डिलीवरी के लिए रिटेल आउटलेट से कैसे बातचीत करें। बातचीत

ट्रेडिंग नेटवर्क एक कठिन और जटिल भागीदार है। एक हजार से अधिक वार्ताओं के परिणामों के विश्लेषण के आधार पर, मैंने इसके लिए एक मैट्रिक्स तैयार किया है मात्रा का ठहरावसफलता की संभावना और, इस मैट्रिक्स के आधार पर, एक एल्गोरिदम विकसित किया जो आपूर्तिकर्ता को अधिक बातचीत जीतने और खुदरा विक्रेताओं के साथ लाभदायक अनुबंध समाप्त करने की अनुमति देगा। जैसा कि यह क्लिच लगता है, सफल साझेदारी की नींव तैयारी के चरण के दौरान रखी जाती है, जिसके दौरान आपूर्तिकर्ता को अपने लिए चार प्रश्नों का उत्तर देना होगा।

प्रश्न संख्या 1। हमें नेटवर्क की आवश्यकता क्यों है?

एक खुदरा श्रृंखला "खरीद" क्या करती है? वह कोई उत्पाद नहीं चाहती। उसे न्यूनतम समय और प्रयास के साथ अतिरिक्त लाभ की आवश्यकता है। खुदरा विक्रेता अपने राजस्व में वृद्धि करना चाहता है या एक उत्पाद को दूसरे के लिए प्रतिस्थापित करने के अलावा कुछ नहीं करके अपनी लागत कम करना चाहता है। नेटवर्क आपूर्तिकर्ता से क्या चाहता है?

1. बिक्री से अतिरिक्त आय।उसी समय, न केवल एक आपूर्तिकर्ता को दूसरे के साथ बदलने के प्रत्यक्ष प्रभाव का मूल्यांकन किया जाता है, बल्कि तथाकथित "नरभक्षण" भी होता है। क्या एक नए आपूर्तिकर्ता का उत्पाद अपनी श्रेणी के अन्य उत्पादों की बिक्री में से कुछ को खा जाएगा?
2. अतिरिक्त प्रत्यक्ष आय।मेरा मतलब है प्रीमियम के आकार में वृद्धि (व्यापार कानून के तहत)।
3. अप्रत्यक्ष आय और सुविधा।भुगतान में देरी बढ़ाना, प्रति सप्ताह डिलीवरी की संख्या, न्यूनतम आदेश राशि और अन्य लाभों को कम करना।
4. विपणन और प्रचार।लागत जो निर्माता अपनी बिक्री को विकसित करने और दुकानों में अतिरिक्त ट्रैफ़िक बनाने के लिए खर्च करने को तैयार है।
5. सहक्रियात्मक प्रभाव, बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि। मशहूर ब्रांडनेटवर्क में नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है, सही वर्गीकरण आपको प्रतिस्पर्धियों को हराने और बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने की अनुमति देता है।
6. प्रत्यक्ष लागत में कमी।सबसे पहले, मेरा मतलब रसद लागत से है। वितरण केंद्र (डीसी) के माध्यम से वितरण की तुलना में खुदरा दुकानों में वितरण नेटवर्क के लिए अधिक लाभदायक है। स्वाभाविक रूप से, उन मामलों के अपवाद के साथ जब नेटवर्क वितरण केंद्र के माध्यम से काम के लिए "लॉजिस्टिक बोनस" लेता है, जो वितरण की वास्तविक लागत से कई गुना अधिक है। यदि आपूर्तिकर्ता अपने व्यापारियों, बिक्री सलाहकारों, उपकरणों को उपलब्ध कराता है तो नेटवर्क लागत में कमी भी आएगी।
7. जोखिम में कटौती।नेटवर्क का सबसे बड़ा जोखिम माल की कमी है। यदि कोई नया आपूर्तिकर्ता किसी प्रतियोगी से अधिक विश्वसनीय है, तो उसके पक्ष में निर्णय लेने के लिए यह एक महत्वपूर्ण तर्क है।

प्रश्न संख्या 2। हमें नेटवर्क की आवश्यकता क्यों है?

नेटवर्क आपूर्तिकर्ता को कमाने या बचाने का अवसर देता है। नेटवर्किंग के मुख्य लाभ क्या हैं?

1. बिक्री की मात्रा में वृद्धि।
2. अतिरिक्त आय अर्जित करने का अवसर।
3. वितरण चैनल की विश्वसनीयता (स्थिर आदेश और भुगतान, प्रभावी प्रचार, एक ही स्थान पर निर्णय लेना)।
4. डीसी और केंद्रीकृत आदेशों के माध्यम से काम के माध्यम से जुर्माना और रिटर्न के जोखिम को कम करना।
5. सहक्रियात्मक प्रभाव। ब्रांड जागरूकता बढ़ाने, अन्य दुकानों और श्रृंखलाओं में प्रवेश की सुविधा के द्वारा क्षेत्र में बिक्री बढ़ाने की क्षमता।
6. उत्पादन और रसद की काल्पनिक लागत में कमी।

प्रश्न संख्या 3. क्या नेटवर्क आपूर्तिकर्ता को सहयोग के लिए कुछ देने को तैयार है?

एक नियम के रूप में, नेटवर्क आपूर्तिकर्ता को शेल्फ स्पेस के अलावा कुछ नहीं देता है। वहीं, सच कहूं तो वह शेल्फ पर जगह नहीं देती हैं। यह बस "विधान में छेद" भरता है या एक उत्पाद को दूसरे के लिए आदान-प्रदान करता है। यदि नेटवर्क कुछ देने के लिए तैयार है - कम प्रीमियम वाले आपूर्तिकर्ता के साथ काम करने के लिए, आस्थगित भुगतान, अतिरिक्त स्थान प्रदान करें - इसका मतलब है कि नेटवर्क सहयोग में रुचि रखता है, और आपूर्तिकर्ता एक लंबे और पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध पर भरोसा कर सकता है।

प्रश्न संख्या 4. आपूर्तिकर्ता सहयोग के लिए कैसे भुगतान करता है?

आपूर्तिकर्ता के लिए अनुबंध की वास्तविक लागत का अनुमान लगाने के लिए, मैं "शून्य मूल्य" की अवधारणा को पेश करने का प्रस्ताव करता हूं। यह छूट के बिना कीमत है। खरीदार कारखाने से स्व-वितरण करता है और अग्रिम भुगतान करता है। यह अधिकतम है जो एक आपूर्तिकर्ता कमा सकता है। कोई भी बिक्री संगठन कार्रवाई आपूर्तिकर्ता के लाभ को कम करती है और वास्तव में, उसका खर्च है।

नेटवर्क के साथ काम करते समय आपूर्तिकर्ता की लागत क्या है?

सफलता संभावना मैट्रिक्स

मैंने एक "सक्सेस प्रोबेबिलिटी मैट्रिक्स" विकसित किया है, जो उपरोक्त प्रश्नों के उत्तर देने के बाद, आपको यह आकलन करने की अनुमति देता है कि नेटवर्क पर डिलीवरी शुरू करने के लिए आपूर्तिकर्ता के पास वार्ता में सफलता की कितनी संभावनाएं हैं। सिद्धांत सरल है:

• आपके साथ काम करने से नेटवर्क को जितने अधिक लाभ मिलते हैं, सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होती है।
• एक नेटवर्क आपके साथ काम करना शुरू करने के लिए जितनी अधिक रियायतें देने को तैयार है, सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

आपूर्तिकर्ता अपनी समस्या को हल करने के लिए नेटवर्क की पेशकश कर सकता है, उत्कृष्ट शर्तों पर एक उत्कृष्ट उत्पाद दे सकता है, या "हर किसी की तरह" एक प्रस्ताव दे सकता है।

आइए इन विकल्पों को देखें।

थोक प्रस्ताव सफलता दर

ऐसा ऑफर प्रतिस्पर्धियों के ऑफर से अलग नहीं है। आपूर्तिकर्ता अक्सर यह नहीं जानता कि नेटवर्क को उसके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है। बड़े पैमाने पर प्रस्ताव सफलता संभावना मैट्रिक्स में प्रस्तुत किया गया है तालिका एक.

आपूर्तिकर्ता नेटवर्क को क्या देगा
6. प्रत्यक्ष लागत को कम करना

बातचीत की सफलता की संभावना

-

20%

सर्वोत्तम प्रस्ताव की सफलता की प्रायिकता

यह प्रस्ताव उन समस्याओं को हल करता है जो लगातार नेटवर्क के एजेंडे में हैं। आज तक, इन कार्यों को हल किया गया है, लेकिन नया प्रस्ताव कुछ मायनों में प्रतियोगियों के प्रस्तावों से बेहतर है। सर्वोत्तम ऑफ़र सफलता संभाव्यता मैट्रिक्स में दिखाया गया है तालिका 2.

आपूर्तिकर्ता नेटवर्क को क्या देगा		नेटवर्क क्या रियायतें देने को तैयार है?
1. श्रेणी में अतिरिक्त आय		1. बिना छूट के उत्पाद खरीदें (प्रतिस्पर्धी उत्पादों की तुलना में अधिक कीमत पर)
2. प्रतिस्पर्धियों से अतिरिक्त प्रत्यक्ष आय		2. प्रतिस्पर्धियों से कम प्रीमियम वाला उत्पाद खरीदें
3. अप्रत्यक्ष आय और सुविधा, अधिक प्रतिस्पर्धी		3. प्रतियोगियों की तुलना में कम देरी से उत्पाद खरीदें
4. मार्केटिंग और प्रमोशन, प्रतिस्पर्धियों से ज्यादा		4. एक अतिरिक्त सेवा प्रदान किए बिना एक उत्पाद खरीदें जिसमें आपूर्तिकर्ता की दिलचस्पी नहीं है
5. तालमेल और बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि		5. एक रसद योजना के अनुसार खरीद और वितरण करने के लिए जो प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपूर्तिकर्ता के लिए अधिक लाभदायक है
6. प्रत्यक्ष लागत को कम करना		6. आपूर्तिकर्ता के लिए अधिक अनुकूल शर्तों पर आपूर्तिकर्ता को प्रचार सेवाएं प्रदान करें
7. जोखिम कम करना (माल की गुणवत्ता, देरी, कम डिलीवरी)		7. आपूर्तिकर्ता के अनुरोध पर सीमा या प्रदर्शन का विस्तार करें

बातचीत की सफलता की संभावना

-

60%

सर्वोत्तम प्रस्ताव की सफलता की प्रायिकता

अधिकांश उपायों से, यह प्रस्ताव मुख्य प्रतिस्पर्धियों से बेहतर है, नेटवर्क की समस्याओं का जवाब देता है और इसके प्राथमिक कार्यों को हल करता है। इस मामले में सफलता दर 100% के करीब है। मैं आपूर्तिकर्ता और नेटवर्क के प्रतिनिधियों की संभावित अपर्याप्तता को ध्यान में रखते हुए 5% का संशोधन देता हूं। जैसा कि आप जानते हैं, यदि वांछित है, तो कोई भी वार्ता विफल हो सकती है। सर्वोत्तम प्रस्ताव की सफलता के लिए संभाव्यता मैट्रिक्स प्रस्तुत किया गया है टेबल तीन.

आपूर्तिकर्ता नेटवर्क को क्या देगा		नेटवर्क क्या रियायतें देने को तैयार है?
1. श्रेणी में अतिरिक्त आय		1. बिना छूट के उत्पाद खरीदें (प्रतिस्पर्धी उत्पादों की तुलना में अधिक कीमत पर)
2. प्रतिस्पर्धियों से अतिरिक्त प्रत्यक्ष आय		2. प्रतिस्पर्धियों से कम प्रीमियम वाला उत्पाद खरीदें
3. अप्रत्यक्ष आय और सुविधा, अधिक प्रतिस्पर्धी		3. प्रतियोगियों की तुलना में कम देरी से उत्पाद खरीदें
4. मार्केटिंग और प्रमोशन, प्रतिस्पर्धियों से ज्यादा		4. एक अतिरिक्त सेवा प्रदान किए बिना एक उत्पाद खरीदें जिसमें आपूर्तिकर्ता की दिलचस्पी नहीं है
5. तालमेल और बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि		5. एक रसद योजना के अनुसार खरीद और वितरण करने के लिए जो प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपूर्तिकर्ता के लिए अधिक लाभदायक है
6. प्रत्यक्ष लागत को कम करना		6. आपूर्तिकर्ता के लिए अधिक अनुकूल शर्तों पर आपूर्तिकर्ता को प्रचार सेवाएं प्रदान करें
7. जोखिम कम करना (माल की गुणवत्ता, देरी, कम डिलीवरी)		7. आपूर्तिकर्ता के अनुरोध पर सीमा या प्रदर्शन का विस्तार करें

बातचीत की सफलता की संभावना

-

95%

बड़े पैमाने पर विकल्प, जब आपूर्तिकर्ता के पास वास्तव में पेशकश करने के लिए कुछ भी नहीं है, हम यहां वर्णन नहीं करेंगे। लेकिन समस्या यह है कि प्रबंधक नेटवर्क को अनुचित लाभ देते हैं, भले ही उनके हाथ में वास्तव में योग्य उत्पाद हो। क्यों? अपने पक्ष में वार्ता के पाठ्यक्रम को कैसे उलटें? इसके लिए क्या तर्क हैं? आइए अभ्यास से एक उदाहरण पर विचार करें।

एक अनूठा उत्पाद एक फायदा नहीं है!

हाल ही में, मैंने बातचीत करने में मदद की खुदरा नेटवर्कनिर्माताओं में से एक हलवाई की दुकान. प्रबंधन ने "X" नेटवर्क में प्रवेश करने का निर्णय लिया। उद्यम के मालिक के साथ बातचीत के लिए प्रबंधकों के बिदाई शब्द कुछ इस तरह लग रहे थे:

“हमने उत्पादों की एक अनूठी लाइन लॉन्च की है। हमारे उत्पादों के उत्पादन में, हम केवल सर्वोत्तम सामग्री, नवीनतम जर्मन उपकरण का उपयोग करते हैं, और कंपनी पारिस्थितिक रूप से स्वच्छ क्षेत्र में स्थित है। जंजीरों को ऐसे उत्पाद को "अपने हाथों से" उठाना पड़ता है और इसे खरीदने के लिए लाइन में लगना पड़ता है। लेकिन, जैसा कि आप जानते हैं, हमने उत्पादन में गंभीरता से निवेश किया है। इसके अलावा, देश में संकट, लागत में वृद्धि हुई। इसलिए, हमारी कीमत हमारे प्रतिस्पर्धियों से अधिक है। हम बड़ी देरी नहीं कर सकते और प्रीमियम का भुगतान नहीं कर सकते। लॉजिस्टिक स्कीम भी अभी स्पष्ट नहीं है। लेकिन हम एक विश्वसनीय पाएंगे रसद कंपनीया हम नेटवर्क के वितरण केंद्र में ले जाएंगे। संक्षेप में, आगे बढ़ो! जाओ और सौदा करो! श्रृंखला को हमारे अनूठे उत्पाद को हमारी शर्तों पर खरीदना शुरू करना चाहिए।"

कार्य प्राप्त करने के बाद, इस नेटवर्क (एमपीसी) के साथ काम करने के लिए प्रबंधक और मैंने अनुमान लगाया कि अगर हम इस तरह के "भाषण" के साथ नेटवर्क पर आए तो हम क्या कर पाएंगे। हमारा पूर्वानुमान निराशाजनक निकला: सबसे अधिक संभावना है, नेटवर्क की शर्तों पर अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जाएंगे या बिल्कुल भी हस्ताक्षर नहीं किए जाएंगे। हमारी शर्तों को स्वीकार करने की संभावना 20% से अधिक नहीं है। और हमने सफलता की संभावना बढ़ाने का फैसला किया।

स्टेप 1। उत्पाद श्रेणी की खोज

निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर देने की आवश्यकता है:

• श्रेणी की भूमिका क्या है?
• श्रेणी के उद्देश्य क्या हैं?
• श्रेणी के कार्यों को हल करने के लिए किन उत्पादों का उपयोग किया जाता है?
• खरीदार और श्रेणी के कौन से कार्य हमारे उत्पाद को हल कर सकते हैं?
• इन कार्यों को अब कैसे हल किया जा रहा है और हम अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं?
• श्रेणी, नेटवर्क और आपूर्तिकर्ताओं में क्या समस्याएं हैं?

एमआरएस के साथ, हमने एक्स नेटवर्क के कई स्टोरों का दौरा किया और अपने लिए अपनी उत्पाद श्रेणी का एक चित्र बनाया। जैसा कि यह निकला, श्रेणी एक वर्गीकरण है, अर्थात इसमें कोई स्पष्ट नेता नहीं है। हालांकि, मुख्य कारोबार कई प्रसिद्ध निर्माताओं के उत्पादों द्वारा प्रदान किया जाता है। इनमें से एक निर्माता, हमारी जानकारी के अनुसार, बाजार के औसत से कम प्रीमियम देता है। इसके अलावा, प्रतिस्पर्धियों की गतिविधि इस श्रृंखला को अपने शीर्ष उत्पादों पर कम मार्कअप रखने के लिए मजबूर करती है। और दूसरे निर्माता ने वर्गीकरण मैट्रिक्स में बहुत सारी अतरल संपत्तियां पेश कीं। इस आपूर्तिकर्ता के लिए प्रति यूनिट माल की औसत वापसी कम है।

वर्गीकरण और मूल्य निर्धारण नीति के विश्लेषण से, हमने निष्कर्ष निकाला कि "X" नेटवर्क जिन मुख्य KPI पर ध्यान केंद्रित करता है, वे कई अन्य नेटवर्क के समान हैं: टर्नओवर, बिक्री राजस्व, अतिरिक्त आय, प्रचार बजट का आकर्षण, टुकड़ों में बिक्री। हमारे उत्पाद दोनों प्रमुख निर्माताओं के साथ प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं। इसके अलावा, "द्वितीय-स्तरीय" सामानों के आपूर्तिकर्ता हैं, जो बिक्री और वर्गीकरण में एक छोटे से हिस्से पर कब्जा करते हैं।

चरण दो। आय संरचना को समझें

नेटवर्क की आय "फ्रंट मार्जिन" (बिक्री से राजस्व) और "बैक मार्जिन" (प्रीमियम के रूप में अतिरिक्त आय) से बनी होती है। "X" नेटवर्क में, सेवा समझौतों के तहत भुगतान के 5% से 10% तक बैक मार्जिन होता है। इस स्तर पर, हमें हमले के लिए सही वस्तुओं का चयन करना था और खरीदार को दो विकल्पों में से एक के लिए राजी करना था:

1. हम अतरल संपत्तियों की जगह लेते हैं, और निवेश के निचले स्तर (प्रीमियम का प्रतिशत) के साथ भी, टर्नओवर में वृद्धि के कारण नेटवर्क हमसे अधिक कमाएगा;
2. हम नेताओं की जगह लेते हैं, और बिक्री की एक छोटी मात्रा के साथ भी, नेटवर्क हमसे अधिक कमाएगा, क्योंकि हमारे उत्पाद का मार्जिन अधिक है, और हम एक उच्च प्रीमियम का भुगतान करते हैं।

हमने दूसरे डिवीजन को चुना - अलमारियों से बेदखल होने वाली वस्तु के रूप में खराब बिक्री वाले सामान, इस तथ्य पर अपना तर्क बनाने का निर्णय लेते हुए कि शून्य का 100% अभी भी शून्य है। हमने गारंटी दी है कि हम बड़ी मात्रा में बिक्री प्रदान करेंगे, और हमारे द्वारा प्रदान की जाने वाली शर्तें नेटवर्क को महत्वपूर्ण रूप से लाएँगी अधिक पैसेरूबल के संदर्भ में।

और हमने एक खरीदार की संभावित आपत्ति का जवाब भी तैयार किया है कि मुख्य बिक्री सबसे ऊपर है:

"हम मानते हैं कि हमारे उत्पाद को रेंज में पेश करना और इसकी बिक्री को विकसित करना हमारे सामान्य हित में है। एक गारंटीकृत उच्च मार्कअप आपको वर्तमान में कम मार्कअप वाले शीर्षों की तुलना में बिक्री से अधिक आय प्राप्त करने की अनुमति देगा।

चरण 3। विशिष्ट व्यावसायिक शब्दों का पता लगाएं

उन परिस्थितियों का अध्ययन करना आवश्यक है जिनके तहत नेटवर्क हमारे मुख्य प्रतिस्पर्धियों के साथ काम करता है। उसके बाद, दूसरे चरण के अनुरूप, आपको खरीदार को यह समझाने की जरूरत है कि आपका प्रस्ताव नेटवर्क के कारोबार में अधिक क्रेडिट पैसा लाएगा, और आपका अतिरिक्त सेवाएंअधिक सुविधाजनक और लाभदायक।

जैसा कि हमने पाया, हमारी श्रेणी के नेताओं द्वारा "X" नेटवर्क द्वारा दी जाने वाली सेवा लगभग समान है। सभी आपूर्तिकर्ताओं के लिए भुगतान स्थगित करना संघीय कानून संख्या 381 (45 .) के अधिकतम अनुमत मानदंड के करीब है पंचांग दिवस) इसलिए, हमने बातचीत के अंतिम भाग में देरी और सेवा की चर्चा को छोड़ने का फैसला किया और इसके बारे में तभी बात की जब अन्य मुद्दों पर खरीदार की सहमति प्राप्त हो।

चरण संख्या 4. साबित करें कि प्रस्तावित प्रोमो प्लान सबसे प्रभावी है

नेटवर्क "एक्स" शीर्ष पदों पर गहरी छूट के साथ पदोन्नति पर ध्यान केंद्रित करता है। इस तथ्य के कारण कि निर्माता हमेशा इन उत्पादों पर गहरी छूट नहीं देते हैं, नेटवर्क की लागत का एक हिस्सा कवर करना पड़ता है। इसलिए, हमने निम्नलिखित प्रोमो योजना प्रस्तावित की:

• पहले चरण मेंहम ध्यान आकर्षित करने के लिए प्रचार करते हैं: हम अपने उत्पादों को सेट, खरीद के लिए उपहार आदि में पेश करते हैं।
• दूसरे चरण मेंहम अपने उत्पादों के सेट, वॉल्यूम छूट प्रदान करते हैं। ये प्रचार अंतिम उपभोक्ता के लिए बहुत आकर्षक हैं और उन लोगों से अलग हैं जो वर्तमान में चल रहे हैं।
• तीसरे चरण मेंजब खरीदार पहले से ही हमारे सामान को सबसे ऊपर मानता है, तो हम एक निश्चित संख्या में प्रचार करने के लिए तैयार होंगे, वॉल्यूम पर नेटवर्क से सहमत होंगे, छूट की गहराई और सभी लागतों को अपने ऊपर ले लेंगे।

नतीजतन, नेटवर्क को इसके प्रचार की लागत के बिना ग्राहक वफादारी और एक नया बेस्टसेलर प्राप्त होता है।

चरण संख्या 5. नुकसान और जोखिम की संरचना को समझें

हमें एक आपूर्तिकर्ता के रूप में अपनी व्यावसायिकता साबित करनी चाहिए जो हमेशा समय पर और पूर्ण रूप से आदेशों को पूरा करता है, समाप्ति तिथियों, उत्पाद की गुणवत्ता और साथ में दस्तावेज़ीकरण के प्रावधान की आवश्यकताओं का अनुपालन करता है। प्रतिस्पर्धियों से निपटने में नेटवर्क के पास सबसे अधिक समस्याग्रस्त मुद्दों पर जोर दिया जाना चाहिए।

आउटलेट्स की निगरानी के बाद, आईआरएस और मैंने देखा कि हमारी श्रेणी के लगभग 30% स्टोरों में अलमारियों में "छेद" हैं। स्टोर कर्मियों से बात करने के बाद, हमने पाया कि समस्याएँ दो मुख्य कारणों से उत्पन्न होती हैं:

1. छोटे आपूर्तिकर्ताओं को वितरण केंद्र के माध्यम से डिलीवरी करने की आवश्यकता होती है, जिसके परिणामस्वरूप कभी-कभार आउटेज हो जाता है।
2. बड़े आपूर्तिकर्ता सामान को सीधे स्टोर तक ले जाते हैं। लेकिन इस तथ्य के कारण कि डिलीवरी सप्ताह में केवल एक बार होती है, और दुकानों में भंडारण स्थान छोटा होता है, कुछ उत्पादों को कभी-कभी धोया जाता है।

गणना करने और एक संभावित वितरक के साथ बैठक करने के बाद, जो सप्ताह में तीन बार खुदरा दुकानों में सामान वितरित करता है, हमने खरीदार को निम्नलिखित सहयोग विकल्प की पेशकश की। हमारी कन्फेक्शनरी कंपनी, सभी प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं की तरह, सप्ताह में एक बार खुदरा दुकानों पर उत्पाद वितरित करेगी। लेकिन हम समझते हैं कि इस मामले में, समस्याएं संभव हैं, और एक खतरा है कि नेटवर्क आय खो देगा। इसे रोकने के लिए, सहयोग की परीक्षण अवधि के दौरान, हमने सप्ताह में एक बार किसी भी मात्रा में माल की डिलीवरी की गारंटी दी। यह शेल्फ पर निरंतर उपलब्धता और श्रेणी में राजस्व वृद्धि की अनुमति देता है।

बहुत महत्वपूर्ण अस्वीकरण:आपूर्तिकर्ता को वास्तव में अपने वादों को पूरा करने और खरीदार को साबित करने में सक्षम होना चाहिए। इसलिए, हमने उस क्षेत्र की अन्य श्रृंखलाओं में प्रस्तावित वर्गीकरण पोर्टफोलियो की बिक्री के आंकड़े एकत्र किए हैं, जिनके साथ हम पहले से ही काम कर रहे हैं। इसके आधार पर, परियोजना को तोड़ने के लिए तीन परिदृश्य संकलित किए गए: आशावादी, कामकाजी, निराशावादी। उसके बाद हमने बनाया प्रस्ताव, जिसे निश्चित रूप से माना जा सकता है सबसे बढ़िया विकल्प”, 60% सफलता का वादा (तालिका 2)।

चरण संख्या 6. आपूर्तिकर्ता को विश्वास दिलाएं कि आप "सर्वश्रेष्ठ" हैं और लाभों के लिए पात्र हैं

अब तक, हमारा परिदृश्य एकतरफा रहा है, जिसका अर्थ है कि हमने अपने लिए कुछ भी मांगे बिना नेटवर्क को इसके लाभों के साथ प्रस्तुत किया है। यदि खरीदार ने चारा ले लिया है और अगले वार्ता अभियान की प्रतीक्षा किए बिना अनुबंध के विवरण पर चर्चा करने के लिए बातचीत करने के लिए तैयार है, तो यह समय अपने लिए कुछ मांगने का है।

1. हम नेटवर्क को विश्वास दिलाते हैं कि प्रस्ताव को स्वीकार करने से न केवल इसका प्रत्यक्ष लाभ होगा, बल्कि सहक्रियात्मक प्रभाव भी आएंगे।
2. हमें विश्वास है कि केवल हम ही ऐसा प्रस्ताव दे सकते हैं।
3. हमें विश्वास है कि हमारा प्रस्ताव इतना लाभदायक है कि यदि नेटवर्क कुछ रियायतें देता है, तो उसे सहयोग से और भी अधिक लाभ होगा। आखिरकार, लाभ हमें और भी बेहतर काम करने की अनुमति देंगे।

एक बार जब नेटवर्क प्रीमियम कम करने, स्थगित करने या स्वीकार करने के लिए सहमत हो जाता है रसद योजनाआपूर्तिकर्ता, अनुकूल शर्तों पर एक अनुबंध को हस्ताक्षरित माना जा सकता है (टेबल तीन).

सहक्रियात्मक प्रभाव की पुष्टि करने के लिए, हमने "X" नेटवर्क को दो तर्क देने का निर्णय लिया:

1. आप, एक बहुत व्यस्त विशेषज्ञ के रूप में, निश्चित रूप से, उन आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने में अधिक सहज हैं जो अपनी बाहों को मोड़ते नहीं हैं। आज, निर्माता नंबर 1, अपने प्रबंधकों के अनुसार, नेटवर्क के साथ आगे बढ़ता है कठिन वार्ता. बिक्री के उनके हिस्से को कम करके, आप उनके साथ सौदेबाजी की स्थिति को कमजोर कर सकते हैं और नेटवर्क के लिए बेहतर शर्तें प्राप्त कर सकते हैं।
2. हमारे उत्पाद को इको-उत्पादों के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। आज, यह बाजार खंड अविकसित है, और हमारा उत्पाद नए ग्राहकों को नेटवर्क की ओर आकर्षित कर सकता है। एक नियम के रूप में, ईको-उत्पादों का उपभोग औसत से अधिक आय वाले लोग करते हैं। वे न केवल हमारे सामान के लिए दुकान पर आएंगे! वे अपना मानक किराना सेट खरीदेंगे! और यह श्रेणी में आय में वृद्धि, स्टोर का कारोबार और औसत चेक की राशि है।

परीक्षण अवधि के लिए, ऑपरेशन के पहले वर्ष के लिए, हमने निम्नलिखित के लिए पूछने का फैसला किया:

1. 8% प्रीमियम (नेटवर्क को आमतौर पर 10% की आवश्यकता होती है)। उसी समय, एक आरक्षण किया गया था कि हम गारंटी देते हैं कि वर्ष के अंत में प्रीमियम एक निश्चित राशि से कम नहीं होना चाहिए।
2. तीस दिनों में भुगतान का आस्थगन (नेटवर्क को 45 की आवश्यकता है)। आखिरकार, हम बहुत बड़ी मात्रा में डिलीवरी की योजना बना रहे हैं, जो गैर-नकदी प्रतियोगियों की तुलना में अधिक पैसा प्रचलन में लाएगा।
3. वितरण केंद्र के माध्यम से नहीं, सीधे स्टोर पर डिलीवरी। आखिरकार, परियोजना के लिए सेवा का स्तर और ऑर्डर पूरा करने की दर बहुत महत्वपूर्ण है।

वार्ता हमारे द्वारा विकसित परिदृश्य के अनुसार आयोजित की गई थी। आठ उत्पादों को ऑनलाइन लाया गया और अब लगभग पांच महीने के बाद, तीन आइटम आय के मामले में "ए" श्रेणी में हैं। चार और आत्मविश्वास से "बी" श्रेणी में बस गए। आठवें नाम को शायद घुमाना होगा... नेटवर्क को कोई आपत्ति नहीं है। अब खरीदार हम पर भरोसा करता है!

सर्गेई इलुखा, एक व्यापार सलाहकार और अप-टू-डेट प्रबंधन और बातचीत के अनुभव के साथ विशेषज्ञ, ने वर्गीकरण में नए उत्पादों की शुरूआत पर बातचीत के लिए एक सिद्ध परिदृश्य दिया, जो एक घाटे वाले सौदे को एक लाभदायक में बदल देता है।

आपूर्तिकर्ता नेटवर्क से अधिक भुगतान क्यों करते हैं?

मैं सशर्त रूप से सभी आपूर्तिकर्ताओं को तीन समूहों में विभाजित करूंगा:

• शुरुआती। ऐसी कंपनियां "समझ से बाहर" सामान की 5-15 वस्तुओं की पेशकश करती हैं, नेटवर्क को यह नहीं समझाती हैं कि इसकी आवश्यकता क्यों है और किसी भी कीमत पर शेल्फ पर जाना चाहते हैं (कभी-कभी शाब्दिक अर्थ में!)
• अनुभव। निर्माता जो पहले से ही नेटवर्क के साथ काम करते हैं, वे कई उत्पाद श्रेणियों में प्रतिनिधित्व करते हैं, नियमों को जानते हैं, उनकी अर्थव्यवस्था को जानते हैं, "गरिमा के साथ व्यवहार करते हैं, लेकिन दिलेर नहीं"
• राक्षस। मजबूत सौदेबाजी की स्थिति वाले बाजार या उत्पाद श्रेणी के नेता।

मैं तुरंत आरक्षण करूंगा। कोई भी खरीदार आपको यथोचित रूप से समझाएगा कि कोई अपूरणीय आपूर्तिकर्ता या सामान नहीं हैं। केवल आपूर्तिकर्ता हैं जिन्हें प्रतिस्थापित करना मुश्किल है। और ऐसे नेटवर्क हैं जिन्हें आपूर्तिकर्ता खोने से नहीं डरता। यहीं से राक्षस आते हैं। उनके साथ एक वार्षिक अनुबंध के लिए बातचीत मुश्किल है, खरीदार को आपसी रियायतें देनी पड़ती हैं। अनुबंध लाभप्रदता कभी-कभी कम होती है। इसलिए, में काम कर रहा है ट्रेडिंग नेटवर्क, मैं हमेशा उस क्षण की प्रतीक्षा करता था जब "राक्षसों" में नई वस्तुएं होंगी।

जिस दिन मेरा पुराना प्रतिद्वंद्वी कार्यालय की दहलीज पर शब्दों के साथ दिखाई दिया: "नमस्कार, हमने जारी किया है नया उत्पादऔर इसे अपने सुपरमार्केट के अलमारियों पर रखना चाहते हैं" ने मुझे सभी मौजूदा मुद्दों के त्वरित समाधान और सहयोग की शर्तों में सामान्य सुधार का वादा किया। निर्माता इस समय इतना रक्षाहीन क्यों है?

• यह अज्ञात सामान के साथ आता है
• इसके पास बिक्री के आंकड़े नहीं हैं
• उसे तत्काल निर्णय लेने की आवश्यकता है
• मैट्रिक्स में एक नया उत्पाद दर्ज किया जाना चाहिए
• वह ऐसे समय में माल की पेशकश करता है जब सभी समझौते पहले ही हो चुके हों
• बायर उत्पाद के बारे में नहीं जानता है और शुरू में इसे मैट्रिक्स में दर्ज करने में कोई दिलचस्पी नहीं है।

इन परिस्थितियों के कारण, इस उत्पाद की आवश्यकता है या नहीं, इस पर ध्यान दिए बिना, मैंने "मुझे कुछ नहीं चाहिए" हेरफेर शामिल किया। मेरे लिए यह स्पष्ट था कि, एक वार्षिक अनुबंध के लिए बातचीत के विपरीत, एक नवीनता की पेशकश करने वाले निर्माता के पास कोई संसाधन पैंतरेबाज़ी नहीं होती है। इसे या तो नेटवर्क को वास्तविक मूल्य का कुछ देना चाहिए। या खरीदार को डराने के लिए कुछ। डर, एक नियम के रूप में, काम नहीं करता है, क्योंकि नेटवर्क एक अनुबंध के तहत काम करता है। और आपूर्तिकर्ता के पास किसी न किसी रूप में "प्रवेश के लिए भुगतान" करने के अलावा कोई विकल्प नहीं है।

नए उत्पादों की पेशकश कैसे न करें

खरीदार के जोड़तोड़ को दूर करने के लिए और पारस्परिक रूप से लाभकारी शर्तों पर माल को वर्गीकरण में पेश करने के लिए उसे समझाने के लिए, आपूर्तिकर्ता के पास वजनदार तर्क होने चाहिए। शुरू करने के लिए, आइए उन तर्कों को देखें जिनके साथ आपूर्तिकर्ता आमतौर पर नेटवर्क पर आता है, एक नया उत्पाद पेश करता है।

• अपने उत्पाद में बिक्री प्रबंधक और उनके नेताओं का विश्वास
• एक नए उत्पाद की कीमत पर छूट
• अतिरिक्त प्रीमियमया नए उत्पाद के लिए कमोडिटी क्रेडिट (आस्थगित भुगतान)
• निर्माता का नया उत्पाद लॉन्च कार्यक्रम
• अतिरिक्त मान।

बिक्री के आंकड़े नहीं हैं। मार्केटिंग, ब्रांडिंग, वफादारी और उत्साह के क्षेत्र में तर्क हैं। और आर्थिक मुद्दों पर चर्चा करते समय ये काफी विवादास्पद तर्क हैं। एक नए उत्पाद के लिए उचित मूल्य अभी तक नहीं बनाया गया है। तर्क जैसे "इस उत्पाद की कीमत 500 रूबल है। लेकिन आप हमारे लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण वितरण चैनल हैं, और हम आपको तीन सौ के लिए पहला बैच देंगे”, वे केवल प्राच्य बाजार में काम करते हैं।

एक बड़ा प्रीमियम और देरी केवल उच्च स्तर की बिक्री के साथ खुदरा विक्रेता के लिए फायदेमंद होती है। शून्य बिक्री के साथ, प्रीमियम का योग और अतिरिक्त विलंब से लाभ शून्य होगा। इसके अलावा, खाद्य पदार्थों के लिए, व्यापार अधिनियम द्वारा आस्थगन और प्रीमियम की राशि गंभीर रूप से सीमित है। और अगर किसी नए उत्पाद में बिक्री की क्षमता नहीं है, तो बाजार में जाने का कार्यक्रम काम नहीं करेगा।

लेकिन माल को अलमारियों पर रखा जाना चाहिए! यदि किसी निर्माता के प्रबंधक के लिए किसी भी कीमत पर किसी नए उत्पाद को बढ़ावा देना महत्वपूर्ण है, तो वह नेटवर्क को वह सब कुछ देगा जो उसके पास था, यदि उसके पास इसके लिए कुछ भी नहीं था। मुझे अपने अभ्यास से एक उदाहरण विशेष रूप से याद है।

शराब के प्रमुख आयातकों में से एक के क्षेत्रीय प्रबंधक ने बातचीत की और हमारे नेटवर्क के वर्गीकरण में प्रीमियम सेगमेंट की एक नई ब्रांडी पेश करने की पेशकश की, जिसे कंपनी के मालिक ने खुद विकसित किया था। उसने टेबल पर कुछ बोतलें रखीं और प्रेजेंटेशन शुरू किया। प्रस्तुति में तर्कों का एक मानक सेट था:

• अद्वितीय उत्पाद
• सुंदर बोतल
• सबसे अच्छा कारखाना
• विशेष मूल्य
• अतिरिक्त देरी
• इनाम
• प्रचार बजट
• पहले महीने के लिए प्रमोशन 2+1।

ऐसा लगेगा कि यह बेहतर नहीं हुआ! मैंने मानक हेरफेर नहीं किया "शेल्फ रबर नहीं है।" मैंने समग्र रूप से अनुबंध में सुधार की संभावना देखी। तो मैं दूसरे रास्ते गया और पूछा:

आप प्रति माह कितनी बोतलें बेचने की योजना बना रहे हैं?

शायद हर आउटलेट पर दो या तीन का जवाब था।

बिक्री के इस स्तर के साथ, अपने कॉन्यैक को वर्गीकरण में पेश करना लाभहीन है। आओ जब यह पहचानने योग्य और मांग में हो।

लेकिन हमें जल्द से जल्द बिक्री शुरू करने की जरूरत है...

आपूर्तिकर्ता ने अपनी जरूरतों और चाहतों की भाषा बोली। सामान्य गलती. बातचीत शुरू होने से पहले ही, मेरे लिए यह स्पष्ट था: निर्माता को किसी भी कीमत पर हमारे नेटवर्क में आने के लिए कॉन्यैक की आवश्यकता होती है। लेकिन आपूर्तिकर्ता का प्रतिनिधित्व करने वाले प्रबंधक के पास ऐसी शर्तें प्रदान करने का अधिकार नहीं था जो मेरे अनुकूल हों। इसलिए, पहले चरण का कार्य वार्ता को और अधिक पर लाना था उच्च स्तर. ऐसा करने के लिए, मैंने एक तकनीक का उपयोग किया जिसे मैं "गलत विकल्प" कहता हूं और प्रबंधक को दो विकल्प प्रदान करता हूं:

1) हम कॉन्यैक को बिक्री के लिए ले सकते हैं, लेकिन यह बहुत संभव है कि वे इसे नहीं खरीदेंगे। इसलिए, नुकसान की भरपाई करने के लिए, हमें आपकी कंपनी से चार अन्य लो-लिक्विड पोजीशन को वर्गीकरण से हटाना होगा और अच्छी बिक्री दिखाने वाले किसी अन्य निर्माता से अतिरिक्त दो पदों को पेश करना होगा।

2) मुझे आपके नए उत्पाद में दिलचस्पी थी, लेकिन हमारे नेटवर्क में प्रति शेल्फ मीटर बिक्री और रिटर्न की लाभप्रदता के लिए सख्त मानक हैं। यदि आप वाणिज्यिक जोखिम लेते हैं और पोर्टफोलियो और श्रेणी के अनुसार रिटर्न की आवश्यक दर की गारंटी देते हैं, तो मैं इस मुद्दे को जल्दी से हल करने का प्रयास करूंगा।

मेरे द्वारा प्रस्तावित विकल्पों में से पहला स्पष्ट रूप से अस्वीकार्य था। इस प्रकार, मैंने स्वयं आपूर्तिकर्ता को उसकी समस्या का समाधान बेचना शुरू कर दिया। प्रबंधक ने सोचने के लिए समय मांगा, और एक हफ्ते बाद एक "उच्च नेता" मेरे पास आया। उसके साथ मिलकर, हमने समस्या (या बल्कि, बजट) को हल करने के तरीकों की तलाश शुरू की, और बहुत जल्दी हम सहमत हो गए।

• हमने कॉन्यैक को वर्गीकरण मैट्रिक्स में पेश किया, लेकिन इसमें से दो अतरल पदों को हटा दिया (हमने निर्माता के SKU की संख्या को शेल्फ पर रखा और उस पर प्रतियोगी का सामान नहीं रखा)
• हमने इस निर्माता के पूरे पोर्टफोलियो के लिए नेटवर्क प्रीमियम में एक प्रतिशत की वृद्धि की (लाभ के संभावित नुकसान के लिए मुआवजा)
• हम शीर्ष पदों के लिए कई पदोन्नति आयोजित करने के लिए सहमत हुए जो मेरे लिए महत्वपूर्ण हैं (लाभप्रदता की गारंटी के लिए)
• हमने नेटवर्क के पक्ष में सहयोग के कई विवादास्पद मुद्दों का फैसला किया (मैं निर्माता से मिलने गया था)
• हमारी अलमारियों पर कॉन्यैक निर्माता के लिए "सुनहरा" हो गया, लेकिन हर कोई संतुष्ट था!

खरीदारों से कैसे बात करें

एक खरीदार को एक नया उत्पाद लेने के लिए मनाने और अपने स्वयं के आर्थिक हितों को नुकसान नहीं पहुंचाने के लिए एक निर्माता को क्या करना चाहिए?

• पूर्व परीक्षण बिक्री। आंकड़ों, ग्राहक समीक्षाओं और अन्य खुदरा विक्रेताओं के साथ नेटवर्क पर आएं।
• यह मत भूलो कि खुदरा विक्रेता को "अद्वितीय उत्पाद" की आवश्यकता नहीं है, लेकिन एक ऐसा उत्पाद जो उसे कमाने की अनुमति देगा। प्रस्तुत करते समय, उत्पाद की विशेषताओं के बारे में नहीं, बल्कि नेटवर्क के लिए यह कैसे उपयोगी हो सकता है, इसके बारे में बात करना आवश्यक है, और भी बेहतर - यह किन समस्याओं को हल करने में मदद करेगा।
• खुदरा विक्रेता के लिए एक आकर्षक पैकेज ऑफ़र बनाने के लिए बिक्री प्रबंधक को अधिक अधिकार, संसाधनों और लाभों का उपयोग करने की क्षमता दें।
• प्रबंधक को सभी स्टोर में नई वस्तुओं को पेश करने का अधिकार दें, लेकिन केवल उन लोगों को जहां वे परीक्षण अवधि के दौरान उच्चतम बिक्री दिखाते हैं।
• खरीदार के साथ सही ढंग से बातचीत करें।
• एक वार्षिक अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय, अपने आप को "छेद में इक्का" ऐसे मामले में छोड़ दें जब समस्या को हल करने के लिए नए तर्कों की आवश्यकता हो।
• यदि समस्या को तुरंत हल नहीं किया जा सकता है, तो एक नए अनुबंध पर सहमति होने तक माल की शुरूआत को स्थगित करने में सक्षम हो।

कॉन्यैक आपूर्ति वार्ता जो मैंने वर्णित की है वह बहुत अलग हो सकती है यदि मैंने प्रबंधक से ऐसा कुछ सुना होता: "हमारे उत्पाद ने परीक्षण स्टोर में उच्च बिक्री दिखाई। पोल कहते हैं कि खरीदार इसकी तुलना फ्रेंच कॉन्यैक से करता है, और कीमत 30% कम है। साथ ही आप बोतल से और भी ज्यादा कमा लेते हैं। हम गारंटी देते हैं कि जब हाइपरमार्केट में सही उत्पाद निकटता के साथ रखा जाता है, तो हमारा कॉन्यैक प्रति माह कम से कम X इकाइयों की बिक्री सुनिश्चित करेगा। साथ ही वह अन्य सामानों की बिक्री में देरी नहीं करेगा, बल्कि नए ग्राहकों को आकर्षित करेगा।

• उस समय के साथ एक नए उत्पाद की शुरूआत पर बातचीत को संयोजित करने का प्रयास करना महत्वपूर्ण है जब खरीदार आपको एक ऐसे मुद्दे को हल करने के लिए आमंत्रित करता है जो नेटवर्क के लिए महत्वपूर्ण है।
• पहल करना महत्वपूर्ण है, न कि खरीदार को आपके साथ भूमिकाएँ बदलने दें। यह आपका उत्पाद है जो नेटवर्क को बहुत सारा पैसा कमाने में मदद करेगा, न कि खरीदार व्यक्तिगत रूप से नेटवर्क में प्रवेश करने की समस्या को हल करने में आपकी मदद करेगा और काम से बाहर नहीं निकलेगा।

यदि समय सही है, कॉन्यैक डिलीवरी पर चर्चा करते समय, प्रबंधक खरीदार से कह सकता है: "मैं समझता हूं कि आपने मुझे एक अनिर्धारित पदोन्नति पर बातचीत करने के लिए आमंत्रित किया है। लेकिन मेरे पर्यवेक्षकों ने मुझे यह बहुत स्पष्ट कर दिया है कि जब तक मैं अपना उत्पाद अलमारियों पर नहीं रखता, तब तक स्टॉक पर चर्चा नहीं की जाती है। दूसरी ओर, यदि हम उत्पाद को वर्गीकरण में पेश करते हैं, तो आपको एक सप्ताह में इस कॉन्यैक की बिक्री से अतिरिक्त आय प्राप्त होगी। और मैं आपको गारंटी देता हूं कि उसके बाद मैं जल्द ही कार्रवाई पर सहमत हो जाऊंगा।

सौदे के पक्ष में एक अतिरिक्त तर्क यह हो सकता है: “हम लंबे समय से आपके साथ वितरण केंद्र के माध्यम से डिलीवरी पर स्विच करने के मुद्दे पर चर्चा कर रहे हैं। मुझे लगता है कि इस कॉन्यैक के आने से इसका जल्द से जल्द समाधान हो जाएगा। या यह तर्क: “पिछले साल से, आपके नेटवर्क ने ऐसे उत्पाद छोड़ दिए हैं जो नए अनुबंध में शामिल नहीं हैं। यह खराब तरीके से बिकता है और सिर्फ शेल्फ स्पेस लेता है। अगर खाली शेल्फ स्पेस की समस्या इतनी गंभीर है, तो हम बचा हुआ सामान खरीदने पर चर्चा कर सकते हैं।”

यदि आपूर्तिकर्ता प्रबंधक इन सिफारिशों का उपयोग करता है, तो नए उत्पादों को पेश करने का मुद्दा बहुत आसान हो सकता है। लेकिन एक भी उपाय नहीं है। यदि नए उत्पाद में बिक्री की संभावना नहीं है, या यदि आपूर्तिकर्ता नेटवर्क पर नया है और उसके पास अभी तक वोटिंग अधिकार नहीं हैं, तो ये सिफारिशें काम नहीं करती हैं। इसके अलावा, प्रत्येक नेटवर्क और प्रत्येक खरीदार को एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। आपको बस इस बात की जानकारी होनी चाहिए कि नए उत्पादों की शुरूआत वास्तव में नेटवर्क में प्रवेश करने के लिए एक नए अनुबंध का निष्कर्ष है। और एक साल के अनुबंध पर बातचीत के लिए बातचीत के लिए उतनी ही सावधानी से तैयारी करना आवश्यक है।

बातचीत किसी भी व्यावसायिक साझेदारी का एक अनिवार्य हिस्सा है। एक ग्राहक या आपूर्तिकर्ता के साथ आगे का काम काफी हद तक बातचीत की गुणवत्ता पर निर्भर करता है, और यह इस स्तर पर है कि सहयोग के लिए मुख्य शर्तें निर्धारित की जाती हैं।

मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, हम में से प्रत्येक एक अद्वितीय व्यक्ति है। हमारा अपना है जीवन की स्थिति, विचार और प्राथमिकताएं। लेनदेन प्रक्रिया में प्रतिपक्ष के रूप में एक व्यक्ति पर भी यही बात लागू होती है। निदेशक, प्रबंधक, फाइनेंसर और अन्य अधिकारी एक विशिष्ट फर्म का प्रतिनिधित्व करते हैं जिसकी आवश्यकता होती है विशिष्ट शर्तें. एक निजी ग्राहक, बदले में, एक निश्चित उत्पाद में, एक निश्चित मात्रा में रुचि रखता है। जिन लोगों के साथ आप बातचीत करेंगे, उन्हें विशिष्टताओं की आवश्यकता है - यह महत्वपूर्ण है। लेकिन इसके साथ ही बातचीत के मानक तरीके भी हैं। उन्हें एक प्रकार के पैटर्न के रूप में देखा जा सकता है, अच्छा कीमतयह शब्द। ये नियम जैसे कारकों पर आधारित हैं: व्यापार को नैतिकताऔर मनोविश्लेषण, इसलिए उनकी प्रभावशीलता शायद ही पूछताछ के लायक हो।

इसलिए, सफल वार्ता के नियमों में निम्नलिखित बिंदु शामिल हैं:

1. प्रशिक्षण।सीधे शुरू होने से पहले ही आपको वार्ता के उद्देश्य को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए। आदर्श रूप से, इस लक्ष्य को तीन बिंदुओं में विभाजित करें: नियोजित परिणाम, स्वीकार्य और अवांछनीय। उनमें से प्रत्येक के लिए, व्यवहार की अपनी रणनीति होना आवश्यक है, जो परिणाम प्राप्त होने से पहले ही शुरू हो जाती है। मान लीजिए कि आप देखते हैं कि बातचीत गलत दिशा में जा रही है, और आप वार्ताकार के साथ एक आम भाजक तक नहीं आ सकते। उन तकनीकों का उपयोग करें जो आपको स्थिति से बाहर निकलने का अवसर दें।
2. प्रदर्शन।बातचीत की शुरुआत में, साथी को स्पष्ट रूप से समझने दें कि आप कौन हैं, आप किस कंपनी के लिए काम कर रहे हैं और आपने उसे इस बातचीत में किस उद्देश्य से आमंत्रित किया है। यह भविष्य में कई सवालों से बचने में मदद करेगा। एक अनौपचारिक विषयांतर समझ में आता है यदि आप वास्तव में अमूर्त विषयों पर संवाद करना जानते हैं। यदि बातचीत "मौसम के बारे में" जहां तक, ईमानदारी से की जाती है, यह केवल हानिकारक होगा, क्योंकि। समय की बर्बादी होगी। जो कई व्यापारी लोगबस पर्याप्त नहीं है। सीधे मुद्दे पर आना बेहतर है।
3. समझ।बेशक, बातचीत की प्रक्रिया में, आपको सबसे पहले अपने हितों की रक्षा करनी चाहिए। लेकिन वार्ताकार की तरफ से बातचीत को देखना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। इससे आपको यह बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी कि आप अपने प्रस्ताव के किन फायदों को उसके लिए हाइलाइट कर सकते हैं। किसी और की स्थिति को सुनना और सुनना जानिए।
4. प्रतिवेश और उपस्थिति ("लाइव" वार्ता के लिए)।सुनिश्चित करें कि बातचीत एक उपयुक्त स्थान पर हो, जहाँ कोई आपको परेशान न करे। यदि यह एक कार्यालय है, तो इसकी साज-सज्जा व्यवसाय के अनुकूल होनी चाहिए। दरवाजा बंद करें (लेकिन इसे बंद न करें) और सुनिश्चित करें कि कोई आपको परेशान न करे। यदि यह एक कैफे है, तो एक आरामदायक जगह खोजने का प्रयास करें। ऐसे व्यक्तियों को आमंत्रित न करें जिनकी उपस्थिति वार्ता में भाग लेने के लिए आवश्यक नहीं है। बातचीत के समय को नियंत्रित करें, उन्हें बाहर न खींचे, लेकिन हर 5 मिनट में अपनी घड़ी न देखें, यह खराब स्वर और सौदे में आपकी रुचि की कमी का संकेत है। उपस्थिति के लिए - यह सटीक होना चाहिए। आप एक व्यावसायिक बैठक कर रहे हैं और आपको भाग देखने की आवश्यकता है।

निष्पक्षता में, यह ध्यान देने योग्य है कि इस बिंदु पर सब कुछ विशुद्ध रूप से व्यक्तिगत है। अक्सर, अपने उत्पाद या सेवा का प्रचार करते समय, लोग अपने लिए ऐसी उपस्थिति बनाते हैं कि उनका वार्ताकार पहले यह नहीं समझ पाता कि वह किससे बात कर रहा है। इससे पहले वायलिन को सटीक रूप से के संदर्भ में बजाना संभव हो जाता है व्यापार संचारजबकि दूसरा पक्ष एक व्यक्ति के रूप में आपके बारे में जानने के लिए समय लेता है। लेकिन यहाँ पतले पर। यह महत्वपूर्ण है कि इसे ज़्यादा न करें, क्योंकि। शैली में अत्यधिक अभिव्यक्ति भी पूरी तरह से विपरीत परिणाम दे सकती है - एक व्यक्ति शुरू में आपको एक गंभीर साथी के रूप में नहीं देखेगा।

1. बातचीत की सकारात्मक प्रकृति।आप और आपके वार्ताकार दोनों में रुचि है पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग. यह अच्छा है, है ना? अपना सकारात्मक दृष्टिकोण दिखाएं। लेकिन "कर्तव्य" मुस्कान या चाटुकारिता की मदद से नहीं, बल्कि इस तरह से कि भावनाएं ईमानदार हों। आंखों में चमक के साथ भावनाओं के साथ सहयोग की संभावनाओं के बारे में बात करें। यदि आप दिखावा नहीं करते हैं, तो इस तरह के स्वर को बनाए रखना बहुत आसान होगा। लेकिन साथ ही दूरी बनाकर रखें। शायद भविष्य में आप और वार्ताकार सबसे अच्छे दोस्त बन जाएंगे, लेकिन में इस पलआप विभिन्न व्यावसायिक दलों के प्रतिनिधि हैं, जिनमें से प्रत्येक अपने स्वयं के हितों की रक्षा करता है।
2. अस्पष्टता।अगर हम एक वित्तीय साझेदारी के बारे में बात कर रहे हैं, तो माल के भुगतान की शर्तें आदि। क्षण, यह आवश्यक है कि उन सभी को स्पष्ट रूप से निर्दिष्ट किया जाए, और फिर अनुबंध में लिखा जाए और दोहरी व्याख्या के अधीन न हो। दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करना, निश्चित रूप से, तुरंत इसके लायक नहीं है। क्यों - इस पैराग्राफ के ऊपर नोट देखें।
3. मुख्य बात विवरण है।पार्टनर के होठों से निकले इस या उस मुहावरे का मतलब समझ में नहीं आया? बेझिझक उससे एक स्पष्ट प्रश्न पूछें। संदेह, अनिश्चितता, आदि। भावनाओं की या तो पुष्टि की जानी चाहिए या दूर की जानी चाहिए। इस मामले में प्रश्नों को स्पष्ट करना सबसे अच्छा तरीका है।
4. संतुलन रखें।अच्छे और बुरे पुलिस वाले के बीच। एक अन्य महत्वपूर्ण कारक यह है कि सहयोग पर बातचीत कैसे की जाए। यहां, युद्ध की तरह, यह वह नहीं है जो मजबूत होता है, बल्कि वह जो प्रहार करता है। इनकारों, विवादों और अन्य नकारात्मक चीजों की कीमत पर नहीं, बल्कि अपने पदों का बचाव करना आवश्यक है। व्यावसायिकता प्रदर्शित करना महत्वपूर्ण है। और फिर साथी आपके द्वारा दी जाने वाली शर्तों के प्रति अधिक वफादार होगा।
5. अपनी बात पर कायम रहें।चूंकि हम ईमानदारी और शालीनता के लिए एक साथी की जाँच कर रहे हैं, हम सुनिश्चित हो सकते हैं कि वह भी ऐसा ही करेगा। केवल वही वादा करें जिसकी आप गारंटी दे सकते हैं। वादे रखना। अधिक सटीक रूप से, वादे भी नहीं, बल्कि भविष्य के अनुबंध के तहत दायित्व। अन्यथा, न केवल नैतिक, बल्कि प्रशासनिक (और कभी-कभी आपराधिक) दायित्व भी आपका इंतजार करेंगे। इसके अलावा, यह आपकी प्रतिष्ठा है। उसे चोट न लगने दें।
6. बातचीत का अच्छा अंत।बातचीत के बाद, पार्टियों को एक संयुक्त निष्कर्ष पर आना चाहिए। यह एक समझौता हो सकता है, एक प्रारंभिक समझौता, कभी-कभी एक दूसरे के साथ पार्टियों की स्पष्ट असहमति। लेकिन बातचीत को अधूरा नहीं छोड़ा जा सकता। भले ही वे चरणों में से एक थे, जिसके बाद आपकी अन्य बैठकें, बातचीत या पत्राचार होगा। उनके साथ ऐसा व्यवहार करें जैसे आपने कोई अध्याय पढ़ा है जिससे आपको निष्कर्ष निकालना है। और, ज़ाहिर है, बुनियादी शिष्टाचार रखें। एक आदमी का हाथ हिलाओ (अगर यह एक आदमी है), महिला पर मुस्कुराओ, काश आपका दिन शुभ हो. बातचीत के परिणाम की परवाह किए बिना ऐसा करें।

महत्वपूर्ण! वार्ता के परिणाम का मतलब यह नहीं है फेसला. सहयोग पर निर्णय को शांत वातावरण में सोचने के बाद ही स्वीकार किया जाना चाहिए, अपने सहयोगियों के साथ बातचीत के दौरान आपने जो कुछ भी बात की थी, उस पर चर्चा की। विशेष रूप से यदि वार्ताकार ने आपको सहयोग के विकल्प प्रदान किए हैं जिनके बारे में आपने पहले कभी नहीं सोचा था। आपको इस प्रस्ताव का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करने की आवश्यकता है, यह समझने के लिए कि क्या उपयुक्त परिस्थितियाँ आपके अनुकूल हैं। नुकसान की तलाश के लायक हो सकता है। समझने में आसान बनाने के लिए, बातचीत के दौरान नोट्स रखें। यदि आप बातचीत के दौरान ही किसी सौदे के लिए राजी हो जाते हैं, तो आप किसी मजबूत करिश्मे वाले व्यक्ति के शिकार हो सकते हैं, जिससे आप भ्रमित होंगे।

क्लाइंट के साथ बातचीत कैसे करें?

उपरोक्त सिफारिशें सामान्य रूप से वार्ता पर लागू होती हैं। अब आइए कुछ बिंदुओं पर गौर करें कि जिस व्यक्ति को आप कुछ बेचना चाहते हैं, उसके साथ संवाद करते समय कौन सी लाइन लेनी चाहिए। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह थोक खरीदार है या खुदरा ग्राहक। हमारे लिए, वह सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक है।

1. पता करें कि ग्राहक को क्या चाहिए।क्या उत्पाद, किस मात्रा में, किन उद्देश्यों के लिए (विवरण याद रखें)। इस जानकारी को प्राप्त करने के बाद, व्यक्ति को बताएं कि आप उनके अनुरोधों को लागू कर सकते हैं।
2. उत्पाद के लाभों का वर्णन करें।अधिमानतः संख्याओं के साथ। इसकी संरचना में कितने घटक अधिक समृद्ध हैं, यह उपकरण कितनी बार पैसे बचाएगा, आदि। यह आपको उस कीमत को सही ठहराने की अनुमति देगा जो आप उत्पाद के लिए प्राप्त करना चाहते हैं।

महत्वपूर्ण! आपको सभी फायदों को समझना होगा, सबसे पहले खुद को। तभी आप उन्हें सही ठहरा सकते हैं और उन्हें खरीदार तक पहुंचा सकते हैं।

1. यदि कीमत ग्राहक के अनुकूल नहीं है, तो शिकायत न करेंकि ऐसी लागत उत्पादन, रसद और व्यय की अन्य मदों की लागत के कारण है। खरीदार की दिलचस्पी नहीं है। एक बार फिर इस बात पर जोर देना बेहतर है कि अधिग्रहण से उसे क्या लाभ मिलते हैं। अधिमानतः वित्तीय। यदि वास्तव में कोई हैं, तो भविष्य में पैसे बचाने के लिए व्यक्ति सहर्ष आपको एकमुश्त शुल्क का भुगतान करेगा। कुछ मामलों में, आप छूट की पेशकश कर सकते हैं और विशेष स्थिति. कौन सा - अग्रिम में गणना करें, साथ ही छूट का आकार भी।

लाभों में शामिल हो सकते हैं:

• एक निश्चित राशि खरीदते समय मुफ्त शिपिंग;
• किश्तों में सामान खरीदने की संभावना;
• अतिरिक्त बोनस (2 की कीमत के लिए 3 उत्पाद, आदि)।

बहुत सारे विकल्प हैं, मुख्य बात यह है कि वे आपके लिए आर्थिक रूप से व्यवहार्य हैं। यदि कोई खरीदार अवास्तविक छूट मांगता है, तो ना कहने से न डरें। उसी समय, अपने इनकार को सही ठहराएं, कहें कि ऐसी स्थितियां आपके लिए बस लाभहीन हैं। और एक विकल्प प्रदान करें।

सलाह:सफल वार्ताओं के उदाहरण कीमतों की बात करते समय तुलनाओं की प्रासंगिकता प्रदर्शित करते हैं। "इस पुस्तक की कीमत 10 कप कॉफी जितनी है", "एक कार के लिए मासिक भुगतान एक रेस्तरां में तीन रात्रिभोज के बराबर है", आदि।

मुख्य बात - लागत के साथ बातचीत शुरू न करें। सबसे पहले, खरीदार को उत्पाद (या सामान्य वर्गीकरण) से परिचित कराएं, इसके फायदों की सूची बनाएं, और फिर विनम्रता से लेकिन आत्मविश्वास से कीमत की घोषणा करें। आत्मविश्वास - महत्वपूर्ण बिंदु. यदि कोई ग्राहक देखता है कि आप झिझक रहे हैं, तो वह निश्चित रूप से सौदेबाजी करना शुरू कर देगा। जैसे ही आप अपना नाम कहें उतने आत्मविश्वास से नंबर बोलें। सौदेबाजी करते समय, यदि यह अभी भी होता है, तो इस अनुच्छेद की शुरुआत में कही गई बातों का उपयोग करें। लेकिन अगर ग्राहक कहता है कि "यह कितना महंगा है" तो छूट देने में जल्दबाजी न करें। शायद वह सिर्फ आपके लिए उसे फिर से सूचीबद्ध करने की प्रतीक्षा कर रहा है कि उत्पाद की कीमत उतनी ही क्यों है जितनी आप इसके लिए चाहते हैं।

1. हिम्मत न हारियेयदि व्यक्ति ने खरीदारी रद्द कर दी है। शायद उसे केवल वेतन तक इंतजार करने या अपने प्रतिस्पर्धियों की शर्तों और कीमतों का पता लगाने की जरूरत है (विशेष रूप से थोक ग्राहकों के लिए सच)। अपने संपर्कों को छोड़ दें और विनम्रता से कहें कि किस मामले में आपको सहयोग करने में हमेशा खुशी होगी।

मुश्किल ग्राहक - वह कौन है?

हां, खरीदारों की एक ऐसी अलग श्रेणी है। बहुत से लोग उन्हें पसंद नहीं करते हैं, लेकिन ये वे लोग हैं जो विक्रेताओं को समझने में मदद करते हैं कमजोर पक्षतुम्हारा व्यापार। वे स्वीकार करने के लिए एक चुनौती और दूर करने के लिए एक बाधा का प्रतिनिधित्व करते हैं। उसी समय, ये ग्राहक स्वयं में विभाजित हैं:

• अक्खड़ लोग;

ऐसे लोगों के साथ व्यवहार करते समय, मुख्य बात उकसावे के आगे झुकना नहीं है। शांत और आत्मविश्वासी रहें। अशिष्टता का अर्थ है अन्य तर्कों की अनुपस्थिति, और जब किसी व्यक्ति को पता चलता है कि चिल्लाना और आरोप आपके अंदर नहीं घुस सकते, तो वह खुद से पीछे हट जाएगा। और उसकी सारी नकारात्मकता उसके साथ रहेगी। या हो सकता है कि यह सिर्फ भावनाएं हैं जिन्हें छिटकने से रोकने की जरूरत नहीं है। यदि कोई व्यक्ति कीमत से असंतुष्ट है, दिखावटउत्पाद - इससे सहमत हैं, भाषण का उपयोग करके "हां, आप निश्चित रूप से सही हैं, लेकिन मुझे स्पष्ट करने दें ..."। और फिर, भावनाओं के बावजूद, उसकी मदद करने की कोशिश करें।

• शर्मीले और अशोभनीय लोग;

ऐसा व्यक्ति, एक नियम के रूप में, अपने आप में और अपनी पसंद पर भरोसा नहीं करता है। वह संदेह से ग्रस्त है जिसे आपको समतल करने की आवश्यकता है। इसे बनाए रखें, इसका विस्तार करें, या इसके विपरीत, खरीद के विकल्पों की सूची को कम करें। यहां उत्पाद के सभी लाभों पर जोर देना दोगुना महत्वपूर्ण है। यदि कोई व्यक्ति अपनी पत्नी या वरिष्ठों से सलाह लेना चाहता है तो इस मामले में अपनी मदद की पेशकश करें।

• "बुद्धिमान आदमी"

ग्राहक यह प्रदर्शित करना चाहता है कि वह आपके उत्पाद को आपसे बेहतर जानता है। खैर, इस मामले में आप उसका खेल खेल सकते हैं। दिखाएँ कि आप उसकी क्षमता की प्रशंसा कैसे करते हैं, यदि वह उत्पाद की आलोचना करता है तो कठोर आपत्तियों का उपयोग न करें, लेकिन केवल वैकल्पिक तर्क दें। यहां मुख्य बात एक समझौता खोजना है। एक स्वस्थ चर्चा से हमेशा दोनों पक्षों को लाभ होता है।

फोन पर बातचीत कैसे करें?

शुरू करने के लिए, आइए स्पष्ट करें - किसी भी गंभीर लेनदेन के लिए व्यक्तिगत बैठक की आवश्यकता होती है। सफल टेलीफोन वार्तालाप सहयोग के चरणों में से एक है। लेकिन यह चरण भी बहुत महत्वपूर्ण है। आइए उसके बारे में बात करते हैं।

ग्राहक पहले कॉल करता है

इसका पहले से ही मतलब है कि उसके पास एक समस्या है जिसे हल करने की आवश्यकता है। उस व्यक्ति ने आपके संपर्क ढूंढे, नंबर डायल किया, उत्तर की प्रतीक्षा की। यहां आपका काम है विनम्रता से उसका अभिवादन करना, अपना परिचय देना, समस्या के बारे में जानना। यह एक निश्चित विश्वास का प्रभार देगा जब ग्राहक समझता है कि एक वास्तविक व्यक्ति भी तार के दूसरे छोर पर बैठा है, और एक रोबोट प्रबंधक। उसकी उम्मीदों को धोखा मत दो। लेकिन साथ ही, अपनी व्यावसायिकता के प्रति आश्वस्त होने का अवसर दें, क्योंकि कॉलर हमेशा वस्तुओं या सेवाओं के क्षेत्र में एक विशेषज्ञ से दूर होता है, जिसके लिए, वास्तव में, उसने आपको बुलाया था। जब आप उसकी प्राथमिकताओं के बारे में जानेंगे, तो उन्हें अपने शब्दों में स्पष्ट और संक्षिप्त रूप से बताएं और क्लाइंट को आपसे सहमत होने का अवसर दें। और फिर एक प्रस्ताव बनाएं और एक बैठक की व्यवस्था करें।

आप पहले कॉल करें

इस मामले में, पहली प्राथमिकता यह पता लगाना है कि क्या व्यक्ति के पास बात करने का समय है। यदि नहीं, तो पूछें कि आप कब वापस कॉल कर सकते हैं, क्योंकि इस समय एक व्यस्त वार्ताकार, यदि लटका नहीं है, तो आपके प्रस्ताव पर पर्याप्त ध्यान देने की संभावना नहीं है।

शेष क्लाइंट संचार स्क्रिप्ट मानक दिखती है:

• अपना परिचय दो;
• वार्ताकार की जरूरतों के बारे में जानें, यदि आवश्यक हो तो उन्हें स्पष्ट करें;
• आप एक प्रस्ताव देते हैं;
• मीटिंग के लिए अपॉइंटमेंट लें।

प्रत्येक विशिष्ट क्षेत्र के लिए पहले से ही अलग-अलग बारीकियों का चयन किया जाता है।

यदि आपका उत्पाद या सेवा व्यावसायिक प्रतिनिधियों के लिए है, न कि कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए, तो वार्ताकार से पता करें कि कंपनी में आपके जैसे प्रस्तावों का जवाब देने के लिए कौन अधिकृत है और इस व्यक्ति से संपर्क करें। और फिर घुमावदार योजना के अनुसार आगे बढ़ें: समस्या को परिभाषित करना - इसके समाधान का आपका संस्करण - मूल्य मुद्दे - ब्याज की पुष्टि। और आवश्यक मार्केटिंग चालों का उपयोग करें - छूट और अन्य अनुकूल परिस्थितियों के बारे में जानकारी दें।

व्यवहार में, इस तरह के टेलीफोन वार्तालाप इस तरह दिखते हैं (उदाहरण):

- शुभ दोपहर, मेरा नाम है ..., मैं कंपनी का प्रतिनिधि हूं ... हम स्टेशनरी बेच रहे हैं। क्या आपके पास बात करने के लिए समय है?
हाँ, मैं आपकी बात सुन रहा हूँ।
- मुझे बताओ, क्या आप छपाई के लिए प्रपत्रों का उपयोग करते हैं कर दस्तावेज?
- हाँ, हम इसका इस्तेमाल करते हैं।
- यानी ऐसे दस्तावेजों की खरीद आपके लिए प्रासंगिक है?
- हाँ, यह सही है, आप क्या पेशकश करना चाहते हैं?
- हमारी कंपनी आपके लिए ऐसे प्रपत्रों की आपूर्ति में सहयोग करने में रुचि रखेगी। हम व्यक्तिगत चर्चा के लिए तैयार हैं मूल्य निर्धारण नीतिऔर सहयोग की शर्तें।

तब बातचीत अपने आप आगे बढ़ जाएगी यदि वह व्यक्ति वास्तव में आपके प्रस्ताव में रुचि रखता है। इनकार करने की स्थिति में, इसका कारण जानने का प्रयास करें और सहयोग के लिए एक वैकल्पिक विकल्प प्रदान करें। प्रश्न पूछने में संकोच न करें और वार्ताकार से कहें प्रतिक्रिया. यही एकमात्र तरीका है जिससे आप एक रचनात्मक संवाद बना सकते हैं।

आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत खरीद विशेषज्ञों के काम का एक अभिन्न अंग है; समग्र रूप से खरीद गतिविधि की सफलता काफी हद तक वार्ता के परिणाम पर निर्भर करती है। साथ ही, इस क्षेत्र में प्रभावी वार्ता रणनीतियों की पहचान करने के उद्देश्य से किए गए अध्ययन बहुत कम हैं। यह लेख एक बड़े पैमाने पर ऑनलाइन सर्वेक्षण के परिणाम प्रस्तुत करता है जिसमें 69 कंपनियों के खरीददारों को खरीद के संदर्भ में विभिन्न बातचीत तकनीकों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए कहा गया था।

निस्संदेह, सबसे प्रसिद्ध बातचीत दिशानिर्देश हार्वर्ड नेगोशिएशन प्रोजेक्ट के दौरान विकसित किए गए थे, जिसके परिणाम सबसे पहले रोजर फिशर, विलियम उरे और ब्रूस पैटन की पुस्तक पाथ टू एग्रीमेंट, या नेगोशिएटिंग विदाउट हार में विस्तृत थे। 1981 में प्रकाशित इस पुस्तक को आज वार्ता तकनीकों पर उत्कृष्ट कार्यों में से एक माना जाता है। हार्वर्ड शोधकर्ताओं का मुख्य संदेश - "समस्या के बारे में बात करते समय दृढ़ रहें, लेकिन लोगों के साथ नरम" - परियोजना के दौरान तैयार की गई प्रमुख सिफारिशों में परिलक्षित होता है। हार्वर्ड के शोधकर्ताओं ने गेम थ्योरी और मनोविज्ञान सहित कई क्षेत्रों में शोध किया और उनके काम के परिणामों ने हमारे ऑनलाइन सर्वेक्षण का आधार बनाया।

गेम थ्योरी के ढांचे के भीतर बातचीत की रणनीति पर शोध इस धारणा पर आधारित है कि वार्ताकारों का व्यवहार सख्ती से तर्कसंगत है। नोबेल पुरस्कार विजेता जॉन नैश और थॉमस शेलिंग के कार्यों से निर्देशित इस सिद्धांत के समर्थकों ने बातचीत की रणनीति के क्षेत्र में बहुत शोध किया है। इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि यह दृष्टिकोण तर्कसंगत पसंद की समस्या पर केंद्रित है, गेम थ्योरी के ढांचे में बातचीत प्रक्रिया के विश्लेषण की सबसे महत्वपूर्ण वस्तुओं में से एक वार्ता में प्रतिभागियों के बीच सूचनाओं का आदान-प्रदान है।

व्यवहार की तर्कसंगतता की थीसिस से आगे बढ़ने वाले विश्लेषकों के विपरीत, सामाजिक मनोविज्ञान के दृष्टिकोण से वार्ता पर विचार करने वाले वैज्ञानिक मनोवैज्ञानिक और व्यवहारिक कारकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

इस स्कूल से संबंधित शोधकर्ता निम्नलिखित पहलुओं का अध्ययन करते हैं: एक विशेष प्रकार के व्यक्तित्व वाले लोग किस शैली की बातचीत पसंद करते हैं और वार्ता से पहले और दौरान पार्टियों द्वारा की जाने वाली विशिष्ट मनोवैज्ञानिक गलतियां क्या हैं।

इसके अलावा, बातचीत का एक संरचनात्मक सिद्धांत है, साथ ही एक सिद्धांत है जो वार्ता को एक प्रक्रिया मानता है। संरचनात्मक सिद्धांत के ढांचे के भीतर, बातचीत की स्थिति के गठन और उपयोग से संबंधित पहलुओं का विश्लेषण किया जाता है। इस दिशा में काम कर रहे शोधकर्ता उन मुद्दों पर बहुत ध्यान देते हैं जो चर्चा के तहत समझौते के सर्वोत्तम विकल्पों से संबंधित हैं, यानी वार्ता प्रक्रिया में प्रतिभागियों के लिए उपलब्ध संभावनाएं। यही संभावनाएं हैं जो निर्णयों का स्थान बनाती हैं और प्रत्येक पक्ष की कार्रवाई की स्वतंत्रता का निर्धारण करती हैं। एक प्रक्रिया सिद्धांत के रूप में बातचीत बातचीत के प्रत्येक व्यक्तिगत चरण (तैयारी, दीक्षा, मुख्य दौर, समापन, आदि) द्वारा निभाई गई भूमिका पर केंद्रित है और प्रत्येक चरण की सफलता या विफलता को निर्धारित करने वाले प्रमुख कारक क्या हैं।

खरीद प्रबंधन के संदर्भ में, इनमें से किसी भी सिद्धांत को सबसे अधिक या कम से कम महत्वपूर्ण नहीं कहा जा सकता है। किसी भी वार्ता का परिणाम विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है, इसलिए एक प्रभावी वार्ता रणनीति विकसित करने और इसे सफलतापूर्वक लागू करने के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। दूसरे शब्दों में, सभी पहलुओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए, क्योंकि इनमें से प्रत्येक पहलू, एक डिग्री या किसी अन्य तक, बातचीत प्रक्रिया में घटनाओं के विकास को प्रभावित कर सकता है। आपको केवल किसी एक सैद्धांतिक मॉडल पर भरोसा नहीं करना चाहिए, क्योंकि उनमें से प्रत्येक का एक निश्चित मूल्य है।

हमारे ऑनलाइन सर्वेक्षण में, हमने अपने उत्तरदाताओं, मुख्य रूप से खरीद के नेताओं से, पेशेवरों को खरीदने के दृष्टिकोण से सफल बातचीत के लिए 21 युक्तियों को रेट करने के लिए कहा। रेटिंग पांच-बिंदु पैमाने पर दी गई थी, जहां एक बिंदु ने सिफारिश को "अत्यंत महत्वपूर्ण" और पांच बिंदुओं को "महत्वपूर्ण नहीं" बताया। 21 सिफारिशों में से किसी को भी "महत्वपूर्ण नहीं" माना गया। उसी समय, आठ सिफारिशों को "बहुत महत्वपूर्ण" या "अत्यंत महत्वपूर्ण" का दर्जा दिया गया था (आठ सबसे महत्वपूर्ण सिफारिशों के लिए साइडबार "सफल वार्ता के लिए रणनीति और रणनीति" देखें, उत्तरदाताओं के अनुसार, अवरोही क्रम में)। अन्य सभी सिफारिशों को एक के अपवाद के साथ "महत्वपूर्ण" माना जाता था - माल और सेवाओं के मूल्य को कम आंकने के लिए जो बातचीत का विषय हैं।

अनुशंसा 1 - बातचीत को पारस्परिक संघर्ष में फैलने की अनुमति न दें - इसे मुख्य सेटिंग माना जा सकता है। सर्वेक्षण के परिणामों के आधार पर, यह सिफारिश, जो सीधे हार्वर्ड नेगोशिएशन प्रोजेक्ट के परिणामों को दर्शाती है, को उच्चतम रेटिंग प्राप्त हुई। इसका लाभ उठाने के लिए किसी प्रारंभिक कार्य की आवश्यकता नहीं है, जबकि शेष सात सिफारिशों, जिन्हें "अत्यधिक महत्वपूर्ण" या "बहुत महत्वपूर्ण" का दर्जा दिया गया है, को बातचीत के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की आवश्यकता होती है।

इस प्रकार, अग्रिम तैयारी को खरीद वार्ता के परिणाम को प्रभावित करने वाले एक अलग कारक के रूप में पहचाना जा सकता है। किसी भी गंभीर बातचीत के शुरू होने से पहले, क्रय प्रबंधकों को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि कर्मचारियों ने एक व्यापक वार्ता डोजियर संकलित करने के लिए आवश्यक बुनियादी जानकारी एकत्र की है जो उच्चतम आवश्यकताओं को पूरा करती है। वार्ता प्रक्रिया के लिए प्रभावी तैयारी इस बात की पक्की गारंटी है कि खरीद विशेषज्ञ बातचीत के दौरान उच्चतम संभव परिणाम प्राप्त करने में सक्षम होंगे।

सफल वार्ता के लिए रणनीति और रणनीति

1. बातचीत के विषय पर असहमति को व्यक्तिगत हमलों और संघर्षों में बदलने की अनुमति न दें।
2. एक बुनियादी बातचीत रणनीति विकसित करते समय, हमेशा वैकल्पिक आपूर्तिकर्ताओं और वैकल्पिक अवसरों की तलाश करें।
3. पूरी तैयारी करें - वार्ता की मेज पर बैठने से पहले, आपको पार्टियों के हितों और पदों का गंभीरता से आकलन करना चाहिए।
4. संचार तकनीकों का बुद्धिमानी से उपयोग करें, जैसे खुले और बंद प्रश्न, और सक्रिय सुनना।
5. मूल्य तुलना और लागत विश्लेषण जैसे वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन विधियों का उपयोग करके विवादास्पद मुद्दों पर चर्चा को सुविधाजनक बनाने का प्रयास करें।
6. बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए बातचीत के दौरान नए, वैकल्पिक समाधानों की पेशकश करने और उन पर विचार करने के लिए तैयार रहें।
7. बातचीत करने वाले भागीदारों की व्यक्तिगत विशेषताओं पर विचार करें (अपव्यय की डिग्री, सूचनात्मक प्राथमिकताएं, जलन के स्रोत)।
8. बातचीत में गतिरोध आने की स्थिति में अपने कार्यों की योजना बनाने के लिए, बातचीत शुरू करने से पहले प्रत्येक पक्ष के पास चर्चा के तहत समझौते के सर्वोत्तम विकल्पों का मूल्यांकन करें।

1. वार्ता की सामग्री की संगठित योजना।
2. समाधान स्थान का व्यापक विश्लेषण।
3. मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से वार्ता की रणनीति और रणनीति की योजना बनाना।

संगठित बातचीत सामग्री योजना

अनुशंसा 3, जिसे उत्तरदाताओं द्वारा "बहुत महत्वपूर्ण" माना गया था, वार्ता की तैयारी में एक महत्वपूर्ण बिंदु को छूती है: पार्टियों के हितों और पदों का आकलन। वार्ता की तैयारी शुरू करने के लिए, प्रबंधकों और खरीद विशेषज्ञों को उन मुद्दों की श्रेणी की पहचान करनी चाहिए जो प्रत्येक प्रतिभागी के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं। उदाहरण के लिए, एक खरीदार मुख्य रूप से कीमत, गुणवत्ता और आपूर्ति की विश्वसनीयता में दिलचस्पी ले सकता है, जबकि एक विक्रेता मुख्य रूप से कीमत, वितरण समय और पैकेजिंग आवश्यकताओं में दिलचस्पी ले सकता है। समझौता कहां संभव है और कहां नहीं, यह निर्धारित करने के लिए सभी पहलुओं को तौलना महत्वपूर्ण है। विश्लेषण के परिणामों और उनकी मान्यताओं के आधार पर, खरीदार समझ सकता है कि विक्रेता कौन सी रियायतें आसानी से देगा, और जिसे बड़े प्रयास से हासिल करना होगा।

अनुशंसा 8 के अनुसार, यह पता लगाना भी उपयोगी है कि प्रत्येक वार्ताकार के लिए कौन से विकल्प उपलब्ध हैं और इनमें से कौन से विकल्प का उपयोग करने के लिए पक्ष तैयार होंगे। यह निर्धारित करने के लिए पार्टियों के लिए उपलब्ध चर्चा के तहत समझौते के सर्वोत्तम विकल्पों के विश्लेषण की अनुमति देता है। हालांकि, ऐसा करने के लिए, आपको पहले आपूर्तिकर्ता और बाजार में उसकी वर्तमान स्थिति के बारे में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करनी होगी। यदि क्रय विशेषज्ञ को आपूर्तिकर्ता की ऑर्डर बुक का ज्ञान नहीं है, तो आपूर्तिकर्ता के पास चर्चा के तहत समझौते के सर्वोत्तम विकल्पों का निर्धारण करना लगभग असंभव है। अपनी बातचीत की स्थिति को मजबूत करने के लिए, आपके पास स्टॉक में एक समझौते के कई विकल्प होने चाहिए, और वास्तव में अच्छे विकल्प होने चाहिए।

यह वह जगह है जहां सिफारिश 2 आती है: केवल वे खरीदार जो वैकल्पिक आपूर्तिकर्ताओं को खोजने और वैकल्पिक अवसरों की पहचान करने के लिए पर्याप्त ध्यान देते हैं, वे उन समझौतों को समाप्त करने की उम्मीद कर सकते हैं जो उनके हितों को पूरा करते हैं। यदि आपूर्तिकर्ता को संदेह है कि खरीदार के पास नहीं है वास्तविक विकल्प, वह अपनी सभी आवश्यकताओं की पूर्ति के लिए अंतिम पर जोर देगा। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, आपूर्तिकर्ता क्रेता के विशेषज्ञों के साथ घनिष्ठ संबंध बनाए रखते हैं जो काम करते हैं उत्पादन विभागऔर उत्पाद विकास विभाग। नतीजतन, आपूर्तिकर्ता आमतौर पर अच्छी तरह से जानता है कि क्या खरीदार के पास वास्तविक विकल्प हैं या आपूर्तिकर्ता का एकाधिकार है या नहीं।

व्यापक निर्णय स्थान विश्लेषण

बातचीत की सामग्री की संगठित योजना के अलावा, बातचीत प्रक्रिया की तैयारी में विश्लेषण और परिकल्पना के माध्यम से निर्णयों के स्थान का अध्ययन शामिल है। इस तरह के अध्ययनों में प्रमुख तत्व निर्णय लेने के मानदंड, साथ ही निर्णय स्थान के दायरे और सीमाएं हैं। जैसा कि अनुशंसा 5 में उल्लेख किया गया है, मापने योग्य संकेतकों के आधार पर सफलता मानदंड पूर्व-निर्धारित करना आवश्यक है, अर्थात्, उन परिणामों का आकलन करने के लिए मानदंड विकसित करना जो प्रत्येक पक्ष वार्ता के दौरान प्राप्त करने की योजना बना रहा है। उदाहरण के लिए, लक्ष्य मूल्य निर्धारित करने के लिए, खरीदार एक तुलनात्मक मूल्य विश्लेषण और / या एक व्यापक लागत विश्लेषण कर सकता है - इससे यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि कुछ मात्रा में आपूर्ति किए गए उत्पाद के लिए इष्टतम मूल्य क्या होना चाहिए। जिन कंपनियों ने कुशल खरीद प्रथाओं की स्थापना की है, वे आमतौर पर आपूर्तिकर्ता लागतों का सावधानीपूर्वक आकलन करने के लिए लागत योजनाकारों को नियुक्त करते हैं। इन लागतों में माल के उत्पादन की लागत शामिल है जिसे वार्ता में खरीदा जाएगा: ये उत्पाद को विकसित करने और कच्चे माल के अधिग्रहण की लागत हैं, साथ ही साथ उत्पादन लागत. इन लागतों के ज्ञान के साथ, खरीदार उचित मूल्य पर बातचीत कर सकता है। हालाँकि, यह तभी संभव हो पाता है जब प्रत्येक पक्ष बातचीत प्रक्रिया के हिस्से के रूप में अपनी लागतों पर खुलकर चर्चा करने के लिए तैयार हो।

निर्णय लेने के लिए मानदंड तैयार करने के साथ-साथ महत्वपूर्ण भूमिकासमाधान की जगह के आकलन में इसकी सीमाओं की परिभाषा निभाता है। निम्नलिखित अनुशंसा 6, वार्ता के दौरान संभावित विकल्पों पर विचार करना उपयोगी है। बातचीत की त्रुटियों से बचने के लिए, खरीद पेशेवरों को वैकल्पिक परिदृश्यों के बारे में पहले से सोचना चाहिए और उनका मूल्यांकन करना चाहिए। एक नियम के रूप में, इन परिदृश्यों पर भी कंपनी के अन्य निर्णय निर्माताओं के साथ चर्चा और सहमति की आवश्यकता होती है। खरीद प्रबंधन के भीतर विकसित विशिष्ट वैकल्पिक परिदृश्यों में पूर्व भुगतान, कुछ का प्रत्यक्ष मुआवजा शामिल है निर्धारित लागत(जैसे टूलींग और इंजीनियरिंग लागत), वैकल्पिक रसद और पट्टे के विकल्पों की उपलब्धता। इन विकल्पों को हाथ में रखना हमेशा अच्छा होता है। यदि कोई खतरा है कि विवादास्पद मुद्दों पर बातचीत (उदाहरण के लिए, कीमत के मुद्दे पर) गतिरोध तक पहुंच सकती है, तो भागीदार वैकल्पिक परिदृश्यों की पेशकश करके बातचीत प्रक्रिया को फिर से शुरू किया जा सकता है।

मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से वार्ता की रणनीति और रणनीति की योजना बनाना

भविष्य की बातचीत की सामग्री को स्पष्ट रूप से परिभाषित करने और निर्णय स्थान का पता लगाने के बाद, खरीद पेशेवर तैयारी प्रक्रिया के अंतिम महत्वपूर्ण चरण में आगे बढ़ सकते हैं। इस स्तर पर, आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि आपको कैसे और किसके साथ बातचीत करनी होगी। प्रासंगिक अध्ययनों से पता चला है कि जिन लोगों के साथ अलग - अलग प्रकारव्यक्ति अलग तरह से बातचीत करते हैं। इस संबंध में, हमें अनुशंसा 7 का उल्लेख करना चाहिए, जिसका सार इस प्रकार है: बातचीत करने वाले साथी की व्यक्तिगत विशेषताओं का अग्रिम विश्लेषण करना और यह पता लगाना आवश्यक है कि वह किस शैली की वार्ता पसंद करता है। कुछ लोगों को केवल तार्किक तर्कों द्वारा ही राजी किया जा सकता है, अन्य भावनात्मक अपीलों के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं, विशेष रूप से तर्क जैसे कि व्यवसाय की अवधि और दक्षता, साथ ही भागीदारों के बीच व्यक्तिगत संबंध। कुछ ने तुरंत ब्रेक लगा दिया, जैसे ही वे दूसरे वार्ताकार से दबाव महसूस करते हैं, लेकिन ऐसा भी होता है कि दबाव के बिना गंभीर रियायतें हासिल करना असंभव है। इस प्रकार, यह निर्धारित करना महत्वपूर्ण है कि आपका संभावित आपूर्तिकर्ता किस प्रकार का है। जितना अधिक आप अपने साथी की व्यक्तिगत विशेषताओं के बारे में जानेंगे, आपकी सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

सिफारिश 7 से निकटता से संबंधित है, व्यक्तित्व विश्लेषण पर, सिफारिश 4 है, जिसमें कहा गया है कि बातचीत को भाषा और संचार तकनीकों का बुद्धिमानी से उपयोग करना चाहिए। यह खरीद वार्ता में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। इस प्रकार, क्रय पेशेवर को सक्रिय रूप से सुनने, पूछताछ करने की तकनीक और अनुनय तकनीक जैसी संचार तकनीकों का सावधानीपूर्वक अभ्यास करना चाहिए। इसके अलावा, विशिष्ट वार्ताओं के संदर्भ में इन तकनीकों के अनुप्रयोग की सावधानीपूर्वक योजना बनाना आवश्यक है। सुनने की तकनीकों का उपयोग करके, मैं अपने साथी को कैसे दिखा सकता हूँ कि मैं उसकी स्थिति को ध्यान से सुनने के लिए तैयार हूँ? इन वार्ताओं में उसके लक्ष्य क्या हैं, यह जानने के लिए मुझे भागीदार से क्या पूछना चाहिए? पार्टनर को कौन से तर्क विश्वसनीय लगेंगे और उनमें से कौन अपने स्वयं के तर्कों से अधिक मजबूत होगा?

आज, ड्रॉपशीपिंग प्रत्यक्ष वितरण की एक विधि है, जब एक ऑनलाइन स्टोर एक विक्रेता के रूप में कार्य करता है, लेकिन माल के साथ अन्य सभी जोड़तोड़ - उत्पादन, रसद, और अन्य - आपूर्तिकर्ता के साथ रहते हैं - पूरी तरह से बदल रहे हैं। ड्रापशीपिंग के पीछे की सभी समस्याओं को 2015 में संबोधित करने की आवश्यकता है। भागीदार कैसे बनें, दोनों पक्षों से बिक्री प्रक्रिया को नियंत्रित करना सीखें और अंतिम ग्राहक की जरूरतों को पूरा करें - हम इस बारे में लेख में बात करेंगे।

विक्रेता और आपूर्तिकर्ता के बीच ड्रॉपशीपिंग संबंधों के विशेषज्ञ कॉमर्स हब कहते हैं: “ड्रॉपशीपिंग मॉडल में कंपनियों के बीच एकीकरण की कमी एक बड़ी समस्या है। रिकॉर्ड रखना और ऑर्डर ट्रैक करने की क्षमता आवश्यक हो जाती है क्योंकि हजारों ऑर्डर सैकड़ों आपूर्तिकर्ताओं से होकर गुजरते हैं!

यह एक ही लाइन की एक हजार वस्तुओं के लिए केवल कुछ गोदामों को एक आदेश नहीं भेज रहा है। यहाँ सब कुछ बहुत अधिक जटिल है। ”

व्यापारी नियंत्रण के नुकसान से जूझ रहे हैं क्योंकि उन्हें अब समय पर और पेशेवर तरीके से उत्पादों को शिप करने के लिए अपने आपूर्तिकर्ताओं पर निर्भर रहना होगा।

यदि आपूर्तिकर्ता आदेश को ठीक से पूरा करने में विफल रहता है, तो यह विक्रेता की ग्राहक सेवा के लिए एक वास्तविक दुःस्वप्न बन जाता है! विलंबित आदेश, जटिल वापसी प्रक्रियाएं, पैकेजिंग और चालान के साथ समस्याएं हैं।

और विक्रेताओं की अपनी चुनौतियां हैं। ऑर्डर चुनें, पैक करें और भेजें खुदरा ग्राहकविक्रेता या वितरण केंद्र को पैलेट या बक्सों में सामान पहुंचाने के समान नहीं है।

ड्रॉपशीपिंग सहयोग के लिए वेयरहाउस को अपडेट करने, ऑर्डर देने, बिलिंग सिस्टम का अनुपालन करने की आवश्यकता होगी: सामानों को वितरित करने के लिए कई विभिन्न प्रक्रियाओं को नियंत्रित करने की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, आपूर्तिकर्ता सबसे बड़ा जोखिम भी उठाता है कि इन्वेंट्री बेकार हो जाएगी।

सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक जो विक्रेताओं और विक्रेताओं दोनों का सामना करती है वह एकीकरण है। ड्रॉपशीपिंग को स्वचालित बनाने के लिए चैनल भागीदारों को अपने सिस्टम को एकीकृत करने की आवश्यकता है। और एक और बाधा है की कमी एकल मानक, जो इस एकीकरण को लागू करने और समर्थन करने में मदद करेगा।

संक्षेप में, हम कह सकते हैं कि ड्रॉपशीपिंग की स्थिति बहुत कठिन लगती है - इसे लागू करना लगभग असंभव है। लेकिन एक कुंजी है जो ड्रॉपशीपिंग को सफल बनाएगी और इसे ऑनलाइन स्टोर के लिए एक महान आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन विधि बना देगी। और वह कुंजी है संबंध।

रिश्ते: व्यावसायिक संबंधों से एकीकरण तक

ड्रॉपशीपिंग में, आपको उस व्यावसायिक चर्चा को प्रतिस्थापित करना चाहिए जहां विक्रेता ने एकीकरण वार्ता के साथ पुनर्विक्रय के लिए थोक मूल्यों पर सामान खरीदने के लिए आपूर्तिकर्ता के साथ बातचीत की।

इस तरह की बातचीत के दौरान, दोनों पक्षों को रिश्ते के आभासी हिस्से के बारे में पता होना चाहिए और एक साथ काम करना शुरू करना चाहिए। यह उन संसाधनों को आवंटित करने में मदद करेगा जो व्यावसायिक प्रक्रियाओं को प्रबंधित करने और नए कार्यों को पूरा करने में मदद करेंगे। तकनीकी आवश्यकताएं. इस तरह के समन्वय के लिए सहमति से संबंधों की आवश्यकता होती है।

बातचीत के लिए यह दृष्टिकोण एकमात्र कुंजी है जो ड्रॉपशीपिंग की सफलता सुनिश्चित करेगा या गारंटी देगा कि यदि यह विफल हो जाता है, तो सब कुछ आसानी से और दर्द रहित हो जाएगा। आपूर्तिकर्ता और विक्रेता की समान अपेक्षाएं एक आवश्यक शर्त हैं।

विक्रेता और खरीदार नहीं, भागीदार बनना आवश्यक है

आपूर्ति श्रृंखला में पारंपरिक संबंध, साथ ही पुरानी व्यावसायिक प्रक्रियाएं, नई आर्थिक दुनिया के ढांचे के भीतर नहीं आती हैं। जब कोई विक्रेता ड्रापशीपिंग सिस्टम में प्रवेश करने या एक मॉडल अपनाने का निर्णय लेता है जहां उनकी इन्वेंट्री प्रतिबद्धता बहुत कम होती है, तो उन्हें कई महत्वपूर्ण कारकों को ध्यान में रखना चाहिए।

विक्रेता को पहली बात यह पहचाननी होगी कि ड्रॉपशीपिंग केवल एक और पूर्ति मॉडल नहीं है। जैसे-जैसे वित्तीय सूत्र बदलता है, वैसे-वैसे रिश्ते भी बदलते हैं।

जबकि वास्तविक खरीदारी न करने की क्षमता विक्रेता के लिए एक वित्तीय लाभ है, साथ ही यह आपूर्तिकर्ता के व्यवहार पर लीवरेज की मात्रा को सीमित करता है।

इसके अलावा, खुदरा चैनल के माध्यम से अधिक उत्पाद बेचने में सक्षम होने के बदले, आपूर्तिकर्ता सभी को मानता है वित्तीय जोखिमउच्च वित्तीय सुरक्षा के बिना।

ड्रॉपशीपिंग योजना में, पारंपरिक संबंधों की तुलना में बातचीत अधिक जटिल होती है: माल का थोक ऑर्डर - खुदरा खरीदार को बिक्री। चूंकि विक्रेता आपूर्तिकर्ता से लाभ कमाने के वादे के बदले में खरीदार के साथ काम करने में समय और पैसा खर्च करने के लिए कहेगा, आपूर्तिकर्ता अतिरिक्त तकनीकी आवश्यकताओं का विरोध करेगा।

ये कारक विक्रेताओं के लिए आपूर्तिकर्ता के प्रदर्शन को प्रबंधित करना मुश्किल बनाते हैं। ड्रॉपशीपिंग एक ऐसी रणनीति है जिसमें हर कोई भागीदार होता है और उसमें निरंतरता की आवश्यकता होती है।

सफलता कारक

ड्रॉपशीपिंग में भागीदारों की पहचान करने की प्रक्रिया ऑर्डर पूर्ति के पारंपरिक तरीके से अलग है। चूंकि विक्रेता के पास खरीदारी करने का कोई दायित्व नहीं है, इसलिए संभावित रूप से उसके पास आपूर्तिकर्ता भागीदारों की अधिक पसंद है।

हालांकि, बदले में, वित्तीय प्रोत्साहन की यह कमी आपूर्तिकर्ता की जरूरतों को पूरा करने के लिए अपना समय और पैसा खर्च करने की आपूर्तिकर्ता की इच्छा को प्रभावित कर सकती है।

अंत में, ड्रॉपशीपिंग की वितरणात्मक प्रकृति के कारण, इलेक्ट्रॉनिक डेटा विनिमय प्रक्रिया के कुछ घटक आपूर्तिकर्ता के लिए पूरी तरह से स्वैच्छिक नहीं हो सकते हैं।

निम्नलिखित दो मुख्य कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

रसद क्षमता

ड्रॉपशीपिंग ऑनलाइन स्टोर संचालित करने के लिए आपूर्तिकर्ता का चयन करते समय, विक्रेताओं को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होती है कि आपूर्तिकर्ता एकल ऑर्डर की पूर्ति को संभाल सकता है और यह काम करने की उनकी क्षमता विक्रेता की ज़रूरतों से मेल खाती है, यानी डिलीवरी के समय और डिलीवरी के विकल्प।

ड्रापशीपिंग में भाग लेने के लिए आपूर्तिकर्ता की गोदाम या पूर्ति केंद्र से एक वस्तु का चयन करने की क्षमता एक पूर्वापेक्षा है। व्यापारी इस क्षमता की सराहना कर सकते हैं यदि आपूर्तिकर्ता अपनी ऑनलाइन स्टोर वेबसाइट के माध्यम से सीधे ऑर्डर पूर्ति की पेशकश करता है।

कई आपूर्तिकर्ता उन लागतों को कम आंकते हैं जो अनिवार्य रूप से एक नए ऑर्डर पूर्ति मॉडल में संक्रमण के साथ आएंगी, उन लोगों से सावधान रहें जो एक नई प्रणाली पर स्विच करने का वादा करते हैं, लेकिन आपके खर्च पर।

तकनीकी विकल्प

चूंकि दोनों पक्ष ड्रॉपशीपिंग में समय और संसाधनों का निवेश करेंगे, न तो पार्टी विशिष्ट लाभ संख्या के लिए कोई प्रतिबद्धता बना रही है, इसलिए न्यूनतम से बाहर निकलने के लिए तकनीकी बहाने की संख्या रखना महत्वपूर्ण है।

ऐसी प्रौद्योगिकियां बनाना आवश्यक है जो न्यूनतम या बिना किसी लागत के डेटा का आदान-प्रदान करने में मदद करें। यह भागीदारों को बहुत कम तकनीकी क्षमता वाले और विकसित और कार्यात्मक ई-कॉमर्स बुनियादी ढांचे वाले लोगों में विभाजित करने की अनुमति देगा। सामान्य संचार विकल्प इस प्रकार हैं:

• स्वयं सेवा पोर्टल। (छूट न दें मैनुअल काम. अधिक उन्नत प्रौद्योगिकियां आकर्षक हैं, लेकिन हमेशा व्यावहारिक नहीं होती हैं);
• गैर-एकीकृत बैच प्रसंस्करण;
• फ़ाइल सिस्टम के आधार पर स्वचालित एकीकरण;
• वेब सेवाएं (एपीआई, एक्सएमएल), स्वचालित विकल्प।

मुख्य बात उपभोक्ता है

हम आपको खुश करना चाहते हैं। सभी समस्याओं और चुनौतियों के बीच एक समान तत्व है - वह है खरीदार। पिछले पांच वर्षों में, कई ब्रांडों और आपूर्तिकर्ताओं ने ग्राहकों को सीधे बिक्री करना शुरू कर दिया है। यह सूत्र के "आपूर्ति" भाग को उसी सूत्र के "बिक्री" भाग के बराबर करता है, जिसमें ग्राहक अनुभव सब कुछ चलाता है।

उपभोक्ताओं को किसी उत्पाद के बारे में वर्णनात्मक डेटा की आवश्यकता होती है, वे एक सुव्यवस्थित ऑर्डरिंग प्रक्रिया चाहते हैं, और वे एकल आइटम के ऑर्डर स्तर पर लॉजिस्टिक्स की मांग करते हैं जिसे ट्रैक किया जा सकता है और वापस किया जा सकता है।

संक्षेप में, बिक्री की दुनिया उपभोक्ता की ओर मुड़ गई है, और इससे आपूर्ति श्रृंखला में नई साझेदारी का विकास होता है, और विशेष रूप से उन लोगों के बीच संबंध जो सफल होने के लिए एक तरफ या किसी अन्य ड्रॉपशीपिंग मॉडल पर होना चाहते हैं। और समृद्ध।