Çfarë është negociata e vështirë. Negociatat e vështira: Përgatitja, Strategjitë, Shembujt

Si të përgatitemi për negociata të vështira. Çfarë strategjie negocimi të zgjidhni. Cili është thelbi i taktikës së "të folurit" dhe "të ngjiturit". Si të mos e lini veten të manipuloheni.

Negociatat e vështira: Si të shmangni humbjen

Anton Kalabin

Negociatat e vështira ndryshojnë nga ato të zakonshmet në atë se ato zhvillohen duke përdorur metoda të ndaluara. Metoda të tilla praktikohen, si rregull, kur transaksioni është një herë dhe ju duhet të merrni përfitimin maksimal prej tij. Çdo hap përpara në situata të tilla nënkupton humbjen e përfitimit të vet.

Si të përgatitemi për negociata të vështira

1. Identifikoni pikat tuaja të forta dhe anët e dobëta. Mundohuni të kuptoni se si mund të ndikoni tek bashkëbiseduesi (për shembull, perspektivat për bashkëpunim me kompaninë tuaj) dhe se si ai mund të bëjë presion mbi ju (për shembull, kushte më të favorshme të ofruara nga konkurrentët tuaj).

2. Përcaktoni rezultatin e dëshiruar. Vendosni vetes kufij "pesimist" dhe "optimistë", përtej të cilëve nuk ka kuptim të negocioni. Atëherë do të jeni në gjendje të mbroni interesat tuaja dhe të mos shkoni përtej kufijve të vendosur. Është gjithashtu e rëndësishme të dini se çfarë dëshiron partneri juaj nga këto negociata dhe të zhvilloni një strategji në varësi të kësaj.

3. Përcaktoni se çfarë jeni të gatshëm të sakrifikoni. Është më mirë të tregoni menjëherë se sa jeni gati të "paguani" që rezultati i negociatave të kalojë nga vlera "pesimiste" e disa parametrave në atë "optimiste".

Strategjitë e vështira të negociatave

Ekzistojnë dy strategji për zhvillimin e negociatave të vështira - mbrojtëse (mbrojtëse) dhe sulmuese.

Strategjia mbrojtëse. Duhet të përdoret nëse supozoni se kundërshtari është më i fortë se ju profesionalisht, emocionalisht dhe mendërisht. Në këtë rast, është e nevojshme të rregullohen rreptësisht ato parametra nën të cilët është e pamundur të biesh. Idealisht, personi që hyn në negociata të tilla nuk duhet të ketë autoritetin për të marrë vendimin përfundimtar. Për shembull, ju jeni duke negociuar dhe vetë kontrata nënshkruhet dhe miratohet nga njerëz që nuk ishin të pranishëm në negociata, për shembull, anëtarë të bordit të drejtorëve.

Zakonisht negociatat me autoritetet ndjekin këtë skemë. Një biznesmen që vendos kryesisht çështje tregtare dhe jo politike është një negociator më i dobët në krahasim me një politikan. Strategjia e sulmit. Është më mirë ta përdorni nëse jeni duke llogaritur në fitore. Është më mirë të dërgoni një person në negociata të tilla i cili do të jetë në gjendje të lundrojë shpejt dhe të marrë vendimin e duhur. Për një strategji sulmuese, konflikti është shpesh i dobishëm: gjatë një konflikti, një person humbet kontrollin mbi veten dhe bëhet lehtësisht i kontrollueshëm. Në një gjendje pasioni, negociatori është në gjendje të bëjë gabime, të cilat ju mund t'i përdorni më pas në avantazhin tuaj.

Një shembull i negociatave të tilla të vështira është debati publik, kur është jashtëzakonisht e dobishme që pala kundërshtare të humbasë kontrollin mbi vetveten. Fjalë për fjalë disa fraza - dhe kundërshtari juaj fillon të bërtasë, të pështyjë, të turbullojë mendimet e tij, të thotë shumë, dhe kjo bën një përshtypje negative për publikun. Si rezultat, ju, të qetë dhe të arsyeshëm, e gjeni veten në një pozicion më të favorshëm.

Taktikat e Negocimit

Më të thjeshtat janë "pasqyrimi" dhe "shtypja"1. Megjithatë, sot ato nuk japin më efektin e dëshiruar, pasi janë shumë të njohura. Unë nuk rekomandoj përdorimin e tyre si ato kryesore. Nëse keni nevojë të bindni një person, mund të përdorni teknikën standarde të "bashkëngjitjes". Së pari, ju pranoni këndvështrimin e bashkëbiseduesit dhe më pas shikoni situatën ose pyetjen nga ana e tij. Dhe pastaj ato argumente që do të përdorni do të mund ta bëjnë bashkëbiseduesin të ndryshojë mendje. Një tjetër procedurë standarde është teknika e “të folurit”, kur fjalët përsëriten vazhdimisht: “Të uroj mirë; ne, sigurisht, duam që kompania juaj të jetë e begatë!”. Kështu, ju mund të bëni presion mbi disa instinktet bazë njerëzore - për shembull, lakminë ose kotësinë. Nëse ai është i pangopur, atij i premtohen fitime të mëdha, dhe i pabazuar, pasi një person i pangopur nuk mund të vlerësojë në mënyrë kritike një informacion të tillë. Një person me arsim të dobët, por që respekton shkencën, është i “ngarkuar” me grafikë, diagrame dhe natyrën shkencore të tekstit. Përdoren gjithashtu terma të veçantë. Një person ka shumë të ngjarë të turpërohet të sqarojë kuptimin e tyre, prandaj, ai nuk do të kuptojë gjithçka që thuhet dhe do të duhet të mbështetet në mendimin e bashkëbiseduesit (shih gjithashtu: Llojet e kurtheve psikologjike).

Si të mos manipulohemi

Mënyra më e thjeshtë për të shmangur humbjen është të mos hyni në negociata të tilla. Nëse ndiheni të pakëndshëm dhe mendoni se nuk mund t'ia dilni mbanë, është mirë të ndërprisni negociatat dhe të largoheni.

Nëse situata po nxehet, atëherë çdo veprim i papritur do të ndihmojë, një goditje në tryezë, duke thënë me zë të lartë "Mjaft!", Një krahasim i papritur. Pyetjeve të pasakta duhet të përgjigjen hapur dhe pyetjet simetrike duhet të bëhen sa më shpejt të jetë e mundur. Për shembull, në kuadrin e negociatave të bashkëpunimit, ju pyeten: "A doni të arkëtoni nga ne?". Përgjigja duhet të jetë: “Po, ne duam të fitojmë para. Ti nuk je?". Nëse jeni të detyruar të bëni diçka, thoni me zë të lartë: "Po më bëni presion!". Sapo të thuhet kjo, mundësitë e manipulimit nga bashkëbiseduesi juaj reduktohen shumë. Atëherë mund ta ktheni bisedën në një drejtim paqësor (nëse po planifikoni një bashkëpunim afatgjatë) ose madje të nisni një ofensivë.

Gjatë negociatave të vështira, është e rëndësishme të mësoni se si të kontrolloni gjendjen tuaj. Mundohuni të shikoni veten nga jashtë, vlerësoni veprimet tuaja. Kjo qasje do të ndihmojë në përcaktimin në kohë të vijës përtej së cilës mund të bëheni një kukull në duart e dikujt. Duhet të shqetësoheni nëse gjestet tuaja kanë ndryshuar, keni filluar të bëni veprime të çuditshme: trokitni lehtë mbi tavolinë, fërkoni në mënyrë të paarsyeshme duart ose këmbët. Pra, ledhatimi i kofshëve me të dyja duart është një gjest nënndërgjegjeshëm që dëshironi të largoheni nga vendi i negociatave. Nëse e vëreni këtë, do të thotë që mendja nënndërgjegjeshëm po ju sinjalizon për rrezikun. Në këtë rast, është mirë që të dilni pak, të qetësoheni dhe të vendosni nëse doni të vazhdoni negociatat apo jo. Është shumë e dobishme të lani fytyrën: ndikimi i ujit në ballë shkakton mekanizma refleks që qetësojnë rrahjet e zemrës dhe rregullojnë metabolizmin. Në tre deri në pesë minuta, mund të rifitoni ekuilibrin dhe të vendosni nëse duhet të vazhdoni bisedën. Nëse jo, thuaj që, për fat të keq, ka ardhur një thirrje urgjente dhe detyrohesh të largohesh nga negociatat. Nëse mendoni se është e nevojshme ta çoni çështjen deri në fund, qetësohuni, mblidhni forcat dhe shkoni në "pjesën" tjetër.

Nëse jeni të detyruar të merrni një vendim bazuar në disa fakte, duhet të shkruani gjithçka dhe të merrni një kohë për të marrë një vendim. Mos harroni se çdo fakt duhet të jepet duke iu referuar burimit origjinal. Nëse pala kundërshtare nuk është në gjendje të identifikojë burimet origjinale, siç ndodh zakonisht, deklaroni se një vendim do të merret vetëm kur t'i merrni ato. Idealisht, të gjitha informacionet e marra duhet të kontrollohen nga departamenti juaj i sigurisë (shih një shembull nga përvoja ime: Si funksionon në praktikë).

Llojet e kurtheve psikologjike

Ekziston një kurth mjaft i fuqishëm psikologjik që lidhet me teknikën e hipnozës. Për shembull, mund të ndërroni ndriçimin në dhomë. Në negociata, sigurisht, kjo teknikë është pak e dobishme. Edhe pse me ndihmën e një stilolapsi të shkëlqyeshëm me një kapak ari, nëse rrotullohet saktë në duar, është e mundur të vendosni një person në një gjendje afër një ekstazë, duke fikur kështu përbërësin logjik të trurit të tij.

Ju gjithashtu mund të ndryshoni volumin e zërit, të luani me timbrin dhe lartësinë. Negociatorët profesionistë janë në gjendje të kalojnë lehtësisht nga toni i lartë në atë të ulët dhe anasjelltas. Dhe ata e bëjnë atë rastësisht, duke e çuar kështu bashkëbiseduesin në një ekstazë, duke e biseduar me të. Mund të duket se partneri po flet për rastin, dhe vetëdija po humbet aftësinë për të analizuar. Atëherë vetë personi nuk e kupton se si u pajtua me të gjitha argumentet dhe nënshkroi marrëveshjen.

Si të zbutni negociatat e vështira

Negociatat e vështira mund dhe madje duhet të përkthehen në të buta, veçanërisht në rastet kur synoni bashkëpunim afatgjatë. Përdorni metodat e mëposhtme:

Jini të hapur ndaj bashkëbiseduesit. Për t'i përkthyer negociatat e vështira në të buta, para së gjithash duhet të jeni fleksibël dhe të hapeni veten. Tregoni qartë pozicionin tuaj: mbase kjo do ta bëjë bashkëbiseduesin tuaj të shkojë në të njëjtën mënyrë (shih Shitësi dhe blerësi). Fol me tema neutrale. Në fillim të negociatave të tensionuara, ndonjëherë është e dobishme të prekni tema që nuk janë të rëndësishme për bisedën, por janë interesante për bashkëbiseduesit, siç janë hobi (shih "Bëhuni taktika juaj"). Nëse takoheni për herë të parë, mund të tregoni pak për veten dhe kompaninë tuaj. Natyrisht, do të arrini një efekt më të madh nëse nuk e ktheni bisedën në një prezantim zyrtar. Kërkoni ndihmë. Është shumë e dobishme t'i kërkoni një partneri një lloj shërbimi. Njerëzit vlerësojnë më shumë ata që ndihmuan. Është mjaft e përshtatshme të kërkoni diçka (për shembull, një stilolaps dhe një letër) përpara se të filloni negociatat.

Si të thuash jo. Nëse, si rezultat i negociatave, ju ende duhet të thoni "jo", mos u bëni personal. Pasi të keni informuar bashkëbiseduesin: "Ne nuk nënshkruajmë marrëveshje me njerëz kaq të zgjuar", ka shumë të ngjarë të gjeni një armik për jetën. Nuk duhet të përmendni pozicionin e partnerit si arsyen e transaksionit të dështuar, është më mirë të deklaroni se janë kushtet dhe mundësitë tuaja që nuk ju lejojnë ky moment arrijnë një marrëveshje.

Shitësi dhe blerësi

Një rast mjaft standard i negociatave të vështira është negocimi midis një shitësi dhe një blerësi. Pozicioni i të dy palëve është i qartë: blerësi dëshiron të blejë mallra me një çmim të ulët dhe të paguajë për të më vonë, shitësi dëshiron të shesë me një çmim më të lartë dhe të marrë para para. Nëse përgatiteni paraprakisht për negociata të tilla dhe i vendosni ato në mënyrë korrekte, mund t'i ktheni lehtësisht në të buta, duke mbrojtur interesat tuaja. Duhet të merren parasysh dy faktorë: çmimi i mallit dhe pagesa e shtyrë. Ju caktoni paraprakisht çmimin minimal në të cilin jeni gati të zbrisni me një vonesë minimale dhe brenda formë e hapur tregoni partnerit tuaj për këtë. Kështu, ju i jepni palës së dytë mundësinë për të zgjedhur - të marrë mallrat me çmimin më të ulët, por të paguajë menjëherë, ose më vonë, por me një çmim më të lartë. Si rezultat, partneri e gjen veten në një situatë ku negociatat e vështira janë të pakuptimta. Ekziston një çmim minimal, nën të cilin ju ende nuk do të zbrisni, prandaj, mbetet vetëm pazaret për një vonesë.

Taktikat "bëhuni e juaja"

Tregojini bashkëbiseduesit se jeni të ngjashëm në shumë mënyra: keni fëmijë, qen, të dy jeni burra (ose gra). Është shumë e mundur që të gjeni njohje të përbashkëta, rezulton se keni mbaruar të njëjtën gjë institucion arsimor etj. Për shembull, unë përdor një teknikë të tillë si të flas për fëmijët. Nëse jeni vonuar qoftë edhe një minutë, mund të kërkoni falje dhe të thoni se po flisnit në telefon me një fëmijë dhe në të njëjtën kohë të pyesni nëse bashkëbiseduesi juaj ka fëmijë.

Ne jemi të detyruar të negociojmë vazhdimisht: me prindërit, me fëmijët, me miqtë, me shitësit në dyqan ... Dhe, natyrisht, asnjë biznes i vetëm nuk ndërtohet pa negociata. Çdo transaksion, çdo ngjarje kërkon negociata.

Ndonjëherë negociatat janë të lehta dhe një zgjidhje që i përshtatet të gjitha palëve gjendet shpejt. Por ndonjëherë ju duhet të përdorni disa metoda të ndaluara, ose të ashtuquajturat negociata të vështira. Ju nuk mund të bëni pa to kur ju duhet të merrni përfitimin maksimal nga transaksioni. Duke iu dorëzuar kundërshtarit tuaj në negociata të vështira, ju humbni përfitimin tuaj. Pra, gjërat e para së pari.

Cilat janë negociatat e vështira?

Negociatat në një stil të vështirë në thelb përfundon në një përkeqësim të marrëdhënieve, dhe nuk ka rëndësi në favor të kujt është marrë vendimi. Nëse e keni arritur qëllimin tuaj në negociata të vështira, atëherë armiqësia, dhe nganjëherë armiqësia e një konkurrenti, është e garantuar.

Artikulli më i mirë i muajit

Marshall Goldsmith, trajneri më i mirë i biznesit në Forbes, zbulon teknikën që ndihmoi drejtuesit e Ford, Walmart dhe Pfizer të ngjiten shkallët e karrierës. Ju mund të kurseni një konsultim prej 5000 dollarësh falas.

Artikulli ka një bonus: një mostër letre udhëzimi për punonjësit që çdo menaxher duhet të shkruajë për të rritur produktivitetin.

Është edhe më keq nëse nuk e merrni rrugën tuaj.

Në këtë rast, bashkëbiseduesi juaj mund të ketë jo vetëm një ndjenjë superioriteti, por edhe përbuzje. Nëse në të ardhmen duhet të përballeni me të njëjtin kundërshtar, atëherë shanset për sukses janë shumë të vogla, edhe nëse përdorni teknikën "humbje - fito". Sigurisht, është shumë e mundur që ju të përdorni mjete të tjera presioni ndaj kundërshtarit tuaj. Në rastin më të keq, kur edhe kundërshtari juaj përdor teknikën e negociatave të ashpra, situata mund të arrijë në një rrugë pa krye dhe për shkak të armiqësisë ndaj njëri-tjetrit, negociatat e ashpra do të përshkallëzohen në konflikt.

Stili i vështirë është një stil i rrezikshëm.

Të gjithë shoferët e dinë shprehjen: "Nuk jam i sigurt - mos parakaloni!". Mund të zbatohet gjithashtu për një stil të ashpër negocimi, pak i perifrazuar: "Nuk jam i sigurt - mos e përdorni!"

Një stil i ashpër negociues është i përshtatshëm vetëm nëse nuk keni ndërmend të ndërtoni një marrëdhënie të mirë me kundërshtarin tuaj në të ardhmen dhe dëshironi vetëm që kushtet tuaja të pranohen. Dhe më e rëndësishmja, ju jeni plotësisht i sigurt se keni një avantazh të pamohueshëm ndaj bashkëbiseduesit tuaj.

Nëse kushtet e mësipërme nuk plotësohen, negociatat e vështira nuk janë zgjedhja juaj. Përjashtimi i vetëm është kur nuk keni asgjë për të humbur dhe nuk ka rrugëdalje tjetër përveç negociatave të vështira. Në këtë situatë, ju duhet të kuptoni qartë se ky është një rrezik i madh, dhe ju proporcion i lartë shanset janë që ju mund të humbni.

Teknika e negociatave të vështira zbret kryesisht në metoda të ndryshme për të demonstruar forcën e dikujt.

Ju mund të mos e keni këtë fuqi, por gjëja kryesore këtu është që kundërshtari juaj të ndjejë dhe beson në avantazhin tuaj. Nëse bashkëbiseduesi beson në një demonstrim të forcës suaj, atëherë nuk do të ketë nevojë për veprime të vërteta me forcë.

• Menaxhimi i negociatave: si të përcaktohet psikotipi i bashkëbiseduesit

Kur është koha për të filluar negociatat e vështira?

Ata mund të fillojnë nëse arrihen pikat e mëposhtme në bisedë:

1. Të gjitha palët treguan një mosgatishmëri të qartë për të pranuar, u shqiptua fraza: "Ne nuk do të heqim dorë nga pozicioni ynë". Tashmë është e vështirë të motivosh bashkëbiseduesin për lëshime reciproke. Ky moment është pika pa kthim, kur mund të aplikoni teknikën e negociatave të vështira.
2. Nëse përdoret presioni psikologjik, ndikimi në personalitetin tuaj, kundërshtari tashmë ka filluar negociatat e ashpra.
3. Ju shikoni që në një bisedë jeni përdorur si një demonstrim i avantazheve të kundërshtarit, për shembull, nëse një palë e tretë përfshihet në negociata dhe, duke përdorur shembullin tuaj, pala sulmuese tregon forcën e saj. Në këtë rast, duhet të aplikoni gjithashtu një stil të ashpër negociues dhe të filloni të luftoni.
4. Ju mendoni se bashkëbiseduesi po përpiqet t'ju manipulojë. Nëse presioni mund të shihet, atëherë manipulimi është ana e fshehur e presionit. Sapo të fillojnë tentativat manipuluese nga ana e kundërshtarit, është koha për të nisur negociatat e ashpra.
5. Një nga negociatorët fillon të marrë fonde nga ju për të menaxhuar situatën në negociata. Për shembull, kur thotë "eja nesër", kundërshtari zakonisht përpiqet të thotë se duhet t'i dorëzohesh atij dhe thjesht të pajtohesh me kushtet e tij.
6. Nëse kundërshtarët fillimisht kanë një zonë konflikti, domethënë pikëpamje diametralisht të kundërta për situatën, atëherë bisedat e partnerëve nuk janë më të përshtatshme. Vetëm negociatat e ashpra do të ndihmojnë këtu.
7. Nëse bashkëbiseduesi po përpiqet vazhdimisht të kalojë në komunikim shumë miqësor me ju. Nëse nuk aplikoni teknikën e negociatave të ashpra, mos caktoni një kufi të qartë për komunikimin tuaj, atëherë bashkëbiseduesi mund të përpiqet të pushtojë hapësirën personale.

Mendimi i ekspertit

Negociatat e vështira përdoren vetëm në raste urgjente.

Mikhail Urzhumtsev,

Drejtori i Përgjithshëm i OAO "Melon Fashion Group", Shën Petersburg

Nuk më pëlqejnë negociatat e vështira dhe shmang lidhjet me partnerë konfliktualë. Nuk është mirë kur bashkëbiseduesi pas negociatave ka përshtypjen se është “shtrydhur” në maksimum. Atëherë mund të harroni për ndërveprimin në të ardhmen. Çdo negociatë duhet të zhvillohet në një mjedis të këndshëm, dhe akoma më mirë, nëse komunikimi me partnerët nuk është pa pak humor.

Sigurisht që na duhej t'i drejtoheshim teknikës së negociatave të ashpra. Për shembull, jo shumë kohë më parë na u desh të përdornim një metodë jo mjaft standarde të ndikimit - unë do ta quaja "bisedë mashkullore" - pala jonë përfshiu kolegë në pozita më të larta drejtuese në negociata. Faza fillestare e negociatave duhet t'u besohet menaxherëve që janë në gjendje të marrin vendime dhe të dalin nga situata jo standarde. Por negociatat në nivel pronarësh apo drejtorësh janë më tepër faza e fundit, sepse në këtë rast pothuajse nuk ka vend për tërheqje.

• Psikologjia e negociatave: 3 fokuset e vëmendjes në shitjet telefonike

Përgatitja për negociata të vështira

Nëse negociatat e vështira nuk mund të shmangen, ato duhet të përgatiten siç duhet. Trajnimi special mund të ndihmojë në këtë, i cili përfshin fazat e mëposhtme:

• përgatitje;
• zgjedhja e një strategjie për zhvillimin e negociatave të vështira;
• zgjedhja e teknikës: "bërëbisedë" dhe "bashkëngjitje";
• duke menduar për tërheqje.

1. Ku të filloni përgatitjen për negociata të vështira?

• theksoni pikat tuaja të forta dhe të dobëta - avantazhet ndaj kundërshtarit tuaj dhe atë që jeni inferior ndaj tij.
• përcaktoni qartë se çfarë rezultati dëshironi të merrni nga negociatat.
• vendosni se çfarë mund t'i jepni bashkëbiseduesit.

1. Çfarë strategjie për negociata të vështira për të zgjedhur?

• strategjia mbrojtëse. Mund ta zgjidhni nëse bashkëbiseduesi juaj është “më i lartë” se ju më i fortë profesionalisht dhe psikologjikisht. Do të ishte ideale nëse në negociata kaq të vështira nuk “luhet” e drejta e një vendimi përfundimtar;
• strategji sulmuese. Kjo strategji do të jetë e përshtatshme nëse jeni të sigurt në fitoren tuaj. Negociatat e tilla trajtohen më mirë nga një person që di të lundrojë shpejt në situata jo standarde dhe të marrë vendimet e duhura.

1. Dy teknikat kryesore për negociata të vështira janë:

• teknika e "bashkëngjitjes".. Ju duhet të pranoni këndvështrimin e kundërshtarit, sikur të "bashkoheni" me të dhe të vlerësoni situatën me sytë e tij. Më pas, duke përdorur argumente pranë tij, nxisni bashkëbiseduesin të mendojë për të ndryshuar mendimin e tij në favorin tuaj.
• teknikë 'fshirëse' konsiston në përsëritjen e vazhdueshme të frazave të tilla si "ne duam vetëm më të mirën për ju", "ne do të dëshironim që kompania juaj të bëhet e suksesshme dhe e begatë", etj. Ky është një lloj apeli për instinktet më të ulëta njerëzore - kotësi dhe lakmi. Nëse një taktikë ju duket joetike, thjesht mos e përdorni.

1. Nëse ndiheni sikur jeni duke u manipuluar, përpiquni të qetësoni negociatat e vështira në mënyrat e mëposhtme:

• përpiquni të jeni të hapur ndaj komunikimit. Shprehni qartë qëndrimin tuaj ndaj bashkëbiseduesit. Ndoshta ai do të bëjë të njëjtën gjë në këmbim.
• Zhvendoseni bisedën në tema neutrale. Kjo do të ndihmojë në lehtësimin e tensionit në negociatat e vështira. Për shembull, pyesni për hobi dhe hobi të bashkëbiseduesit. Por kini kujdes në zgjedhjen e temave - ato ende duhet të jenë relevante.
• Kërkoni ndihmë nga bashkëbiseduesi. Një person është aq i rregulluar sa i vlerëson ata që ka ndihmuar. Për shembull, në fillim të bisedës, mund të kërkoni një stilolaps ose bllok shënimesh.
• Shmangni presionin mbi veten tuaj. Nëse ndiheni sikur jeni nën presion, thjesht thoni drejtpërdrejt. Kjo vërejtje do ta shqetësojë pak bashkëbiseduesin dhe do të ulë presionin e tij ndaj jush.

Teknika e ashpër e negociatave: Taktika dhe strategji

Strategjitë

Nëse planifikoni të zhvilloni negociata të vështira, njohja e taktikës së "luftimit" është e domosdoshme.

1. Strategjia e mbrojtjes

A është kundërshtari juaj profesionist në fushën e tij dhe një personalitet shumë i fortë? Zgjidhni një strategji mbrojtëse për negociata të vështira. Në këtë rast, përcaktoni vetë kushtet në të cilat mund të shkoni. Në negociata të tilla, personi që nuk ka të drejtën e vendimit përfundimtar do të jetë më i suksesshëm. Për shembull, ju vetë merrni pjesë në negociata, por marrëveshja tashmë është nënshkruar nga menaxhmenti i kompanisë, i cili nuk është i pranishëm në to. Shpesh, sipas kësaj skeme, zhvillohen negociata me strukturat e pushtetit. Në fund të fundit, një biznesmen, i cili është kryesisht përgjegjës për anën komerciale dhe jo politike të negociatave, ka një pozicion më pak të fuqishëm në krahasim me një politikan.

1. Strategjia e sulmit

Nëse jeni duke vënë shumë bast për të fituar një negociatë të vështirë, atëherë përdorni një strategji sulmuese. Megjithatë, është e rëndësishme që të jeni në gjendje të reagoni shpejt ndaj situatës dhe të merrni vendime. Në këtë teknikë, krijimi i një situate konflikti mund të luajë në duart tuaja. Në kushte të tilla, bashkëbiseduesi humbet kontrollin dhe mund të dorëzohet, si dhe të bëjë gabime në negociata. Dhe ju mund të përdorni gabimet e kundërshtarit tuaj në avantazhin tuaj. Një shembull i mrekullueshëm i zbatimit të kësaj strategjie është debati publik. Është e dobishme për armikun kur kundërshtari humbet terren nën këmbët e tij dhe pushon së kontrolluari veten, bërtet, nuk mund të formulojë qartë një përgjigje, thotë shumë, etj. Në sfondin e një kundërshtari të tillë, indiferenca banale do të duket si fituese. dritë.

Taktikat

Ekzistojnë dy teknika kryesore për zhvillimin e negociatave të vështira - "dhurim" dhe "ngushëllim psikologjik".

1. Taktika "Dhuratë"

Gjëja kryesore këtu është të adoptoni këndvështrimin e bashkëbiseduesit, ta bëni atë të besojë se ju iu nënshtruat argumenteve të tij. Pastaj paraqitni argumentet e tij, por për të mirën tuaj, duke e bërë atë të dyshojë në argumentet origjinale.

1. Taktika "Rehati psikologjike"

Sipas kësaj taktike, është e nevojshme të përdorni sa më shpesh fraza që shprehin dëshirën tuaj që kundërshtari juaj të ketë sukses dhe biznesi i tij të lulëzojë. Duke dëgjuar këtë, bashkëbiseduesi fillon të ndjejë rëndësinë e tij, ndërsa bëhet më i bindur në disa pika të diskutueshme. Ju gjithashtu mund të luani mbi kotësinë dhe lakminë e kundërshtarit tuaj, duke i përshkruar atij përfitimet e ndryshme që ai do të marrë duke rënë dakord me kushtet tuaja. Ky është një mashtrim psikologjik mjaft i ashpër - një person humbet objektivitetin e situatës dhe fillon të besojë në realitetin e përfitimeve të ardhshme.

Përveç kësaj, ju mund të luani me mungesën e kompetencës së bashkëbiseduesit. Duke ofruar terma të shumtë, të dhëna zyrtare dhe përllogaritje statistikore, do ta hutoni shumë. Më shumë gjasa për të fshehur injorancën e tyre në kjo çështje, ai do të jetë i prirur të marrë një fjalë në atë që i thoni.

Komunikuesit më me përvojë mund të përdorin edhe teknika hipnotike.

Këto teknika NLP që e vendosin një kundërshtar në një gjendje ekstaze përfshijnë zhvendosjen e zërit, pasqyrimin, inkuadrimin dhe të tjera. Të gjitha këto metoda çojnë në faktin se bashkëbiseduesi hyn në një ekstazë të lehtë, duke humbur aftësinë për të analizuar atë që po ndodh.

Metoda e mëposhtme e zhvillimit të negociatave të vështira është gjithashtu shumë efektive: filloni të flisni shumë ashpër dhe ashpër, duke e zhytur bashkëbiseduesin në një gjendje shoku dhe duke zhvilluar një bisedë sipas rregullave tuaja. Kur shihni që kundërshtari juaj fillon t'ju dorëzohet në disa çështje, ndryshoni taktikat në të kundërtën, tregoni respekt, simpati dhe mirëkuptim ndaj bashkëbiseduesit. E tillë është psikologjia e një personi - ai ndjen mirënjohje, i mbushur me besim te bashkëbiseduesi, i cili fillimisht kishte një këndvështrim tjetër, dhe më pas mbështeti tuajën.

Efektiviteti i negociatave të vështira varet edhe nga metoda të veçanta.

Teknikat e Negocimit të Vështirësipas strategjisë sulmuese

Nëse keni zgjedhur një strategji sulmuese, atëherë ekzistojnë dy metoda kryesore të sjelljes në negociatat e vështira:

1) taktikat e kërkesave dhe ultimatumeve;

2) taktikat e shtrydhjes së koncesioneve.

Ultimatum

Kjo teknikë e negociatave të ashpra zbret në një skemë: bëhen kërkesa dhe në rast mosmarrëveshjeje të kundërshtarit zbatohen metoda të tjera ndikimi (për shembull, kërcënime). Ju e vendosni kundërshtarin tuaj përpara një zgjedhjeje: një rezultat të padëshiruar për të dhe një jashtëzakonisht të padëshirueshëm.

Kjo teknikë e ultimatumit mund të konsiderohet efektive nëse negociatori pranoi kërkesat tuaja dhe çështja nuk arrinte në përdorimin aktual të kërcënimeve. Për të arritur një rezultat pozitiv, duke zbatuar taktikat e kërkesave, duhet të respektoni sa vijon kushtet:

1. Kërcënimi duhet të prekë bashkëbiseduesin. Ndonjëherë ajo që na duket frikësuese nuk do të ketë rëndësi për një tjetër.
2. Frikësimet dhe kërcënimet duhet të artikulohen qartë, përndryshe kundërshtari nuk do t'i perceptojë ato si realisht të mundshme.
3. Mbani në mend se nëse kërcënimet nuk prekin bashkëbiseduesin, mund t'ju duhet të filloni zbatimin e tyre. Dhe mos hiqni dorë nga kërkesat tuaja! Përndryshe do të jetë humbja juaj.

Truket themelore të ultimatumit

1. Vonesë e vlerësuar

Shtyrja e negociatave deri në një moment kritik, kur kundërshtari është në një pozicion fatkeq: do të ketë shumë pak kohë; Nuk do të ketë burime mbi të cilat ai mbështetej, etj. Pala tjetër e negociatave të ashpra thjesht do të detyrohet të vendosë: ose të heqë dorë, të refuzojë kushtet e tyre, ose përndryshe të përpiqet të bëjë diçka.

Shembull: në transmetimin e programit “To the Barrier” dy politikanë bënë fushatë për publikun. Por njëri prej tyre (V. Zhirinovsky) komunikoi me publikun aq aktivisht, pa i dhënë as më të voglën mundësi për ta ndërprerë, sa prezantuesi (V. Solovyov) nuk arriti të shprehte fare qëndrimin e tij. Transferta mori fund dhe kundërshtari i Zhirinovsky nuk mundi të shprehte bindshëm argumentet e tij. Si rezultat, shikuesit votuan për pjesëmarrësin më bindës.

1. Zgjedhja e dy të këqijave

Në negociata të vështira, ofroni kundërshtarit tuaj disa opsione për zgjidhjen e problemit. Këto opsione, natyrisht, duhet të jenë të suksesshme para së gjithash për ju, por edhe të mos ofendojnë shumë kundërshtarin tuaj. Një metodë e padëshirueshme e kësaj teknike është përdorimi i shantazhit. Në fund të fundit, nëse bëhet fjalë për mishërimin e kërcënimeve, atëherë nuk do ta arrini qëllimin tuaj fillestar të negociatave.

Shembull: studenti nuk dëshiron të studiojë, dhe mësuesi i jep atij një zgjedhje: ose të studiojë ose të bjerë provimet dhe të përjashtohet! Cila është më pak e dobishme për studentin?

1. Taktikat e "qepenit" ("Pas Moskës!")

Tregojini kundërshtarit tuaj se jeni vendosur në një kornizë shumë të ngurtë dhe pozicioni juaj, me gjithë dëshirën tuaj, nuk mund të ndryshohet. Atëherë bashkëbiseduesi duhet të zgjedhë: ose të pranojë kushtet tuaja dhe të marrë të paktën diçka nga marrëveshja, ose të refuzojë dhe të mos marrë asgjë.

Shembull: keni ardhur në treg, shitësi kërkon 500 rubla për mallrat e tij. Ju thoni se keni vetëm 300 rubla. Sa është probabiliteti që shitësi të pajtohet me kushtet tuaja?

Metodat e kërkesave dhe ultimatumeve përfshijnë përdorimin e metodave shkatërruese të ndikimit, d.m.th., shtrëngimin e kundërshtarit. Mbani në mend se një ultimatum është metoda më agresive e negociatave të vështira dhe çdo marrëdhënie pozitive midis kundërshtarëve në të ardhmen nuk ka gjasa.

Grupi i dytë i metodave të negociatave të vështira - koncesion-shtrydhje ose presion pozicional.

Në teknikën e kësaj metode, funksionon parimi i mëposhtëm: nuk i shprehni menjëherë të gjitha kërkesat tuaja, por gradualisht. Së pari ofroni kushtet më tërheqëse, pastaj ato që janë të dobishme për ju. Kështu, ju krijoni presion pozicional - vendoseni bashkëbiseduesin në kushte të tilla kur ai duhet t'ju dorëzohet.

Një kusht i rëndësishëm për efektivitetin e kësaj metode të zhvillimit të negociatave të ashpra është interesi i sinqertë i palës tjetër për të përfunduar një marrëveshje.

• Këshilla efektive se si t'i rezistoni manipulimit

Truket themelore për shtrydhjen e koncesioneve

1. "Dera e mbyllur"

Ju e refuzoni ofertën për të negociuar, duke detyruar kështu palën tjetër t'ju "lutë". Caktimi i negociatave bëhet qëllimi i kundërshtarit. Duke rënë dakord për të negociuar, ju duket se po bëni një nder, duke i dhënë kundërshtarit tuaj. Si pasojë, pala tjetër është në një situatë “faleminderit” për faktin se ju ka borxh për koncesionin. Në këtë teknikë, është e rëndësishme të llogaritni qartë kohën - nuk duhet të bini dakord menjëherë, por nuk duhet të vononi caktimin e negociatave. Kundërshtari juaj mund të gjejë një rrugëdalje tjetër nga situata gjatë kësaj kohe.

Shembull: Vajza dhe djali pëlqejnë shumë njëri-tjetrin. Vajza dëshiron që djali t'i propozojë, dhe djali e dëshiron atë. Ai i bën një propozim për martesë, dhe ajo refuzon ... Ai e pyet përsëri - ajo thotë jo. Për të tretën herë, vajza pajtohet "me ngurrim". Si rezultat: djali ndjen se është i detyruar ndaj vajzës, sepse ajo shkoi ta takonte.

1. "Gjendja fillestare" ose "modaliteti i kalimit"

Si kusht për fillimin e negociatave, ju kërkoni një koncesion paraprak dhe tashmë merrni diçka edhe para negociatave aktuale.

Shembull: në përrallën e famshme për Hirushen, njerka nuk është aspak kundër që Hirushja të shkojë në ballo. Por para kësaj, ajo duhet të pastrojë gjithçka, të lajë dyshemetë, të zgjidhë drithërat, të mbjellë lule dhe pastaj mund të shkojë.

1. "Pamje" ose "telefonata e fundit"

Duke zhvilluar negociata të ashpra dhe duke arritur një marrëveshje me palën tjetër, ju thoni se nuk keni një të drejtë të tillë shikimi dhe keni nevojë për miratimin e lidershipit. Pas një pushimi, ju deklaroni se kontrata është miratuar në thelb, por duhen bërë disa ndryshime. Kjo teknikë do të funksionojë nëse ndiqni një seri kushtet:

• negociata të tilla duhet të lodhin kundërshtarin. Ju mund të përdorni truket e mëposhtme për ta bërë këtë: përdorni përfundime komplekse logjike në të folur, fjali të pakuptimta, zvarritni procesin e negociatave, kaloni në tema të parëndësishme, ndaloni në diskutim, etj.
• Ndryshimet që bëni duhet të përshtaten paksa në favorin tuaj. marrëveshja e arritur por jo të ndryshojë rrënjësisht.

Nëse keni marrë parasysh kushtet e përshkruara më sipër, atëherë kundërshtari do të jetë i detyruar të pajtohet me kërkesat tuaja të fundit sesa të rifillojë negociatat nga fillimi. Kjo metodë e zhvillimit të negociatave të vështira mund të zbatohet disa herë. Në fund të fundit, ju mund t'i ndryshoni kërkesat pak nga pak disa herë në mënyrë që të merrni rezultatin e planifikuar fillimisht si rezultat.

1. "Rreziku i jashtëm"

Gjatë negociatave të vështira, mund të bihet dakord me kushtet e kundërshtarit, por duke deklaruar mundësinë e faktorëve të jashtëm që mund të pengojnë përmbushjen e këtyre kushteve. Pra ju lejoni mundësinë e shkeljes së marrëveshjes së arritur.

Zbatimi i një stili të ashpër negocimi, veçanërisht metodat e ultimatumit ose presionit, nuk mund të bëhet pa një ndikim psikologjik te bashkëbiseduesi, d.m.th., përdorimi i mashtrimeve. Ato ndihmojnë në uljen e rezistencës së "mbrojtjes" së bashkëbiseduesit, e pengojnë atë të vlerësojë objektivisht situatën. Më të zakonshmet janë të mëposhtmet truket:

• "sulme ndaj kundërshtarit": përpjekje për të nënçmuar dinjitetin e bashkëbiseduesit; vërejtje se si duket ose çfarë thotë; pretendoni të mos e vini re atë dhe të tjerët;
• Mos i përmbaheni qëllimisht etikës së komunikimit: kur takoheni, mos shtrëngoni duart, mos ofroni të uleni;
• "Unë shoh përmes motiveve tuaja" - interpretimi i deklaratave të bashkëbiseduesit si përgjigje gjoja agresive, emocionale ndaj fjalëve të kundërshtarit, sikur ai të planifikonte diçka kundër jush.

Ka raste kur ju duhet të përfshiheni në negociata të vështira kundër vullnetit tuaj (dhe shpesh, sinqerisht). A mund të zbutet ndikimi i negociatave të tilla? Çfarë duhet bërë nëse doni të nivelizoni stilin e vështirë në negociata?

1. Mos u frikësoni, por përpiquni të qetësoheni dhe të mos e merrni situatën shumë personalisht, sepse kjo armiqësi ka lindur për shkak të situatës dhe nuk ju drejtohet personalisht.
2. Teknika kryesore për ndalimin e mashtrimeve dhe manipulimeve nga ana e kundërshtarit është t'i thuash këto veprime me zë të lartë, kështu që e çarmatosësh bashkëbiseduesin.

Rezultati i negociatave të vështira është gjithmonë i njëjtë: njëra palë fiton, tjetra humbet. Dhe bashkëpunimi i mëtejshëm me një kundërshtar është pothuajse gjithmonë i pamundur, sepse ju jeni rivalë dhe dëshironi të fitoni përsëri në çdo mundësi të përshtatshme.

• Konfliktet në biznes: si të mos humbni para pas një grindjeje me partnerët

Mendimi i ekspertit

Ndonjëherë në një situatë negociatash të vështira është e nevojshme të gjenden zgjidhje jo standarde.

Hayk Lazaryan,

CEO i VIP Cruise, Moskë

Disi po përgatiteshim për negociata shumë të rëndësishme me një kompani gjermane. Objektivi i këtyre negociatave ishte nënshkrimi i një marrëveshjeje jashtëzakonisht fitimprurëse, sipas së cilës ne morëm të drejtën për të shitur ekskluzivisht turne lundrimi të kësaj kompanie në Rusi. Në atë kohë, gjermanët kishin disa oferta më joshëse që po shqyrtonin.

Në takim, kolegët gjermanë u sollën shumë armiqësor dhe mbajtën një profil të ulët. Këto ishin negociata të vështira dhe ishin shumë të vështira. Së shpejti vendosëm të bënim një pushim. Pas pushimit të kafesë, gjermanët ndryshuan disi tonin në një më miqësor. Pas nja dy orësh, ne diskutuam pikat kryesore dhe gjermanët lanë të kuptohet se ishin të uritur. Ne i çuam kolegët tanë në një restorant të shkëlqyer, ku negociatat e mëtejshme u bënë përsëri të vështira. Të dyja palët nuk arritën dot një kompromis. Pala gjermane nuk donte të pranonte, duke na ofruar kushte krejtësisht të pafavorshme. Gjermanët hezituan dhe nuk ishin ende gati të pranonin pikërisht propozimin tonë. E kuptova se tani është e nevojshme të ofrohet një zgjidhje jo standarde për këto negociata të vështira. Duke vendosur që konkurrentët tanë i kishin trajtuar tashmë me kuzhinë ruse dhe kishin prezantuar kukulla fole, unë sugjerova që kolegët tanë gjermanë të vizitonin dhomën ruse të avullit. Ne morëm me qira një banjë VIP me disa dhoma me avull, sallone, një bar dhe pishina. Të ftuarit tanë pushuan atje deri në mëngjes. Si rezultat, shpenzimet tona nuk ishin të kota - marrëveshja u nënshkrua me kushte të favorshme për ne. Kështu funksionoi pritja e një qasjeje jo standarde dhe ndërrimi i vëmendjes.

Si të zbutni negociatat e vështira

Mënyra më e lehtë për të shmangur humbjen- mos mbështesni negociatat e ashpra. A e shihni se kundërshtari juaj nuk është miqësor dhe filloi të zhvillojë negociata të vështira? Ju keni të drejtë të përfundoni bisedën dhe të largoheni. Nëse mendoni se situata po del jashtë kontrollit, bëni një lëvizje të papritur ose thoni me zë të lartë: "Stop!". Mos reagoni në mënyrë agresive ndaj pyetjeve pa takt të palës tjetër, por përgjigjuni hapur.

Për shembull, ju jeni duke negociuar një bashkëprodhim të mundshëm dhe ju thonë: "A po përpiqeni të fitoni para për ne?". Përgjigje: “Po, ne duam të bëjmë një fitim. Ti nuk je?".

Mjaft e çuditshme, është e mundur (dhe ndonjëherë edhe e nevojshme) që negociatat e vështira të përkthehen në një humor më miqësor, veçanërisht nëse planifikoni bashkëpunim të mëtejshëm me negociatorët.

Gjatë negociatave të vështira, është e rëndësishme të mësoni se si të kontrolloni gjendjen tuaj.

• ju trokitni mbi tavolinë;
• gjestet tuaja kanë ndryshuar;
• ju fërkoni duart ose këmbët pa asnjë arsye.

Nëse, për shembull, vozitni në ijë me të dyja duart, kjo mund të nënkuptojë mungesën e vullnetit tuaj nënndërgjegjeshëm për të negociuar dhe pasiguri në pozicionin tuaj. Kështu, nënndërgjegjja juaj paralajmëron për rrezik. Nëse e vëreni këtë gjest në veten tuaj, kërkoni një pauzë për t'u qetësuar dhe për të përcaktuar nëse ia vlen të vazhdoni negociatat e vështira.

Një këshillë e shkëlqyer në raste të tilla është larja e fytyrës me ujë. Uji qetëson rrahjet e zemrës dhe sjell paqe mendore. Gati për të rifilluar negociatat? Pastaj filloni me energji të përtërirë dhe çoni çështjen deri në fund. Nëse vendosni t'i jepni fund negociatave të vështira, njoftoni se keni marrë një telefonatë urgjente dhe se jeni të detyruar të ricaktoni takimin.

Jeni të detyruar të merrni vendime dhe të veproni mbi disa fakte? Sigurohuni që të thoni se ju duhet kohë për të kontrolluar këto fakte. Pas çdo fakti duhet të ketë një burim. Nëse kundërshtari nuk mund ta vërë në dukje, deklaroni me guxim se do të merrni një vendim përfundimtar vetëm nëse merrni të gjithë informacionin.

6 rregulla efektive për të frenuar veten në një situatë të vështirë negocimi

1. Bashkëbiseduesi juaj kaloi në të bërtitur dhe filloi të sillet në mënyrë agresive. Në këtë rast, ose kërkoni një pushim, ose vazhdoni të dëgjoni në heshtje, duke qëndruar të qetë. Frymëmarrja e thellë do të ndihmojë me këtë. Sapo bashkëbiseduesi të përfundojë fjalimin e tij, thuaj se një sjellje e tillë nuk do të çojë në zgjidhjen e çështjes. Ose përgjigjeni me mirësjellje: “Më falni, këtu duhet të ketë pasur një keqkuptim”. Nëse një ndërprerje në negociata nuk është e mundur, formuloni edhe një herë pozicionin tuaj origjinal. Kjo do t'i kthejë negociatat në fillim dhe në një drejtim më paqësor.
2. A ju ka bombarduar bashkëbiseduesi juaj me informacione dhe të dhëna dhe ju nuk keni kohë të kuptoni gjithçka? Mundohuni të ngadalësoni ritmin e bisedës në negociata të vështira. Filloni të shkruani papritmas fjalët e bashkëbiseduesit dhe ai, duke menduar se tha diçka të tepërt, do të ngadalësojë ritmin e bisedës.
3. Ndjeni përpjekje për të manipuluar bashkëbiseduesin, ndryshoni vendet me të. Mund të thuash, “Ide e shkëlqyer. Çfarë mendoni ju? Personalisht, nuk jam plotësisht i sigurt”.
4. A paraqiti kundërshtari juaj një fakt të vështirë për t'u hedhur poshtë? Përgjigjuni emocionalisht si "Nuk më pëlqen kjo" ose "Ky moment nuk na pëlqen aspak". Çuditërisht, përgjigje të tilla janë shpesh më të forta se argumentet e qëndrueshme.
5. Bashkëbiseduesi u fundos në ofendime. Mos reagoni, përpiquni të abstragoni. Mund të qëndroni të qetë ndërsa shikoni disa objekte ose ta paraqisni të gjithë situatën në një dritë komike. Për shembull, të imagjinosh një kundërshtar si një xhuxh që tund krahët me furi.
6. Ndiheni sikur jeni gati të shpërtheni? Mundohuni të kuptoni saktësisht se çfarë emocionesh po përjetoni dhe thoni ato me vete. Për shembull: Unë jam i zemëruar, jam i mërzitur, ndihem fajtor, etj. Gjurmo se ku është përqendruar ky tension në trupin tuaj dhe përpiquni ta shtrini atë. Kaloni vëmendjen tuaj tek ndjesitë fizike - tërhiqni shputat e këmbëve drejt jush deri në tension, dhe më pas relaksohuni me qetësi. Një metodë tjetër efektive e relaksimit është kryerja e veprimeve me lëvizje të ngadalta. Për shembull, merrni ngadalë një shishe me ujë, hidheni ngadalë në një gotë, ekzaminoni flluskat që shfaqen, pini ngadalë.

Kompania e Informacionit

SHA "Melon Fashion Group" u formua në 2005 duke u shkëputur nga CJSC Pervomayskaya Zarya. Gjatë vitit 2006, Melon Fashion Group iu nënshtrua një riorganizimi, si rezultat i të cilit, në janar 2007, degët e CJSC Zarina iu bashkuan Melon Fashion Group ( rrjet tregtar Zarina) dhe ZAO Kurt Kellermann Shën Petersburg (zinxhiri me pakicë pa pagesë). Sipas rezultateve të punës për vitin 2006, qarkullimi i "Melon Fashion Group" është 1045 milion rubla, rritja e xhiros për vitin 2005 është 40%. Sot kompania punëson 950 persona. Aksionari kryesor i kompanisë është Scandinavian Manufatrust Aps (34.5%), aksionarët përfshijnë gjithashtu fondin East Capital (24.5%) dhe Swedfond International LLC (13.6).

Kompania turistike VIP Cruise themeluar në vitin 2001. Ajo është e angazhuar në organizimin e turneve individuale, turistike dhe afariste nëpër botë, shitjen dhe dërgimin e biletave ajrore. Shitjet e kompanisë rriten çdo vit me të paktën 35%. Sot, një nga kriteret kryesore për suksesin e një kompanie është fokusimi tek klienti i saj. Kompania planifikon të hapë zyra në Ukrainë, Kazakistan dhe Armeni

3
Departamenti i Turizmit dhe Mikpritjes
kursinPuna
sipas disiplinës: "Arti i shitjes»
në temën: "I ngurtë» teknologjitë e negociatave »

2009
përmbajtja

Prezantimi
1. Pjesa teorike
1.1 karakteristikat e përgjithshme negociata "të vështira".
1.2 Organizimi dhe zhvillimi i procesit të negociatave
1.3 Përgatitja për negociata "të vështira".
1.4 Strategjitë dhe taktikat për zhvillimin e negociatave "të vështira".
2. Pjesa praktike
2.1 Si të mos manipulohemi në negociata të vështira

2.2 Llojet e "kurtheve" psikologjike

2.3 Si të zbutni negociatat e vështira

2.4 Zgjedhja e një strategjie të suksesshme në negociata të vështira

2.5 Shembulli #1

2.6 Shembulli #2

2.7 Shembulli #3

2.8 Shembulli #4

2.9 Përfundime në pjesën praktike

konkluzioni

Bibliografi

Prezantimi

tema e imja punim terminor Nuk zgjodha rastësisht. Kam pasur përvojë në një kompani ku negociatat për tema të ndryshme ishin të përditshme. Prandaj, unë e di nga dora e parë për negociatat, por nuk jam takuar me negociata "të vështira" dhe për këtë arsye jam interesuar se cilat janë ato dhe në çfarë rezultatesh çojnë.
Detyrat e punës sime janë:
- nxjerr në pah aspektet teorike në fushën e negociatave "të vështira";
- të zbulojë strukturën, veçoritë, strategjitë dhe taktikat e zbatimit të tyre;
- tregojnë shembuj të teknikave dhe teknologjive për kryerjen e negociatave të tilla.
qëllimi parësor- aftësia për të zbatuar në praktikën e komunikimit biznesor teknikat e negociatave "të vështira", në ato situata kur ato janë të nevojshme.
Në shumë studime kushtuar analizës së procesit të negociatave, termi "negociata" përdoret për t'iu referuar një gamë të gjerë situatash në të cilat njerëzit përpiqen të diskutojnë probleme të caktuara, të bien dakord për disa veprime, të bien dakord për diçka, të zgjidhin çështje të diskutueshme.
Ne nuk ndalemi së negociuari çdo ditë, ndonjëherë edhe pa e menduar: me kolegët e punës, partnerët, miqtë. në terma të përgjithshëm thelbi i këtij lloji të marrëdhënieve joformale mund të përmblidhet si më poshtë: negociatat përfshijnë domosdoshmërisht një element negocimi - shkëmbimin e diçkaje për diçka, duke nënkuptuar se këto janë artikuj me rëndësi të njëjtë dhe se një shkëmbim i tillë do të sjellë kënaqësi të barabartë për të dyja palët e përfshira. në negociata.
Negociatat janë një mjet i lashtë dhe universal i komunikimit njerëzor. Ato ju lejojnë të gjeni marrëveshje ku interesat nuk përkojnë, mendimet ose pikëpamjet ndryshojnë. Historikisht, zhvillimi i negociatave shkoi në tre drejtime: diplomatik, tregtar dhe zgjidhjen e problemeve të diskutueshme.
Negociatat "të vështira" ndryshojnë nga ato të zakonshmet në atë se ato kryhen duke përdorur metoda të ndaluara. Metoda të tilla praktikohen, si rregull, kur transaksioni është një herë dhe ju duhet të merrni përfitimin maksimal prej tij. Çdo hap përpara në situata të tilla nënkupton humbjen e përfitimit të vet.
Gjithçka është e mundur dhe nuk është gjithmonë aq e lehtë për të arritur një marrëveshje me fqinjin tuaj sa duket. Dhe t'i kërkosh një miku një makinë, të pajtohesh me gruan e tij dhe të bindësh një koleg që të na ndihmojë me një raport - e gjithë kjo dhe shumë më tepër kërkon jo vetëm përpjekje të caktuara, por edhe aftësi të konsiderueshme dhe madje edhe art, veçanërisht kur me siguri duam të marrim atë që ne duam. Duhet të pranojmë se kjo nuk është gjithmonë e mundur, dhe shumë shpesh jemi ju dhe unë që jemi pala humbëse. A është kjo arsyeja pse disa njerëz janë kaq të frikësuar nga negociatat?
Prandaj, shqyrtimi i kësaj teme do t'ju mësojë t'i trajtoni negociatat si një çështje krejt të zakonshme dhe të zakonshme. Sa më lehtë do të jetë për ne të negociojmë për çdo temë dhe në çdo situatë, aq më e këndshme do të jetë të përballemi me partnerët, gjë që do të ndikojë menjëherë në imazhin e menaxherit.
1. Pjesa teorike

1.1 karakteristikat e përgjithshme"e veshtire"negociatat

Prej disa vitesh, shprehja “negociatat e vështira” ka ardhur në modë. Shumë prej atyre që urdhërojnë trajnime për këtë temë supozojnë se punonjësit e tyre do të mësohen të "ushtrojnë presion" mbi bashkëbiseduesin, duke arritur kështu kushtet më të pranueshme për veten e tyre. Si çdo teknikë e përsëritur, ajo ka kufizime për të cilat është e dëshirueshme të dini para se të paguani para.
Së pari, negociatat e "ashpra" zgjidhin problemet taktike, ndërsa në të njëjtën kohë i shkaktojnë dëme të mëdha strategjisë. Në mënyrë figurative, mund t'i vendosni një armë në kokë partnerit tuaj dhe t'i kërkoni bindshëm të nënshkruajë një kontratë. Me shumë mundësi ai do të nënshkruajë. Por bashkëpunimi i mëtejshëm me të, veçanërisht nëse nuk keni mundësi të mëdha, do të jetë i vështirë. Për më tepër, një partner i tillë do t'ju tradhtojë në çdo rast. Rrjedhimisht, çmimi që duhet paguar për bashkëpunimin afatshkurtër do të jetë tepër i lartë.
Së dyti, jo të gjithë mund të mësohen. Ka njerëz për të cilët është kategorikisht kundërindikuar të jenë “të ashpër”, dhe kur përpiqen ta provojnë, efekti është i kundërt.
Së treti: pasioni për metodat "të vështira" shpesh çon në dëmtim të reputacionit. Dhe ne jetojmë në një kohë kur reputacioni i një kompanie, reputacioni i një menaxheri, është një nga vlerat më të rëndësishme në biznes.
Së katërti: ndonjëherë, duke folur për negociata "të vështira", ato nënkuptojnë aftësinë për t'i rezistuar manipulimeve, përfshirë ato që janë mjaft të vrazhda në formë. Çfarë duhet të bëni, për shembull, nëse partneri juaj negociues deklaron me zë të lartë dhe në mënyrë agresive: “Kushtet tuaja janë të papranueshme!”, Grumbullohet dhe niset për në dalje? Bërtit përsëri? Kërkoni falje? Vraponi pas tij dhe kërkoni që të kthehet? Qëndroni aty ku jeni? Hedh diçka të rëndë mbi të? Cila zgjidhje do të ishte optimale, sepse ky është një manipulim i qartë nga ana e partnerit? Dhe këtu nevojitet një aftësi krejtësisht tjetër: në një situatë të tillë, nuk do të funksionojë as parimi "mbrojtja më e mirë është një sulm" dhe as rregulli i mirësjelljes "një person i sjellshëm jep gjithmonë".
Kur negociatat kanë përfunduar, është koha për triumf dhe koha për të punuar për gabimet. Vetëm negociatorët me shumë, shumë përvojë nuk bëjnë gabime (ata zakonisht nuk mendojnë kështu vetë dhe mund të listojnë me lehtësi një duzinë nga gabimet e tyre). Sipas të njëjtëve profesionistë, gabimi më i dhimbshëm për një negociator është nënvlerësimi " faktori njeri". Në këtë drejtim, çfarë mund t'u rekomandoni atyre që, nga natyra e punës së tyre, shpesh negociojnë? Vetëm një gjë: të studiojnë në mënyrë gjithëpërfshirëse temën e aplikimit të aftësive të tyre - një person. Dhe kjo do të thotë më shumë praktikë.
1.2 Organizimi dhe zhvillimi i procesit të negociatave

Teknologjia e negociatave është një proces krijues, është e vështirë të përshkruhet si e dhënë. Siç nuk ka njerëz të ngjashëm me njëri-tjetrin, kështu që nuk ka negociata të ngjashme. Për më tepër, nuk ka asnjë algoritëm universal për sukses në negociata. Sipas shumë ekspertëve, tema e negociatave nuk ka një ndikim të rëndësishëm në teknologjinë e sjelljes së tyre.
Rrjedha e negociatave ndikohet ndjeshëm nga raporti i pozicioneve të palëve kontraktuese: nëse pozicioni i njërës palë është shumë dhe qartësisht i dobët, atëherë taktikat e negociatave të palës tjetër padyshim do të zgjidhen ose sinqerisht "të vështira" në stil, ose në formën e "të butë", por në thelb të fortë dhe të qëndrueshëm.
Llojet dhe metodat kryesore të negociatave ruajnë rëndësinë e tyre me kalimin e kohës, struktura e tyre, rregullat, metodat e punës me kundërshtimet dhe etiketa e biznesit ndryshojnë.
Teknologjia e negociatave ndikohet kryesisht nga mentaliteti, stilet kombëtare, metodat dhe teknikat e komunikimit të biznesit, kultura e sjelljes së të folurit në shoqëri në tërësi. Kjo është arsyeja pse, për shembull, teknikat amerikane për artin e negociatave bëjnë pak për të optimizuar negociatat në mjedisin e brendshëm të biznesit.
Në pjesën më të madhe, një grup recetash të gatshme të shkruara për një traditë të ndryshme kulturore, ligjore dhe biznesi nuk janë të përshtatshme për negociata në hapësirën post-sovjetike në kushtet e formimit të marrëdhënieve të tregut.
Disa faktorë ndikuan në formimin e rregullave moderne të brendshme të negociatave. AT koha sovjetike negociatat e biznesit në kuptimin e tyre të drejtpërdrejtë (përfundimi i marrëveshjeve të biznesit, aleanca biznesi, etj.) u përdorën pak për zgjidhjen e problemeve brendaekonomike. Të gjitha çështjet, përfshirë ato të prodhimit, u zgjidhën në rastet e duhura dhe më pas u dërguan për ekzekutim palëve në konflikt.
1.3 Trajnimite« i ashpër» negociatat

Marrja e informacionit të besueshëm është thelbësore për faza fillestare përgatitje për negociata. Është e nevojshme të mblidhen të gjitha informacionet e disponueshme për partnerin negociues: serioz, solid, i besueshëm, i vjetër, i provuar, premtues. Mendoni me kujdes për qëllimet dhe objektivat që supozohet të adresohen në tryezën e bisedimeve
Kur përgatitet për një takim biznesi, është e nevojshme të përcaktohet me kujdes programi i tij, radha e çështjeve të paraqitura për diskutim, për të përcaktuar se cilat prej tyre duhet të vendosen në fazën e diskutimit paraprak, e cila në tryezën e bisedimeve.
Gabimi më i keq në negociatat me një partner serioz është të filloni të zvarriteni para tij. Duke përdorur taktika të tilla, do t'i humbni negociatat që në fillim.
Ndër arsyet pse klientët e profilit të lartë kalojnë në modalitetin e negociatave të vështira pas njohjes fillestare është dëshira për të kuptuar se si jeni si partner i mundshëm. Sa përvojë keni? Sa i besueshëm? A keni përvojë me kontrata vërtet të mëdha? Si mund ta kontrollojnë?
Për t'ju pyetur, a keni pasur shumë kontrata me vlerë 10 milionë e më shumë? Nëse keni të paktën një përvojë të vogël negociuese, gjithmonë mund të thoni atë që klienti dëshiron të dëgjojë. Gënjeshtra - merre lirë.
Kërkoni për tuajën dokumentet e themelimit? Epo, çfarë? Disa entitet me siguri keni. Për më tepër, regjistrimi i një ndërmarrje të re sot kushton një qindarkë. Licencat? Edhe nëse aktiviteti është i licencuar, shumë mashtrues kanë licenca jo më të këqija se ato të sipërmarrësve të ndërgjegjshëm. Asnjë dokument i ofruar nga ju nuk mund të garantojë plotësisht integritetin tuaj si partner.
Rekomandime? Ata pak a shumë mund të besohen vetëm kur rekomanduesi është i njohur personalisht për klientin. Por edhe këtu rekomandimi do të thotë vetëm se bashkëpunimi juaj me këtë të njohur të tij ka shkuar mirë. Por kjo nuk është ende një garanci për suksesin e kontratës së re. Jo vetëm që mund të flasim për bashkëpunim për çështje krejtësisht të ndryshme, por edhe madhësia e projekteve mund të jetë krejtësisht e ndryshme. Është e mrekullueshme që një mik i klientit përfundoi me sukses një projekt me vlerë 100 mijë rubla. Por kjo nuk garanton që projekti për vetë Klientin prej 10 milionë dollarësh do të realizohet me sukses. Ose thjesht nuk mund të ikësh me ato para.
Meqë ra fjala, a keni përvojë në zbatimin e projekteve vërtet të mëdha? Specifikat e projekteve të mëdha janë shumë të ndryshme nga specifikat e projekteve të zakonshme. Në një projekt për 10 milion dollarë, nuk del e njëjta grabujë si në një projekt për 100 mijë rubla. Ndoshta ju jeni ekspertë të mëdhenj. Ndërsa ne po flasim për projekte që variojnë në madhësi nga 50 në 200 mijë rubla. Por 10 milionë dollarë janë shumë para në çdo masë. Dhe klienti nuk dëshiron të jetë një derr gini në projektin tuaj të parë madhor për atë lloj parash.
Prandaj, ata organizojnë "teste të forcës" të detyrueshme për ju.

Këtu janë disa shembuj se si të përgatiteni për një "negociim të ashpër":

1. Identifikoni pikat tuaja të forta dhe të dobëta. Mundohuni të kuptoni se si mund të ndikoni tek bashkëbiseduesi (për shembull, perspektivat për bashkëpunim me kompaninë tuaj) dhe se si ai mund të bëjë presion mbi ju (për shembull, kushte më të favorshme të ofruara nga konkurrentët tuaj).
2. Përcaktoni rezultatin e dëshiruar. Vendosni vetes kufij "pesimist" dhe "optimistë", përtej të cilëve nuk ka kuptim të negocioni. Atëherë do të jeni në gjendje të mbroni interesat tuaja dhe të mos shkoni përtej kufijve të vendosur. Është gjithashtu e rëndësishme të dini se çfarë dëshiron partneri juaj nga këto negociata dhe të zhvilloni një strategji në varësi të kësaj.
3. Përcaktoni se çfarë jeni të gatshëm të sakrifikoni. Është më mirë të tregoni menjëherë se sa jeni gati të "paguani" që rezultati i negociatave të kalojë nga vlera "pesimiste" e disa parametrave në atë "optimiste".
1.4 Strategjitë dhe taktikat e sjelljes« i ashpër» negociatat

Ekzistojnë dy strategji për zhvillimin e negociatave "të vështira" - mbrojtëse (mbrojtëse) dhe sulmuese.
Strategjia mbrojtëse. Duhet të përdoret nëse supozoni se kundërshtari është më i fortë se ju profesionalisht, emocionalisht dhe mendërisht. Në këtë rast, është e nevojshme të rregullohen rreptësisht ato parametra nën të cilët është e pamundur të biesh. Idealisht, personi që hyn në negociata të tilla nuk duhet të ketë autoritetin për të marrë vendimin përfundimtar. Për shembull, ju jeni duke negociuar dhe vetë kontrata nënshkruhet dhe miratohet nga njerëz që nuk ishin të pranishëm në negociata, për shembull, anëtarë të bordit të drejtorëve.
Zakonisht, sipas kësaj skeme, zhvillohen negociata me autoritetet. Një biznesmen që vendos kryesisht çështje tregtare dhe jo politike është një negociator më i dobët në krahasim me një politikan.
Strategjia e sulmit. Është më mirë ta përdorni nëse jeni duke llogaritur në fitore. Është më mirë të dërgoni një person në negociata të tilla i cili do të jetë në gjendje të lundrojë shpejt dhe të marrë vendimin e duhur. Për një strategji sulmuese, konflikti është shpesh i dobishëm: gjatë një konflikti, një person humbet kontrollin mbi veten dhe bëhet lehtësisht i kontrollueshëm. Në një gjendje pasioni, negociatori është në gjendje të bëjë gabime, të cilat ju mund t'i përdorni më pas në avantazhin tuaj.
Një shembull i negociatave të tilla "të vështira" është debati publik, kur është jashtëzakonisht e dobishme për palën kundërshtare që të humbasë kontrollin mbi veten. Fjalë për fjalë disa fraza - dhe kundërshtari juaj fillon të bërtasë, të pështyjë, të turbullojë mendimet e tij, të thotë shumë, dhe kjo bën një përshtypje negative për publikun. Si rezultat, ju, të qetë dhe të arsyeshëm, e gjeni veten në një pozicion më të favorshëm.
Nëse keni nevojë të bindni një person, mund të përdorni teknikën standarde të "bashkëngjitjes". Së pari, ju pranoni këndvështrimin e bashkëbiseduesit dhe më pas shikoni situatën ose pyetjen nga ana e tij. Dhe pastaj ato argumente që do të përdorni do të mund ta bëjnë bashkëbiseduesin të ndryshojë mendje. Një tjetër procedurë standarde është teknika e “të folurit”, kur fjalët përsëriten vazhdimisht: “Të uroj mirë; ne, sigurisht, duam që kompania juaj të jetë e begatë!”. Kështu, është e mundur të ushtrosh presion mbi disa instinktet bazë njerëzore - për shembull, lakminë ose kotësinë. Nëse ai është i pangopur, atij i premtohen fitime të mëdha, dhe i pabazuar, pasi një person i pangopur nuk mund të vlerësojë në mënyrë kritike një informacion të tillë. Një person me arsim të dobët, por që respekton shkencën, është i “ngarkuar” me grafikë, diagrame dhe natyrën shkencore të tekstit. Përdoren gjithashtu terma të veçantë. Një person ka shumë të ngjarë të turpërohet të sqarojë kuptimin e tyre, prandaj, ai nuk do të kuptojë gjithçka që thuhet dhe do të detyrohet të mbështetet në mendimin e bashkëbiseduesit.
2. Pjesa praktike

2.1 Si të mos manipulohemi në negociata të vështira

Mënyra më e thjeshtë për të shmangur humbjen është të mos hyni në negociata të tilla. Nëse ndiheni të pakëndshëm dhe mendoni se nuk mund t'ia dilni mbanë, është mirë të ndërprisni negociatat dhe të largoheni.
Nëse situata po nxehet, atëherë çdo veprim i papritur do të ndihmojë, një goditje në tryezë, duke thënë me zë të lartë "Mjaft!", Një krahasim i papritur. Pyetjeve të pasakta duhet të përgjigjen hapur dhe pyetjet simetrike duhet të bëhen sa më shpejt të jetë e mundur. Për shembull, në kuadrin e negociatave të bashkëpunimit, ju pyeten: "A doni të arkëtoni nga ne?". Përgjigja duhet të jetë: “Po, ne duam të fitojmë para. Ti nuk je?". Nëse jeni të detyruar të bëni diçka, thoni me zë të lartë: "Po më bëni presion!". Sapo të thuhet kjo, mundësitë e manipulimit nga bashkëbiseduesi juaj reduktohen shumë. Atëherë mund ta ktheni bisedën në një drejtim paqësor (nëse po planifikoni një bashkëpunim afatgjatë) ose madje të nisni një ofensivë.
Gjatë “negociatave të vështira” është e rëndësishme të mësoni se si të kontrolloni gjendjen tuaj. Mundohuni të shikoni veten nga jashtë, vlerësoni veprimet tuaja. Kjo qasje do të ndihmojë në përcaktimin në kohë të vijës përtej së cilës mund të bëheni një kukull në duart e dikujt. Duhet të shqetësoheni nëse gjestet tuaja kanë ndryshuar, keni filluar të bëni veprime të çuditshme: trokitni lehtë mbi tavolinë, fërkoni në mënyrë të paarsyeshme duart ose këmbët. Pra, ledhatimi i kofshëve me të dyja duart është një gjest nënndërgjegjeshëm që do të thotë se dëshironi të largoheni nga vendi i negociatave. Nëse e vëreni këtë, do të thotë që mendja nënndërgjegjeshëm po ju sinjalizon për rrezikun. Në këtë rast, është mirë që të dilni pak, të qetësoheni dhe të vendosni nëse doni të vazhdoni negociatat apo jo. Është shumë e dobishme të lani fytyrën: ndikimi i ujit në ballë shkakton mekanizma refleks që qetësojnë rrahjet e zemrës dhe rregullojnë metabolizmin. Në tre deri në pesë minuta, mund të rifitoni ekuilibrin dhe të vendosni nëse duhet të vazhdoni bisedën. Nëse jo, thuaj që, për fat të keq, ka ardhur një thirrje urgjente dhe detyrohesh të largohesh nga negociatat. Nëse mendoni se është e nevojshme ta çoni çështjen deri në fund, qetësohuni, mblidhni forcat dhe shkoni në "pjesën" tjetër.
Nëse jeni të detyruar të merrni një vendim bazuar në disa fakte, duhet të shkruani gjithçka dhe të merrni një kohë për të marrë një vendim. Mos harroni se çdo fakt duhet të jepet duke iu referuar burimit origjinal. Nëse pala kundërshtare nuk është në gjendje të identifikojë burimet origjinale, siç ndodh zakonisht, deklaroni se një vendim do të merret vetëm kur t'i merrni ato.

2.2 Llojet e "kurtheve" psikologjike

Ekziston një kurth mjaft i fuqishëm psikologjik që lidhet me teknikën e hipnozës. Për shembull, mund të ndërroni ndriçimin në dhomë. Në negociata, sigurisht, kjo teknikë është pak e dobishme. Edhe pse me ndihmën e një stilolapsi të shkëlqyeshëm me një kapak ari, nëse rrotullohet saktë në duar, është e mundur të vendosni një person në një gjendje afër një ekstazë, duke fikur kështu përbërësin logjik të trurit të tij.
Ju gjithashtu mund të ndryshoni volumin e zërit, të luani me timbrin dhe lartësinë. Negociatorët profesionistë janë në gjendje të kalojnë lehtësisht nga toni i lartë në atë të ulët dhe anasjelltas. Dhe ata e bëjnë atë rastësisht, duke e çuar kështu bashkëbiseduesin në një ekstazë, duke e biseduar me të. Mund të duket se partneri po flet për rastin, dhe vetëdija po humbet aftësinë për të analizuar. Atëherë vetë personi nuk e kupton se si u pajtua me të gjitha argumentet dhe nënshkroi marrëveshjen.

2.3 Si të zbutni negociatat e vështira

Negociatat "të vështira" mund dhe madje duhet të përkthehen në të buta, veçanërisht në rastet kur synoni bashkëpunim afatgjatë. Përdorni metodat e mëposhtme:
Jini të hapur ndaj bashkëbiseduesit. Për t'i përkthyer negociatat "të vështira" në ato të buta, duhet, para së gjithash, të jeni fleksibël dhe të hapeni. Tregoni qartë pozicionin tuaj: ndoshta kjo do ta bëjë bashkëbiseduesin tuaj të shkojë në të njëjtën mënyrë. Flisni për tema neutrale.
Në fillim të negociatave të tensionuara, ndonjëherë është e dobishme të prekni tema që nuk lidhen me bisedën, por janë interesante për bashkëbiseduesit, për shembull, hobi. Nëse takoheni për herë të parë, mund të tregoni pak për veten dhe kompaninë tuaj. Natyrisht, do të arrini një efekt më të madh nëse nuk e ktheni bisedën në një prezantim zyrtar.
Kërkoni ndihmë. Është shumë e dobishme t'i kërkoni një partneri një lloj shërbimi. Njerëzit vlerësojnë më shumë ata që ndihmuan. Është mjaft e përshtatshme të kërkoni diçka (për shembull, një stilolaps dhe një letër) përpara se të filloni negociatat.
Si të thuash jo. Nëse, si rezultat i negociatave, ju ende duhet të thoni "jo", mos u bëni personal. Pasi të keni informuar bashkëbiseduesin: "Ne nuk nënshkruajmë kontrata me njerëz kaq të ngadaltë", me shumë mundësi do të fitoni, etj.................

Cilat janë negociatat e buta dhe të vështira në biznesin e vogël? Me këtë artikull dua t'i rikthehem temës së negociatave të biznesit në biznesin e vogël. Faqja ka shkruar tashmë disa artikuj mbi temën e negociatave të biznesit. Për shembull , . Por kjo temë është aq e pashtershme sa duhet t'i kthehet periodikisht. Në këtë artikull, unë dua të zbuloj se çfarë janë negociatat e buta dhe të vështira.

Prezantimi.

Unë kam shkruar tashmë se ka shumë lloje të negociatave të biznesit. Dhe midis këtij diversiteti, mund të dallohen dy stile kryesore të negociatave. atë i butë dhe vështirë negocimi. Të dy këto stile kanë avantazhe dhe disavantazhe të qarta.

Por, çuditërisht, mjaft shpesh përdoret në komunikimi i biznesit. Dhe madje ndonjëherë ato sjellin rezultate që kënaqin të dyja palët. Dhe megjithëse vetë emrat e stileve të tilla - negociata të buta dhe të vështira - flasin për thelbin e tyre, më duket e dobishme t'i kuptoj ato në mënyrë më të detajuar.

Negociatat e vështira të biznesit.

Ky stil negocimi është autoritar, ultimatum, pa kompromis. Negociatat nga njëra ose të dyja palët zhvillohen nga një pozicion fuqie, me një mungesë pothuajse të plotë të fleksibilitetit dhe prirjes për kompromis. Ky stil negocimi ndjek një qëllimi kryesor- fitoni me çdo kusht.

Ky stil negocimi është pikërisht ai që disa autorë e quajnë "bolshevik". Në të vërtetë, stili i ashpër i negociatave është shumë i ngjashëm me stilin bolshevik të menaxhimit dhe marrëdhënieve, stili nga pozicioni i forcës.

Thelbi i stilit të vështirë është mungesa e fleksibilitetit, mospërputhjes, mosgatishmërisë ose paaftësisë për të bërë kompromis, duke negociuar nga pozicioni i forcës. Një negociator i stilit të vështirë përpiqet të përfitojë maksimumin prej tij, ai vepron përmes presionit, kërcënimeve, manipulimeve, ndonjëherë edhe thjesht mashtrimeve. Ai nuk bën lëshime, por kërkon lëshime nga ana e kundërt.

Tiparet karakteristike të negociatave të vështira.

Ka disa karakteristika të një metode të ashpër të negociatave dhe negociatorëve të ashpër.

1) Një negociator i ashpër do të jetë i kënaqur vetëm nëse pala tjetër i pranon plotësisht kushtet e tij.

2) Një negociator i ashpër bën kërkesat maksimale që në fillim dhe nuk pranon të kërkojë zgjidhje kompromisi në të ardhmen.

3) Një negociator i ashpër e sheh çdo kompromis si një shenjë dobësie.

4) Një negociator i ashpër injoron pothuajse plotësisht funksionin e kohës, është i gatshëm të negociojë aq sa duhet, deri në fitoren e plotë. Ndonjëherë ky stil sjell sukses në transaksionet një herë, por nuk është i përshtatshëm për bashkëpunim afatgjatë.

5) Për një negociator të ashpër nuk ka rëndësi nëse ka të drejtë apo jo, ai nuk është i interesuar për interesat e palës së kundërt.

6) Një negociator i ashpër shpesh përdor taktika emocionale negociuese. Ai mund të lëvizë në tone të ngritura, madje edhe duke bërtitur, vrazhdësi. Nëse diçka nuk i pëlqen, mund të ndërpresë negociatat.

7) Është pothuajse e kotë të biesh dakord për ndonjë gjë me një negociator të ashpër. Ai ka vetëm një këndvështrim - të tijin, dhe vetëm ai mund të jetë i saktë.

8) Një negociator i ashpër tenton të rrisë kërkesat e tij me çdo lëshim të mëpasshëm të palës së kundërt. Shpesh biznesmenët rrisin kërkesat e tyre për klientët, furnitorët dhe punonjësit e tyre.

Sigurisht, jo të gjithë janë në gjendje t'i përmbahen këtij stili negocimi. Një negociator i ashpër ka nevojë për nerva të fortë, këmbëngulje dhe besim të plotë në korrektësinë e pozicionit të tij. Përndryshe, ai mund të humbasë nga ana e kundërt, e cila i ka këto cilësi në një masë më të madhe.
Një stil i ashpër negocimi mund të ketë sukses vetëm nëse negociatori ka fuqi reale dhe mund të negociojë nga një pozicion i fortë. Për shembull, nëse është një furnizues kryesor i një produkti, veçanërisht nëse tregu nuk është i ngopur me një produkt të tillë. Në negociata do të tregohet edhe fuqia negociuese e furnitorit.

Nëse këta negociatorë nuk kanë fuqi reale, me një shkallë të lartë probabiliteti nuk do të arrijnë asgjë në negociata.

Negociatat e buta të biznesit.

Stili i butë i negociatave të biznesit zakonisht karakterizohet nga lëshime nga njëra ose të dyja palët. Natyrisht, stili i butë i negociatave kontribuon në përfundimin e shpejtë të marrëveshjeve, shpesh në dëm të interesave të tyre.

Një stil i butë negocimi mund të çojë në fitime të menjëhershme në tregti të vetme. Por me bashkëpunim afatgjatë mund të funksionojë vetëm me koncesione dypalëshe dhe rezulton të jetë jofunksionale me lëshime të njëanshme.

Përfaqësuesit e stilit të butë të negociatave përpiqen të jenë të pajtueshëm dhe jo konfliktual, bëjnë lëshime edhe në mënyrë të njëanshme për të demonstruar vullnetin e tyre për të bashkëpunuar.

Kjo funksionon nëse pala e kundërt del nga i njëjti pozicion. Por nëse një negociator i ashpër ulet në anën tjetër të tryezës së bisedimeve, atëherë përfaqësuesi i stilit të butë është i dënuar të dështojë paraprakisht.

Siç u përmend tashmë, një negociator i butë do të kërkojë të gjejë një kompromis në negociata. Zakonisht ai nuk është i sigurt për forcën e pozicionit të tij, dhe për këtë arsye ai do të kërkojë zgjidhje kompromisi.

Nga njëra anë, negociatorë të tillë janë në gjendje të ndërtojnë partneritete dhe të krijojnë marrëdhënie biznesi me furnitorët, klientët dhe bizneset e tjera. Nga ana tjetër, janë të pakta rastet kur një kompromis është i mundur në mënyrë të njëanshme. Shpesh ka opsione të tjera - kërkimi për kompromise të ndërsjella, ose një përcaktim i qartë i pozicionit të dikujt në negociata. Në një rast të tillë, negociatori i butë nuk do ta arrijë kurrë qëllimin e tij.

Mund të dallohet karakteristikat negociata të buta dhe negociatorë.

1) Një negociator i butë ju lejon të përmbushni kërkesat e palës së kundërt.

2) Një negociator i butë përpiqet të gjejë një kompromis në përmbushjen e interesave të palës së kundërt dhe interesave të tij. Një rezultat i tillë është i mundur vetëm nëse të dyja palët dëshirojnë.

Negocimi në një stil të butë nuk është i dëshirueshëm, sepse kuptimi i negociatave humbet për njërën nga palët (ndoshta atë që ju përfaqësoni). Nëse gjatë negociatave kujdeseni vetëm për interesat e palës së kundërt, nuk ka absolutisht asnjë garanci që pala e kundërt do të kujdeset për interesat tuaja në të ardhmen.

Ky stil i ngjan më shumë një kërkese të njëanshme, të cilën pala e kundërt e plotëson, ndonjëherë duke lënë pas dore interesat e veta.

Negociatat e buta dhe të vështira. Opsionet për zbatimin e tyre.

Tani le të flasim për atë që duhet të presim nga një negociatë kur negociatorët e butë dhe negociatorët e ashpër përplasen. Ekzistojnë vetëm tre opsione në këtë rast.

Negociatat e dy negociatorëve të ashpër. Zakonisht nuk mund të pritet asgjë e mirë nga negociata të tilla. Ekzistojnë dy rezultate të mundshme të negociatave të tilla.

E para është se njëri prej negociatorëve do të rezultojë më i ashpër dhe më këmbëngulës, më i sigurt në vetvete dhe do të detyrojë të dytin të prishet dhe të pajtohet me kushtet e tij.

Opsioni i dytë është që të dy negociatorët do të mbeten të pa bindur dhe nuk do të arrijnë asnjë rezultat, do të shpërndahen dhe do të fajësojnë njëri-tjetrin për negociatat e dështuara.

Negociatat e dy negociatorëve të butë. Negociatat e tilla zakonisht përfundojnë me gjetjen e një zgjidhjeje kompromisi që kënaq të dyja palët.

Por shpesh vendimet e marra mund të jetë e pafavorshme për njërën nga palët, dhe ndonjëherë e pafavorshme për të dyja palët.

Negociatat e një negociatori të vështirë me një të butë. Këtu nuk ka opsione, vendimet do të merren në favor të një negociatori të ashpër. Duket se kjo një opsion i mirë negociata për një negociator të ashpër. Por më shpesh sesa jo, ky mund të jetë vetëm suksesi i tij i përkohshëm.

Së pari, marrëdhëniet mes negociatorëve, në rast të një fitoreje të tillë, do të prishen përgjithmonë.

Së dyti, kushtet e palës që pranoi pa zhurmë mund të ndryshojnë anën më të mirë dhe në të ardhmen, është mjaft e mundshme që pala fituese do të duhet të përkulet para humbësit.

konkluzioni.

Si përfundim, dua të përmbledh atë që u tha. Siç mund ta shihni, vetëm negociatat e buta dhe të vështira zakonisht nuk çojnë në asgjë të mirë. Po, ka rrethana, periudha në jetën e bizneseve të vogla, kur duhet të bëni lëshime të njëanshme (stil i butë) ose anasjelltas, të drejtoheni në intransigjencë, duke mbrojtur vetëm interesat tuaja (stil i vështirë).

Por, për të arritur sukses në negociata, negociatat duhet të zhvillohen në mënyrë konstruktive, duke marrë parasysh interesat e veta dhe të të tjerëve.

Rregullat për negociata të vështira

Taktikat ekzistuese të negociatave të vështira.

Realiteti ekzistues është larg nga një përrallë, veçanërisht në çështjet e biznesit. Ndonjëherë negociatat duhet të jenë mjaft të vështira për të mbrojtur interesat tuaja. Duke shkuar në ngjarje të tilla, duhet të kuptoni qartë pikat e forta dhe të dobëta, si dhe atë që kundërshtari juaj mund t'ju bëjë presion. Mos harroni të përshkruani rezultatin e dëshiruar dhe të tregoni minimumin nën të cilin nuk jeni gati të bini.

Si rregull, duke hyrë në negociata biznesi, secila nga palët zgjedh një strategji të caktuar: mbrojtëse ose sulmuese. Një strategji mbrojtëse zgjidhet kur pala tjetër është shumë më e fortë profesionalisht dhe mendërisht. Në këtë rast, një punonjës që nuk ka autoritetin për të marrë një vendim përfundimtar dërgohet për negociata dhe e drejta e nënshkrimit i mbetet drejtuesve më të lartë. Pozicioni kryesor që duhet ndjekur në këtë pozicion është të rregulloni shiritin për veten tuaj, poshtë të cilit nuk mund të bini. Një strategji tjetër është sulmi, kur avantazhi ndaj palës tjetër është i dukshëm. Si rregull, një strategji sulmuese është një shembull kryesor i negociatave të vështira të biznesit. Shpesh, pala sulmuese provokon edhe një konflikt, sepse. ai është në gjendje të provokojë humbjen e kontrollit të kundërshtarit mbi veten e tij, gjë që, nga ana tjetër, do ta bëjë atë të thotë shumë, të bëjë gabime.

Taktikat e punës për negociata të vështira dy:

1. Taktikat e “dhurimit”. Kur gjoja pranoni këndvështrimin e bashkëbiseduesit, analizoni situatën nga ana e tij dhe përdorni argumente që do të ndryshonin këndvështrimin e tij, duke tronditur besimin për një sërë çështjesh të parashtruara.

2. Taktikat e “komfortit psikologjik”. Kur gjuha përdoret gjatë negociatave, të tilla si "ne dëshirojmë që kompania juaj të përparojë". Kjo e bën anën tjetër më të zhdërvjellët fillon të punojë kotësi, dhe gati për kompromis. Ju gjithashtu mund të përdorni lakminë e kundërshtarit, kur gjatë bisedës përfitimi nga një ose një marrëveshje tjetër e arritur është absolutisht e pabazuar. Një person nuk është në gjendje të analizojë situatën në vend dhe në mënyrë të pavullnetshme fillon të besojë në përfitimin e tij.

Ka skema psikologjike presioni kur përdoret mungesa e edukimit të palës së dytë dhe kundërshtari lufton aty për aty me një bollëk grafikësh dhe termash të pakuptueshëm. Si rregull, i vjen turp të sqarojë pikat e pakuptueshme dhe detyrohet t'i besojë asaj që i thuhet.

Negociatorët më me përvojë përdorin madje disa skema të ndikimit hipnotik, kur fillojnë të përdredhin pa vëmendje lapsin (mundësisht me elementë me shkëlqim) përpara bashkëbiseduesit, duke e sjellë atë në një lloj ekstaze. Ndryshimi i zërit funksionon në të njëjtën mënyrë. Kalimet nga toni i lartë në atë të ulët e bëjnë bashkëbiseduesin të çaktivizojë aftësinë për të analizuar dhe vlerësuar në mënyrë kritike situatën.

Nga rruga, psikologët, të cilët përballen me detyrën për t'i siguruar pacientit rehati psikologjike, shpesh e fillojnë bisedën mjaft ashpër, gjë që dekurajon vizitorin që erdhi për ndihmë dhe pret dhembshuri. Gjithashtu ju lejon të vendosni rregullat tuaja të lojës dhe të mos udhëhiqeni nga ankimet dhe ankesat e pacientit. Dhe pastaj psikologu ndryshon papritmas taktikën dhe fillon të tregojë simpati. Kjo metodë funksionon pothuajse gjithmonë dhe e bën pacientin të ngopet me besim, sepse. Ne u jemi shumë mirënjohës njerëzve që fillimisht morën një këndvështrim të kundërt me tonin, dhe më pas filluan të luajnë në anën tonë. Kjo metodë mund të përdoret gjithashtu në negociata të vështira biznesi, duke i nisur ato në mënyrë mjaft agresive, dhe më pas duke demonstruar respekt për këndvështrimin e kundërshtarit, madje duke rënë dakord për diçka dhe duke ofruar gjetjen e mënyrës më të mirë për të dyja palët për të zgjidhur problemin. Zakonisht kjo taktikë është më efektive, sepse. pala tjetër bëhet më e bindur për faktin se ende konsiderohet, dhe nxiton të përfitojë nga situata ndërkohë që kundërshtari është besnik ndaj saj.

Si të trajtohen negociatat e vështira.

Nëse mendoni se bashkëbiseduesi juaj synon të ketë një bisedë të vështirë, përdorni këshillat e mëposhtme:

Mundohuni të jeni sa më të hapur dhe menjëherë tregoni pozicionin tuaj. Kjo mund ta shtyjë bashkëbiseduesin të bëjë të njëjtën gjë. Shpesh negociatat e biznesit zhvillohen midis shitësit dhe blerësit. Detyra e njërit është të blejë më lirë dhe të paguajë më mirë pas dorëzimit të mallit, detyra e tjetrit është të shesë më shtrenjtë dhe të marrë para para. Në këtë rast, shitësi duhet të shpallë sinqerisht çmimin minimal me një vonesë minimale dhe zbritjen maksimale kur blen një produkt pa vonesë në pagesë. Blerësi sheh se sa ndryshojnë shumat dhe zgjedh opsionin më të lirë. Kjo taktikë gjithashtu ju lejon të hiqni menjëherë të gjitha pyetjet në lidhje me pazarin, sepse. të gjitha minimumet në kushte të ndryshme janë emërtuar nga ju.

Nëse formati i negociatave ju lejon të komunikoni mbi tema abstrakte, përdorni këtë mundësi. Interesat dhe problemet e përbashkëta i bashkojnë njerëzit. Një nga të njohurit e mi e përdori çipin e futbollit me mjaft sukses: ai gjithmonë gjente një mënyrë për të kontrolluar se si ndihej një person për të dhe, nëse ishte pozitiv, debati përfundonte pas mesnate.

Rregullat për negociata të vështira

Shumë varet nga aftësia e burrave për të negociuar: niveli i pagës, marrëdhëniet me eprorët dhe kolegët, avancimi në karrierë, rritje profesionale, niveli i mirëqenies së familjes, kushte komode pune dhe jetese. Diku duhet të jenë besnikë, diku kërkues. Si ta bëjmë më mirë?

Strategjia e negociatave

Hapi i parë i strategjisë së negociatave. Përcaktoni qartë qëllimet e negociatave, duke i dalluar ato në tre grupe: premtuese (të cilat në mënyrë ideale përpiqeni t'i arrini), të mundshme (jo aq të arritshme në përpjekjen e parë, por të preferueshme) dhe të detyrueshme (të cilat duhet të arrihen në çdo rast). Përgatitni gjithashtu përgjigje modele për kundërshtimet e mundshme.

Hapi i dytë i strategjisë së negociatave. Bëhu besnik... në avantazhin tënd. Kjo do të thotë që ju duhet të ndiqni strategjinë: "Nëse pranoni kushtin A, atëherë unë do të pajtohem me kushtin B." Kështu, të dyja palët do të bëjnë kompromis. Dhe marrëveshja përfundimtare do të miratohet me metodën e "koncesioneve" nga secili prej pjesëmarrësve në negociata. Në fund të gjithë fitojnë.

Hapi i tretë i strategjisë së negociatave. Në fund të negociatave, sigurohuni që të përmblidhni me zë të lartë rezultatet e të gjitha pikave për të cilat u arrit marrëveshja. Kjo do të ndihmojë përsëri për të shmangur mosmarrëveshjet dhe keqkuptimet. Jo keq u vërtetua dhe konfirmimi me shkrim. Në çdo rast, këtë bëjnë njerëzit largpamës dhe të biznesit.

Rregullat e Negocimit

Në negociata, çdo gjë e vogël ka rëndësi.. Nëse nuk hyni në detaje të thella, atëherë, me këshillën e ekspertëve të kësaj industrie, fokusohu në dhjetë rregullat thelbësore që ndikojnë në rezultatin e negociatave.

1) Paratë - cili nga kundërshtarët do të marrë ose do të humbasë sa si rezultat i negociatave (parimi i kthimit material dhe situata fituese).

2) Koha - kohëzgjatja e negociatave, bazuar në rëndësinë e temës së diskutimit (kush është i gatshëm të investojë sa nga koha e tij; punësimi dhe liria e kundërshtarëve).

3) Njohuritë dhe zotërimi i informacionit - njohuri individuale, niveli formimi profesional dhe, si pasojë, "vlera" e lëndës.

4) Një ide shumë e qartë e qëllimit - çfarë dëshironi të arrini nga negociatat dhe formulimi i qartë i tij.

5) Njohuri e saktë e kufirit të lejueshmërisë së dikujt dhe kufijve të mundësive - kjo përfshin gjithashtu aftësinë për të dalë nga çdo situatë e paparashikuar, fleksibilitetin e mendjes, besnikërinë ndaj kundërshtarit, shkathtësinë.

6) Shkalla e vetëdijes së palës së kundërt - të njohë qëllimet e saj dhe qëllimet përfundimtare, avantazhet dhe disavantazhet. Nëse ka disa kundërshtarë, atëherë informacioni për ndryshimin në pikëpamjet e tyre është gjithashtu i rëndësishëm.

7) Planifikimi dhe zhvillimi i një linje sjelljeje gjatë negociatave.

8) Në momentin e bisedës, mos mohoni gjithçka dhe gjithçka: pajtohuni me gjërat e vogla dhe detajet e vogla, duke treguar një qëndrim të vendosur vetëm për çështjet që janë të rëndësishme për ju.

9) Mos e merrni me mend nëse do të dilni fitues apo humbës nga negociatat - tregoni më shumë besim të brendshëm në suksesin tuaj.

10) Kontrolloni veçanërisht emocionet tuaja, mos iu nënshtroni provokimeve të drejtpërdrejta, mos u drejtoni nga ndjenjat dhe kontrolloni veten.

• ai që ka më shumë kohë për të negociuar (d.m.th., sa mund të shpenzojë për to pa dëmtuar veten dhe biznesin e tij) ka një avantazh të madh ndaj të tjerëve;
• ai që ka më shumë para është në një pozicion më të lartë në raport me kundërshtarin (d.m.th., në çdo rast, do të duhet të pajtoheni me të dhe të dëgjoni mendimin e tij, veçanërisht nëse jeni i varur financiarisht prej tij);
• ai që është fleksibël brenda arsyes, fiton më shumë (besnikëria duhet të jetë "nga dhe për", kufijtë e asaj që lejohet dhe pranohet përgjithësisht - ky është kriteri me të cilin mund t'i thuash vetes dhe të tjerëve "të ndalojnë" në negociata);
• ai që e di se çfarë mund t'i sakrifikohet kundërshtarit, pasi ka marrë atë që dëshiron në këmbim, është sa më afër qëllimit (lëshimet nga ana juaj duhet të jenë në gjëra të vogla, dhe fitimet duhet të jenë në fakte domethënëse).

Kryerja e negociatave të vështira

Nëse duhet të zhvilloni negociata të vështira, duhet të jeni të përgatitur mendërisht për to dhe të ndërtoni linjën tuaj të sjelljes, deri në detajet më të vogla, në mënyrë që të mos bini në karremin e kundërshtarit ose të largoheni pa asgjë.

Strategjia e mbrojtjes në negociata të vështira. Duhet të përdoret vetëm kur fillimisht e dini se kundërshtari është shumë më i fortë se ju - si psikologjikisht, ashtu edhe emocionalisht dhe profesionalisht. Për ta bërë këtë, rregulloni qartë parametrat nën të cilët nuk mund të "bini". Si rregull, negociatat e ashpra zhvillohen me eprorët dhe zyrtarët e qeverisë. Kjo linjë sjelljeje është lehtësisht e dallueshme si biznesmenë që janë tepër të fortë në çështjet tregtare, por të dobët si negociatorë, kur krahasohen, për shembull, me politikanët. Me një strategji mbrojtëse, negociatat zakonisht zhvillohen në mënyrë paqësore dhe pa konflikte të dukshme.

Strategjia e sulmit në negociata të vështira. Këtu është e rëndësishme aftësia e orientimit të menjëhershëm dhe llogaritja e gabuar e pagabueshme e vendimit të saktë. Konflikti në të është vetëm në avantazhin tuaj, kështu që përplasja kokë më kokë është një strategji fitimprurëse. Ai e detyron kundërshtarin të humbasë kontrollin e situatës dhe i jep negociatorit frenat e kontrollit emocional dhe presionit. Pra, pala e kundërt madje mund të fillojë të bëjë gabime që ju i përdorni në avantazhin tuaj. Zakonisht kjo sjellje është tipike në debate. Disa fraza gjakftohtë dhe të ekuilibruar nga ana juaj - dhe "armiku" fjalë për fjalë pështyn dhe pështynë me indinjatë, i paaftë për të kundërshtuar me qetësi dhe maturi. Ai, duke folur në mënyrë të paqartë dhe shumë të tepërt, duket i pakënaqshëm në sytë e të tjerëve. Ju, i arsyeshëm dhe i qetë, shikoni në sfondin e tij si një person i matur dhe moralisht i pastër.

Taktikat e Negocimit

Pasqyrimi i taktikave gjatë negociatave. Përgjigja ndaj kundërshtarit është e njëjtë që ai ju "dërgon": pozitive - në pozitive, negative - në negative. Përdoret në negociatat e kundërshtarëve të barabartë në status.

Taktika e negociatave. Në fakt, pajtim në çdo gjë. Është tipike për një bisedë midis një shefi dhe një vartësi, si dhe një ndërmjetësi që kërkon të marrë një marrëveshje të mirë.

Taktikat e anëtarësimit në negociata. Kjo është të tregosh identitetin e kundërshtarit me të: një të përbashkët pikëpamjesh, pozicionesh, pozicionesh, mirëqenieje, interesash etj. Mbushur me besimin e tij dhe bind atë për përfitimin e asaj që dëshironi të arrini.

Taktikat e të folurit në negociata. Kjo teknikë përdoret sot nga tregtarët e rrjetit dhe menaxherët e promovimit. Kundërshtari nuk ka kohë as të hapë gojën, pasi ai tashmë qëndron me mallin që i ofrohet, duke rënë dakord me të huajin në gjithçka.

Negociatat e vështira

Duke iu nënshtruar kërkesave të kolegëve tregtarë (sot mora një letër tjetër me një kërkesë), do të vazhdoj temën e përvojës sime të negociatave të vështira, të cilën e nisa më herët në "Negociatori (Praktika)". Negociatat për një shitës dhe tregtar janë një pjesë e detyrueshme e menaxhimit marrëdhëniet e biznesit. Ekspertët e konsiderojnë procesin e negociatave si "skajet e aftësive" të menaxherit. Është krejt e natyrshme që përveç njohjes së mirë të temës së negociatave dhe zotërimit të teknikës së negociatave, është e nevojshme të jesh, deri diku, psikolog dhe të zotërosh metodologjinë e zhvillimit të negociatave të vështira (të vështira).

Vetëm duke zotëruar taktikat e "negociatave të vështira" mund të kuptohet se nëse një partner përdor vrazhdësi, manipulime, truke të ndryshme që janë "joetike" në komunikimin normal gjatë negociatave, atëherë kjo nuk vjen nga mungesa e interesit për temën e negociatave. dhe nga mosrespektimi personal për partnerin.
Kjo është një taktikë, asgjë më shumë! Qëllimi i taktikave të tilla është të marrësh përfitime për veten, dhe një partner që dorëzohet "në mëshirën e fituesit" është një gjë e zakonshme, dhe përvojat e tij personale dhe fitimet e humbura janë vetëm një justifikim dhe një arsye për të mësuar.

Si të njohim taktikat e negociatorëve të rëndë është një nga pyetjet kryesore dhe ndoshta më të vështirat me të cilat përballen rregullisht tregtarët dhe shitësit. Të njëjtat taktika ekzistojnë edhe për negociatorët femra.

• kërkesa të tepërta;
• bori në negociata;
• mbivlerësuar vlerën e vet;
• nënvlerësimi i vlerës së një partneri;
• vendosja e thekseve të rreme;
• situatë e pashpresë;
• kushtet përfundimtare të paqarta.

Le të shkojmë me radhë.

Kërkesa të tepërta

Proshutë në negociata

Eigenvalue e fryrë

Pritja ju lejon të zbuloni aftësitë e një partneri, interesin e tij jo vetëm për ju dhe ofertën tuaj, por në nivelin e kompetencës dhe praktikës së punës për klientët e nivelit të lartë (të mëdhenj, kërkues). Teknika taktike funksionon kur partneri negociues është nën ju në status dhe kur zotëroni absolutisht "legjendën", aftësitë e aktrimit dhe praktikën, por mbani mend se metoda moderne Vlerësimi i potencialit të partnerit do të bëjë të mundur sjelljen në "ujë të pastër" një "premtim të tillë për të blerë shumë në të njëjtën kohë".

Duke nënvlerësuar vlerën e një partneri

Teknika nuk përdoret për të vënë një partner në një situatë të pashpresë, por, si ajo e mëparshme, për të zbuluar nivelin e kompetencës dhe praktikën e punës së klientëve të nivelit të lartë (të mëdhenj, kërkues).

Rregullimi i thekseve të rreme

Largimi i partnerit nga çmimi çon në mënyrë të pashmangshme në paqen e mendjes dhe të zbulosh se jo të gjitha kërkesat e partnerit mund të merren parasysh menjëherë i kthen negociatat në çështjen kryesore.

Situatë e dëshpëruar

Kushtet përfundimtare të paqarta

Kjo bëhet me qëllim që, nëse është e nevojshme, ta interpretojnë marrëveshjen në interesat e tyre, gjoja pa e shkelur atë, dhe përsëri dhe përsëri t'u kthehen negociatave në momentin kur do të jetë e dobishme. Është e qartë se një sjellje e tillë mund të sjellë një rrezik shumë të madh.

Rregullat për negociata të vështira



Realiteti që rrethon një person nuk është gjithmonë, si të thuash, dashamirës. Në veçanti, kjo pendohet për ato raste kur bëhet fjalë për marrëdhëniet njerëzore dhe, për më tepër, për biznesin, sepse kjo fushë e jetës lidhet drejtpërdrejt me ndërveprimin ndërpersonal, dhe më konkretisht, me artin e negociatave.

Ju ndoshta jeni njohur tashmë me disa nga artikujt tanë mbi temën e negociatave (nëse jo, mund t'i lexoni këtu dhe këtu), por sot vendosëm të thellohemi edhe më thellë në këtë temë dhe të flasim konkretisht për negociata të vështira.

Herë pas here, një person, nëse vërtet dëshiron të mbrojë interesat e tij, detyrohet të marrë pjesë në negociata të vështira, të cilat ndryshojnë nga ato të zakonshmet në mprehtësinë, intensitetin emocional dhe atmosferën e veçantë. Përpara negociatave të tilla, ju duhet të jeni sa më të saktë që të jetë e mundur të vetëdijshëm për avantazhet dhe disavantazhet tuaja, si dhe të kuptoni se çfarë mund të përdorë kundërshtari juaj kundër jush. Për më tepër, është shumë e rëndësishme të keni një qëllim të qartë, si dhe t'i përmbaheni minimumit rezultues, nën të cilin thjesht nuk mund të bini.

Dhe, para së gjithash, ia vlen të flasim se cila mund të jetë strategjia dhe taktikat e zhvillimit të negociatave të vështira.

Strategjitë e vështira të negociatave

Në shumicën e rasteve, përpara negociatave të vështira, secila nga palët pjesëmarrëse në to mendon për strategjinë e saj të sjelljes, e cila mund të jetë mbrojtëse ose ofenduese.

Një strategji mbrojtëse është e rëndësishme nëse pala e kundërt ka një avantazh në një farë mënyre, për shembull, psikologjikisht ose profesionalisht.

Një strategji sulmuese, nga ana tjetër, zgjidhet kur ka një avantazh të qartë ndaj palës së kundërt. Dhe është kjo strategji që është shembulli më i mrekullueshëm i negociatave të vështira. Si rregull, vetë pala e avancuar provokon shfaqjen e situatat e konfliktit, sepse përmes kësaj, mund të sigurohet që kundërshtari të humbasë vetëkontrollin, si rezultat i të cilit ai mund të bëjë shumë gabime ose të thotë diçka që nuk duhet thënë.

Sa për taktikat e zhvillimit të negociatave të vështira, mund të ketë edhe dy prej tyre.

Taktika të vështira negociuese

Ekzistojnë dy taktika kryesore për zhvillimin e negociatave të vështira - kjo është taktika "Giveaway" dhe taktika "Rehati psikologjike".

Taktika e "dhurimit" konsiston në faktin se njëri nga kundërshtarët merr këndvështrimin e të dytit, analizon situatën aktuale nga pozicioni i tij i perceptimit dhe vepron me argumente të tilla që mund të ndikojnë në pozicionin e tij, si dhe të tronditin besimin e tij në pyetjet dhe përfundimet e propozuara dhe të parashtruara prej tij.

Taktika "Rehati psikologjike" përfshin përdorimin e gjuhës në procesin e negociatave, kuptimi i së cilës është se "Ne ju dëshirojmë vetëm më të mirat". Kjo qasje ju lejon ta bëni kundërshtarin më të zhdërvjellët dhe të prirur për të bërë lëshime për faktin se cilësi të tilla si kotësia, ndjenja e vetë-rëndësisë dhe rëndësisë, etj., fillojnë të kërcejnë tek ai. Gjithashtu këtu, lakmia e tij përdoret kundër kundërshtarit, sepse absolutisht në mënyrë të paarsyeshme mund t'i premtoni atij të gjitha llojet e përfitimeve që ai do të marrë nga një marrëveshje që ju përshtatet. Këtu fillon të funksionojë një moment shumë i rëndësishëm psikologjik, kur një person (ose një grup njerëzish-kundërshtarësh) nuk është në gjendje të vlerësojë siç duhet situatën dhe, pa e vënë re, fillon të besojë në realitetin e përfitimit të tij.

Ndër të tjera, ekzistojnë edhe metoda të tilla psikologjike të ndikimit në të cilat përdoret kompetenca e pamjaftueshme e palës së kundërt, dhe vetë kundërshtari dekurajohet nga një numër i madh termash, emrash, të dhënash zyrtare, etj. Në shumë raste, për të mos treguar mungesën e edukimit, ai nuk do t'i qartësojë të gjitha këto pika të pakuptueshme dhe do të detyrohet të besojë në atë që i thuhet.

Komunikuesit më me përvojë mund të përdorin edhe metoda hipnotike, siç janë teknikat NLP, të cilat e vendosin bashkëbiseduesin në një lloj gjendje ekstaze. Këtu mund të përdoren teknika të tilla si ndryshimi i timbrit të zërit, inkuadrimi, ankorimi, pasqyrimi dhe të tjera. E gjithë kjo mund të ndikojë aq shumë në mendjen e kundërshtarit, saqë ai thjesht humbet aftësinë për të analizuar dhe vlerësuar në mënyrë kritike situatën.

Është gjithashtu e nevojshme të përmendet se në disa raste negociatorët përdorin një teknikë të tillë: fillimisht ata e fillojnë bisedën sa më ashpër që të jetë e mundur, kjo është arsyeja pse bashkëbiseduesi thjesht zhytet në shok (kjo bëhet për të imponuar rregullat e tyre të lojës mbi kundërshtarin). Dhe pasi të arrihet rezultati i ndërmjetëm i dëshiruar, ata ndryshojnë rrënjësisht taktikat e tyre, duke filluar të tregojnë simpati, dhembshuri, mirëkuptim etj. Në këtë fazë, kundërshtari nënndërgjegjeshëm është i mbushur me besim dhe "shpaloset" në drejtimin e duhur. Arsyeja për këtë është se njerëzit shpesh përjetojnë një ndjenjë të veçantë mirënjohjeje ndaj atyre që fillimisht kishin një këndvështrim tjetër - të kundërtën e tyre, dhe më pas filluan të ndajnë këndvështrimin e tyre.

Metoda e paraqitur është shumë efektive në negociatat e vështira: mund t'i filloni ato në mënyrë shumë agresive, dhe më pas të drejtoheni në shfaqjen e respektit për pozicionin e dikujt tjetër, pajtim të pjesshëm me argumentet e kundërshtarit dhe duke ofruar mënyrën më optimale për të dyja palët për të zgjidhur problemin. Kjo taktikë konsiderohet të jetë jashtëzakonisht efektive. armiku bëhet më i përkulshëm dhe i bindur, duke parë që ai respektohet dhe kërkon të përdorë për vete besnikërinë e përkohshme të palës fillimisht agresive.

Megjithatë, produktiviteti i negociatave të vështira nuk varet vetëm nga aftësia për të përdorur strategjitë dhe taktikat e lartpërmendura. Është shumë e rëndësishme të jeni në gjendje të aplikoni një sërë teknikash speciale që rregullojnë sjelljen gjatë negociatave të vështira. Cilat janë këto truke?

Rregullat e sjelljes në negociata të vështira

Këtu mund të veçojmë pesë rregullat më efektive të sjelljes në negociata të vështira.

Së pari: Që nga fillimi i negociatave të vështira, duhet të jeni sa më të hapur dhe menjëherë të përcaktoni qartë pozicionin tuaj. Falë kësaj, ju mund të arrini një sjellje të ngjashme të kundërshtarit.

E dyta: Në rast se formati i negociatave lejon komunikimin për tema të jashtme, kjo mundësi duhet të përdoret, sepse asgjë nuk i bashkon njerëzit si prania e interesave apo problemeve të përbashkëta. Në procesin e komunikimit mbi temën e diçkaje krejtësisht abstrakte, jo vetëm që mund të keni një bisedë të këndshme, por edhe të arrini në një zgjidhje të çështjes në mënyrën më të mirë të mundshme.

E treta: Shumë njerëz kanë frikë të kërkojnë ndihmë. Megjithatë, një lëvizje e tillë mund të çarmatosë lehtësisht edhe kundërshtarin më agresiv. Duke pasur parasysh veçoritë e psikikës së shumicës së njerëzve, ka të ngjarë që të mos refuzoheni. Për më tepër, nuk ka rëndësi se cila do të jetë arsyeja: frika e humbjes së rëndësisë së dikujt, dhembshuria ose dëshira e nënndërgjegjshme për të ndihmuar. Mund të filloni me diçka mjaft banale, për shembull, me një kërkesë për të marrë hua një stilolaps ose për të dhënë një copë letre.

E katërta: Në asnjë rast nuk duhet të lejoni që kundërshtari juaj t'ju manipulojë ose të bëjë presion mbi ju. Lejohet edhe një tregues i drejtpërdrejtë për bashkëbiseduesin se ai fillon të "shkojë shumë larg". Megjithatë, është e rëndësishme të mos harrohet ta ktheni bisedën në një notë pozitive, sepse qëllimi i negociatave nuk janë akuzat e ndërsjella, por kërkimi i një zgjidhjeje të problemit. Kundërshtari juaj nuk do të jetë në gjendje t'ju manipulojë vetëm nëse ruani vazhdimisht vetëdijen dhe vetëkontrollin.

E pesta: Mësoni të refuzoni saktë. Edhe nëse negociatat filluan t'i ngjajnë një konflikti dhe nuk janë të mira, është absolutisht e pamundur të bëheni personale ose të ofendohen. Mënyra më efektive për t'i thënë lamtumirë një kundërshtari në një situatë të tillë është të pranoni se jeni përgjegjës i vetëm për dështimin e negociatave. Ju gjithashtu mund të vini në dukje se është aftësia juaj për të arritur një mirëkuptim që nuk e lejon, por në të ardhmen nuk keni problem të diskutoni përsëri problemet e zakonshme.

Natyrisht, tema e negociatave të ashpra është larg të qenit të shterur nga informacioni që u përpoqëm t'ju përcjellim. Kjo temë është shumë e gjerë, dhe ju mund t'i kushtoni më shumë se një faqe analizës së të gjitha hollësive dhe nuancave të saj. Por, në çdo rast, rekomandimet e paraqitura mund të përmirësojnë ndjeshëm aftësitë tuaja negociuese dhe të arrini rezultatet e kërkuara kur ndërveproni me njerëz të tjerë.

Përfitimi maksimal: Sekretet e negociatave të vështira



Le të flasim për negociata të vështira. Poshtë strategjitë hipokrite për të gjetur një kompromis të dobishëm reciprok! Ju duhet gjithçka, menjëherë dhe në kushtet më të mira për ju! Ky është i vetmi ligj i biznesit real dhe gjithçka tjetër është shpikur nga drejtuesit e kompanive të mëdha për ta bërë më të lehtë manipulimin e biznesmenëve fillestarë.

Epo, kjo deklaratë nuk korrespondon me idetë tuaja rreth parimeve "të larta" të drejtimit biznes modern? Të paktën tani ju e dini se çfarë është realiteti, dhe ky është tashmë një hap drejt mbijetesës. Biznesi është luftë. Lufta me të gjithë: ju luftoni me konkurrentët për tregun, luftoni për vëmendjen e klientëve, luftoni edhe me stafin tuaj, duke u përpjekur të blini vlerën maksimale për paratë minimale. Është marrëzi në kushte të tilla të luash sipas rregullave të vendosura nga të tjerët. Edhe nëse këto rregulla nga jashtë janë jashtëzakonisht tërheqëse dhe të mbështetura nga shumica e shoqërisë. Në fund të fundit, ju jeni ai që drejtoni biznesin, jo ata, dhe nëse e humbni biznesin duke u përpjekur të jeni etikë, atëherë kjo shoqëri nuk ka gjasa t'ju japë një dorë ndihmë. Pra, le të lëmë paragjykimet e "sheqerit", ju keni vetëm një jetë, jetoni sipas skenarit dhe rregullave tuaja (por askush nuk i ka anuluar nëntë urdhërimet).

Të kthehemi te strategjia e zhvillimit të negociatave të ashpra. Kjo qasje funksionon më së miri me kompanitë që ju e dini se janë më të interesuara për ju. Kushdo që ka më shumë nevojë për kontratën është më i prekshëm, dhe për këtë arsye i ndjeshëm ndaj manipulimit. Pra, këtu është këshilla e parë për ju: bëni pyetje të hollësishme për një partner të mundshëm. Kjo do t'ju lejojë të ndërtoni një strategji presioni të ardhshëm dhe të llogaritni lëshimet maksimale që mund të arrihen.

Pasi të keni kuptuar plotësisht gjendjen e punëve në kompaninë e palës tjetër, jeni gati të takoheni. Përpiquni ta mbani atë gjithmonë në territorin tuaj, kjo do t'ju japë një avantazh serioz moral. Këshillohet gjithashtu të planifikoni takimin që ju intereson në fund të ditës së punës, kur bashkëbiseduesi juaj pritet të jetë i lodhur, dhe për këtë arsye më i përkulshëm (më e rëndësishmja, mos harroni të bëni një pushim të mirë para negociatave vetë) . Është mirë nëse disa nga specialistët tuaj të fortë përballen me një përfaqësues të palës së kundërt. Në këtë rast, edhe një kundërshtar i përgatitur mirë do ta ketë të vështirë t'i rezistojë përplasjes së pyetjeve nga disa profesionistë.

Mos e nënvlerësoni ndikimin që ka në rezultatin e negociatave një gjë e tillë në dukje banale si rregullimi i tavolinave në një sallë takimesh.

Pra, takimi i parë i partnerëve të mundshëm. Në mënyrë ideale, pronari i kompanisë së palës tjetër duhet të jetë i pranishëm në takim, ndërsa vetëm një nga menaxherët më të lartë nga ana juaj (në këtë rast, pas zhvillimit të marrëveshjeve paraprake, ju keni një arsye për të luajtur për kohë - "duhet të paraqisni marrëveshje për miratim tek Shefi”).

Ka disa strategji për të manipuluar bashkëbiseduesin.

Në rastin e parë, detyra juaj është ta bëni bashkëbiseduesin të ndihet i pakëndshëm, gjë që nuk do ta lejojë atë të përqendrohet mjaftueshëm në kushtet e kontratës. Për të arritur ndikimin e dëshiruar, mund të përdorni një ton qëllimisht shpërfillës (mjaft i natyrshëm për përfaqësuesit e kompanive shumë të mëdha që janë mësuar të rrisin interesin për veten e tyre nga firmat më të vogla). Një mënyrë tjetër, më kulturore për të ngatërruar bashkëbiseduesin është indiferenca dhe neutraliteti demonstrues. Nëse është e mbështetur nga të meta pamjen, kostum i shtrenjtë dhe fjalim korrekt, atëherë në shumicën e rasteve sigurohet kompleksi i inferioritetit të armikut. Dhe kjo është terren pjellor për fillimin e negociatave.

Megjithatë, kjo strategji nuk është efektive në të gjitha rastet. Shpesh ka individë që, në përgjigje të negatives, marrin një pozicion agresiv-mbrojtës, gjë që i çon negociatat në një qorrsokak. Nëse bashkëbiseduesi juaj i përket këtij lloji të njerëzve, atëherë duhet të shkoni në anën tjetër. Bëjeni të ndihet rehat dhe i qetë. Një ton miqësor, një atmosferë e relaksuar, vëmendja dhe shfaqja e interesit personal për rezultatet e negociatave mund të bëjnë më shumë sesa diktat të ashpra. Bëjeni të qartë menjëherë se jeni të interesuar të punoni me këtë kompani. Imagjinoni në mendjen e personit tjetër mega-urdhra madhështore, përfitimet e aleancave strategjike dhe projektet e reja të përbashkëta. Sapo ai të mendojë se çfarë perspektivash hap kjo kontratë për karrierën e tij të ardhshme (nëse ai nuk është pronar në fund të fundit) dhe / ose rillogarit shumën e të ardhurave të marra, sigurohuni - ai është i juaji! Do të merrni ofertën më të mirë të mundshme për momentin. Është koha për të përfunduar takimin dhe për të kaluar në hapin tjetër.

Tani merrni kohën tuaj. Në negociatat e vështira, kur paratë e mëdha janë në lojë, fiton ai me buxhetin më të madh negociues. Më njoftoni pas një kohe se për miratimin përfundimtar është e nevojshme të takoheni me shefin e zyrës suaj përfaqësuese në Saratov, për shembull, dhe ai është duke pritur për partnerin tuaj nesër në një në zyrën e tij në Saratov. Pas takimit në Saratov, është e nevojshme të merret miratimi i degës së Shën Petersburgut. Mund t'ju duhet të takoheni atje disa herë me një pushim prej një jave.

E ndjen se çfarë po ndodh? Partneri juaj tashmë ka filluar të investojë kohën dhe paratë e tij (biletat e fluturimit dhe akomodimin në një qytet tjetër) në një projekt që as nuk është miratuar ende. Sa më shumë fonde të konsiderueshme të investojë në këtë kontratë, aq më e rëndësishme do të jetë për të që të marrë një kontratë.

Paralelisht, ju mund të filloni të punoni me konkurrentët e saj për të ulur çmimin e porosisë. Fakti që dikush tjetër është i interesuar për këtë urdhër mund t'i nënkuptohet palës në takimin e parë. Truku i mëposhtëm pa vëmendje është mjaft efektiv: ju kërkoni të shënoni në një fletë një listë të kushteve të kontratës që ju interesojnë ato artikuj që kompania e tij mund të përmbushë. Në të njëjtën kohë, ekziston një hollësi: tashmë ka shënime të dikujt në këtë fletë. Konkluzioni i natyrshëm që do të bëjë partneri juaj i mundshëm është se kushte të tilla tashmë janë diskutuar me konkurrentët dhe, për rrjedhojë, është e nevojshme të ofroni kushte vërtet të favorshme për të mos humbur porosinë.

Në fazën e miratimit në shqyrtim, ju mund të merrni rrugën e punës së hapur me të gjithë konkurrentët, duke u përpjekur t'i shtyni ata kundër njëri-tjetrit në luftën për porosinë tuaj. Por ky është rasti nëse vërtet dëshironi të bëni një porosi të madhe në kushtet më ideale.
Shpesh, gjithçka që duhet të bëni është të blini një sasi të kufizuar produkti për filialin tuaj, por me çmime të mëdha transporti. Në këtë rast, ne do të vazhdojmë taktikat e luftimit të negociatave për buxhetin. Pra, partneri juaj tashmë ka investuar shumë para në koordinimin e negociatave në të gjitha nivelet. Tani ai jo vetëm që ka nevojë për një kontratë - ai ka nevojë për atë! Është koha për takimin final me Shefin kryesor. Le të jetë në Moskë, për shembull (nëse jetoni në rajon), shpenzimet shtesë nuk do të dëmtojnë.

Në takimin përfundimtar, "papritmas rezulton" se planet e kompanisë suaj kanë ndryshuar, dhe në realitet ju mund të nënshkruani një kontratë vetëm për 1/10 e vëllimeve të blerjeve të diskutuara në fillim, natyrisht, me çmime të dakorduara më parë. Për më tepër, ju jeni gati të nënshkruani kontratën tani, dhe të transferoni paratë në llogarinë e palës fjalë për fjalë nesër.

Pra, ju keni vënë në qoshe partnerin tuaj. Ai ka investuar shumë energji dhe para në këtë traktat për ta refuzuar atë. Praktikisht nuk ka asnjë shans për të bindur Shefin që çmimet e dakorduara më parë vlejnë vetëm për porositë shumë të mëdha, dhe nëse do të kishte, ai nuk ka gjasa të jetë gati të kalojë përsëri nëpër të gjitha qarqet "djallëzore" të negociatave: nuk ka as financiare dhe as forcë morale. Ai ka vetëm një rrugëdalje - të pajtohet me të gjitha kushtet tuaja.

Kontrata e nënshkruar. Perde.

P.S. Dhe këshilla e fundit. Kini kujdes, mund të jeni edhe në një pozicion më pak të favorshëm. Në një krizë vigjilenca zbehet dhe dëshira për të lidhur një kontratë me çdo kusht po rritet.
Por a ju duhet KY çmim?

© www.live-and-learn.ru — portali psikologjik i Qendrës 1000 Ideas