Klassifikatsioon müügikohad

Turustusvõimalused on eduka tegevuse alus ja tagatis müügiesindaja. Mis need siis on, need müügikohad? Valged, sinised, punased ja pärlmutternööbid? Kauplus – jaemüügipunkt või müügipunkt ( TT). Siin on väljavõte Tean TT omadusi, millest sõltub läbilaskvus, milliseid kaupu on konkreetses müügipunktis mõistlik müüa, juurdehindlust - millal peaks juurdehindlusele tähelepanu pöörama ja palju muud.

Alustuseks on 2 tüüpi müügikohti - see on impulss väljalaskeava ja planeeritud nõudluspunkt.

impulsi väljalaskeavad alati teede läheduses või hästi läbitavates kohtades, konkreetne näide see on tavaline sigaretiputka tee lähedal, kus on sissepääs 4-5 parkimiskohale. Loomulikult on sellisesse sarnasesse punkti (suvel) mõistlik paigutada impulsstoode nagu sigaretid, õlu, suupistebatoon, jäätis. Seega ei tasu tanklasse panna kaaluküpsiseid ega külmutatud kala, maksimaalne pakend, võib panna ka vorstilõike. Impulsspoes reguleerib marginaali eelkõige konkurents, kui hinnaalandamine ei aita, siis on mõistlik meelitada klient ilusate müüjatega, ostja lähenemise mugavus (hea võimalus läbi akna ja avatud uks samaaegselt).

Planeeritud nõudlusega müügikohad näiteks elamurajoonides asuvas kaupluses saate kätte võtta mis tahes kõrghoonetes asuva poe, enamasti on selline pood edukas, kui konkurents on väike (jämedalt öeldes hea lähenemisega kauplusele või kaupluse lähedal). sissepääs hoovi). Sellises müügikohas olevad tooted peaksid olema mitmekesised, teisisõnu süüa (valmistooted), süüa süüa (juurviljad, juurviljad, pooltooted jne), mitte süüa (lusikad, kahvlid). jm) ja loomulikult tööstuskaupade osakond ( koristada peale nõudepesu). Iga linlane läheb sellisesse poodi, sest pole tahtmist õlle ja sigarettide järele teise poodi joosta ning naine palus leiba ja kartulit osta. Sellises müügikohas reguleerib juurdehindlust eelkõige konkurentsi olemasolu, sel juhul võetakse arvesse super- ja hüperturgude ning konkurentide lähedust sarnaste kauplustega. Kui pood asub supermarketi kõrval, siis peab see konkurentsile vastu ainult siis, kui see on impulsiivne, harva on võimalik supermarketiga konkurentsi vastu pidada, selleks on vaja läbi viia supermarketiga sarnane hinnapoliitika ( allahindlused - kas kampaaniad või pidevalt madal hind), valgustus , muusika.

Müügiesindajal on oluline teada kõike eelnevat, et teha TT külastusel kvaliteetne, kliendi vajadustele vastav esitlus.

Müügipunktide liigitamine ei ole lihtne teema, nagu esmapilgul võib tunduda. Lõppude lõpuks kasutab peaaegu iga ettevõte oma lähenemisviise, et teha kindlaks, milline turustusvõimalus millisesse tüüpi kuulub, ja kriteeriumid ise on sageli erinevad. Ja põldudel on see veelgi keerulisem!

Niisiis, alustame kõige levinuma klassifikatsiooniga suuruse ja toimimispõhimõtete järgi, mis kirjeldab kõiki peamisi müügikohtade tüüpe, millega müügiesindaja oma töös kokku puutub.

Ettevõtted jaemüük ka vaja klassifitseerida asukoha ja kontsentratsiooni järgi. Sõltuvalt kaupluste kontsentratsiooni tasemest on võimalikud järgmised võimalused:

- kaubandusettevõtte isoleeritud paigutus teiste müügikohtade suhtes;
- sama eriala müügikohtade rühmapaigutus;

- erinevate erialade müügikohtade rühmapaigutus.

Järgmise klassifikatsiooni aluseks on klienditeeninduse formaat:

1. Letipunktid (kaubamajad, paviljonid, traditsioonilised poed ja kioskid). Kaupade väljapanek toimub vitriinil, kuhu ostjal puudub juurdepääs. Müük toimub läbi osakonna kassa või läbi kaupluse üldkassa. See formaat on suurlinnades välja suremas mitmel põhjusel: esiteks on paljud ostjad harjunud valima, millest nad letipoodides ilma jäävad; teiseks seostatakse selliseid müügikohti teenuse ja kaupade halva kvaliteediga (mis on sageli tõsi!); kolmandaks kõrgete hindade tõttu (tarnijad saavad tavaliselt kõrgeim kasum selle vorminguga töötamisest. Sellele lisandub personali ja omaniku perekonna ülalpidamise vajadus, mis jääb peale tagasihoidlikule käibele ja selle tulemusena saame üksikutele ametikohtadele tohutu juurdehindluse kuni 50%); neljandaks, looduslike vananemisprotsesside tõttu väheneb elanikkonna osakaal, keda on psühholoogiliselt mugav siit osta. Lettidel on aga kiire ostuvõimalus, nagu näitavad metroojaamade lähedal õitsevad kioskid, ja see on nende ellujäämise ressurss.

2. Iseteeninduskauplused (hüpermarketid, supermarketid, minimarketid, cash & carry). Selliste müügikohtade töö põhineb vaba valiku ja kaubale juurdepääsu põhimõttel (välja arvatud mõned kaubagrupid). Müük toimub kassaaparaatide kaudu. Märkimisväärne osa iseteeninduspoodides tehtud ostudest on planeerimata, mis eeldab omanikelt laia tootevalikut ning sellest tulenevalt suuri pindu ja käibekapitali mis toob kaasa supermarketite kettide laialdase kasutamise.

Eristatakse müügikohti ja hinnapoliitika.

AGA) Allahindlused– jaekauplused, mis positsioneerivad end turistiklassi kauplustena ja mida iseloomustab madal kaubanduse marginaal(mitte rohkem kui 20% või tarnijate suurte allahindluste korral vähem kui piirkonna keskmine), registreerimise lihtsus kaubanduspõrand(seadmete kokkuhoid, primitiivne paigutus) ja piiratud sortiment.
Allahindlusi on omakorda kahte tüüpi: kõvad ja pehmed.
Tugeval allahindlusel on supermarketi jaoks väike pindala (keskmiselt 800 ruutmeetrit), sortiment kuni 1000 kaupa, millest olulise osa moodustavad regulaarselt ostetud kaubad, minimaalne kliirens, väljapanek toimub alustel ja sageli transpordipakendis.

Pehme allahindlus. Eelmist tüüpi kaupluste peamiseks puuduseks on mitte eriti atraktiivne kuvand: ülerahvastatus, järjekorrad kassades, väike kaubavalik ja sellest tulenevalt ei külasta neid kõige ihaldatum ja massilisem sissetulekuga ostja. läheneb keskmisele ja üle selle. See elanikkonnarühm soovib aga ka raha kokku hoida ja pehmed allahindlusmüüjad esitlevad end kauplustena inimestele, kellele ei meeldi üle maksta. Seal on juba laiem sortiment (kuni 2000 eset), mitte luksuslik, kuid üsna korralik saal, kus saab kohtuda elavate töötajatega.
Eraldi ja haruldane allahindluse tüüp on kategooria tapja. Sellega seotud jaemüügipunktides on reeglina piiratud kaubavalik ülimadala juurdehindlusega, mistõttu samal ajal tapja ilmumisega vastavate toodete müük ümberkaudsetes kauplustes ja kioskites praktiliselt lakkab.

B) Massituru tegevus põhineb põhimõttel: kvaliteetseid kaupu mõistliku hinnaga. Nende hulka kuuluvad enamik olemasolevaid supermarketeid.

AT) Premium. Selles segmendis on jaekauplused, mis müüvad väidete kohaselt erakordselt kvaliteetseid, eksklusiivseid ja kalleid tooteid, mis aga ei takista tavakaupadele tohutut marginaali seadmast. Need on positsioneeritud jõukate inimeste kauplusteks ning asuvad mainekatel tänavatel ja kallites piirkondades. Levinuimad tüübid on supermarketid ja butiigid.
Teen kohe reservatsiooni, et see klassifikatsioon kehtib ainult suurte ja võrgupunktide puhul. Traditsioonilises jaemüügis ei ole hinnakujundus süsteemne, kõrge marginaaliga. Ainsad erandid on hulgimüüjatena positsioneeritud jaemüügipunktid.
Teine klassifikatsioon võtab arvesse müügikoha spetsialiseerumist. Sel juhul võib see olla nii universaalne, st müüa laia valikut kaupu, kui ka spetsialist, mis piirdub kitsa tootevalikuga (spetsialist võib olla klassikaline pagariäri, tubakakiosk, veinibutiik, vorstipood).

Müügipunktide klassifikatsioon makseviiside järgi

mustad pistikupesad(või mõnikord öelda, et hallid pistikupesad).Kaubanduskeeles öeldakse selliste kohta - " punkt jookseb mustaks».

Neid iseloomustab see, et nad ei nõua tarnijalt, antud juhul sinult lepinguid, arveid jms. Nad vajavad tarnimisel müügitšekki (saatelehte). Reeglina maksavad kohaletoimetamise eest kohe, s.t. saatmisel. On väga ohtlik jätta kaup sellise müügipunkti jaoks ootele, välja arvatud juhul, kui viibite väga raskes kohas head suhted selle omanikuga ja usaldage teda täielikult. Sellise punkti ühendamisel (kauba esmakordsel kohaletoimetamisel) on sealt vaja ainult kontaktisiku nime, tegelikku aadressi, telefoninumbrit.

Palju segasem on olukord valged poed. Seetõttu öeldakse, et sellised punktid on " valge täpp jookseb».

Tarnelepingu sõlmimine on kohustuslik. Lepingu sõlmimisel tuleb võtta müügipunkti andmed. Tavalistes müügikohtades on kliendikaardid (A4 lehel on kõik vajalikud andmed). Nende hulka kuuluvad vähemalt: TIN, KPP, PSRN, müügikoha juriidiline ja tegelik aadress, direktori täisnimi, pangarekvisiidid (arvelduskonto, korrespondentkonto, panga BIC, panga või selle filiaali nimi), kontaktnumbrid . Nendest andmetest piisab, et lisada ettevõtte andmebaasi uus valge väljund, mis töötab "pärast fakti".

Sularaha edasilükkamise või pangaülekandega tarnete eest tasumisel nõudke müügipunktist lisadokumendid. Mida suurem, seda parem. Nende hulka võivad kuuluda harta (kui see pole üksikettevõtja), kauplemisruumide rendileping, geeni määramise korraldus. Direktorid jne. Kordan veel kord – mida rohkem infot müügikoha kohta kogute, seda turvalisem on nendega koostööd alustada.

Kui kaup tarnitakse valgesse müügipunkti, mis töötab sularaha / fakti (või sularaha / edasilükkamise) skeemil, esitatakse koos kohaletoimetamisega järgmised dokumendid: saateleht, arve, sularahatšekk(mõnikord lüüakse tšekk välja pärast raha laekumist kassasse ja järgmisel müügipunkti külastusel kaupmehele viimist), tarnitud toodete kvaliteedisertifikaadid, sertifikaadid (umbes kord aastas), veterinaarsertifikaadid ( müügikoha päring), maksuarve.

Kauba toimetamisel müügikohta, kus tasutakse kauba eest pangaülekandega - kõik samad dokumendid, välja arvatud sularahakviitung.

Järgmine klassifikatsioon jagab müügikohad turustuskanalite järgi:

1. Võrgustik (organiseeritud) jaemüük. Võrkude jaemüügipunktidel on iseloomulikud omadused:

Tsentraliseeritud haldamine võrgukontorist;
- müügipunkti administratsiooni madal volituste tase (nende hulka kuuluvad - jooksvate korralduste moodustamine ja sisemise kauplemisdistsipliini säilitamine);
- tsentraliseeritud tarne (üks leping tarnijaga või tarnimine võrgu jaotuskeskusest);

Üldine sortimendi maatriks ja miinimum, sarnane kaupade paigutus riiulitele ja hinnapoliitika;

Ühtne disain, võrguväljundite äratundmine;

Reguleeritud, pikaajalised ja partnerlussuhted tarnijate ja tootjatega;
Võrgustikud hõlmavad kaubandusettevõtteid, mis ühendavad vähemalt kolme müügipunkti (kuigi erinevatel ettevõtetel on erinev lähenemine).

Seda ei ole ei kaupluste formaat, ühele juriidilisele isikule kuulumine ega ühine märk iseloomulikud tunnused võrgud. Paljud ketid koosnevad täiesti erinevat tüüpi jaemüügipunktidest: ühe kassaga poodidest hüpermarketiteni. Mõnikord on võrgupistikutel erinevad nimed. Lõpuks, frantsiisimisel võivad poeketid kuuluda mitmekümnele omanikule.

2. Sõltumatule jaemüügile hõlmab igat tüüpi müügikohti, alates kioskitest kuni supermarketiteni, millel puuduvad ülalnimetatud omadused.

3. Hulgimüügipunktid(ingliskeelne nimi – hulgimüük). Nad töötavad tavaliste ostjatega, mitte ainult juriidiliste isikutega (nagu turustajad teevad). Nad müüvad väikeseid hulgimüügipartiisid (tavaliselt pakenditest) jaehinnast madalama hinnaga. Neil võib olla erinev formaat, sortiment ja spetsialiseerumine (cash & carry, hulgimüügikiosk turul, hulgimüügidepoo). Tarneallika valimisel juhinduvad nad minimaalsest sisenemishinnast.

1. Hüpermarketid. Suured iseteeninduskauplused müügipinnaga üle 1000 ruutmeetri. ja sortiment kuni 80 000 kaupa. Hüpermarketid asuvad suurte maanteede ääres, neil on parkla. Töö põhiprintsiip on kõik ostud ühes etapis. Tavaostleja külastab hüpermarketit mitte rohkem kui kord nädalas, kuid tema käru täituvust piirab sageli vaid rahakott. Siin varitsevad oskuslikud lõksud klienti igal sammul ning seetõttu pole pooled või enamgi ostudest ette planeeritud ja on psühholoogilise impulsi tagajärg. Hüpermarketid ühendavad kõige populaarsemate ja hooajaliste kaupade madalate hindade poliitika, ülejäänud osas on üsna tavaline marginaal. Väga sageli müüvad need kauplused oma toodangut.

Hüpermarketite administratsioon eelistab suhelda tootjatega, nõudes neilt olulisi allahindlusi. Tarned toimuvad vastavalt sortimendi maatriksile, mille iga positsioon on täiendavalt tasuline. Müük toimub peamiselt oma seadmetega. Hüpermarketite juhid võtavad läbirääkimistel üsna karmi positsiooni, mis on ausalt öeldes õigustatud, sest nad tagavad tõesti märkimisväärse müügimahu.

2. Supermarketid. Iseteeninduskauplused müügipinnaga 300-3000 ruutmeetrit. Supermarketid asuvad tavaliselt elamurajoonides või tiheda liiklusega piirkondades (näiteks metroojaamade läheduses). Klassikalistes supermarketites on lai valik toiduaineid, jooke, kodukeemiat ja kodukaupu, kuid leidub ka neid, mis on spetsialiseerunud mittetoidukaupade müügile. Kui poel on kõrge juurdehindlus, siis kompenseerib selle pidevate allahindluste poliitika, mis julgustab kliente külastama. Selle kategooria müügikohtades on klientidega arveldamiseks rohkem kui kaks kassat.

Toodete tarnimist supermarketitesse teostavad nii tootjad kui ka ametlikud edasimüüjad. Reeglina on olemas tasuline sortimendi maatriks. Supermarketid nõuavad tarnijatelt sageli olulisi allahindlusi ja maksete edasilükkamist, kuid võivad olla läbirääkimistel paindlikud.

3. Supermarketid. Müügipinda vähemalt 300 ruutmeetrit. m. Poed traditsioonilise klienditeeninduse kaudu leti kaudu. Asub tavaliselt elamurajoonides. Müük toimub sektsioonide kaupa, eraldi sortimendirühmadega: joogid, toidukaubad jne. Kaubavalikus on üle 2 tuhande kauba. Nad on spetsialiseerunud nii toidu- kui ka majapidamistarvetele. Sageli on segatüüpi supermarketid, mille käibes on ülekaalus tooted. Hinnakujundus on reguleerimata (kuid leiva ja piima puhul väga madal). Maksta saab otse sektsioonides asuvate kassade või üldkassa kaudu, kuid kaup on ostjate käes alles maksmise hetkel.

Supermarketite kaubaga täitmine on üsna kaootiline. Siin müüakse peaaegu kõiki tooteid, mis võivad nii käibe kui ka sisenemishinna poolest paljulubavad tunduda. Samal ajal toetavad supermarketid laia kaubavalikut, mis avab müügiesindajatele suurepärased võimalused.

4. Kauplus- kauplus, kus on universaalne valik toiduks mittekasutatavaid ja igapäevaselt nõutavaid toiduaineid. Kaubamajal on teiste kauplustega võrreldes olulised eelised: see pakub klientidele maksimaalset valikut mittetoidukaupu, ostjal on võimalus osta kaupu ühest kohast, Lisateenused;

5. Gastronoom on väikese pinnaga (250-300 m2) üldtoidukauplus traditsioonilise müügiviisiga läbi leti. Reeglina sisaldab see mitmeid vajalikke jaotisi: piimatooted, liha, gastronoomia, joogid, toidukaubad, pagaritooted(kui ruumi on piisavalt), seotud tooted;

6. Mini turud on väikese pindalaga (keskmiselt 60-80 m2, mõnikord kuni 300 m2). Osa neist kasutab traditsioonilist leti kaudu müügi meetodit, osa töötab iseteenindusmeetodil. Kauba tarnimine - edasimüüjatelt või hulgimüügikauplused;

7 . traditsioonilised kauplused. Kõige tavalisem müügikohtade kategooria. Väikese alaga (50–300 ruutmeetrit) nimetatakse sageli nurgapoodideks. Need on peamiselt toidupoed, kuid mitte haruldased ja majapidamistarbed. Klienditeenindus toimub leti kaudu, kuigi mõnikord on olemas iseteenindusvõimalus (minimarket). Juurdehind on kõrge. Tarneid teostavad reeglina edasimüüjad, kuid sageli ostetakse kaupu kauplemisbaasidest ja turult iseseisvalt. Tavaliselt on neil negatiivne krediidiajalugu, seega maksavad nad kohaletoimetamisel. Piiratud käibekapitali ja kaubanduspind traditsiooniliste kaupluste administratsioon teeb koostööd piiratud hulga tarnijatega. Samas avanevad just siin kõige laiemad võimalused seadmete sortimendi ja paigutusega katsetamiseks.

8 . paviljonid. Väikesed jaemüügikohad kuni 20 ruutmeetrit. Müük toimub läbi leti ja valikuliselt läbi akna. Neil on piiratud sortiment, peamiselt suure nõudluse ja tuntud kaubamärkide kiire ringlusega tooted. Paviljonid võivad olla spetsialiseerunud toidule ja mittetoidule.

9 . Kioskid. Kauplemisruumita, väikese pindalaga jaemüügikohad. Müük käib ainult läbi akna. Põhiosa käibest langeb impulsskaupadele, sigarettidele ja jookidele. Võib olla spetsialiseerumine: toit, toiduks mittekasutatavad toidud, segatüüp, spetsialistid (ajaleht, tubakas). Kaupade ostmine toimub peamiselt iseseisvalt turgudel ja baasides. Kauplemine on nõrk.

10. Pkiosk- kergesti püstitatav kokkupandav konstruktsioon, mis on varustatud letiga, ilma kauplemispõranda ja kaupade ladustamisruumideta, mis on mõeldud ühele või mitmele müüjate töökohale, selle piirkonnas on kaubavaru üheks kauplemispäevaks;

11. avatud turud- jaemüügipunktide klastrid ühel territooriumil ühe administratsiooni all.

12. FROMspetsialiseeritud kauplused tööta ühega kaubagrupp või osa sellest. Põhisortimendi kaupade käive neis on 80%. Spetsialiseeritud kaupluste peamine eristav tunnus on sortimendi küllastus ja sügavus ning teenuste pakkumine toote valimisel.

Kõige tavalisem on müügikohtade jaotus kategooriatesse: A, B, C ja D, kuigi praktikas olen näinud muid valikuid: näiteks ülihea kvaliteet, kõrge kvaliteet, keskmine ja madal. Just A-tüüpi kauplustele ja kioskitele on juhtkonna maksimaalne tähelepanu neetitud, kuhu suunatakse ennekõike turunduseelarved ja kuhu on teil kõige raskem konkurentidega võidelda.
Niisiis, see teema hakkab lõppema, kuid arvan, et viimast näidet on vaja konsolideerimiseks analüüsida.
Sõidate uude poodi. Snezhani märk annab vähe teavet. Sees on väike müügipind ca 100 ruutmeetrit, müük toimub läbi leti. Domineerivad tooted on vein ja kange alkohol. alkohoolsed joogid lai hinnavahemik. Seotud toodetena - veiniklaasid, korgitserid, muud tarvikud ja eraldi populaarsete kaubamärkide sigaretid.
On üsna ilmne, et see on traditsiooniline pood, lett, massiturg ja spetsialist.
Järeldus - olgu tegemist võrgupoega või mitte, ilma lisainfota hakkama ei saa.

Turustusvõimalused. Mis need on?

Lisamise kuupäev: 2011-05-17

Turustusvõimalused on müügiesindaja eduka tegevuse alus ja garantii. Mis need siis on, need müügikohad? Valged, sinised, punased ja pärlmutternööbid?

mustad pistikupesad(või mõnikord öelda, et hallid pistikupesad).

Kaubanduskeeles öeldakse sellise kohta - punkt töötab "mustalt".

Neid iseloomustab see, et nad ei nõua tarnijalt, antud juhul sinult lepinguid, arveid jms. Nad vajavad tarnimisel müügitšekki (saatelehte). Reeglina maksavad kohaletoimetamise eest kohe, s.t. saatmisel. Sellise müügikoha jaoks on kauba ootele jätmine väga ohtlik, välja arvatud juhul, kui olete selle omanikuga väga heades suhetes ja usaldate teda täielikult. Sellise punkti ühendamisel (kauba esmakordsel kohaletoimetamisel) on sealt vaja ainult kontaktisiku nime, tegelikku aadressi, telefoninumbrit.

Palju segasem on olukord valged poed.

Seetõttu ütlevad nad selliste punktide kohta "punkt töötab valges".

Tarnelepingu sõlmimine on kohustuslik. Lepingu sõlmimisel tuleb võtta müügipunkti andmed. Tavalistes müügikohtades on kliendikaardid (A4 lehel on kõik vajalikud andmed). Nende hulka kuuluvad vähemalt: TIN, KPP, PSRN, punkti asukoha juriidiline ja tegelik aadress, geeni täisnimi. Direktorid, pangarekvisiidid (arvelduskonto, korrespondentkonto, panga BIC, panga või selle filiaali nimi), kontaktnumbrid. Nendest andmetest piisab, et lisada ettevõtte andmebaasi uus valge väljund, mis töötab "pärast fakti".

Sularaha edasilükkamise või pangaülekandega tarnete eest tasumisel nõuda müügipunktist lisadokumente. Mida suurem, seda parem. Nende hulka võivad kuuluda harta (kui see ei ole üksikettevõtja), kaubanduspindade rendileping, geeni määramise korraldus. Direktorid jne. Kordan veel kord – mida rohkem infot müügikoha kohta kogute, seda turvalisem on nendega koostööd alustada.

Kui kaup tarnitakse valgesse müügipunkti, mis töötab sularaha / fakti (või sularaha / edasilükkamise) skeemi alusel, on tarnega kaasas järgmised dokumendid: saateleht, arve, kassatšeki kauplemine järgmisel müügipunkti külastusel), kvaliteedisertifikaadid tarnitavate toodete kohta sertifikaadid (ligikaudu kord aastas), veterinaarsertifikaadid (müügikoha nõudmisel).

Kauba toimetamisel müügikohta, kus tasutakse kauba eest pangaülekandega - kõik samad dokumendid, välja arvatud sularahakviitung.

Nõustaja olek müügikohtade kataloogi täitmisel

Laod, kauplused, tootmistsehhid, kassaaparaadid, pangakontod - kõik see on salvestatud müügikohtade kataloogi. Täpsemalt võib Outleteid kirjeldada kui erinevate funktsioonidega struktuuriüksusi. See võib olla ladu, kuhu kaubad saabuvad, kuhu neid hoitakse ja kust need väljuvad. See võib olla kauplus, mis teeb sarnaselt laoga toiminguid kaubaga, kuid samas teeb ka sularahaoperatsioone. See võib olla peakontor. See võib olla pangakonto.

Kui süsteemi tuuakse uus turustusvõimalus, võib see kajastada nii kauba- kui ka rahalisi tehinguid. Mis rolli see pistikupesa mängib, otsustab süsteemiadministraator. Näiteks sisestame müügipunkti keskladu. Tegevuse olemusest lähtuvalt toimuvad kesklaos ainult kaubatoimingud - kauba saabumine tarnijatelt ja selle üleviimine meie ettevõtte teistesse müügipunktidesse, näiteks kauplustesse. Sularaha arvestust selles müügipunktis ei peeta.

Teine näide on pangakonto. Sel juhul tehakse ainult sularahatehinguid - raha vastuvõtmine ostjatelt, maksed tarnijatele, raha väljavõtmine jne.

Kaupluses toimuvad nii kauba- kui rahatehingud. Samas, kui kauplusel on mitu osakonda, saab neid lugeda eraldi müügikohtadeks. Samamoodi saab eraldi müügikohtadena eristada kassasid. Kuid see on juba tõsi suured kauplused keerulise korraldusega.

Nagu näeme, mängivad rolli TCU pistikupesad struktuurijaotused ettevõtted. Väljalaskekohti saab vajadusel kombineerida ka rühmadesse (suure hulga müügikohtade ja kompleksiga hierarhiline struktuur ettevõtted).

Igal müügikohal võib olla oma panga- ja maksuandmed. Näiteks kui väljalaskekaardile on asetatud kolb Asendage pangaandmed süsteemi parameetritest, siis võetakse aruannete ja dokumentide üksikasjad programmi üldsätetest. Kui see märkeruut on märkimata, võetakse andmed müügikoha kaardilt. Seega on enamiku punktide seadistamine tavaliste rekvisiitide abil lihtne, osa punkte aga omadega. See kehtib eriti siis, kui ettevõte kasutab mitut juriidilised isikud või üksikettevõtjad.

Pistikupesa sisenemiseks täitke käsk Lisa kauplemispunkt (pood) viisardi tegumiribal ja klõpsake lingil Muuda kataloogi. Avanevas müügikohtade kataloogis klõpsake nuppu Uue sisestamine. Poe kaart avaneb. Sisestage pistikupesa nimi ja kõik vajalikud andmed ning klõpsake nuppu Rakenda.

Artiklis räägime sellest, millised on poevormingud ja kuidas need erinevad. Lisaks saate teada, millised on Venemaa jaemüügipunktide eripärad.

Jaemüügi hetkeseis

Jaekaubandus omandab tänapäeval üha suuremat tähtsust. See ühendab tootmis-, turustamis- ja tarbimisprotsesse, moodustades ühtse kompleksi. Tänapäeva kaubanduses on toimunud olulised struktuurimuutused. Spontaanselt korraldatud turgude arv on oluliselt vähenenud. muutuvad suuremaks ja konkurents nende vahel on tihenenud. Praegu jaemüügi käive moodustati peamiselt äriorganisatsioonid, sama hästi kui üksikettevõtjad mis töötavad püsivõrkudes.

Suurenenud konkurentsi tingimustes pakuvad poed kõike ja teenuseid. Praeguseks on turu olukorda iseloomustanud jäik struktureerimine. Lisaks on tekkimas uued poeformaadid. Kaubanduse arengut iseloomustavad olulised muutused teenuse vormides ja sellega seoses ei kajasta "nõukogude" klassifikaatorid enam selle hetkeseisu.

Klassifitseerimise kriteeriumid

Jaekaubandusettevõtteid on otstarbekam jagada mitte ainult liikide ja liikide, vaid ka formaatide järgi. Klassifitseerimiskriteeriumid on sel juhul järgmised:

• ulatus;
• ruut;
• hind;
• kaubandusteenuse vorm;
• atmosfäär;
• asukoht;
• tarbijate sihtrühm;
• edendamine.

Toidukaupu müüvate kaupluste peamised vormingud

Venemaal on täna 5 peamist kaupluste vormingut, mis on spetsialiseerunud:

• lähikauplus;
• allahindlus;
• kauplus-ladu;
• supermarket;
• hüpermarket.

Vaatleme lühidalt igaüks neist.

Hüpermarket

Kas teate, mis vahe on hüpermarketil ja supermarketil? Paljud ei suuda kindlaks teha, mis neil vahet on. Need jaekaupluste formaadid erinevad pindala ja sortimendi poolest.

Hüpermarket on pood, mis on suurem kui supermarket. Selle pindala on vähemalt 10 tuhat ruutmeetrit. m See erineb ka laiendatud supermarketist, mis ulatub 40-150 tuhandeni.

Klientidele on korraldatud üks või mitu suure ala parklat. Seda seletatakse asjaoluga, et ostjad tulevad hüpermarketitesse enamasti autoga. Erinevalt teistest vormingutest tuleb nendes kauplustes suurt tähelepanu pöörata külastajate mugavusele, kes viibib neis pikka aega. Tualettruumid on vajalikud Toitlustamine, mänguväljakud, toodete pakendamise alad, puhkealad jne.

Supermarket ja esmatarbekauplus

Supermarketi pindala - 2 kuni 5 tuhat ruutmeetrit. m. See formaat eeldab avarat tuba, juurdepääsuteid, poodide mugavat asukohta, hubast atmosfääri ja kaunist sisekujundust. Sortiment - 4 kuni 20 tuhat eset.

Hüpermarketid ja laopoed tegutsevad majanduse ja keskmise turu segmentides. Supermarketitega võrreldes on need demokraatlikumad. Majandussupermarket jaguneb hinna alusel eraldi kategooriatesse. Lisaks saab seda täiendada lähikaupluses – uus formaat. See asub mugavalt, sellel on pikendatud lahtiolekuajad ja seal müüakse piiratud valikus FMCG-kaupu.

Kauplus-ladu

Laopoe avavad sageli hulgimüügiettevõtted, kes saavad osta suurtes kogustes kaupu märkimisväärsete allahindlustega tootjatelt või teistelt tarnijatelt. Neid võivad korraldada ka ettevõtted, kes on konkreetse toote turustajad. Praegu on see osakaal iga aastaga vähenemas. hulgikaubandus. Paljud tootjad töötavad otse jaemüüjatega. Kauplus-ladu on antud juhul hea "ülemineku" etapp hulgimüügist jaekaubandusse.

1960. aastatel kujunes see formaat välja. Esialgu olid selliste kaupluste klientideks keskmiste ja väikeettevõtete esindajad, kes olid huvitatud väikeses koguses kaupade ostmisest madala hinnaga. Selle vormingu määrab täpselt ostjate kontingent, mitte müügimahud. See tähendab ostu tasumist sularahas ja seejärel viib klient ise kauba ära. Sularaha ja isetekkeline kogumine võimaldavad sellistel kauplustel suurendada kaubakäivet, vähendades samal ajal

Allahindlused

Allahindlustest rääkides tuleb märkida, et need meelitavad ligi mitte ainult madala sissetulekuga ostjaid. Neid külastavad keskmise ja isegi kõrge sissetulekuga tarbijad. Seega kohanduvad allahindlusmüüjad ostjate vajadustega.

Nagu mäletate, eristatakse kaupluste formaate pindala, sortimendi, kauba hinna ja muude kriteeriumide järgi. Mis puudutab allahindlusi, siis nende pindala on vahemikus 500 kuni 1,5 tuhat ruutmeetrit. m Kaubavalik on üsna kitsas, lisateenuseid ei pakuta. Sisekujundust ei ole ette nähtud, välja arvatud võrgustiku ettevõttekujundus ja tarbijateave.

Need kauplused asuvad elamurajoonides, kuna eeldatakse, et külastajatel ei pruugi olla oma transporti. Väike hulk autoomanikele mõeldud allahindlusi asub suurte kiirteede ristumiskohas, tavaliselt linna piires.

Vene kaupluste eripära

Eespool loetletud uued poevormingud ühendavad endas järgmiste turundus- ja kaubandusmeetodite kasutamist: iseteenindus tarbijatele, segasortimendi olemasolu, võrgustumine. Samal ajal on nende raamistikus töötavatel Venemaa ettevõtetel mitmeid funktsioone. Hüpermarketite kujul tegutsevad ettevõtted vastavad enamasti lääne standarditele. Vene sooduspoodide, supermarketite, esmatarbekaupluste tööpõhimõtetel on aga oma spetsiifika. Need ei vasta välismaal vastuvõetud formaadistandarditele. See kehtib peamiselt hinnapoliitika kohta.

Näiteks määravad lääne ettevõtted vormingus "kodus" kaupadele kõrge marginaali. See on tingitud asjaolust, et nendel kauplustel on mugav asukoht, mida peetakse teenuseks. Venemaal vastu võetud formaat "kodus" on mõnevõrra erinev. Selle eripära seisneb selles, et see pood vastab selle piirkonna elanike ostujõule, kus see asub.

Rõivapoe formaadid

Turg, kaubamaja, paviljon on mõisted, mida iga venelane oskab defineerida. Väikeste riidepoodide formaadid, mis on mõeldud keskmise või väikese sissetulekuga ostjale, on meilegi tuttavad. Kuid tänapäeval on üha rohkem uusi sõnu, mis tähistavad tüüpe.Soovitame teil kaaluda mõnda rõivapoodide vormingut, mis on meie riigis suhteliselt hiljuti tekkinud.

Butiik

Boutique on prantsuse päritolu sõna. See on väikese kalli ja moeka kauba poe nimi. Butiik – eksklusiivsete rõivaste ja aksessuaaride pood. Selle valik võib hõlmata mitme kaubamärgi rõivaid, kuid mitte tingimata. Butiik võib olla ka kuulsate moemajade ametlik müügipunkt. Teisisõnu, see võib olla nii mitme kaubamärgi kui ka ühe kaubamärgiga.

Seda terminit nimetatakse kaasaegses moetööstuses ka kalliks ja moekaks rõivapoeks, mida eristatakse kõrge tase teenindus, eksklusiivne ruumide kujundus, kaubavalik, valgusküllane korporatiivne identiteet ja sellel on teatud sihtgrupp(keskmise ja kõrge sissetulekuga mehed ja naised).

Showroom

Showroom on inglise keelest tõlgitud sõna, mis tähendab "esitlussaal". See formaat kaupluses on ruum koos müügisalongiga, kus esitletakse kaubamärkide kollektsiooni näidiseid. Ettevõtted, kes ei levita oma tooteid üksinda, esitavad oma müügisalongides ainult edasimüüjate aadresse ja teavet kauba kohta. Kaupu turustavate ettevõtete müügisalongides on võimalik teha hulgioste.

Meie riigis korraldavad paljud sellised kauplused neis esitatud rõivanäidiste müüki. Lisaks saavad nad spetsiaalselt välismaalt tuua jalanõusid, riideid ja aksessuaare, mida Venemaa turul ei müüda. Nad müüvad neid asju "esitlussaitidel", mis, muide, läheb vastuollu maailma müügisalongi formaadiga.

Kontseptsioonipood

Kõik uued kaupluste formaadid tungivad järk-järgult meie riiki. Üks neist on kontseptsioonipood. Inglise keelest tõlgituna tähendab see sõna "multifunktsionaalne kauplus". Need müügikohad pole meie riigis veel eriti populaarsed, kuid kontseptsioonikauplused on Euroopas kõikjal. Termin ise tekkis 1990ndate lõpus. Just siis leiutati uus viis mitme kaubamärgi butiikide korraldamiseks. Peamine idee oli esitleda külastajatele kallist "elustiili".

Ideepoodides müüdavad esemed on sageli täiesti heterogeensed, kuid neid ühendab kindel kontseptsioon (idee). See pood peaks looma erilise atmosfääri ja ruumi, mis aitab ostjale teatud maailmapilti edasi anda. Klassikalistes kontseptsioonipoodides on ainult haruldased ja piiratud koguses kaubad, kuid need sobivad iga sissetulekutasemega tarbijatele.

Praegu koguvad need ja teised poevormingud üha enam populaarsust. Venemaa on tasapisi omastamas lääneriikide kogemusi, kus kaubandus on endiselt paremini korraldatud kui meil. Välismaised poeformaadid, mille tüüpe ja tüüpe leiab juba esimese territooriumilt Nõukogude Liit arenevad pidevalt. Tuleb arvata, et meie riigi elanikke ootavad tulevikus ees suured muutused.

Kaubanduse turundus

Kaubandusturunduse mõjukanalid. Ehituspõhimõtted ja strateegiad tõhus süsteem turustuskanalite haldamine.

TM-i eksponeerimiskanalid hõlmavad kõiki kohti, kus teie tooteid müüakse (hulgi- või jaemüük) või kus neid müüakse. Kanalid võib jagada jaotus-, hulgi-, jaemüügi-, ettevõtte- ja juhukanaliteks.

Turustuskanalisse hõlmab ettevõtteid, kes ostavad kaupu otse ühelt või mitmelt tootjalt. Tootja saab kaupu müüa nii ainult edasimüüjate kaudu kui ka paralleelselt jaemüügi-, ettevõtte- ja juhukanali kaudu.

Hulgimüügikanalisse y hõlmab ettevõtteid, kes ostavad kaupu edasimüüjatelt ja müüvad neid teistele hulgimüüjatele, jaemüüjatele ja äriklientidele. Peamine kriteerium, mis eristab hulgimüüjat edasimüüjast, on see, et hulgimüüja ei osta kaupu otse tootjalt.

Jaemüügikanalisse hõlmab kõiki ettevõtteid, kes müüvad kaupu lõpptarbijale. See kanal hõlmab ka veebipoode.

Ettevõtte kanalile hõlmab ettevõtteid, kes ostavad oma vajaduste rahuldamiseks kaupu tootjatelt, edasimüüjatelt, hulgimüüjatelt ja jaemüüjatelt.

Ebakorrapärasele kanalile hõlmab ettevõtteid, kes sooritavad ühekordseid oste mõnes muus ülaltoodud kanalis. Ebaregulaarne kanal kombineeritakse sageli ettevõtte kanaliga.

Tõhusa müügikanali juhtimissüsteemi ülesehitamise põhimõtted ja strateegiad.

1.kinnitus vastutav isik kanalihalduse funktsiooni jaoks (selline isik võib olla turundusdirektor, kommertsdirektor, müügidirektor);

2. kanalihaldusfunktsiooni rakendava esineja või esinejate määratlemine (täitjateks võivad olla turundusosakonna juhataja, müügiosakonna juhataja, kaubanduse turundusjuht;

3. täieliku auditi läbiviimine suhetes partneritega (turustajad, edasimüüjad, ärikliendid jne), samuti tarnitavate toodete olemasolevate kaupade turustusviiside uurimine ja prioriteetsete piirkondade peamiste osalejate tuvastamine igas kanalis;

4. Müügikanalite juhtimise strateegia ja taktika väljatöötamine, moodustades optimaalse turustuskanalite maatriksi nii praegusel hetkel kui ka lähi- ja pikemas perspektiivis;

5. müügikanali juhtimise strateegia tõlkimine konkreetseteks eesmärkideks iga maatriksi kanali/positsiooni jaoks;

6. plaani väljatöötamine turunduskommunikatsioonid järgmiseks perioodiks (aasta või pool aastat) tungida spetsiaalsetesse müügikanalitesse ja arendada olemasolevaid;

7. turundusmaterjalide komplekti koostamine (esitlused, brošüürid, kaubanduslikud pakkumised, toote väljapaneku standardid jne), mis on vajalikud kinnitatud kanalihaldusstrateegia rakendamiseks;

8.Süsteemi väljatöötamine ja juurutamine sisereeglid kõikidele kommertsfunktsiooni elluviimisega seotud töötajatele (turundusosakond, müügiosakond, ostuosakond, logistikaosakond, laokompleks, transporditeenus) väljakujunenud müügikanalite juhtimissüsteemi toetamiseks;

9.areng detailplaneering kanalihaldusstrateegia rakendamine ja rakendamise tegelik käivitamine.

Kaubandusturunduse erinevate objektide mõjuvõimendus ja -vahendid. Boonuste, allahindluste, retroboonuste kontseptsioonid.

Kangid ja tööriistad TM ostjatele:

Kaupade väljapanek riiulitel;

Hooajaline ja plaaniline müük;

Kaupade demonstreerimine ja esitlus kauplustes;

Lisatasud ostjatele;

Konkursid, loteriid ja mängud ostjatele;

Konsultandi olemasolu müügikohas;

Eriüritused müügitöötajatele ja edasimüüjatele:

Teatud erialade näitused;

Esitlused;

Näidised müügipersonalile ja kaupade demonstreerimine;

Koolitused;

Konverentsid ja seminarid;

Diplomid ja tunnistused.

Boonuste, allahindluste, retroboonuste kontseptsioonid.

Sissemüük. Allahindlused hulgi- ja jaemüüjatele:

Alla ette nähtud individuaalsed tingimused;

Ühekordse ostuga;

Seatud plaanini jõudmisel;

Hooajaväline / hooajaline;

Soodustuse näol uue toote müügiks;

Keeruliste ostude jaoks.

väljamüümine. Kaubanduslingi boonused:

Iga kaubaühiku kohta;

Lõpetamisel individuaalne plaan;

-% müügimahust;

Jaotuse suurenemisega;

Loterii;

Meeskonna boonus;

POS-materjalide ja kaubanduslike seadmete kontseptsioonid. POS-materjalide tüübid. POS-materjalide arendamise omadused ja põhimõtted.

POS-materjalid (müügikohtade kujundus, müügikohtades töötavate toodete reklaam: voblerid, riiulikõned, hinnasildid, stopperid, plakatid, sildid, kalendrid, võtmehoidjad ja muud tootelogoga suveniirid), mis teavitavad ostjat toote kohta ja meelitada tema tähelepanu. Ostjad, uurides POS-materjale, saavad teavet toodete eeliste kohta. Seega, tänu infosisule ja võimalusele tootele tähelepanu juhtida, stimuleerivad POS-materjalid müüki. Oskuslikult planeerimine reklaamikampaania, saate oma toodet müügikohtades edukalt reklaamida ka tagasihoidliku eelarvega.

POS-materjalide tüübid

1. Materjalid välikaunistuse valdkonnas.

2. sisseastumisrühmas

3. kauplemisruumis

4. väljapaneku kohas

5. kassapiirkonnas.

POS-materjalide väljatöötamine:

1. Kasutegur.

2. Eelarve, müügikohtade arvu ja materjaliühikute suhe.

3. Tähelepanu hoidmise oskus, selle loetavus (materjal), suured tähed, max sõnad, üks pilt.

4. Originaalsus.

Kaubandustehnika on iga kaupluse nägu ja kaubandusmööbli valikusse tuleks suhtuda väga ettevaatlikult. To kaubanduslikud seadmed sisaldab:

Külmkapid, nagid, riiulid, promoalused, põrandakleebised, kassade kohal dosaatorid, pakkide väljapanekud saali keskel, kaubamärgiga pakenditeip, kaubamärgiga kast väiketoodete jaoks, kreekerlint, videoekraanid, lipud, tuhatoos, tikud, klaasid , tassid, peeglid, sisustuselemendid, lauad, toolid, vihmavarjud jne.

Turustusvõimaluste klassifikatsioon: Itaalia ja Vene süsteem. Turustusvõimaluste klassifitseerimise põhimõtted. Erinevat tüüpi pistikupesadega töötamise omadused.

Peame selgelt aru saama, kes on kaupluste hulgas meie kliendid.

Itaalia klassifikatsioon:

1) Superstore on tohutu pood. Rohkem kui 20 tuhat ruutmeetrit. Toit on üle 50% (meil on Marktkaufi hüpermarket). erinev hinnapoliitika.

2) Hüpermarket-Hyperstor (Auchan) alates 4-10 tuhat ruutmeetrit. Toit 70%. Need asuvad väljaspool linnu. Ühtne hinnapoliitika kõikidele kaubakategooriatele.

3) Supermarket (reisijatevoo ristumiskohas on asukoha valik oluline). Alates 500-2 tuhat ruutmeetrit. Risttee, 7. kontinent.

4) Superetto deli kuni 500 ruutmeetrit. Toit kuni 90%. Igapäevased kaubad.

5) Allahindlused (spetsiaalne struktuur kaupluses, suured funktsionaalsed riiulid, minimaalne personal jne)

6) Väikesed spetsialiseeritud kauplused suurusega 60-80 ruutmeetrit. Liha, köögiviljad, leib.

Vene klassifikatsioon:

1) Hüpermarket üle 1000 ruutmeetri. Kuni 80 tuhat SKU, väljaspool linnu. One-stop-shopping-hüpermarketi kontseptsioon, madala hinnapoliitika, eriti kuumad ja hooajalised kaubad. Peaaegu alati on oma tooted. Nad eelistavad osta mitte turustajatelt, vaid tootjatelt turustuskeskuse kaudu. Üks sortimendi maatriks.

2) Supermarket (iseteeninduspood), alates 300-3 tuhat ruutmeetrit. Elamupiirkondades, sagedamini metroo lähedal, on rohkem kui kaks kassat, igapäevase nõudlusega tooteid. Aktiivne koostöö edasimüüjate ja tootjatega.

3) Deli supermarket vähem kui 300 ruutmeetrit. Müük leti kaudu ja müüjad sektsioonide kaupa, toidu- ja kodukaubad. Hinnakujundus on erinev. kaootiline suund.

4) Traditsioonilised kauplused 50-300 ruutmeetrit. Majapidamine või toit. Marginaal ei ole väga hea, nad töötavad edasimüüjate kaudu, mitte tootjatega, hea koht katsetada uute toodetega.

5) Paviljonid kuni 20 ruutmeetrit. Müük läbi vastuakna.

6) Väikese pinnaga kioskid-telgid (hajutatud) ilma kauplemispõrandata.

Klienditeeninduse formaat:

- Letipoed

- Iseteeninduskauplused