1.Худалдан авагчийн зан байдал, бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний ангилалыг сонгоход нөлөөлөх хүчин зүйлс……………………………………………………………3
2. Барааны ангилагчийг бүрдүүлэх арга зүй…………………………21
3. Худалдааны маркетингийн менежерт тавигдах үндсэн шаардлагыг тодорхойл……………26
Ашигласан уран зохиолын жагсаалт…………………………………………29
Худалдан авах зан төлөв, бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний ангиллыг сонгоход нөлөөлөх хүчин зүйлүүд.
Худалдан авах зан үйл гэдэг нь хэрэглэгч худалдан авахаар төлөвлөж буй төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээний дунд орлогоо хуваарилах шийдвэр гаргах үйл явц юм. Энэхүү механизмын талаархи мэдлэг нь холбогдох бараа, үйлчилгээний үйлдвэрлэлийг зохион байгуулахад тэдний нөөцийг илүү оновчтой хуваарилах боломжийг олгоно.
Худалдан авагчийн худалдан авалтын үйл явцад оролцсон байдал, барааны брэндүүдийн ялгааг мэддэг байдал зэргээс шалтгаалан 4 төрлийн худалдан авалтын зан үйл байдаг.
1) цогц худалдан авах зан байдал.
Худалдан авалтын нарийн төвөгтэй зан үйлийг хэрэглэгч худалдан авах үйл явцад ихээхэн оролцдог бөгөөд брэндүүдийн мэдэгдэхүйц ялгааг мэддэг байхыг хэлдэг. Энэ нь ихэвчлэн үнэтэй бараа ховор худалдан авалтыг хэлдэг. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагч нь бүтээгдэхүүний ангиллын талаар хангалттай мэдээлэлгүй, шаардлагатай байдаг Нэмэлт мэдээлэл. Жишээлбэл, компьютер худалдаж авсан хүн юу болохыг мэдэхгүй байж болно техникийн үзүүлэлтүүд, "RAM 32 MB", "мониторын нягтрал", "хатуу дискний багтаамж" гэж. Худалдан авагч өөрөө ойлгох хүртэл ийм нарийн ширийн зүйл нь юу ч биш юм.
Худалдан авах цогц зан үйл нь гурван үе шаттай үйл явц юм. Нэгдүгээрт, худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой тодорхой итгэл үнэмшлийг бий болгодог. Дараа нь тэр түүнд хандах хандлагыг бий болгож, эцэст нь сайтар бодож үзсэний дараа тэр хүн худалдан авалт хийдэг. Худалдан авалт нь хэрэглэгчийн өндөр оролцоог шаарддаг бараа үйлдвэрлэгчид санал болгож буй худалдан авалтын талаархи мэдээллийг хэр нухацтай цуглуулж, үнэлдэг болохыг мэдэж байх ёстой. Маркетерууд бүтээгдэхүүний онцлогийн харьцангуй ач холбогдлыг ойлгоход нь туслах стратеги боловсруулж, хэвлэмэл хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нэг брэнд болон нөгөө брэнд хоёрын ялгааг хэрэглэгчдэд мэдээлэх хэрэгтэй.
2) Диссонансыг арилгадаг худалдан авах зан үйл.
Заримдаа худалдан авах үйл явц нь янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүний хоорондох жижиг ялгааг үргэлж анзаардаггүй хэрэглэгчийн өндөр оролцоотойгоор явагддаг. Худалдан авалт нь өөрөө эрсдэлтэй, маш ховор тохиолддог, барааны өртөг өндөр байдаг нь өндөр оролцоотой байдаг. Энэ тохиолдолд худалдан авагч санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг харьцуулахын тулд бүх дэлгүүрийг тойрон гарахыг хичээх боловч тэр дэлгүүрийн үнэ, үйлчилгээний түвшинд тулгуурлан хангалттай хурдан худалдан авалт хийх болно. Жишээлбэл, буйдан худалдаж авах нь худалдан авагчийн амтыг илтгэдэг үнэтэй худалдан авалт тул хэрэглэгчдийн оролцоо өндөр байдаг. Нөгөөтэйгүүр, өөр өөр үйлдвэрлэгчдийн ихэнх буйдан, гэхдээ ойролцоогоор ижил үнээр байгаа нь хэрэглэгчдэд бие биетэйгээ маш төстэй мэт санагдаж магадгүй юм. Худалдан авсны дараа хэрэглэгч буйдан дээрх зарим дутагдлыг анзаарах эсвэл хамт ажиллагсдынхаа эерэг тоймыг сонсох зэрэгт үл нийцэх мэдрэмжийг мэдэрч магадгүй юм. Гэхдээ тэр өөрийн сонголтын үнэн зөвийг батлах мэдээллийг маш анхааралтай сонсох болно. Энэ жишээнд хэрэглэгч эхлээд худалдан авалт хийж, дараа нь шинэ итгэл үнэмшил, дараа нь хандлага бий болдог. Тийм ч учраас маркетингийн бодлогоЭнэ нь хэрэглэгчийг худалдан авалтдаа сэтгэл хангалуун байхад нь туслах мэдээллээр хангахад чиглэгдсэн байх ёстой.
3) Худалдан авах зуршил.
Ихэвчлэн бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь худалдан авалтын үйл явцад хэрэглэгчдийн оролцоо бага байдаг бөгөөд брэндүүдийн хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа байдаггүй. Давс худалдаж авах үйл явцыг авч үзье. Энд хэрэглэгчийн оролцоо бага байна. Дэлгүүрт очоод нэг боодол давс худалдаж авахаас хялбар юу байх вэ? Хэрэв хэн нэгэн тодорхой брэндийн давс худалдаж авахад дассан бол энэ тохиолдолд хэрэглэгчийн үнэнч байдал нь үл хамаарах зүйл юм.
Тэгэхээр өдөр тутмын хямд үнэтэй бараа худалдан авахдаа хэрэглэгчийн оролцоо маш бага байдаг. Хэрэглэгчийн өндөр оролцоо шаарддаггүй бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа түүний зан байдал нь "итгэл үнэмшил-хандлага-зан төлөв"-ийн ердийн схемд тохирохгүй байна. Төрөл бүрийн брэндүүдийн талаархи мэдээллийг идэвхтэй хайж, тэдгээрийн шинж чанарыг үнэлж, худалдан авах шийдвэрийг сайтар бодож үзэх шаардлагагүй.
Энэ тохиолдолд хэрэглэгч сурталчилгаа, сонины зар сурталчилгаанаас мэдээллийг идэвхгүй хүлээн авдаг. Зар сурталчилгаанд ижил брэндийн нэрийг олон удаа давтах нь хэрэглэгч зөвхөн түүнтэй танилцаж, худалдан авах шаардлагатай гэдэгт итгэлгүй болоход хүргэдэг.
Худалдан авагчид тодорхой брэндтэй тогтвортой харилцаа үүсгэдэггүй; Тэд түүнийг мэддэг учраас л түүнийг сонгодог. Худалдан авалтын дараа тэд үйл явцад оролцоо сул тул сонголтоо үнэлж чадахгүй.
Тиймээс, хэрэглэгчийн оролцоо багатай худалдан авалт хийх үйл явц нь мэдээллийг идэвхгүй шингээх замаар брэндтэй холбоотой итгэл үнэмшил бий болсноос эхэлдэг. Дараа нь худалдан авах зан төлөв үүсдэг. Үүний дараа үнэлгээ хийж болно. Худалдан авагчид тодорхой брэндийг төдийлөн ач холбогдол өгдөггүй тул брэндүүдийн хооронд бага зэргийн зөрүүтэй ийм төрлийн бараа үйлдвэрлэгчид борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хямдрал, борлуулалтын практикийг үр дүнтэй ашигладаг. Зар сурталчилгаа нь зөвхөн бүтээгдэхүүний хамгийн үндсэн шинж чанарыг тайлбарлах ёстой бөгөөд зөвхөн санахад хялбар, брендийн онцлог шинж чанартай дүрс эсвэл дүрслэлийн тэмдгийг ашиглах ёстой. Зар сурталчилгааны кампанит ажилбогино мессежийг давтан давтах зорилготой байх ёстой. Энэ утгаараа телевиз нь хэвлэмэл сурталчилгаанаас илүү үр дүнтэй байдаг.
4) Сонголтод чиглэсэн худалдан авалтын зан төлөв
бүтээгдэхүүн.
Зарим худалдан авалт нь хэрэглэгчдийн оролцоо бага байдаг боловч барааны брэндүүдийн хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа байдаг. Энэ тохиолдолд хэрэглэгч ямар нэгэн брэнд дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхээ болино.
Күүки худалдаж авах жишээг авч үзье. Хэрэглэгч энэ бүтээгдэхүүний талаар ямар нэгэн итгэл үнэмшилтэй байдаг бөгөөд тэрээр ямар ч эргэлзээгүйгээр брэндийг сонгож, хэрэглээний явцад үнэлдэг. Харин дараагийн удаад шинэ зүйл туршиж үзэх хүсэлдээ эсвэл зүгээр л сониуч зангаасаа болоод өөр төрлийн жигнэмэг худалдаж авдаг. Нэг брэндээс нөгөөд шилжих нь тухайн брэндэд сэтгэл хангалуун бус байгаагаас бус олон төрлийн бүтээгдэхүүнээс үүдэлтэй.
Энэ нөхцөлд зах зээлийн удирдагчид болон түүний бусад субъектуудын стратеги өөр өөр байдаг. Удирдагчид дэлгүүрийн лангуун дээрх бараа бүтээгдэхүүнийхээ эзлэх хувийг нэмэгдүүлж, тогтмол өндөр үр дүнтэй сурталчилгаанд хөрөнгө оруулах замаар худалдан авах зан үйлээ хадгалахыг эрмэлзэх болно.
Өрсөлдөгчид тусгай үнэ, купон, үнэ төлбөргүй дээж санал болгож, худалдан авагчийг шинэ зүйл туршиж үзэхийг итгүүлэхийн тулд зар сурталчилгаа явуулж, нэг брэндээс нөгөөд шилжихийг дэмжих болно.
Тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад хэрэглэгчийн оролцоог нэмэгдүүлэхийн тулд үйлдвэрлэгчид дөрвөн стратегийг ашигладаг.
1. Тэд уг бүтээгдэхүүний хэрэглээг Colgate шүдний оо, шүд цоорох өвчнөөс урьдчилан сэргийлэх зэрэг асуудлын шийдэлтэй холбодог.
2. Бүтээгдэхүүн нь хувийн нөхцөл байдалтай холбоотой байдаг - жишээлбэл, кофены сурталчилгаанд өглөөний кофены үнэр нь хэрэглэгчийг нойрны үлдэгдлийг арилгахад тусалдаг гэсэн түүхийг ашигладаг.
4. Бүтээгдэхүүнийг сайжруулж байна (жишээлбэл, энгийн зөөлөн ундаанд баяжуулсан ундаа нэмнэ).
Гэхдээ эдгээр стратеги бүр нь хамгийн сайндаа худалдан авалтын үйл явцад худалдан авагчийн оролцооны түвшинг дээшлүүлдэг - багаас дунд хүртэл (гэхдээ өндөр биш).
Өргөн хэрэглээний барааны зах зээлийн онцлог нь эдгээр зах зээлүүд нь өөрийн шаардлага, амт, хүсэлт, уламжлал, соёлын онцлог, үр дүнтэй эрэлтийн хязгаар бүхий тодорхой ангилалд багтдаг худалдан авагчидтай олон сегментүүдэд хуваагддагт оршино. Практик маркетингийн хувьд хэрэглэгчдийг эцсийн хэрэглэгчид болон хэрэглэгчийн байгууллага гэсэн хоёр бүлэгт хуваадаг. Юу, хаанаас худалдаж авах, ямар бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, ямар бизнес амжилтанд хүрэхийг хэрэглэгч өөрөө шийддэг. Худалдан авагчийн бараа сонгох эрх чөлөө нь түүний хөдөлгөөнт байдал, зар сурталчилгаа, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, интернетээр дамжуулан илүү сайн мэдлэгтэй болсонтой холбоотой. Зах зээлийн судлаачид худалдан авах шийдвэр гаргахдаа худалдан авагчийн зан төлөвт олон хүчин зүйлийн нөлөөллийг судалдаг.
Соёлын хүчин зүйлүүд
Хэрэглэгчийн зан төлөвт хамгийн хүчтэй нөлөөлөл нь соёлын хүчин зүйл, ялангуяа түүний ерөнхий түвшин, тодорхой дэд соёл, нийгмийн давхаргад хамаардаг.
Соёл.
Соёл бол бага наснаасаа эхлэн гэр бүл болон бусад нийгмийн институцуудаар дамжуулан тодорхой үнэт зүйлс, ойлголт, зан үйлийн хэвшмэл ойлголтыг эзэмшсэн хүний хэрэгцээ, зан үйлийг тодорхойлох хүчин зүйл юм. Америк хүүхэд амжилтанд хүрэх, амжилт, идэвхтэй байдал, үр ашиг, практик байдал, байнгын урагшлах хөдөлгөөн, материаллаг тохь тух, хувь хүний үзэл бодол, эрх чөлөө, буяны үйлс, эрүүл мэндийг эрхэмлэдэг нийгэмд өсдөг.
Дэд соёл.
Дэд соёлууд нь үндэсний, шашин шүтлэг, арьс өнгө, бүс нутгийн үндсэн дээр үүсдэг бөгөөд тэдгээрийн ихэнх нь үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүн боловсруулах, маркетингийн хөтөлбөр төлөвлөхдөө анхаарах ёстой зах зээлийн чухал сегментүүдийг бүрдүүлдэг. Тодорхой дэд соёлд харьяалагдах нь Линда Брауны үйлчлүүлэгчийн зан төлөвт нөлөөлж, хоол хүнс, хувцасны хэв маяг, амралт, ажилдаа дуртай байдлыг тодорхойлдог. Түүнийг хамгийн дээд үнэ цэнийг тооцдог дэд соёлд хүмүүжүүлсэн гэж бодъё өндөр түвшинболовсрол, энэ нь түүний компьютерийг сонирхож байгааг тайлбарладаг.
нийгмийн ангиуд.
Нийгмийн ангиуд - хатуу шатлалд баригдсан, харьцангуй нэгэн төрлийн, тогтвортой нийгмийн бүлгүүд, нийтлэг үнэт зүйлс, сонирхол, зан үйлээр нэгдсэн.
Нийгмийг ангид хуваах шалгуурт зөвхөн орлого төдийгүй ажил, боловсрол, оршин суугаа газар орно. Нийгмийн янз бүрийн давхаргын төлөөлөгчид хувцаслалтын хэв маяг, яриа, амралт зугаалгын зохион байгуулалт болон бусад олон шинж чанараараа ялгаатай байдаг.
Нийгмийн ангийн ялгах шинж чанарууд нь нэгдүгээрт, түүний төлөөлөгчдийн ижил төстэй зан үйлийн хандлага; хоёрдугаарт, тодорхой байгаа байдал нийгмийн байдал; гуравдугаарт, боловсрол, ажил мэргэжил, орлогын түвшин. Эцэст нь, дөрөвдүгээрт, ангиас анги руу шилжих боломж.
Нийгмийн давхаргын гишүүд янз бүрийн бараа, бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо тодорхой нийтлэг давуу талуудтай байдаг барааны тэмдэгхувцас, гэрийн тавилга, чөлөөт цагаа өнгөрөөх үйл ажиллагаа, автомашин зэрэг орно. Зарим үйлдвэрлэгчид энэ нөхцөл байдлыг ашиглан тодорхой ангийн хэрэгцээг хангахад анхаарлаа хандуулдаг. Нийгмийн ангиуд нь хэвлэл мэдээллийн өөр өөр сонголтоор тодорхойлогддог: дээд ангийн гишүүд ном, сэтгүүлийг илүүд үздэг бол доод ангийнхан оройн цагаар телевизийн дэлгэцийн өмнө суудаг. Нийгмийн ангиуд нь зар сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг бий болгохдоо анхаарах ёстой хэл шинжлэлийн ялгаатай байдгаараа онцлог юм.
Нийгмийн хүчин зүйлүүд
Соёлын зэрэгцээ хэрэглэгчийн зан төлөвт ийм нөлөө үзүүлдэг нийгмийн хүчин зүйлүүдлавлах бүлгүүд, гэр бүл, үүрэг, статус зэрэг.
лавлагааны бүлгүүд.
Хүний зан төлөвт нийгмийн янз бүрийн бүлгүүд нөлөөлдөг.
Лавлах бүлгүүд - (хувийн харилцаатай) тухайн хүний ямар нэгэн зүйл эсвэл хэн нэгэнд хандах хандлага, түүний зан төлөвт шууд болон шууд бусаар нөлөөлдөг бүлгүүд. Тухайн хүнд шууд нөлөөлдөг бүлгүүдийг гишүүнчлэлийн бүлгүүд гэнэ.
Гишүүнчлэлийн бүлгүүд нь анхдагч (гэр бүл, найз нөхөд, хөршүүд, ажлын хамт олон, гишүүдтэйгээ байнгын болон албан бус харилцаатай байдаг бүх нийгэмлэг) болон хоёрдогч бүлгүүд (албан ёсны үндсэн дээр байгуулагдсан мэргэжлийн бүлгүүд, шашны болон үйлдвэрчний эвлэлийн холбоо, харилцаа холбоо) байж болно. гишүүдтэй нь үе үе).
Лавлах бүлгүүд хувь хүнд дор хаяж гурван аргаар нөлөөлдөг: тэд зан төлөв, амьдралын хэв маягаа өөрчлөхөд хүнийг түлхэж чаддаг; хувь хүний амьдралд хандах хандлага, өөрийнхөө тухай төсөөлөлд нөлөөлөх; тухайн хүний тодорхой бүтээгдэхүүн, брэндийг сонгоход нөлөөлж болно.
Хүн өөрөө гишүүн биш, гаднах бүлгүүдийн нөлөөнд автдаг. Хувь хүний харьяалагдахыг хүссэн бүлгүүдийг хүсүүштэй бүлгүүд гэж нэрлэдэг.
Гэр бүл.
Гэр бүл бол хэрэглэгч-худалдан авагчдын нийгмийн хамгийн чухал холбоо юм. Гэр бүлийн гишүүд нь хамгийн нөлөө бүхий анхан шатны лавлах бүлгийг бүрдүүлдэг. Хоёр төрлийн гэр бүл байдаг. Удирдагч гэр бүл нь тухайн хүний эцэг эх, төрөл төрөгсдөөс бүрддэг. Үүнд тэрээр шашны зааварчилгааг хүлээн авдаг бөгөөд энд түүний амьдралын зорилго, өөрийгөө үнэлэх мэдрэмж, хайр дурлал нь тодорхойлогддог бөгөөд үүнд түүний улс төрийн болон эдийн засгийн асуудлууд. Хэдийгээр хүн эцэг эхтэйгээ харьцах нь ховор байсан ч тэдний худалдан авалтад үзүүлэх нөлөө нь мэдэгдэхүйц хэвээр байж болно; Энэ нь эцэг эх нь насанд хүрсэн хүүхдүүдтэй нэг гэр бүлд амьдардаг улс орнуудад онцгой ач холбогдолтой юм. Үүний зэрэгцээ, зөвлөгч гэр бүлийн нөлөө шууд бус байдаг. Худалдан авагчийн зан төлөвт шууд нөлөөлөл нь түүний үүсгэсэн гэр бүл - эхнэр, нөхөр, үр хүүхэд юм.
Үүрэг ба статус.
Хүн амьдралынхаа туршид хэд хэдэн бүлэгт хамаардаг - гэр бүл, найз нөхөд, янз бүрийн байгууллагууд. Бүлэг тус бүр дэх түүний байр суурийг түүний үүрэг, статусаар тодорхойлдог. Дүр гэдэг нь тухайн хүнээс эргэн тойрныхоо хүмүүсээс хүлээгдэж буй үйлдлүүдийн багц юм.
Хувийн хүчин зүйлүүд
Худалдан авагчийн шийдвэрт түүний хувийн шинж чанар нөлөөлдөг: нас, үе шат амьдралын мөчлөгтүүний гэр бүл, ажил, эдийн засгийн байдал, амьдралын хэв маяг, зан чанар, өөрийгөө үнэлэх үнэлэмж.
Гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн нас, үе шатууд.
Хүн амьдралынхаа туршид олон төрлийн бараа, үйлчилгээг олж авдаг. Хүүхдэд хэрэгтэй хүүхдийн хоол. Насанд хүрсэн хүн олон төрлийн хоол идэх хандлагатай байдаг бөгөөд хөгширсөн хойноо хоолны дэглэмд шилждэг. Цаг хугацаа өнгөрөхөд хүний амт нь хувцас, тавилга, амралт зугаалгатай холбоотой өөрчлөгддөг.
Хувь хүний хэрэглээний бүтэц нь түүний гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн аль үе шатанд байгаагаас хамаарна. Ихэвчлэн гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн 9 үе шат байдаг бөгөөд тус бүр нь тодорхой шинж чанартай байдаг санхүүгийн байрлалболон ердийн дэлгүүр. Ихэнхдээ хөгжлийн явцад тохиолддог маркетингийн төлөвлөгөөүйлдвэрлэгчид тодорхой зүйлд анхаарлаа хандуулдаг зорилтот бүлгүүдгэр бүлийн амьдралын мөчлөг. Нэг байшингийн оршин суугчид нэг гэр бүлийг бүрдүүлдэггүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Мэргэжил.
Худалдан авагчийн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад худалдан авагчийн ажил мэргэжил ихээхэн нөлөөлдөг. Америк ажилчин комбинзон, гутал худалдаж авахаас өөр аргагүйд хүрчээ. Мөн компанийн ерөнхийлөгчийн албан тушаалд үнэтэй костюм худалдаж авах, улс орны давуу эрхтэй клубт гишүүнээр элсэх шаардлагатай байдаг. Маркетерууд тодорхойлохыг эрэлхийлдэг мэргэжлийн бүлгүүд, тодорхой бараа, үйлчилгээг худалдан авах сонирхолтой байдаг ба компаниуд тэдэнд зориулж бараа бүтээгдэхүүн гаргах хандлагатай байдаг.
Эдийн засгийн байдал.
Эдийн засгийн нөхцөл байдал нь хэрэглэгчийн бараа бүтээгдэхүүнийг сонгоход ихээхэн нөлөөлдөг. Хувь хүний эдийн засгийн байдал нь түүний төсвийн зарлагын түвшин, тогтвортой байдал, түүний хадгаламж, хөрөнгийн хэмжээ, өр, зээлийн чадвар, мөнгө хуримтлуулах хандлага зэргээс хамаарч тодорхойлогддог. Борлуулалт нь худалдан авагчдын орлогын түвшингээс хамаардаг бараа үйлдвэрлэгчид хүн амын хувийн орлого, хадгаламжийн хүү, зээлийн хүүгийн чиг хандлагыг байнга хянаж байдаг. Хэрэв макро эдийн засгийн үзүүлэлтүүд өрхийн орлого буурч байгааг харуулж байгаа бол үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, үнэ, байршлыг өөрчлөх арга хэмжээ авч, бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд үнэ цэнэтэй хэвээр байх болно.
Амьдралын хэв маяг.
Нэг дэд соёл, ижил нийгмийн давхарга, ижил ажил мэргэжилтэй хүмүүс огт өөр амьдралын хэв маягийг удирдаж чаддаг.
Амьдралын хэв маяг нь хүний үйл ажиллагаа, сонирхол, үзэл бодлоор илэрхийлэгддэг ертөнц дэх хүний нэг хэлбэр юм. Амьдралын хэв маяг нь бусадтай харилцахдаа "хүнийг бүхэлд нь" тусгадаг.
Хувь хүний төрөл ба өөрийнхөө дүр төрх.
Хүний худалдан авах зан төлөвт түүний зан чанар нөлөөлдөг.
Хувь хүний төрөл - хүрээлэн буй орчны нөлөөлөлд харьцангуй тогтмол, тууштай хариу үйлдэл үзүүлдэг хүний сэтгэлзүйн өвөрмөц шинж чанаруудын багц.
Хувийн хэв шинжийг ихэвчлэн өөртөө итгэх итгэл, бусдад үзүүлэх нөлөө, бие даасан байдал, хүндэтгэл, нийтэч, өөрийгөө хамгаалах, дасан зохицох чадвар зэрэгт үндэслэн тодорхойлдог. Энэ нь тодорхой төрлийн зан чанар болон тухайн хүний тодорхой бүтээгдэхүүн, брэндийг сонгох хоорондын хамаарлаас хамаарч зөв ангилж, зөвтгөсөн тохиолдолд хэрэглэгчийн зан төлөвийг шинжлэхэд маш хэрэгтэй хувьсагч байж болно.
Сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүд
Хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүнийг сонгоход дөрвөн үндсэн хүчин зүйл нөлөөлдөг. сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүд- сэдэл, ойлголт, суралцах, итгэл үнэмшил, хандлага.
Урам зориг.
Амьдралын аль ч мөчид хүн маш их хэрэгцээтэй байдаг. Тэдгээрийн зарим нь биоген шинж чанартай байдаг бөгөөд тэдгээр нь бие махбодийн тодорхой физиологийн төлөв байдалд тохиолддог - өлсгөлөн, цангах, таагүй байдал. Бусад нь сэтгэлзүйн шинж чанартай байдаг бөгөөд энэ нь хүнийг хүлээн зөвшөөрөх, хүндэтгэх, сүнслэг ойр дотно байх хэрэгцээ гэх мэт сэтгэлзүйн хурцадмал байдлын үр дагавар юм. Ихэнх хэрэгцээ нь шууд сэтгэл ханамжийг шаарддаггүй. Хэрэгцээ нь хүнийг үйлдэхэд түлхэц болж, түүний сэтгэл ханамж нь сэтгэлзүйн стрессийг бууруулдаг.
Сэтгэл судлаачид хүний сэдэл төрүүлэх хэд хэдэн үндсэн ойлголтыг боловсруулсан. Эдгээрээс хамгийн алдартай нь болох Зигмунд Фрейд, Абрахам Маслоу, Фредерик Герцберг нарын онолууд нь тэдний дэмжигчдийг хэрэглэгчийн судалгаа, маркетингийн стратегийн талаар огт өөр дүгнэлтэд хүргэдэг.
Фрейдийн дагуу сэдэл төрүүлэх онол. Хүмүүс ихэнх тохиолдолд хувь хүний зан төлөвийг удирдан чиглүүлдэг сэтгэл зүйн хүчийг мэддэггүй, энэ нь тэдний үйлдлийн сэдлийг бүрэн ойлгох чадваргүй байдаг гэж агуу сэтгэл судлаач үздэг байв.
Бүтээгдэхүүний үүсгэсэн гүн гүнзгий холбоог олж мэдэхийн тулд судлаачид ухамсартай үгийн холбоо, бүрэн бус өгүүлбэр, зурагтай тайлбар, дүрд тоглох тоглоомыг арилгах арга техникийг ашиглан "гүнзгий ярилцлага" цуглуулдаг. Үүний үр дүнд сэтгэл судлаачид хэд хэдэн сонирхолтой, хачирхалтай дүгнэлтэд хүрчээ: хэрэглэгчид чавга нь хатаж, хөгшин хүмүүсийг сануулдаг тул худалдан авахыг хүсдэггүй; эрчүүд тамхи татдаг, учир нь энэ нь нярай байхдаа эрхий хуруугаа хөхөхийг ухамсартайгаар санагдуулдаг; Эмэгтэйчүүд нядалгааны өмнө буруутай мэт санагддаг тул малын оронд ургамлын гаралтай өөх тосыг илүүд үздэг.
Аливаа бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд өвөрмөц сэдэл төрүүлдэг гэдгийг сэтгэл судлаачид тогтоосон.
А.Маслоугийн сэдлийн онол. Абрахам Маслоу яагаад үүнийг тайлбарлахыг оролдов өөр цагхувь хүн өөр өөр хэрэгцээтэй байдаг. Яагаад нэг хүн гадны элдэв аюул заналхийллээс өөрийгөө хамгаалахад их цаг зарцуулдаг бол нөгөө нь бусдын хүндэтгэлийг хүлээх гэж зүтгэдэг вэ? А.Маслоу үүнийг хүний хэрэгцээний тогтолцоо нь түүний элементүүдийн ач холбогдлын зэрэгтэй уялдуулан шаталсан дарааллаар бүтээгдсэнтэй холбон тайлбарлаж байна: физиологийн хэрэгцээ, аюулгүй байдлын мэдрэмжийн хэрэгцээ, нийгмийн хэрэгцээ, өөрийгөө хангах хэрэгцээ. - батлах. Хувь хүн юуны түрүүнд хамгийн чухал хэрэгцээгээ хангахыг хичээдэг. Амжилтанд хүрэх үед сэтгэл ханамжтай хэрэгцээ нь урам зориг өгөхөө больж, тэр хүн дараагийн ач холбогдлыг хангахыг хичээдэг.
А.Маслоугийн онол нь олон төрлийн бүтээгдэхүүн боломжит хэрэглэгчдийн төлөвлөгөө, зорилго, амьдралд хэрхэн нийцэж байгааг ойлгоход үйлдвэрлэгчдэд тусалдаг.
Ф.Герцбергийн дагуу сэдэл төрүүлэх онол. Фредерик Герцберг сэдэл төрүүлэх хоёр хүчин зүйлийн онолыг боловсруулсан бөгөөд тэдгээрийн нэг нь хүний сэтгэл ханамжгүй байдал, нөгөө нь түүний сэтгэл ханамжийг үүсгэдэг. Худалдан авалт хийхийн тулд сэтгэл ханамжгүй байдлын хүчин зүйл байхгүй байх нь хангалтгүй - сэтгэл ханамжийн хүчин зүйл идэвхтэй байх шаардлагатай.
Практикт хоёр хүчин зүйлийн онолыг хоёр янзаар ашигладаг. Нэгдүгээрт, худалдагч нь сэтгэл ханамжгүй байдлын хүчин зүйлээс зайлсхийх ёстой (жишээлбэл, компьютерийн ойлгомжгүй заавар эсвэл муу үйлчилгээ). Ийм зүйл нь борлуулалтын өсөлтөд хувь нэмэр оруулдаггүй төдийгүй худалдан авалтыг тасалдуулж болзошгүй юм. Хоёрдугаарт, үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад сэтгэл ханамж, сэдэл төрүүлэх гол хүчин зүйлсийг тодорхойлж, бүтээгдэхүүнд байгаа эсэх нь худалдан авагчийн анхаарлыг татахгүй байх ёстой.
Ойлголт.
Хүсэл эрмэлзэлд хөтлөгдсөн хүн үйлдэл хийхэд бэлэн байдаг. Энэ үйлдлийн мөн чанар нь түүний нөхцөл байдлын талаархи ойлголтоос хамаарна.
Ойлголт гэдэг нь хувь хүн ирж буй мэдээллийг сонгох, цэгцлэх, тайлбарлах, ертөнцийн утга учиртай дүр зургийг бүтээх үйл явц юм. Ойлголт нь зөвхөн бие махбодийн өдөөлтөөс гадна тэдгээрийн харилцаанаас хамаардаг орчинмөн хувь хүний онцлог шинж чанарууд дээр.
Түлхүүр үг"ойлголт" гэсэн ойлголтын тодорхойлолтод - хувь хүн. Хүмүүс яагаад ижил нөхцөл байдлыг өөрөөр хүлээж авдаг вэ? Үүнийг ойлгох үйл явц нь сонгомол анхаарал, сонгомол гажуудал, сонгомол цээжлэх хэлбэрээр явагддагтай холбон тайлбарладаг. Үүний үр дүнд хэрэглэгч үйлдвэрлэгчээс түүнд илгээсэн дохиог тэр бүр харж, сонсдоггүй.
Ассимиляци.
Ухамсартай үйл ажиллагааны явцад хүн тодорхой мэдлэгийг олж авдаг. Ассимиляци - туршлага хуримтлуулах явцад тохиолддог хүний зан үйлийн тодорхой өөрчлөлтүүд. Хүний зан байдал үндсэндээ сурсан байдаг. Ассимиляци нь хүсэл тэмүүлэл, янз бүрийн эрчимтэй өдөөлт, хүч чадлын харилцан үйлчлэлийн үр дүн гэж онолчид үздэг.
Хүсэл эрмэлзэл нь тухайн хүнийг үйлдэл рүү түлхэж байдаг дотоод хүчтэй өдөөлт юм. Хүчдэл нь хурцадмал байдлыг намдааж чадах тодорхой өдөөлтөд чиглэгдэх үед энэ нь сэдэл болдог.
итгэл үнэмшил, харилцаа холбоо.
Хувь хүний итгэл үнэмшил, хандлага нь үйл хөдлөл, суралцах замаар бүрэлдэж, хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлдөг.
Итгэл үнэмшил бол аливаа зүйлийн оюун санааны шинж чанар юм.
Мэдээжийн хэрэг, үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүн, брэндийн дүр төрхийг бий болгодог бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи худалдан авагчдын итгэл үнэмшлийг маш их сонирхдог. Хүмүүс итгэл үнэмшилдээ тулгуурлан ажилладаг. Хэрэв зарим итгэл үнэмшил буруу бөгөөд худалдан авалт хийхээс сэргийлж байвал зах зээлдүүлэгчид үүнийг засахын тулд кампанит ажил явуулах хэрэгтэй.
Хандлага - аливаа объект, санаа, түүнд хандах мэдрэмж, тэдгээртэй холбоотой үйл ажиллагааны чиглэлийг хувь хүнээс тогтвортой эерэг эсвэл сөрөг үнэлгээ.
Хүмүүс шашин шүтлэг, улс төр, хувцас хунар, хөгжим, хоол хүнс гэх мэт бүх зүйлд ханддаг. Аливаа объектод хандах хандлага нь хүмүүст түүнийг хайрлах эсвэл үзэн ядах, ойртох эсвэл холдох зэрэгт хүргэдэг.
Үүсгэсэн тогтвортой үнэлгээ нь тухайн хүний ижил төстэй объектод хандах хандлагыг ойролцоогоор тодорхойлдог, учир нь энэ тохиолдолд өдөөлт бүрт шинэ арга замаар хариу үйлдэл үзүүлэх шаардлагагүй болно. Харилцаа нь тухайн хүний бие бялдар, оюун санааны энергийг хэмнэж байдаг тул маш тогтвортой байдаг. Хүмүүсийн харилцаа нь логикоор холбогдсон хэлхээ бөгөөд нэг холбоосыг өөрчлөхөд бусад холбоосыг өөрчлөх шаардлагатай болдог. Тиймээс, хөгжүүлэх үед шинэ бүтээгдэхүүнүүдХэрэглэгчийн аль хэдийн байгаа харилцааг өөрчлөхийг оролдохгүйгээр анхаарч үзэхийг зөвлөж байна. Гэхдээ хандлагын өөрчлөлт үр дүнгээ өгөх үед үл хамаарах зүйлийн талаар бүү мартаарай.
Орчин үеийн үйлчилгээ: чиг хандлага, даалгавар, зарчим
Үйлчилгээний салбар нь эдийн засгийн салбаруудын нэг бөгөөд түүний нөхцөл байдал бусад салбарын хөгжлөөс ямагт хамаардаг. Үйлчилгээний үйл ажиллагааны өөрчлөлтүүд үргэлж байдаг бүрэлдэхүүн хэсэгдэлхийн эдийн засгийн хөгжил.
Гайхалтай Америкийн эдийн засагчЖон Галбрайт аж үйлдвэржилтийн өмнөх нийгэм дэх үйлчилгээний онцлогийг дараах байдлаар тодорхойлсон: “Аж үйлдвэржилтийн өмнөх эрин үед хөдөө аж ахуйн бус салбарын маш том хэсэг эдийн засгийн үйл ажиллагаанэг хүний нөгөө хүний хувийн үйлчилгээ болж буурсан. Үүнд хоол бэлтгэх, хувцасны шүүгээний арчилгаа, хувийн бие засах газар, эрүүл ахуйн тусламж, боловсролын үйлчилгээ болон нэг хүнээс нөгөөд шууд үзүүлэх бусад олон үйлчилгээ багтсан. Үйлчилгээ үзүүлж буй хүн тухайн үйлчилгээний хэрэглэгчээс хамааралтай байсан. “Бүтээмж бага, хэт ачаалал нь дутуу ажилгүй хүн амын дийлэнх хувийг эзлэхэд хүргэдэг. хөдөө аж ахуйболон ахуйн үйлчилгээний салбар нь ийм онцлогтой нийгмийн тогтолцооАж үйлдвэрийн дараах нийгмийн онолыг бүтээгч Даниел Белл.- Тиймээс үйлчилгээний салбарт ихээхэн ажил эрхлэлт бий бөгөөд энэ нь ихэвчлэн хувийн үйлчилгээ хэвээр байна. Ажилчид ихэвчлэн хоол идэхэд хангалттай мөнгө төлж сэтгэл хангалуун байдаг тул гэрийн ажил хямд бөгөөд маш түгээмэл байдаг. Англид зарцын анги хамгийн олон тоотой хэвээр байв.
Аж үйлдвэржсэн нийгэмд аж үйлдвэрийн хөгжил нь гэрийн үйлчлэгч нарын тоог эрс цөөрүүлэхэд хүргэсэн. Энэ үеийн эдийн засагчдын гол ажил бол бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр үйлдвэрлэх явдал юм. Өмнө нь гэр бүлийн гишүүд өөрсдөө гүйцэтгэж байсан олон тооны үйлчилгээг жижиг фирмүүд болон бие даасан хувийн бизнес эрхлэгчдэд шилжүүлдэг. Хөгжүүлсэн үнэ төлбөргүй үйлчилгээболовсрол, эрүүл мэнд, аялал жуулчлал болж хувирсан, зарим нь мэдээллийн үйлчилгээ, соёл урлагийн үйлчилгээ.
Аж үйлдвэрийн дараах нийгэм дэх үндсэн үйл ажиллагаа нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээ больсон боловч мэдээлэл боловсруулах, үйлчилгээ үзүүлэх, ялангуяа шинэ төрлийн үйлчилгээ өргөн тархаж байна. Эдгээр нь хүмүүнлэгийн шинжлэх ухаан - боловсрол, эрүүл мэнд, болон мэргэжлийн үйлчилгээ- дүн шинжилгээ ба төлөвлөлт, дизайн, програмчлал гэх мэт. Аж үйлдвэрийн дараах салбарыг өргөжүүлэх нь аль болох олон хүнтэй байхыг шаарддаг өндөр боловсролхийсвэр-үзэл баримтлалын сэтгэлгээний ур чадварыг эзэмшсэн.
Үйлчилгээний системийн үндсэн үүрэг.
1. Боломжит худалдан авагчдад энэ компаниас бүтээгдэхүүн худалдаж авахаас өмнө зөвлөгөө өгөх.
2. Худалдан авсан тоног төхөөрөмжийг хамгийн үр ашигтай, аюулгүй ажиллуулахад худалдан авагчийн боловсон хүчнийг сургах.
3. Шаардлагатай техникийн баримт бичгийг шилжүүлэх.
4. Бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх явцад эвдэрч гэмтэх магадлалыг хамгийн бага байлгах үүднээс ашиглалтын газарт хүргэх.
5. Бүтээгдэхүүнийг үйл ажиллагаа явуулж буй газарт нь ажиллуулах, худалдан авагчид үзүүлэх.
6. Сэлбэг хэрэгслийг түргэн шуурхай нийлүүлэх, сэлбэг үйлдвэрлэгчидтэй нягт холбоо тогтоох.
7. Хэрэглэгчид тоног төхөөрөмжийг хэрхэн ажиллуулж байгаа, ямар санал, гомдол, санал нэг дор гарч байгаа талаарх мэдээллийг цуглуулах, системчлэх.
8. Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн хэрэглээний бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, шинэчлэх ажилд оролцох.
9. Өрсөлдөгчид үйлчилгээний ажлыг хэрхэн явуулдаг, үйлчлүүлэгчдэд ямар үйлчилгээний шинэлэг зүйл санал болгодог тухай мэдээллийг цуглуулах, системчлэх.
10. "Та манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж аваарай - бусад бүх зүйлийг бид хийдэг" зарчмын дагуу зах зээлийн байнгын үйлчлүүлэгчийг бүрдүүлэх.
Үйлчилгээг хэрэгжүүлэх үндсэн арга замууд.
· сөрөг хандлага.Энэ аргын тусламжтайгаар үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүний илэрсэн согогийг санамсаргүй алдаа гэж үздэг. Үйлчилгээ нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмдэг үйл ажиллагаа биш, харин аль болох бага байлгах шаардлагатай нэмэлт зардал гэж үздэг.
· Хайгуулын арга. Цаашид бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулахын тулд бүтээгдэхүүний согогийн талаарх мэдээллийг сайтар цуглуулж, боловсруулахад онцгойлон анхаарч байна.
· Үйлчилгээ-нийлүүлэгчийн үүрэг. Үйлдвэрлэгчийн хүлээх үүрэг нь баталгаат хугацаанд тохиролцсон сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэх, тусламж үзүүлэх зэргээр хязгаарлагддаг. Үйлчилгээний хөнгөлөлт нь энэ аргыг баримталдаг байгууллагуудын хувьд маш түгээмэл шийдэл юм.
· Хязгаарлагдмал хариуцлагатай . Үйлдвэрлэгч болон ханган нийлүүлэгч нь баталгаат хугацаа дуустал засвар үйлчилгээ хийх үүрэгтэй. Үүний дараа үйлчилгээг бие даасан пүүсүүд гүйцэтгэдэг.
· Үйлчилгээ- Өрсөлдөөн дэх хэрэгсэл. Асуудал гарсан эсэхээс үл хамааран үйлчилгээний мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгчидтэй үе үе очиж уулзах шаардлагатай. Зорилго нь хэрэглэгчдэд ирээдүйд холбогдох үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүний нэр төрлийн шинэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шаардлагатай бол өөр сонголт хийх талаар бодох ч хэрэггүй гэдэгт итгүүлэх явдал юм.
· Зорилго нь хамгийн оновчтой чанар юм.Энэхүү аргын тусламжтайгаар хэрэглэгчдийн бодит хэрэгцээ, нөхцөлийг судалж, бүтээгдэхүүний техникийн болон үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүдийг тэдгээрт нийцүүлэхэд анхаарлаа хандуулдаг. Энэ үйлчилгээ нь яагаад асуудал үүссэн, ирээдүйд ийм зүйл тохиолдохгүйн тулд бүтээгдэхүүнийг сайжруулахын тулд юу хийх шаардлагатай байгаа талаар мэдээллийн чухал эх сурвалж гэж үздэг.
Чиг хандлага орчин үеийн үйлчилгээ: аюул ба шинэ боломжууд.
Маркетерууд борлуулалтын дараах үйлчилгээний хөгжлийн дараах үндсэн чиг хандлагыг тэмдэглэж байна.
1. Үйлдвэрлэгчид улам бүр найдвартай, өөр өөр нөхцөлд амархан дасан зохицох төхөөрөмжийг бий болгож байна. Энэ ахиц дэвшлийн нэг шалтгаан нь солих явдал юм цахилгаан тоног төхөөрөмжэлектрон, энэ нь алдаа бага өгдөг бөгөөд илүү засвар үйлчилгээтэй байдаг. Түүнчлэн компаниуд бие даасан болон нэг удаагийн тоног төхөөрөмжийн үйлдвэрлэлээ өргөжүүлж байна.
2. Орчин үеийн хэрэглэгчидборлуулалтын дараах үйлчилгээний асуудлыг сайн мэддэг бөгөөд хувь хүний хандлагыг шаарддаг.
3. Үйлчилгээний гэрээний онцлог нь худалдагч хангадаг Засвар үйлчилгээмөн гэрээнд тохирсон үнээр тодорхой хугацаанд засвар хийх.
4. Үйлчилгээний тоо хурдацтай нэмэгдэж байгаа нь үйлчилгээний үнэ болон тоног төхөөрөмжийг борлуулалтын дараах үйлчилгээний зардлыг оруулаагүй үнээр борлуулснаас олох ашгийг бууруулж байна.
5. Шаардлага нэмэлт үйлчилгээүндсэн үйлчилгээний төлбөрийн нөхцөл болж улам бүр нэмэгдсээр байна.
6. Өөртөө үйлчлэх хүсэл улам бүр нэмэгдэж байна.
Орчин үеийн үйлчилгээний зарчим.
Орчин үеийн үйлчилгээний зарчмуудын талаар ярихаасаа өмнө би өнөөгийн үе шатанд үйлчилгээний тухай ойлголтыг тодорхойлохыг хүсч байна.
Үйлчилгээний хамгийн түгээмэл тодорхойлолт бол үйлчилгээ үзүүлэх ажил, i.e. хэн нэгний хэрэгцээг хангах. Гэхдээ хэрэв та өргөжүүлэх юм бол энэ тодорхойлолт, тэгвэл үйлчилгээ нь худалдан авагч өөрөө сонгох боломжийг олгодог хангамжийн систем юм хамгийн сайн сонголттехникийн хувьд нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүнийг олж авах, хэрэглэх, түүнчлэн хэрэглэгчийн ашиг сонирхлоос хамааран түүнийг үндэслэлтэй тогтоосон хугацаанд эдийн засгийн хувьд ашигтай ажиллуулах.
Нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэд хэдэн хэм хэмжээ байдаг бөгөөд тэдгээрийг дагаж мөрдөх нь алдаа гарахаас сэрэмжлүүлдэг.
· Заавал санал болгох. Дэлхийн хэмжээнд өндөр чанартай бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг хэрнээ холбогдох үйлчилгээгээрээ тааруухан хангадаг компаниуд өөрсдийгөө асар их сул талтай болгодог.
· Нэмэлт хэрэглээ. Пүүс нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлэх ёсгүй.
· Үйлчилгээний уян хатан байдал. Компанийн үйлчилгээний багц нь нэлээд өргөн байж болно: шаардагдах хамгийн бага хэмжээнээс хамгийн тохиромжтой хүртэл.
· Үйлчилгээний тав тухтай байдал. Үйлчилгээг худалдан авагчид тохирсон газар, цагт, хэлбэрээр үзүүлэх ёстой.
· Үйлчилгээний талаархи мэдээллийг буцаах. Компанийн удирдлага нь үйлчилгээний хэлтсээс бараа бүтээгдэхүүний үйл ажиллагаа, үйлчлүүлэгчдийн үнэлгээ, санал бодол, өрсөлдөгчдийн зан байдал, үйлчилгээний арга барил гэх мэт мэдээллийг сонсох ёстой.
· Боломжийн үнийн бодлого. Үйлчилгээ нь нэмэлт ашгийн эх үүсвэр биш, харин компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хөшүүрэг, үйлчлүүлэгчдийн итгэлийг бэхжүүлэх хэрэгсэл байх ёстой.
· Үйлдвэрлэлийн үйлчилгээнд нийцсэн баталгаатай.Хэрэглэгчтэй ухамсартай харьцдаг үйлдвэрлэгч нь түүний хэмжээг хатуу, хатуу хэмжих болно үйлдвэрлэлийн хүчин чадалүйлчилгээний чадавхитай бөгөөд үйлчлүүлэгчийг хэзээ ч "өөртөө үйлчлэх" нөхцөлд оруулахгүй.
Үнэ нь худалдан авах шийдвэр гаргахад асар их үүрэг гүйцэтгэдэг. Харамсалтай нь олон хэрэглэгчдийн хувьд энэ нь шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог. Тиймээ, тэд үнийг "цаадах" хүмүүст нөлөөлж чадна, гэхдээ энэ нь үнийн ач холбогдлыг дутуу үнэлдэггүй. Гэхдээ үнийн асуудал үнэхээр тийм энгийн гэж үү? Эдгээр тоо баримт худалдан авагчид сэтгэл зүйн хувьд хэрхэн нөлөөлж байна вэ? Үүнийг олж мэдье.
"Дуу"
Үнийн дуу чимээ нь хэрэглэгчдийн ойлголтод нөлөөлдөг нь харагдаж байна. Энэхүү судалгааны үр дүнгээс харахад худалдан авагч үнийг "дуулахад" бага цаг зарцуулна, төдий чинээ сайн байна. Орос хэлний хувьд энэ нь үнийг зааж өгөх хамгийн таатай тоонууд нь "хоёр", "гурав", "тав", "зургаа", "долоон" гэсэн үг юм. Бусад бүх тоонууд нь нэгээс олон үеийг агуулсан байдаг бөгөөд энэ нь хэрэглэгч "дуудлага" хийснээр үнийг бодит байдлаас өндөр гэж далд ухамсартайгаар ойлгож эхэлдэг гэсэн үг юм. Үр нөлөө нь зөвхөн тоонд төдийгүй тусгаарлагчид хамаарна. Цаг хугацаа, орон зай, хэдэн зуун мянгаас давж, худалдан авагчид сөрөг сэтгэгдэл төрүүлж, түүний худалдан авах шийдвэрт сөргөөр нөлөөлдөг. Тиймээс "урт" тоо, ялгагчаас ангижрахыг хичээгээрэй, дараагийн үнийн дүн шинжилгээ хийх ба / эсвэл дэлгүүрээ засах.
Хэмжээ чухал!
Үнэн хэрэгтээ энд бүх зүйл энгийн байдаг: хэрэв үнийг хүрээлэн буй орчинд давамгайлж буй олон тоогоор бичсэн бол энэ нь өндөр гэж ойлгогддог. Энэхүү судалгааны үр дүнгээс харахад бидний тархи үнийн шошго дээрх тоонуудын хэмжээг ингэж тайлбарладаг.
Олон дэлгүүрт та хуучин болон харьцуулалтыг харж болно шинэ үнэ, харин хуучин үнийг нь зурж, шинэ үнийг томоор нь хэрэглэгчдэд хүргэж байна. Шинжлэх ухааны судалгааны үр дүнд үндэслэн бүх зүйлийг эсрэгээр нь хийх ёстой: хуучин, өндөр үнийг том фонтоор, шинэ, хямдарсан үнийг хоёроос гурван жижиг үсгийн хэмжээгээр харуулах ёстой. Хамгийн гол нь үүнийг хэтрүүлж болохгүй, эс тэгвээс зочин зөвхөн хуучин, өндөр үнийг анзаарч магадгүй бөгөөд шинэ зүйлд анхаарлаа хандуулахгүй.
Ногоон уу, улаан уу?
Бодит байдал олонхийн зөн совингийн дүгнэлтээс зөрж байгаа өөр нэг цэг. Улаан бол аюулын өнгө гэдгийг нийтээрээ хүлээн зөвшөөрдөг бөгөөд улаанаар үнээ бичвэл борлуулалт багасна. Ногоон өнгө нь эсрэгээрээ бүх зүйл эмх цэгцтэй, ямар ч аюул байхгүй гэсэн дохио юм. Гэсэн хэдий ч энэхүү судалгааны үр дүнгээс харахад эрчүүд улаан өнгөнд дуртай байдаг. Мэдээжийн хэрэг далд ухамсрын түвшинд. Зэрлэг амьтдын хувьд улаан өнгө нь ихэвчлэн нөхөн үржихүйн дуудлага гэсэн үг бөгөөд секс нь таны мэдэж байгаагаар зарагддаг. Улаан өнгөөр үнийг харсан хүн өөрт нь сайн наймаа санал болгож байна гэж итгэж байна. Хараар будсан үнийн шошго нь ийм нөлөө үзүүлэхгүй. Эмэгтэйчүүдийн хувьд улаан нь ижил нөлөө үзүүлдэг, гэхдээ бага хэмжээгээр.
Хэрэв танай дэлгүүрийн үзэгчид эрэгтэйчүүд давамгайлж, улаан өнгө нь дизайны ерөнхий үзэл баримтлалтай зөрчилддөггүй бол үнийн шошго дээрх тоонуудыг өнгөөр будаж үзээрэй.
Зүүн эсвэл баруун?
Хуудасны үнэ, зүүн эсвэл баруун талд хаана байрлуулах нь илүү дээр вэ? Хуучин болон шинэ гэсэн хоёр үнэ байгаа бол ямар дарааллаар явах ёстой вэ? Энэхүү судалгааны үр дүнгээс үзэхэд бид зүүн талд байгаа бүх зүйлийг (хуудас эсвэл нүдээр харж буй хэсэгт) далд ухамсартайгаар өнгөрсөн гэж үздэг. Баруун талд байрлах тоо, текст, зураг гэх мэтийг эсрэгээр нь хүлээн авдаг тул бид тэдгээрийг ирээдүйтэй холбодог. Энэ үзэгдэл нь унших ердийн чиглэлээр нотлогддог: зүүнээс баруун тийш.
Бүтээгдэхүүнд хөнгөлөлт үзүүлэхдээ хуучин үнийг шинэ үнээс зүүн талд, боломжтой бол харагдах хэсгийн зүүн талд байрлуулна.
Рубль ч биш, копейк ч биш
Рубль саяхан өөрийн гэсэн тэмдгийг олж авсан бөгөөд олон дэлгүүрүүд үүнийг шууд хүлээн авсан. Үүнээс багагүй түгээмэл зүйл бол "үрэх" гэж бичих явдал юм. үнийн дараа. Гэвч энэхүү судалгааны үр дүнгээс харахад энэ үйлдэл нь харгис үйлдэл юм. Валютын тэмдэг эсвэл түүний өөр тэмдэглэгээг хараад хүн бид зарцуулалтын тухай ярьж байгааг ухаарч, зарцуулалт, өөрөөр хэлбэл өөрийнхөө мөнгийг өгөх нь ихэнх хүмүүсийн хувьд сэтгэлзүйн хувьд хэцүү байдаг. Гэхдээ ямар ч шинж тэмдэг байхгүй бол хэрэглэгч мөнгө үрэх мэдрэмжгүй тул мөнгөө салгахад илүү бэлэн байдаг.
Үнийн шошгоноос мөнгөний бүх сэжүүрийг арилгахыг хичээ. Үнэн хэрэгтээ ихэнх тохиолдолд тоон дээрх контекст болон "Үнэ" гэсэн үг нь зочдод тэдгээрийг хоёрдмол утгагүй тайлбарлах боломжийг олгодог.
Хачирхалтай эсвэл бүр?
Үнийн шошгон дээрх тоонуудын "дуу чимээ" -ээс гадна тэгш, сондгой байх нь бас чухал юм. Энэхүү судалгааны үр дүнгээс үзэхэд бид сондгой тоог далд ухамсартайгаар дугуйлдаг. Тийм ч учраас 9, 7-оор төгссөн үнийн шошго маш их алдартай."99 рубль"-ийн үнийг хараад хэрэглэгчид үүнийг "бараг 100" биш, харин "90 гаруй" гэж үздэг. Үнийг бүрдүүлдэг тоонуудын үений тооны ач холбогдлыг харгалзан үзвэл долоо нь бүр илүү "ажилладаг" гэж таамаглаж болно, гэхдээ англи хэлээр ярьдаг орчинд ес нь илүү ашигтай байдаг: ес нь нэг үе, долоо хоёр үетэй.
Нийт, хэрэв бид тоонуудын ойлголтын бүх шинж чанарыг харгалзан үзвэл үнэ нь дараахь байх ёстой.
- "моносилаб" тооноос бүрдэх;
- жижиг үсгийн фонтоор, ямар ч ялгагчгүйгээр бичих;
- баруун талд байх;
- улаанаар будна
- тэмдэг / валютын үзүүлэлтгүйгээр ганцаараа байх;
- 9 эсвэл 7-д дуусна.
Та үнийн талаар ямар туршилт хийсэн бэ? Сэтгэгдэл хэсэгт туршлага, санал бодлоо хуваалцаарай.
Үнийн түвшин гэдэг нь нэг үеийн жигнэсэн дундаж үнийг суурь үеийн жигнэсэн дундаж үнэд харьцуулсан харьцаа юм. Суурь жилийн үнийн түвшинг 1.0 гэж авсан. Ерөнхийдөө үнийн түвшинг эдийн засгийн загварт ашигладаг.
Оршил
Бараа, үйлчилгээний үнэ тогтоох асуудал нь бүх пүүс, аж ахуйн нэгж, байгууллагуудад тулгарч байна. Зах зээлийн орчинд үнэ тогтоох үйл явц нь олон хүчин зүйлийн нөлөөнд автдаг. Барааны эргэлт, үйлчилгээний борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, үйлдвэрлэлийг нэмэгдүүлэх, аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн байр суурийг бэхжүүлэх зорилгоор үнэ тогтоох чиглэл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг тодорхойлох арга барилыг сонгохдоо дараахь үндсэн дээр үндэслэнэ. Маркетингийн судалгаа. Үүний зэрэгцээ маркетингийн гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг нь үнэ, үнийн бодлого юм. Үнэ нь компанийн үйл ажиллагааны бусад талуудтай нягт холбоотой байдаг. Компанийн үйл ажиллагааны арилжааны үр дүн нь үнийн түвшингээс ихээхэн хамаардаг. Зорилтот үнийн бодлогын мөн чанар нь зах зээлийн нөхцөл байдал, түүний коньюнктураас хамааран барааны үнийг өөрчлөх, хамгийн их хувийг авах, урьдчилан таамаглах боломжтой ашиг олох, стратеги, тактикийн бүх ажлыг амжилттай шийдвэрлэхэд оршино. . Үнийн бодлогын хүрээнд бараа бүтээгдэхүүний үнийн хамаарал, хөнгөлөлт, үнийн хэлбэлзлийг ашиглах, үнийн оновчтой харьцаа, өрсөлдөгчдийн харьцуулах үнийн харьцааг хангах, шинэ бараа, үйлчилгээний үнийг бий болгохтой холбоотой бүх асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг. шийдэгдсэн. Энэ бүхэн нэг нэгдсэн системд төвлөрсөн. Бүх худалдан авагчдад нэг үнэ тогтоох нь шинэ зүйл юм. Дуудлага худалдааны үеэр үнийг ихэвчлэн худалдагч, худалдан авагчид тогтоодог. Борлуулагчид авах гэж байсан үнээсээ дээгүүр үнийг, харин худалдан авагчид төлөх ёстойгоос доогуур үнийг хүсдэг. Дуудлага худалдааны төгсгөлд тэд харилцан зөвшөөрч болохуйц үнээр нэгдэв.
Эцсийн үнийг тогтоохдоо зэрэг төрийн зохицуулалт, эрэлтийн динамикийн түвшин, өрсөлдөгчдийн шинж чанар, бөөний худалдаачдын хэрэгцээ болон жижиглэнгийн худалдаачид, үнийн түвшний барааны үнийн дүнгээс хазайлтыг тодорхойлдог эдийн засгийн ерөнхий шалгуур үзүүлэлтүүд бөгөөд тухайн барааны үйлдвэрлэгчээс хамаардаг.
Үнийн асуудал нь системд онцгой байр суурь эзэлдэг зах зээлийн харилцаа. ОХУ-д хийгдсэн бараа, үйлчилгээний үнийг либералчлах нь үнийн зохицуулалтын үйл явцад төрийн нөлөөлөл буурч, үнэ асар их өсөлтөд хүргэсэн. Зохиомлоор өсгөсөн үнийн тусламжтайгаар үйлдвэрлэгчид ямар ч тохиолдолд нөхөн олговор олгодог үйлдвэрлэлийн зардал, мөн үүний зэрэгцээ тэд бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах сонирхолгүй байна. 1992 оноос хойш үнийн тогтолцоо нь үнэ цэнийг барааны зах зээл дэх эрэлт нийлүүлэлтээр тодорхойлогддог чөлөөт, зах зээлийн үнийг ашиглахад шилжсэн. Үнийн төрийн зохицуулалтыг монополь төрийн аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэсэн нарийн хүрээний бараа бүтээгдэхүүнд ашигладаг.
1. Үнийн түвшинд нөлөөлөх хүчин зүйлс, тэдгээрийн шинж чанар
Үнийн стратегийг сонгохдоо пүүс үнэд нөлөөлж болох бүх хүчин зүйлийг тодорхойлж, дүн шинжилгээ хийх ёстой. Ийм олон хүчин зүйл байдаг бөгөөд ихэнх тохиолдолд эдгээр нь компанийн хяналтанд байдаггүй хүчин зүйлүүд юм. Зарим нь үнэ буурахад хувь нэмэр оруулдаг: үйлдвэрлэлийн өсөлт, технологийн дэвшил, үйлдвэрлэл, түгээлтийн зардал буурах, хөдөлмөрийн бүтээмж нэмэгдэх, өрсөлдөөн, татварын хөнгөлөлт, шууд харилцааг өргөжүүлэх. Бусад нь үнэ өсөхөд хүргэдэг: үйлдвэрлэлийн бууралт, эдийн засгийн тогтворгүй байдал, аж ахуйн нэгжийн монополь байдал, хэт их эрэлт, гүйлгээнд байгаа мөнгөний нийлүүлэлтийн өсөлт, татварын өсөлт, цалингийн өсөлт, аж ахуйн нэгжийн ашиг нэмэгдэх, бүтээгдэхүүний чанар сайжрах. , загварт нийцсэн байдал, хөдөлмөрийн зардал нэмэгдэж, хөрөнгийн ашиглалтын үр ашиг бага.
Барааны хэрэглэгчидпүүсийн үнийн шийдвэрт чухал нөлөө үзүүлдэг. Үнэ болон тэдгээр үнээр хийсэн худалдан авалтын тоо хоорондын хамаарлыг хоёр янзаар тайлбарлаж болно. Эхнийх нь эрэлт нийлүүлэлтийн хууль, үнийн уян хатан байдлын харилцан үйлчлэл юм. Өөр нэг зүйл бол зах зээлийн янз бүрийн сегментийн худалдан авагчдын үнэд тэгш бус хариу үйлдэл үзүүлэх явдал юм.
Зах зээлийн үнэ тогтоохдоо барааны үнийг эзэмшигч нь тогтоодог. Улсаас зөвхөн маш хязгаарлагдмал нэр төрлийн барааны үнийг зохицуулах боломжтой. Бусад бүх барааны хувьд энэ нь зөвхөн үнийн ерөнхий хандлага, зарчмуудыг тодорхойлдог. Төрийн байгууллагуудэздийнхээ үйлдвэрлэсэн барааны тодорхой үнийг тогтоох эрхгүй. Зах зээл дээр пүүсүүд бүтээгдэхүүн, ажил, үйлчилгээгээ өөрийн үзэмжээр эсвэл гэрээний үндсэн дээр тогтоосон үнэ, тарифаар, зөвхөн хууль тогтоомжид заасан онцгой тохиолдолд улсын үнээр зардаг. Зах зээлд монополь байр суурь эзэлдэг аж ахуйн нэгжүүдийн бүтээгдэхүүн, түүнчлэн эдийн засгийн янз бүрийн салбарт үнэ, хүн амын амьжиргааны түвшинг бүрдүүлдэг бараа, үйлчилгээ (цахилгаан, хий, газрын тосны бүтээгдэхүүн, түрээс, нийтийн үйлчилгээний тариф) төрийн зохицуулалттай байж болно.
Аж ахуйн нэгжүүдийн үнэ тогтоох эрх чөлөөг төрөөс хязгаарладаг. Бид ийм үйл ажиллагааны гурван түвшинг ялгадаг.
Тогтмол үнийг төрөөс тогтоох:
улсын жагсаалтын үнийн хэлбэрээр;
· Чөлөөт зах зээлийн үнийг “царцаах”;
монополь үнийг тогтоох.
дамжуулан үнийг төрөөс зохицуулах аж ахуйн нэгжүүдэд үнэ тогтоох нөхцөлийг бий болгох. Эдгээр хязгаарлалтууд нь дараахь хэлбэртэй байна.
үнийн хязгаарыг тогтоох;
· тогтоосон жагсаалтын үнэд тэтгэмжийн дээд хэмжээ буюу итгэлцүүрийг хуваарилах;
жижиглэнгийн үнийн элементүүдийн хязгаарын утгыг нэвтрүүлэх;
Нэг удаагийн үнийн өсөлтийн дээд түвшинг тогтоох;
· монополь үнэд төрийн хяналт тавих; төрийн өмчит үйлдвэрийн газрын бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох.
Үнийн төрийн зохицуулалтхэд хэдэн үндсэн чиглэлээр явагдсан. Хууль тогтоомж нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны төлөөлөгчдийн үнэ тохиролцох, тогтмол үнэ тогтоох оролдлогыг хязгаарладаг.
Эдгээр тогтсон үнийг хэчнээн үндэслэлтэй байсан ч хууль бус гэж хүлээн зөвшөөрдөг. Тэдгээрийг суурилуулсан бизнес эрхлэгчдийг хатуу шийтгэж, компаниудад асар их торгууль ногдуулдаг. Ийм зөрчлийг “хэвтээ үнэ тогтоох” гэж нэрлэдэг.
Ийм хууль зөрчсөн сэжиг төрүүлэхгүйн тулд бизнес эрхлэгчид: үнэ, хөнгөлөлт, борлуулалтын нөхцөл, зээлийн талаар зөвлөлдөх; мэргэжлийн салбарын хурлаар аливаа пүүсийн үнэ, тэтгэмж, зардлыг хэлэлцэх; өндөр үнийг барихын тулд үйлдвэрлэлээ түр бууруулах талаар өрсөлдөгчидтэй хэлэлцээр хийх. Үл хамаарах зүйл бол төрийн эрх бүхий байгууллагын хяналтан дор үнийн тохиролцоо юм.
Хуулиар шийтгэдэг зөрчил нь мөн л “босоо үнэ тогтоох” юм. Энэ нь үйлдвэрлэгчид эсвэл бөөний худалдаатодорхой үнээр бараагаа борлуулахыг шаарддаг тул янз бүрийн үнийг хянаж байдаг.
Мөн төрөөс жижиг дэлгүүрүүдийг том дэлгүүрүүдийн шударга бус үнийн өрсөлдөөнөөс хамгаалах арга хэмжээ авч байна. Худалдан авагчдыг татах, өрсөлдөгчдийг арилгахын тулд бүтээгдэхүүнийг өөрийн өртгөөс доогуур үнээр борлуулахыг хориглоно. Бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачид бүтээгдэхүүнээ зардлын болон тогтмол хувьтэдэнд, түүнчлэн нэмэлт зардал, ашгийг нөхөх. Энэ нь ялангуяа талх, сүүн бүтээгдэхүүн, согтууруулах ундаа зэрэг бараа бүтээгдэхүүнд хамаатай.
Үнийн шийдвэрт нөлөөлдөгүйлдвэрлэгчээс бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа хүртэлх түгээлтийн сувгийн оролцогчид. Тэд бүгд борлуулалт, ашгаа нэмэгдүүлэх, үнэд илүү хяналт тавихыг эрмэлздэг. Үйлдвэрлэгч нь монополь барааны хөдөлгөөний системийг ашиглан барааны үнэд нөлөөлж, хямдралтай дэлгүүрээр дамжуулан барааны борлуулалтыг багасгадаг. Үйлдвэрлэгч нь өөрийн дэлгүүрээ нээж, тэдгээрийн үнийг хянадаг.
Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааБараа худалдан авагчийн үүргийг үйлдвэрлэгчдэд харуулж, ашгийн өсөлтийг хамгийн амжилттай, амжилттай холбосноор үнэ тогтооход илүү их хувь нэмэр оруулна. орчин үеийн хэлбэрборлуулалт. Тэрээр ашиггүй бүтээгдэхүүн зарахаас татгалзаж, өрсөлдөгч компаниудын барааг зарж, улмаар худалдан авагчийг үйлдвэрлэгч рүү биш харин худалдагч руу чиглүүлдэг. Зарим тохиолдолд худалдаа нь барааны брэндийн эсрэг чиглэсэн арга хэмжээ авдаг: энэ нь бүтээгдэхүүнийг барьж, түүнд илүү өндөр үнэ тогтоож, бусад брэндийн барааг хямд үнээр зардаг.
Үнийн талаар шийдвэр гаргахдаа түгээлтийн сувгийн бүх оролцогчдын тохиролцоонд хүрэхийн тулд үйлдвэрлэгч нь: зардлаа нөхөж, орлого олохын тулд оролцогч бүрт ашгийн зохих хувийг өгөх; бөөний худалдаагаар хангах ба жижиглэн худалдаабүтээгдэхүүнийг хамгийн хямд үнээр авах; бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын худалдан авалтыг идэвхжүүлэхийн тулд тодорхой хугацааны үнийн хөнгөлөлт эсвэл үнэ төлбөргүй олон тооны барааг оролцуулан тусгай зөвшөөрөл санал болгох.
Үнийн түвшинд нөлөөлөх чухал элемент, - өрсөлдөөн. Үнийг хэн хянаж байгаагаас хамааран гурван төрлийн өрсөлдөөний орчин байдаг.
Үнэ нь зах зээлээс хянагддаг орчин өөр өөр байдаг өндөр зэрэгтэйөрсөлдөөн, бараа үйлчилгээний ижил төстэй байдал. Яг ийм орчинд пүүс үнээ зөв тогтоох нь чухал. Үнийн хөөрөгдөл нь худалдан авагчдыг холдуулж, тэднийг өрсөлдөгч пүүсүүдэд татах ба хямд үнэ нь бүтээмжтэй үйл ажиллагаа явуулах нөхцөлийг бүрдүүлж чадахгүй. Гэсэн хэдий ч амжилттай үнийн стратегийг нуух боломжгүй юм. Үүнтэй холбогдуулан аж ахуйн нэгжийн удирдлагад сонгосон үнийн стратегийн хэтийн төлөвийг харах, өрсөлдөөнийг үнийн дайнаас урьдчилан сэргийлэх томоохон бөгөөд хэцүү ажил тулгарч байна.
Үнэ нь пүүсээр хянагддаг орчин нь хязгаарлагдмал өрсөлдөөн, бараа (үйлчилгээний) ялгаагаар тодорхойлогддог. Ийм нөхцөлд пүүсүүд өндөр ашиг олж, ажиллахад харьцангуй хялбар байдаг: тэдний бүтээгдэхүүн өрсөлдөөнөөс гадуур байдаг. Бүтээгдэхүүнийхээ өндөр, хямд үнээр пүүсүүд худалдан авагчдыг олдог бөгөөд үнийн сонголт нь зөвхөн стратеги, зорилтот зах зээлээс хамаарна.
Үйлчилгээний үнийг тогтоохдоо удирдлага хамгийн чухал шийдвэрүүдийн нэгийг гаргадаг. Үнэ тогтоох нь орлого шууд бий болгодог цорын ганц зах зээлийн стратеги юм.
Зар сурталчилгаа, үйлчилгээний бэлтгэл, түгээлт зэрэг зах зээлийн бүтцэд хамаарах бусад бүх хувьсагчид зардал гаргадаг. Сүүлийн жилүүдэд эдийн засаг, өрсөлдөөний дарамт нь үнийн шинэ стратеги гаргахад хүргэсэн. Үүний зэрэгцээ, олон компаниудын үнийн практик нь энгийн бөгөөд энгийн хэвээр байна. Ихэнхдээ зардлын хэмжээг тодорхойлох замаар үнийг тогтоодог. Гэсэн хэдий ч үнэ нь үйлчилгээний зах зээлийн стратегийн гол хүчин зүйл биш юм. Өсөн нэмэгдэж буй өрсөлдөөний байнгын дарамтанд үйлчилгээний компаниуд идэвхтэй байх ёстой.
Зах зээлийн үнийг амжилттай тогтоож чадсан байгууллагууд идэвхтэй байрлалүнийн хувьд. Тэд ямар ч өрсөлдөөний хариу арга хэмжээ авалгүйгээр үнийг тогтмол өсгөж, буулгаж, улмаар үнийн стратеги, тактикийн тэргүүлэх хүч болж чадсан.
Үнэ тогтооход амжилтанд хүрэх хоёр үндсэн урьдчилсан нөхцөл бий.
Нэгдүгээрт, та үнэ хэрхэн ажилладагийг ойлгох хэрэгтэй. Нийлүүлэгч, худалдагч, дистрибьютер, өрсөлдөгчид, хэрэглэгчдийн нөлөөн дор үнэ тогтоох нарийн төвөгтэй байдлаас шалтгаалан уламжлалт микро эдийн засгийн онолын энгийн жорууд орчин үеийн зах зээлийн тогтолцоонд тохиромжгүй байдаг. Түүнчлэн үнийг тодорхойлохдоо зардлаа голчлон анхаардаг компаниуд ноцтой алдаа гаргадаг.
Хоёрдугаарт, ямар ч худалдагч үнэ болон түүний өөрчлөлтийг хэрэглэгч хэрхэн хүлээж авахыг төсөөлөх хэрэгтэй. Үнэ нь хоёр үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ нь үйлчлүүлэгч хэдий хэмжээний төлбөр төлөх ёстойг харуулах үзүүлэлт, үйлчилгээний чанарыг илтгэх үзүүлэлт болгон ашигладаг. Үнийн зөрүү нь худалдан авагчийн давуу талыг бий болгодог. Тиймээс үнэ тогтоогч нь худалдан авагч энэ мэдээллийг хэрхэн хүлээж авахыг мэдэх ёстой. Түүнээс гадна үнэ нь худалдан авагчийн энэ бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн талаарх ойлголттой тохирч байх ёстой. Эдгээр үндсэн зарчмуудыг үл тоомсорлох нь ноцтой алдаа гаргахад хүргэдэг.
Үнэ тогтоохдоо зургаан үндсэн хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.
Шаардлага.Үйлчилгээнд тавигдах шаардлагын түвшин нь тогтоосон дээд хязгаар буюу дээд үнийг хязгаарладаг. Хамгийн дээд үнийг тодорхойлох нь худалдагчийн саналын үнэ цэнийн талаарх үйлчлүүлэгчийн ойлголтоос хамаарна.
Зардал.Тэд боломжит үнийн доод түвшин эсвэл доод түвшинг хязгаарладаг. Одоо байгаа үйлчилгээний хувьд үндсэн зардал нь бий болгох, маркетинг, түгээлтийн зардал юм. Шинэ үйлчилгээний хувьд энэ нь үйлчилгээний бүх амьдралын мөчлөгийн ирээдүйн шууд зардал юм. Худалдан авагчийн төлөхөд бэлэн байгаа зүйл болон хамгийн бага зардлын хоорондох ялгаа нь тендерт оролцогч өөрийн үзэмжээр хэр зэрэг ажиллах боломжтой юм.
Өрсөлдөөний хүчин зүйлүүд.Тэд үндсэндээ үнийн дээд хязгаарыг бууруулах замаар эдгээр хязгаарыг нарийсгаж чадна.
Ерөнхий ашиг.Та ашгийн хүссэн түвшинг харгалзан үзэх хэрэгтэй. Энэ нь ихэвчлэн бизнесийн эрсдэлийн түвшинг илэрхийлдэг бөгөөд өртөгт суурилсан доод үнийг өсгөдөг.
зах зээлийн зорилго.Сонгосон зах зээлд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд үнийг ашиглаж болох уу?
Хууль эрх зүйн болон хуулийн хязгаарлалт.Үнэ тогтооход нөлөөлөх эрх зүйн акт байдаг уу?
Үйлчилгээний төрөл, тавигдах шаардлага, өрсөлдөөнөөс шалтгаалаад үнийн хүрээ харьцангуй том, үгүй ч байж болно. Гэхдээ үнийг тогтоохдоо бусад чухал хүчин зүйлсийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Үнийн эдийн засаг
Үнэ тогтоох хамгийн чухал хүчин зүйлүүдийн нэг бол эрэлт юм. Илүү тодорхой хэлбэл, бид худалдан авагчдын тодорхой үнээр худалдаж авахыг хүсч буй үйлчилгээний хэмжээ, өөрөөр хэлбэл энэ үйлчилгээний эрэлтийн талаар ярьж байна. Үнийн үндсэн онол болон энэ чиглэлээр практик шийдвэр гаргах хэд хэдэн чухал аналитик ойлголтууд байдаг. Тэдгээрийн зарим нь дараах байдалтай байна.
Худалдан авагчийн зан үйлийн онол.Үнэ нь худалдан авагчийн сонголтод нөлөөлдөг тул түүний хувьд энэ нь үйлчилгээний өртгийн үзүүлэлт юм. Худалдан авагч нь санхүүгийн чадавхидаа хамгийн их сэтгэл ханамжийг авахыг хүсдэг. Худалдан авагчийн мэдээллийн нэг эх сурвалж бол үнэ юм. Бусад эх сурвалжууд үргэлж байдаггүй. Үл мэдэгдэх мэдээлэл нь үйлчлүүлэгчийг үйлчилгээг худалдан авахдаа шаардлагатай сэтгэл ханамжийг олж авах боломжийн талаар төөрөгдүүлдэг. Тиймээс худалдан авагч үнийг үйлчилгээний өртөг болон чанарын үзүүлэлт болгон ашиглаж болно.
үнийн уян хатан байдал.Үйлчилгээний үнэ болон өөрчлөгдөж буй эрэлтийн хоорондын хамаарлын хэмжүүрээс хамааран үнийн түвшинг тогтоох чадвар. Үнийн өсөлтөөс болж эрэлт буурах үед уян хатан чанар нь сөрөг байна.
орлогын мэдрэмж.Орлого болон үйлчилгээний эрэлтийн өөрчлөлтийн хоорондын хамаарлыг хэмжихэд үйлчилдэг. Орлого нэмэгдэхийн хэрээр эрэлт нэмэгдэж байвал уян хатан чанар эерэг байна.
Зэргэлдээх үнийн уян хатан байдал.Өөр үйлчилгээний үнийн өөрчлөлтийн эрэлтэд үзүүлэх нөлөөллийн хэмжүүр болдог энэ үйлчилгээ. Хэрэв эдгээр харилцаа сөрөг байвал үйлчилгээ хоёулаа эрэлт хэрэгцээтэй байна. Хэрэв эдгээр харилцаа эерэг байвал аль аль нь өөрчлөлтийг шаарддаг. Зэргэлдээх үнийн уян хатан чанарыг өрсөлдөгчийн үнийн өөрчлөлтийн үр ашгийн хэмжүүр болгон ашигладаг.
Үйлчилгээний үнэд нэмэлт
Тухайн үйлчилгээнд тогтоосон үнээс илүү төлбөр төлөх боломжтой хэд хэдэн үйлчлүүлэгч байдаг нь үнийн шийдвэрт нөлөөлдөг. Үндсэндээ энэ нь тийм гэсэн үг юм үнэ тогтоохЭнэ үйлчилгээний үнэ цэнийг зарим хэрэглэгчдийн тооцоолсон хэмжээнээс доогуур байж болно. Тэдний төлөхөд бэлэн байгаа үнэ болон үнэндээ төлж буй үнийн зөрүүг нэрлэдэг үнэд хэрэглэгчийн нэмэлт .
Үндсэндээ хэрэглэгчийн үнэ цэнэ гэдэг нь үйлчилгээгээр мөнгө солих үед хэрэглэгч хүлээн авдаг зүйл юм. Үр ашгийн үнэ цэнэ (хэрэглэгчийн хүлээн авсан зүйл) солилцох үнэ (үнэ) -ийг хассан нь эерэг зөрүү юм. Үр ашгийн үнэ цэнэ нь биржийн үнэ цэнээс үргэлж давж гардаг, учир нь хэрэглэгчдийн төлөх ёстой зүйл нь тэдний бодит төлж байгаагаас илүү байх ёстой. Тэгээгүй бол солилцоонд оролцохгүй байсан.
Энд гол зүйл бол солилцоо хийх үнэ нь ихэвчлэн таамагладаг тул үнэ цэнэтэй тэнцэхгүй байх явдал юм. Төлбөрийн ерөнхий хүсэл эрмэлзэл нь биржийн бодит үнэ цэнэ, үйлчилгээний үнийн нэмэлтийг харгалзан үзэх ёстой.
Шинээр боловсруулсан энэхүү үзэл баримтлал нь үнийг тодорхойлоход чухал хувь нэмэр болж байна. Үнэ тогтоохдоо зардалд анхаарлаа хандуулахын оронд энэ үйлчилгээ нь хэрэглэгчдэд ямар үнэ цэнийг илэрхийлж байгааг тодорхойлох нь зүйтэй.
Худалдан авагчийн ойлголт
Хамгийн оновчтойүйлчилгээний үнийг харгалзан үздэг бөгөөд энэ нь худалдан авагчийн хувьд энэ үйлчилгээний ач холбогдлыг харгалзан тогтоодог. Үйлчилгээний зах зээлд худалдан авагчийн үйлчилгээний талаарх ойлголт гол үүрэг гүйцэтгэдэг. Ойлголт нь ихэвчлэн ангилах үйл явцыг хамардаг. Худалдан авагч хамгийн сүүлд төлснөөс өөр үнэ төлөх ёстой бол энэ зөрүү нь материаллаг эсэхийг шийдэх ёстой. Хэрэв тэр үнийн дараалал өөрчлөгдөөгүй гэж үзвэл өмнөх шигээ үргэлжлүүлж болно. Эсрэгээр, хэрэв зөрүү нь нэлээд мэдэгдэхүйц гэж үзвэл худалдан авагч шинээр үзүүлж буй үйлчилгээ нь өмнө нь үзүүлж байсан үйлчилгээнээс өөр гэж үзэж, үнэ дээр үндэслэн сонголтоо хийж болно.
Худалдан авагч нь үйлчилгээг хоёр үе шаттайгаар худалдан авах шийдвэр гаргадаг. Нэгдүгээрт, тэр саналын ач холбогдлыг үнэлдэг. Дараа нь худалдан авалт хийх эсэхээ шийднэ. Мөн бүрэн мэдээлэл авах хүртэл тэр худалдан авалтаа хойшлуулах боломжтой.
Худалдан авагчийн сонголт нь чанарын талаархи ойлголт эсвэл үнийн талаархи ашиг тусаас хамаарна. Худалдан авахдаа тэрээр хүлээгдэж буй чанарыг нь төлөх шаардлагатай холбоотой алдагдалтай тэнцвэржүүлдэг.
Үйлчилгээний үнэ, чанарын тэнцвэрт байдалд хүрэх ёстой бөгөөд энэ нь тухайн байгууллагын ашиг сонирхолд нийцэх болно. Үнэн хэрэгтээ, ихэнх хэвлэлүүд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанар нь хүчтэй өрсөлдөөний давуу тал болдог гэдгийг онцлон тэмдэглэдэг. Үйлчилгээний зах зээл дээр үнэ, чанар нь харилцан хамааралтай гэдгийг худалдан авагч мэддэг бол үнийг чанарын үзүүлэлт гэж үзэх магадлалтай. Хэрэв тэр үнэ нь чанарын түвшинд тохирохгүй гэдгийг мэддэг бол бусад үзүүлэлтүүдийг ашиглан чанарыг үнэлнэ.
Үнийн стратеги
Зах зээлд нийлүүлж буй үйлчилгээнийхээ үнийг тогтоохоос өмнө компанид хийх зүйл их байдаг. Үйлчилгээний онцлогийг харгалзан үнэ нь боломжит худалдан авагчдын төрлөөс хамаарна. Хэрэв өөр өөр хэрэглэгчид өөр өөр үйлчилгээ худалдаж авбал худалдагч хөнгөлөлт үзүүлэх ёстой юу? Мөн тухайн компани худалдан авагч урьдчилж төлсөн тохиолдолд хөнгөлөлт үзүүлэх эсэх, хэрэв тийм бол энэ хөнгөлөлтийг хэзээ хийх, ямар байх ёстойг шийдэх ёстой. Ихэвчлэн компани олон үйлчилгээ үзүүлдэг бөгөөд эдгээр асуултын хариултыг үйлчилгээ тус бүрээс нь хамааруулан өгөх ёстой.
Хамгийн сонирхолтой бөгөөд хэцүү ажлуудын нэг бол шинэ үйлчилгээний үнийг тодорхойлох явдал юм. Эдгээр шийдвэрийг ихэвчлэн хэрэгцээ, зардал, өрсөлдөөн болон амжилтанд нөлөөлж болох бусад хувьсагчийн талаарх маш бага мэдээлэлтэй гаргадаг. Зарим үйлчилгээ нь хэрэглэгчдээс хүлээж байсан зүйлээ хангаагүй, эсвэл зөв цагт, зөв газарт үйлчилгээгээ үзүүлээгүйгээс болж амжилтанд хүрч чадаагүй. Бусад нь - буруу үнэ байсан учраас - хэтэрхий бага эсвэл хэт өндөр байсан. Шинэ үйлчилгээний үнийг тогтооход хүндрэлтэй тал нь уг үйлчилгээг нэгэнт өргөн нэвтрүүлбэл илүү хурдан хуучирдаг.
Шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ үйлчилгээний үнийг тогтоох түлхүүрэрэлт хэрэгцээ, ашгийн өсөлт, түүнчлэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлдвэрлэх зардалд үнийн мэдрэмжийг харгалзан үзэх явдал юм. Үүний зэрэгцээ гол зүйл бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь худалдагчид хэр их үнэтэй биш харин яагаад худалдан авагчдын анхаарлыг татах ёстойг тодорхойлох явдал юм. Хөгжиж буй төрлийн үйлчилгээний үнэ нь энэ үйлчилгээний ашиг тусын талаарх хэрэглэгчийн ойлголт, түүнийг худалдан авах зардал болон худалдан авагчийн сонголттой хэрхэн уялдаж байгааг авч үзэх нь чухал юм.
гулсах үнэ
Үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний талаарх ойлголттой холбоотойгоор компани хоёр өөр стратегийг сонгож болно. Зарим төрлийн үйлчилгээ нь тэдний хөгжил нь үнэхээр хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангахад чиглэгдсэн болохыг нотолж байна. Ийм үйлчилгээний хувьд тэдний үед зах зээлийн хөгжилЗар сурталчилгааны өндөр өртөгтэй хослуулсан өндөр үнийн стратегийг дараахь нөхцөлд сонгож болно.
Үйлчилгээний борлуулалтын түвшин нь "боловсорч гүйцээд" өрсөлдөгчид гарч ирэх үе шаттай харьцуулахад эрт үе шатанд үнэд бага мэдрэмжтэй байх төлөвтэй байна.
Шинэ үйлчилгээнд өндөр үнэ тогтоох нь үр дүнтэй эмчилгээзах зээлийг өөр өөр хэрэгцээний дагуу сегментүүдэд хуваах. Анхны үнэ өндөр байгаа нь үнийн хувьд харьцангуй мэдрэмжгүй зах зээлээс өндөр ашиг олох боломжийг олгодог.
Бид эрэлтийн уян хатан байдлыг мэдэхгүй байгаа тул гулсах бодлого нь илүү найдвартай; судалгааны үе шатанд бид анхны өндөр үнээс татгалзаж болно.
Өндөр үнэ нь хямд эхлэх үнээс илүү их борлуулалтыг бий болгож чадна. Ийм нөхцөлд арын үнэ нь компанийг зах зээлийн томоохон сегментийг эзлэхийг санхүүжүүлэхэд хөрөнгө хуваарилах боломжийг олгодог.
Худалдан авагчийн сонголтод тодорхой хязгаарлалт байдаг.
Энэ үйлчилгээнд хэрэглэгчийн илүүдэл бий.
Хямд үнээр ашиглах
Энэ бол шинэ үйлчилгээний үнийг тогтоох хоёр дахь стратеги юм. Олон давуу талтай хэдий ч гулсах бодлого нь бүх төрлийн шинэ үйлчилгээнд тохирохгүй. Дараах нөхцөлд илүү өргөн зах зээлийг эзлэхийн тулд хямд үнийг эхэндээ ашиглах нь бодитой юм.
Борлуулалтын хэмжээ нь үйлчилгээг зах зээлд нэвтрүүлэх эхний шатанд ч үнэд маш мэдрэмтгий байдаг.
Том хэмжээтэй ажиллахад ихээхэн хэмжээний зардал хэмнэх чадвар.
Үйлчилгээг зах зээлд нэвтрүүлсэн даруйд энэ үйлчилгээ нь хүчтэй боломжит өрсөлдөгчдийн аюул заналхийлэлтэй тулгардаг. Тиймээс үйлчилгээ үзүүлэх явцад зах зээлд хүчтэй байр суурь эзлэх нь тэргүүлэх чиглэлүүдийн нэг болдог.
Үйлчилгээний төлөө өндөр үнэ төлөхийг хүсдэг худалдан авагчид байдаггүй.
Үнийн ийм бодлогыг үйлчилгээний амьдралын мөчлөгийн аль ч үе шатанд хэрэгжүүлэх боломжтой тул шинэ үйлчилгээг зах зээлд нэвтрүүлэхээс өмнө энэ стратегийг үргэлж туршиж үзэх хэрэгтэй. Заримдаа хямд үнийн бодлогод шилжих нь зах зээл дээр өндөр өгөөжийг бий болгосны дараа үйлчилгээг "үхлээс" аварч чадна.
Үнийн менежмент
Хэрэглэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний ач холбогдлыг харгалзан тогтоосон үнэ нь үндэслэлгүй өндөр үнэ тогтоох алдаанаас урьдчилан сэргийлэх боломжтой юм. Хэрэглэгчийн ойлголтгүйгээр ашгийн үнийг тогтоох нь өрсөлдөөний давуу талыг бататгах оролдлого, зах зээлийн дунджаас дээгүүр үнийг тогтоох оролдлогод саад учруулдаг. Үнэ тогтоохын тулд үнийн бодлого, тактикийн зэрэгцээ хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.
Зорилго нийцүүлэх.Үнийн зорилтууд бүгд ижил биш байж болно. Жишээлбэл, борлуулалт, бэлэн мөнгө, ашгийг нэмэгдүүлэх хүсэл нь үнийн бодлогод өөр өөр зорилгод хүргэдэг. Зөрчилдөөнийг үл харгалзан компаниуд эдгээр бүх зорилгод нэгэн зэрэг хүрэхийг хичээдэг. Тиймээс нэн тэргүүнд шийдвэрлэх шаардлагатай ажлуудыг тодорхой томъёолж, тэдгээрээс голыг нь ялгах шаардлагатай байна. Гэсэн хэдий ч байгууллагын аль ч түвшинд үнийн асуудал эрхэлдэг хэн бүхэн эдгээр зорилтуудыг уялдуулах шаардлагатайг ойлгох ёстой.
Үнийн судалгааны хөтөлбөр.Үнийн талбарт мэдээлэл дутмаг байгаа нь ихэвчлэн үндэслэлгүй стратеги боловсруулахад хүргэдэг. Үүнээс зайлсхийхийн тулд хамгийн багаар бодоход зардлын оновчтой ангиллыг боловсруулж, хэрэглэгч үнийг үйлчилгээний чанар, үнэ цэнэтэй хэрхэн уялдуулахыг тодорхойлсон үнийн судалгааны хөтөлбөр боловсруулж хэрэгжүүлэх шаардлагатай байна. Өөрчлөлт болон одоо байгаа үнийн зөрүү нь үйлчилгээний өртөг, эзлэхүүнд хэрхэн нөлөөлж байгааг ойлгохын тулд ийм хандлага зайлшгүй шаардлагатай.
Санал хүсэлт, хяналтыг хадгалах.Компанийн баталсан үнийн бодлого нь компанийн зах зээлийн ерөнхий стратегитай нийцэж байгаа гэдэгт итгэлтэй байх нь чухал юм. Ихэнхдээ үнийг компанийн санхүүгийн ашиг сонирхолд үндэслэн тогтоодог бөгөөд худалдан авагчийн хэрэгцээний нөлөөллийг үл тоомсорлодог. Түүгээр ч барахгүй ийм бодлого нь үнийн зардлын талыг хэтрүүлэх хандлагатай байдаг. Худалдан авагч нь энэ үйлчилгээг үзүүлэхийн тулд худалдагчаас хэр их зардал гарахыг ихэвчлэн сонирхдоггүй. Тэрээр үйлчилгээний үнэ, үнэ цэнийн хоорондын хамаарлыг илүү сонирхдог. Санал хүсэлтэнэ харилцааны талаар мэдээлэл өгдөг.
Анхааралтай дүн шинжилгээ хийх.Үнийн стратеги сонгохдоо үйлчилгээ үзүүлэгч нь байгууллагын зорилго, тодорхой үйлчилгээ үзүүлэх зардал, өрсөлдөгчдийн санал, зардал, энэ үйлчилгээний үнэ цэнийг хэрэглэгчдэд нарийвчлан дүн шинжилгээ хийх ёстой. Үйлчилгээ бүрийг өөрийн онцлог, компанийн үзүүлж буй бүх үйлчилгээний дунд эзлэх байр сууриар нь үнэлдэг байх ёстой.
Үнийн бодлогыг боловсруулахдаа үнэд шууд нөлөөлдөг хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх шаардлагатай.
Эдгээр хүчин зүйлсийн үйлдэл нь үнийн түвшин, түүний динамик, бүтэц, бүтцийг урьдчилан тодорхойлдог.
Бүх хүчин зүйлийг хүчин зүйл болгон хувааж болно макро орчинболон бичил орчин.
Хүчин зүйлс макро орчин(гадаад хүчин зүйл) нь дараах байдалтай байна.
инфляци, улс төрийн хүчин зүйлүүд;
төрийн санхүү, татвар, мөнгөний бодлого болон орон нутгийн засаг захиргааэрх баригчид;
үнийн төрийн зохицуулалтын бодлого;
төрийн гадаад эдийн засгийн бодлого.
Үүнээс гадна макро орчны хүчин зүйлд эрэлтийн хүчин зүйл орно. Үр ашигтай эрэлт, хадгаламжийн түвшин, эрэлтийн хэмжээг судалдаг.
Хүчин зүйлс бичил орчин, дараах байдлаар хуваагдана:
a) үйлдвэрлэсэн барааны өрсөлдөх чадварыг тодорхойлдог хэрэглэгчийн сонголтын хүчин зүйлүүд. Үүнд:
худалдан авагчид зориулсан хэрэгсэл;
үйлчилгээний хэрэглээний шинж чанар;
үйлчилгээний харьцуулалт;
үйлчилгээг харилцан солилцох чадвар;
боломжийн (ердийн) үнэ;
худалдан авагчийн зуршил;
үйлчилгээний нэр хүнд;
б) барааны саналын үнийг тодорхойлох хүчин зүйлүүд, саналууд. Үүнд:
үйлдвэрлэлийн зардал;
үйлдвэрлэлийн үе шат;
үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн хүлээгдэж буй хэмжээ;
нөхөн төлөх цэг;
бусад бүтээгдэхүүнтэй нэгтгэх;
зах зээлд эзлэх хувь, өрсөлдөгчдийн байр суурь;
ажиллах хүч, үндсэн болон эргэлтийн хөрөнгийн үнэ;
в) зах зээлийг тодорхойлох хүчин зүйлүүд. Үүнд:
ашигласан болон ашиглах боломжтой түгээлтийн сувгууд;
түгээлтийн бүтэц;
зах зээлийн сегментүүд;
тархалтын газарзүй;
үйлчилгээг сурталчлах боломж.
5.3 Үнийн бодлого бүрдүүлэх технологи
Үнийн бодлогыг бүрдүүлэх нь дараахь зүйлийг багтаасан цогц үйл явц юм үндсэн алхамууд:
зах зээлийн төрлийн судалгаа;
үнийн зорилтыг тодорхойлох;
үйлчилгээний эрэлтийг тодорхойлох;
зардлыг тодорхойлох;
өрсөлдөгчийн үнийн дүн шинжилгээ;
үнийн загварыг сонгох;
зах зээлийн үнийн стратеги сонгох;
эцсийн үнийг тогтоох.
Зах зээлийн судалгаа хийхдээ дараах зүйлсийн дагуу үнэлэлт дүгнэлт өгөх шаардлагатай шалгуур:
үйлчилгээний худалдагч, худалдан авагчдын тоо;
өрсөлдөгчид мэдрэмтгий байдлын зэрэг;
үйлчилгээний харилцан адилгүй байдал, нэг төрлийн байдал;
худалдагчийн зан байдал.
Эдгээр хүчин зүйлээс хамааран нэг нь болно дөрвөн үндсэн зах зээлийн төрөл: 1) чөлөөт өрсөлдөөн; 2) монополь өрсөлдөөн; 3) олигополи; 4) цэвэр монополь.
Зах зээлийн төрлийг судалсны дараа тодорхойлох шаардлагатай үнийн зорилго,богино, дунд, урт хугацааны (тэдгээрийн хэд хэдэн байж болно) байж болох ч хамгийн чухал нь дараах байдалтай байна.
компанийн одоогийн байр суурийг хадгалах. Богино хугацааны доод үнэ нь хувьсах зардлыг нөхөх үед энэ зорилтыг авч үзэж болно;
богино хугацааны ашгийг нэмэгдүүлэх. ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд тодорхой үнээр бүтээгдэхүүн бүрийн эрэлт, зардлыг тодорхойлох шаардлагатай;
борлуулалтыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх. Зах зээлийн нэмэлт сегментийг татахын тулд хамгийн бага үнийг тогтоосон;
чанарын манлайлал. Өндөр чанар нь өндөр үнэтэй тохирч, чанарын түвшинд хамгийн мэдрэмтгий хэрэглэгчид татагддаг.
Үйлчилгээний эрэлтийг тодорхойлохүнийг зөвтгөх хамгийн чухал үе шатуудын нэг юм. Эрэлт хамгийн дээд үнийг тогтоодог. Эрэлтийн хэмжээ нь дараахь зүйлээс хамаарна: 1) тухайн үйлчилгээний хэрэгцээ, худалдан авагчдын тоо, хэрэглэгчийн шинж чанар, үйлчилгээг орлох хэрэглэгчийн орлого, түүний бүтэц, нэмэлт үйлчилгээний үнэ, үйлчилгээний үйлчлүүлэгчийн сонголт, үйлчлүүлэгчийн хүлээлт. ; 2) үйлчилгээний шинж чанар, инфляцийн хүлээлт; 3) үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлийн үнийн өөрчлөлт, технологийн өөрчлөлт, илүү олон зүйлд шилжих үр дүнтэй арга замуудүйлдвэрлэл, үйлчилгээг дэмжих системийн үр ашгийг дээшлүүлэх.
Эрэлт гэдэг нь хэрэглэгч тодорхой хугацаанд хэр хэмжээний бүтээгдэхүүнийг тодорхой үнээр худалдан авах хүсэлтэй, боломжтойг харуулдаг харилцаа гэж дүрсэлсэн байдаг.
Эрэлтийн хуульүнэ болон эрэлтийн хоорондын хамаарлыг тусгасан. Бусад нөхцөлд үнийн өсөлт нь эрэлтийг бууруулж, эсрэгээр үнийн бууралт нь эрэлтийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Энэ хамаарлын зэрэг нь эрэлтийн үнийн мэдрэмжээр тодорхойлогддог. Үнээс K el эрэлтийн уян хатан байдлын коэффициентийг томъёогоор тодорхойлно
хаана 
- борлуулалтын хэмжээ;
- Үнэ.
Эрэлтийн уян хатан чанар нэгээс их байвал (эрэлт уян хатан) үнийн бууралт нь эрэлтийн тоо хэмжээг нэмэгдүүлж, нийт орлого өсөхөд хүргэдэг. Хэрэв эрэлтийн хэмжээ нэгтэй тэнцүү бол үнийн бууралтыг борлуулалтын зохих өсөлтөөр нөхөж, орлого өөрчлөгдөхгүй хэвээр байна. Эрэлтийн уян хатан чанар нэгээс бага (уян мэдрэмжгүй эрэлт) үед үнийн бууралт нь эрэлтийг маш ихээр бууруулж, нийт орлого мөн буурдаг.
Үүнээс гадна дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
зах зээл дээр эдгээр үйлчилгээг орлох олон үйлчилгээ байх тусам эрэлт нь илүү уян хатан байх болно;
хэрэглэгчийн төсөвт энэ үйлчилгээний зардлын эзлэх хувь өндөр байх тусам эрэлтийн мэдрэмж өндөр байх болно;
Хэрэглэгчийн үзэл бодлоос хамгийн их хэрэгцээтэй үйлчилгээнд эрэлтийн мэдрэмж хамгийн бага байдаг.
Үнийг зөвтгөх дараагийн алхам бол бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн өртгийг тодорхойлох,хамгийн бага үнийг бүрдүүлдэг. Үнийн хувьд зардлын шинжилгээ нь онцгой ач холбогдолтой юм. Тэдгээрийг тодорхойлох нь санал болгож буй үнийг тооцоолох, үр дүнтэй үнийн стратеги боловсруулах шаардлагатай.
Өрсөлдөгчдийн үнийн дүн шинжилгээ нь үйлчилгээний үнийг зардал, эрэлт хэрэгцээнд үндэслэн тогтоосон доод ба дээд утгын хооронд тогтоох боломжийг олгодог. Өрсөлдөгчдийн үнийг судлахдаа мэдээллийг системтэй цуглуулах, түүнийг үнэлэх, нэгтгэх, мэргэжилтнүүдийн зүгээс эдгээр мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх ажлыг зохион байгуулж, үнийн бодлогын талаар шийдвэр гаргах явцад тэдгээрийг ашиглаж болох хүмүүст мэдээлэл өгөхийг зөвлөж байна.
Үнэ тогтоох дараагийн алхам бол үнийн загварыг сонгох.Зорилгоос хамааран үнийн өөр загваруудыг ашигладаг. Үнийн бодлогын загварыг сонгох нь үйлчилгээний шинж чанар, түүний шинэлэг байдлын зэрэг, чанарын шинж чанарын ялгаа, үйлчилгээний амьдралын мөчлөгийн үе шат, үйлдвэрлэлийн төрөл, арга зэргээс хамаарна. Үүнээс гадна гадаад хүчин зүйлсийг харгалзан үздэг: улс төрийн тогтвортой байдал, инфляцийн түвшин, төрийн зохицуулалтын тогтолцоо, зах зээлийн бүтэц, хүн амын төлбөрийн чадварын түвшин.
