Před více než 35 lety Peter Drucker tvrdil, že prvním úkolem každé společnosti je vytvořit si zákazníka. Ale moderní kupec se ocitá tváří v tvář řadě bitevních produktů, ochranné známky, výrobci, ceny a dodavatelé. Na základě toho, co si spotřebitel vybere
Zhruba před třiceti lety upozornil Peter Drucker na vztah mezi úspěchem firmy a její orientací na zákazníka. Řekl, že účelem společnosti je vytvořit spotřebitele. Proto má podnikání dvě – a pouze dvě – hlavní funkce marketingu a inovace. Marketing a inovace přinášejí konkrétní výsledky, vše ostatní jsou jen náklady.i
Proces současného vytváření zákaznické hodnoty a přidávání hodnoty, popř
V rovnoměrně fungující makroekonomice je hledání a vytváření spotřebitelů v podstatě kvantitativní problém. Zde jsou k dosažení marginálního efektu potřeba dodatečné náklady na reklamu, marketing a další aktivity. Pokud jde o tranzitivní (přechodnou) makroekonomiku, která se vyznačuje mnohonásobným snížením poptávky, zejména
Naše podnikání v oblasti stavební materiál do značné míry na základě zisku získaného z tvorby spotřebitelů.
Na plynovodech, bodech oprav a údržby (REP) na úsecích trasy vzdálených od ČS, brzký přesun havarijní techniky a personálu elektrárny na těžko dostupné úseky trasy při jarní povodni, jako vytvoření a použití, po dohodě s útvary železnic, nouzových vyprošťovacích vlaků (ERT) s plošinami a vagóny pro přesun nouzového vybavení a osob na požadovaný úsek trasy na vzdálenost 300 "km resp. více, což zkrátí čas na odstranění havárií Jinými slovy zkrátí dobu nucené nečinnosti plynovodu Ztráty na velkoprůměrových plynovodech a omezení jeho dodávek spotřebitelům se v regionu stávají velmi citelnými. celý.
Nepřerušované napájení spotřebitelů je zajištěno tvorbou kapacitních rezerv energetických zařízení. Na základě toho se počítá výrobní kapacita energetických zařízení podniků tak, aby neposkytovala průměr, ale maximum
Odborové svazy malých, maloobchodníků, často spotřebitelů, s cílem vytvořit nákladově efektivní maloobchodní prodejnu. Režijní náklady se snižují společným nákupem zboží v velkoobchodní firmy, doprava, reklama atd.
Iniciativa v rámci platné právní úpravy hospodářská činnost subjektů vlastnictví na vlastní nebezpečí a na vlastní majetkovou odpovědnost při vytváření organizačních a ekonomických podmínek pro výrobu výrobků, organizaci prodeje zboží a realizaci jiných obchodních operací, vytváření a zavádění vědeckotechnických inovací a poskytování služeb za účelem dosahování výsledků uspokojujících v dohodnutém poměru zájmy všech účastníků podnikání a spotřebitelů. Podnikání v Rusku se provádí v následujících formách na základě vlastního majetku podnikatele na základě různé formy přilákání majetku jiných občanů podnikatelem, právnické osoby, jakož i individuální práva založená podnikatelem na užívání státního majetku a im-
Těžební průmysl v regionu Orenburg se intenzivně rozvíjí. To je usnadněno blízkostí spotřebitelům a vytvořením komplexu na zpracování plynu v Orenburgu.
Vědeckotechnická příprava - provádění výzkumných a experimentálních prací na tvorbě a zavádění nových technologická schémata, procesy, technologické režimy, progresivní normy, vývoj společně se spotřebiteli norem a specifikací pro nové typy výrobků atd. Tyto práce provádějí laboratoře výzkumných závodů a experimentální dílny. Na
Poslední dva pojmy – marketing a sociálně etický marketing – se zaměřují na vytváření spokojenosti zákazníků jako základu pro dosažení cílů organizace (str. 64). Tato orientace je v očích spotřebitelů příznivě odlišuje od těch účastníků trhu, kteří se více zabývají buď rozvojem výroby (k odstranění nedostatků a snížení výrobních nákladů), nebo zkvalitněním zboží (k přilákání více kupující), pak agresivní marketingové metody (k rozšíření objemu prodeje). Podívejme se na vývoj nového produktu a porovnejme, jak tato práce probíhá ve dvou firmách s různými koncepcemi (zlepšování produktu a marketing).
Firma musí neustále sledovat, jak úroveň jejích vlastních služeb a služeb konkurence naplňuje očekávání zákazníků. Chyby v systému služeb lze identifikovat pomocí řady technik, jako je provádění srovnávacích nákupů, pravidelné spotřebitelské průzkumy, instalace schránek s návrhy a vytvoření systému pro vyřizování stížností a reklamací. To vše firmě pomůže mít představu o tom, jak funguje, a uspokojit zklamané zákazníky.
Existuje mnoho skvělých zdrojů nápadů pro vytváření nových produktů. Nejlogičtějším odrazovým můstkem pro takové nápady jsou spotřebitelé. Jejich potřeby a přání lze sledovat prostřednictvím zákaznických průzkumů, skupinových diskusí, příchozích dopisů a stížností. nápady jsou vědci, protože mohou vymýšlet nebo nacházet nové materiály nebo vlastnosti, které vedou k vytvoření originálních nebo vylepšených verzí stávajících produktů. Kromě toho musí společnost sledovat produkty konkurentů a identifikovat mezi nimi ty nejatraktivnější pro kupující. Dalším dobrým zdrojem nápadů jsou obchodní zaměstnanci firmy a prodejci, kteří jsou v každodenním kontaktu se zákazníky. Mezi další zdroje nápadů patří vynálezci, patentoví zástupci, univerzitní a komerční laboratoře, průmysloví poradci, poradci v oblasti managementu, reklamní agentury, firmy zabývající se průzkumem trhu, profesní sdružení a obchodní publikace (viz rámeček 21).
Dokončení úspěšného prototypu může trvat dny, týdny, měsíce a dokonce roky. Musí ztělesňovat všechny potřebné funkční vlastnosti a také mít všechny vypočítané psychologické vlastnosti. Například elektromobil musí na spotřebitele zapůsobit v dobrém slova smyslu.
A pokud se člověk naučí vytvářet takové systémy (technicky ještě neumí vytvořit něco schopného cítění, možná to nikdy nebude umět, ale bude moci použít to, co vytvořil Stvořitel (biologické počítače atd.)), mít právo vytvořit AIISU Na první pohled se zdá, že bude, protože vytvoření AIISU znamená vznik nezávislé bytosti, potenciálně schopné stát se člověkem, a koneckonců pokaždé, když zplodí potomstvo, člověk se stane iniciátorem takového činu. Ale i když se dítě, které má energii a intelektuální potenciál nominální osoby, může ukázat jako nebezpečné pro lidstvo s nespravedlivou orientací, pak ještě více AIISU se svým obrovským potenciálem, zhoršeným využitím své osobnosti, která se liší od lidský genotyp, který má navíc stále možnost zvládnout tajné sebezdokonalování a sebereprodukci. „Zásadní rozdíl mezi důsledky reprodukce potomků a důsledky vytvoření AIISU je v tom, že selhání v prvním je neutralizováno jeho Stvořitelem (Stvořitelem) a selhání v druhém nemůže být neutralizováno jeho tvůrcem (spotřebitelem). Vždyť stvoření vytvořené Stvořitelem z ničeho, z ničeho, kromě Stvořitele, nezávisí, proto je nezměrně slabší než On a je zcela pod Jeho kontrolou (možná, když se kriticky odchýlí od záměru Stvořitele, je Ním neutralizován (zaniká) (viz odstavec 2.4.6)), což nelze říci o stvoření vytvořeném spotřebitelem.
Prvotním, základním problémem průmyslové firmy je najít nebo vytvořit spotřebitele (kupujícího) svých výrobků. V tomto kontextu lze průmyslový marketing považovat za aktivitu zaměřenou na budování zákazníků, protože průmyslová firma je obvykle schopna fungovat pouze nepřetržitě, bez prudkých poklesů. Jinak dojde k jeho degradaci a kolapsu. A to vyžaduje kontinuitu oběhu kapitálu, rovnoměrnost prodeje výrobků. V době krize se problém najít spotřebitele stává obzvláště akutním, protože expanze efektivní poptávky v mezích nákladů je jedním z nejrychlejších a nejméně nákladných způsobů stabilizace výroby průmyslové firmy.
Široká veřejnost. Firma si musí dávat pozor na postoj široké veřejnosti ke svým produktům a svým činnostem. A přestože široká veřejnost ve vztahu k firmě nevystupuje jako organizovaná síla, image firmy v očích veřejnosti ovlivňuje její komerční aktivity. Pro vytvoření silného obrazu občanství Schwinn pověří své zástupce, aby shromažďovali finanční prostředky pro komunitu, poskytovali značné dary na charitativní účely a rozvíjeli proces stížností spotřebitelů.
Typ osobnosti. Variabilní osobnostní charakteristiky jsou také obchodníky využívány jako základ pro segmentaci trhu. Výrobci dávají svým výrobkům osobní vlastnosti, které odpovídají osobním vlastnostem spotřebitelů. Koncem 50. let byly vozy Ford a Chevrolet inzerovány jako vozy pro lidi různých typů osobností. Kupující Ford byli obecně považováni za nezávislé, impulzivní, odvážné, citlivé na změny a sebevědomé, zatímco majitelé Chevroletů byli konzervativní, šetřiví, dbali na prestiž, méně mužní a vyhýbali se extrémům.5 Výzkumník Franklin Evans se rozhodl otestovat férovost postoje vystavením majitelů Fordu a Chevroletu obvyklému testu osobnosti, který měřil potřeby těchto jedinců při snaze o úspěch, dosažení vlivu, změny, jejich agresivitu atd. Majitelé Fordů se od majitelů Chevroletů příliš nelišili. Evans došel k závěru, že konvergence hodnotících výsledků téměř znemožňuje rozdělit publikum na typy osobností. Rozdíly v osobnostních typech se někdy ještě nacházejí v řadě pozdějších studií. Ralph Westfall našel důkazy pro rozdíly v osobnostních typech majitelů kabrioletů a vozů s pevnou střechou. Ti první se podle něj zdají být aktivnější, impulzivnější a společenštější. Shirley Yang, ředitelka výzkumu přední reklamní agentury, oznámila vytvoření metodiky pro úspěšnou segmentaci trhu na základě charakteristik publika ve vztahu k
Příležitosti pro inovace. Inovace v balení může výrobci přinést velké výhody. Vytvoření obalů v roce 1899, které zachovaly čerstvost obchodní jednotky na sušenky Unita (karton, vnitřní papírový obal a vnější papírový obal), umožnilo prodloužit dobu skladování zboží v obchodě oproti běžným nádobám té doby v ve formě krabic, truhel a sudů. Balením taveného sýra do plechovek zvýšila společnost Kraft trvanlivost sýra v obchodě a vybudovala si pověst spolehlivého výrobce. Dnes Kraft testuje hermetické žáruvzdorné sáčky, fólie a plastové nádoby, které mají nahradit tradiční plechovky. Firmy, které jako první nabídly své nealkoholické nápoje v plechovkách s výsuvným segmentem víčka a rozprašovací kapaliny v aerosolových obalech přilákaly ke svým produktům mnoho nových spotřebitelů. Vinaři dnes experimentují s plechovkami s výsuvnými segmenty víka a balením do kartonu.
S ohledem na důležitost poprodejní servis jako nástroj konkurence zřizuje mnoho firem impozantní oddělení, která řeší stížnosti a obavy zákazníků, úvěry, logistiku, údržbu a informace15. Specialitu vyčlenil například Wurlpool telefonní linky pro rychlé řešení stížností zákazníků. Shromažďováním statistik o typech reklamací a stížností může oddělení zákaznických služeb trvat na provedení nezbytných změn v designu a systému kontroly kvality produktu, praxi prodeje pod silným tlakem atd. Udržení dobré vůle stávajících zákazníků je levnější než přitahování nových nebo pokusy o obnovení dříve ztracených. Každý produkt společnosti Procter & Gamble nabízí telefonní číslo, na které může spotřebitel bezplatně zavolat pro informace nebo radu. Poskytování všech těchto služeb musí být koordinováno a zaměřeno na zajištění spokojenosti zákazníků a budování loajality k firmě.
Právě těchto osm tvrzení, zjištěných během studia názorů spotřebitelů, se stalo výchozím bodem pro oddělení výzkumu a vývoje společnosti. Oddělení trvalo více než deset let, než vytvořilo produkt s názvem Pringle Newfangled Potato Chips, nebo jednoduše Pringle. Našli způsob, jak přeměnit dehydratované brambory na rostlinnou tkáň a nakrájet tuto tkáň na stejně velké plátky, které se snadno skládají. Tyto chipsy se smaží ve vakuu a balí se do plechových krabic, jako jsou ty, ve kterých prodávají tenisové míčky.
Podívejte se na stránky, kde je termín zmíněn Vytvoření spotřebitele
: Marketingový management (2001) -- [ „V podmínkách vysoké konkurence se podnikání stává stále více psychologickým,především proto hlavní cíl podniky jsou loajální spotřebitelé,
A jeho hnací silou- inteligence zaměstnanců.
Larisa Vinniková, psycholožka a marketérka
„Pokud chceme vědět, co je podnikání, musíme začít s jeho účelem...existuje pouze jedna platná definice účelu podnikání, a to vytvořit zákazníka. To, co si firma myslí o svých produktech, není to nejdůležitější, zejména pro budoucnost podnikání nebo pro jeho úspěch. Co si spotřebitel o svém nákupu myslí, v čem vidí jeho hodnotu – to je rozhodující, určuje podstatu podnikání, jeho směřování a šance na úspěch. (Petr Drucker)
Náš obchodní úspěch tedy závisí na tom, jak organizujeme interakci s našimi klienty, na účinnosti našeho marketingu.
Přiznejme si to upřímně!
Je smutné, že mnoho obchodníků a podnikatelů přichází o významnou část svých zisků jen proto, že nerozumí skutečným silám, které řídí chování a rozhodování lidí. Navíc jsou tyto psychologické rysy natolik transparentní a srozumitelné, že k jejich pochopení a využití v komerční praxi zcela postačí obyčejný selský rozum.
V rámci krátkého článku se vůbec netvářím jako nějaký seriózní výzkum z oblasti psychologie, ale rád bych vám prozradil tři důležité psychologické aspekty které mají největší dopad na podnikání.
Tajná jedna. Splaťte a budete stonásobně odměněni
Pocit uznání je rozšířen v každé komunitě a stal se hlavním motorem sociálního a ekonomického pokroku. Byl to systém vzájemného oceňování, který umožňoval dělbu práce, směnu zboží a služeb.
Cítíme se prostě povinni nějakým způsobem zaplatit za to, co pro nás ten druhý poskytl nebo udělal. Tento pocit je vlastní každému člověku na úrovni genů a zaručuje nám jakousi odměnu za zdvořilost prokazovanou druhým.
Ve všech společnostech existuje nechuť k těm, kteří berou a nesnaží se to vrátit. Tím, že něco přijmete od jiné osoby, ve skutečnosti přebíráte povinnost poskytnout mu rovnocennou službu. A všechny tyto dohody, smlouvy, memoranda nejsou ničím jiným než systémem vzájemných závazků, které implementují toto takzvané „pravidlo reciproční směny“. Ano a já obchodní činnost je řetězec vzájemných výměn.
„Zaplať jakoby každý svůj dluh
Pán sám vypsal účet“
Ralph Waldo Emmerson
Druhé tajemství. Když řekneš "A", řekni "B"
Většina lidí se snaží být, nebo alespoň vypadat konzistentně ve svých činech, slovech, myšlenkách. Zvláště pokud jste si dali nějaké závazky. Toto chování je vysvětleno dalším psychologickým rysem člověka - dodržováním „principu sekvence“.
Tento psychologický princip je založen na třech faktorech:
* Společnost vysoce oceňuje důslednost v chování
* Důslednost v jednání pomáhá rychle vyřešit mnoho problémů
* Orientace na důslednost nám dává příležitost rozvíjet hodnotné vzorce chování v obtížných podmínkách
A hlavní rolí při spuštění mechanismu konzistence v jednání je přijímání závazků. Navíc jsou spuštěny i povinnosti, které se na první pohled nezdají být takové.
Pokud například potenciální kupující začne zjišťovat vlastnosti produktu, ptát se na ceny a upřesňovat dodací lhůty, začne tím, aniž by si to uvědomoval, důsledně směřovat ke koupi.
"Diskuse o podmínkách - znamení souhlasu."
Somálské přísloví
Tajná třetí. Oheň touhy není dlouhý
Jeden z důležité vlastnosti lidská paměť je schopnost ZAPOMÍNAT. Během 2-3 hodin člověk zapomene až 80% přijatých informací. Přidejte k tomu nekonečný proud nových informací a problémů, které se na něj denně vrší. I když se vám tedy podaří někoho svou nabídkou ZAUJÍT, měli byste mít na paměti, že životnost jeho zájmu o vaši nabídku je velmi krátká a za pár dní si na vaši skvělou nabídku ani nevzpomene.
Nelítostné statistiky ukazují, že pouze 2 % potenciálních kupujících nakupují při prvním kontaktu s prodejcem, další 3 % nakupují při druhém kontaktu, 5 % při třetím a 10 % při čtvrtém.
To znamená, že pokud po čtyřech neúspěšných pokusech o prodej vašeho produktu nebo služby odmítnete další kontakt s potenciálním klientem, dostáváte pouze 1/5 (JEDNU PĚTNU!!!) vašeho možného příjmu. Cenově nedostupný luxus pro každou firmu.
„Většina poražených jsou lidé
kteří si neuvědomovali, jak blízko jsou
k úspěchu, když to vzdali"
Thomas Alva Edison
A co když tato tajemství známe?
Tuto otázku doslova vidím ve vašich očích. Jak se to dá vlastně využít v podnikání? Pojď, pojďme na to.
Chcete, aby se vaši zákazníci cítili oceňováni za jakoukoli službu, kterou poskytujete? Spusťte tedy systém vzájemné výměny! A musíte to iniciovat. Nabídněte návštěvníkům svého webu nebo internetového obchodu něco ZDARMA. Může to být malý suvenýr nebo informační produkt. A ta druhá je mnohem lepší. Vždyť vás to prakticky nic nestojí a její doručení je možné v v elektronické podobě přes internet. Téměř zdarma.
Ale nedělejte chybu, kterou dělá většina lidí. Většinou se totiž suvenýry rozdávají téměř nekontrolovaně v naději, že si jejich příjemce někdy vzpomene na vaši štědrost. Nesmysl.
V životě jsem jich dostal stovky, ale prakticky NIKDY mi ŽÁDNÝ Z NICH nepřipomněl firmu, od které jsem ho dostal. Myslím, že vy, když jste zvedli pero s nápisem „ABV Firm“, okamžitě jim nespěchejte zavolat a něco objednat.
Tento proces musí být kontrolován. Ujistěte se, že při obdržení bezplatného produktu od vás návštěvník zanechá své souřadnice (jméno a e-mail).
Nyní můžete proces komunikace s potenciálním klientem řídit sami. Pošlete mu další, pro něj zajímavé informace. Tím zaprvé pokračujete v rozvíjení fungování „pravidla reciprocity“ (Secret One). Za druhé, „zahřejete“ jeho zájem o vaše produkty nebo služby a tím, že ho přitáhnete k interaktivnímu kontaktu s vámi, zajistíte, aby pro vás fungoval „princip konzistence“ (tajemství 2). A konečně, za třetí, máte příležitost pravidelně připomínat sebe a své zboží nebo služby (třetí tajemství).
Nenechte svůj zájem vyhořet. Připomeňte si svou nabídku, výhody, které vaše potenciálního klienta pokud to přijme.
„Klient není závislý na naší existenci.
Jsme na něm zcela závislí."
Filip Kotler
Mimochodem, tím, že potenciálnímu kupci nabídnete užitečné a potřebné informace, zvyšujete i jeho DŮVĚRU ve vás. Jedním z hlavních důvodů, proč se tak málo nakupuje online, je nedůvěra kupujících k virtuálním obchodům a virtuálním platbám. A pomocí neustálých kontaktů s klientem můžete tyto ledy nedůvěry rozpustit.
A konečně, znalost těchto pouhých tří psychologických tajemství pomáhá pochopit, že to není stránka, která prodává na internetu, ale E-mailem. Podle světových statistik je tento poměr přibližně 1 ku 10.
Opakované připomínky sebe sama jsou životně důležité pro přežití kohokoli komerční projekt na internetu. Klienti, stejně jako větrné dívky, jsou vrtkaví, rozmarní a snadno přeběhnou k vašemu konkurentovi, který se vám bude opakovaně připomínat a dávat drobné dárky.
„V podmínkách vysoké konkurence se podnikání stává stále více psychologickým,
především proto, že hlavním cílem podnikání jsou loajální spotřebitelé,
a jeho hnací silou je inteligence zaměstnanců.
Larisa Vinnikovová psycholog a marketér
„Pokud chceme vědět, co je podnikání, musíme začít s jeho účelem...existuje pouze jedna platná definice účelu podnikání, a to vytvořit zákazníka. To, co si firma myslí o svých produktech, není to nejdůležitější, zejména pro budoucnost podnikání nebo pro jeho úspěch. Co si spotřebitel o svém nákupu myslí, co vidí v jeho hodnotě – to je rozhodující, určuje podstatu obchodu, jeho směřování a šance na úspěch. (Petr Drucker)
Náš obchodní úspěch tedy závisí na tom, jak organizujeme interakci s našimi klienty, na účinnosti našeho marketingu.
Přiznejme si to upřímně!
Je smutné, že mnoho obchodníků a podnikatelů přichází o významnou část svých zisků jen proto, že nerozumí skutečným silám, které řídí chování a rozhodování lidí. Navíc jsou tyto psychologické rysy natolik transparentní a srozumitelné, že k jejich pochopení a využití v komerční praxi zcela postačí obyčejný selský rozum.
V tomto krátkém článku se vůbec netvářím jako nějaký seriózní výzkum v oblasti psychologie, ale rád bych vám odhalil tři důležité psychologické aspekty, které mají na podnikání nejsilnější dopad.
Tajná jedna. Splaťte a budete stonásobně odměněni
Pocit uznání je rozšířen v každé komunitě a stal se hlavním motorem sociálního a ekonomického pokroku. Byl to systém vzájemného oceňování, který umožňoval dělbu práce, směnu zboží a služeb.
Cítíme se prostě povinni nějakým způsobem zaplatit za to, co pro nás ten druhý poskytl nebo udělal. Tento pocit je vlastní každému člověku na úrovni genů a zaručuje nám jakousi odměnu za zdvořilost prokazovanou druhým.
Ve všech společnostech existuje nechuť k těm, kteří berou a nesnaží se to vrátit. Tím, že něco přijmete od jiné osoby, ve skutečnosti přebíráte povinnost poskytnout mu rovnocennou službu. A všechny tyto dohody, smlouvy, memoranda nejsou ničím jiným než systémem vzájemných závazků, které implementují toto takzvané „pravidlo reciproční směny“. A samotná obchodní činnost je řetězem vzájemných výměn.
„Zaplať jakoby každý svůj dluh
Pán sám vypsal účet“
Ralph Waldo Emmerson
Druhé tajemství. Když řekneš "A", řekni "B"
Většina lidí se snaží být, nebo alespoň vypadat konzistentně ve svých činech, slovech, myšlenkách. Zvláště pokud jste si dali nějaké závazky. Toto chování je vysvětleno dalším psychologickým rysem člověka - dodržováním „principu sekvence“.
Tento psychologický princip je založen na třech faktorech:
- Důslednost v chování je společností vysoce ceněna
- Důslednost jednání pomáhá rychle vyřešit mnoho problémů
- Důsledná orientace nám dává příležitost rozvíjet hodnotné vzorce chování v obtížných podmínkách.
A hlavní rolí při spuštění mechanismu konzistence v jednání je přijímání závazků. Navíc jsou spuštěny i povinnosti, které se na první pohled nezdají být takové.
Pokud například potenciální kupující začne zjišťovat vlastnosti produktu, ptát se na ceny a upřesňovat dodací lhůty, začne tím, aniž by si to uvědomoval, soustavně směřovat ke koupi.
"Diskuse o podmínkách je známkou souhlasu."
Somálské přísloví
Tajná třetí. Oheň touhy není dlouhý
Jednou z důležitých vlastností lidské paměti je schopnost ZAPOMÍNAT. Během 2-3 hodin člověk zapomene až 80% přijatých informací. Přidejte k tomu nekonečný proud nových informací a problémů, které se na něj denně vrší. I když se vám tedy podaří někoho svou nabídkou ZAUJÍT, měli byste mít na paměti, že životnost jeho zájmu o vaši nabídku je velmi krátká a za pár dní si na vaši skvělou nabídku ani nevzpomene.
Nelítostné statistiky ukazují, že pouze 2 % potenciálních kupujících nakupují při prvním kontaktu s prodejcem, další 3 % nakupují při druhém kontaktu, 5 % při třetím a 10 % při čtvrtém.
To znamená, že pokud po čtyřech neúspěšných pokusech o prodej vašeho produktu nebo služby odmítnete další kontakt s potenciálním klientem, získáte pouze 1/5 ( JEDNA PĚTINA!!!) jejich možného příjmu. Cenově nedostupný luxus pro každou firmu.
„Většina poražených jsou lidé
kteří si neuvědomovali, jak blízko jsou
k úspěchu, když to vzdali"
Thomas Alva Edison
A co když tato tajemství známe?
Tuto otázku doslova vidím ve vašich očích. Jak se to dá vlastně využít v podnikání? Pojď, pojďme na to.
Chcete, aby se vaši zákazníci cítili oceňováni za jakoukoli službu, kterou poskytujete? Spusťte tedy systém vzájemné výměny! A musíte to iniciovat. Nabídněte návštěvníkům svého webu nebo internetového obchodu něco ZDARMA. Může to být malý suvenýr nebo informační produkt. A ta druhá je mnohem lepší. Vždyť vás to prakticky nic nestojí a lze to doručit elektronicky přes internet. Téměř zdarma.
Ale nedělejte chybu, kterou dělá většina lidí. Většinou se totiž suvenýry rozdávají téměř nekontrolovaně v naději, že si jejich příjemce někdy vzpomene na vaši štědrost. Nesmysl.
V životě jsem jich dostal stovky, ale prakticky NIKDY mi ŽÁDNÝ Z NICH nepřipomněl firmu, od které jsem ho dostal. Myslím, že vy, když jste zvedli pero s nápisem „ABV Firm“, okamžitě jim nespěchejte zavolat a něco objednat.
Tento proces musí být kontrolován. Ujistěte se, že při obdržení bezplatného produktu od vás návštěvník zanechá své souřadnice (jméno a e-mail).
Nyní můžete proces komunikace s potenciálním klientem řídit sami. Pošlete mu další, pro něj zajímavé informace. Tímto vy za prvé, nadále rozvíjet působení „pravidla reciprocity“ (Secret One). Za druhé, „zahřejte“ jeho zájem o vaše produkty nebo služby a tím, že ho přitáhnete k interaktivnímu kontaktu s vámi, učiní pro vás „princip konzistence“ (tajemství 2). A nakonec Třetí, máte možnost pravidelně připomínat sebe a své produkty nebo služby (třetí tajemství).
Nenechte svůj zájem vyhořet. Připomeňte si svou nabídku, výhody, které váš potenciální klient získá, pokud ji přijme.
„Klient není závislý na naší existenci.
Jsme na něm zcela závislí."
Filip Kotler
Mimochodem, tím, že potenciálnímu kupci nabídnete užitečné a potřebné informace, zvyšujete i jeho DŮVĚRU ve vás. Jedním z hlavních důvodů, proč se tak málo nakupuje online, je nedůvěra kupujících k virtuálním obchodům a virtuálním platbám. A pomocí neustálých kontaktů s klientem můžete tyto ledy nedůvěry rozpustit.
A konečně, znalost těchto pouhých tří psychologických tajemství pomáhá pochopit, že na internetu neprodává stránka, ale e-mail. Podle světových statistik je tento poměr přibližně 1 ku 10.
Opakované připomínky sebe sama jsou životně důležité pro přežití jakéhokoli komerčního projektu na internetu. Klienti, stejně jako větrné dívky, jsou vrtkaví, rozmarní a snadno přeběhnou k vašemu konkurentovi, který se vám bude opakovaně připomínat a dávat drobné dárky.
- Valery Kutukov, [e-mail chráněný]
I.B. Partneři, www.business2business.ru
"Magnetický marketing. Speciální složka"
Reálné prodeje ve virtuálním světě
Stáhněte si ZDARMA z odkazu
V roce 1954 P. Drucker řekl: „Chceme-li vědět, co je podnikání, musíme začít s jeho účelem... Existuje pouze jedna spolehlivá definice účelu podnikání – vytvoření spotřebitele. To, co si firma myslí o svých produktech, není to nejdůležitější, zejména pro budoucnost podnikání nebo pro jeho úspěch.
Co si spotřebitel o svém nákupu myslí, v čem vidí jeho hodnotu – to je rozhodující, určuje podstatu obchodu, jeho směřování a šance na úspěch.
Dlouhodobým trendem je rostoucí faktor kvality výrobků ve strategii konkurenčního boje na světových trzích. Podle prezidenta Americké společnosti pro kontrolu kvality J. Harringtona je kvalita výrobků hlavním bojištěm na světových trzích v 80. a 90. letech a náklady na prohru v tomto boji jsou ekonomickou katastrofou.
Známá zásada úspěšného obchodu „zákazník má vždy pravdu“ amerických specialistů na řízení kvality se transformuje v základní zákon pro podnikání: pokud spotřebitel věří, že daný produkt Špatná kvalita, to znamená, že je opravdu nekvalitní, i když splňuje výkresy, specifikace a normy.
V rámci zajištění kvality produktu v zahraniční praxi je chápán jako soubor způsobů a metod zaměřených na poskytování zboží a služeb ve správné kvalitě a ve správný čas. Nejprve je nutné určit, na jakou úroveň kvality má být zaměřeno, a pak
organizovat výrobní proces tak, aby byl splněn úkol.
Zajímavé informace naleznete také ve vědeckém vyhledávači Otvety.Online. Použijte vyhledávací formulář:
