Klasifikace prodejních míst

Vývody je základem a zárukou úspěšné činnosti obchodní zástupce. Takže co to jsou, tyto vývody? Bílé, modré, červené a perleťové knoflíky? Obchod – maloobchodní prodejna nebo prodejna ( TT). Zde je úryvek Znám vlastnosti TT, na čem závisí propustnost, jaké zboží je rozumné prodávat v konkrétní prodejně, přirážku - kdy byste měli věnovat pozornost přirážce a mnoho dalšího.

Pro začátek existují 2 typy prodejen - to je impuls vývod a plánované odběrné místo.

impulsní vývody vždy umístěn v blízkosti silnic nebo na velmi sjízdných místech, konkrétní příklad jedná se o obyčejný stánek s cigaretami u silnice s vjezdem na 4-5 parkovacích míst. Samozřejmě je rozumné umístit impulsní produkt, jako jsou cigarety, pivo, snack bar, zmrzlina (v létě) na tento druh podobného bodu. Na čerpací stanici byste proto neměli dávat váhové sušenky nebo mražené ryby, maximálně balení, můžete umístit i plátky klobásy. Marže v impulzním obchodě je primárně regulována konkurencí, pokud nepomůže snížení ceny, pak je rozumné přilákat klienta krásnými prodejci, pohodlím přístupu kupujícího (dobrá volba pro práci přes okno a s otevřít dveře zároveň).

Prodejny s plánovanou poptávkou nachází se například v obytných oblastech, můžete si vyzvednout jakýkoli obchod umístěný ve výškových budovách, nejčastěji bude takový obchod úspěšný, pokud existuje malá konkurence (zhruba řečeno, s dobrým přístupem k obchodu nebo blízko vchodu do dvora). Produkty na takovém místě prodeje by měly být rozmanité, jinými slovy jíst (hotové výrobky), vařit k jídlu (zelenina, kořenová zelenina, polotovary atd.), než jíst (lžíce, vidličky , atd.) a samozřejmě oddělení vyrobeného zboží (uklidit po umytí nádobí). Každý obyvatel města půjde do takového obchodu, protože nemá touhu běžet pro pivo a cigarety do jiného obchodu a jeho žena požádala o koupi chleba a brambor. Přirážka na takovém prodejním místě je primárně regulována přítomností konkurence, v tomto případě je zohledněna blízkost super a hyper marketů a konkurentů s podobnými obchody. Pokud je obchod „vedle“ supermarketu, pak obstojí v konkurenci pouze tehdy, je-li impulzivní, málokdy je možné obstát v konkurenci supermarketu, k tomu je nutné uplatňovat cenovou politiku podobnou supermarketu (slevy - buď akce, nebo trvale nízká cena), osvětlení, hudba.

Pro obchodního zástupce je důležité znát vše výše uvedené, aby mohl při návštěvě TT předvést kvalitní prezentaci splňující potřeby klienta.

Rozdělení prodejních míst podle typu není jednoduché téma, jak by se na první pohled mohlo zdát. Ostatně téměř každá společnost používá své vlastní přístupy k určení, která prodejna patří ke kterému typu, a samotná kritéria se často liší. A na polích je to ještě těžší!

Začněme tedy nejčastějším tříděním podle velikosti a principů fungování, které popisuje všechny hlavní typy provozoven, se kterými se obchodní zástupce při své práci setkává.

Podniky maloobchodní také potřebuji klasifikovat podle umístění a koncentrace. V závislosti na úrovni koncentrace prodejen jsou možné následující možnosti:

- izolované umístění obchodního podniku ve vztahu k ostatním prodejnám;
- skupinové umístění prodejen stejného zaměření;

- skupinové umístění prodejen různého zaměření.

Základem pro následující klasifikaci je formát zákaznického servisu:

1. Pultové prodejny (obchodní domy, pavilony, tradiční obchody a kiosky). Vystavení zboží se provádí na vitríně, do které nemá kupující přístup. Prodej je veden přes pokladnu v oddělení nebo přes obecnou pokladnu prodejny. Tento formát ve velkých městech vymírá z řady důvodů: za prvé je mnoho kupujících zvyklých si vybírat, o což jsou v pultových prodejnách ochuzeni; zadruhé, taková prodejna jsou spojena se špatnou kvalitou služeb a zboží (což je často pravda!); za třetí, kvůli vysokým cenám (dodavatelé obvykle dostávají nejvyšší zisk z práce s tímto konkrétním formátem. K tomu se přidává potřeba udržovat personál a rodinu majitele, která se překrývá s mírnou fluktuací a ve výsledku dostáváme obrovskou přirážku až 50 % na jednotlivých pozicích); za čtvrté, v důsledku přirozených procesů stárnutí klesá podíl populace, pro kterou je nákup psychicky pohodlný. Přepážky však mají důležitou výhodu v tom, že umožňují rychlý nákup, jak dokazují prosperující kiosky poblíž stanic metra, a to je jejich zdroj pro přežití.

2. Samoobsluhy (hypermarkety, supermarkety, minimarkety, cash & carry). Práce těchto prodejen je založena na principu svobodné volby a přístupu ke zboží (s výjimkou několika skupin výrobků). Prodej probíhá prostřednictvím registračních pokladen. Značná část nákupů v samoobslužných prodejnách je neplánovaná, což vyžaduje od majitelů široký sortiment a následně velké plochy a pracovní kapitál což vede k širokému využití řetězců supermarketů.

Vývody se rozlišují a cenová politika.

ALE) slevy– maloobchodní prodejny, které se řadí mezi obchody ekonomické třídy a vyznačují se nízkou cenou obchodní marže(ne více než 20 % nebo v případě velkých slev od dodavatelů méně než průměr v regionu), snadná registrace obchodní parket(úspora na vybavení, primitivní uspořádání) a omezený sortiment.
Diskonty jsou zase dvojího druhu: tvrdé a měkké.
Hard diskont má malou plochu pro supermarket (průměrně 800 m2), sortiment ne více než 1000 položek, z nichž významnou část tvoří zboží pravidelně nakupované, minimální odbavení, vystavování probíhá na paletách a často v přepravním obalu.

Měkký diskont. Hlavní nevýhodou prodejen předchozího typu je nepříliš atraktivní image: přeplněnost, fronty u pokladen, malý výběr zboží a v důsledku toho je nenavštěvuje nejžádanější a nejmasivnější kupující s příjmem blížící se průměru a výše. I tato skupina obyvatel chce ale ušetřit a soft diskonty se prezentují jako obchody pro lidi, kteří neradi přeplácejí. Je zde již širší sortiment (až 2000 položek), ne luxusní, ale celkem slušná hala, kde můžete potkat živé zaměstnance.
Samostatným a vzácným typem diskontu je kategorie zabiják. S tím související maloobchody mají zpravidla omezený sortiment zboží s extrémně nízkou přirážkou, a proto ve chvíli, kdy se objeví zabiják, prakticky ustává prodej příslušných produktů v okolních prodejnách a kioscích.

b) Aktivity na masovém trhu je založen na principu: kvalitní zboží za rozumnou cenu. Patří mezi ně většina existujících supermarketů.

V) Pojistné. V tomto segmentu existují maloobchodní prodejny, které prodávají dle vyjádření mimořádně kvalitní, exkluzivní a drahé produkty, což však nebrání nastavení obrovské marže na běžné zboží. Jsou umístěny jako obchody pro bohaté lidi a nacházejí se na prestižních ulicích a v drahých oblastech. Nejběžnějším typem jsou supermarkety a butiky.
Okamžitě udělám rezervaci, že tato klasifikace je použitelná pouze pro velké a síťové zásuvky. V tradičním maloobchodě není cenotvorba systémová, s vysokou marží. Jedinou výjimkou jsou maloobchodní prodejny umístěné jako velkoobchody.
Další klasifikace zohledňuje specializaci zásuvky. V tomto případě může být jak univerzální, tedy prodej širokého sortimentu zboží, tak specializovaný, omezený na úzký sortiment (specialista může být klasická pekárna, tabákový kiosek, vinotéka, uzenářství).

Klasifikace prodejen podle způsobu platby

černé vývody(nebo někdy řekněme šedé zásuvky).V obchodním jazyce se o takových říká -" tečka přechází do černé».

Vyznačují se tím, že nevyžadují smlouvy, faktury apod. od dodavatele, v tomto případě od vás. Při dodání potřebují prodejní doklad (nákladní list). Zpravidla platí dodávku ihned, tzn. při odeslání. Je velmi nebezpečné nechávat zboží v takové prodejně, pokud nejste ve velmi dobré vztahy se svým majitelem a plně mu důvěřovat. Při připojení takového místa (při první dodávce zboží) je z něj potřeba pouze jméno, skutečná adresa, telefon kontaktní osoby.

Mnohem zmatenější je situace s bílé obchody. V souladu s tím se o takových bodech říká, že „ tečka běžící v bílé barvě».

Povinné je uzavření smlouvy o dodávce. Při uzavírání smlouvy musíte vzít údaje o prodejně. Běžné prodejny mají zákaznické karty (list A4 obsahuje všechny potřebné údaje). Patří mezi ně minimálně: DIČ, KPP, PSRN, právní a skutečná adresa provozovny, celé jméno ředitele, bankovní spojení (zúčtovací účet, korespondenční účet, BIC banky, název banky nebo její pobočky), kontaktní čísla . Tato data stačí k přidání nového bílého outletu do firemní databáze, fungujícího „po faktu“.

Při udělení odložené platby v hotovosti nebo platbě za dodávky bankovním převodem požadujte na prodejně dodatečné dokumenty. Čím větší, tím lepší. Může se jednat o zakládací listinu (nejedná-li se o fyzického podnikatele), smlouvu o pronájmu obchodních prostor, příkaz ke jmenování gen. Ředitelé atd. Ještě jednou opakuji – čím více informací o outletu shromáždíte, tím bezpečnější bude začít s nimi spolupracovat.

Při dodání zboží do bílé prodejny, která funguje v režimu hotovost / fakt (nebo hotovost / odklad), je spolu s dodávkou poskytnuta následující dokumentace: nákladní list, faktura, účtenka(někdy se po vložení peněz na pokladně proklepne šek a při příští návštěvě prodejny se odnese obchodníkovi), certifikáty kvality dodávaných produktů, certifikáty (přibližně jednou ročně), veterinární certifikáty (na pokladně žádost provozovny), daňový doklad.

Při dodání zboží na prodejní místo, které platí za zboží bankovním převodem - všechny stejné doklady, s výjimkou pokladního dokladu.

Následující klasifikace rozděluje prodejny podle distribučních kanálů:

1. Síťový (organizovaný) maloobchod. Maloobchodní prodejny sítí mají charakteristické rysy:

Centralizované řízení prováděné z kanceláře sítě;
- nízká úroveň autority správy prodejen (patří sem - tvorba aktuálních objednávek a udržování vnitřní obchodní disciplíny);
- centralizované zásobování (jediná smlouva s dodavatelem nebo dodávka z distribučního centra sítě);

Obecná sortimentní matice a minimum, podobné umístění zboží v regálech a cenová politika;

Jednotný design, rozpoznání síťových zásuvek;

Regulované, dlouhodobé a partnerské vztahy s dodavateli a výrobci;
Sítě zahrnují obchodní podniky, které sdružují alespoň tři prodejny (ačkoli různé společnosti mají odlišný přístup).

Ani formát prodejen, ani příslušnost k jedné právnické osobě, ani společný znak nejsou charakteristické vlastnosti sítí. Mnohé z řetězců tvoří maloobchodní prodejny, které jsou typově zcela odlišné: od obchodů s jednou pokladnou až po hypermarkety. Někdy mají síťové zásuvky různé názvy. A konečně, při franšízingu může řetězce vlastnit několik desítek majitelů.

2. Do nezávislého maloobchodu zahrnuje prodejny všech typů, od kiosků po supermarkety, které nemají výše uvedené vlastnosti.

3. Velkoobchodní prodejny(Anglický název - velkoobchod). Spolupracují s běžným kupujícím, a to nejen s právnickými osobami (jak to dělají distributoři). Prodávají malé velkoobchodní šarže výrobků (obvykle z obalů) za nižší cenu, než je maloobchodní cena. Mohou mít různé formáty, sortiment a specializaci (cash & carry, velkoobchodní kiosek na trhu, velkoobchodní sklad). Při výběru zdroje zásobování se řídí minimální vstupní cenou.

1. Hypermarkety. Velké samoobsluhy s prodejní plochou více než 1000 m2. a sortiment až 80 000 položek. Hypermarkety se nacházejí na hlavních dálnicích, mají parkoviště. Základním principem práce jsou všechny nákupy v jednom kroku. Standardní nakupující navštěvuje hypermarket maximálně jednou týdně, ale obsazenost jeho košíku je často limitována pouze peněženkou. Zde na klienta číhají šikovné pasti na každém kroku a díky tomu není polovina a více nákupů předem naplánována a jsou výsledkem psychického impulsu. Hypermarkety kombinují politiku nízkých cen u nejoblíbenějšího a sezónního zboží s celkem standardní marží u zbytku. Velmi často tyto obchody prodávají produkty vlastní výroby.

Správa hypermarketů raději jedná s výrobci, požaduje od nich výrazné slevy. Dodávky jsou realizovány v souladu se sortimentní maticí, jejíž každá pozice je navíc placena. Prodej probíhá převážně na vlastním zařízení. Manažeři hypermarketů zaujímají poměrně tvrdou vyjednávací pozici, což je, upřímně řečeno, oprávněné, protože skutečně garantují značné množství tržeb.

2. Supermarkety. Samoobsluhy s prodejní plochou od 300 do 3000 m2. Supermarkety se obvykle nacházejí v obytných čtvrtích nebo oblastech s vysokým provozem (například v blízkosti stanic metra). Klasické supermarkety mají široký sortiment potravin, nápojů, domácí chemie a domácích potřeb, ale existují i ​​ty, které se specializují na prodej nepotravinářského zboží. Pokud má obchod vysokou přirážku, pak je to kompenzováno politikou neustálých slev, které povzbuzují zákazníky k návštěvě. Tato kategorie provozoven má více než dvě pokladny pro zúčtování se zákazníky.

Dodávky produktů do supermarketů provádějí jak výrobci, tak oficiální distributoři. Zpravidla existuje placená matice sortimentu. Supermarkety často požadují od dodavatelů výrazné slevy a odklady plateb, ale dokážou být flexibilní při vyjednávání.

3. Supermarkety. Prodejní plocha minimálně 300 m2. m. Obchody tradiční formou zákaznického servisu, přes pult. Obvykle se nachází v obytných oblastech. Prodej je realizován po sekcích, s oddělenými skupinami sortimentu: nápoje, potraviny atd. Sortiment zboží zahrnuje přes 2 tisíce položek. Specializují se jak na potraviny, tak na domácí potřeby. Často se jedná o supermarkety smíšeného typu s převahou produktů v obratu. Ceny jsou neregulované (ale velmi nízké u chleba a mléka). Platby lze provádět prostřednictvím pokladen umístěných přímo v sekcích nebo obecné pokladny, ale zboží je v rukou kupujících až v okamžiku platby.

Plnění supermarketů zbožím je spíše chaotické. Zde prodávají téměř jakýkoli produkt, který se může zdát perspektivní z hlediska obratu a vstupní ceny. Supermarkety zároveň podporují široký sortiment zboží, což otevírá velké možnosti pro obchodní zástupce.

4. Ukládat- prodejna s univerzálním sortimentem nepotravinářského zboží a potravinářského zboží denní potřeby. Obchodní dům má oproti jiným obchodům důležité výhody: zákazníkům poskytuje maximální sortiment nepotravinářského zboží, kupující má možnost nakoupit zboží na jednom místě, Doplňkové služby;

5. Gastronom je prodejna smíšeného zboží o malé ploše (250-300 m2) s tradičním způsobem prodeje přes pult. Zpravidla zahrnuje několik nezbytných oddílů: mléčné výrobky, maso, gastronomie, nápoje, potraviny, pekařské výrobky(pokud je dostatek místa), související produkty;

6. Mini trhy mají malou plochu (průměrně 60-80 m2, někdy až 300 m2). Někteří využívají tradiční způsob prodeje přes pult, někteří pracují podle samoobslužného způsobu. Dodávka zboží - od distributorů nebo od velkoobchodní prodejny;

7 . tradiční obchody. Nejběžnější kategorie prodejen. Mít malou plochu (od 50 do 300 m2) Často označované jako rohové obchody. Jedná se především o prodejny potravin, nikoli však vzácné a domácí. Zákaznický servis se provádí přes přepážku, i když někdy existuje možnost samoobsluhy (mini market). Značení je vysoké. Dodávky zpravidla provádějí distributoři, ale zboží je často nakupováno nezávisle na obchodních základnách a na trhu. Obvykle mají negativní úvěrovou historii, takže platí na dobírku. Vzhledem k omezenému pracovnímu kapitálu a prodejní prostor správa klasických prodejen spolupracuje s omezeným počtem dodavatelů. Přitom právě zde se otevírají nejširší možnosti pro experimenty se sortimentem a rozmístěním zařízení.

8 . pavilony. Malé maloobchodní prodejny do 20 m2. Prodej probíhá přes přepážku a volitelně přes okénko. Mají omezený sortiment, především rychle obrátkové produkty vysoké poptávky a známých značek. Pavilony mohou mít potravinářskou i nepotravinovou specializaci.

9 . Kiosky. Maloobchodní prodejny bez obchodního podlaží, s malou plochou. Prodej probíhá pouze přes okno. Převážná část obratu připadá na impulzní zboží, cigarety a nápoje. Může mít specializaci: potravinářský, nepotravinářský, smíšený typ, specialisté (noviny, tabák). Nákupy zboží se uskutečňují především nezávisle na trzích a základnách. Merchandising je slabý.

10. Pstánek- snadno postavitelná skládací konstrukce, vybavená pultem, bez obchodního patra a prostor pro skladování zboží, určená pro jedno nebo více pracovišť prodejců, na její ploše je sklad komodity na jeden den obchodování;

11. otevřené trhy- shluky maloobchodních prodejen na jednom území pod jednou správou.

12. Zspecializované prodejny pracovat s jedním komoditní skupina nebo jeho část. Obrat zboží hlavního sortimentu v nich činí 80 %. Hlavním poznávacím znakem specializovaných prodejen je nasycenost a hloubka sortimentu a poskytování služeb při výběru produktu.

Nejběžnější je rozdělení prodejen do kategorií: A, B, C a D, i když v praxi jsem viděl i jiné možnosti: jako špičková kvalita, vysoká kvalita, střední a nízká. Právě do prodejen a kiosků typu „A“ je upřena maximální pozornost managementu, kam směřují především marketingové rozpočty a kde pro vás bude nejtěžší bojovat s konkurencí.
Toto téma se tedy chýlí ke konci, ale myslím, že je nutné rozebrat poslední příklad pro konsolidaci.
Jedete do nového obchodu. Značka Snezhan poskytuje málo informací. Uvnitř je malá prodejní plocha cca 100 m2, prodej probíhá přes pult. Převládajícími produkty jsou víno a lihoviny. alkoholické nápoješiroké cenové rozpětí. Jako související produkty - sklenice na víno, vývrtky, další doplňky a samostatně cigarety oblíbených značek.
Je zcela zřejmé, že se jedná o tradiční prodejnu, pult, masový trh a specialistu.
Závěr - ať už se jedná o síťový obchod nebo ne, bez dalších informací se neobejdete.

Vývody. Co jsou?

Datum přidání: 2011-05-17

Vývody je základem a zárukou úspěšné činnosti obchodního zástupce. Takže co to jsou, tyto vývody? Bílé, modré, červené a perleťové knoflíky?

černé vývody(nebo někdy řekněme šedé zásuvky).

V jazyce obchodu se o takových říká - bod funguje "na černo."

Vyznačují se tím, že nevyžadují smlouvy, faktury apod. od dodavatele, v tomto případě od vás. Při dodání potřebují prodejní doklad (nákladní list). Zpravidla platí dodávku ihned, tzn. při odeslání. Je velmi nebezpečné nechávat zboží odložené pro takovou prodejnu, pokud s jeho majitelem nevycházíte velmi dobře a plně mu nevěříte. Při připojení takového místa (při první dodávce zboží) je z něj potřeba pouze jméno, skutečná adresa, telefon kontaktní osoby.

Mnohem zmatenější je situace s bílé obchody.

V souladu s tím se o takových bodech říká, že „bod funguje bíle“.

Je povinné uzavřít smlouvu o dodávce. Při uzavírání smlouvy musíte vzít údaje o prodejně. Běžné prodejny mají zákaznické karty (list A4 obsahuje všechny potřebné údaje). Patří mezi ně minimálně: TIN, KPP, PSRN, právní a skutečná adresa umístění bodu, celé jméno genu. Ředitelé, bankovní spojení (zúčtovací účet, korespondenční účet, BIC banky, název banky nebo její pobočky), kontaktní čísla. Tato data stačí k přidání nového bílého outletu do firemní databáze, fungujícího „po faktu“.

Při povolování odložené platby v hotovosti nebo platbě za dodávky bankovním převodem si vyžádejte další doklady z provozovny. Čím větší, tím lepší. Může se jednat o zakládací listinu (nejedná-li se o fyzického podnikatele), smlouvu o pronájmu obchodních prostor, příkaz ke jmenování gen. Ředitelé atd. Ještě jednou opakuji – čím více informací o outletu shromáždíte, tím bezpečnější bude začít s nimi spolupracovat.

Při dodání zboží do bílé prodejny, která funguje v režimu hotovost / fakt (nebo hotovost / odklad), je spolu s dodávkou poskytnuta následující dokumentace: nákladní list, faktura, pokladní doklad při příští návštěvě prodejny), kvalita certifikáty na dodávané produkty, certifikáty (cca 1x ročně), veterinární certifikáty (na vyžádání prodejny).

Při dodání zboží na prodejní místo, které platí za zboží bankovním převodem - všechny stejné doklady, s výjimkou pokladního dokladu.

Stav průvodce při vyplňování adresáře výdejen

Sklady, obchody, výrobní dílny, pokladny, bankovní účty - to vše je uloženo v adresáři provozoven. Přesněji lze Outlety popsat jako konstrukční jednotky s různými funkcemi. Může to být sklad, kam zboží přichází, kde je skladováno a odkud odchází. Může to být prodejna, která stejně jako sklad provádí operace se zbožím, ale zároveň provádí i hotovostní operace. To by mohlo být hlavní sídlo. Může to být bankovní účet.

Při zavedení nového odbytiště do systému se na něm mohou projevit jak komoditní, tak peněžní transakce. Jakou roli bude tato zásuvka hrát, rozhoduje správce systému. Například zadáme místo prodeje centrální sklad. Charakterem činnosti probíhají v centrálním skladu pouze komoditní operace - příchod zboží od dodavatelů a jeho přesun na jiná provozovna naší společnosti, např. do prodejen. Účtování hotovosti na této prodejně není vedeno.

Dalším příkladem je bankovní účet. V tomto případě se provádějí pouze hotovostní transakce - příjem peněz od kupujících, platby dodavatelům, vyplácení atd.

V obchodě probíhají jak komoditní, tak peněžní transakce. Zároveň, pokud má prodejna více oddělení, lze je počítat jako samostatné prodejny. Stejně tak lze pokladny rozlišit jako samostatná výdejna. Ale to už platí pro velké obchody se složitou organizací.

Jak vidíme, roli hrají vývody v TCU strukturální dělení společnosti. Zásuvky lze také v případě potřeby sdružovat do skupin (s velkým počtem zásuvek a složitě hierarchická struktura podniky).

Každá provozovna může mít své vlastní bankovní a daňové údaje. Například pokud je ve výstupní kartě nastavena baňka Nahraďte bankovní spojení ze systémových parametrů, pak budou detaily ve zprávách a dokumentech převzaty z obecného nastavení programu. Pokud toto zaškrtávací políčko není zaškrtnuté, budou údaje převzaty z karty prodejny. Je tedy snadné nastavit většinu bodů pomocí běžných rekvizit a některé body s vlastními. To platí zejména tehdy, když společnost používá více právnické osoby nebo jednotliví podnikatelé.

Chcete-li zadat zásuvku, proveďte příkaz Přidat obchodní místo (obchod) na hlavním panelu průvodce a klikněte na odkaz Upravit adresář. V adresáři prodejen, který se otevře, klikněte na tlačítko Zadání nového. Otevře se karta obchodu. Zadejte název zásuvky a všechny potřebné údaje a klikněte na tlačítko Aplikovat.

V článku budeme hovořit o tom, jaké jsou formáty obchodů a jak se liší. Navíc se dozvíte, jaká jsou specifika ruských maloobchodních prodejen.

Současný stav maloobchodu

Maloobchod získává v dnešní době stále větší význam. Propojuje procesy výroby, distribuce a spotřeby a tvoří jeden celek. Obchod dnes prošel významnými strukturálními změnami. Počet spontánně organizovaných trhů se výrazně snížil. se zvětšily a konkurence mezi nimi zesílila. V současné době maloobchodní obrat tvořil hlavně komerční organizace, stejně jako jednotliví podnikatelé které fungují v pevných sítích.

Obchody ve zvýšené konkurenci nabízejí vše a služby. K dnešnímu dni je stav trhu charakterizován přítomností rigidního strukturování. Kromě toho se objevují nové formáty obchodů. Rozvoj obchodu se vyznačuje výraznými změnami ve formách služeb a V tomto ohledu již „sovětské“ klasifikace neodrážejí jeho současný stav.

Klasifikační kritéria

Je vhodnější rozdělit maloobchodní podniky nejen podle typů a druhů, ale také podle formátů. Kritéria klasifikace jsou v tomto případě následující:

• rozsah;
• náměstí;
• cena;
• forma obchodní služby;
• atmosféra;
• umístění;
• cílová skupina spotřebitelů;
• povýšení.

Hlavní formáty prodejen potravinářských výrobků

V Rusku dnes existuje 5 hlavních formátů obchodů, které se specializují na:

• Večerka;
• diskont;
• obchod-sklad;
• supermarket;
• hypermarket.

Pojďme se krátce zamyslet nad každým z nich.

hypermarket

Víte, jaký je rozdíl mezi hypermarketem a supermarketem? Mnozí nedokážou určit, jaký je mezi nimi rozdíl. Tyto formáty maloobchodních prodejen se liší plochou a sortimentem.

Hypermarket je obchod, který je větší než supermarket. Jeho rozloha je minimálně 10 tisíc metrů čtverečních. m. Také se liší od rozšířeného supermarketu, který se pohybuje od 40 do 150 tisíc pozic.

Pro zákazníky je organizováno jedno nebo více parkovišť o velké ploše. Vysvětluje to skutečnost, že kupující obvykle přijíždějí do hypermarketů autem. V těchto prodejnách, na rozdíl od jiných formátů, je třeba věnovat velkou pozornost pohodlí návštěvníků pobývajících v nich dlouhodobě. Toalety jsou povinné Catering, dětská hřiště, oblasti balení výrobků, rekreační oblasti atd.

Supermarket a večerka

Plocha supermarketu - od 2 do 5 tisíc metrů čtverečních. m. Tento formát znamená prostorný pokoj, přístupové cesty, výhodnou polohu obchodů, útulnou atmosféru, krásný design interiéru. Sortiment - od 4 do 20 tisíc položek.

Hypermarkety a sklady působí v segmentu ekonomiky a středního trhu. Oproti supermarketům jsou demokratičtější. Ekonomický supermarket je rozdělen do samostatných kategorií podle ceny. Navíc může být doplněn o večerku – nový formát. Má výhodnou polohu, má prodlouženou otevírací dobu a prodává omezený sortiment FMCG položek.

Sklad-sklad

Velkoobchodní prodejnu často otevírají velkoobchodní firmy, které mohou nakupovat velké množství zboží s výraznými slevami od výrobců nebo jiných dodavatelů. Mohou je také organizovat společnosti, které jsou distributory konkrétního produktu. V současnosti se podíl každým rokem snižuje. velkoobchod. Mnoho výrobců spolupracuje přímo s maloobchodníky. Sklad-sklad je v tomto případě dobrým „přechodem“ od velkoobchodu k maloobchodu.

V 60. letech 20. století vznikl tento formát. Zákazníky těchto prodejen byli nejprve zástupci středních a malých podniků se zájmem o nákup malého množství zboží za nízkou cenu. Tento formát je určen přesně podle kontingentu kupujících, nikoli podle objemu prodeje. Zahrnuje platbu nákupu v hotovosti a poté si klient sám zboží odveze. Hotovost a samosběr umožňují takovým prodejnám zvýšit obrat finančních prostředků za zboží a zároveň snížit

slevy

Když už jsme u diskontů, je třeba poznamenat, že lákají nejen kupující s nízkými příjmy. Navštěvují je spotřebitelé s průměrnými a dokonce vysokými příjmy. Diskontní prodejci se tak přizpůsobují potřebám kupujících.

Jak si pamatujete, formáty obchodů se rozlišují podle oblasti, sortimentu, ceny zboží a dalších kritérií. Pokud jde o diskonty, jejich plocha se pohybuje od 500 do 1,5 tisíce metrů čtverečních. m. Sortiment zboží je značně úzký, doplňkové služby nejsou poskytovány. Nepočítá se s žádným interiérovým designem, s výjimkou korporátního designu sítě a informací pro spotřebitele.

Tyto obchody se nacházejí v obytných čtvrtích, protože se předpokládá, že návštěvníci nemusí mít vlastní dopravu. Malý počet diskontů určených pro majitele automobilů se nachází na křižovatce hlavních dálnic, obvykle ve městě.

Specifika ruských obchodů

Výše uvedené nové formáty prodejen kombinují použití následujících marketingových a obchodních metod: samoobsluha spotřebitelům, přítomnost smíšeného sortimentu, networking. Ruské podniky, které pracují v jejich rámci, mají zároveň řadu funkcí. Firmy působící ve formátu hypermarketů většinou dodržují západní standardy. Principy fungování ruských diskontů, supermarketů, večerek však mají svá specifika. Nesplňují formátové standardy přijaté v zahraničí. Týká se to především cenové politiky.

Například západní podniky formátu „doma“ nastavují vysokou marži na zboží. Je to dáno tím, že tyto obchody mají výhodnou polohu, která je brána jako služba. Formát „doma“, přijatý v Rusku, je poněkud odlišný. Jeho specifikum spočívá v tom, že tento obchod odpovídá kupní síle obyvatel oblasti, kde se nachází.

Formáty obchodu s oblečením

Tržnice, obchodní dům, pavilon jsou pojmy, které může definovat každý Rus. Známé jsou i formáty malých prodejen oblečení, určených pro kupujícího s průměrným nebo nízkým příjmem. Dnes se však stále více objevují nová slova, která označují typy. Navrhujeme, abyste zvážili některé formáty obchodů s oblečením, které se v naší zemi objevily relativně nedávno.

Butik

Butik je slovo francouzského původu. Tak se jmenuje malý obchod s drahým a módním zbožím. Boutique - obchod, který prodává exkluzivní oblečení a doplňky. Jeho sortiment může zahrnovat oblečení několika značek, ale ne nutně. Butik může být také oficiální prodejnou slavných módních domů. Jinými slovy, může být jak multiznačkový, tak monoznačkový.

Tento termín v moderním módním průmyslu se také nazývá drahý a módní obchod s oblečením, který se vyznačuje vysoká úroveň servis, exkluzivní design prostor, sortiment zboží, světlý podniková identita a má jisté cílová skupina(muži a ženy se středním a vysokým příjmem).

Showroom

Showroom je slovo přeložené z angličtiny a znamená „showroom“. Tento formát Součástí prodejny je místnost se showroomem, kde jsou prezentovány vzorky kolekce značek. Společnosti, které samy nedistribuují své produkty, poskytují pouze adresy distributorů a informace o produktech ve svých showroomech. Na showroomech firem distribuujících zboží je možné provádět hromadné nákupy.

V naší zemi mnoho takových obchodů zajišťuje prodej vzorků oblečení, které jsou v nich prezentovány. Navíc mohou ze zahraničí speciálně přivézt boty, oblečení a doplňky, které se na ruském trhu neprodávají. Tyto věci prodávají na "předváděcích stránkách", což mimochodem odporuje formátu světových showroomů.

Koncept obchod

Všechny nové formáty prodejen postupně pronikají i do naší země. Jedním z nich je concept store. V překladu z angličtiny toto slovo znamená „multifunkční obchod“. Tyto outlety u nás zatím nejsou moc oblíbené, ale concept store jsou v Evropě všudypřítomné. Samotný termín vznikl koncem 90. let. Tehdy byl vynalezen nový způsob organizace multiznačkových butiků. Hlavní myšlenkou bylo představit návštěvníkům nákladný „lifestyle“.

Položky prodávané v concept storech jsou často zcela heterogenní, ale spojuje je určitý koncept (myšlenka). Tento obchod by měl vytvořit zvláštní atmosféru a prostor, který pomáhá kupujícímu zprostředkovat určitý pohled na svět. Klasické koncepční obchody nabízejí pouze vzácné a limitované edice, ale uspokojují spotřebitele všech úrovní příjmů.

V současné době si tyto a další formáty obchodů získávají stále větší oblibu. Rusko postupně asimiluje zkušenosti západních států, kde je obchod pořád organizován lépe než u nás. Zahraniční formáty prodejen, jejichž typy a typy již na území býv Sovětský svaz se neustále vyvíjejí. Je třeba předpokládat, že obyvatele naší země čekají v budoucnu velké změny.

Obchodní marketing

Kanály vlivu trade marketingu. Konstrukční principy a strategie efektivní systém správa distribučních kanálů.

Expoziční kanály TM zahrnují všechna místa, kde se vaše produkty prodávají (velkoobchodně nebo maloobchodně) nebo kde by se mohly prodávat. Kanály lze rozdělit na distribuční, velkoobchodní, maloobchodní, firemní a příležitostné.

Do distribučního kanálu zahrnují společnosti, které přímo nakupují zboží od jednoho nebo více výrobců. Výrobce může prodávat zboží jak pouze prostřednictvím distributorů, tak paralelně prostřednictvím maloobchodního, firemního a příležitostného kanálu.

Na velkoobchodní kanál y zahrnuje společnosti, které nakupují zboží od distributorů a prodávají je dalším velkoobchodníkům, maloobchodníkům a firemním zákazníkům. Hlavním kritériem, které odlišuje velkoobchodníka od distributora, je, že velkoobchod nenakupuje zboží přímo od výrobce.

Do maloobchodního kanálu zahrnuje všechny společnosti, které prodávají zboží konečnému spotřebiteli. Tento kanál zahrnuje také internetové obchody.

Na firemní kanál zahrnují společnosti, které nakupují zboží od výrobců, distributorů, velkoobchodníků a maloobchodníků, aby uspokojily jejich potřeby.

Na nepravidelný kanál zahrnuje společnosti provádějící jednorázové nákupy v jednom z dalších výše uvedených kanálů. Nepravidelný kanál je často kombinován s korporátním.

Principy a strategie pro budování efektivního systému řízení prodejních kanálů.

1.zapínání odpovědná osoba pro funkci channel managementu (takovou osobou může být marketingový ředitel, obchodní ředitel, obchodní ředitel);

2. definice výkonného nebo výkonných umělců, kteří realizují funkci channel managementu (exekutory mohou být vedoucí marketingového oddělení, vedoucí obchodního oddělení, trade marketing manager;

3. provedení úplného auditu vztahů s partnery (distributoři, prodejci, korporátní klienti atd.), jakož i průzkum stávajících distribučních cest komodit pro dodávané produkty a identifikace klíčových hráčů v každém kanálu v prioritních regionech;

4. rozvoj strategie a taktiky pro řízení prodejních kanálů vytvořením optimální matice distribučních kanálů v aktuálním okamžiku, stejně jako v blízkém a dlouhodobém horizontu;

5. převod strategie řízení prodejního kanálu do konkrétních cílů pro každý kanál/pozici matice;

6. plán rozvoje marketingová komunikace pro další období (rok nebo půl roku) proniknout do vyhrazených prodejních kanálů a rozvíjet stávající;

7. příprava kompletní sady marketingových materiálů (prezentace, brožury, komerční nabídky, standardy zobrazování produktů atd.) nezbytné k implementaci schválené strategie řízení kanálu;

8.Vývoj a implementace systému vnitřní pravidla pro všechny zaměstnance podílející se na realizaci obchodní funkce (marketingové oddělení, obchodní oddělení, nákupní oddělení, logistické oddělení, skladový komplex, dopravní služba), na podporu zavedeného systému řízení prodejních kanálů;

9.vývoj podrobný plán implementace strategie channel managementu a samotné zahájení implementace.

Páka a nástroje vlivu na různé objekty trade marketingu. Koncepty bonusů, slev, retro bonusů.

Páky a nástroje TM pro kupující:

Vystavování zboží v regálech;

Sezónní a plánované prodeje;

Předvádění a prezentace zboží v prodejnách;

Prémie pro kupující;

Soutěže, loterie a hry pro kupující;

Přítomnost konzultanta v místě prodeje;

Speciální akce pro prodejní personál a prodejce:

Výstavy určitého zaměření;

Prezentace;

Vzorky pro prodejní personál a předvádění zboží;

Školení;

Konference a semináře;

Diplomy a certifikáty.

Koncepty bonusů, slev, retro bonusů.

Slevy pro velkoobchody a maloobchody:

Podle stanoveného individuální podmínky;

Při jednorázovém nákupu;

Po dosažení stanoveného plánu;

Mimosezónní / sezónní;

Ve formě pobídky k prodeji nového produktu;

Pro složité nákupy.

prodat. Bonusy za obchodní odkazy:

Pro každou jednotku zboží;

Po dokončení individuální plán;

-% objemu prodeje;

S nárůstem distribuce;

Loterie;

Týmový bonus;

Koncepce POS-materiálů a komerčního vybavení. Druhy POS materiálů. Vlastnosti a principy vývoje POS-materiálů.

POS materiály (design prodejních míst, reklama produktů, které fungují na prodejních místech: woblery, police talkers, cenovky, stoppery, plakáty, visačky, kalendáře, klíčenky a další upomínkové předměty s logy produktů), které informují kupujícímu o produktu a slouží k upoutání jeho pozornosti. Kupující, kteří studují POS-materiály, dostávají informace o výhodách produktů. POS materiály tedy díky informačnímu obsahu a schopnosti upozornit na produkt stimulují prodej. Dovedně plánovat reklamní kampaň, můžete úspěšně propagovat svůj produkt na prodejních místech i se skromným rozpočtem.

Druhy POS materiálů

1.Materiály v oblasti venkovní dekorace.

2. ve vstupní skupině

3.v obchodním patře

4.v místě vystavení

5. v pokladně.

Vývoj POS materiálů:

1. Poměr účinnosti.

2. Poměr rozpočtu, počtu prodejen a jednotek materiálu.

3. Schopnost udržet pozornost, její čitelnost (materiál), velká písmena, max. slov, jeden obrázek.

4. Originalita.

Komerční vybavení je tváří každé prodejny a k výběru komerčního nábytku je třeba přistupovat s veškerou péčí. Na komerční zařízení zahrnout:

Chladničky, regály, regály, promo stojany, podlahové samolepky, dávkovače nad pokladnami, stojany na balíky ve středu haly, značkové balicí pásky, značkové krabice na drobné výrobky, cracker pásky, video displeje, vlajky, popelník, zápalky, sklenice , šálky, zrcadla, dekorace prvků, stoly, židle, deštníky atd.

Klasifikace prodejen: italská a ruský systém. Zásady klasifikace vývodů. Funkce práce se zásuvkami různých typů.

Musíme jasně pochopit, kdo jsou naši zákazníci mezi obchody.

Italská klasifikace:

1) Superstore je obrovský obchod. Více než 20 tisíc m2. Jídlo je více než 50% (máme hypermarket Marktkauf). odlišná cenová politika.

2) Hypermarket-Hyperstor (Auchan) od 4-10 tisíc m2. Jídlo 70%. Nacházejí se mimo města. Jednotná cenová politika pro všechny kategorie zboží.

3) Supermarket (na křižovatce proudu cestujících je důležitý výběr místa). Od 500 do 2 tisíc m2. Křižovatka, 7. kontinent.

4) Superetto deli do 500 m2. Jídlo až 90 %. Zboží každodenní potřeby.

5) Diskonty (speciální struktura uvnitř obchodu, velké funkční regály, minimum personálu atd.)

6) Malé vysoce specializované obchody od 60-80 m2. Maso, zelenina, chleba.

Ruská klasifikace:

1) Hypermarket nad 1000 m2. Do 80 tisíc SKU, mimo města. Koncept one-stop-shopping-hypermarket, nízká cenová politika, zejména teplé a sezónní zboží. Téměř vždy mají své vlastní produkty. Raději nenakupují od distributorů, ale od výrobců prostřednictvím distribučního centra. Jednotlivá matice sortimentu.

2) Supermarket (samoobsluha), od 300-3 tisíc m2. V obytných čtvrtích, častěji v blízkosti metra, jsou více než dvě pokladny, produkty denní poptávky. Aktivně spolupracovat s distributory a výrobci.

3) Deli supermarket menší než 300 m2. Prodej přes pult a prodejci podle sekcí, potravin a domácích potřeb. Ceny jsou různé. chaotický směr.

4) Tradiční obchody od 50 do 300 m2. Domácnost nebo jídlo. Marže není příliš dobrá, fungují přes distributory, ne s výrobci, dobré místo experimentovat s novými produkty.

5) Pavilony do 20 m2. Prodej přes protiokénko.

6) Kiosky-stany (rozptýlené) bez obchodní podlahy s malou plochou.

Formát zákaznického servisu:

- Pultové obchody

- Samoobsluhy