Einzelhandel - jede Aktivität des direkten Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher für deren persönlichen, nicht kommerziellen Gebrauch.

Jedes Unternehmen, das diese Tätigkeit ausübt, ist involviert Einzelhandel th. Darüber hinaus spielt es keine Rolle, wie Waren und Dienstleistungen verkauft werden – durch persönlichen Verkauf, per Post, per Telefon oder über einen Verkaufsautomaten – und wo genau sie verkauft werden – in einem Geschäft, auf der Straße oder beim Verbraucher zu Hause.

Arten von Einzelhandelsunternehmen. Es gibt Millionen von Einzelhändlern im Land Verkaufsstellen eine Vielzahl von Größen und Formen. Es entstehen ständig neue Formen des Einzelhandels, die bestimmte Merkmale alter russischer und bekannter ausländischer Formen enthalten.

Anzahl der SB-Verkaufsstellen wuchs schnell im Land, was das Ergebnis der Nachahmung der amerikanischen Erfahrung in den 60er Jahren war. Heute ist die Zahl der Selbstbedienungsläden zurückgegangen, sie verkaufen Waren des täglichen Bedarfs. Aber wir sollten nicht vergessen, dass Selbstbedienung die Grundlage für jeden Handel zu niedrigen Preisen ist.

In Einzelhandelsunternehmen mit freier Warenauswahl Der Käufer kann, falls gewünscht, den Verkäufer um Unterstützung bitten. Der Kunde schließt die Transaktion ab, indem er sich an den Verkäufer wendet und den Kauf bezahlt. Die Gemeinkosten solcher Läden sind aufgrund des zusätzlichen Personals etwas höher als die von Selbstbedienungsläden.

Einzelhändler mit eingeschränktem Service bieten dem Kunden eine bessere Unterstützung durch das Verkaufspersonal, da diese Geschäfte mehr vorausgewählte Artikel verkaufen und die Kunden mehr Informationen benötigen. Darüber hinaus werden Verbrauchern Dienstleistungen in Form des Kreditverkaufs und der Rücknahme gekaufter Waren angeboten. Die Kosten für solche Geschäfte sind natürlich höher.

Full-Service-Händler- Dies sind modische Kaufhäuser, deren Verkäufer bereit sind, dem Käufer in allen Phasen des Such-, Vergleichs- und Auswahlprozesses eines Produkts zu helfen. Wohlhabende Verbraucher bevorzugen diese Geschäfte. Gut ausgebildetes Personal, hoher Anteil an Spezial- und Modeartikeln, Einsatz verschiedene Schemata Kreditvergabe sind Attribute solcher Geschäfte. Darüber hinaus bietet das Geschäft folgende Dienstleistungen an: Lieferung von Einkäufen, technischer Service Gebrauchsgüter im Haushalt, Annehmlichkeiten in Form von Toiletten und Restaurants.

Einzelhändler können wie folgt klassifiziert werden.

1. Angebotene Produktpalette. Einzelhandelsgeschäfte variieren in der Produktpalette. Die häufigsten sind Fachgeschäfte, Kaufhäuser und Supermärkte, Einzelhandelsdienstleistungsunternehmen.

Fachgeschäfte bieten ein schmales Warensortiment mit beträchtlicher Sättigung an. Beispiele für Fachhändler sind Bekleidung, Sportartikel, Möbel, Floristen und Buchhandlungen. Fachgeschäfte können nach dem Grad der Enge des angebotenen Sortiments weiter unterteilt werden. Ein Bekleidungsgeschäft ist ein eigenständiges Geschäft mit vollem Sortiment, ein Herrenbekleidungsgeschäft ist ein Geschäft mit begrenzter Stückzahl und ein Herrenhemdengeschäft ist ein Fachgeschäft. Nach Ansicht einiger Experten die am schnellsten wachsende Zahl hochspezialisierter Geschäfte, die die Vorteile der Marktsegmentierung, der Auswahl von Zielsegmenten und der Produktspezialisierung nutzen. Ein Fachgeschäft kann jedoch leicht Pleite gehen, wenn seine Produkte an Popularität verlieren.

Warenhäuser bieten mehrere Sortimentsgruppen von Waren an - in der Regel Kleidung, Haushaltsartikel, Haushaltswaren. Jede Sortimentsgruppe wird von einer speziellen Abteilung des Warenhauses betreut. Bon Marche, 1852 in Paris gegründet, gilt als das erste Kaufhaus der Geschichte. Er wurde ein Innovator im Handel. Einführung niedriger Margen und beschleunigter Warenumschlag, Veröffentlichung von Preisen, Ermutigung der Käufer, Waren ohne Druck zu prüfen, liberaler Umgang mit Reklamationen.

Supermarkt ist ein großes Selbstbedienungsunternehmen mit niedrigen Kosten, niedriger Stückrentabilität und hohem Umsatzvolumen. Es ist ausgelegt für volle Zufriedenheit die Bedürfnisse des Verbrauchers in Lebensmitteln und manchmal in Wasch- und Reinigungsmitteln, Haushaltswaren. Superstores breiteten sich erstmals während der Weltwirtschaftskrise in den Vereinigten Staaten aus, was die Verbraucher zwang, Geld zu sparen, und es Unternehmern ermöglichte, Waren billig von Lieferanten zu kaufen und große Räumlichkeiten gegen eine minimale Gebühr zu mieten.

Neue Verpackungstechnologien haben es ermöglicht, dem Verbraucher Lebensmittel in lagerfreundlichen Behältern und Verpackungen anzubieten. Schließlich ermöglichte der Einsatz von Elektronik und Computern die für die heutigen großen Supermärkte erforderliche Buchführung und Kontrolle. In entwickelten Ländern bieten sie bis zu 10.000 verschiedene Produkte an. Im modernen Russische Verhältnisse Die Zahl der Supermärkte ist vor allem durch die Rückführung in den ursprünglichen Zustand zurückgegangen Sowjetische Zeit kleine Geschäfte.

Dienstleister Dies sind Hotels, Banken, Fluggesellschaften, Hochschulen, Krankenhäuser, Kinos, Restaurants, Werkstätten und verschiedene Dienstleistungsbetriebe wie Friseur- und Schönheitssalons, Reinigungen und Bestattungsunternehmen. Die Zahl der Dienstleistungshändler wächst schneller als die Zahl der Warenhändler.

2. Preise. Einzelhandelsgeschäfte können auch nach Preisniveau klassifiziert werden. Die meisten Geschäfte bieten Waren zu Durchschnittspreisen und dem üblichen Serviceniveau für Verbraucher an. Eine Reihe von Geschäften bietet Waren und Dienstleistungen von höherer Qualität und zu höheren Preisen an. Umgekehrt verkaufen Discounter ihre Produkte zu niedrigen Preisen, organisieren ihre Aktivitäten zu minimalen Kosten und bieten weniger Dienstleistungen an.

Discounter wird aufgrund kleiner Margen bei großen Verkaufsmengen zu niedrigen Preisen gehandelt. Die Nutzung von Discountpreisen und Schlussverkäufen macht einen Händler nicht zum Discounter. Macht es nicht so und handelt billig mit Waren von schlechter Qualität. Echter Laden reduzierte Preise hat eine Reihe von Funktionen. Zunächst einmal verkauft er Markenware zu günstigen Preisen mit hohem Lagerumschlag. Der Discounthandel hat in Industrieländern eine lange Geschichte. Der durchschnittliche Lagerumschlag beträgt darin bis zu 15 Mal im Jahr und nicht 5-7 Mal wie in Kaufhäusern. In unserem Land sind solche Geschäfte noch nicht weit verbreitet. Ihre Rolle übernehmen Händler - "Shuttles" auf Messen und Märkten.

Lagerhaus ist ein schnörkelloser, preisgünstiger Einzelhändler mit eingeschränktem Service, dessen Ziel es ist, große Warenmengen zu niedrigen Preisen zu verkaufen. Klassische Einrichtungshäuser greifen schon lange auf den Verkauf direkt ab Lager zurück. Der Besucher im Showroom, wo die Räume liebevoll eingerichtet sind, trifft seine Wahl und erteilt dem Verkäufer den Auftrag. Bis der Kunde bezahlt, wird der gekaufte Artikel bereits aus dem Lager geliefert. Das Unternehmen richtet sich an mittelpreisige Möbelkäufer. Kunden mögen eine große Auswahl, ebenso wie niedrige Preise.

Geschäfte - Ausstellungsräume, Handel mit Preislisten und Katalogen. Sie verwenden das Prinzip des Kataloghandels und das Prinzip des Discounthandels, um angesagte Markenware zu verkaufen, die normalerweise zu einem hohen Aufschlag verkauft wird. Darunter sind Schmuck, Computer, Elektrowerkzeuge, Haushaltsgeräte. Kataloge und Preislisten zeigen den Listenpreis jedes Artikels und den rabattierten Preis. Diese Läden verkaufen Markenartikel, die meistens nichts mit Mode zu tun haben.

3. Handelsform. Obwohl die meisten Waren und Dienstleistungen immer noch in Geschäften verkauft werden, ist die Wachstumsrate des stationären Einzelhandels sehr hoch. Betrachten Sie einige Formen des Einzelhandels außerhalb des Ladens.

Einzelhandel mit der Bestellung von Waren per Post oder per Telefon ist eine Marketingaktivität mit der Post und Telefonleitungen um Bestellungen zu sammeln und die Lieferung von Waren zu erleichtern. Das Versandhandelssystem gibt es schon sehr lange, zu einer Zeit, als die Kunden begannen, ihre Bestellungen per Post zu versenden.

Handeln Sie mit der Bestellung laut KatalogÜblicherweise praktizieren die Unternehmen eines Pakethandels mit dem Mischsortiment. Anbieter versenden die Kataloge entweder an einen ausgewählten Kundenkreis oder stellen sie kostenlos oder kostengünstig in ihren Verkaufsräumen zur Verfügung. Große Einzelhändler haben Versandabteilungen in ihren Filialen.

Direktmarketing beinhaltet Werbung in einer Zeitung, Radio oder Fernsehen, die ein Produkt beschreibt, das Verbraucher per Post oder Telefon bestellen können. So werden in der Regel Bücher und Haushaltsgeräte verkauft.

Es gibt auch eine Verkaufsform wie z „Direktwerbung“. Firmen versenden Postsendungen- Briefe, Flugblätter, Broschüren - potentielle Kunden deren Namen im Computer gespeichert sind. Mailinglisten können bei spezialisierten Firmen erworben werden. Versandwerbung hat sich als wirksam erwiesen, um den Verkauf von Büchern anzukurbeln.

Diese Art von Handel Telefonverkauf, beginnt sich gerade in unserem Land auszubreiten. Sie benutzen ihr Telefon, um alles zu verkaufen.

Besonders rasant entwickelt sich der Handel durch Verkaufsautomaten. Mit ihrer Hilfe verkaufen sie verschiedenste Waren: Zigaretten, alkoholfreie Getränke, Süßigkeiten, Zeitungen, Heißgetränke. Verkaufsautomaten platziert in Fabriken, Institutionen, großen Geschäften und Bahnhöfen. Die Vorteile von Automaten sind Verkauf rund um die Uhr und Selbstbedienung. Es ist jedoch ein relativ teurer Vertriebskanal.

Rabatt-Bestellservice bietet Unterstützung für isolierte Kundengruppen - in der Regel Arbeitnehmer und Angestellte große Organisationen wie Regierungsbehörden, die zu ermäßigten Preisen bei einer Auswahl ausgewählter Einzelhändler einkaufen. Ein Verbraucher, der einen Videorecorder kaufen möchte, erhält vom Bestellservice ein spezielles Formular, mit dem er zu einem bestimmten Händler geht und die Ware vergünstigt kauft.

hausieren entstand vor vielen Jahrhunderten. Heute wird in vielen Firmen und Unternehmern nach dem Prinzip "jede Tür" in jeder Institution hausiert. Der Hausierhandel befriedigt die Bedürfnisse der Menschen in Bezug auf die Bequemlichkeit und Aufmerksamkeit für ihre Persönlichkeit, die mit dem Kauf von zu Hause aus einhergeht. Die Preise der auf diese Weise verkauften Waren können nicht als niedrig bezeichnet werden, da das Hausieren ein teures Unterfangen ist. Die Zukunft dieser Handelsform ist eher ungewiss. Der hausierende Verkäufer kann vielleicht ersetzt werden Persönlicher Computer ins Netzwerk aufgenommen.

4. Ladenbesitz. Einzelhandelsunternehmen können nach ihrem Eigentum klassifiziert werden. Die meisten Geschäfte sind unabhängige Privatunternehmen, meist in Form von Personengesellschaften und Unternehmen. Es gibt andere Eigentumsformen, wie zum Beispiel Unternehmensnetzwerke.

Firmennetzwerk Zwei oder mehr Handelsniederlassungen unter gemeinsamer Eigentümerschaft und Kontrolle. Sie verkaufen Waren eines ähnlichen Sortiments, haben einen gemeinsamen Einkaufs- und Marketingservice und möglicherweise eine einheitliche architektonische Gestaltung.

Der Erfolg von Unternehmensnetzwerken basiert auf Preisvorteilen gegenüber unabhängigen Händlern durch gesteigerte Umsätze und niedrigere Margen. Netzwerke sichern ihre Rentabilität auf verschiedene Weise. Zum einen ermöglichen ihre Größen es, große Warenmengen mit maximalen Mengenrabatten einzukaufen und gleichzeitig Transportkosten zu sparen. Zweitens sind sie in der Lage, effektive Strukturen zu schaffen, gute Manager einzustellen und spezifische Techniken für Verkaufsprognosen, Bestandsverwaltung, Preisgestaltung und Anreize zu entwickeln. Drittens können Ketten Großhandels- und Einzelhandelsfunktionen kombinieren, während unabhängige Einzelhändler mit vielen Großhändlern zusammenarbeiten müssen. Viertens sparen Netzwerke Werbung, da sie die Kosten auf eine Vielzahl von Waren umlegen. Und fünftens geben Ketten ihren Geschäften ein gewisses Maß an Freiheit, um lokale Verbraucherpräferenzen zu berücksichtigen und erfolgreich auf lokalen Märkten zu konkurrieren.

5. Eine Art Lagerkonzentration. Dies ist der letzte Grundsatz der Klassifizierung von Einzelhandelseinrichtungen. Es gibt vier Haupttypen von Konzentrationen.

In jedem Major und nicht so Großstadt Es gibt Zentrales Geschäftsviertel, wo sich Kaufhäuser, Fachgeschäfte, Banken und Kinos befinden. Nicht weit von diesem Gebiet sowie näher am Stadtrand befinden sich kleinere Geschäftsviertel.

Regionale Einkaufszentren- eine Gruppe von Handelsunternehmen, die in Lage, Größe und Art der Geschäfte dem Handelsgebiet entsprechen, das sie bedienen. Bei großen regionalen Einkaufsstraßen es gibt in der regel mehrere kaufhäuser, und die straßen selbst sind so geplant, dass eine ungehinderte bewegung und ein überblick über alle geschäfte gewährleistet sind.

Bezirk Einkaufszentren kann Dutzende von Einzelhandelsgeschäften umfassen, die bis zu 100.000 Menschen bedienen, die in einem Umkreis von 2-3 Kilometern leben.

Einkaufszentren von Mikrobezirken dienen 5-20 Tausend Einwohner. Dies sind Zentren für den Verkauf von Konsumgütern.

Marketinglösungen für Einzelhändler. Sehen wir uns die wichtigsten Marketingentscheidungen an, die ein Einzelhändler treffen muss.

Zielmarktentscheidung. Die wichtigste Entscheidung eines Händlers ist die Wahl des Zielmarktes. Manche Geschäfte sind komplett auf ihren Zielmarkt fokussiert. Zum Beispiel ein Modegeschäft Frauenkleidung kann auf einen Markt abzielen, der aus Frauen mit hohem Einkommen besteht, meist zwischen 25 und 45 Jahren, die im Umkreis von 30 bis 40 Autominuten wohnen. Allerdings sind sich zu viele Einzelhändler entweder nicht im Klaren über ihre Zielmärkte oder versuchen, inkompatible Märkte zu bedienen. Infolgedessen ist keiner von ihnen richtig zufrieden.

Der Händler muss Marktforschung betreiben. Es muss eine klare Vorstellung davon haben, welche Bevölkerungsgruppen seine Hauptzielkunden sein werden, um sein Produktsortiment besser auswählen, Preise, Filialstandorte und auf diese Gruppen zugeschnittene Anreize festlegen zu können.

Das Sortiment des Händlers muss den Erwartungen des Zielmarktes entsprechen. Oftmals wird das Produktsortiment zu einem entscheidenden Faktor im Wettbewerb zwischen ähnlichen Händlern. Über die Breite des Sortiments (schmal oder breit) und die Tiefe (flach oder tief) muss der Händler entscheiden. So kann ein Betrieb in der Gastronomie ein schmales und kleines Sortiment (kleines Buffet), ein schmales und tiefes Sortiment (ein Buffet mit kalten Vorspeisen), ein breites und kleines Sortiment (Kantine) oder ein breites und tiefes Sortiment anbieten (Restaurant).

Ein weiteres Merkmal der Produktpalette ist die Qualität der angebotenen Produkte. Den Verbraucher interessiert nicht nur die große Auswahl, sondern auch die Qualität der Ware.

Der Einzelhändler wird auch über das Leistungsspektrum entscheiden müssen, das er den Kunden anbieten wird. Ein wichtiges Element im Arsenal des Einzelhändlers ist die Atmosphäre des Ladens. Jeder hat es Geschäftsräume ein eigenes Layout, das die Bewegung der Kunden sowohl erschweren als auch erleichtern kann. Jeder Laden macht einen bestimmten Eindruck. Das eine wird als schmutzig empfunden, das andere als charmant, das dritte als luxuriös, das vierte als düster. Der Laden sollte eine Atmosphäre verkörpern, die dem Geschmack der Verbraucher des Zielmarktes entspricht. Stille ist in einem Bestattungsunternehmen angemessen, und helle Farben und laute Geräusche sind in einer Diskothek angemessen.

Preisentscheidung. Die vom Handel geforderten Preise sind ein entscheidender Wettbewerbsfaktor und spiegeln gleichzeitig die Qualität der angebotenen Waren wider. Niedrige Aufschläge bei einigen Produkten machen sie beispielsweise zu „Lure“- oder „Losing Leader“-Produkten. Diese Taktik soll sicherstellen, dass die Verbraucher im Geschäft gleichzeitig andere Waren mit höheren Margen kaufen.

Um Verbraucher zu erreichen, nutzen Einzelhändler die üblichen Mittel der Werbung, des persönlichen Verkaufs, der Verkaufsförderung und der Propaganda. Einzelhändler werben in Zeitungen, Zeitschriften, Radio und Fernsehen. Es wird durch direkte ergänzt Mail-Werbung. Der persönliche Verkauf erfordert eine sorgfältige Verkaufsschulung. Verkaufsförderung kann sich in der Durchführung von Ladenausstellungen, der Verwendung von Kreditkarten, der Verlosung von Preisen ausdrücken.

Die Wahl eines Standorts für ein Geschäft ist einer der entscheidenden Wettbewerbsfaktoren. Kunden wählen in der Regel das Geschäft in der Nähe. Bei der Auswahl eines Standorts sollten die fortschrittlichsten Standortbewertungsmethoden verwendet werden.

Großhandel

Großhandel ist jede Aktivität des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen an diejenigen, die sie zum Zweck des Weiterverkaufs oder der gewerblichen Nutzung kaufen.

Großhändler unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht von Einzelhändlern. Erstens achtet der Großhändler weniger auf Verkaufsförderung, Atmosphäre und Standort seines Ladens Handelsunternehmen weil er hauptsächlich mit professionellen Kunden zu tun hat. Zweitens sind Großhandelstransaktionen volumenmäßig größer als Einzelhandelstransaktionen, und der Handelsbereich des Großhändlers ist normalerweise größer als der eines Einzelhändlers. Drittens nähert sich die Regierung in Bezug auf gesetzliche Vorschriften und Steuern aus unterschiedlichen Perspektiven an Groß- und Einzelhändler.

Warum brauchen wir überhaupt Großhändler? Schließlich könnten Hersteller Waren direkt an Händler oder Endverbraucher verkaufen. Die Antwort ist, dass Großhändler die Effizienz des Verkaufsprozesses sicherstellen. Zunächst ein kleiner Produzent mit begrenzten finanzielle Resourcen es ist nicht möglich, Gewerbebetriebe zu gründen und zu unterhalten. Zweitens zieht es der Hersteller vor, selbst bei ausreichendem Kapital Mittel eher in die Entwicklung der Produktion als in die Organisation des Handels zu stecken. Drittens dürfte die Effizienz von Großhändlern aufgrund des Umfangs der Geschäftstätigkeit höher sein, mehr Geschäftskontakte und besondere Kenntnisse und Fähigkeiten von Verkäufern. Viertens bestellen Einzelhändler mit einem breiten Produktsortiment häufig lieber die gesamte Warengruppe bei einem Großhändler als in Teilen von verschiedenen Herstellern.

Sowohl Einzelhändler als auch Hersteller haben also allen Grund, auf die Dienste des Großhandels zurückzugreifen. Großhändler werden eingesetzt, wenn sie die folgenden Funktionen effektiver ausführen können:

1) Verkauf und Werbung. Großhändler haben ein Verkaufsteam, das dem Hersteller hilft, viele kleine Kunden zu relativ geringen Kosten zu erreichen;

2) Einkäufe und die Bildung einer Produktpalette. Der Großhändler ist in der Lage, Produkte abzuholen und das erforderliche Sortiment zu bilden, wodurch der Kunde von erheblichem Aufwand befreit wird;

3) Aufteilung großer Warensendungen in kleine. Großhändler bieten Kunden Einsparungen, indem sie Waren in Waggons kaufen und sie in kleine Lose aufteilen;

4) Lagerhaltung. Großhändler führen Lagerbestände und helfen so, die entsprechenden Kosten für Anbieter und Verbraucher zu senken;

5) Transport. Der Großhändler bietet mehr unverzügliche Lieferung Waren, weil sie näher am Kunden sind als der Hersteller;

6) Finanzierung. Großhändler finanzieren ihre Kunden, indem sie ihnen Warenkredite gewähren, und finanzieren gleichzeitig ihre Lieferanten, indem sie Bestellungen im Voraus aufgeben und Rechnungen pünktlich bezahlen;

7) Risikoakzeptanz. Mit der Übernahme des Eigentums an der Ware und der Übernahme der Kosten für Diebstahl, Beschädigung, Verschlechterung und Veralterung trägt der Großhändler das Risiko;

8) Bereitstellung von Informationen über den Markt. Großhändler versorgen ihre Lieferanten und Kunden mit Informationen über die Aktivitäten von Wettbewerbern, neue Produkte, Preisdynamik;

9) Management- und Beratungsdienste. Der Großhändler hilft Einzelhändlern oft, ihre Aktivitäten zu verbessern, schult sie und beteiligt sich an der Organisation ihrer Arbeit. Es hilft auch bei der Organisation von Systemen Buchhaltung und Bestandsverwaltung.

Entwicklung Großhandel trugen zu mehreren bedeutenden Trends in der Wirtschaft bei: dem Wachstum der Massenproduktion große Unternehmen entfernt von den Hauptnutzern des Endprodukts; eine Erhöhung des Produktionsvolumens für die Zukunft und die Nichterfüllung bestimmter bereits eingegangener Bestellungen; Erhöhung der Zahl der Stufen von Zwischenproduzenten und -verwendern. Auch die Notwendigkeit, Produkte hinsichtlich Menge, Verpackung und Sorten an die Bedürfnisse der Anwender anzupassen, spielte eine Rolle.

Arten von Großhandelsunternehmen. Großhändler werden in die folgenden Gruppen eingeteilt.

1. Kaufmännische Großhändler. Das sind selbstständige Handelsunternehmen, die Eigentum an allen Waren erwerben, mit denen sie handeln. BEI verschiedene Bereiche Ihre Aktivitäten werden unterschiedlich genannt: Großhändler, Basen, Händler, Handelshäuser. Dies ist eine große Gruppe von Großhändlern, auf die mehr als die Hälfte des Großhandelsumsatzes entfällt. Es gibt zwei Arten von Handelsgroßhändlern: vollen Zyklus Wartung und eingeschränkter Wartungszyklus.

Full-Service-Großhändler Bereitstellung von Dienstleistungen wie Bestandslagerung, Anbieterbereitstellung, Kredit, Produktlieferung und Managementunterstützung. Sie sind entweder Großhändler oder Distributoren.

Der Großhandel wird hauptsächlich mit Einzelhandelsunternehmen gehandelt und bietet ihnen eine vollständige Palette von Dienstleistungen. Großhändler bieten Kunden eine größere Auswahl und tiefergehende Produktkenntnisse.

Händler für Industriegüter verkaufen hauptsächlich an Hersteller und nicht an Einzelhändler. Sie bieten Kunden Dienstleistungen wie Lagerhaltung, Kredite und Lieferung von Waren an. Sie können entweder ein breites Produktsortiment oder ein gemischtes oder spezialisiertes Sortiment behandeln.

Großhändler mit eingeschränktem Service viel weniger Dienstleistungen für ihre Lieferanten und Kunden erbringen. Es gibt verschiedene Arten von Großhändlern mit einem begrenzten Leistungsspektrum:

a) ein Großhändler, der gegen Barzahlung und ohne Warenlieferung verkauft, befasst sich mit einer begrenzten Reichweite heiße Ware, die er an kleine Einzelhändler mit sofortiger Bezahlung des Kaufs verkauft, ohne das Gekaufte zu exportieren. Zum Beispiel ein kleiner Einzelhändler - der Besitzer eines Geschäfts kauft regelmäßig Waren bei einem solchen Großhändler, bezahlt sofort, trägt die Waren zu seinem Geschäft und entlädt sie selbst;

b) Großhändler-Reisender nicht nur verkauft, sondern auch Waren an Kunden liefert. Ein solcher Händler handelt mit einem begrenzten Sortiment an kurzlebigen Produkten, die er gegen Bargeld verkauft, wobei er Umwege über Supermärkte, kleine Läden, Krankenhäuser, Restaurants und Cafés macht;

c) Großhändler-Organisator arbeitet in Industrien, die durch den Massentransport von Gütern wie Kohle, Holz, Schwermaschinen gekennzeichnet sind. Ein solcher Großhändler führt keine Lagerbestände und handelt nicht direkt mit der Ware. Nach Eingang der Bestellung findet er einen Hersteller, der die Ware unter bestimmten Lieferbedingungen und zu einem bestimmten Zeitpunkt an den Käufer versendet. Von der Annahme der Bestellung bis zur vollständigen Lieferung übernimmt der organisierende Großhändler das Eigentum an der Ware und alle damit verbundenen Risiken;

d) Großhändler-Exporteur Bedient Einzelhandelsgeschäfte. Der Großhändler-Exporteur schickt Waren an das Geschäft und sein Vertreter stattet die Layouts auf der Handelsfläche aus. Der Großhändler-Exporteur legt selbst den Preis für die Waren fest, organisiert Ausstellungen und führt Bestandsverzeichnisse. Groß- und Exporteure handeln zu Konsignationskonditionen – sie behalten das Eigentum an den Waren, und Einzelhändlern wird nur das in Rechnung gestellt, was ausverkauft ist. Unter russischen Verhältnissen hat sich der Konsignationshandel noch nicht durchgesetzt;

e) Großhändler-Messenger versendet Kataloge für Schmuck, Kosmetik und Sonstiges kleine Ware Privatkunden, industrielle Produktion und verschiedene Institutionen. Die Hauptkunden eines solchen Großhändlers sind Organisationen in der Nähe. Abgeschlossene Bestellungen werden per Post an die Kunden versandt oder auf dem Landweg zugestellt.

2. Makler und Agenten. Agenten und Makler unterscheiden sich von Handelsgroßhändlern in zweierlei Hinsicht: Sie übernehmen kein Eigentum an den Waren und erfüllen nur eine begrenzte Anzahl von Funktionen. Ihre Hauptfunktion besteht darin, den Verkauf und Kauf zu erleichtern. Für ihre Dienste erhalten sie eine Provision von bis zu 5-10% des Verkaufspreises der Ware. Wie Handelsgroßhändler spezialisieren sie sich normalerweise entweder auf die Art der Produktpalette, die sie anbieten, oder auf die Art der Kunden, die sie bedienen.

Die Hauptaufgabe eines Maklers besteht darin, Käufer und Verkäufer zusammenzubringen und ihnen zu helfen, eine Einigung zu erzielen. Der Makler wird von demjenigen bezahlt, der ihn angezogen hat. Die typischsten Beispiele sind Makler für Operationen mit Lebensmittel, Immobilien, Versicherungsmakler und Wertpapiermakler.

Der Makler vertritt den Käufer oder Verkäufer längerfristig. Es gibt mehrere Arten von Agenten. Agenten der Hersteller zwei oder mehr Hersteller von komplementären Gütern vertreten. Der Agent schließt mit jedem Hersteller formale schriftliche Vereinbarungen über Preise, territoriale Grenzen der Tätigkeit, Auftragsabwicklung, Warenlieferdienste und Provisionssätze ab. Er ist mit dem Sortiment der einzelnen Hersteller bestens vertraut und organisiert den Verkauf seiner Waren, wobei er sich auf seine umfangreichen Kontakte zu Käufern stützt. Beim Verkauf von Waren wie Kleidung, Möbeln und Elektroartikeln werden die Dienstleistungen von Vertretern produzierender Unternehmen in Anspruch genommen. Die meisten Agenten sind kleine Unternehmen mit nur wenigen Mitarbeitern, die qualifizierte Verkäufer sind. Sie werden von Kleinunternehmern angeheuert, die ihre eigenen Handlungsreisenden nicht ernähren können, sowie von großen Produktionsfirmen, die mit Hilfe von Agenten in neue Territorien vordringen wollen.

Autorisierte Vertriebspartner schließen Sie Verträge mit Herstellern ab und erhalten Sie das Recht, alle von dem einen oder anderen Hersteller hergestellten Produkte zu verkaufen. Vertriebsfunktionen übernimmt ein solcher Hersteller nicht. Der autorisierte Distributor fungiert als Vertriebsabteilung des Herstellers und hat maßgeblichen Einfluss auf Preise und Verkaufsbedingungen. Seine Aktivitäten sind in der Regel nicht durch territoriale Grenzen begrenzt. Bevollmächtigte Handelsvertreter finden sich in Bereichen der Warenproduktion wie der Textilindustrie, der Produktion industrielle Ausrüstung, harte Kohle, Koks, Chemikalien und Metalle. Unter russischen Bedingungen sind solche Organisationen aufgrund von Absprachen mit den Leitern von Produktionsunternehmen berüchtigt geworden.

Einkaufsagenten bauen in der Regel langfristige Beziehungen zu ihren Kunden auf und kaufen die notwendigen Waren für sie ein, überprüfen häufig ihre Qualität, organisieren die Lagerhaltung und die anschließende Lieferung an ihren Bestimmungsort. Eine Art Einkäufer sind lokale Käufer auf den wichtigsten Bekleidungsmärkten, die nach einem Sortiment suchen, das kleinteilige Kleidung verkaufen kann. Einzelhandelsgeschäfte in kleinen Städten.

Großhändler-Kommissionsagenten- Dies sind Handelsvertreterfirmen, die Waren physisch in Besitz nehmen und selbstständig Geschäfte für deren Verkauf abschließen. Sie arbeiten in der Regel nicht auf Basis langfristiger Verträge. Ihre Dienste werden vor allem beim Verkauf ihrer Produkte von Landwirten und landwirtschaftlichen Betrieben in Anspruch genommen, die keine eigenständige Vermarktung betreiben wollen und nicht Mitglied in Genossenschaften sind. Der Kommissionsgroßhändler liefert die Ware an einen bestimmten Markt, verkauft die gesamte Charge zum günstigsten Preis, zieht vom Erlös seine Provisionen und Kosten ab und überweist den Restbetrag an den Hersteller.

3. Großhandelsbüros und Herstellerbüros. Die dritte Hauptart des Großhandels besteht aus Transaktionen, die von Verkäufern und Käufern unabhängig voneinander ohne Beteiligung unabhängiger Großhändler durchgeführt werden. Es gibt zwei Arten von Unternehmen, die an solchen Aktivitäten beteiligt sind.

Hersteller erwerben oft eigene Verkaufsabteilungen und Büros, Managementaktivitäten unter strengerer Kontrolle zu halten Inventar, Marketing und Verkaufsförderung. Viele große Einzelhändler unterhalten eigene Einkaufsbüros in den Hauptmarktzentren. Das Einkaufsbüro spielt eine ähnliche Rolle wie Makler oder Agenten, ist es aber bauliche Einheit Einkaufsorganisation.

Eine Reihe von Wirtschaftszweigen haben ihre eigenen spezialisierte Großhändler. Großhändler - Käufer landwirtschaftlicher Produkte sammeln diese in großen Partien für den Versand an lebensmittelverarbeitende Betriebe, Bäckereien, Bäckereien und Käufer im Auftrag öffentliche Einrichtungen. Großhandelstanklager verkaufen und liefern Mineralölprodukte Tankstellen, andere Einzelhändler und Gewerbebetriebe.

Marketinglösungen für Großhändler. Großhändler müssen eine Reihe von Marketingentscheidungen treffen.

Zielmarktentscheidung. Großhändler müssen ihren Zielmarkt definieren, anstatt zu versuchen, alle gleichzeitig zu bedienen. Ein Großhändler kann eine Zielgruppe von Kunden nach folgenden Kriterien auswählen: Größe der Gruppe (z. B. nur große Einzelhändler), Art (z. B. nur Lebensmittelgeschäfte), Schwere des Interesses an der Dienstleistung (z. B. Kunden). kreditbedürftig) etc. Im Rahmen von Zielgruppe Der Großhändler kann die profitabelsten Kunden identifizieren, attraktive Angebote für sie entwickeln und engere Beziehungen zu ihnen aufbauen. Es kann solchen Kunden ein automatisiertes Nachbestellsystem anbieten, eine Managementschulung und einen Beratungsdienst organisieren und sogar ein freiwilliges Netzwerk sponsern. Gleichzeitig kann der Großhändler weniger profitable Kunden abschrecken, indem er höhere Mindestbestellmengen oder Mindermengenzuschläge festlegt.

Entscheidung über die Produkt- und Dienstleistungspalette. Die „Ware“ eines Großhändlers ist das Sortiment, das er anbietet. Großhändler stehen unter großem Druck, ein vollständiges Sortiment anzubieten und ausreichende Lagerbestände für eine sofortige Lieferung vorzuhalten. Dies kann sich jedoch negativ auf den Gewinn auswirken. Der Großhandel überlegt sich, wie viele Sortimentsgruppen von Waren er behandeln möchte, und wählt nur die rentabelsten Warengruppen für sich aus.

Gleichzeitig entscheiden Großhändler, welche Dienstleistungen dazu beitragen, die engste Beziehung zu den Kunden aufzubauen, und welche Dienstleistungen aufgegeben oder bezahlt werden sollen. Die Hauptaufgabe besteht darin, ein klar definiertes Set von Dienstleistungen zu bilden, die aus Sicht der Kunden am wertvollsten sind.

Preisentscheidung. Um seine Kosten zu decken, macht der Großhändler in der Regel einen bestimmten Aufschlag, sagen wir 20 %, auf den ursprünglichen Warenwert. Die Kosten können 17 % des Bruttogewinns erreichen, dann beträgt der Nettogewinn des Großhändlers nur 3 %. In einem Wettbewerbsumfeld kann der Nettogewinn des Großhandels nicht einmal 2 % erreichen. Daher beginnen Großhändler, mit neuen Ansätzen für Preisprobleme zu experimentieren. Zum Beispiel können sie die Größe reduzieren Reingewinn für einige Waren, um mehr Kunden zu gewinnen. Sie können den Lieferanten bitten, einen niedrigen Preisnachlass festzulegen, wenn dies den Umsatz steigern kann.

Entscheidung über Anreizmethoden. Die meisten Großhändler denken nicht zu viel über Anreize nach. Es ist meist zufällig. Die Technik des persönlichen Verkaufs wurde nicht perfektioniert, da Großhändler den Verkauf immer noch als einen Verkäufer an einen Kunden betrachten und nicht als gemeinsame Anstrengung, an Schlüsselkunden zu verkaufen, die Beziehungen zu diesen Kunden zu stärken und ihre Serviceanforderungen zu erfüllen. Großhändler müssen auch einige der nicht-persönlichen Anreize übernehmen, die von Einzelhändlern verwendet werden.

Entscheidung über den Standort des Unternehmens. Großhändler siedeln ihre Geschäfte in der Regel in Gebieten mit niedrigen Mieten und niedriger Besteuerung an, geben ein Minimum an Geld für die Landschaftsgestaltung und die Ausstattung der Räumlichkeiten aus. Häufig werden veraltete Methoden der Frachtabfertigung und Auftragsabwicklung eingesetzt. Um den steigenden Kosten entgegenzuwirken, entwickeln fortschrittliche Großhändler neue Methoden und Techniken der Tätigkeit. Eine dieser Entwicklungen war die Schaffung von automatisierten Lagern, die von Computern gesteuert wurden.

Der Geltungsbereich des Handelsmarketings umfasst Aktivitäten auf dem Handelsmarkt und Vermittlungsdienste im Zusammenhang mit dem Wiederverkauf im Großhandel und Einzelhandelsverkauf Ware an den Endverbraucher. Die Merkmale solcher Aktivitäten werden durch die Art des Handelsdienstes selbst vorbestimmt - seine Aktualität, Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit.

Aus Sicht des Marketings besteht die Rolle des Großhandels darin, die Bedürfnisse der Einzelhandelsunternehmen maximal zu befriedigen und sie mit den erforderlichen Waren in bestimmten Mengen und pünktlich zu beliefern. Normalerweise in großen Siedlungen (Städten) gelegen, Großhandelsunternehmen auch die Bedürfnisse der Endkunden genau kennen. Daher sind sie in der Lage, allein oder mit Hilfe eines Produktherstellers eine starke Marketingunterstützung für den Einzelhandel zu organisieren.

Großhandelsunternehmen erfüllen in den meisten Fällen Verkaufsfunktionen besser als der Hersteller, da sie über gute Verbindungen zum Einzelhandel sowie über eine gute Lager- und Transportbasis verfügen. Heutzutage bieten Großhandelsunternehmen ihren Kunden nicht nur Waren, sondern auch eine breite Palette damit verbundener Dienstleistungen an: Werbung am Point of Sale, Organisation von Verkaufsförderungsveranstaltungen, Warenlieferung, Verkaufsvorbereitung einschließlich Verpackung und Verpackung von Waren unter dem Markennamen eines Einzelhandelsunternehmens oder Einzelhandelsnetzwerks. Auf dem Markt für technisch komplexe Waren organisieren Großhandelsunternehmen mit Unterstützung der Hersteller Servicezentren.

Klassifizierung von Großhandelsunternehmen:

1. durch die Breite des Sortiments (das Sortiment ist breit (1-100 Tausend Artikel), das Sortiment ist begrenzt (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. nach Art der Lieferung (Lieferung mit eigenen Transportmitteln, Verkauf ab Lager (Selbstlieferung);

3. nach Grad der Zusammenarbeit (horizontale Zusammenarbeit z gemeinsame Einkäufe und Organisation von Großhandelsmärkten, vertikale Zusammenarbeit zu Marketingzwecken und Wettbewerb mit Einzelhändlern für den Endverbrauchermarkt);

4. in Bezug auf das Vertriebssystem (Ausschließlichkeitsvertriebssystem: Der Hersteller erteilt eine Lizenz zum Handel im Rahmen des Franchising, selektives Vertriebssystem: Vertriebs- und Händlerverträge zwischen dem Hersteller und von ihm ausgewählten Großhandelsunternehmen, intensives Vertriebssystem: arbeiten gleichzeitig mit allen Vermittlern);

5. nach Umsatzgröße (große, mittlere, kleine Großhändler);

Aus der Sicht der Organisation des Großhandels gibt es drei allgemeine Kategorien: Großhandel von Herstellern; Großhandel von Zwischenunternehmen; Großhandel durch Agenten und Makler.

Der Großhandel wird von den Herstellern mit Hilfe ihrer eigenen Verkaufsorganisationen betrieben, für die eine Tochtergesellschaft des Großhandels gegründet wird. Die Aktivitäten eines solchen Unternehmens sind jedoch gerechtfertigt, wenn die produzierten Mengen und die Produktpalette ausreichen. Ansonsten empfiehlt es sich, die Funktionen des Großhandels an eigenständige Unternehmen zu übertragen.

Die Wahl der Form des Großhandels hängt vom konkreten Produkt, seiner Stellung auf dem Markt (Nachfrage; geringe Nachfrage, Grad der Marktsättigung), von der konkreten Transaktion des Großhandelsunternehmens mit dem Verkäufer der Ware ab. Es gibt zwei Hauptformen des Großhandels - Transit und Lager.

Die häufigsten Arten des Großhandels aus einem Lager sind:

a) persönliche Warenauswahl im Lager;

b) auf schriftliche Anfrage (z. B. per Fax) oder mündliche telefonische Anfrage des Ladens;

c) durch Besuche Außendienstmitarbeiter(Agenten, Verkaufsleiter);

d) Verwendung aktiver Rufe aus der Leitwarte;

e) Handel auf Großhandelsausstellungen und Messen.

Die Wahl der Handelsart für den Großhändler richtet sich nach dem Wunsch und der Größe (Kapazität) des Einzelhandelsunternehmens.

Marketingaufgaben im Großhandelssystem:

Marketingaufgaben	Inhalt
Entwicklung von Marketingstrategien	Halten und Erhöhen von Marktanteilen; Design von Marketingkanälen; Entwicklung des Konkurrenzverhaltens.
Durchführung von Marktforschung	Recherche des professionellen Absatzmarktes: Wettbewerber, kleine Groß- und Einzelhandelsnetzwerke; Konsumentenforschung; Anbieter Marktforschung.
Marktsegmentierung	Segmentierung professioneller Zwischenkäufer; Verbrauchersegmentierung; Auswahl der Zielsegmente.
Einkaufsmarketing	Bestimmung der Beziehung zwischen der Art der Warennachfrage und Beschaffungsanforderungen; Marketingbewertung von Lieferanten; Entwicklung der Beschaffungspolitik.
Marketing-Logistik	Bestimmung der Anforderungen der Käufer an die Logistikstruktur des Vertriebssystems des Großhändlers; Suche nach Wettbewerbsvorteilen im Bereich der Vertriebslogistik.
Vertriebsmarketing-Lösungen	Preispolitik Großhandelsunternehmen; Waren- und Sortimentspolitik; Marketingpolitik; Servicepolitik; Kommunikationspolitik.
Organisation des Merchandising	Organisation des Merchandising auf Initiative des Herstellers; Organisation des Merchandising auf Initiative des Großhandelsunternehmens.
Marketing-Audit des Vertriebssystems	Arbeitsorganisation bei Reklamationen des Einzelhandels; Organisation der Arbeit mit Ansprüchen von Käufern; Entwicklung eines Vertriebsmarketing-Auditprogramms

Die Marktsegmentierung ist eine obligatorische Marketingfunktion eines Großhandelsunternehmens. Zum Beispiel auswählen Zielsegmente professionelle Einkäufer und kennen die Kaufpräferenzen unterschiedlicher Bevölkerungsgruppen und deren Reaktion auf die angebotenen Waren.

Der professionelle Absatzmarkt wird nach folgenden Kriterien segmentiert: Einkaufsvolumen, Sortimentsbreite, geschäftlicher Ruf, Zahlungsfähigkeit, laufende Preispolitik etc. Wenn der Verbraucher die Öffentlichkeit ist, gelten Sie verschiedene Systeme Indikatoren, aus denen diejenigen ausgewählt werden, die das Verbrauchersegment am besten charakterisieren (soziale, demografische, wirtschaftliche, Verhaltens- und andere Indikatoren).

Das Einkaufsmarketing dient dazu, Wettbewerbsvorteile bereits in der Zusammenarbeit mit Lieferanten durch den Erwerb von Waren zu erzielen, die den Bedarf der Endkunden decken können. Dabei werden folgende Aufgaben gelöst:

- Waren kaufen, die vom Verbraucher nachgefragt werden;

- der Beschaffungsprozess soll dem Großhändler wirtschaftliche Vorteile bringen (durch Rabatte, Zahlungsaufschub);

– Im Falle von nicht konformen Waren sollte der Großhändler in der Lage sein, diese zu ersetzen.

Betrachten Sie als Nächstes die Merkmale des Einzelhandelsmarketings. Einzelhandel ist die Herstellungstätigkeit des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher für deren persönlichen, nicht kommerziellen Gebrauch.

Einzelhandelsfunktionen:

- Durch die Vielzahl an Händlern werden die Bedürfnisse des Endkunden am Wohn- oder Arbeitsort erfüllt. Gleichzeitig werden große Liefermengen des Lieferanten in kleine Warenportionen aufgeteilt, die den Wünschen und Bedürfnissen des Endabnehmers entsprechen;

- Der Hersteller erhält über den Einzelhandel Informationen über die Warennachfrage, die der empfindlichste Indikator für die Regulierung des Produktionsvolumens ist;

- durch den Einzelhandel werden neue Märkte erschlossen und neue Produkte gefördert;

Klassifizierung der Händler:

Service Level	Angebotene Produktpalette	Relative Beachtung der Preise	Die Art (Form) von Handelsdienstleistungen	Filialzugehörigkeit	Eine Art Lagerkonzentration
Supermarkt	Spezialgeschäft	Discounter (Rabatt, Provision)	Handel mit einer Bestellung per Mail, Telefon	Firmennetzwerk	Zentrales Geschäftsviertel
Shop mit freier Warenauswahl	Supermarkt	Lagerhaus (Cash and Carry)	Verkaufsautomaten	Freiwilliges Netzwerk	Verstreute Anordnung
Shop mit begrenzter Warenauswahl	Bentham, Supermarkt, Supermarkt, Verbrauchermarkt	Mode Geschäft	Handel über elektronische Kanäle	Konsumgenossenschaft	Bezirk das Einkaufszentrum
Traditioneller Handelsladen (über die Theke)	Kombinierter Supermarkt - Einkaufszentrum (Einkaufszentrum)	Straßenhandel: Kisten, Container, Lieferwagen, Zelte, Karren	Kataloghandel	Einzelhandelskonglomerat	isolierte Lage

Aufgaben im Einzelhandelsmarketing

1. Entwicklung von Marketingstrategien (Firmenansiedlung, Imagebildung, Aufbau eines Einzelhandelsnetzes, Bestimmung des Spezialisierungsgrads, Organisation neuer Handelsformen, Diversifizierung der Aktivitäten);

2. Durchführung von Marktforschung (Recherche konkurrierender Geschäfte, Recherche der Arbeit der bekanntesten Handelsunternehmen, Recherche des Kundenverhaltens im Ladengeschäft, Recherche des Anbietermarktes);

3. Marketing von Einkäufen (Bewertung von Lieferanten nach dem Image von Warenzeichen, Geschäftsruf, Entwicklung einer Beschaffungspolitik);

4. Entwicklung eines Marketing-Mix (Waren- und Sortimentspolitik, Markenpolitik, Preispolitik, Entscheidungen über die Vertriebsform, Entscheidungen über den Servicegrad, Kommunikationspolitik, Servicepolitik);

5. Organisation des Merchandising (Planungsentscheidungen Handelsraum, Lösungen für die Warenplatzierung, Lösungen für die Gestaltung des Handelsraums);

6. Marketing-Audit Handelsaktivitäten(Organisation der Überarbeitung des Produktsortiments, Organisation der Arbeit mit Kundenreklamationen);

7. Entscheidungen über die Auswahl des Verkaufspersonals (Entwicklung des Personalbedarfs, Schulung des Personals, Arbeit des Personals auf dem Parkett).

Die Position eines im Großhandel tätigen Großhändlers oder Herstellers hängt maßgeblich von der gewählten ab Vermarktungsstrategie, Marketingpolitik und die Art von Marketingentscheidungen.

Die Aufgaben (Funktionen) des Großhandelsmarketings sind in Tabelle 1 dargestellt.

Tabelle 1. Marketingaufgaben im Großhandelssystem

Marketingaufgaben
Entwicklung von Marketingstrategien	Halten und Erhöhen von Marktanteilen; Design von Marketingkanälen; Entwicklung des Konkurrenzverhaltens.
Durchführung von Marktforschung	Recherche des professionellen Absatzmarktes: Wettbewerber, kleine Groß- und Einzelhandelsnetzwerke; Konsumentenforschung; Anbieter Marktforschung.
Marktsegmentierung	Segmentierung professioneller Zwischenkäufer; Verbrauchersegmentierung; Auswahl der Zielsegmente.
Einkaufsmarketing	Bestimmung der Beziehung zwischen der Art der Warennachfrage und Beschaffungsanforderungen; Marketingbewertung von Lieferanten; Entwicklung der Beschaffungspolitik.
Marketing-Logistik	Bestimmung der Anforderungen der Käufer an die Logistikstruktur des Vertriebssystems des Großhändlers; Suche nach Wettbewerbsvorteilen im Bereich der Vertriebslogistik.
Vertriebsmarketing-Lösungen	Preispolitik des Großhandelsunternehmens; Waren- und Sortimentspolitik; Marketingpolitik; Servicepolitik; Kommunikationspolitik.
Organisation des Merchandising	Organisation des Merchandising auf Initiative des Herstellers; Organisation des Merchandising auf Initiative des Großhandelsunternehmens.
Marketing-Audit des Vertriebssystems	Organisation der Arbeit mit Ansprüchen von Käufern; Entwicklung eines Vertriebsmarketing-Auditprogramms.

Marketing Strategien im bereich der vertriebsaktivitäten werden unternehmen aufgebaut bei vertriebsausweitung auf dem alten markt, beim eintritt in neue märkte, bei der gestaltung neuer vertriebswege, zB wenn das alte vertriebssystem nicht mehr funktioniert.

Bei Marketingaktivitäten trifft ein Unternehmen zwangsläufig auf konkurrierende Firmen und sorgt manchmal gezielt für Wettbewerb zwischen den eigenen Vertriebskanälen (horizontale oder vertikale Typen).

In Bezug auf externe Wettbewerber wird eine Wettbewerbsstrategie oder eine Kooperationsstrategie entwickelt. Bei der Wahl einer Rivalitätsstrategie bestimmt das Unternehmen die Art des Wettbewerbs (Preis, Nicht-Preis) und prognostiziert das Verhalten der Wettbewerber.

Das Ausmaß der Wettbewerbsrivalität kann sich auf den Weltmarkt erstrecken, den Markt eines bestimmten Landes, innerhalb derselben Stadt, in einem oder mehreren Segmenten. Schließlich kann es einen Kampf um den Besitz einer Nische geben.

Die Umsetzung von Marketingstrategien in Vertriebsaktivitäten erfordert einen langen Zeitaufwand und einen erheblichen finanziellen Aufwand, da in der Regel Investitionen in den Vertrieb erforderlich sind. Im Tab. 2 zeigt einen Plan für die Marketingstrategie des Unternehmens beim Eintritt in den russischen Markt.

Die von einem Großhändler durchgeführte Marktforschung umfasst die drei wichtigsten Bereiche:

Recherche von Fachthemen des Absatzmarktes: Konkurrenten, Einzelhandelsnetz, andere Käufer von Waren, z. B. ein Restaurant-Catering-System, Cafés, kleine Großhändler, die auf Groß- und Einzelhandelsmärkten tätig sind, usw.;

Verbraucherforschung - die Bevölkerung, um von ihnen Informationen über nachgefragte Waren und über den Grad der Unzufriedenheit mit verschiedenen Marken zu erhalten;

Marktforschung von Lieferanten zur Lösung eigener Beschaffungsprobleme.

Tabelle 2. Ein Beispiel für einen Marketingstrategieplan für ein Unternehmen beim Eintritt in den russischen Markt



St. Petersburg

Millionen Städte


Abdeckung in Millionen Menschen
Anzahl der abgedeckten Einzelhandelsgeschäfte
Potenzieller Umsatz bei gegebener Abdeckung in Einzelhandelspreisen, Mio. $
Durchschnittlicher Verbrauch pro Person und Jahr, kg/Jahr
Marktanteil in %
Anzahl des Verkaufspersonals, Personen
Anzahl Großhandelsdepots

Andere Studien können basierend auf den strategischen Zielen von Unternehmen durchgeführt werden.

Die Organisation der Marktforschung hängt von der Qualifikation und Verfügbarkeit der Marketingspezialisten ab. In deren Abwesenheit können Drittforscher hinzugezogen oder ein vorgefertigter Bericht erstellt werden Marketingfirma basierend auf früheren Recherchen.

Auf Initiative des Lieferanten-Herstellers können verschiedene experimentelle Studien durchgeführt werden, um die Verbraucherqualitäten der Waren zu bewerten.

Die Marktsegmentierung ist eine obligatorische Marketingfunktion eines Großhandelsunternehmens. Beispielsweise um Zielsegmente professioneller Einkäufer auszuwählen und die Kaufpräferenzen verschiedener Bevölkerungsgruppen und deren Reaktion auf das gelieferte Produkt zu kennen.

Der professionelle Absatzmarkt wird nach folgenden Kriterien segmentiert: Abnahmevolumen, Sortimentsbreite, Reputation des Unternehmens, Zahlungsfähigkeit, Preispolitik usw.

Wenn der Verbraucher die Bevölkerung ist, werden verschiedene Indikatorensysteme verwendet, aus denen diejenigen ausgewählt werden, die das Verbrauchersegment am besten charakterisieren (soziale, demografische, wirtschaftliche, Verhaltens- und andere Indikatoren).

Das Einkaufsmarketing dient dazu, Wettbewerbsvorteile bereits in der Zusammenarbeit mit Lieferanten durch den Erwerb von Waren zu erzielen, die den Bedarf der Endkunden decken können.

Dabei werden folgende Aufgaben gelöst:

Kauf von Waren, die vom Verbraucher nachgefragt werden;

Der Beschaffungsprozess soll dem Großhändler einen wirtschaftlichen Nutzen bringen (durch Erzielung von Rabatten, Zahlungsaufschub);

Im Falle von nicht konformen Waren sollte der Großhändler in der Lage sein, diese zu ersetzen.

Das produzierende Unternehmen kauft Rohstoffe, Teile von Komponenten ein und berücksichtigt dabei auch die erforderliche Qualität der hergestellten Waren.

Der Beschaffungsprozess besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten:

a) Bedarfsermittlung für ein bestimmtes Produkt, spezifisch Warenzeichen mit der Feststellung seiner Menge;

b) Bestimmung der Bedürfnisse im Sortiment, die bei einem Lieferanten gekauft werden sollen;

c) Bestimmung der Kriterien, die eine Ausgangsbasis für die Lieferantenbewertung und Verhandlung mit ihnen bilden (wirtschaftliche, marketingtechnische, technische, logistische Anforderungen);

d) Suche und Analyse von Anbietern mit Methoden der Marktforschung;

e) Auswahl von Lieferanten und Organisation von Verhandlungen mit ihnen;

e) Abgabe von Probeaufträgen;

g) Bewertung der Ergebnisse;

h) Abschluss von langfristigen Vertragsverhältnissen.

Wir können die wichtigsten Anforderungen an Lieferanten formulieren:

Popularität (Ruhm der Marke;

Verlässlichkeit;

Verfügbarkeit;

Interesse an einer Zusammenarbeit;

Verstehen der Rolle des Marketings bei der Bewerbung Ihrer Produkte;

Mindestlieferzeit;

Beteiligen Sie sich am Risiko, beispielsweise beim Transport.

Bei der Lieferantenauswahl entscheidet das Großhandelsunternehmen, ob es einen Lieferanten (Prinzip der Auftragskonzentration) oder mehrere Lieferanten (Prinzip der Auftragsstreuung) auswählt.

Der Vorteil der Konzentration von Bestellungen bei einem Lieferanten ermöglicht es Ihnen, aufgrund der größeren Bestellmenge große Rabatte zu erhalten. Dies wird auch durch eine enge Zusammenarbeit ermöglicht, einschließlich der Umsetzung gemeinsamer Projekte zur Produktion neuer Waren. Das Großhandelsunternehmen kann Informationen über neue Nachfragetrends, neue Produkte, die von anderen Herstellern auf den Markt kommen, bereitstellen.

Die Zusammenarbeit mit einem einzigen Lieferanten erhöht jedoch das Risiko des Großhändlers und schränkt seine Fähigkeit ein, sich schnell an die Anforderungen des Einzelhandelsnetzes anzupassen.

Um dieses Risiko zu reduzieren, arbeitet das Großhandelsunternehmen gleichzeitig mit mehreren Lieferanten zusammen. Wenn Lieferanten an einer Zusammenarbeit mit einem Großhändler interessiert sind, kann dies genutzt werden, um zusätzliche Vorteile zu erzielen, indem ihnen Konzessionen entzogen werden.

Marketing-Logistik Großhandelsunternehmen soll ein solches Transport- und Lagerkonzept entwickeln, das die Anforderungen des Beschaffungsmarketings und des Absatzmarketings berücksichtigt. Wie andere Unternehmensstrukturen, die in ihrer Arbeit auf einen Marketingansatz ausgerichtet sind, müssen Logistikdienstleistungen die Besonderheiten des Verhaltens und die Anforderungen von Einzelhändlern berücksichtigen, die sie an ihre Großhändler stellen. Das ist in erster Linie die Größe der Warensendung und die Liefergeschwindigkeit.

Oft führen solche Anforderungen dazu, dass das Großhandelsunternehmen gezwungen ist, Handelslager in unmittelbarer Nähe der Filialen zu platzieren. Andererseits zwingt der Eigeneinkauf des Großhändlers große Warenmengen bei den Herstellern zur Lösung des folgenden Problems: ein zentrales Distributionslager zu haben oder, um dieses herum, Waren an regionale Lager zu liefern.

Marketinglösungen im Vertriebssystem zielen darauf ab, die Umsetzung des geplanten Warenvolumens in den lokalen und regionalen Märkten zu unterstützen.

Marketinginformationen, die den Verkauf ankurbeln, helfen, das Risiko der Verkaufsaktivität zu reduzieren.

Produktlinienentscheidung

Bei Entscheidungen über das Sortiment müssen der Grad der Nähe zwischen Waren verschiedener Produktgruppen, die Fähigkeiten des Unternehmens (Finanzen, Personal, Lager usw.), Kundenanforderungen und das Vorhandensein von Wettbewerbern berücksichtigt werden.

Aus finanzieller Sicht erfolgt die Sortimentsbildung unter Berücksichtigung des Warenumsatzes, der Umsatzgröße und des erzielten Gewinns.

Die Erweiterung des Sortiments erfolgt aus mehreren Gründen, darunter:

Für einige Produkte des Hauptsortiments ist es notwendig, ergänzende Produkte (Ergänzungsprodukte) zu haben;

Die Tätigkeit eines Großhandelsunternehmens mit diesem Sortiment ist unrentabel (kleiner Umsatz);

Andere Marketingaufgaben werden gelöst: neue Produkte werden beworben, das Unternehmen wechselt in größere Handelssegmente etc.

Preisentscheidung.

In den allermeisten Fällen kommt es beim Abschluss eines Geschäfts mit einem Großhandelsunternehmen auf den Preis, die Qualität der Ware und die Zahlungsbedingungen an. Im Tab. Abbildung 3 zeigt die Daten von Umfragen, die bei St. Petersburger Großhändlern durchgeführt wurden, und zum Vergleich werden die Ergebnisse einer Umfrage unter Einzelhandelsunternehmen in Frankreich gezeigt.

Tisch 3

Daher sollte der Großhandelspreis für das Geschäft rentabel sein, die Art der Nachfrage nach diesem Produkt berücksichtigen und Preisangebote Konkurrenten.

Entscheidung über den Vertriebskanal.

Entscheidungsoptionen über Methoden und Vertriebswege werden wie beim Hersteller getroffen.

Ein großer Vorteil der Vertriebsstruktur eines Großhandelsunternehmens ist die Lieferfähigkeit Einzelhandelsnetzwerk Ware in Kleinserien in kurzer Zeit. Darüber hinaus sollte der Vertrieb darauf ausgerichtet sein, neue Kunden zu finden und neue Märkte zu erschließen.

Entscheidung über die Platzierung eines Lagerorts für Inventar

Das Großhandelsunternehmen entscheidet über die Organisation eines Lagersystems oder eines Zentrallagers und eventuell einer Kombination davon.

Ausgangspunkt ist das Verhältnis zwischen den Bereitstellungskosten Produktionstätigkeiten Lager und verbesserter Kundendienst für Großhändler. Auf Abb. 1 zeigt ein Beispiel für den Standort von Lagern eines russischen Großhandelsunternehmens.

Reis. eines.

Aus Sicht des Marketings besteht die Rolle des Großhandels darin, die Bedürfnisse der Einzelhandelsunternehmen maximal zu befriedigen und sie mit den erforderlichen Waren in bestimmten Mengen und pünktlich zu beliefern. Da Großhandelsunternehmen in der Regel in großen Siedlungen (Städten) angesiedelt sind, kennen sie auch die Bedürfnisse der Endkunden. Daher sind sie in der Lage, eigenständig oder mit Hilfe eines Produktherstellers eine leistungsstarke Marketingunterstützung für den Einzelhandel zu organisieren.

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Großhandel als Vertriebsbereich. Marketing im Groß- und Einzelhandel

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