Tasniflash savdo nuqtalari

Savdo nuqtalari muvaffaqiyatli faoliyatning asosi va kafolati hisoblanadi savdo bo'yicha menejer. Xo'sh, ular nima, bu savdo nuqtalari? Oq, ko'k, qizil va marvarid tugmalari? Do'kon - chakana savdo nuqtasi yoki savdo nuqtasi ( TT). Mana bir parcha Men TT ning xususiyatlarini, o'tkazuvchanlik nimaga bog'liqligini, ma'lum bir savdo nuqtasida qanday tovarlarni sotish maqsadga muvofiqligini, belgilanishni bilaman - qachon markirovkaga e'tibor berish kerak va boshqalar.

Boshlash uchun 2 turdagi savdo nuqtalari mavjud - bu impuls savdo nuqtasi va rejalashtirilgan talab nuqtasi.

impuls chiqishi har doim yo'llar yaqinida yoki juda o'tish joylarida joylashgan; aniq misol Bu 4-5 to'xtash joyiga kirish joyi bo'lgan yo'l yaqinidagi oddiy sigaret do'koni. Albatta, shunga o'xshash nuqtada sigaretalar, pivo, snack bar, muzqaymoq (yozda) kabi impulsli mahsulotni qo'yish maqsadga muvofiqdir. Shuning uchun, siz og'irlikdagi pechene yoki muzlatilgan baliqni yoqilg'i quyish shoxobchasida, maksimal qadoqlashda joylashtirmasligingiz kerak, siz kolbasa bo'laklarini ham joylashtirishingiz mumkin. Impuls do'konidagi marja birinchi navbatda raqobat bilan tartibga solinadi, agar narxni pasaytirish yordam bermasa, mijozni chiroyli sotuvchilar, xaridorning yondashuvi qulayligi (deraza orqali ishlash uchun yaxshi variant) bilan jalb qilish maqsadga muvofiqdir. ochiq eshik bir vaqtning o'zida).

Rejalashtirilgan talabga ega savdo nuqtalari masalan, turar-joylarda joylashgan, siz ko'p qavatli binolarda joylashgan har qanday do'konni olishingiz mumkin, ko'pincha raqobat kam bo'lsa, bunday do'kon muvaffaqiyatli bo'ladi (taxminan aytganda, do'konga yaxshi yondashish yoki kirish eshigi yaqinida bo'lish). hovliga). Bunday savdo nuqtalaridagi mahsulotlar turli xil bo'lishi kerak, boshqacha aytganda, ovqatlanish (tayyor mahsulotlar), ovqatlanish uchun pishirish (sabzavot, ildiz sabzavotlari, yarim tayyor mahsulotlar va boshqalar), ovqatlanishdan (qoshiqlar, vilkalar) , va hokazo) va, albatta, ishlab chiqarilgan mahsulotlar bo'limi (idishlarni yuvishdan keyin tozalash uchun). Har qanday shaharlik bunday do'konga boradi, chunki boshqa do'konga pivo va sigaretalar uchun yugurish istagi yo'q va uning xotini non va kartoshka sotib olishni so'radi. Bunday savdo nuqtasidagi narx, birinchi navbatda, raqobat mavjudligi bilan tartibga solinadi, bu holda super va giper bozorlar va shunga o'xshash do'konlarga ega raqobatchilarning yaqinligi hisobga olinadi. Agar do'kon supermarketning "qo'shnisi" bo'lsa, unda u dürtüsel bo'lsagina raqobatga bardosh beradi, supermarket bilan raqobatga dosh berish kamdan-kam hollarda mumkin, buning uchun supermarketga o'xshash narx siyosatini yuritish kerak (chegirmalar). - aktsiyalar yoki doimiy past narx), yorug'lik, musiqa.

Savdo vakili TT ga tashrifi davomida mijozning ehtiyojlarini qondiradigan yuqori sifatli taqdimot qilish uchun yuqoridagilarning barchasini bilishi muhimdir.

Savdo nuqtalarining turlari bo'yicha bo'linishi oddiy mavzu emas, chunki bu birinchi qarashda ko'rinishi mumkin. Axir, deyarli har bir kompaniya qaysi savdo nuqtasi qaysi turga tegishli ekanligini aniqlash uchun o'z yondashuvlaridan foydalanadi va mezonlar ko'pincha farqlanadi. Dalalarda esa bundan ham qiyinroq!

Shunday qilib, keling, o'lchamlari va ishlash tamoyillari bo'yicha eng keng tarqalgan tasnifdan boshlaylik, bu savdo vakili o'z ishida duch keladigan barcha asosiy turdagi savdo nuqtalarini tavsiflaydi.

Korxonalar chakana savdo ham kerak joylashuvi va kontsentratsiyasi bo'yicha tasniflang. Do'konlarning kontsentratsiyasi darajasiga qarab, quyidagi variantlar mumkin:

- savdo korxonasini boshqa savdo nuqtalariga nisbatan alohida joylashtirish;
- bir xil ixtisoslikdagi savdo nuqtalarini guruhli joylashtirish;

- turli ixtisoslikdagi savdo nuqtalarini guruhli joylashtirish.

Quyidagi tasnifning asosi hisoblanadi mijozlarga xizmat ko'rsatish formati:

1. Peshtaxta savdo nuqtalari (univermak, pavilyonlar, an'anaviy do'konlar va kiosklar). Tovarlarni namoyish qilish xaridor kirish imkoni bo'lmagan vitrinada amalga oshiriladi. Sotish bo'limdagi kassa yoki do'konning umumiy kassasi orqali amalga oshiriladi. Katta shaharlarda bu format bir qator sabablarga ko'ra yo'q bo'lib ketmoqda: birinchidan, ko'plab xaridorlar tanlashga o'rganib qolgan, ular peshtaxtalarda yo'q; ikkinchidan, bunday savdo nuqtalari sifatsiz xizmat ko'rsatish va tovarlar bilan bog'liq (bu ko'pincha to'g'ri!); uchinchidan, yuqori narxlar tufayli (etkazib beruvchilar odatda oladilar eng yuqori daromad ushbu maxsus format bilan ishlashdan. Bunga xodimlarni va egasining oilasini saqlab qolish zarurati qo'shiladi, bu oddiy aylanmaga qo'shiladi va natijada biz alohida narsalar bo'yicha 50% gacha katta ustama olamiz); to‘rtinchidan, tabiiy qarish jarayonlari tufayli bu yerda xarid qilish uchun psixologik qulay aholi ulushi kamayib bormoqda. Biroq, hisoblagichlar tezkor xaridni ta'minlashning muhim afzalligiga ega, chunki metro bekatlari yaqinidagi gullab-yashnagan kiosklar ko'rsatib turibdi va bu ularning omon qolish manbaidir.

2. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari (gipermarketlar, supermarketlar, minimarketlar, cash & car). Bunday savdo nuqtalarining ishi erkin tanlash va tovarlarga kirish tamoyiliga asoslanadi (bir nechta mahsulot guruhlari bundan mustasno). Sotish kassa apparatlari orqali amalga oshiriladi. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida xaridlarning katta qismi rejalashtirilmagan bo'lib, bu egalaridan keng assortimentga ega bo'lishni va shuning uchun katta maydonlarni va aylanma mablag'lar zanjirli supermarketlardan keng foydalanishga olib keladi.

Chiqish nuqtalari ajralib turadi va narx siyosati.

LEKIN) Chegirmalar– o‘zini ekonom-klass do‘konlari sifatida ko‘rsatuvchi va pastligi bilan ajralib turadigan chakana savdo do‘konlari savdo marjasi(20% dan ko'p bo'lmagan yoki etkazib beruvchilarning katta chegirmalari hisobga olingan holda, mintaqa uchun o'rtacha ko'rsatkichdan past), ro'yxatdan o'tish qulayligi savdo maydonchasi(uskunalar bo'yicha tejash, ibtidoiy tartib) va cheklangan assortiment.
Diskontlar, o'z navbatida, ikki xil: qattiq va yumshoq.
Qattiq discounter supermarket uchun kichik maydonga ega (o'rtacha 800 kv.m.), assortimenti 1000 dan oshmaydi, ularning muhim qismi muntazam ravishda sotib olinadigan tovarlardir, minimal bo'shliq, displey tagliklarda amalga oshiriladi va ko'pincha. transport qadoqlarida.

Yumshoq chegirma. Oldingi turdagi do'konlarning asosiy kamchiliklari juda jozibali tasvir emas: to'lib-toshgan, kassalardagi navbatlar, tovarlarning kichik tanlovi va natijada ularga daromadli eng kerakli va ommaviy xaridor tashrif buyurmaydi. o'rtachaga yaqinlashadi va undan yuqori. Biroq, aholining ushbu guruhi ham pulni tejashni xohlaydi va yumshoq chegirmalar o'zlarini ortiqcha to'lashni yoqtirmaydigan odamlar uchun do'kon sifatida ko'rsatadi. Hashamatli emas, balki jonli xodimlar bilan uchrashishingiz mumkin bo'lgan juda yaxshi zal allaqachon kengroq assortiment (2000 tagacha) mavjud.
Discounterning alohida va kam uchraydigan turi toifali qotildir. U bilan bog'liq chakana savdo do'konlari, qoida tariqasida, juda past bahoga ega cheklangan tovarlar assortimentiga ega, shuning uchun qotil paydo bo'lishi bilan bir vaqtda, atrofdagi do'konlar va kiosklarda tegishli mahsulotlarni sotish deyarli to'xtatiladi.

B) Ommaviy bozor faoliyati tamoyiliga asoslanadi: sifatli tovarlar o'rtacha narx. Bularga mavjud supermarketlarning aksariyati kiradi.

DA) Premium. Ushbu segmentda, bayonotlarga ko'ra, juda yuqori sifatli, eksklyuziv va qimmat mahsulotlarni sotadigan chakana savdo nuqtalari mavjud, ammo bu oddiy tovarlarga katta marja o'rnatishga to'sqinlik qilmaydi. Ular badavlat odamlar uchun do'kon sifatida joylashtirilgan va nufuzli ko'chalarda va qimmat joylarda joylashgan. Eng keng tarqalgan turlari supermarketlar va butiklardir.
Men zudlik bilan band qilaman, bu tasnif faqat yirik va tarmoq rozetkalariga tegishli. An'anaviy chakana savdoda narxlash tizimli emas, yuqori marja bilan. Istisno faqat ulgurji sotuvchilar sifatida joylashgan chakana savdo do'konlaridir.
Boshqa tasniflash rozetkaning ixtisoslashuvini hisobga oladi. Bunday holda, u universal bo'lishi mumkin, ya'ni keng assortimentdagi tovarlarni sotish va tor doiradagi mahsulotlar bilan cheklangan mutaxassis (mutaxassis klassik novvoyxona, tamaki kioskasi, vino butiki, kolbasa do'koni bo'lishi mumkin).

To'lov shakllari bo'yicha savdo nuqtalarining tasnifi

qora rozetkalar(yoki ba'zan kulrang rozetkalarni ayting).Savdo tilida ular shunday deyishadi - " nuqta qora rangga o'tadi».

Ular yetkazib beruvchidan, bu holda sizdan shartnomalar, hisob-fakturalar va hokazolarni talab qilmasligi bilan tavsiflanadi. Yetkazib berishda ularga savdo kvitansiyasi (yo'l varaqasi) kerak. Qoida tariqasida, ular etkazib berish uchun darhol to'laydilar, ya'ni. jo'natilganda. Agar siz juda ko'p joyda bo'lmasangiz, bunday savdo nuqtasi uchun tovarlarni kutish juda xavflidir yaxshi munosabatlar egasi bilan va unga to'liq ishoning. Bunday punktni ulashda (tovarni birinchi etkazib berishda) undan faqat aloqa qiluvchi shaxsning ismi, haqiqiy manzili, telefon raqami kerak bo'ladi.

Vaziyat yanada chalkash oq do'konlar. Shunga ko'ra, bunday nuqtalar deyiladi " nuqta oq rangda».

Yetkazib berish shartnomasini tuzish majburiydir. Shartnoma tuzishda siz savdo nuqtasining tafsilotlarini olishingiz kerak. Oddiy savdo nuqtalarida mijozlar kartalari mavjud (A4 varag'ida barcha kerakli ma'lumotlar mavjud). Bularga kamida quyidagilar kiradi: TIN, KPP, PSRN, savdo shoxobchasining yuridik va haqiqiy manzili, direktorning to'liq nomi, bank rekvizitlari (hisob-kitob hisobvarag'i, vakillik hisobi, bankning BIC, bank yoki uning filialining nomi), aloqa raqamlari . Ushbu ma'lumotlar kompaniyaning ma'lumotlar bazasiga "haqiqatdan keyin" ishlaydigan yangi oq rozetka qo'shish uchun etarli.

Naqd pul uchun to'lovni kechiktirish yoki bank o'tkazmasi orqali etkazib berish uchun to'lovni taqdim etishda savdo nuqtasidan talab qiling qo'shimcha hujjatlar. Qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi. Bular nizomni (agar u yakka tartibdagi tadbirkor bo'lmasa), savdo binolarini ijaraga berish shartnomasini, genni tayinlash to'g'risidagi buyruqni o'z ichiga olishi mumkin. Direktorlar va boshqalar. Yana bir bor takrorlayman - rozetka haqida qancha ko'p ma'lumot to'plasangiz, ular bilan hamkorlik qilishni boshlash shunchalik xavfsizroq bo'ladi.

Tovarlar naqd / fakt (yoki naqd / kechiktirish) sxemasi bo'yicha ishlaydigan oq shoxobchaga etkazib berilganda, etkazib berish bilan birga quyidagi hujjatlar taqdim etiladi: yo'l varaqasi, schyot-faktura, naqd pul tushumi(ba'zida chek kassaga pul qo'yilgandan so'ng uriladi va savdogarga navbatdagi savdo nuqtasiga tashrif buyurganida topshiriladi), etkazib beriladigan mahsulotlar uchun sifat sertifikatlari, sertifikatlar (taxminan yiliga bir marta), veterinariya sertifikatlari (taxminan yiliga bir marta). savdo shoxobchasining talabi), soliq hisob-fakturasi.

Tovarlarni bank o'tkazmasi orqali to'laydigan savdo nuqtasiga etkazib berishda - barcha hujjatlar, naqd pul kvitansiyasi bundan mustasno.

Quyidagi tasnif savdo nuqtalarini tarqatish kanallari bo'yicha ajratadi:

1. Tarmoqli (uyushgan) chakana savdo. Tarmoqlarning chakana savdo nuqtalari o'ziga xos xususiyatlarga ega:

Markazlashtirilgan boshqaruv tarmoq ofisidan amalga oshiriladi;
- savdo shoxobchasi ma'muriyatining past darajadagi vakolatlari (bularga joriy buyurtmalarni shakllantirish va ichki savdo intizomini saqlash kiradi);
- markazlashtirilgan ta'minot (yetkazib beruvchi bilan yagona shartnoma yoki tarmoqning tarqatish markazidan etkazib berish);

Umumiy assortiment matritsasi va minimal, tovarlarni javonlarga joylashtirish va narx siyosati;

Yagona dizayn, tarmoq rozetkalarini tanib olish;

Yetkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan tartibga solinadigan, uzoq muddatli va hamkorlik munosabatlari;
Tarmoqlar kamida uchta savdo nuqtasini birlashtirgan savdo korxonalarini o'z ichiga oladi (garchi turli kompaniyalar boshqacha yondashuvga ega).

Na do'konlar formati, na bitta yuridik shaxsga tegishli, na umumiy belgi xarakterli xususiyatlar tarmoqlar. Ko'pgina zanjirlar turi butunlay boshqacha bo'lgan chakana savdo nuqtalaridan iborat: bitta kassaga ega do'konlardan gipermarketlargacha. Ba'zan tarmoq rozetkalari turli nomlarga ega. Nihoyat, franchayzingda zanjir do'konlari bir necha o'nlab egalariga tegishli bo'lishi mumkin.

2. Mustaqil chakana savdoga kiosklardan tortib supermarketlargacha bo‘lgan barcha turdagi yuqoridagi funksiyalarga ega bo‘lmagan savdo nuqtalarini o‘z ichiga oladi.

3. Ulgurji savdo nuqtalari(Inglizcha nomi - ulgurji). Ular nafaqat yuridik shaxslar bilan (distribyutorlar kabi) oddiy xaridor bilan ishlaydi. Ular mahsulotlarning kichik ulgurji partiyalarini (odatda qadoqdan) chakana narxidan arzonroq narxda sotadilar. Ular turli formatlarga, assortimentga va ixtisoslikka ega bo'lishi mumkin (cash & car, bozorda ulgurji kiosk, ulgurji baza). Ta'minot manbasini tanlashda ular minimal kirish narxiga asoslanadi.

1. Gipermarketlar. Savdo maydoni 1000 kv.m dan ortiq bo'lgan yirik o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari. va 80 000 tagacha mahsulot assortimenti. Gipermarketlar yirik magistral yo'llarda joylashgan, avtoturargohga ega. Ishning asosiy printsipi - barcha xaridlar bir bosqichda. Oddiy xaridor haftada bir martadan ko'p bo'lmagan gipermarketga tashrif buyuradi, lekin uning savatidagi bandlik ko'pincha faqat hamyon bilan cheklanadi. Bu yerda mohir tuzoqlar har qadamda mijozni poylab yotibdi va natijada xaridlarning yarmi yoki undan ko‘pi oldindan rejalashtirilmaydi va psixologik turtki natijasidir. Gipermarketlar eng ommabop va mavsumiy tovarlar uchun past narxlar siyosatini, qolganlari uchun esa standart marjani birlashtiradi. Ko'pincha bu do'konlar o'z ishlab chiqarish mahsulotlarini sotadilar.

Gipermarketlar ma'muriyati ishlab chiqaruvchilar bilan ishlashni afzal ko'radi, ulardan sezilarli chegirmalar talab qiladi. Yetkazib berish assortiment matritsasiga muvofiq amalga oshiriladi, ularning har bir pozitsiyasi qo'shimcha ravishda to'lanadi. Savdo asosan o'z uskunalarida amalga oshiriladi. Gipermarket menejerlari juda qattiq muzokaralar pozitsiyasini egallaydilar, bu, ochig'ini aytganda, oqlanadi, chunki ular haqiqatan ham katta miqdordagi savdoni kafolatlaydi.

2. Supermarketlar. Savdo maydoni 300 dan 3000 kv.m gacha bo'lgan o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari. Supermarketlar odatda turar-joylarda yoki tirbandlik ko'p bo'lgan joylarda (masalan, metro stantsiyalari yaqinida) joylashgan. Klassik supermarketlarda oziq-ovqat, ichimliklar, maishiy kimyo va uy-ro'zg'or buyumlari keng assortimentga ega, ammo nooziq-ovqat mahsulotlarini sotishga ixtisoslashganlar ham mavjud. Agar do'konda yuqori baho bo'lsa, u mijozlarni tashrif buyurishga undaydigan doimiy chegirmalar siyosati bilan qoplanadi. Ushbu toifadagi savdo nuqtalarida mijozlar bilan hisob-kitob qilish uchun ikkitadan ortiq kassa mavjud.

Mahsulotlarni supermarketlarga yetkazib berish ham ishlab chiqaruvchilar, ham rasmiy distribyutorlar tomonidan amalga oshiriladi. Qoida tariqasida, to'langan assortiment matritsasi mavjud. Supermarketlar ko'pincha etkazib beruvchilardan sezilarli chegirmalar va to'lovlarni kechiktirishni talab qiladi, ammo muzokaralarda moslashuvchan bo'lishi mumkin.

3. Supermarketlar. Savdo maydoni kamida 300 kv. m.. mijozlarga xizmat ko'rsatishning an'anaviy shaklidagi do'konlar, peshtaxta orqali. Odatda turar-joylarda joylashgan. Sotish alohida assortiment guruhlari bilan bo'limlar bo'yicha amalga oshiriladi: ichimliklar, oziq-ovqat va boshqalar. Tovarlar assortimenti 2 mingdan ortiq mahsulotni o'z ichiga oladi. Ular oziq-ovqat va uy-ro'zg'or buyumlariga ixtisoslashgan. Ko'pincha aylanmada mahsulotlar ustun bo'lgan aralash turdagi supermarketlar mavjud. Narxlar tartibga solinmaydi (lekin non va sut uchun juda past). To'lovlar to'g'ridan-to'g'ri bo'limlarda joylashgan kassalar yoki umumiy kassa orqali amalga oshirilishi mumkin, ammo tovar faqat to'lov vaqtida xaridorlarning qo'lida bo'ladi.

Supermarketlarni tovarlar bilan to'ldirish juda xaotik. Bu erda ular aylanma va kirish narxi bo'yicha istiqbolli ko'rinishi mumkin bo'lgan deyarli har qanday mahsulotni sotadilar. Shu bilan birga, supermarketlar keng turdagi tovarlarni qo'llab-quvvatlaydi, bu savdo vakillari uchun katta imkoniyatlar ochadi.

4. Do'kon- kundalik talab qilinadigan nooziq-ovqat va oziq-ovqat mahsulotlarining universal assortimentiga ega do'kon. Univermak boshqa do‘konlarga nisbatan muhim afzalliklarga ega: u xaridorlarga nooziq-ovqat mahsulotlarining maksimal assortimentini taqdim etadi, xaridor tovarlarni bir joydan sotib olish imkoniyatiga ega, qo'shimcha xizmatlar;

5. Gastronom peshtaxta orqali an'anaviy savdo usuli bilan kichik maydonga ega (250-300 m2) umumiy oziq-ovqat do'koni. Qoida tariqasida, u bir nechta zarur bo'limlarni o'z ichiga oladi: sut mahsulotlari, go'sht, gastronomiya, ichimliklar, oziq-ovqat mahsulotlari, non mahsulotlari(etarli joy bo'lsa), tegishli mahsulotlar;

6. Mini bozorlar kichik maydonga ega (o'rtacha 60-80 m2, ba'zan 300 m2 gacha). Ulardan ba'zilari peshtaxta orqali sotishning an'anaviy usulidan foydalanadilar, ba'zilari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usuli bo'yicha ishlaydi. Tovarlarni etkazib berish - distribyutorlardan yoki dan ulgurji do'konlar;

7 . an'anaviy do'konlar. Savdo nuqtalarining eng keng tarqalgan toifasi. Kichik maydonga ega bo'ling (50 dan 300 kvadrat metrgacha) Ko'pincha burchak do'konlari deb ataladi. Bular asosan oziq-ovqat do'konlari, ammo kamdan-kam va maishiy emas. Mijozlarga xizmat ko'rsatish peshtaxta orqali amalga oshiriladi, garchi ba'zida o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish opsiyasi mavjud (minimarket). Belgilanish yuqori. Yetkazib berish, qoida tariqasida, distribyutorlar tomonidan amalga oshiriladi, lekin ko'pincha tovarlar savdo bazalarida va bozorda mustaqil ravishda sotib olinadi. Ular odatda salbiy kredit tarixiga ega, shuning uchun ular etkazib berishda to'lashadi. Aylanma mablag'larning cheklanganligi sababli va chakana savdo maydoni an'anaviy do'konlar ma'muriyati cheklangan miqdordagi etkazib beruvchilar bilan hamkorlik qiladi. Shu bilan birga, bu erda asbob-uskunalar assortimenti va joylashtirish bo'yicha tajribalar uchun eng keng imkoniyatlar ochiladi.

8 . pavilonlar. 20 kv.m gacha bo'lgan kichik chakana savdo nuqtalari. Sotish peshtaxta orqali va variant sifatida deraza orqali amalga oshiriladi. Ular cheklangan assortimentga ega, asosan yuqori talab va taniqli brendlarning tez qaytariladigan mahsulotlari. Pavilyonlar oziq-ovqat va nooziq-ovqat ixtisoslashuviga ega bo'lishi mumkin.

9 . Kiosklar. Savdo maydonchasi bo'lmagan, kichik maydonga ega chakana savdo nuqtalari. Sotish faqat deraza orqali amalga oshiriladi. Tovar aylanmasining asosiy qismi impuls tovarlari, sigaretalar va ichimliklarga to'g'ri keladi. Mutaxassislikka ega bo'lishi mumkin: oziq-ovqat, nooziq-ovqat, aralash turdagi, mutaxassislar (gazeta, tamaki). Tovarlarni xarid qilish asosan bozorlar va bazalarda mustaqil ravishda amalga oshiriladi. Savdogarchilik zaif.

10. Pto'xtash joyi- peshtaxta bilan jihozlangan, savdo maydonchasi va tovarlarni saqlash uchun binolari bo'lmagan, sotuvchilarning bir yoki bir nechta ish o'rinlari uchun mo'ljallangan, o'z maydonida bir kunlik savdo uchun tovar zaxirasi mavjud bo'lgan, oson o'rnatiladigan buklanadigan inshoot;

11. ochiq bozorlar- bitta ma'muriyat ostida yagona hududdagi chakana savdo nuqtalarining klasterlari.

12. FROMixtisoslashtirilgan do'konlar biri bilan ishlash tovar guruhi yoki uning bir qismi. Ularda asosiy assortimentdagi tovarlar aylanmasi 80% ni tashkil qiladi. Ixtisoslashgan do'konlarning asosiy farqlovchi xususiyati assortimentning to'yinganligi va chuqurligi va mahsulotni tanlashda xizmatlar ko'rsatishdir.

Eng keng tarqalgani savdo nuqtalarini toifalarga bo'lish: A, B, C va D, garchi amalda men boshqa variantlarni ko'rgan bo'lsam ham: yuqori sifat, yuqori sifat, o'rta va past. Aynan "A" tipidagi do'konlar va kiosklarga menejmentning maksimal e'tibori qaratiladi, bu erda birinchi navbatda marketing byudjetlari yo'naltiriladi va raqobatchilar bilan kurashish siz uchun eng qiyin bo'ladi.
Shunday qilib, bu mavzu o'z nihoyasiga yetmoqda, lekin konsolidatsiya uchun oxirgi misolni tahlil qilish kerak deb o'ylayman.
Siz yangi do'konga borasiz. Snezhan belgisi kam ma'lumot beradi. Ichkarida taxminan 100 kvadrat metrlik kichik savdo maydoni mavjud, savdo peshtaxta orqali amalga oshiriladi. Asosiy mahsulotlar sharob va spirtli ichimliklardir. spirtli ichimliklar keng narx oralig'i. Tegishli mahsulotlar sifatida - sharob stakanlari, tirgaklar, boshqa aksessuarlar va mashhur brendlarning alohida sigaretlari.
Bu an'anaviy do'kon, peshtaxta, ommaviy bozor va mutaxassis ekanligi aniq.
Xulosa - u tarmoq do'konimi yoki yo'qmi, qo'shimcha ma'lumotsiz qilolmaysiz.

Savdo nuqtalari. Nima ular?

Qo'shilgan sana: 2011-05-17

Savdo nuqtalari savdo vakili muvaffaqiyatli faoliyatining asosi va kafolati hisoblanadi. Xo'sh, ular nima, bu savdo nuqtalari? Oq, ko'k, qizil va marvarid tugmalari?

qora rozetkalar(yoki ba'zan kulrang rozetkalarni ayting).

Savdo tilida ular shunday deyishadi - nuqta "qorada" ishlaydi.

Ular yetkazib beruvchidan, bu holda sizdan shartnomalar, hisob-fakturalar va hokazolarni talab qilmasligi bilan tavsiflanadi. Yetkazib berishda ularga savdo kvitansiyasi (yo'l varaqasi) kerak. Qoida tariqasida, ular etkazib berish uchun darhol to'laydilar, ya'ni. jo'natilganda. Agar siz uning egasi bilan juda yaxshi munosabatda bo'lmasangiz va unga to'liq ishonmasangiz, bunday savdo nuqtasi uchun tovarlarni to'xtatib qo'yish juda xavflidir. Bunday punktni ulashda (tovarni birinchi etkazib berishda) undan faqat aloqa qiluvchi shaxsning ismi, haqiqiy manzili, telefon raqami kerak bo'ladi.

Vaziyat yanada chalkash oq do'konlar.

Shunga ko'ra, ular bunday fikrlar haqida "nuqta oq rangda ishlaydi" deyishadi.

Yetkazib berish shartnomasini tuzish majburiydir. Shartnoma tuzishda siz savdo nuqtasining tafsilotlarini olishingiz kerak. Oddiy savdo nuqtalarida mijozlar kartalari mavjud (A4 varag'ida barcha kerakli ma'lumotlar mavjud). Bularga kamida quyidagilar kiradi: TIN, KPP, PSRN, nuqta joylashgan joyning yuridik va haqiqiy manzili, genning to'liq nomi. Direktorlar, bank rekvizitlari (hisob-kitob hisobvarag'i, vakillik hisobvarag'i, bankning BIC, bank yoki uning filialining nomi), aloqa raqamlari. Ushbu ma'lumotlar kompaniyaning ma'lumotlar bazasiga "haqiqatdan keyin" ishlaydigan yangi oq rozetka qo'shish uchun etarli.

Naqd pul uchun to'lovni kechiktirish yoki bank o'tkazmasi orqali etkazib berish uchun to'lovni taqdim etishda savdo nuqtasidan qo'shimcha hujjatlarni talab qiling. Qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi. Bular nizomni (agar u yakka tartibdagi tadbirkor bo'lmasa), savdo binolarini ijaraga berish shartnomasini, genni tayinlash to'g'risidagi buyruqni o'z ichiga olishi mumkin. Direktorlar va boshqalar. Yana bir bor takrorlayman - rozetka haqida qancha ko'p ma'lumot to'plasangiz, ular bilan hamkorlik qilishni boshlash shunchalik xavfsizroq bo'ladi.

Tovarlar naqd / fakt (yoki naqd / kechiktirish) sxemasi bo'yicha ishlaydigan oq shoxobchaga etkazib berilganda, etkazib berish bilan birga quyidagi hujjatlar taqdim etiladi: to'lov hujjati, schyot-faktura, savdo nuqtasiga keyingi tashrifda kassa kvitansiyasi), sifat etkazib beriladigan mahsulotlar uchun sertifikatlar, sertifikatlar (taxminan yiliga bir marta), veterinariya sertifikatlari (do'konning talabiga binoan).

Tovarlarni bank o'tkazmasi orqali to'laydigan savdo nuqtasiga etkazib berishda - barcha hujjatlar, naqd pul kvitansiyasi bundan mustasno.

Savdo nuqtalari katalogini to'ldirishda sehrgarning holati

Omborlar, do'konlar, ishlab chiqarish sexlari, kassa apparatlari, bank hisoblari - bularning barchasi savdo nuqtalarining ma'lumotnomasida saqlanadi. Aniqrog'i, Outletlarni turli funktsiyalarga ega bo'lgan tizimli birliklar sifatida ta'riflash mumkin. Bu tovarlar kelib tushadigan, saqlanadigan va ketadigan ombor bo'lishi mumkin. Bu, xuddi ombor kabi, tovarlar bilan operatsiyalarni amalga oshiradigan, lekin ayni paytda kassa operatsiyalarini ham amalga oshiradigan do'kon bo'lishi mumkin. Bu bosh ofis bo'lishi mumkin. Bu bank hisobi bo'lishi mumkin.

Tizimga yangi savdo nuqtasi joriy etilganda, unda ham tovar, ham pul operatsiyalari aks ettirilishi mumkin. Ushbu rozetka qanday rol o'ynashini tizim ma'muri hal qiladi. Misol uchun, biz savdo nuqtasiga kiramiz markaziy ombor. Faoliyat xarakteriga ko'ra markaziy omborda faqat tovar operatsiyalari amalga oshiriladi - etkazib beruvchilardan tovarlarning kelishi va uni kompaniyamizning boshqa savdo nuqtalariga, masalan, do'konlarga o'tkazish. Ushbu shoxobchada naqd pul hisobi yuritilmaydi.

Yana bir misol bank hisobi. Bunda faqat kassa operatsiyalari amalga oshiriladi - xaridorlardan pul olish, etkazib beruvchilarga to'lovlar, naqd pul o'tkazish va boshqalar.

Do'konda ham tovar, ham pul operatsiyalari amalga oshiriladi. Shu bilan birga, agar do'konda bir nechta bo'limlar bo'lsa, ularni alohida savdo nuqtalari deb hisoblash mumkin. Xuddi shu tarzda, kassalarni alohida savdo nuqtalari sifatida ajratish mumkin. Ammo bu allaqachon uchun to'g'ri katta do'konlar murakkab tashkilot bilan.

Ko'rib turganimizdek, TCUdagi rozetkalar rol o'ynaydi tarkibiy bo'linmalar kompaniyalar. Agar kerak bo'lsa, rozetkalarni guruhlarga ham birlashtirish mumkin (ko'p sonli savdo nuqtalari va majmuasi bilan). ierarxik tuzilma korxonalar).

Har bir savdo shoxobchasi o'zining bank va soliq ma'lumotlariga ega bo'lishi mumkin. Misol uchun, agar rozetkada kolba o'rnatilgan bo'lsa Tizim parametrlaridan bank ma'lumotlarini almashtiring, keyin hisobotlar va hujjatlardagi tafsilotlar dasturning umumiy sozlamalaridan olinadi. Agar ushbu katakcha belgilanmagan bo'lsa, tafsilotlar rozetkaning kartasidan olinadi. Shunday qilib, ko'pchilik nuqtalarni umumiy rekvizitlar bilan, ba'zilarini esa o'zlari bilan o'rnatish oson. Bu, ayniqsa, kompaniya bir nechtadan foydalanganda to'g'ri keladi yuridik shaxslar yoki yakka tartibdagi tadbirkorlar.

Rozetkaga kirish uchun buyruqni bajaring Savdo nuqtasini qo'shing (do'kon) sehrgarning vazifalar panelida va havolani bosing Katalogni tahrirlash. Ochilgan rozetkalar katalogida tugmani bosing Yangisini kiritish. Do'kon kartasi ochiladi. Rozetka nomini va barcha kerakli ma'lumotlarni kiriting va tugmani bosing Murojaat qiling.

Maqolada biz do'kon formatlari nima va ular qanday farq qilishi haqida gapiramiz. Bundan tashqari, siz rus chakana savdo nuqtalarining o'ziga xos xususiyatlari nima ekanligini bilib olasiz.

Chakana savdoning hozirgi holati

Bugungi kunda chakana savdo tobora ko'proq ahamiyat kasb etmoqda. U ishlab chiqarish, taqsimlash va iste'mol jarayonlarini bog'lab, yagona kompleksni tashkil qiladi. Bugungi kunda savdo muhim tarkibiy o'zgarishlarga duch keldi. O'z-o'zidan tashkil etilgan bozorlar soni sezilarli darajada kamaydi. kattalashib, ular o'rtasida raqobat kuchaydi. Hozirda chakana savdo aylanmasi asosan shakllangan tijorat tashkilotlari, va yana yakka tartibdagi tadbirkorlar statsionar tarmoqlar ichida ishlaydi.

Ko'tarilgan raqobat sharoitida do'konlar hamma narsani va xizmatlarni taklif qiladi. Bugungi kunga kelib, bozor holati qattiq tuzilmaning mavjudligi bilan tavsiflanadi. Bundan tashqari, yangi do'kon formatlari paydo bo'ladi. Savdoning rivojlanishi xizmat ko'rsatish shakllaridagi sezilarli o'zgarishlar bilan tavsiflanadi va shu munosabat bilan "sovet" tasniflari endi uning hozirgi holatini aks ettirmaydi.

Tasniflash mezonlari

Chakana savdo korxonalarini nafaqat turlar va turlar, balki formatlar bo'yicha ham ajratish maqsadga muvofiqdir. Bu holatda tasniflash mezonlari quyidagilardan iborat:

diapazon;
kvadrat;
narx;
savdo xizmati ko'rsatish shakli;
atmosfera;
Manzil;
maqsadli iste'molchilar guruhi;
rag'batlantirish.

Oziq-ovqat mahsulotlarini sotadigan do'konlarning asosiy formatlari

Rossiyada bugungi kunda ixtisoslashgan do'konlarning 5 ta asosiy formati mavjud:

qulay Do'kon;
discounter;
do'kon - ombor;
Supermarket;
gipermarket.

Keling, ularning har birini qisqacha ko'rib chiqaylik.

gipermarket

Gipermarket va supermarket o'rtasidagi farqni bilasizmi? Ko'pchilik ularning orasidagi farqni aniqlay olmaydi. Chakana savdo do'konlarining ushbu formatlari maydon va assortiment jihatidan farq qiladi.

Gipermarket - bu supermarketdan kattaroq do'kon. Uning maydoni kamida 10 ming kvadrat metrni tashkil qiladi. m.. Bundan tashqari, 40 dan 150 mingtagacha bo'lgan kengaytirilgan supermarketdan farq qiladi.

Mijozlar uchun katta maydonning bir yoki bir nechta avtoturargohlari tashkil etilgan. Bu gipermarketlarga xaridorlarning odatda avtomashinada kelishi bilan izohlanadi. Ushbu do'konlarda, boshqa formatlardan farqli o'laroq, tashrif buyuruvchilarning ularda uzoq vaqt qolishlari uchun qulayliklarga katta e'tibor berish talab etiladi. Hojatxonalar talab qilinadi Ovqatlanish, o'yin maydonchalari, mahsulotni qadoqlash joylari, dam olish joylari va boshqalar.

Supermarket va do'kon

Supermarketning maydoni - 2 dan 5 ming kvadrat metrgacha. m.Bu format keng xona, kirish yo'llari, do'konlarning qulay joylashuvi, qulay muhit, chiroyli ichki dizaynni nazarda tutadi. Assortiment - 4 dan 20 mingtagacha.

Gipermarketlar va ombor do'konlari iqtisodiyot va o'rta bozor segmentlarida ishlaydi. Supermarketlarga qaraganda, ular demokratikroq. Iqtisodiyot supermarketi narxlari bo'yicha alohida toifalarga bo'lingan. Bundan tashqari, uni qulay do'kon - yangi format bilan to'ldirish mumkin. U qulay joylashgan, ish vaqti uzaytirilgan va FMCG tovarlarining cheklangan assortimentini sotadi.

Do'kon - ombor

Ombor do'koni ko'pincha ishlab chiqaruvchilar yoki boshqa etkazib beruvchilardan sezilarli chegirmalar bilan katta miqdordagi tovarlarni sotib oladigan ulgurji firmalar tomonidan ochiladi. Ular, shuningdek, ma'lum bir mahsulotning distribyutorlari bo'lgan kompaniyalar tomonidan ham tashkil etilishi mumkin. Hozirgi vaqtda bu ulush har yili kamayib bormoqda. ulgurji savdo. Ko'pgina ishlab chiqaruvchilar to'g'ridan-to'g'ri sotuvchilar bilan ishlaydi. Bu holda do'kon-ombor ulgurji savdodan chakana savdoga qadar yaxshi "o'tish" bosqichidir.

1960-yillarda bu format shakllangan. Dastlab, bunday do'konlarning xaridorlari kichik hajmdagi tovarlarni arzon narxda sotib olishga qiziqqan o'rta va kichik biznes vakillari edi. Ushbu format sotish hajmi bilan emas, balki xaridorlar kontingenti tomonidan aniq belgilanadi. Bu xaridni naqd pulda to'lashni nazarda tutadi, keyin mijozning o'zi tovarni olib ketadi. Naqd pul va o'z-o'zidan inkasso bunday do'konlarga tovarlar aylanmasini oshirishga imkon beradi, shu bilan birga

Chegirmalar

Diskontlar haqida gapirganda, ular nafaqat kam daromadli xaridorlarni jalb qilishini ta'kidlash kerak. Ularga o'rtacha va hatto yuqori daromadli iste'molchilar tashrif buyurishadi. Shunday qilib, diskontlar xaridorlarning ehtiyojlariga moslashadi.

Esingizda bo'lsa, do'kon formatlari hudud, assortiment, tovarlar narxi va boshqa mezonlarga ko'ra farqlanadi. Diskontlarga kelsak, ularning maydoni 500 dan 1,5 ming kvadrat metrgacha. m.Tovarlar assortimenti ancha tor, qo'shimcha xizmatlar ko'rsatilmaydi. Tarmoqning korporativ dizayni va iste'molchi haqidagi ma'lumotlardan tashqari hech qanday interyer dizayni ko'zda tutilmagan.

Ushbu do'konlar turar-joylarda joylashgan, chunki tashrif buyuruvchilarning shaxsiy transporti bo'lmasligi mumkin. Avtomobil egalari uchun mo'ljallangan kam sonli diskontlar yirik magistral yo'llarning kesishmasida, odatda shahar ichida joylashgan.

Rossiya do'konlarining o'ziga xos xususiyatlari

Yuqorida sanab o'tilgan yangi do'kon formatlari quyidagi marketing va savdo usullaridan foydalanishni birlashtiradi: iste'molchilarga o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish, aralash assortimentning mavjudligi, tarmoq. Shu bilan birga, ularning doirasida ishlaydigan Rossiya korxonalari bir qator xususiyatlarga ega. Gipermarketlar formatida faoliyat yurituvchi firmalar, asosan, G'arb standartlariga mos keladi. Biroq, rus discounters, supermarketlar, do'konlarning ishlash tamoyillari o'ziga xos xususiyatlarga ega. Ular xorijda qabul qilingan format standartlariga javob bermaydi. Bu asosan narx siyosatiga tegishli.

Misol uchun, "uyda" formatidagi G'arb korxonalari tovarlarga yuqori marja o'rnatadilar. Sababi, ushbu do‘konlar qulay joylashuvga ega bo‘lib, bu xizmat sifatida qaraladi. Rossiyada qabul qilingan "uyda" formati biroz boshqacha. Uning o'ziga xosligi shundaki, bu do'kon u joylashgan hudud aholisining xarid qobiliyatiga mos keladi.

Kiyim do'koni formatlari

Bozor, universal do'kon, pavilyon - bu har bir ruscha aniqlay oladigan tushunchalar. O'rtacha yoki past daromadli xaridor uchun mo'ljallangan kichik kiyim do'konlarining formatlari ham bizga tanish. Biroq, bugungi kunda turlarni bildiruvchi yangi so'zlar ko'payib bormoqda.Mamlakatimizda nisbatan yaqinda paydo bo'lgan kiyim do'konlarining ba'zi formatlarini ko'rib chiqishni taklif qilamiz.

Butik

Butik - frantsuzcha so'z. Bu qimmatbaho va zamonaviy tovarlarning kichik do'konining nomi. Butik - eksklyuziv kiyim va aksessuarlar sotadigan do'kon. Uning assortimenti bir nechta brendlarning kiyimlarini o'z ichiga olishi mumkin, lekin bu shart emas. Butik mashhur moda uylarining rasmiy savdo nuqtasi ham bo'lishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, u ko'p brendli va mono-brend bo'lishi mumkin.

Zamonaviy moda sanoatida bu atama, shuningdek, ajralib turadigan qimmat va moda kiyim do'koni deb ataladi yuqori daraja xizmat ko'rsatish, binolarning eksklyuziv dizayni, tovarlar assortimenti, yorqin korporativ identifikatsiya va ma'lum bir narsaga ega maqsadli auditoriya(o'rta va yuqori daromadli erkaklar va ayollar).

Ko'rgazma zali

Showroom soʻzi ingliz tilidan tarjima qilingan boʻlib, “shou zal” degan maʼnoni anglatadi. Bu format do'kon brendlar to'plamining namunalarini taqdim etadigan ko'rgazma zaliga ega xonani o'z ichiga oladi. O'z mahsulotlarini o'zlari tarqatmaydigan kompaniyalar faqat distribyutor manzillari va mahsulot ma'lumotlarini o'z ko'rgazma zallarida taqdim etadilar. Tovarlarni tarqatuvchi firmalarning ko'rgazma zallarida ommaviy xaridlarni amalga oshirish mumkin.

Mamlakatimizda bunday do'konlarning ko'pchiligi ularda taqdim etilgan kiyim namunalarini sotishni tashkil qiladi. Bundan tashqari, ular chet eldan Rossiya bozorida sotilmaydigan poyabzal, kiyim-kechak va aksessuarlarni maxsus olib kelishlari mumkin. Ular bu narsalarni "namoyish maydonchalarida" sotishadi, bu esa, aytmoqchi, dunyo ko'rgazma zallari formatiga zid keladi.

Kontseptsiya do'koni

Barcha yangi do'kon formatlari asta-sekin mamlakatimizga kirib bormoqda. Ulardan biri kontseptual do'kondir. Ingliz tilidan tarjima qilingan bu so'z "ko'p funktsiyali do'kon" degan ma'noni anglatadi. Ushbu savdo nuqtalari mamlakatimizda hali juda mashhur emas, ammo kontseptsiya do'konlari Evropada hamma joyda mavjud. Bu atamaning o'zi 1990-yillarning oxirida paydo bo'lgan. Aynan o'sha paytda ko'p brendli butiklarni tashkil qilishning yangi usuli ixtiro qilindi. Asosiy g‘oya tashrif buyuruvchilarga qimmat “turmush tarzi”ni taqdim etish edi.

Kontseptsiya do'konlarida sotiladigan narsalar ko'pincha butunlay heterojendir, lekin ular ma'lum bir tushuncha (g'oya) bilan birlashtirilgan. Ushbu do'kon xaridorga ma'lum bir dunyoqarashni etkazishga yordam beradigan maxsus atmosfera va makon yaratishi kerak. Klassik kontseptsiya do'konlarida faqat nodir va cheklangan mahsulotlar mavjud, ammo ular barcha daromad darajasidagi iste'molchilarga xizmat qiladi.

Hozirgi vaqtda ushbu va boshqa do'kon formatlari tobora ommalashib bormoqda. Rossiya asta-sekin G'arb davlatlarining tajribasini o'zlashtirmoqda, bu erda savdo bizning mamlakatimizga qaraganda yaxshi tashkil etilgan. Xorijiy do'kon formatlari, ularning turlari va turlarini birinchisining hududida allaqachon topish mumkin Sovet Ittifoqi doimiy ravishda rivojlanib boradi. Taxmin qilish kerakki, kelajakda mamlakatimiz aholisini katta o'zgarishlar kutmoqda.

Savdo marketingi

Savdo marketingining ta'sir qilish kanallari. Qurilish tamoyillari va strategiyalari samarali tizim tarqatish kanalini boshqarish.

TM ta'sir qilish kanallari mahsulotingiz sotiladigan (ulgurji yoki chakana) yoki sotilishi mumkin bo'lgan barcha joylarni o'z ichiga oladi. Kanallarni tarqatish, ulgurji, chakana, korporativ va vaqti-vaqti bilan ajratish mumkin.

Tarqatish kanaliga bir yoki bir nechta ishlab chiqaruvchilardan to'g'ridan-to'g'ri sotib oluvchi kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Ishlab chiqaruvchi tovarlarni faqat distribyutorlar orqali ham, parallel ravishda chakana, korporativ va tasodifiy kanal orqali sotishi mumkin.

Ulgurji kanalga y distribyutorlardan tovarlar sotib oladigan va ularni boshqa ulgurji, chakana sotuvchilar va korporativ mijozlarga sotuvchi kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Ulgurji sotuvchini distribyutordan ajratib turuvchi asosiy mezon shundaki, ulgurji sotuvchi tovarni bevosita ishlab chiqaruvchidan xarid qilmaydi.

Chakana savdo kanaliga yakuniy iste'molchiga tovarlar sotadigan barcha kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Bu kanalda onlayn do'konlar ham mavjud.

Korporativ kanalga o'z ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqaruvchilar, distribyutorlar, ulgurji va chakana sotuvchilardan tovarlar sotib oladigan kompaniyalar kiradi.

Noto'g'ri kanalga yuqorida sanab o'tilgan boshqa kanallardan birida bir martalik xaridlarni amalga oshiruvchi kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Noto'g'ri kanal ko'pincha korporativ kanal bilan birlashtiriladi.

Savdo kanallarini samarali boshqarish tizimini yaratish tamoyillari va strategiyalari.

1. mahkamlash mas'ul shaxs kanalni boshqarish funktsiyasi uchun (bunday shaxs marketing direktori, tijorat direktori, savdo direktori bo'lishi mumkin);

2. kanalni boshqarish funktsiyasini amalga oshiruvchi ijrochi yoki ijrochilarni aniqlash (ijrochilar marketing bo'limi boshlig'i, savdo bo'limi boshlig'i, savdo marketingi menejeri bo'lishi mumkin);

3. hamkorlar (distribyutorlar, dilerlar, korporativ mijozlar va boshqalar) bilan munosabatlarning to'liq auditini o'tkazish, shuningdek, etkazib beriladigan mahsulotlar uchun mavjud tovarlarni tarqatish yo'nalishlarini o'rganish va ustuvor hududlarda har bir kanalning asosiy ishtirokchilarini aniqlash;

4. hozirgi vaqtda, shuningdek, yaqin va uzoq muddatli istiqbolda tarqatish kanallarining optimal matritsasini shakllantirish orqali sotish kanallarini boshqarish strategiyasi va taktikasini ishlab chiqish;

5. Savdo kanalini boshqarish strategiyasini matritsaning har bir kanali/pozitsiyasi uchun aniq maqsadlarga tarjima qilish;

6. ishlab chiqish rejasi marketing kommunikatsiyalari keyingi davr uchun (bir yil yoki yarim yil) maxsus savdo kanallariga kirib borish va mavjudlarini rivojlantirish;

7. marketing materiallarining to'liq to'plamini tayyorlash (taqdimotlar, bukletlar, tijorat takliflari, mahsulotni namoyish qilish standartlari va boshqalar) tasdiqlangan kanalni boshqarish strategiyasini amalga oshirish uchun zarur;

8.Tizimni ishlab chiqish va joriy etish ichki qoidalar tijorat funktsiyasini amalga oshirish bilan shug'ullanadigan barcha xodimlar uchun (marketing bo'limi, savdo bo'limi, sotib olish bo'limi, logistika bo'limi, ombor majmuasi, transport xizmati), belgilangan savdo kanallarini boshqarish tizimini qo'llab-quvvatlash;

9.rivojlanish batafsil reja kanalni boshqarish strategiyasini amalga oshirish va amalga oshirishning amalda boshlanishi.

Savdo marketingining turli ob'ektlariga ta'sir qilish vositalari va vositalari. Bonuslar, chegirmalar, retro bonuslar tushunchalari.

Xaridorlar uchun tutqichlar va asboblar TM:

Tovarlarni javonlarda ko'rsatish;

Mavsumiy va rejalashtirilgan sotish;

Do'konlarda tovarlarni namoyish qilish va taqdim etish;

Xaridorlar uchun mukofotlar;

Xaridorlar uchun tanlovlar, lotereyalar va o'yinlar;

Savdo nuqtasida maslahatchining mavjudligi;

Savdo xodimlari va sotuvchilar uchun maxsus tadbirlar:

Muayyan ixtisoslikdagi ko'rgazmalar;

Taqdimotlar;

Savdo xodimlari uchun namunalar va tovarlarni namoyish qilish;

Treninglar;

Konferentsiyalar va seminarlar;

Diplomlar va sertifikatlar.

Bonuslar, chegirmalar, retro bonuslar tushunchalari.

Ulgurji va chakana sotuvchilar uchun chegirmalar:

Belgilangan ostida individual sharoitlar;

Bir martalik xarid bilan;

Belgilangan rejaga erishilganda;

Mavsumdan tashqari / mavsumiy;

Yangi mahsulotni sotish uchun rag'batlantirish shaklida;

Murakkab xaridlar uchun.

sotish. Savdo havolasi bonuslari:

Har bir tovar birligi uchun;

Tugatgandan keyin individual reja;

-sotish hajmining foizi;

Tarqatishning ko'payishi bilan;

Lotereya;

Jamoa bonusi;

POS-materiallar va tijorat uskunalari tushunchalari. POS materiallari turlari. POS-materiallarni ishlab chiqish xususiyatlari va tamoyillari.

POS-materiallar (savdo punktlarini loyihalash, savdo nuqtalarida ishlaydigan mahsulotlarni reklama qilish: tebranishlar, tokchalar, narx belgilari, tiqinlar, plakatlar, teglar, kalendarlar, kalit halqalar va mahsulot logotiplari bo'lgan har qanday boshqa esdalik buyumlari) xaridor tovar haqida va uning e'tiborini jalb qilish uchun xizmat qiladi. POS-materiallarni o'rganayotgan xaridor mahsulotlarning afzalliklari haqida ma'lumot oladi. Shunday qilib, ma'lumot mazmuni va mahsulotga e'tiborni jalb qilish qobiliyati tufayli POS materiallari savdoni rag'batlantiradi. Mohirona rejalashtirish reklama kampaniyasi, siz kamtarona byudjet bilan ham mahsulotingizni savdo nuqtalarida muvaffaqiyatli reklama qilishingiz mumkin.

POS materiallari turlari

1. Tashqi makonni bezash sohasidagi materiallar.

2. kirish guruhida

3.savdo maydonchasida

4.ko'rsatish joyida

5. kassada.

POS materiallarini ishlab chiqish:

1. Samaradorlik koeffitsienti.

2. Byudjetning nisbati, savdo nuqtalari soni va material birliklari.

3. Diqqatni ushlab turish qobiliyati, uning o'qilishi (material), bosh harflar, maksimal so'zlar, bitta rasm.

4. Originallik.

Savdo uskunalari har qanday do'konning yuzidir va tijorat mebellarini tanlashga barcha ehtiyotkorlik bilan yondashish kerak. Kimga tijorat uskunalari o'z ichiga oladi:

Sovutgichlar, tokchalar, javonlar, reklama stendlari, polga stikerlar, kassa ustidagi dispenserlar, zal markazidagi paketli displeylar, markali paketli lenta, kichik mahsulotlar uchun markali quti, kraker lentasi, video displeylar, bayroqlar, kuldon, gugurt, stakan , stakanlar, nometalllar, dekor elementlari, stollar, stullar, soyabonlar va boshqalar.

Savdo nuqtalarining tasnifi: italyan va rus tizimi. Savdo nuqtalarini tasniflash tamoyillari. Har xil turdagi rozetkalar bilan ishlash xususiyatlari.

Biz do'konlar orasida mijozlarimiz kim ekanligini aniq tushunishimiz kerak.

Italiya tasnifi:

1) Superstore - bu katta do'kon. 20 ming kv.m dan ortiq. Oziq-ovqat 50% dan ortiq (bizda Marktkauf gipermarketi mavjud). turli narx siyosati.

2) Gipermarket-Hiperstor (Auchan) 4-10 ming kv.m dan. Oziq-ovqat 70%. Ular shahar tashqarisida joylashgan. Barcha toifadagi tovarlar uchun yagona narx siyosati.

3) Supermarket (yo'lovchilar oqimi chorrahasida joylashgan joyni tanlash muhim). 500-2 ming kv.m dan. Chorraha, 7-chi qit'a.

4) Superetto deli 500 kv.m gacha. Oziq-ovqat 90% gacha. Kundalik tovarlar.

5) Diskontlar (do'kon ichidagi maxsus tuzilma, katta funktsional tokchalar, minimal xodimlar va boshqalar)

6) 60-80 kv.m gacha bo'lgan kichik yuqori ixtisoslashtirilgan do'konlar. Go'sht, sabzavotlar, non.

Rus tasnifi:

1) Gipermarket 1000 kv.m dan ortiq. 80 ming SKU gacha, shaharlardan tashqarida. “Yagona oyna” – gipermarket kontseptsiyasi, past narx siyosati, ayniqsa issiq va mavsumiy mahsulotlar. Deyarli har doim o'z mahsulotlari bor. Ular distribyutorlardan emas, balki tarqatish markazi orqali ishlab chiqaruvchilardan sotib olishni afzal ko'rishadi. Yagona assortiment matritsasi.

2) Supermarket (o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni), 300-3 ming kv.m dan. Aholi punktlarida, ko'pincha metro yaqinida, kundalik talab qilinadigan mahsulotlar, ikkitadan ortiq kassa mavjud. Distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar bilan faol ishlang.

3) Deli supermarketi 300 kv.m dan kam. Bo'lim, oziq-ovqat va uy-ro'zg'or buyumlari bo'yicha peshtaxta va sotuvchilar orqali sotish. Narxlar boshqacha. xaotik yo'nalish.

4) 50 dan 300 kv.m gacha bo'lgan an'anaviy do'konlar. Uy xo'jaligi yoki ovqat. Marja unchalik yaxshi emas, ular ishlab chiqaruvchilar bilan emas, balki distribyutorlar orqali ishlaydi, yaxshi joy yangi mahsulotlar bilan tajriba o'tkazish.

5) 20 kv.m gacha bo'lgan pavilyonlar. Qarama-qarshi oyna orqali sotish.

6) Kiosk-chodirlar (tarqalgan) kichik maydonga ega savdo maydonchasisiz.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish formati:

- Peshtaxtalar

- o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari

Asosiy do'kon formatlari qanday? Savdo nuqtalarining tasnifi rozetkaning toifasi a b c