томоохон корпорациуд
азотын хүндрэлүүд байж болно
үнийн боломжийн улмаас бий болно
журам гэх мэт, гэхдээ харуулсан шиг
анхны туршлага, тэд зөвхөн хэцүү болгодог
буцаах боловч тэдгээрийг бүрэн хасч болохгүй.
2011 онд оросуудын дунд судалгаа явуулсан
худалдааны 120 компанийн удирдагчид.
гэсэн асуултад “Та төлдөг үү
үйлчлүүлэгчийн мөнгөн урамшуулал уу? 78%
Судалгаанд оролцогчид эерэгээр хариулав
гэхдээ. Борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж байсан хүн бүр
B2B, эрт орой хэзээ нэгэн цагт тулгардаг
хамтран ажиллах нөхцөл байдал
чухал үйлчлүүлэгч болсон
гүйлгээний дүнгээс буцаан авах чадвар.
Томоохон корпорацуудад төвлөрсөн худалдан авалт, өрсөлдөөнт журам гэх мэт нэмэлт бэрхшээлүүд үүсч болно, гэхдээ муу туршлага, тэдгээр нь зөвхөн буцаалтыг улам хүндрүүлдэг боловч тэдгээрийг бүрэн хасдаггүй.
2011 онд худалдаа эрхэлдэг 120 аж ахуйн нэгжийн дарга нарын дунд санал асуулга явуулсан. "Та үйлчлүүлэгчийн худалдан авагчид урамшууллыг бэлнээр төлдөг үү?" Судалгаанд оролцогчдын 78 хувь нь эерэг гэж хариулжээ. B2B борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж байсан хүн бүр эрт орой хэзээ нэгэн цагт чухал үйлчлүүлэгчтэй ажиллах нөхцөл нь гүйлгээний дүнг буцаан авах чадвартай байсан нөхцөл байдалтай тулгардаг.
Буцах нь хоёр талдаа ашигтай бөгөөд хачирхалтай нь үр ашгийг нэмэгдүүлдэг. Гадаадын хамт олон маань бүр гайхаж: "Юлиа, чи яагаад эдгээр хариу үйлдэлд санаа зовоод байгаа юм бэ? Тэр ч байтугай сайн байна. Хараач, менежер гэрээнд гарын үсэг зурсан, бид урамшуулал төлөх шаардлагагүй. Тэр үүнийг нөгөө талаас нь авах болно!" Энэ бол гадаад түншийн байр суурь. Энд би түүнд өнгөрсөн дадлагаасаа тохиолдсон тохиолдлыг тайлбарлаж байна: "Гүйцэтгэгч над дээр утсаар ярьсан ярианы бичлэгтэй ирсэн бөгөөд манай инженер түүнд:" Та бидэнд нийлүүлэх арилжааны саналыг өгсөн. металл хаалга 3,000,000 рубль, би үүнийг 5,000,000 рубль болгохыг санал болгож байна. Бид ялгааг нь хуваалцах болно." Тэгэхээр урамшуулал хэний халааснаас гарах вэ???
Буцах механизмыг ашиглах уруу таталт нь үндсэндээ байгууллагын хангамжийг хариуцдаг ажилчдын дунд гарч ирдэг: түүхий эд худалдаж авахаас эхлээд албан тасалгааны хангамж хүртэл. Шийдвэрийг хамтад нь гаргаагүй, жишээлбэл, зөвшөөрлийн гинжин хэлхээгээр шийдвэрлэвэл эрсдэл нэмэгддэг. Маш олон тооны менежерүүд буцаах нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй гэж үздэг. Ийнхүү олон зуун хэллэгийн эцэг, Ерөнхий сайд асан Виктор Черномырдин нэгэнтээ нэгэн сонирхолтой үг хэлжээ. илүү сайн хүн 10% хулгайлсан ч 90% нь зөв зүйл хийдэг. Хулгайч, гэхдээ ашигтай.
Судалгааны үр дүнгээс харахад:
Ажилчдын 10 орчим хувь нь ямар ч нөхцөлд хууран мэхэлж, хулгайлж зүрхлэхгүй;
Өөр 10% нь ямар ч нөхцөлд ийм гэмт хэрэгт орно.
Үлдсэн 80% нь зарчмын хувьд луйварчид биш ч гадаад нөхцөл байдал тэднийг ийм алхам хийхэд түлхэж байвал хил давах боломжтой.
Ажилтны зүгээс гарч болзошгүй аюул заналхийллийн үзүүлэлт нь "залилан мэхлэх гурвалжин" гэж нэрлэгддэг: хууль бус үйлдэл гаргахын тулд гурван нөхцөл байдлыг хослуулах шаардлагатай (Зураг 1). 
Хэрхэн буцаан авах шалгуурыг хангах вэ
ОХУ-ын Дээд шүүхийн Пленум 2000 оны 2-р сарын 10-ны өдрийн 6-р тогтоолд "Хээл хахууль, арилжааны хээл хахуулийн хэргийн шүүхийн практикийн тухай" гэж заасан байдаг.
"...хорин. Албан тушаалтан эсвэл гүйцэтгэж буй хүнээс авах удирдлагын чиг үүрэгарилжааны болон бусад байгууллагад мөнгө, үнэт цаасмөн бусад материаллаг хөрөнгөАлбан тушаалын бүрэн эрхгүй, албан тушаалын байдлаа ашиглах чадваргүйн улмаас хийж чадахгүй байгаа үйлдэл (эс үйлдэхүй) үйлдсэн гэж үзвэл эдгээр үнэт зүйлийг олж авах санаатай бол энэ хуулийн 159 дүгээр зүйлд заасан залилан мэхлэх гэмт хэрэг гэж үзэх ёстой. ОХУ-ын Эрүүгийн хууль.
Энэ гэмт хэрэг нь ОХУ-ын Эрүүгийн хуулийн 290-р зүйл буюу "хахууль авах" гэсэн ангилалд багтдаг. Гэсэн хэдий ч хоёр тал бие биенээ сонирхож, үүний дагуу чимээгүй байдаг тул ийм хэргийг илчлэх нь ховор хэвээр байна.
Эрүүгийн үйлдлийн схем
Хувилбар 1. Компанийн түвшинд нийлүүлэгчийг сонгох шийдвэр гарсан нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Мэдээжийн хэрэг эцсийн шийдвэрийг дээд удирдлага гаргадаг бөгөөд зохион байгуулалтын хэсгийг функциональ менежерүүдэд даатгадаг: материал, эд анги, бараа нийлүүлэгчийг сонгох - хангамжийн хэлтэст, ханган нийлүүлэгчийг сонгох програм хангамжболон түүнийг хэрэгжүүлэх үйлчилгээ - мэдээллийн технологийн үйлчилгээ гэх мэт.
Функциональ менежер нь хувийн сонирхлыг эрэлхийлдэг. Энэ тохиолдолд түүний зан үйлийн шугам нь иймэрхүү байх болно.
Эцсийн шийдвэр гаргагч нь хамгийн их "сонирхол"-ыг санал болгосон ханган нийлүүлэгчийг сонгох руу аажмаар боловч гарцаагүй шилжих болно. Үүний зэрэгцээ ханган нийлүүлэгчдийн бусад нөхцөл нь ижил эсвэл ялгаатай байж болно - энэ нь функциональ менежерийн нөхцөл байдал, хувийн чанараас хамаарна.
Хувилбар 2. Манайд ажилладаг үүр/удник (2-р компанид) хэрхэн төлбөр хийж, буцаан авахаа мэддэг гэж бодъё - жишээлбэл, №1 компанийн найз нь нэхэмжлэх илгээдэг. Манай ажилтан менежер рүүгээ гүйж очоод, яаралтай, сэлбэг хэрэгсэл дутмаг, яаралтай хүргэлт гэх мэт шалтгааны улмаас нэхэмжлэхийг яаралтай гарын үсэг зурахыг гуйж, төлбөрийг нь төлж, 1-р компанийн авсан мөнгийг "найзууд"-д хувааж өгдөг. Энэ тохиолдолд гүйлгээ / хүргэлт / үйлчилгээг баталгаажуулсан баримт бичиг нь ихэвчлэн хуурамч байдаг (Зураг 2) . 
Хувилбар 3. Төгс гэмт хэрэг. Та детектив зохиол уншсан уу? Төгс гэмт хэргийн жишээ энд байна: мөнгө хулгайлагдсан, хэн ч хариуцлага хүлээхгүй! Хэдэн жилийн өмнө энэ хэргийг шалгахдаа манай ажилтнуудын овсгоо самбаа, ихэмсэг зан, хайхрамжгүй байдлыг зүгээр л биширч байсан.
Тиймээс: дараагийн бараа материалын үеэр шинэ нягтлан бодогч(тэмдэглэл: шинэ хүнкомпанид!) нөөцөд сэлбэг хэрэгсэл байхгүй болохыг олж мэдэв. Энэ нь ийм байсан гэж би бодож байна (Зураг 3): 
компанийн менежер тооцоог факсаар хүлээн авдаг. Үүнийг мэдсээр байж Гүйцэтгэх захираламралтаараа түүнийг орлуулсан хүн өвдөж, 2,000,000 рублийн нэхэмжлэхийг гарын үсэг зурах хүсэлтээр гурав дахь менежер рүү яаран очив. (хэдийгээр компанийн дотоод бодлогод 800,000 гаруй рубльтэй гэрээ байгуулах шаардлагатай байдаг) тэр шугам зогссон, сэлбэг хэрэгсэл яаралтай хэрэгтэй гэж тайлбарлав. Тиймээс дансанд гарын үсэг зурсан байна. Дараагийнх нь ерөнхий нягтлан бодогч юм. Дараа нь би түүнээс яагаад төлбөрөө гэрээгүйгээр төлсөн гэж асуухад тэр юу гэж хариулсныг та мэдэх үү? "Тэгээд би хүмүүст итгэхэд дассан!" Тэр буруутай юу? Үгүй Тэр мөнгийг өөртөө зориулаагүй, хууль зөрчөөгүй. Тийм ээ, тэр дотоод зааврыг зөрчсөн, гэхдээ харамсалтай нь үүнийг татах нь ажиллахгүй болно. Дараа нь дансыг Төрийн сангийн хэлтэст баталгаажуулахаар өгнө. Тэнд дансыг хэн шалгасныг хожим нь олж мэдээд Маня өвдөж, Ваня сольсон, харин улстөрч нь мэдээгүй гэх мэт... Ер нь данс нь төлбөрөө хийх гэж, мөнгө нь банк руу ордог. Тэндээс гэрээлэгч рүү.
Чи тэгсэн гэж бодож байна уу? 2,000,000 рубль өөр өөр компаниудын азтай найзууд хуваалцсан уу? Үгүй Та дэмжих баримт бичиг хэрэгтэй гэдгийг мэдэж байгаа! Миний бодлоор ийм байсан: манай менежер 15,000 рублийн цалинтай агуулахын ажилтан руу ойртож, түүнд ижил хэмжээний мөнгө өгсөн. Тэр нэхэмжлэх дээр гарын үсэг зурсан. Дараа нь би түүнээс сэлбэг хэрэгсэл хаана байна, ямар нөхцөлд нэхэмжлэх дээр гарын үсэг зурсан бэ гэж асуухад "Би санахгүй байна ... Зургаан сар өнгөрсөн байна" гэсэн гэнэн энгийн хариултыг сонссон. Хөшиг!
Гадаадын хамт олон надад “Цагдаа, шүүхэд ханд” гэж хэлдэг. Чадахгүй. Гүйцэтгэгч компаниудад сэлбэг хэрэгслийг нь хүлээж авсан гэсэн нэхэмжлэл байгаа. Гадаадын хамт олон надад "Татварын албатай холбоо бариарай" гэж хэлдэг. Татварыг яах вэ? Тэд цалин авсан, үүнд эргэлзэх зүйл алга. Агуулахын ажилтныг халах уу? Гэвч сүүлийн зургаан сарын бичлэг хадгалагдаагүй байна. Үнэнийг тогтоох ямар ч нотлох баримт бүтэлгүйтэхгүй. За, хамгийн чухал нь энэ бүхнийг "гүйлгэсэн" менежер аль хэдийн ажлаасаа гарсан. Гадаадын хамт олон надад “Түүнийг олоод байцаа” гэж хэлдэг. Харамсалтай нь хүний нөөцийн хэлтэс түүний бүртгэлийн хаягийг хадгалсан боловч тэр тэнд амьдардаггүй. Гар утас, манай компанид харьяалагддаг, тэр бидэнд дамжуулсан.
Тиймээс дүгнэлт: үүний тулд ерөнхий захирлаас эхлээд агуулахын ажилтан хүртэл бүх ажилчид дагаж мөрдөхийн тулд зааврыг бичсэн болно. Сэлбэг хэрэгсэл байхгүй эсвэл дайн эхэлсэн ч гэсэн та тэднээс ухарч чадахгүй.
Өөр нэг дүгнэлт: Хүний нөөцийн хэлтэс нь аль хэдийн гарсан ажилчдын талаархи мэдээлэлтэй байх ёстой. Хамаатан садан, найз нөхөд. Түрээсийн орон сууцны хаяг утас. Ямар ч шалтгаанаар.
Хувилбар 4. Компанийн одоогийн удирдлагатай үүсгэн байгуулагчийн хувьд хардлага төрүүлэхгүй, холбоо тогтоохгүй байхаар хамгийн түрүүнд тааралдсан хүнд зориулж дээд албан тушаалтан бүрхүүл компани байгуулдаг. Ихэнхдээ энэ зорилгоор орон гэргүй хүмүүс, мэдрэлийн өвчтэй хүмүүс, эцэст нь Оросын өөр хэсэгт амьдардаг хүмүүсийг ашигладаг.
Үүсгэсэн компани нь бүх давуу талыг хүлээн авдаг - төлбөрийг хойшлуулах, төсөөлшгүй хямд үнэ, мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд хандивлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг толгой компанийн бүх нөөц.
Бүтээгдэхүүнийг урд талын компанид бүртгүүлээгүй бөгөөд дараа нь хоёр сонголт хийх боломжтой. Нэгдүгээр сонголт - бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн үнээр эцсийн хэрэглэгчээс хасч, дараа нь ашгийг дансанд бэлэн мөнгөөр шилжүүлж, сонирхогч талуудад тараана.
Хоёрдахь хувилбар, тийм ч түгээмэл биш - бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр бүртгэлээс хасч, дараа нь үйлчлүүлэгч компани зах зээлийн үнийн түвшинд маржингийн хэсгийг нийлүүлэгч компанийн удирдлагад буцааж өгдөг. "Урвуу" буцах үзэгдэл байдаг.
Буцах цохилттой тэмцэх
Энэ нь буцаан авах боломжтой бөгөөд шаардлагатай байдаг.
Хэзээ ч эсрэг талын гэрээний санал болгож буй хувилбарыг үндэс болгон авч болохгүй. Хуульчид өөрсдөө ямар нэг зүйлийг боловсруулахаас илүүтэй эсрэг талын санал болгосон бэлэн хувилбарыг авах нь илүү хялбар байдаг тул үүнтэй холбоотой нүгэл үйлддэг. Түүгээр ч барахгүй гэрээний эх бичвэрийг шалгахаас гадна бас бодох хэрэгтэй болзошгүй эрсдэлүүдгэрээний мөр бүрт тусгагдсан
Арилжааны саналд заасан үнийг шалгана уу
Өрсөлдөгчийг шалгах.
Хэрэв компани 3-р сард байгуулагдаж, одоо 5-р сар бол энэ нь таны төсөлд тусгайлан бий болсон гэж маргаж болно.
Та үйлчилгээг ашиглаж болно бие даасан компанитодорхой чанарын шинж чанартай бараа, үйлчилгээний нэр төрлийн (нийлүүлэгчийг оруулаад) тохиролцсон жагсаалтын дагуу зах зээлийг хянах.
Та мөн ийм хяналтын үр дүнг файлд хадгалах боломжтой (үнийн ерөнхий жагсаалт)
Маш сайн сонголт бол тендерийн шийдвэрийг хамтад нь гаргах үед ханган нийлүүлэгч нь нэг хүнтэй биш хэд хэдэн хүнтэй тохиролцох нь хамаагүй хэцүү байдаг. Боломжтой бол хамтын хэлэлцээг зохион байгуулж, зөвхөн менежер төдийгүй шууд удирдагч, хуульч, "хамгаалалтын ажилтан" гэх мэтийг гэрээлэгчтэй харилцахад оролцоорой. Хэлэлцээрийг компанийнхаа оффис дээр явуулахыг хичээгээрэй.
Үйлчлүүлэгчтэй харилцах түвшинг нэмэгдүүлэхийг хичээ. Дүрмээр бол харилцааны түвшин доогуур байх тусам (бичиг хэргийн ажилтан, худалдан авалтын менежер, худалдан авалтын ажилтнууд гэх мэт) та буцаан авах хүсэлттэй тулгарах магадлал өндөр байдаг. Түвшин өндөр байх тусам ийм нөхцөл байдал багасна. Бизнес эрхлэгчид буцаан авч байгааг би хараагүй ч хамтран эзэмшигчид үүнд оролцсон гэж сонссон.
Ажилчдын шалгалт. Зарим байгууллагад ийм практик байдаг: байгууллагад хохирол учруулах чадвартай бүх ажилчдыг худал хуурмаг илрүүлэгч дээр тогтмол туршиж үздэг. Тэгээд томоохон компаниудпринтерээ аваарай. Полиграфаас эхлээд ажлаасаа халагдах хүртэлх хугацаа богино гэдгийг хүмүүс ойлгодог бөгөөд тэд буцаан авахаас аль хэдийн айдаг. Энэ нь ажилчдын эрхийг зөрчиж байна гэсэн нийтлэл, нэвтрүүлэгт бүү итгэ. Полиграфыг аль хэдийн ашигладаг компаниудаас зөвлөгөө аваарай.
Шийтгэл
Буцааж авсан ажилтны шийтгэл нь маш хатуу байж болно: түүнд Эрүүгийн хуулийн 201 дүгээр зүйл "Эрх мэдлээ урвуулан ашиглах", 204 дүгээр зүйл "Ажил хэргийн зорилгоор хээл хахууль авах" гэсэн зүйл ангиар яллах юм. Үүний зэрэгцээ тухайн байгууллагын эд хөрөнгө, мөнгийг удирдаж байгаа хүн л бусад зүйлийг хүлээн зөвшөөрдөг удирдлагын шийдвэрүүд. Хэрэв ажилтан эдгээр эрх мэдэлгүй бол түүнд хариуцлага тооцох нь туйлын хэцүү байдаг.
Харамсалтай нь хөдөлмөрийн тухай хуульд цалин хөлс авах нь ажилтныг ажлаас халах үндэслэл гэж үздэггүй.
Ийм гэмт хэргийн гадаад шинж тэмдэг байхгүй: мөнгө, бараа шууд алга болдоггүй, санхүүгийн тайланзадгай ажилд.
Ихэнхдээ ийм ажилтныг зүгээр л компаниас гарахыг хүсч болно. Хэдийгээр миний практикт ийм ажилчдыг зүгээр л орхихын тулд "нэмэлт" цалин авдаг тохиолдол гарч байсан. Харамсалтай нь, миний дадлагаас ч, хамт олныхоо туршлагаас ч ийм "тээвэрчид"-ийг энэ зүйлийн дагуу халж болох ганц тохиолдлыг би мэдэхгүй.
Буцах нь хорон муу бөгөөд бузар мууг арилгах ёстой гэж тэд Castorama DIY сүлжээнд шийдсэн. Тус компани ханган нийлүүлэгчид болон худалдан авагчдыг хоёуланг нь хүлээн авч, хоёр жилийн хугацаанд авлигачидтай хийсэн тэмцэлд тодорхой амжилтанд хүрсэн. Гэсэн хэдий ч ялалт нь пиррик байж болно.
"Castorama Rus" компанийн ерөнхий захирал Жон Деклерк худалдан авагч, ханган нийлүүлэгчдийн 99.9% нь шударга хүмүүс гэж үздэг. Магадгүй 2010 оны дунд үеэс хойш Оросын Касторама дахь оффис буцалтгүй тусламжийн эсрэг жинхэнэ дайн зарласан байх. Нийлүүлэгчид худалдан авагчдад санхүүгийн урамшуулал олгох нь нийтлэг үзэгдэл юм. Компаниуд үүнтэй тэмцэхийг хичээж байгаа ч үр дүнгийн талаар хэн ч ярьдаггүй. "Касторама" кинонд тэд авлигыг устгах ажлыг эхлүүлээд зогсохгүй яг юу хийж чадсанаа хэлжээ.
2006 онд Британийн Kingfisher групп (Castorama Rus багтдаг) Орост анхны гипермаркетыг нээж, хэдхэн жилийн дотор энд DIY зах зээлд тэргүүлэгч болно гэж найдаж байна. Гэсэн хэдий ч 2009 онд гол өрсөлдөгч Лерой Мерлиний нэгэн адил 12 дэлгүүртэй Касторама 4.5 дахин бага буюу 8.1 тэрбум рубль олсон байна. 29.9 тэрбум рублийн эсрэг. Их Британичууд бүс нутгуудад сүлжээгээ хөгжүүлж, францчууд илүү чинээлэг худалдан авагчид амьдардаг Москва, Санкт-Петербургт сүлжээгээ хөгжүүлсэнтэй холбоотой олон талаараа ялгаа бий. Гэхдээ хоцрох шалтгаан нь зөвхөн энэ биш юм. Холбооны Зөвлөлийн мэдээлснээр, үр дүнд нь сэтгэл хангалуун бус байсан компанийн хувьцаа эзэмшигчид 2009 оны сүүлээр Оросын хэлтэст аудит зохион байгуулж, дараа нь Олег Писклов Касторама Рус компанийн ерөнхий захирлын албан тушаалыг орхисон байна. Хувьцаа эзэмшигчдийн үзэж буйгаар дэлгүүрүүдийн байршил таагүй, ам.метр талбайн орлого бага байгаа нь удирдлагуудыг сонирхохгүй байгааг шууд бусаар харуулж байна. үр дүнтэй ажил. Шинэ удирдагчОросын оффис - Мэтт Тайсон (өмнө нь Касторамагийн Хятадын төлөөлөгчийн газрыг тэргүүлж байсан) - сайжруулах үүрэг хүлээсэн. санхүүгийн үзүүлэлтүүдсүлжээнүүд. Тэр л цохилтын эсрэг тэмцлийг эхлүүлсэн.
Кингфишерийн хэлснээр авлигатай үр дүнтэй тэмцсэний үр дүн нь барааны жижиглэнгийн үнэ буурахад тусгагдах ёстой. Хэрэв тийм бол хоёр жилийн дотор Касторама Рус сайн үр дүнд хүрсэн: Холбооны Зөвлөлийн мэдээлснээр барааны үнэ 25 ангиллын тавд нь 7-8 хувиар буурсан байна. Нийлүүлэгчдийн үзэж байгаагаар том сүлжээнүүдЭнэ бол маш сайн үзүүлэлт юм - дүрмээр бол жижиглэн худалдаачид 2-3% -ийн түвшинд үнээр өрсөлддөг.
ёс суртахууны дүрэм
Нийлүүлэгчдийн үзэж байгаагаар DIY сүлжээн дэх буцах дундаж хэмжээ 2% байна. ерөнхий борлуулалтсар эсвэл улиралд бараа, худалдан авагчдын 10-50% нь авлига авдаг. Ийм үнэлгээ хийснээр 2009 онд Касторама 80 орчим сая рублийн хохирол амсаж магадгүй юм. Одоо тус компанид 400 гаруй ханган нийлүүлэгчээс бүтээгдэхүүн худалдан авдаг 22 худалдан авагч, тэдний долоон туслах, гурван ангиллын менежер ажилладаг. Тэд "бүрээсний дор" байсан.
“Касторама”-гийн авлигатай тэмцэх чиглэлээр хийсэн эхний алхамууд нь зөөлхөн хэлэхэд гэнэн байсан. Мэтт Тайсон 2010 оны дундуур бизнесийн ёс зүйн барууны үзэл баримтлалыг удирдлага болгон Оросын ханган нийлүүлэгчдэд шударга бус худалдан авагчдыг "бууж өгөх" тухай захидал илгээжээ. Тайсон захидалдаа "Бид ханган нийлүүлэгчдээсээ ёс суртахууны өндөр стандартыг хүлээж байна... Зохисгүй зан үйлийг үл тоомсорлох эсвэл энэ зан үйлийг бизнесийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн практик гэж тайлбарлах шалтгаан үргэлж байдаг" гэж Тайсон захидалдаа "Миний бодлоор шалтаг хэлэх газар байхгүй." Гүйцэтгэх захирал буцаан олголт нь түүний сүлжээ шиг ханган нийлүүлэгчдэд хохирол учруулж байна гэж найдаж байв. Тайсон хахууль авагчдын талаар мэдээлэл өгөхийн тулд хахууль өгсөн хүмүүст ямар ч хориг арга хэмжээ авахгүй гэж амласан.
Гэвч энэ арга бүтсэнгүй: олон хамтрагчид захидалдаа зүгээр л инээв. Нэгдүгээрт, өгөөж төлсөн ханган нийлүүлэгчид хамсаатнуудаа хүлээлгэн өгөх нь ашиггүй байсан. Сүүлд нь өөр нэг шалтаг дор британичууд сүлжээнээс бараагаа татахгүй гэж хэн ч баталж чадаагүй. Хоёрдугаарт, халагдсан хүний оронд аль худалдан авагч ирэх байсан нь мэдэгдэхгүй байна. Эцэст нь зарим ханган нийлүүлэгчид үнэхээр шударга ажилласан. Нэмж дурдахад, Тайсоны захидал шударга бус түншүүдийн гарт бүрээ хөзөр болсон - тэд худалдан авагчийг зэмлэлээр сүрдүүлж, чимээгүй байсны хариуд хамтран ажиллах илүү тохь тухтай нөхцлийг шаардаж магадгүй юм.
Нийлүүлэгчид хахууль авсан хүмүүсийн нэрийг задруулахгүй гэдгийг ойлгосон Жон Деклерк (2011 оны 8-р сард Касторама Русыг удирдаж байсан) дахин ажил хаяхаар шийджээ. 2011 оны 12-р сарын сүүлчээр компани нь эсрэг талуудтай байгуулсан гэрээг дахин хэлэлцсэн бөгөөд ялангуяа нийлүүлэгчээс 1 сая рублийн торгууль ногдуулах заалтыг нэвтрүүлсэн. бүрийн хувьд тогтоосон баримтхээл хахууль, арилжааны харилцааг таслах. Kingfisher-ийн толгой компанийн үйлчилгээ нь гүйлгээний шударга байдалд хяналт тавьж эхлэв.
Сүлжээнд байгаа эх сурвалжуудын мэдээлснээр авлига өгсөн баримтыг шууд бус шинж тэмдгээр тогтоож болно: ханган нийлүүлэгчдийн аль нэгнийх нь бараа бүтээгдэхүүний борлуулалт огцом нэмэгдэх, бусад ханган нийлүүлэгчдээс өмнө мөнгө төлдөг худалдан авагчид "дуртай хүмүүс" гарч ирэх. , нэмээд аль нэг талын ашиг сонирхлыг лоббидох. "Шууд нотлох баримтыг олоход хэцүү. Зарим нөхцөл байдлын нотлох баримтыг цуглуулсны дараа бид худалдан авагчтай ярилцаж, түүнийг ажлаас гарахыг санал болгож байна" гэж сүлжээний нэг хамгаалалтын ажилтан хэлэв. "Үүнд бид санал нийлэхгүй байна."
Үүний үр дүнд Касторама хэд хэдэн авлигын хэргийг илрүүлсэн - ажилчдыг халж, ханган нийлүүлэгчидтэй байгуулсан гэрээг цуцалсан. Сүүлд нь хүргэгдсэн барааныхаа мөнгийг төлөөгүй торгууль ногдуулсан. Деклеркийн хэлснээр салалт нь дуулиан шуугиангүй, эрүүгийн хэрэг үүсгэлгүйгээр явагдсан.
Лууван ба саваа
Тус компани ханган нийлүүлэгчдээс гадна барууны орнуудад түгээмэл байдаг няцаах практикийг ашиглан өөрийн ажилчдыг авчээ. Оросын Castorama дэлгүүр бүрт "Зөв хий - бидэнд хэл! Бид мэдэх хэрэгтэй" гэсэн уриатай зурагт хуудас байдаг. Тэд Москвагийн утасны дугаар, сайтын холбоосыг агуулдаг Британийн компани InTouch нь аж ахуйн нэгжүүдэд Speak Up үйлчилгээгээр хангадаг - дотоод зөрчлийн талаар нэрээ нууцалсан мэдээллүүд. InTouch сайт нь хайлтын системд харагдахгүй бөгөөд зөвхөн шууд холбоосоор хандах боломжтой. Жон Деклеркийн хэлснээр Оросоос ирсэн дуудлагыг Лондон руу дамжуулдаг бөгөөд хэсэг редакторууд дуудлагыг бичиж, Кингфишер рүү дамжуулдаг. Онлайн гомдол Castorama Rus-ийн хүний нөөцийн захирал эсвэл COO-д шууд ирдэг. 10-15 хоногийн дотор тэд ажилтны хүсэлтийн хариуг InTouch сайтад үлдээдэг.
Гэсэн хэдий ч " шууд утас"Их үр дүн авчирсангүй. Деклеркийн хэлснээр, нийт ажиллагсдын тоотой харьцуулахад мессежийн тоо бага байна (ОХУ-д 3 мянга орчим хүн ажилладаг). "Шууд утсан дээр маш их хоосон мэдээлэл хүлээн авдаг, гомдсон ажилтнуудыг гүтгэсэн. хамт олон. Нэргүй үйлчилгээний үр ашиг маш бага байна" гэж Атак сүлжээний аюулгүй байдлын захирал Александр Алехин хэлэв.
Гэсэн хэдий ч Касорама луувангийн аргыг бас ашигласан. 2011 он хүртэл түүний худалдан авагчдын цалин нь цалин, урамшууллаас бүрддэг байсан бөгөөд үүнд эргэлтийн хувь, түүнчлэн бараа борлуулахдаа сүлжээний авдаг ашгийн тодорхой хувийг багтаасан байв. Одоо урамшуулал нь худалдан авагчийн орлогын дийлэнх хувийг бүрдүүлдэг бөгөөд үүнтэй холбоотой байдаг санхүүгийн үр дүнкомпаниуд. Хамтрагчийн хэлснээр ажилд авах агентлаг TopContact Артур Шамилов, Баруун DIY операторуудын худалдан авагчид болон барааны шугамын дарга нарт зориулсан урамшууллын хэсэг нь тэдний сарын тогтмол цалингийн 50% -аас 150% хооронд хэлбэлздэг. Энэ нь 75-200 мянган рублийн цалинтай. худалдан авагч 110-300 мянган рубль авах боломжтой. DIY зах зээл дээрх хээл хахуулийн дээд хэмжээ 500 мянган рубль байна. сар бүр эрсдэлд орох нь үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Ромб консалтинг компанийн ерөнхий захирал Роман Бодряков "Хэрэв буцаан авах төлбөрийн хэмжээ нь худалдан авагчийн цалингаас бага эсвэл түүнтэй харьцуулах боломжтой бол тэр мөнгөө авах магадлал багатай" гэж "Тэгээд илүү ихийг өгөх нь ханган нийлүүлэгчид ашиггүй байж магадгүй юм."
Буцах эсрэг тэмцэлд урам зориг өгөх схем хэрхэн ажилласан талаар Касторама-д тусгаагүй болно. Гэхдээ бусад тоглогчид энэ аргыг үр дүнтэй гэж үздэг. "Нийлүүлэгч нэг удаа борлуулалтын 5% буцаан авах санал тавьсан" гэж DIY сүлжээний ажилтан хэлэв.
шударга үнэ
Касторама мөн жижиглэнгийн үнээр "хамгаалагдсан" газар ухрах шинж тэмдгийг хайж эхлэв. Хоёр долоо хоног тутамд сүлжээний ажилтнууд өрсөлдөгчдийн дэлгүүрээр зочилж, 2000 барааны үнийг дахин бичиж, дараа нь өөрсдийнхтэй харьцуулдаг. "Заримдаа үнийн зөрүүг бага хэмжээний худалдан авалт эсвэл хүргэх тусгай нөхцлөөр тайлбарлаж болно. Ихэнхдээ өрсөлдөгч нь сурталчилгааны нэг хэсэг болгон үнийг бууруулдаг" гэж Жон Деклерк хэлэв. "Бид эдгээр бүх хүчин зүйлийг харгалзан үздэг, гэхдээ бид бас хийдэг. Манай өндөр үнээр ханган нийлүүлэгч болон худалдан авагч хоёрын хоорондын зохисгүй харилцааны элементийг үгүйсгэхгүй."
Гүйцэтгэгчдийн нэгний хэлснээр, хэрэв өрсөлдөгч ижил төстэй бүтээгдэхүүний үнэ бага байвал Касторама менежерүүд нийлүүлэгчид захидал бичиж, тайлбар хийхийг шаарддаг. Хэрэв өрсөлдөгч нь илүү сайн нөхцөл авсан нь тогтоогдвол Касторама үүнийг шаарддаг. Үгүй бол нийлүүлэгчийн барааг авч хаяна гэж сүрдүүлдэг.
Нэмж дурдахад, 2011 оноос хойш Касорама худалдан авагчид бие даан шийдвэр гаргадаггүй: ханган нийлүүлэгчдээс ирүүлсэн саналд дүн шинжилгээ хийхэд зөвхөн худалдан авагчид төдийгүй категорийн менежер, арилжааны захирал, санхүүгийн захирал оролцдог. "Заримдаа Касторама зах зээлийг шалгахын тулд тендер зарладаг" гэж ханган нийлүүлэгч хэлэв. "Жишээ нь, бүтээгдэхүүний эрэлт буурч байгааг харахад. Хэрэв энэ хандлага ерөнхий бол энэ нь дараахь байдлаар илэрдэг. үнийн санал. Тендер шалгаруулалтын дараа "Касторама" одоо байгаа ханган нийлүүлэгчидтэй үргэлжлүүлэн ажиллаж байна. Гэсэн хэдий ч үнэ нь чухал төдийгүй тасралтгүй хүргэлт, ложистикийн зардал бага байна."
Урвуу нөлөө
Деклерк буцаан олголттой идэвхтэй тэмцэж эхэлсний дараа Касторамагийн анхны үр дүнд сэтгэл хангалуун байна: 2011 оны үр дүнгээс харахад Castorama Rus-ийн харьцуулсан борлуулалтын өсөлт Kingfisher-ийн бусад бүх бизнесээс илүү сайн болсон. Infoline-ийн мэдээлснээр 2011 онд Оросын хэлтсийн орлого 2010 онтой харьцуулахад 35% -иар нэмэгдэж, 15.1 тэрбум рубль болжээ. Үүнээс гадна Холбооны Зөвлөлийн мэдээлснээр таван төрлийн бүтээгдэхүүний онлайн үнэ өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад 8% хүртэл буурсан байна. Деклерк “Авлигыг бүрэн ялна гэдэг хэцүү ч бид үүнтэй тэмцэхийн тулд боломжтой бүх арга хэмжээг авч байна.
Касторама Рус нь өрсөлдөгчдөөсөө доогуур хэвээр байгаа нь үнэн - Лерой Мерлин (2011 онд 50 тэрбум рубль) ба OBI (31 тэрбум рубль). Гэхдээ бараа эргэлтийн өсөлтийн хувьд аль хэдийн тэргүүлсэн: Лерой Мерлин жилийн хугацаанд 30%, OBI - 22%, зах зээл бүхэлдээ 20% -иар өссөн.
Гэсэн хэдий ч барилгын материалын нийлүүлэгчид Касорамагийн орлогын өсөлт нь авлигын эсрэг тэмцэлтэй ямар ч хамаагүй гэж үзэж байна: тус компани 2011 онд гурван шинэ гипермаркет нээсэн бол Лерой Мерлин хоёр, OBI нэг юм. Түүгээр ч барахгүй "Касторама"-гийн цохилтоор хийсэн тулаан нь Дон Кихотын салхин тээрэмтэй хийсэн тулааныг санагдуулдаг гэж олон хүн үздэг. Авлига өгсөн хүмүүс бусармаг үйлдлээ үргэлжлүүлж, шударга компаниуд сүлжээний үнийн дарамтад ордог. Тиймээс бид "Castorama"-ийн бүх хүчин чармайлтыг үл харгалзан худалдан авагчаа "санхүүгийн хувьд урамшуулж" байгаа ханган нийлүүлэгчийг олсон. “Энэ юу нь болохгүй байгаа юм бэ” хэмээн гайхаж, “Хэрэв бидний олсон орлого хээл хахууль өгөх боломжтой бол бид өрсөлдөгчдөөсөө илүү хүчтэй гэсэн үг.
Эцэст нь, үнийг "өсгөх" замаар буцалтгүй тэмцэх тактик нь барьж авахаар дүүрэн байна. Хэзээ нэгэн цагт шударга ханган нийлүүлэгчид хүртэл сүлжээтэй хамтран ажиллах нь ашиггүй гэж үзэж болох бөгөөд компани төрөл зүйл, орлогынхоо тодорхой хэсгийг алдах болно. Гэхдээ үүнд авлига авсан албан тушаалтнууд л буруутай биш.
Бид энэ нийтлэлийг бичихээр шийдэхээсээ өмнө удаан бодсонгүй. Энэ үйл явдал нь залуу, гэхдээ маш ухаалаг худалдан авагчтай ярилцсан бөгөөд тэрээр ажлаа хэзээ ч орхихгүй гэдгээ бахархалтайгаар мэдэгдэв. Түүний байр суурь бол "нэмэлт орлого" олох сайхан газар юм.
Тийм ээ, олон хүн хариу арга хэмжээ авдаг бөгөөд нийтлэлийг бичих явцад бизнесийн орчинд алдартай нэг сэтгүүлийн хуудсан дээр хахууль авах, өгөх технологийг нарийвчлан тодорхойлсон болохыг олж мэдсэн; Энэ нийтлэл нь уншигчдын анхаарлыг ихэд татдаг.
Бүх зүйлийг зохих нэрээр нь нэрлэе: буцаан авах нь хахууль; зүгээр л "хээл хахууль" гэдэг үг үнэхээр муухай бөгөөд "буцалт" нь бараг хахууль биш юм шиг санагддаг, тиймээс ... урамшуулал, урамшуулал. Бараг сайхан үгарилжааны бүтцэд хуульчлагдсан. Бид ханган нийлүүлэгчээс ил тод хүлээн авсан мэргэжлийн урамшуулал гэсэн үг биш. Ийм урамшууллыг тухайн компани гэрээний нөхцлийн дагуу авдаг бөгөөд шууд төсөвт төвлөрүүлдэг. Албан ёсны бүх төлбөр, гэрээг алгасаж, худалдан авагч халаасандаа юу хийдэг талаар ярилцъя.
Эрэлт нийлүүлэлт: зах зээлийн хууль
Би асуудлын ёс зүйн талыг ярихыг хүсч байна - нийтлэг үнэнийг эргэн санах. Бидэнд авлига өгөх бизнест эрэлт нь нийлүүлэлтийг тодорхойлдог юм шиг санагддаг. Ажилчны шаардлага жижиглэн худалдааны компанибусдын мөнгө, ханган нийлүүлэгч, үйлдвэрлэгчийн мөнгө. "Би мэдэхгүй, би мэдэхгүй ..." гэж ийм худалдан авагч хэлэв. "Таны нөхцөл байдал мэдээж сонирхол татахуйц байна, гэхдээ ... тэд үүний төлөө миний толгойг алгасахгүй ... Би энэ асуудлыг шийдэх ёстой. дарга…” Нийлүүлэгч нь худалдан авагчийн эргэлзээний цаана юу нуугдаж байгааг хурдан таах болно. Мөн энэ нь "зөв" хариу үйлдэл үзүүлдэг - нэмэлт хууль бус орлогын эрэлт хэрэгцээг хангадаг. Дараа нь худалдан авагч Вася Пупкинтай "харилцан ашигтай гэрээ" байгуулах шаардлагатай гэсэн мэдээ нийлүүлэгчдийн дунд хурдан тархав.
Зах зээлийн энгийн механизм ажилладаг: эрэлт байгаа бол нийлүүлэлт бий болно. Санал үргэлж байх болно - наад зах нь хамгийн бага эсэргүүцэлтэй замыг дагахын тулд. Хэлэлцээрийн ширээний ард сууж, цаг алдаж, хамтарсан шийдэл олохын тулд хүчин чармайлт гаргах нь хамгийн хялбар арга бол Пупкиныг төлөх явдал юм.
Буцаан олголттой тэмцэх арга зам, шударга бус худалдан авагчдыг хэрхэн барьж, илчлэх, энэ муу муухайтай тэмцэхийн тулд урьдчилан сэргийлэх ямар арга хэмжээ авах талаар ярихдаа бид үр дагавартай нь тэмцэж байна. Үүний шалтгаан нь өөр юм - энэ нь "амархан" мөнгөөр цангаж, өөрийгөө хүндлэхгүй байх явдал юм.
Эрэлт өөрөө байхгүй тохиолдолд л нийлүүлэлт бүрэн утгагүй болно.
Авдаггүй хүмүүс
Худалдан авалтын чиглэлээр 12 жил ажиллаж, бага менежерээс эхлээд АВДАГГҮЙ худалдан авагчид (зөвхөн тэд ч биш) олон байгаа эсэхийг шалгах боломж олдсон. Ямар ч шалтаггүйгээр. Ямар ч дүн байхгүй. Ямар ч байдлаар биш. Тэдний санал болгож буй зүйлийг үл харгалзан. Би хувьдаа 100-3500 ам.долларын хээл хахууль, буцаан авах санал тавьсан. Ямар ч мөнгө авах бодол хэзээ ч гарч байгаагүй - яагаад гэвэл? Би энэ асуултыг нэг удаа, бүр өөрөө шийдсэн. Миний олон хамт олон, танилууд, найз нөхөд, хамаатан садан маань үүнийг хийдэг - "талархлын" хэмжээ ч, хэлбэр нь ч хамаагүй. Миний хувьд энэ байр суурийг баталгаажуулсан нь миний дурдахыг хүссэн тохиолдол байсан.
Саяхан миний машин осолд орсон. Хэсэг хугацааны дараа Даатгалын компанишаардлагатай хэмжээний засварыг нөхөн төлөхийн тулд машинд учирсан хохирлын үнэлгээний мэргэжилтэнг урьсан. Хохирол нь маш боломжийн байсан бөгөөд машинд хангалттай далд гэмтэл байсан гэж хэлэх ёстой. Эдгээр эвдрэлийг зөвхөн ёроолын нарийвчилсан үзлэгээр харж болно. Үнэлгээчин анхааралтай ойлгохыг хүсэхгүй, гар чийдэнтэй машины доор авирах гэх мэтээр санаа зовж байсан тул би түүнд заасан бүх хохирлыг бүртгэхийн тулд тэр даруй n-р дүнг санал болгов. Надад хэт их зүйл хэрэггүй байсан, тэр юу ч алдаагүй нь миний хувьд чухал байсан. Үндсэндээ би түүнд зүгээр л сайн ажил хий гэж хахууль санал болгосон.
Энэ хүн чимээгүйхэн толгойгоо сэгсрэн: "Үгүй. Би үүнийг хийдэггүй. Би таны машиныг ерөнхийд нь шалгаж үзэх болно" гэж хариулж, тайван ажилдаа оров. Тэр үнэхээр бүх зүйлийг анхааралтай ажиглаж, бодитой, үнэн зөв байсан. Нэмэлт зүйл байхгүй, гэхдээ юу ч алга болоогүй. Би энэ хүнийг гүнээ хүндэтгэж байсан болохоор түүний байр суурь надад ойр, ойлгомжтой байсан. Тэр хамгийн түрүүнд өөрийгөө хүндэлдэг. ТЭР АВАХГҮЙ. Нөхөр, найз нөхөд, бусад хүмүүсийн дийлэнх нь ажлаа хийх ёстой.
Та үүнийг шударга байдал гэж нэрлэж болно. Энэ нь магадгүй энэ албан тушаалд хамгийн тохиромжтой үг юм. Та хагас шударга байж чадахгүй: би заримаас авдаг, гэхдээ бусдаас авдаггүй. Эсвэл би зөвхөн их хэмжээгээр, бага хэмжээгээр авдаг - үгүй, үгүй, ямар ч тохиолдолд. Би үдийн хоолны өмнө, үдийн хоолны дараа дугтуйнд хийж өгөөрэй. Бид үүнийг нэр төрийн хэрэг гэж нэрлэх болно. Шударга, нэр төр хоёр нэг язгуур үг, маш ойр ойлголт юм. Нэр төр нэг бол байдаг, эсвэл байхгүй.
Аль хэдийн авч байгаа хүмүүсийг өөрчлөх гэж оролдох нь утгагүй юм. Хүний нэр төр, өөрийгөө хүндлэх тухай ойлголт нь сэтгүүлийн хуудаснаас гардаггүй бөгөөд нэг нийтлэлийн дараа биш юм. Гэхдээ та чадна гэдэгт би бүрэн итгэлтэй байна хийхгүй байххээл хахуулийн эхний алхам. Энэ бол энгийн. Зүгээр л үүнийг хэзээ ч, ямар ч шалтаггүйгээр бүү ав.
Гэхдээ энэ нь бас хэцүү, учир нь уруу таталт үргэлж байдаг.
Авдаг хүмүүс
Худалдан авагч бүр эрт орой хэзээ нэгэн цагт арилжааны хээл хахууль авах магадлалтай тулгардаг. Хэн дугтуй авчирдаг вэ, хэн нэгэн ярьдаг " харилцан ашигтай хамтын ажиллагаа", зарим нь бүр "тусгай урамшууллын хөтөлбөр", "хувийн урамшуулал" нэрийн дор халхавчтай захидал илгээж, улмаар энэ компанид ажилладаг бүх хүмүүсийг хахуульчдын жагсаалтад оруулдаг. Хэн нэгэнд банкны данс нээгдэж, захиалга бүрээр нь байнга нөхөж байдаг.Хэн нэгэнд хадны гөлөг авчирдаг.Гэхдээ үүнийг ойлгох хэрэгтэй - ямар ч хэлбэрээр ийм санал ирсэн ч мөн чанар нь өөрчлөгдөхгүй. Энэ бол хахууль, Өөрөөр хэлбэл, "албан тушаалтан өөрийн биеэр болон зуучлагчаар дамжуулан аливаа материаллаг үнэт зүйл (объект, мөнгө) хүлээн авах, эсхүл авлига өгсөн үйлдлийнхээ ашиг сонирхлын үүднээс гүйцэтгүүлэх, эс үйлдэхийн тулд эд хөрөнгийн аливаа ашиг тусыг олж авах. ."
Хамгийн гол нь хахууль авах, буцаан авах, авлига авахдаа (юу дуртайгаа дууд, бүх зүйл зөв болно) энэ авлига өгсөн хүний эрх ашгийн төлөө үргэлж ажилладаг гэдгийг санах хэрэгтэй. Үнэн хэрэгтээ энэ бол зүгээр л худалдах, худалдан авах үйлдэл бөгөөд төлбөрийн хэмжээ нь ихэвчлэн инээдтэй байдаг. Миний таньдаг нэгэн компанид нэг залуу ажилладаг байсан бөгөөд ханган нийлүүлэгчээс бараагаа хэтрүүлснийхээ төлөө сар бүр 50 доллар авдаг байсан. Тэд төрөл бүрийн хөрвөх чадваргүй байдлын шалтгааныг ойлгож эхлэхэд энэ баримт тодорхой болов. Худалдан авагч өөрөө үүнийг "хувийн нэмэлт урамшуулал" гэж нэрлэсэн. Үүнээс гадна менежер өөрөө ч буруу зүйл олж харахгүй байгаа нь илэрсэн. "Би хулгай хийдэггүй!" гэж тэр тайлбарлаж, "энэ нь компанийн зардлаар биш, харин ханган нийлүүлэгчийн зардлаар юм!"
Энэ менежер ерөнхийдөө сайн залуу. Тэр бол маш сайн гэр бүлийн хүн, эхнэр хүүхэддээ хайртай, компанийн сүнс, хөгжилтэй, нээлттэй залуу, үргэлж туслахад бэлэн, маш их уншдаг, сайн боловсролтой. Гэхдээ та түүнийг шударга хүн гэж хэлж чадах уу?
Мэдээжийн хэрэг, компани биш нийлүүлэгч төлдөг. Гэвч тухайн компани буруу бүтээгдэхүүн эсвэл буруу тоо хэмжээ авснаас болж алдагдал хүлээдэг. Менежер нь хувьдаа хулгай хийхгүй байж болох ч ийм байдлаар зохион байгуулагдсан түүний үйл ажиллагаа нь төрөл зүйлийг оновчтой болгох боломжийг олгодоггүй. эргэлтийн хөрөнгөбүхэл бүтэн компани. Мөн энэ нь олон хор хөнөөлийн хамгийн бага нь юм.
Худалдан авсан тохиолдолд ийм худалдан авагч ханган нийлүүлэгчээс нэхэмжлэл гаргах боломжгүй болно. Үнэн хэрэгтээ тэр ажлаа хийхээ больсон, үүнийхээ төлөө цалин авдаг - хээл хахуулийн бодлого явуулах үүрэг хүлээсэн хүн юу шийдэх вэ? Тэгээд ч ийм "өгөгч" олон байвал хүн бүр сэтгэл хангалуун байх ёстой... Хайрын мэргэжлээр ажилладаг санваартан бүсгүйг санагдуулдаг. Муу зүйрлэл боловч "чамайг худалдаж авлаа" гэдэг үгийг сонсоход хамгийн түрүүнд санаанд орж ирдэг.
Ийнхүү нэгэн үйлдвэрлэгч хээл хахуульаараа алдартай арилжааны төлөөлөгчдийн нэгийг "худалдан авав". Энэ залуугийн ашиг сонирхлыг сурталчилж байсан үйлдвэрлэгч хэлэлцээрийн үеэр түүнийг гал тогооны өрөөнд рашаан уухаар явуулж: "Найз минь, чи яв, бидэнд ус авчир. Бид энд тохирно, дараа нь хэлье. Чи" Дараа нь гэрээнд гарын үсэг зурна." Түүнтэй яг л үйлчлэгч шиг харьцаж байсан. Ямар мэргэжлийн ур чадвар, хүндэтгэлийн тухай ярьж болох вэ? Авлига авснаар худалдан авагч өөрөө шийдвэр гаргаж чадахгүй - одоо тэд түүнд юу, ямар үнээр нийлүүлэхээ шийддэг. Худалдан авагч нь хариуцлагатай хүн байхаа больж, зөвхөн хэн нэгний ашиг сонирхлыг гүйцэтгэгч болсон. Эдгээр ашиг сонирхол нь зөрчилдөхгүй бол сайн хэрэг нийтлэг зорилгокомпаниуд. Одоогоор…
Худалдан авагч нь ажилладаг компанидаа хүндэтгэлтэй ханддаггүй бол ядаж авлига авсны үр дагаврын талаар бодох хэрэгтэй. Чимээгүй шантаажаас эхлээд "За, чи дарга нартаа урамшууллын талаар мэдээлэхийг хүсэхгүй байна уу?", Ажил олгогч тань таныг авчрах эрүүгийн хариуцлага хүртэл. Мөн энэ нь парадокс юм - гэхдээ энэ бол баримт юм - зах зээл дээрх бараг бүх хүмүүс үүнийг авдаг хүмүүсийн талаар мэддэг. Хэдийгээр дэгээгээр эсвэл луйвраар мэргэжлийн тээвэрлэгч нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцааныхаа мөн чанарыг нуудаг ч эрт орой хэзээ нэгэн цагт үнэн нь тодорхой болно.
Хэрэв олон нийтэд танигдах айдас нь тээвэрлэгчийн хувьд маргаан биш юм бол ("Тэгээд та үүнийг нотолж байна!"), дараа нь буцаан авах нь заль мэх хийх үндэс гэдгийг анхаарч үзье. Цагаан дугтуйг худалдан авагчийн гарт шилжүүлсний дараа менежерийг удирдаж болно. Энгийнээр хэлбэл, түүнийг хийхгүй байсан зүйлээ хүчээр хийлгэх. Учир нь хүн бүр багаасаа хулгай хийх нь сайн зүйл биш гэдгийг мэддэг. Бусдын юмыг авах нь сайн зүйл биш. Авлига авах нь сайн зүйл биш. "Төгсгөл нь арга хэрэгслийг зөвтгөдөг", "Чонотой хамт амьдрах нь чоно шиг улих", "Хэн гэм нүгэлгүй биш юм ...", "Яагаад нэг хүн байж болно" гэх мэт ухаалаг хэллэгүүдийн ард нуугдаж байсан. , гэхдээ миний хувьд биш үү?" гэх мэтээр бид зөвхөн өөрсдийн шуналдаа шалтаг хайж байна. Нийлүүлэгч нь хүнийг гэм буруутай, ухамсраараа тоглож, "За, та талархлын төлөө ажилладаггүй ... Бид ижил зүйлийг хийж байна, одоо бидэнд нийтлэг ашиг сонирхол байна ..." гэсэн эрхийг олж авдаг.
Дахиад нэг зүйлийг ойлгох нь чухал: буцаах мөнгөний талаар дор хаяж хоёр хүн мэддэг - өгсөн, авсан хүн. Тэгээд дараа нь - төлсөн урамшууллын талаархи мэдээллийг ханган нийлүүлэгчийн хүснэгтэд оруулсан бөгөөд энэ мэдээлэл хэзээ бүх зах зээлд гарахыг хэн ч мэдэхгүй. Вася Пупкины авсан мэдээ олон хүнд хурдан мэдэгдэж байна - Пупкины хамт олон болон бусад ханган нийлүүлэгчид. Хэн ч үүнийг олж харахгүй байх гэж даруухан байж, өөрийгөө тайвшруулах шаардлагагүй. Амнаас илүү хурдан бөгөөд найдвартай мэдээллийн эх сурвалж байхгүй - одоо хамт ажиллагсад бие биедээ шивнэлдэж байна: "Хулуун .. за, би ойлгож байна ... Би үүнийг харж байна - Би машин худалдаж авлаа, зуслангийн байшин барьжээ. ... яагаад ийм их утгагүй зүйлийг бидэнд авчирч байгаа нь тодорхой боллоо ..." . Энд "үүнийг нотлох шаардлагатай" гэсэн асуулт ч биш юм. Асуулт бол өөрийгөө хүндэтгэх явдал юм - та юуны түрүүнд хүмүүсийн нүд рүү шударгаар харах эрхээ өөртөө батлах хэрэгтэй болно.
Буцах нь хэр үнэтэй вэ?
Гэсэн хэдий ч мөнгө бол мөнгө. "Мөнгө үнэртдэггүй" гэсэн алдартай үг байдаг. Тийм юм уу?
Би нэг мэргэжлийн интернет нийгэмлэгт тодорхой форумын яриа хэлэлцээг иш татах болно. Хэлэлцэх сэдэв нь форумд оролцогчдын нэг нь "Би тоног төхөөрөмж нийлүүлдэг" гэсэн илэн далангүй хэлсэн үг байв. зарцуулагдах материал*** хувьд. Би худалдан авагчдыг маш сайн шагнадаг." Бараг хэн ч энэ сурталчилгаанд хандаагүй нь анхаарал татаж байна (өргөдөл гаргагчийн өөрийнх нь хэлснээр уг сэдвийг үзсэн хүмүүсийн ердөө 2.3% нь түүнд хандсан), гэхдээ олон хүн буцаан авах, хээл хахуульд хандах хандлагаа илэрхийлжээ.
Хамгийн гайхалтай мэдэгдлүүдийн жишээ энд байна:
"Буцалт нь бизнесийн салшгүй хэсэг бөгөөд ерөнхийдөө тэдний оршин тогтнох нь цалингаас биш, харин худалдан авагчдын ертөнцийг үзэх үзлээс хамаардаг гэсэн үзэлтэй би санал нийлж байна. "Төгсгөл нь арга хэрэгслийг зөвтгөдөг" гэх мэт хэллэгүүд нь амьдралын байр суурьтодорхой хүн ..." Mone
"Ер нь бол буцаан авахыг хүсч байгаа бол авахгүй бол авахгүй бол! Энэ бол таны бизнес, та хийсэн үйлдлийнхээ төлөө хариуцлага хүлээх болно! Хариуцлагатай бай!" Ямар ч
"Тиймээс нийгмийн шударга ёсны тухай уриа лоозонгийн ард бүү нуугдаж, шууд ярь: БИ ОЛЖ чадахаасаа ИЛҮҮ МӨНГӨ ХҮСЭЖ БАЙНА!
Би шүүж байгаа юм биш, бидний хүн нэг бүр тамд хүрэх өөрийн гэсэн замтай, зүгээр л энэ зам дээр ядаж шударга байцгаая." Захирал.
"... Эдгээр сул орон тоонд санамсаргүй байдлаар орсон, өөрийгөө үнэлдэггүй, өндөр цалинтай компанид ажилд аваагүй, хуучин Зөвлөлтийн сэтгэл зүйгээр ямар нэг зүйлийг булааж авах гэж оролддог хүмүүсээс мөнгө авдаг. Тэдний ажлын байранд суралцаж, ур чадвараа дээшлүүлэхийн оронд хөдөлмөрийн зах зээл дэх үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх. Сергей
Та татсан газар аваад чимээгүйхэн сууж болно. Карьер болгохын тулд. Машин худалдаж аваарай, ялангуяа том, найрсаг ханган нийлүүлэгчдийн өмнө алтны уурхай олсон азтай хүмүүс - бүр орон сууц. Эд баялаг- энэ сайхан байна. Нэр хүнд яах вэ? Нэрийг нь яах вэ? Өөрөө шийдвэр гаргах чадвар - мөн өөрийн шийдвэр, зөвтгөж чадах зүйл бол та мөрөө хавчихгүй, нүдээ илэн далангүй болгодог.
Хүмүүсийн нүд рүү шууд хар. Шөнө унт. Таны ухамсар цэвэр гэдгийг мэдэж аваарай. "Үгүй, би үүнийг хийдэггүй" гэж хэлэх эрх. Энэ нь ямар үнэтэй вэ? Нэр хүнд, нэр хүнд, карьераа шударгаар бий болгох боломж, түншүүдтэйгээ харилцаа холбоо хэр үнэтэй вэ?
Шунал бол муу зүйл бөгөөд энэ муу чанар нь мэргэжлийн тээвэрчдэд маш хурдан харагддаг. Хээл хахууль гэж дандаа нүүрэн дээр бичдэг.
Үр дүн
Энэ нийтлэлд хүлээж байсан хүмүүс ямар ч хүлээн авах болно практик зөвлөгөөэсвэл буцаан авалтын төрлөөр урам хугарах болно.
Хэрэв та хүсвэл ийм нийтлэлүүдийг хялбархан олж чадна гэдэгт би итгэлтэй байна. Бид зүгээр л энгийн үнэнийг эргэн санаж, асуудлын ёс зүйн талыг ярихыг хүссэн юм. Хэн нэгэн энэ тухай ярьж байгаа байх.
Бидний танд өгөхийг хүсч буй практик зөвлөгөө бол: Битгий ав. Энэ нь үүнийг авахгүй байхтай адил энгийн зүйл юм. Өлсгөлөнд нэрвэгдсэн хүүхдүүдийн дүрээр өөрийгөө зөвтгөхөөс хамаагүй амархан. Эрх баригчид олж мэдэх вий гэж айхаас амархан, хамт ажиллагсдынхаа шивнээг эргэж харахаас амархан.
Гар нь тэмдэглэгээгүй цагаан дугтуйг авахын өмнө энэ тухай бод.
© Екатерина Бузукова, 12 жилийн туршлагатай худалдан авагч
| Семинар, сургалт, курсын нэр | Тавдугаар сар | 6-р сар | 7-р сар | Наймдугаар сар | сен | Аравдугаар сар | Гэхдээ би | 12-р сар | Үнэ, урэх. |
Өмнө нь хамтран ажиллаж байсан хүн өнөөдөр ажилдаа ирлээ. Ажил нь надад гомдол гаргаж байгаагүй их сайхан хүн.
Тэр энэ блогийг уншаад надаас худалдан авалтын талаар ярилцахыг хүссэн. Өөрөөр хэлбэл, худалдан авалтын хамгийн сайн мэддэг тал биш харин эсрэг талын тухай. Буцах тухай.
Сүлжээ болгонд худалдан авалтын хэлтэс байдаг. Эдгээр залуус сүлжээндээ ханган нийлүүлэгчдийг олж, бүтээгдэхүүн худалдан авах ажлыг зохион байгуулдаг. Заримдаа тэд үйлдвэрлэгчдийг олдог, заримдаа хэтрүүлдэг. Ямар ч тохиолдолд ханган нийлүүлэгч орлого олохыг хүсдэг. Түүнд бүтээгдэхүүн байгаа, түүнийгээ зарах хэрэгтэй.
Албан ёсны буцаан олголт гэдэг нь ханган нийлүүлэгч нь сүлжээний төрөл зүйлд бүтээгдэхүүнээ "танилцуулсны" төлөө худалдагчид мөнгө төлөх явдал юм. Энэ бол худалдагчийн шаарддаг буцаан олголт юм. Мөн тэрээр өөрийнхөө хохирлыг хүртэл шаардахад бэлэн байна. Энэ шалтгааны улмаас Эссенд Чувашийн цэцгийн баглаа байдаггүй. Тэд ч гэсэн ийм буцаалтыг төлж чадахгүй бөгөөд Эссен эдгээр бүтээгдэхүүнд үнэнч хүмүүсээс бага ашиг авдаг.
Албан бус буцаалт гэдэг нь гараас гарт хар хайрцагаар дамждаг. Худалдан авалтын хэлтсийн менежер эсвэл дарга (мөн дотоод сүлжээнд сүлжээний захирал) шууд мөнгөн шагнал авдаг. Заримдаа бүр шаардлагатай байдаг.
Худалдааны ямар ч менежер дэлгүүрт нь тонн шаарыг буулгах нөхцөл байдалтай тулгардаг бөгөөд үүнийг хэн ч татгалзах эрхгүйгээр худалдаж авахгүй. Энэ нь яаж болдог вэ? Тийм ээ, маш энгийн. Нийлүүлэгч нь хэтэрхий их хог үйлдвэрлэсэн эсвэл худалдаж авсан. За, тэд тэг алдаа хийсэн, эсвэл зүгээр л тэнэг, ийм зүйл тохиолддог. Хэн ч авдаггүй. Юу хийх вэ? Зөв шүү, нэг менежер, захиралд гүйлгээний дүнгийн 1%-тай тэнцэх хэмжээний хахууль өг, тэгээд л болоо.
Менежер гэрээ байгуулж, компани төлж, энэ 1% -ийг ханган нийлүүлэгчид буцааж өгдөг. Мөн барааг онлайнаар зардаг. Сүлжээ нь зарж чадахгүй, бараагаа хогийн саванд хаях нь ханган нийлүүлэгчд хамаагүй. Сүлжээ алдагдалд орно, тэгээд яах вэ, мөнгө нь авчихсан.
Менежерийг халах ч үгүй, тэр үргэлж шалтаг олдог, магадгүй тэд дэлгүүрүүдийг буруутгах болно, тэд яаж зарахаа мэдэхгүй байна, гэхдээ бараа сайн байна гэж тэд хэлдэг.
Бид нэг гипер нээхэд надад ийм тохиолдол байсан. Эхний хүргэлтийг дэлгүүр бүрдүүлдэггүй. Үүнийг "категорийн менежерүүд" гэж нэрлэдэг хүмүүс бүрэн бүрдүүлдэг - эдгээр нь ханган нийлүүлэгчидтэй ажилладаг худалдан авагчид юм. бага цалинтай ч бүгд гадаадын үнэтэй машин унадаг. Тэгэхээр та бүхэл бүтэн гипермаркетаас бүрэн хяналттай худалдан авалт хийснээр хэр их мөнгө олох боломжтойг төсөөлөөд үз дээ? Тавиурууд зүгээр л бараагаар дүүрэн байв. Бараанаас бүх хөргөгч хагарсан. Компрессорууд эзлэхүүнийг даван туулж чадаагүй. Ачааны машинуудыг буулгах гэж ачигчдын гар унасан.
Мөн бусад хүмүүсийн дунд "амттан" гэж нэрлэгддэг, өөрөөр хэлбэл үнэтэй тансаг мах худалдаж авдаг байв. Утсан тахиа, гахайн мах. Tenderloin болон бусад махыг килограмм тутамд 500 рубльээс авна. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь муу, удаан зарагддаг. Мөн бид үүнийг удаан хугацаанд үйл ажиллагаа явуулж буй гипер дэлгүүрүүдийн жилийн борлуулалтаас хэдэн арван дахин их авчирсан. Эхлээд хөргөгчинд байсан. Дараа нь түүнд эцсийн хугацаа ойртож эхлэв. хэсгийн дарга хонх цохиж, бараагаа нийлүүлэгчид буцааж өгөх боломжийг шаардаж эхлэв. Ангилалчид татгалзсан. Бүсийн захирал нь орооцолдсон, бас тоосонгүй. Үүний үр дүнд хугацаа нь өнгөрч, бараа нь ялзарч эхлэв.
Нэг өдөр бидэнд малын эмчээс шалгалт хүлээж байна гэж хэлсэн. Өөрөөр хэлбэл, бүх хөргөгч, хоол боловсруулах өрөөг шалгахаар төлөвлөж байсан. Мөн бид хөргөгчинд маш их ялзарсан байна. Яаралтай шийдвэр гаргаад бүгдийг нь хасаад өмхийрөөд хаячихлаа. Ажилчид үүнийг ангилж эхлэхэд ... мөн хасалт хийхдээ бид яг хэдийг, юуг хасаж байгааг зааж өгөхийн тулд бүх зүйлийг дахин тооцоолох ёстой ... гадаргуу дээрх бага зэрэг мөөгөнцөр юу ч биш болсон. Бүтээгдэхүүний тал хувь нь аль хэдийн өт хорхойн гэр болсон байсан, энэ нь юу болохыг ойлгох боломжгүй, өтний хатуу ялзарсан масс юм. Би бүр хууль бусаар хаях хэрэгтэй болсон. Ийм бүтээгдэхүүнийг зүгээр л аваад хогийн сав руу хаях боломжгүй. Хэрэгцээтэй онцгой газарУчир нь энэ нь биологийн хог хаягдал юм.
12 сав.
12 савтай ялзарсан мах гэж юу болохыг та мэдэх үү?
Компани хагас сая рублийн алдагдал хүлээсэн. Би энэ мөнгийг хар ууттай саванд хийгээд л хийчихсэн.
Худалдан авалтад ямар ч хамааралгүй, харин ялзралыг арилгахаас өөр аргагүй болсон ажилчид ажлаасаа гарсан.
Үүнээс зайлсхийж, ялзарсан зүйлээ цэгцлэхээс татгалзсан ажилчдыг ажлаас нь халжээ.
Нэг ч ангилагч торгууль ч аваагүй.
Буцах гэж ийм л байдаг.
Хэрэв та менежерээ ханган нийлүүлэгчээс бэлэг дурсгалын зүйл, бэлэг авсан гэдгийг мэдвэл түүнийг ажлаас нь чөлөөл. Тэр чамайг дээрэмдэх болно.
Хэрэв та орон нутгийн сүлжээ дэлгүүрийн эзэн бол захирлыг ажлаас нь чөлөөл, тэр таныг аль хэдийн дээрэмдэж байна.
Хэрэв та хэн нэгнийг буцааж авахыг харвал удирдлагад мэдэгдээрэй, эс тэгвээс тэд таныг хамгийн чимээгүй гэж шийтгэх болно.
Сонсооч, дуугүй байж болохгүй, хоёуланг нь хар!
"Буцах" гэдэг үг нь "хээл хахууль" гэдэг үгийн танил болсон синоним болоод удаж байна. Мөнгөтэй дугтуйтай бүх асуудлыг хурдан шийдэж дасдаг албан тушаалтнууд, бизнесмэнүүдийг завхруулж, эдийн засгийн организм төдийгүй улсын эрүүл мэндийг доройтуулж байгааг та бүхэн мэдэж байгаа. Иймээс аль ч улс оронд нөхөн төлбөрийг онц ноцтой эрүүгийн гэмт хэрэгт тооцдог бөгөөд манай улс ч үл хамаарах зүйл биш юм. Гэсэн хэдий ч өнөөгийн Орос улсад буцаалт нь бусад үүрэг гүйцэтгэдэг, заримдаа хамгийн гэнэтийн үүрэг гүйцэтгэдэг.
бизнесийн практик
"Зөгий ч хахууль авдаг!" - энэ хэллэг нь Оросын олон худалдан авагчид болон төрийн албан хаагчдын уриа болж чадна. Хааяадаа зурагтын дэлгэц, компьютерын дэлгэцтэй зууралдсан олон сая оросууд зүрх сэтгэлдээ баяр баясгалантай (“Готча, хонгорууд минь!”) Худалдан авалтын арилжааны хээл хахууль, хээл хахуультай холбоотой өөр нэг дуулианы нарийн ширийнийг мэдэж аваарай. Эмнэлгийн албан журмын даатгалын сангаас хөнгөлөлттэй үнээр эм худалдан авах, худалдан авах тэтгэврийн сан компьютерийн технологи, Хадгаламжийн даатгалын газар дахь авлигын хэрэг, яам хамтран ажиллах болсон шалтгааныг шалгах мэдээллийн технологиболон Siemens-тай холбоотой ... Гэсэн хэдий ч бусад орны оршин суугчид ч гэсэн эргэлдэж буй дуулиан шуугиануудын хөгжлийг ажиглах боломжтой. Саяхан IKEA сүлжээ дэлгүүрийн топ менежерүүд авлигын хэрэгт холбогдсон. Тэднийг олон саяар нь авлига авсан хэрэгт буруутгасан барилгын компаниудЭдгээр менежерүүд хэнтэй барилгын гэрээ байгуулсан худалдааны төвүүдГерманд. Филипсийн Германы хэлтсийн менежерүүд жижиглэн худалдааны сүлжээний ажилчдад авлига өгсөн хэрэгт сэжиглэгджээ.
Виктория Осипова,"Avantel Club Istra" компанийн санхүүгийн захирал: Эзэмшигч, менежерүүдийн хувьд буцаалт нь асуудал юм арилжааны байгууллагууд. Нийлүүлэгчээс буцаан олголт хүлээн авах нь бараа, түүхий эдийг худалдан авах нь худалдан авагч компанид хамгийн таатай нөхцлөөр хангагдахгүй бөгөөд энэ нь өртөг нэмэгдэж, эцэст нь ашигт ажиллагааны бууралтад хүргэдэг. бизнес.
Дмитрий Ткаченко,сургагч-зөвлөх, "O.T.K.AT. - Үйлчлүүлэгчийг татах тусгай техник" номын зохиогч: Сургаалт зүйрлэлийг санаж байна. Япон түшмэл Хятадад очоод нэг хятад түшмэлтэй уулзаж, япон хүнээс бага авдаг ч том сайхан байшинтай болохыг хардаг. "Яаж байгаа юм бэ? Цалин чинь бага, гэхдээ ийм байшин." Хятад түшмэл япончуудыг цонх руу хөтөлж, зам руу заагаад "Та зам харж байна уу? Би 25% хямдарсан" гэж хэлэв. Дараа нь Японы нэгэн албан тушаалтан Нигерт очиж, Африкийн албан тушаалтантай уулзаж, бүх зүйл давтагдана. Африкийн албан тушаалтан хятадаас ч бага авдаг ч түүний байшин хамаагүй тансаг. Япончууд: "Яаж ийм байна?" Африкийн түшмэл япончуудыг цонхны дэргэд авчирч: "Чи зам харж байна уу?" "Тэнд зам байхгүй." - "Үгүй учраас би түүнээс 100% авсан." Хэрэв бид параллель байдлаар харвал Хятадын албан тушаалтантай холбоотой хэрэг арилжааны байгууллагын худалдан авалт, Африкийн төрийн албан хаагчийн худалдан авалтад илүү ойртсон болно..
Роман Бодряков,"ROMB Consulting" ХХК-ийн ерөнхий захирал (худалдан авах ажиллагааны менежментийн чиглэлээр зөвлөх): Манай компани 2006 онд худалдааны 120 аж ахуйн нэгжийн менежерүүдийн дунд судалгаа явуулсан. "Та үйлчлүүлэгчийн худалдан авагчид урамшууллыг бэлнээр төлдөг үү?" Судалгаанд хамрагдсан менежерүүдийн 78 хувь нь эерэг гэж хариулжээ. Үүний зэрэгцээ тэд зах зээл дээр ажиллахад тогтоосон дүрэм журамтай холбогдуулан нөхөн төлбөр төлдөг тухай дурджээ. Өөрөөр хэлбэл, олон хүмүүсийн хувьд буцаах нь бизнесийн эргэлтийн заншил бөгөөд үүнгүйгээр ховор гүйлгээ хийх боломжтой болох нь харагдаж байна.
Хуулийн болон амьдрал дахь цохилт
Орос хэлэнд "хээл хахууль", "арилжааны хээл хахууль" гэх мэт ойлголтуудыг орлуулж "буцах" гэсэн ойлголт харьцангуй саяхан гарч ирэв.
Үнэн хэрэгтээ, дүн шинжилгээнээс харахад буцаан авах тухай одоо байгаа бүх тодорхойлолтууд нь Эрүүгийн хуулийн 204 (арилжааны хээл хахууль) ба 290 (хээл хахууль) гэсэн хуулийн хэлнээс орос хэл рүү орчуулсан байна. Оросын Холбооны Улс. Арилжааны хээл хахууль гэдэг нь "арилжааны болон бусад байгууллагад удирдлагын чиг үүргийг гүйцэтгэж байгаа хүнд мөнгө, үнэт цаас, бусад эд хөрөнгийг хууль бусаар шилжүүлэх, түүнчлэн ашиг сонирхлын үүднээс түүнд хууль бусаар эд хөрөнгөтэй холбоотой үйлчилгээ үзүүлэх" гэж ойлгодог. энэ хүний албан тушаал хашиж байгаа албан тушаалтантай холбогдуулан өглөгч."
Антон Ходарев,"Сапсан" менежментийн компанийн санхүүгийн захирал: Чухал цэгАнхаарал татахуйц нэг зүйл бол арилжааны хээл хахуулийн саналыг хууль сахиулах байгууллагуудад мэдээлэх ёстой буцаан олголтыг шилжүүлсэн баримтыг илчлэх сонирхолтой байх ёстой. Практикт энэ нь маш ховор тохиолддог - арилжааны байгууллагуудын төлөөлөгчид бие биенээ орлуулах сонирхолгүй байдаг! Энэ нь энэ гэмт хэргийн бараг бүрэн нууцлагдмал байдлыг тайлбарлаж байна.
"Буцах" баримттай холбоотой хэргүүдийн дийлэнх нь (цөөн тоогоор тодорхойлогдож, шүүхэд хүрсэн) шүүх хурал дээр задарсан. Урлагийн хэрэглээний гол практик асуудал бол баримт юм. ОХУ-ын Эрүүгийн хуулийн 204-р зүйл нь хээл хахуулийн нэгэн адил гэмт хэргийн бүрэлдэхүүнийг нотлох баримт юм. Өөрөөр хэлбэл, мөнгө хүлээн авах (хөрөнгийн ашиг тус) хоёрын хооронд холбоо байгаа эсэхийг шүүхээр нотлох. шийдвэрӨгөгчийн эрх ашгийн хувьд үргэлж маш их асуудалтай байдаг.
Роман Бодряков: Нэг худалдааны компанид тэд буцаах үед баригдсан худалдан авагчийг ажлаас халах замаар хязгаарлагдахгүй байхаар шийджээ. Түүнд эрүүгийн хэрэг үүсгэн, эсрэг талын компанийн борлуулалтын менежерт мөн хариуцлага тооцжээ. Энэ хэрэг мэдээж шүүхэд хүрээгүй ч дараагийн үйл явдлууд ил тод болсон. Хоёр сарын дотор худалдан авагчдын талаас илүү хувь нь ажлаасаа гарсан өөрийн хүсэл, харин худалдан авсан бүтээгдэхүүний өртөг дунджаар 7%-иар буурсан байна.
Гэсэн хэдий ч, мэдэгдэж байгаагаар улс орны эдийн засгийн амьдралыг зохицуулж буй хуулиудыг чанд дагаж мөрдвөл албан тушаалтнууд хууль ёсны үндсэн дээр үлдсэн энэ амьдралыг бүрэн удаашруулж чадна. Тиймээс Орос улсад буцаах нь ихэвчлэн "үндсэн хуулийн" үүрэг гүйцэтгэдэг. Буцаан олголт нь шинэ технологи нэвтрүүлэх, бизнесийн төслүүдийн зөвшөөрлийг хамгийн богино хугацаанд авах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь ердийн хяналтын журмаар олон жилийн турш үргэлжлэх болно.
Янз бүрийн зах зээл дээр татан авалтыг цайруулах жишээнүүд улам бүр гарч байна. "Цайруулах" нь ихэвчлэн маркетингийн кампанит ажил нэрийн дор явагддаг бөгөөд энэ үеэр ханган нийлүүлэгчийн шаардлагыг хангасан худалдан авагчид (тодорхой хэмжээний худалдан авалт, бүтээгдэхүүний бүх шугамыг худалдан авах гэх мэт) бэлэг хэлбэрээр хувийн урамшуулал авдаг.
Жишээлбэл, Майкрософт 2006 онд системийн администраторуудад "компанидаа ашиглагдаж буй Майкрософт бүтээгдэхүүнд лиценз олгохыг оролдсон ажилчдад зориулсан урамшууллын хөтөлбөрийг" санал болгосон.
Нэгдүгээрт, Майкрософтод сонирхолтой байж болох хэд хэдэн компанийн системийн администраторууд гэнэтийн санал хүлээн авав. Системийн администраторт биечлэн илгээсэн захидалдаа түүнийг дурдсан "урамшууллын хөтөлбөр"-т оролцохыг урьсан. Захидал болон тусгай хаалттай вэбсайт дээр урамшууллын нарийвчилсан схемийг өгсөн бөгөөд энэ нь дараах байдалтай байсан: хэрэв компани лицензтэй програм хангамжийг 2500 доллараар худалдаж авбал үүнд хувь нэмэр оруулсан байгууллагын ажилтан 150 доллар авна. e. Нэг удаад тэр 1000 y-ээс илүүгүй хугацаа хүлээн авах боломжтой байсан нь үнэн. e. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь бэлэн мөнгөний тухай биш байсан: системийн администраторыг өгөх ёстой байсан хуванцар картсүлжээ "Мир" хүлээн авсан урамшуулалтай тэнцэх хэмжээний. Ихэнх компаниудын удирдагчид Майкрософт ажилтнууддаа хувийн урамшуулал олгож байгааг хэзээ ч олж мэдээгүй нь анхаарал татаж байна.
Тэгэхээр Майкрософт системийн администраторуудад юу санал болгосон бэ - буцаах эсвэл маркетингийн кампанит ажилд оролцох уу? Энгийн хүний үүднээс - буцах. Хууль ёсоор бол үгүй.
Нэг пенни өг - чи сайн байх болно
Хэлэлцүүлэгт энэ эмзэг сэдвийг хэрхэн хөндөх, юу хэлэх, хариу өгөхдөө ямар хэллэг ашиглах вэ гэдэг нь хамгийн чухал асуулт юм. Сэдэв нь төвөгтэй ...
Дмитрий Ткаченко: Би чөлөөт бизнесийн дасгалжуулагч болохоосоо өмнө ажлын хувцас нийлүүлдэг компанид борлуулалтын менежерээр ажиллаж байсан. аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүд. Бүх гүйлгээ томоохон аж ахуйн нэгжүүд"хувийн урамшуулал" схемийг ашиглан явуулсан. Тэнд л туршлага хуримтлуулсан бөгөөд энэ нь зохиогчийн "O.T.K.AT. - Үйлчлүүлэгчийг татах тусгай техник" сургалт, ижил нэртэй номын үндэс болсон юм. Надад сургаж, сурч байгаа хамгийн чухал ур чадвар бол харилцан яриаг нэг дор хоёр түвшинд явуулах чадвар юм - энэ нь хэллэг бүрийг гүйлгээний "цагаан" талын хэлэлцүүлэг гэж тайлбарлаж болохуйц байдлаар. буцаан авах санал болгон. Жишээлбэл, ярианы эхэнд "Манай компанид үйлчлүүлэх нь танд маш их ашиг тустай байх болно", "Бид тантай уулзахад бэлэн байна" гэсэн хоёрдмол утгатай хэллэгээр буцаах боломжит хүлээн авагчийг мэдрэх нь маш сайхан байдаг. Та манай компанийг сонгохын тулд хагас, "Таны хувьд тохиромжтой хэлбэрээр хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой". Орос хэл нь олон талт бөгөөд хоёрдмол утгатай үг хэллэгээр ихэвчлэн сонсогддог "та" төлөөний үгийг "чи" гэж хүн, "та" гэж хоёр янзаар ойлгож болно. Өрсөлдөгчтэй харилцахдаа "та" интонацийг бага зэрэг онцлон тэмдэглэх хэрэгтэй - хагас секундын завсарлага, аялгуу эсвэл дуу хоолойны хэмжээ бага зэрэг өөрчлөгдөх нь ярилцагчийн анхаарлыг маш сайн төвлөрүүлж, таны ярианд нуугдмал утгатай болохыг илтгэнэ. үгс. Хариуцлагатай ажиллах хоёр дахь хамгийн чухал ур чадвар бол боломжит хүлээн авагчийн таны хоёрдмол утгатай хэллэгт үзүүлэх хариу үйлдлийг хянах, тэдний үгсийн далд утгыг ойлгох явдал юм. Хэрэв таны хэллэгийн хариуд "Мэдээжийн хэрэг, in арилжааны саналбидний бүх давуу талыг тусгах боломжгүй юм. Тиймээс би таны ашиг сонирхолд бүрэн нийцсэн санал гаргахын тулд аливаа асуудлыг хэлэлцэхэд бэлэн байна" гэж та сонсох болно: "Бид удаан хугацаанд хамтран ажиллаж байгаа, бидний бүх боломжийг бүрэн харгалзан үздэг ханган нийлүүлэгчтэй болсон. ашиг сонирхол, хэрэгцээ", зөвхөн нэг дүгнэлт байдаг - хэн нэгэн нь аль хэдийн худалдаж авсан. Энд ажиллах цорын ганц арга зам бол харилцан ойлголцлыг ижил тодорхойгүй хэллэгээр үргэлжлүүлэх явдал юм.
Андрей Титов,"Новотек" компанийн гүйцэтгэх захирал: Би Дмитрий Ткаченкотой хамт цохилтын бэлтгэл хийж байсан. Тэнд хүлээн авч, ажилд ашигласан олон чипсийн нэг нь худалдан авагчаас хагас хошигносон асуулт байв: "Та коньякийг ямар хэлбэрээр - шингэн эсвэл цаасан дээр илүүд үздэг вэ?" Мэдээжийн хэрэг, энэ асуултын өмнө "шувуудын тухай" яриа эсвэл "Өчигдөр надад онигоо хэлсэн" гэх мэт хэллэг байх ёстой. Цаг шиг ажилладаг!
Алексей Завьялов,Эмийн компанийн хуучин ажилтан: Өрнөдийн орнууд зах зээлд нэвтрэх үе шатанд эмийн сангийн менежерүүдийг "тарих" сонирхолтой туршлагыг ашигласан. эмийн компаниуд. Ямар ч баяраар эхлээд ( Шинэ он, Гуравдугаар сарын 8, өдөр эмнэлгийн ажилтангэх мэт) жижиг боловч нэлээд үнэ цэнэтэй бэлэг өгсөн. Дараа нь улиралд нэг удаа эсвэл их хэмжээний худалдан авалт хийсний дараа бэлгийг "яг л ийм" авчирч эхлэв. Үүний зэрэгцээ тэдний өртөг нэмэгдсэн. Эцэст нь "Эрхэмсэг дээдсийн дугтуй" гарч ирэв - мэдээжийн хэрэг эмнэлгийн төлөөлөгч Марья Ивановнад бэлэг худалдаж авах цаг завгүй байсан (тэр алдаа гаргахаас айж байсан) түүнд дуртай зүйлээ авахыг зөвшөөрөв. Дараагийн удаа дугтуйнд байгаа дүн нь менежерийн нөлөөлж болох үзүүлэлтүүдтэй аль хэдийн холбоотой байсан: худалдан авалтын хэмжээ, хугацаа хэтэрсэн авлага байхгүй байна. Дашрамд хэлэхэд, миний мэдэж байгаагаар эмийн зах зээл бол эмийн сангийн менежерүүдэд хугацаа хэтэрсэн авлага үүссэн тохиолдолд торгууль ногдуулдаг цорын ганц зах зээл юм: энэ тохиолдолд тэдэнд нөхөн төлбөр өгдөггүй.
Дмитрий Ткаченко: Хэд хэдэн төрлийн худалдан авагчид байдаг. Тэдний эхнийх нь "охин" юм: энэ чиглэлээр бүрэн туршлага дутмаг, схемийг мэддэггүй гэх мэт. Дараагийн төрөл нь "эмэгтэй": буцах схемийн талаар мэддэг, зөвлөгөө авдаг, гэхдээ заримдаа юу болохыг ойлгодоггүй дүр эсгэдэг. хэлж байна. Энэ төрлийн худалдан авагч нь буцаан олголтоос ихээхэн хэмжээний (үндсэн) орлогын эх үүсвэр үүсгэдэггүй: тэр үүнийг авах эсвэл авахгүй байж болно. "Эхнэр" гэж бичнэ үү. Энд бүх зүйл хэрэгтэй: мөнгө, анхаарал, харилцаа, бэлэг. Ихэвчлэн итгэмжлэгдсэн хүмүүсээс авдаг. Дүрмээр бол, хэрэв тэр одоогийн нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун байвал тэр шинэ өргөдөл гаргагчдаас ямар ч тохиромжтой аргаар татгалзахыг хичээдэг.
Эцэст нь "биеэ үнэлэгч" төрөл. Тэр буцалтгүй тусламжаар орлого олдог тул түүнтэй цаашид хамтран ажиллах боломжгүй юм. Түүнд бэлэг, цэцгийн баглаа, албан бус харилцаа хэрэггүй - зөвхөн буцаах хэрэгтэй.
Владимир Р.,аж үйлдвэрийн тоног төхөөрөмжийн борлуулалтын менежер: Олон жилийн турш буцаалттай ажиллахдаа би хэд хэдэн дүгнэлт хийсэн энгийн дүрэм. Худалдан авагчийн оффист хэзээ ч буцаан олголт санал болгож болохгүй (мөн бүү өг): түүнийг үдийн хоолонд хүргэж өгөх, агуулахтай танилцахаар компани руугаа аялах гэх мэт. Энэ нь нэг талаас таны аюулгүй байдлын баталгаа юм: худалдан авагч Түүний ажлын өрөөнд зогсож буй хүмүүсийн "алдаа", видео камерын талаар өөрөө мэдэхгүй байж магадгүй юм. Нөгөөтэйгүүр, уугуул хананы гадна ийм асуудлыг илүү хялбархан хэлэлцдэг. Хэлэлцээрт "буцах" гэсэн үгийг бүү ашигла. Үүнийг солих" урамшууллын хөтөлбөр"," хэлэлцээрт оролцогчдын хүчин чармайлтын төлөө чиглэсэн нөхөн олговор, "гэх мэт. Буцах талаар дэлгэрэнгүй ярихдаа бүх нарийн ширийн зүйлийг хэлээрэй: хэр их, хэзээ, хэн ... Худалдан авагчийн хууран мэхэлсэн хүлээлтээс илүү муу зүйл байхгүй. Түүний хүлээж байснаас бага, тэр байтугай цагаа олсонгүй. Бэлэн мөнгөнөөс чөлөөл. Хүн төрөлхтөн яагаад WebMoney, Western Union-ийг санаачилсан юм бэ? Таныг бага сандаргах гэж. Хэрэв та буцаан шилжүүлэхдээ "сүлжмэл" байгаа бол зөрүүдлэн мөрийг баримтал: энэ мөнгө өрийн эргэн төлөлт юм.
Өгөх эсвэл авах
Олон бизнесийн удирдагчдын хувьд буцаан олголтын эсрэг тэмцэл нь "новш"-ыг үе үе хайхаас үүдэлтэй байдаг. Гэвч нэг удаагийн буцаалтаас сэргийлэх арга хэмжээ нь үр дүнгүй бөгөөд худалдан авагчид шуургыг хүлээсний эцэст "алдагдсан ашгаа" нөхөж эхэлдэг.
Роман Бодряков: Дүрмээр бол, нэг хүн (хөлслөгч) мэдээлэл цуглуулах, ханган нийлүүлэгчидтэй анхны хэлэлцээр хийх, худалдан авах шийдвэр гаргах, гүйлгээг дагалдах үүрэгтэй, худалдан авагчийн үйл ажиллагаанд хяналт байхгүй эсвэл үр дүнгүй, урамшуулал байхгүй тохиолдолд буцаан олголт цэцэглэдэг. Худалдан авах ажиллагааны чиглэлээр ажилчдын тогтолцоо байхгүй эсвэл үр дүнгүй байна.
Мэргэжилтнүүд ажилчдынхаа өдөөн хатгалга-шалгалтыг "буцах" байгууллагад зөвлөж байна. Энэ бол бидний сайн мэдэх Mystery Shopping гэх мэт үйлчилгээний чанарыг шалгах технологи юм.
Антон Ходарев: Нэг удаа би өдөөн хатгах аргыг практик дээрээ ашиглах хэрэгтэй болсон. Бид ханган нийлүүлэгч компанийн тухай домог бий болгосон (бид интернетэд энгийн вэбсайт хийсэн), бүтээгдэхүүний үнийг бүрдүүлж, ханган нийлүүлэгчийн төлөөлөгчийн нэрийн дор манай хянагч худалдан авалтын хэлтэст хандаж, буцаан авах санал тавьсан. Нэг худалдан авагч хэд хэдэн удаа холбоо барьсны дараа зөвшөөрөв. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагчийг ажлаас нь халж, дотооддоо томоохон дуулиан дэгдээв. Үүний дараа удирдлагын зүгээс цаашид нууцаар баталгаажуулах энэ аргыг ашиглах бодолтой байгааг худалдан авалтын албаны ажилтнуудад мэдэгдсэн байна.
Мөн худалдан авалтын хэмнэлтийг ханган нийлүүлэгчдийг урамшуулахыг зөвлөж байна. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн маркетингийн алба зах зээл дээрх үнийг тогтмол хянаж, бараа бүтээгдэхүүний мэргэжилтнүүд нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний чанарыг хянаж байх шаардлагатай. Үгүй бол худалдан авагч хөрвөх чадваргүй хөрөнгийг хоёр копейкээр худалдаж аваад шимтгэлээ авна.
Нийлүүлэгчдийн жагсаалтыг гаргах нь бас үр дүнтэй байдаг. "Хэрэв ханган нийлүүлэгчид сүлжээнд нэвтрэх, төрөл бүрийн матрицад шинэ албан тушаал оруулах, бүтээгдэхүүнийг тавиур дээр хэд хэдэн "нүүр царай" байрлуулах зэрэгт санал болгож, урамшуулал өгдөг бол бид үүнийг дахин чиглүүлэх хэрэгтэй. бэлэн мөнгөний урсгал"Кассууддаа" гэж жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн топ менежерүүд барууны жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг анхаарч үзэв. Үүний үр дүнд сүлжээнд орж, хамтран ажиллахад урамшууллын тогтолцоо бий болсон бөгөөд энэ нь жижиглэнгийн худалдааны эрсдэлийг багасгахаас гадна Нийлүүлэгчтэй хамтран ажилласнаар нийлүүлэгчдийн буцаан олголтыг өөрсдийн ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглүүлэх боломжтой болсон.
Роман Бодряков: Бүртгэл, урамшууллын төлбөрийн системд Оросын хандлагын нэг онцлог нь Оросын зарим жижиглэн худалдаачид энэ мөнгийг албан бусаар, өөрөөр хэлбэл сүлжээнд нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх гэрээгүйгээр цуглуулдаг явдал юм. Ихэнхдээ ийм төлбөрийг сүлжээний гэрээ хэлэлцээрийн дагуу хийдэг Маркетингийн судалгааханган нийлүүлэгчийн хувьд (жишээлбэл, энэ болон холбогдох бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зардаг тухай), эсвэл зүгээр л хаана ч ирдэггүй бэлэн мөнгөөр. Учир нь энэ мөнгөний төлөө ханган нийлүүлэгч компани мөнгө авдаггүй нэмэлт үйлчилгээ, дараа нь урамшуулал нь бэлэн мөнгө дээрэмдэх ердийн зүйл болж хувирдаг.
Мөн ханган нийлүүлэгчдийг хайж олох, худалдан авах шийдвэр гаргах чиг үүргийг салгах нь ашигтай.
Виктория Осипова: Функцуудыг салгах хамгийн хялбар арга бол худалдан авалтын мэргэжилтэн ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах үр дүнд үндэслэн худалдан авсан бараа, нийлүүлэгчийн үнэ, хүргэх нөхцлийг харуулсан өрсөлдөөнт хүснэгтийг бэлтгэж, дараа нь менежер эсвэл эзэмшигчийн шийдвэрээр хангах явдал юм.
Зах зээлийн үнийн хяналт нь ижил зорилготой. Борлуулсан болон худалдан авсан барааны зах зээлийн үнийн талаархи мэдээллийг ойлгоход хялбар хэлбэрээр нэгтгэн харуулсан бөгөөд энэ нь удирдлагад худалдан авах ажиллагааны хэлтсээс хийсэн гүйлгээний үр нөлөөг үнэлэх боломжийг олгодог.
Худалдан авах ажиллагааны чиглэлээр санхүүгийн урсгалыг удирдах, санхүүгийн мэдээллийн ил тод байдлыг сайжруулах зорилгоор худалдан авах ажиллагааны төсөвлөлтийг нэвтрүүлж байгаа бөгөөд энэ нь мөн л буцаан олголттой тэмцэх арга замуудын нэг юм.
Антон Ходарев: Манай компанид хангамжийн хэлтэс нь тодорхой бүтээгдэхүүний худалдан авалтын хэмжээ, түүний өртөг, санхүүжилтийн эх үүсвэрийг харуулсан төсвийн дагуу ажиллаж эхэлдэг. Худалдан авах ажиллагааны төсвийг ихэвчлэн нэг жилийн хугацаанд боловсруулж, дараа нь тактик болгон хуваадаг - богино хугацаанд: улирал, сар гэх мэт. Ямар ч ажил гүйлгээ нь тогтоосон төсвөөс хэтэрч болохгүй. Төрийн сан ямар ч төлбөр "санамсаргүй" төсвийг алдагдуулахгүй байхыг баталгаажуулж, зөвхөн тохиролцсон зүйлээ төлдөг. Одоогийн нөхцөл байдлыг (төлөвлөгдөөгүй үнийн өсөлт, нэмэлт худалдан авалт хийх хэрэгцээ) харгалзан төсвийн одоогийн зохицуулалтыг төсвийн хороо (эсвэл дээд менежер) сард нэг удаа хийдэг.
Тендер зохион байгуулах (өрсөлдөөнт тендер) нь зах зээл дээрх хамгийн сайн саналыг сонгохоос гадна худалдан авагчдын эргүүлэн татах схемийн хэрэглээг багасгах боломжийг олгодог.
Андрей Храмкин,ХАБЭА-н Төрийн худалдан авах ажиллагааны хүрээлэнгийн захирал: AT орчин үеийн Орос, түүнчлэн дэлхий даяар төрийн худалдан авалтын авлигатай тэмцэх хамгийн үр дүнтэй арга хэмжээ бол өрсөлдөөнт журмыг ашиглах явдал юм. Хуульд заасан авлигыг бууруулах бүхэл бүтэн арга хэмжээг авч байгаа хэдий ч худалдан авах ажиллагааг хариуцаж буй албан тушаалтнуудын хууль бус үйлдэл, шүүх хурлын тухай мэдээлэл үе үе гардаг. Хэд хэдэн шалтгаан байгаа бөгөөд эдгээр нь зөвхөн одоогийн хууль тогтоомжийн төгс бус байдалтай холбоотой юм. Гэмт хэрэг үйлдсэн албан тушаалтнуудад эрх зүйн нигилизм, хууль эрх зүйн мэдлэггүй байдал, тэдний удирдлагад итгэмжлэгдсэн төрийн нөөцийг үл хүндэтгэх зэрэг нийтлэг шинж тэмдгүүд байдаг. Худалдан авах ажиллагааны хууль тогтоомжийг чангатгаж, боловсронгуй болгосноор авлигачдын эгнээнд байгалийн шалгарлын үйл явц ажиглагдаж байна: шуналтай, тэнэгүүд шоронд ордог.
Максим ГОРБАЧЕВ
ХУВИЙН ТУРШЛАГА
Эдгээр 2% дээр худалдан авагч амьдардаг
Борлуулалтын хэлтсийн даргаар ажилласан бүх жилийн хугацаанд гүйлгээний буцаан олголт 37 рубль 15 копейк болж байсныг би санаж байна. Энэ нь хотын дүүргийн эмнэлгээс өрхийн бараа материал (шүүр, хувин гэх мэт) худалдаж авсан явдал байв. Эмнэлгийн жижүүр (хувийн бараа, мөнгө авахаар ирсэн) бид түүнийг хуурч, түүнд шагнал өгөхгүй байх вий гэдгээс маш их айсан. Дараа нь манай байгууллага илүү үнэнч үйлчлүүлэгчтэй болсонгүй: "Би хэтэрхий үнэтэй байна уу?" гэж гашуудах үед бид түүний айдсыг арилгахын тулд 30-40 минут зарцуулдаг байв. мөн "Өө, хичнээн нээлттэй байсан ч хамаагүй!" Энэ харилцааны ачаар би доод, дунд албан тушаалд ажиллаж байгаа дунд болон ахимаг насны эмэгтэйчүүдэд “За та нар бүгд л тэгж ажилладаг”, “Бид тийм биш - амьдрал ийм л байна” гэсэн өө сэвгүй ажилладаг зан үйлийг бий болгосон. тэр", "Өөртөө биш, хүүхдэд зориулж ав" гэх мэт.
Өрсөлдөх чадваргүй бүтээгдэхүүнийг хэт өндөр үнээр нийлүүлэх, буцаан олголтгүйгээр юу ч худалдаж авдаггүй байгууллагуудад бараа нийлүүлэх үед буцаан олголтыг зөвхөн хоёр тохиолдолд л ашиглах ёстой гэдгийг туршлага надад нотолсон.
2006 онд би буцаан авах тухай ном бичсэн. Би үүнийг сурталчлах янз бүрийн арга хэмжээнүүдэд (үзэсгэлэн, семинар, хурал), би худалдан авалттай холбоотой төрийн томоохон албан тушаалтнуудын номонд сониуч хандлагыг олон удаа ажигласан. Тэдэнд өгсөн номонд анхны хариу үйлдэл үзүүлсэн нь (түүний хавтас дээр том үсгээр "Өгүүлэх" гэж бичсэн байдаг): тэд гараа татаж, бүр ардаа нуув. Уг номонд “цохилттой тэмцэх” бүлэг багтсан тухай түүхийн дараа зарим албан тушаалтнууд уг номыг гартаа авч, хариу цохилтын арга техникт зориулсан бүлгийг нээжээ. Хамгийн зальтай нь номыг гартаа авдаггүй, харин дараа нь түүний дардасыг дахин бичихээр харьяа хүмүүсээ илгээдэг.
Сургалтууд дээр та олон хөгжилтэй түүхийг сонсох боломжтой жинхэнэ дадлагаоролцогчид. Жишээлбэл, шинэхэн худалдагчийг мөнгө шилжүүлэх "ёс зүй"-ийн талаар удаан хугацаанд зааж өгсөн. Тэр бүгдийг ойлголоо гэж толгой дохин энэ мөнгийг шилжүүлэхээр явлаа. Хагас цагийн дараа галзуу үйлчлүүлэгч оффисынхоо босгон дээр мөнгө хүлээн авсан дарга руугаа хүмүүсийн дэргэд дугтуйгүй утасдав ...
Худалдан авагчийн ажлын байранд шууд мөнгө шилжүүлэх шаардлагатай үед маш сайн ажилладаг техник байдаг. Мөнгөтэй дугтуйг цаасны хавчаараар гэрээнд хавсаргаж, "Мөн энд хавсралттай гэрээ байна" гэсэн бичигтэй төлбөр авагчид хүлээлгэн өгнө. Уламжлалт нэгжийн үнээр ажилладаг зах зээлд ашиглагдаж буй таталтыг "нуух" гоёмсог арга бол нэмэлт ашиг сонирхлыг "салхих" явдал юм. Аргын мөн чанар: нэхэмжлэхийг Төв банкны ханшаар рубль хэлбэрээр гаргах ёстой бөгөөд бодит байдал дээр нэхэмжлэх нь Төв банкны 2% -иар нэмэгддэг. Эдгээр 2% дээр худалдан авагч амьдардаг.
Дмитрий Ткаченко
