"Farmasevtika icmalı", 2004, N 2

Əczaxanada MERÇANDİZİNQ: NƏZƏRİYƏDƏN TƏCRÜBƏYƏ

Bəlkə də aptekdən daha minnətdar, sözün hər mənasında biznes yoxdur. Axı aptekdə müştəri axını heç vaxt qurumayacaq və ən əsası insanlara sağlamlıq verməkdən yaxşı əməl tapmaq çətindir.

Bununla belə, dərmanların geniş çeşidi özlüyündə aptekləri uğurlu pərakəndə satış nöqtəsinə çevirmir.

Biz Pharmaceutical Review səhifələrində ticarət haqqında dəfələrlə danışmışıq - zəruri şərt səmərəli iş. Bu gün sizi tanış edəcəyik praktiki aspektləri onun tətbiqi, merçendayzinqin əsas qaydaları və prinsipləri.

Ticarətin üç sütunu

Merchandising üçün üç əsas şərt:

Mövcud çeşid alıcının ehtiyaclarına cavab verməlidir;

Satıcının minimal izahatları ilə hər şey alıcıya aydın olmalıdır;

Çeşid və satış ehtiyatı qaydası

Optimal əmtəə dəstinin formalaşmasında ən mühüm amillərdən biri tələbatdır. Çıxışda çeşidin davamlı olması üçün kifayət qədər ehtiyat səviyyəsi yaratmaq lazımdır.

Hər hansı bir ticarət sahəsində olduğu kimi, aptek mallarını da bir neçə əsas kateqoriyaya bölmək olar.

Sürətlə satılan məhsul yüksək və daimi tələbata malikdir və yaxşı satılır (məsələn, yastiqciqlar, diş pastaları, dərmanlı şampunlar və s.).

“İmpulsiv” məhsullar (başqa sözlə, adətən anında və ya mövsümi amillərin təsiri altında alınan məhsullar) da bütün müştərilər qrupunu itirməməsi üçün aptekin çeşidinə daxil edilməlidir. Nümunə olaraq tibbi kosmetikadan danışmaq olar.

Bu kateqoriyaların hər birində dörd mal qrupunu ayırd etmək olar: sərfəli (az tələbatla yüksək qiymət), gəlirli (ardıcıl yüksək tələblə orta qiymət), işləyən (aşağı qiymət və daimi tələb) və ballast (tələbsiz aşağı qiymət, lakin eyni zamanda bu məhsulun çeşiddə olması məcburidir).

Aptekin effektiv olması üçün ilk növbədə onun çeşidində təqdim olunan məhsullardan hansının sərfəli və populyar mallar qrupuna daxil olduğunu öyrənmək lazımdır.

Mövcudluq qaydası

Sərgidə göstərilən bütün əşyalar satışa təqdim edilməlidir. Əks təqdirdə, mövcud çeşidin vitrində elan edilən bolluğa uyğun gəlmədiyinə əmin olan alıcı bu apteklə əlaqə saxlamağı dayandıracaq.

Rafda saxlama müddəti və malların fırlanması qaydası

"Əvvəlcə girən, birinci çıxan." Dərman vasitələrinin əksəriyyəti üçün (rəf müddətinə məhdudiyyətlər nəzərə alınmaqla) əvvəllər aptekə gətirilən malların partiyasının ilk növbədə satılması xüsusilə vacibdir. Əks halda müəyyən miqdarda malın köhnəlməsi və yararsız hala düşməsi riski var.

Hər bir məhsul növünün vitrinlərdə və şkaflarda özünəməxsus, ciddi şəkildə müəyyən edilmiş yeri olmalıdır. Malın saxlanma yerində yeri onun satışının həcmi və dinamikası, bağlamanın ölçüsü nəzərə alınmaqla seçilir. Eyni dərmanları fərqli qiymətlərlə yan-yana saxlamamalısınız, bu, onları alıcıya verərkən xətaya səbəb ola bilər.

Rəflərdəki ehtiyatı dolduraraq, anbardan alınan mallar geri qoyulmalı və artıq nümayiş etdirilən məhsullar irəli çəkilməlidir, çünki birincilər malları rəfin ön kənarından "çıxır".

Alıcı ilə üzləşmə qaydası

Alıcının baxış bucağı nəzərə alınmaqla məhsul cəbhədə yerləşir. Paketdəki əsas məlumatlar oxumaq üçün asan olmalıdır, digər paketlərlə əhatə olunmamalıdır. Heç bir halda qablaşdırmanı, hətta qiymət etiketini də bağlamamalısınız! Axı o, alıcının axtardığı və tanıdığı məhsulun simasıdır, üstəlik, qablaşdırmadakı bütün məlumatları qiymət etiketinə köçürmək mümkün deyil.

Gigiyena salfetləri və ya hemoroid dərmanı axtaran alıcı əczaçıdan məsləhət almaqdan çəkinə bilər. Qablaşdırmanı yoxlayaraq lazımi məlumatları əldə etmək onun üçün daha asandır.

Prioritet oturacaq qaydası

Mallar - satış liderləri kommersiya avadanlıqlarında ən yaxşı yerləri tutmalıdırlar.

Planlaşdırmada üstünlük aşağıdakılara verilməlidir:

Ən bahalı və gəlirli mallar;

Impuls (gözlənilməz) tələb malları.

Xüsusilə, hər hansı bir aptekdə ən yaxşı yerlər(kassalarda və s.) impuls tələbinin ən populyar maddələrini yerləşdirmək məqsədəuyğundur: multivitaminlər, arıqlama məhsulları, parafarmasötiklər.

Paylandıqda pərakəndə satış sahəsi hər bir məhsula gözlənilən satış həcminə uyğun olaraq yer ayrıldığından başlamalısınız. Məsələn, ürək-damar dərmanları satışın 10 faizini təşkil edirsə, onlara satış avadanlıqları üzrə ümumi sahənin 10 faizi ayrılır.

Digər amilləri də nəzərə almaq vacibdir. Xüsusilə, bu məhsulun təqdimat konsepsiyasının özü: bəlkə də onun üçün xüsusi stend aptekin bütün sahəsinin 10 faizindən çox az yer tutacaq və yer qənaət edəcəkdir. Bundan əlavə, kiçik bir paketdə olan bir məhsul böyük bir məkanda "itirilə bilər"; "Kiçik" məhsulun yaxşı qəbul edilməsi üçün kifayət qədər yer lazımdır, lakin boşluq onu "yeməməlidir".

Mallara olan tələbatın mövsümi dəyişməsinə və müvafiq olaraq onun yerini dəyişməsinə, verilən ərazinin artırılmasına və ya azalmasına da diqqət yetirilməlidir.

Optimallıq prinsipi

Müştəriyə Yardım Prinsipləri

Məlumat asanlıqla əldə edilə bilən olmalıdır. Arzu olunur ki, alıcı qablaşdırmanı, qiymət etiketini və ya reklam afişasını öyrənərək məlumatın çoxunu özü əldə edə bilsin və elementar suala, məsələn, bir malın qiyməti ilə bağlı cavab almaq üçün növbə ilə tələsməsin. məhsul. Bu gün, xüsusən də bir metropolda bir insanın başqa aptekə baş çəkməsi, narahatlığa dözməkdən daha asandır.

Həm də nəzərə almaq lazımdır ki, bir çox alıcı alışın həlledici anına qədər əczaçı ilə ünsiyyətdən qaçır, intim problemlərini və ya təzyiq qorxusunu açıqlamaqdan utanır. Ona görə də əczaçı ziyarətçiyə: “Sualınız varsa, mənimlə əlaqə saxlaya bilərsiniz” təklifini versə, müştərini qiymət etiketləri və bağlamalarla tək “yetişməyə” buraxsa yaxşıdır. Sual və ya istək “yetişən” zaman alıcının özü əczaçıya müraciət edəcək.

Əczaçı əlavələr edir, lakin məlumatları əvəz etmir.

Qısalıq və sadəlik prinsipi

Alıcıya edilən reklam müraciətləri sadə və birmənalı olmalıdır. Satış nöqtəsində hazırcavab məşqlər hadisələrə, anlaşılmazlıqlara səbəb ola bilər, hətta küfr kimi görünə bilər, məsələn, bir reklam şüarı oxunur: "Sadəcə bir kurs - və əlil uşaq yoxdur!".

Amerikalı tədqiqatçılar məlumatı orta təhsil və intellekt səviyyəsinə malik 14 yaşlı yeniyetmə üçün əlçatan etməyi təklif edirlər. Tibbi terminlər deşifrə edilməlidir: əgər təchizatçınız məhsulu "Helmintlərdən effektiv qorunma" şüarı ilə müşayiət olunan reklam materialı ilə təmin edibsə, məhsulun yanında "Dewormer" yazmaq daha yaxşıdır.

Başqa bir ümumi səhv: dərmanın məqsədini "üçün" ön sözü ilə təyin etmək: "qurdlar üçün, hemoroid üçün, qastrit üçün", dərmanın nədən qurtulmalı olduğunu ifadə edir. Bu, alıcını çaşdırmazsa, o zaman şüuraltı narahatlığa səbəb olacaq. Dərman "təmiz, sağlam dəri üçün" (əvəzində: "dərini təmizləmək və yaxşılaşdırmaq üçün") nəzərdə tutulduqda, müştərinin bu məhsulun ona uyğun olub olmadığını başa düşməsi daha da çətindir.

Reklam materiallarının yerləşdirilməsi qaydaları

Giriş zonasında (qapıda və vestibüldə) satışda olanları xatırladan reklam yerləşdirilir (bu məqsəd üçün istehsalçının böyük plakatları və stikerləri uyğundur). Ticarət meydançasında reklam materiallarının məqsədi müəyyən bir alışı stimullaşdırmaqdır.

Bunu xatırlamaq vacibdir:

Məhsul olmayan yerdə reklam etməyin heç bir mənası yoxdur;

Köhnə və ya zədələnmiş reklam materiallarından istifadə etməyin.

Qiymət etiketlərinin yerləşdirilməsi qaydaları

Qiymət etiketinin məqsədi alıcıya qiymət haqqında məlumat verməkdir. Əgər alıcı əczaçıdan soruşsa: "Bu şey neçəyə başa gəlir?" - bu o deməkdir ki, ona məhsulun adı və dəyəri barədə lazımi məlumat çatdırılmayıb. Beləliklə, qiymət etiketinin vəziyyətinə və yerinə diqqət yetirməlisiniz.

Məhsulun qiyməti aydın şəkildə qeyd edilməli və alıcıya aydın görünməlidir - tercihen bir neçə addımlıq məsafədən. Qiymət etiketləri elə qurulmalıdır ki, alıcıya hansı qiymət etiketinin hansı məhsula aid olduğu aydın olsun.

Oxşar məhsulların qrupları eyni qiymət etiketi formatına malik olmalıdır.

Aptek atmosferi

Ziyarətçi aptekdə qalmaq istəyəcəkmi? Məhsulu yoxlamaq üçün rəfə gedin? Flyer alın? Bəlkə uşaq anasını parlaq bəzədilmiş pəncərəyə və ya xüsusi olaraq nümayiş etdirilən şişmə oyuncağına çəkəcək?

Əczaxananın həyat, işıq, sağlamlıq, şənlik ilə assosiasiyalar yaratması arzu edilir. Əgər aptekdə sönük növbəyə düzülmüş sağalmaz xəstələrə içərisində şübhəli olan flakonların verildiyi, döşəmələri daim çirkli, darıxdırıcı, qaranlıq yer təəssüratı yaranarsa, ziyarətçi onu mümkün qədər tez tərk etmək istəyəcək.

Aptekdə olmaq xoşdursa və bu, hətta insanı da sevindirirsə özünü pis hiss edir, bu o deməkdir ki, ziyarətçinin ruhunda xoş təəssürat buraxacaq və onun aptek çeşidinə marağı artacaq.

Atmosfer bir neçə faktordan ibarətdir.

Təbii ki, aptek bir işarə ilə başlayır. Həm də küçə vitrinindən və bütövlükdə fasaddan. orijinal həll görünüş aptek yoldan keçənin marağına səbəb olacaq və onu maraqlı bir ziyarətçiyə çevirəcək. Bu faktı göstərmək kifayətdir: sorğulara əsasən, 36.6 apteklər şəbəkəsinə gələnlərin əksəriyyəti (bəlkə də merçendayzinq metodlarından istifadə baxımından ən “qabaqcıl”dır) ilk dəfə bu şəbəkənin apteklərinə baş çəkib, onun diqqətini cəlb edib. dizayn və qeyri-adi ad.

Fasaddan başlayaraq aptek eyni üslubda bəzədilsə yaxşıdır ( korporativ loqosu satıcıların nişanlarında, zal dizaynının brend rənglərində, brend alış-veriş paketində və s.). Bu yaddaşı yaxşılaşdırır. Özünə məxsus fərdi üslubu olan aptek və ya aptek şəbəkəsi inam, möhkəmlik hissi (bunun bir günlük olmadığı aydındır), məsuliyyət, yaxşı təşkilatçılıq və peşəkarlıq oyadır.

Əhəmiyyətli bir amildir rasional istifadə aptek sahəsi. Alıcılar bir-birinə dəyməməlidir. Aptek atmosferini təşkil edən başqa bir komponent işıqlandırmadır. Optimal olmalıdır ki, alıcı çox parlaq işıqdan gözlərini sıxmasın və ya qıymasın. Yumşaq, orta dərəcədə parlaq işıqlandırma yaradır yaxşı əhval. Bu təsir otaq boyunca yayılan ümumi işıq tərəfindən istehsal olunur. Floresan lampalardan gələn işığın soyuq kölgəsi (məsələn, vitrində şəffaf mavi və ya yaşıl plyonkalardan istifadə olunarsa) alıcıda mənfi özgəninkiləşdirmə və diskomfort hissləri yaşamasına səbəb olur. Buna görə işığın isti bir tona sahib olması və ya neytral ağ olması arzu edilir. İşıq qurğuları üzvi şəkildə interyerə uyğun olmalıdır ticarət mərtəbəsi.

Aptek daxili rahatlıq hissi oyatmalı, lakin mal seçimindən yayınmamalıdır.

Homojen və aqressiv adlanan sahələr istehlakçıya güclü qıcıqlandırıcı təsir göstərir. Homojen sahələr çılpaq divarların böyük genişlikləri kimi boş təəssürat yaradan sahələrdir. Aqressiv sahələr, eyni tipli çox sayda elementin, məsələn, bir neçə pəncərədə barların yerləşdiyi boşluqlardır. Təcavüzkar və homojen sahələrin təsirindən xilas olmaq üçün müxtəlif dizayn elementlərindən istifadə edə bilərsiniz: əlavə reklam vasitələri, abadlıq, divarlardakı rəsmlər, akvarium.

Qavrama interyerin rəng sxemindən təsirlənir. Araşdırmalar göstərir ki, isti tonlar (qırmızı və sarı çalarları) və soyuq tonlar (mavi və yaşıl çalarları) əks təsir göstərir. İsti tonlar həyəcanlandırır - hətta bədənin fizioloji parametrləri dəyişir: ürək döyüntüsü, nəfəs sürətlənir, qan təzyiqi yüksəlir. Soyuq tonlar, əksinə, sakitləşdirir, alıcının diqqətini cəmləməsinə kömək edir. Aptek təşkilatlarının ticarət mərtəbələri ən çox soyuq rənglərlə bəzədilmişdir. Ən məşhur aptek rəngi yaşıldır. Və yaxşı bir səbəbə görə: yaşılın müxtəlif çalarları təkcə psixikanı sakitləşdirmir, həm də həyat, sağlamlıq, təzə otlar, vitaminlər və s.

Atmosferin digər nadir istifadə olunan komponenti qoxulardır. Aptekdən necə qoxu gəlir? Adətən narkotik. Müştərilər buna öyrəşiblər, lakin qoxunun çox güclü olmaması və xəstəxana otağı ilə xoşagəlməz əlaqə yaratmaması vacibdir.

Ticarət meydançasının atmosferi də onun temperaturu ilə formalaşır. Unudulmamalıdır ki, qışda bir çox insanlar apteklərə sadəcə isinmək üçün gedirlər - eyni zamanda aptek onları bu addıma "aldatmağı" bacarırsa, alış-veriş edirlər. İstehlakçılar üçün ən rahat olan 16-18 dərəcə istilikdir.

Ticarət meydançasında normal hava mübadiləsi də vacibdir: otaq havasız olmamalıdır, lakin qaralamalar da gəzməməlidir.

Və təbii ki, ziyarətçilər üçün rahatlığı da unutmaq olmaz. Yaşlılar və əlillər üçün uyğun olan mallar girişin yaxınlığında və aptek iki mərtəbəli olarsa - yalnız birinci mərtəbədə yerləşdirilməlidir. Otağın ölçüsü imkan verirsə, bir neçə stul qoyun - narahat körpəni oturacaq bir yer olacaq, ana onun üçün uşaq bezi seçərkən, yaşlılar, apteklərə tez-tez gələnlər, istirahət etmək üçün bir yer tapacaqlar. Bitkilər və əlbəttə ki, təmizlik aptekdə qonaqların uzanmaq istədiyi rahatlıq və rahat, etibarlı atmosfer yaradır.

Aptek planı: alıcı hara gedəcək?

Müasir aptekdə iki əsas planlaşdırma növü qəbul edilir: əks tipli aptek və əczaçılıq bazarı (öz-özünə xidmət göstərən aptek).

Ənənəvi sayğacı olan aptekdə yenilik yaranıb: insan ölçülü şüşə vitrinlər, burada dərmanlar adətən iki səviyyədə yerləşdirilir: birincisi göz və ya döş səviyyəsində, ikincisi bel səviyyəsindədir. Belə sayğac məhsulun nümayiş sahəsini artırır və onu alıcıya yaxınlaşdırır.

Supermarket tipli bir aptekdə reseptlə satılan dərmanların yerləşdiyi piştaxta sahəsi də var. Digər mallar ticarət meydançasının ətrafına səpələnmiş açıq rəflərdə yerləşir. Belə bir tərtibat aptekin əhəmiyyətli dərəcədə yenidən qurulmasını, məsləhətçilərin istifadəsini, əlavə təhlükəsizlik tədbirlərini nəzərdə tutur. Yalnız böyük apteklərdə, xüsusən də aptek şəbəkələrində təsirli olur.

Ənənəvi tərtibatlı apteklərdə malların bir hissəsini açıq rəflərdə deyil, qapalı şüşə şkaflarda ticarət meydançasına çıxarmaq da mümkündür.

Şöbələri planlaşdırarkən, müştəri davranışının bəzi nümunələrini nəzərə almaq lazımdır:

1. Ziyarətçilərin təxminən 95 faizi aptek sahəsinin üçdə birini keçdikdən sonra dayanır. Bir qayda olaraq, alıcı uzun məsafə qət etmədən və bir neçə dəfə eyni yerə qayıtmadan özünə lazım olanı tapmaq istəyir.

2. Alıcıların əksəriyyəti sağ əllidir; düz irəli getməyə üstünlük verirlər və malları sağa baxıb götürməyə meyllidirlər.

3. Zaldan yan keçərək, alıcıların əksəriyyəti sola dönür - saat yönünün əksinə.

Güclü və zəif tərəflər

Bu baxımdan, aptekdə malların yerini iki əsas kateqoriyaya bölmək olar - güclü və zəif nöqtələr.

Güclü nöqtələr:

Alıcıların hərəkəti istiqamətində sağ tərəfdə rəflər;

Cəbhədən yaxşı görünən yerlər;

kassa aparatının yanında yer;

son şöbələr.

Zəif nöqtələr:

Alıcıların hərəkəti istiqamətində sol tərəfdə rəflər;

Ticarət mərtəbəsinin küncləri;

Aptekin girişinə yaxın yerlər.

Girişin yaxınlığındakı yer mümkün qədər boş olmalıdır, çünki gələn və gedən müştərilərin axınları burada görüşür. Hər hansı iri reklam materialları (bilbordlar, iri plakatlar), avadanlıqlar, iri zavodlar və s. olmamalıdır. Avadanlıq yerləşdirərkən, alıcıların qarşılıqlı kəsişən tərs axınlarının yaranmamasını da təmin etmək lazımdır. Bu, əsasən böyük otaqlara aiddir: kiçik bir otaqda belə axınlar baş verməyəcək.

Yuxarıda göstərilənlərdən, bütün malların birbaşa girişin qarşısındakı ən əlçatan yerlərdə yerləşdirilməli olduğu heç də nəticə vermir. Hər hansı bir binanın çatışmazlıqları alıcıya vaxtında və düzgün məlumat verməklə kompensasiya edilə bilər. Vacib deyil ki, alıcı aptekin astanasına qədəm qoyan kimi dərhal pəncərədə malı görsün. Əczaçılıqda ilk addımlardan alıcıya onu haradan almaq barədə məlumat verilməsi vacibdir. Və sonra hətta "zəif" bir yer də ziyarətçinin diqqətini cəlb edəcəkdir. Aşağıda ticarət alətlərindən istifadə edərək müştərilərin axınını necə tənzimləmək barədə danışacağıq.

Xüsusi promosyonların keçirildiyi malların yerini dəyişdirmək tövsiyə edilmir: alıcı müəyyən bir yerdə məhsul axtarmağa alışır və bu məhsulun olduğu stend başqa bir küncdə yerləşdirilirsə, bu, sadəcə olaraq olmaya bilər. diqqət çəkdi. İstənilən halda mallar ayrıca stendlə yanaşı, ümumi vitrində də olmalıdır.

Malların nümayişi: hər şey ovucunuzdadır

Sağlamlıq məhsullarının mövcud bolluğu ilə bəzən aptek sayğacının "tıxanması" haqqında danışmaq məcburiyyətindəyik.

Alıcının diqqətini ona yönəldə bilmək vacibdir ki, o, sonsuz narkotik dənizində asanlıqla gedə bilsin.

Alıcının əsas diqqəti adətən rəfdə olan məhsulun mərkəzi qrupuna düşür. Bir məhsula diqqət çəkmək istəyirsinizsə, onu rəfin ortasına qoyun. Prioritet məhsullar göz səviyyəsində və ya bir qədər yuxarıda göstərilir. Məhsulun qol uzunluğunda olması arzu edilir (əgər bu, özünəxidmət aptekidirsə). Kiçik bağlamalar yuxarıda olmalıdır (bu, bağlamanı görməyi asanlaşdırır), böyükləri isə aşağıda olmalıdır (böyük bağlamanın şrifti daha böyükdür, onu əyilmədən oxumaq olar).

Ən aşağı səviyyə ən az diqqəti cəlb edir və onu tapmaq daha çətindir.

Bununla belə, döşəmə sahəsi heç də “pis” yer deyil. Döşəmə displeyləri və standart displeydə az diqqət çəkən konteynerlər həcmli ekran üçün istifadə edilə bilər. Kifayət qədər aşağı yerdə yerləşən böyük həcmli mallar (məsələn, döşəmə qablarındakı uşaq bezi yığınları) alıcının aşağı qiymət və yüksək tələbatla əlaqələndirilməsinə səbəb olur ki, bu da onu almağa həvəsləndirir.

Döşəmə üsulları

Üfüqi düzülmə ilə eyni adlı mallar vitrin bütün uzunluğu boyunca bir və ya iki rəfdə yerləşdirilir. Bu üsul böyük paketlərin satışı üçün effektivdir.

Şaquli yerləşdirmə üsulu ilə eyni adlı mallar bir slaydın rəflərində yuxarıdan aşağıya bir neçə sıra ilə düzülür. Bu metodun üstünlüyü yaxşı görünürlük və qoyulmuş malların daha aydın fərqləndirilməsidir. Ancaq bu hesablamanın bir çatışmazlığı var: daha çox yer tutur. Buna görə də, bu üsul böyük ticarət meydançası olan özünəxidmət apteklərində istifadə olunur.

Çox vaxt praktikada üfüqi və şaquli birləşdirən birləşmiş layout üsulu istifadə olunur. Ərazidən maksimum səmərəli istifadə etməyə və ticarət meydançasında daha çox mal yerləşdirməyə imkan verir.

Və, əlbəttə ki, bir aptekdə dərmanların səlahiyyətli sürtülməsini unutmamalıyıq - bu, alıcı üçün çox zəruri olan aydınlığın əsasıdır.

Gözəllik yaxşıdır

Rəfdə və ya vitrində mal yerləşdirərkən, ilk növbədə, yuxarıda qeyd olunan üzlük və ya "alıcı ilə üz-üzə" prinsipinə əməl edilməlidir. Bu qaydaya əməl edilərsə, kompozisiyanın gözəlliyi haqqında düşünməyin vaxtı gəldi.

Kompozisiyanın sadə və simmetrik formaları mürəkkəb olanlardan daha yaxşı qavranılır. Balanssız bir kompozisiya narahatlıq hissi yaradır. Bundan əlavə, qeyri-peşəkar üçün simmetrik kompozisiyalar təşkil etmək asimmetrik olanlardan daha asandır (belə kompozisiyaları peşəkar dizaynerə həvalə etmək daha yaxşıdır). Ümumiyyətlə, simmetrik və ya xətti təşkil edilmiş kompozisiyaların üstünlük təşkil etməsi ilə aptek səliqəli görünür.

Təbii ki, özünəxidmət prinsipi ilə fəaliyyət göstərən aptekdə malı “piramida” şəklində yerləşdirmək əbəsdir: konstruksiya yerlə yeksan olacaq. Yalnız dekorativ məqsədlər üçün şüşə arxasında belə kompozisiyalar yaratmağın mənası var.

Kompozisiya alıcının özünü qeyri-sabit hiss etməsinə səbəb olmamalıdır: ona toxunsanız, strukturun dağılacağından narahat olmaq ziyarətçini alışdan döndərə bilər. “Özünə xidmət” aptekləri üçün sadə, rasional nümayiş etdirmə üsulları daha münasibdir: malları götürmək asandır, işləri yenidən qaydaya salmaq asandır. Belə məqsədlər üçün, bir sıra apteklərdə istifadə olunan yuvarlaq açıq rəflər rahatdır: məhsul rəfdə bir dairədə yerləşir, hər yerdən əldə edilə bilər və gözəl şəkildə yerləşdirilir.

Düzbucaqlı rəflər üçün malların ölçüsünə uyğun olaraq planın təşkilini təklif etmək mümkündür: "əsas" plan növü - rəfin ortasında böyük ölçülər, "kiçik" - rəfin kənarları boyunca böyük ölçülər (bunlar ziyarətçinin diqqətini qonşu rəflərə çevirin). Malların yarımdairə şəklində düzülüşü də geniş istifadə olunur.

Potensial alıcıya rahatlıq hissi bəxş edən hiylələrdən biri, daha böyük əşyaları aşağıya, daha kiçikləri isə yuxarıya yerləşdirməklə rəflər və ya vitrin vizual sabitliyi verməkdir. Əks halda böyük mallar, üstünə qoyulmuş, aşağıda yerləşən bütün malların alıcının şüurunda "əzilmə" riskini daşıyır.

Alıcının hər hansı bir məhsula diqqət yetirmək imkanının olması arzu edilir - xüsusən də bu, yaxınlaşmaq mümkün olmayan "kontrakt" tipli aptekdirsə, məhsulu müxtəlif rakurslardan tədqiq etmək.

Bir məhsulu vurğulamaq istəyirsinizsə, onu mərkəzdə və ya bir qədər yüksəklikdə yerləşdirmək kifayətdir (eyni zamanda, parlaq paketlərdə daha böyük məhsullarla əhatə etməyin - bu, ziyarətçinin diqqətini ətrafa yönəldəcək).

Müəyyən bir vitrindəki bütün məhsullara eyni diqqət yetirilməsini istəyirsinizsə, onları sıralaya və ya səndələyə bilərsiniz.

Diqqəti bir məhsula yönəltməyin yaxşı yolu vurğulanan məhsul ilə digərləri arasındakı məsafəni digər məhsullardan daha çox etməkdir.

Planlaşdırmada ritm oxşar ölçülü malların və digər elementlərin (qiymət etiketləri, dekorativ detallar və s.) aralarında bərabər məsafədə təkrarlanmasıdır. Ritm həm də nizam-intizam hissi yaratmağa kömək edir. Bundan əlavə, müəyyən bir məhsula diqqəti cəlb etməyin yaxşı bir yolu (əgər ərazi imkan verirsə) bu məhsulun bir neçə paketini başqaları ilə əvəz etmək üçün qoymaqdır - həm ekranda bir ritm təşkil edir, həm də alıcının diqqətini daha tez-tez cəlb edir. . Bununla belə, vurğular olmadıqda, rəflər darıxdırıcı görünəcək.

işıq və rəng

İşıqlandırma effektləri aptek və mal qruplarının müəyyən bölmələrini vurğulamaq üçün yönəldilmiş işıq şüaları şəklində istifadə olunur. İşıq sərhədinin nəzərə çarpması üçün belə bir işıq axınının intensivliyi əsas işıqlandırmadan üç dəfə daha parlaq olmalıdır. Sonra işıq şüası alıcının gözlərini müəyyən istiqamətə aparacaq. İşığın vitrin şüşəsində malların görünməsini çətinləşdirən parıltı yaratmamasını və məhsulları örtən kölgələrin olmamasını (məsələn, reklam avadanlıqları zəif işıqlandırıldıqda) təmin etmək vacibdir.

Rəng alıcının diqqətini məhsula cəlb etməkdə ən ciddi “arqumentlərdən” biridir.

Ən güclü stimul narıncıdır. Ondan sonra sarı, qırmızı, yaşıl, tünd qırmızı və bənövşəyi rənglər gəlir. Rəf stikerləri üçün isti sarı ən yaxşı rəngdir: diqqəti cəlb edir və üzərindəki mətni oxumaq asandır. Bununla belə, parlaq "ləkələr" sui-istifadə edilməməlidir, əks halda alıcının gözləri "yüklənəcək". Hər halda, fon (rəflər, divarlar və s.) sakit, neytral rənglərdə saxlanılmalıdır.

Rəng kontrastlarından istifadə edərək bir qrup məhsula diqqət çəkə bilərsiniz:

Kontrast rəngli paketlərin yanında qoyun;

Qrupun mərkəzinə qablaşdırmasında ən güclü təzadlı çalarlardan istifadə edən məhsul qoyun;

Məhsulu ziddiyyətli bir fonda yerləşdirin.

Kontrast rənglər sarı, qırmızı və mavidir. Daha zəif və daha az bezdirici kontrast: narıncı - bənövşəyi - yaşıl.

Bununla belə, kontrast sadəcə diqqəti cəlb etməli və qavramağı çətinləşdirməməlidir. Təzadlı tonların fərqsiz istifadəsi yalnız çaşqınlıq yaradır.

Malları rəflərdə yerləşdirərkən, sakitləşdirici vahidlik (rənglərin ziddiyyətli olmayan birləşməsi, paketlərdə naxışın təkrarlanması, vahid kompozisiya yaratmaq) və parlaq rəng vurğuları arasında alternativ olmaq məsləhətdir. Vurğuları yerləşdirərkən, ziyarətçinin baxış sahəsinin sərhədlərini nəzərə almaq lazımdır.

Yorucu rəngarənglik hissi yaratmamaq üçün malları göy qurşağına bənzətməklə düzə bilərsiniz (sol tərəfdə yüngül qablaşdırmalı mallar, sonra rənglər qalınlaşdıqca, sağda isə tünd olanlar göstərilir). Beləliklə, məhsul istehlakçının gözünü qıcıqlandırmır və bütövlükdə qəbul edilir.

Amma malların nümayişində hansı kompozisiya və rəng harmoniyasına nail olursan ol, bu sənət əsəri ilə nə qədər fəxr etsən də, unutma ki, vitrin və rəflərdəki kompozisiya vaxtaşırı dəyişdirilməlidir. Dəyişikliyin səbəbi yeni gəliş, mövsümün dəyişməsi, ziyarətçinin nümayiş olunan məhsula marağının azalması və s. ola bilər. Əczaxana ziyarətçisinin ticarət meydançasında gördükləri ilə tanış olmaması vacibdir ki, o, pəncərəyə yaxınlaşıb tanış məhsulu yenidən görmək həvəsini qazansın.

Düzgün yazın!

İndeks və ya qiymət etiketindəki yazı asan oxunmalıdır. Buna görə də, şriftlər aptekdaxili reklamın dizaynında mühüm rol oynayır.

Şriftlərdən istifadə üçün əsas qaydalar bunlardır:

Qeyri-peşəkar üçün əyri yazılardan istifadə etməmək daha yaxşıdır: yalnız bir dizayner meylin təsirli açısını nəzərə ala bilər;

Qara fonda ağ yazı daha böyük görünür və ziyarətçiyə optik cəhətdən yaxınlaşır, lakin çox da uzağa getməmək lazımdır: qara rəngin bolluğu psixikanı çökdürür;

Bir reklamda - iki (!) fərqli şriftdən çox olmamalıdır;

Şrift rəngi fonda seçilməlidir, fon və yazı üçün oxşar rənglərdən istifadə etməyin;

Ağ fonda yazılar (xüsusən də qara rəngdə olanlar) adi sənəd kimi qəbul edilir, rəngli fondan daha az diqqəti cəlb edir;

Kiçik çap qıcıqlandırıcıdır.

Hətta alıcının evə aparıb rahat bir atmosferdə oxuyacağı broşüra və flayerlərdə belə, ziyarətçinin məlumatı tam oxumasını istəyirsinizsə, "oxunaqlı" şrift ölçüsünə əməl etməlisiniz.

Mal maqnitləri

Suala qayıt səmərəli istifadə az ziyarət edilən yerlər.

Müştərilərin aptek ətrafında getdiyi marşrut, zalın bütün sahələrinin buradan ziyarət edilməsini təmin etmək üçün tənzimlənə bilər və edilməlidir. yüksək tezlikli. Bu, sözdə yem məhsulları və ya maqnit məhsulları (alıcılar tərəfindən ən çox axtarılan məhsullar: məsələn, uşaq aptekindəki eyni uşaq bezləri) vasitəsilə əldə edilir. Populyar məhsulu zalın sonunda yerləşdirməklə və eyni zamanda “səssiz yardım” və digər ticarət vasitələrindən istifadə etməklə onun yerini göstərməklə siz alıcını bütün aptekdən keçərək əziz məhsula “məcbur edəcəksiniz”. Yolda o, sadəcə olaraq əvvəllər görmədiyi məhsullarla tanış olacaq.

Yeri gəlmişkən, maqnit məhsulunun özünü diqqəti cəlb etmək istədiyiniz əlaqəli məhsulların olduğu mühitə yerləşdirmək də yaxşı fikirdir. Bu, çarpaz ticarət deyilən şeydir - əsas məhsulların yanında tamamlayıcı məhsulların yerləşdirilməsi: məsələn, tibbi saç balzamı və plastik qapaq, diş pastası və diş fırçası və s. Bir şey aldıqdan sonra müştəri əlaqəli məhsulun alınmasına köklənir.

Brendin prestiji oxşar prinsipə əsasən işləyir: alıcının etibarından istifadə edən tanınmış istehsalçının məhsulu, sanki yaxınlığı ilə yaxınlıqdakı malları “artırır”. Johnson & Johnson-un yanında başqa bir uşaq kosmetikası brendini yerləşdirməklə biz istehlakçıya başa salırıq ki, bu məhsulların keyfiyyəti və populyarlığı müqayisə oluna bilər. Buna görə də, aptekin "təbliğ etmək" istədiyi yeni məhsul, ona qarşı prestij təəssüratı yaratmaq üçün məşhur brendə yaxın yerləşdirilməlidir (yeni məhsulun itirilməməsi üçün onu reklam materialı ilə müşayiət etməyi unutmayın) "təşviq olunan" brendin fonu). Ancaq zonada bir yenilik yerləşdirmək kifayət deyil məşhur məhsullar onu eyni aqibətə məhkum etmək deməkdir.

İşarələr və göstəricilər

"Səssiz yardım alətləri" adlanan məhsul qruplarının və hesablaşma qovşaqlarının yerini göstərən müştəri axınının axınını tənzimləməyə kömək edir. Göstəricilər yazılar və ya simvollar şəklində hazırlanır. Yazılar kimi simvollar asanlıqla tanınmalıdır.

Göstəricinin rəng sxemi üç rəngdən çox olmamalıdır. Bütün işarələrin içəridə olması arzu edilir vahid format və aptek üslubuna uyğundur. Göstərici diqqəti cəlb etmək üçün kifayət qədər böyük olmalıdır.

Bir qayda olaraq, istinad və məlumat xarakterli bütün elementlər göz səviyyəsindən bir qədər yuxarı olan avadanlıqlara əlavə olunur. Döşəmə naxışlarının, mozaikaların (məsələn, göstərilən istiqamətə aparan göstərici oxları və ya dekorativ "ayaq izləri") istifadəsi yalnız nisbətən az sayda ziyarətçi ilə geniş ərazilərdə - məsələn, geniş elit və ya ixtisaslaşmış apteklərdə effektivdir. Alıcının işarəni görmək üçün xüsusi olaraq ayaq altına baxmaq lazım deyil.

Məlumat ekranı alıcıya satışda olan mallar haqqında məlumat verir. Məhsul broşürlər və plakatlar ilə müşayiət olunur;

Layihə-məsləhətləşmə keyfiyyət və tətbiq üsullarını təqdim edir. Məhsuldan istifadə imkanlarına diqqət yetirilir: reklamın ən "tətbiq olunan" bölməsi, bunun sayəsində alıcı bunu necə öyrəndiyini öyrənir. mümkün olan ən yaxşı şəkildə təklif olunan məhsuldan istifadə edin (nə vaxt, hansı tezliklə, tətbiqi necə ən effektiv etmək və s.);

Displey-xatırlatma əlaqəli məhsulları xatırladır, məhsulun görüntüsünü yaradır. Burada şəkillər və reklam zəngləri üstünlük təşkil edir, işıq və səs effektlərindən istifadə etmək olar.

Plakatlar

Bəlkə də sovet dövründən tanış olan və hələ də aktual olan yeganə ticarət obyekti. Reklam afişası alıcının görünmə zonasında reklam edilən məhsula mümkün qədər yaxın divarın sərbəst səthində bərkidilir.

Vərəqələr

Əgər aptekdə vərəqələrin paylanması ilə xüsusi kampaniya keçirilmirsə, o zaman vərəqələr ya kassanın yanında, ya da malın yanında piştaxtada yatır, ya da sərt plakatın xüsusi “cibinə” - kartona qoyulur. stenddə dayanan və vərəqələrin yerləşdirilməsi üçün kupe olan reklam "afişası".

Etiketlər (stikerlər)

Rəf etiketləri (rəf danışanları) daha çox korporativ bloka və onun daxilindəki oriyentasiyaya məna vermək üçün istifadə olunur ("Conson və Johnson"). Digərlərində sadəcə brend adı və ya reklam mesajı ola bilər və müvafiq yerlərdə yerləşdirilə bilər.

Mobillər

Təbii ölçüdən artıq ölçüdə hazırlanmış karton və ya plastikdən hazırlanmış məhsulun asma modelləri. Onlar yuxarıda - tavanın altında və ya rəflərdə, stendlərdə yerləşdirilir ki, hər yerdən aydın görünsünlər. Mobilin mənası malın satış yerini göstərməkdir: alıcının faydası onu uzaqdan hiss edir. Bəzi mobil telefonlar fırlanmağı "necə bilirlər" və beləliklə, daha çox diqqəti cəlb edirlər. Tavanın altına tablolar və mobil telefonlar yerləşdirmək üçün "yüngül", açıq və parlaq rəngləri seçmək daha yaxşıdır ki, ziyarətçinin bu kütləvi şeyin başına düşə biləcəyi barədə həyəcan siqnalı olmasın.

Wobblers

Rəflərin səthinə, tavana və divarlara yapışdırılmış çevik bir ayaq üzərində "asmalar". Wobblers yellənir, diqqəti özlərinə cəlb edir. Onlar elə yerləşdirilməlidir ki, onlar mal seçiminə mane olmasın, rəfdən asıb, üzünə toxunsun.

mankenlər

Həqiqi məhsulların böyüdülmüş və ya real ölçülü surətləri (böyük diş pastası paketi). Onlar dekorativ rol oynayır və məhsulun satışda olması barədə məlumat verirlər. Böyük açıq vitrinlərdə və ya rafların yuxarı hissəsində yerləşdirilir.

Eyni məqsədlə malların mövcudluğunun konkret yeri barədə bildiriş vermək üçün reklam edilən məhsulun bilavasitə yaxınlığında yapışdırılan bayraqlar, vimponlar, çələnglər də istifadə olunur;

Ekran

Ayrı-ayrı şirkət stendi və ya reklam olunan məhsulu olan stend (bəzən ona əczaçı-məsləhətçi “ilişdirilir”). Ziyarətçi axını baxımından doğru yerdə yerləşdirilən şirkət stendi hər kəsin diqqətini çəkir. Yeniliklərə münasibətdə xüsusilə təsirlidir. Eyni məqsədlə bəzən reklam olunan məhsulun göstərildiyi stend yaxınlığında elektron displeylər quraşdırılır reklamlar. Elektron displeyə diqqəti cəlb etməyin başqa bir yolu onu kassaların yaxınlığında quraşdırmaqdır: növbə hərəkət edərkən alıcının bir neçə klipə baxmağa və reklam olunan məhsulu (rahatlıq üçün yaxınlıqda yerləşir) almağa qərar verməyə vaxtı var. , kassada).

Təcrübədə elementar ticarət üsullarından və alətlərindən istifadə etmək heç də çətin deyil və artan satış həcmi sizə onların tətbiqinin uğuru haqqında hər hansı bir sözdən daha aydın şəkildə xəbər verəcəkdir.

Məqalədə K. və R. Kanayanın “Merchandising” kitabının materiallarından istifadə olunub.

E.XANPIRA

Assosiasiya ağac satışında xidmətlərin göstərilməsinə kömək edir: sərfəli qiymətlər davamlı olaraq. Əla keyfiyyətli ağac məhsulları.

Aptekdə ticarət, ticarət mərtəbəsinin binalarından səmərəli istifadə etməyə imkan verir. Məqalənin materialında açıq və qapalı vitrin apteklərində məhsulun nümayişinin əsas elementlərini, prinsiplərini, qaydalarını, xüsusiyyətlərini və nümunələrini nəzərdən keçirəcəyik, həmçinin "satış vitrinini" müasir texnoloji həll və effektiv bir nümunə kimi təsvir edəcəyik. ticarət

Məqalənin materialında açıq və qapalı vitrin apteklərində məhsulun nümayişinin əsas elementlərini, prinsiplərini, qaydalarını, xüsusiyyətlərini və nümunələrini nəzərdən keçirəcəyik, həmçinin "satış vitrinini" müasir texnoloji həll və effektiv ticarət nümunəsi kimi təsvir edəcəyik. .

↯ Jurnalda daha çox məqalə

Məqalədə əsas şey

Merchandising, malların satılma üsulunu müəyyən edən marketinq elementlərindən biridir satış nöqtələri, eləcə də satışı artırmaq və alıcıların satınalma qərarlarını stimullaşdırmaq məqsədilə məhsulların və məlumat materiallarının ən səmərəli yerləşdirilməsi üzrə tədbirlər kompleksi.

Bu gün aptek təşkilatları bir-biri ilə davamlı rəqabət vəziyyətindədir və buna görə də nail olmaq üçün bəzi irəliləyişlər, satılan məhsulların keyfiyyətinə ciddi nəzarət edir və məhsul çeşidini daim genişləndirirlər. Ancaq pərakəndə satış sahəsinin tərtibatı üzərində düşünmək eyni dərəcədə vacibdir.

Aptekdə ticarətin əsas prinsipləri və müasir texnologiyalar ticarət meydançasının binalarından ağıllı şəkildə istifadə etməyə imkan verir.

Aptekdə ticarət ona imkan verir:

satışları artırmaq;
mənfəəti artırmaq;
dövriyyə sürətini artırmaq;
yeni müştəriləri cəlb etmək;
satılan mallar haqqında tam məlumat vermək;
xidmət keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması;
təşkilatın müsbət imicini yaratmaq.

"Sizin" aptekiniz üçün çeşid necə yaratmaq olar

Əksər apteklər aptek çeşidini formalaşdırarkən müəyyən bir nöqtənin xüsusiyyətlərinə əsaslanmayan orta yanaşmadan istifadə edirlər. Bu arada, xarakterik fərqli növlər apteklərdə müştəri parametrlərindəki fərqlər - çeşid siyasətində əsas amildir.

"Yeni aptek" jurnalının məqaləsində apteklərin yataq və keçə bilənlərə bölünməsi haqqında danışacağıq, keçid trafikinin ekspress təhlilini aparacağıq və siz də necə olduğunu öyrənəcəksiniz. çeşidin yerləşdirilməsi növündən asılı olaraq.

Apteklərdə ticarətə aşağıdakı elementlər daxildir:

Məkan anlayışı (çıxış yerinin yeri).
Aptekin xarici görünüşü.
Ticarət meydançasının atmosferi (pərakəndə satış sahəsinin paylanması və ölçüsündən, planından, interyerindən, əczaçıların iş yerləri üçün avadanlıq və avadanlıqlardan, rəng palitrasından, işıqlandırmadan, temperaturdan, qoxulardan və s. ibarətdir).
Müəyyən qaydaların həyata keçirilməsi və ticarət prinsiplərinin həyata keçirilməsi.
Peşəkarlar üçün satış təlimi.

Merchandising prinsipləri və istehlakçı qavrayış qanunları

İnsan müxtəlif qavrayış kanalları vasitəsilə kosmosda yerləşən obyektlər haqqında məlumat alır. Məhsulları vitrinlərə qoyarkən bu nəzərə alınmalıdır.

Vitrin üfüqi olaraq 3 zonaya bölünür:

"soyuq" - solda yerləşir (bir qayda olaraq, alıcılar diqqətini ona vermirlər);
"isti" - mərkəzdə yerləşir (alıcı bütün diqqətini ona cəmləşdirir);
"isti" - sağda yerləşir (burada alışlar aktivdir, lakin "isti" zonada olduğu qədər deyil).

Aptekdə merçendayzinq prinsipləri onun mərkəzində ən gəlirli dərman və ya məhsulların yerləşdirilməsini nəzərdə tutur. Sağda bahalı əşyalar, solda isə aşağı qiymət kateqoriyasına aid mallar var.

Malların nümayişindəki səhvlər aptekə baha başa gəlir. New Pharmacy jurnalının məqaləsində sizə necə olduğunu söyləyəcəyik ticarət səhvlərindən çəkinin.

Şaquli olaraq vitrin 4 səviyyəyə bölünür:

Ayaq səviyyələri və şapkalar - bir qayda olaraq, alıcılar onlara minimum sökülmə verirlər.

Göz səviyyəsi - gəlirli çeşid mövqelərini yerləşdirmək üçün ən uğurlu hesab olunur.

Əl səviyyəsi "isti" alış zonası hesab olunur.

Gəlirli mallar göz və əl səviyyəsində yerləşir.

Apteklərdə merçendayzinq prinsipləri onun əsas vəzifələrindən irəli gəlir.

Onlardan ağıllı istifadə edilərsə, alıcı;

Özünüzü daha azad və azad hiss edin.

Yeni növ dərman vasitələri və aptek çeşidinin digər məhsulları ilə tanış olun.

Elementi tez seçin.

Tez bir alış qərarı verin.

Planlaşdırılmamış alışla mal almaq sərfəlidir.

O, seçim və alış-veriş prosesinin, ilk dəfə olan şəxslə ünsiyyətin həzzini yaşayacaq.

Yenidən bu aptekə qayıdacaq.

Görünüşdə yatmaq

Plan aptek çeşidini nümayiş etdirməlidir. Bu, qapalı ticarət üsulu olan apteklər üçün xüsusilə vacibdir. Rəflərdəki çeşid irrasional olaraq yerləşdirilibsə, vitrinlərin təxminən 20% -i vizual baxışı tərk edir. Bu o deməkdir ki, aptek məhsullarının 1/5 hissəsi alıcıya çatmayacaq.

Göz səviyyəsindən aşağıda və ya yuxarıda olan rəflər alıcıya maraq göstərmir. Döşəmədən təxminən 1,3-1,8 m yüksəklikdə yerləşən malları cəlb edə bilir. Aptek işçilərinin üstündə və arxasında yalnız tanınan paketlərdə böyük mövqelər yerləşdirilə bilər - uşaq bezləri, mineral su və s.

Bir çox apteklər edir tipik səhv- dərin rəfləri və onların arasında kiçik bir məsafəni birləşdirin. Bir yarım metrlik rahat hündürlükdə belə, vitrin arxasındakı dərin rəflərdəki mallar zəif görünür.

Aptek çeşidinin əksəriyyəti kiçik ikincil paketlərə malikdir, buna görə də onları alıcının gözündən 50 sm-dən bir metrə qədər məsafədə yerləşdirmək daha rasionaldır.

120 sm-dən aşağı və 170 sm-dən yuxarı olan rəflər 10-20 sm-dən çox olmayan dərinlikdə istifadə edilə bilər. Daha uzaq olan hissə aptek mallarının nümayişi üçün yararsızdır.

Açıq ekran apteklərində ölçü eyni dərəcədə vacibdir. Elə olmalıdır ki, marja ilə ən populyar mövqeləri yerləşdirmək mümkün olsun. Ən çox tələb olunan 200-300 çeşiddən ibarət 5 paket kifayətdir. Nomenklaturanın qalan hissəsi üçün 1-dən çox paketi ictimai sahədə saxlamağın mənası yoxdur.

Aptek dövriyyəsinin demək olar ki, 90%-ni təşkil edir dərmanlar. Buna görə də qapalı vitrin apteklərində çeşidin ən azı 30%-i dərmanlardan ibarət olmalıdır. Apteklər üçün açıq ekran bu göstərici 15-20%-dən az deyil.

Aptek rəflərinin tutumu satışlarını artırmaq istəyən məqalələrin sayından çox azdır. Buna görə də etmək vacibdir düzgün seçim yerləşdirmək üçün vəzifələr.

Səhvlərin qarşısını almaq üçün aşağıdakı parametrləri nəzərə almaq lazımdır:

təqdim olunan mallara tələbin həssaslıq dərəcəsi;

rublda qeyd dəyəri;

satış strukturu.

Parafarmasevtikaya olan tələbat hesablama üçün ən həssasdır. Pəhriz əlavələrinin və preparatların bir hissəsinin satışı da məruz qalmadan asılıdır. Adətən, dərmanı müstəqil seçən alıcılar dərmanların nümayişinə yaxşı cavab verirlər. Həmçinin, vitrinlər xroniki xəstəlikləri olan insanlar üçün bir növ xatırlatma rolunu oynaya bilər.

Assortimentin ən sərfəli kateqoriyası ən yaxşı şəkildə alıcı üçün ən cəlbedici ərazidə yerləşdirilir. Növbəti ən gəlirli kateqoriya qalanların ən yaxşı zonasında yerləşir. Ucuz başlıqlar yalnız onlara tələbat olduqda yerləşdirilir Bu an kütləvidir.

Necə olduğunu New Pharmacy jurnalının məqaləsində oxuyun ümumi çəkinin səhvlər və bir satış mühərriki əczaçılıq tövsiyəsi edin.

Çox vaxt ən cəlbedici yerlərdə qeyri-populyar və ya köhnəlmiş aptek məhsulları tapa bilərsiniz. Bununla belə, bu təcrübə əksər hallarda nəticə vermir, çünki satışdakı kiçik bir artım tələb olunan məhsulların az satılması nəticəsində itirilmiş mənfəəti kompensasiya etmək iqtidarında deyil.

Bütün nümayiş formalarının apteklərində "kollektiv hodgepodge" üçün zonalar təşkil etmək faydalıdır - bura maksimum qazanc gətirən və sözdə "impuls tələbinə" ən çox həssas olan aptek məhsulları daxildir.

Onları hər bir kassanın yanında yerləşdirmək və 1-2 adda virus əleyhinə dərmanlar, ağrıkəsicilər, bağırsaq xəstəlikləri üçün vasitələr və s. daxil etmək ən rasionaldır. Ümumilikdə, 15-dən çox olmamalıdır, əks halda alıcı çaşqınlıq içində qalacaq və olmayacaq. satınalma qərarı verə bilər.

Görkəmli rubrikatorlar

Alıcının çeşiddə asanlıqla naviqasiya etməsi üçün aptek ekspozisiyası nəzərə çarpan və başa düşülən başlıqlarla tamamlanmalıdır. "Hepatoprotektorlar" və ya "antasidlər" kimi tibbi terminologiyanın istifadəsi arzuolunmazdır.

Siz başa düşülən başlıqlardan istifadə etməlisiniz. adi insan tibbi təhsil olmadan - "qaraciyəri qorumaq üçün dərmanlar" və ya "ürək yanması üçün vasitələr".

Aptekdə ticarət prinsiplərinə əsasən, rubrikatorların kateqoriyaları daha ümumi və ətraflı ola bilər. "Mədə-bağırsaq müalicəsi" kateqoriyasında "Ürək yanması üçün vasitələr", "İshal üçün vasitələr", "İşlətmə vasitələri" və s.

Mümkünsə, əlavə kateqoriyalar daxil edə bilərsiniz, məsələn, "Hormonal kontraseptivlər", "Venotonik" və s.

Geniş spektrli dərmanlar bir neçə kateqoriyada təkrarlana bilər - məsələn, ibuprofen və ya parasetamol dərmanları "ağrı kəsicilər" və "antipiretiklər" kateqoriyalarına yerləşdirilə bilər.

Parafarmasevtikaya xüsusi yanaşma

Parafarmasevtiklər üçün rubrikatorların istifadəsi isteğe bağlıdır. Bununla belə, bəzən onlar hələ də faydalıdır - məsələn, satış sahəsi 30 m2 və ya daha çox olan apteklərdə və ya geniş tərtibatlı. Bu halda, insan hündürlüyündən yuxarı səviyyədə əlavə rubrikatorlar daxil edə bilərsiniz.

Bu çeşid kateqoriyasının əsas dəsti:

əczaçılıq kosmetikası;

sarğı materialları;

prezervativlər və digər intim məhsullar;

uşaqlar üçün mallar (qida, oyuncaqlar, qulluq və qidalanma cihazları və s.);

hamilə qadınlar və süd verən analar üçün məhsullar.

Sahə icazə verərsə, əlavə olaraq belə başlıqları daxil edə bilərsiniz:

"Şəxsi gigiyena məhsulları".

"Tibbi avadanlıqlar".

"Pəhriz qidası".

"Mineral su".

İndi qanun xarici və daxili istifadə üçün vəsaitlərin, dərman vasitələrinin və pəhriz əlavələrinin məcburi ayrıca nümayişini tələb etmir. Ancaq bəzi bölgələrdə nəzarət orqanları ayrı layout israr.

Bu səbəbdən, oxşar rubrikatorları xarici məhsullar və pəhriz əlavələri olan vitrinlərdə təqdim etmək məqsədəuyğun olardı. Adətən o qədər də çox tələb olunmur - pəhriz əlavələri üçün 7-ə qədər və xarici lekformalar üçün 5-ə qədər.

Açıq ekran aptekləri üçün 8 ticarət prinsipləri

Prinsiplər aptekdə ticarətin ən mühüm elementidir. Üstəlik, açıq və qapalı apteklər üçün onlar bir qədər fərqlidir. Əsas olanları nəzərdən keçirək.

Bir xətt qaydası

Açıq vitrinli apteklərdə məhsullar rəfin kənarına mümkün qədər yaxın bir sətirdə yerləşdirilir. Bu, istehlakçının rus dilində məhsulun adını görməsi üçün edilir.

Paketin ölçüsünü - kiçikdən böyüyə qədər artırmaq üçün mallar üfüqi olaraq alıcının yanından soldan sağa düzülür. Vitrin səviyyələri şaquli olaraq nəzərə alınır.

Ticarət mühiti qaydası

Əlaqədar əmtəə qrupları bir-birinə yaxın yerləşir - buna görə də bir-birini tamamlayacaqlar.

Prioritet məhsul qruplarının qaydası

Hər şeydən əvvəl vitrində ən populyar və gəlirli məhsullar yerləşdirilir, mövsümi çeşidlər, yüksək qiymət kateqoriyalı mallar və impuls tələbat, satışda olan mallar və reklam olunan məhsullar. Strateji çeşid qrupları ticarət meydançasının və avadanlıqların ən cəlbedici yerlərində yerləşir.

Effektiv ehtiyat qaydası

Hər bir maddə üç günlük tədarük məbləğində qoyulur. Əgər müştəriyə iki paket dərman lazımdırsa və pəncərədə yalnız biri varsa, onun alış-veriş etməmə ehtimalı çox yüksəkdir.

Tam qaydanı nümayiş etdirin

Aptekdə ticarətin qaydaları və prinsipləri göstərir ki, pəncərədə boşluq yaranıbsa, məhsul xətti bərpa edilməlidir.

Dublikasiya qaydası

Alıcıların diqqətini yuxarı rəflərdəki kiçik mallara cəlb etmək üçün bu məhsulun iki və ya daha çox vahidini yan-yana qoyun.

Qiymət etiketi qaydası

Qiymət etiketləri paketlərə yapışdırılmır - onlar qiymət etiketi zolağında uyğun olduqları məhsuldan aydın şəkildə aşağıda yerləşir.

Qala divarının qaydası

Tələb az olan məhsulun hər iki tərəfinə dərmanlar və ya məşhur brendlərin məhsulları qoyularsa, diqqəti cəlb edə bilər.

Qapalı ekranı olan aptekdə effektiv ticarət

blok qaydası

Qapalı displeyi olan aptekdəki məhsullar kateqoriyalar nəzərə alınmaqla bütün displeydə bloklar şəklində yerləşdirilir. Əgər vitrin ölçüsü imkan verirsə, malı sərbəst şəkildə yerləşdirə bilərsiniz. Adətən, dərmanlar yarımdairəvi, dama taxtası şəklində düzülür və ya onlar xüsusi cihazlardan - slaydlardan istifadə edirlər.

iki barmaq qaydası

Raflardakı rəflər maldan yuxarı rəfin kənarına qədər 3-4 sm qalacaq şəkildə düzülür.Rəflər məhsulların hündürlüyünə uyğun gəlmirsə, bağlamalar üst-üstə yığılmalı, və bu səliqəsiz görünür.

Təkrarlanma qaydası

Alıcıya müəyyən bir məhsul haqqında xatırlatmaq üçün onu çeşidin müxtəlif kateqoriyalarına yerləşdirə bilərsiniz.

Qiymət etiketi qaydası

Qapalı displeyi olan apteklərdə qiymət etiketləri bağlamanın sağ tərəfində, mümkün qədər ortasına yaxın yerləşdirilir. Qiymət etiketlərini eyni səviyyədə yerləşdirmək məsləhətdir - beləliklə, vitrin səliqəli görünəcəkdir. Ən bahalı mövqelər alıcıya mümkün qədər yaxın yerləşdirilir.

Davamlılıq qaydası

Aptekdə dəyişiklik mövsümdə 1 dəfədən çox olmayaraq icazə verilir. Malları daha tez-tez bir yerdən başqa yerə köçürsəniz, bu, satışa və mənfəətə mənfi təsir göstərə bilər.

Ticarət mühiti, qala divarları, vitrinlərin doldurulması qaydaları

Bu qaydalar həm açıq, həm də qapalı apteklər üçün xarakterikdir. Ancaq ikinci halda ticarət sahəsi əhəmiyyətli dərəcədə məhdud olduğundan, mövsümi məhsullar, ən çox satılan əşyalar və zəruri mallar burada kassa sahəsinin yaxınlığında yerləşir.

Aptekdə effektiv ticarət: xarici dizayn

"Satış Vitrini" pərakəndə satış yerini optimallaşdıran müasir texnoloji həllin nümunəsidir. Belə bir vitrin həm daxili (birbaşa ticarət meydançasında yerləşir), həm də xarici (küçədə yerləşən) ola bilər.

O, üç komponentdən ibarətdir:

saxlama modulu.

Malların sifarişi və buraxılması üçün modul.

Vitrin.

Şərtlərdən asılı olaraq, saxlama modulu və sifariş modulu birləşdirilə və ya ayrıca yerləşdirilə bilər, sonra onlar xüsusi konveyerdən istifadə edərək əlaqə qururlar.

Saxlama modulu 200 ticarət obyektinə malikdir, onun saxlama qabiliyyəti 2000 məhsul paketinə qədərdir. Malların sifarişi və buraxılışı modulu mövqe kodunu və dəyərini göstərən displeylə təchiz edilmiş terminaldır. O, nağd və nağdsız ödənişləri nəzərdə tutur.

"Satış vitrininin" üstünlükləri:

işğal edilmiş pərakəndə satış sahəsinin azaldılması;

aptek bağlandıqdan sonra kortəbii alışlar və satışlar vasitəsilə mənfəətin artırılması;

küçə vitrininin cəlbediciliyini artırır.

Apteklərdə ticarətin nümunələri: ticarət meydançası

düşünün konkret misal aptekdə ticarət - vitaminlərin nümayişi. Ona yanaşmalar müxtəlif növ alıcıları və vitamin-mineral komplekslərinin tərkibini nəzərə alır.

Malları raflara yerləşdirərkən, müxtəlif qrupların alıcıları tərəfindən ətraf aləmin qavranılmasının xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Beləliklə, hamilə qadınlar üçün vitaminlər ən yaxşı şəkildə göz səviyyəsindən bir qədər yuxarı, uşaqlar üçün isə bu səviyyədən bir qədər aşağı yerləşdirilir.

Xülasə: aptekdə ticarətin əsas prinsipləri

Təcrübə göstərir ki, apteklərdə alıcıların təxminən 10%-i vitrinlərə diqqət yetirir. Buna görə də, aptekdə ticarətin həll etməli olduğu əsas vəzifələrdən biri planın effektiv icmalını təqdim etməkdir.

Vitrinin "temperaturunu" necə ölçmək olar

Aptek müştərilərini müşahidə edin. Onların əksəriyyətinin hansı pəncərələrdə dayandığına və hansının diqqətdən məhrum olduğuna diqqət yetirin.

Müşahidə etməyə vaxt yoxdursa, "Məhsulu satmaq üçün onu necə yerləşdirmək olar" məqaləsində orta statistik məlumatlar olan hazır cədvəl var.

Səhmlərin ticarəti qaydası.

Tələb olunan səviyyənin formalaşması inventar seçilmiş sayda çeşid məhsullarının daimi mövcudluğu üçün kifayət qədər aptek, inteqrasiya olunmuş bir yanaşma nəzərə alınmaqla həyata keçirilməlidir.

Ticarət ehtiyatı - gələcək ehtiyacları ödəmək üçün aptekdə saxlanılan dərman vasitələri və digər mallar toplusu.

Həddindən artıq inventar qaçan qrupların mal dövriyyəsini pisləşdirir və maddi resurslar, inventar çatışmazlığı isə müştərilərin itkisinə və satışın əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb olur.

Aptekdə malların fırlanma qaydası və saxlama müddəti (FIFO qaydası).

Malların anbardan ticarət meydançasına daşınması, eləcə də satışı FİFO-nun “Birinci girən, birinci çıxan” prinsipinə əsasən həyata keçirilməlidir, yəni. çatdırılma və saxlanma müddətindən asılı olaraq ilk olaraq ticarət meydançasına köçürülən və ya aptekə ilk gələn məhsul satılmalıdır.

Daxil olan mal partiyaları yalnız əvvəlkilər tamamilə satıldıqdan sonra satılmalıdır.

Malların qəbul qaydasına və onların saxlanma müddətinə, eləcə də nümayiş etdirilən dərmanların FİFO rotasiyasına nəzarət təkcə apteklərin qazancını artırmaq, daha doğrusu itkilərin qarşısını almaq üçün deyil, həm də ilk dəfə müraciət edənin rahatlığı üçün faydalıdır.

Özünə xidmət şöbəsində anbardan gələn mallar arxa tərəfə yerləşdirilir, çünki müştərilər əvvəlcə yaxın olanı götürürlər.

Malların təqdimatı ilə bağlı ticarət qaydaları

Təqdimat qaydası.

Müştərini əvvəlcə nə isə almağa sövq etmək, sonra isə ona bu imkandan imtina etmək ən azı etik deyil. Əgər satışda kütləvi informasiya vasitələrində və ya satış meydançasında aktiv şəkildə reklam edilən heç bir dərman və ya mal yoxdursa, aptek nəinki mümkün gəlirləri əldən verir, həm də müştərilərin etibarını sarsıdır.

Təqdimat göndərməzdən əvvəl aptekdə kifayət qədər ehtiyatın olduğundan və topdansatışda qüsur olmadığından əmin olun. POS materialını yerləşdirməzdən əvvəl, üzərində təsvir olunan dəqiq dozaj formasının və ya məhsul formasının anbarda olub olmadığını yoxlayın.

“Üz alıcıya” qaydası.

Alıcının baxış bucağı nəzərə alınmaqla məhsul ön tərəfdə yerləşdirilməlidir. Paketdəki əsas məlumatlar oxunması asan olmalı, digər paketlər və qiymət etiketləri ilə əhatə olunmamalıdır.

Dərman və ya məhsulun qablaşdırılması təbliğat üçün nəzərdə tutulmuş unikal məlumat daşıyıcısıdır. Bu məlumatı bağlamaqla aptek güclü reklam alətini itirir. Rəfdə daha az dərman olması, onları sıx bir qarışıqlığa qoymaqdan daha yaxşıdır.

Alıcının baxış bucağına nisbətən hazırlıqların mövqeyini düzəltmək üçün stendlərdən, slaydlardan istifadə edə bilərsiniz.

Rəflərin yerləşdirilməsi qaydaları.

Mütəxəssislər pərakəndə satış sahəsini ayırarkən satışın həcminə uyğun olaraq hər bir məhsula yer ayırmaqla başlayırlar. Məhsulun bazardakı payı rəfdəki məhsulun payına uyğun olmalıdır.

Dərman aydın bir terapevtik təsirə, yüksək satış rəqəmlərinə və aktiv reklam dəstəyinə malikdirsə, o zaman məhsulun artıq yaxşı satıldığını əsas gətirərək pəncərədən çıxarılmamalıdır.

Əksinə, buna xüsusi diqqət yetirilməli, prioritet yerə qoyulmalıdır. Dərman qazancın 30% -ni gətirirsə (100% - bu terapevtik qrupun bütün mənfəəti), onda terapevtik qrupun tutduğu rəfin 30% -ni təyin etmək olar.

Prioritet qaydası.

Ən böyük gəlir gətirən və ən yaxşı satış rəqəmlərinə malik məhsullar ticarət meydançasında və ticarət avadanlıqlarında ən yaxşı yerlərdə olmalıdır.

Ən çox satılan və gəlir gətirən məhsullar prioritet yerdə olmalıdır. Satış rəqəmlərini təhlil etmək və buna uyğun olaraq prioritet yerləri seçmək lazımdır. Tələb satılan paketlərin sayı ilə deyil, pulla müəyyən edilməlidir.

Məsələn, ayda 1 paket satılan 100 rubl dəyərində olan dərman rəfdə ayda 10 paket satılan 5 rubl dəyərində dərman deyil, böyük pay tutmalıdır.

Aptek üçün rəfdə sərfəli məhsulun olmaması pul itkisidir. Buna uyğun olaraq, məhsulun rəfdə yerləşdirilməsi aptekdə dərman vasitələrinin satış göstəricilərini nəzərə almalıdır.

Qiymət etiketlərinin yerləşdirilməsi qaydası.

Orta alıcı məhsulun qiyməti haqqında heç bir fikri olmasa, onu almaz.

Məhsulun qiyməti aydın şəkildə qeyd edilməli və alıcıya aydın görünməli, qiymət etiketi dərmanın və ya məhsulun qablaşdırılmasını əhatə etməməlidir.

Qiymət etiketləri elə qurulmalıdır ki, hansı qiymət etiketinin hansı məhsula aid olduğu alıcıya son dərəcə aydın olsun.

Qiymət etiketlərinin yeri alıcının baxış bucağını nəzərə almalıdır.

Aptekdəki bütün qiymət etiketləri eyni üslubda tərtib edilməlidir, müəyyən dərman və ya məhsullara diqqət çəkmək üçün fonun və bəzi detalların dəyişdirilməsinə icazə verilir.

MÜNDƏRİCAT

GİRİŞ……………………………………………………………………....3

1. ƏSAS ANLAYIŞLAR VƏ MERÇANDİZİNGİN MƏNŞƏYİ ………………………………………………………..5

1.1 Merçendayzinqin tarixi…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………7

1.2 Merçendayzinqin hazırkı inkişafı mərhələsi……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

1.3 Merçandayzinqin məqsədləri və əsas qaydaları…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….10

2. AVİCENNA APCENESİ NÜMUNƏSİNDƏ Aptekdə ticarət………………………………………………………….……22

2.1 Əczaçılıq bazarında vizual ticarətin ən mühüm elementlərinin tətbiqinin effektivliyinin qiymətləndirilməsi………………….25

NƏTİCƏ………………………………………………………………...32

BİBLİOQRAFİYA …………………………………………………….33

GİRİŞ

Müasir dünyada çoxlu sayda mal və xidmətlərin istehsalçıları, satıcıları, distribyutorları var. Eyni zamanda, məhsulu təmsil edən və satan istənilən müəssisə inkişaf etmiş və sabit fəaliyyət göstərən satış sistemində maraqlıdır. Marketinq strategiyası nə qədər yaxşı və yaxşı düşünülsə, bir o qədər çox məhsul satılacaq və şirkət bir o qədər çox qazanc əldə edəcək.

Son onilliklərdə Rusiyanın əczaçılıq bazarında qlobal dəyişikliklər baş verdi: əmlakın özəlləşdirilməsi, əczaçılıq bazarı subyektlərinin sayının artması, qiymətlərin liberallaşdırılması, əczaçılıq müəssisələri tərəfindən satılan mal və xidmətlərin çeşidinin artması. Bütün bunlar ona gətirib çıxarır ki, təklif tələbi qabaqlayır, yəni satıcı bazarı istehlak bazarına çevrilib. İqtisadiyyatın reallıqları rəqabət şəraitində satışın təşkilinə və yeni biliklərin əldə edilməsinə elmi əsaslarla yanaşmağı tələb edir. Merçendayzinq bazar tələblərinə cavab olaraq necə meydana çıxdı? satış nöqtəsində satışı artırmaq üçün tədbirlər kompleksi hazırlayan intizam.

Kurs işinin öyrənilmə obyekti? merçendayzinq və onun alıcılıq qabiliyyətinə təsiri. Kurs işinin mövzusu əczaçılıq işində istifadə olunan merçendayzinqin üsul və üsullarıdır.

Kurs işinin məqsədi merçendayzinq konsepsiyasının çoxtərəfli şəkildə açıqlanması, müəyyən bir müəssisənin fəaliyyətində merçendayzinqin tətbiqində nüansların müəyyənləşdirilməsidir. aptek təşkilatı.Bu məqsədə nail olmaq üçün aşağıdakı vəzifələr yerinə yetirilməlidir:

· merçendayzinq sahəsinin ümumi müddəalarını nəzərə almaq;

· apteklər sahəsində merçendayzinqin tətbiqi yollarını və vasitələrini öyrənmək;

· aptek haqqında müsbət imicinin formalaşdırılması prosedurunu nəzərdən keçirmək;

· merçendayzinqdən istifadənin təkmilləşdirilməsi yollarını əsaslandırmağa və tövsiyə etməyə çalışın.

İş iki fəsildən ibarətdir, burada işin aktuallığı, məqsədləri, vəzifələri və ümumi qaydalar merçendayzinq, apteklərdə spesifik tətbiq sahəsi, müasir şəraitdə aptek haqqında müsbət imicinin formalaşması öyrənilir və nəzərdən keçirilir. psixoloji aspekt apteklərdə malların satışı.

Bu baxımdan, bu işin aktuallığı heç bir şübhə yaratmır. Bu mövzuda aparılan tədqiqatlar əczaçılıq sənayesinin nümayəndələri üçün böyük maraq doğurur.

1. ƏSAS ANLAYIŞLAR VƏ MERÇANDİZİNQİN MƏNŞƏYİ

Ekspertlər XXI əsri adlandırırlar? həm inkişaf etmiş, həm də inkişaf etməkdə olan bazar iqtisadiyyatı olan ölkələrdə elmi-texniki tərəqqi və əhalinin həyat səviyyəsinin yüksəlməsi ilə əlaqədar olan əmtəə və xidmətlərin istehlak əsri. Birinci yerə çıxın marketinq strategiyaları müxtəlif istehsalçıların oxşar məhsullarına deyil, bu malların alınmasının istehlakçıya göstərəcəyi xidmətlərə diqqət yetirir.

Bir müddət əvvəl ölkəmizin əczaçılıq müəssisə və təşkilatları sonuncu ticarət obyekti kimi qəbul edilirdi. Apteklər, ilk növbədə, dərmanların simvolik qiymətlərlə paylandığı yerdi. Bu vəziyyət bazar iqtisadiyyatının tətbiqi ilə dəyişdi. Əvvəlcə əczaçılıq müəssisələrinin bir hissəsi xüsusi mülkiyyətə, dövlət və bələdiyyə mülkiyyətində qalan müəssisələr isə təsərrüfat hesablamalarına keçib. İkincisi, əczaçılıq sektorunun sürətli inkişafı, Qərb və Şərq şirkətləri üçün bazarın açılması həm istehsalçılar, həm də topdan və pərakəndə satıcılar arasında rəqabətin artmasına səbəb oldu. Nəticə etibarı ilə əczaçılıq müəssisələrinin, ilk növbədə, səhiyyə müəssisələri kimi rolunu saxlamaqla, müəssisənin bazar fəaliyyətinin idarə edilməsi məsələləri getdikcə aktuallaşır.

Merchandising (ingiliscə "tacir" - tacir, tacir sözündəndir)? ticarət sənətidir.

Bəzi mənbələr iddia edirlər ki, “merçendayzinq” sözünün yunan mifologiyasındakı ticarət və ticarət tanrısının adından gəldiyi bildirilir? Eyni zamanda şans və yaradıcılıqla yaxşı maliyyə nəticələrinə nail olmaqla məhsuldar ticarət fəaliyyətini həyata keçirmək qabiliyyətini nəzərdə tutan Merkuri.

Rəqabətin davamlı artması şəraitində merçendayzinq müasir mərhələdə ticarət fəaliyyətinin təşkili üçün yeni konsepsiya kimi getdikcə daha çox əhəmiyyət kəsb edir. Aşağıda bu marketinq ixtisasına həsr olunmuş müxtəlif mənbələrdə rast gəlinən "merçendayzinq" anlayışının bəzi tərifləri verilmişdir.

Merchandising? bu:

· Marketinqin tərkib hissəsi, malların səviyyədə ən intensiv təşviqini təmin etməyə yönəlmiş fəaliyyətlər pərakəndə;

· Ticarət meydançasının dizaynı və təşkili və müəssisənin zahiri nəzərə çarpan üslubunun seçilməsinə kompleks yanaşma, maksimum istifadə üçün istifadə olunur. sürətli irəliləyiş pərakəndə ticarətdə mallar;

· Satışların artırılmasına yönəlmiş tədbirlər kompleksi;

· Aptek təşkilatında alış üçün əlverişli atmosfer yaratmaqla satış nöqtəsində malların təşviqi üçün alət;

· Beş "H" prinsipi? doğru yerdə, doğru zamanda, lazımi miqdarda və düzgün qiymətə doğru məhsul.

Bəzi xarici mənbələrdə “merchandising” sözünün iki mənası var: faktiki merchandising və vizual merchandising.

Aptekdə ticarət? Bu, satışları artırmaq üçün satış nöqtələrində müəyyən məhsullara ziyarətçilərin diqqətini cəlb etməklə, reseptsiz dərmanların reklamına yönəlmiş marketinq fəaliyyəti sahəsidir. Merçendayzinq elementləri: yerin konsepsiyası, aptekin görünüşü, təşkilati dizayn, iş yerləri üçün avadanlıq və avadanlıqlar, malların yerləşdirilməsi.

Birjadankənar merçendayzinqin əhəmiyyəti özünümüalicənin inkişafı, seçim imkanları, çoxlu eyni dərmanların münasib qiymətə olması ilə müəyyən edilir və satınalma qərarlarının əksəriyyəti birbaşa pərakəndə satış məntəqələrində və apteklərdə verilir. Aptekdə ticarət üçün əsas tələblər? bu, rahatlıq, satışın təşviqi, tənzimləyici orqanların tələblərinə uyğunluqdur.

Merçendayzinqin faydalarını təkcə aptek deyil, həm də müştəri hiss edir. Alış prosesi onun üçün daha asan və zövqlü olur. Alıcının vitrindəki bütün malları dərhal görmək və özünə lazım olanı seçmək imkanı var.

1.1 MERÇANDİZİNQİN TARİXİ

Merçendayzinq insanların hələ puldan istifadə etmədiyi qədim dövrlərdə yaranıb. Artıq barter ticarəti zamanı mallarınızı gözəl və düzgün yerləşdirmək, ticarətinizi və barter yerinizi təşkil etmək bacarığı ilk tacirlərə yaxşı nəticələr verirdi. Qədim dövrlərdə onlar üçün müasirlərimizdən qat-qat çətin idi, çünki tacirlər tez-tez danışırdılar müxtəlif dillər müştərilərinizlə.

O vaxtdan bəri merçendayzinq qaydalarından birinə çevrildi: "Satıcının minimal izahatları ilə hər şey alıcıya aydın olmalıdır". Ötən əsrlərin ticarətinin miqyası ticarət müəssisəsinin sahibinə ticarətə şəxsən nəzarət etməyə, onun strategiyası üzərində düşünməyə imkan verdi, lakin sahibi tacirin ən vacib biliyi qısamüddətli və uzunmüddətli mənfəətin əlverişli nisbəti haqqında bilik idi. .

Sonda oldu XIX əsrdə, sənaye inqilabı və maşın istehsalının formalaşması zamanı dünya iqtisadiyyatında əhəmiyyətli dəyişikliklər, onun müəyyən deqradasiyası şəklində merçendayzinqdə dəyişikliklərə vasitəçilik etdi. Maşın istehsalının inkişafının bu mərhələsində ticarət sahəsinə daha çox insan cəlb edildi. İnsanlar "kənardan" malların satıcısı və meneceri oldular, yəni bu cür fəaliyyət ailədaxili iş olmaqdan çıxdı. Satış kadrlarının hazırlanmasında azalma oldu, lakin artıq eyni dərəcədə tələb olunmadı. Əmtəə kütləsinin həcminin artmasına baxmayaraq, əmtəə vahidlərinin özləri müəyyən şəkildə şəxsiyyətsizləşdilər, nəticədə pərakəndə satış mağazalarında yalnız məhsul partiyalarının nümunələrinin olması lazım idi. İstehsal inhisarçı təşkilatlarda getdiyindən, heç kəsi alıcının şəxsi mənafeyi və ehtiyacları maraqlandırmırdı, o, kütləvi istehsal olunan malların istehlakına uyğunlaşmalı oldu, çünki başqa alternativ yox idi.

Beləliklə, merçendayzinq ehtiyacı aktuallığını itirdi. Maşın istehsalının başlanğıcında, istehlak bazarının olmadığı bir şəraitdə həm istehsalçılar, həm də satıcılar özlərini tamamilə inamlı hiss etdilər və əlavə satış təşviqi alətlərinə ehtiyac duymadılar.

XX əsrin əvvəllərində əsrdə məlum oldu ki, məhsulun görünüşünü və erqonomikasını yaxşılaşdırmadan xərcləri azaltmaq cəhdləri istənilən nəticəni verə bilmir. Mal istehsalçıları öz estetikasına diqqəti artırmağa başladılar, belə dəyişikliklər marketinq kommunikasiyalarının inkişafını gücləndirdi, onların inkişafına böyük təkan verdi və bununla da merçendayzinq “ikinci həyat” qazandı.

Müharibədən sonrakı (1950) say və ölçüdə sürətli artım ticarət müəssisələri və ortaya çıxması pərakəndə satış zəncirləri satış işçilərini merchandising sənətinə öyrətmək zərurətinə səbəb oldu. Xüsusi təlim keçmiş işçilər fərqlənməyə başladı? tacirlər. Onların qarşısında duran vəzifələr getdikcə daha da mürəkkəbləşir: yeni böyük sahələr ticarət mərkəzləri layout, pərakəndə satış sahəsinin bölüşdürülməsi və satışın gəlirliliyi arasındakı əlaqəni təhlil etməyi çətinləşdirir. Yeni şəraitdə satış prosesini idarə etmək imkanını saxlamaq üçün xüsusi metodlar və proqramlar hazırlanır. Merçendayzinqin tərkib elementləri potensial istehlakçıların psixikasına təsir göstərən, onları alış-verişə stimullaşdıran müxtəlif üsulları əhatə etməyə başlayır.

Təkamül nəticəsində merçendayzinq əhəmiyyətli rəqabət üstünlükləri təmin edən satış alətinə çevrilmişdir.

1.2 MERÇANDİZİNGİN MÜASİR İNKİŞAF MƏRHƏLƏSİ

Moda haqqında nə qədər zarafat edirlər: “Yeni? yaxşı unudulmuş köhnədir”. Merçendayzinqin əhəmiyyəti təkcə pərakəndə satıcıların rolunun güclənməsi ilə əlaqədar olaraq artır. Alıcıların motivasiyasında və davranışında əsaslı dəyişikliklər baş verdi. Bu gün bunlara “yetkin” istehlakçılar nəslinin formalaşması və istehlakçıların nəzərində bazarda brendlərin xassələrində əhəmiyyətli fərqin olmaması daxildir. Bu iki amil ayrılmaz şəkildə bağlıdır. “Yetkin” istehlakın xüsusiyyətləri istehlakçının rəqabətqabiliyyətli qiymətlərlə müxtəlif mal və xidmətlərə zəmanətli çıxışı seçərkən məlumat almaq hüquqlarını tam bilməsi və istifadə etməsindən ibarətdir. Alıcı başlayır XXI əsr variantları daha diqqətlə çəkməyə və ümumi həyat strategiyasına uyğun olaraq alışlar etməyə meyllidir. O, reklam və tanıtım üsulları ilə asanlıqla inandırılmır və pərakəndə satış sənayesi haqqında daha çox məlumatlıdır. Onun yaşadığı əsas çatışmazlıq, ? vaxt çatışmazlığıdır.

1.3 MERÇANDİZİNGİN MƏQSƏDLƏRİ VƏ ƏSAS QAYDALARI

Yaxşı düşünülmüş ticarət proqramı mənfəəti artırmağa və aptek təşkilatının rəqabət qabiliyyətini artırmağa kömək etməlidir. Merçandayzinqin nəticəsi istehlakçının təşviq edilən və satılan məhsulu seçmək və almaq istəyini stimullaşdırmaqdır.

Ticarət məqsədləri:

1. Alış-verişin rahatlığının yaxşılaşdırılması (müştəri loyallığının artırılması). Merçendayzinqin əsas məqsədi nədir? aptekdə müştəri üçün lazım olan malların axtarışını asanlaşdırmaq, alış prosesini alıcı üçün rahat və hətta xoş etmək.

2. Çeşid nümayişinin tamlığının artırılması. Bu məqsəd, istehlakçının aptekdə təqdim olunan bütün mallara nadir hallarda diqqət yetirməsi ilə bağlıdır. Nəinki ticarət meydançasında nümayiş etdirilən, həm də alıcının diqqətini cəlb edən malların sayının artması satışları əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər.

3. Diqqəti cəlb etmək fərdi mallar. Merçendayzinqin mühüm məqsədi təkcə ümumi deyil, həm də müəyyən aptek məhsullarının satışının selektiv (seçmə) artırılmasıdır.

4. Alıcının aptekdə keçirdiyi vaxtın artırılması. Hər bir kommersiya müəssisəsi, alıcının könüllü olaraq orada keçirdiyi vaxtı uzatmaqda maraqlıdır. Hər əlavə dəqiqə ilə alıcının alış-veriş etmə ehtimalı da artır. Merçendayzinqdə belə bir qayda var: “Bizim vaxtımız, olmayan pulumuzdur”. Buna görə də, merçendayzinq səyləri alıcıların qısa müddət ərzində məlumatlı seçim etmələrini təmin etməyə yönəldilməlidir.

Belə ki, istehlakçının alış-veriş etməsinə nail olmaq üçün bütün əvvəlki addımları mərhələ-mərhələ keçmək lazımdır və bunun üçün ilk növbədə fəaliyyət planı və strategiyasının hazırlanması vacibdir.

Aptek atmosferi

Əczaxananın həyat, işıq, sağlamlıq, şənlik ilə assosiasiyalar yaratması arzu edilir. Əgər aptekdə olmaq xoşdursa və hətta özünü pis hiss edən insanı belə sevindirirsə, bu, ziyarətçinin ruhunda xoş təəssürat yaradacaq və aptek çeşidinə marağı artacaq.

Atmosfer bir neçə amildən ibarətdir:

Təbii ki, aptek bir işarə ilə başlayır. Həm də küçə vitrinindən və bütövlükdə fasaddan. Aptekin görünüşü üçün orijinal həll yoldan keçənin marağına səbəb olacaq və onu maraqlı ziyarətçiyə çevirəcək.Yaxşı olar ki, fasaddan başlayaraq aptek eyni üslubda tərtib olunsun (satıcıların üzərində şirkət loqosu). ' nişanlar, zalın dizaynı üçün korporativ rənglər, markalı alış-veriş çantası və s.). Bu yaddaşı yaxşılaşdırır. Öz fərdi üslubu olan aptek və ya aptek şəbəkəsi özünə inam, məsuliyyət hissi, yaxşı təşkilatçılıq və peşəkarlıq ruhlandırır.

Aptek atmosferini təşkil edən digər komponent ? işıqlandırma. Optimal olmalıdır ki, alıcı çox parlaq işıqdan gözlərini sıxmasın və ya qıymasın. İşığın isti bir tona sahib olması və ya neytral ağ olması arzu edilir.

İnteryerin rəng sxemi də qavrayışa təsir edir. Araşdırmalar göstərir ki, isti tonlar (qırmızı və sarı çalarları) və soyuq tonlar (mavi və yaşıl çalarları) əks təsir göstərir. İsti tonlar həyəcanlandırır? hətta bədənin fizioloji parametrləri dəyişir: ürək döyüntüsü, nəfəs sürətlənir, qan təzyiqi yüksəlir. Soyuq tonlar, əksinə, sakitləşdirir, alıcının diqqətini cəmləməsinə kömək edir.

Rəng kontrastlarından istifadə edərək bir qrup məhsula diqqət çəkə bilərsiniz:

Kontrast rəngli paketlərin yanında qoyun;

Qrupun mərkəzinə qablaşdırmasında ən güclü təzadlı çalarlardan istifadə edən məhsul qoyun;

Məhsulu ziddiyyətli bir fonda yerləşdirin.

Kontrast rənglər? sarı, qırmızı və mavi. Daha zəif və daha az bezdirici kontrast: narıncı? bənövşəyi? yaşıl (Əlavə nişan. 1).

Bununla belə, kontrast sadəcə diqqəti cəlb etməli və qavramağı çətinləşdirməməlidir. Təzadlı tonların fərqsiz istifadəsi yalnız çaşqınlıq yaradır.

Atmosferin digər nadir istifadə olunan komponenti? qoxular. Aptekdən necə qoxu gəlir? Adətən narkotik. Müştərilər buna öyrəşiblər, lakin qoxunun çox güclü olmaması və xəstəxana otağı ilə xoşagəlməz əlaqə yaratmaması vacibdir.

Və təbii ki, ziyarətçilər üçün rahatlığı da unutmaq olmaz. Yaşlılar və əlillər üçün uyğun olan mallar girişin yaxınlığında yerləşdirilməlidir və? aptek iki mərtəbəli olsa? yalnız birinci mərtəbədə. Otağın ölçüsü imkan verirsə, bir neçə stul qoyun, ? ana onun üçün uşaq bezi seçərkən narahat bir körpə oturacaq bir yer olacaq, yaşlılar, apteklərə tez-tez gələnlər, istirahət etmək üçün bir yer olacaq. Bitkilər və əlbəttə ki, təmizlik aptekdə qonaqların uzanmaq istədiyi rahatlıq və rahat, etibarlı atmosfer yaradır.

Aptek düzeni

Müasir aptekdə iki əsas planlaşdırma növü qəbul edilir: sayğac (qapalı) tipli aptek və bazar aptek (ticarət meydançasında malların nümayişi ilə).

Ənənəvi sayğaclı aptekdə bir yenilik meydana çıxdı: dərmanların adətən iki səviyyədə yerləşdiyi insan boyu şüşə vitrinlər: birincisi? bel səviyyəsində, ikinci? göz və ya sinə səviyyəsində. Belə bir vitrin məhsulun nümayiş sahəsini artırır və onu alıcıya yaxınlaşdırır.

Şöbələri planlaşdırarkən müştəri davranışının bəzi nümunələrini nəzərə almaq lazımdır. Bir qayda olaraq, alıcı uzun məsafə qət etmədən və bir neçə dəfə eyni yerə qayıtmadan özünə lazım olanı tapmaq istəyir. Ən çox alıcı? sağ əlli; düz irəli getməyə üstünlük verirlər və malları sağa baxıb götürməyə meyllidirlər. Zalı dolanarkən müştərilərin çoxu sola dönürmü? saat əqrəbinin əksinə. Bu baxımdan aptekdə malların yerləşməsini iki əsas kateqoriyaya bölmək olar? güclü və zəif tərəfləri. (Əlavə fig.2)

Girişə yaxın yer mümkün qədər sərbəst olmalıdır, burada hər hansı böyük reklam materialları (bilbordlar, böyük plakatlar), avadanlıqlar, iri zavodlar və s. Ancaq bundan heç bir nəticə çıxmır ki, bütün mallar birbaşa girişin qarşısındakı ən əlçatan yerlərdə yerləşdirilməlidir. Vacib deyil ki, alıcı aptekin astanasına qədəm qoyan kimi dərhal pəncərədə malı görsün. Əczaçılıqda ilk addımlardan alıcıya onu haradan almaq barədə məlumat verilməsi vacibdir. Və sonra hətta "zəif" bir yer də ziyarətçinin diqqətini cəlb edəcəkdir.

Məhsulun nümayişi ilə bağlı ticarət qaydaları

"Merchandising Loop". Alıcıya elə gəlir ki, o, müstəqil şəkildə supermarket ətrafında gəzir. Əslində, o, "başçılıq edir". Beləliklə, məsələn, geniş ticarət meydançası olan bir aptekə girərkən müştərilərin əksəriyyəti sağa dönür və sonra zal boyunca saat yönünün əksinə hərəkət edirlər. Alıcı, fərqinə varmadan, demək olar ki, bütün ticarət meydançasından keçir, planlaşdırılan alışlara əlavə olaraq, çoxlu impulsiv olanları edir (Əlavə şək. 1).

Bu mərhələdə merçendayzinqin məqsədi ilk növbədə müştəriləri ən bahalı və sərfəli məhsullara yönəltməkdir. Və nəinki birbaşa deyil, həm də onları mümkün qədər uzun müddət bu pəncərələrdə saxlayın, diqqəti cəlb edin, müsbət assosiasiyalar yaradın və bu malları dərhal almaq arzusu.

Yerləşdirmə üsulları.Üfüqi düzülərkən eyniadlı mallar vitrin boyu bir və ya iki rəfdə yerləşdirilir. Bu üsul böyük paketlərin satışı üçün effektivdir.

Şaquli düzülmə üsulu ilə eyniadlı mallar bir vitrin rəflərində yuxarıdan aşağıya bir neçə cərgədə düzülür. Bu metodun üstünlüyü? yaxşı görünürlük və qoyulmuş malların daha aydın fərqləndirilməsi. Belə bir tərtibat məhsul seçərkən alıcının yaxşı görünməsinə, daha yaxşı oriyentasiyasına kömək edir və satış prosesini sürətləndirir (Əlavə tab. 2).Cədvəldəki məlumatlar göstərir ki, alıcılar vitrinlərdə yerləşən malları ən çox göz və əl səviyyəsində qəbul edirlər. .

Layoutdakı ritm? bu, oxşar ölçülü malların və digər elementlərin (qiymət etiketləri, dekorativ detallar və s.) aralarında bərabər məsafədə təkrarlanmasıdır. Ritm həm də nizam-intizam hissi yaratmağa kömək edir. Bundan əlavə, müəyyən bir məhsula diqqət çəkmək üçün yaxşı bir yol (əgər ərazi imkan verirsə)? bu məhsulun bir neçə paketini başqaları ilə əvəz etmək üçün qoymaq lazımdırmı? və hesablamada ritm formalaşdırmaq və daha çox alıcının diqqətini cəlb etməkdir.

Aptekdən bəri? ilk növbədə dövlət orqanlarının icazəsi və nəzarəti altında fəaliyyət göstərən səhiyyə müəssisəsidir, sonra malların nümayişi onların tələbləri nəzərə alınmaqla həyata keçirilməlidir. Bu gün reçeteli dərmanların siyahısı var (Rusiya Səhiyyə Nazirliyinin 22 aprel 2014-cü il tarixli 183 nömrəli “Kəmiyyət uçotu aparılmalı olan tibbi istifadə üçün dərman vasitələrinin siyahısının təsdiq edilməsi haqqında” əmri). Aptek təşkilatında merçendayzinq sistemi yalnız reseptsiz satılan dərmanlara və digər aptek məhsullarına şamil edilir.

POS materialları ilə bağlı ticarət qaydaları

· məlumat ekranı alıcıya satışda olan mallar haqqında məlumat verir. Məhsul broşürlər və plakatlar ilə müşayiət olunur;

· layout-consultation keyfiyyət və tətbiq üsullarını təqdim edir;

· displey-xatırlatma əlaqəli məhsullar haqqında xatırladır, məhsulun görüntüsünü yaradır.

Reklam yaratmağa kömək edin xüsusi vasitələr reklam. Onların məqsədi alıcını ehtiyac duyduğu məhsula yönəltməkdir. Məhsulu tanıtmağın digər üsulları ilə müqayisədə məlumat materialları nisbətən ucuzdur və zalda satış işçilərinin çatışmazlığı ilə bağlı çatışmazlıqları qismən kompensasiya edə bilər.

1. “Optimallıq” qaydası.Aptekdaxili reklam dərman və ya malların 15-20%-dən çox olmamaqla yerləşdirilməlidir.Reklam təkərlərinin çox olması alıcını çaşdırır. Aptek öz çeşidini müəyyən etdiyi kimi, aptek də aptek çeşidinin ən sərfəli hissəsi üçün POS materiallarını seçməlidir.

2. Alıcıya Yardım Qaydası Məlumat asanlıqla əldə edilə bilər. Arzu olunur ki, alıcı qablaşdırmanı, qiymət etiketini və ya reklam afişasını öyrənərək məlumatın çoxunu özü əldə edə bilsin və elementar suala, məsələn, bir malın qiyməti ilə bağlı cavab almaq üçün növbə ilə tələsməsin. məhsul. Bu gün, xüsusən də bir metropolda bir insanın başqa aptekə baş çəkməsi, narahatlığa dözməkdən daha asandır.

3. Qayda "KISS".KISS ? (ingilis dilindən abbr. Keepisshortandsimple) Qısa və sadə saxlayın.Alıcıya reklam müraciətləri sadə və birmənalı olmalıdır. Reklam mesajının ilk oxunuşdan anlayış doğurması və yaxşı yadda qalması arzu edilir. KISS qaydasının tətbiqinin digər vacib məqamı terapiya qrupunun adıdır. Alıcıya edilən müraciətlərdə peşəkar əczaçılıq lüğətindən istifadə etmək lazım deyil. Alıcılar üçün nəzərdə tutulan yazılar tibbi və ya əczaçılıq təhsili olmayan şəxs üçün başa düşülməlidir.

4. “Təmiz və səliqəli” Qaydası.Rəflər, məhsullar və reklam materialları təmiz və zədələnmədən saxlanılmalıdır. Aptek ziyarətçiləri aptekin təmizliyini və səliqəsini yüksək qiymətləndirəcəklər.

Məhsulla bağlı ticarət qaydaları

1. “Asortiment və ticarət ehtiyatı” qaydası.Ticarət fondu? gələcək ehtiyacları ödəmək üçün aptekdə saxlanılan dərmanlar və digər əşyalar toplusu. Həddindən artıq inventar fəaliyyət göstərən qrupların mal dövriyyəsini və maliyyə resurslarını pisləşdirir, inventar çatışmazlığı isə müştərilərin itirilməsinə və satışın əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb olur. Optimal əmtəə dəstinin formalaşmasında ən mühüm amillərdən biri? tələb. Aptekdə çeşidin davamlı olması üçün kifayət qədər ehtiyat səviyyəsi yaratmaq lazımdır.

2. Mövcudluq Qaydası Rəfdə nümayiş olunan və ya POS materialları ilə reklam edilən məhsullar tələbatı ödəmək üçün kifayət qədər miqdarda olmalıdır. Müştərini əvvəlcə nə isə almağa sövq etmək, sonra isə ona bu imkandan imtina etmək ən azı etik deyil. Satışda aktiv şəkildə reklam edilən dərmanlar və ya mallar olmadıqda POS -materiallar və ya ticarət meydançasının özündə aptek nəinki mümkün gəlirləri əldən verir, həm də müştərilərin etibarını sarsıdır. Aptekdə dərman olmadığı halda onun nümunəsini pəncərənin üstünə buraxmaq lazım deyil, çünki istehlakçı seçdiyi məhsulun olmamasından qıcıqlanır (aldadıldığını, aldandığını başa düşür və sadəcə olaraq pulunu boş yerə xərcləyib. vaxt).

Xatırladaq ki, hazırda Rusiyada dərman vasitələrinin məlumat və reklamını tənzimləyən əsas qaydalar var federal qanunlar: "Reklam haqqında", "Dərman vasitələri haqqında", Rusiya Federasiyası Prezidentinin 17 fevral 1995-ci il tarixli 161 nömrəli "Reklam yayımı zamanı vətəndaşların sağlamlıq hüququnun təminatları haqqında" Fərmanı, habelə əlavələr. bu sənədlər.

3. Aptekdə malların fırlanma qaydası və saxlama müddəti? "FIFO".Məhsulların son istifadə müddətlərinə nəzarət ilk növbədə qalan son istifadə müddəti az olan məhsulun satışıdır. Ticarət praktikasında bu qaydanın tərifi üçün hətta sabit abbreviatura var ki, onu rus dilinə belə tərcümə etmək olar: “Birinci gəldi,? ilk gedən” (İng. FirstIn ? FirstOut!). Daxil olan mal partiyaları yalnız əvvəlkilər tamamilə satıldıqdan sonra satılmalıdır. Özünə xidmət şöbəsində inventar şöbəsindən gələn məhsul arxa tərəfə yerləşdirilir, çünki müştərilər əvvəlcə daha yaxın olanı götürürlər.

4. “Pəncərədə yerin müəyyən edilməsi” qaydası.Pərakəndə satış yerlərinin paylanması zamanı mütəxəssislər hər bir məhsula satışın həcminə uyğun yer ayırmaqla başlayırlar. Dərmanın açıq bir terapevtik təsiri varsa, yüksək satış nisbətləri, aktiv reklam dəstəyi varsa, o zaman məhsulun artıq yaxşı satıldığını əsas gətirərək pəncərədən çıxarılmamalıdır. Əksinə, buna xüsusi diqqət yetirilməli, prioritet yerə qoyulmalıdır. Bir aptek üçün, pəncərədə sərfəli məhsulun olmaması? pul itkisidir.

6. “Qiymət etiketlərinin yerləşdirilməsi” qaydası. Qiymət etiketinin təyin edilməsi? alıcıya qiymət haqqında məlumat verin. Orta alıcı məhsulun qiyməti haqqında heç bir fikri olmasa, onu almaz.

Vizual ticarət qaydaları

1. Şəkil və fon qaydası.Bir dərmanı digərlərinin fonunda vurğulamaq təkcə bu dərman və ya məhsulun deyil, bütövlükdə qrupun satışını artırır. İnsan həmişə ətraf mühitdən bir obyekt seçir, digər ətrafdakı obyektlər isə bir müddət arxa plana çevrilir.Biz onu tanıtmaq üçün alıcının diqqətini konkret dərman və ya məhsula yönəltmək istəyəndə rəqəm və fon qaydasından istifadə edirik.

Arxa fonda bir fiqurun seçilməsi aşağıdakılarla əldə edilə bilər:

· kəmiyyət və ya ölçü, məsələn, bir məhsulun kəmiyyəti digərindən böyükdür və ya məhsul ölçüsünə görə böyükdür;

· parlaq rənglər? qırmızı, sarı, narıncı rənglər insan tərəfindən daha tez tanınır. Həmçinin, bir şəxs parlaq və ya luminescent boyalara diqqət yetirir. Parlaq rəngli qablaşdırma olan dərmanlar daha çox rəqəmə çevrilir;

· malların və ya qablaşdırmanın qeyri-standart forması. Bu vəziyyətdə yeniliyin təsiri işə düşür: insan öz mühitində yeni və qeyri-adi olan hər şeyi tez görməyə meyllidir. Buna görə də, qeyri-standart, orijinal məhsul və ya qablaşdırma alıcı tərəfindən tez bir zamanda fərq ediləcək;

· məhsulun işıqlandırılması. Yaxşı işıqlandırılan daha yaxşı görünür. Alıcının diqqətlə düşünməli olduğu malların ticarəti zamanı istifadə olunur;

· Mallar üçün POS materialları. Düzgün yerləşdirilən POS materialları, ilk növbədə, alıcının diqqətini müəyyən bir məhsula cəlb etmək, ikincisi, onu digər oxşar məhsullardan ayırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur.

2. “Diqqətin dəyişdirilməsi” qaydası.İnsanın görmə sahəsində hansısa fiqurun seçilməsinə meylli olması ilə yanaşı, o, diqqətini dəyişməli, yəni arxa planda növbəti rəqəmi axtarmalıdır. Bu o deməkdir ki, vizual vurğular olmadan eyni tipli (hətta parlaq) məhsulu uzun, ciddi bir xəttə yerləşdirmək mümkün deyil. Belə hallarda diqqətin dəyişdirilməsi POS materialları ilə təmin edilə bilər.Digər ifrat? bir yerdə müxtəlif forma, rəng və ölçüdə çoxlu məhsul? həm də insanın bir mövzudan digərinə asanlıqla keçməsinə imkan vermir.

3. Qruplaşdırma qaydası.Qruplaşdırma qaydası insanın qavrayış xüsusiyyətlərini və onun təfəkkürünün xüsusiyyətlərini əks etdirir. İnsanın məlumatı qruplaşdırıb qavraması daha asan olur. İdeal olaraq, dərmanlar eyni vaxtda bir neçə səbəbə görə qruplaşdırılmalıdır, məsələn, terapevtik qrup, marka adı, tətbiq üsulu (topik, daxili) və s. Əsas vəzifə? Hazırlıqları elə hazırlayın ki, alıcı orada asanlıqla gedə bilsin.

4. Qayda "7 ± 2".Psixologiya sahəsində aparılan araşdırmalara görə, insanın qavrayış dairəsi məhduddurmu? bir anda, o, yalnız beş-yeddi, maksimum doqquz elementi "tutmaq" və xatırlaya bilər. Aptekdə bu rəqəm üçdən beşə endirilir, çünki satın alma prosesi zamanı alıcı eyni anda bir neçə hərəkəti yerinə yetirir. Bir sıra, bir vitrində brend və ya POS-materialların sayının beşdən çox olmaması tövsiyə oluna bilər.

5. “Ölü zona” qaydası.Sabit bir insanın ətrafında gördüyü hər şeyə görmə sahəsi deyilir. Görmə sahəsinin aşağı hissəsinə düşən obyektlər çox vaxt diqqətsiz qalır. Bu vəziyyətdə, aşağı sol künc ən uğursuz, ? insanın baxışının ən az dayandığı yerdə. Müvafiq olaraq, vitrinlərin aşağı rəfləri, ən az yoxlanılan kimi, böyük paketlər (məsələn, uşaq bezləri) tərəfindən tutulmalıdır.

Məhsullar? "maqnitlər"

Müştərilərin aptek ətrafında getdikləri marşrut zalın bütün sahələrinə yüksək tezlikdə baş çəkməyi təmin etmək üçün tənzimlənə bilər və edilməlidir. Bu, sözdə yem məhsulları və ya maqnit məhsulları (alıcılar tərəfindən ən çox axtarılan məhsullar: məsələn, uşaq aptekindəki eyni uşaq bezləri) vasitəsilə əldə edilir. Populyar məhsulu zalın sonunda yerləşdirməklə və eyni zamanda "səssiz yardım" və digər ticarət vasitələrindən istifadə edərək onun yerini göstərməklə siz alıcını bütün aptekdən keçərək əziz məhsula getməyə "məcbur edəcəksiniz". Yolda o, sadəcə olaraq əvvəllər görmədiyi məhsullarla tanış olacaq.

Aptek əlamətləri və əlamətləri

“Səssiz yardım vasitələri” məhsul qruplarının və hesablaşma qovşaqlarının yerini göstərməklə müştəri axınının axınını tənzimləməyə kömək edir. Göstəricilər yazılar və ya simvollar şəklində hazırlanır. Rəmzlər, eləcə də yazılar asanlıqla tanınmalıdır.Göstəricinin rəng sxemi üç rəngdən çox olmamalıdır. Bütün işarələrin vahid formatda hazırlanması və aptek üslubuna uyğun olması arzu edilir. Göstərici diqqəti cəlb etmək üçün kifayət qədər böyük olmalıdır.

Yuxarıda göstərilən bütün merchandising amillərini bilmək və onların heç birini qaçırmamaq lazımdır, yəni nə edilməli olduğunu və bu hərəkətlər nəticəsində nə əldə edəcəyimizi aydın şəkildə başa düşməlisiniz. Bunun üçün aptek müdirinin, eləcə də sıravi işçilərin aptek ticarətinin əsas bacarıqlarına yiyələnməsi və aptekdə malların nümayişi qaydalarını bilməsi lazımdır, əks halda mümkün olan maksimum qazanc əldə edilməyəcək.

2. AVICENNA APCENESİ NÜMUNƏSİNDƏ APTEZDƏ MƏCARƏTLƏNMƏ

Nəzəri materialı öyrəndikdən sonra aptekdə vizual (demo) merçendayzinqdən istifadəni nəzərdən keçirəcəyik. "İbn Sina"? uzun müddətdir bazarda olan və daimi müştərilərin etibarını qazanmağı bacaran əczaçılıq şəbəkəsi. Şirkətin aptek müəssisələri Gelendjik şəhəri və Gelendjik vilayətinin ərazisində yerləşir.

Bu günə qədər MMC MFO "Avicenna"? bu aptek müəssisələrinin bütün şəbəkəsidir; yüksək peşəkar əczaçılar və həkimlər komandası; şəxsi kadr hazırlığı strategiyası; vahid qiymət və çeşid siyasəti; avtomatlaşdırılmış biznes prosesi və inventar idarəetmə sistemi; karyera imkanı və peşəkar artım heyət üçün; gecə-gündüz və ya uzadılmış iş saatları; məlumat və istinad mərkəzi.

"Avicenna" MMC Tibbi-Əczaçılıq Assosiasiyasını təşkil etdi və ona rəhbərlik etdi Ledin V.O., tibb elmləri namizədi, neyrocərrah.

17 iyul 2007-ci ildə Gelendjik şəhərində Polevaya küçəsi, 29a ünvanında ən böyük aptek-bazarını açdı. Aptek çeşidi siyasətinin konsepsiyası tamamilə unikaldır. Sağlam bədən funksiyalarının qorunması, saxlanması və ya bərpası ilə çaşqın olan bir insan, şübhəsiz ki, burada nəinki düzgün dərman tapacaq, həm də təcrübəli məsləhətçidən lazımi tövsiyələr alacaq. Rahat yerləşməsi, eləcə də geniş çeşiddə dərmanlar, resept bölməsinin olması əhali arasında tez bir zamanda populyarlıq qazandı. Elə həmin il avqustun 20-də Lunaçarski küçəsi 125 ünvanında aptek filialı açılır.

Bir il sonra Polevaya küçəsindəki aptekin ikinci mərtəbəsində 1 saylı Avicenna Medica açıldı.Bura tibb mərkəzidir.

laboratoriya diaqnostikasının əsas müasir və mütərəqqi istiqamətlərində müxtəlif kateqoriyalı xəstələrin yüksək keyfiyyətli müayinəsi üçün imkanlar. Mərkəz sadə klinik qan və sidik testlərindən tutmuş ən mürəkkəb tədqiqatlara qədər (hormonlar, şiş markerləri, allergenlər, infeksiyalar, immun statusu, genetik pasport, osteoporoz, revmatoid xəstəliklərin diaqnostikası və s.) tədqiqatların böyük siyahısını hazırlayır.

2010-cu ildə Divnomorskoye kəndində aptek açıldı. 2011-ci ilin may ayında Gelendjik şəhərində, Pervomayskaya küçəsi 16 ünvanında əhalinin həssas təbəqələrinə sosial yönümlü aptek açıldı.Aptek müxtəlif gəlirləri olan insanlar üçün nəzərdə tutulub, o cümlədən minimum. Sosial yönümlülük Fəaliyyət təkcə qiymətlərin aşağı səviyyəsi ilə deyil, həm də “ilk tələb olunan dərmanlar” adlanan ən populyar dərmanlar üçün müəyyən edilmiş minimum mükafatla müəyyən edilir. Bundan əlavə, endirim kartları üzrə endirimlər sistemi uğurla işləyir. Bütün bunlar vətəndaşların bütün kateqoriyaları üçün malların mövcudluğunu təmin edir.

26 iyun 2012-ci ildə Qriboedova küçəsində, d. 29, uşaqların, hamilə qadınların, doğuşdan sonrakı dövrdə qadınların və yeni doğulmuş uşaqların ehtiyaclarına yönəldilmişdir. Aptek, aptek bazarının standart çeşidinə əlavə olaraq, müştərilərə uşaqlar üçün geniş çeşiddə dərmanlar, uşaq kosmetikası və gigiyena, uşaq yeməyi, hamilə qadınlar və süd verən analar üçün fondlar. Aptekdə uşaq guşəsi də var ki, burada uşaqlar ixtisaslı mütəxəssislərin nəzarəti altında oynaya, valideynlər məhsul seçə və ya məsləhət ala bilərlər.

1 iyul 2013-cü il? Gelendzhikdə, Mayachnaya küçəsi, 1-də aptek açır. Həmin il oktyabrın 8-də 2 saylı Avicenna Medica-nın açılışı oldu? ikinci tibb Mərkəzi bir sıra yüksək keyfiyyətli tibbi xidmətlər və ən son avadanlıq, Qriboyedova küçəsi, 29 ünvanında yerləşir.

Bu il aprelin 6-da Ostrovski küçəsi 67 ünvanında böyük aptek bazarının açılışı planlaşdırılır.

Şirkətin belə dinamik inkişafı və uğurlu inkişafı kadrların bacarıqlı idarə olunmasından, aptek təşkilatının mədəniyyətindən, iqtisadi fəaliyyətin planlaşdırılmasından, strategiyasından, marketinqdən, o cümlədən merçendayzinqdən asılıdır.

Avicenna şəbəkəsi var vahid standart xarici və daxili dizayn, ticarət elementləri, qablaşdırma materialı. Təşkilatın prinsiplərindən biri geniş, ziyarətçilər üçün əlverişli, dizaynerlər tərəfindən bəzədilmiş, müasir texnologiya ilə avtomatlaşdırılmış apteklərin yaradılmasıdır.

Dəstək üçün yüksək səviyyə texniki qulluq və personalın inkişafı, şirkətin mütəmadi olaraq işçilərin təlim kurslarının keçirildiyi təlim mərkəzi fəaliyyət göstərir.Göstərilən xidmətlərin keyfiyyətini yüksəltmək və işin səmərəliliyini artırmaq üçün şirkət mütəmadi olaraq istehsal şirkətləri ilə birgə marketinq işləri aparır.

Anbar şöbəsinin və müxtəlif aptek bölmələrinin fəaliyyətini təmin etmək üçün lazımi maliyyə və analitik hesabatları yaratmağa imkan verən xüsusi proqram təminatından fəal şəkildə istifadə olunur. Yeri gəlmişkən, müasir informasiya sistemləri məhsulların rəqabətli alışını həyata keçirməyə imkan verir. Buradan malları ən aşağı bazar qiymətlərinə satmaq mümkün olur ki, bu da artıq şəbəkəyə gələn çoxsaylı ziyarətçilər tərəfindən dəfələrlə qeyd olunub.

Hal-hazırda apteklər şəbəkəsinin ticarət mərtəbələri iki növlə təmsil olunur: ənənəvi? bölmələrlə tam xidmət supermarket kimi? qismən xidmət və daha çox özünəxidmət ilə. Bu növlərin hər biri özünəməxsus ticarət xüsusiyyətlərinə malikdir.

"Avicenna" apteklər şəbəkəsində universal ticarət üsulları mövcud deyil, hər bir aptek üçün malların nümayişi fərdi olaraq seçilir. Kifayət qədər yer varsa, alıcının diqqətini onlara cəlb etmək üçün ən "gəlirli" mallar üçün gəlirlilik mövqelərinə görə lider olmayan əlavə "səyahət" göstərilir.

2.1 ƏN VİZÜL MERÇANDİZİNGİN ƏN ƏLAVƏ ETMƏMLƏRİNİN ƏN ƏLAVƏ EDİLMƏSİ SƏMƏRƏLİYİNİN QİYMƏTLƏNDİRİLMƏSİ küç. QRIBOYEDOV, 29

Vizual ticarətin mahiyyəti stimullaşdırmaqdır pərakəndə satış xüsusi personalın fəal iştirakı olmadan satış nöqtələrində son müştərilərin diqqətini müəyyən markalara və ya mal qruplarına cəlb etməklə.

Bu aptekdə vizual ticarətin ən vacib aspektləri arasında aşağıdakılar var:

1. İstehlakçıların diqqətinin idarə edilməsi. Davranışın idarə edilməsi fəaliyyətləri effektivdir və alıcının qıcıqlanmasına səbəb olmur, təbii insan sistemi və onun komponentləri nəzərə alınır: reflekslər, diqqət, qavrayış, həmçinin qavrayış illüziyaları.

2. Aptekin daxili tərtibatı. Küçədəki aptekə maksimum diqqəti cəlb etmək, içəri girmək istəyinə səbəb olmaq üçün parlaq işıqlı lövhə, eləcə də abadlaşdırılmış bitişik ərazi səbəb ola bilər. Küçənin hər iki tərəfində aptek lövhəsi aydın görünür, gecə-gündüz işıqlandırılır, yaxşı vəziyyətdədir. Bütün İbn Sina zəncirinin işarəsi tək bir yerdə hazırlanır korporativ şəxsiyyət, bu, bilinçaltı olaraq alıcılarda şirkətin möhkəmlik və davamlılıq hissini oyadır.

3. Giriş və çıxışların yerləşdirilməsi. Bu aptekin yalnız bir giriş və çıxışı var. Aptekin girişi aydın şəkildə qeyd olunub. Pandus və məhəccərlər var. Giriş sahəsi təmiz və səliqəlidir. Giriş qapıları şəffafdır, üzərində heç bir elan və reklam məlumatları yoxdur.

Griboedova küçəsi, 29 ünvanında yerləşən "Avicenna" aptek bazarı əsasən uşaq mallarının və uşaq qidalarının satışı üzrə ixtisaslaşmışdır. Məhsul çeşidi: dərmanlar, uşaqlar üçün kosmetika və gigiyena məhsulları, uşaq qidaları, hamilə qadınlar və süd verən analar üçün məhsullar, bədən və üz baxımı üçün kosmetika, ağız boşluğuna qulluq, sabun, şampunlar, vanna köpükləri, ortopedik məhsullar, uşaq ortopedik ayaqqabıları, uşaq oyuncaqları, yeni doğulmuş uşaqlar üçün mallar.

4. Avadanlıqların yenilik dərəcəsinin uçotu. Bu aptekdə avadanlıqlardan: iki tərəfli açıq stendlər, vitrinlər, slaydlar, stendlər, ticarət inventarları, kassa aparatları.bütün avadanlıqlar təzədir, təmiz və işlək vəziyyətdədir.

5. Səliqəlilik. Zal təmizdir. Xoşagəlməz qoxular yoxdur. Reklam materialları səliqəli yerləşdirilib. Pəncərə altlıqlarında, şkaflarda, kassada yad əşyalar yoxdur. Malların qoyulduğu rəflər təmizdir. Slaydlar və rəflər səliqəli görünüşə malikdir.

6. Aptekdaxili məlumatlar onun istifadə olunduğu yerə yaxın, yəni məhsulun və ya ödəniş yerinin yanında yerləşir, satılan məhsulun etiketləri yaxşı bərkidilir, həmişə qiymət etiketi olur. Qiymət etiketi (barkod) qablaşdırmanın üzərinə yapışdırılır ki, məhsulun adı, istehsalçısı, yararlılıq müddəti göstərilməsin. Qiymət etiketləri dizayn edilmiş və vahid şəkildə yerləşdirilmişdir.

7. İşçi geyim forması eyni üslubda (parça, rəng, üslub, bitirmə), aptek embleminin tikilməsi ilə hazırlanır.Geyim tərzi təşkilata vahid obraz yaratmağa imkan verir.

8. Avadanlıqların quraşdırılması sistemi və hesablama qovşaqlarının yerləşdirilməsi, bu halda, ? avadanlığın tərtibatı və yerləşdirilməsi düzgün aparılır, alıcılar aptekin ticarət meydançasının bütün perimetri ətrafında hərəkət edirlər ki, bu da onları mallara diqqətlə baxmağa və alış-veriş etməyə məcbur edir. Kassa aparatı mərkəzdə yerləşdiyindən müştərilər üçün çox əlverişlidir.

Alıcının resept şöbəsinə və kassaya olan yolu (“ticarət dövrəsi”) mümkün qədər uzun müddət təşkil edilir. Alıcının hərəkət marşrutu elə tənzimlənir ki, aptekin bütün sahələri yüksək tezlikdə ziyarət olunsun. Buna "mal-maqnit" adlanan vasitə və rahat naviqasiya sistemi vasitəsilə nail olunur.

"Soyuq zonalar" və "isti zonalar" ın mövcudluğu bu aptekdə fəaliyyət sahəsinin kifayət qədər rasional bölüşdürülməsindən xəbər verir. Ən yaxşı yerlərdə, isti zonalarda çalışan bir impuls məhsulu var. Soyuq yerlərdə? ciddi şəkildə hədəflənmiş mallar və aşağı tələbatlı mallar.

Bundan əlavə, aptek əhəmiyyətlidir rəqabət üstünlükləri digər apteklərə münasibətdə: bu ərazidə yalnız bir var və buna görə də alıcılar bura getməyə üstünlük verirlər.

9. Malların nümayişi. Bu ticarət müəssisəsinin vizual merchandising praktikasında malların nümayiş etdirilməsinin iki yolu birləşdirilir. Şaquli planda eyni tipli malların paylanmasına ciddi şəkildə əməl olunurmu? kiçikdən böyüyə. Daha kiçik məhsul müvafiq olaraq vitrin yuxarı rəflərində yerləşir, daha böyükdür? aşağı, məsələn, gigiyena məhsulları.

Üfüqi ekranla bu və ya digər məhsul avadanlıqların bütün uzunluğu boyunca yerləşdirilir. Planlaşdırma nəzərə alır ki, vitrin ən aşağı rəfində böyük ölçülü və ya daha ucuz mallar yerləşdirilməlidir.

Açıq displeydəki məhsul rəfin ön xətti boyunca düzülür, hündürlükdə bir sıra düzülür (bağlamalar bir-birinin üstünə yığıla bilməz, istisnadır? Məhsulları iki cərgədə yerləşdirməyə icazə verilir, əgər onlar varsa eyniadlı, lakin fərqli qablaşdırma, məsələn, uşaq südü.) Məhsul paketlərdəki məlumatların üst-üstə düşməməsi üçün bir sıra dərinlikdə yerləşdirilir və qol boyu mövcuddur, onu asanlıqla çıxarmaq olar. rəf, bitişik paketlər isə düşmür.

Qapalı vitrinlərdəki mallar bağlamaların üzərindəki məlumatların üst-üstə düşməməsi üçün yerləşdirilir.Mallar alıcıya bağlamanın qabağına baxır. Vitrin rəfləri aptek ziyarətçilərinin diqqətini cəlb edəcək, malların sürətli satışını təmin edəcək və satışın səmərəliliyini artıracaq şəkildə bölüşdürülür.

ZƏNG