Shitje me pakicë -çdo aktivitet i shitjes së mallrave ose shërbimeve drejtpërdrejt tek konsumatorët fundorë për përdorim personal jo-tregtar.

Çdo ndërmarrje që merret me këtë aktivitet është e angazhuar në me pakicë th. Për më tepër, nuk ka rëndësi saktësisht se si shiten mallrat dhe shërbimet - me shitje personale, me postë, me telefon ose përmes një makine shitëse, dhe ku saktësisht shiten - në një dyqan, në rrugë apo në shtëpinë e konsumatorit.

Llojet e ndërmarrjeve të tregtisë me pakicë. Ka miliona shitës me pakicë në vend pikat e shitjes një shumëllojshmëri të madhësive dhe formave. Format e reja të tregtisë me pakicë po shfaqen vazhdimisht, duke përfshirë disa veçori të formave të vjetra ruse dhe të huaja të njohura.

Numri i pikave të shitjes me pakicë të vetëshërbimit u rrit me shpejtësi në vend, gjë që ishte rezultat i kopjimit të përvojës amerikane në vitet '60. Sot, numri i dyqaneve të vetë-shërbimit është zvogëluar, ata shesin mallra të përditshme. Por nuk duhet të harrojmë se vetë-shërbimi është baza e çdo tregtie me çmime të ulëta.

Në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë me përzgjedhje të lirë të mallrave blerësi, nëse dëshiron, mund të kërkojë ndihmë nga shitësi. Klienti përfundon transaksionin duke iu afruar shitësit dhe duke paguar për blerjen. Kostot e përgjithshme të dyqaneve të tilla janë disi më të larta se ato të dyqaneve të vetëshërbimit për shkak të stafit shtesë.

Shitësit me pakicë me shërbime të kufizuara ofrojini klientit ndihmë më të mirë nga stafi i shitjeve, pasi këto dyqane shesin më shumë artikuj të përzgjedhur paraprakisht dhe klientët kërkojnë më shumë informacion. Gjithashtu, konsumatorëve u ofrohen shërbime në formën e shitjes me kredi dhe kthimit të mallrave të blera. Kostot e dyqaneve të tilla, natyrisht, janë më të larta.

Shitësit me pakicë me shërbim të plotë- Këto janë dyqane në modë, shitësit e të cilave janë të gatshëm të ndihmojnë blerësin në të gjitha fazat e procesit të kërkimit, krahasimit dhe zgjedhjes së një produkti. Konsumatorët e pasur preferojnë këto dyqane. Staf i trajnuar mirë, përqindje e lartë e artikujve të specialitetit dhe modës, përdorim skema të ndryshme kreditimi janë atribute të këtyre dyqaneve. Përveç kësaj, dyqani ofron shërbimet e mëposhtme: shpërndarjen e blerjeve, Mirëmbajtja mallra të qëndrueshme të konsumit në shtëpi, komoditete në formën e dhomave të pushimit dhe restoranteve.

Shitësit me pakicë mund të klasifikohen si më poshtë.

1. Gama e produkteve të ofruara. Pikat e shitjes me pakicë ndryshojnë në gamën e produkteve. Më të zakonshmet janë dyqanet e specializuara, dyqanet dhe supermarketet, ndërmarrjet e shërbimit me pakicë.

Dyqane të specializuara ofrojnë një gamë të ngushtë mallrash me ngopje të konsiderueshme. Shembuj të shitësve të specializuar përfshijnë veshje, mallra sportive, mobilje, luleshitës etj librari. Dyqanet e specializuara mund të ndahen më tej sipas shkallës së ngushtësisë së asortimentit të ofruar. Një dyqan veshjesh është një dyqan i pavarur me linjë të plotë, një dyqan veshjesh për burra është një dyqan me stoqe të kufizuara dhe një dyqan këmishash për burra është një dyqan i specializuar. Sipas disa ekspertëve, numri më i shpejtë në rritje i dyqaneve shumë të specializuara, duke përdorur avantazhet e segmentimit të tregut, përzgjedhjes së segmenteve të synuara dhe specializimit të produktit. Sidoqoftë, një dyqan i specializuar mund të prishet lehtësisht nëse produktet e tij humbasin popullaritetin.

Dyqane ofrojnë disa grupe të asortimenteve të mallrave - zakonisht rroba, sende shtëpiake, mallra shtëpiake. Çdo grup asortimenti trajtohet nga një departament i veçantë i dyqanit. Bon Marche, e themeluar në Paris në 1852, konsiderohet si dyqani i parë në histori. Ai u bë një novator në tregti. Futja e marzheve të ulëta dhe qarkullimi i përshpejtuar i mallrave, publikimi i çmimeve, inkurajimi i blerësve për të kontrolluar mallrat pa asnjë presion, trajtimi liberal i ankesave.

supermarketështë një ndërmarrje e madhe vetëshërbimi me kosto të ulët, rentabilitet të ulët për njësi dhe vëllim të lartë shitjesh. Është projektuar për kënaqësi të plotë nevojat e konsumatorit në produkte ushqimore, dhe nganjëherë në larje dhe detergjente, mallra shtëpiake. Superstore u përhapën për herë të parë në Shtetet e Bashkuara gjatë Depresionit të Madh, gjë që i detyroi konsumatorët të kursenin para dhe bëri të mundur që sipërmarrësit të blinin mallra me çmim të ulët nga furnitorët dhe të merrnin me qira ambiente të mëdha për një tarifë minimale.

Teknologjia e re e paketimit ka bërë të mundur ofrimin e produkteve ushqimore për konsumatorin në kontejnerë dhe ambalazhe të përshtatshme për ruajtje. Së fundi, përdorimi i elektronikës dhe kompjuterëve siguroi kontabilitetin dhe kontrollin e nevojshëm për supermarketet e mëdhenj të sotëm. Në vendet e zhvilluara, ato ofrojnë deri në 10 mijë produkte të ndryshme. Në moderne Kushtet ruse numri i supermarketeve është ulur, veçanërisht për shkak të kthimit në gjendjen e tij origjinale të konvertuar në koha sovjetike dyqane të vogla.

Shitësit me pakicë të shërbimeve Këto janë hotele, banka, linja ajrore, kolegje, spitale, kinema, restorante, dyqane riparimi dhe institucione të ndryshme shërbimi si sallonet e flokëve dhe bukurisë, pastruesit kimik dhe shtëpitë funerale. Numri i shitësve të shërbimeve po rritet më shpejt se numri i shitësve me pakicë të mallrave.

2. Çmimet. Dyqanet me pakicë gjithashtu mund të klasifikohen në bazë të niveleve të çmimeve. Shumica e dyqaneve ofrojnë mallra me çmime mesatare dhe me nivelin e zakonshëm të shërbimit për konsumatorët. Një numër dyqanesh ofrojnë mallra dhe shërbime të cilësisë më të lartë dhe me çmime më të larta. Në të kundërt, dyqanet me zbritje shesin produktet e tyre me çmime të ulëta, organizojnë aktivitetet e tyre me kosto minimale dhe ofrojnë më pak shërbime.

Dyqan me zbritje tregton me çmime të ulëta për shkak të marzheve të vogla me vëllime të mëdha shitjesh. Përdorimi i çmimeve me zbritje dhe mbajtja e shitjeve nuk e bën një tregtar një dyqan me zbritje. Nuk e bën atë të tillë dhe tregtoni mallra të cilësisë së dobët me çmim të lirë. Dyqan i vërtetëçmimet e reduktuara ka një sërë veçorish. Para së gjithash, ai shet mallra të markës me çmime të ulëta me një qarkullim të lartë të inventarit. Tregtimi me zbritje ka një histori të gjatë në vendet e zhvilluara. Qarkullimi mesatar i inventarit në të është deri në 15 herë në vit, dhe jo 5-7 herë, si në dyqanet e mallrave. Në vendin tonë, dyqane të tilla ende nuk janë përhapur. Roli i tyre kryhet nga tregtarët - "anije" në panaire dhe tregje.

dyqan magazineështë një shitës me pakicë i lirë, me çmim të ulët dhe shërbim të kufizuar, qëllimi i të cilit është të shesë vëllime të mëdha mallrash me çmime të ulëta. Dyqanet e mobiljeve tradicionale kanë përdorur prej kohësh shitjet direkt nga magazina. Vizitori në showroom-in, ku dhomat janë të arreduara bukur, bën zgjedhjen e tij dhe i lëshon porosinë shitësit. Në momentin që klienti paguan, artikulli që ai ka blerë tashmë është shërbyer nga magazina. Kompania ka për qëllim shërbimin e blerësve të mobiljeve me çmim të mesëm. Klientëve u pëlqen një përzgjedhje e gjerë, si çmime të ulëta.

Dyqane - sallone, tregtimi në listat e çmimeve dhe katalogët. Ata përdorin parimin e tregtimit të katalogut dhe parimin e tregtimit me zbritje për të shitur mallra të markës së nxehtë, zakonisht të shitura me një rritje të lartë. Midis tyre janë bizhuteri, kompjuterë, vegla elektrike, Pajisjet. Katalogët dhe listat e çmimeve tregojnë çmimin e listës së secilit artikull dhe çmimin e zbritur. Këto dyqane shesin mallra të markës, kryesisht që nuk lidhen me modën.

3. Forma e tregtisë. Edhe pse shumica e mallrave dhe shërbimeve shiten ende në dyqane, ritmi i rritjes së shitjeve me pakicë jashtë dyqaneve është shumë i lartë. Konsideroni disa forma të shitjes me pakicë jo të dyqaneve.

Tregti me pakicë me porosi të mallit me postë ose me telefonështë një aktivitet marketingu duke përdorur postën dhe linjat telefonike për të mbledhur porosi dhe për të lehtësuar dërgimin e mallrave. Sistemi i porosive me postë ekziston për një kohë shumë të gjatë, në një kohë kur klientët filluan të dërgonin porositë e tyre me postë.

Tregtoni me porosi sipas katalogut ndërmarrjet e një tregtimi parcelash me praktikën e asortimentit të përzier zakonisht. Shitësit ose i dërgojnë katalogët një grupi të zgjedhur klientësh ose i vënë në dispozicion në ambientet e tyre të shitjes pa pagesë ose me një kosto të ulët. Shitësit me pakicë të mëdhenj kanë departamente të porosive me postë në dyqanet e tyre.

Marketingu i drejtpërdrejtë përfshin reklamat në një gazetë, radio ose televizion që përshkruajnë një produkt që konsumatorët mund ta porosisin me postë ose telefon. Kështu, si rregull, shiten libra dhe pajisje shtëpiake.

Ekziston edhe një formë e shitjes si p.sh "postë direkte". Firmat dërgojnë artikujt postare- letra, fletëpalosje, broshura - klientët potencial emrat e të cilëve ruhen në kompjuter. Listat e postimeve mund të blihen nga firma të specializuara. Reklamimi me postë është dëshmuar efektiv në stimulimin e shitjes së librave.

Ky lloj tregtimi shitje telefoni, sapo ka filluar të përhapet në vendin tonë. Ata përdorin telefonin e tyre për të shitur çdo gjë.

Tregtia po zhvillohet me një ritëm veçanërisht të shpejtë Makinat shitëse. Me ndihmën e tyre, ata shesin një shumëllojshmëri të gjerë të mallrave: cigare, pije te lehta, ëmbëlsirat, gazetat, pijet e ngrohta. Makinat shitëse të vendosura në fabrika, institucione, dyqane të mëdha dhe stacione hekurudhore. Përparësitë e makinave shitëse janë shitjet gjatë gjithë orarit dhe vetë-shërbimi. Megjithatë, është një kanal shpërndarjeje relativisht i shtrenjtë.

Shërbimi i porosisë me zbritje ofron ndihmë për grupe të izoluara klientësh - zakonisht punëtorë dhe punonjës organizatat e mëdha të tilla si agjencitë qeveritare që blejnë me çmime të zbritura nga një përzgjedhje e shitësve të përzgjedhur. Një konsumator që dëshiron të blejë një VCR, merr një formular të veçantë nga shërbimi i porosisë, me të cilin shkon te një tregtar i caktuar dhe e blen mallin me zbritje.

shitblerje e ka origjinën shumë shekuj më parë. Sot, shitblerja në parimin e "çdo derë", në çdo institucion është e angazhuar në shumë firma dhe sipërmarrës. Tregtia me ambulancë plotëson nevojat e njerëzve për sa i përket komoditetit dhe vëmendjes ndaj personalitetit të tyre që vjen me blerjen nga shtëpia. Çmimet e mallrave të shitura në këtë mënyrë nuk mund të quhen të ulëta, pasi shitja është një sipërmarrje e shtrenjtë. E ardhmja e kësaj forme të shitjes me pakicë është mjaft e pasigurt. Ndoshta mund të zëvendësohet shitësi shitës Kompjuter personal të përfshira në rrjet.

4. Pronësia e dyqanit. Ndërmarrjet me pakicë mund të klasifikohen sipas pronësisë së tyre. Shumica e dyqaneve janë ndërmarrje private të pavarura, më së shpeshti në formën e partneriteteve dhe kompanive afariste. Ekzistojnë forma të tjera të pronësisë, siç janë rrjetet e korporatave.

Rrjeti i korporatës Dy ose më shumë objekte tregtare nën pronësi dhe kontroll të përbashkët. Ata shesin mallra të një gamë të ngjashme, kanë një shërbim të përbashkët blerjeje dhe marketingu, dhe ndoshta një dizajn të vetëm arkitekturor.

Suksesi i rrjeteve të korporatave bazohet në avantazhet e çmimeve ndaj tregtarëve të pavarur për shkak të rritjes së shitjeve dhe marzheve më të ulëta. Rrjetet sigurojnë përfitimin e tyre në disa mënyra. Së pari, përmasat e tyre bëjnë të mundur blerjen e sasive të mëdha të mallrave me ulje të sasisë maksimale dhe në të njëjtën kohë kursejnë kostot e transportit. Së dyti, ata janë në gjendje të krijojnë struktura efektive, të punësojnë menaxherë të mirë dhe të zhvillojnë teknika specifike për parashikimin e shitjeve, menaxhimin e inventarit, çmimet dhe stimujt. Së treti, zinxhirët janë në gjendje të kombinojnë funksionet e shitjes me shumicë dhe pakicë, ndërsa shitësit e pavarur me pakicë duhet të bashkëpunojnë me shumë shitës me shumicë. Së katërti, rrjetet kursejnë në reklama, pasi ia atribuojnë koston një numri të madh mallrash. Dhe së pesti, zinxhirët u japin dyqaneve të tyre një sasi të caktuar lirie për të akomoduar preferencat e konsumatorëve vendas dhe për të konkurruar me sukses në tregjet lokale.

5. Një lloj përqendrimi në dyqan. Ky është parimi i fundit i klasifikimit të objekteve të shitjes me pakicë. Ekzistojnë katër lloje kryesore të përqendrimeve.

Në çdo fushë dhe jo aq qytet i madh ka rrethi qendror i biznesit, ku ndodhen magazinat, dyqanet e specializuara, bankat dhe kinematë. Jo larg kësaj zone, si dhe më afër periferisë, ka rrethe më të vogla biznesi.

Qendrat tregtare rajonale- një grup ndërmarrjesh tregtare që korrespondojnë në vendndodhjen, madhësinë dhe llojin e dyqaneve të zonës tregtare që ata shërbejnë. Në rajonet kryesore rrugët tregtare ka, si rregull, disa dyqane, dhe vetë rrugët janë planifikuar në mënyrë të tillë që të sigurojnë lëvizje të papenguar dhe një pasqyrë të të gjitha dyqaneve.

Qendrat tregtare të rretheve mund të përfshijë dhjetëra dyqane me pakicë që shërbejnë deri në 100,000 njerëz që jetojnë brenda një rrezeje prej 2-3 kilometrash.

Qendrat tregtare të mikrodistrikteve shërbejnë 5-20 mijë banorë. Këto janë qendra për shitjen e mallrave të konsumit.

Zgjidhjet e marketingut me pakicë. Le të shohim vendimet kryesore të marketingut që duhet të marrë një shitës me pakicë.

Vendimi i tregut të synuar. Vendimi më i rëndësishëm i një shitësi me pakicë është zgjedhja e një tregu të synuar. Disa dyqane janë plotësisht të përqendruara në tregun e tyre të synuar. Për shembull, një dyqan modës Veshje Grash mund të synojë një treg që përbëhet nga gra me të ardhura të larta, kryesisht nga mosha 25 deri në 45 vjeç, të cilat jetojnë brenda 30 deri në 40 minuta me makinë. Megjithatë, shumë shitës me pakicë ose nuk janë të qartë për tregjet e tyre të synuara ose po përpiqen të kujdesen për tregje të papajtueshme. Si rezultat, asnjë prej tyre nuk është i kënaqur siç duhet.

Shitësi me pakicë duhet të bëjë kërkime tregu. Ajo duhet të ketë një ide të qartë se cilat grupe të popullsisë do të jenë klientët e saj kryesorë të synuar në mënyrë që të zgjedhë më mirë gamën e produkteve, të përcaktojë çmimet, vendndodhjet e dyqaneve dhe stimujt e krijuar për këto grupe.

Gama e produkteve të shitësit me pakicë duhet të përmbushë pritshmëritë e tregut të synuar. Shpesh gama e produkteve bëhet një faktor kyç në konkurrencën midis shitësve të ngjashëm. Shitësi me pakicë do të duhet të vendosë për gjerësinë e gamës së produkteve (të ngushtë ose të gjerë) dhe thellësinë e tij (të cekët ose të thellë). Pra, në fushën e kateringut, një objekt mund të ofrojë një shumëllojshmëri të ngushtë dhe të vogël (një shuplakë e vogël), një shumëllojshmëri të ngushtë dhe të thellë (një shuplakë me meze të ftohta), një shumëllojshmëri të gjerë dhe të vogël (kafeteri) ose një shumëllojshmëri të gjerë dhe të thellë. (restorant).

Një karakteristikë tjetër e gamës së produkteve është cilësia e produkteve të ofruara. Konsumatori është i interesuar jo vetëm për gjerësinë e zgjedhjes, por edhe për cilësinë e mallrave.

Shitësi me pakicë do të duhet gjithashtu të vendosë për gamën e shërbimeve që do t'u ofrojë klientëve. Një element i rëndësishëm i arsenalit të shitësit me pakicë është atmosfera e dyqanit. Të gjithë e kanë ambiente tregtare paraqitjen e vet, e cila mund ta vështirësojë dhe lehtësojë lëvizjen e klientëve. Çdo dyqan bën një përshtypje të caktuar. Njëra perceptohet si e pistë, tjetra është simpatike, e treta është luksoze, e katërta është e zymtë. Dyqani duhet të mishërojë një atmosferë që i përshtatet shijeve të konsumatorëve të tregut të synuar. Heshtja është e përshtatshme në një shtëpi funerali, dhe ngjyrat e ndezura dhe tingujt e lartë janë të përshtatshme në një disko.

Vendimi për çmimin.Çmimet e kërkuara nga shitësit me pakicë janë një faktor kryesor konkurrues dhe në të njëjtën kohë një reflektim i cilësisë së mallrave që ofrohen. Për shembull, vlerësimet e ulëta në disa produkte i bëjnë ato produkte "të joshur" ose "humbëse të liderit". Kjo taktikë është krijuar për të siguruar që, pasi të jenë në dyqan, konsumatorët të blejnë në të njëjtën kohë mallra të tjera me marzhe më të larta.

Për të arritur tek konsumatorët, shitësit me pakicë përdorin mjetet e zakonshme të reklamimit, shitjes personale, promovimit të shitjeve dhe propagandës. Shitësit me pakicë reklamojnë në gazeta, revista, radio dhe televizion. Ai plotësohet me direkt reklamat me postë. Shitja personale kërkon trajnim të kujdesshëm të shitjeve. Promovimi i shitjeve mund të shprehet në mbajtjen e shfaqjeve të dyqaneve, përdorimin e kartave të kreditit, tërheqjen e çmimeve.

Zgjedhja e një vendi për një dyqan është një nga vendimtaret faktorët konkurrues. Konsumatorët, si rregull, zgjedhin dyqanin që ndodhet afër. Kur zgjidhni një vend, duhet të përdoren metodat më të avancuara të vlerësimit të faqes.

Me shumicë

Me shumicëështë çdo aktivitet i shitjes së mallrave ose shërbimeve për ata që i blejnë ato me qëllim rishitje ose përdorim profesional.

Shitësit me shumicë ndryshojnë nga shitësit me pakicë në disa mënyra. Së pari, shitësi me shumicë i kushton më pak vëmendje promovimit të shitjeve, atmosferës dhe vendndodhjes së tij ndërmarrje tregtare sepse ai merret kryesisht me klientë profesionistë. Së dyti, për sa i përket vëllimit, transaksionet me shumicë janë më të mëdha se ato me pakicë dhe zona e tregtimit të shumicës është zakonisht më e madhe se ajo e një shitësi me pakicë. Së treti, në lidhje me rregulloret ligjore dhe taksat, qeveria u qaset shitësve me shumicë dhe pakicë nga këndvështrime të ndryshme.

Pse na duhen fare shitës me shumicë? Në fund të fundit, prodhuesit mund t'u shesin mallra drejtpërdrejt shitësve me pakicë ose konsumatorëve fundorë. Përgjigja është se shitësit me shumicë sigurojnë efikasitetin e procesit të shitjes. Së pari, një prodhues i vogël me të kufizuar burimet financiare nuk është e mundur të krijohen dhe të mirëmbahen ndërmarrje tregtare. Së dyti, edhe me kapital të mjaftueshëm, prodhuesi do të preferonte më mirë t'i drejtonte fondet për zhvillimin e prodhimit, sesa për organizimin e tregtisë. Së treti, efikasiteti i tregtarëve me shumicë ka të ngjarë të jetë më i lartë për shkak të fushëveprimit të operacioneve, më shumë kontaktet e biznesit dhe njohuritë dhe aftësitë e veçanta të shitësve. Së katërti, shitësit me pakicë që merren me një gamë të gjerë produktesh shpesh preferojnë të porosisin të gjithë grupin e mallrave nga një shitës me shumicë dhe jo në pjesë nga prodhues të ndryshëm.

Kështu, si shitësit me pakicë ashtu edhe prodhuesit kanë çdo arsye për t'iu drejtuar shërbimeve të shitësve me shumicë. Shitësit me shumicë përdoren kur mund të kryejnë në mënyrë më efektive funksionet e mëposhtme:

1) shitjet dhe promovimi. Shitësit me shumicë kanë një forcë shitëse që e ndihmon prodhuesin të arrijë shumë klientë të vegjël me një kosto relativisht të ulët;

2) blerjet dhe formimi i një game produktesh. Shitësi me shumicë është në gjendje të marrë produktet dhe të formojë gamën e nevojshme të produkteve, duke e çliruar kështu klientin nga telashet e konsiderueshme;

3) zbërthimi i ngarkesave të mëdha të mallrave në të vogla. Shitësit me shumicë u ofrojnë klientëve kursime duke blerë mallra në vagona dhe duke i ndarë ato në pjesë të vogla;

4) magazinimi. Shitësit me shumicë mbajnë inventarë, duke ndihmuar në uljen e kostove përkatëse të furnizuesit dhe konsumatorëve;

5) transporti. Shitësi me shumicë ofron më shumë dorëzimi i shpejtë mallra, sepse është më afër klientëve sesa prodhuesit;

6) financimi. Shitësit me shumicë financojnë klientët e tyre duke u ofruar atyre kredi për mallra, dhe në të njëjtën kohë financojnë furnitorët e tyre duke lëshuar porosi paraprakisht dhe duke paguar faturat në kohë;

7) pranimi i rrezikut. Duke marrë përsipër pronësinë e mallrave, duke përballuar kostot e vjedhjes, dëmtimit, përkeqësimit dhe vjetërsimit, tregtarët me shumicë mbajnë një pjesë të rrezikut;

8) ofrimi i informacionit për tregun. Shitësit me shumicë u ofrojnë furnitorëve dhe klientëve të tyre informacion rreth aktiviteteve të konkurrentëve, produkteve të reja, dinamikës së çmimeve;

9) shërbime të menaxhimit dhe këshillimit. Shitësi me shumicë shpesh ndihmon shitësit me pakicë për të përmirësuar aktivitetet e tyre, i trajnon ata, merr pjesë në organizimin e punës së tyre. Ndihmon gjithashtu në organizimin e sistemeve Kontabiliteti dhe menaxhimin e inventarit.

Zhvillimi tregtia me shumicë kontribuoi në disa tendenca të rëndësishme në ekonomi: rritja e prodhimit masiv në ndërmarrjet e mëdha larg nga përdoruesit kryesorë të produktit të përfunduar; një rritje në vëllimet e prodhimit për të ardhmen, dhe jo për të përmbushur porositë specifike që janë marrë tashmë; rritja e numrit të niveleve të prodhuesve dhe përdoruesve të ndërmjetëm. Një rol ka luajtur edhe nevoja për të përshtatur produktet me nevojat e përdoruesve për sa i përket sasisë, paketimit dhe varietetit.

Llojet e ndërmarrjeve tregtare me shumicë. Shitësit me shumicë ndahen në grupet e mëposhtme.

1. Tregtarët me shumicë. Këto janë ndërmarrje tregtare të pavarura që fitojnë pronësinë e të gjitha mallrave me të cilat merren. AT zona të ndryshme aktivitetet e tyre quhen ndryshe: tregtarët me shumicë, bazat, distributorët, shtëpi tregtare. Ky është një grup i madh tregtarësh me shumicë, që përbëjnë më shumë se gjysmën e shitjeve me shumicë. Tregtarët me shumicë janë dy llojesh: cikli i plotë mirëmbajtjen dhe ciklin e kufizuar të shërbimit.

Shitësit me shumicë me shërbim të plotë ofrojë shërbime të tilla si ruajtja e inventarit, ofrimi i shitësve, kreditimi, shpërndarja e produktit dhe asistenca e menaxhimit. Ata janë ose shitës me shumicë ose shpërndarës.

Tregtimi me shumicë tregtohet kryesisht me sipërmarrje me pakicë, duke u ofruar atyre një gamë të plotë shërbimesh. Shitësit me shumicë u ofrojnë klientëve një zgjedhje më të gjerë dhe njohuri më të thelluara të produktit.

Shpërndarësit e mallrave industriale u shesin kryesisht prodhuesve dhe jo shitësve me pakicë. Ata u ofrojnë klientëve shërbime të tilla si ruajtja e inventarit, kreditimi dhe shpërndarja e mallrave. Ato mund të merren ose me një gamë të gjerë produktesh ose me një gamë të përzier ose të specializuar.

Shitësit me shumicë të shërbimeve të kufizuara ofrojnë shumë më pak shërbime për furnitorët dhe klientët e tyre. Ekzistojnë disa lloje të shitësve me shumicë me një gamë të kufizuar shërbimesh:

a) një shitës me shumicë që shet me para në dorë dhe pa dorëzim mallrash, merret me një gamë të kufizuar mallra të nxehta, të cilën ua shet shitësve të vegjël me pagesë të menjëhershme për blerjen pa e eksportuar të blerën. Për shembull, një shitës me pakicë - pronari i një dyqani blen periodikisht mallra nga një shitës i tillë me shumicë, paguan menjëherë, ai i çon mallrat në dyqanin e tij dhe e shkarkon vetë;

b) shitës me shumicë-shëtitës jo vetëm shet, por edhe dërgon mallra për klientët. Një tregtar i tillë merret me një gamë të kufizuar produktesh jo të qëndrueshme, të cilat i shet me para në dorë, duke bërë devijime nëpër supermarkete, dyqane të vogla, spitale, restorante dhe kafene;

c) shumicë-organizator punon në industri që karakterizohen nga transporti me shumicë mallrash, si qymyri, druri, pajisjet e rënda. Një tregtar i tillë me shumicë nuk mban inventar dhe nuk merret drejtpërdrejt me mallrat. Pasi ka marrë porosinë, ai gjen një prodhues që i dërgon mallrat blerësit në kushte të caktuara dërgese dhe në një kohë të caktuar. Nga momenti i pranimit të porosisë deri në përfundimin e dorëzimit, shitësi me shumicë organizator merr pronësinë e mallrave dhe të gjithë rrezikun që lidhet me to;

d) shitës me shumicë-eksportues Shërben dyqanet me pakicë. Shitësi me shumicë-eksportues dërgon mallra në dyqan dhe përfaqësuesi i tij pajis paraqitjet në katin e tregtimit. Vetë shitësi-eksportues cakton çmimin e mallrave, organizon ekspozita dhe mban shënime për inventarët. Shitësit me shumicë-eksportuesit tregtojnë sipas kushteve të dërgesës - ata ruajnë pronësinë e mallrave dhe shitësit me pakicë faturohen vetëm për atë që është shitur. Në kushtet ruse, tregtia me kushtet e dërgesës nuk është bërë ende e përhapur;

e) shitës me shumicë-lajmëtar dërgon katalogë për bizhuteri, kozmetikë dhe të tjera mallra të vogla klientët me pakicë, prodhimit industrial dhe institucione të ndryshme. Klientët kryesorë të një shitësi të tillë me shumicë janë organizatat e vendosura në zonat e afërta. Porositë e përfunduara u dërgohen klientëve me postë ose dërgohen në rrugë.

2. Brokerat dhe agjentët. Agjentët dhe ndërmjetësit ndryshojnë nga tregtarët me shumicë në dy aspekte: ata nuk marrin pronësinë e mallrave dhe kryejnë vetëm një numër të kufizuar funksionesh. Funksioni i tyre kryesor është të lehtësojnë shitjen dhe blerjen. Për shërbimet e tyre ata marrin një komision deri në 5-10% të çmimit të shitjes së mallit. Ashtu si tregtarët me shumicë, ata zakonisht specializohen ose në llojin e gamës së produkteve që ofrojnë ose në llojin e klientëve që u shërbejnë.

Funksioni kryesor i një ndërmjetësi është të bashkojë blerësit dhe shitësit dhe t'i ndihmojë ata të arrijnë një marrëveshje. Ndërmjetësi paguhet nga ai që e tërhoqi. Shembujt më tipikë janë ndërmjetësit për operacionet me produkte ushqimore, prona të paluajtshme, agjentë sigurimesh dhe agjentë letrash me vlerë.

Agjenti përfaqëson blerësin ose shitësin në një bazë afatgjatë. Ka disa lloje agjentësh. Agjentët e prodhuesve përfaqësojnë dy ose më shumë prodhues të mallrave plotësuese. Agjenti lidh marrëveshje formale me shkrim me secilin prodhues në lidhje me çmimet, kufijtë territorialë të aktivitetit, përpunimin e porosive, shërbimet e dorëzimit të mallrave dhe tarifat e komisionit. Ai njeh mirë asortimentin e çdo prodhuesi dhe organizon shitjen e mallrave të tij, duke u mbështetur në kontaktet e tij të gjera me blerësit. Shërbimet e agjentëve të kompanive prodhuese përdoren në shitjen e mallrave si veshje, mobilje dhe mallra elektrike. Shumica e agjentëve janë biznese të vogla me vetëm pak punonjës të cilët janë shitës të aftë. Ata punësohen nga sipërmarrës të vegjël që nuk mund të mbështesin shitësit e tyre udhëtues, si dhe nga firma të mëdha prodhuese që duan të depërtojnë në territore të reja me ndihmën e agjentëve.

Agjentët e autorizuar të shitjeve të lidhë kontrata me prodhuesit, duke marrë të drejtat për të shitur të gjitha produktet e prodhuara nga një ose një prodhues tjetër. Një prodhues i tillë nuk merr përsipër funksionet e shitjes. Distributori i Autorizuar vepron si departamenti i shitjeve i prodhuesit dhe ka një ndikim të rëndësishëm në çmimet, termat dhe kushtet e shitjes. Aktivitetet e saj zakonisht nuk kufizohen nga ndonjë kufi territorial. Fuqiplotë agjentët e shitjeve gjenden në fusha të tilla të prodhimit të mallrave si industria e tekstilit, prodhimi pajisje industriale, qymyr i fortë, koks, kimikate dhe metale. Në kushtet ruse, organizata të tilla janë bërë famëkeqe për shkak të marrëveshjeve të fshehta me drejtuesit e ndërmarrjeve prodhuese.

Agjentët e blerjeve zakonisht krijojnë marrëdhënie afatgjata me klientët e tyre dhe blejnë mallrat e nevojshme për ta, shpesh duke kontrolluar cilësinë e tyre, duke organizuar magazinimin dhe dërgimin e mëvonshëm në destinacionin e tyre. Një lloj agjenti blerjeje janë blerësit vendas në tregjet kryesore të veshjeve që kërkojnë një asortiment që mund të shesin veshjet në shkallë të vogël. Dyqane me pakicë në qytetet e vogla.

Shitës me shumicë-agjentë komisionesh- këto janë firma agjentësh që hyjnë në posedim fizik të mallrave dhe në mënyrë të pavarur kryejnë transaksione për shitjen e tyre. Si rregull, ato nuk punojnë në bazë të marrëveshjeve afatgjata. Shërbimet e tyre më së shpeshti u drejtohen kur shesin produktet e tyre nga fermerët dhe ndërmarrjet bujqësore që nuk duan të angazhohen në mënyrë të pavarur në marketing dhe nuk janë anëtarë të kooperativave. Shitësi me shumicë i komisionit dorëzon mallrat në një treg të caktuar, shet të gjithë grupin me çmimin më të favorshëm, zbret komisionet dhe kostot e tij nga të ardhurat dhe ia transferon shumën e mbetur prodhuesit.

3. Zyrat e shitjes me shumicë dhe zyrat e prodhuesve. Lloji i tretë kryesor i tregtisë me shumicë përbëhet nga transaksionet e kryera nga shitësit dhe blerësit në mënyrë të pavarur, pa përfshirjen e tregtarëve të pavarur me shumicë. Ekzistojnë dy lloje të ndërmarrjeve që merren me aktivitete të tilla.

Prodhuesit shpesh blejnë departamentet dhe zyrat e tyre të shitjeve, për të mbajtur nën kontroll më të rreptë aktivitetet e menaxhimit inventari, marketing dhe promovim. Shumë shitës me pakicë të mëdhenj mbajnë zyrat e tyre të blerjes në qendrat kryesore të tregut. Zyra e blerjeve luan një rol të ngjashëm me atë të ndërmjetësve ose agjentëve, por është njësi strukturore organizatë blerëse.

Një sërë sektorësh të ekonomisë kanë të tyren shitës me shumicë të specializuar. Tregtarët me shumicë - blerësit e produkteve bujqësore i mbledhin ato në pjesë të mëdha për t'i dërguar në ndërmarrjet e përpunimit të ushqimit, furrat e bukës, furrat e bukës dhe blerësit në emër të institucionet publike. Fermat e tankeve me shumicë shesin dhe shpërndajnë produkte të naftës pompat e benzinës, shitës të tjerë dhe ndërmarrje biznesi.

Zgjidhjet e marketingut me shumicë. Shitësit me shumicë duhet të marrin një sërë vendimesh marketingu.

Vendimi i tregut të synuar. Shitësit me shumicë duhet të përcaktojnë tregun e tyre të synuar, në vend që të përpiqen t'u shërbejnë të gjithëve menjëherë. Një shitës me shumicë mund të zgjedhë një grup të synuar klientësh bazuar në kriteret e mëposhtme: madhësia e grupit (për shembull, vetëm shitës me pakicë të mëdhenj), lloji i tij (për shembull, vetëm dyqane ushqimore), ashpërsia e interesit për shërbimin (për shembull, klientët në nevojë për kredi) etj.Në kuadër të grupi i synuar shitësi me shumicë mund të identifikojë klientët më fitimprurës, të zhvillojë oferta tërheqëse për ta dhe të krijojë marrëdhënie më të ngushta me ta. Ai mund t'u ofrojë klientëve të tillë një sistem të automatizuar riporosi, të organizojë një kurs trajnimi për menaxhim dhe shërbim këshillimor, dhe madje të sponsorizojë një rrjet vullnetar. Në të njëjtën kohë, shitësi me shumicë mund të dekurajojë klientët më pak fitimprurës duke vendosur porosi minimale më të larta ose tarifa shtesë për porositë me volum të ulët.

Vendimi për gamën e produkteve dhe gamën e shërbimeve."Mallrat" e një shitësi me shumicë janë asortimenti që ai ofron. Ka shumë presion mbi shitësit me shumicë për të ofruar një gamë të plotë dhe për të mbajtur inventar të mjaftueshëm për dorëzim të menjëhershëm. Por kjo mund të ketë një ndikim negativ në fitimet. Shitësit me shumicë mendojnë se me sa grupe të asortimenteve të mallrave duhet të merren dhe zgjedhin vetëm grupet e produkteve më fitimprurëse për veten e tyre.

Në të njëjtën kohë, shitësit me shumicë vendosin se cilat shërbime ndihmojnë për të arritur marrëdhënien më të ngushtë me klientët dhe cilat shërbime duhet të braktisen ose të bëhen për t'u paguar. Detyra kryesore është të formohet një grup shërbimesh të përcaktuara qartë që janë më të vlefshme nga pikëpamja e klientëve.

Vendimi për çmimin. Për të mbuluar kostot e tij, shitësi me shumicë zakonisht bën një rritje të caktuar, le të themi 20%, mbi koston origjinale të mallrave. Kostot mund të arrijnë 17% të fitimit bruto, atëherë fitimi neto i shitësit me shumicë do të jetë vetëm 3%. Në një mjedis konkurrues, fitimi neto i tregtisë me shumicë mund të mos arrijë as 2%. Prandaj, tregtarët me shumicë kanë filluar të eksperimentojnë me qasje të reja për problemet e çmimeve. Për shembull, ato mund të zvogëlojnë madhësinë fitimi neto për disa mallra për të fituar më shumë klientë. Ata mund t'i kërkojnë furnizuesit të vendosë një çmim të ulët të zbritur nëse mund të rrisë shitjet.

Vendimi për metodat e nxitjes. Shumica e tregtarëve me shumicë nuk mendojnë shumë për stimujt. Është kryesisht e rastësishme. Teknika e shitjes personale nuk është përsosur sepse shitësit me shumicë i shohin ende shitjet si një shitës për një klient, në vend të një përpjekje kolektive për t'u shitur klientëve kryesorë, për të forcuar marrëdhëniet me ata klientë dhe për të kënaqur nevojat e tyre të shërbimit. Shitësit me shumicë gjithashtu duhet të adoptojnë disa nga stimujt jopersonale të përdorur nga shitësit me pakicë.

Vendimi për vendndodhjen e ndërmarrjes. Tregtarët me shumicë zakonisht i vendosin bizneset e tyre në zona me qira të ulëta dhe taksa të ulëta, shpenzojnë një minimum parash për rregullimin e peizazhit dhe pajisjen e ambienteve. Shpesh, përdoren metoda të vjetruara të trajtimit të ngarkesave dhe përpunimit të porosive. Për të luftuar kostot në rritje, tregtarët me shumicë të avancuar po zhvillojnë metoda dhe teknika të reja aktiviteti. Një nga këto zhvillime ishte krijimi i depove të automatizuara të kontrolluara nga kompjuterët.

Fusha e marketingut tregtar mbulon aktivitetet në tregun e tregtisë dhe shërbimeve të ndërmjetësimit që lidhen me rishitjen me shumicë dhe shitjet me pakicë mallrave për konsumatorin fundor. Karakteristikat e aktiviteteve të tilla janë të paracaktuara nga vetë natyra e shërbimit të tregtimit - afati i tij në kohë, besueshmëria, disponueshmëria.

Nga pikëpamja e marketingut, roli i tregtisë me shumicë është të plotësojë në maksimum nevojat e ndërmarrjeve me pakicë, duke i furnizuar ato me mallrat e nevojshme në vëllime të caktuara dhe në kohë. Zakonisht ndodhet në vendbanime të mëdha (qytete), kompanitë e shitjes me shumicë gjithashtu i vetëdijshëm për nevojat e klientëve fundorë. Prandaj, ata, vetë ose me ndihmën e një prodhuesi produkti, janë në gjendje të organizojnë mbështetje të fuqishme marketingu për tregtinë me pakicë.

Firmat e shitjes me shumicë në shumicën e rasteve kryejnë funksionet e shitjes më mirë se prodhuesi, pasi ato kanë lidhje të vendosura mirë me tregtinë me pakicë, si dhe një bazë të mirë magazine dhe transporti. Sot, kompanitë e shitjes me shumicë u ofrojnë klientëve të tyre jo vetëm mallra, por edhe një gamë të gjerë shërbimesh të ndërlidhura: reklamimi në pikën e shitjes, organizimi i ngjarjeve të promovimit të shitjeve, dërgimi i mallrave, përgatitja para shitjes, përfshirë paketimin dhe paketimin e mallrave. nën emrin e markës së një sipërmarrjeje ose rrjeti të shitjes me pakicë. Në tregun e mallrave teknikisht komplekse, kompanitë e shitjes me shumicë organizojnë, me mbështetjen e prodhuesve, qendra shërbimi.

Klasifikimi i ndërmarrjeve me shumicë:

1. nga gjerësia e asortimentit (asortimenti është i gjerë (1-100 mijë artikuj), asortimenti është i kufizuar (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. sipas mënyrës së dorëzimit (dorëzimi me transport vetanak, shitje nga magazina (vetë-dorëzimi);

3. sipas shkallës së bashkëpunimit (bashkëpunimi horizontal për blerjet e përbashkëta dhe organizimi i tregjeve me shumicë, bashkëpunimi vertikal për qëllime të marketingut dhe konkurrencës me shitësit me pakicë për tregun e përdoruesit fundor);

4. në lidhje me sistemin e shpërndarjes (sistemi i marketingut ekskluziv: prodhuesi jep një licencë për të tregtuar sipas kushteve të ekskluzivitetit, sistemi i marketingut selektiv: marrëveshjet e shpërndarjes dhe tregtarit midis prodhuesit dhe kompanive të shitjes me shumicë të zgjedhura prej tij, sistemi i marketingut intensiv: punë në të njëjtën kohë me të gjithë ndërmjetësit);

5. nga madhësia e xhiros (shitësit me shumicë të mëdha, të mesme, të vogla);

Nga pikëpamja e organizimit të tregtisë me shumicë dallohen tre kategori të përgjithshme: tregtia me shumicë e prodhuesve; tregtia me shumicë e ndërmarrjeve ndërmjetëse; tregtia me shumicë e kryer nga agjentë dhe agjentë.

Tregtia me shumicë kryhet nga prodhuesit me ndihmën e organeve të tyre të shitjes, për të cilat krijohet një kompani filial me shumicë. Megjithatë, aktivitetet e një kompanie të tillë do të justifikohen nëse vëllimet dhe gama e produkteve të prodhuara janë të mjaftueshme. Përndryshe, këshillohet transferimi i funksioneve të tregtisë me shumicë në kompani të pavarura.

Zgjedhja e formës së tregtisë me shumicë varet nga produkti specifik, pozicioni i tij në treg (në kërkesë; kërkesa nuk është e madhe, shkalla e ngopjes së tregut), nga transaksioni specifik i kompanisë me shumicë me shitësin e mallrave. Ekzistojnë dy forma kryesore të tregtisë me shumicë - transit dhe magazinë.

Llojet më të zakonshme të tregtisë me shumicë nga një magazinë janë:

a) përzgjedhja personale e mallrave në magazinë;

b) me një kërkesë me shkrim (për shembull, dërgimi i një faksi) ose një kërkesë gojore me telefon nga dyqani;

c) nëpërmjet vizitës përfaqësuesit e shitjeve(agjentë, menaxherë shitjesh);

d) përdorimi i thirrjeve aktive nga dhoma e kontrollit;

e) tregtimin në ekspozita dhe panaire me shumicë.

Zgjedhja e llojit të tregtisë për shitësin me shumicë përcaktohet duke marrë parasysh dëshirën dhe madhësinë (kapacitetin) e ndërmarrjes me pakicë.

Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë:

Detyrat e marketingut	përmbajtja
Zhvillimi i strategjive të marketingut	mbajtja dhe rritja e pjesës së tregut; dizajnimi i kanalit të marketingut; zhvillimi i sjelljes konkurruese.
Kryerja e hulumtimit të marketingut	hulumtimi i tregut profesional të shitjeve: konkurrentët, rrjetet e vogla të shitjes me shumicë dhe pakicë; hulumtimi i konsumatorit; hulumtimi i tregut të furnitorëve.
Segmentimi i tregut	segmentimi i blerësve profesionistë ndërmjetës; segmentimi i konsumatorit; përzgjedhja e segmenteve të synuara.
Marketingu i blerjes	përcaktimi i marrëdhënies ndërmjet natyrës së kërkesës për mall dhe kërkesave të prokurimit; vlerësimin e marketingut të furnitorëve; zhvillimin e politikës së prokurimit.
Logjistika e marketingut	përcaktimi i kërkesave të blerësve për strukturën logjistike të sistemit të shpërndarjes së shumicës; kërkimi i avantazheve konkurruese në fushën e logjistikës së shitjeve.
Zgjidhjet e marketingut të shitjeve	politikën e çmimeve kompani me shumicë; politika e mallrave dhe asortimentit; politika e marketingut; politika e shërbimit; politika e komunikimit.
Organizimi i tregtimit	organizimi i tregtimit me iniciativën e prodhuesit; organizimi i tregtimit me iniciativën e shoqërisë me shumicë.
Auditimi i marketingut të sistemit të shpërndarjes	organizimi i punës me bonifikimin e tregtisë me pakicë; organizimi i punës me pretendimet e blerësve; zhvillimi i një programi të marketingut-auditimit të shitjeve

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara blerësit profesionistë dhe njohin preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj mallrave të ofruara.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacionin e biznesit, aftësia paguese, politika e vazhdueshme e çmimeve, etj. Nëse konsumatori është publiku, atëherë aplikoni sisteme të ndryshme tregues, duke zgjedhur prej tyre ata që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit (social, demografik, ekonomik, të sjelljes dhe tregues të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë. Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

- të blejë mallra që kërkohen nga konsumatori;

- procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

– në rastin e mallrave jo konform, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje ta zëvendësojë atë.

Më pas, merrni parasysh veçoritë e marketingut me pakicë. Shitja me pakicë është aktiviteti prodhues i shitjes së mallrave ose shërbimeve tek konsumatori përfundimtar për përdorim personal jo-tregtar.

Funksionet e shitjes me pakicë:

- Për shkak të numrit të madh të shitësve me pakicë, nevojat e konsumatorit fundor plotësohen në vendin e banimit ose të punës së tij. Në të njëjtën kohë, vëllime të mëdha të dërgesave nga furnizuesi ndahen në pjesë të vogla të mallrave që korrespondojnë me dëshirat dhe nevojat e blerësit përfundimtar;

- nëpërmjet tregtisë me pakicë, prodhuesi merr informacion për kërkesën për mallra, duke qenë treguesi më i ndjeshëm i rregullimit të vëllimeve të prodhimit;

- përmes tregtisë me pakicë zhvillohen tregje të reja dhe promovohen produkte të reja;

Klasifikimi i shitësve me pakicë:

Niveli i shërbimit	Gama e produkteve të ofruara	Vëmendje relative ndaj çmimeve	Natyra (forma) e shërbimeve tregtare	Lidhja e dyqanit	Një lloj përqendrimi në dyqan
Supermarket	Dyqan special	Dyqan me zbritje (zbritje, komision)	Tregtoni me porosi me postë, telefon	Rrjeti i korporatës	qarku qendror i biznesit
Blini me përzgjedhje falas të mallrave	Supermarket	Magazina (para dhe transport)	Makinat shitëse	Rrjeti vullnetar	Rregullim i shpërndarë
Blini me një përzgjedhje të kufizuar mallrash	Bentham, supermarket, supermarket, hipermarket	dyqan modës	Tregtimi përmes kanaleve elektronike	kooperativa konsumatore	Rrethi qendër tregtare
Dyqan tregtar tradicional (mbi banakun)	Supermarket i kombinuar - komplekse tregtare (shtëpi tregtare)	tregtia në rrugë: sëndukë, kontejnerë, furgona, çadra, karroca	Tregtia e katalogut	Konglomerat me pakicë	vend i izoluar

Detyrat e marketingut me pakicë

1. Zhvillimi i strategjive të marketingut (vendosja e një ndërmarrje, ndërtimi i një imazhi, krijimi i një rrjeti të shitjes me pakicë, përcaktimi i nivelit të specializimit, organizimi i formave të reja të tregtisë, diversifikimi i aktiviteteve);

2. Kryerja e hulumtimit të marketingut (hulumtimi i dyqaneve konkurruese, hulumtimi i punës së ndërmarrjeve më të njohura tregtare, hulumtimi i sjelljes së klientëve në katin e tregtimit, hulumtimi i tregut të furnitorëve);

3. Marketingu i blerjeve (vlerësimi i furnitorëve sipas imazhit të markave të mallrave, reputacioni i biznesit, zhvillimi i një politike prokurimi);

4. Zhvillimi i një miks marketingu (politika e mallrave dhe asortimentit, politika e markës, politika e çmimeve, vendimet për formën e shitjeve, vendimet për nivelin e shërbimit, politika e komunikimit, politika e shërbimit);

5. Organizimi i tregtimit (vendimet e planifikimit kati tregtar, zgjidhje për vendosjen e mallrave, zgjidhje për projektimin e katit të tregtimit);

6. Auditimi i marketingut aktivitetet tregtare(organizimi i rishikimit të gamës së produkteve, organizimi i punës me ankesat e klientëve);

7. Vendimet për përzgjedhjen e personelit të shitjes (zhvillimi i kërkesave për personelin, trajnimi i personelit, puna e personelit në katin e tregtimit).

Pozicioni i një shitësi me shumicë ose prodhues i angazhuar në tregtinë me shumicë varet ndjeshëm nga i zgjedhuri Strategjia e marketingut, politika e marketingut dhe natyra e vendimeve të marketingut.

Detyrat (funksionet) e marketingut me shumicë janë paraqitur në tabelën 1.

Tabela 1. Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë

Detyrat e marketingut
Zhvillimi i strategjive të marketingut	mbajtja dhe rritja e pjesës së tregut; dizajnimi i kanalit të marketingut; zhvillimi i sjelljes konkurruese.
Kryerja e hulumtimit të marketingut	hulumtimi i tregut profesional të shitjeve: konkurrentët, rrjetet e vogla të shitjes me shumicë dhe pakicë; hulumtimi i konsumatorit; hulumtimi i tregut të furnitorëve.
Segmentimi i tregut	segmentimi i blerësve profesionistë ndërmjetës; segmentimi i konsumatorit; përzgjedhja e segmenteve të synuara.
Marketingu i blerjes	përcaktimi i marrëdhënies ndërmjet natyrës së kërkesës për mall dhe kërkesave të prokurimit; vlerësimin e marketingut të furnitorëve; zhvillimin e politikës së prokurimit.
Logjistika e marketingut	përcaktimi i kërkesave të blerësve për strukturën logjistike të sistemit të shpërndarjes së shumicës; kërkimi i avantazheve konkurruese në fushën e logjistikës së shitjeve.
Zgjidhjet e marketingut të shitjeve	politika e çmimeve të kompanisë me shumicë; politika e mallrave dhe asortimentit; politika e marketingut; politika e shërbimit; politika e komunikimit.
Organizimi i tregtimit	organizimi i tregtimit me iniciativën e prodhuesit; organizimi i tregtimit me iniciativën e shoqërisë me shumicë.
Auditimi i marketingut të sistemit të shpërndarjes	organizimi i punës me pretendimet e blerësve; zhvillimi i një programi të auditimit të marketingut të shitjeve.

Strategjitë e marketingut në fushën e aktiviteteve të shitjes, ndërmarrjet zhvillohen në rast të zgjerimit të shitjeve në tregun e vjetër, hyrjes në tregje të reja, kur projektohen kanale të reja shitjeje, për shembull, kur sistemi i vjetër i shitjeve ka pushuar së qeni efektiv.

Në aktivitetet e marketingut, një ndërmarrje në mënyrë të pashmangshme ndeshet me firma konkurruese, dhe ndonjëherë ajo parashikon në mënyrë specifike konkurrencën midis kanaleve të saj të shpërndarjes (llojet horizontale ose vertikale).

Në lidhje me konkurrentët e jashtëm, po zhvillohet një strategji konkurruese ose një strategji bashkëpunimi. Në rastin e zgjedhjes së një strategjie rivaliteti, ndërmarrja përcakton llojin e konkurrencës (çmim, joçmim) dhe parashikon sjelljen e konkurrentëve.

Shkalla e rivalitetit konkurrues mund të shtrihet në tregun botëror, tregun e një vendi të caktuar, brenda të njëjtit qytet, në një ose më shumë segmente. Së fundi, mund të ketë një luftë për pronësinë e një kamare.

Zbatimi i strategjive të marketingut në aktivitetet e shitjes kërkon një kohë të gjatë, kosto të konsiderueshme financiare, pasi, si rregull, kërkohen investime në shitje. Në skedën. 2 tregon një plan për strategjinë e marketingut të ndërmarrjes kur ajo hyn në tregun rus.

Hulumtimi i marketingut i kryer nga një shitës me shumicë mbulon tre fushat më të rëndësishme:

Hulumtimi i subjekteve profesionale të tregut të shitjeve: konkurrentët, rrjeti i shitjes me pakicë, blerës të tjerë të mallrave, për shembull, një sistem ushqimi restorantesh, kafene, tregtarë të vegjël me shumicë që operojnë në tregjet me shumicë dhe pakicë, etj.;

Hulumtimi i konsumatorëve - popullsia për të marrë informacion prej tyre për mallrat që janë në kërkesë, dhe për nivelin e pakënaqësisë me markat e ndryshme;

Hulumtimi i tregut të furnitorëve për të zgjidhur problemet e tyre në lidhje me prokurimin.

Tabela 2. Një shembull i një plani strategjie marketingu për një ndërmarrje kur hyn në tregun rus

Shën Petersburg
Miliona qytete
Mbulimi në miliona njerëz
Numri i pikave të shitjes me pakicë të mbuluara
Qarkullim i mundshëm me mbulim të dhënë në çmime me pakicë, mln $
Konsumi mesatar për person në vit, kg/vit
Pjesa e tregut në %
Numri i personelit të shitjeve, njerëzit
Numri i depove me shumicë

Studime të tjera mund të kryhen bazuar në qëllimet strategjike të kompanive.

Organizimi i hulumtimit të marketingut varet nga kualifikimet dhe disponueshmëria e tregtarëve. Në mungesë të tyre, mund të përfshihen studiues të palëve të treta ose mund të përpilohet një raport i gatshëm nga firmë marketingu bazuar në hulumtimet e mëparshme.

Me iniciativën e furnitorit-prodhuesit, është e mundur të kryhen studime të ndryshme eksperimentale për të vlerësuar cilësitë e konsumatorit të mallrave.

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara të blerësve profesionistë dhe për të njohur preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj produktit të ofruar.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacioni i biznesit, aftësia paguese, politika e çmimeve, etj.

Nëse konsumatori është popullsia, atëherë përdoren sisteme të ndryshme treguesish, duke zgjedhur prej tyre ata që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit (social, demografik, ekonomik, tregues të sjelljes dhe të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë.

Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

Blini mallra që kërkohen nga konsumatori;

Procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

Në rast të mallrave jo konform, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje t'i zëvendësojë ato.

Ndërmarrja prodhuese bën blerje të lëndëve të para, pjesë përbërësish, duke marrë parasysh edhe cilësinë e kërkuar të mallit të prodhuar.

Procesi i prokurimit përbëhet nga një numër hapash vijues:

a) përcaktimi i nevojave për një produkt specifik, specifik markë tregtare me përcaktimin e sasisë së tij;

b) përcaktimin e nevojave në asortiment, që është e dëshirueshme të blihet nga një furnizues;

c) përcaktimin e kritereve që përbëjnë bazën fillestare për vlerësimin e furnitorëve dhe negocimin me ta (kërkesat ekonomike, marketingu, teknike, logjistike);

d) kërkimin dhe analizën e furnitorëve me metoda të kërkimit të marketingut të tregut;

e) përzgjedhja e furnitorëve dhe organizimi i negociatave me ta;

e) vendosja e urdhrave të gjykimit;

g) vlerësimin e rezultateve;

h) lidhjen e marrëveshjeve kontraktuale afatgjata.

Ne mund të formulojmë kërkesat kryesore për furnitorët:

Popullariteti (fama e markës;

Besueshmëria;

Disponueshmëria;

Interesi për të punuar së bashku;

Kuptimi i rolit të marketingut në promovimin e produkteve tuaja;

Koha minimale e dorëzimit;

Merrni një pjesë të rrezikut, për shembull, që lidhet me transportin.

Gjatë përzgjedhjes së furnitorëve, kompania me shumicë vendos nëse do të zgjedhë një furnizues (parimi i përqendrimit të porosive) ose do të zgjedhë disa furnitorë (parimi i shpërndarjes së porosive).

Avantazhi i përqendrimit të porosive me një furnizues ju lejon të merrni zbritje të mëdha për shkak të madhësisë më të madhe të porosisë. Kjo lehtësohet edhe nga bashkëpunimi i ngushtë, duke përfshirë zbatimin e projekteve të përbashkëta për prodhimin e mallrave të reja. Kompania me shumicë mund të ofrojë informacion për tendencat e reja të kërkesës, produktet e reja që hyjnë në treg nga prodhues të tjerë.

Megjithatë, puna me një furnizues të vetëm rrit rrezikun e shitësit me shumicë dhe kufizon aftësinë e tij për t'u përshtatur shpejt me kërkesat e rrjetit të shitjes me pakicë.

Për të reduktuar këtë lloj rreziku, kompania e shitjes me shumicë punon njëkohësisht me disa furnitorë. Nëse furnitorët janë të interesuar të punojnë me një shitës me shumicë, atëherë kjo mund të përdoret për të marrë përfitime shtesë duke nxjerrë koncesione prej tyre.

Logjistika e marketingut kompania e shitjes me shumicë duhet të zhvillojë një skemë të tillë transporti dhe magazinimi që do të merrte parasysh kërkesat e marketingut të prokurimit dhe marketingut të shitjeve. Ashtu si strukturat e tjera të ndërmarrjeve të fokusuara në një qasje marketingu në punën e tyre, shërbimet logjistike duhet të marrin parasysh specifikat e sjelljes dhe kërkesat e shitësve me pakicë që ata imponojnë për shitësit e tyre me shumicë. Kjo është, para së gjithash, madhësia e ngarkesës së mallrave dhe shpejtësia e dorëzimit.

Shpesh kërkesa të tilla çojnë në faktin se kompania me shumicë detyrohet të vendosë depo tregtare më afër dyqaneve. Nga ana tjetër, blerjet e sasive të mëdha të mallrave nga prodhuesit e detyrojnë vetë shitësin me shumicë të zgjidhë problemin e mëposhtëm: të ketë një magazinë qendrore të shpërndarjes ose, duke e anashkaluar atë, të dorëzojë mallrat në magazinat rajonale.

Zgjidhjet e marketingut në sistemin e shpërndarjes synojnë të mbështesin zbatimin e vëllimit të planifikuar të mallrave në tregjet lokale dhe rajonale.

Informacioni i marketingut që nxit shitjen ndihmon në uljen e rrezikut të aktivitetit të shitjes.

vendimi i linjës së produktit

Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, depo, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve.

Nga pikëpamja financiare, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e xhiros dhe fitimin e marrë.

Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:

Për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);

Veprimtaria e një shoqërie me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurëse (xhiro e vogël);

Detyrat e tjera të marketingut janë zgjidhur: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.

Vendimi për çmimin.

Në shumicën dërrmuese të rasteve, kur lidhni një marrëveshje me një kompani me shumicë, faktori kryesor është çmimi, cilësia e mallrave dhe kushtet e pagesës. Në skedën. Figura 3 tregon të dhënat e anketave të kryera midis shitësve me shumicë në Shën Petersburg, dhe për krahasim, janë paraqitur rezultatet e një sondazhi të ndërmarrjeve me pakicë në Francë.

Tabela 3

Prandaj, çmimi i shitjes me shumicë duhet të jetë fitimprurës për dyqanin, duke marrë parasysh natyrën e kërkesës për këtë produkt dhe ofertat e çmimeve konkurrentët.

Vendimi i kanalit të shitjes.

Opsionet për vendime rreth metodave dhe kanaleve të shpërndarjes bëhen në të njëjtën mënyrë si prodhuesi.

Një avantazh i madh i strukturës së shitjeve të një kompanie me shumicë është aftësia për të ofruar rrjeti i shitjes me pakicë mallrat në tufa të vogla në një kohë të shkurtër. Për më tepër, shitjet duhet të synojnë gjetjen e klientëve të rinj dhe zhvillimin e tregjeve të reja.

Vendimi për vendosjen e një lokacioni magazinimi për inventar

Kompania e shitjes me shumicë vendos për organizimin e një sistemi magazinash ose një magazine të centralizuar, dhe ndoshta një kombinim të tyre.

Pikat e fillimit janë raporti ndërmjet kostove të ofrimit aktivitetet prodhuese magazina dhe shërbimi i përmirësuar i klientëve të shitësve me shumicë. Në Fig. 1 tregon një shembull të vendndodhjes së depove të një kompanie ruse me shumicë.

Oriz. një.

Nga pikëpamja e marketingut, roli i tregtisë me shumicë është të plotësojë në maksimum nevojat e ndërmarrjeve me pakicë, duke i furnizuar ato me mallrat e nevojshme në vëllime të caktuara dhe në kohë. Duke qenë të vendosura zakonisht në vendbanime (qytete) të mëdha, kompanitë e shitjes me shumicë janë gjithashtu të vetëdijshme për nevojat e klientëve fundorë. Prandaj, ata, në mënyrë të pavarur ose me ndihmën e një prodhuesi produkti, janë në gjendje të organizojnë mbështetje të fuqishme marketingu për tregtinë me pakicë.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Koncepti i veprimtarisë tregtare. Veçoritë punë komerciale në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë në varësi të ndryshme format organizative. Funksionet e shitjes me pakicë. Klasifikimi i ndërmarrjeve të tregtisë me pakicë dhe dallimi i tyre nga dyqanet.

punë kontrolli, shtuar 11/07/2012


Klasifikimi, llojet e shitësve me pakicë dhe karakteristikat e tyre kryesore. Karakteristikat e tregtisë me pakicë në Rusi dhe Republikën e Tatarstanit në fazën aktuale të ekonomisë. Zhvillimi i rrjeteve të tregtisë me pakicë. Evolucioni i formateve të shitjes me pakicë.

punim afatshkurtër, shtuar 04/12/2008


Problemet dhe perspektivat për zhvillimin e tregtisë me shumicë në Federata Ruse, detyrat dhe funksionet e tij. Veçoritë e organizimit dhe funksionimit të tregtisë me shumicë. Analiza e gjendjes së tregtisë me shumicë sot. Dallimet midis shitësve me shumicë dhe pakicë.

punim afatshkurtër, shtuar 20.05.2014


punë pasuniversitare, shtuar 25.12.2008


Baza teorike ndërveprimi ndërmjet ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë dhe pakicë. Vlerësimi i ndërveprimit ndërmjet ndërmarrjeve të shitjes me shumicë dhe CJSC "Tander". Masa për të përmirësuar ndërveprimin e dyqanit Magnit "Chelyabinsk-5" me ndërmarrjet e tregtisë me shumicë.

punim afatshkurtër, shtuar 05/06/2015


Vendi i sektorit tregtar të ekonomisë në sistemin e ekonomisë së tregut. Koncepti i tregtisë me pakicë dhe shumicë. Roli dhe llojet e marketingut tregtar në tregtinë me pakicë. Gjendja e tanishme Tregtia me pakicë dhe shumicë në Territorin e Stavropolit dhe problemet e zhvillimit të saj.

tezë, shtuar 25.12.2008


Llojet e ndërmarrjeve tregtare me shumicë. Përshkrimi i modelit të biznesit të formatit Cash and Carry. Përcaktimi i procedurës për formimin e përbërjes së asortimentit të mallrave në tregtinë me pakicë. Përmirësimi i procesit të përpilimit të grupeve të produkteve në një shitës me pakicë

test, shtuar më 29.09.2010

Tregtia me shumicë në Rusi ka një sërë veçorish që e dallojnë seriozisht atë nga tregtia me pakicë ose prodhimi.

Së pari, një shitës me shumicë rus kryen një gamë më të gjerë funksionesh marketingu sesa pjesëmarrësit e tjerë të tregut, si një ndërmjetës që ofron informacion në lidhje me preferencat e konsumatorëve dhe kushtet e tregut jo vetëm për veten, por edhe për furnitorët dhe klientët e tij.

Së dyti, në Rusi, në fushën e tregtisë me shumicë, ende mbizotëron qëndrimi ndaj marketingut si një veprimtari kryesisht tregtare dhe marketingu apo edhe reklamuese, duke lënë jashtë vëmendjes çështjet strategjike, të cilat nuk mund të mos reflektohen në rezultatet e tij.

Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë janë të angazhuara në faktin se shpërndajnë tërësinë e mallrave të prodhuara, i sjellin ato me pakicë rrjeti tregtar, e cila më pas ua shet konsumatorëve të drejtpërdrejtë.

Numri i hallkave në zinxhirin e shpërndarjes ndryshon në varësi të produktit që shpërndahet.

Llojet kryesore të shitjes me shumicë organizatat tregtare diskutuar në paragrafin 1.1.

Funksioni i marketingut është më i theksuar në mesin e tregtarëve të pavarur me shumicë, të cilët blejnë mallra si pronë e tyre dhe bëjnë tregti sipas gjykimit të tyre; praktikisht nuk ka asnjë funksion marketingu në bursat dhe tregjet me shumicë. Për tregtarët dhe shpërndarësit rajonalë të prodhuesve të mëdhenj, aktivitetet e marketingut janë të centralizuara në kompaninë kryesore, prodhuesi, dhe shpërndarësit janë vetëm përcjellës të strategjisë së marketingut të zyrës qendrore.

Për ndërmarrjet me shumicë që fitojnë pronësinë e mallrave me qëllim të rishitjes së mëtejshme, baza për vlerësimin e përfitimit është marzhi tregtar, madhësia e së cilës pasqyron pjesën e fitimit në çmimin e mallrave.

Ndërmarrje të tilla janë plotësisht të lira të marrin vendime në lidhje me zgjedhjen e produkteve, furnitorëve dhe blerësve të tyre, prandaj, për të funksionuar në mënyrë efektive në treg, ato duhet të kenë të tyren. politika e marketingut, të studiojnë mjedisin konkurrues dhe konsumatorët, të kenë strategjinë e tyre për pozicionimin në treg, metodat e tyre të promovimit të shitjeve.

Në këtë mënyrë, mjedisi i marketingut në fushën e tregtisë me shumicë, sigurisht që ekziston, ndërkohë që ka një sërë veçorish që e dallojnë nga industritë e tjera.

Karakteristika e parë është se në tregun e shitjes me shumicë shfaqet një ent i veçantë - konsumatori me shumicë, i cili ndryshon ndjeshëm nga konsumatori përfundimtar: ai në fakt vepron si një klient ndërmjetës që promovon produktin tek konsumatori përfundimtar dhe ndryshe nga konsumatori përfundimtar, ai fiton mallrat, jo për ta përdorur atë për qëllimin e synuar, por për rishitje të mëtejshme për fitim.

Zakonisht, konsumatorët me shumicë ndryshojnë nga pjesëmarrësit e tjerë të tregut në një shkallë më të vogël pavarësie, pasi ata fokusohen si në tregun e konsumit ashtu edhe në furnitorët, ata priren të specializohen në grupe të caktuara produktesh, ata janë më të interesuar për karakteristikat ekonomike të mallrave (për shembull, rentabiliteti), në vend të karakteristikave cilësore. , konsumatorët me shumicë përballojnë kostot që lidhen me konsumin me shumicë dhe organizimin e tregtisë me shumicë (magazinimi, transporti, kostot administrative).

Një pjesë e konsiderueshme e lëndëve treg me shumicë(veçanërisht shitësit me shumicë të vogla dhe të mesme) vepron në treg në dy role njëherësh, duke qenë edhe shitës, edhe konsumator me shumicë. Nga njëra anë, ata shesin mallra në një rrjet me pakicë, nga ana tjetër, ata vetë kryejnë blerje me shumicë, kështu që strategjia e tyre zakonisht ndahet në dy grupe masash - organizimi i shitjeve dhe optimizimi i prokurimit.

Karakteristika e dytë e aktiviteteve të shitësve me shumicë është se shitësi me shumicë merret me dy nivele të kërkesës: kërkesën nga konsumatorët me shumicë (klientët e tij të drejtpërdrejtë) dhe kërkesën nga konsumatorët fundorë, gjë që shpesh shkakton kontradikta të caktuara - kërkesa e konsumatorëve fundor shoqërohet me të dy çmimet. , dhe me karakteristikat cilësore të mallrave, dhe kërkesa e shitësve me shumicë lidhet kryesisht me margjinalitetin e produkteve.

Kërkesa e konsumatorëve fundorë është parësore dhe nuk mund të anashkalohet, por ideja e saj blerësit me shumicë mund të ndryshojë ndjeshëm jo vetëm nga mendimi i shitësit me shumicë, por edhe nga realiteti, prandaj, fokusimi në kërkesën parësore në punë sjell përgjegjësi dhe një shkallë të caktuar rreziku që mallrat të mos jenë të kërkuara nga konsumatorët me shumicë.

Prandaj, detyra kryesore e shitësit me shumicë, kur fokusohet në kërkesën e konsumatorit fundor, është trajnimi, informimi i konsumatorëve me shumicë për nevojën për të shitur mallra të caktuara, si dhe ndihma në zhvillimin dhe përdorimin mjetet e marketingut për promovimin e tyre.

Shitësi me shumicë dhe shitësi me shumicë shpesh konkurrojnë me njëri-tjetrin për tregun e rrjedhës së poshtme, dhe për këtë arsye shitësi është i detyruar të përcaktojë menjëherë nëse strategjia e tij është të organizojë punën përmes tregtarëve të tjerë me shumicë, ose, nëse është e mundur, ai është i gatshëm të punojë me çdo blerës, lart. për shitje me pakicë

Kur zhvillon prioritetet e produktit dhe analizon produkte të ndryshme, një shitës me shumicë ndonjëherë gjendet në një situatë ku, për të njëjtin produkt, treguesit e performancës për të dhe konsumatorin e tij me shumicë rezultojnë të jenë thelbësisht të ndryshëm.

Tipari i tretë i aktiviteteve të tregtarëve me shumicë është se tregtarët me shumicë ofrojnë informacion marketingu jo vetëm ata vetë, por edhe prodhuesit dhe konsumatorët me shumicë, përfshirë shitësit me pakicë, përmes sferës së tregtisë me shumicë, konsumatori, kërkesat dhe nevojat e tij ndikohen nga prodhuesi, i cili përcakton vëllimin e prodhimit dhe përbërjen e asortimentit të mallrave të prodhuar.

Prodhuesit kanë mundësi më modeste për të studiuar dhe influencuar kërkesën sesa ata që janë më afër blerësit. shitësit me shumicë. Prodhuesi nuk mund të ndjekë dinamikën e shitjeve në detaje dhe në kohën e duhur dhe t'i përgjigjet menjëherë ndryshimeve në situatën e tregut (kryesisht, struktura e shitjeve - sipas asaj që grupet e mallrave rritja ngadalësohet, për të cilën nuk ka kënaqësi të mjaftueshme të kërkesës, etj.).

Në të njëjtën kohë, konsumatorët me shumicë nuk kanë gjithmonë një kuptim të plotë të situatës së tregut dhe nuk mund të marrin parasysh në mënyrë adekuate të gjitha proceset në zhvillim në marketingun e tyre strategjik. Një konsumator me shumicë nuk mund të kryejë gjithmonë të gjitha aktivitetet e nevojshme të marketingut, një pjesë e konsiderueshme e të cilave është përgjithësisht e mundur vetëm në një nivel jo më të ulët se një shitës i madh me shumicë.

Kështu, në kushte normale, një tregtar i madh me shumicë dhe konsumatorët e tij me shumicë nuk janë konkurrentë, por duke shpërndarë në mënyrë racionale sasinë e punës midis tyre, ata kontribuojnë në rritjen e vëllimeve të shitjeve dhe një rritje të qarkullimit të inventarit.

Këto veçori të tregtisë me shumicë kanë një ndikim të larmishëm në strategjinë e marketingut.

Shitësit me shumicë duhet të marrin një sërë vendimesh marketingu, kryesore prej të cilave kanë të bëjnë me zgjedhjen e tregut të synuar, formimin e një game produktesh dhe kompleksi shërbimesh, çmimet, stimujt dhe zgjedhjen e vendndodhjes së ndërmarrjes.

Vendimi i tregut të synuar. Ashtu si shitësit me pakicë, tregtarët me shumicë duhet të përcaktojnë tregun e tyre të synuar në vend që të përpiqen të kujdesen për të gjithë. Shitësi me shumicë mund të zgjedhë grupin e synuar të klientëve sipas madhësisë së tyre, llojit të tyre dhe shkallës së interesit për shërbimin. Brenda grupit të synuar, shitësi me shumicë mund të identifikojë klientët më fitimprurës, të zhvillojë oferta tërheqëse për ta dhe të krijojë marrëdhënie më të ngushta me ta. Ai mund t'u ofrojë klientëve të tillë një sistem të automatizuar riporosi, të organizojë një kurs trajnimi për menaxhim dhe shërbim këshillimor, dhe madje të sponsorizojë një rrjet vullnetar. Në të njëjtën kohë, shitësi me shumicë mund të largojë klientët më pak fitimprurës duke vendosur vëllime më të larta minimale të porosive ose prime çmimesh për porositë me volum të ulët.

Vendimi për gamën e produkteve dhe gamën e shërbimeve. Produkti i një tregtari me shumicë është asortimenti që ai ofron. Ka shumë presion mbi shitësit me shumicë për të ofruar një gamë të plotë dhe për të mbajtur inventar të mjaftueshëm për dorëzim të menjëhershëm. Por kjo mund të ketë një ndikim negativ në fitimet. Prandaj, tregtarët me shumicë mendojnë se me sa grupe të asortimenteve të mallrave duhet të merren dhe zgjedhin vetëm grupet e produkteve më fitimprurëse për veten e tyre.

Vendimi për çmimin. Për të mbuluar kostot e tyre, shitësit me shumicë zakonisht bëjnë një vlerësim të caktuar në koston fillestare të mallrave. Shitësit me shumicë kanë filluar të eksperimentojnë me qasje të reja për problemet e çmimeve. Ata mund të shkurtojnë marzhet e fitimit neto për produkte të caktuara në mënyrë që të fitojnë më shumë nga klientët e duhur. Ata mund t'i drejtohen një furnizuesi me një ofertë për të vendosur një çmim të ulët preferencial nëse kanë mundësinë të rrisin shitjet e përgjithshme të mallrave të furnizuesit duke bërë këtë.

Vendimi për metodat e nxitjes. Shumica e tregtarëve me shumicë nuk mendojnë shumë për stimujt. Përdorimi i tyre i reklamave tregtare, promovimit të shitjeve, propagandës dhe teknikave të shitjes personale është kryesisht ad hoc. Veçanërisht prapa shitësve me pakicë qëndron teknika e shitjes personale, pasi shitësit me shumicë ende i shohin shitjet si një negociatë midis një shitësi dhe një klienti, në vend të një përpjekje kolektive për të siguruar shitje për klientët kryesorë, për të forcuar marrëdhëniet me ata klientë dhe për të vërtetuar nevojat e tyre për shërbime.

Vendimi për vendndodhjen e ndërmarrjes. Tregtarët me shumicë zakonisht i vendosin bizneset e tyre në zona me qira të ulët, me taksa të ulëta dhe shpenzojnë para minimale për peizazhin dhe objektet. Për të luftuar kostot në rritje, ata po zhvillojnë metoda dhe teknika të reja të aktivitetit.