1.Xaridorning xulq-atvori va mahsulot va mahsulot toifasini tanlashga ta’sir etuvchi omillar……………………………………………………………3
2. Tovar klassifikatorini tuzish metodikasi…………………………21
3. Savdo marketingi menejeriga qo'yiladigan asosiy talablarni ko'rsating…………26
Foydalanilgan adabiyotlar ro‘yxati…………………………………………29
Xarid qilish xulq-atvori va mahsulot va mahsulot toifasini tanlashga ta'sir qiluvchi omillar.
Xarid qilish xulq-atvori - bu iste'molchi o'z daromadlarini sotib olmoqchi bo'lgan turli xil tovarlar va xizmatlar orasida taqsimlashga qaror qiladigan jarayon. Ushbu mexanizmni bilish tegishli tovarlar va xizmatlar ishlab chiqarishni tashkil etish uchun ularning resurslarini yanada oqilona taqsimlashga imkon beradi.
Xaridorning xarid jarayonida ishtirok etish darajasi va tovar belgilari o'rtasidagi farqlardan xabardor bo'lish darajasiga ko'ra sotib olish xulq-atvorining 4 turi mavjud.
1) keng qamrovli sotib olish xatti-harakati.
Murakkab sotib olish xulq-atvori iste'molchi sotib olish jarayonida yuqori darajada ishtirok etganida va brendlardagi sezilarli farqlardan xabardor bo'lganida aytiladi. Bu odatda qimmatbaho tovarlarni kamdan-kam xarid qilishni nazarda tutadi. Ko'pincha, xaridor mahsulot toifasi haqida etarli ma'lumotga ega emas va kerak qo'shimcha ma'lumot. Misol uchun, kompyuter sotib olgan odam nima ekanligini bilmasligi mumkin spetsifikatsiyalar, "RAM 32 MB", "monitor o'lchamlari", "qattiq disk hajmi" kabi. Bunday tafsilotlar xaridor uchun ularni o'zi tushunmaguncha hech narsani anglatmaydi.
Murakkab sotib olish harakati uch bosqichli jarayondir. Birinchidan, xaridorda mahsulotga nisbatan ma'lum bir e'tiqod paydo bo'ladi. Keyin u unga nisbatan munosabatni rivojlantiradi va nihoyat, diqqat bilan o'ylab ko'rgandan so'ng, odam xarid qiladi. Xarid qilishda yuqori darajadagi iste'molchi ishtirokini talab qiladigan tovarlar ishlab chiqaruvchilari taklif qilingan xarid haqida ma'lumot to'plash va uni qanchalik jiddiy baholashini bilishlari kerak. Marketologlar iste'molchilarga mahsulot xususiyatlarining nisbiy ahamiyatini tushunishga yordam beradigan strategiyalarni ishlab chiqishlari va bosma ommaviy axborot vositalaridan foydalangan holda iste'molchilarni bir brend va boshqa brend o'rtasidagi farq haqida xabardor qilishlari kerak.
2) Dissonansni yumshatuvchi sotib olish harakati.
Ba'zan sotib olish jarayoni iste'molchining yuqori darajadagi ishtiroki bilan amalga oshiriladi, u har doim ham turli ishlab chiqaruvchilarning o'xshash mahsulotlari o'rtasidagi kichik farqlarni sezmaydi. Ishtirok etishning yuqori darajasi sotib olishning o'zi xavfli, juda kam uchraydigan va tovarlarning narxi yuqori ekanligiga asoslanadi. Bunday holda, xaridor taklif etilayotgan mahsulotlarni solishtirish uchun barcha do'konlarni aylanib chiqishga harakat qiladi, lekin u asosan do'kondagi narx va xizmat darajasidan kelib chiqib, etarlicha tez xarid qiladi. Misol uchun, divan sotib olish iste'molchining yuqori darajadagi ishtirokini o'z ichiga oladi, chunki bu xaridorning ta'mini ham aks ettiradigan qimmat xariddir. Boshqa tomondan, turli ishlab chiqaruvchilarning aksariyat divanlari, lekin taxminan bir xil narxda, iste'molchiga bir-biriga juda o'xshash ko'rinishi mumkin. Sotib olgandan so'ng, iste'molchi divandagi ba'zi kamchiliklarni payqab yoki hamkasblarining ijobiy sharhlarini eshitib, dissonans tuyg'usini boshdan kechirishi mumkin. Ammo u o'z tanlovining to'g'riligini tasdiqlovchi ma'lumotni juda diqqat bilan tinglaydi. Bu misolda iste’molchi avvalo xarid qiladi, keyin yangi e’tiqod, keyin esa munosabat shakllanadi. Shunung uchun marketing siyosati iste'molchini xariddan mamnun bo'lishiga yordam beradigan ma'lumot bilan ta'minlashga qaratilgan bo'lishi kerak.
3) Odatiy sotib olish harakati.
Odatda, tovarlarni sotib olish xaridorlarning xarid jarayonida ishtirok etishining past darajasini o'z ichiga oladi, brendlar o'rtasida sezilarli farqlar yo'q. Tuz sotib olish jarayonini ko'rib chiqing. Bu erda iste'molchilarning ishtiroki darajasi past. Do'konga borib, bir paket tuz sotib olishdan ko'ra osonroq nima bo'lishi mumkin? Agar kimdir ma'lum bir brendning tuzini sotib olishga odatlangan bo'lsa, unda bunday iste'molchining sadoqati bundan mustasno.
Shunday qilib, arzon kundalik tovarlarni sotib olayotganda, iste'molchiga jalb qilish darajasi juda past. Yuqori darajadagi iste'molchi ishtirokini talab qilmaydigan mahsulotni sotib olayotganda, uning xatti-harakati odatiy "e'tiqod-munosabat-xulq-atvor" sxemasiga to'g'ri kelmaydi. Turli brendlar haqida ma'lumotni faol ravishda izlash, ularning xususiyatlarini baholash va sotib olish qarorini diqqat bilan ko'rib chiqishning hojati yo'q.
Bunday holda, iste'molchi reklama va gazeta reklamalaridan ma'lumotni passiv ravishda qabul qiladi. Reklamada bir xil tovar nomlarining qayta-qayta takrorlanishi iste'molchining u bilan faqat tanishishiga, uni sotib olish zarurligiga ishonch hosil qilmasligiga olib keladi.
Xaridorlar ma'lum bir brend bilan barqaror munosabatlarni rivojlantirmaydilar; ular uni tanlaydilar, ehtimol ular u bilan tanish bo'lganlari uchun. Xariddan so'ng ular jarayonda zaif ishtiroki tufayli o'z tanlovini baholay olmaydilar.
Shunday qilib, iste'molchilarning undagi ishtiroki past bo'lgan xarid qilish jarayoni ma'lumotni passiv assimilyatsiya qilish orqali brendga nisbatan ishonchni shakllantirishdan boshlanadi. Keyin sotib olish xulq-atvori shakllanadi. Bu baholash bilan kuzatilishi mumkin. Brendlar o'rtasida kichik farqlarga ega bo'lgan bunday turdagi tovarlarni ishlab chiqaruvchilar sotishni ko'paytirish uchun chegirmalar va sotish amaliyotidan samarali foydalanadilar, chunki xaridorlar ma'lum bir brendga unchalik ahamiyat bermaydilar. Reklama mahsulotning faqat eng asosiy xususiyatlarini tavsiflashi va faqat eslab qolish oson, brendga xos vizual yoki majoziy belgilardan foydalanishi kerak. Reklama kampaniyasi qisqa xabarlarni takroriy takrorlashga qaratilgan bo'lishi kerak. Shu ma'noda televidenie bosma reklamadan ko'ra samaraliroq.
4) Tanlovga yo'naltirilgan sotib olish xulq-atvori
mahsulotlar.
Ba'zi xaridlar iste'molchilarning ularda ishtirok etishining past darajasi bilan tavsiflanadi, ammo tovarlar brendlari o'rtasidagi sezilarli farqlar. Bunday holda, iste'molchi har qanday aniq brendga e'tibor berishni to'xtatadi.
Cookie sotib olish misolini ko'rib chiqing. Iste'molchining ushbu mahsulotga nisbatan qandaydir e'tiqodi bor, u ko'p ikkilanmasdan brendni tanlaydi va uni iste'mol qilish jarayonida baholaydi. Ammo keyingi safar yangi narsalarni sinab ko'rish istagi yoki shunchaki qiziquvchanligi tufayli u boshqa turdagi pechene sotib oladi. Bir brenddan boshqasiga o'tish ma'lum bir brenddan norozilik emas, balki keng assortiment tufayli yuzaga keladi.
Bunday vaziyatda bozor rahbarlari va uning boshqa sub'ektlari strategiyalari bir-biridan farq qiladi. Rahbarlar o'z mahsulotlarining do'kon peshtaxtalarida ulushini ko'paytirish va muntazam yuqori ta'sirli reklamaga sarmoya kiritish orqali odatiy xarid qilish xulq-atvorini saqlab qolishga intiladi.
Raqobatchilar maxsus narxlar, kuponlar, bepul namunalar taklif qilish va xaridorni yangi narsalarni sinab ko'rishga ishontirish uchun reklamalarni joylashtirish orqali xaridorni bir brenddan boshqasiga o'tishga undaydi.
Muayyan mahsulotni sotib olishda iste'molchilarning ishtiroki darajasini oshirish uchun ishlab chiqaruvchilar to'rtta strategiyadan foydalanadilar:
1. Ular mahsulotdan foydalanishni Colgate tish pastasi va kariesning oldini olish kabi muammoni hal qilish bilan bog'lashadi.
2. Mahsulot shaxsiy holatga bog‘langan – masalan, kofe reklamalarida ertalabki qahvaning xushbo‘yligi iste’molchiga uyqu qoldiqlarini silkitishga yordam berishi haqidagi hikoyadan foydalaniladi.
4. Mahsulotlar takomillashtirilmoqda (masalan, oddiy alkogolsiz ichimlikka mustahkamlangan ichimlik qo'shiladi).
Ammo bu strategiyalarning har biri, eng yaxshi holatda, xaridorning sotib olish jarayonida ishtirok etish darajasini oshiradi - pastdan o'rtagacha (lekin yuqori emas).
Iste'mol tovarlari bozorining o'ziga xosligi shundaki, bu bozorlar o'z talablari, didlari, so'rovlari, an'analari, madaniy xususiyatlari va samarali talab chegaralariga ega bo'lgan xaridorlarning ma'lum toifalariga ega bo'lgan ko'plab segmentlarga bo'lingan. Amaliy marketingda iste'molchilar ikki guruhga bo'linadi: oxirgi foydalanuvchilar va iste'molchi tashkilotlar. Aynan iste'molchi nima va qayerdan sotib olishni, qanday tovarlarni ishlab chiqarishni va qanday biznes muvaffaqiyatli bo'lishini kim belgilaydi. Xaridorning tovarlarni tanlash erkinligi, ayniqsa, uning harakatchanligi va reklama, ommaviy axborot vositalari va Internet orqali yaxshiroq xabardorligi tufayli yaxshilanadi. Bozor tadqiqotchilari sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda xaridorning xatti-harakatlariga ko'plab omillarning ta'sirini o'rganadilar.
Madaniy omillar
Iste'molchi xulq-atvoriga eng kuchli ta'sir madaniy omillar, ayniqsa uning umumiy darajasi, ma'lum bir submadaniyat va ijtimoiy sinfga tegishli.
Madaniyat.
Madaniyat insonning ehtiyojlari va xulq-atvorining hal qiluvchi omili bo'lib, u bolaligidan oilada va boshqa ijtimoiy institutlar orqali ma'lum qadriyatlar, idrok va xatti-harakatlarning stereotiplarini o'rganadi. Amerikalik bola muvaffaqiyatga intilish, muvaffaqiyat, faollik, samaradorlik va amaliylik, doimiy olg'a harakat, moddiy qulaylik, individuallik, erkinlik, xayriya, salomatlikni qadrlaydigan jamiyatda o'sadi.
Submadaniyat.
Submadaniyatlar milliy, diniy, irqiy yoki mintaqaviy asosda shakllanadi, ularning aksariyati bozorning muhim segmentlarini tashkil qiladi, ishlab chiqaruvchilar mahsulotlarni ishlab chiqishda va marketing dasturlarini rejalashtirishda e'tiborga olishlari kerak. Muayyan submadaniyatga mansublik, shuningdek, Linda Braunning mijoz sifatidagi xatti-harakatlariga ta'sir qiladi, uning ovqatlanish, kiyim uslubi, dam olish va ishdagi afzalliklarini belgilaydi. Aytaylik, u eng yuqori qadriyat hisoblangan submadaniyatda tarbiyalangan yuqori daraja ta'lim, bu uning kompyuterlarga bo'lgan qiziqishini tushuntiradi.
ijtimoiy sinflar.
Ijtimoiy sinflar - qat'iy ierarxiyada qurilgan, nisbatan bir xil, barqaror ijtimoiy guruhlar, umumiy qadriyatlar, manfaatlar va xatti-harakatlar bilan birlashtirilgan.
Jamiyatni sinflarga bo'lish mezonlari nafaqat daromad, balki ish, ta'lim va yashash joyini ham o'z ichiga oladi. Turli xil ijtimoiy tabaqalarning vakillari kiyinish uslubi, nutqi, dam olishni tashkil etish va boshqa ko'plab xususiyatlar bilan farqlanadi.
Ijtimoiy tabaqaning ajralib turadigan belgilariga, birinchidan, uning vakillarining ozmi-koʻpmi bir xil xulq-atvorga moyilligi kiradi; ikkinchidan, ma'lum bir narsaning mavjudligi ijtimoiy maqom; uchinchidan, ta'lim, kasb va daromad darajasi. Va nihoyat, to'rtinchidan, sinfdan sinfga o'tish imkoniyati.
Ijtimoiy tabaqa a'zolari turli xil tovarlarni tanlashda ma'lum umumiy imtiyozlarga ega savdo belgilari kiyim-kechak, uy jihozlari, dam olish tadbirlari va avtomobillarni o'z ichiga oladi. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar ushbu vaziyatdan foydalanib, ma'lum bir sinfning ehtiyojlarini qondirishga e'tibor qaratadilar. Ijtimoiy sinflar turli xil ommaviy axborot vositalarining afzalliklari bilan tavsiflanadi: yuqori sinf a'zolari kitob va jurnallarni afzal ko'radilar, quyi sinf vakillari esa kechqurun televizor ekranlari oldida o'tiradilar. Ijtimoiy sinflar, shuningdek, reklama mahsulotlarini yaratishda hisobga olinishi kerak bo'lgan til farqlarining mavjudligi bilan tavsiflanadi.
Ijtimoiy omillar
Madaniyatdan tashqari, iste'molchilarning xulq-atvoriga ham shunday ta'sir ko'rsatadi ijtimoiy omillar mos yozuvlar guruhlari, oila, rollar va maqomlar kabi.
mos yozuvlar guruhlari.
Insonning xulq-atvoriga turli ijtimoiy guruhlar ta'sir ko'rsatadi.
Yo'naltiruvchi guruhlar - (shaxsiy aloqa bilan) shaxsning biror narsaga yoki kimgadir munosabatiga va uning xatti-harakatiga bevosita yoki bilvosita ta'sir ko'rsatadigan guruhlar. Shaxsga bevosita ta'sir ko'rsatadigan guruhlarga a'zolik guruhlari deyiladi.
A'zolik guruhlari birlamchi (oila, do'stlar, qo'shnilar, ishdagi hamkasblar, a'zolari bilan doimiy va norasmiy aloqada bo'lgan barcha jamoalar) va ikkilamchi guruhlar (rasmiy asosda qurilgan kasbiy guruhlar, diniy va kasaba uyushmalari birlashmalari, aloqa) bo'lishi mumkin. a'zolari bilan davriy).
Yo'naltiruvchi guruhlar shaxsga kamida uchta yo'l bilan ta'sir qiladi: ular odamni xatti-harakati va turmush tarzini o'zgartirishga undashi mumkin; shaxsning hayotga munosabati va uning o'zi haqidagi g'oyasiga ta'sir qilish; shaxsning muayyan mahsulot va brendlarni tanlashiga ta'sir qilishi mumkin.
Shaxsga o'ziga a'zo bo'lmagan o'zidan tashqaridagi guruhlar ham ta'sir qiladi. Biror kishi a'zo bo'lishni xohlagan guruhlarga kerakli guruhlar deyiladi.
Bir oila.
Oila iste'molchi-xaridorlarning eng muhim ijtimoiy birlashmasi hisoblanadi. Oila a'zolari eng ta'sirli asosiy ma'lumot guruhini tashkil qiladi. Ikki turdagi oilalar mavjud. Yo'lboshchi oila shaxsning ota-onasi va qarindoshlaridan iborat. Unda u diniy ko'rsatmalar oladi, bu erda uning hayotiy maqsadlari, o'zini qadrlash va sevgi tuyg'ulari belgilanadi, unda uning siyosiy va iqtisodiy muammolar. Biror kishi ota-onasi bilan kamdan-kam muloqot qilsa ham, ularning xarid qilish xatti-harakatlariga ta'siri muhim bo'lib qolishi mumkin; Bu, ayniqsa, ota-onalar an'anaviy ravishda katta yoshli bolalar bilan bir oilada yashaydigan mamlakatlarda juda muhimdir. Shu bilan birga, murabbiylar oilasining ta'siri juda bilvosita. Xaridorning xulq-atvoriga bevosita ta'sir uning yaratgan oilasi - turmush o'rtog'i va bolalari tomonidan amalga oshiriladi.
Rol va statuslar.
Inson hayoti davomida bir nechta guruhlarga tegishli - oila, do'stlar, turli tashkilotlar. Uning har bir guruhdagi o'rni uning roli va maqomi bilan belgilanadi. Rol - bu odamdan uning atrofidagilar tomonidan kutiladigan harakatlar majmui.
Shaxsiy omillar
Xaridorning qaroriga uning shaxsiy xususiyatlari ta'sir qiladi: yoshi va bosqichi hayot davrasi uning oilasi, ishi, iqtisodiy ahvoli, turmush tarzi, xarakter xususiyatlari va o'zini o'zi qadrlashi.
Oilaviy hayot siklining yoshi va bosqichlari.
Inson hayoti davomida turli xil tovarlar va xizmatlarga ega bo'ladi. Bolaga kerak bolalar ovqatlari. Voyaga etgan kishi turli xil ovqatlarni tatib ko'rishga moyil bo'lib, qariganda u dietali ovqatga o'tadi. Vaqt o'tishi bilan insonning didi kiyim-kechak, mebel, dam olish bilan bog'liq holda o'zgaradi.
Shaxsning iste'mol tarkibi uning oilasi hayot tsiklining qaysi bosqichida ekanligiga ham bog'liq. Odatda oilaviy hayot tsiklining 9 bosqichi mavjud bo'lib, ularning har biri ma'lum bir bosqich bilan tavsiflanadi moliyaviy holat va odatiy xaridlar. Ko'pincha rivojlanish davrida marketing rejasi ishlab chiqaruvchilar ma'lum narsalarga e'tibor berishadi maqsadli guruhlar oilaviy hayot aylanishi. Shuni ta'kidlash kerakki, har doim ham bitta uyning aholisi bitta oilani tashkil etmaydi.
Kasb-hunar.
Xaridorning tovar sotib olishiga xaridorning kasbi katta ta'sir ko'rsatadi. Amerikalik ishchi kombinezon va poyabzal sotib olishga majbur. Va kompaniya prezidenti lavozimi qimmatbaho kostyumlar sotib olishni va imtiyozli mamlakat klublariga a'zolikni talab qiladi. Marketologlar muayyan tovarlar va xizmatlarni sotib olishdan manfaatdor bo'lgan professional guruhlarni aniqlashga intilishadi va kompaniyalar ular uchun mahsulotlarni chiqarishga intilishadi.
Iqtisodiy vaziyat.
Iqtisodiy vaziyat iste'molchining tovarlarni tanlashiga katta ta'sir ko'rsatadi. Shaxsning iqtisodiy ahvoli uning byudjeti xarajatlar qismining darajasi va barqarorligi, uning jamg'armalari va aktivlari, qarzlari, kreditga layoqatliligi va pul mablag'larining to'planishiga munosabati bilan belgilanadi. Sotish xaridorlarning daromadlari darajasiga bog'liq bo'lgan tovarlar ishlab chiqaruvchilari doimiy ravishda aholining shaxsiy daromadlari, jamg'arma stavkalari va foiz stavkalari tendentsiyalarini kuzatib boradilar. Agar makroiqtisodiy ko'rsatkichlar uy xo'jaliklari daromadlarining kamayishini ko'rsatsa, ishlab chiqaruvchi mahsulotning xususiyatlarini, uning narxini, joylashuvini o'zgartirish choralarini ko'rishi mumkin, shunda mahsulot iste'molchi uchun qadrli bo'ladi.
Hayot tarzi.
Xuddi shu submadaniyatga, bir xil ijtimoiy sinfga mansub va bir xil kasbga ega bo'lgan odamlar butunlay boshqacha turmush tarzini olib borishi mumkin.
Hayot tarzi - insonning dunyoda faoliyat ko'rsatishi, qiziqishlari va qarashlarida ifodalangan shakli. Hayot tarzi boshqalar bilan o'zaro munosabatda "butun shaxs" ni aks ettiradi.
Shaxsiyat turi va o'zini o'zi tasvirlash.
Shaxsning sotib olish xulq-atvoriga uning shaxsiyati ta'sir qiladi.
Shaxs turi - insonning atrof-muhit ta'siriga nisbatan doimiy va izchil reaktsiyasini belgilaydigan o'ziga xos psixologik xususiyatlar to'plami.
Shaxs turi odatda insonning quyidagi o'ziga xos xususiyatlari asosida aniqlanadi: o'ziga ishonch, boshqalarga ta'sir qilish, mustaqillik, hurmat, xushmuomalalik, o'zini himoya qilish va moslashuvchanlik. Bu iste'molchi xulq-atvorini tahlil qilishda juda foydali o'zgaruvchi bo'lishi mumkin, agar u to'g'ri tasniflangan va shaxsiyatning ma'lum turlari va shaxsning muayyan mahsulot yoki brendni tanlashi o'rtasidagi munosabatlar bilan asoslansa.
Psixologik omillar
Iste'molchining mahsulot tanlashiga to'rtta asosiy omil ta'sir qiladi. psixologik omillar- motivatsiya, idrok etish, o'rganish, e'tiqod va munosabatlar.
Motivatsiya.
Hayotning har qanday daqiqasida inson juda ko'p ehtiyojlarni boshdan kechiradi. Ulardan ba'zilari biogen xarakterga ega bo'lib, ular tananing ma'lum bir fiziologik holatida - ochlik, chanqoqlik, noqulaylik bilan yuzaga keladi. Boshqalar tabiatan psixogendir va insonning tan olinishi, hurmati yoki ruhiy yaqinligi kabi psixologik keskinlik holatlarining natijasidir. Aksariyat ehtiyojlar darhol qondirishni talab qilmaydi. Ehtiyoj insonni harakat qilishga majbur qilganda motivga aylanadi va uni qondirish psixologik stressni kamaytiradi.
Psixologlar inson motivatsiyasining bir nechta asosiy tushunchalarini ishlab chiqdilar. Ulardan eng mashhurlari Zigmund Freyd, Avraam Maslou va Frederik Gertsbergning nazariyalari ularning tarafdorlarini iste'molchi tadqiqotlari va marketing strategiyasi bo'yicha juda boshqacha xulosalarga olib keladi.
Freydga ko'ra motivatsiya nazariyasi. Buyuk psixolog odamlarning aksariyati shaxsning xatti-harakatini boshqaradigan psixologik kuchlarni bilishmaydi, demak, ular o'z harakatlarining motivlarini to'liq tushuna olmaydilar, deb hisoblardi.
Mahsulot tomonidan qo'zg'atilgan chuqur assotsiatsiyalarni aniqlash uchun tadqiqotchilar ongli ravishda o'z-o'zidan so'z birikmalarini, to'liq bo'lmagan jumlalarni, rasmlarning tushuntirishlarini va rolli o'yinlarni o'chirishga imkon beruvchi usullardan foydalangan holda "chuqur intervyular" ni yig'adilar. Natijada, psixologlar bir qator qiziqarli va g'alati xulosalarga kelishdi: iste'molchilar o'rikni sotib olishni xohlamaydilar, chunki ular qichishgan va keksa odamlarni eslatadi; erkaklar sigaret chekishadi, chunki bu ongsiz ravishda chaqaloqlik davrida barmoq so'rishni eslatadi; ayollar hayvonlardan ko'ra o'simlik yog'larini afzal ko'radilar, chunki so'yilgan hayvonlardan oldin o'zlarini aybdor his qiladilar.
Psixologlar har qanday mahsulot iste'molchida o'ziga xos motivlar to'plamini boshlashini aniqladilar.
A.Maslouning motivatsiya nazariyasi. Avraam Maslou buning sababini tushuntirishga harakat qildi boshqa vaqt shaxsning turli ehtiyojlari bor. Nega bir kishi o'zini har xil tashqi tahdidlardan himoya qilish uchun ko'p vaqt sarflaydi, boshqasi boshqalarning hurmatini qozonishga intiladi? A.Maslou buni inson ehtiyojlari tizimi ierarxik tartibda, uning elementlari: fiziologik ehtiyojlar, xavfsizlik hissi, ijtimoiy ehtiyojlar va o'z-o'ziga bo'lgan ehtiyojlarning ahamiyatlilik darajasiga muvofiq qurilganligi bilan izohlaydi. - tasdiqlash. Shaxs birinchi navbatda eng muhim ehtiyojlarni qondirishga harakat qiladi. Muvaffaqiyatga erishgandan so'ng, qondirilgan ehtiyoj rag'batlantirishni to'xtatadi va odam keyingi muhimlikni to'ldirishga intiladi.
A.Maslou nazariyasi ishlab chiqaruvchilarga turli xil mahsulotlar potentsial iste'molchilarning rejalari, maqsadlari va hayotiga qanchalik mos kelishini tushunishga yordam beradi.
F. Gertsberg bo'yicha motivatsiya nazariyasi. Frederik Gertsberg ikkita motivatsiya omili nazariyasini ishlab chiqdi, ulardan biri odamning noroziligini, ikkinchisi esa uning qoniqishini keltirib chiqaradi. Xarid qilish uchun norozilik omilining yo'qligi etarli emas - qoniqish omilining faol mavjudligi talab qilinadi.
Amalda ikki omil nazariyasi ikki usulda qo'llaniladi. Birinchidan, sotuvchi norozilik omillarining paydo bo'lishidan qochishi kerak (masalan, tushunarsiz kompyuter ko'rsatmalari yoki yomon xizmat). Bunday narsalar nafaqat savdoning o'sishiga hissa qo'shmaydi, balki sotib olishni ham buzishi mumkin. Ikkinchidan, ishlab chiqaruvchi mahsulotni sotib olishda qoniqish yoki motivatsiyaning asosiy omillarini aniqlashi va ularning mahsulotda mavjudligi xaridorning e'tiboridan chetda qolmasligini ta'minlashi kerak.
Idrok.
Motiv tomonidan boshqariladigan odam harakatga tayyor. Ushbu harakatning tabiati uning vaziyatni idrok etishiga bog'liq.
Idrok - bu shaxs tomonidan kiruvchi ma'lumotlarni tanlash, tartibga solish va sharhlash va dunyoning mazmunli tasvirini yaratish jarayoni. Idrok nafaqat jismoniy stimullarga, balki ularning munosabatlariga ham bog'liq muhit va shaxsning xususiyatlari haqida.
Kalit so'z"idrok" tushunchasining ta'rifida - shaxs. Nima uchun odamlar bir xil vaziyatni boshqacha qabul qilishadi? Bu idrok jarayonlarining tanlab diqqat, tanlab buzilish va tanlab yodlash shaklida sodir bo'lishi bilan izohlanadi. Natijada, iste'molchi har doim ham ishlab chiqaruvchilar unga yuboradigan signallarni ko'rmaydi yoki eshitmaydi.
Assimilyatsiya.
Inson ongli faoliyat jarayonida ma'lum bilimlarni oladi. Assimilyatsiya - tajriba to'plash jarayonida sodir bo'ladigan odamning xatti-harakatlaridagi muayyan o'zgarishlar. Inson xulq-atvori asosan o'rganiladi. Nazariychilarning fikricha, assimilyatsiya undovlar, turli intensivlikdagi stimullar va kuchaytirishning o'zaro ta'siri natijasidir.
Motivatsiya - bu shaxsni harakatga undaydigan kuchli ichki stimul. Impuls keskinlikni bartaraf eta oladigan ma'lum bir qo'zg'atuvchiga yo'naltirilsa, u motivga aylanadi.
e'tiqodlar va munosabatlar.
Shaxsning e'tiqodi va munosabatlari xatti-harakatlar va o'rganish orqali shakllanadi va iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qiladi.
E'tiqod - bu biror narsaning ruhiy xususiyati.
Albatta, ishlab chiqaruvchilar xaridorlarning mahsulot va brendlarning tasvirlarini yaratadigan mahsulot va xizmatlar haqidagi e'tiqodlariga juda qiziqishadi. Odamlar o'z e'tiqodlari asosida harakat qilishadi. Agar ma'lum e'tiqodlar noto'g'ri bo'lsa va xaridni amalga oshirishga to'sqinlik qilsa, sotuvchilar ularni tuzatish uchun kampaniya o'tkazishlari kerak.
Munosabat - bu shaxs tomonidan ob'ekt yoki g'oyaga, ularga nisbatan his-tuyg'ularga va ularga nisbatan mumkin bo'lgan harakatlar yo'nalishiga barqaror ijobiy yoki salbiy baho.
Odamlarda hamma narsaga: dinga, siyosatga, kiyim-kechakga, musiqaga, ovqatga va hokazolarga munosabat shakllanadi. Ob'ektga bo'lgan munosabat odamlarni uni yaxshi ko'radi yoki yomon ko'radi, unga yaqinlashadi yoki uzoqlashadi.
Shakllangan barqaror baholash odamning o'xshash ob'ektlarga taxminan bir xil munosabatini aniqlaydi, chunki bu holda har bir alohida stimulga yangicha munosabatda bo'lishning hojati yo'q. Aloqalar insonning jismoniy va ruhiy energiyasini tejaydi va shuning uchun ular juda barqarordir. Inson munosabatlari mantiqiy bog'langan zanjir bo'lib, unda bir bo'g'inning o'zgarishi boshqa bo'g'inlarning o'zgarishini talab qiladi. Shuning uchun, rivojlanayotganda yangi mahsulotlar allaqachon mavjud bo'lgan mijozlar munosabatlarini ularni o'zgartirishga urinmasdan hisobga olish tavsiya etiladi. Ammo munosabatni o'zgartirish o'z samarasini berganda istisnolar haqida unutmang.
Zamonaviy xizmat: tendentsiyalar, vazifalar, tamoyillar
Xizmat ko‘rsatish sohasi iqtisodiyot tarmoqlaridan biri bo‘lib, uning holati hamisha boshqa tarmoqlarning rivojlanishiga bog‘liq. Xizmat faoliyatidagi o'zgarishlar har doim bo'lgan ajralmas qismi jahon iqtisodiyotining rivojlanishi.
Ajoyib Amerikalik iqtisodchi Jon Galbreit sanoatdan oldingi jamiyatda xizmat ko'rsatishning xususiyatlarini quyidagicha ta'riflaydi: "Industriyadan oldingi davrda qishloq xo'jaligidan tashqari aholining juda katta qismi. iqtisodiy faoliyat bir kishining boshqasiga shaxsiy xizmatiga qisqartiriladi. Bunga oziq-ovqat tayyorlash, garderobni parvarish qilish, shaxsiy hojatxona va gigiena yordami, ta'lim xizmatlari va bir kishidan to'g'ridan-to'g'ri boshqa ko'plab boshqa xizmatlar kiradi. Xizmatni taqdim etuvchi shaxs xizmat iste'molchisiga bog'liq edi. “Past mahsuldorlik va aholining haddan tashqari ko'pligi to'liq ish bilan band bo'lmagan aholining katta qismiga olib keladi. qishloq xo'jaligi maishiy xizmat ko'rsatish sohasi esa shunday xarakterlanadi ijtimoiy tizim postindustrial jamiyat nazariyasi yaratuvchisi Daniel Bell.- Shuning uchun xizmat ko'rsatish sohasida muhim bandlik mavjud bo'lib, u asosan shaxsiy xizmatlar bo'lib qolmoqda. Ishchilar ko'pincha ovqatlanish uchun etarli pul to'lashga rozi bo'lganligi sababli, uy ishlari arzon va juda keng tarqalgan. Angliyada xizmatkorlar sinfi eng ko'p bo'lib qoldi.
Industrial jamiyatda sanoatning rivojlanishi uy xizmatchilari sonining keskin qisqarishiga olib keldi. Bu davr iqtisodchilarining asosiy vazifasi tovarlarni ommaviy ishlab chiqarishdir. Ilgari oila a'zolari tomonidan amalga oshirilgan ko'plab xizmatlar kichik firmalar va mustaqil xususiy tadbirkorlarga o'tkaziladi. Ishlab chiqilgan bepul xizmatlar ta'lim va sog'liqni saqlash, turizm bo'lib chiqdi, ba'zilari axborot xizmatlari, madaniyat va san'at xizmatlari.
Postindustrial jamiyatda asosiy faoliyat endi mahsulot ishlab chiqarish emas, balki axborotni qayta ishlash va xizmatlar ko'rsatish, xususan, yangi turdagi xizmatlar keng tarqalmoqda. Bular gumanitar fanlar - ta'lim, sog'liqni saqlash va professional xizmatlar- tahlil va rejalashtirish, loyihalash, dasturlash va boshqalar. Postindustrial sektorning kengayishi imkon qadar ko'proq odamlarga ega bo'lishini talab qiladi Oliy ma'lumot mavhum-kontseptual fikrlash malakalarini oldi.
Xizmat ko'rsatish tizimining asosiy vazifalari.
1. Potentsial xaridorlarga ushbu kompaniyadan mahsulot sotib olishdan oldin maslahat berish.
2. Xaridor xodimlarini sotib olingan uskunaning eng samarali va xavfsiz ishlashiga o'rgatish.
3. Kerakli texnik hujjatlarni topshirish.
4. Mahsulotni foydalanish joyiga etkazib berish, tranzit paytida uning shikastlanish ehtimolini minimallashtirish.
5. Mahsulotni ish joyida ish holatiga keltirish va uni xaridorga amalda ko'rsatish.
6. Ehtiyot qismlarni tezkor yetkazib berish, ehtiyot qismlar ishlab chiqaruvchilar bilan yaqin aloqada bo'lish.
7. Uskunalar iste'molchilar tomonidan qanday ishlashi va bir vaqtning o'zida qanday izohlar, shikoyatlar va takliflar bildirilganligi haqida ma'lumot to'plash va tizimlashtirish.
8. Tahlil natijalari bo'yicha iste'mol qilinadigan mahsulotlarni takomillashtirish va modernizatsiya qilishda ishtirok etish.
9. Raqobatchilar xizmat ko'rsatish ishlarini qanday olib borishlari, ular mijozlarga qanday xizmat yangiliklarini taklif qilishlari haqidagi ma'lumotlarni to'plash va tizimlashtirish.
10. “Siz bizning mahsulotimizni sotib olasiz – qolgan hamma narsani qilamiz” tamoyili bo‘yicha bozorning doimiy mijozlarini shakllantirish.
Xizmatni amalga oshirishning asosiy yondashuvlari.
· salbiy yondashuv. Ushbu yondashuv bilan ishlab chiqaruvchi mahsulotning namoyon bo'lgan nuqsonlarini tasodifiy xatolar deb hisoblaydi. Xizmat mahsulotga qiymat qo'shadigan faoliyat sifatida emas, balki iloji boricha kamroq saqlanishi kerak bo'lgan qo'shimcha xarajatlar sifatida qaraladi.
· Izlanish yondashuvi. Kelajakda uning sifatini yaxshilash maqsadida mahsulot nuqsonlari to‘g‘risidagi ma’lumotlarni sinchkovlik bilan to‘plash va qayta ishlashga alohida e’tibor qaratilgan.
· Xizmat - yetkazib beruvchining majburiyati. Ishlab chiqaruvchining majburiyatlari kelishilgan ehtiyot qismlarni etkazib berish va kafolat muddati davomida yordam berish bilan cheklanadi. Xizmat chegirmasi bu yondashuvga amal qiladigan tashkilotlar uchun juda keng tarqalgan yechimdir.
· Cheklangan javobgarlik . Ishlab chiqaruvchi va etkazib beruvchi kafolat muddati tugagunga qadar texnik xizmat ko'rsatish uchun javobgardir. Shundan so'ng, xizmat mustaqil firmalar tomonidan amalga oshiriladi.
· Xizmat - raqobatdagi vositalar. Xizmat ko'rsatish bo'yicha mutaxassislar muammo haqida xabar berilgan yoki xabar qilinmaganidan qat'i nazar, vaqti-vaqti bilan mijozlarga tashrif buyurishlari shart. Maqsad iste'molchini kelajakda tegishli ishlab chiqaruvchining mahsulot assortimentining yangi mahsulotini sotib olish zarurati tug'ilsa, u boshqa tanlov haqida umuman o'ylamasligi kerakligiga ishontirishdir.
· Maqsad - optimal sifat. Bunday yondashuv bilan e'tibor iste'molchilarning real ehtiyojlari va sharoitlarini o'rganishga va mahsulotlarning texnik va ekspluatatsion ko'rsatkichlarini ularga moslashtirishga qaratilgan. Xizmat nima uchun muammo yuzaga kelganligi va kelajakda bu sodir bo'lmasligi uchun mahsulotni yaxshilash uchun nima qilish kerakligi haqida muhim ma'lumot manbai sifatida qaraladi.
Trendlar zamonaviy xizmat: xavf va yangi imkoniyatlar.
Marketologlar sotishdan keyingi xizmatni rivojlantirishning quyidagi asosiy tendentsiyalarini ta'kidlaydilar:
1. Ishlab chiqaruvchilar tobora ko'proq ishonchli, turli sharoitlarga oson moslanadigan uskunalarni yaratmoqdalar. Ushbu taraqqiyotning sabablaridan biri almashtirishdir elektr jihozlari elektron, bu kamroq nosozliklar beradi va ko'proq saqlanadi. Bundan tashqari, korxonalar mustaqil va bir marta ishlatiladigan uskunalar ishlab chiqarishni kengaytirmoqda.
2. Zamonaviy iste'molchilar sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish masalalarini yaxshi biladi va individual yondashuvni talab qiladi.
3. Xizmat shartnomalarining xususiyati shundaki, sotuvchi taqdim etadi texnik xizmat va shartnomada kelishilgan narxda ma'lum vaqt ichida ta'mirlash ishlarini amalga oshiradi.
4. Ko'rsatilayotgan xizmatlar soni tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda, bu xizmatlar narxini va uskunani sotishdan keyingi xizmat narxini o'z ichiga olmaydigan narxda sotishdan olinadigan foydani pasaytiradi.
5. Talab qo'shimcha xizmatlar tobora asosiy xizmatlar uchun to'lov sharti sifatida.
6. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish istagi tobora kuchayib bormoqda.
Zamonaviy xizmat ko'rsatish tamoyillari.
Zamonaviy xizmat ko'rsatish tamoyillari haqida gapirishdan oldin, men hozirgi bosqichda xizmat ko'rsatish tushunchasini aniqlab bermoqchiman.
Xizmatning eng keng tarqalgan ta'rifi xizmatlar ko'rsatish ishi, ya'ni. birovning ehtiyojlarini qondirish. Ammo kengaytirsangiz bu ta'rif, keyin xizmat xaridorga o'zi tanlash imkonini beruvchi ta'minot tizimidir eng yaxshi variant texnik jihatdan murakkab mahsulotni sotib olish va iste'mol qilish, shuningdek uni iste'molchi manfaatlaridan kelib chiqqan holda oqilona belgilangan muddatda iqtisodiy jihatdan foydali ishlatish.
Bir qator umumiy qabul qilingan me'yorlar mavjud bo'lib, ularga rioya qilish xatolardan ogohlantiradi:
· Majburiy taklif. Global miqyosda yuqori sifatli tovarlar ishlab chiqaradigan, lekin ularga tegishli xizmatlarni yomon ta'minlovchi kompaniyalar o'zlarini katta ahvolga solib qo'yishadi.
· Ixtiyoriy foydalanish. Firma mijozga xizmat ko'rsatishni majburlamasligi kerak.
· Xizmatning elastikligi. Kompaniyaning xizmat ko'rsatish faoliyati to'plami juda keng bo'lishi mumkin: minimal talabdan tortib to eng maqbulgacha.
· Xizmat qulayligi. Xizmat xaridorga mos keladigan joyda, vaqtda va shaklda taqdim etilishi kerak.
· Xizmat haqida ma'lumotni qaytarish. Kompaniya rahbariyati xizmat ko'rsatish bo'limi tovarlarning ishlashi, mijozlarning baholashlari va fikrlari, raqobatchilarning xulq-atvori va xizmat ko'rsatish usullari va boshqalar haqida berishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni tinglashi kerak.
· Mantiqiy narx siyosati. Xizmat qo'shimcha daromad manbai emas, balki kompaniya mahsulotlarini xarid qilish uchun rag'bat va mijozlar ishonchini mustahkamlash vositasi bo'lishi kerak.
· Ishlab chiqarishning xizmat ko'rsatishga kafolatlangan muvofiqligi. Iste'molchiga vijdonan munosabatda bo'lgan ishlab chiqaruvchi uni qat'iy va qat'iy o'lchaydi ishlab chiqarish quvvati xizmatning imkoniyatlari bilan va hech qachon mijozni "o'zingizga xizmat ko'rsatish" shartlariga qo'ymaydi.
Narx, albatta, sotib olish qarorida katta rol o'ynaydi. Afsuski, ko'plab iste'molchilar uchun bu hal qiluvchi omil. Ha, ular narxdan "ortiqqa" qaraydiganlarga ta'sir qilishi mumkin, ammo bu narxning ahamiyatini kamaytirmaydi. Lekin narx masalasi haqiqatdan ham oddiymi? Bu raqamlar xaridorga psixologiya nuqtai nazaridan qanday ta'sir qiladi? Keling, buni aniqlaylik.
"Ovoz"
Ma'lum bo'lishicha, narxning o'zi iste'molchi tomonidan idrok etilishiga ta'sir qiladi. Ushbu tadqiqot natijalariga ko'ra, xaridor narxni "talaffuz qilish" uchun qancha vaqt sarflasa, shuncha yaxshi bo'ladi. Rus tilining shartlariga ko'ra, bu narxni ko'rsatish uchun eng qulay raqamlar "ikki", "uch", "besh", "olti", "etti" ekanligini anglatadi. Boshqa barcha raqamlar bir nechta bo'g'inlarni o'z ichiga oladi, ya'ni ularni "talaffuz qilish" orqali iste'molchi ongsiz ravishda narxni haqiqiydan yuqori deb qabul qila boshlaydi. Effekt nafaqat raqamlar uchun, balki ajratuvchilar uchun ham tegishli. Bir davr, bo'sh joy, minglab yuzlab, urib, xaridorda salbiy taassurot qoldirishi va uning sotib olish qaroriga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Shunday qilib, keyingi narxlarni ko'rib chiqish va / yoki do'koningizni qayta bezash orqali "uzoq" raqamlar va ajratgichlardan xalos bo'lishga harakat qiling.
Hajmi muhim!
Aslida, bu erda hamma narsa oddiy: agar narx uning muhitida hukmronlik qiladigan katta raqamlarda yozilgan bo'lsa, u yuqori deb qabul qilinadi. Ushbu tadqiqot natijalariga ko'ra, bizning miyamiz narx belgilaridagi raqamlarning hajmini shunday izohlaydi.
Ko'pgina do'konlarda siz eski va taqqoslashni ko'rishingiz mumkin yangi narx, eski narx chizilgan, yangisi esa katta hajmda iste'molchiga taqdim etilgan. Agar siz ilmiy tadqiqotlar natijalariga tayansangiz, hamma narsani aksincha qilishingiz kerak: eski, yuqoriroq narxni kattaroq shriftda ko'rsating va yangi, arzonlashtirilgan narxni ikki yoki uchta kichikroq shriftda ko'rsating. Asosiysi, uni haddan tashqari oshirmaslik kerak, aks holda tashrif buyuruvchi faqat eski, yuqori narxni sezishi mumkin va yangisiga e'tibor bermaydi.
Yashil yoki qizilmi?
Haqiqat ko'pchilikning intuitiv xulosalaridan ajralib turadigan yana bir nuqta. Qizil rang xavfning rangi ekanligi umumiy qabul qilinadi va agar siz narxni qizil rangda yozsangiz, sotuvlar past bo'ladi. Yashil esa, aksincha, hamma narsa tartibda ekanligini, hech qanday xavf yo'qligini bildiradi. Biroq, ushbu tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, erkaklar qizil rangni yaxshi ko'radilar. Albatta, ongsiz darajada. Gap shundaki, yovvoyi tabiatda qizil rang ko'pincha ko'payish chaqirig'ini anglatadi va jinsiy aloqa, siz bilganingizdek, sotadi. Qizil rangdagi narxni ko'rgan odam, unga yaxshi shartnoma taklif qilinayotganiga ishonadi. Qora rangga bo'yalgan narx yorlig'i bunday ta'sirni keltirib chiqarmaydi. Ayollarda qizil rang bir xil ta'sirga ega, ammo kamroq darajada.
Agar doʻkoningiz auditoriyasida erkaklar koʻp boʻlsa va qizil rang dizaynning umumiy kontseptsiyasiga zid boʻlmasa, narx belgilaridagi raqamlarni oʻsha rangga boʻyashga harakat qiling.
Chap yoki o'ng?
Narxni sahifada, chapda yoki o'ngda joylashtirish yaxshiroqmi? Va agar ikkita narx bo'lsa - eski va yangi - ular qanday ketma-ketlikda borishlari kerak? Ushbu tadqiqot natijalariga ko'ra, biz ongsiz ravishda o'tmishga chap tomonda (sahifada yoki vizual ravishda idrok etilgan sohada) bo'lgan hamma narsani nazarda tutamiz. O'ng tomonda joylashgan raqamlar, matn, tasvirlar va boshqalar aksincha qabul qilinadi, biz ularni kelajakka bog'laymiz. Bu hodisa odatiy o'qish yo'nalishi bilan asoslanadi: chapdan o'ngga.
Mahsulotga chegirma o'rnatayotganda, eski narxni yangisining chap tomoniga, iloji bo'lsa - ko'rinadigan maydonning chap qismiga qo'ying.
Na rubl, na tiyin
Yaqinda rubl o'z belgisiga ega bo'ldi va ko'plab do'konlar uni darhol qabul qildilar. "Suv" yozish amaliyoti kamroq tarqalgan. narxdan keyin. Ammo tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, bu amaliyot yomon. Valyuta belgisini yoki uning boshqa belgisini ko'rgan odam, biz sarf-xarajat haqida gapirayotganimizni tushunadi va sarflash, ya'ni o'zinikini berish, odamlarning aksariyati uchun psixologik jihatdan qiyin. Ammo agar biron bir belgi bo'lmasa, iste'molchi pulni ajratishga ko'proq tayyor, chunki u pul sarflash hissiyotiga ega emas.
Narx yorlig'idan pulning barcha maslahatlarini olib tashlashga harakat qiling. Darhaqiqat, aksariyat hollarda raqamlar ustidagi kontekst va "Narx" so'zi tashrif buyuruvchiga ularni birma-bir izohlash imkonini beradi.
G'alati yoki juftmi?
Narx belgilaridagi raqamlarning "tovushiga" qo'shimcha ravishda, ularning juft yoki toq bo'lishi ham muhimdir. Ushbu tadqiqot natijalariga ko'ra, biz ongsiz ravishda toq raqamlarni pastga aylantiramiz. Shuning uchun 9 va 7 bilan tugaydigan narx belgilari juda mashhur.“99 rubl” narxini ko'rib, iste'molchi uni “deyarli 100” emas, balki “90 dan bir oz ko'proq” deb qabul qiladi. Narxni tashkil etuvchi raqamlardagi bo'g'inlar sonining muhimligini hisobga olsak, ettita "ishlaydi" deb taxmin qilishimiz mumkin, garchi ingliz tilida so'zlashuvchi muhitda to'qqiztasi foydaliroq: to'qqiz - bir bo'g'in, ettita. ikki bo‘g‘inli.
Jami, agar raqamlarni idrok etishning barcha xususiyatlarini hisobga olsak, narx quyidagicha bo'lishi kerak:
- "bir bo'g'inli" raqamlardan iborat;
- kichik o'lchamdagi shriftda, hech qanday ajratuvchisiz yozilishi;
- o'ng tomonda bo'lish;
- qizil rangga bo'yalgan
- rozet / valyuta ko'rsatkichisiz yolg'iz qolish;
- 9 yoki 7 da tugaydi.
Narxlar bilan qanday tajribalar o'tkazdingiz? Izohlarda tajriba va fikr-mulohazalaringizni baham ko'ring.
Narxlar darajasi - bir davrdagi o'rtacha tortilgan narxlarning bazaviy davrdagi o'rtacha tortilgan narxlarga nisbati. Bazis yilining narx darajasi 1,0 sifatida qabul qilinadi. Odatda, narx darajasi iqtisodiy modellarda qo'llaniladi.
Kirish
Tovar va xizmatlar narxini belgilash muammosi barcha firma, korxona va tashkilotlar oldida turibdi. Bozor sharoitida narx-navo ko'plab omillar ta'sirida bo'lgan jarayondir. Narx belgilashda yo'nalishni tanlash, mahsulot aylanmasi, xizmatlarni sotish hajmini oshirish va ishlab chiqarishni ko'paytirish, korxonaning bozordagi mavqeini mustahkamlash maqsadida mahsulotlar, ko'rsatiladigan xizmatlar narxlarini aniqlashga yondashuvlar quyidagilar asosida ta'minlanadi. marketing tadqiqotlari. Shu bilan birga, marketingning asosiy tarkibiy qismlaridan biri narx va narx siyosatidir. Narxlar kompaniya faoliyatining boshqa jihatlari bilan chambarchas bog'liq. Kompaniya faoliyatining tijorat natijalari ko'p jihatdan narx darajasiga bog'liq. Maqsadli narx siyosatining mohiyati tovarlarga bunday narxlarni bozordagi vaziyatga va uning kon'yunkturasiga qarab o'zgartirish, maksimal ulushni egallash, bashorat qilinadigan foyda olish va barcha strategik va taktik vazifalarni muvaffaqiyatli hal qilish uchun belgilashdan iborat. . Narx siyosati doirasida assortiment doirasidagi tovarlar narxlari munosabatlarining barcha muammolari, chegirmalardan foydalanish va narxlarning o'zgarishi, narxlarning optimal nisbati va raqobatchilarning taqqoslanadigan narxlarini ta'minlash, yangi tovar va xizmatlar narxlarini shakllantirish. hal qilinadi. Bularning barchasi yagona integratsiyalashgan tizimga jamlangan. Barcha xaridorlar uchun yagona narxni belgilash - bu yangi narsa. Odatda narxlar kim oshdi savdosi vaqtida sotuvchilar va xaridorlar tomonidan belgilanadi. Sotuvchilar o'zlari kutganidan yuqoriroq narxni so'rashadi, xaridor esa ular kutganidan pastroq narxni so'raydi. Kim oshdi savdosi yakunida ular o'zaro maqbul narx bo'yicha birlashdilar.
Yakuniy narxni belgilashda daraja davlat tomonidan tartibga solish, talab dinamikasi darajasi, raqobatchilarning tabiati, ulgurji sotuvchilarning ehtiyojlari va chakana sotuvchilar, narx darajasining tovar qiymatidan chetlanishini aniqlaydigan va tovar ishlab chiqaruvchisiga bog'liq bo'lgan umumiy iqtisodiy mezonlar.
Tizimda narx-navo muammosi alohida o'rin tutadi bozor munosabatlari. Rossiyada amalga oshirilgan tovarlar va xizmatlar narxlarini liberallashtirish davlatning narxlarni tartibga solish jarayoniga ta'sirini kamaytirishga va narxlarning katta o'sishiga olib keldi. Sun'iy ravishda ko'tarilgan narxlar yordamida ishlab chiqaruvchilar har qanday narxni qoplaydi ishlab chiqarish xarajatlari, va shu bilan birga ular mahsulot sifatini oshirishdan manfaatdor emas. 1992 yildan boshlab narx belgilash tizimi erkin, bozor narxlaridan foydalanishga qisqartirildi, uning qiymati tovar bozoridagi talab va taklif bilan belgilanadi. Narxlarni davlat tomonidan tartibga solish monopol davlat korxonalari tomonidan ishlab chiqariladigan tor doiradagi tovarlar uchun qo'llaniladi.
1. Narxlar darajasiga ta'sir etuvchi omillar va ularning xususiyatlari
Narx strategiyasini tanlashda firma narxlarga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan barcha omillarni aniqlashi va tahlil qilishi kerak. Bunday omillar juda ko'p, ular ko'p jihatdan kompaniya tomonidan nazorat qilinmaydigan omillardir. Ba'zilar narxlarning pasayishiga hissa qo'shadi: ishlab chiqarishning o'sishi, texnologik taraqqiyot, ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlarini kamaytirish, mehnat unumdorligini oshirish, raqobat, soliqlarni kamaytirish, to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni kengaytirish. Boshqalar esa narxlarning oshishiga sabab bo'ladi: ishlab chiqarishning pasayishi, iqtisodiy vaziyatning beqarorligi, korxonaning monopoliyasi, talabning ko'pligi, muomaladagi pul miqdorining ko'payishi, soliqlarning ko'payishi, ish haqining oshishi, korxona foydasining oshishi, sifatning yaxshilanishi. tovarlarning, modaga muvofiqligi, mehnat narxining oshishi, kapitaldan foydalanishning past samaradorligi.
Tovar iste'molchilari firmaning narx belgilash qarorlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Narxlar va ushbu narxlarda amalga oshirilgan xaridlar soni o'rtasidagi bog'liqlikni ikki jihatdan tushuntirish mumkin. Birinchisi, talab va taklif va narxlarning egiluvchanligi qonunlarining o'zaro ta'siri. Boshqasi - bozorning turli segmentlari xaridorlarining narxga teng bo'lmagan munosabatida.
Bozor bahosini belgilashda tovarlar narxini ularning egalari belgilaydi. Davlat faqat juda cheklangan tovarlar uchun narxlarni tartibga solishi mumkin. Boshqa barcha tovarlar uchun u faqat narx belgilashning umumiy yondashuvlari va tamoyillarini belgilaydi. Davlat organlari egalari tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarga aniq narxlar belgilashga haqli emas. Bozorda firmalar o'z mahsulotlarini, ishlarini, xizmatlarini o'z xohishiga ko'ra yoki shartnoma asosida belgilangan narxlar va tariflar bo'yicha, faqat qonun hujjatlarida nazarda tutilgan alohida hollarda davlat narxlarida sotadilar. Bozorda monopol mavqega ega bo'lgan korxonalarning mahsulotlari, shuningdek, iqtisodiyotning turli tarmoqlarida narxlar va aholi turmush darajasini tashkil etuvchi tovar va xizmatlar (elektr energiyasi, gaz, neft mahsulotlari, ijara haqi, kommunal xizmatlar tariflari), davlat tomonidan tartibga solinishi mumkin.
Korxonalarning narx belgilashdagi erkinligi davlat tomonidan cheklanadi. Biz bunday faoliyatning uchta darajasini ajratamiz:
Davlat tomonidan belgilangan narxlarni belgilash:
davlat ro'yxati narxlari shaklida;
· erkin bozor narxlarini “muzlatish”;
monopol narxlarni belgilash.
Narxlarni davlat tomonidan tartibga solish orqali korxonalar uchun narx belgilash shartlarini belgilash. Ushbu cheklovlar quyidagi shakllarni oladi:
narx chegarasini belgilash;
· belgilangan ro'yxat narxlariga maksimal ustama yoki koeffitsientlarni ajratish;
chakana narx elementlarining chegaraviy qiymatini joriy etish;
Narxlarning bir martalik o'sishining maksimal darajasini belgilash;
· monopol narxlar ustidan davlat nazorati; davlat korxonalari mahsulotlariga narxlarni belgilash.
Narxlarni davlat tomonidan tartibga solish bir qancha asosiy yo‘nalishlarda amalga oshirildi. Qonunchilik tovar ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana savdo vakillari tomonidan narxlar bo'yicha til biriktirishga va qat'iy narxlarni belgilashga urinishlarini cheklaydi.
Ushbu qat'iy narxlar qanchalik asosli bo'lmasin, ular noqonuniy deb tan olinadi. Ularni o‘rnatgan tadbirkorlar qattiq jazolanadi, kompaniyalarga esa katta miqdorda jarima solinadi. Bunday qoidabuzarliklar "gorizontal narxlarni belgilash" deb ataladi.
Bunday qonunbuzarliklarga shubha tug'dirmaslik uchun tadbirkorlar: narxlar, chegirmalar, sotish va kredit berish shartlari bo'yicha maslahatlashishlari; har qanday firmalarning narxlari, imtiyozlari va xarajatlarini professional sanoat yig'ilishlarida muhokama qilish; yuqori narxlarni saqlab qolish uchun ishlab chiqarishni vaqtincha qisqartirish bo'yicha raqobatchilar bilan muzokaralar olib borish. Vakolatli davlat organi nazorati ostida erishilgan narxlar bo'yicha kelishuv bundan mustasno.
Qonun bilan jazolanadigan qoidabuzarlik ham "vertikal narxlarni belgilash" hisoblanadi. U o'zini namoyon qiladi ishlab chiqaruvchilar yoki ulgurji savdo o'z tovarlarini ma'lum narxlarda sotishni talab qiladi, shu bilan har xil narxlarni nazorat qiladi.
Davlat, shuningdek, kichik do'konlarni yirik do'konlar tomonidan adolatsiz narx raqobatidan himoya qilish choralarini ko'rmoqda. Xaridorlarni jalb qilish va raqobatchilarni yo'q qilish uchun mahsulotni o'z tannarxidan past narxlarda sotish taqiqlanadi. Ulgurji va chakana sotuvchilar mahsulotlarni xarajatlarni o'z ichiga olgan narxlarda sotishlari kerak belgilangan foiz ularga, shuningdek, qo'shimcha xarajatlar va foydani qoplash. Bu, ayniqsa, non, sut mahsulotlari va alkogolli ichimliklar kabi mahsulotlarga tegishli.
Narxlar bo'yicha qarorlar ta'sir qiladi ishlab chiqaruvchidan ulgurji va chakana savdogacha bo'lgan tarqatish kanallari ishtirokchilari. Ularning barchasi sotish va foydani oshirishga va narxlar ustidan ko'proq nazorat o'rnatishga intiladi. Ishlab chiqaruvchi tovarlar narxiga monopolistik tovarlar harakati tizimidan foydalangan holda ta'sir qiladi, chegirmali do'konlar orqali tovarlarni sotishni minimallashtiradi. Ishlab chiqaruvchi o'z do'konlarini ochadi va ulardagi narxlarni nazorat qiladi.
Ulgurji va chakana savdo ishlab chiqaruvchiga tovar xaridori sifatidagi rolini ko'rsatish, foydaning o'sishini eng muvaffaqiyatli va zamonaviy shakl sotish. U zararli mahsulotlarni sotishdan bosh tortadi, raqobatdosh firmalarning tovarlarini sotadi va shu bilan xaridorni ishlab chiqaruvchiga emas, sotuvchiga qaratadi. Ba'zi hollarda savdo tovarlar brendiga qarshi qaratilgan harakatlarni amalga oshiradi: u mahsulotlarni ushlab turadi, unga yuqori narx belgilaydi, shu bilan birga boshqa tovar tovarlarini arzonroq narxlarda sotadi.
Narxlar bo'yicha qaror qabul qilishda taqsimlash kanalining barcha ishtirokchilarining kelishuviga erishish uchun ishlab chiqaruvchi: har bir ishtirokchiga o'z xarajatlarini qoplash va daromad olish uchun foydaning tegishli ulushini taqdim etishi; ulgurji ta'minlash va chakana savdo mahsulotlarni eng past narxlarda olishda; ulgurji va chakana sotuvchilarning xaridlarini rag'batlantirish uchun maxsus roziliklarni, shu jumladan ma'lum bir davr uchun narxlarda chegirmalarni yoki tovarlarning bepul partiyasini taklif qilish.
Narx darajasiga ta'sir qiluvchi muhim element, - musobaqa. Narxlarni kim nazorat qilishiga qarab, uch xil raqobat muhiti mavjud.
Narxlar bozor tomonidan nazorat qilinadigan muhitlar yuqori darajadagi raqobat, shuningdek, tovarlar va xizmatlarning o'xshashligi bilan ajralib turadi. Aynan shu sharoitda firma uchun narxlarni to'g'ri belgilash muhim ahamiyatga ega. Ko‘tarilgan narxlar xaridorlarni begonalashtiradi va ularni raqobatchi firmalarga jalb qiladi, past narxlar esa ishlab chiqarish faoliyati uchun sharoit yaratmaydi. Biroq, muvaffaqiyatli narx strategiyasini yashirish mumkin emas. Shu munosabat bilan korxona rahbariyati oldida katta va qiyin vazifa turibdi - tanlangan narx strategiyasining istiqbollarini ko'rish, raqobatning narxlar urushlari oshib ketishining oldini olish.
Narxlar firma tomonidan nazorat qilinadigan muhit cheklangan raqobat va tovarlar (xizmatlar)dagi farqlar bilan tavsiflanadi. Bunday sharoitda yuqori daromad oladigan firmalarning ishlashi nisbatan oson kechadi: ularning mahsulotlari raqobatdan tashqarida. O'z mahsulotlari uchun ham yuqori, ham past narxlarda firmalar xaridorlarni topadi va narxni tanlash faqat strategiya va maqsadli bozorga bog'liq.
Xizmat narxini belgilashda rahbariyat eng muhim qarorlardan birini qabul qiladi. Narxlar to'g'ridan-to'g'ri daromad keltiradigan yagona bozor strategiyasidir.
Bozor tarkibidagi barcha boshqa o'zgaruvchilar - reklama, xizmatlarni tayyorlash, tarqatish - harajatlarni keltirib chiqaradi. So'nggi yillarda iqtisodiy va raqobatbardosh bosim yangi narx strategiyalariga olib keldi. Shu bilan birga, ko'pgina kompaniyalarda narxlarni belgilash amaliyoti intuitiv va muntazam bo'lib qolmoqda. Ko'pincha narx xarajatlar miqdorini aniqlash orqali belgilanadi. Biroq, narxlar xizmatlar bozori strategiyasida asosiy omil emas. Xizmat ko'rsatuvchi firmalar o'sib borayotgan raqobatning doimiy bosimi ostida faol bo'lishi kerak.
Bozor narxlarini belgilashda muvaffaqiyat qozongan tashkilotlar bunga muvaffaq bo'lishdi faol pozitsiya narxlashda. Ular hech qanday raqobatbardosh javobsiz narxlarni doimiy ravishda oshirish yoki tushirishga muvaffaq bo'ldilar, keyin esa narx strategiyasi va taktikasida yetakchi kuchga aylandilar.
Narxlarni belgilashda muvaffaqiyatga erishish uchun ikkita asosiy shart mavjud.
Birinchidan, narxning qanday ishlashini tushunishingiz kerak. Yetkazib beruvchilar, sotuvchilar, distribyutorlar, raqobatchilar va iste'molchilar ta'sirida narx belgilashning murakkabligi tufayli an'anaviy mikroiqtisodiy nazariyaning oddiy retseptlari zamonaviy bozor tizimiga mos kelmaydi. Bundan tashqari, narxni aniqlashda birinchi navbatda o'z xarajatlariga e'tibor qaratadigan kompaniyalar jiddiy xatoga yo'l qo'yishadi.
Ikkinchidan, har qanday sotuvchi iste'molchi narx va uning o'zgarishini qanday qabul qilishini tasavvur qilishi kerak. Narx ikki rol o'ynaydi. Bu mijoz qancha to'lashi kerakligi va xizmat sifatining ko'rsatkichi sifatida ishlatiladi. Narxlar orasidagi farq xaridor uchun afzallik yaratadi. Shuning uchun, narxni belgilagan kishi, xaridor bu ma'lumotni qanday qabul qilishini bilishi kerak. Bundan tashqari, narx xaridor tomonidan ushbu mahsulotning qiymatini idrok etishiga mos kelishi kerak. Ushbu asosiy tamoyillarga e'tibor bermaslik qo'pol xatolarga olib keladi.
Narxni belgilashda oltita asosiy omilni hisobga olish kerak:
Talablar. Xizmatlarga qo'yiladigan talablar darajasi o'rnatilishi mumkin bo'lgan shiftni yoki maksimal narxni cheklaydi. Maksimal narxni aniqlash mijozning sotuvchi taklifining qiymatini idrok etishiga bog'liq.
Xarajatlar. Ular mumkin bo'lgan narxning pastki darajasini yoki pastligini cheklaydi. Mavjud xizmatlar uchun xarakterli xarajatlar - yaratish, sotish va tarqatish xarajatlari. Yangi xizmatlar uchun bu xizmatning butun hayotiy tsiklining kelajakdagi to'g'ridan-to'g'ri narxidir. Xaridor to'lashga tayyor bo'lgan narsa va minimal xarajat o'rtasidagi farq, ishtirokchining o'z xohishiga ko'ra harakat qilishi mumkin bo'lgan darajada.
Raqobat omillari. Ular bu chegaralarni, birinchi navbatda, narxning shiftini pasaytirish orqali toraytirishi mumkin.
Umumiy foyda. Istalgan daromad darajasini hisobga olishingiz kerak. Odatda u biznesdagi xavf darajasini aks ettiradi va xarajat asosidagi pastki narxning oshishiga olib keladi.
bozor maqsadlari. Tanlangan bozorda sotish hajmini oshirish uchun narxdan foydalanish mumkinmi?
Huquqiy va qonuniy cheklovlar. Narxlarga ta'sir qiluvchi huquqiy hujjatlar bormi?
Xizmat turiga, talablar va raqobatning xususiyatiga qarab, narxlar diapazoni nisbatan katta bo'lishi mumkin yoki bo'lmasligi mumkin. Biroq, narxni belgilashda ba'zi boshqa muhim omillarni hisobga olish kerak.
Narxlar iqtisodiyoti
Narxni belgilovchi eng muhim omillardan biri talab hisoblanadi. Aniqrog‘i, xaridorlar ma’lum bir narxda sotib olmoqchi bo‘lgan xizmat hajmi, ya’ni ushbu xizmatga bo‘lgan talab haqida bormoqda. Bu sohada amaliy qarorlar qabul qilish uchun narxlarning asosiy nazariyasi ham, bir qancha muhim analitik tushunchalar ham mavjud. Ulardan ba'zilari quyidagilardir:
Xaridorlarning xatti-harakati nazariyasi. Narx xaridorning tanloviga ta'sir qiladi, chunki u uchun bu xizmat narxining ko'rsatkichidir. Xaridor o'zining moliyaviy imkoniyatlari doirasida maksimal darajada qoniqishni olishni xohlaydi. Xaridor uchun ma'lumot manbalaridan biri bu narx. Boshqa manbalar har doim ham mavjud emas. Noma'lum ma'lumotlar mijozni xizmatni sotib olayotganda kerakli qoniqishni olish imkoniyati haqida chalg'itadi. Demak, xaridor narxdan xizmat narxining ham, sifatining ham ko‘rsatkichi sifatida foydalanishi mumkin.
narxning elastikligi. Narx va xizmatga bo'lgan o'zgaruvchan talab o'rtasidagi bog'liqlik o'lchoviga qarab narx darajasini belgilash qobiliyati. Narxning oshishi tufayli talab pasaysa, elastiklik salbiy bo'ladi.
daromad egiluvchanligi. Daromad va xizmatga bo'lgan talab o'rtasidagi munosabatni o'lchash uchun xizmat qiladi. Agar daromad oshgani sayin talab kengaysa, elastiklik ijobiy bo'ladi.
Qo'shni narxlarning elastikligi. Boshqa xizmat narxining o'zgarishining talabga ta'sirining o'lchovi bo'lib xizmat qiladi bu xizmat. Agar bu munosabatlar salbiy bo'lsa, ikkala xizmat ham talabga ega. Agar bu munosabatlar ijobiy bo'lsa, ikkalasi ham o'zgarishlarni talab qiladi. Raqobatchilar narxlarining o'zgarishi samaradorligining o'lchovi sifatida qo'shni narx egiluvchanligi ham qo'llaniladi.
Xizmat narxiga qo'shimcha
Narxlar bo'yicha qarorlar, odatda, ma'lum bir xizmat uchun belgilangan narxdan ko'proq to'lashi mumkin bo'lgan bir nechta mijozlar mavjudligi bilan bog'liq. Asosan, bu shuni anglatadi narx belgilash ba'zi iste'molchilar ushbu xizmat qiymatini taxmin qilganidan past bo'lishi mumkin. Ular to'lashga tayyor bo'lgan narx va ular to'laydigan narx o'rtasidagi farq deyiladi narxga iste'molchi qo'shimchasi.
Aslida, iste'molchi qiymati - bu iste'molchi xizmat uchun pul almashtirganda oladigan narsadir. Foyda qiymati (iste'molchi oladigan narsa) ayirboshlash qiymatini (narxini) olib tashlagan holda ijobiy farq hisoblanadi. Foyda qiymati har doim birja qiymatidan oshib ketadi, chunki iste'molchilar to'laydigan narsa ular haqiqatda to'laganidan ko'proq bo'lishi kerak. Aks holda ular ayirboshlashda qatnashmagan bo‘lardi.
Bu erda muhim narsa shundaki, ayirboshlash amalga oshiriladigan narx qiymatga ekvivalent emas, chunki u ko'pincha taxmin qilinadi. Umumiy to'lovga tayyorlik birjaning haqiqiy qiymatini va xizmat narxiga qo'shimchani hisobga olishi kerak.
Ushbu yangi ishlab chiqilgan kontseptsiya narxni aniqlashda muhim hissa bo'lib qoladi. Narxni belgilashda xarajatlarga e'tibor berish o'rniga, ushbu xizmat iste'molchi uchun qanday qiymatni anglatishini aniqlash yaxshiroqdir.
Xaridor tushunchasi
Optimal ushbu xizmatning xaridor uchun ahamiyatini inobatga olgan holda belgilanadigan xizmat narxi ko'rib chiqiladi. Xizmat bozorida xaridorning xizmatni idrok etishi asosiy rol o'ynaydi. Idrok odatda turkumlash jarayonini o'z ichiga oladi. Xaridor oxirgi marta to'laganidan farqli narxni to'lashi kerak bo'lganda, u bu farqning muhimligini hal qilishi kerak. Agar u narxlarning tartibi o'zgarmagan deb qaror qilsa, u avvalgidek davom etishi mumkin. Aksincha, agar farq juda muhim deb hisoblansa, xaridor yangi taqdim etilayotgan xizmat avval taqdim etilganidan farq qiladi deb hisoblab, narxga qarab o'z tanlovini amalga oshirishi mumkin.
Xaridor ikki bosqichda xizmatni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi. Birinchidan, u taklifning ahamiyatini baholaydi. Keyin xarid qilish yoki qilmaslik to'g'risida qaror qabul qiladi. To'liq ma'lumot olinmaguncha u xaridni keyinga qoldirishi ham mumkin.
Xaridorning tanlovi sifatni idrok etish yoki uning narxga nisbatan foydasiga bog'liq. Sotib olayotganda, u kutilgan sifatni to'lash bilan bog'liq yo'qotish bilan muvozanatlashtiradi.
Narx va xizmat sifatining ekvivalentligiga erishish kerak, bu esa ishning manfaatlariga xizmat qiladi. Darhaqiqat, aksariyat nashrlar mahsulot yoki xizmat sifati kuchli raqobatdosh ustunlik bo'lishi mumkinligini ta'kidlaydi. Agar xaridor xizmat ko'rsatish bozorida narx va sifat o'zaro bog'liqligini bilsa, u narxni sifat ko'rsatkichi sifatida qabul qilishi mumkin. Agar u narxning sifat darajasiga mos kelmasligini bilsa, u sifatni baholash uchun boshqa ko'rsatkichlardan foydalanadi.
Narxlar strategiyasi
Bozorga qo'yadigan xizmatlar narxini belgilashdan oldin kompaniya ko'p ish qilishi kerak. Xizmatning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, narxlar potentsial xaridorlarning turiga bog'liq. Agar turli iste'molchilar har xil miqdordagi xizmatlarni sotib olsalar, sotuvchi chegirma taklif qilishi kerakmi? Kompaniya, shuningdek, agar xaridor oldindan to'lagan bo'lsa, chegirma qilish kerakmi yoki yo'qmi, agar shunday bo'lsa, bu chegirmani qachon amalga oshirishi va u qanday bo'lishi kerakligi haqida qaror qabul qilishi kerak. Odatda kompaniya ko'plab xizmatlarni taqdim etadi va bu savollarga javoblar har bir xizmatga nisbatan berilishi kerak.
Eng qiziqarli va qiyin vazifalardan biri bu yangi xizmat narxini aniqlashdir. Bu qarorlar odatda ehtiyojlar, xarajatlar, raqobat va muvaffaqiyatga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan boshqa o'zgaruvchilar haqida juda kam ma'lumot bilan qabul qilinadi. Ba'zi xizmatlar iste'molchilar bilan muvaffaqiyatli bo'lmadi, chunki ular ulardan kutganlarini taqdim eta olmadilar yoki xizmatlar to'g'ri vaqtda va to'g'ri joyda taklif qilinmadi. Boshqalar - chunki ular noto'g'ri narxga ega edi - juda past yoki juda yuqori. Yangi xizmat narxini belgilashdagi qiyinchilik shundan iboratki, xizmat keng ko‘lamda qo‘llanilgach, u tezroq eskiradi.
Yangi mahsulot yoki yangi xizmat uchun narxni belgilash kaliti narxlarning talab va foydaning o'sishiga, shuningdek, mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish xarajatlariga nisbatan sezgirligini hisobga olishdir. Shu bilan birga, asosiysi, nima uchun mahsulot yoki xizmat sotuvchiga qanchalik qimmatga tushishini emas, balki xaridorlar e'tiboriga loyiqligini aniqlashdir. Bu erda rivojlanayotgan xizmat turining narxi va xaridorning ushbu xizmatning afzalliklarini idrok etishi uni sotib olish xarajatlari va xaridor ega bo'lgan tanlov bilan qanday bog'liqligini ko'rib chiqish muhimdir.
siljish narxlari
Mijozning xizmatni idrok etishi bo'yicha kompaniya tomonidan ikkita muqobil strategiya tanlanishi mumkin. Ba'zi xizmatlar turlari ularning rivojlanishi haqiqatan ham mijozlar ehtiyojlarini qondirishga qaratilganligini isbotlaydi. Ular davomida bunday xizmatlar uchun bozor rivojlanishi Yuqori narx strategiyasi va yuqori reklama xarajatlari quyidagi sharoitlarda tanlanishi mumkin:
Xizmatni sotish darajasi to'liq "pishgan" va raqobatchilar paydo bo'lgan bosqichga qaraganda erta bosqichda narxga nisbatan kamroq sezgir bo'lishi kutilmoqda.
Yangi xizmat uchun yuqori narx belgilash samarali vosita bozorni turli ehtiyojlarga ko'ra segmentlarga bo'lish. Yuqori boshlang'ich narx narxga nisbatan sezgir bo'lmagan bozordan yuqori daromad olish imkoniyatini beradi.
Biz talabning moslashuvchanligini bilmasligimizni hisobga olsak, sirpanish siyosati yanada ishonchli; tadqiqot bosqichida biz asl yuqori narxdan voz kechishimiz mumkin.
Yuqori narx past boshlang'ich narxdan ko'ra ko'proq sotuvga olib kelishi mumkin. Bunday sharoitda keyingi narx kompaniyaning kattaroq bozor segmentini zabt etishini moliyalashtirish uchun mablag' ajratish imkoniyatini beradi.
Xaridor variantlarida ma'lum bir cheklov mavjud.
Ushbu xizmat uchun yuqori iste'molchi profitsiti mavjud.
Past narxlardan foydalanish
Bu yangi xizmat narxini belgilashning ikkinchi strategiyasidir. Ko'pgina afzalliklarga qaramay, siljish siyosati barcha turdagi yangi xizmatlar uchun mos emas. Kengroq bozorni egallash usuli sifatida boshida past narxlardan foydalanish quyidagi sharoitlarda haqiqiydir:
Savdo hajmi xizmatni bozorga kiritishning dastlabki bosqichida ham narxga juda sezgir.
Katta hajmlar bilan ishlashda sezilarli xarajatlarni tejashga erishish qobiliyati.
Xizmat bozorga joriy etilgandan so'ng darhol kuchli potentsial raqobatchilar tahdidiga duch keladi. Shu sababli, xizmatlarni ko'rsatishda bozorda mustahkam pozitsiya ustuvor vazifalardan biriga aylanadi.
Xizmat uchun yuqori narx to'lashga tayyor xaridorlar yo'q.
Bunday narx siyosati xizmat muddatining istalgan bosqichida amalga oshirilishi mumkinligi sababli, ushbu strategiya bozorga yangi xizmat ko'rsatilishidan oldin har doim sinovdan o'tkazilishi kerak. Ba'zan past narx siyosatiga o'tish, bozorda yuqori daromadlar yaratilganidan keyin xizmatni "o'lim" dan qutqarishi mumkin.
Narxlarni boshqarish
Xizmatning iste'molchi uchun ahamiyatini inobatga olgan holda belgilanadigan narx asossiz yuqori narx belgilash xatosini oldini olishga imkon beradi. Iste'molchi buni sezmasdan foyda uchun narxni belgilash ko'pincha raqobatdosh ustunlikni ta'minlash va o'rtacha bozor narxlaridan yuqori narxlarni olish qobiliyatini ta'minlashga urinishlarni puchga chiqaradi. Narx siyosati va taktikasi bilan bir qatorda narxni belgilash uchun bir qator masalalarni hal qilish kerak:
Maqsadlarni moslashtirish. Barcha narxlarning maqsadlari bir xil bo'lishi mumkin emas. Masalan, sotish, naqd pul va foydani oshirish istagi narx siyosatida turli maqsadlarga olib kelishi mumkin. Qarama-qarshiliklarga qaramay, kompaniyalar ko'pincha bu maqsadlarning barchasiga bir vaqtning o'zida erishishga harakat qilishadi. Shuning uchun ularni ustuvor hal qilishni talab qiladigan vazifalarni aniq shakllantirish va ulardan asosiylarini ajratib ko'rsatish kerak. Biroq, tashkilotning istalgan darajasida narxlash bilan shug'ullanadigan har bir kishi ushbu maqsadlarni uyg'unlashtirish zarurligini tushunishi kerak.
Narx tadqiqot dasturi. Narxlar sohasidagi ma'lumotlarning etishmasligi ko'pincha asossiz strategiyalarni ishlab chiqishga olib keladi. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun, hech bo'lmaganda, xarajatlarning oqilona tasnifini ishlab chiqadigan va iste'molchi narxni xizmat sifati va qiymati bilan qanday bog'lashini aniqlaydigan narxlarni o'rganish dasturini ishlab chiqish va amalga oshirish kerak. Bunday yondashuv o'zgarish va mavjud narxlardagi farq xizmatlarning narxi va hajmiga qanday ta'sir qilishini tushunish uchun zarurdir.
Teskari aloqa va nazoratni saqlash. Kompaniya qabul qilgan narx siyosati kompaniyaning umumiy bozor strategiyasiga mos kelishiga ishonch hosil qilishi muhimdir. Ko'pincha narxlar kompaniyaning moliyaviy manfaatlaridan kelib chiqqan holda belgilanadi va xaridorning ehtiyojlari ta'sirini e'tiborsiz qoldiradi. Bundan tashqari, bunday siyosatlar narxlarning xarajat jihatlarini bo'rttirib ko'rsatishga moyildir. Xaridor odatda sotuvchiga ushbu xizmatni ko'rsatish uchun qancha turadiganiga qiziqmaydi. U ko'proq narx va xizmat qiymati o'rtasidagi munosabatlarga qiziqadi. qayta aloqa bu munosabatlar haqida ma'lumot beradi.
Ehtiyotkorlik bilan tahlil qilish. Narxlar strategiyasini tanlashda xizmat ko'rsatuvchi provayder tashkilotning maqsadlarini, aniq xizmatlarni taqdim etish xarajatlarini, raqobatchilarning takliflari va xarajatlarini, ushbu xizmatning iste'molchi uchun qiymatini chuqur tahlil qilishi kerak. Har bir xizmatning narxi uning o'ziga xos xususiyatlariga va kompaniya tomonidan taqdim etilayotgan barcha xizmatlar orasidagi o'rniga qarab belgilanishi kerak.
Narx siyosatini shakllantirishda narxlarga bevosita ta'sir ko'rsatadigan omillarni hisobga olish kerak.
Bu omillarning harakati narx darajasini, uning dinamikasini, tarkibini, tuzilishini oldindan belgilab beradi.
Barcha omillarni omillarga bo'lish mumkin makro muhit va mikro muhitlar.
Omillar makro muhit(tashqi omillar) quyidagilardan iborat:
inflyatsiya, siyosiy omillar;
davlatning moliyaviy, soliq, pul-kredit siyosati va mahalliy hokimiyat organlari hokimiyat organlari;
narxlarni davlat tomonidan tartibga solish siyosati;
davlatning tashqi iqtisodiy siyosati.
Bundan tashqari, makro muhit omillariga talab omili kiradi. Samarali talab, jamg'arma darajasi, talab hajmi o'rganiladi.
Omillar mikro muhitlar, quyidagilarga bo'linadi:
a) ishlab chiqarilgan tovarning raqobatbardoshligini belgilovchi iste'molchi tanlash omillari. Bularga quyidagilar kiradi:
xaridor uchun kommunal;
xizmatlarning iste'mol xususiyatlari;
xizmatlarni solishtirish qobiliyati;
xizmatlarning o'zaro almashinishi;
maqbul (odatiy) narxlar;
xaridorlarning odatlari;
xizmatning obro'si;
b) tovar taklifi narxini belgilovchi omillar, takliflar. Bularga quyidagilar kiradi:
ishlab chiqarish tannarxi;
ishlab chiqarish bosqichi;
xizmatlar ishlab chiqarishning kutilayotgan hajmi;
to'lov nuqtasi;
boshqa mahsulotlar bilan integratsiya;
bozor ulushi va raqobatchilarning mavqei;
ishchi kuchi, asosiy va aylanma fondlar narxlari;
v) bozorni tavsiflovchi omillar. Bularga quyidagilar kiradi:
ishlatiladigan va mavjud tarqatish kanallari;
tarqatish tuzilishi;
bozor segmentlari;
tarqatish geografiyasi;
xizmatlarni ilgari surish imkoniyatlari.
5.3 Narx siyosatini shakllantirish texnologiyasi
Narx siyosatini shakllantirish murakkab jarayon bo'lib, quyidagilarni o'z ichiga oladi asosiy qadamlar:
bozor turini o'rganish;
narxlash maqsadlarini belgilash;
xizmatga bo'lgan talabni aniqlash;
xarajatlarni aniqlash;
raqobatchilar narxini tahlil qilish;
narxlash modelini tanlash;
bozor bahosi strategiyasini tanlash;
yakuniy narxni belgilash.
Bozor tadqiqotlarini o'tkazishda uni quyidagilarga ko'ra baholash kerak mezonlar:
xizmatni sotuvchilar va xaridorlar soni;
raqobatchilarga nisbatan sezgirlik darajasi;
xizmatning o'zaro almashinishi va bir xilligi;
sotuvchining xatti-harakati.
Bu omillarga qarab, mumkin to'rtta asosiy bozor turi: 1) erkin raqobat; 2) monopolistik raqobat; 3) oligopoliya; 4) sof monopoliya.
Bozor turini o'rganib chiqqandan so'ng, uni aniqlash kerak narxlash maqsadlari, qisqa muddatli, o'rta muddatli va uzoq muddatli bo'lishi mumkin (ularning bir nechtasi bo'lishi mumkin), lekin eng muhimlari quyidagilardir:
kompaniyaning hozirgi mavqeini saqlab qolish. Ushbu maqsad qisqa muddatli pastki narx o'zgaruvchan xarajatlarni qoplaganida ko'rib chiqilishi mumkin;
qisqa muddatli foydani maksimallashtirish. Foydani maksimallashtirishni ta'minlash uchun har bir mahsulotga ma'lum narxda talab va xarajatlarni aniqlash kerak;
sotishni maksimallashtirish. Qo'shimcha bozor segmentini jalb qilish uchun minimal narx belgilanadi;
sifatli yetakchilik. Yuqori sifat yuqori narxga mos keladi, sifat darajasiga eng sezgir bo'lgan iste'molchilar jalb qilinadi.
Xizmatga bo'lgan talabni aniqlash narxlarni asoslashning eng muhim bosqichlaridan biri hisoblanadi. Talab maksimal narxni belgilaydi. Talabning kattaligi quyidagilarga bog'liq: 1) ma'lum bir xizmatga bo'lgan ehtiyoj, xaridorlar sonining o'zgarishi, iste'molchi xususiyatlari, iste'molchilarning daromadlari va xizmatlar o'rnini bosuvchi tuzilmasi, qo'shimcha xizmat narxi, mijozning xizmatga bo'lgan xohishi, mijozlar kutganligi. ; 2) xizmat ko'rsatish xususiyati, inflyatsiya kutilmalari; 3) ishlab chiqarish omillari narxlarining o'zgarishi, texnologiyaning o'zgarishi va boshqalarga o'tish samarali usullar ishlab chiqarish, xizmat ko'rsatishni rag'batlantirish tizimining samaradorligini oshirish.
Talab iste'molchining ma'lum bir vaqt ichida ma'lum bir narxdan ma'lum bir narxda sotib olishga tayyor va qodir ekanligini ko'rsatadigan munosabatlar sifatida tasvirlangan.
Talab qonuni narx va talab o'rtasidagi munosabatni aks ettiradi. Boshqa sharoitlarda narxning oshishi talabni kamaytiradi va aksincha, narxning pasayishi talabning oshishiga olib keladi. Bu qaramlik darajasi talabning narx egiluvchanligi bilan belgilanadi. Narxdan K el talabning elastiklik koeffitsienti formula bilan aniqlanadi
qayerda 
- Sotish hajmi;
- narx.
Talabning egiluvchanligi birdan katta bo'lsa (talab elastik), narxning pasayishi talab miqdorining oshishiga olib keladi, shuning uchun umumiy daromad oshadi. Agar talab miqdori bittaga teng bo'lsa, narxning pasayishi sotishning tegishli o'sishi bilan qoplanadi, daromad esa o'zgarishsiz qoladi. Talabning egiluvchanligi birdan kam bo'lsa (noelastik talab), narxning pasayishi talabning shunchalik pasayishiga olib keladiki, umumiy daromad ham kamayadi.
Bundan tashqari, quyidagilarni hisobga olish kerak:
bozorda ushbu xizmatlar o'rnini bosuvchi xizmatlar qancha ko'p bo'lsa, talab shunchalik elastik bo'ladi;
iste’molchi budjetida ushbu xizmatga sarflanadigan xarajatlar ulushi qancha ko‘p bo‘lsa, talabning elastikligi shunchalik yuqori bo‘ladi;
talabning elastikligi iste'molchi nuqtai nazaridan eng zarur bo'lgan xizmatlar uchun eng past bo'ladi.
Narxlarni asoslashning keyingi bosqichi mahsulot ishlab chiqarish tannarxini aniqlash; minimal narxni tashkil qiladi. Narxlarni belgilashda xarajatlar tahlili alohida ahamiyatga ega. Ularni aniqlash taklif narxini hisoblash, samarali narx strategiyasini ishlab chiqish uchun zarur.
Raqobatbardosh narxlar tahlili sizga xizmat narxini uning minimal va maksimal qiymatlari o'rtasida belgilash imkonini beradi, xarajatlar va talabdan kelib chiqqan holda belgilanadi. Raqobatchilarning narxlarini o'rganishda tizimli ravishda ma'lumot to'plashni, uni baholashni, umumlashtirishni, mutaxassislar tomonidan ushbu ma'lumotlarni tahlil qilishni tashkil etish va narx siyosati to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida ulardan foydalanishi mumkin bo'lgan shaxslarga ma'lumotlarni etkazish tavsiya etiladi.
Narxlarni belgilashning keyingi bosqichi narxlash modelini tanlash. Belgilangan maqsadlarga qarab, muqobil narxlash modellari qo'llaniladi. Narx siyosati modelini tanlash xizmatning xususiyatiga, uning yangilik darajasiga, sifat ko'rsatkichlari bo'yicha farqlanishiga, xizmat ko'rsatish davrining bosqichiga, ishlab chiqarish turi va usuliga bog'liq. Bundan tashqari, tashqi omillar ham hisobga olinadi: siyosiy barqarorlik, inflyatsiya darajasi, davlat tomonidan tartibga solish tizimi, bozor tuzilishi, aholining to'lov qobiliyati darajasi.
