Si të negocioni me një dyqan me pakicë për dërgesat. Negocimi

Rrjeti tregtar është një partner i ashpër dhe kompleks. Bazuar në analizën e rezultateve të më shumë se një mijë negociatave, unë kam përpiluar një matricë për kuantifikimi probabiliteti i suksesit dhe, bazuar në këtë matricë, ka zhvilluar një algoritëm që do t'i lejojë furnizuesit të fitojë më shumë negociata dhe të lidhë kontrata fitimprurëse me shitësit me pakicë. Sado klishe të tingëllojë, themeli për partneritete të suksesshme hidhet gjatë fazës përgatitore, gjatë së cilës furnizuesi duhet t'i përgjigjet katër pyetjeve për vete.

Pyetja numër 1. Pse na duhen rrjetet?

Çfarë “blen” një zinxhir i shitjes me pakicë? Ajo nuk dëshiron një produkt. Ajo ka nevojë për fitim shtesë me një shpenzim minimal kohe dhe përpjekje. Shitësi me pakicë dëshiron të rrisë të ardhurat e tij ose të zvogëlojë kostot e tyre duke mos bërë gjë tjetër veçse duke zëvendësuar një produkt me një tjetër. Çfarë kërkon rrjeti nga furnizuesi?

1. Të ardhura shtesë nga shitjet. Në të njëjtën kohë, vlerësohet jo vetëm efekti i drejtpërdrejtë i zëvendësimit të një furnizuesi me një tjetër, por edhe i ashtuquajturi "kanibalizëm". A do të konsumojë një produkt nga një furnizues i ri disa nga shitjet e produkteve të tjera në kategorinë e tij?
2. Të ardhura të drejtpërdrejta shtesë. E kam fjalën për një rritje të madhësisë së primit (sipas Ligjit të Tregtisë).
3. Të ardhura indirekte dhe komoditet. Rritja e vonesës së pagesës, numri i dërgesave në javë, reduktimi i shumës minimale të porosisë dhe përfitime të tjera.
4. Marketingu dhe promovimi. Kostot që prodhuesi është i gatshëm të bëjë për të zhvilluar shitjet e tyre dhe për të krijuar trafik shtesë në dyqane.
5. Efekti sinergjik, rritja e pjesës së tregut. Markë e famshme mund të tërheqë klientë të rinj në rrjet, asortimenti i duhur ju lejon të mposhtni konkurrentët dhe të rrisni pjesën e tregut.
6. Ulja e kostove direkte. Para së gjithash, kam parasysh kostot e logjistikës. Dorëzimi në pikat e shitjes me pakicë është më fitimprurës për rrjetin sesa shpërndarja përmes një qendre shpërndarjeje (DC). Natyrisht, me përjashtim të atyre rasteve kur rrjeti merr një "bonus logjistik" për punën përmes qendrës së shpërndarjes, i cili është disa herë më i lartë se kostoja aktuale e dorëzimit. Reduktimi i kostove të rrjetit do të ndodhë gjithashtu nëse furnizuesi ofron tregtarët e tij, konsulentët e shitjeve, pajisjet.
7. Reduktimi i rrezikut. Rreziku më i madh i rrjetit është mungesa e mallrave. Nëse një furnizues i ri është më i besueshëm se një konkurrent, ky është një argument i rëndësishëm për të marrë një vendim në favor të tij.

Pyetja numër 2. Pse na duhet një rrjet?

Rrjeti i jep furnitorit mundësinë për të fituar ose kursyer. Cilat janë përfitimet kryesore të rrjetëzimit?

1. Rritja e vëllimeve të shitjeve.
2. Mundësi për të fituar të ardhura shtesë.
3. Besueshmëria e kanalit të shpërndarjes (urdhra dhe pagesa të qëndrueshme, promovime efektive, vendimmarrje në një vend).
4. Reduktimi i rrezikut të gjobave dhe kthimeve përmes punës përmes DC dhe porosive të centralizuara.
5. Efekt sinergjik. Aftësia për të rritur shitjet në territor duke rritur ndërgjegjësimin e markës, duke lehtësuar hyrjen në dyqane dhe zinxhirë të tjerë.
6. Ulja hipotetike e kostos së prodhimit dhe logjistikës.

Pyetja numër 3. A është rrjeti gati t'i japë diçka furnizuesit për bashkëpunim?

Si rregull, rrjeti nuk i jep furnizuesit asgjë tjetër përveç hapësirës në raft. Në të njëjtën kohë, për të qenë i sinqertë, ajo nuk i jep një vend në raft. Thjesht mbush një "vrimë në asortiment" ose shkëmben një produkt me një tjetër. Nëse rrjeti është i gatshëm të japë diçka - të punojë me një furnizues me premium më të ulët, pagesa të shtyra, të sigurojë vende shtesë - do të thotë që rrjeti është i interesuar për bashkëpunim, dhe furnizuesi mund të llogarisë në një marrëdhënie të gjatë dhe reciprokisht të dobishme.

Pyetja numër 4. Si e paguan furnizuesi për bashkëpunimin?

Për të vlerësuar koston reale të kontratës për furnizuesin, unë propozoj të prezantoj konceptin e "çmimit zero". Ky është çmimi pa zbritje. Blerësi kryen vetë dorëzimin nga fabrika dhe bën një paradhënie. Ky është maksimumi që mund të fitojë një furnizues. Çdo veprim i organizatës së shitjes zvogëlon fitimin e furnizuesit dhe, në fakt, është shpenzim i tij.

Cilat janë kostot e furnizuesit kur punon me rrjetin?

Matrica e probabilitetit të suksesit

Unë kam zhvilluar një "Matricë të Probabilitetit të Suksesit" që, pasi t'u përgjigjeni pyetjeve të mësipërme, ju lejon të vlerësoni se çfarë shanse ka një furnizues për sukses në negociatat për të filluar dërgesat në rrjet. Parimi është i thjeshtë:

• Sa më shumë përfitime të ketë rrjeti nga puna me ju, aq më të larta janë gjasat për sukses.
• Sa më shumë lëshime të jetë i gatshëm të bëjë një rrjet për të filluar punën me ju, aq më të larta janë shanset për sukses.

Furnizuesi mund t'i ofrojë rrjetit të zgjidhë problemin e tij, të japë një produkt të shkëlqyer me kushte të shkëlqyera ose të bëjë një ofertë "si gjithë të tjerët".

Le të shohim këto opsione.

Shkalla e suksesit të ofertës me shumicë

Një ofertë e tillë nuk ndryshon nga ofertat e konkurrentëve. Furnizuesi shpesh nuk e di pse rrjeti ka nevojë për mallrat e tij. Matrica e probabilitetit të suksesit të propozimit masiv është paraqitur në Tabela 1.

Çfarë do t'i japë furnizuesi rrjetit
6. Reduktimi i kostove direkte

Probabiliteti i suksesit të negociatave

-

20%

Probabiliteti i suksesit të ofertës më të mirë

Ky propozim zgjidh problemet që janë vazhdimisht në axhendën e rrjetit. Deri më sot, këto detyra janë zgjidhur, por propozimi i ri është më i mirë se propozimet e konkurrentëve në disa aspekte. Matrica e probabilitetit të suksesit të ofertës më të mirë është paraqitur në tabela 2.

Çfarë do t'i japë furnizuesi rrjetit		Çfarë lëshimesh është i gatshëm të bëjë rrjeti?
1. Të ardhura shtesë në kategori		1. Blini një produkt pa zbritje (me një çmim më të lartë se produktet konkurruese)
2. Të ardhura direkte shtesë më shumë se nga konkurrentët		2. Blini një produkt me një premium më të ulët se konkurrentët
3. Të ardhura dhe komoditet indirekt, më shumë konkurrentë		3. Blini një produkt me një vonesë më të ulët se konkurrentët
4. Marketingu dhe promovimi, më shumë se nga konkurrentët		4. Blini një produkt pa ofruar një shërbim shtesë për të cilin furnizuesi nuk është i interesuar
5. Sinergjitë dhe rritja e pjesës së tregut		5. Të kryejë blerjen dhe dorëzimin sipas një skeme logjistike që është më fitimprurëse për furnizuesin sesa konkurrentët
6. Reduktimi i kostove direkte		6. Ofroni furnizuesit shërbime promovuese me kushte më të favorshme për furnizuesin
7. Reduktimi i rreziqeve (cilësia e mallrave, vonesa, nëndorëzimi)		7. Zgjeroni gamën ose shfaqjen me kërkesë të furnizuesit

Probabiliteti i suksesit të negociatave

-

60%

Probabiliteti i suksesit të ofertës më të mirë

Sipas shumicës së masave, kjo ofertë është më e mirë se konkurrentët kryesorë, i përgjigjet problemeve të rrjetit dhe zgjidh detyrat e saj kryesore. Shkalla e suksesit në këtë rast është afër 100%. Unë jap një amendament prej 5%, duke marrë parasysh pamjaftueshmërinë e mundshme të përfaqësuesve të furnizuesit dhe rrjetit. Siç e dini, nëse dëshironi, çdo negociatë mund të dështojë. Matrica e probabilitetit për suksesin e propozimit më të mirë është paraqitur në tabela 3.

Çfarë do t'i japë furnizuesi rrjetit		Çfarë lëshimesh është i gatshëm të bëjë rrjeti?
1. Të ardhura shtesë në kategori		1. Blini një produkt pa zbritje (me një çmim më të lartë se produktet konkurruese)
2. Të ardhura direkte shtesë më shumë se nga konkurrentët		2. Blini një produkt me një premium më të ulët se konkurrentët
3. Të ardhura dhe komoditet indirekt, më shumë konkurrentë		3. Blini një produkt me një vonesë më të ulët se konkurrentët
4. Marketingu dhe promovimi, më shumë se nga konkurrentët		4. Blini një produkt pa ofruar një shërbim shtesë për të cilin furnizuesi nuk është i interesuar
5. Sinergjitë dhe rritja e pjesës së tregut		5. Të kryejë blerjen dhe dorëzimin sipas një skeme logjistike që është më fitimprurëse për furnizuesin sesa konkurrentët
6. Reduktimi i kostove direkte		6. Ofroni furnizuesit shërbime promovuese me kushte më të favorshme për furnizuesin
7. Reduktimi i rreziqeve (cilësia e mallrave, vonesa, nëndorëzimi)		7. Zgjeroni gamën ose shfaqjen me kërkesë të furnizuesit

Probabiliteti i suksesit të negociatave

-

95%

Opsioni masiv, kur furnizuesi në të vërtetë nuk ka asgjë për të ofruar, ne nuk do ta përshkruajmë këtu. Por problemi është se menaxherët u japin rrjeteve avantazhe të pajustifikuara edhe kur ata kanë një produkt vërtet të denjë në duart e tyre. Pse? Si të ndryshoni rrjedhën e negociatave në favorin tuaj? Cilat janë argumentet për këtë? Le të shqyrtojmë një shembull nga praktika.

Një produkt unik nuk është një avantazh!

Kohët e fundit, kam ndihmuar në negociatat me rrjeti i shitjes me pakicë një nga prodhuesit ëmbëltore. Menaxhmenti vendosi të hyjë në rrjetin “X”. Fjalët ndarëse të menaxherëve për negociata me pronarin e ndërmarrjes dukeshin diçka si kjo:

“Ne kemi lançuar një linjë unike produktesh. Në prodhimin e produkteve tona ne përdorim vetëm përbërësit më të mirë, pajisjet më të fundit gjermane dhe kompania ndodhet në një zonë ekologjikisht të pastër. Zinxhirët duhet të marrin një produkt të tillë "me duart e tyre" dhe të rreshtohen për ta blerë atë. Por, siç e dini, ne kemi investuar seriozisht në prodhim. Përveç kësaj, kriza në vend, kostoja u rrit. Prandaj, çmimi ynë është më i lartë se konkurrentët tanë. Ne nuk mund të japim një vonesë të madhe dhe të paguajmë një premium. Skema logjistike gjithashtu nuk është ende e qartë. Por ne do të gjejmë një të besueshëm kompani logjistike ose do të bartim në qendrën e shpërndarjes së rrjetit. Me pak fjalë, vazhdo! Shkoni dhe bëni një marrëveshje! Zinxhiri duhet të fillojë të blejë produktin tonë unik sipas kushteve tona.”

Pas marrjes së detyrës, unë dhe menaxheri i punës me këtë rrjet (MPC) vlerësuam se çfarë do të mund të bënim nëse do të vinim në rrjet me një "fjalim" të tillë. Parashikimi ynë doli të jetë zhgënjyes: me shumë mundësi, kontrata do të nënshkruhet sipas kushteve të rrjetit ose nuk do të nënshkruhet fare. Probabiliteti për të pranuar kushtet tona nuk është më shumë se 20%. Dhe vendosëm të rrisim gjasat e suksesit.

Hapi 1. Eksplorimi i kategorisë së produktit

Pyetjeve të mëposhtme duhet të marrin përgjigje:

• Cili është roli i kategorisë?
• Cilat janë objektivat e kategorisë?
• Cilat produkte përdoren për të zgjidhur detyrat e kategorisë?
• Çfarë detyrash të blerësit dhe kategorisë mund të zgjidhë produkti ynë?
• Si po zgjidhen këto detyra tani dhe pse jemi më të mirë se konkurrentët tanë?
• Cilat janë problemet në kategori, rrjet dhe furnitorë?

Së bashku me MRS, vizituam disa dyqane të rrjetit X dhe krijuam një portret të kategorisë sonë të produkteve për veten tonë. Siç doli, kategoria është një asortiment, domethënë nuk ka një lider të qartë në të. Megjithatë, qarkullimi kryesor sigurohet nga produktet e disa prodhuesve të njohur. Një nga këta prodhues, sipas informacioneve tona, jep prime më të ulëta se mesatarja e tregut. Për më tepër, aktiviteti i konkurrentëve e detyron këtë zinxhir të mbajë një markup të ulët në produktet e tij kryesore. Dhe prodhuesi i dytë futi shumë aktive jolikuide në matricën e asortimentit. Kthimi mesatar për njësi mallrash për këtë furnizues është i ulët.

Nga analiza e asortimentit dhe politikës së çmimeve, dolëm në përfundimin se KPI-të kryesore në të cilat fokusohet rrjeti “X” janë të njëjta si për shumë rrjete të tjera: qarkullim, të ardhura nga shitjet, të ardhura shtesë, tërheqje buxhetesh promocionale, shitje në copa. Produktet tona mund të konkurrojnë me të dy prodhuesit kryesorë. Përveç kësaj, ka furnizues të mallrave "të nivelit të dytë", të cilët zënë një pjesë të vogël në shitje dhe asortiment.

Hapi #2. Kuptoni strukturën e të ardhurave

Të ardhurat e rrjetit përbëhen nga "marzhi i përparmë" (të ardhurat nga shitjet) dhe "mazhi i pasëm" (të ardhura shtesë në formën e një premie). Në rrjetin "X", marzhi i pasëm varion nga 5% në 10% të pagesave sipas marrëveshjeve të shërbimit. Në këtë fazë, ne duhej të zgjidhnim objektet e duhura për sulmin dhe të bindnim blerësin për një nga dy opsionet:

1. Ne zëmë vendin e aktiveve jolikuide, madje edhe me një nivel më të ulët investimi (përqindja e primit), rrjeti do të fitojë më shumë nga ne për shkak të rritjes së xhiros;
2. Ne zëmë vendin e liderëve, madje edhe me një vëllim më të vogël shitjesh, rrjeti do të fitojë më shumë nga ne, pasi produkti ynë ka një diferencë më të lartë dhe ne paguajmë një premium më të lartë.

Ne zgjodhëm ndarjen e dytë - shitjen e dobët të mallrave si një objekt për t'u nxjerrë nga raftet, duke vendosur të ndërtojmë argumentin tonë mbi faktin se 100% e zeros është ende zero. Ne kemi garantuar që do të ofrojmë një volum të lartë shitjesh dhe kushtet që ne ofrojmë do ta sjellin rrjetin ndjeshëm me shume para në terma rubla.

Dhe ne gjithashtu përgatitëm një përgjigje ndaj kundërshtimit të mundshëm të një blerësi që shitjet kryesore formojnë majat:

“Ne besojmë se është në interesin tonë të përbashkët të prezantojmë produktin tonë në gamë dhe të zhvillojmë shitjet e tij. Një markup i lartë i garantuar do t'ju lejojë të merrni të ardhura më të larta nga shitjet se sa japin aktualisht top-et me një markup të ulët.

Hapi #3. Zbuloni termat tipikë tregtarë

Është e nevojshme të studiohen kushtet në të cilat rrjeti punon me konkurrentët tanë kryesorë. Pas kësaj, në analogji me hapin e dytë, ju duhet të bindni blerësin se oferta juaj do të sjellë më shumë para krediti në qarkullimin e rrjetit dhe Shërbime shtesë më i përshtatshëm dhe fitimprurës.

Siç kuptuam, shërbimi i ofruar nga rrjeti "X" nga drejtuesit e kategorisë sonë është afërsisht i njëjtë. Shtyrja e pagesave për të gjithë furnizuesit janë afër normës maksimale të lejuar të Ligjit Federal Nr. 381 (45 ditëve kalendarike). Prandaj, vendosëm që diskutimin e vonesës dhe shërbimit ta lëmë në pjesën përfundimtare të negociatave dhe të flasim për këtë vetëm nëse merret pëlqimi i blerësit për çështje të tjera.

Hapi numër 4. Vërtetoni se plani promovues i propozuar është më efektivi

Rrjeti "X" fokusohet në mbajtjen e promovimeve me një zbritje të thellë në pozicionet kryesore. Për shkak të faktit se prodhuesit nuk bëjnë gjithmonë një zbritje të thellë për këto produkte, një pjesë e kostove të rrjetit duhet të mbulohet. Prandaj, ne propozuam planin e mëposhtëm promovues:

• Në fazën e parë ne mbajmë promocione për të tërhequr vëmendjen: ne ofrojmë produktet tona në komplete, dhurata për blerje etj.
• Në fazën e dytë ne ofrojmë grupe të produkteve tona, ulje vëllimi. Këto promovime janë shumë tërheqëse për konsumatorin fundor dhe janë të ndryshme nga ato që zinxhiri po kryen aktualisht.
• Në fazën e tretë Kur blerësi i percepton tashmë mallrat tona si maja, ne do të jemi gati të kryejmë një numër të caktuar promovimesh, duke rënë dakord me rrjetin për vëllimin, thellësinë e zbritjes dhe duke marrë të gjitha kostot mbi vete.

Si rezultat, rrjeti merr besnikërinë e klientit dhe një bestseller të ri pa koston e promovimit të tij nga ana e tij.

Hapi numër 5. Kuptoni strukturën e humbjeve dhe rreziqeve

Ne duhet të dëshmojmë profesionalizmin tonë si furnizues që i përmbush gjithmonë porositë në kohë dhe plotësisht, respekton kërkesat për datat e skadencës, cilësinë e produktit dhe sigurimin e dokumentacionit shoqërues. Theksi duhet vënë në çështjet më problematike që ka rrjeti në trajtimin e konkurrentëve.

Pas monitorimit të pikave, IRS dhe unë pamë se afërsisht 30% e dyqaneve në kategorinë tonë kanë "vrima" në rafte. Pasi folëm me personelin e dyqanit, zbuluam se problemet lindin për dy arsye kryesore:

1. Furnizuesve të vegjël u është kërkuar të kryejnë dërgesat përmes qendrës së shpërndarjes, duke rezultuar në ndërprerje të herëpashershme.
2. Furnizuesit e mëdhenj transportojnë mallra direkt në dyqane. Por për shkak të faktit se dërgesat ndodhin vetëm një herë në javë, dhe hapësira e ruajtjes në dyqane është e vogël, disa nga produktet ndonjëherë lahen.

Pasi bëmë llogaritjet dhe u takuam me një distributor të mundshëm që dërgon mallra në pikat e shitjes me pakicë tre herë në javë, ne i ofruam blerësit opsionin e mëposhtëm të bashkëpunimit. Kompania jonë e ëmbëlsirave, si të gjithë furnizuesit kryesorë, do të dorëzojë produktet në pikat e shitjes me pakicë një herë në javë. Por ne e kuptojmë se në këtë rast problemet janë të mundshme dhe ekziston rreziku që rrjeti të humbasë të ardhura. Për të parandaluar këtë, gjatë periudhës së testimit të bashkëpunimit, ne garantuam dërgimin e çdo sasie të mallit një herë në javë. Kjo lejon disponueshmërinë e vazhdueshme në raft dhe rritjen e të ardhurave në kategori.

Deklaratë shumë e rëndësishme: furnizuesi duhet të jetë në gjendje të përmbushë premtimet e tij dhe t'ia vërtetojë atë blerësit. Prandaj, ne kemi mbledhur statistika për shitjet e portofolit të asortimentit të propozuar në zinxhirë të tjerë të rajonit me të cilët jemi duke punuar tashmë. Mbi bazën e tij, u përpiluan tre skenarë që projekti të prishej: optimist, punëtor, pesimist. Pas kësaj kemi bërë oferta, e cila mund të konsiderohet me siguri opsioni më i mirë”, duke premtuar sukses 60% (tabela 2).

Hapi numër 6. Bindni furnizuesin se jeni "më i miri" dhe i kualifikuar për përfitime

Deri më tani, skenari ynë ka qenë i njëanshëm, domethënë ne i kemi prezantuar rrjetit përfitimet e tij pa kërkuar asgjë për veten tonë. Nëse blerësi ka marrë karremin dhe është gati të negociojë për të diskutuar detajet e kontratës pa pritur për fushatën e ardhshme të negociatave, është koha të kërkoni diçka për veten tuaj.

1. Ne e bindim rrjetin se pranimi i propozimit do t'i sjellë atij jo vetëm përfitime të drejtpërdrejta, por edhe efekte sinergjike.
2. Jemi të bindur se vetëm ne mund të bëjmë një ofertë të tillë.
3. Jemi të bindur se propozimi ynë është aq fitimprurës, saqë rrjeti, nëse bën lëshime të caktuara, do të përfitojë edhe më shumë nga bashkëpunimi. Në fund të fundit, përfitimet do të na lejojnë të punojmë edhe më mirë.

Pasi rrjeti të ketë rënë dakord për të reduktuar primin, shtyjeni ose pranoni skema logjistike furnizuesi, një kontratë me kushte të favorshme mund të konsiderohet e nënshkruar (tabela 3).

Për të konfirmuar efektin sinergjik, vendosëm t'i japim rrjetit "X" dy argumente:

1. Ju, si një specialist shumë i zënë, sigurisht, jeni më komode të punoni me furnitorë që nuk i përdredhin krahët. Sot, prodhuesi nr. 1, sipas drejtuesve të tij, kryeson me rrjetet negociata të vështira. Duke pakësuar pjesën e tyre të shitjeve, ju mund të dobësoni pozicionin e tyre negociues me ju dhe të merrni kushte më të mira për rrjetin.
2. Produkti ynë mund t'i atribuohet eko-produkteve. Sot, ky segment tregu është i pazhvilluar dhe produkti ynë mund të tërheqë klientë të rinj në rrjet. Si rregull, eko-produktet konsumohen nga njerëz me të ardhura mbi mesataren. Ata do të vijnë në dyqan jo vetëm për mallrat tona! Ata do të blejnë grupin e tyre ushqimor standard! Dhe kjo është një rritje e të ardhurave në kategori, xhiro e dyqanit dhe shumën e çekut mesatar.

Për veten tonë për periudhën e testimit, vitin e parë të funksionimit, vendosëm të kërkojmë sa më poshtë:

1. 8% premium (rrjeti zakonisht kërkon 10%). Në të njëjtën kohë u bë një rezervim që garantojmë që në fund të vitit primi të mos jetë më i vogël se një shumë e caktuar.
2. Shtyrja e pagesës në tridhjetë ditë (rrjeti kërkon 45). Në fund të fundit, ne po planifikojmë një vëllim shumë të madh dërgesash, të cilat do të sjellin më shumë para në qarkullim sesa konkurrentët jolikuidë.
3. Dërgesa direkt në dyqane, jo përmes qendrës së shpërndarjes. Në fund të fundit, niveli i shërbimit dhe shkalla e përfundimit të porosisë janë shumë të rëndësishme për projektin.

Negociatat u zhvilluan sipas skenarit të zhvilluar nga ne. Tetë produkte u sollën online dhe tashmë, pas gati pesë muajsh, tre artikuj janë në kategorinë “A” për sa i përket të ardhurave. Katër të tjerë u vendosën me siguri në kategorinë "B". Emri i tetë ndoshta do të duhet të rrotullohet ... Rrjeti nuk e shqetëson. Tani blerësi na beson!

Sergey Ilyukha, një konsulent biznesi dhe specialist me përvojë të përditësuar të menaxhimit dhe negociatave, dha një skenar të provuar për negociatat për futjen e produkteve të reja në asortiment, gjë që e kthen një marrëveshje humbëse në një fitimprurëse.

Pse furnizuesit paguajnë më tepër rrjetet?

Unë do t'i ndaj me kusht të gjithë furnizuesit në tre grupe:

• Fillestare. Kompani të tilla ofrojnë 5-15 artikuj mallrash "të pakuptueshëm", nuk i shpjegojnë rrjetit pse i duhen dhe duan të futen në raft me çdo kusht (nganjëherë në kuptimin e mirëfilltë!)
• Me eksperiencë. Prodhuesit që tashmë punojnë me rrjetin janë të përfaqësuar në disa kategori produktesh, njohin rregullat, njohin ekonominë e tyre, sillen "me dinjitet, por jo paturpësisht"
• Përbindëshat. Udhëheqësit e tregut ose të kategorisë së produktit me një pozicion të fortë negocimi.

Unë do të bëj një rezervim menjëherë. Çdo blerës do t'ju shpjegojë në mënyrë të arsyeshme se nuk ka furnizues ose mallra të pazëvendësueshëm. Ka vetëm furnizues që janë të vështirë për t'u zëvendësuar. Dhe ka rrjete që furnizuesi nuk ka frikë t'i humbasë. Këtu hyjnë përbindëshat. Negociatat për një kontratë vjetore me ta janë të vështira, blerësi duhet të bëjë lëshime reciproke. Rentabiliteti i kontratës ndonjëherë është i ulët. Prandaj, duke punuar në rrjeti tregtar, E kam pritur gjithmonë me padurim momentin kur “monstrat” do të kenë artikuj të rinj.

Ditën kur kundërshtari im i vjetër u shfaq në pragun e zyrës me fjalët: "Përshëndetje, ne kemi liruar Produkt i ri dhe do të doja ta vendosja në raftet e supermarketeve tuaja” më premtoi një zgjidhje të shpejtë për të gjitha çështjet aktuale dhe një përmirësim të përgjithshëm të kushteve të bashkëpunimit. Pse prodhuesi është kaq i pambrojtur në këtë moment?

• Vjen me mallra të panjohura
• Nuk ka statistika të shitjeve
• Ai ka nevojë për një vendim që duhet marrë urgjentisht
• Një produkt i ri duhet të futet në matricë
• Ai i ofron mallin në një kohë kur tashmë janë arritur të gjitha marrëveshjet
• Bayer nuk di për produktin dhe fillimisht nuk është i interesuar ta fusë atë në matricë.

Për shkak të këtyre rrethanave, pavarësisht nëse ky produkt është i nevojshëm apo jo, kam përfshirë manipulimin “Nuk dua asgjë”. Ishte e qartë për mua se, ndryshe nga negociatat për një kontratë vjetore, një prodhues që ofron një risi nuk ka asnjë manovër burimesh. Ai ose duhet t'i japë rrjetit diçka me vlerë reale. Ose diçka për të trembur blerësin. Scare, si rregull, nuk funksionon, sepse rrjeti funksionon sipas një kontrate. Dhe furnizuesi nuk ka zgjidhje tjetër veçse të "paguajë për hyrje" në një formë ose në një tjetër.

Si të mos ofroni produkte të reja

Për të kapërcyer manipulimet e blerësit dhe për ta bindur atë që të prezantojë mallrat në asortiment me kushte reciproke të dobishme, furnizuesi duhet të ketë argumente me peshë. Për të filluar, le të shohim argumentet me të cilat furnizuesi zakonisht vjen në rrjet, duke ofruar një produkt të ri.

• Besimi i menaxherit të shitjeve dhe drejtuesve të tij në produktin e tyre
• Zbritje në çmimin e një produkti të ri
• Premium shtesë ose kredi për mall (pagesa e shtyrë) për një produkt të ri
• Programi i lançimit të produktit të ri të prodhuesit
• Vlerat shtesë.

Nuk ka statistika të shitjeve. Ka argumente nga fusha e marketingut, markës, besnikërisë dhe entuziazmit. Dhe këto janë argumente mjaft të diskutueshme kur diskutohen çështje ekonomike. Një çmim i drejtë për një produkt të ri nuk është formuar ende. Argumente të tilla si "Ky produkt kushton 500 rubla. Por ju jeni një kanal shumë i rëndësishëm shpërndarjeje për ne dhe ne do t'ju japim grupin e parë për treqind”, ata punojnë vetëm në pazarin oriental.

Një çmim i madh dhe një vonesë janë të dobishme për shitësin me pakicë vetëm me një nivel të lartë shitjesh. Me shitje zero, shuma e primit dhe përfitimi nga vonesa shtesë do të jetë zero. Për më tepër, për produktet ushqimore, shuma e shtyrjes dhe primit kufizohet shumë nga Ligji i Tregtisë. Dhe nëse një produkt i ri nuk ka potencial shitjesh, atëherë një program i hyrjes në treg thjesht nuk do të funksionojë.

Por mallrat duhet të vendosen në rafte! Nëse është e rëndësishme për menaxherin e një prodhuesi të promovojë një produkt të ri me çdo kusht, ai do t'i japë rrjetit gjithçka që kishte, vetëm nëse nuk kishte asgjë për të. Më kujtohet veçanërisht një shembull nga praktika ime.

Menaxheri rajonal i një prej importuesve kryesorë të alkoolit erdhi në negociata dhe ofroi të fuste një raki të re të segmentit premium në asortimentin e rrjetit tonë, i cili u zhvillua nga vetë pronari i kompanisë. Ai vendosi disa shishe në tavolinë dhe filloi prezantimin. Prezantimi përmbante një grup standard argumentesh:

• Produkt unik
• shishe e bukur
• fabrika më e mirë
• Çmimi special
• Vonesa shtesë
• Çmimi
• Buxheti i promovimit
• Promovimi 2 + 1 për muajin e parë.

Duket se nuk bëhet më mirë! Unë nuk kam kryer manipulimin standard "Rafti nuk është gome". Unë pashë perspektivën e përmirësimit të kontratës në tërësi. Kështu që unë shkova në anën tjetër dhe pyeta:

Sa shishe në muaj planifikoni të shesni?

Ndoshta dy ose tre në çdo prizë, ishte përgjigja.

Me një nivel të tillë shitjesh, është e padobishme të futni konjakun tuaj në asortiment. Ejani kur të bëhet e njohur dhe e kërkuar.

Por ne duhet të fillojmë shitjen sa më shpejt të jetë e mundur ...

Furnizuesi foli gjuhën e nevojave dhe dëshirave të tij. Gabim i zakonshëm. Edhe para fillimit të negociatave, ishte e qartë për mua: prodhuesi ka nevojë për konjak për të hyrë në rrjetin tonë me çdo kusht. Por menaxheri që përfaqësonte furnizuesin nuk kishte autoritetin për të ofruar kushtet që do të më përshtateshin. Prandaj, detyra e fazës së parë ishte të çonte negociatat drejt një më shumë nivel të lartë. Për ta bërë këtë, unë përdora një teknikë që unë e quaj "alternativa e rreme" dhe i ofrova menaxherit dy opsione:

1) Mund te marrim konjakun per shitje, por ka shume mundesi qe te mos e blejne. Prandaj, për të kompensuar humbjet, do të duhet të heqim katër pozicione të tjera me likuid të ulët nga kompania juaj nga asortimenti dhe të prezantojmë dy pozicione shtesë nga një prodhues tjetër që tregojnë shitje të mira.

2) Unë isha i interesuar për produktin tuaj të ri, por rrjeti ynë ka standarde strikte për përfitimin e shitjeve dhe kthimet për metër rafti. Nëse merrni rreziqe tregtare dhe garantoni normën e kërkuar të kthimit sipas portofolit dhe kategorisë, unë do të përpiqem ta zgjidh shpejt çështjen.

I pari nga opsionet që propozova ishte padyshim i papranueshëm. Kështu, unë vetë fillova t'i shisja furnizuesit një zgjidhje për problemin e tij. Menaxheri kërkoi kohë për të menduar dhe një javë më vonë erdhi tek unë një "lider i lartë". Së bashku me të, filluam të kërkonim mënyra për të zgjidhur problemin (ose më mirë, buxhetet) dhe shumë shpejt arritëm të biem dakord.

• Ne futëm konjakun në matricën e asortimentit, por hoqëm dy pozicione jolikuide prej tij (ne mbajtëm numrin e SKU-ve të prodhuesit në raft dhe nuk i vendosëm mallrat e konkurrentit)
• Ne rritëm primin e rrjetit me një përqindje për të gjithë portofolin e këtij prodhuesi (kompensuar për një humbje të mundshme të përfitimit)
• Ne ramë dakord të mbajmë disa promovime për pozicionet kryesore që janë të rëndësishme për mua (për të garantuar përfitim)
• Ne vendosëm në favor të rrjetit një numër çështjesh të diskutueshme të bashkëpunimit (shkova për të takuar prodhuesin)
• Konjaku në raftet tona u bë "i artë" për prodhuesin, por të gjithë ishin të kënaqur!

Si të bisedoni me blerësit

Çfarë duhet të bëjë një prodhues për të bindur një blerës që të marrë një produkt të ri dhe të mos dëmtojë interesat e veta ekonomike?

• Shitjet para testimit. Ejani në rrjet me statistika, komente të klientëve dhe shitës të tjerë me pakicë.
• Mos harroni se shitësi nuk ka nevojë për një "produkt unik", por një produkt që do t'i lejojë atij të fitojë. Gjatë prezantimit, është e nevojshme të flasim jo për karakteristikat e produktit, por për mënyrën se si mund të jetë i dobishëm për rrjetin, edhe më mirë - për cilat probleme do të ndihmojë në zgjidhjen e tij.
• Jepini menaxherit të shitjeve më shumë autoritet, aftësi për të manovruar burimet dhe përfitimet në mënyrë që të krijojë një ofertë tërheqëse pakete për shitësin me pakicë.
• Jepini menaxherit të drejtën të prezantojë artikuj të rinj jo në të gjitha dyqanet, por vetëm në ato ku tregojnë shitjet më të larta gjatë periudhës së testimit.
• Negocioni saktë me blerësin.
• Kur nënshkruani një kontratë vjetore, lini vetes një "as në vrimë" në një rast të tillë kur mund të nevojiten argumente të reja për të zgjidhur problemin.
• Nëse çështja nuk mund të zgjidhet menjëherë, mund të shtyni futjen e mallrave në asortiment derisa të arrihet një kontratë e re.

Negociatat e furnizimit me konjak që përshkrova mund të kishin shkuar shumë ndryshe nëse do të kisha dëgjuar diçka të tillë nga menaxheri: “Produkti ynë tregoi shitje të larta në dyqanet e testimit. Sondazhet thonë se blerësi e krahason atë me konjakët francezë, dhe çmimi është 30% më i ulët. Në të njëjtën kohë, ju fitoni edhe më shumë nga shishja. Ne garantojmë që kur vendoset në hipermarkete me afërsinë e duhur të produktit, konjaku ynë do të sigurojë shitje të paktën X njësi në muaj. Në të njëjtën kohë, ai nuk do të vonojë shitjen e mallrave të tjera, por do të tërheqë klientë të rinj.

• Është e rëndësishme të përpiqeni të kombinoni negociatat për prezantimin e një produkti të ri me momentin kur blerësi ju fton të zgjidhni një çështje që është e rëndësishme për rrjetin.
• Është e rëndësishme të merrni iniciativën, të mos lejoni blerësin të ndërrojë role me ju. Është produkti juaj që do të ndihmojë rrjetin të fitojë shumë para, dhe jo blerësi do t'ju ndihmojë personalisht të zgjidhni problemin e hyrjes në rrjet dhe të mos fluturoni pa punë.

Nëse është momenti i duhur, kur diskutohet për dërgesat e konjakut, menaxheri mund t'i thotë blerësit: “E kuptoj që më ke ftuar të negocioj një promovim të paplanifikuar. Por mbikëqyrësit e mi më kanë bërë shumë të qartë se derisa të marr produktin tim në rafte, stoqet as që diskutohen. Nga ana tjetër, nëse e futim produktin në asortiment, do të merrni të ardhura shtesë nga shitja e këtij konjaku brenda një jave. Dhe ju garantoj se pas kësaj do të pajtohem shpejt për veprimin.”

Një argument shtesë në favor të marrëveshjes mund të jetë ky: "Ne kemi diskutuar me ju për një kohë të gjatë çështjen e kalimit në dërgesat përmes një qendre shpërndarjeje. Mendoj se futja e këtij konjaku do ta zgjidhë sa më shpejt. Ose ky argument: “Që nga viti i kaluar rrjeti juaj ka lënë produkte që nuk përfshihen në kontratën e re. Shitet dobët dhe thjesht zë vend në raft. Nëse problemi i hapësirës së lirë të rafteve është kaq kritik, ne mund të diskutojmë blerjen e mbetjeve.”

Nëse menaxheri i furnizuesit do të përdorte këto rekomandime, çështja e prezantimit të produkteve të reja mund të zgjidhej shumë më lehtë. Por nuk ka asnjë zgjidhje të vetme. Këto rekomandime nuk funksionojnë nëse produkti i ri nuk ka potencial shitjeje, ose nëse furnizuesi është i ri në rrjet dhe nuk ka ende të drejtë vote. Për më tepër, çdo rrjet dhe çdo blerës ka nevojë për një qasje individuale. Thjesht duhet të jeni të vetëdijshëm se prezantimi i produkteve të reja është në fakt përfundimi i një kontrate të re për hyrjen në rrjet. Dhe është e nevojshme të përgatitemi për negociata me aq kujdes sa për negociatat për një kontratë njëvjeçare.

Negociatat janë një pjesë thelbësore e çdo partneriteti biznesi. Puna e mëtejshme me një klient ose furnizues varet kryesisht nga cilësia e negociatave dhe është në këtë fazë që përcaktohen kushtet kryesore për bashkëpunim.

Nga pikëpamja psikologjike, secili prej nesh është një individ unik. Ne kemi tonat pozicioni i jetës, pikëpamjet dhe preferencat. E njëjta gjë vlen edhe për një person si palë në procesin e transaksionit. Drejtori, menaxheri, financuesi dhe zyrtarë të tjerë përfaqësojnë një firmë specifike që ka nevojë kushte specifike. Një klient privat, nga ana tjetër, është i interesuar për një produkt të caktuar, në një sasi të caktuar. Njerëzit me të cilët do të negocioni kanë nevojë për specifika - kjo është e rëndësishme. Por së bashku me të, ekzistojnë metoda standarde të negociatave. Ato mund të shihen si një lloj modeli, në vlere e mire kjo fjale. Këto rregulla bazohen në faktorë të tillë si Etika E Biznesit dhe psikanaliza, kështu që efektiviteti i tyre vështirë se ia vlen të vihet në dyshim.

Pra, rregullat për negociata të suksesshme përfshijnë pikat e mëposhtme:

1. Trajnimi. Ju duhet të kuptoni qartë qëllimin e negociatave edhe para se ato të fillojnë drejtpërdrejt. Në mënyrë ideale, ndajeni këtë qëllim në tre pika: rezultati i planifikuar, i pranueshëm dhe i padëshirueshëm. Për secilin prej tyre, është e nevojshme të ketë strategjinë e tyre të sjelljes, e cila niset edhe para se të arrihet rezultati. Le të themi se shihni që biseda po shkon në drejtimin e gabuar dhe nuk mund të arrini në një emërues të përbashkët me bashkëbiseduesin. Përdorni teknikat që do t'ju japin mundësinë të dilni nga situata.
2. Performanca. Në fillim të bisedës, lëreni partnerin të kuptojë qartë se kush jeni, për çfarë kompanie veproni dhe për çfarë qëllimi e keni ftuar në këtë bisedë. Kjo do të ndihmojë në shmangien e shumë pyetjeve në të ardhmen. Një digresion informal ka kuptim nëse me të vërtetë dini të komunikoni për tema abstrakte. Nëse biseda “për motin” bëhet aq sa, në mënyrë të pasinqertë, do të jetë vetëm e dëmshme, sepse. do të jetë humbje kohe. të cilat shumë njerez Biznesi thjesht nuk mjafton. Më mirë të shkoni direkt në temë.
3. Kuptimi. Sigurisht, në procesin e negociatave, ju duhet të mbroni para së gjithash interesat tuaja. Por nuk do të jetë e tepërt ta shikoni bisedën nga ana e bashkëbiseduesit. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni më mirë se cilat avantazhe të propozimit tuaj mund të theksoni për të. Dini të dëgjoni dhe të dëgjoni pozicionin e dikujt tjetër.
4. Enturage dhe pamja (për negociata "live"). Sigurohuni që negociatat të zhvillohen në një vend të përshtatshëm, ku askush nuk do t'ju shqetësojë. Nëse kjo është një zyrë, orenditë e saj duhet të jenë miqësore me biznesin. Mbyllni derën (por mos e mbyllni) dhe sigurohuni që askush të mos ju shqetësojë. Nëse kjo është një kafene, përpiquni të gjeni një vend komod. Mos ftoni persona, prania e të cilëve nuk kërkohet për të marrë pjesë në negociata. Kontrolloni kohën e negociatave, mos i zvarritni ato, por mos e shikoni orën tuaj çdo 5 minuta, kjo është një shenjë e tonit të keq dhe mungesës së interesit tuaj për marrëveshjen. Sa i përket pamjes - duhet të jetë e saktë. Jeni duke mbajtur një takim pune dhe duhet të shikoni pjesën.

Me drejtësi, vlen të përmendet se në këtë pikë gjithçka është thjesht individuale. Shpesh, kur promovojnë produktin ose shërbimin e tyre, njerëzit krijojnë një pamje të tillë për veten e tyre, saqë bashkëbiseduesi i tyre në fillim nuk mund ta kuptojë fare se me kë po flet. Kjo bën të mundur luajtjen e violinës së parë pikërisht për sa i përket komunikimi i biznesit ndërsa pala tjetër merr kohë për të mësuar për ju si person. Por këtu në hollë. Është e rëndësishme të mos e teproni, sepse. Ekspresiviteti i tepërt në stil mund të japë gjithashtu një rezultat krejtësisht të kundërt - një person fillimisht nuk do t'ju shohë si një partner serioz.

1. natyra pozitive e bisedës. Ju dhe bashkëbiseduesi juaj jeni të interesuar bashkëpunim me përfitim reciprok. Është mirë, apo jo? Tregoni qëndrimin tuaj pozitiv. Por jo me ndihmën e një buzëqeshjeje “detyre” apo sikofantie, por në mënyrë të tillë që emocionet të jenë të sinqerta. Flisni për perspektivat e bashkëpunimit me ndjenjën, me një shkëlqim në sytë tuaj. Nëse nuk pretendoni, do të jetë shumë e lehtë të ruani një ton të tillë. Por në të njëjtën kohë, mbani distancën tuaj. Ndoshta në të ardhmen ju dhe bashkëbiseduesi do të bëheni miqtë më të mirë, por në ky moment ju jeni përfaqësues të palëve të ndryshme biznesi, secila prej të cilave mbron interesat e veta.
2. Padyshim. Nëse po flasim për një partneritet financiar, kushtet e pagesës për mallrat, etj. momente, është e nevojshme që të gjitha ato të specifikohen qartë, dhe më pas të përshkruhen në kontratë dhe të mos i nënshtrohen interpretimit të dyfishtë. Nënshkrimi i një dokumenti, natyrisht, nuk ia vlen menjëherë. Pse - shikoni shënimin mbi këtë paragraf.
3. Gjëja kryesore janë detajet. Nuk e kuptove se çfarë do të thoshte kjo apo ajo frazë nga buzët e një partneri? Mos ngurroni t'i bëni atij një pyetje sqaruese. Dyshimet, pasiguria etj. Ndjenjat ose duhet të konfirmohen ose të shpërndahen. Pyetjet sqaruese në këtë rast janë mënyra më e mirë.
4. Mbani një ekuilibër. Mes policit të mirë dhe të keq. Një faktor tjetër i rëndësishëm është se si të negociohet bashkëpunimi. Këtu, si në betejë, nuk është i fortë ai që sulmon, por ai që mban goditjen. Është e nevojshme të mbroni pozicionet tuaja jo në kurriz të refuzimeve, mosmarrëveshjeve dhe gjërave të tjera negative. Është e rëndësishme të tregosh profesionalizëm. Dhe atëherë partneri do të jetë më besnik ndaj kushteve që ju ofroni.
5. Mbaje fjalën. Meqenëse ne po kontrollojmë një partner për ndershmëri dhe mirësjellje, mund të jemi të sigurt se ai do të bëjë të njëjtën gjë. Premtoni vetëm atë që mund të garantoni. Mbani premtimet. Më saktësisht, as premtime, por detyrime sipas një kontrate të ardhshme. Përndryshe, jo vetëm përgjegjësi morale, por edhe administrative (dhe nganjëherë penale) do t'ju presë. Plus, është reputacioni juaj. Mos e lini të lëndohet.
6. Një fund i mirë për një bisedë. Pas negociatave, palët duhet të arrijnë në një përfundim të përbashkët. Ky mund të jetë një kompromis, një marrëveshje paraprake, ndonjëherë një mosmarrëveshje kategorike e palëve me njëra-tjetrën. Por negociatat nuk mund të lihen pa përfunduar. Edhe sikur të ishin vetëm një nga fazat, pas së cilës do të keni takime, biseda apo korrespondencë të tjera. Trajtojini ata sikur të keni lexuar një kapitull nga i cili duhet të nxirrni një përfundim. Dhe, sigurisht, mbani mirësjelljen themelore. Shtrëngoni dorën e një burri (nëse është burrë), buzëqeshni zonjës, uroni kalofsh nje dite te mire. Bëni këtë pavarësisht nga rezultati i bisedës.

E RËNDËSISHME! Rezultati i negociatave nuk do të thotë vendim. Vendimi për bashkëpunim duhet të pranohet vetëm pasi ta keni menduar në një atmosferë të qetë, pasi të keni diskutuar me kolegët tuaj gjithçka që keni folur gjatë negociatave. Sidomos nëse bashkëbiseduesi ju ofron mundësi bashkëpunimi për të cilat nuk keni menduar më parë. Ju duhet ta analizoni me kujdes këtë propozim, për të kuptuar nëse kushtet e tingëlluara ju përshtaten. Ndoshta ia vlen të kërkosh kurthe. Për ta bërë më të lehtë për t'u kuptuar, mbani shënime gjatë negociatave. Nëse pranoni një marrëveshje gjatë vetë bisedës, mund të bëheni viktimë e një personi me një karizëm të fortë, për shkak të së cilës do të jeni të hutuar.

Si të negocioni me një klient?

Rekomandimet e mësipërme zbatoheshin për negociatat në përgjithësi. Tani le të shohim disa pika se çfarë linje duhet të ndiqni kur komunikoni me personin të cilit dëshironi t'i shisni diçka. Nuk ka rëndësi nëse është blerës me shumicë apo klient me pakicë. Për ne, ai është para së gjithash një klient.

1. Zbuloni se çfarë ka nevojë klienti.Çfarë produkti, në çfarë vëllimi, për çfarë qëllime (kujtoni specifikat). Pas marrjes së këtij informacioni, bëjini të ditur personit se mund t'i zbatoni kërkesat e tij.
2. Përshkruani përfitimet e produktit. Mundësisht me numra. Sa përbërës janë më të pasur në përbërjen e tij, sa herë ky mjet do të kursejë para, etj. Kjo do t'ju lejojë të justifikoni çmimin që dëshironi të merrni për produktin.

E RËNDËSISHME! Ju duhet të kuptoni të gjitha përfitimet, para së gjithash, vetë. Vetëm atëherë mund t'i justifikoni dhe t'ia transmetoni blerësit.

1. Nëse çmimi nuk i përshtatet klientit, mos u ankoni se kjo kosto është për shkak të kostove të prodhimit, logjistikës dhe zërave të tjerë të shpenzimeve. Blerësi nuk është i interesuar. Është më mirë të theksojmë edhe një herë se çfarë përfitimesh ai merr nga blerja. Mundësisht financiare. Nëse ka vërtet të tilla, personi me kënaqësi do t'ju paguajë një tarifë një herë në mënyrë që të kurseni para në të ardhmen. Në disa raste, ju mund të ofroni një zbritje dhe kushte të veçanta. Cilat - llogaritni paraprakisht, si dhe madhësinë e zbritjeve.

Përfitimet mund të përfshijnë:

• transporti falas kur blini një sasi të caktuar;
• mundësia e blerjes së mallrave me këste;
• bonuse shtesë (3 produkte për çmimin 2, etj.).

Ka shumë opsione, gjëja kryesore është se ato janë ekonomikisht të qëndrueshme për ju. Nëse një blerës kërkon një zbritje joreale, mos kini frikë të thoni jo. Në të njëjtën kohë, justifikoni refuzimin tuaj, thoni se kushte të tilla janë thjesht të padobishme për ju. Dhe ofroni një alternativë.

KËSHILLA: Shembuj të negociatave të suksesshme tregojnë rëndësinë e krahasimeve kur shprehen çmimet. “Ky libër kushton sa 10 filxhanë kafe”, “Një pagesë mujore për një makinë është e barabartë me tre darka në restorant” etj.

Gjëja kryesore - mos e filloni bisedën me koston. Së pari, prezantoni blerësin me produktin (ose asortimentin e përgjithshëm), listoni avantazhet e tij dhe më pas shpallni çmimin me mirësjellje, por me besim. besim - pikë e rëndësishme. Nëse një klient sheh që ju po hezitoni, ai patjetër do të fillojë të bëjë pazare. Thoni numrin me aq siguri sa thoni emrin tuaj. Kur bëni pazare, nëse ende ndodh, përdorni atë që thuhet në fillim të këtij paragrafi. Por mos nxitoni ta bëni vetë zbritjen nëse klienti thotë "sa i kushtueshëm është". Ndoshta ai thjesht po pret që ju ta rendisni përsëri pse produkti kushton saktësisht aq sa dëshironi për të.

1. Mos u zhduk nëse personi ka anuluar blerjen. Ndoshta ai thjesht duhet të presë deri në pagën ose të zbulojë kushtet dhe çmimet e konkurrentëve tuaj (veçanërisht e vërtetë për klientët me shumicë). Lini kontaktet tuaja dhe thoni me mirësjellje se në këtë rast do të jeni gjithmonë të lumtur të bashkëpunoni.

Klienti i vështirë - kush është ai?

Po, ekziston një kategori kaq e veçantë e blerësve. Shumë nuk i pëlqejnë ato, por janë këta njerëz që ndihmojnë shitësit të kuptojnë anët e dobëta biznesin tuaj. Ato përfaqësojnë një sfidë për t'u pranuar dhe një pengesë për t'u kapërcyer. Në të njëjtën kohë, vetë këta klientë ndahen në:

• njerëz të vrazhdë;

Kur keni të bëni me njerëz të tillë, gjëja kryesore është të mos i nënshtroheni provokimeve. Qëndroni të qetë dhe të sigurt. Vrazhdësi nënkupton mungesën e argumenteve të tjera dhe kur një person e kupton se të bërtiturat dhe akuzat nuk mund të depërtojnë tek ju, ai do të tërhiqet nga vetja. Dhe i gjithë negativiteti i tij do të mbetet me të. Ose ndoshta janë thjesht emocione që nuk duhen penguar të shpërthejnë. Nëse një person është i pakënaqur me çmimin, pamjen produkt - dakord me të, duke përdorur kthesat e të folurit si "Po, sigurisht që keni të drejtë, por më lejoni të sqaroj ...". Dhe pastaj, pavarësisht emocioneve, përpiquni ta ndihmoni.

• njerëz të turpshëm dhe të pavendosur;

Një person i tillë, si rregull, nuk është i sigurt në vetvete dhe në zgjedhjen e tij. Ai është i përhumbur nga dyshimet që ju duhet të nivelizoni. Ruajeni atë, zgjeroni atë ose anasjelltas, ngushtoni listën e opsioneve për blerje. Këtu është dyfish e rëndësishme të theksohen të gjitha avantazhet e produktit. Nëse një person dëshiron të konsultohet me gruan ose eprorët e tij, ofroni ndihmën tuaj në këtë çështje.

• "njerëz të urtë"

Klienti dëshiron të tregojë se ai e njeh produktin tuaj më mirë se ju. Epo, në këtë rast, ju mund të luani lojën e tij. Tregoni se si e admironi kompetencën e tij, mos përdorni kundërshtime të ashpra nëse ai kritikon produktin, por ofroni vetëm argumente alternative. Gjëja kryesore këtu është të gjesh një kompromis. Një diskutim i shëndetshëm përfiton gjithmonë të dyja palët.

Si të negocioni me telefon?

Për të filluar, le të sqarojmë - çdo transaksion serioz kërkon një takim personal. Bisedat e suksesshme telefonike janë vetëm një nga fazat e bashkëpunimit. Por kjo fazë është gjithashtu shumë e rëndësishme. Le të flasim për të.

Klienti telefonon së pari

Kjo tashmë do të thotë se ai ka një çështje që duhet zgjidhur. Personi gjeti kontaktet tuaja, thirri numrin, priti një përgjigje. Këtu detyra juaj është ta përshëndetni me mirësjellje, të prezantoni veten, të mësoni për problemin. Kjo do të japë një tarifë të një besimi të caktuar kur klienti kupton se një person i vërtetë është gjithashtu i ulur në anën tjetër të telit, dhe një menaxher robot. Mos i mashtroni pritjet e tij. Por në të njëjtën kohë, jepni mundësinë të bindeni për profesionalizmin tuaj, pasi telefonuesi nuk është gjithmonë një ekspert në fushën e mallrave apo shërbimeve për të cilat në fakt ju ka thirrur. Kur të mësoni për preferencat e tij, deklarojini ato qartë dhe shkurt me fjalët tuaja dhe jepini klientit mundësinë të pajtohet me ju. Dhe pastaj bëni një ofertë dhe organizoni një takim.

Ju telefononi së pari

Në këtë rast, prioriteti i parë është të zbuloni nëse personi ka kohë për të folur. Nëse jo, pyesni se kur mund të telefononi përsëri, sepse për momentin një bashkëbisedues i zënë, nëse nuk e mbyll telefonin, nuk ka gjasa t'i kushtojë vëmendje të mjaftueshme propozimit tuaj.

Pjesa tjetër e skriptit të komunikimit të klientit duket standarde:

• Prezantohu;
• Mësoni për nevojat e bashkëbiseduesit, sqaroni ato nëse është e nevojshme;
• Ju bëni një ofertë;
• Lini një takim për një takim.

Nuanca të veçanta janë zgjedhur tashmë për secilën zonë specifike.

Nëse produkti ose shërbimi juaj është i destinuar për përfaqësuesit e biznesit, dhe jo për klientët e korporatave, mësoni nga bashkëbiseduesi se kush në kompani është i autorizuar t'u përgjigjet propozimeve si tuajat dhe kontaktoni këtë person. Dhe më pas vazhdoni sipas skemës së prishur: përcaktimi i problemit - versioni juaj i zgjidhjes së tij - çështjet e çmimeve - konfirmimi i interesit. Dhe përdorni lëvizjet e nevojshme të marketingut - jepni informacion në lidhje me zbritjet dhe kushtet e tjera të favorshme.

Në praktikë, biseda të tilla telefonike duken kështu (shembull):

- Mirëdita, quhem ..., jam përfaqësues i kompanisë ..., shesim artikuj shkrimi. A keni kohë për të folur?
Po, po ju dëgjoj.
- Më thuaj, a përdor formularët për shtypje dokumentet tatimore?
- Po, ne e përdorim atë.
– Domethënë, blerja e dokumenteve të tilla është e rëndësishme për ju?
- Po, ashtu është, çfarë do të ofrosh?
- Kompania jonë do të jetë e interesuar për bashkëpunim në furnizimin e formularëve të tillë për ju. Ne jemi të gatshëm të diskutojmë individualisht politikën e çmimeve dhe kushtet e bashkëpunimit.

Pastaj biseda do të vazhdojë vetë nëse personi është vërtet i interesuar për ofertën tuaj. Në rast refuzimi, përpiquni të zbuloni arsyen e tij dhe të ofroni një mundësi alternative për bashkëpunim. Mos hezitoni të bëni pyetje dhe të keni bashkëbiseduesin reagime. Kjo është mënyra e vetme për të ndërtuar një dialog konstruktiv.

Negociatat me furnitorët janë pjesë përbërëse e punës së specialistëve të prokurimit; Suksesi i aktivitetit të prokurimit në tërësi varet kryesisht nga rezultati i negociatave. Në të njëjtën kohë, studimet që synojnë identifikimin e strategjive efektive të negociatave në këtë fushë janë shumë të pakta. Ky artikull paraqet rezultatet e një sondazhi në shkallë të gjerë në internet që u kërkoi drejtuesve të blerjeve nga 69 kompani të vlerësonin efektivitetin e teknikave të ndryshme të negociatave në kontekstin e prokurimit.

Pa dyshim, udhëzimet më të njohura të negociatave u zhvilluan gjatë Projektit të Negocimit të Harvardit, rezultatet e të cilit u detajuan për herë të parë në librin Rruga drejt marrëveshjes, ose Negocimi pa humbje nga Roger Fisher, William Urey dhe Bruce Patton. Ky libër, i botuar në vitin 1981, konsiderohet sot një nga veprat klasike mbi teknikat e negocimit. Mesazhi kryesor i studiuesve të Harvardit - "Ji i vendosur kur flet për problemin, por i butë me njerëzit" - pasqyrohet në rekomandimet kryesore të formuluara gjatë projektit. Studiuesit nga Harvardi kryen kërkime në disa fusha, duke përfshirë teorinë e lojës dhe psikologjinë, dhe rezultatet e punës së tyre formuan bazën e sondazhit tonë në internet.

Hulumtimi mbi strategjinë e negociatave brenda kornizës së teorisë së lojës bazohet në supozimin se sjellja e negociatorëve është rreptësisht racionale. Mbështetësit e kësaj teorie, të udhëhequr nga veprat e nobelistëve John Nash dhe Thomas Schelling, kanë bërë shumë kërkime në fushën e strategjisë së negociatave. Duke marrë parasysh faktin se kjo qasje fokusohet në problemin e zgjedhjes racionale, një nga objektet më të rëndësishme të analizës së procesit të negociatave në kuadrin e teorisë së lojës është shkëmbimi i informacionit ndërmjet pjesëmarrësve në negociata.

Ndryshe nga analistët që dalin nga teza e racionalitetit të sjelljes, shkencëtarët që i konsiderojnë negociatat nga këndvështrimi i psikologjisë sociale fokusohen në faktorët psikologjikë dhe të sjelljes.

Studiuesit që i përkasin kësaj shkolle studiojnë aspektet e mëposhtme: çfarë stili negociatash preferojnë njerëzit me një tip të caktuar personaliteti dhe cilat janë gabimet tipike psikologjike që bëjnë palët para dhe gjatë negociatave.

Përveç kësaj, ekziston një teori strukturore e negociatave, si dhe një teori që i konsideron negociatat si një proces. Në kuadër të teorisë strukturore analizohen aspektet që lidhen me formimin dhe përdorimin e pozicionit negociator. Studiuesit që punojnë në këtë drejtim i kushtojnë vëmendje të madhe çështjeve që kanë të bëjnë me alternativat më të mira të marrëveshjes në diskutim, pra mundësive që janë në dispozicion të pjesëmarrësve në procesin e negociatave. Janë këto mundësi që formojnë hapësirën e vendimeve dhe përcaktojnë lirinë e veprimit të secilës prej palëve. Negocimi si një teori procesi fokusohet në rolin që luan çdo fazë individuale e negociatave (përgatitja, fillimi, raundet kryesore, përfundimi, etj.) dhe cilët janë faktorët kryesorë që përcaktojnë suksesin ose dështimin e secilës fazë.

Në kontekstin e menaxhimit të prokurimit, asnjë nga këto teori nuk mund të quhet më ose më pak e rëndësishme. Rezultati i çdo negocimi varet nga situata specifike, kështu që kërkohet një qasje e integruar për të zhvilluar një strategji negociuese efektive dhe për ta zbatuar atë me sukses. Me fjalë të tjera, të gjitha aspektet duhet të merren parasysh, pasi secili nga këto aspekte, në një shkallë ose në një tjetër, mund të ndikojë në zhvillimin e ngjarjeve në procesin e negociatave. Ju nuk duhet të mbështeteni vetëm në një model teorik, pasi secili prej tyre ka një vlerë të caktuar.

Në sondazhin tonë online, ne i kërkuam të anketuarve tanë, kryesisht drejtuesit e prokurimeve, të vlerësonin 21 këshilla për negociata të suksesshme nga këndvështrimi i blerjes së profesionistëve. Vlerësimi u dha në një shkallë prej pesë pikësh, ku një pikë e karakterizonte rekomandimin si "jashtëzakonisht të rëndësishëm" dhe pesë pikë si "jo të rëndësishëm". Nga 21 rekomandimet, asnjë nuk u konsiderua "jo i rëndësishëm". Në të njëjtën kohë, tetë rekomandime u vlerësuan "shumë të rëndësishme" ose "jashtëzakonisht të rëndësishme" (shih shiritin anësor "Strategjia dhe taktikat për negociata të suksesshme" për tetë rekomandimet më domethënëse, sipas të anketuarve, në rend zbritës). Të gjitha rekomandimet e tjera u konsideruan "të rëndësishme" me përjashtim të një - nënvlerësimi i vlerës së mallrave dhe shërbimeve që janë objekt negociatash.

Rekomandimi 1 - mos lejoni që negociatat të kalojnë në konflikt ndërpersonal - mund të konsiderohet si mjedisi kryesor. Bazuar në rezultatet e sondazhit, ky rekomandim, i cili pasqyron drejtpërdrejt rezultatet e Projektit të Negocimit të Harvardit, mori vlerësimin më të lartë. Nuk kërkon ndonjë punë përgatitore për t'u përfituar, ndërsa shtatë rekomandimet e mbetura, të vlerësuara "shumë të rëndësishme" ose "shumë të rëndësishme", kërkojnë përgatitje të kujdesshme për negociatat.

Kështu, përgatitja paraprake mund të veçohet si një faktor i veçantë që ndikon në rezultatin e negociatave të prokurimit. Përpara se të fillojë ndonjë negociatë serioze, menaxherët e blerjeve duhet të sigurojnë që punonjësit të kenë mbledhur informacionin bazë të nevojshëm për të përpiluar një dosje gjithëpërfshirëse të negociatave që plotëson kërkesat më të larta. Përgatitja efektive për procesin e negociatave është garancia më e sigurt që specialistët e prokurimit do të jenë në gjendje të arrijnë rezultatet më të larta të mundshme gjatë negociatave.

Strategjia dhe taktikat për negociata të suksesshme

1. Mos lejoni që mosmarrëveshjet për temën e negociatave të përshkallëzohen në sulme dhe konflikte personale.
2. Kur zhvilloni një strategji bazë negocimi, kërkoni gjithmonë furnizues alternativë dhe mundësi alternative.
3. Kryeni përgatitje të plotë - përpara se të uleni në tryezën e bisedimeve, duhet të vlerësoni me maturi interesat dhe pozicionet e palëve.
4. Përdorni teknikat e komunikimit me mençuri, si pyetjet e hapura dhe të mbyllura dhe dëgjimi aktiv.
5. Përpiquni të lehtësoni diskutimin e çështjeve të diskutueshme duke përdorur metoda objektive të vlerësimit si krahasimet e çmimeve dhe analiza e kostos.
6. Jini të përgatitur për të ofruar dhe konsideruar zgjidhje të reja alternative gjatë negociatave për të arritur rezultate më të mira.
7. Merrni parasysh karakteristikat personale të partnerëve negociues (shkalla e ekstraversionit, preferencat informative, burimet e acarimit).
8. Për të planifikuar veprimet tuaja në rast se negociatat arrijnë një bllokim, vlerësoni alternativat më të mira ndaj marrëveshjes në diskutim që ka secila palë përpara fillimit të negociatave.

1. Planifikimi i organizuar i përmbajtjes së negociatave.
2. Analizë gjithëpërfshirëse e hapësirës së zgjidhjes.
3. Planifikimi i strategjisë dhe taktikave të negociatave nga pikëpamja psikologjike.

Planifikimi i përmbajtjes së negociatave të organizuara

Rekomandimi 3, i cili u konsiderua “shumë i rëndësishëm” nga të anketuarit, prek një pikë kyçe në përgatitjen e negociatave: një vlerësim të interesave dhe qëndrimeve të palëve. Duke filluar përgatitjen për negociata, menaxherët dhe specialistët e prokurimit duhet të identifikojnë gamën e çështjeve që janë më të rëndësishme për secilin pjesëmarrës. Për shembull, një blerës mund të jetë kryesisht i interesuar për çmimin, cilësinë dhe besueshmërinë e furnizimit, ndërsa një shitës mund të jetë i interesuar kryesisht për çmimin, kohën e dorëzimit dhe kërkesat e paketimit. Është e rëndësishme të peshohen të gjitha aspektet për të përcaktuar se ku është i mundur një kompromis dhe ku jo. Bazuar në rezultatet e analizës dhe supozimet e tyre, blerësi mund të kuptojë se cilat lëshime do të bëjë lehtësisht shitësi dhe cilat do të duhet të arrihen me përpjekje të mëdha.

Sipas rekomandimit 8, është gjithashtu e dobishme të zbulohet se cilat opsione janë në dispozicion të secilit prej negociatorëve dhe cilat nga këto opsione do të jenë të gatshme të përdorin palët. Për të përcaktuar këtë lejon analizën e alternativave më të mira të marrëveshjes në diskutim, në dispozicion të palëve. Megjithatë, për ta bërë këtë, së pari duhet të merrni sa më shumë informacion që të jetë e mundur për furnizuesin dhe pozicionin e tij aktual në treg. Nëse specialisti i blerjeve nuk ka njohuri për librin e porosive të furnitorit, është pothuajse e pamundur të përcaktohen alternativat më të mira ndaj marrëveshjes në diskutim që furnizuesi ka. Për të forcuar pozicionin tuaj negociues, ju duhet të keni shumë alternativa për një marrëveshje në magazinë, dhe alternativa vërtet të mira.

Këtu hyn rekomandimi 2: vetëm ata blerës që i kushtojnë vëmendje të mjaftueshme gjetjes së furnizuesve alternativë dhe identifikimit të mundësive alternative, mund të presin të lidhin marrëveshje që plotësojnë interesat e tyre. Nëse furnizuesi dyshon se blerësi nuk ka alternativa reale, do të insistojë deri në fund për plotësimin e të gjitha kërkesave të tij. Siç tregon praktika, furnitorët priren të mbajnë marrëdhënie të ngushta me specialistët e blerësit që punojnë në të departamentet e prodhimit dhe departamentet e zhvillimit të produktit. Si rezultat, furnizuesi zakonisht është i vetëdijshëm nëse blerësi ka alternativa reale ose nëse furnizuesi ka një monopol.

Analizë gjithëpërfshirëse e hapësirës së vendimeve

Përveç planifikimit të organizuar të përmbajtjes së negociatave, përgatitja për procesin e negociatave përfshin studimin e hapësirës së vendimeve përmes analizave dhe hipotezave. Elementet kryesore në studime të tilla janë kriteret e vendimmarrjes, si dhe shtrirja dhe kufijtë e hapësirës së vendimmarrjes. Siç theksohet në rekomandimin 5, është e nevojshme të paracaktohen kriteret e suksesit bazuar në tregues të matshëm, domethënë të zhvillohen kritere për vlerësimin e rezultateve që secila nga palët planifikon të arrijë gjatë negociatave. Për shembull, për të përcaktuar çmimin e synuar, blerësi mund të kryejë një analizë krahasuese të çmimeve dhe / ose një analizë gjithëpërfshirëse të kostos - kjo do të ndihmojë për të gjetur se cili duhet të jetë çmimi optimal për një produkt të furnizuar në vëllime të caktuara. Kompanitë që kanë krijuar praktika efikase prokurimi zakonisht punësojnë planifikues të kostove për të vlerësuar me kujdes kostot e furnizuesit. Këto kosto përfshijnë kostot e prodhimit të mallrave që do të blihen në negociata: këto janë kostot e zhvillimit të produktit dhe blerjes së lëndëve të para, si dhe kostot e prodhimit. Me njohuri për këto kosto, blerësi mund të negociojë një çmim të drejtë. Megjithatë, kjo bëhet e mundur vetëm nëse secila nga palët është e gatshme të diskutojë hapur kostot e tyre si pjesë e procesit të negociatave.

Krahas formulimit të kritereve për vendimmarrje rol i rendesishem në vlerësimin e hapësirës së zgjidhjeve luan përcaktimi i kufijve të saj. Pas rekomandimit 6, është e dobishme të merren parasysh alternativat e mundshme gjatë negociatave. Për të shmangur gabimet e negociatave, profesionistët e prokurimit duhet të mendojnë dhe vlerësojnë paraprakisht skenarët alternativë. Si rregull, këta skenarë gjithashtu duhet të diskutohen dhe bien dakord me vendimmarrësit e tjerë në kompani. Skenarët tipikë alternativë të zhvilluar brenda menaxhimit të prokurimit përfshijnë parapagimin, kompensimin e drejtpërdrejtë të disa kostot fikse(p.sh. kostot e veglave dhe inxhinierisë), disponueshmëria e opsioneve alternative të logjistikës dhe qiradhënies. Është gjithmonë mirë që këto alternativa të jenë në dorë. Nëse ekziston rreziku që negociatat për çështje të diskutueshme (për shembull, për çështjen e çmimit) mund të arrijnë në një ngërç, procesi i negociatave mund të rifillojë duke i ofruar partnerit skenarë alternativë.

Planifikimi i strategjisë dhe taktikave të negociatave nga pikëpamja psikologjike

Duke përcaktuar qartë përmbajtjen e negociatave të ardhshme dhe duke eksploruar hapësirën e vendimmarrjes, profesionistët e prokurimit mund të kalojnë në fazën e fundit kritike të procesit përgatitor. Në këtë fazë, ju duhet të kuptoni se si dhe me kë do të duhet të negocioni. Studimet përkatëse kanë treguar se njerëzit me tipe te ndryshme Individët negociojnë ndryshe. Në këtë drejtim, duhet t'i referohemi rekomandimit 7, thelbi i të cilit është si më poshtë: është e nevojshme të analizohen paraprakisht karakteristikat personale të partnerit negociator dhe të zbulohet se çfarë stili negociatash preferon ai. Disa njerëz mund të binden vetëm me argumente logjike, të tjerët janë të ndjeshëm ndaj apeleve emocionale, në veçanti argumente të tilla si kohëzgjatja dhe efikasiteti i biznesit, si dhe marrëdhëniet personale midis partnerëve. Disa frenojnë menjëherë, sapo ndjejnë presion nga një negociator tjetër, por ndodh edhe që është thjesht e pamundur të arrihen lëshime serioze pa presion. Prandaj, është e rëndësishme të përcaktoni se cilit lloj furnizuesi juaj i mundshëm i përket. Sa më shumë të dini për karakteristikat personale të partnerit, aq më të larta janë shanset për sukses.

I lidhur ngushtë me rekomandimin 7, mbi analizën e personalitetit, është rekomandimi 4, i cili thotë se negociatat duhet të përdorin gjuhën dhe teknikat e komunikimit me mençuri. Kjo është veçanërisht e rëndësishme në negociatat e prokurimit. Kështu, profesionisti blerës duhet të praktikojë me kujdes teknikat e komunikimit si dëgjimi aktiv, teknikat e pyetjeve dhe teknikat e bindjes. Përveç kësaj, është e nevojshme të planifikohet me kujdes aplikimi i këtyre teknikave në kontekstin e negociatave specifike. Si, duke përdorur teknikat e dëgjimit, mund t'i tregoj partnerit tim se jam gati të dëgjoj me kujdes pozicionin e tij? Çfarë duhet t'i kërkoj partnerit për të mësuar se cilat janë qëllimet e tij në këto negociata? Cilat argumente do t'i duken bindëse partneri dhe cili prej tyre do të jetë më i fortë se argumentet e tij?

Sot, dropshipping është një metodë e dërgesave të drejtpërdrejta, kur një dyqan në internet merr funksionin e një shitësi, por të gjitha manipulimet e tjera me mallrat - prodhimi, logjistika dhe të tjerët - mbeten tek furnizuesi - po ndryshojnë plotësisht. Të gjitha problemet pas dropshipping duhet të adresohen në vitin 2015. Si të bëheni partnerë, të mësoni se si të kontrolloni procesin e shitjes nga të dyja anët dhe të përmbushni nevojat e klientit përfundimtar - do të flasim për këtë në artikull.

Commerce Hub, një specialist në marrëdhëniet dropshipping midis shitësit dhe furnizuesit, shprehet: “Mungesa e integrimit midis kompanive është një problem i madh në modelin dropshipping. Mbajtja e të dhënave dhe aftësia për të gjurmuar porositë bëhen thelbësore pasi mijëra porosi kalojnë nëpër qindra furnitorë!

Kjo nuk është dërgimi i një porosie për një mijë artikuj të së njëjtës linjë në vetëm disa magazina. Gjithçka është shumë më e ndërlikuar këtu.”

Tregtarët po luftojnë me humbjen e kontrollit pasi tani duhet të mbështeten te furnitorët e tyre për të dërguar produktet në kohën e duhur dhe profesionale.

Nëse furnizuesi nuk arrin të përmbushë porosinë siç duhet, atëherë bëhet një makth i vërtetë për shërbimin ndaj klientit të shitësit! Ka porosi të vonuara, procese të komplikuara kthimi, probleme me paketimin dhe faturat.

Dhe shitësit kanë sfidat e tyre. Zgjidhni, paketoni dhe dërgoni një porosi klient me pakicë nuk është e njëjtë me dorëzimin e mallrave tek shitësi ose në qendrën e shpërndarjes në paleta ose në kuti.

Bashkëpunimi Dropshipping do të kërkojë përditësimin e magazinës, vendosjen e një porosie, përputhjen me sistemin e faturimit: shumë procese të ndryshme duhet të kontrollohen për të dorëzuar mallrat. Përveç kësaj, furnizuesi mbart gjithashtu rrezikun më të madh që inventarët të bëhen të pavlefshëm.

Një nga sfidat më të mëdha me të cilat përballen shitësit dhe shitësit është integrimi. Partnerët e kanalit duhet të integrojnë sistemet e tyre në mënyrë që dropshipping të bëhet i automatizuar. Dhe një tjetër pengesë është mungesa e standard i vetëm të cilat do të ndihmojnë në zbatimin dhe mbështetjen e këtij integrimi.

Për ta përmbledhur pak, mund të themi se situata me dropshipping duket shumë e vështirë - është pothuajse e pamundur të zbatohet. Por ka një çelës që do ta bëjë dropshipping një sukses dhe do ta bëjë atë një metodë të shkëlqyer të menaxhimit të zinxhirit të furnizimit për dyqanet online. Dhe ky çelës janë marrëdhëniet.

Marrëdhëniet: Nga Marrëdhëniet e Biznesit tek Integrimet

Në dropshipping, ju duhet të zëvendësoni diskutimin e biznesit ku shitësi negocioi me furnizuesin për të blerë mallra me çmime me shumicë për rishitje me negociata integruese.

Gjatë negociatave të tilla, të dyja palët duhet të ndërgjegjësohen për pjesën virtuale të marrëdhënies dhe të fillojnë të punojnë së bashku. Kjo do të ndihmojë në ndarjen e burimeve që do të ndihmojnë në menaxhimin e proceseve të biznesit dhe në përfundimin e detyrave të reja. kërkesat teknologjike. Një koordinim i tillë kërkon marrëdhënie konsensuale.

Kjo qasje ndaj negociatave është i vetmi çelës që do të sigurojë suksesin e dropshipping ose do të garantojë që nëse dështon, gjithçka do të shkojë pa probleme dhe pa dhimbje. Të njëjtat pritshmëri të furnizuesit dhe shitësit janë një kusht i domosdoshëm.

Është e nevojshme të bëheni partnerë, jo shitës dhe blerës

Marrëdhëniet tradicionale në zinxhirin e furnizimit, si dhe proceset e vjetruara të biznesit, nuk bien në kuadrin e botës së re ekonomike. Kur një shitës vendos të hyjë në një sistem dropshipping ose të adoptojë një model ku angazhimi i tij i inventarit është shumë më i ulët, ai duhet të marrë parasysh disa faktorë të rëndësishëm.

Gjëja e parë që një shitës duhet të njohë është se dropshipping nuk është thjesht një model tjetër përmbushjeje. Me ndryshimin e formulave financiare, ndryshojnë edhe marrëdhëniet.

Ndërsa aftësia për të mos bërë blerje aktuale është një avantazh financiar për shitësin, në të njëjtën kohë ajo kufizon sasinë e levës që ka mbi sjelljen e furnizuesit.

Për më tepër, në këmbim të mundësisë për të shitur më shumë produkte përmes kanalit të shitjes me pakicë, furnizuesi i merr të gjitha rreziqet financiare pa pasur siguri të lartë financiare.

Në skemën dropshipping, negociatat janë më komplekse sesa në marrëdhëniet tradicionale: një porosi mallrash me shumicë - një shitje tek një blerës me pakicë. Meqenëse shitësi do t'i kërkojë furnizuesit të shpenzojë kohë dhe para duke punuar me blerësin në këmbim të një premtimi për të bërë një fitim, furnizuesi do t'i rezistojë kërkesave teknike shtesë.

Këta faktorë e bëjnë të vështirë për shitësit të menaxhojnë performancën e furnizuesit. Dropshipping është një strategji ku të gjithë janë partnerë dhe duhet të ketë qëndrueshmëri.

Faktorët e suksesit

Procesi i identifikimit të partnerëve në dropshipping është i ndryshëm nga metoda tradicionale e përmbushjes së porosisë. Meqenëse shitësi nuk ka asnjë detyrim për të bërë një blerje, ai potencialisht ka një zgjedhje më të madhe të partnerëve furnizues.

Megjithatë, nga ana tjetër, kjo mungesë e nxitjes financiare mund të ndikojë në gatishmërinë e furnizuesit për të shpenzuar kohën dhe paratë e tyre për të përmbushur nevojat e furnizuesit.

Së fundi, për shkak të natyrës shpërndarëse të dropshipping, disa komponentë të procesit të shkëmbimit elektronik të të dhënave mund të mos jenë plotësisht vullnetare për furnizuesin.

Dy faktorët kryesorë të mëposhtëm duhet të merren parasysh:

Aftësitë Logjistike

Kur zgjedhin një furnizues për të operuar një dyqan online dropshipping, shitësit duhet të sigurojnë që furnizuesi mund të përballojë përmbushjen e një porosie të vetme dhe se aftësia e tyre për ta bërë këtë punë përputhet me nevojat e shitësit, d.m.th. koha e dorëzimit dhe opsionet e dërgimit të shpejtë.

Aftësia e një furnizuesi për të zgjedhur një artikull nga një magazinë ose qendër përmbushjeje është një parakusht për të marrë pjesë në dropshipping. Tregtarët mund ta vlerësojnë këtë aftësi nëse furnizuesi ofron përmbushje të drejtpërdrejtë të porosisë përmes faqes së internetit të dyqanit të tyre në internet.

Shumë furnitorë nënvlerësojnë kostot që do të vijnë në mënyrë të pashmangshme me kalimin në një model të ri të përmbushjes së porosive, kini kujdes nga ata që premtojnë të kalojnë në një sistem të ri, por me shpenzimet tuaja.

Opsionet teknologjike

Meqenëse të dyja palët do të investojnë kohë dhe burime në dropshipping, pa u angazhuar asnjëra palë për numra specifikë fitimi, është e rëndësishme që numri i justifikimeve teknike për të hequr dorë të mbahet në minimum.

Është e nevojshme të krijohen teknologji që do të ndihmojnë në shkëmbimin e të dhënave me kosto minimale ose pa kosto. Kjo do të lejojë partnerët të ndahen në ata me aftësi shumë të vogla teknike dhe ata me një infrastrukturë të zhvilluar dhe funksionale të tregtisë elektronike. Opsionet e zakonshme të komunikimit janë si më poshtë:

• portali i vetëshërbimit. (Mos zbrit punë manuale. Teknologjitë më të avancuara janë tërheqëse, por jo gjithmonë praktike);
• përpunimi jo i integruar në grup;
• integrim automatik bazuar në sistemin e skedarëve;
• ueb shërbime (API, XML), opsione automatike.

Gjëja kryesore është konsumatori

Ne duam t'ju kënaqim. Ndër të gjitha problemet dhe sfidat, ekziston një element i përbashkët - ky është blerësi. Gjatë pesë viteve të fundit, shumë marka dhe furnitorë kanë filluar të shesin drejtpërdrejt te klientët. Kjo barazon pjesën "furnizuese" të formulës me pjesën "shitje" të së njëjtës formulë, në atë që përvoja e klientit drejton gjithçka.

Konsumatorët kanë nevojë për të dhëna përshkruese për një produkt, ata kanë nevojë për një proces të përshtatshëm dhe të kuptueshëm porositjeje dhe kërkojnë logjistikë në nivelin e porosisë së një artikulli të vetëm që mund të gjurmohet dhe kthehet.

Me pak fjalë, bota e shitjeve është kthyer nga konsumatori dhe kjo po çon në zhvillimin e partneriteteve të reja në zinxhirin e furnizimit, dhe veçanërisht marrëdhëniet midis atyre që do të donin të ishin në njërën anë ose në tjetrën të modelit dropshipping në rregull. për të pasur sukses dhe përparim.