So verhandeln Sie mit einem Einzelhandelsgeschäft über Lieferungen. Verhandlung

Das Handelsnetzwerk ist ein harter und komplexer Partner. Basierend auf der Analyse der Ergebnisse von mehr als tausend Verhandlungen habe ich eine Matrix für zusammengestellt Quantifizierung Erfolgswahrscheinlichkeit und basierend auf dieser Matrix einen Algorithmus entwickelt, der es dem Lieferanten ermöglicht, mehr Verhandlungen zu gewinnen und profitable Verträge mit Händlern abzuschließen. So abgedroschen es klingt, der Grundstein für erfolgreiche Partnerschaften wird in der Vorbereitungsphase gelegt, in der der Lieferant vier Fragen für sich selbst beantworten muss.

Frage Nummer 1. Warum brauchen wir Netzwerke?

Was „kauft“ eine Handelskette? Sie will kein Produkt. Sie braucht zusätzlichen Gewinn bei minimalem Zeit- und Arbeitsaufwand. Der Einzelhändler möchte seinen Umsatz steigern oder seine Kosten senken, indem er nichts anderes tut, als ein Produkt durch ein anderes zu ersetzen. Was will das Netzwerk vom Lieferanten?

1. Zusätzliche Einnahmen aus Verkäufen. Dabei wird nicht nur der direkte Effekt des Austauschs eines Lieferanten durch einen anderen bewertet, sondern auch der sogenannte „Kannibalismus“. Wird ein Produkt eines neuen Lieferanten einen Teil des Umsatzes anderer Produkte in seiner Kategorie auffressen?
2. Zusätzliches direktes Einkommen. Ich meine eine Erhöhung der Höhe der Prämie (nach dem Handelsgesetz).
3. Indirektes Einkommen und Bequemlichkeit. Erhöhung des Zahlungsverzugs, der Anzahl der Lieferungen pro Woche, Verringerung der Mindestbestellmenge und anderer Vorteile.
4. Marketing und Werbung. Die Kosten, die der Hersteller zu tragen bereit ist, um seinen Umsatz zu steigern und zusätzlichen Traffic für die Geschäfte zu schaffen.
5. Synergieeffekt, Steigerung des Marktanteils. Bekannte Marke kann neue Kunden für das Netzwerk gewinnen, das richtige Sortiment ermöglicht es Ihnen, Konkurrenten zu schlagen und Marktanteile zu erhöhen.
6. Senkung der direkten Kosten. Zunächst einmal meine ich die Logistikkosten. Die Lieferung an Einzelhandelsgeschäfte ist für das Netzwerk rentabler als die Lieferung über ein Distributionszentrum (DC). Natürlich mit Ausnahme der Fälle, in denen das Netzwerk einen „Logistikbonus“ für die Arbeit durch das Distributionszentrum erhält, der um ein Vielfaches höher ist als die tatsächlichen Lieferkosten. Eine Reduzierung der Netzwerkkosten tritt auch ein, wenn der Lieferant seinen Merchandisern, Verkaufsberatern und Ausrüstung zur Verfügung stellt.
7. Risikominderung. Das größte Risiko des Netzwerks ist der Warenmangel. Ist ein neuer Lieferant zuverlässiger als ein Wettbewerber, ist dies ein wichtiges Argument, um eine Entscheidung zu seinen Gunsten zu treffen.

Frage Nummer 2. Warum brauchen wir ein Netzwerk?

Das Netzwerk gibt dem Lieferanten die Möglichkeit zu verdienen oder zu sparen. Was sind die Hauptvorteile von Netzwerken?

1. Steigerung der Verkaufsmengen.
2. Möglichkeit, zusätzliches Einkommen zu erzielen.
3. Zuverlässigkeit des Vertriebskanals (stabile Bestellungen und Zahlungen, effektive Werbeaktionen, Entscheidungsfindung an einem Ort).
4. Reduzierung des Risikos von Bußgeldern und Rücksendungen durch Arbeit über das DC und zentralisierte Bestellungen.
5. Synergistischer Effekt. Die Fähigkeit, den Umsatz im Gebiet zu steigern, indem die Markenbekanntheit erhöht und der Zugang zu anderen Geschäften und Ketten erleichtert wird.
6. Hypothetische Kostenreduktion von Produktion und Logistik.

Frage Nummer 3. Ist das Netzwerk bereit, dem Lieferanten etwas für die Zusammenarbeit zu geben?

In der Regel stellt das Netzwerk dem Lieferanten nichts als Regalfläche zur Verfügung. Gleichzeitig gibt sie ehrlich gesagt keinen Platz im Regal. Es füllt einfach ein „Sortimentloch“ oder tauscht ein Produkt gegen ein anderes aus. Wenn das Netzwerk bereit ist, etwas zu geben – mit einem Anbieter mit niedrigeren Prämien zusammenzuarbeiten, Zahlungen aufzuschieben, zusätzliche Plätze bereitzustellen – bedeutet dies, dass das Netzwerk an einer Zusammenarbeit interessiert ist und der Anbieter auf eine lange und für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zählen kann.

Frage Nummer 4. Wie bezahlt der Lieferant für die Zusammenarbeit?

Um die tatsächlichen Vertragskosten für den Lieferanten abzuschätzen, schlage ich vor, das Konzept des „Nullpreises“ einzuführen. Dies ist der Preis ohne Rabatte. Der Käufer führt Selbstlieferung ab Werk durch und leistet Vorkasse. Das ist das Maximum, das ein Lieferant verdienen kann. Jede Aktion der Verkaufsorganisation schmälert den Gewinn des Lieferanten und ist de facto seine Ausgabe.

Welche Kosten entstehen dem Lieferanten bei der Arbeit mit dem Netzwerk?

Erfolgswahrscheinlichkeitsmatrix

Ich habe eine „Erfolgswahrscheinlichkeitsmatrix“ entwickelt, die es Ihnen nach Beantwortung der obigen Fragen ermöglicht, einzuschätzen, welche Erfolgschancen ein Lieferant in Verhandlungen hat, um Lieferungen an das Netzwerk aufzunehmen. Das Prinzip ist einfach:

• Je mehr Vorteile das Netzwerk aus der Zusammenarbeit mit Ihnen zieht, desto höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit.
• Je mehr Zugeständnisse ein Netzwerk bereit ist, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, desto höher die Erfolgschancen.

Der Lieferant kann dem Netzwerk anbieten, sein Problem zu lösen, ein hervorragendes Produkt zu hervorragenden Konditionen anbieten oder „wie alle anderen“ ein Angebot machen.

Sehen wir uns diese Optionen an.

Erfolgsrate von Massenangeboten

Ein solches Angebot unterscheidet sich nicht von den Angeboten der Mitbewerber. Der Lieferant weiß oft nicht wirklich, wofür das Netzwerk sein Produkt braucht. Die Erfolgswahrscheinlichkeitsmatrix für Massenvorschläge ist in dargestellt Tabelle 1.

Was der Anbieter dem Netzwerk geben wird
6. Senkung der direkten Kosten

Verhandlungserfolgswahrscheinlichkeit

-

20%

Erfolgswahrscheinlichkeit des besten Angebots

Dieser Vorschlag löst die Probleme, die ständig auf der Tagesordnung des Netzwerks stehen. Bisher wurden diese Aufgaben gelöst, aber der neue Vorschlag ist in einigen Punkten besser als die Vorschläge der Wettbewerber. Die Erfolgswahrscheinlichkeitsmatrix des besten Angebots wird in angezeigt Tabelle 2.

Was der Anbieter dem Netzwerk geben wird		Zu welchen Zugeständnissen ist das Netzwerk bereit?
1. Zusätzliches Einkommen in der Kategorie		1. Kaufen Sie ein Produkt ohne Rabatt (zu einem höheren Preis als Konkurrenzprodukte)
2. Zusätzliches direktes Einkommen mehr als von Wettbewerbern		2. Kaufen Sie ein Produkt mit einer niedrigeren Prämie als die Konkurrenz
3. Indirektes Einkommen und Bequemlichkeit, mehr Wettbewerber		3. Kaufen Sie ein Produkt mit einer geringeren Verzögerung als die Konkurrenz
4. Marketing und Werbung, mehr als von Wettbewerbern		4. Kaufen Sie ein Produkt, ohne eine zusätzliche Dienstleistung zu erbringen, an der der Anbieter kein Interesse hat
5. Synergien und Steigerung des Marktanteils		5. Einkauf und Lieferung nach einem Logistikplan durchzuführen, der für den Lieferanten rentabler ist als der Wettbewerb
6. Senkung der direkten Kosten		6. Bieten Sie dem Lieferanten Werbedienstleistungen zu günstigeren Bedingungen für den Lieferanten an
7. Risiken reduzieren (Warenqualität, Verzug, Unterlieferung)		7. Erweitern Sie das Sortiment oder zeigen Sie es auf Wunsch des Lieferanten an

Verhandlungserfolgswahrscheinlichkeit

-

60%

Erfolgswahrscheinlichkeit des besten Angebots

In den meisten Fällen ist dieses Angebot besser als die Hauptkonkurrenten, reagiert auf Netzwerkprobleme und löst seine Hauptaufgaben. Die Erfolgsquote liegt in diesem Fall bei nahezu 100 %. Ich gebe einen Änderungsantrag von 5 %, wobei ich die mögliche Unzulänglichkeit der Vertreter des Lieferanten und des Netzwerks berücksichtige. Wie Sie wissen, können Verhandlungen auf Wunsch scheitern. Die Wahrscheinlichkeitsmatrix für den Erfolg des besten Vorschlags ist in dargestellt Tisch 3.

Was der Anbieter dem Netzwerk geben wird		Zu welchen Zugeständnissen ist das Netzwerk bereit?
1. Zusätzliches Einkommen in der Kategorie		1. Kaufen Sie ein Produkt ohne Rabatt (zu einem höheren Preis als Konkurrenzprodukte)
2. Zusätzliches direktes Einkommen mehr als von Wettbewerbern		2. Kaufen Sie ein Produkt mit einer niedrigeren Prämie als die Konkurrenz
3. Indirektes Einkommen und Bequemlichkeit, mehr Wettbewerber		3. Kaufen Sie ein Produkt mit einer geringeren Verzögerung als die Konkurrenz
4. Marketing und Werbung, mehr als von Wettbewerbern		4. Kaufen Sie ein Produkt, ohne eine zusätzliche Dienstleistung zu erbringen, an der der Anbieter kein Interesse hat
5. Synergien und Steigerung des Marktanteils		5. Einkauf und Lieferung nach einem Logistikplan durchzuführen, der für den Lieferanten rentabler ist als der Wettbewerb
6. Senkung der direkten Kosten		6. Bieten Sie dem Lieferanten Werbedienstleistungen zu günstigeren Bedingungen für den Lieferanten an
7. Risiken reduzieren (Warenqualität, Verzug, Unterlieferung)		7. Erweitern Sie das Sortiment oder zeigen Sie es auf Wunsch des Lieferanten an

Verhandlungserfolgswahrscheinlichkeit

-

95%

Die Massenoption, wenn der Anbieter eigentlich nichts zu bieten hat, beschreiben wir hier nicht. Das Problem ist jedoch, dass Manager Netzwerken ungerechtfertigte Vorteile verschaffen, selbst wenn sie ein wirklich würdiges Produkt in den Händen halten. Wieso den? Wie können Sie den Verhandlungsverlauf zu Ihren Gunsten umkehren? Was sind die Argumente dafür? Betrachten wir ein Beispiel aus der Praxis.

Ein einzigartiges Produkt ist kein Vorteil!

Kürzlich half ich bei Verhandlungen mit Einzelhandelsnetzwerk einer der Hersteller Süßwaren. Das Management entschied sich für den Eintritt in das „X“-Netzwerk. Die Abschiedsworte der Manager für die Verhandlungen mit dem Eigentümer des Unternehmens klangen ungefähr so:

„Wir haben eine einzigartige Produktlinie auf den Markt gebracht. Bei der Herstellung unserer Produkte verwenden wir nur die besten Zutaten, modernste deutsche Geräte und das Unternehmen befindet sich in einem ökologisch sauberen Gebiet. Ketten müssen ein solches Produkt "mit den Händen" aufnehmen und sich anstellen, um es zu kaufen. Aber wie Sie wissen, haben wir ernsthaft in die Produktion investiert. Darüber hinaus hat die Krise im Land die Kosten erhöht. Daher ist unser Preis höher als der unserer Konkurrenten. Wir können keine große Verzögerung geben und eine Prämie zahlen. Auch das logistische Schema ist noch nicht klar. Aber wir werden einen zuverlässigen finden Logistikunternehmen oder wir werden zum Distributionszentrum des Netzwerks befördern. Kurz gesagt, mach weiter! Gehen Sie und machen Sie einen Deal! Die Kette sollte anfangen, unser einzigartiges Produkt zu unseren Bedingungen zu kaufen.“

Nachdem wir die Aufgabe erhalten hatten, schätzten der Manager für die Arbeit mit diesem Netzwerk (MPC) und ich ab, was wir tun könnten, wenn wir mit einer solchen „Rede“ zu dem Netzwerk kämen. Unsere Prognose fiel enttäuschend aus: Höchstwahrscheinlich wird der Vertrag zu den Bedingungen des Netzwerks unterzeichnet oder gar nicht unterzeichnet. Die Annahmewahrscheinlichkeit unserer Bedingungen beträgt maximal 20 %. Und wir haben uns entschieden, die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

Schritt 1. Erkundung der Produktkategorie

Folgende Fragen gilt es zu beantworten:

• Welche Rolle spielt die Kategorie?
• Was sind die Ziele der Kategorie?
• Mit welchen Produkten werden die Aufgaben der Kategorie gelöst?
• Welche Aufgaben des Käufers und der Kategorie kann unser Produkt lösen?
• Wie werden diese Aufgaben jetzt gelöst und warum sind wir besser als unsere Wettbewerber?
• Was sind die Probleme in der Kategorie, im Netzwerk und bei den Lieferanten?

Gemeinsam mit MRS haben wir mehrere Filialen des X-Netzwerks besucht und uns ein Porträt unserer Produktkategorie gemacht. Wie sich herausstellte, handelt es sich bei der Kategorie um eine Sortimentskategorie, das heißt, es gibt keinen klaren Anführer. Den Hauptumsatz machen jedoch die Produkte mehrerer namhafter Hersteller. Einer dieser Hersteller gibt nach unseren Informationen niedrigere Prämien als der Marktdurchschnitt. Darüber hinaus zwingt die Aktivität der Wettbewerber diese Kette, einen niedrigen Aufschlag auf ihre Spitzenprodukte zu halten. Und der zweite Hersteller brachte viele illiquide Assets in die Sortimentsmatrix ein. Die durchschnittliche Rendite pro Wareneinheit ist bei diesem Lieferanten gering.

Aus der Analyse der Sortiments- und Preispolitik sind wir zu dem Schluss gekommen, dass die wichtigsten KPIs, auf die sich das „X“-Netzwerk konzentriert, dieselben sind wie bei vielen anderen Netzwerken: Umsatz, Verkaufserlös, zusätzliches Einkommen, Anziehung von Werbebudgets, Verkauf in Stücken. Unsere Produkte können mit beiden führenden Herstellern konkurrieren. Hinzu kommen Anbieter von „Second-Tier“-Waren, die einen geringen Umsatz- und Sortimentsanteil einnehmen.

Schritt 2. Verstehe die Einkommensstruktur

Die Einnahmen des Netzwerks setzen sich aus „Front Margin“ (Einnahmen aus Verkäufen) und „Back Margin“ (zusätzliche Einnahmen in Form einer Prämie) zusammen. Im „X“-Netzwerk reicht die Rückmarge von 5 % bis 10 % der Zahlungen im Rahmen von Dienstleistungsverträgen. In diesem Stadium mussten wir die richtigen Objekte für den Angriff auswählen und den Käufer von einer von zwei Optionen überzeugen:

1. Wir treten an die Stelle von illiquiden Assets, und selbst bei geringerer Investition (Prozentsatz der Prämie) verdient das Netzwerk aufgrund einer Umsatzsteigerung mehr an uns;
2. Wir treten an die Stelle von Leadern, und selbst bei einem geringeren Umsatzvolumen verdient das Netzwerk mehr an uns, da unser Produkt eine höhere Marge hat und wir eine höhere Prämie zahlen.

Wir haben uns für die zweite Kategorie entschieden – schlecht verkaufte Waren als Objekt, das aus den Regalen verdrängt werden soll, und beschlossen, unser Argument auf der Tatsache aufzubauen, dass 100 % von null immer noch null sind. Wir haben garantiert, dass wir ein hohes Umsatzvolumen bieten werden, und die von uns angebotenen Bedingungen werden das Netzwerk erheblich voranbringen mehr Geld in Rubel ausgedrückt.

Und wir haben auch eine Antwort auf den möglichen Einwand eines Käufers vorbereitet, dass die Hauptverkäufe die Spitzen bilden:

„Wir glauben, dass es in unserem gemeinsamen Interesse liegt, unser Produkt in das Sortiment aufzunehmen und seinen Absatz zu steigern. Ein garantiert hoher Aufschlag ermöglicht es Ihnen, höhere Einnahmen aus Verkäufen zu erzielen, als dies derzeit bei Tops mit einem niedrigen Aufschlag der Fall ist.

Schritt 3. Finden Sie typische Geschäftsbedingungen heraus

Es ist notwendig, die Bedingungen zu untersuchen, unter denen das Netzwerk mit unseren Hauptkonkurrenten zusammenarbeitet. Danach müssen Sie, analog zum zweiten Schritt, den Käufer davon überzeugen, dass Ihr Angebot mehr Kreditgeld in den Umsatz des Netzwerks bringt, und Ihr Zusatzleistungen bequemer und rentabler.

Wie wir festgestellt haben, ist der Service, den das Netzwerk "X" von den Führern unserer Kategorie anbietet, ungefähr gleich. Die Zahlungsaufschübe für alle Lieferanten liegen nahe am maximal zulässigen Satz des Bundesgesetzes Nr. 381 (45 Kalendertage). Daher haben wir uns entschieden, die Diskussion über die Verzögerung und den Service dem letzten Teil der Verhandlungen zu überlassen und nur dann darüber zu sprechen, wenn die Zustimmung des Käufers zu anderen Themen vorliegt.

Schritt Nummer 4. Beweisen Sie, dass der vorgeschlagene Aktionsplan am effektivsten ist

Das Netzwerk „X“ konzentriert sich darauf, Werbeaktionen mit einem hohen Rabatt auf Top-Positionen durchzuführen. Da die Hersteller diese Produkte nicht immer stark rabattieren, muss ein Teil der Netzwerkkosten gedeckt werden. Daher haben wir den folgenden Aktionsplan vorgeschlagen:

• In der ersten Phase Wir führen Werbeaktionen durch, um Aufmerksamkeit zu erregen: Wir bieten unsere Produkte in Sets an, Geschenke zum Kauf usw.
• Auf der zweiten Stufe Wir bieten Sets unserer Produkte, Mengenrabatte. Diese Werbeaktionen sind für den Endverbraucher sehr attraktiv und unterscheiden sich von denen, die die Kette derzeit durchführt.
• In der dritten Stufe Wenn der Käufer unsere Waren bereits als Top wahrnimmt, sind wir bereit, eine bestimmte Anzahl von Werbeaktionen durchzuführen, indem wir mit dem Netzwerk Volumen und Rabatttiefe vereinbaren und alle Kosten auf uns nehmen.

Als Ergebnis erhält das Netzwerk Kundenbindung und einen neuen Bestseller ohne die Kosten seiner Werbung seinerseits.

Schritt Nummer 5. Verstehen Sie die Struktur von Verlusten und Risiken

Wir müssen unsere Professionalität als Lieferant beweisen, der Aufträge stets pünktlich und vollständig erfüllt, die Anforderungen an Haltbarkeitsdaten, Produktqualität und die Bereitstellung von Begleitdokumenten erfüllt. Der Schwerpunkt sollte auf den problematischsten Punkten liegen, die das Netzwerk im Umgang mit Wettbewerbern hat.

Nach der Überwachung der Filialen stellten das IRS und ich fest, dass ungefähr 30 % der Geschäfte in unserer Kategorie „Löcher“ in den Regalen haben. Nach Gesprächen mit dem Ladenpersonal stellten wir fest, dass Probleme aus zwei Hauptgründen auftreten:

1. Kleine Lieferanten mussten Lieferungen über das Distributionszentrum durchführen, was zu gelegentlichen Ausfällen führte.
2. Große Lieferanten bringen Waren direkt in die Geschäfte. Da die Lieferungen jedoch nur einmal pro Woche erfolgen und der Lagerraum in den Geschäften klein ist, werden einige Produkte manchmal ausgewaschen.

Nach Berechnungen und Treffen mit einem potenziellen Händler, der dreimal wöchentlich Waren an Einzelhandelsgeschäfte liefert, boten wir dem Käufer die folgende Kooperationsoption an. Unser Süßwarenunternehmen wird, wie alle großen Lieferanten, einmal pro Woche Produkte an den Einzelhandel liefern. Aber wir verstehen, dass in diesem Fall Probleme möglich sind und die Gefahr besteht, dass das Netzwerk Einnahmen verliert. Um dies zu verhindern, haben wir während der Testphase der Zusammenarbeit einmal pro Woche die Lieferung beliebiger Warenmengen garantiert. Dies ermöglicht eine kontinuierliche Verfügbarkeit im Regal und ein Umsatzwachstum in der Kategorie.

Sehr wichtiger Haftungsausschluss: der Lieferant muss in der Lage sein, seine Zusagen tatsächlich zu erfüllen und dies dem Käufer nachzuweisen. Deshalb haben wir Statistiken über den Verkauf des vorgeschlagenen Sortimentsportfolios in anderen Ketten der Region gesammelt, mit denen wir bereits zusammenarbeiten. Darauf basierend wurden drei Szenarien für den Break-Even des Projekts erstellt: optimistisch, funktionierend, pessimistisch. Danach haben wir gemacht kommerzielles Angebot, was mit Sicherheit in Betracht gezogen werden könnte Die beste Option“, verspricht 60 % Erfolg (Tabelle 2).

Schritt Nummer 6. Überzeugen Sie den Lieferanten, dass Sie der „Beste“ sind und Anspruch auf Leistungen haben

Bisher war unser Szenario einseitig, dh wir haben das Netzwerk mit seinen Vorteilen dargestellt, ohne etwas für uns selbst zu verlangen. Wenn der Käufer den Köder geschluckt hat und bereit ist, die Vertragsdetails zu verhandeln, ohne die nächste Verhandlungskampagne abzuwarten, ist es an der Zeit, etwas für sich selbst zu verlangen.

1. Wir überzeugen das Netzwerk davon, dass die Annahme des Vorschlags ihm nicht nur direkte Vorteile, sondern auch Synergieeffekte bringen wird.
2. Wir sind davon überzeugt, dass nur wir ein solches Angebot machen können.
3. Wir sind davon überzeugt, dass unser Vorschlag so profitabel ist, dass das Netzwerk, wenn es gewisse Zugeständnisse macht, noch mehr von der Zusammenarbeit profitieren wird. Schließlich können wir durch Benefits noch besser arbeiten.

Sobald das Netzwerk zugestimmt hat, die Prämie zu reduzieren, aufschieben oder akzeptieren Logistikschema Lieferant kann ein Vertrag zu günstigen Konditionen als abgeschlossen betrachtet werden (Tisch 3).

Um den Synergieeffekt zu bestätigen, haben wir uns entschieden, dem „X“-Netzwerk zwei Argumente zu geben:

1. Sie als vielbeschäftigte Fachkraft arbeiten natürlich lieber mit Lieferanten zusammen, die sich nicht die Arme verdrehen. Heute führt Hersteller Nr. 1, so seine Manager, mit Netzwerken zähe Verhandlungen. Indem Sie ihren Umsatzanteil verwässern, können Sie ihre Verhandlungsposition mit Ihnen schwächen und bessere Konditionen für das Netzwerk erzielen.
2. Unser Produkt ist Öko-Produkten zuzuordnen. Heute ist dieses Marktsegment unterentwickelt und unser Produkt kann neue Kunden für das Netzwerk gewinnen. Ökoprodukte werden in der Regel von Menschen mit überdurchschnittlichem Einkommen konsumiert. Sie werden nicht nur wegen unserer Waren in den Laden kommen! Sie werden ihr Standard-Einkaufsset kaufen! Und dies ist eine Steigerung des Einkommens in der Kategorie, des Umsatzes des Geschäfts und der Höhe des durchschnittlichen Schecks.

Für uns selbst haben wir uns für den Testzeitraum, das erste Betriebsjahr, entschieden, Folgendes zu verlangen:

1. 8 % Prämie (Netzwerk erfordert normalerweise 10 %). Gleichzeitig wurde ein Vorbehalt gemacht, dass wir garantieren, dass die Prämie am Ende des Jahres einen bestimmten Betrag nicht unterschreiten sollte.
2. Zahlungsaufschub in dreißig Tagen (das Netzwerk verlangt 45). Schließlich planen wir sehr viele Lieferungen, die mehr Geld in Umlauf bringen werden als illiquide Wettbewerber.
3. Lieferungen direkt an die Filialen, nicht über das Verteilzentrum. Schließlich sind der Servicegrad und die Auftragsabwicklungsrate sehr wichtig für das Projekt.

Die Verhandlungen wurden nach dem von uns entwickelten Szenario geführt. Acht Produkte wurden online gebracht und jetzt, nach fast fünf Monaten, befinden sich drei Artikel in der Kategorie „A“ in Bezug auf die Einnahmen. Vier weitere haben sich souverän in der Kategorie „B“ eingenistet. Der achte Name wird wohl gedreht werden müssen... Das Netz hat nichts dagegen. Jetzt vertraut uns der Käufer!

Sergey Ilyukha, ein Unternehmensberater und Spezialist mit aktueller Management- und Verhandlungserfahrung, stellte ein bewährtes Szenario für Verhandlungen über die Einführung neuer Produkte in das Sortiment vor, das ein verlustreiches Geschäft in ein profitables Geschäft verwandelt.

Warum überbezahlen Lieferanten Netzwerke?

Ich würde alle Anbieter bedingt in drei Gruppen einteilen:

• Anfänger. Solche Unternehmen bieten 5-15 Artikel "unverständlicher" Ware an, erklären dem Netzwerk nicht, warum es sie braucht und wollen um jeden Preis (manchmal im wörtlichen Sinne!) ins Regal kommen.
• Erfahren. Hersteller, die bereits mit dem Netzwerk arbeiten, sind in mehreren Produktkategorien vertreten, kennen die Regeln, kennen ihre Wirtschaftlichkeit, verhalten sich „mit Würde, aber nicht frech“
• Monster. Markt- oder Produktkategorieführer mit einer starken Verhandlungsposition.

Ich werde gleich reservieren. Jeder Käufer wird Ihnen vernünftigerweise erklären, dass es keine unersetzlichen Lieferanten oder Waren gibt. Es gibt nur schwer ersetzbare Anbieter. Und es gibt Netzwerke, die der Lieferant nicht zu verlieren scheut. Hier kommen die Monster ins Spiel. Verhandlungen über einen Jahresvertrag mit ihnen sind schwierig, der Käufer muss gegenseitige Zugeständnisse machen. Die Vertragsrentabilität ist manchmal gering. Deshalb arbeiten in Handelsnetzwerk, ich habe mich immer auf den Moment gefreut, wenn "Monster" neue Items haben werden.

Der Tag, an dem mein alter Gegner mit den Worten auf der Schwelle des Büros erschien: „Hallo, wir haben entlassen Neues Produkt und würde es gerne in die Regale Ihrer Supermärkte stellen“ versprach mir eine schnelle Lösung aller aktuellen Probleme und eine generelle Verbesserung der Zusammenarbeit. Warum ist der Hersteller in diesem Moment so wehrlos?

• Es kommt mit unbekannter Ware
• Es gibt keine Verkaufsstatistiken
• Er braucht dringend eine Entscheidung
• Ein neues Produkt muss in die Matrix eingetragen werden
• Er bietet die Ware zu einem Zeitpunkt an, zu dem bereits alle Vereinbarungen getroffen sind
• Bayer kennt das Produkt nicht und hat zunächst kein Interesse daran, es in die Matrix aufzunehmen.

Aufgrund dieser Umstände habe ich unabhängig davon, ob dieses Produkt benötigt wird oder nicht, die „Ich will nichts“-Manipulation eingefügt. Mir war klar, dass ein Hersteller, der eine Neuheit anbietet, im Gegensatz zu Verhandlungen über einen Jahresvertrag kein Ressourcenmanöver hat. Entweder muss es dem Netzwerk etwas von echtem Wert geben. Oder etwas, um den Käufer zu erschrecken. Scare funktioniert in der Regel nicht, da das Netzwerk im Rahmen eines Vertrags arbeitet. Und der Lieferant hat keine andere Wahl, als in der einen oder anderen Form „für den Eintritt zu bezahlen“.

Wie man keine neuen Produkte anbietet

Um die Manipulationen des Käufers zu überwinden und ihn davon zu überzeugen, die Ware zu für beide Seiten vorteilhaften Bedingungen in das Sortiment aufzunehmen, muss der Lieferant gewichtige Argumente haben. Schauen wir uns zunächst einmal die Argumente an, mit denen der Lieferant in der Regel ins Netz tritt und ein neues Produkt anbietet.

• Vertrauen des Verkaufsleiters und seiner Führungskräfte in ihr Produkt
• Rabatt auf den Preis eines neuen Produkts
• Zusätzliche Prämie oder Warenkredit (Zahlungsaufschub) für ein neues Produkt
• Neue Produkteinführungsprogramm des Herstellers
• Zusätzliche Werte.

Es gibt keine Verkaufsstatistik. Es gibt Argumente aus den Bereichen Marketing, Branding, Loyalität und Begeisterung. Und das sind ziemlich umstrittene Argumente, wenn es um wirtschaftliche Fragen geht. Ein fairer Preis für ein neues Produkt hat sich noch nicht gebildet. Argumente wie „Dieses Produkt kostet 500 Rubel. Aber Sie sind ein sehr wichtiger Vertriebskanal für uns, und wir geben Ihnen die erste Charge für dreihundert“, arbeiten sie nur im orientalischen Basar.

Eine große Prämie und eine Verspätung sind für den Einzelhändler nur bei einem hohen Umsatzniveau von Vorteil. Bei einem Umsatz von null ist die Summe aus der Prämie und dem Vorteil aus der zusätzlichen Verzögerung gleich null. Darüber hinaus ist bei Lebensmitteln die Höhe der Stundung und Prämie durch das Gewerbegesetz stark begrenzt. Und wenn ein neues Produkt kein Verkaufspotenzial hat, dann funktioniert ein Go-to-Market-Programm einfach nicht.

Aber die Ware muss in die Regale gestellt werden! Wenn es dem Manager eines Herstellers wichtig ist, ein neues Produkt um jeden Preis zu bewerben, wird er dem Netzwerk alles geben, was er hat, wenn er nur nichts dafür hätte. Ich erinnere mich besonders an ein Beispiel aus meiner Praxis.

Der Regionalleiter eines der führenden Alkoholimporteure kam zu den Verhandlungen und bot an, einen neuen Brandy des Premiumsegments in das Sortiment unseres Netzwerks aufzunehmen, der vom Inhaber des Unternehmens selbst entwickelt wurde. Er stellte einige Flaschen auf den Tisch und begann mit der Präsentation. Die Präsentation enthielt einen Standardsatz von Argumenten:

• Einzigartiges Produkt
• schöne Flasche
• beste Fabrik
• Sonderangebot
• Zusätzliche Verzögerung
• Preis
• Werbebudget
• Aktion 2 + 1 für den ersten Monat.

Es scheint, dass es nicht besser wird! Ich habe die Standardmanipulation "Das Regal ist kein Gummi" nicht durchgeführt. Ich sah die Aussicht, den Vertrag insgesamt zu verbessern. Also ging ich in die andere Richtung und fragte:

Wie viele Flaschen pro Monat planen Sie zu verkaufen?

Vielleicht zwei oder drei an jeder Steckdose, war die Antwort.

Bei einem solchen Umsatzniveau ist es unrentabel, Ihren Cognac in das Sortiment aufzunehmen. Kommen Sie, wenn es erkennbar und gefragt wird.

Aber wir müssen so schnell wie möglich mit dem Verkauf beginnen...

Der Lieferant sprach die Sprache seiner Bedürfnisse und Bedürfnisse. Häufiger Fehler. Schon vor Beginn der Verhandlungen war mir klar: Der Hersteller braucht Cognac, um um jeden Preis in unser Netzwerk zu kommen. Aber der Manager, der den Lieferanten vertrat, war nicht befugt, die für mich passenden Bedingungen zu schaffen. Daher bestand die Aufgabe der ersten Stufe darin, die Verhandlungen auf einen höheren Stand zu bringen hohes Niveau. Dazu habe ich eine Technik angewandt, die ich die „falsche Alternative“ nenne, und dem Manager zwei Optionen angeboten:

1) Wir können Cognac verkaufen, aber es ist sehr wahrscheinlich, dass sie ihn nicht kaufen werden. Um die Verluste zu kompensieren, müssen wir daher vier weitere liquiditätsarme Positionen Ihres Unternehmens aus dem Sortiment nehmen und zusätzlich zwei Positionen eines anderen Herstellers mit guten Umsätzen einführen.

2) Ich war an Ihrem neuen Produkt interessiert, aber unser Netzwerk hat strenge Standards für die Rentabilität von Verkäufen und Retouren pro Regalmeter. Wenn Sie das kommerzielle Risiko eingehen und die erforderliche Rendite pro Portfolio und Kategorie garantieren, werde ich versuchen, das Problem schnell zu lösen.

Die erste der von mir vorgeschlagenen Optionen war offensichtlich nicht akzeptabel. So begann ich selbst, dem Lieferanten eine Lösung für sein Problem zu verkaufen. Der Manager bat um Bedenkzeit, und eine Woche später kam ein „High Leader“ zu mir. Gemeinsam mit ihm suchten wir nach Wegen zur Lösung des Problems (bzw. nach Budgets) und konnten uns sehr schnell einigen.

• Wir haben Cognac in die Sortimentsmatrix aufgenommen, aber zwei illiquide Positionen daraus entfernt (wir haben die Anzahl der SKUs des Herstellers im Regal belassen und keine Konkurrenzprodukte darauf gelegt).
• Wir haben die Netzprämie für das gesamte Portfolio dieses Herstellers um einen Prozentsatz erhöht (Kompensation für einen möglichen Rentabilitätsverlust)
• Wir haben vereinbart, mehrere Beförderungen für für mich wichtige Spitzenpositionen durchzuführen (um die Rentabilität zu gewährleisten).
• Wir haben uns für das Netzwerk in einer Reihe kontroverser Fragen der Zusammenarbeit entschieden (ich habe den Hersteller getroffen).
• Cognac in unseren Regalen wurde für den Hersteller „golden“, aber alle waren zufrieden!

Wie man mit Käufern spricht

Was sollte ein Hersteller tun, um einen Käufer davon zu überzeugen, ein neues Produkt zu nehmen, ohne seinen eigenen wirtschaftlichen Interessen zu schaden?

• Verkauf vorab testen. Kommen Sie mit Statistiken, Kundenbewertungen und anderen Händlern ins Netzwerk.
• Vergessen Sie nicht, dass der Einzelhändler kein "einzigartiges Produkt" benötigt, sondern ein Produkt, mit dem er verdienen kann. Bei der Präsentation muss nicht über die Eigenschaften des Produkts gesprochen werden, sondern darüber, wie es für das Netzwerk nützlich sein kann, noch besser - darüber, welche Probleme es zur Lösung beitragen wird.
• Geben Sie dem Verkaufsleiter mehr Autorität, die Möglichkeit, Ressourcen und Vorteile zu manövrieren, um ein attraktives Paketangebot für den Einzelhändler zu erstellen.
• Geben Sie dem Manager das Recht, neue Artikel nicht in allen Geschäften einzuführen, sondern nur in denen, in denen sie während des Testzeitraums die höchsten Umsätze aufweisen.
• Mit dem Käufer richtig verhandeln.
• Lassen Sie sich beim Abschluss eines Jahresvertrags in einem solchen Fall ein „Ass im Ärmel“, wenn es eventuell neuer Argumente zur Lösung des Problems bedarf.
• Wenn das Problem nicht sofort gelöst werden kann, können Sie die Einführung von Waren in das Sortiment verschieben, bis ein neuer Vertrag geschlossen wird.

Die von mir beschriebenen Cognac-Versorgungsverhandlungen hätten ganz anders verlaufen können, wenn ich vom Manager so etwas gehört hätte: „Unser Produkt hat in Testgeschäften hohe Umsätze erzielt. Umfragen zufolge vergleicht der Käufer ihn mit französischem Cognac und der Preis ist 30 % niedriger. Gleichzeitig verdienen Sie noch mehr an der Flasche. Wir garantieren, dass unser Cognac, wenn er in Verbrauchermärkten mit der richtigen Produktnähe platziert wird, den Verkauf von mindestens X Einheiten pro Monat sicherstellt. Gleichzeitig wird er den Verkauf anderer Waren nicht verzögern, sondern neue Kunden gewinnen.

• Es ist wichtig zu versuchen, Verhandlungen über die Einführung eines neuen Produkts mit dem Moment zu verbinden, in dem der Käufer Sie einlädt, ein für das Netzwerk wichtiges Problem zu lösen.
• Es ist wichtig, die Initiative zu ergreifen und den Einkäufer nicht mit Ihnen die Rollen tauschen zu lassen. Es ist Ihr Produkt, das dem Netzwerk hilft, viel Geld zu verdienen, und nicht der Käufer wird Ihnen persönlich helfen, das Problem des Eintritts in das Netzwerk zu lösen und nicht arbeitslos zu werden.

Wenn der richtige Moment gekommen ist, könnte der Manager bei der Besprechung von Cognac-Lieferungen zum Käufer sagen: „Ich verstehe, dass Sie mich eingeladen haben, über eine außerplanmäßige Beförderung zu verhandeln. Aber meine Vorgesetzten haben mir sehr klar gemacht, dass bis ich mein Produkt in die Regale bekomme, nicht einmal über Lagerbestände gesprochen wird. Wenn wir das Produkt hingegen ins Sortiment aufnehmen, erhalten Sie in einer Woche zusätzliche Einnahmen aus dem Verkauf dieses Cognacs. Und ich garantiere Ihnen, dass ich danach der Aktion schnell zustimmen werde.“

Ein weiteres Argument für den Deal könnte sein: „Wir diskutieren mit Ihnen schon lange über die Umstellung auf die Belieferung über ein Verteilzentrum. Ich denke, die Einführung dieses Cognacs wird es so schnell wie möglich lösen. Oder dieses Argument: „Ihr Netzwerk hat seit letztem Jahr Produkte übrig, die nicht im neuen Vertrag enthalten sind. Es verkauft sich schlecht und nimmt nur Platz im Regal ein. Wenn das Problem des freien Regalplatzes so kritisch ist, können wir über den Aufkauf der Reste sprechen.“

Wenn der Lieferantenmanager diese Empfehlungen anwenden würde, könnte das Problem der Einführung neuer Produkte viel einfacher gelöst werden. Aber es gibt keine einheitliche Lösung. Diese Empfehlungen funktionieren nicht, wenn das neue Produkt kein Verkaufspotenzial hat oder wenn der Lieferant neu im Netzwerk ist und noch kein Stimmrecht hat. Darüber hinaus braucht jedes Netzwerk und jeder Käufer eine individuelle Herangehensweise. Sie müssen sich nur darüber im Klaren sein, dass die Einführung neuer Produkte eigentlich der Abschluss eines neuen Vertrages für den Eintritt in das Netzwerk ist. Und es ist notwendig, sich auf Verhandlungen genauso sorgfältig vorzubereiten wie auf Verhandlungen über einen Einjahresvertrag.

Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil jeder Geschäftspartnerschaft. Die weitere Zusammenarbeit mit einem Kunden oder Lieferanten hängt weitgehend von der Qualität der Verhandlungen ab, und in dieser Phase werden die Hauptbedingungen für die Zusammenarbeit festgelegt.

Aus psychologischer Sicht ist jeder von uns ein einzigartiges Individuum. Wir haben unser eigenes Lebensstellung, Ansichten und Vorlieben. Gleiches gilt für eine Person als Gegenpartei im Transaktionsprozess. Der Direktor, Manager, Finanzier und andere Beamte repräsentieren eine bestimmte Firma, die benötigt wird spezifische Bedingungen. Ein Privatkunde wiederum interessiert sich für ein bestimmtes Produkt in einer bestimmten Menge. Die Personen, mit denen Sie verhandeln, brauchen konkrete Angaben – das ist wichtig. Daneben gibt es aber auch Standard-Verhandlungsmethoden. Sie können als eine Art Muster angesehen werden, in guter Wert dieses Wort. Diese Regeln basieren auf Faktoren wie z Unternehmensethik und Psychoanalyse, so dass ihre Wirksamkeit kaum in Frage zu stellen ist.

Zu den Regeln für erfolgreiche Verhandlungen gehören also folgende Punkte:

1. Ausbildung. Sie müssen den Zweck der Verhandlungen klar verstehen, noch bevor sie direkt beginnen. Unterteilen Sie dieses Ziel idealerweise in drei Punkte: das geplante Ergebnis, akzeptabel und unerwünscht. Für jeden von ihnen ist es notwendig, eine eigene Verhaltensstrategie zu haben, die gestartet wird, noch bevor das Ergebnis erreicht ist. Nehmen wir an, Sie sehen, dass das Gespräch in die falsche Richtung geht, und Sie können mit dem Gesprächspartner nicht auf einen gemeinsamen Nenner kommen. Verwenden Sie die Techniken, die Ihnen die Möglichkeit geben, aus der Situation herauszukommen.
2. Leistung. Lassen Sie den Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs klar verstehen, wer Sie sind, für welches Unternehmen Sie tätig sind und zu welchem ​​Zweck Sie ihn zu diesem Gespräch eingeladen haben. Dies wird helfen, viele Fragen in der Zukunft zu vermeiden. Ein informeller Exkurs macht Sinn, wenn Sie wirklich wissen, wie man über abstrakte Themen kommuniziert. Wenn das Gespräch „über das Wetter“ insofern unaufrichtig geführt wird, wird es nur schaden, weil. wird Zeitverschwendung sein. welche vielen Geschäftsleute reicht einfach nicht. Besser direkt auf den Punkt kommen.
3. Verständnis. Natürlich müssen Sie im Verhandlungsprozess zuallererst Ihre Interessen verteidigen. Es ist jedoch nicht überflüssig, das Gespräch von der Seite des Gesprächspartners aus zu betrachten. So können Sie besser verstehen, welche Vorteile Ihres Vorschlags Sie für ihn hervorheben können. Wissen, wie man zuhört und die Position eines anderen hört.
4. Entourage und Auftritt (für „Live“-Verhandlungen). Achten Sie darauf, dass die Verhandlungen an einem geeigneten Ort stattfinden, an dem Sie niemand stört. Handelt es sich um ein Büro, sollte dessen Einrichtung sachlich sein. Schließen Sie die Tür (aber schließen Sie sie nicht ab) und stellen Sie sicher, dass Sie niemand stört. Wenn dies ein Café ist, versuchen Sie, einen gemütlichen Ort zu finden. Laden Sie keine Personen, deren Anwesenheit nicht erforderlich ist, zu Verhandlungen ein. Kontrollieren Sie die Zeit der Verhandlungen, ziehen Sie sie nicht in die Länge, aber schauen Sie nicht alle 5 Minuten auf Ihre Uhr, dies ist ein Zeichen für schlechten Ton und Ihr mangelndes Interesse an dem Geschäft. Was das Aussehen betrifft - es sollte genau sein. Sie halten ein Geschäftstreffen ab und müssen entsprechend aussehen.

Fairerweise sei angemerkt, dass in diesem Punkt alles rein individuell ist. Oft schaffen sich Menschen bei der Bewerbung ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung einen solchen Auftritt, dass ihr Gesprächspartner zunächst überhaupt nicht verstehen kann, mit wem er spricht. Dadurch ist es möglich, die erste Geige präzise in Bezug auf zu spielen Unternehmenskommunikation während sich die andere Seite die Zeit nimmt, Sie als Person kennenzulernen. Aber hier auf dünn. Es ist wichtig, es nicht zu übertreiben, denn. Übermäßige Ausdruckskraft im Stil kann auch zu einem völlig gegensätzlichen Ergebnis führen - eine Person wird Sie zunächst nicht als ernsthaften Partner ansehen.

1. positiver Charakter des Gesprächs. Sowohl Sie als auch Ihr Gesprächspartner sind daran interessiert gegenseitig vorteilhafte Zusammenarbeit. Es ist gut, nicht wahr? Zeigen Sie Ihre positive Einstellung. Aber nicht mit Hilfe eines „Pflicht“-Lächelns oder Speichelleckers, sondern so, dass die Emotionen aufrichtig sind. Sprechen Sie mit Gefühl und mit leuchtenden Augen über die Perspektiven einer Zusammenarbeit. Wenn Sie nicht vorgeben, wird es sehr einfach sein, einen solchen Ton beizubehalten. Aber gleichzeitig Abstand halten. Vielleicht werden Sie und der Gesprächspartner in Zukunft beste Freunde, aber in dieser Moment Sie sind Vertreter verschiedener Geschäftspartner, die jeweils ihre eigenen Interessen vertreten.
2. Eindeutigkeit. Wenn wir über eine finanzielle Partnerschaft sprechen, sind die Zahlungsbedingungen für Waren usw. Momenten ist es notwendig, dass sie alle klar spezifiziert und dann im Vertrag festgelegt werden und keiner doppelten Auslegung unterliegen. Es lohnt sich natürlich nicht, ein Dokument sofort zu unterschreiben. Warum - siehe Anmerkung über diesem Absatz.
3. Die Hauptsache sind die Details. Haben Sie nicht verstanden, was dieser oder jener Satz aus den Lippen eines Partners bedeutet? Fühlen Sie sich frei, ihm eine klärende Frage zu stellen. Zweifel, Unsicherheit etc. Gefühle müssen entweder bestätigt oder zerstreut werden. Klärende Fragen sind in diesem Fall der beste Weg.
4. Halten Sie ein Gleichgewicht. Zwischen dem guten und dem bösen Bullen. Ein weiterer wichtiger Faktor ist, wie die Zusammenarbeit ausgehandelt wird. Hier ist, wie im Kampf, nicht derjenige stark, der angreift, sondern derjenige, der den Schlag aushält. Es ist notwendig, Ihre Positionen nicht auf Kosten von Ablehnungen, Streitigkeiten und anderen negativen Dingen zu verteidigen. Es ist wichtig, Professionalität zu demonstrieren. Und dann wird der Partner loyaler zu den von Ihnen angebotenen Konditionen.
5. Halte dein Wort. Da wir einen Partner auf Ehrlichkeit und Anstand prüfen, können wir sicher sein, dass er das auch tut. Versprechen Sie nur, was Sie garantieren können. Halte Versprechen. Genauer gesagt nicht einmal Versprechungen, sondern Verpflichtungen aus einem zukünftigen Vertrag. Andernfalls erwartet Sie nicht nur eine moralische, sondern auch eine administrative (und manchmal strafrechtliche) Haftung. Außerdem ist es Ihr Ruf. Lass sie nicht verletzt werden.
6. Ein guter Abschluss für ein Gespräch. Nach Verhandlungen müssen die Parteien zu einem gemeinsamen Ergebnis kommen. Dies kann ein Kompromiss, eine vorläufige Vereinbarung, manchmal eine kategorische Meinungsverschiedenheit der Parteien untereinander sein. Aber die Verhandlungen dürfen nicht unvollendet bleiben. Auch wenn dies nur eine der Phasen war, nach der Sie andere Besprechungen, Gespräche oder Korrespondenz führen werden. Behandeln Sie sie so, als würden Sie ein Kapitel lesen, aus dem Sie eine Schlussfolgerung ziehen müssen. Und natürlich grundlegende Höflichkeit bewahren. Schütteln Sie die Hand eines Mannes (wenn es ein Mann ist), lächeln Sie die Dame an, wünschen Sie einen schönen Tag noch. Tun Sie dies unabhängig vom Ausgang des Gesprächs.

WICHTIG! Das Ergebnis der Verhandlungen bedeutet nicht Entscheidung. Das Urteil über die Zusammenarbeit sollte erst akzeptiert werden, nachdem Sie es in einer ruhigen Atmosphäre überdacht haben, nachdem Sie mit Ihren Kollegen alles besprochen haben, worüber Sie während der Verhandlungen gesprochen haben. Vor allem dann, wenn der Gesprächspartner Ihnen Möglichkeiten der Zusammenarbeit angeboten hat, an die Sie vorher nicht gedacht hatten. Sie müssen diesen Vorschlag sorgfältig analysieren, um zu verstehen, ob die sondierten Bedingungen zu Ihnen passen. Es könnte sich lohnen, nach Fallstricken zu suchen. Machen Sie sich zur besseren Verständlichkeit während der Verhandlungen Notizen. Wenn Sie während des Gesprächs selbst einem Deal zustimmen, können Sie Opfer einer Person mit starker Ausstrahlung werden, wodurch Sie verwirrt werden.

Wie verhandelt man mit einem Kunden?

Die obigen Empfehlungen galten für Verhandlungen im Allgemeinen. Sehen wir uns nun einige Punkte an, wie Sie bei der Kommunikation mit der Person vorgehen sollten, der Sie etwas verkaufen möchten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen Großhandelskäufer oder einen Privatkunden handelt. Für uns ist er in erster Linie Kunde.

1. Finden Sie heraus, was der Kunde braucht. Welches Produkt, in welcher Menge, für welche Zwecke (merken Sie sich die Besonderheiten). Nachdem Sie diese Informationen erhalten haben, teilen Sie der Person mit, dass Sie ihre Wünsche umsetzen können.
2. Beschreiben Sie die Vorteile des Produkts. Am besten mit Zahlen. Wie viele Komponenten sind in seiner Zusammensetzung reichhaltiger, wie oft spart dieses Tool Geld usw. Auf diese Weise können Sie den Preis rechtfertigen, den Sie für das Produkt erhalten möchten.

WICHTIG! Sie müssen alle Vorteile zuallererst selbst verstehen. Nur dann können Sie diese begründen und dem Käufer vermitteln.

1. Wenn der Preis dem Kunden nicht passt, beschweren Sie sich nicht dass diese Kosten auf Produktions-, Logistik- und sonstige Aufwandsposten zurückzuführen sind. Der Käufer hat kein Interesse. Es ist besser, noch einmal zu betonen, welchen Nutzen er aus der Übernahme zieht. Am liebsten finanziell. Wenn es wirklich welche gibt, zahlt Ihnen die Person gerne eine einmalige Gebühr, um in Zukunft Geld zu sparen. In einigen Fällen können Sie einen Rabatt anbieten und spezielle Bedingungen. Welche - berechnen Sie im Voraus sowie die Höhe der Rabatte.

Zu den Vorteilen können gehören:

• kostenloser Versand beim Kauf einer bestimmten Menge;
• die Möglichkeit, Waren in Raten zu kaufen;
• zusätzliche Prämien (3 Produkte zum Preis von 2 usw.).

Die Möglichkeiten sind vielfältig, Hauptsache sie sind für Sie wirtschaftlich sinnvoll. Wenn ein Käufer einen unrealistischen Rabatt verlangt, scheuen Sie sich nicht, nein zu sagen. Begründen Sie gleichzeitig Ihre Ablehnung und sagen Sie, dass solche Bedingungen für Sie einfach unrentabel sind. Und eine Alternative anbieten.

RAT: Beispiele erfolgreicher Verhandlungen zeigen die Relevanz von Vergleichen bei der Preisfindung. „Dieses Buch kostet so viel wie 10 Tassen Kaffee“, „Eine monatliche Zahlung für ein Auto entspricht drei Abendessen in einem Restaurant“ usw.

Die Hauptsache - beginnen Sie das Gespräch nicht mit den Kosten. Stellen Sie dem Käufer zunächst das Produkt (oder Gesamtsortiment) vor, nennen Sie dessen Vorteile und geben Sie dann höflich, aber selbstbewusst den Preis bekannt. Vertrauen - wichtiger Punkt. Wenn ein Kunde sieht, dass Sie zögern, wird er definitiv anfangen zu feilschen. Sagen Sie die Nummer so selbstbewusst wie Ihren Namen. Beim Verhandeln, falls es noch stattfindet, verwenden Sie das, was am Anfang dieses Absatzes gesagt wird. Aber beeilen Sie sich nicht, den Rabatt selbst zu machen, wenn der Kunde sagt, "wie teuer es ist". Vielleicht wartet er nur darauf, dass Sie ihm noch einmal auflisten, warum das Produkt genau so viel kostet, wie Sie dafür wollen.

1. Nicht verzweifeln wenn die Person den Kauf storniert hat. Vielleicht muss er nur auf das Gehalt warten oder sich über die Konditionen und Preise Ihrer Konkurrenten informieren (besonders gilt für Großhandelskunden). Hinterlassen Sie Ihre Kontakte und sagen Sie höflich, dass Sie in diesem Fall immer gerne zusammenarbeiten werden.

Schwieriger Kunde - wer ist er?

Ja, es gibt eine solche separate Kategorie von Käufern. Viele mögen sie nicht, aber es sind diese Leute, die den Verkäufern helfen, sie zu verstehen schwache Seiten deine Sache. Sie stellen eine Herausforderung dar, die angenommen werden muss, und ein Hindernis, das es zu überwinden gilt. Gleichzeitig werden diese Kunden selbst unterteilt in:

• unhöfliche Leute;

Im Umgang mit solchen Menschen geht es vor allem darum, nicht auf Provokationen einzugehen. Bleiben Sie ruhig und zuversichtlich. Unhöflichkeit bedeutet das Fehlen anderer Argumente, und wenn eine Person erkennt, dass Schreie und Anschuldigungen Sie nicht durchdringen können, wird sie sich zurückziehen. Und all seine Negativität wird bei ihm bleiben. Oder vielleicht sind es nur Emotionen, die nicht daran gehindert werden müssen, herauszuspritzen. Wenn eine Person mit dem Preis unzufrieden ist, Aussehen Produkt - stimmen Sie ihm zu, indem Sie Redewendungen verwenden wie "Ja, Sie haben sicherlich Recht, aber lassen Sie mich das klarstellen ...". Und dann, trotz der Emotionen, versuchen Sie ihm zu helfen.

• schüchterne und unentschlossene Menschen;

Eine solche Person ist in der Regel nicht von sich selbst und ihrer Wahl überzeugt. Er wird von Zweifeln heimgesucht, die Sie ausgleichen müssen. Pflegen Sie es, erweitern Sie es oder umgekehrt, grenzen Sie die Liste der Kaufoptionen ein. Hier ist es doppelt wichtig, alle Vorteile des Produkts hervorzuheben. Wenn jemand sich mit seiner Frau oder seinen Vorgesetzten beraten möchte, bieten Sie Ihre Hilfe in dieser Angelegenheit an.

• "weise Männer"

Der Kunde möchte zeigen, dass er Ihr Produkt besser kennt als Sie. Nun, in diesem Fall können Sie sein Spiel spielen. Zeigen Sie, wie Sie seine Kompetenz bewundern, verwenden Sie keine harten Einwände, wenn er das Produkt kritisiert, sondern bieten Sie nur alternative Argumente an. Hier gilt es vor allem, einen Kompromiss zu finden. Eine gesunde Diskussion nützt immer beiden Seiten.

Wie verhandelt man am Telefon?

Lassen Sie uns zunächst klarstellen, dass jede ernsthafte Transaktion ein persönliches Treffen erfordert. Erfolgreiche Telefongespräche sind nur eine der Stationen der Zusammenarbeit. Aber auch diese Phase ist sehr wichtig. Reden wir über ihn.

Der Kunde ruft zuerst an

Das bedeutet bereits, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss. Die Person hat Ihre Kontakte gefunden, die Nummer gewählt und auf eine Antwort gewartet. Hier ist es Ihre Aufgabe, ihn höflich zu begrüßen, sich vorzustellen und etwas über das Problem zu erfahren. Dadurch wird ein gewisses Vertrauen aufgeladen, wenn der Kunde versteht, dass am anderen Ende der Leitung auch eine echte Person sitzt, und ein Robotermanager. Täusche seine Erwartungen nicht. Aber geben Sie gleichzeitig die Gelegenheit, sich von Ihrer Professionalität zu überzeugen, denn der Anrufer ist bei weitem nicht immer ein Experte auf dem Gebiet der Waren oder Dienstleistungen, für die er Sie eigentlich angerufen hat. Wenn Sie von seinen Vorlieben erfahren, formulieren Sie diese klar und prägnant in Ihren eigenen Worten und geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, Ihnen zuzustimmen. Und dann machen Sie ein Angebot und vereinbaren Sie einen Termin.

Du rufst zuerst an

In diesem Fall gilt es zunächst herauszufinden, ob die Person Zeit zum Reden hat. Wenn nicht, fragen Sie nach, wann Sie zurückrufen können, denn im Moment wird ein beschäftigter Gesprächspartner, wenn er nicht auflegt, Ihrem Angebot wahrscheinlich nicht genügend Aufmerksamkeit schenken.

Der Rest des Client-Kommunikationsskripts sieht standardmäßig aus:

• Stelle dich vor;
• Informieren Sie sich über die Bedürfnisse des Gesprächspartners, klären Sie diese gegebenenfalls ab;
• Sie machen ein Angebot;
• Vereinbaren Sie einen Termin für ein Treffen.

Für jeden spezifischen Bereich sind bereits separate Nuancen ausgewählt.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Geschäftsvertreter und nicht für Firmenkunden bestimmt ist, informieren Sie sich bei Ihrem Gesprächspartner, wer im Unternehmen berechtigt ist, auf Vorschläge wie Ihres einzugehen, und wenden Sie sich an diese Person. Und dann nach dem Rändelschema vorgehen: Problemstellung – Ihre Version der Lösung – Preisfragen – Interessensbekundung. Und setzen Sie die notwendigen Marketingmaßnahmen ein – geben Sie Auskunft über Rabatte und andere günstige Konditionen.

In der Praxis sehen solche Telefongespräche so aus (Beispiel):

- Guten Tag, mein Name ist ..., ich bin ein Vertreter der Firma ..., wir verkaufen Schreibwaren. Hast du Zeit zu reden?
Ja, ich höre dir zu.
- Sagen Sie mir, verwenden Sie Formulare zum Drucken? Steuerunterlagen?
- Ja, wir benutzen es.
– Das heißt, der Kauf solcher Dokumente ist für Sie relevant?
- Ja, das ist richtig, was möchten Sie anbieten?
- Unser Unternehmen ist an einer Zusammenarbeit bei der Lieferung solcher Formulare für Sie interessiert. Wir sind bereit, individuelle Gespräche zu führen Preispolitik und Bedingungen der Zusammenarbeit.

Dann geht das Gespräch von alleine weiter, wenn die Person wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Versuchen Sie im Falle einer Ablehnung, den Grund herauszufinden, und bieten Sie eine alternative Option für die Zusammenarbeit an. Zögern Sie nicht, Fragen zu stellen und haben Sie den Gesprächspartner dazu Rückmeldung. Nur so können Sie einen konstruktiven Dialog aufbauen.

Verhandlungen mit Lieferanten sind ein fester Bestandteil der Arbeit von Einkaufsspezialisten; Der Erfolg der gesamten Beschaffungstätigkeit hängt maßgeblich vom Verhandlungsergebnis ab. Gleichzeitig gibt es nur sehr wenige Studien, die darauf abzielen, effektive Verhandlungsstrategien in diesem Bereich zu identifizieren. Dieser Artikel stellt die Ergebnisse einer groß angelegten Online-Umfrage vor, bei der Einkaufsleiter aus 69 Unternehmen gebeten wurden, die Wirksamkeit verschiedener Verhandlungstechniken im Beschaffungskontext zu bewerten.

Zweifellos wurden die bekanntesten Verhandlungsrichtlinien während des Harvard Negotiation Project entwickelt, dessen Ergebnisse erstmals in dem Buch „Path to Agreement, or Negotiating Without Defeat“ von Roger Fisher, William Urey und Bruce Patton ausführlich beschrieben wurden. Dieses 1981 erschienene Buch gilt heute als einer der Klassiker der Verhandlungstechnik. Die Hauptbotschaft der Harvard-Forscher – „sei fest, wenn du über das Problem sprichst, aber weich mit Menschen“ – spiegelt sich in den zentralen Empfehlungen wider, die während des Projekts formuliert wurden. Forscher aus Harvard forschten in mehreren Bereichen, darunter Spieltheorie und Psychologie, und die Ergebnisse ihrer Arbeit bildeten die Grundlage unserer Online-Umfrage.

Die Verhandlungsstrategieforschung im Rahmen der Spieltheorie basiert auf der Annahme, dass das Verhalten von Verhandlungsführern streng rational ist. Anhänger dieser Theorie haben, geleitet von den Arbeiten der Nobelpreisträger John Nash und Thomas Schelling, viel Forschung auf dem Gebiet der Verhandlungsstrategie betrieben. Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass sich dieser Ansatz auf das Problem der rationalen Wahl konzentriert, ist einer der wichtigsten Gegenstände der Analyse des Verhandlungsprozesses im Rahmen der Spieltheorie der Informationsaustausch zwischen den Verhandlungsteilnehmern.

Im Gegensatz zu Analytikern, die von der These der Rationalität des Verhaltens ausgehen, konzentrieren sich Wissenschaftler, die Verhandlungen aus sozialpsychologischer Sicht betrachten, auf psychologische und verhaltensbezogene Faktoren.

Forscherinnen und Forscher dieser Schule untersuchen folgende Aspekte: Welchen Verhandlungsstil bevorzugen Menschen mit einem bestimmten Persönlichkeitstyp und was sind die typischen psychologischen Fehler, die die Parteien vor und während der Verhandlungen machen?

Darüber hinaus gibt es eine strukturelle Verhandlungstheorie sowie eine Theorie, die Verhandlungen als Prozess betrachtet. Im Rahmen der Strukturtheorie werden Aspekte der Gestaltung und Nutzung der Verhandlungsposition analysiert. Forscher, die in diese Richtung arbeiten, widmen Fragen, die sich auf die besten Alternativen zu dem diskutierten Abkommen beziehen, dh die Möglichkeiten, die den Teilnehmern am Verhandlungsprozess zur Verfügung stehen, große Aufmerksamkeit. Diese Möglichkeiten bilden den Entscheidungsspielraum und bestimmen die Handlungsfreiheit jeder Partei. Verhandlung als Prozesstheorie konzentriert sich auf die Rolle, die jede einzelne Phase der Verhandlung (Vorbereitung, Initiierung, Hauptrunden, Abschluss usw.) spielt, und auf die wichtigsten Faktoren, die über den Erfolg oder Misserfolg jeder Phase entscheiden.

Im Kontext des Beschaffungsmanagements kann keine dieser Theorien als die bedeutendste oder am wenigsten bedeutsame bezeichnet werden. Das Ergebnis jeder Verhandlung hängt von der jeweiligen Situation ab, daher ist ein integrierter Ansatz erforderlich, um eine effektive Verhandlungsstrategie zu entwickeln und erfolgreich anzuwenden. Mit anderen Worten, alle Aspekte müssen berücksichtigt werden, da jeder dieser Aspekte die Entwicklung der Ereignisse im Verhandlungsprozess mehr oder weniger beeinflussen kann. Sie sollten sich nicht nur auf ein theoretisches Modell verlassen, da jedes von ihnen einen bestimmten Wert hat.

In unserer Online-Umfrage haben wir unsere Befragten, hauptsächlich Einkaufsleiter, gebeten, 21 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen aus der Sicht von Einkaufsprofis zu bewerten. Die Bewertung erfolgte auf einer fünfstufigen Skala, wobei ein Punkt die Empfehlung als „äußerst wichtig“ und fünf Punkte als „nicht wichtig“ charakterisierte. Von den 21 Empfehlungen wurde keine als „nicht wichtig“ eingestuft. Gleichzeitig wurden acht Empfehlungen mit „sehr wichtig“ oder „extrem wichtig“ bewertet (siehe Seitenleiste „Strategie und Taktik für erfolgreiche Verhandlungen“ für die acht wichtigsten Empfehlungen nach Angaben der Befragten in absteigender Reihenfolge). Alle anderen Empfehlungen wurden als „wichtig“ angesehen, mit Ausnahme einer – den Wert von Waren und Dienstleistungen, die Gegenstand von Verhandlungen sind, zu unterschätzen.

Empfehlung 1 – zulassen, dass Verhandlungen nicht in zwischenmenschliche Konflikte übergehen – kann als wichtigstes Setting angesehen werden. Basierend auf den Ergebnissen der Umfrage erhielt diese Empfehlung, die direkt die Ergebnisse des Harvard Negotiation Project widerspiegelt, die höchste Bewertung. Es bedarf keiner Vorbereitungsarbeit, um davon Gebrauch zu machen, während die verbleibenden sieben Empfehlungen, die als "sehr wichtig" oder "sehr wichtig" eingestuft werden, eine sorgfältige Vorbereitung der Verhandlungen erfordern.

Somit kann die Vorbereitung im Vorfeld als separater Einflussfaktor auf das Ergebnis von Vergabeverhandlungen herausgestellt werden. Bevor ernsthafte Verhandlungen beginnen, müssen Einkaufsleiter sicherstellen, dass die Mitarbeiter die grundlegenden Informationen gesammelt haben, die notwendig sind, um ein umfassendes Verhandlungsdossier zusammenzustellen, das den höchsten Anforderungen entspricht. Eine effektive Verhandlungsvorbereitung ist der sicherste Garant dafür, dass Einkaufsspezialisten in Verhandlungen höchstmögliche Ergebnisse erzielen können.

Strategie und Taktik für erfolgreiche Verhandlungen

1. Lassen Sie Meinungsverschiedenheiten zum Thema Verhandlungen nicht zu persönlichen Angriffen und Konflikten eskalieren.
2. Suchen Sie bei der Entwicklung einer grundlegenden Verhandlungsstrategie immer nach alternativen Lieferanten und alternativen Möglichkeiten.
3. Bereiten Sie sich gründlich vor – bevor Sie sich an den Verhandlungstisch setzen, sollten Sie die Interessen und Positionen der Parteien nüchtern einschätzen.
4. Verwenden Sie Kommunikationstechniken mit Bedacht, wie offene und geschlossene Fragen und aktives Zuhören.
5. Versuchen Sie, die Diskussion strittiger Themen zu erleichtern, indem Sie objektive Bewertungsmethoden wie Preisvergleiche und Kostenanalysen anwenden.
6. Seien Sie darauf vorbereitet, während der Verhandlungen neue, alternative Lösungen anzubieten und in Betracht zu ziehen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
7. Berücksichtigen Sie die persönlichen Eigenschaften der Verhandlungspartner (Grad der Extraversion, Informationspräferenzen, Irritationsquellen).
8. Um Ihre Maßnahmen zu planen, falls die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten, evaluieren Sie die besten Alternativen zu der diskutierten Vereinbarung, die jede Seite hat, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen.

1. Organisierte Planung der Verhandlungsinhalte.
2. Umfassende Analyse des Lösungsraums.
3. Verhandlungsstrategie und -taktik aus psychologischer Sicht planen.

Organisierte Verhandlungsinhaltsplanung

Empfehlung 3, die von den Befragten als „sehr wichtig“ eingestuft wurde, berührt einen zentralen Punkt bei der Vorbereitung von Verhandlungen: eine Bewertung der Interessen und Positionen der Parteien. Beginnend mit der Vorbereitung auf Verhandlungen sollten Manager und Beschaffungsspezialisten die Themenbereiche identifizieren, die für jeden Teilnehmer am wichtigsten sind. Beispielsweise kann ein Käufer in erster Linie an Preis, Qualität und Lieferzuverlässigkeit interessiert sein, während ein Verkäufer in erster Linie an Preis, Lieferzeit und Verpackungsanforderungen interessiert sein kann. Es ist wichtig, alle Aspekte abzuwägen, um festzustellen, wo ein Kompromiss möglich ist und wo nicht. Anhand der Ergebnisse der Analyse und ihrer Annahmen kann der Käufer nachvollziehen, welche Zugeständnisse der Verkäufer leicht machen wird und welche mit großem Aufwand erreicht werden müssen.

Gemäß Empfehlung 8 ist es auch nützlich herauszufinden, welche Optionen jedem der Verhandlungsführer zur Verfügung stehen und welche dieser Optionen die Parteien bereit sind zu nutzen. Um dies festzustellen, können die Parteien die besten Alternativen zu der diskutierten Vereinbarung analysieren. Dazu müssen Sie sich jedoch zunächst möglichst viele Informationen über den Anbieter und seine aktuelle Marktposition einholen. Wenn der Einkaufsspezialist keine Kenntnis über das Auftragsbuch des Lieferanten hat, ist es fast unmöglich, die besten Alternativen des Lieferanten zu der besprochenen Vereinbarung zu bestimmen. Um Ihre Verhandlungsposition zu stärken, müssen Sie viele und wirklich gute Alternativen zu einer Einigung auf Lager haben.

Hier setzt Empfehlung 2 an: Nur diejenigen Einkäufer, die der Suche nach alternativen Lieferanten und der Identifizierung alternativer Möglichkeiten genügend Aufmerksamkeit widmen, können damit rechnen, Vereinbarungen abzuschließen, die ihren Interessen entsprechen. Wenn der Lieferant vermutet, dass der Käufer nicht hat echte Alternativen, wird er bis zuletzt auf der Erfüllung aller seiner Forderungen bestehen. Wie die Praxis zeigt, neigen die Lieferanten dazu, enge Beziehungen zu den Spezialisten des Käufers zu pflegen, die im Unternehmen arbeiten Produktionsabteilungen und Produktentwicklungsabteilungen. Dadurch weiß der Lieferant meist genau, ob der Käufer echte Alternativen hat oder ob der Lieferant eine Monopolstellung hat.

Umfassende Entscheidungsraumanalyse

Zur Vorbereitung des Verhandlungsprozesses gehört neben der organisierten Planung der Verhandlungsinhalte die Untersuchung des Entscheidungsraums durch Analysen und Hypothesen. Die Schlüsselelemente in solchen Studien sind die Kriterien für die Entscheidungsfindung sowie der Umfang und die Grenzen des Entscheidungsraums. Wie in Empfehlung 5 erwähnt, ist es notwendig, Erfolgskriterien auf der Grundlage messbarer Indikatoren im Voraus festzulegen, dh Kriterien für die Bewertung der Ergebnisse zu entwickeln, die jede der Parteien während der Verhandlungen erreichen möchte. Zur Bestimmung des Zielpreises kann der Einkäufer beispielsweise eine vergleichende Preisanalyse und/oder eine umfassende Kostenanalyse durchführen – dies hilft herauszufinden, welcher Preis für ein in bestimmten Mengen geliefertes Produkt optimal sein sollte. Unternehmen, die effiziente Beschaffungspraktiken etabliert haben, setzen in der Regel Kostenplaner ein, um die Lieferantenkosten sorgfältig zu bewerten. Diese Kosten umfassen die Kosten für die Herstellung der Waren, die in den Verhandlungen gekauft werden: Dies sind die Kosten für die Entwicklung des Produkts und den Erwerb von Rohstoffen sowie Produktionskosten. Mit Kenntnis dieser Kosten kann der Käufer einen fairen Preis aushandeln. Dies wird jedoch nur möglich, wenn jede der Parteien bereit ist, ihre Kosten im Rahmen des Verhandlungsprozesses offen zu diskutieren.

Zusammen mit der Formulierung von Kriterien für die Entscheidungsfindung wichtige Rolle bei der Abschätzung des Lösungsraumes spielt die Bestimmung seiner Grenzen eine Rolle. Gemäß Empfehlung 6 ist es sinnvoll, während der Verhandlungen mögliche Alternativen in Erwägung zu ziehen. Um Verhandlungsfehler zu vermeiden, müssen Einkäufer im Vorfeld Alternativszenarien durchdenken und bewerten. Diese Szenarien müssen in der Regel auch mit anderen Entscheidungsträgern im Unternehmen diskutiert und abgestimmt werden. Typische Alternativszenarien, die im Rahmen des Beschaffungsmanagements entwickelt wurden, umfassen Vorauszahlungen und teilweise direkte Vergütungen Fixkosten(z. B. Werkzeug- und Engineeringkosten), Verfügbarkeit alternativer Logistik- und Leasingoptionen. Es ist immer gut, diese Alternativen zur Hand zu haben. Besteht die Gefahr, dass Verhandlungen zu kontroversen Themen (zB Preisfrage) ins Stocken geraten, kann der Verhandlungsprozess wieder aufgenommen werden, indem dem Partner Alternativszenarien angeboten werden.

Verhandlungsstrategie und -taktik aus psychologischer Sicht planen

Nachdem der Inhalt zukünftiger Verhandlungen klar definiert und der Entscheidungsspielraum erkundet wurde, können Beschaffungsexperten mit der letzten kritischen Phase des Vorbereitungsprozesses fortfahren. In diesem Stadium müssen Sie herausfinden, wie und mit wem Sie verhandeln müssen. Einschlägige Studien haben gezeigt, dass Menschen mit verschiedene Typen Einzelpersonen verhandeln anders. In diesem Zusammenhang sei auf Empfehlung 7 verwiesen, die im Wesentlichen wie folgt lautet: Es ist notwendig, im Vorfeld die persönlichen Eigenschaften des Verhandlungspartners zu analysieren und herauszufinden, welchen Verhandlungsstil er bevorzugt. Manche Menschen lassen sich nur durch logische Argumente überzeugen, andere sind empfänglich für emotionale Appelle, insbesondere Argumente wie die Dauer und Effizienz von Geschäften sowie persönliche Beziehungen zwischen Partnern. Einige treten sofort auf die Bremse, sobald sie Druck von einem anderen Verhandlungsführer spüren, aber es kommt auch vor, dass es ohne Druck einfach unmöglich ist, ernsthafte Zugeständnisse zu erzielen. Daher ist es wichtig zu bestimmen, zu welchem ​​Typ Ihr ​​potenzieller Lieferant gehört. Je mehr Sie über die persönlichen Eigenschaften Ihres Partners wissen, desto höher sind Ihre Erfolgschancen.

Eng verwandt mit Empfehlung 7 zur Persönlichkeitsanalyse ist Empfehlung 4, die besagt, dass bei Verhandlungen Sprache und Kommunikationstechniken klug eingesetzt werden sollten. Dies ist besonders wichtig bei Vergabeverhandlungen. Daher muss der Einkäufer Kommunikationstechniken wie aktives Zuhören, Fragetechniken und Überzeugungstechniken sorgfältig üben. Darüber hinaus ist es notwendig, die Anwendung dieser Techniken im Kontext spezifischer Verhandlungen sorgfältig zu planen. Wie kann ich meinem Partner mit Zuhörtechniken zeigen, dass ich bereit bin, ihm genau zuzuhören? Was soll ich den Partner fragen, um herauszufinden, was seine Ziele in diesen Verhandlungen sind? Welche Argumente werden den Partner überzeugen und welche davon werden stärker sein als seine eigenen Argumente?

Heutzutage ist Dropshipping eine Methode der Direktlieferung, bei der ein Online-Shop die Funktion eines Verkäufers übernimmt, aber alle anderen Manipulationen mit der Ware - Produktion, Logistik und andere - beim Lieferanten verbleiben - sich vollständig ändern. Alle Probleme hinter Dropshipping müssen 2015 angegangen werden. Wie man Partner wird, wie man den Verkaufsprozess von beiden Seiten steuert und die Bedürfnisse des Endkunden erfüllt - darüber sprechen wir im Artikel.

Commerce Hub, ein Spezialist für Dropshipping-Beziehungen zwischen Verkäufern und Lieferanten, erklärt: „Die mangelnde Integration zwischen Unternehmen ist ein großes Problem im Dropshipping-Modell. Aufzeichnungen und die Möglichkeit, Bestellungen zu verfolgen, werden unerlässlich, da Tausende von Bestellungen Hunderte von Lieferanten durchlaufen!

Dies bedeutet nicht, eine Bestellung für tausend Artikel derselben Linie an nur wenige Lager zu senden. Hier ist alles viel komplizierter.“

Händler kämpfen mit dem Kontrollverlust, da sie sich nun darauf verlassen müssen, dass ihre Lieferanten Produkte rechtzeitig und professionell versenden.

Wenn der Lieferant die Bestellung nicht ordnungsgemäß erfüllt, wird dies zu einem echten Albtraum für den Kundendienst des Verkäufers! Es gibt verspätete Bestellungen, komplizierte Retourenprozesse, Probleme mit Verpackung und Rechnungen.

Und Anbieter haben ihre Herausforderungen. Bestellung auswählen, verpacken und absenden Einzelhandelskunden ist nicht dasselbe wie die Lieferung der Ware an den Verkäufer oder an das Distributionszentrum in Paletten oder Kartons.

Die Dropshipping-Kooperation erfordert die Aktualisierung des Lagers, die Aufgabe einer Bestellung, die Einhaltung des Abrechnungssystems: Viele verschiedene Prozesse müssen gesteuert werden, um die Waren zu liefern. Zudem trägt der Lieferant auch das größte Risiko, dass Vorräte wertlos werden.

Eine der größten Herausforderungen, denen sich sowohl Anbieter als auch Anbieter gegenübersehen, ist die Integration. Vertriebspartner müssen ihre Systeme integrieren, damit Dropshipping automatisiert werden kann. Und ein weiterer Stolperstein ist der Mangel an einzige Norm, die bei der Implementierung und Unterstützung dieser Integration helfen.

Zusammenfassend können wir sagen, dass die Situation beim Dropshipping sehr schwierig erscheint – es ist fast unmöglich umzusetzen. Aber es gibt einen Schlüssel, der Dropshipping zum Erfolg und zu einer großartigen Methode des Lieferkettenmanagements für Online-Shops machen wird. Und dieser Schlüssel sind Beziehungen.

Beziehungen: Von Geschäftsbeziehungen zu Integrationen

Beim Dropshipping sollten Sie das Geschäftsgespräch, bei dem der Verkäufer mit dem Lieferanten über den Kauf von Waren zu Großhandelspreisen für den Wiederverkauf verhandelt, durch Integrationsverhandlungen ersetzen.

Bei solchen Verhandlungen müssen sich beide Parteien des virtuellen Teils der Beziehung bewusst werden und anfangen, zusammenzuarbeiten. Dies hilft bei der Zuweisung von Ressourcen, die bei der Verwaltung von Geschäftsprozessen und der Erledigung neuer Aufgaben helfen. technologische Anforderungen. Eine solche Koordinierung erfordert einvernehmliche Beziehungen.

Dieser Verhandlungsansatz ist der einzige Schlüssel, der den Erfolg des Dropshippings sicherstellt oder garantiert, dass im Falle eines Scheiterns alles reibungslos und schmerzlos abläuft. Gleiche Erwartungen des Lieferanten und des Verkäufers sind eine notwendige Bedingung.

Es ist notwendig, Partner zu werden, nicht Verkäufer und Käufer

Traditionelle Beziehungen in der Lieferkette sowie veraltete Geschäftsprozesse fallen nicht in den Rahmen der neuen Wirtschaftswelt. Wenn sich ein Verkäufer für ein Dropshipping-System oder ein Modell entscheidet, bei dem seine Bestandsbindung viel geringer ist, muss er mehrere wichtige Faktoren berücksichtigen.

Das erste, was ein Verkäufer erkennen muss, ist, dass Dropshipping nicht nur ein weiteres Fulfillment-Modell ist. Wenn sich die Finanzformel ändert, ändern sich auch die Beziehungen.

Die Möglichkeit, keine tatsächlichen Käufe zu tätigen, ist zwar ein finanzieller Vorteil für den Verkäufer, begrenzt aber gleichzeitig den Einfluss, den er auf das Verhalten des Lieferanten hat.

Darüber hinaus übernimmt der Lieferant im Austausch dafür, dass er mehr Produkte über den Einzelhandelskanal verkaufen kann, alles finanzielle Risiken ohne hohe finanzielle Sicherheit.

Im Dropshipping-System sind die Verhandlungen komplexer als in traditionellen Beziehungen: eine Großhandelsbestellung von Waren - ein Verkauf an einen Einzelhandelskäufer. Da der Verkäufer den Lieferanten auffordert, Zeit und Geld für die Zusammenarbeit mit dem Käufer aufzuwenden, um dafür einen Gewinn zu erzielen, wird der Lieferant zusätzlichen technischen Anforderungen widerstehen.

Diese Faktoren erschweren es Anbietern, die Lieferantenleistung zu steuern. Dropshipping ist eine Strategie, bei der jeder Partner ist und Einheitlichkeit herrschen muss.

Erfolgsfaktoren

Der Prozess der Identifizierung von Partnern beim Dropshipping unterscheidet sich von der traditionellen Methode der Auftragserfüllung. Da der Verkäufer nicht zum Kauf verpflichtet ist, hat er potenziell eine größere Auswahl an Lieferpartnern.

Dieser Mangel an finanziellen Anreizen kann jedoch wiederum die Bereitschaft des Lieferanten beeinträchtigen, seine Zeit und sein Geld aufzuwenden, um die Bedürfnisse des Lieferanten zu erfüllen.

Schließlich sind aufgrund des verteilenden Charakters des Dropshipping einige Komponenten des elektronischen Datenaustauschprozesses für den Lieferanten möglicherweise nicht völlig freiwillig.

Folgende zwei Hauptfaktoren müssen berücksichtigt werden:

Logistikfähigkeiten

Bei der Auswahl eines Lieferanten für den Betrieb eines Dropshipping-Onlineshops müssen Verkäufer sicherstellen, dass der Lieferant die Erfüllung einzelner Bestellungen übernehmen kann und dass seine Fähigkeit, diese Aufgabe zu erledigen, den Anforderungen des Verkäufers entspricht, d. h. Lieferzeiten und Eillieferoptionen.

Die Fähigkeit eines Lieferanten, einen Artikel aus einem Lager oder Logistikzentrum auszuwählen, ist eine Voraussetzung für die Teilnahme am Dropshipping. Händler können diese Möglichkeit zu schätzen wissen, wenn der Lieferant die direkte Auftragsabwicklung über seine eigene Online-Shop-Website anbietet.

Viele Lieferanten unterschätzen die Kosten, die zwangsläufig mit der Umstellung auf ein neues Auftragserfüllungsmodell einhergehen, seien Sie vorsichtig mit denen, die versprechen, auf ein neues System umzusteigen, aber auf Ihre Kosten.

Technologische Optionen

Da beide Parteien Zeit und Ressourcen in das Dropshipping investieren werden, ohne dass sich eine Partei auf bestimmte Gewinnzahlen verpflichtet, ist es wichtig, die Anzahl der technischen Ausreden für das Opt-out auf ein Minimum zu beschränken.

Es ist notwendig, Technologien zu entwickeln, die dazu beitragen, Daten mit minimalen oder keinen Kosten auszutauschen. Dadurch können Partner in solche mit sehr geringen technischen Fähigkeiten und solche mit einer entwickelten und funktionierenden E-Commerce-Infrastruktur unterteilt werden. Die üblichen Kommunikationsmöglichkeiten sind wie folgt:

• Self-Service-Portal. (Nicht rabattieren Handarbeit. Fortgeschrittenere Technologien sind attraktiv, aber nicht immer praktisch);
• nicht integrierte Stapelverarbeitung;
• automatische Integration basierend auf dem Dateisystem;
• Webdienste (API, XML), automatische Optionen.

Die Hauptsache ist der Verbraucher

Wir möchten Ihnen gefallen. Bei all den Problemen und Herausforderungen gibt es ein gemeinsames Element – ​​das ist der Käufer. In den letzten fünf Jahren haben viele Marken und Lieferanten damit begonnen, direkt an Kunden zu verkaufen. Dies setzt den Teil „Angebot“ der Formel mit dem Teil „Verkauf“ derselben Formel gleich, da das Kundenerlebnis alles antreibt.

Verbraucher benötigen beschreibende Daten zu einem Produkt, sie wollen einen optimierten Bestellprozess und sie verlangen Logistik auf Bestellebene eines einzelnen Artikels, der verfolgt und zurückgegeben werden kann.

Kurz gesagt, die Welt des Verkaufs hat sich dem Verbraucher zugewandt, und dies führt zur Entwicklung neuer Partnerschaften in der Lieferkette und insbesondere zu Beziehungen zwischen denen, die auf der einen oder anderen Seite des Dropshipping-Modells stehen möchten, um erfolgreich zu sein und gedeihen.