제조업체가 상품 판매 작업의 일부를 중개자에게 아웃소싱하는 이유는 무엇입니까? 중 하나 현대적인 방법중개인과 함께 일하십시오.
제조업체가 상황을 통제할 수 없기 때문에 제조업체가 상품 판매 작업의 상당 부분을 중개자에게 아웃소싱하는 데 동의하는 이유는 무엇입니까?
사실, 답은 이미 질문에 있습니다. 왜냐하면. 항상 제품이나 서비스를 생산하는 사람이 그것을 가장 잘 판매하는 방법을 아는 것은 아닙니다. 당신은 천재 작가일지 모르지만 당신의 책을 팔 수 없다면 당신은 아무 것도 아닙니다. 유사하게, 다른 영역에서 특정 목표와 판매량 증가에 관심이 있는 중개자를 사용하면 제조업체가 전문화에서 벗어나지 않도록 할 수 있습니다.
중개자와 작업하는 현대적인 방법 중 하나는 수직 마케팅 시스템. 다음으로 이 판매/유통 채널의 본질에 대해 좀 더 자세히 설명드리겠습니다.
유통채널은 기업의 집합체 또는 개인생산자에서 소비자로 가는 도중에 특정 재화나 서비스의 소유권을 다른 사람에게 넘겨주거나 이전하는 데 도움을 주는 것.
중개인이 필요한 이유는 무엇입니까?
제조업체가 판매 업무의 일부를 중개자에게 이전할 준비가 된 이유는 무엇입니까? 결국, 이것은 그가 어느 정도 상품을 판매하는 방법과 대상에 대한 통제력을 상실한다는 것을 의미합니다. 그럼에도 불구하고 제조업체는 중개자를 사용하여 특정 이점을 얻을 수 있다고 믿습니다.
- 많은 제조업체가 부족합니다. 재원직접 마케팅을 위해. 예를 들어, 가장 큰 자동차 제조업체조차도 수만 명의 독립 딜러를 통해 자동차를 판매합니다. 자동차 괴물조차도 모든 딜러를 살 돈을 찾는 데 어려움을 겪을 것입니다.
- 직접 마케팅을 통해 대량 유통 시스템의 경제성을 달성하기 위해 많은 제조업체는 다른 제조업체의 제품 판매에서 중개인이 되어야 했습니다. 예를 들어, 껌 제조업체는 제품을 판매하기 위해 전 세계에 작은 상점을 열거나 행상인에게 껌을 판매하거나 우편 주문으로 판매하는 것이 비현실적이라는 것을 알게 될 것입니다. 그들은 츄잉껌과 함께 다른 많은 작은 품목들을 팔아야 했고, 결국 그들을 슈퍼마켓 체인이나 식료품점 체인의 소유자로 만들었습니다. 따라서 이들 회사에 따르면 독립 소매업체와 도매업체의 광범위한 네트워크를 통해 작업하는 것이 훨씬 쉽습니다.
- 그러나 제조업체가 자체 유통 채널을 만들 여유가 있더라도 핵심 비즈니스에 대한 자본 투자를 늘리면 많은 경우 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 제조업의 수익률이 20%인데 소매업의 수익률이 10%에 불과할 경우 기업은 소매업을 원하지 않을 것입니다.
- 중개자의 사용은 주로 제품을 널리 사용 가능하게 만들고 목표 시장에 도달하는 데 있어 탁월한 효율성 때문입니다. 중개자는 접촉, 경험, 전문화 및 범위를 통해 일반적으로 단독으로 할 수 있는 것보다 더 많은 것을 회사에 제공합니다.
유통 채널 기능.
유통 채널상품이 생산자에서 소비자로 이동하는 경로입니다. 그것은 상품과 서비스를 사용하고자 하는 사람들로부터 분리시키는 시간, 장소, 소유권의 긴 격차를 해소합니다. 유통 채널 구성원은 다음과 같은 여러 가지 매우 중요한 기능을 수행합니다.
- 연구 작업. 교환을 계획하고 촉진하기 위해 필요한 정보의 수집.
- 판매 촉진. 제품에 대한 커뮤니케이션 생성 및 배포.
- 연락처 설정. 잠재 구매자와 관계를 구축하고 유지합니다.
- 제품 적응. 고객 요구 사항에 대한 제품 사용자 정의. 이는 생산, 분류, 조립 및 포장과 같은 활동에 적용됩니다.
- 협상 수행. 소유권 또는 소유권 이전 행위의 후속 시행을 위해 가격 및 기타 조건을 협상하려고 시도합니다.
- 상품 이동 조직. 상품의 운송 및 보관.
- 자금 조달. 채널 운영 비용을 충당하기 위해 자금을 찾고 사용합니다.
- 위험 수용. 채널 운영을 책임집니다.
처음 5개 기능의 이행은 거래의 결론에 기여하고 나머지 3개는 이미 완료된 거래의 완료에 기여합니다.문제는 이러한 기능을 수행해야 하는지 여부(필수적이고 필수)가 아니라 누가 수행해야 하는지입니다. 이 모든 기능에는 세 가지 공통 속성: 희소한 자원을 소비하고 전문화를 통해 더 잘 수행할 수 있으며 다른 채널 구성원이 수행할 수 있습니다. 그 중 일부가 제조업체에서 수행되면 그에 따라 비용이 증가하므로 가격이 더 높아야 합니다. 일부 기능을 중개자에게 이전할 때 비용, 따라서 제조업체의 가격이 더 낮아집니다. 이 경우 중개자는 작업 준비 비용을 충당하기 위해 추가 비용을 청구해야 합니다. 채널 고유의 다양한 기능을 누가 수행해야 하는지에 대한 문제는 본질적으로 상대적인 효율성과 효율성의 문제입니다. 기능을 보다 효과적으로 수행할 수 있게 되면 그에 따라 채널이 재구성됩니다.
배포 채널 수준의 수입니다.
유통 채널은 구성 수준의 수로 특징지을 수 있습니다. 유통 채널 수준은 최종 구매자에게 더 가까운 제품과 소유권을 제공하기 위해 일부 작업을 수행하는 중개자입니다. 왜냐하면 특정 작업제조업체와 최종 소비자 모두가 이를 수행하며 모든 채널의 일부이기도 합니다.
- 제로 레벨 채널(직접 마케팅 채널이라고도 함)은 제품을 소비자에게 직접 판매하는 제조업체로 구성됩니다. 직접 판매하는 세 가지 주요 방법은 행상, 우편 주문 및 제조업체 소유 상점입니다.
- P2P 링크에는 하나의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이 중개자는 일반적으로 소매업체인 반면 산업 시장에서는 이 중개자가 유통업체 또는 중개인인 경우가 많습니다.
- 2계층 채널에는 2개의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이러한 중개자는 일반적으로 도매업자와 소매업자이며, 산업 시장에서는 산업 유통업자와 딜러가 될 수 있습니다.
- 3단계 채널에는 3명의 중개자가 포함됩니다. 예를 들어, 육류 가공 산업에서는 일반적으로 도매업자와 소매업자 사이에 소규모 도매업자가 있습니다. 소규모 도매업자는 대규모 도매업자로부터 물품을 구매하여 소규모 사업체에 재판매합니다. 소매, 일반적으로 대형 도매상은 제공하지 않습니다.
더 많은 레벨을 가진 채널이 있지만 덜 일반적입니다. 생산자의 관점에서 볼 때, 유통 채널의 계층이 많을수록 통제력이 떨어집니다.
유통경로의 개념은 유통뿐만 아니라 실물 상품. 서비스와 아이디어의 생산자는 또한 자신의 제품을 타겟 고객. 이를 위해 "지식 전파 시스템", "건강 제공 시스템" 등을 만듭니다. 널리 분산된 청중에게 다가가기 위해서는 존재의 성격과 위치를 모두 고려해야 합니다.
서비스 기업이 만들어야 할 자체 시스템대부분의 상품과 달리 서비스는 고유하거나 특정 배포가 필요하기 때문에 서비스의 특성과 일치하는 배포입니다.
수직 마케팅 시스템(VMS) 배포.
가장 중요한 최근 발전 중 하나는 전통적인 유통 채널에 도전하는 수직 마케팅 시스템의 출현입니다. 일반적인 전통적인 유통 채널은 독립 제조업체, 하나 이상의 도매업체 및 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 채널의 각 참가자는 시스템 전체의 최대 이익 추출을 희생하더라도 자체적으로 가능한 최대 이익을 확보하기 위해 노력하는 별도의 기업입니다. 채널의 구성원 중 누구도 다른 구성원의 활동을 완전하거나 충분하게 제어할 수 없습니다.
수직 마케팅 시스템(VMS), 반대로 단일 시스템으로 작동하는 제조업체, 하나 이상의 도매업체 및 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 이 경우 채널 구성원 중 한 명이 다른 구성원의 소유자이거나 거래 권한을 부여하거나 완전한 협력을 보장할 수 있는 권한이 있습니다. 수직 마케팅 시스템 내에서 지배적인 힘은 제조업체, 도매업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 해군은 채널의 행동을 제어하고 자신의 목표를 추구하는 개별 구성원 간의 갈등을 방지하는 수단으로 등장했습니다. 수직적 마케팅 시스템은 규모 면에서 경제적이고 협상력이 크며 노력의 중복을 피합니다. VMC는 이미 전체 시장의 64%를 차지하는 소비자 마케팅의 지배적인 유통 형태가 되었습니다.
고려하다 수직 마케팅 시스템의 세 가지 주요 유형. 기업 BMC 내에서 생산 및 유통의 연속 단계는 동일한 회사 내에 있습니다.
계약상 해군은 독립 기업으로 구성되어 있습니다. 계약 관계단독으로 수행할 수 있는 것보다 더 큰 절감 및/또는 더 큰 비즈니스 결과를 공동으로 달성하기 위해 활동 프로그램을 조정합니다. 계약적 해군은 최근에 널리 보급되었으며 경제 생활에서 중요한 현상 중 하나입니다. 계약 해군에는 세 가지 유형이 있습니다.
배전 시스템 계획 프로세스에는 다음 단계가 포함됩니다.
1단계. 대체 배전 시스템의 식별
제품 마케팅에 관한 결정을 내릴 때 회사는 독립적인 중개자 체인을 사용하거나 채널의 모든 주체(제조 회사, 도소매 무역)가 단일 시스템으로 행동하는 유통 시스템을 선택할 수 있습니다. 같은 수준의 다른 회사와 힘을 합치거나 여러 유통 채널을 사용하여 다른 시장 부문을 포괄합니다. 명명된 옵션은 회사가 선택할 수 있는 대체 배포 시스템의 내용을 나타냅니다.
> 전통적인 시스템;
> 수직 마케팅 시스템;
> 수평적 마케팅 시스템;
> 다채널(결합) 마케팅 시스템.
전통적인 유통 시스템
전통적인 시스템은 컬렉션입니다. 독립 회사, 유통 채널의 각 수준은 자신의 이익을 극대화하기 위해 다른 수준과 독립적으로 작동하고 전체 채널의 효율성은 방치됩니다.
1. 생산자-소비자는 제로레벨 채널입니다. 제조업체는 직접 마케팅을 수행합니다. 그는 상품을 판매합니다. 이 유통 옵션을 통해 제조업체는 유통업체의 비용을 피하고 상품 판매를 통제할 수 있습니다.
2. 직접 마케팅 방법에는 몇 가지 옵션이 있습니다. 제조업체가 소유한 상점을 통한 상품 판매; 전화 판매(텔레마케팅); 카탈로그 판매; 직접 반응 광고.
3. 제조업체 - 소매업체 - 소비자(단일 레벨 채널). 이 유통 채널은 제조업체가 최종 구매자(소비자)에게 제품을 판매하는 소매업체에 제품을 판매하는 것을 포함합니다. 도매상을 거치지 않고 소매 무역의 직접 배송은 확장으로 경제적으로 수익성이 있습니다.
4. 제조업자 - 도매업자 - 소매업자 - 소비자 - 제조업자가 자신의 제품을 소매업자에게 재판매하는 도매업자에게 판매하는 전형적인 2단계 채널. 이러한 유형의 유통 채널은 소규모 기업에 특히 비용 효율적입니다. 소매 상점소량으로 물건을 사는 사람.
5. 제조자 - 대리인 - 소매상 - 소비자. 이 옵션은 소규모 기업이 자체 판매 직원을 유지하는 대신 소매점을 방문하여 전문적인 수준에서 제품을 제시하는 산업 에이전트를 사용하는 상황에서 허용됩니다.
6. 제조사 - 대리인 - 도매상 - 소매상 - 소비자(3단계 채널) - 회사는 도매상과 접촉한 대리인에게 상품을 판매할 수 있는 권리를 부여하고 대리인은 다시 소매업체로부터 수수료를 받는 동안 판매. 회사는 또한 중개인의 서비스를 사용하여 제품을 판매할 수 있습니다. 해외 시장에 대한 접근은 에이전트와 브로커를 통해 수행할 수 있습니다.
많은 기업들이 기존 유통 시스템의 대안으로 수직 및 수평 마케팅 시스템을 사용합니다.
수직 마케팅 시스템(VMS)
채널 참여자 중 누구도 기능을 분배하고 다른 사람을 제어할 수 있는 권한이 없는 기존 유통 채널과 달리 수직 통합 유통 시스템은 이러한 기회를 제공합니다.
수직 마케팅 시스템은 운영 비용을 절감하고 시장 영향을 증가시키기 위해 유통 채널 참가자의 기능을 전체 또는 부분적으로 조정합니다. 이 경우 채널 참가자(제조업체, 도매업체 또는 소매업체) 중 하나가 주도적으로 조치를 조정합니다.
수직적 조정에는 세 가지 형태가 있습니다.
> 기업 수직 마케팅 시스템;
> 행정 수직 마케팅 시스템;
> 계약적 수직 마케팅 시스템.
기업(통합) 수직 마케팅 시스템(기업이 소유한 시스템)은 생산 및 유통의 모든 단계에서 소매점을 소유한 유통 시스템의 한 소유자에 대한 통제를 제공합니다. 동시에 채널 소유자인 제조업체는 상품 판매를 제어하고 소매업체의 작업을 조정할 수 있습니다.
관리(통제) 수직 마케팅 시스템은 계약상의 의무를 제공하지 않고 시스템 참가자 중 한 사람의 높은 평판으로 인해 존재하는 유통 기능의 통합 형태입니다. 이 경우 리더의 역할은 시스템에서 가장 강력한 참가자 중 한 사람에게 속합니다. 동시에 리더는 소매 공간 할당, 상품 수출 조직화, 판매 촉진 조치의 형태로 판매자로부터 지원을 받습니다.
계약적(계약적) 수직 마케팅 시스템 - 독립 채널 참가자(제조업체 또는 중개자)는 유통 기능을 조정하기 위해 참가자의 권리와 의무를 자세히 정의하는 다른 중개자와 계약을 체결합니다. 계약 해군에는 세 가지 유형이 있습니다.
> 도매업자의 후원하에 자발적으로 설립된 소매업자 시스템 - 도매업자는 독립적인 소매업자의 자발적 협회를 조직하고 경제적 조달, 거래 관행의 표준화를 제공하는 프로그램을 개발합니다. 이러한 협회의 주요 목표는 분기 네트워크와의 효과적인 경쟁 기회를 만드는 것입니다. 대규모 조직;
> 소매업자 협동조합 - 협동조합 소매업자 협회입니다. 조합원들은 협동조합을 통해 제품을 구매하고 공동으로 광고를 조직한다. 받은 이익은 협동 조합의 구성원들에게 비례적으로 분배됩니다.
> 프랜차이즈 시스템 - 프랜차이즈(라이선스)의 프랜차이저(제조업체 또는 판매자)에게 회사 이름으로 제품을 판매할 수 있는 권리를 채널 참여자(예: 소매점)에게 이전하는 것을 제공합니다. 특정 영역에서 독점권을 부여..
수직적 마케팅 시스템의 발전과 병행하여 수평적 마케팅 시스템이 발전하고 있습니다.
수평적 마케팅 시스템 - 같은 수준의 회사의 노력을 통합합니다. 자본, 마케팅 자원 및 생산 능력기업의 위상을 강화합니다. 동시에 경쟁기업과 경쟁하지 않는 기업도 합병할 수 있다.
결합(다중 채널) 마케팅 시스템은 다양한 시장 부문을 포괄하기 위해 여러 유통 채널을 사용하는 것을 포함합니다. 예를 들어 텔레마케팅(직접 마케팅) - 한 시장 부문에 서비스를 제공하고, 다른 부문에 대해 2단계 채널(제조업체 - 소매) 등을 제공합니다.
2단계. 유통의 목적 및 목적 결정
유통목표는 유통채널을 선택하는 기준으로 글로벌 기업 및 마케팅 목표에 종속됩니다. 목표를 설정한 후에는 특정 유통 작업, 즉 특정 시장 상황에서 구현해야 하는 기능이 결정됩니다.
3단계. 채널 구조 선택
채널 구조에 관한 주요 결정은 시장 커버리지 전략입니다. 즉, 서비스를 한 명 이상의 중개자에게 제한하거나 가능한 최대 수의 중개자를 통해 판매하는 것입니다. 예를 들어, 소매점. 여기에는 세 가지 옵션이 있습니다.
> 집중적인 배포;
> 선택적(선택적) 배포;
> 독점을 기반으로 한 독점 배포.
집약적 유통은 최대한 많은 수를 통해 상품을 배치하고 판매하는 것입니다. 콘센트. 특정 제품을 판매할 의사가 있는 거의 모든 소매업체가 그렇게 할 수 있습니다. 이들은 소비재(치약, 세제), 일부 보조 산업재, 종이, 원자재입니다. 동시에 회사는 규모의 경제로 이익을 얻고 많은 소비자가 대량으로 사용할 수 있는 제품을 생산합니다. 그러나 집중적 인 유통에도 단점이 있습니다. 실제로 기업은 시장에서 제품을 독립적으로 광고해야합니다.
선택적 유통은 공급자가 상품 판매에 관심이 있는 중개자 전체가 아닌 여러 명과 계약을 맺는 것을 포함합니다. 그 중에서 선별적 유통이 가장 널리 보급되어 판매되고 있는 상품 중 - 가전제품, 전자제품, 패션 의류 등
독점 배포(독점 기반)는 제조업체가 중개자를 제공하는 것입니다. 배타적 권리특정 지역 시장에서 상품 판매.
독점을 기반으로 배포되는 경우 제조 기업은 제품 홍보에 있어 리셀러의 지원을 기대할 수 있습니다. 제조업체로부터 제품 판매에 대한 독점권을받은 리셀러 자신은 제품에 대한 소비자의 관심을 끌기 위해 광고 효과를 높이기 위해 노력합니다.
최적의 유통 채널을 선택할 때 다음과 같은 접근 방식이 있습니다.
> 비용 접근(각 대안의 비용 비교);
> 의사결정 이론 및 운영 연구를 사용하는 과학 및 관리,
> 대안 채널이 가장 중요한 요소(필요한 투자, 기대 이익, 시장에서의 회사 경험) 및 기타에 의해 평가되는 주관적-객관적 접근.
4단계. 유통채널 커뮤니케이션 전략 수립
중개자와의 효과적인 협력 조직을 위해서는 제조업체가 중개자에게 영향을 줄 커뮤니케이션 전략을 선택해야 하는지 결정해야 합니다.
> 밀고;
> 매력;
> 결합된 커뮤니케이션 전략.
푸시 전략에는 회사의 제품을 구색에 포함시키고 필요한 재고를 생성하고 거래 층소매상 최고의 장소소비자들이 회사의 제품을 구매하도록 독려합니다. 다음을 제공합니다.
> 특정 영역에서 독점 마케팅 권한 부여
> 도매 할인;
> 보증 서비스 비용 지불;
> 판매 촉진을 위한 자금 할당;
> 회사 비용으로 상품 배송,
> 인사 교육, 판매 경연 대회.
매력 전략은 최종 소비자에게 주요 커뮤니케이션 노력을 집중하여 제품과 브랜드에 대한 긍정적인 태도를 만들어 소비자 자신이 중개자에게 이 제품을 요구하도록 하여 그가 이 브랜드를 거래하도록 장려하는 것입니다.
> 무료 상품 제공
> 금액의 일부를 반환할 수 있는 권리를 제공하는 쿠폰.
결합된 전략은 두 전략의 사용을 포함하는 반면, 끌어당김 전략과 푸시 전략의 구현을 위해 리소스를 정확히 할당하는 방법에 대한 중요한 문제가 발생합니다.
첫째, 목표에 따라 다릅니다. 언급한 대로 푸시 전략은 중개자가 특정 브랜드에 참여하도록 장려하는 것을 목표로 하며 이 단계에서 회사가 미디어 광고에 상당한 자금을 할당하는 것이 현실적이지 않은 경우 효과적입니다.
반대로 잘 알려진 브랜드를 시장에 내놓을 때 최적이 될 수 있는 것은 어트랙션 전략이다.
둘째, 커뮤니케이션 전략의 선택은 제품에 따라 다릅니다. 공산품 제조업체는 푸시 전략을 선호하고 유명 브랜드의 소비재 제조업체는 풀 전략을 선호합니다. 동시에 중개인의 충성도 형성에 대한 관심 부족은 회사에 불행한 결과를 초래할 수 있습니다(예: 중개자의 광고 노력 감소).
최적의 유통 채널과 중개자에게 영향을 미치는 전략을 선택한 후에는 이들 중 어떤 회사와 구체적으로 협력할지, 어떻게 동기를 부여하고 평가할지 결정해야 합니다.
5단계. 유통경로 관리에 관한 결정
특정 중개자의 선택은 본질적으로 다음이 필요한 유통 채널 관리 프로세스의 첫 번째 구성 요소입니다.
> 중개자 선정;
> 유통 채널 참여자의 동기 부여
> 채널 참여자의 활동에 대한 평가 및 통제
> 갈등 해결.
중개자 선택
최적의 채널 내에서 직접 유통 참여자의 선택은 다음 기준을 고려하여 수행되어야 합니다.
영형 재정 상태- 넓은 재정 기회, 안정적인 재정 상태, 특정 비즈니스 영역에서 사업을 수행한 경험이 잠재적 대리인에게 유리하게 증언합니다.
o 판매의 조직 및 주요 지표 - 광범위한 판매 네트워크의 존재, 높은 회전율은 회사 제품의 효과적인 판매를 보장합니다.
o 중개자가 판매하는 제품 - 회사 제품의 마케팅에 이미 참여하고 있는 중개자를 우선적으로 선택해야 합니다. 중개자에게 유리한 또 다른 장점 - 고품질판매하는 제품;
o 중개자가 판매하는 다른 회사의 총 상품 및 제품 수 - 그러한 상품이 많은 경우 이 중개자를 선택하기 전에 기업의 제품에 충분한 주의를 기울여야 합니다.
o 클라이언트 사이의 평판;
o 시장 범위:
지리적으로 유통 네트워크의 중복과 딜러 간의 충돌을 피해야 합니다.
부문적 맥락에서 딜러의 판매 네트워크는 소비자의 주요 부문을 포괄해야 합니다.
주문을 받는 빈도 - 주문을 받는 빈도가 낮을수록 비즈니스에서 귀하의 존재를 유지할 가능성이 낮아집니다.
o 재고 및 저장 시설 - 소비자의 정기적인 공급에 필요한 수준으로 재고를 유지하려는 중개자의 의지. 또한 보관 시설에는 화물 취급에 필요한 모든 것이 갖춰져 있어야 합니다.
o 관리 - 귀하의 분야에서 자신감 있는 리더십은 항상 성공을 보장합니다. 따라서 딜러를 연구하는 방법 중 하나는 시장에서 공격성을 평가하는 것입니다.
유통채널 참여자의 동기
유통 채널 관리 프로세스의 두 번째 구성 요소는 제조업체가 결정한 목표를 고려하여 중개자의 기대에 적절하고 효과적인 동기 선택과 관련이 있습니다. 그러한 동기 중에는 금전적 보상; 특정 영역에서 상품을 독점적으로 판매할 수 있는 권리; 자원 지원; 긴밀한 파트너십.
"제조업체-중개자" 사슬에서 관계를 구축하는 기본 원칙은 적절한 형태의 협력 및 재정적 이익을 유지하는 장기적인 관계입니다.
채널 참여자의 활동 평가 및 통제
중개인과의 협력을 계속하거나 종료하는 결정은 활동 결과를 기반으로 하며, 주요 기준은 다음과 같습니다.
> 가치 및 물리적 측면에서의 판매량;
> 수익성;
> 규모 목록;
> 소비자에게 상품을 배송하는 시간
> 신규 고객 수
> 유통업체가 제조업체에 제공하는 시장 정보
> 판매 촉진 프로그램 참여
> 고객 서비스 수준;
> 상점 창과 상점 선반에 진열된 상품의 품질. 평가 결과 특정 중개자의 성능이나 유통 채널 시스템의 효율성이 많이 부족한 것으로 나타나면 전체 유통 시스템을 변경하거나 새로운 중개자를 찾거나 수정해야 합니다.
갈등 관리
위에 제시된 유통 시스템 중 어느 것도 이상적이지 않으며 필연적으로 채널 참여자 간의 갈등으로 이어지며, 그 원인은 다음과 같습니다. 다양한 목적; 제조업체가 다른 채널을 통해 상품을 판매함으로써 동일한 영역에서 동일한 제품을 판매하는 중개자 간의 갈등을 "유발"한다는 사실로 인해 발생할 수 있는 다른 유통 채널 간의 경쟁; 채널 구성원의 작업 불일치.
유통 채널의 선택은 전략적 작업임을 상기하십시오. 유통 전략의 주요 요소의 이름은 다음과 같습니다.
> 직접(또는 간접) 판매
> 최적의 유통 채널;
> 채널 통합
> 커뮤니케이션 전략;
> 상품을 판매하는 가장 좋은 방법을 결정하고 창고를 찾습니다.
가장 중요한 최근 발전 중 하나는 전통적인 유통 채널에 도전하는 수직 마케팅 시스템의 출현입니다. 무화과에. 2.1은 채널의 두 블록 다이어그램을 비교합니다. 일반적인 전통적인 유통 채널은 독립 제조업체, 하나 이상의 도매업체 및 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 채널의 각 구성원은 시스템 전체의 최대 이익 추출을 희생하더라도 자체적으로 가능한 최대 이익을 확보하기 위해 노력하는 별도의 기업입니다. 채널의 구성원 중 누구도 다른 구성원의 활동을 완전하거나 충분하게 제어할 수 없습니다.
쌀. 2.1.
이와 대조적으로 수직 마케팅 시스템(VMS)은 제조업체, 하나 이상의 도매업체 및 단일 시스템으로 작동하는 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 이 경우 채널 구성원 중 한 명이 다른 구성원의 소유자이거나 거래 권한을 부여하거나 완전한 협력을 보장할 수 있는 권한이 있습니다. 수직 마케팅 시스템 내에서 지배적인 힘은 제조업체, 도매업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 해군은 채널의 행동을 제어하고 자신의 목표를 추구하는 개별 구성원 간의 갈등을 방지하는 수단으로 등장했습니다. 해군은 규모 면에서 경제적이고 교섭력이 크며 노력의 중복이 없습니다. VMC는 이미 전체 시장의 64%를 차지하는 소비자 마케팅의 지배적인 유통 형태가 되었습니다.
그림에 표시된 세 가지 주요 유형의 IUD를 고려해 보겠습니다. 2.2.
그림 2.2.
기업 해군. 기업 BMC 내에서 연속적인 생산 및 유통 단계는 단독 소유입니다. 예를 들어:
Sherwin-Williams는 2,000개 이상의 소매업을 소유 및 운영하고 있습니다. 보고된 바에 따르면 Sears Corporation이 판매하는 모든 상품의 50%가 기업에서 매장으로 오며, 그 중 일부는 기업에서 소유하고 있습니다... 상품 재분배를 위한 여러 사내 시설입니다. 요컨대, 이들 조직 및 기타 조직은 강력한 수직 통합 시스템입니다. 그들을 "소매업자", "제조업자" 또는 "모텔 소유주"라고 부르는 것은 활동의 복잡한 특성을 지나치게 단순화하고 시장의 현실을 무시하는 것입니다 6.
계약 해군. 계약 VMS는 단독으로 수행할 수 있는 것보다 더 큰 절감 및/또는 더 큰 비즈니스 결과를 집합적으로 달성하기 위해 활동 프로그램을 계약하고 조정하는 독립 회사로 구성됩니다. 계약적 해군력은 최근에 널리 보급되었으며 경제 생활에서 가장 중요한 현상 중 하나입니다. 계약 해군에는 세 가지 유형이 있습니다.
도매업자의 후원 하에 있는 자발적인 소매업자 체인. 도매업자는 대규모 유통 네트워크와 경쟁할 수 있도록 자발적인 독립 소매업체 체인을 조직합니다. 도매업자는 독립 소매업자의 거래 관행을 표준화하고 구매 경제를 보장하는 프로그램을 개발하여 전체 그룹이 체인과 효과적으로 경쟁할 수 있도록 합니다. 그러한 협회의 예로는 독립 식료품점 연합이 있습니다.
소매 협동조합. 소매업체는 스스로 주도권을 잡고 도매 운영 및 생산에 참여할 새로운 독립 비즈니스 협회를 조직할 수 있습니다. 조합원들은 협동조합을 통해 주요 구매를 하고 공동 기획 판촉 활동. 수령한 이익은 조합원의 구매량에 비례하여 조합원에게 분배됩니다. 협동조합의 회원이 아닌 소매업자도 협동조합을 통해 구매할 수 있지만 이익 분배에는 참여하지 않습니다. 이러한 협동조합의 예는 식료품점 협회(Grocers Association)입니다.
권한 보유자의 조직. 특권의 소유자라고 불리는 채널 구성원은 생산 및 유통 과정의 여러 단계를 자신의 손에 결합할 수 있습니다. 최근 몇 년 동안 추진력을 얻은 무역 특혜를 발급하는 관행은 소매 업계에서 가장 흥미로운 현상 중 하나입니다. 그리고 이 현상에 대한 근본적인 생각은 오래전부터 알려져 왔지만 어떤 형태는 실용적인 활동특권을 기반으로 하는 것이 최근에 나타났습니다. 세 가지 유형의 권한이 있습니다.
자동차 산업에서 사용되는 최초의 제조업체 후원 소매 프랜차이즈 보유자 시스템. 예를 들어, Ford는 특정 판매 및 서비스 계약을 준수하는 데 동의하는 독립 딜러에게 자동차를 판매할 수 있는 라이센스를 발급합니다.
제조업자의 후원 하에 있는 도매상-보유자의 두 번째 시스템은 무역 분야에서 일반적입니다. 청량 음료. 예를 들어, Coca-Cola Company는 음료 농축액을 구입하고 탄산염에 담아 병에 담아 지역 소매업체에 판매하는 병입 공장 소유자(도매업자)에게 다양한 시장에서 거래할 수 있는 권리에 대한 라이센스를 발급합니다.
서비스 회사의 후원 하에 있는 소매 프랜차이즈 소유자의 세 번째 시스템입니다. 이 경우 서비스 회사는 통합 시스템을 구성하며 그 목적은 서비스를 소비자에게 최대한 제공하는 것입니다. 효과적인 방법. 이러한 시스템의 예는 기업 분야의 자동차 렌탈 분야(회사 "Herz" 및 "Avis")에서 찾을 수 있습니다. 케이터링퀵 서비스(맥도날드, 버거 킹), 모텔 비즈니스(하워드 존슨, 라마다 인). 이러한 형태의 거래 특권은 챕터에서 더 자세히 논의될 것입니다. 13.
매니지드 네이비. 관리되는 해군은 한 소유자의 공동 소유권 때문이 아니라 참가자 중 한 사람의 규모와 권한 때문에 일련의 연속적인 생산 및 유통 단계의 활동을 조정합니다. 주요 브랜드 제품의 제조업체는 이 제품의 리셀러로부터 협력과 강력한 지원을 얻을 수 있습니다. 따라서 General Electric, Procter and Gamble, Kraft 및 Campbell Soup 기업은 전시회를 조직할 때 제품 리셀러와 이례적으로 긴밀한 협력을 달성할 수 있습니다. 소매 공간, 인센티브 조치 및 가격 정책의 구현.
수직 마케팅 시스템. 최근에는 전통적인 유통 채널에 도전하는 수직 마케팅 시스템이 등장했습니다.
일반적으로 유통 채널은 독립 제조업체, 하나 이상의 도매업체 및 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 각 채널 참가자는 시스템 전체의 최대 이익 추출을 저해하더라도 가능한 최대 이익을 얻는 것이 목표인 별도의 기업입니다. 채널의 구성원 중 누구도 다른 구성원의 활동을 완전하거나 충분하게 제어할 수 없습니다. 이와 대조적으로 수직 마케팅 시스템(VMS)은 제조업체, 하나 이상의 도매업체 및 단일 시스템으로 작동하는 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 이 경우 채널 구성원 중 한 명이 다른 구성원을 소유하거나 거래 권한을 부여하거나 긴밀한 협력을 보장할 수 있는 권한을 갖습니다. CPA 내에서 지배적인 힘은 제조업체, 도매업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 해군은 채널을 통제하고 자신의 목표를 추구하는 개별 구성원 간의 갈등을 방지하는 수단으로 등장했습니다. 해군은 규모가 작고 협상력이 뛰어나고 중복을 피합니다. 선진국에서 IUD는 이미 소비재 유통의 지배적인 형태가 되었습니다.
기업 해군. 기업 BMC 내에서 연속적인 생산 및 유통 단계는 단일 회사에서 관리합니다. 고용된 근로자 수 측면에서 세계 최대 기업인 General Motors는 1996년부터 수입의 50% 이상을 상품 생산이 아닌 무역과 서비스 판매에서 얻습니다. 미국 최대 소매업체인 Sire가 판매하는 모든 상품의 50% 이상이 회사가 부분적으로 소유한 사업체에서 매장으로 옵니다. 이것은 세계적인 추세입니다.
계약 해군. Contractual VMS는 더 나은 결과를 함께 달성하기 위해 계약상 구속된 독립적인 회사로 구성됩니다. 상업 활동혼자보다. 계약적 해군은 70년대에 널리 퍼졌고 종종 소규모 및 대기업. 계약 해군에는 세 가지 유형이 있습니다.
1. 도매업자의 후원 하에 있는 자발적인 소매업자 체인. 선진국의 도매상들은 대규모 유통망과의 경쟁을 돕기 위해 독립 소매상들의 자발적인 체인 연합을 집단으로 조직하고 있습니다. 도매업자는 합리화를 목표로 한 조치를 개발 중입니다. 거래 활동독립 소매업체와 구매 경제를 보장하여 전체 그룹이 체인과 효과적으로 경쟁할 수 있습니다. 많은 러시아 소매 업체가 그러한 합병에 기꺼이 동의하지만 도매 업체는 적절한 관심을 기울이지 않습니다.
2. 소매업자 협동조합. 소매업체는 주도권을 잡고 도매 운영 및 생산에 참여할 독립적인 비즈니스 협회를 조직할 수 있습니다. 조합원들은 협동조합을 통해 물품을 구매하고 공동으로 판촉활동을 계획한다. 러시아 협력의 오래된 전통에도 불구하고 아직 무역에서 널리 보급되지 않았습니다. 주된 이유는 이 문제에 대한 지역 및 지방 자치 단체의 관심이 충분하지 않기 때문입니다.
3. 권리 보유자 단체. 채널의 구성원 - 권리 소유자는 생산 및 배포 프로세스의 여러 연속 단계를 자신의 손에 결합할 수 있습니다. 권리 발행 관행은 소매 업계에서 가장 흥미로운 현상 중 하나입니다. 그리고 그러한 협회의 아이디어는 오랫동안 알려져 왔지만 권리 이전을 기반으로 한 일부 형태의 실제 활동은 최근에야 나타났습니다.
다음 형식은 다음과 같습니다.
a) 제조업체 후원 하에 있는 소매권 보유자 시스템, 70 년대 AvtoVAZ 무역 및 서비스 네트워크의 우리나라 생성으로 시작하여 전통적으로 자동차 산업에 배포되었습니다. 그러나 다른 많은 예가 있습니다. 따라서 Microsoft는 제품을 거래할 수 있는 권한에 대한 라이선스를 발급합니다. 소프트웨어러시아의 독립 딜러에게. 그들은 특정 판매 조건을 준수하고 서비스를 구성할 의무가 있습니다.
b) 제조업자의 후원 하에 도매업자-권리 소유자 시스템, 무알코올 음료 거래에서 흔히 볼 수 있습니다. 예를 들어, Coca-Cola 회사는 농축액을 구입하여 음료를 준비하고 병에 담아 소매업체에 판매하는 러시아 병입 공장 소유자에게 다른 시장에서 거래할 수 있는 권리에 대한 라이센스를 발급합니다.
c) 소매 시스템, 서비스 회사의 후원 하에 있는 권리 보유자. 이 경우 서비스 회사는 복잡한 시스템을 형성하며 그 목적은 가장 효과적인 방법으로 소비자에게 서비스를 제공하는 것입니다. 이러한 시스템의 예는 관광, 케이터링 등의 분야에서 찾을 수 있습니다. 해군 통제. 관리되는 해군은 한 소유자의 공동 소유권 때문이 아니라 참가자 중 한 사람의 규모와 힘 때문에 연속적인 생산 및 유통 단계를 조정합니다. 브랜드 제품의 제조업체는 이 제품의 리셀러로부터 협력 및 지원을 받을 수 있습니다. 따라서 Coca-Cola Corporation은 러시아 조건전시회를 조직하고, 소매 공간을 할당하고, 인센티브 조치를 시행하고, 가격 정책을 형성하는 데 있어 자사 제품의 리셀러와 긴밀한 협력을 달성했습니다.
상품 및 서비스의 유통 경로
대부분의 기업은 중개인을 통해 제품을 판매합니다. 유통 채널 - 특정 제품이나 서비스를 생산자에서 소비자로 이전할 때 소유권을 인수하거나 다른 사람에게 이전하는 것을 돕는 기업 또는 기업가의 집합 중개자의 기능. 제조업체는 판매 작업의 일부를 중개자에게 이전합니다. 어느 정도 그는 상품을 판매하는 방법과 대상에 대한 통제력을 상실합니다. 그러나 제조업체는 중개자의 사용이 유익하다고 생각합니다. 많은 제조업체는 러시아 탄광과 미국 자동차 회사 모두 무역을 조직 할 재정 자원이 충분하지 않습니다. 예를 들어 General Motors는 20,000명의 딜러를 통해 자동차를 판매합니다. 세계에서 가장 큰 이 회사가 모든 대리점을 인수하는 것은 매우 어렵습니다. 기업들은 그들의 제품을 위해 모든 곳에서 매장을 여는 것이 비전문적이고 수익성이 없다고 생각합니다. 중개자는 접촉, 경험, 전문화 및 활동 규모를 통해 제조업체가 혼자서 달성할 수 있는 것보다 더 큰 판매 기회를 제공합니다. 중개자를 사용할 때 비용 절감의 주요 원천 중 하나는 소비자와의 접촉 횟수가 증가하는 것입니다. 예를 들어, 3개의 제조업체를 3명의 소비자에게 직접 연결하려면 9개의 개별 연락처를 설정해야 합니다. 그러나 3개의 제조업체가 동일한 공인 대리점을 통해 운영하는 경우 6개의 연락처만 설정하면 됩니다. 중개자는 시장의 운영 효율성을 높입니다. 유통 채널 기능.
유통 경로는 상품이 생산자에서 소비자로 이동하는 경로입니다. 그 임무는 상품 및 서비스의 소유권 이동 및 변경을 보장하고 흐름의 불균일성을 완화하는 것입니다. 유통 채널의 참가자는 다음과 같은 기능을 수행합니다. 그들은 상품의 이동을 조직합니다 - 상품의 운송 및 보관, 제품에 대한 유혹적인 정보를 퍼뜨려 판매를 촉진합니다. 잠재 구매자와 관계를 구축 및 유지하고 상품을 최종화, 분류, 조립 및 포장합니다. 가격 및 기타 판매 조건에 대해 협상하고 동의합니다. 채널 운영에 대한 자금 조달, 채널 운영에 대한 책임 위험 부담, 판매 계획을 위한 정보 수집. 이러한 모든 기능은 희소한 자원을 소비하지만 반드시 충족되어야 합니다. 그 중 일부를 제조업체에서 수행하면 그에 따라 비용이 증가하므로 가격이 더 높아야 합니다. 일부 기능을 중개자에게 양도할 경우 제조사의 비용과 가격이 낮아지며, 이 경우 중개자는 작업 구성 비용을 충당하기 위해 추가 비용을 청구해야 합니다. 채널 고유의 다양한 기능을 누가 수행해야 하는지에 대한 문제는 본질적으로 상대적인 효율성과 효율성의 문제입니다.
기능을 보다 효과적으로 수행할 수 있게 된다면 채널을 재구축해야 합니다. 채널 레벨 수. 유통 채널은 그들을 구성하는 수준의 수에 따라 다릅니다. 유통 채널의 수준은 최종 구매자에게 제품과 소유권을 더 가깝게 만들기 위해 이러한 작업을 수행하는 중개자입니다. 제조업체와 최종 소비자 모두 특정 작업을 수행하기 때문에 모든 채널의 일부이기도 합니다. 채널의 길이는 일반적으로 채널에 존재하는 중간 레벨의 수로 표시됩니다. 직접 마케팅 채널이라고도 하는 제로 레벨 채널은 제품을 소비자에게 직접 판매하는 제조업체로 구성됩니다. 직접 판매의 세 가지 주요 방법은 제조업체 소유 상점을 통한 거래, 우편 주문 및 행상입니다. P2P 링크에는 하나의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이것은 일반적으로 소매업체인 반면 산업 시장에서는 일반적으로 유통업체 또는 중개인입니다. 2계층 채널에는 2개의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이러한 중개자는 일반적으로 도매업자와 소매업자이고, 공산품 시장에서는 산업 유통업자와 딜러가 될 수 있습니다. 3단계 채널에는 3명의 중개자가 포함됩니다. 예를 들어, 산업에서는 일반적으로 도매업자와 소매업자 사이에 소규모 도매업자가 있습니다. 소규모 도매상은 대형 도매상으로부터 물품을 구매하여 소규모 소매상에게 재판매합니다. 더 많은 레벨을 가진 채널이 있지만 덜 일반적입니다. 유통 채널의 수준이 높을수록 제어 능력은 떨어지지 만 제조업체 작업의 리듬은 더 안정적입니다.
- < Назад
- 다음 >
개념 분포모든 규제를 통합 생산 활동생산 장소에서 소비 장소로 제품을 시공간적으로 이동시키는 것을 목표로합니다.
외부 및 내부 요인의 영향을 줄이고 채널의 제어 가능성을 높이기 위해 소위 수직, 수평, 다채널 상품 유통 시스템이 널리 보급되었습니다.
유통 채널:
수평 시스템 . 공동 유통 정책을 구현하기 위해 둘 이상의 독립 회사를 만들 수 있습니다. 그러한 협회의 존재를 통해 중앙 집중식으로 구현되는 유통 정책의 특정 기능을 이전할 수 있습니다(경쟁 및 개인 성취도착했다).
수직 시스템.생산자와 유통경로의 다른 참여자들은 하나의 주체로 작용하여 효과적인 유통정책을 실행하기 위해 모든 노력을 조정합니다. 전체 배포 정책은 소유자인 이 시스템의 참여자 중 한 명이 제어합니다. 공동 작업을 조정하면 보다 효과적으로 수행할 수 있습니다. 기업가 활동(기업 협력 및 기업 이익 기준).
다중 채널 시스템.그들의 본질은 시장 거래에 종사하는 조직이 자체 상점을 통해 상품을 판매 할뿐만 아니라 다른 마케팅 조직의 기능을 사용한다는 것입니다. 또한 구매자는 한 채널과 다른 채널을 통해 상품을 구매할 수 있습니다. 다중 채널 시스템은 다양한 시장 부문에 서비스를 제공하는 데 사용되며, 다른 그룹구매자. 예: 다음을 위한 영양 보충제를 생산하는 조직 스포츠 영양, 독립 무역 기업(상점, 유통업체 등)의 네트워크를 통해 그리고 대규모 소비자(국가 대표팀, 연맹 등)에게 직접 상품을 판매할 수 있습니다.
회사의 마케팅 전략에서 소매 무역이 특별한 장소를 차지합니다. 소매 무역은 조직의 모든 활동으로 이해되며 개인개인적인 사용을 위해 최종 소비자에게 직접 상품을 판매하는 것.
다음 기준에 따라 분류되는 많은 소매업체가 있습니다.
1. 제품군(백화점, 전문점, 쇼핑몰등.).
2. 가격 요소(할인점, 카탈로그 상점 등).
3. 고객센터의 특징(우편, 자동 판매기, 행상, 온라인 상점 등).
4. 상점 소유권(국가, 개인, 협동조합, 상점-기업 등)
유통 채널의 선택은 회사의 능력과 시장 상황에 따라 철저히 개별적입니다.
결론:상품의 판촉 및 판매를위한 조직은 달성을 목표로하는 방법 시스템입니다. 주요 목표, 최대한 이익을 내는 것 완전한 만족소비자 요구.
프로모션 채널 선택을 위한 구조 및 옵션
상품 및 서비스의 유통
홍보기업이 목표 시장 및 일반 대중과 상호 작용하는 데 사용하는 다양한 자극 방법의 집합입니다.
판촉 행사에는 세 가지 주요 목표가 있습니다: 알리기, 설득하기, 상기시키기.
유익한- 사람들이 제품의 존재를 알기 전까지는 제품을 구매하지 않을 것이기 때문에 이것이 판촉의 주요 목표입니다.
믿음대부분의 사람들은 자신의 필요를 충족시키기 위해 어떤 방법을 선택하든 동기가 필요하기 때문에 프로모션의 중요한 요소이기도 합니다. 소비자가 이전에 제품을 사용한 적이 없다면 제품의 장점을 확신해야 합니다.
알림- 추가적인 수요를 유발하기 때문에 특정 제품과 그 장점을 구매할 수 있는 기회도 필요하다.
판촉 목표를 달성하기 위해 마케터는 네 가지 주요 도구를 사용합니다.
· 개인 판매구매자와 판매자 간의 직접적인 의사 소통을 포함합니다. 개인 판매를 통해서만 판매자는 특정 구매자의 개별 요구와 관심에 맞는 제품을 정확하게 선택할 수 있습니다. 또한 지속적인 과정으로 볼 수 있습니다. 셰프
단점은 상대적으로 높은 비용입니다.
광고는 특정 조항을 형성하는 방법입니다. 소비자 재산상품과 생산자와 소비자 사이의 커뮤니케이션 유형. 판촉 수단 중 광고는 대중에게 다가갈 수 있는 가장 좋은 수단으로 소비자 1인당 가장 빠르고 저렴합니다.
· "홍보"의 개념» 판매와 직접적인 관련이 없는 다양한 청중과의 모든 형태의 커뮤니케이션을 다룹니다.
일부 홍보 활동은 일반적인 성격을 띠고 있습니다. 예를 들어, 지역 학교가 교육 프로젝트. 다른 한편으로, 회사의 활동 및 제품에 대한 구체적인 내용과 신문, TV 잡지에 회사 제품에 대한 호의적인 리뷰가 나올 수 있는 조건 조성.
· 판매 촉진- 구매자의 관심을 끌기 위한 다양한 활동과 활동을 포함합니다.
경품, 할인, 무료 샘플, 대회, 상영 및 시연, 무역 박람회 및 기타 행사 조직.
서비스 판매 촉진은 은행, 금융, 관광 서비스. 창고 보관이 불가능하기 때문에 기업의 작업량이 가장 적은 기간 동안 특별한 중요성을 미리 결정합니다.
판촉 구조의 선택은 시장 집중도의 규모와 정도에 따라 달라집니다.
대규모 시장의 경우 광고는 일반적으로 제품을 홍보하는 가장 효과적인 방법입니다. 소규모 소비자 시장이 개인 판매에 적합한 곳입니다.
개인 판매, 광고, 홍보 및 판매 촉진의 올바른 조합을 선택하려면 마케팅 활동제품 또는 서비스의 판매자는 제품 자체 및 판매 시장의 특성에 따라 하나 또는 다른 판촉 구조를 사용해야 합니다.
경쟁자와 경쟁
경쟁자 - 우월성을 위한 투쟁, 우선 순위.
경쟁은 주로 경제적인 영역에서뿐만 아니라 사회의 다른 영역에서도 사람(기업)의 경쟁입니다. 경제의 입장에서 경쟁은 소비자 요구 사항의 최상의 만족을위한 판매자 (제조업체)의 투쟁과 가장 유리한 조건으로 가장 유용한 상품을 획득하기위한 구매자의 경쟁입니다.
시장에서 경쟁자의 목표는 구매자가 제품을 구매하도록 하는 것입니다. 경쟁이 치열해지면 시장에서 살아남고 성공하기 위해 기업이 소비자에게 지속적으로 새롭고 더 현대적인 제품을 제공하고 경쟁사보다 더 빨리 제공해야 하는 상황이 만들어집니다. 그래서 경쟁을 " 발전의 엔진».
경쟁은 한편으로 경제의 침체를 방지하는 사회의 지속적인 발전의 열쇠이며 다른 한편으로 갈등, 불안정, 파산 및 근로자의 해고는 경쟁의 불가분의 동반자입니다.
경쟁의 종류와 방법
경쟁에는 세 가지 유형이 있습니다.
1. 기능적 - 동일한 필요를 다른 방식으로 충족시키는 데 기반합니다. 예: 휴식, 수면, 독서, TV 시청 등
2. 주제 - 성격은 다르지만 기능면에서 유사한 주제의 유사한 요구의 만족을 기반으로 합니다. 예: 물, 차, 주스 등으로 갈증 해소
3. 특정 경쟁 - 유사 제품에 대한 요구 충족 기반 다양한 종류. 예: 홍차, 홍차, 녹차, 꽃차 등
경쟁은 실제 성능의 제품 사이가 아니라 제품과 지원 사이에서 발생합니다. 따라서 스포츠 용품 및 서비스에 대한 서비스 조직 프로그램을 개발하고 구현하는 것이 중요합니다.
시장에서의 경쟁은 가격 경쟁과 비가격 경쟁의 두 가지 주요 방법으로 수행됩니다.
1. 가격 경쟁 - 제품 판매
2. 비가격 경쟁 - 서비스 중.
첫 번째 경우 경쟁자와의 싸움은 상품 가격을 낮추어 수행됩니다. 가격 경쟁순수한 경쟁이 우세한 조건 (동일한 제품의 제조업체가 많은 경우)이있는 판매자 우선 순위 (공급보다 수요 초과 및 구매자 간의 더 치열한 경쟁)가있는 시장에서 사용됩니다. 가격 경쟁 방식은 경쟁자가 거의 즉시 유사한 보복 조치를 취할 수 있기 때문에 비효율적입니다. 또한 가격 조작은 재정적 안정성의 가능성을 배제하고 기업의 계획 및 관리를 복잡하게 만듭니다. 에 현대적인 조건가격 방식은 특히 신규 시장 진출(10% 가격 인하) 시 계속 적용됩니다.
현대 조건에서 방법이 우선시됩니다. 비가격 경쟁- 여러 경쟁 제품 중에서 귀하의 제품을 강조하여 구매자에게 고유한 속성을 부여합니다. 개별 요청까지 고객 요구의 세부 사항을 고려합니다. 이를 위해 경쟁자는 신제품 출시, 개선, 품질 향상, 광고, 점점 더 다양한 범위를 제공하는 데 의존합니다. 추가적인 서비스및 애프터 서비스 보증.
비 가격 경쟁으로 상대적인 재정적 안정성이 보장되어 기업을 효과적으로 관리 할 수 있습니다. 비가격 방식의 경쟁은 경쟁자가 가격 방식만큼 빠르게 보복 조치를 취할 수 없기 때문에 더 효과적입니다. 비가격 경쟁 방식은 가격 방식에 비해 더 많은 노력과 재정적 비용이 필요하지만 성공하면 성과를 거두는 방식을 유효 경쟁이라고도 합니다.
불법 경쟁 방법. 여기에는 형사처벌을 받을 뿐만 아니라 위반행위도 포함됩니다. 기업 윤리경쟁자의 행동. 예: 산업, 기술, 스포츠 및 기타 스파이 활동. 경쟁 회사의 전문가를 위한 추가 혜택을 희생하면서 뛰어넘습니다. 모조품 출시
잘 알려진 기업.
스포츠 경기- 스포츠 활동의 본질과 의미는 축구와 농구 팀의 전투보다 더 예리한 곳은 없습니다. 권투 선수, 레슬링 선수 및 모든 종류의 스포츠에서의 싸움에 대해. 따라서 선수를 신체적, 정신적, 기술적으로 잘 준비시키는 것뿐만 아니라 전술적으로도 준비하는 것이 매우 중요합니다. 전투의 모든 기능을 예측하고 계획하십시오. 스포츠에서 가장 눈에 띄는 성공은 '적의 약점에 맞서는 자신의 힘'을 바탕으로 한 것이라고 할 수 있다.
제품 경쟁력 지표:
1. 소비자 가격 - 제품 구입 및 운영에 대한 소비자 비용 세트.
2. 품질 - 의도된 목적으로 사용될 때 요구 사항을 가장 완벽하게 충족하는 일련의 요소.
3. 제품의 유용성은 특정 소비자의 특정 요구를 충족시키는 제품의 능력입니다. 제품에 대한 소비자의 개인적인 태도.
4. 제품의 품질을 향상시키는 것은 제조업체의 과제일 뿐만 아니라 주로 경쟁적 필요입니다.
회사의 목표와 기능에 따라 경쟁 행동에 대한 여러 옵션 중 하나를 선택할 수 있습니다.
1. 신제품, 기술의 창출 판매, 서비스 및 광고 방법.
2. 새로운 것을 창조하는 사람들의 결과를 가장 짧은 시간과 가장 적은 비용으로 베끼는 것.
3. 품질 개선, 구색 수정 등을 통해 달성된 위치를 최대한 기간 동안 유지합니다.
상품간 경쟁 일 순위, 시장에서 결정되기 때문에 기업간 경쟁 중고등 학년, 즉. 제품을 통해 나타납니다. 상품의 경쟁력은 회사의 수익성, 시장에서의 위치 안정성을 결정합니다. 주요 경쟁자의 측면 분석은 시장, 제품, 가격, 시장 판촉, 판매 조직과 같은 마케팅 범주 연구로 구성됩니다.
