Kuidas tarnete osas jaemüügipunktiga läbi rääkida. Läbirääkimised

Kaubandusvõrk on karm ja keeruline partner. Enam kui tuhande läbirääkimise tulemuste analüüsi põhjal olen koostanud maatriksi jaoks kvantifitseerimine edu tõenäosust ja töötas selle maatriksi põhjal välja algoritmi, mis võimaldab tarnijal võita rohkem läbirääkimisi ja sõlmida jaemüüjatega tulusaid lepinguid. Nii klišeelikult kui see ka ei kõla, alus edukaks koostööks pannakse paika ettevalmistusfaasis, mille käigus peab tarnija enda jaoks vastama neljale küsimusele.

Küsimus number 1. Miks me vajame võrke?

Mida jaekett “ostab”? Ta ei taha toodet. Ta vajab täiendavat kasumit minimaalse aja- ja jõukuluga. Jaemüüja soovib suurendada oma tulusid või vähendada kulusid, tehes muud, kui asendades ühe toote teisega. Mida võrk tarnijalt soovib?

1. Lisatulu müügist. Samas ei hinnata mitte ainult ühe tarnija teisega asendamise otsest mõju, vaid ka nn kannibalismi. Kas uue tarnija toode sööb osa teiste selle kategooria toodete müügist?
2. Täiendav otsene sissetulek. Pean silmas lisatasu suuruse suurendamist (kaubandusseaduse alusel).
3. Kaudne tulu ja mugavus. Makseviivituse suurendamine, tarnete arv nädalas, minimaalse tellimuse summa vähendamine ja muud hüved.
4. Turundus ja reklaamimine. Kulud, mida tootja on nõus tegema oma müügi arendamiseks ja kauplustesse lisaliikluse tekitamiseks.
5. Sünergiline efekt, turuosa suurenemine. Kuulus kaubamärk võib meelitada võrgustikku uusi kliente, õige sortiment võimaldab konkurente alistada ja turuosa suurendada.
6. Otseste kulude vähendamine. Esiteks pean silmas logistikakulusid. Jaemüügipunktidesse tarnimine on võrgu jaoks tulusam kui tarnimine jaotuskeskuse (DC) kaudu. Loomulikult, välja arvatud need juhud, kui võrk võtab jaotuskeskuse kaudu töö eest "logistilist lisatasu", mis on mitu korda suurem kui tegelik tarnekulu. Võrgukulud vähenevad ka siis, kui tarnija pakub oma kauplejaid, müügikonsultante, seadmeid.
7. Riski vähendamine. Võrgustiku suurim risk on kaubapuudus. Kui uus tarnija on konkurendist usaldusväärsem, on see oluline argument tema kasuks otsustamiseks.

Küsimus number 2. Miks me vajame võrku?

Võrk annab tarnijale võimaluse teenida või säästa. Millised on võrgu loomise peamised eelised?

1. Müügimahtude kasv.
2. Võimalus teenida lisatulu.
3. Turustuskanali usaldusväärsus (stabiilsed tellimused ja maksed, tõhusad tutvustused, otsuste tegemine ühes kohas).
4. Trahvide ja tagastusriskide vähendamine töö kaudu DC ja tsentraliseeritud tellimuste kaudu.
5. Sünergiline toime. Võimalus suurendada müüki territooriumil, suurendades kaubamärgi tuntust, hõlbustades sisenemist teistesse kauplustesse ja kettidesse.
6. Tootmise ja logistika hüpoteetiline kulude vähendamine.

Küsimus number 3. Kas võrgustik on valmis tarnijale koostööks midagi andma?

Reeglina ei anna võrk tarnijale muud kui riiuliruumi. Samas, ausalt öeldes ei anna ta riiulil kohta. See lihtsalt täidab “augu sortimendis” või vahetab ühe toote teise vastu. Kui võrk on valmis midagi andma – töötama madalama preemiaga tarnijaga, maksete edasilükkamise, lisakohtade pakkumiseks – tähendab see, et võrgustik on koostööst huvitatud ning tarnija võib loota pikale ja vastastikku kasulikule suhtele.

Küsimus number 4. Kuidas tarnija koostöö eest maksab?

Lepingu tegeliku maksumuse hindamiseks tarnija jaoks teen ettepaneku võtta kasutusele mõiste "nullhind". See on hind ilma allahindlusteta. Ostja teostab ise tarne tehasest ja tasub ettemaksu. See on maksimum, mida tarnija võib teenida. Igasugune müügiorganisatsiooni tegevus vähendab tarnija kasumit ja on tegelikult tema kulu.

Millised on tarnija kulud võrguga töötamisel?

Edu tõenäosuse maatriks

Olen välja töötanud "Edutõenäosuste maatriksi", mis võimaldab pärast ülaltoodud küsimustele vastamist hinnata, millised võimalused on tarnijal õnnestuda läbirääkimistel tarnete alustamiseks võrku. Põhimõte on lihtne:

• Mida rohkem kasu võrk teiega koostööst saab, seda suurem on edu tõenäosus.
• Mida rohkem järeleandmisi võrgustik on valmis tegema, et teiega koostööd alustada, seda suurem on edu võimalus.

Tarnija võib pakkuda võrku oma probleemi lahendamiseks, pakkuda suurepärast toodet suurepärastel tingimustel või teha pakkumise "nagu kõik teised".

Vaatame neid valikuid.

Hulgipakkumise õnnestumise määr

Selline pakkumine ei erine konkurentide pakkumistest. Tarnija sageli ei tea tegelikult, miks võrk tema kaupa vajab. Massipakkumise õnnestumise tõenäosuse maatriks on esitatud Tabel 1.

Mida tarnija võrgule annab
6. Otseste kulude vähendamine

Läbirääkimiste õnnestumise tõenäosus

-

20%

Parima pakkumise õnnestumise tõenäosus

See ettepanek lahendab probleemid, mis on pidevalt võrgustiku päevakorras. Tänaseks on need ülesanded lahendatud, kuid uus ettepanek on mõnes mõttes parem kui konkurentide ettepanekud. Parima pakkumise õnnestumise tõenäosuse maatriks on näidatud tabel 2.

Mida tarnija võrgule annab		Milliseid järeleandmisi on võrgustik nõus tegema?
1. Lisatulu kategoorias		1. Ostke toode ilma allahindluseta (konkureerivatest toodetest kõrgema hinnaga)
2. Täiendav otsene tulu rohkem kui konkurentidelt		2. Ostke toode, mille lisatasu on konkurentidest madalam
3. Kaudne tulu ja mugavus, rohkem konkurente		3. Ostke toode, mille viivitus on väiksem kui konkurentidel
4. Turundus ja müügiedendus, rohkem kui konkurentidelt		4. Ostke toode ilma lisateenust osutamata, millest tarnija ei ole huvitatud
5. Sünergia ja turuosa kasv		5. Teostada ostmine ja tarnimine logistika skeemi järgi, mis on tarnijale konkurentidest tulusam
6. Otseste kulude vähendamine		6. Pakkuda tarnijale müügiedendusteenuseid tarnija jaoks soodsamatel tingimustel
7. Riskide vähendamine (kauba kvaliteet, hilinemine, alatarne)		7. Tarnija soovil laiendage valikut või väljapanekut

Läbirääkimiste õnnestumise tõenäosus

-

60%

Parima pakkumise õnnestumise tõenäosus

Enamiku meetmete järgi on see pakkumine parem kui peamised konkurendid, reageerides võrguprobleemidele ja lahendades selle peamised probleemid. Edukuse määr on sel juhul peaaegu 100%. Annan muudatusettepaneku 5%, võttes arvesse tarnija ja võrgu esindajate võimalikku ebapiisavust. Teatavasti võivad kõik läbirääkimised soovi korral ebaõnnestuda. Parima ettepaneku õnnestumise tõenäosusmaatriks on esitatud tabel 3.

Mida tarnija võrgule annab		Milliseid järeleandmisi on võrgustik nõus tegema?
1. Lisatulu kategoorias		1. Ostke toode ilma allahindluseta (konkureerivatest toodetest kõrgema hinnaga)
2. Täiendav otsene tulu rohkem kui konkurentidelt		2. Ostke toode, mille lisatasu on konkurentidest madalam
3. Kaudne tulu ja mugavus, rohkem konkurente		3. Ostke toode, mille viivitus on väiksem kui konkurentidel
4. Turundus ja müügiedendus, rohkem kui konkurentidelt		4. Ostke toode ilma lisateenust osutamata, millest tarnija ei ole huvitatud
5. Sünergia ja turuosa kasv		5. Teostada ostmine ja tarnimine logistika skeemi järgi, mis on tarnijale konkurentidest tulusam
6. Otseste kulude vähendamine		6. Pakkuda tarnijale müügiedendusteenuseid tarnija jaoks soodsamatel tingimustel
7. Riskide vähendamine (kauba kvaliteet, hilinemine, alatarne)		7. Tarnija soovil laiendage valikut või väljapanekut

Läbirääkimiste õnnestumise tõenäosus

-

95%

Massivalikut, kui tarnijal pole tegelikult midagi pakkuda, me siin ei kirjelda. Kuid probleem on selles, et juhid annavad võrkudele põhjendamatuid eeliseid isegi siis, kui nende käes on tõesti väärt toode. Miks? Kuidas läbirääkimiste kulgu enda kasuks pöörata? Millised on selle argumendid? Vaatleme näidet praktikast.

Unikaalne toode ei ole eelis!

Hiljuti aitasin läbirääkimisi pidada jaemüügivõrküks tootjatest maiustused. Juhtkond otsustas siseneda "X" võrku. Juhtide lahkumissõnad läbirääkimisteks ettevõtte omanikuga kõlasid umbes nii:

„Oleme turule toonud ainulaadse tootesarja. Oma toodete valmistamisel kasutame ainult parimat toorainet, uusimat Saksa tehnikat ning ettevõte asub ökoloogiliselt puhtas piirkonnas. Ketid peavad sellise toote "käega" üles korjama ja ostmiseks ritta seadma. Aga nagu teate, oleme tootmisse tõsiselt investeerinud. Lisaks kriisi riigis, kulud kasvasid. Seetõttu on meie hind kõrgem kui meie konkurentidel. Me ei saa anda suurt viivitust ja maksta lisatasu. Ka logistiline skeem pole veel selge. Aga leiame usaldusväärse logistikafirma või viime võrgu jaotuskeskusesse. Ühesõnaga, jätkake! Mine ja lepi kokku! Kett peaks hakkama ostma meie ainulaadset toodet meie tingimustel.

Pärast ülesande saamist hindasime selle võrguga töötamise halduriga (MPC) ja mina, mis meil õnnestuks, kui sellise “kõnega” võrku tuleks. Meie prognoos osutus pettumuseks: suure tõenäosusega sõlmitakse leping võrgu tingimustel või ei sõlmita seda üldse. Meie tingimustega nõustumise tõenäosus ei ületa 20%. Ja me otsustasime edu tõenäosust suurendada.

Samm 1. Tootekategooria uurimine

Vaja on vastata järgmistele küsimustele:

• Mis on kategooria roll?
• Mis on kategooria eesmärgid?
• Milliseid tooteid kasutatakse kategooria ülesannete lahendamiseks?
• Milliseid ostja ja kategooria ülesandeid saab meie toode lahendada?
• Kuidas neid ülesandeid praegu lahendatakse ja miks oleme konkurentidest paremad?
• Millised on probleemid kategooria, võrgu ja tarnijate osas?

Koos MRS-iga külastasime mitmeid X võrgustiku kauplusi ja kujundasime endale portree oma tootekategooriast. Nagu selgus, on kategooria sortiment, see tähendab, et sellel pole selget liidrit. Põhikäibe annavad aga mitmete tuntud tootjate tooted. Üks neist tootjatest annab meie andmetel turu keskmisest madalamaid preemiaid. Lisaks sunnib konkurentide aktiivsus seda ketti hoidma oma tipptoodetele madalat juurdehindlust. Ja teine ​​tootja tõi sortimendimaatriksisse palju mittelikviidseid varasid. Selle tarnija keskmine tootlus kaubaühiku kohta on madal.

Sortimendi ja hinnapoliitika analüüsist jõudsime järeldusele, et peamised KPI-d, millele “X” võrgustik keskendub, on samad, mis paljudel teistelgi võrgustikel: käive, müügitulu, lisatulu, reklaameelarvete kaasamine, müük tükkidena. Meie tooted suudavad konkureerida mõlema juhtiva tootjaga. Lisaks on olemas "teise järgu" kaupade tarnijad, kellel on väike osa müügist ja sortimendist.

Samm nr 2. Saage aru sissetulekute struktuurist

Võrgu tulu koosneb "esimarginaalist" (müügitulu) ja "tagasi marginaalist" (lisatulu lisatasu kujul). "X" võrgus on tagastusmarginaal 5% kuni 10% teenuslepingute alusel tehtud maksetest. Selles etapis pidime valima rünnaku jaoks õiged objektid ja veenma ostjat ühes kahest võimalusest:

1. Astume mittelikviidsete varade asemele ja isegi väiksema investeeringutasemega (lisatasu protsent) saab võrk tänu käibe kasvule meilt rohkem tulu;
2. Asume liidrite asemele ja isegi väiksema müügimahu korral teenib võrk meilt rohkem, kuna meie tootel on suurem marginaal ja me maksame kõrgemat lisatasu.

Valisime teise jaotuse - halvasti müüdavad kaubad kui riiulitelt välja tõrjutava objektina, otsustades oma argumendi rajada sellele, et 100% nullist on ikkagi null. Oleme garanteerinud, et tagame suure müügimahu ning pakutavad tingimused toovad võrku oluliselt juurde rohkem raha rublades.

Samuti koostasime vastuse ostja võimalikule vastulausele, et põhimüük moodustab tipud:

“Usume, et meie ühine huvi on tutvustada oma toodet valikusse ja arendada selle müüki. Garanteeritud kõrge juurdehindlus võimaldab teil saada müügist suuremat tulu, kui madala juurdehindlusega topsid praegu annavad.

Samm nr 3. Tutvuge tüüpiliste kaubandustingimustega

Tuleb uurida, millistel tingimustel võrk meie peamiste konkurentidega töötab. Pärast seda peate analoogselt teise sammuga ostjat veenma, et teie pakkumine toob võrgu käibesse rohkem krediidiraha ja teie Lisateenused mugavam ja tulusam.

Nagu teada saime, on meie kategooria liidrite poolt võrgu "X" pakutav teenus ligikaudu sama. Kõikide tarnijate maksete edasilükkamised on föderaalseaduse nr 381 (45) maksimaalse lubatud normi lähedal. kalendripäevad). Seetõttu otsustasime jätta viivituse ja teeninduse arutamise läbirääkimiste lõppossa ning rääkida sellest vaid juhul, kui muudes küsimustes saadakse ostja nõusolek.

Samm number 4. Tõestage, et pakutud promoplaan on kõige tõhusam

Võrgustik "X" keskendub reklaamide korraldamisele kõrgeimate positsioonide sügava allahindlusega. Kuna tootjad ei tee nendele toodetele alati sügavat allahindlust, tuleb osa võrgu kuludest katta. Seetõttu pakkusime välja järgmise reklaamiplaani:

• Esimesel etapil korraldame tähelepanu äratamiseks kampaaniaid: pakume oma tooteid komplektidena, kingitusi ostude eest jne.
• Teises etapis pakume oma toodete komplekte, mahusoodustusi. Need pakkumised on lõpptarbijale väga atraktiivsed ja erinevad nendest, mida kett praegu teeb.
• Kolmandas etapis Kui ostja tajub meie kaupu juba topina, oleme valmis läbi viima teatud hulga soodustusi, leppides võrgustikuga kokku allahindluse mahus, sügavuses ning võttes kõik kulud enda kanda.

Selle tulemusel saab võrgustik klientide lojaalsuse ja uue bestselleriga, ilma et see peaks maksma selle reklaamimise eest.

Samm number 5. Mõista kahjude ja riskide struktuuri

Peame tõestama oma professionaalsust tarnijana, kes täidab tellimused alati õigeaegselt ja täies mahus, järgib aegumiskuupäevadele, toote kvaliteedile ja saatedokumentide esitamisele esitatavaid nõudeid. Rõhk tuleks panna kõige problemaatilisematele probleemidele, mis võrgustikul konkurentidega suhtlemisel on.

Pärast müügikohtade jälgimist nägime IRS-iga ja mina, et ligikaudu 30% meie kategooria kauplustest on riiulitel augud. Pärast kaupluse töötajatega rääkimist leidsime, et probleemid tekivad kahel peamisel põhjusel:

1. Väiketarnijatelt on nõutud tarneid läbi jaotuskeskuse, mille tagajärjeks on aeg-ajalt katkestused.
2. Suured tarnijad veavad kaupu otse kauplustesse. Kuid kuna tarned toimuvad vaid kord nädalas ja kauplustes on hoiuruumi vähe, pestakse osa tooteid mõnikord välja.

Pärast arvutuste tegemist ja kohtumist potentsiaalse edasimüüjaga, kes tarnib kaupa kolm korda nädalas jaemüügipunktidesse, pakkusime ostjale välja järgmise koostöövõimaluse. Meie kondiitritoodete ettevõte, nagu kõik suuremad tarnijad, toimetab tooteid jaemüügipunktidesse kord nädalas. Kuid me mõistame, et sel juhul on probleemid võimalikud ja on oht, et võrk kaotab tulu. Selle vältimiseks garanteerisime koostöö testperioodil kord nädalas mis tahes koguse kauba kohaletoimetamise. See võimaldab jätkuvat kättesaadavust riiulil ja tulude kasvu selles kategoorias.

Väga oluline lahtiütlus: tarnija peab suutma oma lubadusi ka reaalselt täita ja seda ostjale tõestama. Seetõttu oleme kogunud statistikat pakutava sortimendi portfelli müügi kohta teistes piirkonna kettides, millega juba koostööd teeme. Selle põhjal koostati kolm stsenaariumit projekti kasumiläveks: optimistlik, töötav, pessimistlik. Peale seda tegime pakkuma, mida võiks kindlalt kaaluda parim variant”, lubades 60% edu (tabel 2).

Samm number 6. Veenge tarnijat, et olete "parim" ja kõlblik kasu saama

Siiani on meie stsenaarium olnud ühekülgne, mis tähendab, et oleme tutvustanud võrku selle eeliseid, ilma et oleksime ise midagi küsinud. Kui ostja on õnge võtnud ja on valmis läbirääkimisi pidama, et lepingu üksikasju arutada järgmist läbirääkimiskampaaniat ootamata, on aeg endale midagi küsida.

1. Veename võrgustikku, et ettepaneku vastuvõtmine ei too talle mitte ainult otsest kasu, vaid ka sünergilisi mõjusid.
2. Oleme veendunud, et ainult meie saame sellise pakkumise teha.
3. Oleme veendunud, et meie ettepanek on nii tulus, et teatud möönduste tegemisel võidab võrgustik koostööst veelgi rohkem. Lõppude lõpuks võimaldavad hüvitised meil veelgi paremini töötada.

Kui võrk on nõustunud lisatasu vähendamisega, lükake see edasi või nõustuge logistika skeem tarnijaga, võib soodsatel tingimustel lepingu lugeda allkirjastatuks (tabel 3).

Sünergilise efekti kinnitamiseks otsustasime anda X-võrgule kaks argumenti:

1. Teil kui väga hõivatud spetsialistil on muidugi mugavam töötada tarnijatega, kes ei vääna käsi. Tänapäeval juhib tootja nr 1 oma juhtide sõnul võrkudega rasked läbirääkimised. Nende osa müügist lahjendades võite nõrgendada nende läbirääkimispositsiooni teiega ja saada võrgu jaoks paremaid tingimusi.
2. Meie toote võib omistada ökotoodetele. Tänaseks on see turusegment vähearenenud ja meie toode võib meelitada võrku uusi kliente. Ökotooteid tarbivad reeglina keskmisest suurema sissetulekuga inimesed. Nad tulevad poodi mitte ainult meie kauba pärast! Nad ostavad oma tavalise toidukomplekti! Ja see on sissetuleku kasv kategoorias, poe käive ja keskmise tšeki summa.

Enda jaoks otsustasime testiperioodiks, esimeseks tegevusaastaks, küsida järgmist:

1. 8% lisatasu (võrk nõuab tavaliselt 10%). Samas tehti reservatsioon, et garanteerime, et aasta lõpus ei tohiks preemia olla väiksem kui teatud summa.
2. Makse edasilükkamine kolmekümne päeva pärast (võrk nõuab 45). Meil on ju plaanis väga suur tarnemaht, mis toob ringlusse rohkem raha kui mittelikviidsed konkurendid.
3. Tarned otse kauplustesse, mitte jaotuskeskuse kaudu. Lõppude lõpuks on projekti jaoks väga oluline teenindustase ja tellimuse täitmise määr.

Läbirääkimised toimusid meie poolt välja töötatud stsenaariumi järgi. Võrku toodi kaheksa toodet ja nüüd, pärast ligi viit kuud, on kolm kaupa tulude poolest kategoorias "A". Neli enesekindlamalt asusid end kategooriasse "B". Kaheksandat nime tuleb ilmselt pöörata ... Võrk ei pahanda. Nüüd usaldab ostja meid!

Kaasaegse juhtimis- ja läbirääkimiskogemusega ärikonsultant ja spetsialist Sergey Ilyukha andis tõestatud stsenaariumi läbirääkimisteks uute toodete sortimenti toomiseks, muutes kaotatud tehingu kasumlikuks.

Miks tarnijad võrkude eest üle maksavad?

Tinglikult jagaksin kõik tarnijad kolme rühma:

• Algajad. Sellised ettevõtted pakuvad 5-15 kaupa "arusaamatut" kaupa, ei selgita võrgustikule, miks see seda vajab ja tahavad iga hinna eest riiulile pääseda (mõnikord ka otseses mõttes!)
• Kogenud. Tootjad, kes juba võrguga töötavad, on esindatud mitmes tootekategoorias, tunnevad reegleid, tunnevad oma ökonoomsust, käituvad “väärikalt, kuid mitte ülbetult”
• Koletised. Tugeva läbirääkimispositsiooniga turu- või tootekategooria liidrid.

Teen kohe broneeringu. Iga ostja selgitab teile mõistlikult, et asendamatuid tarnijaid või kaupu pole. On ainult tarnijad, keda on raske asendada. Ja on võrgustikke, mida tarnija ei karda kaotada. Siin tulevad sisse koletised. Läbirääkimised iga-aastase lepingu sõlmimiseks nendega on keerulised, ostja peab tegema vastastikuseid järeleandmisi. Lepingu kasumlikkus on mõnikord madal. Seetõttu töötades sisse kaubandusvõrk, Ootasin alati hetke, mil "koletised" saavad uusi esemeid.

Päev, mil mu vana vastane ilmus kontori lävele sõnadega: “Tere, oleme vabastanud Uus toode ja tahaks selle teie supermarketite riiulitele panna” lubas mulle kiiret lahendust kõikidele päevakajalistele küsimustele ja üldist koostöötingimuste paranemist. Miks on tootja praegu nii kaitsetu?

• Kaasas tundmatu kaup
• Sellel puudub müügistatistika
• Ta vajab kiiret otsust
• Maatriksisse tuleb sisestada uus toode
• Ta pakub kaupa ajal, mil kõik kokkulepped on juba saavutatud
• Bayer ei tea tootest ega ole esialgu huvitatud selle maatriksisse sisestamisest.

Nende asjaolude tõttu, olenemata sellest, kas seda toodet on vaja või mitte, lisasin manipulatsiooni "Ma ei taha midagi". Mulle oli selge, et erinevalt aastase lepingu läbirääkimistest ei ole uudsust pakkuval tootjal ressursimanöövrit. See peab andma võrgule midagi tõelist väärtust. Või midagi, millega ostjat hirmutada. Hirmutamine reeglina ei tööta, kuna võrk töötab lepingu alusel. Ja tarnijal ei jää muud üle, kui ühel või teisel kujul “sisenemise eest maksta”.

Kuidas mitte pakkuda uusi tooteid

Ostja manipulatsioonidest ülesaamiseks ja teda veenmaks kaupa sortimenti vastastikku kasulikel tingimustel tutvustama, peavad tarnijal olema kaalukad argumendid. Alustuseks vaatame argumente, millega tarnija tavaliselt võrku tuleb, pakkudes uut toodet.

• Müügijuhi ja tema juhtide usk oma tootesse
• Soodustus uue toote hinnalt
• Täiendav lisatasu või kaubakrediit (makse edasilükkamine) uue toote jaoks
• Tootja uue toote käivitamise programm
• Lisaväärtused.

Müügistatistika puudub. Argumendid on turunduse, brändingu, lojaalsuse ja entusiasmi valdkonnast. Ja need on üsna vastuolulised argumendid majandusküsimuste arutamisel. Uue toote õiglast hinda pole veel kujunenud. Argumendid nagu “See toode maksab 500 rubla. Aga te olete meie jaoks väga oluline turustuskanal ja me anname teile esimese partii kolmesaja eest”, töötavad nad ainult idamaises basaaris.

Suur lisatasu ja viivitus on jaemüüjale kasulikud ainult kõrge müügitaseme korral. Nullmüügi korral on lisatasu ja täiendavast viivitusest saadava kasu summa null. Lisaks on toiduainete puhul edasilükkamise ja lisatasu suurus rangelt piiratud kaubandusseadusega. Ja kui uuel tootel pole müügipotentsiaali, siis turule mineku programm lihtsalt ei tööta.

Aga kaup tuleb riiulitele panna! Kui tootja juhi jaoks on oluline uut toodet iga hinna eest reklaamida, annab ta võrgule kõik, mis tal oli, kui tal vaid midagi selle eest ei oleks. Eriti meenub üks näide oma praktikast.

Läbirääkimistele tuli ühe juhtiva alkoholi maaletooja piirkonnajuht, kes pakkus välja meie võrgustiku sortimenti uue premium segmendi brändi, mille töötas välja ettevõtte omanik ise. Ta pani mõned pudelid lauale ja alustas esitlust. Esitlus sisaldas standardset argumentide komplekti:

• Unikaalne toode
• ilus pudel
• parim tehas
• Erihind
• Täiendav viivitus
• Auhind
• Kampaania eelarve
• Esimesel kuul soodustus 2+1.

Näib, et see ei lähe paremaks! Ma ei teinud standardset manipuleerimist "Riiul pole kummist". Nägin väljavaadet lepingut tervikuna parandada. Läksin siis teist teed ja küsisin:

Mitu pudelit kuus plaanite müüa?

Võib-olla kaks või kolm igas müügikohas, oli vastus.

Sellise müügitaseme juures on kahjumlik oma konjakit sortimenti tuua. Tulge siis, kui see muutub äratuntavaks ja nõutavaks.

Aga me peame võimalikult kiiresti müüma hakkama...

Tarnija rääkis oma vajaduste ja vajaduste keelt. Levinud viga. Juba enne läbirääkimiste algust oli mulle selge: tootja vajab konjakit, et iga hinna eest meie võrku pääseda. Kuid tarnijat esindanud juhil ei olnud volitusi pakkuda mulle sobivaid tingimusi. Seetõttu oli esimese etapi ülesandeks viia läbirääkimised täppi kõrge tase. Selleks kasutasin tehnikat, mida nimetan "valeks alternatiiviks" ja pakkusin juhile kahte võimalust:

1) Konjakit võime võtta müügiks, aga suure tõenäosusega nad seda ei osta. Seetõttu peame kahjude hüvitamiseks sortimendist välja jätma teie ettevõtte neli muud madala likviidsusega positsiooni ja võtma kasutusele veel kaks head müüki näitavat positsiooni teiselt tootjalt.

2) Tundsin teie uue toote vastu huvi, kuid meie võrgul on ranged standardid müügi ja riiulimeetri tasuvuse kohta. Kui võtate ärilised riskid ja garanteerite vajaliku tootluse portfelli ja kategooria lõikes, püüan probleemi kiiresti lahendada.

Esimene minu pakutud variantidest oli ilmselgelt vastuvõetamatu. Seega hakkasin ise tarnijale tema probleemile lahendust müüma. Juhataja palus mõtlemisaega ja nädal hiljem tuli minu juurde "kõrge juht". Temaga koos hakkasime otsima võimalusi probleemi lahendamiseks (õigemini eelarveid) ja väga kiiresti jõudsime kokkuleppele.

• Sooritasime konjaki sortimendi maatriksisse, kuid eemaldasime sealt kaks mittelikviidset positsiooni (jätsime tootja SKU-de arvu riiulile ja ei pannud sinna konkurendi kaupa)
• Suurendasime selle tootja kogu portfelli võrgupreemiat protsendi võrra (kompenseerisime võimaliku kasumlikkuse vähenemise)
• Leppisime kokku, et korraldame mitu minu jaoks oluliste tipppositsioonide edutamist (kasumlikkuse tagamiseks)
• Otsustasime võrgu kasuks mitmed vastuolulised koostööküsimused (käisin tootjaga kohtumas)
• Konjak meie riiulitel sai tootja jaoks “kuldseks”, kuid kõik jäid rahule!

Kuidas ostjatega rääkida

Mida peaks tootja tegema, et veenda ostjat võtma uut toodet ja mitte kahjustama oma majandushuve?

• Testieelne müük. Tulge võrgustikku statistika, klientide arvustuste ja muude jaemüüjatega.
• Ärge unustage, et jaemüüja ei vaja "unikaalset toodet", vaid toodet, mis võimaldab tal teenida. Esitlemisel on vaja rääkida mitte toote omadustest, vaid sellest, kuidas see võib võrgule kasulik olla, veelgi parem - sellest, milliseid probleeme see lahendada aitab.
• Andke müügijuhile rohkem volitusi, ressursside manööverdamisvõimalust ja eeliseid, et luua jaemüüjale atraktiivne paketipakkumine.
• Andke juhile õigus tutvustada uusi kaupu mitte kõikides kauplustes, vaid ainult nendes, kus need näitavad testperioodi jooksul kõige suuremat müüki.
• Ostjaga korrektsed läbirääkimised.
• Aastalepingut sõlmides jäta endale "äss auku" sellisel juhul, kui probleemi lahendamiseks võib vaja minna uusi argumente.
• Kui probleemi ei saa koheselt lahendada, on võimalik kauba sortimenti toomine edasi lükata kuni uue lepingu sõlmimiseni.

Minu kirjeldatud konjaki tarneläbirääkimised oleksid võinud minna hoopis teisiti, kui oleksin juhataja suust kuulnud midagi sellist: “Meie toode näitas katsepoodides suurt müüki. Küsitlused ütlevad, et ostja võrdleb seda Prantsuse konjakiga ja hind on 30% madalam. Samal ajal teenite pudelilt veelgi rohkem. Garanteerime, et õige tootelähedusega hüpermarketitesse paigutades tagab meie konjak müügi vähemalt X ühikut kuus. Samas ei viivita ta muude kaupade müügiga, vaid meelitab uusi kliente.

• Oluline on püüda ühildada läbirääkimised uue toote kasutuselevõtu üle hetkega, mil ostja kutsub sind lahendama võrgustiku jaoks olulist küsimust.
• Tähtis on initsiatiiv enda kätte haarata, mitte lasta ostjal endaga rolle vahetada. See on teie toode, mis aitab võrgul teenida palju raha, mitte ostja ei aita teil isiklikult võrku sisenemise probleemi lahendada ega töölt ära lennata.

Sobiva hetke korral võiks juhataja konjakitarneid arutades öelda ostjale: „Saan aru, et olete kutsunud mind pidama läbirääkimisi plaanivälise kampaania üle. Aga mu juhendajad on mulle väga selgeks teinud, et kuni ma oma toote riiulitele ei jõua, laoseisudest isegi ei räägita. Seevastu kui toote sortimenti tutvustame, saate selle konjaki müügist nädalaga lisatulu. Ja ma garanteerin teile, et pärast seda lepin kiiresti tegevuses kokku.

Täiendav argument tehingu kasuks võiks olla järgmine: „Oleme teiega pikka aega arutanud jaotuskeskuse kaudu tarnetele ülemineku küsimust. Arvan, et selle konjaki kasutuselevõtt lahendab selle nii kiiresti kui võimalik. Või see argument: “Eelmisest aastast on teie võrku jäänud tooted, mida uues lepingus ei sisaldu. See müüb halvasti ja võtab lihtsalt riiuliruumi. Kui vaba riiulipinna probleem on nii kriitiline, võime arutada ülejääkide ostmist.

Kui tarnija juht neid soovitusi kasutaks, saaks uute toodete kasutuselevõtu küsimuse palju lihtsamalt lahendada. Kuid ühest lahendust pole. Need soovitused ei tööta, kui uuel tootel pole müügipotentsiaali või kui tarnija on võrgus uus ja tal ei ole veel hääleõigust. Lisaks vajab iga võrgustik ja iga ostja individuaalset lähenemist. Peate lihtsalt teadma, et uute toodete kasutuselevõtt on tegelikult uue lepingu sõlmimine võrku sisenemiseks. Ja läbirääkimisteks tuleb valmistuda sama hoolikalt kui aastase lepingu läbirääkimisteks.

Läbirääkimised on iga äripartnerluse oluline osa. Edasine töö kliendi või tarnijaga sõltub suuresti läbirääkimiste kvaliteedist ning just selles etapis määratakse kindlaks peamised koostöötingimused.

Psühholoogilisest vaatenurgast on igaüks meist ainulaadne isiksus. Meil on oma eluasend, vaated ja eelistused. Sama kehtib ka isiku kui tehinguprotsessi vastaspoole kohta. Direktor, juht, finantsist ja teised ametnikud esindavad konkreetset ettevõtet, mis vajab konkreetsed tingimused. Eraklient on omakorda huvitatud teatud tootest, teatud koguses. Inimesed, kellega läbirääkimisi peate, vajavad spetsiifikat – see on oluline. Kuid koos sellega on ka standardsed läbirääkimismeetodid. Neid võib vaadelda omamoodi mustrina hea väärtus see sõna. Need reeglid põhinevad sellistel teguritel nagu Ärieetika ja psühhoanalüüs, nii et nende tõhusus on vaevalt väärt kahtluse alla seadmist.

Seega sisaldavad edukate läbirääkimiste reeglid järgmisi punkte:

1. Koolitus. Peate selgelt mõistma läbirääkimiste eesmärki juba enne nende otsest algust. Ideaalis jagage see eesmärk kolmeks punktiks: kavandatud tulemus, vastuvõetav ja ebasoovitav. Igaühe jaoks on vaja oma käitumisstrateegiat, mis käivitatakse juba enne tulemuse saavutamist. Oletame, et näete, et vestlus läheb vales suunas, ja te ei suuda vestluskaaslasega ühisele nimetajale jõuda. Kasutage võtteid, mis annavad teile võimaluse olukorrast välja tulla.
2. Esitus. Vestluse alguses lase partneril selgelt mõista, kes sa oled, mis seltskonnas tegutsed ja mis eesmärgil sa ta sellele vestlusele kutsusid. See aitab vältida paljusid küsimusi tulevikus. Mitteametlik kõrvalepõige on mõttekas, kui tead, kuidas abstraktsetel teemadel suhelda. Kui vestlust "ilmast" peetakse niivõrd, et see on ebasiiras, ainult kahjulik, sest. oleks aja raiskamine. mida paljud ärimehed sellest lihtsalt ei piisa. Parem asuda otse asja juurde.
3. Arusaamine. Loomulikult peate läbirääkimiste käigus kaitsma eelkõige oma huve. Kuid pole üleliigne vestlust vestluskaaslase kõrvalt vaadata. See aitab teil paremini mõista, milliseid oma ettepaneku eeliseid saate tema jaoks esile tõsta. Tea, kuidas kuulata ja kuulda kellegi teise seisukohta.
4. Saatjaskond ja välimus ("otseteks" läbirääkimisteks). Jälgi, et läbirääkimised toimuksid sobivas kohas, kus keegi sind ei sega. Kui tegemist on kontoriga, peaks selle sisustus olema ärisõbralik. Sulgege uks (kuid ärge lukustage) ja veenduge, et keegi teid ei segaks. Kui see on kohvik, proovige leida hubane koht. Ärge kutsuge läbirääkimistel osalema isikuid, kelle kohalolek pole vajalik. Kontrollige läbirääkimiste aega, ärge venitage neid, kuid ärge vaadake kella iga 5 minuti järel, see on märk halvast toonist ja teie huvi puudumisest tehingu vastu. Mis puudutab välimust - see peaks olema täpne. Peate ärikohtumist ja peate selle osa vaatama.

Ausalt öeldes väärib märkimist, et selles osas on kõik puhtalt individuaalne. Sageli loovad inimesed oma toodet või teenust reklaamides endale sellise välimuse, et vestluskaaslane ei saa alguses üldse aru, kellega ta räägib. See võimaldab mängida esimest viiulit just nimelt ärisuhtlus samal ajal kui teisel poolel kulub aega, et sinust kui inimesest teada saada. Aga siin õhukeselt. Oluline on mitte üle pingutada, sest. liigne väljendusrikkus stiilis võib anda ka täiesti vastupidise tulemuse – inimene ei näe sind esialgu tõsise partnerina.

1. vestluse positiivne olemus. Nii teie kui ka teie vestluskaaslane olete huvitatud vastastikku kasulikku koostööd. See on hea, kas pole? Näidake oma positiivset suhtumist. Aga mitte “kohusetundelise” naeratuse või söanda abil, vaid nii, et emotsioonid oleksid siirad. Rääkige koostööväljavaadetest tundega, sära silmis. Kui te ei teeskle, on sellist tooni väga lihtne säilitada. Kuid samal ajal hoidke distantsi. Võib-olla saavad sinust ja vestluskaaslasest tulevikus parimad sõbrad, kuid sisse Sel hetkel olete erinevate äriparteide esindajad, millest igaüks kaitseb oma huve.
2. Ühemõttelisus. Kui me räägime finantspartnerlusest, siis kauba eest tasumise tingimustest vms. hetkedel, on vaja, et need kõik oleksid selgelt määratletud ja seejärel lepingus kirjas ning neid ei tohi topelt tõlgendada. Dokumendi allkirjastamine ei tasu muidugi kohe ära. Miks – vaadake selle lõigu kohal olevat märkust.
3. Peaasi on detailid. Ei saanud aru, mida see või teine ​​fraas partneri huulilt tähendas? Esitage talle julgelt täpsustav küsimus. Kahtlused, ebakindlus jne. Tunded tuleb kas kinnitada või ümber lükata. Sel juhul on küsimuste selgitamine parim viis.
4. Hoidke tasakaalu. Hea ja halva politseiniku vahel. Teine oluline tegur on see, kuidas koostöö üle läbi rääkida. Siin, nagu lahingus, pole tugev mitte see, kes ründab, vaid see, kes lööb käes. Oma seisukohti tuleb kaitsta mitte keeldumiste, vaidluste ja muude negatiivsete asjade arvelt. Oluline on näidata professionaalsust. Ja siis on partner teie pakutavatele tingimustele lojaalsem.
5. Pea oma sõna. Kuna kontrollime partneri ausust ja korralikkust, võime olla kindlad, et tema teeb sama. Lubage ainult seda, mida saate garanteerida. Lubadustest kinni pidada. Täpsemalt isegi mitte lubadused, vaid kohustused tulevase lepingu alusel. Vastasel juhul ei oota teid mitte ainult moraalne, vaid ka haldus- (ja mõnikord ka kriminaalvastutus). Lisaks on see teie maine. Ära lase tal haiget teha.
6. Hea lõpp vestlusele. Pärast läbirääkimisi peavad pooled jõudma ühisele järeldusele. See võib olla kompromiss, eelkokkulepe, mõnikord ka osapoolte kategooriline erimeelsus. Aga läbirääkimisi ei saa pooleli jätta. Isegi kui need olid vaid üks etappidest, mille järel on teil veel kohtumisi, vestlusi või kirjavahetust. Kohtle neid nii, nagu loeksid peatükki, millest pead tegema järelduse. Ja loomulikult säilitage elementaarne viisakus. Suruge mehe kätt (kui see on mees), naeratage daamile, soovige head päeva. Tehke seda olenemata vestluse tulemusest.

TÄHTIS! Läbirääkimiste tulemus ei tähenda otsus. Koostööotsus tuleks vastu võtta alles pärast selle rahulikus õhkkonnas läbimõtlemist, olles kolleegidega läbi arutanud kõik, millest läbirääkimistel rääkisite. Eriti kui vestluskaaslane pakkus sulle koostöövariante, millele sa varem mõelnud ei olnud. Peate seda ettepanekut hoolikalt analüüsima, et mõista, kas kõlavad tingimused teile sobivad. Võib-olla tasub otsida lõkse. Arusaadavuse hõlbustamiseks tehke läbirääkimiste ajal märkmeid. Kui nõustute tehinguga vestluse käigus, võite saada tugeva karismaga inimese ohvriks, mille tõttu olete segaduses.

Kuidas kliendiga läbi rääkida?

Ülaltoodud soovitused kehtisid läbirääkimiste kohta üldiselt. Vaatame nüüd mõnda punkti selle kohta, milline joon peaks olema suhtlemisel inimesega, kellele soovite midagi müüa. Pole vahet, kas tegemist on hulgiostja või jaeklientiga. Meie jaoks on ta ennekõike klient.

1. Uurige, mida klient vajab. Mis toode, millises mahus, mis eesmärgil (meenuta spetsiifikat). Pärast selle teabe saamist andke inimesele teada, et saate tema taotlused ellu viia.
2. Kirjeldage toote eeliseid. Soovitavalt numbritega. Kui palju komponente on selle koostiselt rikkam, mitu korda see tööriist raha kokku hoiab jne. See võimaldab teil põhjendada hinda, mida soovite toote eest saada.

TÄHTIS! Peate mõistma kõiki eeliseid, ennekõike ise. Alles siis saate neid põhjendada ja ostjale edastada.

1. Kui hind kliendile ei sobi, ära kurda et selline kulu tuleneb tootmis-, logistika- ja muudest kuluartiklitest. Ostja ei ole huvitatud. Parem on veel kord rõhutada, millist kasu ta omandamisest saab. Eelistatavalt rahaline. Kui neid tõesti on, maksab inimene sulle hea meelega ühekordset tasu, et edaspidi raha kokku hoida. Mõnel juhul saate pakkuda allahindlust ja eritingimused. Millised - arvutage ette, samuti allahindluste suurus.

Eelised võivad hõlmata järgmist:

• tasuta kohaletoimetamine teatud summa ostmisel;
• kaupade järelmaksuga ostmise võimalus;
• lisaboonused (3 toodet 2 hinnaga jne).

Võimalusi on palju, peaasi, et need on teie jaoks majanduslikult tasuvad. Kui ostja küsib ebareaalset allahindlust, ärge kartke öelda ei. Samal ajal põhjendage oma keeldumist, öelge, et sellised tingimused on teile lihtsalt kahjumlikud. Ja pakkuda alternatiivi.

NÕUANNE: Näited edukatest läbirääkimistest näitavad võrdluste asjakohasust hindade avaldamisel. “See raamat maksab tervelt 10 tassi kohvi”, “Auto kuumakse võrdub kolme õhtusöögiga restoranis” jne.

Peaasi - ärge alustage vestlust kuludega. Kõigepealt tutvustage ostjale toodet (või üldist sortimenti), loetlege selle eelised ja seejärel teatage viisakalt, kuid enesekindlalt hind. Enesekindlus - oluline punkt. Kui klient näeb, et sa kõhkled, hakkab ta kindlasti kauplema. Öelge number sama enesekindlalt kui oma nime. Kui läbirääkimised siiski toimuvad, kasutage selle lõigu alguses öeldut. Kuid ärge kiirustage allahindlust ise tegema, kui klient ütleb "kui kallis see on". Võib-olla ootab ta lihtsalt, et te talle uuesti loetleksite, miks toode maksab täpselt nii palju kui soovite.

1. Ärge heitke meelt kui isik tühistas ostu. Võib-olla peab ta lihtsalt ootama palgani või uurima teie konkurentide tingimusi ja hindu (eriti hulgimüügiklientide puhul). Jätke oma kontaktid ja öelge see viisakalt, sel juhul teete alati hea meelega koostööd.

Raske klient – ​​kes ta on?

Jah, on selline omaette ostjate kategooria. Paljudele need ei meeldi, kuid just need inimesed aitavad müüjatel mõista nõrgad küljed sinu äri. Need kujutavad endast väljakutset, mis tuleb vastu võtta, ja takistust, mis tuleb ületada. Samal ajal jagunevad need kliendid ise:

• ebaviisakad inimesed;

Selliste inimestega suheldes on peamine mitte alluda provokatsioonidele. Jää rahulikuks ja enesekindlaks. Ebaviisakus tähendab muude argumentide puudumist ja kui inimene mõistab, et karjumine ja süüdistused ei saa sinust läbi tungida, siis ta taandub. Ja kogu tema negatiivsus jääb temasse. Või võib-olla on need lihtsalt emotsioonid, mille väljapuhumist pole vaja takistada. Kui inimene pole hinnaga rahul, välimus toode – nõustu sellega, kasutades kõnepöördeid nagu "Jah, teil on kindlasti õigus, aga lubage mul selgitada ...". Ja siis, hoolimata emotsioonidest, proovige teda aidata.

• häbelikud ja otsustusvõimetud inimesed;

Selline inimene ei ole reeglina endas ja oma valikus kindel. Teda kummitavad kahtlused, et teil on vaja tasandada. Hoidke seda, laiendage seda või vastupidi, kitsendage ostuvõimaluste loendit. Siin on kahekordselt oluline rõhutada kõiki toote eeliseid. Kui inimene soovib oma naise või ülemustega nõu pidada, pakkuge selles küsimuses oma abi.

• "targad"

Klient soovib näidata, et ta tunneb teie toodet paremini kui teie. Sel juhul saate tema mängu mängida. Näidake, kuidas imetlete tema pädevust, ärge esitage karme vastuväiteid, kui ta toodet kritiseerib, vaid pakkuge vaid alternatiivseid argumente. Siin on peamine leida kompromiss. Tervislik arutelu on alati kasulik mõlemale poolele.

Kuidas telefoni teel läbi rääkida?

Alustuseks täpsustame – iga tõsine tehing eeldab isiklikku kohtumist. Edukad telefonivestlused on vaid üks koostöö etappidest. Kuid see etapp on ka väga oluline. Räägime temast.

Klient helistab kõigepealt

See juba tähendab, et tal on probleem, mis vajab lahendamist. Inimene leidis teie kontaktid, valis numbri ja ootas vastust. Siin on teie ülesandeks teda viisakalt tervitada, ennast tutvustada, probleemist teada saada. See annab teatud usalduse laengu, kui klient mõistab, et juhtme teises otsas istub ka päris inimene ja robotijuht. Ärge petke tema ootusi. Kuid samal ajal andke võimalus oma professionaalsuses veenduda, kuna helistaja pole kaugeltki alati ekspert kaupade või teenuste valdkonnas, mille jaoks ta teile tegelikult helistas. Kui saate teada tema eelistustest, sõnastage need selgelt ja lühidalt oma sõnadega ning andke kliendile võimalus teiega nõustuda. Ja siis tee pakkumine ja lepi kokku kohtumine.

Sina helista kõigepealt

Sel juhul on esmatähtis uurida, kas inimesel on aega rääkida. Kui ei, siis küsige, millal saate tagasi helistada, sest hetkel ei pööra hõivatud vestluskaaslane tõenäoliselt teie ettepanekule piisavalt tähelepanu, kui see ei katkesta.

Ülejäänud kliendi suhtlusskript näeb välja standardne:

• Tutvusta end;
• Õppige tundma vestluspartneri vajadusi, vajadusel täpsustage neid;
• Teete pakkumise;
• Leppige kokku kohtumise aeg.

Iga konkreetse piirkonna jaoks on juba valitud eraldi nüansid.

Kui teie toode või teenus on mõeldud ettevõtete esindajatele, mitte äriklientidele, küsige vestluspartnerilt, kes on ettevõttes volitatud teie pakutavatele ettepanekutele vastama, ja võtke selle isikuga ühendust. Ja seejärel jätkake rihveldatud skeemi järgi: probleemi määratlemine - teie versioon selle lahendusest - hinnaprobleemid - huvi kinnitus. Ja kasuta vajalikke turundusliigutusi – anna infot allahindluste ja muude soodsate tingimuste kohta.

Praktikas näevad sellised telefonivestlused välja järgmised (näide):

- Tere päevast, minu nimi on ..., ma olen ettevõtte ... esindaja, müüme kirjatarbeid. Kas teil on aega rääkida?
Jah, ma kuulan sind.
- Ütle mulle, kas kasutate printimiseks vorme maksudokumendid?
- Jah, me kasutame seda.
– See tähendab, et selliste dokumentide ostmine on teie jaoks asjakohane?
- Jah, see on õige, mida sa tahad pakkuda?
- Meie ettevõte on huvitatud koostööst selliste vormide teile tarnimisel. Oleme valmis arutama individuaalselt hinnapoliitika ja koostöötingimused.

Siis läheb jutt iseenesest edasi, kui inimene on sinu pakkumisest tõesti huvitatud. Keeldumise korral proovige välja selgitada selle põhjus ja pakkuda alternatiivset koostöövõimalust. Ärge kõhelge küsimusi esitamast ja paluge vestluspartneril seda teha tagasisidet. Ainult nii saate luua konstruktiivse dialoogi.

Läbirääkimised tarnijatega on hankespetsialistide töö lahutamatu osa; Hanketegevuse edukus tervikuna sõltub suuresti läbirääkimiste tulemusest. Samal ajal on uuringuid, mille eesmärk on tuvastada selles valdkonnas tõhusaid läbirääkimisstrateegiaid, väga vähe. See artikkel tutvustab laiaulatusliku veebiküsitluse tulemusi, mille käigus paluti 69 ettevõtte ostujuhtidel hinnata erinevate läbirääkimistehnikate tõhusust hangete kontekstis.

Kahtlemata töötati tuntuimad läbirääkimisjuhised välja Harvardi läbirääkimisprojekti käigus, mille tulemusi kirjeldasid esmakordselt Roger Fisher, William Ury ja Bruce Patton teoses The Path to Agreement ehk läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Seda 1981. aastal ilmunud raamatut peetakse tänapäeval üheks läbirääkimistehnikate klassikaks. Harvardi teadlaste põhisõnum - "ole probleemist rääkides kindel, kuid inimestega pehme" - kajastub projekti käigus sõnastatud peamistes soovitustes. Harvardi teadlased viisid läbi uuringuid mitmes valdkonnas, sealhulgas mänguteoorias ja psühholoogias, ning nende töö tulemused olid meie veebiküsitluse aluseks.

Läbirääkimiste strateegia uurimine mänguteooria raames põhineb eeldusel, et läbirääkijate käitumine on rangelt ratsionaalne. Selle teooria toetajad, juhindudes Nobeli preemia laureaatide John Nashi ja Thomas Schellingu töödest, on läbirääkimisstrateegia vallas palju uurinud. Võttes arvesse asjaolu, et antud käsitlus keskendub ratsionaalse valiku probleemile, on mänguteooria raames läbirääkimisprotsessi analüüsi üheks olulisemaks objektiks läbirääkimistel osalejate vaheline infovahetus.

Erinevalt analüütikutest, kes lähtuvad käitumise ratsionaalsuse teesist, keskenduvad sotsiaalpsühholoogia seisukohalt läbirääkimisi käsitlevad teadlased psühholoogilistele ja käitumuslikele teguritele.

Sellesse koolkonda kuuluvad teadlased uurivad järgmisi aspekte: millist läbirääkimisstiili teatud tüüpi isiksusega inimesed eelistavad ning millised on tüüpilised psühholoogilised vead, mida osapooled läbirääkimiste eel ja ajal teevad.

Lisaks on olemas läbirääkimiste struktuurne teooria, samuti teooria, mis käsitleb läbirääkimisi kui protsessi. Struktuuriteooria raames analüüsitakse läbirääkimispositsiooni kujunemise ja kasutamisega seotud aspekte. Sellel suunal töötavad teadlased pööravad suurt tähelepanu küsimustele, mis puudutavad arutlusel oleva lepingu parimaid alternatiive ehk võimalusi, mis läbirääkimisprotsessis osalejatel on. Just need võimalused moodustavadki otsustusruumi ja määravad iga osapoole tegevusvabaduse. Läbirääkimine kui protsessiteooria keskendub sellele, millist rolli mängib läbirääkimiste iga üksiketapp (ettevalmistus, algatamine, põhivoorud, lõpetamine jne) ning millised on olulisemad tegurid, mis määravad iga etapi õnnestumise või ebaõnnestumise.

Hankehalduse kontekstis ei saa ühtki neist teooriatest nimetada kõige olulisemaks ega vähemtähtsaks. Iga läbirääkimise tulemus sõltub konkreetsest olukorrast, seega on tõhusa läbirääkimisstrateegia väljatöötamiseks ja edukaks rakendamiseks vaja integreeritud lähenemisviisi. Teisisõnu tuleb arvesse võtta kõiki aspekte, kuna kõik need aspektid võivad ühel või teisel määral mõjutada sündmuste arengut läbirääkimisprotsessis. Te ei tohiks tugineda ainult ühele teoreetilisele mudelile, kuna igal neist on teatud väärtus.

Oma veebiküsitluses palusime oma vastajatel, kes olid peamiselt ostujuhid, hinnata 21 nõuannet edukaks läbirääkimiseks ostuprofessionaalide vaatevinklist. Hinnang anti viiepallisel skaalal, kus üks punkt iseloomustas soovitust kui “äärmiselt oluline” ja viis punkti “mitteoluline”. 21 soovitusest ei peetud ühtki "mitteoluliseks". Samal ajal hinnati kaheksa soovitust „väga oluliseks“ või „äärmiselt oluliseks“ (vaata „Edukate läbirääkimiste strateegia ja taktika“ külgriba kaheksa kõige olulisemat soovitust, vastajate sõnul kahanevas järjekorras). Kõiki teisi soovitusi peeti "olulisteks", välja arvatud üks – alahinnata läbirääkimiste objektiks olevate kaupade ja teenuste väärtust.

1. soovitust – ära lase läbirääkimistel üle kanduda inimestevahelisteks konfliktideks – võib pidada peamiseks seadistuseks. Küsitluse tulemuste põhjal sai see soovitus, mis kajastab otseselt Harvardi läbirääkimisprojekti tulemusi, kõrgeima hinnangu. Selle kasutamiseks ei ole vaja ettevalmistustööd, samas kui ülejäänud seitse soovitust, mis on hinnatud "väga oluliseks" või "väga oluliseks", nõuavad läbirääkimisteks hoolikat ettevalmistust.

Seega saab eraldi hankeläbirääkimiste tulemust mõjutava tegurina välja tuua eelneva ettevalmistuse. Enne tõsiste läbirääkimiste alustamist peavad ostujuhid tagama, et töötajad on kogunud põhiteabe, mis on vajalik kõrgeimatele nõuetele vastava põhjaliku läbirääkimiste toimiku koostamiseks. Tõhus ettevalmistus läbirääkimisprotsessiks on kõige kindlam garantii, et hankespetsialistid suudavad läbirääkimistel saavutada võimalikult kõrgeid tulemusi.

Edukate läbirääkimiste strateegia ja taktika

1. Ärge laske lahkarvamustel läbirääkimiste teemal kasvada isiklikeks rünnakuteks ja konfliktideks.
2. Põhilise läbirääkimisstrateegia väljatöötamisel otsige alati alternatiivseid tarnijaid ja alternatiivseid võimalusi.
3. Tehke põhjalik ettevalmistus – enne läbirääkimiste laua taha istumist tuleks kainelt hinnata osapoolte huve ja seisukohti.
4. Kasutage targalt suhtlustehnikaid, nagu avatud ja suletud küsimused ning aktiivne kuulamine.
5. Püüdke hõlbustada vaidlusküsimuste arutamist, kasutades objektiivseid hindamismeetodeid, nagu hinnavõrdlus ja kulude analüüs.
6. Olge valmis läbirääkimistel pakkuma ja kaaluma uusi alternatiivseid lahendusi paremate tulemuste saavutamiseks.
7. Mõelge läbirääkimispartnerite isikuomadustele (ekstravertsuse aste, informatiivsed eelistused, ärrituse allikad).
8. Selleks, et planeerida oma tegevust juhuks, kui läbirääkimised jõuavad ummikusse, hinda enne läbirääkimiste alustamist mõlema poole parimaid alternatiive arutatavale kokkuleppele.

1. Läbirääkimiste sisu organiseeritud planeerimine.
2. Lahendusruumi terviklik analüüs.
3. Läbirääkimiste strateegia ja taktika kavandamine psühholoogilisest aspektist.

Organiseeritud läbirääkimiste sisu planeerimine

Soovitus 3, mida vastajad pidasid „väga oluliseks“, puudutab läbirääkimisteks ettevalmistamise võtmepunkti: poolte huvide ja seisukohtade hindamist. Läbirääkimisteks valmistumist alustades peaksid juhid ja hankespetsialistid välja selgitama iga osaleja jaoks kõige olulisemate küsimuste ringi. Näiteks võib ostjat eelkõige huvitada hind, kvaliteet ja tarnekindlus, müüjat aga eelkõige hind, tarneaeg ja pakendamisnõuded. Oluline on kaaluda kõiki aspekte, et teha kindlaks, kus on võimalik kompromiss ja kus mitte. Analüüsi tulemuste ja nende eelduste põhjal saab ostja aru, milliseid mööndusi müüja kergesti teeb ja milliseid tuleb saavutada suure pingutusega.

8. soovituse kohaselt on kasulik ka välja selgitada, millised võimalused on igal läbirääkijal olemas ja milliseid neist on pooled valmis kasutama. Selle väljaselgitamine võimaldab analüüsida arutatava lepingu parimaid alternatiive, mis on osapooltele kättesaadavad. Selleks tuleb aga esmalt hankida võimalikult palju teavet tarnija ja tema hetkepositsiooni kohta turul. Kui ostuspetsialistil puuduvad teadmised tarnija tellimusraamatust, on tarnijal olevate arutlusel oleva lepingu parimate alternatiivide väljaselgitamine peaaegu võimatu. Oma läbirääkimispositsiooni tugevdamiseks peab teil olema lepingule palju alternatiive ja tõeliselt häid alternatiive.

Siit tulebki 2. soovitus: ainult need ostjad, kes pööravad piisavalt tähelepanu alternatiivsete tarnijate leidmisele ja alternatiivsete võimaluste väljaselgitamisele, võivad loota oma huvidele vastavate lepingute sõlmimisele. Kui tarnija kahtlustab, et ostjal ei ole tõelisi alternatiive, nõuab ta viimseni kõigi oma nõuete täitmist. Nagu näitab praktika, kipuvad tarnijad säilitama tihedaid suhteid ostja spetsialistidega, kes töötavad tootmisosakonnad ja tootearendusosakonnad. Selle tulemusena on tarnija tavaliselt hästi teadlik sellest, kas ostjal on reaalseid alternatiive või kas tarnijal on monopol.

Põhjalik otsustusruumi analüüs

Lisaks läbirääkimiste sisu organiseeritud planeerimisele hõlmab läbirääkimisprotsessi ettevalmistamine otsuste ruumi uurimist läbi analüüsi ja hüpoteeside. Selliste uuringute võtmeelemendid on otsuste tegemise kriteeriumid, samuti otsustusruumi ulatus ja piirid. Nagu on märgitud soovituses 5, on vaja mõõdetavatel näitajatel põhinevad edukriteeriumid eelnevalt kindlaks määrata, st töötada välja kriteeriumid tulemuste hindamiseks, mida kumbki pool kavatseb läbirääkimistel saavutada. Näiteks sihthinna määramiseks saab ostja teha võrdleva hinnaanalüüsi ja/või põhjaliku kuluanalüüsi – see aitab välja selgitada, milline peaks olema teatud kogustes tarnitava toote optimaalne hind. Ettevõtted, kes on kehtestanud tõhusa hanketava, kasutavad tavaliselt kuluplaneerijaid, et hinnata hoolikalt tarnija kulusid. Nende kulude hulka kuuluvad läbirääkimistel ostetava kauba valmistamise kulud: need on toote arendamise ja tooraine soetamise kulud, samuti tootmiskulud. Neid kulusid teades saab ostja õiglase hinna kaubelda. See saab aga võimalikuks vaid siis, kui kumbki osapool on läbirääkimisprotsessi raames valmis oma kulusid avalikult arutama.

Koos otsustamise kriteeriumide sõnastamisega oluline roll lahenduste ruumi hindamisel mängib selle piiride määratlemine. 6. soovitust järgides on läbirääkimiste käigus kasulik kaaluda võimalikke alternatiive. Läbirääkimisvigade vältimiseks peavad hankespetsialistid alternatiivsed stsenaariumid eelnevalt läbi mõtlema ja hindama. Reeglina tuleb need stsenaariumid läbi arutada ja kokku leppida ka teiste ettevõtte otsustajatega. Tüüpilised hankehalduse raames välja töötatud alternatiivsed stsenaariumid hõlmavad ettemaksu, mõne puhul otsest hüvitamist püsikulud(nt tööriista- ja insenerikulud), alternatiivsete logistika- ja liisinguvõimaluste olemasolu. Alati on hea, kui need alternatiivid on käepärast. Kui on oht, et läbirääkimised vastuolulistel teemadel (näiteks hinna teemal) võivad jõuda ummikusse, saab läbirääkimisprotsessi jätkata, pakkudes partnerile alternatiivseid stsenaariume.

Läbirääkimiste strateegia ja taktika kavandamine psühholoogilisest aspektist

Olles selgelt määratlenud tulevaste läbirääkimiste sisu ja uurinud otsustusruumi, saavad hankespetsialistid liikuda ettevalmistusprotsessi viimasesse kriitilisse etappi. Selles etapis peate välja mõtlema, kuidas ja kellega peate läbirääkimisi pidama. Vastavad uuringud on näidanud, et inimesed, kellel erinevad tüübidÜksikisikud peavad läbirääkimisi erinevalt. Sellega seoses tuleks viidata soovitusele 7, mille olemus on järgmine: eelnevalt on vaja analüüsida läbirääkimispartneri isikuomadusi ja selgitada välja, millist läbirääkimisstiili ta eelistab. Mõnda inimest saab veenda ainult loogiliste argumentidega, samas kui teised on vastuvõtlikud emotsionaalsetele üleskutsetele, eriti sellistele argumentidele nagu äritegevuse kestus ja tõhusus, aga ka partneritevahelised isiklikud suhted. Mõni tõmbab kohe piduri peale, niipea kui tunneb teise läbirääkija survet, aga juhtub ka nii, et ilma surveta on lihtsalt võimatu tõsiseid järeleandmisi saavutada. Seetõttu on oluline kindlaks teha, millisesse tüüpi teie potentsiaalne tarnija kuulub. Mida rohkem teate oma partneri isikuomadustest, seda suurem on teie eduvõimalus.

Isiksuse analüüsi käsitleva soovitusega 7 on tihedalt seotud soovitus 4, mis ütleb, et läbirääkimistel tuleks kasutada targalt keele- ja suhtlustehnikaid. See on eriti oluline hankeläbirääkimistel. Seega peab ostuprofessionaal hoolikalt harjutama suhtlemistehnikaid, nagu aktiivne kuulamine, küsitlemise tehnikad ja veenmistehnikad. Lisaks on vaja nende tehnikate rakendamist konkreetsete läbirääkimiste kontekstis hoolikalt planeerida. Kuidas saan kuulamistehnikaid kasutades näidata oma partnerile, et olen valmis tema seisukohta tähelepanelikult kuulama? Mida peaksin küsima partnerilt, et teada saada, millised on tema eesmärgid nendel läbirääkimistel? Millised argumendid on partnerile veenvad ja millised neist on tugevamad kui tema enda argumendid?

Tänapäeval on dropshipping otsetarneviis, mil veebipood võtab müüja funktsiooni, kuid kõik muud kaubaga seotud manipulatsioonid – tootmine, logistika ja muu – jäävad tarnija kanda – on täielikult muutumas. Kõik dropshippingi taga olevad probleemid tuleb lahendada 2015. aastal. Kuidas saada partneriks, õppida müügiprotsessi mõlemalt poolt juhtima ja lõppkliendi vajadusi rahuldada - sellest räägime artiklis.

Müüja ja tarnija vaheliste dropshipping suhete spetsialist Commerce Hub nendib: „Ettevõtete vahelise integratsiooni puudumine on dropshipping mudelis suur probleem. Arvepidamine ja tellimuste jälgimise võimalus muutuvad oluliseks, kuna tuhanded tellimused liiguvad läbi sadade tarnijate!

See ei ole ühe tellimuse saatmine tuhande sama rea ​​kauba kohta vaid mõnesse lattu. Siin on kõik palju keerulisem.»

Kaupmehed on hädas kontrolli kaotamisega, kuna nad peavad nüüd lootma oma tarnijatele, et nad tarnivad tooteid õigeaegselt ja professionaalselt.

Kui tarnija ei suuda tellimust korralikult täita, muutub see müüja klienditeeninduse jaoks tõeliseks õudusunenäoks! Esineb hilinenud tellimusi, keerulisi tagastusprotsesse, probleeme pakendite ja arvetega.

Ja müüjatel on oma väljakutsed. Valige, pakkige ja saatke tellimus jaeklient ei ole sama, mis kauba müüjale või jaotuskeskusesse toimetada alustel või kastides.

Dropshippingu koostöö eeldab lao uuendamist, tellimuse vormistamist ja arveldussüsteemi korrashoidmist: kauba kohaletoimetamiseks on vaja kontrollida palju erinevaid protsesse. Lisaks kannab tarnija ka suurimat riski, et varud muutuvad väärtusetuks.

Üks suurimaid väljakutseid, millega nii müüjad kui ka müüjad silmitsi seisavad, on integratsioon. Kanalipartnerid peavad oma süsteemid integreerima, et dropshipping muutuks automatiseerituks. Ja teine ​​komistuskivi on selle puudumine ühtne standard mis aitab seda integratsiooni ellu viia ja toetada.

Kokkuvõtteks võib öelda, et olukord dropshippinguga tundub väga keeruline – seda on peaaegu võimatu rakendada. Kuid on üks võti, mis muudab dropshippingi edukaks ja muudab selle veebipoodide jaoks suurepäraseks tarneahela haldusmeetodiks. Ja see võti on suhted.

Suhted: ärisuhetest integratsioonini

Dropshippingu puhul tuleks ärialane arutelu, kus müüja pidas tarnijaga läbirääkimisi, et osta kaup hulgihinnaga edasimüügiks, asendada integratsiooniläbirääkimistega.

Selliste läbirääkimiste käigus peavad mõlemad pooled teadvustama suhte virtuaalset osa ja hakkama koostööd tegema. See aitab eraldada ressursse, mis aitavad hallata äriprotsesse ja täita uusi ülesandeid. tehnoloogilised nõuded. Selline kooskõlastamine nõuab konsensuslikke suhteid.

Selline lähenemine läbirääkimistele on ainus võti, mis tagab dropshippingu edu või garanteerib, et ebaõnnestumise korral läheb kõik sujuvalt ja valutult. Vajalikuks tingimuseks on samad ootused tarnija ja müüja suhtes.

Tuleb saada partneriteks, mitte müüjateks ja ostjateks

Traditsioonilised suhted tarneahelas, nagu ka aegunud äriprotsessid, ei mahu uue majandusmaailma raamidesse. Kui müüja otsustab liituda dropshipping süsteemiga või võtta kasutusele mudel, kus tema varu on palju väiksem, peab ta arvestama mitme olulise teguriga.

Esimene asi, mida müüja peab mõistma, on see, et dropshipping ei ole lihtsalt järjekordne täitmise mudel. Kui finantsvalem muutub, muutuvad ka suhted.

Kuigi võimalus mitte sooritada tegelikke oste on müüja jaoks rahaline eelis, piirab see samal ajal mõju, mis tal on tarnija käitumise suhtes.

Veelgi enam, vastutasuks selle eest, et jaemüügikanali kaudu saab müüa rohkem tooteid, võtab tarnija kõik endale finantsriskid ilma kõrge finantstagatiseta.

Dropshipping skeemis on läbirääkimised keerulisemad kui traditsioonilistes suhetes: kauba hulgimüügitellimus – müük jaeostjale. Kuna müüja palub tarnijal kulutada aega ja raha ostjaga töötamisele vastutasuks kasumi teenimise lubaduse eest, ei pea tarnija täiendavaid tehnilisi nõudeid.

Need tegurid raskendavad müüjatel tarnija jõudlust juhtida. Dropshipping on strateegia, kus kõik on partnerid ja kus peab olema järjepidevus.

Edu tegurid

Partnerite tuvastamise protsess dropshippingis erineb traditsioonilisest tellimuste täitmise meetodist. Kuna müüjal puudub ostu sooritamise kohustus, on tal potentsiaalselt suurem valik tarnijapartnereid.

Kuid see rahalise stiimuli puudumine võib omakorda mõjutada tarnija valmisolekut kulutada oma aega ja raha tarnija vajaduste rahuldamiseks.

Lõpuks ei pruugi dropshipping jaotava olemuse tõttu mõned elektroonilise andmevahetusprotsessi komponendid olla tarnija jaoks täiesti vabatahtlikud.

Arvesse tuleb võtta kahte järgmist peamist tegurit:

Logistika võimalused

Valides tarnijat dropshipping veebipoe pidamiseks, peavad müüjad tagama, et tarnija saab hakkama ühe tellimuse täitmisega ning nende võimekus seda tööd teha vastab müüja vajadustele, st tarneaegadele ja kiiretele tarnevõimalustele.

Dropshippingis osalemise eelduseks on tarnija võimalus valida üks kaup laost või täitmiskeskusest. Kaupmehed hindavad seda võimalust, kui tarnija pakub otsest tellimuste täitmist oma veebipoe veebisaidi kaudu.

Paljud tarnijad alahindavad kulusid, mis paratamatult kaasnevad uuele tellimuste täitmise mudelile üleminekuga, olge ettevaatlik nendega, kes lubavad üle minna uuele süsteemile, kuid teie kulul.

Tehnoloogilised võimalused

Kuna mõlemad osapooled investeerivad dropshippingisse aega ja ressursse ning kumbki osapool ei võta endale konkreetseid kasuminumbriid, on oluline jätta loobumise tehniliste vabanduste arv minimaalseks.

On vaja luua tehnoloogiaid, mis aitavad minimaalsete kuludega või tasuta andmeid vahetada. See võimaldab jagada partnerid väga vähese tehnilise võimekusega ja arenenud ja toimiva e-kaubanduse infrastruktuuriga partneriteks. Tavalised suhtlusvalikud on järgmised:

• iseteenindusportaal. (Ärge tehke allahindlust käsitöö. Arenenud tehnoloogiad on atraktiivsed, kuid mitte alati praktilised);
• integreerimata partii töötlemine;
• failisüsteemil põhinev automaatne integreerimine;
• veebiteenused (API, XML), automaatsed valikud.

Peaasi on tarbija

Me tahame teile meeldida. Kõigi probleemide ja väljakutsete hulgas on üks ühine element – ​​see on ostja. Viimase viie aasta jooksul on paljud kaubamärgid ja tarnijad hakanud müüma otse klientidele. See võrdsustab valemi osa "tarne" sama valemi "müügi" osaga, kuna kõike juhib kliendikogemus.

Tarbijad vajavad toote kohta kirjeldavaid andmeid, nad tahavad sujuvamat tellimisprotsessi ja nõuavad logistikat ühe kauba tellimistasemel, mida saab jälgida ja tagastada.

Lühidalt öeldes on müügimaailm pöördunud tarbija poole ja see toob kaasa uute partnerlussuhete arenemise tarneahelas ja eriti suhete tekkeni nende vahel, kes sooviksid edu saavutamiseks olla dropshippingu mudeli mõlemal poolel. õitseda.