Stopień organizacji pracy usług komercyjnych. Wprowadzenie Znaczenie działalności handlowej przedsiębiorstwa

Praca pisemna

Kurs pracy: 45 s., 16 stołów, 2 ryc. 25 źródeł, 1 aplikacja

Handel, działalność handlowa, organizacja działalności handlowej w przedsiębiorstwie handlowym

Przedmiot badań: Raipo Borisovskoye.
Przedmiot studiów praca przedmiotu: działalność gospodarcza w przedsiębiorstwie handlowym.
Cel pracy: analiza organizacji działalności komercyjnej Raipo Borysowa.
Metody badawcze: analiza porównawcza, grupowanie, ekonomiczno-matematyczne.
Badania i rozwój: organizację działalności komercyjnej badano na przykładzie Raipo Borisowa, opracowano propozycje poprawy efektywności działalności komercyjnej w przedsiębiorstwie.
Obszar możliwego zastosowania praktycznego: działalność przedsiębiorstw handlowych Republiki Białorusi.

Autor pracy potwierdza, że przedstawiony w niej materiał obliczeniowy i analityczny prawidłowo i obiektywnie odzwierciedla stan badanego procesu, a wszelkim teoretycznym, metodologicznym i metodologicznym zapisom i koncepcjom zapożyczonym ze źródeł literackich i innych towarzyszą odniesienia do autorów .
_____________________
(podpis studenta)

Wstęp

Działalność handlowa to szeroka i złożona koncepcja obejmująca zestaw technik i metod, które zapewniają maksymalną rentowność każdej operacji handlowej dla każdego z partnerów, z uwzględnieniem interesów konsumenta końcowego. Głównym celem działalności handlowej jest osiągnięcie zysku poprzez zaspokojenie zapotrzebowania klientów przy wysokiej kulturze obsługi handlowej. Cel ten jest równie ważny dla organizacji i przedsiębiorstw, jak i dla osoby fizyczne prowadzenie operacji kupna i sprzedaży na rynku towarów i usług.
Zarządzanie to świadomy wpływ człowieka na obiekty i procesy w celu nadania przedsiębiorstwu orientacji komercyjnej i uzyskania określonych wyników.
Zarządzanie przedsiębiorstwem nie może być oddzielone od systemu zarządzania przedsiębiorstwem przemysłowym, które pełni funkcje związane z działalnością technologiczną, gospodarczą i finansową. Budując strukturę zarządzania przedsiębiorstwem, należy wziąć pod uwagę interakcję i podporządkowanie wszystkich elementów składowych, które tworzą integralny system zarządzania przedsiębiorstwem.
Organizacja działalności handlowej w nowoczesnych warunkach opiera się na następujących zasadach: całkowita równość partnerów w dostawach towarów; ekonomiczna niezależność dostawców i nabywców; ścisła odpowiedzialność materialna i finansowa stron za wykonanie zaciągniętych zobowiązań.
Umiejętność kompetentnej, a co najważniejsze skutecznej sprzedaży produktów firmy to subtelna sztuka, w której można polegać jedynie na odrobinie praktycznego doświadczenia, zdrowy rozsądek a intuicja nie wystarczy.
Proces nasycania rynku konsumenckiego towarami i rosnąca konkurencja będzie wymagał od tych, którzy niedawno dołączyli do tego biznesu i chcą w nim pozostać na długo, głębokiej i wszechstronnej znajomości jego podstaw w kontekście różnych aspektów zarządzania przedsiębiorstwem.
Powyższe determinuje trafność tematu badawczego pracy kursu.
Przedmiot studiów praca przedmiotu: działalność gospodarcza w przedsiębiorstwie handlowym.
Przedmiot studiów pracy kursu: Borisovskoye raipo.
Celem studium pracy kursu: analiza organizacji działalności komercyjnej Raipo Borysowa.
Cele pracy kursu:

Pierwszy rozdział kursu ma charakter ogólnoteoretyczny: analizuje ogólne teoretyczne podejścia do cech zarządzania działalnością handlową w przedsiębiorstwie handlowym.
Drugi rozdział kursu ma charakter analityczny: podaje krótką charakterystykę organizacyjną i ekonomiczną Raipo Borisowa, bada cechy zarządzania działalnością komercyjną przedsiębiorstwa, biorąc pod uwagę specyfikę działalności.
Rozdział trzeci ma charakter praktyczny: biorąc pod uwagę ogólne materiały teoretyczne przedstawione w rozdziale pierwszym, a także analizę działalności Raipo Borysowa, opracowywane są propozycje usprawnienia zarządzania działalnością komercyjną w analizowanym przedsiębiorstwie .
Przy pisaniu pracy zaliczeniowej wykorzystano prace naukowe autorów krajowych i zagranicznych, a także materiały z czasopism i zasobów internetowej sieci elektronicznej.
Podczas pisania pracy zaliczeniowej wykorzystano takie naukowe metody badawcze, jak: synteza, analiza, obserwacja.

1 Teoretyczne podstawy działalności komercyjnej

1.1 Pojęcie, istota i cechy działalności handlowej przedsiębiorstwa handlowego

Handel jest jedną z najważniejszych gałęzi gospodarki narodowej, gdyż zapewnia obieg towarów, ich przemieszczanie się ze sfery produkcji do sfery konsumpcji. Można go uznać za rodzaj działalności przedsiębiorczej związanej z zakupem i sprzedażą towarów oraz świadczeniem usług klientom.
W zależności od celu, w jakim kupowane są towary, handel dzieli się na dwa rodzaje:

użytek domowy

Długoterminowym celem detalisty jest maksymalizacja zysków. Cel ten można zrealizować tylko poprzez maksymalne zaspokojenie potrzeb konsumentów. Wraz z celem nazwanym, w zależności od konkretnych warunków, mogą występować inne kryteria – np. zwiększenie udziału w rynku, minimalizacja kosztów itp.
Główne funkcje handlowe detalistów obejmują:

Handel jako rodzaj ludzkiej działalności większość z nas kojarzy się z handlem. To zupełnie naturalne, jak to się dzieje ten termin z łaciny (commerciu - handel). Taka interpretacja obrotu jako pojęcia jest jednak zbyt wąska i wyraźnie niewystarczająca do wyjaśnienia pojęcia i istoty działalności gospodarczej.
Działalność handlowa to pojęcie węższe niż przedsiębiorczość. Przedsiębiorczość to organizacja działalności gospodarczej, przemysłowej i innej, która przynosi dochód przedsiębiorcy. Przedsiębiorczość może oznaczać organizację przedsiębiorstwa przemysłowego, gospodarstwa rolnego, przedsiębiorstwa handlowego, przedsiębiorstwa usługowego, banku, kancelarii adwokackiej, wydawnictwa, instytucji badawczej, spółdzielni itp. Spośród wszystkich tych rodzajów działalności przedsiębiorczej, tylko handel jest działalnością czysto komercyjną.
Handel należy zatem uznać za jedną z form (rodzajów) działalności przedsiębiorczej. Jednocześnie w niektórych rodzajach działalności gospodarczej można przeprowadzać transakcje zakupu i sprzedaży towarów, surowców, wyrobów gotowych, półproduktów itp., tj. elementy działalności handlowej mogą być realizowane w wszystkie rodzaje działalności, ale nie są dla nich decydujące, główne.
W konsekwencji praca handlowa w handlu to rozległy obszar działań operacyjno-organizacyjnych organizacji handlowych i przedsiębiorstw mających na celu dokończenie procesów zakupu i sprzedaż towarów aby zaspokoić zapotrzebowanie ludności i osiągnąć zysk.
Działalność handlowa w obrocie jest pojęciem szerszym niż zwykły zakup i sprzedaż towarów. Aby akt kupna i sprzedaży mógł nastąpić, przedsiębiorca handlowy musi wykonać pewne czynności operacyjne, organizacyjne i gospodarcze, w tym zbadać zapotrzebowanie ludności i rynku na sprzedaż towarów, znaleźć dostawców i nabywców towarów, nawiązywanie z nimi racjonalnych stosunków gospodarczych, przewożenie towarów, praca reklamowa i informacyjna przy sprzedaży towarów, organizacja usług handlowych itp. Działalność handlowa jest częścią działalności gospodarczej na rynku towarowym iw zasadzie różni się od niej tylko tym, że nie obejmuje procesu wytwarzania produktu lub świadczenia usługi. W szerokim znaczeniu, jako podmiot sprzedaży można zakwalifikować każdą organizację, która oferuje na rynku produkty pracy swoich pracowników, a tym samym uczestniczy w procesie wymiany.
Przedmiotem działalności handlowej jest kupno i sprzedaż towarów. Jednak w najszerszym tego słowa znaczeniu nie tylko wytworzone przedmioty materialne, ale także usługi, a nawet przedmioty własności intelektualnej należy uznać za dobra. Produkt jako przedmiot transakcji handlowych (transakcji kupna i sprzedaży) ma potencjalną i rzeczywistą użyteczność.
Na obecnym etapie działalność handlowa organizacji handlowych i przedsiębiorstw powinna przyczynić się do poszerzenia sfery zewnętrznej działalność gospodarcza korzystanie z różnych form powiązań ekonomiczno-finansowych (barter, rozliczenia, rozliczenia w twardej walucie itp.).
Głównym celem działalności handlowej we współpracy konsumenckiej jest osiągnięcie efektywności ekonomicznej i społecznej systemu. W związku z rosnącą rolą handlu w warunkach rynkowych, zwiększoną konkurencją, potrzebą zintegrowanego i systematycznego wykorzystania podejścia marketingowego i logistycznego do zarządzania procesami handlowymi, wzrasta potrzeba zarządzania działaniami handlowymi we współpracy konsumenckiej, a dane z otoczenia konkurencyjnego powinny być wykorzystywane, analiza zewnętrznych i wewnętrznych czynników funkcjonowania organizacji współpracy konsumenckiej na rynku towarowym.
Zarządzanie działalnością gospodarczą spółdzielni konsumenckich opiera się na następujących zasadach:

Zarządzanie działalnością handlową współpracy konsumenckiej to system działań uwzględniający orientację społeczną, przewagi konkurencyjne funkcjonowania systemu na rynku towarowym, możliwość wykorzystania integracji międzybranżowej dla potrzeb ludność obsługiwana w towarach i osiągająca zysk.
Cele zarządzania przedsiębiorstwem to:

praca ekonomiczna

decyzje zarządcze

Technologie informacyjne

zarządzanie strategiczne

Zarządzanie działalnością handlową przyczyni się do zwiększenia stopnia współpracy ludności, zwiększenia udziału w rynku oraz zwiększenia stopnia pokrycia dochodów pieniężnych przeznaczonych na zakup towarów.
Głównym kierunkiem poprawy zarządzania przepływami towarów jest rozwój branż w celu tworzenia rynków towarowych w regionach.
Systematyczne podejście do zarządzania działalnością handlową organizacji spółdzielczych polega na tym, że przedsiębiorstwa zakupowe, produkcyjne i handlowe współpracy konsumenckiej powinny działać jako jeden i dobrze skoordynowany mechanizm, zapewniający zakup, produkcję i sprzedaż towarów, w zależności od struktury popytu rynkowego , Efektywne zarządzanie proces promocji towaru do kupującego w oparciu o podejście logistyczne i marketingowe.
Współpraca konsumencka, która ma zróżnicowany charakter działalności, odgrywa ważną rolę w kształtowaniu lokalnych rynków w regionach. Rozwój rynków regionalnych to realna szansa na wzmocnienie potencjału społeczno-gospodarczego systemu współpracy konsumenckiej. Organizacje spółdzielcze umacniają swoją pozycję na rynkach lokalnych, zwiększając swój udział w obrotach detalicznych terytoriów, zdobywając zaufanie klientów, poszerzając asortyment towarów w przedsiębiorstwach.

1.2 Główne etapy i elementy treści działalności handlowej przedsiębiorstwa handlowego

Praca handlowa przy sprzedaży detalicznej towarów składa się z następujących etapów:

sprzedaż

Praca handlowa przy sprzedaży towarów w przedsiębiorstwach handlu detalicznego, w przeciwieństwie do przedsiębiorstw hurtowych, ma cechy. Przedsiębiorstwa handlu detalicznego sprzedają towary bezpośrednio ludności, stosując własne, specyficzne sposoby i metody sprzedaży detalicznej.
Ze względu na charakter pełnionych funkcji procesy realizowane w handlu można również podzielić na dwa główne typy:

Procesy handlowe – procesy związane ze zmianą wartości, czyli zakupem i sprzedażą towarów. Są to procesy organizacyjne i ekonomiczne, które nie są bezpośrednio związane z aktami sprzedaży, ale zapewniają ciągłość ich realizacji i nie mają charakteru przemysłowego (technologicznego) (badanie potrzeb, zawieranie umów sprzedaży, reklama itp.).
Główne procesy handlowe w handlu można podzielić na następujące typy:

różne formy

asortyment handlowy

Procesy technologiczne – procesy związane z przemieszczaniem towarów jako wartości użytkowej i będące kontynuacją procesu produkcyjnego w sferze obrotu (transport, magazynowanie, pakowanie, pakowanie, sortowanie itp.). Reprezentują jedność trzech elementów - pracy żywej, środków pracy i przedmiotów pracy.
Środki pracy to wszystkie te rzeczy, za pomocą których człowiek działa na przedmiot swojej pracy i modyfikuje go. Środki pracy to przede wszystkim narzędzia pracy, a także budynki przemysłowe, magazyny, pojazdy itd. Narzędziami pracy w handlu są maszyny handlowe, urządzenia, różne urządzenia handlowe i technologiczne.
Przedmiotem pracy w procesach technologicznych są towary w obiegu, pojemniki.
Procesy technologiczne są przedmiotem badań specjalnej dyscypliny - organizacji i technologii handlu, której najważniejszym zadaniem jest naukowa organizacja interakcji narzędzi i przedmiotów pracy z siła robocza w celu racjonalnego wykorzystania z jednej strony pracy żywej, a z drugiej materialnych elementów pracy, tj. narzędzi i przedmiotów pracy.
Oprócz komercyjnych i procesy produkcji w obrocie realizowane są tzw. dodatkowe usługi handlowe, gdyż realizacja czynności kupna i sprzedaży towarów jest przerośnięta różnorodnymi czynnościami obsługi klienta. W cywilizowanym obrocie to właśnie te dodatkowe usługi z natury stają się coraz bardziej dominujące pod względem nakładu pracy na nie włożonej (dostawa towarów do ich domów, instalacja zakupionych towarów skomplikowanych technicznie w domach nabywców, przyjmowanie zamówień od kupujących itp.).
Zgodnie z ich treścią funkcjonalną, dodatkowe usługi handlowe można zaliczyć zarówno do procesów technologicznych, jak i handlowych.
Usługi handlowe, w zależności od powiązania w sferze obrotu towarowego, w którym są świadczone nabywcom, można podzielić na dwa rodzaje:

Pierwszy rodzaj usługi związany jest z reguły z procesem sprzedaży hurtowej towarów. Skład i rodzaje usług handlu hurtowego mogą być bardzo zróżnicowane zarówno pod względem funkcji, przeznaczenia, jak i źródeł finansowania, rodzajów płatności itp. Na przykład, zgodnie z przeznaczeniem funkcjonalnym, usługi mogą mieć charakter technologiczny (magazynowanie towarów, sortowanie , pakowanie, pakowanie, transport itp.), handlowe (komisje, reklama, marketing itp.), organizacyjno-doradcze (doradztwo i informacje, handel i rozliczenia).
Usługi świadczone klientom w sklepie można podzielić na trzy rodzaje:

Główne odmiany działalności handlowej w pełni oddają jej istotę. Po pierwsze, mówimy o zaopatrzeniu przedsiębiorstwa w niezbędne do tego surowce i produkty. Prace związane z ich zakupem obejmują następujące główne operacje:

W typowych sytuacjach przypisuje się im (podziały) następujące nazwy:

Jako odrębną kategorię należy wyodrębnić działalność handlową i pośredniczącą na rynku konsumenckim i przemysłowym (biznesowym), czyli przede wszystkim handel hurtowy i detaliczny. Udział pośrednika w procesie dystrybucji towaru jest w wielu przypadkach warunkiem koniecznym zawarcia transakcji kupna-sprzedaży, gdyż zapewnia konsumentom szerszy dostęp do produktu. Co więcej, na rynku konsumenckim kupujący prawie zawsze może kupować towary tylko przez pośrednika (sprzedawcę), ponieważ producenci prawie nigdy nie współpracują z osobami fizycznymi.
Działalność handlowa zawsze wiąże się z wykonywaniem operacji dostarczania zasobów materialnych od dostawców do konsumentów. Te operacje obejmują:

Ogólnie wszystkie te operacje, w zależności od konkretnej sytuacji, można warunkowo podzielić na dwie kategorie - marketing i zaopatrzenie. Operacje i procesy sprzedaży związane są z produkcją i dostawą produktów. Proces produkcyjny kończy się sprzedażą produktów. Operacje zaopatrzeniowe wiążą się z produkcyjną konsumpcją zasobów materialnych, pozyskiwaniem zasobów materialnych i udostępnianiem ich przedsiębiorstwom w sektorach produkcyjnym i nieprodukcyjnym.
Aby zbadać dostawców i ich możliwości, pracownicy usług handlowych powinni brać udział w pracach giełd towarowych, targów hurtowych, wystaw-sprzedaży i wystaw-widoki próbek najlepszych i nowych produktów, monitorować reklamy w mediach, biuletynach podaży i popytu, wymianach raportów, prospektach, katalogach itp. Wskazane jest odwiedzanie przedsiębiorstw produkcyjnych (dostawców) w celu zapoznania się z ich możliwościami produkcyjnymi, wielkością i jakością produktów, uczestniczenie w spotkaniach z pracownikami przemysłu.
Ważnymi zadaniami służby handlowej w handlu są badanie i prognozowanie pojemności rynków regionalnych i towarowych, rozwój i doskonalenie działań reklamowych i informacyjnych oraz koordynacja prac zakupowych pomiędzy dostawcami i konsumentami. Do tego potrzebne jest doświadczenie. obce kraje w wykorzystaniu marketingu, który pozwala z powodzeniem organizować działalność handlową przedsiębiorstw w warunkach rynkowych.

2 Cechy działalności komercyjnej Raipo . Borisov

2.1 Charakterystyka organizacyjna i ekonomiczna obwodu Borysowa

Społeczeństwo konsumpcyjne Borysowa jest zróżnicowaną organizacją zajmującą się działalnością handlową, gastronomią publiczną, zaopatrzeniem, produkcją dóbr konsumpcyjnych, świadczeniem usług, transportem towarów, zagraniczną działalnością gospodarczą. Borisov District Consumer Society jest osobą prawną, organizacją non-profit utworzoną w formie spółdzielni konsumenckiej, ma niezależny bilans, rozliczenia i inne rachunki w bankach i innych pozabankowych organizacjach kredytowych i finansowych, pieczęć z jego pełne imię i nazwisko, Znaczki. Raipo na zasadzie dobrowolności jest członkiem Mińskiego Obwodowego Związku Towarzystw Konsumenckich oraz Białoruskiego Republikańskiego Związku Towarzystw Konsumenckich.
Główne zadania RIPO to:

sprzedaż

Żywnościowy

Borysowskie społeczeństwo konsumpcyjne jest legalne
Na dzień 01.01.2011 fundusz statutowy raipo wynosił 2 miliony rubli.
Koszt odtworzenia środków trwałych organizacji na dzień 1 stycznia 2011 r. wyniósł 21,9 mld rubli, amortyzacja środków trwałych - 10,4 mld rubli, wartość rezydualna - 11,5 mld rubli. Stopień amortyzacji środków trwałych w całej organizacji wynosi 47,3%.
Na dzień 01.01.2011 r. oddział handlowy raipo posiadał 96 sklepów, Giełda czyli 8152 mkw. metrów, w tym na terenach wiejskich - 85 sklepów o łącznej powierzchni sprzedaży 7287 mkw. metrów. Obsługa mieszkańców małych osiedli wiejskich, które nie posiadają stacjonarnej sprzedaży detalicznej sieć handlowa, przeprowadzić 5 warsztatów samochodowych.
Od 1 stycznia 2011 r. Przemysł gastronomiczny raipo był reprezentowany przez 12 obiektów na 263 miejsc, w tym bufet we wsi Gantsevichi na 12 miejsc, bufet we wsi Velyatichi na 24 miejsca, bufet w wieś Bolszaja Ukholoda na 24 miejsca, piwiarnia we wsi Łosznica na 24 miejsca, bar "Bistro" w mieście Borysów na 12 miejsc, kawiarnia we wsi Zoriczi na 12 miejsc, we wsi Ozdyatichi na 8 miejsc, we wsi Zabashevichi na 12 miejsc, bufet (kanapka) we wsi K. Sloboda na 12 miejsc, kawiarnia "Kolosok" we wsi Zembin na 40 miejsc, sklep kulinarny we wsi Pchelnika. W grudniu 2011 r. oddano do użytku przydrożny obiekt usługowy - kawiarnię „Borisovchanka” na 43 miejsca, położoną na 471 km autostrady Moskwa-Brześć.
Działalność zakupową na terenie powiatu prowadzi 96 sklepów i 8 uniwersalnych punktów zaopatrzenia. W regionie działa 8 producentów. Branża produkcyjna raipo jest reprezentowana przez piekarnię, warsztat półproduktów, szwalnia, warsztat do produkcji akcesoriów rytualnych oraz miejsce do produkcji toreb foliowych. Magazyn organizacji obejmuje 7 magazynów (3 artykuły spożywcze), o powierzchni 2 496 tys. m, 1 przechowalnia warzyw o pojemności 450 ton, 1 przechowalnia ziemniaków o pojemności 450 ton, 1 magazyn surowców wtórnych o powierzchni 325 m2, 1 magazyn surowców zwierzęcych i futer o powierzchni powierzchnia 340 mkw. metrów, stacja peklowania o powierzchni 350 m2 metrów.
Na dzień 1 stycznia 2011 r. w bilansie OSB „Avtobaza of Borisov Raipo” znajdują się 52 jednostki pojazdów, w tym 48 ciężarówek, 2 samochody specjalne, 1 ciągnik, 1 autobus.
Analiza przeprowadzona finansowo działalność gospodarcza Borisovskiy Raipo pokazał, że organizacja, w oparciu o wyniki swojej pracy, przez ostatnie lata działała z zyskiem. W 2011 roku zysk ze sprzedaży wyniósł 45 mln rubli. Obroty detaliczne organizacji w porównaniu z 2010 r. w porównywalnych cenach wyniosły 99,8% lub 36049 mln rubli. Produkcja głównych grup towarów konsumpcyjnych w 2011 r. w porównaniu do 2010 r. w cenach porównywalnych wyniosła 77,5% (1779 mln rubli), a zysk ze sprzedaży towarów konsumpcyjnych w 2011 r. wyniósł 12 mln rubli. W 2010 roku strata wyniosła 69 milionów rubli. Obroty handlu detalicznego w 2011 roku wyniosły 34565 mln rubli. lub 99,8% w porównywalnych cenach do 2010 roku. Obroty detaliczne gastronomii publicznej w 2011 r. wyniosły 1484 mln rubli, tempo wzrostu w cenach porównywalnych do 2010 r. wyniosło 100,1%. Wielkość obrotu zakupami w 2011 roku wyniosła 2266 mln rubli, czyli o 3,9% więcej niż w 2010 roku w porównywalnych cenach.
Produkcja dóbr konsumpcyjnych w 2011 roku w porównaniu do 2010 roku wzrosła o 28,95%, w sumie wielkość produkcji wyniosła 2294 mln rubli. W porównaniu z poprzednim okresem wzrosły wolumeny produkcji półproduktów mięsnych, pieczywa i wyrobów piekarniczych.
Wpływy ze sprzedaży (bez VAT, akcyzy i innych opłat) ogółem dla Borisovskiy Raipo w 2011 roku wyniosły 42 404 mln rubli. (na rok 2010 - 41159 milionów rubli). Zgodnie z wynikami działalności w 2011 roku uzyskano zysk ze sprzedaży w wysokości 45 milionów rubli. (w 2010 r. - strata w wysokości 188 mln rubli, 2009 r. - zysk w wysokości 171 mln rubli, 2008 r. - zysk w wysokości 1 mln rubli). Uwzględniając saldo przychodów i kosztów operacyjnych i nieoperacyjnych w 2011 r. zysk brutto wyniósł 119 mln rubli. (w 2010 r. - 141 mln rubli, w 2009 r. - 83 mln rubli, w 2008 r. - 92 mln rubli). Zysk netto za 2011 rok wyniósł 12 milionów rubli. (2010 - 1 milion rubli, 2009 - 15 milionów rubli, 2008 - 6 milionów rubli). W 2011 roku zysk uzyskano we wszystkich gałęziach działalności organizacji, z wyjątkiem gastronomii publicznej, gdzie strata ze sprzedaży wyniosła 25 mln rubli. i obniżył zysk netto w Borisov Raipo o 25 milionów rubli.
Dynamikę wskaźników płynności i współczynników wypłacalności dla Borisovsky raipo przedstawiono w poniższej tabeli 2.1.

Tabela 2.1 - Dynamika wskaźników płynności i współczynników wypłacalności dla Borisovsky raipo.

2009
2010
2011
2012

Nazwa wskaźnika
1. Wskaźnik bieżącej płynności	?1,00	0,80	0,86	0,74	0,78
2. Wskaźnik płynności bezwzględnej	?0,2	0,04	0,04	0,03	0,024
3. Wskaźnik własnego kapitału obrotowego	0,10	–0,27	–0,24	–0,66	–0,38
4. Wskaźnik pokrycia zobowiązań finansowych aktywami	? 0,85	0,39	0,39	0,43	0,46

Wartość wskaźnika płynności bieżącej w Raipo Borisov za analizowany okres nie spełniała normy. Od 1 stycznia 2012 r. płynność bieżąca została zapewniona na poziomie 0,78 rubla aktywów obrotowych na 1 rubla zobowiązań krótkoterminowych.
Wartość wskaźnika płynności bezwzględnej w latach 2009–2012 mniej niż standard. Na dzień 01.01.2012 organizacja jest w stanie natychmiast spłacić tylko 12% bieżących zobowiązań.
Współczynnik bezpieczeństwa własnym kapitałem obrotowym charakteryzuje obecność własnego przedsiębiorstwa kapitał obrotowy niezbędne dla jego stabilności finansowej. Współczynnik ten ma wartość ujemną, co wskazuje na niewypłacalność organizacji oraz brak środków własnych niezbędnych do prowadzenia działalności gospodarczej i terminowej spłaty zobowiązań.
Wskaźnik pokrycia majątku zobowiązaniami finansowymi charakteryzuje zdolność firmy do spłaty zobowiązań finansowych po sprzedaży aktywów. Wartość tego współczynnika mieści się w granicach normy.
Dynamikę wskaźników rentowności Raipo Borisowskiego przedstawiono w poniższej tabeli 2.2.

Tabela 2.2 - Dynamika wskaźników rentowności Raipo Borisovsky.

Nazwa wskaźnika	Według zysku ze sprzedaży			Według zysku netto
Nazwa wskaźnika	2009	2010	2011	2009	2010	2011
1. Rentowność sprzedaży	1,45	1,83	1,26	0,22	0,30	0,26
2. Rentowność sprzedawanych produktów	1,47	1,86	1,28	0,23	0,31	0,26
3. Rentowność kapitał	2,60	2,98	2,12	0,40	0,49	0,44
4. Zwrot z aktywów	2,02	2,33	1,56	0,31	0,38	0,32
5. Rentowność środków trwałych	2,62	3,12	2,25	0,22	0,30	0,26

W 2011 roku poziom rentowności Borisovskiy Raipo obniżył się w porównaniu do 2010 roku. Rentowność sprzedanych produktów (wg zysku na sprzedaży) w 2011 roku wyniosła 1,3% wobec 1,9% w 2010 roku, rentowność sprzedaży wyniosła 1,3% wobec 1,8% w 2011 roku. 2010
Analiza rotacji środków organizacji została przedstawiona w tabeli 2.3.

Tabela 2.3 - Analiza obrotu funduszy organizacji.

Analiza rotacji środków organizacji wskazuje na przyspieszenie obrotów wszystkich prezentowanych środków organizacji (w 2010 r. w porównaniu z 2008-2009), z wyjątkiem produktów gotowych. Obrót całego kapitału w 2010 roku wyniósł 164 dni (przyspieszenie o 27 dni w porównaniu do 2009 roku), kapitał własny - 85 dni (przyspieszenie o 17 dni), rachunki do zapłacenia- 41 dni (przyspieszone o 2 dni), produkty gotowe - 27 dni (bez zmian w stosunku do 2009 r.) itp.
Dynamikę rozrachunków z naleŜnościami i zobowiązaniami przedsiębiorstwa przedstawia tabela 2.4.

Tabela 2.4 - Dynamika zobowiązań i należności przedsiębiorstwa.

Na dzień 1 stycznia 2011 r. zobowiązania Borisovskiy Raipo wyniosły 5,632 mln rubli, czyli o 16% więcej niż na dzień 1 stycznia 2011 r. W strukturze zobowiązań na dzień 1 stycznia 2011 r. 94,1% (5300 mln rubli) stanowiły długi wobec dostawców i wykonawców, 2,7% (153 mln rubli) - bieżące zaległości płacowe i rozliczenia z personelem za inne operacje, 1,26% (71 mln rubli) - otrzymane zaliczki, 1, 88% (106 mln rubli) - wpłaty na podatki i opłaty oraz ubezpieczenia społeczne. Kwota zaległych zobowiązań organizacji na dzień 01.01.2011 wyniosła 995 mln rubli. lub 17,7% wszystkich zobowiązań (na dzień 1 stycznia 2011 r. - 1082 mln rubli lub 22,4%).
Na dzień 01.01.2011 r. kwota należności Raipo Borisowskiego wyniosła 1 580 mln rubli, w tym 124 mln rubli. (7,8%) - przeterminowane. W porównaniu do początku 2011 roku należności wzrosły o 19,2%, w tym należności przeterminowane - spadły o 23,5%. W strukturze należności na dzień 1 stycznia 2011 r. 60,7% (959 mln rubli) stanowiły rozliczenia z nabywcami i klientami, 1,5% (24 mln rubli) - rozliczenia z dostawcami i kontrahentami, 6,9% ( 109 mln rubli) - rozliczenia z budżetem.
Najwyższym organem zarządzającym społeczeństwa konsumpcyjnego Borysowa jest zgromadzenie upoważnionych przedstawicieli społeczeństwa konsumpcyjnego. Organ wykonawczy Raipo jest zarządem społeczeństwa konsumpcyjnego, który odpowiada przed zgromadzeniem. Ogólne zarządzanie społeczeństwem konsumpcyjnym sprawuje przewodniczący zarządu raipo. Funkcje kontroli zgodności ze statutem organizacji, jej działalnością finansową i gospodarczą, a także działalnością osób prawnych i podziałów strukturalnych utworzonych przez społeczeństwo konsumenckie wykonuje komisja rewizyjna spółki.
Średnia liczba pracowników W 2011 roku Borisov Raipo zatrudniał 506 osób, o 13 osób mniej niż w 2010 roku. Średnia miesięczna pensja pracowników organizacji w 2011 roku wyniosła 588,7 tys. rubli. (10,5% więcej niż w 2010 r.), w tym w grudniu 2011 r. 609,4 tys. rubli. (tabela 2.5).

W 2011 roku poziom wykształcenia pracowników Borisovskiy Raipo kształtował się na następującym poziomie: 39% pracowników posiada wykształcenie zawodowe, 29% specjalistyczne wykształcenie średnie, 28% ogólne wykształcenie średnie, 9% wyższe wykształcenie

Tabela 2.5 - Dynamika średniego zatrudnienia i średnich miesięcznych wynagrodzeń pracowników Komendy Policji Borysowskiej w latach 2008–2011

Nr p / p

Nazwa wskaźnika	lat
Nazwa wskaźnika	2008	2009	2010	2011	grudzień 2011
1.	Średnia liczba pracowników, osób	525	506	519	506	508
2.	Fundusz płac dla pracowników płacowych i niepłacowych, mln pocierać.	2193,7	2791,5	3503,3	3909,2	357,7
3.	Fundusz płac dla pracowników nienotowanych i zewnętrznych pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze czasu pracy	121,2	275,1	184,2	334,6	48,1
4.	Średnia miesięcznie płaca pracowników, tys. rubli	329,0	414,4	532,9	588,7	609,4

W analizowanym okresie nie zmienił się udział pracowników z wykształceniem średnim ogólnokształcącym, wzrósł natomiast udział pracowników z wykształceniem średnim specjalistycznym i zawodowym o odpowiednio 5,3 i 5,2 p.p. Udział pracowników z wyższa edukacja w latach 2009-2011 praktycznie się nie zmienił.
Analizę dynamiki wskaźników rotacji przy przyjmowaniu i odejściu pracowników, współczynnik stałości składu kadry przedstawia poniższa tabela 2.6. W 2011 roku swoje umiejętności podniosło 489 pracowników organizacji, m.in. 3 kierowników działów strukturalnych, 3 specjalistów, 6 pracowników masowych zawodów. Tendencja do podnoszenia poziomu zawodowego personelu jest stabilna dzięki obecności wydziałowych instytucji edukacyjnych Belkoopsoyuz i ugruntowanego systemu ciągłego szkolenie zawodowe.

Tabela 2.6 - Analiza dynamiki wskaźników rotacji dla przyjmowania i odchodzenia pracowników, współczynnik stałości personelu.

Nr p / p

Nazwa wskaźnika	lat
Nazwa wskaźnika	2009	2010	2011
1.	Średnia liczba pracowników rocznie, osoby	506	519	506
2.	Najemnik	301	230	250
3.	Zwolnieni pracownicy, ludzie	281	255	244
4.	Wskaźnik rotacji przy zatrudnianiu pracowników	0,59	0,44	0,49
5.	Wskaźnik rotacji pracowników	0,56	0,49	0,48
6.	Współczynnik stałości składu personelu organizacji	0,44	0,56	0,51

Od 2009 roku 13 pracowników wzięło udział w seminariach szkoleniowych w Instytucie Studiów Zaawansowanych Białoruskiego Uniwersytetu Handlowo-Ekonomicznego Spółdzielni Spożywczych, zgodnie z zatwierdzonymi programami. Zatrudnienie, określenie kompetencji specjalisty, podnoszenie jego kwalifikacji, certyfikacja odbywa się zgodnie z wymogami prawa pracy Republiki Białorusi, z uwzględnieniem podejścia do zarządzania. 15 specjalistów raipo studiuje zaocznie na uniwersytetach. 5 studentów, 13 studentów w kolegiach handlowych, jest zaangażowanych w obszary docelowe w pełnym wymiarze godzin. Zapewnienie specjalistów z wyższym wykształceniem wynosi 73%. Rotacja specjalistów z wyższym wykształceniem w ciągu ostatnich trzech lat wynosi 18%.

2.3 Analiza efektywności działalności handlowej Borisovskiy Raipo

Wszystkie formy sprzedaży, Borisovsky raipo, można podzielić na w sklepie i poza nim. Sklepową formę organizacji detalicznej reprezentują punkty sprzedaży detalicznej, które prowadzą sprzedaż w sklepach stacjonarnych. Sprzedaż pozasklepowa towarów stanowi uzupełnienie handlu w sklepach, pozwala na stworzenie zintegrowanego systemu lokalizacji sieci detalicznej. Obejmuje małą sprzedaż detaliczną, handel mobilny. Ponadto Borisov Raipo wykorzystuje również tak zwane aktywne formy sprzedaży: targi, wystawy-wyprzedaże, handel objazdowy na rynkach. Bardziej wizualną prezentację danych dotyczących form wielkości sprzedaży przedstawia Tabela 2.7.

Tabela 2.7 - Używane formy sprzedaży detalicznej towarów w rejonie Borysowa w latach 2009 - 2011

Formy sprzedaży
Tempo wzrostu 2011 do 2010,%
Odchylenie 2011 od 2009 (%)

2009		2010		2011
Kwota, mln rubli	Dokładna waga,%	Kwota, mln rubli	Dokładna waga,%	Kwota, mln rubli	Dokładna waga,%
sklep	14788,4	86,3	17306,3	79,1	19506,9	77,2	131,9	–9,1
W tym: Handel na kredyt	–	–	109,4	0,5	227,4	0,9	–	–
Sprzedaż prowizyjna	–	–	–	–	–	–	–	–
sezonowa wyprzedaż	891,1	5,2	1356,5	6,2	1819,3	7,2	204,2	2,0
Wyprzedaż subskrypcji	–	–	–	–	–	–	–	–
Poza sklepem	1456,6	8,5	1991,0	9,1	2375,2	9,4	163,1	0,9
Wyprzedaż na targach	856,8	5,0	1137,7	5,2	1364,5	5,4	159,3	0,4
Sprzedaż na wystawach	599,8	3,5	853,3	3,9	1010,7	4,0	168,5	0,5
Całkowity	17136,0	100,0	21879,0	100,0	25268,0	100,0	147,5	–

Analizując dane zawarte w tabeli 2.7 należy zauważyć, że sklepowa forma handlu w 2011 roku zajmuje 77,2% całkowitego wolumenu sprzedaży. W 2011 r. w porównaniu do 2010 r. wolumen sprzedaż towarów poprzez formę sklepową sprzedaż towarów wzrosła o 31,9%, czyli tempo wzrostu wyniosło 131,9%. Od 2011 r. Borisovskoye Raipo sprzedaje towary na kredyt, głównie nieżywnościowe (w 2011 r. Wolumen sprzedaży towarów na kredyt wyniósł 227,4 mln rubli). Również w analizowanym okresie sprzedaż towarów poprzez sprzedaż pozasklepową wzrosła o 63,1%, w tym sprzedaż wystawiennicza wzrosła o 68,5%. Udział sprzedaży pozasklepowej towarów w 2011 roku wyniósł 9,4%, czyli o 0,9% więcej niż w 2010 roku. Jednocześnie służba komercyjna Borisov Raipo musi zwracać większą uwagę na pozasklepowe formy sprzedaży, ponieważ. służą jako jedno ze źródeł wzrostu handel detaliczny. Wraz z formularzami należy również wziąć pod uwagę sposoby sprzedaży towarów, dla których zwracamy się do tabeli 2.8.

Tabela 2.8 - Metody sprzedaży stosowane w Borisov Raipo w latach 2009 - 2011

Jak wynika z danych w tabeli 2.8, w Borisov Raipo stosowana jest zarówno metoda tradycyjna, jak i samoobsługa. W 2011 roku udział sklepów samoobsługowych w ogólnej liczbie sklepów wyniósł 25%, co nie zmieniło się w porównaniu do 2010 roku. Należy zwrócić uwagę na wady tradycyjnej metody sprzedaży towarów: proces obsługi zajmuje dużo czasu; przepustowość sklepu jest niska; znaczne koszty osobowe. Tabela 2.9 zawiera informacje o usługach świadczonych w handlu detalicznym Raipo Borisowskiego w latach 2009–2011.

Tabela 2.9 - Usługi świadczone w handlu detalicznym Borisovskiy Raipo w latach 2009–2011

Odchylenie o uderzenia. waga (+;–), %

Typ usługi	Rok
	2009		2010		2011
	suma, tysiąc rubli.	bije waga, %	suma, tysiąc rubli.	bije waga, %	suma, tysiąc rubli.	bije waga, %
Kserokopia	133	42,9	161	42,4	199	35,5	+–7,4
Zbieranie prezentów	177	57,1	219	57,6	361	64,5	+7,4
Całkowity	310	100	380	100	560	100,0	–

Tabela 2.9 pokazuje, że Borisovskoye raipo świadczy tylko dwie płatne usługi: kserowanie i zbieranie prezentów. Największym popytem wśród kupujących jest taka usługa, jak zbieranie prezentów (w 2011 roku udział ten wyniósł 64,5%, czyli o 7,4% wyższy niż w 2010 roku).
Ważnym elementem działalności handlowej jest promocja sprzedaży, czyli zestaw technik stosowanych w całym cyklu życia produktu w stosunku do trzech uczestników rynku (konsument, hurtownik, sprzedawca) w celu zwiększenia sprzedaży w krótkim okresie wraz ze wzrostem liczby nowych nabywców. Praca handlowa Borisov Raipo jest prowadzona w celu zwiększenia liczby kupujących; zwiększenie ilości kupowanych towarów przez każdego klienta; przyspieszyć obrót towarami; pozbycie się nadmiaru zapasów; kapitalizowanie na corocznych wydarzeniach ( święta noworoczne, początek roku szkolnego, jesienne jarmarki).
W zależności od celu Borisovskiy raipo korzysta z cenowych i pozacenowych narzędzi promocji sprzedaży, których dane dotyczące wykorzystania przedstawia tabela 2.10.

Tabela 2.10 – Narzędzia promocji sprzedaży cenowej i pozacenowej stosowane w handlu detalicznym Borisovskiy Raipo w latach 2010-2011

Jak wskazano w Tabeli 2.10, usługi są wykorzystywane głównie jako pozacenowe środki do stymulowania sprzedaży towarów w sieci handlu detalicznego Borisovskiy Raipo. Innym sposobem stymulowania sprzedaży jest organizowanie pod koniec sierpnia kiermaszy szkolnych, na których można kupić wszystkie niezbędne towary dla uczniów. Co roku w październiku odbywają się miejskie, regionalne i republikańskie targi rolnicze, w których bierze udział Borisov Raipo.
Sprzedaż towarów na kredyt również stymuluje wzrost sprzedaży. Komenda Policji Okręgowej w Borysowie korzysta z nieoprocentowanej pożyczki z obowiązkowa opłata w ciągu trzech miesięcy.
W Borisov Raipo działania reklamowe są prowadzone przez merchandiserów, ponieważ nie ma specjalnie przeszkolonych wykwalifikowanych specjalistów zdolnych do wykonywania zadań na wysokim poziomie. Ta aktywność słabo rozwinięty, gdyż wymaga rozbudowy kadry o stanowisko marketera i wzrostu kosztów pracy reklamowej i informacyjnej. Aby osiągnąć swój cel - komercyjny sukces Raipo Borisov wykorzystuje prawie całą gamę nośników reklamowych wykorzystywanych obecnie przez reklamodawców.
Wystawy i targi są częścią kompleksu marketingowego Borisovsky Raipo i charakteryzują się bezpośrednią komunikacją i „na żywo” kontaktem między Konsumentami a produktami. To tutaj Konsumenci mają możliwość osobistej oceny produktów, uzyskania porad dotyczących ich zastosowania, porównania ich z produktami innych producentów, oszczędzając przy tym swój czas.
Wśród powodów, które zachęcają Borisovskiy Raipo do wzięcia udziału w wystawie są:

Projekt reklamowo-informacyjny stoisk Borisovskiy Raipo realizowany jest według wcześniej opracowanego projektu. Realizując kompleksowy projekt reklamowo-informacyjny przedsiębiorstwa, konieczne jest przestrzeganie przyjętego dla niego stylu projektowania reklamy.

2.3 Analiza SWOT skuteczności działalności komercyjnej Raipo Borysowa.

Aby zidentyfikować mocne i słabe strony organizacji działalności komercyjnej Borisovskiy Raipo, przeprowadzimy analizę SWOT.
W tabeli 2.11 - Swot - analiza organizacji działalności komercyjnej, przeprowadzono analizę Swot - analizę organizacji działalności komercyjnej Borisov Raipo.

Tabela 2.11 - Swot - Analiza organizacji działalności komercyjnej Borisov Raipo.

Silne strony	Słaby
Metody reklamowe są aktywnie wykorzystywane w działalności komercyjnej	Niewystarczająca aktywność promocyjna
Rozwinięta praca kontraktowa z dostawcami i konsumentami	Nieskuteczne metody promocji sprzedaży
Szeroko rozwinięty system sprzedaży	Wyświetlacz towarów jest nieefektywnie używany
Raipo bierze czynny udział w wystawach / targach
Możliwości rynkowe	Zagrożenia rynkowe
Firma zajmuje wiodącą pozycję na swoim rynku	Konkurencja stale rośnie, zwłaszcza ze strony mniejszych graczy
Firma cieszy się renomą i pozytywną opinią wśród dostawców i klientów	Przedsiębiorstwo jest zbyt nieporęczne, nie ma czasu odpowiednio reagować na zmieniające się warunki rynkowe

Jak widać z przeprowadzonej analizy Swot, słabym punktem Rajpo Borysowa w działalności komercyjnej jest organizacja reklamy oraz metody stymulowania i sprzedaży towarów.

3 Aktywacja i usprawnienie działalności komercyjnej Raipo . Borisov

3.1 Aktywacja działalności komercyjnej Raipo Borysowa w nowoczesnych warunkach

Reklama jest integralną częścią działalności handlowej przedsiębiorstwa, dlatego musi być prowadzona systematycznie, w oparciu o jego jednolitą politykę i zintensyfikować działalność handlową w przedsiębiorstwie handlowym.
Dział reklamy Borisov Raipo w przyszłości powinien planować prace reklamowe na kolejnych etapach.
Planowanie działań reklamowych przewiduje określenie jej celów, sposobów ich osiągania oraz stwarza warunki do realizacji przez przedsiębiorstwo swoich cech w konkurencyjnym środowisku. Wyznaczanie celów determinuje perspektywę wykorzystania reklamy w przedsiębiorstwie i stwarza warunki do oceny efektywności. Realizacja celów reklamowych zobowiązuje wszystkie działy strukturalne przedsiębiorstwa do współdziałania.
Podczas opracowywania planu reklamowego rozróżnia się cele podstawowe i drugorzędne. Główny cel należy sformułować na piśmie, aby w razie potrzeby stopniowo go udoskonalać, nie popełniając błędów. Bez jasno określonego celu niemożliwe jest pomyślne przeprowadzenie działania promocyjne i określić dokładny wynik.
Celem działań promocyjnych może być krótko-, średnio- i długoterminowe. Wyznaczanie celów to czasochłonne, złożone i nie zawsze w pełni wykonalne zadanie. Wyznaczony cel musi być realistyczny, osiągalny w określonym czasie i o określonych właściwościach.
Wyznaczanie celów eliminuje błędy w tworzeniu i dystrybucji nośników reklamowych. Jest wskazówką dla każdego wykonawcy, otwiera niezbędną przestrzeń dla jego twórczej inicjatywy.
W zależności od podaży i popytu plan przewiduje działania promocyjne dla określonego rodzaju produktu. Plany reklamowe pozwalają firmie z góry określić program działania w wyniku zmieniających się warunków rynkowych.
Dział Reklamy Borisov Raipo musi zapewnić staranne planowanie połączonych ze sobą elementów kompleksu działań reklamowych w celu uzyskania maksymalnego efektu. Odpowiednio zaplanowana i dobrze zorganizowana reklama jest w stanie znacząco wpłynąć na efektywność przedsiębiorstwa. Wykorzystując różnorodne środki komunikacji, reklama przyczynia się do nawiązywania i pogłębiania kontaktów między producentami a konsumentami, poszerzając wiedzę społeczeństwa o produktach i usługach przedsiębiorstwa.
W krajach rozwiniętych firmy planują działania promocyjne po opracowaniu swojego rocznego budżetu. Szeroki wachlarz usług reklamowych różnych agencji i firm pozwala na realizację niemal każdego zamierzenia w tym zakresie. Niestety taka forma nie zawsze jest możliwa ze względu na niestabilną sytuację gospodarczą oraz ciągłą zmianę przepisów i podatków. Ponadto występują trudności w produkcji i umieszczaniu reklam.
W związku z tym wskazane jest zaplanowanie działań reklamowych w czterech etapach.
W pierwszym etapie pożądane jest zaangażowanie kierowników głównych działów w opracowanie planu reklamowego przy bezpośrednim udziale przedstawiciela działu reklamy. Najpierw ustalana jest lista towarów i usług, które wymagają reklamy. Potem czas na reklamę.
Na drugim etapie planowania dla każdego produktu i usługi określane są rodzaje reklam, a także nośniki i czas wyświetlania w nich reklamy.
Jednocześnie należy wziąć pod uwagę możliwość wyprodukowania dodatkowych materiałów promocyjnych na to wydarzenie.
Wskazane jest zidentyfikowanie kilku opcji reklamy w mediach. Następnie dział reklamy lub specjalista ds. reklamy ma za zadanie przygotować informacje o publikacjach, mediach, przybliżonej ilości komunikatów, ich koszcie i czasie dystrybucji. Na podstawie otrzymanych informacji określane są konkretne publikacje, środki masowego przekazu, terminy emisji komunikatów reklamowych, obliczane są dla nich koszty.
Cała wykonana praca pozwala nam stworzyć projekt planu reklamy.
W trzecim etapie ustalana jest rzeczywista kwota pieniędzy, którą można przeznaczyć na reklamę. W zależności od przyznanych środków, plan projektu jest dostosowywany. Jeśli alokowane są niewystarczające środki, to w planie możesz zmienić częstotliwość reklam, zmniejszyć obszar publikacji lub zmienić wydanie, czas emisji tego komunikatu.
Na czwartym etapie planowania potrzeba reklamy jest skoordynowana z realnymi możliwościami przez określony czas.
Lepiej opracować plan na rok, ponieważ daje jasne wyobrażenie o potrzebie reklamowej firmy, odgrywa pozytywną rolę w otrzymywaniu nowych propozycji reklamowych z mediów.
Jeśli w przedsiębiorstwie nie zostanie opracowany plan reklamowy, z reguły dokonuje się losowego wyboru i losowego umieszczania reklam, co zmniejsza jego skuteczność i zwiększa koszty reklamy.
Kolejnym kierunkiem rewitalizacji działalności handlowej w przedsiębiorstwie jest szersze wykorzystanie kompleksu FOSTIS.
Generowanie popytu i promocja sprzedaży (FOSSTI) to najbardziej aktywna część wszystkich narzędzi marketingowych.
Formuła FOSTISA:

System FOSTIS podzielony jest na dwa podsystemy:
1. FOS.
Celem tworzenia popytu jest poinformowanie potencjalnego konsumenta o produkcie i potrzebach, które ten produkt zaspokaja, a także obniżenie „bariery nieufności” do nowego produktu poprzez zapoznanie się z systemem gwarancji i ochronę interesów konsument.
Zadaniem jest wprowadzenie na rynek nowego produktu, zapewnienie wstępnej sprzedaży i zdobycie udziału w rynku.
Wydarzenia: przede wszystkim: reklama, wystawy, targi, a także wszelkie inne narzędzia komunikacji marketingowej.
W świadomości podmiotu podejmującego decyzję o zakupie powinien powstać „wizerunek” produktu: atrakcyjny, wywołujący pozytywne emocje i dobrze zapamiętywany. Dlatego wszystkie działania powinny uwzględniać produkt z pozycji kupującego, „jego oczu”. Firma musi zadbać o maksymalną świadomość obecnych i potencjalnych klientów.
Wszelkimi środkami komunikacji marketingowej należy poinformować kupującego o:

Wysoka jakość

Efektem FOS jest kształtowanie wizerunku produktu. Aby kształtować proces podejmowania decyzji zakupowej, konieczna jest współpraca z osobami podejmującymi decyzję zakupową lub tymi, które mogą mieć na te osoby istotny wpływ.
2. STIS.
Celem promocji sprzedaży jest zachęcenie kupujących, którzy już znają dany produkt, do śledzenia jego zakupów - regularnego nabywania dużych ilości.
Wyróżnia się następujące cele promocji sprzedaży (SIS):

Zadaniem STIS jest zachęcanie do dalszych zakupów tego produktu, do stałych relacji handlowych z firmą pośredniczącą (sprzedawcą).
Narzędzia STIS obejmują:

Praca indywidualna

Zazwyczaj rozróżnia się działania SIS skierowane do kupujących, pośredników i sprzedawców.
STIS w stosunku do kupujących – system działań mających na celu zwiększenie zainteresowania kupujących; jest oferowanie korzyści handlowej tym, którzy kupują towary na uzgodnionych warunkach. Takie korzyści, na przykład, dają rabaty za ilość zakupionej przesyłki towarów, regularność zakupów określonej liczby towarów (rabaty bonusowe).
Wykorzystywany jest również kredyt w różnych jego formach, bezpłatna dystrybucja próbek towaru na podstawie zakupu dużej partii, bezpłatne przekazanie towaru do czasowego użytku „do testów”, przyjęcie produktu używanego jako zaliczka za nowy produkt, itp.
Wśród skutecznych środków STIS jest gwałtowna obniżka cen (zwykle w związku z przejściem do produkcji nowego modelu produktu, początek następnego sezonu). Wydarzenia STIS są zwykle skierowane do kupującego, który już zapoznał się z właściwościami konsumenckimi produktu poprzez osobiste doświadczenia.
STIS w stosunku do pośredników – zestaw środków mających na celu zwiększenie zainteresowania pośredników; zachęca ich do sprzedaży towarów z maksymalną przedsiębiorczością, do poszerzania kręgu nabywców. W szczególności pośrednikom dostarczamy bezpłatnie lub na preferencyjnych warunkach sprzęt do obsługi przedsprzedażowej lub posprzedażowej, mobilne warsztaty serwisowe, rabaty od ceny sprzedaży, uzależniając je od wyników działalności pośrednika.
STIS w stosunku do sprzedawców - środki motywacyjne efektywna praca sprzedawców, których celem jest zazwyczaj osiągnięcie wysokich wskaźników sprzedaży przez sprzedawców. Motywacja ma formę nagrody pieniężnej, cennych prezentów i wycieczek rozrywkowych na koszt firmy. Szeroko stosowane są również zachęty moralne.
Promocja sprzedaży obejmuje wszystko zajęcia, mające na celu stymulowanie działań nabywcy, czyli zdolne do stymulowania natychmiastowej sprzedaży produktu. W porównaniu z promocją sprzedaży, reklama i promocja mają na celu spełnienie innych celów, w tym przypadku np. poinformowanie konsumenta o Nowa marka i wpływać na postawy konsumentów wobec niego.
Promocja sprzedaży skierowana jest zarówno do handlu, jak i konsumentów. Promocja sprzedaży ukierunkowana na handel obejmuje wykorzystanie różnego rodzaju ekspozycji (wystawy, witryny sklepowe), rabatów i AIDS, które mają na celu wzmocnienie reakcji hurtowni i detalistów. Promocje sprzedaży skierowane do konsumentów obejmują kupony, bonusy, bezpłatne próbki, konkursy, rabaty i inne.
Kluczowe cechy tego typu promocji: skuteczność przez stosunkowo krótki czas; bezpośredni wpływ na potencjał sprzedaży, kanały dystrybucji, konsumentów lub kombinację tych grup; używać do specjalizacji niektórych konkretnych działań.
Głównym zadaniem promocji sprzedaży jest zachęcenie Konsumenta do zakupu dużej ilości produktów oraz nawiązanie stałych relacji handlowych z przedsiębiorstwem.
Rabaty i obniżki cen można przypisać cenowym metodom promocji sprzedaży.
Oprócz rabatów stosowana jest wyprzedaż natychmiastowa, w której za bardzo ograniczony czas(10 minut - 1 godzina) cena jest obniżona na niektóre kategorie towarów. Ta obniżka ceny jest ogłaszana głośno, na przykład przez sieć radiową w sklepie lub przez głośnik, ale ta obniżka ceny obowiązuje tylko w określonym czasie. Jak mówią, ci, którzy nie zdążyli skorzystać ze zniżki, spóźniają się.
Możesz użyć "Zniżki na". Korzystanie z tego narzędzia jest ograniczone jedynie wyobraźnią jego twórcy. Na przykład jedna mińska firma z okazji 30-lecia swojego dyrektora zorganizowała 30% rabatu.
Kupony są bardzo powszechnie stosowanym narzędziem promocyjnym, zarówno samodzielnie, jak i jako część innych narzędzi.
Kupony, jako samodzielne narzędzie motywacyjne, znajdują szerokie zastosowanie na etapie wprowadzania produktu na rynek, gdy konieczne jest zachęcenie kupującego do zakupu produktu lub na etapie dojrzałości, gdy sprzedaż produktu jest w stagnacji i konieczne jest poszerzenie kręgu jej klientów lub odciągnięcie części nabywców od konkurencji.
Metody dystrybucji kuponów są zróżnicowane: drogą pocztową (z zachowaniem odpowiednich środków ostrożności epidemiologicznych), pocztą, w opakowaniach produktów lub bezpośrednio w punkcie sprzedaży.
Warunki jego ważności muszą być wyraźnie wskazane na kuponie: termin, kwota rabatu, warunki specjalne.
Prosty zwrot z opóźnieniem. Kupujący, kupując towar, otrzymuje kupon, zgodnie z którym może zwrócić część pieniędzy, jeśli wyśle kupon pod wskazany adres lub osobiście przyniesie go do sklepu. W rzeczywistości kupujący otrzymuje zniżkę, ale warunkiem jej otrzymania jest przybycie kupującego do sklepu. Aby kupujący mógł ponownie przyjść do sklepu, otrzymał taki kupon.
Wspólny zwrot z opóźnieniem. Kupon rabatowy jest oferowany z opóźnieniem, pod warunkiem przedstawienia dowodu kilku zakupów (na przykład 100 kapsli do piwa). Lub warunkiem zwrotu jest zakup kilku różnych towarów w sklepie (odkurzacz i bluzka). Lub warunkiem zwrotu z opóźnieniem jest zakup wszystkich przedmiotów handlowych (kup herbatę z cytryną i herbatę z malinami oraz herbatę z porzeczką, wtedy otrzymasz zwrot pieniędzy w wysokości...).
Warunki korzystania z takich narzędzi motywacyjnych są ograniczone jedynie wyobraźnią ich dewelopera, ale oczywiście warunki te muszą być atrakcyjne dla nabywców, w przeciwnym razie wywołają jedynie krzywy uśmiech lub negatywnie wpłyną na wizerunek firmy. Oczywiście, aby wiedzieć, jacy są konsumenci i jak zareagują na Twoje oferty, należy przeprowadzić badania marketingowe, ale to temat na osobną konsultację.
Premia bezpośrednia jest często nieoczekiwana dla kupującego i dlatego jest postrzegana jako premia. Na przykład przy zakupie towarów w supermarkecie za ponad 150 000 rubli. możliwe jest, niespodziewanie dla kupującego, zaproponowanie mu wyboru prezentu dla siebie z pudełka, które znajduje się obok kasy. Lub sprzedając kuchenkę mikrofalową, podaruj książkę z przepisami na potrawy przygotowane w tym piekarniku „bezpłatnie” (jest to nazywane „bonusem przyjemności”).
Odroczona składka. Klasycznym przykładem jest usługa „zakupiony u nas film fotograficzny jest przez nas przetwarzany bezpłatnie”. To dobry sposób na przyciągnięcie użytkownika do tego centrum fotograficznego i zaproszenie go do natychmiastowego wydrukowania zdjęć.
Darmowe próbki. To narzędzie motywacyjne dla konsumentów jest jednym z najskuteczniejszych. Znajduje zastosowanie na etapie wprowadzania produktu na rynek lub przy wprowadzaniu jakichkolwiek istotnych zmian w konstrukcji produktu. To prawda, że dystrybucja bezpłatnych próbek nie jest odpowiednia dla wszystkich firm: łatwo jest dać paczkę herbaty lub opakowanie szamponu do testowania, trudniej to zrobić w przypadku telewizora lub lodówki.
Pamiątki promocyjne. Dobrze znane narzędzie motywacyjne. Praktykowana w formie darmowej dystrybucji długopisów, teczek, koszulek, popielniczek, kalendarzy itp. Z znak towarowy lub szczegóły reklamodawcy. Wydawany kupującemu główny produkt bezpłatnie, jako prezent.
Nagrody dla stałych klientów. Wspomniano już o „karcie lojalnego klienta”, która jest podstawą przyznania rabatu. W ten sam sposób stałych klientów można zachęcić nie tylko pieniędzmi, ale także nagrodami.
Promocja w miejscu sprzedaży. Jest to wykorzystanie różnych plakatów, urządzeń, projektów itp., które przyciągają uwagę kupujących do tego konkretnego produktu. Różnorodne balony, gigantyczne lalki, migające napisy, atrakcyjna muzyka itp. - przykłady wykorzystania tego narzędzia motywacyjnego.
Konkursy, loterie, gry. Ogólna zasada jest taka, że losowanie musi odbywać się uczciwie i publicznie, a pierwsza nagroda lub kilka nagród głównych musi być znacząca (samochód, 10 000 rubli, telewizja itp.) Podczas konkursu uczestnicy przesyłają organizatorom odpowiedzi na pytania quizowe, rysunki, dzieła literackie. Organizując loterię – numerowane bilety, kupon z numerem wyciętym z opakowania lub organizatorzy przydzielają numer uczestnikowi, który osobiście przyjechał wziąć udział w loterii. W trakcie gry uczestnik otrzymuje w nagrodę kilka przedmiotów, które pomogą mu zdobyć nagrodę.
Zwyczajowo przeprowadza się program promocji sprzedaży w następujących przypadkach: gdy na rynku jest zbyt wiele podobnych produktów, które konkurują z produktami firmy; wprowadzenie na rynek nowego rodzaju produktu lub opanowanie nowego rynku lub segmentu przez przedsiębiorstwo; gdy konieczne jest utrzymanie pozycji firmy na rynku; kiedy produkt wchodzi w fazę nasycenia swojego cyklu życia.
Główne zalety promocji sprzedaży: wzrost sprzedaży jest główną korzyścią krótkoterminową; konkretna grupa docelowa; jasna rola; role pośrednie – umiejętność wykorzystania do realizacji innych celów.
Wady: krótki czas ekspozycji; ukryte koszty; możliwość konfliktów z przedstawieniami reklamowymi; Obniżka cen jest dla kupujących okazją do oczekiwania niższych cen w przyszłości.
Metody stymulacji celowanej obejmują: obniżenie ceny; kupony (zakup lub obsługa zobowiązań z obniżką ceny); finansowanie przyszłych zakupów; kredyt; sezonowe obniżki cen.
Zachęty pozacenowe: konkurencja wśród kupujących (loterie); promocja osobista; darmowe upominki (możliwość dodatkowych darmowych zakupów); prezentacja próbek nowych produktów do eksploatacji próbnej.
Umieszczanie i eksponowanie towarów na parkiecie to ważny środek promocji sprzedaży. Najbardziej postępowe przedsiębiorstwa handlu detalicznego od dawna zdały sobie sprawę z konieczności zwracania należytej uwagi na te aspekty swojej działalności.
Umieszczenie towarów to ich lokalizacja
itp................. 0

Wydział Ekonomii i Zarządzania

PRACA DYPLOMOWA

Analiza i ocena działalności handlowej

(na przykładzie MFC „Biznes” LLC)

Czelabińsk 2013

Praca przedsiębiorstw w nowoczesnych warunkach, charakteryzująca się: wysoki poziom ryzyko działalności handlowej i dywersyfikacji działalności. W wysoce konkurencyjnym środowisku głównym zadaniem służby zarządzania sprzedażą jest zapewnienie organizacji zdobycia i utrzymania preferowanego udziału w rynku oraz osiągnięcie przewagi firmy nad konkurentami.

Dla owocnego funkcjonowania przedsiębiorstwa w warunkach rynkowych sprzedaż produktów powinna odbywać się w oparciu o wielkość i zakres produkcji, które z kolei determinowane są popytem ze strony potencjalnych nabywców. Sprzedaż należy rozumieć jako zestaw procedur promocji produktów gotowych na rynku (formowanie popytu, przyjmowanie i przetwarzanie zamówień, kompletowanie i przygotowywanie produktów do wysyłki do klientów, wysyłka produktów i ich transport do miejsca sprzedaży lub przeznaczenia) oraz organizowanie płatności w tym celu (ustalenie warunków i wdrożenie procedur obliczeniowych) z odbiorcami wysyłanych produktów).

główny cel marketing to realizacja ekonomicznego interesu producenta (uzyskanie zysku przedsiębiorcy) poprzez zaspokojenie wypłacalnego zapotrzebowania konsumentów.

Funkcje przedsiębiorstw handlowych dzielą się na handlowe i organizacyjne oraz technologiczne.

Funkcje komercyjne obejmują:

Funkcje związane z kupnem i sprzedażą towarów (handel);

Zarządzanie dostawami;

Zarządzanie relacjami gospodarczymi między dostawcami a konsumentami;

Zarządzanie zapasami;

Zarządzanie asortymentem produktów;

Marketing;

Zarządzanie działalnością finansową i gospodarczą przedsiębiorstwa;

Księgowość.

Funkcje organizacyjne i technologiczne obejmują:

Zarządzanie procesami technologicznymi dystrybucji towarów;

planowanie na przyszłość;

Zarządzanie logistyką;

Organizacja pracy i tworzenie funduszu płac;

Zarządzanie usługami wsparcia.

Procesy technologiczne związane są z przepływem towarów jako wartości użytkowej i są kontynuacją procesu produkcyjnego w sferze obrotu. Procesy technologiczne rozwiązują problemy organizacji naukowej interakcji między racjonalnym wykorzystaniem pracy żywej a elementami materialnymi (narzędziami i przedmiotami pracy).

Procesy handlowe to procesy związane ze zmianą form wartości, tj. przy zakupie i sprzedaży towarów. Obejmują one również procesy zapewniające normalną realizację operacji sprzedaży towarów w sferze obrotu towarowego (badanie popytu konsumpcyjnego, organizacja stosunków gospodarczych między dostawcami a nabywcami towarów, reklama towarów, zakupy hurtowe, sprzedaż towarów, itp.). Pośrednią pozycję między tymi dwoma rodzajami procesów realizowanych w handlu zajmują tzw. usługi handlowe świadczone nabywcom przy sprzedaży towarów. W handlu rozwiniętym to właśnie te usługi ze swej natury stają się coraz bardziej dominujące pod względem ilości wydatkowanej na nie pracy (dostawa towarów do ich domów, instalacja zakupionych towarów skomplikowanych technicznie w domach nabywców, zamówienia od kupujących itp.). Ze względu na zawartość funkcjonalną usługi handlowe można zaliczyć zarówno do procesów technologicznych, jak i handlowych.

W celu realizacji działań komercyjnych o charakterze aplikacyjnym wyróżnia się narzędzia pozytywne i regulacyjne. Pozytywny zestaw narzędzi wychwytuje ustalone zjawiska wynikające z czynników rynkowych wpływających na handel. Jest wezwany, w oparciu o zgromadzone doświadczenia, do udzielenia odpowiedzi na to, co zostało osiągnięte w dziedzinie handlu i przewidzenia jego przyszłości. praktyczny rozwój. Zestaw narzędzi normatywnych określa, jak postępować, aby osiągnąć pożądany rezultat. Tutaj kierują się przepisami i standardami organizacji i utrzymania praca komercyjna. Dostarczone pozytywne i normatywne narzędzia są wykorzystywane w zarządzaniu procesami handlowymi przy promowaniu produktów ze sfery produkcji do sfery konsumpcji.

Realizacji działalności handlowej towarzyszy występowanie ryzyk handlowych. Planując działania biznesowe, należy wziąć pod uwagę wpływ ryzyka biznesowego. Aby ryzyko było uzasadnione, konieczne jest wykorzystanie maksymalnej możliwej ilości informacji, wszechstronna analiza działalności handlowej, wyniki finansowe, efektywność partnerstw, kompleksowe badanie rynku oraz staranny dobór personelu. Umiejętność przewidywania ryzyka handlowego jest bardzo ważną zasadą dla przedsiębiorcy w dziedzinie handlu. Ryzyko to stopień niepewności wyniku.

Główne rodzaje ryzyka handlowego obejmują:

- ryzyko przypadkowej utraty mienia. Związany z możliwą utratą własności przedsiębiorstwa w wyniku wypadku, pożaru, kradzieży, nieprzestrzegania warunków przechowywania, sabotażu;

Ryzyko niewypełnienie zobowiązań umownych. Decyduje o tym nieuczciwość partnerów handlowych, niewykonanie przez nich zobowiązań lub niewypłacalność;

- ryzyko gospodarcze. Powstaje w wyniku zakłócenia przebiegu działalności gospodarczej przedsiębiorstwa i nieosiągnięcia zaplanowanych wskaźników ekonomicznych. Może to być związane ze zmianą sytuacji rynkowej, a także z błędnymi kalkulacjami ekonomicznymi menedżerów samego przedsiębiorstwa. Ten rodzaj ryzyka występuje najczęściej w działalności przedsiębiorstwa;

- ryzyko cenowe. Ten rodzaj ryzyka jest najbardziej niebezpieczny, bo bezpośrednio wpływa na możliwość utraty dochodu i zysku komercyjne przedsiębiorstwo. Przejawia się to wzrostem poziomu cen sprzedaży producentów towarów, cen hurtowych organizacji pośredniczących, wzrostem cen i taryf za usługi innych organizacji oraz wzrostem kosztów sprzętu. Ryzyko cenowe stale towarzyszy działalności gospodarczej przedsiębiorstwa;

- ryzyko marketingowe. Reprezentuje ryzyko wyboru błędnej strategii zachowania na rynku. Może to być niewłaściwa orientacja na konsumenta towarów, błędy w doborze asortymentu, niewłaściwa ocena konkurencji itp.;

- ryzyko walutowe. Reprezentuje niebezpieczeństwo strat walutowych związanych ze zmianą kursu jednej waluty w stosunku do drugiej. Importując towary, firma traci, gdy kurs odpowiedniej waluty obcej rośnie w stosunku do waluty krajowej;

- ryzyko inflacji. Reprezentuje możliwość dewaluacji dochodów pieniężnych uzyskanych ze wzrostu inflacji. Jednocześnie amortyzuje się również realna wartość kapitału przedsiębiorstwa;

- ryzyko inwestycyjne. Charakteryzuje możliwość nieprzewidzianych strat finansowych w procesie działalności inwestycyjnej przedsiębiorstwa;

- ryzyko niewypłacalności. Reprezentuje sytuację, w której firma nie będzie w stanie spłacać swoich zobowiązań. Przyczyną jego wystąpienia może być nieprawidłowe zaplanowanie terminu oraz kwoty odbioru i wydatkowania środków. Pod względem skutków finansowych ryzyko to może prowadzić do wszczęcia postępowania upadłościowego, dlatego też jest zaliczane do groźnych;

- ryzyko transportowe. Obejmuje utratę towarów podczas ich transportu.

Będąc integralną częścią rynku, handel, polegając na swoich pozycjach, staje się jednocześnie podstawą gospodarki rynkowej. Jak pokazuje praktyka, aktywność handlu jest większa, im bardziej stabilne i dynamiczne jest obecne otoczenie rynkowe. Handel w swoim celu i działalności powinien opierać się na rosyjskim modelu kształtowania rynku i relacji rynków wschodzących. Ważne jest, aby zrozumieć, że działalność komercyjna nie jest ograniczona określonymi limitami. Gdy wejdziesz na rynek, z pewnością się rozwinie. Procesy handlowe należy rozpatrywać w powiązaniu z podmiotami gospodarczymi i czynnikami środowiskowymi.

Na podstawie powyższego można stwierdzić, że działalność handlowa na rynku towarów i usług to zespół czynności organizacyjnych i gospodarczych, które służą wymianie, dokonywaniu czynności sprzedaży i kupna w celu osiągnięcia zysku. Jednocześnie przedmiotem transakcji handlowych są: organizacje branżowe oraz przedsiębiorstwa uprawnione do ich popełnienia. W toku działalności tych organizacji ustalane są zasady tej pracy, dobierane są najwłaściwsze formy i metody jej realizacji w danej sytuacji, doskonalone są dźwignie ekonomiczne i kontrole. Przedmiotem handlowych stosunków prawnych na rynku konsumenckim są towary i usługi.

Zajęcia na

temat:

ORGANIZACJA ZARZĄDZANIA DZIAŁALNOŚCIĄ HANDLOWĄ W PRZEDSIĘBIORSTWIE

Dyrektor Regionalny Wydziału

Zespół Ekonomii i Zarządzania Specjalności

Kierownik Katedry Ekonomii

Data ochrony

Wstęp

1Teoretyczny komponent działalności handlowej 6

1.1 Charakter działalności 6

1.2 Główne funkcje i zasady prowadzenia biznesu 11

1.3 Rola i cele rozwoju działalności komercyjnej na obecnym etapie 17

2 Organizacja zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa

sprzedaż22

2.1 ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa Sp. z oo KomEnergo 22

2.2 Analiza sytuacji finansowo-ekonomicznej KomEnergo LLC 27

3 Zwiększenie efektywności działalności handlowej OOO KomEnergo 35

3.1 Zestaw działań marketingowych KomEnergo LLC 36

Wniosek 40

Lista wykorzystanych źródeł 42

Wstęp

Czynnikiem decydującym o funkcjonowaniu rynku jest działalność handlowa. Jest to niezbędny warunek gospodarki rynkowej. Coraz większego znaczenia nabierają potencjalne możliwości biznesowe związane z przejściem na gospodarkę rynkową. Działalność handlowa to obszar działalności praktycznej, w ramach którego rozwiązywane są następujące zadania:

badanie i prognozowanie popytu na rynku oraz identyfikacja potrzeb konsumentów na towary i usługi handlowe;

badanie i ocena źródeł odbioru towarów (targi, giełdy towarowe, aukcje, sprzedawcy i producenci towarów);

wyszukiwanie i wybór dostawców towarów;

organizacja stosunków gospodarczych z dostawcami towarów, w tym negocjowanie, zawieranie umów, dokonywanie rozliczeń handlowych, monitorowanie przestrzegania zobowiązań umownych itp.;

tworzenie asortymentu w magazynach i sklepach z uwzględnieniem zapotrzebowania konsumentów, zarządzanie zapasami towarów;

organizowanie sprzedaży hurtowej i/lub detalicznej towarów, w tym wybór metod i form handlu oraz zapewnienie określonego poziomu jakości usług handlowych;

Każdy produkt z pewnością wymaga promocji na rynku, co oznacza potrzebę wysokiej jakości i oryginalnej reklamy, różnorodnych promocji promujących produkt. Ponadto bardzo pożądane jest, aby przedsiębiorstwo posiadało jak najszerszą sieć sprzedaży detalicznej lub sieć organizacji pośredniczących, o ile oczywiście nie zajmuje się bardzo dużą i kosztowną produkcją. Taka sieć powinna mieć wysoki poziom obsługi, ponieważ dzisiejszy nabywca jest przyzwyczajony do wysokiej jakości obsługi i szerokiej gamy dodatkowe usługi. I tylko spełniając wszystkie te wymagania, firma może liczyć na to, że będzie w stanie zająć mocne miejsce w sercu kupującego.

Jednocześnie nie należy zapominać o skuteczności zachowań rynkowych i rozwoju firmy. Najważniejszą rzeczą w poznaniu i zaspokojeniu potrzeb kupującego jest zbadanie jego opinii na temat produktów firmy, produktów konkurencyjnych, problemów i perspektyw życia i pracy konsumentów. Dopiero posiadanie tej wiedzy może w pełni zaspokoić potrzeby konsumentów. I to jest dokładnie to, co firma powinna robić w systemie dystrybucji – tam, gdzie jest najbliżej kupującego. Sprzedaż produktów dla przedsiębiorstwa jest ważna z wielu powodów: wielkość sprzedaży determinuje inne wskaźniki przedsiębiorstwa (dochód, zysk, rentowność). Ponadto produkcja i logistyka są uzależnione od sprzedaży. W ten sposób w procesie marketingu ostatecznie ustalany jest wynik pracy przedsiębiorstwa, mający na celu zwiększenie zakresu działań i maksymalizację zysków.

Działalność handlowa przedsiębiorstwa to kompleks wykończeniowy we wszystkich działaniach firmy w zakresie tworzenia, produkcji i dostarczania towarów konsumentowi. W rzeczywistości to tutaj konsument rozpoznaje lub nie uznaje wszystkich wysiłków firmy za użyteczne i niezbędne dla siebie, a zatem kupuje lub nie kupuje jej produktów i usług.

Znaczenie Wybrany temat wynika z faktu, że organizacja zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa jest jednym z najważniejszych elementów systemu interakcji między firmą a konsumentem jako podmiotami stosunków gospodarczych. Działalność handlowa każdej firmy na rynku doskonale konkurencyjnym jest rodzajem mechanizmu „zegarowego”. Zarówno mechanizm w zegarze, jak i działalność handlowa przedsiębiorstwa nie będą działać skutecznie bez odpowiedniej „kalibracji” - zegar albo opóźni się, albo pobiegnie do przodu, a zysk przedsiębiorstwa albo wzrośnie, albo spadnie.

Celem badania jest możliwość usprawnienia organizacji działalności handlowej przedsiębiorstwa, w celu zwiększenia efektywności interakcji między firmą a konsumentem.

Cele badań:

badanie aspekty teoretyczne organizacja działalności handlowej w przedsiębiorstwie;

b) Analizować organizację zarządzania działalnością handlową w przedsiębiorstwie handlu detalicznego;

c) opracować środki mające na celu poprawę efektywności organizacji zarządzania przedsiębiorstwem.

Przedmiotem opracowania jest działalność komercyjna KomEnergo LLC. Przedmiotem badań jest rozwój działalności komercyjnej. Hipotezą badania jest to, że poprawa organizacji zarządzania działalnością komercyjną przedsiębiorstwa doprowadzi do wzrostu efektywności jego działalności. źródło informacje ogólne Służyły jako materiały danych statystycznych odzwierciedlających działalność danego przedsiębiorstwa, literatura naukowa, publikacje. Planowane znaczenie prac polega na opracowaniu szeregu rekomendacji mających na celu poprawę efektywności działalności komercyjnej przedsiębiorstwa z możliwością ich dalszej realizacji.

1Teoretyczny komponent działalności handlowej

1.1 Istota działalności handlowej

Pojęcie „handel” przyszło do nas z języka łacińskiego i dosłownie oznacza „handel”. Handel jest obecnie rozumiany jako po pierwsze, forma obrotu towarowego dokonywanego za pomocą pieniądza, Po drugie, samodzielna gałąź gospodarki narodowej oraz, trzeci, czynności mające na celu dokonywanie czynności sprzedaży i kupna towarów i usług. Termin „handel” jest bliższy trzeciemu pojęciu handlu – czynnościom związanym ze sprzedażą i zakupem.

We współczesnym języku biznesowym pojęcie działalności komercyjnej jest używane w kilku znaczeniach. W szerokim znaczeniu działalność komercyjna to każda działalność mająca na celu osiągnięcie zysku. Taka interpretacja zbliża pojęcie działalności gospodarczej do pojęcia przedsiębiorczości (biznesu). W wąskim sensie działalność komercyjna kojarzy się z działalnością organizacji handlowych.

Obie te definicje nie do końca oddają istotę działalności gospodarczej. Działalność przedsiębiorcza często nie ogranicza się do procesów handlowych i może wiązać się z organizacją rozwoju i produkcji produktu lub usługi, a te zadania mogą mieć kluczowe znaczenie. Jednocześnie czynności związane z zakupami i sprzedażą realizowane są nie tylko w przedsiębiorstwach handlowych, ale odbywają się we wszystkich typach przedsiębiorczości. Dlatego każde nowoczesne przedsiębiorstwo musi mieć specjalistów znających metody pracy komercyjnej. Jednak w czystej postaci działalność handlowa obecna jest właśnie w organizacjach branżowych. Dlatego „Działalność gospodarcza” jako dyscyplina ekonomiczna rozpatruje organizację procesów handlowych głównie w przedsiębiorstwach w sferze obrotu, czyli stosuje wąską interpretację definiowanego pojęcia.

Działalność handlowa jest więc działalnością legalną i osoby fizyczne związane z realizacją operacji kupna i sprzedaży w celu zaspokojenia popytu i osiągnięcia zysku. Przedmiotem działalności handlowej są osoby prawne i fizyczne, które mają prawo do jej wykonywania, przedmiotem działalności handlowej są towary i usługi.

W nowoczesnych warunkach prowadzenia działalności gospodarczej działalność handlowa nie ogranicza się do dokonania transakcji handlowej. Sukces komercyjny bezpośrednio zależy od znajomości sytuacji rynkowej, zrozumienia potrzeb konsumentów i umiejętności ich zaspokojenia poprzez oferowanie odpowiedniego asortymentu. Dlatego też działalność handlowa obejmuje badanie popytu konsumenckiego, zarządzanie asortymentem, prace reklamowe i informacyjne oraz organizację usług.

Ponadto pracownicy handlowi muszą być w stanie wyszukiwać i wybierać rentownych dostawców, nawiązywać z nimi stosunki umowne, organizować transport towarów oraz tworzyć i utrzymywać optymalne zapasy.

Współczesna gospodarka rynkowa charakteryzuje się współdziałaniem następujących pojęć:

1) biznes- (z angielskiego. biznes s - biznes, przedsiębiorczość, przedsiębiorczość) - inicjatywna działalność gospodarcza prowadzona kosztem środków własnych lub pożyczonych na własne ryzyko i na własną odpowiedzialność, wyznaczanie głównych celów osiągania zysku i rozwijania własnej działalności; biznes na małą skalę w małych firmach nazywa się małym;

2) przedsiębiorczość- inicjatywa, samodzielna, prowadzona we własnym imieniu, na własne ryzyko, na własną odpowiedzialność majątkową, działania obywateli, osób fizycznych i prawnych, mające na celu systematyczne uzyskiwanie dochodu, zysku z użytkowania nieruchomości, sprzedaż towarów, wykonywanie pracy, świadczenie usług; Przedsiębiorczość ma również na celu poprawę wizerunku i statusu przedsiębiorcy;

3) handel- (od łac. comercium - handel) - działalność handlowa i pośrednictwo handlowe, udział w sprzedaży lub ułatwianie sprzedaży towarów i usług; w szerokim tego słowa znaczeniu - działalność przedsiębiorcza. Należy jednak pamiętać, że termin „handel” ma podwójne znaczenie: w jednym przypadku oznacza on samodzielną gałąź gospodarki narodowej (handel), w drugim procesy handlowe mające na celu realizację czynności sprzedaży i zakup towarów. Działalność handlowa wiąże się z drugą koncepcją handlowo – handlową procesów realizacji czynności kupna-sprzedaży w celu osiągnięcia zysku, a także w zakresie podejmowania decyzji makrologistycznych.

Dla pomyślnego funkcjonowania na rynku towarowym współpraca konsumencka w Rosji ma potencjał ze względu na swoje cechy systemu zorientowanego społecznie i przewagi konkurencyjne. Jej ważną przewagą konkurencyjną jest umiejętność działania na rynku konsumenckim jako jedna organizacja, która ma zróżnicowany charakter działalności i jest w stanie realnie wpływać na asortyment i jakość towarów, poziom cen. To determinuje specyfikę działalności komercyjnej organizacji spółdzielczych.

Będąc integralną częścią rynku, handel, polegając na swoich pozycjach, staje się jednocześnie podstawą gospodarki rynkowej. Jak pokazuje praktyka, aktywność handlu jest większa, im bardziej stabilne i dynamiczne jest obecne otoczenie rynkowe. Handel w swoim celu i działalności powinien opierać się na rosyjskim modelu kształtowania rynku i relacji rynków wschodzących. Należy sobie wyobrazić, że działalność komercyjna nie ogranicza się do określonych granic. Gdy wejdziesz na rynek, z pewnością się rozwinie. Procesy handlowe należy rozpatrywać w powiązaniu z podmiotami gospodarczymi i czynnikami środowiskowymi. Jednak do tej pory pracownicy handlowi muszą rozwiązywać intuicyjnie – na podstawie dotychczasowych doświadczeń – wiele pytań dotyczących mechanizmu praktycznego zastosowania handlu na rynku konsumenckim.

Na rynku towarów zachodzi interakcja między producentami a konsumentami, sprzedawcami i kupującymi. Rynek jest uważany za gospodarkę towarową, reprezentującą sferę wymiany towarowo-pieniężnej z pewnym systemem działań i relacji handlowych. Procesy rynkowe i handel są ze sobą ściśle powiązane. Zmianom w otoczeniu rynkowym towarzyszą zmiany w działalności handlowej. Dlatego handel musi mieć autonomię i dostosowywać się do wymagań rynku.

Przekształcenia dokonywane w handlu i handlu muszą uwzględniać szereg okoliczności. Po pierwsze, zachodzące zmiany gospodarcze, specyfika okresu przejściowego, mentalność i zachowania nabywcze ludności. Po drugie, wszystkie elementy makro- i mikrootoczenia muszą działać jako jeden i dobrze skoordynowany mechanizm działający w nowych warunkach gospodarczych. Po trzecie, reformy rynkowe muszą być przeprowadzane w połączeniu z procesami gospodarczymi i zasadami rynkowymi, które zostały ustalone w praktyce światowej.

Działalność handlowa to zespół kolejno wykonywanych czynności handlowych i organizacyjnych, które są wykonywane w procesie kupna i sprzedaży towarów oraz świadczenia usług handlowych w celu osiągnięcia zysku.

Zarówno organizacje branżowe, jak i przedsiębiorstwa oraz indywidualni przedsiębiorcy mogą występować jako podmioty działalności gospodarczej, czyli ją prowadzić. Towary i usługi należy traktować jako przedmioty takiej działalności. jeden

Rysunek 1 — Podstawy biznesowe

Towar jest integralnym produktem rynku, posiadającym wartość użytkową, formą wymiany jest pieniądz. Usługa odnosi się do obsługi i dostawy towarów do konsumenta. 2 Podstawą działalności handlowej jest kapitał (wsparcie finansowe), zaplecze materialno-techniczne oraz narzędzia informacyjno-informatyczne stanowiące bank danych do podejmowania decyzji zarządczych. Podmiotami rynkowymi mającymi wpływ na działalność handlową są: producenci towarów - dostawcy produktów, pośrednicy, wierzyciele (banki), instytucje kontrolno-inspekcyjne, usługi audytorskie, agencje ubezpieczeniowe i inne. Wraz z rozwojem relacji rynkowych komponenty te będą podlegały zmianom ilościowym i jakościowym, dokonując tym samym odpowiednich zmian w działalności handlowej. Informatyka i informatyzacja łączą się z handlem. Mają na celu zarządzanie działalnością handlową. W tym celu przepływy informacji są odbierane, przetwarzane, analizowane, a wyniki wykorzystywane w zarządzaniu.

Wiadomo, że zasoby przedsiębiorstwa i wymagania oszczędnej pracy w pewnym stopniu ograniczają manewrowanie asortymentem towarów i ich cenami. Jednak to skupienie się na zapotrzebowaniu klienta i jego aktywne kształtowanie powinno determinować wykorzystanie dostępnych zasobów. Udana sprzedaż towarów zapewnia sprawność przedsiębiorstwa.

Praca handlowa w handlu to działalność przedsiębiorstwa mająca na celu rozwiązanie określonego zestawu zadań. Badanie procesów ich realizacji jest ważnym elementem badań operacyjnych na poziomie przedsiębiorstwa handlowego i regionu.

Głównymi uczestnikami działalności handlowej są nie tylko struktury przedsiębiorcze, ale także konsumenci (których udział w gospodarce limitowo-dystrybucyjnej był niewielki). Stwierdzenie to opiera się na fakcie, że dla przedsiębiorców najważniejszym czynnikiem przy zawieraniu transakcji jest dochód (korzyść ekonomiczna), a dla konsumentów korzyść to produkt (usługa), którego potrzebuje, jeśli zaspokaja jego potrzeby (interesy konsumenta) do w większym stopniu. Konsument nie jest biernym nabywcą, ale pełnoprawnym uczestnikiem działań handlowych, jego regulatorem. Zatem najważniejszy temat relacje biznesowe między dostawcami towarów a ogniwem detalicznym jest konsument.

Rysunek 2 - Zbiór zadań działalności handlowej na rynku towarów i usług

Tym samym charakter i treść czynności wykonywanych w toku działalności handlowej będzie zależeć od wybranej formy promocji produktu oraz etapu, na którym ten produkt się znajduje. Skuteczna praca handlowa jest możliwa tylko wtedy, gdy istnieje pełna i rzetelna informacja o sytuacji rynkowej, czyli społeczno-ekonomicznych, handlowych, organizacyjnych i innych warunkach sprzedaży towarów, które rozwinęły się w określonym czasie i w określonym miejscu . Aby uzyskać takie informacje, konieczne jest zebranie informacji zarówno o samym produkcie, jak i jego producentach. Ważne jest również posiadanie informacji o czynnikach społecznych, ekonomicznych, demograficznych i innych, które determinują popyt na towary oraz o sile nabywczej ludności. Wraz z tym konieczne jest posiadanie wiarygodnych informacji.

1.2 Główne funkcje i zasady prowadzenia działalności gospodarczej

W handlu, jako sfera obrotu towarowego, realizowany jest duży kompleks różnych procesów i operacji.

Ze względu na charakter funkcji pełnionych w sferze obrotu towarowego procesy i operacje wykonywane w obrocie można podzielić na dwa typy: „produkcyjne lub technologiczne”; „komercyjny lub czysto komercyjny”.

Procesy technologiczne związane są z przepływem towarów jako wartości użytkowej i są kontynuacją procesu produkcyjnego w sferze obrotu.

Procesy technologiczne są przedmiotem badań specjalnej dyscypliny „Organizacje i technologie handlu”, której najważniejszym zadaniem jest naukowa organizacja interakcji racjonalnego wykorzystania z jednej strony żywej pracy, az drugiej, materialnych elementów pracy (narzędzi i przedmiotów pracy).

Procesy handlowe to procesy związane ze zmianą form wartości, czyli z zakupem i sprzedażą towarów. Procesy handlowe obejmują również takie procesy handlowe, które zapewniają normalną realizację operacji zakupu i sprzedaży towarów w sferze obrotu towarowego (badanie popytu konsumpcyjnego, organizacja stosunków gospodarczych między dostawcami i nabywcami towarów, reklama towarów, zakupy hurtowe i sprzedaż towarów itp.). 3

Pośrednią pozycję między tymi dwoma rodzajami procesów realizowanych w handlu zajmują tzw. usługi handlowe świadczone nabywcom przy sprzedaży towarów. W cywilizowanym handlu to właśnie te usługi ze swej natury coraz bardziej dominują pod względem nakładu na nie wkładanej pracy (dostawa towarów do ich domów, montaż zakupionych towarów skomplikowanych technicznie w domach nabywców, przyjmowanie zamówień). od kupujących i innych).

Ze względu na zawartość funkcjonalną usługi handlowe można zaliczyć zarówno do procesów technologicznych, jak i handlowych.

Teoria działalności gospodarczej, oparta na prawach ekonomicznych rynku, koncentruje się na ich znajomości, ustaleniu głównych przepisów działalności gospodarczej, identyfikacji czynników i wytycznych rozwoju działalności gospodarczej.

Wzorce handlu i procesów handlowych mają swoje własne przepisy prawne oraz zasady. Główną zasadą handlu jest przenikanie działań handlowych w etapy promocji produktu od producenta do konsumenta, zapewniające obniżenie kosztów dystrybucji i realnego zysku ze sprzedaży produktów. Mechanizm handlu oparty jest na samoregulacji, w której decydującą rolę dyktują metody ekonomiczne i administracyjne. W efekcie powstają sprzyjające warunki sprzyjające dynamicznemu rozwojowi handlu. Komercyjna samowystarczalność oznacza dobór metod i technik mających na celu rozwój działalności gospodarczej danego rynku. Ta pozycja prowadzi do powstania celowej produkcji i konsumpcji produktów. Handel ze swoimi nieodłącznymi właściwościami staje się realną potrzebą rynku.

Regulatorami handlu są otoczenie rynkowe i warunki rynkowe. Tutaj zauważamy, że sam handel, mając właściwości autonomii, pozwala regulować ograniczone zasoby materialne i gotówka. Na zorganizowanym rynku handel pełni funkcję łącznika z podmiotami gospodarczymi. Przestrzeń rynkowa pozwala uczestnikom obrotu handlowego z powodzeniem działać z obopólnym zainteresowaniem, korzyściami z promowanych i sprzedawanych produktów. Celem podmiotów rynkowych jest osiągnięcie zysku. Jego wielkość zależy i jest zapewniona poprzez zaspokojenie próśb i potrzeb nabywców produktów.

Handel praktyczny (stosowany) sam sobie stawia rozwiązanie problemów praktycznych. Są one z góry determinowane przez transakcje handlowe, wymianę, sprzedaż i kupno, przeprowadzanie transakcji handlowych związanych z promocją produktów poprzez kanały sprzedaży. Podstawą rozwoju handlu stosowanego jest badanie specyficznej sytuacji na rynku, w oparciu o zdobytą praktykę zarządzania i prowadzenia działalności handlowej. Handel w praktyce jest bezpośredni i informacja zwrotna ze środowiskiem wewnętrznym i zewnętrznym. Połączenie zmian w zakresie handlu prowadzi do stworzenia nowych możliwości. Dlatego definiowanie znaczeń komercji nie jest wyczerpujące, stale poszerza swój zakres. Handel gromadzi doświadczenie i na jego podstawie dokonuje się uogólnień, identyfikuje konkretne sytuacje, wytyczne dotyczące stosowania i prowadzenia działalności handlowej w praktyce.

Do realizacji działalności handlowej o charakterze użytkowym, pozytywny oraz normaaktywny narzędzia. Pozytywny zestaw narzędzi wychwytuje ustalone zjawiska wynikające z czynników rynkowych wpływających na handel. Ma ona, w oparciu o zgromadzone doświadczenia, dać odpowiedź na to, co zostało osiągnięte w dziedzinie handlu i przewidzieć jej dalszy praktyczny rozwój. Zestaw narzędzi normatywnych określa, jak postępować, aby osiągnąć pożądany rezultat. Tutaj kierują się przepisami i normami dotyczącymi organizacji i prowadzenia prac handlowych. Dostarczone pozytywne i normatywne narzędzia są wykorzystywane w zarządzaniu procesami handlowymi przy promowaniu produktów ze sfery produkcji do sfery konsumpcji.

Na działalność biznesową wpływa otoczenie mikro i makro.

Mikrootoczenie, czyli środowisko wewnętrzne podmiotu (przedsiębiorstwo, rynek) jest bezpośrednio związane z działalnością gospodarczą, handlową i zachowaniem gospodarczym podmiotu. Makrootoczenie, czyli otoczenie zewnętrzne, operuje zachodzącymi procesami gospodarczymi, wielkościami produkcji w danej branży, dynamiką wskaźników makroekonomicznych i ich zmianą w czasie. Środowiska mikro i makro są ze sobą powiązane i współdziałają ze sobą.

Zatem działania handlowe to procesy handlowe mające na celu kupno i sprzedaż produktów, ich promocję i dystrybucję poprzez kanały sprzedaży, minimalizację kosztów dystrybucji i osiąganie realnych zysków. Jednocześnie handel ma opierać się na popycie rynku (konsumentów). Zakup i dostawa towarów obejmuje badanie rynku i organizację działań zakupowych z nawiązaniem partnerstwa z producentami i dostawcami produktów.

Warunkiem celowości działania komercyjnego jest strategia. Zależy to od czynników otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego, pojawiających się sytuacji oraz wymagań rynku na bieżący i przyszłe okresy. Realizacja celów strategicznych odbywa się poprzez wsparcie organizacyjne, ekonomiczne i finansowe. Strategia nie pozostaje niezmienna, podlega korekcie w oparciu o zmieniające się ilościowe i jakościowe wskaźniki otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego oraz pojawiające się nowe wymagania rynkowe. To pozwala na ustawienie com funkcjedziałalność handlowa, które są:

A) organizacja stosunków gospodarczych i partnerskich z podmiotami rynkowymi;

B) badanie i analiza źródeł zakupu produktów;

C) zapewnienie powiązania produkcji z konsumpcją produktów zorientowanych na popyt konsumencki w zakresie asortymentu, wielkości i odnawiania produktów;

D) sprzedaż i zakup towarów z uwzględnieniem pojawiających się potrzeb rynku i siły nabywczej;

E) rozszerzenie zakresu rynków docelowych (segmentów);

E) obniżenie kosztów obrotu towarami.

Aby osiągnąć cele wyznaczone w działalności komercyjnej, należy kierować się następującymi podstawowe zasady:

1) nierozerwalny związek handlu z zasadami marketingu;

2) elastyczność handlu, jej koncentrację na uwzględnianiu stale zmieniających się wymagań rynku;

3) umiejętność przewidywania ryzyka handlowego;

4) priorytetyzacja;

5) przejaw osobistej inicjatywy;

6) wysoka odpowiedzialność za realizację zobowiązań wynikających z transakcji handlowych;

7) koncentracja na osiągnięciu efektu końcowego - zysku.

O ścisłym związku handlu i marketingu determinuje przede wszystkim istota nowoczesnej koncepcji marketingu, która panuje na większości rynków i zawarta jest w haśle „Sprzedaj tylko to, co da się sprzedać”. Do połowy tego stulecia obowiązywała koncepcja marketingu, kładąca główny nacisk na intensyfikację działań handlowych. Znaczenie tej koncepcji nie zostało jeszcze w Rosji utracone.

Elastyczność handlu powinna przejawiać się w terminowym uwzględnianiu wymagań rynkowych, dla których konieczne jest badanie i przewidywanie rynków produktowych, rozwijanie i doskonalenie reklamy sprzedażowej oraz wprowadzanie innowacji do działalności handlowej, w razie potrzeby zmiana profilu działalności, zmiany w strukturach organizacyjnych handlu.

Umiejętność przewidywania ryzyka handlowego jest bardzo ważną zasadą dla przedsiębiorcy w dziedzinie handlu. Ryzyko to stopień niepewności wyniku. Ryzyko handlowe to potencjalna utrata pracy komercyjnej. Można ją określić jako sumę szkód poniesionych w wyniku błędnej decyzji oraz kosztów przed jej wykonaniem. Ryzyko handlowe może powstać w wyniku inflacji (w wyniku spadku siły nabywczej pieniądza), z pogorszeniem sytuacji finansowej przedsiębiorstwa, a także w wyniku zawarcia ryzykownej transakcji, niezrealizowania zobowiązania umowne kontrahentów związane z działaniami konkurentów, z powodu zniszczenia lub uszkodzenia ładunku podczas transportu, z klęsk żywiołowych, z ewentualnej nieuczciwości pracowników firmy. Ponadto ryzyko handlowe może wynikać z niestabilności sytuacji społeczno-politycznej. Działalność handlowa bez ryzyka jest niemożliwa, jednak przy jej planowaniu należy przewidzieć wpływ ryzyka handlowego. Aby ryzyko było „zawieszone”, konieczne jest wykorzystanie maksymalnej możliwej ilości informacji, wszechstronna analiza działalności handlowej, wyniki finansowe, efektywność partnerstw, kompleksowe badanie rynku i staranny dobór personelu.

Zatem priorytetyzacja w działalności komercyjnej jest nie mniej ważna niż w produkcji. Wdrażanie tej zasady wiąże się z ciągłym studiowaniem i znajomością wszystkich szczegółów działalności handlowej. Inicjatywa osobista zależy bezpośrednio od każdej osoby zajmującej się handlem i jest determinowana nie tylko cechami osobowymi, ale także kulturą pracy. Cechy osobowe stanowią podstawę cech biznesowych kupca. Kultura pracy implikuje pewien poziom podstaw organizacji pracy, odrzucenie przestarzałych i podatność na nowe, bardziej efektywne metody pracy i komunikacji z kolegami i podwładnymi, poszukiwanie i zaangażowanie w sferę pracy nowych osiągnięć naukowych i technologicznych, ostrożne podejście do mienia, a także gotowość do szybkiego dostrzeżenia wszystkiego, co nowe, co może mieć wpływ na poprawę wyników. Wysoki poziom odpowiedzialności za wypełnianie zobowiązań przyjętych w transakcjach handlowych to zasada, która buduje reputację kupca w świecie biznesu. Realizacja tej zasady jest kluczem do efektywnej działalności handlowej.

1.3 Rola i cele rozwoju działalności komercyjnej na obecnym etapie

Rynkowe uwarunkowania gospodarcze przyczyniają się do powstania nowego typu relacji handlowych między dostawcami a nabywcami towarów, otwierają szerokie pole do inicjatywy i niezależności pracowników handlu. Bez tych cech w nowoczesnych warunkach niemożliwe jest pomyślne prowadzenie prac komercyjnych. W krajach o rozwiniętej gospodarce rynkowej inicjatywa, przedsiębiorczość i sztuka sprzedaży produktu są wysoko cenione w działalności komercyjnej. Te umiejętności i zdolności są wpajane studentom - przyszłym przedsiębiorcom - podczas studiów w szkołach wyższych i średnich.

Tylko dobrze wyszkolony, wysoko wykwalifikowany personel, który przeszedł szkolenie lub zaawansowane szkolenie w zakresie nowoczesnej organizacji i technologii pracy handlowej, marketingu i zarządzania, może z powodzeniem prowadzić działalność handlową w złożonych i zróżnicowanych warunkach relacji rynkowych. Przedsiębiorstwami handlowymi i usługami handlowymi powinni kierować wykwalifikowani organizatorzy kupców, kupcy-kierownicy kupców, kupcy-menedżerowie. W hurtowniach, organizacjach branżowych i przedsiębiorstwach należy tworzyć usługi lub oddziały handlowe, na czele których staną pierwsi zastępcy dyrektorów przedsiębiorstw lub, jak się potocznie nazywają, dyrektorzy handlowi.

Struktura usług handlowych obejmuje wydziały handlowe lub towarowe, wydziały badania popytu lub warunków handlowych, pawilony handlowe baz hurtowych, hale prób towarów i inne wydziały handlowe przedsiębiorstw. Pilnym zadaniem pracowników handlowych organizacji handlowych i przedsiębiorstw jest włączenie krajowych producentów w obrót handlowy. W związku z tym konieczne jest poszerzenie zakresu stosunków umownych z dostawcami i producentami towarów, aby zwiększyć efektywność i efektywność kontraktów na dostawy. Umowy na dostawy powinny aktywnie wpływać produkcja krajowa dla ogólnego wzrostu produkcji dóbr konsumpcyjnych, ich wytwarzania z tanich alternatywnych surowców, tworzenia optymalnego asortymentu towarów dla ludności.

W gospodarce rynkowej jakość pracy komercyjnej zależy przede wszystkim od umiejętności aktywnego poszukiwania towarów sprzedawanych w kolejności wolnej sprzedaży, zainteresowania przedsiębiorstw przemysłowych lub rolnych, spółdzielni, osób prowadzących działalność na własny rachunek, produkcją towary potrzebne ludności. Aby spełnić te zadania, pracownicy handlowi muszą dobrze znać swój region gospodarczy i jego zasoby naturalne, aby realistycznie ocenić stan przemysłu, rolnictwa, możliwości produkcyjne i asortyment wytwarzanych przez przedsiębiorstwa regionu. Aby zbadać dostawców i ich możliwości, pracownicy służb handlowych powinni brać udział w pracy giełd towarowych, targów hurtowych, wystaw sprzedażowych i pokazów próbek najlepszych i nowych produktów, śledzić reklamy w mediach, biuletyny popytowe i ofertowe, wymieniać komunikaty , na broszury, katalogi i tym podobne. Wskazane jest odwiedzanie przedsiębiorstw produkcyjnych (dostawców) w celu zapoznania się z ich możliwościami produkcyjnymi, wielkością i jakością wyrobów, uczestniczenie w spotkaniach z pracownikami przemysłu.

Ważnymi zadaniami służby handlowej w handlu są badanie i prognozowanie pojemności rynków regionalnych i towarowych, rozwój i doskonalenie działań reklamowych i informacyjnych oraz koordynacja prac zakupowych pomiędzy dostawcami i konsumentami. Aby to zrobić, konieczne jest przyjęcie doświadczenia innych krajów w zakresie wykorzystania marketingu, co pozwala z powodzeniem organizować działalność handlową przedsiębiorstw na rynku.

Na obecnym etapie działalność handlowa organizacji handlowych i przedsiębiorstw powinna przyczynić się do poszerzenia zakresu zagranicznej działalności gospodarczej z wykorzystaniem różnych form powiązań ekonomiczno-finansowych (barter, rozliczenia, rozliczenia w twardej walucie itp.). Podnoszenie poziomu pracy komercyjnej wymaga ciągłego doskonalenia jej technologii, a zwłaszcza użytkowania Nowa technologia zarządzanie, zautomatyzowane systemy sterowania, zautomatyzowane stanowiska pracy (AWS) pracowników handlowych, informatyzacja zarządzania procesami handlowymi, w tym sprzedaż hurtowa i detaliczna towarów. Tylko przy pomocy komputera możliwa jest stała ewidencja i kontrola hurtowych zakupów towarów, charakteryzujących się dużą liczbą dostawców, dziesiątkami tysięcy pozycji złożonego asortymentu towarów. Ręczna, kartowa forma rozliczania dostaw, realizowana przez merchandiserów, jest czasochłonna i nie zapewnia szybkiego i dokładnego rozliczania całego asortymentu towarów od dużej liczby dostawców oraz dla poszczególnych terminów dostaw. Taki system rozliczania realizacji kontraktów w asortymencie grupowym co do zasady w ujęciu kwartalnym nie zapewnia podejmowania szybkich działań wpływających na dostawców naruszających obowiązki dostaw towarów w asortymencie rozszerzonym, prowadzi do zakłóceń i przerw w dostawach w odbiorze towaru. W tym celu konieczne jest zorganizowanie w działach towarowych, halach prób handlowych, pawilonach handlowych AWS do operacyjnego przetwarzania informacji handlowych i zarządzania procesami handlowymi. Zapewnia to automatyzację rozliczania dostaw i sprzedaży towarów według asortymentu wewnątrzgrupowego, uwalnia merchandiserów od rutyny, własnoręcznie zrobiony do prowadzenia kartoteki księgowania i przemieszczania towarów, zwalnia czas na rzeczywistą pracę handlową z dostawcami i nabywcami, zwiększa produktywność pracowników handlowych. Informatyzacja rozliczania sprzedaży detalicznej towarów w sklepach zapewnia ciągłe monitorowanie postępów sprzedaży towarów oraz wydawanie zamówień na uzupełnienie i utrzymanie asortymentu handlowego w optymalnych rozmiarach. Informatyzacja operacji handlowych umożliwi stworzenie systemu informatycznego przetwarzania i przekazywania informacji handlowych, stanowiącego techniczną podstawę działań rynkowych i marketingowych w sferze obrotu towarowego. Działalność gospodarcza, jak każda inna działalność przedsiębiorcza, wymaga znacznej regulacji ze strony państwa. Regulacja stosunków handlowych odbywa się głównie poprzez przyjmowanie aktów prawnych związanych z tą dziedziną działalności, na przykład ustaw Federacji Rosyjskiej „O ochronie praw konsumentów”, „O państwowej regulacji produkcji i obrotu alkohol etylowy i wyroby alkoholowe”, „O użytkowaniu kas fiskalnych w przedsiębiorstwach handlowych i gastronomicznych i innych.

Ministerstwo Handlu Federacji Rosyjskiej organizacyjnie skupiło sprawy handlu zagranicznego i krajowego w jednym organie. Otwiera to możliwości tworzenia korzystnych warunków do promocji rosyjskich towarów nie tylko na rynku krajowym, ale i zagranicznym oraz ochrony rodzimych producentów. Ważnym zadaniem we współczesnych warunkach jest reforma łącza hurtowego. W oparciu o istniejące struktury rynkowe planuje się stworzenie dużych regionalnych powiązań hurtowych, które będą w stanie kontrolować przepływy ładunków i określać zakres produkcji dóbr konsumpcyjnych.

Kwestie poprawy jakości produktów są przedmiotem szczególnej uwagi władz państwowych. Przedsiębiorstwa, które nie spełniają wymagań technologicznych dotyczących produkcji towarów, produktów, zasad i przepisów sanitarnych, zostaną wyparte z rynku konsumenckiego. W tym celu tworzone są niezbędne ramy regulacyjne i prawne.

2 Organizacja zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa detalicznego

2.1 Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa KomEnergo LLC

Forma organizacyjno-prawna firmy Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „KomEnergo”. Firma została zarejestrowana 13 września 2000 roku. Oryginalna nazwa sklepu to KomEnergoTrans LLC. Od 2004 roku sklep nosi obecną nazwę KomEnergo LLC i spółka zależna IP Tsybyshev N.V.

Spółka jest osobą prawną i buduje swoją działalność w oparciu o Statut oraz obowiązujące ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej.

Kompletny Nazwa handlowa firmy w języku rosyjskim: KomEnergo Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością.

Skrócona nazwa firmy: KomEnergo LLC.

Adres: Federacja Rosyjska, region Swierdłowsk, Jekaterynburg, pas Polymerny, 4.

Godziny pracy: 8.00-17.00, pt 8.00-16.00, obiad 12.00-13.00, sob., niedz.
na zewnątrz.

Ogólnie można zauważyć, że przedsiębiorstwo powstało z myślą o kompleksowym zaopatrzeniu ludności w towary. Zgodnie z głównym zadaniem stojącym przed sklepem realizowane są następujące czynności:

wdrożenie w określony sposób niezbędnych środków do reklamowania swoich usług;

udział i organizacja wystaw;

zawieranie umów gospodarczych i innych w zakresie jego kompetencji;

działalność handlowa i zakupowa;

Świadczenie usług domowych, pośrednictwa, transportu i innych usług;

inne rodzaje działalności przewidziane w statucie przedsiębiorstwa.

Działalność przedsiębiorstwa prowadzona jest na podstawie niezależnie opracowanych planów. Plany wieloletnie, roczne i bieżące zatwierdzane są przez kierownictwo KomEnergo LLC.

Przedsiębiorstwo prowadzi samodzielną działalność finansową w granicach określonych obowiązującymi przepisami. Przedsiębiorstwo buduje swoje relacje z osobami prawnymi, prywatnymi przedsiębiorcami we wszystkich obszarach swojej działalności wyłącznie na podstawie umów. W swoich działaniach firma uwzględnia również interesy konsumentów, przestrzegając wymagań dotyczących jakości towarów i usług. Przedsiębiorstwo ma swobodę wyboru formy i przedmiotu umów i zobowiązań gospodarczych, wszelkich innych warunków stosunków gospodarczych, które nie są sprzeczne z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej. Sklep sprzedaje towary, prace, usługi po cenach i taryfach ustalonych samodzielnie lub na podstawie umowy, chyba że ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej stanowi inaczej. Kontrola i rewizja działalności produkcyjnej i gospodarczej przedsiębiorstwa jest prowadzona przez organy podatkowe, środowiskowe i inne, które mają prawo do kontroli.

Obecnie działalność przedsiębiorstwa prowadzona jest w zakresie sprzedaży detalicznej towarów należących do następujących grup: zaopatrzenie w wodę, ciepłownictwo, kanalizacja, sprzęt gazowy. Świadczy również usługi dla ludności: opracowywanie projektów indywidualnego ogrzewania mieszkań, montaż instalacji grzewczych, wodno-kanalizacyjnych, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny urządzeń gazowych. Źródłem powstawania środków finansowych przedsiębiorstwa są jego źródła własne oraz uprzywilejowane fundusze (pożyczki i kredyty), choć obecnie, w kontekście globalnego kryzysu finansowego, pożyczki i kredyty mają drugorzędne znaczenie.

Struktura zarządzania przedsiębiorstwa handlowego musi spełniać następujące wymagania: odpowiadać treści funkcjonalnej procesu zarządzania przedsiębiorstwem; zapewnić systematyczny rozwój zarządzanego systemu; umieć zastosować w praktyce osiągnięcia nauki i dobre praktyki. Na strukturę zarządzania wpływa liczba pracowników podległych jednemu kierownikowi, wielkość obrotów, specjalizacja, liczba podległych jednostek handlowych (pionów strukturalnych).

W obecnej strukturze przedsiębiorstwa znajdują się:

1) dyrektor;

2) główny księgowy-1;

3) księgowy-1;

4) administrator hali-3;

5) kierownik sprzedaży-3;

6) kierownik magazynu-1;

7) kasjer-3;

8) kierownik ds. sprzedaży towarów - 24;

9) magazynier-3.

Schemat 1 - Forma organizacyjna podporządkowania w KomEnergo LLC

Na CEO LLC „KomEnergo” to rozwiązanie ogromnej liczby zadań. Np. podejmowanie decyzji skoncentrowanych na wybranym segmencie rynku mających na celu zaspokojenie potrzeb klienta, określenie ogólnych kierunków polityki firmy w ramach celów i zadań, w tym prowadzenie polityki finansowej, która może obejmować takie kwestie jak ustalanie limitów na koszty osobowe, koszty krańcowe na potrzeby administracyjne i ekonomiczne.

Kierownik wyższego szczebla ma również prawo decydować, jaki system rozliczeń z klientami jest najkorzystniejszy, jakie karty kredytowe, rabatowe i bonusowe będą akceptowane w przedsiębiorstwie.

Kierownik działu zaopatrzenia, jako menedżer średniego szczebla, określa podstawowe kwestie polityki zakupowej, w szczególności orientację na określonych dostawców. Ma on w porozumieniu z Dyrektorem Generalnym KomEnergo Sp. z oo prawo do określenia kręgu dostawców, z którymi sklep będzie w pierwszej kolejności utrzymywał relacje biznesowe. Menadżerowie średniego szczebla – administratorzy, zapewniają realizację polityki przedsiębiorstwa wypracowanej przez najwyższe kierownictwo oraz odpowiadają za dostarczanie do działów zamówień, instrukcji, instrukcji, szczegółowych zadań, a także za ich terminową realizację.

Administrator sklepu prowadzi działalność finansowo-gospodarczą, kontroluje kulturę obsługi klientów, stan księgowości, kontrolę i bezpieczeństwo aktywów materialnych, dobór i rozmieszczenie personelu, przestrzeganie przepisów prawa pracy, przepisów BHP oraz zasad sanitarno-higienicznych. Administrator kieruje i organizuje pracę kierowników parkietu, sprzątaczy hali. Nadzoruje personel zgodnie z zasadami obsługi klienta, regulaminami wewnętrznymi, higieną osobistą, noszeniem markowej odzieży. Zapewnia przygotowanie hali do otwarcia sklepu oraz zapewnia czytelne połączenie magazynów z parkietem.

System zarządzania ludźmi obejmuje nie tylko dobór personelu, ale także wybór modelu zarządzania przedsiębiorstwem. Zarządzanie powinno być proste i elastyczne, zapewniać efektywność i konkurencyjność. Zdaniem ekspertów najlepiej, jeśli system sterowania ma:

a) jednostki niezbyt duże (służby, działy, zmiany), obsadzone przez wykwalifikowanych specjalistów;

b) niewielka liczba poziomów zarządzania;

c) struktura oparta na grupach specjalistów;

d) harmonogramy i procedury pracy ukierunkowane na konsumentów usług handlowych.

Główne działania KomEnergo LLC to:

1) handel hurtowy i detaliczny artykułami sanitarnymi;

2) usługi na rzecz ludności: opracowywanie projektów indywidualnego ogrzewania mieszkań, montaż instalacji grzewczych, wodno-kanalizacyjnych, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny urządzeń gazowych;

3) usługi przewozowe, przewozy międzymiastowe, działalność spedycyjna. Do realizacji wszelkiego rodzaju działalności firma posiada odpowiednie licencje, akredytacje, certyfikaty.

Firma prezentuje takie grupy produktów jak:

Rury i kształtki do instalacji wodociągowych, grzewczych, kanalizacyjnych.

Grzejniki.

Wyroby sanitarne, meble łazienkowe, wanny, kabiny prysznicowe.

Suszarki do ręczników.

Kotły gazowe i elektryczne, gazowe podgrzewacze wody, kuchenki gazowe, podgrzewacze wody.

Miksery i akcesoria do nich.

W zależności od specjalizacji produktowej i wielkości powierzchni handlowej formowany jest asortyment różne grupy towary, ich rodzaje i odmiany.

Główną usługą świadczoną przez handel detaliczny jest sprzedaż towarów w sklepie. Usługa detaliczna jest wynikiem bezpośredniego wpływu sprzedającego i kupującego, a także własnych działań sprzedającego w celu zaspokojenia potrzeb kupującego przy zakupie towarów na podstawie umowy sprzedaży. Proces sprzedaży towarów usług składa się z następujących głównych etapów: tworzenie asortymentu; przyjęcie towaru; zapewnienie przechowywania; przygotowanie przedsprzedażowe; ekspozycja towarów; oferowanie kupującemu towarów; rozliczenie z kupującym; wydanie towaru.

Przedsiębiorstwo KomEnergo LLC kupuje towary w Moskwie, Sankt Petersburgu, Włodzimierzu i innych miastach, ale nadal większość dostaw pochodzi z moskiewskich firm: Tsentrtrubplast, Termoros, Terem, Santehoptorg, Ecotex, „Sanflor”.

Praca sklepów z dostawcą jest zorganizowana w taki sposób, że co tydzień lub 2 razy w tygodniu kierownik ds. zakupu towarów usuwa rzeczywiste saldo towarów, oblicza sprzedaż i sporządza wniosek. Towar od tego dostawcy wchodzi do sklepu zgodnie ze złożonym wnioskiem. Należy zwrócić uwagę, że analizy sprzedaży prowadzone są dla wszystkich grup produktowych. Przyczyniają się do dokładniejszego, dokładniejszego przygotowania wniosków, aby uniknąć „pakowania” magazynów sklepowych.

Do umieszczenia towarów w hali sklepowej przedsiębiorstwo wykorzystało zjeżdżalnie ścienne i wyspowe, stoiska demonstracyjne, lady wystawowe. Ułożone na nich próbki towarów opatrzone są etykietami wskazującymi na nazwę produktu, cenę, artykuł, a także nazwę producenta. Na hali znajduje się kierownik sprzedaży, który konsultuje i przyjmuje wnioski o import towarów, sporządza listy wyboru lub faktury, bada zapotrzebowanie odbiorców hurtowych.

Aby przetrwać w konkurencji przedsiębiorstwo KomEnergo Sp. z oo zmienia strategię i taktykę swojej pracy, stale pracuje nad jej doskonaleniem, monitoruje jakość sprzedawanych towarów, rozwój nowych rodzajów towarów, stosuje najbardziej zaawansowane i elastyczne ceny metody.

2.2 Analiza sytuacji finansowo-ekonomicznej KomEnergo LLC

Badanie istniejących trendów i możliwości przedsiębiorstwa związanych ze sprzedażą towarów, identyfikacja czynników pozytywnie i negatywnie wpływających na wielkość obrotów przedsiębiorstwa osiąga się w procesie analizy wielkości i struktury obrotów przedsiębiorstwa. Analiza obrotu detalicznego to poprzedni etap planowania obrotu detalicznego. Celem analizy jest identyfikacja niewykorzystanych rezerw przedsiębiorstwa w celu zwiększenia wolumenu handlu.

Zadania analizy obrotów detalicznych:

Badanie aktualnej koniunktury na rynku konsumenckim.

Ocena całkowitego wolumenu i struktury handlu.

Identyfikacja przyczyn zmiany wielkości sprzedaży.

Rozwój środków zwiększających wolumen handlu.

Analiza wielkości i struktury obrotów rozpoczyna się od porównania danych rzeczywistych z planowanymi i określa procent realizacji

"% out" TO = TO fakt / TO plan * 100%, (1)

gdzie "% vyp" TO - procent obrotu,

TO fakt - rzeczywista wartość obrotu,

Plan TO - planowana wartość obrotu.

Rozważ kwartalną realizację planu obrotów przedsiębiorstwa w tabeli 1.

Tabela 1 - Realizacja planu obrotów wg kwartałów 4

Kwartał 2008	Odchylenie	% ukończonych
1 kwartał
2 kwartały
3 kwartały
4 kwartał

Rzeczywisty obrót wyniósł 53 049 605 rubli.

Planowany obrót wyniósł 40 000 000 rubli.

Procent ukończonych = (53,049,605 / 40 000 000) * 100 = 132,6%

Można wnioskować, że plan został zrealizowany w 132,6%, czyli w nadmiarze o 32,6%.

Maksymalna wartość obrotu została osiągnięta we wrześniu i wyniosła 7 200 865 rubli.

Drugie miejsce pod względem obrotów handlowych zajmuje sierpień. Wartość wynosiła 6,953,473 rubli.

W trzecim miesiącu sprzedaży w lipcu. Obrót za ten miesiąc wyniósł 5 834 185 rubli.

Przyczyną dużego popytu na towary była lipcowa promocja, a także sezonowość sprzedawanych towarów.

Głównymi czynnikami wpływającymi na wielkość sprzedaży sklepu są:

prowadzenie badań społecznych ludności.

Obroty detaliczne przedsiębiorstwa były nierównomiernie rozłożone na kwartały. Największy udział w obrotach za okres od 07.01.08 do 30.09.08 mają obroty III kwartału - ponad 99,9%, a najmniejszy udział w obrotach za ten okres przypada na I kwartał - procent ukończenia to tylko 86,6%, tj. planu nie zrealizowało 13,4%. Rytm rozwoju obrotów detalicznych przedsiębiorstwa w podziale na kwartały wyraźnie pokazuje rysunek 3.

Rysunek 3 - Wykonanie planu obrotów według kwartałów za 2008 r.

Wysokość obrotu zależy od asortymentu towarów.

Należy zwrócić uwagę na liderów sprzedaży sklepu:

1) rury i kształtki (polipropylen) 25%;

2) wanny i prysznice 15%;

3) meble łazienkowe 13%;

4) artykuły sanitarne 12%;

5) grzejniki 10%;

6) sprzęt gazowy 8%;

7) kanalizacja 7%;

8) mieszalniki 7%;

9) przepompownie 3%.

Rysunek 4 - Struktura obrotów wg różne rodzaje produkty

Działalność przedsiębiorstwa handlowego od początku wiąże się z różnorodnymi kosztami pracy, zasobów materialnych i finansowych. Koszty dystrybucji rozumiane są jako koszty pracy, środków materialnych i finansowych wyrażone w formie pieniężnej na realizację handlu”. działalność produkcyjna przedsiębiorstw.

Różne rodzaje kosztów w różny sposób reagują na procesy dystrybucji i sprzedaży towarów. Ich formacja ma swoje specyficzne cechy. W badanym przedsiębiorstwie występują następujące pozycje wydatków:

wynajem lokali; Elektryczność; woda; ciepły;

inne koszty operacyjne; prace naprawcze;
koszt nabycia środków trwałych; spisanie towarów;
opłata; inne wydatki; materiały piśmienne; potrzeby ekonomiczne;
ogólne koszty eksploatacji;
płace pracowników;
podatki dochodowe;
ochrona obiektu.

Obliczmy wartość kosztów dystrybucji przedsiębiorstwa KomEnergo LLC. Płace szczegółowo omówiono w tabeli 2.

Tabela 2 - Wynagrodzenia pracowników sklepów w 2008 roku

	Naliczone wynagrodzenie
	Menedżer	Administrator








Wrzesień

Ten sklep ma 9 menedżerów i 1 administratora.

Fundusz wynagrodzeń na rok wynosi 1843665 rubli.

Podatki od wynagrodzeń - 479 353 rubli.

Czynsz w sklepie - 1 344 000 rubli rocznie.

Usługi transportowe wynoszą 20 000 rubli miesięcznie, 240 000 rubli rocznie.

Amortyzacja środków trwałych 150 000 rubli rocznie.

Wysokość kosztów dystrybucji = 4 173 018 rubli rocznie.

Ustalmy poziom kosztów dystrybucji w sklepie:

Lv IE = IE / TO * 100%, (2)

gdzie Ur IO to poziom kosztów dystrybucji,

IO - wysokość kosztów dystrybucji,

Obrócić na drugą stronę.

Poziom AI = 4 173 018 / 53 049 605*100 = 7,9%.

Na to przedsiębiorstwo poziom kosztów sklepu wyniósł 7,9%.

Rozważ wskaźniki rentowności i zysku.

Główne cele analizy zysku i rentowności przedsiębiorstwa handlowego to:

systematyczna kontrola realizacji planu zysków;

określenie wpływu czynników obiektywnych i subiektywnych na wyniki finansowe przedsiębiorstwa;

identyfikacja rezerw na zwiększenie zysków i zwiększenie rentowności;

opracowanie środków pozwalających wykorzystać zidentyfikowane szanse na zwiększenie zysków;

ocena pracy przedsiębiorstwa nad wykorzystaniem zidentyfikowanych możliwości zwiększenia wolumenu sprzedaży towarów, zysków i rentowności.

W procesie analizy badany jest skład zysku, jego struktura, dynamika oraz realizacja planu za okres sprawozdawczy. Oceniany jest wpływ poszczególnych czynników na zmianę zysku i rentowności.

W gospodarce rynkowej osiąganie zysku jest głównym motywem działalności przedsiębiorczej przedsiębiorstwa. Zysk tworzy gwarancje finansowe dla jego dalszego istnienia, jest najważniejszą kategorią ekonomiczną i głównym celem każdej organizacji komercyjnej. Ponieważ kategoria ekonomiczna odzwierciedla dochód netto wytworzony w sferze produkcji materialnej, istotą zysku jest to, że jest on pieniężnym wyrazem części wartości produktu dodatkowego.

Zysk to nadwyżka dochodu brutto firmy nad jej wydatkami. Odwrotną sytuację (nadmiar wydatków nad dochodami) nazywamy stratą.

W praktyce stosuje się następujące definicje zysku: zysk ze sprzedaży; zysk przed opodatkowaniem i dochód netto.

Zysk jest liczony w wartościach bezwzględnych i względnych.

Zysk brutto w handlu to suma marż handlowych, czyli przy średniej marży handlowej 34% i obrocie z 2008 roku równym 53 049 605 rubli, zysk brutto to 13 460 348 rubli.

Obliczmy zysk ze sprzedaży:

P \u003d VP - IO, (3)

gdzie P - zysk ze sprzedaży,

VP - zysk brutto,

IO - koszty dystrybucji.

Obliczmy zysk netto sklepu za rok 2008:

PE \u003d P - NP, (4)

gdzie NP to zysk netto,

P - zysk ze sprzedaży,

NP - podatek dochodowy.

Podatek dochodowy wynosi 24 proc.

Przeanalizujmy rentowność przedsiębiorstwa.

Tabela 3 - Obliczanie zysku ze sprzedaży sklepu LLC „KomEnergo”










Wrzesień




Oznaczać

W ten sposób KomEnergo LLC osiąga zysk. Zysk netto sklepu za 2008 rok wyniósł 7 086 398,08 rubli. A w warunkach wciąż subtelnego kryzysu to całkiem niezły wynik.

3 Zwiększenie efektywności działań handlowych KomEnergo LLC

Kontrahent zobowiązany jest do świadczenia usług spełniających wymagania przydatności funkcjonalnej zgodnie z regulaminem sprzedaży. Wymagania ergonomiczne dla usług handlowych obejmują:

a) komfort i wygoda klientów w zakresie świadczenia usług, w tym wygodne rozmieszczenie towarów na parkiecie, wejścia, wyjścia, sekcje, wyposażenie, meble itp.;

b) wymagania higieniczne dotyczące poziomu oświetlenia, wentylacji, zapylenia, hałasu, temperatury na parkiecie, dla personelu, utrzymania pomieszczeń, miejsc pracy, sprzętu itp.; dostępność informacji do możliwości percepcji przez konsumenta. Wymogi estetyki usług handlowych zapewniają harmonię, jedność stylistyczną, integralność kompozycji i wyrazu artystycznego: rozwiązania architektoniczne i planistyczne dla pomieszczeń przedsiębiorstwa handlowego;

c) projekt elewacji budynku, szyldów, witryn sklepowych, ekspozycji towarów na sprzęcie handlowym, miejscu pracy i wygląd zewnętrzny personel serwisowy, wykonanie materiałów promocyjnych, nazw i znaków firmowych, dokumentacji towarzyszącej i innych;

d) wnętrze parkietu poprzez wyposażenie go w odpowiednie meble, sprzęt, inwentarz oraz dobór kolorystyki i oświetlenia. Wymagania dotyczące produkcyjności usług handlowych obejmują: obecność racjonalnego zestawu urządzeń technologicznych, inwentaryzację określonych typów i modeli, formy i przeznaczenia, z uwzględnieniem stosowanych metod sprzedaży, zakresu dostarczanych towarów i usług; stworzenie warunków dla opłacalności i prostoty obsługi sanitarno-technicznej; dostępność pomieszczeń (według przeznaczenia i powierzchni) niezbędnych do zorganizowania procesu handlowego i racjonalnego przepływu przepływów konsumentów i towarów, zapewniając racjonalne rozmieszczenie, maksymalną widoczność zamkniętych towarów; dostępność środków technicznych do przetwarzania informacji, w tym dotyczących dystrybucji towarów;

dostępność dokumentów i środków, które pozwalają konsumentowi kontrolować procesy obsługi; optymalny poziom pracy, czasu i innych zasobów przeznaczanych na realizację poszczególnych operacji procesu handlowego i technologicznego, stwarzający warunki do mechanizacji pracochłonnych procesów obsługi klienta; wymogi bezpieczeństwa usług detalicznych; wymagania ochrony środowiska.

3.1 Zestaw działań marketingowych KomEnergo LLC

Aby klienci odwiedzili sklep, wykorzystuje się cały wachlarz działań marketingowych: przeprowadzanie ankiet społecznościowych, sampling (zapoznanie konsumenta z nowymi produktami), promocje i preferencyjne rabaty.

Preferencje konsumentów.

Poziom i rodzaje usług najbardziej odpowiednie dla tej kategorii klientów.

sklep konkurentów.

Szacowany poziom zysku.

Wydatki: pensje personelu, wynajem pomieszczeń lub sprzętu i tym podobne.

Najczęściej używane i najlepiej sprzedające się produkty.

Nie zapominaj, że głównym celem funkcjonowania przedsiębiorstwa jest osiągnięcie zysku. Poprawa kultury obsługi klientów wynika w dużej mierze z poszerzenia zakresu świadczonych im usług dodatkowych.

Usługi mające na celu pomoc w usprawnieniu zakupów obejmują pakowanie zakupionych towarów; zamówienia towarów telefonicznie, dostawa na terenie miasta. Dla kupujących dostępny jest bezpłatny parking.

Usługi informacyjne i doradcze obejmują dostarczanie informacji o towarach i ich producentach. Wszystkie powyższe usługi są bezpłatne. Uważamy, że sklep posiada wąski zakres usług dodatkowych i należy podjąć działania w celu jego rozszerzenia.

Usługi handlowe świadczone przez firmę handlową podczas procesu zakupu są częścią procesu handlowego i technologicznego.

Procesy handlowe i technologiczne w sklepie to zespół sekwencyjnie powiązanych ze sobą procesów handlowych i technologicznych, których celem jest dostarczenie konsumentom towarów w szerokim asortymencie i dobrej jakości przy jak najniższych kosztach pracy i czasu. Proces handlowo-technologiczny uzależniony jest od stopnia samodzielności ekonomicznej sklepu, formy sprzedaży, rodzaju i rodzaju sklepu, stopnia przygotowania towaru do sprzedaży.

Zasady organizacji procesu handlowego i technologicznego:

A) Wybór najlepszej opcji sprzedaży towarów.

B) Stworzenie warunków wyboru towarów, wygoda kupujących, oszczędność czasu, wysoki poziom obsługi handlowej.

C) Zgodność technologii z nowoczesnym poziomem naukowym i technicznym. Wdrażanie metod progresywnych.

D) Osiągnięcie optymalnego wydajność ekonomiczna, przyspieszając obrót towarami, oszczędzając siłę roboczą, zmniejszając koszty dystrybucji.

D) Zachowanie właściwości fizycznych i chemicznych towaru.

Proces technologiczny zapewnia przetwarzanie przepływów towarowych, począwszy od przyjęcia towaru do sklepu, a skończywszy na pełnym przygotowaniu do sprzedaży. Obejmuje takie operacje jak przyjęcie towaru pod względem ilościowym i jakościowym, magazynowanie, pakowanie, pakowanie, przemieszczanie, ekspozycja na sprzęcie handlowym. Odbywa się bez udziału kupujących.

Racjonalna organizacja głównych procesów operacyjnych w sklepie musi spełniać następujące wymagania:

1) kierować przepływ towarów i konsumentów do siebie bez wzajemnej ingerencji, z przeciwnych stron sklepu, z głównej fasady - kupujący, z podwórka - towar;

2) stworzyć warunki do normalnego przemieszczania się potoków klientów, wykluczyć możliwość stłoczenia i zatorów z powodu różnych niedoskonałości aranżacji lokali oraz zapobiec krzyżowaniu się potoków klientów; zapewnić najkrótsze ścieżki przepływu towarów w sklepie;

3) prawidłowo dobrać i zainstalować sprzęt dla towarów przychodzących, akceptację ilościową i jakościową, ruch wewnątrzsklepowy, przygotowanie do sprzedaży; zapewnić normalne warunki sanitarno-higieniczne przetwarzania i przechowywania towarów.

Procesy handlowe i technologiczne w sklepie składają się z powiązanych ze sobą sekwencyjnych operacji, począwszy od przyjęcia towaru w sklepie, a skończywszy na jego zakupie przez klientów. Jednocześnie konieczne jest zachowanie właściwości konsumenckich towaru i prezentacji, dotrzymanie terminów sprzedaży, doprowadzenie towaru do klientów o najniższych kosztach pracy i wysokim poziomie kultury obsługi.

Proces technologiczny w sklepie rozpoczyna się od rozładunku i przyjęcia towaru.

Charakterystyka procesu handlowego i technologicznego:

Odbiór towaru:

a) weryfikacja dokumentów towarzyszących (listy przewozowe, faktury, zaświadczenia);

c) sprzęt.

Przejście do strefy odbioru:

a) środki do obsługi sprzętu;

b) minimalizacja kosztów przeprowadzki;

c) racjonalna organizacja;

d) bezpieczeństwo.

Przyjęcie towaru:

a) zależy od rodzaju produktu;

b) ciągły lub selektywny;

c) dokumenty regulacyjne.

Uwzględnia się przechowywanie, okres przechowywania, warunki przechowywania, sąsiedztwo towaru, sposób układania, rodzaje sprzętu podczas przechowywania.

Umieszczenie i układ na parkiecie.

Umieszczenie to lokalizacja towarów na parkiecie, z uwzględnieniem asortymentu grupy, właściwości konsumenckich, cen, surowców i charakterystyki popytu.

Zasady umieszczania:

Ilość towarów powinna zapewnić nieprzerwany obrót nimi;

Towary są umieszczane z uwzględnieniem ruchu przepływów klientów;

Dobra widoczność i dostępność towarów dla kupujących;

Pożądane jest zapewnienie stałego miejsca dla każdej grupy towarów;

Towar nowy, towar wymagający szybkiej sprzedaży znajduje się w dobrze widocznym miejscu.

Czynniki wpływające na umieszczenie:

Częstotliwość zakupu niektórych rodzajów towarów;

Czas poświęcony na wybór towarów;

Kompaktowe zakupy.

Display to układanie towarów, układanie w stosy, eksponowanie ich na urządzeniach handlowych i technologicznych w celu stworzenia kompozycji i skupienia uwagi konsumenta na właściwościach towarów.

Faktura zakupu.

Celem jest skrócenie czasu poświęcanego na obsługę klienta, zapewnienie bezpieczeństwa towaru.

Wniosek

Działalność gospodarcza jest jednym z najważniejszych czynników zapewniających efektywne funkcjonowanie systemu gospodarczego w gospodarce rynkowej.

Działalność handlowa jest najstarszą formą działalności człowieka. Działalność ta pojawiła się od początku podziału pracy i początkowo wyrażała się w prymitywnych formach handlu wymiennego. Stopniowo poprawiały się metody produkcji, a formy działalności handlowej stawały się coraz bardziej skomplikowane. Powstała szczególna klasa ludzi, którzy całe swoje życie poświęcili handlowi - kupcom. Wraz z rozwojem relacji towar-pieniądz gwałtownie wzrosła różnorodność form działalności handlowej. Stary system wymiany towarowej nie zaspokajał już potrzeb szybko rozwijającej się gospodarki. Pojawiły się banki – organizacje pozwalające na gromadzenie kapitału na realizację dużych projektów, towarzystwa ubezpieczeniowe – mające na celu ochronę przed różnymi ryzykami, a także giełdy – ułatwiające proces znajdowania partnerów handlowych.

Celem badania była poprawa organizacji działalności handlowej przedsiębiorstwa, w celu zwiększenia efektywności interakcji między firmą a konsumentem. Te ulepszenia obejmują:

A) Przede wszystkim jest to szereg zmian zewnętrznych i wewnętrznych w przedsiębiorstwie (poprawa obsługi, stworzenie korzystnego wnętrza, udekorowanie elewacji budynku, szyldy, witryny sklepowe, wyeksponowanie towarów na sprzęcie handlowym, miejsce pracy i wygląd obsługi personel, wykonanie materiałów reklamowych, nazw marek i wskazówek, dokumentacji towarzyszącej).

B) Przeprowadzenie zestawu środków, które miałyby na celu poprawę przepływu przepływów klientów, prawidłowe rozmieszczenie sprzętu handlowego, stojaków, rozmieszczenie towarów, z uwzględnieniem technologii merchandisingowych i tak dalej. Jednym słowem usprawnienie działalności handlowej to usprawnienie procesów handlowych i technologicznych w przedsiębiorstwie, bez względu na to, jaki produkt, spożywczy czy niespożywczy, sprzedaje.

Po przeanalizowaniu składnika finansowego działalności firmy możemy wyciągnąć następujący wniosek - zysk za 2008 rok wzrósł o 4450,59 tys. rubli, dzięki następującym wskaźnikom: obroty sklepu wzrosły o 15884,36 tys. rubli, zwrot z kapitału wzrósł o 6,3 % , rentowność sprzedaży wzrosła o 4,9%.

Aby poprawić wydajność, przedsiębiorstwo powinno kontynuować poprawę efektywności wykorzystania majątku produkcyjnego; zminimalizować koszty dystrybucji przy jednoczesnym zwiększeniu kosztów reklamy; optymalizować zasoby towarowe; opracować politykę asortymentową i serwisową zgodną z wymaganiami obsługiwanego kontyngentu. Niezbędne jest prowadzenie badań marketingowych, promocji, wprowadzanie kart stałego klienta, poprawa jakości usług dodatkowych świadczonych klientom, usprawnienie procesu handlowego i technologicznego sklepu.

Lista wykorzystanych źródeł

Anikin BA, Tryapukhin A.P. Logistyka handlowa: - M.: wydawnictwo Prospekt, 2005

Bakanov MI Analiza ekonomiczna: sytuacje, testy, przykłady, zadania, wybór optymalnych rozwiązań, prognozowanie finansowe / Bakanov M.I. - M.: Finanse i statystyka, 2005

Puste I.A. Zarządzanie przedsiębiorstwem komercyjnym: przewodnik po studiach. - M.: Handel i magazyn, 2005

Bogatko A.N. Podstawy analizy ekonomicznej podmiotu gospodarczego - M.: Finanse i statystyka, 2005

Bragina SS, Danko K.A. Działalność handlowa: ekonomia, marketing, organizacja. - Petersburg: Piotr, 2002.

Bragina LA Działalność handlowa: ekonomia, marketing, organizacja: podręcznik / wyd. Wyd. prof. LA. Bragina i prof. T.P. Danko. – M.: INFRA-M, 2006

Buletsky Yu.E. Prawo handlowe: przewodnik po studiach. - M.: MTsFER, 2004

Wellhoffa Alana. Sprzedaż: skuteczne narzędzia zarządzanie kategorią produktów. Za. z francuskiego N.D. Biriukowa. - M .: Wydawnictwo Grebenshchikov, 2004 - 280 s.

Vinogradova S.N. Działalność handlowa - M..: INFRA - M., 2006

Galaburda V.G. Marketing w transporcie: - M .: RosConsult, 2002

Zamedlina S.G. Marketing: podręcznik. - wyd. 3, stereotyp. - M.: Wyd. "Egzamin", 2007

Iokhin V.Ya. Teoria ekonomiczna: podręcznik - M., 2004

Kowaliow W.W. Analiza finansowa: zarządzanie pieniędzmi. Wybór inwestycji. Analiza raportowania. - M.: Finanse i statystyka, 2002.

Wasiljewa G.A. Nauka i wiedza o towarach handlowych: Podręcznik dla szkół średnich / Wyd. G.A. Wasiliew. - M .: Banki i giełdy, UNITI, 2007

Kotler F. Marketing. Zarządzanie: podręcznik dla uczelni Per. z angielskiego. wyd. O.A. Tretyak, LA Volkova, Yu.N. Kapturewski. - Petersburg: Piotr, 2004

Kunaeva S.E. Strategia przedsiębiorstw komercyjnych: podręcznik dla uczelni. - M., 2006

Maklakov G.V. Wsparcie transportowe dla działalności komercyjnej: poradnik studyjny. - Nowosybirsk: SibUPK, 2002

Muravyov A.I. Teoria analizy ekonomicznej: problemy i rozwiązania: - M .: Finanse i statystyka, 2002

Novikov O.A. Działalność handlowa przedsiębiorstw produkcyjnych: podręcznik / Under. wyd. O.A. Novikova, V.V. Szczerbakow. - St. Petersburg: Wydawnictwo St. Petersburga GUEF, 2000 - 416 s.

Olifer V.G., Olifer N.A. Sieć komputerowa. Zasady techniki, protokoły: podręcznik dla uczelni, wydanie II. - Petersburg. Piotr, 2004

Osipova L.V. Podstawy działalności handlowej: - M.: INFRA, 2007

Pankratov F.G., Seregina, K.K. Działalność komercyjna: podręcznik dla szkół wyższych. - M.: INFRA, 2005

Połowcewa F.P. Działalność handlowa: podręcznik. - M.: INFRA-M, 2005 - 248 s.

Raizberg B.A., Lozovsky, L.Sh., Starodubtseva, E.B. Współczesny słownik ekonomiczny: - M., 2002

Savitskaya G.V. Analiza działalności gospodarczej przedsiębiorstwa: - M.: INFRA-M, 2003

Solomatina I.T. Ekonomika i organizacja działalności przedsiębiorstwa handlowego: - M.: INFRA-M, 2003

Spiro Rozan L. Zarządzanie sprzedażą: - M .: Wydawnictwo Grebenshchikov, 2005

Sheremet A.D., Saifulin R.S., Negashev E.V. Metody analizy finansowej: - M.: INFRA-M, 2002

Hugh P. Supermarket. Organizacja i zarządzanie: - M., 2002

Shepelev A.F., Pechenezhskaya I.A. Wsparcie transportowe dla działalności komercyjnej: poradnik studyjny. Seria "Ekonomia i zarządzanie" - Rostów b.d.: IC "MarT", 2002

Shulga V.A. Gospodarka narodowa: podręcznik / wyd. wyd. Acad. RAN Shulgi V.A. - M.: Wydawnictwo Ros. gospodarka akad., 2002

Magazyn „Reputacja biznesu”: 2004 №10

www.marketing.ru

www. info-mark.ru
www.mediaplan.ru
www.gdeparfum.ru

1 Novikov O.A. Działalność handlowa przedsiębiorstw produkcyjnych: podręcznik / Under. wyd. O.A. Novikova, V.V. Szczerbakow. - St. Petersburg: Wydawnictwo St. Petersburga GUEF, 2000 - 25 s.

Temat...

Organizacja kierownictwo proces produkcji na przedsiębiorstwo
Zajęcia >> Zarządzanie
Temat « Organizacja kierownictwo proces produkcji na przedsiębiorstwo" Zrobione przez ucznia... zajęcia na nowoczesne technologie. Czemu organizacje są potrzebne, jak są tworzone i rozwijane, na... Większość umów zawiera Reklama w telewizji Zapewnienie jakości...
Organizacja Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo„Iztrading”
Zajęcia >> Ekonomia
Imprezy Reklama w telewizji zajęcia przedsiębiorstwa i identyfikowaniu problemów poprzez udział w Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo. Organizacja Reklama w telewizji zajęcia w... podziałach strukturalnych). Struktura kierownictwo na przedsiębiorstwo LLC "Izhtrading" mechaniczny...
Organizacja Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo
Zajęcia >> Ekonomia
Cechy Reklama w telewizji zajęcia w gospodarce rynkowej; przeprowadzenie kompleksowej oceny organizacje Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo; wyznaczanie trendów rozwojowych organizacje Reklama w telewizji zajęcia ...
Kontrola Reklama w telewizji zajęcia mały przedsiębiorstwa
Streszczenie >> Zarządzanie
... Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo. Rozdział 3 organizacje Reklama w telewizji zajęcia i jego skuteczność 3.1. Organizacja Reklama w telewizji zajęcia przedmiot badań Jak wspomniano powyżej Reklama działalność ...

Stopień organizacji pracy usług komercyjnych. Wprowadzenie Znaczenie działalności handlowej przedsiębiorstwa

Wstęp

1 Teoretyczne podstawy działalności komercyjnej

1.1 Pojęcie, istota i cechy działalności handlowej przedsiębiorstwa handlowego

1.2 Główne etapy i elementy treści działalności handlowej przedsiębiorstwa handlowego

2 Cechy działalności komercyjnej Raipo . Borisov

2.1 Charakterystyka organizacyjna i ekonomiczna obwodu Borysowa

2.3 Analiza efektywności działalności handlowej Borisovskiy Raipo

2.3 Analiza SWOT skuteczności działalności komercyjnej Raipo Borysowa.

3 Aktywacja i usprawnienie działalności komercyjnej Raipo . Borisov

3.1 Aktywacja działalności komercyjnej Raipo Borysowa w nowoczesnych warunkach

Organizacja kierownictwo proces produkcji na przedsiębiorstwo

Organizacja Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo„Iztrading”

Organizacja Reklama w telewizji zajęcia na przedsiębiorstwo

Kontrola Reklama w telewizji zajęcia mały przedsiębiorstwa

Przeczytaj także

Supertankowiec krym zsrr wypadek kotła

Morscy giganci przemysłu naftowego i gazowego

Mała łódź ratownicza ze stopów lekkich "Chibis

DZWON