Marketing bilan nima bog'liq. Oddiy so'z bilan aytganda marketing nima: turlari va funktsiyalari, maqsad va vazifalari, strategiyalari va rejalari

04Fevral

Salom! Ushbu maqolada biz marketing haqida gapiramiz oddiy so'zlar bilan- bu nima, nima uchun va uni korxonada qanday qo'llash kerak.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

1. Marketingga nima tegishli, marketing funktsiyalari va turlari;
2. Korxonada qanday marketing strategiyalari mavjud va u nimalardan iborat? marketing rejasi;
3. Biznesda marketing nima va uni biznesdan iste'molchiga qanday ajratish mumkin;
4. Bu nima va uni moliyaviy piramida bilan qanday aralashtirmaslik kerak;
5. Internet marketing nima va uning afzalliklari.

Marketing tushunchasi: maqsad va vazifalar

Marketingning kamida 500 ta ta'rifi mavjud. Ko'pincha, ushbu kontseptsiyaning ta'riflarining ko'pligi bilan marketingga nima tegishli ekanligini tushunish qiyin.

Oddiy tilda tushuntirish marketing mijozlarning ehtiyojlarini qondirish orqali foyda olishga qaratilgan tashkilot faoliyatidir.

Keng ma'noda ko'pgina marketologlar marketingni biznes falsafasi, ya'ni bozorni, narx tizimini o'rganish, mijozlarning afzalliklarini bashorat qilish va taxmin qilish, iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish uchun ular bilan samarali muloqot qilish va shunga mos ravishda, o'z korxonasi uchun foyda olish.

Ta'rifga asoslanib, mantiqan to'g'ri keladi korxonada marketing maqsadi mijozlar ehtiyojini qondirishdir.

Va mashhur nazariyotchi iqtisodchi Piter Druker buni ta'kidlaydi asosiy maqsad marketing - mahsulot yoki xizmat o'zini sotishi uchun mijoz bilan tanishish.

Tashkilotning maqsadiga erishish uchun marketing faoliyati quyidagi vazifalarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

1. Bozorni batafsil o'rganish, mijozlarning xohish-istaklarini chuqur tahlil qilish;
2. Bozorda narx belgilash tizimini sinchiklab o'rganish va rivojlantirish narx siyosati tashkilotlar;
3. Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish;
4. Tashkilotning bir qator tovarlari va xizmatlarini yaratish;
5. Talabga mos keladigan tovarlar va xizmatlarni chiqarish;
6. Xizmatlar;
7. Marketing kommunikatsiyalari

Marketing muammolarini hal qilishda quyidagi tamoyillarga amal qilish kerak:

1. Korxonaning ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganish;
2. Mahsulot yoki xizmatni sotish uchun usullar va dasturlarni rejalashtirish jarayoni;
3. Bozor segmentatsiyasi;
4. Tovar va xizmatlarni, ularni sotish usullarini doimiy yangilab turish, texnologiyalarni takomillashtirish;
5. Tashkilotning doimiy o'zgaruvchan talabga tezkor munosabati.

Marketing funktsiyalari

Marketing bir qator funktsiyalarni bajaradi:

1. Analitik;
2. ishlab chiqarish;
3. Buyruq-nazorat funktsiyasi;
4. Savdo funktsiyasi (sotish);
5. Innovatsion.

Analitik funktsiya tashkilotga ta'sir etuvchi tashqi va ichki omillarni o'rganish, iste'molchilarning didi va tovarlar assortimentini o'rganishni o'z ichiga oladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bozorda raqobatbardoshlikni nazorat qilish uchun tashkilotning ichki muhitini tahlil qilish kerak.

ishlab chiqarish funktsiyasi yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va rivojlantirish, mahsulot va xizmatlar ishlab chiqarishni tashkil etish, korxona uchun zarur bo'lgan moddiy-texnika resurslarini sotib olishni tashkil etishni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, ostida ishlab chiqarish funktsiyasi tayyor mahsulot yoki xizmat sifati va raqobatbardoshligini, ya'ni belgilangan standartlarga muvofiq mahsulot sifatiga muvofiqligini boshqarishni nazarda tutadi.

Buyruq va boshqaruv funksiyasi korxonada rejalashtirish va prognozlash jarayonini, aloqa tizimini tashkil qilishni ta'minlaydi; Axborotni qo'llab-quvvatlash va risklarni boshqarish.

Sotish funktsiyasi tashkilotning narx va tovar siyosatini o'z ichiga oladi, mahsulotni taqsimlash va talabni kengaytirish tizimini ta'minlaydi.

Innovatsion funktsiya marketingda yangi mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqish va yaratish rolini o'ynaydi.

Muammolarni hal qilish va maqsadlarga erishish marketing faoliyati quyidagi marketing usullarini qo'llash kerak:

• Bozor tadqiqoti:
• Intervyu;
• kuzatishlar;
• Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish usullari;
• Analitik usullar:
• Tashkilotning tashqi muhitini tahlil qilish;
• Iste'molchi tahlili;
• mavjud mahsulotlarni tahlil qilish;
• Kelajakdagi mahsulotlar assortimentini rejalashtirish;
• Narx siyosatini ishlab chiqish;
• Axborot usullari:
• Reklama;
• Shaxsiy savdo;
• Propaganda;
• Maslahatlashuvlar.

Shunday qilib, marketingning ta'rifi, maqsadi, vazifalari, funktsiyalari va usullaridan kelib chiqib, marketing fani faqat iste'molchi va uning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan degan xulosaga kelish mumkin.

Marketing turlari

Talabga ko'ra 1-jadvalda keltirilgan marketing turlarini farqlang.

Jadval 1. Talabga qarab marketing turlari

Marketing turi	Talab holati	Vazifa	Muammoni qanday hal qilish kerak
Demarketing	Yuqori	Pastroq talab	1. Narxni oshiring
konvertatsiya marketingi	Salbiy	Talab yaratish	1. Mahsulot yoki xizmatni ilgari surish rejasini ishlab chiqish 2. Tovarlarni qayta chiqarish 3. Xarajatlarni kamaytirish
reklama marketingi	Yo'qolgan	talabni rag'batlantirish	Talabning etishmasligi sabablarini ko'rib chiqish kerak
Rivojlanish marketingi	Potentsial	Potentsial talabni real qiling	1. Xaridorlarning ehtiyojlarini aniqlang 2. Ushbu ehtiyojlarga javob beradigan yangi mahsulot yoki xizmatni yarating
Remarketing	Kamayadi	Talabni tiklash	Talabning yangi tiklanish yo'llarini qidiring
Sinxromarketing	tebranib turadi	talabni rag'batlantirish	1. Narxni sozlang (kerak bo'lsa pasaytiring) 2. Mahsulot yoki xizmatni ilgari surish
Qo'llab-quvvatlovchi marketing	Taklifga mos keladi	talabni rag'batlantirish	Narx siyosatini to'g'ri olib borish, sotishni rag'batlantirish, reklama o'tkazish, xarajatlarni nazorat qilish
Qarama-qarshi marketing	Mantiqsiz	Talabni nolga kamaytiring	Mahsulot chiqarishni to'xtating

• Demarketing - talabni kamaytirishga qaratilgan marketing turi. Bu holat talab taklifdan sezilarli darajada oshib ketganda mumkin. Iste'molchilarni to'xtatish uchun tashkilot mahsulot yoki xizmat narxini oshiradi, reklamani rad etadi va mijozning yo'nalishini o'zgartirishga harakat qiladi.

Sovuq mavsumda elektr energiyasiga bo'lgan talab ko'p marta ortib borayotgan davrda demarketingdan foydalanish yorqin misoldir. Bu butun elektr tarmog'i tizimiga salbiy ta'sir ko'rsatishi va juda qimmat uskunalar ishdan chiqishi mumkinligi sababli, marketing xodimlari talabni kamaytirish yoki uni qayta yo'naltirish uchun dasturlarni ishlab chiqadilar.

• konvertatsiya marketingi - talabni yaratishga qaratilgan marketing turi. U mahsulot yoki xizmatga salbiy talab bo'lgan taqdirda qo'llaniladi. Buning uchun ular mahsulot yoki xizmatni ilgari surish, narxlarni pasaytirish yoki mahsulotni qayta chiqarish rejasini ishlab chiqadilar. Salbiy talabga ega mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun reklama va PR qo'llaniladi.
• reklama marketingi talab bo'lmaganda qo'llaniladi. Birinchi navbatda talab etishmasligining o'z sababini hisobga olgan holda talabni rag'batlantirish kerak.

Mahsulotlarga talab bo'lmasligi mumkin, agar:

• Mahsulot bozorga tegishli emas;
• Mahsulot o'z qiymatini yo'qotadi;
• Bozor yangi mahsulot yoki xizmatning paydo bo'lishiga tayyor emas;

Xaridorni qiziqtirish va talabni oshirish uchun kompaniya mahsulot yoki xizmat narxini keskin pasaytirish kabi vositalardan foydalanadi. targ'ibot tadbirlari, savdo marketing usullarini qo'llash va boshqalar.

• Rivojlanish marketingi - potentsial talab realga aylanishi kerak bo'lgan marketing turi. Ya'ni, xaridorlarning ehtiyojlarini aniqlash va bu ehtiyojlarni qondiradigan yangi mahsulot yoki xizmatni yaratish kerak.
• Remarketing talabni jonlantirish kerak bo'lgan vaziyatda foydalaniladi. Ya'ni, mahsulotlarga bo'lgan talab pasayib bormoqda va uni mahsulot yoki xizmatga yangi xususiyatlar va xususiyatlarni kiritish orqali tiklash kerak. Masalan, Clear Vita ABE kepekka qarshi shampun dastlab yangi Sink Pyrition formulasi va erkaklar va ayollar uchun noyob Vita ABE formulasi bilan yaratilgan. Keyinchalik, Clear mutaxassislari erkaklar va ayollarning bosh terisi boshqa tuzilishga ega ekanligini isbotladilar va Clear Men va Clear Woman shampunlari seriyasini chiqardilar.
• Sinxromarketing - o'zgaruvchanligi sababli talabni rag'batlantirish zarur bo'lgan marketing turi. Sinxromarketingning vazifasi moslashuvchan narxlar va mahsulotlarni ilgari surishning turli usullarini belgilash orqali tartibsiz talabni yumshatishdir. Ushbu turdagi marketing odatda mavsumiy talab yoki boshqa har qanday tsiklik tebranishlar, shuningdek talabga kuchli ta'sir ko'rsatadigan iqlim omillari sharoitida qo'llaniladi. Sinxromarketingdan foydalanishning yorqin misoli turli xil takliflardir ovqatlarni belgilang va kunduzi kafe va restoranlarda arzon narxlarda biznes tushliklari. Kunduzi tashrif buyuruvchilar kechqurunga qaraganda ancha kam bo'lganligi sababli, kunduzgi narxlar kechqurunga qaraganda ancha past.
• Qo'llab-quvvatlovchi marketing Talab taklifga to'g'ri kelganda va mahsulot yoki xizmatga bo'lgan talabni rag'batlantirishni davom ettirish kerak bo'lganda tashkilot foydalanadi. Talabni kerakli darajada ushlab turish uchun narx siyosatini to'g'ri olib borish, sotishni rag'batlantirish, reklama va xarajatlarni nazorat qilish kerak.
• Qarama-qarshi marketing Aholining manfaatlari va farovonligiga zid bo'lgan mahsulotlarga doimiy noratsional talab mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatda ishlab chiqarishni to'xtatish va antireklamani amalga oshirish kerak. Qarama-qarshi marketing vositalari alkogol va tamaki mahsulotlari kabi mahsulotlarda qo'llaniladi.

Bozor qamroviga asoslangan Ommaviy (differentsiallanmagan), konsentrlangan (maqsadli) va tabaqalashtirilgan marketing mavjud.

Differentsiallanmagan marketing tushunchasi bozorning barcha segmentlari uchun mo'ljallangan mahsulotni o'z ichiga oladi. Mahsulotlarni farqlash amalga oshirilmaydi, mahsulotlar arzon narxlarda sotiladi.

Konsentrlangan marketing bilan vaziyat teskari. Tovarlar yoki xizmatlar ma'lum bir mijozlar guruhi uchun mo'ljallangan.

Differensial marketingdan foydalanganda kuchlar bir nechta bozor segmentlariga yo'naltirilgan. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, har bir bozor segmenti uchun alohida taklif yaratilgan. Ushbu turdagi marketing oldingi ikki turga nisbatan ancha istiqbolli hisoblanadi.

Marketing strategiyasi va marketing rejasi

Korxonada marketingning 2 darajasi mavjud:

• Taktik;
• strategik;

Taktik, yoki boshqacha, operatsion marketing tashkilot maqsadlariga erishish uchun qisqa muddatli rejalarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi.

Strategik marketing bozorda korxona faoliyatining uzoq muddatli istiqbollarini ishlab chiqishga qaratilgan. Ya'ni, bozorning tashqi muhitiga ta'sir qilish uchun tashkilotning ichki imkoniyatlari baholanadi.

Marketing strategiyalari quyidagi guruhlarga bo'linadi:

• Bozorni kengaytirish strategiyasi;
• Innovatsion strategiya;
• Diversifikatsiya strategiyasi;
• kamaytirish strategiyasi.

Bozorni kengaytirish strategiyasi aks holda konsentrlangan o'sish strategiyasi deb ataladi. Ya'ni, kompaniya strategiyasi gorizontal rivojlanishga, raqobatchilarga qarshi kurashda bozorning katta qismini egallashga, mavjud mahsulot yoki xizmatlarni yaxshilashga qaratilgan.

Innovatsion strategiya aks holda integratsiyalashgan o'sish strategiyasi sifatida aniqlanadi. Ya'ni, tashkilot faoliyati vertikal rivojlanishga - o'xshashi bo'lmagan yangi tovar va xizmatlarni yaratishga qaratilgan.

Diversifikatsiya strategiyasi tashkilot ma'lum turdagi mahsulot yoki xizmat bilan bozorda "omon qolish" ehtimoli juda past bo'lsa, tanlaydi. Shunda tashkilot yangi mahsulot yoki xizmat ishlab chiqarishi mumkin, lekin mavjud resurslar hisobiga.

Qisqartirish strategiyasi ko'proq bozorda korxona uzoq vaqt qolish uchun ishlatiladi samarali ish. Tashkilot qayta tashkil etilishi yoki tugatilishi mumkin.

Marketing strategiyalari bozorni qamrab olish bilan ham ajralib turadi:

• Ommaviy (differentsiallanmagan) marketing strategiyasi;
• Differentsiatsiya strategiyasi;
• Individuallashtirish strategiyasi;

Ommaviy marketing strategiyasi butun bozorga qaratilgan. Bozor ustunligi xarajatlarni kamaytirish orqali erishiladi.

Differentsiatsiya strategiyasi bozor segmentlarining aksariyat qismini egallashga qaratilgan. Afzallikka mahsulot sifatini oshirish, yangi dizayn yaratish va hokazolar orqali erishiladi.

Iste'molchilarni individuallashtirish strategiyasi bozorning faqat bitta segmentiga qaratilgan. Afzallikka mahsulot yoki xizmatning ma'lum bir maqsadli mijozlar guruhi uchun o'ziga xosligi bilan erishiladi.

Rivojlanish marketing strategiyasi etti bosqichdan iborat:

1. Bozor tadqiqotlari;
2. Tashkilotning imkoniyatlarini baholash;
3. Raqobatchilarning imkoniyatlarini baholash;
4. Marketing strategiyasi uchun maqsadlarni belgilash;
5. Bozor segmentlari va iste'molchilar manfaatlarini o'rganish;
6. Joylashuvni rivojlantirish;
7. O'tkazildi iqtisodiy baholash strategiyalar.

1-bosqich. Makroiqtisodiy ko'rsatkichlar, siyosiy, ijtimoiy va texnologik vaziyat, shuningdek, xalqaro omillarning ta'siri tahlil qilinadi.

2-bosqich. Korxonaning imkoniyatlarini baholash uchun, iqtisodiy tahlil, marketing tahlili, ishlab chiqarish salohiyatini baholash, portfelni baholash va SWOT tahlili.

3-bosqich. Tashkilotning raqobatbardoshligini baholashni o'z ichiga oladi. Raqobatchilarning strategiyalari, kuchli va zaif tomonlari, raqobatchilardan ustunlikni o'rnatish yo'llari o'rganiladi.

4-bosqich. Keyingi qadam marketing strategiyasining maqsadlarini belgilashdir.

5-bosqich. Mijozlarning ehtiyojlarini o'rganish, shuningdek, bozorga chiqish usullari va vaqtini o'z ichiga oladi.

6-bosqich. Mutaxassislar korxonani boshqarish bo'yicha ma'lum tavsiyalar oladi.

7-bosqich. Iqtisodiy strategiya va nazorat vositalarini baholash va tahlil qilish amalga oshiriladi.

Xulosa qilib shuni aytish mumkinki, marketing strategiyasi korxona maqsadlariga erishish rejasini aks ettiradi, unda korxonaning ishlab chiqarish imkoniyatlari va moliyaviy byudjeti baholanadi.

Marketing rejasi korxonaning marketing strategiyasi bilan uzviy bog'liq, ya'ni marketing rejasi nazarda tutadi tashkilot marketingining maqsad va vazifalarini, shuningdek, amaliyotda qo'llaniladigan marketing strategiyalarini aks ettiruvchi maxsus hujjat.

Marketing rejasini konkretlashtirish uchun marketing dasturi tuziladi, unda kim nima qilishi va buni qanday qilish kerakligi ko'rsatiladi.

Marketing rejasini amalga oshirish uchun siz quyidagi tamoyillarga amal qilishingiz kerak:

• Rolling rejalashtirish printsipi;
• Differensiallik printsipi;
• Multivariantlik printsipi;

Rolling rejalashtirish printsipi bozor holatiga qarab qo'llaniladi. Ushbu tamoyil joriy rejaga tuzatishlar kiritishni o'z ichiga oladi. Misol uchun, marketing rejasi 3 yilga mo'ljallangan, lekin bozor kon'yunkturasi tez-tez o'zgarib turadi, shuning uchun har yili raqobatbardosh bo'lish uchun rejaga o'zgartirish va tuzatishlar kiritish kerak.

Differensiatsiyalash printsipi o'rnatilgan mahsulot yoki xizmat hammaga yoqmasligini taklif qiladi. Shu sababli, ushbu tamoyildan foydalanib, ma'lum mezonlar bo'yicha tanlangan har qanday toifadagi iste'molchilarga xizmat ko'rsatish uchun qayta yo'naltirishni amalga oshirish mumkin.

Multivariantlik printsipi barcha mumkin bo'lgan holatlar uchun bir vaqtning o'zida bir nechta marketing rejalarini ishlab chiqishni ta'minlaydi.

Marketing rejasining tuzilishi quyidagicha:

• Tashkilotning missiyasini aniqlang;

Tashkilotning vazifasi - aniqlash kuchli tomonlari bozorda muvaffaqiyat qozonish uchun.

• Korxonaning SWOT tahlilini tuzish;

SWOT-tahlil - Bu tashkilotning kuchli va zaif tomonlarini, imkoniyatlarini, shuningdek, ichki va tashqi muhit omillari ta'siri ostidagi tahdidlarni aks ettiruvchi vaziyat tahlilidir.

• Marketing maqsadlari va strategiyalarini belgilang;

Har bir soha uchun alohida maqsadlar qo'yish va strategiyalarni belgilash maqsadga muvofiqdir.

• Tashkilotning narx strategiyasini ishlab chiqish;

• bozor segmentlarini tanlash;

Ushbu blokda bozor segmentlarini tanlashda asosiy e'tibor xarajatlarni kamaytirish va sotish hajmi va narxlar orqali sotish samaradorligini oshirishga qaratiladi.

• Mahsulot yoki xizmatni sotish sxemasi;

Bu erda mahsulotlarni tarqatish kanallarini ajratib ko'rsatish kerak, ular samarali ishlaydimi, qanday miqdorda va ular tashkilotda qanday amalga oshiriladi.

• Amalga oshirish taktikasi va sotishni rag'batlantirish usullari (marketing);

Shu nuqtada, qisqa muddatda ham, uzoq muddatda ham muvaffaqiyatli ishlatilishi mumkin bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarni sotish usullarini aniqlash kerak.

• Sotishdan keyingi siyosat;

Bu erda biz sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish tizimini doimiy ravishda takomillashtirishimiz kerak. Xizmat ko'rsatish darajasini raqobatbardosh korxonalar bilan solishtirish, xodimlarning malakasini oshirish, ularning muloqot qobiliyatlarini nazorat qilish kerak. Bundan tashqari, ma'lum kafolatlar berishga arziydi va qo'shimcha xizmatlar o'z mijozlariga va ularni raqobatchilar bilan solishtirish.

• Tutish reklama kampaniyasi;

• Marketing xarajatlarini shakllantirish;

Marketing byudjetini tuzishda barcha rejalashtirilgan xarajatlarni, daromadlarni hisobga olish va rejalashtirilganini ta'kidlash kerak. sof foyda tashkilotlar.

Shunday qilib, marketing rejasi shunchaki korxonani muvaffaqiyatli tashkil etish uchun zarur, degan xulosaga kelish kerak. Bu butun iqtisodiyot bo'ylab harakatlanishga, samarali biznes yuritishga va bozorda raqobatbardosh bo'lib, yuqori daromad olishga yordam beradigan o'ziga xos xaritadir.

Biznesda marketing yoki B2B marketing

Biznesda marketing yoki boshqacha nomlanadi marketingB2 B (biznesdan biznesga, biznesdan biznesga) aniqlanadi Qanday o'rtasidagi biznes aloqasi sanoat korxonalari tovarlar va xizmatlar yakuniy iste'mol uchun emas, balki biznes maqsadlari uchun mo'ljallangan bozorda.

B2B marketingini marketing bilan aralashtirib yubormaslik kerak B2 C(Business to Consumer, biznes uchun iste'molchi), bu bozorda tovar va xizmatlar yakuniy iste'mol uchun yaratiladigan marketing munosabatlarini nazarda tutadi.

Biznesda marketing bor o'ziga xos xususiyatlar va xarakterli xususiyatlar:

• Tadbirkorlik faoliyatidagi talab iste'molchi talabidan kelib chiqadi;
• Tashkilot belgilangan maqsadlarga erishish uchun mahsulot yoki xizmatni sotib oladi. Ya'ni, biznes xaridi iste'molchi xaridiga emas, balki maqsadli hisoblanadi. Mijoz o'zini qondirish uchun u yoki bu mahsulotni sotib oladi. Ya'ni, iste'molchi xaridi hissiy xarakterga ega;
• Sotib olingan tovarlar yoki xizmatlar hajmi. Korxona tovar va xizmatlarni parcha-parcha emas, balki o'nlab, yuzlab dona sotib oladi, ya'ni yirik xaridlarni amalga oshiradi;
• Korxonani sotib olish xavfi oddiy iste'molchini sotib olishdan ancha yuqori. Tashkilotning foydasi unga bog'liq;
• Biznes xaridlari o'z sohasidagi professionallar tomonidan amalga oshiriladi. Sotib olish to'g'risida qaror sohadagi bir nechta mutaxassislar tomonidan qabul qilinadi;
• B2B marketingida sotuvchi xaridorning ehtiyojlarini yaxshiroq biladi va u bilan yaqindan munosabatda bo'ladi;
• Biznes xaridini amalga oshiradigan korxona sotuvchi korxona bilan kelgusida hamkorlik qilishga umid qiladi. Shuning uchun bu erda kafolatlar ta'minlash muhim rol o'ynaydi, sotishdan keyingi xizmat va o'rnatishlar.

Tarmoq marketingi

Tarmoq marketingi (MLM - ko'p darajali marketing) - ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga mahsulot sotish texnologiyasi bo'lib, u maslahat xarakteriga ega va odamdan odamga uzatiladi. Shu bilan birga, distribyutor deb ataladigan kompaniya nafaqat mahsulotni sotishi, balki yangisini ham jalb qilishi mumkin savdo agentlari.

MLM kompaniyasining biznes rejasi distribyutorlarga quyidagilarni taklif qiladi:

• Ushbu mahsulotni o'zingiz ishlatganmisiz?
• Mijozlarga mahsulotni sotish;
• Ishbilarmonlar tarmog'ini yaratish uchun boshqa savdo agentlarini jalb qildi.

Ishlab chiqaruvchi etkazib berishni tashkil qilish uchun javobgardir. Bu tovarlarni distribyutor tomonidan uyda qabul qilinishini ta'minlaydi. Savdo agentlarining samarali ishlashi uchun savdo ko'nikmalarini rivojlantirish va o'z biznesida muvaffaqiyatga erishish uchun mahorat darslari, seminarlar o'tkaziladi.

Tadbirkor uchun tarmoq marketingi jozibador biznes, chunki u tajriba va ajoyiblikni talab qilmaydi dastlabki investitsiyalar kapitalga.

Xaridor uchun tarmoq marketingi ham yaxshi ko'rinadi, chunki chinakam mas'uliyatli MLM kompaniyalari sifatli mahsulotlar va ular uchun kafolat beradi. Bundan tashqari, iste'molchi mahsulotni sotib olishdan oldin u haqida barcha kerakli ma'lumotlarni oladi va mahsulotni uyda oladi.

Tarmoq marketingi faol va passiv daromad olishni ta'minlaydi. Agent sotish hajmidan faol daromad oladi. Passiv daromad esa distribyutorlarning quyi tarmog'ini yaratish va faol rivojlantirish orqali yaratiladi.

Shunga qaramay, hech bo'lmaganda, birinchi qarashda, tarmoq marketingi jozibador biznes sifatida ko'riladi, afzalliklarga qo'shimcha ravishda, uning bir qator kamchiliklari ham mavjud.

Jadval 2. Tarmoq marketingining afzalliklari va kamchiliklari

Potentsial distribyutorni jalb qilish uchun MLM biznesi quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

• Atrofingiz orasida hamkorlarni qidiring;
• Do'stlaringiz va tanishlaringiz muhiti orasidan sheriklarni qidiring;
• mahsulotlarni reklama qilish;
• Ijtimoiy tarmoqlar orqali hamkorlarni qidirish;
• Yangi odamlar bilan tanishing va ularni jalb qiling bu tur biznes.

Tarmoq marketingi haqida gap ketganda, darhol Rossiya Federatsiyasi hududida faoliyati taqiqlangan moliyaviy piramida kabi ta'rifga ega bo'lgan uyushma paydo bo'ladi.

Tarmoq marketingi va moliyaviy piramidalar o'rtasidagi asosiy farq shundaki, MLM kompaniyalari foydasi har birining hissasini hisobga olgan holda distribyutorlar o'rtasida taqsimlanadi. Moliyaviy piramida esa jalb qilingan odamlarning soni va mavjud bo'lmagan mahsulotga qo'shgan hissasi tufayli daromad oladi.

Bundan tashqari, tarmoq marketingini moliyaviy piramidadan quyidagilar mavjudligi bilan ajratish mumkin:

• marketing rejasi;
• Kompaniyaning boshqaruvi va ustavi;
• mahsulotlarning o'zi;
• O'quv tizimlari.

Moliyaviy piramida o'ziga xos marketing rejasiga ega emas, u juda chalkash va tushunarsiz. Kompaniyaning boshqaruvi anonimdir va bundan tashqari, korxonaning ustavi yo'q. Tovarlarning assortimenti yo'q, faqat bir nechta shubhali mahsulotlar mavjud. Bundan tashqari, ta'lim tizimi taqdim etilmaydi yoki bunga arziydi ma'lum miqdor arzon reklama broshyuralarini berish uchun pul.

Tarmoq marketingida savdo agentlarini o'qitish bepul yoki ramziy miqdorda Internetda o'quv disklari, kitoblar yoki videolar chiqariladi.

Yorqin misollar muvaffaqiyatli rivojlanish tarmoq marketing kompaniyalari - Amway, Avon, Oriflame, Faberlic va Mary Kay.

Xulosa qilib shuni aytish mumkinki, tarmoq marketingi mahsulotni ilgari surish va distribyutorni bajarilgan ish uchun mukofotlashga qaratilgan va moliyaviy piramidaning asosiy maqsadi odamlarni va ularning moliyaviy investitsiyalarini jalb qilishdir.

Internet-marketing

Internet-marketing hozirgi vaqtda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun tegishli innovatsiya hisoblanadi.

Internet-marketing Internetda an'anaviy marketing faoliyatini qo'llashdir.

Internet-marketingning maqsadi– kelajakda muayyan tovar va xizmatlarning xaridoriga aylanadigan sayt yoki blogga tashrif buyuruvchilar sonini ko‘paytirish orqali daromad olish.

Tovarlar va xizmatlarni sotishni ko'paytirish va sayt trafigini ko'paytirish vositalari quyidagilardir:

Muayyan bilan munosabatlarni yaratish va mustahkamlashga yordam beradi maqsadli guruh axborot byulleteniga kim obuna bo'lgan.

• Trafik arbitraji - trafikni yuqori narxda sotib olish va qayta sotish;

Internet-marketologlar oldida quyidagi vazifalar turibdi:

• Mahsulot va xizmatlardan foydalanishni rag'batlantirish;
• maqsadli auditoriya uchun qiziqarli kontent yaratish;
• Qabul qilingan ma'lumotlarni qayta ishlash;
• Saytning ishlashini nazorat qilish;
• Internetda kompaniyaning imijini saqlab qolish;
• Muayyan ishni bajarish uchun tor maqsadli mutaxassislarni yollash.

Onlayn marketing quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: mahsulot, narx, reklama, joy.

Internet-marketing quyidagi strategiyalarni o'z ichiga oladi:

• Virusli marketing;
• Integratsiyalashgan onlayn marketing;

Virusli marketing eng murakkab, ammo eng foydali onlayn marketing strategiyasidir. U shunday qiziqarli ma'lumotlarni yaratishga qaratilganki, har bir kishi yuzlab marta ko'radi, doimo yoqtiradi va repost qiladi.

Odamlarni virusli jalb qilish quyidagilar yordamida qo'llaniladi:

• Videolardan foydalanish;
• Onlayn o'yinlardan foydalanish;
• Kompaniya veb-saytidan foydalanish;
• Rezonans keltirib chiqaradigan va foydalanuvchilar orasida muhokama qilinadigan provokatsion maqola yozish;

Virusli marketingning kombinatsiyasi natijasida samarali ish va muvaffaqiyatga erishish mumkin ijtimoiy tarmoqlarda reklama bilan.

Virusli Internet-marketingning asosiy afzalliklari harakatning soddaligi va tezligi. Bundan tashqari, virusli Internet-marketing iqtisodiy jihatdan samarali, chunki u maxsus xarajatlarni talab qilmaydi. Reklama to'g'risidagi qonun qo'llanilmaydi virusli reklama. Ya'ni, tsenzura, cheklovlar yo'q, bu internet-marketingni yanada erkin qiladi.

Muhim Virusli onlayn marketingning kamchiliklari jarayon ustidan nazorat yetarli emas, ozuqa materiali buzilishi mumkin.

Integratsiyalashgan Internet-marketing bozorga mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun turli manbalar va reklama kanallari majmuini nazarda tutadi.

Integratsiyalashgan Internet-marketing tuzilishi quyidagicha:

• An'anaviy marketingni kuchaytirish;
• Bozorning barcha segmentlarini qayta ishlash;
• Reklama foydasi haqida hisobot;
• Filiallarda sotishni nazorat qilish;
• Mahsulot yoki xizmatni ilgari surishning yagona tizimini yaratish;
• Telefoniya qurilishi;
• Sotish bo'yicha trening;

Reklama ostidaPR) brend xabardorligini oshirishga ishora qiladi. Ushbu strategiya lavozimidan qat'i nazar, barcha kompaniyalar tomonidan qo'llanilishi kerak, chunki u kompaniya daromadlarini oshirishga, jalb qilishga yordam beradi potentsial mijozlar va brend Internetda taniqli va mashhur bo'ladi.

Internet-marketingning maqsadlari, vositalari va strategiyalarini ko'rib chiqsak, biz uning afzalliklarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

• Maqsadli auditoriyaning keng qamrovi;
• Uyda ma'lumot olish;
• Kichik reklama xarajatlari.

Xulosa

Xulosa qilib shuni aytmoqchimanki, marketing tadbirkorlar uchun juda qiziq fan. Marketing rejasi qanday tuzilganligini, ma'lum marketing strategiyasini qachon va qayerda qo'llashni bilsangiz, siz bozorda raqobatbardosh bo'lib qolishingiz mumkin. uzoq vaqt yaxshi foyda olish bilan birga. Va Internet-marketingni o'zlashtirib, siz yanada katta muvaffaqiyatlarga erishishingiz mumkin.

Bugungi kunda o'z faoliyatida foydalanmaydigan bitta kompaniyani topish mumkin emas. Hammasi dan yakka tartibdagi tadbirkor va xalqaro korporatsiyalar bilan yakunlanadi, u yoki bu tarzda o'z mahsuloti yoki xizmatlarini ilgari surish, o'z mijozlari bilan munosabatlarni o'rnatish va tadbirkorlar bozorida ularning imidjini yaratish.

Marketing asoslari kompaniya uchun maqsad, missiya va strategiyaning mavjudligini anglatadi. Ular har doim ham yozma va shaklida ifodalanmaydi rasmiy hujjatlar, lekin har bir egasi doimo erishmoqchi bo'lgan faoliyatning tasvirini yodda tutadi. Marketing funktsiyalarini yaxshiroq tushunish uchun uning kelib chiqishiga murojaat qilish va uning shakllanishiga nima sabab bo'lganini aniqlash kerak.

Marketingning tarkibiy qismlari

Agar diqqat bilan qarasangiz, menejment va marketing asoslari juda o'xshash. Bu ularning shakllanishiga asos bo'lgan fanlarning umumiyligi tufayli sodir bo'ldi. Sotsiologiya, psixologiya va iqtisod marketingning asosini tashkil qiladi. Ushbu sohalarning har biri mahsulot, brend, kompaniya va iste'molchi o'rtasidagi munosabatlarni shakllantirishga katta hissa qo'shgan.

Marketingning ijtimoiy qismi

Sotsiologiya tomonidan o'rganiladigan ijtimoiy munosabatlar va farovonlik marketologlarga jamiyat qaysi tovarlarga allaqachon tayyor ekanligini va qaysi biri kechiktirilishi kerakligini tushunishga yordam beradi. Shu sababli ham jamiyat hayoti, uning siyosiy, iqtisodiy, diniy-axloqiy tarkibiy qismlari doimiy ravishda o‘rganiladi. Bundan tashqari, ko'z va iste'molchilarda ijobiy imidj yaratish maqsadi bor. Shu bilan birga, uning asosi kompaniyaning mashhurligi va nufuzli organlar va odamlar tomonidan unga nisbatan ishonchli munosabat tufayli mijozlarni jalb qilish tamoyilidir.

Psixologik komponent

Xulq-atvor omilini o'rganish Internet-marketingning asosini tashkil etdi. Aynan shu tarzda foydalanuvchining sayt sahifalarida bo'lish vaqtida xatti-harakatlari, shuningdek, u erda ko'rsatilgan ma'lumotlar unga qanchalik mos kelishi diqqat bilan tahlil qilinadi. axloqiy me'yorlar va taqdimotlar. Aksariyat reklama kampaniyalari muayyan shaxsning psixologik xususiyatlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladi

Marketingning iqtisodiy qismi

Har qanday fan kabi marketing ham tahlilga tobedir. Uning doirasida amalga oshirilgan har qanday tadbir ijobiy natija berishi kerak moliyaviy natijalar. Iqtisodiy nuqtai nazardan marketingning asosini tashkil etadigan uning raqamli qiymati. Reklama kampaniyasining samaradorligini aniqlash uchun iqtisodiy formulalar va postulatlar qo'llaniladi.

Shunday qilib, marketing asoslari ijtimoiy munosabatlar, hissiy xususiyatlar va iqtisodiy manfaatlarda yotadi. Samarali reklama va imidj kampaniyalarini o'tkazish uchun har bir kompaniya egasi ushbu tamoyillarga amal qilgan holda kompaniyani yangi bosqichga ko'tarishi, foydani oshirishi va o'zi uchun yaxshi nom qozonishi kerak. Qoida oddiy: olingan foyda to'g'ridan-to'g'ri oxirgi foydalanuvchining qoniqishiga bog'liq.

Mashhur marketing nazariyasida to'rtta asosiy koordinatalar belgilanadi: mahsulot, narx, tarqatish, reklama (mahsulot, narx, joy, reklama). Ustida Ingliz tili to'rtta so'zning hammasi P harfi bilan boshlanadi. Bu tushunchaning nomi shu erdan kelib chiqqan - 4pi marketing, yoki 4p marketing mix. 4pi kontseptsiyasining ota-onalaridan biri Teodor Levittdir. U 1960 yilda nashr etilgan "Marketing miyopi" maqolasining muallifi.

Shakllanish tamoyillari

Kompaniya faoliyatining to'rtta parametrini tahlil qilishga asoslangan 4p nazariyasi zaif tomonlarini aniqlay oladi, to'g'ridan-to'g'ri marketing siyosati firmalar to'g'ri yo'nalishda. 4p kontseptsiyasining asosiy tarkibiy qismlari:
Mahsulot - xizmatlar yoki tovarlar majmuasi, ularning xususiyatlari, xususiyatlari, dizayni.
Rag'batlantirish - sotishni rag'batlantirish, reklama kampaniyalari, kompaniyaning PR.
Tarqatish - xodimlarni baholash, tarqatish kanallari, joylashuvi.
Narx - xarajat, chegirmalar, chegirmalar, qo'shimchalar.

Quyida har bir "koordinata" ning xususiyatlari, xususiyatlari keltirilgan. marketing texnologiyasi 4pi.

mahsulot

Mahsulot assortimenti muvozanatli bo'lishi kerak. Korxona mahsulotlari haqiqatan ham iste'molchilarga kerakmi yoki yo'qmi, ular ehtiyojni to'liq qondiradimi yoki yo'qligini tushunish muhimdir. U ushbu muammolarni hal qilishga yordam beradi - marketing kontseptsiyasining birinchi "pi" - mahsulot.

Funktsionallik, kafolat, dizayn, savdo belgisi, ishonchlilik tahlil qilinishi kerak bo'lgan ko'rsatkichlardir. Qo'llab-quvvatlash va tegishli xizmatlar ham muhimdir. An'anaviy ravishda tovarlar bir necha turlarga bo'linadi:
hozir daromad olish;
foyda ertaga bo'ladi;
takomillashtirish zarur;
rivojlanishda;
daromad o'tmishda bo'lgan;
muvaffaqiyatsiz ishlab chiqarish;
tanqidiy faktlar.

Doimiy sotuvga intilayotgan kompaniyalar oxirgi uchtasini qisqartiradigan mahsulot siyosatini tanlashlari kerak.

narx

Rag'batlanayotgan mahsulot narxi uch qismdan iborat: ishlab chiqarish xarajatlari, rejalashtirilgan foyda miqdori va psixologik omillar. Bunday holda, firmaning narx siyosati yoki tanlangan narx strategiyasi e'tiborga olinishi kerak. Bir nechta variant mavjud: kompaniya o'rtacha bozor narxlarida to'xtaydi, premium segmentni tanlaydi, uni etakchi etkazib beruvchilardan arzonroq qiladi yoki eng past narxni belgilaydi. Yakuniy yo'l - hech qaerga olib boradigan yo'l. Oltin vositani tanlash kerak: kompaniya foyda olishi kerak, iste'molchi mahsulot sotib olishdan manfaatdor, foydali bo'lishi kerak.

Kompaniya xarajatlarni o'zgartirishga qodir, lekin faqat talabning egiluvchanligini hisobga olgan holda. Agar narxlarning o'zgarishi katta o'zgarishlarga olib kelmasa, unda talab noelastikdir. Ushbu ko'rsatkichni tahlil qilish oson: xaridorlar o'rtasida har xil narx darajasida qancha xizmatlar yoki tovarlarni sotib olishga tayyorligi haqida oldindan so'rov o'tkazishingiz kerak.

joy

Barkamol marketing siyosati muvaffaqiyatli ilgari surish, tovar/xizmatlarni iste'molchilarga yetkazib berish uchun asosdir. Xaridorlar korxona mahsulotini qulay joyda, qulay vaqtda olish imkoniyatiga ega bo‘lishi kerak. Tashkilot qo'shimcha ma'lumotlarni taqdim etish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish haqida g'amxo'rlik qilishi shart.

Optimal savdo kanallarini tanlash savdoni tashkil etish xarajatlarini kamaytirishga yordam beradi. Quyidagi savollarga javob berish orqali kompaniya buni amalga oshirishi mumkin. Savdo vositachilar orqali amalga oshiriladimi yoki mustaqilmi? Bir vaqtning o'zida nechta kanal faol bo'lishi kerak? Tovarlarni/xizmatlarni tarqatish joyi to'g'risida to'g'ri qaror qabul qilgan korxona keyingi muvaffaqiyat kalitini oladi. Supermarketdagi mahsulotning javon joyining o'zgarishi ham iste'molchini sotib olishga undashi, taklif qilinayotgan mahsulotlarga munosabatini o'zgartirishi mumkin.

Rag'batlantirish

Potentsial xaridorlarga sotish, sotish, mahsulot yoki xizmatni namoyish qilish uchun 4p marketing vositasining to'rtinchi "koordinatasi" dan - reklamadan foydalanishi mumkin. Axborotni uzatishning turli usullaridan foydalangan holda kompaniya asosiy muammoni - iste'molchining mahsulot sotib olish istagi paydo bo'lishini hal qiladi.

Rag'batlantirishning ko'plab usullari mavjud: Maxsus takliflar, degustatsiyalar, aktsiyalar, sotuvlar va boshqalar. Asosiy natija - mamnun mijoz tashkilot tomonidan olingan daromad.

Oltin o'rtacha - professionallar tanlovi

4p marketing aralashmasining barcha komponentlari har qanday kompaniyaning samarali ishlashi uchun katta ahamiyatga ega. Samarali dastur Ushbu texnologiya mahsulot assortimentini, mahsulotni ilgari surish, sotish tizimini muvozanatlashtirib, maqbul narxlarni belgilashga yordam beradi. Mahsulot yoki xizmatni xaridorlar uchun maqbul qilish orqali kompaniya maksimal foyda, farovonlik, e'tirof, foyda oladi. Biznesning yaxlit tasviri bu mashhur marketing texnologiyasini qo'llashni ta'minlaydigan yakuniy natijadir.

Amerikalik olim F.Kotlerning ta'rifiga ko'ra marketing- almashinuv yo'li bilan ehtiyoj va talablarni qondirishga qaratilgan inson faoliyati turi.

Marketing ortidagi asosiy g'oya - bu g'oya inson ehtiyojlari va ehtiyojlarini qondirish(oziq-ovqat, kiyim-kechak, issiqlik, xavfsizlik, ijtimoiy ehtiyoj va ehtiyojlar, bilim va o'zini namoyon qilish uchun jismoniy ehtiyojlar va ehtiyojlar va boshqalar). Odamlarning ehtiyojlari cheksiz, ammo ularni qondirish uchun resurslar cheklangan. Shunday qilib, inson o'z imkoniyatlari doirasida unga eng katta qoniqish beradigan tovarlarni tanlaydi.

Talab xarid qobiliyati bilan ta’minlangan ehtiyojdir. Muayyan jamiyatning muayyan davrdagi talabini sanab o'tish qiyin emas. Biroq, talab ishonchli ko'rsatkich emas, chunki u o'zgaradi. Tanlovning o'zgarishiga narxlarning o'zgarishi ham, daromad darajasi ham ta'sir qiladi. Inson o'ziga xos ehtiyojlari va resurslarini hisobga olgan holda, xususiyatlarning kombinatsiyasi unga ma'lum narx uchun eng katta qoniqishni ta'minlaydigan mahsulotni tanlaydi.

Inson ehtiyojlari, istaklari va talablari tovarlar bilan qondiriladi. ostida tovar Keng ma'noda ehtiyoj yoki ehtiyojni qondira oladigan va diqqatni jalb qilish, egallash, foydalanish yoki iste'mol qilish maqsadida bozorga taklif qilinadigan hamma narsani tushunish mumkin.

Ayirboshlash evaziga biror narsa taklifi bilan birovdan kerakli buyumni olish harakatidir.

Bozor marketingda tovarlarning mavjud va potentsial iste'molchilari (sotish bozori) majmui tushuniladi.

Marketingning asosiy jihati bu fikrlashdir. U marketing qarorlarini qabul qilishda menejer hamma narsaga iste’molchi ko‘zi bilan qarashni taklif qiladi. Shuning uchun, bu echimlar iste'molchiga kerak bo'lgan va xohlagan bo'lishi kerak.

Amerika marketing assotsiatsiyasi (AMA) marketingni quyidagicha ta'riflaydi:

Marketing - bu maqsadni qondiradigan ayirboshlash yo'li bilan g'oyani rejalashtirish va amalga oshirish, narx belgilash, g'oyalar, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish va amalga oshirish jarayoni. shaxslar va tashkilotlar.

Ushbu ta'rifning to'rtta komponenti mavjud:
1) boshqaruv harakati (foydalanish, maqsadni belgilash va rejalashtirish, talabni qondirish);
2) marketing faoliyatining boshqariladigan elementlari majmui (mahsulot (g'oya), narx, tarqatish (amalga oshirish) va rag'batlantirish);
3) yordami bilan talab qondiriladigan va maqsadlarga erishiladigan ob'ektlar (tovarlar, xizmatlar, g'oyalar, tashkilotlar, odamlar, hududlar);
4) talabni qondirish usuli (almashinuv).

Shunday qilib, oldingi ta'rifni qisqacha quyidagicha ifodalash mumkin: "Marketing - bu savdo orqali talabni qondirishni boshqarishdir".

Marketing maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin:
- maksimal iste'mol;
- mijozlarning maksimal qoniqishiga erishish;
- eng keng tanlovni ta'minlash;
- hayot sifatini maksimal darajada oshirish.

Korxonani boshqarish nuqtai nazaridan quyidagi marketing maqsadlarini ajratib ko'rsatish mumkin:
- daromadning oshishi;
- sotish hajmining o'sishi;
- bozor ulushini oshirish;
– korxona va uning mahsuloti imidjini, shuhratini yaratish va takomillashtirish.

Marketingni boshqarish deganda korxonaning ma'lum maqsadlariga erishish uchun maqsadli mijozlar bilan almashinuvni o'rnatish va qo'llab-quvvatlashga qaratilgan tadbirlarni tahlil qilish, rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish tushuniladi.

Korxonada marketing faoliyatining quyidagi vazifalarini ajratib ko'rsatish mumkin:
1. Haqiqiy va ehtiyojlarini tadqiq qilish, tahlil qilish va baholash potentsial iste'molchilar firmani qiziqtirgan sohalardagi firma mahsulotlari.
2. Kompaniyaning yangi mahsulot va xizmatlarini ishlab chiqish uchun marketing yordami.
3. Korxona faoliyat yuritayotgan yoki faoliyat yuritadigan bozorlar holati va rivojlanishini tahlil qilish, baholash va prognozlash, shu jumladan raqobatchilar faoliyatini o‘rganish.
4. Korxonaning bozor xulq-atvori strategiyasi va taktikasini shakllantirishda ishtirok etish.
5. Korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish.
6. Korxonaning narx siyosatini ishlab chiqish.
7. Korxonaning tovarlarni taqsimlash siyosatini ishlab chiqish.
8. Marketing kommunikatsiyalari.
9. Xizmat.

3. Marketing axborot tizimi

Marketing axborot tizimi - bu marketing qarorlarini tayyorlash va qabul qilish uchun zarur bo'lgan o'z vaqtida va ishonchli ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash, tahlil qilish va tarqatish uchun mo'ljallangan xodimlar, uskunalar, protseduralar va usullar to'plami.

Marketingning kontseptual modeli axborot tizimi shaklda ko'rsatilgan. bitta.

Ichki hisobot quyi tizimi MISning asosi hisoblanadi. Bu buyurtmalar, sotuvlar, narxlar, aktsiyalar, debitorlik qarzlari va haqidagi ma'lumotlarni aks ettiradi kreditorlik qarzi va h.k. Ichki ma'lumotlarni tahlil qilish marketing menejeriga korxonaning istiqbolli imkoniyatlari va dolzarb muammolarini aniqlash imkonini beradi.

Guruch. 1. Marketing axborot tizimi

Ichki hisobot quyi tizimi allaqachon sodir bo'lgan voqealar haqida ma'lumotni o'z ichiga oladi va taqdim etadi, marketing nazorati tizimining quyi tizimi bozor holati haqida ma'lumot beradi bu daqiqa. Marketing nazorati marketing rejalarini ishlab chiqish va tuzatish uchun zarur bo'lgan tashqi marketing muhitidagi o'zgarishlar to'g'risidagi joriy ma'lumotlarni to'plash bo'yicha doimiy faoliyat sifatida belgilanadi.

Marketing tadqiqotlari marketing kuzatuvidan farqli o'laroq, ular turli so'rovlarni tayyorlash va o'tkazishni, korxona oldida turgan aniq marketing vazifasi bo'yicha olingan ma'lumotlarni tahlil qilishni o'z ichiga oladi.

MIS ham o'z ichiga oladi marketing yechimlarini taqdim etish uchun quyi tizim, bu korxona ichki va tashqi ma'lumotlarni tahlil qiladigan va sharhlaydigan ma'lumotlar tizimlari, vositalari va metodologiyalarining o'zaro bog'liq to'plamidir.

Bunga ishonish qiyin, lekin yaqin vaqtgacha ko'pchilik korxonalarda marketing bo'limlari yo'q edi. AQSh va boshqa G'arb mamlakatlarida marketing bo'limlari savdo bo'limlaridan tashkil topgan. Ko'pgina rus firmalarida "marketing va reklama bo'limi boshlig'i" lavozimlari hali ham mavjud, ya'ni moda so'zi shunchaki uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lgan birlik nomiga kiritilgan.

Marketing bo'limlari shunchalik tez o'sib boradiki, ular ko'pincha kompaniyaning asosiy boquvchisi bo'lgan savdo bo'limlariga qaraganda xodimlar va / yoki xarajatlar jihatidan katta bo'ladi.

Marketing bilan birinchi marta duch kelgan va uni qo'llashni boshlagan kasbiy faoliyat, bundan oldin usiz qanday qilish mumkinligini tasavvur qilish qiyin. Masalan, kompaniya yaratmoqchi Yangi mahsulot. "Xaridorga ushbu mahsulot kerakmi?" Degan savolga javob beradigan tadqiqot olib borilmoqda. Keyinchalik, ushbu mahsulotning real va potentsial bozor ulushini, narx holatini, raqobatchilarning soni va xususiyatlarini bilib olishingiz kerak. Nihoyat, ijobiy qaror qabul qilindi. Endi savol tug'iladi ko'rinish mahsulot, uning nomi, qadoqlash, qadoqlash turi va boshqalar. va h.k. Har bir ob'ekt uchun potentsial xaridorlarning bozor tadqiqotlari o'tkaziladi. Keyingi qadam mahsulotni reklama qilishdir. Biz reklama harakati bilan keldik - biz uni xaridor tomonidan idrok etishini o'rganib chiqdik. Biz mahsulotni bozorga chiqardik - biz ulgurji sotuvchilarning fikrini, xaridorlarning munosabatini, bozorda tovarlarning taqsimlanishini va hokazolarni o'rgandik. Mubolag'a qilish uchun, biron bir qaror qabul qilishdan oldin, bozorning hozirgi holatini, uning rivojlanish istiqbollarini ko'rsatadigan va maqsadlaringizga erishish uchun qanday harakat qilish bo'yicha tavsiyalar beradigan tadqiqot o'tkazish kerak.

Bugungi kunda Rossiyada nafaqat korxonalarda marketing bo'limlari, balki bozorni o'rganish uchun o'z xizmatlarini taklif qiluvchi mustaqil tadqiqot kompaniyalari ham mavjud. Ko'pgina menejerlar uchun savol hali ham dolzarb: nima yaxshiroq: o'z marketing bo'limiga ega bo'lish yoki vaqti-vaqti bilan tashqi tashkilotlarga tadqiqot buyurtma qilish.

Tadqiqot tarafdorlari tomonidan keltirilgan asosiy dalillar faqat o'z xodimlari tomonidan olib borilgan

	Marketing kompaniyasi
- ushbu sohadagi xodimlarning malakasi (korxona va uning mijozlarining xususiyatlarini yaxshiroq bilishi mumkin).	- universal marketologlarning malakasizligi
- kompaniya ichidagi maxfiy ma'lumotlarning mavjudligi (eng qimmatli ma'lumotlar hech qachon kompaniyadan tashqariga olinmaydi)	- kompaniyaning maxfiy ichki ma'lumotlariga kirishning mumkin emasligi
- xodimlar tomonidan maxfiylikni hurmat qilish (xodim korxonaga bog'liq, u allaqachon tasdiqlangan va ishonchli)	- tadqiqot natijalarini raqobatchilarga qayta sotish imkoniyati
- o'z xodimlarining xolisligi (xodim korxona farovonligidan manfaatdor)	- natijalarni soxtalashtirish imkoniyati
- o'qishning past umumiy qiymati (o'qishni tugatgandan so'ng, xodimlar boshqa ishga o'tkazilishi mumkin)	- tadqiqotning yuqori narxi

Faqat ixtisoslashgan marketing kompaniyalarida tadqiqot olib borish tarafdorlari keltiradigan asosiy dalillar

Marketing kompaniyasi	Kompaniyaning ichki marketing bo'limi
- tadqiqot va tahlillarni o'tkazishda marketologlarning yuqori professionalligi (muvaffaqiyatli tadqiqot uchun siz nafaqat bilishingiz kerak texnologik jarayon ma'lumot manbalariga va uni qayta ishlash va tahlil qilish usullariga qancha egalik qilish kerak)	- ko'pincha boshqa narsalar bilan yuklangan xodimlarning professionalligi yo'qligi
- kompaniya tomonidan maxfiylikni hurmat qilish (hatto ikki tomonlama o'yinga shubha qilish ham kompaniyani bozordan butunlay yo'q qiladi)	- tadqiqot natijalarini raqobatchilarga qayta sotish imkoniyati (siz boshqa kompaniyaga reklama bilan borishingiz mumkin)
- marketologlarning ob'ektivligi (ular mijozning taxminlarini bilishmaydi);	- natijalarni manipulyatsiya qilishning yuqori ehtimoli ("korporativ fikr" ta'sirida - umumiy taxminlar, munosabat, e'tiqodlar)
- o'qishning umumiy qiymati past (ish tez bajariladi, yil davomida ish haqi to'lashning hojati yo'q)	- tadqiqotning yuqori narxi (kafedraning ish haqi yil davomida to'lanishi kerak, shuningdek, ijara, soliqlar va h.k.).

Xuddi shu dalillar bir xil muvaffaqiyat bilan qarama-qarshi tomonlar tomonidan qo'llaniladi.

N.V tomonidan o'tkazilgan kichik so'rov. Dolgopolova, “Kamalak” davlat lazer markazi davlat unitar korxonasi marketing bo‘limi boshlig‘i “muammoli” davlat marketologlari orasida unitar korxonalar, tashqi maslahatchilarni jalb qilish taklifi ko'pincha rahbariyat tomonidan o'z mutaxassislarining qobiliyatsizligining namoyon bo'lishi sifatida qabul qilinishini ko'rsatdi. Apriori, ichki mutaxassislar har qanday tadqiqotni jalb qilinganlarga qaraganda tezroq, arzonroq va yaxshiroq o'tkazishlari kerak, deb ishoniladi. Natijada, to'liq bo'lmagan yoki noto'g'ri ma'lumotlarga asoslangan, ammo korporativ g'oyalarga mos keladigan shaxsiy tahliliy hisobotlarning keng tarqalgan amaliyoti mavjud.

2001 yil dekabr oyida korxonada marketing bo'limining vazifalari bo'yicha muhokama bo'lib o'tdi. Jadvalda biz haqiqiy mutaxassislar - korxonalarning marketing bo'limlari rahbarlari va xodimlarning fikrlarini taqdim etamiz marketing kompaniyalari(Muhokamalarda Moskva, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Qozon, Sankt-Peterburg va Kievdan 34 nafar mutaxassis ishtirok etdi).

Har biriga e'tiroz bildirilmagan zamonaviy korxona xodimlarda kamida bitta marketing bo'yicha mutaxassis bo'lishi kerak. Asosiy munozara kompaniya mutaxassislari tadqiqotning butun hajmini mustaqil ravishda o'tkazishi kerakmi yoki ularning roli faqat tashqi ijrochilarning faoliyatini nazorat qilishdan iboratmi degan savol tug'ildi. Va butun kompleks tadqiqot ishi- birlamchi ma'lumotlarni to'plashdan tahlil qilishgacha - ixtisoslashgan marketing agentliklariga topshirilishi kerak. Odatdagidek, bitta retsept yo'q.

Qaror qabul qilishda marketing bo'limining korxonadagi markaziy rolini va uning xodimlari shug'ullanadigan barcha masalalarni esga olish kerak. Marketing bo'limi mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish strategiyasini ishlab chiqadi, qarorlar qabul qilish uchun boshqaruv uchun bozor kon'yunkturasi to'g'risida ma'lumot tayyorlaydi, boshqa barcha bo'limlarning (ishlab chiqarish, sotish, moliya va boshqalar) harakatlarini muvofiqlashtiradi, sotishni qo'llab-quvvatlaydi. mahsulotlarni targ'ib qilish bo'limi.

Aksariyat korporativ marketologlar o'zlarining ish vaqtining 15-20% dan ko'prog'ini to'g'ridan-to'g'ri bozorni o'rganishga sarflashlarini tan oldilar, qolganlari boshqa vazifalar, shu jumladan savdo va reklama bilan shug'ullanadi. Bu shuni anglatadiki, agentlik o'rganishni ichki mutaxassisga qaraganda kamida 5 barobar tezroq yakunlaydi! Va bu juda muhim ko'rsatkich vaziyat tez o'zgarib turadigan har qanday bozor uchun.

Bozor tadqiqotini tashkil etishni aniqlashning uchta asosiy mezonlari mavjud - o'z ichida yoki tadqiqot kompaniyalari yordamida: ish va ish nisbati. kadrlar bo'limi, xarajat-foyda nisbati va tadqiqot kompaniyalarining malakasi.

Bu erda tadqiqot faoliyatining taxminiy, to'liq emas, ro'yxati: tadqiqot dasturini ishlab chiqish; axborot manbalarini aniqlash va statistik ma'lumotlarni olish; intervyu oluvchilarni ishga olish, ularni tayyorlash va anketalarni ishlab chiqish; operativ boshqaruv ma'lumot to'plash: ko'p sonli kontragentlar bilan doimiy aloqa qilish zarurati; olingan ma'lumotlarni qayta ishlash; tahliliy hisobotni yozish; hisobotni tayyorlash va taqdim etish.

Boshqa mas'uliyatli shaxs uchun yuqoridagi hajmdagi ishlarni kerakli darajada sifatli va o'z vaqtida bajarish juda qiyin. Shunday qilib, tadqiqot o'tkazish uchun maxsus shaxsni olish kerak va, ehtimol, bu vaqt uchun uni boshqa vazifalardan ozod qilish kerak. Agar tadqiqot tugagach, bunday odamni topish va uni ishg'ol qilish mumkin bo'lsa, u holda tadqiqotni o'zi bajarish yoki uni boshqa kompaniyalarga topshirish to'g'risida qaror qabul qilishda ish hajmi haqidagi savol kompaniya uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega emas.

Xarajat-foyda nisbati haqida. Aytaylik, biz arxitektura va qurilish kompaniyasi uchun tadqiqot olib bormoqdamiz. Bunday firma uchun bitta mijozni olish tadqiqotning barcha xarajatlarini qoplashi mumkin. Boshqa tomondan, bu bitta mijoz, ehtimol, baribir bu kompaniyaga keladi. Xo'sh, agar u kelmasa-chi, lekin hozirgi mijozlar ketishadi? Tadqiqot kompaniyasi natijalarni kafolatlay oladimi? Javob yo'q, ehtimol siz allaqachon hamma narsani to'g'ri qilyapsiz. O'zingizga hamma narsani to'g'ri qilayotganingizga kafolat bera olasizmi?

Deyarli barcha investitsiya loyihalarida tadqiqot uchun pul ajratish mumkin emas. Qoida tariqasida, asbob-uskunalarga, ko'chmas mulkka investitsiyalar, odamlarni yollash va boshqalar. marketing tadqiqotlari narxidan kattaroq buyurtma. Shu bilan birga, agar sizda marketing tadqiqotlarini o'tkaza oladigan odam bo'lsa ham, dangasa bo'lmang, bir nechta tadqiqot kompaniyalariga boring, ehtimol ular sizga ko'proq malakali ko'rinadi. Qobiliyatsizlikning narxi juda yuqori bo'lishi mumkin.

Albatta, kompaniya xodimlari o'z faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshiroq bilishadi (hech bo'lmaganda, bu odatda ishoniladi). Ammo sizning fikringizcha, begona odam uni to'g'ri savol berishga imkon beradigan darajada tushunishi mutlaqo mumkin emasmi? Bundan tashqari, mijoz ushbu natijalar olinadigan natijalar va usullar ro'yxatini o'z ichiga olgan tadqiqot dasturini tasdiqlaydi.

Tadqiqot kompaniyasi yaxshiroq hal qila oladigan tashkiliy muammolar mavjud: samaraliroq va qulay operatsiya intervyu oluvchilar bilan, ishni yaxshi nazorat qilish, qulay so'rovnoma, yakuniy tahliliy hisobotda ma'lumotlarni taqdim etish uchun qulay va qat'iy tuzilma va boshqalar. Bu ishni tezroq va yaxshiroq qiladigan tayyor shakllar mavjudligi bilan bog'liq. Va buning sababi, tadqiqot kompaniyasi muntazam ravishda "o'zini bu zarbalar bilan to'ldirishi" va o'z ishini yaxshilashdir. Yana bittasi bor muhim nuqta, bu kompetentsiyani belgilaydi: tadqiqot kompaniyasidagi marketolog turli bozorlardagi statistik ma'lumotlar bilan ishlaydi. Bu bitta kompaniyada ishlash qiyin bo'lgan dunyoqarashni rivojlantiradi; va bu narsalarga tashqaridan juda ehtiyotkorlik bilan qarash imkonini beradi (bu "proksi" tomonidan tadqiqot o'tkazish foydasiga asosiy dalillardan biridir).

Uchun marketing tadqiqotlari ikkita tamoyil amal qilishi kerak: 1) axborotning narxi undan foydalanishdan olinadigan foydadan oshmasligi kerak, 2) axborot sifati tadqiqot maqsadi va vazifalariga mos kelishi kerak.

Natijalar

Har bir kompaniyaning o'z sotuvchisi bo'lishi kerak, lekin faqat bir nechtasi yirik kompaniyalar to'liq ishlarni, shu jumladan tadqiqotlarni amalga oshirish uchun bo'limni saqlashga qodir. O'rtacha kompaniyaning marketing bo'limining asosiy vazifasi tadqiqot maqsadi va vazifalarini belgilash, korxonaning marketing strategiyasini amalga oshirish, joriy ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlashdir. Kichik firma marketologining asosiy vazifasi tadqiqotning maqsad va vazifalarini belgilash, korxonaning marketing strategiyasini amalga oshirishdan iborat.

Marketing bo'limining hajmi ko'p jihatdan korxonaning hajmi va ko'lamiga bog'liq. Mahsulot assortimenti qancha ko'p bo'lsa, raqobatchilar shunchalik ko'p katta rol reklama o'yinlari, ichki marketing bo'limi qanchalik ko'p bo'lishi kerak. Har bir kompaniya uchun tashqi tahlilchilar xizmatlaridan foydalanish mantiqan. Har qanday investitsiya loyihasi ichki va tashqi tahlilchilarning birgalikdagi ishini talab qiladi.