Hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq olar. Kitabın xülasəsi: Joe Girard - İstənilən sövdələşməni necə bağlamaq olar

Hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq olar Robert Şok, Co Girard

(Hələ reytinq yoxdur)

Başlıq: Hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq olar

Robert Şok, Joe Girard tərəfindən hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq haqqında

Hər kəsə hər şeyi sata bilən Joe Girard bilir ki, satıcılar yalnız sövdələşmələri bağlamaq üçün maaş alırlar. Bu kitabda o, ən əziz anına - əməliyyatın başa çatmasına aparan bütün satış prosesini addım-addım ətraflı təsvir edəcəkdir. Dünyanın ən yaxşı satış mütəxəssisi hər bir potensial sövdələşməni sizə çevirməyə kömək edəcək peşəkar sirlərini oxuculara açacaq uğurlu satış!

Lifeinbooks.net kitabları haqqında saytımızda siz qeydiyyat olmadan pulsuz yükləyə və ya oxuya bilərsiniz onlayn kitab Robert Shook, Joe Girard tərəfindən iPad, iPhone, Android və Kindle üçün epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında istənilən müqaviləni necə bağlamaq olar. Kitab sizə çoxlu xoş anlar və oxumaqdan əsl həzz verəcək. al Tam versiyası partnyorumuz ola bilər. Həmçinin, burada tapa bilərsiniz son xəbərədəbi aləmdən sevdiyiniz müəlliflərin tərcümeyi-halını öyrənin. Başlayan yazıçılar üçün ayrıca bölmə var faydalı məsləhətlər və tövsiyələr, maraqlı məqalələr, bunun sayəsində özünüz yazmaqda əlinizi sınaya bilərsiniz.

* * *

Kitty-yə həsr olunub

Sevgi və heyranlıqla

təşəkkürlər

Müdrik məsləhəti, düşüncəli rəhbərliyi və əzmkarlığı hər şeyi dəyişmiş hörmətli redaktorumuz Cim Frost sayəsində. Meri Leaf, həmişə olduğu kimi, əlyazmanı köçürmək, yenidən çap etmək və təşkil etmək kimi təqdirəlayiq iş gördü. Nəşriyyat işində ən yaxşı agent olduğunu düşündüyümüz Al Zukermana böyük təşəkkürlər.

Ön söz

Bir neçə il əvvəl mən “Özünü yüksək sat” kitabını yazmışdım, ona görə də birbaşa vərdiş etdiyim işə keçəcəm və əsl kitab yazmaq üçün uyğunluğumun sübutunu sizə satacağam. Yeni başlayanlar üçün Ginnesin Rekordlar Kitabı on beş il ərzində 13.000-dən çox avtomobil satdığım üçün məni "Dünyanın Ən Böyük Satıcısı" adı ilə mükafatlandırdı. Bu nailiyyət yüksək qiymətli malların satışı üzrə bütün zamanların rekordu hesab olunur. Qeyd etmək istərdim ki, mən heç vaxt toplu satış və ya avtomobil icarəsi ilə məşğul olmamışam, lakin bu avtomobillərin hamısını bir-bir pərakəndə satışda satmışam!

Avtomobil biznesindən ayrılandan bəri satış texnikası ilə bağlı dörd kitab yazmışam və dünyanı gəzərək həyatın bütün təbəqələrində olan insanlara bu satışları necə etdiyimi izah etmişəm. Sığorta agentləri, daşınmaz əmlak dilerləri, avtomobil dilerləri ilə danışmışam - hər hansı bir ticarətin adını çəkirsiniz və şübhəsiz ki, onlar mənim mühazirələrimi eşitmişlər.

Harada danışmağımdan asılı olmayaraq, insanları həmişə eyni şey maraqlandırır: “Sirrin nədir, Co? Bütün bu sövdələşmələri necə bağladığınızı bizə deyin”.

Şübhəsiz ki, sövdələşmələrin bağlanması mövzusu satıcıları daha çox maraqlandırır. Və bunun üçün yaxşı bir səbəb var. Satış texnikasına ən böyük çətinlik yaradan bir element daxildir. Axı, tamamilə yeni, tamamilə yeni avtomobilin sürücülük qabiliyyətini nümayiş etdirmək və ya gözəl bir şəhərətrafı evi nümayiş etdirmək bir şeydir, lakin potensial alıcını nöqtəli xəttin üzərində öz əlyazma imzasını qoymasını təmin etmək tamam başqa şeydir. onların zəhmətlə qazandıqları pulla iştirak edin! Alıcı qərar verməzdən əvvəl eyni biznesdə işləyən baldızı ilə məsləhətləşmək, yaxud bazarda qiymətlərlə bağlı araşdırma aparmaq istəyəndə iş daha da çətinləşir. Bunlar gündəlik satışlarınızda eşitdiyiniz çoxlu bəhanələrdən yalnız ikisidir. Əminəm ki, onları kabusa çevirmək üçün kifayət qədər bəhanə eşitmisiniz!

Sövdələşmənin bağlanması, əlbəttə ki, məhsulun təqdimatının həlledici mərhələsidir. Başqa sözlə, sövdələşmə etmədən, nail olmayacaqsınız əsas məqsəd. Bu işə belə baxın: əgər sövdələşmə bağlanmasa, məhsul və ya xidmətiniz fayda gətirməyəcək və deməli, alıcının və sizin vaxtınız boşa gedir. Təbii ki, alıcı sizinlə görüşməzdən əvvəl bilmədiyi bəzi faktlardan xəbər tutdu, lakin satış prosesi başa çatmadı, pulun hərəkəti baş vermədi və nəticədə nə siz, nə də şirkətiniz sizinlə görüşünüzə görə heç bir mükafat almadınız. vaxt və səy.. Darvazanı qaçırdın. Sadə və aydın.

Buna görə də, əqdlərin bağlanmasının ticarət sinfinin nümayəndələri üçün belə maraq doğurması təəccüblü deyil. Bu, bir satıcı olaraq ödədiyiniz şeydir! Odur ki, nəticədən asılı olmayaraq, işinizin təqdimat vermək olduğunu düşünərək özünüzü aldatmağa belə cəhd etməyin. Məhsulunuzu ikinci gələnə qədər nümayiş etdirə bilərsiniz, lakin sövdələşmə ilə bitməyən hər bir satış geridə qalır.

Mən tez-tez satıcıların dediklərini eşidirəm ki, aldıqları hər rədd cavabı onları xoşbəxt edir. İnanmıram. İnsanlar rədd edilməyə necə sevinə bilərlər? Razıyam, “hər eşidilən “yox”un “hə”yə gedən yolda növbəti addım olması fikri məntiqdən kənar deyil. Ancaq itirilmiş satışa sevinirsiniz? Tam absurdluq. Burnunuza çəkin: bir şey satılana qədər heç nə olmur. Amma sövdələşməyə qədər heç nə satılmayacaq.

Bizim peşəmizdə sövdələşmənin bağlanması tam mənada həqiqət anıdır. Uzun karyeramda mən yüksək səviyyəli satıcılardan ibarət bütöv bir ordu görmüşəm. Hər şeyi tam olaraq dərsliyə uyğun edirdilər. Müqavilənin bağlanmasından başqa hər şey.

Açıqlamalarımı oxuduqca görəcəksən ki, sövdələşmənin bağlanması mütləq təqdimatın sonunda baş vermir. Aydındır ki, həqiqət anı alıcının sizin məhsul və ya xidmətiniz müqabilində pulunu ayırmağa razılaşdığı zaman gəlir. Beləliklə, işə qəbul olunanlar ticarət işi heç bir səbəb olmadan alıcının belə bir reaksiyasını əməliyyatın bağlanması ilə müəyyən edin - bu, şübhəsiz ki, satış təqdimatınızın kulminasiyasıdır.

Bununla belə, sövdələşmənin bağlanması anlayışı daha genişdir və bir şəxs kimi özünüzü “satmaqdan” alıcının etirazlarına düzgün cavablara qədər hər şeyi əhatə edir. İstəyiniz nə qədər inandırıcı görünsə də, sadəcə bir adamdan sifariş verməsini xahiş etmək kifayət deyil. Alıcıda məhsulunuza olan ehtiyacı və ona sahib olmaq istəyini oyatmalısınız. Alıcı məhsulunuzun pulundan daha dəyərli olduğuna inanmalıdır. Bu kitabdan öyrənəcəyiniz kimi, sövdələşmənin bağlanması əsasən təqdimatınızın digər mərhələlərinin effektivliyindən asılıdır.

Mən sizə hər ticarətdə necə uğur qazanacağınızı söyləyəcəyəm. Sizə deyəcəyim hər şey alınmaz fil sümüyü qülləsinin hündürlüyündən dünyaya baxan hansısa fikir nəhənginin nəzəri uydurmalarına deyil, əməli təcrübəyə əsaslanır. İnana bilərsiniz, mən bu çörəyi tam daddım və bütün hesabı ödədim. Uzun illər səngərdən çıxmadan cəbhə xəttində olmuşam. Ailəmi dolandırmaq üçün sövdələşmələr etməli oldum. Bu, mənim sağ qalıb-qalmamağımdan asılı idi.

Dərhal etiraf edirəm ki, əməliyyatların bağlanması haqqında danışacağım şeylərin çoxu mənim tərəfimdən icad olunmayıb. Satış sahəsində karyeramın ən başlanğıcında, mümkün qədər çox avtomobil satmağı öyrənmək lazım olanda, mövcud bilik mənbələrinə müraciət etməkdən çəkinmədim. Öyrənməli olduğum çox şey olduğunu düşündüyüm suallarımla hər bir satıcını narahat etdim. Bundan əlavə, mən kitab və jurnal məqalələrinin dağlarını dolaşdım, satış mövzusunda mühazirələr olan yüzlərlə audio kasetlərə qulaq asdım. Dəyərli məlumatların kütləsindən mənə ən uyğun olanı seçdim, bir həmkarımdan nəyisə, digərindən bir şey götürdüm və mənim üçün tamamilə təbii olana qədər bu və ya digər texnikanı tədricən təkmilləşdirdim. Bu prosesin son nəticəsi yeganə və yeganə Joe Girardın doğulması oldu - amma unutmayın ki, uğur qazanmaq üçün təkəri yenidən kəşf etməli deyildim. Xoşbəxtlikdən, ən yaxşı nəticələr əldə etmək üçün bunu etmək lazım deyil.

Əgər biznesinizin avtomobil satışı ilə heç bir əlaqəsi yoxdursa, nə öyrənə biləcəyinizlə maraqlanırsınız. Bu kitabı oxuyun və başa düşəcəksiniz ki, yaxşı satıcı istənilən məhsulu sata bilər. Məsələ burasındadır ki, siz insanlarla işləyirsiniz və insanlar hər yerdə insanlardır və onlar məhsulu deyil, ilk növbədə insanı “alırlar”. Buna görə də sizə deyəcəyim hər şey satdığınız hər şeyə şamil edilə bilər.

Amerika Birləşmiş Ştatlarının ən məşhur baş hakimi Oliver Wendell Holmes bir dəfə demişdi: "Çox tez-tez fikir cücərdiyi yerdən daha çox köçürüldüyü başda daha yaxşı böyüyür". Ona görə də sizi mənim fikirlərimi qəbul etməyi və onların mənim üçün işlədiklərindən daha yaxşı sizin üçün işləməsini tövsiyə edirəm.

İndi yəqin ki, düşünürsünüz: "Co Girard sizə hər bir sövdələşməni necə bağlamağı öyrədəcəyini vəd edəndə zarafat etmirmi?" Sizi inandırıram, mən bütün ciddiliyimlə bunu nəzərdə tuturam. Əgər belə olmasaydı, mən bu kitabı “Necə yekunlaşdırmaq olar” adlandırmazdım hər hansı sövdələşmə."

1. Müştəri müqavimətini dəf edin

Deyəcəklərim heç kimə sirr deyil. İnsanların böyük əksəriyyəti nəyinsə satılmasını sevmir. Ticarət sinfinin nümayəndələrinə qarşı düşmənçilik onlara genetik olaraq xasdır. Əslində, öz yolları olsaydı, üstünlük verərdilər heç vaxt satıcılarla iş görməyin.

Amma panik etməyin. Mən prinsipcə danışıram. Heç kimin satılmağı sevmədiyini və ya bütün alıcıların sizə müqavimət göstərəcəyini başa düşmək lazım deyil. Hər dəfə müştəri ilə görüşə gedəndə özünüzü uğursuzluğa hazırlamağa ehtiyac yoxdur. Əgər işinizi peşəkarlıqla görürsünüzsə, uğurlu ticarət karyeranızın bəhrələrindən həzz almağınız üçün sizdən kifayət qədər miqdarda mal və ya xidmət alacaq insanlar həmişə çox olacaq.

Xahiş edirəm, məni düzgün başa düşəsiniz: kitabın lap əvvəlində heç bir halda sizi satıcının dözülməz taleyi haqqında kədərli fikirlərə sürükləmək fikrində deyiləm. Bununla belə, sizin və mənim hər şeyə eyni şəkildə baxmağımız çox vacibdir. Bəzi satıcıların təbliğ etdiyinin əksinə olaraq, siz və mən çox yaxşı bilirik ki, evlərə və ofislərə basqınçılar kimi girən aqressiv və təkəbbürlü satıcıları çox az adam bəyənir. Buna görə də insanların çoxu onlarla görüşməmək üçün əlindən gələni edir. Gəlin saxta illüziyalara və ümidlərə qapılmayaq ki, alıcılar sadəcə olaraq mallarınızı onlara satmağa qərar verdiyiniz anı gözləyirlər. Heç vaxt olmayıb, olmayacaq və ola da bilməz. Əgər birdən-birə satış bu qədər asanlaşarsa, siz sadəcə sifariş qəbul edənə çevriləcəksiniz və şirkətiniz komissiyalarınızı kəsəcək.

Mən satış problemlərinə real yanaşmanın gücünə inanıram və bunu nəzərə alaraq insanların satış səylərinə müqavimət göstərmək üçün çoxlu səbəbləri olduğunu başa düşməlisiniz. Belə bir psixoloji münasibətin səbəblərini anlasanız, bu müqaviməti aradan qaldırmaq daha asan olacaq.

Pis reputasiya

Gəlin bir kürək deyək. Müasir dünyada peşəkar satıcılar ordusunun sürətlə artmasına baxmayaraq, bizdə satış sahəsində çalışanlar alovlu milli sevgi ilə öyünə bilmirlər. Daha əvvəl hansı görüntü görünür sənin"tipik" satıcı haqqında düşünəndə ağlınızın içində? Düzünü desəm, hətta mənə (bu məsələdə böyük təcrübəm var) ippodroma “düzgün” mərc təklif edən düz kostyum geyinmiş həyasız adam kimi görünür. Bu növü yaxşı asma dili ilə tanıyırsınız. Əgər mən belə düşünürəmsə, o zaman kənardan insanların nə düşündüyünü təsəvvür edə bilərsiniz.

Təəssüf ki, satış işçilərinə həyasız fırıldaqçılar kimi yanaşmaq bizim Amerika mədəniyyətimizin bir hissəsidir. Bu, həyasız şarlatanların Vəhşi Qərbin qabaqcıllarına "ilan məlhəmi" satdıqları günlərə qayıdır. “Əriştə asıb, pulu götürüb qaç” prinsipi ilə işləyirdilər və gənc millətin inamsız oğulları bir funt sərxoş olduqdan sonra tezliklə əmin oldular ki, satıcılar vədlərinə çox nadir hallarda əməl edirlər. latın ifadəsi xəbərdarlıq emptor(alıcı ehtiyatlı olsun), satıcılara etibar etməməyə çağıraraq, bütün ilk antologiyalarımıza daxil edilmişdir.

Bütün xəstəliklərə çarə olan diler obrazı yumşaq zəkanın səhnə və kino portretlərində, əslində isə şübhəli və acınacaqlı şəxsiyyətlərdə əbədiləşdirildi. Deyirlər ki, hətta ölkəmizin ən böyük şoumenlərindən olan P. T. Barnum belə qeyd etməyə icazə verib: “Dünyada hər dəqiqə sadələr doğulur”. Məşhur "Barnum & Bailey" sirkindən Barnumun müəllifliyini qəti şəkildə inkar etməsinə baxmayaraq, bu ifadə cəlbedici oldu və bu günə qədər istifadə olunur. Amerika ədəbiyyatının qəhrəmanlarına gəlincə, ilk növbədə “Satıcının ölümü” filmindən uduzan Villi Loman və “Spekulatorlar”dan iki üzlü reklam agenti Klark Qeybl yada düşür. Onların ardınca “The Music Man” filmindən “Professor” Harold Hill, ən son isə “The Tinsmiths” filmində bədbəxt satıcılar rolunda Denni DeVito və Riçard Dreyfus gəlir. Amerika ədəbiyyatında satıcılar mövzusuna müraciət edəndə ağlıma bir dənə də olsun müsbət obraz gəlmir. Bildiyimə görə, keçmişin satanları arasında indiki gənclərə örnək ola biləcək adam yoxdur.

Adi müdrikliyin faktlara və ya miflərə əsaslandığını mühakimə etmək mənim yerim deyil. Bir şeyi dəqiq bilirəm: ticarət sahəsində əcdadlarımızın rolunu oynayan kişilər və qadınlar bizə çoxlu müxtəlif maneələr miras qoyublar. Məsələn, mənim xüsusi iş sahəmdə avtomobillər yüz il əvvəl atlar satıldığı kimi satılırdı. Əslində, amerikalılar hələ də yarmarkada at alverçiləri kimi maşın alarkən bazarlıq edirlər. İndi az adam qiymət cədvəlində göstərilən qiymətə maşın alır. Ancaq demək olar ki, bütün digər sahələrdə pərakəndə qiymət etiketində qeyd olunan məbləğ danışılmır. Siz Macy's və ya Bloomingdale's-ə getmirsiniz ki, "Bu köynək üçün iyirmi dollar? Sənə on beş verərəm”. Ancaq Amerikada bir avtomobil alarkən, sövdələşmək adətdir - və sövdələşmənin şərtləri ilə bağlı mübahisə etməyi xoşlamırsınızsa, o zaman mütləq dolandırılacaqsınız.

Mən avtomobil biznesini qeyd etdim ki, nə ilə mübarizə apardığımı biləsiniz. Avtomobil satıcılarının pis reputasiyası ilə bağlı bir çox maneələri dəf etməli oldum. Şəxsən mən maneələrdən elə qaçmağı öyrəndim ki, bir daha onlara rast gəlməyəcəm. Eyni maneələr sonradan mənim rəqabət qabiliyyətimi artırmağıma mane oldu. Əminəm ki, yaxşı bir satıcı hər hansı bir çətinliyi vəzifəyə çevirməyi öyrənməlidir, bunun həlli onun üçün əhəmiyyətli üstünlüklərə çevriləcəkdir. Məhz buna görə də insanlar hiyləgər və sürüşkən tacirlə döyüşməyə hazır şəkildə salona gələndə orada davranışı gözlədiklərindən əsaslı şəkildə fərqlənən Co Girardla görüşməli oldular. Kömək etmək və onlara ən uyğun olanı satmaq istəyim tərksilah idi. Onlar mənim səmimiyyətim və inamıma heyran oldular və tezliklə onların müqaviməti yox oldu. Nəticədə məni “hamı kimi deyil” kimi təsnif etdilər. “Co, sən digər avtomobil satıcıları kimi deyilsən. mənə Kimi səninlə iş gör."

Buna görə də, insanların adətən satış işçilərini bəyənməmələri sizin üçün hiss etdikləri ilə eyni olmamalıdır. Onların özünüz haqqında fikirlərini dəyişdirməyi bacardığınız zaman bu, sizin üstünlüyünüzə çevrilir, çünki siz rəqiblərinizin səviyyəsindən yuxarı qalxırsınız.

“Biz onlar və ya onlar biz” münasibəti

Çox tez-tez ticarət təqdimatları satıcılar və alıcılar arasında rəqabətə çevrilir. İki tərəf bir-birinə qarşıdır. Satıcı satışda uğur qazanarsa, o, qazanır və alıcı itirir. Və ya əksinə. Başqa sözlə, satıcıya komanda yoldaşı və ya müttəfiq kimi deyil, rəqib kimi baxıldığı “biz onlara qarşı” münasibəti yaranır.

Çox vaxt alıcılar düşünürlər ki, satıcılar onlardan öz məqsədləri üçün istifadə edəcəklər. Beləliklə, onlar müdafiəyə qalxır və təqdimat zamanı sövdələşməyə necə müqavimət göstərəcəklərinə diqqət yetirirlər. Hər şey özünü qoruma instinkti ilə bağlıdır. Mallarını satmaq istəyən bir kuklaçının əlində kukla olmaq istəmirlər, hətta həqiqətən ehtiyac duyduqları halda və onun alınması müstəsna fayda gətirəcək.

Çox təəssüfləndirici haldır ki, bir çox satıcılar da alverə duel kimi baxırlar, bu zaman alıcılarla hiyləgərliklərini ölçə və şanslı olsalar, qalib gələ bilərlər. Peşəkar satıcı ilə peşəkar oyunçunun vəzifələrini qarışdırırlar. Belə tacirlər üçün satış müharibədə qalib gəlməyə bərabərdir. Onlar qalib, alıcı isə uduzan tərəf olur.

Düzünü desəm, ən pis ssenari ilə çıxış etmək sadəcə mümkün deyil. Alıcı ilə rəqabət aparmaqla siz işləmək əvəzinə ona qarşı işləyirsiniz birlikdə onunla. Unutmayın ki, siz hər ikiniz eyni komandadasınız və satış nəticəsində həm satıcı, həm də alıcı qalib gəlir.

Siz ilk növbədə alıcınıza necə kömək edəcəyinizi düşünməli, ona düzgün qərar verməyə məharətlə rəhbərlik etməlisiniz. Hər dəfə bir şəxs mənim agentliyimin salonuna girəndə mən bunu kiməsə maşın almağa kömək etmək fürsəti kimi görürdüm. Mən həmişə inanmışam ki, alıcı məhz bu məqsədlə mənim qapıma gəlib. Axı, insanlar maraq göstərmədikcə avtosalonlarda dolaşmırlar. Eynilə, onlar pullarını yaxşı istifadə etməkdə maraqlı olduqları üçün birja maklerlərini çağırırlar və ya əmlak alqı-satqısında maraqlı olduqları üçün daşınmaz əmlak brokerləri ilə əlaqə saxlayırlar. Satış anlayışına bu baxımdan baxdıqda alıcıya rəqib ola bilməzsiniz; eyni komandada işləyirsən.

Məsələn, ağır texnika təchiz edən bir şirkətin nümayəndəsini götürək böyük firmalar istehsal sənayesində. O, alıcı ilə münasibətlərinə ortaqlıq kimi baxmalıdır. Onun üçün satış birdəfəlik iş deyil. Zaman keçdikcə o, hər bir müştərisi ilə anlaşma əldə edir və bunun əsasında uzunmüddətli əlaqələr qurur.

Belə bir satıcı çox milyon dollarlıq avadanlıq sövdələşməsi üzərində işləyərkən, ona marketinq və marketinq xidmətləri göstərilməlidir. texniki xidmətlər onun şirkəti. Şirkətin mühəndisləri siyahısını tərtib etmək üçün alıcının obyektində bir neçə həftə sərf etməlidirlər zəruri avadanlıq və onun quraşdırılması qaydasını müəyyənləşdirin. Bundan əlavə, onlar uzunmüddətli perspektivdə sərmayənin iqtisadi gəlirinin proqnozunu təqdim etməlidirlər. Düzgün təqdimat alıcı nümayəndələri ilə sıx əlaqədə işləyən yüzlərlə saatlıq satış nümayəndələrini əhatə edir. Nəhayət, alıcının hər iki firmanın kimi fəaliyyət göstərdiyinə inamı olmalıdır birgə müəssisə onun xeyrinə öz təşkilatı. Bu məqsədə nail olmaq gətirir ən yüksək dərəcə həm alıcı, həm də satıcı üçün məmnunluq.

Eynilə, rieltorlar da müştərilərində eyni hissi yaradırlar. Birja brokerləri və həyat sığortası agentləri də. Müştərinizə həqiqətən yaxşılıq etmək istədiyiniz zaman o bunu hiss edir və siz onların satışa qarşı müqavimətini dəf edirsiniz. Yeri gəlmişkən, təqdimatın lap əvvəlində belə bir mənəvi mühitin yaradılması çox vacibdir. Əgər onu yarada bilmirsinizsə, o zaman sizi rəqib kimi qəbul edəcəklər və sövdələşməni bağlamağa gələndə dözməli olacaqsınız. əsl döyüş. Və çox güman ki, qalibsiz döyüş olacaq.

Satıcılarla əvvəlki görüşlərin pis təcrübəsi

Hər bir insanın qeyri-peşəkar, laqeyd və ikiüzlü fırıldaqçılar və ya fırıldaqçılar olduğu ortaya çıxan satıcılarla görüşməkdə öz pis təcrübəsi var. Bu, sərt səslənə bilər, amma həqiqətdir. Gec-tez hər birimiz bizim hesabına qazanc əldə etmək arzusunda olan bu qurumlardan biri ilə qarşılaşırıq.

Lakin onların aldadıcı taktikalarının ən acınacaqlı nəticəsi odur ki, bir çox alıcı hətta peşəkar satıcı ilə görüşərkən ehtiyatlanır və qorxur. Bununla belə, başa düşməlisiniz ki, satış işçilərini bəyənməmək instinktiv deyil və belə bir münasibət anadangəlmə ola bilməz.

Başqalarından fərqli olduğumu deməyəcəyəm. Mənim də kifayət qədər təkəbbürlü və inadkar satıcılarım var idi ki, onları yumaqla yox, yuvarlanaraq mallarını almağa məcbur edirdilər. Mən də qulaqlarımı asaraq, mənə havada fantastik qalalar təklif olunan təqdimatlarda oturdum. sabun köpükləri. Əgər belə cəld dilli fırıldaqçılar hətta məni də aldada bildilərsə, deməli, bu şirəçəkənə təsadüfən girdiyimə inana bilərsiniz. hər birinə bizdən. Ömründə heç vaxt bu cür qaranlıq şəxsiyyətlərin təqib obyektinə çevrilməyən bir insanı təsəvvür etmək belə çətindir.

Halbuki dünyada hər şey nisbidir. Odur ki, mənim məsləhətimi qəbul edin və qılınclarınızı şum dirəyinə çevirin. Alıcının sizi sevimli, düşüncəli və peşəkar hesab etdiyi bir atmosfer yaradın. Təsəvvür edin ki, alıcı hədə-qorxu və demaqoq vədlər seansını gözləyən hansı xoş rahatlıq yaşayacaq. Pis təcrübə müştəri bizə yaxşı oğlanların daha da yaxşı görünməsinə kömək edir! Ona görə də mən insanlara “Co Girard ilə iş təcrübəsindən həzz almağı” təklif etdikdən sonra onlar tezliklə nə demək istədiyimi dəqiq başa düşürlər.

Alıcının vaxtı dəyərlidir

Zamanın pul olduğu anlayışı hər bir satıcının başına vurulur və buna görə qiymətləndirilməlidir. Ona görə də sizə vaxtın təşkili ilə bağlı bir daha mühazirə deməyəcəyəm. Bunun əvəzinə vaxtınızın dəyərini dərk etməyin vacibliyini vurğulayacağam. alıcı.

Mövzunu nə qədər ağıllı çevirdim? Çox vaxt satış işçiləri hər görüşdə onlara deyilən vaxtdan ağılla istifadə etmək vəzifəsi ilə həddindən artıq məşğul olurlar və alıcıların eyni cür düşünməsi onların ağlına belə gəlmir!

Alıcının vaxtının dəyərini düşünmədiyi üçün satıcının ayağını üzəngiyə soxmazdan əvvəl yəhərdən tullanması qeyri-adi deyil. Buna belə baxın: ən yaxşı müştərilər məhsulunuzu almağa imkanı olanlardır. Və bir qayda olaraq, pulu olan insanlar zamandan ən böyük fayda ilə istifadə etmək nəticəsində var-dövlətini artırmağı bilənlərdir. Təkrar edirəm: vaxt puldur. Məşhur təyyarə qaçıran Uilli Sattondan niyə ixtisası olaraq bankları seçdiyini soruşduqda o, belə cavab verib: “Deməli, orada daha çox pul var”. Eyni səbəbdən, vaxtını dəyərləndirən insanlara təqdimat etməyi xoşlayırsınız.

Ancaq onlara yaxınlaşmaq, vaxtını qiymətləndirən və onu nə qədər qiymətləndirdiyini anlayan biri üçün ən asandır. Müvəffəqiyyətli peşəkarlar və iş adamları inanılmaz dərəcədə məşğul insanlardır və satıcıları “ekran” etməli, əvvəlcədən görüş təşkil etməyə cəhd etməyənləri ruhdan salmağa və onlarla adamdan birdən çoxunu işə buraxmağa məcbur olan “qapıçılar” saxlamağa meyllidirlər. patronun mənzili. Qapıçılar bunu edir, çünki onların müdirləri sözün həqiqi mənasında yığıncaqlar arasında parçalanır, telefon zəngləri və ziyarətçilər - xüsusilə satıcılar. Əgər yüksək vəzifəli şəxslər və biznes sahibləri onlara müraciət edən hər kəsi dinləsəydilər, sadəcə olaraq başqa heç nəyə vaxtları olmazdı. Bununla belə, bəzi hallarda satıcılara auditoriya verməyə məcbur olurlar. Çox vaxt son inkişaflardan xəbərdar olmaq üçün satıcılardan gələn məlumatlara etibar etməli olurlar. Buna görə də, həddindən artıq yüklənmiş bir cədvəl olsa belə, kəsdilər müəyyən vaxtüçün vacibdir kommersiya söhbətləri. Mən həmişə Joe Girard ilə keçirdiyim vaxtın yaxşı sərf olunan vaxt olduğuna inanmışam və mənim səfərimi alıcılarımın öz cədvəllərinə daxil etməli olduğu ən mühüm satış görüşlərindən biri hesab etmişəm.

Bununla belə, mən tamamilə razıyam ki, digər insanlar vaxtlarını qiymətləndirirlər və buna görə də həmişə satış üçün əvvəlcədən danışıqlar aparmağa çalışdılar. "Maşın satıcısı təyinatla işləyir?" - səndən şübhələnirsən - və haqlı olacaqsan. Bəli, bu təcrübə mənim biznesim üçün qeyri-adidir. Amma mən bunu yaxşı səbəbə görə təqdim etdim. Bu, nəinki vaxtımı daha yaxşı istifadə etməyimə kömək etdi, həm də müştərilərimə agentliyimdən avtomobil almaq üçün kifayət qədər vaxt ayırmağa imkan verdi. Axı, həlledici anda mənə “Bağışlayın, Co, amma ofisə qayıtmalıyam. Bir neçə günə səni ziyarət edəcəm”.

Avtomobil biznesinə girdikdən təxminən üç il sonra girişdən əvvəl girdim. Mən hüquqşünas və ya həkim kimi işlədim və bu səbəbdən daha peşəkar və əhəmiyyətli görünürdüm. Ara-sıra “bir-birinin ardınca ört-basdır” olurdu, sonra isə alıcılar bir saata yaxın gözləməli olurdular. Belə hallarda dedim: “Nə qədər gözləsən, bir o qədər ucuzlaşaram”. Mən bunu onunla izah etdim ki, cüzi bir gəlir mənə layiqli yaşamaq üçün kifayət edər. Görünür, bu arqument əksər müştəriləri qane etdi - və onlar uzun müddət gözləməyə dözdülər.

Sizə məsləhətim: alıcının ofisində bir dəfə zəmin hazırlayın ki, bütün amillər sizin üçün işləsin. Bu, çox vaxt növbəti görüşün alıcının bütün diqqətini satdığınız şeyə verə biləcəyi daha əlverişli vaxtda təşkil etmək deməkdir.

Mən sizi səmimiyyətlə qarşılayan və təklif edən maraqlı alıcıya dərhal təqdimat etmək şirnikləndiricisini dərk edirəm: “Birbaş mənim ofisimə gəl və orada nə satdığını mənə göstər, amma bunu tez et, çünki idarə heyətinin iclasına cəmi iyirmi dəqiqəm var. ” .

Söz yox ki, bir saatlıq təqdimatı iyirmi dəqiqəyə çatdırmaq cəhdi intihara bərabərdir. Belə bir vəziyyətdə saatınıza baxıb deməyi məsləhət görürəm: “Cənab Alıcı, üzr istəyirəm, amma görüşə gecikmişəm, nə qədər istəsəm, beş dəqiqə belə yoxdur. Bugünkü səfərimin yeganə məqsədi özümü tanıtmaqdır. Mən yalnız təyinatla işləyirəm, ona görə də məhsulumu düzgün təqdim etmək üçün bir saat birlikdə vaxt keçirə biləcəyimiz vaxt təyin edək.

Bu səmimi yanaşma göstərir ki, siz müştərinizin vaxtını öz vaxtınıza dəyər verdiyiniz qədər qiymətləndirirsiniz. Bundan əlavə, bu, sizə layiqli alıcı ilə tam hüquqlu görüş təmin edir və peşəkarlığınızın təsdiqi kimi xidmət edir. Çox güman ki, növbəti dəfə onun kabinetinin astanasını keçəndə ciddi müqavimət göstərməyəcək.

Tamamilə təbiidir ki, alıcının satıcıya ayırdığı vaxt satılan məhsuldan asılıdır. Məsələn, dəftərxana ləvazimatları satıcısına bir neçə qutu karandaş, karbon kağızı, kağız klipləri və s. satması cəmi bir neçə dəqiqə çəkir. Eyni zamanda, torpaq idarəçiliyi üzrə məsləhətçiyə təqdimat etmək üçün bir neçə saat lazım ola bilər. Bəzi maddələr daha çox tələb edir. Məsələn, mürəkkəb kompüter sistemini təqdim etmək üçün ilk iclas tam gün çəkə bilər və şirkətin yüksək rəhbərliyinin bir neçə nümayəndəsinin iştirakını tələb edə bilər. İlk görüş sövdələşmə yekunlaşana qədər yüzlərlə saatlıq birgə işin yalnız başlanğıcıdır.

Alıcı müqavimətini dəf edin.

Avtomobil biznesinə girdikdən təxminən üç il sonra girişdən əvvəl girdim. Mən hüquqşünas və ya həkim kimi işlədim və bu səbəbdən daha peşəkar və əhəmiyyətli görünürdüm. Ara-sıra “örtmələr” olurdu, sonra isə alıcılar təxminən bir saat gözləməli olurlar. Belə hallarda dedim: Nə qədər gözləsən, bir o qədər ucuzlaşıram. Mən bunu onunla izah etdim ki, cüzi bir gəlir mənə layiqli yaşamaq üçün kifayət edər. Görünür, bu mübahisə müştərilərin çoxunu qane etdi - və onlar uzun müddət gözləməyə dözdülər.

Mən sizi səmimiyyətlə qarşılayan və təklif edən maraqlı alıcıya dərhal təqdimat etmək şirnikləndiricisini dərk edirəm: “Birbaş mənim ofisimə gəl və orada nə satdığını mənə göstər, amma tez bunu et, çünki idarə heyətinin iclasına cəmi iyirmi dəqiqəm var. ” .

Söz yox ki, bir saatlıq təqdimatı iyirmi dəqiqəyə çatdırmaq cəhdi intihara bərabərdir. Belə bir vəziyyətdə saatınıza baxıb deməyinizi məsləhət görürəm: “Cənab Alıcı, üzr istəyirəm, amma görüşə gecikmişəm, nə qədər istəsəm, beş dəqiqə belə yoxdur. Bugünkü səfərimin yeganə məqsədi özümü tanıtmaqdır. Mən yalnız təyinatla işləyirəm, ona görə də məhsulumu düzgün təqdim etmək üçün bir saat birlikdə vaxt keçirə biləcəyimiz vaxt təyin edək.

Bütün hiylə, məlumatı birbaşa forma daxil etməkdir, alıcıya yalnız bütün istəklərini nəzərə almağa çalışdığınızı soruşursa izah edir. Sonra, sövdələşməni bağlamağa tam hazır olduğunuzda, sadəcə olaraq, şəxsin imzalamasına icazə vermək kifayətdir, çünki sifariş forması artıq doldurulmuşdur!

Məsələn, mən səndən sifariş vərəqəsini imzalamağı xahiş edəndə adam heykəl kimi oturub qərar verə bilməyəndə deyə bilərəm:

- Nə olub, lənətə gəlmiş artrit işgəncə verib?

Adətən bu zarafat alıcını xoruldadır və gülümsəyir. Hərdən əlinə qələm də qoyub formaya çəkirəm:

“Qorxma, Con Hankok da çətin anlar yaşadı.

Təbii ki, bütün bunlar təlxək gülüşü ilə edilir, amma eyni zamanda mən ciddiyəm və adam da bilir ki, mən tamamilə ciddiyəm. Amma texnika işləyir, alıcının gülməsinə və nöqtəli xəttin üzərinə imza atmasına səbəb olur.

Bundan sonra hələ də qərar verə bilmirsə, deyə bilərəm:

"Yaxşı, məndən başqa nə istəyirsən?" Bəlkə arxası üstə uzanmalıyam? Yaxşı, mən indi yatmağa gedirəm.

Bu sirk nömrəsi demək olar ki, hər kəsi "bölməyə" qadirdir və cavab olaraq ən çox eşidirəm:

"Co, xahiş edirəm, amma arxa üstə uzanma." Harada imza atmağımı istəyirsən?

Təqdimatdan, deyəsən, heç təsirlənmir, o, hətta məhsulun dəyərinə etiraz etmək, keyfiyyətini şübhə altına almaq və ya məhsulun onun problemini həll edə biləcəyinə dair sübut tələb etməkdən çəkinmir.

Məhsula maraq göstərən, lakin onu almaq zərurətinə hələ kifayət qədər əmin olmayan insanlar həmişə etirazlarını bildirirlər. Mən bu etirazları müsbət əlamətlər kimi qəbul edirəm ki, suallara hərtərəfli cavablar sövdələşməni təmin edəcək.

Məsələn, müştəri artıq var kompüter sistemi, və onu öz modelinizlə əvəz etmək ona xeyli baha başa gələcək. O, yəqin ki, pula qənaət etmək üçün köhnə sistemlə davam etməli olduğunu söyləyərkən, modelinizi satın almağın ona fayda gətirəcəyinə əminlik tələb edir. Amma əgər o, “məndə olanlarla işləyəcəm” deyərsə, dişlərinizi batırmağa yeriniz çox azdır, ya da yoxdur. Onun real etirazlarını üzə çıxarmaq üçün kifayət qədər dərin qazmasanız, sövdələşmə etmək şansınız sıfırdır.

Əlavə məlumat üçün gizli sorğularla etirazların nümunələri:

Etiraz: Düşünmürəm ki, belə pula daha yaxşısını ala bilməzsən.

Gizli sorğu: Sizdən pulum müqabilində müstəsna qiymətli məhsul alacağımı sübut etməyinizi xahiş edirəm.

Etiraz: Bu ölçü mənə uyğun gəlmir. Gizli sorğu: Bunun tam mənim ölçüsüm olduğunu sübut edin.

Etiraz: Mən sizin şirkət haqqında eşitməmişəm.

Gizli sorğu: Mən sizdən almağa hazıram, lakin sizin şirkətinizin etibarlı və etibarlı olduğunu bilməliyəm.

Etiraz: Mən xərcləri azaltmağa çalışıram, ona görə də yeni bir şey almaq fikrində deyiləm.

Gizli sorğu: Siz məni məhsulunuzun mənə lazım olan şey olduğuna inandırana qədər heç nə almayacağam.

Etiraz: Yəqin ki, alış-veriş edəcəyəm və görüm, başqa nə tapa bilərəm.

Gizli İstək: Məni inandırmadın. Ya dərhal alışın məqsədəuyğun olduğuna əmin olana qədər satmağa davam edin, ya da əlvida.

İdeal olaraq, alıcı gec-tez niyə köhnə sistemi sizinkindən üstün tutduğunu başa düşməlidir. Məsələn, o qeyd edə bilər: “Mənim modelim debitor borclarının gündəlik işlənməsinə imkan verir, amma sizinki bunu edə bilməz. Və ya deyin: “X şirkətinin əla xidmət müqaviləsi var və hər hansı problem olarsa, 24 saat ərzində sizə kömək edəcəklər. Bu məlumatla siz alıcının etirazını neytrallaşdıra bilərsiniz. İndi yalnız alıcını təklif etdiyinizin faydalarına inandırmaq qalır. Əlbəttə ki, köhnə təchizatçı alıcıya həqiqətən əla xidmət göstərdikdə rəqabətdə qalib gəlmək ən çətindir.

Bəlkə də ən çox Ən yaxşı yol yalançı etirazların tanınması insanın təqdim olunan dolğun cavablara reaksiyasının müşahidəsidir. Bir qayda olaraq, bunların demək olar ki, tam olmaması, əsl səbəbin sizdən gizlədildiyini kifayət qədər əminliklə güman etməyə imkan verir. Məsələn, Semin işini götürək, o, broker Alana ATC-yə investisiya qoymaqda maraqlı olmadığını, çünki o, yalnız böyüyən şirkətlərə investisiya etməyi xoşlayır. ATC ilə bağlı öz nöqteyi-nəzərinin lehinə güclü arqumentlərin bir neçə dəqiqəlik nəticəsiz sadalanmasından sonra Alan belə qənaətə gəlməli idi ki, müştərinin etirazlarının əsl səbəbi başqa yerdədir. Axı o, gördü ki, Sem kimi hər cəhətdən ağıllı və fərasətli bir investor, normal şəraitdə onu çoxdan müsbət qərara gətirəcək qədər aydın faydalara məhəl qoymur.

Ağıllı olmaq üçün başqa bir fürsət, alıcılar bir-biri ilə tamamilə əlaqəsi olmayan bir çox etirazları qaldırmağa başlayanda gəlir. Siz bunu onların narahatlığının əsl səbəbini gizlətdiklərinin siqnalı kimi qəbul edə bilərsiniz. Sonda düşünəcəksiniz: "Bəli, bir insanın alışa bu qədər həqiqi etirazı ola bilməz!" Və bunu başa düşdükdən sonra əsl səbəbi aşkar etməyə yönəlmiş suallara keçə bilərsiniz.

Bu işləmirsə, "alında" sualını verə bilərsiniz:

— Cənab Alıcı, sizdən bir xeyir istəyə bilərəmmi? İnsanların çoxu bunun içində itib, çox vaxt belə cavab verir:

- Hə, nə məsələdir?

— Bilirəm ki, bu avtomobil sizə çox yaraşır və bu pula dəyər, amma dərindən hiss edirəm ki, siz nəyisə bitirmirsiniz. Mən sizə hazırda alış qərarı verməyə mane olan əsl səbəbi bilmək istərdim.

- Sən nəsən, Co, mən sadəcə yenidən düşünmək istədim.

– Utanma, nə olub?

- Sizi inandırıram, heç nə.

“Qulaq as, mənə deyə bilərsən. Bu gün avtomobil almağa həqiqətən nə mane olur?

- Bilirsən, Co, düzünü desəm, onda... - sonra hər şeyi etiraf kimi ortaya qoyurlar.

Bu məlumatla onların eqolarına vurulan zərbəni yumşaldıram:

"Mən belə bir şeydən şübhələnirdim və səmimiyyətinizi nə qədər yüksək qiymətləndirdiyimi bilmənizi istəyirəm ..."

Gördüyünüz kimi, bəzən müştərinin ağlına gələni söyləmək üçün çox dərinə getməliyik. Ancaq bunu nəyin bahasına olursa olsun və yeni bir şeyiniz olmadığı təqdirdə bilməlisiniz orijinal ideyalar, məsləhətim: heç bir halda falçılıqla məşğul olmayın, çünki dişləmək üçün bir yerə rast gəlməzdən əvvəl bütün sahil boyunca getməli ola bilərsiniz.

Bəzi bizneslə əlaqəli məhsullarla məşğul olarkən, sizdən almağa razılıq verməklə alıcının necə faydalanacağını göstərməlisiniz. Düşüncəyə əməl edin:

— Bəli, Anna, bilirəm ki, bu təklif sizin reklam büdcənizdə əhəmiyyətli artım deməkdir, lakin eyni zamanda satışların böyük artımına və deməli, mənfəətin artmasına səbəb olacaq. Nəhayət, xərcləriniz çox yaxşı ödəyəcək.

— Düzdür, Stenli, bizim kompüter sistemimiz kifayət qədər bahadır, lakin bu, sizə ödənişlərinizi azaltmağa imkan verəcək. iş qüvvəsi və dörd işçini monoton və yorucu işlərdən azad edərək, onları daha məsuliyyətli sahələrə köçürür.

“Mən başa düşürəm ki, bu təhlükəsizlik sistemi bahadır, lakin o, sığorta haqlarının dəyərini ayda təxminən səksən dollar azaldacaq. Bu qənaətlə siz ona sahib ola bilərsiniz, elə deyilmi, Terri?

"Bəli, o 1500 dollarlıq palto oradakı sadə paltodan iki dəfə bahadır, amma bunu bəyənirsiniz, elə deyilmi?" Bu, növbəti on il ərzində geyinəcəyiniz paltodur, çünki onun üslubu çox zərifdir. Digər tərəfdən, sadə kəsilmiş palto sizi nisbətən tez bezdirəcək. Və qiyməti on ilə bölsəniz, inanılmaz bir sövdələşmə əldə edəcəksiniz.

"Bu çuqun alətlər qalanlarından iyirmi beş faiz bahadır, amma ömürlük zəmanətə baxın!" Daha ucuz alətlər bir neçə ildən sonra qırılacaq və dəyişdirilməlidir. Bu kimi keyfiyyətə gəldikdə, ödədiyinizdən daha çox şey əldə edirsiniz, Roger.

Məhsulunuzu almamaq qərarının alıcı üçün itkiyə səbəb olmasının bir neçə başqa əla səbəbi var.

Eynilə, şəxsi təyyarənin, Manhettendə ofis mənzilinin və hətta bir ofis binasının satışı elə həyata keçirilə bilər ki, gələcək sahibi alqı-satqı qərarını xərclərə deyil, uzunmüddətli iqtisadiyyata əsaslanaraq qəbul etsin.

Bunu öz ixtilafımla müzakirə etmək istəyirəm. (Bu kateqoriyaya formalar daxildir: “Mən bunu tərəfdaşımla müzakirə etmək istəyirəm”, “Müqaviləni vəkilimlə nəzərdən keçirmək istəyirəm” və s.)

Bəlkə də bu etirazdan qaçmağın ən yaxşı yolu qərar qəbul edənlərin təqdimatda iştirakını təmin etməkdir. “Cənab Qrant, mən çərşənbə axşamı saat üç-on beşdə ofisinizdə olacağam. Çox istərdim ki, qərar verməsi lazım olan hər kəs orada iştirak etsin”. “Qərarları mən verirəm” cavabını versə, “Özbaşına qərar qəbul etməyi bacaran, idarə heyətinin bütün üzvlərini toplamaq lazım olmayan bir adamla işləmək çox gözəldir” demək yerinə düşərdi. onun üçün."

Bu texnika evli cütlüklərlə işdə eyni şəkildə və eyni müvəffəqiyyətlə istifadə edilə bilər. – Cənab ustadlar, bəlkə sizin həyat yoldaşınızın da bizim görüşümüzdə iştirak etməsi və qərarda iştirak etməsi məntiqli olardı? Yox desə, "Öz qərarını verə bilən bir insanla işləmək xoşdur" deyə bilərsiniz. Əgər arvad evdədirsə, siz təklif edə bilərsiniz: “Bəlkə arvadınızı bizə qoşulmağa dəvət edək və qərarın bir hissəsi olaq? Əgər onun fikrinə ehtiyacınız varsa, onu burada görməyə şad olaram. Təbii ki, ehtiyac yoxdursa, təkid etməməlisiniz.

Bir qazon baxım firmasının sözçüsü mənə Detroit şəhərətrafı ərazilərində evdar qadınlarla işləmək üçün istifadə etdiyi effektiv texnikadan danışdı.

"Sahibkar əri ilə məsləhətləşməli olduğunu söyləyəndə soruşuram: "Xanım, baqqallara həftədə nə qədər pul xərcləyirsiniz?" "Bəli, təxminən yüz yarım həftə keçir" deyə cavab verir. "Bəs supermarketə hər səfərdən əvvəl ərinizlə məsləhətləşirsiniz?" Mən soruşuram. "Əlbəttə yox". “Beləliklə, siz baqqallara ildə on iki min dollardan çox pul xərcləyirsiniz. Bu, kifayət qədər böyük məbləğdir və başa düşdüyüm kimi, onu atmaq üçün həyat yoldaşınızın icazəsinə ehtiyacınız yoxdur. Biz sadəcə olaraq ayda iki yüz dollara başa gələcək bir qərardan danışırıq, ona görə də əminəm ki, bu qərarı versəniz, o, etiraz etməz, elə deyilmi? Sonra mən təsirini düşündürücü bir işarə ilə gücləndirirəm: “Xalqımın çərşənbə günü səhər və ya günorta sizə gəlməsinə etiraz edirsinizmi?”

Potensial avtomobil alıcısı təqdimatın sonunda mənə, təbii ki, bizimlə olmayan həyat yoldaşı ilə məsləhətləşmək istədiyini deyəndə dedim: “Yaxşı, amma hələlik sifariş verək. Bura imza at, tamam? Mənə də əmanət kimi yüz dollar lazımdır. Əgər alıcı maço olsaydı, mən əlavə edərdim: “Bilirsən, Harvi, sənin kimi öz qərarlarını verə bilən bir adamla işləmək həmişə xoşdur. Bu günlərdə nə qədər fahişənin boşandığına inanmayacaqsınız ki, bütün hesabı arvadlarına ödəsinlər”.

Oğlan “Yox, Joe, əvvəlcə onunla danışmalıyam” deyirdisə, mən əlavə etdim: “Onsuz da sifarişi yerinə yetirək, sonra evə gedib ona xəbər verə bilərsən”. Daha yaxşısı, onu bura gətir və mənə elan ver. Əgər o, buna qarşıdırsa, o zaman sadəcə girov götürəcəksən. Əksər hallarda bu əməliyyatlar kifayət qədər rəvan keçdi. Amma əgər alıcı depozit qoymadan çıxıb gedibsə, o zaman mənim satmaq şansım kəskin şəkildə azalıb, çünki belə hallarda insanlar nadir hallarda geri qayıdırlar. Və təbii ki, əri olmayan bir arvad yanıma gələndə, sadiqlərindən icazə almadan satın alma qərarı verən müasir qadınlara səmimi heyranlığımı bildirdim.

Bu işdə yaxşı dostum var. (Bu, sizinlə eyni şeyi satan qayın, qayınana, qonşu və s. ola bilər.)

Burada özünüzdən soruşmalısınız: “Alıcı daha çox nə ilə maraqlanır; dostunuza pul verin və ya özünüz üçün fayda əldə edin? Bir qayda olaraq, insanlar pullarını pis alışa xərcləməkdənsə, onlar üçün ən yaxşısını etməyə üstünlük verirlər.

Bu etirazla qarşılaşdıqda birja dəllalçısı deyir: "Harri, dostunuza münasibətinizi başa düşürəm - amma əminəm ki, heç kimin ideyalar üzərində monopoliyaya malik olmadığı ilə razılaşacaqsınız". Broker bu fikrin alıcının beynində kök salmasına imkan verir və sözünə davam edir: “Məni ilk növbədə perspektivli imkanların açıldığı anlarda sizinlə işləmək imkanı maraqlandırır - anladığımız və diqqətlə izlədiyimiz ideyalar və sizinlə maraqlandığınız vəziyyətlər. və digər mənbələriniz həmişə məlum deyil. Sonda dostunuzun da, mənim də bir məqsədimiz var - kapitalınızı artırmağınıza kömək etmək.

Alıcı sığorta agentinin təklif etdiyi polisləri dostunun satdığı polislərdən daha çox bəyəndiyini etiraf etdikdən sonra növbəti addım atmaq olar: Riçard, əminəm ki, dostunuz sizə sizin üçün ən yaxşısını etməyi məsləhət görəcəkdir. . Əgər o sizə başqa məsləhət veribsə, o zaman o, çətin ki, belə yaxşı dost sayıla bilər. Odur ki, gəlin ailəniz üçün ən yaxşısını bildiyimiz şeyi edək..."

Müştəri yardımından danışarkən, iş ortağı və ya həyat yoldaşı kimi üçüncü tərəflə məsləhətləşmədən qərar qəbul etmək üçün özünə inamı olmayan vaxt axtaranlar kateqoriyasını qeyd etməyə bilmərəm. Belə insanlar deyirlər: “Mən həyat yoldaşımla (şərikimlə) məsləhətləşməliyəm. Təklifinizi müzakirə edəcəyik, sabah isə cavabı verəcəyəm. Mən həqiqətən almaq istəyirəm, amma necə olduğunu bilirsiniz. Hə, məni dünyadan öldürəcək, sadəcə məsləhətləşməməyə çalışıram.

Təbii ki, belə hallarda ən yaxşısı arvadın orada olmasıdır. Ancaq problem ondadır ki, siz çox vaxt bunu əvvəlcədən görə bilmirsiniz və ya onun varlığını təmin edə bilmirsiniz. Bununla belə, nəhayət, bir insanın öz başına satın alma qərarı verə bilməyəcəyinə əminsinizsə, sizə deməyi məsləhət görürəm:

“Nə danışdığınızı mükəmməl başa düşürəm. Amma sizin üçün mütləq etməli olduğum bir şey var...

- Hansı? O, mütləq maraqlanacaq.

“Bu axşam evinizə gəlmək istəyirəm ki, arvadınıza məsələnin mahiyyətini izah edim. Bu mənim peşəmdir və əgər onun hər hansı bir sualı varsa və mən ortalıqda deyiləmsə, siz onlara cavab verə bilməyəcəksiniz. Və hər ikiniz üçün ədalətsizlik olacaq, çünki o, bütün faktları bilmədən qərar verməli olacaq.

Bu kimi hallarda, işinizi sizin üçün görəcək yaxşı niyyətli bir alıcıya etibar edə bilməzsiniz. Təsəvvür edin ki, qeyri-peşəkar satıcı sizin yerinizdə nə qədər inandırıcı və bacarıqsız görünəcək və anlayın ki, bu alıcı məhsulunuzu üçüncü tərəfə satmaqda eyni dərəcədə səmərəsiz olacaq. Və burada başqa bir şey var: üçüncü şəxs üçün təqdimat edərkən, əvvəldən axıra qədər tam versiyanı təqdim etmək üçün çox tənbəl olmayın; qısaldılmış versiya ilə məhdudlaşmağa çalışmayın.

TORPAĞIN HAZIRLANMASI

Həyat yoldaşınızın və ya tərəfdaşınızın iştirakı üçün zəmin hazırladığınız kimi, təqdimatın əvvəlində də davranmalısınız. Alıcılarla səmimi olun və onlara bütün lazımi faktları təqdim etdikdən sonra qərar qəbul etməli olduqlarını bildirin.

Təqdimatdan əvvəl alıcı ilə nəzakət mübadiləsi etdikdən sonra müəssisənin rəhbərinə və ya sahibinə deyərdim: “Sənin kimi bir insanla söhbət etmək mənim üçün çox xoşdur. Qərar verməyi bacaran adamın bura gəlməsi necə də xoşdur, avtomobil almaq kimi sadə məsələni həll etməyə cəsarəti çatmayan insanlarla nə qədər tez-tez qarşılaşmalı olduğun barədə heç bir fikrin yoxdur.

Gör nə etdim? Alıcıya bildirdim ki, ondan qərar gözləyirəm. Alıcı mənimlə razılaşdıqdan sonra insanların çoxunun qərar vermək cəsarəti çatışmır, onlara qətiyyətli adam kimi davranmaq tapşırılır. Üstəlik, çətin ki, təqdimatın sonunda kimsə etiraf etmək istəsin ki, o, kişi kimi davranmağa cəsarəti çatmayan eyni zəif iradəli insandır.

Müqavilə bağlayarkən gecikmə ilə mübarizə aparmağın başqa bir yolu, sizin və alıcının vaxtının dəyərini vurğulamaqdır. Məsələn, bir iş adamı ilə işləyən sığorta agenti təqdimatın əvvəlində deyə bilər: “Mən sizin kimi bir qadınla tanış olmaqdan çox məmnunam, Rita. Bilirəm ki, siz bir neçə yeməkxananın kirayəçisi kimi həddən artıq məşğul insansınız və vaxtınızı yüksək qiymətləndirdiyim üçün mətləbə keçəcəyəm. Əminəm ki, mənim üçün vaxtın da pul olduğunu başa düşürsən. Buna görə də proqramımla bağlı bütün faktları ətraflı izah edəcəyəm və hər hansı bir sualınız varsa, onları məmnuniyyətlə cavablandıracağam. Əgər təqdimat sizi sığorta proqramının ehtiyaclarınıza və maliyyə imkanlarınıza cavab verdiyinə inandırarsa, ümid edirəm ki, mənə məlumat verəcəksiniz. Əgər bu sizə uyğun gəlmirsə, zəhmət olmasa mənə birbaşa deyin, mən də baş əyirəm. Hər halda bu gün sizin qərarınızı gözləyirəm. Necə düşünürsən, Rita, bu ədalətli olarmı?

Başqa bir vəziyyətdə, bir satıcı menecerə deyə bilər: "İndi, başlamazdan əvvəl, danışmaq üçün doğru insan olub-olmadığını eşitmək istəyirəm." Sonra təfərrüatlandırır: Mən bunu başa düşməliyəmmi ki, bu gün mənə hə, yoxsa yox deməyə səlahiyyətin olsun? Əlbəttə, əgər alıcı “yox” deyirsə, o zaman satıcı anlayır ki, təqdimat etməyin mənası yoxdur.

Hətta tozsoran satan satıcı da müştəriyə belə deyərək bu yanaşmadan səmərəli istifadə edə bilər: “Sənə, Syuzan, mənimlə müqavilə bağlamağı təklif edirəm, ümid edirəm ki, sənə yaraşar. Mən o itələyici satıcılardan deyiləm və tamamilə satmağa çalışacağımdan narahat olmayın. lazımsız şey. Bu gün edəcəyim tək şey tozsoranı nümayiş etdirmək və ona sahib olmaqdan nə qədər qonşularınızın və dostlarınızın faydalandığı barədə danışmaqdır. Əgər bu şeyin həyatınızı bir çox cəhətdən asanlaşdıracağını düşünürsünüzsə və bunu ödəyə biləcəyinizə qərar verirsinizsə, o zaman onu alıb müştərilərimizin sayına qoşulmağınızı istəyirəm. Amma sizdə belə bir hiss yoxdursa, onu almaqda israrlı deyiləm. Bunu necə ədalətli hesab edirsiniz?"

Təqdimata başlamazdan əvvəl bir insandan satınalma ilə bağlı qərar verməsini xahiş etsəniz, nadir hallarda kimsə qətiyyət nümayiş etdirməkdən imtina edər.

ALICILARINIZIN EQOSU İLƏ DANIŞIN

Alıcının özünə hörmət səviyyəsinin yüksəldilməsi sövdələşməni bağlayarkən çox faydalı ola bilər. Təqdimatdan əvvəl alıcını bəli və ya yox qərarına hazırladığınız kimi, onu özünü o qədər əhəmiyyətli bir insan adlandırmağa məcbur etməlisiniz ki, həqiqət anında zəiflik göstərmək onun üçün çox çətin olacaq. Bunun üçün qürur hissini qidalandırmaq və onun boş-boşuna oynamaq lazımdır.

Bu texnika qadın satıcılar tərəfindən istifadə edildikdə xüsusilə kişilərə təsir göstərir.

Məsələn, səsyazma avadanlığı satan qadın deyir: Mən şəhərin qabaqcıl iş adamları ilə tez-tez görüşürəm, siz də mənimlə razılaşarsınız. Vaxt puldur, sizin vaxtınızın nə qədər dəyərli olduğunu mən özüm də bilirəm, cənab, ona görə də bacardığım qədər qənaət edəcəyəm. Bu səbəbdən sifarişi bu gün şirkətə ötürmək istəyirəm ki, maşın cümə günü sizə təhvil verilsin.

Bütün bunlar yaxşıdır, amma bu gün dörd buçukda təyyarəm var. Üç gün uzaqda olacam və ona görə də hələ heç nə etmək istəmirəm. Şirkətim üçün böyük bir müqavilənin bağlanması zamanı vacib bir görüşüm var. Əgər prospektinizi tərk etsəniz, Kerol, uçuş zamanı ona baxaram.

Təsəvvür edə bilərəm ki, sizin nə qədər narahatlığınız var, cənab Mitçel və əminəm ki, bizim avtomobilimiz kimi əhəmiyyətsiz bir xırda şey haqqında düşünməyə sadəcə vaxtınız olmayacaq. Belə xırda şeylərlə özünüzü yormağa belə ehtiyac yoxdur. Odur ki, siz uzaqda olduğunuz müddətdə bunu yerinə yetirək və gələn həftə sonu onun üzərində işləməyə başlamağınız üçün geri qayıdana qədər onun çatdırılmasına əmin olacağam.

"Bu əla olardı.

Əlbəttə, mən bilirdim ki, “düşünmək” onlar üçün bir neçə dəqiqədən daha çox şey deməkdir. Onların ağlına gələn şey ən azı bir neçə gün çəkərdi. On dəqiqə onları tək buraxardım, sonra geri qayıdırdım və sövdələşməni nəzərdə tutan bir təklif verirdim: “Sənə yaxşı xəbərim var. Mən indicə bildim ki, servis şöbəsi bu gün günün sonuna qədər avtomobilinizi hazır vəziyyətə gətirə biləcək, .. ” İpucunun incəliyini qiymətləndirin.

Çox vaxt uyğun bir sitat qərar vermək üçün motivasiya ola bilər. Köhnə məsəl "bu gün edə biləcəyini sabaha qoyma" sözü bəlkə də ən bariz və ən çox istifadə ediləndir, lakin hətta lazımi anda deyilən o da nəticə verə bilər.

Müvafiq sitatın gücü ondan ibarətdir ki, o, müdrik üçüncü tərəf kimi fəaliyyət göstərir, arbitr kimi çıxış edir və rəy verir (əlbəttə ki, bu, sizin fikrinizi dəstəkləyir). Satıcı kiminsə müdrik kəlamını lazımi anda sitat gətirə bilməsəydi, uğursuzluqla nəticələnə biləcək bir çox satışlarda iştirak etmişəm.

“Gözləntidən sui-istifadə etməyin; zaman heç vaxt "ən xeyirli" olmayacaq. Durduğunuz yerdən başlayın və əlinizdə olan alətlərdən istifadə edin və yol boyu daha yaxşı alətlər tapacaqsınız."

Məsləhət görürəm ki, bu və digər sitatların siyahısını çap edin və onu hər zaman cüzdanınızda və ya çantanızda saxlayın. Bəzən çap olunmuş söz danışıqdan daha çox “rəsmi” qəbul edilir, sitatları yadda saxlamaq lazım deyil. Siyahını çıxarıb alıcıya oxutdura bilərsiniz.

Anlamaq çox vacibdir ki, kimsə alış qərarı vermək üçün vaxt ayırdıqda, bu, ilk növbədə alıcını dərhal hərəkətin onun üçün faydalı olduğuna inandıra bilməməyinizdir.

Alıcı agentə dedi:

“İndiki yaşda ödəməli olduğunuz bu kiçik töhfələr cüzdanınızda bir deşik yaratmayacaq və həyat tərzinizi dəyişməyəcək. Bir neçə il gözləmək qərarına gəlsəniz, yükünüz daha da ağırlaşacaq və bir neçə ildən sonra dözülməz bir yükə çevriləcək. Özünüz görmürsünüzmü, Brüs, bu proqramı bu gün başlamaq lazımdır, halbuki yük o qədər kiçikdir ki, bunu hiss etməyəcəksiniz.

“Yenidən düşünmək istəyirəm” mövzusunu neytrallaşdırmaq üçün böyük müvəffəqiyyətlə istifadə etdiyim və demək olar ki, hər bir məhsula tətbiq oluna bilən “buynuzlu öküz” texnikasından danışacağam.

“Bax, Cek, biz artıq saatlarla səninlə danışırıq və ikimiz də bilirik ki, bu avtomobil tam sənə lazım olan şeydir. Bu gün almamağınız üçün heç bir səbəb tapmadıq və buna görə də yalnız mənim alıcım olanda sizi buradan buraxacağam. Buna görə vaxt itirməyin - qeydiyyatdan keçin!

Nə ticarət edirsinizsə edin, insanların səriştələrə hörmət etdiyini unutmayın. Müasir bazarda hər kəs bir mütəxəssislə məşğul olmaq istəyir. Sizi belə tanıyan kimi alıcılar sizin hər sözünüzə ağızlarını açıq tutacaqlar. İnanıram ki, satışa nəzarət üçün zəmin hazırlamağın ən yaxşı yolu budur.

Neçə dəfə satıcının təlimatçının müşayiəti ilə təkrar ziyarətə qayıtdığını görmüsünüz. "Bu, bizim Regional Vitse-Prezidentimiz cənab Tomasdır və o, sizinlə maraqlı ola biləcək bəzi faktları müzakirə etmək istəyir..." Bu standart hiylə "şəhərdən gələn oğlan əsl mütəxəssisdir" adlanır və insanların çox vaxt cənab Big Shot-un fikrini dinləməyə hazır olmasına əsaslanır. Vəzifəsinə uyğun yaşasa, insanlar onu dinləyəcək və böyük ehtimalla o, satışı idarə edə biləcək. Amma onun adı məzmunla dolmasa, o zaman hər iki “mütəxəssis” tez bir zamanda bel nahiyəsinə zərbələr vuracaq.

Müştəri ikinci dəfə məhsulun qiymətini soruşarsa, “bir dəqiqədən sonra bu haqda danışacam” deyirəm və yalnız ictimaiyyətə açıqlamağın vaxtı çatanda qiyməti sitat gətirərək təqdimata davam edirəm.

Üçüncü dəfə deyirəm: “Demək olar ki, bu nöqtədəyəm, amma istəyirəm ki, pulunuz üçün nə əldə etdiyiniz barədə kifayət qədər məlumatlı olasınız və nə qədər çox olduğunu başa düşəsiniz. yaxşı anlaşma Bizə təklif edirəm”. Mən mehriban bir tonda əlavə edirəm: "Ona görə də bunun nə qədər başa gəldiyindən narahat olmayın və nə əldə etdiyinizə qulaq asın."

Sonra qiymət nəhayət adlandırılanda mən gərginliyi artırıram: "İndi bilirəm ki, siz yaxşı məhsulu qiymətləndirə bilirsiniz."

- Zəhmət olmasa, həkiminizdən arayış almağa razı olduğunuzu bildirən buranı imzalayın.

- Verdiyiniz məlumatların düzgünlüyünü təsdiq edərək, imzanızı bura qoyun.

“Bu məbləğ üçün çek yazın. (Satıcı nömrəni ucadan demir, sadəcə onu göstərir.)

Bu ikinci dərəcəli qərarların sadəliyi insan üçün alış qərarını xeyli asanlaşdırır. Bütün bu sualların cavabları alıcı üçün alış-verişi ağrısız edir. Əksər insanlar bir çox xırda qərarlar qəbul etməyə qadirdirlər, lakin onlardan bir mühüm qərar vermələrini xahiş et və siz tamamilə fərqli bir vəziyyətə düşmək riskiniz var. Sizin işiniz qərar vermək yükünü yüngülləşdirməkdir.

Ölkənin aparıcı sığorta agentlərindən biri olan Ed Ellman müştərilərinə deyir: “Dinləyin, Alan, bu və ya digər şəkildə, heç bir qərar verməməyin ən yaxşı olduğunu düşünsəniz belə, indi qərar verməlisiniz. Bir qərar qəbul edib sığortaya üç min dollar yatıra bilərsiniz ki, bu da sonradan lazımsız olur. Heç birimiz hətta bir dollar dəyərində səhv etməyi sevməsək də, bu böyüklükdə kiçik bir səhv biznesinizə və ya həyat tərzinizə ciddi təsir etməyəcək. Başqa bir qərar verə və satın almağı təxirə sala bilərsiniz, yəni heç bir şey etmə. Beləliklə, üç min dollara qənaət edə bilərsiniz ... amma sonda beş yüz min dollar dəyərində bir səhvə səbəb ola bilər. Mənə deyin, 500.000 dollarlıq səhvi düzəltmək nə qədər asan olardı... xüsusən də bu, biznes karyeranızın ən kritik anında baş verərsə?

Bütün zamanların ən böyük sığorta satıcısı olan əfsanəvi Ben Feldman da eyni məntiqdən istifadə edir. Alıcını 50.000 ABŞ dolları məbləğində sığortaya həftəlik 20 ABŞ dolları sərmayəsinin lazım olduğuna inandırmağa çalışan Feldman deyir: “Əməliyyatın mahiyyəti bundan ibarətdir. Mənim şirkətim xüsusi əmanət hesabı açır və ona əlli min dollar yatırır. Siz haqlarınızı ödədiyiniz zaman pul sadəcə yığılacaq. Biznes pul gətirməli və pul yatırılmalı olan bir şeydir. Bir sözlə, mən sadəcə pulunuza qənaət edəcəyəm - həftədə cəmi iyirmi dollar.

Ancaq pulunuzu toplamaqdan əlavə, başqa bir şey edəcəm. Sən buradan çıxan kimi kassaya əlli min vergisiz dollar qoyacağam. Vergi dərəcənizlə, bu, yüz min dollar mənfəətə və ya bir milyon dollar satışa bərabər olardı.

Razılaşın ki, çek kitabçanızda iyirmi dollar daha çox olarsa, özünüzü daha zəngin hiss edə bilməyəcəksiniz. Əgər iyirmi dollarınız azdırsa, müflis olma ehtimalınız yoxdur. Düzünü desəm, əgər sən nə vaxtsa iyirmi dolların ölüm-dirim məsələsinə çevrildiyi nöqtəyə gəlsən, o zaman özün də bilmədən iflas etmisən”.

Yuxarıda göstərilən halların hər birində alıcıya seçim təklif olunur ki, imtina halında risk o qədər yüksəkdir ki, satın almamaq qərarı onu maksimum riskə məruz qoyur.

İllərdir "kompromis" texnikasından istifadə edən hər hansı bir satıcıdan soruşun və onlar sizə kiçik sifarişlərlə nə qədər böyük əməliyyatların başladığını söyləyəcəklər. Atalar sözündə deyildiyi kimi: "Kiçik palıdlardan güclü palıdlar çıxır."

Çətin alıcı ilə uzun danışıqlarda bütün digər variantları tükətdikdən sonra dedim: “Bax, Cerri, mən niyyətimi gizlətmirəm. Sifarişinizi almaq istəyirəm”. Bu cür birbaşa yanaşmanın və açıq bəyanatın nə qədər təsirli ola biləcəyinə təəccüblənəcəksiniz.

Ən çox sevdiyim böyük amerikalılardan biri Benjamin Franklindir. Əminəm ki, o, ölkəmizin tarixində ən ağıllı adamlardan biri olub, mənimlə razılaşarsınız. Bilirsinizmi, qoca Ben hər dəfə sizin hal-hazırda içində olduğunuz kimi çətin vəziyyətlə üzləşəndə nə edirdi? O aldı Boş vərəq kağız və ortada şaquli xətt çəkin. Beləcə eyni vaxtda danışmaq və yazmaq lazımdır. Franklin bir tərəfə bəli, digər tərəfə isə yox yazdı. Sonra “bəli” qrafasında qərarın lehinə olan bütün səbəbləri, “yox” qrafasında isə əleyhinə istifadə oluna biləcək hər şeyi sadaladı. Eyni cəhd etməyi təklif edirsiniz? Əla, o zaman gəlin "hə" sütununa yaza biləcəyimiz hər şeyi düşünək...

Agent daha sonra müştəriyə deyir: "İndi mənə "yox" sütununda nələrin olması lazım olduğunu deyin."

Bu texnikanın düzgün istifadəsi ilə "Bəli" sütunundakı maddələrin sayı "Xeyr" sütunundakı səbəblərdən çox olmalıdır. Yeri gəlmişkən, bir damcı belə olan bir satıcı yoxdur sağlam düşüncə, alışa mane olan səbəbləri sadalamaqda alıcıya kömək etməyəcək.

Satıcının işi problemləri həll etməkdir.

Hər bir müştəriyə başlıq altında olanı göstərmək nəinki lazımsız, hətta bəzən zərərlidir. Siz alıcını düzgün qiymətləndirməyi və təqdimatınızı onun maraqlarına uyğun qurmağı bacarmalısınız. Mən sizə vacib təfərrüatları gizlətməyi təklif etmirəm, sadəcə olaraq, an gəldiyini hiss etdikdə, sövdələşməni bağlamağa davam edin və alıcıya onu heç maraqlandırmayan yeni, çaşdırıcı və lazımsız faktlarla yükləməyə çalışmayın. . Sonra, artıq sifariş aldıqdan sonra deyə bilərsiniz: "Bəli, yeri gəlmişkən, bilmək üçün faydalı olacağını düşündüyüm bəzi nüansları sizə izah edim" və yalnız bundan sonra onu hər şeylə yükləyə bilərsiniz. lazımi detallar.

Sifariş istədikdə və sonra fasilə verdikdə, söhbəti davam etdirmək üçün heç nə deməyə məcbur olmayın. Alıcıya qərar barədə düşünmək üçün kifayət qədər vaxt verin və onun düşüncə prosesinə mane olmayın.

Alıcıya birbaşa sual çox təsirli ola bilər: "Artıq almağa qərar verdiniz, yoxsa davam edib sizə başqa bir şey deməliyəm?". Əgər sizə davam etməli olduğunuz deyilsə, o zaman sövdələşməni yenidən bağlamaq vaxtının gəldiyini hiss edənə qədər bu tələbi yerinə yetirin.

Digər tərəfdən, müsbət cavab alsanız, təqdimatın hansı mərhələsinə çatmağınızdan asılı olmayaraq, sövdələşməni bağlayın. Siz həmişə məhsulunuzun bəzi xüsusiyyətlərini daha sonra izah edə bilərsiniz. Müqavilə bağlamadan əvvəl heç vaxt məhsulun bütün üstünlüklərini müzakirə etmək məcburiyyətində olmayın. Sifariş aldıqdan sonra bir neçə kozırı ehtiyatda saxlamaq və onlardan bonus kimi istifadə etmək həmişə yaxşı fikirdir.

İndi kiçik sövdələşmələrin aparılması üçün qeyri-mümkün iqtisadi səbəblərə qayıdaq. Bəzən vurulmaq və ya qaçırmaq və böyük bir sifariş tələb etmək mənasızdır, hətta satışı tamamilə itirmək riski deməkdir. Təcrübədə bu risk, böyük bir sifariş alsanız, əldə edəcəyiniz əla şansla müqayisədə çox böyük deyil. Bundan əlavə, orijinal əməliyyatın itirilməsi ehtimalı cüzidir.

Məsələn, avtomobil biznesində, müştəri minimum paketlə müəyyən bir modeli almağa razı olduqdan sonra, komissiyam çox təvazökar olmasın deyə, bir neçə əlavə zəng və fit satmağa cəhd edərdim. Əksər hallarda, demək olar ki, "çılpaq" bir avtomobilin satışını çevirə bildim böyük iş, və düzünü desəm: Heç olmasa bir dəfə belə bir cəhdin mənə alıcıya başa gəldiyini xatırlamıram, baxmayaraq ki, hamı əlavə avadanlıq almağa razı deyildi.

Bir dəfə Detroitin kənarındakı dəbli kişi geyimləri mağazası olan Naggu Costz-da iyirmi dollarlıq qalstuk seçdiyimi xatırlayıram. Qalstukun pulunu ödəmək üçün kredit kartımı çıxarandan sonra satıcı soruşdu:

Bu qalstukla nə geyinəcəksən?

“Bu mənim sürməyi kostyumuma tam uyğun olacaq” deyə cavab verdim.

"Vay, mənim tünd mavi kostyum üçün əla qalstuk var!" Bununla o, mənim qarşıma hər biri iyirmi beş dollarlıq daha iki qalstuk qoydu.

"Bəli, nə demək istədiyinizi başa düşürəm" dedim və onları qanun layihəsinə daxil etmək üçün başımı tərpətdim.

Bu qalstuklarla bir neçə yeni köynək götürməyə nə deyirsiniz?

"Mən bir neçə ağ rəng ala bilərdim, amma onları heç yerdə tapa bilmədim" deyə cavab verdim və başqa bir sayğacı göstərdim.

Səhv yerdə axtardığınız üçün. Hansı ölçüdə geyinirsən?

Mən “qırx bir” deməyi bacaran kimi piştaxtanın üstünə hər biri qırx dollarlıq dörd ağ köynək qoydu.

“Bu parçanı hiss et, Co. O, həqiqətən yaxşıdır? ,

Olsun, üç köynək alaram.

Gör nə oldu? Satıcı 20 dollarlıq qalstuk satışını 190 dollarlıq sövdələşməyə çevirdi.

Hətta kimsə mənim iki siyasət gətirdiyimdən narazı olsa belə, nadir sliplər çoxsaylı əlavə satışlarla kifayət qədər ödəyir. Burada da texnikadan düzgün istifadə etməklə ikinci siyasətin satışı təzyiq kimi deyil, yaxşı xidmət kimi qəbul edilir.

Bəzi satıcılar itələmənin alıcılar tərəfindən mənfi qəbul edildiyini hiss etsələr də, bu məsələdə tamamilə fərqli bir fikrim var. Maşın almaqda tərəddüd edən insanlara kömək edəndə özümü onlara əvəzsiz xidmət etdiyimi hiss edirəm. Mən ölümcül qərarsızlıq sindromunun zaman aşıklarını müalicə edirəm. Ezopun eşşək Buridan haqqında nağılını xatırlayın? Yazıq eşşəyin hansını daha çox bəyəndiyinə qərar verə bilmədiyi üçün iki ot tayasının arasında dayanaraq acından necə öldüyündən bəhs edilir.

Təsəvvür edin ki, bir əmlak brokeri qərar verə bilməyən gənc cütlüyə ev göstərir. Arvad deyir: “Bir neçə ildir ki, qiymət soruşurduq və bu ev bizim axtardığımız evdir. Bir neçə gün daha fikirləşəcəyik, sonra sizinlə əlaqə saxlayacağıq”.

Brokerin müştərilərə öz mənfəətləri üçün təzyiq göstərməsinin iki səbəbi var. Birincisi, o bilir ki, insanlar indiki evlərindən böyüyüblər və övladlarını məktəbə yazdırmağa vaxt tapmaq üçün mütləq tez köçməlidirlər. yeni məktəb növbəti tədris ilinin əvvəlinə qədər. İkincisi, o bilir ki, başqa maklerlər bu evi göstəriblər və alıcılarda müəyyən maraq doğurub. Bu məlumatla o, təkid edir: “Sizi qərar qəbul etməyə məcbur etdiyimi düşünmənizi istəməsəm də, yenə də bu gün müraciət etməyinizi şiddətlə tövsiyə edirəm. Bu ərazidə bu qiymətə daha yaxşı ev tapa bilməzsiniz və mən onu əldən vermənizi istəmirəm. Ev artıq başqa maklerlər tərəfindən göstərilib, ona görə də almaq istəyirsinizsə, qətiyyətlə hərəkət etməlisiniz.

Nə qədər kədərli olsa da, əksər satıcılar alıcıya təşəkkür etməyə belə cəhd etmirlər. Deyəsən, müştərilərin öz mülkləri olduğunu düşünürlər. Məndə elə bir hal olmayıb ki, başqa agentlikdə eyni və ya oxşar model tapılmayanda avtomobil satmışam. Amma kimsə məndən maşın alanda maşınla birlikdə Co Girardın özünü də alıb. Mən bunu bilirdim və inanın ki, alış üçün onlara minnətdar idim və hisslərimi gizlətmək üçün heç bir səbəb görmədim. Həyatımda heç vaxt tam səmimiyyətlə demədən satış etməmişəm: “İcazə verin, sizə təşəkkür edim və mənimlə iş görməyə razı olduğunuzu nə qədər yüksək qiymətləndirdiyimi deyim. Sizə ən yaxşı xidməti göstərmək və etdiyinizi sübut etmək üçün əlimdən gələni edəcəyəm düzgün seçim məndən almağa razılaşdı”.

Alıcı bu fikri həzm etdikdən sonra davam etdim: “Sem, səni heç vaxt ruhdan salmayacağıma əmin olmanı istəyirəm. Məndən aldıqlarınızı həqiqətən yüksək qiymətləndirirəm. Söz verirəm ki, əgər mənə nə vaxtsa ehtiyacınız olsa, bütün işlərimi bir kənara qoyacağam və ən yaxşısını alacaqsınız ən yaxşı xidmət təsəvvür edə bildiyiniz kimi. Və daha bir şey: mərc edirəm ki, bir daha heç kimdən maşın almayacaqsınız.

Baxırsan ki, alıcını düzgün qərar verdiyinə inandırmaq istədiyim üçün satmağa davam etdim.

Alıcılar sizin yeganə motivasiyanızın tez komissiyalar qazanmaq olduğunu hiss edən kimi, istifadə olunduqlarını və bununla da təhqir olunduqlarını hiss etməyə başlayırlar. Təəccüblü deyil ki, onlar üşüyürlər. Onları buna görə mühakimə edəcəksiniz?

Nəzakətli "təşəkkür edirəm" hər bir əməliyyatın tamamlanmasının avtomatik atributu olmalıdır.

Larri Huttl daha da irəli getdi. O, belə deyir: “Satıcılarımız təşəkkür kartından əlavə, satışdan sonrakı səhər alıcıya baş çəkir. Xüsusilə çətin satışa gəlincə, onlar bilirlər ki, sadəcə soruşmaq lazımdır və mən həmişə müştərinin yanına gedəcəyəm. Mən özümü firmanın prezidenti kimi təqdim edirəm və ilk dediyim odur ki, onların bizimlə iş görmək razılığını nə qədər yüksək qiymətləndiririk. Bundan əlavə, mən onlardan xidmət səviyyəmizi qiymətləndirmələrini və mənimlə müzakirə etmək istədikləri sualların və ya narahatlıqlarının olub olmadığını soruşmağı xahiş edirəm. Telefon nömrəmi verirəm və hər hansı problem olarsa birbaşa mənə zəng etmələrini xahiş edirəm. Mənim səfərimin onlara nə qədər böyük təsiri olduğuna inanmayacaqsınız. Doğrudan da, siz haradan eşitmisiniz ki, şirkət prezidenti şəxsən alıcının yanına gəlib, məhsuldan razı qalıb-qalmadığını soruşub?

Bunu bilə-bilə jurnalımızda reklam verməklə bağlı müqavilə bağladıqdan dərhal sonra mən həmişə onları ağlabatan qərar qəbul etdiklərinə görə təbrik edirəm, sonra isə vurğulayıram ki, məhsulun reklamı üçün ən əlverişli iki vaxt var: birincisi işlərin pis getdiyi vaxt, ikincisi ikincisi işlərin yaxşı getdiyi vaxtdır..

Məndən tez-tez soruşurlar: "Ancaq belə bir təbrik alıcı tərəfindən satıcının şəxsi maraqlarının təzahürü kimi qəbul edilməyəcəkmi?" Bəli, amma nə? Et bunu. Şəxsən mən həmişə insanları təbrik edirəm və sizi inandırım ki, hələ də heç kim şikayət etməyib. Çox vaxt rahat nəfəs alırlar, sanki “Allaha şükür, nə düşünəcəyimi bilmirdim, Co. Mən sadəcə çox pul xərclədim və artıq doğru şeyi etdiyimə şübhə etməyə başladım.

Təriflənməyi sevməyən bir insanla qarşılaşdığım vaxtı xatırlamıram. Alıcıları ağıllı qərar qəbul etdiklərinə görə təbrik edəndə də məhz belə edirsiniz.

Uşaqlarım Coey və Qreysi gənc olanda küçədən içəri girən satıcıdan onlara bir dəst ensiklopediya aldım. "Atanız indicə sizə dünyanın ən yaxşı hədiyyəsini aldı" dedi uşaqlara, "böyük olanda bunun qədrini bilin". Onun sözləri məni öz gözlərimdə necə yüksəltdiyini xatırlayıram. Nə gözəl insandır, düşündüm. Amma o gedəndən sonra nə qədər pul xərcləməyə razı olduğumu anladım və bu qərarın nə qədər ağlabatan olduğu haqda fikirlər beynimdə fırlanmağa başladı. Ancaq uşaqlara baxan kimi anladım ki, dünyada heç nə məni fikrimi dəyişməyəcək. Mən onlara necə haqq qazandırım? Həmin axşam mən bu kitabların qiymətini dəfələrlə ödəyəcək dəyərli bir dərs aldım.

Hər dəfə maşını aldığı adamın müşayiəti ilə gələn bir adama satanda heç vaxt belə bir fürsəti əldən vermədim: “Sən necə də xoşbəxtsən, Margie. Təsəvvür edin ki, o, belə bir avtomobil alırsa, sizi nə qədər sevir.

Müştəri arvadına, anasına, məşuqəsinə, filankəsə maşın alanda da eyni şeyi dedim. Bu cür sözlərdən sonra alıcı fikrini dəyişmək və sifarişi ləğv etmək barədə düşünə də bilmirdi. Axı mən alıcı üçün belə əla reputasiya yaratdım!

Yazılı çekin mürəkkəbi quruyan kimi satıcının qapıya tələsdiyi vəziyyətdən daha çox dünyada hər hansı bir şeyin alıcıda şübhə doğurması ehtimalı azdır. Bu baş verdikdə, insanlar qərarın müdrikliyinə şübhə ilə əzab çəkməyə başlayırlar.

Feldman bunu belə edir: “Sizə heç nəyə başa gəlməyən və sizi heç nəyə məcbur etməyən imtahandan şübhəsiz ki, narahat olmayacaqsınız. Həkim səni müayinə etsin, baxım sənə layiqli məbləğ ala biləcəyəmmi? Axı şirkət hələ də sizinlə müqavilə bağlamaq istəməyə bilər. Əvvəlcə bir nəzər salaq...”

Birja makler sifarişi müştəri hələ telefonda olarkən verir və hər ikisi telefonu bağlamadan müqaviləni bağlamağa çalışır. Belə ani əməliyyatlar kompüter vasitəsilə həyata keçirildikdə, alıcının peşman olmağa vaxtı olmur.

Mümkün peşmanlıqları aradan qaldırmaq üçün satıcı daha da irəli getdi. Onlardan qohumlarının və tanışlarının adlarını söyləmələrini xahiş etdi və həvəsləndirmək üçün Sue və Charlie-yə gələcək əməliyyat xərcləri, ekoloji vergilər və s. kimi kiçik hədiyyələr verməyi təklif etdi. Sonra mən səhnəyə çıxdım. Elə həmin axşam onlar alış-veriş etdilər, satıcı onun adını çəkdiyi adamlardan biri kimi mənə zəng etdi və bu kurortda pulsuz həftəsonu keçirməyə dəvət etdi. Təbii ki, o qeyd etdi ki, Sue və Charlie məni ona tövsiyə ediblər. Bütün qohumlarına və tanışlarına zəng etdikdən sonra Sue və Charlie fikirlərini dəyişməyə çalışsalar, axmaq vəziyyətə düşəcəklər. Təsəvvür edin ki, dostlarına belə bir alış-veriş etməyi tövsiyə etdiklərini, lakin özləri bundan imtina etdiklərini necə əsaslandıracaqlar. Şəxsən mən bu texnikanı bəyənirəm və düşünürəm ki, istənilən sahədə tətbiq oluna bilər.

Yeni alıcıların ikinci düşüncələrə sahib olması çox şey tələb etmir. Bəzən flayer buraxmağı, zəng etməyi və ya sadəcə sözə əməl etməyi unutduğunuz zaman dilin bir az sürüşməsi kifayətdir. İlk baxışdan belə detallar əhəmiyyətsiz görünsə də, alıcı üçün deyil.

Satışdan dərhal sonra təşəkkür məktubları göndərməklə yanaşı, bir-iki gündən sonra onlara zəng etməli və ya daha yaxşısı, onlara baş çəkməlisiniz. Məsələn, sığorta agenti yeni müştəri ilə belə bir şeylə bağlı əlaqə saxlaya bilər: "Mən sizə cümə günü saat ikidə Dr. Silverin fiziki vəziyyətini xatırlatmaq istədim." Əmlak agenti zəng vurur ki, “görüşməli olduğunuz üç yerli kredit mütəxəssisinin adını yazın və ipoteka məbləği haqqında danışın”. Birja brokeri müştərinin telefonunu yığır və deyir: "Siz XY2 şirkətinin 1000 səhmini 2144-də və 2000-ni isə 2112-də aldınız."

Alıcılarla daimi əlaqə saxlamaq sizin məsuliyyətinizdir. Və onlara yalnız yaxşı xəbərləri deyil, həm də pis xəbərləri söyləməkdən çəkinməyin. Çox vaxt işlər yaxşı getməyəndə satıcılar alıcılardan gizlənir və bu ciddi səhvdir. Məsələn, yaxşı bir fond brokeri zəng edir ki, “Gary, XY2 şirkəti bu gün iki pillə aşağı düşüb. Bazar indeksi otuz ikiyə düşdü, amma sonda yenə də qalib gəlirik, ona görə də bugünkü itki çox ağrılı qəbul edilməməlidir. İstehsalçının nümayəndəsi məlumat verir pərakəndə satıcı: “Bu gün fabrikimizlə əlaqə saxladım və onlar müvəqqəti material çatışmazlığı səbəbindən qrafikdən iki həftə geri qaldıqlarını söylədilər. Yenə də əmrinizin icrasını sürətləndirmək üçün əlimdən gələni edəcəyəm”.

Alıcıların böyük əksəriyyəti başa düşən insanlardır və onlar yaxşı bilirlər ki, sizin və ya şirkətinizin nəzarətindən kənarda olan şeylər var. Onlarla əlaqə saxlamağınızdan və səmimiyyətinizi yüksək qiymətləndirdiyinizdən məmnundurlar. Müştərini itirməyin əsl təhlükəsi adətən hər hansı problemi gizlətməyə başlayanda yaranır.

Mən sizə deyim ki, alıcıya hansı sual onun şübhələrini neytrallaşdırmaq baxımından möcüzələr yarada bilər. Sifariş imzalandıqdan, möhürləndikdən və çatdırılmağa hazır olduqdan və müştərim evə getməyə hazırlaşandan sonra ondan soruşuram:

“Çarli, sən getməzdən əvvəl mən sənə bir sual vermək istərdim.

Zəhmət olmasa, Joe. Hansı?

“İş ondadır ki, Çarli, mən daim özümü təkmilləşdirməyə çalışıram peşəkar səviyyə, və buna görə də siz hələ burada olduğunuz müddətdə bir şeyi bilmək istərdim,” səmimi təvazökarlıqla deyirəm.

- Qeyd etdiniz ki, iki agentliyə baş çəkə bildiniz, ancaq əliboş getdiniz. De görüm, niyə maşını onlardan birindən yox, məndən almısan?

Bununla da ağzımı bağlayıb ucadan danışıram. Məni nə qədər bəyəndiyini dinləməliyəm və nə qədər çox səbəb göstərsə, o qədər də ağıllı qərar verdiyinə özünü inandırır. Əslində o, mənim məhsulumu yenidən alır - yalnız bu dəfə özündən. Qərarın səbəblərini öz sözləri ilə ifadə etməklə, alıcı məhsulunuzun üstünlükləri və niyə onun diqqətinə layiq olduğunuz barədə aydın və aydın rəy formalaşdırır. O, mənə belə şeylər deyir: “Mən səndən aldım, Co, çünki görürəm ki, sən mənim problemlərimlə həqiqətən maraqlanırsan”, “Mənə təzyiq etmədin”, “Sən məni qoparmağa çalışmadın” çoxlu pul Mən ödəyə biləcəyimdən daha çox".

Mən bir şeyə tamamilə əminəm: əgər ticarətdə uğur qazanmaq istəyirsinizsə, müştərilərinizə mümkün olan ən yaxşı xidməti göstərmək üçün hər cür səy göstərməlisiniz. Mən sizə bu prinsipi inancınızın əsasına çevirməyi, ticarətdə hər iş günü onu rəhbər tutmağı və heç vaxt ondan ayrılmamağı tövsiyə edirəm. Və əxlaq kodunuzun möhkəm təməlinə çevrilən kimi qarşınızda fantastik uğura gedən yol açılacaq.

Satıcı olmağa qərar verən gənclər düzgün şirkəti necə seçməklə bağlı məsləhət almaq üçün yanıma gələndə həmişə deyirəm ki, əsas odur ki, xidmət yönümlü təşkilat tapmaqdır. Satışdan sonra şirkətin müştərilərə necə xidmət etdiyinə diqqət etməyi məsləhət görürəm. Hətta elə şirkətlər var ki, orada ümumiyyətlə xidmət şöbəsi yoxdur. Ən yaxşı halda qlobal xidmət nömrəsi verirlər telefon şəbəkəsi, bu da öz növbəsində müştəriləri yerli dilerlərə aid edir, onların agentliklərində belə şöbələr ola bilər. Mən təkcə satıcılara belə şirkətlərdən uzaq durmağı məsləhət görmürəm, həm də istehlakçılara məhsullarını boykot etməyi şiddətlə tövsiyə edirəm.

Təəssüf ki, bəzi şirkətlər bütün səylərini mövcud müştərilərə xidmət hesabına satışa yönəldirlər. Bu iki istiqamət diqqətlə balanslaşdırılmalıdır, çünki aktivlərinə yeni alıcılar gətirməyən heç vaxt uğur qazana bilməz. Təsadüfən daimi mövqedən müştərilər üçün körpü etmək istəməyən bir təşkilatda işləyirsinizsə, sizə məsləhətim budur: qaçın - getməyin, amma qaçın - bu cür hərəkətlərin utancverici sayılmadığı şirkətə. Eyni zamanda, belə bir uçuşun vəfasızlıq kimi qiymətləndirilə biləcəyini düşünməyin; müştərilərə olduğu kimi xidmət göstərmək istəməyən hər hansı bir şirkət sizin sədaqətinizə layiq deyil.

Bir AIRStream dileri, məsələn, onun agentliyinin sərgi salonuna gələn potensial müştəriyə reklam və treyler təqdimatına orta hesabla 85 dollar xərclədiyini təxmin etdi. Orta hesabla 25 faizlik bağlanma dərəcəsi ilə bir müştəri əldə etmək şirkətə 340 dollara başa gəlir. Buna agentliyin digər əlavə məsrəflərini də əlavə edin və hər bir müştərinin zəif müştəri xidməti səbəbindən itirdiyi inanılmaz itkini hesablamaq dahi tələb etmir.

Merrill Lynch-in 12.000-dən çox brokeri arasında ilk 300-də olan şəxsi brokerim Rik Remsted deyir ki, ona yeni müştəri əldə etmək üçün orta hesabla on saatdan çox vaxt lazımdır. Əvvəlki brokerim heç vaxt mənə lazımi şəkildə xidmət göstərə bilməyib. Beləliklə, Rikə aydın şəkildə bildirdim ki, mənə müəyyən uzunmüddətli məqsədlərə nail olmaq üçün mənimlə işləyə biləcək birinə ehtiyacım var. Biz bir neçə dəfə nahar üçün görüşdük, çoxlu uzun-uzadı telefon danışıqlarımız oldu və mən hətta Rikin öz müştəriləri üçün öyrətdiyi əmlak planlaşdırma seminarında iştirak etdim. İlk söhbətimizdən cəmi bir neçə ay sonra ona ilk sifarişimi vermək qərarına gəldim.

Joe Girard, Robert Shook

Hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq olar

* * *

Kitty-yə həsr olunub

Sevgi və heyranlıqla

Joe

təşəkkürlər

Ön söz

Harada danışmağımdan asılı olmayaraq, insanları həmişə eyni şey maraqlandırır: “Sirrin nədir, Co? Bütün bu sövdələşmələri necə bağladığınızı bizə deyin”.

Sövdələşmənin bağlanması, əlbəttə ki, məhsulun təqdimatının həlledici mərhələsidir. Sadə dillə desək, sövdələşmə etməsəniz, əsas məqsədinizə nail olmayacaqsınız. Bu işə belə baxın: əgər sövdələşmə bağlanmasa, məhsul və ya xidmətiniz fayda gətirməyəcək və deməli, alıcının və sizin vaxtınız boşa gedir. Təbii ki, alıcı sizinlə görüşməzdən əvvəl bilmədiyi bəzi faktlardan xəbər tutdu, lakin satış prosesi başa çatmadı, pulun hərəkəti baş vermədi və nəticədə nə siz, nə də şirkətiniz sizinlə görüşünüzə görə heç bir mükafat almadınız. vaxt və səy.. Darvazanı qaçırdın. Sadə və aydın.

Açıqlamalarımı oxuduqca görəcəksən ki, sövdələşmənin bağlanması mütləq təqdimatın sonunda baş vermir. Aydındır ki, həqiqət anı alıcının sizin məhsul və ya xidmətiniz müqabilində pulunu ayırmağa razılaşdığı zaman gəlir. Buna görə satış üzrə işə qəbul olunanlar alıcının bu reaksiyasını sövdələşmənin bağlanması ilə haqlı olaraq müəyyən edirlər - satış təqdimatınızın danılmaz məqamı.

1. Müştəri müqavimətini dəf edin

Kitabın müəllifi:

Fəsil: ,

Yaş məhdudiyyətləri: +
Kitabın dili:
Orijinal dil:
Tərcüməçi(lər):
Nəşriyyatçı:
Nəşr şəhəri: Minsk
Nəşr ili:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Ölçü: 317 Kb

Diqqət! Siz kitabdan qanun və müəllif hüququ sahibi tərəfindən icazə verilən bir çıxarışı yükləyirsiniz (mətnin 20%-dən çox olmayaraq).
Çıxarışı oxuduqdan sonra sizdən müəllif hüquqları sahibinin saytına daxil olmaq və əsərin tam versiyasını almaq təklif olunacaq.

Biznes kitabının təsviri:

Hər kəsə hər şeyi sata bilən Joe Girard bilir ki, satıcılar yalnız sövdələşmələri bağlamaq üçün maaş alırlar. Bu kitabda o, ən əziz anına - əməliyyatın başa çatmasına aparan bütün satış prosesini addım-addım ətraflı təsvir edəcəkdir. Dünyanın ən yaxşı satış mütəxəssisi hər bir potensial satışı uğurlu satışa çevirməyə kömək edəcək peşəkar sirlərini oxuculara açacaq!

Müəllif hüquqları sahibləri!

Kitabın təqdim olunan fraqmenti hüquqi məzmunun distribyutoru "LitRes" MMC ilə razılaşdırılaraq yerləşdirilir (orijinal mətnin 20%-dən çox olmayaraq). Əgər materialın yerləşdirilməsinin sizin və ya başqasının hüquqlarını pozduğuna inanırsınızsa, o zaman .

Hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq olar. Kitabın xülasəsi: Joe Girard - İstənilən sövdələşməni necə bağlamaq olar

Robert Şok, Joe Girard tərəfindən hər hansı bir müqaviləni necə bağlamaq haqqında

* * *

təşəkkürlər

Ön söz

1. Müştəri müqavimətini dəf edin

Pis reputasiya

“Biz onlar və ya onlar biz” münasibəti

Satıcılarla əvvəlki görüşlərin pis təcrübəsi

Alıcının vaxtı dəyərlidir

Kitabın müəllifi:

Fəsil: ,

Həmçinin oxuyun

Başlayanlar üçün oyma: tərəvəz bəzəkləri

Tərəvəzləri kəsmək üçün bıçaqlar

Əvvəlki işinizi tərk etməyinizə səbəb nə oldu?

ZƏNG