როგორ მოვილაპარაკოთ საცალო ობიექტთან მიწოდებაზე. მოლაპარაკება

სავაჭრო ქსელი მკაცრი და რთული პარტნიორია. ათასზე მეტი მოლაპარაკების შედეგების ანალიზის საფუძველზე, მე შევადგინე მატრიცა რაოდენობრივიწარმატების ალბათობა და, ამ მატრიცის საფუძველზე, შეიმუშავა ალგორითმი, რომელიც მიმწოდებელს საშუალებას მისცემს მოიგოს მეტი მოლაპარაკება და დადოს მომგებიანი კონტრაქტები საცალო მოვაჭრეებთან. რაც არ უნდა კლიშე ჟღერდეს, წარმატებული პარტნიორობის საფუძველი ეყრება მომზადების ფაზას, რომლის დროსაც მომწოდებელმა თავად უნდა უპასუხოს ოთხ კითხვას.

კითხვა ნომერი 1. რატომ გვჭირდება ქსელები?

რას "ყიდულობს" საცალო ქსელი? მას არ სურს პროდუქტი. მას სჭირდება დამატებითი მოგება დროისა და ძალისხმევის მინიმალური დახარჯვით. საცალო ვაჭრობას სურს გაზარდოს თავისი შემოსავლები ან შეამციროს ხარჯები არაფრის გაკეთებით, გარდა ერთი პროდუქტის მეორეთი ჩანაცვლებით. რა სურს ქსელს მიმწოდებლისგან?

1. დამატებითი შემოსავალი გაყიდვებიდან.ამასთან, ფასდება არა მხოლოდ ერთი მიმწოდებლის მეორით ჩანაცვლების პირდაპირი ეფექტი, არამედ ე.წ. „კანიბალიზმი“. შეჭამს თუ არა ახალი მიმწოდებლის პროდუქტი მისი კატეგორიის სხვა პროდუქტების გაყიდვებს?
2. დამატებითი პირდაპირი შემოსავალი.ვგულისხმობ პრემიის ზომის გაზრდას (ვაჭრობის კანონის მიხედვით).
3. არაპირდაპირი შემოსავალი და კომფორტი.გადახდის დაგვიანების გაზრდა, მიწოდების რაოდენობა კვირაში, შეკვეთის მინიმალური ოდენობის შემცირება და სხვა შეღავათები.
4. მარკეტინგი და პოპულარიზაცია.ხარჯები, რომლებიც მწარმოებელს სურს გაიღოს მათი გაყიდვების განვითარებისა და მაღაზიებში დამატებითი ტრაფიკის შესაქმნელად.
5. სინერგიული ეფექტი, ბაზრის წილის ზრდა. ცნობილი ბრენდიშეუძლია ქსელში ახალი მომხმარებლების მოზიდვა, სწორი ასორტიმენტი საშუალებას გაძლევთ დაამარცხოთ კონკურენტები და გაზარდოთ ბაზრის წილი.
6. პირდაპირი ხარჯების შემცირება.პირველ რიგში, ვგულისხმობ ლოგისტიკის ხარჯებს. საცალო მაღაზიებში მიწოდება უფრო მომგებიანია ქსელისთვის, ვიდრე მიწოდება სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით (DC). ბუნებრივია, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც ქსელი იღებს „ლოგისტიკური ბონუსს“ სამუშაოსთვის სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით, რაც რამდენჯერმე აღემატება მიწოდების რეალურ ღირებულებას. ქსელის ხარჯების შემცირება ასევე მოხდება, თუ მიმწოდებელი უზრუნველყოფს თავის სავაჭრო ობიექტებს, გაყიდვების კონსულტანტებს, აღჭურვილობას.
7. რისკის შემცირება.ქსელის ყველაზე დიდი რისკი საქონლის ნაკლებობაა. თუ ახალი მიმწოდებელი უფრო სანდოა ვიდრე კონკურენტი, ეს მნიშვნელოვანი არგუმენტია მის სასარგებლოდ გადაწყვეტილების მისაღებად.

კითხვა ნომერი 2. რატომ გვჭირდება ქსელი?

ქსელი აძლევს მიმწოდებელს შესაძლებლობას გამოიმუშავოს ან დაზოგოს. რა არის ქსელის მთავარი სარგებელი?

1. გაყიდვების მოცულობის ზრდა.
2. დამატებითი შემოსავლის მიღების შესაძლებლობა.
3. სადისტრიბუციო არხის საიმედოობა (სტაბილური შეკვეთები და გადახდები, ეფექტური აქციები, გადაწყვეტილების მიღება ერთ ადგილზე).
4. ჯარიმებისა და დაბრუნების რისკის შემცირება DC-ის და ცენტრალიზებული შეკვეთების მეშვეობით მუშაობის შედეგად.
5. სინერგიული ეფექტი. ტერიტორიაზე გაყიდვების გაზრდის შესაძლებლობა ბრენდის ცნობადობის გაზრდით, სხვა მაღაზიებში და ქსელებში შესვლის ხელშეწყობით.
6. წარმოებისა და ლოგისტიკის ჰიპოთეტური ხარჯების შემცირება.

კითხვა ნომერი 3. არის თუ არა ქსელი მზად რაიმე მისცეს მიმწოდებელს თანამშრომლობისთვის?

როგორც წესი, ქსელი მიმწოდებელს არაფერს აძლევს, გარდა თაროზე. ამავდროულად, მართალი გითხრათ, ის თაროზე ადგილს არ უთმობს. ის უბრალოდ ავსებს "ნახვრელს ასორტიმენტში" ან ცვლის ერთ პროდუქტს მეორეზე. თუ ქსელი მზად არის რაიმე გასცეს - იმუშაოს მომწოდებელთან დაბალი პრემიით, გადავადებული გადახდებით, უზრუნველყოს დამატებითი ადგილები - ეს ნიშნავს, რომ ქსელი დაინტერესებულია თანამშრომლობით და მიმწოდებელს შეუძლია ჰქონდეს ხანგრძლივი და ორმხრივად მომგებიანი ურთიერთობა.

კითხვა ნომერი 4. როგორ იხდის მიმწოდებელი თანამშრომლობისთვის?

მიმწოდებლისთვის ხელშეკრულების რეალური ღირებულების შესაფასებლად, მე ვთავაზობ შემოვიტანოთ კონცეფცია "ნულოვანი ფასი". ეს არის ფასი ფასდაკლების გარეშე. მყიდველი ახორციელებს თვითმიწოდებას ქარხნიდან და იხდის წინასწარ გადახდას. ეს არის მაქსიმუმი, რაც მიმწოდებელს შეუძლია გამოიმუშაოს. გაყიდვების ორგანიზაციის ნებისმიერი ქმედება ამცირებს მიმწოდებლის მოგებას და, ფაქტობრივად, მისი ხარჯია.

რა ხარჯებს უჯდება მომწოდებელი ქსელთან მუშაობისას?

წარმატების ალბათობის მატრიცა

მე შევიმუშავე "წარმატების ალბათობის მატრიცა", რომელიც ზემოაღნიშნულ კითხვებზე პასუხის გაცემის შემდეგ საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ, რა შანსები აქვს მიმწოდებელს წარმატების მოლაპარაკებებში ქსელში მიწოდების დასაწყებად. პრინციპი მარტივია:

• რაც უფრო მეტ სარგებელს მიიღებს ქსელი თქვენთან მუშაობით, მით მეტია წარმატების ალბათობა.
• რაც უფრო მეტი დათმობაა ქსელი მზად თქვენთან მუშაობის დასაწყებად, მით მეტია წარმატების შანსი.

მომწოდებელს შეუძლია შესთავაზოს ქსელს თავისი პრობლემის გადაჭრა, შესანიშნავი პროდუქტის შეთავაზება შესანიშნავი პირობებით, ან შეთავაზება "როგორც ყველა სხვა".

მოდით შევხედოთ ამ ვარიანტებს.

მასობრივი შეთავაზების წარმატების მაჩვენებელი

ასეთი შეთავაზება არაფრით განსხვავდება კონკურენტების შეთავაზებებისგან. მომწოდებელმა ხშირად არ იცის, რატომ სჭირდება ქსელს მისი პროდუქტი. მასობრივი წინადადების წარმატების ალბათობის მატრიცა წარმოდგენილია ცხრილი 1.

რასაც მიმწოდებელი მისცემს ქსელს
6. პირდაპირი ხარჯების შემცირება

მოლაპარაკების წარმატების ალბათობა

-

20%

საუკეთესო შეთავაზების წარმატების ალბათობა

ეს წინადადება წყვეტს იმ პრობლემებს, რომლებიც მუდმივად დგას ქსელის დღის წესრიგში. დღემდე, ეს ამოცანები მოგვარებულია, მაგრამ ახალი წინადადება გარკვეულწილად უკეთესია, ვიდრე კონკურენტების წინადადებები. საუკეთესო შეთავაზების წარმატების ალბათობის მატრიცა ნაჩვენებია მაგიდა 2.

რასაც მიმწოდებელი მისცემს ქსელს		რა დათმობებზეა ქსელი მზად?
1. დამატებითი შემოსავალი კატეგორიაში		1. შეიძინეთ პროდუქტი ფასდაკლების გარეშე (კონკურენტ პროდუქტებზე მაღალი ფასით)
2. დამატებითი პირდაპირი შემოსავალი მეტი, ვიდრე კონკურენტებისგან		2. შეიძინეთ პროდუქტი კონკურენტებზე დაბალი პრემიით
3. არაპირდაპირი შემოსავალი და კომფორტი, მეტი კონკურენტი		3. შეიძინეთ პროდუქტი კონკურენტებზე დაბალი დაგვიანებით
4. მარკეტინგი და პოპულარიზაცია, უფრო მეტი ვიდრე კონკურენტებისგან		4. შეიძინეთ პროდუქტი დამატებითი სერვისის მიწოდების გარეშე, რომლითაც მიმწოდებელი არ არის დაინტერესებული
5. სინერგია და ბაზრის წილის გაზრდა		5. განახორციელოს შესყიდვა და მიწოდება ლოგისტიკური სქემის მიხედვით, რომელიც უფრო მომგებიანია მომწოდებლისთვის, ვიდრე კონკურენტები.
6. პირდაპირი ხარჯების შემცირება		6. მიაწოდოს მიმწოდებელს სარეკლამო მომსახურება მიმწოდებლისთვის უფრო ხელსაყრელი პირობებით
7. რისკების შემცირება (საქონლის ხარისხი, დაგვიანება, მიწოდება)		7. გააფართოვეთ დიაპაზონი ან ჩვენება მომწოდებლის მოთხოვნით

მოლაპარაკების წარმატების ალბათობა

-

60%

საუკეთესო შეთავაზების წარმატების ალბათობა

უმეტესი ზომების მიხედვით, ეს შეთავაზება უკეთესია, ვიდრე მთავარი კონკურენტები, პასუხობს ქსელის პრობლემებს და წყვეტს მის ძირითად ამოცანებს. წარმატების მაჩვენებელი ამ შემთხვევაში 100%-ს უახლოვდება. მიმწოდებლისა და ქსელის წარმომადგენლების შესაძლო არაადეკვატურობის გათვალისწინებით ვაძლევ შესწორებას 5%-ით. მოგეხსენებათ, სურვილის შემთხვევაში, ნებისმიერი მოლაპარაკება შეიძლება ჩაიშალა. საუკეთესო წინადადების წარმატების ალბათობის მატრიცა წარმოდგენილია ცხრილი 3.

რასაც მიმწოდებელი მისცემს ქსელს		რა დათმობებზეა ქსელი მზად?
1. დამატებითი შემოსავალი კატეგორიაში		1. შეიძინეთ პროდუქტი ფასდაკლების გარეშე (კონკურენტ პროდუქტებზე მაღალი ფასით)
2. დამატებითი პირდაპირი შემოსავალი მეტი, ვიდრე კონკურენტებისგან		2. შეიძინეთ პროდუქტი კონკურენტებზე დაბალი პრემიით
3. არაპირდაპირი შემოსავალი და კომფორტი, მეტი კონკურენტი		3. შეიძინეთ პროდუქტი კონკურენტებზე დაბალი დაგვიანებით
4. მარკეტინგი და პოპულარიზაცია, უფრო მეტი ვიდრე კონკურენტებისგან		4. შეიძინეთ პროდუქტი დამატებითი სერვისის მიწოდების გარეშე, რომლითაც მიმწოდებელი არ არის დაინტერესებული
5. სინერგია და ბაზრის წილის გაზრდა		5. განახორციელოს შესყიდვა და მიწოდება ლოგისტიკური სქემის მიხედვით, რომელიც უფრო მომგებიანია მომწოდებლისთვის, ვიდრე კონკურენტები.
6. პირდაპირი ხარჯების შემცირება		6. მიაწოდოს მიმწოდებელს სარეკლამო მომსახურება მიმწოდებლისთვის უფრო ხელსაყრელი პირობებით
7. რისკების შემცირება (საქონლის ხარისხი, დაგვიანება, მიწოდება)		7. გააფართოვეთ დიაპაზონი ან ჩვენება მომწოდებლის მოთხოვნით

მოლაპარაკების წარმატების ალბათობა

-

95%

მასობრივი ვარიანტი, როდესაც მიმწოდებელს რეალურად არაფერი აქვს შესთავაზა, აქ არ აღვწერთ. მაგრამ პრობლემა ის არის, რომ მენეჯერები ქსელებს ანიჭებენ გაუმართლებელ უპირატესობებს მაშინაც კი, როდესაც მათ ხელში ნამდვილად ღირსეული პროდუქტი აქვთ. რატომ? როგორ შეცვალოს მოლაპარაკებების კურსი თქვენს სასარგებლოდ? რა არგუმენტები აქვს ამას? განვიხილოთ მაგალითი პრაქტიკიდან.

უნიკალური პროდუქტი არ არის უპირატესობა!

ცოტა ხნის წინ მე დავეხმარე მოლაპარაკებაში საცალო ქსელიერთ-ერთი მწარმოებელი საკონდიტრო ნაწარმი. მენეჯმენტმა "X" ქსელში შესვლა გადაწყვიტა. მენეჯერების განშორების სიტყვები საწარმოს მფლობელთან მოლაპარაკებისთვის ასე ჟღერდა:

„ჩვენ გავუშვით პროდუქციის უნიკალური ხაზი. ჩვენი პროდუქციის წარმოებაში ვიყენებთ მხოლოდ საუკეთესო ინგრედიენტებს, უახლეს გერმანულ აღჭურვილობას და კომპანია მდებარეობს ეკოლოგიურად სუფთა ადგილას. ჯაჭვებმა ასეთი პროდუქტი „ხელით“ უნდა აიღონ და მის შესაძენად რიგზე დადგეს. მაგრამ, მოგეხსენებათ, ჩვენ სერიოზულად ჩავდეთ ინვესტიცია წარმოებაში. გარდა ამისა, ქვეყანაში კრიზისის გამო, ღირებულება გაიზარდა. ამიტომ, ჩვენი ფასი უფრო მაღალია, ვიდრე ჩვენი კონკურენტები. ჩვენ არ შეგვიძლია დიდი დაგვიანება და პრემიის გადახდა. ლოგისტიკური სქემა ასევე ჯერ არ არის ნათელი. მაგრამ ჩვენ ვიპოვით სანდო ლოგისტიკური კომპანიაან გადავიტანთ ქსელის სადისტრიბუციო ცენტრში. მოკლედ, წადი! წადი და დადე გარიგება! ქსელმა უნდა დაიწყოს ჩვენი უნიკალური პროდუქტის ყიდვა ჩვენი პირობებით“.

დავალების მიღების შემდეგ, მე და ამ ქსელთან მუშაობის მენეჯერმა (MPC) შევაფასეთ, რას შევძლებდით, თუ ქსელში ასეთი „მეტყველებით“ მოვიდოდით. ჩვენი პროგნოზი იმედგაცრუებული აღმოჩნდა: დიდი ალბათობით, ხელშეკრულება გაფორმდება ქსელის პირობებით ან საერთოდ არ გაფორმდება. ჩვენი პირობების მიღების ალბათობა არ არის 20%-ზე მეტი. და ჩვენ გადავწყვიტეთ გავზარდოთ წარმატების ალბათობა.

Ნაბიჯი 1. პროდუქტის კატეგორიის შესწავლა

პასუხი უნდა გაეცეს შემდეგ კითხვებს:

• რა როლი აქვს კატეგორიას?
• რა არის კატეგორიის მიზნები?
• რა პროდუქტები გამოიყენება კატეგორიის ამოცანების გადასაჭრელად?
• მყიდველისა და კატეგორიის რა ამოცანების გადაჭრა შეუძლია ჩვენს პროდუქტს?
• როგორ წყდება ეს ამოცანები ახლა და რატომ ვართ უკეთესები ვიდრე კონკურენტები?
• რა პრობლემებია კატეგორიაში, ქსელში და მომწოდებლებში?

MRS-თან ერთად მოვინახულეთ X ქსელის რამდენიმე მაღაზია და შევქმენით ჩვენი პროდუქციის კატეგორიის პორტრეტი ჩვენთვის. როგორც გაირკვა, კატეგორია ასორტიმენტია, ანუ მასში აშკარა ლიდერი არ არის. თუმცა, ძირითად ბრუნვას რამდენიმე ცნობილი მწარმოებლის პროდუქცია უზრუნველყოფს. ერთ-ერთი ასეთი მწარმოებელი, ჩვენი ინფორმაციით, საბაზრო საშუალოზე დაბალ პრემიებს იძლევა. გარდა ამისა, კონკურენტების აქტიურობა აიძულებს ამ ქსელს შეინარჩუნოს დაბალი მარკირება თავის საუკეთესო პროდუქტებზე. მეორე მწარმოებელმა კი ასორტიმენტის მატრიცაში უამრავი არალიკვიდური აქტივი შემოიტანა. საშუალო ანაზღაურება საქონლის ერთეულზე ამ მიმწოდებლისთვის დაბალია.

ასორტიმენტისა და ფასების პოლიტიკის ანალიზიდან დავასკვენით, რომ ძირითადი KPI-ები, რომლებზეც "X" ქსელი ფოკუსირებულია, იგივეა, რაც ბევრი სხვა ქსელისთვის: ბრუნვა, გაყიდვების შემოსავალი, დამატებითი შემოსავალი, სარეკლამო ბიუჯეტების მოზიდვა, გაყიდვები ნაწილებად. ჩვენს პროდუქციას შეუძლია კონკურენცია გაუწიოს ორივე წამყვან მწარმოებელს. გარდა ამისა, არიან „მეორე დონის“ საქონლის მომწოდებლები, რომლებსაც მცირე წილი უჭირავთ გაყიდვებში და ასორტიმენტში.

ნაბიჯი #2. გაიგეთ შემოსავლის სტრუქტურა

ქსელის შემოსავალი შედგება „წინა მარჟისგან“ (შესავალი გაყიდვებიდან) და „უკანა მარჟისგან“ (დამატებითი შემოსავალი პრემიის სახით). "X" ქსელში, უკანა ზღვარი მერყეობს მომსახურების ხელშეკრულებით გათვალისწინებული გადახდების 5%-დან 10%-მდე. ამ ეტაპზე, ჩვენ უნდა აგვერჩია თავდასხმისთვის შესაფერისი ობიექტები და მყიდველი დავარწმუნოთ ორიდან ერთ-ერთ ვარიანტში:

1. ჩვენ ვიკავებთ არალიკვიდური აქტივების ადგილს და ინვესტიციის უფრო დაბალი დონითაც კი (პრემიის პროცენტი), ბრუნვის ზრდის გამო ქსელი ჩვენგან მეტს გამოიმუშავებს;
2. ჩვენ ვიკავებთ ლიდერების ადგილს და გაყიდვების უფრო მცირე მოცულობითაც კი, ქსელი ჩვენგან მეტს გამოიმუშავებს, რადგან ჩვენს პროდუქტს აქვს უფრო მაღალი მარჟა და ჩვენ ვიხდით უფრო მაღალ პრემიას.

ჩვენ ავირჩიეთ მეორე განყოფილება - ცუდად გაყიდული საქონელი, როგორც თაროებიდან ამოსატანი ობიექტი, გადავწყვიტეთ აგვეშენებინა ჩვენი არგუმენტი იმაზე, რომ ნულის 100% ჯერ კიდევ ნულია. ჩვენ გარანტირებული გვაქვს, რომ უზრუნველვყოფთ გაყიდვების დიდ მოცულობას და ჩვენს მიერ შემოთავაზებული პირობები მნიშვნელოვნად მოუტანს ქსელს მეტი ფულირუბლის თვალსაზრისით.

ჩვენ ასევე მოვამზადეთ პასუხი მყიდველის შესაძლო წინააღმდეგობაზე, რომ ძირითადი გაყიდვები ქმნიან ტოპებს:

„მიგვაჩნია, რომ ჩვენი საერთო ინტერესში შედის ჩვენი პროდუქტის ასორტიმენტში შემოტანა და მისი გაყიდვების განვითარება. გარანტირებული მაღალი მარკირება საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ გაყიდვიდან უფრო მაღალი შემოსავალი, ვიდრე ამჟამად იძლევა დაბალი მარკირების მქონე ტოპები.

ნაბიჯი #3. შეიტყვეთ ტიპიური კომერციული პირობები

აუცილებელია შევისწავლოთ რა პირობებში მუშაობს ქსელი ჩვენს მთავარ კონკურენტებთან. ამის შემდეგ, მეორე საფეხურის ანალოგიით, თქვენ უნდა დაარწმუნოთ მყიდველი, რომ თქვენი შეთავაზება მეტ საკრედიტო ფულს შემოიტანს ქსელის ბრუნვაში და თქვენი დამატებითი სერვისებიუფრო მოსახერხებელი და მომგებიანი.

როგორც გავარკვიეთ, ჩვენი კატეგორიის ლიდერების მიერ ქსელ „X“-ის მიერ შემოთავაზებული სერვისი დაახლოებით იგივეა. ყველა მომწოდებლისთვის გადახდის გადავადება ახლოსაა 381 ფედერალური კანონის მაქსიმალურ დასაშვებ ნორმასთან (45). კალენდარული დღეები). ამიტომ გადავწყვიტეთ დაგვიანებისა და სერვისის განხილვა მოლაპარაკების საბოლოო ნაწილზე დაგვეტოვებინა და ამაზე მხოლოდ სხვა საკითხებზე მყიდველის თანხმობის მიღების შემთხვევაში ვისაუბროთ.

ნაბიჯი ნომერი 4. დაამტკიცეთ, რომ შემოთავაზებული პრომო გეგმა ყველაზე ეფექტურია

ქსელი "X" ორიენტირებულია აქციების ჩატარებაზე ტოპ პოზიციებზე ღრმა ფასდაკლებით. იმის გამო, რომ მწარმოებლები ყოველთვის არ აძლევენ დიდ ფასდაკლებას ამ პროდუქტებზე, ქსელის ხარჯების ნაწილი უნდა დაიფაროს. ამიტომ, ჩვენ შემოგთავაზეთ შემდეგი პრომო გეგმა:

• პირველ ეტაპზეჩვენ ვაწყობთ აქციებს ყურადღების მისაპყრობად: ჩვენ ვთავაზობთ ჩვენს პროდუქტებს კომპლექტებში, საჩუქრებს შესაძენად და ა.შ.
• მეორე ეტაპზეგთავაზობთ ჩვენი პროდუქციის კომპლექტებს, მოცულობის ფასდაკლებას. ეს აქციები ძალიან მიმზიდველია საბოლოო მომხმარებლისთვის და განსხვავდება იმ აქციებისგან, რომლებსაც ქსელი ამჟამად აწარმოებს.
• მესამე ეტაპზეროდესაც მყიდველი უკვე აღიქვამს ჩვენს საქონელს, როგორც ტოპს, ჩვენ მზად ვიქნებით განვახორციელოთ გარკვეული რაოდენობის აქციები, შევთანხმდეთ ქსელთან ფასდაკლების მოცულობაზე, სიღრმეზე და ავიღოთ ყველა ხარჯი საკუთარ თავზე.

შედეგად, ქსელი იღებს მომხმარებელთა ლოიალობას და ახალ ბესტსელერს მისი ხელშეწყობის საფასურის გარეშე.

ნაბიჯი ნომერი 5. ზარალისა და რისკების სტრუქტურის გაგება

ჩვენ უნდა დავამტკიცოთ ჩვენი პროფესიონალიზმი, როგორც მიმწოდებელმა, რომელიც ყოველთვის ასრულებს შეკვეთებს დროულად და სრულად, აკმაყოფილებს მოთხოვნებს ვარგისიანობის ვადის, პროდუქტის ხარისხისა და თანმხლები დოკუმენტაციის უზრუნველყოფის შესახებ. აქცენტი უნდა გაკეთდეს ყველაზე პრობლემურ საკითხებზე, რაც ქსელს აქვს კონკურენტებთან ურთიერთობისას.

მაღაზიების მონიტორინგის შემდეგ, IRS და მე დავინახეთ, რომ ჩვენი კატეგორიის მაღაზიების დაახლოებით 30%-ს აქვს „ხვრელები“ ​​თაროებზე. მაღაზიის პერსონალთან საუბრის შემდეგ აღმოვაჩინეთ, რომ პრობლემები წარმოიქმნება ორი ძირითადი მიზეზის გამო:

1. მცირე მომწოდებლებს მოეთხოვებათ მიწოდება სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით, რის შედეგადაც ხდება პერიოდული შეფერხებები.
2. მსხვილი მომწოდებლები საქონელს პირდაპირ მაღაზიებში ატარებენ. მაგრამ იმის გამო, რომ მიწოდება ხდება მხოლოდ კვირაში ერთხელ, ხოლო მაღაზიებში შენახვის ადგილი მცირეა, ზოგიერთი პროდუქტი ზოგჯერ ირეცხება.

გამოთვლების გაკეთების და პოტენციურ დისტრიბუტორთან შეხვედრის შემდეგ, რომელიც საქონელს კვირაში სამჯერ აწვდის საცალო ობიექტებს, ჩვენ მყიდველს შევთავაზეთ შემდეგი თანამშრომლობის ვარიანტი. ჩვენი საკონდიტრო კომპანია, ისევე როგორც ყველა მსხვილი მომწოდებელი, კვირაში ერთხელ მიაწოდებს პროდუქტებს საცალო ობიექტებში. მაგრამ ჩვენ გვესმის, რომ ამ შემთხვევაში შესაძლებელია პრობლემები და არსებობს საშიშროება, რომ ქსელმა დაკარგოს შემოსავალი. ამის თავიდან ასაცილებლად, თანამშრომლობის სატესტო პერიოდში, გარანტირებული გვაქვს კვირაში ერთხელ ნებისმიერი რაოდენობის საქონლის მიწოდება. ეს საშუალებას გაძლევთ განაგრძოთ ხელმისაწვდომობა თაროზე და შემოსავლების ზრდა კატეგორიაში.

ძალიან მნიშვნელოვანი უარი პასუხისმგებლობაზე:მიმწოდებელს უნდა შეეძლოს რეალურად შეასრულოს თავისი დანაპირები და დაუმტკიცოს ეს მყიდველს. ამიტომ, ჩვენ შევაგროვეთ სტატისტიკა შეთავაზებული ასორტიმენტის პორტფელის გაყიდვების შესახებ რეგიონის სხვა ქსელებში, რომლებთანაც უკვე ვმუშაობთ. მის საფუძველზე შეადგინეს პროექტის დანგრევის სამი სცენარი: ოპტიმისტური, სამუშაო, პესიმისტური. ამის შემდეგ გავაკეთეთ შეთავაზება, რაც შეიძლება დარწმუნებით განვიხილოთ საუკეთესო ვარიანტი”, გვპირდება 60% წარმატებას (ცხრილი 2).

ნაბიჯი ნომერი 6. დაარწმუნეთ მიმწოდებელი, რომ თქვენ ხართ „საუკეთესო“ და სარგებლობთ სარგებლის მისაღებად

ჯერჯერობით, ჩვენი სცენარი ცალმხრივი იყო, რაც იმას ნიშნავს, რომ ჩვენ წარმოვადგინეთ ქსელი თავისი უპირატესობებით, საკუთარი თავისთვის არაფრის მოთხოვნის გარეშე. თუ მყიდველმა აიღო სატყუარა და მზადაა ხელშეკრულების დეტალების განსახილველად მოლაპარაკება მოლაპარაკების შემდეგი კამპანიის მოლოდინში, დროა მოითხოვოთ რამე თქვენთვის.

1. ჩვენ ვარწმუნებთ ქსელს, რომ წინადადების მიღება მას მოუტანს არა მხოლოდ პირდაპირ სარგებელს, არამედ სინერგიულ ეფექტს.
2. ჩვენ დარწმუნებულები ვართ, რომ ასეთი შეთავაზება მხოლოდ ჩვენ შეგვიძლია.
3. ჩვენ დარწმუნებულები ვართ, რომ ჩვენი წინადადება იმდენად მომგებიანია, რომ ქსელი, თუ გარკვეულ დათმობებზე წავა, თანამშრომლობით კიდევ უფრო მეტ სარგებელს მიიღებს. ყოველივე ამის შემდეგ, შეღავათები საშუალებას მოგვცემს კიდევ უფრო უკეთ ვიმუშაოთ.

მას შემდეგ რაც ქსელი დათანხმდება პრემიის შემცირებაზე, გადადეთ ან მიიღეთ ლოგისტიკური სქემამიმწოდებელი, ხელსაყრელი პირობებით ხელშეკრულება შეიძლება ჩაითვალოს ხელმოწერილად (ცხრილი 3).

სინერგიული ეფექტის დასადასტურებლად, ჩვენ გადავწყვიტეთ მივცეთ "X" ქსელს ორი არგუმენტი:

1. თქვენ, როგორც ძალიან დატვირთულ სპეციალისტს, რა თქმა უნდა, უფრო კომფორტულად მუშაობთ მომწოდებლებთან, რომლებიც ხელებს არ უხვევენ. დღეს No1 მწარმოებელი, მისი მენეჯერების თქმით, ლიდერობს ქსელებით მკაცრი მოლაპარაკებები. მათი გაყიდვების წილის შემცირებით, თქვენ შეგიძლიათ შეასუსტოთ მათი ვაჭრობის პოზიცია თქვენთან და მიიღოთ უკეთესი პირობები ქსელისთვის.
2. ჩვენი პროდუქტი შეიძლება მიეკუთვნებოდეს ეკოპროდუქტებს. დღეს ბაზრის ეს სეგმენტი განუვითარებელია და ჩვენს პროდუქტს შეუძლია ახალი მომხმარებლების მოზიდვა ქსელში. როგორც წესი, ეკოპროდუქტებს საშუალოზე მაღალი შემოსავლის მქონე ადამიანები მოიხმარენ. ისინი მაღაზიაში მოვლენ არა მხოლოდ ჩვენი საქონლისთვის! ისინი შეიძენენ თავიანთ სტანდარტულ სასურსათო კომპლექტს! და ეს არის შემოსავლის ზრდა კატეგორიაში, მაღაზიის ბრუნვა და საშუალო ჩეკის ოდენობა.

ჩვენთვის სატესტო პერიოდისთვის, ექსპლუატაციის პირველი წლისთვის, გადავწყვიტეთ მოვითხოვოთ შემდეგი:

1. 8% პრემია (ქსელი ჩვეულებრივ მოითხოვს 10%). ამასთან, გაკეთდა დათქმა, რომ გარანტიას ვაძლევთ, რომ წლის ბოლოს პრემია არ უნდა იყოს გარკვეულ ოდენობაზე ნაკლები.
2. გადახდის გადადება ოცდაათ დღეში (ქსელი მოითხოვს 45). ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ ვგეგმავთ მიწოდების ძალიან დიდ მოცულობას, რაც უფრო მეტ ფულს შემოიტანს მიმოქცევაში, ვიდრე არალიკვიდური კონკურენტები.
3. მიწოდება პირდაპირ მაღაზიებში, არა სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით. ბოლოს და ბოლოს, მომსახურების დონე და შეკვეთის შესრულების მაჩვენებელი ძალიან მნიშვნელოვანია პროექტისთვის.

მოლაპარაკებები ჩვენს მიერ შემუშავებული სცენარის მიხედვით წარიმართა. რვა პროდუქტი შემოიტანეს ინტერნეტში და ახლა, თითქმის ხუთი თვის შემდეგ, სამი პროდუქტი შემოსავლის მიხედვით „A“ კატეგორიაშია. კიდევ ოთხი თავდაჯერებულად დასახლდა "B" კატეგორიაში. მერვე სახელს ალბათ როტაცია მოუწევს... ქსელი წინააღმდეგი არ არის. ახლა მყიდველი გვენდობა!

სერგეი ილიუხამ, ბიზნეს კონსულტანტმა და სპეციალისტმა უახლესი მენეჯმენტისა და მოლაპარაკებების გამოცდილებით, წარმოადგინა მოლაპარაკებების დადასტურებული სცენარი ასორტიმენტში ახალი პროდუქტების დანერგვაზე, რაც წაგებულ გარიგებას აქცევს მომგებიანად.

რატომ უხდიან მომწოდებლები ქსელებს?

მე პირობითად დავყოფ ყველა მომწოდებელს სამ ჯგუფად:

• დამწყებთათვის. ასეთი კომპანიები გვთავაზობენ 5-15 ცალ „გაუგებარ“ საქონელს, არ უხსნიან ქსელს, რატომ სჭირდება მას და უნდათ ნებისმიერ ფასად თაროზე მოხვედრა (ზოგჯერ პირდაპირი გაგებით!).
• გამოცდილი. მწარმოებლები, რომლებიც უკვე მუშაობენ ქსელთან, წარმოდგენილია რამდენიმე პროდუქტის კატეგორიაში, იციან წესები, იციან თავიანთი ეკონომიკა, იქცევიან „ღირსეულად, მაგრამ არა თავხედურად“.
• მონსტრები. ბაზრის ან პროდუქტის კატეგორიის ლიდერები ძლიერი ვაჭრობის პოზიციით.

მაშინვე გავაკეთებ დაჯავშნას. ნებისმიერი მყიდველი გონივრულად აგიხსნით, რომ არ არსებობს შეუცვლელი მომწოდებლები ან საქონელი. არსებობენ მხოლოდ მომწოდებლები, რომელთა გამოცვლა რთულია. და არის ქსელები, რომელთა მიმწოდებელს არ ეშინია დაკარგვის. აქ შემოდიან მონსტრები. მათთან ყოველწლიურ კონტრაქტზე მოლაპარაკება რთულია, მყიდველს უწევს ორმხრივ დათმობაზე წასვლა. კონტრაქტის მომგებიანობა ზოგჯერ დაბალია. ამიტომ, მუშაობა სავაჭრო ქსელი, ყოველთვის მოუთმენლად ველოდებოდი იმ მომენტს, როცა „მონსტრებს“ ახალი ნივთები ექნებათ.

იმ დღეს, როდესაც ჩემი ძველი ოპონენტი გამოჩნდა ოფისის ზღურბლზე შემდეგი სიტყვებით: „გამარჯობა, ჩვენ გამოვუშვით. Ახალი პროდუქტიდა მსურს მისი განთავსება თქვენი სუპერმარკეტების თაროებზე“ დამპირდა ყველა აქტუალური საკითხის სწრაფ გადაწყვეტას და თანამშრომლობის პირობების საერთო გაუმჯობესებას. რატომ არის მწარმოებელი ასეთი დაუცველი ამ მომენტში?

• მოყვება უცნობი საქონელი
• მას არ აქვს გაყიდვების სტატისტიკა
• მას სასწრაფოდ სჭირდება გადაწყვეტილება
• ახალი პროდუქტი უნდა შევიდეს მატრიცაში
• ის საქონელს სთავაზობს იმ დროს, როცა ყველა შეთანხმება უკვე მიღწეულია
• ბაიერმა არ იცის პროდუქტის შესახებ და თავდაპირველად არ არის დაინტერესებული მისი მატრიცაში შეყვანით.

ამ გარემოებიდან გამომდინარე, მიუხედავად იმისა, საჭიროა თუ არა ეს პროდუქტი, ჩავრთე მანიპულაცია „არაფერი მინდა“. ჩემთვის ცხადი იყო, რომ წლიური კონტრაქტის მოლაპარაკებისგან განსხვავებით, მწარმოებელს, რომელიც სიახლეს სთავაზობს, რესურსის მანევრი არ აქვს. მან ან უნდა მისცეს ქსელს რაიმე რეალური ღირებულების მქონე. ან რამე შეაშინოს მყიდველი. Scare, როგორც წესი, არ მუშაობს, რადგან ქსელი მუშაობს ხელშეკრულებით. და მიმწოდებელს სხვა არჩევანი არ აქვს გარდა "გადაიხადოს შესვლისთვის" ამა თუ იმ ფორმით.

როგორ არ შემოგთავაზოთ ახალი პროდუქტები

იმისათვის, რომ გადალახოს მყიდველის მანიპულაციები და დაარწმუნოს იგი საქონელი ასორტიმენტში ორმხრივად მომგებიანი პირობებით შეიტანოს, მიმწოდებელს უნდა ჰქონდეს მძიმე არგუმენტები. დასაწყისისთვის, მოდით შევხედოთ არგუმენტებს, რომლითაც მომწოდებელი ჩვეულებრივ მოდის ქსელში, სთავაზობს ახალ პროდუქტს.

• გაყიდვების მენეჯერის და მისი ლიდერების რწმენა მათი პროდუქტის მიმართ
• ფასდაკლება ახალი პროდუქტის ფასზე
• დამატებითი პრემიაან სასაქონლო კრედიტი (გადადებული გადახდა) ახალი პროდუქტისთვის
• მწარმოებლის ახალი პროდუქტის გაშვების პროგრამა
• დამატებითი ღირებულებები.

არ არსებობს გაყიდვების სტატისტიკა. არის არგუმენტები მარკეტინგის, ბრენდინგის, ლოიალობისა და ენთუზიაზმის სფეროდან. და ეს საკმაოდ საკამათო არგუმენტებია ეკონომიკური საკითხების განხილვისას. ახალი პროდუქტის სამართლიანი ფასი ჯერ არ ჩამოყალიბებულა. არგუმენტები, როგორიცაა ”ეს პროდუქტი ღირს 500 რუბლი. მაგრამ შენ ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანი სადისტრიბუციო არხი ხარ და ჩვენ პირველ პარტიას სამასად მოგცემთ“, მუშაობენ მხოლოდ აღმოსავლურ ბაზარში.

დიდი პრემია და შეფერხება მომგებიანია საცალო ვაჭრობისთვის მხოლოდ გაყიდვების მაღალი დონით. ნულოვანი გაყიდვების შემთხვევაში, პრემიის ჯამი და დამატებითი დაგვიანებით მიღებული სარგებელი იქნება ნული. გარდა ამისა, საკვები პროდუქტებისთვის, ვაჭრობის კანონით მკაცრად შეზღუდულია გადადებისა და პრემიის ოდენობა. და თუ ახალ პროდუქტს არ აქვს გაყიდვების პოტენციალი, მაშინ ბაზარზე გასასვლელი პროგრამა უბრალოდ არ იმუშავებს.

მაგრამ საქონელი უნდა განთავსდეს თაროებზე! თუ მწარმოებლის მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია ახალი პროდუქტის პოპულარიზაცია ნებისმიერ ფასად, ის მისცემს ქსელს ყველაფერს, რაც ჰქონდა, თუ მხოლოდ მას არაფერი ჰქონდა ამისთვის. განსაკუთრებით მახსოვს ერთი მაგალითი ჩემი პრაქტიკიდან.

მოლაპარაკებებზე მოვიდა ალკოჰოლის ერთ-ერთი წამყვანი იმპორტიორის რეგიონალური მენეჯერი და შესთავაზა ჩვენი ქსელის ასორტიმენტში პრემიუმ სეგმენტის ახალი ბრენდის შეყვანა, რომელიც თავად კომპანიის მფლობელმა შექმნა. რამდენიმე ბოთლი მაგიდაზე დადო და პრეზენტაცია დაიწყო. პრეზენტაცია შეიცავდა არგუმენტების სტანდარტულ კომპლექტს:

• უნიკალური პროდუქტი
• ლამაზი ბოთლი
• საუკეთესო ქარხანა
• Განსაკუთრებული ფასი
• დამატებითი შეფერხება
• პრიზი
• სარეკლამო ბიუჯეტი
• აქცია 2 + 1 პირველი თვისთვის.

როგორც ჩანს, ეს არ გაუმჯობესდება! მე არ ჩამიტარებია სტანდარტული მანიპულირება "თარო არ არის რეზინი". მე დავინახე მთლიანობაში ხელშეკრულების გაუმჯობესების პერსპექტივა. ამიტომ სხვა გზით წავედი და ვკითხე:

თვეში რამდენი ბოთლის გაყიდვას გეგმავთ?

შეიძლება ორი-სამი თითოეულ განყოფილებაში, იყო პასუხი.

გაყიდვების ასეთი დონით წამგებიანია თქვენი კონიაკის ასორტიმენტში შეტანა. მოდი, როცა ის გახდება ცნობადი და მოთხოვნადი.

მაგრამ რაც შეიძლება მალე უნდა დავიწყოთ გაყიდვა...

მომწოდებელი საუბრობდა მისი საჭიროებებისა და საჭიროებების ენაზე. საერთო შეცდომა. მოლაპარაკებების დაწყებამდეც ჩემთვის გასაგები იყო: მწარმოებელს სჭირდება კონიაკი, რომ ნებისმიერ ფასად მოხვდეს ჩვენს ქსელში. მაგრამ მენეჯერს, რომელიც წარმოადგენდა მიმწოდებელს, არ გააჩნდა უფლებამოსილება მომეწოდებინა ის პირობები, რაც ჩემთვის შესაფერისი იქნებოდა. ამიტომ, პირველი ეტაპის ამოცანა იყო მოლაპარაკებების კიდევ უფრო მიყვანა მაღალი დონე. ამისათვის მე გამოვიყენე ტექნიკა, რომელსაც მე ვუწოდებ "ცრუ ალტერნატივას" და მენეჯერს შევთავაზე ორი ვარიანტი:

1) კონიაკი შეგვიძლია გასაყიდად წავიღოთ, მაგრამ დიდი ალბათობაა, რომ არ იყიდონ. ამიტომ, ზარალის ასანაზღაურებლად, მოგიწევთ თქვენი კომპანიის ასორტიმენტიდან ამოიღოთ კიდევ ოთხი დაბალი ლიკვიდობის პოზიცია და შემოვიტანოთ დამატებითი ორი პოზიცია სხვა მწარმოებლისგან, რომელიც აჩვენებს კარგ გაყიდვებს.

2) დამაინტერესა თქვენი ახალი პროდუქტით, მაგრამ ჩვენს ქსელს აქვს მკაცრი სტანდარტები გაყიდვების მომგებიანობისა და თაროზე დაბრუნების შესახებ. თუ თქვენ იღებთ კომერციულ რისკებს და გარანტიას მოგცემთ პორტფელისა და კატეგორიის მიხედვით საჭირო ანაზღაურებას, ვეცდები პრობლემის სწრაფად მოგვარებას.

ჩემი შემოთავაზებული ვარიანტებიდან პირველი აშკარად მიუღებელი იყო. ამრიგად, მე თვითონ დავიწყე მიმწოდებლის მიყიდვა მისი პრობლემის გადასაჭრელად. მენეჯერმა ფიქრისთვის დრო მთხოვა და ერთი კვირის შემდეგ ჩემთან „მაღალი ლიდერი“ მოვიდა. მასთან ერთად დავიწყეთ პრობლემის (უფრო სწორად, ბიუჯეტის) გადაჭრის გზების ძიება და ძალიან სწრაფად შევძელით დათანხმება.

• ჩვენ შევიტანეთ კონიაკი ასორტიმენტის მატრიცაში, მაგრამ ამოვიღეთ მისგან ორი არალიკვიდური პოზიცია (მწარმოებლის SKU-ების რაოდენობა თაროზე შევინარჩუნეთ და მასზე კონკურენტის საქონელი არ დავაყენეთ)
• ჩვენ გავზარდეთ ქსელის პრემია პროცენტულად ამ მწარმოებლის მთელი პორტფელისთვის (კომპენსირებული მომგებიანობის შესაძლო დაკარგვისთვის)
• ჩვენ შევთანხმდით, რომ გავმართოთ რამდენიმე აქცია ტოპ პოზიციებზე, რომლებიც ჩემთვის მნიშვნელოვანია (მომგებიანობის გარანტიისთვის)
• ჩვენ გადავწყვიტეთ ქსელის სასარგებლოდ თანამშრომლობის მრავალი საკამათო საკითხი (მე წავედი მწარმოებელთან შესახვედრად)
• კონიაკი ჩვენს თაროებზე მწარმოებლისთვის "ოქროსფერი" გახდა, მაგრამ ყველა კმაყოფილი დარჩა!

როგორ ესაუბროთ მყიდველებს

რა უნდა გააკეთოს მწარმოებელმა, რომ დაარწმუნოს მყიდველი, მიიღოს ახალი პროდუქტი და არ დააზიანოს საკუთარი ეკონომიკური ინტერესები?

• წინასწარი ტესტის გაყიდვები. მოდი ქსელში სტატისტიკით, მომხმარებელთა მიმოხილვებით და სხვა საცალო ვაჭრობით.
• არ დაგავიწყდეთ, რომ საცალო ვაჭრობას არ სჭირდება „უნიკალური პროდუქტი“, არამედ პროდუქტი, რომელიც მას შოვნის საშუალებას მისცემს. წარდგენისას საჭიროა ვისაუბროთ არა პროდუქტის მახასიათებლებზე, არამედ იმაზე, თუ როგორ შეიძლება ის სასარგებლო იყოს ქსელისთვის, კიდევ უკეთესი - რა პრობლემების გადაჭრაში დაგეხმარებათ.
• მიეცით გაყიდვების მენეჯერს მეტი უფლებამოსილება, რესურსებითა და უპირატესობებით მანევრირების უნარი, რათა შექმნას მიმზიდველი პაკეტის შეთავაზება საცალო ვაჭრობისთვის.
• მიეცით მენეჯერს უფლება, გააცნოს ახალი ნივთები არა ყველა მაღაზიაში, არამედ მხოლოდ მათ, სადაც ისინი აჩვენებენ ყველაზე მაღალ გაყიდვებს ტესტის პერიოდში.
• სწორად მოლაპარაკება მყიდველთან.
• წლიური კონტრაქტის გაფორმებისას დაუტოვეთ საკუთარ თავს „ტუზი ხვრელში“ ისეთ შემთხვევაში, როცა პრობლემის გადასაჭრელად შესაძლოა ახალი არგუმენტები იყოს საჭირო.
• თუ საკითხის დაუყოვნებლივ გადაწყვეტა შეუძლებელია, შეგიძლიათ გადადოთ საქონლის შეტანა ასორტიმენტში ახალი კონტრაქტის შეთანხმებამდე.

კონიაკის მიწოდების მოლაპარაკებები, რომელიც მე აღვწერე, შეიძლებოდა სრულიად განსხვავებულად წასულიყო, თუ მენეჯერისგან მოვისმინე მსგავსი რამ: ”ჩვენმა პროდუქტმა აჩვენა მაღალი გაყიდვები სატესტო მაღაზიებში. გამოკითხვები ამბობენ, რომ მყიდველი მას ფრანგულ კონიაკს ადარებს და ფასი 30%-ით დაბალია. ამავდროულად, ბოთლიდან კიდევ უფრო მეტს გამოიმუშავებთ. ჩვენ გარანტიას ვაძლევთ, რომ ჰიპერმარკეტებში სწორი პროდუქციის სიახლოვეს განთავსებისას, ჩვენი კონიაკი უზრუნველყოფს თვეში მინიმუმ X ერთეულის გაყიდვას. ამასთან, ის არ დააყოვნებს სხვა საქონლის გაყიდვას, არამედ მოიზიდავს ახალ მომხმარებლებს.

• მნიშვნელოვანია შეეცადოთ დააკავშიროთ მოლაპარაკებები ახალი პროდუქტის დანერგვაზე იმ მომენტთან, როდესაც მყიდველი გიწვევთ ქსელისთვის მნიშვნელოვანი საკითხის გადასაჭრელად.
• მნიშვნელოვანია აიღოთ ინიციატივა, არ მისცეთ მყიდველს უფლება შეცვალოს თქვენთან ერთად როლები. ეს არის თქვენი პროდუქტი, რომელიც დაეხმარება ქსელს ბევრი ფულის გამომუშავებაში და არა მყიდველი პირადად დაგეხმარება ქსელში შესვლის პრობლემის გადაჭრაში და სამსახურიდან არ გაფრინდეს.

თუ შესაფერისი მომენტია, კონიაკის მიწოდების განხილვისას, მენეჯერს შეეძლო ეთქვა მყიდველს: „მესმის, რომ თქვენ დამპატიჟეთ დაუგეგმავი აქციაზე მოლაპარაკებაზე. მაგრამ ჩემმა ხელმძღვანელებმა მკაფიოდ მითხრეს, რომ სანამ ჩემს პროდუქტს თაროებზე არ მივიღებ, მარაგები არც კი განიხილება. მეორე მხრივ, თუ პროდუქტს ასორტიმენტში შემოვიტანთ, ამ კონიაკის გაყიდვიდან ერთ კვირაში დამატებით შემოსავალს მიიღებთ. და გარანტიას გაძლევთ, რომ ამის შემდეგ სწრაფად შევთანხმდები მოქმედებაზე“.

გარიგების სასარგებლოდ დამატებითი არგუმენტი შეიძლება იყოს ეს: „დიდი ხანია თქვენთან ერთად განვიხილავთ სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით მიწოდებაზე გადასვლის საკითხს. ვფიქრობ, ამ კონიაკის შემოღება რაც შეიძლება სწრაფად მოაგვარებს. ან ეს არგუმენტი: „გასული წლიდან თქვენმა ქსელმა დატოვა პროდუქტები, რომლებიც არ შედის ახალ კონტრაქტში. ის ცუდად იყიდება და უბრალოდ იკავებს თაროზე ადგილს. თუ თაროზე თავისუფალი ადგილის პრობლემა ასე კრიტიკულია, შეგვიძლია ვიმსჯელოთ ნარჩენების ყიდვაზე“.

თუ მიმწოდებლის მენეჯერი გამოიყენებდა ამ რეკომენდაციებს, ახალი პროდუქტების დანერგვის საკითხი ბევრად უფრო მარტივად გადაიჭრებოდა. მაგრამ ერთი გამოსავალი არ არსებობს. ეს რეკომენდაციები არ მუშაობს, თუ ახალ პროდუქტს არ აქვს გაყიდვების პოტენციალი, ან თუ მიმწოდებელი ახალია ქსელში და ჯერ არ აქვს ხმის მიცემის უფლება. გარდა ამისა, თითოეულ ქსელს და თითოეულ მყიდველს ინდივიდუალური მიდგომა სჭირდება. თქვენ უბრალოდ უნდა იცოდეთ, რომ ახალი პროდუქტების დანერგვა რეალურად არის ქსელში შესვლის ახალი კონტრაქტის დადება. და აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის მოემზადოთ ისევე ფრთხილად, როგორც ერთწლიან კონტრაქტზე მოლაპარაკებისთვის.

მოლაპარაკებები ნებისმიერი ბიზნეს პარტნიორობის განუყოფელი ნაწილია. კლიენტთან ან მომწოდებელთან შემდგომი მუშაობა დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკებების ხარისხზე და სწორედ ამ ეტაპზე განისაზღვრება თანამშრომლობის ძირითადი პირობები.

ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, თითოეული ჩვენგანი უნიკალური ინდივიდია. ჩვენ გვაქვს საკუთარი ცხოვრებისეული პოზიცია, შეხედულებები და პრეფერენციები. იგივე ეხება პირს, როგორც კონტრაგენტს გარიგების პროცესში. დირექტორი, მენეჯერი, ფინანსისტი და სხვა ოფიციალური პირები წარმოადგენენ კონკრეტულ ფირმას, რომელიც სჭირდება კონკრეტული პირობები. კერძო კლიენტი, თავის მხრივ, დაინტერესებულია გარკვეული პროდუქტით, გარკვეული რაოდენობით. ადამიანებს, ვისთანაც მოლაპარაკებას გამართავთ, სპეციფიკა სჭირდებათ - ეს მნიშვნელოვანია. მაგრამ ამასთან ერთად, არსებობს მოლაპარაკების სტანდარტული მეთოდები. ისინი შეიძლება განიხილებოდეს, როგორც ერთგვარი ნიმუში, in კარგი ღირებულებაეს სიტყვა. ეს წესები ეფუძნება ისეთ ფაქტორებს, როგორიცაა ბიზნეს ეთიკადა ფსიქოანალიზი, ამიტომ მათი ეფექტურობა ძნელად ღირს ეჭვქვეშ.

ასე რომ, წარმატებული მოლაპარაკებების წესები მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

1. ტრენინგი.თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ მოლაპარაკებების მიზანი, სანამ ისინი პირდაპირ დაიწყება. იდეალურ შემთხვევაში, დაყავით ეს მიზანი სამ პუნქტად: დაგეგმილი შედეგი, მისაღები და არასასურველი. თითოეული მათგანისთვის აუცილებელია ქცევის საკუთარი სტრატეგია, რომელიც ამოქმედდება ჯერ კიდევ შედეგის მიღწევამდე. ვთქვათ, ხედავთ, რომ საუბარი არასწორი მიმართულებით მიდის და თანამოსაუბრესთან საერთო მნიშვნელამდე ვერ მიხვალთ. გამოიყენეთ ის ტექნიკა, რომელიც მოგცემთ სიტუაციიდან გამოსვლის შესაძლებლობას.
2. Შესრულება.საუბრის დასაწყისში პარტნიორმა ნათლად გაიგოს ვინ ხარ, რომელ კომპანიაში მოქმედებ და რა მიზნით მოიწვიე იგი ამ საუბარში. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მრავალი კითხვა მომავალში. არაფორმალურ გადახვევას აზრი აქვს, თუ თქვენ ნამდვილად იცით როგორ აბსტრაქტულ თემებზე კომუნიკაცია. თუ საუბარი „ამინდის შესახებ“ იმდენად შესრულდება, რამდენადაც, არაგულწრფელად, ეს მხოლოდ საზიანო იქნება, რადგან. დროის კარგვა იქნება. რომელიც ბევრი საქმიანი ადამიანებიუბრალოდ არ არის საკმარისი. ჯობია პირდაპირ საქმეზე გადავიდეთ.
3. გაგება.რა თქმა უნდა, მოლაპარაკების პროცესში თქვენ უნდა დაიცვათ, პირველ რიგში, თქვენი ინტერესები. მაგრამ ზედმეტი არ იქნება საუბრის გადახედვა თანამოსაუბრის მხრიდან. ეს დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თქვენი წინადადების რა უპირატესობები შეგიძლიათ გამოყოთ მისთვის. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და მოისმინოთ სხვისი პოზიცია.
4. გარემოცვა და გარეგნობა ("ცოცხალი" მოლაპარაკებებისთვის).დარწმუნდით, რომ მოლაპარაკებები იმართება შესაფერის ადგილას, სადაც არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს არის ოფისი, მისი ავეჯი უნდა იყოს საქმიანი. დახურეთ კარი (მაგრამ არ ჩაკეტოთ) და დარწმუნდით, რომ არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს კაფეა, შეეცადეთ იპოვოთ მყუდრო ადგილი. არ მოიწვიოთ პირები, რომელთა ყოფნა არ არის საჭირო მოლაპარაკებებში მონაწილეობის მისაღებად. აკონტროლეთ მოლაპარაკებების დრო, არ გააჭიანუროთ ისინი, მაგრამ ყოველ 5 წუთში ნუ უყურებთ საათს, ეს ცუდი ტონისა და გარიგებისადმი თქვენი ინტერესის ნაკლებობის ნიშანია. რაც შეეხება გარეგნობას - ზუსტი უნდა იყოს. თქვენ ატარებთ საქმიან შეხვედრას და უნდა ნახოთ ნაწილი.

სამართლიანობისთვის, აღსანიშნავია, რომ ამ მხრივ ყველაფერი წმინდა ინდივიდუალურია. ხშირად, საკუთარი პროდუქტის ან სერვისის რეკლამირებისას ადამიანები საკუთარ თავს უქმნიან ისეთ გარეგნობას, რომ მათი თანამოსაუბრე თავიდან საერთოდ ვერ ხვდება ვის ელაპარაკება. ეს შესაძლებელს ხდის პირველ ვიოლინოზე ზუსტად დაკვრას ბიზნეს კომუნიკაციახოლო მეორე მხარე უთმობს დროს, რომ გაიგოს შენზე, როგორც პიროვნებაზე. მაგრამ აქ თხელი. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ მას, რადგან. სტილში გადაჭარბებულმა ექსპრესიულობამ შეიძლება სრულიად საპირისპირო შედეგიც მოგვცეს - ადამიანი თავდაპირველად სერიოზულ პარტნიორად არ დაგინახავთ.

1. საუბრის დადებითი ბუნება.თქვენც და თქვენს თანამოსაუბრესაც აინტერესებთ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა. კარგია, არა? აჩვენეთ თქვენი პოზიტიური დამოკიდებულება. ოღონდ არა „მოვალეობის“ ღიმილით ან სიკოფანტის დახმარებით, არამედ ისე, რომ ემოციები გულწრფელი იყოს. ისაუბრეთ გრძნობებთან თანამშრომლობის პერსპექტივებზე, თვალების ელვარებით. თუ პრეტენზიას არ გააკეთებთ, ასეთი ტონის შენარჩუნება ძალიან ადვილი იქნება. მაგრამ ამავე დროს შეინარჩუნეთ დისტანცია. შესაძლოა, მომავალში თქვენ და თანამოსაუბრე გახდეთ საუკეთესო მეგობრები, მაგრამ ამ მომენტშითქვენ ხართ სხვადასხვა ბიზნეს მხარის წარმომადგენლები, რომელთაგან თითოეული იცავს საკუთარ ინტერესებს.
2. გაურკვევლობა.თუ საუბარია ფინანსურ პარტნიორობაზე, საქონლის გადახდის პირობებზე და ა.შ. მომენტებში, აუცილებელია, რომ ყველა მათგანი მკაფიოდ იყოს მითითებული, შემდეგ კი ხელშეკრულებაში გაწერილი და არ ექვემდებარებოდეს ორმაგ ინტერპრეტაციას. დოკუმენტზე ხელმოწერა, რა თქმა უნდა, მაშინვე არ ღირს. რატომ - იხილეთ შენიშვნა ამ აბზაცის ზემოთ.
3. მთავარია დეტალები.ვერ გაიგე, რას ნიშნავდა პარტნიორის ტუჩებიდან ესა თუ ის ფრაზა? თავისუფლად დაუსვით მას დამაზუსტებელი შეკითხვა. ეჭვები, გაურკვევლობა და ა.შ. გრძნობები ან უნდა დადასტურდეს ან გაიფანტოს. ამ შემთხვევაში განმარტებითი კითხვები საუკეთესო საშუალებაა.
4. შეინარჩუნე ბალანსი.კარგ და ცუდ პოლიციელს შორის. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორია თანამშრომლობაზე მოლაპარაკება. აქ, ისევე როგორც ბრძოლაში, ძლიერია არა ის, ვინც თავს ესხმის, არამედ ის, ვინც ატარებს დარტყმას. აუცილებელია დაიცვათ თქვენი პოზიციები არა უარის, კამათის და სხვა უარყოფითის ხარჯზე. მნიშვნელოვანია პროფესიონალიზმის დემონსტრირება. და მაშინ პარტნიორი უფრო ლოიალური იქნება იმ პირობების მიმართ, რომელსაც თქვენ შესთავაზებთ.
5. შეინახე შენი სიტყვა.ვინაიდან ჩვენ ვამოწმებთ პარტნიორს პატიოსნებასა და წესიერებაში, შეგვიძლია დარწმუნებული ვიყოთ, რომ ის იგივეს გააკეთებს. დაპირდი მხოლოდ იმას, რისი გარანტიაც შეგიძლია. შეასრულე დანაპირები. უფრო სწორედ, დაპირებები კი არა, მომავალი კონტრაქტით გათვალისწინებული ვალდებულებები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, არა მხოლოდ მორალური, არამედ ადმინისტრაციული (და ზოგჯერ სისხლის სამართლის) პასუხისმგებლობაც გელით. გარდა ამისა, ეს თქვენი რეპუტაციაა. ნუ მისცემთ ტკივილს.
6. საუბრის კარგი დასასრული.მოლაპარაკებების შემდეგ მხარეები ერთობლივ დასკვნამდე უნდა მივიდნენ. ეს შეიძლება იყოს კომპრომისი, წინასწარი შეთანხმება, ზოგჯერ მხარეთა კატეგორიული უთანხმოება ერთმანეთთან. მაგრამ მოლაპარაკებები დაუსრულებლად არ შეიძლება დარჩეს. თუნდაც ეს მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპი იყოს, რის შემდეგაც გექნებათ სხვა შეხვედრები, საუბრები ან მიმოწერა. მოექეცით მათ ისე, როგორც წაიკითხეთ თავი, საიდანაც დასკვნის გაკეთება გჭირდებათ. და, რა თქმა უნდა, შეინარჩუნეთ ძირითადი თავაზიანობა. ხელი მოკიდე კაცს (თუ მამაკაცია), გაუღიმე ქალბატონს, მოისურვე კარგ დღეს გისურვებ. გააკეთეთ ეს საუბრის შედეგის მიუხედავად.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! მოლაპარაკების შედეგი არ ნიშნავს გადაწყვეტილება. თანამშრომლობის შესახებ განაჩენი უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ მშვიდ ატმოსფეროში ფიქრის შემდეგ, კოლეგებთან განხილვის შემდეგ, რაც თქვენ ისაუბრეთ მოლაპარაკებების დროს. მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე შემოგთავაზებთ თანამშრომლობის ვარიანტებს, რაზეც აქამდე არ გიფიქრიათ. თქვენ უნდა ყურადღებით გაანალიზოთ ეს წინადადება, რომ გაიგოთ, შეესაბამება თუ არა გაჟღერებული პირობები. შესაძლოა ღირდეს ხარვეზების ძებნა. გასაგებად გასაადვილებლად შეინახეთ შენიშვნები მოლაპარაკებების დროს. თუ თავად საუბრის დროს დათანხმდებით გარიგებას, შეიძლება გახდეთ ძლიერი ქარიზმის მქონე ადამიანის მსხვერპლი, რის გამოც დაბნეული იქნებით.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება კლიენტთან?

ზემოაღნიშნული რეკომენდაციები ზოგადად მოლაპარაკებებს ეხებოდა. ახლა მოდით გადავხედოთ რამდენიმე პუნქტს იმის შესახებ, თუ რა ხაზით უნდა დაკავდეთ იმ ადამიანთან ურთიერთობისას, ვისთანაც გსურთ რაიმეს გაყიდვა. არ აქვს მნიშვნელობა ეს საბითუმო მყიდველია თუ საცალო კლიენტი. ჩვენთვის ის უპირველეს ყოვლისა კლიენტია.

1. გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს.რა პროდუქტი, რა მოცულობით, რა მიზნებისთვის (გაიხსენეთ სპეციფიკა). ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ აცნობეთ პირს, რომ შეგიძლიათ მისი მოთხოვნების შესრულება.
2. აღწერეთ პროდუქტის სარგებელი.სასურველია ნომრებით. რამდენი კომპონენტია უფრო მდიდარი მისი შემადგენლობით, რამდენჯერ დაზოგავს ეს ინსტრუმენტი ფულს და ა.შ. ეს საშუალებას მოგცემთ დაასაბუთოთ ფასი, რომლის მიღებაც გსურთ პროდუქტზე.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! თქვენ უნდა გესმოდეთ ყველა სარგებელი, პირველ რიგში საკუთარ თავს. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაასაბუთოთ ისინი და მიაწოდოთ მყიდველს.

1. თუ ფასი არ ერგება კლიენტს, არ იჩივლოთრომ ასეთი ღირებულება გამოწვეულია წარმოების, ლოგისტიკის და სხვა დანახარჯების ხარჯებით. მყიდველი არ არის დაინტერესებული. სჯობს კიდევ ერთხელ ხაზგასმით აღვნიშნოთ, რა სარგებელს იღებს იგი შეძენით. სასურველია ფინანსური. თუ ნამდვილად არსებობს, ადამიანი სიამოვნებით გადაგიხდით ერთჯერად გადასახადს, რათა მომავალში დაზოგოთ ფული. ზოგიერთ შემთხვევაში, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება და განსაკუთრებული პირობები. რომელი - წინასწარ გამოთვალეთ, ასევე ფასდაკლებების ზომა.

სარგებელი შეიძლება შეიცავდეს:

• უფასო მიწოდება გარკვეული თანხის შეძენისას;
• საქონლის განვადებით შეძენის შესაძლებლობა;
• დამატებითი ბონუსები (3 პროდუქტი 2-ის ფასად და ა.შ.).

ბევრი ვარიანტია, მთავარია ეკონომიურად მომგებიანი იყოს თქვენთვის. თუ მყიდველი ითხოვს არარეალურ ფასდაკლებას, ნუ შეგეშინდებათ უარის თქმა. ამავე დროს, დაასაბუთეთ თქვენი უარი, თქვით, რომ ასეთი პირობები უბრალოდ წამგებიანია თქვენთვის. და გთავაზობთ ალტერნატივას.

რჩევა:წარმატებული მოლაპარაკებების მაგალითები აჩვენებს შედარებების შესაბამისობას ფასების გამოთქმისას. „ეს წიგნი ღირს 10 ფინჯანი ყავა“, „მანქანის ყოველთვიური გადასახადი უდრის სამ სადილს რესტორანში“ და ა.შ.

მთავარია - არ დაიწყოთ საუბარი ხარჯზე. ჯერ გააცანით მყიდველს პროდუქტი (ან ზოგადი ასორტიმენტი), ჩამოთვალეთ მისი უპირატესობები და შემდეგ თავაზიანად, მაგრამ თავდაჯერებულად გამოაცხადეთ ფასი. ნდობა - მნიშვნელოვანი წერტილი. თუ კლიენტი ხედავს, რომ ყოყმანობ, აუცილებლად დაიწყებს ვაჭრობას. თქვით ნომერი ისეთივე დამაჯერებლად, როგორც თქვენს სახელს. ვაჭრობისას, თუ ის მაინც ხდება, გამოიყენეთ ის, რაც ნათქვამია ამ პუნქტის დასაწყისში. მაგრამ არ იჩქაროთ ფასდაკლების გაკეთება, თუ კლიენტი იტყვის "რამდენად ძვირია". შესაძლოა, ის უბრალოდ ელოდება, რომ კვლავ ჩამოთვალოთ, რატომ ღირს პროდუქტი ზუსტად იმდენი, რამდენიც თქვენ გინდათ.

1. არ დაიდარდოთთუ პირმა გააუქმა შესყიდვა. შესაძლოა, მას უბრალოდ უნდა დაელოდოს ხელფასს ან გაარკვიოს თქვენი კონკურენტების პირობები და ფასები (განსაკუთრებით საბითუმო მომხმარებლებისთვის). დატოვეთ თქვენი კონტაქტები და თავაზიანად თქვით, რომ ამ შემთხვევაში ყოველთვის სიამოვნებით ითანამშრომლებთ.

რთული კლიენტი - ვინ არის ის?

დიახ, არსებობს მყიდველების ასეთი ცალკე კატეგორია. ბევრს არ მოსწონს ისინი, მაგრამ სწორედ ეს ხალხი ეხმარება გამყიდველებს გაიგონ სუსტი მხარეებითქვენი ბიზნესი. ისინი წარმოადგენენ მისაღები გამოწვევას და დასაძლევ დაბრკოლებას. ამავდროულად, თავად ეს კლიენტები იყოფა:

• უხეში ხალხი;

ასეთ ადამიანებთან ურთიერთობისას მთავარია პროვოკაციებს არ დაემორჩილო. იყავით მშვიდი და თავდაჯერებული. უხეშობა ნიშნავს სხვა არგუმენტების არარსებობას და როცა ადამიანი მიხვდება, რომ ყვირილი და ბრალდებები ვერ შეაღწევს თქვენში, ის უკან იხევს. და მთელი მისი ნეგატივი დარჩება მასთან. ან იქნებ ეს უბრალოდ ემოციებია, რომლებიც არ უნდა აიცილონ თავიდან. თუ ადამიანი უკმაყოფილოა ფასით, გარეგნობაპროდუქტი - დაეთანხმე მას, მეტყველების მონაცვლეობის გამოყენებით "დიახ, რა თქმა უნდა მართალი ხარ, მაგრამ ნება მომეცით დავაზუსტო ...". შემდეგ კი, მიუხედავად ემოციებისა, შეეცადეთ დაეხმაროთ მას.

• მორცხვი და გაურკვეველი ხალხი;

ასეთი ადამიანი, როგორც წესი, არ არის დარწმუნებული საკუთარ თავში და თავის არჩევანში. მას აწუხებს ეჭვები, რომ თქვენ უნდა გაათანაბროთ. შეინახეთ, გააფართოვეთ ან პირიქით, შეზღუდეთ შესყიდვის ვარიანტების სია. აქ ორმაგად მნიშვნელოვანია პროდუქტის ყველა უპირატესობის ხაზგასმა. თუ ადამიანს სურს მეუღლესთან ან უფროსებთან კონსულტაციები, შესთავაზეთ თქვენი დახმარება ამ საკითხში.

• "ბრძენი კაცები"

კლიენტს სურს აჩვენოს, რომ მან უკეთ იცის თქვენი პროდუქტი, ვიდრე თქვენ. კარგად, ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ ითამაშოთ მისი თამაში. აჩვენეთ, როგორ აღფრთოვანებული ხართ მისი კომპეტენციით, ნუ გამოიყენებთ უხეში წინააღმდეგობებს, თუ ის აკრიტიკებს პროდუქტს, არამედ შესთავაზეთ მხოლოდ ალტერნატიული არგუმენტები. აქ მთავარია კომპრომისის პოვნა. ჯანსაღი დისკუსია ყოველთვის სარგებელს მოუტანს ორივე მხარეს.

როგორ მოვილაპარაკოთ ტელეფონით?

დასაწყისისთვის, მოდით განვმარტოთ - ნებისმიერი სერიოზული გარიგება მოითხოვს პირად შეხვედრას. წარმატებული სატელეფონო საუბრები თანამშრომლობის მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპია. მაგრამ ეს ეტაპი ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. მოდით ვისაუბროთ მასზე.

კლიენტი ჯერ რეკავს

ეს უკვე ნიშნავს, რომ მას აქვს პრობლემა, რომელიც უნდა მოგვარდეს. პირმა იპოვა თქვენი კონტაქტები, აკრიფა ნომერი, დაელოდა პასუხს. აქ თქვენი ამოცანაა თავაზიანად მიესალმოთ მას, გააცნოთ საკუთარი თავი, გაეცნოთ პრობლემას. ეს მისცემს გარკვეულ ნდობას, როდესაც კლიენტი გაიგებს, რომ მავთულის მეორე ბოლოზე ასევე ზის რეალური ადამიანი და რობოტი მენეჯერი. ნუ მოატყუებთ მის მოლოდინებს. მაგრამ ამავე დროს, მიეცით საშუალება დარწმუნდეთ თქვენს პროფესიონალიზმში, რადგან აბონენტი შორს არის ყოველთვის ექსპერტი საქონლის ან მომსახურების სფეროში, რისთვისაც, ფაქტობრივად, მან დაგირეკათ. როდესაც გაიგებთ მის პრეფერენციებს, ნათლად და ლაკონურად გამოხატეთ ისინი თქვენივე სიტყვებით და მიეცით კლიენტს საშუალება დაგეთანხმოთ. შემდეგ გააკეთეთ შეთავაზება და მოაწყვეთ შეხვედრა.

ჯერ შენ დარეკე

ამ შემთხვევაში, უპირველესი პრიორიტეტია იმის გარკვევა, აქვს თუ არა ადამიანს საუბრის დრო. თუ არა, ჰკითხეთ, როდის შეგიძლიათ დარეკოთ, რადგან ამ მომენტში დაკავებული თანამოსაუბრე, თუ არ გათიშავს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ საკმარის ყურადღებას მიაქცევს თქვენს შეთავაზებას.

კლიენტის კომუნიკაციის დანარჩენი სკრიპტი სტანდარტულად გამოიყურება:

• Საკუთარი თავის წარდგენა;
• გაეცანით თანამოსაუბრის საჭიროებებს, აუცილებლობის შემთხვევაში დააზუსტეთ ისინი;
• თქვენ აკეთებთ შეთავაზებას;
• დანიშნეთ შეხვედრა შეხვედრაზე.

ცალკეული ნიუანსი უკვე შერჩეულია თითოეული კონკრეტული სფეროსთვის.

თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი განკუთვნილია ბიზნესის წარმომადგენლებისთვის და არა კორპორატიული კლიენტებისთვის, გაარკვიეთ თანამოსაუბრესგან, ვინ არის კომპანიაში უფლებამოსილი უპასუხოს თქვენს მსგავს წინადადებებს და დაუკავშირდით ამ ადამიანს. და შემდეგ გააგრძელეთ დახრილი სქემის მიხედვით: პრობლემის განსაზღვრა - მისი გადაწყვეტის თქვენი ვერსია - ფასების საკითხები - ინტერესის დადასტურება. და გამოიყენეთ საჭირო მარკეტინგული ნაბიჯები - მიეცით ინფორმაცია ფასდაკლებებისა და სხვა ხელსაყრელი პირობების შესახებ.

პრაქტიკაში, ასეთი სატელეფონო საუბრები ასე გამოიყურება (მაგალითი):

- შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია ..., ვარ კომპანიის წარმომადგენელი ..., ვყიდით საკანცელარიო ნივთებს. დრო გაქვს სალაპარაკოდ?
კი, გისმენ.
- მითხარი, იყენებ ფორმებს დასაბეჭდად საგადასახადო დოკუმენტები?
- დიახ, ვიყენებთ.
– ანუ, თქვენთვის აქტუალურია ასეთი დოკუმენტების შეძენა?
- კი, ასეა, რისი შეთავაზება გინდა?
- ჩვენი კომპანია დაინტერესდება თანამშრომლობით თქვენთვის მსგავსი ფორმების მიწოდებაში. ჩვენ მზად ვართ ვიმსჯელოთ ინდივიდუალურად ფასების პოლიტიკადა თანამშრომლობის პირობები.

მაშინ საუბარი თავისთავად გაგრძელდება, თუ ადამიანი ნამდვილად დაინტერესებულია თქვენი შეთავაზებით. უარის შემთხვევაში შეეცადეთ გაარკვიოთ მისი მიზეზი და შესთავაზეთ თანამშრომლობის ალტერნატიული ვარიანტი. ნუ მოგერიდებათ კითხვების დასმა და თანამოსაუბრეს უკუკავშირი. მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ ააწყოთ კონსტრუქციული დიალოგი.

მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები შესყიდვების სპეციალისტების მუშაობის განუყოფელი ნაწილია; მთლიანობაში შესყიდვის აქტივობის წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკების შედეგზე. ამავდროულად, ამ სფეროში ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიების გამოვლენისკენ მიმართული კვლევები ძალიან ცოტაა. ეს სტატია წარმოადგენს ფართომასშტაბიანი ონლაინ გამოკითხვის შედეგებს, რომელიც სთხოვდა 69 კომპანიის შემსყიდველ ლიდერებს შეაფასონ სხვადასხვა მოლაპარაკების ტექნიკის ეფექტურობა შესყიდვების კონტექსტში.

ეჭვგარეშეა, რომ ყველაზე ცნობილი მოლაპარაკებების სახელმძღვანელო პრინციპები შემუშავდა ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის დროს, რომლის შედეგები პირველად იქნა აღწერილი როჯერ ფიშერის, უილიამ ურიისა და ბრიუს პატონის წიგნში „გზა შეთანხმებისკენ, ანუ მოლაპარაკება დამარცხების გარეშე“. ეს წიგნი, რომელიც გამოიცა 1981 წელს, დღეს ითვლება ერთ-ერთ კლასიკურ ნაშრომად მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ. ჰარვარდის მკვლევართა მთავარი გზავნილი - "იყავი მტკიცე პრობლემაზე საუბრისას, მაგრამ რბილი ხალხთან" - აისახება პროექტის განმავლობაში ჩამოყალიბებულ ძირითად რეკომენდაციებში. ჰარვარდის მკვლევარებმა ჩაატარეს კვლევა რამდენიმე მიმართულებით, მათ შორის თამაშების თეორიასა და ფსიქოლოგიაში და მათი მუშაობის შედეგები დაედო საფუძვლად ჩვენს ონლაინ გამოკითხვას.

თამაშის თეორიის ფარგლებში მოლაპარაკების სტრატეგიის კვლევა ეფუძნება მოსაზრებას, რომ მომლაპარაკებელთა ქცევა მკაცრად რაციონალურია. ამ თეორიის მხარდამჭერებმა, ნობელის პრემიის ლაურეატების ჯონ ნეშისა და თომას შელინგის ნაშრომებით ხელმძღვანელობდნენ, მოლაპარაკებების სტრატეგიის სფეროში უამრავი კვლევა ჩაატარეს. იმის გათვალისწინებით, რომ ეს მიდგომა ფოკუსირებულია რაციონალური არჩევანის პრობლემაზე, თამაშის თეორიის ფარგლებში მოლაპარაკების პროცესის ანალიზის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ობიექტია მოლაპარაკების მონაწილეებს შორის ინფორმაციის გაცვლა.

ანალიტიკოსებისგან განსხვავებით, რომლებიც ქცევის რაციონალურობის თეზისიდან გამომდინარეობენ, მეცნიერები, რომლებიც მოლაპარაკებებს სოციალური ფსიქოლოგიის პოზიციიდან განიხილავენ, ყურადღებას ამახვილებენ ფსიქოლოგიურ და ქცევით ფაქტორებზე.

ამ სკოლის მიკუთვნებული მკვლევარები სწავლობენ შემდეგ ასპექტებს: მოლაპარაკების რა სტილს ანიჭებენ უპირატესობას კონკრეტული ტიპის პიროვნების მქონე ადამიანები და რა ტიპიური ფსიქოლოგიური შეცდომები დაშვებულია მხარეების მიერ მოლაპარაკების დაწყებამდე და მის დროს.

გარდა ამისა, არსებობს მოლაპარაკებების სტრუქტურული თეორია, ისევე როგორც თეორია, რომელიც მოლაპარაკებებს პროცესად განიხილავს. სტრუქტურული თეორიის ფარგლებში გაანალიზებულია მოლაპარაკების პოზიციის ფორმირებასა და გამოყენებასთან დაკავშირებული ასპექტები. ამ მიმართულებით მომუშავე მკვლევარები დიდ ყურადღებას აქცევენ საკითხებს, რომლებიც ეხება განსახილველი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივებს, ანუ შესაძლებლობებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეებისთვის. სწორედ ეს შესაძლებლობები ქმნის გადაწყვეტილებების სივრცეს და განსაზღვრავს თითოეული მხარის მოქმედების თავისუფლებას. მოლაპარაკება, როგორც პროცესის თეორია, ყურადღებას ამახვილებს მოლაპარაკების თითოეული ცალკეული ეტაპის როლზე (მომზადება, დაწყება, ძირითადი რაუნდები, დასრულება და ა.შ.) და რა არის ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავენ თითოეული ეტაპის წარმატებას ან წარუმატებლობას.

შესყიდვების მართვის კონტექსტში არცერთ ამ თეორიას არ შეიძლება ვუწოდოთ ყველაზე ან ნაკლებად მნიშვნელოვანი. ნებისმიერი მოლაპარაკების შედეგი დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე, ამიტომ საჭიროა ინტეგრირებული მიდგომა ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავებისა და მისი წარმატებით გამოყენებისთვის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ყველა ასპექტი მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული, ვინაიდან თითოეულ ამ ასპექტს შეუძლია, ამა თუ იმ ხარისხით, გავლენა მოახდინოს მოლაპარაკებების პროცესში მოვლენების განვითარებაზე. თქვენ არ უნდა დაეყრდნოთ მხოლოდ რომელიმე თეორიულ მოდელს, რადგან თითოეულ მათგანს აქვს გარკვეული მნიშვნელობა.

ჩვენს ონლაინ გამოკითხვაში, ჩვენ ვთხოვეთ ჩვენს რესპონდენტებს, პირველ რიგში შესყიდვების ლიდერებს, შეაფასონ 21 რჩევა წარმატებული მოლაპარაკებისთვის, პროფესიონალების შემსყიდველების პერსპექტივიდან. რეიტინგი მიენიჭა ხუთბალიან შკალას, სადაც ერთი ქულა ახასიათებდა რეკომენდაციას, როგორც „უკიდურესად მნიშვნელოვანს“, ხოლო ხუთ ქულას, როგორც „არამნიშვნელოვანს“. 21 რეკომენდაციიდან არცერთი არ იქნა მიჩნეული „არამნიშვნელოვნად“. ამავდროულად, რვა რეკომენდაცია შეფასდა „ძალიან მნიშვნელოვანი“ ან „უაღრესად მნიშვნელოვანი“ (იხ. გვერდითი ზოლი „წარმატებული მოლაპარაკებების სტრატეგია და ტაქტიკა“ რვა ყველაზე მნიშვნელოვანი რეკომენდაციისთვის, რესპონდენტთა აზრით, კლებადობით). ყველა სხვა რეკომენდაცია განიხილებოდა "მნიშვნელოვნად", გარდა ერთისა - მოლაპარაკების საგანი საქონლისა და მომსახურების ღირებულების შეუფასებლობა.

რეკომენდაცია 1 - არ დაუშვათ მოლაპარაკებები ინტერპერსონალურ კონფლიქტში გადაიზარდოს - შეიძლება ჩაითვალოს მთავარ გარემოში. კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, ამ რეკომენდაციამ, რომელიც პირდაპირ ასახავს ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის შედეგებს, ყველაზე მაღალი შეფასება მიიღო. ის არ საჭიროებს რაიმე მოსამზადებელ სამუშაოს, რომ ისარგებლოს, ხოლო დარჩენილი შვიდი რეკომენდაცია, რომელიც შეფასებულია "უაღრესად მნიშვნელოვანი" ან "ძალიან მნიშვნელოვანი", მოითხოვს ფრთხილად მომზადებას მოლაპარაკებებისთვის.

ამრიგად, წინასწარი მომზადება შეიძლება გამოვყოთ, როგორც ცალკეული ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს შესყიდვების მოლაპარაკების შედეგზე. რაიმე სერიოზული მოლაპარაკების დაწყებამდე, შესყიდვების მენეჯერებმა უნდა უზრუნველყონ, რომ თანამშრომლებმა შეაგროვეს ძირითადი ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია ყოვლისმომცველი მოლაპარაკების დოსიეს შესაქმნელად, რომელიც აკმაყოფილებს უმაღლეს მოთხოვნებს. მოლაპარაკების პროცესისთვის ეფექტური მომზადება არის ყველაზე საიმედო გარანტია იმისა, რომ შესყიდვების სპეციალისტები შეძლებენ მიაღწიონ მაქსიმალურ შედეგებს მოლაპარაკებების დროს.

სტრატეგია და ტაქტიკა წარმატებული მოლაპარაკებებისთვის

1. არ დაუშვათ, რომ მოლაპარაკების თემაზე უთანხმოება გადაიზარდოს პირად თავდასხმებსა და კონფლიქტებში.
2. ძირითადი მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავებისას ყოველთვის მოძებნეთ ალტერნატიული მომწოდებლები და ალტერნატიული შესაძლებლობები.
3. ჩაატარეთ საფუძვლიანი მომზადება - სანამ მოლაპარაკების მაგიდასთან დაჯდებით, ფხიზელი უნდა შეაფასოთ მხარეთა ინტერესები და პოზიციები.
4. გამოიყენეთ კომუნიკაციის ტექნიკა გონივრულად, როგორიცაა ღია და დახურული კითხვები და აქტიური მოსმენა.
5. შეეცადეთ ხელი შეუწყოთ სადავო საკითხების განხილვას ობიექტური შეფასების მეთოდების გამოყენებით, როგორიცაა ფასების შედარება და ხარჯების ანალიზი.
6. მზად იყავით შესთავაზოთ და განიხილოთ ახალი, ალტერნატიული გადაწყვეტილებები მოლაპარაკებების დროს უკეთესი შედეგების მისაღწევად.
7. განვიხილოთ მოლაპარაკების პარტნიორების პირადი მახასიათებლები (ექსტრავერსიის ხარისხი, ინფორმაციული პრეფერენციები, გაღიზიანების წყაროები).
8. იმისათვის, რომ დაგეგმოთ თქვენი ქმედებები იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკებები ჩიხში მოხვდება, შეაფასეთ განსახილველი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივები, რომლებიც თითოეულ მხარეს აქვს მოლაპარაკებების დაწყებამდე.

1. მოლაპარაკებების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვა.
2. ხსნარის სივრცის ყოვლისმომცველი ანალიზი.
3. მოლაპარაკების სტრატეგიისა და ტაქტიკის დაგეგმვა ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით.

ორგანიზებული მოლაპარაკების შინაარსის დაგეგმვა

მე-3 რეკომენდაცია, რომელიც რესპონდენტებმა „ძალიან მნიშვნელოვნად“ მიიჩნიეს, ეხება მოლაპარაკებებისთვის მომზადების ძირითად პუნქტს: მხარეთა ინტერესებისა და პოზიციების შეფასებას. მოლაპარაკებებისთვის მომზადების დაწყებისას, მენეჯერებმა და შესყიდვების სპეციალისტებმა უნდა განსაზღვრონ საკითხების სპექტრი, რომელიც ყველაზე მნიშვნელოვანია თითოეული მონაწილისთვის. მაგალითად, მყიდველი შეიძლება იყოს პირველ რიგში დაინტერესებული ფასით, ხარისხით და მიწოდების სანდოობით, ხოლო გამყიდველი შეიძლება იყოს დაინტერესებული პირველ რიგში ფასით, მიწოდების დროით და შეფუთვის მოთხოვნებით. მნიშვნელოვანია ყველა ასპექტის აწონვა, რათა დადგინდეს, სად არის შესაძლებელი კომპრომისი და სად არა. ანალიზის შედეგებზე და მათ ვარაუდებზე დაყრდნობით, მყიდველს შეუძლია გაიგოს, რომელ დათმობებზე წავა გამყიდველი ადვილად და რომლის მიღწევაც დიდი ძალისხმევით მოუწევს.

მე-8 რეკომენდაციის თანახმად, ასევე სასარგებლოა იმის გარკვევა, თუ რა ვარიანტები აქვს თითოეულ მომლაპარაკებელს და ამ ვარიანტებიდან რომელი იქნება მხარეები მზად გამოსაყენებლად. ამის განსაზღვრა საშუალებას იძლევა განხილული შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივების ანალიზი, რომლებიც ხელმისაწვდომია მხარეებისთვის. თუმცა, ამისათვის ჯერ უნდა მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია მომწოდებლისა და მისი ამჟამინდელი პოზიციის შესახებ ბაზარზე. თუ შემსყიდველ სპეციალისტს არ აქვს ცოდნა მიმწოდებლის შეკვეთების წიგნის შესახებ, თითქმის შეუძლებელია განსახილველი ხელშეკრულების საუკეთესო ალტერნატივების დადგენა, რომელიც მიმწოდებელს აქვს. თქვენი მოლაპარაკების პოზიციის გასაძლიერებლად, თქვენ უნდა გქონდეთ შეთანხმების მრავალი ალტერნატივა მარაგში და მართლაც კარგი ალტერნატივები.

სწორედ აქ მოდის რეკომენდაცია 2: მხოლოდ იმ მყიდველებს, რომლებიც საკმარის ყურადღებას აქცევენ ალტერნატიული მომწოდებლების პოვნას და ალტერნატიული შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას, შეუძლიათ ელოდონ მათ ინტერესების შესაბამისი შეთანხმებების დადებას. თუ მიმწოდებელი ეჭვობს, რომ მყიდველს არ აქვს რეალური ალტერნატივები, ის ბოლომდე დაჟინებით მოითხოვს ყველა მისი მოთხოვნის შესრულებას. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, მომწოდებლები ინარჩუნებენ მჭიდრო ურთიერთობას მყიდველის სპეციალისტებთან, რომლებიც მუშაობენ წარმოების განყოფილებებიდა პროდუქტის განვითარების განყოფილებები. შედეგად, მიმწოდებელს, როგორც წესი, კარგად ესმის, აქვს თუ არა მყიდველს რეალური ალტერნატივა ან აქვს თუ არა მიმწოდებელს მონოპოლია.

გადაწყვეტილების სივრცის ყოვლისმომცველი ანალიზი

მოლაპარაკებების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვის გარდა, მოლაპარაკების პროცესისთვის მომზადება მოიცავს გადაწყვეტილებების სივრცის შესწავლას ანალიზისა და ჰიპოთეზების მეშვეობით. ასეთ კვლევებში ძირითადი ელემენტებია გადაწყვეტილების მიღების კრიტერიუმები, ასევე გადაწყვეტილების სივრცის ფარგლები და საზღვრები. როგორც მე-5 რეკომენდაციაშია აღნიშნული, აუცილებელია წინასწარ განისაზღვროს წარმატების კრიტერიუმები გაზომვადი ინდიკატორების საფუძველზე, ანუ შემუშავდეს კრიტერიუმები იმ შედეგების შესაფასებლად, რომელთა მიღწევასაც გეგმავს თითოეული მხარე მოლაპარაკებების დროს. მაგალითად, მიზნობრივი ფასის დასადგენად, მყიდველს შეუძლია განახორციელოს შედარებითი ფასის ანალიზი და/ან ყოვლისმომცველი ხარჯების ანალიზი - ეს დაგეხმარებათ გაარკვიოთ, რა უნდა იყოს ოპტიმალური ფასი გარკვეული მოცულობით მიწოდებული პროდუქტისთვის. კომპანიები, რომლებმაც შექმნეს შესყიდვების ეფექტური პრაქტიკა, როგორც წესი, იყენებენ ხარჯების დამგეგმავებს, რათა ყურადღებით შეაფასონ მიმწოდებლის ხარჯები. ეს ხარჯები მოიცავს საქონლის წარმოების ხარჯებს, რომლებიც შეძენილი იქნება მოლაპარაკებების დროს: ეს არის პროდუქტის განვითარებისა და ნედლეულის შეძენის ხარჯები, ასევე. წარმოების ხარჯები. ამ ხარჯების ცოდნით, მყიდველს შეუძლია მოლაპარაკება სამართლიან ფასზე. თუმცა, ეს შესაძლებელი ხდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თითოეული მხარე მზად იქნება ღიად განიხილოს თავისი ხარჯები მოლაპარაკების პროცესის ფარგლებში.

გადაწყვეტილების მიღების კრიტერიუმების ჩამოყალიბებასთან ერთად მნიშვნელოვანი როლიამონახსნების სივრცის შეფასებაში თამაშობს მისი საზღვრების განსაზღვრა. მე-6 რეკომენდაციის შესაბამისად, სასარგებლოა მოლაპარაკებების დროს შესაძლო ალტერნატივების განხილვა. მოლაპარაკებაში შეცდომების თავიდან ასაცილებლად, შესყიდვების სპეციალისტებმა წინასწარ უნდა იფიქრონ და შეაფასონ ალტერნატიული სცენარები. როგორც წესი, ეს სცენარები ასევე საჭიროებს განხილვას და შეთანხმებას კომპანიის სხვა გადაწყვეტილების მიმღებებთან. შესყიდვების მენეჯმენტის ფარგლებში შემუშავებული ტიპიური ალტერნატიული სცენარები მოიცავს წინასწარ გადახდას, ზოგიერთის პირდაპირ კომპენსაციას. ფიქსირებული ხარჯები(მაგ. ხელსაწყოების და საინჟინრო ხარჯები), ალტერნატიული ლოჯისტიკის და ლიზინგის ვარიანტების ხელმისაწვდომობა. ყოველთვის კარგია, რომ ეს ალტერნატივები ხელთ გქონდეს. თუ არსებობს იმის საშიშროება, რომ საკამათო საკითხებზე მოლაპარაკებები (მაგალითად, ფასის საკითხზე) ჩიხში მივიდეს, მოლაპარაკების პროცესი შეიძლება განახლდეს პარტნიორისთვის ალტერნატიული სცენარების შეთავაზებით.

მოლაპარაკების სტრატეგიისა და ტაქტიკის დაგეგმვა ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით

მომავალი მოლაპარაკებების შინაარსის მკაფიოდ განსაზღვრის და გადაწყვეტილების სივრცის შესწავლის შემდეგ, შესყიდვების პროფესიონალებს შეუძლიათ გადავიდნენ მოსამზადებელი პროცესის ბოლო კრიტიკულ ეტაპზე. ამ ეტაპზე თქვენ უნდა გაარკვიოთ, როგორ და ვისთან მოგიწევთ მოლაპარაკება. შესაბამისმა კვლევებმა აჩვენა, რომ ადამიანებს განსხვავებული ტიპებიინდივიდები მოლაპარაკებას განსხვავებულად აწარმოებენ. ამასთან დაკავშირებით უნდა მივმართოთ მე-7 რეკომენდაციას, რომლის არსი ასეთია: აუცილებელია წინასწარ გავაანალიზოთ მოლაპარაკების პარტნიორის პიროვნული მახასიათებლები და გავარკვიოთ მოლაპარაკების რა სტილს ანიჭებს უპირატესობას. ზოგიერთი ადამიანის დარწმუნება მხოლოდ ლოგიკური არგუმენტებითაა შესაძლებელი, სხვები მგრძნობიარეა ემოციური მიმართვებით, კერძოდ, ისეთი არგუმენტებით, როგორიცაა ბიზნესის ხანგრძლივობა და ეფექტურობა, ასევე პარტნიორებს შორის პირადი ურთიერთობები. ზოგი მაშინვე მუხრუჭებს, როგორც კი იგრძნობს სხვა მოლაპარაკების ზეწოლას, მაგრამ ისეც ხდება, რომ ზეწოლის გარეშე სერიოზული დათმობების მიღწევა უბრალოდ შეუძლებელია. ამრიგად, მნიშვნელოვანია იმის დადგენა, თუ რა ტიპისაა თქვენი პოტენციური მომწოდებელი. რაც უფრო მეტი იცით თქვენი პარტნიორის პიროვნული მახასიათებლების შესახებ, მით უფრო მაღალია წარმატების შანსი.

მე-7 რეკომენდაციასთან, პიროვნების ანალიზთან დაკავშირებით, მჭიდროდ არის დაკავშირებული რეკომენდაცია 4, სადაც ნათქვამია, რომ მოლაპარაკება გონივრულად უნდა გამოიყენოს ენა და კომუნიკაციის ტექნიკა. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია შესყიდვების მოლაპარაკებებში. ამგვარად, შემსყიდველმა პროფესიონალმა გულდასმით უნდა ივარჯიშოს საკომუნიკაციო ტექნიკა, როგორიცაა აქტიური მოსმენა, კითხვის დასმის ტექნიკა და დარწმუნების ტექნიკა. გარდა ამისა, აუცილებელია ამ ტექნიკის გამოყენების ზედმიწევნით დაგეგმვა კონკრეტული მოლაპარაკებების კონტექსტში. როგორ შემიძლია, მოსმენის ტექნიკის გამოყენებით ვაჩვენო ჩემს პარტნიორს, რომ მზად ვარ ყურადღებით მოვუსმინო მის პოზიციას? რა უნდა ვთხოვო პარტნიორს, რომ გაარკვიოს რა მიზნები აქვს ამ მოლაპარაკებებში? რა არგუმენტები აღმოჩნდება პარტნიორი დამაჯერებელი და რომელი მათგანი იქნება უფრო ძლიერი ვიდრე საკუთარი არგუმენტები?

დღეს dropshipping არის პირდაპირი მიწოდების მეთოდი, როდესაც ონლაინ მაღაზია იღებს გამყიდველის ფუნქციას, მაგრამ ყველა სხვა მანიპულაცია საქონელთან - წარმოება, ლოგისტიკა და სხვა - რჩება მიმწოდებელთან - მთლიანად იცვლება. dropshipping-ის მიღმა ყველა პრობლემა უნდა მოგვარდეს 2015 წელს. როგორ გავხდეთ პარტნიორები, ვისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ გაყიდვების პროცესი ორივე მხრიდან და დააკმაყოფილოთ საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნილებები - ამაზე ვისაუბრებთ სტატიაში.

Commerce Hub, სპეციალისტი dropshipping ურთიერთობების გამყიდველსა და მიმწოდებელს შორის, აცხადებს: „კომპანიებს შორის ინტეგრაციის ნაკლებობა დიდი პრობლემაა dropshipping მოდელში. ჩანაწერების შენახვა და შეკვეთების თვალყურის დევნების შესაძლებლობა აუცილებელია, რადგან ათასობით შეკვეთა გადის ასობით მომწოდებლის მეშვეობით!

ეს არ არის ერთი შეკვეთის გაგზავნა ერთი და იმავე ხაზის ათასი ნივთისთვის მხოლოდ რამდენიმე საწყობში. აქ ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია. ”

სავაჭრო ობიექტებს ებრძვიან კონტროლის დაკარგვასთან, რადგან ახლა მათ უნდა დაეყრდნონ თავიანთ მომწოდებლებს პროდუქტების დროულად და პროფესიონალურად გაგზავნისთვის.

თუ მიმწოდებელი ვერ შეასრულებს შეკვეთას სათანადოდ, მაშინ ეს ხდება ნამდვილ კოშმარად გამყიდველის მომხმარებელთა მომსახურებისთვის! არის დაგვიანებული შეკვეთები, რთული დაბრუნების პროცესი, პრობლემები შეფუთვასთან და ინვოისებთან დაკავშირებით.

და მოვაჭრეებს აქვთ თავიანთი გამოწვევები. აირჩიეთ, შეფუთეთ და გაგზავნეთ შეკვეთა საცალო კლიენტიარ არის იგივე, რაც საქონლის მიწოდება გამყიდველთან ან სადისტრიბუციო ცენტრში პალეტებში ან ყუთებში.

Dropshipping თანამშრომლობა მოითხოვს საწყობის განახლებას, შეკვეთის განთავსებას, ბილინგის სისტემის დაცვას: საქონლის მიწოდებისთვის საჭიროა მრავალი განსხვავებული პროცესის კონტროლი. გარდა ამისა, მიმწოდებელი ასევე ეკისრება ყველაზე დიდ რისკს, რომ მარაგები უსარგებლო გახდეს.

ერთ-ერთი ყველაზე დიდი გამოწვევა, რომელსაც აწყდებიან როგორც მოვაჭრეები, ასევე გამყიდველები, არის ინტეგრაცია. არხის პარტნიორებმა უნდა გააერთიანონ თავიანთი სისტემები, რათა dropshipping ავტომატიზირებული გახდეს. და კიდევ ერთი დაბრკოლება არის ნაკლებობა ერთიანი სტანდარტი, რაც ხელს შეუწყობს ამ ინტეგრაციის განხორციელებას და მხარდაჭერას.

ცოტა რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ dropshipping-თან დაკავშირებით სიტუაცია ძალიან რთულია - მისი განხორციელება თითქმის შეუძლებელია. მაგრამ არის ერთი გასაღები, რომელიც dropshipping-ს წარმატებას გახდის და მას მიწოდების ჯაჭვის მართვის დიდ მეთოდად აქცევს ონლაინ მაღაზიებისთვის. და ეს გასაღები არის ურთიერთობები.

ურთიერთობები: საქმიანი ურთიერთობებიდან ინტეგრაციამდე

dropshipping-ში, თქვენ უნდა შეცვალოთ საქმიანი დისკუსია, სადაც გამყიდველი მოლაპარაკებას აწარმოებდა მიმწოდებელთან საქონლის საბითუმო ფასებში შესყიდვისთვის, ინტეგრაციის მოლაპარაკებებით.

ასეთი მოლაპარაკებების დროს ორივე მხარემ უნდა გააცნობიეროს ურთიერთობის ვირტუალური ნაწილი და დაიწყოს ერთად მუშაობა. ეს ხელს შეუწყობს რესურსების გამოყოფას, რაც ხელს შეუწყობს ბიზნეს პროცესების მართვას და ახალი ამოცანების შესრულებას. ტექნოლოგიური მოთხოვნები. ასეთი კოორდინაცია მოითხოვს კონსენსუალურ ურთიერთობებს.

მოლაპარაკების ეს მიდგომა არის ერთადერთი გასაღები, რომელიც უზრუნველყოფს dropshipping-ის წარმატებას ან გარანტიას, რომ თუ ის ვერ მოხერხდება, ყველაფერი შეუფერხებლად და უმტკივნეულოდ წავა. მიმწოდებლისა და გამყიდველის იგივე მოლოდინი აუცილებელი პირობაა.

აუცილებელია გახდეთ პარტნიორები და არა გამყიდველები და მყიდველები

მიწოდების ჯაჭვში ტრადიციული ურთიერთობები, ისევე როგორც მოძველებული ბიზნეს პროცესები, არ ჯდება ახალი ეკონომიკური სამყაროს ჩარჩოებში. როდესაც გამყიდველი გადაწყვეტს შევიდეს dropshipping სისტემაში ან მიიღოს მოდელი, სადაც მათი ინვენტარიზაციის ვალდებულება გაცილებით დაბალია, მან უნდა გაითვალისწინოს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ფაქტორი.

პირველი, რაც გამყიდველმა უნდა აღიაროს, არის ის, რომ dropshipping არ არის მხოლოდ შესრულების კიდევ ერთი მოდელი. როგორც ფინანსური ფორმულა იცვლება, ასევე იცვლება ურთიერთობები.

მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლებლობა არ განახორციელოს ფაქტობრივი შესყიდვები არის ფინანსური უპირატესობა გამყიდველისთვის, ამავდროულად ის ზღუდავს ბერკეტის ოდენობას მიმწოდებლის ქცევაზე.

უფრო მეტიც, საცალო არხის მეშვეობით მეტი პროდუქტის გაყიდვის სანაცვლოდ, მიმწოდებელი საკუთარ თავზე იღებს ყველაფერს ფინანსური რისკებიმაღალი ფინანსური უსაფრთხოების გარეშე.

dropshipping სქემაში მოლაპარაკებები უფრო რთულია, ვიდრე ტრადიციულ ურთიერთობებში: საქონლის საბითუმო შეკვეთა - გაყიდვა საცალო მყიდველზე. ვინაიდან გამყიდველი სთხოვს მიმწოდებელს დახარჯოს დრო და ფული მყიდველთან სამუშაოდ, მოგების მიღების დაპირების სანაცვლოდ, მიმწოდებელი წინააღმდეგობას გაუწევს დამატებით ტექნიკურ მოთხოვნებს.

ეს ფაქტორები ართულებს გამყიდველებს მიმწოდებლის მუშაობის მართვას. Dropshipping არის სტრატეგია, სადაც ყველა პარტნიორია და თანმიმდევრულობა უნდა იყოს.

წარმატების ფაქტორები

dropshipping-ში პარტნიორების იდენტიფიცირების პროცესი განსხვავდება შეკვეთის შესრულების ტრადიციული მეთოდისგან. ვინაიდან გამყიდველს არ აქვს შესყიდვის ვალდებულება, მას პოტენციურად აქვს მომწოდებლის პარტნიორების მეტი არჩევანი.

თუმცა, თავის მხრივ, ფინანსური სტიმულის ნაკლებობამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მიმწოდებლის სურვილზე, დახარჯოს დრო და ფული მიმწოდებლის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად.

დაბოლოს, dropshipping-ის დისტრიბუციული ხასიათის გამო, ელექტრონული მონაცემთა გაცვლის პროცესის ზოგიერთი კომპონენტი შეიძლება არ იყოს მთლიანად ნებაყოფლობითი მიმწოდებლისთვის.

გასათვალისწინებელია შემდეგი ორი ძირითადი ფაქტორი:

ლოგისტიკური შესაძლებლობები

Dropshipping ონლაინ მაღაზიის სამართავად მომწოდებლის არჩევისას, გამყიდველებმა უნდა დარწმუნდნენ, რომ მიმწოდებელს შეუძლია გაუმკლავდეს ერთჯერადი შეკვეთის შესრულებას და რომ მათი უნარი შეესაბამებოდეს გამყიდველის საჭიროებებს, ანუ მიწოდების დროებს და მიწოდების სწრაფ ვარიანტებს.

მიმწოდებლის შესაძლებლობა, შეარჩიოს ერთი საქონელი საწყობიდან ან შესრულების ცენტრიდან, წინაპირობაა dropshipping-ში მონაწილეობის მისაღებად. მოვაჭრეებს შეუძლიათ დააფასონ ეს უნარი, თუ მიმწოდებელი გთავაზობთ შეკვეთის პირდაპირ შესრულებას საკუთარი ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტის საშუალებით.

ბევრი მომწოდებელი არ აფასებს ხარჯებს, რომლებიც აუცილებლად მოჰყვება ახალ შეკვეთის შესრულების მოდელზე გადასვლას, ფრთხილად იყავით მათთან, ვინც გპირდებათ ახალ სისტემაზე გადასვლას, მაგრამ თქვენს ხარჯზე.

ტექნოლოგიური პარამეტრები

ვინაიდან ორივე მხარე ჩადებს დროსა და რესურსებს dropshipping-ში, არცერთი მხარე არ იღებს ვალდებულებას კონკრეტული მოგების ნომრებზე, მნიშვნელოვანია მინიმუმამდე დარჩეს ტექნიკური საბაბების რაოდენობა უარის თქმისთვის.

აუცილებელია ისეთი ტექნოლოგიების შექმნა, რომლებიც ხელს შეუწყობს მონაცემთა გაცვლას მინიმალური ან ყოველგვარი ხარჯებით. ეს საშუალებას მისცემს პარტნიორებს დაიყოს ძალიან მცირე ტექნიკური შესაძლებლობების მქონე და განვითარებული და ფუნქციონალური ელექტრონული კომერციის ინფრასტრუქტურის მქონე პირებად. კომუნიკაციის ჩვეულებრივი ვარიანტები შემდეგია:

• თვითმომსახურების პორტალი. (ნუ დაკლებთ ხელის სამუშაო. უფრო მოწინავე ტექნოლოგიები მიმზიდველია, მაგრამ არა ყოველთვის პრაქტიკული);
• არაინტეგრირებული პარტიული დამუშავება;
• ავტომატური ინტეგრაცია ფაილურ სისტემაზე დაყრდნობით;
• ვებ სერვისები (API, XML), ავტომატური ოფციები.

მთავარია მომხმარებელი

ჩვენ გვინდა გაგახაროთ. ყველა პრობლემასა და გამოწვევას შორის არის ერთი საერთო ელემენტი - ეს არის მყიდველი. ბოლო ხუთი წლის განმავლობაში, ბევრმა ბრენდმა და მომწოდებელმა დაიწყო პირდაპირი გაყიდვა მომხმარებლებზე. ეს აიგივებს ფორმულის „მომარაგების“ ნაწილს იმავე ფორმულის „გაყიდვის“ ნაწილთან, იმით, რომ მომხმარებლის გამოცდილება ყველაფერს მართავს.

მომხმარებლებს სჭირდებათ აღწერითი მონაცემები პროდუქტის შესახებ, მათ სურთ შეკვეთის გამარტივებული პროცესი და მოითხოვენ ლოჯისტიკას შეკვეთის დონეზე, რომელიც შეიძლება თვალყური ადევნოს და დაბრუნდეს.

მოკლედ, გაყიდვების სამყარო მომხმარებელზეა მიმართული და ეს იწვევს მიწოდების ჯაჭვში ახალი პარტნიორობის განვითარებას და განსაკუთრებით მათ შორის ურთიერთობას, ვისაც სურს იყოს dropshipping მოდელის ამა თუ იმ მხარეზე წარმატების მისაღწევად. და აყვავდეს.