Საცალო -საქონლის ან მომსახურების უშუალოდ საბოლოო მომხმარებლისთვის გაყიდვის ნებისმიერი საქმიანობა მათი პირადი არაკომერციული გამოყენებისთვის.

ნებისმიერი საწარმო, რომელიც ეწევა ამ საქმიანობას, ეწევა საცალოე. უფრო მეტიც, არ აქვს მნიშვნელობა ზუსტად როგორ იყიდება საქონელი და მომსახურება - პერსონალური გაყიდვით, ფოსტით, ტელეფონით თუ ავტომატის საშუალებით და ზუსტად სად იყიდება - მაღაზიაში, ქუჩაში თუ მომხმარებლის სახლში.

საცალო ვაჭრობის საწარმოების სახეები.ქვეყანაში მილიონობით საცალო ვაჭრობაა განყოფილებებისხვადასხვა ზომის და ფორმის. მუდმივად ჩნდება საცალო ვაჭრობის ახალი ფორმები, რომლებიც აერთიანებს ძველი რუსული და ცნობილი უცხოური ფორმების გარკვეულ მახასიათებლებს.

თვითმომსახურების საცალო პუნქტების რაოდენობაქვეყანაში სწრაფად იზრდებოდა, რაც 60-იან წლებში ამერიკული გამოცდილების კოპირების შედეგი იყო. დღეს შემცირდა თვითმომსახურების მაღაზიების რაოდენობა, ისინი ყიდიან ყოველდღიურ საქონელს. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თვითმომსახურება არის ნებისმიერი ვაჭრობის საფუძველი დაბალ ფასებში.

საცალო ვაჭრობის საწარმოებში საქონლის უფასო შერჩევითმყიდველს, სურვილის შემთხვევაში, შეუძლია მოიძიოს დახმარება გამყიდველისგან. კლიენტი ასრულებს ტრანზაქციას გამყიდველთან მიახლოებით და შესყიდვის საფასურის გადახდით. ასეთი მაღაზიების ზედნადები ხარჯები გარკვეულწილად უფრო მაღალია, ვიდრე თვითმომსახურების მაღაზიები დამატებითი პერსონალის გამო.

შეზღუდული სერვისის საცალო მოვაჭრეებიმიეცით მომხმარებელს უკეთესი დახმარება გაყიდვების პერსონალისგან, რადგან ეს მაღაზიები ყიდიან უფრო მეტ წინასწარ შერჩეულ ნივთებს და კლიენტებს მეტი ინფორმაცია სჭირდებათ. გარდა ამისა, მომხმარებლებს სთავაზობენ მომსახურებას კრედიტით გაყიდვისა და შეძენილი საქონლის უკან აღების სახით. ასეთი მაღაზიების ხარჯები, რა თქმა უნდა, უფრო მაღალია.

სრული სერვისი საცალო მოვაჭრეები- ეს არის მოდური უნივერმაღები, რომელთა გამყიდველები მზად არიან დაეხმარონ მყიდველს პროდუქტის ძიების, შედარებისა და არჩევის პროცესის ყველა ეტაპზე. მდიდარი მომხმარებლები უპირატესობას ანიჭებენ ამ მაღაზიებს. კარგად მომზადებული პერსონალი, სპეციალობის და მოდური ნივთების მაღალი პროცენტი, გამოყენება სხვადასხვა სქემებიასეთი მაღაზიების ატრიბუტია დაკრედიტება. გარდა ამისა, მაღაზია გთავაზობთ შემდეგ მომსახურებას: შესყიდვების მიწოდება, მოვლასამომხმარებლო გამძლე საქონელი სახლში, კომფორტი დასასვენებელი ოთახებისა და რესტორნების სახით.

საცალო ვაჭრობა შეიძლება კლასიფიცირდეს შემდეგნაირად.

1. შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტი. საცალო მაღაზიები განსხვავდება პროდუქციის ასორტიმენტში. ყველაზე გავრცელებულია სპეციალიზებული მაღაზიები, უნივერმაღები და სუპერმარკეტები, საცალო მომსახურების საწარმოები.

სპეციალიზებული მაღაზიებიგთავაზობთ მნიშვნელოვანი გაჯერების საქონლის ვიწრო სპექტრს. სპეციალიზებული საცალო ვაჭრობის მაგალითებია ტანსაცმელი, სპორტული საქონელი, ავეჯი, ფლორისტები და წიგნის მაღაზიები. სპეციალიზებული მაღაზიები შეიძლება შემდგომ დაიყოს შემოთავაზებული ასორტიმენტის სივიწროვის ხარისხის მიხედვით. ტანსაცმლის მაღაზია არის დამოუკიდებელი სრული მაღაზია, მამაკაცის ტანსაცმლის მაღაზია არის შეზღუდული მარაგის მაღაზია, ხოლო მამაკაცის პერანგების მაღაზია არის სპეციალიზებული მაღაზია. ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, ყველაზე სწრაფად მზარდი უაღრესად სპეციალიზებული მაღაზიების რაოდენობა ბაზრის სეგმენტაციის, სამიზნე სეგმენტის შერჩევისა და პროდუქტის სპეციალიზაციის უპირატესობების გამოყენებით. თუმცა, სპეციალიზებული მაღაზია ადვილად შეიძლება გაფუჭდეს, თუ მისი პროდუქტები პოპულარობას დაკარგავს.

უნივერმაღებიგთავაზობთ საქონლის რამდენიმე ასორტიმენტს - ჩვეულებრივ ტანსაცმელს, საყოფაცხოვრებო ნივთებს, საყოფაცხოვრებო ნივთებს. ასორტიმენტის თითოეულ ჯგუფს მართავს უნივერმაღის სპეციალური განყოფილება. Bon Marche, რომელიც დაარსდა პარიზში 1852 წელს, ითვლება პირველ უნივერმაღად ისტორიაში. ის გახდა ვაჭრობის ნოვატორი. შემოიღო დაბალი მარჟა და საქონლის დაჩქარებული ბრუნვა, ფასების გამოქვეყნება, მყიდველების წახალისება საქონლის ყოველგვარი ზეწოლის გარეშე შემოწმებისკენ, საჩივრების ლიბერალური განხილვა.

სუპერმარკეტიარის მსხვილი თვითმომსახურების საწარმო, დაბალი ხარჯებით, დაბალი ერთეულის მომგებიანობით და გაყიდვების მაღალი მოცულობით. იგი განკუთვნილია სრული კმაყოფილებამომხმარებლის მოთხოვნილებები კვების პროდუქტებში, ზოგჯერ კი სარეცხი და სარეცხი საშუალებები, საყოფაცხოვრებო საქონელი. სუპერმაღაზიები პირველად გავრცელდა შეერთებულ შტატებში დიდი დეპრესიის დროს, რამაც აიძულა მომხმარებლები დაეზოგათ ფული და მეწარმეებს საშუალება მისცეს, იყიდონ საქონელი მომწოდებლებისგან იაფად და დიდი ფართების დაქირავება მინიმალური საფასურად.

შეფუთვის ახალმა ტექნოლოგიამ შესაძლებელი გახადა სამომხმარებლო კვების პროდუქტების შეთავაზება კონტეინერებში და შესანახად ხელსაყრელ შეფუთვაში. და ბოლოს, ელექტრონიკისა და კომპიუტერის გამოყენებამ უზრუნველყო დღევანდელი დიდი სუპერმარკეტებისთვის საჭირო აღრიცხვა და კონტროლი. განვითარებულ ქვეყნებში 10 ათასამდე სხვადასხვა პროდუქტს გვთავაზობენ. თანამედროვეში რუსული პირობებიშემცირდა სუპერმარკეტების რაოდენობა, განსაკუთრებით გადაკეთებულ პირვანდელ მდგომარეობაში დაბრუნების გამო საბჭოთა დროპატარა მაღაზიები.

სერვისის საცალო მოვაჭრეებიეს არის სასტუმროები, ბანკები, ავიახაზები, კოლეჯები, საავადმყოფოები, კინოთეატრები, რესტორნები, სარემონტო მაღაზიები და სხვადასხვა სერვისული დაწესებულებები, როგორიცაა თმის და სილამაზის სალონები, ქიმწმენდები და დაკრძალვის სახლები. მომსახურების საცალო ვაჭრობის რაოდენობა უფრო სწრაფად იზრდება, ვიდრე საქონლის საცალო ვაჭრობის რაოდენობა.

2. ფასები. საცალო მაღაზიები ასევე შეიძლება კლასიფიცირდეს ფასების დონის მიხედვით. მაღაზიების უმეტესობა მომხმარებელს სთავაზობს საქონელს საშუალო ფასებში და მომსახურების ჩვეულ დონეზე. რამდენიმე მაღაზია გვთავაზობს საქონელსა და მომსახურებას უფრო მაღალი ხარისხის და უფრო მაღალ ფასებში. პირიქით, ფასდაკლების მაღაზიები ყიდიან თავიანთ პროდუქტებს დაბალ ფასებში, აწყობენ თავიანთ საქმიანობას მინიმალურ ფასად და გვთავაზობენ ნაკლებ მომსახურებას.

ფასდაკლების მაღაზიავაჭრობს დაბალ ფასებში მცირე მარჟის გამო გაყიდვების დიდი მოცულობით. ფასდაკლების ფასების გამოყენება და გაყიდვების ჩატარება არ აქცევს ვაჭარს ფასდაკლების მაღაზიად. არ აკეთებს მას და ვაჭრობს უხარისხო საქონელს იაფად. ნამდვილი მაღაზიაშემცირებულ ფასებს აქვს მთელი რიგი მახასიათებლები. უპირველეს ყოვლისა, ის ყიდის ბრენდირებულ საქონელს დაბალ ფასებში მარაგების მაღალი ბრუნვით. ფასდაკლებით ვაჭრობას დიდი ხნის ისტორია აქვს განვითარებულ ქვეყნებში. მასში საშუალო მარაგების ბრუნვა არის 15-ჯერ წელიწადში და არა 5-7-ჯერ, როგორც უნივერმაღებში. ჩვენს ქვეყანაში ასეთი მაღაზიები ჯერ არ გავრცელებულა. მათ როლს ვაჭრები ასრულებენ - ბაზრობებსა და ბაზრებზე "შატლები".

საწყობის მაღაზიაარის უაზრო, დაბალ ფასად, შეზღუდული სერვისის საცალო ვაჭრობა, რომლის მიზანია დიდი მოცულობის საქონლის დაბალ ფასებში გაყიდვა. ტრადიციული ავეჯის მაღაზიები დიდი ხანია მიმართავენ გაყიდვებს პირდაპირ საწყობიდან. სტუმარი შოურუმში, სადაც ოთახები ლამაზად არის მოწყობილი, აკეთებს არჩევანს და გასცემს შეკვეთას გამყიდველს. იმ დროისთვის, როდესაც მომხმარებელი გადაიხდის, მათ მიერ შეძენილი ნივთი უკვე მოწოდებულია საწყობიდან. კომპანია მიზნად ისახავს საშუალო ფასის ავეჯის მყიდველების მომსახურებას. მომხმარებელს მოსწონს ფართო არჩევანი, მოსწონს დაბალი ფასები.

მაღაზიები - შოურუმები,ვაჭრობა ფასების სიებსა და კატალოგებზე. ისინი იყენებენ კატალოგური ვაჭრობის პრინციპს და ფასდაკლებით ვაჭრობის პრინციპს ცხელი ბრენდირებული საქონლის გასაყიდად, რომელიც ჩვეულებრივ იყიდება მაღალი ფასდაკლებით. მათ შორისაა სამკაულები, კომპიუტერები, ელექტრო ხელსაწყოები, ტექნიკა. კატალოგები და ფასების სიები აჩვენებს თითოეული ნივთის სიის ფასს და ფასდაკლებულ ფასს. ეს მაღაზიები ყიდიან ბრენდირებულ საქონელს, ძირითადად არამოდას.

3. ვაჭრობის ფორმა. მიუხედავად იმისა, რომ საქონლისა და მომსახურების უმეტესობა კვლავ მაღაზიებში იყიდება, არამაღაზიის საცალო ვაჭრობის ზრდის ტემპი ძალიან მაღალია. განვიხილოთ საცალო ვაჭრობის რამდენიმე ფორმა.

საცალო ვაჭრობა საქონლის შეკვეთით ფოსტით ან ტელეფონითარის მარკეტინგული აქტივობა ფოსტის გამოყენებით და სატელეფონო ხაზებიშეაგროვოს შეკვეთები და ხელი შეუწყოს საქონლის მიწოდებას. ფოსტით შეკვეთების სისტემა ძალიან დიდი ხანია არსებობს, იმ დროს, როდესაც მომხმარებლებმა დაიწყეს შეკვეთების გაგზავნა ფოსტით.

ვაჭრობა შეკვეთით კატალოგის მიხედვითამანათებით ვაჭრობის საწარმოები შერეული ასორტიმენტის პრაქტიკით ჩვეულებრივ. გამყიდველები ან უგზავნიან კატალოგებს მომხმარებელთა შერჩეულ ჯგუფს, ან აწვდიან მათ გაყიდვების ობიექტებში უფასოდ ან დაბალ ფასად. მსხვილ საცალო მოვაჭრეებს აქვთ ფოსტით შეკვეთის განყოფილებები თავიანთ მაღაზიებში.

Პირდაპირი მარკეტინგიმოიცავს რეკლამას გაზეთში, რადიოში ან ტელევიზიაში, სადაც აღწერილია პროდუქტი, რომელიც მომხმარებელს შეუძლია შეუკვეთოს ფოსტით ან ტელეფონით. ამრიგად, როგორც წესი, იყიდება წიგნები და საყოფაცხოვრებო ტექნიკა.

ასევე არის გაყიდვის ისეთი ფორმა, როგორიცაა "პირდაპირი ფოსტა".ფირმები აგზავნიან საფოსტო ნივთები- წერილები, ბროშურები, ბროშურები - პოტენციური კლიენტებირომელთა სახელები ინახება კომპიუტერში. საფოსტო სიების შეძენა შესაძლებელია სპეციალიზებული ფირმებიდან. ფოსტის რეკლამა ეფექტური აღმოჩნდა წიგნების გაყიდვის სტიმულირებისთვის.

ამ სახის ვაჭრობა ტელეფონის გაყიდვები,ახლახან დაიწყო გავრცელება ჩვენს ქვეყანაში. ისინი თავიანთ ტელეფონს იყენებენ ყველაფრის გასაყიდად.

განსაკუთრებით სწრაფი ტემპით ვითარდება ვაჭრობა სავაჭრო მანქანები.მათი დახმარებით ისინი ყიდიან მრავალფეროვან საქონელს: სიგარეტს, მსუბუქი სასმელები, ტკბილეული, გაზეთები, ცხელი სასმელები. გამყიდველი მანქანებიმოთავსებულია ქარხნებში, დაწესებულებებში, დიდ მაღაზიებში და რკინიგზის სადგურებში. ვაჭრობის მანქანების უპირატესობებია მრგვალი საათის გაყიდვები და თვითმომსახურება. თუმცა, ეს არის შედარებით ძვირი სადისტრიბუციო არხი.

ფასდაკლებით შეკვეთის სერვისიდახმარებას უწევს კლიენტთა იზოლირებულ ჯგუფებს - ჩვეულებრივ მუშებს და თანამშრომლებს დიდი ორგანიზაციებიროგორიცაა სამთავრობო უწყებები, რომლებიც ყიდულობენ შეღავათიან ფასებს შერჩეული საცალო ვაჭრობისგან. მომხმარებელი, რომელსაც სურს შეიძინოს VCR, შეკვეთის სერვისიდან იღებს სპეციალურ ფორმას, რომლითაც იგი მიდის გარკვეულ სავაჭრო ობიექტთან და ყიდულობს საქონელს ფასდაკლებით.

ვაჭრობაწარმოიშვა მრავალი საუკუნის წინ. დღეს, „ყველა კარის“ პრინციპით ვაჭრობით, თითოეულ დაწესებულებაში ბევრი ფირმა და მეწარმეა დაკავებული. პედლ ვაჭრობა აკმაყოფილებს ადამიანების მოთხოვნილებებს მოხერხებულობისა და მათი პიროვნების ყურადღების თვალსაზრისით, რაც მოდის სახლიდან ყიდვისას. ამ გზით გაყიდული საქონლის ფასებს არ შეიძლება ეწოდოს დაბალი, რადგან ვაჭრობა ძვირადღირებული საქმეა. საცალო ვაჭრობის ამ ფორმის მომავალი საკმაოდ გაურკვეველია. მოვაჭრე გამყიდველი შეიძლება შეიცვალოს პერსონალური კომპიუტერიშედის ქსელში.

4. მაღაზიის საკუთრება. საცალო ვაჭრობის ობიექტები შეიძლება დაიყოს მათი საკუთრების მიხედვით. მაღაზიების უმეტესობა დამოუკიდებელი კერძო საწარმოებია, ყველაზე ხშირად საქმიანი პარტნიორობისა და კომპანიების სახით. არსებობს საკუთრების სხვა ფორმები, როგორიცაა კორპორატიული ქსელები.

კორპორატიული ქსელიორი ან მეტი სავაჭრო დაწესებულება საერთო საკუთრებაში და კონტროლის ქვეშ. ისინი ყიდიან მსგავსი დიაპაზონის საქონელს, აქვთ საერთო შესყიდვისა და მარკეტინგის სერვისი და, შესაძლოა, ერთიანი არქიტექტურული დიზაინი.

კორპორატიული ქსელების წარმატება ეფუძნება ფასების უპირატესობას დამოუკიდებელ სავაჭრო ობიექტებთან შედარებით გაზრდილი გაყიდვებისა და დაბალი მარჟის გამო. ქსელები უზრუნველყოფს მათ მომგებიანობას რამდენიმე გზით. პირველ რიგში, მათი ზომები შესაძლებელს ხდის დიდი რაოდენობით საქონლის შეძენას მაქსიმალური რაოდენობის ფასდაკლებით და ამავდროულად დაზოგავს ტრანსპორტირების ხარჯებს. მეორე, მათ შეუძლიათ შექმნან ეფექტური სტრუქტურები, დაიქირავონ კარგი მენეჯერები და განავითარონ გაყიდვების პროგნოზირების, მარაგის მენეჯმენტის, ფასების და სტიმულირების სპეციფიკური ტექნიკა. მესამე, ქსელებს შეუძლიათ გააერთიანონ საბითუმო და საცალო ფუნქციები, ხოლო დამოუკიდებელ საცალო მოვაჭრეებს უწევთ მრავალ საბითუმო მოვაჭრეებთან თანამშრომლობა. მეოთხე, ქსელები ზოგავს რეკლამას, რადგან ღირებულებას მიაწერენ საქონლის დიდ რაოდენობას. და მეხუთე, ქსელები თავიანთ მაღაზიებს აძლევენ გარკვეულ თავისუფლებას ადგილობრივი მომხმარებლის პრეფერენციების დასაკმაყოფილებლად და წარმატებით კონკურენციას გაუწიონ ადგილობრივ ბაზრებზე.

5. ერთგვარი მაღაზიის კონცენტრაცია. ეს არის საცალო დაწესებულებების კლასიფიკაციის ბოლო პრინციპი. არსებობს კონცენტრაციის ოთხი ძირითადი ტიპი.

ყველა ძირითადში და არც ისე მთავარი ქალაქიიქ არის ცენტრალური ბიზნეს უბანი,სადაც განთავსებულია უნივერმაღები, სპეციალიზებული მაღაზიები, ბანკები და კინოთეატრები. ამ ტერიტორიიდან არც თუ ისე შორს, ასევე გარეუბანთან უფრო მცირე ბიზნეს უბნებია.

რეგიონალური სავაჭრო ცენტრები- სავაჭრო საწარმოთა ჯგუფი, რომელიც შეესაბამება მათი ადგილმდებარეობის, ზომისა და მაღაზიების ტიპის სავაჭრო ზონას, რომელსაც ემსახურება. მთავარ რეგიონში სავაჭრო ქუჩებიაქ, როგორც წესი, რამდენიმე უნივერმაღია და თავად ქუჩები ისეა დაგეგმილი, რომ უზრუნველყოს შეუფერხებელი მოძრაობა და ყველა მაღაზიის მიმოხილვა.

რაიონული სავაჭრო ცენტრებიშეიძლება მოიცავდეს ათობით საცალო მაღაზიას, რომელიც ემსახურება 100 000-მდე ადამიანს, რომლებიც ცხოვრობენ 2-3 კილომეტრის რადიუსში.

მიკრორაიონების სავაჭრო ცენტრებიემსახურება 5-20 ათას მოსახლეს. ეს არის სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვის ცენტრები.

საცალო მარკეტინგის გადაწყვეტილებები.მოდით შევხედოთ მთავარ მარკეტინგულ გადაწყვეტილებებს, რომლებიც უნდა მიიღოს საცალო მოვაჭრეებმა.

სამიზნე ბაზრის გადაწყვეტილება.საცალო ვაჭრობის ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება არის მიზნობრივი ბაზრის არჩევანი. ზოგიერთი მაღაზია მთლიანად ორიენტირებულია თავის სამიზნე ბაზარზე. მაგალითად, მოდის მაღაზია ქალის ტანსაცმელიშეუძლია მიმართოს ბაზარს, რომელიც შედგება მაღალი შემოსავლის მქონე ქალებისგან, ძირითადად 25-დან 45 წლამდე, რომლებიც ცხოვრობენ 30-40 წუთის სავალ მანძილზე. თუმცა, ძალიან ბევრმა საცალო მოვაჭრემ ან არ იცის თავისი მიზნობრივი ბაზრები, ან ცდილობს შეუთავსებელი ბაზრების ზრუნვას. შედეგად არცერთი მათგანი არ არის სათანადოდ კმაყოფილი.

საცალო ვაჭრობამ უნდა გააკეთოს ბაზრის კვლევა. მას უნდა ჰქონდეს მკაფიო წარმოდგენა იმაზე, თუ რომელი მოსახლეობის ჯგუფები იქნებიან მისი მთავარი სამიზნე მომხმარებლები, რათა უფრო ზუსტად შეარჩიოს მისი პროდუქციის ასორტიმენტი, განსაზღვროს ფასები, მაღაზიის ადგილმდებარეობა და ამ ჯგუფებისთვის განკუთვნილი წამახალისებელი ზომები.

საცალო ვაჭრობის პროდუქციის ასორტიმენტი უნდა აკმაყოფილებდეს სამიზნე ბაზრის მოლოდინებს. ხშირად პროდუქციის ასორტიმენტი ხდება მსგავს საცალო ვაჭრობას შორის კონკურენციის მთავარი ფაქტორი. საცალო მოვაჭრემ უნდა გადაწყვიტოს პროდუქციის ასორტიმენტის სიგანის (ვიწრო ან ფართო) და მისი სიღრმე (არაღრმა თუ ღრმა). ასე რომ, კვების სფეროში, დაწესებულებას შეუძლია შესთავაზოს ვიწრო და მცირე ასორტიმენტი (პატარა ბუფეტი), ვიწრო და ღრმა ასორტიმენტი (ბუფეტი ცივი მადის შემცველობით), ფართო და მცირე ასორტიმენტი (კაფეტერია) ან ფართო და ღრმა ასორტიმენტი. (რესტორანი).

პროდუქციის ასორტიმენტის კიდევ ერთი მახასიათებელია შემოთავაზებული პროდუქციის ხარისხი. მომხმარებელი დაინტერესებულია არა მხოლოდ არჩევანის სიგანით, არამედ პროდუქტის ხარისხით.

საცალო მოვაჭრე ასევე უნდა გადაწყვიტოს მომსახურების სპექტრი, რომელსაც შესთავაზებს მომხმარებელს. საცალო ვაჭრობის არსენალის მნიშვნელოვანი ელემენტია მაღაზიის ატმოსფერო. ყველას აქვს კომერციული ფართებისაკუთარი განლაგება, რამაც შეიძლება გაართულოს და ხელი შეუწყოს მომხმარებელთა გადაადგილებას. თითოეული მაღაზია გარკვეულ შთაბეჭდილებას ახდენს. ერთი აღიქმება როგორც ბინძური, მეორე მომხიბვლელი, მესამე მდიდრული, მეოთხე პირქუში. მაღაზია უნდა განასახიეროს ატმოსფერო, რომელიც შეეფერება სამიზნე ბაზრის მომხმარებლების გემოვნებას. დაკრძალვის სახლში სიჩუმე შესაფერისია, ხოლო დისკოთეკაში - ნათელი ფერები და ხმამაღალი ხმები.

ფასის გადაწყვეტილება.საცალო მოვაჭრეების მიერ მოთხოვნილი ფასები არის ძირითადი კონკურენტული ფაქტორი და ამავე დროს შეთავაზებული საქონლის ხარისხის ასახვა. მაგალითად, ზოგიერთ პროდუქტზე დაბალი მარკირება აიძულებს მათ „მოტყუებას“ ან „დაკარგულ ლიდერს“ პროდუქტებს. ეს ტაქტიკა შექმნილია იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მაღაზიაში შესვლისთანავე მომხმარებლებმა იმავდროულად იყიდონ სხვა საქონელი უფრო მაღალი მარჟებით.

მომხმარებლებთან მისასვლელად, საცალო ვაჭრები იყენებენ რეკლამის, პირადი გაყიდვის, გაყიდვების ხელშეწყობისა და პროპაგანდის ჩვეულებრივ საშუალებებს. საცალო მოვაჭრეები აქვეყნებენ რეკლამას გაზეთებში, ჟურნალებში, რადიოში და ტელევიზიაში. მას ავსებს პირდაპირი ფოსტის რეკლამა. პირადი გაყიდვა მოითხოვს ფრთხილად გაყიდვების ტრენინგს. გაყიდვების ხელშეწყობა შეიძლება გამოიხატოს მაღაზიის შოუების გამართვაში, საკრედიტო ბარათების გამოყენებაში, პრიზების გათამაშებაში.

მაღაზიისთვის ადგილის არჩევანი ერთ-ერთი გადამწყვეტია კონკურენტული ფაქტორები. მომხმარებლები, როგორც წესი, ირჩევენ მაღაზიას, რომელიც მდებარეობს იქვე. საიტის არჩევისას გამოყენებული უნდა იყოს საიტის შეფასების ყველაზე მოწინავე მეთოდები.

Საბითუმო

Საბითუმოარის ნებისმიერი საქმიანობა საქონლის ან მომსახურების მიყიდვის მიზნით, ვინც ყიდულობს მათ ხელახალი გაყიდვის ან პროფესიული გამოყენების მიზნით.

საბითუმო მოვაჭრეები საცალო ვაჭრობისგან განსხვავდებიან მრავალი თვალსაზრისით. პირველ რიგში, საბითუმო მოვაჭრე ნაკლებ ყურადღებას აქცევს გაყიდვების ხელშეწყობას, ატმოსფეროსა და მის ადგილმდებარეობას კომერციული საწარმორადგან ის ძირითადად პროფესიონალ კლიენტებთან აქვს საქმე. მეორეც, მოცულობის თვალსაზრისით, საბითუმო ტრანზაქციები უფრო დიდია, ვიდრე საცალო, და საბითუმო ვაჭრობის არეალი ჩვეულებრივ უფრო დიდია, ვიდრე საცალო. მესამე, რაც შეეხება საკანონმდებლო რეგულაციებსა და გადასახადებს, მთავრობა საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს სხვადასხვა პერსპექტივიდან უახლოვდება.

საერთოდ რატომ გვჭირდება საბითუმო მოვაჭრეები? ყოველივე ამის შემდეგ, მწარმოებლებს შეეძლოთ საქონლის მიყიდვა პირდაპირ საცალო ვაჭრობაზე ან საბოლოო მომხმარებლებზე. პასუხი არის ის, რომ საბითუმო მოვაჭრეები უზრუნველყოფენ გაყიდვების პროცესის ეფექტურობას. პირველი, მცირე მწარმოებელი შეზღუდული ფინანსური რესურსებიშეუძლებელია სავაჭრო საწარმოების შექმნა და შენარჩუნება. მეორეც, საკმარისი კაპიტალითაც კი, მწარმოებელს ამჯობინებს სახსრები წარმოების განვითარებაზე მიმართოს, ვიდრე ვაჭრობის ორგანიზებას. მესამე, საბითუმო მოვაჭრეების ეფექტურობა, სავარაუდოდ, უფრო მაღალი იქნება ოპერაციების მოცულობის გამო, მეტისაქმიანი კონტაქტები და გამყიდველების განსაკუთრებული ცოდნა და უნარები. მეოთხე, საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც დაკავშირებულია პროდუქციის ფართო ასორტიმენტთან, ხშირად ურჩევნიათ შეუკვეთონ საქონლის მთელი ნაკრები ერთი საბითუმო მოვაჭრესაგან, ვიდრე ნაწილებად სხვადასხვა მწარმოებლისგან.

ამრიგად, როგორც საცალო მოვაჭრეებს, ასევე მწარმოებლებს აქვთ ყველა მიზეზი, მიმართონ საბითუმო მოვაჭრეების მომსახურებას. საბითუმო მოვაჭრეები გამოიყენება მაშინ, როდესაც მათ შეუძლიათ უფრო ეფექტურად შეასრულონ შემდეგი ფუნქციები:

1) გაყიდვები და პოპულარიზაცია. საბითუმო მოვაჭრეებს ჰყავთ გაყიდვების ჯგუფი, რომელიც ეხმარება მწარმოებელს მიაღწიოს ბევრ მცირე მომხმარებელს შედარებით დაბალ ფასად;

2) შესყიდვები და პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირება. საბითუმო მოვაჭრეს შეუძლია აიღოს პროდუქცია და ჩამოაყალიბოს საჭირო პროდუქციის ასორტიმენტი, რითაც გაათავისუფლებს კლიენტს მნიშვნელოვანი უსიამოვნებისგან;

3) საქონლის დიდი პარტიების დაშლა წვრილად. საბითუმო მოვაჭრეები მომხმარებელს ეკონომიას აწვდიან ვაგონებში საქონლის ყიდვით და მცირე პარტიებად დაყოფით;

4) სასაწყობო. საბითუმო მოვაჭრეები ინახავენ მარაგებს, რითაც ხელს უწყობენ მიმწოდებლისა და მომხმარებლების შესაბამისი ხარჯების შემცირებას;

5) ტრანსპორტირება. საბითუმო ვაჭრობა უფრო მეტს იძლევა სწრაფი მიწოდებასაქონელი, რადგან ის უფრო ახლოს არის მომხმარებლებთან, ვიდრე მწარმოებელი;

6) დაფინანსება. საბითუმო მოვაჭრეები აფინანსებენ მომხმარებლებს სასაქონლო კრედიტის მიწოდებით და ამავე დროს აფინანსებენ მომწოდებლებს წინასწარ შეკვეთების გაცემით და გადასახადების დროულად გადახდით;

7) რისკის მიღება. საქონლის საკუთრების მიღებით, ქურდობის, დაზიანების, გაფუჭებისა და მოძველების ხარჯების დაკისრებით, საბითუმო მოვაჭრეები იღებენ გარკვეულ რისკს;

8) ბაზრის შესახებ ინფორმაციის მიწოდება. საბითუმო მოვაჭრეები თავიანთ მომწოდებლებსა და მომხმარებლებს აწვდიან ინფორმაციას კონკურენტების საქმიანობის, ახალი პროდუქტების, ფასების დინამიკის შესახებ;

9) მენეჯმენტი და საკონსულტაციო მომსახურება. საბითუმო მოვაჭრე ხშირად ეხმარება საცალო მოვაჭრეებს საქმიანობის გაუმჯობესებაში, ავარჯიშებს მათ, მონაწილეობს მათი სამუშაოს ორგანიზებაში. ის ასევე ეხმარება სისტემების ორგანიზებაში აღრიცხვადა ინვენტარის მართვა.

განვითარება საბითუმო ვაჭრობახელი შეუწყო ეკონომიკის რამდენიმე მნიშვნელოვან ტენდენციას: მასობრივი წარმოების ზრდას მსხვილი საწარმოებიდისტანციური მზა პროდუქტის ძირითადი მომხმარებლებისგან; სამომავლოდ წარმოების მოცულობის გაზრდა და არა უკვე მიღებული კონკრეტული შეკვეთების შესრულება; შუალედური მწარმოებლებისა და მომხმარებლების დონეების რაოდენობის ზრდა. ასევე როლი ითამაშა მომხმარებელთა საჭიროებებთან ადაპტაციის აუცილებლობამ რაოდენობის, შეფუთვისა და ჯიშების მხრივ.

საბითუმო ვაჭრობის საწარმოების სახეები.საბითუმო მოვაჭრეები იყოფა შემდეგ ჯგუფებად.

1. ვაჭარი საბითუმო მოვაჭრეები. ეს არის დამოუკიდებელი კომერციული საწარმოები, რომლებიც იძენენ საკუთრებას ყველა საქონელზე, რომელთანაც საქმე აქვთ. AT სხვადასხვა სფეროებშიმათ საქმიანობას სხვანაირად უწოდებენ: საბითუმო მოვაჭრეები, ბაზები, დისტრიბუტორები, სავაჭრო სახლები. ეს არის საბითუმო მოვაჭრეების დიდი ჯგუფი, რომელიც შეადგენს საბითუმო გაყიდვების ნახევარზე მეტს. სავაჭრო საბითუმო მოვაჭრეები ორი ტიპისაა: სრული ციკლიტექნიკური მომსახურება და შეზღუდული მომსახურების ციკლი.

სრული სერვისი საბითუმო მოვაჭრეებიუზრუნველყოს ისეთი სერვისები, როგორიცაა ინვენტარის შენახვა, გამყიდველის მიწოდება, კრედიტი, პროდუქტის მიწოდება და მენეჯმენტის დახმარება. ისინი ან საბითუმო მოვაჭრეები არიან ან დისტრიბუტორები.

საბითუმო ვაჭრობა ძირითადად ხდება საცალო საწარმოებთან, რომლებიც უზრუნველყოფენ მათ მომსახურების სრულ სპექტრს. საბითუმო მოვაჭრეები მომხმარებლებს აწვდიან ფართო არჩევანს და პროდუქტის უფრო ღრმა ცოდნას.

სამრეწველო საქონლის დისტრიბუტორები ყიდიან ძირითადად მწარმოებლებს და არა საცალო მოვაჭრეებს. ისინი მომხმარებელს სთავაზობენ სერვისებს, როგორიცაა ინვენტარის შენახვა, კრედიტი და საქონლის მიწოდება. მათ შეუძლიათ გაუმკლავდნენ პროდუქციის ფართო ასორტიმენტს ან შერეულ ან სპეციალიზებულ ასორტიმენტს.

შეზღუდული სერვისის საბითუმო მოვაჭრეებიმიაწოდონ ბევრად ნაკლები მომსახურება თავიანთ მომწოდებლებსა და მომხმარებლებს. საბითუმო ვაჭრობის რამდენიმე ტიპი არსებობს მომსახურების შეზღუდული სპექტრით:

ა) საბითუმო მოვაჭრე, რომელიც ყიდის ნაღდი ანგარიშსწორებით და საქონლის მიწოდების გარეშე,ეხება შეზღუდულ დიაპაზონს ცხელი საქონელი, რომელსაც ის ყიდის მცირე საცალო მოვაჭრეებს შესყიდვის დაუყოვნებლივი გადახდით შეძენილის ექსპორტის გარეშე. მაგალითად, პატარა საცალო მოვაჭრე - მაღაზიის მფლობელი პერიოდულად ყიდულობს საქონელს ასეთი საბითუმო მოვაჭრესგან, მაშინვე იხდის, საქონელს მიაქვს თავის მაღაზიაში და თვითონ ატვირთავს;

ბ) საბითუმო-მოგზაური გამყიდველიარა მხოლოდ ყიდის, არამედ აწვდის საქონელს მომხმარებელს. ასეთი ვაჭარი აწარმოებს არაგამძლე პროდუქციის შეზღუდულ ასორტიმენტს, რომელსაც ყიდის ნაღდი ფულით, ახორციელებს შემოვლით სუპერმარკეტებს, პატარა მაღაზიებს, საავადმყოფოებს, რესტორნებსა და კაფეებს;

გ) საბითუმო მოვაჭრე-ორგანიზატორიმუშაობს ინდუსტრიებში, რომლებიც ხასიათდება საქონლის ნაყარი ტრანსპორტირებით, როგორიცაა ქვანახშირი, ხე, მძიმე ტექნიკა. ასეთი საბითუმო მოვაჭრე არ ფლობს ინვენტარს და უშუალოდ არ ეხება საქონელს. შეკვეთის მიღების შემდეგ, ის პოულობს მწარმოებელს, რომელიც აგზავნის საქონელს მყიდველს გარკვეული მიწოდების პირობებში და გარკვეულ დროს. შეკვეთის მიღების მომენტიდან მიწოდების დასრულებამდე, ორგანიზატორი საბითუმო მოვაჭრე იღებს საკუთრებას საქონელზე და მასთან დაკავშირებულ ყველა რისკზე;

დ) საბითუმო მოვაჭრე-ექსპორტიორიემსახურება საცალო მაღაზიებს. საბითუმო-ექსპორტიორი აგზავნის საქონელს მაღაზიაში, ხოლო მისი წარმომადგენელი აწყობს განლაგებას სავაჭრო სართულზე. საბითუმო მოვაჭრე-ექსპორტიორი თავად ადგენს საქონლის ფასს, აწყობს ექსპოზიციებს და აწარმოებს მარაგების აღრიცხვას. საბითუმო მოვაჭრე-ექსპორტიორები ვაჭრობენ სასაქონლო პირობებით - ისინი ინარჩუნებენ საკუთრებას საქონელზე, საცალო მოვაჭრეები კი მხოლოდ გაყიდულზე ანგარიშობენ. რუსეთის პირობებში ვაჭრობა ტვირთის პირობებით ჯერ კიდევ არ არის გავრცელებული;

ე) საბითუმო-მესინჯერიაგზავნის კატალოგებს სამკაულების, კოსმეტიკისა და სხვა მცირე საქონელისაცალო კლიენტები, სამრეწველო წარმოებადა სხვადასხვა ინსტიტუტები. ასეთი საბითუმო ვაჭრობის მთავარი მომხმარებლები არიან ორგანიზაციები, რომლებიც მდებარეობს მიმდებარე რაიონებში. დასრულებული შეკვეთები კლიენტებს ეგზავნება ფოსტით ან მიეწოდება გზაზე.

2. ბროკერები და აგენტები. აგენტები და ბროკერები განსხვავდებიან სავაჭრო საბითუმო მოვაჭრეებისგან ორი თვალსაზრისით: ისინი არ იღებენ საკუთრებას საქონელზე და ასრულებენ მხოლოდ შეზღუდული რაოდენობის ფუნქციებს. მათი მთავარი ფუნქციაა ყიდვა-გაყიდვის ხელშეწყობა. მათი მომსახურებისთვის ისინი იღებენ საკომისიოს საქონლის გასაყიდი ფასის 5-10%-მდე. სავაჭრო საბითუმო მოვაჭრეების მსგავსად, ისინი, როგორც წესი, სპეციალიზირებულნი არიან პროდუქციის ასორტიმენტის ტიპში, რომელსაც სთავაზობენ, ან იმ მომხმარებლების ტიპზე, რომლებსაც ემსახურებიან.

ბროკერის მთავარი ფუნქციაა მყიდველებისა და გამყიდველების შეკრება და მათ შეთანხმების მიღწევაში დახმარება. ბროკერს უხდის ის, ვინც მიიზიდა. ყველაზე ტიპიური მაგალითებია ბროკერები ოპერაციებისთვის საკვები პროდუქტები, უძრავი ქონება, სადაზღვევო ბროკერები და ფასიანი ქაღალდების ბროკერები.

აგენტი წარმოადგენს მყიდველს ან გამყიდველს უფრო გრძელვადიან საფუძველზე. არსებობს რამდენიმე სახის აგენტი. მწარმოებლების აგენტებიწარმოადგენს დამატებითი საქონლის ორ ან მეტ მწარმოებელს. აგენტი დებს ოფიციალურ წერილობით შეთანხმებებს თითოეულ მწარმოებელთან ფასებთან, საქმიანობის ტერიტორიულ საზღვრებთან, შეკვეთების დამუშავებასთან, საქონლის მიტანის სერვისებთან და საკომისიოს განაკვეთებთან დაკავშირებით. ის კარგად იცნობს თითოეული მწარმოებლის ასორტიმენტს და აწყობს მისი საქონლის გაყიდვას, ეყრდნობა მყიდველებთან მის ფართო კონტაქტებს. მწარმოებელი კომპანიების აგენტების მომსახურება გამოიყენება ისეთი საქონლის გაყიდვაში, როგორიცაა ტანსაცმელი, ავეჯი და ელექტრო საქონელი. აგენტების უმეტესობა მცირე ბიზნესია, სადაც მხოლოდ რამდენიმე თანამშრომელია, რომლებიც გამოცდილი გამყიდველები არიან. ისინი დაქირავებულნი არიან მცირე მეწარმეების მიერ, რომლებსაც არ შეუძლიათ მხარი დაუჭირონ საკუთარ მოგზაურ გამყიდველებს, ასევე მსხვილ მწარმოებელ ფირმებს, რომლებსაც სურთ შეაღწიონ ახალ ტერიტორიებზე აგენტების დახმარებით.

ავტორიზებული გაყიდვების აგენტებიდადოს კონტრაქტები მწარმოებლებთან, მოიპოვოს ამა თუ იმ მწარმოებლის მიერ წარმოებული ყველა პროდუქტის გაყიდვის უფლება. ასეთი მწარმოებელი არ იღებს გაყიდვების ფუნქციებს. ავტორიზებული დისტრიბუტორი მოქმედებს როგორც მწარმოებლის გაყიდვების განყოფილება და აქვს მნიშვნელოვანი გავლენა ფასებზე, გაყიდვის პირობებსა და პირობებზე. მისი საქმიანობა, როგორც წესი, არ შემოიფარგლება რაიმე ტერიტორიული საზღვრებით. სრულუფლებიანი პირები გაყიდვების აგენტებიგვხვდება სასაქონლო წარმოების ისეთ სფეროებში, როგორიცაა ტექსტილის მრეწველობა, წარმოება სამრეწველო აღჭურვილობა, მყარი ნახშირი, კოქსი, ქიმიკატები და ლითონები. რუსეთის პირობებში ასეთი ორგანიზაციები ცნობილი გახდა საწარმოო საწარმოების ხელმძღვანელებთან შეთქმულების გამო.

შესყიდვების აგენტებიჩვეულებრივ აყალიბებენ გრძელვადიან ურთიერთობებს მომხმარებლებთან და ყიდულობენ მათთვის საჭირო საქონელს, ხშირად ამოწმებენ მათ ხარისხს, აწყობენ საწყობს და შემდგომ მიწოდებას დანიშნულების ადგილამდე. შესყიდვის აგენტის ტიპია ადგილობრივი მყიდველები ტანსაცმლის ძირითად ბაზრებზე, რომლებიც ეძებენ ასორტიმენტს, რომლის გაყიდვაც შეიძლება მცირე ზომის ტანსაცმლისგან. Საცალო მაღაზიებიპატარა ქალაქებში.

საბითუმო მოვაჭრე-საკომისიო აგენტები- ეს არის აგენტი ფირმები, რომლებიც შედიან საქონლის ფიზიკურ მფლობელობაში და დამოუკიდებლად აფორმებენ გარიგებებს მათი გაყიდვისთვის. როგორც წესი, ისინი არ მუშაობენ გრძელვადიანი ხელშეკრულებების საფუძველზე. მათ მომსახურებას ყველაზე ხშირად პროდუქციის გაყიდვისას მიმართავენ ფერმერები და სასოფლო-სამეურნეო საწარმოები, რომლებსაც არ სურთ დამოუკიდებლად ჩაერთონ მარკეტინგში და არ არიან კოოპერატივების წევრები. საკომისიო საბითუმო მოვაჭრე აწვდის საქონელს გარკვეულ ბაზარზე, ყიდის მთელ პარტიას ყველაზე ხელსაყრელ ფასად, აკლდება მისი საკომისიოები და ხარჯები შემოსავლიდან და დარჩენილ თანხას გადასცემს მწარმოებელს.

3. საბითუმო ოფისები და მწარმოებლების ოფისები. საბითუმო ვაჭრობის მესამე ძირითადი ტიპი შედგება გამყიდველებისა და მყიდველების მიერ დამოუკიდებლად, დამოუკიდებელი საბითუმო მოვაჭრეების ჩართვის გარეშე განხორციელებულ ტრანზაქციებზე. არსებობს ორი ტიპის საწარმო, რომელიც ეწევა ასეთ საქმიანობას.

მწარმოებლები ხშირად იძენენ საკუთარი გაყიდვების განყოფილებები და ოფისები,მენეჯმენტის საქმიანობა უფრო მკაცრი კონტროლის ქვეშ იყოს ინვენტარი, მარკეტინგი და პოპულარიზაცია. ბევრი მსხვილი საცალო ვაჭრობა ინარჩუნებს საკუთარ ოფისებს ძირითად ბაზრის ცენტრებში. შესყიდვების ოფისი ასრულებს ბროკერების ან აგენტების როლს, მაგრამ არის სტრუქტურული ერთეულიმყიდველი ორგანიზაცია.

ეკონომიკის რიგ სექტორს აქვს საკუთარი სპეციალიზებული საბითუმო მოვაჭრეები.საბითუმო მოვაჭრეები - სოფლის მეურნეობის პროდუქტების მყიდველები აგროვებენ მათ დიდი რაოდენობით, რათა გადაეგზავნონ გადამამუშავებელ საწარმოებში, თონეებში, თონეებში და მყიდველების სახელით. საჯარო დაწესებულებები. საბითუმო სატანკო მეურნეობები ყიდიან და აწვდიან ნავთობპროდუქტებს ბენზინგასამართი სადგურები, სხვა საცალო და ბიზნეს საწარმოები.

საბითუმო მარკეტინგის გადაწყვეტილებები.საბითუმო მოვაჭრეებმა უნდა მიიღონ მრავალი მარკეტინგული გადაწყვეტილება.

სამიზნე ბაზრის გადაწყვეტილება.საბითუმო მოვაჭრეებმა უნდა განსაზღვრონ თავიანთი სამიზნე ბაზარი, ვიდრე ეცადონ, ერთდროულად მოემსახურონ ყველას. საბითუმო ვაჭრობას შეუძლია შეარჩიოს მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი შემდეგი კრიტერიუმების საფუძველზე: ჯგუფის ზომა (მაგალითად, მხოლოდ დიდი საცალო ვაჭრობა), მისი ტიპი (მაგალითად, მხოლოდ სასურსათო მაღაზიები), სერვისისადმი ინტერესის სიმძიმე (მაგალითად, მომხმარებლები. საჭიროებს კრედიტს) და ა.შ. ფარგლებში სამიზნე ჯგუფისაბითუმო მოვაჭრეებს შეუძლიათ გამოავლინონ ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლები, შეიმუშაონ მათთვის მიმზიდველი შეთავაზებები და დაამყარონ უფრო მჭიდრო ურთიერთობა მათთან. მას შეუძლია შესთავაზოს ასეთ მომხმარებლებს ხელახალი შეკვეთის ავტომატური სისტემა, მოაწყოს მენეჯმენტის სასწავლო კურსი და საკონსულტაციო მომსახურება და ნებაყოფლობითი ქსელის დაფინანსებაც კი. ამავდროულად, საბითუმო მოვაჭრეებს შეუძლიათ ხელი შეუშალონ ნაკლებად მომგებიანი მომხმარებლების დაწესებით უმაღლესი მინიმალური შეკვეთების ან დამატებითი გადასახადების დაბალი მოცულობის შეკვეთებისთვის.

გადაწყვეტილება პროდუქტის ასორტიმენტისა და მომსახურების ასორტიმენტის შესახებ.საბითუმო მოვაჭრეების "საქონელი" არის მის მიერ შემოთავაზებული ასორტიმენტი. დიდი ზეწოლა ხდება საბითუმო მოვაჭრეებზე, რომ შესთავაზონ სრული ასორტიმენტი და შეინარჩუნონ საკმარისი მარაგი მყისიერი მიწოდებისთვის. მაგრამ ამან შეიძლება უარყოფითი გავლენა მოახდინოს მოგებაზე. საბითუმო მოვაჭრეები ფიქრობენ საქონლის რამდენ ასორტიმენტთან უნდა გაუმკლავდნენ და ირჩევენ მხოლოდ ყველაზე მომგებიანი პროდუქტის ჯგუფებს.

ამავდროულად, საბითუმო მოვაჭრეები წყვეტენ, რომელი სერვისები უწყობს ხელს მომხმარებლებთან ყველაზე მჭიდრო ურთიერთობის მიღწევას და რომელი სერვისები უნდა იყოს მიტოვებული ან გადახდილი. მთავარი ამოცანაა მკაფიოდ განსაზღვრული სერვისების ჩამოყალიბება, რომლებიც ყველაზე ღირებულია მომხმარებლების თვალსაზრისით.

ფასის გადაწყვეტილება.თავისი ხარჯების დასაფარად, საბითუმო მოვაჭრე ჩვეულებრივ ახორციელებს გარკვეულ ფასს, ვთქვათ 20%-ს საქონლის თავდაპირველ ღირებულებაზე. ხარჯებმა შეიძლება მიაღწიოს მთლიანი მოგების 17%-ს, მაშინ საბითუმო მოვაჭრეების წმინდა მოგება იქნება მხოლოდ 3%. კონკურენტულ გარემოში საბითუმო ვაჭრობის წმინდა მოგებამ შესაძლოა 2%-საც ვერ მიაღწიოს. ამიტომ, საბითუმო მოვაჭრეები იწყებენ ფასების პრობლემების ახალი მიდგომების ექსპერიმენტებს. მაგალითად, მათ შეუძლიათ შეამცირონ ზომა წმინდა მოგებაზოგიერთ საქონელზე მეტი მომხმარებლის მოსაპოვებლად. მათ შეუძლიათ სთხოვონ მიმწოდებელს დაბალი ფასდაკლებული ფასის დაწესება, თუ მას შეუძლია გაყიდვების გაზრდა.

გადაწყვეტილება წახალისების მეთოდებზე.საბითუმო მოვაჭრეების უმეტესობა ბევრს არ ფიქრობს წახალისებაზე. ძირითადად შემთხვევითია. პერსონალური გაყიდვის ტექნიკა არ არის სრულყოფილი, რადგან საბითუმო მოვაჭრეები კვლავ განიხილავენ გაყიდვებს, როგორც ერთ გამყიდველს ერთი მომხმარებლისთვის, და არა კოლექტიური ძალისხმევით გაყიდონ ძირითად კლიენტებზე, გააძლიერონ ურთიერთობა ამ მომხმარებლებთან და დააკმაყოფილონ მათი მომსახურების საჭიროებები. საბითუმო მოვაჭრეებმა ასევე უნდა მიიღონ ზოგიერთი არაპერსონალური სტიმული, რომელსაც იყენებენ საცალო ვაჭრობა.

გადაწყვეტილება საწარმოს ადგილმდებარეობის შესახებ.საბითუმო მოვაჭრეები, როგორც წესი, განათავსებენ თავიანთ ბიზნესს დაბალი ქირით და დაბალი გადასახადების მქონე ადგილებში, ხარჯავენ მინიმალურ ფულს გამწვანებისა და შენობების აღჭურვაზე. ხშირად გამოიყენება ტვირთის დამუშავებისა და შეკვეთის დამუშავების მოძველებული მეთოდები. მზარდი ხარჯების წინააღმდეგ საბრძოლველად, მოწინავე საბითუმო მოვაჭრეები ავითარებენ საქმიანობის ახალ მეთოდებსა და ტექნიკას. ერთ-ერთი ასეთი განვითარება იყო კომპიუტერებით კონტროლირებადი ავტომატური საწყობების შექმნა.

სავაჭრო მარკეტინგის ფარგლები მოიცავს საქმიანობას ვაჭრობის ბაზარზე და შუამავლების მომსახურებას, რომლებიც დაკავშირებულია საბითუმო გადაყიდვასთან და საცალო გაყიდვებისაქონელი საბოლოო მომხმარებლისთვის. ასეთი აქტივობების თავისებურებები წინასწარ არის განსაზღვრული სავაჭრო სერვისის ბუნებით - მისი დროულობა, საიმედოობა, ხელმისაწვდომობა.

მარკეტინგის თვალსაზრისით, საბითუმო ვაჭრობის როლი მდგომარეობს იმაში, რომ მაქსიმალურად დააკმაყოფილოს საცალო საწარმოების საჭიროებები გარკვეული მოცულობით და დროულად საჭირო საქონლით. ჩვეულებრივ მდებარეობს დიდ დასახლებებში (ქალაქებში), საბითუმო კომპანიებიასევე კარგად იცის საბოლოო მომხმარებლის საჭიროებები. ამიტომ, მათ, დამოუკიდებლად ან პროდუქტის მწარმოებლის დახმარებით, შეუძლიათ მოაწყონ ძლიერი მარკეტინგული მხარდაჭერა საცალო ვაჭრობისთვის.

საბითუმო ფირმები უმეტეს შემთხვევაში ახორციელებენ გაყიდვების ფუნქციებს უკეთესად, ვიდრე მწარმოებელი, რადგან მათ აქვთ კარგად დამკვიდრებული კავშირები საცალო ვაჭრობასთან, ასევე კარგი საწყობი და სატრანსპორტო ბაზა. დღეს საბითუმო კომპანიები აწვდიან მომხმარებლებს არა მხოლოდ საქონლით, არამედ დაკავშირებული მომსახურების ფართო სპექტრით: რეკლამა გაყიდვების ადგილზე, გაყიდვების ხელშეწყობის ღონისძიებების ორგანიზება, საქონლის მიწოდება, წინასწარი გაყიდვის მომზადება, მათ შორის საქონლის შეფუთვა და შეფუთვა. საცალო საწარმოს ან საცალო ქსელის ბრენდის ქვეშ. ტექნიკურად რთული საქონლის ბაზარზე საბითუმო კომპანიები მწარმოებლების მხარდაჭერით აწყობენ სერვის ცენტრებს.

საბითუმო ვაჭრობის საწარმოების კლასიფიკაცია:

1. ასორტიმენტის სიგანით (ასორტიმენტი ფართოა (1-100 ათასი ელემენტი), ასორტიმენტი შეზღუდულია (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. მიწოდების მეთოდის მიხედვით (მიწოდება საკუთარი ტრანსპორტით, რეალიზაცია საწყობიდან (თვით მიწოდება);

3. თანამშრომლობის ხარისხის მიხედვით (ჰორიზონტალური თანამშრომლობა ამისთვის ერთობლივი შესყიდვებიდა საბითუმო ბაზრების ორგანიზება, ვერტიკალური თანამშრომლობა მარკეტინგის მიზნებისთვის და კონკურენცია საცალო ვაჭრობასთან საბოლოო მომხმარებლის ბაზრისთვის);

4. სადისტრიბუციო სისტემასთან დაკავშირებით (ექსკლუზიური მარკეტინგის სისტემა: მწარმოებელი იძლევა ფრენჩაიზინგის პირობებით ვაჭრობის ლიცენზიას, შერჩევითი მარკეტინგის სისტემა: სადისტრიბუციო და სადილერო ხელშეკრულებები მწარმოებელსა და მის მიერ არჩეულ საბითუმო კომპანიებს შორის, ინტენსიური მარკეტინგის სისტემა: მუშაობა ერთდროულად. ყველა შუამავალთან ერთად);

5. ბრუნვის ზომით (დიდი, საშუალო, მცირე საბითუმო მოვაჭრეები);

საბითუმო ვაჭრობის ორგანიზაციის თვალსაზრისით გამოიყოფა სამი ზოგადი კატეგორია: მწარმოებელთა საბითუმო ვაჭრობა; შუამავალი საწარმოების საბითუმო ვაჭრობა; საბითუმო ვაჭრობა, რომელსაც ახორციელებენ აგენტები და ბროკერები.

საბითუმო ვაჭრობას ახორციელებენ მწარმოებლები საკუთარი გაყიდვების ორგანოების დახმარებით, რისთვისაც იქმნება შვილობილი საბითუმო კომპანია. თუმცა, ასეთი კომპანიის საქმიანობა გამართლებული იქნება, თუ წარმოებული პროდუქციის მოცულობა და ასორტიმენტი საკმარისი იქნება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მიზანშეწონილია საბითუმო ვაჭრობის ფუნქციების დამოუკიდებელ კომპანიებზე გადაცემა.

საბითუმო ვაჭრობის ფორმის არჩევანი დამოკიდებულია კონკრეტულ პროდუქტზე, მის პოზიციაზე ბაზარზე (მოთხოვნა; მოთხოვნა არ არის დიდი, ბაზრის გაჯერების ხარისხი), საბითუმო კომპანიის კონკრეტულ ტრანზაქციაზე საქონლის გამყიდველთან. საბითუმო ვაჭრობის ორი ძირითადი ფორმა არსებობს - ტრანზიტი და საწყობი.

საწყობიდან საბითუმო ვაჭრობის ყველაზე გავრცელებული ტიპებია:

ა) საქონლის პირადი შერჩევა საწყობში;

ბ) წერილობითი მოთხოვნით (მაგალითად, ფაქსის გაგზავნით) ან ზეპირი მოთხოვნით მაღაზიიდან ტელეფონით;

გ) სტუმრობის გზით გაყიდვების წარმომადგენლები(აგენტები, გაყიდვების მენეჯერები);

დ) საკონტროლო ოთახიდან აქტიური ზარების გამოყენება;

ე) ვაჭრობა საბითუმო გამოფენებსა და ბაზრობებზე.

საბითუმო ვაჭრობისთვის ვაჭრობის ტიპის არჩევანი განისაზღვრება საცალო საწარმოს სურვილისა და ზომის (ტევადობის) გათვალისწინებით.

მარკეტინგის ამოცანები საბითუმო ვაჭრობის სისტემაში:

მარკეტინგის ამოცანები	შინაარსი
მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავება	ბაზრის წილის შენარჩუნება და გაზრდა; მარკეტინგული არხის დიზაინი; კონკურენტული ქცევის განვითარება.
მარკეტინგული კვლევის ჩატარება	პროფესიონალური გაყიდვების ბაზრის კვლევა: კონკურენტები, მცირე საბითუმო და საცალო ქსელები; მომხმარებელთა კვლევა; მიმწოდებლის ბაზრის კვლევა.
Ბაზრის სეგმენტაცია	პროფესიონალი შუამავალი მყიდველების სეგმენტაცია; მომხმარებელთა სეგმენტაცია; სამიზნე სეგმენტების შერჩევა.
მარკეტინგის შესყიდვები	სასაქონლო მოთხოვნის ხასიათსა და შესყიდვის მოთხოვნებს შორის ურთიერთკავშირის დადგენა; მომწოდებლების მარკეტინგული შეფასება; შესყიდვების პოლიტიკის შემუშავება.
მარკეტინგის ლოჯისტიკა	საბითუმო ვაჭრობის განაწილების სისტემის ლოგისტიკურ სტრუქტურაზე მყიდველების მოთხოვნების განსაზღვრა; მოძებნეთ კონკურენტული უპირატესობები გაყიდვების ლოჯისტიკის სფეროში.
გაყიდვების მარკეტინგული გადაწყვეტილებები	ფასების პოლიტიკასაბითუმო კომპანია; სასაქონლო და ასორტიმენტის პოლიტიკა; მარკეტინგული პოლიტიკა; მომსახურების პოლიტიკა; საკომუნიკაციო პოლიტიკა.
მერჩენდაიზინგის ორგანიზაცია	მერჩენდაიზინგის ორგანიზება მწარმოებლის ინიციატივით; მერჩენდაიზინგის ორგანიზება საბითუმო კომპანიის ინიციატივით.
სადისტრიბუციო სისტემის მარკეტინგული აუდიტი	საცალო ვაჭრობის მელიორაციებით მუშაობის ორგანიზება; მყიდველების პრეტენზიებთან მუშაობის ორგანიზება; გაყიდვების მარკეტინგი-აუდიტის პროგრამის შემუშავება

ბაზრის სეგმენტაცია საბითუმო საწარმოს სავალდებულო მარკეტინგული ფუნქციაა. მაგალითად, ასარჩევად სამიზნე სეგმენტებიპროფესიონალ მყიდველებს და იციან მოსახლეობის სხვადასხვა სეგმენტის შესყიდვის პრეფერენციები და მათი რეაქცია მიწოდებულ საქონელზე.

პროფესიონალური გაყიდვების ბაზარი დაყოფილია ისეთი კრიტერიუმების მიხედვით, როგორიცაა: შესყიდვის მოცულობა, ასორტიმენტის სიგანე, საქმიანი რეპუტაცია, გადახდისუნარიანობა, მიმდინარე საფასო პოლიტიკა და ა.შ. თუ მომხმარებელი არის საზოგადოება, მაშინ მიმართეთ სხვადასხვა სისტემებიინდიკატორები, მათგან ვირჩევთ მათ, ვინც ყველაზე კარგად ახასიათებს სამომხმარებლო სეგმენტს (სოციალური, დემოგრაფიული, ეკონომიკური, ქცევითი და სხვა ინდიკატორები).

შესყიდვების მარკეტინგი ემსახურება კონკურენტული უპირატესობების მოპოვებას უკვე მომწოდებლებთან მუშაობის ეტაპზე საქონლის შეძენის გზით, რომელსაც შეუძლია დააკმაყოფილოს საბოლოო მომხმარებლების მოთხოვნილებები. ამ შემთხვევაში, შემდეგი ამოცანები წყდება:

- შეიძინეთ საქონელი, რომელიც მოთხოვნადია მომხმარებლისგან;

- შესყიდვის პროცესმა უნდა უზრუნველყოს საბითუმო ვაჭრობის ეკონომიკური სარგებელი (ფასდაკლების მიღების, გადავადებული გადახდის გამო);

– შეუსაბამო საქონლის შემთხვევაში საბითუმო მოვაჭრეს უნდა შეეძლოს მისი შეცვლა.

შემდეგი, განიხილეთ საცალო მარკეტინგის მახასიათებლები. საცალო ვაჭრობა არის საწარმოო საქმიანობა საქონლის ან მომსახურების მიყიდვის საბოლოო მომხმარებლისთვის მათი პირადი არაკომერციული გამოყენებისთვის.

საცალო ვაჭრობის ფუნქციები:

- საცალო ვაჭრობის სიმრავლის გამო, საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნილებები დაკმაყოფილებულია მისი საცხოვრებელი ან სამუშაო ადგილზე. ამავდროულად, მიწოდების დიდი მოცულობები იყოფა საქონლის მცირე ნაწილებად, რომლებიც შეესაბამება საბოლოო მყიდველის სურვილებსა და საჭიროებებს;

- საცალო ვაჭრობის საშუალებით მწარმოებელი იღებს ინფორმაციას საქონელზე მოთხოვნის შესახებ, რაც წარმოების მოცულობის რეგულირების ყველაზე მგრძნობიარე მაჩვენებელია;

- საცალო ვაჭრობის საშუალებით ვითარდება ახალი ბაზრები და ხდება ახალი პროდუქტების პოპულარიზაცია;

საცალო ვაჭრობის კლასიფიკაცია:

მომსახურების დონე	შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტი	შედარებითი ყურადღება ფასებზე	სავაჭრო მომსახურების ბუნება (ფორმა).	მაღაზიის კუთვნილება	ერთგვარი მაღაზიის კონცენტრაცია
სუპერმარკეტი	სპეციალური მაღაზია	ფასდაკლების მაღაზია (ფასდაკლება, საკომისიო)	ვაჭრობა შეკვეთით ფოსტით, ტელეფონით	კორპორატიული ქსელი	ცენტრალური ბიზნეს უბანი
შეიძინეთ საქონლის უფასო შერჩევით	სუპერმარკეტი	საწყობის მაღაზია (ნაღდი ფული და ტრანსპორტირება)	გამყიდველი მანქანები	ნებაყოფლობითი ქსელი	გაფანტული მოწყობა
შეიძინეთ საქონლის შეზღუდული არჩევანით	Bentham, სუპერმარკეტი, სუპერმარკეტი, ჰიპერმარკეტი	მოდის მაღაზია	ვაჭრობა ელექტრონული არხებით	სამომხმარებლო კოოპერატივი	უბანი სავაჭრო ცენტრი
ტრადიციული სავაჭრო მაღაზია (სალაროს მიღმა)	კომბინირებული სუპერმარკეტი - სავაჭრო კომპლექსი (სავაჭრო სახლი)	ქუჩის ვაჭრობა: სკივრები, კონტეინერები, ფურგონები, კარვები, ურიკები	კატალოგი ვაჭრობა	საცალო კონგლომერატი	იზოლირებული ადგილმდებარეობა

საცალო მარკეტინგის ამოცანები

1. მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავება (საწარმოს განთავსება, იმიჯის შექმნა, საცალო ქსელის შექმნა, სპეციალიზაციის დონის განსაზღვრა, ვაჭრობის ახალი ფორმების ორგანიზება, საქმიანობის დივერსიფიკაცია);

2. მარკეტინგული კვლევის ჩატარება (კონკურენტი მაღაზიების კვლევა, ყველაზე ცნობილი სავაჭრო საწარმოების მუშაობის კვლევა, მომხმარებელთა ქცევის კვლევა სავაჭრო სართულზე, მიმწოდებელი ბაზრის კვლევა);

3. შესყიდვების მარკეტინგი (მომწოდებლების შეფასება საქონლის სავაჭრო ნიშნების, საქმიანი რეპუტაციის, შესყიდვების პოლიტიკის შემუშავების მიხედვით);

4. მარკეტინგული მიქსის შემუშავება (პროდუქტისა და ასორტიმენტის პოლიტიკა, ბრენდის პოლიტიკა, საფასო პოლიტიკა, გადაწყვეტილებები გაყიდვების ფორმაზე, გადაწყვეტილებები მომსახურების დონის შესახებ, საკომუნიკაციო პოლიტიკა, მომსახურების პოლიტიკა);

5. მერჩენდაიზინგის ორგანიზება (დაგეგმვის გადაწყვეტილებები სავაჭრო სართული, გადაწყვეტილებები საქონლის განთავსებისთვის, გადაწყვეტილებები სავაჭრო სართულის დიზაინისთვის);

6. მარკეტინგული აუდიტი სავაჭრო საქმიანობა(პროდუქციის ასორტიმენტის გადასინჯვის ორგანიზაცია, მომხმარებელთა საჩივრებთან მუშაობის ორგანიზება);

7. გადაწყვეტილებები გაყიდვების პერსონალის შერჩევის შესახებ (პერსონალის მოთხოვნების შემუშავება, პერსონალის მომზადება, პერსონალის მუშაობა სავაჭრო სართულზე).

საბითუმო მოვაჭრე ან მწარმოებლის პოზიცია, რომელიც დაკავებულია საბითუმო ვაჭრობით, მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული არჩეულზე მარკეტინგული სტრატეგია, მარკეტინგული პოლიტიკა და მარკეტინგული გადაწყვეტილებების ბუნება.

საბითუმო მარკეტინგის ამოცანები (ფუნქციები) წარმოდგენილია ცხრილში 1.

ცხრილი 1. მარკეტინგის ამოცანები საბითუმო ვაჭრობის სისტემაში

მარკეტინგის ამოცანები
მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავება	ბაზრის წილის შენარჩუნება და გაზრდა; მარკეტინგული არხის დიზაინი; კონკურენტული ქცევის განვითარება.
მარკეტინგული კვლევის ჩატარება	პროფესიონალური გაყიდვების ბაზრის კვლევა: კონკურენტები, მცირე საბითუმო და საცალო ქსელები; მომხმარებელთა კვლევა; მიმწოდებლის ბაზრის კვლევა.
Ბაზრის სეგმენტაცია	პროფესიონალი შუამავალი მყიდველების სეგმენტაცია; მომხმარებელთა სეგმენტაცია; სამიზნე სეგმენტების შერჩევა.
მარკეტინგის შესყიდვები	სასაქონლო მოთხოვნის ხასიათსა და შესყიდვის მოთხოვნებს შორის ურთიერთკავშირის დადგენა; მომწოდებლების მარკეტინგული შეფასება; შესყიდვების პოლიტიკის შემუშავება.
მარკეტინგის ლოჯისტიკა	საბითუმო ვაჭრობის განაწილების სისტემის ლოგისტიკურ სტრუქტურაზე მყიდველების მოთხოვნების განსაზღვრა; მოძებნეთ კონკურენტული უპირატესობები გაყიდვების ლოჯისტიკის სფეროში.
გაყიდვების მარკეტინგული გადაწყვეტილებები	საბითუმო კომპანიის საფასო პოლიტიკა; სასაქონლო და ასორტიმენტის პოლიტიკა; მარკეტინგული პოლიტიკა; მომსახურების პოლიტიკა; საკომუნიკაციო პოლიტიკა.
მერჩენდაიზინგის ორგანიზაცია	მერჩენდაიზინგის ორგანიზება მწარმოებლის ინიციატივით; მერჩენდაიზინგის ორგანიზება საბითუმო კომპანიის ინიციატივით.
სადისტრიბუციო სისტემის მარკეტინგული აუდიტი	მყიდველების პრეტენზიებთან მუშაობის ორგანიზება; გაყიდვების მარკეტინგის აუდიტის პროგრამის შემუშავება.

Მარკეტინგული სტრატეგიებიგაყიდვების სფეროში საწარმოები ვითარდება ძველ ბაზარზე გაყიდვების გაფართოების, ახალ ბაზრებზე შესვლის შემთხვევაში, გაყიდვების ახალი არხების შემუშავებისას, მაგალითად, როდესაც გაყიდვების ძველი სისტემა შეწყვეტს მოქმედებას.

მარკეტინგულ საქმიანობაში საწარმო აუცილებლად ხვდება კონკურენტ ფირმებს და ზოგჯერ ის კონკრეტულად ითვალისწინებს კონკურენციას საკუთარ სადისტრიბუციო არხებს შორის (ჰორიზონტალური ან ვერტიკალური ტიპები).

გარე კონკურენტებთან მიმართებაში მუშავდება კონკურენტული სტრატეგია ან თანამშრომლობის სტრატეგია. მეტოქეობის სტრატეგიის არჩევის შემთხვევაში საწარმო განსაზღვრავს კონკურენციის ტიპს (ფასი, არაფასი) და პროგნოზირებს კონკურენტების ქცევას.

კონკურენტული მეტოქეობის მასშტაბი შეიძლება გავრცელდეს მსოფლიო ბაზარზე, კონკრეტული ქვეყნის ბაზარზე, იმავე ქალაქში, ერთ ან რამდენიმე სეგმენტში. საბოლოოდ, შეიძლება იყოს ბრძოლა ნიშის მფლობელობისთვის.

გაყიდვების აქტივობებში მარკეტინგული სტრატეგიების განხორციელება მოითხოვს დიდ დროს, მნიშვნელოვან ფინანსურ ხარჯებს, რადგან, როგორც წესი, საჭიროა ინვესტიციები გაყიდვებში. ჩანართში. 2 გვიჩვენებს საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის გეგმას, როდესაც ის შედის რუსეთის ბაზარზე.

საბითუმო ვაჭრობის მიერ ჩატარებული მარკეტინგული კვლევა მოიცავს სამ ყველაზე მნიშვნელოვან სფეროს:

გაყიდვების ბაზრის პროფესიული სუბიექტების კვლევა: კონკურენტები, საცალო ქსელი, საქონლის სხვა მყიდველები, მაგალითად, რესტორნების კვების სისტემა, კაფეები, საბითუმო და საცალო ბაზრებზე მოქმედი მცირე საბითუმო მოვაჭრეები და ა.შ.;

მომხმარებელთა - მოსახლეობის კვლევა, რათა მათგან მოიპოვონ ინფორმაცია მოთხოვნადი საქონლისა და სხვადასხვა ბრენდის მიმართ უკმაყოფილების დონის შესახებ;

მომწოდებლების ბაზრის კვლევა შესყიდვებთან დაკავშირებული საკუთარი პრობლემების გადასაჭრელად.

ცხრილი 2. საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის გეგმის მაგალითი რუსეთის ბაზარზე შესვლისას

პეტერბურგი
მილიონი ქალაქი
გაშუქება მილიონ ადამიანში
დაფარული საცალო მაღაზიების რაოდენობა
პოტენციური ბრუნვა მოცემული დაფარვით საცალო ფასებში, მლნ.$
საშუალო მოხმარება ერთ ადამიანზე წელიწადში, კგ/წელიწადში
ბაზრის წილი %
გაყიდვების პერსონალის რაოდენობა, პირები
საბითუმო საწყობების რაოდენობა

სხვა კვლევები შეიძლება ჩატარდეს კომპანიების სტრატეგიული მიზნებიდან გამომდინარე.

მარკეტინგული კვლევის ორგანიზება დამოკიდებულია მარკეტოლოგების კვალიფიკაციასა და ხელმისაწვდომობაზე. მათი არყოფნის შემთხვევაში შეიძლება ჩაერთონ მესამე მხარის მკვლევარები ან შეადგინონ მზა ანგარიში მარკეტინგული ფირმაწინა კვლევებზე დაყრდნობით.

მიმწოდებელი-მწარმოებლის ინიციატივით შესაძლებელია სხვადასხვა ექსპერიმენტული კვლევების ჩატარება საქონლის სამომხმარებლო თვისებების შესაფასებლად.

ბაზრის სეგმენტაცია საბითუმო საწარმოს სავალდებულო მარკეტინგული ფუნქციაა. მაგალითად, შეარჩიოს პროფესიონალი მყიდველების სამიზნე სეგმენტები და იცოდეს მოსახლეობის სხვადასხვა სეგმენტის შესყიდვის პრეფერენციები და მათი რეაქცია მიწოდებულ პროდუქტზე.

პროფესიონალური გაყიდვების ბაზარი სეგმენტირებულია ისეთი კრიტერიუმების მიხედვით, როგორიცაა: შესყიდვების მოცულობა, ასორტიმენტის სიგანე, ბიზნეს რეპუტაცია, გადახდისუნარიანობა, საფასო პოლიტიკა და ა.შ.

თუ მომხმარებელი არის მოსახლეობა, მაშინ გამოიყენება ინდიკატორების სხვადასხვა სისტემები, მათგან არჩევენ ისეთებს, რომლებიც საუკეთესოდ ახასიათებენ სამომხმარებლო სეგმენტს (სოციალური, დემოგრაფიული, ეკონომიკური, ქცევითი და სხვა ინდიკატორები).

შესყიდვების მარკეტინგი ემსახურება კონკურენტული უპირატესობების მოპოვებას უკვე მომწოდებლებთან მუშაობის ეტაპზე საქონლის შეძენის გზით, რომელსაც შეუძლია დააკმაყოფილოს საბოლოო მომხმარებლების მოთხოვნილებები.

ამ შემთხვევაში, შემდეგი ამოცანები წყდება:

შეიძინეთ საქონელი, რომელიც მოთხოვნადია მომხმარებლის მიერ;

შესყიდვის პროცესმა უნდა უზრუნველყოს საბითუმო ვაჭრობის ეკონომიკური სარგებელი (ფასდაკლების მიღების, გადავადებული გადახდის გამო);

შეუსაბამო საქონლის შემთხვევაში საბითუმო მოვაჭრეს უნდა შეეძლოს მისი შეცვლა.

მწარმოებელი საწარმო ყიდულობს ნედლეულს, კომპონენტების ნაწილებს, ასევე წარმოებული საქონლის საჭირო ხარისხის გათვალისწინებით.

შესყიდვის პროცესი შედგება რამდენიმე თანმიმდევრული ეტაპისგან:

ა) კონკრეტული პროდუქტის საჭიროებების განსაზღვრა, სპეციფიკური სავაჭრო ნიშანიმისი რაოდენობის დადგენით;

ბ) ასორტიმენტში საჭიროებების განსაზღვრა, რომლის შეძენაც სასურველია ერთი მიმწოდებლისგან;

გ) იმ კრიტერიუმების დადგენა, რომლებიც საწყის საფუძველს ქმნიან მომწოდებლების შეფასებისა და მათთან მოლაპარაკების წარმოებისთვის (ეკონომიკური, მარკეტინგული, ტექნიკური, ლოგისტიკური მოთხოვნები);

დ) ბაზრის მარკეტინგული კვლევის მეთოდებით მომწოდებლების ძიება და ანალიზი;

ე) მომწოდებლების შერჩევა და მათთან მოლაპარაკების ორგანიზება;

ე) საცდელი ბრძანებების განთავსება;

ზ) შედეგების შეფასება;

თ) გრძელვადიანი სახელშეკრულებო ხელშეკრულებების დადება.

ჩვენ შეგვიძლია ჩამოვაყალიბოთ ძირითადი მოთხოვნები მომწოდებლებისთვის:

პოპულარობა (ბრენდის პოპულარობა;

საიმედოობა;

ხელმისაწვდომობა;

ერთობლივი მუშაობის ინტერესი;

მარკეტინგის როლის გაგება თქვენი პროდუქციის პოპულარიზაციაში;

მიწოდების მინიმალური დრო;

აიღეთ რისკის წილი, მაგალითად, ტრანსპორტირებასთან დაკავშირებული.

მომწოდებლების შერჩევისას საბითუმო კომპანია წყვეტს, აირჩიოს ერთი მიმწოდებელი (შეკვეთების კონცენტრაციის პრინციპი) თუ რამდენიმე მომწოდებელი (შეკვეთების დისპერსიის პრინციპი).

შეკვეთების ერთ მიმწოდებელთან კონცენტრაციის უპირატესობა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ დიდი ფასდაკლებები შეკვეთის უფრო დიდი ზომის გამო. ამას ასევე ხელს უწყობს მჭიდრო თანამშრომლობა, მათ შორის ახალი საქონლის წარმოების ერთობლივი პროექტების განხორციელება. საბითუმო კომპანიას შეუძლია მიაწოდოს ინფორმაცია ახალი მოთხოვნის ტენდენციების, ბაზარზე შემოსული ახალი პროდუქტების შესახებ სხვა მწარმოებლებისგან.

თუმცა, ერთ მიმწოდებელთან მუშაობა ზრდის საბითუმო მოვაჭრეების რისკს და ზღუდავს მის უნარს სწრაფად მოერგოს საცალო ქსელის მოთხოვნებს.

ამ სახის რისკის შესამცირებლად საბითუმო კომპანია ერთდროულად მუშაობს რამდენიმე მომწოდებელთან. თუ მომწოდებლები დაინტერესებულნი არიან საბითუმო მოვაჭრეებთან იმუშაონ, მაშინ ეს შეიძლება გამოყენებულ იქნას დამატებითი სარგებლის მისაღებად მათგან დათმობების მოპოვებით.

მარკეტინგის ლოჯისტიკასაბითუმო კომპანიამ უნდა შეიმუშაოს სატრანსპორტო და სასაწყობო სქემა, რომელიც ითვალისწინებს შესყიდვების მარკეტინგისა და გაყიდვების მარკეტინგის მოთხოვნებს. სხვა საწარმოს სტრუქტურების მსგავსად, რომლებიც ფოკუსირებულნი არიან თავიანთ საქმიანობაში მარკეტინგულ მიდგომაზე, ლოჯისტიკურმა სერვისებმა უნდა გაითვალისწინონ საცალო მოვაჭრეების ქცევის სპეციფიკა და მოთხოვნები, რომლებსაც ისინი აკისრებენ თავიანთ საბითუმო მოვაჭრეებს. ეს არის, პირველ რიგში, საქონლის ტვირთის ზომა და მიწოდების სიჩქარე.

ხშირად ასეთი მოთხოვნები იწვევს იმ ფაქტს, რომ საბითუმო კომპანია იძულებულია განათავსოს სავაჭრო საწყობები მაღაზიებთან ყველაზე ახლოს. მეორეს მხრივ, საბითუმო მოვაჭრე მწარმოებლებისგან დიდი რაოდენობით საქონლის შესყიდვა აიძულებს მას გადაჭრას შემდეგი პრობლემა: ჰქონდეს ცენტრალური სადისტრიბუციო საწყობი ან, მისი გვერდის ავლით, საქონლის მიტანა რეგიონულ საწყობებში.

მარკეტინგული გადაწყვეტილებები გაყიდვების სისტემაშიმიზნად ისახავს ხელი შეუწყოს საქონლის დაგეგმილი მოცულობის განხორციელებას ადგილობრივ და რეგიონულ ბაზრებზე.

მარკეტინგული ინფორმაცია, რომელიც ხელს უწყობს გაყიდვას, ხელს უწყობს გაყიდვების საქმიანობის რისკის შემცირებას.

პროდუქტის ხაზის გადაწყვეტილება

ასორტიმენტზე გადაწყვეტილების მიღებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფის საქონელს შორის სიახლოვის ხარისხი, საწარმოს შესაძლებლობები (ფინანსური, პერსონალი, საწყობი და ა.შ.), მომხმარებელთა მოთხოვნები და კონკურენტების არსებობა.

ფინანსური თვალსაზრისით, ასორტიმენტის ფორმირება ხდება საქონლის ბრუნვის, ბრუნვის ზომისა და მიღებული მოგების გათვალისწინებით.

დიაპაზონის გაფართოება ხორციელდება რამდენიმე მიზეზის გამო, მათ შორის:

ძირითადი ასორტიმენტის ზოგიერთი პროდუქტისთვის აუცილებელია იყოს დამატებითი პროდუქტები (კომპლიმენტური პროდუქტები);

ამ ასორტიმენტით საბითუმო კომპანიის საქმიანობა წამგებიანია (მცირე ბრუნვა);

სხვა მარკეტინგული ამოცანები მოგვარებულია: ხდება ახალი პროდუქტების პოპულარიზაცია, კომპანია გადადის უფრო დიდ საცალო სეგმენტებზე და ა.შ.

ფასის გადაწყვეტილება.

შემთხვევების აბსოლუტურ უმრავლესობაში, საბითუმო კომპანიასთან გარიგების დადებისას, მთავარი ფაქტორია ფასი, საქონლის ხარისხი და გადახდის პირობები. ჩანართში. მე-3 სურათზე ნაჩვენებია პეტერბურგის საბითუმო მოვაჭრეებს შორის ჩატარებული გამოკითხვის მონაცემები, შედარებისთვის კი ნაჩვენებია საფრანგეთში საცალო ვაჭრობის საწარმოების კვლევის შედეგები.

ცხრილი 3

ამიტომ საბითუმო ფასი უნდა იყოს მომგებიანი მაღაზიისთვის, გაითვალისწინოს ამ პროდუქტზე მოთხოვნის ხასიათი და ფასების შეთავაზებებიკონკურენტები.

გაყიდვების არხის გადაწყვეტილება.

მეთოდებისა და განაწილების არხების შესახებ გადაწყვეტილების ვარიანტები მიიღება ისევე, როგორც მწარმოებელი.

საბითუმო კომპანიის გაყიდვების სტრუქტურის დიდი უპირატესობა არის მიწოდების შესაძლებლობა საცალო ქსელისაქონელი მცირე პარტიებში მოკლე დროში. გარდა ამისა, გაყიდვები მიმართული უნდა იყოს ახალი მომხმარებლების პოვნასა და ახალი ბაზრების განვითარებაზე.

ინვენტარისთვის შენახვის ადგილის განთავსების შესახებ გადაწყვეტილება

საბითუმო კომპანია წყვეტს საწყობების სისტემის ან ერთი ცენტრალიზებული საწყობის ორგანიზებას და შესაძლოა მათ კომბინაციას.

ამოსავალი წერტილი არის თანაფარდობა მიწოდების ხარჯებს შორის საწარმოო საქმიანობასაწყობები და გაუმჯობესებული საბითუმო მომხმარებელთა მომსახურება. ნახ. 1 გვიჩვენებს რუსული საბითუმო კომპანიის საწყობების ადგილმდებარეობის მაგალითს.

ბრინჯი. ერთი.

მარკეტინგის თვალსაზრისით, საბითუმო ვაჭრობის როლი მდგომარეობს იმაში, რომ მაქსიმალურად დააკმაყოფილოს საცალო საწარმოების საჭიროებები გარკვეული მოცულობით და დროულად საჭირო საქონლით. როგორც წესი, განლაგებულია დიდ დასახლებებში (ქალაქებში), საბითუმო კომპანიებმა ასევე კარგად იციან საბოლოო მომხმარებლების საჭიროებები. აქედან გამომდინარე, მათ, დამოუკიდებლად ან პროდუქტის მწარმოებლის დახმარებით, შეუძლიათ მოაწყონ საცალო ვაჭრობის ძლიერი მარკეტინგული მხარდაჭერა.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

კომერციული საქმიანობის კონცეფცია. თავისებურებები კომერციული სამუშაოსაცალო ვაჭრობის საწარმოებში დამოკიდებულია სხვადასხვა ორგანიზაციული ფორმები. საცალო ვაჭრობის ფუნქციები. საცალო ვაჭრობის საწარმოთა კლასიფიკაცია და მათი განსხვავება მაღაზიებისგან.

საკონტროლო სამუშაოები, დამატებულია 11/07/2012


კლასიფიკაცია, საცალო ვაჭრობის ტიპები და მათი ძირითადი მახასიათებლები. რუსეთსა და თათარსტანის რესპუბლიკაში საცალო ვაჭრობის მახასიათებლები ეკონომიკის ამჟამინდელ ეტაპზე. საცალო ვაჭრობის ქსელების განვითარება. საცალო ვაჭრობის ფორმატების ევოლუცია.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 04/12/2008


საბითუმო ვაჭრობის განვითარების პრობლემები და პერსპექტივები ქ რუსეთის ფედერაცია, მისი ამოცანები და ფუნქციები. საბითუმო ვაჭრობის ორგანიზებისა და ფუნქციონირების თავისებურებები. საბითუმო ვაჭრობის მდგომარეობის ანალიზი დღეს. განსხვავებები საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს შორის.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 20/05/2014


სამაგისტრო სამუშაო, დამატებულია 25/12/2008


თეორიული საფუძველიურთიერთქმედება საბითუმო და საცალო ვაჭრობის საწარმოებს შორის. საბითუმო საწარმოებსა და სს „ტანდერს“ შორის ურთიერთქმედების შეფასება. ზომები Magnit "ჩელიაბინსკი-5" მაღაზიის ურთიერთქმედების გასაუმჯობესებლად საბითუმო სავაჭრო საწარმოებთან.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 05/06/2015


ეკონომიკის სავაჭრო სექტორის ადგილი საბაზრო ეკონომიკის სისტემაში. საცალო და საბითუმო ვაჭრობის კონცეფცია. სავაჭრო მარკეტინგის როლი და სახეები საცალო ვაჭრობაში. Მიმდინარე მდგომარეობასაცალო და საბითუმო ვაჭრობა სტავროპოლის მხარეში და მისი განვითარების პრობლემები.

ნაშრომი, დამატებულია 25/12/2008


საბითუმო ვაჭრობის საწარმოების სახეები. Cash and Carry ფორმატის ბიზნეს მოდელის აღწერა. საცალო ვაჭრობაში საქონლის ასორტიმენტის შემადგენლობის ფორმირების პროცედურის განსაზღვრა. საცალო ვაჭრობაში პროდუქციის ნაკრების შედგენის პროცესის გაუმჯობესება

ტესტი, დამატებულია 09/29/2010

რუსეთში საბითუმო ვაჭრობას აქვს მრავალი მახასიათებელი, რაც სერიოზულად განასხვავებს მას საცალო ვაჭრობისგან ან წარმოებისგან.

უპირველეს ყოვლისა, რუსი საბითუმო ვაჭრობა ასრულებს მარკეტინგული ფუნქციების უფრო ფართო სპექტრს, ვიდრე ბაზრის სხვა მონაწილეები, როგორც შუამავალი, რომელიც აწვდის ინფორმაციას მომხმარებლის პრეფერენციებისა და ბაზრის პირობების შესახებ არა მხოლოდ საკუთარ თავს, არამედ მის მომწოდებლებსა და მომხმარებლებს.

მეორეც, რუსეთში, საბითუმო ვაჭრობის სფეროში, კვლავ ჭარბობს დამოკიდებულება მარკეტინგისადმი, როგორც უპირატესად სავაჭრო და მარკეტინგული ან თუნდაც სარეკლამო აქტივობის მიმართ, რაც ყურადღების მიღმა ტოვებს სტრატეგიულ საკითხებს, რაც არ შეიძლება გავლენა იქონიოს მის შედეგებზე.

საბითუმო ვაჭრობის საწარმოები დაკავებულნი არიან იმით, რომ ისინი ანაწილებენ წარმოებული საქონლის მთლიანობას, მიჰყავთ მათ საცალო ვაჭრობაში. სავაჭრო ქსელი, რომელიც შემდეგ ყიდის მათ პირდაპირ მომხმარებლებს.

სადისტრიბუციო ჯაჭვში ბმულების რაოდენობა განსხვავდება დისტრიბუციული პროდუქტის მიხედვით.

საბითუმო ვაჭრობის ძირითადი ტიპები სავაჭრო ორგანიზაციებიგანხილულია 1.1 პუნქტში.

მარკეტინგული ფუნქცია ყველაზე მეტად გამოხატულია დამოუკიდებელ საბითუმო მოვაჭრეებს შორის, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს, როგორც საკუთარ საკუთრებაში და ახორციელებენ ვაჭრობას საკუთარი შეხედულებისამებრ; საფონდო ბირჟებზე და საბითუმო ბაზრებზე პრაქტიკულად არ არსებობს მარკეტინგული ფუნქცია. დილერებისთვის და მსხვილი მწარმოებლების რეგიონალური დისტრიბუტორებისთვის, მარკეტინგული საქმიანობა ცენტრალიზებულია მთავარ კომპანიაში, მწარმოებელში და დისტრიბუტორები მხოლოდ ცენტრალური ოფისის მარკეტინგული სტრატეგიის გამტარები არიან.

საბითუმო საწარმოებისთვის, რომლებიც იძენენ საქონლის საკუთრებას შემდგომი გადაყიდვის მიზნით, მომგებიანობის შეფასების საფუძველია სავაჭრო მარჟა, რომლის ზომა ასახავს მოგების წილს საქონლის ფასში.

ასეთი საწარმოები სრულიად თავისუფალნი არიან გადაწყვეტილების მიღებაში პროდუქციის, მათი მომწოდებლებისა და მყიდველების არჩევასთან დაკავშირებით, ამიტომ, იმისათვის, რომ ეფექტურად იმოქმედონ ბაზარზე, მათ უნდა ჰქონდეთ საკუთარი. მარკეტინგული პოლიტიკა, შეისწავლოს კონკურენტული გარემო და მომხმარებლები, ჰქონდეს ბაზარზე პოზიციონირების საკუთარი სტრატეგია, გაყიდვების ხელშეწყობის მათი მეთოდები.

Ამგვარად, მარკეტინგული გარემოსაბითუმო ვაჭრობის სფეროში, რა თქმა უნდა, არსებობს, მაშინ როდესაც მას აქვს მთელი რიგი მახასიათებლები, რომლებიც განასხვავებს მას სხვა ინდუსტრიებისგან.

პირველი მახასიათებელი ის არის, რომ საბითუმო ბაზარზე ჩნდება სპეციალური სუბიექტი - საბითუმო მომხმარებელი, რომელიც მნიშვნელოვნად განსხვავდება საბოლოო მომხმარებლისგან: ის რეალურად მოქმედებს როგორც შუამავალი კლიენტი, რომელიც საქონელს აწვდის საბოლოო მომხმარებელს და საბოლოო მომხმარებლისგან განსხვავებით, ის იძენს საქონელი არა იმისთვის, რომ გამოიყენოს იგი დანიშნულებისამებრ, არამედ შემდგომი გაყიდვისთვის მოგების მიზნით.

ჩვეულებრივ, საბითუმო მომხმარებლები განსხვავდებიან ბაზრის სხვა მონაწილეებისგან დამოუკიდებლობის ნაკლებ ხარისხით, რადგან ისინი ფოკუსირებულნი არიან როგორც სამომხმარებლო ბაზარზე, ასევე მომწოდებლებზე, ისინი მიდრეკილნი არიან სპეციალიზირდნენ გარკვეულ პროდუქტთა ჯგუფებში, მათ უფრო მეტად აინტერესებთ საქონლის ეკონომიკური მახასიათებლები (მაგალითად, მომგებიანობა), ვიდრე ხარისხის მახასიათებლები. , საბითუმო მომხმარებლები იღებენ ხარჯებს, რომლებიც დაკავშირებულია საბითუმო მოხმარებასთან და საბითუმო ვაჭრობის ორგანიზებასთან (სასაწყობო, ტრანსპორტირება, ადმინისტრაციული ხარჯები).

საგნების მნიშვნელოვანი ნაწილი საბითუმო ბაზარი(განსაკუთრებით მცირე და საშუალო საბითუმო მოვაჭრეები) ბაზარზე მოქმედებს ერთდროულად ორი როლით, როგორც გამყიდველი, ასევე საბითუმო მომხმარებელი. ერთის მხრივ, ისინი ყიდიან საქონელს საცალო ქსელში, მეორეს მხრივ, ისინი თავად ახორციელებენ ნაყარი შესყიდვებს, ამიტომ მათი სტრატეგია ჩვეულებრივ იყოფა ზომების ორ ნაწილად - გაყიდვების ორგანიზაცია და შესყიდვების ოპტიმიზაცია.

საბითუმო მოვაჭრეების საქმიანობის მეორე მახასიათებელია ის, რომ საბითუმო მოვაჭრე ეხება მოთხოვნის ორ დონეს: მოთხოვნა საბითუმო მომხმარებლებისგან (მისი პირდაპირი მომხმარებლები) და მოთხოვნა საბოლოო მომხმარებლებისგან, რაც ხშირად იწვევს გარკვეულ წინააღმდეგობებს - საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნა დაკავშირებულია ორივე ფასთან. , და საქონლის ხარისხის მახასიათებლებით და საბითუმო მოვაჭრეების მოთხოვნა ძირითადად დაკავშირებულია პროდუქციის მარგინალობასთან.

საბოლოო მომხმარებლების მოთხოვნა არის პირველადი და არ შეიძლება იგნორირება, მაგრამ იდეა ამის შესახებ საბითუმო მყიდველებიშეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს არა მხოლოდ საბითუმო მოვაჭრეების მოსაზრებისგან, არამედ რეალობისგან, შესაბამისად, სამუშაოს პირველად მოთხოვნაზე ფოკუსირება იწვევს პასუხისმგებლობას და გარკვეულ რისკს, რომ საქონელი არ იქნება მოთხოვნადი საბითუმო მომხმარებლების მიერ.

ამრიგად, საბითუმო მოვაჭრეების მთავარი ამოცანა, როდესაც ფოკუსირებულია საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნაზე, არის ტრენინგი, საბითუმო მომხმარებლების ინფორმირება გარკვეული საქონლის გაყიდვის აუცილებლობის შესახებ, აგრეთვე დახმარება განვითარებასა და გამოყენებაში. მარკეტინგული ინსტრუმენტებიმათი პოპულარიზაციისთვის.

საბითუმო და საბითუმო მოვაჭრე ხშირად კონკურენციას უწევენ ერთმანეთს ქვედა დინების ბაზრისთვის და, შესაბამისად, გამყიდველი იძულებულია დაუყოვნებლივ განსაზღვროს, არის თუ არა მისი სტრატეგია სამუშაოს ორგანიზება სხვა საბითუმო მოვაჭრეების მეშვეობით, თუ, თუ ეს შესაძლებელია, ის მზად არის იმუშაოს ნებისმიერ მყიდველთან. გაყიდვამდე.საცალო ვაჭრობა

პროდუქტის პრიორიტეტების შემუშავებისას და სხვადასხვა პროდუქტის ანალიზისას, საბითუმო მოვაჭრე ზოგჯერ აღმოჩნდება ისეთ სიტუაციაში, როდესაც ერთი და იგივე პროდუქტის შესრულების ინდიკატორები მისთვის და მისი საბითუმო მომხმარებლისთვის ფუნდამენტურად განსხვავებული აღმოჩნდება.

საბითუმო მოვაჭრეების საქმიანობის მესამე თავისებურება არის ის, რომ საბითუმო მოვაჭრეები უზრუნველყოფენ მარკეტინგული ინფორმაციაარა მხოლოდ საკუთარ თავს, არამედ მწარმოებლებსა და საბითუმო მომხმარებლებს, მათ შორის საცალო ვაჭრობას, საბითუმო ვაჭრობის სფეროში, მომხმარებელზე, მის მოთხოვნებზე და საჭიროებებზე გავლენას ახდენს მწარმოებელი, რომელიც განსაზღვრავს წარმოების მოცულობას და წარმოებული საქონლის ასორტიმენტის შემადგენლობას.

მწარმოებლებს აქვთ უფრო მოკრძალებული შესაძლებლობები, შეისწავლონ და გავლენა მოახდინონ მოთხოვნაზე, ვიდრე მყიდველთან უფრო ახლოს მწარმოებლებს. საბითუმო მოვაჭრეები. მწარმოებელს არ შეუძლია დეტალურად და დროულად აკონტროლოს გაყიდვების დინამიკა და ოპერატიულად რეაგირებს ბაზრის ვითარების ცვლილებებზე (პირველ რიგში, გაყიდვების სტრუქტურა - იმის მიხედვით, თუ რა სასაქონლო ჯგუფებიზრდა ნელდება, რაზეც მოთხოვნის არასაკმარისი დაკმაყოფილებაა და ა.შ.).

ამავდროულად, საბითუმო მომხმარებელს ყოველთვის არ აქვს ბაზრის მდგომარეობის სრული გაგება და არ შეუძლია ადეკვატურად გაითვალისწინოს ყველა განვითარებადი პროცესი საკუთარ სტრატეგიულ მარკეტინგში. საბითუმო მომხმარებელს ყოველთვის არ შეუძლია განახორციელოს ყველა საჭირო მარკეტინგული აქტივობა, რომლის მნიშვნელოვანი ნაწილი ზოგადად შესაძლებელია მხოლოდ მსხვილ საბითუმო მოვაჭრეზე არანაკლებ დონეზე.

ამრიგად, ნორმალურ პირობებში, დიდი საბითუმო მოვაჭრე და მისი საბითუმო მომხმარებლები არ არიან კონკურენტები, მაგრამ სამუშაოს მოცულობის რაციონალურად განაწილებით ისინი ხელს უწყობენ გაყიდვების მოცულობის ზრდას და მარაგების ბრუნვის ზრდას.

საბითუმო ვაჭრობის ეს მახასიათებლები მრავალფეროვან გავლენას ახდენს მარკეტინგულ სტრატეგიაზე.

საბითუმო მოვაჭრეებმა უნდა მიიღონ მთელი რიგი მარკეტინგული გადაწყვეტილებები, რომელთაგან მთავარია სამიზნე ბაზრის არჩევა, პროდუქციის ასორტიმენტისა და სერვისების კომპლექსის ფორმირება, ფასები, პოპულარიზაცია და საწარმოს ადგილმდებარეობის არჩევა.

სამიზნე ბაზრის გადაწყვეტილება. საცალო ვაჭრობის მსგავსად, საბითუმო მოვაჭრეებმა უნდა განსაზღვრონ თავიანთი სამიზნე ბაზარი, ვიდრე ცდილობდნენ ყველას მოემსახურონ. საბითუმო ვაჭრობას შეუძლია აირჩიოს მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი მათი ზომის, მათი ტიპისა და სერვისისადმი ინტერესის ხარისხის მიხედვით. სამიზნე ჯგუფის ფარგლებში საბითუმო მოვაჭრეებს შეუძლიათ გამოავლინონ ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლები, შეიმუშაონ მათთვის მიმზიდველი შეთავაზებები და დაამყარონ მათთან უფრო მჭიდრო ურთიერთობა. მას შეუძლია შესთავაზოს ასეთ მომხმარებლებს ხელახალი შეკვეთის ავტომატური სისტემა, მოაწყოს მენეჯმენტის სასწავლო კურსი და საკონსულტაციო მომსახურება და ნებაყოფლობითი ქსელის დაფინანსებაც კი. ამავდროულად, საბითუმო მოვაჭრეებს შეუძლიათ უარი თქვან ნაკლებად მომგებიან კლიენტებზე, უფრო მაღალი მინიმალური შეკვეთის მოცულობის ან ფასის პრემიის დაწესებით დაბალი მოცულობის შეკვეთებისთვის.

გადაწყვეტილება პროდუქტის ასორტიმენტისა და მომსახურების ასორტიმენტის შესახებ. საბითუმო ვაჭრობის პროდუქტი არის მის მიერ შემოთავაზებული ასორტიმენტი. დიდი ზეწოლა ხდება საბითუმო მოვაჭრეებზე, რომ შესთავაზონ სრული ასორტიმენტი და შეინარჩუნონ საკმარისი მარაგი მყისიერი მიწოდებისთვის. მაგრამ ამან შეიძლება უარყოფითი გავლენა მოახდინოს მოგებაზე. ამიტომ, საბითუმო მოვაჭრეები ფიქრობენ, თუ რამდენ ასორტიმენტის ჯგუფთან უნდა გაუმკლავდნენ საქონელს და ირჩევენ მხოლოდ ყველაზე მომგებიანი პროდუქტის ჯგუფებს.

ფასის გადაწყვეტილება. მათი ხარჯების დასაფარად, საბითუმო მოვაჭრეები, როგორც წესი, აკეთებენ გარკვეულ მარკირებას საქონლის საწყის ღირებულებაზე. საბითუმო მოვაჭრეები იწყებენ ფასების პრობლემების ახალი მიდგომების ექსპერიმენტებს. მათ შეუძლიათ შეამცირონ წმინდა მოგების მარჟა გარკვეულ პროდუქტებზე, რათა მოიპოვონ მეტი სწორი მომხმარებელი. მათ შეუძლიათ მიმართონ მიმწოდებელს დაბალი შეღავათიანი ფასის დაწესების შეთავაზებით, თუ მათ აქვთ შესაძლებლობა ამით გაზარდონ მიმწოდებლის საქონლის საერთო გაყიდვები.

გადაწყვეტილება წახალისების მეთოდებზე. საბითუმო მოვაჭრეების უმეტესობა ბევრს არ ფიქრობს წახალისებაზე. მათი გამოყენება სავაჭრო რეკლამის, გაყიდვების ხელშეწყობის, პროპაგანდის და პირადი გაყიდვის ტექნიკის ძირითადად ad hoc. განსაკუთრებით საცალო ვაჭრობის უკან დგას პირადი გაყიდვის ტექნიკა, რადგან საბითუმო მოვაჭრეები კვლავ განიხილავენ გაყიდვებს, როგორც მოლაპარაკებას ერთი გამყიდველიდან ერთ მომხმარებელზე და არა კოლექტიური ძალისხმევა, რათა უზრუნველყონ გაყიდვები მთავარ მომხმარებლებზე, გააძლიერონ ურთიერთობა ამ მომხმარებლებთან და დაადასტურონ მათი სერვისის საჭიროებები. .

გადაწყვეტილება საწარმოს ადგილმდებარეობის შესახებ. საბითუმო მოვაჭრეები, როგორც წესი, განათავსებენ თავიანთ ბიზნესს დაბალ ქირით, დაბალ საგადასახადო ადგილებში და ხარჯავენ მინიმალურ ფულს გამწვანებისა და ობიექტებზე. მზარდი ხარჯების წინააღმდეგ საბრძოლველად ისინი ავითარებენ საქმიანობის ახალ მეთოდებსა და ტექნიკას.