Marketinq alətləri. Marketinq fəaliyyətinin alətləri və üsulları Əsas marketinq vasitələri və onların fərqləri

Satış generatoru

Oxuma vaxtı: 18 dəqiqə

Materialı sizə göndərəcəyik:

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Marketinq alətlərini başa düşmək nə üçün vacibdir?
• Marketinq qarışığının əsas alətləri hansılardır
• Territory Marketing Tools kimlər üçündür?
• Qeyri-adi marketinq vasitələri hansılardır
• Hansı effektiv vasitələrdən istifadə etmək lazımdır
• Marketinq alətləri haqqında hansı kitabları oxumaq lazımdır

Niyə marketinq vasitələri bu qədər vacibdir

Müştərilərə məhsul, onun unikal xüsusiyyətləri haqqında məlumat çatdırmaq, rəqabət üstünlükləri, promosyonlar və endirimlər, şirkətlər marketinq alətlərinin bütün arsenalından istifadə edirlər. Onların köməyi ilə məhsullara maraq formalaşdırır, müştəriləri alış-veriş etməyə stimullaşdırırlar.

Mal və xidmətləri effektiv şəkildə tanıtmaq və saxlamaq hədəf auditoriyasışirkətlər məqsədlərinə çatmaq üçün müxtəlif taktikaları nəzərdə tutan ayrıca marketinq siyasəti hazırlamalıdırlar.

Belə bir siyasətin uğurunun açarı planlaşdırılan hədəflərə çatmaq üçün hansı metodların və marketinq alətlərinin lazım olacağını başa düşməkdir.

Marketinq alətlərinin şirkət üçün əhəmiyyəti nədir?

Hər şey çox sadə və göz qabağındadır: onlar onun məhsullarını daha çox tanınan və istehlakçılar arasında populyar etməyə imkan verir və bununla da satışları artırır.

Doğru marketinq alətini seçmək göründüyü qədər asan deyil. Bir çox amilləri nəzərə almaq lazımdır: marketinq məqsədləri, şirkət strategiyası, bazar vəziyyəti, reklam büdcəsi və s.

Əvvəlcə hansı marketinq vasitələrinin mövcud olduğunu düşünün.

Marketinq qarışığının əsas alətləri

Əksər marketoloqlar öz işlərində klassik marketinq qarışığı sxemindən istifadə edirlər - 4P (məhsul, qiymət, yer, tanıtım), bunlara aşağıdakılar daxildir:

• əmtəə siyasəti,
• qiymət,
• marketinq,
• təşviq (kommunikasiya) siyasəti.

Marketinq kompleksinin bütün əsas alətləri bu dörd sahə üzrə qruplaşdırılıb. Gəlin hər bir qrupa daha yaxından nəzər salaq.

Əmtəə siyasəti

Onun əsas şüarı belədir: “Siz istehlakçılar arasında tələbat olanı istehsal etməlisiniz, istehsal etdiyinizi onlara satmağa çalışmamalısınız”. Məhsul siyasətinin köməyi ilə siz əsas suallara cavab verə bilərsiniz: hansı mallar istehsal olunmalı, kimlər üçün nəzərdə tutulacaq, necə görünməlidir və hansı keyfiyyətdə olmalıdır.

Marketinq siyasəti bilavasitə şirkətin məhsullarının istehsalı və marketinq strategiyası ilə bağlıdır. Buna görə də, strateji xarakterli hər hansı marketinq qərarları (bazarın seqmentasiyası, hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi, məhsul və ya xidmətin yerləşdirilməsi) istehsala investisiya qoymazdan əvvəl qəbul edilməlidir.

"Əmtəə siyasəti" qrupuna aşağıdakı ənənəvi marketinq alətləri daxildir:

• məhsul;
• çeşid (bazara yeni məhsulların çıxarılması, istehlakçılar arasında tələbat olmayan çeşid vahidlərinin istehsaldan çıxarılması);
• ticarət nişanı, marka;
• paket;
• satışda təklif olunan əlavə xidmətlər;
• zəmanət;
• servis xidməti.

Qiymət siyasəti

Qiymətləndirmə prosesi bir çox amillərdən asılıdır. Malın və ya xidmətin qiyməti təkcə istehsal xərclərini deyil, həm də daşınma, reklam və digər marketinq xərclərini əhatə etməlidir. Pərakəndə satış qiyməti satıcının bütün xərclərini əhatə edən minimum ilə alıcının ödəməyə hazır olduğu maksimum arasında dəyişə bilər.

Məntiqi olaraq sual yaranır: marketinq alətləri qiymətlərə hansı təsir göstərir? Endirimlərdən istifadə, pulsuz çatdırılma və müxtəlif əlavə xidmətlərin göstərilməsi satış həcminə necə təsir edəcək?

Hamısı məqsədlərdən asılıdır qiymət siyasəti təşkilat tərəfindən müəyyən edilir. Ola bilər:

• şirkətin zərərsiz zonada ayaqda saxlanması və ya əksinə, mənfəətin artırılması;
• müəyyən bazar payı əldə etmək;
• krem skimming siyasətinin tətbiqi;
• qısamüddətli satış artımı.

Qiymət siyasətinin digər nüansı ondan ibarətdir ki, ucuz məhsulların təşviqi daha bahalı mal və xidmətlərə nisbətən daha az səy və vaxt tələb edir.

Marketinq şöbəsinin praktikada istifadə olunan əsas alətləri bunlardır:

• qiymət;
• endirimlər, promosyonlar, bonus proqramları;
• qiymət strategiyası.

Satış siyasəti

Müasir marketoloqlar dar “satış” termini əvəzinə daha geniş “paylama” anlayışından istifadə etməyə üstünlük verirlər ki, bu da təkcə malların satış nöqtəsinə fiziki çatdırılmasını deyil, həm də əmtəə və qismən xidmətin təşviqi üçün tədbirlər kompleksini ifadə edir.

Beləliklə, distribyutor məhsulların istehsalçıdan son istehlakçıya qədər təşviqi üçün alətlər toplusudur ki, bu da malların bazar seqmentində və ya müəyyən bir bölgədə paylanmasını, sabit satış rəqəmlərinin saxlanmasını, satışdan əvvəl və satışdan sonrakı xidmətlərin göstərilməsini əhatə edir. .

Dağıtımda əsas məqsəd istehlakçının məhsulu ala biləcəyinə əmin olmaqdır.

Dağıtım və ya geniş mənada satış, hər birinin öz marketinq alətləri dəsti olan dörd əsas elementdən ibarətdir:

• paylama kanalları, məhsulun paylanması (topdan, pərakəndə, birbaşa satış, onlayn mağaza);
• satış prosesi, paylama və ya ticarət marketinqi;
• material emalı, logistika (anbar, daşınma, inventarların idarə edilməsi, yüklərin idarə edilməsi);
• marketinq logistikası (sifarişin idarə edilməsi, müqavilə şərtləri: ödəniş şərtləri, çatdırılma, lotun minimum ölçüsü).

Dağıtım "ticarət marketinqi"nə bənzər bir anlayış var. Bu həm də məhsulların istehsalçıdan müştəriyə daşınması deməkdir. Fərq ondadır ki, təşviqat zəncirinin bütün aktyorları üçün ən təsirli fəaliyyət kursunun tapılmasına diqqət yetirilir.

Beləliklə, ticarət marketinqi təkcə müştərilərin deyil, həm də ticarət əlaqəsinin iştirakçılarının ehtiyaclarını ödəməyə yönəldilmişdir.

Ticarət marketinqinə müxtəlif perspektivlərdən baxmaq olar. Marketinq yanaşması mövqeyindən bu, şirkətin mallarının ən sərfəli yerlərdə müəyyən qiymətə pərakəndə satış məntəqələrində olmasını təmin etmək məqsədinə nail olmaq üçün nəzərdə tutulmuş marketinq alətləri toplusudur.

Satış baxımından ticarət marketinqi məhsulların satışını stimullaşdırmağa yönəlmiş fəaliyyətlər məcmusudur.

Ticarət marketinq alətləri aşağıdakı sahələrdə istifadə olunur:

• satış təşviqi;
• xüsusi tədbirlər;
• ticarət.

Təşviq siyasəti (kommunikasiya)

Şirkətin kommunikasiya siyasəti mal və ya xidmətlərin istehlakçılara necə təşviq edilməsi sualına cavab verir. Təşviq dedikdə, hər hansı bir şirkətin potensial müştəriləri məlumatlandırmaq, onları satınalma qərarı verməyə stimullaşdırmaq, etirazlarla işləmək və s.

Tanıtım üçün müəyyən vasitələrin seçimi konkret məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Əgər şirkət sənaye məhsullarının istehsalı və ya bahalı malların satışı ilə məşğuldursa, bu halda şəxsi satış uyğun gəlir. Kütləvi bazar kateqoriyasından olan məhsullara gəldikdə, onlar adətən reklamdan istifadə edirlər.

Həmçinin, məhsulun həyat dövrünün mərhələsindən asılı olaraq, marketoloqlar müxtəlif təşviq üsullarından istifadə edə bilərlər. Məhsul bazara ilk dəfə çıxarılanda marketinq aləti kimi reklam və sərgilərdən istifadə etmək daha yaxşıdır. Satışların azalması zamanı satışın təşviqinə diqqət yetirməli və şəxsi satışa diqqət yetirməlisiniz.

Reklam marketinq vasitəsi kimi

Reklam məhsulun təşviqi və satış artımını təmin edən marketinq kompleksinin ən təsirli elementidir. Ancaq digər marketinq vasitələrini unudaraq, buna çox əhəmiyyət verməyin. Əks halda şirkət bu cür reklamdan əks effekt ala bilər: cəlb etmək əvəzinə mənfi reaksiyalara və satışların azalmasına səbəb olar.

Təcrübədə reklamın dəyərini müəyyən etmək üçün müxtəlif yanaşmalar mövcuddur:

Reklam vasitələrinin seçilməsi və istifadəsi prosesini optimallaşdırmaq üçün şirkət bir reklam kampaniyasının aparılması planını hazırlamalıdır.

Əsası təşviq olunan məhsul (onun istehlak xüsusiyyətləri və müştərilərin tələblərinə uyğunluğu), bütövlükdə bazarın və ayrı-ayrı seqmentlərin vəziyyəti, tələbin səviyyəsi və onun dəyişməsi ilə bağlı proqnozlar, rəqiblərin hərəkətləri haqqında məlumatdır.

Marketinq təşviqi vasitələri

Təşviq alətləri dedikdə, şirkətin bazarda məhsul və ya xidmətlərinin satışını stimullaşdırmaq üçün istifadə etdiyi marketinq metodları və üsulları başa düşülür.

Təcrübədə əksər təşkilatlar aşağıdakı beş əsas təşviq alətindən istifadə edirlər:

• Reklam.

Bu marketinq aləti yuxarıda qeyd olundu. Əlavə edirik ki, o, müxtəlif yollarla yayılır: xarici reklam (bilbordlar, nəqliyyatda və daxili reklam, asfalt üzərində yazılar, promouterlər və s.), daxili reklam (kinoteatrlarda, ticarət və biznes mərkəzlərində, hava limanlarında və qatar stansiyalarında), İnternet -reklam (kontekstli, ünvanlı və s.) və s.

• İctimaiyyətlə əlaqələr (PR).

Bu təşviqat məhsulların populyarlaşdırılması və seminarlar, hədəf auditoriya qarşısında çıxışlar, məqalələrin dərci vasitəsilə tələbin stimullaşdırılmasıdır. dövri nəşrlər və internet, şirkət kataloqlarının yayılması və s.

• Satış təşviqi.

Bu, qısa müddətdə satışları artırmaqla malların təşviqidir. Müştərilərə endirimlər etmək, müsabiqələr, rəsmlər və lotereyalar keçirmək, nümunələrin paylanması və s.

Bu yanaşmanın əsas çatışmazlığı ondan ibarətdir ki, tələbin artımı qısamüddətlidir, şirkət marketinq kampaniyası ilə bağlı gizli xərcləri öz üzərinə götürür.

• Şəxsi (şəxsi) satış.

Bu, satıcı və alıcı arasında birbaşa əlaqə vasitəsi ilə məhsulların təşviqidir satış təqdimatları, işgüzar görüşlər, sənaye sərgi və yarmarkalarının təşkili.

• Sponsorluq.

Söhbət sponsorun məhsulları və onun brendi haqqında reklam məlumatlarının yerləşdirilməsi şərti ilə tədbirin keçirilməsi üçün sponsorluq edilən şirkətə pul verilməsindən gedir.

Məhsulun təşviqi üçün sadalanan vasitələrlə yanaşı, praktikada birbaşa marketinq də istifadə olunur.

Birbaşa marketinq alətləri

Birbaşa marketinq potensial müştəri ilə birbaşa əlaqədir və dərhal rəy almağı nəzərdə tutur. Aşağıdakı birbaşa marketinq vasitələri var:

1. Birbaşa poçt marketinqi(birbaşa poçt) - elektron məktublar, flayerlər və bukletlər, sınaq nümunələri və s. göndərməklə istehlakçı ilə əlaqə qurulduqda.

Müştərinin Spam qovluğuna reklam mesajı olan məktub göndərməsinin qarşısını almaq üçün onu düzgün yazmalısınız: ilk sətirdən oxucu sizin məhsul və ya xidmətinizə niyə ehtiyac duyduğunu başa düşməlidir. Məhsulun xüsusiyyətlərinin ətraflı təsviri ikinci hərf üçün ən yaxşı şəkildə qalır.

1. Kataloq marketinqi- bu, şirkətin məhsullarının ticarət mərkəzlərində və ya elektron poçt vasitəsilə potensial alıcılara paylanan kataloqlarda reklam vasitəsilə təbliğidir.
2. telemarketinq- kütləvi informasiya vasitələrində və ya kataloqda malların elanına baxmış müştərilərdən telefonla sifariş verməklə həyata keçirilən telefon satışları. Tələbi stimullaşdırmaq üçün pulsuz telefon xətlərindən istifadə etmək daha yaxşıdır ki, müştərilər qaynar xəttə zəng etməkdən çəkinməsinlər.

Statistikaya görə, telemarketinq reklamın çevrilmə nisbətlərini 0,7-5 faiz artıra bilər. Bu, ilk növbədə, kütləvi bazar məhsullarına aiddir. Sənaye xarakterli malların (avadanlıq, xammal və s.) satışı zamanı telefon satışından istifadə dövriyyəni 15 faiz artıra bilər.

1. Televiziya marketinqi məhsulların televiziyada reklam vasitəsilə təbliğidir. Dərhal izləyici rəyi ilk zəng edən məhdud sayda insana güzəştli alış şərtləri təklif etməklə əldə edilir.

Bundan əlavə, bazarda orta qiymətdən daha yaxşı qiymətə malların alınması üçün müraciət toplayan ödənişli televiziya kanallarında televiziya marketinqi də populyardır.

• mühit mediası.

• məhsulun oturması.

Bazara yeni məhsul təqdim etmək və ya mövcud çeşiddən məhsulların satışını artırmaq üçün şirkət istehlakçıların sözlərini dinlədiyi, məhsulu sınaqdan keçirdiyi və fikirlərini bildirdiyi insanları dəvət edir. Belə test-drayvlar tez-tez bloqqerlər tərəfindən sosial şəbəkələrdəki səhifələrində keçirilir.

• CrazyPR.

Bir dəli ideya ilə gəlin və onu həyata keçirin (əlbəttə ki, ağıl və ədəb hüdudları daxilində). Sadəcə unutmayın ki, bu cür reklam məhsulun və ya markanın yerləşdirilməsi strategiyasına uyğun olmalıdır.

• Hekayə.

Ticarətin inkişafı və reklamın meydana çıxmasından əvvəl də məhsulun tanıtımı baxımından ən təsirli ifadə belə idi: "İcazə verin, sizə bir hekayə danışım". Storytelling (storytelling) ilham verən, motivasiya edən və əlbəttə ki, satışa çıxaran effektiv marketinq vasitəsidir.

• Trivertizing.

Bu alətin adı ingilis dilində tryvertising-dən gəlir, burada “sınamaq” sözünün birinci hissəsi “sınamaq” mənasını verir.

Müasir istehlakçılar satın alma qərarı verməzdən əvvəl bir məhsulu sınaqdan keçirmək istəyirlər. Onlar “donuza pul” verməyə hazır deyillər. Buna görə də, potensial müştəriləri məhsulla daha yaxından tanış olmağa dəvət edin - dəriyə krem ​​çəkin, yeni növ şokoladı dadın, test sürüşü üçün avtomobil götürün, ortopedik döşəkdə uzanın.

Düşünürük ki, belə marketinq vasitələrinin effektivliyindən danışmağa ehtiyac yoxdur.

• Həssas Marketinq.

Satışları artırmaq istəyirsinizsə, müştərilərin bütün hisslərinə təsir edin. Bu yanaşmanın nümunələrinə hər yerdə rast gəlmək olar.

Məsələn, çörək sexinin yanındakı küçədə təzə çörəyin qoxusu yoldan keçənləri özünə çağırır və içəri girməyə vadar edir. Kütləvi marketlərdəki dinamik musiqi müştəriləri çox düşünmədən, tez alış-veriş etməyə sövq edir. Bir BMW avtomobilində qapının çırpıldığı zaman xoş səsi status hissi yaradır.

• şəxsiyyət marketinqi.

Çox vaxt eyni hədəf auditoriyası olan şirkətlər marketinq strategiyalarını və alətlərini elə qururlar ki, əkizlər kimi bir-birinə bənzəsinlər. Belə bir vəziyyətdə bir şirkətin və ya brendin fərqli xüsusiyyətlərini müəyyən etməyə, unikallığını formalaşdırmağa və bu məlumatları istehlakçılara çatdırmağa imkan verən şəxsiyyət marketinqi kömək edəcəkdir.

• ölü marketinq.

Bu alət Rusiya şirkətləri üçün çox qeyri-adidir. Xarici təşkilatları tanıtmaq üçün istifadə olunur. Qəbiristanlıqdakı qəbirlərdə asayişi qorumaq və qorumaq məsuliyyətini öz üzərinə götürürlər.

Bir tərəfdən şirkətlər bununla cəmiyyət qarşısında sosial məsuliyyətlərini göstərir, digər tərəfdən də qəbiristanlığa gələnlərə özlərini reklam edirlər.

• Şok reklamı

Bu marketinq alətinin adının da ingilis kökləri var. İki sözdən ibarətdir - şok (şok) və reklam (reklam). Şok reklam - şok edən, qəzəb doğuran və hətta ikrah doğuran hər şey.

Belə bir vasitə yalnız cəsarətli və iddialı şirkətlər tərəfindən istifadə olunur. Axı, belə bir reklam aparmazdan əvvəl, bütün müsbət və mənfi cəhətləri diqqətlə ölçməli və bəzi müştərilərinizin sizi tərk edəcəyinə hazır olmalısınız.

Yazmamalı olduğunuz sosial marketinq alətləri

Sosial marketinq istehlakçı seçimlərinə təsir göstərmək, müəyyən həyat tərzini populyarlaşdırmaq, dəb tendensiyalarını reklam etməklə məhsul və ya brendi tanıtmaq üsuludur.

Ən yeni marketinq vasitələrindən biridir. O, nisbətən yaxınlarda, təxminən 10 il əvvəl dünyada ekoloji vəziyyətin pisləşməsi, mağaza rəflərində çoxlu sayda keyfiyyətsiz ərzaq məhsullarının olması və təbii ehtiyatların tükənməsi ilə əlaqədar yaranıb.

Sosial marketinq tibbi və ekoloji layihələrdə, eləcə də xeyriyyəçilikdə ən fəal şəkildə istifadə olunur. Son illərdə təhsil və ticarətdə sosial marketinq proqramları geniş vüsət alır.

Sosial marketinqin əsas məqsədi, əhatə dairəsinin xüsusiyyətlərindən asılı olmayaraq, davam edən sosial proqramlarla assosiasiya yolu ilə hədəf auditoriyanın loyallığını formalaşdırmaqdır.

Sosial marketinqin aşağıdakı vəzifələri bu məqsəddən irəli gəlir:

• hədəf auditoriyanın təhlili;
• potensial müştərilərin loyallığını artırmaq üçün tədbirlərin işlənib hazırlanması;
• bir şirkət və ya brendin bazar nişindəki mövqeyini gücləndirmək;
• satılan malların və ya xidmətlərin keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması;
• marketinq kampaniyasının həyata keçirilməsi yolu ilə hədəf auditoriyanın və ya bütövlükdə cəmiyyətin həyat keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması.

Qlobal kompüterləşmə və informasiya texnologiyalarının inkişafı şəraitində şirkətlər sosial şəbəkələrdə sosial marketinq alətlərindən fəal istifadə etməyə başlayıblar ki, bu da təkcə hədəf auditoriyanın portretini çəkməyə və onun üstünlüklərini və ehtiyaclarını təhlil etməyə deyil, həm də tələbatı artırmağa imkan verir. və qısa müddət ərzində istehlakçı loyallığını artırmaq.

Tanınmış şirkətlərin fəaliyyətində sosial marketinq vasitələrinin istifadəsinə dair çoxlu rəngli nümunələr var. Beləliklə, McDonald's qərarda fəal iştirak edib sosial problemlər cəmiyyət. Bu sahələrdən biri də yetimlik sahəsində xeyriyyəçilikdir.

Şirkət müştərilərini valideynsiz qalan uşaqlara hər cür yardım göstərməyə təşviq edir və özü də mütəmadi olaraq ehtiyacı olanlara əhəmiyyətli məbləğlər köçürür.

Dünyaca məşhur Coca-Cola brendi öz işində sosial marketinq vasitələrindən də istifadə edir.

Qazlı suyun tərkibində insan həyatı və sağlamlığı üçün zərərli komponentlərin olduğu məlum olduqdan sonra şirkət onların istehsal olunduğu ölkədə istifadəsini qadağan edib, reseptini dəyişib və bununla bağlı milyonlarla dollar itirib. Coca-Cola itkiləri xeyriyyə hesabına silib.

Nəzərdən keçirilən nümunələr böyük şirkətlərin bazarda uğurlu inkişafı və effektiv təşviqi üçün sosial marketinq vasitələrinin vacibliyini təsdiqləyir. Qlobal bazara çıxmaqda və müştəri bazasını artırmaqda maraqlı olan təşkilatlar istehlakçı loyallığını artırmaq üçün sosial reaksiya ilə işləməlidir.

Ərazi marketinq vasitələrindən kim istifadə edə bilər

Ərazi marketinqi (ərazi marketinqi) daxili və xarici subyektlərin maraqlarını nəzərə alaraq, sonuncunun diqqətini və sərmayəsini cəlb etmək üçün müəyyən bir bölgənin təşviqidir.

Ərazi marketinqinin aşağıdakı elementləri var:

1. Ərazi təşviqi- bütövlükdə regionun təşviqi. Marketinq fəaliyyəti həm ərazidə, həm də ondan kənarda həyata keçirilə bilər. Onların əsas məqsədi brendi tanıtmaq, sadiq münasibət formalaşdırmaq və regionun populyarlığını artırmaqdır.
2. Ərazi ticarət marketinqi- regionda istehsal olunan və istehlak edilən məhsul və xidmətlərin təşviqi.
3. Xarici ticarət marketinqi- regionda istehsal olunan və ondan kənarda istehlak edilən məhsul və xidmətlərin təşviqi.

Ərazi marketinqinin əsas subyektləri:

• malların, işlərin, xidmətlərin istehsalçıları;
• istehlakçılar;
• maliyyə vasitəçiləri;
• informasiya vasitəçiləri;
• bələdiyyə və federal səviyyələrdə dövlət orqanları;
• ictimai strukturlar.

Ərazi əhəmiyyətli marketinq fəaliyyətinin əsas müştəriləri və ya təşəbbüskarları adətən regionda məhsul istehsalı ilə məşğul olan yerli sahibkarlardır.

Ərazi marketinqinin aşağıdakı məqsədləri var:

• ərazinin iştirak etdiyi beynəlxalq, federal və regional əhəmiyyətli proqramların sayının artması;
• investisiya kapitalının daxil olmasının artması;
• yerli mal və xidmət istehsalçılarının müştəri bazasının genişləndirilməsi;
• regionun müsbət imicinin formalaşdırılması, onun işgüzar nüfuzunun möhkəmləndirilməsi, rəqabət qabiliyyətinin artırılması.

Sənaye sahələrinin inkişafına, yerli istehsal olunan məhsulların ixracının stimullaşdırılmasına və investisiyaların cəlb edilməsinə yönəlmiş dörd əsas ərazi marketinq aləti mövcuddur:

• ərazi imici marketinqi;
• cəlbedicilik marketinqi (məsələn, investisiyalar sahəsində);
• infrastruktur marketinqi;
• kadr marketinqi.

Ancaq başa düşdüyünüz kimi, bu, çox böyük miqyaslıdır və buna görə də bahalıdır. Onda başqa yolla gedə bilərsən - internetdə, hansısa ölkədə informasiya mövcuddur və onun qiyməti cibinizə o qədər də dəymir.

Müasir şirkətlərin məhsullarını bazarda tanıtmaq üçün istifadə etdikləri İnternet marketinqinin praktiki alətlərini nəzərdən keçirək.

• SEO.

SEO veb saytın optimallaşdırılmasıdır, axtarış sisteminin nəticələrində İnternet resursunu artırmaq üçün marketinq vasitəsidir. İstifadəçinin şirkətin veb saytına daxil olması üçün onu ilk səhifədə axtarış sistemində görməlidir - axtarışın başlanğıcına nə qədər yaxın olsa, bir o qədər yaxşıdır. Veb ustalarının böyük əksəriyyəti daxil olan trafiki artırmaq üçün SEO-dan istifadə edir.

• SMM.

SMM bir marka və ya şirkəti tanıtmaq üçün sosial şəbəkələrdən istifadədir. İstifadəçilər şirkət səhifəsinə daxil olur, məhsul çeşidi ilə tanış olur, aydınlaşdırıcı suallar verir, məhsul rəylərini oxuyur və satın alma qərarı verir.

• Məqsədli reklam.

Məqsədli reklam - reklam, sosial şəbəkələrdə müəyyən bir istifadəçi qrupuna göstərilir. Siz parametrlərdə hansı insanların reklamı görməli olduğunu seçə bilərsiniz (məsələn, Moskvada yaşayan 35 yaşdan aşağı qadınlar).

Linkdəki klikləri hədəfləməkdə maraqlı olan və şirkətin veb saytına yönləndirilən istifadəçi, orada məhsul haqqında daha çox məlumat əldə edə və sifariş verə bilər.

• E-poçt marketinqi.

Bu, şirkətin müştərilərlə e-poçt vasitəsilə əlaqə saxladığı marketinq vasitəsidir. Bir şirkət üçün e-poçt bülletenləri müntəzəm müştərilərə özünüz haqqında xatırlatmaq, etmək üçün əla bir yoldur sərfəli təklif və ya müştərinin alışdan razı olub-olmadığını öyrənin. Və yeni istifadəçilərə məktublar vasitəsilə şirkət haqqında məlumat verilə və sifariş vermək təklif oluna bilər.

Son illərdə e-poçt marketinqi effektivliyini itirir, çünki bir çox insanlar üçün bu cür məktublar dərhal Spam qovluğuna düşür.

• Mobil proqramlar.

Mobil proqramların köməyi ilə şirkətlər sayta daxil olan trafiki artıra və satışları artıra bilər. İstifadəçilərin yarıdan çoxu internetdə telefon və ya planşet vasitəsilə məlumat axtarır, ona görə də onlar rahat xidməti yüksək qiymətləndirəcəklər.

Belə ki, “Uber” və “Yandex.Taxi” mobil proqramların buraxılması sayəsində avtomobil sifariş etmək üçün operatora zəng etmək lazım olan klassik taksini praktiki olaraq əvəz edib.

• Banner və tizer reklamı.

Banner və tizer reklamı məhsulu tanıtmaq üçün təsvirlər və mətnlər (tezerlər) olan bannerlərdən istifadə edən marketinq alətləridir. Saytda reklam görən istifadəçi onun üzərinə klik edərək şirkətin saytına daxil olur.

• Viral reklam.

Viral reklam, istifadəçilərin müstəqil olaraq İnternetdə yaydıqları reklam mesajıdır (videolar, şəkillər və ya mətnlər). Bu marketinq alətindən istifadə etmək müəyyən peşəkarlıq tələb edir. Bir çox şirkətlər bu cür reklamlar aparmağa çalışırlar, lakin çox az adam buna nail olur.

• Məzmun marketinqi.

"SlovoDelo" blog mətbəəsinin nümunəsi

Məzmun marketinqi şirkətin saytında, sosial şəbəkədə və ya digər internet resurslarında maraqlı və faydalı məlumatların yaradılması və dərc edilməsidir. Məzmunla maraqlanan istifadəçilər gələcəkdə daimi müştərilərə çevrilə bilərlər.

İndi bloqları çoxları idarə edir: kiçik və böyük bizneslər, məşhurlar və adi insanlar.

• yerli reklam.

Bir çox şirkətlər məhsul və ya xidmətlərini tanıtmaq üçün bu marketinq alətindən istifadə edirlər. Bunu ən yaxşı böyük korporasiyalar və tanınmış brendlər edir.

• Elçilər.

Daha bir geniş vüsət alan marketinq aləti ani messencerlərdir - istifadəçilərin ünsiyyəti üçün nəzərdə tutulmuş mobil xidmətlər. Şirkətlər onlardan müştərilərlə əlaqə saxlamaq üçün istifadə edirlər, çünki bunu həmişə əlinizdə olan mobil telefon vasitəsilə etmək kompüter vasitəsilə etməkdən daha asandır.

B2B Marketinq Alətləri Onlayn və Beyond

Veb sayt

"Mir Pilok" şirkətinin saytının nümunəsi

B2B seqmentində B2C-dən fərqli olaraq, sayt daha konkret, qısa, lakin eyni zamanda informativ olmalıdır. Məhsul və şirkət haqqında faydalı məqalələr yerləşdirmək kifayət deyil, daha effektiv vasitələrdən - videolar, infoqrafika, təqdimatlardan istifadə etmək daha yaxşıdır.

Yüksək keyfiyyətli və maraqlı məzmun saytınızın uğurunun açarıdır. Maraqlanan istifadəçilər özləri faydalı məlumatlara keçidləri həmkarları və tərəfdaşları ilə paylaşacaqlar. Sayta keçid ilə hər bir materialda şirkət loqosunu yerləşdirməyi unutmayın.

Əməkdaşlığa qərar verərkən gələcək tərəfdaşınız müxtəlif amilləri, o cümlədən sizin tərəfdaşınızı nəzərə alacaq işgüzar nüfuz. Bunu İnternet üzərindən etmək çox asandır. Axtarış sistemi sizə şirkətin eniş-yoxuşları, uğurları və uğursuzluqları haqqında bütün məlumatları verəcəkdir.

Buna görə də, B2B saytı üçün marketinq strategiyası hazırlayarkən internet istifadəçilərinin rəyləri ilə işləməyə diqqət yetirmək lazımdır. Hədəf auditoriyasının rəyini nəzərə almaq üçün İnternet resursunuzu ilkin sınaqdan keçirmək üçün aşağıdakı suallara cavab verin:

Bu istiqamətdə aparılan işlər istifadə olunan internet marketinq vasitələrinin effektivliyini artıracaq və müştəri loyallığını artıracaq.

hadisə marketinqi

Bu, ən təsirli, dəfələrlə sübut edilmiş marketinq vasitələrindən biridir, lakin onun istifadəsinin təsiri B2B-dən daha çox B2C seqmentində nəzərə çarpır. Buna baxmayaraq, hadisə marketinqindən istifadə etdikdən sonra müştərilərlə ünsiyyətin nəticələri olduqca yüksəkdir.

Gəlin bu marketinq alətinin hər il Barselonada keçirilən məşhur sənaye tədbiri olan Mobil Dünya Konqresinin timsalında necə işlədiyinə nəzər salaq.

Bu tədbir telekommunikasiya sənayesindən olan çoxlu sayda satıcıya öz son inkişaflarını və yeniliklərini hədəf auditoriyaya təqdim etməyə imkan verir. Eyni zamanda, hadisədən sonra bağlanan müqavilələrin faizi çox aşağıdır.

Buna baxmayaraq, Mobil Dünya Konqresi iştirakçılara özlərini istehlakçılara ən əlverişli işıqda təqdim etmək şansı verir. Elə buna görə də şirkətlər stendlərin dizaynına, təqdimatların və videoların yaradılmasına qənaət etmir, dizayna və qonaqpərvərliyə böyük diqqət yetirirlər.

Rusiyada oxşar tədbirlər tədbirin marketinqi çərçivəsində də keçirilir, burada iştirakçılar digər şirkətlərdən olan həmkarları ilə təcrübə mübadiləsi aparırlar.

Təşkilatçılar yalnız öz müştərilərini dəvət edən qapalı tədbirlər ölkəmizdə də populyardır. Bu, müştəri bazanızı genişləndirməyə, mühüm alıcılarla birbaşa ünsiyyət qurmağa, onlarla daha etibarlı münasibət qurmağa imkan verir.

Bu gün üçün ən təsirli marketinq vasitələri

kontekstli reklam

Kontekstual reklam həm axtarış sistemlərində reklamların yerləşdirilməsini, həm də Google Display Network və Yandex Reklam Şəbəkəsi kimi digər şirkətlərin partnyor və tizer şəbəkələri vasitəsilə işləyən İnternet resurslarında reklamı əhatə edir.

Bu, böhran zamanı xərcləri azalmayan, əksinə, böyüyən bir neçə marketinq alətlərindən biridir. Peşəkar yanaşma ilə kontekstli reklamın effektivliyi çox yüksək ola bilər.

Çox sayda şirkət tematik İnternet resurslarında reklam mesajları yerləşdirməklə ziyarətçiləri öz saytlarına cəlb edir. Kontekstli reklam nə qədər dəqiq konfiqurasiya edilərsə, bir o qədər çox gəlir gətirəcəkdir. Beləliklə, məhsulların mövzusuna uyğun gələn saytlarda tanıtmaq daha yaxşıdır.

Məsələn, uşaq paltarları və uşaq bezləri ən yaxşı şəkildə yeni analar üçün forumlarda və ya qadın bloqlarında reklam olunur.

Mobil Marketinq

Bu marketinq alətindən istifadə olunan mobil telefonun modeli, yerləşdiyi region, cins və yaş xüsusiyyətləri və s. üzrə hədəf auditoriyanı təhlil etmək üçün istifadə olunur. Dar mobil istifadəçilər qrupuna yönəlmiş reklam kampaniyalarının aparılması yaxşı nəticələr verir.

Mobil marketinq getdikcə güclənir, çünki telefondan istifadə edərək İnternetə daxil olan insanların sayı ildən-ilə artır və müxtəlif hesablamalara görə, bu gün Runet istifadəçilərinin 20-50 faizini təşkil edir. Bu, onlayn reklamın mobil cihazlar üçün uyğunlaşdırılmasının zəruriliyini izah edir.

İstifadəçi sayının çox olmasına baxmayaraq, ölkəmizdə mobil marketinq hələ də tam tətbiq olunmayıb. Bu seqmentdə rəqabət səviyyəsi hələ də kifayət qədər aşağıdır. Buna görə də, reklam kampaniyasını düzgün qura bilən şirkət, istifadəçi axını və satışların artması şəklində tez bir zamanda istədiyiniz effekti əldə edə biləcək.

Aparıcı nəsil

Qurğuşun yaradılması ən populyar müasir marketinq vasitələrindən biridir. Məhsulu tanıtmaq və bu yanaşma çərçivəsində istifadəçiləri cəlb etmək üçün müxtəlif elementlərdən istifadə olunur: ərizə formaları, açılış səhifələri, xüsusi auditoriya seqmentasiyası formaları, tematik göndərişlər və müştəridən birbaşa cavab almaq üçün təqdimatlar.

Aparıcı nəsil reklam büdcənizi mümkün qədər səmərəli xərcləməyə imkan verir. “Soyuq” və “isti” istehlakçılarla işləməyə əsaslanan ənənəvi marketinq vasitələrindən fərqli olaraq, qurğuşun nəsli birbaşa hazırlanmış hədəf auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqədə olur ki, bu da şirkətin vaxtını və pulunu əhəmiyyətli dərəcədə qənaət edir.

İnternet marketinqinin inkişafının başlanğıcında veb saytın təşviqi strategiyası daxil olan trafikin artırılmasına, baxışların sayının artmasına və axtarış sistemlərində İnternet resursunun reytinqinin artırılmasına əsaslanırdı. İndiki mərhələdə marketinq vasitələrinin idarə edilməsi hədəf auditoriya ilə daha incə işləməyə yönəlib.

Çox sayda təəssürat indi şirkət və ya brend üçün çox az şey edir. Satışları artırmaq üçün istehlakçılar arasında daim gözləri önündə parlayan müsbət imic saxlamaq deyil, istifadəçi fəaliyyətini stimullaşdırmaq lazımdır ki, bu da ərizələrin, sifarişlərin, rəylərin və s. sayında əks olunacaq.

Hədəf auditoriyası düzgün seqmentləşdirilərsə, “soyuq” müştəriləri seçərsə və diqqəti ən aktiv olanlara yönəltərsə (məhsul və ya şirkətlə maraqlananlar, zəng mərkəzinə zəng vururlar, onlayn məsləhətçiyə suallarını verirlər) liderlərin yaradılması effektiv olacaqdır. sayt, sifariş vermək və s.) .

Brendinqdən fərqli olaraq, aparıcı generasiya istifadəçilərin geniş əhatə dairəsinə deyil, tək bir reklam kampaniyasının effektivliyini artırmağa yönəlib.

Bloq

Qocalar evi bloqunun nümunəsi "Payız həyatı"

Blogging başqa bir məşhur internet marketinq vasitəsidir. Məhsulları və şirkətləri tanıtmaq üçün bloqların geniş yayılması bir çox amillərlə bağlıdır.

Birincisi, bu, elektron jurnallardan istifadənin səmərəliliyidir. Faydalı məzmunu öz internet resursunda yerləşdirən şirkətlər təkcə pul xərcləmir, həm də onların tanıtımına sərmayə qoyurlar.

Çünki bloqun inkişafına gedən bütün vəsaitlər qısamüddətli effekt verən reklam xərclərindən fərqli olaraq uzunmüddətli perspektivdə şirkətin inkişafına töhfə verəcək.

İkincisi, şirkətə istehlakçılarla əlaqə saxlamağa, onların üstünlüklərinə təsir etməyə, arzu olunan davranışı (sifarişi) stimullaşdırmağa kömək edir.

Üçüncüsü, bloqlar geniş semantik nüvənin istifadəsi sayəsində üzvi trafik yaradır.

Dördüncüsü, bloq istifadəçilərlə onlayn əlaqə saxlamağa imkan verir ki, bu da şirkətin müsbət imicini yaradır və müştəri loyallığını artırır.

Məhsulları və şirkətləri tanıtmaq üçün bloqun bir çox üstünlüklərinə baxmayaraq, onun effektivliyi ondan necə istifadə etdiyinizdən asılı olacaq. Düzgün istifadə ilə bloq brend və ya məhsulun reklamı üçün əla platforma ola bilər.

Məqalədə qeyd olunmayan müasir marketinq alətləri haqqında TOP 5 kitab

Bu kitab yüksək nəticələr verə bilən brendin yaradılması üçün əsl praktik bələdçidir. Marty Neumeyer effektiv marketinqin əsas prinsiplərini formalaşdırdı və onun həyata keçirilməsi üçün fəaliyyət planını müəyyən etdi.

Bu kitabı oxuduqdan sonra, siz yeni məhsul və xidmətlərə görə hədə-qorxu gələn müştərilərə imtina edə bilməyəcəkləri təklifi necə verməyi öyrənəcəksiniz.

Müəllif sizə uğurlu marketinqin əsas sirrini açacaq: müştərilərin ehtiyaclarını elə təmin etmək olar ki, uzun müddətdə alıcıların sayı və orta çek ölçüsü yalnız artsın.

Kitabın adının bir neçə tərcüməsi var. Onlardan biri də “Fərq et, ya öl”. Kitabın nisbətən uzun müddət əvvəl nəşr olunmasına baxmayaraq, Cek Troutun oxucularla bölüşdüyü fikirlər hələ də aktualdır.

1. Andy Sernowitz, ağızdan ağıza marketinq. Ağıllı şirkətlər insanları özləri haqqında danışmağa necə vadar edir.

İnsanlar tez-tez dostları və ailəsi ilə istifadə etdikləri məhsul və xidmətlər haqqında təəssüratlarını bölüşürlər: avtomobillər, mobil telefonlar, dərmanlar, səyahət agentlikləri, həkimlər və manikür ustaları. Həm müsbət, həm də verə bilərlər mənfi rəy, sevimli brendinizi bütün dostlara və ya onlayn istifadəçilərə tövsiyə edin.

Bu cür reklam hər bir şirkətin arzusunda deyilmi? Yüksək nəticələrə nail olmaq isə çox sadədir: marketinq üzrə guru olmaq və ya tanıtım üçün çoxlu pul xərcləmək lazım deyil, sadəcə olaraq ağızdan ağıza yayılıb-söndürməyi və insanların brendiniz və ya markanız haqqında danışmasına necə nail olmağı öyrənin. şirkət.

Bu sualların cavablarını Endi Sernovitzin kitabında tapmaq olar. Müəllif sizinlə brend haqqında danışmaq üçün informasiya fürsəti yaratmağın və onu tanıtmaq üçün ondan necə istifadə etməyin sirlərini bölüşəcək.

Kitabın müəllifi ən məşhur marketinq mütəxəssislərindən biridir. Set Qodin klassik marketinq alətlərini tənqid edir - TV reklamları, soyuq zənglər və istehlakçıların mənfi reaksiyasına səbəb olan bu kimi şeylər.

Seth “İcazə Marketinqi” kitabında yeni müştərilərin sizi özbaşına tapıb tapması üçün daxil olan trafik sisteminin necə qurulacağını izah edir.

Bazarda satış alətləri və marketinq haqqında çoxlu kitablar var, lakin yalnız İqor Mann satış menecerlərinin sahib olmalı olduğu bütün tanınmış marketinq alətlərini toplayıb.

• müştərilərlə görüşdən əvvəl istifadə etmək üçün lazım olan alətlər;
• müştərilərlə görüşdə istifadə olunan alətlər;
• müştərilərlə görüşdən sonra istifadə ediləcək alətlər;
• satış işçiləri üçün faydalı olacaq əlavə alətlər.

Bu kitab marketoloqlar üçün də maraqlı olacaq: müəllif əsas daxili müştəri - satış departamenti üçün ən qısa müddətdə nə edə biləcəklərinə dair xüsusi yoxlama siyahısını tərtib edib.

Satış menecerləri və onların liderləri bu kitabda marketoloqlardan müştəri bazası ilə işləməyin effektivliyini və effektivliyini artırmaq üçün xahiş ediləcək şeylərin siyahısını tapacaqlar (yaxud, əgər varsa, özünüz nə etməli? təşkilati strukturuşirkətin marketinq şöbəsi yoxdur).

Marketinq vasitələri müəssisənin istənilən mərhələsində marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün vasitə və üsullar sistemidir.

Bütün marketinq alətləri 4 strateji sahəyə təsnif edilir:

• qiymət siyasəti (qiymət);
• əmtəə siyasəti (məhsullar);
• marketinq siyasəti (həyata keçirilməsi);
• marketinq siyasəti (reklam).

Niyə marketinq vasitələri bu qədər vacibdir

Müəssisənin fəaliyyəti mənfəət proqnozları, texniki imkanlar, insan resursları və s. nəzərə alınmaqla qurulur. Marketinq alətləri şirkətin iş proseslərinin formalaşmasında birbaşa iştirak edir. Onlar biznesi idarə etməyə kömək edirlər.

Marketinq alətlərinin əhəmiyyəti onların daim modernləşdirilməsində və təkmilləşdirilməsindədir. İnternet texnologiyalarının inkişafı ilə təkcə reklam deyil, həm də şirkətin daimi nəzarətə ehtiyacı olan bütün digər fəaliyyət sahələri geniş imkanlar əldə etmişdir.

Marketinq vasitələrinin seçilməsi mərhələsindəki vəzifələr

• İstehsal təcrübəsi, sınaq fəaliyyətləri, məhsulların xüsusiyyətləri və faydaları nəzərə alınmaqla məhsul haqqında məlumatın istehlakçıya çatdırılması.
• Məhsul, əlaqəli xidmətlər və ya xüsusi təkliflər haqqında xatırlatmaq üçün istehlakçı ilə müntəzəm əlaqə saxlamaq.
• Məhsula maraq oyatmaq üçün müştərini yeni aksiyalar və endirimlər haqqında məlumatlandırmaq.
• İstehlakçılar və ən populyar məhsullar haqqında məlumatların toplanması.

Oflayn biznes üçün marketinq alətlərinin növləri

Reklam

Məhsullar rəqəmsal və ənənəvi reklam vasitəsilə bazara çıxarılır. Birincisi daha səmərəli və daha sürətli hərəkət mexanizminə malikdir. İkincisi brendinq və imic yaratmaqda aparıcı mövqe tutur.

İxtisaslaşdırılmış məhsulların təşviqi üçün rəqəmsal formatdan istifadə olunur, çünki istehlakçı seçimində mobil deyil, "qiymət-funksionallıq / keyfiyyət" optimal kontekstində əlavə məlumat almalıdır.

Qiymət

Məhsulların qiyməti müəyyən edilərkən bir çox amillər nəzərə alınır: istehsal və satış xərcləri, dövlət siyasəti, məhsul kateqoriyası, istehlakçının psixoloji amilləri. Çox vaxt tələbin və rəqabətin səviyyəsi qiymətlərin müəyyən edilməsində həlledici rol oynayır. Bu halda istehsalçı mənfəət əldə etmək üçün şirkətdaxili plana əməl edir.

Paket

Malların qablaşdırılması müxtəlif funksiyaları yerinə yetirir: tanınma, etiketləmə, məlumatlandırma, daşınma zamanı təhlükəsizlik. Mağazadakı rəflərdə tanış qablaşdırma "səssiz" satıcıdır. Satışları artırmaq üçün məhsulun “qabığı” şirkət loqolarını əks etdirən dizaynla seçilir.

Sərgilər və yarmarkalar

Satışı stimullaşdırmaq üçün yarmarkalar və sərgilər təşkil olunur. Test nümunələrinin, blankların, blankların və sərgi nüsxələrinin köməyi ilə istehlakçı maraqlandıran suallara cavablarla tamamlanan məhsul haqqında real məlumat alır.

Endirimlər

Elmi mənada endirim müştərini mükəmməl alış üçün mükafatlandırmaqdır. Endirim sisteminin effektivliyi (endirim, bonus) istehlakçıların alıcılıq qabiliyyətindən asılıdır. Həm onlayn, həm də oflayn mühitlərdə effektiv şəkildə istifadə olunur.

Əsas İnternet Marketinq Alətləri

SEO

SEO() böyük sabit şirkətlər tərəfindən istifadə olunur. Məzmunun indeksləşdirilməsi, ən çox yayılmış axtarış ifadələri hesabına reytinqin artırılmasının köməyi ilə şirkətin veb saytı brauzerin axtarış nəticələrində yüksəlir. Bu metodun davamlı istifadəsi ilə veb sayt trafiki və satışları artır. SEO ilə yanaşı SEM, SEA, SMO və s.

kontekstli reklam

İnternetdə ən çox yayılmışdır. Reklam materiallarının (mətn, animasiya, video) nümayişi fərdi maraqlara və brauzerdə baxış tarixçəsinə əsaslanır. Belə tematik reklam şəbəkə istifadəçisinin yeri haqqında məlumatlardan da istifadə edir. Axtarış reklamı hər sorğu ilə brauzer səhifəsinin yuxarısında göstərilir.

SMM

(sosial xidmətlərdə təşviq) şirkət haqqında maraqlı nəşrlər yaratmaqla həyata keçirilir. Çox vaxt şirkət adı altında məhsullar, endirimlər və xəbərlər haqqında məlumatların yerləşdirildiyi hesab və ya qrup açılır. Bloqa abunə olan istifadəçi "gözəgörünməz" reklam alır.

Məqsədli reklam

Xüsusi mexanizmlərdən istifadə edərək hədəf auditoriyasının seçilməsini təmsil edir. Bu baxımdan geotargetinq, demoqrafik, temporal, davranış, tematik və retargetinq (kukilər vasitəsilə) fərqləndirilir.

Məqsədli reklam kontekstli reklamdan sonra ikinci ən effektiv hesab olunur. Filtrləri təyin etməklə lazımi reklam İnternet resurslarında (forumlar, klublar, sosial şəbəkələr və s.) görünür. Hədəf auditoriyasının axtarışı şəbəkə istifadəçilərinin və rabitə cihazlarının şəxsi məlumatlarına əsaslanır.

E-poçt marketinqi

Xatırlatmalar, təbriklər, reklam materialları və promosyonlar haqqında məlumatların köməyi ilə həyata keçirilir. Müştərilərin məlumat bazası və onların e-poçt ünvanları varsa effektivdir.

Mobil proqramlar

Telefon və planşetlərdəki mobil proqramlar müştəri məlumatlarına məhdudiyyətsiz giriş imkanına malikdir. Reklam məqsədləri üçün onlar məkan məlumatlarından, brauzer tarixçəsindən, əlaqə siyahısından (quraşdırmadan əvvəl icazələr) istifadə edərək alıcı personasını yaratmağa kömək edir.

Banner və tizer reklamı

Klik başına ödənişlə təşviq etməyin ən ucuz yoludur. Müxtəlif tematik saytlarda maraqlı təklif görən alıcı linkə daxil olur və alış-veriş edir. və unikal və məşğul istifadəçilər vasitəsilə mənfəəti artırmaq üçün sürətli fürsət hesab olunur.

Viral reklam

Adi istifadəçilər və şirkətlərin özləri tərəfindən paylanır. Proses sosial şəbəkələrdə və populyar xidmətlərdə baş verir. Videolar və şəkillər geniş auditoriya üçün nəzərdə tutulub, ona görə də onun istifadəsinin təsiri eynidir - tanınan brendin yaradılması.

Məzmun marketinqi

Məhsulları tanıtmaq üçün gizli bir yoldur. Bunun üçün ödənişli rəylər, tövsiyələr, məsləhətlər və şəxsi təcrübə haqqında hekayələr istifadə olunur. Alıcının məhsul haqqında daha çox məlumat əldə etməsi üçün faydalı məzmunlu məqalələr də dərc olunur.

Video marketinq

Saytların video məzmunu ilə doldurulması məhsul haqqında etibarlı alış-veriş etmək üçün kifayət qədər məlumat olmadıqda təsirli olur. Belə ki, tanınmış brendləri, bahalı malları reklam etmək əbəsdir. Material video rəylərin və ya video təlimatların növünə uyğun olaraq tərtib edilir. Alət həm şəxsi, həm də korporativ məqsədlər üçün reklam üçün uyğundur.

Yenidən hədəfləmə

Yenidən hədəfləmə, istifadəçinin şəxsən onunla maraqlandığı hallarda alışı tərk etməsinin qarşısını alır. Alət hər hansı bir İnternet xidmətində (tərəfdaşlarda) bir növ xatırlatma yaradır. alıcının maraqlandığı İnternet resursuna qayıtmağa kömək edir. Reklam müştərisinin filtrlər üçün xüsusi tələbləri var, məsələn, saytda sərf olunan vaxt və ya tez-tez ziyarətlər.

Aqreqatorlar

Aqreqatorlar (bazar yeri) müxtəlif təchizatçılardan və şirkətlərdən alış üçün çoxlu təkliflərin toplandığı platformadır. Bu saytlarda böyük rəqabət var. Nümunələr Yandex-market, Mallar mail.ru. İstənilən maraqlı şirkət belə saytda qeydiyyatdan keçir və kommersiya təklifi vasitəsilə ümumi sistemə inteqrasiya edir.

Onlayn Oyunlar

Oyun rejimi marketinq fəaliyyəti onlayn əyləncənin çoxmilyonlu auditoriyası tərəfindən idarə olunur. Tərtibatçılar müxtəlif istehsalçılarla əməkdaşlıq edir və bonuslar, kuponlar, promo kodlar təklif edir, həmçinin quraşdırılmış reklamlara baxır. Həmçinin, proqramçılar trafik, oyunda edilən alış-veriş, onlayn keçirdikləri vaxt və s.

Qərb ölkələrində oyun tərtibatçıları böyük fast food şəbəkələri, saat mağazaları, idman malları mağazaları və s.

Affiliate proqramları və CPA şəbəkələri

Əksər saytlarda var. Onların hərəkətinin mahiyyəti xidmətin yeni müştərilərinin (referallarının) daimi istifadəçisini endirimlər və ya gəlir əldə etməyə dəvət etməkdir. Yeni istifadəçi şirkət haqqında müsbət rəy alır və olur başqa bir iştirakçı proqramlar. Lazım gələrsə, saytdan mal və ya xidmət alır. Belə bir alət müştərilərə sərf olunan əlavə vaxt tələb etmir. Təkliflə maraqlananlar öz üzərlərinə "iş" götürürlər.

izdiham marketinqi

Müxtəlif aktiv forumlarda və rəylərdə effektivdir. Yazılı mətnin ümumi müzakirə mövzusu ilə ahəngdar şəkildə qarışması üçün rəylərin (linklərlə) ən təbii formada yerləşdirilməsini nəzərdə tutur. Belə bir təşviqat olduqca vaxt aparır və müəyyən mal qrupları üçün uyğundur (təşviqat, lüks, bir bükülmə ilə "orta")

Push Bildirişləri

İstehlakçıya dərhal çatın. Onların üstünlüyü ondan ibarətdir ki, istifadəçi onları (SMS, brauzerdə pop-up pəncərələr, monitorda) anketi doldurarkən (imza) və ya brauzerə abunə olmaqla (spam yoxdur) almağa razıdır. Bu günə qədər yalnız marketinq sistemini aktiv şəkildə tətbiq edən firmalar bu vasitədən istifadə edirlər.

Yerli reklam

Əks halda təbii deyilir. O, eyni zamanda istehlakçı və naşir üçün maraqlı və faydalı məzmunun şüurlu şəkildə yaradılması prinsipi üzərində işləyir. Mediada, ixtisaslaşmış internet saytlarında, maarifləndirici və əyləncə telekanallarında yayılır. Bəzən o, istehlakçıya xidmətlər almaq və ya sifariş vermək qərarına gəlməyə sövq edəcək paylaşılan proqram məlumatları ilə təmin etmək üçün saytı doldurmaq üçün istifadə olunur.

Elçilər

Messenger seçimləri müxtəlifdir. Əslində, onlar reklam təşviqi imkanı olan qapalı sosial şəbəkələrdir. Onlar vasitəsilə kütləvi poçt göndərişləri həyata keçirilir, dəstək çatları və Telegram kimi müxtəlif kanallar yaradılır. Bu qrupa müştərilərə kömək etmək üçün xüsusi olaraq hazırlanmış bütün növ chatbotlar daxildir. Bundan əlavə, əgər alıcının konfiqurasiya edilmiş messencerlərdən biri varsa, onlarla yenidən əlaqə saxlanılır. Tətbiqdəki kontaktlar xüsusi təkliflər və ya xatırlatmalar göndərmək üçün istifadə olunur.

Marketinq alətləri kitabları

• Büdcəsiz marketinq. 50 iş aləti (Mann I.B.). Kitab minimal xərclə sıfırdan biznes qurmaq üçün ətraflı bələdçi təklif edir. Marketoloq peşəsində özünü sınayanlar üçün uyğundur.
• İnternet Marketinq. Praktik alətlərin tam toplusu (Virin F.Yu.). Nəşr məhsulların İnternetdə təşviqi üçün addım-addım təlimatdır müasir üsullar və kanallar. Kitab onlayn reklam sahəsində çalışanlar və internet layihələrinin menecerləri üçün müəllifin Rusiyanın ən böyük şirkətlərində tanıtım sxemləri ilə bağlı araşdırmalarına görə lazımdır.
• Satış şöbəsi üçün marketinq alətləri (Mann I., Turusina A., Ukolova E.). Nəşr marketinqin bütün mərhələlərində, o cümlədən alıcı ilə birbaşa işdə satışları artırmaq üçün effektiv üsul kimi yerləşdirilib. Kitabın üstünlükləri müəyyən bir alətdən istifadənin təsvir olunan prosesini əhatə edir: büdcə, vaxt aparan, istifadənin mürəkkəbliyi və xüsusiyyətləri, əsas qaydalar və icranın incəlikləri. Təlimat satış menecerləri, kommersiya direktorları və marketoloqlar üçün faydalı olacaqdır.
• Sərgi marketinq vasitəsi kimi (Nazarenko L.F.). Kitabda sərgilərin növləri, onların xüsusiyyətləri və imkanları sistemləşdirilərək sərgilərin keçirilməsi mexanizmi təsvir edilmişdir. Müəllif tez-tez sərgi tədbirləri təşkil edən Rusiya şirkətlərinin fəaliyyətini də təhlil edir. Nəşr sahibkarlar, rəhbərlər və menecerlər üçün uyğundur və olur addım-addım təlimat məruz qalması ilə.
• İnternet Marketinq. Ən yaxşı Pulsuz Alətlər (Jim Cockrum). Kitabda həm onlayn mühitdə, həm də “yaxın” rəqabət şəraitində marketinqin inqilabi yollarından bəhs edilir. Bələdçi reklamla məşğul olan, istənilən büdcə ilə və yüksək performansla tamamilə hər hansı bir şəxs üçün uyğundur.

Müasir biznes o qədər geniş analitik alətlər arsenalına malikdir ki, onun nümayəndələri, bir qayda olaraq, seçim etməzdən əvvəl itirirlər, buna görə də çox vaxt metodlardan yalnız birində dayanırlar. Bununla birlikdə, yalnız birləşmiş marketinq analizi alətləri ən gəlirli işi təmin edir.

Sən öyrənəcəksən:

• Klassik marketinq tədqiqatı alətləri hansılardır.
• Onlardan hansı hazırda uğurla istifadə olunur.
• Necə işləyirlər.
• Onlardan istifadə edərkən ən çox hansı səhvlərə yol verilir?
• Müasir marketinq təhlili vasitələrindən necə səmərəli istifadə etmək olar.

Marketinq təhlili vasitələri necə işləyir və hansı məqsədləri güdür

1. Bazar araşdırması və bazar artımı/payız tendensiyalarının əsaslandırılması.

Marketinq elminin tərifinə görə, “bazar” anlayışı malların satıldığı yer deyil, hər birinin özünəməxsus məqsəd və vəzifələri, ehtiyac və tələbləri olan satıcı və alıcı arasındakı münasibətlərin birliyidir. maddi dəyərlər və başqaları.Buna görə də bazar tədqiqatının məqsədi mürəkkəbdir və rəqiblərə və istehlakçılara yönəlmişdir.

2. Mallara/xidmətlərə tələbata təsir edən əsas amillərin təhlili.

Müəyyən bir məhsulun (xidmətin) populyarlığını müəyyən edən səbəblər sonsuzdur. Tələbə mövsümilik, iş saatları, səhv seçilmiş hədəf auditoriya, səhv qiymət siyasəti, məqsədsiz tanıtımlar və s. Əsas vəzifə problemləri aşkar etmək, təhlil etmək və aradan qaldırmaqdır.

3. Müəssisə qiymətlərinin təhlili.

Şirkətin marketinq fəaliyyətini öyrənərkən bu vəzifə birinci dərəcəli və əsasdır. Xüsusi üsullardan istifadə etməklə qiymətlərin artımının (azalmasının) xarakteri müəyyən edilir, rəqiblərin qiymət siyasətinin müqayisəli təhlili aparılır və müəyyən vaxt ərzində satıcı və istehlakçı üçün ən sərfəli qiymətlər seçilir. hesablama üsulu.

4. Müəssisənin real və potensial rəqiblərinin öyrənilməsi və müəyyən edilməsi.

Çox vaxt olur ki, rəqabət mühitini və məhsullarının həyat qabiliyyətini tam öyrənmədən sahibkarlar biznesin təşviqi strategiyasının qurulmasında dərin səhv edirlər. Mövcud və potensial rəqiblərin müəyyən edilməsi, güclərinizi düzgün şəkildə dağıtmağa, şirkətinizi bir çox başqalarından fərqləndirə bilən unikal kommersiya təklifi hazırlamağa imkan verəcəkdir.

5. Müəssisənin bütövlükdə rəqabət qabiliyyətinin qiymətləndirilməsi, rəqabət qabiliyyətinin artırılması yollarının müəyyən edilməsi.

6. Tam SWOT təhlilinin aparılması.

SWOT təhlili müəssisələrin üstünlük və çatışmazlıqlarını, habelə potensial və risklərini öyrənməyi nəzərdə tutur. SWOT təhlili təşkilatın vəziyyətinin (daxili və xarici) hərtərəfli qiymətləndirilməsini verir, bu da onun güclü və zəif tərəflərini ayırd etməyə kömək edəcəkdir:

• güclü tərəflər - güclü tərəflər;
• zəiflik - zəifliklər;
• imkanlar - imkanlar;
• təhdidlər - təhdidlər.

7. Ən çoxunun seçilməsi təsirli üsullar və məhsul marketinqinin formaları, müəssisənin marketinq strategiyasının hazırlanması

Beləliklə, biz marketinq təhlilinin əsas alətlərini nəzərdən keçirdik, onlardan istifadə edərək şirkətin daxili və xaricdən bütün fəaliyyətinin panoramasını aça bilərsiniz.

Klassik marketinq tədqiqatı vasitələri

Elmdə yeni nailiyyətlərin meydana çıxması və sosial fikrin inkişafı ilə marketinqin metodoloji əsasları da dəyişikliklərə məruz qalır. Yaranan problemlərin həlli üçün çox müxtəlif texnika və metodlardan istifadə edilməsinə baxmayaraq, bu sahədə hələ də iki əsas istiqamət mövcuddur - analitik-proqnostik və ümumi elmi.

Bundan əlavə, marketinq tədqiqatı alətləri aşağıdakı kimi təsnif edilir:

• Kompleks analiz. Marketinq tədqiqatının bu mərhələsində ayrıca bazar vəziyyəti mürəkkəb struktur asılılığı olan xüsusi sistem kimi çıxış edir. Bu məsələnin öyrənilməsi mövcud şəraiti yaxşılaşdırmaq üçün strategiya və taktika qurmağa imkan verir.
• Sistem təhlili. Bazarda istənilən mövqe öz səbəb-nəticə əlaqələri olan bir obyekt kimi təhlil edilir. Beləliklə, kompüter texnologiyalarının inkişafı birbaşa insanın informasiyaya olan tələbatından asılıdır.
• Proqram-hədəf tipli planlaşdırmaşirkətin siyasətini və onun bazarda fəaliyyət istiqamətini müəyyən etməyə kömək edir. Sistem təhlili hər bir təşkilatın planlaşdırmasının əsasını təşkil edir.

Çox vaxt paralel olaraq marketinq tədqiqatının metod və alətləri ilə kompleks və sistemli təhlillərdən istifadə olunur. Bəzən bir-birindən ayrılmaz olurlar. Bu onunla izah olunur ki, obyektiv mühakimə yalnız bütün bazar münasibətləri və onların aspektləri bərqərar olduqda formalaşır.

Dəqiq seçilmiş məlumat toplama üsulları məhsul (xidmət) və ya bazar vəziyyəti haqqında lazımi məlumatları ən az səhvlərlə qiymətləndirməyə imkan verən marketinq təhlili üsullarına çevrilir. Səhvsiz bir üsul müştərini istədiyi məqsədə yaxınlaşdıracaq - mənfəətin artırılması.

Bir neçə ənənəvi marketinq alətləri məlumdur.

• Anket- əsas və ən çox sərfəli yol tədqiqat . Bir çox təşkilat sistematik olaraq hədəf auditoriyası arasında sorğular keçirir.
• Müsahibə müsahibə verən şəxsin olmasını tələb edir . Yalnız bu şəxs nüansları aydınlaşdırmaq üçün düzgün suallar verməklə peşəkar şəkildə söhbət apara bilər.
• Qrup müzakirələrinin idarə edilməsi- ən populyar növü fokus qrup hesab edilən alət. Burada marketoloqlar və təcrübəçilər bu qrupun aşkar çatışmazlıqlarını minimuma endirərək davamlı axtarışdadırlar.
• Sahə tədqiqatları- təbii mövcud şəraitdə tədqiqat predmetinin bilavasitə vəziyyətini qiymətləndirməyə kömək edən müşahidələr.

Birbaşa ünsiyyət şəxsən, telefonla, onlayn (e-poçt, şirkətin resursunda sorğu forması) və digər üsullarla həyata keçirilə bilər. Marketinq qiymətləndirməsi metodologiyasının seçimi şirkətin qarşısına qoyduğu vəzifələrlə müəyyən edilir.

Mövcud bazar şəraitində tamamilə unikal marketinq tədqiqatı alətləri yaranır ki, bunlar sonradan biznesdə fəal şəkildə istifadə olunur.

Ekspert rəyi

İstehsalımızı qurmaq üçün istehlakçı seçimlərini təhlil edirik

Vladimir Kupriyanov,

"Vyazemsky Maşınqayırma Zavodu" ASC-nin baş direktoru, Vyazma (Smolensk vilayəti)

Heç vaxt çox üstünlüklər yoxdur - bunu xatırlamaq lazımdır, baxmayaraq ki, sənayemizdə marketinq artıq yaxşı inkişaf etmişdir.

Biz, bir qayda olaraq, sorğular və bazar potensialının monitorinqi əsasında onların üstünlükləri haqqında məlumatları öyrənərkən, öz istehsalımızı istehlakçıların ehtiyaclarını ödəməyə yönəldirik. Bu taktika müəssisəmizə planlaşdırma sistemi çökərkən sağ qalmağa və güclənməyə imkan verdi.

Biz bazarın marketinq araşdırması ilə məşğul olduq: ilk olaraq istehsalçıların bu sahədə nə təklif etdiyini, hansı məhsullara daha çox tələbat olduğunu müəyyən etdik. Toplanmış monitorinq məlumatları əsasında buraxılış nüsxələri buraxılmış, təhlil edilmiş və təbliğinə başlanılmışdır. Alınan məlumatlardan istifadə edərək, onlar öz marketinq siyasətlərini formalaşdırdılar. Hazırda biz rəqiblərin, o cümlədən Qərb istehsalçılarının imkanlarını intensiv şəkildə öyrənirik.

Mövcud nəticələrdən asılı qalmamağa çalışırıq. Əgər marketinq təhlili vasitələrindən istifadə edərək özümüz üçün faydalı bir şey tapırıqsa, o zaman onu mütləq həyata keçirəcəyik. Hesab edirəm ki, analitika marketoloqların işinin əsasıdır. Təşkilatın inkişafının müxtəlif mərhələlərində ona xüsusi diqqət yetirilməlidir.

Müasir marketinq təhlili vasitələri

• Müasir dünyada marketinq testlərinin əsas tendensiyası şübhəsizdir internetləşmə və rəqəmsallaşma. Başqa sözlə, marketoloqlar getdikcə daha çox internetə girirlər.

Bu mühüm tendensiya bir növ "böyük verilənlər" və ya böyük verilənlərin yaranmasına səbəb oldu. Bunlar marketinq agentlikləri tərəfindən, məsələn, panel sorğusu zamanı toplanan böyük massivlərdir. Buraya ISP-lərə, mobil operatorlara və s. məxsus müştəri verilənlər bazası daxildir. Yanan sual ondan ibarətdir ki, istehlakçılar və onların hərəkətləri haqqında məlumatı öyrənmək üçün belə böyük verilənləri necə emal etmək olar?

Bu problemin həlli marketinq agentliklərinin strukturuna təsir etdi: indi rəqəmsal mütəxəssislərə ehtiyac artır. Böyük İnternet şirkətləri marketinq sınaqları yoluna qədəm qoyurlar.

Böyük informasiya axını emal və qiymətləndirmənin yeni üsullarını tələb edir. Bir nöqteyi-nəzərdən ayrı-ayrı verilənlərin inteqrasiyası, sintezi, birləşdirilməsi, yəni verilənlərin sintezi tələb olunur. Bunun əksinə olaraq bir mənbədən, yəni bir mənbədən müxtəlif informasiya axınlarına ciddi diqqət yetirilir.

İndi tədqiqat aparan şirkətlərin müştəriləri sorğuların indikativliyinə getdikcə daha az diqqət yetirirlər. Eyni zamanda, hədəf qruplarının əlçatanlığı çətinləşir: vaxtını dəyərləndirən məlumat verənlərin mobilliyi artır; Bundan əlavə, müsahibələr daha mürəkkəb və uzun olur, həmsöhbətlərin yorğunluğuna səbəb olur. Bu çətinliklər rəqəmsal texnologiyalar vasitəsilə uğurla aradan qaldırılır. Bundan əlavə, sorğuların aparılması real fəaliyyət yerlərinə (kafelər, satış nöqtələri, dayanacaqlar) mümkün qədər hərəkət edir.

• Marketinq tədqiqatının başqa bir məşhur sahəsi qlokallaşma(iqtisadi, sosial, mədəni inkişaf, çoxistiqamətli tendensiyaların birgə mövcudluğu ilə xarakterizə olunur) və yeni bazarların genişlənməsi. Bu tendensiya ziddiyyətlidir, hətta onun tərifi də sübut edir. Birincisi, qlobal səviyyədə qəbul edilən marketinq təhlili alətlərindən istifadə etməklə tədqiqat aparmaq üçün qərarların sayı artır. Onların rəqəmsallaşması bu istəyi gücləndirir. Məsələn, internet sorğuları yerli tədqiqat şirkətinin iştirakı olmadan həyata keçirilir. İkincisi, konsaltinq yalnız yerli olaraq həyata keçirilir və başqa heç nə yoxdur.

Bu baxımdan, rəqəmsal texnologiyaların qlobal genişlənməsinə baxmayaraq, sarsılmaz klassik tədqiqatlar üçün nişlər (məsələn, telefon sorğuları, üz-üzə söhbətlər, dərin müsahibələr, fokus qruplar) aktuallığını qoruyur.

Son tendensiya həyatın rəqəmsallaşmasına səbəb olan fərdi məlumatların qorunması ilə bağlı hipertrofik narahatlıqda ifadə edildi, buna görə də ümumi bazar bu kursdan çox asılı olacaq.

Əsas istiqamətə uyğun olaraq, marketinq təhlilinin əsas alətləri indi rəqəmsal texnologiyalara yönəlib. Əvvəla, bunlar, yeri gəlmişkən, innovativ hadisələrdən gündəlik olanlara çoxdan keçmiş İnternet sorğularıdır. Bu gün, ESOMAR-a görə, belə sorğuların nisbəti şəxsi müsahibələrin faizindən iki dəfə və ya daha çoxdur. Ölkəmizdə sonuncu hələ də prioritetdir, lakin tendensiya oxşardır. Hər şeyə rəğmən, üzbəüz müsahibələr dövrü sona yaxınlaşır.

İndi hər bir böyük şirkətin onlayn sorğularda iştirak etməyə razı olan respondentləri ehtiva edən öz onlayn paneli var.

Ümumiyyətlə, şəbəkə araşdırması reklam, məhsul testləri, kommersiya izləmə, müştəri loyallığının qiymətləndirilməsi və qiymət araşdırmalarını sınaqdan keçirərkən hədəf auditoriya ilə müsahibə aparmaq üçün mükəmməldir.

Onlayn sorğuların əsas çatışmazlığı onların məhdud təmsilçiliyidir. Hazırda əhalinin təbəqələrinin strukturuna uyğun olaraq oflayn işə qəbul olunmuş şəxslərlə indikativ internet panellərinin yaradılması ön plana çıxır. Əgər nümunədə cavabdehin kompüter avadanlığı yoxdursa, o, onunla təmin edilir. Oxşar panellər artıq Hollandiya və ABŞ-da mövcuddur.

• Rəqəmsal texnologiyalardan danışarkən diqqətdən kənarda qalmaq olmaz CAPI- məlumat toplamaq üçün effektiv metodologiya. İndiki vaxtda bunun üçün tabletlər ən çox istifadə olunur. Onların köməyi ilə onlar nəinki kompütersiz ağlasığmaz sorğular aparır, həm də məlumat toplayır, eyni zamanda məlumat verən şəxs tədqiqata aid olan konkret hərəkətləri yerinə yetirir, məsələn, alarkən, işçilərlə söhbət edərkən, məhsul seçərkən və s.
• Rəqəmsal texnologiyalar sahəsində nisbətən yeni bir istiqamət var bloglarda və forumlarda keyfiyyətli onlayn araşdırma.

Müasir tədqiqat metodlarının böyük seriyası ziyarətçilərin mobil və stasionar cihazlarından İnternetdəki hərəkətlərinin təhlilinə əsaslanır. Kifayət qədər uzun müddətdir ki, sorğu iştirakçılarının kompüter avadanlığı sözdə xüsusi proqramlarla təchiz edilmişdir. reklamla bütün kommunikasiyaları izləmək üçün kuki.

Daha ciddi proqramlar (məsələn, Leo izi) şəbəkədə respondentin bütün hərəkətlərini qeyd etməyə kömək edir. Bu cür marketinq təhlili alətləri ziyarətçinin niyə istək olduğunu və sonradan müəyyən bir markanı almaq qərarına gəldiyini ətraflı şəkildə təsvir edir.

• Məlumat birləşməsi və ya məlumat birliyi. Bu yanaşma eyni vaxtda bir neçə panelin məlumatlarını emal edir, məsələn, ticarət paneli, həkimlər və istehlakçılar paneli.
• Tək mənbə və ya bir mənbədən məlumat. Məsələn, bu, televiziya və radio reklamlarına baxmaq və dinləmək, konkret respondentin onlayn davranışı və alışları haqqında məlumatdır. Tək mənbə metodu analitikanın imkanlarını əhəmiyyətli dərəcədə artıran böyük bir irəliləyişdir.
• Böyük məlumat və ya böyük məlumat.Əvvəla, bu, əvvəlki iki panelin birləşməsidir. İkincisi, böyük miqdarda faydalı marketinq məlumatlarını ehtiva edən ictimai medianın təhlilidir. Bu qiymətləndirmə klassik brend sorğusunu tamamlayır.
• Və nəhayət, başqa bir marketinq təhlili vasitəsi - Qayıdış yolu məlumatları(kabel operatorlarının məlumatlarının qaytarılması), burada televizora baxmaq üçün böyük məlumat bazaları var.
• Rəqəmsal texnologiyaların istifadəsində maraqlı bir yenilik var - İstifadəçi təcrübəsi(istifadəçi təcrübəsini öyrənmək) . Hazırda istehlakçılar müxtəlif elektron avadanlıqlardan - smartfon və kompüterlərdən tutmuş paltaryuyan maşınlara qədər istifadə edirlər. İstehlakçıların əsas tələbləri cihazların funksionallığı və istifadəsinin asanlığıdır. Və öyrənməyə dəyər. İstifadəçi təcrübəsi respondentin qadcetdən istifadə etdiyi və marketoloqların onun hərəkətlərini texniki olaraq izlədiyi və qeyd etdiyi, sonra isə sorğular təklif etdiyi effektiv sorğu növüdür.

Qeyd etmək lazımdır ki, bütün hazırkı tədqiqatlar istehlakçı təcrübəsinə əsaslanır. Bundan əvvəl məhsula diqqət yetirilirdisə, indi onun yerini istehlakçı tutub.

• Marka araşdırması üçün getdikcə daha çox diqqət yetirilir men marka- respondentin öz brendinin müəyyən edilməsi . Məsələn, bu məqsədlə istehlakçının brendə sədaqətini təhlil etmək üçün assosiativ metodlardan istifadə olunur. marka əlaqəsi metaforası.
• Zaman keçdikcə istehlakçı ilə münasibətlərə baxış da dəyişir. Məsələn, ölçmə məlumatlarının alıcının media planı ilə əlaqələndirildiyi passiv baxış ölçməsi var. Bu, müəyyən etməyə imkan verir görmək imkanı(reklamlara baxmaq şansı) .
• Kommunikativ vasitələrin və onların təsirinin adi tədqiqatlarına əlavə olaraq, bu gün getdikcə daha fəal şəkildə öyrənilir toxunma nöqtələri(alıcının məhsullarla əlaqə nöqtələri və onların parametrləri). Brendlə əlaqə həmişə çoxölçülü və mürəkkəbdir. O, təkcə reklam və promosyonlarda deyil, həm də növbələrdə, işıqlandırmada, musiqi müşayiətində, təmizlikdə və s. ifadə olunur. Hər bir sorğunun məhsul (xidmət) ilə öz qarşılıqlı əlaqə nöqtələri var.
• İstehlakçı təcrübəsinin təhlili ilə birlikdə yeni texnologiyaların sayı daxildir istehlakçı ilə birgə yaradıcılıq: müşahidəçilər yalnız respondentlərdən məlumat toplamaqla kifayətlənmir, həm də onları yeni nəzəriyyələrin hazırlanmasına cəlb edirlər.

Bu gün daha bir mühüm yeri idarəetmə tələb edən innovasiyalar tutur və bunun üçün informasiya tələb olunur. İndi innovasiyalar bir neçə marketinq təhlili alətlərinin kompleks istifadəsi ilə birlikdə ayrıca tədqiqat obyektinə çevrilir. Nümunə olaraq, istehlakçının şüurunda quraşdırmaları izləməklə yanaşı, bir çox xarici amillər nəzərə alındıqda yeni bir məhsulun təşviqinin öyrənilməsini göstərmək olar: məhsul yuvasının dinamikası, iqtisadi amillər, kommunikasiyalar.

• Hal-hazırda, respondentin hadisələrə birbaşa reaksiyasını öyrənmək üsulları kifayət qədər uğurla tətbiq olunur, o cümlədən bədən reaksiyaları. Bu reaksiyaların öyrənilməsi indi ona həvalə edilmişdir neyromarketinq.

Ekspert rəyi

SWOT təhlili marketinq vasitələrindən biri kimi

Mixail Kapatsinsky,

M-City İnformasiya və Poçt Xidməti MMC-nin baş direktoru, Moskva

SWOT təhlili marketinq siyasətinin yaradılmasının formal yollarına aiddir. İlk növbədə, marketinq auditi aparmaq, şirkətin güclü (məsələn, komandanın yaxşı əlaqələndirilmiş işi) və zəif (işgüzar əlaqələrin kəsilməsi) yerlərini təsvir etmək lazımdır. Növbəti mərhələdə onlar xaricdən təsir göstərən təşkilat üçün perspektivləri (məsələn, bazarın inkişafı) və riskləri (məsələn, dövlət müdaxiləsi) təhlil etmək üçün bazarı öyrənirlər. Üçüncü mərhələ məlumatların cədvəlləşdirilməsi və təhlilidir. Potensial imkanları və riskləri, şirkətin müsbət və mənfi tərəflərini nəzərə alaraq, biznesin güclü tərəflərindən istifadə etmək və çatışmazlıqlarını aradan qaldırmaq üçün əlavə variantları nəzərdən keçirirlər.

Müəyyən edilmiş üçüncü tərəf təhdidlərini şirkətin yerli xüsusiyyətləri ilə müqayisə edərək, şirkətin gələcək inkişafı üçün strategiyanın konturunu təyin etmək olar. Bu mərhələdə biz artıq özümüz üçün suala aydınlıq gətirmişik: "Şirkət nə edir?", İndi aşağıdakılara cavab verməliyik: "Hara gedirik?" və “Biz hazırkı mövqedən olmaq istədiyimiz yerə necə çatırıq?”.

Müxtəlif Marketinq Təhlili Vasitələrindən İstifadə Edərkən Altı Ümumi Səhv

Səhv 1. Müqayisə edilməyən məlumatlar. Sovet dövründə dəqiq məlumat toplamağa imkan verən əla statistik üsullar hazırlanmışdı, lakin onlarla işləmək demək olar ki, mümkün deyildi. Məsələn, məlumatların bir qrupu təbii ifadələrlə, digəri - ümumi gəlirin faizi ilə, üçüncüsü - əvvəlki dövrlə müqayisədə artım payları ilə, dördüncü - adambaşına nisbətdə ifadə edildi. Bu cür manipulyasiyalar indi obyektiv məlumatların ötürülməsini təmin edən bir çox şirkətlər tərəfindən həyata keçirilir. Bununla belə, eyni zamanda, bəzi insanlar daha yaxşı görünmək istəyir, bəziləri isə əksinə, özlərinə diqqət çəkməmək üçün boz rəngdə olmaq istəyirlər.

Səhv 2. Terminologiyanı qarışdırmaq. Təsəvvür edin ki, hansısa sənaye haqqında məlumat tapmalıyıq. Bir nəşr A, B, C müəssisələri arasındakı nisbətləri 13%, 14%, 25% şəklində göstərir, digəri 16%, 9%, 18% rəqəmlərini dərc edir. Bu rəqəmlərin 12%, 16%, 18% kimi təqdim olunduğu onlayn rəy tapırıq. Hansı mənbə etibarlıdır? Hər şeyi təsəvvür edin! Çünki onların hər birində bazar payları göstərilmişdir. Buna baxmayaraq, yaxından araşdırdıqda məlum olur ki, bu paylar fərqlidir: qəzetdə natural göstəricilər (vahidlərlə), internetdə maliyyə baxımından (dövriyyə kimi) göstərilir. Lakin onların hər birindəki mətni oxumadan qrafikləri öyrənərkən siz bazar paylarının zahirən eyni parametrlərini görə bilərsiniz.

Səhv 3. Alınan məlumatların mənbəyi. Açıq mənbələrdə məlumat tapmaq, bəzən etibarsız mənbənin qəsdən istifadəsi ilə əlaqəli rəqəmlərdə aşkar uyğunsuzluqları görə bilərsiniz. Analitiklər həmişə rəqəmlərin nə vaxt və niyə dəyişdirildiyini anlaya biləcəklər. Bu, hər bir məlumat mənbəyi üçün öz inam əmsallarınızı müəyyən etməyə imkan verir. Çox vaxt reytinq rəylərində bir qeyd görə bilərsiniz: şirkət məlumatları. Bazarın vəziyyətini bilmək və sorğuda iştirak edən bütün şirkətlərin siyasətini bilməklə, onların bəziləri üçün çox qiymətləndirmək, qalanları isə öz məlumatlarını qiymətləndirmək daha sərfəli olduğunu təxmin etmək olar. Şübhəsiz ki, güvən indeksləri dəqiq qiymətləndirmə deyil, bu sadəcə ekspert rəyidir. Ancaq mütəxəssis tam ixtisaslıdırsa və bazardan mükəmməl xəbərdardırsa, onun nisbətləri demək olar ki, reallığa uyğun olacaq.

Səhv 4. Kvalifikasiya olunmayan məlumatların işlənməsi. Məsələni nəzərdən keçirək. İndi tez-tez bir növ paylayıcı şəbəkədən gələn məişət texnikasının satışı ilə bağlı məlumatlar var. Eyni zamanda, jurnalistlər elementar şəkildə hərəkət edirlər: bütün Rusiyada məişət texnikası satışlarının ümumi sayına dair məlumatlara sahib olmaqla, müəyyən bir şəbəkədə satılan markaların faizini müəyyənləşdirirlər, bu da onlara ölkə daxilində hər bir marka üçün satış rəqəmlərini verir! Təbii ki, bu məlumatlara etibar etmək olmaz.

Səhv 5. Yanlış sorğu-sual.Çox vaxt tədqiqatın nəticələri hətta sorğuya hazırlıq prosesində də təhrif olunur: anketin bəndlərinin düzgün tərtib edilməməsi, respondentlərin seçimində səhvlər, müsahibə verənlərin qərəzliliyi və digər çatışmazlıqlar. Uğursuzluqların qarşısını almaq üçün işə peşəkarları cəlb etmək və ya heç olmasa doldurulmuş anketi öyrənmək (qiymətləndirmək) üçün bir mütəxəssis dəvət etmək daha yaxşıdır.

Səhv 6. Subyektiv fikirlər. Vətəndaşlar (istehlakçılar, təchizatçılar, əhalinin digər təbəqələri) arasında sorğular apararkən nəzərə almaq lazımdır ki, onlar həmişə həqiqəti demirlər. Söhbət qəsdən aldatmadan getmir, sadəcə olaraq insanlar özlərini olduğundan daha yaxşı hesab edirlər (görünmək istəyirlər). Məsələn, bir böyük kitab mağazası ziyarətçiləri arasında sorğu keçirdi: hər çıxışdan sadə bir anket doldurmaq istəndi.

Respondentlərin böyük əksəriyyəti Puşkin və Dostoyevskinin əsərlərinə sadiqliklərindən danışıb, hətta detektiv hekayələr haqqında düşünməkdən belə imtina ediblər. İnsanlar kitab mağazasına yalnız dərslik üçün gəldiklərini, bədii janrda isə yalnız klassikaya üstünlük verdiklərini bildirdilər. Təbii ki, satış rəqəmlərini sorğunun nəticələri ilə müqayisə etmək hətta inadkar optimistləri də istənilən sorğuya inamını əbədi itirəcək.

Sorğunun niyə, kimin və hansı səviyyədə spesifikasiya ilə aparıldığını dəqiq bilməklə bu (və digər!) problemlərin qarşısını almaq olar; kimə və nə qədər dəqiq məlumat lazımdır; hər bir vəziyyətdə hansı marketinq təhlili vasitələrini seçmək.

Təcrübəçi deyir

Bu gün bir çox marketoloqlar alış zamanı müştərilərin beyninin necə işləməsi ilə maraqlanır.

Tatyana Komissarova,

Moskva, Milli Tədqiqat Universitetinin Ali İqtisadiyyat Məktəbinin Marketinq və Biznesin İnkişafı Ali Məktəbinin dekanı

Bu günlərdə marketoloqlar əməliyyat zamanı istehlakçının beyninin necə işlədiyini anlamağa çalışırlar. Bu məlumatla, istehlakçının ideyadan alışa qədər olan səyahətini başa düşmək asandır. Bütün bunlar sizə təsirli reklam, yaddaqalan məhsul dizaynı və loqo verməyə imkan verir.

Misal. Sam's Club mağazalar xətti "yaşıl" məhsulların satışına başlayıb və üç loqo hazırlayıb. Onlardan ən yaxşısını seçmək üçün firma neyrolaboratoriyanı birləşdirdi. Onun əməkdaşları ekoloji cəhətdən təmiz məhsullar almağa və başlarına EEG beyin aparatları taxmağa hazır olan insanları cəlb ediblər. Bu şəkildə loqolar üzərində düşünərkən beyin fəaliyyətinin qurulması planlaşdırılırdı. Şəkillər kompüterdə təsadüfi qaydada (tək və cüt) göstərilmişdir. Təhlil zamanı davranış və nevroloji məlumatlar nəzərə alınıb. Nəticədə beynin maksimum reaksiyasına səbəb olan loqo seçilib.

Marketinq və marketinq analitika alətlərindən səmərəli istifadə etməyə kömək edəcək üç məsləhət

İpucu 1. Optimal analitik yanaşmaları tapın.

Marketinq tədbirləri kompleksini düzgün hazırlamaq üçün şirkətlər korporativ siyasətləri effektiv şəkildə həyata keçirməyə imkan verən ən yaxşılarını seçmək üçün hər bir marketinq təhlili alətinin müsbət və mənfi cəhətlərini nəzərə almalıdırlar. Analitika metodlarından danışarkən onların ən çox üstünlük verdiyi variantları vurğulamaq lazımdır.

1) kimi müasir analitik üsullar marketinq fəaliyyətləri kompleksinin modelləşdirilməsi (Marketing-Mix Modeling - MMM). Prinsip hər bir kanalın səmərəliliyini başa düşmək üçün böyük miqdarda məlumatın işlənməsinə əsaslanır. Bu yanaşma marketinqdə maliyyə qoyuluşlarının və satışı müəyyən edən digər amillərin statistik qarşılıqlı asılılığını nəzərdə tutur.

Eyni zamanda, xarici şərtlər də (mövsümilik, reklam kampaniyaları, rəqiblərin hərəkətləri) nəzərə alınır. Bu üsul təkcə dinamikaya (istehlakçı sədaqətindəki dəyişikliklərin və zamanla müştəri seqmentasiyasına) deyil, həm də qarşılıqlı əlaqə vasitələrinin kinetikasına (fiziki və onlayn kanallardan istifadə nümunələrindəki fərq və ən qabaqcıl kanallarda) nəzarət etməyə imkan verir. modellər - sosial şəbəkə resursları).

MMM metodu həm uzunmüddətli, həm gələcək, həm də qısamüddətli strategiyaların həyata keçirilməsi üçün istifadə edilə bilər. taktiki planlaşdırma. Bununla belə, onun bir sıra çatışmazlıqları var: o, müəyyən sayda keçmiş il üçün marketinq və satış xərcləri haqqında dəqiq məlumat tələb edir; zamanla praktiki olaraq dəyişməyən fəaliyyətləri öyrənməyə imkan vermir (məsələn, küçə reklamı); müştəri ilə bir əlaqə nöqtəsində (toxunma nöqtəsi), məsələn, innovativ mobil proqram və ya sosial şəbəkələrdə yeni platforma üçün investisiyanın uzunmüddətli təsirini təhlil etməyə imkan vermir.

Bundan əlavə, MMM metodologiyasından uğurla istifadə etmək üçün modellərin və ssenarinin yaradılması alətinin xüsusiyyətlərini başa düşmək və sonuncunu nəzərə alaraq, maliyyə qərarlarının nəticələrini düzgün planlaşdırmaq üçün ekonometriya haqqında kifayət qədər geniş biliyə sahib olmaq lazımdır. büdcə.

2) kimi evristik yanaşmalar metodologiyası "əhatə-maliyyət-keyfiyyət" (Əhatə, Xərc, Keyfiyyət - RCQ). Belə bir texnika hər bir əlaqə nöqtəsini komponentləri (xidmətlərlə əhatə olunan hədəf auditoriyasının sayı; unikal ziyarətçiyə düşən xərclər; xidmətin keyfiyyəti) nöqteyi-nəzərindən, mütəşəkkil təhlillə birlikdə faktiki məlumatlardan istifadə etməyi əhatə edir.

Bu yanaşma adətən əvvəlki MMM metodu uyğunsuz və ya qeyri-mümkün olduqda istifadə olunur, məsələn: verilənlər toplusu qeyri-kafidir; illik xərclər az və ya çox sabitdir (çox vaxt sponsorluqda belə olur); əlavə investisiya nəticələrini təcrid etməyə imkan verməyən daimi davamlı qarşılıqlı əlaqə var. RCQ prinsipi istənilən qarşılıqlı əlaqə nöqtələri üçün vahid qiymətləndirmə meyarlarını nəzərdə tutur və sonrakı müqayisəni asanlaşdırır. İstifadəsi olduqca asandır və adətən Excel-də yaradılan modeldən başqa heç bir xüsusi alət tələb etmir.

Bununla belə, praktikada kanallar arasındakı fərqlər hər bir əlaqə nöqtəsinin iqtisadi dəyərini müəyyən etməyi çətinləşdirir. Bundan əlavə, RCQ metodu köməkçi amillərin və əlaqələrin təsirini nəzərə almır və onun məhsuldarlığı əsasən ilkin fərziyyələrin etibarlılığı ilə müəyyən edilir.

3) kimi perspektivli üsullar atribut modelləşdirilməsi. Reklam büdcələrinin vahid strukturunda İnternet təşviqi faizinin artması ilə əlaqədar olaraq onlayn ticarətdə atributun rolu artır. Atributların modelləşdirilməsi müştəri ilə hər bir ünsiyyət növü (elektron poçt, onlayn reklam, xüsusi resurs və ya) ilə bağlı satışda trafik çevrilmələrinin necə qiymətləndirildiyini müəyyən edən seçilmiş qaydalar toplusuna və marketinq təhlili alətlərinə əsaslanır. sosial şəbəkələr).

Müvafiq hesablamalar marketoloqlara satışın təşviqi prizmasından şəbəkədə müxtəlif investisiya hərəkətlərinin şərti icrasını müəyyən etməyə imkan verir. Ən populyar hesablama üsulları sadə aspektlərə əsaslanır, məsələn, son klikdə konversiyanı ələ keçirmək (əgər 100% dönüşüm indeksi müştəri ilə özündən sonra dönüşümə səbəb olan son ünsiyyət nöqtəsinə uyğundursa).

Son zamanlar statistik modelləşdirmə, reqressiya prosesləri və real vaxt rejimində onlayn ticarətlə əlaqəli mühüm alqoritmlər vasitəsilə təhlilin məhsuldarlığını artıran qabaqcıl texnikalar populyarlıq qazanır. Bu cür yanaşmalar klassik üsullarla müqayisədə daha dərindir. Bununla belə, mənbə məlumatları üçün onlar ən çox tanış kukilərdən istifadə etməyə davam edir, məlumat dəstinin genişləndirilməsini məhdudlaşdırır, buna görə də şəbəkədəki virtual müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin hər bir nöqtəsinin əhəmiyyətini düzgün qiymətləndirməyi çətinləşdirir.

İpucu 2. Müxtəlif alətləri kombinasiyada istifadə edin.

Bəzi müəssisələr tək marketinq təhlili aləti ilə işləməyi seçsələr də, ən təsirli nəticələr metodlar olduqda əldə edilir marketinq gəliri haqqında investisiya(MROI) kompleksdə istifadə olunur. Bu birbaşa marketinq məlumatlarının toplanması və təhlili yanaşması hər hansı MROI qiymətləndirmə metoduna xas olan səhvləri və qərəzləri minimuma endirir. O, menecerlərə büdcələri rahat şəkildə tənzimləməyə imkan verir, investisiya baxımından ən sərfəli sahələrə üstünlük verir.

Bütün bu üsullar birlikdə necə istifadə edilməlidir? Tutaq ki, müəssisənin marketinq büdcəsinin 70 faizi populyar mediaya (televiziya, radio, çap mediası və rəqəmsal platformalar) yönəlib. Bu üsullar üçün istehlakçılar haqqında məlumatlar dinamikada müşahidə oluna bildiyi üçün MMM metodundan istifadə etmək rasionaldır. Rəqəmsal kanallar vasitəsilə marketinqin sonrakı xərcləri atributiv modelləşdirmədən istifadə etməklə daha ətraflı araşdırıla bilər. Bu, xüsusi olaraq ümumi kateqoriyalar (lazımi məlumatları axtarmaq və ya lazımi məlumatların göstərilməsi) yüksək ehtimal ilə maksimum konvertasiya verə bilən seqmentləri seçməyə kömək edəcəkdir.

Daha sonra şirkət hədəf auditoriyanın TV izləməyən hissəsinə çatmaq üçün sponsorluq və gedən reklamlara xərclənə bilən qalan 30 faizin marketinqə xərclənməsinin təsirini araşdırmaq üçün evristik təhlil (məsələn, RCQ vasitəsilə) həyata keçirə bilər. bütün.

Çoxsaylı marketinq analitikası alətlərindən paylaşılan məlumatlar sisteminin qurulması marketoloqlara müxtəlif metodların performansını eyni meyarlarla müqayisə etmək imkanı verir. Gələcəkdə şirkət əldə edilmiş nəticələri sistematik şəkildə ümumiləşdirə bilər və administrasiya real vaxt rejimində marketinqin effektivliyinə nəzarət etmək və lazım gəldikdə prosesləri tənzimləmək üçün onlardan istifadə edəcəkdir.

Məsələn, beynəlxalq enerji şirkəti öz marketinq kompleksinin bir hissəsi kimi xarici reklam və sponsorluq nisbətini təhlil etmək və optimallaşdırmaq üçün RCQ metodundan istifadə etmişdir. Bu, istehlakçıların hədəf auditoriyasının əhatə dairəsini artırmağa və marketinqin effektivliyini 15 faizə çatdırmağa imkan verdi. Sonra onlar elektron və çap mediasında reklam xərclərinin MROI-ni dərindən qiymətləndirmək üçün MMM keçirdilər. Məlum olub ki, internet marketinqinə xərclənən hər milyon avro şirkət üçün 1,3 min yeni müştəriyə çevrilir. Televiziya və radio reklamlarına, eləcə də çap mediasındakı nəşrlərə eyni həcmdə sərmayə qoyulması 4,3 min mövcud alıcının saxlanmasına kömək etdi, onların 40 faizi uzun müddət brendə sadiq qalmağa hazır idi. Bu cür nəticələr, yeni müştəriləri cəlb etmək və daimi müştəriləri saxlamaq üçün xərclərin optimal şəkildə necə bölüşdürülməsi və ünsiyyət qurmağın anlayışına gətirib çıxardı.

Marketinq tədbirləri sistemini optimallaşdırarkən, böyük ROI ilə qısamüddətli layihələrin həyata keçirilməsi üçün maksimum vəsaitdən istifadə etmək istəyi ola bilər. Belə bir səhv tez-tez təsirli miqdarda məlumatın bəzi ani və ya qısamüddətli hərəkətləri yerinə yetirən istehlakçılardan gəlməsi ilə əlaqədardır. Məsələn, bir xəbər bülleteni üçün qeydiyyatdan keçmək və smartfonda marka haqqında reklam etmək və ya satışda müəyyən bir məhsul almaq. Belə qısamüddətli tədbirlər adətən ümumi satışın 20 faizinə qədərini təmin edir, brendin özü isə uzunmüddətli aktiv kimi sonda qalanına zəmanət verir. Beləliklə, şirkətlər analitik modellərini izləməlidirlər ki, onlardan istənilən vaxt intervalında marketinqin effektivliyini qiymətləndirmək üçün istifadə olunsun.

Qida istehsalçılarından biri Facebook sosial şəbəkəsində promosyondan istifadə edərək, müxtəlif müsabiqələr keçirərək, fotoşəkillərin dərcini stimullaşdıran və tətbiqləri populyarlaşdıran reklam kampaniyasına başlayanda az qala eyni "qısamüddətli tələyə" düşdü. birgə satınalmalar. Daha qənaətcil qiymətə bu yanaşma şirkətə ənənəvi marketinqin nəticələrinə demək olar ki, oxşar nəticələr gətirdi ki, bu da çap mediasında və televiziyada geniş miqyaslı reklam tələb edir. Şirkətin nə üçün marketinq xərclərini çap və televiziyadan sosial mediaya köçürməsi başa düşüləndir. Lakin hesablama uzunmüddətli effekti nəzərə alanda rəqəmsal kanalların əhəmiyyəti 50 faiz azalıb. İstehsalçı televiziya reklamının dəyərini əhəmiyyətli dərəcədə azaltmağa davam etsəydi (klassik marketinq təhlili aləti MMM-nin nəticələrinin tələb etdiyi kimi), o zaman brendin xalis gəlirliliyi (indiki dəyər) də azalardı.

İpucu 3. Analitik yanaşmanı marketinq və satışda işin əsasına çevirin.

Tez-tez olur ki, dizayn qrupları analitikanı həyata keçirmək üçün analitikləri autsorsing edir və ya onu öz analitik şöbələrinə həvalə edirlər. Ancaq analitiklər öz nəticələrini təqdim etdikdə, eyni dizayn qrupları bəzən nəticəni səhv başa düşdükləri və ya rəqəmlərə tam etibar etmədikləri üçün onlardan istifadə etməkdən çəkinirlər.

Bu problemi həll etmək üçün marketoloqlar məlumat alimləri, bazar araşdırması mütəxəssisləri və rəqəmsal analitika mütəxəssisləri ilə yaxından işləməlidirlər ki, ilkin əsasları ətraflı müzakirə etsinlər, fərziyyələr irəli sürüb miqdarları dəqiqləşdirsinlər. Bundan əlavə, şirkətlər analitika dilini başa düşən və işgüzar üslubda danışan işçilərindən sözdə “tərcüməçilər” hazırlamalıdırlar. Məsələn, bir maliyyə şirkəti şöbənin analitik və yaradıcı tərəflərini bir araya gətirmək üçün marketinq departamentindən məsləhətçilər təyin etdi. Məsləhətçilər analitiklərə kommersiya problemlərini həll etməyə kömək etdilər və yaradıcı işçilər analitikanın marketinq proqramları üçün necə informativ dəstək yaratdığını izah etdilər. Bu qarşılıqlı əlaqə sayəsində MROI artırmaq üçün tədbirlər hazırlamaq vaxtı iki dəfə azaldı.

Effektivlik və çeviklik bunda mühüm rol oynayır. Media kanallarının məzmununu təyin edərkən, marketinq fəaliyyətləri toplusunun hədəf strukturunu və satınalma prosesinin analitik nəticələrini nəzərə almaq lazımdır. Faktiki nəticələr əldə olunduqca, marketinq tədbirlərinin strukturunu və büdcəsini düzgün tənzimləmək üçün onları hədəf rəqəmlərlə müqayisə etmək lazımdır.

Məsələn, atribut modelləşdirməsi, reklam kampaniyalarını tez bir zamanda tənzimləyərkən çox faydalı ola bilər, çünki rəqəmsal kanalların qiyməti demək olar ki, dərhal dəyişir. Araşdırmamız göstərir ki, bazar liderləri bir kampaniyada xərclərinin 80 faizini rəqəmsal marketinqə yönləndirə bilərlər.

Hər il kommersiya departamentlərinin rəhbərlərinə marketinqə qoyulan investisiyaların qaytarılması ilə bağlı iddialar artır. Onlar yalnız ən yaxşı qərarlar qəbul etmək üçün məlumatlara malik deyil, həm də zəruri alətlər marketinq təhlili. Hesab edirik ki, tədqiqata vahid yanaşma bazar kəşfiyyatını tapmaq və ondan qabaq satış artımını təşkil etmək üçün əsas meyardır.

• Marketinq planını necə yazmaq olar: menecer üçün tövsiyələr

Marketinq və Marketinq Analizi Alətləri üzrə Beş Faydalı Kitab

1. "Rəqabətli kəşfiyyat. Səngərlərdən dərslər” (John E. Prescott, Stephen H. Miller).

Hərbi xidmətdə olduğu kimi, döyüşdə iştirak edən şirkətlər və korporasiyalar da uğur qazanmaq üçün kiminlə rəqabət aparacaqlarını dəqiq bilməlidirlər. Buna görə də, mövcud şirkətlərin strukturunda rəqabətli zəka getdikcə daha çox təsdiqlənir. Bununla belə, bu, sənaye casusluğuna şamil edilmir, bu, rəqiblər haqqında məlumat toplamaq üçün tamamilə rəsmi bir üsuldur.

Əvvəllər kəşfiyyat və Qərb kəşfiyyat orqanlarında, indi isə uğurlu korporasiyalarda yüksək vəzifələrdə çalışan müəlliflərin əksəriyyəti korporativ rəqabətli kəşfiyyat qruplarının fəaliyyətini necə təşkil etməyi öyrədirlər; satış işçilərinin və digər “cəbhə” struktur bölmələrinin ora cəlb edilməsi; məlumatların toplanması, tədqiqi və təbliğinin təşkili; rəqabətli kəşfiyyatın səmərəliliyinin pul baxımından qiymətləndirilməsi; rəhbərliyə verilməsi.

Nəşr bu həssas sahə ilə maraqlanan hər kəs üçün marketinq xidmətlərinin, maliyyə institutlarının və şirkətlərin təhlükəsizlik şöbələrinin işi üçün praktiki məsləhətlər anbarı kimi tanınır.

1. İstehlak bazarının marketinq tədqiqatı (Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E.).

Bu dərslik oxşar nəşrlərlə müsbət müqayisə olunur. Nəzəriyyə Rusiya istehlak məhsulları bazarının praktiki marketinq kampaniyalarının nümunələrinə əsaslanır. Müəlliflər müxtəlif axtarış metodlarından və marketinq təhlili alətlərindən - klaster tədqiqatı, çoxölçülü miqyaslama, "ideal nöqtə" prinsipi və bir çox başqalarından istifadə sxemlərini nümayiş etdiriblər. Yaradıcılar tərəfindən təqdim olunan marketinq tədqiqatı planı istehlak bazarının müxtəlif boşluqlarında fəaliyyət göstərən müəssisələr üçün nəzərdə tutulmuşdur. Bu iş “İstehlakçı Davranışı”, “Marketinq Araşdırmaları”, “Tətbiqi Sosiologiya” kurslarına əsaslanır. Kommersiya və iqtisad elmləri müəllimləri, tələbələr, marketinq strukturlarının əməkdaşları üçün tövsiyə olunur.

1. "Marketinq tədqiqatı: məlumat, təhlil, proqnoz" (Belyaevsky I.).

Kitabda marketinq tədqiqatlarının nəzəriyyəsi və praktikasının əsas mürəkkəbliklərindən bəhs edilir.

O, lazımi məlumatların toplanması və emalı prinsiplərini əks etdirir, bazar konyukturasının təhlili və modelləşdirilməsi üsullarını təqdim edir, bazarın dinamikasını və sabitliyini öyrənmək nümunələrini göstərir, iqtisadi vəziyyətin dəyişməsinə bazarın reaksiyasını yoxlamaq yollarını təsvir edir.

1. “Marketinq araşdırması. Rusiyada bunu necə edirlər” (Berezin I.)

• Niyə marketoloqlar bazarı öyrənirlər?
• Öz tədqiqatınızı necə təşkil etmək olar?
• Bu cür xidmətləri harada sifariş etmək olar?
• Onların dəyəri nədir?

Bu, şirkətlərin baş direktorlarının, marketinq xidmətlərinin və ya reklam departamentlərinin rəhbərlərinin özlərinə - ümumiyyətlə, marketinq testlərinin keçirilməsi barədə qərar verməli olanlara verdiyi sualların qısa toplusudur. Müəllif yerli biznes reallığının təcrübəsinə əsaslanaraq, kəmiyyət (sorğular, anketlər) və keyfiyyət (fokuslama, dərin müsahibələr) metodlarının üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini ətraflı nəzərdən keçirərək marketinq texnologiyalarından bəhs edir.

1. "SPSS version 10" (Buyul A., Zefel P.).

Təqdim olunan iş statistik təhlil nəzəriyyəsinə aid optimal məlumat həcmini ehtiva edir. Lakin yaradıcıların əsas diqqəti tətbiqin xüsusiyyətlərinə və fərdi marketinq təhlili vasitələrinin potensialına, habelə nəticələrin şərhinə yönəldilmişdir. Bundan əlavə, kitab standart biznes proqramlarının funksionallığından çox kənarda SPSS 10-un təqdimat imkanlarını göstərir.

Bu kitabın tərcüməsi zamanı nəzərə alındı ​​ki, istifadəçilərin əksəriyyəti proqramın ingilis dilində versiyasına malikdir, ona görə də statistik metodların tətbiqi nəticələrinin verilməsi üçün bütün dialoqlar və sxemlər iki dildə, rus və ingilis dillərində təkrarlanır. yerli olmayan versiya ilə işi sadələşdirin. Bu, proqram tərəfindən verilən qrafiklərə də aiddir. Nəşrdə verilmiş nümunələr nəticələrin effektivliyi və etibarlılığı üçün sınaqdan keçirilmişdir.

Ekspertlər haqqında məlumat

Mixail Kapatsinsky- Rusiyanın ən böyük birbaşa marketinq agentliklərindən biri olan M-City məlumat və poçt xidmətinin təsisçisi və baş direktoru. 1994-cü ildən DM biznesində çalışır. Ondan çox məqalənin müəllifi, MarketingPRO jurnalının naşiri, bir sıra DM seminar və konfranslarının təşkilatçısı. 2005-ci ildən - Rusiya Birbaşa Marketinq Assosiasiyasının prezidenti.

"M-City" məlumat və poçt xidməti 9 il əvvəl qurulan Rusiya Birbaşa Marketinq Assosiasiyasının üzvüdür. Şirkət birbaşa poçt, telemarketinq, kuryer çatdırılması, qanuni məlumat bazasının icarəsi, cavabların işlənməsi, fərdi yazışmaların çapı və qablaşdırılması, loyallıq proqramlarına dəstək və kataloq satışı daxil olmaqla, birbaşa marketinq kampaniyalarının inkişafı və həyata keçirilməsi üçün tam xidmətlər spektrini təqdim edir. .

İnternet Marketinq. Bu artıq trend deyil. Bu bir növ qarışıqlıqdır. “Biznes internetə köçürülməlidir! Bütün müştərilər və pullar indi oradadır!”.

Qismən, bəli. Ancaq bunu 100% oflayn biznesi olan və İnternet marketinqinin onların xilası olacağına inanan insanlar deyir.

İsanın 12 həvarisi olduğunu xatırlayın? İnternet marketinqini onunla əlaqələndirmək olarsa (yaxşı, onlar hələ də onu məsih kimi görürlər), onda 12 həvari İnternet marketinq alətləridir.

Nə, harada və...

İnternetin həyatımıza dönməz şəkildə qarışdığını inkar etmək əbəsdir. Biz sonsuz olaraq sosial şəbəkələrdə otururuq, digər insanlarla ünsiyyət qururuq, orada filmlərə və televiziya şoularına baxırıq, veb saytlarda, forumlarda, bloglarda lazımi məlumatları axtarırıq.

Hansı sayta girməyimizdən asılı olmayaraq, hansı şəkilə, hansı linkə klikləməyimizdən asılı olmayaraq, hər yerdə reklamlara rast gəlirik. Bu gün haqqında danışacağımız eyni bədnam İnternet marketinqi.

Ancaq həmişəki kimi, görək bunun nə olduğunu. Vikipediyadan “ağıllı” versiyalar yazmayacağam, sadəcə olaraq və qısaca:

İnternet Marketinqİnternetdə və İnternetin köməyi ilə məhsul və ya xidmətin tanıtımıdır.

Niyə açılır və söndürülmür?

Hər kəs onlayn və oflayn məkanı müqayisə edir. Və belə qənaətə gəlirlər ki, internet hər mənada güclənib.

Bəli, bəli, mən

Və bunda mütləq həqiqət var, amma gəlin “daha ​​güclü”nün nə demək olduğuna baxaraq başlayaq.

ölçülə bilənlik

Yadınızdadırsa, pulun yarısı boş yerə gedir? Beləliklə, internet marketinqi oflayn marketinqdən fərqli olaraq pulunuzun hara getdiyini dəqiq deyə biləcək.

Çünki burada hər şey çox aydındır. Analitikanın düzgün qurulması və istifadəsi ilə çox şey görə bilərsiniz.

Yeri gəlmişkən.Əgər analitika ilə maraqlanırsınızsa, Roistat sizin sadiq köməkçiniz olacaq. Və pulsuz 14 günə əlavə olaraq daha 5000 rubl alacaqsınız. (“INSCALE” promo kodu ilə) hədiyyə olaraq..

Məsələn, saytınıza gələn müştəri satın alanda, haradadır, hansı kompüterdən istifadə edir və hansı reklamla maraqlanırdı (inanın mənə, bunlar hələ çox kobud parametrlərdir, adətən daha dərindir).

Oflayn marketinqdə bunu heç vaxt əldə etməyəcəksiniz. Sizin edə biləcəyiniz tək şey həmin şəxsin radiodan gəldiyini vərəqədən öyrənməkdir. Və sonra, belə bir bilik əldə etmək bir nümunədən daha çox şans olacaq.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
İŞƏ SAL

Məqsədlilik 1.0

"Bahalı" etirazdan sonra ən məşhuru xatırlayın - "Mən düşünməliyəm!". İnsanlar isə sadəcə düşünmək üçün internetə girirlər. Xüsusilə az tanınan bir məhsuldursa.

Yəni, mexanizmlər belədir: insanlar oflayn reklamı görürdülər və gördükləri məhsul və ya xidmət haqqında məlumat axtarmaq üçün internetə girirdilər. Burada məqsədyönlü satınalma qərarını verirlər. Başqa sözlə, oflayn tələb yaradır, onlayn onu təmin edir. Budur, başqa heç nə yoxdur.

Hər kəs, mən alacağam

Məqsədlilik 2.0

Çox keçmədi ki, müştərilərimizdən biri üçün radioda reklam yayımlamaq istədik. Və mənə təmin edə biləcəkləri yalnız bir il əvvəl bu radio üçün auditoriya araşdırması idi.

"Əsasən, 30-40 yaş arası orta gəlirli kişiləri dinləyirik." İnternetdə belə bir şey yoxdur. Belə çirkin qeyri-məqsədli yanaşma.

Moskvanın mərkəzində yerləşən və Apple kompüterlərindən İnternetə daxil olan müştərilərə ehtiyacınız varmı? Bunu təşkil etmək asandır.

Yadınızdadırsa, parametrlər haqqında bir az yuxarı yazmışdım? Beləliklə, kobud parametrlər deyil - bu, saytınıza daxil olan bir şəxsin Moskvada olduğunu və bunu Apple kompüterindən etdiyini görəndə mal və ya xidmətlərin qiyməti avtomatik olaraq 10-15% artır.

İldə 2-3 dəfə xaricə uçan və eyni zamanda şirkətlərdə yüksək vəzifə tutan səyahətçilər lazımdırmı? Bunu təşkil etmək də asandır.

Məsələn, Facebook-da hədəf reklamı qurarkən, bu, 2 onay qutusunu qeyd etməklə həyata keçirilir. Və bu qədər! Razılaşın, oflayn belə bir şey xəyal edə bilməz.

Və haqlısan...

Arzu

Sabah alacaq və eyni zamanda şirkətinizi ümumiyyətlə tanımayan müştərilərin olmasını istəyirsiniz? Bu, olduqca mümkündür. Kontekstli reklam bir səhifəlik saytla birlikdə belə işləyir.

Bir sözlə, bu, ilk növbədə müştəri üçün faydalı olan və yalnız bundan sonra satılan məlumatların yaradılması və yerləşdirilməsidir. Bloqumuz bir nümunədir.

Müsbət cəhətləri:

• İstifadəçilərin axtardığı və onlar üçün faydalı olan məzmun reklam kimi qəbul edilmir, müvafiq olaraq praktiki olaraq qıcıq yaratmır;
• Bloqunuzun/saytınızın axtarış nəticələrində çıxmasına böyük təsir göstərir. Xüsusilə məzmun nadir və unikaldırsa;
• Şüurunuzu və təcrübənizi artırır. Xüsusilə yüksək ixtisaslaşmış bir istiqamətdə məzmun yaratsanız.

Minuslar:

• 
  Əgər peşəkarlıqla yanaşsanız, o zaman bütöv bir komandanın işi lazımdır (kopirayterlər, redaktorlar, seo-mütəxəssislər və s.);
• Bir fikirdən ən azı ilk nəticəyə qədər çox vaxt tələb olunur.

SEO (axtarış motoru) veb saytının təşviqi

Bu zaman sahibləri deyirlər: "Ancaq mən "Moskva divar kağızı al"da sürürəm və saytım birinci yerdədir." Adətən nəzərdə tutulan budur. Bunun nə olduğunu və necə işlədiyini bu məqalədə oxuyun.

Ancaq yenə də sizin üçün bu metodun müsbət və mənfi tərəflərindən qısa bir parça hazırladım.

Müsbət cəhətləri:

• Sayta gələn trafiki əhəmiyyətli dərəcədə artırır;
• Bir dəfə TOP-a çatdırmaq lazımdır, sonra vaxtaşırı dəstək;
• Potensial müştərilər artıq ya məhsul, ya da probleminin həlli yolu axtaran sayta gəlir, bununla əlaqədar olaraq potensial alıcılardan real alıcıya çevrilmə çox yüksəkdir.

Minuslar:

• Nəticələrin əldə edilməsi üçün uzun müddət;
• Siz xüsusi biliyə sahib olmalısınız və ya peşəkarları işə götürməlisiniz (yeri gəlmişkən, siz çox diqqətlə idarə edə bilməzsiniz).

Sual yarana bilər. Məzmun marketinqi ilə SEO marketinqi arasındakı fərq nədir? Onlar çox oxşardırlar. Bəli və xeyr.

Hər iki alət məlumatla işləyir, lakin məzmun marketinqi kommunikasiya yanaşmasıdır, SEO marketinqi isə ünsiyyət vasitəsidir.

kontekstli reklam

• Diqqət və qayğı ilə çox sadiq ola biləcək çox canlı və interaktiv auditoriya;
• Bu, yalnız qrup idarəçiliyidirsə və hədəflənmiş reklam deyilsə, idarəetmə öz əlinizlə edilə bilər. Buna görə pulsuzdur, lakin çox təsirli deyil.

• Sosial şəbəkələrin dəyəri qlobal miqyasda öz bəhrəsini verir, dərhal geri qaytarmaq çətindir;
• Sosial media bütün bizneslər üçün uyğun deyil. Təbii ki, fabriklərin Facebook səhifəsini saxlaması və onlardan uğurla müştərilər əldə etməsi nümunələri var, lakin buna gəlmək üçün çox səy və külli miqdarda pul yatırıblar;
• Onlar sosial şəbəkələrdə istifadəçilər kimi çox diqqət tələb edir. şəbəkələr çox diqqətə alışıblar və onları tutmaq o qədər də asan deyil.

Ekran reklamı

Bunlar daha çox və ya daha az layiqli bir saytda yerləşdirilən ən standart bannerlərdir.

Ekran reklamı

Yəqin ki, İnternetdəki ən qədim, ən bezdirici və uğursuz reklam vasitələrindən biridir.

Müsbət cəhətləri:

• Yaddadama və tanınmağa yaxşı təsir;
• Böyük auditoriya əhatəsi, beləliklə, təsadüfi alıcılar əldə etmək imkanı var.

Minuslar:

• bahalı;
• Aşağı klik qabiliyyəti.

tizer reklamı

Puqaçova 30 kq arıqladı! Putin Kabayeva ilə evləndi! İqtisadiyyat nazirinin daçasında 10 milyard dollar tapılıb.

tizer reklamı

Qısacası, indi sizə tizer reklamının nə olduğunu təsvir etdim, yəni. potensial müştərini klikləyib sayta getməyə məcbur edən şok başlığı olan təxribatçı və cəlbedici şəkil.

Müsbət cəhətləri:

• Ölçək əhatəsi;
• Minimum parametrlər.

Minuslar:

• Reklam kimi qəbul edilir və çox aqressivdir;
• Bir qayda olaraq, sayta trafik bir conta (məhsul haqqında faydalı məlumatları təqlid edən bir blog) vasitəsilə idarə olunur, bununla da çevrilmə əhəmiyyətli dərəcədə azalır.

Viral marketinq

Min söz əvəzinə bir misal. Çünki min dəfə oxumaqdansa, bir dəfə görmək yaxşıdır.

Və indi, janrın klassiklərinə görə, bu metodun müsbət və mənfi cəhətləri. Oxuyun və həzz alın.

Müsbət cəhətləri:

• Çox yüksək tamaşaçı loyallığı. İnsanlar onları güldürən və ya şok edən məzmun paylaşmağı sevirlər;
• Məhsul və ya xidmətə sədaqət artır, buna görə də satınalmalar artan inamla həyata keçiriləcək;
• Viral məzmun asanlıqla paylaşılır (bəzən hətta pulsuz yerləşdirilir).

Minuslar:

• Viral olan video yaratmaq asan deyil. Bilik və bacarıq tələb olunur (xüsusilə də indi biznes üçün viral videodan danışırıqsa);
• Videonu viral etmək üçün onu "itələmək", yəni onun yerləşdirilməsinə maliyyə sərmayə qoymaq lazımdır;
  Qısamüddətli təsir.

E-poçt marketinqi

Faydalı material əldə etmək üçün bəzi səhifədə adınızı və e-poçtunuzu buraxırsınız (peşəkar dildə buna “maqnit” deyilir). Ənənəyə görə, bunu başa düşmək üçün məqaləni oxumaq daha yaxşıdır.

Bazar iqtisadiyyatının inkişaf mərhələlərinə və marketinq fəaliyyətinə praktiki yanaşmaların təkamülünə uyğun olaraq marketinq alətlərinə müxtəlif konseptual yanaşmalar formalaşmış və bir-birini əvəz etmişdir. Təkamülü Cədvəl 1.2-də təqdim olunan əsas konseptual yanaşmaları, ideyaları və vasitələri müəyyən etmək mümkündür.

(təxminən)	Konsepsiya marketinq	Aparıcı fikir	Əsas alətlər	əsas məqsəd
	İstehsal	Mən bacardığımı istehsal edirəm	qiymət, performans	İstehsalın yaxşılaşdırılması, satışın artması, mənfəətin artırılması
	Əmtəə	Keyfiyyətli məhsullar istehsal edirəm	Əmtəə siyasəti	Malların istehlak xassələrinin yaxşılaşdırılması
	Marketinq	Satış şəbəkəsini, paylama kanallarını inkişaf etdirin	Satış siyasəti	Malları təşviq etmək və satmaq üçün marketinq səyləri vasitəsilə malların satışını intensivləşdirin
	Ənənəvi	İstehlakçıya lazım olanı istehsal edirəm	Marketinq qarışığı (marketinq qarışığı), istehlakçı araşdırması	Hədəf bazarlarının ehtiyac və tələblərinə cavab vermək
	Sosial etik	İstehlakçıya lazım olanı cəmiyyətin tələblərini nəzərə alaraq istehsal edirəm	Marketinq kompleksi, istehsal olunan mal və xidmətlərin istehsalı və istehlakının sosial və ekoloji nəticələrinin öyrənilməsi	Cəmiyyətin insan, maddi, enerji və digər resurslarının qorunması, ətraf mühitin mühafizəsi şərti ilə hədəf bazarların ehtiyac və tələblərinin ödənilməsi
1990-cı illərdən	Əlaqə marketinqi	İstehlakçıları, cəmiyyətin tələblərini və biznes tərəfdaşlarının maraqlarını qane edəni istehsal edirəm	Koordinasiya, inteqrasiya, şəbəkə təhlili, kompleks "marketinq qarışığı" üsulları	Kommersiya və qeyri-kommersiya qarşılıqlı fəaliyyət prosesində istehlakçıların ehtiyaclarının, tərəfdaşların və dövlətin maraqlarının ödənilməsi

Marketinq bazarın və ona təsirin şüurlu, aktiv, sistemli öyrənilməsi ilə xarakterizə olunur. Bunun üçün marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün qərarların qəbul edildiyi müəyyən sahələrdə fəaliyyətlər həyata keçirilir:

• - marketinq araşdırması;
• - məhsulun və çeşidin dizaynı;
• - qiymət siyasəti;
• - paylama;
• - rabitə.

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, XX əsrin ikinci yarısında. Marketinq miksi konsepsiyası işlənib hazırlanmışdır ki, o, “marketinq miksi” (ingiliscə: marketing-mix) kimi tanınır, çünki onun həm marketinqin strateji konsepsiyaları çərçivəsində, həm də onun metodlarının kombinasiyasında variantları seçmək üçün çoxlu variantları vardır. Bu funksional təsnifat marketinq yanaşmalarının bütün müxtəlifliyini əhatə etməsə də, bu gün, innovativ iqtisadiyyat dövründə də öz əhəmiyyətini itirməmişdir. Əvvəlcə dörd uğur amilini və ya marketinq qarışığının əsas alətlərini - 4R-ni ayırmaq adət idi (bax Şəkil 1.1):

• - məhsul (ingilis. məhsul) - məhsul çeşidinin xüsusiyyətləri, ona qulluq imkanları və s.;
• - qiymət (qiymət) - qiymət səviyyələri və fərqləndirmə, endirim sistemi, ödəniş şərtləri;
• - təşviq (malların bazarda təşviqi) - satışın təşkili, satış kanallarının və çatdırılma üsullarının seçilməsi, satışın təşviqi, reklam;
• - yer (yer) - satış prosesinin coğrafi və fiziki xüsusiyyətləri.

Şəkil 1.1. 4P Marketinq Qarışıq Alətləri

Bu konsepsiya əsasında şirkətdə marketinq alətlərinin və funksiyalarının strukturu formalaşmışdır. Marketinq funksiyalarının digər idarəetmə funksiyalarından əsas fərqi ondan ibarətdir ki, marketinq funksiyaları şirkət, onun müştəriləri və tərəfdaşları arasında mübadilə və qarşılıqlı əlaqə prosesinin təşkili və həyata keçirilməsinə yönəldilir (bax cədvəl 1.3).

Marketinqin idarə edilməsi funksiyalarının strukturu

Cədvəl 1.3

Marketinq tədqiqat	Xarici və daxili biznes mühitinin tədqiqi; sənaye bazarlarının və onların seqmentlərinin təhlili; istehlakçı motivasiyasının və davranışının öyrənilməsi; paylama və satış sistemlərinin öyrənilməsi; məhsul araşdırması; rəqiblərin tədqiqi və müqayisəsi; tələb və satış proqnozu və s.
Əmtəə siyasəti	Mal və çeşid siyasətinin işlənib hazırlanması; yeni məhsulların inkişafı; əmtəə və xidmətlərin keyfiyyət xüsusiyyətlərinin və rəqabət qabiliyyətinin yüksəldilməsi və s.
Qiymət siyasəti	Qiymətqoyma strategiyasının və taktikasının işlənib hazırlanması; innovasiya dərəcəsindən və bazar seqmentindən asılı olaraq qiymətlərin müəyyən edilməsi; rəqiblərin qiymət təhlili; qiymət proqnozu və s.
Dağıtım və marketinq	Marketinq və distribütor siyasətinin işlənib hazırlanması; ticarət və paylama şəbəkəsinin təhlili və paylama kanallarının seçilməsi; anbar və daşınmanın təşkili, əmtəə axınına nəzarət və s.
İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyaları vasitəsilə təşviq (reklam, satışın təşviqi və s.)	İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyaları sahəsində siyasətin işlənib hazırlanması; məhsulun təşviqi üçün effektiv alət və texnologiyaların seçilməsi; brend siyasəti; ictimaiyyətlə əlaqələrin təşkili və s.
Marketinq auditi və nəzarəti	Şirkətdə marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsinin təşkili; nəzarət etmək; marketinq xidmətinin təşkilati strukturlarının inkişafı və optimallaşdırılması idarəetmə qərarları marketinq sahəsində; marketinq xidmətinin səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi və s.

Marketinq kompleksinin bu dörd komponenti onun alıcılara təsir göstərməyə çalışdığı marketinq alətləridir. Lazımdır ki, alıcıların nöqteyi-nəzərindən hər birinin məqsədi marketinq vasitəsidir istehlak faydasının artması kimi təqdim olunur. Alıcıların faydalarını müəyyən etmək üçün alimlər satıcının 4P-yə uyğun gələn 4C istehlakçı marketinq qarışığını təklif etdilər (cədvəl 1.4-ə baxın).

Marketinq Qarışıqlarına Uyğunluq

Cədvəl 1.4

Beləliklə, istehlakçılarla səmərəli ünsiyyət quran və onların qənaət və malların alınmasının rahatlığı baxımından ehtiyaclarını ödəyə bilən şirkətlər rəqabətdə qalib gəlir. Başqa sözlə, 4P-lər 4C-lərlə uyğunlaşmalıdır.

Sonralar xidmət müəssisələrinin marketinq texnologiyalarından fəal istifadə etməsi ilə əlaqədar olaraq, xidmətlər istehsal və satışda bir sıra xüsusiyyətlərə malik olduğundan marketinq kompleksi yeni elementlərlə tamamlandı. Ənənəvi sahələrin üç P ilə tamamlandığı 7P marketinq qarışığı meydana çıxdı:

• - insanlar (ing.: people) - işçilər və digər müştərilər kimi xidmətin göstərilməsi prosesində birbaşa və ya dolayısı ilə iştirak edən bütün insanlar;
• - proses (ingiliscə: proses) - xidmətlərin göstərilməsini təmin edən prosedurlar, mexanizmlər və hərəkətlərin ardıcıllığı;
• - fiziki sübut (ing. fiziki sübut) - xidmətin göstərildiyi mühit, mühit; hədəf kateqoriyalı müştəriləri məhsul və ya xidmət haqqında, onun üstünlükləri haqqında məlumatlandıran və onları almağa inandıran hərəkətlər; bir xidməti təşviq etməyə və təmin etməyə kömək edən maddi əşyalar.

Marketinq qərarlarının qəbulu sahələri aktuallıq dərəcəsinə görə strateji və əməliyyat sahələrinə bölünə bilər. Bu sözdə marketinq menecmentidir. İdarəetmənin təşkili prosesi nöqteyi-nəzərindən ayırmaq olar: planlaşdırma, qərar qəbul etmə, marketinqin həyata keçirilməsi və marketinq nəzarəti. Marketinqin məzmunundan danışarkən, ilk növbədə, marketinq qərarlarının hansı sahələri əhatə etməli olduğunu və bu qərarların hansı istiqamətlərdə qəbul edilməsini anlamaq lazımdır (bax cədvəl 1.5).

Marketinq həllərinin sahələri və istiqamətləri

Cədvəl 1.5

Fəaliyyət şirkətlər	Marketinq Həllərinin Sahələri	Strateji qərarların istiqamətləri
1. Bazara yenilik gətirmək	Bazara daxil olmaq üçün şərtlər	Yeniliyi bazara çıxarmaq qərarı
	Yeniliyin faktiki yerləşdirilməsi	Harada rəqabət aparmaq (region, hədəf seqment) və bazara nə vaxt daxil olmaq
	Yeniliyin qeyri-adi yerləşdirilməsi	Necə rəqabət aparmaq olar: brend və qiymət siyasətinin hazırlanması
2.Bazarda fiksasiya və bazarın genişlənməsi	İnnovasiyaların inkişafının uzunmüddətli konsepsiyası	Yayılma yenilik (yeni bazarların inkişafı) Modifikasiyalar İnnovasiyalar (məhsulun fərqləndirilməsi və yeni bazar seqmentlərinin əhatə olunması)

Marketinq istehlakçı qərarlarının formalaşmasının bütün ardıcıl mərhələlərini əhatə etməlidir (bax Şəkil 1.2).

Şəkil 1.2. İstehlakçıların qərar qəbul etmə mərhələləri

Bu mərhələlərin uğurla başa çatması bütün mərhələlərdə aktiv marketinq dəstəyini tələb edir. Bazar konyukturasının daimi monitorinqi, istehlakçı sorğuları marketinq xidmətlərinin keçid dövrünü təmin etməklə nə dərəcədə effektiv işlədiyini aşkar edəcək. potensial istehlakçı bir mərhələdən digərinə.

İstehlakçıların payında və sayında əhəmiyyətli bir azalma, məlumat əldə etməkdən satınalma qərarının qəbuluna və nəhayət, bu yeniliyə sadiqliyin formalaşmasına qədər müxtəlif mərhələlər kimi aşkar edilərsə, bunun səbəblərini təhlil etmək lazımdır. Səbəblər fərqli ola bilər. Məsələn, hər mərhələdə şirkətin marketinq fəaliyyəti ilə bağlı maneələr ola bilər (bax: cədvəl 1.6).

İstehlakçıların satınalma qərarları üçün mümkün marketinq maneələri

Cədvəl 1.6

İstehlakçının yeni məhsulu qəbul etmə mərhələləri	Ümumi Marketinq Səhvləri
İstehlakçı məlumatlılığı
İstehlakçı marağı	Məhsulun innovasiyasının faydaları və dərəcəsinin zəif qavranılmasına səbəb olan yerləşdirmə səhvləri
İstehlakda innovasiyadan istifadənin ilk təcrübəsi	Əlverişliliyin olmaması hədəf seqment, qeyri-kafi xidmət və məlumat dəstəyi
Yeni məhsula və yeni məhsul markasına istehlakçı loyallığının formalaşdırılması	Yeni bir məhsulun təkrar alışı üçün qeyri-kafi stimul. Promosyonların kifayət qədər olmaması və ya əksinə, onların yalnız qiymət müqayisəsinə yönəldilməsi. Ünsiyyət dəstəyinin olmaması

Marketinqdə yeni tendensiyalar. Dünya şöhrətli marketinq nəzəriyyəçisi F.Kotler bir neçə onilliklər bundan əvvəl nəşr etdirdiyi, bir çox tədqiqatçı və praktiklər üçün “marketinqin İncili”nə çevrilmiş “Marketinqin əsasları” kitabını 21-ci əsrin əvvəllərində formalaşdırmışdır. innovativ informasiya iqtisadiyyatında baş verən yeni prosesləri əks etdirən marketinqdə yeni tendensiyalar. O, marketinqdə yeni tendensiyalar siyahısında aşağıdakı dəyişiklikləri ehtiva edir 1:

• - “et və sat” marketinqindən “eşidin və cavab verin” marketinqinə qədər;
• - aktiv sahibliyindən brend sahibliyinə qədər;
• - şaquli inteqrasiyadan virtual inteqrasiyaya (outsorsinq);
• - kütləvi marketinqdən istehlakçı yönümlü marketinqə qədər;

" Sm.: Kotler F. 300 əsas marketinq sualı: Philip Kotler cavab verir. Moskva: Olimp-Biznes, 2006.

• - yalnız bazardakı fəaliyyətdən kiberməkanda əlavə işlərə qədər;
• - bazar payı uğrunda rəqabətdən konkret istehlakçı üçün rəqabətə;
• - yeni istehlakçı cəlb etmək səylərindən mövcud olanın qorunmasına və məmnunluğuna;
• - tranzaksiya marketinqindən müştəri münasibətləri marketinqinə qədər;
• - vasitəçi marketinqdən birbaşa marketinqə qədər;
• - marketinq monoloqundan istehlakçı ilə dialoqa qədər;
• - kommunikasiya növlərinin ayrıca planlaşdırılmasından inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyalarına qədər;
• - tək kanallı marketinqdən çoxkanallıya;
• - məhsula yönəlmiş marketinqdən istehlakçının maraqlarına yönəlmiş marketinqə qədər;
• - bir şöbə tərəfindən marketinq fəaliyyətindən şirkətin bütün işçiləri tərəfindən həyata keçirilən marketinqə qədər;
• - təchizatçıların və distribyutorların istismarından onlarla tərəfdaşlığa qədər.

İqtisadiyyatda baş verən dəyişikliklərin sürətlənməsi şirkətin marketinqinə çox güclü təsir göstərir. Uğurlu şirkətlər buna görə də məşğul olmalıdırlar trend monitorinqi və ssenarilər hazırlamaq mümkün inkişafları, dəyişikliklərin şirkətə necə təsir edə biləcəyini düşünün və cavab tədbirləri planlaşdırın.

Marketinqdə çoxlu dəyişikliklər oldu. İnkişaf kütləvi marketinqdən bazar seqmenti marketinqinə, sonra niş marketinqə və oradan da fərdi marketinqə keçdi. Satışdan sonrakı xidmətin rolu artdı, ticarət nişanlarının yaradılması və brendin maliyyə aktivi kimi idarə edilməsi bacarıqları yüksəldi. İnternet marketinqi daha təsirli oldu. Effektiv Marketinq yeni balanslaşdırılmış bal kartının mərkəzi halqalarından birinə çevrildi.

Ənənəvi olaraq, marketinq fəaliyyəti aşağıdakı alətlər dəstinin peşəkar istifadəsini əhatə edir: satış nümayəndələri, reklam, satışın təşviqi və marketinq araşdırması. Hər bir şirkət bu alətləri mükəmməl şəkildə mənimsəməlidir. Amma indi marketinq qrupları brendin qurulması, müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi, e-poçt və verilənlər bazası kəşfi, telemarketinq, təcrübə marketinqi və gəlirliliyin təhlili daxil olmaqla yeni bacarıqları da öyrənməlidir. fərdi məhsul, bazar seqmenti, paylama kanalı və istehlakçı.

Yeni konsepsiya “təcrübə marketinqidir”. Satıcılar getdikcə yalnız bir məhsul və ya xidmət satmaqla yanaşı, həm də istehlakçılara müsbət təcrübənin dizaynı və çatdırılması haqqında daha çox düşünməli olurlar. Məsələn, Starbucks müştərilərinə müasir dünyanın təlaşından qaça biləcəkləri cəlbedici qəhvəxanalarda “qəhvə təcrübələri” təklif edir. Kitab satış zəncirləri özlərində açılır kitab mağazaları kafelərdə ziyarətçilərə yeni kitabları birbaşa oxumaq imkanı verir ticarət mərtəbələri, bu məqsədlə onları stol və stullarla təchiz edərək mühazirə və təqdimatlar təşkil edir. Dırmanma avadanlığının pərakəndə satışı, müştərilərin satdığı avadanlığın keyfiyyətini hiss etmələri və hiss etmələri üçün mağazalarında dırmaşma divarı və simulyasiya edilmiş şəlalə təqdim edir. Balıqçılıq avadanlığı satıcısı öz mağazalarında müştərilərə balıq hovuzunda çubuq sınamağı təklif edir. Bütün bunlar onu göstərir ki, satış işçiləri məhsul və ya xidmət alarkən istehlakçıların onsuz da əldə etdikləri müsbət təcrübələri nəzərə almalı və bu təcrübələri təqlid etmək üçün bir yol tapmalıdırlar.

Müasir marketinqdə lehinə güclü ümumi tendensiya var fərdiləşdirmə mal və xidmətlər. Müştərilərə kompüter konfiqurasiyası (Dell), kəsilmiş cins şalvar (Levi Strauss) və digər firmalar seçimi təklif etmək üçün ilk cəhdlər uğurlu oldu. Bu tendensiya xüsusilə sənaye mallarının B2B (Biznesdən Biznesə) seqmentində geniş yayılmışdır: məsələn, istehsalçılar alıcıların fərdi tələblərinə uyğun olaraq yük maşınlarını tamamlayırlar. Fərdiləşdirmə bir çox yenilikçi məhsul və xidmətlərə təsir göstərir. Marketinqdə yeni əlaqələr meylləri Şəkil 1.3-də göstərilmişdir.

Şəkil 1.3. Yeni marketinq paradiqması

Şübhə yoxdur ki, biz hər bir fərdi müştəri haqqında nə qədər çox bilsək, onu qazanmaq şansımız bir o qədər artır. Bu, əlaqələr marketinqi və CRM sistemlərinin populyarlığının əsasını təşkil edir.

Müştərilərlə Münasibətlərin İdarə Edilməsi (CRM) geniş məlumat bazalarının yığılmasını və istifadəsini özündə cəmləşdirən və şirkətə qarşılıqlı faydalı əlaqələr yaratmaq üçün müştərilər haqqında məlumat toplamaq və emal etməyə imkan verən informasiya texnologiyalarından aktiv istifadə ilə nisbətən yeni marketinq strategiyasıdır. şəxsi yanaşma.

Bununla belə, sual yaranır: uyğun olaraq istehsal olunan malların satışından əldə edilən gəlir fərdi tələblər alıcılar hər bir fərdi alıcı haqqında məlumat toplamaq və emal etmək kimi daha yüksək xərcləri ödəmək üçün? Şirkət xüsusi məhsullarla, xüsusən də bahalı yeniliklərlə bazara daxil olmaq qərarına diqqətlə baxmalıdır. Mümkün müştəri münasibətlərinin inkişafı proqramları Cədvəl 1.7-də göstərilmişdir.

Mümkün müştəri münasibətlərinin inkişafı proqramları

Cədvəl 1.7

Proqramlar, etibarlılıq müddətləri		fondlar
Proqram stimullaşdırma	Artırmaq azalma	Ayrı qiymət və qeyri-qiymət	Satışda qısamüddətli artım
Qısa	səhmlər, artan maraq	Hadisələr
Proqramlar sədaqət müştərilər.	Açarın identifikasiyası və saxlanması	Brendinq, CRM və s	sabit daimi
Adi, müddəti 2-3 il	müştərilər	yaradılması münasibətlər	"ömür boyu dəyər"
Tərəfdaşlıq proqramları.	Yaratmaq üçün birgə fəaliyyətlər	yaradılış tərəfdaş	Oynaq yaradılması dəyərlər,
daimi, uzun müddətli	bazar üçün "əlavə dəyər"	münasibətlər	artırmaq qarşılıqlı

Marketoloqlar hazırda hansı problem və problemlərlə üzləşirlər?

• 1. Marketinq proqramlarının maliyyə nəticələrini adekvat şəkildə ölçmək lazımdır. Marketoloqlar müəyyən xərclərin və kampaniyaların nəticələrini nümayiş etdirmək üçün bal kartları hazırlamalıdırlar. Böyük marketinq büdcələri xərcləyən şirkətlərin baş direktorları marketoloqlardan təkcə marketinq proqramlarının nə qədər bilik, məlumatlılıq və ya üstünlük verdiyini deyil, satışların, mənfəətin və səhm qiymətlərinin necə dəyişdiyini bilməlidirlər.
• 2. Daimi monitorinq və mühüm alıcılar haqqında inteqrasiya olunmuş məlumatların toplanması tələb olunur. Alıcılar şirkətlə bir çox üsullarla - elektron poçt və ya adi poçtla, telefonla, şəxsən və s. Amma bu dialoq qeydə alınmasa, şirkət potensial alıcı və ya müştəri haqqında tam təsəvvürə malik olmayacaq və nəticədə ona keyfiyyətli təklif verə bilməyəcək.
• 3. Marketinqdən şirkətin bazar strategiyasının əsası və hərəkətverici qüvvəsi kimi istifadə etmək lazımdır. Marketinq şöbəsinin funksiyası təkcə malların təşviqi deyil. Yenilikləri mənimsəyərkən, bütün elementləri marketinq siyasəti bir-biri ilə tam razılaşdırılaraq razılaşdırılmalı və təsdiq edilməlidir.
• 4. Daha aşağı qiymətə yüksək keyfiyyətli məhsul təklif edən rəqiblərə qarşı durmağın yollarını daim axtarmaq lazımdır.üçün Rusiya iqtisadiyyatı getdikcə daha açıq hala gələn ucuz idxal mallarının ölkəyə axını və yerli istehsala inamın olmaması səbəbindən bu, çox aktuallaşır. İstehsalın və idarəetmənin rasionallaşdırılması, autsorsinq və françayzinq bu problemin həllinə kömək edir.
• 5. İstehsal şirkəti şəbəkə paylayıcı şirkətlərin artan təsirinin öhdəsindən gəlməlidir. Nəhənglər pərakəndə pərakəndə satış bazarının artan payına nəzarət etmək. Bu şirkətlərin bir çoxu öz brend məhsullarını təklif edir ki, onlar da milli məhsullar kimi imicinə malikdirlər, lakin daha ucuz qiymətə, bu da yerli istehsalçıların gəlirliliyini azaldır, innovasiyaları uğurla mənimsəmək şanslarını azaldır.

Əsas müdafiə üsulları güclü brendin yaradılması və sürətlə dəyişən bazar mühitində brendə sadiq qalmağa hazır olan sadiq istehlakçılar auditoriyasının formalaşdırılmasıdır. Müasir şirkətlər üçün bazarların özlərinin innovasiyalar sayəsində daha sürətli dəyişdiyi bazar mühitində sağ qalmaq çətindir. marketinq strategiyalarışirkətlər. Bütün şirkətlər innovativ biznes mühitində sağ qala bilməz. Bunu iflasların yüksək səviyyəsi, birləşmə və satınalmaların sayının artması da təsdiqləyir. İstehlakçıya ən çox dəyəri yarada və çatdıra bilən şirkətlər sağ qalır.

• 2 Ətraflı məlumat üçün bax: Bagiev G. L., Taraseviç V. M., Ann X. Marketing. Sankt-Peterburq: Peter, 2007.