Yeni satıcı üçün fəaliyyət planı. Yeni başlayanlar üçün satış təlimini necə təşkil etmək olar

Bu gün satış menecerlərinin hazırlanmasına təcili ehtiyac var, lakin nəzərə almaq lazımdır ki, hər hansı bir təlimin keçməsi çətin ki, onların işinin effektivliyini uzun müddət artırsın. Davamlı satış artımına nail olmaq üçün sistematik yanaşma lazımdır. Satış menecerinin hazırlanması əvvəlcədən planlaşdırılmış plana uyğun olaraq mərhələlərlə həyata keçirilməlidir.

Niyə öyrənməyə sistemli yanaşma lazımdır?

Ciddi nəticələr əldə etmək istəyirsinizsə, o zaman məşqlərə sistemli yanaşmaq lazımdır, çünki:

• Bir təlimdə yalnız satış bacarıqları təhlil edilir.
• Bacarıqları təqdim etmək və inkişaf etdirmək üçün bir sıra təlimlər tələb olunur.
• Vərdiş formalaşdırmaq üçün nəzarət sistemini təşkil etmək vacibdir.
• Çətinliklər yaranarsa, təlim proqramı düzəldilməlidir.
• Təlimin bütün mərhələlərində performansa nəzarət edilməlidir.

3.3. - 1 gün.

1. Təcrübə:

4.1. İş yerində gündəlik təcrübənin başlanğıcı.

4.2. Öz fərdi "çiplərinin" inkişafı.

1. Nəticələrin qiymətləndirilməsi:

5.1. Yeni işçinin bacarıqlarının yoxlanılması.

5.2. Testlərin aparılması.

Həmçinin, intensiv təlim proqramına əlavə olaraq, plan gündəlik mərhələləri əhatə edə bilər peşəkar inkişaf: öz hərəkətlərinin təhlili, pulsuz video təlimlərə baxmaq, faydalı ədəbiyyat oxumaq (kitablar, məqalələr). Yalnız belə inteqrasiya olunmuş yanaşma yaxşı nəticələr əldə edəcəkdir.

Böyüyən şöbə müdiri oldunuz, yoxsa biznesiniz böyüdü və satış departamentinin kadrlarının hazırlanması məsələsi ortaya çıxdı?

Gəlin bunu necə edəcəyinə baxaq. Əvvəlcə suala cavab verin: siz artıq departamentinizdə satış meneceri işləyəcək şəxsləri vermisiniz, yoxsa onlara ehtiyacınız var? Əgər sizə insanlara verilmişdirsə, deməli hər şey pisdir. Yaxşı, düşündüyünüz qədər pis deyil. Ancaq menecerləri özünüz işə götürsəniz daha yaxşıdır. Bunun şöbənin hazırlığı ilə necə əlaqəli olduğunu izah edim.

1. Hansı daha yaxşıdır - köhnə, yoxsa yeni şöbə?

Bazarda satıcılara hər halda və hər şey öyrədilir. Satış işçilərinin yalnız kiçik bir hissəsi təlimdən sonra real bacarıqlara nail olur. Buna görə də, menecerlərinizin həqiqətən satış etməsini istəyirsinizsə, onları sıfırdan öyrətməlisiniz., sahib olduqları bilik qırıntılarından xəbərsizdirlər. İdeal vəziyyət, iş təcrübəsi və təlim təcrübəsi olmadan menecerləri özünüz işə götürə biləcəyiniz zamandır, çünki boş bir başda satış üçün lazım olan bilikləri tam olaraq qoyacaqsınız.

Mövcud menecerlərlə başa çatsanız, yalnız müvəffəqiyyətli olanların qalacağını söyləməklə öyrənmə effektini gücləndirə bilərsiniz. kursunu keçəcək. Öyrənmə prosesində insanlara baxın və onların faydası olub-olmayacağına qərar verin. Əlbəttə ki, menecerlərin mövcud biliklərini sınaqdan keçirə, səviyyələr üzrə bölə və müəyyən bir işçi qrupu üçün vacib olan sahələrdə təlim keçirə bilərsiniz. Amma bu, çətin və səmərəsizdir, çünki satış haqqında tam bilik sistemi yaradılmayıb.

2. Satış komandasını kim öyrətməlidir?

Yeni məşqçi axtarırsınız? Təlim üçün daxili təlimçinin xidmətlərindən istifadə edin, yoxsa İnternetin dolu olduğu yüzlərlə kursdan birində oxumağa insan göndərin?

Bir neçə suala cavab verin:

• Satış menecerlərini ümumi olaraq satmaq üçün hazırlamaq, yoxsa onlara konkret məhsul və ya xidməti satmağı öyrətmək istəyirsiniz?
• Departamentdən menecerlərin təlimdən sonra satışları artırmasını, yoxsa satış nəzəriyyəsini bilməsini istəyirsiniz?
• İstəyirsiniz ki, onlar müxtəlif bazarlarda yüzlərlə hiylə haqqında biliklərə malik olsunlar, yoxsa onların istifadə edəcəkləri xüsusi bacarıqları avtomatik inkişaf etdirmələrini istəyirsiniz?

Bu suallar sizə axmaq görünür? Düzünü desəm, mən də. Sonra niyə 90% izah edin korporativ təlimlər satışda sanki insanlar bu sualların düzgün cavabını bilmirlər?

3. Ən çox satış təlimi nədir?

Mütəxəssis 1-3 günə gəlir. O, satış nəzəriyyəsini izah edir və deyir: “Yaxşı, mənim biliklərimi necə istifadə edəcəyiniz sizə bağlıdır”. Eyni müvəffəqiyyətlə, satış kitabından işçilər almaq olar. Bu daha mənalı ola bilərdi, çünki kitabdan sonra satışların partlamasını gözləməzdiniz. Tapın effektiv təlimlər satış bacarıqlarının əldə edilməsinə və praktiki konsolidasiyasına yönəlmiş satışlarda edə bilərsiniz.

4. Satış menecerinin hazırlanmasının əsas vəzifəsi nədir?

Klassik satış nəzəriyyəsini deyin?
Super səmərəli satıcılar necə satırlar?
"Boiler Room" və ya "Wall Street" satış filmlərindən super həvəsləndirici video göstərin?
Məhsulunuzla heç bir əlaqəsi olmayan bir məhsulla bir rol oyunu oynayın?
Bütün bunlar əladır, lakin bu elementlərin heç biri satış menecerinə müəyyən bir məhsulu necə satmağı öyrənməyə kömək etməyəcək.
Satışa yalnız müəyyən bir menecer üçün, müəyyən bir məhsulda, müəyyən bir müştəri növü üçün hazırlanmış xüsusi bacarıqlar kömək edəcəkdir.

5. Satış şöbəsi üçün effektiv təlim təşkil etmək üçün sizə lazımdır:

• test menecerləri və onların fərdi xüsusiyyətlərini müəyyən etmək;
• məhsulu satış kontekstində öyrənmək;
• menecerlərin işləməli olduğu müştərilərin portretini öyrənmək;
• satışda lazım ola biləcək bacarıqlar haqqında danışmaq;
• hər bir menecer üçün fərdi satış üslubu yaratmaq;
• fərdi üsluba uyğun bacarıqları avtomatlaşdırmaq üçün inkişaf etdirmək;
• satışda bacarıqların istifadəsinə nəzarət etmək;
• bu proses zamanı düzəlişlər edin.

Siz başa düşməlisiniz ki, satış təlimi birdəfəlik iş deyil, davamlı bir prosesdir. Birincisi, satış menecerləri ən axıcı kontingentdir. Bazarda onlar üçün ən yaxşı şərait yaratmağı planlaşdırmırsınızsa, buna dözməlisiniz. Buna görə də, davamlı olaraq kimisə məşq etməli olacaqsınız. İkincisi, hər hansı bir məlumat istifadə edilmədən unudulur, hətta ən maraqlı və vacib. Və menecerin bu məlumatdan istifadə edib-etməməsinə necə nəzarət etmək olar? Düzdü: ən azı iki həftədə bir dəfə hər bir menecerlə görüşə getmək lazımdır. Onun zəif tərəflərini təhlil edin və sonrakı mərhələdə nəyi bacarmadığını öyrədin.

Bunu 1, 2 və ya 3 günə etmək olar? Heç vaxt. Əgər satış departamenti üçün təkcə şou üçün təlimə ehtiyacınız varsa, onda siz nəzəri, bu nəzəriyyənin praktiki tətbiqini və bacarıqların inkişafını nəzərə alaraq unikal təlim sistemi hazırlamalısınız. fərdi xüsusiyyətlər menecer. İş prosesində satış şöbəsi üçün bir sistem və ya təlim proqramını necə tərtib etmək barədə "" məqaləsində danışacağam.

Salam! Bu yazıda satış planının necə yaradılacağı barədə danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• Niyə satış planına ehtiyacınız var?
• Onu necə hesablamaq və təşkil etmək;
• İşçilərinizi plana sadiq qalmağa necə sövq edirsiniz?

Niyə bir satış planına ehtiyacınız var

Biznesiniz üçün satış planına ehtiyacınız varmı? Cavab birmənalı deyil - bəli. Və yalnız xüsusi mal satanlar üçün deyil, həm də xidmət işçiləri üçün də sadəcə zəruridir.

1. İşin təşkili üçün. Müəssisə yaxşı qurulmuş mexanizm kimi fəaliyyət göstərməlidir, o zaman ki, hər bir işçi öz işinin qarşısına məqsəd qoysun və buna nail olmaq üçün nə etməli olduğunu bilsin. İşçilər satış planının həyata keçirilməsindən və ya uğursuzluğundan sonra onları nələrin gözlədiyi barədə aydın təsəvvürə malik olmalıdırlar.
2. Mənfəəti artırmaq üçün. Satıcını sabitdən köçürməyə çalışın əmək haqqı minimum əmək haqqı və planın həyata keçirilməsi üçün bonus haqqında və siz işçinin motivasiyasının şirkətin gəlirinə necə təsir edəcəyini görəcəksiniz.
3. İnkişaf üçün. bir yerdə qalsa sönür. Qarşıya məqsəd qoymaq və ona nail olmaq uğurlu sahibkarın vəzifəsidir. Əks halda, onu qabaqlayacaq və daha iddialı iş adamları “əzəcək”.

Planlaşdırma növləri

İstənilən satış planının mərkəzində bir şirkətin mövcud olması üçün satmalı olduğu minimum və maksimum miqdarların başa düşülməsi dayanır.

Başlanğıc sahibkarlar üçün ən vacib olan minimum icazə verilən dəyərdir, bu "alt" deməkdir, onun altında işləmək artıq mümkün deyil. İnkişaf və inkişaf yoluna qədəm qoyan şirkətlər üçün maksimum planlara nail olmaq daha vacibdir.

Planlaşdırmanın bir neçə növü var:

• Perspektivli - 5-10 il üçün uzunmüddətli strategiya;
• Cari - bir il üçün hazırlanır, uzunmüddətli planlaşdırmanın göstəricilərini dəqiqləşdirir və düzəldir;
• Əməliyyat və istehsal - tapşırıqlar daha qısa seqmentlərə bölünür (rüb, ay və s.).

Satış planının yaradılması qaydaları

Mümkün satışın həcmi bir çox amillərdən asılıdır. Plan yaratarkən, sahəniz üçün vacib olan bütün məqamları nəzərə almaq lazımdır.

Məsələn, bunlar ola bilər:

• mövsümilik;
• Bazarda inkişaf dinamikası və meylləri;
• Ötən dövrlərdə azalmanın səbəbləri;
• Siyasət, iqtisadiyyat və qanunvericilikdə dəyişikliklər;
• Çeşidlərin və qiymətlərin dəyişdirilməsi;
• Satış kanalları və potensial alıcılar;
• İşçilər;
• Reklam.

Satış planının işlənib hazırlanması proseduru

Dərin təhlilə əsaslanan tam illik plan bir neçə ay ərzində yaradılır.

Adekvat nəticə əldə etmək və heç nəyi qaçırmamaq üçün sizə lazımdır:

1. Siyasət və makroiqtisadiyyatdakı tendensiyaları təhlil edin. Ölkənin ÜDM-i necə dəyişir? Neft və qaz qiymətləri və valyuta məzənnələri ilə nə baş verir? Ekspertlərin, aparıcı iqtisadi medianın fikirləri ilə tanış olmaq artıq olmazdı.
2. Bazar vəziyyətini öyrənin. Tələb artacaq, yoxsa azalacaq? Yeni rəqiblər və potensial müştərilər meydana çıxdımı?
3. Keçmiş dövrlər üçün satış statistikasını göstərin. Ümumilikdə il üçün və xüsusi olaraq hər ay üçün.
4. Tənəzzül və böyümənin səbəblərini təhlil edin. Bu, mövsümilik, şirkət siyasətindəki dəyişikliklər, yeni çeşid, kadr dəyişiklikləri ola bilər. Gələn il üçün planlar qurarkən, əlamətdar məqamlara arxalanmağınızdan əmin olun.
5. Satış işçiləri və şöbələr üçün ayrıca satış statistikasını tərtib edin. Liderlərə diqqət yetirmək çox optimist olacaq, lakin orta dəyəri onlara yaxınlaşdırmağa çalışın.
6. Sadiq müştərilər bazası yaradın. Nə qədər qazanc gətirirlər, nə qədər tez-tez və hansı mal üçün gəlirlər? Təbii ki, bu mərhələ birdəfəlik satışa yönəlmiş şirkətlərə şamil edilmir.
7. Bir məqsəd qoyun. Əvvəllər aparılmış təhlillərə əsasən, ötən il satışların nə qədər olduğunu, gələcəkdə nə qədər artırıla biləcəyini artıq təsəvvür etmək olar. İki məqsəd qoymaq daha yaxşıdır: mümkün və ideal. Orada dayanmamalı olduğunuzu xatırladan ikincinin varlığıdır.
8. Planı tabeliyində olanlarla müzakirə edin. Son tarixləri və şəxsi təlimatları təyin edin.
9. Büdcə yaradın. Aydın satış planına malik olmaqla, satınalmalara, reklamlara və işçilərin mükafatlarına nə qədər xərcləməli olduğunuzu hesablamaq daha asandır.

Satış planının hesablanması üsulları

Planlaşdırılmış satışları hesablayarkən aşağıdakı üsullardan istifadə edə bilərsiniz:

1. Subyektiv: sorğular, anketlər, sahibkarın təcrübəsinə əsaslanan qərarlar;
2. Məqsəd: test satışları, erkən dövrlərin təhlili, tələb statistikası.

Hər hansı bir şirkət üçün satış planı hazırlamaq üçün universal üsul yoxdur. Hər bir şirkət ehtiyac və fəaliyyət xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq öz yolunu seçir.

Bir çox üsul var, lakin onların hamısını bilmək lazım deyil. Bir neçə uyğun seçmək kifayətdir müəyyən iş və onları kombinasiyada istifadə edin.

Satış planının hesablanmasında istifadə olunan bir neçə əsas metodu daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Metod	Üstünlüklər	Qüsurlar	Qısa Təsvir
Müştəri gözləntilərinin təhlili	Qiymətləndirmə və ətraflı məlumat məhsul haqqında gəlir potensial istehlakçılar. Yeni məhsullar üçün effektivdir	Alıcılar qrupunun müəyyən edilməsində səhvlər ola bilər. Qiymətləndirmələrin düzgünlüyündən asılılıq	Məhsulu qiymətləndirmək üçün potensial alıcıların sorğularından istifadə olunur
İşçi heyətinin rəyi	Dəqiqlik	Aşağı obyektivlik	Plan satıcıların rəyinə əsaslanır
Rəhbərlərin kollektiv rəyi	Sadə və sürətli	Kollektiv məsuliyyət	Menecerlərin qiymətləndirməsi orta ölçülür, ciddi fikir ayrılıqları varsa, müzakirə aparılır
Delfi üsulu	Subyektiv metodların ən obyektiv olanı qrup rəyinin təsiri minimuma endirilir	Uzun və nisbətən bahalı	Şirkət rəhbərləri (və ya digər işçilər) hər biri öz satış proqnozunu (məhsul və dövr üzrə) hazırlayır və onu ekspertə ötürür. O, anonim xülasə yaradır və onu öyrənən və yeni bir proqnozla çıxış edən tədqiqat iştirakçılarına yenidən paylayır. Bu, bütün fikir ayrılıqları aradan qaldırılana qədər davam edir.
Bazar Testi	İstehlakçının məhsula reaksiyasının tam sınağı və qiymətləndirilməsi	Rəqiblərə açıqlıq, uzun və bahalı	Məhsulun sınaq satışı müxtəlif bölgələrdə həyata keçirilir
Zaman sıralarının təhlili	Obyektiv və ucuz	Metodun tətbiqi çətindir, marketinq kampaniyalarının təsirini nəzərə almır və yeni məhsullar üçün uyğun deyil.	Üç növə bölünür: hərəkətli orta, eksponensial hamarlama, parçalanma
Statistik tələbin təhlili	Obyektiv və başa düşülən nəticə, satışa təsir edən gizli amilləri müəyyən etməyə imkan verir	Ən mürəkkəb və vaxt aparan üsul	Proqnoz satışlara təsir edən bütün amillər (iqtisadi indekslər, valyuta dəyişmələri və s.) əsasında hazırlanır.

Zaman sıralarının təhlili

hərəkətli orta

Hərəkətli ortalama metodundan istifadə edərək, gələcək dövrdə proqnozlaşdırılan satışlar keçmiş dövrlərin satışlarına bərabər olacaqdır. Bu, başqa amilləri nəzərə almır. Nə qədər çox dövrlər nəzərə alınarsa, proqnoz bir o qədər dəqiq olar, ona görə də bu üsul gənc şirkətlər üçün effektiv deyil.

Misal. Dəftərxana ləvazimatları mağazası 2016-cı ildə 2700, 2015-ci ildə 3140, 2014-cü ildə 2900 ədəd diyircəkli qələm satıb.2017-ci il üçün proqnoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial Hamarlaşdırma

Tarixi məlumatların təhlili əsasında qısamüddətli proqnozların yaradılması üsulu. İnkişafı proqnozlaşdırmaq üçün əlverişlidir pərakəndə satış. Növbəti oxşar dövrdə (ay, həftə) nə qədər mal lazım olacağını hesablamağa imkan verir.

Hamarlaşdırma sabiti (CS) 0-dan 1-ə qədər ola bilər. Orta satış səviyyəsi ilə 0,2-0,4, artım zamanı isə (məsələn, bayramlar) - 0,7-0,9. ÇNL-in ən uyğun dəyəri empirik olaraq müəyyən edilir - keçmiş dövrlər üçün ən kiçik xətaya malik olan dəyər seçilir.

Düstur:CV * Cari dövr üçün faktiki tələb + (1-CV) * Cari dövr üçün proqnoz.

Misal. Ay ərzində dəftərxana ləvazimatları mağazasında 640 ədəd noutbuk satılıbsa, əvvəlki proqnoz 610, SC 0,3 olub. Növbəti ay üçün proqnoz: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Parçalanma və mövsümi amil

Parçalanma mövsümilik, trend və dövriyyədən ibarətdir. Təcrübədə bir çox sahibkarlar mövsümilik amilini tətbiq etməyi dayandırırlar. Dövriyyəsi mövsümi xarakter daşıyan müəssisə üçün tarixi gəlirə əsaslanan satış planı yaradılarkən istifadə olunur.

Addım 1. Mövsümi dinamikanın müəyyən edilməsi. Burada aydın rəqəmsal göstərici mövsümilik əmsalı olacaqdır.

1. Üçün ümumi satışları götürün keçən il və onu 12-yə bölün. Beləliklə, siz orta aylıq dəyər alacaqsınız.
2. Hesablaşma ilinin hər ayı üçün satış məbləği orta hesabla bölünür.

Misal. Son bir il ərzində mağaza 850.000 rubl satış həyata keçirdi. Bunlardan 44 mini yanvarda, 50 mini fevralda və s. Orta aylıq dəyər 850000/12 = 70,830 rubl təşkil edir. Yanvar mövsümi əmsalı: 44000/70830=0,62, fevral ayı üçün: 50000/70830=0,71.

Nəticədə hər ay öz əmsalı alacaq. Etibarlılıq üçün son bir neçə il üçün bu cür əmsalları hesablamağa və tərk etməyə dəyər sonrakı fəaliyyət onların orta dəyəri.

Addım 2. Məqsədi müəyyən edin. Məsələn, siz satışları 20% artırmaq məqsədi qoymusunuz. Hesablama sadədir: son bir il üçün satış məbləğinə 20% əlavə etməlisiniz.

850000+20% = 1,020,000 rubl

Addım 3. Ay üçün satış planı hazırlayın.İlin ümumi planı daha kiçik dövrlərə bölünəcək - bizim nümunəmizdə bunlar aylardır.

1. Ay üçün orta planı əldə etmək üçün illik hədəfinizi 12-yə bölün.
2. Hər ay üçün orta planı mövsümi faktorla çarpın.

Misal. Orta aylıq plan: 1.020.000/12 = 85.000 rubl. Yanvar ayı üçün plan: 85.000 * 0.62 = 52.700 rubl, fevral ayı üçün plan: 85.000 * 0.71 = 60.350 rubl.

Nəticə hər ay üçün satış planı olacaq. Əgər aylıq plan yerinə yetirilərsə, o zaman il ərzində satışın artırılması ilə bağlı ümumi məqsəd də həyata keçəcək. İlin son aylarında məqsədə çatmağa çalışmaqdansa, planın yerinə yetirilməsinə kiçik dövrlər üçün nəzarət etmək, operativ tədbirlər görmək daha asandır.

Satış planının hazırlanması

Satış planı bir sənəd olaraq bir neçə maddədən ibarətdir.

Bütün əsasları sıra ilə sadalayırıq:

1. Başlıqdan ("Şöbənin satış planı ....") və müəllifin göstəricisindən ("Tərtib edən ...", sonra planı tərtib edən şəxsin vəzifəsi və tam adı) ibarət başlıq.
2. Birinci məqam işçilər və nailiyyətlərdir. Burada şöbənin bütün işçilərini sadalamaq, əgər varsa, yeni kadrlara ehtiyacı göstərmək, həmçinin ötən dövr ərzində əldə edilmiş əsas nailiyyətləri qeyd etmək lazımdır.
3. İkinci məqam isə ötən dövrün nəticələridir. Aydınlıq üçün sənədə satışların artımı və azalması qrafikini daxil edə bilərsiniz, təkcə bütövlükdə şöbə üçün deyil, həm də hər bir işçi üçün yekunları gətirin, əvvəlki planın nə qədər çox yerinə yetirildiyini və ya faizlə göstərin. az yerinə yetirilmişdir.
4. Üçüncü məqam gələcək üçün plandır. Planın məbləği göstərilir, əsas planlaşdırılan əməliyyatlar sadalanır, artıq müqavilə bağlamağa hazır olan müştərilər və yeni dövrdə mənfəət zəmanəti verən digər məqamlar göstərilir.
5. Dördüncü məqam zəruri tədbirlərdir. Bundan əlavə, məqsədə çatmaq üçün hələ görülməli olan hərəkətlərdən danışırıq. Dəyişiklik ola bilər qiymət siyasəti, promosyonlar, şirkətin texniki bazasının yenilənməsi və bir çox başqaları.
6. Planı təsdiq edən rəhbərlərin tarixi və imzaları.

Şirkətin bütün işçiləri ortaya çıxan sənədlə tanış olmalıdırlar. Yalnız kollektiv müzakirə və təsdiqdən sonra plan rəsmi olaraq şirkətin yeni il, rüb və ya ayda hərəkət edəcəyi “kompas” kimi tanına bilər.

Planın strukturlaşdırılması

Satış planı mal və ya xidmət satan hər hansı bir biznesin inkişafı üçün xəritədir. Bu xəritə olmadan biznes itmək, dairələrə girmək və ya hətta əks istiqamətdə hərəkət etmək riskini daşıyır. Və xəritə nə qədər təfərrüatlı olarsa, səyyahın yolunu azmaması bir o qədər asan olar.

Xüsusiyyətlərə əsaslanaraq, eyni anda bir neçə istiqamətdə hədəflər təyin edin:

• Regional və makro bazarın payı;
• Ümumi satış həcmi;
• maliyyə mənfəəti.

Mümkünsə, hər bir böyük planı daha kiçik planlara bölün. Biznesinizdən asılı olaraq hər bir istiqamət, məhsul, müştərilərin sayı və s.

Şirkət nə qədər böyük olsa, bir o qədər çox planlar hazırlanmalı olacaq. Bütün işçilər üçün ümumi olan ümumi satış planına əlavə olaraq, hər bir filialın, şöbənin, şöbənin, menecerin və sadə satıcının öz məqsədləri olmalıdır.

Belə ətraflı plan hər bir müəssisə üçün lazımdır.

İdeal olaraq, planın strukturlaşdırılması bütün mövcud bölmələr üzrə aparılmalıdır:

• Regionlar (harada və nə qədər satılacaq);
• Satıcılar (kim və nə qədər satacaq);
• Mallar (nə qədər satılacaq);
• Vaxt (nə vaxt və nə qədər satılacaq);
• Satış kanalları (kimə və nə qədər satılacaq);
• Satışın xarakteri (nə qədər satışa zəmanət verilir və neçəsi planlaşdırılır).

Ümumi Səhvlər

Səhv 1. Plan əvəzinə satış proqnozu. Proqnoz satış planının bir hissəsi ola bilər, lakin heç bir şəkildə onu əvəz edə bilməz. Proqnoz yalnız gələcəkdə inkişaf edə biləcək və ya olmaya biləcək bir vəziyyəti təsvir edir.

Planda əldə ediləcək məqsədin təsviri və bunun üçün yerinə yetirilməli olan şərtlər var. Bu, nəticənin əldə ediləcəyi müəyyən alətlər toplusunu nəzərdə tutur: yüksəlişlər, işçilərin təlimi, qiymətlərin azaldılması.

Səhv 2. Plan yalnız ötən ilki nailiyyətlər əsasında qurulub. Satış planının təhlili bütün vacib amilləri nəzərə almalıdır. Ölkədə və regionda iqtisadi vəziyyətə, rəqiblərə, yeni texnologiyalara və satışa şübhəsiz təsir edəcək digər dəyişikliklərə endirim etmək yolverilməzdir.

Səhv 3.Bütün alıcıları bir yerdə birləşdirir. Hətta ən kiçik ticarət müəssisələri müəyyən alıcı qrupları var. Onlar müxtəlif meyarlara görə birləşdirilə bilər: bir kateqoriya mal almaq, daimi müştərilər və ya ölkədə təsadüfi alış-veriş edən yeni müştərilər. satış nöqtəsi və ya məhsullarınızı İnternetdə kim tapdı. Plan tərtib edərkən, qrupların hər birinə nə təklif edə biləcəyinizi və bunun müqabilində nə əldə edə biləcəyinizi nəzərə almalısınız.

Səhv 4. Planda son tarixlər və məsul şəxslər göstərilmir. Satış baxımından hər şey aydın olmalıdır: məqsəd nədir, nə vaxt tamamlanmalıdır, kim tərəfindən və hansı alətlər hesabına.

Səhv 5. Plan kifayət qədər strukturlaşdırılmayıb. mənim fərdi plan hər bir şöbədə və xüsusilə satıcıda olmalıdır. Razılaşın ki, öz planı olmadıqda, bütün məsuliyyəti həmkarların üzərinə qoymaq üçün şirnikdiricilik çox böyükdür.

Səhv 6. Plan satıcılarla müzakirə olunmayıb. Plan bir menecer tərəfindən tərtib edilərsə, yalnız hesabatlara və qrafiklərə əsaslanaraq heç vaxt sona qədər işlənməyəcəkdir. Cəbhə satış işçiləri ən azı rəhbərliklə planı müzakirə edə bilməlidirlər və satış planının yaradılmasında birbaşa iştirak etməlidirlər.

Dövrün sonunda 85-105% yerinə yetirilibsə, planı düzgün tərtib etdiyinizə əmin olun.

Planı necə həyata keçirmək olar

Özünüz üçün bir plan qurmaq bir şeydir. Bunu mənfəəti artırmaq istəyən sahibkar və ya karyera yüksəlişinə yönəlmiş menecer edə bilər.

Ancaq tabeliyində olanlar üçün planlarla bağlı vəziyyət tamamilə fərqlidir. Satış planını yerinə yetirməmək və işçiləri sıx vəziyyətdə saxlamaq üçün hər bir uğursuzluğa görə ən sərt şəkildə cəzalandırmaq lazım deyil - bu təsirsizdir.

Təcrübəli sahibkarların məsləhətlərinə qulaq asmaq daha yaxşıdır:

1. Qısa, lakin mümkün qədər tam olaraq, işçilərinizdən nə istədiyinizi ifadə edin. Bunu onlara yazılı şəkildə çatdırmaq daha yaxşıdır.
2. Maddi cəhətdən həvəsləndirin. Ən yaxşı işçilər mükafata layiqdir.
3. Yalnız 100% tamamlama üçün deyil, həm də müəyyən bir minimum həddi (məsələn, 60%) hər keçmək üçün bonuslar təyin edin. Fəhlə planı yerinə yetirməsə də, cəhd etdiyi aydın görünür.
4. Sistematik pozuntulara görə cəzalandırmaq.
5. İşçilərin bütün şaquli (adi bir satıcıdan top menecerə qədər) planların həyata keçirilməsindən maliyyə asılılığı olmalıdır.
6. İşçilərinizə hörmət edin və qiymətləndirin və onların iş yerlərini sevmələrini və şirkətin inkişafı və çiçəklənməsində maraqlı olmasını təmin etməyə çalışın.

Satış menecerlərinin işinin təşkili aşağıdakıları nəzərdə tutur:

• menecerlər şirkətinizdəki satış iş prosesinin mərhələlərini başa düşür, sövdələşməni huninin bir mərhələsindən digərinə keçirir,
• heyətin işinə satış şöbəsinin rəhbərləri tərəfindən ciddi nəzarət olunur və qarşıya qoyulan məqsədlərə uyğundur,
• işçiləriniz xüsusi bacarıq modelinə uyğundur.

Bununla əlaqədar olaraq, aşağıdakı hərəkətlərə diqqət yetirməlisiniz:

Bütün aralıq mərhələləri və mərhələləri ilə iş prosesinin təsviri. Nəticədə alınan model sonra tətbiq olunmalı və konfiqurasiya edilməlidir.

SMART texnologiyasından istifadə edərək işçilərlə görüşlərin keçirilməsi və işçilərin şəxsi məqsədlərinin uyğunlaşdırılması ümumi məqsədlərşirkətlər.

Aralıq hesabat sistemi ilə işçilərə nəzarət.

İşçilərə danışıqların aparılması üsulları üzrə təlimlərin keçirilməsi və satış biznes prosesi üzrə təlimlərin hazırlanması.

Menecerlərin işinin təşkili: satış prosesinin mərhələləri

Əgər şirkətinizdə satış prosesi rəsmiləşdirilməyibsə, o zaman ilkin işlər görmək lazımdır. Bu, menecerlərin işinin təşkilində ilk və ən vacib addımdır. Buna görə sizə lazımdır:

1. Biznes seqmentinin və sənayenin xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq satış mərhələlərinizi müəyyənləşdirin;
2. İlkin korreksiya məqsədi ilə əldə edilən modeli ROP və satış menecerləri ilə müzakirə edin;
3. CRM-də biznes prosesini həyata keçirmək;
4. Biznes prosesini real şəraitdə sınaqdan keçirmək;
5. “Sahədə” sınaqların nəticələrinə əsasən biznes prosesi modelini tənzimləmək;
6. Yekun biznes prosesi modelini təsdiq etmək;
7. Hər bir satış menecerinin kontekstində mərhələlər üzrə əməliyyatların hərəkətinə nəzarət etmək üçün aralıq hesabatı tətbiq etmək;
8. Əməliyyatların mərhələdən mərhələyə keçidinə nəzarət etmək və problemli sahələrlə işləmək.

Biz əsas maddələrə baxdıq səmərəli təşkilat menecerlərin işi. Aydındır ki, satış departamentində çalışan işçilər həmişə sadələşdirilmiş biznes prosesi çərçivəsində qalmalı, ölçülə bilən və idarə oluna bilən nəticə üçün çalışmalı və korporativ təlimlərin bir hissəsi kimi daim danışıqlar aparmaq bacarıqlarını öyrənməlidirlər.

Janr, təcrübəsiz menecerlərə məsləhətlərin yazılma tərzi, ən azı bir dəfə işə qəbul, təlim və satış menecerləri ilə işləmiş bir menecerin bir növ aşkarlanmasıdır. Karyera yolunun başlanğıcında tövsiyələri oxuyan satış meneceri peşəkar inkişafın bir çox "kəskin künclərini" yan keçə biləcək. Təlimat səmərəliliyini artırmağa çalışan hər bir təcrübəsiz menecerə oxumaq üçün tövsiyə olunur.

Beləliklə, "SƏMƏRLİ MENECER" titulunu iddia edən təcrübəsiz satış menecerlərinə "praktiki məsləhət":

• İş canavar deyil, meşəyə qaçmaz! Cari işi görməyə tələsməyin, onu “sonraya” təxirə salın! Öz işinizlə məşğul olun, “dövriyyə” toplayın. Niyə tələsmək? Sonra son gündə bütün işləri bir vuruşla edin! Əgər alınmasa, deməli... onunla! Sən at deyilsən!
• İclaslar keçirərkən tabeçiliyiniz üçün heç bir məqsəd və ya vəzifə qoymayın. Yaxşı olar ki, onlarla qəhvə iç, "ömürlük" danış, "boss"larını müzakirə et. "Sevgili" olun, menecerlər bunu sevirlər!!!
• Menecer sizə satış üçün hədəflər və planlar qoyanda tez və tərəddüd etmədən cavab verin: “Bu mümkün deyil!”, “Bizdən almayacaqlar!” Heç cəhd etməyin! Niyə əsəbləri sıxmaq lazımdır? Siz biznes sahibi deyilsiniz! Siz heç bir risk və itki daşımırsınız!
• Prioritet təyin edərkən iş vaxtı Həmişə öz problemlərinizi birinci yerə qoyun. Özünüzü yaxşı hiss etmədiyinizi iddia etmək daha yaxşıdır və bu vaxt daçaya, mağazaya gedin, bütün dostlarınıza zəng edin, "sinif yoldaşlarına", tanışlıq saytlarına və s. Və şirkətin prioritetlərini "quyruqda" qoyun.
• Qarşıdakı ay/həftə/gün üçün heç bir iş planı doldurmayın və xüsusən də ötən günün faktı ilə bağlı hesabatlar doldurmayın, çünki onları doldurmaq üçün hələ də çox düşünməlisiniz: “Bu gün işdə nə edə bildim? ?". Həyatınızın yarım gününü yaradıcılıqla itirəcəksiniz! Üstəlik, müdir də yazılanları yoxlaya bilər! Və belə ciddi nəzarətə ehtiyacınız yoxdur - sizin çox işiniz var !!! Siz dəlicəsinə məşğulsunuz - "işlə". Bunu liderə aydınlaşdırın!
• Daha ağıllı olun!!! Rəhbərlərinizi daha tez-tez çəkin - görüşdə sizin üçün rep götürsünlər, işləsinlər, cəfəngiyat, nə var əvvəlki görüş Nəsə qeyri-müəyyən bir şəkildə mırıldandın, indi sənin yerinə repi götürsünlər!!! Bəhanələr axtarın, çünki çox güman ki, iş, hesabatlar, qeyri-müəyyən tapşırıqlarla yükləndiniz və buna görə də yaxşı nəticələr göstərməyə, özünüzü sübut etməyə icazə verilmədi. HƏR KƏS günahkardır, amma siz yox!
• Tez-tez tanışlarınız və dostlarınız arasında şikayət edin ki, şirkətinizdə hər şey "normal / yaxşı / düzgün şirkətlərdəki kimi deyil!". Şikayət et, çünki qəribədir ki, direktor sadəcə işə getdiyin üçün sənə pul vermək istəmir! "Qəribə lider" üstəlik, sizdən təkcə nəticə vermənizi deyil, həm də təhsiliniz və özünü inkişaf etdirmənizlə məşğul olmanızı istəyir! Rəhbərlik satış planlarının həyata keçirilməsini tələb edir ....

SİZƏ LAZIMDIR?!

YAXIN GƏLƏCƏKDƏ İŞ YERİNDƏN TƏRK ETMƏYƏ QƏRAR VERƏNLƏR YUXARIDA GÖNDƏRİLDİLƏRİ EDİN, BAŞQA DEYİL!!!

Eyni kim həqiqətən maraqlıdır işdə, pulda, karyerada daha çox oxumağa davam etməyi təklif edirik " praktiki məsləhət effektiv menecerlər üçün.

Hər şeydən sonra effektiv menecer- bu sadəcə görməli olduğu işi boynuna götürən və başladığı işi sona çatdıran, qarşıya qoyulan məqsədlərə çatmaq üçün komandanı motivasiya edən şərait yaradan, planlaşdırılan satış planına nail olan menecerdir!

Özünüzü idarə etməyə məcbur edin! Belə ki:

1. Cari işin icrasını “sonraya” təxirə salmayın. Yığılmış iş vaxtınızı yeyir, sizi və rəhbərliyinizi bezdirir, digər işləri yerinə yetirərkən pis nəticələrə gətirib çıxarır. Hər günü aydın şəkildə müəyyənləşdirin: indi hansı iş görülməlidir, nə - bu gün və bütün digər tapşırıqlar tamamlandıqdan sonra.

2. Bunu hər gün bir qayda edin:

• E-poçtu diqqətlə oxuyun. hər gün poçt göndərin, lakin 16.00-dan tez deyil (səhərdən axşama qədər və ya fasilələr zamanı, yol boyu bir şey çeynəmək).
• Evdən çıxmazdan əvvəl sizə verilən tapşırıqları yerinə yetirin. Gün üçün nəzərdə tutulmuş planın icrasını başa çatdırın və sakitcə ayrılın! İstənilən lider bunu görəcək və mütləq qiymətləndirəcək və nəticə sizi çox gözlətməyəcək!

3. İş axınını özünüz üçün planlaşdırmaqla başlayın. Gün, həftə, ay üçün iş planınızı qurun. Daxil edin:

• sənədlərlə və poçtla ofis işləri üçün günlər və vaxtlar;

• görüşləriniz üçün əlverişli vaxt;

• rəhbər şəxslərlə görüşlərə başlamaq;

• yeni məhsulların hazırlanmasını və öyrənilməsini planlaşdırmaq;

• görüşlərə hazırlıq planı və s.

4. İş planınızı rəhbərinizə göndərin. Qoy o görsün ki, siz SƏMƏRƏLİ MENECER kimi işləyirsiniz!

5. Özünüz üçün hər gün, iş gününün sonunda hərəkətlərinizi əks etdirə, özünüzə performans dərəcəsi təyin edə və vaxtı qiymətləndirə biləcəyiniz "qutuda" özünüz üçün "görülən iş faktı haqqında hesabat" saxlamağa başlayın. bu və ya digər işə sərf olunurdu.

6. Həftəlik tərəqqi hesabatınızı rəhbərinizə təqdim edin. O, şübhəsiz ki, tərəqqinizi qiymətləndirəcək və "görülən işlərin nəticələrinin təhlili: məqsədlər - vəzifələr - müzakirə üçün suallar" rejimində rəy verəcəkdir. Əlaqə menecerinizdən hər halda sizin üçün faydalı olacaq.

7. Özünüzə qarşı tələbkar olun! Sizə verilən tapşırıqları yerinə yetirdiyinizə əmin olun! Bu menecerin məsuliyyətidir!

8. Rəhbərlərinizi xırda şeylərə çəkməyin. Menecerə müraciət formulu belə olmalıdır: “Belə bir problemim/sualım var.... Problemin aşağıdakı həll yollarını görürəm:

Zəhmət olmasa deyin nə etməliyəm, problemin/sualın hansı həllini seçmək lazımdır? Beləliklə, siz nümayiş etdirəcəksiniz: birincisi, bu problemi özünüz həll etmək istəyinizi; ikincisi, rəhbərin dövrünə hörmət.

Bu təlimat komik formada yaradılmışdır, lakin necə deyərlər: "hər zarafatda bir həqiqət var" və burada kiçik deyil ...

Ümid edirik ki, bizim qısa təlim kitabçamız yeni başlayan menecerlər üçün iş bacarıqlarını təkmilləşdirməkdə yaxşı təlimat rolunu oynayacaq və onlara EFFEKTİV MENECER tituluna doğru bir addım irəliləməyə imkan verəcək!!!