"Pharmaceutical Review", 2004, N 2

MERCHANDISING IN EINER APOTHEKE: VON DER THEORIE ZUR PRAXIS

Vielleicht gibt es kein im wahrsten Sinne des Wortes dankbareres Geschäft als eine Apotheke. Schließlich wird der Kundenstrom in der Apotheke nie versiegen, und vor allem ist es schwierig, eine bessere Tat zu finden, als den Menschen Gesundheit zu schenken.

Ein breites Arzneimittelsortiment allein macht eine Apotheke jedoch noch nicht zu einem erfolgreichen Einzelhandelsgeschäft.

Wir haben auf den Seiten der Pharmaceutical Review wiederholt über Merchandising gesprochen - notwendige Bedingung effektive Arbeit. Heute stellen wir sie Ihnen vor Praktische Aspekte seine Anwendung, die Grundregeln und Prinzipien des Merchandising.

Drei Säulen des Merchandising

Drei Hauptbedingungen des Merchandising:

Das verfügbare Sortiment muss den Bedürfnissen des Käufers entsprechen;

Dem Käufer sollte mit minimalen Erklärungen des Verkäufers alles klar sein;

Sortiments- und Verkaufsvorrat

Einer der wichtigsten Faktoren bei der Bildung eines optimalen Gütersets ist die Nachfrage. Es ist notwendig, einen Vorrat zu schaffen, der für die kontinuierliche Präsenz des Sortiments in der Verkaufsstelle ausreicht.

Wie in jedem Handelsbereich lassen sich Apothekenwaren in mehrere Hauptkategorien einteilen.

Ein schnell verkauftes Produkt hat eine hohe und konstante Nachfrage und verkauft sich gut (z. B. Pads, Zahnpasten, medizinische Shampoos usw.).

Auch „impulsive“ Produkte (also solche, die meist spontan oder unter dem Einfluss saisonaler Faktoren gekauft werden) sollten im Apothekensortiment präsent sein, um nicht gleich eine ganze Kundengruppe zu verlieren. Als Beispiel können wir über medizinische Kosmetik sprechen.

In jeder dieser Kategorien lassen sich vier Warengruppen unterscheiden: profitabel (hoher Preis bei geringer Nachfrage), profitabel (moderater Preis bei konstant hoher Nachfrage), running (niedriger Preis und konstante Nachfrage) und Ballast (niedriger Preis bei keiner Nachfrage, aber gleichzeitig ist das Vorhandensein dieses Produkts im Sortiment obligatorisch).

Damit die Apotheke effektiv ist, muss zunächst herausgefunden werden, welche der in ihrem Sortiment vorgestellten Produkte zur Gruppe der rentablen und beliebten Waren gehören.

Anwesenheitsregel

Alle ausgestellten Artikel müssen zum Verkauf angeboten werden. Andernfalls hört der Käufer, nachdem er sich vergewissert hat, dass das verfügbare Sortiment nicht mit der auf der Vitrine angegebenen Fülle übereinstimmt, einfach auf, diese Apotheke zu kontaktieren.

Die Regel der Haltbarkeit und Rotation von Waren im Regal

"Als Erster rein, als erster raus." Bei den meisten Arzneimitteln (aufgrund der Haltbarkeitsbeschränkung) ist es besonders wichtig, dass die früher an die Apotheke gelieferte Warenpartie zuerst verkauft wird. Andernfalls besteht die Gefahr, dass eine bestimmte Menge Ware veraltet und unbrauchbar wird.

Jede Produktart sollte ihren eigenen, genau definierten Platz in Vitrinen und Vitrinen haben. Der Standort der Waren am Lagerort wird unter Berücksichtigung des Volumens und der Dynamik des Verkaufs sowie der Größe des Pakets ausgewählt. Gleiche Medikamente mit unterschiedlichen Preisen sollten Sie nicht nebeneinander lagern, da dies zu einem Fehler bei der Abgabe an den Käufer führen kann.

Beim Auffüllen der Bestände in den Regalen sollten die aus dem Lager eingegangenen Waren zurückgestellt und die bereits ausgestellten Produkte nach vorne verschoben werden, denn der erste „verlässt“ die Ware von der Vorderkante des Regals.

Käuferseitige Regel

Das Produkt befindet sich frontal unter Berücksichtigung des Blickwinkels des Käufers. Die grundlegenden Informationen auf der Verpackung sollten leicht lesbar sein und nicht von anderen Verpackungen verdeckt werden. Verschließen Sie auf keinen Fall die Verpackung, auch nicht das Preisschild! Schließlich ist sie das Gesicht des Produktes, das der Käufer sucht und erkennt zudem, dass nicht alle Informationen auf der Verpackung auf das Preisschild kopiert werden können.

Ein Käufer, der Damenbinden oder ein Heilmittel gegen Hämorrhoiden sucht, zögert möglicherweise, den Rat eines Apothekers einzuholen. Es ist einfacher für ihn, die notwendigen Informationen zu erhalten, indem er die Verpackung untersucht.

Vorrangige Sitzplatzregel

Waren - Verkaufsleiter sollten die besten Plätze auf kommerziellen Geräten einnehmen.

Bei der Gestaltung sind vorrangig zu berücksichtigen:

Die teuersten und profitabelsten Waren;

Güter der Impulsnachfrage (unvorhersehbar).

Insbesondere in jeder Apotheke auf die besten Plätze(an der Kasse etc.) empfiehlt es sich, die beliebtesten Artikel der Impulsnachfrage zu platzieren: Multivitamine, Produkte zur Gewichtsabnahme, Parapharmazeutika.

Bei der Vergabe von Verkaufsflächen sollten Sie zunächst darauf achten, dass jedem Produkt ein Platz entsprechend dem zu erwartenden Umsatzvolumen zugewiesen wird. Wenn beispielsweise Herz-Kreislauf-Medikamente 10 Prozent des Umsatzes ausmachen, werden ihnen 10 Prozent der Gesamtfläche auf den Verkaufsgeräten zugewiesen.

Es ist auch wichtig, andere Faktoren zu berücksichtigen. Insbesondere das Konzept, dieses Produkt zu präsentieren: Vielleicht nimmt ein spezieller Stand dafür viel weniger Platz ein als 10 Prozent der gesamten Fläche der Apotheke, und es wird Platz gespart. Außerdem kann ein Produkt in einer kleinen Verpackung in einem großen Raum "verloren" gehen; Ein „kleines“ Produkt braucht genügend Platz, um gut wahrgenommen zu werden, aber der Raum soll es nicht „fressen“.

Es sollte auch auf saisonale Änderungen der Warennachfrage geachtet werden und dementsprechend der Standort geändert, die bereitgestellte Fläche vergrößert oder verkleinert werden.

Prinzip der Optimalität

Grundsatz der Kundenbetreuung

Informationen sollten leicht zugänglich sein. Wünschenswert ist, dass sich der Käufer durch Studium der Verpackung, des Preisschildes oder des Werbeplakats die meisten Informationen selbst einholen kann und sich nicht in einer Schlange anstellen muss, um eine Antwort auf eine elementare Frage zu bekommen, zum Beispiel nach dem Preis eines Produkt. Heutzutage ist es insbesondere in einer Metropole für eine Person einfacher, eine andere Apotheke aufzusuchen, als Unannehmlichkeiten zu ertragen.

Zu berücksichtigen ist auch, dass viele Käufer die Kommunikation mit einem Apotheker bis zum entscheidenden Moment des Kaufs vermeiden, weil sie sich schämen, ihre intimen Probleme preiszugeben, oder Angst vor Druck haben. Daher ist es besser, wenn der Apotheker dem Besucher anbietet: „Wenn Sie Fragen haben, können Sie sich an mich wenden“ und den Kunden mit den Preisschildern und Verpackungen allein „reifen“ lassen. Wenn eine Frage oder ein Wunsch "reif" ist, wendet sich der Käufer selbst an den Apotheker.

Der Apotheker ergänzt, ersetzt aber keine Informationen.

Das Prinzip der Kürze und Einfachheit

Werbeansprache an den Käufer sollte einfach und eindeutig sein. Witzige Übungen am Point of Sale können zu Zwischenfällen, Missverständnissen oder gar Blasphemie führen, so lautete beispielsweise ein Werbeslogan: „Nur ein Kurs – und kein behindertes Kind!“.

Amerikanische Forscher schlagen vor, einem 14-Jährigen mit durchschnittlichem Bildungs- und Intelligenzniveau Informationen zugänglich zu machen. Medizinische Fachbegriffe müssen entziffert werden: Wenn Ihr Lieferant das Produkt mit Werbebegleitmaterial mit dem Slogan „Wirksamer Schutz gegen Helminthen“ geliefert hat, schreiben Sie besser neben das Produkt: „Entwurmungsmittel“.

Ein weiterer häufiger Fehler: den Zweck des Medikaments durch die Präposition "für" zu bestimmen: "für Würmer, für Hämorrhoiden, für Gastritis", was bedeutet, was das Medikament loswerden soll. Wenn dies den Käufer nicht verwirrt, wird es unbewusste Angst hervorrufen. Und in dem Fall, dass das Medikament „für eine reine, gesunde Haut“ (statt: „zur Reinigung und Heilung der Haut“) bestimmt ist, ist es für den Kunden noch schwieriger zu verstehen, ob dieses Produkt für ihn geeignet ist.

Regeln für die Platzierung von Werbemitteln

Im Eingangsbereich (an Tür und Windfang) wird Werbung platziert, die an das Angebot erinnert (hierfür eignen sich großformatige Plakate und Aufkleber des Herstellers). Auf dem Börsenparkett sollen Werbematerialien einen gezielten Kauf anregen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern:

Es macht absolut keinen Sinn, dort zu werben, wo es kein Produkt gibt;

Verwenden Sie keine alten oder beschädigten Werbematerialien.

Regeln zum Anbringen von Preisschildern

Der Zweck des Preisschilds besteht darin, dem Käufer eine Preisinformation bereitzustellen. Wenn der Käufer den Apotheker fragt: "Wie viel kostet das Ding?" - es bedeutet, dass ihm keine korrekten Informationen über den Namen und die Kosten des Produkts übermittelt wurden. Achten Sie also auf den Zustand und die Position des Preisschilds.

Der Preis des Produkts muss deutlich gekennzeichnet und für den Käufer gut sichtbar sein – am besten aus einer Entfernung von mehreren Schritten. Preisschilder sollten so angeordnet sein, dass für den Käufer ersichtlich ist, welches Preisschild sich auf welches Produkt bezieht.

Gruppen ähnlicher Produkte müssen das gleiche Preisschildformat haben.

Apothekenatmosphäre

Will der Besucher in der Apotheke bleiben? Zum Regal gehen, um das Produkt zu untersuchen? Flyer bekommen? Vielleicht zieht das Kind die Mutter zu einem bunt geschmückten Fenster oder zu einem speziell ausgestellten aufblasbaren Spielzeug?

Es ist wünschenswert, dass die Apotheke Assoziationen mit Leben, Licht, Gesundheit, Fröhlichkeit hervorruft. Wenn eine Apotheke den Eindruck eines langweiligen, dunklen Ortes mit ständig schmutzigen Böden erweckt, an dem todkranke Menschen in einer langweiligen Schlange Fläschchen mit zweifelhaftem Inhalt erhalten, wird der Besucher sie so schnell wie möglich verlassen wollen.

Wenn es angenehm ist, in einer Apotheke zu sein, und es muntert sogar eine Person auf nicht gut fühlen, was bedeutet, dass es einen guten Eindruck in der Seele des Besuchers hinterlässt und sein Interesse am Apothekensortiment steigt.

Die Atmosphäre setzt sich aus mehreren Faktoren zusammen.

Natürlich beginnt die Apotheke mit einem Schild. Und auch von der Straßenvitrine und der Fassade insgesamt. ursprüngliche Lösung Aussehen Apotheke wird das Interesse des Passanten wecken und ihn zu einem neugierigen Besucher machen. Es genügt, diese Tatsache zu zitieren: Laut Umfragen besuchte die Mehrheit der Besucher der Apothekenkette 36.6 (vielleicht die "fortschrittlichste" in Bezug auf den Einsatz von Merchandising-Methoden) zum ersten Mal die Apotheke dieser Kette, angezogen von ihrer Design und ungewöhnlicher Name.

Es ist gut, wenn die Apotheke ausgehend von der Fassade im gleichen Stil eingerichtet ist ( Firmenlogo auf den Verkäuferabzeichen, Markenfarben des Hallendesigns, Marken-Einkaufspaket usw.). Das verbessert die Merkfähigkeit. Eine Apotheke oder Apothekenkette, die ihren eigenen individuellen Stil hat, weckt Vertrauen, Solidität (es ist klar, dass dies nicht für einen Tag gilt), Verantwortung, gute Organisation und Professionalität.

Ein wichtiger Faktor ist die rationelle Nutzung des Apothekenraums. Käufer sollten sich nicht begegnen. Eine weitere Komponente, die die Atmosphäre einer Apotheke prägt, ist die Beleuchtung. Es sollte optimal sein, damit der Käufer seine Augen nicht anstrengen oder vor zu hellem Licht schielen muss. Es entsteht eine weiche, mäßig helle Beleuchtung gute Laune. Dieser Effekt wird durch das allgemeine Licht erzeugt, das im gesamten Raum verteilt wird. Der kalte Lichtschatten von Leuchtstofflampen (z. B. wenn transparente blaue oder grüne Folien in der Vitrine verwendet werden) führt beim Käufer zu negativen Gefühlen der Entfremdung und des Unbehagens. Daher ist es wünschenswert, dass das Licht einen warmen Ton hat oder neutralweiß ist. Leuchten müssen sich organisch in den Innenraum einfügen Handelsraum.

Die Einrichtung der Apotheke soll ein Gefühl der Behaglichkeit hervorrufen, aber nicht von der Warenauswahl ablenken.

Die sogenannten homogenen und aggressiven Felder wirken stark irritierend auf den Verbraucher. Homogene Felder sind Felder, die den Eindruck erwecken, leer zu sein, wie z. B. große Flächen kahler Wände. Aggressive Felder sind Räume, in denen sich viele Elemente des gleichen Typs befinden, beispielsweise Gitterstäbe an mehreren Fenstern. Um die Wirkung aggressiver und homogener Felder zu beseitigen, können Sie verschiedene Gestaltungselemente verwenden: zusätzliche Werbeträger, Landschaftsgestaltung, Wandmalereien, ein Aquarium.

Die Wahrnehmung wird durch die Farbgebung des Interieurs beeinflusst. Studien zeigen, dass warme Töne (Rot- und Gelbtöne) und kühle Töne (Blau- und Grüntöne) den gegenteiligen Effekt haben. Warme Töne erregen – auch die physiologischen Parameter des Körpers verändern sich: Herzschlag, Atmung beschleunigt, Blutdruck steigt. Kalte Töne dagegen beruhigen, helfen dem Käufer, sich zu konzentrieren. In kalten Farben sind die Handelsräume von Apothekenorganisationen am häufigsten dekoriert. Die beliebteste Apothekenfarbe ist grün. Und das aus gutem Grund: Verschiedene Grüntöne beruhigen nicht nur die Psyche, sondern werden auch mit Leben, Gesundheit, frischen Kräutern, Vitaminen etc. in Verbindung gebracht.

Ein weiterer selten verwendeter Bestandteil der Atmosphäre sind Gerüche. Wie riecht die Apotheke? Normalerweise Drogen. Die Kunden sind daran gewöhnt, aber es ist wichtig, dass der Geruch nicht zu stark wird und unangenehme Assoziationen mit einem Krankenzimmer weckt.

Die Atmosphäre des Börsenparketts wird auch von seiner Temperatur geprägt. Dabei darf nicht vergessen werden, dass viele Menschen im Winter nur zum Aufwärmen in die Apotheke gehen – und gleichzeitig Einkäufe tätigen, wenn die Apotheke sie zu diesem Schritt „verführen“ kann. Am angenehmsten für Verbraucher ist die Temperatur von 16-18 Grad.

Auch im Börsenparkett ist ein normaler Luftaustausch wichtig: Der Raum sollte nicht stickig sein, aber auch keine Zugluft.

Und natürlich sollten wir den Komfort für die Besucher nicht vergessen. Produkte, die für Senioren und Behinderte relevant sind, sollten vorzugsweise in der Nähe des Eingangs und – wenn die Apotheke zweistöckig ist – nur im Erdgeschoss platziert werden. Wenn es die Größe des Raums zulässt, stellen Sie ein paar Stühle auf - es wird einen Platz geben, auf dem das unruhige Baby sitzen kann, während die Mutter Windeln für ihn auswählt, ältere Menschen, häufige Besucher in Apotheken, haben einen Ort zum Entspannen. Pflanzen und natürlich Sauberkeit schaffen in der Apotheke Gemütlichkeit und eine heimelige, vertrauensvolle Atmosphäre, in der der Besucher gerne verweilt.

Apothekenlayout: Wohin geht der Käufer?

In einer modernen Apotheke werden hauptsächlich zwei Planungsarten akzeptiert: eine Thekenapotheke und ein Arzneimittelmarkt (Selbstbedienungsapotheke).

In einer Apotheke mit traditionellem Tresen ist eine Innovation aufgetaucht: Glasvitrinen in Menschengröße, in denen Medikamente normalerweise auf zwei Ebenen angeordnet sind: Die erste befindet sich auf Augen- oder Brusthöhe, die zweite auf Hüfthöhe. Eine solche Theke vergrößert die Produktpräsentationsfläche und bringt sie näher zum Käufer.

Eine Apotheke mit Supermarkt-Layout hat auch einen Thekenbereich, in dem sich verschreibungspflichtige Medikamente befinden. Andere Waren sind auf den offenen Regalen des Handelsbodens verstreut. Ein solches Layout sieht eine erhebliche Umstrukturierung der Apotheke, den Einsatz von Beratern und zusätzliche Sicherheitsmaßnahmen vor. Es wirkt nur in großen Apotheken, insbesondere in Apothekenketten.

In Apotheken mit traditionellem Grundriss ist es auch möglich, einen Teil der Ware in die Verkaufsfläche zu bringen, jedoch nicht in offenen Regalen, sondern in geschlossenen Vitrinen.

Bei der Planung von Abteilungen müssen einige Muster des Kundenverhaltens berücksichtigt werden:

1. Etwa 95 Prozent der Besucher halten an, nachdem sie ein Drittel der Drogeriefläche passiert haben. Der Käufer möchte in der Regel das finden, was er braucht, ohne lange Wege zurücklegen zu müssen und ohne mehrmals an denselben Ort zurückzukehren.

2. Die meisten Käufer sind Rechtshänder; Sie gehen lieber geradeaus und suchen und nehmen Waren eher nach rechts.

3. Die meisten Käufer umgehen die Halle und biegen links ab - gegen den Uhrzeigersinn.

Stärken und Schwächen

In diesem Zusammenhang kann der Warenstandort in der Apotheke in zwei Hauptkategorien unterteilt werden – Stärken und Schwächen.

Starke Punkte:

Regale auf der rechten Seite in Laufrichtung der Käufer;

Orte mit guter frontaler Sicht;

Der Platz neben der Kasse;

Abteilungen beenden.

Schwachpunkte:

Regale auf der linken Seite in Laufrichtung der Käufer;

Ecken des Handelsraums;

Orte in der Nähe des Eingangs der Apotheke.

Der Platz am Eingang sollte möglichst frei sein, da sich hier ein- und ausgehende Kundenströme treffen. Es sollten keine großen Werbematerialien (Werbetafeln, Großplakate), Geräte, Großanlagen etc. Bei der Platzierung von Geräten ist auch darauf zu achten, dass keine sich überschneidenden Rückströme von Käufern entstehen. Dies gilt hauptsächlich für große Räume: In einem kleinen Raum treten solche Strömungen nicht auf.

Aus dem Vorstehenden folgt keineswegs, dass alle Waren an den am besten zugänglichen Stellen direkt gegenüber dem Eingang platziert werden müssen. Die Mängel etwaiger Räumlichkeiten können durch rechtzeitige und korrekte Unterrichtung des Käufers ausgeglichen werden. Es ist nicht erforderlich, dass der Käufer, sobald er die Schwelle der Apotheke betritt, die Ware sofort im Schaufenster sieht. Es ist wichtig, dass der Käufer von den ersten Schritten in der Apotheke an darüber informiert wird, wo er es kaufen kann. Und dann wird auch ein "schwacher" Ort die Aufmerksamkeit des Besuchers auf sich ziehen. Im Folgenden werden wir darüber sprechen, wie Sie den Kundenfluss mithilfe von Merchandising-Tools regulieren können.

Es wird nicht empfohlen, den Standort von Waren zu ändern, für die Sonderaktionen angeboten werden: Der Käufer ist es gewohnt, an einem bestimmten Ort nach einem Produkt zu suchen, und wenn ein Stand mit diesem Produkt in einer anderen Ecke platziert wird, ist dies möglicherweise einfach nicht der Fall bemerkte. In jedem Fall muss die Ware neben einem separaten Stand auch auf einer gemeinsamen Vitrine präsentiert werden.

Warenpräsentation: alles in Ihrer Hand

Bei der aktuellen Fülle an Gesundheitsprodukten müssen wir manchmal von der „Verstopfung“ der Apothekentheke sprechen.

Es ist wichtig, die Aufmerksamkeit des Käufers so lenken zu können, dass er sich leicht durch das endlose Meer von Drogen navigieren kann.

Die Hauptaufmerksamkeit des Käufers wird in der Regel auf die zentrale Produktgruppe im Regal gelenkt. Wenn Sie auf ein Produkt aufmerksam machen möchten, stellen Sie es in die Mitte des Regals. Priority-Produkte werden auf Augenhöhe oder etwas höher präsentiert. Es ist wünschenswert, dass das Produkt zu marktüblichen Bedingungen erhältlich ist (wenn es sich um eine Selbstbedienungsapotheke handelt). Kleine Verpackungen sollten oben sein (dadurch ist die Verpackung besser sichtbar) und große unten (die Schrift auf einer großen Verpackung ist größer, sie kann gelesen werden, ohne sich zu bücken).

Die unterste Ebene erhält die geringste Aufmerksamkeit und ist viel schwerer zu finden.

Die Bodenfläche ist jedoch überhaupt kein „schlechter“ Ort. Bodendisplays und Behälter, die in einem Standarddisplay wenig Aufmerksamkeit erregen, können für die Volumenanzeige verwendet werden. Eine ausreichend niedrige Menge an Waren (z. B. Windelstapel in Bodencontainern) lässt den Käufer mit einem niedrigen Preis und einer hohen Nachfrage assoziieren, was ihn zum Kauf animiert.

Verlegemethoden

Bei horizontaler Anordnung werden gleichnamige Waren über die gesamte Länge der Vitrine auf einem oder zwei Regalen platziert. Diese Methode ist effektiv für den Verkauf großer Pakete.

Bei der vertikalen Anordnungsmethode werden die gleichnamigen Waren in mehreren Reihen von oben nach unten in den Regalen einer Rutsche ausgelegt. Vorteil dieser Methode ist eine gute Sichtbarkeit und eine deutlichere Differenzierung der ausgelegten Ware. Diese Berechnung hat jedoch einen Nachteil: Sie nimmt mehr Platz ein. Daher wird dieses Verfahren in Selbstbedienungsapotheken mit großem Verkaufsraum eingesetzt.

In der Praxis wird meistens eine kombinierte Layoutmethode verwendet, bei der horizontal und vertikal kombiniert werden. Dadurch können Sie die Fläche optimal nutzen und mehr Waren auf der Handelsfläche platzieren.

Und natürlich dürfen wir die kompetente Rubrikierung von Medikamenten in einer Apotheke nicht vergessen - dies ist die Grundlage für Klarheit, die für den Käufer so notwendig ist.

Schönheit ist in Ordnung

Beim Auslegen von Waren in einem Regal oder einer Vitrine sollte man sich zunächst an das oben erwähnte Prinzip des Gegenüberstellens oder "Zum Käufers gerichtet" halten. Wenn diese Regel eingehalten wird, ist es an der Zeit, über die Schönheit der Komposition nachzudenken.

Einfache und symmetrische Kompositionsformen werden besser wahrgenommen als komplexe. Eine unausgewogene Zusammensetzung verursacht ein unangenehmes Gefühl. Darüber hinaus ist es für einen Laien einfacher, symmetrische Kompositionen zu organisieren als asymmetrische (es ist besser, solche Kompositionen einem professionellen Designer anzuvertrauen). Im Allgemeinen sieht die Apotheke mit dem Vorherrschen symmetrischer oder linear organisierter Kompositionen ordentlich aus.

Natürlich ist es sinnlos, in einer Apotheke, die nach dem Selbstbedienungsprinzip arbeitet, die Waren in Form einer "Pyramide" anzuordnen: Die Struktur wird bis auf die Grundmauern zerstört. Es ist sinnvoll, solche Kompositionen hinter Glas zu erstellen, ausschließlich zu dekorativen Zwecken.

Die Zusammensetzung sollte beim Käufer kein Gefühl der Instabilität hervorrufen: Die Sorge, dass die Struktur zusammenbricht, wenn Sie sie berühren, kann den Besucher vom Kauf abhalten. Für „Selbstbedienungs“-Apotheken sind einfache, rationelle Präsentationsformen besser geeignet: Die Ware lässt sich leicht entnehmen und wieder einordnen. Praktisch für solche Zwecke sind runde offene Regale, die in vielen Apotheken verwendet werden: Das Produkt befindet sich kreisförmig im Regal, von überall zugänglich und schön angeordnet.

Für rechteckige Regale ist es möglich, eine Anordnung nach der Größe der Ware anzubieten: "große" Anordnungsart - große Formate in der Mitte des Regals, "kleine" - große Formate entlang der Regalkanten (was möglich ist die Aufmerksamkeit des Besuchers auf benachbarte Regale lenken). Weit verbreitet ist auch die Anordnung von Waren im Halbkreis.

Einer der Tricks, die einem potenziellen Käufer ein Gefühl von Geborgenheit vermitteln, besteht darin, Regalen oder einer Vitrine optische Stabilität zu verleihen, indem größere Gegenstände unten und kleinere oben platziert werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass ein großes Produkt, das oben platziert wird, im Kopf des Käufers alle darunter befindlichen Waren „zerquetscht“.

Es ist wünschenswert, dass der Käufer die Möglichkeit hat, sich auf jedes Produkt zu konzentrieren - insbesondere wenn es sich um eine Apotheke vom Typ "Theke" handelt, bei der es unmöglich ist, näher heranzukommen, um das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln zu untersuchen.

Wenn Sie ein Produkt hervorheben möchten, reicht es aus, es in der Mitte oder auf einer leichten Erhöhung zu platzieren (umgeben Sie es gleichzeitig nicht mit größeren Produkten in hellen Verpackungen - dies lenkt die Aufmerksamkeit des Besuchers auf die Peripherie).

Wenn Sie möchten, dass allen Produkten in einer bestimmten Vitrine die gleiche Aufmerksamkeit geschenkt wird, können Sie sie aneinanderreihen oder versetzen.

Eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf ein Produkt zu lenken, besteht darin, den Abstand zwischen dem hervorgehobenen Produkt und anderen Produkten größer zu machen als zwischen anderen Produkten.

Der Rhythmus im Layout ist die Wiederholung von Waren ähnlicher Größe und anderen Elementen (Preisschilder, dekorative Details usw.) in gleichem Abstand zueinander. Rhythmus hilft auch, ein Gefühl der Ordnung zu schaffen. Darüber hinaus ist es eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt zu lenken (sofern es die Umgebung zulässt), mehrere Verpackungen dieses Produkts so zu platzieren, dass es sich mit anderen abwechselt - beides bildet einen Rhythmus in der Auslage und fällt dem Käufer häufiger ins Auge . Ohne Akzente sehen die Regale jedoch langweilig aus.

Licht und Farbe

Lichteffekte werden in Form von gerichteten Lichtstrahlen eingesetzt, um bestimmte Fächer der Apotheke und Warengruppen hervorzuheben. Die Intensität eines solchen Lichtstroms sollte dreimal heller sein als die Hauptbeleuchtung, damit die Lichtgrenze wahrnehmbar ist. Dann wird der Lichtstrahl die Augen des Käufers in eine bestimmte Richtung lenken. Es ist darauf zu achten, dass das Glas der Vitrine durch das Licht nicht geblendet wird und die Waren nicht sichtbar sind und dass keine Schatten auf die Ware fallen (z. B. bei schlecht ausgeleuchteten Werbemitteln).

Farbe ist eines der gravierendsten „Argumente“, um die Aufmerksamkeit des Käufers auf das Produkt zu lenken.

Der stärkste Stimulus ist orange. Es folgen Gelb, Rot, Grün, Dunkelrot und Lila. Warmes Gelb ist die beste Farbe für Regalaufkleber: Es zieht die Aufmerksamkeit auf sich und der Text darauf ist gut lesbar. Helle "Flecken" sollten jedoch nicht missbraucht werden, da sonst die Augen des Käufers "belastet" werden. In jedem Fall sollte der Hintergrund (Regale, Wände etc.) in ruhigen, neutralen Farben gehalten werden.

Mit Farbkontrasten können Sie die Aufmerksamkeit auf eine Produktgruppe lenken:

Neben Packungen mit Kontrastfarben platzieren;

Platzieren Sie in der Mitte der Gruppe ein Produkt, dessen Verpackung die stärksten Kontrastfarben verwendet;

Platzieren Sie das Produkt auf einem kontrastierenden Hintergrund.

Kontrastfarben sind Gelb, Rot und Blau. Schwächerer und weniger störender Kontrast: orange - lila - grün.

Der Kontrast sollte jedoch nur Aufmerksamkeit erregen und die Wahrnehmung nicht erschweren. Die wahllose Verwendung von Kontrasttönen verwirrt nur.

Bei der Anordnung der Waren in den Regalen ist es wünschenswert, zwischen beruhigender Einheitlichkeit (nicht kontrastierende Farbkombination, Wiederholung des Musters auf den Verpackungen, Bildung einer einzigen Komposition) und hellen Farbakzenten zu wechseln. Beim Setzen von Akzenten müssen Sie die Grenzen des Sichtfeldes des Besuchers berücksichtigen.

Um kein ermüdendes Buntheitsgefühl zu erzeugen, können Sie die Waren analog zu einem Regenbogen anordnen (auf der linken Seite werden Waren mit hellen Verpackungen angezeigt, dann, wenn sich die Farben verdichten, und rechts, dunkle). Somit reizt das Produkt die Augen des Verbrauchers nicht und wird als Ganzes wahrgenommen.

Doch egal, welche kompositorische und farbliche Harmonie in der Warenpräsentation Sie erzielen, egal wie stolz Sie auf dieses Kunstwerk sind, bedenken Sie, dass die Zusammenstellung in Vitrine und Regalen in regelmäßigen Abständen geändert werden sollte. Der Grund für die Änderung kann ein Neuankömmling, eine Änderung der Saison, ein Nachlassen des Interesses des Besuchers an dem angezeigten Produkt usw. sein. Wichtig ist, dass sich der Apothekenbesucher nicht mit dem vertraut macht, was er auf dem Parkett sieht, damit er einen Anreiz bekommt, näher an das Schaufenster zu treten und das vertraute Produkt noch einmal zu sehen.

Schreiben Sie leserlich!

Die Aufschrift auf dem Index oder Preisschild sollte gut lesbar sein. Daher spielen Schriften bei der Gestaltung von apothekeninterner Werbung eine bedeutende Rolle.

Hier sind die Grundregeln für die Verwendung von Schriftarten:

Für einen Laien ist es besser, keine schrägen Beschriftungen zu verwenden: Nur ein Designer kann den effektiven Neigungswinkel berücksichtigen;

Eine weiße Aufschrift auf schwarzem Grund wirkt größer und nähert sich optisch dem Besucher, aber man sollte nicht zu weit gehen: Die Fülle an Schwarz drückt die Psyche;

In einer Anzeige - nicht mehr als zwei (!) verschiedene Schriftarten;

Die Schriftfarbe sollte sich vom Hintergrund abheben, keine ähnlichen Farben für Hintergrund und Beschriftung verwenden;

Inschriften auf weißem Hintergrund (insbesondere solche in Schwarz) werden als gewöhnliches Dokument wahrgenommen, sie ziehen weniger Aufmerksamkeit auf sich als ein farbiger Hintergrund;

Das Kleingedruckte nervt.

Auch bei Broschüren und Flyern, die der Käufer mit nach Hause nimmt und in entspannter Atmosphäre liest, sollten Sie auf eine „lesbare“ Schriftgröße achten, wenn der Besucher die Informationen vollständig lesen soll.

Warenmagnete

Kommen wir noch einmal auf die Frage nach der effektiven Nutzung kaum besuchter Orte zurück.

Der Rundgang der Kunden um die Apotheke kann und sollte so angepasst werden, dass alle Bereiche der Halle mit hoher Frequenz besucht werden. Dies wird durch die sogenannten Köderprodukte oder Magnetprodukte erreicht (Produkte, die von Käufern am häufigsten nachgefragt werden: zum Beispiel die gleichen Windeln in einer Kinderapotheke). Indem Sie ein beliebtes Produkt am Ende der Halle platzieren und gleichzeitig seinen Standort mit „stiller Hilfe“ und anderen Merchandising-Tools angeben, „zwingen“ Sie den Käufer, durch die gesamte Apotheke zu dem geschätzten Produkt zu gehen. Ganz nebenbei lernt er Produkte kennen, die er vorher einfach nicht kannte.

Übrigens ist es auch eine gute Idee, das Magnetprodukt selbst in einem Umfeld verwandter Produkte zu platzieren, auf die Sie aufmerksam machen möchten. Dies ist das sogenannte Cross Merchandising – die Platzierung von ergänzenden Produkten neben den Hauptprodukten: zum Beispiel ein medizinischer Haarbalsam und eine Plastikkappe, Zahnpasta und eine Zahnbürste usw. Nachdem der Kunde etwas gekauft hat, wird er auf den Kauf eines verwandten Produkts eingestellt.

Das Prestige einer Marke funktioniert nach einem ähnlichen Prinzip: Das Produkt eines namhaften Herstellers, das das Vertrauen des Käufers genießt, gleichsam „adelt“ die nahegelegene Ware mit seiner Nähe. Indem wir neben Johnson & Johnson eine weitere Marke für Kinderkosmetik platzieren, machen wir dem Verbraucher deutlich, dass die Qualität und Beliebtheit dieser Produkte vergleichbar ist. Daher sollte das neue Produkt, das die Apotheke "bewerben" möchte, in der Nähe der beliebten Marke platziert werden, um einen Prestige-Eindruck für sie zu erwecken (vergessen Sie nicht, es mit Werbematerial zu begleiten, damit das neue Produkt nicht verloren geht Hintergrund der "beworbenen" Marke). Aber eine Neuheit in der Zone zu platzieren, reicht nicht aus beliebte Produkte bedeutet, sie zu demselben Schicksal zu verurteilen.

Zeichen und Indikatoren

Die sogenannten „Silent Help Tools“ helfen dabei, den Ablauf des Kundenstroms zu regulieren, indem sie die Lage von Produktgruppen und Abwicklungsknoten angeben. Hinweise werden in Form von Inschriften oder Symbolen gemacht. Symbole sollten wie Aufschriften leicht erkennbar sein.

Das Farbschema des Zeigers sollte nicht mehr als drei Farben enthalten. Es ist wünschenswert, dass alle Zeichen gemacht werden einheitliches Format und im Einklang mit dem Stil der Apotheke. Der Zeiger sollte groß genug sein, um wahrgenommen zu werden.

Alle Elemente mit Hinweis- und Informationscharakter sind in der Regel leicht über Augenhöhe am Gerät angebracht. Die Verwendung von Bodenmustern, Mosaiken (z. B. Zeigerpfeile oder dekorative "Fußspuren", die in die angegebene Richtung führen) ist nur in großen Bereichen mit relativ geringer Besucherzahl wirksam - beispielsweise in geräumigen Elite- oder spezialisierten Apotheken, wo Der Käufer muss nicht speziell unter die Füße schauen, um das Zeichen zu sehen.

Das Informationsdisplay informiert den Käufer über die zum Verkauf stehenden Waren. Das Produkt wird von Broschüren und Postern begleitet;

Die Layout-Beratung stellt Qualität und Anwendungsmethoden vor. Der Schwerpunkt liegt auf den Anwendungsmöglichkeiten des Produkts: der am meisten "angewendete" Teil der Werbung, dank dessen der Käufer lernt, wie er das angebotene Produkt am besten verwendet (zu welcher Zeit, mit welcher Häufigkeit, wie die Anwendung am effektivsten ist, etc.);

Die Display-Erinnerung erinnert an verwandte Produkte, erstellt ein Bild des Produkts. Hier überwiegen Bilder und Werbeaufrufe, Licht- und Soundeffekte können eingesetzt werden.

Plakate

Vielleicht der einzige Merchandising-Artikel, der aus der Sowjetzeit bekannt und immer noch aktuell ist. Das Werbeplakat wird auf der freien Wandfläche möglichst nah am beworbenen Produkt im Sichtbereich des Käufers angebracht.

Flugblätter

Wenn die Apotheke keine Sonderaktion mit der Verteilung von Flugblättern durchführt, liegen die Flugblätter entweder auf der Theke neben der Kasse oder neben der Ware oder werden in eine spezielle "Tasche" des harten Plakats - eine Pappe - gelegt Werbe-"Poster", das auf einem Ständer steht und ein Fach zum Platzieren von Prospekten hat.

Aufkleber (Aufkleber)

Regalaufkleber (Regalsprecher) werden häufiger verwendet, um dem Unternehmensblock Bedeutung und Orientierung darin zu geben ("Johnson and Johnson"). Andere können einfach einen Markennamen oder eine Werbebotschaft enthalten und an geeigneten Stellen platziert werden.

Handys

Aufgehängte Modelle eines Produkts aus Pappe oder Kunststoff, die in einer Größe hergestellt werden, die die natürliche Größe übersteigt. Sie werden oben platziert - unter der Decke oder auf Regalen, Ständern, damit sie von überall gut sichtbar sind. Die Bedeutung des Handys besteht darin, den Verkaufsort der Ware anzuzeigen: Der Nutzen des Käufers bemerkt es von weitem. Manche Mobiles „wissen“, wie man sich dreht, und erregen so noch mehr Aufmerksamkeit. Um Anzeigetafeln und Mobiles unter der Decke zu platzieren, ist es besser, "Licht", helle und helle Farben zu wählen, damit der Besucher keinen Alarm hat, dass dieses massive Ding auf seinen Kopf fallen kann.

Wobbler

"Anhänger" an einem flexiblen Bein, die an der Oberfläche der Regale, an der Decke und an den Wänden befestigt sind. Wobbler schwanken und ziehen die Aufmerksamkeit auf sich. Sie sollten so platziert werden, dass sie die Warenauswahl nicht stören, am Regal hängen und das Gesicht berühren.

Attrappen

Vergrößerte oder lebensgroße Nachbildungen echter Produkte (Riesenpackung Zahnpasta). Sie spielen eine dekorative Rolle und informieren über die Präsenz des angebotenen Produkts. Platziert in großen Outdoor-Vitrinen oder oben auf den Regalen.

Zu den gleichen Zwecken dienen auch Fahnen, Wimpel, Girlanden, die in unmittelbarer Nähe des beworbenen Produktes angebracht sind, zur Information über den konkreten Ort der Warenverfügbarkeit;

Ein eigenständiger Firmenstand oder ein Stand mit einem beworbenen Produkt (manchmal ist ein Apotheker-Berater daran „angehängt“). Im Hinblick auf die Besucherströme an der richtigen Stelle platziert, zieht der Firmenstand alle Blicke auf sich. Besonders effektiv in Bezug auf Neuheiten. Zum gleichen Zweck werden manchmal elektronische Displays in der Nähe des Standes mit dem beworbenen Produkt installiert, die anzeigen Werbung. Eine andere Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf das elektronische Display zu lenken, besteht darin, es in der Nähe der Kassen zu installieren: Während sich die Linie bewegt, hat der Käufer Zeit, sich einige Clips anzusehen und sich für den Kauf des beworbenen Produkts zu entscheiden (das sich bequemerweise befindet in der Nähe, im Kassenbereich).

Die Anwendung elementarer Merchandising-Techniken und -Tools in der Praxis ist überhaupt nicht schwierig, und wachsende Verkaufszahlen werden Ihnen mehr als alle Worte über den Erfolg ihrer Anwendung sagen.

Der Artikel verwendet Materialien aus dem Buch „Merchandising“ von K. und R. Kanayan.

E.KHANPIRA

Der Verein unterstützt bei der Erbringung von Dienstleistungen beim Verkauf von Holz: günstige Preise laufend. Holzprodukte von ausgezeichneter Qualität.

Durch das Merchandising in einer Apotheke können Sie die Räumlichkeiten des Handelsraums rationell nutzen. Im Material des Artikels werden wir die Hauptelemente, Prinzipien, Regeln, Merkmale und Beispiele der Produktpräsentation in offenen und geschlossenen Apotheken betrachten und die "Verkaufsvitrine" als moderne technologische Lösung und ein effektives Beispiel beschreiben Verkauf

Im Material des Artikels werden wir die Hauptelemente, Prinzipien, Regeln, Merkmale und Beispiele der Produktpräsentation in offenen und geschlossenen Apotheken betrachten und auch die "Verkaufsvitrine" als moderne technologische Lösung und Beispiel für effektives Merchandising beschreiben .

↯ Weitere Artikel in der Zeitschrift

Die Hauptsache in dem Artikel

Merchandising ist eines der Elemente des Marketings, das die Art und Weise des Verkaufs von Waren in Einzelhandelsgeschäften bestimmt, sowie eine Reihe von Maßnahmen zur effektivsten Platzierung von Produkten und Informationsmaterialien, um den Umsatz zu steigern und die Kaufentscheidungen der Käufer zu stimulieren.

Heutzutage befinden sich Apothekenorganisationen in einem ständigen Wettbewerb miteinander und müssen daher etwas erreichen Einige Fortschritte, kontrollieren sie streng die Qualität der verkauften Produkte und erweitern ständig die Produktpalette. Aber es ist ebenso wichtig, über die Gestaltung der Verkaufsfläche nachzudenken.

Die Grundprinzipien des Merchandising in einer Apotheke und moderne Technologien ermöglichen es, die Räumlichkeiten des Handelsparketts sinnvoll zu nutzen.

Merchandising in einer Apotheke ermöglicht ihr:

Verkaufszahlen steigern;
Gewinn steigern;
die Fluktuationsrate erhöhen;
neue Kunden gewinnen;
vollständige Informationen über die verkauften Waren geben;
Verbesserung der Servicequalität;
ein positives Image der Organisation schaffen.

So erstellen Sie ein Sortiment für "Ihre" Apotheke

Die meisten Apotheken verwenden bei der Zusammenstellung eines Apothekensortiments einen durchschnittlichen Ansatz, der nicht auf den Besonderheiten eines bestimmten Punktes basiert. Inzwischen charakteristisch verschiedene Typen Apotheken Unterschiede in Kundenparametern - ein wesentlicher Faktor in der Sortimentspolitik.

Im Artikel der Zeitschrift „Neue Apotheke“ sprechen wir über die Aufteilung von Apotheken in schlafende und begehbare Apotheken, wir führen eine Schnellanalyse des Durchgangsverkehrs durch und Sie erfahren auch wie Sortimentspositionierung je nach Typ.

Das Merchandising in Apotheken umfasst Elemente wie:

Das Konzept des Ortes (der Standort der Verkaufsstelle).
Äußeres der Apotheke.
Die Atmosphäre des Handelsraums (besteht aus der Verteilung und Größe der Verkaufsfläche, Layout, Einrichtung, Ausstattung und Ausstattung der Apothekerarbeitsplätze, Farbpalette, Beleuchtung, Temperatur, Gerüche usw.).
Die Umsetzung bestimmter Regeln und die Umsetzung der Handelsgrundsätze.
Verkaufstraining für Profis.

Prinzipien des Merchandising und Gesetze der Verbraucherwahrnehmung

Eine Person erhält über verschiedene Wahrnehmungskanäle Informationen über Objekte, die sich im Raum befinden. Dies muss bei der Produktauslage in Vitrinen berücksichtigt werden.

Die Vitrine ist horizontal in 3 Zonen unterteilt:

"kalt" - befindet sich auf der linken Seite (Käufer halten ihre Aufmerksamkeit in der Regel nicht darauf);
"hot" - in der Mitte gelegen (der Käufer konzentriert seine ganze Aufmerksamkeit darauf);
"warm" - befindet sich auf der rechten Seite (hier sind Einkäufe aktiv, aber nicht so viel wie in der "heißen" Zone).

Die Grundsätze des Merchandising in einer Apotheke beinhalten die Lokalisierung der rentabelsten Medikamente oder Produkte in ihrem Zentrum. Rechts sind teure Artikel und links Waren einer niedrigen Preiskategorie.

Fehler in der Warenauslage kommen der Apotheke teuer zu stehen. Wie das geht, verraten wir Ihnen im Artikel des Magazins Neue Apotheke Merchandising-Fehler vermeiden.

Vertikal ist die Vitrine in 4 Ebenen unterteilt:

Beinebenen und Hüte - Käufer geben ihnen in der Regel ein Minimum an Entfernung.

Augenhöhe - gilt als die erfolgreichste für die Gestaltung profitabler Sortimentspositionen.

Die Handebene gilt als „warme“ Kaufzone.

Gewinnbringende Waren befinden sich auf Augen- und Handhöhe.

Die Grundsätze des Merchandising in Apotheken ergeben sich aus deren Hauptaufgaben.

Wenn sie mit Bedacht verwendet werden, der Käufer;

Fühlen Sie sich freier und befreiter.

Lernen Sie neue Arten von Medikamenten und andere Produkte aus dem Apothekensortiment kennen.

Element schnell auswählen.

Treffen Sie schnell eine Kaufentscheidung.

Es lohnt sich, Waren mit einem ungeplanten Kauf zu kaufen.

Er wird das Vergnügen des Auswahl- und Kaufprozesses erleben, der Kommunikation mit dem Erstbesucher.

Werde diese Apotheke wieder aufsuchen.

In Sichtweite liegen

Das Layout sollte das Apothekensortiment darstellen. Dies ist besonders wichtig für Apotheken mit geschlossenem Handelssystem. Wenn das Sortiment in den Regalen irrational angeordnet ist, verlassen etwa 20% der Vitrinen die visuelle Überprüfung. Das bedeutet, dass 1/5 der Apothekenprodukte für den Käufer nicht verfügbar sind.

Regale unter oder über Augenhöhe sind für den Käufer uninteressant. Er kann Waren anziehen, die sich in einer Höhe von etwa 1,3 bis 1,8 m über dem Boden befinden. Über und hinter dem Rücken des Apothekenpersonals dürfen nur große Positionen in erkennbaren Verpackungen platziert werden - Windeln, Mineralwasser usw.

Viele Apotheken machen das typischer Fehler- Kombinieren Sie tiefe Regale und einen kleinen Abstand zwischen ihnen. Selbst in bequemer Höhe von anderthalb Metern ist die Ware in den tiefen Regalen an der Rückseite der Vitrine schlecht einsehbar.

Der größte Teil des Apothekensortiments hat kleine Sekundärverpackungen, daher ist es sinnvoller, sie in einem Abstand von 50 cm bis zu einem Meter von den Augen des Käufers zu platzieren.

Regale unter 120 cm und über 170 cm können nicht tiefer als 10-20 cm verwendet werden. Der entferntere Teil ist für die Präsentation von Apothekenware ungeeignet.

Ebenso wichtig ist die Größe in Schauapotheken. Es sollte so sein, dass es möglich ist, die beliebtesten Positionen mit einer Marge zu platzieren. 5 Packungen mit 200-300 am meisten nachgefragten Sortimentsartikeln reichen aus. Für den Rest der Nomenklatur macht es keinen Sinn, mehr als 1 Paket gemeinfrei zu halten.

Fast 90 % des Umsatzes der Apotheke entfallen auf Arzneimittel. Daher sollten in geschlossenen Schauapotheken mindestens 30 % des Sortiments Arzneimittel sein. Für Apotheken offene Anzeige dieser Indikator ist nicht weniger als 15-20%.

Die Kapazität der Apothekenregale ist viel geringer als die Anzahl der Artikel, deren Absatz steigen möchte. Deshalb ist es wichtig zu tun richtige Wahl Stellen zum Ausschreiben.

Um Fehler zu vermeiden, müssen folgende Parameter berücksichtigt werden:

der Grad der Sensibilität der Nachfrage gegenüber den präsentierten Waren;

Markup-Wert in Rubel;

Verkaufsstruktur.

Am empfindlichsten reagiert die Nachfrage nach Parapharmazeutika auf die Berechnung. Auch der Verkauf eines Teils von Nahrungsergänzungsmitteln und -präparaten hängt von der Exposition ab. Normalerweise reagieren Käufer, die das Medikament selbst auswählen, gut auf die Präsentation von Medikamenten. Auch Schaufenster können Menschen mit chronischen Erkrankungen als eine Art Erinnerung dienen.

Die profitabelste Kategorie des Sortiments wird am besten im attraktivsten Bereich für den Käufer platziert. Die nächstprofitabelste Kategorie befindet sich in der besten Zone der verbleibenden. Billige Namen werden nur gepostet, wenn die Nachfrage im Moment groß ist.

Lesen Sie im Artikel des Magazins New Pharmacy wie gemein vermeiden Fehler und machen eine pharmazeutische Empfehlung zum Verkaufsmotor.

Oft findet man an den attraktivsten Orten unbeliebte oder veraltete Apothekenprodukte. Diese Praxis bringt jedoch in den meisten Fällen keine Ergebnisse, da eine kleine Umsatzsteigerung den entgangenen Gewinn durch den Unterverkauf von nachgefragten Produkten nicht kompensieren kann.

In Apotheken aller Auslageformen ist es sinnvoll, Zonen für ein „Sammelsammelsurium“ zu organisieren – es umfasst Apothekenprodukte, die maximalen Gewinn bringen und am anfälligsten für die sogenannte „Impulsnachfrage“ sind.

Es ist am vernünftigsten, sie in der Nähe jeder Kasse zu platzieren und 1-2 Artikel mit antiviralen Medikamenten, Schmerzmitteln, Mitteln gegen Darmerkrankungen usw. beizufügen. Es sollten insgesamt nicht mehr als 15 Artikel sein, sonst wird der Käufer verwirrt und wird es nicht sein Kaufentscheidung treffen können.

Bemerkenswerte Rubrikatoren

Damit sich der Käufer leicht im Sortiment zurechtfindet, sollte das Apothekenexposé um auffällige und verständliche Überschriften ergänzt werden. Die Verwendung medizinischer Terminologie wie „Hepatoprotektoren“ oder „Antazida“ ist unerwünscht.

Sie sollten leicht verständliche Überschriften verwenden. gewöhnlicher Mensch ohne medizinische Ausbildung - "Medikamente zum Schutz der Leber" oder "Mittel gegen Sodbrennen".

Gemäß den Grundsätzen des Merchandising in einer Apotheke können Kategorien von Rubriken allgemeiner und detaillierter sein. In der Kategorie „Magen-Darm-Mittel“ kann man „Mittel gegen Sodbrennen“, „Mittel gegen Durchfall“, „Abführmittel“ usw. hervorheben.

Wenn möglich, können Sie weitere Kategorien eingeben, z. B. „Hormonale Verhütungsmittel“, „Venotonika“ usw.

Breitspektrum-Medikamente können in mehreren Kategorien dupliziert werden – beispielsweise können Ibuprofen- oder Paracetamol-Medikamente in die Kategorien „Schmerzmittel“ und „Antipyretika“ eingeordnet werden.

Ein besonderer Ansatz zur Parapharmazie

Bei Parapharmazeutika ist die Verwendung von Rubrikatoren optional. Manchmal sind sie aber dennoch sinnvoll – zum Beispiel in Apotheken ab einer Verkaufsfläche von 30 m2 oder bei einer weitläufigen Raumaufteilung. In diesem Fall können Sie zusätzliche Rubriken auf einer Ebene über der menschlichen Körpergröße eingeben.

Das Grundset dieser Sortimentskategorie:

pharmazeutische Kosmetik;

Verbandmaterial;

Kondome und andere Intimprodukte;

Waren für Kinder (Lebensmittel, Spielzeug, Pflege- und Ernährungsgeräte usw.);

Produkte für Schwangere und stillende Mütter.

Wenn es der Bereich zulässt, können Sie zusätzlich solche Überschriften eingeben wie:

"Produkte für die persönliche Hygiene".

"Medizinische Geräte".

"Diätessen".

"Mineralwasser".

Nun verlangt das Gesetz keine zwingende getrennte Darstellung von Mitteln zur äußeren und inneren Anwendung, von Arzneimitteln und Nahrungsergänzungsmitteln. In einigen Regionen bestehen die Aufsichtsbehörden jedoch auf einer separaten Berechnung.

Aus diesem Grund wäre es sinnvoll, ähnliche Rubriken in Vitrinen mit Fremdprodukten und Nahrungsergänzungsmitteln einzuführen. Normalerweise werden nicht so viele benötigt - bis zu 7 für Nahrungsergänzungsmittel und bis zu 5 für externe Lekformen.

8 Merchandising-Grundsätze für eine Schauapotheke

Grundsätze sind das wichtigste Element des Merchandising in einer Apotheke. Darüber hinaus sind sie für offene und geschlossene Apotheken etwas unterschiedlich. Betrachten wir die wichtigsten.

Eine Zeilenregel

Produkte in Sichtapotheken befinden sich in einer Linie möglichst nahe am Regalrand. Dies geschieht, damit der Verbraucher den Namen des Produkts auf Russisch sieht.

Horizontal werden die Waren von links nach rechts von der Seite des Käufers ausgelegt, um das Paket zu vergrößern - von klein nach groß. Vitrinenebenen werden vertikal berücksichtigt.

Merchandising-Umgebungsregel

Verwandt Warengruppen nahe beieinander liegen - sie werden sich also ergänzen.

Vorrangregel für Produktgruppen

Erstmal an In der Vitrine werden die beliebtesten und profitabelsten Produkte platziert, Saisonsortiment, Waren der gehobenen Preisklasse und Impulsnachfrage, Aktionsware und beworbene Produkte. Strategische Sortimentsgruppen befinden sich an den attraktivsten Orten des Handelsraums und der Ausrüstung.

Effektive Aktienregel

Jeder Artikel ist in der Menge eines Drei-Tages-Vorrats ausgelegt. Wenn ein Kunde zwei Packungen eines Medikaments benötigt und nur eine im Schaufenster liegt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er keinen Kauf tätigt.

Präsentieren Sie die vollständige Regel

Die Regeln und Grundsätze des Merchandising in einer Apotheke besagen, dass das Sortiment wiederhergestellt werden muss, wenn sich am Fenster ein Hohlraum gebildet hat.

Duplizierungsregel

Um die Aufmerksamkeit der Käufer auf kleine Waren in den oberen Regalen zu lenken, stellen Sie zwei oder mehr Einheiten dieses Produkts nebeneinander.

Preisschild-Regel

Preisschilder sind nicht an den Paketen angebracht – sie befinden sich weiter unten im Preisschildstreifen, deutlich unter dem Produkt, dem sie entsprechen.

Burgmauer Regel

Auf ein wenig nachgefragtes Produkt kann aufmerksam gemacht werden, wenn auf beiden Seiten Medikamente oder Produkte bekannter Marken platziert werden.

Effektives Merchandising in einer Apotheke mit geschlossenem Display

Blockregel

In einer Apotheke mit geschlossener Auslage werden Produkte unter Berücksichtigung von Kategorien blockweise über die Auslagefläche verteilt. Wenn es die Größe der Vitrine zulässt, können Sie die Ware frei platzieren. Normalerweise werden Medikamente in einem Halbkreis in einem Schachbrettmuster angeordnet oder sie verwenden spezielle Geräte - Objektträger.

Zwei-Finger-Regel

Die Ablagen auf den Regalen sind so angeordnet, dass von der Ware bis zur Kante der obersten Ablage 3-4 cm verbleiben.Entsprechen die Ablagen nicht der Höhe der Produkte, müssen die Pakete übereinander gestapelt werden, und das sieht unordentlich aus.

Wiederholungsregel

Um den Käufer an ein bestimmtes Produkt zu erinnern, können Sie es in verschiedenen Kategorien des Sortiments platzieren.

Preisschild-Regel

Preisschilder in Apotheken mit geschlossenem Display werden auf der rechten Seite der Verpackung möglichst mittig angebracht. Es empfiehlt sich, Preisschilder auf gleicher Höhe anzubringen – so sieht die Vitrine ordentlich aus. Die teuersten Positionen werden so nah wie möglich am Käufer ausgelegt.

Persistenzregel

Ein Wechsel in der Apotheke ist höchstens 1 Mal pro Saison zulässig. Wenn Sie häufiger Waren von Ort zu Ort bewegen, kann sich dies negativ auf Umsatz und Gewinn auswirken.

Regeln für das Merchandising-Umfeld, Schlossmauern, Schaufensterbelegung

Diese Regeln sind sowohl für offene als auch für geschlossene Apotheken typisch. Da aber im zweiten Fall die Handelsfläche deutlich begrenzt ist, befinden sich hier in der Nähe des Kassenbereichs Saisonware, die meistverkauften Artikel und Bedarfsartikel.

Effektives Merchandising in einer Apotheke: Außengestaltung

"Selling Showcase" ist ein Beispiel für eine moderne technologische Lösung, die die Verkaufsfläche optimiert. Ein solches Schaufenster kann sowohl intern (direkt im Handelssaal) als auch extern (auf der Straße) sein.

Es umfasst drei Komponenten:

Speichermodul.

Modul zum Bestellen und Ausgeben von Waren.

Vitrine.

Lagermodul und Bestellmodul können je nach Gegebenheiten kombiniert oder getrennt aufgestellt werden und kommunizieren dann über eine spezielle Fördertechnik.

Das Lagermodul fasst 200 Handelsartikel, seine Lagerkapazität beträgt bis zu 2000 Produktpakete. Das Modul für die Bestellung und Ausgabe von Waren ist ein Terminal, das mit einem Display ausgestattet ist, das den Positionscode und die Kosten anzeigt. Es sieht bare und bargeldlose Zahlungen vor.

Vorteile der „Verkaufsvitrine“:

Reduzierung der belegten Verkaufsfläche;

Gewinnsteigerung durch Spontankäufe und -verkäufe nach Schließung der Apotheke;

erhöht die Attraktivität der Straßenvitrine.

Beispiele für Merchandising in Apotheken: Trading Floor

In Betracht ziehen konkretes Beispiel Merchandising in einer Apotheke - Präsentation von Vitaminen. Ansätze dazu berücksichtigen unterschiedliche Käufertypen und die Zusammensetzung von Vitamin- und Mineralstoffkomplexen.

Beim Platzieren von Waren auf den Regalen sollten die Besonderheiten der Wahrnehmung der umgebenden Welt durch Käufer verschiedener Gruppen berücksichtigt werden. Daher werden Vitamine für Schwangere am besten knapp über der Augenhöhe und für Kinder knapp unter dieser Ebene platziert.

Zusammenfassung: Die wichtigsten Prinzipien des Merchandising in einer Apotheke

Die Praxis zeigt, dass nur etwa 10 % der Käufer in Apotheken auf Schaufenster achten. Daher ist eine der Hauptaufgaben, die das Merchandising in einer Apotheke lösen muss, eine effektive Übersicht über das Layout zu bieten.

So messen Sie die "Temperatur" einer Vitrine

Beobachten Sie die Apothekenkunden. Beachten Sie, an welchen Fenstern die meisten von ihnen anhalten und welchen die Aufmerksamkeit entzogen wird.

Wenn Sie keine Zeit zum Beobachten haben, finden Sie im Artikel "So platzieren Sie ein Produkt, um es zu verkaufen" eine fertige Tabelle mit durchschnittlichen statistischen Daten.

Handelsaktienregel.

Die Bildung des erforderlichen Apothekenbestands, der für die ständige Verfügbarkeit der ausgewählten Anzahl von Sortimentsartikeln ausreicht, sollte unter Berücksichtigung eines integrierten Ansatzes erfolgen.

Handelsbestand - eine Reihe von Medikamenten und anderen Waren, die in einer Apotheke gelagert werden, um den zukünftigen Bedarf zu decken.

Zu viele Lagerbestände verschlechtern den Warenumschlag von Laufgruppen und finanziellen Ressourcen, und ein Mangel an Lagerbeständen führt zum Verlust von Kunden und zu einem erheblichen Rückgang des Umsatzvolumens.

Die Regel des Warenumschlags in der Apotheke und der Haltbarkeit (FIFO-Regel).

Die Warenbewegung vom Lager zum Parkett sowie deren Verkauf muss nach dem FIFO-Prinzip „First in, first out“ erfolgen, d.h. Je nach Zeitpunkt ihrer Lieferung und Lagerung sollte das zuerst in den Handel gebrachte Produkt oder das zuerst in der Apotheke angekommene Produkt verkauft werden.

Eingehende Warenpartien dürfen erst verkauft werden, wenn die vorherigen vollständig ausverkauft sind.

Die Kontrolle der Reihenfolge des Wareneingangs und der Haltbarkeit sowie der FIFO-Rotation der ausgestellten Medikamente ist nicht nur nützlich, um den Gewinn der Apotheken zu steigern bzw. Verluste zu vermeiden, sondern auch für den Komfort des Einsteigers.

In der Selbstbedienungsabteilung werden Waren, die aus dem Lager kommen, hinten platziert, da die Kunden zuerst nehmen, was näher ist.

Verkaufsregeln für die Warenpräsentation

Präsentationsregel.

Einen Kunden zu ermutigen, zuerst etwas zu kaufen und ihm diese Gelegenheit dann zu verweigern, ist zumindest nicht ethisch. Wenn keine Medikamente oder Waren im Angebot sind, die in den Medien oder auf der Verkaufsfläche selbst aktiv beworben werden, entgehen der Apotheke nicht nur mögliche Gewinne, sondern untergräbt auch das Vertrauen der Kunden.

Stellen Sie vor dem Einstellen einer Aktion sicher, dass die Apotheke über ausreichende Lagerbestände verfügt und ob der Großhändler keinen Mangel hat. Prüfen Sie vor dem Einstellen eines POS-Materials, ob genau die Darreichungs- oder Produktform, die darauf abgebildet ist, vorrätig ist.

Regel "Gesicht zum Käufer".

Das Produkt sollte unter Berücksichtigung des Blickwinkels des Käufers frontal platziert werden. Die wichtigsten Informationen auf der Verpackung sollten gut lesbar sein und nicht von anderen Verpackungen und Preisschildern verdeckt werden.

Die Verpackung eines Medikaments oder Produkts ist ein einzigartiger Informationsträger, der für die Verkaufsförderung bestimmt ist. Durch das Schließen dieser Informationen verliert die Apotheke ein starkes Werbeinstrument. Es ist besser, weniger Medikamente im Regal zu haben, als sie in ein dichtes Durcheinander zu stecken.

Um die Position von Präparaten relativ zum Blickwinkel des Käufers zu korrigieren, können Sie Ständer und Folien verwenden.

Regalplatzierungsregeln.

Bei der Vergabe von Verkaufsflächen beginnen Spezialisten damit, jedem Produkt einen Platz entsprechend dem Umsatzvolumen zuzuweisen. Der Anteil des Produkts am Markt sollte dem Anteil des Produkts im Regal entsprechen.

Wenn das Medikament eine ausgeprägte therapeutische Wirkung, hohe Verkaufszahlen und aktive Werbeunterstützung hat, sollte es nicht aus dem Schaufenster entfernt werden, da sich das Produkt bereits gut verkauft.

Im Gegenteil, ihm sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden, er sollte an erster Stelle stehen. Wenn das Medikament 30 % des Gewinns bringt (100 % - der gesamte Gewinn aus dieser therapeutischen Gruppe), können ihm 30 % des von der therapeutischen Gruppe belegten Regals zugewiesen werden.

Prioritätsregel.

Produkte, die den größten Gewinn bringen und die besten Verkaufszahlen haben, sollten auf den besten Plätzen auf dem Parkett und auf kommerziellen Geräten stehen.

Die meistverkauften und profitabelsten Produkte sollten an erster Stelle stehen. Es ist notwendig, die Verkaufszahlen zu analysieren und Prioritätsplätze entsprechend auszuwählen. Die Nachfrage sollte in Geld ausgedrückt werden, nicht in Bezug auf die Anzahl der verkauften Pakete.

Zum Beispiel sollte ein Medikament im Wert von 100 Rubel, das 1 Packung pro Monat verkauft wird, einen großen Anteil im Regal einnehmen, und kein Medikament im Wert von 5 Rubel, das 10 Packungen pro Monat verkauft wird.

Für eine Apotheke ist das Fehlen eines rentablen Produkts im Regal eine Geldverschwendung. Dementsprechend sollte die Platzierung des Produkts im Regal die Verkaufsleistung von Arzneimitteln in der Apotheke berücksichtigen.

Die Regel der Anbringung von Preisschildern.

Der durchschnittliche Käufer wird kein Produkt kaufen, wenn er keine Ahnung von dessen Preis hat.

Der Preis des Produkts sollte deutlich gekennzeichnet und für den Käufer gut sichtbar sein, das Preisschild sollte die Verpackung des Medikaments oder Produkts nicht verdecken.

Preisschilder sollten so angeordnet sein, dass für den Käufer eindeutig erkennbar ist, welches Preisschild sich auf welches Produkt bezieht.

Die Platzierung von Preisschildern sollte den Blickwinkel des Käufers berücksichtigen.

Alle Preisschilder in der Apotheke müssen im gleichen Stil gestaltet sein, es ist erlaubt, den Hintergrund und einige Details zu verändern, um auf bestimmte Medikamente oder Produkte aufmerksam zu machen.

INHALTSVERZEICHNIS

EINLEITUNG……………………………………………………………………....3

1. GRUNDBEGRIFFE UND DER URSPRUNG DES MERCHANDISING ………………………………………………………..5

1.1 Die Geschichte des Merchandising ……………………………………………...7

1.2 Der aktuelle Entwicklungsstand des Merchandising ……………………….9

1.3 Ziele und Grundregeln des Merchandising………………………....10

2. MERCHANDISING IN EINER APOTHEKE AM BEISPIEL DER AVICENNA APOTHEKE………………………………………………………….……22

2.1 Bewertung der Wirksamkeit der Umsetzung der wichtigsten Elemente des Visual Merchandising im Apothekenmarkt………………….25

FAZIT………………………………………………………………...32

REFERENZLISTE …………………………………………………….33

EINLEITUNG

In der modernen Welt gibt es eine große Anzahl von Herstellern, Verkäufern und Vertreibern von Waren und Dienstleistungen. Gleichzeitig ist jedes Unternehmen, das Produkte vertritt und vertreibt, an einem ausgebauten und stabil funktionierenden Vertriebssystem interessiert. Je besser und besser die Marketingstrategie durchdacht ist, desto mehr Produkte werden verkauft und desto mehr Gewinn erzielt das Unternehmen.

Auf dem russischen Pharmamarkt haben sich in den letzten Jahrzehnten globale Veränderungen vollzogen: Privatisierung des Eigentums, Zunahme der Zahl der Pharmamarkteinheiten, Preisliberalisierung, Erweiterung des Waren- und Dienstleistungsangebots der Pharmaunternehmen. All dies führt dazu, dass das Angebot der Nachfrage voraus ist, das heißt, der Verkäufermarkt hat sich in einen Verbrauchermarkt verwandelt. Die Realitäten der Wirtschaft erfordern eine wissenschaftlich fundierte Herangehensweise an die Vertriebsorganisation und den Erwerb neuer Erkenntnisse in einem wettbewerbsorientierten Umfeld. Wie ist Merchandising als Antwort auf die Anforderungen des Marktes entstanden? Disziplin, die ein Maßnahmenpaket zur Umsatzsteigerung am Point of Sale entwickelt.

Das Studienobjekt der Studienleistung? Merchandising und seine Auswirkungen auf die Kaufkraft. Gegenstand der Lehrveranstaltung sind Methoden und Techniken des Merchandising im Apothekenbetrieb.

Der Zweck der Kursarbeit ist eine multilaterale Offenlegung des Konzepts des Merchandising, die Identifizierung der Nuancen bei der Anwendung des Merchandising in den Aktivitäten einer bestimmten Apothekenorganisation.Um dieses Ziel zu erreichen, sollten die folgenden Aufgaben erfüllt werden:

· die allgemeinen Bestimmungen zum Geltungsbereich des Merchandising beachten;

· die Mittel und Wege des Merchandising im Apothekenbereich zu studieren;

· das Verfahren zur Bildung eines positiven Images der Apotheke berücksichtigen;

· Versuchen Sie, Möglichkeiten zur Verbesserung der Nutzung von Merchandising zu rechtfertigen und zu empfehlen.

Die Arbeit besteht aus zwei Kapiteln, die die Relevanz der Arbeit, Ziele, Ziele und allgemeine Regeln des Merchandising, einen konkreten Anwendungsbereich in Apotheken, die Entstehung eines positiven Images einer Apotheke unter modernen Bedingungen untersuchen und betrachten psychologischer Aspekt Verkauf von Waren in Apotheken.

Insofern lässt die Relevanz dieser Arbeit keinen Zweifel. Die zu diesem Thema durchgeführten Studien sind für Vertreter der pharmazeutischen Industrie von großem Interesse.

1. GRUNDLEGENDE KONZEPTE UND DER URSPRUNG DES MERCHANDISING

Experten nennen das XXI Jahrhundert? Jahrhundert des Konsums von Waren und Dienstleistungen, der auf den wissenschaftlichen und technologischen Fortschritt und die Erhöhung des Lebensstandards der Bevölkerung sowohl in Ländern mit entwickelter als auch in sich entwickelnder Marktwirtschaft zurückzuführen ist. Kommen Sie als Erster heraus Marketing Strategien die sich nicht auf ähnliche Produkte verschiedener Hersteller konzentrieren, sondern auf die Dienstleistungen, die der Kauf dieser Waren für den Verbraucher erbringt.

Vor nicht allzu langer Zeit wurden die pharmazeutischen Unternehmen und Organisationen unseres Landes als die letzten Handelsniederlassungen wahrgenommen. Apotheken waren in erster Linie ein Ort, an dem Medikamente zu symbolischen Preisen verteilt wurden. Diese Situation änderte sich mit der Einführung der Marktwirtschaft. Zunächst ging ein Teil der pharmazeutischen Betriebe in Privatbesitz über, und die in staatlichem und kommunalem Besitz verbliebenen Betriebe wurden in die Selbstversorgung überführt. Zweitens hat das schnelle Wachstum des pharmazeutischen Sektors und die Marktöffnung für westliche und östliche Unternehmen zu einem verstärkten Wettbewerb geführt, sowohl zwischen Herstellern als auch zwischen Groß- und Einzelhändlern. Während die Rolle der pharmazeutischen Unternehmen in erster Linie als Gesundheitseinrichtungen aufrechterhalten wird, werden daher die Fragen der Steuerung der Marktaktivitäten eines Unternehmens immer wichtiger.

Merchandising (vom englischen Wort "merchant" - Kaufmann, Kaufmann)? Es ist die Kunst des Handelns.

Einige Quellen behaupten, dass das Wort „Merchandising“ vom Namen des Handelsgottes in der griechischen Mythologie stammt? Merkur, was die Fähigkeit beinhaltet, produktive Handelsaktivitäten durchzuführen und dabei gute finanzielle Ergebnisse bei gleichzeitigem Glück und Kreativität zu erzielen.

Unter den Bedingungen des ständig wachsenden Wettbewerbs wird Merchandising als neues Konzept zur Organisation von Handelsaktivitäten in der gegenwärtigen Phase immer wichtiger. Im Folgenden finden Sie einige Definitionen des Begriffs „Merchandising“, die in verschiedenen Quellen zu dieser Marketingspezialisierung zu finden sind.

Merchandising? Das:

· Ein integraler Bestandteil des Marketings, Aktivitäten, die darauf abzielen, die intensivste Werbung für Waren auf der Ebene zu gewährleisten Einzelhandel;

· Ein integrierter Ansatz für die Gestaltung und Anordnung des Handelsraums und die Wahl eines nach außen wahrnehmbaren Stils des Unternehmens, der verwendet wird, um die schnelle Verkaufsförderung von Waren im Einzelhandel zu maximieren;

· Eine Reihe von Aktivitäten zur Steigerung des Umsatzes;

· Ein Instrument zur Verkaufsförderung von Waren am Point of Sale durch Schaffung einer kauffreundlichen Atmosphäre in der Apothekenorganisation;

· Prinzip der fünf "H"? das richtige Produkt am richtigen Ort, zur richtigen Zeit, in der richtigen Menge und zum richtigen Preis.

In einigen ausländischen Quellen hat das Wort "Merchandising" zwei Bedeutungen: tatsächliches Merchandising und visuelles Merchandising.

Merchandising in einer Apotheke? Dies ist ein Bereich der Marketingtätigkeit, der darauf abzielt, für rezeptfreie Arzneimittel zu werben, indem die Aufmerksamkeit der Besucher auf bestimmte Produkte am Point of Sale gelenkt wird, um den Umsatz zu steigern. Merchandising-Elemente: das Konzept des Ortes, das Erscheinungsbild der Apotheke, die organisatorische Gestaltung, die Einrichtung und Ausstattung der Arbeitsplätze, die Platzierung der Waren.

Die Bedeutung des OTC-Merchandising wird bestimmt durch die Entwicklung der Selbstmedikation, die Wahlmöglichkeiten, die Verfügbarkeit vieler identischer Medikamente zu erschwinglichen Preisen und ein Großteil der Kaufentscheidungen werden direkt im Handel und in der Apotheke getroffen. Grundvoraussetzungen für das Merchandising in einer Apotheke? das ist Convenience, Verkaufsförderung, Einhaltung der Auflagen der Regulierungsbehörden.

Die Vorteile des Merchandising kommen nicht nur der Apotheke zugute, sondern auch dem Kunden. Der Kaufprozess wird für ihn einfacher und angenehmer. Der Käufer hat die Möglichkeit, alle Waren auf der Vitrine sofort zu sehen und auszuwählen, was er benötigt.

1.1 GESCHICHTE DES MERCHANDISING

Merchandising wurde in der Antike geboren, als die Menschen noch kein Geld benutzten. Schon beim Tauschhandel brachten die ersten Kaufleute mit der Fähigkeit, ihre Waren schön und richtig anzulegen, ihren Handels- und Tauschplatz zu organisieren, gute Ergebnisse. In der Antike hatten sie es deutlich schwerer als unsere Zeitgenossen, auch weil Kaufleute mit ihren Kunden oft unterschiedliche Sprachen sprachen.

Seitdem ist eine der Regeln des Merchandising geworden: "Für den Käufer sollte alles klar sein, mit minimalen Erklärungen des Verkäufers." Der Umfang des Handels der vergangenen Jahrhunderte ermöglichte es dem Eigentümer eines Handelsunternehmens, den Handel persönlich zu kontrollieren, seine Strategie zu überdenken, aber das wichtigste Wissen des Eigentümers des Kaufmanns war das Wissen um das günstige Verhältnis zwischen kurzfristigen und langfristigen Gewinnen .

Am Ende passiert XIX Jahrhundert, bedeutende Veränderungen in der Weltwirtschaft, während der industriellen Revolution und der Entstehung der maschinellen Produktion, vermittelten Veränderungen im Merchandising in Form seiner gewissen Degradation. In dieser Phase der Entwicklung der maschinellen Produktion zog es immer mehr Menschen in den Bereich des Handwerks. Menschen „von außen“ wurden zu Verkäufern und Verwaltern von Waren, d.h. diese Art von Tätigkeit hörte auf, eine innerfamiliäre Angelegenheit zu sein. Die Schulung des Verkaufspersonals wurde reduziert, aber nicht mehr im gleichen Umfang benötigt. Trotz des Volumenwachstums der Warenmasse wurden die Wareneinheiten selbst in gewisser Weise unpersönlich, wodurch es notwendig war, nur Muster von Produktchargen in Einzelhandelsgeschäften zu haben. Da die Produktion in Monopolorganisationen stattfand, interessierte sich niemand für die persönlichen Interessen und Bedürfnisse des Käufers, er musste sich dem Konsum von Massenware anpassen, weil es keine andere Alternative gab.

Somit ist der Bedarf an Merchandising nicht mehr relevant. In den Anfängen der maschinellen Produktion, in Ermangelung eines Verbrauchermarktes, fühlten sich sowohl Hersteller als auch Verkäufer vollkommen sicher und brauchten keine zusätzlichen Instrumente zur Verkaufsförderung.

Bis Anfang XX Jahrhunderts wurde deutlich, dass Bemühungen zur Kostensenkung ohne Verbesserung des Aussehens und der Ergonomie des Produkts nicht zum gewünschten Ergebnis führen können. Die Hersteller von Waren begannen, verstärkt auf ihre Ästhetik zu achten, solche Veränderungen intensivierten die Entwicklung der Marketingkommunikation, gaben ihrer Entwicklung einen großen Schub und so bekam das Merchandising ein "zweites Leben".

Schnelles Nachkriegswachstum (1950) in Anzahl und Größe Handelsunternehmen und Entstehung Einzelhandelsketten führte zu der Notwendigkeit, Verkäufer in der Kunst des Merchandising zu schulen. Speziell ausgebildete Mitarbeiter fingen an aufzufallen? Händler. Die Herausforderungen werden dabei immer komplexer: Die großen Flächen neuer Einkaufszentren erschweren die Analyse des Zusammenhangs zwischen Auslage, Flächenverteilung und Umsatzrentabilität. Um die Möglichkeit zu erhalten, den Verkaufsprozess unter den neuen Bedingungen zu steuern, werden spezielle Methoden und Programme entwickelt. Zu den konstituierenden Elementen des Merchandising gehören verschiedene Methoden, um die Psyche potenzieller Verbraucher zu beeinflussen und sie zum Kauf anzuregen.

Merchandising ist im Zuge der Evolution zu einem Verkaufsinstrument geworden, das erhebliche Wettbewerbsvorteile bietet.

1.2 MODERNE ENTWICKLUNGSSTUFE DES MERCHANDISING

Wie oft scherzen sie über Mode: „Neu? es ist ein gut vergessenes altes." Die Bedeutung des Merchandising wächst nicht nur durch die zunehmende Rolle des Handels. Motivation und Verhalten der Käufer haben sich stark verändert. Dazu gehören heute die Herausbildung einer Generation „reifer“ Verbraucher und das Fehlen eines signifikanten Unterschieds in den Eigenschaften von Marken auf dem Markt in den Augen der Verbraucher. Diese beiden Faktoren sind untrennbar miteinander verbunden. Merkmale des „reifen“ Konsums bestehen in der vollen Kenntnis und Nutzung der Verbraucher ihrer Informationsrechte, wenn sie sich für den garantierten Zugang zu einer Vielzahl von Waren und Dienstleistungen zu wettbewerbsfähigen Preisen entscheiden. Käufer starten XXI Jahrhundert neigt dazu, Optionen sorgfältiger abzuwägen und Akquisitionen im Einklang mit der Gesamtlebensstrategie zu tätigen. Er lässt sich nicht leicht von Werbung und Verkaufsförderungsmethoden überzeugen und kennt sich besser mit der Einzelhandelsbranche aus. Das Hauptdefizit, das er erfährt, ? es ist Zeitmangel.

1.3 ZIELE UND GRUNDREGELN DES MERCHANDISING

Ein gut durchdachtes Merchandising-Programm sollte dazu beitragen, den Gewinn zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit einer Apothekenorganisation zu steigern. Das Ergebnis von Merchandising besteht darin, den Wunsch des Verbrauchers zu wecken, das beworbene und verkaufte Produkt auszuwählen und zu kaufen.

Merchandising-Ziele:

1. Verbesserung des Einkaufskomforts (Steigerung der Kundenbindung). Was ist der Hauptzweck des Merchandising? die Suche nach den für den Kunden notwendigen Waren in der Apotheke erleichtern, den Kaufprozess für den Käufer bequem und sogar angenehm machen.

2. Erhöhung der Vollständigkeit der Sortimentsdarstellung. Dieses Ziel ist darauf zurückzuführen, dass der Verbraucher selten auf alle in der Apotheke präsentierten Waren achtet. Eine Erhöhung der Anzahl von Waren, die nicht nur auf der Handelsfläche ausgestellt sind, sondern die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich gezogen haben, kann den Umsatz erheblich steigern.

3. Aufmerksamkeit erregen einzelne Waren. Ein wichtiges Ziel des Merchandising ist nicht nur eine generelle, sondern auch eine gezielte (selektive) Absatzsteigerung bestimmter Apothekenprodukte.

4. Verlängerung der Verweildauer des Käufers in der Apotheke. Jedes gewerbliche Unternehmen hat ein Interesse daran, die vom Käufer freiwillig darin verbrachte Zeit zu verlängern. Mit jeder weiteren Minute steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Käufer einen Kauf tätigt. Im Merchandising gibt es eine Regel: „Die Zeit, die wir haben, ist das Geld, das wir nicht haben.“ Daher sollten Merchandising-Bemühungen darauf abzielen, sicherzustellen, dass Käufer in kurzer Zeit eine fundierte Wahl treffen.

Um den Verbraucher zum Kauf zu bewegen, müssen also alle vorherigen Schritte Schritt für Schritt durchlaufen werden, und dazu ist es zunächst wichtig, einen Aktionsplan und eine Strategie zu entwickeln.

Apothekenatmosphäre

Es ist wünschenswert, dass die Apotheke Assoziationen mit Leben, Licht, Gesundheit, Fröhlichkeit hervorruft. Wenn es angenehm ist, in einer Apotheke zu sein, und es sogar eine Person mit schlechter Gesundheit aufmuntert, hinterlässt es einen guten Eindruck in der Seele des Besuchers und sein Interesse am Apothekensortiment wird zunehmen.

Die Atmosphäre setzt sich aus mehreren Faktoren zusammen:

Natürlich beginnt die Apotheke mit einem Schild. Und auch von der Straßenvitrine und der Fassade insgesamt. Die originelle Lösung für das Erscheinungsbild der Apotheke wird das Interesse eines Passanten wecken und ihn zu einem neugierigen Besucher machen.Gut, wenn die Apotheke ausgehend von der Fassade im gleichen Stil gestaltet ist (Firmenlogo auf den Verkäufern '-Plaketten, Hausfarben für die Gestaltung der Halle, gebrandete Einkaufstasche etc.). Das verbessert die Merkfähigkeit. Eine Apotheke oder Apothekenkette mit ihrem eigenen individuellen Stil vermittelt Vertrauen, Verantwortungsbewusstsein, gute Organisation und Professionalität.

Eine weitere Komponente, die die Atmosphäre einer Apotheke ausmacht, ist ? Beleuchtung. Es sollte optimal sein, damit der Käufer seine Augen nicht anstrengen oder vor zu hellem Licht schielen muss. Es ist wünschenswert, dass das Licht einen warmen Ton hat oder neutralweiß ist.

Auch die Farbgebung des Interieurs wirkt sich auf die Wahrnehmung aus. Studien zeigen, dass warme Töne (Rot- und Gelbtöne) und kühle Töne (Blau- und Grüntöne) den gegenteiligen Effekt haben. Sind warme Töne spannend? sogar die physiologischen Parameter des Körpers ändern sich: Herzschlag, Atmung beschleunigen sich, Blutdruck steigt. Kalte Töne dagegen beruhigen, helfen dem Käufer, sich zu konzentrieren.

Mit Farbkontrasten können Sie die Aufmerksamkeit auf eine Produktgruppe lenken:

Neben Packungen mit Kontrastfarben platzieren;

Platzieren Sie in der Mitte der Gruppe ein Produkt, dessen Verpackung die stärksten Kontrastfarben verwendet;

Platzieren Sie das Produkt auf einem kontrastierenden Hintergrund.

Kontrastfarben? gelb, rot und blau. Schwächerer und weniger störender Kontrast: Orange? violett? grün (Anhang Tab. 1).

Der Kontrast sollte jedoch nur Aufmerksamkeit erregen und die Wahrnehmung nicht erschweren. Die wahllose Verwendung von Kontrasttönen verwirrt nur.

Ein weiterer selten verwendeter Bestandteil der Atmosphäre? riecht. Wie riecht die Apotheke? Normalerweise Drogen. Die Kunden sind daran gewöhnt, aber es ist wichtig, dass der Geruch nicht zu stark wird und unangenehme Assoziationen mit einem Krankenzimmer weckt.

Und natürlich sollten wir den Komfort für die Besucher nicht vergessen. Waren, die für Senioren und Behinderte relevant sind, sollten vorzugsweise in der Nähe des Eingangs platziert werden und? wenn die Apotheke zweistöckig ist? nur im ersten Stock. Wenn es die Größe des Raums zulässt, stellen Sie ein paar Stühle hin, ? Es wird einen Platz geben, an dem ein unruhiges Baby sitzen kann, während die Mutter Windeln für es auswählt, ältere Menschen, die häufig in Apotheken gehen, werden einen Ort zum Entspannen haben. Pflanzen und natürlich Sauberkeit schaffen in der Apotheke Gemütlichkeit und eine heimelige, vertrauensvolle Atmosphäre, in der der Besucher gerne verweilt.

Apothekenlayout

In einer modernen Apotheke werden zwei Haupttypen der Planung akzeptiert: eine Thekenapotheke (geschlossen) und eine Marktapotheke (mit einer Warenauslage auf dem Handelsboden).

In einer Apotheke mit traditionellem Tresen ist eine Innovation aufgetaucht: Glasvitrinen in Menschenhöhe, in denen Arzneimittel in der Regel auf zwei Ebenen angeordnet sind: die erste? auf Hüfthöhe, zweitens? auf Augen- oder Brusthöhe. Eine solche Vitrine vergrößert die Ausstellungsfläche des Produkts und bringt es dem Käufer näher.

Bei der Planung von Abteilungen müssen einige Muster des Kundenverhaltens berücksichtigt werden. Der Käufer möchte in der Regel das finden, was er braucht, ohne lange Wege zurücklegen zu müssen und ohne mehrmals an denselben Ort zurückzukehren. Die meisten Käufer? Rechtshänder; Sie gehen lieber geradeaus und suchen und nehmen Waren eher nach rechts. Biegen die meisten Kunden beim Gang um die Halle nach links ab? gegen den Uhrzeigersinn. Insofern lässt sich der Warenstandort in der Apotheke in zwei Hauptkategorien einteilen? stärken und Schwächen. (Anhang Abb.2)

Der Platz in der Nähe des Eingangs sollte möglichst frei sein, es sollten keine großen Werbematerialien (Werbetafeln, Großplakate), Geräte, große Pflanzen usw. vorhanden sein. Daraus folgt aber keineswegs, dass alle Waren an den am besten zugänglichen Stellen direkt gegenüber dem Eingang platziert werden müssen. Es ist nicht erforderlich, dass der Käufer, sobald er die Schwelle der Apotheke betritt, die Ware sofort im Schaufenster sieht. Es ist wichtig, dass der Käufer von den ersten Schritten in der Apotheke an darüber informiert wird, wo er es kaufen kann. Und dann wird auch ein "schwacher" Ort die Aufmerksamkeit des Besuchers auf sich ziehen.

Merchandising-Regeln für die Produktpräsentation

"Merchandising-Schleife". Es scheint dem Käufer, dass er selbstständig im Supermarkt herumreist. Tatsächlich wird er „geführt“. So gehen beispielsweise die meisten Kunden beim Betreten einer Apotheke mit einem großzügigen Verkaufsraum nach rechts und bewegen sich dann gegen den Uhrzeigersinn durch die Halle. Ohne es zu merken, durchläuft der Käufer fast das gesamte Börsenparkett und tätigt neben den geplanten Käufen auch viele Impulskäufe (Anhang Abb. 1).

Der Zweck des Merchandising in dieser Phase besteht darin, Kunden in erster Linie auf die teuersten und kostengünstigsten Produkte zu lenken. Und nicht nur direkt, sondern auch möglichst lange an diesen Schaufenstern halten, Aufmerksamkeit erregen, positive Assoziationen bilden und den Wunsch haben, diese Ware unbedingt jetzt zu kaufen.

Anordnungsmethoden Bei der horizontalen Anordnung werden gleichnamige Waren auf einem oder zwei Regalen über die gesamte Länge der Vitrine platziert. Diese Methode ist effektiv für den Verkauf großer Pakete.

Bei der vertikalen Anordnung werden die gleichnamigen Waren in mehreren Reihen von oben nach unten in den Regalen einer Vitrine ausgelegt. Der Vorteil dieser Methode? gute Sichtbarkeit und eine deutlichere Differenzierung der ausgelegten Ware. Ein solches Layout trägt zu einer guten Sichtbarkeit, besseren Orientierung des Käufers bei der Produktauswahl und zur Beschleunigung des Verkaufsprozesses bei (Anhang Tab. 2) Die Daten in der Tabelle zeigen, dass Käufer Waren in Vitrinen auf Augen- und Handhöhe am aktivsten wahrnehmen .

Rhythmus im Layout? Dies ist eine Wiederholung von Waren ähnlicher Größe und anderen Elementen (Preisschilder, dekorative Details usw.) mit gleichem Abstand zwischen ihnen. Rhythmus hilft auch, ein Gefühl der Ordnung zu schaffen. Außerdem eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt zu lenken (wenn es die Gegend zulässt)? Sollen mehrere Packungen dieses Produkts so verpackt werden, dass es sich mit anderen abwechselt? und einen Rhythmus in der Kalkulation bilden und öfter die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen.

Seit der Apotheke? Es handelt sich in erster Linie um eine Gesundheitseinrichtung, die mit Genehmigung und unter der Kontrolle staatlicher Stellen arbeitet, dann sollte die Warenpräsentation unter Berücksichtigung ihrer Anforderungen erfolgen. Heute gibt es eine Liste verschreibungspflichtiger Medikamente (Verordnung des russischen Gesundheitsministeriums vom 22. April 2014 Nr. 183 „Über die Genehmigung der Liste der Arzneimittel für medizinische Zwecke, die der quantitativen Berücksichtigung unterliegen“). In einer Apothekenorganisation gilt das Merchandising-System nur für rezeptfreie Arzneimittel und andere Apothekenprodukte.

Verkaufsregeln für POS-Materialien

· Informationsdisplay informiert den Käufer über die zum Verkauf stehenden Waren. Das Produkt wird von Broschüren und Postern begleitet;

· Layout-Beratung stellt Qualität und Anwendungsmethoden vor;

· Display-Erinnerung erinnert an verwandte Produkte, erstellt ein Bild des Produkts.

Helfen Sie mit, eine Anzeige zu erstellen besondere Mittel Werbung. Ihr Zweck ist es, den Käufer zu dem Produkt zu führen, das er benötigt. Im Vergleich zu anderen Formen der Produktwerbung sind Informationsmaterialien relativ günstig und können den Mangel an Verkaufspersonal in der Halle teilweise kompensieren.

1. Regel der „Optimalität". Apothekeninterne Werbung sollte nicht mehr als 15-20 % der Arzneimittel oder Waren geschaltet werden. Zu viel Werbung ermüdet und verwirrt den Käufer. So wie eine Apotheke ihr Sortiment definiert, muss eine Apotheke POS-Materialien für den rentabelsten Teil des Apothekensortiments auswählen.

2. Buyer Assistance Rule: Informationen sollten leicht zugänglich sein. Wünschenswert ist, dass sich der Käufer durch Studium der Verpackung, des Preisschildes oder des Werbeplakats die meisten Informationen selbst einholen kann und sich nicht in einer Schlange anstellen muss, um eine Antwort auf eine elementare Frage zu bekommen, zum Beispiel nach dem Preis eines Produkt. Heutzutage ist es insbesondere in einer Metropole für eine Person einfacher, eine andere Apotheke aufzusuchen, als Unannehmlichkeiten zu ertragen.

3. Regel "KISS". KISS ? (Abk. aus dem Englischen. Keepisshortandsimple) Halten Sie es kurz und einfach Werbeansprache an den Käufer sollte einfach und eindeutig sein. Wünschenswert ist, dass die Werbebotschaft beim ersten Lesen Verständnis weckt und in Erinnerung bleibt. Ein weiterer wichtiger Anwendungspunkt der KISS-Regel ist der Name der Therapiegruppe. Es ist nicht erforderlich, pharmazeutisches Fachvokabular zu verwenden, um den Käufer anzusprechen. Für Käufer bestimmte Aufschriften sollten für eine Person ohne medizinische oder pharmazeutische Ausbildung verständlich sein.

4. Die „Clean and Tidy“-Regel: Regale, Produkte und Werbematerialien müssen sauber und unbeschädigt gehalten werden. Apothekenbesucher werden die Sauberkeit und Ordentlichkeit der Apotheke zu schätzen wissen.

Verkaufsregeln für das Produkt

1. Die Regel "Sortiment und Lagerbestand" Handel mit Lagerbeständen? eine Sammlung von Arzneimitteln und anderen Artikeln, die von einer Apotheke zur Deckung des zukünftigen Bedarfs aufbewahrt werden. Zu viele Lagerbestände verschlechtern den Warenumschlag von Laufgruppen und finanziellen Ressourcen, und ein Mangel an Lagerbeständen führt zum Verlust von Kunden und zu einem erheblichen Rückgang des Umsatzvolumens. Einer der wichtigsten Faktoren bei der Bildung des optimalen Warensets? fordern. Es ist notwendig, einen für die kontinuierliche Präsenz des Sortiments in der Apotheke ausreichenden Lagerbestand zu schaffen.

2. Präsenzregel: Produkte, die im Regal ausgestellt oder durch POS-Materialien beworben werden, müssen in ausreichender Menge verfügbar sein, um die Nachfrage zu befriedigen. Einen Kunden zu ermutigen, zuerst etwas zu kaufen und ihm diese Gelegenheit dann zu verweigern, ist zumindest nicht ethisch. In Abwesenheit von Drogen oder Waren im Angebot, die aktiv beworben werden Pos -Materialien oder im Parkett selbst entgehen der Apotheke nicht nur mögliche Gewinne, sondern untergräbt auch das Vertrauen der Kunden. In Abwesenheit des Medikaments in der Apotheke ist es nicht notwendig, seine Probe auf dem Fenster zu lassen, da der Verbraucher durch das Fehlen des von ihm gewählten Produkts irritiert ist (er versteht, dass er getäuscht, getäuscht und nur seine verschwendet hat Zeit).

Daran erinnern, dass derzeit die wichtigsten Vorschriften für die Information und Werbung für Arzneimittel in Russland sind Bundesgesetze: „Über Werbung“, „Über Arzneimittel“, Dekret des Präsidenten der Russischen Föderation vom 17. Februar 1995 Nr. 161 „Über Garantien des Rechts der Bürger auf Gesundheitsversorgung bei der Verbreitung von Werbung“ sowie Ergänzungen zu diese Dokumente.

3. Warenumlaufregel in der Apotheke und Haltbarkeit? „FIFO“ Kontrolle der Verfallsdaten von Produkten besteht darin, zuerst das Produkt zu verkaufen, dessen verbleibendes Verfallsdatum kürzer ist. In der Handelspraxis gibt es sogar eine beständige Abkürzung für die Definition dieser Regel, die sich wie folgt ins Russische übersetzen lässt: „Wer zuerst kam? der Erste, der geht“ (dt. FirstIn ? FirstOut!). Eingehende Warenpartien dürfen erst verkauft werden, wenn die vorherigen vollständig ausverkauft sind. In der Selbstbedienungsabteilung wird das Produkt, das aus der Lagerabteilung kommt, hinten platziert, da die Kunden zuerst nehmen, was näher ist.

4. Die Regel „Platz im Schaufenster bestimmen“ Bei der Verteilung von Verkaufsflächen beginnen Spezialisten damit, jedem Produkt einen Platz entsprechend dem Umsatzvolumen zuzuweisen. Wenn das Medikament eine ausgeprägte therapeutische Wirkung, hohe Verkaufsraten und aktive Werbeunterstützung hat, sollte es nicht aus dem Fenster entfernt werden, da sich das Produkt bereits gut verkauft. Im Gegenteil, ihm sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden, er sollte an erster Stelle stehen. Für eine Apotheke das Fehlen eines rentablen Produkts im Schaufenster? Es ist Geldverschwendung.

6. Regel "Platzierung von Preisschildern". Ernennung eines Preisschildes? dem Käufer Preisinformationen zur Verfügung stellen. Der durchschnittliche Käufer wird kein Produkt kaufen, wenn er keine Ahnung von dessen Preis hat.

Visual Merchandising-Regeln

1. Abbildungs- und Hintergrundregel Das Hervorheben eines Arzneimittels vor dem Hintergrund anderer erhöht den Umsatz nicht nur dieses Arzneimittels oder Produkts, sondern auch der Gruppe als Ganzes. Eine Person wählt immer ein Objekt aus der Umgebung aus, während andere umgebende Objekte für einige Zeit zum Hintergrund werden.Wir verwenden die Figur- und Hintergrundregel, wenn wir die Aufmerksamkeit des Käufers auf ein bestimmtes Medikament oder Produkt lenken möchten, um es zu bewerben.

Die Auswahl einer Figur vor dem Hintergrund kann erreicht werden durch:

· Menge oder Größe, zum Beispiel ist die Menge eines Produkts größer als die eines anderen, oder das Produkt ist groß;

· helle Farben? rote, gelbe, orangefarbene Farben werden von einer Person schneller erkannt. Außerdem achtet eine Person auf glänzende oder leuchtende Farben. Medikamente mit bunten Verpackungen werden eher zur Figur;

· nicht standardmäßige Warenform oder Verpackung. In diesem Fall wird der Neuheitseffekt ausgelöst: Ein Mensch neigt dazu, alles Neue und Ungewöhnliche in seiner Umgebung schnell wahrzunehmen. Daher wird ein nicht standardmäßiges Originalprodukt oder eine Verpackung vom Käufer schnell bemerkt;

· Produktbeleuchtung. Was gut beleuchtet ist, sieht man besser. Wird beim Handel mit Waren verwendet, die der Käufer sorgfältig prüfen sollte;

· POS-Materialien für die Ware. Richtig platzierte POS-Materialien sollen erstens die Aufmerksamkeit des Käufers auf ein bestimmtes Produkt lenken und es zweitens von anderen ähnlichen Produkten abgrenzen.

2. Die Regel des „Aufmerksamkeitswechsels“ Neben der Tatsache, dass eine Person dazu neigt, eine Figur im Gesichtsfeld hervorzuheben, muss sie ihre Aufmerksamkeit wechseln, dh nach der nächsten Figur im Hintergrund suchen. Das bedeutet, dass es unmöglich ist, ein gleichartiges (auch helles) Produkt in einer langen, strengen Linie ohne optische Akzente zu platzieren. In solchen Fällen können POS-Materialien für schaltende Aufmerksamkeit sorgen.Das andere Extrem? zu viele Produkte in verschiedenen Formen, Farben und Größen an einem Ort? erlaubt es einer Person auch nicht, einfach von einem Thema zum anderen zu wechseln.

3. Gruppierungsregel Die Gruppierungsregel spiegelt die Besonderheiten der Wahrnehmung einer Person und die Besonderheiten ihres Denkens wider. Es ist einfacher für eine Person, Informationen wahrzunehmen, wenn sie gruppiert sind. Idealerweise sollten Arzneimittel aus mehreren Gründen gleichzeitig gruppiert werden, z. B. nach therapeutischer Gruppe, Markenname, Art der Anwendung (topisch, innerlich) usw. Die Hauptaufgabe? Ordnen Sie die Vorbereitungen so an, dass der Käufer leicht darin navigieren kann.

4. Regel „7 ± 2“. Ist laut psychologischer Forschung der Spielraum der menschlichen Wahrnehmung begrenzt? zu einem bestimmten Zeitpunkt kann er nur fünf bis sieben, maximal neun Elemente "greifen" und sich merken. In einer Apotheke reduziert sich diese Zahl auf drei bis fünf, da der Käufer während des Kaufvorgangs mehrere Aktionen gleichzeitig durchführt. Es kann empfohlen werden, dass die Anzahl der Marken oder POS-Materialien in einer Reihe auf einer Vitrine fünf nicht überschreitet.

5. Die Regel der „toten Zone“: Alles, was eine unbewegte Person um sich herum sieht, wird Gesichtsfeld genannt. Objekte, die in den unteren Teil des Gesichtsfeldes fallen, bleiben oft unbeachtet. In diesem Fall ist die untere linke Ecke am unglücklichsten, ? wo der Blick eines Menschen am wenigsten aufhört. Dementsprechend sollten die unteren Regale von Vitrinen, da sie am wenigsten inspiziert werden, mit großen Paketen (z. B. Babywindeln) belegt sein.

Produkte? "Magnete"

Apothekenschilder und Schilder

Die sogenannten „Silent Help Tools“ helfen dabei, den Ablauf des Kundenflusses zu regulieren, indem sie die Lage von Warengruppen und Abwicklungsknoten angeben. Hinweise werden in Form von Inschriften oder Symbolen gemacht. Symbole sowie Beschriftungen sollten gut erkennbar sein Die Farbgebung des Zeigers sollte nicht mehr als drei Farben enthalten. Es ist wünschenswert, dass alle Schilder in einem einzigen Format hergestellt werden und mit dem Stil der Apotheke übereinstimmen. Der Zeiger sollte groß genug sein, um wahrgenommen zu werden.

Es ist notwendig, alle oben genannten Merchandising-Faktoren zu kennen und keinen davon zu verpassen, das heißt, Sie müssen klar verstehen, was getan werden muss und was wir als Ergebnis dieser Maßnahmen erhalten. Und dazu ist es notwendig, dass der Leiter der Apotheke sowie die einfachen Mitarbeiter in den Grundfertigkeiten des Apotheken-Merchandising geschult sind und die Regeln für die Warenpräsentation in der Apotheke kennen, da sonst der maximal mögliche Gewinn nicht erzielt wird.

2. VERKAUF IN EINER APOTHEKE AM BEISPIEL DER APOTHEKE VON AVICENNA

Nach dem Studium des theoretischen Materials betrachten wir den Einsatz von Visual (Demo) Merchandising in einer Apotheke. "Avicenna"? ein Pharma-Netzwerk, das schon lange am Markt ist und das Vertrauen von Stammkunden gewinnen konnte. Die Apotheken des Unternehmens befinden sich auf dem Territorium der Stadt Gelendschik und der Region Gelendschik.

Bis heute LLC MFO "Avicenna"? dies ist ein ganzes Netzwerk von Apothekenunternehmen; hochprofessionelles Team von Apothekern und Ärzten; eigene Personalschulungsstrategie; einheitliche Preis- und Sortimentspolitik; Automatisierte Geschäftsprozess- und Bestandsverwaltungssysteme; Karrierechance u berufliche Entwicklung für Personal; rund um die Uhr oder verlängerte Betriebszeiten; Informations- und Referenzzentrum.

Organisiert und geleitet LLC Medico-Pharmaceutical Association "Avicenna" Ledin V.O., Kandidat der medizinischen Wissenschaften, Neurochirurg.

Am 17. Juli 2007 eröffnete er den größten Apothekenmarkt in der Stadt Gelendzhik in der Polevaya-Straße 29a. Das Konzept der Apotheken-Sortimentpolitik ist völlig einzigartig. Ein Mensch, dem die Erhaltung, Aufrechterhaltung oder Wiederherstellung gesunder Körperfunktionen peinlich ist, findet hier sicherlich nicht nur das passende Medikament, sondern erhält auch die nötigen Empfehlungen von einem erfahrenen Berater. Aufgrund der günstigen Lage sowie der großen Auswahl an Medikamenten gewann das Vorhandensein einer Rezeptabteilung schnell an Popularität in der Bevölkerung. Im selben Jahr, am 20. August, wird eine Apothekenfiliale in der Lunatscharski-Straße 125 eröffnet.

Ein Jahr später wurde im zweiten Stock der Apotheke in der Polevaya-Straße Avicenna Medica Nr. 1 eröffnet, ein medizinisches Zentrum mit

Möglichkeiten zur qualitativ hochwertigen Untersuchung verschiedener Patientenkategorien in den wichtigsten modernen und fortschrittlichen Bereichen der Labordiagnostik. Das Zentrum erstellt eine riesige Liste von Studien, von einfachen klinischen Blut- und Urintests bis hin zu den komplexesten Studien (Hormone, Tumormarker, Allergene, Infektionen, Immunstatus, genetischer Pass, Osteoporose, Diagnose rheumatischer Erkrankungen usw.).

2010 wurde im Dorf Divnomorskoye eine Apotheke eröffnet. Im Mai 2011 wurde in der Stadt Gelendzhik in der Pervomaiskaya-Straße 16 eine Apotheke eröffnet, die sich sozial an schwächeren Bevölkerungsschichten orientiert und für Menschen mit unterschiedlichem Einkommen, einschließlich des Mindesteinkommens, konzipiert ist. Soziale Orientierung Aktivität wird nicht nur durch das niedrige Preisniveau bestimmt, sondern auch durch eine festgelegte Mindestprämie für die gängigsten Arzneimittel, die sogenannten „Medikamente der ersten Nachfrage“. Darüber hinaus funktioniert das System der Rabatte auf Rabattkarten erfolgreich. All dies gewährleistet die Verfügbarkeit von Waren für alle Kategorien von Bürgern.

Am 26. Juni 2012 wurde in der Griboedova-Straße, d. 29, fokussiert auf die Bedürfnisse von Kindern, Schwangeren, Frauen im Wochenbett und Neugeborenen. Die Apotheke bietet den Kunden neben dem Standardsortiment des Apothekenmarktes ein breites Sortiment an Arzneimitteln für Kinder, Kinderkosmetik und -hygiene, Babynahrung, Produkten für Schwangere und stillende Mütter. In der Apotheke gibt es auch eine Kinderecke, in der Kinder unter Aufsicht qualifizierter Fachkräfte spielen können, während Eltern ein Produkt auswählen oder sich beraten lassen.

1. Juli 2013? eröffnet eine Apotheke in Gelendzhik in der Mayachnaya-Straße, 1. Im selben Jahr, am 8. Oktober, fand die Eröffnung von Avicenna Medica No. 2 statt? zweites medizinisches Zentrum mit einem qualitativ hochwertigen Angebot medizinischer Dienst und die neueste Ausrüstung, das sich in der Griboyedova-Straße 29 befindet.

In diesem Jahr soll am 6. April ein großer Apothekenmarkt in der Ostrovsky-Straße 67 eröffnet werden.

Ein solches dynamisches Wachstum und eine erfolgreiche Entwicklung des Unternehmens hängen von der geschickten Führung des Personals, der Kultur der Apothekenorganisation, der Wirtschaftsplanung, der Strategie, dem Marketing einschließlich des Merchandising ab.

Das Avicenna-Netzwerk hat einzige Norm Außen- und Innendesign, Merchandising-Elemente, Verpackungsmaterial. Eines der Prinzipien der Organisation ist die Schaffung von geräumigen, besucherfreundlichen, von Designern dekorierten und durch moderne Technologie automatisierten Apotheken.

Um ein hohes Serviceniveau aufrechtzuerhalten und die Fähigkeiten der Mitarbeiter zu verbessern, verfügt das Unternehmen über ein Schulungszentrum, in dem fortlaufend Mitarbeiterschulungen durchgeführt werden.Um die Qualität der erbrachten Dienstleistungen zu verbessern und die Arbeitseffizienz zu steigern, führt das Unternehmen regelmäßig gemeinsame Marketingveranstaltungen durch mit produzierenden Unternehmen.

Spezielle Softwarevorbereitungen werden aktiv verwendet, um die Aktivitäten der Lagerabteilung und verschiedener Apothekenabteilungen sicherzustellen, sodass Sie die erforderlichen Finanz- und Analyseberichte erstellen können. Übrigens ermöglichen moderne Informationssysteme einen wettbewerbsfähigen Einkauf von Produkten. Von hier aus wird es möglich, Waren zu den niedrigsten Marktpreisen zu verkaufen, was von vielen Besuchern des Netzwerks bereits wiederholt festgestellt wurde.

Derzeit sind die Handelsräume der Apothekenkette durch zwei Typen vertreten: traditionell? mit Divisionen Rundumservice wie ein Supermarkt? mit Teilservice und mehr Selbstbedienung. Jeder dieser Typen hat seine eigenen spezifischen Merchandising-Merkmale.

In der Apothekenkette "Avicenna" gibt es keine universellen Merchandising-Methoden, für jede Apotheke wird die Warenpräsentation individuell ausgewählt. Bei ausreichendem Platz erfolgt eine zusätzliche Darstellung von „reisenden“, aber nicht rentabilitätsführenden Positionen für die „profitabelsten“ Waren, um den Käufer darauf aufmerksam zu machen.

2.1 BEWERTUNG DER EFFIZIENZ DER UMSETZUNG DER WICHTIGSTEN ELEMENTE DES VISUELLEN MERCHANDISING IM APOTHEKENMARKT AUF STR. GRIBJEDOW, 29

Die Essenz von Visual Merchandising besteht darin, zu stimulieren Einzelhandelsverkauf B. durch Lenkung der Aufmerksamkeit von Endkunden auf bestimmte Marken oder Warengruppen an Verkaufsstellen ohne aktive Beteiligung von Fachpersonal.

Zu den wichtigsten Aspekten des Visual Merchandising in dieser Apotheke gehören die folgenden:

1. Verwaltung der Aufmerksamkeit der Verbraucher. Verhaltensmanagement-Maßnahmen sind effektiv und führen nicht zu Irritationen beim Käufer, das natürliche menschliche System und seine Bestandteile werden berücksichtigt: Reflexe, Aufmerksamkeit, Wahrnehmung sowie Wahrnehmungstäuschungen.

2. Interne Gestaltung der Apotheke. Um die maximale Aufmerksamkeit auf die Apotheke auf der Straße zu lenken und den Wunsch zu wecken, hineinzugehen, kann ein hell leuchtendes Schild sowie ein landschaftlich gestaltetes angrenzendes Gebiet dazu führen. Das Apothekenschild ist auf beiden Straßenseiten gut sichtbar, rund um die Uhr beleuchtet und in gutem Zustand. Das Schild der gesamten Avicenna-Kette wird in einem einzigen Unternehmensstil hergestellt, der bei den Käufern unbewusst ein Gefühl der Solidität und Stabilität des Unternehmens hervorruft.

3. Platzierung von Ein- und Ausgängen. Diese Apotheke hat nur einen Ein- und Ausgang. Der Eingang zur Apotheke ist deutlich gekennzeichnet. Es gibt eine Rampe und Geländer. Der Eingangsbereich ist sauber und ordentlich. Eingangstüren sind transparent, es befinden sich keine Anzeigen und Werbeinformationen darauf.

Der Apothekenmarkt "Avicenna" in der Griboedova-Straße 29 ist hauptsächlich auf den Verkauf von Kinderartikeln und Babynahrung spezialisiert. Produktsortiment: Arzneimittel, Kosmetik- und Hygieneartikel für Kinder, Babynahrung, Produkte für Schwangere und stillende Mütter, Kosmetik zur Körper- und Gesichtspflege, Mundpflege, Seifen, Shampoos, Badeschäume, orthopädische Produkte, orthopädische Kinderschuhe, Kinderspielzeug, Waren für Neugeborene.

4. Berücksichtigung des Neuheitsgrades von Geräten. In dieser Apotheke, von der Ausstattung: Beidseitig offene Regale, Vitrinen, Rutschen, Ständer, Handelsausstattung, Kassenausstattung Alle Ausstattungen sind neu, sauber und in Ordnung Alle Beleuchtungseinrichtungen im Handelsraum und Ausstattung funktionieren.

5. Ordentlichkeit. Die Halle ist sauber. Es entstehen keine unangenehmen Gerüche. Werbemittel werden sauber platziert. Es befinden sich keine Fremdkörper auf Fensterbänken, Schränken, im Kassenbereich. Die Regale, in denen die Waren platziert werden, sind sauber. Rutschen und Regale haben eine gepflegte Optik.

6. Apothekeninterne Informationen befinden sich in der Nähe des Verwendungsortes, dh neben dem Produkt oder Zahlungsort, die Etiketten auf dem verkauften Produkt sind gut befestigt, es gibt immer ein Preisschild. Das Preisschild (Barcode) wird auf die Verpackung geklebt, um den Namen des Produkts, den Hersteller und das Verfallsdatum nicht zu verdecken. Die Preisschilder sind einheitlich gestaltet und platziert.

7. Die Personaluniform wird im gleichen Stil (Stoff, Farbe, Stil, Ausführung) mit Stickerei des Apothekenemblems hergestellt.Der Kleidungsstil ermöglicht es der Organisation, ein einheitliches Erscheinungsbild zu schaffen.

8. Geräteinstallationssystem und Platzierung von Berechnungsknoten, in diesem Fall ? Das Layout und die Anordnung der Geräte sind korrekt, die Käufer bewegen sich im gesamten Umkreis des Verkaufsraums der Apotheke, was dazu führt, dass sie sich die Waren genau ansehen und Einkäufe tätigen. Die Kasse befindet sich im Zentrum, was für die Kunden sehr praktisch ist.

Der Weg des Käufers zur Rezeptabteilung und zur Kasse („Merchandising Loop“) wird so lange wie möglich organisiert. Die Route der Käuferbewegung ist so angepasst, dass alle Bereiche der Apotheke mit hoher Frequenz besucht werden. Erreicht wird dies durch sogenannte „Warenmagnete“ und ein komfortables Navigationssystem.

Das Vorhandensein von "kalten Zonen" und "heißen Zonen" weist auf eine ziemlich rationale Verteilung der Betriebsfläche in dieser Apotheke hin. An den besten Stellen, in heißen Zonen, gibt es ein Laufimpulsprodukt. In kalten Gegenden? streng zielgerichtete Waren und Waren mit geringer Nachfrage.

Zudem hat die Apotheke deutliche Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Apothekeninstitutionen: Sie ist die einzige in der Umgebung, daher gehen Käufer bevorzugt hierher.

9. Anzeige von Waren. In der Visual Merchandising-Praxis dieses Handelsunternehmens werden zwei Arten der Warenpräsentation kombiniert. Wird die Verteilung gleichartiger Waren im vertikalen Layout strikt eingehalten? vom kleinsten zum größten. Das kleinere Produkt befindet sich jeweils in den oberen Regalen der Vitrine, das größere? auf der unteren zum Beispiel Hygieneartikel.

Bei einem horizontalen Display wird das eine oder andere Produkt über die gesamte Länge des Geräts platziert. Das Layout berücksichtigt, dass auf dem untersten Regal der Vitrine große oder billigere Waren platziert werden sollten.

Das Produkt in einem offenen Display wird entlang der vorderen Regallinie in einer Reihe in der Höhe angeordnet (Pakete können nicht übereinander gestapelt werden, eine Ausnahme? Es ist erlaubt, Produkte in zwei Reihen zu platzieren, wenn dies der Fall ist mit gleichem Namen, aber unterschiedlicher Verpackung, z das Regal, während benachbarte Pakete nicht herunterfallen.

Die Ware in geschlossenen Vitrinen wird so platziert, dass sie die Informationen auf den Verpackungen nicht überlappt und die Ware mit der Vorderseite der Verpackung zum Käufer zeigt. Die Ausstellungsregalfläche ist so verteilt, dass sie die Aufmerksamkeit der Apothekenbesucher auf sich zieht, einen schnellen Warenverkauf gewährleistet und die Verkaufseffizienz erhöht.

DIE KLINGEL

MERCHANDISING IN EINER APOTHEKE: VON DER THEORIE ZUR PRAXIS

Drei Säulen des Merchandising

Sortiments- und Verkaufsvorrat

Anwesenheitsregel

Die Regel der Haltbarkeit und Rotation von Waren im Regal

Käuferseitige Regel

Vorrangige Sitzplatzregel

Prinzip der Optimalität

Grundsatz der Kundenbetreuung

Das Prinzip der Kürze und Einfachheit

Regeln für die Platzierung von Werbemitteln

Regeln zum Anbringen von Preisschildern

Apothekenatmosphäre

Apothekenlayout: Wohin geht der Käufer?

Stärken und Schwächen

Warenpräsentation: alles in Ihrer Hand

Verlegemethoden

Schönheit ist in Ordnung

Licht und Farbe

Schreiben Sie leserlich!

Warenmagnete

Zeichen und Indikatoren

Plakate

Flugblätter

Aufkleber (Aufkleber)

Handys

Wobbler

Attrappen

Anzeige

So erstellen Sie ein Sortiment für "Ihre" Apotheke

Prinzipien des Merchandising und Gesetze der Verbraucherwahrnehmung

In Sichtweite liegen

Bemerkenswerte Rubrikatoren

Ein besonderer Ansatz zur Parapharmazie

8 Merchandising-Grundsätze für eine Schauapotheke

Effektives Merchandising in einer Apotheke mit geschlossenem Display

Effektives Merchandising in einer Apotheke: Außengestaltung

Beispiele für Merchandising in Apotheken: Trading Floor

Zusammenfassung: Die wichtigsten Prinzipien des Merchandising in einer Apotheke

So messen Sie die "Temperatur" einer Vitrine

Verkaufsregeln für die Warenpräsentation

Lesen Sie auch

Schnitzen für Anfänger: Gemüsedekorationen

Messer zum Schneiden von Gemüse

Aus welchem ​​Grund haben Sie Ihren bisherigen Job aufgegeben?

DIE KLINGEL

Aus welchem Grund haben Sie Ihren bisherigen Job aufgegeben?