Peter Drucker több mint 35 évvel ezelőtt úgy érvelt, hogy minden vállalat első feladata az ügyfél létrehozása. De a modern vevő szembekerül a harcban megformált termékek sorával, védjegyek, gyártók, árak és beszállítók. Az alapján, hogy a fogyasztó mit választ
Körülbelül harminc évvel ezelőtt Peter Drucker felhívta a figyelmet egy cég sikere és vevőorientáltsága közötti kapcsolatra. Elmondta, hogy a cég célja a fogyasztó megteremtése. Ezért az üzletnek két – és csak két – fő funkciója van, a marketing és az innováció. A marketing és az innováció konkrét eredményeket hoz, minden más csak költség.i
A vevői érték létrehozásának és az érték hozzáadásának egyidejű folyamata, ill
Egy egyenletesen működő makrogazdaságban a fogyasztók megtalálása és megteremtése alapvetően mennyiségi probléma. Itt további reklám-, marketing- és egyéb tevékenységekre van szükség a marginális hatás eléréséhez. Ami a tranzitív (átmeneti) makrogazdaságot illeti, amelyet a kereslet többszörös csökkenése jellemez, különösen
Vállalkozásunk a környéken építőanyagok nagymértékben a fogyasztók létrehozásából származó haszon alapján.
A gázvezetékeken, javítási és karbantartási pontokon (REP) a nyomvonal CS-től távolabbi szakaszain a tavaszi árvíz idején az erőmű vészhelyzeti berendezéseinek és személyzetének korai átadása a nehezen megközelíthető nyomvonalszakaszokra, valamint mint vészhelyzeti mentővonatok (ERT) létrehozása és használata, a vasúti részlegekkel való megállapodás alapján, peronokkal és kocsikkal, amelyek a vészhelyzeti berendezéseket és személyeket az útvonal kívánt szakaszára szállítják, 300 km-es távolságon vagy több, ami csökkenti a balesetek kiküszöbölésének idejét Vagyis csökkenti a gázvezeték kényszerű inaktivitási idejét A nagy átmérőjű gázvezetékek veszteségei és a fogyasztók ellátásának csökkenése egyre szembetűnőbb a régióban, mivel egy egész.
A fogyasztók zavartalan áramellátását az erősáramú berendezések kapacitástartalékának kialakítása biztosítja. Ez alapján a vállalkozások energetikai berendezéseinek termelési kapacitását úgy számolják, hogy ne átlagot, hanem maximumot adjon
Kiskereskedők, gyakran fogyasztók szakszervezetei egy költséghatékony kiskereskedelmi üzlet létrehozása érdekében. A rezsi költségeket csökkenti az áruk közös beszerzése nagykereskedelmi cégek, szállítás, reklám stb.
Kezdeményezés a hatályos jogszabályok keretein belül a tulajdonosok saját kockázatára és saját felelősségére gazdasági tevékenysége a termékgyártás szervezeti és gazdasági feltételeinek kialakításában, az áruértékesítés megszervezésében és a megvalósításban. egyéb kereskedelmi tevékenység, tudományos-műszaki innovációk létrehozása és megvalósítása, valamint szolgáltatásnyújtás olyan eredmények elérése érdekében, amelyek megállapodás szerinti arányban minden üzleti szereplő és fogyasztó érdekeit kielégítik. A vállalkozói tevékenységet Oroszországban a következő formákban végzik a vállalkozó saját tulajdona alapján. különféle formák a vállalkozó más állampolgárok tulajdonának vonzása, jogalanyok, valamint a vállalkozó által az állami vagyon és im-
Az orenburgi régió gázkitermelő ipara intenzíven fejlődik. Ezt elősegíti a fogyasztókhoz való közelség és az orenburgi gázfeldolgozó komplexum létrehozása.
Tudományos és technológiai képzés - a kutatási és kísérleti munka végrehajtása új létrehozására és megvalósítására technológiai sémák, folyamatok, technológiai rendszerek, progresszív normák, új típusú termékekre vonatkozó szabványok és specifikációk kidolgozása a fogyasztókkal együtt, stb. Ezt a munkát kutatóüzemi laboratóriumok és kísérleti műhelyek végzik. A
Az utolsó két koncepció - a marketing és a társadalmilag etikus marketing - a vevői elégedettség megteremtésére, mint a szervezet céljainak elérésének alapjára helyezi a hangsúlyt (64. o.). Ez az irányultság kedvezően különbözteti meg őket a fogyasztók szemében azoktól a piaci szereplőktől, akiket inkább a termelés fejlesztése (a hiány megszüntetése és a termelési költségek csökkentése), vagy az áruk fejlesztése (csalogató) érdekel. több vevők), majd agresszív marketing módszerek (az értékesítési volumen bővítése érdekében). Valójában nézzük meg az új termékek fejlesztését, és hasonlítsuk össze, hogyan zajlik ez a munka két különböző koncepciójú cégnél (termékfejlesztés és marketing).
A cégnek folyamatosan figyelemmel kell kísérnie, hogy saját és a versenytársak szolgáltatásainak színvonala hogyan felel meg az ügyfelek elvárásainak. A szolgáltatási rendszer hibái számos technikával azonosíthatók, mint például összehasonlító vásárlások lebonyolítása, rendszeres fogyasztói felmérések, javaslati dobozok telepítése, panaszok és reklamációk kezelésére szolgáló rendszer kialakítása. Mindez segít a cégnek abban, hogy képet kapjon a működéséről, és kielégítse a csalódott ügyfeleket.
Számos kiváló ötletforrás létezik új termékek létrehozásához. Az ilyen ötletek leglogikusabb indítópadja a fogyasztók. Igényeiket és igényeiket vásárlói felmérések, csoportos megbeszélések, beérkező levelek és panaszok segítségével nyomon követhetik. Az ötletek tudósok, mert új anyagokat vagy tulajdonságokat találhatnak ki vagy fedezhetnek fel, amelyek a meglévő termékek eredeti vagy továbbfejlesztett változataihoz vezetnek. Ezenkívül a vállalatnak figyelemmel kell kísérnie a versenytársak termékeit, azonosítva köztük a vásárlók számára legvonzóbbakat. Egy másik jó ötletforrás a cég értékesítői és kereskedői, akik napi kapcsolatban állnak az ügyfelekkel. További ötletforrások a feltalálók, szabadalmi ügyvivők, egyetemi és kereskedelmi laboratóriumok, ipari tanácsadók, menedzsment tanácsadók, reklámügynökségek, piackutató cégek, szakmai szövetségek és kereskedelmi kiadványok (lásd a 21. keretes szöveget).
Egy sikeres prototípus elkészítése napokat, heteket, hónapokat és akár éveket is igénybe vehet. Meg kell testesítenie az összes szükséges funkcionális jellemzőt, valamint rendelkeznie kell az összes kiszámított pszichológiai jellemzővel. Egy elektromos autónak például jó benyomást kell tennie a fogyasztókra.
És ha az ember megtanul ilyen rendszereket létrehozni (technikailag még nem tud olyat alkotni, ami képes érezni, talán soha nem is fog tudni, de képes lesz használni, amit a Teremtő alkotott (biológiai számítógépek stb.)), akkor majd joga van létrehozni AIISU-t Első pillantásra úgy tűnik, hogy ez lesz, mivel az AIISU létrehozása egy önálló lény megjelenését jelenti, amely potenciálisan képes emberré válni, és végül is minden alkalommal, amikor utódokat hoz létre, egy személy lesz a kezdeményező. egy ilyen cselekedetről. De még ha egy névleges személy energiájával és intellektuális potenciáljával rendelkező gyermek igazságtalan orientációjával veszélyesnek is bizonyulhat az emberiség számára, még inkább az AIISU hatalmas potenciáljával, amelyet súlyosbít a személyiségétől eltérő személyiséghasználat. emberi genotípus, amelynek ezen felül még lehetősége van elsajátítani a titkos önfejlesztést és önreprodukciót. "Az alapvető különbség az utódok szaporodásának következményei és az AIISU létrehozásának következményei között az, hogy az első kudarcot a Teremtő (Creator) semlegesíti, a második kudarcot pedig nem tudja semlegesíteni az alkotó (fogyasztó). Hiszen a Teremtő által a semmiből, a semmiből alkotott alkotás, kivéve a Teremtőt, nem függ, ezért mérhetetlenül gyengébb Nála és teljes ellenőrzése alatt áll (talán, ha kritikusan eltér a Teremtő szándékától, általa semlegesíti (elpusztul) (lásd 2.4.6. bekezdés), ami nem mondható el a fogyasztó által létrehozott alkotásról.
Az ipari cég kezdeti, alapvető problémája, hogy megtalálja vagy létrehozza termékeinek fogyasztóját (vevőjét). Ebben az összefüggésben az ipari marketing vevőépítő tevékenységnek tekinthető, hiszen egy ipari cég általában csak folyamatosan, erőteljes visszaesések nélkül képes működni. Ellenkező esetben lebomlik és összeomlik. Ehhez pedig szükség van a tőke áramlásának folyamatosságára, a termékek értékesítésének egységességére. Válság idején különösen élessé válik a fogyasztók megtalálásának problémája, mivel a tényleges kereslet költséghatárokon belüli bővítése az egyik leggyorsabb és legolcsóbb eszköze egy ipari cég termelésének stabilizálásának.
Nagyközönség. A cégnek aprólékosnak kell lennie a nagyközönség hozzáállásával kapcsolatban termékeivel és tevékenységeivel kapcsolatban. És bár a nagyközönség nem lép fel szervezett erőként a céggel kapcsolatban, a cégről alkotott kép a nyilvánosság szemében hatással van a kereskedelmi tevékenységére. Az állampolgárságról alkotott szilárd imázs kialakítása érdekében Schwinn képviselőket fog kijelölni a közösségnek szóló adománygyűjtési kampányokhoz, jelentős adományokat adományoz jótékony célokra, és fogyasztói panaszkezelési eljárást dolgoz ki.
Személyiség típusa. A változó személyiségjellemzőket az értékesítők a piaci szegmentáció alapjaként is használják. A gyártók olyan személyes jellemzőket adnak termékeiknek, amelyek megfelelnek a fogyasztók személyes jellemzőinek. Az 50-es évek végén a Ford és a Chevrolet autókat különböző személyiségtípusú emberek autójaként hirdették. A Ford vásárlóit általában függetlennek, impulzívnak, bátornak, a változásokra érzékenynek és magabiztosnak tartották, míg a Chevrolet-tulajdonosok konzervatívak, takarékosak, presztízstudatosak, kevésbé férfiasak és kerülték a szélsőségeket. 5. Franklin Evans kutató úgy döntött, hogy teszteli a tisztességességet. A Ford- és Chevrolet-tulajdonosokat a szokásos személyiségtesztnek vetették alá, amely felmérte ezeknek az egyéneknek a sikerre való törekvésben, a befolyásolásban, változásban való szükségleteit, agresszivitását stb. A Ford-tulajdonosok nem sokban különböztek a Chevrolet-tulajdonosoktól. Evans arra a következtetésre jutott, hogy az értékelési eredmények konvergenciája szinte lehetetlenné teszi a közönség személyiségtípusokra való szétválasztását. A személyiségtípusok közötti különbségek néha még számos későbbi tanulmányban megtalálhatók. Ralph Westfall bizonyítékot talált a kabrió és a keménytetős autótulajdonosok személyiségtípusai közötti különbségekre. Szerinte az előbbiek aktívabbnak, impulzívabbnak és társaságkedvelőbbnek tűnnek b. Shirley Yang, egy vezető reklámügynökség kutatási igazgatója bejelentette, hogy módszertant dolgozott ki a piac sikeres szegmentálására a közönség jellemzői alapján.
Lehetőségek az innovációra. A csomagolás innovációja nagy előnyökkel járhat a gyártó számára. Az Unida keksz egységének frissességét megőrző csomagolás 1899-ben történt megalkotása (karton, belső papírcsomagolás és külső papírcsomagolás) lehetővé tette az áruk bolti tárolásának időtartamát az akkoriban szokásos csomagoláshoz képest. dobozok, ládák és hordók formájában. Az ömlesztett sajt dobozokba való csomagolásával a Kraft megnövelte a sajt bolti eltarthatóságát, és megbízható gyártó hírnevét alapozta meg. Ma a Kraft hermetikus, hőálló zacskókat, fóliát és műanyag tartályokat tesztel, amelyeket a hagyományos dobozok helyettesítésére terveztek. Azok a cégek, amelyek elsőként kínálták alkoholmentes italok a kihúzható fedelű dobozokban és az aeroszolos kiszerelésű permetező folyadékokban sok új fogyasztót vonzottak termékeikhez. Manapság a borászok kísérleteznek kihúzható fedelű szegmensekkel és kartondobozos csomagolású dobozokkal.
Figyelembe véve a fontosságot értékesítés utáni szolgáltatás A verseny eszközeként sok cég impozáns osztályokat hoz létre, amelyek kezelik az ügyfelek panaszait és aggályait, a hitelezést, a logisztikát, a karbantartást és a tájékoztatást15. A Wurlpool például különlegeset tett félre telefonvonalak az ügyfélpanaszokkal kapcsolatos gyors intézkedés érdekében. Az ügyfélszolgálati részleg a panaszok és panaszok típusaira vonatkozó statisztikák gyűjtésével ragaszkodni tud a szükséges változtatások elvégzéséhez a termék tervezésében és minőségellenőrzési rendszerében, az erős nyomás alatti értékesítés gyakorlatában stb. Meglévő vásárlók jóindulatának megőrzése olcsóbb, mint újakat vonzani, vagy a korábban elveszetteket visszaszerezni. Minden Procter & Gamble termék tartalmaz egy telefonszámot, amelyet a fogyasztó ingyenesen hívhat információért vagy tanácsért. Mindezen szolgáltatások nyújtásának összehangoltnak kell lennie, és arra kell irányulnia, hogy biztosítsa a vevői elégedettséget és a cég iránti lojalitást.
Ez a fogyasztói vélemények vizsgálata során azonosított nyolc állítás volt a kiindulópontja a társaság kutatás-fejlesztési részlegének. A részlegnek több mint tíz évébe telt, amíg megalkotta a Pringle Newfangled Potato Chips vagy egyszerűen Pringle nevű terméket. Megtalálták a módját, hogy a dehidratált burgonyát növényi szövetté alakítsák, és ezt a szövetet egyenletes méretű szeletekre vágják, amelyek könnyen egymásra rakhatók. Ezeket a chipseket vákuumban sütik, és olyan bádogdobozokba csomagolják, mint amilyenekben teniszlabdákat árulnak.
Lásd az oldalakat, ahol a kifejezés szerepel Fogyasztó létrehozása
: Marketingmenedzsment (2001) -- [ „Erős versenykörülmények között az üzlet egyre inkább pszichológiai,elsősorban azért fő cél a vállalkozások hűséges fogyasztók,
És az ő hajtóerő- alkalmazotti intelligencia.
Larisa Vinnikova, pszichológus és marketingszakértő
„Ha tudni akarjuk, mi egy vállalkozás, akkor a céljával kell kezdenünk... egy vállalkozás céljának egyetlen érvényes meghatározása van, ez pedig az, hogy vevőt teremtsünk. Nem az a legfontosabb, hogy egy cég mit gondol a termékeiről, különösen a vállalkozás jövője vagy sikere szempontjából. Hogy a fogyasztó mit gondol a vásárlásáról, miben látja annak értékét – ez a döntő, meghatározza az üzlet lényegét, irányát és a siker esélyeit. (Peter Drucker)
Kereskedelmi sikerünk tehát azon múlik, hogyan szervezzük meg az interakciót ügyfeleinkkel, marketingünk hatékonyságán.
Valljuk be őszintén!
Sajnos sok üzletember és vállalkozó elszalasztja nyereségének jelentős részét egyszerűen azért, mert nem érti az emberek viselkedését és döntéshozatalát irányító valódi erőket. Ezen túlmenően ezek a pszichológiai jellemzők annyira átlátszóak és érthetőek, hogy a közönséges józan ész elegendő a megértéshez és a kereskedelmi gyakorlatban való használatukhoz.
Egy rövid cikk keretében egyáltalán nem állítom, hogy komoly kutató lennék a pszichológia területén, de három fontos dolgot szeretnék elárulni. pszichológiai szempontok amelyek a legerősebb hatással vannak az üzletre.
Titkos. Fizess vissza, és százszoros jutalmat kapsz
A megbecsülés érzése széles körben elterjedt minden közösségben, és a társadalmi és gazdasági fejlődés egyik fő mozgatórugójává vált. A kölcsönös megbecsülés rendszere tette lehetővé a munkamegosztást, az áruk és szolgáltatások cseréjét.
Egyszerűen kötelességünknek érezzük, hogy valamilyen módon fizessünk azért, amit a másik nyújtott vagy tett értünk. Ez az érzés génszinten minden emberben benne van, és egyfajta jutalmat garantál a mások iránti udvariasságért.
Minden társadalomban nem szeretik azokat, akik vesznek, és nem tesznek erőfeszítéseket, hogy visszaadják. Azzal, hogy elfogadsz valamit egy másik személytől, valójában kötelezettséget vállalsz arra, hogy egyenértékű szolgáltatást nyújts neki. Mindezek a megállapodások, szerződések, memorandumok pedig nem mások, mint kölcsönös kötelezettségek rendszere, amelyek megvalósítják ezt az úgynevezett „kölcsönös csereszabályt”. Igen, és magam is kereskedelmi tevékenység kölcsönös cserék láncolata.
– Fizesd ki minden adósságodat, mintha
maga az Úr írta ki a számlát"
Ralph Waldo Emmerson
Második titok. Amikor azt mondod, hogy "A", mondd "B"
A legtöbb ember arra törekszik, hogy cselekedeteiben, szavaiban, gondolataiban következetes legyen, vagy legalábbis következetesnek tűnjön. Főleg, ha bármilyen kötelezettséget vállalt. Ezt a viselkedést az ember másik pszichológiai jellemzője magyarázza - a „szekvencia elvének” betartása.
Ez a pszichológiai elv három tényezőn alapul:
* A társadalom nagyra értékeli a viselkedés következetességét
* A cselekvések következetessége sok probléma gyors megoldásában segít
* A következetes orientáció lehetőséget ad számunkra, hogy értékes viselkedési mintákat alakítsunk ki nehéz körülmények között
A cselekvések konzisztencia mechanizmusának beindításában pedig a kötelezettségek vállalásának a fő szerepe. Sőt, még kötelezettségek is kiváltódnak, amelyek első pillantásra nem tűnnek annak.
Például, ha egy potenciális vásárló elkezdi megismerni egy termék tulajdonságait, rákérdez az árakra és meghatározza a szállítási határidőket, akkor anélkül, hogy észrevenné, következetesen elindul a vásárlás felé.
"A feltételek megbeszélése - a beleegyezés jele."
szomáliai közmondás
Titkos harmadik. A vágy tüze nem hosszú
Az egyik fontos jellemzőit az emberi emlékezet a FELEJTÉS képessége. 2-3 órán belül az ember elfelejti a kapott információ 80%-át. Ehhez járul hozzá az új információk és problémák végtelen áradata, amelyek naponta felhalmozódnak rá. Ezért, még ha ajánlatoddal sikerül is ÉRDEKLŐDNI valakit, ne feledd, hogy az ajánlata iránti érdeklődésének élettartama nagyon rövid, és néhány napon belül a csodálatos ajánlatodra már emlékezni sem fogsz.
A kíméletlen statisztikák azt mutatják, hogy a potenciális vásárlók mindössze 2%-a vásárol az első kapcsolatfelvételkor az eladóval, további 3%-a a második, 5%-a a harmadik és 10%-a a negyedik kapcsolatfelvételkor.
Azaz, ha terméke vagy szolgáltatása négy sikertelen eladási kísérlete után megtagadja a további kapcsolatfelvételt egy potenciális ügyféllel, akkor lehetséges bevételének csak az 1/5-ét (EGY ÖTÖDÉT!!!) kapja meg. Megfizethetetlen luxus minden vállalkozás számára.
„A legtöbb vesztes ember
akik nem vették észre, milyen közel állnak egymáshoz
a sikerhez, amikor feladták"
Thomas Alva Edison
És mi van, ha ismerjük ezeket a titkokat?
Szó szerint látom ezt a kérdést a szemedben. Valóban, hogyan használható ez az üzleti életben? Gyerünk, találjuk ki.
Szeretné, ha ügyfelei megbecsülnék az Ön által nyújtott bármely szolgáltatást? Tehát indítsa el a kölcsönös csererendszert! És neked kell kezdeményezned. Kínáljon fel valamit INGYEN a webhelye vagy online áruháza látogatóinak. Ez lehet egy kis szuvenír vagy információs termék. És a második sokkal jobb. Hiszen gyakorlatilag semmibe nem kerül, a kiszállítása pedig bent is lehetséges elektronikus formában az interneten keresztül. Majdnem ingyenes.
De ne kövesd el azt a hibát, amit a legtöbben elkövetnek. Végül is az ajándéktárgyakat általában szinte ellenőrizetlenül osztják szét abban a reményben, hogy a címzettje egyszer emlékezni fog nagylelkűségére. Ostobaság.
Több százat kaptam már életemben, de gyakorlatilag SOHA EGYIK sem emlékeztetett arra a cégre, ahonnan kaptam. Úgy gondolom, hogy Ön, miután felvette az „ABV Firm” feliratú tollat, ne rohanjon azonnal felhívni őket és rendelni valamit.
Ezt a folyamatot ellenőrizni kell. Ügyeljen arra, hogy amikor ingyenes terméket kap Öntől, a látogató meghagyja a koordinátáit (név és e-mail).
Most már maga is kezelheti a potenciális ügyféllel való kommunikáció folyamatát. Küldjön neki további, számára érdekes információkat. Ezzel először is továbbfejleszti a „viszonosság szabálya” (Secret One) működését. Másodszor, „felmelegíted” a termékeid vagy szolgáltatásaid iránti érdeklődését, és azáltal, hogy interaktív kapcsolatteremtésre csábítod, a „konzisztencia elvét” munkára készteted (kettős titok). És végül, harmadszor, lehetősége van időről időre emlékeztetni magára és áruira vagy szolgáltatásaira (harmadik titok).
Ne hagyd, hogy kiégjen az érdeklődésed. Emlékeztessen az ajánlatára, az Ön által nyújtott előnyökre lehetséges ügyfél ha elfogadja.
„Az ügyfél nem a mi létünktől függ.
Teljesen rá vagyunk utalva.”
Kotler Fülöp
Mellesleg azzal, hogy egy potenciális vásárlónak hasznos és szükséges információkat kínál, növeli az Ön iránti BIZALMÁT is. Valójában az egyik fő oka annak, hogy miért olyan kevés online vásárlás történik, a vásárló bizalmatlansága a virtuális üzletekkel és a virtuális fizetésekkel szemben. Az ügyféllel való folyamatos kapcsolattartás segítségével pedig megolvaszthatja a bizalmatlanság jegét.
És végül ennek a három pszichológiai titoknak az ismerete segít megérteni, hogy nem az oldal árul az interneten, hanem Email. A világstatisztikák szerint ez az arány körülbelül 1-10.
Az önmaga ismételt emlékeztetése létfontosságú bármely ember túléléséhez kereskedelmi projekt az interneten. A kliensek, mint a szeles lányok, ingatagok, szeszélyesek, és könnyen átrohannak a versenytársadhoz, aki többször emlékeztet magára és apró ajándékokat ad.
„Erős versenykörülmények között az üzlet egyre inkább pszichológiai,
elsősorban azért, mert a vállalkozás fő célja a lojális fogyasztó,
hajtóereje pedig az alkalmazottak intelligenciája.
Larisa Vinnikova pszichológus és marketingszakember
„Ha tudni akarjuk, mi egy vállalkozás, akkor a céljával kell kezdenünk... egy vállalkozás céljának egyetlen érvényes meghatározása van, ez pedig az, hogy vevőt teremtsünk. Nem az a legfontosabb, hogy egy cég mit gondol a termékeiről, különösen a vállalkozás jövője vagy sikere szempontjából. Hogy a fogyasztó mit gondol a vásárlásáról, miben látja annak értékét – ez a döntő, meghatározza az üzlet lényegét, irányát és a siker esélyeit. (Peter Drucker)
Kereskedelmi sikerünk tehát azon múlik, hogyan szervezzük meg az interakciót ügyfeleinkkel, marketingünk hatékonyságán.
Valljuk be őszintén!
Sajnos sok üzletember és vállalkozó elszalasztja nyereségének jelentős részét egyszerűen azért, mert nem érti az emberek viselkedését és döntéshozatalát irányító valódi erőket. Ezen túlmenően ezek a pszichológiai jellemzők annyira átlátszóak és érthetőek, hogy a közönséges józan ész elegendő a megértéshez és a kereskedelmi gyakorlatban való használatukhoz.
Ebben a rövid cikkben egyáltalán nem teszek úgy, mintha komoly kutató lennék a pszichológia területén, de három fontos pszichológiai vonatkozást szeretnék feltárni, amelyek a legerősebb hatással vannak az üzleti életre.
Titkos. Fizess vissza, és százszoros jutalmat kapsz
A megbecsülés érzése széles körben elterjedt minden közösségben, és a társadalmi és gazdasági fejlődés egyik fő mozgatórugójává vált. A kölcsönös megbecsülés rendszere tette lehetővé a munkamegosztást, az áruk és szolgáltatások cseréjét.
Egyszerűen kötelességünknek érezzük, hogy valamilyen módon fizessünk azért, amit a másik nyújtott vagy tett értünk. Ez az érzés génszinten minden emberben benne van, és egyfajta jutalmat garantál a mások iránti udvariasságért.
Minden társadalomban nem szeretik azokat, akik vesznek, és nem tesznek erőfeszítéseket, hogy visszaadják. Azzal, hogy elfogadsz valamit egy másik személytől, valójában kötelezettséget vállalsz arra, hogy egyenértékű szolgáltatást nyújts neki. Mindezek a megállapodások, szerződések, memorandumok pedig nem mások, mint kölcsönös kötelezettségek rendszere, amelyek megvalósítják ezt az úgynevezett „kölcsönös csereszabályt”. Maga a kereskedelmi tevékenység pedig kölcsönös cserék láncolata.
– Fizesd ki minden adósságodat, mintha
maga az Úr írta ki a számlát"
Ralph Waldo Emmerson
Második titok. Amikor azt mondod, hogy "A", mondd "B"
A legtöbb ember arra törekszik, hogy cselekedeteiben, szavaiban, gondolataiban következetes legyen, vagy legalábbis következetesnek tűnjön. Főleg, ha bármilyen kötelezettséget vállalt. Ezt a viselkedést az ember másik pszichológiai jellemzője magyarázza - a „szekvencia elvének” betartása.
Ez a pszichológiai elv három tényezőn alapul:
- A társadalom nagyra értékeli a viselkedés következetességét
- A cselekvések következetessége sok probléma gyors megoldásában segít
- A következetes orientáció lehetőséget ad számunkra, hogy értékes viselkedési mintákat alakítsunk ki nehéz körülmények között.
A cselekvések konzisztencia mechanizmusának beindításában pedig a kötelezettségek vállalásának a fő szerepe. Sőt, még kötelezettségek is kiváltódnak, amelyek első pillantásra nem tűnnek annak.
Például, ha egy potenciális vásárló elkezdi megismerni egy termék tulajdonságait, rákérdez az árakra és meghatározza a szállítási határidőket, akkor anélkül, hogy észrevenné, következetesen elindul a vásárlás felé.
"A feltételek megbeszélése a beleegyezés jele."
szomáliai közmondás
Titkos harmadik. A vágy tüze nem hosszú
Az emberi emlékezet egyik fontos jellemzője a FELEJTÉS képessége. 2-3 órán belül az ember elfelejti a kapott információ 80%-át. Ehhez járul hozzá az új információk és problémák végtelen áradata, amelyek naponta felhalmozódnak rá. Ezért, még ha ajánlatoddal sikerül is ÉRDEKLŐDNI valakit, ne feledd, hogy az ajánlata iránti érdeklődésének élettartama nagyon rövid, és néhány napon belül a csodálatos ajánlatodra már emlékezni sem fogsz.
A kíméletlen statisztikák azt mutatják, hogy a potenciális vásárlók mindössze 2%-a vásárol az első kapcsolatfelvételkor az eladóval, további 3%-a a második, 5%-a a harmadik és 10%-a a negyedik kapcsolatfelvételkor.
Ez azt jelenti, hogy ha a terméke vagy szolgáltatása négy sikertelen eladási kísérlete után megtagadja a további kapcsolatfelvételt egy potenciális ügyféllel, akkor csak 1/5 ( EGYÖTÖDÉT!!!) lehetséges jövedelmükről. Megfizethetetlen luxus minden vállalkozás számára.
„A legtöbb vesztes ember
akik nem vették észre, milyen közel állnak egymáshoz
a sikerhez, amikor feladták"
Thomas Alva Edison
És mi van, ha ismerjük ezeket a titkokat?
Szó szerint látom ezt a kérdést a szemedben. Valóban, hogyan használható ez az üzleti életben? Gyerünk, találjuk ki.
Szeretné, ha ügyfelei megbecsülnék az Ön által nyújtott bármely szolgáltatást? Tehát indítsa el a kölcsönös csererendszert! És neked kell kezdeményezned. Kínáljon fel valamit INGYEN a webhelye vagy online áruháza látogatóinak. Ez lehet egy kis szuvenír vagy információs termék. És a második sokkal jobb. Hiszen gyakorlatilag semmibe nem kerül, és az interneten keresztül elektronikusan is szállítható. Majdnem ingyenes.
De ne kövesd el azt a hibát, amit a legtöbben elkövetnek. Végül is az ajándéktárgyakat általában szinte ellenőrizetlenül osztják szét abban a reményben, hogy a címzettje egyszer emlékezni fog nagylelkűségére. Ostobaság.
Több százat kaptam már életemben, de gyakorlatilag SOHA EGYIK sem emlékeztetett arra a cégre, ahonnan kaptam. Úgy gondolom, hogy Ön, miután felvette az „ABV Firm” feliratú tollat, ne rohanjon azonnal felhívni őket és rendelni valamit.
Ezt a folyamatot ellenőrizni kell. Ügyeljen arra, hogy amikor ingyenes terméket kap Öntől, a látogató meghagyja a koordinátáit (név és e-mail).
Most már maga is kezelheti a potenciális ügyféllel való kommunikáció folyamatát. Küldjön neki további, számára érdekes információkat. Ezzel te először, továbbfejleszti a "viszonosság szabálya" (Secret One) fellépését. Másodszor, „melegítse fel” érdeklődését az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt, és azáltal, hogy magához vonzza az interaktív kapcsolatteremtést, a „következetesség elvét” alkalmazza (kettős titok). És végül harmadik, lehetőséged van időnként emlékeztetni magadról és termékeidről vagy szolgáltatásaidról (harmadik titok).
Ne hagyd, hogy kiégjen az érdeklődésed. Emlékeztessen az ajánlatára, azokra az előnyökre, amelyeket potenciális ügyfele kap, ha elfogadja azt.
„Az ügyfél nem a mi létünktől függ.
Teljesen rá vagyunk utalva.”
Kotler Fülöp
Mellesleg azzal, hogy egy potenciális vásárlónak hasznos és szükséges információkat kínál, növeli az Ön iránti BIZALMÁT is. Valójában az egyik fő oka annak, hogy miért olyan kevés online vásárlás történik, a vásárló bizalmatlansága a virtuális üzletekkel és a virtuális fizetésekkel szemben. Az ügyféllel való folyamatos kapcsolattartás segítségével pedig megolvaszthatja a bizalmatlanság jegét.
És végül, ha ismerjük ezt a három pszichológiai titkot, az segít megérteni, hogy nem az oldal árul az interneten, hanem az e-mail. A világstatisztikák szerint ez az arány körülbelül 1-10.
Az önmaga ismételt emlékeztetése létfontosságú bármely internetes kereskedelmi projekt túléléséhez. A kliensek, mint a szeles lányok, ingatagok, szeszélyesek, és könnyen átrohannak a versenytársadhoz, aki többször emlékeztet magára és apró ajándékokat ad.
- Valerij Kutukov, [e-mail védett]
I.B. Partnerek, www.business2business.ru
"Mágneses marketing. Különleges mappa"
Valódi értékesítés a virtuális világban
Töltse le INGYENESEN a linkről
1954-ben P. Drucker ezt mondta: „Ha tudni akarjuk, mi az üzlet, akkor a céljával kell kezdenünk... Egy vállalkozás céljának egyetlen megbízható meghatározása van: a fogyasztó megteremtése. Nem az a legfontosabb, hogy egy cég mit gondol a termékeiről, különösen a vállalkozás jövője vagy sikere szempontjából.
Az, hogy a fogyasztó mit gondol a vásárlásáról, miben látja annak értékét – ez az, ami döntő jelentőségű, meghatározza az üzlet lényegét, irányát, sikerének esélyeit.
A termékminőség növekvő tényezője a világpiaci versenyharc stratégiájában hosszú távú tendencia. Az Amerikai Minőségellenőrző Társaság elnöke, J. Harrington szerint a 80-as és 90-es években a termékek minősége volt a fő harctér a világpiacokon, és ennek a küzdelemnek az ára gazdasági katasztrófa.
Az amerikai minőségirányítási szakemberek által jól ismert sikeres kereskedelem elve, hogy „a vevőnek mindig igaza van” az üzleti élet alaptörvényévé alakul át: ha a fogyasztó azt hiszi, hogy egy adott termék Rossz minőség, ez azt jelenti, hogy valóban rossz minőségű, még akkor is, ha megfelel a rajzoknak, előírásoknak és szabványoknak.
A termék minőségbiztosítása alatt külföldi gyakorlat alatt olyan módok és módszerek összességét értjük, amelyek célja a megfelelő minőségű áruk és szolgáltatások megfelelő időben történő biztosítása. Mindenekelőtt meg kell határozni, hogy milyen minőségi szintet kell elérni, majd ezt követően
úgy szervezze meg a gyártási folyamatot, hogy a feladat megvalósuljon.
Érdekes információkat találhat az Otvety.Online tudományos keresőben is. Használja a keresési űrlapot:
