Yetkazib berish uchun chakana savdo nuqtasi bilan qanday muzokara qilish kerak. Muzokaralar

Savdo tarmog'i qattiq va murakkab hamkordir. Mingdan ortiq muzokaralar natijalarini tahlil qilish asosida men matritsa tuzdim. miqdoriy aniqlash muvaffaqiyat ehtimoli va ushbu matritsaga asoslanib, etkazib beruvchiga ko'proq muzokaralarda g'alaba qozonish va chakana sotuvchilar bilan foydali shartnomalar tuzish imkonini beradigan algoritmni ishlab chiqdi. Qanchalik klişe bo‘lmasin, muvaffaqiyatli hamkorlik uchun poydevor tayyorgarlik bosqichida qo‘yiladi, bu davrda yetkazib beruvchi o‘zi uchun to‘rtta savolga javob berishi kerak.

Savol raqami 1. Nega bizga tarmoqlar kerak?

Chakana savdo tarmog'i nimani "sotib oladi"? U mahsulotni xohlamaydi. Unga minimal vaqt va kuch sarflagan holda qo'shimcha foyda kerak. Chakana sotuvchi bir mahsulotni boshqasiga almashtirishdan boshqa hech narsa qilmasdan o'z daromadlarini ko'paytirish yoki xarajatlarini kamaytirishni xohlaydi. Tarmoq yetkazib beruvchidan nimani xohlaydi?

1. Sotishdan qo'shimcha daromad. Shu bilan birga, nafaqat bitta etkazib beruvchini boshqasi bilan almashtirishning bevosita ta'siri, balki "kannibalizm" deb ataladigan narsa ham baholanadi. Yangi etkazib beruvchining mahsuloti o'z toifasidagi boshqa mahsulotlarning bir qismini sotadimi?
2. Qo'shimcha to'g'ridan-to'g'ri daromad. Men mukofot miqdorini oshirishni nazarda tutyapman (Savdo qonuni bo'yicha).
3. Bilvosita daromad va qulaylik. To'lovni kechiktirish, haftasiga etkazib berish sonini oshirish, minimal buyurtma miqdorini kamaytirish va boshqa imtiyozlar.
4. Marketing va reklama. Ishlab chiqaruvchi o'z savdolarini rivojlantirish va do'konlarga qo'shimcha trafikni yaratish uchun sarflashga tayyor bo'lgan xarajatlar.
5. Sinergetik ta'sir, bozor ulushini oshirish. Mashhur brend tarmoqqa yangi mijozlarni jalb qila oladi, to'g'ri assortiment raqobatchilarni mag'lub etish va bozor ulushini oshirish imkonini beradi.
6. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni kamaytirish. Men birinchi navbatda logistika xarajatlarini nazarda tutyapman. Chakana savdo nuqtalariga etkazib berish tarmoq uchun tarqatish markazi (DC) orqali etkazib berishdan ko'ra foydaliroqdir. Tabiiyki, tarmoq tarqatish markazi orqali ishlash uchun "logistik bonus" oladigan holatlar bundan mustasno, bu etkazib berishning haqiqiy narxidan bir necha baravar yuqori. Agar etkazib beruvchi o'z merchandiserlari, savdo bo'yicha maslahatchilar, uskunalar bilan ta'minlasa, tarmoq xarajatlarini kamaytirish ham sodir bo'ladi.
7. Xavfni kamaytirish. Tarmoqning eng katta xavfi - bu tovarlarning etishmasligi. Agar yangi yetkazib beruvchi raqobatchiga qaraganda ishonchliroq bo'lsa, bu uning foydasiga qaror qabul qilish uchun muhim dalildir.

Savol raqami 2. Nega bizga tarmoq kerak?

Tarmoq yetkazib beruvchiga pul topish yoki tejash imkoniyatini beradi. Tarmoqning asosiy afzalliklari nimada?

1. Sotish hajmini oshirish.
2. Qo'shimcha daromad olish imkoniyati.
3. Tarqatish kanalining ishonchliligi (barqaror buyurtmalar va to'lovlar, samarali reklama aktsiyalari, bir joyda qaror qabul qilish).
4. DC va markazlashtirilgan buyurtmalar orqali ishlash orqali jarimalar va daromadlar xavfini kamaytirish.
5. Sinergetik ta'sir. Tovar xabardorligini oshirish, boshqa do'konlar va zanjirlarga kirishni osonlashtirish orqali hududda sotuvlarni oshirish qobiliyati.
6. Ishlab chiqarish va logistika xarajatlarini gipotetik kamaytirish.

Savol raqami 3. Tarmoq yetkazib beruvchiga hamkorlik uchun biror narsa berishga tayyormi?

Qoidaga ko'ra, tarmoq etkazib beruvchiga faqat raf maydonini bermaydi. Shu bilan birga, rostini aytsam, u tokchadan joy bermaydi. U shunchaki "assortimentdagi teshikni" to'ldiradi yoki bir mahsulotni boshqasiga almashtiradi. Agar tarmoq biror narsa berishga tayyor bo'lsa - pastroq mukofot, kechiktirilgan to'lovlar bilan etkazib beruvchi bilan ishlash, qo'shimcha joylarni taqdim etish - bu tarmoq hamkorlikdan manfaatdor ekanligini anglatadi va etkazib beruvchi uzoq va o'zaro manfaatli munosabatlarga ishonishi mumkin.

Savol raqami 4. Yetkazib beruvchi hamkorlik uchun qanday to'laydi?

Yetkazib beruvchi uchun shartnomaning haqiqiy narxini baholash uchun men "nol narx" tushunchasini kiritishni taklif qilaman. Bu chegirmalarsiz narx. Xaridor zavoddan o'zi yetkazib berishni amalga oshiradi va oldindan to'lovni amalga oshiradi. Bu etkazib beruvchi olishi mumkin bo'lgan maksimal miqdor. Savdo tashkilotining har qanday harakati etkazib beruvchining foydasini kamaytiradi va aslida uning xarajati hisoblanadi.

Tarmoq bilan ishlashda etkazib beruvchining xarajatlari qanday?

Muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi

Men "Muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi" ni ishlab chiqdim, u yuqoridagi savollarga javob bergandan so'ng, etkazib beruvchining tarmoqqa etkazib berishni boshlash bo'yicha muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish imkoniyatlarini baholash imkonini beradi. Printsip oddiy:

• Tarmoq siz bilan ishlashdan qanchalik ko'p foyda olsa, muvaffaqiyatga erishish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.
• Tarmoq siz bilan ishlashni boshlash uchun qanchalik ko'p imtiyozlar berishga tayyor bo'lsa, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Yetkazib beruvchi tarmoqni o'z muammosini hal qilish uchun taklif qilishi, a'lo shartlarda a'lo mahsulotni berishi yoki "hamma kabi" taklif qilishi mumkin.

Keling, ushbu variantlarni ko'rib chiqaylik.

Ommaviy taklif muvaffaqiyat darajasi

Bunday taklif raqobatchilarning takliflaridan farq qilmaydi. Yetkazib beruvchi ko'pincha tarmoqqa uning tovarlari nima uchun kerakligini bilmaydi. Ommaviy taklifning muvaffaqiyati ehtimoli matritsasi taqdim etilgan jadval 1.

Yetkazib beruvchi tarmoqqa nima beradi
6. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni kamaytirish

Muzokaralarning muvaffaqiyati ehtimoli

-

20%

Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyati ehtimoli

Ushbu taklif tarmoqning doimiy kun tartibida turgan muammolarga yechim topadi. Bugungi kunga kelib, bu vazifalar hal qilindi, ammo yangi taklif raqobatchilarning takliflaridan ba'zi jihatlari bilan yaxshiroq. Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi ko'rsatilgan jadval 2.

Yetkazib beruvchi tarmoqqa nima beradi		Tarmoq qanday imtiyozlar berishga tayyor?
1. Turkum bo'yicha qo'shimcha daromad		1. Mahsulotni chegirmasiz sotib oling (raqobatdosh mahsulotlardan yuqori narxda)
2. Raqobatchilardan ko'ra ko'proq qo'shimcha to'g'ridan-to'g'ri daromad		2. Raqobatchilarga qaraganda past narxga ega mahsulotni sotib oling
3. Bilvosita daromad va qulaylik, ko'proq raqobatchilar		3. Raqobatchilardan pastroq kechikish bilan mahsulotni sotib oling
4. Marketing va reklama, raqobatchilardan ko'ra ko'proq		4. Yetkazib beruvchini qiziqtirmaydigan qo'shimcha xizmat ko'rsatmasdan mahsulotni sotib oling
5. Sinergiya va bozor ulushini oshirish		5. Yetkazib beruvchi uchun raqobatchilardan ko'ra foydaliroq bo'lgan logistika sxemasi bo'yicha sotib olish va etkazib berishni amalga oshirish
6. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni kamaytirish		6. Yetkazib beruvchiga yetkazib beruvchi uchun qulayroq shartlarda reklama xizmatlarini taqdim etish
7. Xatarlarni kamaytirish (tovar sifati, kechikish, kam yetkazib berish)		7. Yetkazib beruvchining iltimosiga binoan diapazonni yoki displeyni kengaytiring

Muzokaralarning muvaffaqiyati ehtimoli

-

60%

Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyati ehtimoli

Aksariyat ko'rsatkichlarga ko'ra, ushbu taklif asosiy raqobatchilardan yaxshiroqdir, tarmoq muammolariga javob beradi va uning asosiy vazifalarini hal qiladi. Bu holatda muvaffaqiyat darajasi 100% ga yaqin. Men yetkazib beruvchi va tarmoq vakillarining mumkin bo'lgan nomutanosibligini hisobga olgan holda 5% miqdorida tuzatish kiritaman. Ma'lumki, agar xohlasangiz, har qanday muzokaralar muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin. Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyati uchun ehtimollik matritsasi keltirilgan jadval 3.

Yetkazib beruvchi tarmoqqa nima beradi		Tarmoq qanday imtiyozlar berishga tayyor?
1. Turkum bo'yicha qo'shimcha daromad		1. Mahsulotni chegirmasiz sotib oling (raqobatdosh mahsulotlardan yuqori narxda)
2. Raqobatchilardan ko'ra ko'proq qo'shimcha to'g'ridan-to'g'ri daromad		2. Raqobatchilarga qaraganda past narxga ega mahsulotni sotib oling
3. Bilvosita daromad va qulaylik, ko'proq raqobatchilar		3. Raqobatchilardan pastroq kechikish bilan mahsulotni sotib oling
4. Marketing va reklama, raqobatchilardan ko'ra ko'proq		4. Yetkazib beruvchini qiziqtirmaydigan qo'shimcha xizmat ko'rsatmasdan mahsulotni sotib oling
5. Sinergiya va bozor ulushini oshirish		5. Yetkazib beruvchi uchun raqobatchilardan ko'ra foydaliroq bo'lgan logistika sxemasi bo'yicha sotib olish va etkazib berishni amalga oshirish
6. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni kamaytirish		6. Yetkazib beruvchiga yetkazib beruvchi uchun qulayroq shartlarda reklama xizmatlarini taqdim etish
7. Xatarlarni kamaytirish (tovar sifati, kechikish, kam yetkazib berish)		7. Yetkazib beruvchining iltimosiga binoan diapazonni yoki displeyni kengaytiring

Muzokaralarning muvaffaqiyati ehtimoli

-

95%

Ommaviy variant, agar etkazib beruvchi aslida taklif qiladigan hech narsaga ega bo'lmasa, biz bu erda tasvirlamaymiz. Ammo muammo shundaki, menejerlar qo'llarida haqiqatan ham munosib mahsulot bo'lsa ham, tarmoqlarga asossiz afzalliklar beradi. Nega? Qanday qilib muzokaralar jarayonini o'z foydangizga qaytarish mumkin? Buning uchun qanday dalillar bor? Keling, amaliyotdan bir misolni ko'rib chiqaylik.

Noyob mahsulot - bu afzallik emas!

Yaqinda men muzokara olib borishga yordam berdim chakana savdo tarmog'i ishlab chiqaruvchilardan biri qandolatchilik. Rahbariyat "X" tarmog'iga kirishga qaror qildi. Menejerlarning korxona egasi bilan muzokaralar uchun xayrlashuv so'zlari shunday yangradi:

“Biz noyob mahsulotlar qatorini ishga tushirdik. Mahsulotlarimizni ishlab chiqarishda biz faqat eng yaxshi ingredientlardan, eng yangi nemis uskunalaridan foydalanamiz va kompaniya ekologik toza hududda joylashgan. Zanjirlar bunday mahsulotni "o'z qo'llari bilan" olishlari va uni sotib olish uchun saf tortishlari kerak. Lekin, bilasizki, biz ishlab chiqarishga jiddiy sarmoya kiritdik. Bundan tashqari, mamlakatdagi inqiroz, xarajatlar oshdi. Shuning uchun bizning narximiz raqobatchilarimizdan yuqori. Biz katta kechikish va mukofot to'lay olmaymiz. Logistika sxemasi ham hali aniq emas. Lekin biz ishonchli topamiz logistika kompaniyasi yoki biz tarmoqning tarqatish markaziga olib boramiz. Qisqasi, davom eting! Boring va shartnoma tuzing! Zanjir bizning shartlarimiz asosida noyob mahsulotimizni sotib olishni boshlashi kerak”.

Vazifani olgandan so'ng, ushbu tarmoq (MPC) bilan ishlash bo'yicha menejer va men tarmoqqa bunday "nutq" bilan kelsak, nima qilishimiz mumkinligini taxmin qildik. Bizning prognozimiz umidsizlikka tushib qoldi: katta ehtimol bilan shartnoma tarmoq shartlari bo'yicha imzolanadi yoki umuman imzolanmaydi. Bizning shartlarimizni qabul qilish ehtimoli 20% dan oshmaydi. Va biz muvaffaqiyat ehtimolini oshirishga qaror qildik.

№1 qadam. Mahsulot toifasini o'rganish

Quyidagi savollarga javob berish kerak:

• Kategoriyaning roli qanday?
• Kategoriyaning maqsadlari qanday?
• Kategoriyadagi vazifalarni hal qilish uchun qanday mahsulotlar ishlatiladi?
• Bizning mahsulotimiz xaridor va toifaning qanday vazifalarini hal qila oladi?
• Hozir bu vazifalar qanday hal qilinmoqda va nega biz raqobatchilarimizdan ustunmiz?
• Kategoriya, tarmoq va yetkazib beruvchilarda qanday muammolar bor?

MRS bilan birgalikda biz X tarmog'ining bir nechta do'konlariga tashrif buyurdik va o'zimiz uchun mahsulot toifamizning portretini shakllantirdik. Ma'lum bo'lishicha, bu toifa assortimentdir, ya'ni unda aniq yetakchi yo'q. Biroq, asosiy aylanma bir nechta taniqli ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlari bilan ta'minlanadi. Bizning ma'lumotlarga ko'ra, ushbu ishlab chiqaruvchilardan biri bozordagi o'rtacha qiymatdan pastroq mukofotlar beradi. Bundan tashqari, raqobatchilarning faolligi ushbu zanjirni o'zining eng yaxshi mahsulotlarida past bahoni saqlashga majbur qiladi. Va ikkinchi ishlab chiqaruvchi assortiment matritsasiga juda ko'p likvid bo'lmagan aktivlarni kiritdi. Ushbu yetkazib beruvchi uchun tovar birligiga o'rtacha daromad past.

Assortiment va narx siyosatini tahlil qilish natijasida biz "X" tarmog'i diqqat markazida bo'lgan asosiy KPI ko'plab boshqa tarmoqlar bilan bir xil degan xulosaga keldik: aylanma, savdo daromadlari, qo'shimcha daromadlar, reklama byudjetlarini jalb qilish, dona sotish. Mahsulotlarimiz ikkala yetakchi ishlab chiqaruvchilar bilan raqobatlasha oladi. Bundan tashqari, savdo va assortimentda kichik ulushni egallagan "ikkinchi darajali" tovarlarni etkazib beruvchilar mavjud.

№2 qadam. Daromad tuzilishini tushuning

Tarmoqning daromadi "old marja" (sotishdan tushgan daromad) va "orqa marja" (premium ko'rinishidagi qo'shimcha daromad) dan iborat. "X" tarmog'ida orqa marja xizmat ko'rsatish shartnomalari bo'yicha to'lovlarning 5% dan 10% gacha. Ushbu bosqichda biz hujum uchun to'g'ri ob'ektlarni tanlashimiz va xaridorni ikkita variantdan biriga ishontirishimiz kerak edi:

1. Biz likvid bo'lmagan aktivlar o'rnini egallaymiz va hatto investitsiyalar darajasi pastroq bo'lsa ham (premium foiz ulushi) tarmoq aylanmaning o'sishi tufayli bizdan ko'proq daromad oladi;
2. Biz etakchilar o'rnini egallaymiz va hatto kichikroq savdo hajmi bilan ham tarmoq bizdan ko'proq daromad oladi, chunki mahsulotimiz yuqori marjaga ega va biz yuqori mukofot to'laymiz.

Biz ikkinchi bo'limni tanladik - javonlardan chiqarib yuboriladigan ob'ekt sifatida yomon sotiladigan tovarlar, nolning 100% hali ham nolga teng ekanligiga dalil qurishga qaror qildik. Biz sotuvning yuqori hajmini ta'minlashimizga kafolat berdik va biz taklif qilayotgan shartlar tarmoqni sezilarli darajada olib keladi ko'proq pul rublda.

Shuningdek, biz xaridorning asosiy sotuvlar yuqori qismini tashkil etishi mumkin bo'lgan e'tiroziga javob tayyorladik:

“Biz o'z mahsulotimizni assortimentga joriy etish va uning sotuvini rivojlantirish umumiy manfaatlarga xizmat qiladi, deb hisoblaymiz. Kafolatlangan yuqori baho sizga hozirgi vaqtda past bahoga ega bo'lganlarga qaraganda sotishdan yuqori daromad olish imkonini beradi.

№3 qadam. Oddiy tijorat shartlarini bilib oling

Tarmoqning asosiy raqobatchilarimiz bilan ishlash shartlarini o'rganish kerak. Shundan so'ng, ikkinchi bosqichga o'xshab, siz xaridorni sizning taklifingiz tarmoq aylanmasiga ko'proq kredit pul olib kelishiga ishontirishingiz kerak va sizning qo'shimcha xizmatlar yanada qulay va foydali.

Ma'lum bo'lishicha, bizning toifamiz yetakchilari tomonidan "X" tarmog'i tomonidan taklif qilinadigan xizmat taxminan bir xil. Barcha yetkazib beruvchilar uchun to'lovlarni kechiktirish 381-sonli Federal qonunning ruxsat etilgan maksimal normasiga yaqin (45). kalendar kunlari). Shu sababli, biz kechikish va xizmat ko'rsatish muhokamasini muzokaralarning yakuniy qismiga qoldirishga qaror qildik va boshqa masalalar bo'yicha xaridorning roziligi olingan taqdirdagina bu haqda gapirishga qaror qildik.

Qadam raqami 4. Taklif etilayotgan promo-reja eng samarali ekanligini isbotlang

"X" tarmog'i yuqori lavozimlarga chuqur chegirma bilan aktsiyalarni o'tkazishga qaratilgan. Ishlab chiqaruvchilar har doim ham ushbu mahsulotlarga chuqur chegirma bermasligi sababli, tarmoq xarajatlarining bir qismini qoplashga to'g'ri keladi. Shuning uchun biz quyidagi promo-rejani taklif qildik:

• Birinchi bosqichda biz e'tiborni jalb qilish uchun aktsiyalarni o'tkazamiz: biz o'z mahsulotlarimizni to'plamlarda, xaridlar uchun sovg'alar va boshqalarni taklif qilamiz.
• Ikkinchi bosqichda biz mahsulotlarimiz to'plamlarini, hajmli chegirmalarni taklif qilamiz. Ushbu reklama aktsiyalari oxirgi iste'molchi uchun juda jozibali va zanjir hozirda ishlayotganidan farq qiladi.
• Uchinchi bosqichda Qachonki, xaridor bizning mahsulotimizni yuqori deb bilsa, biz chegirmaning hajmi, chuqurligi bo'yicha tarmoq bilan kelishib, barcha xarajatlarni o'z zimmamizga olib, ma'lum miqdordagi aktsiyalarni o'tkazishga tayyormiz.

Natijada, tarmoq o'z tomonidan reklama xarajatlarisiz mijozlarning sodiqligini va yangi bestsellerni oladi.

Qadam raqami 5. Yo'qotishlar va xavflarning tuzilishini tushuning

Biz buyurtmalarni har doim o'z vaqtida va to'liq bajaradigan, yaroqlilik muddati, mahsulot sifati va qo'shimcha hujjatlarni taqdim etish talablariga javob beradigan yetkazib beruvchi sifatida professionalligimizni isbotlashimiz kerak. Tarmoqning raqobatchilar bilan ishlashda eng muammoli masalalariga e'tibor qaratish lozim.

Savdo nuqtalarini kuzatib borganimizdan so'ng, IRS va men bizning toifamizdagi do'konlarning taxminan 30 foizi javonlarda "teshiklar" borligini ko'rdik. Do'kon xodimlari bilan suhbatlashganimizdan so'ng, muammolar ikkita asosiy sababga ko'ra yuzaga kelishini aniqladik:

1. Kichik etkazib beruvchilar yetkazib berishni tarqatish markazi orqali amalga oshirishlari kerak edi, bu esa vaqti-vaqti bilan uzilishlarga olib keladi.
2. Yirik etkazib beruvchilar tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri do'konlarga olib boradilar. Ammo etkazib berish haftada bir marta sodir bo'lishi va do'konlarda saqlash joylari kichikligi sababli ba'zida mahsulotlarning bir qismi yuvilib ketadi.

Hisob-kitoblarni amalga oshirganimizdan va haftasiga uch marta chakana savdo nuqtalariga tovarlarni etkazib beradigan potentsial distribyutor bilan uchrashganimizdan so'ng, biz xaridorga quyidagi hamkorlik variantini taklif qildik. Bizning qandolatchilik kompaniyamiz, barcha yirik yetkazib beruvchilar singari, haftada bir marta chakana savdo nuqtalariga mahsulot yetkazib beradi. Ammo biz tushunamizki, bu holda muammolar bo'lishi mumkin va tarmoq daromadini yo'qotish xavfi mavjud. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun hamkorlikning sinov davrida biz haftada bir marta istalgan miqdordagi tovarlarni yetkazib berishni kafolatladik. Bu javonda doimiy mavjudlik va toifadagi daromadni oshirish imkonini beradi.

Juda muhim rad etish: etkazib beruvchi o'z va'dalarini haqiqatda bajarishi va xaridorga buni isbotlay olishi kerak. Shuning uchun biz taklif etilayotgan assortiment portfelini biz allaqachon ishlayotgan mintaqaning boshqa tarmoqlarida sotish bo'yicha statistik ma'lumotlarni to'pladik. Uning asosida loyihani buzish uchun uchta stsenariy tuzildi: optimistik, ishlaydigan, pessimistik. Shundan so'ng biz qildik Tijorat taklifi, buni ishonch bilan ko'rib chiqish mumkin eng yaxshi variant”, 60% muvaffaqiyatni va'da qilmoqda (2-jadval).

6-qadam raqami. Yetkazib beruvchini "eng yaxshi" ekanligingizga va imtiyozlarga ega ekanligingizga ishontiring

Hozircha stsenariyimiz bir yoqlama bo‘ldi, ya’ni biz o‘zimiz uchun hech narsa so‘ramasdan tarmoqni uning afzalliklari bilan taqdim etdik. Agar xaridor o'lja oldi va keyingi muzokaralar kampaniyasini kutmasdan shartnoma tafsilotlarini muhokama qilish uchun muzokaralar olib borishga tayyor bo'lsa, o'zingiz uchun biror narsa so'rash vaqti keldi.

1. Biz tarmoqni taklifni qabul qilish unga nafaqat to'g'ridan-to'g'ri foyda, balki sinergik ta'sir ham olib kelishiga ishontiramiz.
2. Ishonchimiz komilki, bunday taklifni faqat biz qila olamiz.
3. Ishonchimiz komilki, bizning taklifimiz shunchalik foydaliki, agar tarmoq maʼlum imtiyozlarga ega boʻlsa, hamkorlikdan yanada koʻproq foyda koʻradi. Axir imtiyozlar bizga yanada yaxshiroq ishlash imkonini beradi.

Tarmoq mukofotni kamaytirishga rozi bo'lgach, kechiktiring yoki qabul qiling logistika sxemasi yetkazib beruvchi bilan qulay shartlarda shartnoma imzolangan deb hisoblanishi mumkin (3-jadval).

Sinergetik ta'sirni tasdiqlash uchun biz "X" tarmog'iga ikkita argument berishga qaror qildik:

1. Siz, juda band mutaxassis sifatida, albatta, qo'llarini buramaydigan etkazib beruvchilar bilan ishlash qulayroqdir. Bugungi kunda 1-sonli ishlab chiqaruvchi, uning menejerlariga ko'ra, tarmoqlar bilan etakchilik qiladi qattiq muzokaralar. Ularning sotuvdagi ulushini susaytirib, siz ularning savdo pozitsiyasini zaiflashtirishingiz va tarmoq uchun yaxshiroq shartlarga ega bo'lishingiz mumkin.
2. Mahsulotimizni eko-mahsulotlarga kiritish mumkin. Bugungi kunda ushbu bozor segmenti rivojlanmagan va mahsulotimiz tarmoqqa yangi mijozlarni jalb qilishi mumkin. Qoida tariqasida, eko-mahsulotlar o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan odamlar tomonidan iste'mol qilinadi. Ular do'konga nafaqat bizning tovarlarimiz uchun kelishadi! Ular standart oziq-ovqat to'plamini sotib olishadi! Va bu toifadagi daromadning oshishi, do'konning aylanmasi va o'rtacha chek miqdori.

O'zimiz uchun sinov davrida, operatsiyaning birinchi yilida biz quyidagilarni so'rashga qaror qildik:

1. 8% premium (tarmoq odatda 10% ni talab qiladi). Shu bilan birga, yil oxirida mukofot ma'lum miqdordan kam bo'lmasligi kerakligiga kafolat beramiz.
2. O'ttiz kun ichida to'lovni kechiktirish (tarmoq 45 talab qiladi). Axir, biz juda katta hajmdagi etkazib berishni rejalashtirmoqdamiz, bu esa likvid bo'lmagan raqobatchilardan ko'ra ko'proq pulni muomalaga olib keladi.
3. Do'konlarga to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish, tarqatish markazi orqali emas. Axir, xizmat ko'rsatish darajasi va buyurtmani bajarish darajasi loyiha uchun juda muhimdir.

Muzokaralar biz ishlab chiqqan stsenariy bo'yicha o'tkazildi. Sakkizta mahsulot internetga keltirildi va endi deyarli besh oydan so'ng daromad bo'yicha uchta mahsulot "A" toifasiga kiradi. Yana to'rttasi "B" toifasiga ishonchli tarzda joylashdi. Sakkizinchi ism, ehtimol, aylantirilishi kerak bo'ladi ... Tarmoq bunga qarshi emas. Endi xaridor bizga ishonadi!

Biznes maslahatchisi va zamonaviy boshqaruv va muzokaralar tajribasiga ega mutaxassis Sergey Ilyuxa assortimentga yangi mahsulotlarni kiritish bo'yicha muzokaralar uchun tasdiqlangan stsenariyni berdi, bu esa yo'qotilgan bitimni foydali shartnomaga aylantiradi.

Nima uchun etkazib beruvchilar tarmoqlarga ortiqcha to'laydilar?

Men barcha etkazib beruvchilarni shartli ravishda uchta guruhga ajratgan bo'lardim:

• Yangi boshlanuvchilar. Bunday kompaniyalar 5-15 ta "tushunib bo'lmaydigan" tovarlarni taklif qilishadi, tarmoqqa nima uchun kerakligini tushuntirmaydilar va har qanday narxda (ba'zan tom ma'noda!) javonga chiqishni xohlashadi.
• Tajribali. Tarmoq bilan allaqachon ishlaydigan ishlab chiqaruvchilar bir nechta mahsulot toifalarida taqdim etilgan, qoidalarni biladilar, o'z iqtisodlarini biladilar, o'zlarini "qobiliyat bilan, lekin beadablik bilan emaslar" tutadilar.
• HAYVONLAR. Kuchli savdo pozitsiyasiga ega bozor yoki mahsulot toifasi yetakchilari.

Men darhol bron qilaman. Har qanday xaridor sizga almashtirib bo'lmaydigan etkazib beruvchilar yoki tovarlar yo'qligini oqilona tushuntiradi. Faqat almashtirish qiyin bo'lgan etkazib beruvchilar mavjud. Va etkazib beruvchi yo'qotishdan qo'rqmaydigan tarmoqlar mavjud. Bu erda yirtqich hayvonlar kiradi. Ular bilan yillik shartnoma bo'yicha muzokaralar qiyin, xaridor o'zaro yon berishlari kerak. Shartnomaning rentabelligi ba'zan past bo'ladi. Shuning uchun, ish savdo tarmog'i, Men har doim "yirtqich hayvonlar" yangi narsalarga ega bo'lishini intiqlik bilan kutganman.

Qadimgi raqibim ofis ostonasida paydo bo'lgan kuni: “Salom, biz ozod qildik. Yangi mahsulot va uni supermarketlaringiz peshtaxtalariga qo‘ymoqchiman” degan so‘zlari menga barcha dolzarb masalalarni tezda hal qilishni va hamkorlik shartlarini umumiy yaxshilashni va’da qildi. Nima uchun ishlab chiqaruvchi hozirgi paytda juda himoyasiz?

• U noma'lum tovarlar bilan birga keladi
• Unda savdo statistikasi yo'q
• U zudlik bilan qaror qabul qilishi kerak
• Matritsaga yangi mahsulot kiritilishi kerak
• U barcha kelishuvlarga erishilgan bir vaqtda tovarlarni taklif qiladi
• Bayer mahsulot haqida bilmaydi va dastlab uni matritsaga kiritishdan manfaatdor emas.

Ushbu holatlar tufayli, ushbu mahsulot kerakmi yoki yo'qmi, men "Men hech narsa istamayman" manipulyatsiyasini qo'shdim. Menga ma'lum bo'ldiki, yillik shartnoma bo'yicha muzokaralardan farqli o'laroq, yangilikni taklif qiladigan ishlab chiqaruvchi hech qanday resurs manevrasiga ega emas. U tarmoqqa haqiqiy qiymatni berishi kerak. Yoki xaridorni qo'rqitadigan narsa. Qo'rqitish, qoida tariqasida, ishlamaydi, chunki tarmoq shartnoma asosida ishlaydi. Va etkazib beruvchining u yoki bu shaklda "kirish uchun to'lash" dan boshqa tanlovi yo'q.

Qanday qilib yangi mahsulotlarni taklif qilmaslik kerak

Xaridorning manipulyatsiyasini engib o'tish va uni o'zaro manfaatli shartlar asosida assortimentga tovarlarni kiritishga ishontirish uchun etkazib beruvchi jiddiy dalillarga ega bo'lishi kerak. Boshlash uchun, keling, etkazib beruvchi odatda yangi mahsulotni taklif qilib, tarmoqqa keladigan dalillarni ko'rib chiqaylik.

• Savdo menejeri va uning rahbarlarining o'z mahsulotiga bo'lgan ishonchi
• Yangi mahsulot narxiga chegirma
• Qo'shimcha mukofot yoki yangi mahsulot uchun tovar krediti (kechiktirilgan to'lov).
• Ishlab chiqaruvchining yangi mahsulotni ishga tushirish dasturi
• Qo'shimcha qiymatlar.

Sotish statistikasi yo'q. Marketing, brending, sodiqlik va g'ayrat sohalaridan argumentlar mavjud. Va bu iqtisodiy masalalarni muhokama qilishda juda ziddiyatli dalillar. Yangi mahsulot uchun adolatli narx hali shakllanmagan. “Ushbu mahsulot 500 rubl turadi” kabi dalillar. Lekin siz biz uchun juda muhim tarqatish kanalisiz va biz sizga birinchi partiyani uch yuzga beramiz”, deb faqat sharqona bozorda ishlaydi.

Katta mukofot va kechikish chakana sotuvchiga faqat yuqori darajadagi savdo bilan foydalidir. Nol savdo bilan mukofotning yig'indisi va qo'shimcha kechikishdan olinadigan foyda nolga teng bo'ladi. Bundan tashqari, oziq-ovqat mahsulotlari uchun kechiktirish va mukofot miqdori Savdo qonuni bilan jiddiy cheklangan. Va agar yangi mahsulot sotish salohiyatiga ega bo'lmasa, u holda bozorga chiqish dasturi ishlamaydi.

Ammo tovarlarni javonlarga qo'yish kerak! Agar ishlab chiqaruvchining menejeri uchun har qanday narxda yangi mahsulotni ilgari surish muhim bo'lsa, u tarmoqqa o'zida bo'lgan hamma narsani beradi, agar buning uchun hech narsa bo'lmasa. Amaliyotimdan bir misolni ayniqsa eslayman.

Alkogolning yetakchi importyorlaridan birining mintaqaviy menejeri muzokaralarga kelib, kompaniya egasining o'zi tomonidan ishlab chiqilgan bizning tarmog'imiz assortimentiga premium segmentning yangi brendini kiritishni taklif qildi. U stolga bir nechta shisha qo'ydi va taqdimotni boshladi. Taqdimot standart dalillar to'plamini o'z ichiga oladi:

• Noyob mahsulot
• chiroyli shisha
• eng yaxshi zavod
• Maxsus narx
• Qo'shimcha kechikish
• Mukofot
• Rag'batlantirish byudjeti
• Birinchi oy uchun aksiya 2+1.

Bu yaxshilanmayotganga o'xshaydi! Men "Raf kauchuk emas" standart manipulyatsiyasini amalga oshirmadim. Men shartnomani umuman yaxshilash istiqbolini ko'rdim. Shuning uchun men boshqa yo'ldan borib so'radim:

Oyiga qancha shisha sotishni rejalashtiryapsiz?

Ehtimol, har bir rozetkada ikkita yoki uchta, javob bo'ldi.

Bunday savdo darajasi bilan konyakni assortimentga kiritish foydasiz. U taniqli va talabga aylanganda keling.

Lekin imkon qadar tezroq sotishni boshlashimiz kerak...

Yetkazib beruvchi o'z ehtiyojlari va istaklari tilida gapirdi. Umumiy xato. Muzokaralar boshlanishidan oldin ham men uchun aniq edi: ishlab chiqaruvchiga har qanday narxda bizning tarmog'imizga kirish uchun konyak kerak. Ammo yetkazib beruvchining vakili bo'lgan menejer menga mos keladigan shartlarni taqdim etish huquqiga ega emas edi. Shuning uchun birinchi bosqichning vazifasi muzokaralarni yanada ko'proq darajaga olib chiqish edi yuqori daraja. Buning uchun men "noto'g'ri muqobil" deb ataydigan texnikadan foydalandim va menejerga ikkita variantni taklif qildim:

1) Biz konyakni sotuvga olishimiz mumkin, lekin ular uni sotib olishmaydi. Shuning uchun, yo'qotishlarni qoplash uchun biz sizning kompaniyangizdan to'rtta boshqa past likvidli pozitsiyani assortimentdan olib tashlashimiz va boshqa ishlab chiqaruvchidan yaxshi savdo ko'rsatadigan qo'shimcha ikkita pozitsiyani kiritishimiz kerak.

2) Men sizning yangi mahsulotingiz bilan qiziqdim, lekin bizning tarmog'imizda sotish rentabelligi va har bir javon o'lchagichdan daromad olish bo'yicha qat'iy standartlar mavjud. Agar siz tijorat tavakkalchiligini olsangiz va portfel va toifalar bo'yicha kerakli daromad stavkasini kafolatlasangiz, men muammoni tezda hal qilishga harakat qilaman.

Men taklif qilgan variantlardan birinchisi, shubhasiz, qabul qilinishi mumkin emas edi. Shunday qilib, men o'zim etkazib beruvchiga uning muammosiga yechim sota boshladim. Menejer o‘ylash uchun vaqt so‘radi, oradan bir hafta o‘tib oldimga “oliy rahbar” keldi. U bilan birgalikda muammoni hal qilish yo'llarini (aniqrog'i, byudjetlarni) izlay boshladik va juda tez kelishib oldik.

• Biz konyakni assortiment matritsasiga kiritdik, lekin undan ikkita nosog'lom pozitsiyani olib tashladik (ishlab chiqaruvchining SKU sonini javonda saqlab turdik va unga raqobatchining tovarlarini qo'ymadik)
• Biz ushbu ishlab chiqaruvchining butun portfeli uchun tarmoq mukofotini foizga oshirdik (mumkin bo'lgan rentabellikni yo'qotish uchun qoplanadi)
• Biz men uchun muhim bo'lgan yuqori lavozimlar uchun bir nechta aktsiyalarni o'tkazishga kelishib oldik (rentabellikni kafolatlash uchun)
• Biz hamkorlikning bir qator munozarali masalalarini tarmoq foydasiga hal qildik (men ishlab chiqaruvchi bilan uchrashish uchun bordim)
• Bizning javonlarimizdagi konyak ishlab chiqaruvchi uchun "oltin" bo'ldi, lekin hamma mamnun edi!

Qabul qiluvchilar bilan qanday gaplashish kerak

Ishlab chiqaruvchi xaridorni yangi mahsulotni olishga ishontirishi va o'z iqtisodiy manfaatlariga zarar keltirmasligi uchun nima qilishi kerak?

• Sinov oldidan sotish. Statistik ma'lumotlar, mijozlar sharhlari va boshqa sotuvchilar bilan tarmoqqa keling.
• Shuni unutmangki, chakana sotuvchiga "noyob mahsulot" emas, balki unga pul topish imkonini beradigan mahsulot kerak. Taqdim etishda mahsulotning xususiyatlari haqida emas, balki tarmoqqa qanday foydali bo'lishi mumkinligi haqida gapirish kerak, undan ham yaxshiroq - u qanday muammolarni hal qilishga yordam beradi.
• Savdo menejeriga chakana sotuvchi uchun jozibador paket taklifini yaratish uchun ko'proq vakolat, resurslar va imtiyozlarni boshqarish qobiliyatini bering.
• Menejerga yangi mahsulotlarni barcha do'konlarga emas, balki faqat sinov davrida eng yuqori savdoni ko'rsatadigan do'konlarga taqdim etish huquqini bering.
• Xaridor bilan to'g'ri kelishib oling.
• Yillik shartnomani imzolayotganda, muammoni hal qilish uchun yangi dalillar kerak bo'lishi mumkin bo'lgan vaziyatda o'zingizga "teshikda eys" qoldiring.
• Agar muammoni zudlik bilan hal qilishning iloji bo'lmasa, tovarlarni assortimentga kiritishni yangi shartnoma tuzilgunga qadar kechiktirishingiz mumkin.

Men ta'riflagan konyak ta'minoti bo'yicha muzokaralar, agar men menejerdan shunday eshitganimda, butunlay boshqacha kechishi mumkin edi: "Mahsulotimiz sinov do'konlarida yuqori sotuvni ko'rsatdi. So'rovlar shuni ko'rsatadiki, xaridor uni frantsuz konyaklari bilan taqqoslaydi va narxi 30% pastroq. Shu bilan birga, siz shishadan ko'proq daromad olasiz. Biz to'g'ri mahsulot yaqinligi bilan gipermarketlarga joylashtirilganda, bizning konyakimiz oyiga kamida X dona savdoni ta'minlashiga kafolat beramiz. Shu bilan birga, u boshqa tovarlarni sotishni kechiktirmaydi, balki yangi mijozlarni jalb qiladi.

• Yangi mahsulotni joriy etish bo'yicha muzokaralarni xaridor sizni tarmoq uchun muhim bo'lgan muammoni hal qilishga taklif qilgan payt bilan birlashtirishga harakat qilish muhimdir.
• Xaridor siz bilan rol almashishiga yo'l qo'ymaslik, tashabbusni o'z qo'lingizga olish muhimdir. Bu sizning mahsulotingiz tarmoqqa ko'p pul ishlashga yordam beradi va xaridor sizga tarmoqqa kirish muammosini hal qilishga yordam bermaydi va ishdan ketmaydi.

Agar vaqt to'g'ri bo'lsa, konyak etkazib berishni muhokama qilayotganda, menejer xaridorga shunday deyishi mumkin: "Meni rejadan tashqari reklama bo'yicha muzokaralar olib borishga taklif qilganingizni tushunaman. Ammo rahbarlarim menga mahsulotimni javonlarga qo'ymagunimcha, zaxiralar haqida ham muhokama qilinmasligini aniq aytishdi. Boshqa tomondan, mahsulotni assortimentga kiritadigan bo'lsak, siz bir hafta ichida ushbu konyakni sotishdan qo'shimcha daromad olasiz. Va men sizga kafolat beramanki, shundan keyin men tezda harakatga rozi bo'laman."

Bitim foydasiga qo'shimcha dalil bu bo'lishi mumkin: “Biz siz bilan uzoq vaqtdan beri tarqatish markazi orqali yetkazib berishga o'tish masalasini muhokama qilmoqdamiz. O'ylaymanki, bu konyakning kiritilishi uni imkon qadar tezroq hal qiladi. Yoki bu dalil: “O'tgan yildan beri sizning tarmog'ingiz yangi shartnomaga kiritilmagan mahsulotlarni qoldirdi. U yomon sotiladi va shunchaki javon joyini egallaydi. Agar bo'sh joy muammosi juda muhim bo'lsa, biz qolgan narsalarni sotib olishni muhokama qilishimiz mumkin.

Agar etkazib beruvchi menejeri ushbu tavsiyalardan foydalansa, yangi mahsulotlarni joriy etish masalasini ancha oson hal qilish mumkin edi. Ammo yagona yechim yo'q. Agar yangi mahsulot sotish salohiyatiga ega bo'lmasa yoki yetkazib beruvchi tarmoqda yangi bo'lsa va hali ovoz berish huquqiga ega bo'lmasa, bu tavsiyalar ishlamaydi. Bundan tashqari, har bir tarmoq va har bir xaridor individual yondashuvga muhtoj. Siz shuni bilishingiz kerakki, yangi mahsulotlarni joriy etish aslida tarmoqqa kirish uchun yangi shartnoma tuzishdir. Va muzokaralarga bir yillik shartnoma bo'yicha muzokaralar kabi ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rish kerak.

Muzokaralar har qanday biznes hamkorligining muhim qismidir. Mijoz yoki yetkazib beruvchi bilan keyingi ish ko'p jihatdan muzokaralar sifatiga bog'liq va aynan shu bosqichda hamkorlikning asosiy shartlari aniqlanadi.

Psixologik nuqtai nazardan, har birimiz noyob shaxsmiz. Bizning o'zimiz bor hayotiy pozitsiya, qarashlar va afzalliklar. Xuddi shu narsa tranzaktsiya jarayonida kontragent sifatida shaxsga ham tegishli. Direktor, menejer, moliyachi va boshqa mansabdor shaxslar kerak bo'lgan aniq firmani ifodalaydi muayyan shartlar. Xususiy mijoz, o'z navbatida, ma'lum bir mahsulotga, ma'lum miqdorda qiziqish bildiradi. Siz muzokara qiladigan odamlar aniq ma'lumotlarga muhtoj - bu muhim. Ammo u bilan birga muzokaralarning standart usullari mavjud. Ularni o'ziga xos naqsh sifatida ko'rish mumkin yaxshi qiymat bu so'z. Bu qoidalar kabi omillarga asoslanadi biznes etikasi va psixoanaliz, shuning uchun ularning samaradorligi shubha ostiga olinmaydi.

Shunday qilib, muvaffaqiyatli muzokaralar qoidalari quyidagi fikrlarni o'z ichiga oladi:

1. Trening. Muzokaralar boshlanishidan oldin ham uning maqsadini aniq tushunishingiz kerak. Ideal holda, ushbu maqsadni uchta nuqtaga ajrating: rejalashtirilgan natija, maqbul va istalmagan. Ularning har biri uchun natijaga erishishdan oldin boshlangan o'z xatti-harakatlar strategiyasiga ega bo'lish kerak. Aytaylik, siz suhbat noto'g'ri yo'nalishda ketayotganini ko'rdingiz va suhbatdosh bilan umumiy fikrga kelolmaysiz. Vaziyatdan chiqish imkoniyatini beradigan usullardan foydalaning.
2. Ishlash. Suhbatning boshida sherik sizning kimligingizni, qaysi kompaniya uchun harakat qilayotganingizni va uni ushbu suhbatga qanday maqsadda taklif qilganingizni aniq tushunsin. Bu kelajakda ko'plab savollardan qochishga yordam beradi. Agar siz mavhum mavzularda qanday muloqot qilishni bilsangiz, norasmiy chekinish mantiqiy bo'ladi. Agar "ob-havo haqida" suhbat nosamimiy ravishda amalga oshirilsa, bu faqat zararli bo'ladi, chunki. vaqtni behuda sarflash bo'ladi. qaysi ko'p ishbilarmonlar shunchaki etarli emas. To'g'ridan-to'g'ri nuqtaga o'tish yaxshiroqdir.
3. Tushunish. Albatta, muzokaralar jarayonida siz, birinchi navbatda, o'z manfaatlaringizni himoya qilishingiz kerak. Ammo suhbatga suhbatdosh tomondan qarash ortiqcha bo'lmaydi. Bu sizning taklifingizning qanday afzalliklarini unga ta'kidlashingiz mumkinligini yaxshiroq tushunishga yordam beradi. Birovning pozitsiyasini tinglashni va eshitishni biling.
4. Entourage va tashqi ko'rinish ("jonli" muzokaralar uchun). Muzokaralar hech kim sizni bezovta qilmaydigan mos joyda o'tishiga ishonch hosil qiling. Agar bu ofis bo'lsa, uning jihozlari ishbilarmon bo'lishi kerak. Eshikni yoping (lekin uni qulflamang) va hech kim sizni bezovta qilmasligiga ishonch hosil qiling. Agar bu kafe bo'lsa, qulay joy topishga harakat qiling. Muzokaralarda ishtirok etishi shart bo'lmagan shaxslarni taklif qilmang. Muzokaralar vaqtini nazorat qiling, ularni tortib olmang, lekin har 5 daqiqada soatingizga qaramang, bu yomon ohang va kelishuvga qiziqishingiz yo'qligining belgisidir. Tashqi ko'rinishga kelsak - bu aniq bo'lishi kerak. Siz biznes uchrashuvini o'tkazyapsiz va siz qisman qarashingiz kerak.

Rostini aytganda, shuni ta'kidlash kerakki, bu erda hamma narsa individualdir. Ko'pincha, o'z mahsuloti yoki xizmatlarini targ'ib qilishda odamlar o'zlari uchun shunday ko'rinish yaratadilarki, ularning suhbatdoshi dastlab u kim bilan gaplashayotganini umuman tushunmaydi. Bu birinchi skripkani jihatidan aniq o'ynash imkonini beradi biznes aloqasi boshqa tomon esa sizni shaxs sifatida bilish uchun vaqt ajratadi. Ammo bu erda nozik. Buni haddan oshirmaslik muhim, chunki. uslubdagi haddan tashqari ifodalilik ham mutlaqo teskari natija berishi mumkin - odam dastlab sizni jiddiy sherik sifatida ko'rmaydi.

1. suhbatning ijobiy tabiati. Siz ham, suhbatdoshingiz ham qiziq o'zaro manfaatli hamkorlik. Bu yaxshi, shunday emasmi? Ijobiy munosabatingizni ko'rsating. Lekin "burch" tabassumi yoki xiyonat yordamida emas, balki his-tuyg'ular samimiy bo'ladigan tarzda. Ko'zlaringizdagi porlash bilan his-tuyg'ular bilan hamkorlik qilish istiqbollari haqida gapiring. Agar siz da'vo qilmasangiz, bunday ohangni saqlab qolish juda oson bo'ladi. Ammo shu bilan birga, masofani saqlang. Ehtimol, kelajakda siz va suhbatdoshingiz eng yaxshi do'st bo'lib qolasiz, lekin ichida bu daqiqa siz har biri o'z manfaatlarini himoya qiladigan turli biznes partiyalarining vakillarisiz.
2. Aniqlik. Agar moliyaviy hamkorlik haqida gapiradigan bo'lsak, tovarlar uchun to'lov shartlari va boshqalar. lahzalar, ularning barchasi aniq ko'rsatilishi va keyin shartnomada yozilishi va ikki tomonlama talqin qilinishi kerak emas. Hujjatni imzolash, albatta, darhol bunga loyiq emas. Nima uchun - ushbu paragrafning yuqoridagi eslatmasiga qarang.
3. Asosiysi, tafsilotlar. Sherikning og'zidan bu yoki boshqa ibora nimani anglatishini tushunmadingizmi? Unga aniqlik kiritadigan savolni bemalol so'rang. Shubhalar, noaniqlik va boshqalar. Tuyg'ularni tasdiqlash yoki yo'q qilish kerak. Bu holatda savollarni aniqlashtirish eng yaxshi yo'ldir.
4. Muvozanatni saqlang. Yaxshi va yomon politsiya o'rtasida. Yana bir muhim omil - hamkorlikni qanday muzokara qilishdir. Bu erda, xuddi jangda bo'lgani kabi, hujum qiluvchi kuchli emas, balki zarbani ushlab turadigan kishi. Rad etishlar, tortishuvlar va boshqa salbiy narsalar hisobiga emas, balki o'z pozitsiyalaringizni himoya qilish kerak. Professionallikni namoyish etish muhimdir. Va keyin sherik siz taklif qilayotgan shartlarga ko'proq sodiq bo'ladi.
5. O'z so'zingda turing. Biz sherikni halollik va odoblilik uchun tekshirayotganimiz sababli, u ham xuddi shunday qilishiga amin bo'lishimiz mumkin. Faqat kafolat beradigan narsani va'da qiling. Va'dalarni bajaring. Aniqrog'i, hatto va'dalar emas, balki kelajakdagi shartnoma bo'yicha majburiyatlar. Aks holda, sizni nafaqat ma'naviy, balki ma'muriy (va ba'zan jinoiy) javobgarlik ham kutadi. Bundan tashqari, bu sizning obro'ingiz. Uning xafa bo'lishiga yo'l qo'ymang.
6. Suhbatning yaxshi yakuni. Muzokaralardan so'ng tomonlar umumiy xulosaga kelishlari kerak. Bu murosa, dastlabki kelishuv, ba'zan tomonlarning bir-biri bilan keskin kelishmovchiligi bo'lishi mumkin. Ammo muzokaralarni tugatmasdan qoldirish mumkin emas. Agar ular faqat bosqichlardan biri bo'lsa ham, undan keyin siz boshqa uchrashuvlar, suhbatlar yoki yozishmalarni o'tkazasiz. Xulosa chiqarishingiz kerak bo'lgan bobni o'qiyotgandek muomala qiling. Va, albatta, asosiy xushmuomalalikni saqlang. Erkakning qo'lini silkiting (agar u erkak bo'lsa), xonimga tabassum qiling, tilak qiling Xayrli kun. Suhbat natijalaridan qat'iy nazar buni qiling.

MUHIM! Muzokaralar natijasi degani emas qaror. Hamkorlik to'g'risidagi hukm uni tinch muhitda o'ylab, muzokaralar davomida gaplashgan hamma narsani hamkasblaringiz bilan muhokama qilgandan keyingina qabul qilinishi kerak. Ayniqsa, agar suhbatdosh sizga hamkorlik uchun siz ilgari o'ylamagan variantlarni taklif qilsa. Ushbu taklifni sinchkovlik bilan tahlil qilib, aytilgan shartlar sizga mos keladimi yoki yo'qligini tushunishingiz kerak. Tuzoqlarni izlashga arziydi. Tushunishni osonlashtirish uchun muzokaralar paytida eslatmalarni saqlang. Agar siz suhbat davomida kelishuvga rozi bo'lsangiz, siz kuchli xarizmaga ega bo'lgan odamning qurboni bo'lishingiz mumkin, buning natijasida siz chalkashib ketasiz.

Mijoz bilan qanday muzokara qilish kerak?

Yuqoridagi tavsiyalar umumiy muzokaralarga taalluqlidir. Keling, biror narsani sotmoqchi bo'lgan odam bilan muloqot qilishda qanday chiziqni olish kerakligi haqida bir nechta fikrlarni ko'rib chiqaylik. U ulgurji xaridormi yoki chakana mijozmi, muhim emas. Biz uchun u birinchi navbatda mijozdir.

1. Mijozga nima kerakligini bilib oling. Qanday mahsulot, qanday hajmda, qanday maqsadlarda (xususiyatlar esda tuting). Ushbu ma'lumotni olganingizdan so'ng, odamga ularning so'rovlarini amalga oshirishingiz mumkinligini bildiring.
2. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Tercihen raqamlar bilan. Uning tarkibida qancha komponentlar boyroq, bu vosita pulni necha marta tejaydi va hokazo. Bu sizga mahsulot uchun olishni istagan narxni oqlash imkonini beradi.

MUHIM! Siz barcha afzalliklarni, birinchi navbatda, o'zingizni tushunishingiz kerak. Shundagina ularni oqlab, xaridorga yetkaza olasiz.

1. Agar narx mijozga mos kelmasa, shikoyat qilmang bunday xarajat ishlab chiqarish, logistika va boshqa xarajatlar moddalari bilan bog'liq. Xaridor qiziqmaydi. U sotib olishdan qanday foyda olishini yana bir bor ta'kidlash yaxshiroqdir. Tercihen moliyaviy. Agar haqiqatan ham mavjud bo'lsa, kelajakda pulni tejash uchun odam sizga bir martalik to'lovni mamnuniyat bilan to'laydi. Ba'zi hollarda siz chegirma va taklif qilishingiz mumkin maxsus shartlar. Qaysi biri - oldindan hisoblab chiqing, shuningdek chegirmalarning hajmi.

Imtiyozlar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• ma'lum miqdorni sotib olayotganda bepul etkazib berish;
• tovarlarni bo'lib-bo'lib sotib olish imkoniyati;
• qo'shimcha bonuslar (2 ta narx uchun 3 ta mahsulot va boshqalar).

Variantlar juda ko'p, asosiysi ular siz uchun iqtisodiy jihatdan foydalidir. Agar xaridor haqiqiy bo'lmagan chegirma so'rasa, yo'q deyishdan qo'rqmang. Shu bilan birga, rad etishingizni oqlang, bunday sharoitlar siz uchun shunchaki foydasiz ekanligini ayting. Va alternativani taklif qiling.

MASLAHAT: Muvaffaqiyatli muzokaralar misollari narxlarni aytishda taqqoslashning dolzarbligini ko'rsatadi. "Ushbu kitob 10 chashka kofe turadi", "Avtomobil uchun oylik to'lov restorandagi uchta kechki ovqatga teng" va hokazo.

Asosiysi, suhbatni xarajat bilan boshlamang. Birinchidan, xaridorni mahsulot (yoki umumiy assortiment) bilan tanishtiring, uning afzalliklarini sanab o'ting va keyin xushmuomalalik bilan, lekin ishonch bilan narxni e'lon qiling. Ishonch - muhim nuqta. Agar mijoz ikkilanayotganingizni ko'rsa, u albatta savdo qilishni boshlaydi. Raqamni ismingizni aytganingizdek ishonch bilan ayting. Savdolashishda, agar u hali ham sodir bo'lsa, ushbu paragrafning boshida aytilganlardan foydalaning. Ammo agar mijoz "bu qanchalik qimmat" desa, chegirmani o'zi qilishga shoshilmang. Ehtimol, u sizni yana sanab o'tishingizni kutayotgandir, nima uchun mahsulot aynan siz xohlaganingizcha turadi.

1. Umidsizlikka tushmang agar shaxs xaridni bekor qilgan bo'lsa. Ehtimol, u faqat ish haqini kutishi yoki raqobatchilaringizning shartlari va narxlarini bilishi kerak (ayniqsa, ulgurji mijozlar uchun to'g'ri). Kontaktlaringizni qoldiring va muloyimlik bilan ayting, bu holda siz doimo hamkorlik qilishdan xursand bo'lasiz.

Qiyin mijoz - u kim?

Ha, xaridorlarning bunday alohida toifasi mavjud. Ko'pchilik ularni yoqtirmaydi, lekin sotuvchilarga tushunishga yordam beradigan bu odamlar zaif tomonlari sizning biznesingiz. Ular qabul qilinishi kerak bo'lgan qiyinchilik va engib o'tilishi kerak bo'lgan to'siqni ifodalaydi. Shu bilan birga, ushbu mijozlarning o'zlari quyidagilarga bo'linadi:

• qo'pol odamlar;

Bunday odamlar bilan muomala qilishda asosiy narsa provokatsiyalarga berilmaslikdir. Tinch va ishonchli bo'ling. Qo'pollik boshqa dalillarning yo'qligini anglatadi va odam baqiriq va ayblovlar sizga kira olmasligini tushunsa, u o'zini orqaga tortadi. Va uning barcha salbiy tomonlari u bilan qoladi. Yoki bu shunchaki his-tuyg'ular bo'lib, ularni chayqalishining oldini olish kerak emas. Agar odam narxdan norozi bo'lsa, ko'rinish mahsulot - bunga rozi bo'ling, nutq burilishlarini ishlatib, "Ha, siz, albatta, haqsiz, lekin menga aniqlik kiriting ...". Va keyin, his-tuyg'ularga qaramay, unga yordam berishga harakat qiling.

• uyatchan va qat'iyatsiz odamlar;

Bunday odam, qoida tariqasida, o'ziga va o'z tanloviga ishonmaydi. U sizni tekislashingiz kerak bo'lgan shubhalarga duchor bo'ladi. Uni saqlang, kengaytiring yoki aksincha, sotib olish variantlari ro'yxatini toraytiring. Bu erda mahsulotning barcha afzalliklarini ta'kidlash ikki baravar muhimdir. Agar biror kishi xotini yoki boshliqlari bilan maslahatlashmoqchi bo'lsa, bu masalada yordamingizni taklif qiling.

• "dono odamlar"

Mijoz sizning mahsulotingizni sizdan ko'ra yaxshiroq bilishini ko'rsatishni xohlaydi. Xo'sh, bu holda siz uning o'yinini o'ynashingiz mumkin. Uning malakasiga qanday qoyil qolganingizni ko'rsating, agar u mahsulotni tanqid qilsa, qattiq e'tirozlarni ishlatmang, faqat muqobil dalillarni taklif qiling. Bu erda asosiy narsa murosa topishdir. Sog'lom muhokama har doim ikkala tomonga ham foyda keltiradi.

Telefon orqali qanday muzokara qilish kerak?

Boshlash uchun, keling, aniqlik kiritamiz - har qanday jiddiy bitim shaxsiy uchrashuvni talab qiladi. Muvaffaqiyatli telefon suhbatlari hamkorlikning bosqichlaridan biri xolos. Ammo bu bosqich ham juda muhim. Keling, u haqida gapiraylik.

Avval mijoz qo'ng'iroq qiladi

Bu allaqachon uning hal qilinishi kerak bo'lgan muammosi borligini anglatadi. Odam sizning kontaktlaringizni topdi, raqamni terdi, javob kutdi. Bu erda sizning vazifangiz uni xushmuomalalik bilan kutib olish, o'zingizni tanishtirish, muammo haqida bilishdir. Mijoz simning boshqa uchida haqiqiy odam va robot menejeri o'tirganini tushunganida, bu ma'lum bir ishonch zaryadini beradi. Uning umidlarini aldamang. Ammo shu bilan birga, o'zingizning professionalligingizga ishonch hosil qilish imkoniyatini bering, chunki qo'ng'iroq qiluvchi har doim ham sizga qo'ng'iroq qilgan tovarlar yoki xizmatlar sohasidagi mutaxassis emas. Uning afzalliklari haqida bilganingizda, ularni o'z so'zlaringiz bilan aniq va qisqacha bayon qiling va mijozga siz bilan rozi bo'lish imkoniyatini bering. Va keyin taklif qiling va uchrashuv tashkil qiling.

Siz birinchi qo'ng'iroq qiling

Bunday holda, birinchi navbatda, odamning suhbatlashish uchun vaqti bor-yo'qligini aniqlash kerak. Agar yo'q bo'lsa, qachon qayta qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligini so'rang, chunki hozirda band bo'lgan suhbatdosh, agar telefonni qo'ymasa, sizning taklifingizga etarlicha e'tibor bermasligi dargumon.

Mijoz bilan aloqa qilish skriptining qolgan qismi standart ko'rinadi:

• O'zingizni tanishtiring;
• Suhbatdoshning ehtiyojlari haqida bilib oling, agar kerak bo'lsa, ularga aniqlik kiriting;
• Siz taklif qilasiz;
• Uchrashuv uchun uchrashuv tayinlang.

Har bir aniq hudud uchun alohida nuances allaqachon tanlangan.

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz korporativ mijozlar uchun emas, balki biznes vakillari uchun mo'ljallangan bo'lsa, suhbatdoshingizdan kompaniyada kim sizniki kabi takliflarga javob berishga vakolatli ekanligini bilib oling va ushbu shaxs bilan bog'laning. Va keyin tirnoqli sxema bo'yicha davom eting: muammoni aniqlash - uni hal qilish variantingiz - narx masalalari - qiziqishni tasdiqlash. Va kerakli marketing harakatlaridan foydalaning - chegirmalar va boshqa qulay shartlar haqida ma'lumot bering.

Amalda, bunday telefon suhbatlari quyidagicha ko'rinadi (misol):

- Xayrli kun, mening ismim ..., men kompaniya vakiliman ..., kantselyariya tovarlari sotamiz. Suhbatlashishga vaqtingiz bormi?
Ha, men sizni tinglayapman.
- Ayting-chi, siz chop etish uchun blankalardan foydalanasizmi? soliq hujjatlari?
- Ha, biz foydalanamiz.
- Ya'ni, bunday hujjatlarni sotib olish siz uchun dolzarbmi?
- Ha, to'g'ri, nima taklif qilmoqchisiz?
- Kompaniyamiz siz uchun bunday blankalarni yetkazib berishda hamkorlik qilishdan manfaatdor bo'ladi. Biz individual muhokama qilishga tayyormiz narx siyosati va hamkorlik shartlari.

Keyin suhbat o'z-o'zidan davom etadi, agar odam sizning taklifingizga haqiqatan ham qiziqsa. Rad etilgan taqdirda, uning sababini aniqlashga harakat qiling va hamkorlik uchun muqobil variantni taklif qiling. Savol berishdan tortinmang va suhbatdoshingizga murojaat qiling fikr-mulohaza. Bu konstruktiv suhbat qurishning yagona yo'li.

Yetkazib beruvchilar bilan muzokaralar xaridlar bo'yicha mutaxassislar ishining ajralmas qismi hisoblanadi; Umuman olganda, xaridlar faoliyatining muvaffaqiyati ko'p jihatdan muzokaralar natijasiga bog'liq. Shu bilan birga, ushbu sohada samarali muzokaralar strategiyasini aniqlashga qaratilgan tadqiqotlar juda kam. Ushbu maqolada 69 kompaniyaning xarid qilish bo'yicha rahbarlaridan xaridlar kontekstida turli muzokaralar usullarining samaradorligini baholashni so'ragan keng ko'lamli onlayn so'rov natijalari keltirilgan.

Shubhasiz, eng mashhur muzokaralar bo'yicha ko'rsatmalar Garvard muzokaralari loyihasi davomida ishlab chiqilgan bo'lib, uning natijalari birinchi bo'lib Rojer Fisher, Uilyam Urey va Bryus Pattonning "Kelishuvga yo'l yoki mag'lubiyatsiz muzokaralar" kitobida batafsil bayon etilgan. 1981 yilda nashr etilgan ushbu kitob bugungi kunda muzokaralar texnikasi bo'yicha klassik ishlardan biri hisoblanadi. Garvard tadqiqotchilarining asosiy xabari - "muammo haqida gapirganda qat'iy bo'ling, lekin odamlar bilan yumshoq bo'ling" - loyiha davomida ishlab chiqilgan asosiy tavsiyalarda o'z aksini topgan. Garvard tadqiqotchilari o'yin nazariyasi va psixologiyasini o'z ichiga olgan bir qancha yo'nalishlarda tadqiqot olib borishdi va ularning ish natijalari bizning onlayn so'rovimizga asos bo'ldi.

O'yin nazariyasi doirasidagi muzokaralar strategiyasi bo'yicha tadqiqotlar muzokarachilarning xatti-harakati qat'iy oqilona degan taxminga asoslanadi. Nobel mukofoti laureatlari Jon Nesh va Tomas Shelling asarlaridan kelib chiqqan holda ushbu nazariyaning tarafdorlari muzokaralar strategiyasi sohasida ko'plab tadqiqotlar olib borishdi. Ushbu yondashuv oqilona tanlash muammosiga qaratilganligini hisobga olsak, o'yin nazariyasi doirasidagi muzokaralar jarayonini tahlil qilishning eng muhim ob'ektlaridan biri muzokaralar ishtirokchilari o'rtasida ma'lumot almashishdir.

Xulq-atvorning ratsionalligi haqidagi tezisdan kelib chiqadigan tahlilchilardan farqli o'laroq, muzokaralarni ijtimoiy psixologiya nuqtai nazaridan ko'rib chiquvchi olimlar asosiy e'tiborni psixologik va xulq-atvor omillariga qaratadilar.

Ushbu maktabga mansub tadqiqotchilar quyidagi jihatlarni o'rganadilar: ma'lum bir shaxs turiga ega bo'lgan odamlar qanday muzokaralar uslubini afzal ko'radilar va muzokaralar oldidan va muzokaralar davomida tomonlar tomonidan qanday tipik psixologik xatolar bor.

Bundan tashqari, muzokaralarning strukturaviy nazariyasi, shuningdek, muzokaralarni jarayon sifatida qaraydigan nazariya mavjud. Strukturaviy nazariya doirasida muzokaralar pozitsiyasini shakllantirish va qo'llash bilan bog'liq jihatlar tahlil qilinadi. Ushbu yo'nalishda ish olib borayotgan tadqiqotchilar muhokama qilinayotgan kelishuvning eng yaxshi alternativlari, ya'ni muzokaralar jarayoni ishtirokchilari uchun mavjud bo'lgan imkoniyatlar bilan bog'liq masalalarga katta e'tibor berishadi. Aynan shu imkoniyatlar qarorlar makonini tashkil qiladi va tomonlarning har birining harakat erkinligini belgilaydi. Muzokaralar jarayon nazariyasi sifatida muzokaralarning har bir alohida bosqichi (tayyorgarlik, boshlash, asosiy raundlar, yakunlash va h.k.) o‘ynagan roliga va har bir bosqichning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligini belgilovchi asosiy omillarga e’tibor qaratadi.

Xaridlarni boshqarish kontekstida ushbu nazariyalarning hech birini eng muhim yoki eng muhim deb atash mumkin emas. Har qanday muzokaraning natijasi aniq vaziyatga bog'liq, shuning uchun samarali muzokaralar strategiyasini ishlab chiqish va uni muvaffaqiyatli qo'llash uchun kompleks yondashuv talab etiladi. Boshqacha qilib aytganda, barcha jihatlarni hisobga olish kerak, chunki bu jihatlarning har biri u yoki bu darajada muzokaralar jarayonidagi voqealar rivojiga ta'sir qilishi mumkin. Siz faqat bitta nazariy modelga tayanmasligingiz kerak, chunki ularning har biri ma'lum qiymatga ega.

Onlayn so'rovimizda biz respondentlarimizdan, birinchi navbatda, xaridlar bo'yicha yetakchilardan, xarid qilish bo'yicha mutaxassislar nuqtai nazaridan muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish uchun 21 ta maslahatni baholashni so'radik. Reyting besh balli shkala bo'yicha berilgan, unda bir ball tavsiyani "o'ta muhim" va besh ball "muhim emas" deb tavsiflagan. 21 ta tavsiyaning hech biri "muhim emas" deb hisoblanmadi. Shu bilan birga, sakkizta tavsiya "juda muhim" yoki "o'ta muhim" deb baholandi (respondentlarning fikriga ko'ra, kamayish tartibida sakkizta eng muhim tavsiyalar uchun "Muvaffaqiyatli muzokaralar strategiyasi va taktikasi" yon paneliga qarang). Boshqa barcha tavsiyalar "muhim" deb topildi, ulardan bittasi bundan mustasno - muzokaralar mavzusi bo'lgan tovar va xizmatlar qiymatini past baholash.

1-tavsiya - muzokaralarning shaxslararo mojaroga o'tishiga yo'l qo'ymaslik - asosiy parametr sifatida ko'rib chiqilishi mumkin. So‘rov natijalariga ko‘ra, Garvard muzokaralari loyihasi natijalarini bevosita aks ettiruvchi ushbu tavsiyanoma eng yuqori reytingni oldi. Undan foydalanish uchun hech qanday tayyorgarlik ishlari talab qilinmaydi, qolgan yettita tavsiyalar esa “o‘ta muhim” yoki “juda muhim” deb baholangan bo‘lsa, muzokaralarga puxta tayyorgarlik ko‘rish talab etiladi.

Shunday qilib, oldindan tayyorgarlikni xaridlar bo'yicha muzokaralar natijasiga ta'sir qiluvchi alohida omil sifatida ajratib ko'rsatish mumkin. Har qanday jiddiy muzokaralar boshlanishidan oldin, xarid menejerlari xodimlar eng yuqori talablarga javob beradigan keng qamrovli muzokaralar faylini tuzish uchun zarur bo'lgan asosiy ma'lumotlarni to'plaganliklarini ta'minlashlari kerak. Muzokaralar jarayoniga samarali tayyorgarlik - xaridlar bo'yicha mutaxassislar muzokaralar davomida mumkin bo'lgan eng yuqori natijalarga erishishlari mumkin bo'lgan eng ishonchli kafolatdir.

Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun strategiya va taktika

1. Muzokaralar mavzusidagi kelishmovchiliklarning shaxsiy hujumlar va nizolarga aylanishiga yo'l qo'ymang.
2. Asosiy muzokaralar strategiyasini ishlab chiqishda har doim muqobil yetkazib beruvchilar va muqobil imkoniyatlarni qidiring.
3. Puxta tayyorgarlik ko'ring - muzokaralar stoliga o'tirishdan oldin, siz tomonlarning manfaatlari va pozitsiyalarini ehtiyotkorlik bilan baholashingiz kerak.
4. Ochiq va yopiq savollar, faol tinglash kabi muloqot usullaridan oqilona foydalaning.
5. Narxlarni taqqoslash va xarajatlarni tahlil qilish kabi ob'ektiv baholash usullaridan foydalangan holda bahsli masalalarni muhokama qilishga yordam berishga harakat qiling.
6. Yaxshiroq natijalarga erishish uchun muzokaralar davomida yangi, muqobil echimlarni taklif qilishga va ko'rib chiqishga tayyor bo'ling.
7. Muzokaralar olib boradigan sheriklarning shaxsiy xususiyatlarini ko'rib chiqing (ekstraversiya darajasi, axborot imtiyozlari, g'azablanish manbalari).
8. Muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolgan taqdirda o'z harakatlaringizni rejalashtirish uchun muzokaralarni boshlashdan oldin muhokama qilinayotgan kelishuvga eng yaxshi alternativalarni baholang.

1. Muzokaralar mazmunini tashkiliy rejalashtirish.
2. Yechim maydonini har tomonlama tahlil qilish.
3. Muzokaralar strategiyasi va taktikasini psixologik nuqtai nazardan rejalashtirish.

Tashkil etilgan muzokaralar mazmunini rejalashtirish

Respondentlar tomonidan "juda muhim" deb topilgan 3-tavsiya muzokaralarga tayyorgarlikning asosiy nuqtasiga to'xtalib o'tadi: tomonlarning manfaatlari va pozitsiyalarini baholash. Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishni boshlagan holda, menejerlar va xaridlar bo'yicha mutaxassislar har bir ishtirokchi uchun eng muhim bo'lgan masalalar doirasini aniqlashlari kerak. Masalan, xaridorni birinchi navbatda narx, sifat va ta’minot ishonchliligi qiziqtirsa, sotuvchini birinchi navbatda narx, yetkazib berish muddati va qadoqlash talablari qiziqtirishi mumkin. Qayerda murosaga kelish mumkinligini va qaerda bo'lmasligini aniqlash uchun barcha jihatlarni tortish muhimdir. Tahlil natijalari va ularning taxminlariga asoslanib, xaridor sotuvchi qanday imtiyozlarni osongina qilishini va qaysi biri katta kuch bilan erishish kerakligini tushunishi mumkin.

8-tavsiyaga ko'ra, muzokarachilarning har biri uchun qanday variantlar mavjudligi va tomonlar ushbu variantlardan qaysi birini qo'llashga tayyor bo'lishini aniqlash ham foydalidir. Buni aniqlash muhokama qilinayotgan kelishuvga tomonlar uchun mavjud bo'lgan eng yaxshi alternativalarni tahlil qilish imkonini beradi. Biroq, buning uchun, birinchi navbatda, etkazib beruvchi va uning bozordagi hozirgi holati haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishingiz kerak. Agar sotib olish bo'yicha mutaxassis etkazib beruvchining buyurtma kitobi haqida ma'lumotga ega bo'lmasa, etkazib beruvchiga ega bo'lgan muhokama qilinayotgan shartnomaning eng yaxshi alternativlarini aniqlash deyarli mumkin emas. Muzokaralardagi pozitsiyangizni mustahkamlash uchun sizda shartnomaga ko'plab muqobillar va haqiqatan ham yaxshi alternativalar bo'lishi kerak.

Bu erda 2-tavsiya keladi: faqat muqobil etkazib beruvchilarni topish va muqobil imkoniyatlarni aniqlashga etarlicha e'tibor beradigan xaridorlar o'z manfaatlariga javob beradigan shartnomalar tuzishni kutishlari mumkin. Agar etkazib beruvchi xaridorda yo'q deb gumon qilsa haqiqiy alternativalar, u o'zining barcha talablarini bajarishni oxirigacha talab qiladi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, etkazib beruvchilar xaridorning ishlaydigan mutaxassislari bilan yaqin munosabatlarni saqlab qolishga moyildirlar ishlab chiqarish bo'limlari va mahsulotlarni ishlab chiqish bo'limlari. Natijada, etkazib beruvchi odatda xaridorning haqiqiy muqobillari bor-yo'qligini yoki etkazib beruvchining monopoliyaga ega ekanligini yaxshi biladi.

Qaror qabul qilish maydonini har tomonlama tahlil qilish

Muzokaralar mazmunini tashkiliy rejalashtirishdan tashqari, muzokaralar jarayoniga tayyorgarlik tahlil va farazlar orqali qarorlar makonini o'rganishni o'z ichiga oladi. Bunday tadqiqotlarning asosiy elementlari qaror qabul qilish mezonlari, shuningdek, qaror qabul qilish maydonining ko'lami va chegaralari. 5-tavsiyada ta'kidlanganidek, o'lchanadigan ko'rsatkichlar asosida muvaffaqiyat mezonlarini oldindan belgilash, ya'ni muzokaralar davomida tomonlarning har biri erishmoqchi bo'lgan natijalarni baholash mezonlarini ishlab chiqish kerak. Masalan, maqsadli narxni aniqlash uchun xaridor qiyosiy narx tahlilini va/yoki har tomonlama xarajatlar tahlilini o'tkazishi mumkin - bu ma'lum hajmlarda etkazib beriladigan mahsulot uchun maqbul narx qanday bo'lishi kerakligini aniqlashga yordam beradi. Samarali xarid amaliyotini yo'lga qo'ygan kompaniyalar odatda etkazib beruvchilarning xarajatlarini sinchkovlik bilan baholash uchun xarajatlarni rejalashtiruvchilardan foydalanadilar. Bu xarajatlar muzokaralar davomida sotib olinadigan tovarlarni ishlab chiqarish xarajatlarini o'z ichiga oladi: bu mahsulotni ishlab chiqish va xom ashyoni sotib olish xarajatlari, shuningdek, ishlab chiqarish xarajatlari. Ushbu xarajatlarni bilgan holda, xaridor adolatli narxni kelishib olishi mumkin. Biroq, bu tomonlarning har biri muzokaralar jarayonining bir qismi sifatida o'z xarajatlarini ochiq muhokama qilishga tayyor bo'lsagina mumkin bo'ladi.

Qaror qabul qilish mezonlarini shakllantirish bilan bir qatorda muhim rol yechimlar fazosini baholashda uning chegaralarini aniqlash o'ynaydi. 6-tavsiyadan so'ng, muzokaralar davomida mumkin bo'lgan muqobil variantlarni ko'rib chiqish foydali bo'ladi. Muzokaralarda xatolikka yo'l qo'ymaslik uchun xaridlar bo'yicha mutaxassislar muqobil stsenariylarni oldindan o'ylab ko'rishlari va baholashlari kerak. Qoidaga ko'ra, ushbu stsenariylarni kompaniyadagi boshqa qaror qabul qiluvchilar bilan ham muhokama qilish va kelishish kerak. Xaridlarni boshqarish doirasida ishlab chiqilgan odatiy muqobil stsenariylar oldindan to'lovni, ba'zilarining to'g'ridan-to'g'ri kompensatsiyasini o'z ichiga oladi doimiy xarajatlar(masalan, asbob-uskunalar va muhandislik xarajatlari), muqobil logistika va lizing variantlari mavjudligi. Bunday muqobillarni qo'lingizda bo'lish har doim yaxshi. Agar munozarali masalalar (masalan, narx masalasi bo'yicha) bo'yicha muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolishi xavfi mavjud bo'lsa, muzokaralar jarayoni sherikga alternativ stsenariylarni taklif qilish orqali tiklanishi mumkin.

Muzokaralar strategiyasi va taktikasini psixologik nuqtai nazardan rejalashtirish

Kelgusi muzokaralarning mazmunini aniq belgilab, qaror qabul qilish maydonini o'rganib chiqqandan so'ng, xaridlar bo'yicha mutaxassislar tayyorgarlik jarayonining oxirgi muhim bosqichiga o'tishlari mumkin. Ushbu bosqichda siz qanday va kim bilan muzokara qilishingiz kerakligini aniqlashingiz kerak. Tegishli tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, odamlar turli xil turlari Shaxslar har xil muzokaralar olib borishadi. Shu munosabat bilan biz 7-tavsiyaga murojaat qilishimiz kerak, uning mohiyati quyidagicha: muzokaralar olib boradigan sherikning shaxsiy xususiyatlarini oldindan tahlil qilish va u qanday muzokaralar uslubini afzal ko'rishini aniqlash kerak. Ba'zi odamlarni faqat mantiqiy dalillar bilan ishontirish mumkin, boshqalari hissiy murojaatlarga, xususan, biznesning davomiyligi va samaradorligi, shuningdek sheriklar o'rtasidagi shaxsiy munosabatlar kabi dalillarga moyil. Ba'zilar boshqa muzokarachining bosimini his qilishlari bilanoq darhol tormozni bosadilar, ammo shunday bo'ladiki, bosimsiz jiddiy imtiyozlarga erishib bo'lmaydi. Shunday qilib, sizning potentsial etkazib beruvchingiz qaysi turga tegishli ekanligini aniqlash muhimdir. Sizning sherikingizning shaxsiy xususiyatlari haqida qanchalik ko'p bilsangiz, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Shaxsni tahlil qilish bo'yicha 7-tavsiya bilan chambarchas bog'liq bo'lib, 4-tavsiya bo'lib, unda muzokaralarda til va muloqot usullaridan oqilona foydalanish kerakligi aytiladi. Bu, ayniqsa, xaridlar bo'yicha muzokaralarda muhim ahamiyatga ega. Shunday qilib, xarid qiluvchi mutaxassis faol tinglash, so'roq qilish texnikasi va ishontirish usullari kabi aloqa usullarini diqqat bilan qo'llashi kerak. Bundan tashqari, aniq muzokaralar kontekstida ushbu usullarni qo'llashni diqqat bilan rejalashtirish kerak. Tinglash texnikasidan foydalanib, sherigimga uning pozitsiyasini diqqat bilan tinglashga tayyor ekanligimni qanday ko'rsatishim mumkin? Ushbu muzokaralarda uning maqsadlari nima ekanligini bilish uchun sherikdan nimani so'rashim kerak? Sherik qanday dalillarni ishonchli deb topadi va ulardan qaysi biri o'z dalillaridan kuchliroq bo'ladi?

Bugungi kunda dropshipping to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish usuli bo'lib, onlayn-do'kon sotuvchi vazifasini o'z zimmasiga oladi, ammo tovarlar bilan boshqa barcha manipulyatsiyalar - ishlab chiqarish, logistika va boshqalar - etkazib beruvchida qoladi - butunlay o'zgarmoqda. Dropshipping ortidagi barcha muammolar 2015 yilda hal qilinishi kerak. Qanday qilib sherik bo'lish, savdo jarayonini har ikki tomondan qanday boshqarishni o'rganish va yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondirish - biz bu haqda maqolada gaplashamiz.

Savdo markazi, sotuvchi va yetkazib beruvchi o'rtasidagi dropshipping munosabatlari bo'yicha mutaxassis shunday deydi: “Kompaniyalar o'rtasida integratsiyaning yo'qligi dropshipping modelida katta muammo hisoblanadi. Minglab buyurtmalar yuzlab etkazib beruvchilar orqali o'tayotgani sababli, ro'yxatga olish va buyurtmalarni kuzatish qobiliyati muhim bo'ladi!

Bu bir nechta omborga bir xil qatordagi mingta mahsulot uchun bitta buyurtma yuborish emas. Bu erda hamma narsa ancha murakkab."

Savdogarlar nazoratni yo'qotish bilan kurashmoqda, chunki ular endi mahsulotlarni o'z vaqtida va professional tarzda etkazib berish uchun etkazib beruvchilariga ishonishlari kerak.

Agar etkazib beruvchi buyurtmani to'g'ri bajarmasa, bu sotuvchining mijozlarga xizmat ko'rsatishi uchun haqiqiy dahshatli tushga aylanadi! Kechiktirilgan buyurtmalar, murakkab qaytarish jarayonlari, qadoqlash va hisob-fakturalar bilan bog'liq muammolar mavjud.

Va sotuvchilarning o'z qiyinchiliklari bor. Buyurtmani tanlang, paketlang va yuboring chakana xaridor tovarni sotuvchiga yoki tarqatish markaziga palletlarda yoki qutilarda etkazib berish bilan bir xil emas.

Dropshipping bo'yicha hamkorlik omborni yangilashni, buyurtma berishni, billing tizimiga rioya qilishni talab qiladi: tovarlarni etkazib berish uchun juda ko'p turli xil jarayonlarni nazorat qilish kerak. Bundan tashqari, etkazib beruvchi ham tovar-moddiy zaxiralarning yaroqsiz bo'lib qolish xavfini o'z zimmasiga oladi.

Sotuvchilar ham, sotuvchilar ham duch keladigan eng katta muammolardan biri bu integratsiya. Kanal hamkorlari dropshipping avtomatlashtirilgan bo'lishi uchun o'z tizimlarini birlashtirishi kerak. Va yana bir to'siq - bu etishmasligi umumiy standart, bu integratsiyani amalga oshirish va qo'llab-quvvatlashga yordam beradi.

Biroz xulosa qilsak, shuni aytishimiz mumkinki, dropshipping bilan bog'liq vaziyat juda qiyin ko'rinadi - buni amalga oshirish deyarli mumkin emas. Ammo bitta kalit bor, bu dropshippingni muvaffaqiyatli qiladi va uni onlayn-do'konlar uchun ta'minot zanjirini boshqarishning ajoyib usuliga aylantiradi. Va bu kalit munosabatlardir.

Aloqalar: Ishbilarmonlik munosabatlaridan integratsiyagacha

Dropshippingda siz sotuvchi yetkazib beruvchi bilan tovarlarni qayta sotish uchun ulgurji narxlarda sotib olish bo'yicha muzokaralar olib borgan biznes munozarasini integratsiya muzokaralari bilan almashtirishingiz kerak.

Bunday muzokaralar davomida ikkala tomon ham munosabatlarning virtual qismidan xabardor bo'lishlari va birgalikda ishlashni boshlashlari kerak. Bu biznes jarayonlarini boshqarishga va yangi vazifalarni bajarishga yordam beradigan resurslarni taqsimlashga yordam beradi. texnologik talablar. Bunday muvofiqlashtirish konsensual munosabatlarni talab qiladi.

Muzokaralarga bunday yondashuv - bu dropshipping muvaffaqiyatini ta'minlaydigan yagona kalit yoki agar u muvaffaqiyatsiz bo'lsa, hamma narsa muammosiz va og'riqsiz ketishini kafolatlaydi. Yetkazib beruvchi va sotuvchining bir xil kutishlari zaruriy shartdir.

Sotuvchi va xaridor emas, sherik bo'lish kerak

Ta'minot zanjiridagi an'anaviy munosabatlar, shuningdek, eskirgan biznes jarayonlari yangi iqtisodiy dunyo doirasiga kirmaydi. Agar sotuvchi yuk tashish tizimiga kirishga qaror qilsa yoki inventarizatsiya majburiyati ancha past bo'lgan modelni qabul qilsa, ular bir nechta muhim omillarni hisobga olishlari kerak.

Sotuvchi tan olishi kerak bo'lgan birinchi narsa, dropshipping - bu shunchaki bajarishning boshqa modeli emas. Moliyaviy formula o‘zgargan sari munosabatlar ham o‘zgaradi.

Haqiqiy xaridlarni amalga oshirmaslik qobiliyati sotuvchi uchun moliyaviy afzallik bo'lsa-da, shu bilan birga u etkazib beruvchining xatti-harakatlariga nisbatan ega bo'lgan leverage miqdorini cheklaydi.

Bundan tashqari, chakana savdo kanali orqali ko'proq mahsulot sotish imkoniyatiga ega bo'lish evaziga etkazib beruvchi hamma narsani o'z zimmasiga oladi moliyaviy risklar yuqori moliyaviy xavfsizlikka ega bo'lmasdan.

Dropshipping sxemasida muzokaralar an'anaviy munosabatlarga qaraganda murakkabroq: tovarlarni ulgurji buyurtma qilish - chakana xaridorga sotish. Sotuvchi etkazib beruvchidan foyda olish va'dasi evaziga xaridor bilan ishlash uchun vaqt va pul sarflashni so'raganligi sababli, etkazib beruvchi qo'shimcha texnik talablarga qarshilik ko'rsatadi.

Bu omillar sotuvchilarga etkazib beruvchilarning ish faoliyatini boshqarishni qiyinlashtiradi. Dropshipping - bu har bir sherik bo'lgan strategiya bo'lib, u erda izchillik bo'lishi kerak.

Muvaffaqiyat omillari

Dropshipping bo'yicha sheriklarni aniqlash jarayoni buyurtmani bajarishning an'anaviy usulidan farq qiladi. Sotuvchining xarid qilish majburiyati yo'qligi sababli, u potentsial ravishda etkazib beruvchi hamkorlarini tanlash imkoniyatiga ega.

Biroq, o'z navbatida, bunday moliyaviy rag'batlantirishning etishmasligi etkazib beruvchining ehtiyojlarini qondirish uchun vaqt va pul sarflashga tayyorligiga ta'sir qilishi mumkin.

Nihoyat, dropshippingning distributiv xususiyati tufayli elektron ma'lumotlar almashinuvi jarayonining ba'zi komponentlari yetkazib beruvchi uchun to'liq ixtiyoriy bo'lmasligi mumkin.

Quyidagi ikkita asosiy omilni hisobga olish kerak:

Logistika imkoniyatlari

Dropshipping onlayn-do'konini boshqarish uchun yetkazib beruvchini tanlashda sotuvchilar yetkazib beruvchi bitta buyurtmani bajarishga qodirligini va bu ishni bajarish qobiliyati sotuvchining ehtiyojlariga, ya'ni yetkazib berish vaqtlari va shoshilinch jo'natish imkoniyatlariga mos kelishini ta'minlashi kerak.

Yetkazib beruvchining ombordan yoki to'ldirish markazidan bitta mahsulotni tanlash qobiliyati dropshippingda ishtirok etish uchun zaruriy shartdir. Agar etkazib beruvchi o'z onlayn-do'kon veb-sayti orqali buyurtmani to'g'ridan-to'g'ri bajarishni taklif qilsa, savdogarlar bu qobiliyatni qadrlashlari mumkin.

Ko'pgina etkazib beruvchilar buyurtmani bajarishning yangi modeliga o'tish bilan muqarrar ravishda keladigan xarajatlarni kam baholaydilar, yangi tizimga o'tishni va'da qilganlardan ehtiyot bo'ling, lekin sizning hisobingizdan.

Texnologik variantlar

Ikkala tomon ham vaqt va resurslarni tomchilab yuborishga sarflaganligi sababli, hech bir tomon ma'lum foyda raqamlariga hech qanday majburiyat olmaganligi sababli, voz kechish uchun texnik uzrlar sonini minimal darajada ushlab turish muhimdir.

Minimal yoki hech qanday xarajatsiz ma'lumotlar almashishga yordam beradigan texnologiyalarni yaratish kerak. Bu hamkorlarni juda kam texnik imkoniyatlarga ega va rivojlangan va funktsional elektron tijorat infratuzilmasi bo'lganlarga bo'lish imkonini beradi. Oddiy aloqa variantlari quyidagilardan iborat:

• o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish portali. (Chegirma qilmang qo'lda ishlash. Ilg'or texnologiyalar jozibador, lekin har doim ham amaliy emas);
• integratsiyalanmagan partiyalarni qayta ishlash;
• fayl tizimiga asoslangan avtomatik integratsiya;
• veb-xizmatlar (API, XML), avtomatik variantlar.

Asosiysi, iste'molchi

Biz sizni xursand qilishni xohlaymiz. Barcha muammolar va qiyinchiliklar orasida bitta umumiy element bor - bu xaridor. So'nggi besh yil ichida ko'plab brendlar va etkazib beruvchilar to'g'ridan-to'g'ri mijozlarga sotishni boshladilar. Bu formulaning "ta'minot" qismini bir xil formulaning "sotish" qismi bilan tenglashtiradi, chunki mijoz tajribasi hamma narsani boshqaradi.

Iste'molchilar mahsulot haqida tavsiflovchi ma'lumotlarga muhtoj, ular soddalashtirilgan buyurtma berish jarayonini xohlashadi va ular kuzatilishi va qaytarilishi mumkin bo'lgan bitta mahsulot buyurtma darajasida logistikani talab qiladi.

Muxtasar qilib aytganda, savdo dunyosi iste'molchiga aylandi va bu ta'minot zanjirida yangi hamkorlikning rivojlanishiga olib keladi va ayniqsa muvaffaqiyatga erishish uchun dropshipping modelining u yoki bu tomonida bo'lishni xohlaydiganlar o'rtasidagi munosabatlar. va gullab-yashnang.