Хүргэлтийн жижиглэн худалдааны цэгтэй хэрхэн тохиролцох вэ. Хэлэлцээр

Худалдааны сүлжээ нь хатуу, төвөгтэй түнш юм. Мянга гаруй хэлэлцээрийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр би матрицыг эмхэтгэсэн. тоон үзүүлэлтамжилтын магадлал, энэ матриц дээр үндэслэн ханган нийлүүлэгчид илүү олон хэлэлцээрт ялалт байгуулж, жижиглэн худалдаачидтай ашигтай гэрээ байгуулах боломжийг олгох алгоритмыг боловсруулсан. Хэчнээн энгийн сонсогдож байгаа ч амжилттай түншлэлийн үндэс нь бэлтгэлийн үе шатанд тавигддаг бөгөөд энэ хугацаанд ханган нийлүүлэгч өөрөө дөрвөн асуултанд хариулах ёстой.

Асуулт №1. Бидэнд яагаад сүлжээ хэрэгтэй байна вэ?

Жижиглэнгийн сүлжээ юу "худалдан авдаг" вэ? Тэр бүтээгдэхүүн хүсэхгүй байна. Түүнд хамгийн бага цаг хугацаа, хүчин чармайлтаар нэмэлт ашиг хэрэгтэй. Жижиглэнгийн худалдаачин нэг бүтээгдэхүүнийг нөгөөгөөр орлуулахаас өөр зүйл хийхгүйгээр орлогоо нэмэгдүүлэх эсвэл зардлаа бууруулахыг хүсдэг. Сүлжээ нийлүүлэгчээс юу хүсдэг вэ?

1. Борлуулалтын нэмэлт орлого.Үүний зэрэгцээ зөвхөн нэг ханган нийлүүлэгчийг нөгөө нийлүүлэгчээр солих шууд үр нөлөөг үнэлдэг төдийгүй "каннибализм" гэж нэрлэгддэг. Шинэ нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн тухайн ангиллын бусад бүтээгдэхүүний борлуулалтын зарим хэсгийг идэх үү?
2. Нэмэлт шууд орлого.Би шимтгэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэхийг хэлж байна (Худалдааны тухай хуулийн дагуу).
3. Шууд бус орлого ба тав тухтай байдал.Төлбөрийн хоцрогдол, долоо хоногт хүргэх тоог нэмэгдүүлэх, захиалгын доод хэмжээг багасгах болон бусад ашиг тус.
4. Маркетинг ба сурталчилгаа.Борлуулалтаа хөгжүүлэх, дэлгүүрт нэмэлт урсгалыг бий болгохын тулд үйлдвэрлэгчээс гарахад бэлэн байгаа зардал.
5. Синергетик нөлөө, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх. Алдартай брэндСүлжээнд шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой, зөв ​​сонголт нь өрсөлдөгчөө ялж, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.
6. Шууд зардлыг бууруулах.Юуны өмнө би логистикийн зардлыг хэлж байна. Жижиглэн худалдааны цэгүүдэд хүргэх нь түгээлтийн төвөөр (DC) хүргэхээс илүү сүлжээнд илүү ашигтай байдаг. Мэдээжийн хэрэг, сүлжээ нь түгээлтийн төвөөр дамжуулан "логистикийн урамшуулал" авдаг бөгөөд энэ нь хүргэлтийн бодит зардлаас хэд дахин өндөр байдаг. Нийлүүлэгч нь худалдаачин, борлуулалтын зөвлөх, тоног төхөөрөмжөө нийлүүлбэл сүлжээний зардлыг бууруулна.
7. Эрсдэлийг бууруулах.Сүлжээний хамгийн том эрсдэл бол барааны хомсдол юм. Хэрэв шинэ ханган нийлүүлэгч өрсөлдөгчөөсөө илүү найдвартай бол энэ нь түүний талд шийдвэр гаргах чухал аргумент юм.

Асуултын дугаар 2. Бидэнд яагаад сүлжээ хэрэгтэй байна вэ?

Сүлжээ нь ханган нийлүүлэгчид орлого олох эсвэл хэмнэх боломжийг олгодог. Сүлжээний гол давуу тал юу вэ?

1. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх.
2. Нэмэлт орлого олох боломж.
3. Түгээлтийн сувгийн найдвартай байдал (тогтвортой захиалга, төлбөр, үр дүнтэй сурталчилгаа, нэг дор шийдвэр гаргах).
4. DC болон төвлөрсөн захиалгаар дамжуулан ажил хийснээр торгууль, өгөөжийн эрсдэлийг бууруулах.
5. Синергетик нөлөө. Брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх, бусад дэлгүүр, сүлжээнд нэвтрэх боломжийг хөнгөвчлөх замаар нутаг дэвсгэрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх чадвар.
6. Үйлдвэрлэл, логистикийн таамаглалын зардлыг бууруулах.

Асуултын дугаар 3. Сүлжээ нь ханган нийлүүлэгчид хамтран ажиллахад ямар нэгэн зүйл өгөхөд бэлэн үү?

Дүрмээр бол сүлжээ нь ханган нийлүүлэгчид тавиурын зайнаас өөр юу ч өгдөггүй. Үүний зэрэгцээ, үнэнийг хэлэхэд тэр тавиур дээр байр өгдөггүй. Энэ нь зүгээр л "төрөл бүрийн цоорхойг" дүүргэх эсвэл нэг бүтээгдэхүүнийг нөгөөгөөр сольж өгдөг. Хэрэв сүлжээ нь ямар нэгэн зүйл өгөхөд бэлэн байгаа бол - бага шимтгэлтэй нийлүүлэгчтэй ажиллах, төлбөрийг хойшлуулах, нэмэлт газар өгөх - энэ нь сүлжээ нь хамтын ажиллагааг сонирхож байгаа бөгөөд ханган нийлүүлэгч нь урт удаан, харилцан ашигтай харилцаанд найдаж болно гэсэн үг юм.

Асуултын дугаар 4. Нийлүүлэгч нь хамтын ажиллагааны төлбөрийг хэрхэн төлдөг вэ?

Нийлүүлэгчийн гэрээний бодит өртгийг тооцоолохын тулд би "тэг үнэ" гэсэн ойлголтыг нэвтрүүлэхийг санал болгож байна. Энэ бол хөнгөлөлтгүй үнэ юм. Худалдан авагч нь үйлдвэрээс өөрөө хүргэлт хийж, урьдчилгаа төлбөр төлдөг. Энэ нь ханган нийлүүлэгчийн олж болох дээд хэмжээ юм. Борлуулалтын байгууллагын аливаа үйлдэл нь ханган нийлүүлэгчийн ашгийг бууруулдаг бөгөөд үнэн хэрэгтээ түүний зардал юм.

Сүлжээтэй ажиллахад ханган нийлүүлэгчээс ямар зардал гарах вэ?

Амжилтын магадлалын матриц

Би "Амжилтын магадлалын матриц"-ыг боловсруулсан бөгөөд энэ нь дээрх асуултуудад хариулсны дараа ханган нийлүүлэгч нь сүлжээнд нийлүүлэлтийг эхлүүлэх хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх боломжийг үнэлэх боломжийг олгодог. Энэ зарчим нь энгийн:

• Сүлжээ тантай хамтран ажилласнаар илүү их ашиг хүртэх тусам амжилтанд хүрэх магадлал өндөр болно.
• Сүлжээ тантай хамтран ажиллахын тулд хэдий чинээ их буулт хийх хүсэлтэй байна төдий чинээ амжилтанд хүрэх магадлал өндөр болно.

Нийлүүлэгч нь сүлжээгээ асуудлаа шийдэхийг санал болгож, маш сайн бүтээгдэхүүнийг маш сайн нөхцлөөр өгөх эсвэл "бусдын адил" санал болгож болно.

Эдгээр сонголтуудыг авч үзье.

Бөөнөөр санал болгож буй амжилтын хувь

Ийм санал нь өрсөлдөгчдийн саналаас ялгаатай биш юм. Нийлүүлэгч нь ихэвчлэн сүлжээнд яагаад түүний бүтээгдэхүүн хэрэгтэйг мэддэггүй. Массын саналын амжилтын магадлалын матрицыг энд үзүүлэв хүснэгт 1.

Нийлүүлэгч нь сүлжээнд юу өгөх вэ
6. Шууд зардлыг бууруулах

Хэлэлцээр амжилттай болох магадлал

-

20%

Хамгийн сайн санал амжилтанд хүрэх магадлал

Энэхүү санал нь сүлжээний хэлэлцэх асуудлын дараалалд байнга байдаг асуудлуудыг шийддэг. Өнөөдрийг хүртэл эдгээр ажлууд шийдэгдсэн боловч шинэ санал нь зарим талаараа өрсөлдөгчдийн саналаас илүү сайн байна. Хамгийн сайн саналын амжилтын магадлалын матрицыг үзүүлэв хүснэгт 2.

Нийлүүлэгч нь сүлжээнд юу өгөх вэ		Сүлжээ ямар хөнгөлөлт үзүүлэхийг хүсч байна вэ?
1. Ангилал дахь нэмэлт орлого		1. Бүтээгдэхүүнийг хямдралгүй худалдаж авах (өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээс өндөр үнээр)
2. Нэмэлт шууд орлого нь өрсөлдөгчдөөс илүү		2. Өрсөлдөгчдөөс доогуур үнэ бүхий бүтээгдэхүүн худалдаж аваарай
3. Шууд бус орлого ба тав тухтай байдал, илүү олон өрсөлдөгчид		3. Өрсөлдөгчдөөс бага сааталтай бүтээгдэхүүн худалдаж аваарай
4. Өрсөлдөгчдөөс илүү маркетинг, сурталчилгаа		4. Нийлүүлэгчийн сонирхолгүй нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэхгүйгээр бүтээгдэхүүн худалдаж авах
5. Хамтын ажиллагаа ба зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх		5. Нийлүүлэгчийн хувьд өрсөлдөгчдөөс илүү ашигтай логистикийн схемийн дагуу худалдан авалт, хүргэлт хийх.
6. Шууд зардлыг бууруулах		6. Нийлүүлэгчид илүү таатай нөхцөлөөр сурталчилгааны үйлчилгээг үзүүлнэ
7. Эрсдэлийг бууруулах (барааны чанар, саатал, дутуу хүргэлт)		7. Нийлүүлэгчийн хүсэлтээр хүрээ буюу дэлгэцийг өргөжүүлэх

Хэлэлцээр амжилттай болох магадлал

-

60%

Хамгийн сайн санал амжилтанд хүрэх магадлал

Ихэнх үзүүлэлтээр энэ санал нь гол өрсөлдөгчдөөс илүү сайн бөгөөд сүлжээний асуудалд хариу үйлдэл үзүүлж, үндсэн ажлуудаа шийддэг. Энэ тохиолдолд амжилтын түвшин 100% дөхөж байна. Би ханган нийлүүлэгч болон сүлжээний төлөөлөгчдийн боломжит хангалтгүй байдлыг харгалзан 5% -ийн нэмэлт өөрчлөлтийг өгч байна. Таны мэдэж байгаагаар хэрэв хүсвэл аливаа хэлэлцээр амжилтгүй болж магадгүй юм. Шилдэг санал амжилтанд хүрэх магадлалын матрицыг энд үзүүлэв хүснэгт 3.

Нийлүүлэгч нь сүлжээнд юу өгөх вэ		Сүлжээ ямар хөнгөлөлт үзүүлэхийг хүсч байна вэ?
1. Ангилал дахь нэмэлт орлого		1. Бүтээгдэхүүнийг хямдралгүй худалдаж авах (өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээс өндөр үнээр)
2. Нэмэлт шууд орлого нь өрсөлдөгчдөөс илүү		2. Өрсөлдөгчдөөс доогуур үнэ бүхий бүтээгдэхүүн худалдаж аваарай
3. Шууд бус орлого ба тав тухтай байдал, илүү олон өрсөлдөгчид		3. Өрсөлдөгчдөөс бага сааталтай бүтээгдэхүүн худалдаж аваарай
4. Өрсөлдөгчдөөс илүү маркетинг, сурталчилгаа		4. Нийлүүлэгчийн сонирхолгүй нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэхгүйгээр бүтээгдэхүүн худалдаж авах
5. Хамтын ажиллагаа ба зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх		5. Нийлүүлэгчийн хувьд өрсөлдөгчдөөс илүү ашигтай логистикийн схемийн дагуу худалдан авалт, хүргэлт хийх.
6. Шууд зардлыг бууруулах		6. Нийлүүлэгчид илүү таатай нөхцөлөөр сурталчилгааны үйлчилгээг үзүүлнэ
7. Эрсдэлийг бууруулах (барааны чанар, саатал, дутуу хүргэлт)		7. Нийлүүлэгчийн хүсэлтээр хүрээ буюу дэлгэцийг өргөжүүлэх

Хэлэлцээр амжилттай болох магадлал

-

95%

Нийлүүлэгч нь үнэндээ санал болгох зүйлгүй бол массын сонголтыг бид энд тайлбарлахгүй. Гэхдээ асуудал бол менежерүүд гартаа үнэхээр зохистой бүтээгдэхүүнтэй байсан ч сүлжээнд үндэслэлгүй давуу талыг өгдөг. Яагаад? Хэлэлцээрийн явцыг хэрхэн өөрт ашигтайгаар эргүүлэх вэ? Үүнд ямар аргументууд байна вэ? Практикаас жишээ авч үзье.

Өвөрмөц бүтээгдэхүүн бол давуу тал биш юм!

Саяхан би хэлэлцээр хийхэд тусалсан жижиглэнгийн сүлжээүйлдвэрлэгчдийн нэг чихэр. Удирдлага нь "Х" сүлжээнд орохоор шийдсэн. Аж ахуйн нэгжийн эзэнтэй хэлэлцээ хийх менежерүүдийн салах үгс иймэрхүү сонсогдов.

“Бид өвөрмөц цуврал бүтээгдэхүүн гаргасан. Бид бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэхдээ зөвхөн шилдэг орц найрлагатай, хамгийн сүүлийн үеийн Германы тоног төхөөрөмжийг ашигладаг бөгөөд компани нь экологийн цэвэр бүсэд байрладаг. Сүлжээнүүд ийм бүтээгдэхүүнийг "гараараа" түүж, худалдаж авахын тулд жагсдаг. Гэхдээ бид үйлдвэрлэлд нухацтай хөрөнгө оруулалт хийснийг та бүхэн мэдэж байгаа. Үүнээс гадна, улс орны хямрал, зардал нэмэгдсэн. Тиймээс манай үнэ өрсөлдөгчдөөсөө өндөр байна. Бид нэг их хоцорч, шимтгэл төлж чадахгүй. Логистикийн схем хараахан тодорхой болоогүй байна. Гэхдээ бид найдвартай олох болно логистикийн компаниэсвэл бид сүлжээний түгээлтийн төв рүү хүргэх болно. Товчхондоо, урагшаа! Явж гэрээ байгуул! Сүлжээ нь манай өвөрмөц бүтээгдэхүүнийг бидний нөхцөлөөр худалдан авч эхлэх ёстой."

Даалгаврыг хүлээн авсны дараа энэ сүлжээтэй ажиллах менежер (MPC) бид хоёр сүлжээнд ийм “ярилцан” орж ирвэл юу хийж чадах талаар тооцоолсон. Бидний таамаглал урам хугарсан: хамгийн их магадлалтайгаар гэрээ нь сүлжээний нөхцлийн дагуу хийгдэх эсвэл огт гарын үсэг зурахгүй байх магадлалтай. Бидний нөхцөлийг хүлээж авах магадлал 20% -иас ихгүй байна. Мөн бид амжилтанд хүрэх магадлалыг нэмэгдүүлэхээр шийдсэн.

1-р алхам. Бүтээгдэхүүний ангиллыг судлах

Дараах асуултуудад хариулах шаардлагатай.

• Ангилал ямар үүрэгтэй вэ?
• Ангиллын зорилго юу вэ?
• Ангиллын даалгавруудыг шийдвэрлэхэд ямар бүтээгдэхүүнийг ашигладаг вэ?
• Манай бүтээгдэхүүн худалдан авагч болон ангиллын ямар асуудлыг шийдэж чадах вэ?
• Эдгээр зорилтууд одоо хэрхэн шийдэгдэж, бид яагаад өрсөлдөгчдөөсөө илүү байна вэ?
• Ангилал, сүлжээ, ханган нийлүүлэгчдэд ямар асуудал тулгарч байна вэ?

MRS-ийн хамтаар бид X сүлжээний хэд хэдэн дэлгүүрээр зочилж, өөрсдийн бүтээгдэхүүний ангиллын хөрөг зургийг өөрсөддөө зориулж хийсэн. Энэ ангилал нь төрөл зүйл, өөрөөр хэлбэл тодорхой удирдагч байхгүй байна. Гэсэн хэдий ч үндсэн эргэлтийг хэд хэдэн алдартай үйлдвэрлэгчдийн бүтээгдэхүүнээр хангадаг. Эдгээр үйлдвэрлэгчдийн нэг нь бидний мэдээллээр зах зээлийн дунджаас доогуур шимтгэл өгдөг. Нэмж дурдахад, өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа нь энэ сүлжээг шилдэг бүтээгдэхүүн дээрээ бага үнэлгээтэй байлгахад хүргэдэг. Хоёрдахь үйлдвэрлэгч нь олон төрлийн хөрвөх чадваргүй хөрөнгийг төрөл бүрийн матрицад нэвтрүүлсэн. Энэ нийлүүлэгчийн нэг нэгж барааны дундаж өгөөж бага байна.

Төрөл бүрийн болон үнийн бодлогод дүн шинжилгээ хийсний үр дүнд "X" сүлжээний гол KPI-ууд нь бусад олон сүлжээнүүдийнхтэй адил байна: эргэлт, борлуулалтын орлого, нэмэлт орлого, сурталчилгааны төсөв татах, хэсэгчилсэн борлуулалт. Манай бүтээгдэхүүн тэргүүлэгч үйлдвэрлэгчдийн аль алинд нь өрсөлдөх чадвартай. Үүнээс гадна борлуулалт, төрөл зүйлд багахан хувийг эзэлдэг "хоёр дахь түвшний" бараа нийлүүлэгчид байдаг.

Алхам №2. Орлогын бүтцийг ойлгох

Сүлжээний орлого нь "урд маржин" (борлуулалтаас олох орлого) ба "арын маржин" (дээд зэрэглэлийн нэмэлт орлого) гэсэн хэсгүүдээс бүрдэнэ. "X" сүлжээнд арын маржин нь үйлчилгээний гэрээний дагуу төлбөрийн 5% -иас 10% хооронд хэлбэлздэг. Энэ үе шатанд бид довтолгооны зөв объектуудыг сонгож, худалдан авагчийг хоёр сонголтын аль нэгээр нь итгүүлэх ёстой байв.

1. Бид хөрвөх чадваргүй хөрөнгийн байрыг эзэлдэг бөгөөд хөрөнгө оруулалт бага байсан ч (дээдмийн хувь) сүлжээ нь эргэлтийн өсөлтөөс болж биднээс илүү их ашиг олох болно;
2. Бид тэргүүлэгчдийн байр суурийг эзэлдэг бөгөөд бага хэмжээний борлуулалттай байсан ч сүлжээ нь биднээс илүү их ашиг олох болно, учир нь манай бүтээгдэхүүн илүү өндөр ашиг тустай бөгөөд бид илүү өндөр шимтгэл төлдөг.

Бид хоёр дахь хуваалтыг сонгосон - лангуунаас гаргах объект болгон муу зарагддаг бараа, тэгийн 100 хувь нь тэг хэвээр байгаа гэсэн үндэслэлээр аргументаа бий болгохоор шийдсэн. Бид өндөр хэмжээний борлуулалт хийх баталгаатай бөгөөд бидний санал болгож буй нөхцөл нь сүлжээг ихээхэн хэмжээгээр авчрах болно илүү мөнгөрублийн хувьд.

Мөн бид гол борлуулалт нь тэргүүлдэг гэсэн худалдан авагчийн эсэргүүцлийн хариуг бэлдсэн.

“Бүтээгдэхүүнээ нэр төрлөөр нь нэвтрүүлж, борлуулалтыг нь хөгжүүлэх нь бидний нийтлэг эрх ашиг гэж бид үзэж байна. Баталгаат өндөр үнэлгээ нь одоогийн байдлаар бага үнэлгээтэй тэргүүлэгчдээс илүү өндөр орлого олох боломжийг танд олгоно.

Алхам №3. Ердийн арилжааны нэр томъёог олж мэдээрэй

Сүлжээ нь манай гол өрсөлдөгчидтэй ажиллах нөхцөлийг судлах шаардлагатай байна. Үүний дараа, хоёр дахь алхамтай адилтгах замаар та худалдан авагчид таны санал сүлжээний эргэлтэд илүү их зээлийн мөнгө авчрах болно гэдэгт итгүүлэх хэрэгтэй. Нэмэлт үйлчилгээилүү тохиромжтой, ашигтай.

Бидний олж мэдсэнээр манай ангиллын тэргүүлэгчдийн "X" сүлжээний санал болгож буй үйлчилгээ нь ойролцоогоор ижил байна. Бүх ханган нийлүүлэгчдийн төлбөрийг хойшлуулах нь Холбооны хуулийн 381 тоот (45) зөвшөөрөгдсөн дээд хэмжээтэй ойролцоо байна. хуанлийн өдрүүд). Тиймээс бид саатал, үйлчилгээний асуудлыг хэлэлцээний эцсийн хэсэгт үлдээж, бусад асуудлаар худалдан авагчийн зөвшөөрөл авсан тохиолдолд л ярихаар шийдсэн.

Алхам дугаар 4. Санал болгож буй сурталчилгааны төлөвлөгөө хамгийн үр дүнтэй гэдгийг батал

"X" сүлжээ нь дээд албан тушаалын хөнгөлөлттэй урамшуулал зохион байгуулахад чиглэгддэг. Үйлдвэрлэгчид эдгээр бүтээгдэхүүнд тэр бүр гүнзгий хөнгөлөлт үзүүлдэггүй тул сүлжээний зардлын тодорхой хэсгийг нөхөх шаардлагатай болдог. Тиймээс бид дараах сурталчилгааны төлөвлөгөөг санал болгов.

• Эхний шатандБид анхаарлыг татахын тулд урамшуулал зохион байгуулдаг: бид бүтээгдэхүүнээ багц хэлбэрээр санал болгодог, худалдан авалтад зориулсан бэлэг гэх мэт.
• Хоёр дахь шатандБид бүтээгдэхүүнийхээ багц, үнийн хөнгөлөлт санал болгодог. Эдгээр урамшуулал нь эцсийн хэрэглэгчдэд маш их сонирхол татахуйц бөгөөд одоо ажиллаж байгаа сүлжээнээс ялгаатай.
• Гурав дахь шатандХудалдан авагч манай барааг аль хэдийн дээд зэргийн чанартай гэж үзвэл бид хөнгөлөлтийн хэмжээ, гүний талаар сүлжээтэй тохиролцож, бүх зардлыг өөрсдөө хариуцаж, тодорхой тооны сурталчилгаа явуулахад бэлэн байх болно.

Үүний үр дүнд сүлжээ нь үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдал, шинэ бестселлерийг өөрийн зүгээс сурталчилгааны зардалгүйгээр хүлээн авдаг.

Алхам дугаар 5. Алдагдал, эрсдэлийн бүтцийг ойлгох

Бид захиалгыг цаг тухайд нь, бүрэн гүйцэд биелүүлдэг, дуусах хугацаа, бүтээгдэхүүний чанар, дагалдах бичиг баримтын шаардлагыг хангасан ханган нийлүүлэгчийн хувьд мэргэжлийн ур чадвараа батлах ёстой. Сүлжээнд өрсөлдөгчидтэй харьцахдаа тулгардаг хамгийн асуудалтай асуудлуудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

IRS бид хоёр дэлгүүрт хяналт тавьсны дараа манай ангиллын дэлгүүрүүдийн 30 орчим хувь нь тавиур дээр "нүхтэй" байгааг олж харлаа. Дэлгүүрийн ажилтнуудтай ярилцсаны дараа бид хоёр үндсэн шалтгааны улмаас асуудал үүсдэг болохыг олж мэдэв.

1. Жижиг ханган нийлүүлэгчид түгээлтийн төвөөр дамжуулан хүргэлт хийх шаардлагатай болсон тул хааяа тасалддаг.
2. Томоохон ханган нийлүүлэгчид бараагаа шууд дэлгүүрт хүргэдэг. Гэвч долоо хоногт нэг л удаа хүргэлт хийдэг, дэлгүүрт хадгалах зай бага байдаг тул зарим бүтээгдэхүүн нь заримдаа угааж байдаг.

Тооцоолол хийж, долоо хоногт гурван удаа жижиглэн худалдааны цэгүүдэд бараа нийлүүлдэг боломжит борлуулагчтай уулзсаны дараа бид худалдан авагчид дараах хамтын ажиллагааны хувилбарыг санал болгов. Манай нарийн боовны компани бүх томоохон ханган нийлүүлэгчдийн нэгэн адил долоо хоногт нэг удаа жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд бүтээгдэхүүнээ хүргэх болно. Гэхдээ энэ тохиолдолд асуудал гарч болзошгүй бөгөөд сүлжээ нь орлогоо алдах эрсдэлтэй гэдгийг бид ойлгож байна. Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд хамтын ажиллагааны туршилтын хугацаанд бид долоо хоногт нэг удаа ямар ч хэмжээний барааг хүргэх баталгааг өгсөн. Энэ нь лангуун дээр байгаа бэлэн байдал, ангилалд орлогыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Маш чухал мэдэгдэл:ханган нийлүүлэгч нь амлалтаа бодитоор биелүүлж, худалдан авагчдад нотлох чадвартай байх ёстой. Тиймээс бид аль хэдийн ажиллаж байгаа бүс нутгийн бусад сүлжээн дэх санал болгож буй төрөл бүрийн багцын борлуулалтын статистик мэдээллийг цуглуулсан. Үүний үндсэн дээр төслийг эвдэх гурван хувилбарыг эмхэтгэсэн: өөдрөг, ажиллаж байгаа, гутранги. Үүний дараа бид хийсэн санал болгох, үүнийг итгэлтэйгээр авч үзэх боломжтой хамгийн сайн сонголт”, 60% амжилт амлаж байна (хүснэгт 2).

Алхам дугаар 6. Нийлүүлэгчийг өөрийгөө "хамгийн сайн" бөгөөд тэтгэмж авах эрхтэй гэдэгт итгүүлээрэй

Одоогийн байдлаар бидний хувилбар нэг талыг барьсан, өөрөөр хэлбэл бид өөрсдөдөө юу ч нэхэлгүйгээр сүлжээг ашиг тустай нь танилцуулсан. Хэрэв худалдан авагч өгөөш авсан бол дараагийн хэлэлцээрийн кампанит ажлыг хүлээхгүйгээр гэрээний нарийн ширийн зүйлийг хэлэлцэхийн тулд хэлэлцээр хийхэд бэлэн байгаа бол өөрөөсөө ямар нэгэн зүйл асуух цаг болжээ.

1. Саналыг хүлээн авснаар шууд ашиг тус төдийгүй синергетик үр нөлөөг авчрах болно гэдэгт бид сүлжээг итгүүлж байна.
2. Зөвхөн бид л ийм санал тавьж чадна гэдэгт итгэлтэй байна.
3. Бидний санал маш ашигтай байгаа тул сүлжээ тодорхой буулт хийвэл хамтын ажиллагаа улам их ашиг хүртэх болно гэдэгт бид итгэлтэй байна. Эцсийн эцэст тэтгэмж нь биднийг илүү сайн ажиллах боломжийг олгоно.

Сүлжээ нь урамшууллыг бууруулахаар тохиролцсоны дараа хойшлуулах эсвэл хүлээн зөвшөөрөх логистикийн схемханган нийлүүлэгч, таатай нөхцлөөр гэрээ байгуулсан гэж үзэж болно (хүснэгт 3).

Синергетик үр нөлөөг баталгаажуулахын тулд бид "X" сүлжээнд хоёр аргумент өгөхөөр шийдсэн.

1. Та маш завгүй мэргэжилтний хувьд гараа эргүүлдэггүй ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллахад илүү таатай байх нь мэдээж. Өнөөдөр №1 үйлдвэрлэгч нь түүний менежерүүдийн үзэж байгаагаар сүлжээгээрээ тэргүүлж байна ширүүн хэлэлцээр. Тэдний борлуулалтын хувийг бууруулснаар та өөртэйгөө тохиролцох байр сууриа сулруулж, сүлжээний нөхцөлийг сайжруулах боломжтой.
2. Манай бүтээгдэхүүнийг эко бүтээгдэхүүнтэй холбож болно. Өнөөдөр зах зээлийн энэ сегмент нь хөгжөөгүй байгаа бөгөөд манай бүтээгдэхүүн сүлжээнд шинэ хэрэглэгчдийг татах боломжтой. Дүрмээр бол эко бүтээгдэхүүнийг дунджаас дээгүүр орлоготой хүмүүс хэрэглэдэг. Тэд зөвхөн манай бараанаас гадна дэлгүүрт ирэх болно! Тэд өөрсдийн стандарт хүнсний багцыг худалдаж авах болно! Мөн энэ нь ангилал дахь орлогын өсөлт, дэлгүүрийн эргэлт, дундаж чекийн хэмжээ юм.

Ашиглалтын эхний жил болох туршилтын хугацаанд бид дараахь зүйлийг хүсэхээр шийдсэн.

1. 8% урамшуулал (сүлжээ ихэвчлэн 10% шаарддаг). Үүний зэрэгцээ бид жилийн эцэст урамшуулал нь тодорхой хэмжээнээс багагүй байх баталгааг өгдөг гэсэн захиалга өгсөн.
2. Гучин хоногийн дотор төлбөрийг хойшлуулах (сүлжээнд 45 шаардлагатай). Эцсийн эцэст бид маш их хэмжээний нийлүүлэлт хийхээр төлөвлөж байгаа бөгөөд энэ нь хөрвөх чадваргүй өрсөлдөгчдөөс илүү их мөнгийг эргэлтэд оруулах болно.
3. Түгээлтийн төвөөр биш шууд дэлгүүрт хүргэнэ. Эцсийн эцэст үйлчилгээний түвшин, захиалгын гүйцэтгэлийн хувь хэмжээ нь төслийн хувьд маш чухал юм.

Бидний боловсруулсан хувилбарын дагуу хэлэлцээ хийсэн. Найман нэр төрлийн барааг онлайнаар оруулж ирсэн бөгөөд одоо бараг таван сарын дараа орлогын хэмжээгээрээ "А" ангилалд гурван нэр төрлийн бүтээгдэхүүн орж байна. Дөрөв нь "В" ангилалд итгэлтэйгээр шалгарлаа. Найм дахь нэрийг нь эргүүлэх хэрэгтэй болов уу ... Сүлжээ нь дургүйцдэггүй. Одоо худалдан авагч бидэнд итгэж байна!

Бизнесийн зөвлөх, хамгийн сүүлийн үеийн менежмент, хэлэлцээрийн туршлагатай мэргэжилтэн Сергей Илюха шинэ бүтээгдэхүүнүүдийг төрөл зүйлд оруулах тухай хэлэлцээрийн батлагдсан хувилбарыг өгсөн бөгөөд энэ нь алдагдсан хэлцлийг ашигтай болгодог.

Нийлүүлэгчид яагаад сүлжээнд хэт их мөнгө төлдөг вэ?

Би бүх ханган нийлүүлэгчдийг гурван бүлэгт хуваана.

• Эхлэгчдэд. Ийм компаниуд 5-15 нэр төрлийн "ойлгомжгүй" барааг санал болгодог бөгөөд сүлжээнд яагаад хэрэгтэй байгааг тайлбарладаггүй бөгөөд ямар ч үнээр (заримдаа шууд утгаараа!) тавиур дээр гарахыг хүсдэг.
• Туршлагатай. Сүлжээнд аль хэдийн ажиллаж байгаа үйлдвэрлэгчид хэд хэдэн бүтээгдэхүүний ангилалд багтдаг, дүрэм журмыг мэддэг, эдийн засгаа мэддэг, "нэр төртэй, гэхдээ увайгүй" биеэ авч явдаг.
• Мангасууд. Хүчтэй наймаа хийх байр суурьтай зах зээл эсвэл бүтээгдэхүүний ангиллын удирдагчид.

Би шууд захиалга өгөх болно. Ямар ч худалдан авагч танд орлуулшгүй ханган нийлүүлэгч, бараа байхгүй гэдгийг үндэслэлтэй тайлбарлах болно. Зөвхөн солиход хэцүү ханган нийлүүлэгчид байдаг. Мөн нийлүүлэгч нь алдахаас айдаггүй сүлжээнүүд байдаг. Эндээс мангасууд орж ирдэг. Тэдэнтэй жилийн гэрээ хэлэлцээр хийх нь хэцүү байдаг тул худалдан авагч харилцан буулт хийх ёстой. Гэрээний ашиг орлого заримдаа бага байдаг. Тиймээс ажиллаж байна худалдааны сүлжээ, "Мангасууд" шинэ зүйлтэй болох мөчийг би үргэлж тэсэн ядан хүлээж байсан.

Хуучин өрсөлдөгч маань оффисын босгон дээр гарч ирэх өдөр: "Сайн байна уу, бид суллаа. Шинэ бүтээгдэхүүнТанай супермаркетуудын лангуун дээр тавихыг хүсч байна" гэж надад одоо байгаа бүх асуудлыг хурдан шийдэж, хамтын ажиллагааны нөхцөлийг ерөнхийд нь сайжруулна гэж амласан. Үйлдвэрлэгч яагаад ийм хамгаалалтгүй болсон бэ?

• Энэ нь үл мэдэгдэх бараатай ирдэг
• Үүнд борлуулалтын статистик байхгүй
• Тэр яаралтай шийдвэр гаргах шаардлагатай байна
• Матрицад шинэ бүтээгдэхүүнийг оруулах ёстой
• Тэрээр бүх тохиролцоонд хүрсэн үед бараагаа санал болгодог
• Байер тухайн бүтээгдэхүүний талаар мэдэхгүй бөгөөд эхэндээ матрицад оруулах сонирхолгүй байдаг.

Эдгээр нөхцөл байдлаас шалтгаалан энэ бүтээгдэхүүн шаардлагатай эсэхээс үл хамааран би "Би юу ч хүсэхгүй байна" гэсэн заль мэхийг оруулсан. Жилийн гэрээний хэлэлцээрээс ялгаатай нь шинэлэг зүйл санал болгож буй үйлдвэрлэгчид нөөцийн маневр байдаггүй нь надад ойлгомжтой байсан. Энэ нь сүлжээнд бодит үнэ цэнийг өгөх ёстой. Эсвэл худалдан авагчийг айлгах зүйл. Сүлжээ нь гэрээний дагуу ажилладаг тул айлгах нь дүрэм ёсоор ажиллахгүй. Нийлүүлэгч нь нэг хэлбэрээр "орох төлбөр" хийхээс өөр аргагүй юм.

Хэрхэн шинэ бүтээгдэхүүн санал болгохгүй байх вэ

Худалдан авагчийн заль мэхийг даван туулж, харилцан ашигтай нөхцлөөр барааг төрөлд оруулахыг итгүүлэхийн тулд ханган нийлүүлэгч нь ноцтой аргументтай байх ёстой. Эхлэхийн тулд ханган нийлүүлэгч нь шинэ бүтээгдэхүүн санал болгодог сүлжээнд ихэвчлэн ирдэг аргументуудыг харцгаая.

• Борлуулалтын менежер болон түүний удирдагчдын бүтээгдэхүүндээ итгэх итгэл
• Шинэ бүтээгдэхүүний үнийн хөнгөлөлт
• Нэмэлт урамшуулалэсвэл шинэ бүтээгдэхүүний түүхий эдийн зээл (төлбөрийг хойшлуулсан).
• Үйлдвэрлэгчийн шинэ бүтээгдэхүүн гаргах хөтөлбөр
• Нэмэлт утгууд.

Борлуулалтын статистик мэдээлэл алга. Маркетинг, брэндинг, үнэнч байдал, урам зоригийн талбараас аргументууд байдаг. Эдийн засгийн асуудлыг хэлэлцэх үед эдгээр нь нэлээд маргаантай аргументууд юм. Шинэ бүтээгдэхүүний шударга үнэ хараахан бүрдээгүй байна. “Энэ бүтээгдэхүүн 500 рублийн үнэтэй. Гэхдээ та бол бидний хувьд маш чухал түгээлтийн суваг бөгөөд бид танд гурван зуугаар эхний багцыг өгөх болно" гэж тэд зөвхөн дорнын зах дээр ажилладаг.

Их хэмжээний урамшуулал, саатал нь зөвхөн өндөр түвшний борлуулалттай жижиглэн худалдаачинд ашигтай байдаг. Борлуулалт тэг байвал урамшууллын нийлбэр болон нэмэлт сааталаас гарах ашиг нь тэг болно. Үүнээс гадна хүнсний бүтээгдэхүүний хувьд хойшлуулах, урамшууллын хэмжээг Худалдааны тухай хуулиар хатуу хязгаарласан байдаг. Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүн борлуулалтын боломж байхгүй бол зах зээлд гарах хөтөлбөр зүгээр л ажиллахгүй.

Гэхдээ барааг тавиур дээр тавих ёстой! Хэрэв үйлдвэрлэгчийн менежер ямар ч үнээр хамаагүй шинэ бүтээгдэхүүнээ сурталчлах нь чухал бол түүнд юу ч байхгүй байсан бол тэр сүлжээнд байгаа бүхнээ өгөх болно. Би өөрийн дадлагаас нэг жишээг ялангуяа санаж байна.

Согтууруулах ундааны тэргүүлэгч импортлогчдын нэг бүсийн менежер хэлэлцээрт хүрэлцэн ирж, компанийн эзэн өөрөө боловсруулсан дээд зэрэглэлийн сегментийн шинэ брендиг манай сүлжээний төрөлд нэвтрүүлэхийг санал болгов. Ширээн дээр хэдэн шил тавиад танилцуулгаа эхлүүлэв. Танилцуулга нь стандарт аргументуудыг агуулсан:

• Өвөрмөц бүтээгдэхүүн
• сайхан шил
• шилдэг үйлдвэр
• Онцгой үнэ
• Нэмэлт саатал
• Шагнал
• Сурталчилгааны төсөв
• Эхний сарын урамшуулал 2+1.

Энэ нь сайжрахгүй юм шиг санагдаж байна! Би "Тавиур нь резин биш" гэсэн стандарт заль мэхийг хийгээгүй. Би гэрээг бүхэлд нь сайжруулах хэтийн төлөвийг харсан. Тэгээд би өөр замаар явж, асуув:

Та сард хэдэн шил зарахаар төлөвлөж байна вэ?

Гаралтын цэг бүр дээр хоёр, гурав байж магадгүй гэсэн хариулт байсан.

Борлуулалтын ийм түвшний хувьд коньякаа төрөл зүйлд оруулах нь ашиггүй юм. Энэ нь танигдаж, эрэлт хэрэгцээтэй болсон үед ирээрэй.

Гэхдээ бид аль болох хурдан зарж эхлэх хэрэгтэй...

Нийлүүлэгч нь хэрэгцээ, хэрэгцээнийхээ хэлээр ярьдаг. Нийтлэг алдаа. Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө надад тодорхой байсан: үйлдвэрлэгч ямар ч үнээр хамаагүй манай сүлжээнд орохын тулд коньяк хэрэгтэй. Харин ханган нийлүүлэгчийг төлөөлж байсан менежер надад тохирсон нөхцөлийг бүрдүүлэх эрхгүй байсан. Тиймээс эхний шатны ажил бол хэлэлцээг илүү гүнзгийрүүлэх явдал байв өндөр түвшин. Үүнийг хийхийн тулд би "хуурамч хувилбар" гэж нэрлэдэг арга техникийг ашиглаж, менежерт хоёр сонголтыг санал болгов.

1) Бид коньяк зарах боломжтой, гэхдээ тэд үүнийг худалдаж авахгүй байх магадлалтай. Тиймээс алдагдлаа нөхөхийн тулд бид танай компанийг нэр төрлөөс нь шингээх чадвар багатай дөрвөн ажлын байрыг хасч, борлуулалт сайтай өөр үйлдвэрлэгчийн хоёр орон тоо нэмж оруулах шаардлагатай болно.

2) Би таны шинэ бүтээгдэхүүнийг сонирхож байсан боловч манай сүлжээ нь тавиурын тоолуурын борлуулалт, өгөөжийн талаар хатуу стандарттай байдаг. Хэрэв та арилжааны эрсдэлийг үүрч, шаардлагатай өгөөжийг багц, ангиллаар нь баталгаажуулвал би асуудлыг хурдан шийдэхийг хичээх болно.

Миний санал болгож буй хувилбаруудын эхнийх нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй нь ойлгомжтой. Тиймээс би өөрөө нийлүүлэгчдээ түүний асуудлыг шийдэх шийдлийг зарж эхлэв. Менежер эргэцүүлэн бодох хугацаа гуйж, долоо хоногийн дараа над дээр "дээд удирдагч" ирэв. Түүнтэй хамт бид асуудлыг шийдэх арга замыг (эсвэл төсөв) хайж эхэлсэн бөгөөд маш хурдан тохиролцож чадсан.

• Бид коньякийг төрөл бүрийн матрицад оруулсан боловч үүнээс хоёр шингэн бус байрлалыг хассан (бид үйлдвэрлэгчийн SKU-ийн тоог тавиур дээр хадгалж, өрсөлдөгчийн бараа тавиагүй)
• Бид энэ үйлдвэрлэгчийн бүх багцын сүлжээний урамшууллыг тодорхой хувиар нэмэгдүүлсэн (ашигт ажиллагааны алдагдлыг нөхсөн)
• Бид миний хувьд чухал (ашигт ажиллагааны баталгааг хангахын тулд) дээд албан тушаалд хэд хэдэн тушаал дэвшүүлэхээр тохиролцсон.
• Бид хамтын ажиллагааны хэд хэдэн маргаантай асуудлыг сүлжээний талд шийдсэн (би үйлдвэрлэгчтэй уулзахаар очсон)
• Манай тавиур дээрх коньяк үйлдвэрлэгчийн хувьд "алтан" болсон ч бүгд сэтгэл хангалуун байсан!

Худалдан авагчидтай хэрхэн ярих вэ

Худалдан авагчийг шинэ бүтээгдэхүүн авч, өөрийн эдийн засгийн ашиг сонирхолд хохирол учруулахгүй байхын тулд үйлдвэрлэгч юу хийх ёстой вэ?

• Урьдчилсан туршилтын борлуулалт. Сүлжээнд статистик мэдээлэл, хэрэглэгчийн тойм болон бусад жижиглэн худалдаалагчдын хамт ирээрэй.
• Жижиглэн худалдаачинд "өвөрмөц бүтээгдэхүүн" хэрэггүй, харин түүнд орлого олох боломжийг олгодог бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдгийг бүү мартаарай. Танилцуулга хийхдээ бүтээгдэхүүний шинж чанарын талаар биш, харин сүлжээнд хэрхэн ашигтай байж болох талаар, бүр илүү сайн - ямар асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах талаар ярих хэрэгтэй.
• Борлуулалтын менежерт илүү их эрх мэдэл өгч, жижиглэнгийн худалдаачинд сонирхолтой багц санал бий болгохын тулд нөөц, ашиг тусыг нь эргүүлэх чадварыг өг.
• Менежерт бүх дэлгүүрт биш, зөвхөн туршилтын хугацаанд хамгийн өндөр борлуулалттай байгаа газруудад шинэ бараа танилцуулах эрхийг өг.
• Худалдан авагчтай зөв тохиролц.
• Жилийн гэрээнд гарын үсэг зурахдаа асуудлыг шийдэхийн тулд шинэ аргумент шаардлагатай болох үед өөртөө "нүхэндээ хөзрийн тамга" үлдээгээрэй.
• Хэрэв асуудлыг нэн даруй шийдвэрлэх боломжгүй бол шинэ гэрээ байгуулах хүртэл бараа бүтээгдэхүүнийг төрөл зүйлд оруулахыг хойшлуулах боломжтой.

Хэрэв би менежерээс ийм зүйлийг сонссон бол миний тайлбарласан коньяк нийлүүлэх хэлэлцээр тэс өөр байх байсан: "Манай бүтээгдэхүүн туршилтын дэлгүүрүүдэд өндөр борлуулалттай байсан. Санал асуулгаар худалдан авагч үүнийг Францын коньяктай харьцуулж, үнэ нь 30% бага байна. Үүний зэрэгцээ та лонхноос илүү их орлого олох болно. Бүтээгдэхүүний ойролцоох гипермаркетуудад манай коньяк нь сард дор хаяж X нэгжийн борлуулалтыг баталгаажуулна гэдгийг бид баталж байна. Үүний зэрэгцээ тэрээр бусад барааны борлуулалтыг хойшлуулахгүй, харин шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах болно.

• Худалдан авагч таныг сүлжээнд чухал ач холбогдолтой асуудлыг шийдвэрлэхийг урих мөчтэй шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх тухай хэлэлцээрийг хослуулахыг хичээх нь чухал юм.
• Худалдан авагч тантай хамт үүрэг гүйцэтгэхийг зөвшөөрөхгүй байх нь санаачлагатай байх нь чухал юм. Энэ бол таны бүтээгдэхүүн бөгөөд энэ нь сүлжээнд их хэмжээний мөнгө олоход туслах болно, харин худалдан авагч танд сүлжээнд нэвтрэх асуудлыг шийдэж, ажлаасаа гарахгүй байх болно.

Хэрэв зөв мөч бол коньяк хүргэх талаар ярилцаж байхдаа менежер худалдан авагчид хандаж: "Та намайг төлөвлөөгүй сурталчилгаа хийхээр урьсан гэдгийг би ойлгож байна. Гэхдээ намайг лангуун дээр бүтээгдэхүүнээ авах хүртэл хувьцааны талаар огт ярьдаггүй гэдгийг дарга нар маань надад маш тодорхой хэлсэн. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв бид бүтээгдэхүүнийг төрөл зүйлд оруулбал долоо хоногийн дараа та энэ коньяк зарснаас нэмэлт орлого авах болно. Үүний дараа би арга хэмжээ авахдаа хурдан тохиролцоно гэдгээ баталж байна."

Хэлэлцээрийг дэмжсэн нэмэлт аргумент нь: "Бид та бүхэнтэй түгээлтийн төвөөр дамжуулан хүргэлт рүү шилжих асуудлыг удаан хугацаанд ярилцаж байна. Энэ коньякийг нэвтрүүлснээр аль болох хурдан шийднэ гэж бодож байна. Эсвэл энэ аргумент: “Өнгөрсөн жилээс хойш танай сүлжээ шинэ гэрээнд тусгаагүй бүтээгдэхүүнээ орхисон. Энэ нь муу зарагддаг бөгөөд зүгээр л тавиурын зай эзэлдэг. Хэрэв тавиурын чөлөөт талбайн асуудал маш чухал бол бид үлдэгдлийг худалдаж авах талаар ярилцаж болно."

Хэрэв ханган нийлүүлэгчийн менежер эдгээр зөвлөмжийг ашигласан бол шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх асуудлыг илүү хялбар шийдэж болно. Гэхдээ ганц шийдэл байхгүй. Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүн борлуулалтын боломж байхгүй, эсвэл ханган нийлүүлэгч нь сүлжээнд шинээр орсон бөгөөд санал өгөх эрхгүй бол эдгээр зөвлөмжүүд ажиллахгүй. Үүнээс гадна сүлжээ бүр, худалдан авагч бүр хувь хүний ​​хандлагыг шаарддаг. Шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх нь сүлжээнд нэвтрэх шинэ гэрээ байгуулах явдал гэдгийг та зөвхөн мэдэж байх хэрэгтэй. Мөн нэг жилийн гэрээ хэлэлцээр хийхтэй адил болгоомжтой бэлтгэл хийх шаардлагатай байна.

Хэлэлцээр бол аливаа бизнесийн түншлэлийн салшгүй хэсэг юм. Үйлчлүүлэгч эсвэл ханган нийлүүлэгчтэй цаашдын ажил нь хэлэлцээрийн чанараас ихээхэн хамаардаг бөгөөд энэ үе шатанд хамтын ажиллагааны үндсэн нөхцөлүүд тодорхойлогддог.

Сэтгэл зүйн үүднээс авч үзвэл бидний хүн нэг бүр өвөрмөц хувь хүн юм. Бидэнд өөрийн гэсэн бий амьдралын байр суурь, үзэл бодол, сонголт. Гүйлгээний үйл явцад эсрэг талын хувьд хүн мөн адил хамаарна. Захирал, менежер, санхүүч болон бусад албан тушаалтнууд нь шаардлагатай тодорхой пүүсийг төлөөлдөг тодорхой нөхцөл. Хувийн үйлчлүүлэгч нь эргээд тодорхой бүтээгдэхүүн, тодорхой хэмжээгээр сонирхож байна. Таны хэлэлцээр хийх хүмүүст тодорхой мэдээлэл хэрэгтэй - энэ нь чухал юм. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн хэлэлцээр хийх стандарт аргууд байдаг. Тэдгээрийг нэг төрлийн хэв маяг гэж үзэж болно сайн үнэлгэээнэ үг. зэрэг хүчин зүйлс дээр тулгуурлан эдгээр дүрмүүд бизнесийн ёс зүйболон психоанализ, тиймээс тэдний үр нөлөөг эргэлзэх хэрэггүй.

Тиймээс амжилттай хэлэлцээр хийх дүрмүүд нь дараахь зүйлийг агуулна.

1. Сургалт.Хэлэлцээ шууд эхлэхээс өмнө та түүний зорилгыг тодорхой ойлгох ёстой. Энэ зорилгоо төлөвлөсөн үр дүн, хүлээн зөвшөөрөгдөх ба хүсээгүй гэсэн гурван зүйлд хуваавал зохино. Тэд тус бүрийн хувьд үр дүнд хүрэхээс өмнө өөрийн гэсэн зан үйлийн стратегитай байх шаардлагатай. Ярилцлага буруу тийшээ явж байгааг та харлаа гэж бодъё, мөн ярилцагчтайгаа нийтлэг ойлголтод хүрч чадахгүй байна. Нөхцөл байдлаас гарах боломж олгох арга техникийг ашигла.
2. Гүйцэтгэл.Ярилцлагын эхэнд хамтрагч таныг хэн бэ, ямар компанийн төлөө ажиллаж байгаа, ямар зорилгоор түүнийг энэ ярианд урьсан гэдгээ тодорхой ойлгоорой. Энэ нь ирээдүйд олон асуултаас зайлсхийхэд тусална. Хэрэв та хийсвэр сэдвээр хэрхэн харилцахаа үнэхээр мэддэг бол албан бус ухралт нь утга учиртай болно. Хэрэв "цаг агаарын тухай" яриа нь чин сэтгэлээсээ хийгдвэл энэ нь зөвхөн хор хөнөөлтэй байх болно, учир нь. цаг үрэх болно. аль олон бизнес эрхлэгчидзүгээр л хангалттай биш юм. Шууд гол руугаа орсон нь дээр.
3. Ойлголт.Мэдээжийн хэрэг, хэлэлцээрийн явцад та хамгийн түрүүнд эрх ашгаа хамгаалах ёстой. Гэхдээ ярилцагчийн талаас яриаг харах нь илүүц байх болно. Энэ нь таны саналд ямар давуу талыг онцолж болохыг илүү сайн ойлгоход тусална. Бусдын байр суурийг хэрхэн сонсож, сонсохоо мэддэг.
4. Хүрээлэн буй орчин, гадаад төрх ("амьд" хэлэлцээрийн хувьд).Хэлэлцээрийг хэн ч танд саад болохгүй тохиромжтой газар хийх хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь оффис бол түүний тавилга нь бизнест ээлтэй байх ёстой. Хаалгыг хааж (гэхдээ түгжиж болохгүй) хэн ч танд саад болохгүй эсэхийг шалгаарай. Хэрэв энэ кафе бол тухтай газар хайж үзээрэй. Хэлэлцээрт оролцох шаардлагагүй хүмүүсийг урьж болохгүй. Хэлэлцээрийн цагийг хянаж, бүү чир, гэхдээ 5 минут тутамд цаг руугаа бүү хараарай, энэ нь муу өнгө аяс, хэлэлцээрт сонирхолгүй байгаагийн шинж юм. Гадаад төрх байдлын хувьд - энэ нь үнэн зөв байх ёстой. Та ажил хэргийн уулзалт хийж байгаа бөгөөд та хэсэгчлэн харах хэрэгтэй.

Шударга байхын тулд энэ тал дээр бүх зүйл зөвхөн хувь хүн гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Ихэнхдээ хүмүүс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахдаа өөрсдөдөө ийм дүр төрхийг бий болгодог тул ярилцагч нь эхлээд түүний хэнтэй ярьж байгааг ойлгохгүй байна. Энэ нь анхны хийл хөгжмийг хувьд нарийн тоглох боломжтой болгодог бизнесийн харилцаа холбоонөгөө тал нь таны тухай хувь хүнийхээ хувьд суралцах цаг гаргадаг. Гэхдээ энд нимгэн. Үүнийг хэтрүүлэхгүй байх нь чухал, учир нь. хэв маягийн хэт их илэрхийлэл нь огт эсрэг үр дүнг өгч чадна - хүн эхлээд таныг ноцтой хамтрагч гэж үзэхгүй.

1. ярианы эерэг шинж чанар.Та болон таны ярилцагч хоёулаа сонирхож байна харилцан ашигтай хамтын ажиллагаа. Сайн байна, тийм үү? Өөрийн эерэг хандлагыг харуул. Гэхдээ "үүрэг" гэсэн инээмсэглэл, төөрөгдлийн тусламжтайгаар биш, харин сэтгэл хөдлөл нь чин сэтгэлээсээ байх ёстой. Нүдэндээ гялалзсан мэдрэмжээр хамтран ажиллах хэтийн төлөвийн талаар ярь. Хэрэв та дүр эсгэхгүй бол ийм өнгө аясыг хадгалах нь маш хялбар байх болно. Гэхдээ үүний зэрэгцээ зайгаа барь. Ирээдүйд та болон ярилцагч хамгийн сайн найзууд болох байх, гэхдээ дотор Энэ мөчТа нар тус бүр өөрийн эрх ашгийг хамгаалдаг өөр өөр бизнесийн талуудын төлөөлөгчид юм.
2. Хоёрдмол утгагүй байдал.Хэрэв бид санхүүгийн түншлэлийн тухай ярьж байгаа бол барааны төлбөрийн нөхцөл гэх мэт. мөчид бүгдийг нь тодорхой зааж, дараа нь гэрээнд тусгаж, давхар тайлбар хийхгүй байх шаардлагатай. Баримт бичигт гарын үсэг зурах нь мэдээжийн хэрэг шууд үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Яагаад - энэ догол мөрний дээрх тэмдэглэлийг үзнэ үү.
3. Хамгийн гол нь нарийн ширийн зүйл юм.Түншийн амнаас гарсан энэ эсвэл тэр хэллэг юу гэсэн үг болохыг ойлгохгүй байна уу? Түүнээс тодруулах асуултыг чөлөөтэй асуугаарай. Эргэлзээ, тодорхойгүй байдал гэх мэт. Мэдрэмжийг батлах эсвэл арилгах ёстой. Энэ тохиолдолд асуултуудыг тодруулах нь хамгийн сайн арга юм.
4. Тэнцвэртэй бай.Сайн муу цагдаа хоёрын хооронд. Өөр нэг чухал хүчин зүйл бол хамтын ажиллагааны хэлэлцээрийг хэрхэн хийх вэ? Энд тулалдаанд байгаа шиг довтолж байгаа нь хүчтэй биш, харин цохилтыг барьж байгаа хүн юм. Татгалзах, маргаан болон бусад сөрөг зүйлээр бус өөрийн байр сууриа хамгаалах хэрэгтэй. Мэргэжлийн ур чадвараа харуулах нь чухал. Дараа нь түнш таны санал болгож буй нөхцөл байдалд илүү үнэнч байх болно.
5. Хэлсэн үгэндээ хүр.Бид түншийн үнэнч шударга байдлыг шалгаж байгаа тул тэр ч бас үүнийг хийх болно гэдэгт итгэлтэй байж болно. Зөвхөн баталгаа өгч чадах зүйлээ л амла. Амлалтаа биелүүл. Бүр тодруулбал, амлалт ч биш, ирээдүйн гэрээний дагуу хүлээсэн үүрэг. Үгүй бол зөвхөн ёс суртахууны төдийгүй захиргааны (заримдаа эрүүгийн) хариуцлага хүлээх болно. Дээрээс нь энэ бол таны нэр хүнд. Түүнийг гомдоохыг бүү зөвшөөр.
6. Ярилцлагын төгсгөл сайхан байна.Хэлэлцээ хийсний дараа талууд нэгдсэн дүгнэлтэд хүрэх ёстой. Энэ нь буулт, урьдчилсан тохиролцоо, заримдаа талуудын бие биетэйгээ эрс санал зөрөлдөөн байж болно. Гэхдээ хэлэлцээрийг дуусаагүй орхиж болохгүй. Хэдийгээр эдгээр нь зөвхөн нэг үе шат байсан ч дараа нь та бусад уулзалт, яриа, захидал харилцаатай байх болно. Дүгнэлт гаргах шаардлагатай бүлгийг уншиж байгаа мэт тэдэнд ханд. Мэдээжийн хэрэг, үндсэн эелдэг байдлыг хадгал. Эрэгтэй хүний ​​гарыг барь (хэрэв энэ нь эрэгтэй бол), хатагтай руу инээмсэглэ, хүс өдрийг сайхан өнгөрүүлээрэй. Ярилцлагын үр дүнгээс үл хамааран үүнийг хий.

ЧУХАЛ! Хэлэлцээрийн үр дүн тийм биш гэсэн үг шийдвэр. Хамтран ажиллах тухай шийдвэрийг зөвхөн тайван уур амьсгалд бодож, хамтран ажиллагсадтайгаа хэлэлцээрийн үеэр ярьсан бүх зүйлээ хэлэлцсэний дараа л хүлээн авах ёстой. Ялангуяа ярилцагч танд урьд өмнө бодож байгаагүй хамтын ажиллагааны сонголтыг санал болговол. Та энэ саналыг сайтар судалж, сонсогдож буй нөхцөлүүд танд тохирсон эсэхийг ойлгох хэрэгтэй. Боломжит бэрхшээлийг хайж олох нь зүйтэй болов уу. Ойлгоход хялбар болгохын тулд хэлэлцээрийн үеэр тэмдэглэл хөтөл. Хэрэв та яриа хэлэлцээний үеэр тохиролцоонд хүрвэл та хүчтэй харизмтай хүний ​​хохирогч болж магадгүй бөгөөд үүнээс болж та эргэлзэх болно.

Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн тохиролцох вэ?

Дээрх зөвлөмжүүд нь ерөнхийдөө хэлэлцээрт хамаарна. Одоо ямар нэгэн зүйл зарах гэж байгаа хүнтэйгээ харилцахдаа ямар шугамыг баримтлах талаар хэдэн зүйлийг харцгаая. Энэ нь бөөний худалдан авагч эсвэл жижиглэнгийн үйлчлүүлэгч байх нь хамаагүй. Бидний хувьд тэр хамгийн түрүүнд үйлчлүүлэгч.

1. Үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг олж мэдээрэй.Ямар бүтээгдэхүүн, ямар хэмжээгээр, ямар зорилгоор (онцлогыг санаарай). Энэ мэдээллийг хүлээн авсны дараа тухайн хүнд хүсэлтийг нь хэрэгжүүлэх боломжтой гэдгээ мэдэгдээрэй.
2. Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг тайлбарлана уу.Тоотой байвал зохимжтой. Хэр олон бүрэлдэхүүн хэсэг нь найрлагаараа баялаг, энэ хэрэгсэл хэдэн удаа мөнгө хэмнэх гэх мэт. Энэ нь та бүтээгдэхүүнийг авахыг хүсч буй үнийг зөвтгөх боломжийг олгоно.

ЧУХАЛ! Та бүх ашиг тусыг, юуны түрүүнд өөрийгөө ойлгох ёстой. Зөвхөн дараа нь та тэдгээрийг зөвтгөж, худалдан авагчид хүргэж чадна.

1. Хэрэв үнэ нь үйлчлүүлэгчид тохирохгүй бол гомдоллох хэрэггүйИйм зардал нь үйлдвэрлэл, ложистик болон бусад зардлын зардалтай холбоотой. Худалдан авагч сонирхолгүй байна. Тэр худалдан авалтаас ямар ашиг хүртэж байгааг дахин нэг удаа онцлон тэмдэглэх нь дээр. Санхүүгийн хувьд сайн. Хэрэв үнэхээр байгаа бол тэр хүн ирээдүйд мөнгө хэмнэхийн тулд танд нэг удаагийн төлбөрийг дуртайяа төлөх болно. Зарим тохиолдолд та хөнгөлөлт үзүүлж болно онцгой нөхцөл. Аль нь - хөнгөлөлтийн хэмжээг урьдчилан тооцоол.

Үр ашиг нь дараахь зүйлийг агуулж болно.

• тодорхой хэмжээгээр худалдан авахдаа үнэгүй хүргэлт;
• барааг хэсэгчлэн худалдаж авах боломж;
• нэмэлт урамшуулал (2-ын үнээр 3 бүтээгдэхүүн гэх мэт).

Маш олон сонголтууд байдаг, гол нь тэдгээр нь танд эдийн засгийн хувьд ашигтай байх явдал юм. Хэрэв худалдан авагч бодит бус хямдрал хүсэх юм бол үгүй ​​гэж хэлэхээс бүү ай. Үүний зэрэгцээ, татгалзсанаа зөвтгөж, ийм нөхцөл байдал танд ашиггүй гэж хэлээрэй. Мөн өөр хувилбар санал болго.

ЗӨВЛӨГӨӨ:Амжилттай хэлэлцээрийн жишээнүүд нь үнийг хэлэх үед харьцуулах нь хамааралтай болохыг харуулж байна. "Энэ ном 10 аяга кофены үнэтэй", "Машины сарын төлбөр нь ресторанд гурван оройн хоолтой тэнцэнэ" гэх мэт.

Хамгийн гол нь яриагаа зардлаас бүү эхлээрэй. Эхлээд худалдан авагчийг бүтээгдэхүүн (эсвэл ерөнхий нэр төрөл) -тэй танилцуулж, түүний давуу талыг жагсааж, дараа нь эелдэг боловч итгэлтэйгээр үнийг мэдэгдээрэй. Итгэл - чухал цэг. Хэрэв үйлчлүүлэгч таныг эргэлзэж байгааг харвал тэр мэдээж наймаа хийж эхэлнэ. Нэрээ хэлж байгаа шигээ итгэлтэйгээр дугаараа хэл. Хэлэлцээр хийхдээ хэрвээ энэ нь үргэлжилсээр байвал энэ догол мөрийн эхэнд хэлсэн зүйлийг ашиглаарай. Гэхдээ үйлчлүүлэгч "ямар үнэтэй вэ" гэвэл хөнгөлөлтийг өөрөө хийх гэж яарах хэрэггүй. Магадгүй тэр таныг бүтээгдэхүүн яагаад яг таны хүссэнээр үнэд хүрч байгааг дахин жагсаахыг хүлээж байгаа байх.

1. Цөхрөл бүү зовхэрэв тухайн хүн худалдан авалтаа цуцалсан бол. Магадгүй тэр зүгээр л цалингаа хүлээх эсвэл өрсөлдөгчийнхөө нөхцөл, үнийг олж мэдэх хэрэгтэй (ялангуяа бөөний худалдан авагчдад үнэн зөв). Харилцаа холбоогоо орхиж, энэ тохиолдолд та хамтран ажиллахдаа үргэлж баяртай байх болно гэдгийг эелдэгээр хэлээрэй.

Хэцүү үйлчлүүлэгч - тэр хэн бэ?

Тиймээ, худалдан авагчдын ийм тусдаа ангилал байдаг. Олон хүмүүс тэдэнд дургүй байдаг ч худалдагчдыг ойлгоход нь эдгээр хүмүүс тусалдаг сул талуудтаны бизнес. Тэд хүлээн зөвшөөрөгдөх сорилт, даван туулах ёстой саад бэрхшээлийг илэрхийлдэг. Үүний зэрэгцээ эдгээр үйлчлүүлэгчид өөрсдөө дараахь байдлаар хуваагддаг.

• бүдүүлэг хүмүүс;

Ийм хүмүүстэй харьцахдаа гол зүйл бол өдөөн хатгалгад автахгүй байх явдал юм. Тайван, өөртөө итгэлтэй байгаарай. Бүдүүлэг гэдэг нь өөр маргаангүй байхыг хэлдэг бөгөөд хашгирах, буруутгах нь танд нэвтэрч чадахгүй гэдгийг ойлговол тэр өөрөө ухрах болно. Мөн түүний бүх сөрөг зүйл түүнд үлдэх болно. Эсвэл энэ нь зүгээр л цацрахаас урьдчилан сэргийлэх шаардлагагүй сэтгэл хөдлөл юм. Хэрэв хүн үнэд сэтгэл дундуур байвал Гадаад төрхбүтээгдэхүүн - үүнтэй санал нийлж, "Тийм ээ, таны зөв, гэхдээ би тодруулъя ..." гэх мэт ярианы эргэлтийг ашиглан. Дараа нь сэтгэл хөдлөлийг үл харгалзан түүнд туслахыг хичээ.

• ичимхий, шийдэмгий бус хүмүүс;

Ийм хүн дүрмээр бол өөртөө болон сонголтондоо итгэлгүй байдаг. Тэр таныг тэгшлэх хэрэгтэй гэсэн эргэлзээнд автдаг. Үүнийг хадгалах, өргөжүүлэх, эсвэл эсрэгээр худалдан авах сонголтуудын жагсаалтыг нарийсга. Энд бүтээгдэхүүний бүх давуу талыг онцлон тэмдэглэх нь хоёр дахин чухал юм. Хэрэв хүн эхнэр эсвэл ахлагчтайгаа зөвлөлдөхийг хүсч байвал энэ асуудалд туслахыг санал болго.

• "Мэргэн хүмүүс"

Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг чамаас илүү мэддэг гэдгээ харуулахыг хүсч байна. За, энэ тохиолдолд та түүний тоглоомыг тоглож болно. Түүний ур чадварыг хэрхэн биширч байгаагаа харуул, хэрэв тэр бүтээгдэхүүнийг шүүмжилвэл хатуу эсэргүүцэх хэрэггүй, зөвхөн өөр аргументуудыг санал болго. Энд гол зүйл бол буулт хийх явдал юм. Эрүүл хэлэлцүүлэг үргэлж хоёр талдаа ашигтай байдаг.

Хэрхэн утсаар хэлэлцээр хийх вэ?

Эхлэхийн тулд тодруулъя - аливаа ноцтой гүйлгээ нь хувийн уулзалтыг шаарддаг. Амжилттай утсаар ярих нь хамтын ажиллагааны зөвхөн нэг үе шат юм. Гэхдээ энэ үе шат нь бас маш чухал юм. Түүний тухай ярилцъя.

Үйлчлүүлэгч эхлээд дууддаг

Энэ нь түүнд шийдвэрлэх шаардлагатай асуудал байгаа гэсэн үг. Тэр хүн таны харилцагчдыг олж, дугаарыг нь залгаад хариултыг хүлээв. Энд таны даалгавар бол түүнтэй эелдэг мэндлэх, өөрийгөө танилцуулах, асуудлын талаар суралцах явдал юм. Үйлчлүүлэгч нь утасны нөгөө үзүүрт жинхэнэ хүн, робот менежер сууж байгааг ойлгох үед энэ нь тодорхой итгэлцлийн төлбөрийг өгөх болно. Түүний хүлээлтийг бүү хуур. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн өөрийн мэргэжлийн ур чадварт итгэлтэй байх боломжийг олго, учир нь дуудлага хийгч нь үнэн хэрэгтээ тан руу залгасан бараа, үйлчилгээний чиглэлээр мэргэшсэн хүнээс хол байдаг. Та түүний давуу талыг олж мэдсэнийхээ дараа тэдгээрийг өөрийн үгээр тодорхой бөгөөд товчоор илэрхийлж, үйлчлүүлэгчид тантай санал нийлэх боломжийг олго. Тэгээд санал тавьж, уулзалт зохион байгуул.

Та эхлээд залга

Энэ тохиолдолд хамгийн түрүүнд тухайн хүн ярих цаг байгаа эсэхийг олж мэдэх явдал юм. Үгүй бол хэзээ эргэж залгах боломжтойг асуугаарай, учир нь яг одоо завгүй ярилцагч утсаа таслахгүй бол таны саналд хангалттай анхаарал хандуулахгүй байх магадлалтай.

Үйлчлүүлэгчийн харилцааны скриптийн үлдсэн хэсэг нь стандарт харагдаж байна:

• Өөрийгөө танилцуулах;
• Ярилцагчийн хэрэгцээ шаардлагыг мэдэж, шаардлагатай бол тодруулах;
• Та санал тавих;
• Уулзалтын цаг товлох.

Тодорхой бүс бүрт тусдаа нюансуудыг аль хэдийн сонгосон байна.

Хэрэв таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ корпорацийн үйлчлүүлэгчид бус бизнесийн төлөөлөгчдөд зориулагдсан бол танайх шиг саналд хариу өгөх эрх бүхий компаниас хэн болохыг олж мэдээд энэ хүнтэй холбогдоно уу. Дараа нь зангидсан схемийн дагуу үргэлжлүүлээрэй: асуудлыг тодорхойлох - түүний шийдлийн хувилбар - үнийн асуудал - сонирхлын баталгаа. Мөн шаардлагатай маркетингийн алхамуудыг ашиглах - хөнгөлөлт болон бусад таатай нөхцлийн талаар мэдээлэл өгөх.

Практикт ийм утасны яриа иймэрхүү харагдаж байна (жишээ нь):

- Өдрийн мэнд, намайг ... гэдэг, би компанийн төлөөлөгч ..., бичиг хэргийн хэрэгсэл зарж байна. Чамд ярих цаг байна уу?
Тийм ээ, би чамайг сонсож байна.
-Хэвлэхдээ маягт ашигладаг уу, надад хэлээч татварын баримт бичиг?
- Тийм ээ, бид үүнийг ашигладаг.
– Ийм бичиг баримтыг худалдан авах нь танд хамааралтай юу?
-Тийм ээ, та юу санал болгомоор байна?
- Манай компани танд ийм маягт нийлүүлэхэд хамтран ажиллах сонирхолтой байх болно. Бид нэг бүрчлэн хэлэлцэхэд бэлэн байна үнийн бодлогохамтын ажиллагааны нөхцөл.

Тэгээд тэр хүн таны саналыг үнэхээр сонирхож байгаа бол яриа аяндаа үргэлжлэх болно. Татгалзсан тохиолдолд түүний шалтгааныг олж мэдээд хамтран ажиллах өөр хувилбарыг санал болго. Асуулт асуухаас бүү эргэлз, ярилцагчаас асуугаарай санал хүсэлт. Энэ бол бүтээлч яриа хэлэлцээг бий болгох цорын ганц арга зам юм.

Нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр нь худалдан авалтын мэргэжилтнүүдийн ажлын салшгүй хэсэг юм; Худалдан авах ажиллагааны амжилт нь хэлэлцээрийн үр дүнгээс ихээхэн хамаардаг. Үүний зэрэгцээ, энэ чиглэлээр үр дүнтэй хэлэлцээрийн стратегийг тодорхойлоход чиглэсэн судалгаа маш цөөхөн байна. Энэхүү нийтлэлд 69 компанийн худалдан авалтын удирдагчдаас худалдан авах ажиллагааны хүрээнд хэлэлцээр хийх янз бүрийн аргуудын үр нөлөөг үнэлэхийг хүссэн томоохон хэмжээний онлайн судалгааны үр дүнг танилцуулж байна.

Хамгийн алдартай хэлэлцээрийн удирдамжийг Харвардын хэлэлцээрийн төслийн үеэр боловсруулж, үр дүнг нь Рожер Фишер, Виллиам Ури, Брюс Паттон нарын "Хэлэлцээнд хүрэх зам буюу ялагдалгүйгээр хэлэлцээ" номонд анх дэлгэрэнгүй тайлбарласан нь эргэлзээгүй. 1981 онд хэвлэгдсэн энэхүү ном нь өнөөдөр хэлэлцээрийн арга барилын сонгодог бүтээлүүдийн нэг гэж тооцогддог. Харвардын судлаачдын “Асуудлыг ярихдаа хатуу, харин хүмүүст зөөлөн ханд” гэсэн гол захиас нь төслийн хүрээнд боловсруулсан гол зөвлөмжүүдэд тусгагдсан байдаг. Харвардын судлаачид тоглоомын онол, сэтгэл зүй зэрэг хэд хэдэн чиглэлээр судалгаа хийсэн бөгөөд тэдний ажлын үр дүн манай онлайн судалгааны үндэс болсон.

Тоглоомын онолын хүрээнд хэлэлцээ хийх стратегийн судалгаа нь хэлэлцээрт оролцогчдын зан авир нь маш оновчтой байдаг гэсэн таамаглал дээр суурилдаг. Энэхүү онолыг дэмжигчид Нобелийн шагналт Жон Нэш, Томас Шеллинг нарын бүтээлийг удирдлага болгон хэлэлцээний стратегийн чиглэлээр маш их судалгаа хийсэн. Энэхүү хандлага нь оновчтой сонголтын асуудалд анхаарлаа хандуулж байгааг харгалзан тоглоомын онолын хүрээнд хэлэлцээрийн үйл явцыг шинжлэх хамгийн чухал объектуудын нэг бол хэлэлцээрт оролцогчдын хооронд мэдээлэл солилцох явдал юм.

Зан үйлийн оновчтой байдлын тухай диссертациас үндэслэсэн шинжээчдээс ялгаатай нь хэлэлцээрийг нийгмийн сэтгэл судлалын үүднээс авч үздэг эрдэмтэд сэтгэлзүйн болон зан үйлийн хүчин зүйлүүдэд анхаарлаа хандуулдаг.

Энэ сургуульд харьяалагддаг судлаачид дараахь зүйлийг судалдаг: тодорхой зан чанартай хүмүүс яриа хэлэлцээний ямар хэв маягийг илүүд үздэг, хэлэлцээ хийхээс өмнө болон хэлэлцээ хийх явцад талуудын гаргадаг ердийн сэтгэл зүйн алдаа юу вэ.

Үүнээс гадна хэлэлцээрийн бүтцийн онол, түүнчлэн хэлэлцээрийг үйл явц гэж үздэг онол байдаг. Бүтцийн онолын хүрээнд хэлэлцээрийн байр суурийг бүрдүүлэх, ашиглахтай холбоотой талуудад дүн шинжилгээ хийдэг. Энэ чиглэлээр ажиллаж буй судлаачид хэлэлцэж буй гэрээний хамгийн сайн хувилбар, өөрөөр хэлбэл хэлэлцээрийн явцад оролцогчдод байгаа боломжуудтай холбоотой асуудалд ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Эдгээр боломжууд нь шийдвэр гаргах орон зайг бүрдүүлж, талуудын үйл ажиллагааны эрх чөлөөг тодорхойлдог. Хэлэлцээр нь үйл явцын онолын хувьд хэлэлцээний үе шат бүрийн гүйцэтгэсэн үүрэг (бэлтгэл, эхлэл, үндсэн үе шат, дуусгах гэх мэт) болон үе шат бүрийн амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг тодорхойлдог гол хүчин зүйлүүд дээр төвлөрдөг.

Худалдан авах ажиллагааны удирдлагын хүрээнд эдгээр онолын аль нь ч хамгийн чухал эсвэл хамгийн бага ач холбогдолтой гэж нэрлэгдэх боломжгүй. Аливаа хэлэлцээрийн үр дүн нь тухайн нөхцөл байдлаас хамаардаг тул хэлэлцээрийн үр дүнтэй стратеги боловсруулж, түүнийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд нэгдсэн арга барил шаардлагатай. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр тал бүр нь хэлэлцээрийн үйл явцын хөгжилд тодорхой хэмжээгээр нөлөөлж болох тул бүх талыг харгалзан үзэх ёстой. Та дан ганц онолын загварт найдах ёсгүй, учир нь тэдгээр нь тус бүр нь тодорхой үнэ цэнэтэй байдаг.

Бид онлайн санал асуулгад оролцогчдоос, ялангуяа худалдан авалтын удирдагчдаас худалдан авалтын мэргэжилтнүүдийн байр сууринаас амжилттай хэлэлцээр хийх 21 зөвлөмжийг үнэлэхийг хүссэн. Үнэлгээг таван онооны системээр өгсөн бөгөөд нэг оноо нь зөвлөмжийг "онц чухал", таван оноо нь "чухал биш" гэж тодорхойлсон. 21 зөвлөмжөөс нэгийг нь ч "чухал биш" гэж үзээгүй. Үүний зэрэгцээ найман зөвлөмжийг "маш чухал" эсвэл "онц чухал" гэж үнэлэв (хамгийн чухал найман зөвлөмжийг "Амжилттай хэлэлцээр хийх стратеги ба тактик" хэсгээс буурах дарааллаар харна уу). Хэлэлцээрийн сэдэв болох бараа, үйлчилгээний үнэ цэнийг дутуу үнэлэхээс бусад бүх зөвлөмжийг "чухал" гэж үзсэн.

Зөвлөмж 1 - хэлэлцээг хүмүүс хоорондын зөрчилдөөнд хүргэхийг бүү зөвшөөр - үндсэн нөхцөл гэж үзэж болно. Судалгааны үр дүнд үндэслэн Харвардын хэлэлцээрийн төслийн үр дүнг шууд тусгасан энэхүү зөвлөмж хамгийн өндөр үнэлгээ авчээ. Үүний давуу талыг ашиглахын тулд ямар нэгэн бэлтгэл ажил шаардлагагүй, харин "маш чухал" эсвэл "маш чухал" гэсэн үнэлгээтэй үлдсэн долоон зөвлөмж нь хэлэлцээнд сайтар бэлтгэхийг шаарддаг.

Тиймээс урьдчилсан бэлтгэлийг худалдан авах ажиллагааны хэлэлцээрийн үр дүнд нөлөөлдөг тусдаа хүчин зүйл гэж ялгаж болно. Аливаа ноцтой хэлэлцээр эхлэхээс өмнө худалдан авалтын менежерүүд ажилчид хамгийн өндөр шаардлагад нийцсэн хэлэлцээрийн иж бүрэн материалыг бүрдүүлэхэд шаардлагатай үндсэн мэдээллийг цуглуулсан эсэхийг шалгах ёстой. Хэлэлцээрийн явцад үр дүнтэй бэлтгэл хийх нь худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд хэлэлцээрийн явцад хамгийн өндөр үр дүнд хүрэх хамгийн найдвартай баталгаа юм.

Хэлэлцээрийг амжилттай явуулах стратеги ба тактик

1. Хэлэлцээрийн асуудлаарх санал зөрөлдөөн нь хувийн халдлага, зөрчилдөөн болж хувирахыг бүү зөвшөөр.
2. Хэлэлцээрийн үндсэн стратеги боловсруулахдаа өөр ханган нийлүүлэгч болон өөр боломжуудыг үргэлж хайж олох хэрэгтэй.
3. Нарийвчилсан бэлтгэл хийх - хэлэлцээрийн ширээний ард суухаасаа өмнө талуудын ашиг сонирхол, байр суурийг сайтар үнэлэх хэрэгтэй.
4. Нээлттэй, хаалттай асуулт, идэвхтэй сонсох гэх мэт харилцааны арга техникийг ухаалгаар ашигла.
5. Үнийн харьцуулалт, зардлын шинжилгээ зэрэг бодитой үнэлгээний аргуудыг ашиглан маргаантай асуудлуудыг хэлэлцэхийг хөнгөвчлөхийг хичээ.
6. Хэлэлцээрийн явцад илүү сайн үр дүнд хүрэхийн тулд шинэ, өөр шийдлүүдийг санал болгож, авч үзэхэд бэлэн байгаарай.
7. Хэлэлцээ хийж буй түншүүдийн хувийн шинж чанарыг анхаарч үзээрэй (хялбаршлын зэрэг, мэдээллийн давуу тал, цочролын эх үүсвэр).
8. Хэлэлцээр мухардалд орсон тохиолдолд хийх арга хэмжээгээ төлөвлөхийн тулд хэлэлцээг эхлүүлэхийн өмнө талууд хэлэлцэж буй хэлэлцээрийн хамгийн сайн хувилбаруудыг үнэл.

1. Хэлэлцээрийн агуулгын зохион байгуулалттай төлөвлөлт.
2. Шийдлийн орон зайд иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх.
3. Хэлэлцээний стратеги, тактикийг сэтгэл зүйн үүднээс төлөвлөх.

Зохион байгуулалттай хэлэлцээрийн агуулгын төлөвлөлт

Санал асуулгад оролцогчдын "маш чухал" гэж үзсэн 3-р зөвлөмж нь хэлэлцээний бэлтгэлийн гол цэг болох талуудын ашиг сонирхол, байр суурийг үнэлдэг. Хэлэлцээрт бэлдэж эхлэхийн тулд менежерүүд болон худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд оролцогч бүрийн хувьд хамгийн чухал асуудлын хүрээг тодорхойлох ёстой. Жишээлбэл, худалдан авагч голчлон үнэ, чанар, нийлүүлэлтийн найдвартай байдлыг сонирхдог бол худалдагч голчлон үнэ, хүргэх хугацаа, сав баглаа боодлын шаардлагыг сонирхож болно. Хаана буулт хийх боломжтой, хаана нь болохгүйг тодорхойлохын тулд бүх талаас нь жинлэх нь чухал юм. Шинжилгээний үр дүн, тэдгээрийн таамаглал дээр үндэслэн худалдан авагч нь худалдагч ямар буулт хийх, аль нь маш их хүчин чармайлт гаргах шаардлагатайг ойлгож чадна.

Зөвлөмж 8-д заасны дагуу хэлэлцээнд оролцогч тус бүрд ямар сонголтууд байгаа, талууд эдгээр хувилбаруудын алийг нь ашиглахад бэлэн байхыг олж мэдэх нь бас ашигтай юм. Үүнийг тодорхойлохын тулд хэлэлцэж буй гэрээний хамгийн сайн хувилбаруудад дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч үүнийг хийхийн тулд эхлээд ханган нийлүүлэгч болон түүний зах зээл дэх одоогийн байр суурийн талаар аль болох их мэдээлэл авах хэрэгтэй. Хэрэв худалдан авалтын мэргэжилтэн ханган нийлүүлэгчийн захиалгын дэвтэрийн талаар мэдлэггүй бол нийлүүлэгчтэй хэлэлцэж буй гэрээний хамгийн сайн хувилбарыг тодорхойлох нь бараг боломжгүй юм. Хэлэлцээрийн байр сууриа бэхжүүлэхийн тулд та гэрээнд байгаа олон хувилбар, үнэхээр сайн хувилбартай байх хэрэгтэй.

Эндээс 2-р зөвлөмж гарч ирдэг: өөр ханган нийлүүлэгч хайж, өөр боломжуудыг тодорхойлоход хангалттай анхаарал хандуулдаг худалдан авагчид л өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцсэн гэрээ байгуулна гэж найдаж болно. Хэрэв нийлүүлэгч нь худалдан авагчид байхгүй гэж сэжиглэж байгаа бол бодит хувилбарууд, тэрээр өөрийн бүх шаардлагыг биелүүлэхийг эцэс хүртэл шаардах болно. Практикаас харахад ханган нийлүүлэгчид нь худалдан авагчийн ажилладаг мэргэжилтнүүдтэй ойр дотно харилцаатай байдаг үйлдвэрлэлийн хэлтэсүүдболон бүтээгдэхүүн боловсруулах хэлтэс. Үүний үр дүнд ханган нийлүүлэгч нь худалдан авагч бодит хувилбартай эсэх, эсвэл ханган нийлүүлэгч нь монополь эрх мэдэлтэй эсэхийг сайн мэддэг.

Шийдвэр гаргах орон зайн цогц шинжилгээ

Хэлэлцээрийн агуулгыг зохион байгуулалттай төлөвлөхөөс гадна хэлэлцээний үйл явцад бэлтгэхэд дүн шинжилгээ хийх, таамаглал дэвшүүлэх замаар шийдвэрийн орон зайг судлах зэрэг орно. Ийм судалгааны гол элементүүд нь шийдвэр гаргах шалгуурууд, түүнчлэн шийдвэр гаргах орон зайн хүрээ, хил хязгаар юм. Зөвлөмж 5-д дурдсанчлан, хэмжигдэхүйц үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн амжилтын шалгуурыг урьдчилан тодорхойлох шаардлагатай, өөрөөр хэлбэл талууд хэлэлцээний явцад хүрэхээр төлөвлөж буй үр дүнг үнэлэх шалгуурыг боловсруулах шаардлагатай. Жишээлбэл, зорилтот үнийг тодорхойлохын тулд худалдан авагч үнийн харьцуулсан шинжилгээ ба / эсвэл зардлын иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх боломжтой - энэ нь тодорхой хэмжээгээр нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний оновчтой үнэ ямар байх ёстойг олж мэдэхэд тусална. Худалдан авалтын үр ашигтай практикийг бий болгосон компаниуд ихэвчлэн нийлүүлэгчийн зардлыг сайтар үнэлэхийн тулд зардал төлөвлөгчдийг ашигладаг. Эдгээр зардалд хэлэлцээрээр худалдан авах барааг үйлдвэрлэх зардал орно: эдгээр нь бүтээгдэхүүн боловсруулах, түүхий эд олж авах зардал, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн зардал. Эдгээр зардлын талаархи мэдлэгтэй бол худалдан авагч нь шударга үнээр тохиролцож чадна. Гэхдээ талууд хэлэлцээрийн явцад зардлаа нээлттэй хэлэлцэхэд бэлэн байгаа тохиолдолд л энэ нь боломжтой болно.

Шийдвэр гаргах шалгуурыг томъёолохын зэрэгцээ чухал үүрэгШийдлийн орон зайг тооцоолохдоо түүний хил хязгаарыг тодорхойлох үүрэг гүйцэтгэдэг. Зөвлөмж 6-ын дагуу хэлэлцээрийн явцад боломжит хувилбаруудыг авч үзэх нь зүйтэй. Хэлэлцээрийн явцад алдаа гарахаас зайлсхийхийн тулд худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд альтернатив хувилбаруудыг урьдчилан бодож, үнэлэх ёстой. Дүрмээр бол эдгээр хувилбаруудыг компанийн бусад шийдвэр гаргагчидтай ярилцаж, тохиролцох шаардлагатай. Худалдан авах ажиллагааны менежментийн хүрээнд боловсруулсан ердийн хувилбарууд нь урьдчилгаа төлбөр, заримынх нь шууд нөхөн төлбөрийг хамардаг тогтмол зардал(жишээ нь, багаж хэрэгсэл, инженерийн зардал), өөр ложистик болон түрээсийн сонголтууд. Эдгээр хувилбаруудыг гартаа байлгах нь үргэлж сайн байдаг. Хэрэв маргаантай асуудлаар (жишээлбэл, үнийн асуудлаар) хэлэлцээ мухардалд орох аюул байгаа бол түншүүдэд өөр хувилбаруудыг санал болгосноор хэлэлцээрийн явцыг үргэлжлүүлж болно.

Хэлэлцээний стратеги, тактикийг сэтгэл зүйн үүднээс төлөвлөх

Ирээдүйн хэлэлцээний агуулгыг тодорхой тодорхойлж, шийдвэр гаргах орон зайг судалсны дараа худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд бэлтгэл ажлын сүүлчийн чухал үе шат руу шилжиж болно. Энэ үе шатанд та хэнтэй, яаж хэлэлцээр хийх ёстойгоо тодорхойлох хэрэгтэй. Холбогдох судалгаагаар хүмүүс янз бүрийн төрөлХувь хүмүүс харилцан адилгүй хэлэлцээр хийдэг. Үүнтэй холбогдуулан бид 7-р зөвлөмжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй бөгөөд үүний мөн чанар нь дараах байдалтай байна: хэлэлцээр хийж буй түншийн хувийн шинж чанарыг урьдчилан судалж, хэлэлцээрийн ямар хэв маягийг илүүд үздэгийг олж мэдэх шаардлагатай. Зарим хүмүүсийг зөвхөн логик аргументаар ятгаж чаддаг бол зарим нь сэтгэл хөдлөлийн давж заалдах, ялангуяа бизнесийн үргэлжлэх хугацаа, үр ашиг, түүнчлэн түншүүдийн хоорондын хувийн харилцаа зэрэг маргаанд өртөмтгий байдаг. Зарим нь өөр хэлэлцээчийн дарамтыг мэдэрмэгц тэр даруй тоормосоо дардаг ч дарамт шахалтгүйгээр ноцтой буулт хийх боломжгүй юм. Тиймээс таны боломжит ханган нийлүүлэгч ямар төрөлд хамаарахыг тодорхойлох нь чухал юм. Та хамтрагчийнхаа хувийн шинж чанарыг мэдэх тусам амжилтанд хүрэх магадлал өндөр болно.

Хувь хүний ​​​​шинжилгээний талаархи 7-р зөвлөмжтэй нягт холбоотой бөгөөд энэ нь хэлэлцээ хийхдээ хэл яриа, харилцааны арга техникийг ухаалгаар ашиглах ёстой гэсэн зөвлөмж 4 юм. Энэ нь ялангуяа худалдан авалтын хэлэлцээрт чухал ач холбогдолтой юм. Тиймээс худалдан авагч мэргэжилтэн идэвхтэй сонсох, асуулт асуух, ятгах арга техник зэрэг харилцааны арга техникийг сайтар дадлагажуулах ёстой. Нэмж дурдахад эдгээр арга техникийг тусгай хэлэлцээрийн хүрээнд ашиглах талаар сайтар төлөвлөх шаардлагатай байна. Сонсох арга техникийг ашиглан би хамтрагчдаа түүний байр суурийг анхааралтай сонсоход бэлэн гэдгээ хэрхэн харуулах вэ? Эдгээр хэлэлцээрт түүний зорилго юу болохыг олж мэдэхийн тулд би түншээсээ юу асуух ёстой вэ? Түнш ямар аргументуудыг үнэмшилтэй гэж үзэх вэ, тэдгээрийн аль нь өөрийн аргументаас илүү хүчтэй байх вэ?

Өнөөдөр dropshipping нь шууд хүргэлтийн арга бөгөөд онлайн дэлгүүр нь худалдагчийн үүргийг гүйцэтгэдэг боловч бараа бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бусад бүх заль мэх, үйлдвэрлэл, ложистик болон бусад зүйл нь ханган нийлүүлэгчд үлддэг - бүрэн өөрчлөгдөж байна. Dropshipping-ийн цаана байгаа бүх асуудлыг 2015 онд шийдвэрлэх шаардлагатай байна. Хэрхэн түнш болох, борлуулалтын үйл явцыг хоёр талаас нь хэрхэн хянах, эцсийн хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах талаар сурах - бид энэ талаар нийтлэлд ярих болно.

Худалдагч ба ханган нийлүүлэгчийн хоорондын худалдааны харилцааны мэргэжилтэн Commerce Hub хэлэхдээ: "Компани хоорондын интеграци байхгүй байгаа нь dropshipping загварын томоохон асуудал юм. Мянга мянган захиалга хэдэн зуун ханган нийлүүлэгчээр дамждаг тул бүртгэл хөтөлж, захиалгыг хянах чадвар чухал болж байна!

Энэ нь нэг шугамын мянган барааны нэг захиалгыг хэдхэн агуулах руу илгээж байгаа хэрэг биш. Энд бүх зүйл илүү төвөгтэй байдаг."

Худалдаачид бүтээгдэхүүнээ цаг тухайд нь, мэргэжлийн түвшинд хүргэхийн тулд ханган нийлүүлэгчиддээ найдаж байгаа тул хяналтаа алдахтай тэмцэж байна.

Хэрэв ханган нийлүүлэгч захиалгаа зохих ёсоор биелүүлээгүй бол энэ нь худалдагчийн үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний жинхэнэ хар дарсан зүүд болно! Захиалга хойшлогдсон, буцаах нарийн төвөгтэй үйл явц, баглаа боодол, нэхэмжлэхтэй холбоотой асуудлууд байдаг.

Мөн худалдагчдад бэрхшээл тулгардаг. Сонгож, савлаж, захиалгаа илгээнэ үү жижиглэнгийн худалдан авагчЭнэ нь барааг худалдагч эсвэл түгээлтийн төвд тавиур эсвэл хайрцагт хүргэхтэй адил биш юм.

Dropshipping-ийн хамтын ажиллагаа нь агуулахыг шинэчлэх, захиалга өгөх, тооцооны системийг дагаж мөрдөх шаардлагатай болно: бараа хүргэхийн тулд олон янзын процессыг хянах шаардлагатай. Үүнээс гадна бараа материал үнэ цэнэгүй болох хамгийн их эрсдэлийг ханган нийлүүлэгч үүрдэг.

Борлуулагчид болон борлуулагчдын аль алинд нь тулгардаг хамгийн том сорилтуудын нэг бол нэгтгэх явдал юм. Сувгийн түншүүд dropshipping-ийг автоматжуулахын тулд системээ нэгтгэх хэрэгтэй. Мөн өөр нэг саад бэрхшээл бол дутагдал юм нийтлэг стандартэнэ интеграцийг хэрэгжүүлэхэд тусалж дэмжих болно.

Үүнийг бага зэрэг дүгнэж хэлэхэд, dropshipping-тэй холбоотой нөхцөл байдал маш хэцүү мэт санагдаж байна - үүнийг хэрэгжүүлэх нь бараг боломжгүй юм. Гэхдээ dropshipping-ийг амжилттай болгож, онлайн дэлгүүрүүдэд нийлүүлэлтийн сүлжээний менежментийн гайхалтай арга болгох нэг түлхүүр бий. Мөн энэ түлхүүр нь харилцаа юм.

Харилцаа: Бизнесийн харилцаанаас интеграци хүртэл

Dropshipping-д та худалдагч нийлүүлэгчтэй бараагаа бөөний үнээр худалдаж авахаар тохиролцсон бизнесийн хэлэлцүүлгийг нэгтгэх хэлэлцээрээр солих хэрэгтэй.

Ийм яриа хэлэлцээний үеэр хоёр тал харилцааны виртуал хэсгийг мэдэж, хамтран ажиллаж эхлэх ёстой. Энэ нь бизнесийн үйл явцыг удирдах, шинэ ажлуудыг дуусгахад туслах нөөцийг хуваарилахад тусална. технологийн шаардлага. Ийм зохицуулалт нь зөвшилцлийн харилцааг шаарддаг.

Хэлэлцээрийн ийм хандлага нь dropshipping-ийн амжилтыг баталгаажуулах эсвэл бүтэлгүйтвэл бүх зүйл жигд, өвдөлтгүй явах баталгаа болох цорын ганц түлхүүр юм. Нийлүүлэгч болон худалдагчийн ижил хүлээлт нь зайлшгүй нөхцөл юм.

Худалдагч, худалдан авагч биш хамтрагч болох хэрэгтэй

Нийлүүлэлтийн сүлжээн дэх уламжлалт харилцаа, түүнчлэн хуучирсан бизнесийн үйл явц нь эдийн засгийн шинэ ертөнцийн хүрээнд хамаарахгүй. Борлуулагч нь хямд үнээр борлуулах системд орох эсвэл бараа материалын амлалт нь хамаагүй бага загварыг ашиглахаар шийдсэн тохиолдолд хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг харгалзан үзэх ёстой.

Худалдагчийн мэдэх ёстой хамгийн эхний зүйл бол dropshipping нь зөвхөн биелэлтийг хангах өөр нэг загвар биш юм. Санхүүгийн томъёо өөрчлөгдөхийн хэрээр харилцаа холбоо өөрчлөгдөнө.

Бодит худалдан авалт хийхгүй байх чадвар нь худалдагчийн хувьд санхүүгийн давуу тал боловч нийлүүлэгчийн зан төлөвт үзүүлэх хөшүүргийн хэмжээг хязгаарладаг.

Түүгээр ч зогсохгүй жижиглэнгийн худалдааны сувгаар илүү их бүтээгдэхүүн борлуулах боломжтой болсны хариуд ханган нийлүүлэгч бүх зүйлийг өөртөө авдаг санхүүгийн эрсдэлсанхүүгийн өндөр аюулгүй байдалгүйгээр.

Dropshipping схемд хэлэлцээр нь уламжлалт харилцаанаас илүү төвөгтэй байдаг: барааны бөөний захиалга - жижиглэнгийн худалдан авагчид худалдах. Худалдагч нь ашиг олох амлалтын хариуд худалдан авагчтай хамтран ажиллах цаг, мөнгө зарцуулахыг нийлүүлэгчээс хүсэх тул нийлүүлэгч нэмэлт техникийн шаардлагыг эсэргүүцэх болно.

Эдгээр хүчин зүйлүүд нь ханган нийлүүлэгчдийн гүйцэтгэлийг удирдахад хүндрэл учруулдаг. Dropshipping бол хүн бүр хамтрагч бөгөөд тууштай байх ёстой стратеги юм.

Амжилтын хүчин зүйлүүд

Dropshipping-ийн түншүүдийг тодорхойлох үйл явц нь захиалга биелүүлэх уламжлалт аргаас өөр юм. Худалдагч нь худалдан авалт хийх үүрэггүй тул түүнд ханган нийлүүлэгчийн түншүүдийг сонгох боломжтой.

Гэсэн хэдий ч эргээд санхүүгийн урамшууллын энэ дутагдал нь ханган нийлүүлэгчийн хэрэгцээг хангахын тулд цаг хугацаа, мөнгөө зарцуулах хүсэл эрмэлзэлд нөлөөлж болзошгүй юм.

Эцэст нь, dropshipping нь түгээлтийн шинж чанартай учраас цахим мэдээлэл солилцох үйл явцын зарим бүрэлдэхүүн хэсэг нь ханган нийлүүлэгчийн хувьд бүхэлдээ сайн дурынх биш байж болно.

Дараах хоёр үндсэн хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Логистикийн чадавхи

Борлуулагч онлайн дэлгүүр ажиллуулах ханган нийлүүлэгчийг сонгохдоо нийлүүлэгч нь нэг удаагийн захиалгыг биелүүлэх чадвартай байх ба энэ ажлыг хийх чадвар нь худалдагчийн хэрэгцээ, тухайлбал хүргэх хугацаа, түргэн шуурхай хүргэх сонголттой нийцэж байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй.

Нийлүүлэгчийн агуулах эсвэл гүйцэтгэх төвөөс нэг зүйлийг сонгох чадвар нь dropshipping-д оролцох урьдчилсан нөхцөл юм. Нийлүүлэгч нь өөрийн онлайн дэлгүүрийн вэбсайтаар дамжуулан шууд захиалгыг биелүүлэхийг санал болгодог бол худалдаачид энэ чадварыг үнэлж чадна.

Олон ханган нийлүүлэгчид захиалгын гүйцэтгэлийн шинэ загварт шилжихэд гарах зардлыг дутуу үнэлдэг тул шинэ системд шилжихийг амлаж байгаа хүмүүсээс болгоомжтой байгаарай, гэхдээ таны зардлаар.

Технологийн сонголтууд

Аль аль тал нь тодорхой ашгийн тоонд амлалт өгөхгүй, dropshipping-д цаг хугацаа, нөөц хөрөнгө оруулалт хийх тул татгалзах техникийн шалтгаануудын тоог аль болох бага байлгах нь чухал юм.

Хамгийн бага эсвэл ямар ч зардалгүйгээр өгөгдөл солилцох технологийг бий болгох шаардлагатай байна. Энэ нь түншүүдийг техникийн маш бага чадавхитай болон хөгжсөн, ажиллагаатай цахим худалдааны дэд бүтэцтэй гэж хуваах боломжийг олгоно. Ердийн харилцааны сонголтууд нь дараах байдалтай байна.

• өөртөө үйлчлэх портал. (Хөнгөлөх хэрэггүй гар ажиллагаа. Илүү дэвшилтэт технологи нь сэтгэл татам боловч үргэлж практик биш юм);
• нэгдсэн бус багц боловсруулах;
• файлын системд суурилсан автомат интеграцчилал;
• вэб үйлчилгээ (API, XML), автомат сонголтууд.

Хамгийн гол нь хэрэглэгч

Бид танд таалагдахыг хүсч байна. Бүх асуудал, сорилтуудын дунд нэг нийтлэг элемент байдаг - энэ бол худалдан авагч юм. Сүүлийн таван жилийн хугацаанд олон брэнд, ханган нийлүүлэгчид хэрэглэгчиддээ шууд борлуулж эхэлсэн. Энэ нь томьёоны "нийлүүлэлт" хэсгийг ижил томъёоны "борлуулалтын" хэсэгтэй тэнцүүлж, хэрэглэгчийн туршлага бүх зүйлийг удирддаг.

Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний талаархи тодорхой мэдээлэл хэрэгтэй, захиалгын үйл явцыг хялбарчлахыг хүсч, хянаж, буцааж өгөх боломжтой нэг зүйлийн захиалгын түвшинд логистикийг шаарддаг.

Товчхондоо, борлуулалтын ертөнц хэрэглэгч рүү чиглэсэн бөгөөд энэ нь нийлүүлэлтийн сүлжээнд шинэ түншлэл, ялангуяа амжилтанд хүрэхийн тулд dropshipping загварын аль нэг талд байхыг хүсдэг хүмүүсийн хоорондын харилцааг хөгжүүлэхэд хүргэдэг. мөн цэцэглэн хөгжих болно.