Në shumicën e rasteve, prodhimi dhe konsumi i produkteve nuk përkojnë as në kohë, as në hapësirë. Prandaj, sado e larmishme pronat e konsumatorit pavarësisht se si ka një produkt të përfunduar, kompania mund të llogarisë në suksesin e vërtetë tregtar vetëm me kushtin e shpërndarjes dhe shkëmbimit të organizuar në mënyrë racionale të tij (produktit), d.m.th. shitjet.
Firmat kanë alternativa në organizimin e shpërndarjes së produktit të tyre. Në të njëjtën kohë, ai bazohet në orientimin themelor për të kënaqur nevojat e ndryshme të konsumatorit fundor (ose për të ndërtuar një sistem të tillë shpërndarjeje që do të ishte efektiv si për vetë kompaninë ashtu edhe për ndërmjetësit) dhe mënyrën se si ai ekziston, i konsideruar si një grup veprimesh për të sjellë produktin sa më afër grupi i synuar konsumatorët (ose anasjelltas, duke tërhequr konsumatorët në produktin e kompanisë). Zgjedhja e orientimit dhe mënyrës së plotësimit të nevojave të konsumatorëve është thelbi i “politikës” së firmës në fushën e shitjeve.
Politika e marketingut të një prodhuesi të produkteve duhet të konsiderohet si një aktivitet, parime dhe metoda të qëllimshme, zbatimi i të cilave është krijuar për të organizuar lëvizjen e fluksit të mallrave drejt konsumatorit përfundimtar. Detyra kryesore është krijimi i kushteve për transformimin e nevojave të një blerësi të mundshëm në një kërkesë reale për një produkt të caktuar. Këto kushte përfshijnë elementet e politikës së marketingut, kapitalin e shpërndarjes (shitjet, shpërndarja e mallrave) së bashku me funksionet me të cilat janë të pajisura.
Elementet kryesore të politikës së marketingut janë si më poshtë:
- - transporti i produkteve - lëvizja fizike e tij nga prodhuesi te konsumatori;
- - finalizimi i produkteve - përzgjedhja, renditja, montimi i produktit të përfunduar etj., gjë që rrit shkallën e disponueshmërisë dhe gatishmërisë së produkteve për konsum;
- - ruajtja e produkteve - organizimi i krijimit dhe mirëmbajtjes së rezervave të tij të nevojshme;
- - kontaktet me konsumatorët - veprimet për transferimin fizik të mallrave, vendosjen e porosive, organizimin e operacioneve të pagesës dhe shlyerjes, regjistrimi ligjor transferimi i pronësisë së produktit, informimi i konsumatorit për produktin dhe kompaninë, si dhe mbledhjen e informacionit për tregun.
Pozicionet e zëna nga firmat në lidhje me shitjet kanë veçori që lejojnë klasifikimin e shitjeve sipas llojit (tabela nr. 1), .:
- 1. Për organizimin e sistemit të shitjes:
- 1.1 Direkt - shitja e drejtpërdrejtë e produkteve të prodhuesit te një konsumator specifik.
- 1.2 Indirekt - përdorimi i rishitësve të pavarur në kanalin e shpërndarjes.
- 2. Sipas numrit të ndërmjetësve:
- 2.1 Intensive - një numër i madh i shitësve me shumicë dhe ndërmjetësve të ndryshëm.
Qëllimi: zgjerimi i shitjeve, afrimi i produktit me konsumatorin
2.2. E jashtëzakonshme - një numër i vogël (ose i vetëm) ndërmjetësuesish.
Qëllimi: Ruajtja e një imazhi prestigjioz dhe kontrolli mbi kanalin e shpërndarjes.
Përkundër faktit se ekzistojnë vetëm dy karakteristika kryesore të klasifikimit (baza e organizimit të sistemit dhe numri i ndërmjetësve), marrëdhëniet midis prodhuesit, rishitësve dhe përdoruesve përfundimtarë mund të marrin shumë lloje dhe forma. Roli më aktiv në këto marrëdhënie i takon prodhuesit, i cili, kur zgjedh një sistem marketingu, para së gjithash merr parasysh faktorin e rrezikut të shpërndarjes së produktit, si dhe vlerëson kostot e shitjeve dhe fitimit.
Sistemi i marketingut të drejtpërdrejtë parashikon shitjen e drejtpërdrejtë të produkteve te konsumatori përfundimtar. Prandaj, ato janë të lidhura me një kanal të drejtpërdrejtë shpërndarjeje. Karakteristika e tij dalluese është aftësia e prodhuesit për të kontrolluar mënyrën se si produkti kalon te konsumatori përfundimtar, si dhe kushtet për zbatimin e tij. Megjithatë, në këtë rast, firma përballon kosto të konsiderueshme jo-prodhuese për shkak të nevojës për të krijuar shtrenjtë inventari. Ai shpenzon një sasi të madhe burimesh për të kryer funksionin e sjelljes (shitjes) drejtpërdrejt të mallrave tek konsumatori fundor, duke marrë përsipër të gjitha rreziqet tregtare të shpërndarjes së produktit. Në të njëjtën kohë, nga pozicioni i prodhuesit, avantazhi i kësaj forme marketingu është e drejta e tij për shumën maksimale të fitimit që mund të fitohet nga shitja e produkteve (shërbimeve) të prodhuara. Përfitimi tregtar i një kanali të shpërndarjes direkte rritet nga mundësia e studimit të drejtpërdrejtë të tregut të produkteve të tyre, mbajtja e marrëdhënieve të ngushta me konsumatorët, kryerja e kërkimeve për të përmirësuar cilësinë e mallrave, duke ndikuar në shpejtësinë e zbatimit në mënyrë që të zvogëlohet nevoja shtesë për kapital qarkullues.
Shitjet direkte kryhen duke përdorur sa vijon që i përkasin prodhuesit:
- - degët rajonale të shitjeve me një staf specialistësh të kualifikuar që njohin tregun vendas, konkurrentë, të aftë për të ofruar kushtet për shitjen e mallrave dhe shërbimeve që plotësojnë nevojat e konsumatorëve;
- - zyrat e shitjeve ose shërbimet pa krijuar inventarë me funksione të kryerjes së transaksioneve "me porosi", studimit të tregut, mbajtjes së kontakteve me konsumatorët;
- - agjencitë speciale me ose pa të drejtë për të kryer transaksione, përgjegjësitë funksionale e cila, ndër të tjera, përfshin demonstrimin e mallrave për klientin;
- - rrjeti i shitjes me pakicë(kioska, dyqane, sallone etj.).
Ai gjithashtu parashikon përdorimin e mediave dhe kontaktet personale të pronarit të prodhuesit me përdoruesin përfundimtar.
Në rastin kur sistemi parashikon pjesëmarrjen e rishitësve në shitje dhe ndërmjetësohet diferenca midis prodhuesit dhe konsumatorit fundor, një marrëdhënie e tillë quhet indirekte. Kanale të tilla janë ndërtuar mbi përvojën e ndërmjetësve dhe forma të ndryshme bashkëpunim me rrjetin tregtar. Këtu, kompania zhvendos një pjesë të konsiderueshme të kostove të shpërndarjes dhe pjesën përkatëse të rrezikut tek palët zyrtarisht të pavarura, duke ulur kontrollin mbi lëvizjen e mallrave dhe, si rezultat, u jep atyre një pjesë të përfitimit tregtar.
Kur organizoni një kanal shpërndarjeje indirekte, ekziston nevoja për të përcaktuar gjatësinë dhe gjerësinë e tij:
- - gjatësia e kanalit është numri i niveleve të kanalit, domethënë ndërmjetësve njëfunksional;
- - gjerësia e kanalit - numri i ndërmjetësve, të vendosur me kusht në të njëjtin nivel (Figura 1).
Nga numri i ndërmjetësve në çdo nivel kanalesh, marketingu mund të jetë intensiv, selektiv ose ekskluziv.
Natyrisht, ndërsa mallrat lëvizin nëpër kanalet e shpërndarjes me pjesëmarrjen e ndërmjetësve, lëvizja fizike e tij mund të shoqërohet me kalimin e të drejtave të pronësisë. Në këtë rast, plotësia e të drejtave për mallrat e transferuara tek ndërmjetësi, forma e transferimit, shkalla e përgjegjësisë dhe rrezikut të tij janë të ndryshme. Prandaj, ndërmjetësuesit janë tipizuar dhe kanalet me pjesëmarrjen e tyre fitojnë një strukturë komplekse.
Figura 1- Shembull i gjatësisë së kanaleve të shpërndarjes
Llojet më të zakonshme të ndërmjetësve janë:
- - i varur agjentët e shitjeve, përfaqësuesit, ndërmjetësit që veprojnë për llogari dhe në kurriz të klientit, specializohen në përfundimin e transaksioneve ndërmjet prodhuesve dhe konsumatorëve, marrin shpërblim në formën e një përqindje të shitjeve ose komisioneve, mbartin rrezik minimal;
- - shpërndarësit që veprojnë me shpenzimet e tyre, por në emër të prodhuesit. Ata kanë të drejtë të kthejnë mallrat, shpërblehen me diferencën në çmimet e blerjes dhe shitjes, ata bartin rrezikun, natyrisht, më të madh se ndërmjetësit e varur, por më pak se tregtarët.
- - tregtarët që bëhen pronarë të mallrave, veprojnë me shpenzimet e tyre dhe për llogari të tyre, marrin të ardhura nga diferenca në çmimet e blerjes dhe shitjes, mbajnë rrezikun maksimal.
Kështu, lëvizja e mallrave (firmave) të prodhuesit është një aktivitet që synon organizimin e lëvizjes së fluksit të mallrave drejt konsumatorit përfundimtar, qëllimi i të cilit është krijimi i kushteve për shndërrimin e nevojave të një blerësi të mundshëm në kërkesën reale për një produkt të caktuar dhe marrjen fitimi më i lartë bizneset nga marketingu i produkteve të tyre.
Qëllimi kryesor i çdo kompanie është të marrë fitimin më të madh, maksimumin e mundshëm kushte specifike. Vetëm kur të gjitha produktet e prodhuara shiten plotësisht me kushtet më të favorshme, ky qëllim mund të konsiderohet i arritur. Detyra nuk është e lehtë, por mjaft e zgjidhshme. Për zbatimin e tij, një shërbim i veçantë marketingu po krijohet në ndërmarrje. Kjo njësi strukturore ka këto funksione kryesore:
Gjetja e klientëve fitimprurës.
Propozimi dhe lidhja e kontratave të furnizimit.
Shitjet e produkteve.
Dorëzimi i mallrave te konsumatori.
Kryesorja në këtë listë është shitja e produkteve të prodhuara, ose, me fjalë të tjera, çështjet e marketingut. Prandaj, politika e marketingut është thelbësore për zgjidhjen e detyrave të përcaktuara. Zhvillimi i tij është shumë i rëndësishëm për çdo organizatë, qoftë prodhimi, tregtia, apo secila prej tyre përpiqet të tërheqë vëmendjen ndaj produktit (shërbimit) të saj të numrit më të madh të konsumatorëve dhe ta shesë atë me përfitim maksimal për ndërmarrjen e saj. Politika e shitjeve pasqyron perspektivat e menjëhershme dhe afatgjata, i vlerëson ato dhe përcakton mënyrat kryesore.
Detyra kryesore që i vendos vetë politika e marketingut është rritja, e cila mund të arrihet në dy mënyra:
Zhvillimi i masave që synojnë maksimizimin e efikasitetit Kjo i referohet një studimi gjithëpërfshirës të nevojës për mallra, shpërndarjes së planifikuar të produkteve të kompanisë ndërmjet ndërmjetësve dhe konsumatorëve, organizimit të drejtpërdrejtë të kanaleve të shpërndarjes së produkteve dhe monitorimit të vazhdueshëm të funksionimit të këtyre kanaleve.
Menaxhimi i aftë i procesit të lëvizjes së vetë mallrave. Këtu përfshihen proceset e magazinimit të mallrave, ngarkimi, transportimi dhe dërgimi i tyre, si dhe kontrolli i të gjitha këtyre proceseve.
Nuk është e lehtë të siguroheni që produkti juaj të konsiderohet më i miri. Politika e shitjes përmban masa shumë specifike, zbatimi i të cilave do të arrijë qëllimin.
Politika e marketingut e kompanisë zhvillohet nga specialistë në bazë të hulumtimit të kryer dhe diskutohet në takime. Këtu, drejtuesit e secilit seksion mund të shprehin mendimin e tyre dhe të bëjnë rregullimet e nevojshme në planin e përgjithshëm të veprimit. Së bashku, ne zhvillojmë një strategji dhe taktika për zgjidhjen e detyrave të vendosura. Specialistët punojnë krah për krah me njëri-tjetrin, duke shkëmbyer vazhdimisht informacione. Drafti i politikës së ndërmarrjes për shitjen e produkteve konsiderohet plotësisht, nëse është e nevojshme, plotësohet, dokumentohet dhe miratohet nga menaxhmenti. Parimet kryesore të këtij dokumenti janë që veprimet e të gjitha vendeve dhe ndarjet strukturore firmat ishin të fokusuara, të koordinuara, në mënyrë që punonjësit të vepronin në mënyrë sistematike, gjithëpërfshirëse dhe, nëse ishte e nevojshme, të tregonin fleksibilitet në zgjidhjen e çështjeve të rishikimit të pozicioneve të tyre. Një politikë marketingu e zhvilluar mirë i lejon kompanisë të kryejë aktivitete racionale dhe të planifikuara dhe, si rezultat, të marrë fitimet e pritura.
Duke marrë parasysh sa më sipër, mund të konkludojmë se politika e shitjeve në marketing luan rol thelbësor. Në të vërtetë, vetëm kur një ndërmarrje e di qartë se kush, ku, kur, si dhe sa mallra është gati të blejë, ajo mund të punojë në mënyrë produktive. Nuk mjafton vetëm të shesësh një produkt. Ne duhet ta bëjmë këtë në mënyrë sa më efikase. Për të zgjeruar sferat e ndikimit në fushën e shitjeve, ndonjëherë përfshihen forca shtesë në formën e tregtarëve. Ato janë krijuar për të maksimizuar gjeografinë e mallrave. Detyra është e thjeshtë: sa më shumë njerëz të dinë për produktin, aq më shumë ka gjasa që produkti të shitet me fitimin më të madh.
Çdo ndërmarrje zgjedh për vete mënyrën më të përshtatshme për të arritur qëllimet e saj. Këtu, si specifikat e produktit ashtu edhe aftësitë e kompanisë merren parasysh plotësisht. Të gjitha këto çështje thirren për të zgjidhur politikën e specializuar të ndërmarrjes për shitjen e produkteve të prodhuara.
Politika e shitjeve shoqërohet me zbatimin në praktikë të elementit të tretë të marketingut miks (shitjet). Ai parashikon përcaktimin ku, kujt, si, përmes kujt dhe në çfarë kushtesh të shiten mallrat . Me fjalë të tjera, politika e marketingut nënkupton zhvillimin dhe zbatimin e masave që synojnë organizimin e lëvizjes konkurruese të mallrave në hapësirë dhe kohë përgjatë rrugës nga prodhuesi te konsumatori.
Në të njëjtën kohë, duhet dalluar aktivitetet e marketingut në përgjithësi dhe politika e shitjeve në marketing. Politika e shitjeve mbulon vetëm ato aktivitete që kanë të bëjnë me promovimin e shitjeve. Ndërsa aktivitetet e marketingut në përgjithësi përfshijnë veçori teknologjike të ruajtjes, dorëzimit dhe përgatitjes së mallrave për shitje. Kjo është fusha e logjistikës së magazinës, menaxhimit dhe disiplinave të tjera, por jo e marketingut.
Politika e blerjes. Për më tepër, nuk duhet të harrojmë anën e kundërt të politikës së marketingut - rreth politikën e blerjes . Parashikon zgjidhjen e problemeve që lidhen me ku, nga kush, si, përmes kujt dhe në çfarë kushtesh për të blerë mallra . E njëjta gjë, por në të kundërt. Politika e prokurimit nënkupton zhvillimin dhe zbatimin e masave që synojnë zgjedhjen e furnitorëve, kushtet optimale të furnizimit dhe pagesës për mallrat.
Politika e blerjes dhe e marketingut ka tipar i përbashkët- në tërësinë e tyre, ato pasqyrojnë si interesat e blerësit ashtu edhe interesat e shitësit në zinxhirin e shpërndarjes. Përveç interesave të përbashkëta, ka edhe kontradikta të natyrshme midis pjesëmarrësve në këtë zinxhir. Të gjithë kërkojnë të blejnë me çmim të ulët dhe të shesin lartë, duke fituar fitim shtesë. Kjo mund të bëhet vetëm me shpenzimet ose me ndihmën e partnerit tuaj, një tjetër anëtar i zinxhirit të shpërndarjes.
Detyra e marketingut këtu nuk është vetëm të realizojë interesat e tyre, por edhe të marrë parasysh interesat e partnerëve. Fituesi është ai që arrin të ndërtojë marrëdhënie të tilla me partnerët, në të cilat realizimi i interesave të tyre do të nënkuptojë edhe realizimin e interesave të tyre.
Për shembull, blerja e mallrave nga një furnizues mund ta bëjë blerësin të varur prej tij. Ky është një opsion negativ, pasi ndërmjetësi, duke realizuar interesat e tij, do të jetë në gjendje të diktojë kushtet e furnizimit dhe të marrë fitimin maksimal. Përndryshe, blerjet bëhen nga furnitorë të shumtë, gjë që redukton rrezikun e ndërprerjeve të furnizimit, i detyron furnitorët të konkurrojnë për porositë e marra dhe rrit rentabilitetin e transaksioneve.
Ose një shembull tjetër. Shitja e mallrave nga një furnizues nëpërmjet një ndërmjetësi në treg (zinxhiri i madh me shumicë ose pakicë) e bën furnizuesin të varur prej tij. Ky është gjithashtu një opsion negativ, pasi ndërmjetësi gjithashtu mund të diktojë kushtet e furnizimit dhe të marrë fitimin maksimal. Një tjetër mundësi: shitjet kryhen përmes disa ndërmjetësve dhe (ose) kanaleve të ndryshme të shpërndarjes, gjë që i lejon furnizuesit të kontrollojë tregun, të rrisë përfitimin e shitjeve dhe të zvogëlojë varësinë nga partnerët.
Rrjeti i shitjeve. Shitja e mallrave në treg nënkupton ekzistencën e rrjeteve të shpërndarjes. Këto mund të jenë rrjete personale, partnere ose rrjete të bashkë-menaxhuara nga disa tregtarë me shumicë. Në përgjithësi rrjetin e shitjeve - kjo është infrastruktura tregtare e formuar nga pjesëmarrësit e saj në bazë të interesit të ndërsjellë për të ofruar mallra dhe shërbime për konsumatorët ose përdoruesit e mallrave . Çdo rrjet shitjesh përbëhet nga kanalet e shpërndarjes (shpërndarje, shpërndarje). Secili prej këtyre kanaleve ka gjerësinë, gjatësinë dhe gjerësinë e vet të brezit.
1. Gjerësia e kanalit të shpërndarjes karakterizohet nga numri i pjesëmarrësve të pavarur në sistemin e shpërndarjes në fazat e ardhshme të shpërndarjes. Sa ndërmjetës dhe mënyra të shitjes, e tillë është karakteristika e gjerësisë së kanalit të shpërndarjes. Për shembull, një ndërmarrje shet mallra përmes rrjetit të saj të shpërndarjes, me shumicë dhe ia dorëzon rrjeteve të pavarura të shpërndarjes.
2. Gjatësia e kanalit të shitjes përcaktohet nga numri i ndërmjetësve (nivelet e kanaleve të shpërndarjes) në rrugën e mallrave nga furnizuesi te konsumatori. Në të njëjtën kohë, konsumatorët në kanalin e shpërndarjes nuk përfshihen . Për shembull:
Shitjet direkte (kanal me një nivel) operon pa ndërmjetës, dhe shitja e mallrave kryhet drejtpërdrejt tek konsumatorët me pakicë ose nëpërmjet kontakteve të drejtpërdrejta me ta. Marketingu i drejtpërdrejtë përfshin shitjen e mallrave përmes rrjetit të tij të shpërndarjes, kontratat direkte me blerësit, si dhe shitjet përmes reklamave.
Shitjet indirekte (kanalet e shpërndarjes me shumë nivele) përfshin organizimin e shitjes së mallrave nëpërmjet ndërmjetësve të pavarur. Nëse shitësi kombinon funksionet e disa niveleve (për shembull, një prodhues dhe një shitës me shumicë), kjo nuk ndikon në numrin e niveleve në kanalin e shpërndarjes. Niveli i kanalit të shpërndarjes përcaktohet nga numri i ndërmjetësve në rrugën e mallrave nga furnizuesi te konsumatori. (Shih Shtojcën). Pra, një kanal shpërndarjeje në një nivel përfshin një furnizues, një me dy nivele - një furnizues dhe një shitës me pakicë, një me tre nivele - një furnizues, një shitës me shumicë dhe një shitës me pakicë, etj. Në këtë rast, nivelet merren parasysh ndaj konsumatorit. Kjo do të thotë që një kanal shpërndarjeje me dy nivele për një prodhues mund të jetë gjithashtu një kanal me një nivel për një shitës me shumicë.
3. Gjerësia e brezit kanalet e shpërndarjes përcaktohen nga vëllimi i mallrave të shitura nëpërmjet tyre për njësi kohe. Në mënyrë tipike, kanale të ndryshme të shpërndarjes synojnë segmente të ndryshme të tregut të konsumit. Për shembull, shitjet përmes tregjeve të vogla me shumicë, zinxhirëve të shitjes me pakicë dhe dyqaneve të pavarura të shitjes me pakicë. Secili prej këtyre segmenteve ka mjedisin e vet konkurrues, klientët e tij dhe metodat e veta të promovimit. Dhe secila prej tyre ka kapacitetin e vet, kërkesën efektive dhe përfitimin e përgjithshëm.
Vendimi për të zgjedhur një rrjet shpërndarjeje (kanalet e shpërndarjes së produktit) kryhet si në bazë të planifikimit të shitjeve në segmenti i synuar treg, dhe në bazë të objektivave të vendosura nga menaxhmenti i kompanisë. Kthimi te ndërmjetësit do të thotë për furnitorin një humbje të kontrollit mbi procesin e shpërndarjes së produktit (informacion për shitjet, konsumatorët, konkurrentët, promovimin, promovimin e shitjeve, etj.). Sidoqoftë, refuzimi për të përdorur ndërmjetësues ka të metat e veta: nevoja për të krijuar infrastrukturën e vet të marketingut, problemet me asortimentin, etj. Detyra e marketingut është të zgjedhë të keqen më të vogël.
Ndërmjetësit dhe kontraktorët. Funksionimi i kanaleve të shpërndarjes nënkupton shpërndarjen e funksioneve të marketingut dhe flukseve të produkteve ndërmjet pjesëmarrësve të tyre. Çështja kryesore në organizimin e një rrjeti shpërndarës është se cili nga pjesëmarrësit në kanalet e shpërndarjes dhe në çfarë mase do t'i kryejë ato.
Çdo partner në zinxhirin e shpërndarjes krijon shumë probleme shtesë. Ata diktojnë kushtet e furnizimit, refuzojnë të japin informacion për tregun dhe konkurrentët, rrisin çmimet e shitjes për konsumatorët. Këtu lind pyetja: a nevojiten fare ndërmjetësit?
Në përgjithësi, nevoja për të përfshirë ndërmjetës (kundërpalë) në rrjetin e shpërndarjes është për faktin se furnizuesi nuk është në gjendje të kryejë në mënyrë të pavarur të gjitha funksionet e promovimit dhe marketingut të produkteve. Funksionet e tregtisë me shumicë në kanalin e shpërndarjes janë si më poshtë:
1. Reduktimi i numrit të kontakteve . Klasiku i marketingut, F. Kotler, jep një diagram shumë zbulues që ilustron avantazhet e tregtimit nëpërmjet ndërmjetësve (shih Shtojcën). Ky diagram tregon se si përdorimi i një ndërmjetësi lejon tre furnizues hipotetikë të reduktojnë numrin e kontakteve të drejtpërdrejta me tre konsumatorë nga nëntë (3x3) në gjashtë (3+3), dhe kjo është një kursim i konsiderueshëm si në para ashtu edhe në kohë.
2. Tregtimi i ekonomive të shkallës duke grupuar dërgesat nga shumë furnitorë. Kështu, për shembull, tre furnizues jashtë qytetit kanë nevojë për tre zyra përfaqësuese në rajon dhe tre depo me shumicë. Ndërsa një shitës me shumicë vendas mund t'ia dalë me një magazinë, duke marrë mallra nga të tre furnitorët njëherësh, edhe nëse të tre janë konkurrentë.
3. Reduktimi i mospërputhjes funksionale ndërmjet porosive dhe dërgesave. Shitësi me shumicë blen ngarkesa të mëdha mallrash, siguron ruajtjen e tyre dhe i ndan në ngarkesa të vogla. Çdo prodhues dëshiron të dërgojë mallra me vagona dhe, sipas një plani të rënë dakord, t'i përdorë në mënyrë efektive kapaciteti i prodhimit dhe mos u mërzit me porosi të vogla. Nga ana tjetër, çdo shitës me pakicë dëshiron të marrë mallra sipas nevojës dhe në sasi të vogla, në mënyrë që të mos devijojë fondet nga qarkullimi. Vetëm një shitës me shumicë që blen pjesë të mëdha me një zbritje të madhe dhe i rishit ato në pjesë të vogla me një zbritje më të vogël, mund ta zgjidhë këtë kontradiktë.
4. Përmirësimi i gamës së produkteve . Është jashtëzakonisht e rrallë që një prodhues dhe madje edhe një furnizues (kur bëhet fjalë për importet) të mund të ofrojnë në mënyrë të pavarur një gamë të plotë të mallrave për me pakicë. Ndërsa tregtia me pakicë është e interesuar jo vetëm për çmimin minimal, por edhe për marrjen e asortimentit të nevojshëm në një vend, shpejt dhe menjëherë. Një shitës me shumicë mund të marrë një kovë nga një vend, një leckë nga një tjetër dhe një leckë nga një i tretë dhe t'ia ofrojë së bashku blerësit.
5. Përmirësimi i shërbimit furnizuesit përmes njohurive më të mira lokale dhe shërbimeve të lidhura me to. Një shitës me shumicë në periferi e di më mirë se një furnizues (prodhues) në Moskë gjendjen financiare shitësit me pakicë, të tyre xhiros dhe natyrën e veprimtarisë. Vetëm ai e di se cili nga shitësit me pakicë mund të lëshojë mallra në ngarkesë, kujt - për shitje me një pagesë të shtyrë dhe kujt - vetëm për para "të gjalla" me parapagim. Përveç kësaj, kur blen mallra nga një furnizues, ai merr përsipër të gjitha rreziqet tregtare (mospagesat, rënien e kërkesës, etj.).
Flukset e shpërndarjes komerciale. Formohet ndërveprimi ndërmjet pjesëmarrësve në kanalet e shpërndarjes flukset e shpërndarjes komerciale si pjesë e procesit të përgjithshëm të shpërndarjes. Këto rrjedha nuk janë aspak sinkrone dhe madje mund të lëvizin në drejtime të kundërta. Në përgjithësi, pesë lloje të flukseve të shpërndarjes mund të dallohen në kanalet e shpërndarjes:
1. Rrjedha e pronësisë nënkupton kalimin e pronësisë së mallrave ndërmjet pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes. Pronësia ndahet në tre pjesë − zotërimet , urdhërat dhe përdorni pronë, e cila mund të transferohet së bashku dhe veçmas. Për shembull, mallrat janë paguar paraprakisht, por nuk janë dërguar (vetëm e drejta e pronësisë i është transferuar blerësit), gjë që është jashtëzakonisht tërheqëse për furnizuesin, por jo tërheqëse për ndërmjetësit. Ose, anasjelltas, mallrat i erdhën ndërmjetësit në bazë të dërgesës (vetëm të drejtat e përdorimit dhe asgjësimit iu transferuan), gjë që është jashtëzakonisht tërheqëse për ndërmjetësin, por jo tërheqëse për furnizuesin.
2. rrjedha fizike përfshin lëvizjen fizike të mallrave te konsumatori përfundimtar nga furnizuesi nëpërmjet ndërmjetësve. Këtu mund të flasim për madhësinë e lotit (shumë dhe rrallë ose pak dhe shpesh), kushtet e transportit (vetë-dorëzimi, dorëzimi me transportin e shitësit te blerësi ose në një depo të ndërmjetme), zgjedhjen e transportit (aeroplani , automjete të rënda, kontejner hekurudhor ose makinë për bagazh postar). Kjo nuk ka të bëjë me çështje teknike të organizimit të zinxhirit të furnizimit (ky nuk është marketing), por me përdorimin e aftësive të kompanisë në organizimin e rrjedhës fizike të shpërndarjes së mallrave për të marrë avantazh konkurrues në treg.
3. rrjedha e rendit përbëhet nga urdhra të marra nga blerësit dhe ndërmjetësit për furnizuesin. Marketingu në këtë fluks mund të shoqërohet me kushtet e dorëzimit (batch një herë ose kontratë afatgjatë me një plan pagesash dhe dërgesash mallrash), veçoritë e aplikimeve të marrjes dhe përpunimit dhe mbështetjen e shitjeve të shërbimit. Për shembull, firma "X", e cila shet materiale zyre, merr porosi në degë, lëshon një faturë të nesërmen dhe lëshon mallrat pas pagesës. Çmimet e saj janë më të ulëta se ato të konkurrentëve, por humbja e kohës është të paktën 3 ditë. Një kompani tjetër "Y" kombinon një zyrë dhe një depo, duke bërë një porosi, duke pranuar para dhe duke dërguar mallra në të njëjtën kohë (me pagesa me para në dorë) ose dorëzon në mënyrë të pavarur mallin në ditën e marrjes së pagesës pa para me transportin e tyre. Në të njëjtën kohë, çmimet e shitjes së tij janë më të larta. Pyetje: kë do të zgjedhë klienti i korporatës?
4. fluksit financiar nënkupton gamën e plotë të tarifave, faturave dhe komisioneve që lëvizin nga përdoruesi përfundimtar te ndërmjetësit dhe furnizuesi. Kjo mund të jetë për shkak të formave të pagesës (shkëmbim, para në dorë ose transfertë bankare), mënyrat e pagesës (transferta bankare, kartë bankare, kambial, etj.), kushtet e pagesës (me pagesë, pagesa e shtyrë, parapagim), sistemet e stimulimit ndërmjetësues. Kjo nuk ka të bëjë me financat si të tilla (kjo është zona politikën e çmimeve), por për parimet e shpërndarjes së tyre në kanalet e shpërndarjes për të stimuluar aktivitetet e shitjes.
5. rrjedhat e informacionit lëvizin në drejtime të kundërta: informacioni për konsumatorët lëviz drejt furnizuesit, dhe informacioni për mallrat e promovuara nga furnizuesi përmes ndërmjetësve u dërgohet konsumatorëve. Nga njëra anë, furnizuesi është i interesuar të sjellë informacion për produktin dhe përfitimet e tij për konsumatorët. Nga ana tjetër, ai është jashtëzakonisht i interesuar edhe për marrjen e informacionit për tregun (konjukturën, konsumatorët dhe konkurrentët). Ai mund ta realizojë këtë interes nëpërmjet ndërmjetësve, të cilët tashmë kanë mjaft shqetësime dhe kanë shumë furnitorë. Detyra e politikës së marketingut është të organizojë rrjedhat e informacionit në kushte të interesit të dobët të palëve.
Kështu, përfshirja e ndërmjetësve të pavarur mbart si minuse ashtu edhe pluse në organizimin e shitjes së mallrave. Rregulli bazë: transferimi i funksioneve të shitjes te palët është i justifikuar në masën që ata janë në gjendje, për shkak të specializimit të tyre, t'i kryejnë këto funksione në mënyrë më efikase dhe me kosto më të ulët. . Kur i drejtoheni shërbimeve të ndërmjetësve, duhet të mbahet mend se sa më pak të jenë, aq më shumë mundësi kontrollin operacional mbi situatën dhe menaxhimin e shitjeve. Megjithatë, nga ana tjetër, aq më e madhe është varësia e furnizuesit nga ndërmjetësit, gjë që mund të rezultojë në një humbje serioze të fitimit.
Strategjitë e shitjes në treg. Strategjitë e shitjeve në treg kanë dy marrës kryesorë - blerësit dhe palët (ndërmjetësit). Prandaj, strategjitë e marketingut përcaktojnë ose "rregulla për partnerët" ose "rregulla për të tjerët".
një." Rregullat për partnerët» thirren të përcaktojnë parimet, kushtet dhe mekanizmat për mbulimin e tregut. Nevoja për rregulla të tilla është për faktin se aktiviteti i palëve manifestohet në mënyrë të pashmangshme përmes rritjes së çmimit përfundimtar të mallrave për konsumatorët (për shkak të mashtrimit) ose uljes së fitimeve të furnizuesit (për shkak të zbritjeve me shumicë).
Për të kontrolluar përfitimin në marrëdhëniet me palët, përdoret kuotat e shitjes kur një "plan shitjeje" i dërgohet palëve, mosrespektimi i të cilit sjell zgjidhjen e kontratës. Qëllimi i kuotave të shitjeve është të parandalojë tejkalimin e kostove të mbajtjes së kanaleve të shitjes (përfshirë në formën e fitimeve të humbura) mbi të ardhurat nga aktivitetet e tyre.
Në përgjithësi, bazuar në karakteristikat e politikës së marketingut, mund të dallohen tre strategji kryesore për mbulimin e tregut:
POR. Strategji intensive e marketingut nënkupton përdorimin e numrit maksimal të rishitësve, pavarësisht nga forma e aktivitetit. Një avantazh i rëndësishëm i strategjisë është të maksimizojë mbulimin e tregut dhe disavantazhi është se e bën më të vështirë kontrollin e shitjeve. Malli ndeshet nga blerësi në çdo hap, por kontrolli i xhiros është shumë i vështirë. Për shembull, zbatimi i çamçakëzit kudo që të jetë e mundur.
B. Strategjia selektive e marketingut parashikon një kufizim artificial të numrit të rishitësve, duke marrë parasysh llojin e konsumatorëve, kushtet për shërbimin e tyre, organizimin pas sherbimit te shitjes mallrat e shitura. Për shembull, tregtia e specializuar pajisje të sofistikuara ose shitjen e veshjeve të markës në butikë të nivelit të lartë. Avantazhi i strategjisë qëndron në kontrollin total të shitjeve nga furnizuesi, dhe disavantazhi është në mbulimin jo të plotë të tregut.
AT. Strategji ekskluzive e marketingut shitet përmes shpërndarjes ekskluzive ose ekskluzivitetit. Në rastin e parë, tregu i caktohet pa pagesë një tregtari të autorizuar dhe atij i dërgohet një plan shitjeje. Në rastin e dytë, plani i shitjeve nuk ulet dhe tregtari blen të drejtën e tregtisë ekskluzive në treg për periudhë të caktuar. Për shembull, ekskluzivitetet e McDonald's.
një." Rregulla për veten tuaj» janë krijuar për të përcaktuar metodat e ndërveprimit me ndërmjetësit (kundërpalët) brenda kanaleve të shpërndarjes.Një ndërveprim i tillë përfshin përdorimin e dy llojeve kryesore strategjitë e marketingut të komunikimit :
POR. Strategjia e shtytjes ka për qëllim ndërmjetësuesit për t'i inkurajuar ata që të përfshijnë produktet e furnizuesit në asortimentin e tyre dhe të bëjnë përpjekje për të promovuar më tej në treg. Metodat kryesore: zbritje, shpërblime, huadhënie e mallrave, ngjarje të përbashkëta, etj. Sa më shumë furnizuesi të varet nga ndërmjetësi, aq më e madhe është pjesa e fitimit që ai do të detyrohet të "paguajë" për shërbimet e tij.
B. Strategjia e tërheqjes u drejtohet konsumatorëve për të krijuar një qëndrim të tillë ndaj një produkti ose marke që konsumatorët do të detyrojnë ndërmjetësin të përfshijë produktin në asortiment sipas kushteve të furnizuesit. Metodat kryesore: përmirësime teknike, në shkallë vendi fushatat reklamuese etj. Kjo nuk është vetëm një strategji shumë efektive, por edhe një strategji me kosto të lartë që vetëm kompanitë shumë të suksesshme mund ta përballojnë.
Është gjithashtu e mundur të bëhet pa ndërmjetës, por kjo do të thotë që furnizuesi duhet të marrë përsipër funksione shtesë të shitjes (mirëmbajtjen e personelit të shitjeve, hapjen e zyrave përfaqësuese, menaxhimin e inventarit lokal, etj.), gjë që në mënyrë të pashmangshme do të çojë në një rritje të pajustifikuar të kostove të shpërndarjes . Është shumë më efikase të ndërtohen marrëdhënie të tilla me kontraktorët kur ata janë të interesuar drejtpërdrejt për bashkëpunim. Kjo mund të bëhet ose me shpenzimet tuaja (zbritje shtesë, përfitime, etj.), ose në kurriz të konsumatorit (nëse ka një kërkesë të qëndrueshme për produktin në treg).
Efektiviteti i aktivitetit të marketingut të ndërmarrjes varet kryesisht nga mënyra se si rrjeti i shitjeve korrespondon me strukturën e tregut. Prandaj, fituesi strategjik nuk është aq shumë ai, politika e shitjeve e të cilit synon zhvillimin e marrëdhënieve me partnerët brenda rrjetit të shitjeve (kjo është gjithashtu e rëndësishme), por ai, politika e shitjeve e të cilit përmbush më mirë pritjet e konsumatorëve. Problemi kryesor këtu është se tregu përcakton strukturën e rrjetit të shpërndarjes dhe jo anasjelltas. Përshtatja me tregun është gjithmonë më e lehtë sesa ta menaxhosh atë.
Sistemi i shpërndarjes është një nga më të rëndësishmit politika e marketingut ndërmarrjeve. Në politikën e marketingut, tregtarët prekin çështjet e zgjedhjes së kanalit më optimal të shpërndarjes, metodës së shitjes së mallrave, e cila, kur përdorim efikas padyshim që do të rrisë fitimin e kompanisë.
Kanalet e shpërndarjes së produktit
Një nga pikat e politikës së marketingut të kompanisë është zgjedhja e kanalit optimal të shpërndarjes. Kanali i shitjes (shpërndarjes) së një produkti është një organizatë ose një person i angazhuar në promovimin dhe shkëmbimin e një produkti të caktuar (disa grupe produktesh) në treg.
Shitja e produkteve në shumicën e rasteve kryhet nëpërmjet ndërmjetësve, secili prej të cilëve formon kanalin e duhur të shpërndarjes. Përdorimi i ndërmjetësve në sferën e qarkullimit është i dobishëm, para së gjithash, për prodhuesit. Në këtë rast, ata duhet të merren me një rreth të kufizuar palësh të interesuara në shitjen e produkteve. Për më tepër, disponueshmëria e gjerë e mallrave sigurohet kur ato lëvizin drejtpërdrejt në tregun e shitjeve. Me ndihmën e ndërmjetësve, është e mundur të zvogëlohet numri i kontakteve të drejtpërdrejta midis prodhuesve dhe konsumatorëve të produkteve.
Organizatat e furnizimit dhe marketingut, depo të mëdha me shumicë, struktura shkëmbimi, shtëpi tregtare dhe dyqane. Ndër arsyet kryesore për përdorimin e ndërmjetësve janë këto:
organizimi i procesit të qarkullimit të mallrave kërkon praninë e burimeve të caktuara financiare;
krijimi i një sistemi optimal të qarkullimit të mallrave presupozon disponueshmërinë e njohurive dhe përvojës përkatëse në fushën e kushteve të tregut për mallrat e dikujt, metodat e tregtisë dhe shpërndarjes;
Ndërmjetësuesit, falë kontakteve, përvojës dhe specializimit të tyre, bëjnë të mundur sigurimin e disponueshmërisë së gjerë të mallrave dhe sjelljen e tyre në tregjet e synuara.
Ndërmarrjet në një ekonomi tregu i kushtojnë vëmendje të konsiderueshme problemeve të optimizimit të procesit të promovimit të mallrave nga prodhuesi te konsumatori. Rezultatet e tyre aktivitet ekonomik në masë të madhe varen nga sa saktë janë zgjedhur kanalet e shpërndarjes së mallrave, format dhe metodat e shitjes së tyre, nga gjerësia e asortimentit dhe cilësia e shërbimeve të ofruara nga ndërmarrja në lidhje me shitjen e produkteve.
Kanali i shpërndarjes supozon dhe ndihmon për të transferuar te dikush tjetër pronësinë e një malli ose shërbimi të caktuar gjatë rrugës nga prodhuesi te konsumatori. Kanali i shpërndarjes mund të interpretohet gjithashtu si një mënyrë për lëvizjen e mallrave nga prodhuesit te konsumatorët. Pjesëmarrësit e kanalit të shpërndarjes kryejnë një sërë funksionesh që kontribuojnë në zgjidhjen e suksesshme të kërkesave të marketingut. Këto duhet të përfshijnë funksione të tilla si: kryerja e punës kërkimore, promovimi i shitjeve, vendosja e kontakteve me konsumatorët e mundshëm, prodhimi i mallrave në përputhje me kërkesat e blerësve, transportimi dhe ruajtja e mallrave, çështjet e financimit, marrja e përgjegjësisë për funksionimin e kanalit të shpërndarjes.
Kanalet e shpërndarjes mund të jenë të tre llojeve: direkte, indirekte dhe të përziera.
Direkt kanalet shoqërohen me lëvizjen e mallrave dhe shërbimeve pa pjesëmarrjen e organizatave ndërmjetëse. Ato krijohen më shpesh ndërmjet prodhuesve dhe konsumatorëve të cilët kontrollojnë programin e tyre të marketingut dhe kanë tregje të kufizuara të synuara.
indirekte kanalet shoqërohen me lëvizjen e mallrave dhe shërbimeve, së pari nga prodhuesi te një pjesëmarrës ndërmjetës i panjohur, dhe më pas nga ai te konsumatori. Kanale të tilla zakonisht tërheqin ndërmarrje dhe firma që, për të rritur tregjet dhe vëllimet e tyre të shitjeve, bien dakord të heqin dorë nga shumë funksione dhe shpenzime të marketingut dhe, në përputhje me rrethanat, një pjesë e caktuar e kontrollit mbi shitjet, dhe gjithashtu janë të gatshme të dobësojnë pak kontaktet me konsumatorët. .
të përziera kanalet kombinojnë veçoritë e dy kanaleve të para të shpërndarjes. Kështu, ndërmarrjet e kompleksit të ndërtimit të makinerive përdorin pak avantazhet e kontakteve të drejtpërdrejta me furnitorët; ata shesin produkte përmes një sistemi ndërmjetësuesish. Ekzistojnë gjithashtu organizata dhe ndërmarrje të tjera ndërmjetësuese shtetërore dhe tregtare që garantojnë një gamë shumë më të madhe të shërbimeve të furnizimit dhe marketingut.
Kështu, mund të shihet se firma kërkon aftësi të konsiderueshme në ndjekjen e politikës së saj të marketingut. Duhet të theksohet gjithashtu kur është e rëndësishme të zhvilloni rrjetin tuaj tregtar. Kjo është e këshillueshme nëse sasia e mallrave është mjaft e madhe për të justifikuar koston e organizimit të një rrjeti shpërndarës me fitim, nëse konsumatorët janë mjaft afër kompanisë dhe numri i tyre është i vogël, pasi kostot e organizimit të një rrjeti do të jenë të vogla nëse produkti kërkon shërbim pas shitjes shumë të kualifikuar, etj.
Metodat e marketingut
Nuk është e kotë që koncepti i një kanali të shpërndarjes së produktit u konsiderua më lart. Në lidhje me këtë koncept janë konceptet e gjatësisë dhe gjerësisë së kanalit të shpërndarjes.
Gjatësia e kanalit të shpërndarjes është numri i pjesëmarrësve në procesin e marketingut, domethënë numri i ndërmjetësve në të gjithë zinxhirin e shpërndarjes. Ekzistojnë disa nivele shtrirjeje, më të thjeshtat prej të cilave janë si më poshtë: prodhues - shitës me pakicë - konsumator dhe prodhues - shitës me shumicë - shitës me pakicë - konsumator. Kjo përfshin konceptin e metodës së shpërndarjes me shumicë.
Gjerësia e kanalit të shpërndarjes është numri i objekteve të pavarura të procesit të marketingut në një fazë të caktuar, për shembull, numri i tregtarëve me shumicë të mallrave.
Metoda e shitjes me shumicë të mallrave
Tregtia me shumicë mbulon në thelb të gjithë grupin e burimeve të mallrave, të cilat janë si mjete prodhimi ashtu edhe mallra. Si rregull, në tregtinë me shumicë, mallrat blihen në sasi të mëdha. Blerjet me shumicë kryhen nga organizata ndërmjetëse me qëllim të rishitjes së mëvonshme në bazë organizatat e shitjes me shumicë, shitës me pakicë. Në shumicën e rasteve, tregtia me shumicë nuk lidhet me shitjen e produkteve tek konsumatorët fundorë specifikë, d.m.th. i lejon prodhuesit të tregtojnë produkte përmes ndërmjetësve me kontakt minimal të drejtpërdrejtë me konsumatorët. Në tregun e mallrave, tregtia me shumicë është pjesë aktive e sferës së qarkullimit.
Për më tepër, tregtia me shumicë është një levë e rëndësishme për manovrimin e burimeve materiale, ndihmon në reduktimin e rezervave të tepërta të produkteve në të gjitha nivelet dhe eliminimin e mungesës së mallrave dhe merr pjesë në formimin e tregjeve rajonale dhe sektoriale të mallrave. Nëpërmjet tregtisë me shumicë rritet ndikimi i konsumatorit tek prodhuesi, ekzistojnë mundësi reale për të arritur një përputhje ndërmjet ofertës dhe kërkesës, për t'i ofruar çdo konsumatori mundësinë për të blerë produkte brenda mundësive të tij financiare dhe në përputhje me nevojat e tyre.
Nga ana tjetër, vetë prodhuesi zgjedh konsumatorin, që do të thotë se ai vetë duhet të përcaktojë asortimentin dhe vëllimet e produkteve të prodhuara për treg bazuar në situatën aktuale.
Tregtia me shumicë është një formë e marrëdhënieve midis ndërmarrjeve dhe organizatave, në të cilat marrëdhëniet ekonomike për furnizimin e produkteve formohen nga palët në mënyrë të pavarur. Ai ndikon në sistemin e marrëdhënieve ekonomike midis rajoneve dhe industrive, përcakton mënyrat e lëvizjes së mallrave në vend, për shkak të të cilave përmirësohet ndarja territoriale e punës dhe arrihet proporcionaliteti në zhvillimin e rajoneve. Për një shpërndarje racionale të mjedisit tregtar, tregtia me shumicë duhet të ketë të dhëna specifike për gjendjen aktuale dhe ndryshimet e ardhshme të situatave në tregjet rajonale dhe sektoriale. Detyrat kryesore të tregtisë me shumicë janë:
studim marketingu i tregut, ofertës dhe kërkesës për produkte për qëllime industriale dhe teknike dhe mallra të konsumit;
vendosja e prodhimit të mallrave në gamën, sasinë dhe cilësinë e kërkuar nga konsumatori;
ofrimi në kohë, i plotë dhe ritmik i mallrave në një gamë të gjerë ndërmarrjesh ndërmjetëse, me pakicë, konsumatorë;
organizimi i ruajtjes së stoqeve të mallrave;
organizimi i importit dhe eksportit sistematik dhe ritmik të mallrave;
sigurimi i prioritetit të konsumatorit, forcimi i ndikimit të tij ekonomik tek furnizuesi, në varësi të besueshmërisë së lidhjeve ekonomike, cilësisë së produkteve të furnizuara;
sigurimi i stabilitetit të partneriteteve në marrëdhëniet ekonomike, ndërlidhja në të gjitha kategoritë kohore (afatgjata, afatmesme, aktuale, operacionale);
organizimi i shpërndarjes sistematike të mallrave nga rajonet e prodhimit në zonën e konsumit;
përdorimi i gjerë i metodave ekonomike të rregullimit të të gjithë sistemit të marrëdhënieve midis furnitorëve dhe ndërmjetësve. konsumatorët: reduktimi i kostove totale që lidhen me promovimin e mallrave nga prodhuesit te konsumatorët.
Pjesëmarrësit e kësaj të fundit janë të lidhur ngushtë me konceptin e tregtisë me shumicë, si: broker, agjent komisioni, tregtar, agjent shitjeje. Metoda me shumicë e shpërndarjes së mallrave është e përhapur në shumë vende të botës, dhe për tregtinë ndërvendore është sigurisht e vetmja. Nga të gjitha sa më sipër për tregtinë me shumicë, mund të konkludojmë se i përket metodë indirekte marketing, një metodë në të cilën prodhuesit përdorin shërbimet e ndërmjetësve të ndryshëm për të arritur tek konsumatorët.
Shitje me pakicë
Në procesin e shpërndarjes së produkteve nga prodhuesit te konsumatorët, hallka përfundimtare që mbyll zinxhirin e marrëdhënieve ekonomike është tregtia me pakicë. Në shitje me pakicë burimet materiale kalojnë nga sfera e qarkullimit në sferën e konsumit kolektiv, individual, personal, d.m.th. bëhen pronë e konsumatorëve. Kjo ndodh përmes blerjes dhe shitjes, pasi konsumatorët blejnë mallrat që u nevojiten në këmbim të të ardhurave të tyre në para. Këtu krijohen mundësitë e fillimit për një cikël të ri prodhimi dhe qarkullimi, duke qenë se malli shndërrohet në para.
Tregtia me pakicë përfshin shitjen e mallrave popullatës për konsum personal, organizatave, ndërmarrjeve, institucioneve për konsum kolektiv ose nevojave ekonomike. Mallrat shiten kryesisht përmes shitësve me pakicë dhe Catering. Në të njëjtën kohë, mallrat e konsumit shiten nga magazinat e prodhuesve, organizatat ndërmjetëse, dyqanet e kompanive, qendrat e prokurimit, punishtet, atelietë, etj. Tregtia me pakicë kryen një sërë funksionesh:
eksploron situatën që është krijuar në tregun e mallrave;
përcakton ofertën dhe kërkesën për lloje të veçanta të mallrave;
kërkimet për mallrat e nevojshme për tregtinë me pakicë;
kryen përzgjedhjen e mallrave, renditjen e tyre në përgatitjen e asortimentit të kërkuar;
paguan për mallrat e marra nga furnitorët;
kryen operacione për pranimin, ruajtjen, etiketimin e mallrave, vendos çmimet për to;
ofron përcjellje, këshillim, reklamim, informacion dhe shërbime të tjera për furnitorët, konsumatorët.
Tregtia me pakicë, duke marrë parasysh specifikat e shërbimit ndaj klientit, ndahet në stacionare, celulare, parcela.
Stacionare rrjet tregtar- më i zakonshmi, përfshin si dyqane të mëdha moderne, të pajisura teknikisht, ashtu edhe stalla, tenda, kioska, Makinat shitëse. Në të njëjtën kohë, dallohen dyqanet e vetë-shërbimit, dhe të cilat blerësi i ka Qasje falas ndaj mallrave. Një shumëllojshmëri e tregtisë stacionare janë edhe dyqanet e tipit "dyqan-magazinë"; mallrat në to nuk vendosen në vitrina, rafte, gjë që ul ndjeshëm koston e ngarkimit, shkarkimit, grumbullimit të tyre, kështu që ato shiten me çmime më të ulëta. Dyqane të tilla funksionojnë, si rregull, në periferi të qyteteve të mëdha.
Dyqanet që shesin mallra nga katalogët po krijohen. Një tregti e tillë bazohet në përzgjedhjen paraprake të mallrave. Katalogët mund t'u lëshohen blerësve të mundshëm që kanë vizituar dyqanin ose u dërgohen atyre me postë. Blerësi, pasi ka studiuar katalogët, pasi ka zgjedhur mallrat, dërgon një porosi që tregon detajet e tij në dyqan me postë (ose me teletip, telefon). Dyqani vendos t'i dërgojë mallrat blerësit. Nëse ka një showroom në dyqan, blerësi mund të bëjë një porosi në distancë nga katalogu ose të vizitojë dyqanin dhe të zgjedhë personalisht produktin që i nevojitet.
Potencial të konsiderueshëm ka organizimi i shitjes së mallrave përmes makinave shitëse. Ata janë të përshtatshëm sepse mund të punojnë gjatë gjithë kohës, pa staf shitjesh. Makinat instalohen brenda ose jashtë dyqanit. Lënda e tregtisë është zakonisht një gamë e caktuar e mallrave të konsumit (pije, sanduiçe, çamçakëz, cigare, artikuj shkrimi, zarfe postare, kartolina etj.).
Rrjeti i tregtimit celular kontribuon në afrimin e mallrave me blerësin dhe shërbimin e tij të shpejtë. Kjo tregti mund të jetë dërgesë duke përdorur makina shitëse, dyqane rimorkio, si dhe dërgesë me tabaka dhe pajisje të tjera të thjeshta. Një variant i këtij lloji të tregtisë është shitja direkte në shtëpi. Në të njëjtën kohë, agjentët e shitjeve të prodhuesve të ndërmarrjeve të marketingut, ndërmjetësimit dhe tregtimit furnizojnë dhe shesin produkte drejtpërdrejt te blerësi.
Tregtia e parcelave është e angazhuar në sigurimin e popullsisë, ndërmarrjeve, organizatave produktet e librit, kancelari, regjistrime audio dhe video, pajisje radiotelevizive, barna. Me ndihmën e kësaj forme tregtie, konsumatorët mund të marrin edhe produkte të caktuara për qëllime industriale (pjesë këmbimi, vegla, produkte gome etj.).
Struktura e tregtisë me pakicë merr parasysh veçorinë e asortimentit. Mallrat zakonisht kombinohen në grupe (nëngrupe) të përshtatshme në bazë të origjinës së prodhimit ose qëllimit të konsumatorit. Në tregtinë me pakicë, në këtë drejtim, ka lloje te ndryshme dyqane.
Dyqanet e specializuara janë të angazhuara në shitjen e mallrave të një grupi specifik (mobilje, pajisje radio, mallra elektrike, këpucë, pëlhura, veshje, qumësht, etj.).
Dyqane shumë të specializuara shesin mallra që janë pjesë e një grupi produktesh (nëngrupi) (veshje për burra, veshje pune, pëlhura mëndafshi, etj.).
Dyqanet e kombinuara kryejnë shitjen e mallrave të disa grupeve (nëngrupeve), duke reflektuar të përbashkëtat e kërkesës ose duke kënaqur rrethin përkatës të konsumatorëve (mallra kulturore, libra, etj.).
Supermarkete shesin produkte të shumë grupet e mallrave në seksione të specializuara.
Dyqanet e përziera shesin mallra të grupeve të ndryshme, ushqimore dhe jo ushqimore, pa formuar seksione të specializuara.
Pra, politika e marketingut të ndërmarrjes synon edhe rritjen e efikasitetit të kompanisë, pasi në fushën e marketingut manifestohen përfundimisht të gjitha përpjekjet e marketingut për të rritur rentabilitetin, duke përshtatur rrjetin e shitjeve me konsumatorin, kompania ka më shumë shanse për të mbijetuar. në konkurrencë, është në këtë fushë që sipërmarrësi është më afër blerësit.
“Reklamimi është informacion i printuar, i shkruar me dorë, gojor ose grafik për një person, produkt, shërbim ose lëvizje shoqërore, i lëshuar hapur nga një reklamues dhe i paguar prej tij me qëllim rritjen e shitjeve, zgjerimin e klientelës, marrjen e votave ose miratimin e publikut.” AT kushte moderne reklamimi është një element i domosdoshëm i aktiviteteve të prodhimit dhe marketingut, një mënyrë për të krijuar një treg shitjesh, një mjet aktiv për të luftuar për tregun. Është për shkak të këtyre funksioneve që reklamimi quhet motori i tregtisë.
Si pjesë e marketingut, reklamimi duhet: së pari, të përgatisë tregun (konsumatorin) për një perceptim të favorshëm të një produkti të ri; së dyti, për të mbështetur kërkesën për nivel të lartë në fazën e prodhimit masiv të mallrave; së treti, për të nxitur zgjerimin e tregut të shitjeve. Në varësi të skenës cikli i jetes ndryshimi i shkallës dhe intensitetit të reklamës, raporti ndërmjet reklamave prestigjioze (reklamimi i kompanisë eksportuese, kompetenca e personelit të saj, etj.) dhe mallit (d.m.th., reklamimi i një produkti të caktuar); po ndryshon edhe mënyra e shpërndarjes së tij, po përditësohen argumentet e tij, po mblidhen ide më të freskëta e më origjinale.
Edhe pse kostot e reklamave janë të konsiderueshme, sidomos kur publikohen reklama në shtypin e huaj, pjesëmarrje në ekspozita e panaire etj., këto kosto janë mjaft të justifikuara. Së pari, fondet e alokuara për reklama përfshihen në llogaritjen e çmimit të mallrave, dhe shitja e shumës së tyre përkatëse kompenson kostot. Së dyti, pa reklama, tregtia, si rregull, shkon ngadalë, sjell humbje, shpesh herë shumë herë tejkalimin e kostos së reklamës. Siç tregon praktika ndërkombëtare, kostot e reklamave janë mesatarisht 1,5-2,5% të kostos së mallrave industriale të shitura dhe 5-15% për mallrat shtëpiake.
Përgatitja e materialeve promovuese është një biznes kompleks dhe i përgjegjshëm që kërkon njohuri të veçanta dhe praktikë të konsiderueshme. Është e nevojshme të asimilohet e vërteta se nga aftësia e reklamimit, cilësia e teksteve dhe fotografive reklamuese konsumatori potencial bën përshtypjen e parë të ndërmarrjes sonë eksportuese dhe në mënyrë të pavullnetshme, në mënyrë të pandërgjegjshme e transferon mendimin e tij për cilësinë e reklamës tek mallrat që prodhojmë. Për të ndryshuar këtë mendim anën më të mirë, ju duhet të shpenzoni shumë punë dhe para. Prandaj, reklamimi duhet të jetë i patëmetë, përndryshe kthehet në të kundërtën e tij - "anti-reklamim".
Është e nevojshme të hedhim poshtë me vendosmëri mençurinë konvencionale se një produkt i mirë nuk ka nevojë për reklamë. Përkundrazi, vetëm një produkt i mirë, konkurrues ka nevojë për reklamë, dhe ai më intensivi, dhe reklamimi i produktit Cilesi e keqeçon në kosto të mëdha ekonomike dhe në humbjen e emrit të mirë të ndërmarrjes. Në këtë rast, do të duhen vite dhe miliona për të rikthyer reputacionin.
Shitje personale
Shitja personale i referohet prezantimit gojor të një produkti me qëllim shitjen e tij në një bisedë me një ose më shumë blerës potencialë. Kjo është më mjet efektiv promovimi i një produkti në faza të caktuara të shitjes së tij, veçanërisht për të krijuar një qëndrim të favorshëm te blerësit ndaj produkteve të ofruara, kryesisht për produktet industriale. Sidoqoftë, kjo është metoda më e shtrenjtë e promovimit. kompanitë amerikane shpenzoni tre herë më shumë për shitjet personale sesa për reklamat.
Në vendin tonë aktualisht kjo metodë është e rrezikuar nga përfaqësues të “kompanive të shitjes me shumicë”. Përfaqësuesit e "Kanada Kompani me shumicë". Në dyert e shumë institucioneve ka njoftime ku thuhet se nuk lejohet hyrja e përfaqësuesve të kompanive të mësipërme dhe të ngjashme.
Politika e marketingut e një ndërmarrje është një grup masash që synojnë organizimin e shitjes së mallrave. Rrjeti i shitjeve përfshin:
1) Me shumicë dhe dyqane me pakicë,
2) një sistem magazinash ku kryhet ruajtja e ndërmjetme e mallrave;
3) pikat e mirëmbajtjes,
4) transporti.
Llojet e shitjeve
Nga pikëpamja e marketingut, më të rëndësishmet janë dallimet e mëposhtme midis llojeve të shitjeve.
1. Marketingu bën dallimin ndërmjet shitjeve të thjeshta dhe komplekse. Një shitje e thjeshtë është një shitje që përfshin vetëm dy lidhje: një prodhues dhe një ndërmjetës. Një shembull i një shitjeje të tillë mund të jetë aktiviteti i një fshatari në një parcelë personale: ai rrit perime ose fruta dhe më pas i shet në treg.
Marketingu kompleks përfshin një model më të gjatë të lëvizjes së mallrave. Në këtë rast, ka bashkëpunim me organizatat e shitjes, ndërmarrja mund të krijojë sistemin e vet filialet me shumicë dhe pakicë që merren me shitje etj.
2. Varësisht nëse përdoren firmat ndërmjetëse, mund të dallohen tri metoda kryesore të marketingut: direkte, indirekte dhe e kombinuara.
Shitjet direkte supozon se prodhuesi i ofron produktet e tij konsumatorëve drejtpërdrejt, pa iu drejtuar ndërmjetësve të pavarur. Karakteristika kryesore pozitive e këtij lloji të marketingut është se prodhuesi nuk humb kontrollin e plotë mbi lëvizjen e mallrave dhe, nëse është e nevojshme, ka aftësinë për të rregulluar procesin. Për më tepër, kjo metodë e marketingut është më pak e shtrenjtë, pasi prodhuesi nuk ka nevojë të mbajë një divizion të veçantë ose një kompani të pavarur që do të merret me shitjet.
Marketingu indirekt- është shitja, e cila kryhet me ndihmën e ndërmjetësve të pavarur. Avantazhi i këtij lloji të marketingut qëndron kryesisht në efikasitetin e tij. Është e qartë se një profesionist, i cili gjithashtu ka mundësinë të angazhohet vazhdimisht në çdo biznes, do ta bëjë më mirë çdo biznes. Dhe për këtë arsye, nga një këndvështrim i caktuar, apeli për organizatë ndërmjetëse më fitimprurëse dhe më e përshtatshme.
Në veçanti, firmat e veçanta ndërmjetësuese kanë një bazë të vendosur pikat e shitjes me pakicë me të cilin ata punojnë, dhe kjo është shumë e rëndësishme për qasje të drejtpërdrejtë te konsumatori fundor. Për shkak të faktit se ndërmjetësit kanë zhvilluar lidhje me tregtinë me pakicë, rritet edhe shkalla e kthimit të projektit.
Kjo formë e marketingut është më e përhapur se sa marketingu i drejtpërdrejtë. Studimet kanë treguar se rreth 2/3 e dërgesave eksportuese të makinave dhe pajisjeve nga kompanitë e vendeve të zhvilluara perëndimore kryhen në këtë mënyrë.
Shitjet e kombinuara, siç nënkupton edhe emri i tij, kombinon dy llojet e mëparshme të shitjeve. Në këtë rast, prodhuesi ose përdor si ndërmjetës ndërmarrjet tregtare me kapital të përzier, i cili përfshin si fondet e prodhuesit ashtu edhe fondet e shoqërisë tregtare, ose mbështetet në shkallë të ndryshme në shitjet direkte dhe indirekte.
Zgjedhja midis sistemeve të shpërndarjes varet kryesisht nga fizibiliteti ekonomik. Sapo kompania filloi të fitonte, menjëherë lind pyetja e krijimit të rrjetit të saj të shpërndarjes. Në këtë rast, duhet parë nëse është e mundur të rriten fitimet në këtë mënyrë, apo nëse është më mirë të investohen paratë e fituara në prodhim.
Është e qartë se opsioni i dytë - investimi i parave në prodhim - është më i përshtatshëm nëse, për shembull, shkalla e kthimit të ndërmarrjes është 25%, ndërsa krijimi i një rrjeti me pakicë mund të japë vetëm 10-13%. Natyrisht, do të ishte më e arsyeshme në një situatë të tillë të refuzoni të krijoni rrjetin tuaj të shpërndarjes.
3. Nga pikëpamja e përbërjes së rrjetit të marketingut dallohen sistemet e marketingut tradicional, vertikal dhe horizontal.
Sistemi tradicional i shpërndarjes bashkon prodhues të pavarur, shitës me shumicë dhe pakicë të pavarur. Në këtë situatë, prodhuesi ofron mallra që tregtarët me shumicë dhe pakicë organizatat tregtare vullnetarisht, për përfitimin e tyre, vendosin ta shpërndajnë tek përdoruesit fundorë.
Në të njëjtën kohë, secili nga pjesëmarrësit në sistemin e marketingut kërkon të maksimizojë fitimin e tij vetëm në fushën e tij të veprimtarisë; përndryshe, sjellja e tyre fare mirë mund të quhej egoiste. Kështu organizohen shumica e sistemeve të marketingut.
Në sistemi vertikal shitjet, ka të njëjtët pjesëmarrës, por ata nuk ndjekin qëllimet e tyre "egoiste", por përpiqen për disa qëllimet e përbashkëta dhe rezultatet. Kjo është e mundur në dy raste:
a) nëse edhe prodhuesi edhe kompanitë tregtare i përkasin të njëjtit pronar. Sisteme të tilla shitjesh zakonisht quhen korporative. Shpesh, prodhuesit krijojnë në mënyrë specifike firma që do të shesin mallrat e tyre; më rrallë, firmat tregtare krijojnë organizata të angazhuara në prodhim për të qenë jo vetëm një ndërmjetës, por edhe për të ofruar mallrat e tyre në treg;
b) nëse ndërmarrjet prodhuese dhe organizatat tregtare kanë lidhur një marrëveshje bashkëpunimi ose kanë miratuar disa dokumente që koordinojnë aktivitetet e tyre.
Në kuadër të sistemit horizontal janë bashkuar disa ndërmarrje të pavarura prodhuese, të cilat synojnë të zotërojnë tregun. Një sistem i tillë marketingu zakonisht përdoret kur një ndërmarrje nuk ka burimet e nevojshme për zhvillimin e tregut (para, përvojë, njohuri, etj.).
Së fundi, një sistem marketingu me shumë kanale përfshin përdorimin e disa llojeve të marketingut, domethënë ai ndërthur disi tiparet e sistemeve tradicionale, vertikale dhe horizontale. Është e qartë se një sistem shitjesh është shumëkanalësh nëse kombinon veçoritë e të paktën dy sistemeve të përmendura më sipër (për shembull, një ndërmarrje operon si përmes firmave tregtare që ka krijuar vetë, ashtu edhe përmes organizatave të pavarura tregtare.
Ekonomia moderne karakterizohet nga fakti se vendi i prodhimit dhe vendi i konsumit të produktit nuk përkojnë në kohë. Me kalimin e kohës, këto procese gjithashtu nuk pasojnë drejtpërdrejt njëri pas tjetrit. Eliminimi i problemeve që lindin për këtë arsye kërkon shumë para. Në disa raste, këto kosto kërkojnë deri në 70% të çmimit të shitjes me pakicë të një produkti të konsumit.
Detyra e shpërndarjes së produkteve të prodhuara duhet të zgjerohet nga prodhuesi në mënyrë racionale. Kjo i jep atij një shans të caktuar për t'u dalluar në raport me konkurrentët.
Sistemi i shpërndarjes së mallrave është një hallkë kyçe e marketingut dhe një lloj kompleksi final në të gjitha aktivitetet e kompanisë në krijimin, prodhimin dhe dërgimin e mallrave te konsumatori. Në fakt, është këtu që konsumatori ose i njeh ose nuk i njeh të gjitha përpjekjet e kompanisë si të dobishme dhe të nevojshme për veten e tij dhe, në përputhje me rrethanat, blen ose nuk blen produktet dhe shërbimet e saj.
Por megjithatë, shitja e produkteve duhet të konsiderohet si një element përbërës i marketingut miks. Komponentët e tjerë të përzierjes së marketingut janë produkti, çmimi dhe sistemi i promovimit. Para se të bëhet shpërndarje direkte e produkteve, duhet të sigurohet që produkti të jetë i cilësisë së duhur, me çmim të pranueshëm dhe është punuar në fushën e masave promovuese.
Ka disa arsye që përcaktojnë rolin e sistemeve të marketingut në ekonomi. Një prej tyre është një domosdoshmëri. Sigurisht, kur bëhet fjalë për shitjen e një linje prodhimi unike dhe të specializuar, si shitësi ashtu edhe blerësi shkojnë mirë pa një sistem të dedikuar marketingu. Por bota jeton në një epokë mallra me shumicë, dhe blerja e tyre në portat e një fabrike apo kompanie sot nuk është shumë e përshtatshme.
Arsyeja e dytë është lufta për paratë e konsumatorit. Të jetuarit me bollëk ka bërë që qindra miliona konsumatorë në mbarë botën të besojnë se komoditeti i blerjes së mallrave është një pjesë thelbësore e një stili jetese normale. Dhe kjo do të thotë që konsumatori kërkon një njohje të mirë me grupin e produktit; koha minimale për të blerë mallra; komoditet maksimal para, gjatë dhe pas blerjes.
Të gjitha këto kërkesa mund të plotësohen duke zhvilluar në çdo mënyrë të mundshme rrjetin e shitjeve, duke i afruar konsumatorit pikat e fundit të tij, duke krijuar komoditet maksimal për të në këto pika. Dhe nëse firma arriti ta bënte këtë, ajo (ceteris paribus) tërhoqi një blerës dhe arriti një avantazh në luftën e tregut.
Arsyeja tjetër është racionalizimi proceset e prodhimit. Ekonomistët e shekullit të kaluar shkruan për këtë rol të rrjetit të shpërndarjes. Konkretisht, bëhet fjalë për faktin se ekzistojnë një sërë operacionesh përfundimi të prodhimit, të cilat në një masë më të madhe janë të lidhura jo me prodhimin, por me përgatitjen e mallrave për shitje (sistemim, paketim, paketim). Është e përshtatshme që të gjitha këto operacione të kryhen tashmë në fazën "fabrika-konsumator", domethënë para transportit, në magazina, në dyqane, në procesin e para-shitjes; dhe kohëzgjatja, cilësia dhe racionaliteti i zbatimit të tyre varet ndjeshëm nga shitjet si të tilla. Prandaj, sistemi i marketingut në një masë të caktuar përfshin disa (ndonjëherë mjaft domethënëse) "komponent teknologjik". Sa më sipër e justifikon këtë: sa më afër dhe më afër produkti të vijë në kontakt me blerësin, aq më shumë ka kuptim t'i besohet shërbimit të marketingut përsosjen dhe përgatitjen e tij për shitje.
Firmat kanë alternativa në organizimin e shpërndarjes së produktit të tyre. Në të njëjtën kohë, ai bazohet në orientimin themelor për të kënaqur nevojat e ndryshme të konsumatorit fundor (ose për të ndërtuar një sistem të tillë shpërndarjeje që do të ishte efektiv si për vetë kompaninë ashtu edhe për ndërmjetësit) dhe mënyrën se si ai ekziston, i konsideruar si një grup veprimesh për të sjellë produktin sa më afër grupit të synuar të konsumatorëve (ose anasjelltas, duke tërhequr konsumatorët drejt produktit të kompanisë). Zgjedhja e orientimit dhe mënyrës së plotësimit të nevojave të konsumatorëve është thelbi i “politikës” së firmës në fushën e shitjeve.
Politika e marketingut të një prodhuesi të produkteve duhet të konsiderohet si një aktivitet, parime dhe metoda të qëllimshme, zbatimi i të cilave është krijuar për të organizuar lëvizjen e fluksit të mallrave drejt konsumatorit përfundimtar. Detyra kryesore është krijimi i kushteve për transformimin e nevojave të një blerësi të mundshëm në një kërkesë reale për një produkt të caktuar. Këto kushte përfshijnë elementet e politikës së marketingut, kapitalin e shpërndarjes (shitjet, shpërndarja e mallrave) së bashku me funksionet me të cilat janë të pajisura.
Elementet kryesore të politikës së marketingut janë si më poshtë:
transporti i produktit- lëvizjen fizike të tij nga prodhuesi te konsumatori;
përsosjen e produktit- përzgjedhja, renditja, montimi i produktit të përfunduar etj., gjë që rrit shkallën e disponueshmërisë dhe gatishmërisë së produkteve për konsum;
ruajtja e produkteve - organizimi i krijimit dhe mirëmbajtjes së rezervave të tij të nevojshme;
kontaktet me konsumatorët - veprime për transferimin fizik të mallrave, vendosjen e porosive, organizimin e transaksioneve të pagesës dhe shlyerjes, regjistrimin ligjor të kalimit të pronësisë së mallrave, informimin e konsumatorit për produktin dhe kompaninë, si dhe mbledhjen e informacionit për tregun.
Llojet e ndërmjetësve
Siç e kemi identifikuar më lart, një problem kyç në hartimin e një kanali shpërndarës është përcaktimi i strukturës së tij. Struktura e kanalit materializohet duke zgjedhur një ndërmjetës ose duke përcaktuar përbërjen e pjesëmarrësve të tij. Për shembull, prodhuesi më i madh i SUV-ve ruse, Ulyanovsk fabrika e makinave(UAZ) pas ristrukturimit ka 96 tregtarë në rajone Federata Ruse dhe 18 në vendet e CIS dhe jo-CIS, të cilave UAZ u bën kërkesa mjaft serioze.
Para se të justifikohen kushtet për zgjedhjen e një ndërmjetësi në rrjetin e shpërndarjes, është e nevojshme të përcaktohen llojet ekzistuese ose të mundshme të ndërmjetësve.
Duket qartë se jo të gjithë anëtarët e kanalit kontribuojnë në mënyrë të barabartë në lidhjet e suksesshme ekonomike dhe përfitojnë njëlloj prej tyre. Ka shumë lloje ndërmjetësuesish që nuk i nënshtrohen një klasifikimi hierarkik të kuptueshëm dhe të arritshëm.
Më e rëndësishmja dhe më e rëndësishmja është ndarja e ndërmjetësve në bazë të pronësisë së mallit dhe në bazë të "në emër të kujt kryhet tregtia". Mbi këtë bazë, ndërmjetësit ndahen në katër grupe kryesore:
tregtarët;
shpërndarësit;
agjentët e komisionit;
Brokerat.
Tregtarët- ndërmjetës me shumicë, më rrallë me pakicë që kryejnë operacione në emër të tyre dhe me shpenzimet e tyre. Ata blejnë mallrat sipas një kontrate furnizimi, bëhen pronarë të mallrave pasi paguajnë për dorëzimin dhe ua shesin këto mallra konsumatorëve.
Distributorët- ndërmjetësit me shumicë dhe pakicë që kryejnë operacione në emër të prodhuesve dhe me shpenzimet e tyre. Prodhuesi i jep distributorit të drejtën për të shitur produktet e tij në një territor të caktuar dhe për një kohë të caktuar. Distributori nuk zotëron produktin. Sipas kontratës, ai fiton të drejtën për ta shitur atë.
agjentët e komisionit- ndërmjetësit me shumicë dhe pakicë që kryejnë operacione në emër të tyre dhe në kurriz të prodhuesit. Agjenti i komisionit nuk është pronar i produktit. Për shërbimet e kryera, atij i paguhet shpërblim në formën e një përqindje të shumës së transaksioneve.
Brokerët - ndërmjetës në përfundimin e transaksioneve, duke bashkuar palët e tjera Ndërmjetësuesit nuk janë pronarë të produkteve, ata nuk i disponojnë produktet. Ata veprojnë në bazë të udhëzimeve dhe lehtësojnë përfundimin e transaksionit; Shpërblimi merret vetëm për produktet e shitura.
Në bazë të diferencimit të funksioneve në prani/mungesë të pronësisë së mallit, ndërmjetësit ndahen në 14 grupe. Këtu është përshkrimi i tyre i shkurtër.
Shitësit e rregullt me shumicë drejtojnë një biznes shërbimi të plotë. Kjo është zakonisht një kompani e pavarur që operon në baza të plota në pronësi të mallrave për konsumatorët.
Distributorët e prodhimit ndryshojnë nga shitësit e rregullt me shumicë për sa i përket llojit të konsumatorit. Në këtë rast, ato janë organizata industriale, shërbime publike, hekurudhat, organizatat e industrisë së shërbimeve, etj.
Furnizuesit e grupeve individuale janë të angazhuar në mallra të mëdha (thëngjill, lëndë druri, produkte bujqësore, Materiale Ndertimi etj.). Furnizuesi i grupeve individuale blen një grup të tillë në pritje të një porosie të ardhshme nga konsumatori. Pasi të gjendet një blerës, furnizuesi i lotit individual është plotësisht përgjegjës për ngarkesën derisa ngarkesa të merret nga konsumatori. Kanalet e një marrëveshjeje shpesh krijohen për të siguruar një furnizim një herë të pajisjeve ose blerjen e mallrave. Blerja e famshme e grurit, e kryer nga BRSS në vitet '70. Shekulli i 20-të është një shembull i gjallë i një kanali të tillë.
Shitësit me shumicë të llojit "paguaj dhe merr" janë të zakonshëm kryesisht në industrinë ushqimore. Ata nuk janë të angazhuar në dërgimin e mallrave, vetë shitësi me pakicë vjen tek ata, zgjedh mallrat, paguan për të dhe ia dorëzon dyqanit të tij.
Tregtarët shëtitës specializohen në mallra me marzh të lartë. Shitja dhe dorëzimi në këtë rast janë të kombinuara. Ata blejnë mallra nga prodhuesi ose ndërmjetësi, paguajnë për të, e ngarkojnë në një makinë dhe e dorëzojnë në vendin e tregtisë.
Tregtarët e rafteve kryejnë instalimin e besueshëm të rafteve, funksionet e dorëzimit dhe shitjes së mallrave në një vitrinë specifike, ata kryejnë në një dyqan, një banak në treg.
Shitësit me shumicë të komponentëve blejnë mallra, për shembull, nga fermerët e vegjël, i klasifikojnë dhe i paketojnë në sasi të mëdha që janë ekonomike për sa i përket transportit, i shpërndajnë në treg dhe i shesin me shumicë.
Gjysmë-shitësit me shumicë janë tregtarë me shumicë të angazhuar në një formë të tregtisë me pakicë.
Tregtia (agjentët e shitjeve) u shërbejnë klientëve, duke zëvendësuar organizatat tregtare, nuk janë pronarë të produkteve, punojnë për një komision.
Agjentët industrialë janë të ngjashëm me agjentët tregtarë. Dallimi është se ato shesin në një zonë të caktuar gjeografike dhe zakonisht u shërbejnë prodhuesve të shumtë të produkteve plotësuese (por jo konkurruese).
Tregtarët e komisionit, ndryshe nga agjentët, zakonisht i shërbejnë një transaksioni specifik. Ndërmjetësi vepron si një katalizator për transaksionin.
Kompanitë e ankandeve janë të përfaqësuara gjerësisht në tregtinë e frutave, duhanit dhe blegtorisë. Ato ofrojnë kushte fizike për shitjen e grupeve të veçanta të mallrave (lokaleve). Shërbimet paguhen nga shitësi për çdo transaksion në formën e një përqindje prej kosto totale përshtatet.
Stacionet e ngarkimit të naftës ofrojnë ruajtjen dhe shpërndarjen fizike të rezervave për industrinë e naftës. Ndërmarrje të tilla mund të jenë në pronësi të rafinerisë (në këtë rast ato veprojnë si divizione shitjesh) ose të jenë në pronësi të kompani e pavarur dhe punojnë në mënyrë të pavarur.
Klasifikimi i ndërmjetësve sipas shkallës së strukturimit në bazë të ndërvarësisë së ndërgjegjshme grumbullon të gjitha format e mundshme organizative të ekzistencës së tyre.
Prania e ndërmjetësve për transaksione të vetme është për faktin se gjatë përfundimit të shumë transaksioneve në biznes, supozohet në mënyrë implicite se marrëdhënie biznesi anët është një dukuri një herë. Shembuj të kanaleve për transaksione të vetme janë pasuritë e paluajtshme, blerja dhe shitja letra me vlerë, blerje pajisje industriale të pashpenzueshme, të tilla si fabrikat e prodhimit ose komplekset teknologjike).
Ndërmjetësuesit e zakonshëm janë një shoqatë e detyruar (formale, por jo e legalizuar) e organizatave të lidhura me njëra-tjetrën duke blerë dhe shitur produkte sipas kushteve të kërkuara.
Faktori kryesor që përcakton kohëzgjatjen dhe shkallën e transaksioneve është çmimi i shitjes.
Termi "i zakonshëm" në emër të ndërmjetësve të tillë pasqyron shpërndarjen e gjerë dhe tipike të kësaj forme të organizimit të marrëdhënieve të biznesit.
Shumica e kanaleve të shpërndarjes përmbajnë elemente të kësaj formë organizative. Ofruesit e specializuar të shërbimeve të ndërmjetësve konvencionalë priren të punojnë për një organizatë, janë të përkushtuar ndaj saj dhe tregojnë besnikëri ndaj saj.
