كيفية التفاوض مع منفذ البيع بالتجزئة للتسليم. تفاوض

شبكة التداول شريك قوي ومعقد. بناءً على تحليل نتائج أكثر من ألف مفاوضات ، قمت بتجميع مصفوفة لـ تحديد الكمياتاحتمالية النجاح ، وبناءً على هذه المصفوفة ، طورت خوارزمية تسمح للمورد بالفوز بمزيد من المفاوضات وإبرام عقود مربحة مع تجار التجزئة. كما يبدو مبتذلاً ، يتم وضع الأساس لشراكات ناجحة خلال مرحلة الإعداد ، والتي يجب خلالها على المورد الإجابة على أربعة أسئلة لنفسه.

السؤال رقم 1. لماذا نحتاج الشبكات؟

ماذا "تشتري" سلسلة البيع بالتجزئة؟ إنها لا تريد منتجًا. إنها بحاجة إلى ربح إضافي بأقل قدر من الوقت والجهد. يريد بائع التجزئة زيادة إيراداته أو تقليل تكاليفه من خلال عدم القيام بأي شيء سوى استبدال منتج بمنتج آخر. ماذا تريد الشبكة من المورد؟

1. دخل إضافي من المبيعات.في الوقت نفسه ، لا يتم فقط تقييم التأثير المباشر لاستبدال مورد بآخر ، ولكن أيضًا ما يسمى "أكل لحوم البشر". هل سيستهلك منتج من مورد جديد بعض مبيعات المنتجات الأخرى في فئته؟
2. الدخل المباشر الإضافي.أعني زيادة في حجم القسط (بموجب قانون التجارة).
3. الدخل غير المباشر والراحة.زيادة تأخير الدفع ، وعدد عمليات التسليم في الأسبوع ، وتقليل الحد الأدنى لمبلغ الطلب والمزايا الأخرى.
4. التسويق والترويج.التكاليف التي تكون الشركة المصنعة على استعداد لتحملها لتطوير مبيعاتها وخلق حركة مرور إضافية إلى المتاجر.
5. تأثير تآزري ، زيادة في الحصة السوقية. علامة تجارية مشهورةيمكن أن تجذب عملاء جدد إلى الشبكة ، تتيح لك التشكيلة المناسبة هزيمة المنافسين وزيادة حصتها في السوق.
6. تخفيض التكاليف المباشرة.بادئ ذي بدء ، أعني التكاليف اللوجستية. يعتبر التسليم إلى منافذ البيع بالتجزئة أكثر ربحية للشبكة من التسليم من خلال مركز التوزيع (DC). بطبيعة الحال ، باستثناء تلك الحالات التي تحصل فيها الشبكة على "مكافأة لوجستية" للعمل من خلال مركز التوزيع ، والتي تكون أعلى بعدة مرات من التكلفة الفعلية للتسليم. سيحدث خفض تكاليف الشبكة أيضًا إذا قدم المورد التجار ومستشاري المبيعات والمعدات.
7. تقليل المخاطر.أكبر مخاطر الشبكة هو نقص البضائع. إذا كان المورد الجديد أكثر موثوقية من المنافس ، فهذه حجة مهمة لاتخاذ قرار لصالحه.

السؤال رقم 2. لماذا نحتاج شبكة؟

تتيح الشبكة للمورد الفرصة للربح أو التوفير. ما هي الفوائد الرئيسية للشبكات؟

1. زيادة حجم المبيعات.
2. فرصة لكسب دخل إضافي.
3. موثوقية قناة التوزيع (أوامر ومدفوعات ثابتة ، ترقيات فعالة ، اتخاذ القرار في مكان واحد).
4. تقليل مخاطر الغرامات والعوائد من خلال العمل من خلال أوامر DC والمركزية.
5. تأثير تآزري. القدرة على زيادة المبيعات في المنطقة من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وتسهيل الدخول إلى المتاجر والسلاسل الأخرى.
6. تخفيض التكلفة الافتراضية للإنتاج والخدمات اللوجستية.

السؤال رقم 3. هل الشبكة مستعدة لتقديم شيء للمورد من أجل التعاون؟

كقاعدة عامة ، لا تمنح الشبكة المورد شيئًا سوى مساحة الرف. في الوقت نفسه ، بصراحة ، لا تعطي مكانًا على الرف. إنه ببساطة يملأ "فجوة في التشكيلة" أو يستبدل منتجًا بآخر. إذا كانت الشبكة مستعدة لتقديم شيء ما - للعمل مع مورد بقسط أقل ، ودفعات مؤجلة ، وتوفير أماكن إضافية - فهذا يعني أن الشبكة مهتمة بالتعاون ، ويمكن للمورد الاعتماد على علاقة طويلة ومفيدة للطرفين.

السؤال رقم 4. كيف يدفع المورد مقابل التعاون؟

لتقدير التكلفة الحقيقية للعقد للمورد ، أقترح إدخال مفهوم "السعر الصفري". هذا هو السعر بدون خصومات. يقوم المشتري بالتسليم الذاتي من المصنع ويدفع دفعة مقدمة. هذا هو الحد الأقصى الذي يمكن أن يكسبه المورد. أي إجراء في منظمة المبيعات يقلل من ربح المورد ، وفي الواقع ، هو نفقته.

ما هي تكاليف المورد عند العمل مع الشبكة؟

مصفوفة احتمالية النجاح

لقد قمت بتطوير "مصفوفة احتمالية النجاح" التي تسمح لك ، بعد الإجابة على الأسئلة أعلاه ، بتقييم فرص نجاح المورد في المفاوضات لبدء عمليات التسليم إلى الشبكة. المبدأ بسيط:

• كلما زادت الفوائد التي تحصل عليها الشبكة من العمل معك ، زادت احتمالية النجاح.
• كلما زادت التنازلات التي ترغب الشبكة في تقديمها من أجل بدء العمل معك ، زادت فرصة النجاح.

يمكن للمورد أن يعرض على الشبكة حل مشكلتها ، أو تقديم منتج ممتاز بشروط ممتازة ، أو تقديم عرض "مثل أي شخص آخر".

لنلقِ نظرة على هذه الخيارات.

معدل نجاح العرض بالجملة

مثل هذا العرض لا يختلف عن عروض المنافسين. غالبًا ما لا يعرف المورد حقًا سبب احتياج الشبكة إلى منتجه. يتم تقديم مصفوفة احتمالية نجاح الاقتراح الشامل في الجدول 1.

ماذا سيعطي المورد للشبكة
6. تخفيض التكاليف المباشرة

احتمالية نجاح التفاوض

-

20%

احتمالية نجاح العرض الأفضل

هذا الاقتراح يحل المشاكل الموجودة باستمرار على جدول أعمال الشبكة. حتى الآن ، تم حل هذه المهام ، لكن الاقتراح الجديد أفضل من مقترحات المنافسين في بعض النواحي. يتم عرض أفضل مصفوفة احتمالية نجاح العرض في الجدول 2.

ماذا سيعطي المورد للشبكة		ما هي التنازلات التي ترغب الشبكة في تقديمها؟
1. دخل إضافي في الفئة		1. شراء منتج بدون خصم (بسعر أعلى من المنتجات المنافسة)
2. الدخل المباشر الإضافي أكثر من المنافسين		2. شراء منتج بقسط أقل من المنافسين
3. الدخل غير المباشر والراحة ، المزيد من المنافسين		3. شراء منتج مع تأخير أقل من المنافسين
4. التسويق والترويج أكثر من المنافسين		4. شراء منتج دون تقديم خدمة إضافية لا يهتم بها المورد
5. التآزر وزيادة الحصة السوقية		5. القيام بالشراء والتسليم وفقًا لمخطط لوجستي يكون أكثر ربحية للمورد من المنافسين
6. تخفيض التكاليف المباشرة		6. تزويد المورد بخدمات الترويج بشروط أكثر ملاءمة للمورد
7. تقليل المخاطر (جودة البضائع ، التأخير ، نقص التسليم)		7. قم بتوسيع النطاق أو العرض بناءً على طلب المورد

احتمالية نجاح التفاوض

-

60%

احتمالية نجاح العرض الأفضل

وفقًا لمعظم المقاييس ، يعد هذا العرض أفضل من المنافسين الرئيسيين ، ويستجيب لمشاكل الشبكة ويحل مهامها الأساسية. نسبة النجاح في هذه الحالة قريبة من 100٪. أعطي تعديلاً بنسبة 5٪ ، مع الأخذ في الاعتبار احتمال عدم كفاية ممثلي المورد والشبكة. كما تعلم ، إذا رغبت في ذلك ، يمكن أن تفشل أي مفاوضات. يتم تقديم مصفوفة احتمالية نجاح أفضل عرض في الجدول 3.

ماذا سيعطي المورد للشبكة		ما هي التنازلات التي ترغب الشبكة في تقديمها؟
1. دخل إضافي في الفئة		1. شراء منتج بدون خصم (بسعر أعلى من المنتجات المنافسة)
2. الدخل المباشر الإضافي أكثر من المنافسين		2. شراء منتج بقسط أقل من المنافسين
3. الدخل غير المباشر والراحة ، المزيد من المنافسين		3. شراء منتج مع تأخير أقل من المنافسين
4. التسويق والترويج أكثر من المنافسين		4. شراء منتج دون تقديم خدمة إضافية لا يهتم بها المورد
5. التآزر وزيادة الحصة السوقية		5. القيام بالشراء والتسليم وفقًا لمخطط لوجستي يكون أكثر ربحية للمورد من المنافسين
6. تخفيض التكاليف المباشرة		6. تزويد المورد بخدمات الترويج بشروط أكثر ملاءمة للمورد
7. تقليل المخاطر (جودة البضائع ، التأخير ، نقص التسليم)		7. قم بتوسيع النطاق أو العرض بناءً على طلب المورد

احتمالية نجاح التفاوض

-

95%

خيار الكتلة ، عندما لا يكون لدى المورد ما يقدمه بالفعل ، فلن نصفه هنا. لكن المشكلة تكمن في أن المديرين يمنحون الشبكات مزايا غير مبررة حتى عندما يكون لديهم منتج جدير حقًا في أيديهم. لماذا ا؟ كيف تعكس مسار المفاوضات لصالحك؟ ما هي الحجج لهذا؟ دعونا ننظر في مثال من الممارسة.

المنتج الفريد ليس ميزة!

في الآونة الأخيرة ، ساعدت في التفاوض مع شبكة البيع بالتجزئةأحد الشركات المصنعة الحلويات. قررت الإدارة الدخول إلى شبكة "X". بدت كلمات فراق المديرين للتفاوض مع مالك المؤسسة شيئًا كالتالي:

“لقد أطلقنا مجموعة فريدة من المنتجات. في إنتاج منتجاتنا ، نستخدم فقط أفضل المكونات وأحدث المعدات الألمانية ، وتقع الشركة في منطقة نظيفة بيئيًا. يجب على السلاسل أن تلتقط مثل هذا المنتج "بأيديهم" وتصطف لشرائه. لكن كما تعلم ، فقد استثمرنا بجدية في الإنتاج. بالإضافة إلى ذلك ، الأزمة في البلاد ، زادت التكلفة. لذلك ، فإن سعرنا أعلى من أسعار منافسينا. لا يمكننا إعطاء تأخير كبير ودفع علاوة. كما أن المخطط اللوجستي لم يتضح بعد. لكننا سنجد مصدر موثوق شركة التخطيط والتنفيذأو سننتقل إلى مركز توزيع الشبكة. باختصار ، تفضل! اذهب وعقد صفقة! يجب أن تبدأ السلسلة في شراء منتجنا الفريد وفقًا لشروطنا ".

بعد استلام المهمة ، قدرت أنا والمدير للعمل مع هذه الشبكة (MPC) ما يمكننا القيام به إذا وصلنا إلى الشبكة بمثل هذا "الكلام". تبين أن توقعاتنا كانت مخيبة للآمال: على الأرجح ، سيتم توقيع العقد وفقًا لشروط الشبكة أو لن يتم توقيعه على الإطلاق. لا تزيد احتمالية قبول شروطنا عن 20٪. وقررنا زيادة احتمالية النجاح.

الخطوة 1. استكشاف فئة المنتج

يجب الإجابة على الأسئلة التالية:

• ما هو دور الفئة؟
• ما هي أهداف الفئة؟
• ما هي المنتجات المستخدمة في حل مهام الفئة؟
• ما هي مهام المشتري والفئة التي يمكن لمنتجنا حلها؟
• كيف يتم حل هذه المهام الآن ولماذا نحن أفضل من منافسينا؟
• ما هي المشاكل في الفئة والشبكة والموردين؟

بالتعاون مع MRS ، قمنا بزيارة العديد من متاجر شبكة X وقمنا بتشكيل صورة لفئة منتجاتنا لأنفسنا. كما اتضح ، فإن الفئة هي فئة متنوعة ، أي لا يوجد قائد واضح فيها. ومع ذلك ، يتم توفير المبيعات الرئيسية من خلال منتجات العديد من الشركات المصنعة المعروفة. أحد هؤلاء المنتجين ، وفقًا لمعلوماتنا ، يعطي أقساطًا أقل من متوسط ​​السوق. بالإضافة إلى ذلك ، يجبر نشاط المنافسين هذه السلسلة على الحفاظ على ترميز منخفض على أفضل منتجاتها. وقدمت الشركة المصنعة الثانية الكثير من الأصول غير السائلة في مصفوفة التشكيلة. متوسط ​​العائد لكل وحدة سلع لهذا المورد منخفض.

من تحليل سياسة التصنيف والتسعير ، خلصنا إلى أن مؤشرات الأداء الرئيسية التي تركز عليها شبكة "X" هي نفسها كما هو الحال في العديد من الشبكات الأخرى: معدل دوران المبيعات ، وإيرادات المبيعات ، والدخل الإضافي ، وجذب الميزانيات الترويجية ، والمبيعات في أجزاء. يمكن أن تتنافس منتجاتنا مع كل من الشركات المصنعة الرائدة. بالإضافة إلى ذلك ، هناك موردون لسلع "الدرجة الثانية" ، الذين يشغلون حصة صغيرة في المبيعات والتشكيلة.

الخطوة 2. افهم هيكل الدخل

يتكون دخل الشبكة من "الهامش الأمامي" (الإيرادات من المبيعات) و "الهامش الخلفي" (الدخل الإضافي على شكل علاوة). في شبكة "X" ، يتراوح الهامش الخلفي من 5٪ إلى 10٪ من المدفوعات بموجب اتفاقيات الخدمة. في هذه المرحلة ، كان علينا اختيار العناصر المناسبة للهجوم وإقناع المشتري بأحد الخيارين:

1. نحن نحل محل الأصول غير السائلة ، وحتى مع انخفاض مستوى الاستثمار (نسبة مئوية من قسط التأمين) ، ستكسب الشبكة منا أكثر بسبب زيادة معدل التداول ؛
2. نحن نحل محل القادة ، وحتى مع وجود حجم مبيعات أصغر ، ستكسب الشبكة منا المزيد ، نظرًا لأن منتجنا به هامش أعلى ، وندفع علاوة أعلى.

اخترنا التقسيم الثاني - بيع البضائع بشكل سيء ككائن يتم إخراجه من الرفوف ، وقررنا بناء حجتنا على حقيقة أن 100٪ من الصفر لا يزال صفراً. لقد ضمننا أننا سنوفر حجمًا كبيرًا من المبيعات ، والظروف التي نقدمها ستجلب الشبكة بشكل كبير المزيد من المالمن حيث الروبل.

وقمنا أيضًا بإعداد رد على اعتراض المشتري المحتمل بأن المبيعات الرئيسية من القمم:

"نعتقد أنه من مصلحتنا المشتركة إدخال منتجاتنا في النطاق وتطوير مبيعاتها. سيسمح لك الترميز المرتفع المضمون بالحصول على دخل أعلى من المبيعات مقارنة بالقمم ذات العلامات المنخفضة التي تمنحها حاليًا.

الخطوه 3. اكتشف المصطلحات التجارية النموذجية

من الضروري دراسة الظروف التي تعمل في ظلها الشبكة مع منافسينا الرئيسيين. بعد ذلك ، بالقياس إلى الخطوة الثانية ، تحتاج إلى إقناع المشتري بأن عرضك سيجلب المزيد من الأموال الائتمانية إلى معدل دوران الشبكة ، خدمات إضافيةأكثر ملاءمة وربحية.

كما اكتشفنا ، فإن الخدمة التي تقدمها شبكة "X" من قبل قادة فئتنا هي نفسها تقريبًا. تقترب تأجيلات الدفع لجميع الموردين من الحد الأقصى المسموح به للقانون الاتحادي رقم 381 (45 أيام التقويم). لذلك ، قررنا ترك مناقشة التأخير والخدمة للجزء الأخير من المفاوضات والتحدث عنها فقط إذا تم الحصول على موافقة المشتري بشأن قضايا أخرى.

الخطوة رقم 4. إثبات أن الخطة الترويجية المقترحة هي الأكثر فعالية

تركز شبكة "X" على إجراء العروض الترويجية بخصم كبير على المراكز العليا. نظرًا لحقيقة أن الشركات المصنعة لا تقدم دائمًا خصمًا كبيرًا على هذه المنتجات ، يجب تغطية جزء من تكاليف الشبكة. لذلك ، اقترحنا الخطة الترويجية التالية:

• في المرحلة الأولىلدينا عروض ترويجية لجذب الانتباه: نقدم منتجاتنا في مجموعات ، هدايا للمشتريات ، إلخ.
• في المرحلة الثانيةنحن نقدم مجموعات من منتجاتنا ، خصومات كبيرة الحجم. هذه العروض الترويجية جذابة للغاية للمستهلك النهائي وتختلف عن تلك التي تديرها السلسلة حاليًا.
• في المرحلة الثالثةعندما يدرك المشتري بالفعل أن بضائعنا قمم ، سنكون مستعدين لتنفيذ عدد معين من العروض الترويجية ، والاتفاق مع الشبكة على حجم وعمق الخصم وتحمل جميع التكاليف على أنفسنا.

نتيجة لذلك ، تحصل الشبكة على ولاء العملاء وأفضل مبيعًا جديدًا دون تكلفة ترويجها من جانبها.

الخطوة رقم 5. فهم هيكل الخسائر والمخاطر

يجب أن نثبت احترافنا كمورد يلبي الطلبات دائمًا في الوقت المحدد وبالكامل ، ويلتزم بمتطلبات تواريخ انتهاء الصلاحية وجودة المنتج وتوفير الوثائق المصاحبة. يجب التركيز على أكثر القضايا إشكالية التي تواجهها الشبكة في التعامل مع المنافسين.

بعد مراقبة المنافذ ، رأيت أنا و IRS أن ما يقرب من 30٪ من المتاجر في فئتنا بها "ثقوب" في الأرفف. بعد التحدث مع موظفي المتجر ، وجدنا أن المشاكل تنشأ لسببين رئيسيين:

1. لقد طُلب من الموردين الصغار إجراء عمليات التسليم من خلال مركز التوزيع ، مما أدى إلى انقطاعات عرضية.
2. كبار الموردين ينقلون البضائع مباشرة إلى المتاجر. ولكن نظرًا لحقيقة أن عمليات التسليم تتم مرة واحدة فقط في الأسبوع ، وأن مساحة التخزين في المتاجر صغيرة ، فإن بعض المنتجات يتم غسلها في بعض الأحيان.

بعد إجراء الحسابات والالتقاء بموزع محتمل يقوم بتسليم البضائع إلى منافذ البيع بالتجزئة ثلاث مرات في الأسبوع ، قدمنا ​​للمشتري خيار التعاون التالي. ستقوم شركة الحلويات لدينا ، مثل جميع الموردين الرئيسيين ، بتسليم المنتجات إلى منافذ البيع بالتجزئة مرة واحدة في الأسبوع. لكننا نفهم أنه في هذه الحالة ، تكون المشاكل ممكنة ، وهناك خطر من أن تفقد الشبكة الدخل. لمنع ذلك ، خلال فترة اختبار التعاون ، نضمن تسليم أي كمية من البضائع مرة واحدة في الأسبوع. هذا يسمح باستمرار التوافر على الرف ونمو الإيرادات في هذه الفئة.

إخلاء مهم جدا:يجب أن يكون المورد قادرًا على الوفاء بوعوده فعليًا وإثبات ذلك للمشتري. لذلك ، قمنا بجمع إحصائيات حول مبيعات حافظة التشكيلة المقترحة في سلاسل أخرى من المنطقة التي نعمل معها بالفعل. على أساسه ، تم تجميع ثلاثة سيناريوهات للمشروع: متفائل ، عامل ، متشائم. بعد ذلك صنعنا عرض، والتي يمكن النظر فيها على وجه اليقين الخيار الأفضل"، واعدة بنسبة 60٪ (الجدول 2).

الخطوة رقم 6. أقنع المورد بأنك "الأفضل" وأنك مؤهل للحصول على المزايا

حتى الآن ، كان السيناريو الخاص بنا أحادي الجانب ، مما يعني أننا قدمنا ​​للشبكة فوائدها دون أن نطلب أي شيء لأنفسنا. إذا كان المشتري قد أخذ الطُعم وكان مستعدًا للتفاوض لمناقشة تفاصيل العقد دون انتظار حملة التفاوض التالية ، فقد حان الوقت لطلب شيء ما لنفسك.

1. نقنع الشبكة أن قبول الاقتراح لن يجلب له فوائد مباشرة فحسب ، بل سيحقق أيضًا تأثيرات تآزرية.
2. نحن مقتنعون بأننا وحدنا القادرون على تقديم مثل هذا العرض.
3. نحن مقتنعون بأن اقتراحنا مربح للغاية لدرجة أن الشبكة ، إذا قدمت تنازلات معينة ، ستستفيد أكثر من التعاون. بعد كل شيء ، ستسمح لنا الفوائد بالعمل بشكل أفضل.

بمجرد موافقة الشبكة على تخفيض الأقساط ، قم بتأجيلها أو قبولها مخطط اللوجستياتالمورد ، يمكن اعتبار عقد بشروط مواتية موقعا (الجدول 3).

لتأكيد التأثير التآزري ، قررنا إعطاء شبكة "X" حجتين:

1. أنت ، بصفتك متخصصًا مشغولًا للغاية ، تشعر براحة أكبر في العمل مع الموردين الذين لا يقومون بلوي أذرعهم. اليوم ، المصنّع رقم 1 ، وفقًا لمديريه ، يقود الشبكات مفاوضات صعبة. من خلال تخفيف حصتهم من المبيعات ، يمكنك إضعاف مركزهم التفاوضي معك والحصول على شروط أفضل للشبكة.
2. يمكن أن يعزى منتجنا إلى المنتجات البيئية. اليوم ، هذا الجزء من السوق غير متطور ، ويمكن لمنتجنا جذب عملاء جدد إلى الشبكة. كقاعدة عامة ، يتم استهلاك المنتجات البيئية من قبل الأشخاص الذين يزيد دخلهم عن المتوسط. سوف يأتون إلى المتجر ليس فقط لبضائعنا! سوف يشترون مجموعة البقالة القياسية الخاصة بهم! وهذه زيادة في الدخل في الفئة ، ودوران المتجر ومقدار متوسط ​​الشيك.

بالنسبة لأنفسنا لفترة الاختبار ، السنة الأولى من التشغيل ، قررنا أن نطلب ما يلي:

1. 8٪ قسط (تتطلب الشبكة عادة 10٪). في الوقت نفسه ، تم إجراء حجز نضمن أنه في نهاية العام يجب ألا تقل القسط عن مبلغ معين.
2. تأجيل الدفع خلال ثلاثين يومًا (تتطلب الشبكة 45). بعد كل شيء ، نحن نخطط لحجم كبير جدًا من عمليات التسليم ، والتي ستجلب المزيد من الأموال للتداول أكثر من المنافسين غير السائدين.
3. التسليم مباشرة إلى المتاجر وليس من خلال مركز التوزيع. بعد كل شيء ، يعتبر مستوى الخدمة ومعدل إتمام الطلب مهمين للغاية بالنسبة للمشروع.

جرت المفاوضات وفق السيناريو الذي وضعناه. تم عرض ثمانية منتجات على الإنترنت والآن ، بعد ما يقرب من خمسة أشهر ، هناك ثلاثة عناصر في الفئة "أ" من حيث الدخل. استقر أربعة منهم بثقة أكبر في الفئة "ب". من المحتمل أن يتم تدوير الاسم الثامن ... لا تمانع الشبكة. الآن المشتري يثق بنا!

قدم سيرجي إليوخا ، مستشار الأعمال والمتخصص ذو الخبرة الحديثة في الإدارة والتفاوض ، سيناريو مثبتًا للمفاوضات حول إدخال منتجات جديدة في التشكيلة ، والتي تحول الصفقة الخاسرة إلى صفقة مربحة.

لماذا يدفع الموردون الدفع الزائد للشبكات؟

سأقسم جميع الموردين بشكل مشروط إلى ثلاث مجموعات:

• مبتدئين. تقدم هذه الشركات من 5 إلى 15 عنصرًا من السلع "غير المفهومة" ، ولا تشرح للشبكة سبب حاجتها إليها وترغب في الحصول عليها بأي ثمن (أحيانًا بالمعنى الحرفي!)
• يختبر. يتم تمثيل الشركات المصنعة التي تعمل بالفعل مع الشبكة في العديد من فئات المنتجات ، وتعرف القواعد ، وتعرف اقتصادها ، وتتصرف "بكرامة ، ولكن ليس بوقاحة"
• الوحوش. قادة فئة السوق أو المنتج مع موقف تفاوضي قوي.

سأقوم بالحجز على الفور. سيشرح لك أي مشتر بشكل معقول أنه لا يوجد موردون أو سلع لا يمكن الاستغناء عنها. لا يوجد سوى الموردين الذين يصعب استبدالهم. وهناك شبكات لا يخشى المورد أن يخسرها. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الوحوش. من الصعب إجراء مفاوضات بشأن عقد سنوي معهم ، حيث يتعين على المشتري تقديم تنازلات متبادلة. ربحية العقد منخفضة في بعض الأحيان. لذلك ، العمل في شبكة التداول، كنت أتطلع دائمًا إلى اللحظة التي يكون فيها لـ "الوحوش" عناصر جديدة.

اليوم الذي ظهر فيه خصمي القديم على عتبة المكتب بالكلمات: "مرحبًا ، لقد أطلقنا سراحنا منتج جديدوأود أن أضعه على أرفف محلات السوبر ماركت الخاصة بك "وعدني بحل سريع لجميع القضايا الحالية وتحسين عام في شروط التعاون. لماذا المصنع أعزل في هذه اللحظة؟

• يأتي مع بضائع غير معروفة
• ليس لديها إحصاءات المبيعات
• إنه يحتاج إلى قرار يتم اتخاذه على وجه السرعة
• يجب إدخال منتج جديد في المصفوفة
• إنه يعرض البضائع في وقت تم فيه بالفعل الوصول إلى جميع الاتفاقات
• لا تعرف Bayer عن المنتج ولا تهتم في البداية بإدخاله في المصفوفة.

نظرًا لهذه الظروف ، وبغض النظر عما إذا كان هذا المنتج مطلوبًا أم لا ، فقد قمت بتضمين التلاعب "لا أريد شيئًا". كان واضحًا بالنسبة لي ، على عكس المفاوضات بشأن عقد سنوي ، أن الشركة المصنعة التي تقدم منتجًا جديدًا ليس لديها مناورة في الموارد. يجب أن يعطي الشبكة شيئًا ذا قيمة حقيقية. أو شيء يخيف المشتري. الخوف ، كقاعدة عامة ، لا يعمل ، لأن الشبكة تعمل بموجب عقد. وليس لدى المورد خيار سوى "الدفع مقابل الدخول" بشكل أو بآخر.

كيف لا تقدم منتجات جديدة

للتغلب على تلاعب المشتري وإقناعه بإدخال البضائع في المجموعة بشروط مفيدة للطرفين ، يجب أن يكون لدى المورد حجج قوية. بادئ ذي بدء ، دعنا نلقي نظرة على الحجج التي يأتي بها المورد عادةً إلى الشبكة ، ويقدم منتجًا جديدًا.

• إيمان مدير المبيعات وقادته بمنتجاتهم
• خصم على سعر منتج جديد
• قسط إضافيأو ائتمان سلعي (دفع مؤجل) لمنتج جديد
• برنامج إطلاق منتج جديد من الشركة المصنعة
• القيم الإضافية.

لا توجد إحصاءات مبيعات. هناك حجج من مجال التسويق والعلامات التجارية والولاء والحماس. وهذه حجج مثيرة للجدل عند مناقشة القضايا الاقتصادية. لم يتم تشكيل سعر عادل لمنتج جديد. حجج مثل "هذا المنتج يكلف 500 روبل. لكنك قناة توزيع مهمة جدًا بالنسبة لنا ، وسنمنحك الدفعة الأولى بثلاثمائة "، وهم يعملون فقط في البازار الشرقي.

القسط الكبير والتأخير مفيدان لتاجر التجزئة فقط مع مستوى عالٍ من المبيعات. مع عدم وجود مبيعات ، سيكون مجموع القسط والاستفادة من التأخير الإضافي صفرًا. بالإضافة إلى ذلك ، بالنسبة للمواد الغذائية ، فإن مقدار التأجيل والأقساط محدد بشدة بموجب قانون التجارة. وإذا لم يكن لمنتج جديد إمكانات مبيعات ، فلن ينجح برنامج go-to-market بكل بساطة.

لكن البضائع يجب أن توضع على الرفوف! إذا كان من المهم لمدير الشركة المصنعة الترويج لمنتج جديد بأي ثمن ، فسيعطي الشبكة كل ما لديه ، إذا لم يكن لديه شيء مقابل ذلك. أتذكر بشكل خاص مثالًا واحدًا من ممارستي.

حضر المدير الإقليمي لأحد كبار مستوردي الكحول إلى المفاوضات وعرض تقديم براندي جديد من القطاع المتميز في مجموعة متنوعة من شبكتنا ، والتي طورها مالك الشركة بنفسه. وضع بعض الزجاجات على الطاولة وبدأ العرض. احتوى العرض التقديمي على مجموعة قياسية من الحجج:

• منتج فريد
• زجاجة جميلة
• أفضل مصنع
• سعر خاص
• تأخير إضافي
• جائزة
• ميزانية الترويج
• عرض 2 + 1 للشهر الأول.

يبدو أنه لا يتحسن! لم أقم بتنفيذ التلاعب القياسي "الرف ليس مطاطًا". رأيت احتمال تحسين العقد ككل. فذهبت في الاتجاه الآخر وسألت:

كم زجاجة في الشهر تخطط لبيعها؟

ربما كان الجواب اثنان أو ثلاثة في كل منفذ.

مع هذا المستوى من المبيعات ، من غير المربح إدخال كونياك في التشكيلة. تعال عندما يصبح معروفًا ومطلوبًا.

لكن علينا البدء في البيع في أسرع وقت ممكن ...

تحدث المورد بلغة احتياجاته ورغباته. خطأ عام. حتى قبل بدء المفاوضات ، كان الأمر واضحًا بالنسبة لي: يحتاج المصنع إلى كونياك للوصول إلى شبكتنا بأي ثمن. لكن المدير الذي مثل المورد لم يكن لديه السلطة لتوفير الشروط التي تناسبني. لذلك ، كانت مهمة المرحلة الأولى هي دفع المفاوضات إلى المزيد مستوى عال. للقيام بذلك ، استخدمت أسلوبًا أطلق عليه "البديل الخاطئ" وعرضت على المدير خيارين:

1) يمكننا أن نأخذ الكونياك للبيع ، لكن من المحتمل جدًا أنهم لن يشتروه. لذلك ، من أجل تعويض الخسائر ، سيتعين علينا إزالة أربعة مراكز أخرى منخفضة السيولة من شركتك من التشكيلة وتقديم مركزين إضافيين من مصنع آخر يُظهر مبيعات جيدة.

2) كنت مهتمًا بمنتجك الجديد ، لكن شبكتنا لديها معايير صارمة لربحية المبيعات والعائدات لكل متر رف. إذا تحملت المخاطر التجارية وضمنت معدل العائد المطلوب حسب المحفظة والفئة ، سأحاول حل المشكلة بسرعة.

من الواضح أن أول الخيارات التي اقترحتها غير مقبول. وهكذا بدأت بنفسي في بيع المورد حلاً لمشكلته. طلب المدير وقتًا للتفكير ، وبعد أسبوع جاءني "قائد رفيع". بدأنا معه في البحث عن طرق لحل المشكلة (أو بالأحرى الميزانيات) ، وبسرعة كبيرة تمكنا من الاتفاق.

• أدخلنا الكونياك في مصفوفة التشكيلة ، لكننا أزلنا موضعين غير سائلين منها (احتفظنا بعدد وحدات SKU الخاصة بالشركة المصنعة على الرف ولم نضع سلع المنافسين عليها)
• قمنا بزيادة قسط الشبكة بنسبة مئوية للمحفظة الكاملة لهذه الشركة المصنعة (تم تعويض الخسارة المحتملة في الربحية)
• اتفقنا على إجراء العديد من الترقيات للمناصب العليا التي تهمني (لضمان الربحية)
• قررنا لصالح الشبكة عددًا من قضايا التعاون المثيرة للجدل (ذهبت للقاء الشركة المصنعة)
• أصبح الكونياك على أرففنا "ذهبيًا" للشركة المصنعة ، لكن الجميع كانوا راضين!

كيف تتحدث مع المشترين

ما الذي يجب على الصانع فعله لإقناع المشتري بأخذ منتج جديد وعدم الإضرار بمصالحه الاقتصادية؟

• مبيعات الاختبار الأولي. تعال إلى الشبكة مع الإحصائيات ومراجعات العملاء وتجار التجزئة الآخرين.
• لا تنس أن بائع التجزئة لا يحتاج إلى "منتج فريد" ، بل منتج يسمح له بالكسب. عند التقديم ، من الضروري التحدث ليس عن خصائص المنتج ، ولكن عن كيف يمكن أن يكون مفيدًا للشبكة ، بل والأفضل - حول المشكلات التي سيساعد في حلها.
• امنح مدير المبيعات مزيدًا من الصلاحيات والقدرة على المناورة بالموارد والفوائد من أجل إنشاء عرض حزمة جذاب لتاجر التجزئة.
• امنح المدير الحق في تقديم عناصر جديدة ليس لجميع المتاجر ، ولكن فقط لتلك التي تظهر فيها أعلى مبيعات خلال فترة الاختبار.
• التفاوض بشكل صحيح مع المشتري.
• عند توقيع عقد سنوي ، اترك لنفسك "الآس في الحفرة" في مثل هذه الحالة عندما تكون هناك حاجة إلى حجج جديدة لحل المشكلة.
• إذا تعذر حل المشكلة على الفور ، فيمكنك تأجيل إدخال البضائع في التشكيلة حتى يتم الاتفاق على عقد جديد.

كان من الممكن أن تسير مفاوضات توريد الكونياك التي وصفتها بشكل مختلف تمامًا إذا سمعت شيئًا كهذا من المدير: "أظهر منتجنا مبيعات عالية في متاجر الاختبار. تشير استطلاعات الرأي إلى أن المشتري يقارنه بالكونياك الفرنسي ، وسعره أقل بنسبة 30٪. في نفس الوقت ، تكسب أكثر من الزجاجة. نحن نضمن أنه عند وضعه في محلات السوبر ماركت بالقرب من المنتج المناسب ، فإن كونياك لدينا سيضمن مبيعات X وحدة على الأقل شهريًا. في الوقت نفسه ، لن يؤخر بيع البضائع الأخرى ، ولكنه سيجذب عملاء جدد.

• من المهم محاولة الجمع بين المفاوضات حول إدخال منتج جديد مع اللحظة التي يدعوك فيها المشتري لحل مشكلة مهمة للشبكة.
• من المهم أن تأخذ زمام المبادرة ، ولا تسمح للمشتري بتبديل الأدوار معك. إن منتجك هو الذي سيساعد الشبكة على كسب الكثير من المال ، ولن يساعدك المشتري شخصيًا في حل مشكلة الدخول إلى الشبكة وعدم الخروج من العمل.

إذا كانت اللحظة مناسبة ، عند مناقشة توصيل الكونياك ، يمكن للمدير أن يقول للمشتري: "أتفهم أنك دعوتني للتفاوض بشأن عرض ترويجي غير مجدول. لكن المشرفين أوضحوا لي أنه حتى أحصل على منتجي على الرفوف ، لا تتم مناقشة المخزونات. من ناحية أخرى ، إذا أدخلنا المنتج في المجموعة ، فستتلقى دخلًا إضافيًا من بيع هذا الكونياك في غضون أسبوع. وأنا أضمن لك أنه بعد ذلك سأتفق بسرعة على الإجراء ".

يمكن أن تكون الحجة الإضافية لصالح الصفقة كما يلي: "لقد ناقشنا معك لفترة طويلة مسألة التحول إلى عمليات التسليم من خلال مركز التوزيع. أعتقد أن إدخال هذا الكونياك سيحلها في أسرع وقت ممكن. أو هذه الحجة: "منذ العام الماضي ، تركت شبكتك منتجات غير مدرجة في العقد الجديد. إنها تبيع بشكل سيء وتشغل مساحة على الرف. إذا كانت مشكلة المساحة الخالية على الرفوف حرجة للغاية ، فيمكننا مناقشة شراء بقايا الطعام ".

إذا استخدم مدير المورد هذه التوصيات ، فيمكن حل مشكلة تقديم منتجات جديدة بشكل أسهل. لكن لا يوجد حل واحد. لا تعمل هذه التوصيات إذا لم يكن للمنتج الجديد إمكانات مبيعات ، أو إذا كان المورد جديدًا على الشبكة وليس لديه حقوق التصويت بعد. بالإضافة إلى ذلك ، كل شبكة وكل مشتر يحتاج إلى نهج فردي. عليك فقط أن تدرك أن إدخال منتجات جديدة هو في الواقع إبرام عقد جديد لدخول الشبكة. ومن الضروري التحضير للمفاوضات بعناية مثل المفاوضات بشأن عقد لمدة عام واحد.

المفاوضات جزء أساسي من أي شراكة تجارية. يعتمد العمل الإضافي مع العميل أو المورد إلى حد كبير على جودة المفاوضات ، وفي هذه المرحلة يتم تحديد الشروط الرئيسية للتعاون.

من وجهة نظر نفسية ، كل واحد منا هو فرد فريد. لدينا منطقتنا موقع الحياةوجهات النظر والتفضيلات. الأمر نفسه ينطبق على الشخص كطرف مقابل في عملية المعاملة. يمثل المدير والمدير والممول والمسؤولون الآخرون شركة محددة تحتاج إليها شروط محددة. العميل الخاص ، بدوره ، مهتم بمنتج معين بكمية معينة. يحتاج الأشخاص الذين ستتفاوض معهم إلى تفاصيل - وهذا مهم. لكن إلى جانب ذلك ، هناك طرق قياسية للتفاوض. يمكن اعتبارها نوعًا من الأنماط ، في قيمة جيدةهذه الكلمة. تستند هذه القواعد على عوامل مثل أخلاقيات العملوالتحليل النفسي ، لذا فإن فعاليتها لا تستحق التساؤل.

لذا ، فإن قواعد المفاوضات الناجحة تشمل النقاط التالية:

1. تمرين.يجب أن تفهم بوضوح الغرض من المفاوضات حتى قبل أن تبدأ مباشرة. من الناحية المثالية ، قسِّم هذا الهدف إلى ثلاث نقاط: النتيجة المخطط لها ، والمقبولة وغير المرغوب فيها. لكل منهم ، من الضروري أن يكون لديه إستراتيجيته الخاصة للسلوك ، والتي يتم إطلاقها حتى قبل تحقيق النتيجة. لنفترض أنك ترى أن المحادثة تسير في الاتجاه الخاطئ ، ولا يمكنك الوصول إلى قاسم مشترك مع المحاور. استخدم التقنيات التي ستمنحك الفرصة للخروج من الموقف.
2. أداء.في بداية المحادثة ، دع الشريك يفهم بوضوح من أنت ، والشركة التي تعمل من أجلها ، ولأي غرض دعوته إلى هذه المحادثة. سيساعد هذا في تجنب العديد من الأسئلة في المستقبل. يكون الاستطراد غير الرسمي منطقيًا إذا كنت تعرف حقًا كيفية التواصل في مواضيع مجردة. إذا تم الحديث عن "الطقس" بقدر ما ، بصدق ، سيكون ضارًا فقط ، لأن. سيكون مضيعة للوقت. الذي كثير رجال الأعمالببساطة لا يكفي. من الأفضل الوصول مباشرة إلى النقطة.
3. فهم.بالطبع ، في عملية المفاوضات ، يجب أن تدافع أولاً وقبل كل شيء عن مصالحك. لكن لن يكون من غير الضروري النظر إلى المحادثة من جانب المحاور. سيساعدك هذا على فهم أفضل لمزايا اقتراحك التي يمكنك إبرازها له. تعرف على كيفية الاستماع والاستماع إلى موقف شخص آخر.
4. الحاشية والمظهر (للمفاوضات "الحية").تأكد من أن المفاوضات تجري في مكان مناسب بحيث لا يزعجك أحد. إذا كان هذا مكتبًا ، فيجب أن تكون أثاثاته صديقة للأعمال. أغلق الباب (لكن لا تغلقه) وتأكد من عدم إزعاجك من قبل أحد. إذا كان هذا مقهى ، فحاول العثور على مكان مريح. لا تدعو الأشخاص الذين لا يشترط وجودهم للمشاركة في المفاوضات. تحكم في وقت المفاوضات ، لا تسحبها ، لكن لا تنظر إلى ساعتك كل 5 دقائق ، فهذه علامة على النبرة السيئة وعدم اهتمامك بالصفقة. أما المظهر - فيجب أن يكون دقيقًا. أنت تعقد اجتماع عمل وتحتاج إلى النظر في الجزء.

في الإنصاف ، تجدر الإشارة إلى أن كل شيء في هذه المرحلة فردي بحت. في كثير من الأحيان ، عند الترويج لمنتجهم أو خدمتهم ، يخلق الأشخاص مثل هذا المظهر لأنفسهم بحيث لا يستطيع المحاور في البداية فهم من يتحدث إليه على الإطلاق. هذا يجعل من الممكن العزف على الكمان الأول على وجه التحديد من حيث علاقات عملبينما يأخذ الجانب الآخر الوقت للتعرف عليك كشخص. ولكن هنا على رقيقة. من المهم عدم المبالغة في ذلك ، لأن. يمكن أن يؤدي التعبير المفرط في الأسلوب أيضًا إلى نتيجة معاكسة تمامًا - لن يراك الشخص في البداية كشريك جاد.

1. الطبيعة الإيجابية للمحادثة.أنت ومحاورك مهتمين بذلك التعاون متبادل المنفعة. إنه جيد ، أليس كذلك؟ أظهر سلوكك الإيجابي. ولكن ليس بمساعدة ابتسامة "الواجب" أو التملق ، ولكن بطريقة تجعل المشاعر صادقة. تحدث عن آفاق التعاون مع الشعور ، مع بريق في عينيك. إذا كنت لا تتظاهر ، فسيكون من السهل جدًا الحفاظ على مثل هذه النغمة. لكن في نفس الوقت ، حافظ على مسافة. ربما في المستقبل ستصبح أنت والمحاور صديقين مقربين ، ولكن في هذه اللحظةأنتم ممثلون لأطراف تجارية مختلفة ، كل منها يدافع عن مصالحه الخاصة.
2. غموض.إذا كنا نتحدث عن شراكة مالية ، وشروط الدفع مقابل البضائع ، وما إلى ذلك. لحظات ، من الضروري أن يتم تحديدها جميعًا بوضوح ، ثم توضيحها في العقد وعدم الخضوع لتفسير مزدوج. التوقيع على وثيقة ، بالطبع ، لا يستحق كل هذا العناء على الفور. لماذا - انظر الملاحظة أعلاه هذه الفقرة.
3. الشيء الرئيسي هو التفاصيل.ألم تفهم ما تعنيه هذه العبارة أو تلك من على لسان الشريك؟ لا تتردد في طرح سؤال توضيحي عليه. الشكوك وعدم اليقين وما إلى ذلك. يجب إما تأكيد المشاعر أو تبديدها. توضيح الأسئلة في هذه الحالة هو أفضل طريقة.
4. حافظ على التوازن.بين الشرطي الصالح والشرطي الشرير. عامل مهم آخر هو كيفية التفاوض على التعاون. هنا ، كما في المعركة ، ليس من يهاجم القوي ، بل من يهاجم. من الضروري أن تدافع عن مواقفك ليس على حساب الرفض والخلافات والأمور السلبية الأخرى. من المهم إظهار الاحتراف. وبعد ذلك سيكون الشريك أكثر ولاءً للشروط التي تقدمها.
5. حافظ على كلمتك.نظرًا لأننا نتحقق من شريك للتأكد من الصدق واللياقة ، يمكننا التأكد من أنه سيفعل الشيء نفسه. وعد فقط بما يمكنك ضمانه. حافظ على الوعود. بتعبير أدق ، ولا حتى الوعود ، ولكن الالتزامات بموجب عقد مستقبلي. خلاف ذلك ، لن تنتظرك المسؤولية الأخلاقية فحسب ، بل أيضًا المسؤولية الإدارية (وأحيانًا الجنائية). بالإضافة إلى أنها سمعتك. لا تدعها تتأذى.
6. نهاية جيدة للمحادثة.بعد المفاوضات ، يجب أن يتوصل الطرفان إلى نتيجة مشتركة. قد يكون هذا حلاً وسطًا ، أو اتفاقًا أوليًا ، أو أحيانًا خلافًا قاطعًا بين الأطراف مع بعضهم البعض. لكن لا يمكن ترك المفاوضات غير منتهية. حتى لو كانت مجرد مرحلة من المراحل ، سيكون لديك بعد ذلك اجتماعات أو محادثات أو مراسلات أخرى. عاملهم كما لو كنت تقرأ فصلاً تحتاج منه إلى استنتاج. وبالطبع ، حافظ على اللباقة الأساسية. صافح يد الرجل (إذا كان رجلاً) ، ابتسم للسيدة ، أتمنى اتمنى لك يوم جيد. افعل ذلك بغض النظر عن نتيجة المحادثة.

مهم! نتيجة المفاوضات لا تعني قرار. لا ينبغي قبول الحكم على التعاون إلا بعد التفكير فيه في جو هادئ ، بعد أن ناقشت مع زملائك كل ما تحدثت عنه أثناء المفاوضات. خاصة إذا عرض عليك المحاور خيارات تعاون لم تفكر بها من قبل. أنت بحاجة إلى تحليل هذا الاقتراح بعناية ، لفهم ما إذا كانت الظروف المناسبة لك. قد يكون من المفيد البحث عن المزالق. لتسهيل الفهم ، احتفظ بالملاحظات أثناء المفاوضات. إذا وافقت على صفقة أثناء المحادثة نفسها ، يمكنك أن تصبح ضحية لشخص يتمتع بكاريزما قوية ، مما يجعلك مرتبكًا.

كيف تتفاوض مع العميل؟

تنطبق التوصيات المذكورة أعلاه على المفاوضات بشكل عام. الآن دعنا نلقي نظرة على بعض النقاط حول الخط الذي يجب اتخاذه عند التواصل مع الشخص الذي تريد بيع شيء له. لا يهم إذا كان المشتري بالجملة أو عميل التجزئة. بالنسبة لنا ، فهو أولاً وقبل كل شيء عميل.

1. اكتشف ما يحتاجه العميل.ما المنتج ، في أي حجم ، لأي أغراض (تذكر التفاصيل). بعد تلقي هذه المعلومات ، أخبر الشخص أنه يمكنك تنفيذ طلباته.
2. صف فوائد المنتج.يفضل أن يكون مع الأرقام. كم عدد المكونات الأكثر ثراءً في تكوينها ، وكم مرة ستوفر هذه الأداة المال ، وما إلى ذلك. سيسمح لك هذا بتبرير السعر الذي تريد الحصول عليه للمنتج.

مهم! يجب أن تفهم كل الفوائد ، أولاً وقبل كل شيء ، نفسك. عندها فقط يمكنك تبريرها ونقلها إلى المشتري.

1. إذا كان السعر لا يناسب العميل ، فلا تشتكيأن هذه التكلفة ناتجة عن تكاليف الإنتاج واللوجستيات وبنود الإنفاق الأخرى. المشتري غير مهتم. من الأفضل التأكيد مرة أخرى على الفوائد التي يحصل عليها من الاستحواذ. يفضل المالية. إذا كان هناك أي شيء بالفعل ، فسيدفع لك الشخص بكل سرور رسومًا لمرة واحدة لتوفير المال في المستقبل. في بعض الحالات ، يمكنك تقديم خصم و شروط خاصة. أي منها - احسب مقدمًا ، وكذلك حجم الخصومات.

قد تشمل الفوائد:

• شحن مجاني عند شراء مبلغ معين ؛
• إمكانية شراء البضائع بالتقسيط.
• مكافآت إضافية (3 منتجات بسعر 2 ، إلخ).

هناك الكثير من الخيارات ، الشيء الرئيسي هو أنها مجدية اقتصاديًا بالنسبة لك. إذا طلب المشتري خصمًا غير واقعي ، فلا تخف من قول لا. في الوقت نفسه ، برر رفضك ، قل إن مثل هذه الظروف ببساطة غير مربحة لك. وعرض بديل.

النصيحة:توضح أمثلة المفاوضات الناجحة أهمية المقارنات عند التعبير عن الأسعار. "هذا الكتاب يكلف ما يصل إلى 10 أكواب من القهوة" ، "الدفعة الشهرية للسيارة تساوي ثلاث وجبات عشاء في مطعم" ، إلخ.

الشيء الرئيسي - لا تبدأ المحادثة بالتكلفة. أولاً ، قم بتعريف المشتري على المنتج (أو التشكيلة العامة) ، واذكر مزاياها ، ثم أعلن السعر بأدب ولكن بثقة. الثقة - نقطة مهمة. إذا رأى العميل أنك متردد ، فسيبدأ بالتأكيد في المساومة. قل الرقم بثقة كما تقول اسمك. عند المساومة ، إذا استمرت ، استخدم ما يقال في بداية هذه الفقرة. لكن لا تتسرع في إجراء الخصم بنفسه إذا قال العميل "كم هو مكلف". ربما هو فقط ينتظر منك أن تسرده مرة أخرى لماذا يكلف المنتج بالضبط ما تريده.

1. لا تيأسإذا ألغى الشخص الشراء. ربما يحتاج فقط إلى الانتظار حتى الراتب أو معرفة شروط وأسعار منافسيك (خاصة لعملاء الجملة). اترك جهات الاتصال الخاصة بك وقل بأدب أنه في هذه الحالة ستكون دائمًا سعيدًا بالتعاون.

العميل الصعب - من هو؟

نعم ، هناك فئة منفصلة من المشترين. كثيرون لا يحبونهم ، لكن هؤلاء الناس هم من يساعدون البائعين على الفهم الجوانب الضعيفةعملك. إنها تمثل تحديًا يجب قبوله وعقبة يجب التغلب عليها. في الوقت نفسه ، ينقسم هؤلاء العملاء أنفسهم إلى:

• شعب وقح

عند التعامل مع هؤلاء الأشخاص ، فإن الشيء الرئيسي هو عدم الاستسلام للاستفزازات. ابق هادئًا وواثقًا. الفظاظة تعني عدم وجود حجج أخرى ، وعندما يدرك الإنسان أن الصراخ والاتهامات لا يمكن أن تخترقك ، فسوف يتراجع عن نفسه. وكل سلبيته ستبقى معه. أو ربما تكون مجرد مشاعر لا يجب منعها من التبدد. إذا كان الشخص غير راضٍ عن السعر ، مظهر خارجيالمنتج - أتفق معه ، باستخدام الكلام يتحول مثل "نعم ، أنت بالتأكيد على حق ، ولكن دعني أوضح ...". وبعد ذلك ، على الرغم من المشاعر ، حاول مساعدته.

• أناس خجولون ومترددون.

مثل هذا الشخص ، كقاعدة عامة ، ليس واثقًا من نفسه واختياره. تطارده الشكوك التي تحتاج إلى تسوية. احتفظ بها أو قم بتوسيعها أو العكس ، قم بتضييق قائمة خيارات الشراء. من المهم هنا التأكيد على جميع مزايا المنتج. إذا أراد شخص أن يتشاور مع زوجته أو رؤسائه ، فاعرض عليه مساعدتك في هذا الأمر.

• "رجال حكماء"

يريد العميل إثبات أنه يعرف منتجك أفضل منك. حسنًا ، في هذه الحالة ، يمكنك أن تلعب لعبته. أظهر مدى إعجابك بكفاءته ، ولا تستخدم الاعتراضات القاسية إذا انتقد المنتج ، ولكن اعرض فقط الحجج البديلة. الشيء الرئيسي هنا هو إيجاد حل وسط. المناقشة الصحية دائما تفيد كلا الجانبين.

كيف تتفاوض عبر الهاتف؟

بادئ ذي بدء ، دعنا نوضح - أي معاملة جادة تتطلب لقاءًا شخصيًا. المحادثات الهاتفية الناجحة هي مجرد واحدة من مراحل التعاون. لكن هذه المرحلة مهمة جدًا أيضًا. لنتحدث عنه.

مكالمات العملاء أولاً

هذا يعني بالفعل أن لديه مشكلة تحتاج إلى حل. وجد الشخص جهات الاتصال الخاصة بك ، وطلب الرقم ، وانتظر الرد. مهمتك هنا هي أن تحييه بأدب ، وتقدم بنفسك ، وتتعرف على المشكلة. سيعطي هذا تكلفة ثقة معينة عندما يفهم العميل أن شخصًا حقيقيًا يجلس أيضًا على الطرف الآخر من السلك ، ومدير روبوت. لا تخدعوا توقعاته. لكن في الوقت نفسه ، امنح الفرصة للاقتناع بمهنيتك ، لأن المتصل ليس دائمًا خبيرًا في مجال السلع أو الخدمات التي اتصل بك من أجلها في الواقع. عندما تتعرف على تفضيلاته ، اذكرها بوضوح ودقة بكلماتك الخاصة وامنح العميل الفرصة للاتفاق معك. ثم قدم عرضًا وقم بترتيب لقاء.

اتصل أولا

في هذه الحالة ، فإن الأولوية الأولى هي معرفة ما إذا كان لدى الشخص وقت للتحدث. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاسأل متى يمكنك معاودة الاتصال ، لأنه في الوقت الحالي ، من غير المرجح أن يولي المحاور المشغول اهتمامًا كافيًا لاقتراحك ، إذا لم ينقطع المكالمة.

يبدو باقي البرنامج النصي لاتصال العميل قياسيًا:

• عرفنى بنفسك؛
• تعرف على احتياجات المحاور ، وضحها إذا لزم الأمر ؛
• أنت تقدم عرضًا ؛
• حدد موعدًا للاجتماع.

تم تحديد الفروق الدقيقة المنفصلة بالفعل لكل منطقة محددة.

إذا كان منتجك أو خدمتك مخصصة لممثلي الأعمال ، وليس عملاء الشركات ، فاستفسر من المحاور الذي في الشركة مخول بالرد على مقترحات مثل تلك التي تقدمها والاتصال بهذا الشخص. ثم تابع وفقًا للمخطط المخرش: تحديد المشكلة - نسختك من الحل - مشكلات السعر - تأكيد الاهتمام. واستخدم الحركات التسويقية اللازمة - أعط معلومات حول الخصومات والشروط المواتية الأخرى.

في الممارسة العملية ، تبدو مثل هذه المحادثات الهاتفية كما يلي (مثال):

- مساء الخير اسمي ... انا مندوب الشركة ... نبيع القرطاسية. هل لديك وقت للتحدث؟
نعم ، أنا أستمع إليك.
- قل لي ، هل تستخدم نماذج للطباعة المستندات الضريبية?
- نعم ، نحن نستخدمه.
- أي أن شراء مثل هذه الوثائق مناسب لك؟
- نعم ، هذا صحيح ، ماذا تريد أن تقدم؟
- تهتم شركتنا بالتعاون في توريد مثل هذه النماذج لك. نحن على استعداد لمناقشة الأفراد سياسة التسعيروشروط التعاون.

ثم تستمر المحادثة من تلقاء نفسها إذا كان الشخص مهتمًا حقًا بعرضك. في حالة الرفض ، حاول معرفة سبب ذلك وقدم خيارًا بديلاً للتعاون. لا تتردد في طرح الأسئلة واطلب من المحاور استجابة. هذه هي الطريقة الوحيدة لبناء حوار بناء.

تعد المفاوضات مع الموردين جزءًا لا يتجزأ من عمل المتخصصين في المشتريات ؛ يعتمد نجاح نشاط المشتريات ككل إلى حد كبير على نتيجة المفاوضات. في الوقت نفسه ، فإن الدراسات التي تهدف إلى تحديد استراتيجيات التفاوض الفعالة في هذا المجال قليلة للغاية. تعرض هذه المقالة نتائج استطلاع واسع النطاق عبر الإنترنت طلب من قادة الشراء من 69 شركة تقييم فعالية تقنيات التفاوض المختلفة في سياق المشتريات.

مما لا شك فيه أن أشهر إرشادات التفاوض قد تم تطويرها خلال مشروع مفاوضات هارفارد ، وقد تم تفصيل نتائجها لأول مرة في كتاب الطريق إلى الاتفاق ، أو التفاوض بدون هزيمة بقلم روجر فيشر وويليام أوري وبروس باتون. يعتبر هذا الكتاب ، الذي نُشر عام 1981 ، اليوم أحد الأعمال الكلاسيكية في تقنيات التفاوض. تنعكس الرسالة الرئيسية لباحثي جامعة هارفارد - "كن حازمًا عند الحديث عن المشكلة ، ولكن لطفًا مع الناس" - في التوصيات الرئيسية التي تمت صياغتها خلال المشروع. أجرى باحثون من جامعة هارفارد أبحاثًا في عدة مجالات ، بما في ذلك نظرية الألعاب وعلم النفس ، وشكلت نتائج عملهم أساس استطلاعنا عبر الإنترنت.

يعتمد البحث حول استراتيجية التفاوض في إطار نظرية اللعبة على افتراض أن سلوك المفاوضين عقلاني تمامًا. أجرى مؤيدو هذه النظرية ، مسترشدين بأعمال جون ناش وتوماس شيلينج الحائزين على جائزة نوبل ، الكثير من الأبحاث في مجال استراتيجية التفاوض. مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن هذا النهج يركز على مشكلة الاختيار العقلاني ، فإن أحد أهم أهداف تحليل عملية التفاوض في إطار نظرية اللعبة هو تبادل المعلومات بين المشاركين في المفاوضات.

على عكس المحللين الذين ينطلقون من أطروحة عقلانية السلوك ، فإن العلماء الذين يفكرون في المفاوضات من وجهة نظر علم النفس الاجتماعي يركزون على العوامل النفسية والسلوكية.

يدرس الباحثون المنتمون إلى هذه المدرسة الجوانب التالية: ما هو أسلوب المفاوضات الذي يفضله الأشخاص ذوو نوع معين من الشخصية وما هي الأخطاء النفسية النموذجية التي يرتكبها الأطراف قبل وأثناء المفاوضات.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك نظرية هيكلية للمفاوضات ، بالإضافة إلى نظرية تعتبر المفاوضات عملية. في إطار النظرية الهيكلية ، يتم تحليل الجوانب المتعلقة بتشكيل واستخدام الموقف التفاوضي. يولي الباحثون العاملون في هذا الاتجاه اهتمامًا كبيرًا للقضايا المتعلقة بأفضل البدائل للاتفاقية قيد المناقشة ، أي الاحتمالات المتاحة للمشاركين في عملية التفاوض. هذه الاحتمالات هي التي تشكل فضاء القرارات وتحدد حرية التصرف لكل طرف. يركز التفاوض كنظرية عملية على الدور الذي تلعبه كل مرحلة فردية من مراحل التفاوض (التحضير ، والبدء ، والجولات الرئيسية ، والانتهاء ، وما إلى ذلك) وما هي العوامل الرئيسية التي تحدد نجاح أو فشل كل مرحلة.

في سياق إدارة المشتريات ، لا يمكن وصف أي من هذه النظريات بأنها الأكثر أهمية أو الأقل أهمية. تعتمد نتيجة أي مفاوضات على الموقف المحدد ، لذلك يلزم اتباع نهج متكامل لتطوير استراتيجية تفاوض فعالة وتطبيقها بنجاح. بمعنى آخر ، يجب أن تؤخذ جميع الجوانب في الاعتبار ، لأن كل جانب من هذه الجوانب يمكن ، بدرجة أو بأخرى ، التأثير على تطور الأحداث في عملية التفاوض. يجب ألا تعتمد فقط على أي نموذج نظري واحد ، حيث أن لكل منها قيمة معينة.

في الاستبيان الذي أجريناه عبر الإنترنت ، طلبنا من المشاركين ، وهم في الأساس قادة المشتريات ، تقييم 21 نصيحة للتفاوض الناجح من منظور محترفي الشراء. تم إعطاء التصنيف على مقياس من خمس نقاط ، حيث وصفت نقطة واحدة التوصية بأنها "بالغة الأهمية" وخمس نقاط بأنها "غير مهمة". من بين التوصيات الـ 21 ، لم يتم اعتبار أي منها "غير مهم". في الوقت نفسه ، تم تصنيف ثماني توصيات على أنها "مهمة جدًا" أو "مهمة للغاية" (انظر الشريط الجانبي "إستراتيجية وتكتيكات المفاوضات الناجحة" للتعرف على أهم ثماني توصيات ، وفقًا للمستجيبين ، بترتيب تنازلي). واعتبرت جميع التوصيات الأخرى "مهمة" باستثناء واحدة - للتقليل من قيمة السلع والخدمات التي هي موضوع المفاوضات.

يمكن اعتبار التوصية 1 - لا تسمح للمفاوضات بالانتشار إلى نزاع بين الأشخاص - الإطار الرئيسي. بناءً على نتائج الاستطلاع ، حصلت هذه التوصية ، التي تعكس بشكل مباشر نتائج مشروع مفاوضات هارفارد ، على أعلى تصنيف. ولا يتطلب الأمر أي عمل تحضيري للاستفادة منه ، بينما التوصيات السبع المتبقية ، المصنفة "مهمة للغاية" أو "مهمة للغاية" ، تتطلب إعدادًا دقيقًا للمفاوضات.

وبالتالي ، يمكن تمييز الإعداد المسبق كعامل منفصل يؤثر على نتيجة مفاوضات الشراء. قبل أن تبدأ أي مفاوضات جادة ، يجب على مديري المشتريات التأكد من أن الموظفين قد جمعوا المعلومات الأساسية اللازمة لإعداد ملف تفاوض شامل يلبي أعلى المتطلبات. التحضير الفعال لعملية التفاوض هو أضمن ضمان أن المتخصصين في المشتريات سيكونون قادرين على تحقيق أعلى النتائج الممكنة أثناء المفاوضات.

استراتيجية وتكتيكات المفاوضات الناجحة

1. لا تسمحوا للخلافات حول موضوع المفاوضات بالتصعيد إلى هجمات شخصية وصراعات.
2. عند تطوير استراتيجية تفاوض أساسية ، ابحث دائمًا عن موردين بديلين وفرص بديلة.
3. قم بإعداد شامل - قبل الجلوس على طاولة المفاوضات ، يجب عليك تقييم مصالح ومواقف الأطراف بحذر.
4. استخدم تقنيات الاتصال بحكمة ، مثل الأسئلة المفتوحة والمغلقة ، والاستماع الفعال.
5. حاول تسهيل مناقشة القضايا الخلافية باستخدام طرق التقييم الموضوعية مثل مقارنات الأسعار وتحليل التكلفة.
6. كن مستعدًا لتقديم حلول بديلة جديدة والنظر فيها أثناء المفاوضات لتحقيق نتائج أفضل.
7. ضع في اعتبارك الخصائص الشخصية للشركاء المفاوضين (درجة الانبساط ، تفضيلات المعلومات ، مصادر الانزعاج).
8. من أجل التخطيط لأعمالك في حالة وصول المفاوضات إلى طريق مسدود ، قم بتقييم أفضل البدائل للاتفاقية قيد المناقشة والتي لدى كل جانب قبل بدء المفاوضات.

1. التخطيط المنظم لمحتوى المفاوضات.
2. تحليل شامل لمساحة الحل.
3. تخطيط استراتيجية وتكتيكات المفاوضات من وجهة نظر نفسية.

تخطيط محتوى التفاوض المنظم

التوصية 3 ، التي اعتبرها المستجيبون "مهمة للغاية" ، تمس نقطة رئيسية في التحضير للمفاوضات: تقييم مصالح الأطراف ومواقفهم. عند بدء التحضير للمفاوضات ، يجب على المديرين والمتخصصين في المشتريات تحديد مجموعة القضايا الأكثر أهمية لكل مشارك. على سبيل المثال ، قد يكون المشتري مهتمًا بشكل أساسي بالسعر والجودة وموثوقية التوريد ، بينما قد يكون البائع مهتمًا بشكل أساسي بالسعر ووقت التسليم ومتطلبات التعبئة والتغليف. من المهم تقييم جميع الجوانب لتحديد مكان التسوية الممكنة وأين لا. بناءً على نتائج التحليل وافتراضاتهم ، يمكن للمشتري فهم التنازلات التي سيقدمها البائع بسهولة ، وأيها يجب تحقيقه بجهد كبير.

وفقًا للتوصية 8 ، من المفيد أيضًا معرفة الخيارات المتاحة لكل من المفاوضين وأي من هذه الخيارات سيكون الأطراف على استعداد لاستخدامها. لتحديد ذلك يسمح بتحليل أفضل البدائل للاتفاق قيد المناقشة والمتاحة للأطراف. ومع ذلك ، للقيام بذلك ، يجب عليك أولاً الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المورد وموقعه الحالي في السوق. إذا لم يكن لدى اختصاصي الشراء معرفة بدفتر أوامر المورد ، فمن المستحيل تقريبًا تحديد أفضل البدائل للاتفاقية قيد المناقشة التي يمتلكها المورد. لتعزيز موقفك التفاوضي ، يجب أن يكون لديك العديد من البدائل لاتفاقية في المخزون وبدائل جيدة حقًا.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه التوصية 2: فقط هؤلاء المشترين الذين يولون اهتمامًا كافيًا للعثور على موردين بديلين وتحديد الفرص البديلة يمكنهم توقع إبرام اتفاقيات تلبي مصالحهم. إذا اشتبه المورد في أن المشتري ليس لديه بدائل حقيقيةسيصر حتى النهاية على استيفاء جميع متطلباته. كما تبين الممارسة ، يميل الموردون إلى الحفاظ على علاقات وثيقة مع متخصصي المشتري الذين يعملون فيها أقسام الإنتاجوأقسام تطوير المنتجات. نتيجة لذلك ، عادة ما يكون المورد على دراية جيدة بما إذا كان لدى المشتري بدائل حقيقية أو ما إذا كان المورد يحتكر.

تحليل مساحة القرار الشامل

بالإضافة إلى التخطيط المنظم لمحتوى المفاوضات ، يشمل التحضير لعملية التفاوض دراسة مساحة القرارات من خلال التحليل والفرضيات. العناصر الرئيسية في مثل هذه الدراسات هي معايير اتخاذ القرار ، وكذلك نطاق وحدود مساحة القرار. كما هو مذكور في التوصية 5 ، من الضروري تحديد معايير النجاح مسبقًا بناءً على مؤشرات قابلة للقياس ، أي وضع معايير لتقييم النتائج التي يخطط كل طرف لتحقيقها أثناء المفاوضات. على سبيل المثال ، لتحديد السعر المستهدف ، يمكن للمشتري إجراء تحليل سعر مقارن و / أو تحليل شامل للتكلفة - سيساعد ذلك في معرفة السعر الأمثل لمنتج يتم توفيره بأحجام معينة. عادة ما تستخدم الشركات التي أرست ممارسات شراء فعالة مخططي التكلفة لتقييم تكاليف الموردين بعناية. تشمل هذه التكاليف تكاليف إنتاج السلع التي سيتم شراؤها في المفاوضات: هذه هي تكاليف تطوير المنتج والحصول على المواد الخام ، وكذلك تكاليف الإنتاج. مع معرفة هذه التكاليف ، يمكن للمشتري التفاوض على سعر عادل. ومع ذلك ، يصبح هذا ممكنًا فقط إذا كان كل طرف مستعدًا لمناقشة تكاليفه بشكل صريح كجزء من عملية التفاوض.

إلى جانب صياغة معايير اتخاذ القرار دورا هامافي تقدير مساحة الحلول يلعب تعريف حدودها. بعد التوصية 6 ، من المفيد النظر في البدائل الممكنة أثناء المفاوضات. لتجنب أخطاء التفاوض ، يجب على المتخصصين في المشتريات التفكير في السيناريوهات البديلة وتقييمها مسبقًا. وكقاعدة عامة ، يجب أيضًا مناقشة هذه السيناريوهات والاتفاق عليها مع صانعي القرار الآخرين في الشركة. تتضمن السيناريوهات البديلة النموذجية التي تم تطويرها داخل إدارة المشتريات الدفع المسبق والتعويض المباشر للبعض سعر ثابت(مثل تكاليف الأدوات والهندسة) ، وتوافر الخيارات اللوجستية والتأجير البديلة. من الجيد دائمًا أن يكون لديك هذه البدائل في متناول اليد. إذا كان هناك خطر من وصول المفاوضات حول القضايا الخلافية (على سبيل المثال ، حول مسألة السعر) إلى طريق مسدود ، فيمكن استئناف عملية التفاوض من خلال تقديم سيناريوهات بديلة للشريك.

تخطيط استراتيجية وتكتيكات المفاوضات من وجهة نظر نفسية

بعد تحديد محتوى المفاوضات المستقبلية بوضوح واستكشاف مساحة القرار ، يمكن لمتخصصي المشتريات الانتقال إلى المرحلة الحاسمة الأخيرة من العملية التحضيرية. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى معرفة كيف ومع من سيتعين عليك التفاوض. أظهرت الدراسات ذات الصلة أن الأشخاص المصابين أنواع مختلفةيتفاوض الأفراد بشكل مختلف. في هذا الصدد ، يجب أن نشير إلى التوصية 7 ، والتي يكون جوهرها كما يلي: من الضروري التحليل المسبق للخصائص الشخصية للشريك المفاوض ومعرفة أسلوب المفاوضات الذي يفضله. لا يمكن إقناع بعض الناس إلا من خلال الحجج المنطقية ، والبعض الآخر عرضة للنداءات العاطفية ، ولا سيما الحجج مثل مدة العمل وكفاءته ، وكذلك العلاقات الشخصية بين الشركاء. فالبعض يضغط على المكابح فورًا ، بمجرد أن يشعر بالضغط من مفاوض آخر ، ولكن يحدث أيضًا أنه من المستحيل ببساطة تحقيق تنازلات جدية دون ضغوط. وبالتالي ، من المهم تحديد النوع الذي ينتمي إليه موردك المحتمل. كلما زادت معرفتك بالخصائص الشخصية لشريكك ، زادت فرصك في النجاح.

ترتبط التوصية رقم 4 ارتباطًا وثيقًا بالتوصية 7 ، بشأن تحليل الشخصية ، والتي تنص على أن التفاوض يجب أن يستخدم تقنيات اللغة والتواصل بحكمة. هذا مهم بشكل خاص في مفاوضات الشراء. وبالتالي ، يجب على أخصائي المشتريات أن يمارس بعناية تقنيات الاتصال مثل الاستماع الفعال ، وتقنيات طرح الأسئلة ، وتقنيات الإقناع. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري التخطيط بعناية لتطبيق هذه التقنيات في سياق مفاوضات محددة. كيف يمكنني ، باستخدام تقنيات الاستماع ، أن أظهر لشريكي أنني مستعد للاستماع بعناية إلى منصبه؟ ما الذي يجب أن أطلبه من الشريك لمعرفة أهدافه في هذه المفاوضات؟ ما هي الحجج التي سيجدها الشريك مقنعة وأي منها سيكون أقوى من حججه؟

اليوم ، دروبشيبينغ هي طريقة للتسليم المباشر ، عندما يتولى متجر عبر الإنترنت وظيفة البائع ، لكن جميع التلاعبات الأخرى مع البضائع - الإنتاج ، والخدمات اللوجستية ، وغيرها - تظل مع المورد - تتغير تمامًا. يجب معالجة جميع المشاكل الكامنة وراء دروبشيبينغ في عام 2015. كيف تصبح شركاء ، وتعلم كيفية التحكم في عملية البيع من كلا الجانبين وتلبية احتياجات العميل النهائي - سنتحدث عن هذا في المقالة.

يقول كوميرس هب ، المتخصص في علاقات دروبشيبينغ بين البائع والمورد: "إن الافتقار إلى التكامل بين الشركات يمثل مشكلة كبيرة في نموذج دروبشيبينغ. أصبح حفظ السجلات والقدرة على تتبع الطلبات أمرًا ضروريًا لأن آلاف الطلبات تمر عبر مئات الموردين!

هذا لا يعني إرسال طلب واحد لألف عنصر من نفس السطر إلى عدد قليل من المستودعات. كل شيء هنا أكثر تعقيدًا ".

يعاني التجار من فقدان السيطرة حيث يتعين عليهم الآن الاعتماد على مورديهم لشحن المنتجات في الوقت المناسب وبطريقة احترافية.

إذا فشل المورد في تلبية الطلب بشكل صحيح ، فسيصبح كابوسًا حقيقيًا لخدمة عملاء البائع! هناك طلبات متأخرة ، وعمليات إرجاع معقدة ، ومشاكل في التغليف والفواتير.

والبائعين لديهم تحدياتهم. حدد وحزم وأرسل طلبًا عميل تجزئةليس مثل تسليم البضائع إلى البائع أو إلى مركز التوزيع في منصات نقالة أو في صناديق.

سيتطلب تعاون دروبشيبينغ تحديث المستودع ، وتقديم طلب ، والامتثال لنظام الفوترة: يجب التحكم في الكثير من العمليات المختلفة من أجل تسليم البضائع. بالإضافة إلى ذلك ، يتحمل المورد أيضًا الخطر الأكبر المتمثل في أن تصبح المخزونات عديمة القيمة.

يعد التكامل أحد أكبر التحديات التي يواجهها كل من البائعين والموردين. يحتاج شركاء القناة إلى دمج أنظمتهم حتى يصبح دروبشيبينغ آليًا. وحجر عثرة آخر هو عدم وجود معيار واحدمما سيساعد في تنفيذ ودعم هذا التكامل.

لتلخيص ذلك قليلاً ، يمكننا القول أن الوضع مع دروبشيبينغ يبدو صعبًا للغاية - يكاد يكون من المستحيل تنفيذه. ولكن هناك مفتاح واحد من شأنه أن يجعل دروبشيبينغ ناجحًا ويجعلها طريقة رائعة لإدارة سلسلة التوريد للمتاجر عبر الإنترنت. وهذا المفتاح هو العلاقات.

العلاقات: من علاقات العمل إلى التكامل

في دروبشيبينغ ، يجب استبدال المناقشة التجارية حيث تفاوض البائع مع المورد لشراء البضائع بأسعار الجملة لإعادة البيع مع مفاوضات التكامل.

خلال هذه المفاوضات ، يجب أن يكون كلا الطرفين على دراية بالجزء الافتراضي من العلاقة والبدء في العمل معًا. سيساعد ذلك في تخصيص الموارد التي ستساعد في إدارة العمليات التجارية وإكمال المهام الجديدة. المتطلبات التكنولوجية. مثل هذا التنسيق يتطلب علاقات توافقية.

هذا النهج في التفاوض هو المفتاح الوحيد الذي سيضمن نجاح دروبشيبينغ أو يضمن أنه في حالة فشلها ، فإن كل شيء سوف يسير بسلاسة وبدون ألم. تعتبر نفس توقعات المورد والبائع شرطًا ضروريًا.

من الضروري أن نصبح شركاء وليس بائعين ومشترين

لا تندرج العلاقات التقليدية في سلسلة التوريد ، وكذلك العمليات التجارية القديمة ، في إطار العالم الاقتصادي الجديد. عندما يقرر البائع الدخول في نظام دروبشيبينغ أو اعتماد نموذج يكون فيه التزامه بالمخزون أقل بكثير ، يجب أن يأخذ في الاعتبار عدة عوامل مهمة.

أول شيء يحتاج البائع إلى التعرف عليه هو أن دروبشيبينغ ليس مجرد نموذج تحقيق آخر. مع تغير الصيغة المالية ، تتغير العلاقات أيضًا.

في حين أن القدرة على عدم إجراء عمليات شراء فعلية هي ميزة مالية للبائع ، إلا أنها في نفس الوقت تحد من مقدار الرافعة المالية التي تتمتع بها على سلوك المورد.

علاوة على ذلك ، في مقابل القدرة على بيع المزيد من المنتجات من خلال قناة البيع بالتجزئة ، يفترض المورد كل شيء المخاطر الماليةدون وجود أمان مالي عالٍ.

في مخطط دروبشيبينغ ، تكون المفاوضات أكثر تعقيدًا مما هي عليه في العلاقات التقليدية: طلب بالجملة للبضائع - البيع لمشتري التجزئة. نظرًا لأن البائع سيطلب من المورد قضاء الوقت والمال في العمل مع المشتري مقابل وعد بتحقيق ربح ، فسيقاوم المورد المتطلبات الفنية الإضافية.

تجعل هذه العوامل من الصعب على البائعين إدارة أداء الموردين. Dropshipping هي استراتيجية يكون فيها الجميع شريكًا ويجب أن يكون هناك اتساق.

عوامل النجاح

تختلف عملية تحديد الشركاء في دروبشيبينغ عن الطريقة التقليدية لتنفيذ الطلبات. نظرًا لأن البائع ليس ملزمًا بإجراء عملية شراء ، فمن المحتمل أن يكون لديه خيار أكبر من شركاء الموردين.

ومع ذلك ، قد يؤثر هذا النقص في الحوافز المالية بدوره على رغبة المورد في إنفاق وقته وأمواله لتلبية احتياجات المورد.

أخيرًا ، نظرًا للطبيعة التوزيعية لدروبشيبينغ ، قد لا تكون بعض مكونات عملية تبادل البيانات الإلكترونية طوعية تمامًا بالنسبة للمورد.

يجب مراعاة العاملين الرئيسيين التاليين:

القدرات اللوجستية

عند اختيار مورد لتشغيل متجر دروبشيبينغ عبر الإنترنت ، يحتاج البائعون إلى التأكد من أن المورد يمكنه التعامل مع تلبية طلب واحد وأن قدرتهم على القيام بهذه المهمة تتوافق مع احتياجات البائع ، أي أوقات التسليم وخيارات الشحن السريع.

تعد قدرة المورد على تحديد عنصر واحد من المستودع أو مركز الوفاء شرطًا أساسيًا للمشاركة في دروبشيبينغ. يمكن للتجار تقدير هذه القدرة إذا قدم المورد تنفيذ الطلبات مباشرة من خلال موقع المتجر الإلكتروني الخاص به.

يقلل العديد من الموردين من التكاليف التي ستأتي حتمًا مع الانتقال إلى نموذج جديد لتنفيذ الطلبات ، فاحذر من أولئك الذين يعدون بالانتقال إلى نظام جديد ، ولكن على نفقتك الخاصة.

الخيارات التكنولوجية

نظرًا لأن كلا الطرفين سيستثمر الوقت والموارد في دروبشيبينغ ، مع عدم التزام أي طرف بأرقام ربح محددة ، فمن المهم الحفاظ على عدد الأعذار التقنية لاختيار عدم المشاركة إلى الحد الأدنى.

من الضروري إنشاء تقنيات تساعد على تبادل البيانات بأقل تكلفة أو بدون تكلفة. سيسمح ذلك بتقسيم الشركاء إلى أولئك الذين لديهم قدرة تقنية قليلة جدًا وأولئك الذين لديهم بنية تحتية للتجارة الإلكترونية متطورة وعملية. خيارات الاتصال المعتادة هي كما يلي:

• بوابة الخدمة الذاتية. (لا تقم بالخصم عمل يدوي. تعتبر التقنيات الأكثر تقدمًا جذابة ، ولكنها ليست عملية دائمًا) ؛
• معالجة الدُفعات غير المتكاملة ؛
• التكامل التلقائي على أساس نظام الملفات ؛
• خدمات الويب (API ، XML) ، خيارات تلقائية.

الشيء الرئيسي هو المستهلك

نريد ارضائك. من بين جميع المشاكل والتحديات ، هناك عنصر واحد مشترك - هذا هو المشتري. على مدى السنوات الخمس الماضية ، بدأ العديد من العلامات التجارية والموردين البيع مباشرة للعملاء. هذا يساوي جزء "العرض" من الصيغة مع جزء "المبيعات" من نفس الصيغة ، حيث أن تجربة العميل هي التي تقود كل شيء.

يحتاج المستهلكون إلى بيانات وصفية حول أحد المنتجات ، ويريدون عملية طلب مبسطة ، ويطلبون لوجستيات على مستوى طلب عنصر واحد يمكن تتبعه وإعادته.

باختصار ، تحول عالم المبيعات إلى المستهلك ، وهذا يؤدي إلى تطوير شراكات جديدة في سلسلة التوريد ، وخاصة العلاقات بين أولئك الذين يرغبون في أن يكونوا في جانب أو آخر من نموذج دروبشيبينغ من أجل تحقيق النجاح ويزدهر.