35 ildən çox əvvəl Peter Drucker hər hansı bir şirkətin ilk vəzifəsinin müştəri yaratmaq olduğunu müdafiə etdi. Lakin müasir alıcı özünü döyüş formasında məhsullar sıraları ilə üz-üzə tapır, ticarət nişanları, istehsalçılar, qiymətlər və təchizatçılar. İstehlakçının öz seçimini etdiyinə əsaslanaraq
Təxminən otuz il əvvəl Peter Drucker firmanın uğuru ilə onun müştəri yönümlü olması arasındakı əlaqəyə diqqət çəkdi. O bildirib ki, şirkətin məqsədi istehlakçı yaratmaqdır. Buna görə də, biznesin marketinq və innovasiyanın iki və yalnız iki əsas funksiyası var. Marketinq və innovasiya konkret nəticələr verir, qalan hər şey sadəcə bir xərcdir.i
Müştəri dəyərini yaratmaq və əlavə dəyər yaratmaq prosesi, və ya
Düzgün fəaliyyət göstərən makroiqtisadiyyatda istehlakçıların tapılması və yaradılması əsasən kəmiyyət problemidir. Burada marjinal effekt əldə etmək üçün reklam, marketinq və digər fəaliyyətlər üçün əlavə xərclər tələb olunur. Tələbin dəfələrlə azalması ilə xarakterizə olunan keçid (keçid) makroiqtisadiyyatına gəlincə, xüsusən
Ərazidəki işimiz Tikinti materiallari böyük ölçüdə istehlakçıların yaradılmasından əldə edilən mənfəətə əsaslanır.
Qaz kəmərlərində, marşrutun KS-dən uzaqda yerləşən hissələrində təmir və texniki xidmət məntəqələrində (REP), yaz daşqınları zamanı qəza avadanlığının və elektrik stansiyasının personalının marşrutun çətin çatan hissələrinə vaxtından əvvəl köçürülməsi, habelə dəmir yollarının idarələri ilə razılaşdırılmaqla, qəza avadanlıqlarının və insanların marşrutun arzu olunan hissəsinə 300 "km və ya məsafədən köçürülməsi üçün platforma və vaqonları olan qəza-bərpa qatarlarının (ERT) yaradılması və istifadəsi kimi. daha çox, bu da qəzaların aradan qaldırılması vaxtını azaldacaq.Yəni qaz kəmərinin məcburi fəaliyyətsiz qalma müddətini azaldacaq.İri diametrli qaz kəmərlərində qaz itkiləri və onun istehlakçılara verilməsinin azalması regionda çox nəzərə çarpır. bütün.
İstehlakçıların fasiləsiz enerji təchizatı enerji avadanlığının tutum ehtiyatının yaradılması hesabına təmin edilir. Buna əsasən, müəssisələrin enerji avadanlıqlarının istehsal gücü orta deyil, maksimum təmin etmək üçün hesablanır
Xırda, pərakəndə satıcıların, çox vaxt istehlakçıların həmkarlar ittifaqları, qənaətcil pərakəndə satış mağazası yaratmaq üçün. Malların birgə alınması ilə qaimə xərcləri azalır topdansatış firmaları, nəqliyyat, reklam və s.
Sahibkarlıq subyektlərinin mövcud qanunvericilik çərçivəsində məhsul istehsalı üçün təşkilati-iqtisadi şəraitin formalaşdırılmasında, malların satışının təşkilində və həyata keçirilməsində öz riski və əmlak məsuliyyəti altında təsərrüfat fəaliyyəti. razılaşdırılmış nisbətdə bütün biznes iştirakçılarının və istehlakçıların maraqlarını təmin edən nəticələr əldə etmək məqsədi ilə digər kommersiya əməliyyatları, elmi-texniki yeniliklərin yaradılması və həyata keçirilməsi və xidmətlərin göstərilməsi. Rusiyada sahibkarlıq aşağıdakı formalarda sahibkarın öz əmlakı əsasında həyata keçirilir. müxtəlif formalar sahibkar tərəfindən digər vətəndaşların əmlakının cəlb edilməsi; hüquqi şəxslər, habelə sahibkarın dövlət əmlakından istifadəsinə əsaslanan fərdi hüquqlar və
Orenburq vilayətinin qazçıxarma sənayesi intensiv inkişaf edir. Bu, istehlakçılara yaxınlıq və Orenburq qaz emalı kompleksinin yaradılması ilə asanlaşdırılır.
Elmi və texnoloji hazırlıq - yenilərinin yaradılması və həyata keçirilməsi üzrə tədqiqat və təcrübi işlərin həyata keçirilməsi texnoloji sxemlər, proseslər, texnoloji rejimlər, mütərəqqi normalar, istehlakçılarla birlikdə yeni məhsul növləri üçün standartların və texniki şərtlərin işlənib hazırlanması və s.. Bu işi elmi-tədqiqat zavodu laboratoriyaları və təcrübə emalatxanaları həyata keçirir. Üstündə
Son iki anlayış - marketinq və sosial etik marketinq - təşkilatın məqsədlərinə çatmaq üçün əsas kimi müştəri məmnunluğunun yaradılmasına yönəldilir (s. 64). Bu oriyentasiya onları istehlakçıların nəzərində ya istehsalın inkişafı (çatışmazlıqların aradan qaldırılması və istehsal xərclərinin azaldılması), ya da malların təkmilləşdirilməsi (məhsul cəlb etmək) ilə daha çox maraqlanan bazar subyektlərindən müsbət şəkildə fərqləndirir. daha çox alıcılar), sonra aqressiv marketinq üsulları (satış həcmini genişləndirmək üçün). Həqiqətən, gəlin yeni məhsulun hazırlanmasına bir yanaşma edək və bu işin fərqli konsepsiyalara (məhsulun təkmilləşdirilməsi və marketinq) malik iki firmada necə getdiyini müqayisə edək.
Firma öz xidmətlərinin və rəqiblərin xidmətlərinin səviyyəsinin müştərilərin gözləntilərinə necə cavab verdiyinə daim nəzarət etməlidir. Xidmət sistemindəki çatışmazlıqlar müqayisəli satınalmaların aparılması, müntəzəm istehlakçı sorğularının aparılması, təklif qutularının quraşdırılması, şikayət və iddialara baxılması sisteminin yaradılması kimi bir sıra üsullarla müəyyən edilə bilər. Bütün bunlar firmaya onun necə işlədiyi barədə təsəvvür yaratmağa və məyus müştəriləri məmnun etməyə kömək edəcək.
Yeni məhsullar yaratmaq üçün çoxlu mükəmməl ideya mənbələri var. Bu cür ideyalar üçün ən məntiqli başlanğıc meydançası istehlakçılardır. Onların ehtiyac və istəkləri müştəri sorğuları, qrup müzakirələri, daxil olan məktublar və şikayətlər vasitəsilə izlənilə bilər. ideyalar elm adamıdır, çünki onlar mövcud məhsulların orijinal və ya təkmilləşdirilmiş versiyalarının yaradılmasına səbəb olan yeni material və ya xassələri icad edə və ya tapa bilərlər. Bundan əlavə, şirkət rəqiblərin məhsullarını izləməli, onların arasında alıcılar üçün ən cəlbedici olanı müəyyən etməlidir. Digər yaxşı fikir mənbəyi firmanın müştərilərlə gündəlik təmasda olan satış işçiləri və dilerləridir. İdeyaların digər mənbələrinə ixtiraçılar, patent müvəkkilləri, universitet və kommersiya laboratoriyaları, sənaye məsləhətçiləri, idarəetmə məsləhətçiləri, reklam agentlikləri, bazar araşdırması firmaları, peşəkar assosiasiyalar və ticarət nəşrləri daxildir (bax xana 21).
Uğurlu bir prototipin tamamlanması günlər, həftələr, aylar və hətta illər çəkə bilər. O, bütün zəruri funksional xüsusiyyətləri təcəssüm etdirməklə yanaşı, bütün hesablanmış psixoloji xüsusiyyətlərə malik olmalıdır. Məsələn, elektrik avtomobili istehlakçıları yaxşı mənada heyran etməlidir.
Və əgər insan belə sistemlər yaratmağı öyrənsə (texniki olaraq hələ hiss edə bilən bir şey yarada bilməz, bəlkə də heç vaxt bacarmayacaq, ancaq Yaradanın yaratdığından (bioloji kompüterlər və s.) istifadə edə biləcək) AIISU-nu yaratmaq hüququ var İlk baxışdan belə görünür ki, AIISU-nun yaradılması potensial olaraq şəxsiyyətə çevrilə bilən müstəqil varlığın meydana çıxması deməkdir və axırda hər dəfə nəsil törədən şəxs təşəbbüskar olur. belə bir hərəkətdən. Ancaq nominal bir insanın enerjisinə və intellektual potensialına malik olan bir uşaq ədalətsiz bir oriyentasiya ilə bəşəriyyət üçün təhlükəli ola bilərsə belə, daha da böyük potensialı ilə AIISU, şəxsiyyətindən fərqli olaraq istifadə etməklə daha da ağırlaşır. Bundan əlavə, hələ də gizli özünü təkmilləşdirməyə və özünü çoxalmağa yiyələnmək imkanı olan insan genotipi. “Nəslin çoxalmasının nəticələri ilə AIISU-nun yaradılmasının nəticələri arasındakı əsas fərq ondan ibarətdir ki, birincidəki uğursuzluq onun Yaradanı (Yaradıcısı) tərəfindən zərərsizləşdirilir, ikincisində isə uğursuzluq onun yaradıcısı (istehlakçı) tərəfindən zərərsizləşdirilə bilməz. Axı, Yaradanın yoxdan, yoxdan yaratdığı məxluq, Yaradandan başqa, asılı deyildir, ona görə də Ondan ölçüyəgəlməz dərəcədə zəifdir və Onun tam nəzarəti altındadır (bəlkə də Yaradanın niyyətindən tənqidi şəkildə kənara çıxdıqda, tərəfindən zərərsizləşdirilir (məhv olacaq) (bax. bənd 2.4.6)), bunu istehlakçının yaratdığı yaradılış haqqında danışmaq olmaz.
Sənaye firmasının ilkin, əsas problemi onun məhsullarının istehlakçısını (alıcısını) tapmaq və ya yaratmaqdır. Bu kontekstdə sənaye marketinqi müştəri qurma fəaliyyəti hesab edilə bilər, çünki sənaye firması adətən kəskin enişlər olmadan yalnız davamlı fəaliyyət göstərə bilir. Əks halda, o, pisləşəcək və çökəcək. Bu isə kapitalın dövriyyəsinin fasiləsizliyini, məhsul satışının vahidliyini tələb edir. Böhran dövründə istehlakçıların tapılması problemi xüsusilə kəskinləşir, çünki səmərəli tələbin maya dəyəri daxilində genişlənməsi sənaye firmasının istehsalını sabitləşdirməyin ən sürətli və ən az xərc tələb edən vasitələrindən biridir.
Ümumi ictimaiyyət. Firma geniş ictimaiyyətin öz məhsullarına və fəaliyyətinə münasibəti ilə bağlı diqqətli olmalıdır. Və ümumi ictimaiyyət firmaya münasibətdə mütəşəkkil qüvvə kimi çıxış etməsə də, firmanın ictimaiyyət qarşısında imici onun kommersiya fəaliyyətinə təsir göstərir. Güclü vətəndaşlıq imicini yaratmaq üçün Schwinn icma üçün vəsait toplama kampaniyalarına nümayəndələr təyin edəcək, xeyriyyə məqsədləri üçün əhəmiyyətli ianələr edəcək və istehlakçı şikayətləri prosesini inkişaf etdirəcək.
Şəxsiyyət növü. Dəyişən şəxsiyyət xüsusiyyətləri də satış işçiləri tərəfindən bazarın seqmentasiyası üçün əsas kimi istifadə olunur. İstehsalçılar öz məhsullarına istehlakçıların şəxsi xüsusiyyətlərinə uyğun gələn fərdi xüsusiyyətlər verirlər. 50-ci illərin sonlarında Ford və Chevrolet avtomobilləri müxtəlif şəxsiyyət tipli insanlar üçün avtomobil kimi reklam olunurdu. Ford alıcıları ümumiyyətlə müstəqil, impulsiv, cəsarətli, dəyişikliklərə həssas və özünə güvənən, Chevrolet sahibləri isə mühafizəkar, qənaətcil, prestij şüurlu, daha az kişi xarakteri daşıyan və ifrat şeylərdən çəkinən insanlar hesab edilirdilər.5 Tədqiqatçı Franklin Evans ədalətliliyi yoxlamaq qərarına gəldi. Ford və Chevrolet sahiblərini uğur, təsir, dəyişiklik, aqressivlik və s. ehtiyaclarını ölçən ümumi şəxsiyyət testinə məruz qoyaraq münasibətləri.Ford sahibləri Chevrolet sahiblərindən çox da fərqlənmirdi. Evans belə nəticəyə gəldi ki, qiymətləndirmə nəticələrinin yaxınlaşması auditoriyanı şəxsiyyət tiplərinə ayırmağı demək olar ki, qeyri-mümkün edir. Şəxsiyyət tiplərindəki fərqlər bəzən bir sıra sonrakı araşdırmalarda da tapılır. Ralph Westfall konvertasiya olunan və hardtop avtomobil sahiblərinin şəxsiyyət tiplərindəki fərqlərə dair sübutlar tapdı. Onun fikrincə, birincilər daha aktiv, impulsiv və ünsiyyətcil insanlar kimi görünürlər b. Aparıcı reklam agentliyinin tədqiqat direktoru Şirli Yanq, bazarın auditoriya xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq uğurla seqmentləşdirilməsi metodologiyasının yaradılmasını elan etdi.
Yenilik üçün imkanlar. Qablaşdırmada yenilik istehsalçıya böyük fayda gətirə bilər. 1899-cu ildə Unida peçenye vahidinin təravətini qoruyan qablaşdırmanın yaradılması (karton, daxili kağız sarğı və xarici kağız sarğı) o vaxtkı adi qablaşdırma ilə müqayisədə mağazada malların saxlanma müddətini artırmağa imkan verdi. qutular, sandıqlar və çəlləklər forması. Kraft emal olunmuş pendiri qablarda qablaşdırmaqla mağazada pendirin saxlanma müddətini artırdı və etibarlı istehsalçı kimi şöhrət qazandı. Bu gün Kraft ənənəvi konservləri əvəz etmək üçün nəzərdə tutulmuş hermetik istiliyədavamlı çantaları, folqaları və plastik qabları sınaqdan keçirir. İlk təklif edən firmalar yüngül içkilər açılan qapaq seqmenti olan qutularda və aerozol qablaşdırmada olan sprey mayeləri məhsullarına bir çox yeni istehlakçı cəlb etmişdir. Bu gün şərab istehsalçıları açılan qapaq seqmentləri və karton qablaşdırma ilə qutularla təcrübə aparırlar.
Önəmini nəzərə alaraq satış sonrası xidmət Rəqabət vasitəsi kimi bir çox firma müştərilərin şikayətləri və narahatlıqları, kredit, logistika, texniki xidmət və məlumatla məşğul olan böyük şöbələr yaradır15. Məsələn, Wurlpool xüsusi olaraq ayırdı telefon xətləri müştərilərin şikayətləri ilə bağlı operativ tədbir görülməsi üçün. Müştəri xidməti şöbəsi iddia və şikayətlərin növləri üzrə statistik məlumatların toplanması ilə məhsulun dizaynında və keyfiyyətə nəzarət sistemində lazımi dəyişikliklərin edilməsində, onun güclü təzyiq altında satışı praktikasında və s. yenilərini cəlb etməkdən daha ucuzdur.və ya əvvəllər itirilmişləri bərpa etmək cəhdləri. Hər bir Proc & Gamble məhsulu istehlakçının məlumat və ya məsləhət üçün pulsuz zəng edə biləcəyi telefon nömrəsi təklif edir. Bütün bu xidmətlərin göstərilməsi koordinasiya edilməli və müştəri məmnuniyyətinin təmin edilməsinə və firmaya loyallığın yaradılmasına yönəldilməlidir.
Məhz istehlakçıların fikirlərinin öyrənilməsi zamanı müəyyən edilmiş bu səkkiz iddia korporasiyanın tədqiqat və inkişaf departamenti üçün başlanğıc nöqtəsi oldu. Pringle Newfangled Potato Chips və ya sadəcə Pringle adlı məhsulun yaradılması şöbəyə on ildən çox vaxt sərf etdi. Onlar susuzlaşdırılmış kartofu bitki toxumasına çevirməyin və bu toxumanı asanlıqla yığılan bərabər ölçülü dilimlərə kəsməyin bir yolunu tapdılar. Bu çipslər vakuumda qızardılır və tennis topları satdıqları kimi qalay qutulara yığılır.
Termin qeyd olunduğu səhifələrə baxın İstehlakçı yaratmaq
: Marketinq menecmenti (2001) -- [ “Yüksək rəqabət şəraitində biznes getdikcə daha psixoloji xarakter alır.ilk növbədə ona görə əsas məqsəd müəssisələr sadiq istehlakçılardır,
Və onun hərəkətverici qüvvə- işçilərin kəşfiyyatı.
Larisa Vinnikova, psixoloq və marketoloq
“Biznesin nə olduğunu bilmək istəyiriksə, onun məqsədi ilə başlamalıyıq...biznesin məqsədinin yalnız bir etibarlı tərifi var, o da müştəri yaratmaqdır. Firmanın məhsulları haqqında nə düşündüyü, xüsusilə biznesin gələcəyi və ya uğuru üçün ən vacib şey deyil. İstehlakçının alışı haqqında nə düşünür, onun dəyərini nədə görür - həlledici olan biznesin mahiyyətini, onun istiqamətini və uğur şanslarını müəyyənləşdirir. (Peter Drucker)
Beləliklə, kommersiya uğurumuz müştərilərimizlə qarşılıqlı əlaqəni necə təşkil etməyimizdən, marketinqimizin effektivliyindən asılıdır.
Gəlin vicdanla üzləşək!
Təəssüf ki, bir çox iş adamları və sahibkarlar sadəcə olaraq insanların davranışlarını və qərar qəbul etmələrini idarə edən real qüvvələri anlamadıqları üçün qazanclarının əhəmiyyətli bir hissəsini əldən verirlər. Üstəlik, bu psixoloji xüsusiyyətlər o qədər şəffaf və başa düşüləndir ki, adi sağlam düşüncə onların başa düşülməsi və kommersiya praktikasında istifadəsi üçün kifayətdir.
Qısa bir məqalənin bir hissəsi olaraq, mən heç də psixologiya sahəsində ciddi bir araşdırma aparmıram, amma sizə üç vacib məqamı açıqlamaq istərdim. psixoloji aspektləri biznesə ən güclü təsir edənlər.
Gizli biri. Qarşılıq verin, yüz qat mükafat alacaqsınız
Təqdir hissi hər bir cəmiyyətdə geniş yayılmışdır və o, sosial və iqtisadi tərəqqinin əsas hərəkətverici qüvvəsinə çevrilmişdir. Məhz qarşılıqlı qiymətləndirmə sistemi əmək bölgüsünü, əmtəə və xidmətlərin mübadiləsini mümkün etdi.
Biz sadəcə olaraq digər insanın bizim üçün təmin etdiyi və ya etdiyi şeylərə görə hansısa şəkildə ödəməyə borcluyuq. Bu hiss gen səviyyəsində hər bir insana xasdır və bizə başqalarına göstərilən nəzakətin bir növ mükafatını təmin edir.
Bütün cəmiyyətlərdə alan və geri qaytarmaq üçün heç bir səy göstərməyənlərə qarşı nifrət var. Başqa bir şəxsdən bir şey qəbul etməklə, siz əslində ona ekvivalent xidmət göstərmək öhdəliyini götürürsünüz. Və bütün bu razılaşmalar, müqavilələr, memorandumlar bu sözdə “qarşılıqlı mübadilə qaydası”nı həyata keçirən qarşılıqlı öhdəliklər sistemindən başqa bir şey deyil. Bəli və özüm də kommersiya fəaliyyəti qarşılıqlı mübadilə zənciridir.
“Hər bir borcunuzu elə ödəyin
Qanun layihəsini Rəbb özü yazdı"
Ralf Valdo Emmerson
İkinci sirr. "A" deyəndə "B" deyin
Əksər insanlar hərəkətlərində, sözlərində, düşüncələrində ardıcıl olmağa və ya ən azından ardıcıl görünməyə çalışırlar. Xüsusilə hər hansı öhdəlik götürmüsünüzsə. Bu davranış insanın başqa bir psixoloji xüsusiyyəti - "ardıcıllıq prinsipinə" riayət etməsi ilə izah olunur.
Bu psixoloji prinsip üç amilə əsaslanır:
* Davranışda ardıcıllıq cəmiyyət tərəfindən yüksək qiymətləndirilir
* Hərəkətlərdə ardıcıllıq bir çox problemləri tez həll etməyə kömək edir
* Ardıcıllıq oriyentasiyası bizə çətin şəraitdə dəyərli davranış nümunələrini inkişaf etdirmək imkanı verir
Və hərəkətlərdə ardıcıllıq mexanizminin işə salınmasında əsas rol öhdəliklərin qəbul edilməsidir. Üstəlik, hətta ilk baxışdan belə görünməyən öhdəliklər də işə salınır.
Məsələn, potensial alıcı bir məhsulun xüsusiyyətlərini öyrənməyə, qiymətləri soruşmağa və çatdırılma müddətlərini dəqiqləşdirməyə başlayırsa, o, özü də fərqinə varmadan ardıcıl olaraq alışa doğru irəliləməyə başlayır.
"Şərtlərin müzakirəsi - razılıq əlaməti".
Somali atalar sözü
Gizli üçüncü. İstək atəşi uzun sürmür
Biri mühüm xüsusiyyətlər insan yaddaşı UNUTMA qabiliyyətidir. 2-3 saat ərzində insan aldığı məlumatın 80%-ni unudur. Buna hər gün onun başına yığılan sonsuz yeni məlumat və problemləri əlavə edin. Odur ki, təklifinizlə kimisə MARAQLANMASINI bacarsanız belə, onun təklifinizə marağının ömrünün çox qısa olduğunu və bir neçə gündən sonra sizin gözəl təklifinizin belə xatırlanmayacağını nəzərə almalısınız.
Acımasız statistika göstərir ki, potensial alıcıların yalnız 2%-i satıcı ilə ilk əlaqədə, daha 3%-i ikinci, 5%-i üçüncü, 10%-i isə dördüncü təmasda alır.
Yəni, məhsul və ya xidmətinizi satmaq üçün dörd uğursuz cəhddən sonra potensial müştəri ilə əlaqə saxlamaqdan imtina etsəniz, mümkün gəlirinizin yalnız 1/5 (BEŞDƏ BİR!!!) hissəsini alırsınız. Hər hansı bir iş üçün əlçatmaz bir lüks.
“Uduzanların çoxu insanlardır
nə qədər yaxın olduqlarının fərqinə varmayanlar
təslim olduqda uğura"
Tomas Alva Edison
Bəs bu sirləri bilsək necə olar?
Mən sözün əsl mənasında bu sualı sənin gözlərində görürəm. Doğrudan da, bundan biznesdə necə istifadə etmək olar? Gəlin, bunu anlayaq.
Müştərilərinizin göstərdiyiniz hər hansı xidmətə görə təqdir olunduğunu hiss etmələrini istəyirsiniz? Beləliklə, qarşılıqlı mübadilə sisteminə başlayın! Və buna başlamaq lazımdır. Veb saytınıza və ya onlayn mağazanıza ziyarətçilərə PULSUZ bir şey təklif edin. Bu kiçik bir suvenir və ya məlumat məhsulu ola bilər. Və ikincisi daha yaxşıdır. Axı, bu sizə praktiki olaraq heç bir xərc çəkmir və onun çatdırılması mümkündür elektron formatda internet vasitəsilə. Demək olar ki, pulsuz.
Ancaq insanların çoxunun etdiyi səhvə yol verməyin. Axı, adətən suvenirlər, alıcının nə vaxtsa səxavətinizi xatırlayacağı ümidi ilə demək olar ki, nəzarətsiz şəkildə paylanır. Cəfəngiyatdır.
Həyatımda onlardan yüzlərləsini almışam, amma praktiki olaraq HEÇ BİRİ mənə onu aldığım şirkəti xatırlatmadı. Düşünürəm ki, "ABV Firması" yazısı olan bir qələm götürərək dərhal onlara zəng edib bir şey sifariş etməyə tələsməyin.
Bu prosesə nəzarət edilməlidir. Sizdən pulsuz məhsul alarkən ziyarətçinin öz koordinatlarını (ad və e-mail) tərk etdiyinə əmin olun.
İndi potensial müştəri ilə ünsiyyət prosesini özünüz idarə edə bilərsiniz. Ona əlavə, onun üçün maraqlı, məlumat göndərin. Bununla siz, ilk növbədə, "qarşılıqlılıq qaydası" (Gizli Bir) əməliyyatını inkişaf etdirməyə davam edirsiniz. İkincisi, siz onun məhsul və ya xidmətlərinizə olan marağını “istiləşdirirsiniz” və onu sizinlə interaktiv əlaqəyə cəlb etməklə, “ardıcıllıq prinsipini” sizin üçün işlədirsiniz (İkinci Gizli). Və nəhayət, üçüncüsü, vaxtaşırı özünüz və mallarınız və ya xidmətləriniz haqqında xatırlatmaq imkanınız var (üçüncü sirr).
Marağın tükənməsinə imkan verməyin. Təklifinizi, sizə verdiyi faydaları xatırladın potensial müştəri qəbul etsə.
“Müştəri bizim varlığımızdan asılı deyil.
Biz ondan tamamilə asılıyıq”.
Filip Kotler
Yeri gəlmişkən, potensial alıcıya faydalı və lazımlı məlumatları təklif etməklə siz həm də onun sizə olan etimadını artırırsınız. Həqiqətən də onlayn alış-verişin bu qədər az olmasının əsas səbəblərindən biri alıcının virtual mağazalara və virtual ödənişlərə inamsızlığıdır. Və müştəri ilə daimi təmasların köməyi ilə bu inamsızlıq buzunu əridə bilərsiniz.
Və nəhayət, yalnız bu üç psixoloji sirri bilmək internetdə satılan sayt olmadığını başa düşməyə kömək edir. E-poçt. Dünya statistikasına görə, bu nisbət təxminən 1-dən 10-a bərabərdir.
Özünüz haqqında təkrar xatırlatmalar hər hansı birinin sağ qalması üçün çox vacibdir kommersiya layihəsi internetdə. Müştərilər, küləkli qızlar kimi, dəyişkən, şıltaqdırlar və sizə dəfələrlə özünü xatırladan və kiçik hədiyyələr verən rəqibinizin yanına asanlıqla qaçarlar.
“Yüksək rəqabət şəraitində biznes getdikcə daha psixoloji xarakter alır.
ilk növbədə biznesin əsas məqsədi sadiq istehlakçılar olduğu üçün,
və onun hərəkətverici qüvvəsi işçilərin zəkasıdır.
Larisa Vinnikova psixoloq və marketoloq
“Biznesin nə olduğunu bilmək istəyiriksə, onun məqsədi ilə başlamalıyıq...biznesin məqsədinin yalnız bir etibarlı tərifi var, o da müştəri yaratmaqdır. Firmanın məhsulları haqqında nə düşündüyü, xüsusilə biznesin gələcəyi və ya uğuru üçün ən vacib şey deyil. İstehlakçının alışı haqqında nə düşündüyü, onun dəyərində nəyi gördüyü - bu, həlledicidir, biznesin mahiyyətini, onun istiqamətini və uğur şanslarını müəyyən edir. (Peter Drucker)
Beləliklə, kommersiya uğurumuz müştərilərimizlə qarşılıqlı əlaqəni necə təşkil etməyimizdən, marketinqimizin effektivliyindən asılıdır.
Gəlin vicdanla üzləşək!
Təəssüf ki, bir çox iş adamları və sahibkarlar sadəcə olaraq insanların davranışlarını və qərar qəbul etmələrini idarə edən real qüvvələri anlamadıqları üçün qazanclarının əhəmiyyətli bir hissəsini əldən verirlər. Üstəlik, bu psixoloji xüsusiyyətlər o qədər şəffaf və başa düşüləndir ki, adi sağlam düşüncə onların başa düşülməsi və kommersiya praktikasında istifadəsi üçün kifayətdir.
Bu qısa yazıda mən heç də özümü psixologiya sahəsində ciddi araşdırma aparmıram, amma biznesə ən güclü təsir göstərən üç mühüm psixoloji cəhəti sizə açmaq istərdim.
Gizli biri. Qarşılıq verin, yüz qat mükafat alacaqsınız
Təqdir hissi hər bir cəmiyyətdə geniş yayılmışdır və o, sosial və iqtisadi tərəqqinin əsas hərəkətverici qüvvəsinə çevrilmişdir. Məhz qarşılıqlı qiymətləndirmə sistemi əmək bölgüsünü, əmtəə və xidmətlərin mübadiləsini mümkün etdi.
Biz sadəcə olaraq digər insanın bizim üçün təmin etdiyi və ya etdiyi şeylərə görə hansısa şəkildə ödəməyə borcluyuq. Bu hiss gen səviyyəsində hər bir insana xasdır və bizə başqalarına göstərilən nəzakətin bir növ mükafatını təmin edir.
Bütün cəmiyyətlərdə alan və geri qaytarmaq üçün heç bir səy göstərməyənlərə qarşı nifrət var. Başqa bir şəxsdən bir şey qəbul etməklə, siz əslində ona ekvivalent xidmət göstərmək öhdəliyini götürürsünüz. Və bütün bu razılaşmalar, müqavilələr, memorandumlar bu sözdə “qarşılıqlı mübadilə qaydası”nı həyata keçirən qarşılıqlı öhdəliklər sistemindən başqa bir şey deyil. Kommersiya fəaliyyətinin özü isə qarşılıqlı mübadilə zənciridir.
“Hər bir borcunuzu elə ödəyin
Qanun layihəsini Rəbb özü yazdı"
Ralf Valdo Emmerson
İkinci sirr. "A" deyəndə "B" deyin
Əksər insanlar hərəkətlərində, sözlərində, düşüncələrində ardıcıl olmağa və ya ən azından ardıcıl görünməyə çalışırlar. Xüsusilə hər hansı öhdəlik götürmüsünüzsə. Bu davranış insanın başqa bir psixoloji xüsusiyyəti - "ardıcıllıq prinsipinə" riayət etməsi ilə izah olunur.
Bu psixoloji prinsip üç amilə əsaslanır:
- Davranışda ardıcıllıq cəmiyyət tərəfindən yüksək qiymətləndirilir
- Hərəkətlərdə ardıcıllıq bir çox problemləri tez həll etməyə kömək edir
- Ardıcıllıq oriyentasiyası bizə çətin şəraitdə dəyərli davranış nümunələrini inkişaf etdirmək imkanı verir.
Və hərəkətlərdə ardıcıllıq mexanizminin işə salınmasında əsas rol öhdəliklərin qəbul edilməsidir. Üstəlik, hətta ilk baxışdan belə görünməyən öhdəliklər də işə salınır.
Məsələn, əgər potensial alıcı məhsulun xüsusiyyətlərini öyrənməyə, qiymətləri ilə maraqlanmağa və çatdırılma müddətlərini dəqiqləşdirməyə başlayırsa, o, özü də fərqinə varmadan ardıcıl olaraq alışa doğru irəliləməyə başlayır.
“Şərtlərin müzakirəsi razılıq əlamətidir”.
Somali atalar sözü
Gizli üçüncü. İstək atəşi uzun sürmür
İnsan yaddaşının mühüm xüsusiyyətlərindən biri də UNUTMA qabiliyyətidir. 2-3 saat ərzində insan aldığı məlumatın 80%-ni unudur. Buna hər gün onun başına yığılan sonsuz yeni məlumat və problemləri əlavə edin. Odur ki, təklifinizlə kimisə MARAQLANMASINI bacarsanız belə, onun təklifinizə marağının ömrünün çox qısa olduğunu və bir neçə gündən sonra sizin gözəl təklifinizin belə xatırlanmayacağını nəzərə almalısınız.
Acımasız statistika göstərir ki, potensial alıcıların yalnız 2%-i satıcı ilə ilk əlaqədə, daha 3%-i ikinci, 5%-i üçüncü, 10%-i isə dördüncü təmasda alır.
Yəni, məhsul və ya xidmətinizi satmaq üçün dörd uğursuz cəhddən sonra potensial müştəri ilə əlaqə saxlamaqdan imtina etsəniz, yalnız 1/5 ( BEŞDƏ BİR!!!) onların mümkün gəlirləri. Hər hansı bir iş üçün əlçatmaz bir lüks.
“Uduzanların çoxu insanlardır
nə qədər yaxın olduqlarının fərqinə varmayanlar
təslim olduqda uğura"
Tomas Alva Edison
Bəs bu sirləri bilsək necə olar?
Mən sözün əsl mənasında bu sualı sənin gözlərində görürəm. Doğrudan da, bundan biznesdə necə istifadə etmək olar? Gəlin, bunu anlayaq.
Müştərilərinizin göstərdiyiniz hər hansı xidmətə görə təqdir olunduğunu hiss etmələrini istəyirsiniz? Beləliklə, qarşılıqlı mübadilə sisteminə başlayın! Və buna başlamaq lazımdır. Veb saytınıza və ya onlayn mağazanıza ziyarətçilərə PULSUZ bir şey təklif edin. Bu kiçik bir suvenir və ya məlumat məhsulu ola bilər. Və ikincisi daha yaxşıdır. Axı, bu, sizə praktiki olaraq heç bir xərc tələb etmir və İnternet vasitəsilə elektron şəkildə çatdırıla bilər. Demək olar ki, pulsuz.
Ancaq insanların çoxunun etdiyi səhvə yol verməyin. Axı, adətən suvenirlər, alıcının nə vaxtsa səxavətinizi xatırlayacağı ümidi ilə demək olar ki, nəzarətsiz şəkildə paylanır. Cəfəngiyatdır.
Həyatımda onlardan yüzlərləsini almışam, amma praktiki olaraq HEÇ BİRİ mənə onu aldığım şirkəti xatırlatmadı. Düşünürəm ki, "ABV Firması" yazısı olan bir qələm götürərək dərhal onlara zəng edib bir şey sifariş etməyə tələsməyin.
Bu prosesə nəzarət edilməlidir. Sizdən pulsuz məhsul alarkən ziyarətçinin öz koordinatlarını (ad və e-mail) tərk etdiyinə əmin olun.
İndi potensial müştəri ilə ünsiyyət prosesini özünüz idarə edə bilərsiniz. Ona əlavə, onun üçün maraqlı, məlumat göndərin. Bununla siz ilk olaraq, "qarşılıqlılıq qaydası" (Secret One) hərəkətini inkişaf etdirməyə davam edin. İkincisi, onun məhsul və ya xidmətlərinizə marağını “istiləşdirin” və onu sizinlə interaktiv əlaqəyə cəlb edərək, “ardıcıllıq prinsipini” sizin üçün işləyin (Gizli İki). Və nəhayət üçüncü, özünüz və məhsul və ya xidmətləriniz haqqında vaxtaşırı xatırlatmaq imkanınız var (üçüncü sirr).
Marağın tükənməsinə imkan verməyin. Təklifinizi, potensial müştərinizin onu qəbul edəcəyi təqdirdə əldə edəcəyi faydaları xatırladın.
“Müştəri bizim varlığımızdan asılı deyil.
Biz ondan tamamilə asılıyıq”.
Filip Kotler
Yeri gəlmişkən, potensial alıcıya faydalı və lazımlı məlumatları təklif etməklə siz həm də onun sizə olan etimadını artırırsınız. Həqiqətən də onlayn alış-verişin bu qədər az olmasının əsas səbəblərindən biri alıcının virtual mağazalara və virtual ödənişlərə inamsızlığıdır. Və müştəri ilə daimi təmasların köməyi ilə bu inamsızlıq buzunu əridə bilərsiniz.
Və nəhayət, yalnız bu üç psixoloji sirri bilmək internetdə satılan sayt deyil, e-poçt olduğunu anlamağa kömək edir. Dünya statistikasına görə, bu nisbət təxminən 1-dən 10-a bərabərdir.
Özünüz haqqında təkrar xatırlatmalar İnternetdə hər hansı bir kommersiya layihəsinin sağ qalması üçün çox vacibdir. Müştərilər, küləkli qızlar kimi, dəyişkən, şıltaqdırlar və sizə dəfələrlə özünü xatırladan və kiçik hədiyyələr verən rəqibinizin yanına asanlıqla qaçarlar.
- Valeri Kutukov, [email protected]
İ.B. Tərəfdaşlar, www.business2business.ru
"Maqnetik Marketinq. Xüsusi Qovluq"
Virtual aləmdə real satış
Linkdən PULSUZ yükləyin
1954-cü ildə P.Druker demişdir: “Biznesin nə olduğunu bilmək istəyiriksə, onun məqsədindən başlamalıyıq... Biznesin məqsədinin yalnız bir etibarlı tərifi var – istehlakçının yaradılması. Firmanın məhsulları haqqında nə düşündüyü, xüsusilə biznesin gələcəyi və ya uğuru üçün ən vacib şey deyil.
İstehlakçının alışı haqqında nə düşündüyü, onun dəyərini nədə gördüyü - bu, həlledici əhəmiyyət kəsb edir, biznesin mahiyyətini, onun istiqamətini və uğur şanslarını müəyyən edir.
Dünya bazarlarında rəqabət mübarizəsi strategiyasında məhsul keyfiyyətinin yüksələn amili uzunmüddətli tendensiyadır. Amerika Keyfiyyətə Nəzarət Cəmiyyətinin prezidenti C.Harrinqtonun fikrincə, məhsulun keyfiyyəti 80-90-cı illərdə dünya bazarlarında əsas döyüş meydanıdır və bu mübarizədə məğlubiyyətin dəyəri iqtisadi fəlakətdir.
Amerikalı keyfiyyət menecmenti mütəxəssisləri tərəfindən uğurlu ticarətin məşhur "müştəri həmişə haqlıdır" prinsipi biznes üçün əsas qanuna çevrilir: əgər istehlakçı müəyyən bir məhsula inanırsa. Pis keyfiyyətli, çertyojlara, spesifikasiyalara və standartlara cavab versə belə, həqiqətən keyfiyyətsiz olduğunu bildirir.
Məhsulun keyfiyyətinə zəmanət altında xarici təcrübə lazımi keyfiyyətdə və lazımi vaxtda mal və xidmətlərin təmin edilməsinə yönəlmiş yol və üsulların məcmusu kimi başa düşülür. İlk növbədə, müəyyən etmək lazımdır ki, keyfiyyət hansı səviyyəyə yönəldilməlidir, sonra
istehsal prosesini tapşırığı reallaşdıracaq şəkildə təşkil etmək.
Sizi maraqlandıran məlumatları Otvety.Online elmi axtarış sistemində də tapa bilərsiniz. Axtarış formasından istifadə edin:
