Mit jelent a hideg értékesítés. Hideg hívás: Telefonos értékesítési technikák, séma és beszélgetési példák

Hideg hívásról akkor beszélünk, ha az ügyfél nem vár a hívásunkra. Vagyis elméletileg érdeklődhet a szolgáltatásunk iránt, de meg kell próbálnunk továbbmenni ennek a szolgáltatásnak a megbeszélésére.

Mit jelent a "hideg" hívás? A hívást "hidegnek" nevezik, mert az ügyfelek leggyakrabban "hidegnek" nevezik az ilyen hívásokat. Akinek rendszeresen fel kellett vennie a telefont, és örömteli vagy egyhangú hangot hallani benne: "Jó napot, a Horns and Hooves cégtől vagyok, 1900 óta gyártjuk a legjobb gizmákat..." - sok mindent megértenek jobbak a hideghívások, mint azok, akik csinálják. Képzeld el, egy fontos hívásra vársz, és egy kozmetikai tanácsadó felhív, és rúzst kínál, egyrészt elvonja a figyelmet, másrészt nem használsz rúzst, harmadszor pedig általában férfi vagy. Hány „jót” akarsz mondani ennek a személynek? Nyilvánvaló, hogy nem vár egy meleg, szívélyes beszélgetésre az Ön személyével.

A hideghívásnak számos megközelítése létezik, és ezek többsége a 60-as és 80-as évek amerikai könyveiből származik:

• Hideg hívás kezdeményezése szabványos szkript (call script) szerint;
• A vállalatról szóló prezentáció használata a beszélgetés elején;
• Komoly felkészülés hívás előtt.

Meg kell értenie, hogy a legtöbb titkár és döntéshozó kap ilyen hívásokat naponta, néha több mint egy tucat, már az első szavaktól kitalálják azokat, akik hidegen hívnak, és gyakran nem is engedik, hogy bármit is mondjon a nagyszerű ajánlatáról.

2. Mi a fő különbség a hideg hívás és a meleg hívás között?

Meleg vagy bejövő hívás esetén az ügyfélben már kialakult a vágy, hogy megvásárolja az Ön termékét, hideg hívás esetén pedig még fel kell kelteni a vágyat. A probléma a következő: a vágy felkeltéséhez kommunikálni kell az ügyféllel, de nem áll készen arra, hogy egy hideg hívóval kommunikáljon, mert nincs vele kommunikálnia, nem akar árut vásárolni, nem ismerik egymást, nincs közös kommunikációs témájuk. A statisztikák szerint pedig szinte minden projektünknél, mielőtt csatlakoztunk a céghez, 1 percnél rövidebb hideghívások történtek, több mint 90%.

Vagyis a menedzser ideje nagy részét azzal tölti, hogy „nekünk erre nincs szükségünk” vagy „küldjön egy kereskedelmi ajánlatot”. Az ilyen válaszok többnyire csökkentik a következő hideghívások motivációját, és az értékesítési vezető munkára hagyja az ihletet.

Külön figyelmet szeretnék fordítani a "kereskedelmi ajánlat küldésére". Sok hideghívásos újonc ezt sikernek látja, és feladatuk, hogy minél több ilyen ajánlatot küldjenek ki. De azok, akik több mint 3 hónapja keresnek aktívan ügyfeleket, jól tudják, hogy senki sem olvassa el az ajánlatokat, ha nem alakított ki jó párbeszédet az ügyféllel.

3. A hideghívás céljai

A hideghívás célja a potenciális ügyfelek körének szűrése és bővítése.

A hideghívás célja nem az azonnali eladás, mert az ügyfél még semmit sem tud a cégedről. Először is, meséljen arról, hogy mit csinál, és kérdezze meg, hogy az Ön terméke hasznos lehet-e az ügyfél számára, ajánlja fel a szolgáltatások részletes megismerését, vagy találkozzon a cég képviselőjével.

A hideghívás fő célja, hogy megtörje azt a jeget, amely már azelőtt ott volt, hogy még hívott volna. Mielőtt felhívná az ügyfelet, többet kell megtudnia vállalkozásának sajátosságairól, meg fogja érteni, hogy szüksége van-e egyáltalán az Ön termékére, és párbeszéd esetén a tudatosság melegebbé teszi a kommunikációt.

4. Hogyan készüljünk fel egy hideg hívásra

• 1) A hideghívás első szabálya, hogy alaposan tanulmányozza át termékét vagy szolgáltatását.Úgy kell éreznie magát, mint hal a vízben, telve önbizalommal és képesítéseivel.
• 2) Készítsen listát azokról a szervezetekről, amelyeket fel kíván hívni.Írja le annak a személynek a nevét, telefonszámát és nevét, akivel beszél.
• 3) Képzeld magad felderítőnek. Mielőtt felhívná az ügyfelet, tudjon meg róla minél több információt, az internet segít. Ez nem csak önbizalmat ad, hanem megszeretheti a beszélgetőpartnert.
• 4) Mielőtt telefonálna, ne terhelje magát felesleges gondolatokkal és problémákkal Ehelyett próbálja meg levezetni a stresszt és lazítani.
• 5) Találd meg a módját, hogy felvidítsd magad, könnyebben fogsz mosolyogni az emberekre. Természetesen a telefonon nem láthatja a beszélgetőpartner arckifejezését vagy gesztusait, de hallja. A mosolygás nemcsak enyhíti a stresszt, hanem lágyabb, kellemesebb hangzást ad a hangnak.

5. A hideghívás szakaszai

• 1. Határozza meg a hívás célját;
• 2. Határozza meg a hideghívás forgatókönyvét - hogyan kerülheti el a titkárt;
• 3. Kilépés hideghívás közben a döntéshozóhoz (Döntéshozó);
• 4. Diagnosztizálja az ügyfél potenciálját;
• 5. Igények azonosítása;
• 6. Előadás vezetése;
• 7. Kezelje a kifogásokat;
• 8. Ideális esetben időpont egyeztetéssel zárja a hívást.

6. Hideg hívás technika

A hideghívásnál a beszélgetés első perce a lényeg, és ebben a percben kell érdeklődést kialakítani a kommunikáció folytatására, hogy lehetőségünk legyen ezt az érdeklődést a felmerült igényre fejleszteni, és ennek eredményeként egy vásárlás.

A hatékony hideghívásokhoz a következőket kell tennie:

• 1. A hideghívás első elve, hogy ügyeljünk arra, hogy sem a titkár, sem a döntéshozó ne azonosítsa a hideghívás menedzserét az első szavaktól kezdve. A legegyszerűbb azonosító a cég és önmaga kibővített, részletes ábrázolása. Egyszerűsítse le a párbeszéd kezdetét, és szívesebben fognak beszélni veled.
• 2. Ne számítson arra, hogy valakinek szüksége van a csodálatos ajánlatára anélkül, hogy bizalmat és párbeszédet alakítana ki. Érdeklődni kezdjen el telefonálni és kínálja termékét a tényleges költség feléért vagy akár ingyen, nagyon meg fog lepődni, a visszautasítások száma nemigen fog csökkenni.
• 3. Világosan határozza meg ügyfele portréját és azokat a kérdéseket, amelyek alapján az ügyfele kiszámítható. Például egy UAZ autókereskedők képzésén az első kérdésünk az volt, hogy „Üzemelnek UAZ autókat?” A statisztikák azt mutatták, hogy az UAZ járművek vásárlóinak 93%-a már rendelkezik UAZ járműparkkal. Így anélkül tudtuk megtudni, hogy az ügyfél volt-e célunk vagy sem, anélkül, hogy elértük volna a prezentációt és a prezentációt.
• 4. Hívjon fel egy nem értékesítési problémát. Ha felajánlasz valamit, azonnal elküldhetik e-mailre vagy máshova. Ha ingyenes szemináriumra szeretne meghívni, iparági áttekintést vagy ingyenes tesztmintát szeretne küldeni, nagymértékben megnő a kapcsolatfelvétel és a párbeszéd folytatásának valószínűsége.
• 5. Döntse el a hívás fő célját- Potenciális ügyfél azonosítása és kapcsolat kialakítása vele.
• 6. Ne féljen felvenni a telefont, és szégyellni magát.
• 7. Írja be a hívásokat a rendszerbe. Ezt világosan meg kell érteni hideg hívás az semmi, még ha többé-kevésbé sikeres is. Tíz-száz kapcsolat szintén nem sok hideghíváshoz. A gyakorlat azt mutatja, hogy a hideghívásokon csak akkor lehet stabil értékesítést elérni, ha a menedzsernek több mint 300 ügyfele van az adatbázisban, akikkel hatékony párbeszéd zajlott. Sőt, minden tökéletes hívás élményt és magabiztosságot ad.

7. Példák hatékony hideghívásokra

Nézzük meg a hatékony hideghívások rögzítésének példáját. Elsősorban a módszereket alkalmazták

7.1 Hang #1: Döntéshozó keresése

1. Cél: menjen át a titkáron, hideghíváskor lépjen ki a döntéshozóhoz (döntéshozó)
2. Gyakori problémák: a menedzser fél a beszélgetés folytatásától, miután meghallotta a váltás elutasítását vagy többszöri elutasítását. Megállapodnak, hogy „kereskedelmi ajánlatot küldenek”, de ez nem működik!
3. Eredmény: a cél megvalósult - találkozott a menedzser, felvette a mellékszámot, kiderítette a kölcsönös érdekeket. Megállapodtunk a következő kapcsolatfelvételről

Szabály: Ha egy menedzsert elutasítanak, nem szabad feladnia. Ragaszkodjon a váltáshoz.

7.2 Hang #2: Hideg hívás. Példa a titkár megkerülésére

1. Cél:- eladni egy terméket egy új cégnek.
2. Gyakori problémák: sokan megpróbálják megkerülni a titkárnőt hideg híváskor, anélkül, hogy a kommunikációra összpontosítanának, Cerberusként kezelik őket. Kérdéseire ellenségesen válaszolnak.
3. Eredmény: baráti kapcsolatok jöttek létre, munkatársat találtak és toboroztak az ügyfél cégében.

Szabály: be nagy cégek van bürokrácia (hol egészséges, de valahol nem egészséges). A dokumentumok kézbesítését pedig csak a titkár végzi. Ha sikerül megbarátkoznod vele, akkor egyrészt az elején aláírják a dokumentumaidat, másrészt a döntéshozót emlékeztetik a termékedre.

Külön szeretném elmondani, hogy sok vezető nem hisz az osztályok sikerében, hogy aktívan vonzzák az ügyfeleket. Örömünkre szolgál, hogy folyamatosan növekszik azoknak a vezetőknek a száma, akiknek véleménye megváltozott a hívásmódszerünknek köszönhetően.

Sok sikert a hideg értékesítés elsajátításához, és ha gyorsan és hatékonyan kell felépíteni egy értékesítési rendszert hideghívásokon keresztül, hívjon

Ha a menedzserek személyesen vagy telefonon kommunikálnak az ügyfelekkel, akkor beszéljen nekik egy olyan hasznos technikáról, mint a "tükrözés". Ez a potenciális vásárlók viselkedésének – modoraik, beszédük, testtartásuk – utánzásából áll. Ennek eredményeként az utánzás segít elérni, hogy a vevő vásároljon Öntől egy terméket vagy szolgáltatást.

● Testtartás és mozgás. Ha az ügyfél beszél, miközben aktívan mozgatja a karját, mozgassa a karját is. Ha keresztbe teszi a lábát, tedd keresztbe azt is.
● A beszéd sebessége és hangereje. Ha az ügyfél lassan és halkan beszél, beszéljen lassan és halkan – és fordítva.
● A beszédmód. Ha a kliens egyszerűen beszél, beszéljen ugyanúgy, és ha beszéde tele van összetett és ritka szavakkal, bonyolítsa a megfogalmazásait.
● Kulcsszavak. Ha az ügyfél különösen gyakran használ néhány szót, próbálja meg beépíteni azokat a beszédébe.

Ez egy ilyen szokatlan módja annak, hogy meggyőzze az ügyfelet, hogy vegye igénybe a cég szolgáltatásait vagy vásárolja meg termékét. De ne gondold, hogy ez áltudomány. Kutatások által igazolt hatékonyság:

viselkedj úgy, mint egy orvos

Válaszolj egy egyszerű kérdésre: kivel viselkedsz nyíltabban - orvossal vagy eladóval? Természetesen orvossal. És miért történik ez? Egy 2013-as harvardi tanulmány ismét bebizonyította, hogy szeretünk magunkról beszélni. Az orvos által feltett kérdések önmagunkat foglalkoztatják, mert neurobiológiai szinten élvezzük őket.

Tehát viselkedj úgy, mint egy orvos – beszélj többet az ügyfélről, mint a termékedről, és ez pozitív hatással lesz az eladásokra. Végül is hogyan lehet meggyőzni a vásárlót, hogy vásároljon egy terméket, ha nem bízik benned?

Íme, mit kérdezhetsz tőle:

Jelenleg olyan problémával küzd, amiben segíthetünk?

Mi a fontosabb számodra, a pénzmegtakarítás vagy a termelékenység növelése?

Van tapasztalatotok ezekkel a tárgyakkal? Mit gondolsz róluk?

Olvass kapcsolódó
: tanácsadó értékesítés, a SPIN módszer, értékesítési bajnokok és egyéb hatékony módszerek - áttekintésünkben.

Ne ütközzön

Van egy ilyen szó - konfliktogének. És tudnia kell róluk, ha érdekli, hogyan lehet rávenni a vásárlót egy termék megvásárlására. Konfliktogén minden, ami konfliktust válthat ki: amit mondasz, teszel vagy nem teszel. Ha el akarsz adni valamit, a káromkodás az utolsó dolog, amire szükséged van. Ezért figyelje meg egyszerű szabályok etikett: ne szakítsa félbe a beszélgetőpartnert, ne hazudjon neki, és ne titkoljon el fontos információkat, ne dicsekedjen, ne forduljon durvaságba és gúnyba, különösen ne fenyegesse és ne tegyen megjegyzéseket a beszélgetőpartnerhez.

Több lehetőséget kínáljon fel

Van egy tévhit, hogy csak egy lehetőséget kell kínálnia a vevőnek, hogy „ne támadjon a szeme” – ez pedig állítólag remek lehetőség arra, hogy meggyőzze az ügyfelet a termék megvásárlásáról. A Journal of Consumer Research tudományos folyóiratban 2013-ban megjelent tanulmány azonban azt mutatja, hogy ez messze van az igazságtól.

Forrás: https://giphy.com

Ennek keretében DVD-lejátszó vásárlását ajánlották fel a vásárlóknak. Ennek eredményeként a vásárlók 9-10%-a vásárolta meg. Nem rossz. De ha egy második játékos közül választhatnak, az arány 10%-ról 66%-ra nőtt. Ennek az az oka, hogy az agyunk azt a lehetőséget akarja választani, amellyel legkisebb kockázatot. Ha nincs más választása, gyakran a legkisebb kockázat egyszerűen az, hogy nem vásárol.

De ezt sem lehet túlzásba vinni. A The Art of Choice-ban Shira Yengar mond egy másik példát - 2 kóstoló volt az üzletben. Az egyikben 24 féle lekvárt kínáltak a vásárlóknak, a másikban - 6-ot. Az első esetben az emberek 60%-a állt meg lekvárt próbálni, de csak 3%-uk vásárolt. A másodikban az emberek 40%-a megállt, 30%-a vásárolt. Tehát a választásnak olyannak kell lennie, de nem olyan, hogy megzavarjon.

Viselkedj úgy, mint egy ambivert

Milyen értékesítőket vegyen fel - introvertált vagy extrovertált? Valójában az igazság valahol a közepén van. Találkozz az ambivertusokkal. Megalkuvó tulajdonságokkal rendelkeznek - ugyanolyan kellemes számukra az emberekkel való kommunikáció és az egyedüllét. Adam Grant kutató 300 professzionális értékesítőt vizsgált meg, és arra a következtetésre jutott, hogy az ambivertusok 32%-kal felülmúlják a többieket az eladások terén.

Tehát jó dolog az ambivertáltakat előnyben részesíteni a felvétel során, de mi van akkor, ha már felvettek introvertáltakat és extrovertáltakat? Meredith Persily Lamel HR-szakértő a következő tippeket adja az extrovertáltokkal való munkához:

● Hagyja, hogy az extrovertáltak élőben csevegjenek. Az ilyen emberek sokkal jobban érzékelik a non-verbális utalásokat, és olvasnak a testbeszédről. Ez azt jelenti, hogy jobban megértik, hogyan lehet meggyőzni az ügyfelet a szerződés megkötéséről vagy a vásárlásról.
● Hadd beszéljenek az extrovertáltak. Az ilyen emberek leggyakrabban úgy alakítják ki gondolataikat és logikai láncaikat, hogy hangosan kimondják a dolgokat.

Egy pszichológiai képzési szervezet igazgatója Forte Erős Matthew Arrington hasonló tanácsokat ad az introvertáltakkal kapcsolatban:

● Adj nekik időt a felkészülésre. Az introvertáltak nem improvizálók. Az Amazon vezetője, Jeff Bizos általában minden megbeszélés előtt fél órát ad alkalmazottainak, hogy megfogalmazzák gondolataikat.
● Kommunikálj egytől egyig. Introvertáltokkal egyéni találkozók megszervezése javasolt. Ne küldje el őket a „pályára”, hanem tegye fel a telefonra, hogy négyszemközt beszélhessen az ügyféllel.

Ne szidd a versenytársaidat

Sokaknak úgy tűnik A legjobb mód Magát "kimosni" annyi, mint a versenytársak "becsmérlését". „Nem tetszenek az áraink? Még nem láttad a B céget!" De egy 1998-as tanulmány az Ohio Állami Egyetemen azt találta, hogy ez csak fáj. Körülbelül úgy működik, mint a "Rólam beszélsz - magadnak fordítasz" című gyermek mondókában. Agyunk a negativitást azzal a személlyel társítja, aki ezt hangoztatja. Szidd a versenytársak szolgáltatását, és az ügyfelek távoznak, emlékezve arra, hogy rossz szolgáltatást kapsz. Tehát dolgozzon a sajátjával erősségeités nem más cégek gyengéivel.

Használja megfelelően az érveket

Egy másik módja annak, hogy az ügyfelet vásárlásra késztessük: az értékesítési pszichológusok azt tanácsolják, hogy az érveket a vásárló számára fontosságuk szerinti csökkenő sorrendbe rendezzék. Azaz először a legerősebb érvet mondod, aztán a gyengébbet, és a legvégén a legkevésbé jelentős érvekkel csiszolja ki a meggyőződést. Ha megpróbál eladni valamit, akkor az érvek bizonyítékok lesznek arra, hogy a termék vagy szolgáltatás megfelel a legjobban a vevő igényeinek.

De minden ügyfélnél más és más lesz az érvek fontosságának elrendezése: ami az egyiknek nem számít, az a második számára a legfontosabb. Ezért, mielőtt folytatná a meggyőzést, alaposan tanulmányozza át a beszélgetőpartnert, és derítse ki, mi a fő oka a termék iránti érdeklődésének. A hozzájuk kapcsolódó bizonyítékok lesznek a legerősebb érvek. Az érveket általában fontossági sorrendbe kell sorolni: pénzkeresés, pénzmegtakarítás, időmegtakarítás, elismerés és kényelem megszerzése, új lehetőségek megszerzése, presztízs növelése, egészség javítása.

Ugyanakkor nem szabad olyan elfogult kijelentéseket szórni, mint „minden versenytársnál jobbak vagyunk”, „a mi ablakaink a legkörnyezetbarátabbak a világon!”. Üres levegő remegés lesz. Ehelyett mérhető bizonyítékot kell szolgáltatnia, például: „Idén ablakaink aranyérmet kaptak az Orosz Föderáció Ökológiai és Természetgazdálkodási Minisztériumától, mint a legkörnyezetbarátabbak. műanyag ablakok az orosz piacon."

A verseny nagyszerű

A legjobb értékesítők azok, akik tevékenységüket nem munkának, hanem játéknak, versenynek tekintik. Egy 2002-es tanulmányban Balaji Krishan marketing professzor 182 értékesítési vezetőt vizsgálva megtalálta a kapcsolatot a verseny szintje és az ember erőfeszítései között: a versenyszellem növekedésével egy alkalmazott 35%-kal termelékenyebb lett!

Adj versenyt!

Az elmúlt években fellendült a hideghívások száma. Ebben a cikkben pedig elmagyarázom, miért állta ki a hideghívás az idő próbáját. Tippeket is adok és megosztok olyan technikákat, amelyek növelik a leadek számát. Legyen óvatos, ez a cikk hatalmas, és sok titkot rejt: taktikák, stratégiák és mítoszok a hideghívásokkal kapcsolatban, meg fogja érteni, mi is valójában a hideghívás és az értékesítés. Valamint egy példa egy ideális forgatókönyvre és a titkár megkerülésének módjaira.

És igen, tudom. Utálod a hideghívást. Mindenki utálja őket. Pontosabban mindent, kivéve az ezeket sikeresen használó eladókat, akik milliókat kapnak tőlük.

Szóval, íme, hogyan állnak a dolgok a hideghívásokkal.

Hat tipp a hideghívás művészetének elsajátításához

1. Fogadd el az elutasítás lehetőségét, ne menekülj előle.
2. Készüljön fel arra, hogy gyorsan tanuljon, ne gyorsan eladjon.
3. Használjon technológiát és speciális szolgáltatásokat az unalmas egyhangúság elkerülése érdekében.
4. Ne vesztegesd más és a saját idejét.
5. Kövesd a forgatókönyvet, mint egy színész, nem úgy, mint egy robot.
6. Tartsa egyensúlyt a mennyiség és a minőség között.

Mindezen bonyolultságok mellett nehéz eldönteni, hogy a hideghívást egyáltalán érdemes-e eszköznek tekinteni. Azonban ezért érdemes ezeket figyelembe venni.

Ha elsajátítja a hideghívások művészetét és tudományát, akkor Ön a leghatékonyabb és legjobban fizetett értékesítési képviselővé válhat szervezetében. Más értékesítési technikákhoz hasonlóan a helytelen hideghívás könnyen ronthatja egy egész eszköz hírnevét. Szóval próbálj meg az ellenkezője lenni. Ez pedig sikerhez vezet.

Első Ne féljen az elutasítástól, és ne próbálja elkerülni

Az elutasítások szerves részét képezik összes kereskedelmi tevékenység. Senki sem kap 100%-os hozamot.

Íme 3 tipp az elutasítástól való félelem leküzdésére:

1. tipp: Legyen verseny. Az nyer, akinek az elutasítása a legszörnyűbb, legviccesebb vagy legkeményebb lesz. És nem valami egyszerű: Nem köszönöm».

2. tipp: Ha egy lehetséges ügyfél azt mondja, hogy nem, kérdezd meg, miért.

Próbáljon ki valami ilyesmit:

« Nagyra értékelem az őszinteségét és közvetlenségét. A munkámban az a legnehezebb, hogy nem tudom, hasznosak lehetünk-e valakinek. Elmondanád, miért gondoltad, hogy nem tudunk segíteni?»

Ne próbáljon eladni egy terméket vagy szolgáltatást. Csak tanulj és szerezz tapasztalatot.

3. tipp: Szerepjáték telefonbeszélgetés egy kollégával. Legyen ügyfél, és a lehető legdurvább módon utasítson vissza. Minden alkalommal, amikor egy valódi ügyféllel folytatott beszélgetés kellemetlen, emlékezzen erre a „teljesítményre”. Hozzá képest egy igazi beszélgetés nem tűnik olyan szörnyűnek.

Ha a potenciális ügyfelek folyamatosan visszautasítják, és nem érzik magukat emiatt, olvassa el a cégét szerető ügyfelek pozitív véleményét.

Emlékeztesd magad, hogy segítesz az embereken.

Második Készülj fel a gyors tanulásra, ne a gyors eladásra

A hideghívást nem lehet egyik napról a másikra elsajátítani. Ezért tűzz ki egy célt: tanulj valami újat magadnak a potenciális ügyféllel folytatott minden beszélgetésből. Nem számít, hogy sikerült-e vagy sem.

Íme egy mini bemutató a hideghívásos képzésről:

1. tipp: Kezdje egy szkripttel, és ne térjen el tőle (még).

2. tipp: Találja ki, hogy pontosan mikor kudarcot vallott (ennek a pillanatnak a jele, hogy az emberek leteszik a kagylót, vagy az esetek több mint 50%-ában visszautasítják, miután mondasz valamit).

3. tipp: Írja át a szkriptnek ezt a részét, és változtassa meg mindaddig, amíg el nem utasítják.

4. tipp: Ismételje meg ezt a folyamatot a többi ponttal mindaddig, amíg a teljes forgatókönyvet 50%-nál kevesebb visszafordulási arány mellett meg tudja valósítani.

5. tipp: Elemezze a beszélgetés menetét. Különösen figyeljen az emberek kérdéseire adott válaszokra. nyitott kérdések. Minél jobb a kérdés, annál többet fog beszélni a személy.

6. tipp: Rögzítse feljegyzéseit (papírra vagy be elektronikus formában). Ez szükséges az egyértelműség érdekében, és arra, hogy emlékeztesse magát arra, mennyi tapasztalatot szerzett.

Helyes definíció A célok és a folyamatos tanulás menet közben sokkal magasabb szintre emeli Önt, mint egy átlagos értékesítő.

Harmadik— technológiát alkalmazni az azonos típusú problémák megoldására

A modern értékesítő sokféle eszközt tud használni. Így többé nem kell szenvednie a fárasztó és nem hatékony munkától.

Íme néhány példa a külföldi hasznos szolgáltatásokra:

ConnectAndSell. Az eszköz segít az olyan műveletek automatizálásában, mint a tárcsázás, a telefonbázisok átvitele, a zónavezérlővel való interakció stb. Így azonnal megkezdheti a beszélgetést és eredményeket érhet el.

Salesloft. Egy erős fejlesztőcsapatnak és jól összehangolt munkájuknak köszönhetően ez a termék folyamatosan alkalmazkodik a piachoz, és mindig megfelel a modern értékesítő munkatársak igényeinek. Használható fő eszközként és teljes folyamatvezérlésre (telefonbázisok, Emailés az emberekkel való interakció).

DiscoverOrg. Elég híres szolgáltatás. Ez egyfajta aranystandard, amely nemcsak leegyszerűsíti a számokkal való munkát, hanem segít az ügyfélbázisokkal való együttműködésben is.

Ha bármilyen CRM rendszert használ, soha ne féljen tesztelni és használni annak minden funkcióját. Sok terméknek van önálló verziója, de egy komplexumban egyszerre több szolgáltatást is igénybe vehet.

És itt van egyébként két gyakori kifogás egy lusta eladó számára: Túl nagy a verseny "és" Nincs elég költségvetésem az eszközök használatához ».

Negyedik- ne pazarolja az idejét - sem a saját, sem az ügyfele idejét

Célszerű listát készíteni azokról a konkrét személyekről, akiket potenciálisan érdekelhet az ajánlata. Ez segít abban, hogy ne veszítsen időt minden kapcsolatfelvételre, és kiderüljön, hogy a beszélgetőpartner érdeklődik-e a szolgáltatás iránt.

Sokkal kevesebb lesz az elutasítás, ha tudod, kivel van dolgod. Győződjön meg arról, hogy csak olyan személyek és szervezetek szerepelnek a híváslistáján, akiknek valóban segíteni tud.

A szervezetek kiválasztásának kritériumai:

• tevékenységi köre;
• költségvetési szint, alkalmazottak száma;
• földrajz;
• kapcsolódó területek és technológiák.

Kritériumok, amelyek alapján érdemes beszélgetőpartnert kiválasztani:

• szerepe vagy pozíciója a szervezetben;
• a munkája során használt eszközöket;
• akinek ez a személy beszámol az elvégzett munkáról;
• kit vagy mit irányít.

Ha felhívsz valakit, aki nem felel meg az ideális kritériumaidnak, azzal az idődet lopod. Ha felhív valakit, aki élni tudja az ajánlatával, akkor segít neki javítani az életén és az üzletén. És magamnak is. Ne pazarolja a drága idejét arra, hogy meggyőzze azokat az embereket, akik nem akarják, amit elad.

Ötödik- Legyen színész, ne robot

A hideghívás egy forgatókönyv szerinti művelet. A szerepbe pedig bele kell "szállni" – színészként.

A színészek is a forgatókönyv szerint cselekszenek. Azonban sem a tévéműsorokban, sem a filmekben nem úgy néznek ki, mint egy csomó robot, amely mintaszerűen beszél és néz egymásra.

Tele vannak valódi emberi érzelmekkel! Ezért még akkor is, ha világos terv szerint cselekszel, beszélj úgy, mint egy igazi ember. Nem kell csak "olvasni a lapról".

Ezt könnyű kezelni, különösen, ha érdekli a munka és az eredmények.

A szkriptek használata (példákkal)

1 lépés 1 V: Először is alaposan nézze át a bemutatkozást és az értékajánlatot. Ha tudja, hogyan magyarázza el, ki vagy, és miért kell valakinek hallgatnia rád, könnyebben és gyorsabban alkalmazkodhatsz a beszélgetéshez.

„Szia, Alexander vagyok a Z cégtől. Adatgyűjtéssel és -elemzéssel foglalkozunk, és szeretném tudni, hogy ez hasznos lehet-e az Ön csapata számára. Van két perced?

2 2. lépés: Ezután írjon ki nyitott kérdéseket, amelyek megnyitják a beszélgetést. Amikor kérdést tesz fel, készüljön fel arra, hogy meghallja és meghallja. Ne csak várja ki a sorát.

„Amikor megköt egy üzletet, hogyan használja fel a vállalat ezt a jövőbeli szerződésekhez?”

3 3. lépés: Akkor adjon egyértelmű válaszokat a gyakori kifogásokra. Ha még csak tanulsz, jobb, ha papírra írod a válaszokat, és tartsd a szemed előtt. Tapasztalat nélkül nehéz lesz menet közben eligazodni.

Példa kifogás:

„Most inkább a tölcsér tetejére koncentrálunk. És az eredmények eddig kielégítőek. Szóval boldogok vagyunk, köszönöm."

Válasz példa:

„Ez csak egy kis terület, ahol az adatelemzés hasznosan alkalmazható. Képzelje el, hogy információval rendelkezik az előző évek összes eredményéről és nyereségéről. Ezekkel az adatokkal a csapata 2-5-ször gyorsabban tud majd eredményeket elérni.”

4 4. lépés: Végül addig edz, amíg meg nem izzad.

Kérj meg valakit, hogy adja ki magát a vevőnek. Ha ugyanabban a szobában van, csukja be a szemét. Erre azért van szükség, hogy hallhassa, és ne lássa a beszélgetőpartnert.

Kérje meg asszisztensét, hogy fokozatosan növelje az „ellenállási szintet”.

Ez a technika önmagában hihetetlen eredményeket hoz..

Kezdje nulla kifogással, és fokozatosan haladjon végig a forgatókönyvön a legnehezebb kifogásig. Ezután előre gondolja át az egyes kifogásokra adott válaszokat.

Edd keményen. A beszélgetés elején meg kell találnia a válaszokat az apró ellenvetésekre (pl. nem érdekel) és összetettek a végén, például Csak küldj egy e-mailt».

Hatodszor – egyensúly a minőség és a mennyiség között

A hideghívás akkor hatékony, ha követi a legjobb és bevált gyakorlatokat:

• IGEN: ne félj a kudarcoktól, hanem kreatívan közelíts hozzájuk.
• IGEN: gyakorlás, gyakorlás, és még több gyakorlás.
• IGEN: nyitott kérdéseket és részletes válaszokat készíteni a kifogásokra.

• NEM: Hívj véletlenszerű embereket, akiknek nem tudsz segíteni.
• NEM: hívás előkészítés nélkül (Ragaszkodj a forgatókönyvhöz!).
• NEM: gyötörje magát automatikusan megoldható feladatokkal.

Most már készen áll, és készen áll arra, hogy a helyes irányba gondolkodjon, valamint használja a megfelelő eszközöket és technikákat. Most a siker sokkal közelebb van.

! Fontos. Ha nincs kedve vagy nincs ideje saját maga kezdeményezni hideghívásokat, megkérhet másokat, hogy végezzék el helyette a munkát. Ez egyszerűen megtehető a Kwork szabadúszó tőzsdén mindössze 500 rubelért, az önkéntesek nagy választéka van, a legfontosabb dolog az előadó kiválasztásakor, hogy először olvassa el

A legjobb könyvek a Cold Callingről

• Hideghívási technikák. Ami tényleg működik.
• Hívja a mestert. Hogyan lehet megmagyarázni, meggyőzni, eladni telefonon.
• Az értékesítés aranyszabályai: 75 technika a sikeres hideghíváshoz, meggyőző előadások és kereskedelmi ajánlatok amit nem lehet tagadni.
• értékesítési forgatókönyvek. Kész forgatókönyvek hideghívásokhoz és személyes találkozókhoz.
• Ha a vevő nemet mond. Dolgozzon kifogásokkal.

A hideghívás nem időpocsékolás. Ne hallgass az úgynevezett "szakértőkre"

6 hideghívás-mítosz, amelyet megdöntöttünk

• A hideghívás halott.
• A hideghívás elavult.
• A hideghívás kényszerű tevékenység.
• A hideghívások túlságosan megbízhatatlanok.
• A hideghívás az alkalmazottak "robotizálásához" vezet.
• A hideghívás nem felel meg a minőségi szabályoknak, és amatőrök használják.

1 A "szakértők" és az úgynevezett "guruk" azt mondták, hogy a hideghívás halott. A negatív információk ilyen beáramlása mellett (és még saját rossz tapasztalatai alapján is) könnyen megkérdőjelezhető bármely technológia működése. A feltörekvő iparági vezetők évek óta kérik, hogy hagyják abba a hideghívást. És sokan támogatják őket - a közönséges eladóktól a vezető marketingesekig.

És mégis: NEM HALTAK .

2 Könnyebb azt mondani, hogy nem működik, mint megtanulni, hogyan kell helyesen csinálni. Ha egyszer-kétszer kipróbálta a hideghívást, de kudarcot vallott, könnyen csatlakozhat a technológia gyűlölőihez. Azonban minden értékesítési készség elsajátítása sok erőfeszítést igényel. És a hideg értékesítés sem kivétel.

3 Sok eladó kénytelen hideghívásra. A munka iránti érdeklődés elvesztésének számos módja van. Nem kell más, mint egy menedzser, aki „napi 50 eladást” követel Öntől. Ezzel a megközelítéssel bárki elveszti étvágyát a tevékenység iránt.

4 Ez megbízhatatlan, és elvonja a potenciális ügyfelet az üzletről. Személy szerint nekem tetszik az az ötlet, hogy úgy adjunk el, ahogyan az emberek vásárolni akarnak. És nagy híve vagyok az értékesítési folyamat ilyen irányú optimalizálásának. Ezt a koncepciót azonban minden területen egyformán alkalmazzuk. Éppen ezért félünk „beavatkozni” egy potenciális ügyfelet.

5 Senki sem akar robot lenni. A forgatókönyv a hideg hívó barátja. A legtöbb azonban soha nem tanulta meg helyesen használni. A robotként való beszéd oka a tapasztalat hiánya, és nem feltétlenül a technológia feltétele. És általában a természetellenesség és a színlelés a katasztrófa biztos receptje.

6 A gyorsétterem megtanított minket arra, hogy a minőség és a mennyiség ellenségek. Még soha senki nem lépett be egy McDonald's-ba, hogy kiváló minőségű ételeket várjon. Mindenki sok ételt vár el alacsony áron (bár vitatkoznék azzal, hogy nem ok nélkül tettek fel sok díszes elemet az étlapra). Manapság az emberek hajlamosak úgy tekinteni a hideghívásokra, mint valamire Rossz minőség. Ez azonban nem más, mint egy szokás, és semmi köze a valósághoz.

5 hideghívási stratégia, amelyet tudnia kell (kutatás)

Sokan a hideghívást valami bonyolult és hatástalan dologhoz kötik. Például izzadnia kell. A bevált stratégiák használata nélkül ez valóban így van.

Végül is egy teljesen idegen ember életébe lépsz, és csak tíz másodperced van, hogy bizonyítsd, hogy érdemes vagy.

Tisztában van vele, hogy valószínűleg a szavai után a beszélgetőpartner leteszi a telefont, és a „Nem, köszönöm”-re korlátozza magát.

Engedd el a pánikot.

Az alábbiakban öt egyszerű és hatékony hívási stratégia található, amelyek enyhítik a stresszt, és a hideg hívásokat melegebbé változtatják. Tehát a következőképpen növelheti önbizalmát és szerezhet több leadet:

Először is mosolyogj

Amikor legközelebb felveszi a telefont és tárcsáz egy számot, legalább húsz másodpercig legyen mosoly az arcán. Nem számít, hol van – a konferenciateremben vagy a saját asztalánál.

Először azt gondolhatja, hogy ez hülyeség. A közelmúltban végzett kísérletek azonban azt mutatták, hogy egy mosoly, akár őszinte, akár nem, mégis jár némi haszonnal.

• Csökkenti a stresszt. A Kansas University Research University kutatója megállapította, hogy a stresszes helyzetben való mosolygás csökkentheti a negatív reakció súlyosságát.
• Csökkenti a pulzusszámot. Még az ajkak kissé megemelt sarkai is hatékonyak lesznek ebben a kérdésben.
• Javítja a kölcsönös megértést. A mosoly befolyásolja a beszédünket. Hangra és intonációra. És olyan mértékben, hogy a másik vonalban lévő személy meg tudja fogni az arckifejezést, és még a mosoly típusát is meghatározza. Az, hogy egy személy pontosan mikor „hallja meg” a mosolyát, idő kérdése. Az egész titok a tükörneuronokban rejlik, amelyek minimális intonáció- és hangtónusváltozást képesek felvenni.

További előny: belső érzései tükröződnek az arcán. Ez a minta azonban az ellenkező irányba is működik. Tehát a mosolygás javítja a hangulatot.

Állj úgy, mint Superman

Amy Cuddy szociálpszichológus kutatása bebizonyítja, hogy a testbeszéd számít. Még akkor is, ha a beszélgetőpartner nem lát téged a másik vonalon. Álljon magabiztos erőpózban (lábak széthúzva, kezek csípőben) két percig. Ekkor a hideghívás nagyobb valószínűséggel lesz sikeres. És ezért:

• A tesztoszteron szintje a szervezetben nőni fog (növeli az önbizalom mértékét).
• A kortizolszint csökkenni fog (ez csökkenti a stresszt).

Ez a szabály akkor is érvényes, ha Ön az íróasztalánál ül. Üljön egyenesen, és ne görnyedjen. Ez segít abban, hogy uralkodj önmagadon, és eltávolítsd az idegesség zavaró érzését.

felhívni egy barátot

Ez a gyakorlat egyenesen a Yesware vezérigazgatójától, Matthew Bellowstól származik:

„Vigyél magaddal egy fotót egy szeretett személyről, aki rendkívül kedves számodra. Helyezze az asztalára, vagy tegye képernyővédővé a számítógépén. Amikor legközelebb felhív egy másik potenciális ügyfelet, képzelje el, hogy most nem egy ügyféllel fog beszélni, hanem a képen látható személlyel.

Ha nem rajong az asztali fotókért, vagy tárgyalóteremben tartózkodik, egyszerűen görgessen gyorsan a fényképek között a közösségi médiában vagy a telefon albumában.

Miért működik: egy szeretett személy fényképét nézve nem csak egy kicsit boldogabbá válsz, hanem csökkented a stresszszintet és megnyugtatod magad. Így kevésbé lesz kitéve a kudarcoknak.

Egyszerre csak egy vagy két mondatot mondjon

Ez a hideghívási technika egyszerű, de gyakran figyelmen kívül hagyják. A tanulmányok azt mutatják, hogy az agy csak 20-30 másodpercig képes befogadni az információkat. Tehát oszd fel egy 15 perces beszélgetést 30 másodperces részekre.

Legyen tömör és konkrét. Nem kell túlterhelni egy idegent információval vagy iparági terminológiával. Beszéljen egyszerűen, világosan és világosan. És ne félj megmagyarázni olyan dolgokat, amiket nem értesz.

Ha beszélgetőpartnere konkrét információkat kezd kérni, akkor érdeklődik. Ne hagyja ki ezt a lehetőséget. Tervezzen meg egy találkozót, amely során részletesebben megbeszélheti az összes kérdést és árnyalatot.

Szerelem elutasítás (igen, ez is egy hideghívás-stratégia)

Jól érzed magad, amikor elutasítanak?

A hideghívásokkal foglalkozó eladók számára a válasz mindig „igen” legyen.

Például ahelyett, hogy egy adott számú „igen”-t célzott volna meg naponta, egy vezetési tanácsadó úgy döntött, hogy „nem”-re vadászik. Hamar rájött, hogy a kívánt számú „nem” elérhetetlen számára – mert túl sok igent kapott.

A kudarcokra való összpontosítás kétszeresen pozitív hatással bír. Ez lehetővé teszi az értékesítés sebességének és hatékonyságának növelését.

7 technika a hideg hívások megtérülési arányának növelésére

Nem minden potenciális ügyfél fogadja el az ajánlatokat. A kilátások csalódást keltőek lehetnek. Mindazonáltal, függetlenül attól, hogy személyesen vagy telefonon beszél, a fő feladat az ember érdeklődésének felkeltése és a társasághoz való vonzódása.

Ez a folyamat gyakran összetett. Főleg, ha ez a fajta munka új számodra.

Íme 7 tipp a lead generálási arány javításához:

1. Koncentrálj a potenciális ügyfélre, ne magadra.
2. Készítsen elő minden kérdést előre.
3. Ne kövesd vakon a forgatókönyvet.
4. Ne vigye túlzásba a képességeit az első találkozáskor.
5. Ne próbáljon először értékesítést elérni.
6. Maradjon természetes és nyugodt.
7. Elemezze, hogy pontosan mi az, ami hasznos az ügyfél számára.

1 Állítsa a vásárlót a reflektorfénybe. Összpontosítsa minden figyelmét a beszélgetőpartnerre és az ő igényeire. Főleg, ha kevés tapasztalata van a hideghívások terén.

Nem kell részletezned, hogy ki vagy és mit csinálsz. Ne beszélj a szervezetről.

Ne feledje, a fő téma most az ügyfél. Nem te. A potenciális ügyfélre és igényeire való teljes orientáció nagyon profi. És te profi vagy.

2 Tervezze meg a beszélgetést előre. A több információ több esélyt jelent az eladásra. Minél több adatot kaphat a beszélgetőpartnertől, annál könnyebb lesz felismerni a jövőbeli kilátásokat és megtervezni a cselekvéseket. Főleg hideghívásoknál.

A felmérés fontos. A feltett kérdéseket alaposan át kell gondolni. És oszd szét szakaszosan - egy logikusan felépített láncban a legáltalánosabbtól a nagyon konkrétig.

3 Legyen felelős a forgatókönyv kiválasztásakor. Miután befejezte a bemutatkozást, és látja, hogy az ügyfél továbbra is érdeklődik, kérdezze meg az üzletről, a piaci helyzetről vagy általában a területről, a költségvetésről stb. Az emberek gyakran megosztják ezeket az információkat az Ön ajánlatáért cserébe. Vagy inkább a bevezetőben ígért előnyöket.

Ahhoz, hogy többé-kevésbé garantáltan meghallja a választ a megfelelő kérdésekre, tegyen fel valami ilyesmit:

„Képzelje el, hogy varázserővel rendelkezik, és most három problémától szabadulhat meg vállalkozásában vagy iparágában. Mik ezek a problémák?

„Ha ideális környezetet tudna biztosítani cége növekedéséhez, min változtatna?”

„Szeretnék Önnel személyesen találkozni, hogy megvitassuk cége igényeit és cégünk szolgáltatásainak lehetséges előnyeit. Mit szólnál csütörtökön 14:00-hoz?”

Mindig tartsa szem előtt: a hideghívásnak személyesnek kell lennie. Koncentráljon a beszélgetőpartner szükségleteire. Tekints rá úgy, mint egy különálló személyre, saját tulajdonságaival és jellemzőivel.

Ez lehetővé teszi, hogy bizalmi és hosszú távú kapcsolatokat építsen ki az ügyfelekkel. Ha szigorúan a forgatókönyv szerint cselekszel, az egy hideg hívást igazán hideggé tehet – személytelenné. És nincs rá szükségünk.

4 Ne vigye túlzásba az esélyeit az első találkozás során. Ha először találkozik ezzel az ügyféllel, ne menjen „teljesen felfegyverkezve”. Vagyis jobb, ha egy közönséges kis mappát viszel magaddal, mint egy hatalmas, mintákkal és dokumentumokkal teli aktatáskát.

Ha az illető érdeklődik, és további részleteket szeretne, bármikor visszamehet az autójához, és megragadhat bármit, amire szüksége van. Ily módon csökkenti az esetleges meghibásodás okozta stresszt. Tehát fokozatosan nyisd ki a kártyáidat.

5 Ne próbáljon elsőre eladásokat szerezni. Az első értékesítési tapasztalat ritkán sikeres. Jobban koncentrálj az információgyűjtésre. Ha kínál valamit a költségvetésben, akkor sokkal kevesebb adatra lesz szükség. Tegyen fel kérdéseket és jegyzeteljen.

Próbáljon erős kapcsolatot kiépíteni az ügyféllel. Legyen barátságos a hívás és az azt követő találkozó.

6 Ne "stresszezze" az ügyfelet. Minél nyugodtabbnak és kényelmesebbnek érzi magát beszélgetőpartnere, és minél jobban megnyílik előtted, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy eladja a szolgáltatást, és rendszeres ügyfelet szerez.

Ehhez ki kell lazítania magát. És légy természetes. Ez nagyban növeli vonzerejét.

7 Tudja meg, milyen előnyökkel jár az ügyfele, és mi készteti arra, hogy elfogadja az ajánlatot. Minden esetben kiemelhet néhány olyan előnyt, amely valóban érdekelni fogja az embert, és ösztönzi az ajánlat elfogadására.

Ugyanakkor minden ügyfélnek vannak félelmei és gyanúi, amelyek miatt megtagadja az együttműködést Önnel. Elsődleges feladata annak kiderítése, hogy pontosan mi ösztönzi vásárlásra a beszélgetőpartnert, milyen előnyökre számít. És azt is - ismerje meg félelmeit és kétségeit, amelyek visszatarthatják egy szolgáltatás vagy termék megvásárlásától.

x Bónusz tipp V: Ne féljen további kérdéseket feltenni. A kérdezés hasznos és hasznos. Főleg hideghívásoknál. A kérdések valóban varázslatos taktika.

Valami ilyesmit kérdezhetsz: „X úr, a gyakorlatban azt tapasztaltuk, hogy az okok, amelyek miatt egy személy beleegyezik a velünk való együttműködésbe, minden esetben eltérőek. Mi az oka ennek az Ön esetében?

Ha őszinte vagy, valamint nyitott és természetes, nyugodtan tedd fel további kérdéseidet. Mutasson őszinte kíváncsiságot. És a hallott válaszok meglepnek. Általános szabály, hogy a potenciális ügyfél mindig készen áll az értékesítéshez szükséges információk megadására. Különösen, ha a beszélgetés jól megy, és a javasolt szolgáltatás felkeltette az érdeklődést.

Ne feledje, a legfontosabb, hogy kérdezzen.

A tökéletes hideghívás forgatókönyv

Van egy listája a nevekkel és telefonszámokkal. A nap vége előtt 100 hívást kell kezdeményeznie. Értékesítési menedzsere rengeteg munkát adott a csapatának, így Ön mind tárcsáz, tárcsáz és tárcsáz...

Most már csak egy forgatókönyvre van szüksége. És nem is akármilyen... hanem a legjobb, a legmenőbb. Ami működik.

De mielőtt odaadnám az ajtó kulcsát, nézzük meg, hogyan zajlik egy tipikus hideghívás.

Példa egy tipikus hideghívásra

**Sípol, vedd fel a telefont**

Lehetséges ügyfél: Igen?

Eladó: Jó napot, a nevem Dmitrij.

(1,5 másodperc szünet)

Van pár perced?

Körülbelül telefonálok szoftver, amely érdekelheti és megoldhatja legjelentősebb problémáit.

Hogyan látja ajánlatunkat?

Lehetséges ügyfél: Tényleg elfoglalt vagyok most...

Eladó: Talán tesztelnie kell a terméket? Minden tanúsítványunk megvan.

Lehetséges ügyfél V: Nem érdekel bennünket.

Eladó: Nos, már a döntés szakaszában vagy? Adjon nekünk két órát, és visszahívjuk.

**Az ügyfél leteszi a telefont**

Ne nevess. Sok ilyen hívás van. És ez minden nap megtörténik. És valószínűleg nem fog meglepődni, ha megtudja, hogy szinte soha nem konvertálnak: a pozitív válaszok aránya kevesebb, mint 1%.

Ez azt jelenti, hogy ha felhív 100 embert, csak egy hozzájárulást kap. Tehát ha felhívja potenciális ügyfeleit, és ugyanazt mondja nekik, álljon meg.

Így elveszíti a hitelességét, rontja saját hírnevét és csökkenti a termelékenységet.

Ha követi ezt a szkriptet (a legjobb hideghívási szkript), akkor ez akár 14-20%-ot is elérhet. Még mindig jobb, mint 1%.

Hogyan készítsünk működő szkriptet

1 1. lépés: Határozzon meg 2-3 területet. Először is ki kell választania a területeket. Az Ön ideje értékes – ne pazarolja olyan piacokra, amelyek nem illik a termékhez. Gondolja át, kik a potenciális ügyfelei, és keressen közös mintákat.

Például lehet egy szállodai vállalkozás és kiskereskedelem. Vagy talán a pénzügy és a bank. Miután rájött, hová kell céloznia, készen áll a 2. lépésre.

2 2. lépés: 20 potenciális személy azonosítása. Most sokkal könnyebben találhat olyan konkrét cégeket vagy személyeket, akik profitálhatnak az Ön termékéből vagy szolgáltatásából. Használjon közösségi hálózatokat és platformokat a szakemberek számára. Tegyük fel, hogy olyan szállodákat keres, amelyek hasznot húzhatnak jógatanfolyamaiból.

Állítson be bizonyos kritériumokat. És keresse meg ezen szállodák képviselőit az interneten.

Voila - a potenciális ügyfelek listája készen áll.

Könnyebb lesz, ha helyi vagy regionális cégeket keres. Az emberek szeretnek "honfitársaival" üzletelni. Ha Novoszibirszkben tartózkodik, akkor elsősorban a novoszibirszki lakosokkal működjön együtt.

3 3. lépés: Kutasson minden potenciális ügyfelet. Tudom, tudom, mindenkinek fel kell vennie a telefont és fel kell hívnia. De higgyen nekem, ha csak néhány percet tölt egy kis kutatással, az sokkal sikeresebbé teszi a folyamatot. Szóval élj a lehetőséggel!

Nézd meg az interneten:

• Milyen területen működik a cég?
• mit csinálnak pontosan;
• Segített-e korábban hasonló cégeknek?
• néhány "mókás tény" róluk.

És még egy fontos dolog: nézd meg, hogyan ejtik helyesen a cég nevét. Semmi sem irritálja jobban az embereket, mint egy értékesítési képviselő, aki rosszul ejti ki a szervezetüket. Szóval készülj.

Hogy megtudd, hogyan mondják helyesen a nevet, megnézheted például a reklámjukat.

Nem találta? Érdeklődni telefonon: Szeretnék megbizonyosodni arról, hogy helyesen ejtem ki a szervezete nevét. Nem mondod el?»

legjobb hideghívás forgatókönyv

Talán észrevette, hogy most mégsem olyan hideg a hívás... Tanulmányozta a listát, és alaposan felkészült, mielőtt felvette a telefont. Ezt megígérem neked, barátom extra munka megéri majd. Most térjünk át a forgatókönyvre.

Először adja meg a nevét és a céget, ahol dolgozik. Beszéljen magabiztosan és energikusan. Ne rohanjon, torzítsa a szavakat.

A vonal másik oldalán így kezdődik: „Mi? WHO?". A hívás kezdettől fogva úgy-ahogy megy.

Nem kell túl hangosan beszélned. Csak tedd egyértelművé és egyértelművé.

Miután kimondta: „Ez [név] a [vállalat]-tól”, szünet.

Néha nehéz. Főleg, ha hideg a hívás. Sokan azonnal az ajánlatra akarnak menni. De azt akarom, hogy vegyél egy mély levegőt, és maradj csendben arra a nyolc másodpercre.

Amíg Ön vár, az ügyfél azon jár a fejében, hogy ki lehet Ön. Úgy gondolják, hogy ismeri őket – Ön vásárló? Korábbi alkalmazott? Jelenlegi? Így elloptad a figyelmét, a másik oldalon lévő most már maga is érdeklődik irántad. Trükkös lépés, igaz?

Most a beszélgetés már némileg eltér a szokásos hideghívástól. Ezután felteszi a beszélgetőpartnert egy kérdéssel - hogy kapcsolatot teremtsen. Célod: megmutatni, hogy jól ismered őt és a társaságát.

Íme néhány mintakérdés:

Egy jó kérdés releváns lesz, és megmosolyogtat. Ha a beszélgetőpartner felveszi a kapcsolatot, tedd fel a következő kérdést.

Például, ha az ügyfél azt mondja: Ott jártam üzleti angol tanfolyamokra, elég erős tanáraik vannak", azt válaszolhatja: "Remek, azt hiszem, ajánlom őket az unokahúgomnak."

A végén a potenciális ügyfél továbbra is megkérdezi: " Miért hívsz?«.

Először viccelhet, majd komolyan elmondhatja a hívás okát. A humor mindent leegyszerűsít és segít a kapcsolatteremtésben. A humorral azonban vigyázni kell.

Például, ha potenciális ügyfele siet, alkalmazkodnia kell hozzá.

Mutassa be a terméket, mondja el, mennyire hasznos egy adott területen. Ezt pozicionálásnak hívják. És ez példán keresztül megmutatja, hogyan dolgozik hasonló cégekkel, és segít nekik bizonyos problémák megoldásában. Nem kell magadról beszélned, mint a legtöbb "zombi robotnak".

Íme egy példa a szolgáltatás bemutatására:

« Értékesítési vezetőkkel dolgozom szállodai üzlet. Ügyfeleim a teljesítmény javítására törekszenek értékesítési ügynökök. Vannak hasonló igények az Ön szervezetében?«

Mivel előzetesen érdeklődött, a válasz valószínűleg igen. Csak válasz: Mesélj még erről többet«.

Megjegyzés: a beszélgetés nagy része róluk szólt! Most valószínűleg a cég problémáiról és céljairól fognak mesélni. És ez értékes információ, amely segít egy további beszélgetés kialakításában.

! Fontos! Vannak, akik hívásalapú értékesítési forgatókönyvek írására specializálódtak. Hatékony beszélgetéssablont kapsz. A kwork szabadúszó tőzsdén találhat ilyen szakembert az Ön számára.

A forgatókönyv megváltoztatása

Szeretek újoncoknak segíteni. Én a helyükben voltam, és tudom, milyen nehézségekkel kellett szembenéznem. A segítség jót tesz a cégnek és a karrierjüknek. Tehát a hideghívás forgatókönyve és menete kissé módosítható.

A cégnél bevett gyakorlat, hogy „csak kérdezz”. Bátorítja a fiatalabbakat értékesítési képviselők vegye fel a kapcsolatot az értékesítési vezetőkkel a vezetőkkel vagy potenciális ügyfelekkel való találkozók megszervezésében. Amint egy képviselő a segítségemet kéri, cserébe kérek valamit: egy weboldal URL-jét, egy személy és cég közösségi oldalának profilját stb.

Ez lehetővé teszi, hogy gyorsan megismerjem azt a személyt és szervezetet, akit felhívok. Amint felveszik a telefont a vonal másik oldalán, a szokásos üdvözlésemet használom: " Ez [név] a [cégtől]", szünet.

Ha bármely alsóbb szintű vezetőt vagy akár középszintű alkalmazottat hív, valószínűleg egy asszisztensen vagy titkárn keresztül fog menni. Valószínűbb, hogy „Oleg Sztanyiszlavovics, az X vállalat értékesítési igazgatója” mellett haladnak, mint a „ , értékesítési képviselő X«.

Tudni fogják, hogy ki vagy. Azonban továbbra is kíváncsiak lesznek arra, hogy miért hívott. Tartsa szorosan őket. A fenti forgatókönyvhöz hasonlóan néhány percet a válaszoló személyéről kérdezek. Itt apró példák:

• – Melyiket szereted jobban: a macskákat vagy a kutyákat?
• – Mit szeretsz inkább reggelizni?
• „Tudna ajánlani egy hangulatos éttermet [a Prospect városában]?”

Amikor a beszélgetés közelebb kerül a hívásom okához, azt mondom: "Hívtam, hogy segítsek." Ez a mondat általában leállítja a beszélgetőpartnert. Aztán folytatom: "Az értékesítési képviselőm megkért, hogy kezdjek veled beszélgetést." Ez lehetővé teszi, hogy könnyen a képviselőhöz tereljem a beszélgetést, ha a beszélgetés jól megy.

Ezután a fenti elhelyezést használom: " Értékesítési menedzserekkel dolgozom a szállodaiparban. Ügyfeleim általában szeretnének javítani értékesítési képviselőik teljesítményén. Ez a te helyzetednek tűnik?«.

A korábban tanulmányozott beszélgetőpartner válaszolni fog: " Igen". És ekkor beindul az aktív hallgatásom. Mondom: " mesélj erről". Miután befejezték a fájdalmaikról való beszélgetést, megismétlem, amit hallottam: Szóval amit hallok...és javaslom ennek részletesebb tárgyalását.

Általában a beszélgetőpartner beleegyezik, és felajánlja, hogy néhány héten vagy hónapon belül felveszi a kapcsolatot. Gyakran válaszolok: Mit szólsz a holnaphoz?". A legtöbb esetben valami ehhez hasonló: Persze, mikor?«.

Mindenki azt akarja, hogy jól teljen a napja. Használja ki ezt, és mosolyogtassa meg vagy nevesse a beszélgetőpartnert. Adja meg nekik a lehetőséget, hogy beszéljenek problémáikról. És mutasd meg, hogy van megoldás. És ez a tiéd. Mások problémáinak megoldása több eladást jelent.

Hogyan lehet megkerülni a titkárt hideg hívások közben - 4 módszer

A titkárok és egyéb közvetítők továbbra is a telefonos kommunikáció egyik legnagyobb problémáját jelentik. Olyan kérdések, mint " Tudja, hogy ki hív?"vagy" Tudni fogja, mi folyik itt?", vagy " Beszélt veled korábban? elég ahhoz, hogy felére csökkentsék az eladásokat. Ha követi az alábbiakban vázolt filozófiát, majd alkalmazkodik és kihasználja a rendelkezésre álló forgatókönyvek bármelyikét, a kézibeszélő döntéshozóhoz (DM) való átvitelének sebessége jelentősen megnő.

A filozófia kulcspozíciója pedig a következő: ne titkoljon el valamit, ne csaljon vagy megtévesszen a titkárnőt. Vezesd félre azzal, hogy már beszéltél egy potenciális ügyféllel. Ez azt is jelenti, hogy nem kell csak a nevét megadnia, és nem kell feltüntetnie szervezete nevét. A szabály a következő:

A titkároknak csak tudniuk kell a tiédet teljes névés a céged nevét. Nem őrök. Erre azért van szükség, hogy megértsék, ki áll a vonalban. A legtöbb esetben ez elegendő. Használja az alábbi bevált módszereket, hogy gyorsabban jusson el a megfelelő döntéshozóhoz. Talán más közvetítők nélkül is. Így:

1 1. technika:"Kérlek, kérlek". Ezt a módszert már sokszor leírták, de továbbra is hatékony és könnyen használható. És 65-75%-ra növeli az esélyt (még mindig ezt a módszert használom, és működik). Így megy ez:

Titkár: « Köszönjük, hogy felhívta az ABC Company-t, hogyan segíthetek?»

Ön: « Jó napot! Kérem, beszélhetek ________?«.

Ez minden. Egyszerű, könnyű és hatékony. És fontos, hogy meleg mosollyal a hangjában mondja ki, és ügyeljen arra, hogy kétszer használja a „kérem” szót. Használja a sablont: "Kérlek beszélni...". Egy másik fontos szempont, hogy adja meg a teljes nevét és a cég teljes nevét (még akkor is, ha nem kötelező).

2 2. technika: Ha nem tudja annak az ügyfélnek a nevét, akivel beszélnie kell, használja a " Egy kis segítségre lenne szükségem". Próbálja meg:

Titkár: "Köszönöm, hogy felhívta az ABC Company-t, hogyan segíthetek?"

Ön: « Üdvözöljük, ez a cím _______ _______ származik (az Ön cégének neve), egy kis segítségre van szükségem«.

[Fontos, hogy VÁRJON, amíg a személy megkérdezi, hogyan tud segíteni]

« Beszélnem kell a fő alkalmazottal, aki részt vesz (az Ön termékében vagy szolgáltatásában). Meg tudná mondani, ki az, kérem?«.

Az esetek több mint 50%-ában, ha elég jól kérdezett és várt a válaszra, az anyakönyvvezető vagy a titkár a megfelelő osztályra küldi. Ha odaért, csak használja újra az előző technikát. És akkor nagy valószínűséggel a megfelelő személlyel kerül kapcsolatba.

Három kulcs van itt: 1 - Légy udvarias és beszéljen mosollyal az arcán, 2 - Használja a "kérem", 3 - VÁRJA MEG a beszélgetőpartner válaszát, mielőtt megkérdezné a megfelelő személyt. Ez a technika csak akkor működik, ha követi a fenti 3 lépést.

3 3. technika: Ha nem tudja a megfelelő személy nevét. Alternatív megoldásként kéri, hogy csatlakozzanak egy másik érintett részleghez, majd alkalmazzák a fenti technikát. Ez egy nagyszerű módja annak, hogy teljesen megkerülje a titkárt, és így elkerülje az összes közvetítőt. Használja ezt a technikát:

Titkár: « Köszönjük, hogy felhívta az ABC Company-t, hogyan segíthetek?«.

Ön: « Jó napot, fel tudná venni a kapcsolatot a marketing részleggel?«.

Ismét légy óvatos, és használd ezt az erőteljes szót: "Kérem".

4 Technika №4: Ha továbbra is közvetítőkhöz küldik, feltétlenül tudnia kell, hogyan válaszoljon. Használja az alábbi módszerek bármelyikét:

Jegyzői kérdés: "Pavel Semenovich várja a hívását?".

A te válaszod: « Nincs időpontom, de meg tudná mondani neki, hogy _______ _______ van vonalban?«.

Kérdés: « Tudja ő, hogy miről van szó?»

a válaszod: « Konkrétan nem tudja, de kérem, mondja el neki, miről van szó (az ügyfél egyik fő problémája), várok, kérem«.

(A fenti válasz kulcsa az, hogy nem fogja félrevezetni az anyakönyvvezetőt, csak a "kérem" és a fenti mintákat használja.

Ha megkérdezik: « Beszéltél vele korábban?»

a válaszod: « Nem az aktuális ügyeiről, de tudatnád vele, hogy __________ _______________ _____________-a van szóban?«.

E módszerek hatékonyságához nem fér kétség. Végül is csak egyszerűnek tűnnek. Valójában ezek erős technikák. És dolgoznak. Különösen, ha figyeli a hangja "hőmérsékletét", és mindent pontosan a fent leírtak szerint csinál.

Ne feledje, hogy a titkár fő feladata nem az, hogy elidegenítse Önt a megfelelő személytől, örökre átirányítson más közvetítőkhöz. Feladata, hogy pontos információkat közöljön arról, hogy ki, melyik cégtől és milyen okból hívja. Szembe tudsz nézni a nehézségekkel? Természetesen. Ezek a módszerek mindig és 100%-osan működnek? Természetesen nem. Ha azonban következetesen használja őket, azt tapasztalja, hogy az esetek 70%-ában működnek. És lefogadom, hogy sokkal jobb, mint a jelenlegi módszereid, nem igaz.

Eredmény

Kövesse a fenti ajánlásokat, stratégiákat, taktikákat és forgatókönyveket, és eladásai növekedni fognak. Ha hideghívásokat tervez átadni, hagyja, hogy alkalmazottja olvassa el ezt az útmutatót. Szerezzen tapasztalatot, szerezzen sikeres leadeket, és építsen ki hosszú távú kapcsolatokat ügyfeleivel. Ha már volt tapasztalatod a hideg értékesítéssel kapcsolatban, oszd meg kommentben. Mi volt az első hideghívásod?

Ebben a cikkben eláruljuk, miért kerüljék el őket a szervezetek tulajdonosai a tevékenység típusának megválasztásakor, illetve azok az értékesítési vezetők, akik sikeresek akarnak lenni, és az értékesítésben karriert szeretnének építeni.

Tehát menjünk közvetlenül a lényegre.

Mi a hidegeladás- ilyenkor a vevőnek nincs igazán szüksége az Ön termékére, szolgáltatására, Önnek pedig sürgősen el kell adnia őt. Ilyen vásárló, aki még nem sejti, hogy az Ön ügyfele lesz, bárki lehet. És ezt a vevőt meg kell találni, például a vállalkozások bázisának felhívásával. vagy bázis magánszemélyek, valami programozótól vásárolt, aki betört valamelyik oldal ügyfélkörébe (esetenként maguk az oldalak is árulják a regisztrált felhasználók elérhetőségeit, de ez egy teljesen más téma).

A szervezet fogadja vagy maga alakítja ki a szolgáltatásait korábban nem igénybe vevő potenciális ügyfelek elérhetőségeit, majd a vezetők makacsul és kitartóan hívni kezdenek mindenkit. Ezért a hideg eladások nagyon gyakran hideghívásokhoz kapcsolódnak – amikor a menedzserek felhívják az érdektelen potenciális vásárlókat, és megpróbálják „eladni” terméküket vagy szolgáltatásukat, ami túlnyomórészt negatív reakciót vált ki a hívások résztvevőiből.

A gyakori kudarcok általában negatív hatással vannak az értékesítési vezetőkre, akiknek magas fok a beszélgetőtársnak. Elveszítik a munkamotivációjukat, romlik a vezető pszichológiai, majd fizikai állapota. Ez a munka eredményeiben is megmutatkozik. Nos, ha rendkívül magas a pszichológiai stabilitása, és készen áll, hogy szemet hunyjon az ügyfél negatív érzelmei előtt, ebben az esetben a hideg értékesítés megfelel Önnek. Nos, ha nem? Ha meghallja az embereket, és készen áll arra, hogy kifejtse véleményét? Ebben az esetben nem lesznek nagy hideg eladások és szuper eredmények. Ebben a munkában garantált. Tehát nem lesz kilátás a választott irányba. Ön maga is elégedetlen lesz az eredményeivel. És folyamatosan félni fog attól, hogy kirúgják, ami szintén nem ad stabilitást és nyugalmat az életedhez.

Most Beszéljünk a hideg értékesítés fontosságáról az üzletért.

Olyan esetekben használják őket, amikor az ügyfélnek nincs különösebb érdeklődése az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt. Neki nem kell vásárolnia. És tényleg el kell adni. Hogyan kell csinálni? Csak úgy, hogy kialakítja a vásárlói igényt terméke vagy szolgáltatása iránt.

Évekbe és jelentős forrásokba telhet azonban a lakosság vagy a szervezetek körében felmerülő igény megteremtése. Szüksége van egy átfogó reklámkampányra, amely mindenhol elmondja termékéről vagy szolgáltatásáról, annak felhasználási módjáról, valamint arról, hogy milyen előnyökkel jár az ember, ha üzletet köt. Az ilyen átfogó tájékoztatáshoz a televízióban és a rádióban reklámokat kell használni, információs műsorokat kell forgatni, cikkeket kell írni - nagyszámú reklámot, információs és pénzügyi források. Nos, ha sok ajánlat van ezen a piacon, ebben az esetben az ügyfél tudni fogja, hogy Önnek sokkal nagyobb szüksége van Önre, mint neki, és különleges feltételeket fog kérni. Vezetői rengeteg munkaórát fognak fordítani egy ilyen ügyfél megtalálására és meggyőzésére, ami végül nem csak veszteséges, hanem szükségtelenül munkaigényes is lehet.

Hasonló átfogó hirdető cégek csak a nagy marketing- és hirdetési költségvetéssel rendelkező cégek engedhetik meg maguknak. Ezért kis cégek vagy az egyéni vállalkozóknak jobb elkerülni azt a tevékenységtípust, ahol még nem alakult ki az igény egy termék vagy szolgáltatás iránt.

Ha cégének nincs szüksége hideg értékesítésre, és az ügyfelek maguktól keresik fel Önt, akkor szervezete előnyt élvez a piacon. Az Ön feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy amikor Önhöz érkezik, az ügyfél ne menjen el a versenytársakhoz és ne vásároljon Öntől. Mi kell ehhez? Nyújtsa a legteljesebb és legmagasabb színvonalú szolgáltatást, vagy értékesítse (főleg, ha szolgáltatásokról van szó). Ez azt jelenti, hogy az értékesítési vezető vagy az ügyfélmenedzser munkájának minőségének felmérése, az elsődleges láncszem, amelytől függ az ügyfélnek az Ön cégéről alkotott benyomása, igényli a legnagyobb figyelmet.

Biztosan egyetért velem abban, hogy a vezetővel való kezdeti személyes vagy telefonos kommunikáció kulcsfontosságú, ha a vevőnek éppen ilyen vásárlást kell végrehajtania vagy igénybe kell vennie a szolgáltatásokat. Ha a menedzser elég barátságos és hozzáértő ahhoz, hogy válaszoljon minden kérdésére, akkor valószínűleg ő lesz az Ön ügyfele. De a legtöbb esetben ennek az ellenkezője történik - a menedzser nem mutat érdeklődést az ügyfél iránt, nem tudja, hogyan azonosítsa az igényeit, és nincs elegendő ismerete a termékről vagy szolgáltatásról ahhoz, hogy válaszoljon minden felmerülő kérdésre.

Vállalkozása gyorsabb növekedése érdekében kerülje a hideg értékesítést, dolgozzon forró ügyfelekkel, és vegye figyelembe a következő árnyalatokat:

• Adjon el olyan termékeket és szolgáltatásokat, amelyeket saját maga használ. Ha Önnek is szüksége van termékére vagy szolgáltatására, és azt jó minőségűnek tartja, szóljon róla barátainak, ismerőseinek. Ha szüksége van a termékére, akkor valószínűleg nekik is szükségük van rá. Ha eljön az ideje, szívesebben veszik igénybe annak a személynek a szolgáltatásait, akiben megbíznak.
• Biztosítsa a bejövő hívások vagy látogatások áramlását. Fontolja meg az okos hirdetést. Ellenőrizze, hogy melyik hirdetés működik, és valósítsa meg.
• Toborozza a legjobb menedzsereket. Ha nem találja a legjobbat, fizessen a legjobb értékesítési edzőnek, képezze ki munkatársait, és felügyelje munkájukat.
• Használjon társult programokat, bónuszokat vagy ajándékokat felhasználók számára közösségi hálózatok aki beszél majd rólad vagy pozitív véleményt hagy. Így tudhatnak rólad a célközönségés a szóbeszéd elkezd működni. Így kevesebb időbe telik egy pozitív kép kialakítása, és erőfeszítései gyorsabban megtérülnek.

Az alábbiakban közzétettünk egy hasznos videót, amely további lehetőségeket mutat be az eladások növelésére hideghívások és internet nélkül.

A telefon egy eszköz, és az, hogy a menedzser hatékony párbeszédet épít-e ki a potenciális ügyféllel vagy sem, a használat képességétől függ. Senki sem szereti, ha felhívják és előírnak valamit, amire egyáltalán nincs szüksége.

A hideghívás azonban nem időpocsékolás. Hatékonyabbá tehetők és kell is őket megfelelő menedzserek felvételével, akik nem változtatják az egész folyamatot banális telefonhívássá. Ebben a cikkben megvizsgáljuk, hogy mik a hideghívások, és milyen szabályokat alkalmaznak a végrehajtásukra.

Mi az a hideghívás az értékesítésben

Minden hívás két nagy kategóriába sorolható: hideg és meleg. A meleg hívás olyan ügyféllel való kapcsolatfelvétel, akinek már van elképzelése az Ön cégéről. Például korábban vásárolt egy terméket, vagy egyszerűen csak a szolgáltatások iránt érdeklődött. A meleg hívások célja, hogy emlékeztessenek önmagadra az együttműködés helyreállítása érdekében. A meleg hívások azt sugallják, hogy az üzemeltető már tudja, ki a vevője, és azt is, hogyan lehet érdekelni. Akkor mik azok a hideghívások?

A másik dolog a hideghívás. Itt az operátor szinte semmit sem tud az ügyfélről. A kommunikáció előre megírt forgatókönyv szerint zajlik. Az üzemeltető felhívja a potenciális ügyfelek adatbázisát, és felajánlja a cég termékét. A hidegértékesítés általában alacsony hatékonyságú, de néha ez az egyetlen módja annak, hogy átjusson a vállalkozás vezetőjéhez.

A statisztikák szerint 100 ügyfélből csak 1 „esik” a kezelő horgára, és végrehajtja a neki szükséges műveletet, például megvásárol egy terméket.

Milyen esetekben használják

A B2B iparág nem teljes hideghívások nélkül. Tehát ez az értékesítési technika most kezdett lendületet venni. Mire való?

• az új ügyfelek folyamatos beáramlásáért a cégbe;
• bejelenteni, hogy piacra lépett új cég vagy szolgáltatás;
• az ügyfélbázis frissítése érdekében;
• a legígéretesebb potenciális ügyfelek kiválasztásához.

Videó - hogyan írjunk értékesítési szkripteket B2B számára:

NÁL NÉL Orosz gyakorlat A hideghívásokat leggyakrabban olyan területeken használják, mint a reklámozás, a gyártás, a nagykereskedelem és minden, ami ingatlannal kapcsolatos.

Érvek és ellenérvek

Bár látszólag hatástalan, ez a telemarketing módszer számos előnnyel jár. Tekintsük a főbbeket.

• Ilyen telemarketing sokkal hatékonyabb, mint a szórólapok és más nyomtatott anyagok terjesztése. Ráadásul át is van telefonbeszélgetés kérhet személyes találkozót egy felelős személlyel.
• Ügyfél automatikusan üzletre beállítva a telefonos kommunikáció során, és ez egy termék vagy szolgáltatás értékesítését is segíti.
• A telemarketing az hatékony módszer kutatást végezni. Tehát ha az üzemeltetőnek nem is sikerült rávennie az ügyfelet egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására, a beszélgetőpartnere valószínűleg válaszolt néhány olyan kérdésre, amelyek alapján pontosabb térképet lehet készíteni a célközönségről.
• A hideghívások hatékonysága közvetlenül menedzsertől függ aki végrehajtja azokat. Tehát növelheti azt, ha megfelelő hozzáértő szakembereket alkalmaz.

Videó - példák hideghívásokra egy menedzser számára:

Lehetőségek az értékesítés szervezésére ügyfélhívás formájában az adatbázisban

A hideghívások megszervezéséhez vagy bevonhatja szervezete vezetőit, vagy kiszervezheti ezt a folyamatot például a Call Centernek. Mindkét lehetőségnek vannak előnyei és hátrányai is.

Saját menedzserek

Mennyire jók a menedzsereid? Mindent tudnak a termékükről. Tehát nem kell tájékoztatást adnia nekik arról, hogy mit fog eladni telefonon. Ezenkívül a bázis felhívásának saját munkatársai általi megszervezése költségminimalizálást jelent, mivel nem kell fizetnie harmadik félnek. Ezenkívül a következő árnyalatok vannak, amikor az alkalmazottak telemarketinget szerveznek:

• Emberi tényező. A hideg hívások körülbelül egyharmadánál a kezelő szembesül a negativitással: a telefon másik végén durvák, és a legalkalmatlanabb pillanatban teszik le a telefont. Ha nem szeretné, hogy az elkövetkező hetekben az ideges titkárnők és a hanyag igazgatók negatívan érintsék alkalmazottait, akkor jobb, ha kiszervezi a hideghívásokat.
• Egyedül kell majd írj beszélgetési forgatókönyvet, amely szerint a hívás megtörténik.
• Valószínűleg hétköznapi vezetők nem ismeri a technológiát aktív értékesítés és ezért a hétköznapi alkalmazottak által végzett hideghívások hatékonysága valamivel kisebb lesz, mintha szakemberekre bízná.

A rendszeres alkalmazottakon keresztül történő hideghívás akkor hatásos, ha kicsi az ügyfélkör, és a telemarketing jó megtérülési kedvében van.

Megállapodás harmadik fél CALL-központjával

Egy feladat kiszervezésének számos nyilvánvaló előnye van, ezek közül a legfontosabb a hívások hatékonysága. A call centerek egy értékesítési technikát dolgoztak ki maguknak, és könnyebben nyúlnak a döntéshozóhoz, mint a cégvezetőknek. Harmadik fél szolgáltatásait érdemes igénybe venni, ha a hívó ügyfélkör nagyon nagy és a folyamat hosszú ideig tart.

Nem szabad azt feltételeznie, hogy mivel a Call-center alkalmazottainak nincs fogalmuk a reklámozott termékről, nem tudják teljesíteni az eladást. Valójában a hideghívásoknál elég a lebonyolítási technikát ismerni, nem pedig a reklámozott termékre vonatkozó információkat.

Ennek a hideghívási módszernek a hátránya pénzköltségnek nevezhető, mivel az outsourcing cégek szolgáltatásai meglehetősen drágák.

A hideghívás, mint telefonos értékesítési technika

A hideghívás a marketingben egy egész tudomány, amely több részből áll. Tehát az egyik a beszélgetési minta. Ha felhívja a céget, leggyakrabban a titkárhoz vagy az operátorhoz jut el. De hogyan juthat el a szükséges kapcsolattartóhoz?

Univerzális beszélgetési séma

Szinte minden hideg beszélgetés több szakaszból áll. Tehát, amikor felhívja a céget, a titkárhoz jut. Általában a hideghívások több mint fele itt ér véget, mert egy hozzáértő titkárnő soha nem enged "értékesítőt" a menedzserhez. Ha a menedzser sikeresen megkerüli ezt a szakaszt, akkor a következő feladatokkal kell szembenéznie:

1. Ismerje meg a döntéshozót, és próbáljon kapcsolatot teremteni.
2. Értsd meg, mire van szükség potenciális fogyasztó. Beszéljen a cég termékéről vagy szolgáltatásáról. Válaszoljon minden kifogásra.
3. Szervezzen meg egy találkozót azzal a céllal, hogy azt eladással zárja.

LPR - mi ez az értékesítésben

A döntéshozó (döntéshozó) az a személy a vállalatnál, aki jóváhagyhatja, vagy éppen ellenkezőleg, módosíthatja a projektet. Ne feltételezze, hogy ennek a személynek feltétlenül igazgatónak kell lennie. Tehát néha ez a személy az igazgatóhelyettes, a kereskedelmi igazgató, az értékesítési osztály vezetője vagy csak az általános igazgató. Minden attól függ, hogyan épül fel a cégben a hierarchia.

Az ilyen személyekhez nem könnyű megközelítést találni, de egy hozzáértő beszélgetéssel az üzemeltetőnek lehetősége van rávezetni a döntéshozót együttműködési megállapodásra, vagy legalább arra, hogy elfogadja a vezetőt az irodába. .

Videó – hogyan keltsük fel az ügyfelek kíváncsiságát egy hideg hívás első másodperceiben:

Ahhoz, hogy kiszámítsa a döntéshozót a társaságban, "cserkésznek" kell lennie. A titkárhoz vagy a megbízható személyhez intézett kérdései attól függ, hogy tudja-e, hogy kihez kell fordulnia a termék vásárlásának jóváhagyása érdekében.

Az üzemeltetőnek találékonynak és merésznek kell lennie ahhoz, hogy tisztázza, ki hozza meg a döntéseket. Ez megtehető például a könyvelési osztályon vagy a beszerzési osztályon keresztül. Ne féljen megkérdezni a vezeték- és keresztnevet felelős személy, ez csak növeli az Ön iránti hűséget.

Annak az üzemeltetőnek, aki egy termék megvásárlásának fontosságát próbálja érzékeltetni, marketingesnek is kell lennie ahhoz, hogy egyedi eladási ajánlata valóban „egyedi” legyen, és ne a versenytársaktól lemásolják.

Fel kell készülnie arra, hogy elmagyarázza a potenciális vásárlónak az előnyöket, és ismerve fájdalmait, közvetítse a vállalat termékének megszerzésének előnyeit.

Ha ezek a feltételek teljesülnek, a döntéshozó önállóan veszi fel a kapcsolatot, anélkül, hogy megvárná a vezető beszédének utolsó részét.

Olyan készségek, mint az ész, a kreativitás, a friss szemlélet, magas szint kommunikáció.

Hogyan lehet megkerülni a titkárnőt hideghíváskor

Számos forgatókönyv létezik a titkársági akadály megkerülésére. Így az értékesítési vezető feladata annak meghatározása, hogy melyik megközelítés lesz hatékonyabb az adott titkárral való kommunikációban. Mit lehet tenni annak érdekében, hogy a titkár kapcsolatba kerüljön a döntéshozóval?

Elvarázsol

A titkár megkerüléséhez használhat hízelgést. Egy-két dicséretet kell irányoznia a munkája során tanúsított professzionalizmusa miatt. A legtöbb esetben ez azonnal növeli a titkár lojalitását az operátorhoz, és készen áll arra, hogy összekapcsolja őt a döntéshozóval.

Újonc

Úgy tehet, mintha maga az igazgató/értékesítési vezető/főnök-helyettes kérte volna vissza. Száraz és kitartó hangon be kell mutatkoznia a titkárnak, és azt kell mondania, hogy a döntéshozó hívást vár tőle. Ez a trükk gyakran működik.

Videó - 11 trükk a titkárnő hideghívással történő átengedéséhez:

Már nem fiatal és tapasztalt titkárnőt azonban nem fog „toborozni”. Általános szabály, hogy be nagyvállalatok a rendezőt egy Balzac korú nő "védi", aki azonnal átlát a beszervezési kísérleten. Ha a kezelõ úgy érzi, hogy ez a módszer itt nem segít, akkor csak az marad a lehetõség, hogy udvarias és udvarias legyen, és kérjen segítséget a titkártól.

csal

Nem mindenki tud csalni, de ez a technika is működik. Például fel lehet hívni a titkárnőt és elmondani, hogy ilyen-olyan cég készül beszerzési menedzsernek üzleti levél, de nem találja vezetéknevét, utónevét és családnevét, valamint elérhetőségeit az üzleti levél átadásához. A titkárnő nem csak a megfelelő személy nevét tudja javasolni, hanem e-mailt vagy akár telefonszámot is adhat.

Mutass ellenállást

Nem mindenki tud nyomást gyakorolni, de az erőtechnikák remekül működnek. Egy ilyen technika fő összetevője a titkár „színreállítása” a helyén. Tehát miután nem hajlandó kapcsolatba lépni Önt a döntéshozóval, kérdezze meg, hogy pontosan ki vesz részt a döntésekben, és azt is tisztázza, hogy ezt az információt jelenteni fogja a cég vezetése. A titkár visszatér posztjára, és folytatható lesz a megszokott élő kommunikáció.

Elérhetőségeket nem csak a titkártól, hanem a cég többi dolgozójától is megtudhat. Általában kevésbé érintkeznek az "értékesítőkkel", és ez az oka annak, hogy sokkal könnyebben találják meg őket.

Szkriptek használata

A szkript egy előre megtervezett műveletsorozat, amely a hívás előrehaladtával végrehajtódik. Egy forgatókönyvet forgatókönyvnek nevezhetünk, ahol ennek vagy annak a műveletnek a megválasztása az „ellenfél” (DM vagy titkár) cselekvésétől függ.

A szkriptek segítenek a beszélgetés lehető leggyümölcsözőbb lefolytatásában: például a gyakorlat azt mutatja, hogy a szkriptekkel való munka akár 30%-kal növeli az eladás valószínűségét.

A szkripteknek két típusa van: merev és rugalmas. A kemény szkriptek azt sugallják, hogy nincs sok lehetőség az események fejlesztésére. Merev szkripteket használnak, ha a reklámozott terméknek számos előnye van, és a potenciális ügyfélnek nehéz lesz visszautasítania az üzemeltetőt. Például egyszerűen hatalmas kedvezményt kínál, vagy más olyan előnyt, amellyel versenytársai nem rendelkeznek.

Rugalmas szkripteket használunk, ha a reklámozott termék „összetett”. Eladásához kreatív és kreatív menedzserekre van szükség. Az események fejlesztésére számos lehetőség kínálkozik, ezért a rugalmas szkriptek többváltozósak.

Dolgozzon kifogásokkal

A döntéshozó minden lehetséges módon ellenáll a pozitív döntés meghozatalának. Tehát a forgatókönyvek segítenek megválaszolni minden kifogását. Például a döntéshozó elmondhatja, hogy a cégnek nehéz dolga van, és most nincs plusz készpénze, vagy egyszerűen és egyértelműen azt válaszolhatja, hogy „gondolni fogok rá”, ami egyet jelent azzal, hogy „elutasítalak”.

Fontolja meg a legnépszerűbb szkripteket, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy kifogása értéktelen a termék érdemeihez képest.

• Igen, de ezzel együtt …

Győzze meg az ügyfelet, hogy az általa azonosított hátrányok mellett a terméknek számos előnye van. Például, ha egy potenciális vásárló azt mondja, hogy sok rossz véleményt hallott, győzze meg, hogy tízszer több pozitív vélemény van a termékről.

• Ezért….

Egy potenciális ügyfél gondolkodni szeretne, és felajánlja, hogy egy kicsit később felveszi Önnel a kapcsolatot? Egy ilyen döntéshozónak érdemes azt válaszolni, hogy ezért szeretne találkozni vele. A döntéshozó azt mondja, hogy drága a termék? Ezért kínálsz neki próbaverziót vagy hatalmas kedvezményt.

• Emlékeztesse az ügyfelet korábbi rossz tapasztalataira.

Például azt is állítja, hogy az Ön szolgáltatásai tisztességes pénzbe fognak kerülni. Kérdezd meg tőle, hogy vásárolt-e valaha olcsó terméket, aztán mégis vett egy drága terméket. Biztosan megerősíti a sejtést, és még könnyebb lesz a döntéshozót eladásra zárni.

következtetéseket

Tehát a hideghívások egy időigényes, de meglehetősen hatékony módszer nem csak új ügyfelek vonzására, hanem arra is, hogy megtisztítsák az ügyfélkört a felesleges partnerektől, és csak egy kis emlékeztetőt adjanak, hogy cége mindig örömmel szolgálja őket. szolgáltatásokkal vagy árukat ad el.

Hideghívások egyaránt kezdeményezhetők önállóan a szervezetben, és ez a folyamat kihelyezhető. Mindkét módszernek vannak előnyei és hátrányai is. A hideghívások csak lendületet kapnak, és népszerűségük értékesítési módszerként napról napra nő.

Videó – hideghívási tippek:

OFD, EDS, online pénztárgépek, könyvelés és egyéb hasznos szolgáltatások vállalkozóknak -

A folyószámla nyitásának és vezetésének optimális feltételei a vállalkozók számára