Ärijuhtimine. Kaubandustegevuse korraldamine ja juhtimine: Õpik bakalaureustele Tekst Kaubandusteenuse juhtimine ettevõtte organisatsiooni ettevõttes

Teose olemusse süvenemata võiks nii arvata müügiosakond järgib täielikult liinipersonali põhimõtet. Kommertsosakond ei ole ühtne tervik: selle funktsioonid ja müük on jagatud autonoomseteks komponentideks, kuid samas on neil sama väärtus ja samaväärsed kogu osakonna tööga. Nende ainus ühine eesmärk on sundida ostjat ostma konkreetset toodet. Asjaolu, et iga komponent töötab kommertsosakonnas iseseisvalt, ei tohiks tööd negatiivselt mõjutada, iga tegevus annab oma väikese panuse kogu ettevõtte tegevusse.

Millega tegeleb ettevõtte kommertsosakond?

Iga tegevuse eripäraks on selle suuna olemasolu ja ülesannete organiseerimine soovitud kõrguste saavutamiseks. Kaubandusosakonna eesmärk on füüsiliste või juriidiliste isikute poolt turul pakutavate kaupade ja teenuste omandamine või nende vahetamine teiste kaupade vastu vastastikuse kasu eesmärgil. Huvitaval kombel juhib turunduse poolt opereeritavaid elemente ka kommertsosakond. Kaubandusosakonna korraldus on keeruline, kuid võimaldab samal ajal täita paljusid ülesandeid.

Kaubandusosakonna põhieesmärk on luua teatud meetmete süsteem, mis on suunatud ostu-müügi protsesside reguleerimisele, nõudluse rahuldamisele ja kasumi teenimisele.

Kõik ettevõtte kaubandusosakonna reguleeritud protsessid jagunevad kahte tüüpi: tehnoloogilised ja kaubanduslikud.

Tehnoloogilised protsessid on seotud logistikaga. Selle mõiste all mõeldakse kõiki kaupade transportimisel tehtavaid toiminguid (vedu, mahalaadimine, ladustamine, pakkimine, pakendamine). Need toimingud on jätk tootmisprotsess ja otseliiklust.

Äritehingud on kõik protsessid, mis on ühel või teisel viisil seotud ostu-müügiga. See loetelu hõlmab ka organisatsioonilisi ja majanduslikke protsesse. Ei saa öelda, et need oleksid otseselt seotud ostu-müügiga, kuid kindlasti mõjutavad need protsessid kaubavoo süstematiseerimist.

Äritegevused on ka kaubandusosakonna funktsioonid:

• kaupade nõudluse uuring, selle prognoos. Tarbija nõudluse uurimine teatud kaubagruppide järele;
• tarnijate otsimine ja tuvastamine;
• kõik kaubasortimenti moodustamisega seotud toimingud;
• sortimendi haldamine;
• konkreetse tarnija valimise majanduslik põhjendus;
• suhete korraldamine tarnijatega;
• hoolduse korraldamine;
• lepingute sõlmimine ja lõpetamine, kõik tööd koos dokumentatsiooniga;
• kaupade müügi turundusvõtete valik;
• turunduse kasutamine sotsiaalvõrgustikes, reklaam Internetis jne.
• oma tegevuse hindamine ja uurimine.

Kaubandusosakonna standardite näited

Igasuguste tehnikate ja tegevuste rakendamisel äritegevuses peaksid aluseks olema praegu turul valitsevad tingimused.

Ettevõtte kommertsosakonna korrektne ja produktiivne töö areneb ainult siis, kui kõik töötajad saavad täielikult aru, millised on kommertsosakonna ülesanded:

• rakendamine;
• müügiprognoos;
• rakenduspoliitika – müük ja teenindus;
• turu olukorra uurimine;
• reklaam, turundus, kaubanduse arendamine;
• hindade määramine kogu kaubavalikule;
• pakendamine ja levitamine;
• kommertskaadrid.

Kaubandusosakonna kohustused

Paljud ettevõtted annavad endiselt reklaamialased kohustused üle spetsialiseeritud agentuuridele. Ettevõtte juhtkond määrab ainult reklaamikampaaniate läbiviimise poliitika. Kuid on aeg mõista, et reklaam määrab suuresti ettevõtte enda poliitika, sellest sõltub otseselt klientide ettekujutus ettevõttest. Parim lahendus sel juhul oleks kaubandusosakonna administraatori ametikoha kehtestamine.

Seda inimest on vaja selleks, et reklaam tugevdaks ettevõtte poliitikat, kuid ei kehtesta seda. Hea reklaam- üks olulisi kaupade müügi- ja ostutingimusi. Ettevõtted peavad oma jõupingutusi suurendama vastavalt müügi-, tootmis- ja turustusvõimalustele.

Turu uuring

Pole tähtis, kust pärineb info turu hetkeseisu kohta (reklaamiagentuurid, isiklikud tähelepanekud, üldinfo allikana kasutamine), see on turunduskampaaniate oluline komponent. Tippjuhtkonnale pandud vastutus teabe leidmise eest muudab kõik saadud teadmised kasutuks ja tarbetuks. Palju parem oleks see "töökihile" määrata, siis saab igasugusest saadud infost sinu jaoks võimas planeerimistööriist. See turu-uuringu tehnika aitab korraldada müügiosakonna kõigi töötajate kihtide tegevust ning ennustab ka müüki. Turu-uuringuid ettevõtete töös veel nii laialdaselt ei kasutata.

Tootevaliku planeerimine ja hinnakujundus

Administraatorite poolt kommertsosakondades hinnakujundus pole kodumaistes ettevõtetes veel juurdunud. Seda, et hinnad tuleks fikseerida kaubandusosakondades, peetakse ketserlikuks. Kuid see, et kaubandusosakonna töötajad peaksid kaubavalikut mõjutama, on kõigile selge. Kompromiss, millega olukorrast välja tulla, on uue hinnakujunduse peakorteri loomine, mille üle hakkavad järelevalvet teostama äriadministraatorid.

Sissetulekute ja palkade prognoosimine ja planeerimine

Tulevaste müügimahtude ja tulude planeerimine sõltub planeeritavast kasumist. See kohustus on tavaliselt määratud kõikidele juhtimistasanditele. Plaanitava kasumi arvutamiseks tuleb aga koostada müügiprognoos. Seda teeb kommertsosakond, kus uuritakse hetke turuolukorda ja varasemaid müüke. See on ainus viis kõige täpsema prognoosi saamiseks.

Müügikorraldus üldises äritegevuses

Selle kontseptsiooni üks eeliseid on võime koordineerida kaubandusosakonna personaliteenistuste tööd. Kindel pluss on ka see, et selle kontseptsiooni kasutamine eeldab äritegevuse koordineerimist ülejäänud töö komponentidega (tootmine, haldustöö ja rahandus). Kuid selle kontseptsiooni kõige olulisem panus on see, et turundus muutub tihedalt seotud muud tüüpi äritegevusega. Nii saab osakonnajuhataja rohkem tegutsemisvabadust ja palju uusi tööriistu kommertsosakonna juhtimiseks. Osakonnajuhataja loob sidemed reklaami juhtimise, uurimistöö, planeerimise ja tegevuse arendamisega. Ühiste jõupingutustega, juhindudes ettevõtte üldisest poliitikast, saavutavad nad oma eesmärgid.

Milline näeb välja ettevõtte kaubandusosakonna struktuur?

Millal uus organisatsioon, kommertsosakond tekib iseenesest, areneb spontaanselt, tema töö ei ole koordineeritud. Selliste ettevõtete kommertsosakonnal ei ole selgelt määratletud vastutuse piire ja alluvustasemed kehtestatakse organisatsioonilise struktuuri abil. See aga ei takista osakonnal oma tööd jätkamast.

Tavaliselt pannakse osakonna ebaproduktiivses töös süüdi müüjad. Kuid vastutus lasub ka kogu kommertsosakonnal. Iga teema viga mõjutab kogu müügisüsteemi tervikuna.

Loodud on palju erinevat tüüpi struktuure, millest igaüks on mõeldud teatud ülesannete täitmiseks ja eesmärkide saavutamiseks. Äärmiselt oluline on sobitada ettevõtte äristruktuuri ja turustuspoliitikat, ainult nii on see võimalik tõhusat rakendamist strateegilised eesmärgid ettevõtluse arendamiseks.

Paljude müügiosakondade hulgas on kõige sagedamini kasutusel järgmised kaubandusosakonna töö korraldamise põhimõtted.

Geograafiline. Seda tüüpi organisatsiooni kasutamiseks on vaja igas piirkonnas paigutada müügiüksus ametliku esindaja või filiaali kujul.

Toidukaubad. See tähendab konkurentsi meeskondade vahel, kellest igaüks vastutab teatud toote müügi eest samadel turgudel.

Klient. Seda tüüpi organisatsioon jaotab osakonnad kategooriatesse, mis on spetsialiseerunud konkreetsele klienditasemele. Tavaliselt jagunevad osakonnad äriklientidega töötamiseks ja jaemüügi osakonnaks. Kuid seal on kommertsteenistuse osakondi, kus on palju osakondi.

Funktsionaalne. Juhtum, kui müügiprotsess koosneb järgmiste sammude järjestikusest rakendamisest:

• kliendibaasi otsimine ja valik;
• töötingimuste ja proovimüügi arutelu;
• hilisem koostöö ja teenindus;

Seda tüüpi spetsialiseerumine arvestab osakondade jagamist müügietappideks. Sageli kasutatakse jaotust kommertsosakonna spetsialistide vahel, kes töötavad kliendibaasi ja otsemüügiga, ning edasimüüjate ja teenuste osutamisega tegelevate tagasispetsialistide vahel.

Maatriks. Seda kasutavad kõige soodsamalt organisatsioonid, mis müüvad keerulisi, nii intellektuaalseid kui ka tehnilisi kaupu. Selliste ettevõtete müük toimub projektide vormis. Tavaliselt värbavad sellised ettevõtted juhtivaid spetsialiste igas tootmises kasutatavas valdkonnas ja nad kõik töötavad kordamööda koos kliendiga. Selge näide seda struktuuri kasutavatest ettevõtetest oleks konsultatsiooniagentuurid, IT-ettevõtted jne.

Organisatsiooni põhimõtted	Eelised	Puudused
Geograafiline	Lihtne struktuur ja lähedus klientidele. Madalad müügikulud ja suhteliselt madalad halduskulud.	Spetsialiseerumise eelised kaovad. Piiratud juhtimiskontroll müügipersonali jaotuse üle. Laia vahetatava sortimendiga on raske töötada. Piirkonna jõudlus sõltub suuresti esindajast.
Toodete järgi	Lihtsam on konkreetseid teadmisi toodete vahel üle kanda. Tarneid klientidele on lihtsam planeerida. Konkureerivate osakondade puhul - territooriumi suur katvus.	Pingutuste dubleerimine: üks klient – ​​mitu müüjat. Suured halduskulud. Vaja on kõrget koordinatsiooni.
Klientide poolt	Võimaldab paremini arvestada klientide huvide ja vajadustega. Kõrge kontroll müüjate jõupingutuste jaotuse üle.	On oht, et potentsiaalselt huvitavast kliendinišist jääb ilma.
funktsionaalne	Klientide vähene sõltuvus konkreetsest müüjast. Müügile spetsialiseerumine võimaldab müüjatel keskenduda sellele, mida nad kõige paremini oskavad. Tugevaid müüjaid saab odavamate töötajate abiga "maha laadida".	Vajalik on kõrge töö koordineeritus (eriti erinevate funktsioonidega osakondade puhul). Ühise tulemuse nimel kliendiga töötamisel on vaja motiveerida mitut sõltumatut osakonda.
Maatriks (projekt)	Heterogeensete ressursside kiire koondamine erinevateks perioodideks. Kõrge kontroll müügiinimeste ja disainimeeskonna töö üle.	Kõrged müügi- ja halduskulud. Raskused motivatsiooniga, kuluarvestus. Osalejate huvide konfliktid.

Põhiprintsiibid produktiivne töö kaubandusosakonna organisatsiooniline struktuur:

1. Struktuuri täielik vastavus ettevõtte eesmärkidele ja prioriteetidele.
2. Struktuuri ehitamine teatud funktsioonide ümber.
3. Õiguste, kohustuste ja volituste fikseerimine struktuuris.
4. Määrake kontrolli aste sõltuvalt müügimahust ja müüjate sõltumatusest tehingute ajal.
5. Arendage struktuurilist paindlikkust. See peab kohanema turutingimustega, teatud toodete saadavuse, hinnakõikumistega.
6. Struktuur peaks olema tasakaalus ja arvestama teiste osakondade huve: tarneosakond, finantsosakond, turundusosakond.

Hästi läbimõeldud struktuur on ettevõtte arengu üks vajalikumaid aspekte, kuid mitte kõik ettevõtted ei saa selle ja kaubandusosakonna olemasoluga kiidelda. Enamik peab seda formaalsuseks, kuid nende komponentide puudumine toob kaasa laialdase segaduse. Kui kogenumad töötajad mõistavad täielikult ettevõtte "hierarhiat", siis algajatele võib see olla probleem. Teatud struktuuri loomine aitab neil kiiremini kohaneda. Struktuurita süsteemid on keskastmejuhtidele kasulikud, sellistes olukordades püüavad nad teenimata autoriteeti võita.

Iga ettevõte jääb unikaalseks, seega ei saa öelda, et protsessid neis oleksid ühesugused. Suurele ettevõttele loodud struktuur võib olla väga erinev väikese kontori jaoks loodud struktuurist. Õige struktuuri koostamiseks on vaja koostada võimalike äritegevuse osakondade skeem.

Kaubandusosakonna peamiste struktuurielementide kirjeldus

Kaubandusosakonna koosseis

Mõnes äriettevõttes koguneb direktorite nõukogu oluliste probleemide lahendamiseks. See on kaubandusosakonna juhtivspetsialistide kohtumise nimi. Avatud arutelud aitavad neil ühiselt oma eesmärke saavutada, leida parimad võimalused tootmis- ja äriprobleemide lahendamiseks ning vältida osakondade huvide killustumist.

Võimalik on ka järgmine organisatsioonistruktuuri ülesehitamise variant. Turundusdirektorist saab otsene juht kommertsdirektor või kontrollib seda kaudselt.

Teine võimalus organisatsioonilise struktuuri arendamiseks on osakondade tegev- (äri)direktori ametikoha kasutuselevõtt. Selline skeem on kasulik neile ettevõtetele, kes peavad vähendama tegevjuhi tööülesannete arvu ja andma talle võimaluse tegeleda kiireloomulisemate ja olulisemate ülesannetega. Näiteks võib ta kulutada aega ärisuhete loomisele ettevõtete või tarnijatega. Tegevdirektor võib üle võtta ka turva- või kaubandusosakond.

Müügiosakond

Kaubandusliku edu eest ei vastuta mitte ainult müügiosakond, vaid ka muud tootmise komponendid. See osakond toob aga ettevõttele peamise kasumi. Müügiosakonna süsteem peab olema selgelt silutud ja töötajad motiveeritud, ainult siis on ettevõtte tulud võimalikult suured.

Mugavuse huvides nimetatakse iga osakonna juhte kõrgemateks kommertsjuhtideks. Lihtsate sõnadega, igal osakonnal on oma juht, kes kontrollib täielikult ja täielikult selle tööd. Nende ametikohtade nimede erinevad variatsioonid on võimalikud, kuid selle olemus ei muutu.

Väidet, et müügiosakond on ettevõtte süda, kinnitavad seda ja teisi osakondi ühendavad arvukad finants- ja infovood.

Nimi	Kellelt/kellele (osakond, teenindus)
SISSENEVAD VOED
Müügipoliitika - müügi mõiste, sortiment, hinnad jne.	Kommertsdirektor. Turundus
Metoodiline tugi müügi korraldamisel ja juhtimisel	Müügiosakonna juhataja. Kommertsdirektor
Üksus: praegune müügi saadavus, planeeritud laos, plaanitud kohaletoimetamine	Kaubandus (ladu)
Kaupade tarnimine klientidele: täpselt aadressil, õigeaegselt, ilma tarbijakvaliteedi halvenemiseta	Turustamine (turustamine)
Teave kaupade saadavuse ja liikumise kohta	Kauplemine (ladu). Hanked. Logistika. DB
sularaha	Raamatupidamine, finantsosakond
Materiaalne tugi (töökoha varustus - telefonid, arvutid jne)	Kontori juhataja
Infotugi, analüütiliste arvutuste tulemused	DB, turundusanalüütika
	Turundus
Analüütika müügitulemuste põhjal	Turundus
Nõuete tulemused töötavad	Turundus
Turundusuuringute tulemused: letimüügiplaan klientidele, segmentidele ja piirkondadele, uued töövormid klientidega jne.	Turundus
Andmed jaoks majanduslik efektiivsus müük kaupade kaupa	Finants osakond. DB
Andmed klientide arvete kohta	Raamatupidamine. DB
Raamid, mis otsustavad kõik	Personaliteenus
Vaidluste lahendamine klientidega	Õigusteenus. Turvateenistus
VÄLJAVAD VOED
Raha panka/kassasse, sõlmitud tehingud, lepingud, tellimused	Raamatupidamine, finantsosakond
Müügieelarve (müügiplaan)	Finants osakond. Turundus
Kaupade sortimendiplaan-tellimus	Tootmine. Hanked. Kauplemine. Logistika. Turundus
Kulude eelarve	Finants osakond
Teave klientide tagasiside kohta ettevõtte kaupade ja teenuste kvaliteedi kohta	Turundus
Turundusteenuse juhiste alusel kogutud info sihtturu seisu kohta	Turundus
Pakkumised sisse müügipoliitika ettevõtted	Kommertsdirektor. Turundus
Andmebaasid praeguste ja potentsiaalsed kliendid. Müügijuhtide operatiivaruandlus. Müügiosakonna lõpparuanne perioodi töötulemuste kohta	Kommertsdirektor. Finants osakond. Turundus

Tegutsevad kommertsgrupid

Tegevusgrupid jagunevad teatud kriteeriumide järgi ja nende arv sõltub turu segmenteeritusest, kuid seda mõjutavad ka muud tegurid. Väikese sortimendi ja tarnitavate kaupade mahu puhul jagunevad kaubandusgrupid piirkonna järgi. Vastasel juhul jagatakse ärigrupid huvitatud piirkondadesse tarnitavate kaupade rühmadesse. Organisatsioonidel, kes müüvad või saavad hulgimüüjalt kaupu, on kasulikum koguda nende vastaspooltega seotud rühmi. Sama skeemi kasutatakse müügiorganisatsioonide puhul teistele ettevõtetele.

Selline grupp koosneb 2-4 inimesest, kindlat juhti selles pole ja kõik otsused tehakse kollektiivselt. Vastavalt sellele vastutab ühe osaleja vahelejäämise eest kogu meeskond. Selline organiseerimisviis toob kaasa tööprotsessi kiirenemise, iga töötaja täieliku pühendumise, töö efektiivsuse ja kvaliteedi tõusu üldiselt, uute töötajate väljaõppe lihtsustumiseni ning tekitab teatud konkurentsi gruppide vahel. Rühm teostab ka mõningast kommertsosakonna analüüsi.

Töö kaubandusosakonnas on produktiivne, kui järgitakse järgmisi muutumatuid reegleid:

1. Tööpäeva jooksul on keelatud telefonikõnedele vastamata jätta.
2. Iga töötaja peab olema "tark" selles valdkonnas, kus tema rühm töötab, ega saa endale lubada teadmistes lünki.
3. Kui grupp ei ole kliendi küsimuses pädev, suunatakse ta teenindusse vajalike teadmistega gruppi.
4. Meeskonnaliikmed peavad ise lõunasöögiaja valima, samuti üksteist asendama, kui üks töötaja puhkusel on. Kui probleemi ei suudeta rahumeelselt lahendada, suunatakse see läbivaatamiseks kõrgemale juhtkonnale.

Kaubandusgruppide ideaalne paigutus näeb välja selline: kõik rühmad on ekraanidega eraldatud ühes ruumis. Igal töötajal on oma telefon ja isiklik monitor, mis on ühendatud avalikku võrku.

Koordineerimis- ja hankeosakond

Äritegevuse korraldus sõltub peaaegu täielikult selle osakonna tööst. Ta teeb tihedat koostööd nii teiste spetsialiseeritud osakondade kui ka ärigruppidega.

Koordineerimis- ja hankeosakonna ülesanded on järgmised:

• sissetulevate kaupade jaotamine ja kontroll;
• kontroll ülesannete täitmise üle osakondade kaupa;
• tarnete kiiruse jälgimine ja klientidele garantiide andmine;
• nõutud kaupade reservi hoidmine ladudes;
• ettevõttepoliitika ühtsuse kontroll;
• ettepanekute koostamine kaubavaliku muutmiseks vastavalt nende nõudlusele;
• kommertsgruppide loomine koostööks tarnijatega.

Transpordi- ja tollioperatsioonide osakond

Osakonda juhib kommertsdirektor. Transpordi- ja tolliteenuste osakonna põhiülesanded on järgmised:

1. Otsige kõige kasumlikumaid transpordiliike.
2. Tollidokumentide kontroll, tehingupasside registreerimine.
3. Kauba saatmise korraldamine kliendi soovil.
4. Uute ladude või tsoonide loomine ümberlaadimiseks põhjendatud põhjustel.
5. Sõidukite pakkumine, sh saatmine.
6. Tarnete õigeaegsuse ja vajalike dokumentide kliendi poolt kättesaamise jälgimine.
7. Veose varustamine kindlustusdokumentidega.

Turundusdirektor juhib mitut osakonda. Vaatame lähemalt mõne neist funktsioone ja ülesandeid.

Turundus- ja hinnakujundusosakond

See osakond vastutab ostja turu ja ettevõtte turu pideva uurimise eest. Saadud teave annab neile võimaluse pakkuda turundusdirektorile konkreetse toote reklaamimiseks palju võimalusi, mille hulgast leiate:

1. Muutused kaupade sortimendis seoses prognoosi ja turuolukorraga.
2. Ettepanekud tarnijate asendamiseks konkurentsivõimelisemate vastu (pakkudes kaupu olemasolevast odavamalt või paremini).
3. Turu parandamine.
4. Ettevõtte sisenemine turu arenenumatele tasanditele.

See osakond peab arvestust kõigi konkurentide ostetud ja müüdud materjalide üle, kogub kogu olemasoleva teabe turul kehtiva hinnapoliitika, konkureerivate müüjate ja jooksvate indeksite kohta. Samal ajal kogub osakond andmeid nende ettevõtete kohta, kellega nad on kunagi kokku puutunud.

Osakonna hinnagrupp nõustab kommertsgruppe turul kehtivate hindade osas Sel hetkel, kontrollib nende täidetud aruandeid ja saadab need läbivaatamiseks kaubandusosakonna juhatajale. Samuti teeb hinnagrupp uusi ettepanekuid kaubavaliku muutmiseks.

Enne suuri koosolekuid põhjendab osakond uue arutamise põhjust hinnapoliitika, muutused turul ja muud olulised nende pädevusse kuuluvad küsimused.

Nõutav järgmiste ülesannete jaoks:

1. Konkreetse toote, aga ka ettevõtte kui terviku reklaamimise tõhususe jälgimine, kommertsosakonna omaduste koostamine.
2. Kampaaniate korraldamine ja nende elluviimise kulude arvestamine, oma otsuste põhjenduste põhjendamine.
3. Kinnitatud ürituste kava elluviimine reklaamifirmadega tehingute sõlmimise teel.
4. Toodete proovi- või reklaamversioonide levitamine.
5. Ettevõtte toodete saatmine osalema erinevatel näitustel ja messidel.

Väiksemad ettevõtted saavad endale lubada kahe ülaltoodud osakonna ühendamist.

Vahendajatega tööosakond

Tegeleb müügiskeemide väljatöötamisega. Kvaliteetseks tööks vajab osakond tuge ettevõtte teistelt komponentidelt: turundus- ja hinnakujundusosakond, tolli (transpordi) osakond, hoolduskorralduse osakond, ostu-müügi koordineerimise osakond. Kaasatud on ka kõik müüdavate kaupade reklaamimisest huvitatud kommertsgrupid.

Pärast ettepaneku väljatöötamist esitab vahendusosakond selle arutamiseks direktorite nõukogule. Ja pärast selle heakskiitmist muutub ettepanek sihtplaaniks.

Nüüd on osakonnal vaja leida perspektiivsed kaubanduslikud vahendajad, kõik dokumendid allkirjastamiseks ette valmistada ja nendega koostööd alustada. Pärast lepingu allkirjastamist jälgib osakond dokumendis toodud tingimuste täitmist, samuti osakondade tööd. Läbirääkimisi lepingu sõlmimise üle peab turundusdirektor.

Räägib tegevjuht

Sergei Mirošnitšenko, Srednevolzhskaya Gas Company LLC peadirektor, Samara

Oleme loomulike monopolide hulgas, oleme teenindusettevõte, seega ei ole meil müügi- ja ostuosakondi selle tavamõistes. Asetäitjad, filiaalide juhatajad ja struktuuriosakonnad. Iga osakond on üsna iseseisev struktuuriüksus, millel on rahaline isolatsioon, tööplaan, tööde teostamise kord ja maksed. Iga ost on loodud pakkuma finantsressursid võrkude ehitamine ja ümberehitamine. Põhiosa vajaliku kauba ostmise teostab emaettevõtte koosseisu kuuluv tootmise ja tehnoloogilise komplekteerimise osakond (UPTK), kes allub ettevõtte kaubandusosakonna peadirektori asetäitjale. Mitmeaastase töö jooksul on ettevõttel olemas usaldusväärsete partnerite nimekiri, töö struktuur on silutud ning seetõttu pean hankeosakonna moodustamist ja selle osakonna juhataja ametikoha andmist kohatuks.

UPTK töötajad ja pakkumiste läbiviimise eest vastutavad töötajad (peadirektori 1. asetäitja juhendamisel) valivad tarnija. Seejärel analüüsib pakkumisosakond ostuprotseduuri õigsust, tarnija valikut kas pakkumise või pakkumise teel. Lõplik valik toimub pakkumisosakonnas, koostatakse protokoll. Reeglina viiakse see protsess läbi tõsiste ja suurte lepingute sõlmimisel. Ainulaadne toode ostetakse reeglina konkreetselt tarnijalt, kuna siin pööratakse tähelepanu eelkõige kvaliteedile. Osakond toimetab tooted põhilattu teiste osakondade nõudmisel.

Kuidas korraldada kommertsosakonna kompetentset juhtimist

Ettevõtete tegevuse finantskomponent ei toimu iseenesest, seda tuleb korralikult juhtida.

Kaubandusosakonna juhtimissüsteem on komponentide kompleks, nendevahelised suhted, aga ka manipulatsioonid, mis viivad läbi ettevõtte äritegevust.

Kaubandusosakonna juhtimise süstematiseerimiseks peate:

1. Koostada eesmärgid äritegevuse elluviimiseks.
2. Jaotada tootmis- ja juhtimisfunktsioone äritegevus.
3. Jaotage ülesanded kaubandusosakonna töötajate vahel.
4. Korraldada kommertsosakonna töötajate suhtlust ja nende funktsioonide järjekorda.
5. Omandada uus tehnoloogia toote valmistamine või rekonstrueerimine.
6. Optimeerige stiimulite, pakkumise ja turunduse süsteem.
7. Teostada toodete valmistamist ning kaubandust ja tehnoloogilist protsessi.

Juhtimisstruktuur põhineb mitmel allsüsteemil: metoodika, protsess, struktuur ja juhtimistehnika.

Ettevõtte kommertsosakonna juhtimise protsess on juhtimisvaldkonna komponent, mis hõlmab kommunikatsioonistruktuuri väljatöötamist, juhtimisotsuste loomist ja elluviimist, struktuuri loomist. teabe tugi juhendid.

Kaubandusosakonna juhtimiskorraldus põhineb järgmistel elementidel:

1. Areng.
2. Moodustamine.
3. Eraldatud osade omaduste määramine ülesannete alusel.
4. Kooskõlastusskeemi loomine, mis tagab kohanemisvõime muutuvate ärioludega.
5. Äritegevuse tööülesannete lahusus.
6. Otsuste tegemisel abistavate andmete esitamise skeemi koostamine.

Ettevõtte äritegevuse eesmärgid jagunevad teatud ülesanneteks, mida ühendab tegevusala:

• kaupade ostmine;
• salvestussüsteem;
• jaotusmarsruudid jne.

Neid põhimõtteid peetakse kommertsosakonna organisatsioonilise struktuuri loomise ja selle juhtimise aluseks:

1. Kaubandusosakonna korralduse selge ja täpse eesmärgi kindlaksmääramine.
2. Kommertsosakonna paigalduse moodustamine organisatsiooni üldiste eesmärkide saavutamiseks.
3. Osakondadevahelise omavahelise töö kujundamine.
4. Selge aparaadi ja ühtse alluvusega juhtimissüsteemi moodustamine, ettevõttes õige hierarhia. Täpne vastutuse jaotus erinevate juhtimisosaliste vahel.
5. Mitmekülgse lähenemise loomine juhtimistööle.
6. Püüdlus käsuahela minimaalse arvu lülide poole.
7. Juhtimissüsteemi orientatsiooni kujunemine.
8. Juhiteabe pakkumine.
9. Paindlikkus ja kohanemisvõime muutuvate turutingimustega.

Ärijuhtimine on lahutamatult seotud kogu ettevõtte juhtimisega. Seega tuleb kaubandusosakonna struktuuri loomisel ning selle ja tegevuse juhtimise viisi valimisel meeles pidada iga juhtimissüsteemi moodustava elemendi seost.

Juhtimispraktikad on vahend äriosakonnaga seotud juhtimise ja protsesside mõjutamiseks. Need koosnevad haldus-, organisatsiooni-, majandus- ja juriidilistest osadest. Need juhtimismeetodid eeldavad viljakat kombinatsiooni. Nende koostoime sõltub kaubandusorganisatsiooni mis tahes töötingimustest ja turukeskkonnast.

• Müügiosakond: 4 sammu juhtide efektiivse töö korraldamiseks

Kommertsosakonna võtmepositsioonid ettevõtte efektiivseks toimimiseks

Kaubandusteenistuse osakonna pädevaks juhtimiseks on vajalik inimeste osalus ja töö süstematiseerimine. Vajalik on valida kommertsosakonna spetsialistid ja nende kvaliteetne väljaõpe, süstematiseerida ja juhtida kommertsosakondade tegevust, luua viljakas koostöö klienditeenindusega seotud osakondade vahel. Oleme juba müügiosakonna funktsionaalsele seotusele viidates välja selgitanud, et enamik osakondi on nendesse protsessidesse kaasatud. Sellega seoses on müügi korraldamise ja juhtimise peamiseks ülesandeks professionaalse personali olemasolu, millest kõik sõltub.

Kaubandusosakonna juhataja

Kommertsosakonna korraldamise esimeses etapis on vaja leida vastutav kommertsosakonna juht, määrata talle ametikoht ja määratleda volitused, seejärel suunata ta tööle.

Ametinimetus ei ole formaalsus. Ärge käsitlege ametinimetust ilma vajaliku vastutuseta. Kaubandusosakonnas töötava töötaja positsiooni taga tuleks näha olemust: töötaja tööülesanded, tema vastutus ettevõtte ees, võimalused ja volitused, samuti talle esitatavad nõuded.

Kaubandusosakonda juhib enamikul juhtudel kommertsdirektor. Ettevõttes raharinglusega seotud osakonnad peavad tegema manipulatsioone, viidates just temale. Mõnikord, olenevalt toodangu suurusest, tegevuse lähedal töökoht omab teist nime: müügidirektor, müügi- ja turundusdirektor või müügijuht.

Kaubandusosakonna ja selle direktori põhiülesanded. Esiteks peab ta stimuleerima ja igal võimalikul viisil jälgima kaupade müügiprotsessi, selle suurenemist. Teiseks parandage turustuslinke ja arendage piirkondlikku võrku. Ettevõtte juht peab selgelt sõnastama ametlikud kohustused mida kommertsdirektor mõistab ja rakendab.

Võimalik on ka teine ​​suhtlusvorm - direktor ise analüüsib kaubandusosakonna korraldust, leiab uusi viise nende arendamiseks ja kogu ettevõtte edenemiseks. Ideede kujunemise lõpus esitab äriosakonna töötaja need tegevjuhile või esitab need juhatusele. Alles pärast selliseid sündmusi seatakse peamised eesmärgid ja kujundatakse edasised väljavaated.

Kaubandusosakonna ametijuhend või määrus on selliste juhtumite käitumise näide. See käsitleb ülaltoodud küsimusi, mis on seotud kommertsdirektori eesmärkide ja eesmärkide määratlemisega, tootmishierarhia ülesehitamise, töötajate suhtlemise süsteemi, töötegevuse hindamise meetodite ja põhiülesannete loeteluga.

Ärispetsialistid

Kaubandusosakonna spetsialistid osalevad logistika ja toodete müügi protsesside korraldamises ja elluviimises, teenuste müügis, viivad läbi turundusuuringuid ja nõustavad nendes küsimustes.

Nende kohustuste hulka kuuluvad:

1. Osalemine logistika planeerimises ja korraldamises, lepinguliste kohustuste täitmise kontroll, tooraine, materjalide, kütuse, energia ja seadmete vahendite vastuvõtmine ja müük.
2. Nõuete kindlaksmääramine materiaalsetele ressurssidele ja valmistoodetele ning nende vastavus kvaliteedistandarditele, spetsifikatsioonid, lepingud ja muu reguleerivad dokumendid, tarnitud ebakvaliteetsete laokaupade nõuete koostamine ja klientide pretensioonidele vastuste koostamine.
3. Kaupade ja teenuste turgude tervikliku uuringu ja analüüsi läbiviimine, et mõjutada aktiivselt tarbijate nõudlust, et laiendada toodete müüki.
4. Ettepanekute koostamine konkreetsete kaupade (teenuste) tootmise ja nende hindade planeerimiseks vastavalt turutingimuste muutumisele.
5. Osalemine toodete müügi planeerimisel ja korraldamisel (transport, ladustamine, tarbijani toomine).
6. Osalemine teenuse planeerimises ja korraldamises.
7. Areng ja osalemine reklaamtegevustes.
8. Turundusalane nõustamine, muud äritegevuse töö korraldamise aspektid.
9. Seotud tööülesannete täitmine.
10. Teiste töötajate juhtimine.

Sellesse põhirühma kuuluvate elukutsete näited:

1. Ärijuht - spetsialist, kes on otseselt seotud kauplemistoimingud: ost ja müük. Kaubandusosakonna juhataja tööülesannete ulatus sõltub konkreetse ettevõtte eripärast ja suurusest, nišist, mida see turul hõivab, jne.
2. Turundusspetsialist (turu-uuring ja -analüüs).
3. Reklaami spetsialist.
4. Kaupmees.
5. Lepingu- ja kahjunõuete tööde ökonomist.

Ta räägib tegevdirektor

Ilja Mazin, Moskva Erich Krause kontserni ZAO Office Premieri peadirektor

Kaubandusosakonna töö korraldamiseks on vaja kaubandusosakonna juhatajat. Kui on vaja siduda kaks komponenti: soodsate kaubandustingimuste saamine sissepääsu juures, st tarnetingimused (kas komponendid või valmistooted) ja soodsate müügitingimuste saavutamine. Ühe nende funktsioonide puudumisel puudub vajadus kaubandusosakonna juhataja järele.

Väga väikesed ja väga suured ettevõtted ei pea äriosakonda juhtima. Väike, sest enamasti on neil raske suure haldusaparaadi eest maksta. Tavaliselt täidab sellistes olukordades kaubandusosakonna juhataja ülesandeid omanik, kui neid on mitu, siis tavaliselt jagunevad juhtimisvaldkonnad nende vahel ära: keegi saab tegeleda haldus- ja majandusküsimustega, keegi kontrollib finantskäivet. ja kasum (ja tegelikult on kommertsdirektor). AT suur äri vastupidi, kommertsdirektori ülesanded jagunevad sageli suundade juhtide vahel.

Kuid keskmise suurusega ettevõtete jaoks on see võtmenäitaja. Kommertsosakonna juhataja on tippjuht, kes tagab ettevõttes kõige olulisema - see on tulusa osa loomine.

Kuidas analüüsida kommertsosakonna ja müügiosakonna tegevust

Pole tähtis, milline koht ettevõtte hierarhias on teie ametikohal, kui teie ülesandeks on töötada äriosakonnas ja selle tegevust strateegiliselt planeerida või teisisõnu turundada ja turundusstrateegia, siis vastutate teatud arvu müügi ja ettevõtte majanduskasvu eest.

Tihti jääb loodetud müügikäive saavutamata müügi ülehinnatud hinna või tooraine kõrge hinna, reklaami ebapiisava rahastuse või töötajate madala motivatsiooni tõttu. Kui vähemalt üks loetletud või sarnastest probleemidest on teile hästi teada, siis ettevõtte kommertsosakonna tööd korraldades tegite planeerimisel valearvestuse. See tähendab, et te ei viinud läbi eelmiste etappide süvauuringut, ei leidnud tegelikke tegureid, mis müügi kasvu ja langust mõjutavad.

Kui teie äriosakonna vastutusala ei olnud võimalik muuta kättesaadavaks ja arusaadavaks; kui teil pole võimalust ettevõtte äritegevuse positsiooni õigeaegselt kindlaks teha, siis tasub oodata tegelikke majandustulemusi. Kuid see ei kehti ettevõtete kohta, millel on pädev tegevjuht.

Head tegevjuhti ei huvita tavaliselt mitte ainult see, kui palju on eesmärk järgmisel aastal müüa ja kui palju teil on kuumi kliente, vaid teda huvitavad ka faktid, millel teie usaldus põhineb. Teda ei rahulda teave, et ettevõte on mitu aastat müüki kahekordistanud ja nüüd on vaja palgata müügivaldkonna kommertsosakonda rohkem kõrgelt tasustatud spetsialiste, mille jaoks peate tulu suurendama 80%. . Samuti analüüsib ta tööstuse turu kasvu, mis võib olla võrdne vaid 50%-ga. Järeldus viitab iseenesest, kas pole? Vastus on ilmne: ettevõte on oma arengus peatunud, kuid eksisteerib tänu varasematele õnnestumistele.
Oletame, et olete tootmisettevõte või näiteks pakkuv ettevõte professionaalsed teenused. Mis tahes valitud tõhusa reklaamimeetodi korral peavad organisatsiooni töötajate hulgas olema töötajad, kelle põhiülesanneteks on suhtlemine klientidega. Need meetodid hõlmavad aktiivne müük, ja reklaami- ja turundusprogrammid ning klientide soovitused jne. Kui sügavalt te kommertsosakonda analüüsisite? Kas olete andnud äriosakonna täpse kirjelduse? Kas teie analüüsisüsteem vastab küsimustele: miks on meie käive selline, nagu on, kuidas edasi müüa, et rohkem müüa ja kui palju müüki vajame? Kavandatud analüüsisüsteem, mida me kaalume, võib selliseid kaubandusosakonna probleeme lahendada.

Mida tuleks oma juhtide tegevuses analüüsida?

1. Töö tulemus:

• käive;
• väljakujunenud aktiivsete klientide arv ja hiljuti protsessi kaasatud klientide osakaal;
• keskmine klientide ostude arv;
• edasised väljavaated kliendiga töötamisel ja meie võimalused temaga töötamisel;
• kaotatud klientide arv nende hulgas, kellega on juba suheldud, ja nende hulgas, kes olid vaid potentsiaalne klient;
• kaotatud klientide arv minevikus.

Sisestades selle teabe Exceli töölehel, arvutades vajalikud näitajad, saate andmeid iga konkreetse kommertsosakonnas töötava juhi töö tulemuste kohta:

• käive annab teile kõigest teada rahaline kasum toonud ettevõtte juht;
• aktiivsete klientide arv ja uute aktiivsete klientide arv näitavad, kui sihikindel on töötaja meelitamisel;
• keskmine müükide arv kliendi kohta näitab nende klientide kvaliteeti, kellega kommertsosakonna juhataja töötab;
• kliendi võimalus sinu toodet osta annab sulle teada, kui sügavalt töötaja klienti analüüsis, lisaks saad andmed müügi edasiseks jälgimiseks;
• ülejäänud andmed näitavad juhi võimete arengut klientidega töötamise valdkonnas.
  Kõiki juhtide individuaalseid näitajaid, eraldi ja kokku, võrreldakse omavahel, lisaks on kogu osakonna keskmine näitaja, mis aitab teil objektiivselt vaadata ja hinnata aasta finantskäibe tulemusi.

Algus. Tasub teada, et tulemusi hinnates ei leia põhjust, miks juhtide töötulemused üksteisest nii erinevad on. Ja kui te põhjuseid ei tea, siis ei saa te neid õigesti hallata ning vigu ja ebatäpsusi parandada. Sellega seoses on vaja jätkata kommertsosakonna analüüsi, sellesse süvenedes.

2. Kulutatud tegevus ja pingutus.

Kui soovite teada kommertsosakonna töötajate täielikke andmeid klientidega töötamiseks ja nende poolt edu saavutamiseks tehtud jõupingutusi, peate esmalt kirjeldama kõigi toimingute kogumit, st kirjeldama müügiprotsesside näitajaid. .

Näitajad on erinevad, kõik sõltub teie ettevõtte omadustest. Tavaliselt kannavad reaalset infosisu järgmised näitajad: kõned, kohtumised, pakkumised. Loomulikult võivad nad taotleda palju erinevaid eesmärke, mida võib olla palju - teabevahetus, esitluse arutamine, finantsarvutused, maksesüsteemi omadused või selle kinnitamine jne. Noh, kui need on hüppelauaks kliendiga suhete uude etappi, näeb sellise arengu redel välja umbes selline: kliendi tundmaõppimine, seejärel tema süvitsi uurimine saadud andmete põhjal. teda meelitada, seejärel arendada neid suhteid ja säilitada need tehingu lõpuleviimiseks tulevase perspektiivse koostööga.

Müügiprotsesside esitlemiseks ning tegevuste ja konkreetse müügietapi vahelise seose otsimiseks on kõige mugavam tööriist alloleva müügialgoritmi kasutamine.

Iga periood määrab kindlaks müügiprotsessi ja etapi, milles klient asub. Kui teete statistikat praeguste klientide kohta, siis on võimalik leida tehinguprotsessi keskmine kestus, mis annab esmast teavet "kuumade" klientide müügiprognoosi koostamiseks. Rakendades seda taktikat "kadunud" klientidele, leiate staadiumi, mil klient otsustab teie ettevõttega suhtlemisest loobuda, tänu millele saate teada, kui huvitavad teie ettepanekud välja näevad. Müügialgoritm peaks välja nägema järgmine:

1. Taotlege koosolekut ja määrake selle teema.
2. Esimene kohtumine.
3. Kliendi vajaduste ja teie ettevõtte suutlikkuse väljaselgitamine neid täita.
4. Arutelude protokollide ja klientide ootuste küsimustike saatmine.
5. Planeerige ettepaneku arutamiseks uus koosolek.
6. Esimene esitlus.
7. Pakkumise saatmine.

Loomulikult peate selle süsteemi loomisel ette nägema kõik võimalused. Pole tõsi, et kohtumise ettepanek võetakse vastu, isegi kui klient on nõus temaga kohtuma, ei kirjuta ta alati lepingule alla, seega peate olema valmis paljudeks stsenaariumideks. Näiteks kui teile keelduti lepingut allkirjastamast ja kaubandusosakonna spetsialist suutis välja selgitada keeldumise tegeliku põhjuse (ta peab seda suutma), ei olnud klient maksumusega rahul. Lisaks võite saata tänukirja ja teavitada teda alati, kui teda huvitava kauba hind muutub. Kui selliseid kliente on palju, saate turuosa suurendamiseks korraldada müügi. Kaaluda võib ka akumulatsioonikaartide kasutuselevõttu, mis vajaliku ostude arvu saavutamisel langetab hinda soovitud märgini.

Kaubandusosakonna analüüsimiseks peate hankima müügi äriprotsesside kirjelduse tulemused:

• ärikontaktide määratlemine kliendiga;
• müügietappide määratlemine;
• Tehingu etapi määramine tuvastatud ärikontaktidele.

Teie juhtide tulemuslikkuse hindamine.

Selle saavutamiseks peate esmalt oma müügimeeskonda koolitama eduka kliendisuhtluse reeglite osas. Peate edasi andma müügiprotsessi etappideks jagamise eelised ja määrama eesmärgid, mille saavutamiseks peate kliente jälgima. Kui suudate julgelt oma mõtteid välja öelda ja veenda töötajaid oma ettepanekute kasulikkuses, siis teave assimileeritakse ja võetakse vastu.

Teie juhtide lõpparuanne peaks sisaldama järgmisi punkte:

• praeguste klientide inventuur ning nende müügifaasi ja ilmumisallika kindlaksmääramine;
• aasta kasumi suurus, andmed iga kliendi kohta: tööde alustamise kuupäev ja viimane kontakt, nende tulemus;
• keeldumise korral tuleb märkida põhjus, põhjus ja staadium, mil klient otsustas keelduda.

Olge valmis selleks, et kahjuks võite saada puuduliku aruande. Mõnikord ei kuulu see kaubandusosakonna juhataja kohustuste hulka. Kui nõuate klientidega tehtud tööajaloo parandamist, siis on oht saada eksitavat teavet. Soovitame seda praktikat juurutada uute klientidega töötamisel.

Suurte ettevõtete jaoks, kellel on tohutu kliendibaas, tundub loogiline keskenduda võtmeklientidele, tavaliselt umbes veerandile klientide koguarvust.

Pärast praeguste klientide kohta aruandlust peab juht näitama aktiivsete manipulatsioonide arvu iga kliendi suunas, sealhulgas kõnesid, kohtumisi, Eripakkumised jne. Jagades kliendid rühmadesse: "ostmine", "uus ostmine" ja "pole kunagi ostnud", on teil lihtsam arvutada näitajaid, mis määravad teie juhtide edu:

• kõned, koosolekud, ettepanekud kõige kohta;
• kõned, kohtumised, pakkumised uutele klientidele;
• kõned, kohtumised, pakkumised vanadele klientidele;
• kõned, kohtumised, pakkumised uutele ostjatele;
• kõned, kohtumised, pakkumised vanadele ostjatele;
• kõned, kohtumised, pakkumised mitteostvatele klientidele.

Kombineerides saadud teabe juhi tegevuse, tema tegevuse ja kulutatud ressursside kohta tabelisse, saate vastused järgmistele küsimustele:

1. Kui palju kulutab kommertsosakonna juht klientidega töötamiseks?
2. Kas iga juht on keskendunud suurtele, keskmistele või väikestele klientidele?
3. Milline klient toob kõige rohkem kasumit?
4. Kui palju pingutusi (kõned / koosolekud / pakkumised) peab töötaja tellimuse saamiseks kulutama?
5. Kas juht töötab uute või vanade klientidega?
6. Kui suur on ostvate klientide osakaal kogu andmebaasis?
7. Millise etapi läbides läheneb juht lepingu allkirjastamisele?
8. Millises etapis klient tavaliselt juhist keeldub?
9. Millised on tagasilükkamise peamised põhjused?
10. Kas juht suhtub kliendiga töötamisse sügavalt või pealiskaudselt, kas ta paljastab kogu oma potentsiaali teie ettevõttega suhtlemisel?
11. Kui suur on kaotatud klientide osakaal?

Võrreldes KPI-sid ja majandustulemusi, saate arvutada keskmise kõnede, kohtumiste või pakkumiste arvu ühe lepingu sõlmimiseks ja selle keskmise hinna.

Statistika ütleb andmete kohaselt umbes sellist: spetsialist helistab iga kuu umbes 80 kliendile, lepib neist poolega kokku ja saab 20 pakkumist, mille tulemusena hakkab 10 klienti, kelle lepingusumma on umbes 5000 dollarit. koostööd tegema. Tagurpidi arvutades saate märgata juhi nõutud professionaalset pingutust soovitud suuruse kasumi saamiseks. Töötades välja töötasu protsendisüsteemi, saate tänu rahalistele stiimulitele ja lisatasudele kontrollida töötajate aktiivsust.

Saadud andmed annavad teile objektiivset teavet müügijuhi võimete kohta, saate tuvastada tema kasvukohad ja aidata arendada vajalikke võimeid, et tõsta tema tootlikkust. Näiteks kui juht peab piisava arvu koosolekuid töökuus, kuid vaid väike osa lõpeb lepingu sõlmimisega ja osakonna tavanäitaja ületab selgelt edukuse, siis tuleb välja selgitada ebaõnnestumiste põhjus ja aidata oma töötajal edukalt tegutseda ja suurendada sissetulekuid. Kui märkate, et töötaja kulutab uute partneritega töötamisel üsna palju vaeva, kuid need on ebaefektiivsed, uurige tema klientide nimekirja. Sageli selgub, et juht töötas mittesihtsegmendis. Kui töötaja on hõivatud vananenud kliendibaasiga, ilma värsket voogu tõmbamata, peaksite sellise töötaja huvi äratama teistsuguse lähenemise vastu, isegi kui sellise juhi töötulemused on üle keskmise. Teid võib aidata uute partnerite ilmumise eest boonuste kehtestamise süsteem.

Hetkel eelistavad kommertsteenuste osakonnad otsida võimalusi korralduskulude vähendamiseks enda kasuks, mis sõltub kliendi vajaduste täitmisest. Niisiis, tänapäevastes turusuhetes majanduslik põhimõte"kliendikasu arvutamine" on organisatsiooni rahandust kontrollivate osakondade tähelepanu keskpunktis.

Erinevate omandivormidega ettevõtete äritegevus ja erinevad tüübid tegevus ei kulge iseenesest. Kaubandustegevuse läbiviimiseks tarbijate vajaduste rahuldamiseks, ettevõtte toimimise tagamiseks on vaja seda juhtida. Ärijuhtimise õppimine ja täiustamine on organisatsiooni juhi pidev ülesanne.

Ärijuhtimist võib käsitleda kui juhtimissüsteemi.

Juhtimissüsteem - kõigi elementide, alamsüsteemide ja nendevahelise side, samuti protsesside kogum, mis tagavad äritegevuse antud (eesmärgipärase) rakendamise.

Ärijuhtimissüsteemi jaoks vajate:

Töötada välja äritegevuse eesmärgid;

Jaotada tootmis- ja äritegevuse juhtimise funktsioone;

Jaotage ülesanded töötajate vahel;

Kehtestada töötajate vahelise suhtluse järjekord ja nende poolt täidetavate funktsioonide järjestus;

Omandada või kaasajastada tootmis-, kaubandus- ja tehnoloogilise protsessi tehnoloogiat;

Luua stiimulite, tarne- ja turundussüsteem;

Korraldada toodete tootmist ning kaubandust ja tehnoloogilist protsessi.

Juhtimisstruktuur koosneb neljast alamsüsteemist: metoodikast, protsessist, struktuurist ja juhtimistehnikatest, mis on toodud joonisel 27.

Joonis 27 - Organisatsiooni ärijuhtimissüsteemi elementide struktuur

Igas organisatsioonis äritegevuse juhtimise ülesannete täitmiseks a kontrollsüsteem- juhtimisosakond. Juhtimisaparaadi struktuuri all mõistetakse lülide ja juhtimistasandite arvu ja koosseisu, nende alluvust ja omavahelist seotust. Juhtimisaparaadi struktuur mõjutab aktiivselt ettevõtte arendamise juhtimissüsteemi toimimise protsessi.

Haldusaparaadi struktuur sõltub omakorda järgmistest teguritest:

Tootmise iseloom ja selle tööstusharu eripära (koostis, mastaabid, tehniliste seadmete tase);

Juhtimiskorralduse vormid (lineaarne, lineaar-funktsionaalne, maatriks);

Haldusaparaadi struktuurile vastavuse astmed hierarhiline struktuur ettevõtted;

Tsentraliseeritud ja detsentraliseeritud valitsemisvormide vahelised suhted;

Sektoraalsete ja territoriaalsete juhtimisvormide seos (toodete kaupa; regiooniti);

Juhtimistöö mehhaniseerituse ja automatiseerituse tase, töötajate kvalifikatsioon, nende töö efektiivsus.

Juhtimismetoodika hõlmab eesmärke ja eesmärke, seadusi ja põhimõtteid, funktsioone, vahendeid ja meetodeid, juhtimiskoolkondi. Ärijuhtimise metoodika lähtub juhtimise teoreetilistest põhimõtetest ja metoodikast.

Ärijuhtimise protsess on osa juhtimistegevused, sh kommunikatsioonisüsteemi kujundamine, juhtimisotsuste väljatöötamine ja elluviimine, juhtimisinfo tugisüsteemi loomine.

Juhtimisstruktuur on stabiilsete sidemete kogum äritegevuse juhtimise objektide ja subjektide vahel, mida rakendatakse kindlates organisatsioonilistes vormides. Juhtimisstruktuur hõlmab funktsionaalseid struktuure, organisatsiooniliste suhete skeeme, organisatsioonilisi struktuure ja personali väljaõppe või täiendõppe süsteemi.
Juhtimisseadmete ja -tehnoloogia hulka kuuluvad arvuti- ja organisatsioonitehnika, kontorimööbel, sidevõrgud, dokumendihaldussüsteem.
Juhtimise metoodikat ja protsessi iseloomustatakse kui protsessi ning juhtimise struktuuri ja tehnikat kui nähtust. Kõik juhtimissüsteemi kuuluvad elemendid peavad olema ka professionaalselt korraldatud ettevõtte kui terviku efektiivseks toimimiseks ja eesmärkide saavutamiseks.

Peamised elemendid, millest ärijuhtimissüsteem koosneb, on: eesmärk, juhtimisprotsess, meetod, kommunikatsioon, ülesanne, seadus, põhimõte, organisatsioonilised suhted, funktsioon, tehnoloogia, lahendus, infotoe omadused, dokumendihaldussüsteem, organisatsiooniline struktuur.

Juhtsüsteemi elementide seos on skemaatiliselt näidatud joonisel 28.

Joonis 28 – Juhtsüsteemi elementide seos

Ärijuhtimise korraldus sisaldab järgmisi põhielemente:

Ärieesmärkide seadmine;

Ülesannete väljatöötamine;

Funktsioonide (tööde) määratlemine eraldi linkides vastavalt ülesannetele;

Organisatsioonilise struktuuri ülesehitamine, mis võimaldab kohaneda tootmis- ja kaubandustingimuste muutustega;

Äritegevuse vastutuse jaotamine;

Infoedastussüsteemi loomine, mis tagab otsuste tegemise, kontrolli ja koordineerimise efektiivsuse.

Organisatsiooni (ettevõtte) äritegevuse eesmärgid on jaotatud konkreetsete ülesannete rühmadesse, mis liidetakse vastavalt tegevusalale:

Kaupade (ressursside) ostmine;

Nende ladustamise korraldamine;

Müügikorraldus (müük) jne.

Probleemide lahendamiseks moodustatakse funktsioonide või toimingute kogum, mis tuleb sooritada. Seega on kauba (tooraine, materjalide) ostmise probleemide lahendamiseks vaja täita järgmisi funktsioone: tarnijate otsimine, nendega lepinguliste suhete loomine, lepingute arvestus ja lepinguliste tööde jälgimine, tarneviiside valimine jne. .

Mitmed erinevad ülesanded võivad vajada samu funktsioone. Seetõttu analüüsitakse kogu funktsioonide komplekt, rühmitatakse ja seejärel koostatakse kommertsosakonna funktsionaalne struktuur. Sõltuvalt ettevõtte töötingimustest võib funktsioonide täitmise protsess olla tsükliline ja ühekordne, pidev ja diskreetne, järjestikune ja paralleelne.

Valitud protsessiskeem määrab teatud organisatsiooniliste suhete prioriteedi. Funktsionaalskeemi, protsesside ja organisatsiooniliste suhete alusel määratakse personali koosseis arvu ja kvalifikatsiooniga. Nendest andmetest piisab organisatsiooni juhtimisstruktuuri (lineaar-funktsionaalne, hierarhiline, maatriks jne) ülesehitamiseks.

Teades kõigi ametikohtade, täidetavate funktsioonide ja alluvuse loetelu, on võimalik arvutada tehniline varustus personali töökoht. Pärast seda saavad töötajad vastavalt delegeeritud volitustele otsuseid välja töötada, kokku leppida, vastu võtta, kinnitada ja ellu viia. Lisaks kehtivad peaaegu kõik elemendid seaduste ja määrustega (põhimõtted) ametialane tegevus.

Kommertsteenuse organisatsiooniliste struktuuride ülesehitamisel ja äritegevuse juhtimisel on aluseks järgmised joonisel 29 toodud aluspõhimõtted.

1. Ettevõtte äritegevuse selgelt sõnastatud eesmärgi olemasolu.

Eesmärgid struktuuri kujundamisel saab sõnastada sisemise ettenägelikkuse alusel, mille määravad ettevõtte vahendid ja välised tegurid. Eesmärgid peaksid olema piisavalt üksikasjalikud. Nende tõhusust saab saavutada, kui need on omavahel ühilduvad ega ole vastuolus ettevõtte põhieesmärgiga.

Kaubandusteenuse eesmärgid võivad olla: toodete müügi kasv näiteks 10% võrra; ostjate arvu kasv seoses üleminekuga uutele turusegmentidele; müügi kasv tellimuse kohta; materiaalsete ressursside ostmise kulude vähendamine.

Joonis 29 – Ehitise juhtimise põhiprintsiibid

äritegevus äriettevõte

2. Äritegevuse ja ettevõtte eesmärkide koosmõju tagamine.

Kaubandustegevust kujundatakse ja muudetakse vastavalt tootmise huvidele ja vajadustele. Sellest tulenevalt realiseeritakse kaubanduse juhtimise funktsioone ettevõtte eesmärke arvestades.

3. Osakondade (teenistuste) vahelise kooskõla tagamine.

Igal tootmis- või kaubandusettevõtte allüksusel (teenistusel) on kindel eesmärk ja ülesanded, st neil on ühel või teisel määral autonoomia. Samal ajal peavad nende tegevused olema kooskõlastatud ja ajaliselt kooskõlastatud, mis määrab ettevõtte juhtimissüsteemi ühtsuse.

4. Hierarhilise juhtimisstruktuuri ja ühtse alluvuse tagamine. Funktsioonide selge piiritlemine juhtimise üksikute lülide vahel.

iseloomulik tunnus juhtimine on hierarhiline auaste. Ärijuhtimise korraldus peaks olema keskendunud vertikaalsele ja horisontaalsele kommunikatsioonile. See seisneb selles, et ei tohiks lubada kahe samade volitustega juhi kohalolekut. Selle põhimõtte täitmata jätmine toob kaasa allumise duaalsuse ja järjekorra rikkumise töös.

5. Integreeritud lähenemise tagamine juhtimisele.

Keerukuse seisukohalt kõik tegurid, mis mõjutavad juhtimisotsusedäritegevus. Samuti näeb see ette ettevõtte äriprotsesside sidumise väliskeskkonna subjektidega.

6. Juhtimisstruktuuri madalate lülide tagamine.

Low-linki all mõistetakse lihtsat juhtimisstruktuuri. Kuid samal ajal tuleb saavutada ärijuhtimise stabiilsus ja usaldusväärsus.

7. Juhtimisstruktuuri kohanemisvõime tagamine.

Sise- ja väliskeskkond alluvad pidevatele muutustele. See on eriti ilmne tarbijaturu tekkimise perioodil. Seetõttu ärijuhtimisstruktuuri paindlikkus ja kohanemisvõime muutuste ja tingimustega keskkond on olulise tähtsusega.

8. Juhtkonna teabe edastamine. Juhtimisotsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine põhineb juhi teabel.

See hõlmab vastuvõtmist taustainfo, kontrolltoimingu tulemuste töötlemine, analüüs ja väljastamine.See ülesanne viiakse ellu kaasaegsete tehniliste vahendite abil, mis võimaldavad infotoe protsessi automatiseerida. Ettevõttel peab olema tõhus teabeedastust tagav ja omab tagasisidet. See süsteem on ette nähtud kaasaegsed süsteemid informaatika ja arvutitehnoloogia kasutamine.

9. Paindlikkus, st selle kohanemisvõime muutuvate turutingimustega.

Ärijuhtimist ei saa eraldada kogu ettevõtte juhtimissüsteemist, mis täidab ka tehnoloogilise, äri-, majandus- ja finantstegevusega seotud funktsioone. Seetõttu on ärijuhtimisstruktuuri ülesehitamisel vaja arvestada kõigi terviklikku ettevõtte juhtimissüsteemi moodustavate elementide koostoimet ja alluvust.

Ärijuhtimise meetodid põhinevad juhtimises kasutusele võetud üldistel juhtimismeetoditel. Juhtimismeetodid on viisid, kuidas mõjutada äriliste protsesside ja tegevuste juhtimist. Need jagunevad halduslikeks, organisatsioonilisteks, majanduslikeks ja juriidilisteks.

Haldusmeetodid määratud tegevusala ja ettevõtte spetsiifiliste tingimustega. Arvestada tuleb ka alternatiivsete juhtimisvõimalustega, mille valiku ja rakendamise määrab ettevõtte sihttulemuste ettenägelikkus. Tuleb märkida, et juhtimissüsteemi ja sisu hierarhiline ehitus juhtimisfunktsioonid sõltuvad suuresti organisatsiooni juhtkonna positsioonist. Siin on võimalikud erinevad kompromisslahendused.

Organisatsioonimeetodid põhinevad organisatsioonilisel, organisatsioonilis-halduslikul, organisatsioonilis-metoodilisel ja regulatiivsel toel. Need sisaldavad organisatsioonilist ja metoodilist laadi regulatiivseid nõudeid, haldus-, juhend- ja regulatiivseid materjale, mis on juhtimisotsuste kujundamise eelduseks.

Majanduslikud meetodid oma määratluses toetuvad nad valitud kursile ja kaubandusettevõtte majandusstrateegiale, selle potentsiaalsetele ressurssidele ja turu majanduslikule olukorrale. Majanduslike elementide kogum on lähtepositsioon ettevõtte äritegevuse juhtimisel. Mõju majanduslikud meetodid määrab majanduskeskkond.

Õiguslikud meetodid keskendunud õigusmehhanismi kasutamisele, mis põhineb vastuvõetud õigusaktidel ja seadusandlikel aktidel, asjakohastel standarditel ja määrustel. Õiguslikud meetodid seisnevad äriprotsesside õiguslikus reguleerimises, võttes arvesse äriettevõtte sihtülesandeid.

Need juhtimismeetodid ei välista üksteist ja neid rakendatakse koostoimes. Nende kombinatsioon sõltub konkreetsed tingimused kaubandusettevõtte toimimine ja turukeskkond.

Planeerimine on tootmis- või kaubandusettevõtte äritegevuse juhtimise üks olulisemaid funktsioone. Ostude, varude ja müügi planeerimine on seotud tootmis- ja kaubandusprotsesside dünaamikaga ning aitab kaasa ettevõtte eesmärkide saavutamisele. Ostu- ja müügiplaanid sisaldavad enamasti näitajaid, mis nende elluviimise tulemusena tuleb saavutada.

Kavad kajastavad töö sisu, kehtestavad isikliku vastutuse nende täitmise eest, toovad välja tähtajad ning määravad kindlaks meetodid ülesannete tulemuslikkuse jälgimiseks ja analüüsimiseks.

Organisatsiooni kui juhtimisfunktsiooni olemus on kaupade tarbijatele ostmise, müügi ja reklaamimise protsessides osalevate esinejate tegevuse tõhustamine, koordineerimine ja reguleerimine. Juhtimise korraldus hõlmab ka operatiivregulatsiooni, mis viitab kehtivatele juhtimisotsustele, juhistele, korraldustele, juhistele, juhistele, mis on juhtimisüksuste poolt välja töötatud ja vastu võetud vastavalt konkreetsele turuolukorrale.

Raamatupidamine kui ärijuhtimise funktsioon on kauba vastuvõtmise, vastuvõtmise, müügi ja nende liikumise dokumenteerimine kaubandusettevõttes. Raamatupidamine tagab ohutuse materiaalsed varad ja sularaha, kontroll kauplemisprotsesside ja äritulemuste üle.

Kontroll tähendab aktiivset juhtimistoimingute teostamise jälgimist, kaubandusettevõtte äri- ja ettevõtlustegevust reguleerivate dokumentide täitmise kontrollimist. Kontroll koos raamatupidamisega teavitab juhtkonda kauplemisprotsesside tõhususest ja on vahend juhtorganite parandusmeetmeteks nende suhtes, kes peaksid juhtimisotsuseid täitma.

Suurtes kaubandusettevõtetes on äritegevuse juhtimise protsessis juhtimisfunktsioonid nagu majandusanalüüsäritegevuse näitajad, nõudluse ja müügi prognoosimine.

Kaubanduse funktsioonid määrab suhtlus turgude, tarbijate, konkurentide ja muude väliskeskkonna elementidega. Sise- ja välisallikatest saadud lähteandmed muudetakse teabeks, mille alusel toimub kaubandusettevõttes äritegevus.

Vene kogemus Kommertsorganisatsioonide töö näitas, et nende ehitamine tuleb läbi viia, võttes arvesse järgmisi tegureid:

Juhtimisaparaadi ja personali arv;

Tegevuse liik (tootmine, ostmine, turundus, vahendaja);

Valmistatud, ostetud või müüdud toodete maht ja valik;

tarnijate ja ostjate arv;

Tooraine, materjalide, toodete, kaupade tarnetingimused;

Vajaliku transpordi olemasolu;

Hoonete, ladude jms olemasolu.

Juhtimise organisatsiooniline struktuur- see on osakondade ja teenuste kogum, mis on seotud ärijuhtimissüsteemi ülesehitamise ja toimimise koordineerimisega, juhtimisotsuste väljatöötamisega ja elluviimisega.

Välispraktikas eristatakse kaubanduse kahte aspekti:

Üks on seotud kaubandusteenistuse tegevusega,

Teine - vastastikuste huvide tagamisega ettevõtte struktuuriüksuste vahel ja kommertsteenus.

Esimese aspekti raames on kaubandusteenuse tegevused keskendunud ühele järgmistest valikutest: kaubad; funktsioonid; kaubaturud ja ostjad; kaubad ja funktsioonid; funktsioonid ja tooteturud. Selles loendis domineerivad toote- ja funktsioonivalikud.

Mõelge nende kahe variandi puhul äriüksuse juhtimisstruktuurile.

Joonisel 30 on kujutatud kommertsteenuse juhtimisstruktuur, mis hõlmab kaubamärkidele spetsialiseerunud ärigruppe. Iga rühm sisaldab teatud kaubavalikut. Need rühmad teostavad kaupade ostu ja müüki, võttes arvesse ostjate vajadusi ja vähendades turustuskulusid.

Joonis 30 - Kaubandusteenuste juhtimisstruktuur

kaubamärgi järgi

Joonisel 31 on kujutatud funktsionaalsel alusel toimiva äriüksuse juhtimisstruktuur. Kogu toodete ringlusahelat esindab neli plokki, millest igaühel on oma funktsioonid, sealhulgas kaubanduslikud. Esimene plokk tagab tooraine ostmise nende ettevõtetes toodete valmistamiseks, mis seejärel müüakse. Teises plokis ostetakse kaupu otse tootjatelt hilisemaks müügiks. Kolmas plokk on seotud kaupade propageerimisega, millega kaasnevad ladustamine ja ladustamine. Neljas plokk teostab toiminguid kaupade müügiks ettevalmistamiseks ja müügipunktidesse tarnimiseks. Kõik müügil olevad kaubad on rühmitatud homogeensel alusel. Äritegevust koordineerib ja kontrollib äridirektor, kes allub juhatajale kaubandusettevõte(ettevõtted).

homogeense koostisega rühmade kaupa

Joonis 31 – Kaubandusteenuste juhtimisstruktuur

funktsiooni järgi

Äritegevuse juhtimise tõhususe oluline tingimus on selle asukoht ja omavahel seotud tegevused äriettevõtte organisatsioonilises struktuuris. Need omadused on määratud ettevõtte ulatuse, selle strateegilise käigu ja müügimahu järgi.

Kaubandusettevõtte organisatsioonilist struktuuri on mitut tüüpi:

lineaarne,

funktsionaalne,

Lineaarne-funktsionaalne,

Lineaarne peakorter,

divisjoni,

Maatriks jne.

Tavaliselt alustavad väikesed kaubandusettevõtted oma tegevust lihtsaga liiniorganisatsioon milles jõudude jaotus läheb ülevalt alla. Lineaarne juhtimisstruktuur - juhtimisstruktuur, milles juhtimissüsteemi vajalik jaotamine selle koostisosadeks viiakse läbi tootmistunnuse, tehnoloogiliste omaduste, tootevaliku laiuse ja muude tunnuste alusel. .

protsessi standardiseerimine, formaliseerimine ja programmeerimine Juhtimise lineaarne organisatsiooniline struktuur rakendab käsu ühtsuse ja tsentralismi printsiipi, näeb ette kõigi juhtimisfunktsioonide täitmise ühe juhi poolt, allutamine talle kõigi madalamate üksuste käsuühtsuse alusel. divisjonid. Lineaarses juhtimisstruktuuris on igal alluval oma ülemus ja igal ülemusel mitu alluvat. Juhtimise lineaarsel organisatsioonilisel struktuuril on nii eeliseid kui ka puudusi, mis on toodud tabelis 6.

Tabel 6 – Lineaarse juhtimisstruktuuri eelised ja puudused

KASU	PIIRANGUD
Käsu ühtsus ja selgus	Kõrged nõudmised juhile, kes peab olema igakülgselt ette valmistatud, et tagada tõhus juhtimine kõigis juhtimisfunktsioonides
Esinejate tegevuste järjepidevus	Planeerimise ja otsuste ettevalmistamise linkide puudumine
Lihtne hallata (üks link)	Keskmiste tasandite teabe üleküllus paljude kontaktide tõttu alluvate ja kõrgemate struktuuridega
Selgelt määratletud vastutus	Raske suhtlemine sama taseme üksuste vahel
Tõhusus otsuste tegemisel	Võimu koondumine tipus
Juhataja isiklik vastutus oma üksuse tegevuse lõpptulemuste eest

Keskmistes ettevõtetes laialdaselt kasutatav funktsionaalne juhtimine on juhtimine üksikute funktsioonide (turundus, rahandus, müük, personal) järgi, mille puhul tippjuhtkond juhib madalama taseme töötajaid, kuid ainult ühe funktsiooni piires. Lineaarsed lingid erinevad funktsionaalsetest objektihaldusfunktsioonide integreerimise, volituste ja kohustuste kogumi poolest. Üksikute funktsioonide täitmine konkreetsetes küsimustes on pandud spetsialistidele, s.o. iga juhtorgan (või eraldi täitja) on spetsialiseerunud rakendamisele teatud tüübid juhtimistegevused.

Organisatsioonides ühendatakse sama profiiliga spetsialistid reeglina spetsialiseeritud struktuuriüksusteks (osakondadeks), näiteks kaubandusosakond, turundusosakond, planeerimisosakond, raamatupidamine, tarneosakond, müügiosakond jne. Fragment funktsionaalne struktuur näidatud joonisel 32.

Joonis 32 – Fragment funktsionaalsest struktuurist

Funktsionaalne struktuur rakendab juhtimisfunktsioonide eraldamise ja koondamise põhimõtet struktuuriüksuste vahel, näeb ette iga madalama tasandi lineaarse allüksuse allutamise mitmele kõrgema taseme juhile, kes rakendavad juhtimisfunktsioone. Selle juhtimisstruktuuri eelised ja puudused on toodud tabelis 7.

Kehtib suurtele ja keskmise suurusega ettevõtetele lineaar-funktsionaalne struktuur, mille fragment on kujutatud joonisel 33. Lineaar-funktsionaalsete struktuuride aluseks on ehituse ja spetsialiseerumise nn kaevandusprintsiip juhtimisprotsess põhifunktsioonide jaoks.

Igaühe jaoks moodustavad tasemed (miinid) teenuste hierarhia, mis läbib kogu organisatsiooni ülalt alla. Lineaarfunktsionaalsed struktuurid on kõige tõhusamad, kui juhtseade kasutab tüüpiliste probleemide lahendamisel teatud kindlat algoritmi. Lineaar-funktsionaalse juhtimisega arvestatakse aga halvasti kauplemisettevõtte tegevuse pidevalt muutuvaid sise- ja välistingimusi, lubatakse infovoogude ebaratsionaalset jaotamist, ületatakse kontrollitavuse standardeid, eriti tippjuhtide seas.

Tabel 7 - Funktsionaalse struktuuri eelised ja puudused

KASU	PIIRANGUD
Funktsioonide täitmise eest vastutavate spetsialistide kõrge pädevus (kõrge professionaalsus)	Liigne huvi oma üksuste eesmärkide ja eesmärkide elluviimise vastu
Vahejuhtide vabastamine mõne otsusest eriküsimused	Raskused erinevate funktsionaalsete üksuste vaheliste pidevate suhete hoidmisel
Juhtimisprotsesside ja -operatsioonide standardimine, formaliseerimine ja programmeerimine	Ületsentraliseerimise suundumuste ilmnemine
Juhtimisfunktsioonide täitmisel dubleerimise ja paralleelsuse kaotamine	Otsustusprotseduuride kestus
Generalistide vajaduse vähendamine	Suhteliselt külmunud organisatsiooniline vorm muutustele on raske reageerida
Strateegiliste otsuste tsentraliseerimine ja operatiivtegevuse detsentraliseerimine	Võimujaotuse keerukus (alluvuse paljusus)

Lineaar-funktsionaalsete juhtimisstruktuuride pikaajaline kasutamine Vene organisatsioonid näitas, et need on kõige tõhusamad seal, kus juhtimisaparaat lahendab rutiinseid, sageli korduvaid ja harva muutuvaid ülesandeid. Nende eelised avalduvad massilise või suuremahulise tootmise või teenusega organisatsioonide juhtimises, kui ettevõte on vähem vastuvõtlik teaduse ja tehnoloogia arengule. Sellise juhtimisorganisatsiooniga saab ettevõte edukalt toimida ainult siis, kui kõik muutub struktuurijaotused esinevad ühtlaselt.

Tänapäeva tööstus- ja kaubandustegevuse tingimustes on väga sageli vaja teha kiireid ja erakorralisi otsuseid väliskeskkonnast tingitud muutuste osas. Lineaar-funktsionaalse ettevõtte ja selle äritegevuse juhtimise süsteemiga kaob juhtimisaparaadi töötajate vaheliste suhete paindlikkus. Selle tulemusena on info edastamine, juhtimisotsuse tegemise kiirus ja õigeaegsus takistatud ja aeglustunud.

Joonis 33 - Lineaarse funktsionaalse struktuuri fragment

Organisatsiooni äritegevuse juhtimise lineaar-funktsionaalse struktuuri peamised puudused saab osaliselt kõrvaldada peakorteri või lineaarse peakorteri struktuuri loomisega.

Peakorteri juhtimisstruktuur – juhtimisstruktuur, mis hõlmab eriteenistusi (peakorterit) tippjuhtide tasemel, mis töötavad välja juhtimisotsuseid vastava juhi pädevusvaldkonnas.

Liin-staabi organisatsioonilise struktuuri olemus seisneb selles, et otsese juhi alla luuakse tema abistamiseks spetsialistide rühm, nn staap ehk operatiiv-analüütiline osakond. Selle ülesannete hulka kuuluvad: teabe hankimine ja analüüsimine välis- ja sisekeskkonna kohta; kontrolli teostamine; otsuste eelnõude koostamine; pidev teavitamine ja nõustamine. Juhtkonna personalistruktuuriga on juhtide tipptase juhtimisprotsessis suures osas vabastatud abi- ja kõrvalfunktsioonidest. Seda tüüpi struktuur aitab kaasa kõrgele professionaalsele spetsialiseerumisele, juhtimisprotsesside standardimisele, formaliseerimisele ja programmeerimisele.

Jaotuslik organisatsioonistruktuur hõlmab organisatsiooni jagamist elementideks ja plokkideks vastavalt kaupade või teenuste liikidele, kliendirühmadele või geograafilistele piirkondadele. Sellise struktuuri kujunemist põhjustavad ettevõtete mastaabi laienemine, tootmise mitmekesistumine ja väliskeskkonna muutused. Divisjonitüüpi juhtimine on horisontaalne integratsioon, mis lähtub seisukohast, et paremat klienditeenindust on võimalik saavutada ainult organisatsioonisisese meeskonnatöö kaudu, luues teatud hallatavate objektide (näiteks kaubad, teenused, turud) kontekstis divisjonid (meeskonnad), segmendid, piirkonnad). Sellel viisil, divisjoni juhtimisstruktuur organisatsioon on selle sees olevate homogeensete struktuurilülide integratsioonirühm, mis on organiseeritud eesmärgi ja juhtimisobjekti ühtsuse põhimõttel, nagu on näidatud joonisel 34.

Füüsilisel või juriidilisel isikul on õigus omandada ärikinnisvara, investeerides sellesse isiklikku või põhikapitali. See ei kohusta omanikku omaette ettevõtet ajama. Ettevõttest saadavat tulu saab soetatud objekti üleandmisel ettevõtja või neid teenuseid osutava ettevõtte usaldushaldusse.

Mis on ärikinnisvara usaldushaldus

Usaldushaldus on enda volituste üleandmine kolmandale isikule oma kinnisvaraga äritegevuse korraldamisel ja läbiviimisel, millesse oli eelnevalt investeeritud omanikule kuulunud kapital. Kui tegemist on ärikinnisvaraga, antakse haldurile volitused ärihoonete, ruumide või paviljonide üle. Mõnikord on tegemist tööstusruumidega, mida kasutatakse äritegevuseks, sealhulgas toodete ladustamiseks.

Usaldushaldusse lähevad igal juhul vaid need alad, mis on ametlikult eluruumidena käibelt kõrvaldatud ja kuuluvad mitteelufondi alla. See asjaolu tuleb registreerida ühtses riiklikus kinnisvararegistris (EGRN).

Ärikinnisvara usaldushalduse tunnused

Kinnisvara haldamine on sarnane vahendamine usaldusväärsed isikud. Juhataja tegevus on aga erinev järgmistes aspektides:

• teenuste täieliku paketi pakkumine;
• lepingu vormistamine, mitte ainult volikiri;
• osutatud teenuste eest tasu kohustuslik saamine;
• kinnitatud töögraafik;
• juhi aruanne omanikule tulemuslikkuse kohta.

Selline juhtimine toimub pädeva spetsialisti palkamise või fondivalitseja teenuslepinguga kehtestatud kohustuste täitmiseks.

Töötasin ärikinnisvarafirmas. Sõlmite lepingu ja teile kantakse igakuine raha korteri üürimise eest, millest on maha arvatud lepingus märgitud agenditasu.

kaks korda ema

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Loomulikult, kui sellist lepingut ei sõlmita, täidab ärikinnisvara omanik kohustuse pind omal jõul välja üürida. Ja vahendajale volikirja väljastades täidab volitatud isik neid osaliselt, ilma temale kehtestatud nõuete regulatsioonita.

Kaubanduspinna saab haldamisele üle anda ilma mööbli ja tehnikata

Kes tegutseb usaldusjuhtimise subjektidena

Usalduse haldamise subjektid on lepingu pooled, mis tegelikult on:

• kinnisvara omanik selle valitsejale üle andmas;
• haldaja, kes võtab omanikult vastu ärikinnisvara.

Õigusterminoloogias tegutsevad nad järgmiste mõistete järgi, mida reguleerivad tsiviilseadustiku (TsÜS) vastavad artiklid:

1. Kõrval üldreegel usaldushalduse asutaja (tsiviilseadustiku artikkel 1014) on valitsemiseks antud vara omanik. Samal ajal pole omandivormil tähtsust - vara võib olla eraomandis (kodanikud või juriidilised isikud), munitsipaal- või riigiomandis (föderatsiooni subjektid, Venemaa Föderatsioon).
2. Usaldusisikuna (tsiviilseadustiku artikkel 1015) kas üksikettevõtja või äriorganisatsioon majandusühiskond(ühing) või tootmisühistu. Riigi- ja munitsipaalettevõtted ei saa olla usaldusisikud, kuna nad ise ei ole vara omanikud, kuid neil on vara majandusjuhtimise ja operatiivjuhtimine. Riigivõimu organid ja kohalik omavalitsus ei saa tegutseda usaldusisikuna.

Omanik või teenusepakkuja individuaalne tegutseb enda nimel, identifitseerides end tsiviilpassi alusel. Juriidiliste isikute nimel on õigus tegutseda ainult asutaja määratud ettevõtete juhil. Mõlemal juhul võivad pooled kasutada puhverservereid.

Kui huvide esindajad tegutsevad ühe subjekti poolt või mõlemalt poolelt, siis usalduse haldamise subjektid ei muutu ning lepingusse lisatakse sõnastus, mis näitab, kelle huvides advokaat tegutseb. par excellence juriidilised isikud tegutsema alati organisatsiooni nimel tegutseva volitatud esindaja egiidi all. Ja üksikisikud on kohustatud esitama oma volitatud esindajatele notariaalselt tõestatud volikirja.

Kuidas valida usaldusisikut ja milliseid ülesandeid ta täidab

Kõigepealt tuleks otsustada haldajale mineva kinnisvara mahu üle. Sellest sõltub vajalike teenuste pakett, mida temalt nõutakse. Kui tegemist on suurte ärikinnisvaramahtude ja suurte pindaladega, valitakse fondivalitsejad või suurte liitude esindajad. Ettevõtte valimisel tuleb tähelepanu pöörata selle pakutava pakkumise atraktiivsusele ja põhiteenuste loetelule. Juhataja funktsioonid peavad sisaldama järgmist:

1. Kinnisvaraturu monitooring, olukorra analüüs.
2. Kinnisvarategevuse efektiivsuse planeerimine.
3. Kuulutuste ja muu reklaami esitamine üürnike otsimiseks, kaubandus- või tööstuspindade demonstratsioonide korraldamine.
4. Lepingute sõlmimine objektide üürnikega.
5. Kommunaalteenuste tasumine.
6. Üürnikelt maksete vastuvõtmine.
7. Teenuste pakkumine rendipinna ettevalmistamiseks ekspluatatsiooniks.
8. Kinnisvarakindlustus ja töö kindlustusseltsidega kindlustusjuhtumi korral.
9. Ruumide omaduste parandamine, nende muutmine.

Fondivalitseja teenuste loetelu on veebisaidil avalikult nähtav või palutud saata

Mõned üksused erinevad siiski pakutavate teenuste paketi eripära või nende osutamise geograafia poolest. Kõige täielikumat teenustepaketti pakuvad maailma liidrite esindajad, kes on oma mõjuvõimu laiendanud koduturg. Nende hulgas on järgmised:

1. CB Richard Ellis on suurim liit, mille juhtkond on levinud üle kogu maailma. Vene Föderatsioonis avati esindused Moskvas ja Peterburis. Nendes linnades elavad ärikinnisvaraomanikud saavad sinna kandideerida, kui soovivad oma äri rahvusvahelisele tasemele viia. Neile pakutakse teenuste täispaketti: äriplaani koostamisest ja paberimajandusest kuni äri laiendamise ettepanekuteni. Sellest lähtuvalt on seal kasumlik kandideerida ainult suurettevõtete korraldamiseks.
2. NAI Becar on organisatsioonide võrgustik, mis on levinud mitte ainult Venemaa Föderatsiooni suurlinnades, vaid ka 20 teises miljonilinnas. Selle eeliseks on see, et see on saadaval rohkem kodanikele. Kuid esindused meelitavad ligi ka ainult suuri projekte ehk nendega on tulus ühendust võtta, kui neil on suured äripinnad, kus ettevõte arendab äritegevust ettevõtte logistikute projekti alusel.
3. Colliers International FM - on levitanud oma esindusi peaaegu kõigis Venemaa Föderatsiooni piirkondlikes ja piirkondlikes keskustes. Erinevalt CB Richard Ellisist ja NAI Becarist võtab see ettevõte mis tahes suuruse ja keerukusega tööd. See ei paku usaldushaldusteenuseid mitte ainult ärihoonetele, kus saate korraldada kaubandus- ja meelelahutus- või kaubanduskeskuste tegevust, vaid korraldada ka ladude ja muude ruumide rentimist. mitteeluruumid. Siit saad kandideerida, kui kinnistu omanikul on igapäevased plaanid ja keskendumine stabiilsele äritegevusele.
4. Sawatzky Property Management – ​​see ettevõte on astunud veelgi kaugemale. Ta alustab koostööd äriinvesteeringutega. See tähendab, et potentsiaalsed kinnisvaraomanikud investeerivad esmalt kaubanduskeskuste ehitusse, misjärel ostavad ettevõtte ehitatud hooned välja, registreerivad need endale ja annavad ettevõtte usaldushaldusse. Sellest lähtuvalt on soovitav sellisesse firmasse pöörduda siis, kui investeeringuks raha on, aga äripinna ostu-müügi tehingute paberimajanduseks aega ei jää.

Minu arvates on selliste ettevõtetega ühendust võtmine mõttekas, kui valid õige kommertspakkumise. Kuid me ei tohiks unustada, et nende teenuste eest makstav tasu ulatub 15% -ni. kogumaksumus renti ja paljude investorite jaoks peetakse seda kahjumlikuks investeeringuks. Leian, et sageli on kasulikum võtta ühendust kohalike ettevõtetega, kes pakuvad sarnaseid teenuseid. Nad on vähem tuntud kui maailma ametivõimud, nii et nende teenuste eest tasutakse tavaliselt 10% ja mõnikord ulatub see 7% -ni.

Nende kohta saab teavet nii ettevõtete juhtidelt kui ka foorumitelt, kus arutatakse kodanike pöördumiste tulemusi konkreetse ettevõtte poole. Näiteks võite sealt saada teatud soovitusi, kuigi fondivalitsejate kohta pole harvad karmid väljaütlemised.

Miks maksta parasiitidele? Tõenäoliselt ei võta te probleemidest abstraktset ...

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

Minu arvates ei saa negatiivseid väiteid alla jätta, kui puuduvad muud arvustused.

Ettevõtte usaldusväärsust saab jälgida järgmiste näitajate abil, mille leiate selle ametlikult veebisaidilt:

• kehtiv (mitte aegunud) litsents;
• ettevõtte kohustusliku dokumentatsiooni kogu ulatus;
• tööperiood kinnisvaraturul alates 5 aastast;
• arvustuste jätnud rahulolevate klientide arv.

Fondivalitseja portfelli põhjal saate aru, kui suuremahulisi ülesandeid see täitma suudab

Isiklik kogemus ja minu klientide kogemus näitavad, et otsing võib ettevõtte kohta paljastada järgmist teavet, mis võib olla kasulik kõige objektiivsema pildi loomiseks:

• rahulolematute klientide ligikaudne arv;
• vähemalt – osutatavate teenuste kvaliteediga rahulolematute isikute olemasolu;
• äriühinguga seotud vahekohtu- või tsiviilmenetluse olemasolu (olenevalt selle pädevusest, milles ta tegutses).

Kui ametlikku veebisaiti pole, võime mõistlikult järeldada, et teenusepakkuja võib olla petturlik. Selleks, et mitte sattuda võltsitud dokumentide alusel tegutsevate isikute rühma ohvriks, peaksite taotlema ühtsest väljavõtet. riiklik register juriidilised isikud (USRLE) ettevõtte juriidilise isikuna registreerimisel. Sama kehtib ka tütarettevõtete kohta, mille otsene seotus liidu või suure teenindusettevõttega on nende poolt deklareeritud, kuid ei ole selgelt jälgitav. Need ei ärata tingimusteta usaldust, sest igal hetkel võivad nad kinnisvaraga pettusi sooritada ja oma olemasolu lõpetada.

Nõudluse ja pakkumise analüüs kinnisvaraturul

Analüüsi kontseptsioon hõlmab olukorra jälgimist piirkonnas, kus ärikinnisvara asub. Juht hindab olukorda:

• koos rendihinnaga;
• planeeritud üürituluga;
• olemasoleva segmendi ruuminõudlusega.

Haldur analüüsib olukorda üüriteenuste turul ja viib läbi võrdleva analüüsi järgmiste parameetrite kohta:

1. Valib edukalt üüritud ruumid ja tühjade üürnike osakaalu.
2. Uurib ja võrdleb nende ja teiste objektide omadusi.
3. Võtab eeskujuks oma tegevuse suunamiseks näiteid sarnaste objektide edukast üleandmisest üürnikuni.
4. Näeb ette riskide aktsepteeritavuse ja nende nulli vähendamise viisid.

Siin võib kaaluda alternatiivse kasumi saamise võimalusi ja pakkuda neid kinnisvara omanikule, kui see tundub kõige efektiivsem. Näiteks selle asemel ostukeskus kasutada hoonet kaubandus- ja meelelahutuskeskusena. Analüüsi põhjal valitakse välja kõige tõhusam variant.

Üürnike otsing, reklaam

Fondivalitseja ülesannete hulka kuulub ruumide rentimine:

• võimalikult lühikese aja jooksul, ilma seisakuteta;
• kõige tõhusamate hindadega.

Minu andmetel on levinud säte, et kinnisvara seisaku maksimaalne lubatud periood ei tohi olla pikem kui kaks nädalat. Selle probleemi lahendamine tähtaegadest kinni pidades on võimalik ainult integreeritud lähenemisega, mis kujundab turutingimustele vastava üürihinna. Seetõttu on soovitav kinnisvara üürimise kuulutused esitada alles pärast analüütiliste arvutuste ja monitooringu lõpetamist.

1. Palgake professionaalid: pange üles stendid või bännerid, ühendage kohalik meedia.
2. Piirduge oma ressurssidega: otsige üürnikke esitatud kuulutuste abil, postitage kuulutus kavandatava objekti seinale.

Üürikuulutuse saab esitada originaalstiilis

Siin näete erinevust:

• raha kulutamine reklaamile ja üürnike leidmisele;
• reklaami tasuvus.

Sellest lähtuvalt erineb tootlus spetsialistide meelitamisel ja üürnike iseseisval otsimisel reklaamijate meelitamise kasuks. Seetõttu lisavad paljud ettevõtted reklaamiteenused teenusepaketis sisalduvasse põhinimekirja. Muudel juhtudel tuleb reklaamide esitamise algoritm kooskõlastada.

Vajalikud dokumendid

Teenuslepingu koostamise ja sõlmimise protseduuriks on kinnisvaraomanik - eraisik - kohustatud esitama dokumentide paketi, mis tõendab tema isikut ja kinnisvara omandiõigust. Juriidilised isikud peavad esitama usalduse haldamiseks kaasasutajate loa, välja arvatud juhtudel, kui kinnisvara on osa varast, mida omanikul on õigus isiklikult käsutada.

Kuna kaasasutajad kurnavad oma kapitali, on igaühel õigus oma äranägemise järgi kasutada seda osa varast, mille väärtus ei ületa ettevõttesse tehtud investeeringute summat. Sel juhul esitatakse kaasasutajate loa asemel tõend, mis lubab asutatud ärikinnisvara osa oma äranägemise järgi kasutada. Selle tõendi saab teenusepakkuja ettevõtte raamatupidamisosakonnast.

Juhin tähelepanu veel ühele nüansile. Märkasin, et dokumentatsioonipaketi kontrollimisel ja teenuslepingu sõlmimisel on vaja juristi konsultatsiooniteenust. Firmad pakuvad neid enamasti tasuta, nagu on märgitud ettevõtte hinnakirjas. Üksikettevõtjad võivad nõuda kinnisvara omanikult õigusteenuste eest tasumist.

Kommunaalmaksete tasumine ja remont, üüri inkasso

Juhataja vastutab koostöö eest kommunaalettevõtetega, sealhulgas järgmise:

• õigeaegselt tasutud teenuste eest;
• eluaseme- ja kommunaalteenuste või elamu- ja kommunaalteenuste maksete tekke õigsus;
• hilinenud maksmise eest trahvide ja trahvide määramise vältimine.

Sama kehtib üüri sissenõudmise ja omanikule andmise kohta. Juht peab:

• üüri õigeaegselt vastu võtma ja üle andma;
• nõuda viivist;
• saada üürilepingu vormistamisel avanssi, et vältida kahju;
• nõuda üürilepingu ennetähtaegse lõpetamise korral kahjude tagasimaksmist.

Kuna üürnik on kohustatud pakkuma täielikult tööks valmis kaubanduspind või muud äripinnad, on haldaja kohustus need ette valmistada sihtotstarbeliseks kasutamiseks. Uute probleemide ilmnemisel võtab üürnik nende parandamiseks ühendust halduriga. Need toimingud on kohustuslikud, nende elluviimine ei too kaasa üüritõusu.

Juhataja saab teha remonti ja ruumid ümber sisustada selle otstarbekaks kasutamiseks

Juhatajal on kokkuleppel omanikuga või lepingus sätestatud volituste alusel õigus üüripinda muuta. Muutmine on lahutamatute parenduste sisseviimine, mis muudavad kvalitatiivselt kasutatava ärikinnisvara parameetreid. Nende hulka kuuluvad ainult need parandused, mis ilmnesid pärast üürilepingu täitmist. Näiteks:

• soojendusega põrandad;
• kaasaegsem või disainitud seinakaunistus;
• sisseehitatud mööbli paigaldamine;
• külmvitriinide paigaldamine;
• fassaadi renoveerimine ja projekteerimine;
• kaubandus- või muude äripindade interjööri oluline parendamine, arvestades nende sihtotstarvet.

Kasutusele võetud parendusliikide üüri tõus tuleneb asjaolust, et need võimaldavad kaasata täiendavat kasumit.

Ärikinnisvara kindlustus

Üürile andmiseks peavad ärihooned ja -pinnad olema kindlustatud, kuna nende kasutamisel võivad tekkida asjaolud, mis toovad kaasa ettenägematute hoone fassaadi või sisemuse kahjustamise. Juriidiliste nüansside registreerimine ja kõik küsimused kindlustusandjatega delegeeritakse haldurile, kes vormistab kinnisvara omanikult saadud raha arvelt kinnisvarakindlustuse.

Kindlustusjuhtumi korral kaasatakse ärikinnisvara omanikule maksete menetlemisse ka volitatud töötaja või ettevõte. Kindlustusjuhtumiteks võivad olla tulekahjud, üleujutused ja muud vastutustundlikule haldamisele antud hoone (ruumide) hävingud või kahjustamised.

Kindlustus kaitseb ettenägematute asjaolude põhjustatud kahju eest

Ärikinnisvara usaldushalduse lepingu koostamise ja sõlmimise kord ja selle näidis

Olenevalt sellest, millised kinnisvaramahud lähevad valitsejale üle ja kes on tehingu pooled - füüsilised või juriidilised isikud, kujuneb protseduuri algoritm. Suured ettevõtted sõlmima selliseid lepinguid omaniku või fondivalitseja kontoris. Muudel juhtudel võivad pooled:

• kasutada omaniku raha advokaadi poolt lepingu koostamiseks;
• sõlmima notariga lepingu ja kinnitama selle notari poolt;
• koostage iseseisvalt lepingu tekst notariaalselt või ilma.

Dokument vormistatakse vabas vormis. Peaasi, et kogu lepingus olev teave vastaks dokumentatsioonipaketile ning oleks sisestatud tehniliste ja juriidiliste vigadeta.

Milliseid dokumente on vaja lepingu koostamiseks ja allkirjastamiseks

Usaldushalduslepingu koostamise aluseks olev dokumentatsioonipakett koosneb järgmistest paberitest:

• tsiviilpass koos elamisloaga;
• kommertskinnisvara omandiõigusdokument;
• Rosreestri tõendid aresti puudumise või olemasolu ja pandiga koormamise kohta.

Omanikud-juriidilised isikud esindavad:

• kohustuslikud dokumendid;
• kinnisvara omandiõiguse dokumendid;
• väljavõte USRN-ist juriidilise isiku omandivormi kohta;
• volikiri ettevõtte praegusele esindajale;
• asutajate koosoleku otsused vastutustundlikule juhtimisele ülemineku kohta;
• hääletusrekord üldkoosolek positiivse tulemusega asutajad;
• Rosreestri tõend aresti ja pandiga koormamise puudumise või olemasolu kohta.

Kui usaldushaldus vormistatakse soovitusel juriidilised kehad, võib nõuda selliseid dokumente nagu huvitatud isikute avaldused võlausaldajate hulgast, kohtulahend või kohtutäituri määrus. Mõnikord võib üüri väärtuse kindlaksmääramiseks vajada sõltumatu hindaja arvamust.

Teenusepakkujad pakuvad:

• asutamisdokumentide pakett;
• litsents seda tüüpi tegevuse lubamiseks;
• esindaja volikiri, pass.

Lisaks dokumentatsioonile peab teenusepakkujal olema pakett koos kaubanduslik pakkumine kirjeldades üksikasjalikult kliendi poolt saadud teenuste koostist, mis võidakse hiljem lepingusse lisada.

Üürilepingu sõlmib juhataja ettevõtte esindajana ja selle volitatud isikuna. Lepingu vormistamiseks ja allkirjastamiseks volitatud esindajad peavad lisama notari poolt koostatud ja kinnitatud volikirja.

Omanik on kohustatud juhatajale üle andma volikirja, milles on kirjas kõik tema volitused

Lepingu koostamine, olulised sätted ja näidis

Usaldushalduslepingu osapooled on selle subjektid: äripinna omanik, keda nimetatakse valitsemise asutajaks, ja kinnisvara usaldushaldusega tegelev valitseja. Lepingu esemeks on ärikinnisvara, märkides ära selle omadused, tehnilised parameetrid, aadressid ja asukohad hoones. Lepingu kohustuslikud andmed on:

• poolte kindlaksmääramine;
• objekti aadress, selle katastri- ja tehnilised omadused;
• objekti eesmärk;
• fondivalitseja pakutavad teenused;
• poolte õigused ja kohustused;
• poolte vastutus.

Lepingule peavad alla kirjutama mõlemad pooled

Pärast poolte poolt paberile allakirjutamist tuleb dokument esitada Rosreestrile, et registreerida kinnisvara usaldushaldusse ülemineku registreerimine. See protseduur nõuab riigilõivu tasumist summas:

• 2000 rubla - üksikisikutele;
• 22 000 rubla - juriidilistele isikutele.

Koostatud leping jõustub alles pärast juhile volituste üleandmise korra registreerimist ja lepingus märgitud teabe sisestamist Rosreestr.

Ärikinnisvara vastuvõtmise ja üleandmise akti koostamine

Usaldushalduslepingule tuleb lisada ärikinnisvara vastuvõtmise ja üleandmise akt, mis läheb üle usaldushaldusse. See protseduur käib järgmiselt:

1. Pooled kohtuvad valitsemisse mineva kinnisasja territooriumil.
2. Juhataja kontrollib rajatise tehnilist seisukorda ja tuvastab kahjustused, ruumide sise- või fassaadi välisilme kahjustused. Määrab remondi kvaliteedi.
3. Pooled koostavad akti, milles märgivad, et omanik võõrandas ja haldaja võttis nimetatud hoone või ruumid vastu.
4. Lisage akti teave vara kohta, sealhulgas selle asukoht, katastri- ja tehnilised omadused.
5. Kirjeldage ruumide olulisi omadusi, tehke teavet olemasolevate puuduste kohta.
6. Nad panid oma allkirjad ja akti kuupäeva.

Akti saab vormistada mudeli järgi.

Akt ei oma iseseisvat jõudu ilma lepingut esitamata. See on vajalik kontrolli alla mineva objekti omaduste fikseerimiseks.

Kui haldaja annab vara omanikule tagasi, võrreldakse objekti seisukorda esmase seisukorraga. Informatsiooni lahknevuse korral võib tekkida vaidlus, mille lahendamine on kohtus lubatud.

Ärikinnisvara usaldushalduse maksustamine

Maksuga maksustatakse kommertskinnisvara haldamisest saadud kasumit vastavalt Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 276 sätetele. See sisaldab:

• fondivalitseja töötasu;
• omaniku poolt üürilt saadud tulu.

Majandamisele antud pindade omanikule rakendub maksumäär 13% saadud tulu kogusummalt. Kuni 2018. aasta lõpuni maksumäär ei tõuse.

Ettevõtte maksunõuded sõltuvad kehtestatud maksustamissüsteemist. Need võivad olla madalamad kui 13%, kui emaettevõte või usaldusfondivalitseja on maksuhalduris registreeritud soodusmaksustamise süsteemi alusel.

Maksude tasumiseks tuleb esitada maksudeklaratsioon. Aruanne selle kohta esitatakse üks kord ühe maksustamisperioodi jooksul. Maksustamisperiood on jooksev kalendriaasta. Möödunud kalendriaasta aruandeandmed esitatakse järgmise aasta 30. aprilliks. Maksubaas ei sisalda tehtud kulutusi. Maksumäär arvutatakse ainult summalt netokasum. Selle arvutamiseks tuleb äripinna üürimise kogukasumist lahutada tehtud kulutuste summa. Ülejäänu kuulub maksustamisele vastavalt kehtestatud reeglitele.

Mõlemad pooled peavad õigeaegselt tasuma tulumaksu ja teatama väljamaksest maksuhaldurile

Iga osapool esitab oma maksudeklaratsiooni. Kui haldaja saab kinnisasja omaniku maksukohustused vastavalt ametlikult fikseeritud lepingutingimustele, on tal õigus esitada deklaratsioon varahalduse asutaja kasumi kohta. Selleks tuleb omanik-asutaja käest võtta notariaalselt tõestatud volikiri.

Lepingu muutmise ja lõpetamise kord

Tsiviilseadustiku sätete kohaselt on leping dokument, mis kinnitab selle poolte poolt lepingu sõlmimise tõttu teatud eeliste omandamist. Hüvitised on väljendatud lepingu sätetes ning korraldatud lõigetes ja alapunktides. Seetõttu kuuluvad pooled need täitmisele. Täitmata jätmise korral kuulub Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikli 450 normide kohaselt leping lõpetamisele. Lisaks asjaolule, et see tsiviilseadustiku artikkel on regulatsioon mittetäitva lepingu lõpetamiseks, tuleks dokumendi sisusse eraldi sätestada poolte vastutus. See säte võib sisaldada tingimusi, mis võimaldavad vastaspoolel sisse nõuda trahve ja trahve ebakvaliteetsete teenuste või hilinenud maksete eest. Muud lepingu lõpetamise tingimused:

• poolte kokkuleppel;
• ühepoolselt.

Kui pooled lõpetavad lepingu kokkuleppel, koostatakse kokkulepe, milles nad märgivad eelnevalt kehtestatud vastastikuste toimingute vabatahtliku lõpetamise fakti. Sellise lepingu sõlmimise hetkest kinnisvarahaldusteenuse osutamine lõpetatakse.

Kui suhete katkestamise initsiatiiv tuleneb ühelt osapoolelt ja vastaspool keeldub suhtlust lõpetamast, saab kohtus hagi esitamise korral lepingu lõpetada.

Mõnikord kaotavad varem sõlmitud lepingud oma tähtsuse ja kaotavad kehtivuse, seetõttu nähakse ette muudatus teatud sätetes. Sellised muudatused saavad toimuda ainult vastastikusel kokkuleppel. Leping koostatakse ja allkirjastatakse, järgides kohustuslikult järgmisi reegleid:

• usaldushalduslepingu üksikasjade märge;
• märge muudetavate lõigete ja lõikude kohta;
• uute sätete kehtestamine asendatavate sätete asemel;
• märge esemete kohta, mis enam ei kehti;
• uute asjade tutvustamine, mida varem ei olnud.

Allkirjastatud leping antakse muudatuste tegemiseks üle Rosreestr'ile infopank registreeriv asutus.

Ärikinnisvara usaldushalduse plussid ja miinused

Positiivsed küljed, mida äripinna omanikule haldaja palkamine annab, väljenduvad alljärgnevas:

• juhi töö toimub vastavalt lepingus sätestatule, mis annab juhtkonnale kontrollitud iseloomu;
• omanik võib ettevõtluse korraldamise protsessist täielikult taganeda;
• juhil on rohkem kogemusi ja kompetentsi kui omanikul;
• lepinguga määratud päeval laekub tasumisele kuuluv kasum;
• omaniku esimesel nõudmisel tuleb esitada tööde akt;
• objekti omanikul on õigus planeerida valitsejalt uut liiki teenuste kättesaamist.

Lihtsa volikirja vahenduse korral omanikul selliseid volitusi ei ole. Samuti pole loetletud mugavused saadaval juhul, kui kinnistu omanikul õnnestub pind iseseisvalt välja üürida.

Kinnisvara haldamisele üleminekul on ka puudusi:

• teenuste eest tuleb tasuda isegi kasumi puudumisel;
• ebaefektiivse töö korral peate lepingu lõpetama;
• kui juht osutub ebaausaks, peate pöörduma kohtusse;
• kasum sõltub täielikult juhi tegevusest.

Minu isiklik kogemus näitab, et olukord juhi palkamisega võib areneda erinevalt. Seetõttu soovitan tungivalt pöörduda spetsialistide või ettevõtete palkamise tõestatud võimaluste poole ning enne paberite allkirjastamist kaaluda kõiki lepingus märgitud hüvesid ja näha ette võimalikke riske.

54-aastane, endine ülikooli õppejõud, teadur, filosoofiateaduste kandidaat. Kirjutan juriidilistel ja filosoofilistel teemadel. Saavutan teksti kõrge unikaalsuse, kirjutan ilma veeta – selges, kokkuvõtlikus stiilis.

L. P. Daškov- Vene Föderatsiooni Kõrgema Kooli austatud töötaja, doktor majandusteadused, professor;

O. V. Pambukhchiyants- majandusteaduste kandidaat, dotsent.

Arvustajad:

O. A. Novikov– majandusteaduste doktor, professor;

I. M. Sinjajeva– majandusdoktor, professor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Sissejuhatus

Kauplemine – vaade ettevõtlustegevus seotud kaupade ostmise ja müügiga. Kaubanduse peamine sotsiaalne eesmärk on pakkuda tarbijatele laia valikut taskukohaseid ja kvaliteetseid kaupu.

Olenevalt kauba ostmise eesmärgist jaguneb kaubandus hulgi- ja jaemüügiks.

Hulgimüük- kauplemistegevuse liik, mis on seotud kaupade soetamise ja müügiga, mida kasutatakse ettevõtluses (sealhulgas edasimüügiks) või muudel eesmärkidel, mis ei ole seotud isikliku, perekondliku, majapidamise või muu sarnase kasutamisega.

Jaemüük- kauplemistegevuse liik, mis on seotud isiklikuks, pere-, majapidamises ja muudel ettevõtlusega mitteseotud eesmärkidel kasutatavate kaupade ostmise ja müügiga.

Olles üks Vene Föderatsiooni majanduse põhisektoreid, mängib kaubandus riigi elus olulist majanduslikku rolli. Viimastel aastatel on see majandussektor intensiivselt arenenud, edestades kasvult paljusid teisi majandusharusid. Venemaa SKP panuse osas on juhtival positsioonil kaubandus. See annab umbes kümnendiku kõigist maksutuludest Vene Föderatsiooni eelarvesse.

Kaubandus on kõigi tööstusharude seas liider Venemaa majandus loodud töökohtade arvu järgi. Kaubandus mängib väikeettevõtluse arengus olulist rolli. Ligikaudu pooled

väikeettevõtted Venemaal. Üle 70% riigi väikeettevõtete käibest langeb kaubandusele.

Samas tuleb märkida, et eelkõige kaubanduse kiiremat arengut pidurdavateks teguriteks on kaubandusettevõtete ebaühtlane jaotus riigis, ebapiisav kasutamine. kaasaegsed tehnoloogiad, madal tööviljakus, kõrgelt kvalifitseeritud personali puudus.

Kaubandusettevõtete töö efektiivsus sõltub suuresti sellest, kui hästi on üles ehitatud nende äritegevus ning kaubandus- ja tehnoloogiline protsess. Nende organiseerimisel ja juhtimisel mängivad olulist rolli kaupmehed, kelle kutsetegevuse valdkonda kuuluvad muuhulgas kaubandusvaldkonna kaupade ostmise, ladustamise ja müügiga seotud organisatsioonilised ja juhtimisfunktsioonid.

Distsipliin “Kommertstegevuse korraldamine ja juhtimine” on pühendatud sellega seotud küsimuste uurimisele, mille teemaks on kaubanduslikud ja tehnoloogilised toimingud, mida tehakse kaupadega nende liikumisel tootmissfäärist lõpptarbijani hulgimüügi ja hulgimüügi kaudu. jaemüük.

I jaotis
Kaubanduse kaubandustegevuse korraldamise alused

1. peatükk
Kaupade jaotamise korraldamise alused

§ 1.1. Kaubaringluse kontseptsioon ja olemus

Kauplemine – see on kaubanduslik ja tehnoloogiline protsess kaupade sfäärist toomiseks materjali tootmine materjalitarbimise sfääri hulgi- ja jaemüüjate kaudu.

Kaubandusettevõtetes lõpetatakse toodetud tarbekaupadesse investeeritud vahendite ringlusprotsess, kauba väärtuse vorm muudetakse rahaks ning luuakse majanduslik alus kaupade tootmise jätkamiseks. Seetõttu on kaubaringluse protsessi ratsionaalne korraldamine kaubanduse üks olulisi funktsioone. Selleks tuleks luua soodsaimad kaupade vood ja liikumissuunad, säästlikumad transpordiviisid kaupade transportimiseks tootmiskohtadest tarbimiskohtadesse, samuti sobiva ladude ja baaside võrgustiku loomine. kindlaks määratud.

Elanikkonna kaubandusteenuste kvaliteet, aga ka laoartiklite käibeaeg sõltub suuresti sellest, kui ratsionaalselt on kaubaringluse protsess korraldatud. Seetõttu hõlmab kaupade liikumine tehnoloogilise ahela loomist, mis on võimeline õigeaegselt ja katkematult tarnima kaupu tootmisest tarbijateni vajalikus koguses, laias valikus, kõrge kvaliteediga, minimaalse tööjõu, materiaalsete ressursside ja ajakuluga.

Kaubaringluse tehnoloogilise ahela peamisteks lülideks on tarbekaupu tootvad tootmis- ja põllumajandusettevõtted, hulgimüügilaod, kauplused ja muud punktid. jaemüük kaubad.

Kaubaringluse protsessi organisatsioonilise ja majandusliku poole aluseks on äritegevus, mida viivad läbi selles osalevad lingid - hulgi- ja jaekaubandusettevõtted. See hõlmab tarbijanõudluse uurimist, ostetavate kaupade valiku ja koguse määramist, kaubaturu uurimist ja kasumlikumate tarnijate väljaselgitamist, nendega majandussuhete loomist, reklaamitegevust ja muid toiminguid, mis ei ole seotud kauba füüsilise mõjutamisega.

Suurimad elamiskulud ja materialiseeritud tööjõukulud langevad kaubaringluse protsessi materiaalsele ehk tehnoloogilisele poolele. Selle aluseks on tehnoloogilised toimingud seotud tootmisprotsessi jätkumisega ringlussfääris. Nende hulka kuuluvad kaupade transportimine tootmisest hulgiladudesse, nende laosisene liikumine, vastuvõtmine ja ladustamine, jaemüügi tarnimine kaubandusvõrk, kauplusesisesed toimingud, kaupade väljastamine klientidele ja neile lisateenuste osutamine.

Kaupade liikumise korraldamise praktikas kasutatakse kahte selle vormi. Jaotamise vorm- See on organisatsiooniline tehnika, mis kujutab endast erinevaid viise kaupade reklaamimiseks tootjalt tarbijale. Eristada kaubaringluse transiit- ja laovorme.

Kell kaupade liikumise transiitvorm kaubad tarnitakse jaekaubandusvõrku otse alates tootmisettevõtted, möödudes vahendajate ladudest, koos ladu- ühe või mitme vahendajate laolingi kaudu.

Kaubaringluse ühe või teise vormi kasutamine oleneb kaupade sortimendi keerukusest, nende ladustamise tingimustest ja tähtaegadest ning ostusagedusest. Seega kasutatakse kaupade ringluse transiitvormi peamiselt kergesti riknevate kaupade jaoks, lihtsa sortimendiga. Laoblanketi kasutamine on vajalik laolingis eelsorteerimist eeldava kompleksse sortimendi, hooajalise toodangu või tarbimiskaupade puhul.

Laokaupade liikumisega saab kaup läbida ühe või mitu hulgimüüjate ladu (laolingid). Nimetatakse laolinkide arvu, mille kaudu toode tootjalt tarbijale liikudes läbib kaupade ringluse tase. Toote turustamise protsessi ratsionaalne korraldamine eeldab kaupade liikumist võimalikult väheste linkide kaudu. Laolülide määramiseks kasutatakse koefitsienti, mis arvutatakse hulgi- ja laokäibe ja jaemüügi suhte järgi.

§ 1.2. Toote turustamise protsessi mõjutavad tegurid. Toote turustamise protsessi ratsionaalse ülesehitamise põhimõtted ja tingimused

Kauba ringlusprotsess toimub tootmise, transpordi, sotsiaal-majanduslike ja kaubanduslike tegurite mõjul.

Alates tootmistegurid Kaubaringluse protsessi korraldust mõjutavad enim: tootmise asukoht, tootmisettevõtete spetsialiseerumine, üksikute kaupade tootmise hooajalisus.

Seega võib tööstusettevõtete liigne lähedus tooraineallikatele kaasa tuua nende ebaühtlase jaotumise kogu riigis, kauguseni tarbimispiirkondadest. Kõik see tingib kaupade transportimise pikkade vahemaade taha, nõuab kaubanduse hulgimüügiühenduse osalemist, mis põhjustab kaupade liikumise protsessi aeglustumist ja komplitseerimist.

Turustusprotsessi korraldust mõjutab suuresti tootmisettevõtete spetsialiseerumine suhteliselt kitsa kaubavaliku tootmisele. Eelkõige puudutab see keerulise sortimendiga kaupu, mida ei saa hulgimüügiettevõtete ladudes ilma eelsorteerimata väikestesse kauplustesse tarnida. Seetõttu viib tootmise spetsialiseerumine selleni, et enamik kaupu läbib enne jaekaubandusettevõttesse sisenemist esmalt ühe või mitu hulgimüügilinki.

Teatud tüüpi toiduaineid (puuviljad, köögiviljad, suhkur jne) saab hankida või toota ainult kindel aeg aasta. Kaubanduslik sortiment paljud kaubad (jalatsid, riided jne) varieeruvad oluliselt olenevalt aastaajast, mis põhjustab ka nende tootmise hooajalisust. Seetõttu tuleks kaupade ringluse protsessi korralduses pidevalt teha asjakohaseid kohandusi, mis on seotud kaupade pikaajalise ladustamise vajadusega.

Peamiste hulgas transporditegurid tuleks omistada veoteede ja kaupade veoks kasutatavate transpordiliikide seisukord. See tähendab, et kauba liikumise protsessi katkematu ja säästliku toimimise tagamiseks on vajalik hästi arenenud transpordivõrgustik, samuti optimaalne struktuur parka Sõiduk(teatud arv erisõidukeid, erineva kandevõimega sõidukeid jne).

Peamine sotsiaalmajanduslikud tegurid on elanikkonna ümberasustamine, selle koosseis ja rahalise sissetuleku tase. Arvestades nende tegurite mõju, on linnaelanike ja maaelanike kaubandusteenuste korraldamisel erinevad lähenemisviisid. Kaubaringluse protsessi intensiivsus sõltub suuresti neist. Seega on madala asustustihedusega kaupade tarnimist tarbijatele keerulisem korraldada kui suure asustustihedusega piirkondades: neid tuleb transportida pikkade vahemaade taha ja reeglina läbivad need suurema hulga lingid.

Järgmised peamised tegurid mõjutavad oluliselt toote turustamise protsessi: kauplemistegurid: kaubandusettevõtete tüübid, suurused ja asukoht, müüdavate kaupade valiku keerukusaste, nende füüsikalised, keemilised ja bioloogilised omadused, jaekaubandusvõrku kaupade tarnimise korralduse tase, müügitöötajate kvalifikatsioon, kaupade müügimeetodid jne.

Toodete turustamise protsessi ratsionaalse korralduse tagamiseks on vaja järgida järgmisi põhiprintsiipe:

Rakendage kaupade reklaamimiseks lühimaid viise;

Vähendage sidet;

Laialdaselt kasutatav tsentraliseeritud, st tarnija jõudude ja vahenditega kaupade tarnimine jaekaubandusvõrku;

Valige ratsionaalsed sõidukid (olenevalt veetava kauba kogusest ja omadustest, veo kaugusest) ning kasutage neid efektiivselt (arvestades kandevõimet);

Arendada konteinerseadmete ja peale- ja mahalaadimistoimingute, lao- ja kauplusesisese kaupade liikumise mehhaniseerimise vahendite kasutamist;

Täiustage ja optimeerige pidevalt kaupade jaotamise tehnoloogilist ahelat, kasutades kauba liinikäsitlust, milles iga eelnev toiming on samaaegselt ettevalmistus järgmiseks.

Toodete turustamise protsessi efektiivsuse tõstmise üheks eelduseks on teaduse ja tehnika progressi saavutuste kasutamine.

Kaubanduse teaduse ja tehnoloogia arengu olulisemad valdkonnad on:

Uute kaubanduse infrastruktuuri rajatiste ehitamise ja kaubandusobjektide paigutuse optimeerimisega seotud investeerimisprojektide loomine ja elluviimine;

Töömahukate tööde mehhaniseerimine ja automatiseerimine;

Pakendi- ja konteinersüsteemide laialdane kasutamine kaubavoogude lasti töötlemiseks;

Kasutamine arvutitehnoloogia ja tarkvara, mis võimaldab läbi viia automatiseeritud kaupade arvestust kogu kaubaringluse jooksul;

Kaubandusteenuste progressiivsete tehnoloogiate juurutamine;

Kassatoimingute automatiseerimine ja kaupluse kasutuselevõtt plastkaardid arveldustehingutes;

Kauba müügi protsesside automatiseerimine.

2. peatükk
Kaubandustegevuse olemus ja sisu kaubanduses

§ 2.1. Äritegevuse olemus ja eesmärgid

Sõna "kaubandus" pärineb ladina keelest sottagsgit mis tähendab "kaubandust". Seetõttu kasutatakse neid sõnu sageli sünonüümidena ning mõistet “äritegevus” kitsas tähenduses tõlgendatakse kui kaubanduse, kaupade ostmise ja müügiga seotud tegevust.

Seega on tsiviilõiguse seisukohalt äriline igasugune kasumi teenimisele suunatud juriidiline tegevus. Praktikas käsitletakse äritegevust aga sagedamini kaupade ja teenuste ringluses toimuva ettevõtluse liigina. Seetõttu räägime edaspidi õpikus konkreetselt kaubandustegevusest kaubanduses.

Kaubandustegevus hõlmab järgmist:

Kaupade nõudluse uurimine ja vajaduste väljaselgitamine;

Kauba tarnijate väljaselgitamine ja nendega majandussuhete loomine;

Kaupade hulgimüügi korraldamine;

Kaupade jaemüügi korraldamine;

Sortimendi moodustamine ja juhtimine inventar;

Kauplemisteenuste osutamine.

Järelikult kaubandustegevus kaubanduses on järjestikku sooritatavate kaubandus- ja organisatsiooniliste toimingute kogum, mis viiakse läbi kaupade ostmise ja müümise ning kaubandusteenuste osutamise käigus kasumi teenimise ja klientide nõudluse rahuldamise eesmärgil.

Nii kaubandusorganisatsioonid (juriidilised isikud) kui ka üksikettevõtjad võivad tegutseda äritegevuse subjektidena, s.t seda teostada. Äritegevuse käigus peavad nad:

Tehke tõhusaid äriotsuseid, mis võimaldavad teil saada nende tegevuse edasiseks arendamiseks vajalikku kasumit;

Parandada klienditeeninduse kvaliteeti;

Järgige rangelt kehtivaid õigusakte.

Ülaltoodud nõuete täitmine aitab kaasa

kaubandusorganisatsioonide kommertsteenuste ees seisvate ülesannete edukas täitmine. Peamised ülesanded on:

Turutingimuste uurimisega seotud töö tõhustamine turundusuuringute põhjal;

Õigeaegne otsuste tegemine vastavalt hetke turuolukorrale;

Partneritega (tarnijad ja hulgiostjad) vastastikku kasulike suhete loomine;

Lepingute rolli tugevdamine ja lepingulise distsipliini tugevdamine;

Pikaajaliste majandussuhete loomine tarnijatega;

Äritegevuse efektiivsuse tõstmine teatud lepingute sõlmimise ja täitmisega seotud toimingute automatiseerimise, laoseisu haldamise jms.

Kaubad ja teenused on kaubanduses peamised äritegevuse objektid.

Toode on müügiks toodetud tööprodukt. See võib olla mis tahes asi, mis ei ole ringluses piiratud, vabalt võõrandatav ja läheb müügilepingu alusel müüjalt ostjale.

Sõltuvalt soetamise eesmärgist võib kaubad jagada kahte rühma:

Tavatarbekaubad;

Tööstuskaubad.

Tavatarbekaubad mõeldud müügiks üldsusele isiklikuks, perekondlikuks, koduseks kasutamiseks st ei ole ettevõtlustegevusega seotud.

Tööstuskaubad ellu viia erinevaid organisatsioone või üksikettevõtjad nende kasutamise eesmärgil äritegevuses. Sellised kaubad on näiteks tehnoloogilised seadmed, tee-ehitustehnika, ühissõidukid, kütus ja tooraine jne.

Kõikidel kaupadel on tarbijaomadused, st võime rahuldada tarbija teatud vajadusi. totaalsus tarbijaomadused toote määrab selle kvaliteet.

Kuna toote kvaliteet on selle kasulikkuse mõõdupuu, on kaubanduse üks peamisi ülesandeid pakkuda tarbijatele just selliseid kaupu. Selleks kommertsteenused kaubandusorganisatsioonid peab pidevalt suhtlema ostetud kaupade tootjatega, mõjutama neid, et nad oma tootevalikut täiustaksid ja uuendaksid.

Lisaks on kauba kvaliteedi säilitamisel suur tähtsus selliste tehnoloogiliste toimingute korrektsel korraldamisel nagu transport, vastuvõtt, ladustamine jne. Sellele aitab kaasa ka kaasaegsete seadmete kasutamine kauba teisaldamisel, hoiustamisel, müügiks ettevalmistamisel.

Teenindus on töövõtja ja tarbija vahelise otsese suhtluse, samuti töövõtja enda tegevuse tulemus tarbija vajaduste rahuldamiseks. Elanikkonnale osutatavad teenused jagunevad vastavalt nende funktsionaalsele eesmärgile materiaalseteks ja sotsiaal-kultuurilisteks.

materjaliteenused materiaalseid vajadusi rahuldada. Need tagavad toodete tarbimisomaduste taastamise, muutmise või säilimise või uute toodete valmistamise, samuti kaupade ja inimeste liikumise, tarbimistingimuste loomise. Seetõttu hõlmavad materjaliteenused eelkõige toodete remondi ja valmistamisega seotud majapidamisteenuseid, toitlustusteenuseid ja transporditeenuseid.

Sotsiaal- ja kultuuriteenused rahuldada vaimseid, intellektuaalseid vajadusi ja toetada tarbija normaalset elu. Nende abiga suureneb vaimne ja füüsiline areng professionaalne tipptase, indiviidi tervise säilitamine ja taastamine. Sotsiaal-kultuurilise võib omistada meditsiiniteenused, kultuur, turism, haridusteenused jne.

Kaubandusteenus on müüja ja ostja vahelise suhtluse, samuti müüja enda tegevuse tulemus ostja vajaduste rahuldamiseks kaupade ostmisel ja müümisel.

Kaubandusteenused võib jagada kahte rühma:

Hulgikaubandusteenused (pakkuvad hulgikaubandusettevõtted);

Jaemüügiteenused (osutatakse kauplustes ja muudes jaemüügiettevõtetes).

Kaubanduse põhiteenus on kaupade müük. Kaupade kasumlikuks müümiseks on aga vaja läbi viia terve rida tegevusi, mis on seotud kaupade ostmise, ladustamise, hulgiostjatele tarnimise, jaemüügis müügieelse ettevalmistamise jms. mitmesugused kaupade müügile eelnevad ja sellega seotud teenused on iga kaubandusettevõtte äritegevuse aluseks.

Nii hulgi- kui ka jaekaubandusteenused on oma olemuselt vahendusteenused. Veelgi enam, arvestades selliste teenuste mitmekesisust, on osa neist materiaalsed (näiteks kaupade transport, nende ladustamine, müügiks ettevalmistamine jne), osa aga sotsiaal-kultuurilised (näiteks ostjate nõustamine, teabeteenused ja jne).

Kaubandusorganisatsioonide äritegevuse tulemuslikkus sõltub suuresti sellest, kuidas klientidele pakutav kaupade ja teenuste komplekt vastab nende vajadustele. Konkurentsivõimelisel turul õige valikäritegevuse objektid mängivad erilist rolli.

Kaubandusorganisatsioonide äritegevuse edukus sõltub suuresti nende materiaal-tehnilise baasi seisust, konkurentsi tasemest turul ja muudest teguritest. Nii mõnigi oluline roll Samuti mängib rolli juhtivtöötajate, aga ka ettevõtte kaubandus- ja muude teenuste töötajate kvalifikatsiooni tase, nende suhtumine tehtud töösse, huvi oma töö tulemuste vastu.

Kaubandusorganisatsioonide äritegevuse võib tinglikult jagada mitmeks etapiks, millest igaüks teostab teatud äritoiminguid (tabel 1).

Samas tuleb silmas pidada, et äritegevus aastal hulgikaubandus väga erinev jaemüüjate äritegevusest. See kehtib eriti sortimendi moodustamise ja kaupade müügiga seotud toimingute kohta. Seega sõltub äritegevuse elluviimisel tehtavate toimingute olemus ja sisu valitud toote reklaamimise vormist ja toote turustamisprotsessi etapist, kus see toode asub.

Tabel 1

Kaubanduse äritegevuse erinevatel etappidel tehtavad toimingud

Tõhus kaubanduslik töö on võimalik ainult siis, kui on olemas täielik ja usaldusväärne teave turusituatsiooni kohta, st teatud aja jooksul ja konkreetses kohas välja kujunenud sotsiaalmajanduslikud, kaubandus-korralduslikud ja muud kaupade müügitingimused. . Sellise teabe saamiseks on vaja koguda teavet nii toote enda kui ka selle tootjate kohta.

Samuti on oluline omada teavet sotsiaalsete, majanduslike, demograafiliste ja muude kaupade nõudlust määravate tegurite ning elanikkonna ostujõu kohta. Lisaks on vaja usaldusväärset teavet potentsiaalsete konkurentide võimaluste kohta, mis võimaldab teil teha õigeid äriotsuseid ja hõivata oma niši turul.

Saadud info võimaldab määrata võimalikku kaupade müügimahtu turul, põhjendada vajalike kaupade valikut ehk arvutada nende vajadust.

Lisaks aitab teave turu olukorra kohta kaasa ratsionaalsete majandussidemete loomisele. Sest

Selleks on vaja uurida potentsiaalseid tarnijaid ja valida need, kes praegustes tingimustes kõige tulusamaks osutuvad. Samas tuleks tähelepanu pöörata tarnijate asukohale, nende pakutavate kaupade valikule ja kvaliteedile, tarnetingimustele, hindadele jne.

Selles äritegevuse etapis sõlmitakse lepingud kauba tarnijatega. Väga oluline on leppida kokku kõigi tulevase lepingu tingimuste osas: hästi koostatud leping võimaldab mitte ainult arvestada partnerite huvidega, vaid ka vältida tulevasi erimeelsusi, mis on seotud selle üksikute sätete ebapiisava väljatöötamisega.

Pärast allkirjastamist muutub leping pooltele siduvaks. Seetõttu peavad kaubandusettevõtted ja -organisatsioonid teostama pidevat ja tõhusat kontrolli lepingutingimuste täitmise üle.

Kaupade hulgiostu toimingutele järgneb rida tehnoloogilisi toiminguid, mis on seotud kauba vastuvõtmise, sõidukite mahalaadimise, kaupade koguselise ja kvaliteediga vastuvõtmise, ladustamise, pakendamise jms. Loetletud toiminguid teostatakse nii hulgi- ja jaekaubandussektor. Koos tehnoloogilistega jätkub nendes lülides ka kommertstegevus.

äritegevushulgimüügiettevõtetes kuna järgmised sammud hõlmavad:

Kaubavaliku kujundamine;

Kaubandustegevus kaupade hulgimüügiks;

Teenuste pakkumine hulgiostjatele.

Kaubavaliku kujundamine tähendab sellise sortimendi loomist, mis vastaks kõige paremini hulgiostjate nõudlusele. Võttes arvesse nende nõudeid, on vaja pidevalt uuendada kaubavalikut ladudes. Selle probleemi lahendamiseks peaksid hulgikaubandusettevõtete kommertsteenused aktiivselt osalema kaubatootjate sortimendipoliitika kujundamises.

Varude haldamine hulgikaubanduses seisneb nende normeerimine, tegevusarvestus ja kontroll nende seisundi üle. Varude hoidmine optimaalsel tasemel soodustab hulgiostjate katkematut kaubaga varustamist ning kiirendab kaupade käivet, vähendades nende ladustamise kulusid.

Kaupade hulgimüügi etapis mängib olulist rolli reklaamitööd. Hästi korraldatud, usaldusväärsel teabel ja õigel ajal tehtud reklaamikampaania aitab kaasa teatud kaupade nõudluse kasvule, mõjutab positiivselt nende rakendamist.

Üks äritegevuse põhietappe on kaupade hulgimüük. Selles etapis otsitakse kaupade ostjaid, kelleks on reeglina kauplused, väikesed jaekaubandusettevõtted jne. Seejärel järgneb töö tingimuste kokkuleppimiseks ja lepingu sõlmimiseks, mille kohaselt toimub kauba müük. kaubad toimetatakse. Tõhus töö hulgimüügiettevõte selles etapis on võimatu ilma lepingutingimuste täitmise üle kontrolli korraldamata.

Hulgimüügilingi äritegevuses on olulisel kohal teenindustoimingud. Hulgikaubandusettevõtted pakuvad oma partneritele teenuseid, mida jaekaubanduses on võimatu või raske teostada. Näiteks võivad need olla vahendajad (kaubatarnijate otsimine), reklaamid (jaemüügivõrgus hoidmine). reklaamikampaaniad, näitused ja müük kaubatootjate osalusel jne), informatiivne (turutingimuste kohta teabe kogumine ja analüüs, turundusuuringud jne), nõustamine (jaekaubandusettevõtete töötajate tutvustamine uute toodete, nende toimimise reeglitega, jne) ja muid teenuseid.

Kauplemisteenuste roll on eriti suur konkurentsi olemasolul: hulgiostjatel on huvi võtta ühendust müüjaga, kes koos kvaliteetseid kaupu suudab pakkuda valikut teenuseid, mis vastavad kõige paremini nende vajadustele.

Kaubandustegevus jaemüügiettevõtetes neil on oma spetsiifika. Esiteks on see tingitud asjaolust, et kaupade ja teenuste tarbijaks on siin elanikkond.

Jaekaubandusettevõtete sortimendi kujunemisel saavad määravaks just elanikkonna nõudmised ja nõudmised. Kaubandusettevõtte pakutavatest teenustest valitakse välja ainult nõudlusega ostjad. Kaupade müügimeetodite valikul arvestatakse ka ostjate huve.

Tuleb märkida, et kaubandustegevust teostades saavad jaemüüjad teatud määral kujundada elanikkonna vajadusi. Selleks pakutakse klientidele uusi tooteid ning kaasatakse jaemüüja valikusse need, mis vastavad tarbijate heakskiitmisele.

Varude haldamisel lähtutakse eelkõige sellest, et neid hoitakse jaekaubandusettevõtetes palju väiksemas mahus ja lühema perioodi jooksul.

Ka jaekaubandusvõrgus tehtaval reklaamitööl on oma eripära, mis on seotud eelkõige reklaamiliikide ja -vahendite valikuga.

Kaubandustegevuses tuleks lähtuda lõpptarbija huvidest, vastasel juhul ei saa loota edukale äritulemusele. Samas tuleb arvestada, et äritegevust mõjutavad otseselt või kaudselt paljud tegurid, millest peamised on:

Äritegevuse õiguslik alus;

Konkurentsi tase turul;

Kaubandusettevõtte materiaal-tehnilise baasi seisukord;

ettevõtte finantsseisund;

kaubandustöötajate kvalifikatsioonitase;

Kaubavalik ja pakutavate teenuste loetelu jne. Kaubandusettevõtted peaksid oma tööd üles ehitama

võttes arvesse neid tegureid, reageerides õigeaegselt käimasolevatele muutustele, ilma milleta on võimatu tagada nende toimimise kõrget efektiivsust.

Ärijuhtimine

Märkus 1

Selline kontseptsioon nagu kaubanduslik juhtimine, sisaldab peamisi juhtimisega seotud küsimusi kaubanduslik organisatsioon oma põhi-, investeerimis- ja finantstegevuse käigus.

Ärijuhtimise õppimise käigus uuritakse juhtimistegevuse läbiviimise, turundus-, kaubandus- ja reklaamitöö korraldamise ning juhtimisotsuste ettepanekute väljatöötamise põhiküsimusi.

Ärijuhtimine on suunatud peamiste ülesannete elluviimisele, mille hulka kuuluvad:

• Tingimuste väljatöötamine ostjate kaupade nõudluse kõige üldisemaks rahuldamiseks tarbijaturu valitud komponendi piirkonnas;
• Turvalisus kõrgeim tase teenus;
• Kasumi suuruse suurendamine;
• Organisatsiooni tegevusega kaasnevate riskide taseme vähendamine.

Ärijuhtimise funktsioonid

Traditsiooniliselt on ärijuhtimise põhifunktsioonid järgmised:

1. Kontroll tehnoloogilised protsessid . Selle funktsiooni rakendamine on seotud eelkõige konkreetse tehnoloogilise skeemi valikuga; Klienditeeninduse protsesside juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine on otseselt seotud kaubandusettevõtte ülesandega ja on määrav tingimus tema kõrge konkurentsipositsiooni kujunemisel tarbijaturul.
2. Personali juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine hõlmab üsna keerulist protsessi, kuna selles valdkonnas kasutatavad juhtimisotsused on peamiselt seotud töötajate huvidega ja avaldavad väga tugevat mõju kaubanduse klienditeeninduse tasemele.
3. Kaubahaldus. Selle funktsiooni rakendamine annab majanduslik alus kogu äritegevus.
4. Tulude juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine sõltub otseselt äriettevõtte enda finantsbaasi arengust.
5. Turustuskulude juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine on seotud jooksvate kulude taseme perioodilise vähendamise tingimuste väljatöötamisega.
6. Kasumi juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine annab peamise tingimuse kaubandusettevõtte tegevuse omafinantseerimiseks ja võimaluse suurendada selle turuväärtust.
7. Varahaldus. Selle funktsiooni rakendamine on otseselt seotud kaubandusettevõtte tootmispotentsiaali arendamise ja efektiivse kasutamise tagamisega. Selle funktsiooni täitmise käigus, lähtudes kauplemistegevuse üleantud mahtudest, selgitatakse välja reaalne vajadus erinevate varavormide järele ja määratakse ühekordne kapitali juhtimise summa. Selle funktsiooni elluviimisel määratakse ettevõtte edasiarendamise strateegia elluviimiseks ühekordne kapitalivajadus; kujuneb välja selle optimaalne struktuur.
8. Investeeringute juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine on seotud kaubandusettevõtte moodustamise ja turuväärtuse kasvu tagamisega tulevikus. Selle funktsiooni käigus kujunevad välja organisatsiooni investeerimistegevuse põhisuunad.
9. Äririskide juhtimine. See funktsioon on üks enim lihtsad funktsioonid millega seoses on selle elluviimine usaldatud ettevõtte kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistidele.
10. Kontroll rahaline seisukord . Selle funktsiooni rakendamine on seotud organisatsiooni finantstöö iga suuna suhte ja nende vastastikuse orientatsiooni tagamisega, mille eesmärk on saavutada selle tegevuse kõrgeim tulemus.