"مراجعة الأدوية" ، 2004 ، العدد 2

التجارة في صيدلية: من النظرية إلى الممارسة

ربما لا يوجد عمل أكثر امتنانًا ، بكل ما تحمله الكلمة من معنى ، من الصيدلية. بعد كل شيء ، لن ينضب تدفق العملاء في الصيدلية أبدًا ، والأهم من ذلك ، أنه من الصعب العثور على عمل أفضل من توفير الصحة للناس.

ومع ذلك ، فإن مجموعة واسعة من الأدوية في حد ذاتها لا تجعل الصيدلية منفذ بيع بالتجزئة ناجحًا.

لقد تحدثنا مرارًا وتكرارًا عن الترويج على صفحات المجلة الصيدلانية - شرط ضروري عمل فعال. اليوم سوف نقدم لكم الجوانب العمليةتطبيقه ، القواعد والمبادئ الأساسية للتسويق.

أركان التجارة الثلاثة

ثلاثة شروط رئيسية للتسويق:

يجب أن تلبي التشكيلة المتاحة احتياجات المشتري ؛

يجب أن يكون كل شيء واضحًا للمشتري بأقل قدر من التفسيرات من البائع ؛

حكم تشكيلة ومخزون المبيعات

يعد الطلب أحد أهم العوامل في تكوين مجموعة مثالية من السلع. من الضروري إنشاء مستوى مخزون كافٍ للوجود المستمر للتشكيلة في المنفذ.

كما هو الحال في أي مجال من مجالات التجارة ، يمكن تقسيم السلع الصيدلانية إلى عدة فئات رئيسية.

المنتج سريع البيع له طلب مرتفع ومستمر ويباع بشكل جيد (مثل الفوط ومعاجين الأسنان والشامبو الطبي ، إلخ).

يجب أيضًا تضمين المنتجات "المندفعة" (بعبارة أخرى ، تلك التي يتم شراؤها عادةً بدافع من اللحظة أو تحت تأثير العوامل الموسمية) في مجموعة متنوعة من الصيدلية حتى لا تفقد مجموعة كاملة من العملاء. كمثال ، يمكننا التحدث عن مستحضرات التجميل الطبية.

في كل فئة من هذه الفئات ، يمكن التمييز بين أربع مجموعات من السلع: مربحة (سعر مرتفع مع طلب قليل) ، مربحة (سعر معتدل مع طلب مرتفع باستمرار) ، تشغيل (سعر منخفض وطلب ثابت) وثقل (سعر منخفض بدون طلب ، ولكن في نفس الوقت فإن وجود هذا المنتج في التشكيلة إلزامي).

لكي تكون الصيدلية فعالة ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء معرفة أي من المنتجات المعروضة في مجموعتها مدرجة في مجموعة السلع المربحة والشائعة.

حكم الحضور

يجب أن تكون جميع العناصر المعروضة متاحة للبيع. خلاف ذلك ، فإن المشتري ، بعد التأكد من أن التشكيلة المتاحة لا تتطابق مع الوفرة المعلنة في العرض ، سيتوقف ببساطة عن الاتصال بهذه الصيدلية.

حكم مدة الصلاحية وتناوب البضائع على الرف

"أولاً ما يخرج أولاً". بالنسبة لغالبية الأدوية (نظرًا للقيود المفروضة على مدة الصلاحية) ، من المهم بشكل خاص أن يتم أولاً بيع مجموعة البضائع التي تم تسليمها إلى الصيدلية مسبقًا. خلاف ذلك ، هناك خطر يتمثل في أن كمية معينة من البضائع سوف تصبح قديمة وغير صالحة للاستعمال.

يجب أن يكون لكل نوع من المنتجات مكانه الخاص والمحدّد بدقة على علب العرض والخزائن. يتم اختيار موقع البضائع في مكان التخزين مع مراعاة حجم وديناميكيات مبيعاتها ، وحجم الحزمة. لا يجب عليك تخزين نفس الأدوية بأسعار مختلفة جنبًا إلى جنب ، فقد يؤدي ذلك إلى حدوث خطأ عند صرفها للمشتري.

تجديد المخزون على الرفوف ، يجب إعادة البضائع المستلمة من المستودع ، ويجب تحريك المنتجات المعروضة بالفعل إلى الأمام ، لأن أول "يترك" البضائع من الحافة الأمامية للرف.

المشتري الذي يواجه القاعدة

يقع المنتج في المقدمة ، مع مراعاة زاوية رؤية المشتري. يجب أن تكون المعلومات الأساسية الموجودة على العبوة سهلة القراءة ، ولا تغطيها الحزم الأخرى. لا يجب عليك إغلاق العبوة بأي حال من الأحوال ، حتى السعر! بعد كل شيء ، هي وجه المنتج الذي يبحث عنه المشتري ويتعرف عليها ، بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكن نسخ جميع المعلومات الموجودة على العبوة على بطاقة السعر.

قد يتردد المتسوق الذي يبحث عن فوط صحية أو علاج البواسير في طلب المشورة من الصيدلي. من الأسهل عليه الحصول على المعلومات اللازمة من خلال فحص العبوة.

قاعدة مقعد الأولوية

السلع - يجب أن يحتل رواد المبيعات أفضل الأماكن في المعدات التجارية.

يجب إعطاء الأولوية في التخطيط إلى:

أغلى السلع وأكثرها ربحية ؛

البضائع ذات الطلب الدافع (لا يمكن التنبؤ به).

على وجه الخصوص ، في أي صيدلية في افضل الاماكن(عند الخروج ، وما إلى ذلك) يُنصح بوضع العناصر الأكثر شيوعًا للطلب الدافع: الفيتامينات المتعددة ، ومنتجات إنقاص الوزن ، والمستحضرات الصيدلانية.

عند توزيعها مساحة تجزئةيجب أن تبدأ بالتأكد من تخصيص مكان لكل منتج وفقًا لحجم المبيعات المتوقع. على سبيل المثال ، إذا كانت أدوية القلب والأوعية الدموية تشكل 10 في المائة من المبيعات ، فسيتم تخصيص 10 في المائة من المساحة الإجمالية لمعدات البيع.

من المهم أيضًا مراعاة العوامل الأخرى. على وجه الخصوص ، مفهوم تقديم هذا المنتج: ربما يشغل مكانًا خاصًا له مساحة أقل بكثير من 10 في المائة من مساحة الصيدلية بأكملها ، وسيتم توفير المساحة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن "ضياع" منتج في عبوة صغيرة في مساحة كبيرة ؛ يحتاج المنتج "الصغير" إلى مساحة كافية ليتم فهمه جيدًا ، ولكن لا ينبغي أن "يأكله" هذا المنتج.

يجب أيضًا الانتباه إلى التغيرات الموسمية في الطلب على السلع ، وبالتالي تغيير موقعها ، وزيادة المساحة المتوفرة أو تقليلها.

مبدأ الأمثل

مبدأ مساعدة العملاء

يجب أن تكون المعلومات سهلة الوصول. من المستحسن أن يتمكن المشتري من الحصول على معظم المعلومات بنفسه ، ودراسة العبوة أو بطاقة الأسعار أو الملصق الإعلاني ، ولا يتزاحم للحصول على إجابة لسؤال أولي ، على سبيل المثال ، حول سعر منتج. اليوم ، وخاصة في المدن الكبرى ، من الأسهل على الشخص زيارة صيدلية أخرى بدلاً من تحمل الإزعاج.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أيضًا أن العديد من المشترين يتجنبون التواصل مع الصيدلي حتى اللحظة الحاسمة للشراء ، محرجين من الإفصاح عن مشاكلهم الحميمة أو الخوف من الضغط. لذلك من الأفضل للصيدلي أن يعرض للزائر: "إذا كانت لديك أي أسئلة ، يمكنك الاتصال بي" وترك العميل "ينضج" وحده مع بطاقات الأسعار والحزم. عندما ينضج السؤال أو الرغبة ، يتوجه المشتري إلى الصيدلي بنفسه.

الصيدلي يكمل المعلومات ، لكنه لا يحل محل المعلومات.

مبدأ الإيجاز والبساطة

يجب أن تكون النداءات الإعلانية للمشتري بسيطة ولا لبس فيها. يمكن أن تؤدي التدريبات الذكية في نقطة البيع إلى وقوع حوادث وسوء فهم ، وحتى تبدو مثل التجديف ، على سبيل المثال ، يقول أحد الشعارات الإعلانية: "دورة واحدة فقط - ولا يوجد طفل معاق!".

يقترح باحثون أميركيون جعل المعلومات في متناول شاب يبلغ من العمر 14 عامًا يتمتع بمستوى متوسط ​​من التعليم والذكاء. يجب فك رموز المصطلحات الطبية: إذا قام المورد الخاص بك بتزويد المنتج بمواد إعلانية مصاحبة له شعار "حماية فعالة ضد الديدان الطفيلية" ، فمن الأفضل أن تكتب بجانب المنتج: "Dewormer".

خطأ شائع آخر: تحديد الغرض من الدواء من خلال حرف الجر: "للديدان ، للبواسير ، من أجل التهاب المعدة" ، أي ما يجب أن يتخلص منه الدواء. إذا كان هذا لا يخلط بين المشتري ، فإنه سيثير قلق اللاوعي. وفي الحالة التي يكون فيها الدواء مخصصًا "للحصول على بشرة صافية وصحية" (بدلاً من: "لتنظيف البشرة وتحسينها") ، يصعب على العميل فهم ما إذا كان هذا المنتج مناسبًا له.

قواعد وضع المواد الإعلانية

في منطقة المدخل (على الباب والردهة) ، يتم وضع الإعلانات كتذكير بما هو معروض للبيع (الملصقات الكبيرة والملصقات من الشركة المصنعة مناسبة لهذا الغرض). في قاعة التداول ، الغرض من المواد الترويجية هو تحفيز عملية شراء معينة.

من المهم أن تتذكر ما يلي:

ليس من المنطقي إطلاقًا الإعلان حيث لا يوجد منتج ؛

لا تستخدم مواد ترويجية قديمة أو تالفة.

قواعد وضع بطاقات الأسعار

الغرض من بطاقة السعر هو تزويد المشتري بمعلومات السعر. إذا سأل المشتري الصيدلي: "كم ثمن هذا الشيء؟" - هذا يعني أنه لم يتم نقل المعلومات الصحيحة حول اسم المنتج وتكلفته إليه. لذلك ، يجب الانتباه إلى حالة وموقع بطاقة السعر.

يجب أن يكون سعر المنتج محددًا بوضوح وأن يكون مرئيًا للمشتري - ويفضل أن يكون ذلك من مسافة عدة خطوات. يجب ترتيب بطاقات الأسعار بحيث يكون من الواضح للمشتري السعر الذي يشير إلى المنتج.

يجب أن يكون لمجموعات المنتجات المتشابهة نفس تنسيق بطاقة الأسعار.

جو الصيدلة

هل يرغب الزائر في البقاء في الصيدلية؟ اذهب إلى الرف لفحص المنتج؟ احصل على نشرة؟ ربما يسحب الطفل أمه إلى نافذة مزينة بألوان زاهية أو إلى لعبة قابلة للنفخ معروضة خصيصًا؟

من المستحسن أن تثير الصيدلية ارتباطات بالحياة والضوء والصحة والبهجة. إذا أعطت صيدلية انطباعًا عن مكان ممل ومظلم بأرضيات متسخة دائمًا ، حيث يتم إعطاء المرضى المصابين بأمراض مميتة في طابور مملة قوارير تحتوي على محتويات مشكوك فيها ، سيرغب الزائر في تركها في أسرع وقت ممكن.

إذا كان من الجيد أن تكون في صيدلية ، وهذا يفرح حتى مع شخص الشعور بتوعكمما يعني أنه سيترك انطباعًا جيدًا في روح الزائر ، وسيزداد اهتمامه بتشكيلة الصيدليات.

يتكون الغلاف الجوي من عدة عوامل.

بالطبع ، تبدأ الصيدلية بعلامة. وكذلك من واجهة عرض الشارع والواجهة ككل. الحل الأصلي مظهر خارجيالصيدلية ستثير اهتمام المارة وتحوله إلى زائر فضولي. يكفي الإشارة إلى هذه الحقيقة: وفقًا لاستطلاعات الرأي ، فإن غالبية زوار سلسلة صيدليات 36.6 (ربما الأكثر "تقدمًا" من حيث استخدام طرق التسويق) زاروا صيدلية هذه السلسلة لأول مرة ، وقد اجتذبتهم تصميم واسم غير عادي.

من الجيد أن تكون الصيدلية ، بدءًا من الواجهة ، مزينة بنفس الطراز ( شعار الشركةعلى شارات البائعين والألوان ذات العلامات التجارية لتصميم القاعة وحزمة التسوق ذات العلامات التجارية وما إلى ذلك). هذا يحسن الحفظ. تثير الصيدلية أو سلسلة الصيدليات التي لها أسلوبها الفردي الثقة والشعور بالصلابة (من الواضح أن هذا ليس ليوم واحد) والمسؤولية والتنظيم الجيد والاحتراف.

عامل مهم هو استخدام عقلانيمنطقة الصيدلية. يجب ألا يصطدم المشترون ببعضهم البعض. عنصر آخر يشكل جو الصيدلية هو الإضاءة. يجب أن يكون الأمثل حتى لا يضطر المشتري إلى إجهاد عينيه أو التحديق من الضوء الساطع. تخلق الإضاءة الخفيفة الساطعة بشكل معتدل مزاج جيد. ينتج هذا التأثير عن الضوء العام المنسكب في جميع أنحاء الغرفة. يتسبب الظل البارد للضوء من مصابيح الفلورسنت (على سبيل المثال ، في حالة استخدام أفلام زرقاء أو خضراء شفافة في الواجهة) في شعور المشتري بمشاعر سلبية من الاغتراب وعدم الراحة. لذلك ، من المستحسن أن يكون للضوء نغمة دافئة أو أن يكون أبيض محايد. يجب أن تكون تركيبات الإضاءة مناسبة للداخل طابق التجارة.

يجب أن يثير الجزء الداخلي من الصيدلية شعورًا بالراحة ، ولكن لا يصرف الانتباه عن اختيار البضائع.

ما يسمى بالحقول المتجانسة والعدوانية لها تأثير مزعج قوي على المستهلك. الحقول المتجانسة هي حقول تعطي الانطباع بأنها فارغة ، مثل مساحات كبيرة من الجدران العارية. الحقول العدوانية هي المساحات التي يوجد فيها عدد كبير من العناصر من نفس النوع ، على سبيل المثال ، أشرطة على عدة نوافذ. للتخلص من تأثير الحقول العدوانية والمتجانسة ، يمكنك استخدام عناصر تصميم مختلفة: وسائط إعلانية إضافية ، والمناظر الطبيعية ، واللوحات على الجدران ، وحوض السمك.

يتأثر الإدراك بنظام الألوان الداخلي. تشير الدراسات إلى أن النغمات الدافئة (درجات اللون الأحمر والأصفر) والنغمات الباردة (درجات اللون الأزرق والأخضر) لها تأثير معاكس. تثير النغمات الدافئة - حتى المعلمات الفسيولوجية للجسم تتغير: ضربات القلب ، والتنفس يتسارع ، وضغط الدم يرتفع. النغمات الباردة ، على العكس من ذلك ، تهدئ وتساعد المشتري على التركيز. غالبًا ما يتم تزيين الطوابق التجارية لمنظمات الصيدليات بالألوان الباردة. أشهر لون الصيدلية هو الأخضر. ولسبب وجيه: إن درجات اللون الأخضر المختلفة لا تهدئ النفس فحسب ، بل ترتبط أيضًا بالحياة ، والصحة ، والأعشاب الطازجة ، والفيتامينات ، إلخ.

عنصر آخر نادر الاستخدام في الغلاف الجوي هو الروائح. ماذا تشبه رائحة الصيدلية؟ عادة المخدرات. اعتاد العملاء على ذلك ، ولكن من المهم ألا تصبح الرائحة قوية جدًا وتثير ارتباطات غير سارة بغرفة المستشفى.

يتشكل جو قاعة التداول أيضًا من درجة حرارته. لا ينبغي أن ننسى أنه في فصل الشتاء ، يذهب الكثير من الناس إلى الصيدليات فقط للتدفئة - وفي نفس الوقت يقومون بالشراء إذا تمكنت الصيدلية من "إغرائهم" بهذه الخطوة. الأكثر راحة للمستهلكين هي درجة حرارة 16-18 درجة.

يعد التبادل الجوي الطبيعي مهمًا أيضًا في قاعة التداول: يجب ألا تكون الغرفة مسدودة ، ولكن يجب ألا تمشي المسودات أيضًا.

وبالطبع ، لا ينبغي أن ننسى الراحة للزوار. يفضل أن تكون السلع ذات الصلة بالمسنين والمعاقين موجودة بالقرب من المدخل و - إذا كانت الصيدلية مكونة من طابقين - فقط في الطابق الأول. إذا سمح حجم الغرفة ، ضع كرسيين - سيكون هناك مكان يجلس فيه الطفل الذي لا يهدأ ، بينما تختار الأم حفاضات له ، سيكون لدى كبار السن ، الذين يزورون الصيدليات باستمرار ، مكانًا للاسترخاء. النباتات ، وبالطبع النظافة تخلق أجواء مريحة وعائلية وثقة في الصيدلية ، حيث سيرغب الزائر في البقاء.

تخطيط الصيدلية: أين سيذهب المشتري؟

في الصيدلية الحديثة ، يتم قبول نوعين رئيسيين من التخطيط: صيدلية من النوع المضاد وسوق الأدوية (صيدلية الخدمة الذاتية).

ظهر ابتكار في صيدلية ذات عداد تقليدي: واجهات زجاجية بحجم الإنسان ، حيث توجد الأدوية عادة على مستويين: الأول عند مستوى العين أو الصدر ، والثاني عند مستوى الخصر. يزيد هذا العداد من مساحة عرض المنتج ويجعله أقرب إلى المشتري.

تحتوي أيضًا الصيدلية التي لها تصميم من نوع سوبر ماركت على منطقة مضادة حيث توجد الأدوية الموصوفة. توجد سلع أخرى على رفوف مفتوحة مبعثرة حول قاعة التداول. يوفر هذا التخطيط إعادة تنظيم كبيرة للصيدلية ، واستخدام الاستشاريين ، وتدابير أمنية إضافية. إنه فعال فقط في الصيدليات الكبيرة ، خاصة في سلاسل الصيدليات.

في الصيدليات ذات التصميم التقليدي ، من الممكن أيضًا إخراج جزء من البضائع إلى قاعة التداول ، ولكن ليس على الرفوف المفتوحة ، ولكن في خزانات زجاجية مغلقة.

عند التخطيط للإدارات ، من الضروري مراعاة بعض أنماط سلوك العملاء:

1. ما يقرب من 95 في المئة من الزوار يتوقفون بعد مرور ثلث مساحة الصيدلية. كقاعدة عامة ، يريد المشتري أن يجد ما يحتاجه دون السفر مسافات طويلة ودون العودة إلى نفس المكان عدة مرات.

2. معظم المشترين أيمن. إنهم يفضلون المضي قدمًا مباشرة ويميلون إلى النظر إلى البضائع وأخذها على اليمين.

3. تجاوز القاعة ، يستدير معظم المشترين يسارًا - عكس اتجاه عقارب الساعة.

نقاط القوة والضعف

في هذا الصدد ، يمكن تقسيم موقع البضائع في الصيدلية إلى فئتين رئيسيتين - نقاط القوة ونقاط الضعف.

نقاط قوية:

أرفف على الجانب الأيمن في اتجاه حركة المشترين ؛

أماكن ذات رؤية أمامية جيدة ؛

المساحة بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية ؛

أقسام النهاية.

نقاط الضعف:

أرفف على الجانب الأيسر في اتجاه حركة المشترين ؛

زوايا قاعة التداول ؛

اماكن بالقرب من مدخل الصيدلية.

يجب أن تكون المساحة القريبة من المدخل خالية قدر الإمكان ، حيث تلتقي هنا تدفقات العملاء الواردة والصادرة. يجب ألا يكون هناك أي مواد إعلانية كبيرة (لوحات إعلانية ، ملصقات كبيرة) ، معدات ، مصانع كبيرة ، إلخ. عند وضع المعدات ، من الضروري أيضًا التأكد من عدم إنشاء التدفقات العكسية المتقاطعة للمشترين. ينطبق هذا بشكل أساسي على الغرف الكبيرة: في غرفة صغيرة ، لن تحدث مثل هذه التدفقات.

مما سبق ، لا يتبع ذلك على الإطلاق وجوب وضع جميع البضائع في أكثر الأماكن التي يمكن الوصول إليها مباشرة مقابل المدخل. يمكن تعويض أوجه القصور في أي مبنى عن طريق إبلاغ المشتري في الوقت المناسب وبشكل صحيح. ليس من الضروري أن يرى المشتري البضائع في النافذة بمجرد أن يخطو على عتبة الصيدلية. من المهم منذ الخطوات الأولى في الصيدلية أن يتم إبلاغ المشتري بمكان شرائه. وبعد ذلك حتى المكان "الضعيف" سوف يجذب انتباه الزائر. أدناه سنتحدث عن كيفية تنظيم تدفق العملاء باستخدام أدوات الترويج.

لا يوصى بتغيير موقع البضائع التي تُقام عليها عروض ترويجية خاصة: فالمشتري معتاد على البحث عن منتج في مكان معين ، وإذا تم وضع حامل مع هذا المنتج في زاوية مختلفة ، فقد لا يكون الأمر كذلك. لاحظت. في أي حال ، بالإضافة إلى الحامل المنفصل ، يجب أن تكون البضائع موجودة أيضًا في واجهة عرض مشتركة.

عرض البضائع: كل شيء في راحة يدك

مع وفرة المنتجات الصحية الحالية ، يتعين علينا أحيانًا التحدث عن "انسداد" عداد الصيدلية.

من المهم أن تكون قادرًا على لفت انتباه المشتري حتى يتمكن من التنقل بسهولة في بحر المخدرات اللامتناهي.

عادة ما يتم لفت الانتباه الرئيسي للمشتري إلى المجموعة المركزية من المنتجات على الرف. إذا أردت لفت الانتباه إلى منتج ما ، ضعه في منتصف الرف. يتم عرض المنتجات ذات الأولوية على مستوى العين أو أعلى قليلاً. من المستحسن أن يكون المنتج متاحًا على مسافة ذراع (إذا كانت صيدلية ذاتية الخدمة). يجب أن تكون الحزم الصغيرة في الأعلى (وهذا يجعل من السهل رؤية الحزمة) ، ويجب أن تكون الحزم الكبيرة في الأسفل (الخط على العبوة الكبيرة أكبر ، ويمكن قراءته دون الانحناء).

يحصل المستوى الأدنى على أقل قدر من الاهتمام ويصعب العثور عليه.

ومع ذلك ، فإن مساحة الأرضية ليست مكانًا "سيئًا" على الإطلاق. يمكن استخدام شاشات العرض الأرضية والحاويات التي تجذب القليل من الاهتمام في شاشة عرض قياسية للعرض الحجمي. يؤدي وجود حجم كبير من البضائع في مكان منخفض بدرجة كافية (على سبيل المثال ، أكوام من الحفاضات في حاويات أرضية) إلى ربط المشتري بسعر منخفض وارتفاع الطلب ، مما يشجعه على الشراء.

طرق زرع

مع التصميم الأفقي ، يتم وضع البضائع التي تحمل الاسم نفسه على رف أو رفين بطول صندوق العرض بالكامل. هذه الطريقة فعالة لبيع العبوات الكبيرة.

باستخدام طريقة التخطيط العمودي ، يتم وضع البضائع التي تحمل الاسم نفسه على أرفف شريحة واحدة في عدة صفوف من أعلى إلى أسفل. ميزة هذه الطريقة هي الرؤية الجيدة والتمييز الواضح للبضائع المعروضة. لكن هذا الحساب له عيب: فهو يشغل مساحة أكبر. لذلك ، تُستخدم هذه الطريقة في صيدليات الخدمة الذاتية ذات أرضية تجارية كبيرة.

في أغلب الأحيان ، في الممارسة العملية ، يتم استخدام طريقة تخطيط مدمجة تجمع بين الأفقي والرأسي. يتيح لك تحقيق أقصى استفادة من المنطقة ووضع المزيد من السلع في قاعة التداول.

وبالطبع ، يجب ألا ننسى التزييت المختص للأدوية في الصيدلية - فهذا هو أساس الوضوح ، وهو أمر ضروري جدًا للمشتري.

الجمال على ما يرام

عند وضع البضائع على رف أو عرض ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب على المرء أن يلتزم بمبدأ المواجهة ، أو "مواجهة المشتري" ، كما هو مذكور أعلاه. إذا تم اتباع هذه القاعدة ، فقد حان الوقت للتفكير في جمال التكوين.

يُنظر إلى الأشكال البسيطة والمتناظرة للتكوين بشكل أفضل من الأشكال المعقدة. التركيبة غير المتوازنة تسبب الشعور بعدم الراحة. بالإضافة إلى ذلك ، من الأسهل على غير المحترف تنظيم التراكيب المتناظرة أكثر من تلك غير المتماثلة (من الأفضل تكليف مصمم محترف بهذه التركيبات). بشكل عام ، مع غلبة التراكيب المتماثلة أو المنظمة خطيًا ، تبدو الصيدلية أنيقة.

بالطبع ، من غير المجدي ترتيب البضائع على شكل "هرم" في صيدلية تعمل على مبدأ الخدمة الذاتية: سيتم تدمير الهيكل على الأرض. من المنطقي إنشاء مثل هذه التراكيب خلف الزجاج ، حصريًا للأغراض الزخرفية.

لا ينبغي أن تتسبب التركيبة في شعور المشتري بعدم الاستقرار: فالقلق من أن الهيكل سينهار إذا لمسته يمكن أن يبعد الزائر عن الشراء. بالنسبة إلى صيدليات "الخدمة الذاتية" ، تعد طرق العرض البسيطة والعقلانية أكثر ملاءمة: فالسلع سهلة التحمل ، ومن السهل ترتيب الأشياء مرة أخرى. لهذه الأغراض ، تكون الرفوف المفتوحة المستديرة ملائمة ، والتي تُستخدم في عدد من الصيدليات: المنتج موجود على الرف في دائرة ، ويمكن الوصول إليه من كل مكان ومصمم بشكل جميل.

بالنسبة للأرفف المستطيلة ، من الممكن تقديم تنظيم تخطيط وفقًا لحجم البضائع: نوع التخطيط "الرئيسي" - أحجام كبيرة في وسط الرف ، "صغيرة" - أحجام كبيرة على طول حواف الرف (والتي يمكن تحويل انتباه الزائر إلى الأرفف المجاورة). كما يستخدم على نطاق واسع ترتيب البضائع في نصف دائرة.

تتمثل إحدى الحيل التي تنقل إحساسًا بالراحة إلى المشتري المحتمل في منح الأرفف أو عرض الاستقرار البصري من خلال وضع عناصر أكبر في الأسفل وأخرى أصغر في الأعلى. خلاف ذلك بضائع كبيرة، إذا وُضِعت في الأعلى ، فإنها تتعرض لخطر "سحق" جميع البضائع الموجودة أدناه في أذهان المشتري.

من المرغوب فيه أن تتاح للمشتري الفرصة للتركيز على أي منتج - خاصة إذا كانت صيدلية من نوع "العداد" ، حيث يستحيل الاقتراب منها ، لفحص المنتج من زوايا مختلفة.

إذا كنت ترغب في إبراز منتج ما ، فيكفي وضعه في المركز أو على ارتفاع طفيف (في نفس الوقت ، لا تحيطه بمنتجات أكبر في عبوات ساطعة - سيؤدي ذلك إلى تحويل انتباه الزائر إلى المحيط).

إذا كنت تريد أن تحظى جميع المنتجات الموجودة في واجهة عرض معينة باهتمام متساوٍ ، فيمكنك ترتيبها أو ترتيبها.

تتمثل إحدى الطرق الجيدة لتركيز الانتباه على منتج ما في جعل المسافة بين المنتج المميز وغيره أكثر من المنتجات الأخرى فيما بينها.

الإيقاع في التصميم هو تكرار البضائع ذات الحجم المماثل والعناصر الأخرى (بطاقات الأسعار والتفاصيل الزخرفية وما إلى ذلك) بمسافة متساوية بينهما. يساعد الإيقاع أيضًا على خلق شعور بالنظام. بالإضافة إلى ذلك ، هناك طريقة جيدة للفت الانتباه إلى منتج معين (إذا سمحت المنطقة بذلك) وهي وضع عدة عبوات من هذا المنتج بحيث يتناوب مع الآخرين - سواء كان ذلك يشكل إيقاعًا في العرض أو يجذب انتباه المشتري في كثير من الأحيان . ومع ذلك ، في حالة عدم وجود لهجات ، ستبدو الرفوف مملة.

الضوء واللون

تستخدم تأثيرات الإضاءة على شكل أشعة ضوئية موجهة لإبراز أجزاء معينة من الصيدلية ومجموعات من البضائع. يجب أن تكون شدة مثل هذا التدفق الضوئي أكثر سطوعًا بثلاث مرات من الإضاءة الرئيسية حتى تكون حدود الضوء ملحوظة. ثم يقود شعاع الضوء عيون المشتري في اتجاه معين. من المهم التأكد من أن الضوء لا يخلق وهجًا على زجاج الواجهة مما يجعل من الصعب رؤية البضائع ، وأنه لا توجد ظلال تغطي المنتجات (على سبيل المثال ، عندما تكون المعدات الإعلانية ضعيفة الإضاءة).

يعتبر اللون من أخطر "الحجج" في جذب انتباه المشتري للمنتج.

أقوى حافز برتقالي. ويليها الأصفر والأحمر والأخضر والأحمر الداكن والأرجواني. اللون الأصفر الدافئ هو أفضل لون لملصقات الرف: فهو يجذب الانتباه ويسهل قراءة النص الموجود عليه. ومع ذلك ، لا ينبغي إساءة استخدام "النقاط" المضيئة ، وإلا سيتم "شحن" عيون المشتري. في أي حال ، يجب الحفاظ على الخلفية (الأرفف والجدران وما إلى ذلك) بألوان هادئة ومحايدة.

يمكنك لفت الانتباه إلى مجموعة من المنتجات التي تستخدم تباينات الألوان:

ضع بجانب عبوات الألوان المتناقضة ؛

ضع في وسط المجموعة منتجًا تستخدم عبوته أقوى الظلال المتناقضة ؛

ضع المنتج على خلفية متناقضة.

الألوان المتناقضة هي الأصفر والأحمر والأزرق. تباين أضعف وأقل إزعاجًا: برتقالي - بنفسجي - أخضر.

ومع ذلك ، يجب أن يجذب التباين الانتباه فقط ، ولا يجعل من الصعب إدراكه. الاستخدام العشوائي للنغمات المتناقضة يربك فقط.

عند ترتيب البضائع على الرفوف ، من المستحسن التبديل بين التوحيد المهدئ (مزيج غير متباين من الألوان ، وتكرار النمط على العبوات ، وتشكيل تركيبة واحدة) ولهجات الألوان الزاهية. عند وضع اللهجات ، يجب أن تأخذ في الاعتبار حدود مجال رؤية الزائر.

حتى لا تخلق شعورًا بالتلوين المتعب ، يمكنك ترتيب البضائع عن طريق القياس بقوس قزح (على الجانب الأيسر ، يتم عرض البضائع ذات العبوات الخفيفة ، بعد ذلك ، مع زيادة سماكة الألوان ، وإلى اليمين ، الألوان الداكنة). وبالتالي ، فإن المنتج لا يزعج عيون المستهلك ويُنظر إليه ككل.

ولكن بغض النظر عن الانسجام التركيبي واللون في عرض السلع التي تحققها ، بغض النظر عن مدى فخرك بهذا العمل الفني ، تذكر أنه يجب تغيير التكوين على الواجهة والرفوف على فترات منتظمة. قد يكون سبب التغيير هو وصول جديد ، أو تغيير في الموسم ، أو انخفاض في اهتمام الزائر بالمنتج المعروض ، وما إلى ذلك. من المهم ألا يعتاد زائر الصيدلية على ما يراه في قاعة التداول ، حتى يحصل على حافز للاقتراب من النافذة ورؤية المنتج المألوف مرة أخرى.

اكتب بشكل مقروء!

يجب أن يكون النقش على الفهرس أو بطاقة الأسعار سهلة القراءة. لذلك ، تلعب الخطوط دورًا مهمًا في تصميم الإعلانات داخل الصيدليات.

فيما يلي القواعد الأساسية لاستخدام الخطوط:

من الأفضل لغير المحترفين عدم استخدام النقوش المائلة: يمكن للمصمم فقط أن يأخذ في الاعتبار زاوية الميل الفعالة ؛

يبدو النقش الأبيض على خلفية سوداء أكبر ويقترب بصريًا من الزائر ، لكن لا ينبغي للمرء أن يذهب بعيدًا: وفرة اللون الأسود تضغط على النفس ؛

في إعلان واحد - لا يزيد عن خطين مختلفين (!) ؛

يجب أن يبرز لون الخط في الخلفية ، ولا تستخدم ألوانًا متشابهة للخلفية والنقش ؛

يُنظر إلى النقوش على خلفية بيضاء (خاصة تلك المصنوعة باللون الأسود) على أنها وثيقة عادية ، فهي تجذب انتباهًا أقل من الخلفية الملونة ؛

الطباعة الصغيرة مزعجة.

حتى في الكتيبات والنشرات التي سيأخذها المشتري إلى المنزل ويقرأها في جو مريح ، يجب عليك الالتزام بحجم الخط "المقروء" إذا كنت تريد أن يقرأ الزائر المعلومات بالكامل.

مغناطيس البضائع

العودة إلى السؤال استخدام فعالالأماكن الأقل زيارة.

يمكن ويجب تعديل المسار الذي يسلكه العملاء حول الصيدلية لضمان زيارة جميع مناطق القاعة تردد عالي. يتم تحقيق ذلك من خلال ما يسمى بمنتجات الطُعم أو منتجات المغناطيس (المنتجات التي غالبًا ما يبحث عنها المشترون: على سبيل المثال ، نفس الحفاضات في صيدلية الأطفال). من خلال وضع منتج شهير في نهاية القاعة وفي نفس الوقت الإشارة إلى موقعه باستخدام "المساعدة الصامتة" وأدوات التسويق الأخرى ، فإنك "تجبر" المشتري على الانتقال من خلال الصيدلية بأكملها إلى المنتج العزيزة. على طول الطريق ، سيتعرف على المنتجات التي لم يرها من قبل.

بالمناسبة ، من الجيد أيضًا وضع منتج المغناطيس نفسه في بيئة المنتجات ذات الصلة التي تريد لفت الانتباه إليها. هذا هو ما يسمى بالتجارة المتقاطعة - وضع المنتجات التكميلية بجانب المنتجات الرئيسية: على سبيل المثال ، بلسم الشعر الطبي وغطاء بلاستيكي ، ومعجون أسنان وفرشاة أسنان ، إلخ. بعد شراء شيء واحد ، يتم ضبط العميل على شراء منتج ذي صلة.

هيبة العلامة التجارية تعمل وفق مبدأ مشابه: منتج مصنع مشهور ، يحظى بثقة المشتري ، كما لو كان "يرقى" البضائع المجاورة بقربها. من خلال وضع علامة تجارية أخرى لمستحضرات التجميل للأطفال بجانب Johnson & Johnson ، نوضح للمستهلك أن جودة وشعبية هذه المنتجات قابلة للمقارنة. لذلك ، يجب وضع المنتج الجديد الذي تريد الصيدلية "الترويج له" بالقرب من العلامة التجارية المشهورة من أجل خلق انطباع عن المكانة (لا تنس أن ترافقه بمواد ترويجية حتى لا يضيع المنتج الجديد مقابل خلفية العلامة التجارية "المُروَّج لها"). لكن وضع حداثة في المنطقة لا يكفي المنتجات الشعبيةيعني حكمها على نفس المصير.

علامات ومؤشرات

تساعد ما يسمى بـ "أدوات المساعدة الصامتة" على تنظيم تدفق العملاء ، مما يشير إلى موقع مجموعات المنتجات وعقد التسوية. المؤشرات مصنوعة في شكل نقوش أو رموز. يجب أن يسهل التعرف على الرموز ، مثل النقوش.

يجب ألا يحتوي مخطط ألوان المؤشر على أكثر من ثلاثة ألوان. من المستحسن أن يتم عمل جميع العلامات شكل موحدويتوافق مع أسلوب الصيدلية. يجب أن يكون المؤشر كبيرًا بما يكفي ليتم ملاحظته.

كقاعدة عامة ، يتم إرفاق جميع العناصر ذات الطبيعة المرجعية والمعلوماتية بالمعدات أعلى بقليل من مستوى العين. استخدام أنماط الأرضيات والفسيفساء (على سبيل المثال ، أسهم المؤشر أو "آثار الأقدام" الزخرفية التي تقود في الاتجاه المشار إليه) فعال فقط في المناطق الكبيرة ، مع عدد قليل نسبيًا من الزوار - على سبيل المثال ، في النخبة الواسعة أو الصيدليات المتخصصة ، حيث لا يحتاج المشتري إلى النظر تحت قدميه على وجه التحديد لرؤية العلامة.

تقوم شاشة المعلومات بإعلام المشتري عن البضائع المتاحة للبيع. المنتج مصحوب بكتيبات وملصقات ؛

تقدم استشارة التخطيط جودة وأساليب التطبيق. ينصب التركيز على إمكانيات استخدام المنتج: القسم الأكثر "تطبيقًا" للإعلان ، والذي بفضله يتعلم المشتري كيف في أفضل طريقة ممكنةاستخدام المنتج المعروض (في أي وقت ، وبأي تواتر ، وكيفية جعل التطبيق أكثر فعالية ، وما إلى ذلك) ؛

تذكير العرض - تذكير بالمنتجات ذات الصلة ، ينشئ صورة للمنتج. تسود الصور والمكالمات الإعلانية هنا ، ويمكن استخدام المؤثرات الصوتية والضوئية.

ملصقات

ربما يكون العنصر الوحيد في التجارة المألوف من الحقبة السوفيتية وما زال مناسبًا. يتم تثبيت ملصق الإعلان على السطح الحر للجدار في أقرب مكان ممكن للمنتج المعلن عنه في منطقة رؤية المشتري.

منشورات

إذا كانت الصيدلية لا تقيم حملة خاصة مع توزيع المنشورات ، فإن المنشورات إما توضع على العداد بجوار السجل النقدي أو بجانب البضائع ، أو توضع في "جيب" خاص من الملصق الصلب - كرتون إعلان "ملصق" يقف على حامل وبه مكان لوضع المنشورات.

ملصقات (ملصقات)

غالبًا ما يتم استخدام ملصقات الرف (المتكلمين على الرفوف) لإعطاء معنى لكتلة الشركة والتوجه داخلها ("جونسون وجونسون"). قد يحتوي البعض الآخر ببساطة على اسم علامة تجارية أو رسالة إعلانية ويتم وضعها في الأماكن المناسبة.

جوالات

النماذج المعلقة لمنتج مصنوع من الورق المقوى أو البلاستيك بحجم يتجاوز الطبيعي. يتم وضعها في الأعلى - تحت السقف أو على الأرفف ، وحوامل ، بحيث يمكن رؤيتها بوضوح من أي مكان. معنى المحمول هو الإشارة إلى مكان بيع البضاعة: يستفيد المشتري من ذلك من بعيد. بعض الهواتف المحمولة "تعرف كيفية" الدوران ، وبالتالي تجذب المزيد من الاهتمام. لوضع لوحات تسجيل وهواتف محمولة تحت السقف من الأفضل اختيار ألوان "فاتحة" و "فاتحة" و "براقة" حتى لا يكون لدى الزائر إنذار بأن هذا الشيء الضخم يمكن أن يسقط على رأسه.

المتذبذبون

"دلايات" على أرجل مرنة ، مثبتة على سطح الرفوف ، بالسقف والجدران. يتأرجح المتذبذبون ، ويجذبون الانتباه إلى أنفسهم. يجب وضعها بحيث لا تتداخل مع اختيار البضائع ، وتتدلى من الرف وتلمس الوجه.

الأغبياء

نسخ طبق الأصل مكبرة أو بالحجم الطبيعي لمنتجات حقيقية (عبوة ضخمة من معجون الأسنان). يلعبون دورًا زخرفيًا ويبلغون عن وجود المنتج معروضًا للبيع. توضع في واجهات عرض خارجية كبيرة أو أعلى الرفوف.

لنفس الغرض من الإخطار عن الموقع المحدد لتوافر السلع ، يتم أيضًا استخدام الأعلام والرايات والأكاليل المرفقة في المنطقة المجاورة مباشرة للمنتج المعلن عنه ؛

عرض

منصة شركة قائمة بذاتها أو منصة مع منتج معلن عنه (أحيانًا يتم "إرفاق" مستشار صيدلي به). نظرًا لوضعه في المكان المناسب من حيث تدفق الزوار ، فإن جناح الشركة يجذب انتباه الجميع. فعالة بشكل خاص فيما يتعلق بالمستجدات. للغرض نفسه ، يتم تثبيت شاشات العرض الإلكترونية أحيانًا بالقرب من الحامل مع المنتج المعلن عنه ، والذي يظهر اعلانات تجارية. هناك طريقة أخرى للفت الانتباه إلى الشاشة الإلكترونية وهي تثبيتها بالقرب من السداد: أثناء تحرك قائمة الانتظار ، يكون لدى المشتري الوقت لمشاهدة بعض المقاطع واتخاذ قرار بشأن شراء المنتج المعلن عنه (والذي ، للراحة ، يقع في مكان قريب ، في منطقة الخروج).

إن استخدام تقنيات وأدوات الترويج الأولية في الممارسة العملية ليس بالأمر الصعب على الإطلاق ، وسيخبرك حجم المبيعات المتزايد بشكل أكثر بلاغة من أي كلمات عن نجاح تطبيقها.

تستخدم المقالة مواد من كتاب "التجارة" بقلم ك. و ر. كانيان.

E.KHANPIRA

تساعد الجمعية في تقديم خدمات بيع الأخشاب: أسعار مواتيةعلى أساس مستمر. منتجات الأخشاب ذات الجودة الممتازة.

تسمح لك التجارة في الصيدلية بالاستخدام الرشيد لمباني قاعة التداول. في مادة المقال ، سننظر في العناصر والمبادئ والقواعد والميزات الرئيسية وأمثلة لعرض المنتج في صيدليات العرض المفتوحة والمغلقة ، وكذلك وصف "عرض البيع" كحل تقني حديث ومثال على الفعالية تجارة

في مادة المقال ، سننظر في العناصر والمبادئ والقواعد والميزات الرئيسية وأمثلة لعرض المنتج في صيدليات العرض المفتوحة والمغلقة ، وسنصف أيضًا "عرض البيع" كحل تقني حديث ومثال للترويج الفعال .

↯ المزيد من المقالات في المجلة

الشيء الرئيسي في المقال

التجارة هي أحد عناصر التسويق التي تحدد طريقة بيع البضائع فيها منافذ، بالإضافة إلى مجموعة من التدابير من أجل وضع المنتجات والمواد الإعلامية الأكثر فعالية من أجل تعزيز المبيعات وتحفيز قرارات الشراء لدى المشترين.

اليوم ، منظمات الصيدلة في حالة من المنافسة المستمرة مع بعضها البعض ، وبالتالي ، من أجل تحقيقها بعض التقدم، فهم يتحكمون بشكل صارم في جودة المنتجات المباعة ويقومون باستمرار بتوسيع نطاق المنتجات. لكن من المهم بنفس القدر التفكير في تخطيط مساحة البيع بالتجزئة.

تتيح المبادئ الأساسية للتسويق في الصيدلية والتقنيات الحديثة استخدام مباني قاعة التداول بحكمة.

تسمح لها التجارة في الصيدلية بما يلي:

• زيادة المبيعات؛
• زيادة الربح
• زيادة معدل الدوران
• جذب عملاء جدد ؛
• إعطاء معلومات كاملة عن البضائع المباعة ؛
• تحسين جودة الخدمة ؛
• خلق صورة إيجابية عن المنظمة.

كيف تصنع تشكيلة متنوعة من الصيدلية "الخاصة بك"

تستخدم معظم الصيدليات ، عند تكوين مجموعة متنوعة من الصيدليات ، نهجًا متوسطًا ، لا يعتمد على تفاصيل نقطة معينة. وفي الوقت نفسه ، مميزة أنواع مختلفةاختلافات الصيدليات في معايير العملاء - عامل رئيسي في سياسة التشكيلة.

في مقال مجلة "New Pharmacy" سنتحدث عن تقسيم الصيدليات إلى صيدليات نائمة وسريعة ، وسنجري تحليلاً صريحًا لحركة مرور المرور ، وستتعلم أيضًا كيف تحديد المواقع المتنوعةحسب النوع.

تشمل التجارة في الصيدليات عناصر مثل:

1. مفهوم المكان (موقع المنفذ).
2. خارج الصيدلية.
3. جو قاعة التداول (يتكون من توزيع وحجم مساحة البيع بالتجزئة ، والتخطيط ، والداخلية ، والمعدات والمعدات لأماكن عمل الصيادلة ، ولوحة الألوان ، والإضاءة ، ودرجة الحرارة ، والروائح ، وما إلى ذلك).
4. تنفيذ بعض القواعد وتطبيق مبادئ التجارة.
5. تدريب المبيعات للمحترفين.



مبادئ التجارة وقوانين تصور المستهلك

يتلقى الشخص معلومات حول الأشياء الموجودة في الفضاء من خلال قنوات الإدراك المختلفة. يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار عند وضع المنتجات في واجهات العرض.

العرض مقسم أفقيًا إلى 3 مناطق:

• "بارد" - يقع على اليسار (كقاعدة عامة ، لا يلفت المشترون انتباههم إليه) ؛
• "ساخن" - يقع في الوسط (يركز المشتري كل انتباهه عليه) ؛
• "دافئ" - يقع على اليمين (عمليات الشراء نشطة هنا ، ولكن ليس بنفس القدر في المنطقة "الساخنة").

تتضمن مبادئ التجارة في الصيدلية موقع الأدوية أو المنتجات الأكثر ربحية في مركزها. على اليمين توجد سلع باهظة الثمن ، وعلى اليسار - سلع من فئة السعر المنخفض.

الأخطاء في عرض البضائع مكلفة للصيدلية. في مقال مجلة New Pharmacy ، سنخبرك كيف تجنب الأخطاء التجارية.

عموديًا ، ينقسم العرض إلى 4 مستويات:

1. مستويات الساق والقبعات - كقاعدة عامة ، يمنحهم المشترون الحد الأدنى من الإزالة.
2. مستوى العين - يعتبر الأكثر نجاحًا في تحديد مواقف متنوعة مربحة.
3. يعتبر مستوى اليد منطقة شراء "دافئة".
4. تقع البضائع المربحة على مستوى العين واليد.

تأتي مبادئ التجارة في الصيدليات من مهامها الرئيسية.

إذا تم استخدامها بحكمة ، فإن المشتري ؛

1. اشعر بمزيد من الحرية والتحرر.
2. تعرف على أنواع جديدة من الأدوية ومنتجات أخرى من مجموعة الصيدليات.
3. حدد البند بسرعة.
4. اتخذ قرار الشراء بسرعة.
5. من المربح شراء البضائع بعملية شراء غير مخطط لها.
6. سيختبر متعة عملية الاختيار والشراء والتواصل مع أول جهاز ضبط الوقت.
7. سيعود إلى هذه الصيدلية مرة أخرى.

وضع في مرمى البصر

يجب أن يوضح التصميم تشكيلة الصيدلية. هذا مهم بشكل خاص للصيدليات ذات طريقة التداول المغلقة. إذا كانت المجموعة على الرفوف موجودة بشكل غير منطقي ، فإن حوالي 20٪ من واجهات العرض تترك المراجعة المرئية. هذا يعني أن 1/5 من منتجات الصيدلية لن تكون متاحة للمشتري.

الأرفف التي تقع تحت أو فوق مستوى العين لا تهم المشتري. إنه قادر على جذب البضائع التي تقع على ارتفاع حوالي 1.3-1.8 متر من الأرض. فوق وخلف ظهور موظفي الصيدلية ، يمكن فقط وضع المناصب الكبيرة في عبوات يمكن التعرف عليها - حفاضات ، مياه معدنيةوإلخ.

العديد من الصيدليات تفعل ذلك خطأ نموذجي- تجمع بين الرفوف العميقة ومسافة صغيرة بينها. حتى على ارتفاع مريح يبلغ متر ونصف ، فإن البضائع الموجودة على الأرفف العميقة في الجزء الخلفي من الواجهة تكون مرئية بشكل سيء.

تحتوي معظم مجموعة الصيدليات على عبوات ثانوية صغيرة ، لذلك من المنطقي وضعها على مسافة 50 سم إلى متر من عيون المشتري.

لا يمكن استخدام الأرفف التي يقل عمقها عن 120 سم وما فوق 170 سم ولا يزيد عمقها عن 10-20 سم. الجزء الأبعد غير مناسب لعرض سلع الصيدلية.

الحجم مهم بنفس القدر في صيدليات العرض المفتوح. يجب أن يكون من الممكن وضع أكثر المراكز شعبية بهامش. 5 عبوات من 200 إلى 300 عنصر من أكثر المنتجات طلبًا كافية. بالنسبة لبقية التسميات ، ليس من المنطقي الاحتفاظ بأكثر من حزمة واحدة في المجال العام.

ما يقرب من 90 ٪ من دوران الصيدليات الأدوية. لذلك ، في صيدليات العرض المغلقة ، يجب أن تكون 30٪ على الأقل من المجموعة من الأدوية. للصيدليات عرض مفتوحهذا المؤشر لا يقل عن 15-20٪.

سعة أرفف الصيدليات أقل بكثير من عدد السلع التي ترغب في زيادة مبيعاتها. لذلك من المهم أن تفعل الاختيار الصحيحمناصب للنشر.

من أجل تجنب الأخطاء ، يجب مراعاة المعلمات التالية:

• درجة حساسية الطلب للسلع المعروضة ؛
• قيمة الترميز بالروبل.
• هيكل المبيعات.

الطلب على الأدوية شبه الصيدلانية هو الأكثر حساسية للحساب. تعتمد مبيعات جزء من المكملات الغذائية والمستحضرات أيضًا على التعرض. عادةً ما يستجيب المشترون الذين يختارون الدواء بأنفسهم جيدًا لعرض الأدوية. أيضًا ، يمكن أن تكون واجهات المتاجر بمثابة تذكير للأشخاص المصابين بأمراض مزمنة.

من الأفضل وضع الفئة الأكثر ربحية في المجموعة في المنطقة الأكثر جاذبية للمشتري. تقع الفئة التالية الأكثر ربحية في أفضل منطقة من الفئات المتبقية. يتم نشر العناوين الرخيصة فقط إذا كان الطلب عليها هذه اللحظةضخم.

اقرأ في مقال مجلة New Pharmacy كيف يتم ذلك تجنب الشائعةالأخطاء وجعل التوصية الصيدلانية محرك مبيعات.

في كثير من الأحيان في الأماكن الأكثر جاذبية ، يمكنك العثور على منتجات الصيدليات التي لا تحظى بشعبية أو التي لا معنى لها. ومع ذلك ، فإن هذه الممارسة في معظم الحالات لا تحقق نتائج ، حيث أن الزيادة الصغيرة في المبيعات غير قادرة على تعويض الأرباح المفقودة من البيع الناقص للمنتجات المطلوبة.

في الصيدليات من جميع أشكال العرض ، من المفيد تنظيم مناطق لـ "hodgepodge جماعي" - فهي تشمل منتجات الصيدلية التي تحقق أقصى ربح وتكون أكثر عرضة لما يسمى "الطلب الدافع".

من الأكثر منطقية وضعها بالقرب من كل عملية دفع وتضمين عنصرًا أو اثنين من مضادات الفيروسات ومسكنات الألم وعلاجات الاضطرابات المعوية وما إلى ذلك. بشكل إجمالي ، يجب ألا يكون هناك أكثر من 15 عنصرًا ، وإلا فسيصاب المشتري بالارتباك ولن يكون كذلك قادرة على اتخاذ قرار الشراء.

أدوات التشحيم البارزة

لكي يتمكن المشتري من التنقل بسهولة في المجموعة المتنوعة ، يجب استكمال معرض الصيدلية بعناوين ملحوظة ومفهومة. استخدام المصطلحات الطبية مثل "أجهزة حماية الكبد" أو "مضادات الحموضة" غير مرغوب فيه.

يجب عليك استخدام عناوين العناوين التي يسهل فهمها. رجل عاديبدون تعليم طبي - "أدوية لحماية الكبد" أو "علاجات للحموضة المعوية".

وفقًا لمبادئ التجارة في الصيدلية ، يمكن أن تكون فئات أدوات التشحيم أكثر عمومية وتفصيلاً. في فئة "علاجات الجهاز الهضمي" يمكن تحديد "علاجات حرقة المعدة" و "علاجات الإسهال" و "المسهلات" وما إلى ذلك.

إذا أمكن ، يمكنك إدخال فئات إضافية ، على سبيل المثال ، "موانع الحمل الهرمونية" ، "Venotonics" ، إلخ.

يمكن تكرار الأدوية واسعة الطيف في عدة فئات - على سبيل المثال ، يمكن وضع عقاقير الإيبوبروفين أو الباراسيتامول في فئتي "مسكنات الألم" و "خافضات الحرارة".

نهج خاص لأدوية الصيدلة

بالنسبة للمستحضرات الصيدلانية ، يكون استخدام أدوات التشحيم اختياريًا. ومع ذلك ، فهي لا تزال مفيدة في بعض الأحيان - على سبيل المثال ، في الصيدليات التي تبلغ مساحتها 30 مترًا مربعًا أو أكثر ، أو ذات التخطيط الواسع. في هذه الحالة ، يمكنك إدخال أدوات تشحيم إضافية بمستوى أعلى من ارتفاع الإنسان.

المجموعة الأساسية لهذه الفئة المتنوعة:

• مستحضرات التجميل الصيدلانية
• مواد التضميد
• الواقي الذكري والمنتجات الحميمة الأخرى ؛
• سلع للأطفال (أغذية ، ألعاب ، أجهزة للرعاية والتغذية ، إلخ) ؛
• منتجات للنساء الحوامل والمرضعات.

إذا سمحت المنطقة ، يمكنك إضافة عناوين مثل:

1. "منتجات النظافة الشخصية".
2. "أجهزة طبية".
3. "غذاء حمية".
4. "مياه معدنية".

الآن لا يتطلب القانون العرض المنفصل الإلزامي للأموال للاستخدام الخارجي والداخلي والأدوية والمكملات الغذائية. ومع ذلك ، في بعض المناطق السلطات الإشرافيةالإصرار على تصميم منفصل.

لهذا السبب ، سيكون من المعقول إدخال أدوات تشحيم مماثلة في واجهات العرض مع المنتجات الخارجية والمكملات الغذائية. عادة لا يتطلب الأمر الكثير - ما يصل إلى 7 للمكملات الغذائية وما يصل إلى 5 للمكملات الغذائية الخارجية.

8 مبادئ الترويج لصيدلية العرض المفتوح

المبادئ هي أهم عنصر في التجارة في الصيدلية. علاوة على ذلك ، بالنسبة للصيدليات المفتوحة والمغلقة ، فهي مختلفة نوعًا ما. دعونا ننظر في أهمها.

حكم سطر واحد

توجد المنتجات في الصيدليات ذات العرض المفتوح في سطر واحد بالقرب من حافة الرف قدر الإمكان. يتم ذلك حتى يرى المستهلك اسم المنتج باللغة الروسية.

أفقيًا ، يتم ترتيب البضائع من اليسار إلى اليمين من جانب المشتري من أجل زيادة حجم العبوة - من صغير إلى كبير. يتم أخذ مستويات العرض في الاعتبار عموديًا.

قاعدة بيئة التجارة

ذات صلة مجموعات السلعتقع بالقرب من بعضها البعض - بحيث تكمل بعضها البعض.

قاعدة مجموعات المنتجات ذات الأولوية

بادئ ذي بدء يتم عرض المنتجات الأكثر شعبية وربحيةوالتشكيلة الموسمية والسلع ذات الأسعار المرتفعة والطلب الدافع والسلع المعروضة للبيع والمنتجات المعلن عنها. توجد مجموعات التشكيلة الإستراتيجية في أكثر الأماكن جاذبية في قاعة التداول والمعدات.

حكم المخزون الفعال

يتم وضع كل عنصر في مقدار التوريد لمدة ثلاثة أيام. إذا احتاج العميل إلى عبوتين من أحد الأدوية ، ولم يكن هناك سوى حزمة واحدة في النافذة ، فهناك احتمال كبير جدًا بأنه لن يقوم بعملية شراء.

اعرض القاعدة الكاملة

تنص قواعد ومبادئ التجارة في الصيدلية على أنه إذا تشكل فراغ في النافذة ، فيجب استعادة خط الإنتاج.

قاعدة الازدواجية

لجذب انتباه المشترين إلى البضائع الصغيرة الموجودة على الرفوف العلوية ، ضع وحدتين أو أكثر من هذا المنتج جنبًا إلى جنب.

قاعدة بطاقة السعر

لا يتم إرفاق بطاقات الأسعار بالعبوات - فهي تقع في أسفل شريط بطاقة الأسعار بوضوح أسفل المنتج الذي تتوافق معه.

حكم جدار القلعة

يمكن جذب الانتباه إلى منتج منخفض الطلب إذا تم وضع أدوية أو منتجات ذات علامات تجارية مشهورة على جانبيها.

تسويق فعال في صيدلية مع شاشة مغلقة

حكم الحظر

يتم ترتيب المنتجات في الصيدلية ذات الشاشة المغلقة في كتل في جميع أنحاء مساحة العرض ، مع مراعاة الفئات. إذا كان حجم الواجهة يسمح بذلك ، يمكنك وضع البضائع بحرية. عادة ، يتم ترتيب الأدوية في شكل نصف دائرة ، في نمط رقعة الشطرنج ، أو تستخدم أجهزة خاصة - شرائح.

حكم إصبعين

يتم ترتيب الأرفف على الرفوف بحيث تبقى 3-4 سم من البضائع إلى حافة الرف العلوي.إذا كانت الأرفف لا تتوافق مع ارتفاع المنتجات ، فيجب تكديس العبوات فوق بعضها البعض ، وهذا يبدو غير مرتب.

قاعدة التكرار

لتذكير المشتري بمنتج معين ، يمكنك وضعه في فئات مختلفة من التشكيلة.

قاعدة بطاقة السعر

يتم وضع بطاقات الأسعار في الصيدليات ذات الشاشة المغلقة على الجانب الأيمن من العبوة ، بالقرب من المنتصف قدر الإمكان. يُنصح بوضع بطاقات الأسعار على نفس المستوى - لذلك سيبدو العرض أنيقًا. يتم وضع أغلى المراكز في أقرب مكان ممكن من المشتري.

حكم الثبات

لا يجوز تغيير الصيدلية أكثر من مرة واحدة في الموسم. إذا قمت بنقل البضائع من مكان إلى آخر في كثير من الأحيان ، فقد يؤثر ذلك سلبًا على المبيعات والأرباح.

قواعد التجارة ، جدران القلعة ، شغل نافذة المتجر

هذه القواعد نموذجية لكل من الصيدليات المفتوحة والمغلقة. ولكن نظرًا لأن مساحة التداول في الحالة الثانية محدودة بشكل كبير ، فإن المنتجات الموسمية والعناصر الأكثر مبيعًا والسلع الأساسية توجد هنا بالقرب من منطقة الدفع.

التسويق الفعال في الصيدلية: التصميم الخارجي

"عرض البيع" هو مثال على الحل التكنولوجي الحديث الذي يعمل على تحسين مساحة البيع بالتجزئة. يمكن أن يكون هذا العرض داخليًا (يقع مباشرة في قاعة التداول) وخارجيًا (يقع في الشارع).

يتضمن ثلاثة مكونات:

1. وحدة التخزين.
2. وحدة لطلب وإصدار البضائع.
3. عرض.

اعتمادًا على الظروف ، يمكن دمج وحدة التخزين ووحدة الطلب أو وضعهما بشكل منفصل ، ثم يتواصلان باستخدام ناقل خاص.

تحتوي وحدة التخزين على 200 عنصر تجاري ، وتصل سعتها التخزينية إلى 2000 عبوة منتج. الوحدة النمطية لطلب البضائع وإصدارها عبارة عن محطة طرفية مزودة بشاشة تعرض رمز المركز والتكلفة. ينص على المدفوعات النقدية وغير النقدية.

مزايا "عرض البيع":

• تقليل مساحة البيع بالتجزئة المشغولة ؛
• زيادة الأرباح من خلال عمليات الاستحواذ والمبيعات التلقائية بعد إغلاق الصيدلية ؛
• يعزز جاذبية عرض الشارع.

أمثلة على التجارة في الصيدليات: قاعة التداول

انصح مثال محددالتجارة في الصيدلية - عرض الفيتامينات. تأخذ المناهج في الاعتبار أنواعًا مختلفة من المشترين وتكوين مجمعات الفيتامينات والمعادن.

عند وضع البضائع على الرفوف ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار خصوصيات تصور العالم المحيط من قبل المشترين من مجموعات مختلفة. لذلك ، من الأفضل وضع الفيتامينات للنساء الحوامل فوق مستوى العين مباشرةً ، وللأطفال - أقل بقليل من هذا المستوى.

ملخص: المبادئ الأساسية للتسويق في الصيدلية

تظهر الممارسة أن حوالي 10 ٪ فقط من المشترين في الصيدليات يهتمون بنوافذ المتاجر. لذلك ، فإن إحدى المهام الرئيسية التي يجب أن تحلها التجارة في الصيدلية هي تقديم نظرة عامة فعالة على التخطيط.

كيفية قياس "درجة حرارة" العرض

راقب عملاء الصيدلية. لاحظ النوافذ التي يتوقف معظمها عندها وأيها محروم من الانتباه.

إذا لم يكن هناك وقت للمراقبة ، في مقالة "كيفية وضع منتج من أجل بيعه" ، يوجد جدول جاهز يحتوي على بيانات إحصائية متوسطة.

قاعدة تداول الأسهم.

تشكيل المستوى المطلوب المخزونيجب تنفيذ الصيدلية ، الكافية للتوافر المستمر للعدد المختار من الأصناف المتنوعة ، مع الأخذ في الاعتبار نهج متكامل.

مخزون التداول - مجموعة من الأدوية والسلع الأخرى المخزنة في الصيدلية لتغطية الاحتياجات المستقبلية.

الجرد المفرط يضعف دوران البضائع من مجموعات التشغيل و الموارد الماليةويؤدي نقص المخزون إلى خسارة العملاء وانخفاض كبير في المبيعات.

قاعدة تناوب البضائع في الصيدلية ومدة الصلاحية (قاعدة FIFO).

يجب أن تتم حركة البضائع من المستودع إلى قاعة التداول ، وكذلك بيعها ، وفقًا لمبدأ FIFO "الوارد أولاً يصرف أولاً" ، أي اعتمادًا على توقيت تسليمها وتخزينها ، يجب بيع أول منتج يتم نقله إلى قاعة التداول أو المنتج الذي وصل إلى الصيدلية أولاً.

يجب بيع دفعات البضائع الواردة فقط بعد بيع الدُفعات السابقة بالكامل.

يعد التحكم في ترتيب استلام البضائع ومدة صلاحيتها ، بالإضافة إلى تناوب الوارد أولاً يصرف أولاً للعقاقير المعروضة مفيدًا ليس فقط لزيادة أرباح الصيدليات ، أو بالأحرى لمنع الخسائر ، ولكن أيضًا من أجل راحة الموقت الأول.

في قسم الخدمة الذاتية ، يتم وضع البضائع القادمة من المستودع في الخلف ، حيث يأخذ العملاء أولاً ما هو أقرب.

قواعد التجارة المتعلقة بعرض البضائع

حكم العرض.

إن تشجيع العميل على شراء شيء ما أولاً ثم حرمانه من هذه الفرصة هو على الأقل غير أخلاقي. إذا لم تكن هناك أدوية أو سلع معروضة للبيع يتم الإعلان عنها بنشاط في وسائل الإعلام أو في طابق المبيعات نفسه ، فإن الصيدلية لا تفقد الأرباح المحتملة فحسب ، بل تقوض ثقة العملاء أيضًا.

قبل نشر عرض ترويجي ، تأكد من أن الصيدلية بها مخزون كافٍ وأن تاجر الجملة ليس به عيب. قبل وضع مادة POS ، تحقق مما إذا كان شكل الجرعة أو شكل المنتج الموضح عليها متوفرًا.

حكم "مواجهة المشتري".

يجب أن يكون المنتج موجودًا في المقدمة ، مع مراعاة زاوية رؤية المشتري. يجب أن تكون المعلومات الرئيسية الموجودة على العبوة سهلة القراءة ، ولا تغطيها الحزم الأخرى وبطاقات الأسعار.

تعد تعبئة الدواء أو المنتج وسيلة نقل فريدة للمعلومات المصممة للترويج. بإغلاق هذه المعلومات ، تفقد الصيدلية أداة إعلانية قوية. من الأفضل أن يكون لديك عدد أقل من الأدوية على الرف بدلاً من وضعها في فوضى كثيفة.

لتصحيح موضع الاستعدادات بالنسبة لزاوية رؤية المشتري ، يمكنك استخدام الحوامل والشرائح.

قواعد وضع الرف.

عند تخصيص مساحة البيع بالتجزئة ، يبدأ المتخصصون بتعيين مكان لكل منتج وفقًا لحجم المبيعات. يجب أن تتوافق حصة المنتج في السوق مع حصة المنتج على الرف.

إذا كان للعقار تأثير علاجي واضح ، وأرقام مبيعات عالية ودعم إعلاني نشط ، فلا ينبغي إزالته من النافذة ، مشيرًا إلى حقيقة أن المنتج يباع جيدًا بالفعل.

على العكس من ذلك ، يجب أن تحظى باهتمام خاص ، وأن توضع في مكان الأولوية. إذا جلب الدواء 30٪ من الربح (100٪ - كل الربح من هذه المجموعة العلاجية) ، فيمكن عندئذ تخصيص 30٪ من الرف الذي تشغله المجموعة العلاجية.

قاعدة الأولوية.

يجب أن تكون المنتجات التي تحقق أكبر ربح ولديها أفضل أرقام مبيعات في أفضل الأماكن في قاعة التداول وعلى المعدات التجارية.

يجب أن تكون المنتجات الأكثر مبيعًا والأكثر ربحية في مكان الأولوية. من الضروري تحليل أرقام المبيعات واختيار الأماكن ذات الأولوية وفقًا لذلك. يجب تحديد الطلب من حيث المال ، وليس من حيث عدد الطرود المباعة.

على سبيل المثال ، يجب أن يحتل عقار بقيمة 100 روبل ، والذي يباع عبوة واحدة شهريًا ، حصة كبيرة على الرف ، وليس دواء بقيمة 5 روبل ، والذي يباع 10 عبوات شهريًا.

بالنسبة للصيدلية ، فإن عدم وجود منتج مربح على الرف هو إهدار للمال. وفقًا لهذا ، يجب أن يأخذ موقع المنتج على الرف في الاعتبار أداء مبيعات الأدوية في الصيدلية.

حكم وضع بطاقات الأسعار.

لن يشتري المشتري العادي منتجًا إذا لم يكن لديه فكرة عن سعره.

يجب أن يكون سعر المنتج محددًا بوضوح وأن يكون مرئيًا للمشتري ، ويجب ألا تغطي بطاقة السعر تغليف الدواء أو المنتج.

يجب ترتيب بطاقات الأسعار بطريقة تجعل من الواضح جدًا للمشتري أي علامة السعر تشير إلى المنتج.

يجب أن يأخذ موقع بطاقات الأسعار في الاعتبار زاوية رؤية المشتري.

يجب تصميم جميع بطاقات الأسعار في الصيدلية بنفس الأسلوب ، ويُسمح بتغيير الخلفية وبعض التفاصيل للفت الانتباه إلى بعض الأدوية أو المنتجات.

جدول المحتويات

المقدمة……………………………………………………………………....3

1. المفاهيم الأساسية وأصل التجارة ………………………………………………………..5

1.1 تاريخ التجارة ……………………………………………… ... 7

1.2 المرحلة الحالية من تطور التجارة ……………………… .9

1.3 الأهداف والقواعد الأساسية للتسويق ……………………… ... 10

2. التجارة في صيدلية ، على سبيل المثال صيدلية AVICENNA………………………………………………………….……22

2.1 تقييم فاعلية تنفيذ أهم عناصر التسويق البصري في سوق الصيدليات ............................ 25

استنتاج………………………………………………………………...32

فهرس …………………………………………………….33

المقدمة

يوجد في العالم الحديث عدد كبير من المصنعين والبائعين وموزعي السلع والخدمات. في الوقت نفسه ، تهتم أي مؤسسة تمثل المنتجات وتبيعها بنظام مبيعات متطور يعمل بثبات. كلما تم التفكير في استراتيجية التسويق بشكل أفضل وأفضل ، سيتم بيع المزيد من المنتجات وزيادة الأرباح التي ستحصل عليها الشركة.

حدثت تغيرات عالمية في سوق الأدوية الروسية على مدى العقود الماضية: خصخصة الممتلكات ، وزيادة عدد كيانات سوق الأدوية ، وتحرير الأسعار ، وزيادة نطاق السلع والخدمات المباعة من قبل شركات الأدوية. كل هذا يؤدي إلى حقيقة أن العرض يتقدم على الطلب ، أي أن سوق البائع قد تحول إلى سوق للمستهلك. تتطلب حقائق الاقتصاد اتباع نهج قائم على أساس علمي لتنظيم المبيعات واكتساب معرفة جديدة في بيئة تنافسية. كيف ظهرت التجارة كاستجابة لمتطلبات السوق؟ الانضباط الذي يطور مجموعة من الإجراءات لزيادة المبيعات في نقاط البيع.

موضوع الدراسة للدورة العمل؟ التجارة وأثرها على القوة الشرائية. موضوع عمل الدورة هو أساليب وتقنيات التجارة المستخدمة في أعمال الصيدلة.

الغرض من عمل الدورة هو الكشف متعدد الأطراف عن مفهوم الترويج ، وتحديد الفروق الدقيقة في تطبيق الترويج في أنشطة معينة منظمة الصيدلةولتحقيق هذا الهدف يجب القيام بالمهام التالية:

· النظر في الأحكام العامة لنطاق الترويج ؛

· دراسة طرق ووسائل تطبيق التجارة في مجال الصيدليات ؛

· النظر في الإجراء الخاص بتكوين صورة إيجابية للصيدلية ؛

· حاول تبرير طرق تحسين استخدام الترويج والتوصية بها.

يتكون العمل من فصلين ، والتي تنظر في أهمية العمل والأهداف والأهداف و قواعد عامةالتجارة ، مجال معين للتطبيق في الصيدليات ، يتم دراسة تشكيل صورة إيجابية للصيدلية في الظروف الحديثة والنظر فيها الجانب النفسيبيع البضائع في الصيدليات.

في هذا الصدد ، فإن أهمية هذا العمل لا تدع مجالا للشك. الدراسات التي أجريت في هذا الموضوع ذات أهمية كبيرة لممثلي صناعة الأدوية.

1. المفاهيم الأساسية وأصل التجارة

خبراء يسمون القرن الحادي والعشرين؟ قرن من استهلاك السلع والخدمات ، ويرجع ذلك إلى التقدم العلمي والتكنولوجي وزيادة مستوى معيشة السكان في كل من البلدان ذات الاقتصادات السوقية المتقدمة والنامية. اخرج في المقام الأول استراتيجيات التسويقلا تركز على المنتجات المماثلة من مختلف الصانعين ، ولكن على الخدمات التي سيوفرها شراء هذه السلع للمستهلك.

منذ وقت ليس ببعيد ، كان يُنظر إلى المؤسسات والمنظمات الصيدلانية في بلدنا على أنها المؤسسات التجارية الأخيرة. كانت الصيدليات في المقام الأول مكانًا يتم فيه توزيع الأدوية بأسعار رمزية. تغير هذا الوضع مع إدخال اقتصاد السوق. أولاً ، انتقل جزء من شركات الأدوية إلى ملكية خاصة ، وتم نقل الشركات التي ظلت في ملكية الدولة والبلديات إلى الاكتفاء الذاتي. ثانيًا ، أدى النمو السريع لقطاع الأدوية ، وفتح السوق للشركات الغربية والشرقية إلى زيادة المنافسة ، سواء بين الشركات المصنعة أو بين تجار الجملة وتجار التجزئة. نتيجة لذلك ، مع الحفاظ على دور المؤسسات الصيدلانية ، في المقام الأول ، مؤسسات الرعاية الصحية ، أصبحت قضايا إدارة نشاط السوق للمؤسسة ذات أهمية متزايدة.

تجارة (من الكلمة الإنجليزية "تاجر" - تاجر ، تاجر)؟ إنه فن التجارة.

تدعي بعض المصادر أن كلمة "تجارة" تأتي من اسم إله التجارة والتجارة في الأساطير اليونانية؟ Mercury ، والتي تعني القدرة على القيام بأنشطة تجارية منتجة مع تحقيق نتائج مالية جيدة مصحوبة بالحظ والإبداع.

في ظل ظروف النمو المستمر للمنافسة ، أصبحت التجارة ذات أهمية متزايدة كمفهوم جديد لتنظيم الأنشطة التجارية في المرحلة الحالية. فيما يلي بعض التعريفات لمفهوم "الترويج" ، الموجودة في مصادر مختلفة مخصصة لهذا التخصص التسويقي.

التجارة؟ هذا هو:

· جزء لا يتجزأ من التسويق ، الأنشطة التي تهدف إلى ضمان الترويج الأكثر كثافة للسلع على المستوى بيع بالتجزئة;

· نهج متكامل لتصميم وترتيب قاعة التداول واختيار نمط ملحوظ خارجيًا للمؤسسة ، يستخدم لأقصى حد تقدم سريعالبضائع في تجارة التجزئة ؛

· مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى زيادة المبيعات ؛

· أداة للترويج للسلع في نقاط البيع من خلال خلق جو يفضي إلى الشراء في منظمة الصيدلية ؛

· مبدأ خمسة "ح"؟ المنتج المناسب في المكان المناسب وفي الوقت المناسب وبالكمية المناسبة وبالسعر المناسب.

في بعض المصادر الأجنبية ، كلمة "تسويق" لها معنيان: الترويج الفعلي والترويج البصري.

التجارة في الصيدلية؟ هذا مجال من مجالات النشاط التسويقي يهدف إلى الإعلان عن الأدوية التي لا تستلزم وصفة طبية من خلال جذب انتباه الزائرين إلى منتجات معينة في نقاط البيع من أجل زيادة المبيعات. عناصر التجارة: مفهوم المكان ، مظهر الصيدلية ، التصميم التنظيمي ، المعدات والتجهيزات لأماكن العمل ، وضع البضائع.

يتم تحديد أهمية التسويق بدون وصفة طبية من خلال تطوير العلاج الذاتي ، وإمكانية الاختيار ، وتوافر العديد من الأدوية المماثلة بأسعار معقولة ، ويتم اتخاذ غالبية قرارات الشراء مباشرة في منافذ البيع بالتجزئة والصيدليات. المتطلبات الأساسية للتسويق في الصيدلية؟ هذه هي الراحة ، ترويج المبيعات ، الامتثال لمتطلبات السلطات التنظيمية.

لا تشعر الصيدلية بفوائد التجارة فحسب ، بل يشعر بها العميل أيضًا. تصبح عملية الشراء أسهل وأكثر إمتاعًا بالنسبة له. لدى المشتري الفرصة لرؤية جميع السلع المعروضة على الواجهة على الفور واختيار ما يحتاج إليه.

1.1 تاريخ التجارة

وُلدت التجارة في العصور القديمة ، عندما لم يكن الناس يستخدمون المال بعد. بالفعل أثناء تجارة المقايضة ، أعطت القدرة على وضع البضائع الخاصة بك بشكل جميل وصحيح وتنظيم التجارة ومكان المقايضة نتائج جيدة للتجار الأوائل. في العصور القديمة ، كان الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لهم من معاصرينا ، أيضًا لأن التجار غالبًا ما كانوا يتحدثون لغات مختلفةمع عملائك.

منذ ذلك الحين ، أصبحت إحدى قواعد التجارة: "يجب أن يكون كل شيء واضحًا للمشتري بأقل قدر من التفسيرات من البائع". سمح حجم التجارة في القرون الماضية لمالك مؤسسة تجارية بالتحكم شخصيًا في التجارة والتفكير في استراتيجيتها ، لكن أهم معرفة لدى التاجر المالك كانت معرفة النسبة المفضلة للأرباح قصيرة الأجل وطويلة الأجل .

حدث في النهايةالتاسع عشر القرن ، تغيرات كبيرة في الاقتصاد العالمي ، خلال الثورة الصناعية وتشكيل إنتاج الآلات ، توسطت في تغييرات في التجارة في شكل تدهور معين. في هذه المرحلة من تطوير إنتاج الآلات ، انجذب عدد أكبر من الناس إلى مجال التجارة. أصبح الأشخاص "من الخارج" بائعين ومديرين للسلع ، أي أن هذا النوع من النشاط لم يعد شأناً داخل الأسرة. كان هناك انخفاض في تدريب موظفي المبيعات ، لكنه لم يعد مطلوبًا بنفس القدر. على الرغم من النمو في حجم كتلة السلع ، أصبحت وحدات السلع نفسها غير شخصية بطريقة معينة ، ونتيجة لذلك كان من الضروري الحصول على عينات فقط من مجموعات المنتجات في متاجر البيع بالتجزئة. نظرًا لأن الإنتاج حدث في منظمات احتكارية ، لم يكن أحد مهتمًا بالمصالح والاحتياجات الشخصية للمشتري ، كان عليه أن يتكيف مع استهلاك السلع ذات الإنتاج الضخم ، لأنه لم يكن هناك بديل آخر.

وبالتالي ، فإن الحاجة إلى الترويج لم تعد ذات صلة. في فجر إنتاج الماكينات ، في ظل عدم وجود سوق استهلاكي ، شعر كل من المصنعين والبائعين بالثقة التامة ولم يكونوا بحاجة إلى أدوات ترويج مبيعات إضافية.

بحلول بداية XX القرن ، أصبح من الواضح أن الجهود المبذولة لخفض التكاليف دون تحسين المظهر وبيئة العمل للمنتج غير قادرة على إعطاء النتيجة المرجوة. بدأ منتجو السلع في إيلاء اهتمام متزايد لجمالياتهم ، وقد كثفت هذه التغييرات من تطوير الاتصالات التسويقية ، وأعطت دفعة كبيرة لتطورها ، وبالتالي تحصل التجارة على "حياة ثانية".

نمو سريع بعد الحرب (1950) في العدد والحجم الشركات التجاريةوالنشوء سلاسل البيع بالتجزئةأدى إلى الحاجة إلى تدريب مندوبي المبيعات على فن الترويج. بدأ الموظفون المدربون تدريبا خاصا لتبرز؟ التجار. أصبحت المهام التي تواجههم أكثر تعقيدًا: مساحات كبيرة جديدة مراكز التسوقتجعل من الصعب تحليل العلاقة بين التخطيط وتوزيع مساحات البيع بالتجزئة وربحية المبيعات. للحفاظ على إمكانية إدارة عملية البيع في الظروف الجديدة ، يجري تطوير أساليب وبرامج خاصة. بدأت العناصر المكونة للترويج تشمل طرقًا مختلفة للتأثير على نفسية المستهلكين المحتملين ، وتحفيزهم على الشراء.

نتيجة للتطور ، أصبحت التجارة أداة مبيعات توفر مزايا تنافسية كبيرة.

1.2 المرحلة الحديثة من تطور التجارة

كم مرة يمزحون حول الموضة: "جديد؟ إنها قصة قديمة منسية ". تتزايد أهمية التجارة ليس فقط فيما يتعلق بتعزيز دور تجار التجزئة. كانت هناك تغييرات كبيرة في دوافع وسلوك المشترين. وتشمل هذه اليوم تكوين جيل من المستهلكين "الناضجين" وعدم وجود اختلاف كبير في عيون المستهلكين في خصائص العلامات التجارية في السوق. هذان العاملان مرتبطان ارتباطًا وثيقًا. تتمثل سمات الاستهلاك "الناضج" في إدراك المستهلك الكامل واستخدامه لحقوقه في المعلومات عند اختيار الوصول المضمون إلى مجموعة متنوعة من السلع والخدمات بأسعار تنافسية. بداية المشتريالحادي والعشرون القرن يميل إلى تقييم الخيارات بعناية أكبر وإجراء عمليات الاستحواذ وفقًا لاستراتيجية الحياة الشاملة. لا يمكن إقناعه بسهولة من خلال طرق الإعلان والترويج ، وهو أكثر دراية بصناعة التجزئة. والعجز الرئيسي الذي يعاني منه؟ إنه ضيق في الوقت.

1.3 الأهداف والقواعد الأساسية للتسويق

يجب أن يساعد برنامج الترويج المدروس جيدًا في زيادة الأرباح وزيادة القدرة التنافسية لمنظمة الصيدلة. نتيجة التجارة هي تحفيز رغبة المستهلك في اختيار وشراء المنتج الذي يتم الترويج له وبيعه.

أهداف التجارة:

1. تحسين راحة الشراء (زيادة ولاء العملاء). ما هو الغرض الرئيسي من التجارة؟ تسهيل البحث عن البضائع اللازمة للعميل في الصيدلية ، وجعل عملية الشراء مريحة وممتعة للمشتري.

2. زيادة اكتمال عرض تشكيلة. يرجع هذا الهدف إلى حقيقة أن المستهلك نادرًا ما يهتم بجميع السلع المعروضة في الصيدلية. يمكن أن تؤدي زيادة عدد السلع التي لا تُعرض فقط في قاعة التداول ، ولكنها تجذب انتباه المشتري ، إلى زيادة المبيعات بشكل كبير.

3. لفت الانتباه إلى البضائع الفردية. الهدف المهم للتسويق ليس فقط زيادة عامة ، ولكن أيضًا زيادة انتقائية (انتقائية) في بيع منتجات صيدليات معينة.

4. زيادة الوقت الذي يقضيه المشتري في الصيدلية. لكل مشروع تجاري مصلحة في تمديد الوقت الذي يقضيه المشتري طواعية فيه. مع كل دقيقة إضافية ، تزداد أيضًا احتمالية قيام المشتري بالشراء. هناك قاعدة في التجارة: "الوقت المتاح لدينا هو المال الذي لا نملكه". لذلك ، يجب أن تهدف جهود الترويج إلى ضمان قيام المشترين باختيار مستنير في فترة زمنية قصيرة.

وبالتالي ، من أجل دفع المستهلك إلى إجراء عملية شراء ، من الضروري اتباع جميع الخطوات السابقة خطوة بخطوة ، ولهذا ، من المهم أولاً وقبل كل شيء تطوير خطة عمل واستراتيجية.

جو الصيدلة

من المستحسن أن تثير الصيدلية ارتباطات بالحياة والضوء والصحة والبهجة. إذا كان من الجيد التواجد في صيدلية ، وهذا يفرح حتى الشخص الذي يشعر بتوعك ، فسوف يترك انطباعًا جيدًا في روح الزائر ، وسيزداد اهتمامه بتشكيلة الصيدلية.

يتكون الغلاف الجوي من عدة عوامل:

بالطبع ، تبدأ الصيدلية بعلامة. وكذلك من واجهة عرض الشارع والواجهة ككل. الحل الأصلي لظهور الصيدلية سيثير اهتمام أحد المارة ويحوله إلى زائر فضولي.من الجيد أن تكون الصيدلية ، بدءًا من الواجهة ، مصممة بنفس الأسلوب (شعار الشركة على البائعين) شارات وألوان الشركات لتصميم القاعة وحقيبة التسوق ذات العلامات التجارية وما إلى ذلك). هذا يحسن الحفظ. إن الصيدلية أو سلسلة الصيدليات التي لها أسلوبها الفردي تلهم الثقة والشعور بالمسؤولية والتنظيم الجيد والمهنية.

المكون الآخر الذي يشكل جو الصيدلية هو؟ إضاءة. يجب أن يكون الأمثل حتى لا يضطر المشتري إلى إجهاد عينيه أو التحديق من الضوء الساطع. من المستحسن أن يكون للضوء نغمة دافئة أو أن يكون أبيض محايد.

يؤثر نظام الألوان الداخلي أيضًا على الإدراك. تشير الدراسات إلى أن النغمات الدافئة (درجات اللون الأحمر والأصفر) والنغمات الباردة (درجات اللون الأزرق والأخضر) لها تأثير معاكس. هل النغمات الدافئة مثيرة؟ حتى المعلمات الفسيولوجية للجسم تتغير: نبضات القلب ، والتنفس يتسارع ، وضغط الدم يرتفع. النغمات الباردة ، على العكس من ذلك ، تهدئ وتساعد المشتري على التركيز.

يمكنك لفت الانتباه إلى مجموعة من المنتجات التي تستخدم تباينات الألوان:

ضع بجانب عبوات الألوان المتناقضة ؛

ضع في وسط المجموعة منتجًا تستخدم عبوته أقوى الظلال المتناقضة ؛

ضع المنتج على خلفية متناقضة.

ألوان متناقضة؟ الأصفر والأحمر والأزرق. تباين أضعف وأقل إزعاجًا: البرتقالي؟ البنفسجي؟ أخضر (علامة تبويب الملحق 1).

ومع ذلك ، يجب أن يجذب التباين الانتباه فقط ، ولا يجعل من الصعب إدراكه. الاستخدام العشوائي للنغمات المتناقضة يربك فقط.

عنصر آخر نادرا ما يستخدم في الغلاف الجوي؟ الروائح. ماذا تشبه رائحة الصيدلية؟ عادة المخدرات. اعتاد العملاء على ذلك ، ولكن من المهم ألا تصبح الرائحة قوية جدًا وتثير ارتباطات غير سارة بغرفة المستشفى.

وبالطبع ، لا ينبغي أن ننسى الراحة للزوار. يفضل أن تكون السلع ذات الصلة بالمسنين والمعاقين موجودة بالقرب من المدخل و؟ إذا كانت الصيدلية من طابقين؟ فقط في الطابق الأول. إذا كان حجم الغرفة يسمح بوضع كرسيين؟ سيكون هناك مكان يجلس فيه طفل لا يهدأ بينما تختار الأم حفاضات له ، وسيكون لكبار السن ، الذين يترددون على الصيدليات ، مكانًا للاسترخاء. النباتات ، وبالطبع النظافة تخلق أجواء مريحة وعائلية وثقة في الصيدلية ، حيث سيرغب الزائر في البقاء.

تخطيط الصيدلة

في الصيدلية الحديثة ، يتم قبول نوعين رئيسيين من التخطيط: صيدلية من نوع العداد (مغلق) وصيدلية السوق (مع عرض للسلع في قاعة التداول).

ظهر ابتكار في صيدلية ذات عداد تقليدي: علب عرض زجاجية في ارتفاع الإنسان ، حيث توجد الأدوية عادة على مستويين: الأول؟ على مستوى الخصر ، والثانية؟ على مستوى العين أو الصدر. يزيد هذا العرض من مساحة عرض المنتج ويجعله أقرب إلى المشتري.

عند التخطيط للإدارات ، من الضروري مراعاة بعض أنماط سلوك العملاء. كقاعدة عامة ، يريد المشتري أن يجد ما يحتاجه دون السفر مسافات طويلة ودون العودة إلى نفس المكان عدة مرات. معظم المشترين؟ اليد اليمنى. إنهم يفضلون المضي قدمًا مباشرة ويميلون إلى النظر إلى البضائع وأخذها على اليمين. عند التجول في القاعة ، هل يستدير معظم العملاء إلى اليسار؟ عكس عقارب الساعه. في هذا الصدد ، يمكن تقسيم موقع البضائع في الصيدلية إلى فئتين رئيسيتين؟ نقاط القوة والضعف. (الشكل الملحق 2)

يجب أن تكون المساحة القريبة من المدخل خالية قدر الإمكان ، ويجب ألا تكون هناك مواد إعلانية كبيرة (لوحات إعلانية ، ملصقات كبيرة) ، معدات ، مصانع كبيرة ، إلخ. لكن لا يترتب على ذلك على الإطلاق أن جميع البضائع يجب أن توضع في أكثر الأماكن التي يمكن الوصول إليها مباشرة مقابل المدخل. ليس من الضروري أن يرى المشتري البضائع في النافذة بمجرد أن يخطو على عتبة الصيدلية. من المهم منذ الخطوات الأولى في الصيدلية أن يتم إبلاغ المشتري بمكان شرائه. وبعد ذلك حتى المكان "الضعيف" سوف يجذب انتباه الزائر.

قواعد التجارة المتعلقة بعرض المنتج

"حلقة التجارة". يبدو للمشتري أنه يسافر بشكل مستقل حول السوبر ماركت. في الواقع ، هو "منقاد". لذلك ، على سبيل المثال ، عند دخول صيدلية بأرضية تجارية واسعة ، يميل معظم العملاء إلى الالتفاف يمينًا ثم التحرك على طول القاعة في اتجاه عكس عقارب الساعة. دون أن يلاحظ ذلك ، يمر المشتري عبر قاعة التداول بأكملها تقريبًا ، مما يجعل ، بالإضافة إلى عمليات الشراء المخطط لها ، الكثير من عمليات الشراء المندفعة (الشكل الملحق 1).

الغرض من الترويج في هذه المرحلة هو توجيه العملاء إلى المنتجات الأغلى ثمناً والأكثر فعالية من حيث التكلفة في المقام الأول. وليس فقط بشكل مباشر ، ولكن أيضًا احتفظ بها في هذه النوافذ لأطول فترة ممكنة ، وجذب الانتباه ، وقم بتكوين روابط إيجابية والرغبة في شراء هذه السلع بالتأكيد في الوقت الحالي.

طرق التخطيط: عند التخطيط أفقيًا ، يتم وضع البضائع التي تحمل الاسم نفسه على رف واحد أو رفين بطول عرض الواجهة بالكامل. هذه الطريقة فعالة لبيع العبوات الكبيرة.

باستخدام الطريقة الرأسية لوضع البضائع التي تحمل الاسم نفسه ، يتم وضعها على أرفف عرض واحد في عدة صفوف من أعلى إلى أسفل. ما فائدة هذه الطريقة؟ رؤية جيدة وتمييز أوضح للبضائع المعروضة. يساهم هذا التخطيط في الرؤية الجيدة ، والتوجيه الأفضل للمشتري عند اختيار المنتج ، ويسرع عملية البيع (علامة التبويب الملحق 2). تُظهر البيانات الموجودة في الجدول أن المشترين يدركون بشكل أكثر نشاطًا البضائع الموجودة في واجهات العرض على مستوى العين واليد .

في أغلب الأحيان ، في الممارسة العملية ، يتم استخدام طريقة تخطيط مدمجة تجمع بين الأفقي والرأسي. يتيح لك تحقيق أقصى استفادة من المنطقة ووضع المزيد من السلع في قاعة التداول.

الإيقاع في التخطيط؟ هذا تكرار لبضائع من نفس الحجم وعناصر أخرى (بطاقات أسعار وتفاصيل زخرفية وما إلى ذلك) بمسافة متساوية بينهما. يساعد الإيقاع أيضًا على خلق شعور بالنظام. بالإضافة إلى ذلك ، طريقة جيدة للفت الانتباه إلى منتج معين (إذا كانت المنطقة تسمح بذلك)؟ هل يتم وضع عدة عبوات من هذا المنتج بحيث تتناوب مع غيرها؟ وتشكيل إيقاع في الحساب ، وغالبًا ما تجذب انتباه المشتري.

منذ الصيدلية؟ إنها ، أولاً وقبل كل شيء ، مؤسسة رعاية صحية تعمل بإذن وتحت سيطرة هيئات الدولة ، ثم يجب أن يتم عرض البضائع مع مراعاة متطلباتها. توجد اليوم قائمة بالأدوية الموصوفة (أمر وزارة الصحة الروسية بتاريخ 22 أبريل 2014 رقم 183 "بشأن الموافقة على قائمة الأدوية للاستخدام الطبي الخاضعة للمحاسبة الكمية"). في منظمة الصيدلية ، لا ينطبق نظام التسويق إلا على الأدوية التي لا تستلزم وصفة طبية ومنتجات الصيدلية الأخرى.

قواعد التجارة المتعلقة بمواد نقاط البيع

· تعرض شاشة المعلومات المشتري معلومات عن البضائع المتاحة للبيع. المنتج مصحوب بكتيبات وملصقات ؛

· يقدم التصميم - التشاور جودة وأساليب التطبيق ؛

· تذكير العرض - تذكير بالمنتجات ذات الصلة ، وإنشاء صورة للمنتج.

تساعد في إنشاء إعلان وسائل خاصةإعلان. والغرض منها هو توجيه المشتري إلى المنتج الذي يحتاجه. مقارنة بالطرق الأخرى للترويج لمنتج ما ، فإن المواد الإعلامية رخيصة نسبيًا ويمكن أن تعوض جزئيًا عن أوجه القصور المرتبطة بنقص موظفي المبيعات في القاعة.

1. قاعدة "Optimality": يجب وضع الإعلانات داخل الصيدلة بما لا يزيد عن 15-20٪ من الأدوية أو البضائع ، فائض الإطارات الإعلانية وإرباك المشتري. بنفس الطريقة التي تحدد بها الصيدلية تشكيلتها ، يجب على الصيدلية اختيار مواد نقاط البيع للجزء الأكثر ربحية من تشكيلة الصيدلية.

2. قاعدة مساعدة المشتري: يجب أن تكون المعلومات سهلة الوصول. من المستحسن أن يتمكن المشتري من الحصول على معظم المعلومات بنفسه ، ودراسة العبوة أو بطاقة الأسعار أو الملصق الإعلاني ، ولا يتزاحم للحصول على إجابة لسؤال أولي ، على سبيل المثال ، حول سعر منتج. اليوم ، وخاصة في المدن الكبرى ، من الأسهل على الشخص زيارة صيدلية أخرى بدلاً من تحمل الإزعاج.

3. حكم "قبلة". قبلة؟ (مختصر من اللغة الإنجليزية Keepisshortandsimple) اجعله قصيرًا وبسيطًا. يجب أن تكون طلبات الإعلان للمشتري بسيطة ولا لبس فيها. من المستحسن أن تثير الرسالة الإعلانية الفهم من القراءة الأولى وأن يتم تذكرها جيدًا. نقطة أخرى مهمة لتطبيق قاعدة KISS هي اسم مجموعة العلاج. ليس من الضروري استخدام مفردات صيدلانية احترافية في مناشدة المشتري. يجب أن تكون النقوش المخصصة للمشترين مفهومة لشخص ليس لديه تعليم طبي أو صيدلاني.

4. قاعدة "نظيفة ومرتبة": يجب الحفاظ على الأرفف والمنتجات والمواد الترويجية نظيفة وغير تالفة. سيقدر زوار الصيدلية نظافة الصيدلية ونظافتها.

قواعد التجارة المتعلقة بالمنتج

1. قاعدة "تصنيف وتداول الأسهم". تداول الأسهم؟ مجموعة من الأدوية والمواد الأخرى التي تحتفظ بها الصيدلية لتغطية الاحتياجات المستقبلية. يؤدي وجود مخزون كبير جدًا إلى تفاقم معدل دوران سلع المجموعات الجارية والموارد المالية ، ويؤدي نقص المخزون إلى خسارة العملاء وانخفاض كبير في المبيعات. من أهم العوامل في تكوين مجموعة السلع المثلى؟ الطلب. من الضروري إنشاء مستوى مخزون كافٍ للوجود المستمر للتشكيلة في الصيدلية.

2. قاعدة الحضور: يجب أن تكون المنتجات المعروضة على الرفوف أو المعلن عنها بواسطة مواد نقاط البيع متوفرة بكميات كافية لتلبية الطلب. إن تشجيع العميل على شراء شيء ما أولاً ثم حرمانه من هذه الفرصة هو على الأقل غير أخلاقي. في حالة عدم وجود أدوية أو سلع معروضة للبيع يتم الإعلان عنها بشكل نشطنقاط البيع - المواد أو في قاعة التداول نفسها ، لا تخسر الصيدلية الأرباح المحتملة فحسب ، بل تقوض ثقة العملاء أيضًا. في حالة عدم وجود الدواء في الصيدلية ، ليس من الضروري ترك عينته في النافذة ، حيث ينزعج المستهلك من عدم وجود المنتج الذي اختاره (يفهم أنه تم خداعه وتضليله وأهدره للتو. زمن).

أذكر أنه في الوقت الحاضر اللوائح الرئيسية التي تحكم المعلومات والإعلان عن الأدوية في روسيا القوانين الفدرالية: "بشأن الإعلان" ، "بشأن الأدوية" ، مرسوم رئيس الاتحاد الروسي المؤرخ 17 فبراير 1995 رقم 161 "بشأن ضمانات حق المواطنين في الرعاية الصحية في توزيع الإعلانات" ، بالإضافة إلى الإضافات إلى هذه المستندات.

3. حكم تناوب البضائع في الصيدلية ومدة الصلاحية؟ "FIFO" التحكم في تواريخ انتهاء صلاحية المنتجات هو بيع المنتج أولاً وقبل كل شيء ، ويكون تاريخ انتهاء الصلاحية المتبقي أقل. في ممارسة التجارة ، حتى أن هناك اختصارًا ثابتًا لتعريف هذه القاعدة ، والذي يمكن ترجمته إلى اللغة الروسية على النحو التالي: أول من يغادر "(المهندس FirstIn؟ FirstOut!). يجب بيع دفعات البضائع الواردة فقط بعد بيع الدُفعات السابقة بالكامل. في قسم الخدمة الذاتية ، يتم وضع المنتج القادم من قسم المخزون في الخلف ، حيث يأخذ العملاء ما هو أقرب أولاً.

4. قاعدة "تحديد المكان في النافذة" عند توزيع مساحات البيع بالتجزئة ، يبدأ المختصون بتحديد مكان لكل منتج وفقًا لحجم المبيعات. إذا كان للدواء تأثير علاجي واضح ، ومعدلات مبيعات عالية ، ودعم إعلان نشط ، فلا ينبغي إزالته من النافذة ، مشيرًا إلى حقيقة أن المنتج يباع جيدًا بالفعل. على العكس من ذلك ، يجب أن تحظى باهتمام خاص ، وأن توضع في مكان الأولوية. بالنسبة للصيدلية ، عدم وجود منتج مربح في النافذة؟ لها مضيعة للمال.

6. حكم "وضع بطاقات الأسعار". تعيين ثمن؟ تزويد المشتري بمعلومات السعر. لن يشتري المشتري العادي منتجًا إذا لم يكن لديه فكرة عن سعره.

قواعد الترويج المرئي

1. قاعدة الشكل والخلفية: يؤدي تسليط الضوء على أحد الأدوية على خلفية الآخرين إلى زيادة المبيعات ليس فقط لهذا الدواء أو المنتج ، ولكن أيضًا للمجموعة ككل. يختار الشخص دائمًا كائنًا واحدًا من البيئة ، بينما تصبح الكائنات المحيطة الأخرى الخلفية لبعض الوقت. نستخدم قاعدة الشكل والخلفية عندما نريد تركيز انتباه المشتري على عقار أو منتج معين للترويج له.

يمكن اختيار الشكل مقابل الخلفية من خلال:

· الكمية أو الحجم ، على سبيل المثال ، كمية منتج واحد أكبر من منتج آخر ، أو أن المنتج كبير الحجم ؛

· الوان براقة؟ يتعرف الشخص على الألوان الأحمر والأصفر والبرتقالي بشكل أسرع. أيضًا ، ينتبه الشخص إلى الدهانات اللامعة أو المضيئة. من المرجح أن تصبح الأدوية ذات العبوات ذات الألوان الزاهية شخصية ؛

· شكل غير قياسي من البضائع أو التعبئة والتغليف. في هذه الحالة ، يتم تشغيل تأثير الجدة: يميل الشخص بسرعة إلى ملاحظة كل شيء جديد وغير عادي في بيئته. لذلك ، سيلاحظ المشتري بسرعة المنتج أو العبوة الأصلية غير القياسية ؛

· إضاءة المنتج. ما هو جيد الإضاءة يمكن رؤيته بشكل أفضل. تُستخدم عند المتاجرة في البضائع التي يجب على المشتري النظر فيها بعناية ؛

· مواد نقاط البيع للبضائع. تم تصميم مواد نقاط البيع الموضوعة بشكل صحيح ، أولاً ، لجذب انتباه المشتري إلى منتج معين ، وثانيًا ، لفصله عن المنتجات المماثلة الأخرى.

2. قاعدة "تبديل الانتباه": بالإضافة إلى حقيقة أن الشخص يميل إلى تمييز شخصية معينة في المجال البصري ، فإنه يحتاج إلى تحويل انتباهه ، أي للبحث عن الشكل التالي في الخلفية. هذا يعني أنه من المستحيل وضع نفس النوع (حتى الساطع) من المنتج في خط طويل صارم بدون لهجات بصرية. في مثل هذه الحالات ، يمكن تحويل الانتباه عن طريق مواد نقاط البيع ، أما الطرف الآخر؟ الكثير من المنتجات ذات الأشكال والألوان والأحجام المختلفة في مكان واحد؟ كما لا يسمح لأي شخص بالانتقال بسهولة من موضوع إلى آخر.

3. قاعدة التجميع: تعكس قاعدة التجميع خصائص إدراك الشخص وخصائص تفكيره. من الأسهل على الشخص إدراك المعلومات إذا تم تجميعها. من الناحية المثالية ، يجب تصنيف الأدوية لعدة أسباب في نفس الوقت ، على سبيل المثال ، حسب المجموعة العلاجية ، واسم العلامة التجارية ، وطريقة التطبيق (موضعي ، داخلي) ، إلخ. المهمة الرئيسية؟ وضع الاستعدادات بحيث يمكن للمشتري التنقل فيها بسهولة.

4. القاعدة "7 ± 2": وفقًا للبحث في مجال علم النفس ، هل نطاق الإدراك البشري محدود؟ في وقت ما ، يمكنه "انتزاع" وتذكر خمسة إلى سبعة فقط ، بحد أقصى تسعة عناصر. في الصيدلية ، يتم تقليل هذا الرقم إلى ثلاثة إلى خمسة ، لأنه أثناء عملية الشراء ، يقوم المشتري بعدة إجراءات في نفس الوقت. من المستحسن ألا يتجاوز عدد العلامات التجارية أو مواد نقاط البيع في صف واحد ، في واجهة عرض واحدة ، خمسة.

5. قاعدة "المنطقة الميتة": كل ما يراه الشخص الثابت من حوله يسمى المجال البصري. غالبًا ما تُترك الأشياء التي تقع في الجزء السفلي من المجال البصري دون اهتمام. في هذه الحالة ، الزاوية اليسرى السفلية هي الأسوأ ،؟ حيث تتوقف نظرة الشخص على الأقل. وفقًا لذلك ، يجب أن تشغل الأرفف السفلية لواجهات العرض ، باعتبارها الأقل فحصًا ، عبوات كبيرة (على سبيل المثال ، حفاضات الأطفال).

منتجات؟ "مغناطيس"

يمكن ويجب تعديل المسار الذي يسلكه العملاء حول الصيدلية لضمان زيارة جميع مناطق القاعة بوتيرة عالية. يتم تحقيق ذلك من خلال ما يسمى بمنتجات الطُعم أو منتجات المغناطيس (المنتجات التي غالبًا ما يبحث عنها المشترون: على سبيل المثال ، نفس الحفاضات في صيدلية الأطفال). من خلال وضع منتج شهير في نهاية القاعة وفي نفس الوقت ، مع الإشارة إلى موقعه باستخدام "المساعدة الصامتة" وأدوات التسويق الأخرى ، سوف "تجبر" المشتري على الانتقال من خلال الصيدلية بأكملها إلى المنتج العزيزة. على طول الطريق ، سيتعرف على المنتجات التي لم يرها من قبل.

لافتات وإشارات الصيدلية

تساعد ما يسمى بـ "أدوات المساعدة الصامتة" على تنظيم تدفق العملاء من خلال الإشارة إلى موقع مجموعات المنتجات وعقد التسوية. المؤشرات مصنوعة في شكل نقوش أو رموز. يجب أن تكون الرموز والنقوش سهلة التعرّف عليها ، ويجب ألا يحتوي نظام ألوان المؤشر على أكثر من ثلاثة ألوان. من المستحسن أن تكون جميع العلامات في شكل واحد وبما يتفق مع أسلوب الصيدلية. يجب أن يكون المؤشر كبيرًا بما يكفي ليتم ملاحظته.

من الضروري معرفة جميع عوامل التسويق المذكورة أعلاه وعدم تفويت أي منها ، أي أنك تحتاج إلى فهم واضح لما يجب القيام به وما الذي سنحصل عليه نتيجة لهذه الإجراءات. ولهذا من الضروري أن يتم تدريب رئيس الصيدلية ، وكذلك الموظفين العاديين ، على المهارات الأساسية لتسويق الصيدلة ومعرفة قواعد عرض البضائع في الصيدلية ، وإلا فلن يتحقق أقصى ربح ممكن.

2. التجارة في صيدلية ، على سبيل المثال صيدلية AVICENNA

بعد دراسة المادة النظرية ، سننظر في استخدام الترويج المرئي (التجريبي) في الصيدلية. "ابن سينا"؟ شبكة صيدلانية كانت موجودة في السوق لفترة طويلة وتمكنت من كسب ثقة العملاء المنتظمين. تقع مؤسسات الصيدلة التابعة للشركة على أراضي مدينة Gelendzhik ومنطقة Gelendzhik.

حتى الآن ، شركة ذات مسؤولية محدودة MFO "ابن سينا"؟ هذه شبكة كاملة من شركات الصيدلة ؛ فريق عالي الاحتراف من الصيادلة والأطباء ؛ استراتيجية تدريب الموظفين الخاصة ؛ سياسة التسعير والتشكيلة الموحدة ؛ عملية الأعمال الآلية ونظام إدارة المخزون ؛ فرصة وظيفية و النمو المهنيللموظفين على مدار الساعة أو لساعات طويلة من العمل ؛ مركز المعلومات والمراجع.

نظمت وترأس الرابطة الطبية الصيدلانية ذات المسؤولية المحدودة "Avicenna" Ledin V.O. ، مرشح العلوم الطبية وجراح الأعصاب.

في 17 يوليو 2007 ، افتتح أكبر سوق صيدليات في مدينة Gelendzhik في شارع Polevaya ، 29a. يعتبر مفهوم سياسة تشكيلة الصيدليات فريدًا تمامًا. من المؤكد أن الشخص الذي يشعر بالحيرة بسبب الحفاظ على وظائف الجسم الصحية أو صيانتها أو استعادة وظائفها الصحية سيجد هنا ليس فقط الدواء المناسب ، بل سيتلقى أيضًا التوصيات اللازمة من استشاري متمرس. موقع مناسب ، بالإضافة إلى مجموعة واسعة من الأدوية ، سرعان ما اكتسب وجود قسم الوصفات الطبية شعبية بين السكان. في نفس العام ، في 20 أغسطس ، تم افتتاح فرع صيدلية في 125 Lunacharsky Street.

بعد مرور عام ، تم افتتاح Avicenna Medica رقم 1 في الطابق الثاني من الصيدلية في شارع Polevaya. وهو مركز طبي يضم

فرص لإجراء فحص عالي الجودة لفئات مختلفة من المرضى في المجالات الرئيسية الحديثة والتقدمية للتشخيص المخبري. ينتج المركز قائمة ضخمة من الدراسات ، من اختبارات الدم والبول السريرية البسيطة إلى الدراسات الأكثر تعقيدًا (الهرمونات ، وعلامات الورم ، ومسببات الحساسية ، والالتهابات ، والحالة المناعية ، وجواز السفر الجيني ، وهشاشة العظام ، وتشخيص أمراض الروماتويد ، وما إلى ذلك).

في عام 2010 ، تم افتتاح صيدلية في قرية Divnomorskoye. في مايو 2011 ، تم افتتاح صيدلية في مدينة Gelendzhik في 16 شارع Pervomaiskaya ، موجهة اجتماعيًا نحو الفئات الضعيفة من السكان ، وقد تم تصميم الصيدلية للأشخاص ذوي الدخول المختلفة ، بما في ذلك الحد الأدنى. التوجه الاجتماعييتم تحديد النشاط ليس فقط من خلال المستوى المنخفض للأسعار ، ولكن أيضًا من خلال حد أدنى ثابت من الأقساط للأدوية الأكثر شيوعًا ، أو ما يسمى "أدوية الطلب الأول". بالإضافة إلى ذلك ، فإن نظام الخصومات على بطاقات الخصم يعمل بنجاح. كل هذا يضمن توافر السلع لجميع فئات المواطنين.

في 26 يونيو 2012 ، تم افتتاح صيدلية حديثة كبيرة في شارع غريبويدوفا د. 29 ، تركز على احتياجات الأطفال والنساء الحوامل والنساء في فترة ما بعد الولادة وحديثي الولادة. توفر الصيدلية ، بالإضافة إلى التشكيلة القياسية لسوق الصيدليات ، للعملاء مجموعة واسعة من الأدوية للأطفال ومستحضرات التجميل والنظافة للأطفال ، طعام الأطفال، أموال للنساء الحوامل والمرضعات. يوجد أيضًا ركن للأطفال في الصيدلية ، حيث يمكن للأطفال اللعب تحت إشراف متخصصين مؤهلين ، بينما يختار الآباء منتجًا أو يتلقون المشورة.

1 يوليو 2013؟ افتتح صيدلية في Gelendzhik في شارع Mayachnaya ، 1. في نفس العام ، في 8 أكتوبر ، تم افتتاح Avicenna Medica رقم 2؟ ثانيا مركز طبيمع مجموعة من الخدمات الطبية عالية الجودة و أحدث المعدات، التي تقع في شارع غريبويدوفا ، 29.

هذا العام ، في 6 أبريل ، من المخطط افتتاح سوق صيدليات كبير في 67 شارع أوستروفسكي.

يعتمد هذا النمو الديناميكي والتطور الناجح للشركة على الإدارة الماهرة للموظفين ، وثقافة منظمة الصيدلية ، وتخطيط النشاط الاقتصادي ، والاستراتيجية ، والتسويق ، بما في ذلك الترويج.

شبكة ابن سينا ​​لديها معيار واحدالتصميم الخارجي والداخلي ، عناصر الترويج ، مواد التعبئة والتغليف. أحد مبادئ المنظمة هو إنشاء مساحة واسعة ومريحة للزوار ، مزينة من قبل مصممين ، مؤتمتة بواسطة صيدليات التكنولوجيا الحديثة.

للدعم مستوى عالالصيانة وتطوير الموظفين ، الشركة لديها مركز تدريب حيث تعقد دورات تدريبية للموظفين على أساس منتظم.لتحسين جودة الخدمات المقدمة وزيادة كفاءة العمل ، تجري الشركة بانتظام أنشطة تسويقية مع شركات التصنيع.

تُستخدم الاستعدادات البرمجية الخاصة بنشاط لضمان أنشطة قسم المخزون وأقسام الصيدلة المختلفة ، مما يسمح لك ببناء التقارير المالية والتحليلية اللازمة. بالمناسبة ، تتيح أنظمة المعلومات الحديثة إجراء عمليات شراء تنافسية للمنتجات. من هنا ، يصبح من الممكن بيع البضائع بأقل أسعار السوق ، وهو ما لاحظه العديد من زوار الشبكة مرارًا وتكرارًا.

حاليًا ، يتم تمثيل طوابق التداول في سلسلة الصيدليات بنوعين: تقليدي؟ مع الانقسامات خدمة شاملةمثل السوبر ماركت؟ مع خدمة جزئية والمزيد من الخدمة الذاتية. كل نوع من هذه الأنواع له ميزاته التجارية الخاصة.

لا توجد طرق عالمية للتسويق في سلسلة الصيدليات "Avicenna" ، حيث يتم اختيار عرض البضائع لكل صيدلية على حدة. إذا كان هناك مساحة كافية ، يتم عرض "السفر" الإضافي ، ولكن ليس الرائد من حيث مراكز الربحية للسلع الأكثر "ربحية" من أجل لفت انتباه المشتري إليها.

2.1 تقييم مدى كفاءة تنفيذ العناصر الأكثر أهمية للبضائع المرئية في سوق الصيدلة على STR. غريبويدوف 29

جوهر الترويج المرئي هو التحفيز البيع بالتجزئةمن خلال لفت انتباه العملاء النهائيين إلى علامات تجارية معينة أو مجموعات من البضائع في نقاط البيع دون مشاركة نشطة من أفراد خاصين.

من بين أهم جوانب التسويق المرئي في هذه الصيدلية ما يلي:

1. إدارة انتباه المستهلك. تعتبر أنشطة إدارة السلوك فعالة ولا تؤدي إلى تهيج من جانب المشتري ، ويؤخذ في الاعتبار النظام البشري الطبيعي ومكوناته: ردود الفعل ، والانتباه ، والإدراك ، وكذلك أوهام الإدراك.

2. التخطيط الداخلي للصيدلية. لجذب أقصى قدر من الاهتمام إلى الصيدلية في الشارع ، لإثارة الرغبة في الدخول ، يمكن أن يتسبب ذلك في وجود لافتة مضيئة مشرقة ، بالإضافة إلى منطقة مجاورة ذات مناظر طبيعية. تظهر لافتة الصيدلية بوضوح على جانبي الشارع وهي مضاءة على مدار الساعة وبحالة جيدة. علامة سلسلة ابن سينا ​​بأكملها مكونة من قطعة واحدة هوية الشركة، والتي تثير شعوراً لا شعورياً بالصلابة والاستدامة للشركة لدى المشترين.

3. وضع المدخلات والمخرجات. هذه الصيدلية لها مدخل ومخرج واحد فقط. مدخل الصيدلية محدد بشكل واضح. يوجد منحدر ودرابزين. منطقة المدخل نظيفة ومرتبة. أبواب المداخل شفافة ولا توجد إعلانات ومعلومات دعائية عليها.

سوق الصيدليات "Avicenna" في شارع Griboedova 29 متخصص بشكل رئيسي في بيع سلع الأطفال وأغذية الأطفال. مجموعة المنتجات: الأدوية ومستحضرات التجميل ومنتجات النظافة للأطفال وأغذية الأطفال ومنتجات النساء الحوامل والمرضعات ومستحضرات التجميل للعناية بالجسم والوجه والعناية بالفم والصابون والشامبو ورغوة الحمام ومنتجات تقويم العظام وأحذية تقويم العظام للأطفال ولعب الأطفال ، بضائع لحديثي الولادة.

4. المحاسبة عن درجة حداثة المعدات. في هذه الصيدلية ، من المعدات: رفوف مفتوحة على الوجهين ، واجهات عرض ، منزلقات ، منصات ، مخزون تجاري ، معدات تسجيل نقود.جميع المعدات جديدة ونظيفة وفي حالة عمل جيدة.

5. نظافة. القاعة نظيفة. لا توجد روائح كريهة. يتم وضع المواد الإعلانية بدقة. لا توجد أجسام غريبة على عتبات النوافذ والخزائن في منطقة الخروج. الأرفف التي توضع فيها البضائع نظيفة. الشرائح والرفوف لها مظهر أنيق.

6. توجد معلومات داخل الصيدلية بالقرب من مكان استخدامها ، أي بجوار المنتج أو مكان الدفع ، الملصقات الموجودة على المنتج الذي يتم بيعه ثابتة جيدًا ، وهناك دائمًا علامة سعر. يتم لصق بطاقة السعر (الباركود) على العبوة حتى لا تغطي اسم المنتج أو الشركة المصنعة أو تاريخ انتهاء الصلاحية. تم تصميم بطاقات الأسعار ووضعها بشكل موحد.

7. الزي الرسمي للموظفين مصنوع من نفس النمط (القماش ، اللون ، النمط ، اللمسة النهائية) ، مع تطريز شعار الصيدلية ، ونمط الملابس يسمح للمؤسسة بإنشاء صورة واحدة.

8. نظام تركيب المعدات ووضع العقد الحسابية في هذه الحالة؟ يتم تخطيط المعدات وترتيبها بشكل صحيح ، ويتنقل المشترون حول محيط قاعة التداول بالصيدلية بالكامل ، مما يجعلهم ينظرون عن كثب إلى البضائع ويقومون بعمليات الشراء. يقع جهاز تسجيل المدفوعات النقدية في المركز ، وهو مناسب جدًا للعملاء.

يتم تنظيم مسار المشتري إلى قسم الوصفات الطبية والدفع ("حلقة التجارة") لأطول فترة ممكنة. يتم تعديل مسار حركة المشتري بحيث تتم زيارة جميع مناطق الصيدلية بوتيرة عالية. ويتحقق ذلك من خلال ما يسمى ب "مغناطيس البضائع" ونظام ملاحة مناسب.

يشير وجود "مناطق باردة" و "مناطق ساخنة" إلى توزيع منطقي إلى حد ما لمساحة التشغيل في هذه الصيدلية. في أفضل الأماكن ، في المناطق الساخنة ، يوجد منتج دافع قيد التشغيل. في المناطق الباردة؟ البضائع والسلع المستهدفة بدقة مع انخفاض الطلب.

علاوة على ذلك ، فإن الصيدلية لها أهمية كبيرة مزايا تنافسيةفيما يتعلق بالصيدليات الأخرى: لا يوجد سوى واحدة في هذه المنطقة ، وبالتالي يفضل المشترون الذهاب إلى هنا.

9. عرض البضائع. في ممارسة الترويج المرئي لهذا المشروع التجاري ، يتم الجمع بين طريقتين لعرض البضائع. هل يتم التقيد الصارم بتوزيع البضائع من نفس النوع في التخطيط العمودي؟ من الأصغر إلى الأكبر. المنتج الأصغر موجود على الرفوف العلوية للعرض ، على التوالي ، الأكبر؟ في الجزء السفلي ، على سبيل المثال ، منتجات النظافة.

مع العرض الأفقي ، يتم وضع منتج أو منتج آخر بطول الجهاز بالكامل. يأخذ التصميم في الاعتبار أنه على الرف السفلي للعرض ، يجب وضع البضائع ذات الأحجام الكبيرة أو البضائع الرخيصة.

يتم محاذاة المنتج في شاشة مفتوحة على طول الخط الأمامي للرف ، ويتم وضعه في صف واحد في الارتفاع (لا يمكن تكديس العبوات واحدة فوق الأخرى ، استثناء؟ يُسمح بوضع المنتجات في صفين إذا كانت كذلك بنفس الاسم ، لكن عبوات مختلفة ، على سبيل المثال ، حليب الأطفال.) يتم وضع المنتج في صف واحد بعمق ، حتى لا يتداخل مع المعلومات الموجودة على العبوات ومتوفر على مسافة ذراع ، فمن السهل إزالته من الرف ، بينما الحزم المجاورة لا تسقط.

توضع البضائع في واجهات العرض المغلقة بحيث لا تتداخل مع المعلومات الموجودة على العبوات ، حيث تكون البضاعة في مواجهة الجزء الأمامي من العبوة أمام المشتري. يتم توزيع مساحة أرفف العرض بطريقة تجذب انتباه زوار الصيدلية ، وتضمن البيع السريع للبضائع وتزيد من كفاءة المبيعات.