Si të mbyllni çdo marrëveshje. Përmbledhja e librit: Joe Girard - Si të mbyllni çdo marrëveshje

Si të mbyllni çdo marrëveshje Robert Shook, Joe Girard

(Akoma nuk ka vlerësime)

Titulli: Si të mbyllni çdo marrëveshje

Rreth Si të Mbyllni Çdo Marrëveshje nga Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, një njeri që mund t'i shesë çdo gjë kujtdo, e di se shitësit paguhen vetëm për të mbyllur marrëveshje. Në këtë libër, ai do të përshkruajë në detaje, hap pas hapi, të gjithë procesin e shitjes, duke çuar në momentin më të dashur - përfundimin e transaksionit. Eksperti më i mirë i shitjeve në botë do t'u zbulojë lexuesve sekretet e tij profesionale që do t'ju ndihmojnë të shndërroni çdo marrëveshje të mundshme shitje e suksesshme!

Në faqen tonë rreth librave lifeinbooks.net mund t'i shkarkoni falas pa regjistrim ose të lexoni libër online Si të mbyllni çdo marrëveshje nga Robert Shook, Joe Girard në formatet epub, fb2, txt, rtf, pdf për iPad, iPhone, Android dhe Kindle. Libri do t'ju japë shumë momente të këndshme dhe një kënaqësi të vërtetë për të lexuar. Blej versioni i plotë ju mund të keni partnerin tonë. Gjithashtu, këtu do të gjeni lajmi i fundit nga bota letrare, mësoni biografinë e autorëve tuaj të preferuar. Për shkrimtarët fillestar ka një seksion të veçantë me këshilla të dobishme dhe rekomandime, artikuj interesantë, falë të cilëve ju vetë mund të provoni dorën tuaj në shkrim.

© 1989 nga Joe Girard dhe Robert L. Shook

© Botim. Përkthimi. Potpourri LLC, 2004

© Dizajn. Potpourri LLC, 2015

* * *

Dedikuar Kitit

Me dashuri dhe admirim

Faleminderit

Falë redaktorit tonë të shquar, Jim Frost, këshillat e mençura, udhëheqja e menduar dhe këmbëngulja e të cilit bënë të gjithë ndryshimin. Mary Leaf, si zakonisht, bëri një punë të admirueshme për transkriptimin, ribotimin dhe organizimin e dorëshkrimit. Dhe një falënderim të madh për Al Zuckerman, i cili mendojmë se është agjenti më i mirë në biznesin e botimeve.

Parathënie

Disa vite më parë, unë shkrova librin Shitni veten lart, kështu që do të shkoj direkt tek ajo që jam mësuar të bëj dhe do t'ju shes prova të përshtatshmërisë sime për të shkruar një libër të vërtetë. Për fillestarët, Rekordet Botërore Guinness më nderuan me titullin "Shitësi më i madh në botë" për shitjen e mbi 13,000 makinave në pesëmbëdhjetë vjet. Kjo arritje konsiderohet si një rekord i të gjitha kohërave për shitjen e mallrave me vlerë të lartë. Dua të theksoj se nuk jam marrë kurrë me shitje me shumicë apo me qira makinash, por të gjitha këto makina i kam shitur me pakicë, një nga një!

Që kur u largova nga biznesi i automobilave, kam shkruar katër libra mbi teknikat e shitjes dhe kam udhëtuar nëpër botë duke u treguar njerëzve në të gjitha sferat e jetës se si i kam bërë këto shitje. Unë kam folur me agjentë sigurimesh, tregtarë të pasurive të paluajtshme, tregtarë makinash - ju përmendni ndonjë tregti dhe është e sigurt që ata i kanë dëgjuar leksionet e mia.

Pavarësisht se ku flas, njerëzit janë gjithmonë të interesuar për të njëjtën gjë: “Cili është sekreti yt, Joe? Na tregoni si i mbyllët të gjitha këto marrëveshje.”

Pa dyshim, tema e bërjes së marrëveshjeve është më me interes për shitësit. Dhe ka një arsye të mirë për këtë. Teknika e shitjes përfshin një element që paraqet vështirësinë më të madhe. Në fund të fundit, është një gjë të tregosh performancën e drejtimit të një makine krejt të re, krejt të re ose të tregosh një shtëpi të bukur periferike, por është krejt tjetër gjë të bindësh një blerës potencial që të vendosë nënshkrimin e tij të shkruar me dorë mbi vijën e pikave dhe pjesë me paratë e tyre të fituara me vështirësi! Detyra bëhet edhe më e vështirë kur blerësi, para se të marrë një vendim, dëshiron të konsultohet me një kunat që punon në të njëjtin biznes, ose të bëjë kërkime për çmimet në treg. Këto janë vetëm dy nga shumë justifikimet që ka të ngjarë të dëgjoni në shitjet tuaja të përditshme. Vë bast se tashmë keni dëgjuar mjaft justifikime për t'i kthyer ato në një makth!

Përfundimi i transaksionit është, natyrisht, faza vendimtare e prezantimit të produktit. Me fjalë të tjera, pa bërë një marrëveshje, nuk do të arrini qëllimi kryesor. Shikojeni këtë rast në këtë mënyrë: nëse marrëveshja nuk mbyllet, atëherë produkti ose shërbimi juaj nuk do të sjellë përfitime, dhe, për rrjedhojë, koha e blerësit dhe e juaja është e humbur. Sigurisht, blerësi u bë i vetëdijshëm për disa fakte që mund të mos i dinte përpara se të takohej me ju, por procesi i shitjes nuk ishte përfunduar, nuk kishte lëvizje të parave dhe si rezultat, as ju dhe as kompania juaj nuk morën asnjë shpërblim për kohë dhe përpjekje.. Ju humbi portën. E thjeshtë dhe e qartë.

Prandaj, nuk është për t'u habitur që përfundimi i transaksioneve është me interes të tillë për përfaqësuesit e klasës tregtare. Kjo është ajo për të cilën ju si shitës paguheni! Pra, as mos u përpiqni të mashtroni veten duke menduar se detyra juaj është të jepni prezantime, pavarësisht nga rezultatet. Ju mund të shfaqni produktin tuaj deri në ardhjen e dytë, por çdo shitje që nuk përfundon me një marrëveshje është thjesht një ngecje.

Shpesh dëgjoj shitësit që thonë se çdo refuzim që marrin i bën të ndihen të lumtur. Nuk e besoj. Si mund të gëzohen njerëzit me refuzimin? Jam dakord, arsyetimi se "çdo "jo" e dëgjuar është një hap tjetër në rrugën drejt "po"-së" nuk është pa logjikë. Por gëzohuni për një shitje të humbur? Absurditet i pastër. Vendoseni në hundë: asgjë nuk ndodh derisa diçka të shitet. Por asgjë nuk do të shitet derisa të bëni një marrëveshje.

Në profesionin tonë, përfundimi i një marrëveshjeje është në kuptimin më të plotë momenti i së vërtetës. Në karrierën time të gjatë, kam parë një ushtri të tërë shitësish të nivelit të lartë. Ata bënë gjithçka saktësisht sipas tekstit shkollor. Gjithçka përveç mbylljes së marrëveshjes.

Ndërsa lexoni zbulimet e mia, do të zbuloni se mbyllja e një marrëveshjeje nuk ndodh domosdoshmërisht në fund të një prezantimi. Natyrisht, momenti i së vërtetës vjen kur blerësi pranon të ndahet me paratë e tij në këmbim të produktit ose shërbimit tuaj. Pra, rekrutët biznes tregtar jo pa arsye identifikoni një reagim të tillë të blerësit me përfundimin e transaksionit - kjo është padyshim kulmi i prezantimit tuaj të shitjeve.

Sidoqoftë, koncepti i mbylljes së një marrëveshjeje është shumë më i gjerë dhe përfshin gjithçka nga "shitja" e vetes si person deri tek përgjigjja e saktë e kundërshtimeve të blerësit. Thjesht t'i kërkoni një personi për të bërë një porosi nuk mjafton, pavarësisht se sa bindëse mund të duket kërkesa juaj. Ju duhet të zgjoni tek blerësi nevojën për produktin tuaj dhe dëshirën për ta zotëruar atë. Blerësi duhet të besojë se produkti juaj ka më shumë vlerë se paratë e tij. Siç do të mësoni në këtë libër, mbyllja e një marrëveshjeje varet kryesisht nga efektiviteti i fazave të tjera të prezantimit tuaj.

Unë do t'ju tregoj se si të jeni të suksesshëm me çdo tregti. Gjithçka që do t'ju tregoj bazohet në përvojën praktike, dhe jo në trillimet teorike të ndonjë gjiganti të mendimit, duke e parë botën nga lartësia e një kulle të pathyeshme fildishi. Mund të më besoni, unë e shijova plotësisht këtë bukë dhe i pagova të gjitha faturat. Kam kaluar shumë vite në vijën e parë, duke mos dalë nga llogoret. Më duhej të bëja marrëveshje për të mbajtur familjen time. Varej nëse mbijetoja apo jo.

E pranoj menjëherë se shumë nga ato që do të tregoj për përfundimin e transaksioneve nuk janë shpikur nga unë. Që në fillimet e karrierës sime në shitje, kur ishte e nevojshme të mësoja se si të shisja sa më shumë makina, nuk hezitova t'i drejtohem ndonjë burimi të disponueshëm njohurish. Pezullova çdo shitës me pyetjet e mia për të cilat mendoja se kishte shumë për të mësuar. Për më tepër, gërmova nëpër male librash dhe artikuj revistash, dëgjova qindra kaseta audio me leksione mbi temën e shitjeve. Nga masa e informacionit më të vlefshëm, zgjodha atë që më përshtatej më shumë, duke huazuar diçka nga një koleg, diçka nga një tjetër dhe gradualisht rafinova këtë apo atë teknikë derisa u bë krejtësisht e natyrshme për mua. Rezultati përfundimtar i këtij procesi ishte lindja e të vetmit Joe Girard - por ju lutem mbani mend se nuk duhej të rishpikja timonin për të qenë i suksesshëm. Për fat të mirë, as ju nuk keni nevojë ta bëni këtë për të marrë rezultatet më të mira.

Ju mund të pyesni veten se çfarë mund të mësoni nëse biznesi juaj nuk ka të bëjë fare me shitjen e makinave. Lexoni këtë libër dhe do të kuptoni se një shitës i mirë mund të shesë çdo produkt. Puna është se ju punoni me njerëz, dhe njerëzit janë njerëz kudo, dhe ata "blejnë" para së gjithash një person, jo një produkt. Prandaj, gjithçka që do t'ju tregoj mund të zbatohet për gjithçka që ju shisni.

Kryegjykatësi më i famshëm i Shteteve të Bashkuara, Oliver Wendell Holmes, tha një herë: "Shumë shpesh një ide rritet më mirë në kokën ku është transplantuar sesa në atë ku ka mbirë". Kështu që unë ju inkurajoj të merrni idetë e mia dhe t'i bëni ato të funksionojnë për ju edhe më mirë se sa funksionuan për mua.

Tani me siguri po mendoni: "A nuk po bën shaka Joe Girard kur premton t'ju mësojë se si të mbyllni çdo marrëveshje?" Ju siguroj, këtë e kam parasysh me gjithë seriozitetin. Nëse nuk do të ishte kështu, atëherë nuk do ta kisha quajtur këtë libër "Si të përfundojmë ndonjë marreveshje."

1. Kapërceni rezistencën e klientit

Ajo që do të them nuk është sekret për askënd. Shumica dërrmuese e njerëzve nuk pëlqejnë t'u shiten diçka. Armiqësia ndaj përfaqësuesve të klasës tregtare është gjenetikisht e natyrshme në to. Në fakt, nëse ata do të kishin rrugën e tyre, ata do të preferonin Kurrën e kurrës mos merreni me shitësit.

Por mos u frikësoni. Unë po flas në parim. Nuk duhet kuptuar që askujt nuk i pëlqen të shitet, ose se të gjithë blerësit do t'ju rezistojnë. Ju nuk keni nevojë të vendosni veten për dështim sa herë që shkoni të takoni një klient. Nëse e bëni punën tuaj profesionalisht, gjithmonë do të ketë më shumë se mjaft njerëz që do të blejnë mallra ose shërbime nga ju në sasi të mjaftueshme që ju të shijoni frytet e karrierës suaj të suksesshme tregtare.

Ju kërkoj të më kuptoni saktë: nuk do t'ju çoj aspak në mendime të trishtuara për fatin e palakmueshëm të shitësit që në fillim të librit. Megjithatë, është shumë e rëndësishme që ju dhe unë t'i shikojmë gjërat në të njëjtën mënyrë. Dhe ndryshe nga çfarë predikojnë disa menaxherë shitjesh, ju dhe unë e dimë shumë mirë se pak njerëz pëlqejnë shitësit agresivë dhe arrogantë që hyjnë në shtëpi dhe zyra si sulmues. Kjo është arsyeja pse shumica e njerëzve bëjnë çmos për të shmangur takimin me ta. Le të mos kemi iluzione dhe shpresa të rreme se blerësit po presin vetëm momentin kur ju denjoni t'i shisni mallrat tuaja. Nuk ka qenë kurrë, nuk do të jetë dhe nuk mund të jetë. Nëse shitja befas bëhet kaq e lehtë, ju do të zbrisni vetëm në një porositës dhe kompania juaj do të shkurtojë komisionet tuaja.

Unë besoj në fuqinë e një qasjeje realiste ndaj problemeve të shitjes, dhe duke pasur parasysh këtë, ju duhet të kuptoni se njerëzit kanë shumë arsye për t'i rezistuar përpjekjeve të shitjes. Do të jetë më e lehtë ta kapërceni këtë rezistencë nëse kuptoni arsyet e një qëndrimi të tillë psikologjik.

Reputacion i keq

Le ta quajmë një lopatë një lopatë. Pavarësisht rritjes së shpejtë të ushtrisë së shitësve profesionistë në botën e sotme, ne që punojmë në fushën e shitjes nuk mund të mburremi me dashurinë e zjarrtë kombëtare. Çfarë imazhi shfaqet më parë juaja në mendjen tuaj kur mendoni për shitësin "tipik"? Për të qenë i sinqertë, edhe mua (kam përvojë të madhe në këtë çështje) duket se është një person i paturpshëm me një kostum me kuadrate që ofron bastin "e duhur" në hipodrom. Ju e njihni këtë lloj me një gjuhë të varur mirë. Dhe nëse unë mendoj kështu, atëherë ju mund të imagjinoni se çfarë mendojnë njerëzit nga jashtë.

Fatkeqësisht, trajtimi i shitësve si mashtrues të paturpshëm është pjesë e kulturës sonë amerikane. Ajo shkon prapa në ditët kur sharlatanët e paturpshëm u shisnin "pomadë gjarpërinjve" pionierëve të Perëndimit të Egër. Ata punonin me parimin "varni petë dhe ikni me para", dhe djemtë mosbesues të kombit të ri, pasi kishin pirë një kile, shpejt u bindën se shitësit rrallë i mbanin premtimet. shprehje latine caveat emptor(blerësi le të ketë kujdes), duke bërë thirrje për të mos u besuar shitësve, ishte përfshirë në të gjitha antologjitë tona të hershme.

Imazhi i tregtarit në ilaçin për të gjitha sëmundjet u përjetësua në portrete skenike dhe kinematografike të zgjuarsisë së butë, por në fakt - personaliteteve të dyshimta dhe të dhimbshme. Thonë se edhe një nga showmenët më të mëdhenj të vendit tonë, P. T. Barnum, i lejoi vetes të vërejë: "Të thjeshtat lindin në botë çdo minutë". Përkundër faktit se Barnum nga cirku i famshëm "Barnum & Bailey" mohoi kategorikisht autorësinë e tij, fraza u bë tërheqëse dhe përdoret edhe sot e kësaj dite. Për sa u përket heronjve të letërsisë amerikane, para së gjithash në mendje vijnë humbësi Willie Loman nga Death of a Salesman dhe agjenti reklamues me dy fytyra Clark Gable nga Speculators. Ata ndiqen nga "Profesori" i The Musician, Harold Hill, dhe së fundmi Danny DeVito dhe Richard Dreyfuss si shitës fatkeq në The Tinmen. Kur i drejtohem temës së shitësve në letërsinë amerikane, nuk më vjen ndërmend asnjë imazh i vetëm pozitiv. Me sa di unë, mes shitësve të kohëve të shkuara nuk ka njeri që mund të bëhet shembull për rininë e sotme.

Nuk është vendi im të gjykoj nëse mençuria konvencionale bazohet në fakte apo mite. Një gjë e di me siguri: burrat dhe gratë që luajtën rolin e të parëve tanë në fushën e tregtisë na lanë një trashëgimi pengesash të ndryshme. Për shembull, në fushën time të veçantë të punës, makinat shiteshin në të njëjtën mënyrë që shiteshin kuajt njëqind vjet më parë. Në fakt, amerikanët janë ende duke bërë pazare kur blejnë makina si tregtarët e kuajve në një panair. Në ditët e sotme, pak njerëz blejnë një makinë me çmimin e treguar në listën e çmimeve. Por pothuajse në çdo fushë tjetër me pakicë shuma e treguar në etiketën e çmimit nuk diskutohet. Ju nuk shkoni në Macy's ose Bloomingdale për të thënë, "Njëzet dollarë për atë këmishë? Unë do t'ju jap pesëmbëdhjetë." Por kur blini një makinë në Amerikë, është e zakonshme të bëni pazare - dhe nëse nuk ju pëlqen të debatoni për kushtet e marrëveshjes, atëherë patjetër që do t'ju grabisin.

Unë përmenda biznesin e makinave vetëm që të dini se me çfarë duhej të luftoja. Më është dashur të kapërcej shumë pengesa që lidhen me reputacionin e keq të tregtarëve të makinave. Personalisht, mësova t'i shmang pengesat në mënyrë të tillë që të mos pengohesha më mbi to. Të njëjtat pengesa më pas qëndruan në rrugën për të rritur konkurrencën time. Jam i sigurt se një shitës i mirë duhet të mësojë të kthejë çdo vështirësi në detyrë, zgjidhja e të cilave do të rezultojë të jetë avantazhe të rëndësishme për të. Kjo është arsyeja pse, kur njerëzit erdhën në sallën e ekspozitës gati për të luftuar tregtarin dinakë dhe të rrëshqitshëm, atje ata duhej të takonin Joe Girard, sjellja e të cilit ishte thelbësisht e ndryshme nga ajo që prisnin. Dëshira ime për të ndihmuar dhe shitur atë që u përshtatej më shumë ishte çarmatosëse. Atyre u bëri përshtypje sinqeriteti dhe bindja ime dhe shpejt rezistenca e tyre u zhduk. Si rezultat, unë u klasifikova si "jo si gjithë të tjerët". “Joe, ti nuk je si tregtarët e tjerë të makinave. për mua si bëj biznes me ty."

Prandaj, mospëlqimi që njerëzit zakonisht kanë për shitësit nuk duhet të jetë e njëjta ndjenjë që ata kanë për ju. Kur arrin të ndryshosh mendimin e tyre për veten, bëhet avantazhi yt, sepse ngrihesh mbi nivelin e konkurrentëve.

Marrëdhënia "Ne ata ose ata ne".

Shumë shpesh prezantime tregtare shndërrohen në konkurrencë ndërmjet shitësve dhe blerësve. Të dy palët janë kundër njëra-tjetrës. Nëse shitësi arrin të bëjë shitjen, ai fiton dhe blerësi humbet. Ose anasjelltas. Me fjalë të tjera, shfaqet një qëndrim "ne kundër tyre", në të cilin shitësi shihet si një kundërshtar dhe jo si një shok skuadre apo aleat.

Shumë shpesh, blerësit mendojnë se shitësit do t'i përdorin ato për qëllimet e tyre. Kështu që ata bëhen mbrojtës dhe fokusohen në mënyrën se si t'i rezistojnë arritjes së një marrëveshjeje gjatë prezantimit. Gjithçka ka të bëjë me instinktin e vetë-ruajtjes. Ata nuk duan të bëhen kukulla në duart e një kukulltari që dëshiron të shesë produktin e tyre, edhe nëse ata kanë vërtet nevojë për të dhe blerja e tij do të sjellë përfitime të jashtëzakonshme.

Është jashtëzakonisht e trishtueshme që shumë shitës gjithashtu e shohin shitjen si një duel, gjatë të cilit ata mund të matin dinakërinë e tyre me blerësit dhe, nëse janë me fat, të fitojnë. Ata ngatërrojnë detyrat e një shitësi profesionist dhe një lojtari profesionist. Për tregtarë të tillë, shitja është e barabartë me fitimin e luftës. Ata bëhen fitues, dhe blerësi bëhet humbës.

Sinqerisht, skenari më i keq është thjesht i pamundur të arrihet. Duke konkurruar me blerësin, ju po punoni kundër tij në vend që të punoni së bashku me të. Mos harroni se të dy jeni në të njëjtin ekip dhe si shitësi ashtu edhe blerësi fitojnë si rezultat i shitjes.

Ju duhet të mendoni para së gjithash se si ta ndihmoni blerësin tuaj, duke e udhëhequr me shkathtësi për të marrë vendimin e duhur. Sa herë që një person hynte në showroom-in e agjencisë sime, e pashë si një mundësi për të ndihmuar dikë të blejë një makinë. Gjithmonë kam besuar se blerësi ka ardhur në derën time pikërisht për këtë qëllim. Në fund të fundit, njerëzit nuk rrinë pranë shitësve të makinave nëse nuk janë të interesuar. Në mënyrë të ngjashme, ata thërrasin agjentët e aksioneve vetëm sepse janë të interesuar të përdorin paratë e tyre në mënyrë të mirë, ose kontaktojnë agjentët e pasurive të paluajtshme sepse kanë interes të blejnë ose shesin prona. Kur e shikon konceptin e shitjes nga ky këndvështrim, nuk mund të jesh kundërshtar i blerësit; ju punoni në të njëjtin ekip.

Merrni, për shembull, një përfaqësues të një kompanie që furnizon pajisje të rënda për firmat e mëdha në industrinë e prodhimit. Ai duhet ta shohë marrëdhënien e tij me blerësin si një partneritet. Për të, shitja nuk është një marrëveshje një herë. Me kalimin e kohës, ai zhvillon një mirëkuptim me secilin prej klientëve të tij dhe, mbi këtë bazë, krijon marrëdhënie afatgjata.

Kur një shitës i tillë po punon për një marrëveshje pajisjesh shumë milionëshe, ai duhet të ndihmohet nga marketingu dhe shërbimet teknike kompaninë e tij. Inxhinierët e kompanisë duhet të kalojnë disa javë në objektin e blerësit për të përpiluar një listë të pajisjet e nevojshme dhe përcaktoni rendin e instalimit të tij. Përveç kësaj, ata duhet të ofrojnë një parashikim të kthimit ekonomik të investimit në afat të gjatë. Prezantimi i duhur përfshin qindra orë përfaqësues të shitjeve që punojnë në kontakt të ngushtë me përfaqësuesit e blerësve. Në fund të fundit, blerësi duhet të ketë besim se të dyja firmat po operojnë si sipërmarrje e përbashkët për përfitimin e tij organizimin e vet. Arritja e këtij qëllimi sjell shkallën më të lartë kënaqësi si për blerësin ashtu edhe për shitësin.

Në mënyrë të ngjashme, sekserët krijojnë të njëjtën ndjenjë tek klientët e tyre. Kështu bëjnë agjentët e aksioneve dhe agjentët e sigurimit të jetës. Kur vërtet dëshironi t'i bëni një nder klientit tuaj, ai ose ajo e ndjen atë dhe ju kapërceni rezistencën e tyre ndaj shitjes. Nga rruga, është shumë e rëndësishme që një atmosferë e tillë morale të krijohet që në fillim të prezantimit. Nëse nuk arrini ta krijoni atë, atëherë do të perceptoheni si kundërshtar dhe kur bëhet fjalë për mbylljen e një marrëveshjeje, do të duhet të duroni betejë e vërtetë. Dhe sipas të gjitha gjasave, do të jetë një betejë pa fitues.

Përvoja e keqe e takimeve të mëparshme me shitësit

Secili person ka përvojën e tij të keqe të takimit me shitës të cilët rezultuan të ishin mashtrues ose mashtrues joprofesionistë, të pandjeshëm dhe hipokritë. Mund të tingëllojë e ashpër, por është e vërtetë. Herët a vonë, secili prej nesh përballet me një nga këto subjekte që ëndërrojnë të përfitojnë në kurrizin tonë.

Por pasoja më fatkeqe e taktikave të tyre mashtruese është se shumë blerës bëhen të kujdesshëm dhe të frikësuar kur takohen edhe me një shitës profesionist. Sidoqoftë, duhet të kuptoni se mospëlqimi për shitësit nuk është instinktiv dhe një qëndrim i tillë nuk mund të jetë i lindur.

Nuk do të them se jam ndryshe nga njerëzit e tjerë. Kisha edhe mjaft shitës arrogantë dhe kokëfortë që përpiqeshin të mos laheshin, pra duke u rrotulluar të më detyronin t'i blija mallrat e tyre. Dhe unë gjithashtu, duke i varur veshët, u ula në prezantime ku më ofruan kështjella fantastike në ajër nga flluska sapuni. Dhe nëse mashtrues të tillë gojëhapur arritën të mashtrojnë edhe mua, atëherë mund të më besoni se u futa në këtë shtrydhëse frutash e perimesh ndaj secilit nga ne. Madje është e vështirë të imagjinohet një person që nuk është bërë kurrë në jetën e tij objekt ngacmimi nga personalitete kaq të errëta.

Sidoqoftë, gjithçka në botë është relative. Pra, merrni këshillën time dhe ktheni shpatat tuaja në plugje. Krijoni një atmosferë në të cilën blerësi ju gjen të pëlqyeshëm, të zhytur në mendime dhe profesionale. Imagjinoni se çfarë lehtësimi të këndshëm do të përjetojë blerësi, duke pritur për një seancë kërcënimesh dhe premtimesh demagogjike. Eksperiencë e keqe klienti na ndihmon djemtë e mirë të dukemi edhe më mirë! Kjo është arsyeja pse pasi unë sugjeroj që njerëzit "të shijojnë përvojën e të bërit biznes me Joe Girard", ata shpejt e kuptojnë saktësisht se çfarë dua të them.

Koha e blerësit është e vlefshme

Kuptimi se koha është para është futur në kokën e çdo shitësi dhe duhet vlerësuar në përputhje me rrethanat. Ndaj nuk do t'ju mbaj tjetër leksion për organizimin e kohës. Në vend të kësaj, unë do të theksoj rëndësinë e realizimit të vlerës së kohës suaj. blerësi.

Me sa zgjuarsi e ktheva temën? Shumë shpesh, shitësit janë tepër të shqetësuar me detyrën për të përdorur me mençuri kohën e tyre, gjë që u thuhet në çdo takim, dhe as nuk u shkon mendja se blerësit mendojnë njësoj!

Nuk është e pazakontë që një shitës të kërcejë nga shala para se të mund të fusë këmbën në travers vetëm sepse nuk ka menduar për vlerën e kohës së blerësit. Shikojeni në këtë mënyrë: klientët më të mirë janë ata që kanë mundësi të blejnë produktin tuaj. Dhe si rregull, njerëzit me para janë ata që dinë të rrisin pasurinë e tyre si rezultat i përdorimit të kohës me përfitimin më të madh. E përsëris: koha është para. Kur rrëmbyesi i famshëm Willie Sutton u pyet pse zgjodhi bankat si specialitet të tij, ai u përgjigj: "Kështu që ka më shumë para atje". Për të njëjtën arsye, ju pëlqen të bëni prezantime për njerëzit që vlerësojnë kohën e tyre.

Por afrimi i tyre është më i lehtë për dikë që e vlerëson kohën e tij dhe e kupton se sa e çmojnë atë. Profesionistët dhe biznesmenët e suksesshëm janë njerëz tepër të zënë dhe priren të mbajnë "portierë" të cilëve u kërkohet të "kontrollojnë" shitësit, të dekurajojnë ata që nuk u përpoqën të organizonin një takim paraprakisht dhe të lënë jo më shumë se një person nga një duzinë në apartamenti i shefit. Portierët e bëjnë këtë sepse shefat e tyre janë fjalë për fjalë të grisura mes takimeve, telefonata dhe vizitorët - veçanërisht shitësit. Nëse drejtuesit e lartë dhe pronarët e bizneseve do të dëgjonin të gjithë ata që iu afruan, ata thjesht nuk do të kishin kohë për asgjë tjetër. E megjithatë, në disa situata, ata janë të detyruar t'u japin një audiencë shitësve. Shumë shpesh, për të mbajtur krah për krah zhvillimet më të fundit, ata duhet të mbështeten në informacionin që vjen nga shitësit. Prandaj, edhe me një orar të mbingarkuar, ata ndërprenë kohë të caktuar për e rëndësishme biseda komerciale. Gjithmonë kam besuar se koha e kaluar me Joe Girard është kohë e shpenzuar mirë dhe e kam konsideruar vizitën time si një nga takimet më të rëndësishme të shitjeve që blerësit e mi duhet të përfshijnë në oraret e tyre.

Sidoqoftë, jam plotësisht dakord që njerëzit e tjerë vlerësojnë kohën e tyre, dhe për këtë arsye gjithmonë u përpoqën të negocionin shitjen paraprakisht. "Shitësi i makinave që punon me takim?" - dyshoni - dhe do të keni të drejtë. Po, kjo praktikë është e pazakontë për biznesin tim. Por e prezantova për një arsye të mirë. Jo vetëm që më ndihmoi të shfrytëzoja më mirë kohën time, por gjithashtu i lejoi klientët e mi të lënë mënjanë kohë të mjaftueshme për të blerë makina nga agjencia ime. Në fund të fundit, nuk shoh shumë kuptim të kem një prezantim jo të plotë kur, në momentin vendimtar, më thonë: “Më fal, Joe, por duhet të kthehem në zyrë. Do të të vizitoj pas dy ditësh."

Unë hyra në para-hyrje rreth tre vjet pasi hyra në biznesin e automobilave. Kam punuar pothuajse në të njëjtën mënyrë si avokat ose mjek, dhe për këtë arsye dukesha më profesionale dhe më domethënëse. Herë pas here kishte "mbivendosje", dhe më pas blerësit duhej të prisnin rreth një orë. Në raste të tilla thosha: "Sa më shumë të presësh, aq më lirë do të kem". E shpjegova këtë duke thënë se një të ardhur të vogël do të më mjaftonte për të siguruar një ekzistencë të denjë. Duket se ky argument kënaqi shumicën e klientëve - dhe ata duruan një pritje të gjatë.

Këshilla ime për ju: sapo të jeni në zyrën e blerësit, përgatitni terrenin që të gjithë faktorët të funksionojnë për ju. Kjo shpesh nënkupton organizimin e takimit të ardhshëm në një kohë më të favorshme, kur blerësi mund t'i kushtojë vëmendjen e tij të plotë asaj që po shitni.

E njoh tundimin për t'i bërë një prezantim të menjëhershëm një blerësi të interesuar, i cili ju përshëndet ngrohtësisht dhe ju ofron: “Ejani direkt në zyrën time dhe më tregoni se çfarë shitni atje, por bëjeni shpejt sepse kam vetëm njëzet minuta para mbledhjes së bordit. ” .

Është e vetëkuptueshme se përpjekja për të dhënë një prezantim njëorësh në njëzet minuta është e barabartë me vetëvrasje. Në një situatë të tillë, ju këshilloj të shikoni orën tuaj dhe të thoni: “Zoti blerës, më falni, por jam vonë për një takim dhe sa të doja, nuk janë as pesë minuta. Qëllimi i vetëm i vizitës sime sot është të prezantohem. Unë punoj ekskluzivisht me takim, kështu që le të caktojmë një kohë kur mund të kalojmë një orë së bashku në mënyrë që të prezantojmë siç duhet produktin tim.

Kjo qasje e sinqertë tregon se ju e vlerësoni kohën e klientit tuaj po aq sa vlerësoni tuajën. Për më tepër, ju siguron një takim të plotë me një blerës të denjë dhe shërben si një konfirmim i profesionalizmit tuaj. Ka shumë mundësi që herën tjetër që të kaloni pragun e zyrës së tij, ai nuk do të bëjë rezistencë serioze.

Është krejt e natyrshme që sasia e kohës që blerësi i cakton shitësit varet nga produkti që shitet. Për shembull, i duhen vetëm disa minuta që një shitës artikujsh shkrimi të shesë disa pako lapsash, letre karboni, kapëse letre, etj. Në të njëjtën kohë, një konsulenti të menaxhimit të tokës mund t'i duhen disa orë për të bërë një prezantim. Disa artikuj kërkojnë edhe më shumë. Për shembull, takimi i parë për prezantimin e një sistemi kompjuterik kompleks mund të zgjasë një ditë të plotë dhe të kërkojë pjesëmarrjen e disa përfaqësuesve të menaxhmentit të lartë të kompanisë. Takimi i parë është vetëm fillimi i asaj që mund të jetë qindra orë punë së bashku derisa marrëveshja të finalizohet.

Kapërceni rezistencën e blerësit.

Unë hyra në para-hyrje rreth tre vjet pasi hyra në biznesin e automobilave. Kam punuar pothuajse në të njëjtën mënyrë si avokat ose mjek, dhe për këtë arsye dukesha më profesionale dhe më domethënëse. Herë pas here kishte "mbivendosje" dhe më pas blerësit duhej të prisnin për rreth një orë. Në raste të tilla thosha: Sa më shumë të presësh, aq më lirë kam. E shpjegova këtë duke thënë se një të ardhur të vogël do të më mjaftonte për të siguruar një ekzistencë të denjë. Duket se ky argument kënaqi shumicën e klientëve - dhe ata duruan një pritje të gjatë.

Këshilla ime për ju: sapo të jeni në zyrën e blerësit, përgatitni terrenin që të gjithë faktorët të funksionojnë për ju. Kjo shpesh nënkupton organizimin e takimit të ardhshëm në një kohë më të favorshme, kur blerësi mund t'i kushtojë vëmendjen e tij të plotë asaj që po shitni.

E njoh tundimin për t'i bërë një prezantim të menjëhershëm një blerësi të interesuar, i cili ju përshëndet ngrohtësisht dhe ju ofron: "Ejani direkt në zyrën time dhe më tregoni se çfarë shitni, por bëjeni shpejt sepse kam vetëm njëzet minuta para mbledhjes së bordit." .

Është e vetëkuptueshme se përpjekja për të dhënë një prezantim njëorësh në njëzet minuta është e barabartë me vetëvrasje. Në këtë situatë, ju këshilloj të shikoni orën dhe të thoni: “Zoti blerës, më falni, por jam vonë në takim dhe sa të doja, nuk ka as pesë minuta. Qëllimi i vetëm i vizitës sime sot është të prezantohem. Unë punoj ekskluzivisht me takim, kështu që le të caktojmë një kohë kur mund të kalojmë një orë së bashku në mënyrë që të prezantojmë siç duhet produktin tim.

Truku është të futni informacionin direkt në formular, duke i shpjeguar blerësit nëse ai kërkon që thjesht po përpiqeni të merrni parasysh të gjitha dëshirat e tij. Pastaj, kur të jeni plotësisht të përgatitur për të mbyllur marrëveshjen, gjithçka që duhet të bëni është ta lini personin të nënshkruajë, sepse formulari i porosisë tashmë është i plotësuar!

Për shembull, kur ju kërkoj të nënshkruani një formular porosie dhe personi ulet si një statujë, i paaftë për të marrë një vendim, mund të them:

- Çfarë është puna, dreq artrit i torturuar?

Zakonisht kjo shaka e bën blerësin të gërhasë dhe të buzëqeshë. Ndonjëherë i vendos edhe një stilolaps në dorë dhe e tërheq deri në formular:

“Mos kini frikë, John Hancock kishte një kohë të vështirë gjithashtu.

Sigurisht që e gjithë kjo bëhet me nënqeshje kllouni, por në të njëjtën kohë unë jam serioz dhe njeriu e di që jam plotësisht serioz. Por teknika funksionon, duke bërë që blerësi të qeshë dhe të vendosë nënshkrimin e tij mbi vijën me pika.

Nëse ai ende nuk mund të vendosë pas kësaj, mund të them:

"Epo, çfarë kërkon tjetër nga unë?" Ndoshta duhet të shtrihem në shpinë? Epo, unë po shkoj në shtrat tani.

Ky numër cirku është në gjendje të "ndajë" pothuajse këdo, dhe si përgjigje më së shpeshti dëgjoj:

"Joe, të lutem, por mos u shtri në shpinë." Ku doni të nënshkruaj?

Duket se nuk i bën fare përshtypje prezantimi, madje nuk e merr mundimin të sfidojë vlerën e produktit, të vërë në dyshim cilësinë e tij apo të kërkojë prova që produkti mund ta zgjidhë problemin e tij.

Njerëzit që tregojnë interes për një produkt, por nuk janë ende të bindur sa duhet për ta blerë atë, ngrenë gjithmonë kundërshtime. Unë i marr këto kundërshtime si shenja pozitive që përgjigjet gjithëpërfshirëse të pyetjeve do të sigurojnë një marrëveshje.

Për shembull, klienti tashmë ka sistemi kompjuterik, dhe zëvendësimi i tij me modelin tuaj do t'i kushtojë atij një shumë të konsiderueshme. Kur thotë se ndoshta duhet të vazhdojë me sistemin e vjetër për të kursyer para, ai kërkon siguri se blerja e modelit tuaj do t'i sjellë përfitime. Por nëse ai vazhdon të thotë: "Unë do të punoj me atë që kam", ju keni pak ose aspak vend për të zhytur dhëmbët. Nëse nuk mund të gërmoni aq thellë sa të zbuloni kundërshtimet e tij të vërteta, ju keni zero shanse për të bërë një marrëveshje.

Shembuj të kundërshtimeve me kërkesa të nënkuptuara për informacion shtesë:

Kundërshtim: Nuk mendoj se për para të tilla nuk mund të blini asgjë më të mirë.

Kërkesë e fshehur: Ju kërkoj të vërtetoni se për paratë e mia do të marr një produkt jashtëzakonisht të vlefshëm.

Kundërshtim: Kjo madhësi nuk më duket e drejtë. Kërkesa e fshehur: Provoni se kjo është pikërisht madhësia ime.

Kundërshtim: Unë kurrë nuk kam dëgjuar për kompaninë tuaj.

Kërkesa e fshehur: Unë jam i gatshëm të blej nga ju, por duhet të di që kompania juaj është e besueshme dhe e besueshme.

Kundërshtim: Po mundohem të shkurtoj kostot, ndaj nuk do të blej asgjë të re.

Kërkesë e fshehur: Derisa të më bindni se produkti juaj është pikërisht ai që më nevojitet, nuk do të blej asgjë.

Kundërshtim: Me siguri do të bëj pazar dhe do të shoh se çfarë tjetër mund të gjej.

Kërkesë e fshehur: Nuk më binde. Ose vazhdoni të shesni derisa të jem i kënaqur që një blerje e menjëhershme është e arsyeshme, ose lamtumirë.

Idealisht, blerësi duhet herët a vonë ta lërë të rrëshqasë pse ai preferon sistemin e vjetër ndaj tëndit. Për shembull, ai mund të vërejë: “Modeli im lejon përpunimin e përditshëm të të arkëtueshmeve, por i juaji nuk mundet. Ose thuaj, “Kompania X ka një kontratë të shkëlqyer shërbimi dhe nëse ka ndonjë problem, ata do t'ju ndihmojnë brenda 24 orëve. Me këtë informacion, ju mund të neutralizoni kundërshtimin e blerësit. Tani mbetet vetëm për të bindur blerësin për përfitimet e asaj që ju ofroni. Sigurisht, është më e vështirë të fitosh konkurrencën kur furnizuesi i vjetër i ofron blerësit një shërbim vërtet të shkëlqyer.

Ndoshta më Menyra me e mire njohja e kundërshtimeve të rreme është vëzhgimi i reagimit të një personi ndaj përgjigjeve shteruese të paraqitura. Si rregull, mungesa pothuajse e plotë e të tillëve ju lejon të supozoni me një shkallë të mjaftueshme sigurie se arsyeja e vërtetë po ju fshihet. Merrni, për shembull, rastin e Sam, i cili i tha ndërmjetësit të tij Alan se nuk ishte i interesuar të investonte në ATC sepse i pëlqente vetëm të investonte në kompani në rritje. Pas disa minutash renditje të pafrytshme të argumenteve të forta në favor të këndvështrimit të tij për ATK-në, Alan duhej të kishte ardhur në përfundimin se arsyeja e vërtetë e kundërshtimeve të klientit qëndron diku tjetër. Në fund të fundit, ai pa se një investitor aq inteligjent dhe i mprehtë në të gjitha aspektet e tjera si Sam po injoronte përfitime kaq të qarta që, në rrethana normale, do ta kishin çuar në një vendim pozitiv shumë kohë më parë.

Një mundësi tjetër për të qenë të zgjuar vjen kur blerësit fillojnë të ngrenë shumë kundërshtime që nuk kanë lidhje me njëri-tjetrin. Ju mund ta merrni këtë si një sinjal se ata po fshehin arsyen e vërtetë të shqetësimit të tyre. Në fund, do të mendoni: "Po, një person nuk mund të ketë kaq shumë kundërshtime të vërteta për një blerje!" Dhe pasi ta kuptoni këtë, mund të kaloni në pyetje që synojnë të zbulojnë shkakun e vërtetë.

Nëse kjo nuk funksionon, mund të bëni pyetjen "në ballë":

— Zoti blerës, a mund t'ju kërkoj një nder? Shumica e njerëzve humbasin në këtë dhe më shpesh përgjigjen:

- Po, çfarë është puna?

— E di që kjo makinë të shkon shumë dhe se ia vlen paratë, por thellë brenda vetes e ndjej se nuk po përfundon diçka. Do të doja të dija arsyen e vërtetë që ju pengon të merrni një vendim blerjeje tani.

- Çfarë je, Xho, thjesht doja ta mendoja përsëri.

"Mos ki turp, çfarë është puna?"

- Ju siguroj, asgjë.

“Dëgjo, mund të më thuash. Çfarë ju pengon vërtet të blini një makinë sot?

- E di, Xho, për të qenë i sinqertë, atëherë ... - dhe më pas ata shtruan gjithçka si një rrëfim.

Me këtë informacion, unë zbut goditjen në egon e tyre:

"Unë dyshova për diçka të tillë dhe dua që ju të dini se sa shumë e vlerësoj sinqeritetin tuaj..."

Siç mund ta shihni, ndonjëherë duhet të gërmojmë shumë thellë për ta bërë klientin të thotë atë që ka në të vërtetë në mendjen e tij. Por ju duhet ta dini këtë me çdo kusht, dhe nëse nuk keni ndonjë të re ide origjinale, këshilla ime: në çdo rast, mos u përfshini në tregimin e fatit, pasi mund t'ju duhet të shkoni përgjatë gjithë bregdetit përpara se të pengoheni në një vend për të kafshuar.

Kur keni të bëni me disa produkte të lidhura me biznesin, duhet të tregoni se si do të përfitojë blerësi duke rënë dakord të blejë nga ju. Ndiqni mendimin:

— Po, Anna, e di që ky propozim do të nënkuptojë një rritje të konsiderueshme të buxhetit tuaj të reklamave, por në të njëjtën kohë do të çojë në një rritje të madhe të shitjeve dhe, për rrjedhojë, në një rritje të fitimeve. Në fund, shpenzimet tuaja do të paguajnë shumë.

— Është e vërtetë, Stanley, që sistemi ynë kompjuterik është mjaft i shtrenjtë, por do të të lejojë të ulësh faturat. fuqi punëtore dhe liron katër punonjës nga puna monotone dhe e lodhshme, duke i transferuar në zona më të përgjegjshme.

“Unë e kuptoj që ky sistem sigurie është i shtrenjtë, por do të ulë koston e primeve të sigurimit me rreth tetëdhjetë dollarë në muaj. Me këto kursime, mund të përballosh ta kesh atë, apo jo, Terry?

“Po, ajo pallto prej 1500 dollarësh është dy herë më e shtrenjtë se ajo e thjeshtë atje, por ju pëlqen, apo jo?” Kjo është palltoja që do të vishni për dhjetë vitet e ardhshme sepse stili i saj është shumë elegant. Nga ana tjetër, një pallto me prerje të thjeshtë do t'ju mërzitë relativisht shpejt. Dhe nëse e ndani çmimin me dhjetë vjet, do të merrni një ujdi të mahnitshme.

"Ato vegla prej gize kushtojnë njëzet e pesë për qind më shumë se pjesa tjetër, por shikoni garancinë e përjetshme!" Mjetet më të lira do të prishen pas disa vitesh dhe duhet të zëvendësohen. Kur bëhet fjalë për cilësi si kjo, ju merrni shumë më tepër sesa paguani, Roger.

Ka disa arsye të tjera të shkëlqyera pse vendimi për të mos blerë produktin tuaj në të vërtetë do të thotë një humbje për blerësin.

Në mënyrë të ngjashme, shitja e një avioni privat, një apartamenti zyre në Manhattan dhe madje edhe një ndërtese zyre mund të bëhet në atë mënyrë që pronari i mundshëm të marrë një vendim blerjeje bazuar në ekonominë afatgjatë dhe jo në konsiderata të kostos.

Dua ta diskutoj këtë me ndarjen time. (Kjo kategori përfshin formularët: "Dua ta diskutoj këtë me partnerin tim", "Dua të rishikoj Marrëveshjen me avokatin tim", etj.)

Ndoshta mënyra më e mirë për të shmangur këtë kundërshtim është të siguroheni që vendimmarrësit të jenë të pranishëm në prezantim. Provoni të thoni diçka si: “Zoti Grant, unë do të jem në zyrën tuaj të mërkurën në orën tre e pesëmbëdhjetë të mëngjesit. Do të doja shumë që të gjithë ata që duhet të marrin një vendim të jenë të pranishëm atje.” Nëse ai përgjigjet: "Unë i marr vendimet", do të ishte e përshtatshme të thuash: "Është shumë bukur të merresh me një person që është në gjendje të marrë vendime vetë dhe që nuk ka nevojë të mbledhë të gjithë anëtarët e bordit për të bërë. është për të”.

Kjo teknikë mund të përdoret në të njëjtën mënyrë dhe me të njëjtin sukses në punën me çiftet e martuara. “Zoti Masters, ndoshta do të kishte kuptim që edhe gruaja juaj të ishte e pranishme në takimin tonë dhe të merrte pjesë në vendim?” Nëse ai thotë jo, ju mund të thoni: "Është kënaqësi të punosh me një njeri që mund të marrë vendimet e tij". Nëse gruaja është në shtëpi, ju mund të sugjeroni: “Ndoshta duhet ta ftojmë gruan tuaj të bashkohet me ne dhe të jetë pjesë e vendimit? Nëse keni nevojë për mendimin e saj, atëherë do të jem i lumtur ta shoh atë këtu. Sigurisht, nëse nuk është e nevojshme, nuk duhet të insistoni.

Një zëdhënës i një firme për kujdesin e lëndinës më tregoi për një teknikë efektive që ai përdor për të punuar me amvise në periferi të Detroitit.

"Kur zonja thotë se duhet të konsultohet me burrin e saj, unë pyes: "Sa shpenzon në javë për ushqime, zonjë?" "Po, rreth njëqind e gjysmë në javë ikën," përgjigjet ajo. "Dhe ju konsultoheni me burrin tuaj përpara çdo udhëtimi në supermarket?" Unë pyes. "Sigurisht që jo". “Kështu që ju shpenzoni më shumë se dymbëdhjetë mijë dollarë në vit për sende ushqimore. Kjo është një sasi mjaft e madhe dhe, siç e kuptoj unë, nuk keni nevojë për lejen e bashkëshortit tuaj për ta disponuar atë. Ne po flasim vetëm për një vendim që do të kushtojë rreth dyqind dollarë në muaj, kështu që jam i sigurt se ai nuk do ta shqetësojë nëse ju e merrni këtë vendim, apo jo? Më pas e përforcoj efektin me një sugjerim sugjerues: "A ju shqetëson nëse njerëzit e mi vijnë tek ju të mërkurën në mëngjes ose pasdite?"

Kur një blerës i mundshëm makine më tha në fund të prezantimit se donte të konsultohej me gruan e tij, e cila natyrisht nuk ishte me ne, unë i thashë: “Mirë, por tani për tani le të bëjmë një porosi. Nënshkruani këtu, mirë? Dhe gjithashtu më duhen njëqind dollarë si depozitë. Dhe nëse blerësi ishte maço, unë do të shtoja: "E di çfarë, Harvey, është gjithmonë kënaqësi të merresh me një njeri si ti, i cili mund të marrë vendimet e tij. Nuk do ta besoni sa zuskë janë divorcuar këto ditë që i lënë gratë e tyre të paguajnë të gjitha faturat.”

Nëse djali vazhdonte të thoshte: "Jo, Xho, më duhet të flas me të në fillim", unë do të shtoja, "Le të marrim porosinë në fund të fundit dhe më pas mund të shkoni në shtëpi dhe ta njoftoni atë". Më mirë akoma, silleni këtu dhe më bëni të bëj njoftimin. Nëse ajo është kundër, atëherë thjesht do të marrësh dorëzaninë. Në shumicën dërrmuese të rasteve, këto transaksione shkuan mjaft mirë. Por nëse blerësi u largua pa lënë një depozitë, atëherë shanset e mia për të shitur ranë ndjeshëm, sepse në raste të tilla njerëzit rrallë kthehen. Dhe sigurisht, kur një bashkëshort pa burrë erdhi tek unë, shpreha admirim të sinqertë për gratë moderne që marrin vendime për blerje pa kërkuar leje nga besimtarët e tyre.

Unë kam një mik të mirë në këtë biznes. (Ky mund të jetë një kunati, vjehrra, fqinji, etj. që shet të njëjtën gjë si ju.)

Këtu duhet të pyesni veten: “Për çfarë interesohet më shumë blerësi; t'i japësh para një shoku apo të marrësh një përfitim për veten tënde? Si rregull, njerëzit preferojnë të bëjnë atë që është më e mira për ta sesa të shpenzojnë paratë e tyre për një blerje të keqe.

Kur përballet me këtë kundërshtim, një agjent burse thotë: "Harry, e kuptoj se si ndihesh për mikun tënd - por jam i sigurt që do të biesh dakord që askush nuk ka monopolin e ideve." Ndërmjetësi lejon që ky mendim të zërë rrënjë në mendjen e blerësit dhe vazhdon: "Unë jam kryesisht i interesuar për mundësinë për të punuar me ju në ato momente kur hapen mundësi premtuese - ide që ne i kuptojmë dhe monitorojmë me kujdes, dhe situata që ju dhe të tjera burimet tuaja nuk dihen gjithmonë. Në fund, si shoku juaj ashtu edhe unë kemi një qëllim - t'ju ndihmojmë të rrisni kapitalin tuaj.

Pasi blerësi ka pranuar se i pëlqejnë policat e ofruara nga agjenti i sigurimeve më shumë se ato të shitura nga miku i tij, mund të bëhet lëvizja tjetër: jam i sigurt, Richard, se vetë miku yt do të të këshillonte të bësh atë që është më e mira për të. ju. Nëse ai ju ka dhënë këshilla të tjera, atëherë ai vështirë se mund të konsiderohet një mik kaq i mirë. Pra, le të bëjmë atë që ne të dy e dimë se është më e mira për familjen tuaj..."

Duke folur për ndihmën ndaj klientit, nuk mund të mos përmend atë kategori kërkuesish të kohës, të cilëve u mungon vetëbesimi për të marrë një vendim pa u konsultuar me një palë të tretë, si për shembull një partner biznesi ose bashkëshort. Njerëz të tillë thonë: “Duhet të konsultohem me gruan (partneren). Ne do të diskutojmë propozimin tuaj dhe nesër do të raportoj përgjigjen. Unë me të vërtetë dua të blej, por ju e dini se si është. Po ajo do të më vrasë nga bota, thjesht përpiqem të mos konsultohem.

Sigurisht, në raste të tilla është mirë që gruaja të jetë pikërisht aty. Por problemi është se shpesh ju nuk mund ta parashikoni këtë, ose nuk jeni në gjendje të siguroni praninë e tij. Sidoqoftë, nëse përfundimisht jeni të bindur se një person nuk është në gjendje të marrë një vendim blerjeje vetë, ju këshilloj të thoni:

“Unë e kuptoj shumë mirë se për çfarë po flisni. Por ka një gjë që duhet të bëj patjetër për ju ...

- Cilin? Ai patjetër do të jetë i interesuar.

“Dua të vij në shtëpinë tuaj sonte që të më lejoni t'i shpjegoj gruas suaj thelbin e çështjes. Ky është profesioni im, dhe nëse ajo ka ndonjë pyetje, dhe unë nuk jam pranë, atëherë mund të mos jeni në gjendje t'u përgjigjeni atyre. Dhe do të jetë e padrejtë për të dy, sepse ajo do të duhet të marrë një vendim pa i ditur të gjitha faktet.

Në raste të tilla, nuk mund të mbështeteni te një blerës me qëllim të mirë për të bërë punën tuaj për ju. Imagjinoni sa jo bindës dhe i paaftë do të dukej një shitës joprofesionist në vendin tuaj dhe kuptoni se ky blerës do të ishte po aq i paefektshëm në shitjen e produktit tuaj tek një palë e tretë. Dhe këtu është një gjë tjetër: kur bëni një prezantim për një palë të tretë, mos u bëni shumë dembel për të paraqitur versionin e plotë, nga fillimi në fund; mos u përpiqni të kufizoheni në versionin e shkurtuar.

PËRGATITJA E TOKËS

Në të njëjtën mënyrë që përgatitni terrenin për praninë e gruas ose partnerit tuaj, duhet të silleni në fillim të prezantimit. Jini të sinqertë me blerësit dhe tregojuni atyre se do të duhet të marrin një vendim pasi t'u jepni atyre të gjitha faktet e nevojshme.

Pasi kam shkëmbyer mirësjellje me blerësin përpara prezantimit, do t'i thosha menaxherit ose pronarit të ndërmarrjes: “Është kënaqësi e madhe për mua të flas me një person si ju. Sa bukur është kur një person që është në gjendje të marrë një vendim vjen këtu, nuk e keni idenë se sa shpesh duhet të merreni me njerëz që thjesht nuk kanë guximin të zgjidhin një çështje kaq të thjeshtë si blerja e një makine.

Shihni çfarë bëra? I bëj të ditur blerësit se pres një vendim prej tij. Pasi një blerës pajtohet me mua se shumicës së njerëzve u mungon guximi për të marrë vendime, ata udhëzohen të sillen si një person i vendosur. Për më tepër, nuk ka gjasa që dikush të dëshirojë të pranojë në fund të prezantimit se ai është i njëjti person me vullnet të dobët që i mungon guximi për të vepruar ashtu siç duhet.

Një mënyrë tjetër për të luftuar vonesën kohore kur mbyllni një marrëveshje është të theksoni vlerën e kohës tuaj dhe të blerësit. Për shembull, një agjent sigurimesh që punon me një biznesmen mund të thotë në fillim të një prezantimi: “Jam shumë e kënaqur që takoj një grua si ju, Rita. E di që ju, si qiramarrës i disa restoranteve, jeni një person jashtëzakonisht i zënë - dhe meqenëse e vlerësoj shumë kohën tuaj, do të shkoj menjëherë te pika. Jam i sigurt që e kuptoni se koha është gjithashtu para për mua. Prandaj, unë do të detajoj të gjitha faktet në lidhje me programin tim, dhe nëse keni ndonjë pyetje, do të jem i lumtur t'u përgjigjem atyre. Nëse prezantimi ju bind se programi i sigurimeve plotëson nevojat dhe mundësitë tuaja financiare, atëherë shpresoj se do të më njoftoni. Nëse nuk ju shkon, atëherë ju lutem më tregoni drejtpërdrejt dhe unë përkulem. Në çdo rast, unë jam duke pritur për vendimin tuaj sot. Çfarë mendon, Rita, a do të ishte e drejtë?"

Në një rast tjetër, një shitës mund t'i thotë një menaxheri: "Tani, para se të filloj, dua të dëgjoj nëse je personi i duhur për të folur". Pastaj ai shtjellon: A duhet ta kuptoj që ju të keni autoritetin të më thoni po apo jo sot? Sigurisht, nëse blerësi thotë "jo", atëherë shitësi e kupton që nuk ka kuptim të bësh një prezantim.

Edhe një shitës që shet fshesa me korrent mund ta përdorë në mënyrë efektive këtë qasje duke iu drejtuar klientit: "Unë sugjeroj që ju, Susan, të lidhni një marrëveshje me mua që shpresoj se do t'ju përshtatet. Unë nuk jam nga ata shitësit shtytës dhe nuk keni pse të shqetësoheni se do të përpiqem të shes plotësisht. gjë e panevojshme. Gjithçka që do të bëj sot është të demonstroj fshesën me korrent dhe të flas se sa nga fqinjët dhe miqtë tuaj kanë përfituar nga blerja e saj. Nëse mendoni se kjo gjë do t'jua bëjë jetën më të lehtë në shumë mënyra dhe vendosni se mund ta përballoni atë, atëherë dëshiroj që ta blini dhe t'i bashkoheni numrit të klientëve tanë. Por nëse nuk keni një ndjenjë të tillë, atëherë unë nuk insistoj ta blej atë. Si mendoni se është e drejtë?"

Rrallëherë dikush do të refuzojë të tregojë vendosmëri nëse, përpara se të filloni një prezantim, i kërkoni një personi të marrë një vendim në lidhje me një blerje.

Flisni ME EGON E BLERËSIT TUAJ

Rritja e nivelit të vetëvlerësimit të blerësit mund të jetë shumë e dobishme kur mbyllni një marrëveshje. Në të njëjtën mënyrë që e përgatitët blerësin për një vendim po ose jo përpara prezantimit, duhet ta bëni atë ta quajë veten një person kaq domethënës, saqë në momentin e së vërtetës do ta ketë jashtëzakonisht të vështirë të shfaqë dobësi. Për ta bërë këtë, ju duhet të ushqeni mendjemadhësinë dhe të luani me kotësinë e tij.

Kjo teknikë prek veçanërisht meshkujt kur përdoret nga shitëset femra.

Për shembull, një grua që shet pajisje regjistrimi thotë: Unë takohem shpesh me biznesmenët kryesorë të qytetit dhe ju do të pajtoheni me mua. Koha është para, unë vetë e di se sa vlen koha juaj zotëri, prandaj do ta kursej sa më shumë që të mundem. Për këtë arsye dua t'ia transferoj porosinë kompanisë sot, në mënyrë që makina t'ju dorëzohet të premten.

E gjithë kjo është mirë, por sot në katër e gjysmë kam një aeroplan. Unë do të jem larg për tre ditë dhe për këtë arsye nuk dua të bëj asgjë ende. Kam një takim të rëndësishëm në përfundim të një kontrate të madhe për kompaninë time. Nëse e lë prospektin tënd, Carol, unë do ta shikoj gjatë fluturimit.

Mund ta imagjinoj sa shqetësime keni, zoti Mitchell, dhe jam i sigurt se thjesht nuk do të keni kohë të mendoni për një gjë të vogël kaq të parëndësishme si makina jonë. Ju as nuk keni nevojë të shqetësoni veten me vogëlsi të tilla. Pra, le ta kryejmë atë ndërsa jeni larg, dhe unë do të sigurohem që të dorëzohet deri në momentin që të ktheheni, kështu që ju mund të filloni të punoni me të fundjavën tjetër.

“Kjo do të ishte e mrekullueshme.

Sigurisht, e dija që për ta "të menduarit" do të thoshte shumë më tepër sesa disa minuta. Ajo që ata kishin në mendje do të zgjaste të paktën disa ditë. I lija vetëm për dhjetë minuta dhe më pas kthehesha dhe bëja një ofertë, duke nënkuptuar një marrëveshje, diçka si: “Kam një lajm të mirë për ju. Sapo kuptova se departamenti i shërbimit do të jetë në gjendje të ketë makinën tuaj gati deri në fund të ditës së sotme, .. ” Vlerësoni hollësinë e sugjerimit.

Shumë shpesh, një citat i përshtatshëm mund të bëhet motivimi për të marrë një vendim. Thënia e vjetër "mos e shtyni për nesër atë që mund të bëni sot" është ndoshta më e dukshme dhe më e përdorura nga të gjitha, por edhe ajo, e thënë në momentin e duhur, mund të japë rezultate.

Një citat përkatës është kaq efektiv sepse funksionon si një palë e tretë e mençur që vepron si arbitr dhe jep një opinion (i cili, natyrisht, mbështet këndvështrimin tuaj). Unë kam qenë i pranishëm në shumë shitje që mund të kishin përfunduar në dështim nëse shitësi nuk do të ishte në gjendje të citonte thënien e mençur të dikujt në kohën e duhur.

“Mos abuzoni me pritshmërinë; koha nuk do të jetë kurrë "më e mbarë". Filloni aty ku qëndroni dhe përdorni mjetet që keni, dhe gjatë rrugës do të gjeni mjete më të mira."

Unë ju këshilloj që të printoni një listë të këtyre dhe citimeve të tjera dhe ta mbani me vete gjatë gjithë kohës në portofolin tuaj ose në një kuti. Ndonjëherë fjala e shtypur perceptohet më "zyrtarisht" sesa fjala e folur, nuk është e nevojshme të mësoni përmendësh citate. Mund ta nxirrni listën dhe ta lexoni blerësin.

Është shumë e rëndësishme të kuptoni se kur dikush merr kohë për të marrë një vendim blerjeje, kjo ndodh sepse ju nuk keni qenë në gjendje ta bindni blerësin se veprimi i menjëhershëm është i dobishëm për të në radhë të parë.

Blerësi i tha agjentit:

“Këto kontribute të vogla që do t'ju duhet të paguani në moshën tuaj të tanishme nuk do të bëjnë vrimë në portofolin tuaj dhe nuk do të ndryshojnë stilin tuaj të jetesës. Nëse vendosni të prisni disa vite, atëherë barra juaj do të bëhet më e rëndë dhe pas disa vitesh do të kthehet në një barrë të padurueshme. A nuk e kupton dot vetë, Bruce, që duhet ta nisësh këtë program sot, ndërkohë që barra është aq e vogël sa as nuk do ta vëresh.

Për të përfunduar temën e neutralizimit të "Dua ta mendoj përsëri", do të flas për një teknikë "demi nga brirët" që e kam përdorur me shumë sukses dhe që mund të aplikohet pothuajse në çdo produkt.

"Shiko, Jack, ne kemi folur me ty për orë të tëra tani, dhe të dy e dimë se kjo makinë është pikërisht ajo që ju nevojitet. Ne nuk kemi gjetur asnjë arsye pse nuk duhet të blini sot, dhe për këtë arsye unë do t'ju lë të dilni nga këtu vetëm kur të bëheni blerësi im. Pra, mos humbni kohë - regjistrohuni!

Çfarëdo që të tregtoni, mbani mend se njerëzit respektojnë kompetencën. Në tregun e sotëm, të gjithë duan të merren me një profesionist. Dhe sapo të njiheni si të tillë, blerësit do të varen me gojë hapur në çdo fjalë tuajën. Kjo është, besoj, mënyra më e mirë për të përgatitur terrenin për kontroll mbi shitjen.

Sa herë keni parë një shitës të kthehet për një vizitë të përsëritur i shoqëruar nga një instruktor. "Ky është z. Thomas, Zëvendës Presidenti ynë Rajonal, dhe ai dëshiron të diskutojë me ju disa fakte që mund t'ju duken interesante..." Ky truk standard quhet "djali nga jashtë qytetit është një ekspert i vërtetë" dhe bazohet në faktin se njerëzit shpesh janë të gatshëm të dëgjojnë mendimin e z. Big Shot. Nëse ai qëndron në pozicionin e tij, njerëzit do ta dëgjojnë atë dhe sipas të gjitha gjasave ai do të jetë në gjendje të marrë kontrollin e shitjes. Por nëse titulli i tij nuk është i mbushur me përmbajtje, atëherë të dy “specialistët” do të marrin shpejt goditje në pjesën e poshtme të shpinës.

Nëse klienti pyet për herë të dytë për çmimin e produktit, unë them: "Do të flas për këtë brenda një minutë" dhe vazhdoj prezantimin, duke cituar çmimin vetëm kur mendoj se është koha për ta bërë atë publik.

Herën e tretë them, "Unë jam pothuajse në këtë pikë, por dua që ju të dini mjaftueshëm për atë që merrni për paratë tuaja dhe të kuptoni se sa marrëveshje e mirë Unë na propozoj”. Të cilës i shtoj me një ton miqësor: "Pra mos u shqetësoni se sa kushton dhe dëgjoni atë që merrni".

Më pas, kur më në fund emërtohet çmimi, e shtoj tensionin: "Tani e di që ju jeni në gjendje të vlerësoni një produkt të mirë."

- Ju lutemi nënshkruani këtu se jeni dakord të merrni një certifikatë nga mjeku juaj.

- Vendosni nënshkrimin tuaj këtu, duke konfirmuar saktësinë e informacionit që keni dhënë.

“Ju lutemi shkruani një çek për këtë shumë. (Shitësi nuk e thotë numrin me zë të lartë, por vetëm e tregon atë.)

Natyra e pakomplikuar e këtyre vendimeve dytësore e bën vendimin e blerjes shumë më të lehtë për një person. Përgjigjet për të gjitha këto pyetje e bëjnë blerjen pa dhimbje për blerësin. Shumica e njerëzve janë të aftë të marrin shumë vendime të vogla, por kërkojuni atyre të marrin një vendim të madh dhe ju rrezikoni të përballeni me një situatë krejtësisht të ndryshme. Detyra juaj është të lehtësoni barrën e marrjes së një vendimi.

Ed Ellman, një nga agjentët kryesorë të sigurimeve në vend, u thotë klientëve të tij: “Dëgjo, Alan, në një mënyrë apo tjetër, duhet të marrësh një vendim që tani, edhe nëse mendon se është më mirë të mos marrësh asnjë vendim. Ju mund të merrni një vendim dhe të investoni tre mijë dollarë në sigurime, gjë që më vonë rezulton të jetë e panevojshme. Ndërsa asnjëri prej nesh nuk i pëlqen të bëjë gabime që vlejnë qoftë edhe një dollar të vetëm, një gabim i vogël i kësaj përmasash nuk do të ndikojë seriozisht në biznesin ose stilin e jetës tuaj. Mund të merrni një vendim tjetër dhe të shtyni blerjen, domethënë të mos bëni asgjë. Kështu që ju mund të kurseni tre mijë dollarë ... por në fund mund të çojë në një gabim me vlerë pesëqind mijë dollarë. Më thuaj sa e lehtë do të ishte të korrigjosh një gabim prej 500,000 dollarësh... veçanërisht nëse ndodh në momentin më kritik të karrierës suaj të biznesit?

Legjendar Ben Feldman, i cili është padyshim shitësi më i madh i sigurimeve të të gjitha kohërave, përdor të njëjtin arsyetim. Duke u përpjekur të bindë blerësin për nevojën e një investimi javor prej 20 dollarësh në sigurim në vlerën 50,000 dollarë, Feldman thotë: “Thelbi i operacionit është ky. Kompania ime hap një llogari të veçantë ruajtjeje dhe depoziton pesëdhjetë mijë dollarë në të. Ndërsa paguani detyrimet tuaja, paratë thjesht do të grumbullohen. Një biznes është një gjë që duhet të sjellë para dhe në të cilën duhet të investohen paratë. Me pak fjalë, unë thjesht do të kursej paratë tuaja - vetëm njëzet dollarë në javë.

Por, përveç grumbullimit të parave tuaja, do të bëj edhe diçka tjetër. Sapo të dilni nga këtu, unë do të vendos pesëdhjetë mijë dollarë pa taksa në kasap. Me normën tuaj tatimore, kjo do të ishte e barabartë me njëqind mijë dollarë fitim... ose një milion dollarë në shitje.

Pranoni që nëse keni njëzet dollarë më shumë në bllokun e çeqeve, nuk ka gjasa të ndiheni shumë më të pasur. Dhe nëse keni njëzet dollarë më pak, nuk ka gjasa të falimentoni. Për të qenë i sinqertë, nëse ndonjëherë arrini në pikën ku njëzet dollarët janë çështje jete ose vdekjeje, atëherë ju jeni tashmë të falimentuar pa e ditur fare."

Në secilin nga rastet e mësipërme, blerësit i ofrohet një zgjedhje në të cilën rreziku në rast refuzimi është aq i lartë saqë vendimi për të mos blerë e ekspozon atë ndaj rrezikut maksimal.

Pyetni çdo shitës që ka përdorur teknikën e "kompromisit" për vite dhe ai do t'ju tregojë se sa transaksione të mëdha filluan me porosi të vogla. Siç thotë proverbi: "Lisat e fuqishëm rriten nga lisat e vegjël".

Pasi shterova të gjitha opsionet e tjera në një negociatë të gjatë me një blerës të vështirë, thashë: “Shiko, Jerry, nuk i fsheh qëllimet e mia. Unë dua të marr porosinë tuaj." Do të habiteni se sa efektive mund të jetë një qasje e tillë e drejtpërdrejtë dhe një deklaratë e hapur.

Një nga amerikanët e mi të preferuar është Benjamin Franklin. Jam i sigurt se do të pajtoheni me mua se ai ishte një nga njerëzit më të zgjuar në historinë e vendit tonë. A e dini se çfarë bënte Beni i vjetër sa herë që përballej me një situatë të vështirë si ajo në të cilën jeni tani? Ai mori Fletë e zbrazët letër dhe vizatoni një vijë vertikale në mes. Kështu, duhet të flasësh dhe të shkruash në të njëjtën kohë. Franklin shkroi po në njërën anë dhe jo në anën tjetër. Më pas në rubrikën “po” ka renditur të gjitha arsyet në favor të vendimit dhe në rubrikën “jo” gjithçka që mund të përdoret kundër. A sugjeroni të provoni të njëjtën gjë? E shkëlqyeshme, atëherë le të mendojmë për gjithçka që mund të vendosim në kolonën "po" ...

Agjenti më pas i thotë klientit: "Tani më trego çfarë mendon se duhet të shkojë në kolonën "jo".

Me përdorimin e saktë të kësaj teknike, numri i artikujve në kolonën "Po" duhet të tejkalojë shumë numrin e arsyeve në kolonën "Jo". Nga rruga, jo një shitës i vetëm që ka qoftë edhe një pikë sens të përbashkët, nuk do ta ndihmojë blerësin në renditjen e arsyeve që pengojnë blerjen.

Detyra e shitësit është të zgjidhë problemet.

T'i tregosh çdo klienti se çfarë ka nën kapuç nuk është vetëm e panevojshme, por ndonjëherë edhe e dëmshme. Ju duhet të jeni në gjendje të vlerësoni saktë blerësin dhe t'ia përshtatni prezantimin tuaj interesave të tij. Nuk po ju sugjeroj të mbani detaje të rëndësishme, por thjesht që kur të ndjeni se ka ardhur momenti, vazhdoni të mbyllni marrëveshjen dhe mos u përpiqni ta ngarkoni blerësin me fakte të reja, konfuze dhe të panevojshme që nuk i interesojnë fare. . Pastaj, kur ta keni marrë tashmë porosinë, mund të thoni: "Po, meqë ra fjala, më lejoni t'ju shpjegoj disa nga nuancat që mendoj se do të jetë e dobishme për ju t'i dini" dhe vetëm atëherë ta ngarkoni me të gjitha detajet e nevojshme.

Kur kërkoni një urdhër dhe më pas bëni pauzë, mos u ndjeni të detyruar të thoni asgjë vetëm për të vazhduar bisedën. Jepini blerësit kohë të mjaftueshme për të menduar për vendimin dhe mos e ndërprisni procesin e tij ose të saj të mendimit.

Një pyetje e drejtpërdrejtë për blerësin mund të jetë shumë efektive: "A keni vendosur tashmë të blini, apo duhet të vazhdoj dhe t'ju them diçka tjetër?". Nëse ju thuhet se duhet të vazhdoni, atëherë thjesht bindjuni kësaj kërkese derisa të ndjeni se është koha të përpiqeni të mbyllni sërish marrëveshjen.

Nga ana tjetër, nëse merrni një përgjigje pozitive, atëherë mbyllni marrëveshjen, pavarësisht se në cilën fazë të prezantimit keni arritur. Ju gjithmonë mund të shpjegoni disa nga vetitë e produktit tuaj më vonë. Asnjëherë mos u ndjeni të detyruar të diskutoni të gjitha meritat e një produkti përpara se të mbyllni një marrëveshje. Është gjithmonë një ide e mirë që të mbani disa atu në rezervë dhe t'i përdorni ato si bonus pasi të merrni një porosi.

Tani kthehemi te arsyet jopraktike ekonomike për të bërë marrëveshje të vogla. Ndonjëherë ka kuptim të goditesh ose të humbasësh dhe të kërkosh një porosi të madhe, edhe nëse kjo do të thotë të rrezikosh të humbasësh totalisht shitjen. Në praktikë, ky rrezik nuk është shumë i madh në krahasim me mundësinë e shkëlqyer që do të keni nëse merrni një porosi të madhe. Për më tepër, probabiliteti i humbjes së transaksionit origjinal është i papërfillshëm.

Për shembull, në biznesin e automobilave, pasi një klient pranoi të blinte një model të caktuar me një paketë minimale, unë do të përpiqesha të shes disa kambana dhe bilbila shtesë, në mënyrë që komisioni im të mos ishte shumë modest. Në shumicën e rasteve, arrita ta ktheja shitjen e një makine pothuajse "të zhveshur". punë e madhe, dhe për të qenë i sinqertë: nuk mbaj mend që të paktën një herë një përpjekje e tillë më kushtoi një blerës, megjithëse jo të gjithë pranuan të kërkonin pajisje shtesë.

Më kujtohet një herë kur zgjodha një kravatë prej njëzet dollarësh në Naggu Costz, një dyqan elegant veshjesh për meshkuj në periferi të Detroitit. Pasi nxora kartën time të kreditit për të paguar kravatën, shitësi pyeti:

Çfarë do të vishni me këtë kravatë?

“Do të përputhet në mënyrë të përkryer me kostumin tim blu deti”, iu përgjigja.

"Uau, unë kam vetëm një kravatë të shkëlqyer për një kostum blu të errët!" Me këtë, ai shtroi dy kravata të tjera para meje me njëzet e pesë dollarë secila.

"Po, e kuptoj se çfarë do të thuash," thashë, duke tundur kokën në shenjë dakordësie për t'i përfshirë ato në faturë.

Si thua për disa këmisha të reja me këto kravata?

"Mund të merrja nja dy të bardha, por nuk i gjeta askund," u përgjigja, duke treguar një banak tjetër.

Kjo është për shkak se ju po kërkoni në vendin e gabuar. Cfare mase ju vishni?

Sapo arrita të them "dyzet e një", ai shtriu katër këmisha të bardha në banak për dyzet dollarë secila.

“Ndjeje këtë pëlhurë, Joe. A është ajo vërtet e mirë? ,

Pra, do të blej tre këmisha.

Shihni çfarë ndodhi? Shitësi e ktheu një shitje kravatë prej 20 dollarësh në një marrëveshje prej 190 dollarësh.

Edhe kur dikujt i vjen keq për faktin që unë sjell dy polica, rrëshqitjet e rralla shpërblehen me shitje të shumta shtesë. Edhe këtu, me përdorimin e duhur të teknikës, shitja e policës së dytë perceptohet jo si presion, por si shërbim i mirë.

Ndërsa disa shitës mendojnë se shtytja perceptohet negativisht nga blerësit, unë kam një mendim krejtësisht të ndryshëm për këtë çështje. Kur ndihmoj njerëzit që hezitojnë të blejnë një makinë, ndihem sikur u kam bërë një shërbim të paçmuar. Po kuroj dashnorin e kohës nga sindroma fatale e pavendosmërisë. Ju kujtohet fabula e Ezopit për gomarin Buridan? Tregon sesi gomari i gjorë ngordhi nga uria, duke qëndruar mes dy kashtësh, sepse nuk mund të vendoste se cilin prej tyre i pëlqente më shumë.

Imagjinoni një ndërmjetës imobiliar që i tregon një shtëpi një çifti të ri që nuk mund të vendosë. “Kemi disa vite që kërkojmë çmime”, thotë bashkëshortja, “dhe kjo shtëpi është pikërisht ajo që ne kërkonim. Ne do të mendojmë edhe për disa ditë dhe më pas do t'ju kontaktojmë."

Ka dy arsye që një ndërmjetës të ushtrojë presion mbi klientët për përfitimin e tyre. Së pari, ai e di se njerëzit janë rritur nga shtëpia e tyre aktuale dhe ata patjetër duhet të lëvizin shpejt në mënyrë që të kenë kohë për të regjistruar fëmijët e tyre në shkolle e re me fillimin e vitit të ardhshëm akademik. Së dyti, ai e di që këtë shtëpi e kanë treguar edhe agjentë të tjerë dhe ka ngjallur njëfarë interesi te blerësit. Me këtë informacion, ai këmbëngul: “Edhe pse nuk dua që ju të mendoni se po mundohem t'ju detyroj të merrni një vendim, megjithatë ju rekomandoj fuqimisht që të aplikoni sot. Nuk do të gjeni një shtëpi më të mirë për këtë çmim në këtë zonë dhe nuk dua që ta humbisni. Shtëpia tashmë është treguar nga agjentë të tjerë, kështu që nëse doni ta merrni atë, duhet të veproni me vendosmëri.

Sado e trishtueshme të thuhet, shumica e shitësve as që përpiqen të falënderojnë blerësin. Ata duket se mendojnë se klientët janë pronë e tyre. Nuk kam pasur një rast të vetëm që kam shitur një makinë kur modeli i njëjtë ose i ngjashëm nuk mund të gjendej në një agjenci tjetër. Por kur dikush bleu një makinë nga unë, ai ose ajo bleu vetë Joe Girard së bashku me makinën. E dija këtë dhe, më besoni, u isha mirënjohës për blerjen dhe nuk pashë asnjë arsye për të fshehur ndjenjat e mia. Unë kurrë nuk kam bërë një shitje në jetën time pa thënë me sinqeritet absolut: "Më lejoni t'ju falënderoj dhe t'ju them se sa shumë e vlerësoj pranimin tuaj për të bërë biznes me mua. Unë premtoj të bëj më të mirën për t'ju ofruar shërbimin më të mirë dhe për të vërtetuar se keni bërë zgjedhja e duhur duke rënë dakord për të blerë nga unë."

Pasi blerësi e treti këtë mendim, unë vazhdova: “Sam, dua që të jesh i sigurt se nuk do të të zhgënjej kurrë. Unë e vlerësoj shumë atë që keni blerë nga unë. Të premtoj se nëse ndonjëherë do të kesh nevojë për mua, do të lë mënjanë të gjithë punën time dhe ti do të marrësh më të mirën shërbimi më i mirë siç mund ta imagjinoni. Dhe një gjë tjetër: Vë bast se nuk do të blini më kurrë një makinë nga dikush tjetër.

E shihni, unë vazhdova të shisja sepse doja ta siguroja blerësin se kishte marrë vendimin e duhur.

Sapo blerësit mendojnë se motivimi juaj i vetëm ishte të fitoni komisione të shpejta, ata fillojnë të mendojnë se janë përdorur dhe në këtë mënyrë janë fyer. Nuk është çudi që ata ftohen. A do t'i gjykoni për këtë?

Një "faleminderit" e sjellshme duhet të jetë një atribut automatik i përfundimit të çdo transaksioni.

Larry Huttle shkoi edhe më tej. Ja çfarë thotë ai: “Përveç kartës së falenderimit, shitësit tanë e vizitojnë blerësin mëngjesin pas shitjes. Dhe kur bëhet fjalë për një shitje veçanërisht të vështirë, ata e dinë se gjithçka që duhet të bëjnë është të pyesin, dhe unë gjithmonë do të shkoj të vizitoj klientin personalisht. Prezantohem si president i firmës dhe gjëja e parë që them është se sa e vlerësojmë marrëveshjen e tyre për të bërë biznes me ne. Përveç kësaj, u kërkoj atyre të vlerësojnë nivelin tonë të shërbimit dhe t'i pyesin nëse kanë ndonjë pyetje ose shqetësim që do të donin të diskutonin me mua. Unë u jap numrin tim të telefonit dhe u kërkoj të më telefonojnë drejtpërdrejt nëse ka ndonjë problem. Nuk do ta besoni se çfarë ndikimi të madh ka vizita ime tek ata. Në të vërtetë, ku keni dëgjuar që presidenti i kompanisë ka ardhur personalisht te blerësi për të pyetur nëse ai ishte i kënaqur me produktin?

Duke e ditur këtë, menjëherë pas nënshkrimit të kontratës për t'u reklamuar në revistën tonë, i përgëzoj gjithmonë për marrjen e një vendimi të arsyeshëm dhe më pas theksoj se janë dy momentet më të përshtatshme për reklamimin e një produkti: e para është kur gjërat shkojnë keq dhe e dyta është kur gjërat shkojnë mirë..

Më pyesin shpesh: "Por a nuk do të perceptohet një urim i tillë nga blerësi si një manifestim i interesit vetjak të shitësit?" Po, por çfarë? Beje. Personalisht i përgëzoj gjithmonë njerëzit dhe mund t'ju siguroj se askush nuk është ankuar ende. Shumicën e kohës, ata marrin frymë të lehtësuar, si për të thënë: “Faleminderit Zot, nuk dija çfarë të mendoja, Xho. Thjesht shpenzova shumë para dhe tashmë fillova të dyshoja se bëra gjënë e duhur.

Nuk mbaj mend një kohë kur më është dashur të përballem me një person që nuk i pëlqente të lavdërohej. Dhe kjo është pikërisht ajo që bëni kur përgëzoni blerësit për marrjen e një vendimi të zgjuar.

Kur fëmijët e mi, Xhoi dhe Grasi, ishin të vegjël, u bleva atyre një grup enciklopedish nga një shitës që vinte nga rruga. "Babai juaj sapo ju bleu dhuratën më të mirë në botë," u tha ai fëmijëve të mi, "dhe kur të rriteni, vlerësojeni atë." Mbaj mend se si fjalët e tij më bënë të ngrihem në sytë e mi. Sa njeri i mirë, mendova. Por kur ai u largua, më kuptoi se sa para sapo kisha rënë dakord të shpenzoja, dhe në kokën time filloi të vërtitet mendja e pasme se sa i zgjuar ishte ky vendim. Megjithatë, sapo pashë fëmijët, kuptova se asgjë në botë nuk do të më bënte të ndryshoja mendje. Si mund të justifikohem para tyre? Mësova një mësim të vlefshëm atë mbrëmje që do të kthente çmimin e këtyre librave shumëfish.

Sa herë që i shisja një personi që vinte i shoqëruar nga personi për të cilin ai ose ajo po blinte një makinë, nuk humbisja asnjë rast për të thënë: “Sa me fat që ke një baba të tillë, Margie. Imagjinoni sa shumë ju do nëse blen një makinë të tillë.

E thashë të njëjtën gjë kur një klient bleu një makinë për një grua, nënë, zonjë, çfarëdo. Pas fjalëve të tilla, blerësi as që mund të mendonte të ndryshonte mendjen dhe të anulonte porosinë. Në fund të fundit, unë krijova një reputacion kaq të shkëlqyeshëm për blerësin!

Vështirë se ka ndonjë gjë në botë që mund të ngjall më shumë dyshim tek blerësi sesa situata në të cilën shitësi, sapo boja në çekun e shkruar është tharë, nxiton drejt derës. Kur kjo ndodh, njerëzit fillojnë të mundohen nga dyshimet për mençurinë e vendimit.

Dhe ja se si e bën Feldman: “Sigurisht që nuk do t'ju shqetësojë një ekzaminim që nuk do t'ju kushtojë asgjë dhe nuk do t'ju detyrojë për asgjë. Bëj një mjek të të ekzaminojë dhe unë do të shoh nëse mund t'ju marr një sasi të mirë. Në fund të fundit, kompania mund të mos dëshirojë ende të lidhë një kontratë me ju. Le t'i hedhim një sy së pari..."

Agjentësi i bursës e bën porosinë ndërsa klienti është ende në telefon, duke u përpjekur të mbyllë marrëveshjen përpara se të dy ta mbyllin telefonin. Kur transaksione të tilla të menjëhershme kryhen përmes një kompjuteri, blerësi nuk ka kohë për keqardhje.

Për të lehtësuar keqardhjet e mundshme, shitësi shkoi edhe më tej. Ai u kërkoi t'i tregonin emrat e të afërmve dhe të njohurve të tyre dhe si nxitje i ofroi Sues dhe Charlie-t dhurata të vogla si shpenzimet e ardhshme operative, taksat mjedisore etj. Dhe më pas unë dola në skenë. Po atë mbrëmje që bënë blerjen, më thirri shitësi, siç e quajti një nga personat, dhe më ftoi të kaloja një fundjavë falas në këtë resort. Sigurisht, ai përmendi se Sue dhe Charlie më kishin rekomanduar tek ai. Pasi thirri të gjithë të afërmit dhe të njohurit, Sue dhe Charlie do të ishin në një pozitë budallaqe nëse do të përpiqeshin të ndryshonin mendje. Vetëm imagjinoni se si do të justifikoheshin para miqve të tyre që u rekomanduan një blerje të tillë, por ata vetë e refuzuan atë. Personalisht më pëlqen kjo teknikë dhe mendoj se mund të aplikohet në çdo fushë.

Nuk duhet shumë që blerësit e rinj të kenë mendime të dyta. Ndonjëherë duhet vetëm një rrëshqitje e vogël e gjuhës kur harroni të lini një fletushka, të telefononi ose thjesht të mbani një premtim. Në pamje të parë, detaje të tilla duken të parëndësishme, por jo për blerësin.

Përveç dërgimit të letrave falënderuese menjëherë pas shitjes, duhet t'i telefononi, ose edhe më mirë, t'i vizitoni ato brenda një ose dy ditësh. Për shembull, një agjent sigurimesh mund të kontaktojë një klient të ri për diçka të tillë: "Doja t'ju kujtoja për gjendjen fizike të Dr. Silver të premten në orën dy." Agjenti imobiliar telefonon për të thënë: "Shkruani emrat e tre zyrtarëve lokalë të kredisë që duhet të takoni dhe të flisni për shumën e hipotekës". Agjentësi i bursës thërret telefonin e klientit dhe i thotë: "Ke blerë 1000 aksione të kompanisë XY2 në 2144 dhe 2000 në 2112."

Është përgjegjësia juaj të mbani komunikim të vazhdueshëm me blerësit. Dhe mos ngurroni t'u tregoni atyre jo vetëm lajme të mira, por edhe të këqija. Shpesh, kur gjërat nuk shkojnë mirë, shitësit fshihen nga blerësit dhe ky është një gabim serioz. Një ndërmjetës i mirë i aksioneve, për shembull, telefonon për të thënë, “Gary, Kompania XY2 ka rënë dy pikë sot. Indeksi i tregut ra në tridhjetë e dy, por në fund, ne ende fitojmë, ndaj humbja e sotme nuk duhet marrë me shumë dhimbje. Përfaqësuesi i prodhuesit informon shitës me pakicë: “Kam kontaktuar me fabrikën tonë sot dhe më thanë se ishin dy javë prapa planit për shkak të mungesës së përkohshme të materialeve. Megjithatë, unë do të bëj çmos për të përshpejtuar ekzekutimin e urdhrit tuaj”.

Shumica dërrmuese e blerësve janë njerëz të kuptueshëm dhe ata janë të vetëdijshëm se ka gjëra që janë jashtë kontrollit të jush ose kompanisë suaj. Ata janë të kënaqur që i keni kontaktuar dhe vlerësojnë sinqeritetin tuaj. Kërcënimi i vërtetë i humbjes së një klienti zakonisht lind kur filloni të fshehni ndonjë problem.

Unë do t'ju them se cila pyetje mund të bëjë mrekulli për blerësin në drejtim të neutralizimit të dyshimeve të tij. Pasi porosia është nënshkruar, vulosur dhe gati për dorëzim, dhe klienti im është gati të shkojë në shtëpi, unë e pyes atë:

“Charlie, para se të largohesh, do të doja të të bëja një pyetje.

Të lutem, Joe. Cilin?

“Çështja është, Charlie, unë jam duke u përpjekur vazhdimisht të përmirësoj nivel profesional, dhe për këtë arsye do të doja të dija një gjë sa jeni akoma këtu”, i them me modesti të sinqertë.

- Ju përmendët se keni arritur të vizitoni dy agjenci, por keni mbetur duarbosh. Më thuaj, pse e bleve makinën nga unë dhe jo nga njëri prej tyre?

Me këtë mbyll gojën dhe flas me zë të lartë. Më duhet të dëgjoj se sa më ka pëlqyer dhe sa më shumë arsye të japë, aq më shumë e bind veten se ka marrë një vendim të mençur. Në fakt, ai e blen përsëri produktin tim - vetëm këtë herë nga vetja. Duke formuluar arsyet e vendimit me fjalët e veta, blerësi formon një mendim të qartë dhe të qartë për meritat e produktit tuaj dhe pse meritoni vëmendjen e tij. Ai më thotë gjëra të tilla si: "Kam blerë nga ti, Joe, sepse e shoh që me të vërtetë kujdesesh për problemet e mia", "Ti nuk më bëre presion", "Ti nuk u përpoq të më shkulësh". me shume para sesa mund ta përballoj”.

Unë jam absolutisht i bindur për një gjë: nëse doni të keni sukses në tregti, duhet të përpiqeni në çdo mënyrë të mundshme t'u ofroni klientëve tuaj shërbimin më të mirë të mundshëm. Unë rekomandoj fuqimisht që ta bëni këtë parim bazën e besimit tuaj, të udhëhiqeni prej tij çdo ditë pune në tregti dhe të mos devijoni kurrë prej tij. Dhe sapo të bëhet një themel i fortë për kodin tuaj moral, rruga drejt suksesit fantastik do të hapet para jush.

Kur të rinjtë që kanë vendosur të bëhen shitës vijnë tek unë për këshilla sesi të zgjedhësh kompaninë e duhur, them gjithmonë se gjëja kryesore është të gjesh një organizatë të orientuar drejt shërbimit. Unë rekomandoj t'i kushtoni vëmendje mënyrës se si kompania u shërben klientëve pas shitjes. Madje ka kompani që nuk kanë fare departament shërbimi. Në rastin më të mirë ata japin një numër global shërbimi rrjeti telefonik, e cila, nga ana tjetër, i referon klientët te tregtarët lokalë, agjencitë e të cilëve mund të kenë departamente të tilla. Jo vetëm që i këshilloj shitësit të qëndrojnë larg kompanive të tilla, por i këshilloj fuqimisht konsumatorët të bojkotojnë produktet e tyre.

Mjerisht, disa kompani fokusojnë të gjitha përpjekjet e tyre në shitjen në kurriz të shërbimit ndaj klientëve ekzistues. Këto dy drejtime duhet të balancohen me kujdes, sepse ai që nuk sjell blerës të rinj në asetet e tij nuk do të ketë kurrë sukses. Nëse ju ndodh të punoni në një organizatë që nuk dëshiron të bëjë një urë për klientët nga një pozicion në këmbë, këshilla ime për ju është: ikni - mos u largoni, por ikni - në një kompani ku veprime të tilla nuk konsiderohen të turpshme. Në të njëjtën kohë, as mos mendoni se një fluturim i tillë mund të konsiderohet si pabesi; çdo kompani që nuk dëshiron t'u shërbejë klientëve ashtu siç duhet, nuk e meriton besnikërinë tuaj.

Një tregtar i AIRStream, për shembull, vlerësoi se agjencia e tij shpenzon mesatarisht 85 dollarë për reklamimin dhe promovimin e rimorkiove për çdo klient të mundshëm që vjen në sallë ekspozite. Me një normë mesatare të mbylljes prej 25 përqind, i kushton kompanisë 340 dollarë për të marrë një klient. Shtojini kësaj shpenzimet e tjera të përgjithshme të agjencisë dhe nuk duhet një gjeni për të vlerësuar sasinë e pabesueshme të humbjes që vjen me humbjen e çdo klienti të vetëm për shkak të shërbimit të dobët ndaj klientit.

Ndërmjetësi im personal, Rick Remsted, i cili është në top 300 të më shumë se 12,000 ndërmjetësve të Merrill Lynch, thotë se atij i duhen mesatarisht më shumë se dhjetë orë për të marrë një klient të ri. Ndërmjetësi im i mëparshëm nuk dukej se do të më shërbente siç duhet. Kështu që ia bëra të qartë Rick-ut se kisha nevojë për dikë që mund të punonte me mua për të arritur qëllime të caktuara afatgjata. Ne u takuam disa herë për drekë, patëm shumë biseda të gjata telefonike dhe madje ndoqa një seminar për planifikimin e pronës që Rick dha mësim për klientët e tij. Vetëm pak muaj pas bisedës sonë të parë, vendosa t'i jepja porosinë time të parë.

Joe Girard, Robert Shook

Si të mbyllni çdo marrëveshje

© 1989 nga Joe Girard dhe Robert L. Shook

© Botim. Përkthimi. Potpourri LLC, 2004

© Dizajn. Potpourri LLC, 2015

* * *

Dedikuar Kitit

Me dashuri dhe admirim

Joe

Faleminderit

Falë redaktorit tonë të shquar, Jim Frost, këshillat e mençura, udhëheqja e menduar dhe këmbëngulja e të cilit bënë të gjithë ndryshimin. Mary Leaf, si zakonisht, bëri një punë të admirueshme për transkriptimin, ribotimin dhe organizimin e dorëshkrimit. Dhe një falënderim të madh për Al Zuckerman, i cili mendojmë se është agjenti më i mirë në biznesin e botimeve.

Parathënie

Disa vite më parë, unë shkrova librin Shitni veten lart, kështu që do të shkoj direkt tek ajo që jam mësuar të bëj dhe do t'ju shes prova të përshtatshmërisë sime për të shkruar një libër të vërtetë. Për fillestarët, Rekordet Botërore Guinness më nderuan me titullin "Shitësi më i madh në botë" për shitjen e mbi 13,000 makinave në pesëmbëdhjetë vjet. Kjo arritje konsiderohet si një rekord i të gjitha kohërave për shitjen e mallrave me vlerë të lartë. Dua të theksoj se nuk jam marrë kurrë me shitje me shumicë apo me qira makinash, por të gjitha këto makina i kam shitur me pakicë, një nga një!

Që kur u largova nga biznesi i automobilave, kam shkruar katër libra mbi teknikat e shitjes dhe kam udhëtuar nëpër botë duke u treguar njerëzve në të gjitha sferat e jetës se si i kam bërë këto shitje. Unë kam folur me agjentë sigurimesh, tregtarë të pasurive të paluajtshme, tregtarë makinash - ju përmendni ndonjë tregti dhe është e sigurt që ata i kanë dëgjuar leksionet e mia.

Pavarësisht se ku flas, njerëzit janë gjithmonë të interesuar për të njëjtën gjë: “Cili është sekreti yt, Joe? Na tregoni si i mbyllët të gjitha këto marrëveshje.”

Pa dyshim, tema e bërjes së marrëveshjeve është më me interes për shitësit. Dhe ka një arsye të mirë për këtë. Teknika e shitjes përfshin një element që paraqet vështirësinë më të madhe. Në fund të fundit, është një gjë të tregosh performancën e drejtimit të një makine krejt të re, krejt të re ose të tregosh një shtëpi të bukur periferike, por është krejt tjetër gjë të bindësh një blerës potencial që të vendosë nënshkrimin e tij të shkruar me dorë mbi vijën e pikave dhe pjesë me paratë e tyre të fituara me vështirësi! Detyra bëhet edhe më e vështirë kur blerësi, para se të marrë një vendim, dëshiron të konsultohet me një kunat që punon në të njëjtin biznes, ose të bëjë kërkime për çmimet në treg. Këto janë vetëm dy nga shumë justifikimet që ka të ngjarë të dëgjoni në shitjet tuaja të përditshme. Vë bast se tashmë keni dëgjuar mjaft justifikime për t'i kthyer ato në një makth!

Përfundimi i transaksionit është, natyrisht, faza vendimtare e prezantimit të produktit. E thënë thjesht, nëse nuk bëni një marrëveshje, nuk do ta arrini qëllimin tuaj kryesor. Shikojeni këtë rast në këtë mënyrë: nëse marrëveshja nuk mbyllet, atëherë produkti ose shërbimi juaj nuk do të sjellë përfitime, dhe, për rrjedhojë, koha e blerësit dhe e juaja është e humbur. Sigurisht, blerësi u bë i vetëdijshëm për disa fakte që mund të mos i dinte përpara se të takohej me ju, por procesi i shitjes nuk ishte përfunduar, nuk kishte lëvizje të parave dhe si rezultat, as ju dhe as kompania juaj nuk morën asnjë shpërblim për kohë dhe përpjekje.. Ju humbi portën. E thjeshtë dhe e qartë.

Prandaj, nuk është për t'u habitur që përfundimi i transaksioneve është me interes të tillë për përfaqësuesit e klasës tregtare. Kjo është ajo për të cilën ju si shitës paguheni! Pra, as mos u përpiqni të mashtroni veten duke menduar se detyra juaj është të jepni prezantime, pavarësisht nga rezultatet. Ju mund të shfaqni produktin tuaj deri në ardhjen e dytë, por çdo shitje që nuk përfundon me një marrëveshje është thjesht një ngecje.

Shpesh dëgjoj shitësit që thonë se çdo refuzim që marrin i bën të ndihen të lumtur. Nuk e besoj. Si mund të gëzohen njerëzit me refuzimin? Jam dakord, arsyetimi se "çdo "jo" e dëgjuar është një hap tjetër në rrugën drejt "po"-së" nuk është pa logjikë. Por gëzohuni për një shitje të humbur? Absurditet i pastër. Vendoseni në hundë: asgjë nuk ndodh derisa diçka të shitet. Por asgjë nuk do të shitet derisa të bëni një marrëveshje.

Në profesionin tonë, përfundimi i një marrëveshjeje është në kuptimin më të plotë momenti i së vërtetës. Në karrierën time të gjatë, kam parë një ushtri të tërë shitësish të nivelit të lartë. Ata bënë gjithçka saktësisht sipas tekstit shkollor. Gjithçka përveç mbylljes së marrëveshjes.

Ndërsa lexoni zbulimet e mia, do të zbuloni se mbyllja e një marrëveshjeje nuk ndodh domosdoshmërisht në fund të një prezantimi. Natyrisht, momenti i së vërtetës vjen kur blerësi pranon të ndahet me paratë e tij në këmbim të produktit ose shërbimit tuaj. Kjo është arsyeja pse rekrutët e shitjeve e identifikojnë me të drejtë këtë reagim të blerësit me mbylljen e një marrëveshjeje - është pika kryesore e pamohueshme e prezantimit tuaj të shitjeve.

Sidoqoftë, koncepti i mbylljes së një marrëveshjeje është shumë më i gjerë dhe përfshin gjithçka nga "shitja" e vetes si person deri tek përgjigjja e saktë e kundërshtimeve të blerësit. Thjesht t'i kërkoni një personi për të bërë një porosi nuk mjafton, pavarësisht se sa bindëse mund të duket kërkesa juaj. Ju duhet të zgjoni tek blerësi nevojën për produktin tuaj dhe dëshirën për ta zotëruar atë. Blerësi duhet të besojë se produkti juaj ka më shumë vlerë se paratë e tij. Siç do të mësoni në këtë libër, mbyllja e një marrëveshjeje varet kryesisht nga efektiviteti i fazave të tjera të prezantimit tuaj.

Unë do t'ju tregoj se si të jeni të suksesshëm me çdo tregti. Gjithçka që do t'ju tregoj bazohet në përvojën praktike, dhe jo në trillimet teorike të ndonjë gjiganti të mendimit, duke e parë botën nga lartësia e një kulle të pathyeshme fildishi. Mund të më besoni, unë e shijova plotësisht këtë bukë dhe i pagova të gjitha faturat. Kam kaluar shumë vite në vijën e parë, duke mos dalë nga llogoret. Më duhej të bëja marrëveshje për të mbajtur familjen time. Varej nëse mbijetoja apo jo.

E pranoj menjëherë se shumë nga ato që do të tregoj për përfundimin e transaksioneve nuk janë shpikur nga unë. Që në fillimet e karrierës sime në shitje, kur ishte e nevojshme të mësoja se si të shisja sa më shumë makina, nuk hezitova t'i drejtohem ndonjë burimi të disponueshëm njohurish. Pezullova çdo shitës me pyetjet e mia për të cilat mendoja se kishte shumë për të mësuar. Për më tepër, gërmova nëpër male librash dhe artikuj revistash, dëgjova qindra kaseta audio me leksione mbi temën e shitjeve. Nga masa e informacionit më të vlefshëm, zgjodha atë që më përshtatej më shumë, duke huazuar diçka nga një koleg, diçka nga një tjetër dhe gradualisht rafinova këtë apo atë teknikë derisa u bë krejtësisht e natyrshme për mua. Rezultati përfundimtar i këtij procesi ishte lindja e të vetmit Joe Girard - por ju lutem mbani mend se nuk duhej të rishpikja timonin për të qenë i suksesshëm. Për fat të mirë, as ju nuk keni nevojë ta bëni këtë për të marrë rezultatet më të mira.

Ju mund të pyesni veten se çfarë mund të mësoni nëse biznesi juaj nuk ka të bëjë fare me shitjen e makinave. Lexoni këtë libër dhe do të kuptoni se një shitës i mirë mund të shesë çdo produkt. Puna është se ju punoni me njerëz, dhe njerëzit janë njerëz kudo, dhe ata "blejnë" para së gjithash një person, jo një produkt. Prandaj, gjithçka që do t'ju tregoj mund të zbatohet për gjithçka që ju shisni.

Kryegjykatësi më i famshëm i Shteteve të Bashkuara, Oliver Wendell Holmes, tha një herë: "Shumë shpesh një ide rritet më mirë në kokën ku është transplantuar sesa në atë ku ka mbirë". Kështu që unë ju inkurajoj të merrni idetë e mia dhe t'i bëni ato të funksionojnë për ju edhe më mirë se sa funksionuan për mua.

Tani me siguri po mendoni: "A nuk po bën shaka Joe Girard kur premton t'ju mësojë se si të mbyllni çdo marrëveshje?" Ju siguroj, këtë e kam parasysh me gjithë seriozitetin. Nëse nuk do të ishte kështu, atëherë nuk do ta kisha quajtur këtë libër "Si të përfundojmë ndonjë marreveshje."

1. Kapërceni rezistencën e klientit

Ajo që do të them nuk është sekret për askënd. Shumica dërrmuese e njerëzve nuk pëlqejnë t'u shiten diçka. Armiqësia ndaj përfaqësuesve të klasës tregtare është gjenetikisht e natyrshme në to. Në fakt, nëse ata do të kishin rrugën e tyre, ata do të preferonin Kurrën e kurrës mos merreni me shitësit.

Por mos u frikësoni. Unë po flas në parim. Nuk duhet kuptuar që askujt nuk i pëlqen të shitet, ose se të gjithë blerësit do t'ju rezistojnë. Ju nuk keni nevojë të vendosni veten për dështim sa herë që shkoni të takoni një klient. Nëse e bëni punën tuaj profesionalisht, gjithmonë do të ketë më shumë se mjaft njerëz që do të blejnë mallra ose shërbime nga ju në sasi të mjaftueshme që ju të shijoni frytet e karrierës suaj të suksesshme tregtare.

Autori i librit:

Kapitulli: ,

Kufizimet e moshës: +
Gjuha e librit:
Gjuha origjinale:
Përkthyes(t):
Botuesi:
Qyteti i botimit: Minsk
Viti i botimit:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Permasa: 317 Kb

Kujdes! Ju shkarkoni një fragment nga libri, të lejuar nga ligji dhe mbajtësi i të drejtës së autorit (jo më shumë se 20% e tekstit).
Pas leximit të fragmentit, do t'ju kërkohet të shkoni në faqen e internetit të mbajtësit të së drejtës së autorit dhe të blini versionin e plotë të veprës.

Përshkrimi i librit të biznesit:

Joe Girard, një njeri që mund t'i shesë çdo gjë kujtdo, e di se shitësit paguhen vetëm për të mbyllur marrëveshje. Në këtë libër, ai do të përshkruajë në detaje, hap pas hapi, të gjithë procesin e shitjes, duke çuar në momentin më të dashur - përfundimin e transaksionit. Eksperti më i mirë i shitjeve në botë do t'u zbulojë lexuesve sekretet e tij profesionale që do t'ju ndihmojnë të ktheni çdo transaksion të mundshëm në një shitje të suksesshme!

Mbajtësit e të drejtave të autorit!

Fragmenti i paraqitur i librit është vendosur në marrëveshje me shpërndarësin e përmbajtjes ligjore LLC "LitRes" (jo më shumë se 20% e tekstit origjinal). Nëse besoni se postimi i materialit cenon të drejtat tuaja ose të dikujt tjetër, atëherë .