A Vantage Point tanulmánya szerint az értékesítési vezetők 63%-a elismeri, hogy vállalataik rosszul végzik az értékesítés irányítását.
Értékesítési tölcsér(angolul "purchase funnel", "sales funnel" vagy "sales pipeline") szemlélteti azt az ideális utat, amelyen a potenciális vásárlók eljutnak a vásárláshoz. Ez az út az értékesítés lépésein keresztül: az oldalon történő kattintástól a tranzakció lebonyolításáig. Alapvető jelentés tölcsérek hogy minél több olyan felhasználó, aki legalább egyszer felkereste az oldalt, ne vesszen el a végtelen információáramlásban. Az automatikus tölcsér minimális vezetői beavatkozással közelebb hozza a felhasználót a vásárláshoz.
A munka elvének megértéséhez érdemes a tölcsért felosztani szakasz:
vonzerő.
A marketing és a reklám elhozza az embert az oldalra, és bemutatja neki a céget, annak termékét vagy szolgáltatását. A különféle marketingcsatornákon keresztül történő ismételt érintések elősegítik a látogató érdeklődését. Ügyfelek Hibátlan MLM használja ezek kombinációját, nevezetesen:
1. Fizetett hirdetések
A hirdetési kampányok testreszabhatók bizonyos közönségszegmensekhez. A rendszer figyelembe veszi a felhasználók földrajzi elhelyezkedését, korát és érdeklődését. A reklámozás során fel kell készülni kézzelfogható pénzügyi befektetésekre.
A kontextus szerinti hirdetés célja, hogy hirdetéseket jelenítsen meg a keresésben résztvevő érdeklődő közönség számára. Display reklám a remarketinggel kombinálva általában ismétlődő megjelenítésekhez használják őket. A remarketing konfigurálható úgy, hogy csak azoknak jelenítsen meg hirdetéseket, akik egy bizonyos időszakon belül meglátogatták az oldalt, nem fejezték be a vásárlást, felkeresték a versenytársak oldalait, vagy saját feltételekkel álltak elő.
Például azoknak, akik már érdeklődtek az Aliexpress árui iránt, más pozíciókat mutatnak be ugyanazon a webhelyen a közösségi hálózatokon. Bizonyára Ön is találkozott már azzal a ténnyel, hogy egy bizonyos technika megtekintésekor a hirdetéseket kedvező árak ennél a terméknél mindenhová követik Önt, függetlenül attól, hogy a vásárlás megtörtént-e.
2. Hasznos tartalom
A különböző típusú tartalmak segítik a forgalmat. A lead lehet egy érdekes cikk, amely választ ad a felhasználói kérdésekre, egy dinamikus infografika vagy egy YouTube-videó, amely termékeket, szolgáltatásokat és azok előnyeit mutatja be.
Az ember, aki a szükséges információt keresi, a tartalommarketingnek köszönhetően megtalálja azt. A blogoldalak és platformok indexelése a cikkeket kereshetővé teszi a weben, és az írott anyagok még sokáig a potenciális ügyfelek javát szolgálják. Az információigény kielégítése hatással van a vásárlói lojalitásra, és fokozatosan növeli a termék vagy szolgáltatás vásárlása iránti érdeklődést.
A tartalmakat tematikus oldalakon és cikkek publikálását szolgáló platformokon (pl. KONT, SPARK, VC, amelyek ingyenesek) terjesztheti, figyelembe véve, hogy potenciális közönségének ott kell „élnie”. Az értékesítési csatornák és a tartalom közzétételére szolgáló különféle webhelyeken való jelenlét kombinációja nagyobb bejövő forgalmat hoz az oldalra.
A sikeres tartalommarketing fő feltétele a jó minőségű anyagok, amelyek hasznos és releváns információkat adnak az embereknek. Így egy cikk, infografika vagy videó a vezetők beavatkozása nélkül működik a cég számára, és segíti a termék értékesítését. A legjobb vonzerőhatást akkor érheti el, ha szegmentálja a közönséget, és portrét készít a célkliensről.
3. SMM (szociális hálózat promóciója)
A közösségi hálózatok elterjedtsége lehetővé teszi a célközönséggel való aktív együttműködést. Csapattapasztalat Hibátlan MLM azt mutatja, hogy a közösségi hálózatok csoportjaitól érkező forgalom potenciális ügyfelek akik készek a vásárlási döntés meghozatalára.
Több "üzleti közönség" tölt időt a Facebookon és a LinkedIn-en.
Könnyebb felkelteni a fiatalok figyelmét a Telegramban és a Vkontakte-ban.
Ha lehetősége van a céget és termékét/szolgáltatását vizuálisan bemutatni – használja az Instagramot és a Pinterestet.
Lehetséges hibák színpad: tolakodóság és időszerűtlenség, érdektelen vagy nem kapcsolódik a megjelent anyag (tartalom) témájához.
A szakasz eredménye:áttérés az oldalra.
Egy potenciális ügyfél helyszíni látogatása olyan, mint egy kis szikra. A feladat a tüzet gyújtani.
Érdeklődés.
Az értékesítési oldal vagy a céloldal bemutatja a felhasználót egy termékkel vagy szolgáltatással. Az oldal tartalmának, az eladási ajánlatnak és az előnyök megjelölésének arra kell ösztönöznie a felhasználót, hogy elhagyja elérhetőségeit.
További információ a céloldal szegmentált közönség számára történő beállításáról a következő cikkben található: Multilanding – egyéni megközelítés az ügyfélhez
Ebben a szakaszban használhat ólommágnest - kedvezményt vagy ingyenes terméket (ellenőrzőlista, oktatóvideó, ingyenes konzultáció, mintavevő stb.) a látogatói adatokért cserébe.
Egy személynek képesnek kell lennie arra, hogy gyorsan választ kapjon egy kérdésére, vagy tegyen fel kérdést a vezetőnek. Ha ebben a szakaszban gyorsan lezárja a kifogásokat, növeli a további lépések valószínűségét.
Lehetséges hibák: a célközönséget nem érdeklő ajánlat és javaslat, a megragadás összetett formái.
Eredmény: elérhetőségi adatok beszerzése.
Kívánság.
Az egyedi eladási ajánlatnak égető érdeklődést kell keltenie a látogatóban, hogy kapcsolatba lépjen Önnel és üzletet köthessen veled. A vállalat és tagjai elért eredményeiről szóló információk, a cég marketingbevétel-kalkulátora segít növelni a felhasználói lojalitást. Ahhoz, hogy egy személy üzletet akarjon kötni, fel kell ismernie minden előnyét és előnyét hálózati üzlet. A vásárlási segítséget a potenciális forgalmazóval való közvetlen kapcsolatfelvétel biztosítja.
Vállalkozása bemutatásakor használjon képeket és számokat. Az információ vizuális megjelenítését az emberek gyorsabban és jobban asszimilálják, mint a szöveget.
Lehetséges hibák: rosszul átgondolt felhasználói felület, kapcsolattartás hiánya vezetővel vagy mentorral.
Eredmény: részvétel a cég marketingjében.
Üzlet.
A célművelet szakasza a vásárlás. Emlékeztetni kell arra, hogy minden embernek megvan a maga "érési ideje". Egy kezdő képes lesz termelékenységet elérni és aktívan fejlődni, a mentor stabil támogatásával és a tőle való tanulás lehetőségével.
Lehetséges hibák: a szponzor gyenge támogatása, a szükséges információkhoz való hozzáférés hiánya.
Eredmény: emberek vonzása a céghez, rendszeres partnervásárlások.
Ne keseredjen el, a terméket nem az első kapcsolatfelvételkor vásárolták meg. Mindenkinek megvan a maga ideje a fogyasztói tölcsér áthaladására: az egyiknek több óra, a másiknak több nap, a harmadiknak pedig több hónapig kell döntenie.
megkettőzés.
A mentorálás magas színvonala, a termékek és a szolgáltatások minősége arra ösztönöz, hogy ajánljuk barátainak, ismerőseinek. Igény esetén minden csapattagnak lehetősége van önállóan elindítani egy ilyen tölcsért. Minél egyszerűbben és elérhetőbben tudja közvetíteni az üzlet és a termék gondolatát, a több partnerei képesek lesznek megismételni az eredményhez vezető műveleteket. A duplikáció elve azt mondja: "csináld úgy, ahogy én csinálom, és taníts meg másokat is ugyanerre", majd kiterjed a szerkezet mélységére, és lehetővé teszi, hogy korlátlan méretűre növekedjen.
Eredmény: az áruügynök átlagos csekkjének és a vállalkozás áruforgalmának növekedése /
Tudjon meg többet erről alapelv olyan elosztóhálózat kiépítése, amely következetesen passzív bevételt termel a Duplikáció című cikkben. Hogyan építsünk fel több millió dolláros struktúrát
A beépített értékesítési tölcsér csökkenti az ügyfelek és partnerek döntéshozatali idejét, valamint segít automatizálni az internetes munkát.
A tölcsér koncepcióját számos vállalat széles körben alkalmazza szerte a világon, pl. az MLM területén, de a FÁK országokban az utóbbi időben kezdett elterjedni az eszköz. A tölcsér helyes felépítésével hatalmas előnyre tesz szert versenytársaival szemben, fokozatosan növeli az átlagos számlát és felgyorsítja a befektetés megtérülését.
Egyszerűsítse az erőforrás felületét. Minden oldalnak, amellyel a felhasználók találkoznak, a lehető legkönnyebben érthetőnek kell lennie. Az oldalnak egyformán kényelmesnek kell lennie, mind a tapasztalt partnerek, mind az első felhasználó számára. Az emberek természetesen elkerülik az összetett feladatokat, és a tölcsér minden szakaszában a látogatónak a lehető legkisebb számú műveletet kell végrehajtania a cél elérése érdekében. Gondolja át, hogy a felhasználónak valójában milyen lépéseket kell tennie, és mit lehet elhagyni. Minél kényelmesebb az interakció a felhasználói felülettel, annál magasabb a konverzió.
Használjon több marketing csatornát a látogatók vonzására. Ahelyett, hogy megragadna egy úton, hogy új ügyfeleket vonzzon, gondolkodjon el azon, hogyan lehet különböző marketingeszközöket kombinálni, hogy minden oldalról érintési pontokkal befolyásolja a potenciális ügyfeleket, és közelebb hozza a bejáratott vásárlókat az együttműködéshez.
Kerülje az ismétlődő tevékenységeket. Ha az emberek folyamatosan ugyanazokat a kérdéseket teszik fel az Ön termékeivel, szolgáltatásaival vagy együttműködési feltételeivel kapcsolatban, adjon hozzá választ a webhelyhez (például a termék részletes leírását vagy a társult program feltételeit). Az ilyen anyagok hozzáadása potenciális ügyfeleket generálhat, és időt takaríthat meg az ismétlődő kérések feldolgozásával.
Automatizálja a tölcsért. Az ügyfél útja a márkával való megismerkedés pillanatától a tranzakció megkötéséig a menedzserek részvétele nélkül is lezajlik. Ezzel elkerülhető a befolyás emberi tényező a folyamathoz.
Érdekes anyag az ideiglenes erőforrások felszabadításáról, amelyek fontosabb feladatokra használhatók fel a cikkben: MLM automatizálása
Rendszeresen adjon hozzá tartalmat. Használja ki az információigényt a szakterületén. Tanácsok és javaslatok megadásakor mutassa be cége termékeinek/szolgáltatásainak előnyeit. Tanulással segítse ügyfeleit és potenciális partnereit alapvető tudásuk kiegészítésében részletes információk az üzletről.
Nézd meg a vezető viselkedését. A PR-kampányok elköteleződését és elkötelezettségét jelző konkrét mutatók nyomon követése óriási előnyt jelenthet. Ezen adatok elemzése vakfoltokat és hiányosságokat fog feltárni a marketingcsatornában. Pontosan megtudhatja, hogy melyik szakaszban veszíti el az ügyfeleket, hogy csökkentse vagy teljesen megszüntesse a vásárlás előtt álló akadályokat.
Elemezze a marketingkampányok hatékonyságát. Hogy megtudja, melyik marketing csatornák a leghatékonyabb, elemezze webhelye bejövő forgalmát. Ezek az adatok segítenek abban, hogy ne szóródjanak szét, és megtakarítsák a tartalomterjesztésre fordított erőforrásokat.
Szerezzen hírnevet iparági szakértőként. Szervezet másfajta A rendszeres rendezvények és találkozók, tanfolyamok és webináriumok növelik márkája ismertségét és hitelességét.
Cselekedj most! Az értékesítési csatorna és a marketingtevékenység javításának első lépése a cselekvés. Nem kell mindent egyszerre megcsinálni, de fontos, hogy egy tervet készítsünk konkrét határidőkkel.
Az értékesítési és toborzási folyamat optimalizálása kemény munka, de az eredmény megéri. Az automatikus tölcsér megvalósítása automatizálja és leegyszerűsíti a munkát, de ezt a folyamatot megfelelő tapasztalat nélkül nem lehet felépíteni. Ha egyszer erőforrásokat fordított erre a munkára, akkor hálás ügyfelek és üzleti partnerek formájában „arathatja le az előnyöket”.
Az Ön adatainak védelme nagyon fontos számunkra. Szeretnénk, ha az interneten végzett munkája a lehető legkellemesebb és hasznosabb lenne, és teljes nyugalommal használná az internet által kínált információk, eszközök és lehetőségek legszélesebb körét.
A tagok regisztrációkor (vagy máskor) gyűjtött személyes adatait elsősorban az Ön igényeinek megfelelő termékek vagy szolgáltatások elkészítéséhez használjuk fel. Az Ön adatait nem osztjuk meg és nem adjuk el harmadik félnek. Különleges esetekben azonban részben nyilvánosságra hozhatjuk a személyes adatokat, amelyeket a Hozzájárulás a hírlevélhez ír le.
Milyen adatokat gyűjtenek az oldalon
Amikor önként regisztrál a hírlevélre, a regisztrációs űrlapon keresztül elküldi nevét és e-mail címét.
Milyen célból gyűjtik ezeket az adatokat?
A név a személyes kapcsolatfelvételre, az e-mail címe pedig levelezőlisták, képzési hírek, hasznos anyagok és kereskedelmi ajánlatok küldésére szolgál.
Az Ön nevét és e-mail címét semmilyen körülmények között nem adjuk át harmadik félnek, kivéve a jogszabályi követelmények teljesítésével kapcsolatos eseteket. Az Ön neve és e-mail címe a getresponse.com szolgáltatás biztonságos szerverein található, és az adatvédelmi szabályzatának megfelelően kerül felhasználásra.
Az egyes e-mailekben található leiratkozási linkre kattintva bármikor leiratkozhat a hírlevelekről, és eltávolíthatja elérhetőségeit az adatbázisból.
Hogyan használják fel ezeket az adatokat
Ez az oldal cookie-kat és adatokat használ a Google Analytics látogatóiról.
Ezen adatok segítségével információkat gyűjtünk az oldal látogatóinak tevékenységeiről, annak tartalmának javítása, javítása érdekében funkcionalitás weboldalt, és ennek eredményeként minőségi tartalmat és szolgáltatásokat hozunk létre a látogatók számára. A böngésző beállításait bármikor módosíthatja, így a böngésző blokkolja az összes cookie-t, vagy értesíti Önt, ha sütiket küldenek. Kérjük, vegye figyelembe, hogy egyes funkciók és szolgáltatások nem működnek megfelelően.
Hogyan védik ezeket az adatokat?
Különféle adminisztratív, vezetői és technikai biztonsági intézkedéseket alkalmazunk személyes adatainak védelme érdekében. Cégünk betartja a különböző nemzetközi szabványok a személyes adatokkal végzett tranzakciókat célzó ellenőrzések, amelyek bizonyos vezérlőket tartalmaznak az interneten gyűjtött információk védelmére.
Munkatársaink képzettek ezen vezérlők megértésére és végrehajtására, valamint ismerik adatvédelmi közleményünket, irányelveinket és irányelveinket.
Miközben azonban arra törekszünk, hogy személyes adatait biztonságban tartsuk, Önnek lépéseket kell tennie azok védelmére. Nyomatékosan javasoljuk, hogy az internet böngészése közben tegyen meg minden lehetséges óvintézkedést. Az általunk szervezett szolgáltatások és weboldalak intézkedéseket tartalmaznak az általunk kezelt információk kiszivárgása, jogosulatlan felhasználása és megváltoztatása ellen. Bár mindent megteszünk hálózatunk és rendszereink integritásának és biztonságának biztosítása érdekében, nem tudjuk garantálni, hogy biztonsági intézkedéseink megakadályozzák, hogy harmadik fél hackerei illegálisan hozzáférjenek ezekhez az információkhoz.
Ha ez az adatvédelmi szabályzat módosul, ezekről a változásokról ezen az oldalon olvashat, vagy különleges esetekben értesítést kap e-mail címére.
Az online értékesítési tölcsér az az út, amelyet az átlagos vásárló megtesz attól a pillanattól kezdve, hogy felhívja a figyelmét egy adott termékre vagy szolgáltatásra, egészen a rendelés leadásáig.
Még több videó a csatornánkon – tanulja meg az internetes marketinget a SEMANTICA segítségével
Hogy megértsük, mi az értékesítési tölcsér, nézzünk egy egyszerű példát.
Három barátoddal jöttél az élelmiszerboltba. A bejáratnál szórólapokat kapnak: az üzletben Háztartási gépek"XXX" 50% kedvezmény (felhívtuk a figyelmét). Egy barátja még a szórólapot sem hajlandó elvinni, mivel nem kell neki semmi: -1 személy. Továbbmegy, és egy hatalmas szalaghirdetést lát a XXX áruházban: 1 + 1 promóció. Ön és egy barátja érdekli, menjen az "XXX"-re, hogy megnézze az eseményeket, a harmadik barát élelmiszert vásárol: másik -1 személy. Ketten bemész a XXX-be, állj meg a tévéknél. Egy tanácsadó jön Önhöz, és elkezdi színekkel leírni ennek a modellnek az előnyeit. Már szeretné megvenni ezt a TV-t, de barátja visszautasítja, most nem engedheti meg magának: -1 fő. A pénztárhoz megy, hogy kifizesse a vásárlást.
Kezdetben nem terveztél tévét venni, inkább bevásárolni mentél. De, az értékesítési tölcsérben az egyik szakaszból a másikba lépve a végére értek, és olyan akciót hajtottak végre, amely előnyös volt a vasbolt számára.
Egy online áruház, sőt minden vállalkozás modern értékesítési csatornája négy összetevőből áll. Gyakran a népszerű AIDA kereskedési koncepció formájában jelennek meg:
- Figyelem figyelem). A reklám segítségével fel kell hívnia a potenciális ügyfél figyelmét.
- Kamat (kamat). Egyedülálló eladási ajánlatunkkal felkeltjük az érdeklődést.
- Vágy (vágy). Vágyat keltünk egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására.
- Cselekvés (cselekvés) Cselekvésre motiváljuk.
Miért van szüksége értékesítési tölcsérre?
Az értékesítési tölcsérre mind a marketingesek, mind a cégtulajdonosok, hirdetők számára szükség van. Lehetővé teszi, hogy átfogó információkat kapjon a végrehajtott kereskedelmi taktikákról, azonosítsa a jelenlegi stratégia gyengeségeit és hiányosságait.
Egy tölcsér segítségével a következő pontokat követheti nyomon:
- Melyik szakaszban távozik az ügyfél, miért történik ez.
- Mit .
- Hogyan történik a rendelés, milyen hibák vannak itt.
- Mi az értékesítési osztály átalakítása.
- A tölcséren végrehajtott módosítások hogyan befolyásolják az értékesítést.
Az első ponttal minden világos. A második pont az internetes erőforrás funkcionalitása. Ha a webhely jelentéktelen vagy rossz minőségű forgalmat vonz, akkor a webhelyszintű konverzió alacsony lesz - foglalkoznia kell a szemantikai maggal. Ha a webhelyen magas a konverzió, de nincs értékesítés, akkor az értékesítési osztályon múlik.
Hogyan készítsünk tölcsért: módszerek és eszközök
A tölcsér több szintből áll, nézzük meg mindegyiket, és mondjuk el, hogyan kell összeállítani őket.
Javaslat kidolgozása
Ebben a szakaszban egyedi eladási ajánlatot (USP) kell készítenie. Az Ön célja, hogy világosan és tömören közölje a fogyasztókkal, miért érdemes Önt választani. Kerülje a gyakori kliséket. Koncentráljon az árra, az időzítésre és a minőségre, attól függően, hogy milyen előnyei vannak a termékeinek. Az USP-n való munka előkészítés, a tölcsér építése ezután kezdődik.
Hideg érintkezők vonzása
Ez a potenciális ügyfelek köre. Minél szélesebb, annál nagyobb az üzletkötés valószínűsége. Ügyfelet közvetlen emberi kapcsolattal (valós kommunikáció) vagy az interneten keresztül vonzhat be.
Ha az első lehetőséget választja, szabályozza a kommunikációs stílust, az arckifejezéseket és gesztusokat, valamint a vezetők beszédének műveltségét.
A második lehetőséghez számos eszközt fejlesztettek ki: kontextuális, banner vagy média, teaser reklám, SEO, e-mailes hírlevelek. Ezen módszerek mindegyike független és bizonyos eredményt hoz. a fő cél- egy személyt bevonni egy tölcsérbe.
Érdeklődés felkeltése az USP iránt
Most érdeklődést kell kialakítania egy potenciális fogyasztó iránt. A konverzió közvetlenül ettől függ, hogy a tölcsérben marad-e, vagy elhagyja azt. Itt fontos a javaslat helyes bemutatása, az érdemekről beszélni, de ne vigyük túlzásba. Ha internetes forrásról beszélünk, gondosan ki kell dolgoznia a webhely összes elemét, a felületnek egyszerűnek és érthetőnek kell lennie.
Meggyőzés vagy ellenvetések leküzdése
A kifogásokkal való munka egy olyan eszköz, amely lehetővé teszi a kívánt eredmény elérését. Előzetesen meg kell határozni, hogy a fogyasztónak milyen kifogásai lehetnek, és figyelmeztetni kell őket, a kétségek és félelmek semlegesítésére.
Megállapodást kötni
Úgy alakítasz ki egy tölcsért, hogy az ügyfél belekerüljön, végigmenjen az összes szakaszon és elérje végső cél- vásárlások. Az üzletkötés az átalakítás utolsó szakasza. A megkötött szerződések vagy teljesített megrendelések száma a teljes munka leglátványosabb mutatója.
Elemzés
Minden lépés elemezhető. A programban résztvevők száma: ajánlat *hideg kapcsolatok *érdeklődő potenciális ügyfelek*vevők, akik kapcsolatba léptek*vevővel/meglévő ügyfél minden lépéssel csökkenni fog. A kimeneten azonban továbbra is konverziót kapunk.
Számos eszköz létezik az internetes források teljesítménymutatóinak elemzésére. A webhelylátogatások számának nyomon követéséhez használja a Google Analytics és a Yandex.Metrica szolgáltatást.
Számolja össze az oldalon leadott teljesített megrendelések/jelentkezések számát és a hívások számát is. A hívások a Multimeter rendszerrel számolhatók.
Még egyszerűbb az eladások elemzése. A statisztikákat naponta, hetente és havonta kell vezetni. Csak így lehet látni a teljes képet, és meghatározni, hogy a látogatók melyik színpadról távoznak.
A konverzió növekedése
Az online áruház átalakítása érdekében különféle eszközöket használhat: bónuszrendszer, kényelmes kosár emlékeztetővel, online tanácsadó, személyes felhívás az ügyfélhez, hívások a megrendelés megerősítésére.
Egy webáruháznál a célközönség egyértelmű meghatározása is hatásos: irányítani kell reklámkampányés minden marketing eszközök. Ha hirdetést használ, de az oldal forgalma alacsony marad, módosítania kell a hirdetési stratégiát, felül kell vizsgálnia.
Hogyan használjunk tölcsért a marketingben
Az értékesítési csatorna felépítése szükséges ahhoz, hogy adatokat szerezzünk további elemzés céljából, a gyengeségek és erősségek azonosítása, valamint a gyengeségek kiküszöbölése céljából. Az eredményeket minőségi és mennyiségi részekre osztják.
Kvantitatív - ez az értékesítési csatorna átalakítása minden szakaszban, információ arról, hogy hány ember lép át egyik szintről a másikra.
Konverzió = a következő szakaszba lépett látogatók száma / az előző szakaszba látogatók száma * 100%.
Így megtudjuk, hogy a potenciális ügyfelek hány százaléka költözött tovább, és meghatározzuk, hogy mely szakaszokban távoznak leggyakrabban.
A minőségi mutatók lehetővé teszik, hogy megtudja, miért távoztak az ügyfelek. Sok üzletember biztos abban, hogy a webhelyre irányuló nagy forgalom = nagyszámú vásárlás és megrendelés. Valójában ez nem elég. Nem csak a közönség vonzására kell pénzt fektetni, hanem a szolgáltatásba, az erőforrások minőségébe és a logisztikába is. A minőségi mutatók azt tükrözik, hogy pontosan mi a sánta. Kiértékelésükhöz kritériumokat dolgoznak ki: a megrendelőlap kényelme, a webhely funkcionalitása, a szolgáltatás színvonala stb.
Például tudja, hogy az összes potenciális vásárló közül, aki ismeri az ajánlatot, csak 0,5%-a fog megrendelni. 2 forgatókönyv létezik a további lépésekre:
- Növelje hirdetési költségkeretét, hogy növelje azoknak a számát, akik ismerik az Ön ajánlatát.
- Javítsa az egyes szakaszok minőségét, hogy több vásárlót szerezzen, ha ugyanannyi ember ismeri az ajánlatát.
A mennyiségi mutatókkal kapcsolatos munkának van felső határa, a célközönség korlátozott. A minőségen végzett munka pedig lehetőséget ad az áttörésre.
Értékesítési tölcsér: példa egy online áruházhoz
A tölcsér használatához és a szintek hatékonyságának értékeléséhez ismerni kell a kiindulási pontot, a dolgok jelenlegi állását.
Meghatározzuk az aktuális mutatókat:
- Hányan tudnak az online áruházról (hideg kapcsolatok).
- Az 1. pontból hányan keresik fel az erőforrást (érdeklődő).
- A 2. pontból hányan vásárolnak (valódi vásárlók).
- Mennyi az átlagos csekk összege.
Átlagos csekk = bevétel egy bizonyos időszakra / vásárlások száma ebben az időszakban. Ha a nap folyamán 3 ügyfél kereste fel a webhelyet, és vásárolt 100 rubel, 1000 rubel és 10 000 rubel értékben, akkor az aznapi átlagos csekk 3700 rubel.
Most megvalósítunk egy primitív tölcsért, és kiszámítjuk a szakaszok konverzióját.
2. szakasz - megismerkedett az online áruház kínálatával és a terméket a 100 fős kosárba tette.
3. szakasz - 10 fő vette fel az operátor hívását vagy erősítette meg a megrendelést a helyszínen.
4. szakasz - 1 személy vásárolta meg az árut.
Az első szakasz átszámítása: 100 / 1000 * 100%= 10%, mi is kiszámítjuk az összes szakaszt. Csatornakonverzió = 1 (1. szakasz) / 1000 (4. szakasz) = 0,1%.
A tölcsér segítségével nyomon követjük, hányan érkeztek az oldalra, hányan hagyták el a jelentkezést, hányan teljesítették a megrendelést. Ezután elemezzük a mutatókat, és dolgozunk a hiányosságok kiküszöbölésén. Kapunk versenyelőnyökés előreugrunk. Minden vállalkozónak az a célja, hogy az értékesítési tölcsért úgy nézzen ki, mint egy cső, így szinte minden potenciális ügyfél valódi lesz.
Mi az az értékesítési tölcsér és mire való? Melyek az értékesítési tölcsér szakaszai? Hogyan készítsünk csatornaelemzést és növeljük a konverziókat a megfelelő kérdésekkel?
Sziasztok kedves olvasók! Önnel a HiterBober.ru üzleti magazin szerzői Alexander Berezhnov és Vitaly Tsyganok.
Az értékesítési tölcsér minden vállalkozó számára az egyik fő üzleti eszköz. Ha üzleti tevékenységet folytat vagy csak tervez, akkor ez a cikk az első lépés a sikerhez.
A cikkből megtudhatja:
- Mi az az értékesítési tölcsér és mire való?
- Melyek az értékesítési tölcsér szakaszai?
- Hogyan lehet elemezni a tölcsért és növelni benne a konverziót?
- Mi az a CRM és CPM, és hogyan kell velük dolgozni?
A jól kiépített értékesítési tölcsérnek köszönhetően üzletünk is jól működik.
Reméljük, hogy a cikk elolvasása után növelni fogja az értékesítést kereskedelmi projektjében.
Minden kezdő üzletembernek, aki áruk vagy szolgáltatások értékesítésével foglalkozik, jól ismernie kell a marketing terminológiáját és elméletét. Az egyik kulcsfogalmak hogy minden vállalkozónak meg kell tanulnia ahhoz sikeres üzlet Ez az értékesítési tölcsér.
1. Mi az értékesítési tölcsér - fogalma, kifejezései, alkalmazása
Angolul ezt a kifejezéstúgy hangzik, mint "vásárlási tölcsér", "értékesítési tölcsér" vagy "értékesítési csővezeték": a koncepció konceptuálisnak nevezhető a marketingben.
Értékesítési tölcsér az az út, amelyet egy termék vagy szolgáltatás átlagos fogyasztója megtesz attól, hogy felhívja figyelmét az ajánlatra a vásárlás pillanatáig.
Az angol nyelvű Wikipédiában az értékesítési tölcsért olyan marketingmodellként definiálják, amely elméletileg a vásárlás minden szakaszán keresztül szemlélteti az utat: az ajánlat megismerésétől (az első érintéstől) a tranzakció lebonyolításáig.
Vállalkozók és üzletemberek számára, ha tudják, mi az értékesítési tölcsér, az segít többszörösére megsokszorozni nyereségét. Nem számít, hogy az internetes kereskedelemben épül fel, vagy az áruk "offline" üzletben történő értékesítése során - a modell mindkét esetben működik.
A mai helyzetben, amikor az árukínálat gyakran meghaladja a keresletet, egyre nehezebb közvetlenül vonzani az ügyfeleket, amit "homlok"-nak neveznek, az értékesítési tölcsér használata és hozzáértő elemzése lehetővé teszi a cselekvést. potenciális fogyasztók finomabban és észrevétlenebben, észrevétlenül önmagának, igazodva az igényeihez.
Az „akvizíciós tölcsér” koncepcióját, amely az ügyfél pszichológiáját írja le, Elias Lewis amerikai ügyvéd javasolta 1898-ban.
Három évtizeddel később ezt a koncepciót sikeresen kombinálták egy másik jól ismert kereskedési koncepcióval - AIDA:
- Figyelem figyelem);
- kamat (kamat);
- vágy (vágy);
- akció.
Azóta az értékesítési tölcsér fogalma a marketingben az egyik alapfogalommá vált.
Ez azt jelenti, hogy magát az eladást az ügyfél készenlétének 4 szakasza előzi meg:
- először leköti a figyelmét (például reklámeszközökkel);
- ekkor felkelti az érdeklődést (a reklámüzenet tartalma);
- akkor a potenciális vásárlónak megvan a vágya, hogy kihasználja az ajánlatot;
- végül ügyfelünk cselekszik (felhívja a céget, belép az üzletbe vagy weboldalra).
Ez már „bemelegedett” potenciális vásárló, hátra kell venni „melegen”, és lezárni az üzletet.
Hogyan építsünk fel működő értékesítési tölcsért – vagyis olyat, amelybe az ügyfél „beesik” és garantáltan eljut a mélypontra – vagyis akvizíciót hajt végre?
Ez a marketing művészete. A szolgáltatások és termékek lehetséges fogyasztóinak számát számos tényező befolyásolja:
- az áruk népszerűsítésének módjai (reklám, információk megbízhatósága, vizuális bemutató);
- a megfelelő közönség megtalálásának képessége;
- ár és marketingpolitika(kedvezmények, akciók, további előnyök elérhetősége).
Egyszóval a fogyasztónak meg kell értenie, miért jövedelmezőbb és jobb árut vásárolni Öntől.
Az AIDA modellt egyik könyvében írja le egy világhírű üzleti tanácsadó, vezető értékesítési szakértő.
Ez a modell feltárja az értékesítés főbb szakaszait, és megmutatja, hogyan egészítik ki következetesen egymást.
Ennek ellenére a menedzserek egy része túl szűken érzékeli az értékesítési tölcsért - csak jelentési kifejezésként, elfelejtve vagy nem tudva, hogy elsősorban a vásárlási tölcsér egy nagy potenciállal rendelkező funkcionális eszköz.
2. Értékesítési csatornák konverziója és CPM-je – hogyan kell kiszámítani és növelni őket
Az értékesítési tölcsér ideális módszer a termelékenység elemzésére egyéni dolgozókés a teljes kereskedelmi részleg vagy telephely.
Talán Ön és most az Ön feladata, hogy minél több vásárlót vonzzon, és a lehető legtöbb árut eladja nekik.
Ezzel a modellel megtudhatja, hogy az értékesítés mely szakaszaiban szűnik meg a legtöbb potenciális vásárló, és intézkedéseket tehet a meglévő problémák kiküszöbölésére.
Értékesítési tölcsér- ez egy automatikus műveletsor, amely az ügyfelet az igény felmerülésének szakaszától a vásárlásig viszi (beleértve az ismételt eladásokat is).
Képzelje el, hogy alszik, és termékeit automatikusan értékesítik. És még ha nyaralni is megy, termékei automatikusan eladásra kerülnek, és a hét minden napján, 24 órában profitot hoznak.
És teljesen a részvételed nélkül. Úgy hangzik, mint egy tündérmese. És mindez egy értékesítési tölcsér. Ilyen címekkel és ígéretekkel tele vannak kijelentésekkel a kulcsrakész autótölcsér-specialisták nyilatkozatai. Hogy ez igaz-e vagy sem, és ami a legfontosabb, hogyan tegyük, most találjuk ki.
Régen jobb volt
Régebben minden sokkal jobb volt. Biztosan az. Arról nem tudok, hogy régen zöldebb volt a fű és kékebb az ég, de az interneten sokkal kisebb volt a verseny.
De már itt is megértheti, hogy még a szokásos short ügyleteknél is, például a kávéhoz, fokozatosan kell megközelíteni az embert (természetesen vannak kivételek). Tehát egy automatikus műveletsor segítségével rendszerezhetjük és egyszerűsíthetjük ezt a folyamatot.
Automatikus tölcsérek – Teljes Autopilot
Ami azt illeti, hogy az automata értékesítési tölcsér bevezetése után nem kell dolgozni, ezek persze mesék, de ami azt illeti, hogy minden automatikusan fog történni, igen, ez teljesen igaz.
Csak egy fő gondolatot kell megértenünk, mielőtt belevágunk az üzletbe. Ebből a videóból kiderül.
És most térjünk át az alkalom hősére. Végül is az út még hosszú, hiszen ebben a cikkben még ki kell találnunk, miből áll ez a vadállat, és hogyan használjuk fel a klasszikus kis- és középvállalkozások számára.
És megtöröm a mítoszt. Sokak számára az értékesítési tölcsérek email marketing, de most minden megváltozott a és megjelenésével.
Bár az alap az üzenetek küldésére épül, azt látjuk, hogy minden túllépett a kliensnek szóló leveleken. Minden sokkal bonyolultabb, de egyben nehezebb is lett.
Az automatikus tölcsér az üzleti életben jelenleg egy csomó különböző rendszer, amelyek nem csak leveleket küldenek az ügyfélnek az ő cselekedeteitől függően. De megmutatják a kívánt bannert is, felzárkóznak az internetre, feladatokat állítanak fel a menedzsernek, hogy hívjon, SMS-t küldjön, megszervezi a szállítást stb. Az ilyen rendszerek nehézkesnek tűnnek, például így:
automatikus tölcsér Kinek?
Elég sok időt töltöttünk azzal, hogy megtanuljuk, hogyan építsünk és állítsunk be egy automatikus tölcsért. Elmondhatjuk, hogy a legtöbb tapasztalatot az ő hibáikból szerezték.
Ez idő alatt különféle csatornákat valósítottunk meg: a legegyszerűbbtől a legbonyolultabbig. És őszintén megmondhatom... nos, nem alkalmasak minden vállalkozásra.
Pontosabban, az automatikus tölcsérek mindenki számára megfelelőek, de sokak számára ennek a háttérben vagy akár a harmadikban kell lennie.
- : ideális kombináció, sőt, az összes automatikus tölcsér belőle származott és fejlődött, erre összpontosítva. Tehát mindenképpen használd.
- Szolgáltatások: Nagy. Különösen akkor, ha a szolgáltatások összetettek vagy drágák, amikor az ügyfélnek jelentős időre van szüksége a vásárlási döntés meghozatalához. Minél több idő a döntés meghozatalára, annál jobb.
- B2B: RENDBEN. Ez is megfelelő eszköz, hiszen egy vállalkozás megkeresésekor nem születik azonnal a döntés, ami azt jelenti, hogy az automata tölcsérek ideálisak az ügyfél felmelegítésére.
- Nagyker: közepes. Ha mindent helyesen rendez be, akkor legalább bezárhatja a klienst egy próbaköteghez az automatikusakon keresztül. De ez már nehezebb más területekhez képest.
- Kiskereskedelem: rosszul. Kész folyamatokat láttunk kiskereskedelmi üzletekés többnyire hiába tették. Mivel minden vásárlás érzelmileg történik, de ha hosszú a tranzakciós ciklusod, akkor megpróbálhatod.
- Online áruház: közepes. Még rossz is. Nagyon meg kell erőltetnie az agyát, hogy rájöjjön, hogyan illesszen be mindent egy autóértékesítési tölcsérbe, ráadásul ehhez akkor, ha több ezer különböző pozíciója van, és mindegyik más.
Összegzés. A kulcsrakész automatikus tölcsér létrehozása azokon a területeken alkalmas, ahol hosszú időre döntenek.
Ez általában vagy egy összetett terméknek, vagy a magas költségeknek köszönhető, amitől egyszer vagy kétszer nem válnak meg. Minden más esetben ezt az eszközt későbbre hagynám.
Megvalósítani és szenvedni
Azt hiszem, már ég az ötlet, hogy egy ilyen remek értékesítési rendszert vezessen be, és szeretné megvalósítani a vállalkozásában.
Ebben a cikkben nem beszélek részletesen az automatikus tölcsérek létrehozásának tervezőiről és szolgáltatásairól, hamarosan külön cikk lesz róluk. Miért nem olyan fontos ez most?
Mivel ezek már részletkérdések, először fel kell építeni a megértést és a megfelelőt.
Miből áll?
A fő és legfontosabb dolog az egész automatikus tölcsérben egy megfelelően megtervezett.
A termékei azok, amin először dolgoznia kell. Ez a pont kulcsfontosságú az egész automatikus tölcsérben.
Mivel a termékmátrix megfelelően felépített szerkezete az, amely megfelelően felmelegíti ügyfelét, és felkelti érdeklődését fő terméke iránt.
Hogy a jövőben tisztább legyen, elmondom, hogy az internetes marketingszakemberek nyelvén hogyan hívják az automatikus tölcsér főbb termékeit.
Minden termék fontos, így még ha kezdő is vagy, ne maradj le semmiről. Készítsen minden terméket.
Ezenkívül kérjük, vegye figyelembe, hogy minden korábbi termék a következő része.
Vagyis az a feladatunk, hogy egymásra tapadó (egyre többet felfedő témát) mondatokból logikus láncot építsünk fel, és ezek mind egy nagy problémán alapulnak. Akkor érteni fogod, miről beszélek.
Ólommágnes
Ez az, ami vonzza az ügyfelet. Erre fizet elő az ügyfél. Példákat láthat ólommágneseinkre szétszórva a blogon.
A cikk írásakor 4 db van belőlük. Példa egy másik résből (takarítási szolgáltatások) egy kézikönyv „17 módszer a foltok eltávolítására a bútorokon”.
Fontos szempont. Az ólommágnes mindig szabad. Így az „ajándékát” egy személy kapcsolataira cseréli.
Így megismer, és megoldja a kis problémáját. Az Ön feladata, hogy egy ólommágnes segítségével megoldjon egy kis problémát, ami jelenleg „viszket” számára. Valami egyszerű, de fontos neki.
Az ólommágnes formátuma bármilyen lehet (ellenőrző lista, termékminták, árlista árakkal, utasítások, lista stb.).
A legfontosabb, hogy be kell zárnia az „ügyfél kívánságlistáját”, és gyorsan meg kell tennie. Vagyis ez nem egy 5 órás videó, hanem szó szerint 5-15 perces tanulás anyaga.
Tripwire / trip (tripwire)
azt olcsó termék, amelyet az előfizetés után azonnal felajánlanak az előfizetőknek.
Általában nem azért van rá szükség, hogy a forgalom egy részét megtérítsék, hanem azért, hogy az ügyfél elkezdhesse adni a pénzét.
Hiszen az a vásárló, aki legalább valamit vásárolt Öntől (akár 50 rubelért is), már hűségesebb ügyfél az Ön számára, mint az, aki nem vette meg.
Fontos szempont. Egy ilyen ajánlat költsége nem haladja meg az 1000 rubelt. A legfontosabb dolog, amit meg kell mutatnia ezzel a termékkel, az az érték és az ár egyensúlyhiánya.
Hogy az ügyfél lássa és megértse, hogy előtte olyan ajánlat van, amit hülyeség visszautasítani. És az a tény, hogy még ha hibázott is a választás során, akkor számára ez puszta fillér.
A mi területünkről példa a reklámozás hatékonyságának értékelésére szolgáló kézikönyv (ne pazaroljon pénzt hatékony reklámozás 370 rubelért).
A takarítási szolgáltatások köréből - kupon bútorok foltoktól való tisztítására 1500 rubel helyett 300 rubelért.
MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL
Fő termék (alaptermék)
Az Ön fő terméke, amelyet elad az ügyfélnek. Az egész tölcsér fő feladata, hogy ne írj alá valakit egy ólommágnesnek, hogy legyen nagy alapod, és ne adj el neki egy tripwire-t.
Mégpedig a fő termék megvalósítása, aminek nagy problémát kell megoldania az ügyfél számára.
Sőt, amikor a fő termékről beszélünk, akkor nem 1 hónap edzőteremben végzett edzésről beszélünk, hanem integrált megközelítésről: 20 kg fogyás edzővel az eredményig.
Takarítási szolgáltatások esetén - az egész lakás takarítása 3000 rubelért. Vagy egy helyzetben ügyvédi Iroda- Nyítás jogalany 3 napig kulcsrakész alapon.
Utánértékesítés (profit maximalizálás)
Ezeket a termékeket „profitmaximalizálóknak” is nevezhetjük. Azok az eladások és keresztezések, amelyekkel keresel.
Ez az, ami miatt a hétköznapi nem hétköznapi. Ez a VIP verzió. Az ilyen fejlesztések segítenek abban, hogy az ügyfél egyedinek érezze magát, és egy fejlettebb verziót kapjon. És többet keres, és növeli az átlagos csekket.
Fontos.
Bármely termékhez további értékesítéseket végezhet, de ezek a legjobbak a fő termékhez, mivel az ügyfél már bízik benned.
Ilyen profitmaximalizálásra példa egy takarítási szolgáltatásban a függönymosás vagy a szőnyegtisztítás. Egyedi bútorok esetében pedig ezek 2-szeresére csökkentik a gyártási időt.
Fő lépések
Most, hogy elkészítettük a teljes termékcsaládot, áttérhetünk a szakaszokra. Cikkünkben az összes alapvető lépést bemutattam egy automatizált e-mail sorozat sikeres megvalósításához.
Ha még nem olvastad, akkor tedd meg. Az alábbiakban áttekintésként leírom az egyes szakaszok fő jelentéseit, valamint hozzáadom az automatikus tölcsérek számára relevánsakat.
- Bemelegítés Mielőtt egy ólommágnest mutatna meg egy személynek, fel kell melegíteni.
Építs fel egy bizonyos szintet a bizalomra (legalábbis minimálisra), és ha valaki meglátja a vezérmágnesedet, tudni fogja, ki vagy. Bemelegítésként jöhet egy hasznos cikk vagy videó.
- Dupla feliratkozás. Minden előfizetést meg kell erősíteni. Az e-mail marketing szempontjából ez egy megerősítő levél, a tekintetben közösségi hálózatok Például a VK-ban vagy a Facebookon ez az „Engedélyezés” gomb megnyomása.
Ha kihagyja ezt a szakaszt, akkor a szolgáltatók könnyen véglegesen letilthatják Önt.
- Ismerős. A megígért anyagot elküldöd az ügyfélnek, hogy felhasználhassa és megismerhesse.
Mint emlékszik, az ilyen anyagot ólommágnesnek nevezik, könnyen megtanulható és ingyenes.
- Bevonás. Ez a szakasz bevezető lehet mind az ismerkedéshez, mind a könnyű eladás.
Jelentése az, hogy az ügyfél több műveletet hajt végre az anyag átvétele előtt. Például átment egy minősítő felmérésen „az ő érdekében”.
- Eladás. Minden tulajdonos kedvenc szakasza. Itt értékesítheti tripwire-jét, fő termékét és upsell-eit.
- Segítség a fogyasztáshoz. Gyakran látunk olyan helyzetet, amikor az emberek megvásárolnak egy terméket és felteszik a polcra.
Ennek eredményeként az ügyfél csak elköltötte a pénzt, és Ön elvesztette őt, mivel nem fog újra vásárolni. Ezért segítenie kell neki a vásárlás tanulmányozásában.
Ehhez felhívhatja őt, üzeneteket írhat, vagy felajánlhatja a vizsgát. Sok lehetőség van, de ez nagyon fontos.
- .
Miután az ügyfelek vásároltak vagy nem vásároltak, már feloszthatja őket különböző szegmensekre.
De további információkat is megtudhat róluk, így most hozzárendelheti őket valamelyik szegmenshez, majd eldöntheti, mit kezdjen velük.
- Újra bevonzás. A tölcsérben nem mindenki fogja megvásárolni a termékét. Ez jó.
Ezért, miután tudja, kik ők és mit akarnak, egy másik ólommágnes felajánlásával újra elkötelezheti őket.
Így nem fektet be új forgalomba, hanem kereshet majd azokon, akik vannak.
- Tisztítás és újraélesztés. Vannak, akik teljesen abbahagyják a veled való kommunikációt, mások pedig meglehetősen ritkán jelennek meg.
Ezért ebben a lépésben vagy eltávolítja a „halottakat”, vagy megpróbálja újraéleszteni és visszaállítani az aktív kompozícióba.
Ha Ön kezdő, használhatja ezt a sorrendet (fentről lefelé).
De ne feledje, hogy az emberek nem hülyék, hanem fejlődnek is, ami azt jelenti, hogy látnak sablonmegoldásokat.
Bár ragaszkodunk ehhez a sorrendhez, és úgy gondoljuk, hogy még ezt a stratégiát is fel lehet tálalni a megfelelő szósszal, hogy elérjük az áhított hatást.
Ha kétségei vannak, írja meg kérdését a megjegyzésekben, ingyenesen segítünk.
Hol csináljuk?
Emlékszel, amikor azt mondtam, hogy az autóértékesítési tölcsérek manapság többet jelentenek, mint e-mail marketing? Eljött tehát az idő, hogy felfedjük ezt a gondolatot, és megmutassuk az egész helyzet kritikusságát, amivel sokan nincsenek tisztában.
Ha csak 5-7 üzenet lineáris küldését tervezi, akkor nincs szüksége sok munkára.
Elegendő az e-mail marketing szolgáltatás vagy a chat bot kiválasztása. Állítsa be és futtassa. De ha valóban intelligens automatikus tölcséreket szeretne készíteni 5-10 variációval, akkor egy szolgáltatás nem elég.
A terv összetettségétől függően különböző szolgáltatásokra van szüksége. Ez legalább egy CRM rendszer és automatizált e-mail terjesztés (például UniSenderen, MailiGenen keresztül , pulse küldése). Ez a minimális terv.
Ezután a felugró ablakok típusú szolgáltatások kapcsolódnak be, (a TOP a JivoSite ("inscale" promóciós kóddal +30 nap ingyenes +5 operátoroknak), Talk-me ("INSCALE" promóciós kóddal) +7 nap ingyen), LiveTex), sms, közösségi adathalászat, lead hirdetések stb.
Ezért most az összes szolgáltatás szűken fókuszált és kombinált részekre van felosztva, amelyek egyszerre egyesítik az összes szükséges funkciót.
És hogy ne keverjük össze a szolgáltatások összetett és terjedelmes listáiban, íme a csomagokra vonatkozó javaslataink a barkácsoló automatikus tölcsér létrehozásához:
Egyéb szférák (1. lehetőség). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP
Egyéb szférák (2. lehetőség). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat
Egyéb szférák (3. lehetőség). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM
A többi kis szolgáltatást nem írom ide, mert a folyamat során maga is megérti, mire van szüksége.
Vagy írjon tanácsért ehhez a bejegyzéshez a megjegyzésekben. Beleértve a stratégiájához szükséges csomag ajánlását. Különben mi magunk is tudjuk, hogy olykor milyen fontosak a tanácsai annak, aki többször is megjárta ezt az utat.
Milyen időkeretre?
Nagyon sok képzés van az automatikus tölcsérekkel kapcsolatban. Szinte mindegyik azt ígéri, hogy 10 napon belül saját kezűleg létrehoz egy automatikus tölcsért. A probléma az, hogy ez egy csomagolóanyag.
10 nap alatt elmagyarázzák, hogyan kell autóértékesítési tölcsért készíteni, hogyan működik, és te (vázlatosan) létrehozod a szerkezetét.
A kulcsrakész értékesítési tölcsér valódi megvalósítása 1-től 3 hónapig tart (ha szuper-duper szakértő vagy, sőt sokkarú-soklábú). És ez a legegyszerűbb konfigurációban van.
Egy meglehetősen szilárd csapattal legalább 3 hónapra lesz szüksége ahhoz, hogy egy zökkenőmentesen működő rendszert kapjon az összes kiegészítővel és elegendő számú automatikus értékesítési termékkel.
Ez a valóság, hogy sem a tréningeken, sem a speciális szolgáltatásokon nem fogják elmondani a kulcsrakész értékesítési tölcsér létrehozásáról.
Annak érdekében, hogy értékelni tudja a munka teljes mennyiségét, durva vonásokkal leírom, hogyan kell létrehozni egy automatikus tölcsért, és mit kell tennie, hogy megfelelő verziót kapjon. Ezt elmentheti mini ellenőrzőlistaként a jövőre nézve.
- Piac- és vevőelemzés. Mielőtt elkezdené, fel kell készülnie, nevezetesen, hogy megértse, kivel versenyez, és mit akarnak az ügyfelektől. Ez alapján kialakíthatja saját márkaplatformját.
- Stratégia. Ki kell dolgoznod egy koncepcionális ötletet, ami szerint mindent meg fogsz teremteni, ami a jövőben lesz. Vagyis legalább a végső és a referenciapontokat határozza meg.
- Termékek. Ha már rendelkezik a megfelelő termékekkel és szolgáltatásokkal, szerencséje van. De ha eladja az üzleti információs anyagok egy részét, akkor azokat létre kell hozni, és ez egy hónapnál tovább tarthat.
- Szövegek. Több tucat vagy akár több száz különböző üzenetről kell leiratkoznia, mert az adott személy cselekvésétől függően egy megfelelő levelet kell látnia.
- Webhelyek. Minden terméknek saját céloldalra van szüksége. De kellenek oldalak is a különféle felmérésekhez, hozzáférések kiadásához, visszaigazolásokhoz. És mindez időzítők integrálásával, fizetési rendszerek, pixelek és egyéb technikai részletek.
- Tervezés. Nincs enélkül sehol. Vagy a Photoshop ismerete, vagy a tervezők szolgáltatásai. Feladatok - az ólommágnes és a tripwire borításától a weboldalak és reklámbannerek tervezéséig.
- Forgalom. Nem elég tölcsért készíteni. Még mindig kell vonzani az ügyfeleket. Ehhez pedig szolgáltatásokra vagy tudásra van szüksége.
És itt nem a technikai megvalósítást vetem fel, vagyis az összes rendszer felállítását és egymáshoz való integrálását.
És ez egy meglehetősen terjedelmes munka, különösen, ha először lát szolgáltatásokat, és még nem végzett mini-programozást.
TITKOK
Talán ez az egyik kedvenc bekezdésem. Még azt is őszinte leszek, hogy miért. Az olvasó mindig chipekkel értékeli a tudást.
A cikk zseniális lehet, de ha már látta általánosságban akkor ez egy „rendes cikk”. Ha trükköket és titkokat tartalmaz, akkor ez automatikusan egy cikk a „Wow” kategóriából.
- Fájdalom! Elsősorban az ügyfelek fájdalmára kell összpontosítania.
Lehet egy remek alaptermék, egy jól felépített automata tölcsér, de ha a termék és az ólommágnes nem fedi el a vásárlók fájdalmát, akkor a tölcsér sokkal kevésbé lesz hatékony.
- Ha csak e-mailekre hoz létre automatikus csatornát, akkor rendkívül alacsony hatékonyságot érhet el. A levelek megnyitási aránya az e-mail tölcsérben a legjobb esetben sem haladja meg a 25%-ot, a tölcsérben a levelek nyitottsága eléri a 90%-ot.
Remek megoldás, ha készítünk egy automatikus tölcsért egy ajánlattal, hogy itt, ott, sőt még ott is kapjunk segédprogramot. Hogy vagyunk 😉
Ólommágnes - Ha úgy gondolja, hogy 100%-ban lehetséges lesz eltávolítani a menedzsereket az ügyfelek felhívása miatt, és felerősíteni őket, akkor téved.
Az automatikus tölcsérnek köszönhetően olcsó termékeket értékesíthet robotpilóta segítségével. A drága termékeknél személyes kommunikáció szükséges, ezt nem lehet megkerülni.
- Nagyon divatos nagy és hosszú videós tartalmat készíteni, arra tippelve, hogy jobban használható.
De észrevettünk még valamit, a „vállalkozó” ügyfeleink éppen ellenkezőleg, szeretnek rövid cikkeket olvasni, és egyáltalán nem néznek videókat (csak ha nagyon rövidek). Tehát gondolja át, mi a legjobb az ügyfele számára.
- A (befektetés megtérülése) növekedéséhez az előfizetés előtt fel kell melegíteni az ügyfeleket. Erről már beszéltünk, de szeretném ismét felhívni a figyelmet.
- Jobb, ha egy személy nevében írunk üzeneteket, és a lehető legélénkebbé tesszük (különleges tervezés nélkül).
Így el fogja érni a valódi kommunikáció hatását. Az előfizetők pedig visszaírnak Önnek és nekünk is, ezáltal párbeszédet alakítanak ki.
Röviden a főről
Az automatikus értékesítési tölcsér úgy hangzik, mint egy álom. De bizton állíthatom, baromi jó, hogy SMS-t kapsz a telefonodra, hogy új rendelést fizettek ki, ami azt jelenti, hogy egy kis pénzen kívül még egy hűséges ügyfele van.
De nem minden kisvállalkozásnak kell automatikus tölcsért bevezetnie. Főleg, ha nem az életre, hanem a halálra a tét. Vagyis nem szabad csodaszernek tekinteni, mert tud eredményeket hozni, de nem olyanokat, amilyeneket vársz, ráadásul nem is olyan gyorsan, mint szeretnéd.
Nekünk, egy meglehetősen nagy és képzett csapatnak körülbelül 2 hónapba telt, hogy létrehozzunk egy meglehetősen jó értékesítési tölcsért (de nem a legnehezebbet).
Úgy értem, ha úgy dönt, hogy létrehozza saját automatikus tölcsérét, türelmesnek kell lennie. És készpénzben is. Mert a megalkotása a felújításra emlékeztet. Egyet tervezel, de végül minden úgy alakul, csak 2-3-mal megszorozva.
P.S. Ha úgy dönt, hogy megrendeli egy automatikus tölcsér fejlesztését (tőlünk vagy mástól), akkor először kérje meg a céget, hogy mutassa meg a tölcsérét. Folyamatosan látunk olyan trénereket és cégeket, akik oktatják az automatikus tölcséreket, ugyanakkor nekik nincs sajátjuk (vagy 1 ilyen az életben).
P.P.S. Megértem, hogy szuper változó és intelligens automatikus tölcsért szeretne készíteni. De kezdd kicsiben. Keresse meg az első pénzt, és csak azután bonyolítsa. Ellenkező esetben mindent hiába csinálhatsz. És például csatolom a legegyszerűbb tölcsért (amiből választhat).
Egyszerű automatikus tölcsér
