რა გავლენას ახდენს საქონლის არჩევანზე. მოთხოვნის ფასის მგრძნობელობა და მის ცვლილებაზე გავლენის ფაქტორები

1. მყიდველის ქცევა და ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ პროდუქტისა და პროდუქტის კატეგორიის არჩევანზე………………………………………………………………………….

2. სასაქონლო კლასიფიკატორის შედგენის მეთოდოლოგია………………………………21

3. დააკონკრეტეთ სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერის ძირითადი მოთხოვნები……………26

გამოყენებული ლიტერატურის სია……………………………………………………………………………………………………………………

ყიდვის ქცევა და ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ პროდუქტისა და პროდუქტის კატეგორიის არჩევანზე.

შესყიდვის ქცევა არის პროცესი, რომლითაც მომხმარებელი გადაწყვეტს გაანაწილოს თავისი შემოსავალი სხვადასხვა საქონელსა და მომსახურებაზე, რომლის შეძენასაც აპირებს. ამ მექანიზმის ცოდნა საშუალებას მისცემს მათი რესურსების უფრო რაციონალურად განაწილებას შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების წარმოების ორგანიზებისთვის.

არსებობს 4 ტიპის შესყიდვის ქცევა, რომელიც ეფუძნება მყიდველის ჩართულობის ხარისხს შესყიდვის პროცესში და აცნობიერებს საქონლის ბრენდებს შორის განსხვავებებს.

1) ყოვლისმომცველი ყიდვის ქცევა.

ამბობენ, რომ კომპლექსური ყიდვის ქცევა ხდება მაშინ, როდესაც მომხმარებელი ძალიან არის ჩართული ყიდვის პროცესში და იცის ბრენდების მნიშვნელოვანი განსხვავებები. ეს ჩვეულებრივ ეხება ძვირადღირებული საქონლის იშვიათ შესყიდვებს. ყველაზე ხშირად, მყიდველს არ აქვს საკმარისი ინფორმაცია პროდუქტის კატეგორიის შესახებ და სჭირდება დამატებითი ინფორმაცია. მაგალითად, ადამიანმა, რომელიც ყიდულობს კომპიუტერს, შეიძლება არ იცოდეს რა არის ასეთი სპეციფიკაციები, როგორც "RAM 32 MB", "monitor გარჩევადობა", "მყარი დისკის მოცულობა". ასეთი დეტალები მყიდველისთვის არაფერს ნიშნავს, სანამ თვითონ არ გაიგებს მათ.

კომპლექსური ყიდვის ქცევა სამსაფეხურიანი პროცესია. პირველ რიგში, მყიდველს უვითარდება გარკვეული რწმენა პროდუქტთან მიმართებაში. შემდეგ მას უყალიბდება დამოკიდებულება მის მიმართ და, საბოლოოდ, ყურადღებით დაფიქრების შემდეგ, ადამიანი აკეთებს შენაძენს. საქონლის მწარმოებლებმა, რომელთა შეძენაც მოითხოვს მომხმარებლის ჩართულობის მაღალ ხარისხს, უნდა იცოდნენ, რამდენად სერიოზულად შეაგროვებს ინფორმაციას შემოთავაზებული შესყიდვის შესახებ და შეაფასებს მას. მარკეტერებმა უნდა შეიმუშაონ სტრატეგიები, რათა დაეხმარონ მომხმარებლებს გააცნობიერონ პროდუქტის მახასიათებლების შედარებითი მნიშვნელობა და აცნობონ მომხმარებელს განსხვავება ერთი ბრენდისა და მეორეს შორის ბეჭდური მედიის გამოყენებით.

2) ყიდვის ქცევა, რომელიც არბილებს დისონანსს.
ზოგჯერ ყიდვის პროცესი მიმდინარეობს მომხმარებლის მაღალი ჩართულობით, რომელიც ყოველთვის ვერ ამჩნევს მცირე განსხვავებებს სხვადასხვა მწარმოებლის მსგავს პროდუქტებს შორის. ჩართულობის მაღალი ხარისხი ემყარება იმ ფაქტს, რომ შესყიდვა თავისთავად სარისკოა, ძალიან იშვიათია და საქონლის ღირებულება მაღალია. ამ შემთხვევაში, მყიდველი შეეცდება შემოივლოს ყველა მაღაზიაში, რათა შეადაროს შემოთავაზებული პროდუქცია, მაგრამ ის საკმარისად სწრაფად გააკეთებს შესყიდვას, ძირითადად, მაღაზიაში ფასისა და მომსახურების დონის მიხედვით. მაგალითად, დივნის ყიდვა გულისხმობს მომხმარებლის ჩართულობის მაღალ ხარისხს, რადგან ეს არის ძვირადღირებული შენაძენი, რომელიც ასევე ასახავს მყიდველის გემოვნებას. მეორეს მხრივ, დივანების უმეტესობა სხვადასხვა მწარმოებლისგან, მაგრამ დაახლოებით ერთი და იგივე ფასით, შეიძლება მომხმარებლისთვის ძალიან ჰგავს ერთმანეთს. შეძენის შემდეგ, მომხმარებელმა შეიძლება განიცადოს დისონანსის განცდა, შეამჩნია დივანზე გარკვეული ხარვეზები ან მოისმინოს ხელსაყრელი მიმოხილვები კოლეგებისგან. მაგრამ ის ძალიან ყურადღებით მოუსმენს ინფორმაციას, რომელიც ადასტურებს მისი არჩევანის სისწორეს. ამ მაგალითში მომხმარებელი ჯერ აკეთებს შესყიდვას, შემდეგ ყალიბდება ახალი რწმენა და შემდეგ დამოკიდებულება. Ამიტომაც მარკეტინგული პოლიტიკამიმართული უნდა იყოს მომხმარებლისთვის ინფორმაციის მიწოდებაზე, რომელიც დაეხმარება მას შესყიდვით კმაყოფილი დარჩეს.

3) ჩვეული ყიდვის ქცევა.

ჩვეულებრივ, საქონლის შეძენა გულისხმობს მომხმარებლის ჩართულობის დაბალ ხარისხს შესყიდვის პროცესში, ბრენდებს შორის მნიშვნელოვანი განსხვავებების გარეშე. განვიხილოთ მარილის ყიდვის პროცესი. აქ მომხმარებელთა ჩართულობის ხარისხი დაბალია. რა შეიძლება იყოს უფრო ადვილი, ვიდრე მაღაზიაში წასვლა და მარილის ყიდვა? თუ ვინმე მიჩვეულია გარკვეული ბრენდის მარილის ყიდვას, მაშინ ასეთი სამომხმარებლო ლოიალობა ამ შემთხვევაში საკმაოდ გამონაკლისია.
ასე რომ, იაფი ყოველდღიური საქონლის ყიდვისას, მომხმარებლის ჩართულობის ხარისხი ძალიან დაბალია. პროდუქტის შეძენისას, რომელიც არ საჭიროებს მომხმარებლის ჩართულობის მაღალ ხარისხს, მისი ქცევა არ ჯდება ჩვეულებრივ სქემაში „რწმენა-დამოკიდებულება-ქცევა“. არ არის საჭირო სხვადასხვა ბრენდის შესახებ ინფორმაციის აქტიური მოძიება, მათი მახასიათებლების შეფასება და შეძენის გადაწყვეტილების ყურადღებით გათვალისწინება.

ამ შემთხვევაში მომხმარებელი პასიურად აღიქვამს ინფორმაციას რეკლამებიდან და საგაზეთო რეკლამებიდან. რეკლამაში ერთი და იგივე ბრენდის სახელების განმეორებით გამეორება იწვევს იმას, რომ მომხმარებელი მხოლოდ ეცნობა მას და არ არის დარწმუნებული მისი შეძენის აუცილებლობაში.
მყიდველები არ ავითარებენ სტაბილურ ურთიერთობას კონკრეტულ ბრენდთან; ისინი მას ირჩევენ, სავარაუდოდ, იმიტომ, რომ იცნობენ მას. შეძენის შემდეგ ისინი ვერ აფასებენ არჩევანს პროცესში სუსტი ჩართულობის გამო.

ამრიგად, მასში მომხმარებელთა ჩართულობის დაბალი ხარისხით ყიდვის პროცესი იწყება ბრენდთან მიმართებაში რწმენის ჩამოყალიბებით ინფორმაციის პასიური ასიმილაციის გზით. შემდეგ ყალიბდება ყიდვის ქცევა. ამას შეიძლება მოჰყვეს შეფასება. ამ ტიპის საქონლის მწარმოებლები ბრენდებს შორის მცირე განსხვავებებით ეფექტურად იყენებენ ფასდაკლებებისა და გაყიდვების პრაქტიკას გაყიდვების გასაზრდელად, რადგან მყიდველები დიდ მნიშვნელობას არ ანიჭებენ კონკრეტულ ბრენდს. რეკლამებში უნდა იყოს აღწერილი პროდუქტის მხოლოდ ყველაზე ძირითადი მახასიათებლები და გამოყენებული იყოს მხოლოდ ადვილად დასამახსოვრებელი, ბრენდის სპეციფიკური ვიზუალური ან ფიგურალური სიმბოლოები. Სარეკლამო კამპანიამიმართული უნდა იყოს მოკლე შეტყობინებების განმეორებით გამეორებაზე. ამ თვალსაზრისით, ტელევიზია უფრო ეფექტურია, ვიდრე ბეჭდური რეკლამა.
4) არჩევანზე ორიენტირებული შესყიდვის ქცევა

პროდუქტები.

ზოგიერთი შესყიდვა ხასიათდება მათში მომხმარებელთა ჩართულობის დაბალი ხარისხით, მაგრამ მნიშვნელოვანი განსხვავებები საქონლის ბრენდებს შორის. ამ შემთხვევაში მომხმარებელი წყვეტს ფოკუსირებას რომელიმე კონკრეტულ ბრენდზე.

განვიხილოთ ქუქიების ყიდვის მაგალითი. მომხმარებელს აქვს გარკვეული რწმენა ამ პროდუქტის მიმართ, ის ბრენდს დიდი ყოყმანის გარეშე ირჩევს და მოხმარების პროცესში აფასებს. მაგრამ შემდეგ ჯერზე, რაიმე ახლის გამოცდის სურვილის გამო, ან უბრალოდ ცნობისმოყვარეობის გამო, ის ყიდულობს სხვა სახის ნამცხვარს. ერთი ბრენდიდან მეორეზე გადასვლა გამოწვეულია პროდუქციის ფართო ასორტიმენტით და არა კონკრეტული ბრენდის მიმართ უკმაყოფილებით.

ამ სიტუაციაში, ბაზრის ლიდერებისა და მისი სხვა სუბიექტების სტრატეგიები განსხვავდება. ლიდერები შეეცდებიან შეინარჩუნონ ჩვეული ყიდვის ქცევა მაღაზიების თაროებზე მათი პროდუქციის წილის გაზრდით და რეგულარულ მაღალი ზემოქმედების რეკლამაში ინვესტიციების გზით.
კონკურენტები წაახალისებენ მყიდველს გადაერთოს ერთი ბრენდიდან მეორეზე სპეციალური ფასების, კუპონების, უფასო ნიმუშების შეთავაზებით და რეკლამების გაშვებით, რათა დაარწმუნონ მყიდველი, სცადო რაიმე ახალი.

კონკრეტული პროდუქტის შეძენაში მომხმარებელთა ჩართულობის ხარისხის გასაზრდელად, მწარმოებლები იყენებენ ოთხ სტრატეგიას:

1. ისინი პროდუქტის გამოყენებას უკავშირებენ პრობლემის გადაჭრას, როგორიცაა Colgate კბილის პასტა და კარიესის პრევენცია.

2. პროდუქტი პირად სიტუაციასთან არის მიბმული – მაგალითად, ყავის რეკლამაში გამოყენებულია ამბავი, რომ დილის ყავის არომატი ეხმარება მომხმარებელს ძილის ნარჩენებისგან თავის დაღწევაში.

4. პროდუქტები იხვეწება (მაგალითად, უბრალო გამაგრილებელ სასმელს ემატება ფორტიფიცირებული სასმელი).
მაგრამ თითოეული ეს სტრატეგია, საუკეთესო შემთხვევაში, ზრდის შესყიდვის პროცესში მყიდველის ჩართულობის ხარისხს - დაბალიდან საშუალოზე (მაგრამ არა მაღალზე).

სამომხმარებლო საქონლის ბაზრის სპეციფიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ეს ბაზრები იყოფა მრავალ სეგმენტად, რომლებსაც აქვთ მყიდველების გარკვეული კატეგორიები საკუთარი მოთხოვნებით, გემოვნებით, მოთხოვნებით, ტრადიციებით, კულტურული მახასიათებლებით და მოთხოვნის ეფექტური ლიმიტებით. პრაქტიკულ მარკეტინგში მომხმარებლები იყოფა ორ ჯგუფად: საბოლოო მომხმარებლები და სამომხმარებლო ორგანიზაციები. ეს არის მომხმარებელი, რომელიც წყვეტს რა და სად იყიდოს, განსაზღვრავს რა საქონელი აწარმოოს და რომელი ბიზნესი იქნება წარმატებული. მყიდველის მიერ საქონლის არჩევის თავისუფლება ახლა განსაკუთრებით გაძლიერებულია მისი მობილურობისა და უკეთესი ინფორმირებულობის გამო რეკლამის, მედიისა და ინტერნეტის საშუალებით. ბაზრის მკვლევარები სწავლობენ მრავალი ფაქტორის გავლენას მყიდველის ქცევაზე შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას.

კულტურული ფაქტორები

მომხმარებელთა ქცევაზე ყველაზე ძლიერ გავლენას ახდენს კულტურული ფაქტორები, განსაკუთრებით მისი ზოგადი დონე, რომელიც მიეკუთვნება გარკვეულ სუბკულტურას და სოციალურ კლასს.

კულტურა.

კულტურა არის განმსაზღვრელი ფაქტორი ადამიანის საჭიროებებში და ქცევაში, რომელიც ბავშვობიდან სწავლობს ოჯახში და სხვა სოციალური ინსტიტუტების მეშვეობით ღირებულებების გარკვეულ კომპლექსს, აღქმისა და ქცევის სტერეოტიპებს. ამერიკელი ბავშვი იზრდება საზოგადოებაში, რომელიც აფასებს მიღწევებისკენ სწრაფვას, წარმატებას, აქტიურობას, ეფექტურობასა და პრაქტიკულობას, მუდმივ წინსვლას, მატერიალურ კომფორტს, ინდივიდუალიზმს, თავისუფლებას, ქველმოქმედებას, ჯანმრთელობას.

სუბკულტურა.

სუბკულტურები ყალიბდება ეროვნულ, რელიგიურ, რასობრივ ან რეგიონულ საფუძველზე, ბევრი მათგანი ქმნის მნიშვნელოვან ბაზრის სეგმენტებს, რომლებიც მწარმოებლებმა უნდა გაითვალისწინონ პროდუქტების შემუშავებისა და მარკეტინგული პროგრამების დაგეგმვისას. გარკვეული სუბკულტურისადმი მიკუთვნება ასევე გავლენას ახდენს ლინდა ბრაუნის, როგორც მომხმარებლის ქცევაზე, განსაზღვრავს მის პრეფერენციებს საკვებში, ტანსაცმლის სტილში, დასვენებასა და სამუშაოში. დავუშვათ, რომ ის აღიზარდა სუბკულტურაში, რომელშიც ყველაზე მაღალი ღირებულება ითვლებოდა მაღალი დონეგანათლება, რაც ხსნის მის ინტერესს კომპიუტერებით.

სოციალური კლასები.

სოციალური კლასები - აგებულია მკაცრ იერარქიაში, შედარებით ჰომოგენურ, სტაბილურ სოციალურ ჯგუფებში, გაერთიანებული საერთო ღირებულებებით, ინტერესებითა და ქცევით.

საზოგადოების კლასებად დაყოფის კრიტერიუმები მოიცავს არა მხოლოდ შემოსავალს, არამედ სამუშაოს, განათლებას და საცხოვრებელ ადგილს. სხვადასხვა სოციალური კლასის წარმომადგენლები განსხვავდებიან ჩაცმის სტილით, მეტყველებით, დასვენების ორგანიზებით და მრავალი სხვა მახასიათებლით.

სოციალური კლასის განმასხვავებელი ნიშნებია, პირველ რიგში, მისი წარმომადგენლების მიდრეკილება მეტ-ნაკლებად იგივე ქცევისკენ; მეორეც, გარკვეულის არსებობა სოციალური სტატუსი; მესამე, განათლება, პროფესია და შემოსავლის დონე. და ბოლოს, მეოთხე, კლასიდან კლასში გადასვლის შესაძლებლობა.

სოციალური კლასების წევრებს აქვთ გარკვეული საერთო პრეფერენციები სხვადასხვა საქონლის არჩევისას და სავაჭრო ნიშნებიმათ შორის ტანსაცმელი, სახლის ავეჯეულობა, დასასვენებელი აქტივობები და ავტომობილები. ზოგიერთი მწარმოებელი, ამ გარემოების გამოყენებით, ყურადღებას ამახვილებს კონკრეტული კლასის საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე. სოციალურ კლასებს ახასიათებთ მედიის განსხვავებული პრეფერენციები: მაღალი კლასის წევრები ირჩევენ წიგნებს და ჟურნალებს, ხოლო ქვედა კლასის წევრები საღამოობით არ არიან ტელევიზიის ეკრანებთან. სოციალურ კლასებს ასევე ახასიათებს ენობრივი განსხვავებების არსებობა, რაც გასათვალისწინებელია სარეკლამო პროდუქტების შექმნისას.

სოციალური ფაქტორები

გარდა კულტურულისა, სამომხმარებლო ქცევაზე გავლენას ახდენს ასეთი სოციალური ფაქტორებიროგორიცაა საცნობარო ჯგუფები, ოჯახი, როლები და სტატუსები.

საცნობარო ჯგუფები.

ადამიანის ქცევაზე გავლენას ახდენს სხვადასხვა სოციალური ჯგუფი.

საცნობარო ჯგუფები - ჯგუფები, რომლებსაც აქვთ (პირადი კონტაქტით) პირდაპირი ან ირიბი გავლენა ადამიანის დამოკიდებულებაზე რაღაცის ან ვინმეს მიმართ და მის ქცევაზე. ჯგუფებს, რომლებიც უშუალო გავლენას ახდენენ ადამიანზე, წევრთა ჯგუფებს უწოდებენ.

წევრთა ჯგუფები შეიძლება იყოს პირველადი (ოჯახი, მეგობრები, მეზობლები, სამუშაო კოლეგები, ყველა ის თემი, რომელთა წევრებთან ურთიერთობა მუდმივი და არაფორმალურია) და მეორადი ჯგუფები (პროფესიული ჯგუფები, რელიგიური და პროფკავშირული ასოციაციები, უფრო ოფიციალურად აშენებული, კომუნიკაცია. რომლის წევრებთან არის პერიოდული).

საცნობარო ჯგუფები გავლენას ახდენენ ინდივიდზე მინიმუმ სამი გზით: მათ შეუძლიათ აიძულონ ადამიანი შეცვალოს თავისი ქცევა და ცხოვრების წესი; გავლენა მოახდინოს ინდივიდის დამოკიდებულებაზე ცხოვრებისადმი და მის იდეაზე საკუთარი თავის შესახებ; შეიძლება გავლენა იქონიოს ინდივიდის მიერ კონკრეტული პროდუქტებისა და ბრენდების არჩევანზე.

ადამიანზე ასევე მოქმედებს მის გარე ჯგუფები, რომელთა წევრიც ის არ არის. ჯგუფებს, რომლებსაც ინდივიდს სურს მიეკუთვნოს, სასურველ ჯგუფებს უწოდებენ.

Ოჯახი.

ოჯახი მომხმარებელ-მყიდველთა უმნიშვნელოვანესი სოციალური გაერთიანებაა. ოჯახის წევრები შეადგენენ ყველაზე გავლენიან ძირითად საცნობარო ჯგუფს. არსებობს ორი ტიპის ოჯახი. მეგზური ოჯახი შედგება ინდივიდის მშობლებისა და ნათესავებისგან. მასში ის იღებს რელიგიურ მითითებებს, აქ განისაზღვრება მისი ცხოვრებისეული მიზნები, თვითშეფასების და სიყვარულის გრძნობები, მასში მისი პოზიცია პოლიტიკურ და ეკონომიკური პრობლემები. მაშინაც კი, თუ ადამიანი იშვიათად ურთიერთობს მშობლებთან, მათი გავლენა შესყიდვების ქცევაზე შეიძლება მნიშვნელოვანი დარჩეს; განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია იმ ქვეყნებში, სადაც მშობლები ტრადიციულად ცხოვრობენ ერთ ოჯახში ზრდასრულ ბავშვებთან ერთად. ამავდროულად, მენტორ ოჯახის გავლენა საკმაოდ არაპირდაპირია. მყიდველის ქცევაზე პირდაპირ გავლენას ახდენს მისი გენერირებული ოჯახი - მეუღლე და შვილები.

როლები და სტატუსები.

ადამიანი მთელი თავისი ცხოვრების მანძილზე მიეკუთვნება რამდენიმე ჯგუფს - ოჯახს, მეგობრებს, სხვადასხვა ორგანიზაციები. მის პოზიციას თითოეულ ჯგუფში მისი როლი და სტატუსი განსაზღვრავს. როლი არის მოქმედებების ერთობლიობა, რომელსაც გარშემომყოფები მოელიან ადამიანისგან.

პირადი ფაქტორები

მყიდველის გადაწყვეტილებაზე გავლენას ახდენს მისი პიროვნული მახასიათებლები: ასაკი და ეტაპი ცხოვრების ციკლიმისი ოჯახი, სამუშაო, ეკონომიკური მდგომარეობა, ცხოვრების წესი, ხასიათის თვისებები და თვითშეფასება.

ოჯახური ცხოვრების ციკლის ასაკი და ეტაპები.

მთელი ცხოვრების განმავლობაში ადამიანი იძენს მრავალფეროვან საქონელსა და მომსახურებას. ბავშვს სჭირდება ბავშვთა კვება. ზრდასრული ადამიანი მიდრეკილია სცადოს მრავალფეროვანი საკვები, სიბერეში კი გადადის დიეტურ საკვებზე. დროთა განმავლობაში იცვლება ადამიანის გემოვნება ტანსაცმელთან, ავეჯთან, დასვენებასთან მიმართებაში.

ინდივიდის მოხმარების სტრუქტურა ასევე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ეტაპზეა მისი ოჯახი. ჩვეულებრივ, ოჯახური ცხოვრების ციკლის 9 ეტაპია, რომელთაგან თითოეული ხასიათდება გარკვეული ფინანსური პოზიციადა ტიპიური შოპინგი. ხშირად განვითარების დროს მარკეტინგული გეგმამწარმოებლები ყურადღებას ამახვილებენ გარკვეულზე სამიზნე ჯგუფებიოჯახის ცხოვრების ციკლი. უნდა აღინიშნოს, რომ ერთი სახლის მცხოვრებნი ყოველთვის არ ქმნიან ერთ ოჯახს.

ოკუპაცია.

მყიდველის მიერ საქონლის შეძენაზე დიდ გავლენას ახდენს მყიდველის პროფესია. ამერიკელი მუშა იძულებულია შეიძინოს სპეცტანსაცმელი და ფეხსაცმელი. კომპანიის პრეზიდენტის თანამდებობა კი მოითხოვს ძვირადღირებული კოსტუმების შეძენას და პრივილეგირებული ქვეყნის კლუბების წევრობას. მარკეტოლოგები ცდილობენ განსაზღვრონ პროფესიული ჯგუფები, დაინტერესებულია კონკრეტული საქონლისა და სერვისის შეძენით და კომპანიები, როგორც წესი, აწარმოებენ მათ საქონელს.

Ეკონომიკური სიტუაცია.

ეკონომიკური მდგომარეობა დიდ გავლენას ახდენს მომხმარებლის მიერ საქონლის არჩევაზე. ინდივიდის ეკონომიკურ მდგომარეობას განსაზღვრავს მისი ბიუჯეტის ხარჯვითი მხარის დონე და სტაბილურობა, მისი დანაზოგების და აქტივების სიდიდე, ვალები, კრედიტუნარიანობა და ფულის დაგროვებისადმი დამოკიდებულება. საქონლის მწარმოებლები, რომელთა გაყიდვა დამოკიდებულია მყიდველების შემოსავლის დონეზე, მუდმივად აკონტროლებენ მოსახლეობის პირადი შემოსავლების ტენდენციებს, დაზოგვის განაკვეთებს და საპროცენტო განაკვეთებს. თუ მაკროეკონომიკური მაჩვენებლები მიუთითებს ოჯახის შემოსავლის შემცირებაზე, მწარმოებელს შეუძლია გადადგას ნაბიჯები პროდუქტის მახასიათებლების, მისი ფასის, პოზიციონირების შესაცვლელად, რათა პროდუქტი კვლავ იყოს ღირებული მომხმარებლისთვის.

ცხოვრების წესი.

ერთსა და იმავე სუბკულტურას, ერთსა და იმავე სოციალურ კლასს და ერთნაირი პროფესიის მქონე ადამიანებს შეუძლიათ სრულიად განსხვავებული ცხოვრების წესის წარმართვა.

ცხოვრების წესი არის ადამიანის ფორმა მსოფლიოში, რომელიც გამოიხატება მის საქმიანობაში, ინტერესებსა და მოსაზრებებში. ცხოვრების წესი ასახავს „მთელ ადამიანს“ სხვებთან ურთიერთობისას.

პიროვნების ტიპი და თვითშეფასება.

პიროვნების ყიდვის ქცევაზე გავლენას ახდენს მისი პიროვნების ტიპი.

პიროვნების ტიპი - პიროვნების გამორჩეული ფსიქოლოგიური მახასიათებლების ერთობლიობა, რომელიც განსაზღვრავს მის შედარებით მუდმივ და თანმიმდევრულ რეაქციებს გარემოზე ზემოქმედებაზე.

პიროვნების ტიპი ჩვეულებრივ განისაზღვრება პიროვნების შემდეგი თანდაყოლილი თვისებების საფუძველზე: თავდაჯერებულობა, სხვებზე გავლენა, დამოუკიდებლობა, პატივისცემა, კომუნიკაბელურობა, თავდაცვა და ადაპტირება. ის შეიძლება იყოს ძალიან სასარგებლო ცვლადი მომხმარებელთა ქცევის ანალიზში, იმ პირობით, რომ ის სათანადოდ არის კლასიფიცირებული და გამართლებული პიროვნების გარკვეული ტიპებისა და პიროვნების მიერ კონკრეტული პროდუქტის ან ბრენდის არჩევის ურთიერთმიმართებით.

ფსიქოლოგიური ფაქტორები

არსებობს ოთხი ძირითადი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს მომხმარებლის მიერ პროდუქტის არჩევანზე. ფსიქოლოგიური ფაქტორები- მოტივაცია, აღქმა, სწავლა, რწმენა და დამოკიდებულებები.

Მოტივაცია.

ცხოვრების ნებისმიერ მომენტში ადამიანი განიცდის უამრავ მოთხოვნილებას. ზოგიერთი მათგანი ბიოგენური ხასიათისაა, ისინი წარმოიქმნება სხეულის გარკვეულ ფიზიოლოგიურ მდგომარეობაში - შიმშილი, წყურვილი, დისკომფორტი. სხვები ბუნებით ფსიქოგენურია და არის ფსიქოლოგიური დაძაბულობის ისეთი მდგომარეობის შედეგი, როგორიცაა ადამიანის აღიარების, პატივისცემის ან სულიერი სიახლოვის მოთხოვნილება. მოთხოვნილებების უმეტესობა არ საჭიროებს დაუყოვნებლივ დაკმაყოფილებას. მოთხოვნილება ხდება მოტივი, როდესაც ის აიძულებს ადამიანს იმოქმედოს და მისი დაკმაყოფილება ამცირებს ფსიქოლოგიურ სტრესს.

ფსიქოლოგებმა შეიმუშავეს ადამიანის მოტივაციის რამდენიმე ძირითადი კონცეფცია. მათგან ყველაზე ცნობილი, ზიგმუნდ ფროიდის, აბრაამ მასლოუს და ფრედერიკ ჰერცბერგის თეორიები, მიჰყავს მათ მომხრეებს ძალიან განსხვავებულ დასკვნებამდე მომხმარებელთა კვლევისა და მარკეტინგული სტრატეგიის შესახებ.

მოტივაციის თეორია ფროიდის მიხედვით. დიდი ფსიქოლოგი თვლიდა, რომ ადამიანები უმეტესწილად არ აცნობიერებენ იმ ფსიქოლოგიურ ძალებს, რომლებიც ხელმძღვანელობენ ინდივიდის ქცევას, რაც ნიშნავს, რომ მათ არ შეუძლიათ სრულად გააცნობიერონ თავიანთი ქმედებების მოტივები.

პროდუქტის მიერ გამოწვეული ღრმა ასოციაციების გასარკვევად, მკვლევარები აგროვებენ „სიღრმისეულ ინტერვიუებს“ ტექნიკის გამოყენებით, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გამორთოთ ცნობიერი თვით-სიტყვის ასოციაციები, არასრული წინადადებები, სურათების ახსნა და როლური თამაშები. შედეგად, ფსიქოლოგები არაერთ საინტერესო და უცნაურ დასკვნამდე მივიდნენ: მომხმარებელს არ სურს ქლიავის ყიდვა, რადგან ის გახეხილია და მოხუცებს ახსენებს; კაცები ეწევიან სიგარეტს, რადგან ეს ქვეცნობიერად ბავშვობაში ცერის წოვას ახსენებს; ქალები უპირატესობას ანიჭებენ მცენარეულ ცხიმებს ცხოველებს, რადგან ისინი თავს დამნაშავედ გრძნობენ ცხოველების დაკვლის წინ.

ფსიქოლოგებმა დაადგინეს, რომ ნებისმიერი პროდუქტი მომხმარებელს უნიკალურ მოტივებს იწყებს.

ა.მასლოუს მოტივაციის თეორია. აბრაამ მასლოუ ცდილობდა აეხსნა რატომ სხვადასხვა დროსინდივიდს განსხვავებული მოთხოვნილებები აქვს. რატომ ხარჯავს ერთი ადამიანი დიდ დროს ყველანაირი გარე საფრთხისგან თავის დასაცავად, მეორე კი სხვების პატივისცემის მოპოვებას? ა. მასლოუ ამას ხსნის იმით, რომ ადამიანის მოთხოვნილებების სისტემა აგებულია იერარქიული თანმიმდევრობით, მისი ელემენტების მნიშვნელოვნების ხარისხის შესაბამისად: ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები, უსაფრთხოების განცდის მოთხოვნილება, სოციალური მოთხოვნილებები და საკუთარი თავის მოთხოვნილება. -დადასტურება. ინდივიდი უპირველეს ყოვლისა ცდილობს დააკმაყოფილოს ყველაზე მნიშვნელოვანი მოთხოვნილებები. როდესაც ის წარმატებას მიაღწევს, დაკმაყოფილებული მოთხოვნილება წყვეტს მოტივაციას და ადამიანი ცდილობს გაჯერდეს შემდეგი მნიშვნელობით.

ა. მასლოუს თეორია ეხმარება მწარმოებლებს გაიგონ, თუ როგორ ერგება სხვადასხვა პროდუქტი პოტენციური მომხმარებლების გეგმებს, მიზნებსა და ცხოვრებას.

მოტივაციის თეორია ფ.ჰერცბერგის მიხედვით. ფრედერიკ ჰერცბერგმა შეიმუშავა ორი მოტივაციის ფაქტორის თეორია, რომელთაგან ერთი იწვევს ადამიანის უკმაყოფილებას, ხოლო მეორე - მის კმაყოფილებას. იმისათვის, რომ შესყიდვა მოხდეს, უკმაყოფილების ფაქტორის არარსებობა საკმარისი არ არის - საჭიროა კმაყოფილების ფაქტორის აქტიური არსებობა.

პრაქტიკაში, ორი ფაქტორის თეორია გამოიყენება ორი გზით. პირველ რიგში, გამყიდველმა თავიდან უნდა აიცილოს უკმაყოფილების ფაქტორების გამოჩენა (მაგალითად, გაუგებარი კომპიუტერული ინსტრუქციები ან ცუდი მომსახურება). ასეთი რამ არათუ არ უწყობს ხელს გაყიდვების ზრდას, არამედ შეიძლება შეაფერხოს შესყიდვაც. მეორეც, მწარმოებელმა უნდა განსაზღვროს პროდუქტის შეძენის კმაყოფილების ან მოტივაციის ძირითადი ფაქტორები და უზრუნველყოს, რომ მათი ყოფნა პროდუქტში მყიდველისთვის შეუმჩნეველი არ დარჩეს.

Აღქმა.

მოტივით ამოძრავებული ადამიანი მზად არის მოქმედებისთვის. ამ მოქმედების ბუნება დამოკიდებულია სიტუაციის მის აღქმაზე.

აღქმა არის ინდივიდის მიერ შემოსული ინფორმაციის შერჩევის, ორგანიზებისა და ინტერპრეტაციის პროცესი და სამყაროს მნიშვნელოვანი სურათის შექმნა. აღქმა დამოკიდებულია არა მხოლოდ ფიზიკურ სტიმულებზე, არამედ მათთან ურთიერთობაზეც გარემოდა ინდივიდის მახასიათებლებზე.

საკვანძო სიტყვა„აღქმის“ ცნების განმარტებაში – ინდივიდი. რატომ აღიქვამენ ადამიანები ერთსა და იმავე სიტუაციას განსხვავებულად? ეს აიხსნება იმით, რომ აღქმის პროცესები ხდება შერჩევითი ყურადღების, შერჩევითი დამახინჯებისა და შერჩევითი დამახსოვრების სახით. შედეგად, მომხმარებელი ყოველთვის ვერ ხედავს ან არ ესმის სიგნალებს, რომლებსაც მწარმოებლები უგზავნიან მას.

ასიმილაცია.

შეგნებული საქმიანობის პროცესში ადამიანი გარკვეულ ცოდნას იძენს. ასიმილაცია - ადამიანის ქცევაში გარკვეული ცვლილებები, რომლებიც ხდება გამოცდილების დაგროვების შედეგად. ადამიანის ქცევა ძირითადად ისწავლება. თეორეტიკოსები თვლიან, რომ ასიმილაცია არის მოთხოვნილების, სხვადასხვა ინტენსივობის სტიმულის და გაძლიერების ურთიერთქმედების შედეგი.

მოტივაცია არის ძლიერი შინაგანი სტიმული, რომელიც უბიძგებს ინდივიდს მოქმედებისკენ. როდესაც იმპულსი მიმართულია გარკვეული სტიმულისკენ, რომელსაც შეუძლია დაძაბულობის მოხსნა, ის მოტივად იქცევა.

რწმენა და ურთიერთობები.

ინდივიდის რწმენა და დამოკიდებულებები ყალიბდება მოქმედებით და სწავლით და გავლენას ახდენს მომხმარებელთა ქცევაზე.

რწმენა რაღაცის ფსიქიკური მახასიათებელია.

რა თქმა უნდა, მწარმოებლებს ძალიან აინტერესებთ მყიდველების რწმენა პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, რომლებიც ქმნიან პროდუქტებისა და ბრენდების სურათებს. ადამიანები მოქმედებენ თავიანთი რწმენის საფუძველზე. თუ გარკვეული შეხედულებები არასწორია და ხელს უშლის შესყიდვის განხორციელებას, მარკეტერებმა უნდა გააკეთონ კამპანია მათ გამოსასწორებლად.

დამოკიდებულება - ინდივიდის მიერ ობიექტის ან იდეის სტაბილური დადებითი ან უარყოფითი შეფასება, მათ მიმართ განცდები და მათთან მიმართებაში შესაძლო მოქმედებების მიმართულება.

ადამიანებს უვითარდებათ დამოკიდებულება ყველაფრის მიმართ: რელიგიის, პოლიტიკის, ჩაცმის, მუსიკის, საკვების და ა.შ. საგნისადმი დამოკიდებულება ადამიანებს უყვართ ან სძულთ, მიუახლოვდებიან მას ან შორდებიან.

ჩამოყალიბებული სტაბილური შეფასება განსაზღვრავს ადამიანის დაახლოებით ერთნაირ დამოკიდებულებას მსგავსი ობიექტების მიმართ, რადგან ამ შემთხვევაში არ არის საჭირო ყოველ ცალკეულ სტიმულზე ახლებურად რეაგირება. ურთიერთობები ზოგავს ინდივიდის ფიზიკურ და გონებრივ ენერგიას და ამიტომ არის ძალიან სტაბილური. ადამიანური ურთიერთობები არის ლოგიკურად დაკავშირებული ჯაჭვი, რომელშიც ერთი რგოლის ცვლილება მოითხოვს სხვა რგოლების ტრანსფორმაციას. ამიტომ განვითარებისას ახალი პროდუქტიმიზანშეწონილია გავითვალისწინოთ უკვე არსებული მომხმარებელთა ურთიერთობები მათი შეცვლის მცდელობის გარეშე. მაგრამ არ დაივიწყოთ გამონაკლისები, როდესაც დამოკიდებულების ცვლილება ამართლებს.

თანამედროვე სერვისი: ტენდენციები, ამოცანები, პრინციპები

მომსახურების სექტორი ეკონომიკის ერთ-ერთი დარგია და მისი მდგომარეობა ყოველთვის დამოკიდებულია სხვა სექტორების განვითარებაზე. ცვლილებები მომსახურების საქმიანობაში ყოველთვის იყო შემადგენელი ნაწილიამსოფლიო ეკონომიკის განვითარება.

გამორჩეული ამერიკელი ეკონომისტიჯონ გელბრეიტი პრეინდუსტრიულ საზოგადოებაში მომსახურების თავისებურებებს ასე აღწერს: „პრეინდუსტრიულ ეპოქაში, არასასოფლო-სამეურნეო სექტორის ძალიან დიდი ნაწილი. ეკონომიკური აქტივობაშემცირდა ერთი ადამიანის პირად მომსახურებაზე მეორეზე. ეს მოიცავდა საკვების მომზადებას, გარდერობის მოვლას, პერსონალურ ტუალეტსა და ჰიგიენურ დახმარებას, საგანმანათლებლო მომსახურებას და უამრავ სხვა მომსახურებას ერთი ადამიანიდან პირდაპირ მეორეზე. მომსახურების მიმწოდებელი იყო დამოკიდებული მომსახურების მომხმარებელზე. „დაბალი პროდუქტიულობა და გადატვირთულობა იწვევს არადასაქმებული მოსახლეობის დიდ ნაწილს, რომელიც განაწილებულია ქ. სოფლის მეურნეობადა შიდა მომსახურების სექტორი, ახასიათებს ასეთს სოციალური სისტემაპოსტინდუსტრიული საზოგადოების თეორიის შემქმნელი, დენიელ ბელი.- შესაბამისად, მნიშვნელოვანი დასაქმებაა მომსახურების სექტორში, რომელიც ძირითადად რჩება პერსონალურ სერვისებში. იმის გამო, რომ მუშები ხშირად კმაყოფილი არიან იმით, რომ მხოლოდ იმდენი იხდიან საჭმელად, საშინაო დავალება იაფი და ძალიან გავრცელებულია. ინგლისში მსახურთა კლასი ყველაზე მრავალრიცხოვანი დარჩა.

ინდუსტრიულ საზოგადოებაში მრეწველობის განვითარებამ გამოიწვია შინამოსამსახურეების რაოდენობის მკვეთრი შემცირება. ამ ეპოქის ეკონომისტების მთავარი ამოცანაა საქონლის მასობრივი წარმოება. მრავალი მომსახურება, რომელსაც ადრე თავად ოჯახის წევრები ასრულებდნენ, გადაეცემა მცირე ფირმებსა და დამოუკიდებელ კერძო მეწარმეებს. განვითარებული უფასო სერვისებიგანათლება და ჯანდაცვა, ტურიზმი აღმოჩნდა, ზოგიერთი საინფორმაციო სერვისები, კულტურისა და ხელოვნების სერვისები.

პოსტინდუსტრიულ საზოგადოებაში ძირითადი საქმიანობა აღარ არის საქონლის წარმოება, არამედ ინფორმაციის დამუშავება და მომსახურების მიწოდება, კერძოდ, ახალი ტიპის სერვისები ფართოდ გავრცელდება. ეს არის ჰუმანიტარული მეცნიერებები - განათლება, ჯანდაცვა და პროფესიონალური მომსახურება- ანალიზი და დაგეგმვა, დიზაინი, პროგრამირება და ა.შ. პოსტინდუსტრიული სექტორის გაფართოება მოითხოვს რაც შეიძლება მეტ ადამიანს ჰქონდეს უმაღლესი განათლებამიიღო აბსტრაქტულ-კონცეპტუალური აზროვნების უნარები.

მომსახურების სისტემის ძირითადი ამოცანები.

1. პოტენციური მყიდველების კონსულტაცია, სანამ ისინი შეიძენენ პროდუქტს ამ კომპანიისგან.

2. მყიდველის პერსონალის მომზადება შეძენილი აღჭურვილობის ყველაზე ეფექტური და უსაფრთხო მუშაობისთვის.

3. საჭირო ტექნიკური დოკუმენტაციის გადაცემა.

4. პროდუქტის მიწოდება გამოყენების ადგილას ისე, რომ მინიმუმამდე დაიყვანოს ტრანზიტის დროს მისი დაზიანების ალბათობა.

5. პროდუქციის მუშა მდგომარეობაში მოყვანა ექსპლუატაციის ადგილზე და მყიდველისთვის მოქმედებით დემონსტრირება.

6. სათადარიგო ნაწილების სწრაფი მიწოდება, მჭიდრო კონტაქტი სათადარიგო ნაწილების მწარმოებლებთან.

7. ინფორმაციის შეგროვება და სისტემატიზაცია იმის შესახებ, თუ როგორ ფუნქციონირებს ტექნიკით მომხმარებლები და რა შენიშვნები, საჩივრები და წინადადებები კეთდება ერთდროულად.

8. ანალიზის შედეგების საფუძველზე მოხმარების პროდუქტების გაუმჯობესებასა და მოდერნიზაციაში მონაწილეობა.

9. ინფორმაციის შეგროვება და სისტემატიზაცია იმის შესახებ, თუ როგორ ატარებენ კონკურენტები სერვისულ სამუშაოს, რა სერვისულ სიახლეებს სთავაზობენ მომხმარებლებს.

10. ბაზრის მუდმივი კლიენტურის ფორმირება პრინციპით: „თქვენ იყიდეთ ჩვენი პროდუქტი – ჩვენ ყველაფერს ვაკეთებთ“.

სერვისის განხორციელების ძირითადი მიდგომები.

· უარყოფითი მიდგომა.ამ მიდგომით მწარმოებელი პროდუქტის გამოვლენილ დეფექტებს შემთხვევით შეცდომებად მიიჩნევს. მომსახურება არ განიხილება, როგორც აქტივობა, რომელიც მატებს პროდუქტს, არამედ როგორც ზედნადებს, რომელიც უნდა იყოს მაქსიმალურად მცირე.

· საძიებო მიდგომა. აქცენტი კეთდება პროდუქტის დეფექტების შესახებ ინფორმაციის ფრთხილად შეგროვებასა და დამუშავებაზე, რათა მომავალში გაუმჯობესდეს მისი ხარისხი.

· მომსახურება-მიმწოდებლის ვალდებულება. მწარმოებლის ვალდებულებები შემოიფარგლება შეთანხმებული სათადარიგო ნაწილების მიწოდებითა და საგარანტიო პერიოდის განმავლობაში დახმარებით. მომსახურების ფასდაკლება არის ძალიან გავრცელებული გადაწყვეტა ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც მიჰყვებიან ამ მიდგომას.

· Შეზღუდული პასუხისმგებლობის . მწარმოებელი და მიმწოდებელი პასუხისმგებელნი არიან საგარანტიო პერიოდის დასრულებამდე შენარჩუნებაზე. ამის შემდეგ მომსახურებას დამოუკიდებელი ფირმები ახორციელებენ.

· მომსახურება-საშუალება კონკურსში. სერვის ტექნიკოსები ვალდებულნი არიან პერიოდულად მოინახულონ მომხმარებლები, მიუხედავად იმისა, დაფიქსირდა თუ არა პრობლემა. მიზანია დაარწმუნოს მომხმარებელი, რომ მომავალში, თუ საჭირო გახდება შესაბამისი მწარმოებლის პროდუქციის ასორტიმენტის ახალი პროდუქტის შეძენა, სხვა არჩევანზე არც უნდა იფიქროს.

· მიზანი ოპტიმალური ხარისხია.ამ მიდგომით ყურადღება ექცევა მომხმარებელთა რეალური საჭიროებებისა და პირობების შესწავლას და პროდუქციის ტექნიკური და ოპერატიული ინდიკატორების მათზე ადაპტაციას. სერვისი განიხილება, როგორც ინფორმაციის მნიშვნელოვანი წყარო იმის შესახებ, თუ რატომ წარმოიშვა პრობლემა და რა უნდა გაკეთდეს პროდუქტის გასაუმჯობესებლად, რათა ეს არ მოხდეს მომავალში.

ტენდენციები თანამედროვე სერვისი: საფრთხეები და ახალი შესაძლებლობები.

მარკეტოლოგები აღნიშნავენ შემდეგ ძირითად ტენდენციებს გაყიდვების შემდგომი მომსახურების განვითარებაში:

1. მწარმოებლები ქმნიან უფრო და უფრო საიმედო, ადვილად ადაპტირებულ აღჭურვილობას სხვადასხვა პირობებში. ამ პროგრესის ერთ-ერთი მიზეზი ჩანაცვლებაა ელექტრო აღჭურვილობაელექტრონული, რომელიც იძლევა ნაკლებ მარცხს და უფრო შენარჩუნებულია. გარდა ამისა, კომპანიები აფართოებენ ცალკე და ერთჯერადი აღჭურვილობის წარმოებას.

2. თანამედროვე მომხმარებლებიკარგად არიან გათვითცნობიერებულნი გაყიდვების შემდგომი მომსახურების საკითხებში და საჭიროებენ ინდივიდუალურ მიდგომას.

3. მომსახურების ხელშეკრულებების თავისებურება ის არის, რომ გამყიდველი უზრუნველყოფს მოვლადა ახორციელებს რემონტს განსაზღვრულ ვადაში ხელშეკრულებით გათვალისწინებულ ფასად.

4. მოწოდებული სერვისების რაოდენობა სწრაფად იზრდება, რაც ამცირებს მომსახურების ფასს და აღჭურვილობის გაყიდვის მოგებას იმ ფასად, რომელიც არ მოიცავს გაყიდვის შემდგომი მომსახურების ღირებულებას.

5. მოთხოვნა დამატებითი სერვისებისულ უფრო მეტად, როგორც ძირითადი სერვისების გადახდის პირობა.

6. სულ უფრო და უფრო იზრდება თვითმომსახურების სურვილი.

თანამედროვე მომსახურების პრინციპები.

სანამ თანამედროვე სერვისის პრინციპებზე ვისაუბრებ, მინდა განვსაზღვრო თავად მომსახურების კონცეფცია დღევანდელ ეტაპზე.

სერვისის ყველაზე გავრცელებული განმარტება არის მომსახურების მიწოდების სამუშაო, ე.ი. ვინმეს მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება. მაგრამ თუ გააფართოვებთ ამ განმარტებას, მაშინ სერვისი არის მიწოდების სისტემა, რომელიც მყიდველს საშუალებას აძლევს თავად აირჩიოს საუკეთესო ვარიანტიტექნიკურად რთული პროდუქტის შეძენა და მოხმარება, აგრეთვე მისი ეკონომიკურად ხელსაყრელი ფუნქციონირება მომხმარებლის ინტერესებით ნაკარნახევი გონივრულად განსაზღვრული ვადით.

არსებობს მთელი რიგი ზოგადად მიღებული ნორმა, რომელთა დაცვა აფრთხილებს შეცდომებს:

· სავალდებულო შეთავაზება. გლობალური მასშტაბით, კომპანიები, რომლებიც აწარმოებენ მაღალი ხარისხის საქონელს, მაგრამ ცუდად აწვდიან მათ დაკავშირებულ სერვისებს, თავს უზარმაზარ მინუსში აყენებენ.

· არჩევითი გამოყენება. ფირმამ არ უნდა დააკისროს მომსახურება კლიენტს.

· სერვისის ელასტიურობა. კომპანიის მომსახურების აქტივობების პაკეტი შეიძლება იყოს საკმაოდ ფართო: მინიმალური საჭიროებიდან ყველაზე შესაბამისამდე.

· სერვისის მოხერხებულობა. სერვისი წარმოდგენილი უნდა იყოს მყიდველისთვის შესაფერის ადგილას, დროსა და ფორმაში.

· სერვისის ინფორმაციის დაბრუნება. კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა მოუსმინოს ინფორმაციას, რომელიც მომსახურების განყოფილებას შეუძლია მიაწოდოს საქონლის ექსპლუატაციასთან დაკავშირებით, მომხმარებელთა შეფასებებისა და მოსაზრებების შესახებ, კონკურენტების ქცევისა და მომსახურების მეთოდების შესახებ და ა.შ.

· გონივრული ფასების პოლიტიკა. სერვისი უნდა იყოს არა იმდენად დამატებითი მოგების წყარო, არამედ კომპანიის პროდუქციის შეძენის სტიმული და მომხმარებელთა ნდობის გაძლიერების ინსტრუმენტი.

· გარანტირებული პროდუქციის შესაბამისობა მომსახურებასთან.მწარმოებელი, რომელიც კეთილსინდისიერად ეპყრობა მომხმარებელს, მკაცრად და მკაცრად შეაფასებს მას წარმოების მოცულობასერვისის შესაძლებლობებით და არასოდეს ჩააყენებს კლიენტს „საკუთარი თავის მომსახურეობის“ პირობებში.

ფასი, რა თქმა უნდა, დიდ როლს თამაშობს ყიდვის გადაწყვეტილებაში. სამწუხაროდ, ბევრი მომხმარებლისთვის ეს გადამწყვეტი ფაქტორია. დიახ, მათ შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ მათზე, ვინც ფასს "მიღმა" გამოიყურება, მაგრამ ეს არ აფასებს ფასის მნიშვნელობას. მაგრამ ფასის საკითხი მართლაც ასე მარტივია? როგორ მოქმედებს ეს მაჩვენებლები მყიდველზე ფსიქოლოგიის თვალსაზრისით? მოდი გავარკვიოთ.

"ხმა"

გამოდის, რომ თავად ფასის ხმა გავლენას ახდენს მომხმარებლის მიერ მის აღქმაზე. ამ კვლევის შედეგების მიხედვით, რაც უფრო ნაკლებ დროს ხარჯავს მყიდველი ფასის „გამოთქმაზე“, მით უკეთესი. რუსული ენის თვალსაზრისით, ეს ნიშნავს, რომ ფასის მითითებისთვის ყველაზე ხელსაყრელი რიცხვებია "ორი", "სამი", "ხუთი", "ექვსი", "შვიდი". ყველა სხვა რიცხვი შეიცავს ერთზე მეტ შრიფტს, რაც იმას ნიშნავს, რომ მათი „გამოთქმით“ მომხმარებელი ქვეცნობიერად იწყებს ფასის აღქმას, როგორც რეალურზე მაღალი. ეფექტი აქტუალურია არა მხოლოდ რიცხვებისთვის, არამედ გამყოფებისთვისაც. პერიოდმა, სივრცემ, რომელიც აჭარბებს ათასობით ასობით, შეიძლება უარყოფითი შთაბეჭდილება მოახდინოს მყიდველზე და უარყოფითად იმოქმედოს მის შეძენის გადაწყვეტილებაზე. ამიტომ შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ "გრძელი" ნომრები და გამყოფები შემდეგი ფასების მიმოხილვით ან/და თქვენი მაღაზიის ხელახალი დეკორაციის ჩატარებით.

Ზომა მნიშვნელოვანია!

სინამდვილეში, აქ ყველაფერი მარტივია: თუ ფასი დაწერილია დიდი რაოდენობით, რომელიც დომინირებს მის გარემოში, ის აღიქმება როგორც მაღალი. ამ კვლევის შედეგების მიხედვით, ასე განმარტავს ჩვენი ტვინი ფასების ტეგების რიცხვების ზომას.

ბევრ მაღაზიაში შეგიძლიათ ნახოთ შედარება ძველი და ახალი ფასი, ხოლო ძველი ფასი გადახაზულია და ახალი ემსახურება მომხმარებელს დიდი შრიფტით. მეცნიერული კვლევის შედეგებიდან გამომდინარე, ყველაფერი პირიქით უნდა მოხდეს: ძველი, უფრო მაღალი ფასი უფრო დიდი შრიფტით იყოს გამოსახული, ხოლო ახალი, შემცირებული ფასი ორი-სამი პატარა შრიფტით. მთავარია არ გადააჭარბოთ, თორემ ვიზიტორმა შეიძლება შეამჩნიოს მხოლოდ ძველი, უფრო მაღალი ფასი და ახალს ყურადღება არ მიაქციოს.

მწვანე თუ წითელი?

კიდევ ერთი წერტილი, სადაც რეალობა განსხვავდება უმრავლესობის ინტუიციური დასკვნებისაგან. ზოგადად მიღებულია, რომ წითელი საფრთხის ფერია და თუ ფასს წითლად დაწერთ, გაყიდვები უფრო დაბალი იქნება. და მწვანე, პირიქით, მიანიშნებს, რომ ყველაფერი რიგზეა, საფრთხე არ არსებობს. თუმცა, ამ კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ მამაკაცებს მოსწონთ წითელი ფერი. ქვეცნობიერის დონეზე, რა თქმა უნდა. ფაქტია, რომ ველურ ბუნებაში წითელი ძალიან ხშირად ნიშნავს გამრავლებისკენ მოწოდებას, ხოლო სექსი, როგორც მოგეხსენებათ, ყიდის. ფასს წითლად რომ ხედავს, კაცი თვლის, რომ კარგ გარიგებას სთავაზობენ. შავში შეღებილი ფასი არ იძლევა ასეთ ეფექტს. ქალებზე წითელს იგივე ეფექტი აქვს, მაგრამ ნაკლებად.

თუ თქვენი მაღაზიის აუდიტორია დომინირებს მამაკაცებს და წითელი არ ეწინააღმდეგება საერთო დიზაინის კონცეფციას, შეეცადეთ შეაფეროთ ნომრები თქვენს ფასზე მოცემულ ფერში.

მარცხნივ თუ მარჯვნივ?

სად ჯობია ფასი გვერდზე დადო, მარცხნივ თუ მარჯვნივ? და თუ ორი ფასია - ძველი და ახალი - რა თანმიმდევრობით უნდა წავიდეს? ამ კვლევის შედეგების მიხედვით, ჩვენ ქვეცნობიერად მივმართავთ წარსულს ყველაფერს, რაც არის მარცხნივ (გვერდზე ან ვიზუალურად აღქმულ ზონაში). მარჯვნივ განლაგებული რიცხვები, ტექსტი, სურათები და ა.შ. პირიქით აღიქმება, ჩვენ მათ მომავალს მივაწერთ. ეს მოვლენა დასაბუთებულია კითხვის ჩვეულებრივი მიმართულებით: მარცხნიდან მარჯვნივ.

პროდუქტზე ფასდაკლების დაწესებისას, განათავსეთ ძველი ფასი ახლის მარცხნივ, შეძლებისდაგვარად - ხილული ზონის მარცხენა ნაწილში.

არც რუბლი და არც კაპიკები

რუბლმა ცოტა ხნის წინ შეიძინა საკუთარი ნიშანი და ბევრმა მაღაზიამ მაშინვე მიიღო იგი. არანაკლებ გავრცელებულია „რუბის“ დაწერის პრაქტიკა. ფასის შემდეგ. მაგრამ ამ კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ ეს პრაქტიკა მანკიერია. ვალუტის ნიშნის ან მისი სხვა აღნიშვნის დანახვისას ადამიანი ხვდება, რომ ჩვენ ვსაუბრობთ ხარჯვაზე და ხარჯვა, ანუ საკუთარი თავის გაცემაზე, ფსიქოლოგიურად რთულია ადამიანების დიდი უმრავლესობისთვის. მაგრამ თუ ნიშანი არ არსებობს, მომხმარებელი უფრო მზად არის განშორდეს ფულს, რადგან მას არ აქვს დახარჯვის გრძნობა.

შეეცადეთ ამოიღოთ ფულის ყველა მინიშნება ფასიდან. მართლაც, უმეტეს შემთხვევაში, კონტექსტი და სიტყვა "ფასი" რიცხვების ზემოთ საშუალებას აძლევს ვიზიტორს მათი ცალსახად ინტერპრეტაცია.

კენტი თუ ლუწი?

ფასების ტეგებში რიცხვების „ხმის“ გარდა, ასევე მნიშვნელოვანია, ისინი ლუწია თუ კენტი. ამ კვლევის შედეგების მიხედვით, ჩვენ ქვეცნობიერად ვამრგვალებთ კენტ რიცხვებს ქვემოთ. ამიტომაც არის 9-ით და 7-ით დამთავრებული ფასების ტეგები ძალიან პოპულარული. „99 რუბლის“ ფასის დანახვისას მომხმარებელი მას აღიქვამს არა როგორც „თითქმის 100“, არამედ როგორც „90-ზე ცოტა მეტი“. იმის გათვალისწინებით, თუ რა მნიშვნელობისაა მარცვალი რიცხვებში, რომლებიც ქმნიან ფასს, შეგვიძლია ვივარაუდოთ, რომ შვიდი კიდევ უფრო უკეთესად „მუშაობს“, თუმცა ინგლისურენოვან გარემოში ცხრა უფრო მომგებიანია: ცხრა არის ერთი მარცვალი, შვიდი. არის ორმარცვლიანი.

სულ, თუ გავითვალისწინებთ რიცხვების აღქმის ყველა მახასიათებელს, ფასი უნდა:

• შედგებიან „ერთმარცვლიანი“ რიცხვებისგან;
• დაიწეროს მცირე ზომის შრიფტით, ყოველგვარი გამყოფების გარეშე;
• იყოს მარჯვნივ;
• იყოს შეღებილი წითლად
• მარტო ყოფნა, სამკერდე/ვალუტის ინდიკატორის გარეშე;
• დასრულდება 9 ან 7-ში.

რა ექსპერიმენტები ჩაატარეთ ფასებთან დაკავშირებით? გაგვიზიარეთ თქვენი გამოცდილება და მოსაზრებები კომენტარებში.

ფასის დონე არის ერთი პერიოდის საშუალო შეწონილი ფასების შეფარდება საბაზისო პერიოდის საშუალო შეწონილ ფასებთან. საბაზო წლის ფასის დონე აღებულია 1.0. როგორც წესი, ფასების დონე გამოიყენება ეკონომიკურ მოდელებში.

შესავალი

საქონლისა და მომსახურების ფასების პრობლემა ყველა ფირმას, საწარმოსა და ორგანიზაციას აწყდება. საბაზრო გარემოში ფასი არის პროცესი, რომელზეც გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი. ფასებში მიმართულების არჩევანი, პროდუქციის ფასების განსაზღვრის მიდგომები, გაწეული მომსახურება საქონლის ბრუნვის გაყიდვების მოცულობის გაზრდის, მომსახურებისა და წარმოების გაზრდის მიზნით, საწარმოს საბაზრო პოზიციის გაძლიერება უზრუნველყოფილია საწარმოს საფუძველზე. მარკეტინგული კვლევა. ამავდროულად, მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია ფასები და საფასო პოლიტიკა. ფასები მჭიდროდ არის დაკავშირებული კომპანიის საქმიანობის სხვა ასპექტებთან. კომპანიის საქმიანობის კომერციული შედეგები დიდწილად დამოკიდებულია ფასების დონეზე. მიზნობრივი ფასების პოლიტიკის არსი არის საქონლის ასეთი ფასების დაწესება, რათა შეიცვალოს ისინი ბაზარზე არსებული სიტუაციიდან და მისი კონიუნქტურიდან გამომდინარე, მაქსიმალური წილის აღების მიზნით, პროგნოზირებადი მოგების მისაღწევად და ყველა სტრატეგიული და ტაქტიკური ამოცანის წარმატებით გადაჭრის მიზნით. . როგორც ფასების პოლიტიკის ნაწილი, საქონლის ფასების ურთიერთკავშირის ყველა პრობლემა დიაპაზონში, ფასდაკლებების გამოყენება და ფასების ცვალებადობა, ფასების ოპტიმალური თანაფარდობის უზრუნველყოფა და კონკურენტების შესადარებელი ფასები, ახალი საქონლისა და მომსახურების ფასების ფორმირება. მოგვარებული. ეს ყველაფერი კონცენტრირებულია ერთიან ინტეგრირებულ სისტემაში. ყველა მყიდველისთვის ერთიანი ფასის დაწესება ახალი რამ არის. ჩვეულებრივ ფასებს ადგენენ გამყიდველები და მყიდველები აუქციონის დროს. გამყიდველები ითხოვენ იმაზე მეტ ფასს, რისი მიღებასაც აპირებდნენ, ხოლო მყიდველები იმაზე ნაკლებს, რის გადახდასაც ელოდნენ. აუქციონის ბოლოს ისინი ორმხრივად მისაღებ ფასზე გადავიდნენ.

საბოლოო ფასის დადგენისას ხარისხი სახელმწიფო რეგულირება, მოთხოვნის დინამიკის დონე, კონკურენტების ბუნება, საბითუმო მოვაჭრეების საჭიროებები და საცალო მოვაჭრეები, ზოგადი ეკონომიკური კრიტერიუმები, რომლებიც განსაზღვრავს ფასის დონის გადახრას საქონლის ღირებულებიდან და დამოკიდებულია საქონლის მწარმოებელზე.

სისტემაში განსაკუთრებული ადგილი უჭირავს ფასების პრობლემას საბაზრო ურთიერთობები. რუსეთში განხორციელებული საქონლისა და მომსახურების ფასების ლიბერალიზაციამ გამოიწვია სახელმწიფოს გავლენის შემცირება ფასების რეგულირების პროცესზე და ფასების უზარმაზარი ზრდა. ხელოვნურად გაზრდილი ფასების დახმარებით მწარმოებლები ანაზღაურებენ ნებისმიერს წარმოების ხარჯები, და ამავდროულად არ არიან დაინტერესებულნი პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით. 1992 წლიდან ფასების სისტემა შემცირდა თავისუფალი, საბაზრო ფასების გამოყენებაზე, რომელთა ღირებულება განისაზღვრება საქონლის ბაზარზე მიწოდებითა და მოთხოვნით. ფასების სახელმწიფო რეგულირება გამოიყენება მონოპოლიური სახელმწიფო საწარმოების მიერ წარმოებული საქონლის ვიწრო ასორტიმენტისთვის.

1. ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ფასების დონეზე და მათ მახასიათებლებზე

ფასების სტრატეგიის არჩევისას ფირმამ უნდა დაადგინოს და გააანალიზოს ყველა ფაქტორი, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს ფასებზე. ასეთი ფაქტორები საკმაოდ ბევრია, უფრო მეტად ეს არის ფაქტორები, რომლებსაც კომპანია არ აკონტროლებს. ზოგიერთი ხელს უწყობს ფასების შემცირებას: წარმოების ზრდას, ტექნოლოგიურ პროგრესს, წარმოების და განაწილების ხარჯების შემცირებას, შრომის პროდუქტიულობის გაზრდას, კონკურენციას, გადასახადების შემცირებას, პირდაპირი კავშირების გაფართოებას. სხვები იწვევს ფასების ზრდას: წარმოების კლება, ეკონომიკური მდგომარეობის არასტაბილურობა, საწარმოს მონოპოლია, გადაჭარბებული მოთხოვნა, მიმოქცევაში ფულის მიწოდების ზრდა, გადასახადების ზრდა, ხელფასის ზრდა, საწარმოს მოგების ზრდა, პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესება. , მოდასთან შესაბამისობა, შრომის ხარჯების ზრდა, კაპიტალის გამოყენების დაბალი ეფექტურობა.

საქონლის მომხმარებლებიაქვს მნიშვნელოვანი გავლენა ფირმის ფასების გადაწყვეტილებებზე. ფასებსა და ამ ფასებში შესყიდვების რაოდენობას შორის ურთიერთობა შეიძლება აიხსნას ორი გზით. პირველი არის მიწოდებისა და მოთხოვნის კანონების ურთიერთქმედება და ფასების ელასტიურობა. სხვა - ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტის მყიდველების არათანაბარ რეაქციაში ფასზე.

საბაზრო ფასებში საქონლის ფასებს განსაზღვრავს მათი მფლობელები. სახელმწიფოს შეუძლია ფასების დარეგულირება მხოლოდ ძალიან შეზღუდული ასორტიმენტის საქონელზე. ყველა სხვა საქონლისთვის ის განსაზღვრავს მხოლოდ ზოგად მიდგომებს და ფასების პრინციპებს. სახელმწიფო ორგანოებიარ აქვთ უფლება დაადგინონ კონკრეტული ფასები მათი მფლობელების მიერ წარმოებულ საქონელზე. ბაზარზე ფირმები ყიდიან თავიანთ პროდუქტებს, სამუშაოებს, მომსახურებას მათი შეხედულებისამებრ ან ხელშეკრულების საფუძველზე დადგენილ ფასებში და ტარიფებში და მხოლოდ საკანონმდებლო აქტებით გათვალისწინებულ განსაკუთრებულ შემთხვევებში - სახელმწიფო ფასებში. საწარმოების პროდუქტები, რომლებიც იკავებენ მონოპოლიურ პოზიციას ბაზარზე, აგრეთვე საქონელი და მომსახურება, რომლებიც ქმნიან ფასებს ეკონომიკის სხვადასხვა სექტორში და მოსახლეობის ცხოვრების დონეს (ელექტროენერგია, გაზი, ნავთობპროდუქტები, ქირა, კომუნალური ტარიფები), შეიძლება დაექვემდებაროს სახელმწიფო რეგულირებას.

საწარმოების თავისუფლება ფასებში შეზღუდულია სახელმწიფოს მიერ. ჩვენ გამოვყოფთ ასეთი საქმიანობის სამ დონეს:

სახელმწიფოს მიერ ფიქსირებული ფასების დადგენა:

სახელმწიფო სიის ფასების სახით;

· თავისუფალი ბაზრის ფასების „გაყინვა“;

მონოპოლიური ფასების დაფიქსირება.

მთავრობის მიერ ფასების რეგულირება საწარმოებისთვის საფასო პირობების ჩამოყალიბება. ამ შეზღუდვებს აქვს შემდეგი ფორმა:

ფასის ლიმიტის დაფიქსირება;

· მაქსიმალური დანამატების ან კოეფიციენტების გამოყოფა ფიქსირებულ სიის ფასებზე;

საცალო ფასის ელემენტების ზღვრული ღირებულების შემოღება;

ფასების ერთჯერადი ზრდის მაქსიმალური დონის დადგენა;

· სახელმწიფო კონტროლი მონოპოლიურ ფასებზე; სახელმწიფო საწარმოების პროდუქციაზე ფასების დადგენა.

ფასების სახელმწიფო რეგულირებაგანხორციელდა რამდენიმე ძირითადი მიმართულებით. კანონმდებლობა ზღუდავს საქონლის მწარმოებლების, საბითუმო და საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლების მიერ ფასებზე შეთანხმების და ფიქსირებული ფასების დაწესების მცდელობებს.

რაც არ უნდა გამართლებული იყოს ეს ფიქსირებული ფასები, ისინი აღიარებულია უკანონოდ. მეწარმეები, რომლებიც მათ დაამონტაჟებენ, მკაცრად ისჯებიან, კომპანიებს კი უზარმაზარი ჯარიმები ეკისრებათ. ასეთ დარღვევებს „ფასის ჰორიზონტალურ დაფიქსირებას“ უწოდებენ.

კანონდარღვევის შესახებ ეჭვის თავიდან აცილების მიზნით, მეწარმეებმა უნდა: გაიარონ კონსულტაცია ფასებზე, ფასდაკლებებზე, გაყიდვის პირობებზე და კრედიტზე; პროფესიული ინდუსტრიის შეხვედრებზე ნებისმიერი ფირმის ფასების, დანამატებისა და ხარჯების განხილვა; მოლაპარაკება კონკურენტებთან წარმოების დროებით შემცირებაზე მაღალი ფასების შესანარჩუნებლად. გამონაკლისს წარმოადგენს სახელმწიფო უფლებამოსილი ორგანოს ზედამხედველობით მიღწეული შეთანხმება ფასებზე.

კანონით დასჯადი დარღვევაა ასევე „ფასის ვერტიკალური დაფიქსირება“. ეს გამოიხატება იმაში, რომ მწარმოებლები ან საბითუმომოითხოვს თავისი საქონლის კონკრეტულ ფასებში გაყიდვას, რითაც აკონტროლებს სხვადასხვა ფასებს.

სახელმწიფო ასევე დგამს ნაბიჯებს, რათა დაიცვას მცირე მაღაზიები უფრო დიდი მაღაზიებისგან უსამართლო ფასის კონკურენციისგან. მყიდველების მოზიდვისა და კონკურენტების აღმოსაფხვრელად აკრძალულია პროდუქციის ფასზე დაბალ ფასებში გაყიდვა. საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებმა უნდა გაყიდონ პროდუქტები იმ ფასებში, რომელიც მოიცავს ხარჯებს და ფიქსირებული პროცენტიმათთვის, ასევე ზედნადებისა და მოგების დაფარვა. ეს განსაკუთრებით ეხება ისეთ საქონელს, როგორიცაა პური, რძის პროდუქტები და ალკოჰოლური სასმელები.

ფასების გადაწყვეტილებებზე გავლენას ახდენსდა სადისტრიბუციო არხების მონაწილეები მწარმოებლიდან საბითუმო და საცალო ვაჭრობამდე. ყველა მათგანი ცდილობს გაყიდვებისა და მოგების გაზრდას და ფასებზე მეტი კონტროლის დამყარებას. მწარმოებელი გავლენას ახდენს საქონლის ფასზე მონოპოლიური საქონლის გადაადგილების სისტემის გამოყენებით, რაც ამცირებს საქონლის გაყიდვას ფასდაკლების მაღაზიების საშუალებით. მწარმოებელი ხსნის საკუთარ მაღაზიებს და აკონტროლებს მათში ფასებს.

საბითუმო და საცალო ვაჭრობააღწევს უფრო დიდ წილს ფასში მწარმოებლისათვის საქონლის მყიდველის როლის დემონსტრირებით, მოგების ზრდის ასოცირებით ყველაზე წარმატებულებთან და თანამედროვე ფორმაგაყიდვების. ის უარს ამბობს წამგებიანი პროდუქციის გაყიდვაზე, ყიდის კონკურენტი ფირმების საქონელს, რითაც მყიდველს აყენებს გამყიდველთან და არა მწარმოებელთან. ზოგიერთ შემთხვევაში, ვაჭრობა ახორციელებს მოქმედებებს, რომლებიც მიმართულია საქონლის ბრენდის წინააღმდეგ: ინახავს პროდუქტს, უწესებს მას უფრო მაღალ ფასს, ხოლო სხვა ბრენდის საქონელს ყიდის დაბალ ფასებში.

ფასებზე გადაწყვეტილების მიღებისას სადისტრიბუციო არხის ყველა მონაწილეს თანხმობა რომ მიაღწიოს, მწარმოებელმა უნდა: უზრუნველყოს მოგების შესაბამისი წილი თითოეულ მონაწილეს, რათა დაფაროს მისი ხარჯები და გამოიმუშაოს შემოსავალი; უზრუნველყოს საბითუმო და საცალოპროდუქტების ყველაზე დაბალ ფასად მოპოვებაში; შესთავაზეთ სპეციალური თანხმობა, მათ შორის ფასდაკლებები გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ან უფასო ბევრი საქონლის სტიმულირება საბითუმო და საცალო მოვაჭრეების მიერ შესყიდვების სტიმულირებისთვის.

მნიშვნელოვანი ელემენტი, რომელიც გავლენას ახდენს ფასების დონეზე, - კონკურსი. იმისდა მიხედვით, თუ ვინ აკონტროლებს ფასებს, არსებობს სამი სახის კონკურენტული გარემო.

გარემო, სადაც ფასებს ბაზარი აკონტროლებს, განსხვავდება მაღალი ხარისხიკონკურენცია და საქონლისა და მომსახურების მსგავსება. სწორედ ამ გარემოშია მნიშვნელოვანი ფირმისთვის ფასების სწორად დაწესება. გაბერილი ფასები გაასხვისებს მყიდველებს და მიიზიდავს მათ კონკურენტ ფირმებში, ხოლო დაბალი ფასები არ შექმნის პირობებს პროდუქტიული საქმიანობისთვის. თუმცა, წარმატებული ფასების სტრატეგიის დამალვა შეუძლებელია. ამ მხრივ, საწარმოს მენეჯმენტის წინაშე დგას დიდი და რთული ამოცანა - დაინახოს არჩეული ფასების სტრატეგიის პერსპექტივები, თავიდან აიცილოს კონკურენცია გაზრდილი ფასების ომებისგან.

გარემო, სადაც ფასებს ფირმა აკონტროლებს, ხასიათდება შეზღუდული კონკურენციით და საქონლის (მომსახურების) განსხვავებებით. ამ პირობებში ფირმებისთვის შედარებით ადვილია მუშაობა, მაღალი მოგების მიღება: მათი პროდუქცია კონკურენციის გარეშეა. როგორც მაღალი, ასევე დაბალი ფასებით მათი პროდუქციისთვის, ფირმები პოულობენ მყიდველებს და ფასის არჩევანი დამოკიდებულია მხოლოდ სტრატეგიაზე და სამიზნე ბაზარზე.

მომსახურების ფასის დადგენისას მენეჯმენტი იღებს ერთ-ერთ ყველაზე მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებას. ფასები არის ერთადერთი საბაზრო სტრატეგია, რომელიც პირდაპირ აწარმოებს შემოსავალს.

ბაზრის სტრუქტურის ყველა სხვა ცვლადი - რეკლამა, სერვისის მომზადება, განაწილება - ხარჯებს იწვევს. ბოლო წლებში ეკონომიკურმა და კონკურენტულმა ზეწოლამ განაპირობა ახალი ფასების სტრატეგიები. ამავდროულად, ფასების პრაქტიკა ბევრ კომპანიაში რჩება ინტუიციური და რუტინული. ხშირად ფასი დგინდება ხარჯების ოდენობის განსაზღვრით. თუმცა, ფასები არ არის ძირითადი ფაქტორი მომსახურების ბაზრის სტრატეგიაში. მომსახურე ფირმები უნდა იყვნენ აქტიური მზარდი კონკურენციის მუდმივი ზეწოლის პირობებში.

ორგანიზაციებმა, რომლებიც წარმატებით აფიქსირებდნენ საბაზრო ფასებს, შეძლეს აქტიური პოზიციაფასში. მათ შეძლეს თანმიმდევრულად გაზარდონ ან შეამცირონ ფასები ყოველგვარი კონკურენტული პასუხის გარეშე და შემდეგ გახდნენ წამყვანი ძალა ფასების სტრატეგიასა და ტაქტიკაში.

ფასში წარმატების ორი ძირითადი წინაპირობაა.

ჯერ ერთი, თქვენ უნდა გესმოდეთ, როგორ მუშაობს ფასი. მიმწოდებლების, გამყიდველების, დისტრიბუტორების, კონკურენტების და მომხმარებლების გავლენის ქვეშ ფასების სირთულის გამო, ტრადიციული მიკროეკონომიკური თეორიის მარტივი რეცეპტები არ არის შესაფერისი თანამედროვე საბაზრო სისტემისთვის. გარდა ამისა, კომპანიები, რომლებიც პირველ რიგში ყურადღებას ამახვილებენ ფასის განსაზღვრისას საკუთარ ხარჯებზე, უშვებენ სერიოზულ შეცდომას.

მეორეცნებისმიერ გამყიდველს უნდა წარმოიდგინოს, როგორ აღიქვამს მომხმარებელი ფასს და მის ცვლილებას. ფასი ორ როლს ასრულებს. იგი გამოიყენება როგორც ინდიკატორი იმისა, თუ რამდენი უნდა გადაიხადოს მომხმარებელმა და როგორც მომსახურების ხარისხის მაჩვენებელი. ფასებს შორის განსხვავება მყიდველს ანიჭებს უპირატესობას. ამიტომ, ვინც ფასს ადგენს, უნდა იცოდეს, როგორ აღიქვამს მყიდველი ამ ინფორმაციას. უფრო მეტიც, ფასი უნდა შეესაბამებოდეს მყიდველის მიერ ამ პროდუქტის ღირებულების აღქმას. ამ ძირითადი პრინციპების უგულებელყოფა იწვევს უხეში შეცდომებს.

ფასის დადგენისას გასათვალისწინებელია ექვსი ძირითადი ფაქტორი:

მოთხოვნები.მომსახურების მოთხოვნების დონე ზღუდავს ჭერის, ანუ მაქსიმალური ფასის დაწესებას. მაქსიმალური ფასის განსაზღვრა დამოკიდებულია მომხმარებლის მიერ გამყიდველის შეთავაზების ღირებულების აღქმაზე.

Ხარჯები.ისინი ზღუდავენ შესაძლო ფასის ქვედა დონეს ან დაბალს. არსებული სერვისებისთვის დამახასიათებელი ხარჯებია შექმნის, მარკეტინგისა და განაწილების ხარჯები. ახალი სერვისებისთვის ეს არის მომსახურების მთელი სასიცოცხლო ციკლის მომავალი პირდაპირი ღირებულება. განსხვავება იმას შორის, რისი გადახდაც სურს მყიდველს და მინიმალურ ღირებულებას შორის არის ის, თუ რამდენად შეუძლია პრეტენდენტს იმოქმედოს საკუთარი შეხედულებისამებრ.

კონკურენციის ფაქტორები.მათ შეუძლიათ შეზღუდონ ეს ლიმიტები, პირველ რიგში, ფასების ჭერის შემცირებით.

ზოგადი მოგება.თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მოგების სასურველი დონე. ის ჩვეულებრივ ასახავს ბიზნესის რისკის დონეს და იწვევს ხარჯებზე დაფუძნებული სართული ფასის ზრდას.

ბაზრის მიზნები.შესაძლებელია თუ არა ფასის გამოყენება არჩეულ ბაზარზე გაყიდვების გასაზრდელად?

სამართლებრივი და სამართლებრივი შეზღუდვები.არსებობს რაიმე სამართლებრივი აქტი, რომელიც გავლენას ახდენს ფასზე?

მომსახურების სახეობიდან, მოთხოვნების ხასიათიდან და კონკურენციიდან გამომდინარე, ფასების დიაპაზონი შეიძლება იყოს შედარებით დიდი, ან არ იყოს. თუმცა, ფასის დადგენისას გასათვალისწინებელია კიდევ რამდენიმე მნიშვნელოვანი ფაქტორი.

ფასების ეკონომიკა

ფასის განსაზღვრის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი მოთხოვნაა. უფრო სწორედ, საუბარია იმ სერვისის მოცულობაზე, რომლის შეძენაც მყიდველებს სურთ გარკვეულ ფასად, ანუ მოთხოვნაზე ამ სერვისზე. არსებობს როგორც ფასების ძირითადი თეორია, ასევე რამდენიმე მნიშვნელოვანი ანალიტიკური კონცეფცია პრაქტიკული გადაწყვეტილებების მისაღებად ამ სფეროში. ზოგიერთი მათგანი შემდეგია:

მყიდველის ქცევის თეორია.ფასი გავლენას ახდენს მყიდველის არჩევანზე, რადგან მისთვის ეს მომსახურების ღირებულების მაჩვენებელია. მყიდველს სურს მიიღოს მაქსიმალური კმაყოფილება მათი ფინანსური შესაძლებლობების ფარგლებში. მყიდველისთვის ინფორმაციის ერთ-ერთი წყარო ფასია. სხვა წყაროები ყოველთვის არ არის ხელმისაწვდომი. უცნობი ინფორმაცია მომხმარებელს შეცდომაში შეჰყავს სერვისის შეძენისას საჭირო კმაყოფილების მიღების შესაძლებლობის შესახებ. ასე რომ, მყიდველს შეუძლია ფასი გამოიყენოს როგორც მომსახურების ღირებულების, ასევე ხარისხის ინდიკატორად.

ფასის ელასტიურობა.ფასის დონის დადგენის შესაძლებლობა ფასსა და სერვისზე ცვალებად მოთხოვნილებას შორის ურთიერთობის საზომის მიხედვით. როდესაც მოთხოვნა ეცემა ფასის ზრდის გამო, ელასტიურობა უარყოფითია.

შემოსავლის ელასტიურობა.ემსახურება შემოსავალსა და სერვისზე მოთხოვნის ცვლილებას შორის კავშირის გაზომვას. თუ მოთხოვნა იზრდება შემოსავლის მატებასთან ერთად, ელასტიურობა დადებითია.

მიმდებარე ფასების ელასტიურობა.ემსახურება როგორც სხვა სერვისის ფასის ცვლილების გავლენის საზომი მოთხოვნაზე ამ სერვისს. თუ ეს ურთიერთობები უარყოფითია, მაშინ ორივე სერვისი მოთხოვნადია. თუ ეს ურთიერთობები დადებითია, მაშინ ორივე მოითხოვს ცვლილებას. მიმდებარე ფასების ელასტიურობა ასევე გამოიყენება, როგორც კონკურენტების ფასების ცვლილების ეფექტურობის საზომი.

მომსახურების ფასზე დამატება

ფასების გადაწყვეტილებებზე გავლენას ახდენს ის ფაქტი, რომ ჩვეულებრივ არის რამდენიმე მომხმარებელი, რომელსაც შეუძლია გადაიხადოს დადგენილ ფასზე მეტი მოცემული სერვისისთვის. ძირითადად ეს იმას ნიშნავს ფასის დაყენებაშეიძლება იყოს უფრო დაბალი, ვიდრე ზოგიერთი მომხმარებელი აფასებს ამ სერვისის ღირებულებას. განსხვავება ფასს შორის, რომელსაც ისინი აპირებენ გადაიხადონ და ფასს შორის, რომელსაც ისინი რეალურად იხდიან, ეწოდება სამომხმარებლო დამატება ფასზე.

არსებითად, სამომხმარებლო ღირებულება არის ის, რასაც მომხმარებელი იღებს, როდესაც ისინი ფულს ცვლიან მომსახურებაზე. სარგებლის ღირებულება (რასაც იღებს მომხმარებელი) მინუს გაცვლითი ღირებულება (ფასი) არის დადებითი განსხვავება. სარგებლის ღირებულება ყოველთვის აღემატება ბირჟის ღირებულებას, უბრალოდ იმიტომ, რომ ის, რასაც მომხმარებლები გადაიხდიან, უნდა იყოს იმაზე მეტი, ვიდრე რეალურად იხდიან. წინააღმდეგ შემთხვევაში გაცვლაში მონაწილეობას არ მიიღებდნენ.

აქ მთავარია ის, რომ ფასი, რომლითაც ხდება გაცვლა, არ არის ღირებულების ექვივალენტი, რადგან ხშირად ვარაუდობენ. გადახდის ზოგადი სურვილი უნდა ითვალისწინებდეს გაცვლის ფაქტობრივ ღირებულებას და მომსახურების ფასს დამატებით.

ეს ახლად შემუშავებული კონცეფცია ხდება მნიშვნელოვანი წვლილი ფასის განსაზღვრაში. ფასის დადგენისას ხარჯებზე ფოკუსირების ნაცვლად, უმჯობესია განვსაზღვროთ, რა ღირებულებას წარმოადგენს ეს სერვისი მომხმარებლისთვის.

მყიდველის აღქმა

ოპტიმალურიგათვალისწინებულია მომსახურების ფასი, რომელიც დგინდება მყიდველისთვის ამ სერვისის მნიშვნელობის გათვალისწინებით. მომსახურების ბაზარზე მყიდველის მიერ მომსახურების აღქმა მთავარ როლს ასრულებს. აღქმა ჩვეულებრივ მოიცავს კატეგორიზაციის პროცესს. როდესაც მყიდველმა უნდა გადაიხადოს ფასი, რომელიც განსხვავდება წინა ჯერზე გადახდილისგან, მან უნდა გადაწყვიტოს არის თუ არა ეს განსხვავება მატერიალური. თუ ის გადაწყვეტს, რომ ფასების თანმიმდევრობა არ შეცვლილა, მან შეიძლება გააგრძელოს როგორც წინა ჯერზე. პირიქით, თუ განსხვავება აღიქმება საკმაოდ მნიშვნელოვანი, მაშინ მყიდველმა შეიძლება ჩათვალოს, რომ ახლად მიწოდებული სერვისი განსხვავდება ადრე მოწოდებული სერვისისგან და არჩევანი გააკეთოს ფასის მიხედვით.

მყიდველი იღებს გადაწყვეტილებას მომსახურების შეძენის შესახებ ორ ეტაპად. პირველ რიგში, ის აფასებს წინადადების მნიშვნელობას. შემდეგ გადაწყვეტს, განახორციელოს თუ არა შესყიდვა. ასევე შესაძლებელია, რომ მან გადადოს შეძენა სრული ინფორმაციის მიღებამდე.

მყიდველის არჩევანი დამოკიდებულია ხარისხის აღქმაზე ან მის სარგებელზე ფასთან მიმართებაში. ყიდვისას, ის აბალანსებს მოსალოდნელ ხარისხს დანაკარგთან, რომელიც დაკავშირებულია მის გადახდასთან.

მიღწეული უნდა იყოს ფასისა და მომსახურების ხარისხის ეკვივალენტობა, რომელიც მოემსახურება საქმის ინტერესებს. მართლაც, პუბლიკაციების უმეტესობა აღნიშნავს, რომ პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხი შეიძლება იყოს ძლიერი კონკურენტული უპირატესობა. თუ მყიდველმა იცის, რომ ფასი და ხარისხი ურთიერთდაკავშირებულია მომსახურების ბაზარზე, ის სავარაუდოდ აღიქვამს ფასს, როგორც ხარისხის ინდიკატორს. თუ მან იცის, რომ ფასი ხარისხის დონეს არ ემთხვევა, ხარისხის შესაფასებლად გამოიყენებს სხვა ინდიკატორებს.

ფასების სტრატეგიები

კომპანიას ბევრი რამ აქვს გასაკეთებელი, სანამ ის აწესებს ფასებს იმ სერვისებზე, რომლებსაც ბაზარზე აყენებს. სერვისის სპეციფიკიდან გამომდინარე, ფასები დამოკიდებულია პოტენციური მყიდველების ტიპზე. თუ სხვადასხვა მომხმარებელი ყიდულობს სხვადასხვა მოცულობის მომსახურებას, უნდა შესთავაზოს თუ არა გამყიდველს ფასდაკლება? კომპანიამ ასევე უნდა გადაწყვიტოს, განახორციელოს თუ არა ფასდაკლება, თუ მყიდველი წინასწარ იხდის, თუ ასეა, როდის და როგორი უნდა იყოს ეს ფასდაკლება. როგორც წესი, კომპანია უამრავ სერვისს აწვდის და ამ კითხვებზე პასუხი თითოეულ სერვისზე უნდა იყოს გაცემული.

ერთ-ერთი ყველაზე საინტერესო და რთული ამოცანაა ახალი სერვისის ფასის დადგენა. ეს გადაწყვეტილებები, როგორც წესი, მიიღება ძალიან მცირე ინფორმაციის მოთხოვნილებების, ხარჯების, კონკურენციის და სხვა ცვლადების შესახებ, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ წარმატებაზე. ზოგიერთი სერვისი არ იყო წარმატებული მომხმარებლებთან, რადგან მათ არ მიაწოდეს ის, რასაც მოელოდნენ მათგან, ან იმის გამო, რომ მომსახურება არ იყო შემოთავაზებული საჭირო დროს და საჭირო ადგილას. სხვები - იმიტომ, რომ მათ ჰქონდათ არასწორი ფასი - ძალიან დაბალი ან ძალიან მაღალი. ახალი სერვისის ფასის დაწესების სირთულე არის ის, რომ როგორც კი სერვისი ფართოდ იქნება მიღებული, ის ბევრად უფრო სწრაფად მოძველდება.

ახალი პროდუქტის ან ახალი სერვისის ფასის დაყენების გასაღებიარის ფასების მგრძნობელობის გათვალისწინება მოთხოვნისა და მოგების ზრდის მიმართ, ასევე პროდუქტის ან მომსახურების წარმოების ხარჯების მიმართ. ამავდროულად, მთავარია დადგინდეს, რატომ იმსახურებს პროდუქტი ან სერვისი მყიდველების ყურადღებას და არა რამდენად უჯდება ის გამყიდველს. აქ მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, თუ როგორ არის დაკავშირებული განვითარებადი ტიპის სერვისის ფასი მომხმარებლის მიერ ამ სერვისის სარგებელის აღქმასთან, მისი შეძენის ხარჯებთან და მყიდველთან არჩევანთან შედარებით.

მოცურების ფასი

კომპანიამ შეიძლება აირჩიოს ორი ალტერნატიული სტრატეგია მომხმარებლის მიერ სერვისის აღქმასთან დაკავშირებით. ზოგიერთი სახის სერვისი ადასტურებს, რომ მათი განვითარება ნამდვილად არის მიმართული მომხმარებელთა საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე. ასეთი სერვისებისთვის მათი დროს ბაზრის განვითარებამაღალი ფასის სტრატეგია მაღალი სარეკლამო ხარჯებთან ერთად შეიძლება აირჩეს შემდეგ პირობებში:

მოსალოდნელია, რომ სერვისის გაყიდვების დონე ადრეულ ეტაპზე ნაკლებად მგრძნობიარე იქნება ფასებზე, ვიდრე იმ ეტაპზე, როდესაც ის სრულად "მწიფდება" და კონკურენტები გამოჩნდებიან.

ახალი სერვისისთვის მაღალი ფასის დაწესება არის ეფექტური საშუალებაბაზრის სეგმენტებად დაყოფა სხვადასხვა საჭიროებების მიხედვით. მაღალი საწყისი ფასი იძლევა შესაძლებლობას გამოიმუშაოს მაღალი შემოსავალი ბაზრიდან, რომელიც შედარებით არასენსიტიურია ფასის მიმართ.

მოცურების პოლიტიკა უფრო საიმედოა იმის გათვალისწინებით, რომ ჩვენ არ ვიცით მოთხოვნის მოქნილობა; კვლევის ფაზაში, ჩვენ შეიძლება უარი თქვან თავდაპირველ მაღალ ფასზე.

მაღალ ფასს შეუძლია უფრო მეტი გაყიდვა გამოიწვიოს, ვიდრე დაბალი საწყისი ფასი. ამ პირობებში, ბოლო ფასი იძლევა შესაძლებლობას გამოიყოს სახსრები კომპანიის მიერ ბაზრის უფრო დიდი სეგმენტის დაპყრობის დასაფინანსებლად.

მყიდველის ვარიანტების გარკვეული შეზღუდვა არსებობს.

ამ სერვისისთვის არის მაღალი სამომხმარებლო ჭარბი.

დაბალი ფასების გამოყენება

ეს არის მეორე სტრატეგია ახალი სერვისის ფასის დასაყენებლად. მრავალი უპირატესობის მიუხედავად, მოცურების პოლიტიკა არ არის შესაფერისი ყველა სახის ახალი სერვისისთვის. დასაწყისში დაბალი ფასების გამოყენება, როგორც ფართო ბაზრის დასაკავებლად, რეალისტურია შემდეგ პირობებში:

გაყიდვების მოცულობა ძალიან მგრძნობიარეა ფასის მიმართ, თუნდაც სერვისის ბაზარზე დანერგვის ადრეულ ეტაპზე.

დიდი მოცულობით მუშაობისას მნიშვნელოვანი ხარჯების დაზოგვის უნარი.

სერვისი დგას ძლიერი პოტენციური კონკურენტების საფრთხის წინაშე, სერვისის ბაზარზე დანერგვისთანავე. ამიტომ, ბაზარზე მყარ პოზიციებს მომსახურების მიწოდების დროს ერთ-ერთ პრიორიტეტად აქცევს.

არ არსებობს მყიდველები, რომლებსაც სურთ გადაიხადონ მაღალი ფასი მომსახურებისთვის.

ვინაიდან ასეთი საფასო პოლიტიკა შეიძლება განხორციელდეს მომსახურების სასიცოცხლო ციკლის ნებისმიერ ეტაპზე, ეს სტრატეგია ყოველთვის უნდა შემოწმდეს ახალი სერვისის ბაზარზე შემოტანამდე. ზოგჯერ დაბალი ფასის პოლიტიკაზე გადასვლამ შეიძლება სერვისი გადაარჩინოს „სიკვდილისაგან“ მას შემდეგ, რაც ბაზარზე მაღალი შემოსავალი იქნება გენერირებული.

ფასების მართვა

მომხმარებლისთვის მომსახურების მნიშვნელობის გათვალისწინებით განსაზღვრულმა ფასმა შეიძლება თავიდან აიცილოს არაგონივრულად მაღალი ფასის დაწესების შეცდომა. მოგების ფასის დაწესება მომხმარებელთა აღქმის გარეშე ხშირად აფერხებს კონკურენტული უპირატესობის უზრუნველყოფის მცდელობებს და საშუალოზე მაღალი საბაზრო ფასების დარიცხვის შესაძლებლობას. ფასების პოლიტიკასა და ტაქტიკასთან ერთად, არსებობს მთელი რიგი საკითხები, რომლებიც უნდა გადაიჭრას ფასის დასადგენად:

მიზნების გასწორება.ყველა ფასის მიზანი შეიძლება არ იყოს ერთნაირი. მაგალითად, გაყიდვების, ნაღდი ფულის და მოგების გაზრდის სურვილმა შეიძლება გამოიწვიოს ფასების პოლიტიკაში განსხვავებული მიზნები. მიუხედავად წინააღმდეგობებისა, კომპანიები ხშირად ცდილობენ ყველა ამ მიზნის ერთდროულად მიღწევას. ამიტომ აუცილებელია მკაფიოდ ჩამოყალიბდეს ამოცანები, რომლებიც მოითხოვს მათ პრიორიტეტულ გადაწყვეტას და მათგან გამოვყოთ ძირითადი. თუმცა, ვინც ორგანიზაციის ნებისმიერ დონეზე ფასებს ეხება, უნდა გააცნობიეროს ამ მიზნების ჰარმონიზაციის აუცილებლობა.

ფასების კვლევის პროგრამა.ფასების სფეროში მონაცემთა ნაკლებობა ხშირად იწვევს არაგონივრული სტრატეგიების შემუშავებას. ამის თავიდან ასაცილებლად აუცილებელია ფასების კვლევის პროგრამის შემუშავება და განხორციელება, რომელიც, მინიმუმ, შეიმუშავებს ხარჯების გონივრულ კლასიფიკაციას და განსაზღვრავს, თუ როგორ უკავშირებს მომხმარებელი ფასს მომსახურების ხარისხსა და ღირებულებას. ასეთი მიდგომა აუცილებელია იმის გასაგებად, თუ როგორ მოქმედებს ცვლილება და არსებული ფასის სხვაობა მომსახურების ღირებულებასა და მოცულობაზე.

უკუკავშირის და კონტროლის შენარჩუნება.მნიშვნელოვანია, რომ კომპანია დარწმუნდეს, რომ მის მიერ მიღებული საფასო პოლიტიკა შეესაბამება კომპანიის საერთო საბაზრო სტრატეგიას. ხშირად ფასები დგინდება კომპანიის ფინანსური ინტერესებიდან გამომდინარე და იგნორირებას უკეთებს მყიდველის საჭიროებებს. უფრო მეტიც, ასეთი პოლიტიკა აზვიადებს ფასების ასპექტებს. როგორც წესი, მყიდველს არ აინტერესებს, რა უჯდება გამყიდველს ამ სერვისის მიწოდება. მას უფრო აინტერესებს ფასსა და მომსახურების ღირებულებას შორის ურთიერთობა. კავშირიგვაწვდის ინფორმაციას ამ ურთიერთობის შესახებ.

ფრთხილად ანალიზი.ფასების სტრატეგიის არჩევისას, სერვისის პროვაიდერმა უნდა ჩაატაროს ორგანიზაციის მიზნების, კონკრეტული სერვისების მიწოდების ხარჯების, კონკურენტების შეთავაზებებისა და დანახარჯების საფუძვლიანი ანალიზი და ამ სერვისის ღირებულება მომხმარებლისთვის. თითოეული სერვისის ფასი უნდა შეფასდეს მისი სპეციფიკისა და მისი ადგილის მიხედვით კომპანიის მიერ გაწეულ სერვისებს შორის.

საფასო პოლიტიკის ფორმირებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ ფაქტორები, რომლებიც პირდაპირ გავლენას ახდენენ ფასებზე.

ამ ფაქტორების მოქმედება წინასწარ განსაზღვრავს ფასების დონეს, მის დინამიკას, შემადგენლობას, სტრუქტურას.

ყველა ფაქტორი შეიძლება დაიყოს ფაქტორებად მაკრო გარემოდა მიკროგარემოები.

ფაქტორები მაკრო გარემო(გარე ფაქტორები) არის შემდეგი:

ინფლაციური, პოლიტიკური ფაქტორები;

სახელმწიფოს ფინანსური, საგადასახადო, მონეტარული პოლიტიკა და ადგილობრივი ხელისუფლებაავტორიტეტები;

ფასების სახელმწიფო რეგულირების პოლიტიკა;

სახელმწიფოს საგარეო ეკონომიკური პოლიტიკა.

გარდა ამისა, მაკროგარემოს ფაქტორებში შედის მოთხოვნის ფაქტორი. გამოკვლეულია ეფექტური მოთხოვნა, დაზოგვის დონე, მოთხოვნის მოცულობა.

ფაქტორები მიკროგარემოები, იყოფა:

ა) მომხმარებლის არჩევანის ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავენ წარმოებული საქონლის კონკურენტუნარიანობას. Ესენი მოიცავს:

კომუნალური მყიდველისთვის;

მომსახურების სამომხმარებლო თვისებები;

სერვისის შედარება;

სერვისების ურთიერთშემცვლელობა;

გონივრული (ჩვეულებრივი) ფასები;

მყიდველის ჩვევები;

სამსახურის პრესტიჟი;

ბ) ფაქტორები, შეთავაზებები, საქონლის შეთავაზების ფასის განმსაზღვრელი. Ესენი მოიცავს:

წარმოების ღირებულება;

წარმოების ეტაპი;

მომსახურების წარმოების მოსალოდნელი მოცულობა;

ანაზღაურებადი წერტილი;

სხვა პროდუქტებთან ინტეგრაცია;

ბაზრის წილი და კონკურენტების პოზიცია;

სამუშაო ძალის, ძირითადი და ბრუნვადი საშუალებების ფასები;

გ) ბაზრის დამახასიათებელი ფაქტორები. Ესენი მოიცავს:

გამოყენებული და ხელმისაწვდომი სადისტრიბუციო არხები;

განაწილების სტრუქტურა;

ბაზრის სეგმენტები;

გავრცელების გეოგრაფია;

სერვისის პოპულარიზაციის შესაძლებლობები.

5.3 საფასო პოლიტიკის ფორმირების ტექნოლოგია

საფასო პოლიტიკის ფორმირება რთული პროცესია, რომელიც მოიცავს შემდეგს ძირითადი ნაბიჯები:

ბაზრის ტიპის კვლევა;

ფასების მიზნების დადგენა;

მომსახურებაზე მოთხოვნის განსაზღვრა;

ხარჯების განსაზღვრა;

კონკურენტის ფასების ანალიზი;

ფასების მოდელის არჩევანი;

საბაზრო ფასების სტრატეგიის არჩევანი;

საბოლოო ფასის დადგენა.

ბაზრის კვლევის ჩატარებისას აუცილებელია მისი შეფასება შემდეგის მიხედვით კრიტერიუმები:

მომსახურების გამყიდველებისა და მყიდველების რაოდენობა;

კონკურენტების მიმართ მგრძნობელობის ხარისხი;

სერვისის ურთიერთშემცვლელობა და ერთგვაროვნება;

გამყიდველის ქცევა.

ამ ფაქტორებიდან გამომდინარე, შეიძლება ბაზრის ოთხი ძირითადი ტიპი: 1) თავისუფალი კონკურენცია; 2) მონოპოლისტური კონკურენცია; 3) ოლიგოპოლია; 4) სუფთა მონოპოლია.

ბაზრის ტიპის შესწავლის შემდეგ აუცილებელია დადგინდეს ფასების მიზნები,რომელიც შეიძლება იყოს მოკლევადიანი, საშუალოვადიანი და გრძელვადიანი (შეიძლება იყოს რამდენიმე მათგანი), მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი შემდეგია:

კომპანიის ამჟამინდელი პოზიციის შენარჩუნება. ეს სამიზნე შეიძლება ჩაითვალოს, როდესაც მოკლევადიანი სართული ფასი მოიცავს ცვლადი ხარჯებს;

მოკლევადიანი მოგების მაქსიმიზაცია. მოგების მაქსიმიზაციის უზრუნველსაყოფად საჭიროა თითოეულ პროდუქტზე მოთხოვნისა და დანახარჯების განსაზღვრა გარკვეულ ფასად;

გაყიდვების მაქსიმიზაცია. მინიმალური ფასი დაწესებულია ბაზრის დამატებითი სეგმენტის მოსაზიდად;

ხარისხიანი ლიდერობა. მაღალი ხარისხი შეესაბამება მაღალ ფასს, იზიდავს მომხმარებლები, რომლებიც ყველაზე მგრძნობიარენი არიან ხარისხის დონის მიმართ.

სერვისზე მოთხოვნის განსაზღვრაფასის დასაბუთების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპია. მოთხოვნა ადგენს მაქსიმალურ ფასს. მოთხოვნის სიდიდე დამოკიდებულია: 1) მოცემული სერვისის საჭიროებაზე, მყიდველების რაოდენობის ცვლილებაზე, მომხმარებლის მახასიათებლებზე, მომხმარებელთა შემოსავალზე და მის სტრუქტურაზე, რომელიც ცვლის მომსახურებას, დამატებითი სერვისის ფასს, მომხმარებლის უპირატესობას მომსახურებაზე, მომხმარებლის მოლოდინებზე. ; 2) მომსახურების ბუნება, ინფლაციური მოლოდინები; 3) ფასების ცვლილება წარმოების ფაქტორებზე, ტექნოლოგიის ცვლილება და სხვაზე გადასვლა ეფექტური გზებიწარმოება, გააუმჯობესოს მომსახურების ხელშეწყობის სისტემის ეფექტურობა.

მოთხოვნა გამოსახულია, როგორც ურთიერთობა, რომელიც გვიჩვენებს, თუ რამდენად სურს მომხმარებელს და შეუძლია შეიძინოს პროდუქტი გარკვეულ ფასად, რაც შესაძლებელია გარკვეული დროის განმავლობაში.

მოთხოვნის კანონიასახავს ფასსა და მოთხოვნას შორის ურთიერთობას. სხვა პირობებში ფასის ზრდა ამცირებს მოთხოვნას და პირიქით, ფასის შემცირება იწვევს მოთხოვნის ზრდას. ამ დამოკიდებულების ხარისხი განისაზღვრება მოთხოვნის ფასის ელასტიურობით. ელასტიურობის კოეფიციენტი K el მოთხოვნა ფასიდან განისაზღვრება ფორმულით

სადაც
- გაყიდვების მოცულობა;

- ფასი.

როდესაც მოთხოვნის ელასტიურობა ერთზე მეტია (მოთხოვნა ელასტიურია), ფასის შემცირება იწვევს მოთხოვნილი რაოდენობის ზრდას ისე, რომ მთლიანი შემოსავალი იზრდება. თუ მოთხოვნილი რაოდენობა ერთის ტოლია, ფასის კლება კომპენსირდება გაყიდვების შესაბამისი ზრდით, ხოლო შემოსავალი უცვლელი რჩება. როდესაც მოთხოვნის ელასტიურობა ერთზე ნაკლებია (არაელასტიური მოთხოვნა), ფასის კლება იწვევს მოთხოვნის იმდენად დაცემას, რომ მთლიანი შემოსავალიც იკლებს.

გარდა ამისა, გასათვალისწინებელია, რომ:

რაც უფრო მეტი სერვისია ბაზარზე, რომელიც ამ სერვისების შემცვლელია, მით უფრო ელასტიურია მოთხოვნა;

რაც უფრო მაღალია ამ სერვისის დანახარჯების წილი მომხმარებლის ბიუჯეტში, მით უფრო მაღალია მოთხოვნის ელასტიურობა;

მოთხოვნის ელასტიურობა ყველაზე დაბალია იმ სერვისებზე, რომლებიც ყველაზე მეტად საჭიროა მომხმარებლის თვალსაზრისით.

ფასის დასაბუთების შემდეგი ნაბიჯი არის საქონლის წარმოების ღირებულების განსაზღვრა,რომლებიც ქმნიან მინიმალურ ფასს. ფასის ანალიზს განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. მათი განსაზღვრა აუცილებელია შეთავაზების ფასის გამოსათვლელად, ეფექტური ფასების სტრატეგიის შემუშავებისთვის.

კონკურენტების ფასების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ დააყენოთ მომსახურების ფასი მის მინიმალურ და მაქსიმალურ მნიშვნელობებს შორის, რომელიც განისაზღვრება ხარჯებისა და მოთხოვნილების საფუძველზე. კონკურენტების ფასების შესწავლისას მიზანშეწონილია მოაწყოთ ინფორმაციის სისტემატური შეგროვება, მისი შეფასება, აგრეგაცია, ამ ინფორმაციის სპეციალისტების ანალიზი და ინფორმაციის მიტანა იმ პირებს, რომლებსაც შეუძლიათ მათი გამოყენება საფასო პოლიტიკის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების პროცესში.

ფასის დადგენის შემდეგი ნაბიჯი არის ფასების მოდელის არჩევანი.დასახული მიზნებიდან გამომდინარე, გამოიყენება ფასების ალტერნატიული მოდელები. ფასების პოლიტიკის მოდელის არჩევანი დამოკიდებულია მომსახურების ბუნებაზე, მისი სიახლის ხარისხზე, დიფერენციაციაზე ხარისხის მახასიათებლების მიხედვით, მომსახურების სასიცოცხლო ციკლის სტადიაზე, წარმოების ტიპსა და მეთოდზე. გარდა ამისა, გათვალისწინებულია გარე ფაქტორებიც: პოლიტიკური სტაბილურობა, ინფლაციის დონე, სახელმწიფო რეგულირების სისტემა, ბაზრის სტრუქტურა, მოსახლეობის გადახდისუნარიანობის დონე.