Nákup produktu je proces, který podléhá určitým psychologickým stereotypům zákazníků. Některé věci se kupují spontánně (zde hraje dominantní roli náhlý vnitřní impuls) a některé se kupují až po pečlivé analýze dostupných informací o produktu.
Dělat plány
Jak zvýšit prodej v maloobchod? To je otázka, která trápí většinu retailových manažerů. Bohužel ještě nebyl vynalezen zázračný lék, který by rychle a efektivně zvedl příjmy do nebes. Na cestě ke zvýšení blahobytu bude třeba překonat mnoho obtíží. A jen vy můžete rozhodnout, zda jste schopni své plány uskutečnit.
Skutečné kroky
Podle zkušených odborníků v této oblasti existují následující způsoby, jak zvýšit prodej:
Zajištění stabilního toku zákazníků a frekvence nákupů.
Navýšení průměrného účtu, tedy prodej zboží za větší částku.
Jakou cestou je lepší jít? Jak co nejefektivněji zvýšit objem prodeje? Abychom na tyto otázky odpověděli, zvážíme každou metodu zvlášť.
Nárůst počtu kupujících
Abyste při rozhodování o dodržování tohoto plánu udělali co nejméně chyb, musíte být kompetentní obchodník. Speciální znalosti pomohou odpovědět na otázku, jak zvýšit objem prodeje ve srovnání s předchozím sledovaným obdobím.
Podle statistik maloobchodní, minimálně jeden z deseti návštěvníků si určitě něco koupí. Proto čím více návštěvníků, tím více kupujících. Jak zvýšit tržby v maloobchodě?
Nejúčinnější možnosti
- Všechny druhy reklamních materiálů umístěte na tzv. nákupní cestu vedle outletu. K tomu je nutné určit, kde přesně prochází zákaznický tok v blízkosti obchodu. Reklamní materiály jsou navrženy tak, aby si lidé zapamatovali existenci místě prodeje a navštívit ji.
- Šířit reklamní informace informačního a podnětného charakteru. Rozhodněte se, který kanál bude nejvhodnější pro šíření informací o vaší prodejně – lesklé časopisy, rádio, televize, adresáře, reklama na internetu, letáky ve schránkách atd.
- Za nejvýhodnější variantu se považují tzv. cross-events. Jsou to společné propagace s jinými společnostmi. Hlavním cílem je přilákat za pomoci partnerských společností co nejvíce klientů. Jako příklad můžeme uvést následující akci: obchod s parfémy a kosmetikou rozdává slevové kupóny v nedalekém kancelářském centru. Lidé, kteří do obchodu přicházejí, jsou přitahovaní klienti partnera. Další možností je akce zaměřená na sdílení streamů. V obchodě s oblečením jsou tak zákazníkům poskytovány bonusy za šperky a v klenotnictví je tomu naopak. Takové křížové propagace umožňují zvýšit prodej v maloobchodě a zároveň utratit minimální množství peněz na tyto účely. Zároveň je osloveno nejvěrnější publikum.
- Umístěte reklamu na hranice pokrytí prodejny. Není žádným tajemstvím, že každý obchod má svůj vlastní dosah zákazníků, tedy lidí, kteří jsou připraveni si tam zajít nebo zajít potřebné zboží nakoupit. Například minimarket s potravinami má nákupní oblast omezenou na několik obytných budov, protože jen málo lidí by se odvážilo udělat půlhodinovou procházku, aby si koupili zápalky nebo sůl. Pokud vezmeme v úvahu velký obchod domácí přístroje, pak můžeme mluvit o celém regionu. „Nejteplejší“ kruh budou tvořit zákazníci bydlící nejblíže dané prodejně. Pracovní pokrytí je průměrné z hlediska „tepla“, nachází se pár zastávek od obchodu. Právě zde se soustředí většina potenciálních kupců. Na hranici tohoto kruhu by měla být umístěna reklama outletu. Tato možnost vám umožní rozšířit pokrytí území krok za krokem.
Zvýšený počet nákupů
Zde je na prvním místě promyšlená práce se stávající zákaznickou základnou. Celé toto pole lze rozdělit na regulars, bulk a tzv. balast. Podívejme se blíže na tyto typy:
Štamgasti jsou aktivní a extrémně loajální zákazníci. Podíl takových klientů by měl být ideálně od 20 do 40 % z celkového publika.
Hromada. Tito lidé čas od času navštěvují prodejnu, jsou schopni „zrady“, pokud například probíhá výprodej v jiné prodejně.
- "Zátěž". Klienti umístěni mimo cílová skupina obchody nebo návštěvníci tvoří tuto vrstvu.
Pokud přemýšlíte, jak zvýšit tržby v maloobchodě, měli byste nejúžeji spolupracovat s druhým typem zákazníků. Profesionálové vědí, že udržet zákazníky stojí méně než přilákat zákazníky nové. Je čas spustit věrnostní program, což je systém akcí zaměřených na povzbuzení a udržení zákazníků. Důležité pravidlo: 80 % zisků pochází od 20 % kupujících.
Věrnostní program má několik strategických cílů:
Stimulace pravidelných požadavků zákazníků;
Zvýšení množství a frekvence nákupů;
Budování klientské databáze;
Vytváření dobré pověsti společnosti v očích klientů;
Přilákání nových zákazníků.
Velmi efektivně fungují mechanismy kumulativních slev a bonusů.
Zvyšující se konverze v místě prodeje
Jak zvýšit tržby v maloobchodě s ohledem na tento ukazatel? Nejprve si všimneme, že konverze se týká poměru těch, kteří nakoupili, a těch, kteří navštívili. Je zcela přirozené snažit se zajistit 100% konverzi. Nicméně i 50 % bude přijatelných.
Existují dva nejčastější důvody nízké konverze. Jedná se o nevyhovující merchandising a neproduktivní práci zaměstnanců.
Zvýšení průměrné částky za šek
Chcete-li tento ukazatel zvýšit, můžete prodat buď drahý produkt, nebo více jednotek levného produktu. Druhá možnost je považována za nejjednodušší. Jaké kroky podniknout v tomto případě?
Při dosahování cíle kompetentní duplikace nejvíce oblíbené produkty na dalších místech vyplnění oblasti pokladny užitečnými drobnostmi a jejich zobrazením v sadách. Neméně důležitá je neustálá práce s personálem: školení, semináře, přednášky atp.
Obecné informace byly uvedeny výše. Nyní se podíváme na to, jak získané znalosti aplikovat v určitých oblastech.
Jednoduché triky vám pomohou pochopit, jak zvýšit své velkoobchodní prodeje nebo uspět v maloobchodě. Snažte se, aby každý váš krok směřoval ke zkvalitňování služeb a vytváření dobrého image společnosti.
Floristické podnikání
Jak zvýšit prodej květin? Chcete-li to provést, uvádíme příklady některých účinných triků:
- Budování systému upsell. Koupil klient kytici? Skvělý! Zeptejte se ho, jakou stuhou je nejlepší zabalit květiny (zároveň nabídněte pro vás nejvýhodnější variantu), jakou hračku si vybere ke kytici („K těmto květinám obvykle berou plyšového medvídka. .“), jaký druh čokolády preferuje obdarovaný - černou nebo bílou?
- Vytvoření klientské základny. Pokuste se získat kontaktní údaje pro každého kupujícího. Pořádejte loterie. Například každý, kdo si koupí kytici před určitým datem, dostane šanci vyhrát deset tisíc rublů na nákup květin.
- Pobídky pro prodejce. Zaměstnanec, který prodává kytice za vysokou částku, získává například certifikát na lázeňské služby. Pravidelným pořádáním takových soutěží budete stále méně přemýšlet o tom, jak zvýšit prodej květin: vaši zaměstnanci udělají vše za vás.
- Předvídání očekávání zákazníků. Prezentovat roztomilé drobnosti s nákupy je v tomto ohledu velmi efektivní. Úspěšný příklad z jednoho z květinových salonů: na Valentýna zaměstnanci prodejny vypustili motýly, kteří potěšili všechny zákazníky.
Z druhé ruky
Abyste v tomto podnikání uspěli, je velmi důležité vybrat správné místo pro provozovnu. Pro prodej použitých věcí není vůbec nutné pronajímat prostory v elitních business centrech. Místo v rezidenční čtvrti nebo v blízkosti trhu je docela vhodné.
Jak zvýšit prodej z druhé ruky používáním osvěžovače vzduchu? Ve skutečnosti může tento chemický produkt pro domácnost pomoci vytvořit pozitivní image společnosti. Faktem je, že veškeré použité zboží je před odesláním z Evropy dezinfikováno speciálním plynem. Takové chemikálie mají extrémně nepříjemný zápach. Proto se bude hodit pár plechovek osvěžovače vzduchu. Kromě toho je důležité zajistit přirozené větrání místnosti.
Posledních šest let prodávám sám sebe a učím prodávat ostatní.
Svého času jsem měl štěstí na rozvoj obchodního oddělení v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zavírání prostorových kontrol v Amazonské obchodní komoře a nyní buduji prodej ve vzdělávací platformě LABA.
Naše výrobky prodáváme na Ukrajině, v Rusku, Bělorusku, Kazachstánu, Německu a pobaltských zemích. Jedná se o poměrně složitý proces, který vyžaduje koordinovanou práci celého týmu.
Co se stalo během těchto šesti let?
V prvním týdnu práce jako obchodní manažer jsem podepsal 3 smlouvy v celkové výši 23 000 $
Rok držel první místo v prodejích mezi třiceti lidmi
Osobní rekord - 372 % plánu
Za rok práce jsem se z koncipientky dostal k herectví. vedoucí obchodního oddělení společnosti IPS s třiceti jemu podřízenými obchodními manažery
Za jeden den konference jsem podepsal smlouvy s třiceti neznámými klienty
Zdvojnásobil obrat vzdělávací platformy LABA v prvním měsíci provozu
Neustále se vzdělávám, absolvoval jsem školení u nejlepších specialistů: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atd.
Další osobní rekord - prodej produktu v rozpočtové cenové kategorii za 62 000 $ měsíčně
Hodně jsem prodal, experimentoval různá schémata a udělal dost chyb, než jsem přišel na vzorec pro dokonalý prodej. Tento vzorec lze použít ke zvýšení obratu CELÉHO obchodního oddělení, nikoli jednotlivého manažera.
Mýty, které se často vyskytují mezi začínajícími obchodními manažery.
Prodavačem se musíte narodit
To si myslí většina lidí, zejména ti, kteří svou cestu tímto směrem teprve začínají. Prodej je ve skutečnosti přístupný vzorec, který zvládne každý.
Pokud poprvé začnete žonglovat nebo řídit auto, s největší pravděpodobností budete zpočátku dělat chyby.
Ale pokud máte dobré učitele, časem se to naučíte dělat snadno a s minimem chyb. Prodej není výjimkou!
Prodej je trik
97 % prodejců od sebe jen stěží rozeznáte. Od samého začátku rozhovoru se tito nešikovní manažeři snaží co nejrychleji říct, že jsou nejlepší, mají nejlepší společnost, nejlepší dodávku, podmínky atd.
Nevědí a nesnaží se zjistit, co klient vlastně potřebuje. S tímto přístupem je to opravdu hazard. Jaký přínos takový prodejce klientovi přináší a jaká je pravděpodobnost, že si u vás klient produkt koupí a bude spokojený?
Prodej je špatný
Každý den něco prodáváme. Výlet do kina, jaké jídlo si dát k večeři, nápad pro klienty nebo management, služby atd.
Při prodeji kvalitní služby nebo produktu, který může klientovi pomoci, to nemůže být na škodu. Když člověku pomůžeš, tak co je na tom špatného?
Prodej kvalitního žádaného produktu je ve skutečnosti prestižní a hlavně se za něj velmi dobře platí.
Mýty obchodních manažerů nebo majitelů firem
Dobrého manažera prodeje najdete snadno
Teď vás asi rozčílím. Dobří obchodní manažeři práci nehledají – práce si je najde. Na trhu prakticky neexistují dobří obchodní manažeři. Nestačí pouze zveřejnit nabídku a prodejní géniové přijdou za vámi.
Dobrý obchodní manažer již dávno prodal svou kompetenci a má samozřejmě vysoce placené provize. Ne ve vaší společnosti.
Praxe ukázala, že je třeba hledat potenciální zaměstnance, kteří jsou připraveni se učit a rozvíjet z nich skutečné „prodejní vlky“. To je obtížné a vyžaduje určité znalosti a úsilí. Ale určitě to funguje.
Obchodní manažeři se budou aktivně prodávat, protože chtějí vydělávat více
Bohužel, bez ohledu na to, jak dobře promyšlený systém materiální motivace máte, nestačí udržet vášeň vašeho zaměstnance na nejvyšší úrovni.
Obchodní manažer je člověk s vlastním vnitřním přesvědčením, obavami, zájmy a prioritami. Pouze správným přístupem k vedení každého zaměstnance budete schopni udržet své obchodní oddělení na vysoké motivační úrovni.
Nejhorší mýtus, který může zničit váš prodejní tým
Jakmile vše nastavím, vše funguje skvěle a tak to bude vždy.
Myslím, že každého z vás to alespoň jednou napadlo nebo doufá, že je to možné.
Obchodní oddělení je spojnicí, která by měla do firmy přinášet většinu financí. A na tom by se mělo neustále pracovat a zlepšovat.
Každé tři měsíce je potřeba vylepšovat a revidovat strategii na obchodním oddělení.
Stanovte si nové bonusy za jednotlivé ukazatele, změňte týmy nebo projekty, na kterých pracovali, nastavte plány na měsíc, tři a šest měsíců.
Obchodní manažeři jsou od přírody bouřliváci a obvyklá rutina na ně působí negativně – ztrácí se motivace, začíná klesat výkon a ubývá spokojených zákazníků.
Proto musíte neustále držet prst na tepu svého prodejního týmu a pokud začne slábnout, rychle zasáhnout.
7 tipů, jak zvýšit obrat vašeho obchodního oddělení
SPRÁVNÍ LIDÉ
Správní lidé jsou páteří každého prodejního týmu.
Jak často vedete rozhovory? Jak často se vám podaří najít dobrého obchodního manažera?
Většina společností provádí osobní pohovory. Tento přístup funguje při výběru top managementu, ale ne pro obchodní oddělení.
Musí být provedeny soutěžní pohovory. Můžete tak ušetřit svůj čas a neméně důležité zdůraznit hodnotu volného místa v očích uchazeče.
Pokud váš nový zaměstnanec Nejen, že prošel pohovorem, ale otevřeně se ucházel o svou pozici s konkurenty, bude si toho vážit mnohem víc.
Jednou z nejdůležitějších dovedností prodejce je rozhodnost. Udělejte soutěž takovou, aby mohl tuto kvalitu prokázat. Výběrové řízení musí probíhat v několika fázích.
Je důležité, aby každá fáze byla mnohem složitější – tak můžete pochopit, jak cílevědomý je potenciální zaměstnanec.
ADAPTOVACÍ SYSTÉM
V mnoha společnostech se v prvních dnech práce zaměstnanec obchodního oddělení potýká s následujícími problémy:
- nevědí, co a jak mají dělat, a tak chodí, pijí kávu a ruší ostatní zaměstnance;
- snaží se prodat, aniž by ještě měli všechny nástroje, a jednoduše spálí potenciální zákazníky nebo, ještě hůř, zničí vaši pověst.
Musíte mít jasný adaptační systém. Je nutné vybavit pracovníka všemi znalostmi o produktu a skripty pro práci s klientem. To vám umožní zbavit se fluktuace a dostat manažera na pozici co nejrychleji.
NOVÉ TECHNOLOGIE
Překvapivě většina společností nepoužívá základní nástroje pro práci obchodního oddělení, i když jsou celkem jednoduché na zvládnutí - CRM, IP telefonie, systém nahrávání řeči atd.
Implementace CRM systému (systému řízení vztahů se zákazníky) vám pomůže udělat si obrázek o tom, jak je řízen váš vztah s každým klientem. Zde můžete zadat telefonní číslo klienta, celé jméno, pozici, město a mnoho dalších údajů do databáze.
S pomocí takového systému je pohodlné sledovat vystavené faktury, zálohy a uskutečněné transakce – to vám umožní rychle reagovat na případné změny v tržbách.
Implementace takového systému obvykle zvyšuje obrat minimálně o 15 %. A cloudová řešení nevyžadují velké rozpočty.
Ve vzdělávací platformě LABA píšeme naše software, která splňuje všechny naše potřeby v oblasti analýzy prodeje. Tomuto produktu budeme určitě věnovat samostatný článek, stojí to za to).
PRODEJNÍ NÁSTROJE
Mnoho lidí ví, co jsou skripty (algoritmy pro komunikaci s klientem), ale málokdo je používá. Manažeři chápou, že takové nástroje zvyšují tržby ve firmě, ale z nějakého důvodu dávají svým manažerům možnost improvizovat v rozhovoru s klientem.
Improvizace je nejhorší scénář v rozhovoru, kdy manažer potřebuje porozumět potřebám klienta a správně vysvětlit všechny výhody produktu.
Skript je potřeba vyvinout a věřte, že to není nejjednodušší úkol, který vás potkal. Neustále je třeba ho vylepšovat a testovat v konverzacích – to je trvalý proces.
Hra však stojí za svíčku – zavedení takového nástroje může po prvním měsíci zvýšit objem prodeje manažera o 30 %.
Nezapomeňte na produktovou knihu. Toto je produktový katalog vaší společnosti, který by měl znát každý manažer nazpaměť. Každý detail a maličkost, každá vlastnost vašeho produktu. Zákazníci považují prodejce, který dobře zná svůj produkt, za profesionála – to je axiom.
AUTOMATIZACE
V tomto okamžiku je důležité poznamenat, že vaše obchodní oddělení by mělo fungovat automaticky. Jak Švýcarské hodinky- bez přerušení.
K tomu potřebujete technického specialistu – správce. Tento zaměstnanec bude sledovat úkoly po termínu pro manažery, vykládku potenciální klienty. Jeho úkolem je také zajistit, aby na telefonních účtech nedocházely peníze.
Je velmi důležité neustále pracovat se svou zákaznickou základnou. Správce obchodního oddělení bude moci kontrolovat klienty, kteří zabírají spoustu času. Přitom výsledek z takových klientů je nulový.
Vytvořte si černý pool, kam budete přidávat klienty, kteří si dlouho nic nekoupili nebo s nimi mnoho kontaktů.
Povíme si o možných důvodech poklesu tržeb v maloobchodě resp velkoobchodní prodejna, způsoby, jak problém vyřešit a jak postupně zvyšovat počet prodejů.
Když padnou finanční výsledky podnikání, musí být neprodleně přijata opatření. Jak zvýšit prodej? - základní problém podnikání.
Existuje několik účinných způsobů, jak zvýšit prodej a zlepšit ziskovost prodejny. Kvalitativní analýza činností určí efektivní nástroje stabilizovat situaci.
1. Vlastnosti velkoobchodu a maloobchodu - psychologie prodeje
Maloobchodní prodej - individuální prodej zboží konečnému spotřebiteli.
- předváděcí místnosti nábytku;
- obchody s dámským oblečením;
- lékárny;
- trhy;
- řemeslné jarmarky atd.
Velkoobchod je zaměřen na firemní zákazníky nakupující produkty ve velkém. Častěji se jedná o zprostředkovatele, kteří se zabývají dalším prodejem. V některých případech jsou potřebná velká množství pro osobní účely podniku.
Příklad:
Továrna vyrábí čalouněný nábytek- pohovky, křesla a pohovky. Pro zajištění nepřetržité dodávky potahového materiálu uzavírá společnost smlouvu o dodávce s velkoobchodním výrobcem.
Při sestavování plánu na zvýšení ziskovosti ředitel velkoobchodní podnik nezaměřuje se na konečného spotřebitele.
Pozornost je věnována:
- Nalezení nových dodavatelů – dosažené prostřednictvím prezentací, kanálu doporučení, studených telefonních hovorů, osobního prodeje, studia psychologie kupujících atd.
- Rozvíjení vztahů se současnými partnery – optimalizace logistiky, poskytování slev, zpracování zpětné vazby atd.
- Zvyšování zaměření na zákazníka a rozvoj odborných dovedností obchodníků – školení, mentoring, motivace atd.
Pro vedoucího maloobchodu hlavním cílem- zaujmout a povzbudit návštěvníka reprezentativní kanceláře nebo internetového obchodu k nákupu. Chcete-li zvýšit prodej, budete muset analyzovat současnou situaci, identifikovat slabé stránky, rozvoj a realizace opatření ke zlepšení situace.
2. Proč maloobchodní tržby klesají – možné důvody
Ekonomické, politické, sociální a další faktory ovlivňující objem prodeje je obtížné zohlednit a předvídat. I když jsou zřejmé, je často téměř nemožné je ovlivnit.
Existují ale pravděpodobné důvody poklesu Maloobchodní tržby které je třeba nejprve identifikovat a odstranit.
Špatné umístění zásuvky
I při výběru komerčních prostor ke koupi nebo pronájmu je potřeba porovnat umístění objektu a specifika činnosti společnosti.
Příklad:
Podnikatel se rozhodne otevřít obchod s oblečením poblíž oblíbeného obchodního centra s očekáváním velkého toku zákazníků. Tento nápad je neúspěšný - návštěvníci přicházejí za prací, a ne proto, aby aktualizovali svůj šatník. Je lepší přesunout maloobchodní prodejnu do obytné oblasti a otevřít papírnictví v blízkosti obchodního centra.
Je třeba vzít v úvahu přítomnost závodníků a jejich podmínky, dopravní dostupnost, snadnost přístupu, zalidněnost oblasti a denní počet procházejících lidí. Pokud je prodejna ve dvoře domu se závorou, tak ji navštíví pouze zákazníci bydlící poblíž.
Špatný design displeje
Pokud se zákazníkovi vzhled prodejny nelíbí, nevstoupí do ní.
Prezentace, která povzbudí kupujícího k návštěvě prodejny:
- informativní - spotřebitel rozumí tomu, co obchod prodává;
- atraktivní vzhled - design je jasný a znatelný, ale ne okázalý;
- hovoří o aktuálních akcích – údaje musí být relevantní a pravdivé;
- označuje cenovou kategorii - příklad produktu s uvedením jeho ceny vypadá výhodně.
Chcete-li znát objektivní názor na design prodejny, požádejte samotné zákazníky, aby toto kritérium vyhodnotili prostřednictvím průzkumu nebo kontrolního seznamu.
Malý sortiment
Pokud má konkurence širší výběr, pak kupující půjde k němu. Porovnání sortimentu podobné prodejny s vaším vlastním vám umožní pochopit, co chybí.
Další možností, jak rozšířit nabídku produktů, je zohlednit zájmy většího počtu návštěvníků. V prodejně obuvi je dobré mít každý model v nepopulárních velikostech a při prodeji potravinářských výrobků by sortiment měly přibýt produkty pro diabetiky.
Špatná kvalita služeb
Pokud budou prodavači při komunikaci s kupujícím neopatrní, nebude se chtít do obchodu vrátit. Služba by měla být zdvořilá, ale ne rušivá.
Školení a semináře naučí zaměstnance základům kvalitního prodeje a mystery shopping a zpětná vazba od uživatelů pomohou sledovat dodržování požadavků na služby.
3. 7 jednoduchých nástrojů pro zvýšení maloobchodního prodeje
Když manažer vidí, že ziskovost klesá, potřebuje účinná opatření ke stabilizaci situace.
Při vývoji opatření ke zvýšení ziskovosti nezapomeňte vzít v úvahu specifika společnosti. Existuje ale řada univerzálních metod, které zvýší zisky z prodeje produktů.
Metoda 1. Kompetentní merchandising
Přehledné a názorné umístění zboží na prodejně – jednoduché a účinná metoda zvýšit tržby o desítky procent najednou. Produkty by však měly být uspořádány nejen pohodlně pro návštěvníka, ale také výhodné pro prodejce.
Umístěte nejziskovější produkty do úrovně očí spotřebitele a propagační produkty umístěte do prostoru pokladny - to jsou hlavní doporučení specialistů na efektivní zobrazení sortiment.
Věnujte zvláštní pozornost vzhled zboží. Obal by měl být úhledný a neporušený a položka by vás měla přimět si ji prohlédnout blíže.
Metoda 2: Související nabídka
McDonald's používá tuto techniku - s každou objednávkou je vám nabídnuto vyzkoušet koláč nebo něco jiného. Produkty související s nákupem jsou dostupné v každém obchodě.
Příklad:
V showroomu nábytku si kupující koupí pohovku, na čalounění se používá elitní látka. Poradce navrhuje vzít čisticí prostředek, který účinně odstraní nejoblíbenější typy skvrn.
Někteří zákazníci s dodatečným nákupem souhlasí, jiní jej odmítnou. Pokud to ale nabídnete každému zákazníkovi, průměrný šek se zvýší.
Metoda 3. Věrnostní program
Slevy na slevové karty a bonusové body za nákup – výkonné nástroje, které zvyšují prodej. Pokud si klient vybírá mezi dvěma podobnými prodejnami, dá přednost tomu, ve kterém má privilegia.
Tuto metodu používejte opatrně. Stává se, že výnos z věrnostního programu nepokryje náklady na jeho využívání. K tomu dochází, pokud stálí zákazníci dostali slevové karty, ale noví zákazníci se neobjevili. V tomto případě bonusový systém podléhají revizi nebo zrušení.
Metoda 4. Propagace a prodej
Cílem je motivovat klienta k nákupu více, než původně plánoval. Nástroj je oblíbený zejména pro zvýšení prodeje v době krize nebo při nutnosti zbavit se starých zásob.
Existuje několik možností propagace:
| Nabídka | Příklad podmínek | Možné vlastnosti |
| Akce „2+1“ | Při nákupu 2 položek bude 1 další zdarma | Předmět s nejnižší hodnotou na účtence je věnován jako dárek. |
| Sleva pro konkrétní kategorii | Červené zboží je na 2 dny o 10 % levnější | Kromě svrchního oblečení |
| Plný prodej | Sleva 20% na celý sortiment | Výjimka - položky z nové kolekce |
| Propagace „Přiveďte přítele“. | 5% sleva na doporučení od stávajícího klienta | Maximálně 1000 rublů |
| 10% sleva na narozeniny | Poskytováno 3 dny před a 1 den po akci | Nevztahuje se na alkohol a cukrářské výrobky |
Metoda 5. Sociální sítě
Zastoupení vašeho obchodu na Instagramu, Facebooku a VK výrazně zvýší počet uživatelů. Z veřejných stránek a skupin se dozví o sortimentu, akcích a slevách. K tomu potřebuje manažer naplnit účty zajímavým obsahem a relevantními informacemi.
Efektivním způsobem, jak zvýšit vliv webu nebo skupiny na sociálních sítích, je vyhlásit soutěž o přeposílání se skutečnou cenou.
Podmínky jsou přibližně následující:
- Uživatel sdílí příspěvek s přáteli.
- Zpráva není smazána do měsíce.
- Výherce je vybrán náhodně.
Je lepší nabízet prodávaný produkt nebo službu poskytovanou jako cenu - výhody a vlastnosti nabídky uvedené v textu zprávy si přečte velké množství uživatelů.
Metoda 6. Zpětná vazba
Selektivní volání zákazníkům, dotazníky, průzkumy ve skupinách na sociálních sítích – tyto nástroje vám umožní identifikovat, co zákazníkům chybí. Je lepší pokládat uzavřené otázky na sortiment, kvalitu služeb, dostupnost a design prodejny a jakékoli další aspekty, ale měly by být uvedeny i podrobné odpovědi.
Správné použití obdržených informací nejen zvýší prodej, ale také zlepší služby.
Metoda 7. Marketingová propagace
Rozdávání letáků, soutěže a sázky, dárky k nákupu, nabízení k vyzkoušení produktů zdarma – tyto a další akce zvýší zájem zákazníků a ziskovost podnikání.
Při dirigování marketingový výzkum je důležité sledovat jejich účinnost. Pokud se náklady nevyplatí, je třeba přehodnotit politiku získávání zákazníků.
4. Jak zvýšit prodej – návod krok za krokem
Chcete-li určit, které nástroje použít jako první, postupujte podle tří jednoduchých kroků.
Krok 1. Určete specifika obchodování
Problém každého obchodu je jedinečný.
Specifika činnosti závisí na:
- kategorie výrobků - potravinářské nebo nepotravinářské výrobky;
- formy podnikání - síť, jediná maloobchodní prodejna, mobilní maloobchod atd.;
- typ služby - internetový obchod, distribuce prostřednictvím katalogů, vkládání inzerátů na Avito, samoobslužné místo, prodejní automaty atd.
Abychom pochopili důvody poklesu zisku, je nutné určit vlastnosti konkrétního odbytiště.
Krok 2. Hledání slabin
Po analýze důvodů jejich poklesu bude možné určit, která metoda je účinnější a zvýší tržby.
Příklad:
Klient vstoupí do obchodu s oblečením a okamžitě jej opustí. Důvodů může být více - vlezlý pozdrav, nezájem ze strany obsluhy, neúspěšné vystavení zboží atp. Kupující spíše opustí internetový obchod kvůli nesrozumitelnému menu nebo odpudivému rozhraní.
Zjistěte důvody nespokojenosti zákazníků pomocí průzkumů a dotazníků.
Krok 3. Vyberte metodu řešení problému a implementujte ji
Po obdržení odpovědí na první dvě otázky bude cesta ke zvýšení prodeje jasná.
Další zajímavé nápady na zvýšení prodeje můžete získat z následujícího videa:
5. Závěr
Pokud k otázce zvýšení prodeje přistoupíte moudře, nebude těžké situaci napravit.
Abyste zabránili opětovnému poklesu ziskovosti podniku, neustále sledujte výkonnost podniku a rychle reagujte na jeho zhoršení.
Dobrý den, milí čtenáři projektu Anatomie podnikání! Webmaster Alexander je s vámi. Jaký je měsíční obrat vaší společnosti? Nezáleží na tom, zda jde o 1 milion nebo 30 tisíc měsíčně - v každém případě budete mít zájem o zvýšení prodeje.
Jaké způsoby, jak zvýšit prodej v současné době existují?
Existují dva hlavní způsoby, jak zvýšit zisk společnosti:
- zvýšení počtu klientů (lead generation);
- zvýšení průměrného vyúčtování, tedy buď zvýšení nákladů na služby, nebo rozvoj systému doplňkového prodeje.
Podívejme se nyní na každou z nich podrobněji.
Jak zvýšit počet klientů?
Všechny v současnosti existující metody zvyšování počtu klientů lze rozdělit do dvou velkých podkategorií:
- zvýšení počtu klientů díky pracovní síle (navýšení počtu manažerů);
- zvýšení počtu klientů díky zavádění nových marketingové technologie a reklama.
Co se týče navyšování počtu manažerů, vše je jasné: čím více manažerů najmeme, tím více „studených“ telefonátů budou volat a tím větší prodeje bude naše společnost mít. Pojďme se bavit o metodách z druhé kategorie.
Jaké technologie použít ke zvýšení zisku?
Pro sebe a naše klienty používáme následující výkonné nástroje:
- Vstupní stránka;
- SEO optimalizace.
Promluvme si o každém z nich podrobněji.
SMM – propagace vašeho produktu na sociálních sítích
SMM je zkratka pro angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagaci produktu prostřednictvím sociálních sítí. S úspěšnou kombinací sociálních sítí a prodejních stránek můžete dosáhnout dobrých výsledků. V článku jsem řekl, jak se mému studentovi podařilo získat objednávky v hodnotě 200 000 rublů. v prvních 10 dnech po spuštění jejího projektu.
Dovedné řízení projektu založeného na sociálních sítích vám umožňuje realizovat prodej s velkou průměrnou kontrolou. Podle mých zkušeností existují projekty, jejichž průměrný účet je 100 000 rublů. Zároveň musíte jasně pochopit, jaký druh produktu chcete prodávat, a na základě toho postavit pozici na sociálních sítích.
Pokud právě začínáte pozorně sledovat sociální sítě, doporučuji přečíst tyto dva články: a.
LandingPage – prodej vašeho produktu prostřednictvím jednostránkových webů
V doslovném překladu z angličtiny tato fráze znamená „vstupní stránka“. Tak se nazývají jednostránkové weby. O jejich potenciálu jsem již mluvil v článku. Obecně mohu s jistotou říci, že kompetentní spuštění reklamní kampaň v Yandex-Direct dělá zázraky a přináší působivé zisky. Ukážu to na „živém“ příkladu.
Vezměme si firmu, která vyrábí vestavěné skříně. Její průměrný účet je 45 000 rublů, z toho 22 500 rublů. – Čistý zisk. Přepočet příchozích hovorů na objednávky je 50 %.
Fáze propagace
1) Vytvoříme landing page s konverzí hovorů na objednávky minimálně 5%. 
Takže za 250 – 400 USD získáme asi 100 kliknutí. 5 z nich je převedeno na objednávky. Při konverzi 50 % získáme 2,5 objednávky za 250–400 USD. Vzhledem k tomu, že zisk z těchto zakázek bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rublů, lze tento směr považovat za velmi slibný pro rozvoj podnikání.
Hlavním problémem v této fázi je, že vytvoření vstupní stránky a nastavení Yandex-Direct sami je téměř nemožné a náklady na takové služby jsou poměrně vysoké: v průměru 100 000 rublů. pro nastavení. Můžete samozřejmě najít levnější možnosti, ale musíte pochopit, že profesionálové s menšími rozpočty prostě nefungují a riskujete, že narazíte na podvodníky. Tato technologie má však jedno velké „plus“: provoz z Yandex-Direct je poměrně stabilní a pokud vše nastavíte jednou, získáte nepřetržitý tok klientů po několik let!
SEO – zvýšení prodeje pomocí SEO optimalizace.
Mnoho lidí věří, že poté, co si vytvoří web a vyplní na něm pár stránek, klienti se na ně budou hrnout v nekonečném proudu. To zdaleka není pravda! V online podnikání jsou webmaster (tvůrce webových stránek) a SEO specialista (specialista na propagaci) dva různé speciality. Často se stává, že zákazník nejprve nejde za SEO specialistou, ale za webmasterem, což je zásadně špatně! Faktem je, že funkce propagace webu se výrazně liší od představ webmastera o tvorbě webu. A práce profesionálního SEO specialisty stojí podstatně víc. Pokud například návrh a rozvržení webové stránky dohromady stojí 100 000 rublů, pak SEO optimalizace webu může vyžadovat 200 000 až 1 000 000 rublů; vše závisí na složitosti propagovaných požadavků.
SEO optimalizaci můžete provést sami (jak na to je popsáno v sérii článků) nebo se obrátit na profesionály.
Proč potřebujete provádět SEO optimalizaci zdroje?
Hlavním důvodem je, že správná optimalizace webu umožňuje generovat nejstabilnější provoz. Pokud je stránka dobře optimalizovaná, bude zákazníkům poskytovat řadu let. Velké náklady na optimalizaci jsou přitom nutné pouze pro počáteční fáze. Zpravidla během prvního roku získává zdroj popularitu a v budoucnu je pouze nutné udržovat projekt na správné úrovni.
Nyní si představte, že váš web navštíví 1000, 2000 nebo možná dokonce 3000 cílových zákazníků. Jaký obrat dosáhne vaše společnost s konverzí alespoň 3–4 %? Odpověď na tuto otázku vysvětluje, proč společnosti investují tak vážné prostředky do vývoje svých webových stránek. Možná začnete přemýšlet o přilákání nových klientů prostřednictvím webu.
Pokud máte nějaké dotazy, můžete se mě zeptat v sekci nebo mi napsat zprávu "V kontaktu s".
S vysokou mírou pravděpodobnosti lze tvrdit, že zavedením těchto tří složek do vašeho podnikání výrazně zvýšíte zisk vaší společnosti.
Jako milý doplněk jsem pro vás připravil 10 nejúčinnějších psychologických technik, které lze s úspěchem využít v internetovém marketingu a prodeji. Rád bych vás okamžitě upozornil na skutečnost, že pomocí těchto čipů jsem dokázal několikanásobně zvýšit tržby jednoho z mých klientů. Konkrétně od nuly do 53 000 bahtů za den. (Práce byla provedena v Tailladu). Další podrobnosti najdete v tomto videu:
Jak zvýšit prodej: 10 psychologických tajemství
1. Překonáváme "bariéra vstupu"
Lidé velmi často pociťují určité pochybnosti, nevědí, zda je daný produkt nebo služba pro ně vhodná, nebo zda za ni musí zaplatit. A pokud to nefunguje, co mám dělat? Existuje mnoho pochybností a ještě více otázek, které tyto pochybnosti podněcují.
Mnoho společností proto nabízí svým zákazníkům používání produktu nebo služby zdarma, ale pouze po omezenou dobu. Pokud se budeme bavit o IT sektoru, pak existují různé demo a odlehčené verze, které mají omezenou funkčnost, ale mohou ukázat, co program umí.
Tím, že člověku dáte možnost používat produkt nebo službu zdarma, rozptýlíte jeho pochybnosti a zvýšíte šance na nákup. plná verze. Zpravidla po používání programu po dobu jednoho měsíce člověk chápe, že bez něj už to nebude tak pohodlné, ne tak pohodlné, takže se rozhodne koupit.
Velkou roli zde hraje i prezentace vašeho návrhu. Vytvořte chutnou frázi, lákadlo, které bude těžké odmítnout. Něco jako toto: „Prvních 30 dní používání programu je zcela zdarma. Pociťte všechna privilegia naší služby a v budoucnu si položíte otázku, proč jste ji nevyužili dříve.“ Samozřejmě je to rychlý text a měli byste vytvořit něco chytlavějšího, něco, co donutí potenciálního kupce využít vaši bezplatnou nabídku.
2. Síla přesvědčení
Vědci pravidelně provádějí různé studie, které jsou založeny na vlivu přesvědčení na chování a rozhodování lidí. Nedávno byl proveden experiment, ve kterém bylo lidem řečeno, že podle všech testů a studií patří mezi „politicky aktivní voliče“. A ač se to může zdát zvláštní, více než 20 % těch, kteří takový pokyn dostali, zvýšilo během voleb svou aktivitu.
Rád bych poznamenal, že dobrovolníci do studie byli vybíráni zcela náhodně, ale jejich rozhodování a jednání bylo ovlivněno tímto nastavením, skutečností, že jsou součástí skupiny „aktivních voličů“.
Tento psychologický faktor lze použít i při prodeji. Své zákazníky musíte přesvědčit, že jsou jedineční, že vámi nabízený produkt je určen výhradně pro omezený počet spotřebitelů a mezi tímto šťastným číslem je právě „on“, váš kupující.
3. Pochopit typy kupujících
Odborníci na neuroekonomii identifikují tři hlavní typy kupujících:
- Ekonomický;
— Utrácející;
- Mírní utrácení.
S utrácejícími a umírněnými utrácejícími je vše jasné, již rádi nakupují, ne vždy dbají na potřebu daného produktu a jeho cenu. Abychom ale donutili ty „šetrné“, kteří tvoří jen něco málo přes čtvrtinu všech kupujících, vydělat peníze, existuje několik způsobů ovlivnění.
Změna ceny. Cena v podstatě zůstává stejná, ale je rozdělena na části, které jsou srozumitelnější. To nyní dělají supermarkety s domácími spotřebiči na Ukrajině. Pokud plazmová televize stojí 12 000 hřiven (48 tisíc rublů), nabízejí rozdělení platby na 24 stejných částí a každý měsíc zaplatí malou částku. Pravda je atraktivnější než vyhodit spoustu peněz najednou. Tato metoda funguje a je velmi účinná.
Všechno najednou. Zde je potřeba klientovi nabídnout, aby si připlatil, ale získal maximální komfort a balíček služeb. To je to, co cestovní kanceláře dělají, když nabízejí zájezdy all-inclusive. Člověk má pocit, že tento typ dovolené bude pohodlnější, bezpečnější a pohodlnější, a proto může za poskytované služby přeplatit.
A třetí techniku velmi často využívají placená online kina v zahraničí. Můžete si vybrat, zda budete platit za každý film, nebo se můžete přihlásit k měsíčnímu předplatnému, které vám dá možnost ušetřit. Lidé se zpravidla zaregistrují na měsíc a není pravda, že se toto předplatné vyplatí.
Metod je samozřejmě mnohem více, ale podstata všech je stejná – ovlivnit vnímání ceny.
4. Staňte se silnější, zavolal na ni nedostatky
Často velké společnosti bojí se přiznat své problémy a nedostatky, což vyvolává bouři negativity a nával emocí ze strany uživatelů. No, má to i druhou stranu mince. Společnosti si svých nedostatků všimnou, až když „udeří hrom“, a když se tak stane, může být pozdě.
Naučte se proto nedostatky nejen rozpoznávat, ale využívat je pro vlastní komerční účely. vám na e-mailem Dostali jste někdy odpovědi na komentáře k provozu konkrétní služby? Pokud ano, pak si buďte jisti, že taková společnost pracuje správným způsobem, dbá nejen o své služby a klienty, ale také o svou pověst.
Velmi zajímavý krok zvolila i velká polygrafická společnost na Ukrajině. Na hlavní stránce jejich webu je napsáno, že jsou společností č. 2 na Ukrajině a tato skutečnost je pronásleduje. Proto pracují 24 hodin denně, sedm dní v týdnu, mají nejnižší ceny a optimální kvalitu. A to vše proto, aby je zákazníci ocenili a uměli pojmenovat nejlepší společnost v zemi.
5. Řekni mi jak akt dále
Vědci již nejednou zdůraznili, že člověk hůře vnímá i tu nejrelevantnější informaci, pokud po ní nenásledují jasné pokyny k akci. Tento efekt je velmi zřetelně pozorován u prodeje. Pokud klientovi neřeknete, proč potřebuje ten či onen produkt, je nepravděpodobné, že si ho koupí.
A pokud při výběru mixéru ukážete, jaké báječné koktejly dokáže vyrobit, že každý den budete sebe a svou rodinu rozmazlovat čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polévkami, pak chuť pořídit si tento mixér výrazně vzroste.
6. Nikdo nerad čeká
Velmi důležitým faktorem Při nákupu online jsou dodací lhůty zboží upřesněny. Proto musíte jasně nastínit, kdy a v jakém čase bude moci kupující obdržet produkt, který si vybral. To je velmi důležité v předvečer velkých svátků, kdy zpoždění byť jen o jeden den znamená, že za zboží nedostanete peníze.
Největší internetový obchod s domácími spotřebiči na Ukrajině při objednávce zboží vždy zavolá kupujícímu zpět, potvrdí den dodání, adresu a dokonce i čas. Kurýr dorazí do hodiny od stanoveného času. Jasnost a zodpovědnost jsou tím, co vás může odlišit od mnoha konkurentů.
7. Najděte si konkurenta
Zkuste si vytvořit konkurenci, i když je virtuální. Vaše návrhy by na pozadí vašeho soupeře měly vypadat atraktivněji a působivěji. Kupující tak bude vědět, že vám na tom záleží. Cenová politika, vždy se snažíte dělat ziskovější a relevantnější nabídky, vždy jdete o krok napřed.
Ve světě velkých značek je takových konfrontací spousta – Apple a Samsung, které se perou na trhu smartphonů. A co na to známá dvojice Pepsi a Coca Cola? Jejich „bitvy“ můžete sledovat navždy. Tyto plakáty, videa, billboardy s vtipy na sobě přitahují pozornost milionů kupujících po celém světě. V takové válce kupodivu vyhrávají oba, protože pozornost se soustředí na obě značky.
8. Zaujměte Stejně smýšlející lidé
Společnosti tento psychologický tah velmi často využívají. Tvrdí, že když si koupíte produkt, část peněz půjde na charitu. Podle průzkumů provedených v USA bylo více než 60 % kupujících k nákupu v tomto obchodě motivováno právě tím, že výtěžek z prodeje půjde potřebným.
Takové charitativní akce často pořádá McDonald's, ale nejvýraznější a nejpozoruhodnější byla ta od TOMS Shoes. Smyslem akce bylo, že když si koupíte jakýkoliv pár bot, další pár půjde dětem. Výsledkem bylo, že společnost prodala miliony párů bot po celém světě a další milion připadl dětem.
Takové propagace jsou také zdůrazňovány v médiích, což bude další dobrá reklama pro vaši firmu.
9. Důkaz
Na svém webu musíte mít recenze na konkrétní produkt. Výzkum ukazuje, že kupující jsou ochotnější se rozhodnout, když vidí tvrdá fakta. Pokud si tento produkt zakoupilo 500 lidí, zanechalo spoustu komentářů a dalo dobré hodnocení, pak bude pravděpodobnost nákupu mnohem vyšší než u levnějšího produktu se stejnými vlastnostmi, ale bez recenzí.
Motivujte uživatele, aby zanechali své recenze, a časem to výrazně zvýší prodeje a zlepší konverzi.
10. Překvapení jejich klientů
Nebuďte standardní, kráječ sušenek. Snažte se své zákazníky neustále překvapovat a potěšit. Pozoruhodným příkladem jsou obchody s domácími spotřebiči, které ke standardní objednávce přidávají malý bonus v podobě nějakého drobného vybavení: reproduktory, sluchátka, počítačová myš atd. Uživatel to neočekává a takový dárek bude velmi příjemný. Věřte, že o tom řekne desítkám přátel, zanechá lichotivý komentář a také si u vás nejednou objedná.
Představte si společnost N., která se zabývá velkoobchodními dodávkami X komponentů pro Y podniky. Na trhu tato společnost je tam několik let, je tam základna stálých zákazníků, zisky, obchod jde pomalu do kopce... No, obecně je vše víceméně normální.
Nyní si představte obchodní oddělení této společnosti. Velká světlá místnost, stoly, počítače, telefony, tiskárny... Manažeři, samozřejmě, v oblecích, už ušmudlaní, sedí, plivou do stropu, vyprávějí vtipy... Mezi procházením nové úrovně ve „standardu“ kancelářská hračka, zpracovávají došlé žádosti od partnerů. Bylo nebylo bývalé oddělení prodej se změnil ze stroje, který aktivně tlačí trh, na zvrácené zdání zákaznických služeb. Ano, samozřejmě, získávají nové klienty, ale odkud???! V tomto ohledu pomáhá pověst marketingová politika společnosti, tedy naši takříkajíc „byznysmeni“ pracují na příchozím toku a „nezaujatě“. Navíc za to všechno dostávají pěkné peníze.
Co vedlo oddělení k takovému „kolapsu“ snížení efektivity funkcí, které vykonává?
A co dělat pro optimalizaci jeho činnosti?
Důvod je prostý. Manažeři v procesu „nacpávání“ klientské základny neustále zvyšovali počet zpracovaných příchozích žádostí. V souladu s tím bylo času na hledání stále méně a méně. A jednoho dne počet klientů dosáhl maxima, které může manažer zpracovat. Pracuje s nimi den, další, měsíc, šest měsíců a pak BAM!!! „To je ono: jen sedím v kanceláři a nedokončená práce platy rostou...“ Co se stane potom - a nic: obchodník se krok za krokem začíná degradovat... Stane se líným: udělat pár hovorů je pro něj teď celý problém, ale uspořádat schůzku - CO JSI, JAKÉ SCHŮZCE: "voják spí - probíhá služba"!!! Takoví manažeři jsou nebezpeční, protože jejich indikátor IBD (imitace energické aktivity) je velmi vysoký, to již funguje pro profesionální úroveň. Jakmile šéf vejde do místnosti, všichni okamžitě popadnou telefony, začnou něco počítat, psát a dokonce se ptají šéfa rady: „Ivane Ivanoviči, právě jsem mluvil s klientem, žádá o odklad na dva týdny, mám to dát nebo ne?" »
Vedoucí oddělení, opojení radostí z včasných zpráv, si ani neuvědomují, že každý den přicházejí o obrovské peníze, že konkurenti jsou dávno napřed a rozdělují si trh po svém.
Co je v takové situaci nejlepší dělat!?
Nikdy se vám nepodaří přimět je, aby fungovaly jako dříve, nikdy a za žádných okolností – to je 100 %, chcete-li 1000 %. Proto ani neplýtvejte energií a nervy. Protože budou sabotovat takovým způsobem, dokonce i „technickým“ způsobem, že se to nebude zdát moc!
A vezměte na vědomí! S klienty mají již tak přátelské vztahy, že na přání vezmou konkurenci celou nashromážděnou základnu.
Nicméně (ale naštěstí) není vše tak špatné, jak se na první pohled zdá! A řešení na sebe nenechá dlouho čekat!
Vzhledem k této rovnováze sil je nutné paralelně budovat nový komerční služba, ten starý se plynule vyvine v oddělení zákaznických služeb - zákaznický servis.
Vytvořili jste novou organizační strukturu obchodního oddělení, která jasně odděluje nové zákazníky od těch, kteří systematicky nakupují. Někteří prodávají, jiní slouží, nejlogičtější prodejní model!
Je důležité vzít v úvahu, že zákaznický servis vyžaduje méně kvalifikovaný personál. Minimální program: znalost produktu, specifika trhu, plus počítač. To znamená, že mzdy na tomto oddělení budou výrazně nižší, takže vaše obézní „reklamy“ brzy vystřídají mladé, příjemně vypadající dívky.
2. Upravte motivační systém pro své prodejce.
Dobře vybudovaný motivační systém je velmi seriózním nástrojem pro zvýšení efektivity obchodního oddělení a je jedno, zda se bavíme o b2b nebo b2c prodeji.
V jedné z firem se takový případ stal. Manažeři obchodního oddělení kromě bonusu za první prodej obdrželi malé procento běžných plateb, tzn. od těch klientů, které kdysi dávno přivedli a nyní je obsluhuje klientské oddělení. Po pár letech tedy toto malé procento stačilo k tomu, aby nedostal plat. Manažer náhodou zjistil, že zaměstnanci mohou tak snadno získat peníze. Jednoho dne zaslechl v kuřárně rozhovor „zkušeného“ obchodníka s nováčkem, který řekl: „Dva roky budeš pracovat a pak budeš žít z úroků těch současných. Hlavní je chovat se tiše: nechodit pozdě, podávat hlášení včas, usmívat se, jsou tu „inboxy“, budeme sdílet...“
Dokážete si představit, kolik peněz bylo vyhozených, je to hrozné.
Když jsou „psi“ plní, jaký druh lovu může být! (ať mi prodejci prominou takové srovnání).
Motivační systém je mocná řídící páka! Hlavní věc je používat ji moudře.
Kontrola poměrů a procent je stejně důležitá jako změna prodejních plánů. Mnoho společností pracuje „starým způsobem“: standardní schéma je plat + %. Ale to už nejde, zapomeň na to!
Chcete-li udržet obchodníky ve střehu, chcete-li vysokou intenzitu v jejich práci, pak vezměte při výpočtu mzdy v úvahu další ukazatele: počet hovorů (studené, opakované), počet schůzek, počet smluv, konverze, průměrný účet, průměrná doba „od hovoru ke smlouvě“, plnění úkolů v rámci projektu (zlepšení kvality služeb, studium spotřebitelské poptávky atd.).
Hlavním principem každého motivačního systému je samozřejmě jeho transparentnost a snadnost vnímání. Ale naštěstí dnešní možnosti umožňují tento výpočet provést automaticky a zohlednit desítky ukazatelů výkonnosti zaměstnanců. Nejjednodušším způsobem je například excelová tabulka. Manažer, který vyplňuje denní report, okamžitě vidí své výsledky v kontextu jednoho dne nebo týdne, kolik toho dokázal, z plánu prodeje, co je potřeba zlepšit, kde již byly překročeny normy.
Ověřte si relevanci vašeho motivačního systému!
3. Nastavte plány prodeje
Možná někdo bude považovat tento způsob za absurdní, ale věřte, že existuje mnoho komerčních organizací, kde se neplánuje prodej, a pokud existují, tak pouze formálně.
Žádný plán prodeje = plán bankrotu.
Proces plánování není nic jiného než vytvoření virtuálního modelu toho, co by se mělo stát. Pokud nemáte plán prodeje, pak jen velmi těžko vyhodnotíte efektivitu své práce a změříte výsledek a bez měření v zásadě není řízení.
Podívejme se na hlavní fáze sestavování plánu prodeje:
1) Plánování začíná ročním plánem prodeje. Ano, ano, přesně od roku!
Aniž byste to komplikovali, vezmete ukazatele za minulý rok (100 milionů rublů), přidáte k nim procento růstu v odvětví (10 % = 110 milionů rublů) a přidáte procento růstu, které byste chtěli získat (10 % = 121 milionů rublů).
2) Dále rozdělíte plán podle prodejních kanálů podle vašich specifik, příklad:
- Aktuální prodejci (40 % = 48 milionů rublů)
- Nově přitahovaní prodejci (20 % = 24 milionů rublů)
- Výběrová řízení a státní zakázky (10 % = 12 milionů rublů)
- Jednorázové podnikové objednávky (10 = 12 milionů rublů)
- Vlastní prodejní síť (20 % = 24 milionů rublů)
- Atd. (1 milion rub.)
3) Další krok: tyto částky rozdělíme podle obchodních oddělení a podle každého manažera osobně. Současní prodejci - do zákaznického servisu, noví přitahovaní - do obchodního oddělení, pak - oddělení firemní objednávky, ředitelé obchodních řetězců atd.
4) Poté tyto údaje rozdělíte na čtvrtletí a měsíce s přihlédnutím k sezónnosti, zkušenostem z předchozího roku, sortimentu atd.
Pomocí této jednoduché metody můžete nastavit plány prodeje pro všechna oddělení na celý rok.
Je důležité poznamenat jeden trik!
V ideálním případě je plán prodeje sestaven ze dvou stran: od vašich zaměstnanců a přímo od vás. Když se dohodnou, zrodí se něco mezi a manažer tato čísla vnímá jako dokument, který sám vytvořil, a proto spíše přemýšlí nad tím, jak jej zavést, než jak vysvětlit, proč jej nelze splnit.
Každý má svou vlastní představu o budoucnosti a každý bude věřit, že jeho plán je „správný“. Vy jako lídr řeknete, že trh vám umožňuje růst a je třeba toho využít! A manažeři se zase budou bránit a říkat, že mají těžký život, trh není guma, konkurence je spousta a Rusko není Evropa.
Buďte na to připraveni!
4. Poskytněte „celkové“ znalosti o produktu.
Ve skutečnosti ne všichni obchodní manažeři dobře znají produkt, který prodávají, bez ohledu na to, jak divně to může znít. Každý den se na poradách zhroutí obrovské množství obchodů kvůli neschopnosti manažerů v otázkách specifik produktu. To platí zejména pro technologické produkty. Myslím, že: mnoho lidí je obeznámeno se situací, kdy se klient během jednání zeptá na otázku, kterou jste nikdy nečekali, že uslyšíte: „Sdělte mi prosím přesné údaje o součiniteli odporu prostupu tepla vašeho betonu, protože je použijeme v severní regiony, pro nás je to nesmírně důležité…“. V tuto chvíli ti cuká v očích a křeče v nohách - co říkal? VY vytáhnete telefon, se slovy: „Teď to vysvětlím,“ zavoláte seniorovi, a protože nevíte, jak otázku formulovat, předáte telefon klientovi...
Každý kupující chce spolupracovat s profesionály! Taková touha je oprávněná na úrovni lidské psychologie - důvěřují profesionálům, a pokud existuje důvěra, pak je nákup.
V prvé řadě by měl klient vidět prodejce jako odborníka, odborníka ve svém oboru, schopného vyřešit jakýkoli problém a zná odpovědi na všechny možné otázky.
Neznalost, nebo povrchní znalost informací o produktu staví manažera do hloupé pozice. Klient si utváří názor na firmu tím, že komunikuje s konkrétním člověkem, nikdy klientovi nevysvětlíte, že „byl začátečník, odpusťte mu, teď pošleme profíka, počkej.“ Nikdo na vás nebude čekat! Ale takové situace můžete určitě odstranit jednoduchým způsobem:
Za prvé, shromáždit všechny možné dotazy klientů související s vlastnostmi produktu;
Za druhé, Odpovědi si samozřejmě zapište;
Třetí, provést certifikaci znalosti produktu (kdo neprojde, nesmí vyjednávat);
za čtvrté, doplnit seznam o nové problémy, se kterými se manažeři během vyjednávání potýkají;
A konečně za páté, v případě sebemenší změny jakýchkoliv charakteristik nebo vlastností produktu při přidávání nového produktu do řady doplňte nové otázky.
Budete tak neustále vytvářet aktualizovanou „základnu znalostí“. Technické specifikace a vlastnosti produktu.
Proveďte školení ve formě „otázka-odpověď“ - to je nejjednodušší a efektivní model učit se takový materiál.
Přirozeně není možné předvídat vše. Proto, abyste snížili riziko selhání obchodu, vybavte manažery tabulkami, seznamy, fotografiemi a jakýmikoli materiály, které manažerovi umožní dostat se z nepříjemné situace při prodeji vašeho produktu.
Příklad:
Prodáváte nehty. Požádejte svého manažera, aby tyto hřebíky nosil s sebou na schůzky, jeden od každého typu. Neznám tabulku s vlastnostmi kovu, ze kterého jsou vyrobeny: torzní napětí, ohyb, tah, co jiného tam je. A v autě ať má kladivo, prkno a všechny samé notoricky známé hřebíky, ale jen od čínských konkurentů. Nevěří, že máš nejlepší nehty, ať to zkusí (vytrhne mu to z ruky).
Co ale dělat, když nastane situace, kdy nevíte, co odpovědět?!
Za prvé, Nebojte se! Dokud se nezačnete bát, máte stále status odborníka.
Za druhé, vyjasněte otázku zopakováním toho, co řekl váš oponent (zapište si to). Dáte tak najevo, že mu pozorně nasloucháte a jemně upozorníte, že na takovou otázku nejste připraveni.
Třetí,řekněte, že takovou otázku jste už dlouho nepoložili, vždy s úsměvem a dívejte se mu přímo do očí, dokud neuhne pohledem. („Abych byl upřímný, nepamatuji si kdy naposledy Byl jsem na to dotázán...")
za čtvrté, otočte svou nevědomost o 180 stupňů ve svůj prospěch: apelujte na kompetence klienta v této věci. Tak nějak: „...je vzácné potkat opravdového profesionála v našem oboru...“.
Za páté, požádejte o povolení k upřesnění informací. Je lepší to udělat touto formou: „...nechte mě zkontrolovat tyto údaje u manažera značky, možná se něco změnilo, nebude to trvat déle než minutu...“.
Tato doporučení budou stačit k tomu, aby „mezery“ ve znalostech produktů postupně zmizely a ty, které vzniknou, nemohly negativně ovlivnit výsledek jednání.
5. Vytvořte „knihu prodeje“ pro oddělení.
Co je to „kniha o prodeji“?
V každém podnikání je obtížné adaptovat nováčky na nové místo. Teď nemluvím o „aklimatizaci“ začátečníka v novém týmu, ale o tom, že ho naučíte své technologie a provozní principy. Samozřejmě že ano popis práce, normy, předpisy, které dopadají na hlavu praktikanta: „Studuj!!! Zkontroluji!!!"
Myslíte si, že existuje taková znalostní báze, která vám umožní integrovat nový odkaz do prodejního procesu za pár dní (3-4 dny)? Což vám umožní otestovat nováčka během několika dní. Máš čas na" zkušební doby"? Můžete čekat, až nováček „projde stáží“, po které je možné slyšet: „Ne, tahle práce není pro mě“?
Tak tady to je! Tento „lakmusový papírek“ je „knihou o prodeji“.
Nic se nezastaví - vše se vyvíjí! Rozvíjí se naše podnikání, rozvíjejí se naši klienti, modernizujeme produkty, které nabízíme, mění se naše přístupy k práci. To, co bylo ještě včera jedinečným prodejním návrhem, je dnes v tomto odvětví považováno za normu. Jak zvládnout všechny tyto normy a předpisy upravit, jak bleskově reagovat na vnější změny?
„Prodejní kniha“ vám umožní udržet vaši firmu v kondici!
Naši manažeři při plnění svých profesních povinností získávají každý den neocenitelné zkušenosti: nacházejí nová řešení pro efektivní prodej, iniciovat změny v systému prodeje, otevírat nové možnosti pro uzavírání obchodů... Kde tyto znalosti a poznatky nashromáždit? To je pravda - v „prodejní knize“.
Hlavní výhodou „prodejní knihy“ je, že získáte nástroj pro organizaci samostatně se rozvíjejícího obchodního oddělení.
O principech:
Pro vytvoření tohoto dokumentu neexistuje žádná forma ani přesný plán. To je její podstata. Hlavní princip– „živý“ dokument. Neustále se obměňuje a doplňuje jak přímo manažerem, tak pracovníky obchodního oddělení. Tato forma výměny zkušeností má pozitivní vliv na formování týmového ducha ve firmě. Všechny zkušenosti a znalosti jsou uloženy na jednom místě: všechny techniky, všechny odpovědi na otázky, nejlepší námitky a efektivní řečové moduly – vše „získané úmornou prací“.
O struktuře:
Prodejní kniha se skládá ze dvou částí:
1. Organizace prodejního procesu
2. Principy a techniky prodeje
V první části naznačíte všechna schémata interakce s klientem: kdo je pro vás klientem, jak vypadá, jak s ním pracovat, cestu klienta, jaké dokumenty vyplnit, kam je umístit, cenové principy, USP, motivační programy pro věrnost zákazníků atd. . Obecně vše, co souvisí s procesem prodeje, je obsaženo v prvním bloku.
Druhý blok je věnován principům a technologiím prodeje používaným ve vaší společnosti. Například „studené volání“. Podrobně popisuje, co to je a jak je vyrobit.
Příklad:
Oddíl 3.14. "Studené hovory"
Popis: „cold calling“ je nástroj pro přilákání nových klientů do naší společnosti. „Studená“, protože potenciální klient nečeká na naše zavolání a nezvažuje možnost spolupráce s námi. Bla bla bla…
Systém:
1. Uvítání – prezentace
Scénář: Dobré odpoledne, jmenuji se….
2. Vysvětlení účelu výzvy
Scénář: S kým mohu diskutovat...
3. …
4. …
Zkrátka – ano.
Hlavní věc je, že podrobně popíšete všechny algoritmy a konkrétní skripty, nejlépe s vysvětlením: proč to říkáme, jakou technologii používáme. Aby si prodávající byl vědom toho, co dělá.
Psaní prodejní knihy je velmi kreativní proces. Narazil jsem na „prodejní knihy“, ve kterých je organizační struktura oddělení, popis obchodních procesů a standardní formuláře zprávy. Tato konstrukce „prodejní knihy“ je ve skutečnosti velmi pohodlná. Jsem si jist, že po nějaké době komerční organizace Zcela opustí normy, předpisy, pokyny a další byrokratickou „pornografii“. Osobně jsem ve svém podnikání již mnoho dokumentů zrušil. Čím jednodušší, tím lepší a efektivnější. Koneckonců, není žádným tajemstvím, že „všechno důmyslné je jednoduché“! Není to ono!?
6. Poskytněte zpětnou vazbu od zákazníků.
Jak víš, co děláš špatně? Jak můžete zlepšit výkonnost vaší společnosti, abyste uspokojili nejen své vlastní potřeby, ale také zohlednili přání vašich zákazníků? Jak to zjistit: jak může být moje společnost lepší než ostatní?
Zeptejte se na to svých klientů.
Mnoho klientů má kromě spolupráce s vaší společností jednoho nebo více dodavatelů, tedy spolupracují s vašimi konkurenty.
Klienti, jako nikdo jiný, znají situaci na trhu. Kdo co nabízí, v jakém časovém horizontu a jak to dodává, co je nového a kdy a mnoho dalších informací se vznáší v klientském prostředí.
„Zpětná vazba“ není jen způsob, jak zjistit, jak se konkurenti chovají, co dělají a co plánují, ale také způsob, jak je předběhnout, tedy využít získané informace při vývoji USP.
Přirozeně byste se neměli ptát: "No, co dělají naši konkurenti?" " Dotazník „zpětné vazby“ by měl obsahovat otázku následujícího charakteru: „Jaké změny v práci naší společnosti nám umožní počítat s nárůstem objemu nákupů z vaší strany? ", -něco takového. Můžete použít i jiná slova, ale se zachováním významu – proč spolupracujete nejen s námi?
„Zpětná vazba“ vám také pomůže dozvědět se o záležitostech uvnitř společnosti: o drobných problémech, které nejsou tak významné, ale vytvářejí určité nepříjemnosti v práci.
Například:
Pokud se váš sklad otevře o hodinu dříve, bude to výhodné pro 5 vašich klientů. Souhlas: vyplatí se připlatit skladníkovi za hodinu práce, pokud je to důležité pro tolik klientů.
Vytvořte tedy dotazník „zpětné vazby“. Sestavte otázky tak, aby odpověď byla podrobná ( otevřené otázky). Použijte hodnotící otázky. Počet otázek není kritický a závisí na počtu kontaktních míst mezi klientem a vaší společností.
Příklad:
1. Co by se mělo změnit v práci naší společnosti?
2. Jaké další produkty nebo služby byste si u nás rádi koupili?
3. Vyhodnoťte odborného výcviku zákaznický servis na 5bodové stupnici.
4. Ohodnoťte naši práci.
5. ….
Pokud klient při odpovědi na otázku s hodnocením řekne: „Ano, vše je v pořádku – solidní 4,“ pak ujasněte: proč ne pět.
Důležitým bodem při organizování „zpětné vazby“ je také systematický přístup. To znamená, že nestačí zavolat klientovi jednou ročně s otázkou: "Jak se máš?"
Účinek tohoto nástroje bude patrný pouze ve dvou případech:
1. Neustále budete provádět audity věrnosti zákazníků.
2. Na základě obdržených informací budou učiněna rozhodnutí a budou přijata konkrétní opatření.
Jmenujte někoho odpovědného za " zpětná vazba“, vyhraďte si den na sběr informací a napsání zprávy. Neměli byste volat příliš často, stačí jeden hovor za měsíc. Proveďte rychlý průzkum (například otázky týkající se vhodnosti zaměstnanců a usnadnění práce) a jednou za čtvrt roku proveďte podrobný průzkum s návrhy a doporučeními. Při prodeji zvažte také sezónnost vašeho podnikání farmy motorová nafta do kombajnů pak v lednu zavolejte s otázkou: „Co nám umožní zvýšit objemy nákupů? “ – trochu hloupý.
Poskytněte zpětnou vazbu a použijte informace k zamýšlenému účelu.
7. Přilákejte klienty pomocí studených hovorů
V b2b prodeji existuje něco jako „cold calling“. Nejde o nic jiného než o hlavní aktivní prodejní nástroj pro přilákání zákazníků. Mnoho společností tento způsob zvyšování zisku zanedbává, a to marně. Skepse lze snadno vysvětlit:
za prvé, někdo se pokusil zavést „cold calling“ do jejich prodejního modelu, a aniž by dosáhl požadovaného efektu, navždy je opustil;
za druhé, marketingová politika některých firem umožňuje přilákat určitý počet zákazníků výhradně reklamou a v zásadě jim to stačí. Ale s největší pravděpodobností bych chtěl víc!
V prvním případě je vše jasné: pokud nevíte, jak řídit letadlo, neměli byste převzít kormidlo. Negramotné studené hovory mohou společnosti více uškodit než přinést nějaké pozitivní výsledky.
V druhém případě je situace složitější: zdá se, že věci jdou dobře, počet klientů roste, co dalšího je potřeba k rozvoji podnikání, ale... Představte si: manažeři vašeho nejbližšího konkurenta zavolají 100 ” den... A co myslíte: v čí prospěch bude tržní procento? za další rok?!
Takže, abyste přilákali klienty pomocí studených hovorů, musíte je začít provádět! Ptáte se jak? V osmi krocích:
1. Rozdělte region, ve kterém pracujete, do sektorů: pokud pracujete pro celé Rusko, rozdělte Rusko, pokud pracujete pro celý svět, řežte zeměkouli.
2. Ke každému sektoru přiřadit odpovědného manažera (může mít podřízených několik dalších manažerů, pak si svůj sektor rozdělí na více).
3. Každý manažer potřebuje shromáždit všechny kontakty na potenciální klienty ve svém sektoru a všechny potřebné informace o nich.
4. Shromážděte všechny kontakty vašich konkurentů v tomto sektoru a informace o nich.
5. Proveďte SWOT analýzu trhu na základě obdržených informací a vypracujte ji Komerční nabídka pro každý sektor.
6. Vytvořte skript studeného volání.
7. Nastavte si plán počtu „studených hovorů“ za měsíc a den.
8. Implementujte denní zprávu (formát Excel je v pořádku) na základě výsledků hovorů.
V zásadě to bude stačit k tomu, aby vaše „studená volání“ fungovala a začala přinášet pozitivní výsledky.
Upozorňujeme, že při používání tohoto nástroje je nezbytný systematický přístup. První hovory nebudou tak úspěšné, jak bychom si přáli, ale vše přichází se zkušenostmi.
8. Strukturujte proces vyjednávání.
Váš manažer se vrátil z jednání a na otázku: "No, s kým teď spolupracují?" “, – provinile odpovídá: „Nevím, zapomněl jsem to upřesnit. Jak v tomto případě můžete vybudovat ziskovou obchodní nabídku - ano, v žádném případě. A volat zpět s otázkou: „Zapomněl jsem se zeptat…“ je přinejmenším hloupé.
Obecně je mezi obchodními manažery rozšířeným jevem „zapomněl jsem se zeptat“, „zapomněl jsem upřesnit“. aktivní prodej. Je to způsobeno nejen kvalifikací zaměstnanců a nedostatkem řádných zkušeností, ale také notoricky známými „ lidský faktor" Velké vytížení, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán prodeje – to vše ovlivňuje kvalitu jednání. Zvláště pokud schůzka s klientem připadne na večer, kdy už nemáte hlavu v hlavě a opravdu chcete domů, vypněte telefon a jděte spát.
Řeknu vám o sobě jednoduchým způsobem zvýšit efektivitu jednání!
Chcete-li jednání usnadnit, zrychlit a zefektivnit, použijte jednoduchý, ale mimořádně účinný nástroj –
"dotazník". co to je?
Toto je list A4 se seznamem otázek, které mají být na schůzce položeny.
Jak to poskládat?
Pro začátek je nutné sepsat formou otázek strategicky důležité informace, které jsou nutné pro vypracování efektivního obchodního návrhu:
S jakými dodavateli aktuálně spolupracuje?
- jaké položky nakupuje a v jakých objemech?
- prioritní termíny?
Obecně platí, že všechny informace, které tak či onak ovlivní tvorbu návrhu, musí být uvedeny v „dotazníku“:
1. Poté je třeba tyto otázky seřadit „od jednoduchých po složité“. To znamená, že byste se na začátku jednání neměli ptát, jakou výši kapitalizace vašich investic klient při podpisu smlouvy očekává.
2. Začněte jednoduchými otázkami, nebo ještě lépe abstraktními otázkami, které nesouvisejí s tématem vyjednávání. Složité otázky, které vyžadují argumentaci, umístěte doprostřed a na konec seznamu. Vyjednávání také ukončete jednoduchými otázkami, které vyžadují kladnou odpověď.
3. Mezi otázkami ponechte mezeru, abyste zapsali klientovy odpovědi.
4. Zkuste se ujistit, že váš „dotazník“ obsahuje alespoň 10 otázek. Pokud je jejich počet menší, existuje riziko, že budou chybět důležité detaily, a kromě toho nebude takový dokument vypadat vážně. Jde o to, že tento nástroj musíte používat otevřeně. To znamená, že během vyjednávání položíte „dotazník“ na stůl do krásné značkové složky a bez váhání jej použijete k zamýšlenému účelu, zatímco zapisujete odpovědi klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažerům strukturovat proces vyjednávání. Schůzky se budou konat v „kanálu“, který si nastaví. To je důvod, proč budou snadno kontrolovat průběh jednání a jejich trvání. Takový „dotazník“ klientovi ukáže, že váš zaměstnanec není obyčejný manažer, ale dobře vyškolený profesionál a je tu od toho, aby řešil klientovy problémy. Dokument ležící na stole ukázňuje soupeře. Prodávající se cítí sebejistě za každou „cenu“ vyjednávání.
9. Zkontrolujte, co dělají vaši prodejci.
Podívejte se pozorně na svůj prodejní tým. Jsou nyní všichni manažeři ve své práci? Asi ne. Někdo je na schůzce, někdo na služební cestě, někdo na obědě a někdo odešel jménem účtárny... nebo šel do papírnictví pro papír... ale nikdy nevíte, kolik dalších věci, které se v kanceláři dají dělat, které se můžete ztratit za hodinu nebo dokonce za hodinu a půl.
Možná některé druhy práce nepřímo ovlivňují výsledky prodejců: příprava smlouvy, zasílání korespondence, předběžné kalkulace, rezervace hotelu nebo vstupenek. Ale pokud to vše odebere alespoň 20% času prodávajícímu z jeho hlavní práce, ztratíte alespoň tolik zisku.
Platíte manažerovi mzdu - to je částka, která je platbou za každodenní povinné operace. Platíte také procenta z prodeje – to je bonus za jeho okamžité výsledky. Ale v praxi platíte za jeho cesty do obchodu a dlouhé výpočty nákladů na první várku a registraci průvodní doklady, a spoustu dalších věcí, za které platíte, aniž byste si uvědomovali, kolik peněz prochází kolem.
Ale nejzajímavější je, že na otázku: "Kde jsi byl?" “, – Odpoví vám s naprostou jistotou v očích a hlase: „Tak papír došel, čekání na doručení je dlouhé, ale potřebuji ho naléhavě – tak jsem rychle utekl...“ (1 hodina) . Shoda toho, co se děje, každého zmátne, ale...
Za všech okolností a za všech okolností PRODÁVAJÍCÍ MUSÍ PRODAT!
Pokud tomu tak není, přicházíte o peníze. I když je manažer jediný, kdo může jít pro ten nešťastný papír, nechte ho jít Hlavní účetní, Jinak v budoucnu nenajde práci. Mimochodem, od účetního, zejména hlavního, můžete slyšet opak: „To není úkolem účetního oddělení,“ - pamatujte, toto je vaše účetní oddělení a VY je platíte, takže co budou dělat je na vás, abyste se rozhodli, je to tak - mimochodem.
Jak tento problém vyřešit?
Nejprve musíte zjistit, kolik „pracovní doby“ prodejci tráví „vlevo“. To se provádí pomocí sledování pracovní doby. Manažeři musí každý den vyplnit formulář, do kterého evidují vše, úplně všechno, operace, které během dne dělají (čím podrobněji, tím lépe). Naproti každé operaci uvádějí čas začátku a konce práce. To musí být provedeno do týdne, ne méně. S největší pravděpodobností se od svých zaměstnanců nedočkáte potlesku, když jim řeknete o inovaci, to je normální. Vysvětlete, že se to děje pro jejich vlastní dobro, a musíte jen pochopit: zda nejsou přetíženi, že opatření je koneckonců vynucené a pouze na jeden týden: „Já jsem vůdce a je na mně, jak se rozhodnu zda je to nutné nebo ne." Ano a také údaje musí být zasílány denně. V prvních dnech nad nimi doslova stůjte a kontrolujte náplň.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážně disciplinovat manažery - mnoho nepotřebných věcí zmizí samo.
Za druhé, podle získaných údajů je nutné rozdělit čas strávený přímo prodejem (studené hovory, schůzky, příprava na jednání, následné hovory, prezentace atd.) a operacemi nesouvisejícími s pozicí. Pokud získáte více než 10 % svých příjmů, musíte jednat. Který?
Vše, co nesouvisí s prodejem a o čem již bylo hodně řečeno výše, nevyžaduje zvláštní kvalifikaci ani hluboké znalosti. V souladu s tím může takovou práci vykonávat další zaměstnanec s nižší mzdou (obvykle malou mzdou).
Například při výpočtu jeden manažer stráví 25 % své pracovní doby „vlevo“. V průměru jeden prodejce prodá 100 000 rublů měsíčně, přičemž na to stráví 75 % přidělené pracovní doby. Abys nedostal navíc,
přibližně 33 000 rublů měsíčně. Těchto 25 % lze zadat osobnímu asistentovi. Najměte manažerovi sekretářku nebo administrátora, nebo jakkoli mu říkáte, za minimální plat (například 15 000 rublů, což nejsou špatné peníze pro korespondenčního studenta) a tato sekretářka může pracovat pro dva nebo dokonce tři manažery: příprava dokumentů , odpovídání emailem, jednoduché kalkulace, domluva času a místa schůzky, rezervace letenek, hotelů atp. Udělá vše, co manažerovi vezme drahocenný kapitál – čas, za který platíte.
Asistent za 15 000 rublů se zaplatí za první měsíc a vaši prodejci si tuto formu práce oblíbí, když si můžete připravit papíry k podpisu dohody, aniž byste čekali na konec schůzky.
Mimochodem, více o výhodách načasování pracovní doby. Věnujte pozornost množství času stráveného reportováním, nemělo by to být více než 15 minut denně (pokud jsou reporty denně).
