რა არის დაკავშირებული მარკეტინგთან. რა არის მარკეტინგი მარტივი სიტყვებით: ტიპები და ფუნქციები, მიზნები და ამოცანები, სტრატეგიები და გეგმა

04თებ

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ მარკეტინგის შესახებ მარტივი სიტყვებით- რა არის ეს, რატომ და როგორ გამოვიყენოთ იგი საწარმოში.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

1. რა ეხება მარკეტინგს, ფუნქციებს და მარკეტინგის ტიპებს;
2. რა არის მარკეტინგული სტრატეგიები საწარმოში და რისგან შედგება? მარკეტინგული გეგმა;
3. რა არის მარკეტინგი ბიზნესში და როგორ განვასხვავოთ ის ბიზნესიდან მომხმარებელამდე;
4. რა არის და როგორ არ ავურიოთ ფინანსურ პირამიდაში;
5. რა არის ინტერნეტ მარკეტინგი და მისი სარგებელი.

მარკეტინგის კონცეფცია: მიზნები და ამოცანები

მარკეტინგის მინიმუმ 500 განმარტება არსებობს. ხშირად, ამ კონცეფციის განმარტებების ასეთი სიმრავლით, ძნელია იმის გაგება, თუ რა არის დაკავშირებული მარკეტინგთან.

მარტივი ენით ახსნა მარკეტინგი არის ორგანიზაციის საქმიანობა, რომელიც მიმართულია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით მოგების მიღებაზე.

ფართო გაგებით, ბევრი მარკეტერი მარკეტინგის ბიზნეს ფილოსოფიას განიხილავს, ანუ ბაზრის, ფასების სისტემის შესწავლის, მომხმარებელთა პრეფერენციების პროგნოზირებისა და გამოცნობის, მათთან ეფექტური კომუნიკაციის შესაძლებლობას, რათა დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნილებები და, შესაბამისად, მიიღოს მოგება მათი საწარმოსთვის.

განმარტებიდან გამომდინარე, ლოგიკურია, რომ საწარმოში მარკეტინგის მიზანიარის მომხმარებლის კმაყოფილება.

და ცნობილი თეორეტიკოსი ეკონომისტი პიტერ დრაკერი აღნიშნავს ამას მთავარი მიზანიმარკეტინგი არის კლიენტის გაცნობა, რათა პროდუქტმა ან სერვისმა შეძლოს საკუთარი თავის გაყიდვა.

ორგანიზაციის მიზნის მისაღწევად, მარკეტინგული საქმიანობა მოიცავს შემდეგი ამოცანების გადაჭრას:

1. ბაზრის დეტალური კვლევა, მომხმარებლის პრეფერენციების სიღრმისეული ანალიზი;
2. ბაზარზე ფასების სისტემის ფრთხილად შესწავლა და განვითარება ფასების პოლიტიკაორგანიზაციები;
3. კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი;
4. ორგანიზაციის საქონლისა და მომსახურების სპექტრის შექმნა;
5. მოთხოვნის შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების გაშვება;
6. სერვისის მოვლა;
7. Მარკეტინგული კომუნიკაციები

მარკეტინგის პრობლემების გადაჭრისას აუცილებელია იხელმძღვანელოთ შემდეგი პრინციპებით:

1. საწარმოს საწარმოო შესაძლებლობების შესწავლა;
2. პროდუქტის ან მომსახურების მარკეტინგის მეთოდებისა და პროგრამების დაგეგმვის პროცესი;
3. Ბაზრის სეგმენტაცია;
4. საქონლისა და მომსახურების მუდმივი განახლება, მათი მარკეტინგის გზები, ტექნოლოგიების გაუმჯობესება;
5. ორგანიზაციის სწრაფი რეაგირება მუდმივად ცვალებად მოთხოვნაზე.

მარკეტინგის ფუნქციები

მარკეტინგი ასრულებს რამდენიმე ფუნქციას:

1. ანალიტიკური;
2. წარმოება;
3. მართვისა და კონტროლის ფუნქცია;
4. გაყიდვების ფუნქცია (გაყიდვები);
5. ინოვაციური.

ანალიტიკური ფუნქციაგულისხმობს ორგანიზაციაზე მოქმედი გარე და შიდა ფაქტორების შესწავლას, მომხმარებელთა გემოვნებისა და საქონლის ასორტიმენტის შესწავლას. აღსანიშნავია, რომ ბაზარზე კონკურენტუნარიანობის კონტროლის მიზნით აუცილებელია ორგანიზაციის შიდა გარემოს ანალიზი.

წარმოების ფუნქცია მოიცავს ახალი ტექნოლოგიების განვითარებას და განვითარებას, საქონლისა და მომსახურების წარმოების ორგანიზაციას, საწარმოსთვის საჭირო მატერიალურ-ტექნიკური რესურსების შეძენის ორგანიზაციას. გარდა ამისა, ქვეშ წარმოების ფუნქციაგულისხმობს მზა პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხისა და კონკურენტუნარიანობის მართვას, ანუ პროდუქციის ხარისხთან შესაბამისობას დადგენილი სტანდარტების შესაბამისად.

მართვისა და კონტროლის ფუნქციაუზრუნველყოფს საწარმოში დაგეგმვისა და პროგნოზირების პროცესს, საკომუნიკაციო სისტემის ორგანიზებას, ინფორმაციის მხარდაჭერადა რისკის მართვა.

გაყიდვების ფუნქციამოიცავს ორგანიზაციის საფასო და სასაქონლო პოლიტიკას, უზრუნველყოფს პროდუქციის განაწილებისა და მოთხოვნის გაფართოების სისტემას.

ინოვაციური ფუნქციამარკეტინგში თამაშობს ახალი პროდუქტის ან სერვისის შემუშავებისა და შექმნის როლს.

პრობლემების გადასაჭრელად და მიზნების მისაღწევად მარკეტინგული საქმიანობაშემდეგი მარკეტინგის მეთოდები უნდა იქნას გამოყენებული:

• Ბაზრის კვლევა:
• ინტერვიუ;
• დაკვირვებები;
• მოთხოვნის ფორმირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები;
• ანალიტიკური მეთოდები:
• ორგანიზაციის გარე გარემოს ანალიზი;
• მომხმარებელთა ანალიზი;
• არსებული პროდუქტების ანალიზი;
• სამომავლო პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა;
• საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
• ინფორმაციის მეთოდები:
• Სარეკლამო;
• Პერსონალური გაყიდვა;
• პროპაგანდა;
• კონსულტაციები.

ამრიგად, მარკეტინგის განსაზღვრების, მიზნების, ამოცანების, ფუნქციებისა და მეთოდების საფუძველზე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის მეცნიერება ორიენტირებულია ექსკლუზიურად მომხმარებელზე და მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე.

მარკეტინგის სახეები

მოთხოვნის მიხედვით განასხვავებენ ცხრილში 1-ში წარმოდგენილი მარკეტინგის ტიპებს.

ცხრილი 1. მარკეტინგის სახეები მოთხოვნიდან გამომდინარე

მარკეტინგის ტიპი	მოთხოვნის მდგომარეობა	Დავალება	როგორ მოვაგვაროთ პრობლემა
დემარკეტინგი	მაღალი	დაბალი მოთხოვნა	1. გაზარდეთ ფასი
კონვერტაციის მარკეტინგი	უარყოფითი	შექმენით მოთხოვნა	1. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის გეგმის შემუშავება 2. საქონლის ხელახალი გაშვება 3. ხარჯების შემცირება
სარეკლამო მარკეტინგი	დაკარგული	მოთხოვნის სტიმულირება	გასათვალისწინებელია მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზები
განვითარების მარკეტინგი	პოტენციალი	გახადეთ პოტენციური მოთხოვნა რეალური	1. განსაზღვრეთ მყიდველების საჭიროებები 2. შექმენით ახალი პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ საჭიროებებს
რემარკეტინგი	მცირდება	მოთხოვნის აღდგენა	მოძებნეთ გზები მოთხოვნის ახალი აღორძინებისთვის
სინქრომარკეტინგი	მერყეობს	მოთხოვნის სტიმულირება	1. შეცვალეთ ფასი (საჭიროების შემთხვევაში შეამცირეთ) 2. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაცია
მხარდამჭერი მარკეტინგი	შეესაბამება შეთავაზებას	მოთხოვნის სტიმულირება	სწორად გაატარეთ საფასო პოლიტიკა, გაააქტიურეთ გაყიდვები, განახორციელეთ რეკლამა, გააკონტროლეთ ხარჯები
კონტრმარკეტინგი	ირაციონალური	ნულამდე შეამცირეთ მოთხოვნა	შეაჩერე პროდუქტის გამოშვება

• დემარკეტინგი - მარკეტინგის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შემცირებაზე. ეს მდგომარეობა შესაძლებელია, როდესაც მოთხოვნა მნიშვნელოვნად აღემატება მიწოდებას. მომხმარებელთა შეკავების მიზნით, ორგანიზაცია ზრდის პროდუქტის ან მომსახურების ფასს, უარს ამბობს რეკლამაზე და ცდილობს კლიენტის გადახედვას.

თვალსაჩინო მაგალითია დემარკეტინგის გამოყენება ცივ სეზონზე, როდესაც ელექტროენერგიაზე მოთხოვნა მრავალჯერ იზრდება. იმის გამო, რომ ამან შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ელექტრო ქსელის მთელ სისტემაზე და ძალიან ძვირადღირებული აღჭურვილობა შეიძლება ჩავარდეს, მარკეტინგის მუშაკები შეიმუშავებენ პროგრამებს მოთხოვნის შესამცირებლად ან მის გადამისამართებაზე.

• კონვერტაციის მარკეტინგი - მარკეტინგის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შექმნაზე. იგი გამოიყენება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე უარყოფითი მოთხოვნის შემთხვევაში. ამისათვის ისინი შეიმუშავებენ გეგმას პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციისთვის, ფასების დაწევის ან პროდუქტის ხელახალი გამოშვების მიზნით. უარყოფითი მოთხოვნის მქონე პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისთვის გამოიყენება რეკლამა და პიარი.
• სარეკლამო მარკეტინგი გამოიყენება როცა მოთხოვნა არ არის. აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, პირველ რიგში მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზის გათვალისწინებით.

შეიძლება არ იყოს მოთხოვნა პროდუქტებზე, თუ:

• პროდუქტი არ არის რელევანტური ბაზარზე;
• პროდუქტი კარგავს თავის ღირებულებას;
• ბაზარი არ არის მზად ახალი პროდუქტის ან მომსახურების გაჩენისთვის;

მყიდველის დაინტერესებისა და მოთხოვნის გაზრდის მიზნით, კომპანია იყენებს ისეთ ინსტრუმენტებს, როგორიცაა პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულების მკვეთრი შემცირება, სარეკლამო აქტივობები, სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენება და ა.შ.

• განვითარების მარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც პოტენციური მოთხოვნა რეალურად უნდა იქცეს. ანუ აუცილებელია მყიდველების საჭიროებების განსაზღვრა და ახალი პროდუქტის ან სერვისის შექმნა, რომელიც ამ მოთხოვნილებებს აკმაყოფილებს.
• რემარკეტინგი გამოიყენება იმ სიტუაციაში, როდესაც საჭიროა მოთხოვნის აღორძინება. ანუ პროდუქტებზე მოთხოვნა ეცემა და საჭიროა მისი აღდგენა პროდუქტსა თუ სერვისში ახალი მახასიათებლებისა და მახასიათებლების დანერგვით. მაგალითად, Clear Vita ABE ქერტლის საწინააღმდეგო შამპუნი პირველად შეიქმნა თუთიის პირითიონის ახალი ფორმულით და უნიკალური Vita ABE ფორმულით როგორც მამაკაცებისთვის, ასევე ქალებისთვის. შემდგომში Clear-ის ექსპერტებმა დაამტკიცეს, რომ ქალისა და მამაკაცის სკალპს განსხვავებული სტრუქტურა აქვს და გამოუშვეს შამპუნების ხაზი Clear Men და Clear Woman.
• სინქრომარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, რადგან ის იცვლება. სინქრომარკეტინგის ამოცანაა არარეგულარული მოთხოვნის აღმოფხვრა მოქნილი ფასების დაწესებით და პროდუქტების პოპულარიზაციის სხვადასხვა გზებით. ამ ტიპის მარკეტინგი ჩვეულებრივ გამოიყენება სეზონური მოთხოვნის ან სხვა ციკლური რყევების, ასევე კლიმატური ფაქტორების შემთხვევაში, რომლებიც ძლიერ გავლენას ახდენენ მოთხოვნაზე. სინქრომარკეტინგის გამოყენების თვალსაჩინო მაგალითია სხვადასხვას შეთავაზება დააყენეთ კვებადა საქმიანი ლანჩები კაფეებსა და რესტორნებში დღის განმავლობაში შეღავათიან ფასად. ვინაიდან დღის განმავლობაში გაცილებით ნაკლები ვიზიტორია, ვიდრე საღამოს, ამიტომ დღის ფასები საღამოსზე დაბალია.
• მხარდამჭერი მარკეტინგი ორგანიზაცია იყენებს, როდესაც მოთხოვნა ემთხვევა მიწოდებას და საჭიროებს განაგრძოს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის სტიმულირება. მოთხოვნის სათანადო დონეზე შესანარჩუნებლად აუცილებელია ფასების პოლიტიკის სწორად გატარება, გაყიდვების სტიმულირება, რეკლამის ჩატარება და ხარჯების კონტროლი.
• კონტრმარკეტინგი გამოიყენება პროდუქციაზე მუდმივი ირაციონალური მოთხოვნისას, რაც ეწინააღმდეგება მოსახლეობის ინტერესებსა და კეთილდღეობას. ასეთ ვითარებაში აუცილებელია წარმოების შეჩერება და ანტირეკლამის განხორციელება. კონტრმარკეტინგის საშუალებები გამოიყენება ისეთ პროდუქტებზე, როგორიცაა ალკოჰოლი და თამბაქოს ნაწარმი.

ბაზრის დაფარვის საფუძველზე არსებობს მასობრივი (არადიფერენცირებული), კონცენტრირებული (მიზნობრივი) და დიფერენცირებული მარკეტინგი.

არადიფერენცირებული მარკეტინგის კონცეფცია მოიცავს პროდუქტს, რომელიც განკუთვნილია ბაზრის ყველა სეგმენტისთვის. პროდუქციის დიფერენციაცია არ ხდება, პროდუქცია დაბალ ფასებში იყიდება.

კონცენტრირებული მარკეტინგით სიტუაცია საპირისპიროა. საქონელი ან მომსახურება განკუთვნილია მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის.

დიფერენცირებული მარკეტინგის გამოყენებისას ძალები მიმართულია ბაზრის რამდენიმე სეგმენტზე. მაგრამ აღსანიშნავია, რომ თითოეული ბაზრის სეგმენტისთვის იქმნება ცალკე შეთავაზება. ამ ტიპის მარკეტინგი უფრო პერსპექტიულად ითვლება წინა ორ ტიპთან მიმართებაში.

მარკეტინგული სტრატეგიები და მარკეტინგული გეგმა

საწარმოში არის მარკეტინგის 2 დონე:

• ტაქტიკური;
• სტრატეგიული;

ტაქტიკური, ან სხვაგვარად, ოპერატიული მარკეტინგიგულისხმობს მოკლევადიანი გეგმების შემუშავებას ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად.

სტრატეგიული მარკეტინგიმიზნად ისახავს ბაზარზე საწარმოს ფუნქციონირების გრძელვადიანი პერსპექტივის განვითარებას. ანუ ფასდება ორგანიზაციის შიდა შესაძლებლობები, გავლენა მოახდინოს ბაზრის გარე გარემოზე.

მარკეტინგული სტრატეგიები იყოფა შემდეგ ჯგუფებად:

• ბაზრის გაფართოების სტრატეგია;
• ინოვაციის სტრატეგია;
• დივერსიფიკაციის სტრატეგია;
• შემცირების სტრატეგია.

ბაზრის გაფართოების სტრატეგია სხვაგვარად უწოდებენ კონცენტრირებული ზრდის სტრატეგიას. ანუ კომპანიის სტრატეგია მიზნად ისახავს ჰორიზონტალურ განვითარებას, კონკურენტებთან ბრძოლაში ბაზრის უმეტესი ნაწილის დაპყრობას, არსებული პროდუქტებისა თუ სერვისების გაუმჯობესებას.

ინოვაციური სტრატეგია სხვაგვარად განისაზღვრება, როგორც ინტეგრირებული ზრდის სტრატეგია. ანუ ორგანიზაციის საქმიანობა მიმართულია ვერტიკალურ განვითარებაზე – ახალი საქონლისა და სერვისის შექმნაზე, რომელსაც ანალოგი არ ექნება.

დივერსიფიკაციის სტრატეგია ორგანიზაცია ირჩევს, არის თუ არა ბაზარზე „გადარჩენის“ ალბათობა კონკრეტული ტიპის პროდუქტით ან სერვისით. მაშინ ორგანიზაციას შეუძლია აწარმოოს ახალი პროდუქტი ან სერვისი, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე.

შემცირების სტრატეგია გამოიყენება საწარმოს ბაზარზე ხანგრძლივი ყოფნისთვის მეტი ეფექტური მუშაობა. ორგანიზაციას შეუძლია მოახდინოს რეორგანიზაცია ან ლიკვიდაცია.

მარკეტინგული სტრატეგიები ასევე გამოირჩევა ბაზრის დაფარვით:

• მასობრივი (არადიფერენცირებული) მარკეტინგული სტრატეგია;
• დიფერენციაციის სტრატეგია;
• ინდივიდუალიზაციის სტრატეგია;

მასობრივი მარკეტინგის სტრატეგია მიმართულია მთელ ბაზარზე. საბაზრო უპირატესობა მიიღწევა ხარჯების შემცირებით.

დიფერენციაციის სტრატეგია ორიენტირებულია ბაზრის უმეტესი სეგმენტების დაკავებაზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით, ახალი დიზაინის შექმნით და ა.შ.

მომხმარებელთა ინდივიდუალიზაციის სტრატეგია მიმართულია ბაზრის მხოლოდ ერთ სეგმენტზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქტის ან მომსახურების ორიგინალურობით მომხმარებელთა კონკრეტული სამიზნე ჯგუფისთვის.

განვითარება მარკეტინგული სტრატეგიაშედგება შვიდი ეტაპისგან:

1. Ბაზრის კვლევა;
2. ორგანიზაციის შესაძლებლობების შეფასება;
3. კონკურენტების შესაძლებლობების შეფასება;
4. მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა;
5. ბაზრის სეგმენტების და მომხმარებელთა ინტერესების კვლევა;
6. პოზიციონირების განვითარება;
7. გაიმართა ეკონომიკური შეფასებასტრატეგიები.

ეტაპი 1.ანალიზი კეთდება მაკროეკონომიკური ინდიკატორების, პოლიტიკური, სოციალური და ტექნოლოგიური მდგომარეობის, ასევე საერთაშორისო ფაქტორების გავლენის შესახებ.

ეტაპი 2.საწარმოს შესაძლებლობების შესაფასებლად, ეკონომიკური ანალიზი, მარკეტინგული ანალიზი, წარმოების შესაძლებლობების შეფასება, პორტფელის შეფასება და SWOT ანალიზი.

ეტაპი 3.მოიცავს ორგანიზაციის კონკურენტუნარიანობის შეფასებას. შესწავლილია კონკურენტების სტრატეგიები, ძლიერი და სუსტი მხარეები, კონკურენტებზე უპირატესობის დადგენის გზები.

ეტაპი 4.შემდეგი ნაბიჯი არის მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა.

ეტაპი 5.მოიცავს მომხმარებელთა საჭიროებების კვლევას, ასევე მეთოდებს და დროს ბაზარზე გასასვლელად.

ეტაპი 6.სპეციალისტები იღებენ გარკვეულ რეკომენდაციებს საწარმოს მართვისთვის.

ეტაპი 7.ტარდება ეკონომიკური სტრატეგიისა და კონტროლის ინსტრუმენტების შეფასება და ანალიზი.

მოკლედ რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგული სტრატეგია ასახავს გეგმას კომპანიის მიზნების მისაღწევად, რომელიც აფასებს ორგანიზაციის წარმოების შესაძლებლობებს და ფინანსურ ბიუჯეტს.

მარკეტინგული გეგმა განუყოფლად არის დაკავშირებული საწარმოს მარკეტინგულ სტრატეგიასთან, ანუ მარკეტინგული გეგმაგულისხმობს სპეციალური დოკუმენტი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის მარკეტინგის მიზნებსა და ამოცანებს, ასევე მარკეტინგულ სტრატეგიებს, რომლებიც გამოყენებული იქნება პრაქტიკაში.

მარკეტინგული გეგმის დაკონკრეტებისთვის შედგენილია მარკეტინგული პროგრამა, სადაც მითითებული იქნება ვინ რას აკეთებს და როგორ უნდა გააკეთოს.

მარკეტინგული გეგმის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი პრინციპები:

• მოძრავი დაგეგმვის პრინციპი;
• დიფერენციაციის პრინციპი;
• მულტივარიანტობის პრინციპი;

მოძრავი განრიგის პრინციპი გამოიყენება ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე. ეს პრინციპი გულისხმობს მიმდინარე გეგმის კორექტირების შეტანას. მაგალითად, მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია 3 წელზე, მაგრამ ბაზრის ვითარება საკმაოდ ხშირად იცვლება, ამიტომ ყოველწლიურად აუცილებელია გეგმაში ცვლილებების შეტანა და კორექტირება, რათა იყოს კონკურენტუნარიანი.

დიფერენციაციის პრინციპი ვარაუდობს, რომ დამკვიდრებული პროდუქტი ან სერვისი არ შეიძლება ყველას მოეწონოს. ამიტომ ამ პრინციპის გამოყენებით შესაძლებელია განხორციელდეს გადამისამართება გარკვეული კრიტერიუმების მიხედვით შერჩეული ნებისმიერი კატეგორიის მომხმარებელთა მომსახურებისთვის.

მულტივარიანტობის პრინციპი ითვალისწინებს ერთდროულად რამდენიმე მარკეტინგული გეგმის შემუშავებას ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

მარკეტინგის გეგმის სტრუქტურა ასეთია:

• განსაზღვრეთ ორგანიზაციის მისია;

ორგანიზაციის მისიაა განსაზღვროს ძლიერი მხარეებირომ გახდეს წარმატებული ბაზარზე.

• საწარმოს SWOT ანალიზის შედგენა;

SWOT- ანალიზი - ეს არის სიტუაციური ანალიზი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის ძლიერ და სუსტ მხარეებს, შესაძლებლობებს, ასევე საფრთხეებს შიდა და გარე გარემო ფაქტორების გავლენის ქვეშ.

• მარკეტინგული მიზნებისა და სტრატეგიების დასახვა;

მიზანშეწონილია დასახოთ მიზნები და განისაზღვროს სტრატეგიები თითოეული სფეროსთვის ცალ-ცალკე.

• ორგანიზაციის საფასო სტრატეგიის შემუშავება;

• ბაზრის სეგმენტების არჩევანი;

ამ ბლოკში, ბაზრის სეგმენტების არჩევისას, აქცენტი კეთდება ხარჯების შემცირებაზე და გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდაზე გაყიდვების მოცულობისა და ფასების მეშვეობით.

• პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის სქემა;

აქ აუცილებელია გამოვყოთ პროდუქციის განაწილების არხები, მუშაობენ თუ არა ისინი ეფექტურად, რა რაოდენობით და როგორ არის დანერგილი ორგანიზაციაში.

• გაყიდვების ხელშეწყობის (მარკეტინგის) განხორციელების ტაქტიკა და მეთოდები;

ამ ეტაპზე აუცილებელია განისაზღვროს საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის მეთოდები, რომელთა წარმატებით გამოყენება შესაძლებელია როგორც მოკლევადიან, ისე გრძელვადიან პერსპექტივაში.

• გაყიდვების შემდგომი პოლიტიკა;

აქ ჩვენ მუდმივად უნდა გავაუმჯობესოთ გაყიდვების შემდგომი სერვისის სისტემა. აუცილებელია მომსახურების დონის შედარება კონკურენტულ საწარმოებთან, თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლება, მათი კომუნიკაციის უნარების მონიტორინგი. გარდა ამისა, ღირს გარკვეული გარანტიების მიწოდება და დამატებითი სერვისებიკლიენტებს და შეადარებენ მათ კონკურენტებს.

• ჰოლდინგი სარეკლამო კამპანია;

• მარკეტინგული ხარჯების ფორმირება;

მარკეტინგული ბიუჯეტის შედგენისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ ყველა დაგეგმილი ხარჯი, შემოსავალი და გამოვყოთ დაგეგმილი წმინდა მოგებაორგანიზაციები.

ამრიგად, უნდა დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის გეგმა უბრალოდ აუცილებელია საწარმოს წარმატებული ორგანიზაციისთვის. ეს არის ერთგვარი რუკა, რომელიც გეხმარებათ ნავიგაცია ეკონომიკაში მთლიანობაში, წარმართოთ ეფექტური ბიზნესი და იყოთ კონკურენტუნარიანი ბაზარზე, მიიღოთ მაღალი მოგება.

მარკეტინგი ბიზნესში ან B2B მარკეტინგი

მარკეტინგი ბიზნესში ან სხვაგვარად ჰქვია მარკეტინგიბ2 ბ (ბიზნეს-ბიზნესი, ბიზნესი ბიზნესი) განისაზღვრება როგორშორის საქმიანი ურთიერთობა სამრეწველო საწარმოებიბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება არის არა საბოლოო მოხმარებისთვის, არამედ ბიზნეს მიზნებისთვის.

B2B მარკეტინგი არ უნდა აგვერიოს მარკეტინგში ბ2 C(ბიზნესი მომხმარებელზე, ბიზნესი მომხმარებლისთვის), რაც გულისხმობს მარკეტინგულ ურთიერთობებს ბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება იქმნება საბოლოო მოხმარებისთვის.

მარკეტინგი ბიზნესში აქვს გამორჩეული მახასიათებლებიდა დამახასიათებელი ნიშნები:

• მოთხოვნა ბიზნეს საქმიანობაში გამომდინარეობს სამომხმარებლო მოთხოვნიდან;
• ორგანიზაცია ყიდულობს პროდუქტს ან მომსახურებას დასახული მიზნების მისაღწევად. ანუ, ბიზნეს შესყიდვა უფრო მიზნობრივია, ვიდრე სამომხმარებლო შესყიდვა. კლიენტი ყიდულობს ამა თუ იმ პროდუქტს საკუთარი თავის დასაკმაყოფილებლად. ანუ, სამომხმარებლო შესყიდვა ემოციური ხასიათისაა;
• შეძენილი საქონლის ან მომსახურების მოცულობა. საწარმო ყიდულობს საქონელს და მომსახურებას არა ცალი, არამედ ათეულობით და ასეულობით, ანუ ახორციელებს დიდ შესყიდვებს;
• საწარმოს შეძენის რისკი გაცილებით მაღალია, ვიდრე ჩვეულებრივი მომხმარებლის ყიდვა. მასზეა დამოკიდებული ორგანიზაციის მოგება;
• ბიზნეს შესყიდვებს ახორციელებენ თავიანთი სფეროს პროფესიონალები. შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს დარგის რამდენიმე ექსპერტი;
• B2B მარკეტინგის დროს გამყიდველმა უკეთ იცის მყიდველის საჭიროებები და მჭიდროდ ურთიერთობს მასთან;
• საწარმო, რომელიც აკეთებს ბიზნეს შესყიდვას, იმედოვნებს შემდგომ თანამშრომლობას გამყიდველ საწარმოსთან. აქედან გამომდინარე, გარანტიების უზრუნველყოფა აქ მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, გაყიდვების შემდგომი მომსახურებადა დანადგარები.

ქსელური მარკეტინგი

ქსელური მარკეტინგი (MLM - მრავალ დონის მარკეტინგი) არის მწარმოებლიდან მომხმარებელზე პროდუქციის გაყიდვის ტექნოლოგია, რომელიც საკონსულტაციო ხასიათისაა და გადადის ადამიანიდან ადამიანზე. ამავდროულად, ე.წ. დისტრიბუტორს შეუძლია არა მხოლოდ გაყიდოს პროდუქტი, არამედ მოიზიდოს ახალი გაყიდვების აგენტები.

MLM კომპანიის ბიზნეს გეგმა ვარაუდობს, რომ დისტრიბუტორები:

• თქვენ თვითონ იყენებდით ამ პროდუქტს?
• პროდუქციის მიყიდვა მომხმარებელს;
• ჩართო სხვა გაყიდვების აგენტები ბიზნეს მეწარმეთა ქსელის შესაქმნელად.

მწარმოებელი პასუხისმგებელია მიწოდების ორგანიზებაზე. ის უზრუნველყოფს საქონლის მიღებას დისტრიბუტორის მიერ სახლში. გაყიდვების აგენტების ეფექტური მუშაობისთვის ტარდება მასტერკლასები, სემინარები გაყიდვების უნარების გასავითარებლად და მათ ბიზნესში წარმატების მისაღწევად.

მეწარმისთვის ქსელური მარკეტინგიარის მიმზიდველი ბიზნესი, რადგან არ საჭიროებს გამოცდილებას და დიდებას საწყისი ინვესტიციაკაპიტალში.

მყიდველისთვისქსელური მარკეტინგი ასევე კარგად გამოიყურება, რადგან ნამდვილად პასუხისმგებელი MLM კომპანიები უზრუნველყოფენ ხარისხიან პროდუქტს და გარანტიას მათთვის. გარდა ამისა, პროდუქტის შეძენამდე მომხმარებელი იღებს მის შესახებ ყველა საჭირო ინფორმაციას და იღებს პროდუქტს სახლში.

ქსელური მარკეტინგი უზრუნველყოფს აქტიურ და პასიურ შემოსავალს. აგენტი აქტიურ შემოსავალს იღებს გაყიდვების მოცულობიდან. ხოლო პასიური შემოსავალი იქმნება დისტრიბუტორების ქვექსელის შექმნით და აქტიურად განვითარებით.

მიუხედავად ამისა, ერთი შეხედვით მაინც, ქსელური მარკეტინგი მიჩნეულია როგორც მიმზიდველი ბიზნესი, გარდა უპირატესობებისა, მას არაერთი უარყოფითი მხარეც აქვს.

ცხრილი 2. ქსელური მარკეტინგის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

პოტენციური დისტრიბუტორის მოსაზიდად MLM ბიზნესიშეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდები:

• მოძებნეთ პარტნიორები თქვენს გარემოცვაში;
• მოძებნეთ პარტნიორები თქვენი მეგობრებისა და ნაცნობების გარემოში;
• პროდუქციის პოპულარიზაციას;
• პარტნიორების ძიება სოციალური ქსელების საშუალებით;
• შეხვდით ახალ ადამიანებს და ჩაერთეთ მათში ამ სახეობისბიზნესი.

რაც შეეხება ქსელურ მარკეტინგს, მაშინვე ხდება ასოციაცია ისეთ განმარტებასთან, როგორიცაა ფინანსური პირამიდა, რომლის საქმიანობა აკრძალულია რუსეთის ფედერაციის ტერიტორიაზე.

მთავარი განსხვავება ქსელურ მარკეტინგისა და ფინანსურ პირამიდებს შორის არის ის, რომ MLM კომპანიების მოგება იყოფა დისტრიბუტორებს შორის, თითოეულის წვლილის გათვალისწინებით. ფინანსური პირამიდა კი შემოსავალს იღებს მოზიდული ადამიანების რაოდენობისა და არარსებულ პროდუქტში მათი წვლილიდან გამომდინარე.

გარდა ამისა, ქსელური მარკეტინგი შეიძლება გამოირჩეოდეს ფინანსური პირამიდისგან:

• მარკეტინგული გეგმა;
• კომპანიის მენეჯმენტი და წესდება;
• თავად პროდუქტები;
• სასწავლო სისტემები.

ფინანსურ პირამიდას არ აქვს კონკრეტული მარკეტინგული გეგმა, ის ძალიან დამაბნეველი და გაუგებარია. კომპანიის ხელმძღვანელობა ანონიმურია და მეტიც, საწარმოს წესდება არ არსებობს. არ არის საქონლის ასორტიმენტი, არის მხოლოდ რამდენიმე ერთეული საეჭვო პროდუქტი. ასევე, სასწავლო სისტემა არ არის გათვალისწინებული ან ღირს გარკვეული თანხაფულს, რისთვისაც გასცემენ იაფფასიან სარეკლამო ბროშურებს.

ქსელურ მარკეტინგის დროს გაყიდვების აგენტების სწავლება ხდება უფასოდ, ან სიმბოლური თანხით გაიცემა სასწავლო დისკები, წიგნები ან ვიდეოები ინტერნეტში.

ნათელი მაგალითები წარმატებული განვითარებაქსელური მარკეტინგის კომპანიებია Amway, Avon, Oriflame, Faberlic და Mary Kay.

ცოტა რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ქსელური მარკეტინგი მიზნად ისახავს პროდუქტის პოპულარიზაციას და დისტრიბუტორის დაჯილდოებას შესრულებული სამუშაოსთვის, ხოლო ფინანსური პირამიდის მთავარი მიზანი არის ხალხის მოზიდვა და მათი ფინანსური ინვესტიციები.

ინტერნეტ მარკეტინგი

ინტერნეტ მარკეტინგი ამჟამად არის შესაბამისი ინოვაცია საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

ინტერნეტ მარკეტინგი არის ტრადიციული მარკეტინგული აქტივობების გამოყენება ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზანი– მოგების მიღება საიტის ან ბლოგის ვიზიტორთა რაოდენობის გაზრდით, რომლებიც მომავალში გახდებიან გარკვეული საქონლისა და მომსახურების მყიდველები.

საქონლისა და სერვისების გაყიდვების გაზრდისა და საიტის ტრაფიკის რაოდენობის გაზრდის ინსტრუმენტებია:

ეხმარება შექმნას და გააძლიეროს ურთიერთობები გარკვეულთან სამიზნე ჯგუფივინც გამოწერილია საინფორმაციო ბიულეტენი.

• სატრანსპორტო არბიტრაჟი - ტრაფიკის ყიდვა და გადაყიდვა უფრო მაღალ ფასად;

ინტერნეტ მარკეტინგის წინაშე დგანან შემდეგი ამოცანები:

• პროდუქტებისა და სერვისების პოპულარიზაცია გამოყენებით;
• შექმენით საინტერესო შინაარსი სამიზნე აუდიტორიისთვის;
• მიღებული ინფორმაციის დამუშავება;
• საიტის მუშაობის მონიტორინგი;
• შეინარჩუნეთ კომპანიის იმიჯი ინტერნეტში;
• ვიწრო მიზნის მქონე სპეციალისტების დაქირავება კონკრეტული სამუშაოს შესასრულებლად.

ონლაინ მარკეტინგი მოიცავს შემდეგ ელემენტებს:პროდუქტი, ფასი, აქცია, ადგილი.

ინტერნეტ მარკეტინგი მოიცავს სტრატეგიებს, როგორიცაა:

• Ვირუსული მარკეტინგი;
• ინტეგრირებული ონლაინ მარკეტინგი;

Ვირუსული მარკეტინგიარის ყველაზე რთული, მაგრამ ყველაზე მომგებიანი ონლაინ მარკეტინგული სტრატეგია. ის ორიენტირებულია ისეთი საინტერესო ინფორმაციის შექმნაზე, რომელსაც ყველა ასეულჯერ ნახულობს, მუდმივად მოიწონებს და გამოაქვეყნებს.

ადამიანების ვირუსული მოზიდვა გამოიყენება:

• ვიდეოების გამოყენება;
• ონლაინ თამაშების გამოყენება;
• კომპანიის ვებგვერდის გამოყენება;
• პროვოკაციული სტატიის დაწერა, რომელმაც შეიძლება გამოიწვიოს რეზონანსი და განიხილება მომხმარებლებში;

ეფექტური მუშაობა და წარმატება შეიძლება მიღწეული იქნას ვირუსული მარკეტინგის კომბინაციის შედეგად სოციალურ ქსელებშირეკლამით.

ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგის მთავარი უპირატესობებიარის სიმარტივე და მოქმედების სიჩქარე. გარდა ამისა, ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგი ეკონომიურად ეფექტურია, რადგან არ საჭიროებს განსაკუთრებულ ხარჯებს. რეკლამის შესახებ კანონი არ ვრცელდება ვირუსული რეკლამა. ანუ არ არის ცენზურა, არანაირი შეზღუდვა, რაც ინტერნეტ მარკეტინგის უფრო თავისუფალს ხდის.

არსებითი ვირუსული ონლაინ მარკეტინგის მინუსიპროცესზე არასაკმარისი კონტროლია და საკვების მასალა შეიძლება დამახინჯდეს.

ინტეგრირებული ინტერნეტ მარკეტინგიგულისხმობს სხვადასხვა რესურსებისა და სარეკლამო არხების ერთობლიობას პროდუქტის ან მომსახურების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

ინტეგრირებული ინტერნეტ მარკეტინგის სტრუქტურა ასეთია:

• ტრადიციული მარკეტინგის გაძლიერება;
• ბაზრის ყველა სეგმენტის დამუშავება;
• სარეკლამო მოგების ანგარიშები;
• გაყიდვების კონტროლი ფილიალებში;
• პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის ერთიანი სისტემის შექმნა;
• ტელეფონის მშენებლობა;
• გაყიდვების ტრენინგი;

საჯაროობის ქვეშპიარი) ეხება ბრენდის ცნობადობის გაზრდას. ეს სტრატეგია უნდა გამოიყენოს ყველა კომპანიამ, განურჩევლად პოზიციისა, რადგან ეს ხელს უწყობს კომპანიის შემოსავლების გაზრდას, მოზიდვას პოტენციური კლიენტებიდა ბრენდი ცნობადი და პოპულარული ხდება ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზნების, ინსტრუმენტებისა და სტრატეგიების გათვალისწინებით, შეგვიძლია გამოვყოთ მისი უპირატესობები:

• სამიზნე აუდიტორიის დიდი გაშუქება;
• ინფორმაციის მიღება სახლში;
• მცირე სარეკლამო ხარჯები.

დასკვნა

დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ მარკეტინგი ძალიან საინტერესო მეცნიერებაა მეწარმეებისთვის. იმის ცოდნა, თუ როგორ არის შედგენილი მარკეტინგული გეგმა, როდის და სად უნდა გამოიყენოთ კონკრეტული მარკეტინგული სტრატეგია, შეგიძლიათ დარჩეთ კონკურენტუნარიანი ბაზარზე. დიდი ხანის განმვლობაშიკარგი მოგების მიღებისას. და ინტერნეტ მარკეტინგის დაუფლების შემდეგ, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კიდევ უფრო დიდ წარმატებას.

დღეს შეუძლებელია იპოვო ერთი კომპანია, რომელიც არ გამოიყენებდა თავის საქმიანობაში. ყველაფერი დან ინდივიდუალური მეწარმედა დამთავრებული საერთაშორისო კორპორაციებით, ამა თუ იმ გზით გაავრცელონ თავიანთი პროდუქტები ან მომსახურება, დაამყარონ ურთიერთობა მომხმარებლებთან და ქმნიან მათ იმიჯს მეწარმეების ბაზარზე.

მარკეტინგის საფუძვლები გულისხმობს კომპანიისთვის მიზნის, მისიისა და სტრატეგიის არსებობას. ისინი ყოველთვის არ არის გამოხატული წერილობითი და ოფიციალური დოკუმენტები, მაგრამ თითოეული მფლობელი ყოველთვის ინახავს იმ აქტივობის იმიჯს, რომლის მიღწევაც მას სურს. მარკეტინგის ფუნქციების უკეთ გასაგებად საჭიროა მივმართოთ საწყისებს და გავარკვიოთ, რამ განაპირობა მისი ჩამოყალიბება.

მარკეტინგის კომპონენტები

თუ კარგად დააკვირდებით, მენეჯმენტისა და მარკეტინგის საფუძვლები ძალიან ჰგავს. ეს მოხდა მეცნიერებათა საერთოობის გამო, რამაც საფუძველი ჩაუყარა მათ ჩამოყალიბებას. სოციოლოგია, ფსიქოლოგია და ეკონომიკა ქმნის მარკეტინგის საფუძველს. თითოეულმა ამ სფერომ დიდი წვლილი შეიტანა პროდუქტს, ბრენდს, კომპანიასა და მომხმარებელს შორის ურთიერთობების ჩამოყალიბებაში.

მარკეტინგის სოციალური ნაწილი

სოციალური ურთიერთობები და კეთილდღეობა, რომელსაც სოციოლოგია სწავლობს, მარკეტოლოგებს ეხმარება გაიგონ, რომელი საქონლისთვის არის უკვე მზად საზოგადოება და რომელი უნდა გადაიდოს. ამ მიზეზით მუდმივად მიმდინარეობს საზოგადოების ცხოვრების შესწავლა, მისი პოლიტიკური, ეკონომიკური, რელიგიური და მორალური კომპონენტები. ასევე არსებობს მიზანი, რომელიც არის პოზიტიური იმიჯის შექმნა თვალში და მომხმარებლებში. ამავდროულად, მის საფუძველს წარმოადგენს კომპანიის პოპულარობისა და ავტორიტეტული ორგანოებისა და ადამიანების მიმართ მისდამი ნდობის დამოკიდებულების გამო მომხმარებლის მოზიდვის პრინციპი.

ფსიქოლოგიური კომპონენტი

ქცევითი ფაქტორის შესწავლა საფუძვლად დაედო ინტერნეტ მარკეტინგის. ასე განსაკუთრებული ყურადღებით აანალიზებენ მომხმარებლის ქცევას საიტის გვერდებზე ყოფნის დროს, ასევე რამდენად შეესაბამება მას იქ ნაჩვენები ინფორმაცია. ეთიკური სტანდარტებიდა პრეზენტაციები. სარეკლამო კამპანიების უმეტესობა ტარდება კონკრეტულის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინებით

მარკეტინგის ეკონომიკური ნაწილი

მარკეტინგი, ისევე როგორც ნებისმიერი მეცნიერება, ექვემდებარება ანალიზს. მის ფარგლებში განხორციელებულმა ნებისმიერმა ღონისძიებამ დადებითი უნდა მისცეს ფინანსური შედეგები. სწორედ მისი ციფრული ღირებულება ქმნის მარკეტინგის საფუძველს ეკონომიკური თვალსაზრისით. სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის დასადგენად გამოიყენება ეკონომიკური ფორმულები და პოსტულატები.

ამრიგად, მარკეტინგის საფუძველი დევს სოციალურ ურთიერთობებში, ემოციურ მახასიათებლებში და ეკონომიკურ სარგებელს. ეფექტური სარეკლამო და საიმიჯო კამპანიების ჩასატარებლად აუცილებელია თითოეული კომპანიის მფლობელმა, ამ პრინციპებით ხელმძღვანელობით, აიყვანოს კომპანია ახალ დონეზე, გაზარდოს მოგება და მოიპოვოს კარგი სახელი. წესი მარტივია: მიღებული მოგება პირდაპირ დამოკიდებულია საბოლოო მომხმარებლის კმაყოფილებაზე.

მარკეტინგის პოპულარულ თეორიაში ოთხი ძირითადი კოორდინატია ჩამოყალიბებული: პროდუქტი, ფასი, განაწილება, პოპულარიზაცია (პროდუქტი, ფასი, ადგილი, პრომოუშენი). Ზე ინგლისური ენაოთხივე სიტყვა იწყება ასო P-ით. აქედან წარმოიშვა ამ კონცეფციის სახელი - 4pi მარკეტინგი, ანუ 4p მარკეტინგული მიქსი. 4pi კონცეფციის ერთ-ერთი მშობელი თეოდორ ლევიტია. ის არის სტატიის „მარკეტინგის მიოპია“ ავტორი, რომელიც 1960 წელს გამოიცა.

ფორმირების პრინციპები

4p თეორია, რომელიც ეფუძნება კომპანიის საქმიანობის ოთხი პარამეტრის ანალიზს, შეუძლია გამოავლინოს სუსტი მხარეები, პირდაპირი მარკეტინგული პოლიტიკაფირმები სწორი მიმართულებით. 4p კონცეფციის ძირითადი კომპონენტები:
პროდუქტი - მომსახურების ან საქონლის სპექტრი, მათი მახასიათებლები, თვისებები, დიზაინი.
პრომოუშენი - გაყიდვების ხელშეწყობა, სარეკლამო კამპანიები, კომპანიის პიარი.
დისტრიბუცია – თანამშრომელთა შეფასება, განაწილების არხები, მდებარეობა.
ფასი - ღირებულება, ფასდაკლება, მარკირება, მარკირება.

ქვემოთ მოცემულია თითოეული "კოორდინატის" მახასიათებლები, მახასიათებლები მარკეტინგული ტექნოლოგია 4pi.

პროდუქტი

პროდუქციის ასორტიმენტი უნდა იყოს დაბალანსებული. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, ნამდვილად სჭირდება თუ არა კომპანიის პროდუქცია მომხმარებლებს, სრულად აკმაყოფილებს თუ არა მოთხოვნილებებს. ეს ხელს შეუწყობს ამ პრობლემების გადაჭრას – მარკეტინგული კონცეფციის პირველი „პი“ – პროდუქტი.

ფუნქციონალობა, გარანტია, დიზაინი, სავაჭრო ნიშანისანდოობა არის ინდიკატორები, რომლებიც საჭიროებს გაანალიზებას. ასევე მნიშვნელოვანია მხარდაჭერა და მასთან დაკავშირებული სერვისები. პირობითად, საქონელი იყოფა რამდენიმე ტიპად:
გამოიმუშავე შემოსავალი ახლა;
მოგება იქნება ხვალ;
საჭიროა გაუმჯობესება;
განვითარებაში;
შემოსავალი იყო წარსულში;
წარუმატებელი წარმოება;
კრიტიკული ფაქტები.

კომპანიებმა, რომლებიც ეძებენ თანმიმდევრულ გაყიდვებს, უნდა აირჩიონ პროდუქტის პოლიტიკა, რომელიც წყვეტს ბოლო სამს.

ფასი

დაწინაურებული პროდუქტის ფასი სამი ნაწილისგან შედგება: წარმოების ხარჯები, დაგეგმილი მოგების ოდენობა და ფსიქოლოგიური ფაქტორები. ამ შემთხვევაში გასათვალისწინებელია ფირმის საფასო პოლიტიკა ან არჩეული ფასების სტრატეგია. არსებობს რამდენიმე ვარიანტი: კომპანია ჩერდება საშუალო საბაზრო ფასებზე, ირჩევს პრემიუმ სეგმენტს, აფასებს მას წამყვან მომწოდებლებთან შედარებით, ან ადგენს ყველაზე დაბალ ფასს. ბოლო გზა არის გზა არსად. აუცილებელია ოქროს შუალედის არჩევა: კომპანიამ უნდა მიიღოს მოგება, მომხმარებელი უნდა იყოს დაინტერესებული, მომგებიანი პროდუქციის შესაძენად.

კომპანიას შეუძლია შეცვალოს ღირებულება, მაგრამ მხოლოდ მოთხოვნის ელასტიურობის გათვალისწინებით. თუ ფასების მერყეობა არ იწვევს დიდ ცვლილებებს, მაშინ მოთხოვნა არაელასტიურია. ამ ინდიკატორის გაანალიზება მარტივია: მყიდველებს შორის წინასწარ უნდა ჩაატაროთ გამოკითხვა იმის შესახებ, თუ რამდენი სერვისის ან საქონლის შესაძენად მზად არიან ისინი სხვადასხვა ხარჯების დონეზე.

ადგილი

კომპეტენტური მარკეტინგული პოლიტიკა არის წარმატებული პოპულარიზაციის, მომხმარებლებისთვის საქონლის/მომსახურების მიწოდების საფუძველი. მყიდველებს უნდა შეეძლოთ კომპანიის პროდუქტის მიღება მოსახერხებელ ადგილას, ხელსაყრელ დროს. ორგანიზაცია ვალდებულია იზრუნოს დამატებითი მონაცემების მიწოდებაზე, გაყიდვების შემდგომ მომსახურებაზე.

გაყიდვების ოპტიმალური არხების არჩევა ხელს შეუწყობს გაყიდვების ორგანიზების ხარჯების შემცირებას. შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემით კომპანია ამას შეძლებს. ვაჭრობა განხორციელდება შუამავლების მეშვეობით თუ დამოუკიდებლად? რამდენი არხი უნდა იყოს ერთდროულად აქტიური? სწორი გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ საქონლის/მომსახურების განაწილების ადგილის შესახებ, საწარმო მიიღებს შემდგომი წარმატების გასაღებს. სუპერმარკეტში პროდუქტის თაროზე მდებარეობის შეცვლამაც კი შეიძლება აიძულოს მომხმარებელი იყიდოს, შეცვალოს დამოკიდებულება შეთავაზებულ პროდუქტებზე.

დაწინაურება

პოტენციური მყიდველებისთვის პროდუქტის ან სერვისის დემონსტრირება, გაყიდვების დაწესება, პოტენციურ მყიდველებს შეეძლებათ გამოიყენონ 4p მარკეტინგული ინსტრუმენტის მეოთხე „კოორდინატი“ - პრომოუშენი. ინფორმაციის გადაცემის სხვადასხვა ხერხის გამოყენებით კომპანია გადაჭრის მთავარ პრობლემას – მომხმარებლის პროდუქციის შეძენის სურვილის გაჩენას.

პოპულარიზაციის მრავალი გზა არსებობს: Სპეციალური შეთავაზებები, დეგუსტაციები, აქციები, გაყიდვები და სხვა. მთავარი შედეგი - კმაყოფილი მომხმარებელიორგანიზაციის მიერ მიღებული შემოსავალი.

ოქროს შუალედი - პროფესიონალების არჩევანი

მარკეტინგული მიქსის 4p-ის ყველა კომპონენტს უდიდესი მნიშვნელობა აქვს ნებისმიერი კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირებისთვის. ეფექტური აპლიკაციაამ ტექნოლოგიას შეუძლია დააბალანსოს პროდუქციის ასორტიმენტი, რეკლამირების სისტემა, პროდუქციის გაყიდვები და ხელი შეუწყოს ოპტიმალური ფასების დადგენას. პროდუქტის ან სერვისის მომხმარებელთათვის სასურველ გახდის, კომპანია მიიღებს მაქსიმალურ სარგებელს, კეთილდღეობას, აღიარებას, მოგებას. ბიზნესის ჰოლისტიკური სურათი არის საბოლოო შედეგი, რომელიც იძლევა ამ ცნობილი მარკეტინგული ტექნოლოგიის გამოყენებას.

ამერიკელი მეცნიერის ფ.კოტლერის განმარტებით მარკეტინგი- ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიზნად ისახავს მოთხოვნილებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილებას გაცვლის გზით.

მარკეტინგის ძირითადი იდეა არის იდეა ადამიანის მოთხოვნილებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილება(ფიზიკური მოთხოვნილებები და მოთხოვნილებები საკვების, ტანსაცმლის, სითბოს, უსაფრთხოების, სოციალური საჭიროებებისა და მოთხოვნილებების მიმართ, ცოდნისა და თვითგამოხატვის საჭიროება და ა.შ.). ადამიანების მოთხოვნილებები შეუზღუდავია, მაგრამ მათი დაკმაყოფილების რესურსები შეზღუდულია. ასე რომ, ადამიანი აირჩევს იმ საქონელს, რომელიც მას უდიდეს კმაყოფილებას მოაქვს მისი შესაძლებლობების ფარგლებში.

მოთხოვნაარის მსყიდველობითი უნარით გამყარებული საჭიროება. არ არის რთული დროის კონკრეტულ მომენტში კონკრეტული საზოგადოების მოთხოვნის ჩამოთვლა. თუმცა, მოთხოვნა არ არის სანდო მაჩვენებელი, რადგან ის იცვლება. არჩევანის ცვლილებებზე გავლენას ახდენს როგორც ფასების ცვლილება, ასევე შემოსავლის დონე. ადამიანი ირჩევს პროდუქტს, რომლის თვისებების ერთობლიობა უზრუნველყოფს მას უდიდეს კმაყოფილებას მოცემულ ფასად, მისი სპეციფიკური საჭიროებებისა და რესურსების გათვალისწინებით.

ადამიანის მოთხოვნილებები, სურვილები და მოთხოვნები საქონლით კმაყოფილდება. ქვეშ საქონელიფართო გაგებით, შეიძლება გაიგოს ყველაფერი, რაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება ან მოთხოვნილება და სთავაზობენ ბაზარზე ყურადღების მიპყრობის, შეძენის, გამოყენების ან მოხმარების მიზნით.

Გაცვლაარის ვინმესგან სასურველი ნივთის მიღების აქტი სანაცვლოდ რაღაცის შეთავაზებით.

ბაზარიმარკეტინგში გაგებულია, როგორც საქონლის არსებული და პოტენციური მომხმარებლების ნაკრები (გაყიდვის ბაზარი).

მარკეტინგის მთავარი ასპექტი არის აზროვნება. ის გვთავაზობს, რომ მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღებისას მენეჯერმა ყველაფერს მომხმარებლის თვალით შეხედოს. ამიტომ, ეს გადაწყვეტილებები უნდა იყოს ის, რაც მომხმარებელს სჭირდება და სურს.

ამერიკის მარკეტინგის ასოციაცია (AMA) მარკეტინგს შემდეგნაირად განსაზღვრავს:

მარკეტინგი არის იდეის დაგეგმვისა და განხორციელების პროცესი, იდეების, საქონლისა და სერვისების პოპულარიზაცია და განხორციელების პროცესი, რომელიც აკმაყოფილებს მიზანს. პირებიდა ორგანიზაციები.

ამ განმარტებაში ოთხი კომპონენტია:
1) მენეჯმენტის მოქმედება (წინასწარმეტყველება, მიზნების დასახვა და დაგეგმვა, მოთხოვნის დაკმაყოფილება);
2) მარკეტინგული აქტივობების კონტროლირებადი ელემენტების ნაკრები (პროდუქტი (იდეა), ფასი, განაწილება (განხორციელება) და პოპულარიზაცია);
3) ობიექტები, რომელთა დახმარებითაც მოთხოვნა დაკმაყოფილებულია და მიიღწევა მიზნები (საქონელი, მომსახურება, იდეები, ორგანიზაციები, ხალხი, ტერიტორიები);
4) მოთხოვნის (გაცვლის) დაკმაყოფილების მეთოდი.

ამრიგად, წინა განმარტება შეიძლება მოკლედ გამოითქვას შემდეგნაირად: „მარკეტინგი არის ვაჭრობის გზით მოთხოვნის დაკმაყოფილების მართვა“.

მარკეტინგის მიზნები შეიძლება იყოს:
- მაქსიმალური მოხმარება;
- მომხმარებლის მაქსიმალური კმაყოფილების მიღწევა;
- რაც შეიძლება ფართო არჩევანის უზრუნველყოფა;
- ცხოვრების ხარისხის მაქსიმალურად გაზრდა.

საწარმოს მენეჯმენტის თვალსაზრისით, შეიძლება განვასხვავოთ შემდეგი მარკეტინგული მიზნები:
- შემოსავლის ზრდა;
- გაყიდვების მოცულობის ზრდა;
– ბაზრის წილის ზრდა;
- საწარმოს და მისი პროდუქტების იმიჯის შექმნა და გაუმჯობესება.

მარკეტინგის მენეჯმენტი გაგებულია, როგორც აქტივობების ანალიზი, დაგეგმვა, განხორციელება და კონტროლი, რომელიც მიზნად ისახავს სამიზნე მომხმარებლებთან გაცვლის დამყარებასა და შენარჩუნებას საწარმოს გარკვეული მიზნების მისაღწევად.

საწარმოში მარკეტინგული საქმიანობის შემდეგი ამოცანები შეიძლება გამოიყოს:
1. საჭიროებების კვლევა, ანალიზი და შეფასება რეალური და პოტენციური მომხმარებლებიფირმის პროდუქტები ფირმის ინტერესის სფეროებში.
2. კომპანიის ახალი პროდუქტებისა და სერვისების განვითარების მარკეტინგული მხარდაჭერა.
3. იმ ბაზრების მდგომარეობისა და განვითარების ანალიზი, შეფასება და პროგნოზირება, სადაც საწარმო ოპერირებს ან იმუშავებს, კონკურენტების საქმიანობის შესწავლის ჩათვლით.
4. საწარმოს საბაზრო ქცევის სტრატეგიისა და ტაქტიკის ფორმირებაში მონაწილეობა.
5. საწარმოს ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირება.
6. საწარმოს საფასო პოლიტიკის შემუშავება.
7. საწარმოს საქონლის დისტრიბუციის პოლიტიკის შემუშავება.
8. მარკეტინგული კომუნიკაციები.
9. სერვისი.

3. მარკეტინგის საინფორმაციო სისტემა

მარკეტინგული საინფორმაციო სისტემა არის პერსონალის, აღჭურვილობის, პროცედურების და მეთოდების ერთობლიობა, რომელიც შექმნილია მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მომზადებისა და მიღებისთვის საჭირო დროული და სანდო ინფორმაციის შეგროვების, დამუშავების, ანალიზისა და გავრცელებისთვის.

მარკეტინგის კონცეპტუალური მოდელი საინფორმაციო სისტემანაჩვენებია ნახ. ერთი.

შიდა ანგარიშგების ქვესისტემაარის MIS-ის საფუძველი. ის ასახავს ინფორმაციას შეკვეთების, გაყიდვების, ფასების, აქციების, დებიტორული დავალიანებების შესახებ და გადასახდელი ანგარიშებიდა ა.შ. შიდა ინფორმაციის ანალიზი მარკეტინგის მენეჯერს საშუალებას აძლევს დაადგინოს საწარმოს პერსპექტიული შესაძლებლობები და აქტუალური პრობლემები.

ბრინჯი. 1. მარკეტინგის საინფორმაციო სისტემა

მიუხედავად იმისა, რომ შიდა ანგარიშგების ქვესისტემა შეიცავს და უზრუნველყოფს მონაცემებს უკვე მომხდარის შესახებ, მარკეტინგის ზედამხედველობის სისტემის ქვესისტემაგვაწვდის ინფორმაციას ბაზრის მდგომარეობის შესახებ ამ მომენტში. მარკეტინგის მეთვალყურეობაგანისაზღვრება, როგორც გარე მარკეტინგული გარემოს ცვლილებების შესახებ მიმდინარე ინფორმაციის შეგროვების მიმდინარე საქმიანობა, რომელიც აუცილებელია როგორც მარკეტინგული გეგმების შემუშავებისთვის, ასევე კორექტირებისთვის.

Მარკეტინგული კვლევამარკეტინგული დაკვირვებისგან განსხვავებით, ისინი მოიცავს სხვადასხვა გამოკითხვის მომზადებას და ჩატარებას, საწარმოს წინაშე არსებულ კონკრეტულ მარკეტინგულ ამოცანაზე მიღებული მონაცემების ანალიზს.

MIS ასევე მოიცავს მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიწოდების ქვესისტემა, რომელიც არის მონაცემთა სისტემების, ხელსაწყოებისა და მეთოდოლოგიების ურთიერთდაკავშირებული ნაკრები, რომლითაც საწარმო აანალიზებს და ინტერპრეტირებს შიდა და გარე ინფორმაციას.

ძნელი დასაჯერებელია, მაგრამ ბოლო დრომდე, საწარმოების უმეტესობას არ ჰქონდა მარკეტინგის განყოფილებები. აშშ-სა და დასავლეთის სხვა ქვეყნებში მარკეტინგის განყოფილებები გაიზარდა გაყიდვების განყოფილებებიდან. ბევრ რუსულ ფირმაში ჯერ კიდევ გვხვდება "მარკეტინგისა და რეკლამის განყოფილების უფროსის" პოზიციები, ანუ მოდური სიტყვა უბრალოდ შემოიტანეს დიდი ხნის განმავლობაში არსებული ერთეულის სახელში.

მარკეტინგის განყოფილებები იმდენად სწრაფად იზრდება, რომ ისინი ხშირად უფრო დიდი ხდებიან პერსონალით და/ან ხარჯებით, ვიდრე გაყიდვების განყოფილებები, კომპანიის მთავარი მარჩენალი.

პირველად შეხვდა მარკეტინგს და დაიწყო მისი გამოყენება პროფესიული საქმიანობა, ძნელი წარმოსადგენია, როგორ შეიძლებოდა ამის გარეშე ადრე. მაგალითად, კომპანიას სურს შექმნას Ახალი პროდუქტი. მიმდინარეობს კვლევა, რომელიც პასუხობს კითხვას: "სჭირდება თუ არა მყიდველს ეს პროდუქტი?" შემდეგი, თქვენ უნდა გაარკვიოთ ამ პროდუქტის რეალური და პოტენციური ბაზრის წილი, ფასების მდგომარეობა, კონკურენტების რაოდენობა და მახასიათებლები. საბოლოოდ დადებითი გადაწყვეტილება მიიღეს. ახლა ჩნდება კითხვა იმის შესახებ გარეგნობაპროდუქტი, მისი დასახელება, შეფუთვა, შეფუთვის ტიპი და ა.შ. და ა.შ. თითოეული ნივთისთვის ტარდება პოტენციური მყიდველების ბაზრის კვლევა. შემდეგი ნაბიჯი არის პროდუქტის რეკლამა. ჩვენ მივიღეთ სარეკლამო ნაბიჯი - შევისწავლეთ მისი აღქმა მყიდველის მიერ. პროდუქტი ბაზარზე გავუშვით - შევისწავლეთ საბითუმო მოვაჭრეების აზრი, მყიდველების რეაქცია, საქონლის ბაზარზე გავრცელება და ა.შ., ა.შ. გადაჭარბებისთვის, ნებისმიერი გადაწყვეტილების მიღებამდე აუცილებელია ჩატარდეს კვლევა, რომელიც აჩვენებს ბაზრის ამჟამინდელ მდგომარეობას, მისი განვითარების პერსპექტივებს და მოგცემთ რეკომენდაციებს, თუ როგორ უნდა იმოქმედოთ თქვენი მიზნების მისაღწევად.

დღეს რუსეთში არის არა მხოლოდ მარკეტინგის განყოფილებები საწარმოებში, არამედ დამოუკიდებელი კვლევითი კომპანიები, რომლებიც სთავაზობენ თავიანთ მომსახურებას ბაზრის კვლევისთვის. ბევრი მენეჯერისთვის ჯერ კიდევ აქტუალურია კითხვა: რა არის უკეთესი: გქონდეთ საკუთარი მარკეტინგის განყოფილება თუ პერიოდულად შეუკვეთოთ კვლევა გარე ორგანიზაციებისგან.

ძირითადი არგუმენტები მოჰყავთ მხარდამჭერთა მიერ ჩატარებული კვლევის მხოლოდ საკუთარი თანამშრომლების მიერ

	მარკეტინგული კომპანია
- ამ სფეროში თანამშრომლების კომპეტენცია (რომლებიც უკეთ იცოდნენ საწარმოსა და მისი მომხმარებლების სპეციფიკა)	- უნივერსალური მარკეტოლოგების არაკომპეტენტურობა
- კონფიდენციალური შიდაკომპანიის ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა (ყველაზე ღირებული ინფორმაცია არასოდეს არ არის მიღებული კომპანიის გარეთ)	- კომპანიის შიდა კონფიდენციალური ინფორმაციის მიუწვდომლობა
- თანამშრომლების მიერ კონფიდენციალურობის პატივისცემა (დასაქმებული დამოკიდებულია საწარმოზე, ის უკვე დამოწმებული და სანდოა)	- კვლევის შედეგების კონკურენტებისთვის გადაყიდვის შესაძლებლობა
- მათი თანამშრომლების ობიექტურობა (დასაქმებული დაინტერესებულია საწარმოს კეთილდღეობით)	- შედეგების გაყალბების შესაძლებლობა
- სწავლის დაბალი საერთო ღირებულება (სწავლის დასრულების შემდეგ, თანამშრომლები შეიძლება გადავიდნენ სამუშაოს სხვა ფრონტზე)	- მაღალი კვლევის ღირებულება

ძირითადი არგუმენტები, რომლებსაც მხოლოდ სპეციალიზირებულ მარკეტინგულ კომპანიებში კვლევის მომხრეები აძლევენ

მარკეტინგული კომპანია	კომპანიის შიდა მარკეტინგის დეპარტამენტი
- მარკეტერების მაღალი პროფესიონალიზმი კვლევისა და ანალიზის ჩატარებაში (წარმატებული კვლევისთვის საჭიროა არა მხოლოდ იცოდეთ ტექნოლოგიური პროცესირამდენად ფლობდეს ინფორმაციის წყაროებს და მისი დამუშავებისა და ანალიზის მეთოდებს)	- თანამშრომელთა პროფესიონალიზმის ნაკლებობა, ხშირად სხვა რამით დატვირთული
- კომპანიის მიერ კონფიდენციალურობის პატივისცემა (ორმაგი თამაშის ეჭვიც კი სამუდამოდ წაშლის კომპანიას ბაზრიდან)	- კვლევის შედეგების კონკურენტებისთვის გადაყიდვის შესაძლებლობა (შეგიძლიათ სხვა კომპანიაში წასვლა აქციით)
- მარკეტოლოგების ობიექტურობა (მათ არ იციან კლიენტის მოლოდინები)	- შედეგების მანიპულირების მაღალი ალბათობა (გავლენით "კორპორატიული აზრი" - ზოგადი მოლოდინები, დამოკიდებულება, რწმენა)
- სწავლის დაბალი ჯამური ღირებულება (სამუშაო კეთდება სწრაფად, არ არის საჭირო ხელფასის გადახდა მთელი წლის განმავლობაში)	- კვლევის მაღალი ღირებულება (განყოფილების ხელფასი უნდა იყოს გადახდილი მთელი წლის განმავლობაში, ასევე ქირა, გადასახადები და ა.შ.

იგივე არგუმენტები გამოიყენება საპირისპირო მხარეების მიერ თანაბარი წარმატებით.

მცირე გამოკითხვა, რომელიც ჩაატარა ნ.ვ. დოლგოპოლოვა, სახელმწიფო უნიტარული საწარმოს „სახელმწიფო ლაზერული ცენტრის „ცისარტყელას“ მარკეტინგის განყოფილების უფროსი „პრობლემური“ სახელმწიფოს მარკეტერებს შორის. უნიტარული საწარმოები, აჩვენა, რომ გარე კონსულტანტების მოზიდვის წინადადება მენეჯმენტის მიერ ყველაზე ხშირად აღიქმება, როგორც საკუთარი სპეციალისტების არაკომპეტენტურობის გამოვლინება. აპრიორულად ითვლება, რომ შიდა სპეციალისტებმა უნდა ჩაატარონ ნებისმიერი კვლევა უფრო სწრაფად, იაფად და უკეთ, ვიდრე ჩართული. შედეგად, გავრცელებულია საკუთარი ანალიტიკური ანგარიშების არასრული ან არაზუსტი ინფორმაციის საფუძველზე, მაგრამ კორპორატიული იდეების შესაბამისი პრაქტიკა.

2001 წლის დეკემბერში გაიმართა დისკუსია საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების ფუნქციების შესახებ. ცხრილში წარმოგიდგენთ რეალური ექსპერტების - საწარმოების მარკეტინგის დეპარტამენტების ხელმძღვანელებისა და თანამშრომლების მოსაზრებებს მარკეტინგული კომპანიები(დისკუსიაში მონაწილეობდა 34 სპეციალისტი მოსკოვიდან, ომსკიდან, ეკატერინბურგიდან, ნოვოსიბირსკიდან, ყაზანიდან, პეტერბურგიდან და კიევიდან).

არანაირი წინააღმდეგობა არ ყოფილა, რომ თითოეულს თანამედროვე საწარმოუნდა ჰყავდეს მინიმუმ ერთი მარკეტინგის სპეციალისტი პერსონალში. მთავარი დაპირისპირება გამოიწვია კითხვამ, უნდა ჩაატარონ თუ არა კომპანიის სპეციალისტებმა მთელი კვლევის სფერო დამოუკიდებლად, თუ მათი როლი მხოლოდ გარე შემსრულებლების საქმიანობის კონტროლია. და მთელი კომპლექსი კვლევითი სამუშაო- პირველადი მონაცემების შეგროვებიდან ანალიზამდე - უნდა გადაეცეს სპეციალიზებულ მარკეტინგულ სააგენტოებს. როგორც ყოველთვის, არ არსებობს ერთი რეცეპტი.

გადაწყვეტილების მიღებისას უნდა გვახსოვდეს მარკეტინგის განყოფილების ცენტრალური როლი საწარმოში და მთელი რიგი საკითხები, რომლებსაც მისი თანამშრომლები აგვარებენ. მარკეტინგის განყოფილება შეიმუშავებს სტრატეგიას პროდუქციის წარმოებისა და მარკეტინგისთვის, ამზადებს ინფორმაციას მენეჯმენტისთვის გადაწყვეტილების მისაღებად ბაზრის სიტუაციის შესახებ, კოორდინაციას უწევს ყველა სხვა დეპარტამენტის ქმედებებს (წარმოება, გაყიდვები, ფინანსები და ა.შ.), უზრუნველყოფს გაყიდვების მხარდაჭერას. პროდუქციის პოპულარიზაციის დეპარტამენტი.

საწარმოს მარკეტოლოგების უმეტესობამ აღიარა, რომ სამუშაო დროის არაუმეტეს 15-20%-ს ხარჯავს უშუალოდ ბაზრის კვლევაზე, დანარჩენს სხვა ამოცანები აკისრია, მათ შორის გაყიდვები და რეკლამა. ეს ნიშნავს, რომ სააგენტო კვლევას მინიმუმ 5-ჯერ უფრო სწრაფად დაასრულებს, ვიდრე შიდა სპეციალისტი! და ეს ძალიან მნიშვნელოვანი მაჩვენებელინებისმიერი ბაზრისთვის, სადაც სიტუაცია სწრაფად იცვლება.

არსებობს სამი ძირითადი კრიტერიუმი, რათა განისაზღვროს ბაზრის კვლევის ორგანიზება - შიდა თუ კვლევითი კომპანიების დახმარებით: სამუშაოს თანაფარდობა და ადამიანური რესურსების, კვლევითი კომპანიების ხარჯ-სარგებლიანობის თანაფარდობა და კომპეტენცია.

წარმოგიდგენთ კვლევითი აქტივობების მიახლოებით, შორს არის სრული სია: კვლევითი პროგრამის შემუშავება; ინფორმაციის წყაროების იდენტიფიცირება და სტატისტიკის მოპოვება; ინტერვიუერების დაქირავება, მათი მომზადება და კითხვარების შემუშავება; ოპერატიული მენეჯმენტიინფორმაციის შეგროვება: დიდი რაოდენობით კონტრაგენტებთან მუდმივი კომუნიკაციის აუცილებლობა; მიღებული მონაცემების დამუშავება; ანალიტიკური ანგარიშის დაწერა; ანგარიშის მომზადება და პრეზენტაცია.

სხვა მოვალეობების მქონე ადამიანს ძალიან უჭირს ზემოაღნიშნული სამუშაოს შესრულება სათანადო ხარისხით და დროულად. ამრიგად, კვლევის ჩასატარებლად აუცილებელია სპეციალური პირის წაყვანა და, დიდი ალბათობით, ამ დროისთვის სხვა მოვალეობებისგან გათავისუფლება. თუ შესაძლებელია ასეთი ადამიანის პოვნა და მისი დაკავება კვლევის დამთავრების დროს, მაშინ სამუშაოს მოცულობის საკითხი არ არის გადამწყვეტი კომპანიისთვის, რათა გადაწყვიტოს, თავად განახორციელოს კვლევა თუ სხვა კომპანიებს გადაანაწილოს.

ხარჯ-სარგებლის თანაფარდობის შესახებ. ვთქვათ, ჩვენ ვაკეთებთ კვლევას არქიტექტურისა და სამშენებლო კომპანიისთვის. ასეთი ფირმისთვის ერთი კლიენტის მიღებამ შეიძლება დაფაროს კვლევის ყველა ხარჯი. მეორე მხრივ, ეს ერთი კლიენტი ალბათ მაინც მოვა ამ კომპანიაში. აბა, თუ ის არ მოვა, მაგრამ ახლანდელი კლიენტები მიდიან? შეუძლია თუ არა კვლევით კომპანიას შედეგების გარანტია? პასუხი არის არა, შესაძლოა უკვე ყველაფერს სწორად აკეთებთ. შეგიძლიათ საკუთარ თავს გარანტიოთ, რომ ყველაფერს სწორად აკეთებთ?

თითქმის ყველა საინვესტიციო პროექტში არ შეიძლება ფულის დაზოგვა კვლევისთვის. როგორც წესი, ინვესტიციები აღჭურვილობაში, უძრავ ქონებაში, ადამიანების დაქირავებაში და ა.შ. მასშტაბების ბრძანებით მეტი, ვიდრე მარკეტინგული კვლევის ღირებულება. ამავდროულად, თუნდაც გყავდეთ ადამიანი, რომელსაც შეუძლია მარკეტინგული კვლევის ჩატარება, არ დაიზაროთ, მიდით რამდენიმე კვლევით კომპანიაში, იქნებ უფრო კომპეტენტური მოგეჩვენოთ. არაკომპეტენტურობის ღირებულება შეიძლება ძალიან მაღალი იყოს.

რასაკვირველია, კომპანიის თანამშრომლებმა ბევრად უკეთ იციან თავიანთი საქმიანობის სპეციფიკა (ყოველ შემთხვევაში, ეს ჩვეულებრივ ითვლება). მაგრამ მართლა ფიქრობთ, რომ აუტსაიდერისთვის აბსოლუტურად შეუძლებელია ამის გაგება ისეთ დონეზე, რაც მას საშუალებას მისცემს სწორად დასვას კითხვები? გარდა ამისა, მომხმარებელი ამტკიცებს კვლევის პროგრამას, რომელიც მოიცავს იმ შედეგებისა და მეთოდების ჩამონათვალს, რომლითაც ეს შედეგები იქნება მიღებული.

არის ორგანიზაციული საკითხები, რომელთა გადაჭრასაც კვლევითი კომპანია, სავარაუდოდ, უკეთ შეძლებს: უფრო ეფექტური და კომფორტული ოპერაციაინტერვიუერებთან, სამუშაოს კარგად ფუნქციონირებულ კონტროლს, მოხერხებულ კითხვარს, საბოლოო ანალიტიკურ ანგარიშში მონაცემების წარმოდგენის მოსახერხებელი და მკაცრი სტრუქტურა და ა.შ. ეს გამოწვეულია მზა ფორმების არსებობით, რაც სამუშაოს უფრო სწრაფს და უკეთესს ხდის. და ეს მხოლოდ იმიტომ, რომ კვლევითი კომპანია რეგულარულად "იყრის თავს ამ მუწუკებზე" და აუმჯობესებს თავის მუშაობას. არის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წერტილი, რომელიც განსაზღვრავს კომპეტენციას: კვლევით კომპანიაში მარკეტერი მუშაობს სხვადასხვა ბაზრის სტატისტიკით. ეს ავითარებს პერსპექტივას, რომელიც ძნელად მოსაპოვებელია ერთ კომპანიაში მუშაობისას; და ეს საშუალებას იძლევა ძალიან ფხიზელი შევხედოთ საგნებს გარედან (რაც ერთ-ერთი მთავარი არგუმენტია კვლევის „მინდობილობით“ ჩატარების სასარგებლოდ).

ამისთვის მარკეტინგული კვლევაგამოყენებული უნდა იყოს ორი პრინციპი: 1) ინფორმაციის ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს მისი გამოყენებით მიღებულ სარგებელს, 2) ინფორმაციის ხარისხი შეესაბამებოდეს კვლევის მიზანს და ამოცანებს.

შედეგები

ყველა კომპანიას უნდა ჰქონდეს თავისი მარკეტერი, მაგრამ მხოლოდ რამდენიმე ძალიან დიდი კომპანიებიშეუძლია შეინარჩუნოს განყოფილება სამუშაოების სრული სპექტრის შესასრულებლად, კვლევის ჩათვლით. საშუალო კომპანიის მარკეტინგის დეპარტამენტის მთავარი ფუნქციაა კვლევის მიზნებისა და ამოცანების დასახვა, საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება და მიმდინარე ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება. მცირე ფირმის მარკეტერის მთავარი ფუნქციაა კვლევის მიზნებისა და ამოცანების დასახვა, საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება.

მარკეტინგის განყოფილების ზომა დიდად არის დამოკიდებული თავად საწარმოს ზომასა და მასშტაბზე. რაც უფრო მეტი პროდუქციის ასორტიმენტი გაქვთ, მით მეტი კონკურენტი, მით მეტი დიდი როლისარეკლამო თამაშები, რაც უფრო მრავალრიცხოვანი უნდა იყოს შიდა მარკეტინგის დეპარტამენტი. ყველა კომპანიისთვის აზრი აქვს გამოიყენოს გარე ანალიტიკოსების მომსახურება. ნებისმიერი საინვესტიციო პროექტი მოითხოვს შიდა და გარე ანალიტიკოსების ერთობლივ მუშაობას.