Çfarë ka të bëjë me marketingun. Çfarë është marketingu me fjalë të thjeshta: llojet dhe funksionet, qëllimet dhe objektivat, strategjitë dhe plani

04shkurt

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për marketingun në terma të thjeshtë- çfarë është, pse dhe si të aplikohet në ndërmarrje.

Sot do të mësoni:

1. Çfarë lidhet me marketingun, funksionet dhe llojet e marketingut;
2. Cilat janë strategjitë e marketingut në ndërmarrje dhe nga çfarë përbëhet ajo? plan marketingu;
3. Çfarë është marketingu në biznes dhe si ta dallojmë atë nga biznesi në konsumator;
4. Çfarë është dhe si të mos e ngatërroni me një piramidë financiare;
5. Çfarë është marketingu në internet dhe përfitimet e tij.

Koncepti i marketingut: qëllimet dhe objektivat

Ekzistojnë të paktën 500 përkufizime të marketingut. Shpesh, me një bollëk të tillë përkufizimesh të këtij koncepti, është e vështirë të kuptohet se çfarë lidhet me marketingun.

Duke shpjeguar në gjuhë të thjeshtë marketingu është veprimtaria e një organizate që synon të fitojë duke kënaqur nevojat e klientëve.

Në një kuptim të gjerë, shumë tregtarë e konsiderojnë marketingun si një filozofi biznesi, d.m.th. aftësinë për të studiuar tregun, sistemin e çmimeve, për të parashikuar dhe hamendësuar preferencat e klientëve, për të komunikuar në mënyrë efektive me ta për të kënaqur nevojat e konsumatorëve dhe, në përputhje me rrethanat, bëjnë një fitim për ndërmarrjen e tyre.

Bazuar në përkufizimin, është logjike që qëllimi i marketingut në ndërmarrjeështë kënaqësia e klientit.

Dhe teoricieni i famshëm, ekonomisti Peter Drucker, vëren këtë objektivi kryesor marketingu është të njohësh klientin në mënyrë që produkti ose shërbimi të mund të shesë vetë.

Për të arritur qëllimin e organizatës, aktivitetet e marketingut përfshijnë zgjidhjen e detyrave të mëposhtme:

1. Hulumtim i detajuar i tregut, analizë e thellë e preferencave të klientëve;
2. Studim i kujdesshëm i sistemit të çmimeve në treg dhe zhvillim politikën e çmimeve organizatat;
3. Analiza e aktiviteteve të konkurrentëve;
4. Krijimi i një sërë mallrash dhe shërbimesh të organizatës;
5. Lëshimi i mallrave dhe shërbimeve që korrespondojnë me kërkesën;
6. Mirëmbajtja e shërbimit;
7. Komunikimet e marketingut

Kur zgjidhni problemet e marketingut, është e nevojshme të udhëhiqeni nga parimet e mëposhtme:

1. Studimi i aftësive prodhuese të ndërmarrjes;
2. Procesi i planifikimit të metodave dhe programeve për marketingun e një produkti ose shërbimi;
3. Segmentimi i tregut;
4. Përditësimi i vazhdueshëm i mallrave dhe shërbimeve, mënyrat e marketingut të tyre, përmirësimi i teknologjive;
5. Përgjigja e shkathët e organizatës ndaj kërkesës gjithnjë në ndryshim.

Funksionet e marketingut

Marketingu kryen një sërë funksionesh:

1. Analitike;
2. prodhimi;
3. Funksioni i komandës dhe kontrollit;
4. Funksioni i shitjes (shitjet);
5. Inovative.

Funksioni analitik përfshin studimin e faktorëve të jashtëm dhe të brendshëm që ndikojnë në organizatë, studimin e shijeve të konsumatorëve dhe gamën e mallrave. Duhet të theksohet se është e nevojshme të analizohet mjedisi i brendshëm i organizatës për të kontrolluar konkurrencën në treg.

funksioni i prodhimit përfshin zhvillimin dhe zhvillimin e teknologjive të reja, organizimin e prodhimit të mallrave dhe shërbimeve, organizimin e blerjes së burimeve materiale dhe teknike të nevojshme për ndërmarrjen. Përveç kësaj, nën funksioni i prodhimit i referohet menaxhimit të cilësisë dhe konkurrueshmërisë së produktit ose shërbimit të përfunduar, d.m.th., përputhshmërisë me cilësinë e produktit në përputhje me standardet e vendosura.

Funksioni i komandës dhe kontrollit siguron procesin e planifikimit dhe parashikimit në ndërmarrje, organizimin e sistemit të komunikimit, Mbështetja e informacionit dhe menaxhimin e riskut.

Funksioni i shitjes përfshin politikën e çmimeve dhe mallrave të organizatës, siguron një sistem të shpërndarjes së produktit dhe zgjerimin e kërkesës.

Funksion inovativ në marketing luan rolin e zhvillimit dhe krijimit të një produkti ose shërbimi të ri.

Për të zgjidhur problemet dhe për të arritur qëllimet në aktivitetet e marketingut duhet të zbatohen metodat e mëposhtme të marketingut:

• Kerkim tregu:
• Intervistë;
• vëzhgime;
• Metodat e formimit të kërkesës dhe promovimit të shitjeve;
• Metodat analitike:
• Analiza e mjedisit të jashtëm të organizatës;
• Analiza e konsumatorit;
• Analiza e produkteve ekzistuese;
• Planifikimi i gamës së produkteve të ardhshme;
• Zhvillimi i politikës së çmimeve;
• Metodat e informacionit:
• Reklamim;
• Shitje personale;
• Propaganda;
• Konsultimet.

Kështu, bazuar në përcaktimin, qëllimet, objektivat, funksionet dhe metodat e marketingut, mund të konkludojmë se shkenca e marketingut është e fokusuar ekskluzivisht në konsumatorin dhe kënaqësinë e nevojave të tij.

Llojet e marketingut

Sipas kërkesës dalloni llojet e marketingut të paraqitura në tabelën 1.

Tabela 1. Llojet e marketingut në varësi të kërkesës

Lloji i marketingut	Gjendja e kërkesës	Një detyrë	Si ta zgjidhni problemin
Demarketing	Lartë	Kërkesa më e ulët	1. Rrisni çmimin
marketingu i konvertimit	Negativ	Krijo kërkesë	1. Zhvillimi i një plani për promovimin e një produkti ose shërbimi 2. Ri-lëshimi i mallrave 3. Ulja e kostos
marketing promocional	Mungon	stimulojnë kërkesën	Duhet të merren parasysh arsyet e mungesës së kërkesës
Marketingu zhvillimor	Potenciali	Bëni kërkesën e mundshme reale	1. Përcaktoni nevojat e blerësve 2. Krijoni një produkt ose shërbim të ri që i plotëson këto nevoja
Remarketing	Zvogëlohet	Rivendos kërkesën	Kërkoni mënyra për një ringjallje të re të kërkesës
Sinkronmarketing	luhatet	stimulojnë kërkesën	1. Rregulloni çmimin (ulet nëse është e nevojshme) 2. Promovimi i një produkti ose shërbimi
Marketing mbështetës	Korrespondon me ofertën	stimulojnë kërkesën	Drejtoni siç duhet politikën e çmimeve, stimuloni shitjet, kryeni reklamat, kontrolloni kostot
Kundër marketingu	Irracionale	Ulja e kërkesës në zero	Ndaloni lëshimin e produktit

• Demarketing - një lloj marketingu që synon uljen e kërkesës. Kjo situatë është e mundur kur kërkesa tejkalon ndjeshëm ofertën. Për të penguar konsumatorët, organizata rrit çmimin e një produkti ose shërbimi, refuzon reklamat dhe përpiqet të riorientojë klientin.

Një shembull i mrekullueshëm është përdorimi i demarketingut gjatë stinës së ftohtë, kur kërkesa për energji elektrike rritet shumëfish. Meqenëse kjo mund të ndikojë negativisht në të gjithë sistemin e rrjetit të energjisë dhe pajisjet shumë të shtrenjta mund të dështojnë, punonjësit e marketingut zhvillojnë programe për të reduktuar kërkesën ose për ta ridrejtuar atë.

• marketingu i konvertimit - një lloj marketingu që synon krijimin e kërkesës. Përdoret në rast të kërkesës negative për një produkt ose shërbim. Për ta bërë këtë, ata zhvillojnë një plan për të promovuar një produkt ose shërbim, për të ulur çmimet ose për të ri-lëshuar produktin. Për të promovuar një produkt ose shërbim me kërkesë negative, përdoren reklamat dhe PR.
• marketing promocional përdoret kur nuk ka kërkesë. Është e nevojshme të stimulohet kërkesa, duke marrë parasysh në radhë të parë vetë arsyen e mungesës së kërkesës.

Mund të mos ketë kërkesë për produkte nëse:

• Produkti nuk është i rëndësishëm në treg;
• Produkti humbet vlerën e tij;
• Tregu nuk është gati për shfaqjen e një produkti ose shërbimi të ri;

Për të interesuar blerësin dhe për të rritur kërkesën, kompania përdor mjete të tilla si një ulje e mprehtë e kostos së një produkti ose shërbimi, aktivitete promovuese, aplikimi i metodave të marketingut tregtar etj.

• Marketingu zhvillimor - një lloj marketingu në të cilin kërkesa e mundshme duhet të kthehet në reale. Kjo do të thotë, është e nevojshme të përcaktohen nevojat e blerësve dhe të krijohet një produkt ose shërbim i ri që i plotëson këto nevoja.
• Remarketing përdoret në një situatë ku duhet të ringjallni kërkesën. Kjo do të thotë, kërkesa për produkte është në rënie dhe ajo duhet të rikthehet duke futur karakteristika dhe veçori të reja në një produkt ose shërbim. Për shembull, Shampo kundër zbokthit Clear Vita ABE, e bazuar në formulën e re të piritionit të zinkut dhe formulën unike Vita ABE, u krijua për herë të parë si për burrat ashtu edhe për gratë. Më pas, ekspertët e Clear vërtetuan se skalpi i meshkujve dhe femrave ka një strukturë të ndryshme dhe lëshuan një linjë shamposh Clear Men dhe Clear Woman.
• Sinkronmarketing - një lloj marketingu në të cilin është e nevojshme të stimulohet kërkesa, pasi ajo luhatet. Detyra e sinkronmarketingut është të zbusë kërkesën e parregullt duke vendosur çmime fleksibël dhe mënyra të ndryshme për të promovuar produktet. Ky lloj marketingu përdoret zakonisht në rast të kërkesës sezonale ose të ndonjë luhatjeje tjetër ciklike, si dhe të faktorëve klimatikë që ndikojnë fuqishëm në kërkesë. Një shembull i mrekullueshëm i përdorimit të synchromarketing është oferta e ndryshme caktoni vaktet dhe dreka biznesi në kafene dhe restorante gjatë ditës me çmim të reduktuar. Duke qenë se ka shumë më pak vizitorë gjatë ditës sesa në mbrëmje, prandaj çmimet e ditës janë më të ulëta se ato të mbrëmjes.
• Marketing mbështetës një organizatë përdor kur kërkesa përputhet me ofertën dhe duhet të vazhdojë të stimulojë kërkesën për një produkt ose shërbim. Për të ruajtur kërkesën në nivelin e duhur, është e nevojshme të zbatohet në mënyrë korrekte një politikë çmimi, të stimulohen shitjet, të bëhen reklamat dhe të kontrollohen kostot.
• Kundër marketingu Përdoret kur ka një kërkesë të vazhdueshme irracionale për produkte, e cila është në kundërshtim me interesat dhe mirëqenien e popullatës. Në një situatë të tillë, është e nevojshme të ndalet prodhimi dhe të kryhet antireklama. Mjetet kundër marketingut përdoren për produkte të tilla si alkooli dhe produktet e duhanit.

Bazuar në mbulimin e tregut Ekzistojnë marketing masiv (i padiferencuar), i përqendruar (objektiv) dhe i diferencuar.

Koncepti i marketingut të padiferencuar përfshin një produkt të projektuar për të gjitha segmentet e tregut. Diferencimi i produkteve nuk kryhet, produktet shiten me çmime të ulëta.

Me marketing të koncentruar situata është e kundërt. Mallrat ose shërbimet janë të dizajnuara për një grup të caktuar klientësh.

Kur përdorni marketing të diferencuar forcat drejtohen në disa segmente të tregut. Por vlen të theksohet se për secilin segment të tregut krijohet një ofertë e veçantë. Ky lloj marketingu konsiderohet më premtues në raport me dy llojet e mëparshme.

Strategjitë e marketingut dhe plani i marketingut

Ekzistojnë 2 nivele të marketingut në një ndërmarrje:

• Taktike;
• Strategjike;

Taktike, ose ndryshe, marketingu operacional përfshin zhvillimin e planeve afatshkurtra për arritjen e qëllimeve të organizatës.

Marketingu Strategjik ka për qëllim zhvillimin e perspektivave afatgjata për funksionimin e ndërmarrjes në treg. Kjo do të thotë, vlerësohen aftësitë e brendshme të organizatës për të ndikuar në mjedisin e jashtëm të tregut.

Strategjitë e marketingut klasifikohen në grupet e mëposhtme:

• Strategjia e zgjerimit të tregut;
• Strategjia e inovacionit;
• Strategjia e diversifikimit;
• strategjia e reduktimit.

Strategjia e zgjerimit të tregut quhet ndryshe strategjia e rritjes së koncentruar. Kjo do të thotë, strategjia e kompanisë synon zhvillimin horizontal, duke pushtuar pjesën më të madhe të tregut në luftën kundër konkurrentëve, duke përmirësuar produktet ose shërbimet ekzistuese.

Strategjia e inovacionit përkufizohet ndryshe si një strategji e integruar e rritjes. Kjo do të thotë, aktivitetet e organizatës kanë për qëllim zhvillimin vertikal - krijimin e mallrave dhe shërbimeve të reja që nuk do të kenë analoge.

Strategjia e diversifikimit organizata zgjedh nëse probabiliteti i "mbijetesës" në treg me një lloj produkti ose shërbimi të caktuar është shumë i ulët. Atëherë organizata mund të prodhojë një produkt ose shërbim të ri, por në kurriz të burimeve ekzistuese.

Strategjia e reduktimit përdoret për një qëndrim të gjatë të ndërmarrjes në treg për më shumë punë efektive. Organizata mund të riorganizohet ose likuidohet.

Strategjitë e marketingut dallohen gjithashtu nga mbulimi i tregut:

• Strategji masive (e padiferencuar) e marketingut;
• Strategjia e diferencimit;
• Strategjia e individualizimit;

Strategjia e marketingut masiv drejtuar në të gjithë tregun. Avantazhi i tregut arrihet duke ulur kostot.

Strategjia e diferencimit fokusuar në kapjen e shumicës së segmenteve të tregut. Avantazhi arrihet duke përmirësuar cilësinë e produkteve, duke krijuar një dizajn të ri, etj.

Strategjia e individualizimit të konsumatorit drejtuar vetëm në një segment të tregut. Avantazhi arrihet nga origjinaliteti i produktit ose shërbimit për një grup të caktuar klientësh.

Zhvillimi Strategjia e marketingut përbëhet nga shtatë faza:

1. Kerkim tregu;
2. Vlerësimi i aftësive të organizatës;
3. Vlerësimi i aftësive të konkurrentëve;
4. Përcaktimi i qëllimeve për strategjinë e marketingut;
5. Hulumtimi i segmenteve të tregut dhe interesave të konsumatorëve;
6. Zhvillimi i pozicionimit;
7. Mbajtur vlerësimi ekonomik strategjive.

Faza 1. Bëhet një analizë e treguesve makroekonomikë, situatës politike, sociale dhe teknologjike, si dhe ndikimi i faktorëve ndërkombëtarë.

Faza 2. Për të vlerësuar aftësitë e një ndërmarrje, analiza ekonomike, analiza e marketingut, vlerësimi i kapaciteteve prodhuese, vlerësimi i portofolit dhe analiza SWOT.

Faza 3. Përfshin një vlerësim të konkurrencës së organizatës. Janë studiuar strategjitë e konkurrentëve, pikat e forta dhe të dobëta, mënyrat për të vendosur epërsi ndaj konkurrentëve.

Faza 4. Hapi tjetër është vendosja e qëllimeve të strategjisë së marketingut.

Faza 5. Përfshin hulumtimin e nevojave të klientit, si dhe metodat dhe kohën për të tregtuar.

Faza 6. Specialistët marrin rekomandime të caktuara për menaxhimin e ndërmarrjes.

Faza 7. Bëhet një vlerësim dhe analizë e strategjisë ekonomike dhe instrumenteve të kontrollit.

Duke përmbledhur pak, mund të konkludojmë se strategjia e marketingut pasqyron një plan për të arritur qëllimet e kompanisë, i cili vlerëson aftësitë e prodhimit dhe buxhetin financiar të organizatës.

Plani i marketingut është i lidhur pazgjidhshmërisht me strategjinë e marketingut të ndërmarrjes, d.m.th plan marketingu nënkupton një dokument i veçantë që pasqyron qëllimet dhe objektivat e marketingut të organizatës, si dhe strategjitë e marketingut që do të zbatohen në praktikë.

Për të konkretizuar planin e marketingut, hartohet një program marketingu, i cili do të tregojë se kush po bën çfarë të bëjë dhe si ta bëjë atë.

Për të zbatuar një plan marketingu, duhet t'i përmbaheni parimeve të mëposhtme:

• Parimi i planifikimit të rrotullimit;
• Parimi i diferencimit;
• Parimi i multivariancës;

Parimi i planifikimit rrotullues aplikohet në varësi të situatës së tregut. Ky parim përfshin futjen e rregullimeve në planin aktual. Për shembull, një plan marketingu është hartuar për 3 vjet, por situata e tregut ndryshon mjaft shpesh, kështu që çdo vit është e nevojshme të bëhen ndryshime dhe rregullime në plan për të qenë konkurrues.

Parimi i diferencimit sugjeron që një produkt ose shërbim i krijuar nuk mund të pëlqehet nga të gjithë. Prandaj, duke përdorur këtë parim, është e mundur të kryhet një riorientim për t'i shërbyer çdo kategorie konsumatorësh të përzgjedhur sipas kritereve të caktuara.

Parimi i multivariancës parashikon zhvillimin e disa planeve të marketingut në të njëjtën kohë për të gjitha situatat e mundshme.

Struktura e planit të marketingut është si më poshtë:

• Përcaktoni misionin e organizatës;

Misioni i një organizate është të përcaktojë pikat e forta të bëheni të suksesshëm në treg.

• Hartoni një analizë SWOT të ndërmarrjes;

SWOT-analiza - Kjo është një analizë e situatës që pasqyron pikat e forta dhe të dobëta, mundësitë e organizatës, si dhe kërcënimet nën ndikimin e faktorëve të brendshëm dhe të jashtëm të mjedisit.

• Përcaktoni qëllimet dhe strategjitë e marketingut;

Këshillohet që të vendosni qëllime dhe të përcaktohen strategjitë për secilën fushë veç e veç.

• Zhvillimi i strategjisë së çmimeve të organizatës;

• Zgjedhja e segmenteve të tregut;

Në këtë bllok, gjatë zgjedhjes së segmenteve të tregut, theksi vihet në uljen e kostove dhe rritjen e efikasitetit të shitjeve përmes vëllimit të shitjeve dhe çmimeve.

• Skema për shitjen e një produkti ose shërbimi;

Këtu është e nevojshme të theksohen kanalet e shpërndarjes së produkteve, nëse ato funksionojnë në mënyrë efektive, në çfarë sasie dhe si zbatohen në organizatë.

• Taktikat e zbatimit dhe metodat e promovimit të shitjeve (marketing);

Në këtë pikë, është e nevojshme të përcaktohen metodat për shitjen e mallrave ose shërbimeve që mund të përdoren me sukses si në afat të shkurtër ashtu edhe në atë afatgjatë.

• Politika pas shitjes;

Këtu duhet të përmirësojmë vazhdimisht sistemin e shërbimit pas shitjes. Është e nevojshme të krahasohet niveli i shërbimit me ndërmarrjet konkurruese, të përmirësohen aftësitë e punonjësve, të monitorohen aftësitë e tyre komunikuese. Përveç kësaj, ia vlen të jepni garanci të caktuara dhe Shërbime shtesë klientëve të tyre dhe t'i krahasojnë me konkurrentët e tyre.

• Mbajtja fushatë reklamuese;

• Formimi i kostove të marketingut;

Kur hartoni një buxhet marketingu, është e nevojshme të merren parasysh të gjitha shpenzimet, të ardhurat e planifikuara dhe të theksohen të parashikuarat fitimi neto organizatave.

Kështu, duhet të konkludohet se plani i marketingut është thjesht i nevojshëm për organizimin e suksesshëm të ndërmarrjes. Kjo është një lloj harte që ju ndihmon të lundroni në ekonomi në përgjithësi, të bëni një biznes efikas dhe të jeni konkurrues në treg, duke realizuar fitime të larta.

Marketing në biznes ose marketing B2B

Marketingu në biznes ose ndryshe quhet marketinguB2 B (biznes me biznes, biznes me biznes) përcaktohet si marrëdhënie biznesi ndërmjet ndërmarrjet industriale në një treg ku mallrat dhe shërbimet nuk janë për konsum final, por për qëllime biznesi.

Marketingu B2B nuk duhet të ngatërrohet me marketingun B2 C(Biznes ndaj Konsumatorit, biznes për konsumatorin), që nënkupton marrëdhënie marketingu në treg ku krijohen mallrat dhe shërbimet për konsum final.

Marketingu në biznes ka tipare dalluese dhe karakteristikat karakteristike:

• Kërkesa në aktivitetet e biznesit buron nga kërkesa e konsumatorit;
• Një organizatë blen një produkt ose shërbim për të arritur objektivat e saj të deklaruara. Kjo do të thotë, një blerje biznesi është në shënjestër dhe jo një blerje konsumatore. Klienti blen këtë apo atë produkt për të kënaqur veten. Kjo do të thotë, një blerje konsumatore është emocionale në natyrë;
• Vëllimi i mallrave ose shërbimeve të blera. Ndërmarrja blen mallra dhe shërbime jo me copë, por me dhjetëra e qindra copë, domethënë bën blerje të mëdha;
• Rreziku i blerjes së një ndërmarrje është shumë më i lartë se blerja e një konsumatori të zakonshëm. Nga kjo varet fitimi i organizatës;
• Blerjet e biznesit bëhen nga profesionistë në fushën e tyre. Vendimi i blerjes merret nga disa ekspertë të fushës;
• Në marketingun B2B, shitësi i njeh më mirë nevojat e blerësit dhe ndërvepron ngushtë me të;
• Një ndërmarrje që bën një blerje biznesi shpreson për bashkëpunim të mëtejshëm me ndërmarrjen shitëse. Prandaj, sigurimi i garancive luan një rol të rëndësishëm këtu, pas sherbimit te shitjes dhe instalimet.

Marketing në rrjet

Marketing në rrjet (MLM - marketing me shumë nivele) është një teknologji për shitjen e produkteve nga prodhuesi te konsumatori, e cila ka natyrë këshilluese dhe transmetohet nga personi në person. Në të njëjtën kohë, i ashtuquajturi distributor jo vetëm që mund të shesë produktin, por edhe të tërheqë të reja agjentët e shitjeve.

Plani i biznesit i një kompanie MLM sugjeron që shpërndarësit:

• A e keni përdorur vetë këtë produkt?
• Shitja e një produkti te klientët;
• Përfshiu agjentë të tjerë shitjesh për të krijuar një rrjet sipërmarrësish biznesi.

Prodhuesi është përgjegjës për organizimin e dorëzimit. Siguron që mallrat të merren nga distributori në shtëpi. Për punën efektive të agjentëve të shitjeve, ofrohen klasa master, seminare për të zhvilluar aftësitë e shitjes dhe për të arritur sukses në biznesin e tyre.

Për një sipërmarrës marketing në rrjetështë një biznes tërheqës, pasi nuk kërkon përvojë dhe të shkëlqyer investimi fillestar në kapital.

Për blerësin marketingu në rrjet gjithashtu duket i mirë, pasi kompanitë me të vërtetë të përgjegjshme MLM ofrojnë produkte cilësore dhe garanci për to. Përveç kësaj, para se të blejë një produkt, konsumatori merr të gjithë informacionin e nevojshëm për të dhe e merr produktin në shtëpi.

Marketingu në rrjet siguron të ardhura aktive dhe pasive. Agjenti fiton të ardhura aktive nga vëllimi i shitjeve. Dhe të ardhurat pasive krijohen duke krijuar dhe zhvilluar në mënyrë aktive një nënrrjet të shpërndarësve.

Megjithatë, të paktën në shikim të parë, marketingu në rrjet shihet si një biznes tërheqës, përveç avantazheve, ai ka edhe një sërë disavantazhesh.

Tabela 2. Përparësitë dhe disavantazhet e marketingut në rrjet

Për të tërhequr një shpërndarës të mundshëm në Biznesi MLM mund të përdorni metodat e mëposhtme:

• Kërkoni partnerë në rrethinën tuaj;
• Kërkoni partnerë në mjedisin e miqve dhe të njohurve tuaj;
• për të promovuar produktet;
• Kërkoni partnerë përmes rrjeteve sociale;
• Takoni njerëz të rinj dhe përfshijini ata kjo specie biznesi.

Kur bëhet fjalë për marketing në rrjet, atëherë menjëherë ekziston një lidhje me një përkufizim të tillë si një piramidë financiare, veprimtaria e së cilës është e ndaluar në territorin e Federatës Ruse.

Dallimi kryesor midis marketingut në rrjet dhe piramidave financiare është se fitimet e kompanive MLM ndahen midis shpërndarësve, duke marrë parasysh kontributin e secilit. Dhe piramida financiare merr të ardhura për shkak të numrit të njerëzve të tërhequr dhe kontributit të tyre në një produkt që nuk ekziston.

Për më tepër, marketingu në rrjet mund të dallohet nga një piramidë financiare nga prania e:

• plan marketingu;
• Menaxhimi dhe statuti i shoqërisë;
• vetë produktet;
• Sistemet e të nxënit.

Piramida financiare nuk ka një plan specifik marketingu, është shumë konfuze dhe e pakuptueshme. Menaxhmenti i kompanisë është anonim dhe, për më tepër, nuk ka statut të ndërmarrjes. Nuk ka asortiment mallrash, ka vetëm disa njësi produktesh të dyshimta. Gjithashtu, një sistem trajnimi nuk ofrohet ose ia vlen një sasi të caktuar para për të cilat ata japin broshura të lira reklamuese.

Në marketingun në rrjet, trajnimi i agjentëve të shitjeve ofrohet falas, ose për një shumë nominale, lëshohen disqe trajnimi, libra ose video në internet.

Shembuj të gjallë zhvillim të suksesshëm Kompanitë e marketingut në rrjet janë Amway, Avon, Oriflame, Faberlic dhe Mary Kay.

Duke përmbledhur pak, mund të konkludojmë se marketingu në rrjet ka për qëllim promovimin e produktit dhe shpërblimin e distributorit për punën e bërë, dhe qëllimi kryesor i piramidës financiare është të tërheqë njerëzit dhe investimet e tyre financiare.

Marketingu në internet

Marketingu në internet është aktualisht një risi e rëndësishme për promovimin e mallrave dhe shërbimeve.

Marketingu në internet është aplikimi i aktiviteteve tradicionale të marketingut në internet.

Qëllimi i marketingut në internet– realizimi i fitimit duke rritur numrin e vizitorëve në faqe apo blog, të cilët në të ardhmen do të bëhen blerës të mallrave dhe shërbimeve të caktuara.

Mjetet për të rritur shitjet e mallrave dhe shërbimeve dhe për të rritur numrin e trafikut të faqes janë:

Ndihmon në krijimin dhe forcimin e marrëdhënieve me një të caktuar grupi i synuar i cili është abonuar në buletinin.

• Arbitrazh trafiku - blerja dhe rishitja e trafikut me kosto më të lartë;

Tregtarët e internetit përballen me detyrat e mëposhtme:

• Promovoni produkte dhe shërbime duke përdorur;
• Krijoni përmbajtje interesante për audiencën e synuar;
• Përpunoni informacionin e marrë;
• Monitoroni funksionimin e sitit;
• Ruajtja e imazhit të kompanisë në internet;
• Rekrutoni specialistë me një fokus të ngushtë për të kryer një punë specifike.

Marketingu në internet përfshin elementët e mëposhtëm: produkti, çmimi, promovimi, vendi.

Marketingu në internet përfshin strategji të tilla si:

• Marketing viral;
• Marketingu i integruar online;

Marketing viralështë strategjia më komplekse por edhe më shpërblyese e marketingut në internet. Ai është i fokusuar në krijimin e një informacioni kaq interesant që të gjithë do ta shohin qindra herë, do ta pëlqejnë vazhdimisht dhe do ta ripostojnë.

Tërheqja virale e njerëzve zbatohet me ndihmën e:

• Përdorimi i videove;
• Përdorimi i lojërave online;
• Përdorimi i faqes së internetit të kompanisë;
• Shkrimi i një artikulli provokues që mund të shkaktojë rezonancë dhe do të diskutohet midis përdoruesve;

Puna efikase dhe suksesi mund të arrihet si rezultat i një kombinimi të marketingut viral në në rrjetet sociale me reklama.

Përparësitë kryesore të marketingut viral në internet janë thjeshtësia dhe shpejtësia e veprimit. Për më tepër, marketingu viral në internet është me kosto efektive, pasi nuk kërkon shpenzime të veçanta. Ligji i reklamave nuk zbatohet për reklamat virale. Domethënë nuk ka censurë, kufizime, gjë që e bën marketingun në internet më të lirë.

thelbësore disavantazhi i marketingut viral në internet nuk ka kontroll të mjaftueshëm mbi procesin dhe materiali i ushqimit mund të shtrembërohet.

Marketingu i integruar në internet nënkupton një grup burimesh dhe kanalesh reklamimi të ndryshme për të promovuar një produkt ose shërbim në treg.

Struktura e marketingut të integruar në internet është si më poshtë:

• Forcimi i marketingut tradicional;
• Përpunimi i të gjitha segmenteve të tregut;
• Raportet e fitimit nga reklamat;
• Kontrolli i shitjeve në degë;
• Ndërtimi i një sistemi të unifikuar për promovimin e një produkti ose shërbimi;
• Ndërtimi i telefonisë;
• Trajnim për shitje;

Nën publicitetPR) i referohet rritjes së ndërgjegjësimit të markës. Kjo strategji duhet të përdoret nga të gjitha kompanitë, pavarësisht pozicionit, pasi ndihmon në rritjen e të ardhurave të kompanisë, tërheqjen klientët potencial dhe marka bëhet e njohur dhe e njohur në internet.

Duke marrë parasysh qëllimet, mjetet dhe strategjitë e marketingut në internet, mund të theksojmë avantazhet e tij:

• Mbulim i madh i audiencës së synuar;
• Marrja e informacionit në shtëpi;
• Kosto të vogla reklamimi.

konkluzioni

Si përfundim, dua të them se marketingu është një shkencë shumë interesante për sipërmarrësit. Duke ditur se si hartohet një plan marketingu, kur dhe ku të aplikoni një strategji të caktuar marketingu, ju mund të mbeteni konkurrues në treg. për një kohë të gjatë duke bërë një fitim të mirë. Dhe, pasi të keni zotëruar marketingun në internet, mund të arrini sukses edhe më të madh.

Sot është e pamundur të gjesh një kompani të vetme që nuk do ta përdorte në aktivitetet e saj. Gjithçka nga sipërmarrës individual dhe duke përfunduar me korporatat ndërkombëtare, promovojnë produktet ose shërbimet e tyre në një mënyrë apo tjetër, ndërtojnë marrëdhënie me klientët e tyre dhe krijojnë imazhin e tyre në tregun e sipërmarrësve.

Bazat e marketingut nënkuptojnë ekzistencën e një qëllimi, misioni dhe strategjie për kompaninë. Ato nuk shprehen gjithmonë në formë të shkruar dhe dokumentet zyrtare, por çdo pronar ka gjithmonë parasysh imazhin e aktivitetit që dëshiron të arrijë. Për të kuptuar më mirë funksionet e marketingut, është e nevojshme t'i drejtoheni origjinës dhe të zbuloni se çfarë çoi në formimin e tij.

Komponentët e marketingut

Nëse shikoni nga afër, bazat e menaxhimit dhe marketingut janë shumë të ngjashme. Kjo ndodhi për shkak të përbashkëtësisë së shkencave që formuan themelin e formimit të tyre. Sociologjia, psikologjia dhe ekonomia përbëjnë bazën e marketingut. Secila prej këtyre fushave ka dhënë një kontribut të madh në formimin e marrëdhënieve midis produktit, markës, kompanisë dhe konsumatorit.

Pjesa sociale e marketingut

Marrëdhëniet shoqërore dhe mirëqenia, të cilat studiohen nga sociologjia, i ndihmojnë tregtarët të kuptojnë se për cilat mallra shoqëria është tashmë gati dhe cilat duhet të vonohen. Për këtë arsye, ka një studim të vazhdueshëm të jetës së shoqërisë, përbërësve të saj politikë, ekonomikë, fetarë dhe moralë. Ekziston edhe një synim që është krijimi i një imazhi pozitiv në sytë dhe konsumatorët. Në të njëjtën kohë, baza e tij është parimi i tërheqjes së klientëve për shkak të popullaritetit të kompanisë dhe qëndrimit të besimit ndaj saj nga ana e organeve dhe njerëzve autoritativë.

Komponenti psikologjik

Studimi i faktorit të sjelljes formoi bazën e marketingut në internet. Kështu analizohet me kujdes të veçantë sjellja e përdoruesit gjatë qëndrimit të tyre në faqet e faqes, si dhe se sa informacioni i shfaqur atje do t'i korrespondojë atij. standardet etike dhe prezantime. Shumica e fushatave reklamuese kryhen duke marrë parasysh karakteristikat psikologjike të një të veçantë

Pjesa ekonomike e marketingut

Marketingu, si çdo shkencë, i nënshtrohet analizës. Çdo ngjarje e realizuar në kuadër të saj duhet të japë një pozitiv rezultatet financiare. Është vlera e tij dixhitale që përbën bazën e marketingut në aspektin ekonomik. Për të përcaktuar efektivitetin e një fushate reklamuese, përdoren formula dhe postulate ekonomike.

Kështu, bazat e marketingut qëndrojnë në marrëdhëniet shoqërore, karakteristikat emocionale dhe përfitimet ekonomike. Për të kryer fushata efektive reklamimi dhe imazhi, është e nevojshme.Çdo pronar i kompanisë, i udhëhequr nga këto parime, do të jetë në gjendje ta çojë ndërmarrjen në një nivel të ri, të rrisë fitimet dhe të fitojë një emër të mirë për veten e tij. Rregulli është i thjeshtë: fitimi i marrë varet drejtpërdrejt nga kënaqësia e përdoruesit përfundimtar.

Katër koordinatat kryesore janë përcaktuar në teorinë popullore të marketingut: produkti, çmimi, shpërndarja, promovimi (produkti, çmimi, vendi, promovimi). Në gjuhe angleze të katër fjalët fillojnë me shkronjën P. Nga këtu erdhi emri i këtij koncepti - marketing 4pi, ose marketing miks 4p. Një nga prindërit e konceptit 4pi është Theodore Levitt. Ai është autor i artikullit "Marketing Myopia" i cili u botua në vitin 1960.

Parimet e formimit

Teoria 4p, bazuar në analizën e katër parametrave të aktiviteteve të kompanisë, është në gjendje të identifikojë dobësitë, të drejtpërdrejta politika e marketingut firmat në drejtimin e duhur. Komponentët kryesorë të konceptit 4p:
Produkt - një sërë shërbimesh ose mallrash, karakteristikat e tyre, vetitë, dizajni.
Promovimi - promovimi i shitjeve, fushatat reklamuese, PR e kompanisë.
Shpërndarja – vlerësimi i punonjësve, kanalet e shpërndarjes, vendndodhja.
Çmimi - kosto, zbritje, shënime, shënime.

Më poshtë janë veçoritë, karakteristikat e secilës "koordinatë" teknologjia e marketingut 4 pi.

produkt

Gama e produkteve duhet të jetë e balancuar. Është e rëndësishme të kuptohet nëse produktet e kompanisë janë vërtet të nevojshme nga konsumatorët, nëse ato plotësojnë plotësisht nevojat. Do të ndihmojë në zgjidhjen e këtyre problemeve - "pi" i parë i konceptit të marketingut - produkti.

Funksionaliteti, garancia, dizajni, markë tregtare, besueshmëria janë tregues që duhen analizuar. Mbështetja dhe shërbimet përkatëse janë gjithashtu të rëndësishme. Në mënyrë konvencionale, mallrat ndahen në disa lloje:
gjeneroni të ardhura tani;
fitimi do të jetë nesër;
nevojiten përmirësime;
në zhvillim;
të ardhurat ishin në të kaluarën;
prodhimi i pasuksesshëm;
fakte kritike.

Kompanitë që kërkojnë shitje të qëndrueshme duhet të zgjedhin një politikë produkti që ndërpret tre të fundit.

çmimi

Çmimi i produktit të promovuar përbëhet nga tre pjesë: kostot e prodhimit, sasia e fitimit të planifikuar dhe faktorët psikologjikë. Në këtë rast, duhet të merret parasysh politika e çmimeve të firmës ose strategjia e zgjedhur e çmimeve. Ka disa opsione: kompania ndalon me çmimet mesatare të tregut, zgjedh segmentin premium, e bën atë më të lirë se furnizuesit kryesorë ose vendos çmimin më të ulët. Rruga e fundit është rruga drejt askund. Është e nevojshme të zgjidhni një mesatare të artë: kompania duhet të bëjë një fitim, konsumatori duhet të jetë i interesuar, fitimprurës për të blerë produkte.

Kompania mund të përballojë të ndryshojë koston, por vetëm duke marrë parasysh elasticitetin e kërkesës. Nëse luhatjet e çmimeve nuk çojnë në ndryshime të mëdha, atëherë kërkesa është joelastike. Është e lehtë për të analizuar këtë tregues: ju duhet të bëni një anketë midis blerësve paraprakisht se sa shërbime ose mallra janë gati të blejnë në nivele të ndryshme kostoje.

vend

Një politikë kompetente e marketingut është baza për promovimin e suksesshëm, ofrimin e mallrave / shërbimeve për konsumatorët. Blerësit duhet të jenë në gjendje të marrin produktin e kompanisë në një vend të përshtatshëm, në një kohë të përshtatshme. Organizata është e detyruar të kujdeset për sigurimin e të dhënave shtesë, shërbimin pas shitjes.

Zgjedhja e kanaleve optimale të shitjeve do të ndihmojë në uljen e kostos së organizimit të shitjeve. Duke iu përgjigjur pyetjeve të mëposhtme, kompania do të jetë në gjendje ta bëjë këtë. A do të bëhet tregtia nëpërmjet ndërmjetësve apo në mënyrë të pavarur? Sa kanale duhet të jenë aktive në të njëjtën kohë? Duke marrë vendimin e duhur për vendin e shpërndarjes së mallrave / shërbimeve, ndërmarrja do të marrë çelësin e suksesit të mëtejshëm. Edhe një ndryshim në vendndodhjen e raftit të një produkti në një supermarket mund ta shtyjë konsumatorin të blejë, të ndryshojë qëndrimin e tij ndaj produkteve të ofruara.

Promovimi

Për të treguar, shtyrë shitjet, demonstruar një produkt ose shërbim për blerësit e mundshëm do të jetë në gjendje të përdorë "koordinata" e katërt të mjetit të marketingut 4p - promovimin. Duke përdorur një sërë mënyrash për të përcjellë informacionin, kompania do të zgjidhë problemin kryesor - shfaqjen e dëshirës së konsumatorit për të blerë produkte.

Ka shumë mënyra për të promovuar: Oferta Speciale, degustime, promovime, shitje dhe të tjera. Rezultati kryesor - klient i kënaqur të ardhurat e marra nga organizata.

Mesatarja e artë - zgjedhja e profesionistëve

Të gjithë përbërësit e marketingut miks 4p kanë një rëndësi të madhe për funksionimin efektiv të çdo kompanie. Aplikim efektiv Kjo teknologji është në gjendje të balancojë gamën e produkteve, sistemin e promovimit, shitjet e produkteve dhe të kontribuojë në vendosjen e çmimeve optimale. Duke e bërë një produkt ose shërbim të dëshirueshëm për klientët, kompania do të marrë përfitimin maksimal, prosperitetin, njohjen, fitimin. Një tablo holistik e biznesit është rezultati përfundimtar, i cili jep aplikimin e kësaj teknologjie të njohur marketingu.

Sipas përcaktimit të shkencëtarit amerikan F. Kotler marketingu- një lloj veprimtarie njerëzore që synon të kënaqë nevojat dhe kërkesat përmes shkëmbimit.

Ideja bazë pas marketingut është ideja plotësimi i nevojave dhe kërkesave njerëzore(nevojat dhe nevojat fizike për ushqim, veshmbathje, ngrohtësi, siguri, nevoja dhe nevoja sociale, nevoja për njohuri dhe vetë-shprehje etj.). Nevojat e njerëzve janë të pakufizuara, por burimet për t'i kënaqur ato janë të kufizuara. Pra, një person do të zgjedhë ato mallra që i japin atij kënaqësinë më të madhe brenda aftësive të tij.

Kërkesaështë një nevojë e mbështetur nga fuqia blerëse. Nuk është e vështirë të numërosh kërkesat e një shoqërie të caktuar në një moment të caktuar kohor. Megjithatë, kërkesa nuk është një tregues i besueshëm, pasi ndryshon. Ndryshimet në zgjedhje ndikohen si nga ndryshimet e çmimeve ashtu edhe nga nivelet e të ardhurave. Një person zgjedh një produkt, kombinimi i vetive të të cilit i siguron atij kënaqësinë më të madhe për një çmim të caktuar, duke marrë parasysh nevojat dhe burimet e tij specifike.

Nevojat, dëshirat dhe kërkesat njerëzore plotësohen nga mallrat. Nën mall në një kuptim të gjerë, mund të kuptohet gjithçka që mund të plotësojë një nevojë ose nevojë dhe që i ofrohet tregut me qëllim të tërheqjes së vëmendjes, blerjes, përdorimit ose konsumit.

Shkëmbimështë akti i marrjes së një objekti të dëshiruar nga dikush me një ofertë për diçka në këmbim.

Tregu në marketing kuptohet si një grup i konsumatorëve ekzistues dhe potencial të mallrave (tregu i shitjeve).

Një aspekt kyç i marketingut është mendësia. Ai sugjeron që kur merr vendime për marketing, menaxheri duhet të shikojë gjithçka me sytë e konsumatorit. Prandaj, këto zgjidhje duhet të jenë ato që konsumatori ka nevojë dhe dëshiron.

Shoqata Amerikane e Marketingut (AMA) e përcakton marketingun si më poshtë:

Marketingu është procesi i planifikimit dhe zbatimit të idesë, çmimit, promovimit dhe zbatimit të ideve, mallrave dhe shërbimeve përmes shkëmbimit që plotëson qëllimin. individët dhe organizatave.

Ekzistojnë katër komponentë të këtij përkufizimi:
1) veprimi i menaxhimit (parashikimi, vendosja dhe planifikimi i qëllimeve, përmbushja e kërkesës);
2) një grup elementesh të kontrolluara të aktiviteteve të marketingut (produkti (ideja), çmimi, shpërndarja (zbatimi) dhe promovimi);
3) objekte me ndihmën e të cilave plotësohet kërkesa dhe arrihen qëllimet (mallra, shërbime, ide, organizata, njerëz, territore);
4) mënyra e plotësimit të kërkesës (shkëmbimit).

Kështu, përkufizimi i mëparshëm mund të shprehet shkurt si më poshtë: "Marketing është menaxhimi i kënaqësisë së kërkesës përmes tregtisë".

Qëllimet e marketingut mund të jenë:
– konsumi maksimal;
– arritjen e kënaqësisë maksimale të klientit;
– ofrimi i zgjedhjes sa më të gjerë;
- maksimizimi i cilësisë së jetës.

Nga pikëpamja e menaxhimit të ndërmarrjes, mund të dallohen qëllimet e mëposhtme të marketingut:
- rritja e të ardhurave;
- rritja e vëllimeve të shitjeve;
– rritja e pjesës së tregut;
– krijimi dhe përmirësimi i imazhit, famës së ndërmarrjes dhe produkteve të saj.

Menaxhimi i marketingut kuptohet si analiza, planifikimi, zbatimi dhe kontrolli i aktiviteteve të krijuara për të krijuar dhe mbajtur shkëmbime me klientët e synuar për të arritur qëllime të caktuara të ndërmarrjes.

Detyrat e mëposhtme të aktiviteteve të marketingut në ndërmarrje mund të dallohen:
1. Hulumtimi, analiza dhe vlerësimi i nevojave reale dhe konsumatorët potencial produktet e firmës në fushat me interes për firmën.
2. Mbështetje marketingu për zhvillimin e produkteve dhe shërbimeve të reja të kompanisë.
3. Analiza, vlerësimi dhe parashikimi i gjendjes dhe zhvillimit të tregjeve në të cilat operon ose do të operojë ndërmarrja, duke përfshirë hulumtimin e aktiviteteve të konkurrentëve.
4. Pjesëmarrja në formimin e strategjisë dhe taktikave të sjelljes në treg të ndërmarrjes.
5. Formimi i politikës së asortimentit të ndërmarrjes.
6. Zhvillimi i politikës së çmimeve të ndërmarrjes.
7. Zhvillimi i një politike për shpërndarjen e mallrave të ndërmarrjes.
8. Komunikimet e marketingut.
9. Shërbimi.

3. Sistemi i informacionit të marketingut

Një sistem informacioni marketingu është një grup personeli, pajisjesh, procedurash dhe metodash të dizajnuara për të mbledhur, përpunuar, analizuar dhe shpërndarë informacionin në kohë dhe të besueshëm të nevojshëm për përgatitjen dhe miratimin e vendimeve të marketingut.

Modeli konceptual i marketingut sistemi i informacionit treguar në fig. një.

Nënsistemi i raportimit të brendshëmështë baza e MIS. Ai pasqyron informacione në lidhje me porositë, shitjet, çmimet, stoqet, të arkëtueshmet dhe llogaritë e pagueshme etj. Analiza e informacionit të brendshëm lejon menaxherin e marketingut të identifikojë mundësitë premtuese dhe problemet urgjente të ndërmarrjes.

Oriz. 1. Sistemi informativ i marketingut

Ndërsa nënsistemi i raportimit të brendshëm përmban dhe ofron të dhëna për atë që tashmë ka ndodhur, nënsistemi i sistemit të mbikëqyrjes së marketingut jep informacion për situatën e tregut në ky moment. Mbikëqyrja e Marketingut përkufizohet si aktiviteti i vazhdueshëm i mbledhjes së informacionit aktual rreth ndryshimeve në mjedisin e marketingut të jashtëm, i nevojshëm si për zhvillimin ashtu edhe për rregullimin e planeve të marketingut.

Hulumtimi i marketingut ndryshe nga vëzhgimi i marketingut, ato përfshijnë përgatitjen dhe kryerjen e anketave të ndryshme, analizën e të dhënave të marra për një detyrë specifike marketingu me të cilën përballet ndërmarrja.

MIS përfshin gjithashtu nënsistem për ofrimin e zgjidhjeve të marketingut, i cili është një grup i ndërlidhur sistemesh të dhënash, mjetesh dhe metodologjish me të cilat një ndërmarrje analizon dhe interpreton informacionin e brendshëm dhe të jashtëm.

Është e vështirë të besohet, por deri vonë, shumica e ndërmarrjeve nuk kishin departamente të marketingut. Në SHBA dhe vende të tjera perëndimore, departamentet e marketingut u rritën jashtë departamenteve të shitjeve. Në shumë firma ruse, ka ende pozicione të "drejtuesit të marketingut dhe reklamave", domethënë, një fjalë në modë thjesht u fut në emrin e një njësie ekzistuese prej kohësh.

Departamentet e marketingut rriten aq shpejt saqë shpesh bëhen më të mëdhenj në staf dhe/ose kosto sesa departamentet e shitjeve, mbajtësit kryesorë të kompanisë.

Duke u ndeshur me marketingun për herë të parë dhe filloi ta zbatojë atë në veprimtari profesionale, atëherë është e vështirë të imagjinohet se si ishte e mundur të bëhej pa të më parë. Për shembull, një kompani dëshiron të krijojë Produkt i ri. Po kryhet një studim që i përgjigjet pyetjes: “a ka nevojë blerësi për këtë produkt?” Më pas, duhet të zbuloni pjesën reale dhe potenciale të tregut të këtij produkti, situatën e çmimeve, numrin dhe karakteristikat e konkurrentëve. Më në fund u mor një vendim pozitiv. Tani lind pyetja rreth pamjen produkti, emri i tij, paketimi, lloji i paketimit etj. etj. Për secilin nga artikujt, kryhet një hulumtim tregu i blerësve të mundshëm. Hapi tjetër është reklamimi i produktit. Ne dolëm me një lëvizje reklamuese - ne studiuam perceptimin e tij nga blerësi. Ne e lëshuam produktin në treg - studiuam mendimin e shitësve me shumicë, reagimin e blerësve, shpërndarjen e mallrave në treg, e kështu me radhë, e kështu me radhë, e kështu me radhë. Për të ekzagjeruar, para se të merrni ndonjë vendim, është e nevojshme të bëni një studim që do të tregojë gjendjen aktuale të tregut, perspektivat e tij të zhvillimit dhe do të japë rekomandime se si të veproni për të arritur qëllimet tuaja.

Sot në Rusi nuk ka vetëm departamente marketingu në ndërmarrje, por edhe kompani të pavarura kërkimore që ofrojnë shërbimet e tyre për kërkimin e tregut. Për shumë menaxherë, pyetja është ende e rëndësishme: çfarë është më mirë: të keni departamentin tuaj të marketingut ose të porosisni periodikisht kërkime nga organizata të jashtme.

Argumentet kryesore të cituara nga mbështetësit e hulumtimit të kryer vetëm nga punonjësit e tyre

	Kompania e marketingut
- kompetenca e punonjësve në këtë fushë (të cilët mund të njohin më mirë specifikat e ndërmarrjes dhe klientët e saj)	- paaftësia e tregtarëve universalë
- disponueshmëria e informacionit konfidencial brenda kompanisë (informacioni më i vlefshëm nuk merret kurrë jashtë kompanisë)	- paarritshmëria e informacionit të brendshëm konfidencial të kompanisë
- respektimi i konfidencialitetit nga punonjësit (një punonjës varet nga ndërmarrja, ai tashmë është i verifikuar dhe i besueshëm)	- mundësia e rishitjes së rezultateve të kërkimit te konkurrentët
- objektiviteti i punonjësve të tyre (punonjësi është i interesuar për prosperitetin e ndërmarrjes)	- mundësia e manipulimit të rezultateve
- kosto totale e ulët e studimit (pas përfundimit të studimit, punonjësit mund të transferohen në një fushë tjetër pune)	- kosto e lartë e kërkimit

Argumentet kryesore që japin mbështetësit e të bërit kërkime vetëm në kompanitë e specializuara të marketingut

Kompania e marketingut	Departamenti i marketingut të brendshëm të kompanisë
- profesionalizëm i lartë i tregtarëve në kryerjen e hulumtimeve dhe analizave (për kërkime të suksesshme, nuk duhet vetëm të dini procesi teknologjik sa zotërojnë burimet e informacionit dhe metodat e përpunimit dhe analizës së tij)	- mungesa e profesionalizmit të punonjësve, shpesh e ngarkuar me gjëra të tjera
- respektimi i konfidencialitetit nga kompania (edhe dyshimi për një lojë të dyfishtë do ta fshijë kompaninë nga tregu përgjithmonë)	- mundësia e rishitjes së rezultateve të kërkimit te konkurrentët (mund të shkoni në një kompani tjetër me një promovim)
- objektiviteti i tregtarëve (ata nuk i njohin pritshmëritë e klientit)	- probabilitet i lartë i manipulimit të rezultateve (i ndikuar nga "opinioni i korporatës" - pritshmëritë e përgjithshme, qëndrimi, besimet)
- kosto totale e ulët e studimit (puna kryhet shpejt, nuk ka nevojë të paguani paga gjatë gjithë vitit)	- kostoja e lartë e kërkimit (paga e departamentit duhet të paguhet gjatë gjithë vitit, si dhe qiraja, taksat, etj.

Të njëjtat argumente përdoren nga palët e kundërta me sukses të njëjtë.

Një sondazh i vogël i kryer nga N.V. Dolgopolova, kreu i departamentit të marketingut të Ndërmarrjes Unitare Shtetërore "Qendra Shtetërore Lazer "Rainbow" midis tregtarëve të tjerë të shtetit "problematik". ndërmarrjet unitare, tregoi se propozimi për të tërhequr konsulentë të jashtëm më së shpeshti perceptohet nga menaxhmenti si një manifestim i paaftësisë së specialistëve të tyre. A priori, besohet se specialistët e brendshëm duhet të kryejnë çdo kërkim më shpejt, më lirë dhe më mirë se ata të përfshirë. Si rezultat, ekziston një praktikë e përhapur e raporteve të veta analitike të bazuara në informacione jo të plota ose të pasakta, por që korrespondojnë me idetë e korporatës.

Në dhjetor 2001, u mbajt një diskutim mbi funksionet e departamentit të marketingut në ndërmarrje. Në tabelë, ne paraqesim mendimet e ekspertëve të vërtetë - drejtuesit e departamenteve të marketingut të ndërmarrjeve dhe punonjësve të kompanive të marketingut (34 specialistë nga Moska, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Kazan, Shën Petersburg, Kiev morën pjesë në diskutim).

Nuk kishte kundërshtime që secili ndërmarrje moderne duhet të ketë të paktën një specialist marketingu në staf. Polemika kryesore u ngrit nga pyetja nëse specialistët e kompanisë duhet të kryejnë vetë të gjithë fushën e kërkimit, ose roli i tyre është vetëm të kontrollojnë aktivitetet e interpretuesve të jashtëm. Dhe i gjithë kompleksi punë kërkimore- nga mbledhja e të dhënave parësore deri tek analiza - duhet t'i jepen agjencive të specializuara të marketingut. Si zakonisht, nuk ka asnjë recetë të vetme.

Kur merrni një vendim, duhet të mbani mend rolin qendror të departamentit të marketingut në ndërmarrje dhe të gjithë gamën e çështjeve me të cilat merren punonjësit e saj. Departamenti i marketingut zhvillon një strategji për prodhimin dhe tregtimin e produkteve, përgatit informacione për menaxhmentin mbi situatën e tregut për vendimmarrje, koordinon veprimet e të gjitha departamenteve të tjera (prodhimi, shitjet, financat, etj.) dhe ofron mbështetje për departamenti i shitjeve në promovimin e produkteve.

Shumica e tregtarëve të ndërmarrjeve pranuan se ata shpenzojnë jo më shumë se 15-20% të kohës së tyre të punës drejtpërdrejt në hulumtimin e tregut, pjesa tjetër merret nga detyra të tjera, duke përfshirë shitjet dhe reklamat. Kjo do të thotë që agjencia do të përfundojë studimin të paktën 5 herë më shpejt se një specialist i brendshëm! Dhe kjo është shumë tregues i rëndësishëm për çdo treg ku situata po ndryshon me shpejtësi.

Ekzistojnë tre kritere kryesore për përcaktimin nëse do të organizohet kërkimi i tregut - brenda ose me ndihmën e kompanive kërkimore: raporti i punës dhe burimet njerëzore, raporti kosto-përfitim dhe kompetenca e kompanive kërkimore.

Këtu është një listë e përafërt, jo e plotë, e aktiviteteve kërkimore: zhvillimi i një programi kërkimor; identifikimi i burimeve të informacionit dhe përvetësimi i statistikave; rekrutimi i intervistuesve, trajnimi i tyre dhe zhvillimi i pyetësorëve; menaxhimit operacional grumbullimi i informacionit: nevoja për të komunikuar vazhdimisht me një numër të madh palësh; përpunimi i të dhënave të marra; shkrimi i një raporti analitik; përgatitja dhe prezantimi i raportit.

Është shumë e vështirë për një person që ka përgjegjësi të tjera të bëjë punën e mësipërme në nivelin e duhur të cilësisë dhe në kohë. Kështu, është e nevojshme të merret një person i veçantë për të kryer studimin dhe, me shumë mundësi, për ta liruar atë nga detyrat e tjera për këtë kohë. Nëse është e mundur të gjesh një person të tillë dhe ta zësh atë në kohën kur hulumtimi ka përfunduar, atëherë çështja e sasisë së punës nuk është vendimtare për kompaninë kur vendos nëse do ta bëjë vetë kërkimin apo do ta transferojë atë tek kompanitë e tjera.

Rreth raportit kosto-përfitim. Le të themi se po bëjmë kërkime për një kompani arkitekture dhe ndërtimi. Marrja e një klienti për një firmë të tillë mund të paguajë të gjitha kostot e kërkimit. Nga ana tjetër, ky klient me siguri do të vijë gjithsesi në këtë kompani. Po sikur të mos vijë ai, por të ikin klientët aktualë? A mund të garantojë një kompani kërkimore rezultate? Përgjigja është jo, ndoshta ju tashmë jeni duke bërë gjithçka siç duhet. A mund t'i garantoni vetes se po bëni gjithçka siç duhet?

Pothuajse në të gjitha projektet investuese nuk mund të kursehen para për kërkime. Si rregull, investimet në pajisje, pasuri të paluajtshme, punësimin e njerëzve, etj. një rend i madhësisë më shumë se kostoja e hulumtimit të marketingut. Në të njëjtën kohë, edhe nëse keni një person që mund të kryejë kërkime marketingu, mos u bëni dembel, shkoni në disa kompani kërkimore, ndoshta ato do t'ju duken më kompetente. Kostoja e paaftësisë mund të jetë shumë e lartë.

Sigurisht, punonjësit në kompani i dinë shumë më mirë specifikat e aktiviteteve të tyre (të paktën, kjo besohet zakonisht). Por a mendoni vërtet se është absolutisht e pamundur që një i huaj ta kuptojë atë në një nivel që do t'i lejonte atij të shtronte saktë pyetje? Përveç kësaj, klienti miraton programin e kërkimit, i cili përfshin një listë të rezultateve dhe metodave me të cilat do të merren këto rezultate.

Ka çështje organizative që një kompani kërkimore ka të ngjarë të jetë më e aftë t'i zgjidhë: më efikase dhe funksionim i rehatshëm me intervistues, kontroll i mirëfunksional i punës, një pyetësor i përshtatshëm, një strukturë e përshtatshme dhe strikte për paraqitjen e të dhënave në raportin analitik përfundimtar etj. Kjo për shkak të pranisë së formave të gatshme që e bëjnë punën më të shpejtë dhe më të mirë. Dhe kjo ndodh vetëm për shkak se kompania kërkimore rregullisht "mbushet me këto gunga" dhe përmirëson punën e saj. Ka edhe një pikë e rëndësishme, e cila përcakton kompetencën: një tregtar në një kompani kërkimore punon me statistika nga tregje të ndryshme. Kjo krijon një perspektivë që është e vështirë të fitohet duke punuar në një kompani; dhe kjo lejon një vështrim shumë të kthjellët të gjërave nga jashtë (që është një nga argumentet kryesore në favor të kryerjes së kërkimit "me prokurë").

Për hulumtim marketingu duhet të zbatohen dy parime: 1) kostoja e informacionit nuk duhet të kalojë përfitimet e marra nga përdorimi i tij, 2) cilësia e informacionit duhet të korrespondojë me qëllimin dhe objektivat e studimit.

Rezultatet

Çdo kompani duhet të ketë tregtarin e vet, por vetëm disa shumë kompanitë e mëdha mund të përballojë të mbajë një departament për të kryer gamën e plotë të punës, duke përfshirë kërkimin. Funksioni kryesor i departamentit të marketingut të një kompanie mesatare është të përcaktojë qëllimet dhe objektivat e kërkimit, të zbatojë strategjinë e marketingut të ndërmarrjes dhe të mbledhë dhe përpunojë informacionin aktual. Funksioni kryesor i tregtarit të një firme të vogël është të përcaktojë qëllimet dhe objektivat e studimit, zbatimin e strategjisë së marketingut të ndërmarrjes.

Madhësia e departamentit të marketingut varet shumë nga madhësia dhe shtrirja e vetë ndërmarrjes. Sa më shumë gamë produktesh të keni, aq më shumë konkurrentë, aq më shumë rol të madh reklamat luajnë, aq më i madh duhet të jetë departamenti i marketingut të brendshëm. Ka kuptim që çdo kompani të përdorë shërbimet e analistëve të jashtëm. Çdo projekt investimi kërkon punën e përbashkët të analistëve të brendshëm dhe të jashtëm.