Ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, хэрэглээ нь цаг хугацаа, орон зайн хувьд давхцдаггүй. Тиймээс, хичнээн олон янз байсан ч хамаагүй хэрэглээний шинж чанаруудХэрхэн бэлэн бүтээгдэхүүнтэй байсан ч компани нь (бүтээгдэхүүнийг) зохистой зохион байгуулалттай хуваарилах, солилцох нөхцөлд л жинхэнэ арилжааны амжилтанд найдаж болно. борлуулалт.
Пүүсүүд бүтээгдэхүүнийхээ хуваарилалтыг зохион байгуулах өөр сонголттой байдаг. Үүний зэрэгцээ, энэ нь эцсийн хэрэглэгчийн олон янзын хэрэгцээг хангах үндсэн чиг баримжаа (эсвэл компани өөрөө болон зуучлагчдын хувьд үр дүнтэй байх ийм түгээлтийн системийг бий болгох) ба түүний оршин тогтнох арга хэлбэрт суурилдаг. бүтээгдэхүүнийг аль болох ойртуулах үйл ажиллагааны багц зорилтот бүлэгхэрэглэгчид (эсвэл эсрэгээр компаний бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчдийг татах). Хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах чиг баримжаа, аргыг сонгох нь пүүсийн борлуулалтын салбарын "бодлогын" мөн чанар юм.
Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн маркетингийн бодлогыг зорилтот үйл ажиллагаа, зарчим, арга барил гэж үзэх нь зүйтэй бөгөөд түүнийг хэрэгжүүлэх нь эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэгддэг. Гол ажил бол боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт болгон хувиргах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. Эдгээр нөхцлүүд нь маркетингийн бодлогын элементүүд, хуваарилалтын капитал (борлуулалт, барааны хуваарилалт) болон тэдэнд олгосон чиг үүргүүдийг агуулдаг.
Маркетингийн бодлогын үндсэн элементүүд нь дараах байдалтай байна.
- - бүтээгдэхүүний тээвэрлэлт - түүний үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх биет хөдөлгөөн;
- - Бүтээгдэхүүний эцсийн боловсруулалт - бэлэн бүтээгдэхүүнийг сонгох, ангилах, угсрах гэх мэт, энэ нь бүтээгдэхүүний бэлэн байдал, хэрэглээнд бэлэн байдлыг нэмэгдүүлдэг;
- - бүтээгдэхүүн хадгалах - шаардлагатай нөөцийг бий болгох, хадгалах ажлыг зохион байгуулах;
- - хэрэглэгчидтэй харилцах - барааг биечлэн шилжүүлэх, захиалга өгөх, төлбөр тооцооны үйл ажиллагааг зохион байгуулах, хууль ёсны бүртгэлБүтээгдэхүүний өмчлөлийг шилжүүлэх, хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, компанийн талаар мэдээлэл өгөх, түүнчлэн зах зээлийн талаарх мэдээлэл цуглуулах.
Борлуулалттай холбоотой пүүсүүдийн эзэлдэг албан тушаалууд нь борлуулалтыг төрлөөр нь ангилах боломжийг олгодог шинж тэмдгүүдтэй байдаг (хүснэгт №1), .:
- 1. Борлуулалтын системийн зохион байгуулалтын талаар:
- 1.1 Шууд - тодорхой хэрэглэгчдэд үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг шууд борлуулах.
- 1.2 Шууд бус - түгээлтийн сувагт бие даасан борлуулагчдыг ашиглах.
- 2. Зуучлагчдын тоогоор:
- 2.1 Эрчимжсэн - олон тооны бөөний худалдаачид, янз бүрийн зуучлагчид.
Зорилго: борлуулалтыг өргөжүүлэх, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд ойртуулах
2.2. Онцгой - цөөн тооны (эсвэл ганц) зуучлагч.
Зорилго: Нэр хүндтэй дүр төрхийг хадгалах, түгээлтийн сувгийг хянах.
Ангиллын хоёр үндсэн шинж чанар (системийн зохион байгуулалтын үндэс, зуучлагчдын тоо) байгаа хэдий ч үйлдвэрлэгч, борлуулагч, эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондын харилцаа олон төрөл, хэлбэртэй байж болно. Эдгээр харилцаан дахь хамгийн идэвхтэй үүрэг нь маркетингийн системийг сонгохдоо юуны түрүүнд бүтээгдэхүүн түгээх эрсдэлийн хүчин зүйлийг харгалзан үздэг бөгөөд борлуулалт, ашгийн зардлыг үнэлдэг үйлдвэрлэгч юм.
Шууд маркетингийн систем нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах боломжийг олгодог. Үүний дагуу тэдгээрийг шууд түгээх сувгаар холбодог. Үүний ялгагдах онцлог нь үйлдвэрлэгчээс бүтээгдэхүүн нь эцсийн хэрэглэгчдэд дамжих зам, түүнийг хэрэгжүүлэх нөхцөлийг хянах чадвар юм. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд пүүс өндөр өртөгтэйг бий болгох хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан үйлдвэрлэлийн бус ихээхэн зардал гаргадаг бараа материал. Энэ нь барааг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх (борлуулах) чиг үүргийг гүйцэтгэхийн тулд их хэмжээний нөөцийг зарцуулж, бүтээгдэхүүн түгээх арилжааны бүх эрсдлийг хариуцдаг. Үүний зэрэгцээ, үйлдвэрлэгчийн байр сууринаас харахад маркетингийн энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулснаас олж болох ашгийн дээд хэмжээг авах эрх юм. Шууд түгээлтийн сувгийн арилжааны ашиг тус нь бүтээгдэхүүнийхээ зах зээлийг шууд судлах, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаа тогтоох, барааны чанарыг сайжруулах судалгаа хийх, нэмэлт хэрэгцээг багасгахын тулд хэрэгжилтийн хурдад нөлөөлөх зэргээр нэмэгддэг. эргэлтийн хөрөнгө.
Шууд борлуулалтыг үйлдвэрлэгчийн дараахь зүйлийг ашиглан гүйцэтгэдэг.
- - орон нутгийн зах зээлийг мэддэг, өрсөлдөгчидтэй, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бараа, үйлчилгээг борлуулах нөхцлийг санал болгох чадвартай мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн бүрэлдэхүүнтэй бүс нутгийн борлуулалтын салбарууд;
- - "захиалгаар" хэлцэл хийх, зах зээлийг судлах, хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох чиг үүрэг бүхий бараа материал бүрдүүлэхгүйгээр борлуулалтын алба, үйлчилгээ;
- - хэлцэл хийх эрх бүхий болон эрхгүй тусгай агентлагууд; функциональ үүрэг хариуцлагаҮүнд, үйлчлүүлэгчдэд бараа үзүүлэх;
- - жижиглэнгийн сүлжээ(ТҮЦ, дэлгүүр, салон гэх мэт).
Түүнчлэн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглах, үйлдвэрлэгчийн эзэмшигчийн эцсийн хэрэглэгчтэй хувийн холбоо барих боломжийг олгодог.
Систем нь борлуулалтад борлуулагчдын оролцоог хангаж, үйлдвэрлэгч ба эцсийн хэрэглэгчийн хоорондын зөрүүг зуучлах тохиолдолд ийм харилцааг шууд бус гэж нэрлэдэг. Ийм сувгууд нь зуучлагчдын туршлага дээр суурилдаг янз бүрийн хэлбэрүүдхудалдааны сүлжээтэй хамтран ажиллах. Энд компани нь түгээлтийн зардлын нэлээд хэсэг, эрсдэлийн зохих хувийг албан ёсоор бие даасан эсрэг талуудад шилжүүлж, бараа бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнд тавих хяналтыг бууруулж, улмаар арилжааны ашгийн тодорхой хэсгийг тэдэнд шилжүүлдэг.
Шууд бус түгээлтийн сувгийг зохион байгуулахдаа түүний урт, өргөнийг тодорхойлох шаардлагатай.
- - сувгийн урт нь сувгийн түвшний тоо, өөрөөр хэлбэл нэг функцтэй зуучлагч;
- - сувгийн өргөн - нөхцөлт байдлаар ижил түвшинд байрлах зуучлагчдын тоо (Зураг 1).
Сувгийн түвшин тус бүрийн зуучлагчдын тоогоор маркетинг нь эрчимтэй, сонгомол эсвэл онцгой байж болно.
Мэдээжийн хэрэг, бараа нь зуучлагчдын оролцоотойгоор түгээлтийн сувгуудаар дамжин өнгөрөхөд түүний биет хөдөлгөөн нь эзэмшигчийн эрхийг шилжүүлэх замаар дагалдаж болно. Энэ тохиолдолд зуучлагчид шилжүүлсэн барааны эрхийн бүрэн байдал, шилжүүлэх хэлбэр, түүний хариуцлагын зэрэг, эрсдэл өөр байна. Үүний дагуу зуучлагчдыг ялгаж, тэдгээрийн оролцоотой сувгууд нь нарийн төвөгтэй бүтцийг олж авдаг.
Зураг 1- Түгээх сувгийн уртын жишээ
Зуучлагчдын хамгийн түгээмэл төрлүүд нь:
- - хамааралтай борлуулалтын агентууд, үйлчлүүлэгчийн нэрийн өмнөөс болон түүний зардлаар ажилладаг төлөөлөгч, брокер үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчийн хооронд хэлцэл хийх чиглэлээр мэргэшсэн, борлуулалтын хувь буюу шимтгэл хэлбэрээр урамшуулал авах, эрсдэлийг хамгийн бага үүрэх;
- - борлуулагчид өөрсдийн зардлаар ажилладаг боловч үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс. Тэд бараагаа буцааж өгөх эрхтэй, худалдан авалт, борлуулалтын үнийн зөрүүгээр шагнагддаг, эрсдэлийг мэдээжийн хэрэг хараат зуучлагчдаас их, гэхдээ дилерүүдээс бага.
- - Барааны өмчлөгч болж, өөрийн зардлаар болон өөрийн нэрийн өмнөөс үйл ажиллагаа явуулж, худалдан авах, худалдах үнийн зөрүүгээс орлого олж, хамгийн их эрсдэлийг хариуцдаг дилерүүд.
Тиймээс үйлдвэрлэгчийн барааны (фирмийн) хөдөлгөөн нь эцсийн хэрэглэгч рүү чиглэсэн барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэсэн үйл ажиллагаа бөгөөд зорилго нь боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг өөрчлөх нөхцөлийг бүрдүүлэх явдал юм. тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт, олж авах хамгийн өндөр ашигаж ахуйн нэгжүүд бүтээгдэхүүнээ борлуулахаас .
Аливаа компанийн гол зорилго бол хамгийн их ашиг, хамгийн их ашиг олох явдал юм тодорхой нөхцөл. Үйлдвэрлэсэн бүх бүтээгдэхүүнийг хамгийн таатай нөхцлөөр бүрэн зарж борлуулсан тохиолдолд л энэ зорилго биелсэн гэж үзэж болно. Даалгавар нь тийм ч хялбар биш, гэхдээ нэлээд шийдэгдэх боломжтой. Үүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгжүүдэд маркетингийн тусгай үйлчилгээг бий болгож байна. Энэхүү бүтцийн нэгж нь дараахь үндсэн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.
Ашигтай үйлчлүүлэгч олох.
Нийлүүлэлтийн гэрээ байгуулах санал, дүгнэлт.
Бүтээгдэхүүний борлуулалт.
Хэрэглэгчдэд бараа хүргэх.
Энэ жагсаалтын гол зүйл бол үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалт, өөрөөр хэлбэл маркетингийн асуудал юм. Тиймээс маркетингийн бодлого нь тавьсан зорилтуудыг шийдвэрлэх үндэс суурь юм. Үйлдвэрлэл, худалдаа, аль ч байгууллагын хувьд түүний хөгжил нь маш чухал бөгөөд тэдгээр нь хамгийн олон хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) дээр анхаарлаа хандуулж, аж ахуйн нэгждээ хамгийн их ашиг тустай борлуулахыг хичээдэг. Борлуулалтын бодлого нь ойрын болон урт хугацааны хэтийн төлөвийг тусгаж, тэдгээрийг үнэлж, үндсэн арга замыг тодорхойлдог.
Маркетингийн бодлогын өөртөө тавьж байгаа гол зорилт бол нэмэгдүүлэх явдал юм.Үүнийг хоёр аргаар хийж болно.
Үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн арга хэмжээг боловсруулах Энэ нь барааны хэрэгцээг цогцоор нь судлах, компанийн бүтээгдэхүүнийг зуучлагч ба хэрэглэгчдийн хооронд төлөвлөсөн хуваарилалт, бүтээгдэхүүнийг түгээх сувгийг шууд зохион байгуулах, эдгээр сувгуудын үйл ажиллагааг тогтмол хянах явдал юм.
Барааг өөрөө хөдөлгөх үйл явцыг чадварлаг удирдах. Үүнд барааг хадгалах, ачих, тээвэрлэх, хүргэх үйл явц, түүнчлэн эдгээр бүх үйл явцыг хянах зэрэг орно.
Таны бүтээгдэхүүн хамгийн шилдэг нь гэдэгт итгэлтэй байх нь тийм ч хялбар биш юм. Борлуулалтын бодлого нь маш тодорхой арга хэмжээнүүдийг агуулдаг бөгөөд хэрэгжилт нь зорилгодоо хүрэх болно.
Компанийн маркетингийн бодлогыг мэргэжилтнүүд хийсэн судалгааны үндсэн дээр боловсруулж, хурлаар хэлэлцдэг. Энд хэсэг бүрийн ахлагч нар санал бодлоо илэрхийлж, үйл ажиллагааны нэгдсэн төлөвлөгөөнд шаардлагатай зохицуулалтыг хийж болно. Бид хамтдаа тавьсан зорилтуудыг шийдвэрлэх стратеги, тактик боловсруулдаг. Мэргэжилтнүүд бие биетэйгээ гар нийлэн ажиллаж, байнга мэдээлэл солилцдог. Бүтээгдэхүүн борлуулах аж ахуйн нэгжийн бодлогын төслийг цогцоор нь авч үзэж, шаардлагатай бол нэмэлт, баримтжуулж, удирдлагаар батлуулдаг. Энэхүү баримт бичгийн гол зарчим нь бүх сайтын үйл ажиллагаа болон бүтцийн хэлтэспүүсүүд анхаарлаа төвлөрүүлж, зохицуулж, ажилчид системтэй, иж бүрэн ажиллаж, шаардлагатай бол байр сууриа өөрчлөх асуудлыг шийдвэрлэхэд уян хатан байдлыг харуулсан. Сайн боловсруулсан маркетингийн бодлого нь компанид оновчтой, төлөвлөсөн үйл ажиллагаа явуулах боломжийг олгодог бөгөөд үүний үр дүнд хүлээгдэж буй ашгийг хүртдэг.
Дээр дурдсан зүйлсийг харгалзан үзэхэд маркетингийн борлуулалтын бодлого чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэж бид дүгнэж болно чухал үүрэг. Үнэхээр тухайн аж ахуйн нэгж хэн, хаана, хэзээ, хэрхэн, хэдий хэмжээний бараа авахад бэлэн байгаагаа тодорхой мэдэж байж л үр бүтээлтэй ажиллах боломжтой. Зөвхөн бүтээгдэхүүн борлуулах нь хангалтгүй. Бид үүнийг аль болох үр дүнтэй хийх хэрэгтэй. Борлуулалтын салбарт нөлөөллийн хүрээг өргөжүүлэхийн тулд заримдаа дилерийн хэлбэрээр нэмэлт хүч оролцдог. Эдгээр нь барааны газарзүйн байршлыг нэмэгдүүлэх зорилготой юм. Даалгавар нь энгийн: олон хүн тухайн бүтээгдэхүүний талаар мэддэг байх тусам бүтээгдэхүүнийг хамгийн их ашиг орлоготойгоор борлуулах магадлал өндөр байдаг.
Аж ахуйн нэгж бүр зорилгодоо хүрэх хамгийн тохиромжтой арга замыг өөрөө сонгодог. Энд бүтээгдэхүүний онцлог, компанийн чадавхийг хоёуланг нь иж бүрэн харгалзан үздэг. Эдгээр бүх асуултууд нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах аж ахуйн нэгжийн тусгай бодлогыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг.
Борлуулалтын бодлого нь маркетингийн холимог (борлуулалтын) гурав дахь элементийг практикт хэрэгжүүлэхтэй холбоотой юм. Энэ нь тодорхойлох боломжийг олгодог хаана, хэнд, хэрхэн, хэнээр дамжуулан, ямар нөхцөлөөр бараа борлуулах . Өөрөөр хэлбэл, маркетингийн бодлого нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх замд бараа бүтээгдэхүүний орон зай, цаг хугацааны өрсөлдөөнт хөдөлгөөнийг зохион байгуулахад чиглэсэн арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэхийг хэлнэ.
Үүний зэрэгцээ ялгах хэрэгтэй маркетингийн үйл ажиллагаа ерөнхийдөө болон борлуулалтын бодлого маркетингийн чиглэлээр. Борлуулалтын бодлого нь зөвхөн борлуулалтыг дэмжихтэй холбоотой үйл ажиллагааг хамардаг. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь ерөнхийдөө барааг хадгалах, хүргэх, борлуулахад бэлтгэх технологийн онцлогуудыг агуулдаг. Энэ бол агуулахын логистик, менежмент болон бусад салбаруудын салбар боловч маркетинг биш юм.
Худалдан авах бодлого. Үүнээс гадна, бид маркетингийн бодлогын урвуу талыг мартаж болохгүй - тухай худалдан авах бодлого . Үүнтэй холбоотой асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгдсэн болно хаанаас, хэнээс, яаж, хэнээр дамжуулан, ямар нөхцөлөөр бараа худалдан авах . Үүнтэй адил, гэхдээ эсрэгээрээ. Худалдан авах ажиллагааны бодлого нь ханган нийлүүлэгчийг сонгох, бараа нийлүүлэх, төлбөрийн оновчтой нөхцөлийг бүрдүүлэхэд чиглэсэн арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэхийг хэлнэ.
Худалдан авалт, маркетингийн бодлого нь нийтлэг шинж чанар- нийтдээ эдгээр нь түгээлтийн сүлжээнд худалдан авагчийн ашиг сонирхол, худалдагчийн ашиг сонирхлыг хоёуланг нь тусгадаг. Нийтлэг ашиг сонирхлоос гадна энэ хэлхээнд оролцогчдын хооронд байгалийн зөрчилдөөн байдаг. Хүн бүр хямд үнээр худалдаж, өндөр үнээр зарж, нэмэлт ашиг олохыг эрмэлздэг. Үүнийг зөвхөн түгээлтийн сүлжээний өөр нэг гишүүн болох түншийнхээ зардлаар эсвэл тусламжтайгаар хийж болно.
Энд маркетингийн ажил бол зөвхөн өөрсдийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд төдийгүй түншүүдийн ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх явдал юм. Ялагч бол түншүүдтэйгээ ийм харилцааг бий болгож чадсан хүн бөгөөд тэдний ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх нь өөрсдийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх гэсэн үг юм.
Жишээлбэл, нэг ханган нийлүүлэгчээс бараа худалдаж авах нь худалдан авагчийг түүнээс хамааралтай болгодог. Зуучлагч нь ашиг сонирхлоо ухамсарлаж, нийлүүлэлтийн нөхцлийг зааж өгч, хамгийн их ашиг хүртэх боломжтой тул энэ нь сөрөг сонголт юм. Эсвэл олон ханган нийлүүлэгчээс худалдан авалт хийдэг бөгөөд энэ нь нийлүүлэлт тасрах эрсдэлийг бууруулж, нийлүүлэгчдийг хүлээн авсан захиалгын төлөө өрсөлдөхөд хүргэж, гүйлгээний ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлдэг.
Эсвэл өөр жишээ. Нийлүүлэгч нь зах зээлд нэг зуучлагчаар (том бөөний худалдаа эсвэл жижиглэн худалдааны сүлжээ) дамжуулан бараа борлуулах нь ханган нийлүүлэгчийг түүнээс хамааралтай болгодог. Зуучлагч нь нийлүүлэлтийн нөхцлийг зааж өгч, хамгийн их ашиг олох боломжтой тул энэ нь бас сөрөг сонголт юм. Өөр нэг хувилбар: борлуулалтыг хэд хэдэн зуучлагч ба (эсвэл) өөр өөр түгээлтийн сувгаар гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь нийлүүлэгчид зах зээлийг хянах, борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх, түншүүдээс хараат байдлыг бууруулах боломжийг олгодог.
Борлуулалтын сүлжээ. Зах зээл дээр бараа борлуулах нь түгээлтийн сүлжээ байгаа гэсэн үг юм. Эдгээр нь өөрийн, түншийн сүлжээ эсвэл хэд хэдэн бөөний худалдаачдын хамтран удирддаг сүлжээ байж болно. Ерөнхийдөө борлуулалтын сүлжээ - энэ бол хэрэглэгчид буюу бараа хэрэглэгчдэд бараа, үйлчилгээ үзүүлэхийн тулд харилцан ашиг сонирхлын үндсэн дээр оролцогчдын бий болгосон худалдааны дэд бүтэц . Аливаа борлуулалтын сүлжээ нь түгээлтийн сувгуудаас (түгээх, түгээх) бүрдэнэ. Эдгээр суваг бүр өөрийн гэсэн өргөн, урт, зурвасын өргөнтэй байдаг.
1. Түгээх сувгийн өргөн түгээлтийн дараагийн үе шатанд түгээлтийн системд бие даасан оролцогчдын тоогоор тодорхойлогддог. Хэр олон зуучлагч, борлуулалтын арга нь түгээлтийн сувгийн өргөний шинж чанар юм. Жишээлбэл, аж ахуйн нэгж өөрийн түгээлтийн сүлжээгээр бараа бүтээгдэхүүнээ бөөнөөр нь борлуулж, бие даасан түгээлтийн сүлжээнд нийлүүлдэг.
2. Борлуулалтын сувгийн урт нийлүүлэгчээс хэрэглэгч рүү бараа хүргэх замд зуучлагчдын тоогоор (түгээлтийн сувгийн түвшин) тодорхойлогддог. Үүний зэрэгцээ түгээлтийн суваг дахь хэрэглэгчид оруулаагүй болно . Жишээлбэл:
Шууд борлуулалт (нэг түвшний суваг)зуучлагчгүйгээр ажилладаг бөгөөд бараа бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн худалдаагаар хэрэглэгчдэд шууд эсвэл тэдэнтэй шууд харилцах замаар борлуулдаг. Шууд маркетинг нь өөрийн түгээлтийн сүлжээгээр дамжуулан бараа борлуулах, худалдан авагчидтай шууд гэрээ байгуулах, түүнчлэн зар сурталчилгаагаар дамжуулан борлуулалтыг багтаадаг.
Шууд бус борлуулалт (олон түвшний түгээлтийн суваг)бие даасан зуучлагчаар дамжуулан бараа борлуулах ажлыг зохион байгуулахад хамаарна. Хэрэв худалдагч хэд хэдэн түвшний (жишээлбэл, үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаачин) функцийг хослуулсан бол энэ нь түгээлтийн сувгийн түвшний тоонд нөлөөлөхгүй. Түгээх сувгийн түвшин нь нийлүүлэгчээс хэрэглэгч рүү бараа хүргэх замд байгаа зуучлагчдын тоогоор тодорхойлогддог. (Хавсралт харна уу). Тиймээс нэг түвшний түгээлтийн суваг нь ханган нийлүүлэгч, хоёр түвшний нэг - ханган нийлүүлэгч ба жижиглэн худалдаачин, гурван түвшний нэг - ханган нийлүүлэгч, бөөний худалдаачин, жижиглэн худалдаачин гэх мэт орно. Энэ тохиолдолд хэрэглэгчдэд чиглэсэн түвшинг авч үздэг. Энэ нь үйлдвэрлэгчийн хоёр түвшний түгээлтийн суваг нь бөөний худалдааны нэг түвшний суваг байж болно гэсэн үг юм.
3. Дамжуулах зурвасын өргөн түгээлтийн сувгууд нь нэгж хугацаанд тэдгээрээр дамжуулан бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээгээр тодорхойлогддог. Ихэвчлэн янз бүрийн түгээлтийн сувгууд нь хэрэглээний зах зээлийн өөр өөр сегментүүдэд чиглэгддэг. Жишээлбэл, жижиг бөөний захууд, жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд, бие даасан жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдээр дамжуулан борлуулалт. Эдгээр сегмент бүр өөрийн гэсэн өрсөлдөөнт орчин, өөрийн үйлчлүүлэгчид, сурталчлах өөрийн гэсэн аргуудтай байдаг. Мөн тус бүр өөрийн гэсэн хүчин чадал, үр ашигтай эрэлт хэрэгцээ, нийт ашиг орлоготой байдаг.
Борлуулалтын сүлжээг (бүтээгдэхүүн түгээх сувгууд) сонгох шийдвэрийг аль алинд нь борлуулалтын төлөвлөлтийн үндсэн дээр гүйцэтгэдэг. зорилтот сегментзах зээл, мөн компанийн удирдлагын зорилтын үндсэн дээр. Зуучлагчдад хандах нь ханган нийлүүлэгчийн хувьд бүтээгдэхүүн түгээх үйл явцад хяналтаа алдах (борлуулалт, хэрэглэгчид, өрсөлдөгчид, сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих гэх мэт) гэсэн үг юм. Гэсэн хэдий ч зуучлагчдыг ашиглахаас татгалзах нь сул талуудтай: өөрийн маркетингийн дэд бүтцийг бий болгох хэрэгцээ, төрөл бүрийн асуудал гэх мэт. Маркетингийн үүрэг бол хамгийн бага мууг сонгох явдал юм.
Зуучлагч, гүйцэтгэгч. Түгээлтийн сувгуудын үйл ажиллагаа нь маркетингийн чиг үүрэг, бүтээгдэхүүний урсгалыг оролцогчдын хооронд хуваарилахыг хэлнэ. Түгээх сүлжээг зохион байгуулах гол асуудал бол түгээлтийн сувгуудад оролцогчдын аль нь, ямар хэмжээгээр хэрэгжүүлэх вэ гэдэг асуудал юм.
Түгээлтийн сүлжээн дэх аливаа түншүүд олон нэмэлт асуудал үүсгэдэг. Тэд нийлүүлэлтийн нөхцөлийг зааж, зах зээл, өрсөлдөгчдийн талаар мэдээлэл өгөхөөс татгалзаж, хэрэглэгчдэд борлуулах үнийг өсгөдөг. Эндээс асуулт гарч ирнэ: зуучлагчид ер нь хэрэгтэй юу?
Ерөнхийдөө түгээлтийн сүлжээнд зуучлагчдыг (харилцагч талуудыг) татан оролцуулах шаардлага нь ханган нийлүүлэгч нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, борлуулах бүх үүргийг бие даан гүйцэтгэж чадахгүй байгаатай холбоотой юм. Түгээх суваг дахь бөөний худалдааны чиг үүрэг нь дараах байдалтай байна.
1. Харилцагчдын тоог багасгах . Маркетингийн сонгодог бүтээл Ф.Котлер нь зуучлагчаар дамжуулан арилжаа хийх давуу талыг харуулсан маш ил тод диаграммыг өгдөг (Хавсралтыг үзнэ үү). Зуучлагчийг ашигласнаар гурван хэрэглэгчтэй шууд харьцдаг есөн (3х3)-аас зургаа (3+3) хүртэл бууруулах боломжийг гурван таамагласан ханган нийлүүлэгчид хэрхэн олгож байгааг харуулсан бөгөөд энэ нь мөнгө, цаг хугацааны хувьд ихээхэн хэмнэлт болж байгааг харуулж байна.
2. Томоохон худалдааны эдийн засаг олон ханган нийлүүлэгчдийн нийлүүлэлтийг бүлэглэх замаар. Жишээлбэл, хотоос гадуурх гурван ханган нийлүүлэгчид бүс нутагт гурван төлөөлөгчийн газар, гурван бөөний агуулах хэрэгтэй. Орон нутгийн бөөний худалдаачин нэг агуулахтай байж, гурвуулаа өрсөлдөгч байсан ч гэсэн гурван ханган нийлүүлэгчээс бараагаа нэг дор хүлээн авах боломжтой.
3. Функциональ тохиромжгүй байдлыг багасгах захиалга болон хүргэлтийн хооронд. Бөөний худалдаачин нь их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, хадгалалтыг баталгаажуулж, жижиг илгээмж болгон хуваадаг. Үйлдвэрлэгч бүр бараагаа вагоноор тээвэрлэж, тохиролцсон хуваарийн дагуу үр дүнтэй ашиглахыг хүсдэг үйлдвэрлэлийн хүчин чадалмөн жижиг захиалгад бүү санаа зов. Нөгөөтэйгүүр, жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгч бүр бараагаа шаардлагатай хэмжээгээр, бага хэмжээгээр авахыг хүсдэг бөгөөд ингэснээр мөнгийг эргэлтээс гаргахгүй байх явдал юм. Их хэмжээний хямдралтай үнээр худалдан авч, бага багаар дахин худалддаг бөөний худалдаачин л энэ зөрчилдөөнийг шийдэж чадна.
4. Бүтээгдэхүүний хүрээг сайжруулах . Нэг үйлдвэрлэгч, тэр ч байтугай ханган нийлүүлэгч (импортын тухайд) бие даан бүрэн хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлэх нь маш ховор тохиолддог. жижиглэн худалдаа. Жижиглэнгийн худалдаа нь зөвхөн хамгийн бага үнийг төдийгүй шаардлагатай нэр төрлийг нэг дороос хурдан, шуурхай авах сонирхолтой байдаг. Бөөний худалдаачин нэг газраас хувин, нөгөө газраас шүүр, гурав дахь газраас өөдөс авч хамтад нь худалдан авагчид санал болгож болно.
5. Үйлчилгээг сайжруулах илүү сайн орон нутгийн мэдлэг, холбогдох үйлчилгээгээр дамжуулан ханган нийлүүлэгчид. Захын захын бөөний худалдаачин Москва дахь ханган нийлүүлэгчээс (үйлдвэрлэгч) илүү сайн мэддэг санхүүгийн байдалжижиглэнгийн худалдаачид, тэдний нэвтрүүлэх чадварболон үйл ажиллагааны мөн чанар. Жижиглэн худалдаалагчдын хэн нь бараагаа илгээмжээр, хэнд нь хойшлуулсан төлбөртэй, хэнд урьдчилгаа төлбөрөөр "амьд" мөнгөөр худалдааж болохыг л тэр л мэднэ. Нэмж дурдахад, ханган нийлүүлэгчээс бараа худалдаж авахдаа тэрээр арилжааны бүх эрсдлийг (төлбөр төлөхгүй байх, эрэлт буурах гэх мэт) хүлээж авдаг.
Арилжааны түгээлтийн урсгал. Түгээх сувгийн оролцогчдын харилцан үйлчлэл үүсдэг арилжааны түгээлтийн урсгал түгээлтийн ерөнхий үйл явцын нэг хэсэг болгон. Эдгээр урсгалууд нь синхрон биш бөгөөд бүр эсрэг чиглэлд хөдөлж чаддаг. Ерөнхийдөө түгээлтийн сувгуудад таван төрлийн түгээлтийн урсгалыг ялгаж салгаж болно.
1. Өмчлөлийн урсгал түгээлтийн сувагт оролцогчдын хооронд барааны өмчлөх эрхийг шилжүүлэхийг хэлнэ. Өмчлөлийг гурван хэсэгт хуваадаг - эд хөрөнгө , захиалга болон ашиглах хамт болон тусад нь шилжүүлж болох эд хөрөнгө. Жишээлбэл, барааг урьдчилж төлсөн боловч тээвэрлэгээгүй (зөвхөн өмчлөх эрх нь худалдан авагчид шилжсэн) ханган нийлүүлэгчийн хувьд маш сонирхолтой боловч зуучлагчдын хувьд сонирхолгүй байдаг. Эсвэл эсрэгээр бараа нь зуучлагч руу илгээлтийн үндсэн дээр ирсэн (зөвхөн ашиглах, захиран зарцуулах эрх нь түүнд шилжсэн) бөгөөд энэ нь зуучлагчийн хувьд туйлын сонирхолтой боловч нийлүүлэгчийн хувьд сонирхолгүй байдаг.
2. физик урсгал зуучлагчаар дамжуулан нийлүүлэгчээс эцсийн хэрэглэгч хүртэл барааны биет хөдөлгөөнийг хамарна. Энд бид багцын хэмжээ (их ба ховор эсвэл бага ба ихэвчлэн), тээвэрлэлтийн нөхцөл (өөрөө хүргэх, худалдагчийн тээврийн хэрэгслээр худалдан авагч руу эсвэл завсрын агуулахад хүргэх), тээврийн сонголт (нисэх онгоц) -ын талаар ярьж болно. , хүнд даацын тээврийн хэрэгсэл, төмөр замын чингэлэг эсвэл шуудангийн ачаа тээшний машин). Энэ нь нийлүүлэлтийн сүлжээг зохион байгуулах техникийн асуудлын тухай биш (энэ нь маркетинг биш), харин бараа түгээлтийн физик урсгалыг зохион байгуулахад компанийн чадавхийг ашиглах тухай юм. өрсөлдөх давуу талзах зээл дээр.
3. захиалгын урсгал худалдан авагч болон зуучлагчдаас ханган нийлүүлэгчид хүлээн авсан захиалгаас бүрдэнэ. Энэ урсгал дахь маркетинг нь хүргэлтийн нөхцөлтэй холбоотой байж болно (төлбөр хийх, тээвэрлэх хуваарь бүхий нэг удаагийн багц эсвэл урт хугацааны гэрээ), өргөдлийг хүлээн авах, боловсруулах онцлог, үйлчилгээний борлуулалтын дэмжлэг. Тухайлбал, албан тасалгааны бараа борлуулдаг “Х” пүүс салбаруудаар захиалга авч, маргааш нь падаан гаргаж, төлбөрөө төлсний дараа бараагаа гаргадаг. Түүний үнэ өрсөлдөгчдөөс доогуур боловч цаг хугацаа алдах нь дор хаяж 3 хоног байна. Өөр нэг компани "Y" нь оффис, агуулахыг нэгтгэж, захиалга өгөх, мөнгө хүлээн авах, бараа тээвэрлэх (хамт бэлэн мөнгөний төлбөр) эсвэл бэлэн бус төлбөрийг хүлээн авсан өдрөө өөрийн тээврийн хэрэгслээр бие даан хүргэж өгнө. Үүний зэрэгцээ түүний борлуулалтын үнэ өндөр байна. Асуулт: Корпорацийн үйлчлүүлэгч хэнийг сонгох вэ?
4. санхүүгийн урсгал Энэ нь эцсийн хэрэглэгчээс зуучлагч, ханган нийлүүлэгч рүү шилжих бүх төрлийн хураамж, төлбөр, шимтгэлийг хэлнэ. Энэ нь төлбөрийн хэлбэр (бартер, бэлэн мөнгө эсвэл банкны шилжүүлэг), төлбөрийн арга (банкны шилжүүлэг, банкны карт, вексель гэх мэт), төлбөрийн нөхцөл (дараа төлбөрт, хойшлогдсон төлбөр, урьдчилгаа төлбөр), зуучлалын урамшууллын системтэй холбоотой байж болно. Энэ бол санхүүгийн асуудал биш (энэ бол газар юм үнийн бодлого), гэхдээ борлуулалтын үйл ажиллагааг идэвхжүүлэхийн тулд түгээлтийн сувгууд дахь тэдгээрийн хуваарилалтын зарчмуудын талаар.
5. мэдээллийн урсгал эсрэг чиглэлд шилжих: хэрэглэгчдийн талаарх мэдээлэл ханган нийлүүлэгч рүү шилжиж, зуучлагчаар дамжуулан нийлүүлэгчээс сурталчлагдсан барааны талаарх мэдээллийг хэрэглэгчдэд илгээдэг. Нэг талаас нийлүүлэгч нь тухайн бүтээгдэхүүн, түүний ашиг тусын талаарх мэдээллийг хэрэглэгчдэд хүргэх сонирхолтой байдаг. Нөгөө талаар тэрээр зах зээлийн тухай мэдээлэл (коньюнктур, хэрэглэгчид, өрсөлдөгчид) авах сонирхолтой байдаг. Тэрээр энэ сонирхлыг аль хэдийн хангалттай санаа зовоосон, олон ханган нийлүүлэгчтэй зуучлагчаар дамжуулан ухамсарлаж чадна. Маркетингийн бодлогын үүрэг бол талуудын сонирхол сул байгаа нөхцөлд мэдээллийн урсгалыг зохион байгуулах явдал юм.
Тиймээс бие даасан зуучлагчдын оролцоо нь бараа борлуулах ажлыг зохион байгуулахад сөрөг болон эерэг талуудтай байдаг. Үндсэн дүрэм: борлуулалтын чиг үүргийг эсрэг талуудад шилжүүлэх нь тэдний мэргэшсэн байдлаас шалтгаалан эдгээр чиг үүргийг илүү үр дүнтэй, бага зардлаар гүйцэтгэх боломжтой байх үндэслэлтэй юм. . Зуучлагчдын үйлчилгээнд хандахдаа тэд бага байх тусам илүү их боломж нээгддэг гэдгийг санах нь зүйтэй үйл ажиллагааны хяналтнөхцөл байдал, борлуулалтын менежментийн талаар. Гэсэн хэдий ч нөгөө талаас нийлүүлэгч нь зуучлагчдаас ихээхэн хамааралтай байх тусам ашгийн ноцтой алдагдалд хүргэж болзошгүй юм.
Зах зээл дэх борлуулалтын стратеги. Зах зээл дэх борлуулалтын стратеги нь хоёр үндсэн хүлээн авагчтай байдаг - худалдан авагчид ба эсрэг талууд (зуучлагч). Үүний дагуу маркетингийн стратеги нь "хамтрагчдад зориулсан дүрэм" эсвэл "бусдад зориулсан дүрэм" гэж тодорхойлдог.
нэг." Түншүүдэд зориулсан дүрэм» зах зээлд хамруулах зарчим, нөхцөл, механизмыг тодорхойлохыг уриалж байна. Ийм дүрмийн хэрэгцээ нь эсрэг талуудын үйл ажиллагаа нь хэрэглэгчдэд зориулсан барааны эцсийн үнийг нэмэгдүүлэх (хууран мэхлэлтийн улмаас) эсвэл ханган нийлүүлэгчдийн ашиг буурах (бөөний худалдааны хөнгөлөлтийн улмаас) зайлшгүй илэрдэгтэй холбоотой юм.
Эсрэг талуудтай харилцах ашгийг хянахын тулд үүнийг ашигладаг борлуулалтын квот "Борлуулалтын төлөвлөгөө"-г эсрэг талуудад илгээсэн тохиолдолд үүнийг дагаж мөрдөхгүй байх нь гэрээг цуцлахад хүргэдэг. Борлуулалтын квотын зорилго нь борлуулалтын сувгийг хадгалах зардлыг (үүнд алдагдсан ашгийн хэлбэрээр) тэдний үйл ажиллагааны орлогоос хэтрүүлэхээс урьдчилан сэргийлэх явдал юм.
Ерөнхийдөө маркетингийн бодлогын шинж чанарт үндэслэн зах зээлийг хамрах гурван үндсэн стратегийг ялгаж салгаж болно.
ГЭХДЭЭ. Эрчимтэй маркетингийн стратеги үйл ажиллагааны хэлбэрээс үл хамааран борлуулагчийн дээд хэмжээг ашиглахыг хэлнэ. Стратегийн чухал давуу тал нь зах зээлийн хамрах хүрээг нэмэгдүүлэх, сул тал нь борлуулалтыг хянахад хүндрэл учруулдаг. Бараа худалдан авагчид алхам тутамд тааралддаг ч эргэлтийг хянахад маш хэцүү байдаг. Жишээлбэл, боломжтой бол бохь зажлах.
Б. Сонгомол маркетингийн стратеги Хэрэглэгчдийн төрөл, тэдний үйлчилгээний нөхцөл, зохион байгуулалт зэргийг харгалзан борлуулагчдын тоог зохиомлоор хязгаарлахаар заасан. борлуулалтын дараах үйлчилгээборлуулсан бараа. Тухайлбал, төрөлжсөн худалдаа нарийн тоног төхөөрөмжэсвэл дээд зэрэглэлийн дэлгүүрүүдэд брэндийн хувцас зарах. Стратегийн давуу тал нь нийлүүлэгчийн борлуулалтыг бүхэлд нь хянах, сул тал нь зах зээлийг бүрэн хамрахгүй байх явдал юм.
AT. Онцгой маркетингийн стратеги онцгой түгээлт эсвэл франчайзаар зарагдсан. Эхний тохиолдолд зах зээлийг эрх бүхий дилерт үнэ төлбөргүй хуваарилж, борлуулалтын төлөвлөгөөг түүнд илгээдэг. Хоёр дахь тохиолдолд борлуулалтын төлөвлөгөө буурахгүй бөгөөд дилер нь зах зээлд онцгой арилжаа хийх эрхийг худалдаж авдаг. тодорхой хугацаа. Жишээлбэл, McDonald's франчайз.
нэг." Өөртөө зориулсан дүрэм» түгээлтийн сувгуудын хүрээнд зуучлагч (эсрэг тал)-тай харилцах аргуудыг тодорхойлоход зориулагдсан болно.Ийм харилцан үйлчлэлд үндсэн хоёр төрлийг ашигладаг. харилцааны маркетингийн стратеги :
ГЭХДЭЭ. Түлхэх стратеги ханган нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнийг нэр төрлөөр нь оруулах, зах зээлд цаашид сурталчлах хүчин чармайлт гаргахад зуучлагчдад чиглэгддэг. Үндсэн аргууд: хөнгөлөлт, урамшуулал, түүхий эдийн зээл, хамтарсан арга хэмжээ гэх мэт. Нийлүүлэгч нь зуучлагчаас хэдий чинээ их хамааралтай байна төдий чинээ ашгийн хувь нь үйлчилгээнийхээ төлөө "төлөө" төлөхөөс өөр аргагүй болно.
Б. Татах стратеги Бүтээгдэхүүн, брэндэд хандах хандлагыг бий болгохын тулд хэрэглэгчид зуучлагчийг нийлүүлэгчийн нөхцлийн дагуу бүтээгдэхүүнийг нэр төрлөөр нь оруулахыг албадах зорилготой юм. Үндсэн аргууд: техникийн сайжруулалт, улсын хэмжээнд сурталчилгааны кампанит ажилгэх мэт. Энэ нь зөвхөн маш амжилттай компаниудын төлж чадах өндөр үр дүнтэй стратеги төдийгүй өндөр өртөгтэй стратеги юм.
Зуучлагчгүйгээр хийх боломжтой боловч энэ нь нийлүүлэгч нь борлуулалтын нэмэлт чиг үүргийг (борлуулалтын ажилтнуудын засвар үйлчилгээ, төлөөлөгчийн газар нээх, орон нутгийн бараа материалын менежмент гэх мэт) авах ёстой гэсэн үг бөгөөд энэ нь түгээлтийн зардлыг үндэслэлгүй нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. . Гүйцэтгэгчид хамтран ажиллахыг шууд сонирхож байгаа тохиолдолд тэдэнтэй ийм харилцаа тогтоох нь илүү үр дүнтэй байдаг. Үүнийг өөрийн зардлаар (нэмэлт хөнгөлөлт, тэтгэмж гэх мэт), эсвэл хэрэглэгчийн зардлаар (хэрэв зах зээл дээр бүтээгдэхүүний тогтвортой эрэлт байгаа бол) хийж болно.
Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөө нь борлуулалтын сүлжээ нь зах зээлийн бүтэцтэй хэрхэн нийцэж байгаагаас ихээхэн хамаардаг. Үүний дагуу стратегийн ялагч нь борлуулалтын бодлого нь борлуулалтын сүлжээн дэх түншүүдтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэхэд чиглэгдсэн (энэ нь бас чухал) бус харин борлуулалтын бодлого нь хэрэглэгчдийн хүлээлтийг илүү сайн хангадаг хүн юм. Энд гол асуудал нь зах зээл нь түгээлтийн сүлжээний бүтцийг тодорхойлдог, харин эсрэгээр нь биш юм. Зах зээлд дасан зохицох нь түүнийг удирдахаас үргэлж хялбар байдаг.
Түгээлтийн систем нь хамгийн чухалуудын нэг юм маркетингийн бодлогоаж ахуйн нэгжүүд. Маркетингийн бодлогод маркетерууд хамгийн оновчтой түгээлтийн суваг, бараа борлуулах аргыг сонгох асуудлыг хөнддөг. үр ашигтай ашиглахкомпанийн ашгийг нэмэгдүүлэх нь дамжиггүй.
Бүтээгдэхүүний түгээлтийн сувгууд
Компанийн маркетингийн бодлогын нэг цэг бол оновчтой түгээлтийн сувгийг сонгох явдал юм. Бүтээгдэхүүнийг борлуулах (түгээх) суваг нь зах зээл дээр тодорхой бүтээгдэхүүнийг (хэд хэдэн бүлэг бүтээгдэхүүн) сурталчлах, солилцох үйл ажиллагаа эрхэлдэг байгууллага эсвэл хүн юм.
Бүтээгдэхүүн борлуулах нь ихэнх тохиолдолд зуучлагчаар дамждаг бөгөөд тус бүр нь зохих түгээлтийн сувгийг бүрдүүлдэг. Гүйлгээний салбарт зуучлагчдыг ашиглах нь юуны түрүүнд үйлдвэрлэгчдэд ашигтай байдаг. Энэ тохиолдолд тэд бүтээгдэхүүний борлуулалтад оролцогч талуудын хязгаарлагдмал тойрогтой харьцах ёстой. Нэмж дурдахад бараа бүтээгдэхүүний зах зээлд шууд шилжих үед өргөн хүртээмжтэй байх болно. Зуучлагчдын тусламжтайгаар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчдийн хоорондын шууд холбоог багасгах боломжтой.
Хангамж, маркетингийн байгууллагууд, бөөний томоохон баазууд, биржийн бүтэц, худалдааны байшингуудболон дэлгүүрүүд. Зуучлагчдыг ашиглах гол шалтгаануудын дунд дараахь зүйлс орно.
түүхий эдийн эргэлтийн үйл явцыг зохион байгуулах нь тодорхой санхүүгийн эх үүсвэртэй байхыг шаарддаг;
барааны эргэлтийн оновчтой тогтолцоог бий болгох нь тухайн барааны зах зээлийн нөхцөл байдал, худалдаа, түгээлтийн аргуудын талаар холбогдох мэдлэг, туршлага байх ёстой;
Зуучлагчид харилцаа холбоо, туршлага, мэргэшлийн ачаар бараа бүтээгдэхүүний өргөн хүртээмжийг хангах, зорилтот зах зээлд хүргэх боломжийг олгодог.
Зах зээлийн эдийн засагт аж ахуйн нэгжүүд үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү бараа бүтээгдэхүүнээ сурталчлах үйл явцыг оновчтой болгох асуудалд ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Тэдний үр дүн эдийн засгийн үйл ажиллагааЭнэ нь бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх суваг, түүнийг борлуулах хэлбэр, аргыг хэр зөв сонгосон, бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой аж ахуйн нэгжийн үзүүлж буй үйлчилгээний чанар, нэр төрөл, чанараас ихээхэн хамаарна.
Түгээлтийн суваг нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү хүрэх замд тодорхой бараа, үйлчилгээний өмчлөлийг өөр хүнд шилжүүлэхэд тусалдаг. Түгээлтийн суваг нь барааг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэх арга зам гэж бас тайлбарлаж болно. Түгээлтийн сувгийн оролцогчид маркетингийн шаардлагыг амжилттай шийдвэрлэхэд хувь нэмрээ оруулдаг хэд хэдэн функцийг гүйцэтгэдэг. Үүнд: судалгаа хийх, борлуулалтыг сурталчлах, боломжит хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох, худалдан авагчдын шаардлагад нийцүүлэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, бараа тээвэрлэх, хадгалах, санхүүжилтийн асуудал, түгээлтийн сувгийн үйл ажиллагааг хариуцах зэрэг чиг үүргийг багтаасан байх ёстой.
Түгээх суваг нь шууд, шууд бус, холимог гэсэн гурван төрөлтэй байж болно.
Шууд сувгууд нь зуучлагч байгууллагын оролцоогүйгээр бараа, үйлчилгээний хөдөлгөөнтэй холбоотой байдаг. Тэдгээр нь ихэвчлэн өөрсдийн маркетингийн хөтөлбөрийг хянадаг, зорилтот зах зээл нь хязгаарлагдмал байдаг үйлдвэрлэгчид болон хэрэглэгчдийн хооронд байгуулагддаг.
Шууд бус суваг нь эхлээд үйлдвэрлэгчээс танил бус зуучлагч руу, дараа нь түүнээс хэрэглэгч рүү чиглэсэн бараа, үйлчилгээний хөдөлгөөнтэй холбоотой байдаг. Ийм сувгууд нь зах зээл, борлуулалтын хэмжээгээ нэмэгдүүлэхийн тулд маркетингийн олон чиг үүрэг, зардлаас татгалзах, үүний дагуу борлуулалтын тодорхой хувийг өгөхийг зөвшөөрсөн аж ахуйн нэгж, пүүсүүдийг татдаг бөгөөд хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааг бага зэрэг сулруулахад бэлэн байдаг. .
холимог сувгууд нь түгээлтийн эхний хоёр сувгийн онцлогийг нэгтгэдэг. Тиймээс машин үйлдвэрлэлийн цогцолборын аж ахуйн нэгжүүд ханган нийлүүлэгчидтэй шууд харилцах давуу талыг бараг ашигладаггүй бөгөөд зуучлагчдын системээр дамжуулан бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг. Мөн илүү өргөн хүрээний ханган нийлүүлэлт, маркетингийн үйлчилгээг баталгаажуулдаг бусад төрийн болон арилжааны зуучлагч байгууллага, аж ахуйн нэгжүүд байдаг.
Тиймээс компани нь маркетингийн бодлогоо хэрэгжүүлэхэд ихээхэн ур чадвар шаарддаг нь харагдаж байна. Өөрийнхөө худалдааны сүлжээг хөгжүүлэх нь чухал гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Хэрэв бараа бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ нь түгээлтийн сүлжээг зохион байгуулахад гарах зардлыг зөвтгөх хангалттай том бол хэрэглэгчид компанид хангалттай ойр, тэдний тоо цөөн байвал энэ нь зүйтэй юм, учир нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн тохиолдолд сүлжээг зохион байгуулах зардал бага байх болно. өндөр мэргэшсэн борлуулалтын дараах үйлчилгээ гэх мэтийг шаарддаг.
Маркетингийн аргууд
Бүтээгдэхүүн түгээх сувгийн тухай ойлголтыг дээр дурдсан нь дэмий хоосон биш юм. Энэ үзэл баримтлалтай уялдуулан түгээх сувгийн урт, өргөн гэсэн ойлголтууд байдаг.
Түгээлтийн сувгийн урт гэдэг нь маркетингийн үйл явцад оролцогчдын тоо, өөрөөр хэлбэл бүх түгээлтийн сүлжээн дэх зуучлагчдын тоо юм. Өргөтгөлийн хэд хэдэн түвшин байдаг бөгөөд тэдгээрийн хамгийн энгийн нь: үйлдвэрлэгч - жижиглэн худалдаачин - хэрэглэгч ба үйлдвэрлэгч - бөөний худалдаачин - жижиглэн худалдаачин - хэрэглэгч. Үүнд бөөний худалдааны аргын тухай ойлголт орно.
Түгээлтийн сувгийн өргөн нь тодорхой үе шат дахь маркетингийн үйл явцын бие даасан объектуудын тоо, жишээлбэл, барааны бөөний худалдаачдын тоо юм.
Бараа зарах бөөний арга
Бөөний худалдаа нь үндсэндээ үйлдвэрлэлийн хэрэгсэл, бараа бүтээгдэхүүн болох түүхий эдийн нөөцийг бүхэлд нь хамардаг. Дүрмээр бол бөөний худалдаанд барааг их хэмжээгээр худалдаж авдаг. Бөөний худалдан авалтыг зуучлагч байгууллагууд дараа нь анхан шатны нэгжид дахин худалдах зорилгоор хийдэг. бөөний байгууллагууд, жижиглэн худалдаачид. Ихэнх тохиолдолд бөөний худалдаа нь тодорхой эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн борлуулахтай холбоогүй байдаг. Энэ нь үйлдвэрлэгчдэд хэрэглэгчидтэй хамгийн бага шууд харьцах замаар зуучлагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах боломжийг олгодог. Түүхий эдийн зах зээлд бөөний худалдаа нь эргэлтийн хүрээний идэвхтэй хэсэг юм.
Нэмж дурдахад бөөний худалдаа нь материаллаг нөөцийг удирдах чухал хөшүүрэг бөгөөд бүх түвшний бүтээгдэхүүний илүүдэл нөөцийг бууруулж, барааны хомсдолыг арилгахад тусалдаг бөгөөд бүс нутгийн болон салбарын түүхий эдийн зах зээлийг бүрдүүлэхэд оролцдог. Бөөний худалдаагаар дамжуулан үйлдвэрлэгчид хэрэглэгчийн үзүүлэх нөлөө нэмэгдэж, эрэлт нийлүүлэлтийн уялдаа холбоог хангах, хэрэглэгч бүр өөрийн санхүүгийн чадавхи, хэрэгцээнд нийцүүлэн бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжийг олгох бодит боломжууд бий болно.
Хариуд нь үйлдвэрлэгч өөрөө хэрэглэгчийг сонгодог бөгөөд энэ нь одоогийн нөхцөл байдалд үндэслэн зах зээлд үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэр төрөл, хэмжээг өөрөө тодорхойлох ёстой гэсэн үг юм.
Бөөний худалдаа нь бүтээгдэхүүн нийлүүлэх эдийн засгийн харилцааг талууд бие даан бүрдүүлдэг аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын хоорондын харилцааны хэлбэр юм. Энэ нь бүс нутаг, салбар хоорондын эдийн засгийн харилцааны тогтолцоонд нөлөөлж, тухайн улс дахь бараа бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнийг тодорхойлдог бөгөөд үүний үр дүнд хөдөлмөрийн нутаг дэвсгэрийн хуваарилалт сайжирч, бүс нутгийг хөгжүүлэхэд пропорциональ байдал бий болдог. Худалдааны орчныг оновчтой хуваарилахын тулд бөөний худалдаа нь бүс нутгийн болон салбарын зах зээлийн өнөөгийн байдал, ирээдүйн өөрчлөлтийн талаархи тодорхой мэдээлэлтэй байх ёстой. Бөөний худалдааны гол үүрэг нь:
зах зээл, үйлдвэрлэлийн болон техникийн зориулалттай бүтээгдэхүүн, өргөн хэрэглээний барааны эрэлт, нийлүүлэлтийн маркетингийн судалгаа;
хэрэглэгчийн шаардсан нэр төрөл, тоо хэмжээ, чанарын бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг байрлуулах;
зуучлалын, жижиглэнгийн аж ахуйн нэгж, хэрэглэгчдэд өргөн хүрээний бараа бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь, бүрэн, хэмнэлтэй хангах;
түүхий эдийн нөөцийг хадгалах зохион байгуулалт;
бараа бүтээгдэхүүнийг системтэй, хэмнэлтэй импортлох, экспортлох ажлыг зохион байгуулах;
эдийн засгийн харилцааны найдвартай байдал, нийлүүлж буй бүтээгдэхүүний чанараас хамааран хэрэглэгчийн тэргүүлэх чиглэлийг хангах, нийлүүлэгчид үзүүлэх эдийн засгийн үр нөлөөг бэхжүүлэх;
эдийн засгийн харилцаанд түншлэлийн тогтвортой байдлыг хангах, бүх цаг үеийн ангилалд (урт хугацааны, дунд хугацааны, одоогийн, үйл ажиллагааны) харилцан холболт;
үйлдвэрлэлийн бүс нутгаас хэрэглээний талбарт бараа бүтээгдэхүүнийг системтэйгээр хүргэх ажлыг зохион байгуулах;
ханган нийлүүлэгчид болон зуучлагчдын хоорондын харилцааны бүхэл бүтэн тогтолцоог зохицуулах эдийн засгийн аргыг өргөнөөр ашиглах. хэрэглэгчид: үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахтай холбоотой нийт зардлыг бууруулах.
Сүүлчийн оролцогчид бөөний худалдааны тухай ойлголттой нягт холбоотой байдаг, тухайлбал: брокер, комиссын төлөөлөгч, дилер, худалдааны агент. Бараа түгээх бөөний арга нь дэлхийн олон оронд өргөн тархсан бөгөөд улс хоорондын худалдааны хувьд энэ нь мэдээж цорын ганц арга юм. Бөөний худалдааны талаар дээр дурдсан бүх зүйлээс бид энэ нь харьяалагддаг гэж дүгнэж болно шууд бус аргамаркетинг, үйлдвэрлэгчид хэрэглэгчдэд хүрэхийн тулд янз бүрийн зуучлагчдын үйлчилгээг ашигладаг арга.
Жижиглэн худалдаа
Үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн түгээх явцад эдийн засгийн харилцааны гинжин хэлхээг хаадаг эцсийн холбоос нь жижиглэнгийн худалдаа юм. Жижиглэнгийн худалдаанд материаллаг нөөцэргэлтийн хүрээнээс хамтын, хувь хүн, хувийн хэрэглээний хүрээ рүү шилжих, өөрөөр хэлбэл. хэрэглэгчдийн өмч болно. Энэ нь худалдан авах, худалдах замаар хийгддэг, учир нь хэрэглэгчид бэлэн мөнгөний орлогын оронд хэрэгцээтэй бараагаа худалдаж авдаг. Энд бараа нь мөнгө болж хувирдаг тул үйлдвэрлэл, эргэлтийн шинэ мөчлөг эхлэх боломжийг бий болгодог.
Жижиглэнгийн худалдаа нь хүн амд хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа, байгууллага, аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын хамтын хэрэглээ эсвэл эдийн засгийн хэрэгцээнд зориулж бараа борлуулах үйл ажиллагаа юм. Барааг голчлон жижиглэн худалдаачид болон Хоол хийх. Үүний зэрэгцээ өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчид, зуучлагч байгууллага, компанийн дэлгүүр, худалдан авалтын төв, цех, ателье гэх мэт агуулахаас зардаг. Жижиглэнгийн худалдаа нь хэд хэдэн үүргийг гүйцэтгэдэг.
түүхий эдийн зах зээлд үүссэн нөхцөл байдлыг судлах;
тодорхой төрлийн барааны эрэлт нийлүүлэлтийг тодорхойлдог;
жижиглэнгийн худалдаанд шаардлагатай барааг хайж олох;
шаардлагатай нэр төрлийг бэлтгэхэд барааг сонгох, ангилах ажлыг гүйцэтгэдэг;
ханган нийлүүлэгчдээс хүлээн авсан барааны төлбөрийг төлдөг;
барааг хүлээн авах, хадгалах, шошголох үйл ажиллагаа явуулдаг, тэдгээрийн үнийг тогтоодог;
ханган нийлүүлэгчид, хэрэглэгчдэд дамжуулалт, зөвлөгөө, сурталчилгаа, мэдээлэл болон бусад үйлчилгээг үзүүлдэг.
Жижиглэнгийн худалдаа нь үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний онцлогийг харгалзан суурин, хөдөлгөөнт, илгээмж гэж хуваагддаг.
Хөдөлгөөнгүй арилжааны сүлжээ- хамгийн түгээмэл нь орчин үеийн, техникээр тоноглогдсон томоохон дэлгүүрүүд, лангуу, майхан, ТҮЦ, автомат машинууд. Үүний зэрэгцээ худалдан авагчид байдаг өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүд ялгагдана Үнэгүй нэвтрэхбараа руу. Төрөл бүрийн суурин худалдаа нь мөн "дэлгүүр-агуулах" төрлийн дэлгүүрүүд юм; тэдгээрийн доторх барааг витрина, тавиур дээр тавьдаггүй бөгөөд энэ нь ачих, буулгах, овоолох зардлыг эрс бууруулдаг тул хямд үнээр зарагддаг. Ийм дэлгүүрүүд дүрмээр бол томоохон хотуудын захад ажилладаг.
Каталогоос бараа зардаг дэлгүүрүүд бий болж байна. Ийм худалдаа нь барааны урьдчилсан сонголт дээр суурилдаг. Каталогийг дэлгүүрт очсон эсвэл шуудангаар илгээсэн боломжит худалдан авагчдад олгох боломжтой. Худалдан авагч нь каталогийг судалж үзээд бараагаа сонгосны дараа дэлгүүрт шуудангаар (эсвэл телетайп, утсаар) дэлгэрэнгүй мэдээллийг илгээдэг. Дэлгүүр нь бараагаа худалдан авагчид хүргэхээр шийддэг. Хэрэв дэлгүүрт үзэсгэлэнгийн танхим байгаа бол худалдан авагч нь каталогоос алсаас захиалга хийх эсвэл дэлгүүрт зочилж, хэрэгцээтэй бараагаа биечлэн сонгох боломжтой.
Худалдааны машинуудаар дамжуулан бараа борлуулах зохион байгуулалт ихээхэн боломжтой. Тэд борлуулалтын ажилтангүйгээр өдрийн цагаар ажиллах боломжтой тул тохиромжтой. Машинуудыг дэлгүүр дотор эсвэл гадна талд суурилуулсан. Худалдааны сэдэв нь ихэвчлэн тодорхой төрлийн өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн (ундаа, сэндвич, бохь, тамхи, бичгийн хэрэгсэл, шуудангийн дугтуй, ил захидал гэх мэт) байдаг.
Хөдөлгөөнт худалдааны сүлжээ нь барааг худалдан авагчид хүргэх, түргэн шуурхай үйлчилгээ үзүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Энэ худалдаа нь автомат машин, чиргүүлийн дэлгүүр, тавиур болон бусад энгийн төхөөрөмж ашиглан хүргэлт байж болно. Энэ төрлийн худалдааны нэг хувилбар бол гэртээ шууд худалдаа хийх явдал юм. Үүний зэрэгцээ маркетинг, зуучлагч, худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэгчдийн борлуулалтын агентууд бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид шууд нийлүүлж, борлуулдаг.
Илгээмжийн худалдаа нь хүн ам, аж ахуйн нэгж, байгууллагыг хангах үйл ажиллагаа эрхэлдэг номын бүтээгдэхүүн, бичгийн хэрэгсэл, дуу дүрс бичлэг, радио телевизийн төхөөрөмж, эм. Худалдааны энэ хэлбэрийн тусламжтайгаар хэрэглэгчид үйлдвэрлэлийн зориулалтаар тодорхой бүтээгдэхүүн (сэлбэг хэрэгсэл, багаж хэрэгсэл, резинэн бүтээгдэхүүн гэх мэт) авах боломжтой.
Жижиглэнгийн худалдааны бүтэц нь төрөл бүрийн онцлогийг харгалзан үздэг. Барааг ихэвчлэн үйлдвэрлэлийн гарал үүсэл эсвэл хэрэглээний зориулалтаас хамааран зохих бүлэгт (дэд бүлэг) нэгтгэдэг. Жижиглэнгийн худалдаанд энэ талаар байдаг янз бүрийн төрөлдэлгүүрүүд.
Мэргэшсэн дэлгүүрүүд нь тодорхой бүлгийн бараа (тавилга, радио төхөөрөмж, цахилгаан бараа, гутал, даавуу, хувцас, сүү гэх мэт) борлуулдаг.
Өндөр мэргэшсэн дэлгүүрүүд нь бүтээгдэхүүний бүлэг (дэд бүлэг) (эрэгтэй хувцас, ажлын хувцас, торго даавуу гэх мэт) -д багтдаг барааг зардаг.
Хосолсон дэлгүүрүүд нь эрэлтийн нийтлэг байдлыг тусгасан эсвэл хэрэглэгчдийн холбогдох хүрээг (соёлын бараа, ном гэх мэт) хангадаг хэд хэдэн бүлгийн (дэд бүлгүүдийн) барааг борлуулдаг.
Их дэлгүүрүүд олон төрлийн бараа бүтээгдэхүүн зардаг барааны бүлгүүдтусгай хэсгүүдэд.
Холимог дэлгүүрүүд хүнсний болон хүнсний бус төрөл бүрийн бүлгийн барааг төрөлжсөн хэсэггүйгээр зардаг.
Тиймээс аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлого нь компанийн үр ашгийг дээшлүүлэхэд чиглэгддэг, учир нь маркетингийн салбарт ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх маркетингийн бүх хүчин чармайлт эцэстээ илэрч, борлуулалтын сүлжээг хэрэглэгчдэд дасан зохицож, компани оршин тогтнох илүү их боломжийг олгодог. Өрсөлдөөнд яг энэ чиглэлээр бизнес эрхлэгч нь худалдан авагчтай илүү ойр байдаг.
Зар сурталчилгаа нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчийн хүрээг тэлэх, санал авах, олон нийтийн зөвшөөрлийг авах зорилгоор сурталчлагчаас ил тод гаргаж, төлбөрийг нь төлдөг хүн, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, нийгмийн хөдөлгөөний талаарх хэвлэмэл, гар бичмэл, аман болон график мэдээллийг хэлнэ.” AT орчин үеийн нөхцөлЗар сурталчилгаа нь үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааны зайлшгүй элемент, борлуулалтын зах зээлийг бий болгох арга зам, зах зээлийн төлөөх идэвхтэй тэмцэл юм. Эдгээр чиг үүргийнхээ ачаар зар сурталчилгааг худалдааны хөдөлгүүр гэж нэрлэдэг.
Маркетингийн нэг хэсэг болох зар сурталчилгаа нь: нэгдүгээрт, зах зээлийг (хэрэглэгчийг) шинэ бүтээгдэхүүний талаарх таатай ойлголтод бэлтгэх; хоёрдугаарт, эрэлт хэрэгцээг дэмжих өндөр түвшинбараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр үйлдвэрлэх үе шатанд; гуравдугаарт, борлуулалтын зах зээлийг тэлэхийг дэмжих. Тайзнаас шалтгаална амьдралын мөчлөгзар сурталчилгааны цар хүрээ, эрч хүч, нэр хүндтэй зар сурталчилгаа (экспортлогч компанийн сурталчилгаа, түүний ажилтнуудын ур чадвар гэх мэт) болон бараа бүтээгдэхүүн (тухайлбал, тодорхой бүтээгдэхүүний сурталчилгаа) хоорондын харьцаа өөрчлөгдөх; түгээх арга зам нь ч өөрчлөгдөж, аргументууд нь шинэчлэгдэж, илүү шинэлэг, илүү анхны санаанууд сонгогдож байна.
Сурталчилгааны зардал, ялангуяа гадаадын хэвлэлд зар нийтлэх, үзэсгэлэн, яармагт оролцох гэх мэт зардал их байдаг ч эдгээр зардал нь үндэслэлтэй юм. Нэгдүгээрт, зар сурталчилгаанд хуваарилсан хөрөнгийг барааны үнийн тооцоонд багтаасан бөгөөд тэдгээрийн зохих хэмжээгээр зарах нь зардлыг нөхдөг. Хоёрдугаарт, зар сурталчилгаагүй бол худалдаа нь дүрмээр бол удааширч, алдагдал авчирдаг, ихэнхдээ зар сурталчилгааны зардлаас хэд дахин илүү байдаг. Олон улсын практикт зар сурталчилгааны зардал дунджаар борлуулсан аж үйлдвэрийн барааны 1.5-2.5%, гэр ахуйн барааны 5-15% байдаг.
Сурталчилгааны материалыг бэлтгэх нь тусгай мэдлэг, нэлээд дадлага шаарддаг нарийн төвөгтэй бөгөөд хариуцлагатай бизнес юм. Зар сурталчилгааны ур чадвар, сурталчилгааны текст, гэрэл зургийн чанар гэдгийг үнэнийг ойлгох шаардлагатай. боломжит хэрэглэгчМанай экспортлогч аж ахуйн нэгжийн талаар анхны сэтгэгдлийг төрүүлж, бидний үйлдвэрлэж буй бараа бүтээгдэхүүнд сурталчилгааны чанарын талаархи үзэл бодлоо өөрийн мэдэлгүй шилжүүлдэг. Энэ үзэл бодлыг өөрчлөхийн тулд илүү сайн тал, та маш их хөдөлмөр, мөнгө зарцуулах хэрэгтэй. Тиймээс зар сурталчилгаа нь өө сэвгүй байх ёстой, эс тэгвээс энэ нь эсрэгээрээ "зар сурталчилгааны эсрэг" болж хувирдаг.
Сайн бүтээгдэхүүнд сурталчилгаа хэрэггүй гэсэн уламжлалт мэргэн ухааныг эрс няцаах хэрэгтэй. Харин ч сайн, өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүнд л сурталчилгаа, хамгийн эрчимтэй бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний сурталчилгаа хэрэгтэй. Муу чанарэдийн засгийн асар их зардал, аж ахуйн нэгжийн сайн нэрийг алдахад хүргэдэг. Энэ тохиолдолд нэр хүндээ сэргээхийн тулд олон жил, хэдэн саяар тоологдох болно.
Хувийн борлуулалт
Хувийн борлуулалт гэдэг нь нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчтай ярилцаж борлуулах зорилгоор бүтээгдэхүүнийг амаар танилцуулахыг хэлнэ. Энэ бол хамгийн их үр дүнтэй хэрэгсэлБүтээгдэхүүнийг маркетингийн тодорхой үе шатанд сурталчлах, ялангуяа худалдан авагчдын дунд санал болгож буй бүтээгдэхүүн, ялангуяа үйлдвэрлэлийн бүтээгдэхүүнд таатай хандлагыг бий болгох. Гэсэн хэдий ч энэ нь сурталчилгааны хамгийн үнэтэй арга юм. Америкийн компаниудзар сурталчилгаанаас гурав дахин илүү хувийн борлуулалтад зарцуулдаг.
Манай улсад энэ аргыг одоогоор янз бүрийн "бөөний компаниуд" -ын төлөөлөгчид эвдэж байна. Төлөөлөгчид "Канад Бөөний компани". Олон байгууллагын үүдэнд дээрх болон түүнтэй адилтгах аж ахуйн нэгжийн төлөөллийг оруулахгүй гэсэн зар наасан байдаг.
Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлого нь бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулахад чиглэсэн цогц арга хэмжээ юм. Борлуулалтын сүлжээнд дараахь зүйлс орно.
1) Бөөний болон жижиглэнгийн дэлгүүрүүд,
2) барааг завсрын хадгалалт хийдэг агуулахын систем;
3) засвар үйлчилгээний цэгүүд,
4) тээвэрлэлт.
Борлуулалтын төрлүүд
Маркетингийн үүднээс авч үзвэл хамгийн чухал нь борлуулалтын төрлүүдийн дараах ялгаанууд юм.
1. Маркетинг нь энгийн болон төвөгтэй борлуулалтыг ялгадаг. Энгийн худалдаа гэдэг нь үйлдвэрлэгч болон зуучлагч гэсэн хоёрхон холбоосыг агуулсан худалдаа юм. Ийм борлуулалтын жишээ нь тосгоны оршин суугчдын хувийн талбайн үйл ажиллагаа байж болно: тэр хүнсний ногоо, жимс жимсгэнэ тарьж, дараа нь зах дээр зардаг.
Нарийн төвөгтэй маркетинг нь барааны хөдөлгөөний урт хэлбэрийг агуулдаг. Энэ тохиолдолд борлуулалтын байгууллагуудтай хамтран ажиллаж, аж ахуйн нэгж бий болгож чадна өөрийн системборлуулалттай холбоотой бөөний болон жижиглэнгийн салбарууд гэх мэт.
2. Зуучлагч пүүсүүдийг ашиглаж байгаа эсэхээс хамааран маркетингийн үндсэн гурван аргыг ялгаж болно: шууд, шууд бус, хосолсон.
Шууд борлуулалтҮйлдвэрлэгч нь бие даасан зуучлагчдад хандахгүйгээр бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд санал болгодог гэж үздэг. Энэ төрлийн маркетингийн гол эерэг шинж чанар нь үйлдвэрлэгч барааны хөдөлгөөнд бүрэн хяналтаа алдахгүй, шаардлагатай бол үйл явцыг тохируулах чадвартай байдаг. Нэмж дурдахад үйлдвэрлэгч нь борлуулалттай холбоотой тусгай хэлтэс эсвэл бие даасан компанийг ажиллуулах шаардлагагүй тул маркетингийн энэ арга нь хамгийн бага өртөгтэй байдаг.
Шууд бус маркетинг- бие даасан зуучлагчдын тусламжтайгаар хийгддэг борлуулалт юм. Энэ төрлийн маркетингийн давуу тал нь голчлон түүний үр ашигтай байдалд оршдог. Ямар ч бизнест байнга оролцох боломжтой мэргэжлийн хүн ямар ч бизнесийг илүү сайн хийх нь дамжиггүй. Тиймээс, тодорхой өнцгөөс харахад давж заалдах зуучлагч байгууллагаилүү ашигтай, ашигтай.
Ялангуяа тусгай зуучлалын пүүсүүд суурь суурьтай байдаг Жижиглэн худалдааны дэлгүүртэдэнтэй хамтран ажилладаг бөгөөд энэ нь эцсийн хэрэглэгчдэд шууд нэвтрэхэд маш чухал юм. Зуучлагчид жижиглэнгийн худалдаатай харилцаа холбоогоо хөгжүүлсэн тул төслийн эргэн төлөгдөх хувь хэмжээ нэмэгдэж байна.
Маркетингийн энэ хэлбэр нь шууд маркетингаас илүү өргөн тархсан байдаг. Барууны өндөр хөгжилтэй орнуудын компаниудын экспортын автомашин, тоног төхөөрөмжийн нийлүүлэлтийн 2/3 орчим нь ийм байдлаар явагддаг нь судалгаагаар тогтоогджээ.
Хосолсон борлуулалт, нэрнээс нь харахад өмнөх хоёр төрлийн борлуулалтыг нэгтгэдэг. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэгч зуучлагч болгон ашигладаг худалдааны аж ахуйн нэгжүүдхолимог капиталтай, үүнд үйлдвэрлэгчийн болон худалдааны компанийн хөрөнгийг хоёуланг нь багтаасан эсвэл шууд болон шууд бус борлуулалтад янз бүрийн хэмжээгээр тулгуурладаг.
Түгээх системүүдийн хоорондох сонголт нь юуны түрүүнд эдийн засгийн боломжоос хамаарна. Компани ашиг олж эхэлмэгц өөрийн түгээлтийн сүлжээг бий болгох тухай асуулт шууд гарч ирдэг. Энэ тохиолдолд ийм байдлаар ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх боломжтой юу, эсвэл олсон мөнгөө үйлдвэрлэлд оруулсан нь дээр үү гэдгийг харах хэрэгтэй.
Хоёрдахь хувилбар болох үйлдвэрлэлд хөрөнгө оруулалт хийх нь жишээлбэл, аж ахуйн нэгжийн өгөөжийн түвшин 25% байгаа бол жижиглэн худалдааны сүлжээг бий болгох нь зөвхөн 10-13% -ийг өгөх нь илүү тохиромжтой. Мэдээжийн хэрэг, ийм нөхцөлд өөрийн түгээлтийн сүлжээг бий болгохоос татгалзах нь илүү үндэслэлтэй байх болно.
3. Маркетингийн сүлжээний бүрэлдэхүүн талаас нь авч үзвэл уламжлалт, босоо, хэвтээ маркетингийн системүүд байдаг.
Уламжлалт түгээлтийн систем нь бие даасан үйлдвэрлэгчид, бие даасан бөөний худалдаачид, жижиглэн худалдаачдыг нэгтгэдэг. Ийм нөхцөлд үйлдвэрлэгч нь бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын барааг санал болгодог худалдааны байгууллагуудсайн дурын үндсэн дээр өөрсдийн ашиг тусын тулд эцсийн хэрэглэгчдэд түгээхээр шийдсэн.
Үүний зэрэгцээ маркетингийн системийн оролцогч бүр зөвхөн өөрийн үйл ажиллагааны чиглэлээр ашгаа нэмэгдүүлэхийг эрмэлздэг; Үгүй бол тэдний зан авирыг хувиа хичээсэн гэж нэрлэж болно. Ихэнх маркетингийн системүүд ийм байдлаар зохион байгуулагдсан байдаг.
At босоо системборлуулалт, ижил оролцогчид байдаг, гэхдээ тэд өөрсдийн "хувиа хичээсэн" зорилгыг эрэлхийлдэггүй, харин зарим нэг зорилгод хүрэхийг хичээдэг. нийтлэг зорилгоболон үр дүн. Энэ нь хоёр тохиолдолд боломжтой:
a) хэрэв үйлдвэрлэгч болон худалдааны компаниуднэг эзэнд харьяалагддаг. Ийм борлуулалтын системийг ихэвчлэн корпораци гэж нэрлэдэг. Ихэнхдээ үйлдвэрлэгчид бараагаа зарах пүүсүүдийг тусгайлан байгуулдаг; худалдааны пүүсүүд зөвхөн зуучлагч төдийгүй зах зээлд өөрсдийн бараа бүтээгдэхүүнээ санал болгохын тулд үйлдвэрлэл эрхэлдэг байгууллагуудыг бий болгодог;
б/үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгж, худалдааны байгууллагууд хамтран ажиллах гэрээ байгуулсан, үйл ажиллагааг нь зохицуулах зарим баримт бичиг баталсан бол.
Хэвтээ системийн хүрээнд зах зээлийг эзэмших зорилготой хэд хэдэн бие даасан үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүд нэгдсэн. Ийм маркетингийн системийг ихэвчлэн нэг аж ахуйн нэгжид зах зээлийг хөгжүүлэхэд шаардлагатай нөөц (мөнгө, туршлага, мэдлэг гэх мэт) байхгүй тохиолдолд ашигладаг.
Эцэст нь хэлэхэд, олон сувгийн маркетингийн систем нь хэд хэдэн төрлийн маркетингийн хэрэглээг хамардаг, өөрөөр хэлбэл уламжлалт, босоо, хэвтээ системийн онцлогийг ямар нэгэн байдлаар нэгтгэдэг. Борлуулалтын систем нь дээр дурдсан наад зах нь хоёр системийн шинж чанарыг хослуулсан тохиолдолд олон сувагтай болох нь тодорхой байна (жишээлбэл, аж ахуйн нэгж нь өөрийн үүсгэсэн худалдааны компаниар дамжуулан болон бие даасан худалдааны байгууллагуудаар дамжуулан үйл ажиллагаагаа явуулдаг.
Орчин үеийн эдийн засаг нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн газар, хэрэглээний газар цаг хугацааны хувьд давхцдаггүй гэдгээрээ онцлог юм. Цаг хугацаа өнгөрөхөд эдгээр үйл явц нь ар араасаа шууд дагалддаггүй. Энэ шалтгааны улмаас үүссэн бэрхшээлийг арилгахад маш их хөрөнгө мөнгө шаардлагатай. Зарим тохиолдолд эдгээр зардал нь өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн үнийн 70 хүртэлх хувийг шаарддаг.
Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг түгээх ажлыг үйлдвэрлэгч оновчтой байдлаар өргөжүүлэх ёстой. Энэ нь түүнд өрсөлдөгчдөөс ялгарах тодорхой боломжийг олгодог.
Бараа түгээлтийн систем нь маркетингийн гол холбоос бөгөөд бараа бүтээгдэхүүнийг бий болгох, үйлдвэрлэх, хэрэглэгчдэд хүргэх компанийн бүх үйл ажиллагаанд нэг төрлийн өнгөлгөөний цогцолбор юм. Үнэн хэрэгтээ, хэрэглэгч компанийн бүх хүчин чармайлтыг өөртөө ашигтай, шаардлагатай гэж хүлээн зөвшөөрдөг эсвэл хүлээн зөвшөөрдөггүй бөгөөд үүний дагуу түүний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдаж авдаг эсвэл худалдаж авдаггүй.
Гэсэн хэдий ч бүтээгдэхүүний борлуулалтыг маркетингийн хольцын бүрэлдэхүүн хэсэг гэж үзэх ёстой. Маркетингийн хольцын бусад бүрэлдэхүүн хэсэг нь бүтээгдэхүүн, үнэ, урамшууллын систем юм. Бүтээгдэхүүнийг шууд түгээхээс өмнө бүтээгдэхүүн нь зохих чанартай, хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнээр байгаа эсэх, сурталчилгааны чиглэлээр ажил хийгдсэн эсэхийг шалгах шаардлагатай.
Маркетингийн системийн эдийн засагт гүйцэтгэх үүргийг тодорхойлдог хэд хэдэн шалтгаан бий. Тэдний нэг нь зайлшгүй хэрэгцээ юм. Мэдээжийн хэрэг, өвөрмөц, мэргэшсэн үйлдвэрлэлийн шугамыг борлуулах үед худалдагч, худалдан авагч хоёулаа тусгай маркетингийн системгүйгээр сайн ойлголцдог. Гэвч дэлхий ертөнц эрин үед амьдарч байна задгай бараа, мөн тэдгээрийг өнөөдөр үйлдвэр эсвэл компанийн үүдэнд худалдаж авах нь тийм ч тохиромжтой биш юм.
Хоёр дахь шалтгаан нь хэрэглэгчийн мөнгөний төлөөх тэмцэл. Элбэг дэлбэг амьдрах нь дэлхий даяарх олон зуун сая хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад тав тухтай байх нь хэвийн амьдралын хэв маягийн чухал хэсэг гэдэгт итгэхэд хүргэсэн. Энэ нь хэрэглэгч бүтээгдэхүүний багцтай сайн танилцахыг шаарддаг гэсэн үг юм; бараа худалдан авах хамгийн бага хугацаа; Худалдан авалтын өмнө, худалдан авалтын үеэр болон дараа нь хамгийн их тав тухтай байдал.
Борлуулалтын сүлжээг бүх талаар хөгжүүлж, эцсийн цэгүүдийг хэрэглэгчдэд ойртуулж, эдгээр цэгүүдэд түүнд хамгийн их тав тухыг бий болгосноор эдгээр бүх шаардлагыг хангаж чадна. Хэрэв пүүс үүнийг хийж чадсан бол (ceteris paribus) худалдан авагчийг татаж, зах зээлийн тэмцэлд давуу талтай болсон.
Дараагийн шалтгаан нь оновчтой болгох явдал юм үйлдвэрлэлийн үйл явц. Түгээх сүлжээний энэ үүргийн талаар өнгөрсөн зууны эдийн засагчид бичсэн байдаг. Тодруулбал, бид үйлдвэрлэлтэй холбоотой биш, харин бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах бэлтгэл (ангилах, савлах, савлах) зэрэгтэй холбоотой хэд хэдэн үйлдвэрлэлийн өнгөлгөөний үйл ажиллагаа байдаг тухай ярьж байна. Эдгээр бүх үйл ажиллагааг "үйлдвэр-хэрэглэгч" үе шатанд, өөрөөр хэлбэл тээвэрлэхээс өмнө, агуулах, дэлгүүрт, борлуулалтын өмнөх үе шатанд хийх нь зүйтэй; Тэдний хэрэгжилтийн цаг хугацаа, чанар, оновчтой байдал нь борлуулалтаас ихээхэн хамаардаг. Үүний дагуу маркетингийн систем нь зарим (заримдаа нэлээд чухал) "технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг" -ийг тодорхой хэмжээгээр агуулдаг. Дээрх нь үүнийг зөвтгөдөг: бүтээгдэхүүн худалдан авагчтай ойртох тусам маркетингийн үйлчилгээг боловсронгуй болгох, борлуулахад бэлтгэх ажлыг даатгах нь илүү утга учиртай болно.
Пүүсүүд бүтээгдэхүүнийхээ хуваарилалтыг зохион байгуулах өөр сонголттой байдаг. Үүний зэрэгцээ, энэ нь эцсийн хэрэглэгчийн олон янзын хэрэгцээг хангах үндсэн чиг баримжаа (эсвэл компани өөрөө болон зуучлагчдын хувьд үр дүнтэй байх ийм түгээлтийн системийг бий болгох) ба түүний оршин тогтнох арга хэлбэрт суурилдаг. Бүтээгдэхүүнийг зорилтот бүлгийн хэрэглэгчдэд аль болох ойртуулах (эсвэл эсрэгээр, компанийн бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчдийг татах) үйл ажиллагааны багц. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах чиг баримжаа, аргыг сонгох нь пүүсийн борлуулалтын салбарын "бодлогын" мөн чанар юм.
Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн маркетингийн бодлогыг зорилтот үйл ажиллагаа, зарчим, арга барил гэж үзэх нь зүйтэй бөгөөд түүнийг хэрэгжүүлэх нь эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх барааны урсгалыг зохион байгуулахад чиглэгддэг. Гол ажил бол боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт болгон хувиргах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. Эдгээр нөхцлүүд нь маркетингийн бодлогын элементүүд, хуваарилалтын капитал (борлуулалт, барааны хуваарилалт) болон тэдэнд олгосон чиг үүргүүдийг агуулдаг.
Маркетингийн бодлогын үндсэн элементүүд нь дараах байдалтай байна.
бүтээгдэхүүний тээвэрлэлт- үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх биеийн хөдөлгөөн;
бүтээгдэхүүнийг боловсронгуй болгох- бэлэн бүтээгдэхүүнийг сонгох, ангилах, угсрах гэх мэт, энэ нь бүтээгдэхүүний хүртээмж, хэрэглээнд бэлэн байдлыг нэмэгдүүлдэг;
бүтээгдэхүүнийг хадгалах - шаардлагатай нөөцийг бий болгох, хадгалах ажлыг зохион байгуулах;
хэрэглэгчидтэй харилцах - барааг биечлэн шилжүүлэх, захиалга өгөх, төлбөр тооцоо, тооцооны гүйлгээг зохион байгуулах, барааны өмчлөлийг шилжүүлэх хууль ёсны бүртгэл, бүтээгдэхүүн, компанийн талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх, түүнчлэн зах зээлийн талаархи мэдээлэл цуглуулах.
Зуучлагчдын төрлүүд
Дээр дурдсанчлан түгээлтийн сувгийн дизайны гол асуудал бол түүний бүтцийг тодорхойлох явдал юм. Сувгийн бүтцийг зуучлагч сонгох эсвэл оролцогчдын бүрэлдэхүүнийг тодорхойлох замаар материаллаг болгодог. Тухайлбал, Оросын жийп автомашины хамгийн том үйлдвэрлэгч Ульяновск машины үйлдвэр(УАЗ) бүтцийн өөрчлөлтийн дараа бүс нутагт 96 дилертэй Оросын Холбооны Улсболон ТУХН-ийн болон ТУХН-ийн бусад орнуудад 18, УАЗ нэлээд ноцтой шаардлага тавьдаг.
Түгээх сүлжээнд зуучлагчийг сонгох нөхцөлийг зөвтгөхөөс өмнө одоо байгаа эсвэл боломжит зуучлагчийн төрлийг тодорхойлох шаардлагатай.
Сувгийн бүх гишүүд эдийн засгийн амжилттай харилцаанд ижил хувь нэмэр оруулж, түүнээс тэгш ашиг хүртдэггүй нь илт харагдаж байна. Ойлгомжтой, хүртээмжтэй шаталсан ангилалд хамрагддаггүй олон төрлийн зуучлагч байдаг.
Хамгийн чухал бөгөөд чухал нь зуучлагчдыг барааны өмчлөлийн үндсэн дээр, "хэний нэрийн өмнөөс худалдаа хийдэг" гэсэн үндсэн дээр хуваах явдал юм. Үүний үндсэн дээр зуучлагчдыг дөрвөн үндсэн бүлэгт хуваадаг.
дилерүүд;
дистрибьютерүүд;
комиссын төлөөлөгч;
Брокерууд.
Дилерүүд- өөрсдийн нэрийн өмнөөс болон өөрийн зардлаар үйл ажиллагаа явуулдаг бөөний, бага хэмжээний жижиглэнгийн зуучлагчид. Тэд нийлүүлэлтийн гэрээгээр бараагаа худалдан авч, хүргэлтийн төлбөрөө төлж барааны эзэн болж, хэрэглэгчдэдээ зардаг.
Дистрибьюторууд- үйлдвэрлэгчдийн нэрийн өмнөөс болон өөрсдийн зардлаар үйл ажиллагаа явуулдаг бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зуучлагч. Үйлдвэрлэгч нь дистрибьютерт бүтээгдэхүүнээ тодорхой нутаг дэвсгэрт, тодорхой хугацаанд борлуулах эрхийг олгодог. Дистрибьютер нь бүтээгдэхүүнийг эзэмшдэггүй. Гэрээний дагуу тэрээр түүнийг зарах эрхийг олж авдаг.
комиссын төлөөлөгчид- өөрийн нэрийн өмнөөс болон үйлдвэрлэгчийн зардлаар үйл ажиллагаа явуулдаг бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зуучлагч. Комиссын төлөөлөгч нь бүтээгдэхүүний эзэмшигч биш юм. Үйлчилгээ үзүүлсэнийхээ төлөө түүнд хийсэн гүйлгээний дүнгийн тодорхой хувиар цалин авдаг.
Брокерууд - гүйлгээ хийх зуучлагч, эсрэг талуудыг нэгтгэдэг Брокерууд нь бүтээгдэхүүний эзэмшигч биш бөгөөд бүтээгдэхүүнийг захиран зарцуулдаггүй. Тэд зааврын үндсэн дээр ажиллаж, гүйлгээг дуусгахад хувь нэмэр оруулдаг; Зөвхөн борлуулсан бүтээгдэхүүнийхээ хөлсийг авдаг.
Барааны өмчлөлд байгаа / байхгүй тохиолдолд чиг үүргийн ялгааг үндэслэн зуучлагчдыг 14 бүлэгт хуваадаг. Тэдний товч тайлбарыг энд оруулав.
Тогтмол бөөний худалдаачид бүрэн үйлчилгээний бизнес эрхэлдэг. Энэ нь ихэвчлэн бие даасан компани бөгөөд хэрэглэгчдэд зориулсан бараа бүтээгдэхүүнийг бүрэн эзэмшдэг.
Үйлдвэрлэлийн борлуулагчид ердийн бөөний худалдаачдаас хэрэглэгчийн төрлөөр ялгаатай байдаг. Энэ тохиолдолд тэдгээр нь аж үйлдвэрийн байгууллага, нийтийн аж ахуй, төмөр замууд, үйлчилгээний салбарын байгууллагууд гэх мэт.
Хувь хүний багц нийлүүлэгчид томоохон бараа бүтээгдэхүүн (нүүрс, мод, хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн, Барилгын материалгэх мэт). Хувь хүний багц нийлүүлэгч нь хэрэглэгчээс ирээдүйн захиалгыг хүлээж ийм багцыг худалдан авдаг. Худалдан авагч олдсоны дараа тухайн багцын ханган нийлүүлэгч нь ачааг хэрэглэгч хүлээн авах хүртэл ачааг бүрэн хариуцна. Ганц хэлцлийн сувгууд нь ихэвчлэн нэг удаагийн тоног төхөөрөмж нийлүүлэх эсвэл бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах зорилгоор бий болдог. 70-аад онд ЗХУ-ын хийсэн улаан буудайн алдартай худалдан авалт. 20-р зуун бол ийм сувгийн тод жишээ юм.
"Төлбөр төл" төрлийн бөөний худалдаачид ихэвчлэн хүнсний үйлдвэрт түгээмэл байдаг. Тэд бараа хүргэлтийн үйл ажиллагаа эрхэлдэггүй, жижиглэнгийн худалдаачин өөрөө тэдэн дээр ирж, бараагаа сонгож, төлбөрийг нь төлж, дэлгүүрт нь хүргэж өгдөг.
Аялал жуулчлалын худалдаачид өндөр ашиг орлоготой бараагаар мэргэшсэн. Энэ тохиолдолд борлуулалт, хүргэлтийг хослуулсан болно. Үйлдвэрлэгч юм уу зуучлагчаас бараа авч, мөнгөө төлөөд машинд ачиж, худалдааны газарт хүргэж өгдөг.
Өлгүүрийн худалдаачид тавиурын найдвартай суурилуулалт, бараа бүтээгдэхүүнийг тодорхой үзэсгэлэнд хүргэх, борлуулах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг, дэлгүүрт, захын лангуунд гүйцэтгэдэг.
Бүрэлдэхүүн хэсгийн бөөний худалдаачид, тухайлбал, жижиг тариаланчдаас бараа бүтээгдэхүүн худалдан авч, тээвэрлэлтийн хувьд хэмнэлттэй их хэмжээгээр ангилан савлаж, зах зээлд нийлүүлж, бөөнөөр нь борлуулдаг.
Хагас бөөний худалдаачид нь жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг бөөний худалдаачид юм.
Худалдаа (борлуулалтын агентууд) нь худалдааны байгууллагыг орлох үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг, бүтээгдэхүүний эзэмшигч биш, комисст ажилладаг.
Аж үйлдвэрийн агентууд нь худалдааны агентуудтай төстэй. Үүний ялгаа нь тэд тодорхой газарзүйн бүсэд зарагддаг бөгөөд ихэвчлэн нэмэлт (гэхдээ өрсөлдөхгүй) олон үйлдвэрлэгчдэд үйлчилдэг.
Комиссын худалдаачид агентуудаас ялгаатай нь ихэвчлэн тодорхой гүйлгээ хийдэг. Брокер нь гүйлгээний хурдасгуурын үүрэг гүйцэтгэдэг.
Дуудлага худалдааны компаниуд жимс, тамхи, малын худалдаанд өргөнөөр оролцдог. Тэд тодорхой багц бараа (байр) борлуулах бодит нөхцөлийг бүрдүүлдэг. Үйлчилгээний төлбөрийг худалдагч гүйлгээ бүрийн хувиар төлдөг нийт зардалтохирох.
Газрын тос ачих станцууд нь газрын тосны үйлдвэрлэлийн нөөцийг хадгалах, биет байдлаар хуваарилах боломжийг олгодог. Ийм аж ахуйн нэгжүүд нь газрын тос боловсруулах үйлдвэр (энэ тохиолдолд борлуулалтын хэлтсийн үүрэг гүйцэтгэдэг) эсвэл бие даасан компанимөн бие даан ажиллах.
Ухамсартай харилцан хамаарлын үндсэн дээр зуучлагчдыг бүтцийн түвшингээр нь ангилах нь тэдний оршин тогтнох бүх боломжит зохион байгуулалтын хэлбэрийг нэгтгэдэг.
Ганц гүйлгээнд зуучлагч байгаа нь бизнесийн олон хэлцэл хийхдээ шууд бусаар тооцдогтой холбоотой юм. бизнесийн харилцааталууд нь нэг удаагийн үзэгдэл юм. Ганц гүйлгээ хийх сувгийн жишээ бол үл хөдлөх хөрөнгө, худалдан авах, худалдах явдал юм үнэт цаас, худалдан авах аж үйлдвэрийн тоног төхөөрөмжүйлдвэрлэлийн үйлдвэр, технологийн цогцолбор гэх мэт зарцуулагдах боломжгүй).
Жирийн зуучлагчид нь шаардлагатай нөхцлөөр бүтээгдэхүүн худалдан авах, худалдах замаар бие биетэйгээ холбоотой байгууллагуудын албадан (албан ёсны боловч хуульчлагдаагүй) нэгдэл юм.
Гүйлгээний үргэлжлэх хугацаа, цар хүрээг тодорхойлдог гол хүчин зүйл бол борлуулалтын үнэ юм.
Ийм зуучлагчдын нэр дээрх "энгийн" гэсэн нэр томъёо нь бизнесийн харилцааг зохион байгуулах энэ хэлбэрийн өргөн тархалт, нийтлэг шинж чанарыг илэрхийлдэг.
Ихэнх түгээлтийн суваг нь үүний элементүүдийг агуулдаг зохион байгуулалтын хэлбэр. Ердийн зуучлагчдын мэргэшсэн үйлчилгээ үзүүлэгчид нэг байгууллагад ажилладаг, түүнд үнэнч, үнэнч байдаг.
