Soyuq zəng, müştərinin zəngimizi gözləməməsidir. Yəni nəzəri olaraq, o, bizim xidmətimizlə maraqlana bilər, lakin biz hələ də bu xidmətin müzakirəsinə keçməyə çalışmalıyıq.
"Soyuq" zəng nə deməkdir? Zəng "Soyuq" adlanır, çünki müştərilər əksər hallarda belə zəngləri "soyuq" adlandırırlar. Müntəzəm olaraq telefonu götürüb orada şən və ya monoton eşitməli olanlar: "Axşamınız xeyir, mən Horns and Hooves şirkətindənəm, biz 1900-cü ildən bəri ən yaxşı gizmos istehsalçısıyıq ..." - çox şey başa düşürlər. Soyuq zənglərin nə olduğu, onları edənlərdən daha yaxşıdır. Təsəvvür edin ki, vacib zəng gözləyirsiniz və kosmetika məsləhətçisi sizə zəng edib dodaq boyası təklif edir, birincisi, diqqəti yayındırır, ikincisi, dodaq boyasından istifadə etmirsiniz, üçüncüsü, siz ümumiyyətlə kişisiniz. Bu insana nə qədər "yaxşı şeylər" demək istəyirsiniz? Aydındır ki, o, sizin şəxslə isti, səmimi söhbət gözləmir.
Soyuq çağırışa bir çox yanaşma var və onların əksəriyyəti 60-80-ci illərin Amerika kitablarından gəlir:
- Standart skript (zəng skripti) üzrə soyuq zəng etmək;
- Söhbətin əvvəlində şirkət haqqında təqdimatdan istifadə etmək;
- Zəng etməzdən əvvəl ciddi hazırlıq.
Başa düşməlisiniz ki, əksər katiblər və qərar qəbul edənlər gündə belə zənglər alır, bəzən ondan çox, onlar artıq ilk sözlərdən soyuq zənglər edən insanları tapırlar və çox vaxt böyük təklifiniz haqqında heç nə deməyə icazə vermirlər.
2. Menecer üçün soyuq zənglə isti zəng arasında əsas fərq nədir?
İsti və ya gələn zəngdə müştəri artıq məhsulunuzu almaq istəyini formalaşdırıb və soyuq zəngdə bu arzu hələ də oyanmalıdır. Məsələ bundadır - istək oyatmaq üçün müştəri ilə ünsiyyət qurmaq lazımdır, lakin o, soyuq zəng edənlə ünsiyyətə hazır deyil, çünki onunla ünsiyyət qurmaq üçün heç bir şey yoxdur, mal almaq istəmir, onlar tanış deyillər, ünsiyyət üçün ümumi mövzuları yoxdur. Və statistikaya görə, demək olar ki, bütün layihələrimizdə, şirkətə qoşulmazdan əvvəl, soyuq zənglər 1 dəqiqədən az, 90% -dən çox davam edir.
Yəni menecer vaxtının çox hissəsini “bu bizə lazım deyil” və ya “kommersiya təklifi göndər” sözlərini dinləməklə keçirir. Bu cür cavablar, əksər hallarda, növbəti soyuq zənglər üçün motivasiyanı azaldır və satış meneceri ilhamı işə buraxır.
Mən “kommersiya təklifi göndərmək” məsələsinə xüsusi diqqət yetirmək istəyirəm. Bir çox soyuq zəng edən yeni başlayanlar bunu uğur hesab edir və bu təkliflərin mümkün qədər çoxunu göndərməyi öz işlərinə çevirirlər. Amma 3 aydan artıq aktiv şəkildə müştəri axtarışında olanlar yaxşı bilirlər ki, müştəri ilə yaxşı dialoq qurmamısansa, təklifləri heç kim oxumur.
3. Soyuq çağırışın məqsədləri
Soyuq zənglərin məqsədi potensial müştərilərin bazasını süzgəcdən keçirmək və genişləndirməkdir.
Soyuq zəngin məqsədi dərhal satmaq deyil, çünki müştəri hələ şirkətiniz haqqında heç nə bilmir. Başlamaq üçün nə etdiyinizi söyləməli və məhsulunuzun müştəri üçün faydalı ola biləcəyini soruşmalı, xidmətlərlə ətraflı tanış olmağı təklif etməli və ya bir şirkət nümayəndəsi ilə görüşməlisiniz.
Soyuq zənglərin əsas məqsədi siz zəng etməmişdən əvvəl orada olan buzları qırmaqdır. Müştəriyə zəng etməzdən əvvəl onun işinin xüsusiyyətləri haqqında daha çox öyrənməlisiniz, onun sizin məhsulunuza ümumiyyətlə ehtiyacı olub olmadığını başa düşəcəksiniz və dialoq vəziyyətində məlumatlılığınız ünsiyyəti istiləşdirəcək.
4. Soyuq Zəngə Necə Hazırlaşmaq olar
- 1) Soyuq çağırışın ilk qaydası məhsul və ya xidmətinizi hərtərəfli öyrənməkdir.Özünüzü suda balıq kimi hiss etməlisiniz, özünüzə və bacarıqlarınıza inamla dolu.
- 2) Zəng etmək niyyətində olduğunuz təşkilatların siyahısını tərtib edin. Söhbət etdiyiniz şəxsin adını, telefon nömrəsini və adını yazın.
- 3) Özünüzü kəşfiyyatçı kimi təsəvvür edin. Müştəriyə zəng etməzdən əvvəl onun haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə edin, İnternet sizə kömək edəcəkdir. Bu, nəinki güvən verəcək, həm də sizi həmsöhbətə sevdirəcək.
- 4) Zəng etməzdən əvvəl özünüzü lazımsız fikir və problemlərlə yükləməyin Bunun əvəzinə stressi atmağa və istirahət etməyə çalışın.
- 5) Özünüzü şadlandırmağın bir yolunu tapın, insanlara gülümsəmək sizin üçün asanlaşacaq. Təbii ki, telefonda həmsöhbətin mimikasını və ya jestlərini görə bilmirsən, amma eşidirsən. Təbəssüm təkcə stressi aradan qaldırmır, həm də səsə daha yumşaq, daha xoş səs verir.
- 1. Zəngin məqsədini müəyyənləşdirin;
- 2. Soyuq bir zəng ssenarisini müəyyənləşdirin - katibi necə keçmək olar;
- 3. Qərar qəbul edən şəxsə (Qərar Qəbul edənə) soyuq zəng zamanı çıxmaq;
- 4. Müştərinin potensialının diaqnostikasını aparmaq;
- 5. Ehtiyacları müəyyən etmək;
- 6. Təqdimat keçirmək;
- 7. Etirazları həll etmək;
- 8. İdeal olaraq, görüşü görüşlə bağlayın.
- 1. Soyuq zəngin birinci prinsipi nə katibin, nə də qərar qəbul edən şəxsin ilk sözlərdən soyuq zəng menecerini müəyyən etmədiyinə əmin olmaqdır. Ən sadə identifikator şirkətin və özünüzün genişləndirilmiş, ətraflı təsviridir. Dialoqun başlanğıcını sadələşdirin və onlar sizinlə danışmağa daha həvəsli olacaqlar.
- 2. Güvən və dialoq qurmadan kiminsə sizin gözəl təklifinizə ehtiyacı olduğuna inanmayın. Maraq üçün zəng edin və məhsulunuzu faktiki dəyərinin yarısına və ya hətta pulsuz təklif edin, çox təəccüblənəcəksiniz, imtinaların sayı çox da azalmayacaq.
- 3. Müştərinizin portretini və müştərinizin hesablana biləcəyi sualları aydın şəkildə müəyyənləşdirin. Məsələn, UAZ avtomobil satıcıları üçün keçirilən təlimdə verdiyimiz ilk sual “UAZ avtomobillərini idarə edirsinizmi?” oldu. Statistikalar göstərdi ki, UAZ avtomobillərinin alıcılarının 93%-nin artıq UAZ avtomobil parkı var. Ona görə də təqdimat və təqdimata belə çatmadan müştərinin bizim üçün hədəf olub-olmadığını öyrənə bilirdik.
- 4. Qeyri-satış məsələsi üçün zəng edin. Bir şey təklif etsəniz, dərhal e-poçta və ya başqa yerə göndərilə bilərsiniz. Pulsuz seminara dəvət etmək və ya sənaye icmalı göndərmək və ya pulsuz sınaq nümunəsi göndərmək istəyirsinizsə, əlaqə qurmaq və dialoqu davam etdirmək ehtimalı xeyli artır.
- 5. Zəngin əsas məqsədi barədə qərar verin- Potensial müştərinin müəyyən edilməsi və onunla əlaqələrin qurulması.
- 6. Telefonu götürüb özünüzü biabır etməkdən qorxmayın.
- 7. Zəngləri sistemə daxil edin. Bunu aydın başa düşmək lazımdır soyuq çağırış az-çox müvəffəq olsa belə, heç nə deyil. On və ya yüz əlaqə də soyuq zənglər üçün çox deyil. Təcrübə göstərir ki, menecerin məlumat bazasında effektiv dialoq aparan 300-dən çox müştərisi olduqda soyuq zənglərdə sabit satışa nail olmaq mümkündür. Üstəlik, hər bir mükəmməl zəng təcrübə və inam əlavə edir.
5. Soyuq çağırışın mərhələləri
6. Soyuq çağırış texnikası
Soyuq zəngdə əsas söhbətin ilk dəqiqəsidir və bu dəqiqə ərzində biz ünsiyyəti davam etdirmək marağı formalaşdırmalıyıq ki, bu marağı yaranmış ehtiyaca qədər inkişaf etdirmək şansımız olsun və nəticədə, alış.
Effektiv soyuq zənglər etmək üçün sizə lazımdır:
7. Effektiv soyuq zənglərin nümunələri
Effektiv soyuq zəngləri qeyd etmək nümunəsinə baxaq. Əsasən üsullardan istifadə olunurdu
7.1 Audio # 1: Qərar verənin tapılması
1. Məqsəd: katibədən keçmək, qərar qəbul edənə (qərar verənə) soyuq zəng vuranda çıxmaq
2. Tez-tez rast gəlinən problemlər: menecer keçiddən imtinanı və ya bir neçə dəfə imtinanı eşitərək söhbətə davam etməkdən qorxur. Onlar "kommersiya təklifi göndərməyə" razılaşırlar, lakin bu işləmir!
3. Nəticə: məqsədə çatdı - menecer görüşdü, bir nömrə götürdü, qarşılıqlı maraqları öyrəndi. Növbəti əlaqə haqqında razılığa gəldik
Qayda: Müdirə rədd cavabı verildikdə, o, təslim olmamalıdır. Dəyişməkdə israr edin.
7.2 Audio #2: Soyuq zəng. Katibdən yan keçməyin nümunəsi
1. Məqsəd:- məhsulu yeni bir şirkətə satmaq.
2. Tez-tez rast gəlinən problemlər:çoxları ünsiyyətə diqqət etmədən soyuq zəng edərkən katibin yanından yan keçməyə çalışır, onlara Cerberus kimi yanaşırlar. Onun suallarına düşmənçiliklə cavab verilir.
3. Nəticə: dostluq münasibətləri qurulmuş, müştərinin şirkətinə işçi tapılaraq işə qəbul edilmişdir.
Qayda: in böyük şirkətlər bürokratiya var (hardasa sağlam, amma haradasa sağlam deyil). Sənədlərin çatdırılması isə sadəcə katib tərəfindən həyata keçirilir. Əgər onunla dostluq etməyi bacarsanız, o zaman sənədləriniz, birincisi, əvvəlində imzalanacaq, ikincisi, qərar qəbul edənlərə məhsulunuz xatırladılacaq.
Ayrı-ayrılıqda demək istəyirəm ki, bir çox menecerlər müştəriləri aktiv şəkildə cəlb etmək üçün şöbələrin uğuruna inanmırlar. Çağırış metodologiyamız sayəsində fikri dəyişən rəhbər işçilərin sayının durmadan artması bizi sevindirir.
Soyuq satışları mənimsəməkdə uğurlar və soyuq zənglər vasitəsilə satış sistemini tez və effektiv qurmaq lazımdırsa, zəng edin.
Menecerləriniz müştərilərlə şəxsən və ya telefonla ünsiyyət qurursa, onlara "güzgü" kimi faydalı bir texnika haqqında danışın. Potensial alıcıların davranışlarını - davranışlarını, danışıqlarını, duruşlarını təqlid etməkdən ibarətdir. Nəticədə, təqlid alıcıya sizdən məhsul və ya xidmət almağa kömək edəcək.
● Duruş və hərəkət. Müştəri qollarını aktiv şəkildə hərəkət etdirərkən danışırsa, qollarını da hərəkət etdirin. Ayaqlarını keçərsə, onları da keçin.
● Nitqin sürəti və həcmi. Müştəri yavaş və sakit danışırsa, yavaş və sakit danışın - və əksinə.
● Danışıq tərzi. Müştəri sadə danışırsa, eyni şəkildə danışın və nitqi mürəkkəb və nadir sözlərlə doludursa, formulalarınızı çətinləşdirin.
● Açar sözlər. Müştəri xüsusilə tez-tez bəzi sözlərdən istifadə edirsə, onları nitqinizdə qurmağa çalışın.
Budur, müştərini şirkətinizin xidmətlərindən istifadə etməyə və ya onun məhsulunu almağa inandırmaq üçün belə qeyri-adi üsul. Ancaq bunun yalançı elm olduğunu düşünməyin. Tədqiqatla təsdiqlənmiş effektivlik:
həkim kimi davran
Sadə bir suala cavab verin: kiminlə daha açıq davranırsınız - həkimlə, yoxsa satıcı ilə? Təbii ki, həkimlə. Və bu niyə baş verir? 2013-cü ildə Harvardda aparılan araşdırma bir daha sübut etdi ki, biz özümüz haqqında danışmağı sevirik. Həkimin bizə verdiyi suallar özümüzü narahat edir, çünki neyrobioloji səviyyədə onlardan həzz alırıq.
Ona görə də həkim kimi davranın - məhsulunuzdan çox müştəri haqqında danışın və bu satışa müsbət təsir göstərəcək. Axı, alıcı sizə etibar etmirsə, onu məhsul almağa necə inandırmaq olar?
Ondan soruşa biləcəyiniz budur:
Hazırda kömək edə biləcəyimiz hər hansı problemlə məşğul olursunuz?
Sizin üçün nə daha vacibdir, pula qənaət etmək, yoxsa məhsuldarlığı artırmaq?
Bu maddələrlə təcrübəniz olubmu? Onlar haqqında nə düşünürsünüz?
Əlaqədar oxuyun
: məsləhət satışları, SPIN metodu, satış çempionları və digər effektiv üsullar - bizim icmalımızda.
Münaqişə etməyin
Belə bir söz var - konfliktogenlər. Alıcının məhsulu necə alması ilə maraqlanırsınızsa, onlar haqqında bilməlisiniz. Konfliktogenlər münaqişəyə səbəb ola biləcək hər şeydir: dediyiniz, etdiyiniz və ya etmədiyiniz. Bir şeyi satmaq istəyirsənsə, söyüş sənə lazım olan son şeydir. Buna görə də müşahidə edin sadə qaydalar etiket: həmsöhbətin sözünü kəsməyin, ona yalan söyləməyin və vacib məlumatları gizlətməyin, lovğalanmayın, kobudluğa və istehzaya müraciət etməyin, xüsusən də həmsöhbəti təhdid etməyin və ya şərh verməyin.
Birdən çox variant təklif edin
Yanlış fikir var ki, alıcıya yalnız bir variant təklif etməlisiniz ki, "gözlər genişlənməsin" - və bu, guya müştərini məhsul almağa inandırmaq üçün əla seçimdir. Lakin 2013-cü ildə “Journal of Consumer Research” akademik jurnalında dərc olunmuş araşdırma bunun həqiqətdən uzaq olduğunu göstərir.
Mənbə: https://giphy.com
Onun çərçivəsində müştərilərə DVD pleyer almaq təklif olunub. Nəticədə müştərilərin 9-10%-i onu alıb. Pis deyil. Lakin onlara seçmək üçün ikinci oyunçu göstərilsəydi, bu nisbət 10%-dən 66%-ə yüksəldi. Səbəb isə beynimizin olan variantı seçmək istəməsidir ən az risk. Seçim olmadıqda, çox vaxt ən az risk sadəcə satın almamaqdır.
Amma siz də onu aşa bilməzsiniz. “Seçim sənəti”ndə Şira Yengar başqa bir misal gətirir – mağazada 2 dequstasiya olub. Birində müştərilərə 24 növ mürəbbə təklif edilirdi, digərində isə 6. Birinci halda insanların 60%-i mürəbbəni sınamaq üçün dayansa da, cəmi 3%-i onu alıb. İkincidə insanların 40%-i dayandı, 30%-i isə satın aldı. Belə ki, seçim olmalıdır, lakin çaşdırmaq kimi deyil.
Ambivert kimi davranın
Hansı satıcıları işə götürmək lazımdır - introvertlər və ya ekstrovertlər? Əslində həqiqət ortada bir yerdədir. Ambivertlərlə tanış olun. Onların kompromis keyfiyyətləri var - insanlarla ünsiyyət qurmaq və tək qalmaq onlar üçün eyni dərəcədə xoşdur. Tədqiqatçı Adam Qrant 300 peşəkar satış işçisini araşdırıb və belə nəticəyə gəlib ki, satışda qalanları 32% üstələyən ambivertlərdir.
Beləliklə, işə götürərkən ambivertlərə üstünlük vermək yaxşı bir şeydir, bəs əgər sizdə artıq introvertlər və ekstrovertlər işə götürülürsə? HR mütəxəssisi Meredith Persily Lamel Ekstrovertlərlə işləmək üçün aşağıdakı məsləhətləri verir:
● Ekstrovertlərin canlı söhbətinə icazə verin. Belə insanlar şifahi olmayan göstərişləri daha yaxşı qəbul edir və bədən dilini oxuyurlar. Bu o deməkdir ki, onlar müştərini müqavilə bağlamağa və ya alış-veriş etməyə necə inandıracağını daha yaxşı başa düşə biləcəklər.
● Ekstravertlər danışsın. Belə insanlar çox vaxt fikirlərini və məntiqi zəncirlərini ucadan söyləməklə əmələ gətirirlər.
Psixoloji təlim təşkilatının direktoru Forte Strong Metyu Arrinqton introvertlər haqqında oxşar məsləhətlər verir:
● Onlara hazırlamaq üçün vaxt verin.İntrovertlər improvizator deyillər. Amazonun rəhbəri Jeff Bizos, ümumiyyətlə, hər görüşdən əvvəl öz işçilərinə fikirlərini formalaşdırmaq üçün yarım saat vaxt verir.
● Bir-bir ünsiyyət qurun.İntrovertlərlə fərdi görüşlər təşkil etmək tövsiyə olunur. Onları “sahə”yə göndərməyin, telefona qoyun ki, müştəri ilə üz-üzə danışsınlar.
Rəqiblərinizi danlamayın
Çoxlarına elə gəlir Ən yaxşı yolÖzünü “ağlamaq” rəqibləri “aşağılamaq” deməkdir. “Qiymətlərimizi bəyənmirsiniz? Siz hələ B şirkətini görməmisiniz!" Lakin 1998-ci ildə Ohayo Dövlət Universitetində aparılan bir araşdırma bunun yalnız zərər verdiyini göstərdi. Təxminən uşaq qafiyəsində olduğu kimi işləyir "Sən mənim haqqımda danışırsan - özünə tərcümə edirsən". Beynimiz mənfiliyi onu səsləndirən insanla əlaqələndirir. Rəqiblərin xidmətini təhqir edin və müştərilər pis xidmətinizin olduğunu xatırlayaraq tərk edəcəklər. Beləliklə, sizinlə işləyin güclü tərəflər və digər şirkətlərin zəifləri ilə deyil.
Arqumentlərdən düzgün istifadə edin
Müştərini almağa cəlb etməyin başqa bir yolu: satış psixoloqları arqumentləri alıcı üçün əhəmiyyətinə görə azalan ardıcıllıqla təşkil etməyi məsləhət görürlər. Yəni əvvəlcə ən güclü arqumenti, sonra daha zəifini verirsən, və ən sonunda, ən az əhəmiyyətli arqumentlərlə məhkumluğu cilalayın. Əgər siz bir şey satmağa çalışırsınızsa, o zaman arqumentlər məhsul və ya xidmətin alıcının ehtiyaclarını ən yaxşı şəkildə qarşıladığını sübut edəcək.
Ancaq hər bir müştəri üçün arqumentlərin əhəmiyyətinin təşkili fərqli olacaq: biri üçün əhəmiyyət kəsb etməyən şey ikincisi üçün əsas olacaqdır. Buna görə də, inandırmağa davam etməzdən əvvəl həmsöhbəti hərtərəfli öyrənin, onun məhsula marağının əsas səbəblərini öyrənin. Onlarla əlaqəli dəlillər ən güclü arqumentlər olacaqdır. Bir qayda olaraq, əhəmiyyət sırasına görə arqumentlər aşağıdakı ardıcıllıqla qurulmalıdır: pul qazanmaq, pula qənaət etmək, vaxta qənaət etmək, tanınmaq və rahatlıq qazanmaq, yeni imkanlar qazanmaq, nüfuzu artırmaq, sağlamlığı yaxşılaşdırmaq.
Eyni zamanda, “bizim bütün rəqiblərimizdən daha yaxşıyıq”, “pəncərələrimiz dünyada ekoloji cəhətdən ən təmizdir!” kimi qərəzli ifadələr səsləndirmək olmaz. Boş hava titrəyəcək. Bunun əvəzinə, ölçülə bilən sübutlar təqdim etməlisiniz, məsələn: “Bu il pəncərələrimiz Rusiya Federasiyasının Ekologiya və Təbiətin İdarə Edilməsi Nazirliyindən ən ekoloji cəhətdən təmiz kimi qızıl medal aldı. plastik pəncərələr Rusiya bazarında”.
Rəqabət əladır
Ən yaxşı satıcılar öz fəaliyyətlərini iş kimi deyil, oyun, rəqabət kimi görənlərdir. 2002-ci ildə bir araşdırmada marketinq professoru Balaji Krishan 182 satış menecerini araşdırdı və rəqabət səviyyəsi ilə insanın göstərdiyi səylər arasında əlaqəni tapdı: rəqabət ruhunun artması ilə işçi 35% daha məhsuldar oldu!
Rəqabət verin!
Son illərdə soyuq zənglərdə bum var. Və bu yazıda soyuq zənglərin niyə zamanın sınağından çıxdığını izah edəcəyəm. Mən də sizə məsləhətlər verəcəyəm və potensial müştərilərinizin sayını artıracaq texnikaları paylaşacağam. Ehtiyatlı olun, bu məqalə çox böyükdür və bir çox sirləri gizlədir: soyuq zənglər haqqında taktikalar, strategiyalar və miflər, soyuq zənglərin və satışın həqiqətən nə olduğunu başa düşəcəksiniz. Həm də ideal bir ssenari nümunəsi və katibi yan keçməyin yolları.
Və bəli, bilirəm. Soyuq zəngə nifrət edirsən. Hamı onlara nifrət edir. Daha doğrusu, onlardan uğurla istifadə edən, onlardan milyonlar alan satıcılardan başqa hər şey.
Beləliklə, soyuq zənglərlə vəziyyət necədir.
Soyuq Zəng sənətini mənimsəmək üçün altı məsləhət
- Rədd olma ehtimalını qəbul edin, ondan qaçmayın.
- Tez satmağa yox, tez öyrənməyə hazır olun.
- Yorucu monotonluğun qarşısını almaq üçün texnologiya və xüsusi xidmətlərdən istifadə edin.
- Başqasının və sizin vaxtınızı boş yerə sərf etməyin.
- Ssenariyə robot kimi yox, aktyor kimi əməl edin.
- Kəmiyyət və keyfiyyət balansını qoruyun.
Bütün bu mürəkkəbliklərlə soyuq zənglərin bir vasitə kimi nəzərdən keçirilməsinə dəyər olub olmadığını bilmək çətindir. Ancaq buna görə də onları nəzərdən keçirməyə dəyər.
Soyuq zəng sənəti və elminə yiyələnsəniz, təşkilatınızda ən effektiv və ən yüksək ödənişli satış nümayəndəsi ola bilərsiniz. Digər satış üsullarında olduğu kimi, yanlış soyuq çağırış bütün alətin reputasiyasını asanlıqla ləkələyə bilər. Buna görə də əksinə olmağa çalışın. Və bu uğura gətirib çıxaracaq.
Birinci Rədd edilməkdən qorxmayın və ondan qaçmağa çalışmayın
Rədd etmələr ayrılmaz hissəsidir hamısı ticarət fəaliyyəti. Heç kim 100% gəlir əldə etmir.
Rədd edilmə qorxusunu aradan qaldırmaq üçün 3 məsləhət:
İpucu 1: Müsabiqə keçirin. Qalib, imtinası ən dəhşətli, ən gülməli və ya ən sərt olan kəsdir. Və bəzi sadə deyil: Xeyr, təşəkkürlər».
İpucu 2: Əgər a potensial müştəri deyir yox, bunun səbəbini soruş.
Bu kimi bir şey cəhd edin:
« Mən sizin dürüstlüyünüzü və birbaşalığını yüksək qiymətləndirirəm. İşimdə ən çətin şey kiməsə faydalı ola biləcəyimizi bilməməkdir. Mənə deyə bilərsən ki, niyə sənə kömək edə bilməyəcəyimizi düşündün?»
Məhsul və ya xidməti satmağa çalışmayın. Sadəcə öyrənin və təcrübə qazanın.
İpucu 3: Həmkarınızla telefon danışığını rol oynayın. Qoy müştəri olsun və sizdən ən kobud şəkildə imtina etsin. Həqiqi müştəri ilə söhbət hər dəfə xoşagəlməz olarsa, o “performans”ı xatırlayın. Onunla müqayisədə əsl söhbət o qədər də dəhşətli görünməyəcək.
Potensial müştərilər sizdən üz döndərməyə davam edərsə və buna görə pis hiss edərlərsə, şirkətinizi sevən müştərilərin müsbət rəylərini oxuyun.
İnsanlara kömək etdiyinizi özünüzə xatırlayın.
İkinci Tez satmağa yox, tez öyrənməyə hazırlaşın
Soyuq zəng bir gecədə mənimsənilə bilməz. Buna görə də qarşınıza məqsəd qoyun: potensial müştəri ilə hər söhbətdən özünüz üçün yeni bir şey öyrənmək. Uğurlu olub-olmamasının fərqi yoxdur.
Budur soyuq zəng təlimi ilə bağlı mini təlimat:
İpucu 1: Ssenari ilə başlayın və ondan (hələ) kənara çıxmayın.
İpucu 2: Tam olaraq nə vaxt uğursuzluğa düçar olduğunuzu anlayın (belə bir anın əlaməti, insanların bir şey dedikdən sonra 50% -dən çoxunun telefonu bağlaması və ya imtina etməyə başlamasıdır).
İpucu 3: Skriptinizin bu hissəsini yenidən yazın və rədd olunmağı dayandırana qədər onu dəyişdirin.
İpucu 4: Bütün ssenarini 50%-dən az sıçrayış nisbəti ilə başa vurana qədər bu prosesi qalan nöqtələrlə təkrarlayın.
İpucu 5: Söhbətin gedişatını təhlil edin. Xüsusilə insanların suallarınıza verdiyi cavabları dinləyin. açıq suallar. Sual nə qədər yaxşı olsa, adam bir o qədər çox danışacaq.
İpucu 6: Qeydlərinizi qeyd edin (kağızda və ya elektron formatda). Bu, aydınlıq üçün və nə qədər təcrübə qazandığınızı xatırlatmaq üçün lazımdır.
Düzgün Tərif Məqsədlər və getdikcə davamlı öyrənmə sizi orta satıcıdan bir çox addımlar üstünə aparacaq.
üçüncü— eyni tipli problemləri həll etmək üçün texnologiyadan istifadə edin
Müasir satıcı müxtəlif vasitələrdən istifadə edə bilər. Beləliklə, siz artıq yorucu və səmərəsiz işdən əziyyət çəkməli deyilsiniz.
Xarici faydalı xidmətlərin bir neçə nümunəsi:
ConnectVeSell. Alət yığım, telefon bazalarının ötürülməsi, zona nəzarətçisi ilə qarşılıqlı əlaqə və s. kimi hərəkətləri avtomatlaşdırmağa kömək edir. Beləliklə, dərhal söhbətə keçə və nəticə əldə edə bilərsiniz.
Salesloft. Güclü inkişaf komandası və onların yaxşı əlaqələndirilmiş işi sayəsində bu məhsul daim bazara uyğunlaşır və həmişə müasir satış işçisinin ehtiyaclarına cavab verir. Əsas alət kimi və prosesə tam nəzarət etmək üçün istifadə edilə bilər (telefon bazaları, E-poçt və insanlarla qarşılıqlı əlaqə).
DiscoverOrg. Yetər məşhur xidmət. Bu, yalnız nömrələrlə işi asanlaşdırmayacaq, həm də müştəri bazaları ilə işləməyə kömək edəcək bir növ qızıl standartdır.
Hər hansı bir CRM sistemindən istifadə edirsinizsə, onun bütün xüsusiyyətlərini sınaqdan keçirməkdən və istifadə etməkdən heç vaxt qorxmayın. Bir çox məhsulun müstəqil versiyaları var, lakin kompleksdə eyni vaxtda bir neçə xidmətdən istifadə edə bilərsiniz.
Və burada, yeri gəlmişkən, tənbəl bir satıcı üçün iki ümumi bəhanə var: Həddindən artıq rəqabət "və" Alətlərdən istifadə etmək üçün kifayət qədər büdcəm yoxdur ».
Dördüncü- vaxt itirməyin - həm sizin, həm də müştərinin
Təklifinizlə maraqlana biləcək konkret insanların siyahısını tərtib etmək məsləhətdir. Bu, həmsöhbətin xidmətlə maraqlanıb-maraqlanmadığını öyrənmək üçün hər bir əlaqəyə vaxt itirməməyə kömək edəcəkdir.
Kiminlə məşğul olduğunuzu bilsəniz, rədd cavabları daha az olacaq. Zəng siyahınızda yalnız həqiqətən kömək edə biləcəyiniz insanların və təşkilatların olduğundan əmin olun.
Təşkilatların seçilməsi üçün meyarlar:
- fəaliyyət sahəsi;
- büdcə səviyyəsi, işçilərin sayı;
- coğrafiya;
- əlaqəli sahələr və texnologiyalar.
Həmsöhbət seçməyə dəyər olan meyarlar:
- təşkilatdakı rolu və ya mövqeyi;
- işində istifadə etdiyi alətlər;
- bu şəxs görülən işlər barədə kimə hesabat verir;
- kimə və ya nəyə nəzarət edir.
İdeal meyarlarınıza uyğun gəlməyən birinə zəng etsəniz, vaxtınızı oğurlamış olursunuz. Təklifinizdən istifadə edə biləcək birinə zəng etsəniz, o zaman ona həyatını və biznesini yaxşılaşdırmağa kömək edirsiniz. Həm də özümə. Satdığınız şeyi istəməyən insanları inandırmağa dəyərli vaxtınızı sərf etməyin.
Beşinci- robot yox, aktyor ol
Soyuq zəng skriptli bir hərəkətdir. Və siz rola “daxil olmalısınız” – aktyor kimi.
Aktyorlar da ssenariyə uyğun hərəkət edirlər. Ancaq nə televiziya verilişlərində, nə də filmlərdə onlar bir-birinə naxışla danışan və baxan bir dəstə robota bənzəmirlər.
Onlar əsl insani duyğularla doludur! Buna görə də, aydın bir plana uyğun hərəkət edərkən belə, real insan kimi danışın. Sadəcə "vərəqdən oxumaq" lazım deyil.
Xüsusilə iş və nəticələrlə maraqlanırsınızsa, bununla məşğul olmaq asandır.
Skriptlərdən necə istifadə etmək olar (nümunələr ilə)
1 Addım 1 Cavab: Birincisi, giriş və dəyər təklifinizə yaxşı nəzər salın. Kim olduğunuzu və kiminsə sizi niyə dinləməli olduğunu necə izah edəcəyinizi bilirsinizsə, söhbətə uyğunlaşmanız daha asan və daha sürətli olacaq.
“Salam, bu, Z şirkətindən olan Aleksandrdır. Biz məlumatların toplanması və təhlili ilə məşğuluq və bunun komandanız üçün faydalı olub olmadığını bilmək istərdim. İki dəqiqəniz var?
2 Addım №2: Sonra söhbətinizi açacaq açıq suallar yazın. Sual verərkən, dinləməyə və eşitməyə hazır olun. Sadəcə öz növbənizi gözləməyin.
"Siz müqavilə bağladığınız zaman şirkətiniz bundan gələcək müqavilələr üçün necə istifadə edir?"
3 Addım №3: Sonra ümumi etirazlara aydın cavablar tapın. Əgər yenicə öyrənirsinizsə, yaxşı olar ki, cavabları kağıza yazın və gözünüzün qabağında saxlayın. Təcrübə olmadan, tez naviqasiya etmək çətin olacaq.
Misal etiraz:
“İndi biz daha çox huninin üstünə cəmləşmişik. Və nəticələr hələlik qənaətbəxşdir. Buna görə də xoşbəxtik, təşəkkür edirəm”.
Cavab nümunəsi:
“Bu, məlumat təhlilinin faydalı şəkildə tətbiq oluna biləcəyi kiçik bir sahədir. Təsəvvür edin ki, əvvəlki illərin bütün nəticələri və mənfəətləri haqqında məlumatınız var. Bu məlumatlarla komandanız 2-5 dəfə daha sürətli nəticə əldə edə biləcək”.
4 Addım №4: Nəhayət, tərləyənə qədər məşq edin.
Başqasından özünü alıcı kimi göstərməsini xahiş et. Eyni otaqdasınızsa, gözlərinizi yumun. Bu, həmsöhbəti eşitməmək və görməmək üçün lazımdır.
Köməkçinizdən "müqavimət səviyyəsini" tədricən artırmağı xahiş edin.
Təkcə bu texnika sizə inanılmaz nəticələr verəcəkdir..
Sıfır etirazla başlayın və tədricən ssenaridən keçərək ən çətin etiraza keçin. Sonra hər bir etirazın cavablarını əvvəlcədən düşünün.
Ağır məşq edin. Söhbətin əvvəlində kiçik etirazların cavablarını işləməlisiniz (" kimi" maraqlanmıram”) və sonunda mürəkkəb olanlar, məsələn, “ Sadəcə mənə e-poçt göndər».
Altıncı - keyfiyyət və kəmiyyət arasında balans
Ən yaxşı və sübut edilmiş təcrübələrə əməl etdikdə soyuq zəng təsirli olur:
- BƏLİ: uğursuzluqlardan qorxmayın, onlara yaradıcılıqla yanaşın.
- BƏLİ: təcrübə, təcrübə və daha çox təcrübə.
- BƏLİ: açıq suallar və etirazlara ətraflı cavablar hazırlayın.
- YOX: Kömək edə bilməyəcəyiniz təsadüfi insanlara zəng edin.
- YOX: hazırlıqsız zəng edin (Ssenariyə sadiq qalın!).
- YOX: avtomatik həll edilə bilən tapşırıqlarla özünüzü əzablandırın.
İndi siz düzgün istiqamətdə düşünməyə, həmçinin düzgün alət və üsullardan istifadə etməyə hazırsınız və hazırsınız. İndi uğur daha yaxındır.
! Əhəmiyyətli. Özünüzü soyuq zənglər etmək istəmirsinizsə və ya vaxtınız yoxdursa, başqalarından sizin yerinizə işləmələrini xahiş edə bilərsiniz. Bu, Kwork sərbəst birjasında cəmi 500 rubla asanlıqla edilə bilər, könüllülərin böyük bir seçimi var, ifaçı seçərkən əsas şey əvvəlcə oxumaqdır
Soyuq Zəng haqqında Ən Yaxşı Kitablar
- Soyuq zəng texnikası. Həqiqətən nə işləyir.
- Ustaya zəng edin. Telefonla necə izah etmək, inandırmaq, satmaq.
- Satışın Qızıl Qaydaları: Uğurlu Soyuq Çağırış, İnandırıcı Təqdimatlar üçün 75 Texnika kommersiya təklifləri ki, inkar edilə bilməz.
- satış skriptləri. Soyuq zənglər və şəxsi görüşlər üçün hazır ssenarilər.
- Əgər alıcı yox deyirsə. Etirazlarla işləyin.
Soyuq zəng vaxt itkisi deyil. "Ekspertlər" deyilənlərə qulaq asmağı dayandırın.
Qarşıdan çıxardığımız 6 Soyuq Zənglər Mifləri
- Soyuq zəng öldü.
- Soyuq zəng köhnəlmişdir.
- Soyuq zəng məcburi bir fəaliyyətdir.
- Soyuq zənglər çox etibarsızdır.
- Soyuq zənglər işçilərin “robotlaşmasına” gətirib çıxarır.
- Soyuq zəng keyfiyyət qaydalarına uyğun gəlmir və həvəskarlar tərəfindən istifadə olunur.
1 "Mütəxəssislər" və sözdə "gurus" soyuq çağırışın öldüyünü söylədi. Belə bir mənfi məlumat axını ilə (və hətta öz pis təcrübənizlə) hər hansı bir texnologiyanın işinə şübhə etmək asandır. İnkişaf etməkdə olan sənaye liderləri illərdir soyuq zəngləri dayandırmağa çağırırlar. Və çoxları onları dəstəkləyir - adi satıcılardan tutmuş aparıcı marketoloqlara qədər.
Və hələ: ONLAR ÖLÜ YOXDUR .
2 Bunun işləməyəcəyini söyləmək, necə düzgün edəcəyini öyrənməkdən daha asandır. Bir və ya iki dəfə soyuq zəng etməyə cəhd etmisinizsə və uğursuzluğa düçar olsanız, texnologiyadan nifrət edənlərə qoşulmaq asandır. Bununla belə, hər hansı bir satış bacarığını mənimsəmək çox səy tələb edir. Soyuq satışlar da istisna deyil.
3 Bir çox satıcı soyuq zəng etməyə məcbur olur.İşə marağı itirməyin bir çox yolu var. Sadəcə bir menecer sizdən "gündə 50 satış" tələb edir. Bu yanaşma ilə hər kəs fəaliyyət iştahını itirəcək.
4 Bu, etibarsızdır və potensial müştərini biznesdən yayındırır.Şəxsən mən insanların almaq istədiyi şəkildə satmaq fikrini bəyənirəm. Mən isə bu istiqamətdə satış prosesinin optimallaşdırılmasının böyük tərəfdarıyam. Lakin biz bu konsepsiyanı bütün sahələrdə bərabər şəkildə tətbiq edirik. Buna görə də biz potensial müştəriyə “qarışmaqdan” qorxuruq.
5 Heç kim robot olmaq istəmir. Ssenari soyuq zəng edənin dostudur. Ancaq çoxu ondan düzgün istifadə etməyi heç vaxt öyrənməyib. Robot kimi danışmaq təcrübə çatışmazlığından qaynaqlanır və mütləq texnologiyanın şərti deyil. Və ümumiyyətlə, qeyri-təbiilik və iddia fəlakət üçün əmin bir reseptdir.
6 Fast food bizə keyfiyyət və kəmiyyətin düşmən olduğunu öyrətdi. Heç kim McDonald's-a yüksək keyfiyyətli yemək gözləyərək girməyib. Hər kəs aşağı qiymətə çoxlu yemək gözləyir (baxmayaraq ki, onların menyuya bir çox dəbdəbəli maddələr əlavə etdiklərini iddia edərdim). İndi insanlar soyuq zənglərə bir şey kimi baxırlar Pis keyfiyyətli. Lakin bu, vərdişdən başqa bir şey deyil və reallıqla heç bir əlaqəsi yoxdur.
Haqqında bilməli olduğunuz 5 Soyuq Zəng strategiyası (Araşdırma)
Bir çox insanlar soyuq zəngləri mürəkkəb və təsirsiz bir şeylə əlaqələndirirlər. Necə ki, tərləməlisən. Təsdiqlənmiş strategiyalardan istifadə etmədən bu, həqiqətən də belədir.
Axı siz tamamilə yad birinin həyatına müdaxilə edirsiniz və öz dəyərinizi sübut etmək üçün cəmi on saniyəniz var.
Siz aydın bilirsiniz ki, çox güman ki, sizin sözlərinizdən sonra həmsöhbət özünü "Xeyr, təşəkkürlər" ilə məhdudlaşdıraraq telefonu bağlayacaq.
Panikanı buraxın.
Aşağıda stressinizi azaldacaq və soyuq zəngləri isti zənglərə çevirəcək beş sadə və effektiv zəng strategiyası var. Beləliklə, özünüzə inamınızı necə artırmaq və daha çox potensial əldə etmək olar:
Birincisi, gülümsəyin
Növbəti dəfə telefonu götürüb nömrə yığdığınız zaman ən azı iyirmi saniyə üzünüzdə təbəssüm olsun. Harada olmağınızın fərqi yoxdur - konfrans zalında və ya öz masanızda.
Əvvəlcə bunun axmaq olduğunu düşünə bilərsiniz. Ancaq son təcrübələr göstərdi ki, səmimi və ya səmimi olmayan bir təbəssüm yenə də bəzi faydalar gətirir.
- Stressi azaldır. Kanzas Universitetinin Tədqiqat Universitetinin tədqiqatçısı müəyyən edib ki, stresli vəziyyət zamanı gülümsəmək mənfi reaksiyanın şiddətini azalda bilər.
- Ürək dərəcəsini azaldır. Bu məsələdə dodaqların bir az qaldırılmış küncləri belə təsirli olacaq.
- Qarşılıqlı anlaşmanı yaxşılaşdırır. Gülmək necə danışdığımıza təsir edir. Səs və intonasiya üçün. Və o həddə ki, qarşı xəttdəki adam üzünüzdəki ifadəni tuta və hətta təbəssüm növünü təyin edə bilsin. Bir insanın sizin təbəssümünüzü tam olaraq nə vaxt “eşidəcəyi” zaman məsələsidir. Bütün sirr intonasiya və səs tonunda minimal dəyişiklikləri qəbul etməyə qadir olan güzgü neyronlarındadır.
Əlavə fayda: Daxili hissləriniz üzünüzdə əks olunur. Ancaq bu model də əks istiqamətdə işləyir. Beləliklə, gülümsəmək əhvalınızı yaxşılaşdırmağa kömək edir.
Supermen kimi durun
Sosial psixoloq Amy Cuddy-nin araşdırması bədən dilinin vacib olduğunu sübut edir. Həmsöhbət sizi digər xəttdə görməsə belə. İki dəqiqə ərzində inamlı bir güc pozasında (ayaqları ayrı və əllər omba üzərində) durun. O zaman soyuq zəngin uğurlu olma ehtimalı daha yüksəkdir. Və buna görə:
- Orqanizmdə testosteronun səviyyəsi artacaq (etibar dərəcəsini artırır).
- Kortizol səviyyəsi azalacaq (bu, stressi azaldacaq).
Bu qayda hətta iş masanızda olduğunuz zaman da keçərlidir. Düz oturun və əyilməyin. Bu, özünüzü idarə etdiyinizi hiss etməyə və müdaxilə edən əsəbilik hissini aradan qaldırmağa kömək edəcək.
dosta zəng et
Bu təcrübə birbaşa Yesware CEO-su Metyu Bellowsdan gəlir:
“Sizin üçün çox əziz olan sevdiyiniz birinin şəklini özünüzlə aparın. Onu masanıza qoyun və ya kompüterinizdə ekran qoruyucusu edin. Növbəti dəfə başqa potensial müştəriyə zəng edəndə təsəvvür edin ki, indi siz müştəri ilə deyil, fotodakı şəxslə danışacaqsınız.
Əgər siz stolun üstündəki fotoların pərəstişkarı deyilsinizsə və ya iclas otağındasınızsa, sadəcə olaraq sosial şəbəkələrdə və ya telefon albomunuzdakı şəkillərə cəld gözdən keçirin.
Niyə işləyir: sevdiyiniz birinin fotosuna baxaraq, siz nəinki bir az daha xoşbəxt olursunuz, həm də stress səviyyəsini azaldır və özünüzü sakitləşdirirsiniz. Bu, uğursuzluğa daha az meylli olacaqsınız.
Eyni anda yalnız bir və ya iki ifadə deyin
Bu soyuq zəng texnikası sadədir, lakin çox vaxt diqqətdən kənarda qalır. Araşdırmalar göstərir ki, beyin yalnız 20-30 saniyə məlumat qəbul edə bilir. Beləliklə, 15 dəqiqəlik söhbəti 30 saniyəlik hissələrə bölün.
Qısa və konkret olun. Bir qəribi məlumat və ya sənaye terminologiyası ilə yükləməyə ehtiyac yoxdur. Sadə, aydın və aydın danışın. Və başa düşmədiyiniz şeyləri izah etməkdən çəkinməyin.
Əgər həmsöhbətiniz konkret məlumat tələb etməyə başlayırsa, deməli maraqlanır. Bu fürsəti qaçırmayın. Bütün sualları və nüansları daha ətraflı müzakirə edə biləcəyiniz bir görüş təyin edin.
Sevgidən imtina (bəli, bu da soyuq zəng strategiyasıdır)
Rədd ediləndə özünüzü rahat hiss edirsiniz?
Soyuq zənglərlə işləyən satıcı üçün cavab həmişə “bəli” olmalıdır.
Məsələn, gündə müəyyən sayda “bəli” hədəfləmək əvəzinə, bir idarəetmə məsləhətçisi “yox”u axtarmağa qərar verdi. Tezliklə anladı ki, arzuladığı “yox” sayı onun üçün əlçatmazdır – çünki o, həddən artıq “hə” almışdır.
Uğursuzluqlara diqqət yetirmək ikiqat müsbət təsir göstərir. Bu, satışın sürətini və səmərəliliyini artırmağa imkan verir.
Soyuq Zənglərin Qarşılığını Artırmaq üçün 7 Texnika
Bütün potensial müştərilər təkliflərlə razılaşmır. Görünüş məyus ola bilər. Ancaq şəxsən və ya telefonla danışmağınızdan asılı olmayaraq, əsas vəzifə bir insanı maraqlandırmaq və onu şirkətə cəlb etməkdir.
Bu proses çox vaxt mürəkkəbdir. Xüsusilə bu cür iş sizin üçün yenidirsə.
Qurğuşun istehsal sürətinizi yaxşılaşdırmaq üçün 7 məsləhət:
- Özünüzə deyil, potensial müştəriyə diqqət yetirin.
- Bütün sualları əvvəlcədən hazırlayın.
- Ssenariyə kor-koranə əməl etməyin.
- İlk görüşdə qabiliyyətlərinizi şişirtməyin.
- İlk dəfə satış əldə etməyə çalışmayın.
- Təbii və rahat olun.
- Müştəri üçün tam olaraq nəyin faydalı olduğunu təhlil edin.
1 Müştərini diqqət mərkəzində saxlayın. Bütün diqqətinizi həmsöhbətə və onun ehtiyaclarına cəmləyin. Xüsusilə soyuq zənglərdə az təcrübəniz varsa.
Kim olduğunuz və nə etdiyiniz barədə təfərrüatlara girməyə ehtiyac yoxdur. Təşkilatdan danışma.
Unutmayın, indi əsas mövzu müştəridir. Sən yox. Potensial müştəriyə və onun ehtiyaclarına tam orientasiya çox peşəkardır. Və siz peşəkarsınız.
2 Söhbətinizi əvvəlcədən planlaşdırın. Daha çox məlumat satmaq üçün daha çox şans deməkdir. Həmsöhbətdən nə qədər çox məlumat əldə edə bilsəniz, gələcək perspektivləri tanımaq və hərəkətləri planlaşdırmaq bir o qədər asan olacaq. Xüsusilə soyuq zənglərdə.
Anket vacibdir. Verdiyiniz sualları diqqətlə düşünmək lazımdır. Həm də onu mərhələlərlə - ən ümumidən çox spesifikə qədər məntiqi şəkildə qurulmuş bir zəncirdə paylayın.
3 Ssenari Seçərkən Məsuliyyətli Olun. Girişinizi bitirdikdən və müştərinin hələ də maraqlandığını gördükdən sonra ondan biznes, bazarda və ya ümumiyyətlə sahədə vəziyyət, büdcə və s. Çox vaxt insanlar bu məlumatı sizin təklifiniz müqabilində paylaşırlar. Daha doğrusu, girişdə vəd etdiyiniz faydalar.
Doğru suallara cavab eşitmək üçün az və ya çox təminat əldə etmək üçün belə bir sual verin:
“Təsəvvür edin ki, sehrli gücləriniz var və indi işinizdə və ya sənayenizdə üç problemdən xilas ola bilərsiniz. Bu problemlər nədir?
"Şirkətinizin böyüməsi üçün ideal mühiti təmin edə bilsəniz, nəyi dəyişərdiniz?"
“Firmanızın ehtiyaclarını və şirkətimizin xidmətlərinin mümkün faydalarını müzakirə etmək üçün sizinlə şəxsən görüşmək istərdim. Bəs cümə axşamı saat 14:00?
Həmişə yadda saxlayın: soyuq zəng şəxsi olmalıdır. Həmsöhbətin ehtiyaclarına diqqət yetirin. Onu özünəməxsus xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri olan ayrı bir insan kimi düşünün.
Bu, müştərilərlə etibarlı və uzunmüddətli əlaqələr qurmağa imkan verir. Ssenariyə uyğun olaraq ciddi şəkildə hərəkət etmək soyuq bir zəngi həqiqətən soyuq edə bilər - şəxsiyyətsiz. Və buna ehtiyacımız yoxdur.
4 İlk görüşdə şansınızı şişirtməyin. Bu müştəri ilə ilk dəfə görüşürsinizsə, “tam silahlı” getməməlisiniz. Başqa sözlə, nümunələr və sənədlərlə dolu nəhəng bir portfeldənsə, özünüzlə adi kiçik bir qovluq götürmək daha yaxşıdır.
Əgər şəxs maraqlanırsa və daha ətraflı məlumat istəyirsə, siz həmişə avtomobilinizə qayıdıb sizə lazım olan hər şeyi ala bilərsiniz. Beləliklə, mümkün bir uğursuzluğun stresini azaldırsınız. Beləliklə, kartlarınızı tədricən açın.
5 İlk cəhddə satış əldə etməyə çalışmayın. İlk satış təcrübəsi nadir hallarda uğurlu olur. Məlumat toplamağa daha yaxşı diqqət yetirin. Büdcədə bir şey təklif etsəniz, daha az məlumat tələb olunacaq. Suallar verin və qeydlər aparın.
Müştəri ilə güclü münasibət qurmağa çalışın. Qoy zəng və sonrakı görüş dostluq olsun.
6 Müştərini "stres" etməyin. Həmsöhbətiniz özünü nə qədər rahat və rahat hiss edirsə və sizin qarşınızda nə qədər çox açılırsa, xidməti satmaq və daimi müştəri əldə etmək ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.
Bunun üçün özünüzü rahatlamalısınız. Və təbii olun. Bu, cəlbediciliyinizi xeyli artıracaq.
7 Müştərinizin necə faydalanacağını və onu təklifi qəbul etməyə nəyin vadar edəcəyini öyrənin. Hər bir halda, bir insanı həqiqətən maraqlandıracaq və onu təklifinizi qəbul etməyə təşviq edəcək bəzi üstünlükləri vurğulaya bilərsiniz.
Eyni zamanda, hər bir müştərinin sizinlə əməkdaşlıq etməkdən imtina etməsinə səbəb olacaq qorxuları və şübhələri var. Sizin əsas vəzifəniz həmsöhbətin nəyi almağa təşviq edəcəyini, hansı faydaları gözlədiyini öyrənməkdir. Həm də - onun xidmət və ya məhsul almasına mane ola biləcək qorxuları və şübhələri haqqında öyrənin.
X Bonus İpucu A: Daha çox sual verməkdən qorxmayın. Soruşmaq faydalı və faydalıdır. Xüsusilə soyuq zənglərdə. Suallar həqiqətən sehrli bir taktikadır.
Bu kimi bir şey soruşa bilərsiniz: “Cənab X, təcrübədə biz müəyyən etdik ki, insanın bizimlə əməkdaşlığa razı olmasının səbəbləri müxtəlif hallarda həmişə fərqli olur. Sizin vəziyyətinizdə bunun səbəbi nədir?
Əgər açıq və təbii olmaqla yanaşı, dürüstsənsə, daha çox sual verməkdən çekinme. Əsl maraq göstərin. Və eşitdiyiniz cavablar sizi təəccübləndirəcək. Bir qayda olaraq, potensial müştəri hər zaman satış üçün lazım olan məlumatları təqdim etməyə hazırdır. Xüsusilə söhbət yaxşı gedirsə və təklif olunan xidmət maraq doğurursa.
Unutmayın, əsas şey soruşmaqdır.
Mükəmməl soyuq zəng skripti
Sizdə adların və telefon nömrələrinin siyahısı var. Günün sonuna qədər 100 zəng etməlisiniz. Satış meneceriniz komandanıza çox iş tapşırıb, ona görə də hamınız zəng edirsiniz və yığırsınız...
İndi sizə lazım olan tək şey skriptdir. Və hər hansı bir deyil ... Amma ən yaxşısı, ən yaxşısı. Hansı işləyir.
Amma mən sizə qapının açarını verməzdən əvvəl gəlin görək adi soyuq zəng necə gedir.
Tipik bir soyuq zəng nümunəsi
**Siqnal, telefonu götür**
Potensial müştəri: Bəli?
Satıcı: Axşamınız xeyir, mənim adım Dmitridir.
(1,5 saniyə fasilə)
Bir neçə dəqiqəniz var?
haqqında zəng edirəm proqram təminatı, bu sizi maraqlandıra və ən əhəmiyyətli problemlərinizi həll edə bilər.
Təklifimizi necə görürsünüz?
Potensial müştəri: Mən əslində hazırda məşğulam...
Satıcı: Bəlkə məhsulu sınamaq lazımdır? Bütün sertifikatlarımız var.
Potensial müştəri A: Bizi maraqlandırmır.
Satıcı: Yaxşı, siz artıq qərar vermək mərhələsindəsiniz? Bizə iki saat vaxt verin, sizə zəng edəcəyik.
**Müştəri telefonu bağladı**
gülmə. Belə zənglər çoxdur. Və bu hər gün olur. Və yəqin ki, onların demək olar ki, heç vaxt çevrilmədiyini öyrəndikdə təəccüblənməyəcəksiniz: müsbət cavablar 1%-dən azdır.
Bu o deməkdir ki, 100 nəfərə zəng etsəniz, yalnız bir razılıq alırsınız. Potensial müştərilərinizə zəng edirsinizsə və onlara eyni şeyi deyirsinizsə, sadəcə dayandırın.
Beləliklə, etibarınızı itirirsiniz, öz nüfuzunuzu pisləşdirirsiniz və məhsuldarlığı azaldırsınız.
Bu skriptə (ən yaxşı soyuq zəng skripti) əməl etsəniz, 14-20% -ə qədər çıxa bilər. Hələ 1%-dən yaxşıdır.
İş skriptini necə yaratmaq olar
1 Addım 1: 2-3 sahəni müəyyənləşdirin.Əvvəlcə əraziləri seçməlisiniz. Vaxtınız dəyərlidir - məhsula uyğun gəlməyən bazarlara sərf etməyin. Potensial müştərilərinizin kim olduğunu düşünün və ümumi nümunələri axtarın.
Məsələn, bir otel biznesi ola bilər və pərakəndə. Və ya bəlkə maliyyə və bankçılıq. Hara hədəf alacağınızı anladıqdan sonra 2-ci addıma hazırsınız.
2 Addım 2: 20 perspektivi müəyyənləşdirin.İndi məhsul və ya xidmətinizdən faydalana biləcək konkret şirkətləri və ya insanları tapmaq sizin üçün çox asan olacaq. Peşəkarlar üçün sosial şəbəkələrdən və platformalardan istifadə edin. Deyək ki, siz yoga kurslarınızdan faydalana biləcək otellər axtarırsınız.
Müəyyən kriteriyalar təyin edin. Və internetdə bu otellərin nümayəndələrini tapın.
Voila - potensial müştərilərin siyahısı hazırdır.
Yerli və ya regional şirkətlər axtarırsınızsa, daha asan olacaq. İnsanlar “soydaşlarla” iş görməyi sevirlər. Novosibirskdəsinizsə, ilk növbədə Novosibirsk sakinləri ilə əməkdaşlıq edin.
3 Addım 3: Hər bir potensial müştərini araşdırın. Bilirəm, bilirəm, hər kəs telefonu götürüb zəng etməlidir. Ancaq mənə inanın, kiçik bir araşdırmaya bir neçə dəqiqə sərf etmək prosesi daha da uğurlu edəcək. Odur ki, fürsətdən istifadə edin!
İnternetdə yoxlayın:
- Şirkət hansı sahədə fəaliyyət göstərir?
- tam olaraq nə edirlər;
- Əvvəllər oxşar şirkətlərə kömək etmisiniz?
- onlar haqqında bəzi "əyləncəli faktlar".
Və daha vacib bir şey: şirkət adının necə düzgün tələffüz edildiyinə baxın. Satış nümayəndəsinin təşkilatını səhv tələffüz etməsi qədər insanları heç nə qıcıqlandırmır. Elə isə hazır ol.
Adın necə düzgün deyildiyini öyrənmək üçün, məsələn, onların reklamına baxa bilərsiniz.
Tapmadınız? Telefonla soruşun: Təşkilatınızın adını düzgün tələffüz etdiyimə əmin olmaq istəyirəm. Mənə deməyəcəksən?»
ən yaxşı soyuq zəng skripti
Yəqin ki, fikir vermisiniz ki, indi zəng o qədər də soyuq deyil... Siz telefonu götürməzdən əvvəl siyahınızı öyrəndiniz və yaxşı hazırlaşdınız. Dostum bunu sənə söz verirəm əlavə iş dəyər olacaq. İndi isə ssenariyə keçək.
Əvvəlcə adınızı və işlədiyiniz şirkəti qeyd edin. Etibarlı və enerjili danışın. Tələsməyin, təhrif edən sözləri.
Xəttin o biri tərəfində başlayır: “Nə? ÜST?". Əvvəldən zəng elə-belə gedir.
Çox yüksək səslə danışmağa ehtiyac yoxdur. Sadəcə aydın və aydın olun.
"Bu, [şirkətdən] [ad]dır" dedikdən sonra fasilə.
Bəzən çətin olur. Xüsusilə zəng soyuq olarsa. Bir çox insan birbaşa təklifə getmək istəyir. Amma mən istəyirəm ki, səndən dərindən nəfəs alıb, səkkiz saniyə ərzində sakit ol.
Siz gözlədiyiniz müddətdə müştəri ağlında sizin kim ola biləcəyinizi düşünür. Onlar elə bilirlər ki, siz onları tanıyırsınız - siz müştərisiniz? Keçmiş işçi? Cari? Beləliklə, onun diqqətini oğurladınız, qarşı tərəf indi sizinlə maraqlanır. Çətin hərəkət, elə deyilmi?
İndi söhbət standart soyuq zəngdən bir qədər fərqlidir. Sonra həmsöhbəti bir sualla vurursunuz - bəzi əlaqə qurmaq. Məqsədiniz: onunla və onun şirkəti ilə tanış olduğunuzu göstərmək.
Budur bəzi nümunə suallar:
Yaxşı sual aktual olacaq və sizi təbəssüm etdirəcək. Həmsöhbət əlaqə qurarsa, aşağıdakı sualı verin.
Məsələn, müştəri " Orada işgüzar ingilis dili kursları keçdim, kifayət qədər güclü müəllimləri var", "Əla, mən onları qardaşı qızıma tövsiyə edəcəm" deyə cavab verə bilərsiniz.
Sonda potensial müştəri yenə də soruşacaq: “ Niyə zəng edirsən?«.
Əvvəlcə zarafat edə, sonra zənginizin səbəbini ciddi şəkildə bildirə bilərsiniz. Yumor hər şeyi sadələşdirir və əlaqə yaratmağa kömək edir. Bununla belə, yumorla diqqətli olmaq lazımdır.
Məsələn, potensial müştəriniz tələsirsə, ona uyğunlaşmalısınız.
Məhsulu təqdim edin, onun müəyyən bir sahədə necə faydalı olduğunu söyləyin. Buna yerləşdirmə deyilir. Bu, oxşar şirkətlərlə necə işlədiyinizi nümunə göstərəcək və onlara müəyyən problemləri həll etməyə kömək edəcək. Əksər "zombi robotlar" kimi özünüz haqqında danışmağa ehtiyac yoxdur.
Budur xidmətin nümunə təqdimatı:
« Satış menecerləri ilə işləyirəm otel işi. Müştərilərim performansı yaxşılaşdırmaq istəyirlər satış agentləri. Təşkilatınızda oxşar ehtiyaclar varmı?«
Əvvəlcədən sorğu verdiyiniz üçün cavabın bəli olacağı ehtimalı var. Sadəcə cavab verin: Bu barədə mənə ətraflı məlumat verin«.
Qeyd: söhbətin çoxu onlardan gedirdi! İndi yəqin ki, sizə şirkətin problemləri və məqsədləri barədə məlumat veriləcək. Və bu, gələcək söhbətin qurulmasına kömək edəcək dəyərli məlumatdır.
! Vacibdir! Zəngə əsaslanan satış skriptləri yazmaqda ixtisaslaşan insanlar var. Sizə effektiv söhbət şablonu veriləcək. Siz kwork freelance mübadiləsində öz nişiniz üçün belə bir mütəxəssis tapa bilərsiniz.
Skriptin dəyişdirilməsi
Yeni başlayanlara kömək etməyi sevirəm. Mən onların yerində idim və bilirəm ki, hansı çətinliklərlə üzləşmişəm. Yardım şirkət və onların karyerası üçün yaxşıdır. Beləliklə, soyuq zəngin ssenarisi və gedişatı bir qədər dəyişdirilə bilər.
Şirkətdə “sadəcə soruş” adlanan ümumi təcrübəmiz var. Kiçikləri həvəsləndirir satış nümayəndələri menecerlər və ya potensial müştərilərlə görüşlərin təşkilində kömək üçün satış liderləri ilə əlaqə saxlayın. Nümayəndə məndən kömək istəyən kimi mən bunun əvəzində bir şey istəyirəm: vebsayt URL-i, şəxsin və şirkətin sosial media profili və s.
Bu, mənə zəng edəcəyim şəxs və təşkilatla tez tanış olmağa imkan verir. Onlar xəttin o biri tərəfində telefonu götürən kimi standart salamımı istifadə edirəm: " Bu, [şirkətdən] [ad]dır", fasilə.
Hər hansı bir kiçik icraçıya və ya hətta orta səviyyəli işçiyə zəng edirsinizsə, zənginizin köməkçi və ya katib vasitəsilə keçməsi ehtimalı var. Onlar “X şirkətinin satış direktoru Oleq Stanislavoviç”i keçmək ehtimalı daha çoxdur. , X şirkətində satış nümayəndəsi«.
Onlar sənin kim olduğunu biləcəklər. Bununla belə, onlar hələ də niyə zəng etdiyinizlə maraqlanacaqlar. Onları sıx saxlayın. Yuxarıdakı ssenaridə olduğu kimi, cavab verənin şəxsiyyəti haqqında soruşmaq üçün bir neçə dəqiqə sərf edəcəyəm. Budur kiçik nümunələr:
- "Hansını daha çox sevirsən: pişiklər, yoxsa itlər?"
- "Səhər yeməyində nəyə üstünlük verirsiniz?"
- “[Prospect şəhərində] rahat restoran tövsiyə edə bilərsinizmi?”
Söhbət zəngimin səbəbinə yaxınlaşanda “Köməyə zəng etdim” deyirəm. Bu ifadə adətən həmsöhbəti dayandırır. Sonra davam edirəm: "Satış nümayəndəsi məndən sizinlə söhbətə başlamağı xahiş etdi." Bu, söhbət yaxşı gedirsə, söhbəti asanlıqla nümayəndəyə yönləndirməyə imkan verir.
Sonra yuxarıdakı yerləşdirmədən istifadə edirəm: " Otel biznesində satış menecerləri ilə işləyirəm. Müştərilərim adətən satış nümayəndələrinin işini yaxşılaşdırmaq istəyirlər. Bu sizin vəziyyətinizə bənzəyir?«.
Daha əvvəl öyrənilmiş həmsöhbət cavab verəcək " Bəli". Və o zaman aktiv dinləməm başlayır. Mən deyirəm: " mənə bu haqda danış". Onlar öz ağrıları haqqında danışmağı bitirdikdən sonra eşitdiklərimi təkrar edirəm: " Yəni eşitdiklərim... və bunu daha ətraflı müzakirə etməyi təklif edirəm.
Bir qayda olaraq, həmsöhbət razılaşır və bir neçə həftə və ya ay ərzində əlaqə saxlamağı təklif edir. Mən tez-tez cavab verirəm: Bəs sabah?". Əksər hallarda, belə bir şey aşağıdakı kimidir: Əlbəttə, saat neçədə?«.
Hər kəs gününün yaxşı keçməsini istəyir. Bundan yararlanın və həmsöhbətinizi güldürün və ya güldürün. Onlara öz problemləri barədə danışmaq imkanı verin. Və bir həll yolu olduğunu göstərin. Və sənindir. Başqalarının problemlərini həll etmək daha çox satış deməkdir.
Soyuq zənglər zamanı katibi necə keçmək olar - 4 yol
Katiblər və digər vasitəçilər hələ də telefon rabitəsi ilə bağlı ən böyük problemlərdən biridir. kimi suallar Kimin zəng etdiyini bilirmi?"və ya" Nə baş verdiyini biləcəkmi?", və ya" O səninlə əvvəllər danışıb? satışları yarıya endirmək üçün kifayətdir. Aşağıdakı fəlsəfəyə əməl etsəniz və sonra uyğunlaşdırsanız və təqdim olunan ssenarilərdən hər hansı birini istifadə etsəniz, telefonun qərar qəbul edən şəxsə (DM) ötürülmə sürəti əhəmiyyətli dərəcədə artacaq.
Fəlsəfənin əsas mövqeyi isə budur: nəyisə gizlətməyi, katibi aldatmağı və ya aldatmağı dayandırın. Onu çaşdırın ki, siz artıq potensial müştəri ilə danışmısınız. Bu həm də o deməkdir ki, yalnız adınızı vermək lazım deyil və təşkilatınızın adını göstərməyin. Qayda belədir:
Katiblər sadəcə sizinlə tanış olmalıdırlar tam adı və şirkətinizin adı. Onlar mühafizəçi deyillər. Bu, kimin xətdə olduğunu başa düşmələri üçün lazımdır. Əksər hallarda bu kifayətdir. Doğru qərar verənə daha tez çatmağınıza kömək etmək üçün aşağıdakı sübut edilmiş üsullardan istifadə edin. Bəlkə də digər vasitəçilər olmadan. Belə ki:
1 Texnika №1:"Zəhmət olmasa". Bu üsul artıq dəfələrlə təsvir edilmişdir, lakin hələ də effektiv və istifadəsi asandır. Və şansı 65-75%-ə qədər artırır (mən hələ də bu üsuldan istifadə edirəm və işləyir). Budur necə gedir:
Katib: « ABC şirkətinə zəng etdiyiniz üçün təşəkkür edirəm, necə kömək edə bilərəm?»
Sən: « Axşamınız xeyir, bu ________ _______ (şirkətinizin adı). Zəhmət olmasa, ________ ilə danışa bilərəmmi?«.
Hamısı budur. Sadə, asan və effektiv. Və bunu səsinizdə isti bir təbəssümlə söyləmək və iki dəfə "zəhmət olmasa" istifadə etdiyinizə əmin olmaq vacibdir. Şablondan istifadə edin: "zəhmət olmasa danışa bilərəm...". Başqa bir əsas odur ki, tam adınızı və tam şirkət adınızı göstərin (hətta tələb olunmasa belə).
2 Texnika №2:Əgər danışmağınız lazım olan müştərinin adını bilmirsinizsə, " Xahiş edirəm bir az köməyə ehtiyacım var". Sınayın:
katib: "ABC şirkətinə zəng etdiyiniz üçün təşəkkür edirik, sizə necə kömək edə bilərəm?"
Sən: « Salam, bu _______ _______ (şirkətinizin adı), mənə bir az kömək lazımdır«.
[Şəxsin necə kömək edə biləcəyini soruşmasını GÖZLƏMƏK vacibdir]
« Mən (məhsulunuz və ya xidmətiniz) iştirak edən əsas işçi ilə danışmalıyam. Zəhmət olmasa deyə bilərsən kimdi?«.
50% -dən çox hallarda, kifayət qədər yaxşı soruşsanız və cavab gözləsəniz, qeydiyyatçı və ya katib sizi lazımi şöbəyə göndərəcək. Oraya çatdığınız zaman əvvəlki texnikanı yenidən istifadə edin. Və sonra çox güman ki, doğru insanla əlaqə quracaqsınız.
Burada üç açar var: 1 - Nəzakətli olun və üzünüzdə təbəssümlə danışın, 2 - "zəhmət olmasa" istifadə edin, 3 - doğru insanı soruşmazdan əvvəl həmsöhbətdən cavab GÖZLƏYİN. Bu texnika yalnız yuxarıdakı 3 addımı yerinə yetirsəniz işləyir.
3 Texnika №3: Doğru insanın adını bilmirsinizsə. Alternativ başqa bir müvafiq şöbəyə qoşulmağı xahiş etmək və sonra yuxarıdakı texnikadan istifadə etməkdir. Bu, katibi tamamilə yan keçmək və beləliklə, bütün vasitəçilərdən qaçmaq üçün əla bir yoldur. Bu texnikadan istifadə edin:
katib: « ABC şirkətinə zəng etdiyiniz üçün təşəkkür edirik, mən necə kömək edə bilərəm?«.
Sən: « Axşamınız xeyir, zəhmət olmasa, məni marketinq şöbəsi ilə əlaqə saxlaya bilərsiniz?«.
Yenə də diqqətli olun və o güclü "Xahiş edirəm" sözündən istifadə edin.
4 Texnika №4: Vasitəçilərə göndərilməyə davam etsəniz, necə cavab verəcəyinizi mütləq bilməlisiniz. Aşağıdakı üsullardan hər hansı birini istifadə edin:
Qeydiyyatçı sualı: "Pavel Semenoviç zənginizi gözləyir?".
Sənin cavabın: « Görüşüm yoxdur, amma ona _______ _______ növbədə olduğunu deyə bilərsinizmi?«.
Sual: « Bunun nədən getdiyini bilirmi?»
Sən cavab ver: « Konkret bilmirem amma zəhmət olmasa deyin nədən gedir (müştərinin əsas problemlərindən biridir), gözləyəcəm zəhmət olmasa«.
(Yuxarıdakı cavabın açarı ondan ibarətdir ki, siz registratoru çaşdırmaq fikrində deyilsiniz, sadəcə olaraq "zəhmət olmasa" və yuxarıdakı nümunələrdən istifadə edirsiniz).
Sizdən soruşsalar: « Daha əvvəl onunla danışmısınız?»
Sən cavab ver: « Onun cari işləri haqqında deyil, amma ona bildirə bilərsinizmi ki, __________ ________ _________ xəttdədir?«.
Bu üsulların effektivliyinə heç bir şübhə yoxdur. Axı, onlar sadəcə sadə görünürlər. Əslində bunlar güclü texnikadır. Və işləyirlər. Xüsusilə səsinizin "temperaturunu" izləsəniz və hər şeyi yuxarıda göstərildiyi kimi etsəniz.
Yadda saxlayın ki, katibin əsas vəzifəsi sizi doğru insandan uzaqlaşdırmaq deyil, əbədi olaraq başqa vasitəçilərə yönləndirməkdir. Onun funksiyası kimin, hansı şirkətdən və hansı səbəbdən zəng etdiyi barədə dəqiq məlumat ötürməkdir. Çətinliklərlə üzləşə bilərsinizmi? Əlbəttə. Bu üsullar həmişə və 100% işləyirmi? Əlbəttə yox. Bununla belə, onlardan ardıcıl istifadə etsəniz, zamanın 70%-nin işlədiyini görəcəksiniz. Və əminəm ki, bu, indiki üsullarınızdan qat-qat yaxşıdır, elə deyilmi.
Nəticə
Yuxarıdakı tövsiyələrə, strategiyalara, taktikalara və skriptlərə əməl edin və satışlarınız artacaq. Soyuq zəngləri həvalə etməyi planlaşdırırsınızsa, işçinizin bu təlimatı oxumasına icazə verin. Təcrübə qazanın, uğurlu potensial yaradın və müştərilərinizlə uzunmüddətli əlaqələr qurun. Daha əvvəl soyuq satış təcrübəniz varsa, şərhlərdə paylaşın. İlk soyuq zənginiz nə oldu?
Bu yazıda təşkilat sahibləri və uğurlu olmaq və satış sahəsində karyera qurmaq istəyən satış menecerləri üçün fəaliyyət növünü seçərkən niyə onlardan çəkinməli olduqlarını izah edəcəyik.
Beləliklə, gəlin birbaşa əsas mətləbə keçək.
Soyuq satış nədir- bu, alıcının sizin məhsul və ya xidmətinizə həqiqətən ehtiyac duymadığı zamandır və siz onu təcili satmalısınız. Belə bir alıcı, hələ sizin müştəriniz olacağından şübhələnməyən hər kəs ola bilər. Və bu alıcını, məsələn, müəssisələrin bazasına zəng etməklə tapmaq lazımdır. və ya baza şəxslər, hansısa saytın müştəri bazasını sındıran bəzi proqramçıdan alınıb (bəzən saytlar özləri qeydiyyatdan keçmiş istifadəçilərin kontaktlarını satırlar, lakin bu tamam başqa mövzudur).
Təşkilat əvvəllər xidmətlərindən istifadə etməyən potensial müştərilərin əlaqə məlumat bazasını alır və ya özü formalaşdırır, sonra menecerlər inadla və israrla hamıya zəng etməyə başlayırlar. Buna görə də, çox vaxt soyuq satışlar soyuq zənglərlə əlaqələndirilir - menecerlər maraqsız potensial alıcılara zəng vurduqda və öz məhsul və ya xidmətlərini "satmağa" cəhd etdikdə, bu zənglərin edildiyi insanların əsasən mənfi reaksiyasına səbəb olur.
Tez-tez baş verən uğursuzluqlar satış menecerlərinə mənfi təsir göstərir yüksək dərəcə həmsöhbətə. Onlar işləmək motivasiyasını itirir, menecerin psixoloji, sonra fiziki vəziyyəti pisləşir. Bu, işin nəticələrində özünü göstərir. Yaxşı, həddindən artıq dərəcədə psixoloji sabitliyə sahibsinizsə və mənfi müştəri emosiyalarına göz yummağa hazırsınızsa, bu vəziyyətdə soyuq satışlar sizə uyğun gəlir. Yaxşı, yoxsa? İnsanları eşidirsinizsə və onların fikirlərini qəbul etməyə hazırsınızsa? Bu halda böyük soyuq satışlarınız və super nəticələriniz olmayacaq. Bu işdə sizə zəmanət verilir. Deməli, seçilmiş istiqamətdə heç bir perspektiv olmayacaq. Nəticələrinizdən özünüz də narazı qalacaqsınız. Və daim işdən çıxarılmaqdan qorxacaqsınız, bu da həyatınıza sabitlik və əmin-amanlıq əlavə etməyəcəkdir.
İndi Soyuq satışın əhəmiyyətindən danışaq iş üçün.
Onlar müştərinin məhsul və ya xidmətlərinizə xüsusi marağı olmadığı hallarda istifadə olunur. Onun almasına ehtiyac yoxdur. Və həqiqətən satmaq lazımdır. Bunu necə etmək olar? Yalnız məhsul və ya xidmətinizə müştəri ehtiyacını formalaşdırmaqla.
Ancaq əhali və ya təşkilatlar arasında ehtiyac yaratmaq üçün illər və əhəmiyyətli vəsait tələb oluna bilər. Sizə hər yerdə məhsulunuz və ya xidmətiniz, ondan necə istifadə olunduğu və sövdələşmə etdikdə insanın əldə edəcəyi faydalar haqqında məlumat verən hərtərəfli reklam kampaniyasına ehtiyacınız var. Bu cür hərtərəfli məlumat üçün televiziya və radioda reklamdan istifadə etmək, xəbər proqramları çəkmək, məqalələr yazmaq - çoxlu sayda reklam, məlumat və maddi resurslar. Yaxşı, əgər bu bazarda çoxlu təkliflər varsa, bu halda müştəri sizin sizə ehtiyacınız olduğundan daha çox ehtiyacınız olduğunu biləcək və xüsusi şərtlər tələb edəcəkdir. Menecerləriniz belə bir müştəri tapmaq və onu inandırmaq üçün çoxlu sayda iş saatı sərf edəcəklər ki, bu da sonda nəinki sərfəli, həm də lazımsız əmək tələb edən ola bilər.
Oxşar hərtərəfli reklam şirkətləri yalnız böyük marketinq və reklam büdcəsi olan şirkətlər bunu ödəyə bilər. Buna görə də kiçik firmalar yaxud özəl sahibkarlar məhsul və ya xidmətə ehtiyac hələ formalaşmamış fəaliyyət növündən yayınsalar daha yaxşıdır.
Əgər şirkətinizin soyuq satışa ehtiyacı yoxdursa və müştərilər təkbaşına sizə gəlirsə, təşkilatınızın bazarda üstünlüyü var. Tapşırıq, müştərinin sizə gəldiyi zaman rəqiblərin yanına gedib sizdən alış-veriş edə bilməyəcəyinə əmin olmaqdır. Bunun üçün nə lazımdır? Ən tam və yüksək keyfiyyətli xidmət göstərin və ya satın (xüsusilə xidmətlərə gəldikdə). Bu o deməkdir ki, müştərinin şirkətiniz haqqında təəssüratının asılı olduğu əsas əlaqə olan satış menecerinin və ya hesab menecerinin işinin keyfiyyətinin qiymətləndirilməsi ən çox diqqət tələb edir.Şübhəsiz ki, siz mənimlə razılaşarsınız ki, əgər alıcı məhz bu alış-veriş etmək və ya xidmətlərdən istifadə etmək lazımdırsa, menecerlə şəxsən və ya telefonla ilkin ünsiyyət mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Əgər menecer onların bütün suallarına cavab verəcək qədər mehriban və bacarıqlıdırsa, çox güman ki, o, sizin müştəriniz olacaq. Lakin əksər hallarda bunun əksi baş verir - menecer müştəriyə maraq göstərmir, onun ehtiyaclarını necə müəyyənləşdirəcəyini bilmir və yaranan bütün suallara cavab vermək üçün məhsul və ya xidmət haqqında kifayət qədər biliyə malik deyil.
Biznesinizi daha sürətli inkişaf etdirmək üçün soyuq satışlardan qaçın, isti müştərilərlə işləyin və aşağıdakı nüanslara əməl edin:
- Özünüz istifadə etdiyiniz məhsul və xidmətləri satın. Əgər özünüzə məhsul və ya xidmətinizə ehtiyacınız varsa və onu yüksək keyfiyyətli hesab edirsinizsə, bu barədə dostlarınıza və tanışlarınıza məlumat verin. Əgər sizin məhsulunuza ehtiyacınız varsa, yəqin ki, onların da buna ehtiyacı var. Zamanı gələndə etibar etdikləri şəxsin xidmətindən istifadə etməyə üstünlük verəcəklər.
- Daxil olan zənglərin və ya ziyarətlərin axınını təmin edin. Ağıllı reklamı nəzərdən keçirin. Hansı reklamın işlədiyini yoxlayın və tətbiq edin.
- Ən yaxşı menecerləri işə götürün. Ən yaxşısını tapa bilmirsinizsə, ən yaxşı satış məşqçisinə maaş verin, işçilərinizə təlim keçin və işlərinə nəzarət edin.
- Ortaq proqramlardan, bonuslardan və ya hədiyyələrdən istifadə edin istifadəçilər üçün sosial şəbəkələr kim sənin haqqında danışacaq və ya müsbət rəy buraxacaq. Beləliklə, onlar sizin haqqınızda məlumat əldə edə bilərlər hədəf auditoriya və şifahi söz işə başlayacaq. Beləliklə, müsbət imic formalaşdırmaq üçün daha az vaxt lazım olacaq və səyləriniz daha tez bəhrələnməyə başlayacaq.
Aşağıda soyuq zənglər və İnternet olmadan satışları artırmağın əlavə yolları haqqında sizə məlumat verəcək faydalı bir video yerləşdirdik.
Telefon bir vasitədir və menecerin potensial müştəri ilə effektiv dialoq qurub-qurmaması ondan istifadə etmək bacarığından asılıdır. Onu çağırıb ona heç ehtiyacı olmayan bir şeyi tətbiq etmək heç kimin xoşuna gəlmir.
Bununla belə, soyuq zəng vaxt itkisi deyil. Bütün prosesi bayağı telefon danışığına çevirməyəcək düzgün menecerləri işə götürməklə onlar effektiv ola bilər və edilməlidir. Bu yazıda soyuq zənglərin nə olduğunu və onların həyata keçirilməsi qaydalarına baxacağıq.
Satışda soyuq zəng nədir
Bütün zəngləri iki geniş kateqoriyaya bölmək olar: soyuq və isti. İsti zənglər şirkətiniz haqqında artıq təsəvvürü olan müştəri ilə əlaqədir. Məsələn, o, əvvəllər bir məhsul alıb və ya sadəcə xidmətlərlə maraqlanıb. İsti zənglərin məqsədi əməkdaşlığı bərpa etmək üçün sizə özünüzü xatırlatmaqdır. İsti zənglər o deməkdir ki, operator artıq onun alıcısının kim olduğunu, eləcə də onunla necə maraqlana biləcəyini bilir. Bəs soyuq zənglər nədir?
Başqa bir şey soyuq zəngdir. Burada operator müştəri haqqında demək olar ki, heç nə bilmir. Ünsiyyət əvvəlcədən yazılmış bir skriptə uyğun olaraq gedir. Operator potensial müştərilərin məlumat bazasına zəng edir və şirkətin məhsulunu təklif edir. Bir qayda olaraq, soyuq satış aşağı effektivliyə malikdir, lakin bəzən müəssisə rəhbərinə çatmağın yeganə yoludur.
Statistikaya görə, 100 müştəridən yalnız 1-i operatorun qarmağına “düşür” və ona lazım olan hərəkəti yerinə yetirir, məsələn, məhsul alır.
Hansı hallarda istifadə olunur
B2B sənayesi soyuq zənglər olmadan tamamlanmır. Deməli, bu satış texnikası yenicə sürət qazanmağa başlayıb. Bu nə üçündür?
- şirkətə yeni müştərilərin daimi axını üçün;
- bazara daxil olduğunu elan etmək yeni şirkət və ya xidmət;
- müştəri bazasını yeniləmək üçün;
- ən perspektivli potensial müştəriləri seçmək.
Video - B2B üçün satış skriptlərini necə yazmaq olar:
AT Rus praktikası Soyuq zənglər ən çox reklam, istehsal, topdansatış və daşınmaz əmlakla bağlı hər şey kimi sahələrdə istifadə olunur.
Lehte ve eksiklikleri
Göründüyü kimi təsirsiz olsa da, bu telemarketinq metodunun bir sıra üstünlükləri var. Əsas olanları nəzərdən keçirək.
- Belə telemarketinq flayerlərin və digər çap materiallarının paylanmasından daha səmərəlidir. Üstəlik, keçdi telefon danışığı məsul şəxslə şəxsi görüş xahiş edə bilərsiniz.
- Müştəri avtomatik biznes üçün qurmaq telefonla ünsiyyət qurarkən və bu da məhsul və ya xidmətin satışına kömək edir.
- Telemarketinqdir təsirli üsul tədqiqat aparmaq. Belə ki, operator müştərini məhsul və ya xidmət almağa razı sala bilməsə belə, onun həmsöhbəti yəqin ki, bəzi suallara cavab verib ki, bunun əsasında hədəf auditoriyanın daha dəqiq xəritəsi hazırlana bilər.
- Soyuq çağırışların effektivliyi birbaşa menecerdən asılıdır kim onları həyata keçirir. Beləliklə, düzgün səlahiyyətli mütəxəssisləri işə götürməklə onu artıra bilərsiniz.
Video - menecer üçün soyuq zənglərin nümunələri:
Verilənlər bazasında müştərilərə zəng etmək şəklində satışın təşkili variantları
Soyuq zəngləri təşkil etmək üçün siz ya təşkilatınızın menecerlərini cəlb edə, ya da bu prosesi, məsələn, Çağrı Mərkəzinə həvalə edə bilərsiniz. Hər iki variantın həm müsbət, həm də mənfi cəhətləri var.
Öz menecerləri
Menecerləriniz nə qədər yaxşıdır? Məhsulları haqqında hər şeyi bilirlər. Beləliklə, onlara nə satacağınız barədə telefonla məlumat verməyə ehtiyacınız olmayacaq. Həmçinin, öz işçiniz tərəfindən bazaya zəng etməyin təşkili xərclərin minimuma endirilməsidir, çünki üçüncü tərəf təşkilatına pul ödəməyə ehtiyac yoxdur. Bundan əlavə, işçiləriniz tərəfindən telemarketinq təşkil edərkən aşağıdakı nüanslar var:
- İnsan faktoru. Soyuq zənglərin təxminən üçdə birini edərkən operator neqativlərlə üzləşir: telefonun digər ucundakı insanlar kobud davranır və sadəcə ən uyğun olmayan anda telefonu qapdırırlar. Əgər yaxın bir neçə həftə ərzində əməkdaşlarınızın əsəbi katiblərin və səhlənkar direktorların mənfi təsirinə məruz qalmasını istəmirsinizsə, o zaman soyuq zəngləri kənardan almaq daha yaxşıdır.
- Özünüz etməli olacaqsınız söhbət skripti yazın, ona uyğun olaraq zəng ediləcək.
- Çox güman ki, adi menecerlər texnologiyadan xəbərsizdir aktiv satış və buna görə də adi işçilər tərəfindən həyata keçirilən soyuq zənglərin effektivliyi onu peşəkarlara həvalə etdiyinizdən bir qədər az olacaq.
Müştəri bazası kiçik olduqda və siz telemarketinqdən yaxşı gəlir əldə etmək əhval-ruhiyyəsindəsinizsə, müntəzəm işçilər vasitəsilə soyuq zənglər təsirli olur.
Üçüncü tərəfin CALL mərkəzi ilə razılaşma
Bir tapşırığı autsorsing etmək bir sıra açıq üstünlüklərə malikdir, bunlardan başlıcası zəng etməkdə səmərəlilikdir. Çağrı mərkəzi operatorları özləri üçün bir satış texnikası hazırlayıblar və qərar qəbul edən şəxslə əlaqə saxlamaq şirkət menecerlərindən daha asandır. Zəng etmək üçün müştəri bazası çox böyükdürsə və proses uzun müddət çəkəcəksə, üçüncü tərəf şirkətin xidmətlərindən istifadə edilməlidir.
Güman etməməlisiniz ki, Call-center işçilərinin təqdim olunan məhsul haqqında təsəvvürləri olmadığı üçün satışı başa çatdıra bilməyəcəklər. Əslində, soyuq zənglərdə təşviq olunan məhsul haqqında məlumat deyil, onların aparılması texnikasını bilmək kifayətdir.
Soyuq zənglərin aparılmasının bu üsulunun dezavantajını pul xərcləri adlandırmaq olar, çünki autsorsing şirkətlərinin xidmətləri olduqca bahalıdır.
Soyuq zəng telefon satış texnikası kimi
Marketinqdə soyuq çağırış bir neçə bölmədən ibarət bütöv bir elmdir. Deməli, onlardan biri də danışıq tərzidir. Şirkətə zəng etsəniz, ən çox katibə və ya operatora müraciət edəcəksiniz. Bəs sizə lazım olan əlaqə adamına necə çatmaq olar?
Universal Söhbət Sxemi
Demək olar ki, hər soyuq söhbət bir neçə mərhələdən ibarətdir. Beləliklə, şirkətə zəng edəndə katibin yanına gəlirsən. Bir qayda olaraq, soyuq zənglərin yarıdan çoxu burada bitir, çünki səlahiyyətli katib heç vaxt "satış işçisini" menecerə buraxmaz. Menecer bu mərhələni uğurla keçərsə, o zaman onun qarşısında aşağıdakı vəzifələr durur:
- Qərar verəni tanıyın və əlaqə yaratmağa çalışın.
- Nə lazım olduğunu anlayın potensial istehlakçı. Şirkətin məhsul və ya xidməti haqqında danışın. Bütün etirazlara cavab verin.
- Satışla bağlamaq məqsədi ilə bir görüş qurun.
LPR - satışda nədir
Qərar qəbul edən (qərar verən) şirkətdə layihəni təsdiq edə bilən və ya əksinə düzəlişlər edə bilən şəxsdir. Düşünməyin ki, bu şəxs mütləq direktor olmalıdır. Belə ki, bəzən bu şəxs direktor müavini, kommersiya direktoru, satış şöbəsinin müdiri və ya sadəcə baş menecer olur. Hamısı şirkətdə iyerarxiyanın necə qurulduğundan asılıdır.
Bu cür şəxslərə yanaşma tapmaq asan deyil, lakin səlahiyyətli bir söhbətlə operator qərar qəbul edəni əməkdaşlıq müqaviləsinə və ya ən azı meneceri ofisdə qəbul etməyə razı olduğuna inandırmaq imkanına malikdir. .
Video - soyuq zəngin ilk saniyələrində müştəri marağını necə oyatmaq olar:
Şirkətdə qərar qəbul edəni hesablamaq üçün siz “kəşfiyyatçı” olmalısınız. Suallarınızdan katibə və ya etibarlı şəxsə məhsulunuzun alınmasını təsdiqləmək üçün kiminlə əlaqə saxlamağınızdan asılıdır.
Operator qərarları kimin verdiyini aydınlaşdırmaq üçün bacarıqlı və cəsarətli olmalıdır. Bu, məsələn, mühasibatlıq şöbəsi və ya satınalma şöbəsi vasitəsilə edilə bilər. Soyad və ad soruşmaqdan çəkinməyin məsul şəxs, bu yalnız sizə olan sədaqəti artıracaq.
Məhsulun alınmasının vacibliyini çatdırmağa çalışan operator həm də marketoloq olmalıdır ki, onun unikal satış təklifi həqiqətən “unikal” olsun və rəqiblərdən kopyalanmasın.
Potensial alıcıya faydalarını izah etməyə hazır olmalı və onun ağrılarını bilərək, şirkətin məhsulunu əldə etməyin faydalarını çatdırmalısınız.
Bu şərtlər yerinə yetirilərsə, qərar qəbul edən şəxs menecerin çıxışının yekun hissəsini gözləmədən, özü ilə əlaqə quracaq.
Ağıl, yaradıcılıq, təzə perspektiv kimi bacarıqlar, yüksək səviyyə rabitə.
Soyuq zəng edərkən katibi necə keçmək olar
Katiblik maneəsini keçmək üçün bir çox ssenari var. Beləliklə, satış menecerinin vəzifəsi konkret katibə ilə ünsiyyətdə hansı yanaşmanın daha təsirli olacağını müəyyən etməkdir. Katibin qərar qəbul edən şəxslə əlaqə saxlaması üçün nə etmək olar?
Sehrlənmək
Katibədən yan keçmək üçün yaltaqlıqdan istifadə edə bilərsiniz. İşindəki peşəkarlığı ilə bağlı bir neçə iltifat da edilməlidir. Əksər hallarda bu, katibin operatora sədaqətini dərhal artırır və o, onu qərar qəbul edən şəxslə əlaqələndirməyə hazır olacaq.
İşə götürmək
Siz elə edə bilərsiniz ki, direktor/satış meneceri/müdir müavini özü sizdən ona zəng etməyi xahiş edib. Quru və israrlı bir tonda özünüzü katibə təqdim etməli və qərar verənin ondan zəng gözlədiyini söyləməlisiniz. Bu hiylə tez-tez işləyir.
Video - Katibi soyuq zənglə ötürmək üçün 11 hiylə:
Bununla belə, artıq gənc və təcrübəli olmayan katibi “işə götürmək” işə yaramayacaq. Bir qayda olaraq, on iri müəssisələr rejissoru işə qəbul cəhdini dərhal görən Balzak yaşında bir qadın “qorunur”. Əgər operator bu metodun burada kömək etməyəcəyini hiss edirsə, onda yeganə seçim nəzakətli və nəzakətli olmaq və katibədən kömək istəməkdir.
aldatmaq
Hər kəs aldada bilməz, lakin bu texnika da işləyir. Məsələn, katibə zəng edib deyə bilərsiniz ki, filan şirkət satınalma menecerinə hazırlaşır. iş məktubu, lakin iş məktubunu köçürmək üçün soyadını, adını və atasının adını, habelə əlaqə məlumatlarını tapa bilmir. Katib yalnız lazımi şəxsin adını təklif edə bilməz, həm də e-poçt və ya hətta telefon nömrəsini verə bilər.
Müqavimət göstərin
Hər kəs təzyiq tətbiq edə bilməz, lakin güc texnikası əla işləyir. Belə bir texnikanın əsas komponenti onun yerində katibin "səhnələnməsi" dir. Beləliklə, o, sizi qərar qəbul edən şəxslə əlaqələndirməkdən imtina etdikdən sonra, qərarların qəbulunda dəqiq kimin iştirak etdiyini soruşmalı, həmçinin bu məlumatın şirkət rəhbərliyinə bildiriləcəyini dəqiqləşdirməlisiniz. Katib öz vəzifəsinə qayıdacaq və adi canlı ünsiyyəti davam etdirmək mümkün olacaq.
Əlaqələri yalnız katibədən deyil, şirkətin digər işçilərindən də öyrənə bilərsiniz. Bir qayda olaraq, onların "satıcılarla" daha az əlaqəsi var və məhz bu səbəbdən onlara yanaşma tapmaq daha asandır.
Skriptlərdən istifadə
Skript zəng irəlilədikcə yerinə yetirilən əvvəlcədən planlaşdırılmış hərəkətlər ardıcıllığıdır. Bir ssenarini ssenari adlandırmaq olar, burada bu və ya digər hərəkətin seçimi "rəqibin" (DM və ya katib) hərəkətindən asılıdır.
Skriptlər söhbəti mümkün qədər səmərəli aparmağa kömək edir: məsələn, təcrübə göstərdi ki, skriptlərlə işləmək satış ehtimalını 30%-ə qədər artırır.
Skriptlər iki növdə olur: sərt və çevik. Sərt skriptlər hadisələrin inkişafı üçün o qədər də çox variantın olmadığını göstərir. Sərt skriptlər təşviq olunan məhsulun bir çox üstünlüklərə malik olduğu və potensial müştərinin operatordan imtina etməsi çətin olacağı zaman istifadə olunur. Məsələn, siz sadəcə olaraq böyük endirim təklif edirsiniz və ya rəqiblərinizdə olmayan başqa üstünlüklər təklif edirsiniz.
Təqdim olunan məhsul “mürəkkəb” olduqda çevik skriptlərdən istifadə olunacaq. Onu satmaq üçün yaradıcı və yaradıcı menecerlər tələb olunur. Hadisələrin inkişafı üçün bir çox variant var və buna görə də çevik skriptlər çoxvariantlıdır.
Etirazlarla işləyin
Qərar verən şəxs müsbət qərar vermək üçün hər cür müqavimət göstərəcək. Beləliklə, ssenarilər onun bütün etirazlarına cavab verməyə kömək edir. Məsələn, qərar qəbul edən şəxs şirkətin çətin günlər keçirdiyini və hazırda əlavə nağd pulunun olmadığını deyə bilər və ya sadə və aydın şəkildə “Mən bu barədə düşünəcəm” cavabını verə bilər ki, bu da “səndən imtina edirəm”ə bərabərdir.
Müştərini onun etirazının məhsulun üstünlükləri ilə müqayisədə dəyərsiz olduğuna inandırmaq üçün ən populyar skriptləri nəzərdən keçirin.
- Bəli, amma bununla yanaşı …
Müştərini inandırın ki, onun müəyyən etdiyi çatışmazlıqlarla yanaşı, məhsulun bir çox üstünlükləri var. Məsələn, potensial müştəri çoxlu pis rəylər eşitdiyini deyirsə, onu məhsul haqqında on qat daha müsbət rəylərin olduğuna inandırın.
- Buna görə də….
Potensial müştəri düşünmək istəyir və bir az sonra sizinlə əlaqə saxlamağı təklif edir? Belə bir qərar verənə cavab verməyə dəyər ki, buna görə onunla görüşmək istəyirsən. Qərar verən şəxs deyir ki, məhsul bahadır? Buna görə ona sınaq versiyasını və ya böyük endirim təklif edirsiniz.
- Müştərinin keçmiş pis təcrübələrini xatırlamasını təmin edin.
Məsələn, o da iddia edir ki, sizin xidmətləriniz ona layiqli miqdarda pula başa gələcək. Ondan soruşun ki, o, nə vaxtsa ucuz bir şey alıb, sonra da hər halda bahalı bir şeyə getdi. Şübhəsiz ki, o, sizin təxminlərinizi təsdiq edəcək və qərar qəbul edəni satışa bağlamaq daha da asan olacaq.
nəticələr
Beləliklə, soyuq zənglər yalnız yeni müştəriləri cəlb etmək üçün deyil, həm də müştəri bazasını lazımsız kontragentlərdən təmizləmək üçün vaxt aparan, lakin kifayət qədər təsirli bir yoldur, həm də şirkətinizin həmişə onları təmin etməkdən məmnun qalacağını xatırlatmaqdır. xidmətləri ilə və ya mal satmaq.
Soyuq zənglər həm təşkilatda müstəqil olaraq edilə bilər, həm də bu proses kənardan həyata keçirilə bilər. Hər iki üsulun həm üstünlükləri, həm də mənfi cəhətləri var. Soyuq zənglər yalnız sürət qazanır və bir satış üsulu kimi populyarlığı hər gün artır.
Video - soyuq zəng üçün məsləhətlər:
OFD, EDS, onlayn kassa aparatları, mühasibat uçotu və sahibkarlar üçün digər faydalı xidmətlər -
Sahibkarlar üçün cari hesabın açılması və saxlanması üçün optimal şərtlər
