Ponad 35 lat temu Peter Drucker przekonywał, że pierwszym zadaniem każdej firmy jest stworzenie klienta. Ale współczesny nabywca staje twarzą w twarz z szeregami produktów uformowanych w bitwę, znaki towarowe, producenci, ceny i dostawcy. Na podstawie tego, co konsument dokonuje wyboru
Około trzydzieści lat temu Peter Drucker zwrócił uwagę na związek między sukcesem firmy a jej orientacją na klienta. Powiedział, że celem firmy jest stworzenie konsumenta. Dlatego biznes ma dwie - i tylko dwie - główne funkcje marketingu i innowacji. Marketing i innowacje przynoszą konkretne rezultaty, wszystko inne to tylko koszt.i
Proces jednoczesnego tworzenia wartości klienta i dodawania wartości lub
W równomiernie funkcjonującej makrogospodarce znalezienie i kreowanie konsumentów jest w zasadzie problemem ilościowym. Tutaj potrzebne są dodatkowe koszty na reklamę, marketing i inne działania, aby uzyskać marginalny efekt. Jeśli chodzi o makroekonomię przejściową (przejściową), która charakteryzuje się wielokrotnym zmniejszeniem popytu, zwłaszcza
Nasza działalność w okolicy materiały budowlane w dużej mierze w oparciu o zysk uzyskany z tworzenia konsumentów.
Na gazociągach, punktach napraw i konserwacji (REP) na odcinkach trasy oddalonych od SK, wczesne przerzuty sprzętu ratowniczego i personelu elektrowni na trudno dostępne odcinki trasy podczas wiosennej powodzi jako tworzenie i wykorzystanie, w porozumieniu z wydziałami kolei, pociągów ratownictwa ratunkowego (ERT) z platformami i wagonami do transportu sprzętu ratunkowego i ludzi na żądany odcinek trasy, na odległość 300" km lub więcej, co skróci czas eliminacji awarii, innymi słowy, skróci czas przymusowej bezczynności gazociągu.Straty na gazociągach wielkośrednicowych i ograniczenie jego dostaw do odbiorców stają się bardzo zauważalne w regionie, ponieważ cały.
Zapewnienie nieprzerwanego zasilania odbiorców odbywa się poprzez tworzenie rezerw mocy urządzeń elektroenergetycznych. Na tej podstawie oblicza się zdolność produkcyjną sprzętu energetycznego przedsiębiorstw, aby zapewnić nie średnią, ale maksymalną
Związki zawodowe małych detalistów, często konsumentów, w celu stworzenia opłacalnego sklepu detalicznego. Koszty ogólne są redukowane poprzez wspólny zakup towarów w hurtownie, transport, reklama itp.
Inicjatywa, w ramach obowiązującego ustawodawstwa, działalność gospodarcza podmiotów własności na własne ryzyko i na własną odpowiedzialność majątkową w kształtowaniu warunków organizacyjno-ekonomicznych wytwarzania produktów, organizacji sprzedaży towarów i realizacji innych działań handlowych, tworzenie i wdrażanie innowacji naukowo-technicznych oraz świadczenie usług w celu uzyskania wyników odpowiadających interesom wszystkich uczestników biznesu i konsumentów w uzgodnionej proporcji. Przedsiębiorczość w Rosji prowadzona jest w następujących formach na podstawie majątku własnego przedsiębiorcy na podstawie różne formy przyciąganie przez przedsiębiorcę mienia innych obywateli, osoby prawne, a także prawa indywidualne wynikające z korzystania przez przedsiębiorcę z własności państwowej i im-
Przemysł wydobywczy gazu w regionie Orenburga intensywnie się rozwija. Jest to ułatwione dzięki bliskości konsumentów i stworzeniu kompleksu przetwarzania gazu w Orenburgu.
Szkolenia naukowo-technologiczne – realizacja prac badawczych i eksperymentalnych nad tworzeniem i wdrażaniem nowych schematy technologiczne, procesy, tryby technologiczne, progresywne normy, opracowywanie wraz z konsumentami norm i specyfikacji dla nowych rodzajów produktów itp. Prace te są wykonywane przez laboratoria badawcze zakładu i warsztaty doświadczalne. Na
Dwie ostatnie koncepcje – marketing i marketing społecznie etyczny – skupiają się na tworzeniu satysfakcji klienta jako podstawie realizacji celów organizacji (s. 64). Ta orientacja korzystnie odróżnia ich w oczach konsumentów od tych aktorów rynkowych, którzy są bardziej zainteresowani albo rozwojem produkcji (eliminacja braków i obniżenie kosztów produkcji), albo ulepszaniem towarów (przyciąganie jeszcze kupujących), następnie agresywne metody marketingowe (w celu zwiększenia wielkości sprzedaży). Rzeczywiście, przyjrzyjmy się po prostu rozwojowi nowych produktów i porównajmy, jak przebiega ta praca w dwóch firmach o różnych koncepcjach (ulepszanie produktu i marketing).
Firma musi stale monitorować, jak poziom usług własnych i konkurencji spełnia oczekiwania klientów. Błędy w systemie obsługi można zidentyfikować za pomocą wielu technik, takich jak przeprowadzanie zakupów porównawczych, regularne badania konsumenckie, instalowanie skrzynek sugestii oraz tworzenie systemu obsługi reklamacji i reklamacji. Wszystko to pomoże firmie zorientować się, jak to działa i zadowolić rozczarowanych klientów.
Istnieje wiele doskonałych źródeł pomysłów na tworzenie nowych produktów. Najbardziej logiczną platformą startową dla takich pomysłów są konsumenci. Ich potrzeby i pragnienia można monitorować za pomocą ankiet, dyskusji grupowych, listów przychodzących i skarg. idee są naukowcami, ponieważ mogą wymyślać lub znajdować nowe materiały lub właściwości, które prowadzą do stworzenia oryginalnych lub ulepszonych wersji istniejących produktów. Ponadto firma musi monitorować produkty konkurencji, identyfikując wśród nich najatrakcyjniejsze dla kupujących. Innym dobrym źródłem pomysłów są sprzedawcy i dealerzy firmy, którzy są w codziennym kontakcie z klientami. Inne źródła pomysłów to wynalazcy, rzecznicy patentowi, laboratoria uniwersyteckie i handlowe, konsultanci przemysłowi, konsultanci zarządzania, agencje reklamowe, firmy badania rynku, stowarzyszenia zawodowe i publikacje branżowe (zob. ramka 21).
Ukończenie udanego prototypu może zająć dni, tygodnie, miesiące, a nawet lata. Musi zawierać wszystkie niezbędne cechy funkcjonalne, a także wszystkie obliczone cechy psychologiczne. Na przykład samochód elektryczny musi robić dobre wrażenie na konsumentach.
A jeśli człowiek nauczy się tworzyć takie systemy (technicznie nie może jeszcze stworzyć czegoś zdolnego do odczuwania, być może nigdy nie będzie w stanie, ale będzie mógł korzystać z tego, co stworzył Stwórca (komputery biologiczne itp.)) mieć prawo tworzyć AIISU Na pierwszy rzut oka wydaje się, że będzie, ponieważ stworzenie AIISU oznacza powstanie niezależnej istoty, potencjalnie zdolnej do stania się osobą, a przecież za każdym razem, produkując potomstwo, osoba staje się inicjatorem takiego aktu. Ale nawet jeśli dziecko, które ma energię i potencjał intelektualny osoby nominalnej, może okazać się niebezpieczne dla ludzkości o niesprawiedliwej orientacji, tym bardziej AIISU ze swoim ogromnym potencjałem, pogarszanym przez użycie jego osobowości, która różni się od genotyp człowieka, który dodatkowo wciąż ma możliwość opanowania tajnego samodoskonalenia i samoreprodukcji. „Podstawową różnicą między konsekwencjami reprodukcji potomstwa a konsekwencjami stworzenia AIISU jest to, że niepowodzenie pierwszego jest neutralizowane przez jego Stwórcę (Twórcę), a niepowodzenie drugiego nie może być zneutralizowane przez jego twórcę (konsument). Przecież stworzenie stworzone przez Stwórcę z niczego, z niczego, poza Stwórcą, nie zależy, dlatego jest od Niego niezmiernie słabsze i znajduje się pod Jego całkowitą kontrolą (być może, gdy krytycznie odbiega od intencji Stwórcy, jest przez Niego zneutralizowany (zginie) (patrz paragraf 2.4.6), czego nie można powiedzieć o stworzeniu stworzonym przez konsumenta.
Początkowym, podstawowym problemem firmy przemysłowej jest znalezienie lub wykreowanie konsumenta (nabywcy) swoich produktów. W tym kontekście marketing przemysłowy można uznać za działalność budującą klientów, ponieważ firma przemysłowa jest zwykle w stanie funkcjonować tylko w sposób ciągły, bez gwałtownych spadków. W przeciwnym razie ulegnie degradacji i zawaleniu. A to wymaga ciągłości obiegu kapitału, jednolitości sprzedaży produktów. W czasach kryzysu problem ze znalezieniem konsumentów staje się szczególnie dotkliwy, ponieważ ekspansja efektywnego popytu w granicach kosztów jest jednym z najszybszych i najtańszych sposobów stabilizacji produkcji przedsiębiorstwa przemysłowego.
Ogółu społeczeństwa. Firma musi skrupulatnie podchodzić do stosunku opinii publicznej do swoich produktów i działalności. I chociaż opinia publiczna nie działa jako zorganizowana siła w stosunku do firmy, wizerunek firmy w oczach opinii publicznej wpływa na jej działalność komercyjną. Aby stworzyć silny wizerunek obywatelstwa, Schwinn wyznaczy przedstawicieli do kampanii zbierania funduszy dla społeczności, dokona znacznych darowizn na cele charytatywne i opracuje proces składania skarg konsumenckich.
Typ osobowości. Zmienne cechy osobowości są również wykorzystywane przez sprzedawców jako podstawa segmentacji rynku. Producenci nadają swoim produktom cechy osobiste, które odpowiadają cechom osobowym konsumentów. Pod koniec lat 50. samochody Forda i Chevroleta były reklamowane jako samochody dla osób o różnych typach osobowości. Nabywców Forda powszechnie uważano za niezależnych, impulsywnych, odważnych, wrażliwych na zmiany i pewnych siebie, podczas gdy właściciele Chevroleta byli konserwatywni, oszczędni, świadomi prestiżu, mniej męscy i unikający skrajności.5 Badacz Franklin Evans postanowił przetestować uczciwość poprzez poddanie właścicieli Forda i Chevroleta wspólnemu testowi osobowości, który mierzy ich potrzeby w zakresie sukcesu, wpływu, zmiany, agresywności itd. Właściciele Forda nie różnili się zbytnio od właścicieli Chevroleta. Evans doszedł do wniosku, że zbieżność wyników ewaluacji prawie uniemożliwia rozdzielenie odbiorców na typy osobowości. Różnice w typach osobowości są czasami nadal znajdowane w wielu późniejszych badaniach. Ralph Westfall znalazł dowody na różnice w typach osobowości właścicieli kabrioletów i samochodów typu hardtop. Według niego ci pierwsi wydają się być bardziej aktywnymi, impulsywnymi i towarzyskimi osobami Shirley Yang, dyrektor ds. badań w wiodącej agencji reklamowej, ogłosiła stworzenie metodologii skutecznego segmentowania rynku w oparciu o charakterystykę odbiorców w odniesieniu do
Możliwości innowacji. Innowacje w opakowaniach mogą przynieść producentowi ogromne korzyści. Stworzenie w 1899 roku opakowania, które zachowało świeżość jednostki herbatników Unida (karton, wewnętrzna owijka papierowa i zewnętrzna owijka papierowa) pozwoliło na wydłużenie czasu przechowywania towarów w sklepie w porównaniu ze zwykłymi opakowaniami w tym czasie w forma pudeł, skrzyń i beczek. Dzięki pakowaniu sera topionego w puszki firma Kraft wydłużyła trwałość sera w sklepie i zyskała reputację wiarygodnego producenta. Dziś Kraft testuje hermetyczne torby żaroodporne, foliowe i plastikowe pojemniki mające zastąpić tradycyjne puszki. Firmy, które jako pierwsze zaoferowały swoje napoje bezalkoholowe w puszkach z segmentem z wysuwanym wieczkiem oraz płyny w sprayu w opakowaniach aerozolowych, przyciągnęły do swoich produktów wielu nowych konsumentów. Obecnie winiarze eksperymentują z puszkami z wysuwanymi wieczkami i opakowaniami w kartonach.
Biorąc pod uwagę znaczenie serwis pogwarancyjny jako narzędzie konkurencji wiele firm tworzy duże działy, które zajmują się reklamacjami i obawami klientów, kredytami, logistyką, obsługą i informacją15. Na przykład Wurlpool odłożył na bok specjalne linie telefoniczne do szybkiego działania w przypadku reklamacji klientów. Zbierając statystyki dotyczące rodzajów reklamacji i reklamacji, dział obsługi klienta może nalegać na wprowadzenie niezbędnych zmian w konstrukcji i systemie kontroli jakości produktu, praktyki sprzedaży pod dużą presją itp. Utrzymanie dobrej woli dotychczasowych klientów jest tańszy niż przyciąganie nowych lub próby odzyskania utraconych. Każdy produkt Procter & Gamble posiada numer telefonu, pod który konsument może zadzwonić bezpłatnie w celu uzyskania informacji lub porady. Świadczenie wszystkich tych usług musi być skoordynowane i ukierunkowane na satysfakcję klienta i budowanie lojalności wobec firmy.
To właśnie te osiem stwierdzeń, zidentyfikowanych podczas badania opinii konsumenckich, stało się punktem wyjścia dla działu badawczo-rozwojowego korporacji. Działowi zajęło ponad dziesięć lat, aby stworzyć produkt o nazwie Pringle Newfangled Potato Chips lub po prostu Pringle. Znaleźli sposób na przekształcenie odwodnionych ziemniaków w tkankę roślinną i pocięcie tej tkanki na równe plasterki, które łatwo układają się w stos. Te chipsy są smażone w próżni i pakowane w blaszane pudełka, takie jak te, w których sprzedaje się piłki tenisowe.
Zobacz strony, na których wspomniany termin jest wymieniony Tworzenie konsumenta
: Zarządzanie marketingowe (2001) -- [ „W warunkach dużej konkurencji biznes staje się coraz bardziej psychologiczny,przede wszystkim dlatego, że główny cel firmy są lojalnymi konsumentami,
I jego siła napędowa- inteligencja pracowników.
Larisa Vinnikova, psycholog i marketer
„Jeśli chcemy wiedzieć, czym jest firma, musimy zacząć od jej celu… istnieje tylko jedna ważna definicja celu firmy, a mianowicie stworzenie klienta. To, co firma myśli o swoich produktach, nie jest najważniejsze, zwłaszcza dla przyszłości firmy lub jej sukcesu. To, co konsument myśli o swoim zakupie, w czym dostrzega jego wartość – to jest najważniejsze, decyduje o istocie biznesu, jego kierunku i szansach na sukces. (Piotr Drucker)
Nasz sukces komercyjny zależy więc od tego, jak zorganizujemy interakcję z naszymi klientami, od skuteczności naszego marketingu.
Spójrzmy prawdzie w oczy!
Niestety, wielu biznesmenów i przedsiębiorców traci znaczną część swoich zysków tylko dlatego, że nie rozumie prawdziwych sił rządzących ludzkim zachowaniem i podejmowaniem decyzji. Co więcej, te cechy psychologiczne są tak przejrzyste i zrozumiałe, że zwykły zdrowy rozsądek wystarczy do ich zrozumienia i wykorzystania w praktyce handlowej.
W ramach krótkiego artykułu wcale nie udaję poważnych badań z zakresu psychologii, ale chciałbym Wam ujawnić trzy ważne aspekty psychologiczne które mają najsilniejszy wpływ na biznes.
Tajny. Odpłać, a zostaniesz nagrodzony stokrotnie
Poczucie uznania jest szeroko rozpowszechnione w każdej społeczności i stało się głównym motorem postępu społecznego i gospodarczego. To system wzajemnej oceny umożliwił podział pracy, wymianę towarów i usług.
Po prostu czujemy się zobowiązani zapłacić w jakiś sposób za to, co druga osoba nam zapewniła lub zrobiła. To uczucie jest nieodłączne od każdej osoby na poziomie genów i gwarantuje nam rodzaj nagrody za uprzejmość okazywaną innym.
We wszystkich społeczeństwach istnieje niechęć do tych, którzy biorą i nie starają się oddawać. Przyjmując coś od innej osoby, w rzeczywistości zobowiązujesz się do świadczenia jej równoważnej usługi. A wszystkie te umowy, kontrakty, memoranda to nic innego jak system wzajemnych zobowiązań, który realizuje tak zwaną „zasadę wzajemnej wymiany”. Tak i ja działalność handlowa to łańcuch wzajemnych wymian.
"Spłacaj każdy swój dług tak, jakby
sam Pan wypisał rachunek"
Ralph Waldo Emmerson
Drugi sekret. Kiedy mówisz „A”, powiedz „B”
Większość ludzi stara się być lub przynajmniej wyglądać konsekwentnie w swoich działaniach, słowach, myślach. Zwłaszcza jeśli zaciągałeś jakieś zobowiązania. To zachowanie tłumaczy się inną cechą psychologiczną osoby - przestrzeganiem „zasady kolejności”.
Ta psychologiczna zasada opiera się na trzech czynnikach:
* Konsekwencja w zachowaniu jest wysoko ceniona przez społeczeństwo
* Konsekwencja w działaniu pomaga szybko rozwiązać wiele problemów
* Orientacja na spójność daje nam możliwość wypracowania cennych wzorców zachowań w trudnych warunkach
A główną rolą w uruchomieniu mechanizmu konsekwencji w działaniach jest akceptacja zobowiązań. Co więcej, powstają nawet zobowiązania, które na pierwszy rzut oka takie nie wydają się być.
Na przykład, jeśli potencjalny nabywca zaczyna poznawać cechy produktu, pytać o ceny i określać terminy dostawy, tym samym, nawet nie zdając sobie z tego sprawy, zaczyna konsekwentnie dążyć do zakupu.
„Omówienie warunków – znak zgody”.
Przysłowie somalijskie
Sekret trzeci. Ogień pożądania nie trwa długo
Jeden z Ważne cechy ludzka pamięć to zdolność do ZAPOMNIENIA. W ciągu 2-3 godzin osoba zapomina do 80% otrzymanych informacji. Dodaj do tego niekończący się strumień nowych informacji i problemów, które piętrzą się na nim każdego dnia. Dlatego nawet jeśli uda Ci się ZAINTERESOWAĆ kogoś swoją ofertą, pamiętaj, że czas jego zainteresowania Twoją ofertą jest bardzo krótki, a za kilka dni Twoja wspaniała oferta nawet nie zostanie zapamiętana.
Bezlitosne statystyki pokazują, że tylko 2% potencjalnych kupujących kupuje przy pierwszym kontakcie ze sprzedającym, kolejne 3% kupuje przy drugim kontakcie, 5% przy trzecim i 10% przy czwartym.
Oznacza to, że jeśli po czterech nieudanych próbach sprzedaży Twojego produktu lub usługi odmówisz dalszego kontaktu z potencjalnym klientem, otrzymasz tylko 1/5 (JEDNA PIĄTA!!!) swojego potencjalnego dochodu. Niedrogi luksus dla każdej firmy.
„Większość przegranych to ludzie
którzy nie zdawali sobie sprawy, jak blisko są?
do sukcesu, kiedy się poddali"
Thomas Alva Edison
A co, jeśli znamy te sekrety?
Dosłownie widzę to pytanie w twoich oczach. Rzeczywiście, jak można to wykorzystać w biznesie? Chodź, wymyślmy to.
Chcesz, aby Twoi klienci czuli się doceniani za każdą świadczone przez Ciebie usługi? Zacznij więc system wzajemnej wymiany! I musisz to zainicjować. Zaoferuj odwiedzającym Twoją witrynę lub sklep internetowy coś ZA DARMO. Może to być mała pamiątka lub produkt informacyjny. A drugi jest znacznie lepszy. W końcu praktycznie nic Cię to nie kosztuje, a jego dostawa jest możliwa w w formie elektronicznej przez internet. Prawie za darmo.
Ale nie popełniaj błędu, który popełnia większość ludzi. Przecież zwykle pamiątki są rozdawane niemal w niekontrolowany sposób w nadziei, że ich odbiorca kiedyś zapamięta Twoją hojność. Nonsens.
Otrzymałem ich w życiu setki, ale praktycznie ŻADNA nie przypominała mi firmy, od której ją otrzymałem. Myślę, że ty, po podniesieniu pióra z napisem „Firma ABV”, nie spiesz się od razu, aby do nich zadzwonić i coś zamówić.
Ten proces musi być kontrolowany. Upewnij się, że po otrzymaniu od Ciebie darmowego produktu odwiedzający pozostawił swoje współrzędne (imię i adres e-mail).
Teraz możesz samodzielnie zarządzać procesem komunikacji z potencjalnym klientem. Prześlij mu dodatkowe, interesujące dla niego informacje. W ten sposób, po pierwsze, rozwijasz działanie „zasady wzajemności” (Sekret Jeden). Po drugie, „rozgrzewasz” jego zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami i zachęcając go do interaktywnego kontaktu z Tobą, sprawiasz, że „zasada spójności” działa dla Ciebie (Sekret Drugi). I wreszcie po trzecie, masz możliwość okresowego przypominania sobie i swoich towarach lub usługach (trzecia tajemnica).
Nie pozwól, by twoje zainteresowanie wygasło. Przypomnij o swojej ofercie, o korzyściach, jakie posiadasz potencjalny klient jeśli to zaakceptuje.
„Klient nie zależy od naszego istnienia.
Jesteśmy od niego całkowicie zależni”.
Filip Kotler
Nawiasem mówiąc, oferując potencjalnemu kupującemu przydatne i niezbędne informacje, zwiększasz również jego ZAUFANIE do Ciebie. Rzeczywiście, jednym z głównych powodów, dla których tak mało zakupów dokonuje się online, jest brak zaufania kupujących do wirtualnych sklepów i wirtualnych płatności. A przy pomocy stałych kontaktów z klientem można roztopić ten lód nieufności.
I wreszcie, znajomość tych tylko trzech psychologicznych sekretów pomaga zrozumieć, że to nie strona sprzedaje w Internecie, ale E-mail. Według statystyk światowych stosunek ten wynosi około 1 do 10.
Powtarzające się przypomnienia o sobie są niezbędne do przetrwania każdego projekt komercyjny w Internecie. Klientki, podobnie jak wietrzne dziewczyny, są kapryśne, kapryśne i łatwo podbiegną do konkurenta, który będzie Ci wielokrotnie przypominał o sobie i dawał drobne upominki.
„W warunkach dużej konkurencji biznes staje się coraz bardziej psychologiczny,
przede wszystkim dlatego, że głównym celem biznesu są lojalni konsumenci,
a jego siłą napędową jest inteligencja pracowników.
Larisa Vinnikova psycholog i marketer
„Jeśli chcemy wiedzieć, czym jest firma, musimy zacząć od jej celu… istnieje tylko jedna ważna definicja celu firmy, a mianowicie stworzenie klienta. To, co firma myśli o swoich produktach, nie jest najważniejsze, zwłaszcza dla przyszłości firmy lub jej sukcesu. To, co konsument myśli o swoim zakupie, co widzi w jego wartości – to jest kluczowe, decyduje o istocie biznesu, jego kierunku i szansach na sukces. (Piotr Drucker)
Nasz sukces komercyjny zależy więc od tego, jak zorganizujemy interakcję z naszymi klientami, od skuteczności naszego marketingu.
Spójrzmy prawdzie w oczy!
Niestety, wielu biznesmenów i przedsiębiorców traci znaczną część swoich zysków tylko dlatego, że nie rozumie prawdziwych sił rządzących ludzkim zachowaniem i podejmowaniem decyzji. Co więcej, te cechy psychologiczne są tak przejrzyste i zrozumiałe, że zwykły zdrowy rozsądek wystarczy do ich zrozumienia i wykorzystania w praktyce handlowej.
W tym krótkim artykule wcale nie udaję poważnych badań z zakresu psychologii, ale chciałbym Wam ujawnić trzy ważne aspekty psychologiczne, które mają najsilniejszy wpływ na biznes.
Tajny. Odpłać, a zostaniesz nagrodzony stokrotnie
Poczucie uznania jest szeroko rozpowszechnione w każdej społeczności i stało się głównym motorem postępu społecznego i gospodarczego. To system wzajemnej oceny umożliwił podział pracy, wymianę towarów i usług.
Po prostu czujemy się zobowiązani zapłacić w jakiś sposób za to, co druga osoba nam zapewniła lub zrobiła. To uczucie jest nieodłączne od każdej osoby na poziomie genów i gwarantuje nam rodzaj nagrody za uprzejmość okazywaną innym.
We wszystkich społeczeństwach istnieje niechęć do tych, którzy biorą i nie starają się oddawać. Przyjmując coś od innej osoby, w rzeczywistości zobowiązujesz się do świadczenia jej równoważnej usługi. A wszystkie te umowy, kontrakty, memoranda to nic innego jak system wzajemnych zobowiązań, który realizuje tak zwaną „zasadę wzajemnej wymiany”. A sama działalność handlowa to łańcuch wzajemnych wymian.
"Spłacaj każdy swój dług tak, jakby
sam Pan wypisał rachunek"
Ralph Waldo Emmerson
Drugi sekret. Kiedy mówisz „A”, powiedz „B”
Większość ludzi stara się być lub przynajmniej wyglądać konsekwentnie w swoich działaniach, słowach, myślach. Zwłaszcza jeśli zaciągałeś jakieś zobowiązania. To zachowanie tłumaczy się inną cechą psychologiczną osoby - przestrzeganiem „zasady kolejności”.
Ta psychologiczna zasada opiera się na trzech czynnikach:
- Konsekwencja w zachowaniu jest wysoko ceniona przez społeczeństwo
- Konsekwencja w działaniu pomaga szybko rozwiązać wiele problemów
- Orientacja na spójność daje nam możliwość wypracowania cennych wzorców zachowań w trudnych warunkach.
A główną rolą w uruchomieniu mechanizmu konsekwencji w działaniach jest akceptacja zobowiązań. Co więcej, powstają nawet zobowiązania, które na pierwszy rzut oka takie nie wydają się być.
Na przykład, jeśli potencjalny nabywca zaczyna poznawać cechy produktu, pytać o ceny i określać terminy dostawy, tym samym, nie zdając sobie z tego sprawy, zaczyna konsekwentnie dążyć do zakupu.
„Omówienie warunków jest znakiem zgody”.
Przysłowie somalijskie
Sekret trzeci. Ogień pożądania nie trwa długo
Jedną z ważnych cech ludzkiej pamięci jest zdolność do ZAPOMNIENIA. W ciągu 2-3 godzin osoba zapomina do 80% otrzymanych informacji. Dodaj do tego niekończący się strumień nowych informacji i problemów, które piętrzą się na nim każdego dnia. Dlatego nawet jeśli uda Ci się ZAINTERESOWAĆ kogoś swoją ofertą, pamiętaj, że czas jego zainteresowania Twoją ofertą jest bardzo krótki, a za kilka dni Twoja wspaniała oferta nawet nie zostanie zapamiętana.
Bezlitosne statystyki pokazują, że tylko 2% potencjalnych kupujących kupuje przy pierwszym kontakcie ze sprzedającym, kolejne 3% kupuje przy drugim kontakcie, 5% przy trzecim i 10% przy czwartym.
Oznacza to, że jeśli po czterech nieudanych próbach sprzedaży produktu lub usługi odmówisz dalszego kontaktu z potencjalnym klientem, otrzymasz tylko 1/5 ( JEDNA PIĄTA!!!) ich możliwych dochodów. Niedrogi luksus dla każdej firmy.
„Większość przegranych to ludzie
którzy nie zdawali sobie sprawy, jak blisko są?
do sukcesu, kiedy się poddali"
Thomas Alva Edison
A co, jeśli znamy te sekrety?
Dosłownie widzę to pytanie w twoich oczach. Rzeczywiście, jak można to wykorzystać w biznesie? Chodź, wymyślmy to.
Chcesz, aby Twoi klienci czuli się doceniani za każdą świadczone przez Ciebie usługi? Zacznij więc system wzajemnej wymiany! I musisz to zainicjować. Zaoferuj odwiedzającym Twoją witrynę lub sklep internetowy coś ZA DARMO. Może to być mała pamiątka lub produkt informacyjny. A drugi jest znacznie lepszy. W końcu praktycznie nic Cię to nie kosztuje, a można go dostarczyć drogą elektroniczną przez Internet. Prawie za darmo.
Ale nie popełniaj błędu, który popełnia większość ludzi. Przecież zwykle pamiątki są rozdawane niemal w niekontrolowany sposób w nadziei, że ich odbiorca kiedyś zapamięta Twoją hojność. Nonsens.
Otrzymałem ich w życiu setki, ale praktycznie ŻADNA nie przypominała mi firmy, od której ją otrzymałem. Myślę, że ty, po podniesieniu pióra z napisem „Firma ABV”, nie spiesz się od razu, aby do nich zadzwonić i coś zamówić.
Ten proces musi być kontrolowany. Upewnij się, że po otrzymaniu od Ciebie darmowego produktu odwiedzający pozostawił swoje współrzędne (imię i adres e-mail).
Teraz możesz samodzielnie zarządzać procesem komunikacji z potencjalnym klientem. Prześlij mu dodatkowe, interesujące dla niego informacje. Przez to ty po pierwsze, nadal rozwijać działanie „zasady wzajemności” (Secret One). Po drugie, „rozgrzej” jego zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami i przyciągając go do interaktywnego kontaktu z Tobą, spraw, aby „zasada spójności” działała dla Ciebie (Sekret Drugi). I w końcu trzeci, masz możliwość okresowego przypominania o sobie i swoich produktach lub usługach (trzecia tajemnica).
Nie pozwól, by twoje zainteresowanie wygasło. Przypomnij o swojej ofercie, o korzyściach, jakie otrzyma Twój potencjalny klient, jeśli ją zaakceptuje.
„Klient nie zależy od naszego istnienia.
Jesteśmy od niego całkowicie zależni”.
Filip Kotler
Nawiasem mówiąc, oferując potencjalnemu kupującemu przydatne i niezbędne informacje, zwiększasz również jego ZAUFANIE do Ciebie. Rzeczywiście, jednym z głównych powodów, dla których tak mało zakupów dokonuje się online, jest brak zaufania kupujących do wirtualnych sklepów i wirtualnych płatności. A przy pomocy stałych kontaktów z klientem można roztopić ten lód nieufności.
I wreszcie, poznanie tych tylko trzech psychologicznych sekretów pomaga zrozumieć, że to nie strona sprzedaje w Internecie, ale e-mail. Według statystyk światowych stosunek ten wynosi około 1 do 10.
Powtarzające się przypomnienia o sobie są niezbędne do przetrwania każdego komercyjnego projektu w Internecie. Klientki, podobnie jak wietrzne dziewczyny, są kapryśne, kapryśne i łatwo podbiegną do konkurenta, który będzie Ci wielokrotnie przypominał o sobie i dawał drobne upominki.
- Walerij Kutukow, [e-mail chroniony]
I.B. Partnerzy, www.business2business.ru
„Marketing magnetyczny. Folder specjalny”
Prawdziwa sprzedaż w wirtualnym świecie
Pobierz ZA DARMO z linku
W 1954 r. P. Drucker powiedział: „Jeśli chcemy wiedzieć, czym jest biznes, musimy zacząć od jego celu… Istnieje tylko jedna wiarygodna definicja celu biznesu - stworzenie konsumenta. To, co firma myśli o swoich produktach, nie jest najważniejsze, zwłaszcza dla przyszłości firmy lub jej sukcesu.
To, co konsument myśli o swoim zakupie, w tym, w czym widzi jego wartość – czyli to, co ma decydujące znaczenie, określa istotę biznesu, jego kierunek i szanse powodzenia.
Rosnący czynnik jakości produktów w strategii walki konkurencyjnej na rynkach światowych jest trendem długofalowym. Według prezesa Amerykańskiego Towarzystwa Kontroli Jakości J. Harringtona jakość produktów jest głównym polem bitwy na światowych rynkach w latach 80. i 90., a koszt przegranej tej walki to katastrofa ekonomiczna.
Dobrze znana zasada udanego handlu „klient ma zawsze rację” przez amerykańskich specjalistów ds. zarządzania jakością przekształca się w podstawowe prawo biznesu: jeśli konsument wierzy, że dany produkt Zła jakość, oznacza to, że jest naprawdę słabej jakości, nawet jeśli spełnia rysunki, specyfikacje i normy.
W ramach zapewnienia jakości produktu w praktyka zagraniczna rozumiany jest jako zbiór sposobów i metod mających na celu dostarczanie towarów i usług o odpowiedniej jakości i we właściwym czasie. Przede wszystkim należy określić do jakiego poziomu jakości należy dążyć, a następnie
zorganizować proces produkcyjny w taki sposób, aby zrealizować zadanie.
Możesz również znaleźć interesujące informacje w naukowej wyszukiwarce Otvety.Online. Skorzystaj z formularza wyszukiwania:
