Satış Texnikaları nədir? Satış Menecerinin Effektiv Satış Metodları və Texnikaları

• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/viewshandollerdboro-dakı views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_style_default::options() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-də views_object::options() ilə uyğun olmalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_argument::init() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-də views_handler::init(&$view, $options) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.

Şansınızı öz əllərinizlə etməsəniz, başqası bunu mütləq edəcək.

Jack Welch CEO"General Electronics" şirkəti

İstənilən insan fəaliyyəti müəyyən mərhələlərdən ibarətdir. Satışlar istisna deyil. Satış üsullarının nə dərəcədə effektiv olacağı isə satıcının özündən asılıdır.

Axı, prosesə nə qədər müsbət münasibət bəsləsəniz, bir o qədər uğurlu gedəcək. Özünə inanmaq, şübhəsiz ki, uğura aparacaq. Odur ki, satıcı istənilən satış üsullarını mənimsəməli, həm bir müştəriyə, həm də bir qrup insana satmağı bacarmalıdır.

Bir qrup insana satış - əsl peşəkarlıq

Yaxşı satıcı məhsulunu keyfiyyətcə necə öyrətməyi və bununla da satış səviyyəsini yüksəltməyi bilir. Amma o, öz sahəsinin əsl peşəkarına o zaman çevriləcək ki, onun metodları və satış texnologiyaları ona malları bir nəfərə deyil, bütöv bir qrup insana satmağa imkan verəcək.

Bu bacarıq hər kəsə verilmir və dərhal deyil. Satış edə bilmək kifayət deyil, insanları mükəmməl başa düşmək, qrupu, onun dinamikasını hiss etmək lazımdır. Yaxşı, yüksək səviyyədə, bütün satış bacarıqlarınızdan istifadə edin.

Yeddi nəfərdən altı nəfəri inandırmaq riski həmişə var, amma yenə də sövdələşməni məntiqi nəticəyə çatdırmamaq. Bir nəfər razılaşmayacaq və bitdi, satış olmadı.

Bu, çoxlu sayda müştəri olduqda xüsusilə məyus olur: 100 nəfərdən 99-nu inandırmaq olar, birini isə inandırmaq mümkün deyil. Bu, uğurlu menecer üçün əsl uğursuzluqdur.

Bir qrup insan üçün uğurlu satış üsulları

Satıcıya iki nəfər yaxınlaşanda bu artıq qrupdur. İstənilən qrupda isə əsas problem boşboğazlıqdır. Təcrübəli satıcı bir əsas müştərini seçməməyə, diqqətini birdən-birə hamıya yönəltməyə, hər birinə ayrı-ayrılıqda yaltaqlanmağa, bununla da alıcıları yerləşdirməyə və onların etibarını oyatmağa çalışacaq. Çətindir amma müasir üsullar satışlar pərakəndə bu sahədə uğur qazanmağa imkan verir.

Hər bir satıcı öz üsullarını tapır və istifadə edir uğurlu satış. Bununla belə, yaxşı nəticələr əldə etmək çətin olmayacaq ümumi tövsiyələr var. Belə ki,

• Gözəl, lakin sadə olmalı olan neytral geyim seçimi. Geyimə qeyri-standart yanaşma müştərilərin diqqətini yayındıracaq. Satıcını nəzərə alacaqlar, ona qulaq asmayacaqlar. Bu, heç bir halda uğurlu satış taktikasının bir hissəsi deyil, çünki müştərilərin ona diqqətlə qulaq asmasına əmin olmaq satıcının maraqlarına uyğundur.
• Əgər planlaşdırılan görüş təyin edilibsə, menecer əvvəlcə görünməli, özünü ayrı-ayrı şəxslərə deyil, orada olan hər kəsə təqdim etməli olduğundan əmin olun.
• Bir-birinizi tanımaq prosesində həvəs göstərən, lakin bunu hərəkətləri ilə göstərməyən ən aktiv müştərini zehni olaraq fərqləndirin.
• Satıcının vəzifəsi alıcıların bütün adlarını xatırlamaqdır. Adama ad deyəndə, bir az da qürur hissi keçirir və alıcının ona diqqətlə yanaşıldığını görəndə xoş olur, çünki hətta adı xatırlayırlar. Bu cür satış üsulları əhəmiyyətli fayda gətirir, çünki adın istifadəsi satıcının arsenalında vacib vasitələrdən biridir. Qrupda şübhəli bir şəxs olsa belə, adı eşitdikdə, belə bir insanın fikrini dəyişdirəcəyinə zəmanət verilir və bütövlükdə bütün qrup satın almanın lehinə meylli olacaqdır.
• Mümkünsə, satıcı qrupdakı potensial müştərilər haqqında əvvəlcədən məlumat toplamağa borcludur. İnsanlarla bərabərhüquqlu şəkildə söhbət etmək kənar şəxs roluna nisbətən əhəmiyyətli bir üstünlükdür.
• Qrupun liderini ayırmaq və ona diqqət yetirmək son dərəcə vacibdir. Qrupda təsiri olduğu üçün köməkçi ola bilər.
• Liderdən əlavə, bu cür satış üsulları qrupda problemli və şübhəli şəxsin seçilməsini nəzərdə tutur. Belə bir alıcıya dərhal inandırıcı dəlillərlə müraciət edilməlidir. Bütün mümkün etirazları müəyyən etmək və onları nöqtə-nöqtə qeyd dəftərinə yazmaq tələb olunur. Cavab vermə prosesində, şübhəli bir alıcı vəziyyətində cavablandırılanları silmək yaxşıdır.
• Təbii ki, xidmət və ya mal satmaq üsullarından istifadə edən satıcı nə satdığını bilir və müştərilərin hərəkətlərini və suallarını qabaqcadan görə bilir. Buna görə də, bir çox insanlar söhbət aparmaq üçün hərəkətlərini əvvəlcədən planlaşdırırlar.
• Qrupla qarşılıqlı əlaqə nə qədər tez qurularsa, satış əməliyyatı bir o qədər tez tamamlanacaqdır.
• Satıcı qrupun öz xeyrinə qərar verməsini bacarıqla təmin edir. Bunu etmək üçün söhbətin əvvəlində müraciət edilən lideri xatırlamaq lazımdır. Çoxdan məlumdur ki, güvənilən bir adam başqalarını inandıra bilir.
• Əksəriyyətin məntiqli düşünməyə meylli olduğu qrupla işləyərkən satılan məhsulla bağlı faktları toplamaq və onlardan uğurlu satışın xeyrinə istifadə etmək lazımdır.
• Edilən sövdələşmənin əsas hissəsi etibar qazanmaqdır. Beləliklə, satıcının qalib kimi ortaya çıxması vəzifəsi real olaraq həll edilə bilər və effektiv satış üsulları bu halda insanın emosional qavrayışında yekunlaşdırılır.

Və nəhayət, effektiv satış üsulları texnologiyası müxtəlif və təmin edir böyük rol onlar paylama materialları, təbliğat ədəbiyyatı üçün nəzərdə tutulub. Belə işlər çox keyfiyyətli, yığcam, müştərilər üçün başa düşülən şəkildə edilməlidir.

Bütün bunlar yüksək keyfiyyətli kağızda çap olunarsa, pis deyil. Müştərilərin əksəriyyəti bu cür tanıtım məlumatı ilə bütün şirkəti mühakimə edəcək və bu, uğurlu satışı təşviq edəcək şəkildə tərtib edilməlidir.

Bir Qrup İnsan üçün Effektiv 7 Addımlı Satış Texnikası

Effektiv satış prosesi potensial müştəriyə konkret təklifin təqdim edilməsindən ibarətdir (“müştəri” bir qrup insan deməkdir) və 7 əsas mərhələni əhatə edir:

• Təlim kommersiya təklifiəvvəlcədən. O, unikal olmalı və məhsul və ya xidmətin faydalarını göstərməlidir. Bu halda satılan məhsulun bütün faydalı tərəfləri sadalanır.
• Potensial müştəri ilə əlaqə qurmaq. Hamısı ticarət və ya xidmət sahəsindən asılıdır. Əsas odur ki, ilk təəssürat yaxşı olsun.
• Müştəri ehtiyaclarının müəyyənləşdirilməsi. Satıcı alıcının hansı məqsədlə gəldiyini öyrənməyə borcludur və yalnız bundan sonra malı təklif etməyə başlayır.
• Məhsul və ya xidmətin təqdimatı. Məhsul haqqında mübahisəli şəkildə danışın, göstərin güclü tərəflər və belə bir alışın faydalarını göstərin.
• Etirazlarla işləyin. Yaxşı bir satıcı hər hansı bir müştəri etirazına necə cavab verməyi bilir. Onu razı sal. Müştərinin şübhə etməsi alış-verişin baş tutmayacağı demək deyil. Burada çox şey satıcıdan, onun inandırmaq və suallara və etirazlara cavab vermək qabiliyyətindən asılıdır.
• Müqavilənin tamamlanması. Müştəri əməliyyatı bağlamağa hazır olan kimi onu tez başa çatdırmaq lazımdır. Onu kassaya apara və ya müqaviləni özünüz imzalaya bilərsiniz.
• Uzunmüddətli əlaqələrin qurulması. Bu mərhələ həm satıcı, həm də alıcı üçün faydalıdır. Bu mərhələdə müxtəlif əlavə xidmət, endirimlər, endirim kartları və digər bu kimi şeylər. Müştəri özünü əhəmiyyətli bir insan kimi hiss edəcək və mütləq qayıdacaq.

Hər hansı bir şirkətin uğurunun açarıdır effektiv satış. Təşkilat tərəfindən təklif olunan məhsulun dünyada ən yaxşısı olduğu bir vəziyyəti fərz etsək belə, satış menecerlərinin müvafiq ixtisasları olmadan, az-çox ciddi nəticənin əldə olunması ehtimalı çox da azdır.

Bəs məhsulun tələbatda olması və uğurla həyata keçirilməsi üçün nə etmək lazımdır? Bunun üçün mütəxəssislər tərəfindən hazırlanmış satış üsulları mövcuddur - onlara riayət etmək şirkət işçilərinə məhsulu mümkün qədər sərfəli təklif etməyə imkan verəcəkdir.

Satış menecerinin mərhələləri

İnkişaf üçün onları şərti olaraq beş mərhələyə bölmək olar:

• tanışlıq və. Bu, müştəri ilə ünsiyyətin başlanğıcını nəzərdə tutur. Çoxları hesab edir ki, bu vəziyyətdə əsas şey qeyri-rəsmi əlaqə yaratmaqdır. Potensial alıcını azad etmək, eyni zamanda onu düzgün istiqamətə qoymaq lazımdır;
• . Müştərinin tam olaraq nə istədiyini başa düşməyin və sonra onun ehtiyaclarına uyğun olaraq məhsul təklif etməyin nə qədər vacib olduğunu unutmayın. Hər kəsin prioritetləri fərqlidir, lakin onlar yenə də tez tanınan bir neçə kateqoriyaya düşürlər;
• . Bundan sonra konkret təklifin formalaşması ilə məhsul haqqında hekayə mümkündür. Ancaq ikinci məqama riayət etmədən təqdimat səmərəsiz olacaq - ilk növbədə insanın nəyə ehtiyacı olduğunu bilmək vacibdir. Yəni hər hansı təqdimat ehtiyaclara əsaslanmalıdır, başqa heç nə yoxdur;
• . Məntiqin əksinə olaraq, etirazlar böyük və olmadıqda daha pis olur, yəni müştəri ilə daha da işləmək şansı yoxdur. Prinsipcə, bu, səhvlər üzərində işdir - mərhələlərin birində bir şey səhv idi. Ola bilsin ki, ehtiyaclar aydın şəkildə müəyyən edilməyib və ya onlar müəyyən edilmiş hər şeydən uzaqdır. Etirazlara düzgün reaksiya qələbəyə gedən yolda növbəti addım olacaq;
• . Ən yaxşı variant malların çatdırılma müddəti ilə bağlı müştərinin sualı olacaq. Ancaq həyatda mükəmməl sonluqlar çox deyil. Həmsöhbət məhsulu almağa hər hansı bir hazırlıq əlaməti göstərməsə belə, bağlama texnikasından istifadə edilməlidir.

Satış texnikası: nədir

Menecerlərin alıcıların diqqətini cəlb etmək üçün istifadə etdiyi bir çox satış texnikası var. Nəinki onların nəzəriyyəsini bilmək, həm də bu cür bilikləri praktikada tətbiq edə bilmək vacibdir. Satış meneceri hər bir müştəriyə yanaşma tapmağı və hazırda hansı taktikanın “oynayacağını” hiss etməyi bacarmalıdır.

• "eyni dalğa uzunluğunda." Hər kəs şüuraltı olaraq vərdişləri və ya davranışları ilə bizə bənzəyənlərə cəlb olunur. Deməli, alıcını “kökləməyi” bacaran satıcı uğur qazana bilər. Bir az müşahidə və müştərinin necə davrandığını başa düşə və bu şəkildə bir az kopyalaya bilərsiniz;
• barrikadaların bir tərəfində. Əgər alıcı “dostunun” yanında olduğunu hiss edirsə, bu, uğura aparan addımlardan biri ola bilər. Menecer yaxşı bir insan kimi təsirlənməlidir - bu, bağlanan və sonrakı əməliyyatlar üçün əsas olacaqdır;
• toxun. Müştərinin çiyninə və ya qoluna təsadüfən toxunmaq həmsöhbətlə əlaqə qurmağa müsbət təsir göstərə bilər. Xüsusilə də əks cinsdəndirsə. Əks təqdirdə, belə bir "çip" haqqında bir neçə dəfə düşünmək lazımdır, lakin satıcı peşəkar işləyirsə, bir toxunuş hələ də nəticə əldə etməyə kömək edəcəkdir;
• "komplimentlər". Xoş sözlər müsbət emosiyalar doğurur. Potensial alıcının görünüşünü, səsini, qabiliyyətlərini qeyd etsəniz, bu satışa təsir edə bilər. Amma kompliment səmimi olmalı və yaltaqlıq təəssüratı yaratmamalıdır.
• "hədiyyə". Bəzən müştəri hər şeyi bəyənir...qiymətdən başqa. Ancaq əhval-ruhiyyəni kiçik bir hədiyyə ilə yaxşılaşdırmaq olar - aşpazdan bir iltifat, suvenir və s. Pulsuz bir şey aldıqdan sonra insan "belə" ayrılmağa utanır;
• “Sorulmamış suala cavab” Hər bir satıcı standart sualların siyahısını qeyd edə və təqdimat zamanı onlara cavab verə bilər. Bu halda, müştərinin etirazlar üçün xeyli az variantı olacaq;
• "Bəli! lakin...” müştərinin hər hansı etirazına müsbət cavab verilməlidir, ondan sonra faktlar haqqında danışmaq olar, bu, düzləşdirmənin özüdür. Ancaq "səhv edirsən" və "səhv edirsən" sözlərini unutmaq daha yaxşıdır.

Klassik satış texnikası

Yuxarıda göstərilənlərin hamısı bir tərifə gətirilə bilər. Müştəri ilə ünsiyyət qurarkən bütün addımları izləməklə yaxşı nəticələr əldə edə bilərsiniz. Eyni zamanda, satıcının özü təcrübəsinə və işləməli olduğu müştərinin psixoloji xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq hansı taktikanı seçmək sualına cavab verməlidir. Belə ki, davamlı model yoxdur, lakin satış qaydalarına riayət etmək, texnikaları başa düşmək və bacarmaq və ya istifadə etmək lazımdır.

SPIN satışları

Müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etməyə və onlara təsir etməyə imkan verən məşhur müasir üsullardan biri də (Situasiya, Problemli, Çıxarıcı və Rəhbər Suallar)dır. Bəs bu nədir və onlar necə qurulur?

Təcrübəli menecer tez bir zamanda texnikanı özü üçün "sınayacaq". Əvvəlcə mövcud vəziyyətdən danışırıq, sonra orada olan problemlərdən, belə problemlərin nəticələrindən və onların həllinin faydalarından danışırıq. Məhz bu ardıcıllıq müştəriyə satın almanın faydalarını düşünməyə və müstəqil şəkildə həyata keçirməyə imkan verir.

Yəni, müştərinin mağazanı və ya tədarükçünü dəyişdirməməsi üçün "sadəcə satışı" dayandırmaq, lakin potensial alıcının problemlərini həll etməyə başlamaq lazımdır. Təbii ki, onunla. Təklif olunan məhsulun alınması hansı problemləri həll edə bilər, hansı çətinlikləri aradan qaldırmağa kömək edəcək? Bu halda SPIN suallarının “dəsti” müştərinin həm problemlərini, həm də ehtiyaclarını müəyyən etməyə imkan verəcək.

Birbaşa İnandırma Sistemi

Bu üsulu təklif edən şəxs satışın düz xətt olduğunu iddia edir. Onun başlanğıcı müştəri ilə əlaqənin ilk anı, sonu əməliyyatın başa çatmasıdır. Lakin birbaşa əməliyyat sadə və sürətli olduğu zaman ideal satışdır. Potensial alıcıya “şübhə” yarandıqda, düz xətt sisteminin üç qaydasına əməl edilməlidir:

• əlaqə daim inkişaf etdirilməlidir. Müştəri ilə qurulan əlaqə bitməməlidir. Ünsiyyət boyu peşəkarlığını sübut etməlidir;
• məlumatların toplanması. Satıcı danışmaqdan çox dinləməlidir. Bunu etmək üçün təyin etməyi bacarmaq lazımdır düzgün suallar, lazımi məlumatları tapmaq və çətin ünsiyyət formatında deyil, zərif şəkildə. Müştərinin ehtiyacını müəyyən etmək mümkün olmayan bir vəziyyətdə, ünsiyyəti dayandırmaq daha yaxşıdır;
• düz qalın. Satıcı satış xəttini tərk etməməlidir. Onu xaricə “daşıyıblarsa”, geri qayıtmaq asan olmayacaq.

Sistem 5 və 8

Satışla məşğul olan hər kəsə tanış olan bu, təkcə yuxarıda təsvir olunan 5 mərhələni əhatə etmir. Müvəffəqiyyət üçün səkkiz addım da var ki, bunları aşağıdakı kimi formalaşdırmaq olar:

• biznesə ciddi və müsbət münasibət;
• dəqiqlik;
• hər şeyə hazır olmaq və soyuqqanlılıq;
• planlaşdırma bacarığı;
• davamlı özünü təkmilləşdirmə;
• məqsəd fərqindəlik;
• vəziyyətə nəzarət.

Qeyd edək ki, 5 pilləli və 8 pilləli sistem təkcə satış sahələrində deyil, ümumilikdə biznesin aparılması üçün də faydalıdır.

Mal və xidmətlərin aktiv satışında satışın özü şərti olaraq bölünür satış mərhələləri və adətən beş klassik mərhələni ayırırlar, bunlardır satış mərhələləriəlaqə qurmaqdan tutmuş sövdələşmənin bağlanmasına qədər.

B2b menecerləri üçün satış təlimatının mərhələləri:

Satışda beş və ya 7, 10, 12 və ya hətta 13 olduğunu nəzərə almaq adətdir, lakin bu, daha yaxşı yadda saxlamaq üçün bir texnikanın satış mərhələlərinə şərti olaraq bölünməsidir, çünki satışın özü məhz satış prosesidir, yəni. , menecer müəyyən hərəkətlər edir.

Bundan əlavə, vəziyyətdən asılı olaraq, bəzi hərəkətləri tamamilə atlaya və hələ də istədiyiniz nəticəni əldə edə bilərsiniz.

Əslində, biz təlimlərimizdə bütün aktiv satış prosesini ayrı-ayrı çərçivələrə kəsirik, bütün satış prosesinin belə bir dəqiqəlik hekayə lövhəsini edirik.

Buna görə də, müştəri ilə canlı dialoqda istifadə etdiyiniz bir və ya iki qısa spesifik ifadədən ibarət bir neçə kiçik mərhələyə bölünmüş bu beş klassik satış mərhələsinin hər biri var.

Bunu satış texnikasını, ilk əlaqədən əməliyyatın tamamlanmasına qədər olan mərhələləri xatırlamağınızı asanlaşdırmaq və satış bacarıqlarını tez mənimsəmək üçün edirik, əslində bu, satışlarımızın çiplərindən biridir. məktəb.

Satış mərhələlərinə klassik bölməyə qayıdaq.

Adətən menecer bütün bu addımları ardıcıllıqla bir-birinin ardınca yerinə yetirməlidir, bu, klassik satış menecerinin satış texnikasıdır, o zaman nəticə əldə edə bilər.

Nəticə satmaq, yəni müştəridən adətən müştəriyə satdığınız “o super duper tozsoran və ya nanoekskavator üçün” pul almaqdır.

Amma həyat elə bir şeydir ki, hər şey həmişə plan üzrə gedir və bu tamamilə normaldır.

Buna görə də bəzi satışlarda bu və ya digər səbəblərdən bəzi mərhələlər həqiqi həyat real müştəri ilə atlanır və ya kəsilir və ya dəyişdirilir. Bəzi mərhələlər dəyişdirilə və atlana bilər, bəziləri isə mümkün deyil. Bu barədə aşağıda daha ətraflı.

B2b satışlarının bu beş klassik mərhələsi ideal satış üçün plandır, real həyatda hər şeyin mütləq plana uyğun getməyəcəyini xatırlayaraq əməl etmək daha yaxşı olan plandır.

Əsas ideya ondan ibarətdir ki, planınız olduqda, yəni hazırsınız, buna görə də hazır olduğunuz zaman improvizasiya etmək çox asandır.

Məsələn, siz avtosalonda işləyirsinizsə (MVideo, Leroy Merlin) və avtomobil satırsınızsa (tozsoran, otbiçənlər) və pulu olan bir müştəri qarşınızda durub ona maşın satmaq üçün yalvarırsa (tozsoran, otbiçən) daha sürətli, çünki bir saatdan sonra stadionda futbol başlayır. Onu test sürüşü etməyə məcbur etmək lazım deyil.

Al pulu, sikin bu test-drayv, qoy futbolu tutsun.

Digər tərəfdən, yadda saxlamaq lazımdır ki, əgər müştəri sizi bəyənmirsə (Satış Mərhələ №1 Əlaqənin qurulması), o zaman satmayın, başqa yerdən alacaqlar. Niyə? Çünki insan adətən bəyəndiyi adamdan alır, bəyənmədiyi adamdan almaz.

Ona görə də satışdan əvvəl ilk növbədə müştərini razı salmaq lazımdır.

Əlaqənin qurulması - satış mərhələləri No1.

Bunu necə etmək olar? Çox sadə. Görüşün ilk 1-5 dəqiqəsində bu problemi asanlıqla həll edə bilərsiniz.

Əlaqə qurarkən üç müsbət qayda var.

Orada deyilir: yad adamı razı salmaq üçün ona ən azı üç dəfə zəng etmək lazımdır müsbət emosiyalar. Bunu asanlıqla edə bilərsiniz:

1. Şifahi olmayan davranış (gülümsəmə daxil olmaqla)
2. Bir iltifat edin
3. “Mənə HƏ de!” kimi bir sual verin.

İşgüzar kostyum (üzgəclərdə və dalğıc maskasında satmaq daha çətin olacaq), cilalanmış ayaqqabılar, inamlı səs və müştəriyə qarşı xoş niyyət də əlaqə yaratmaqla çox kömək edir.

Müsbət əlaqə qurduqdan sonra (bu, vaxtınızın təxminən beş dəqiqəsidir) satışın ikinci mərhələsinə, Ehtiyacların Müəyyənləşdirilməsinə keçirsiniz.

Sadəcə qarşınızda müdirin olduğundan əmin olun. Mühafizəçi də, sürücü də, katibə də maraqlı söhbətçilər ola bilər, ancaq siz onlara heç nə satmayacaqsınız, çünki onların pulu yoxdur, müdirin bütün pulu var. Qərar verən kimdir və ona “hey, əmi sən patronsan?” sualını necə düzgün vermək olar? .

Ehtiyacların müəyyən edilməsi - 2 nömrəli satıcılar üçün satışın mərhələləri.

Telefonla və ya şəxsi görüş zamanı satışın bu mərhələsi təqdimat mərhələsindən əvvəl olmalıdır, əks halda sövdələşmə uğursuz hesab olunur.

Bir çox satıcının əsas problemi odur ki, onlar dərhal öz məhsulunu təqdim etməyə başlayırlar, onun necə super və alçaq olduğunu deyirlər.

Adətən bunu satışın mərhələlərini bilə-bilə edirlər, lakin müştəriyə deyəcəkləri heç nə qalmayacağından qorxaraq bunu edirlər. Əgər siz məhsul və ya xidmət haqqında danışmırsınızsa, onda nədən danışmalısınız?! Onlar yöndəmsiz fasilədən, sükutdan qorxurlar, buna görə də dərhal danışmağa başlayırlar, tez bir zamanda müştəriyə məhsullarının bir çox xüsusiyyətlərini verirlər.

Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsi tənbəl satıcıları çox sevir. Sözün yaxşı mənasında tənbəl.

Müştəri nə qədər çox danışırsa, onlara öz superfoodunuzu [burada məhsulunuzun adını] satma ehtimalınız bir o qədər yüksəkdir.

Ehtiyacların müəyyən edilməsi mərhələsində hiylə müəyyən ardıcıllıqla müəyyən suallar vermək və müştəri ilə razılaşa bilmək (aktiv dinləmə) ondan ibarətdir ki, o, suallara məmnuniyyətlə cavab versin.

Bir sözlə resept belədir: 20-yə yaxın sual artıq yox, əsasən açıq suallar, bir neçə qapalı sual, bir az alternativ və bir çimdik qapalı suallar.

Tədqiqat mərhələsini başa vurduqdan və müştərinin pulunu hansı ideyaya bölüb [burada məhsul adınız] ondan alacağını anladıqdan sonra növbəti satış mərhələsinə, təqdimat mərhələsinə keçirsiniz.

Malların təqdimatı - satış mərhələləri No 3.

Burada da hər şey sadədir. Təqdimat mərhələsində siz sadəcə olaraq müştəri üçün dəyərli olan və onun sizinlə sövdələşməyə hazır olduğu fikri təkrarlayırsınız. Bu barədə sizə araşdırma mərhələsində özü dedi.

Yeri gəlmişkən, təqdimat PowerPoint təqdimatı deyil. Təqdimat "məhsulun üzünü göstərə" biləcəyiniz hər hansı bir əlverişli yerdir: restoranda, ovda, saunada, liftdə, nəhayət, avtomobildə və s. və s.

Hiylə ondan ibarətdir ki, siz müştərinin səsləndirdiyi fikri HPV (FAB) ifadələrinin satışında adlandırılan xüsusi tərtib olunmuş ifadələrlə ifadə edirsiniz.

Bu ifadələr məhsul xüsusiyyətinizi müəyyən bir müştəri faydası ilə əlaqələndirir. İvan İvanoviçin bu xüsusi müştərisinin faydası ilə və İvan İvanoviçə bənzəyən bütün müştərilər deyil, adətən sizin idealınızı və gözəlliyinizi alan [burada məhsulunuzun adıdır].

Məhsulunuzun təqdimatında belə ifadələrin sayı 5-7-dən çox olmamalıdır, müştəri artıq qavraya bilməyəcək.

Təqdimat mərhələsində müştəriyə üçüncü tərəflər haqqında rəngli hekayələr danışdığınızdan əmin olun. Sizdən alış-veriş edən müştərilərinizdən birinin nə qədər sərin olması və ya vaxtında almadığı üçün digərindən hər şeyin mis hövzə ilə örtülməsi haqqında.

Bunlar velosiped satır. Bütün satıcılar onlara deyir ki, uğurlu peşəkar satıcıların əvvəlcədən hazırlanmış 10-20 satış nağılı var (video).

Təlimlərimizdə biz satış hekayələrini danışmağı öyrədirik, bu siyasətdə, psixiatriyada və kilsə moizələrində istifadə olunan xüsusi texnikadır, yəni natiqin nitqi digər insanları nəyəsə inandırmalıdır. Bəli, biz də təlimlərimizdə bunu sizə öyrədirik.

Təqdimatınızı etdikdən sonra satış mərhələlərinin klassik bölgüsü etirazların aradan qaldırılması mərhələsidir.

Etirazların aradan qaldırılması - 4 nömrəli mal və xidmətlərin satışının mərhələləri.

Əslində, satdığınız mal və ya xidmətlərin satışının istənilən mərhələsində etirazlara baxılması lazımdır. Satıcının vəzifəsi müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin bütün mərhələlərində onların ümumi sayını azaltmaqla müştərinin fikir ayrılığını qabaqcadan görməkdir. Yaxşı, hələ də qalan "yox"lar üçün, onlarla bacarıqla məşğul olurlar.

Müştəri mütləq mübahisə edəcək və müqavimət göstərəcək, satış yalnız müştərinin beş-altı “yox”u müəyyən edilmiş tibbi fakt olduqdan sonra edilir.

4 nömrəli mal və ya xidmətlərin satışı mərhələsində yolunuzda bu maneələri uğurla dəf etməyə kömək edən əsas xüsusiyyət müştəri ilə “razılaşma”dır.

Müştəri nə deyirsə desin, biz onunla “razılaşırıq”.

Bizə onun pulu lazımdır, üzərində “Mən [burada adınız] düz deyir!” yazısı olan medal yox. Bizə belə medal lazım deyil?

Budur mühüm məqam, lütfən qeyd edin - biz müştərinin konkret dedikləri ilə razılaşmırıq. Sözləri ilə yox, “bəli, dostum, sənin belə düşünməyə haqqın var” deməsi ilə.

Müştəriyə nə olursa olsun, onun fikrinə hörmət etdiyimizi göstəririk. Müştərinin öz şəxsi fikrini söyləmək hüququ var, biz bu hüququ tanıyırıq və sonra onun “yox”unu aradan qaldırmaq üçün xüsusi alqoritm tətbiq edirik.

“...plastik pəncərələriniz keyfiyyətsizdir” deyən müştəri ilə necə razılaşırsınız?

Çox sadə.

“Peter İvanoviç, mən sizinlə razıyam ki, seçim zamanı keyfiyyət məsələsi plastik pəncərəçox vacib, …." və sonra FOR arqumentini irəli sürərək davam edin.

Yəni etiraza cavab verəndə “mən axmaqam” boksu yox, aykido.

Hər bir sənayedə müştərilər mənim bir satıcı və satış məşqçisi kimi təcrübəmlə müxtəlif yollarla razılaşmırlar. Yaxşı, orada pəncərə satdıqları üçün başqa bir müştəri satır polad borular, üçüncü sarı buldozerlər.

Yaxşı, özünüz baxın:

Niyə belə bahalı pəncərələriniz var?

Niyə belə bahalı polad borularınız var?

Niyə belə bahalı sarı buldozerləriniz var?

Görürsən, onlar bir az tökmədirlər.

Ancaq sənayedən asılı olmayaraq, təxminən 20 - 30 ən çox yayılmış "yox" var, daha çox deyil. Yəni, hər dəfə eyni “yox”, hər şey çox sadədir, istər avtomobillərin, yük maşınlarının və ya elektrik avadanlıqlarının satışı, taxta evlərin satışı, satış kommersiya avadanlıqları və ya xidmətlərin satışı.

Müştərinin "yox"unu həll etdikdən və aradan qaldırdıqdan sonra sövdələşməni bağlamağa davam edirsiniz.

Əməliyyatın tamamlanması - 5 nömrəli satış mərhələləri.

Tranzaksiyanı bağlamaq mərhələsində siz sadəcə müştərini artıq satın almağın vaxtı olduğuna yumşaq bir şəkildə itələyirsiniz.

Əlbəttə ki, bunun necə ediləcəyi ilə bağlı kiçik nüanslar var, lakin ümumi məna belədir: bitirmək vaxtı gələndə təqdim etməyi dayandırın. Asanlıqla əməliyyatın tamamlanmasına keçin, müştəriyə alış-veriş etməyi təklif edin.

Bunu etmək üçün bir neçə sadə texnika var, məsələn, nümunə:

Təqdimatdan sonra deyilənlərin qısa xülasəsini verirsiniz:

“Deməli, biz bunu və bunu nəzərdən keçirdik, Pyotr İvanoviç, deyin mənə bunlardan hansını daha çox bəyəndiniz? (PAUSE, müştərinin cavabını gözləyir).

Adətən müştərinin heç olmasa bir şey xoşuna gəlirdi, əks halda səni çoxdan qapıdan qovardı. Burada müştəri sizin dayandığınızı və ondan bir cavab gözlədiyinizi görərək cavab olaraq nəyisə dünyaya gətirməli olduğunu başa düşür və belə bir şey deyir: "Yaxşı, sizin traktorunuzda / ot biçəninizdə / interqalaktik vakuumda o parlaq axmaq var. daha təmiz [burada, ümumiyyətlə, məhsulunuzun adı] heç bir şey kimi görünür." Sonra aşağıdakı sualı verirsiniz

Bəs siz ümumiyyətlə? (PAUSE, müştəri cavabını gözləyir)

Müştəri ən azı bir şeyi bəyəndikdən sonra, ümumiyyətlə, sizin bütünlüklə bəyəndiyinə özünü inandırmaq daha asan olacaq [məhsulunuzun adı budur], ona görə də müştəri adətən bu suala eyni müsbət cavab verir və ya zümzümə edir və ya razılaşaraq başını yelləyir. Sonra aşağıdakı sualı verirsiniz

Petr İvanoviç, bir şeyə aydınlıq gətirmək istərdinizmi? (PAUSE, müştəri cavabını gözləyir)

Əgər belədirsə, qeyd edin, yoxsa, onda...

"Peter İvanoviç, mən çox şadam ki, hər şeyi bəyəndiniz və sonra müzakirə etməyimiz üçün qalan yeganə sual ...." sonra bəzi xüsusi (məsələn, götürmə və ya çatdırılmamız?)

P.S. Satışın 5 mərhələsi mövzusunu daha yaxşı ağlıma gətirmək üçün burada satış haqqında deyil, müsbət videolar var ☺

bir dostunuzu həyata müsbət münasibət üçün sınayın, videonun linkini iş həmkarınıza göndərin ☺

Satış mərhələləri - İcra Xülasəsi, yəni. PPPS və ya daha sadə - ZYYY.

Satışın mərhələləri satış üçün nə etməli olduğunuz ardıcıllığını xatırlamağa və satış texnikasının bu mərhələlərini müştərilərinizlə real işdə effektiv şəkildə tətbiq etməyə kömək edəcək.

Satış edərkən unutmayın ki, bonuslarınız təkcə bu ilk satışda deyil, bir çox təkrar satışdadır. Buna görə də çox söz verməyin, müştərilərin gözləntilərini doğrultmayın və siz xoşbəxt olacaqsınız.

Satış təlimində biz vizual şəkillərlə xatırlayırıq (indi sinəsinə “Just Do It” yazılmış sarı futbol forması geyinmiş qütb ayısını düşünün).

Ümumiyyətlə, təsvirlər təxminən eynidir, bəzən bir az daha az layiqdir, çoxları üçün lazım olan məlumatları tez yadda saxlamağa kömək edir (lakin hamı üçün deyil - köynəyinizdəki ayı yaxşıdırsa, sizə kömək edəcək, əgər yoxsa. Yaxşı, bu da normaldır - sadəcə sizin metodunuz deyil), bizdə başqaları var.

Lazımsız bir kəşf addımı olmadan, təqdimatınız bir qəpik dəyərində deyil. Müştərinin nəyə almaq istədiyini öyrənin və ona öz fikrini satın.

2-ci mərhələdə biz ehtiyacları müəyyən etmək üçün iki suala əsaslanan üsul və onlar üçün faydalı olan bir neçə fənd veririk, 3-cü mərhələdə isə bir texnika “faydaların və faydaların dilində danışırıq”.

Bu, haqqında çox qısadır satış mərhələləri, satış menecerinin yadda saxlaması lazım olan ən vacib şey ən şirin müştərilərin daimi müştərilər olmasıdır.

Niyə təkrar müştərilər ən şirin olur?

Çünki onları yeni kimi axtarmağa ehtiyac yoxdur (onların bütün telefonları, parolları və görünüşləri artıq sizdə var) və onları çox inandırmağa ehtiyac yoxdur, onlar gəlib təkrar-təkrar alırlar və bonuslarınızı əldə edirsiniz. onları təkrar-təkrar.

Müştərinin təkrar alış-veriş etməsi üçün unutmayın ki, vəzifəniz ona * məhsulunuzu təyin etmək deyil, müştərinin problemini həll edəcək bir şey satmaqdır. Sonra o, razı qalacaq və yenidən sizə gələcək, yenidən satın alacaq və buna görə də bonuslarınızı yenidən sizə gətirəcək.

* Vparit söz vermək, qarışdırmaq, çaşdırmaq, üç qutu yalan danışmaq deməkdir. Məsələn, iPhone-da bu yeni nano-proqramın köməyi ilə indi istənilən qızı aldada biləcəyinizi söyləyin. Kim belə bir proqramı rədd edər? Heç kim. Hər kəs alacaq. Və sonra nə olacaq? Üzünüzü döyəcəklər və ikinci dəfə sizdən proqram təminatı almayacaqlar, siz yeni l...v axtarmalı olacaqsınız.

Psssss!, satış menecerləri peşəsinin sirri budur

Həyata həddən artıq ciddi yanaşan və hər şeyi düzgün etməyə çalışan satıcılar adətən həyatda zorakılıq edənlərdən daha az qazanırlar (Sssss!, bu, satış peşəsinin sirridir, bunu sizə heç kim deməz).

Düzünü desək, satmaq çətindir. HubSpot 2016-cı ildə apardığı araşdırmaya görə, insanların yalnız 3%-i satış işçilərinə etibar edir. Müvəffəqiyyət şansınızı artırmaq üçün bilikli insanların təcrübəsindən istifadə edin - bunun üçün biz müştərilərlə işin müxtəlif üsullarını öyrəndik və satış texnikası üzrə ən yaxşı məsləhətləri topladıq.

Məsləhət satışı

Kimə uyğundur: Müştəri üçün seçimin asan olmadığı "çətin" bazarlar üçün.

mahiyyəti: Siz alıcının problemlərini və ehtiyaclarını müəyyən etməyə, onun köməkçisi və mentoru olmağa, ona ən yaxşı həll yollarını təklif etməyə çalışırsınız.

Misal: Sığorta agenti şirkətə işçiləri VHI altında sığortalamağı təklif edir. Bu belə işləyir:

1. Salam.
2. Suallar verir: işçilər tez-tez xəstələnirlərmi? İşdə yüksək risklər varmı? Firmanın sığorta şirkəti ilə müqaviləsi varmı?
3. Sığorta təklif edir və üstünlükləri haqqında danışır: gəlir vergisi sığorta haqlarının məbləği qədər azalacaq, işçilər daha az xəstələnəcək və daha tez sağalacaq, şirkət iş axtaranlar üçün daha cəlbedici olacaq.
4. İndi müştəri sığortanın dəyərinin onun alacağı müavinətlər hesabına ödəniləcəyini başa düşdükdə, agent sığortanın qiymətini adlandırır.

SPIN satışları

Kimə uyğundur: Satışda bu texnika yüksək dəyərli mal və xidmətlər sahəsində ən yaxşı işləyir.

Essence: Müştərini 4 növ sual verməklə ona alış qərarı verməyə kömək edəcək düzgün nəticələrə gətirin:

Misal: Şirkət üçün ATS təklif edir iri müəssisələr. Menecer suallar verir:

1. Hazırda hansı növ telefondan istifadə edirsiniz? Gündə neçə zəng qəbul edilir?
2. Elə olurmu ki, bütün xətlər məşğul olduğu üçün müştərilər sizinlə əlaqə saxlaya bilmir?
3. Hər bir itirilmiş müştəriyə görə itirilmiş qazancınız nədir?
4. Buraxılmış zənglərin sayını minimuma endirə bilsəydiniz, bunu edərdinizmi?

Konsept satış

Kimə uyğundur: Kəmiyyət üçün deyil, keyfiyyət üçün işləyən B2B şirkətləri.

Essence: Bu satış texnikasının və ya texnologiyasının prinsipi “hamı qazanır”. Biz məhsulu yox, konsepti satırıq. İnandırma əvəzinə - müştəri təhlili:

1. Müştərinin beynində hansı “ideal” məhsul və ya xidmət anlayışının yerləşdiyini başa düşmək üçün onu öyrənirik.
2. Məhsulu düzgün işıqda təqdim edirik.
3. Biz müştərinin əməliyyata marağını müəyyən edirik.

Əgər əməliyyat tərəflərdən biri üçün sərfəli deyilsə, onda satıcı ondan imtina etməlidir. Müştəri "sizin" deyilsə - hətta ən yaxşı satış üsulları da kömək etməyəcək.

Misal: Sığorta agenti məlum olub ki, şirkətdə kadr problemləri var və onların həlli yollarını axtarır. O, VHI sığortasını sosial paketin əsas elementi kimi təqdim edir və qeyd edir ki, iş axtaranların 30%-i üçün sosial paket iş seçimində əsas məqamdır.

SNAP satışları, onlar da çevik satışlardır

Kimə uyğundur: Yüksək rəqabətli və sürətlə dəyişən bazarlarda şirkətlər.

Essence: 4 prinsipə əməl etməlisiniz:

Misal: Tutaq ki, siz elektron sənəd dövriyyəsi sistemini hüquq firmasına satırsınız.

S.Əvvəlcə bunun nə olduğunu və müştəriyə necə kömək edəcəyini söyləyin: Elektron sənəd dövriyyəsi sistemi sənədlərlə işləmə müddətini 10 dəfə, kağızın qiymətini 30 dəfə azaldır.

N. göstərmək rəqabət üstünlükləri: Sənədi sadəcə fotoşəkil çəkmək olar, sistem özü onu tanıyır və rəqəmsal formata çevirir, rəqiblər bunu edə bilməz.

A. Müştəri üçün "kəskinləşdiyinizi" söyləyin: Hüquq firmaları üçün proqramın xüsusi versiyası var.

P. Mümkün qədər tez sövdələşməyə həvəsləndirin: Yalnız ayın sonuna qədər sistemin tətbiqi pulsuzdur, adətən 10.000 rubla başa gəlir.

Satışa meydan oxuyun

Kimə uyğundur: istənilən B2B şirkəti.

Müştəri yönümlü satış

Kimə uyğundur: Yüksək rəqabətli bazarlarda şirkətlər.

Essence:Ön planda müştəri dayanır və etdiyimiz hər şey onun problemlərini həll etməlidir. Bu cür satış texnikası üçün ən yaxşı məsləhətlər bunlardır:

1. Şablonla satmayın, vəziyyətdən davam edin.
2. Yalnız məsləhət verməyin, dinləyin və maraqlanın.
3. Yalnız qərar qəbul edənlərlə əlaqə saxlayın.
4. Müştərinin problemlərini bağlamağa çalışın, satış xatirinə satmayın.
5. Problemləri həll edin, münasibətlər qurmayın.
6. Tez və səmərəli şəkildə satın, ilişmiş sövdələşmələrdən qurtulun.
7. Alıcının tempinə və son tarixlərinə uyğunlaşın və xəttinizi əyməyin.
8. Almağa inandırmayın, amma almağa ruhlandırın!

Bunlar diqqət yetirməyə dəyər hesab etdiyimiz yeddi əsas satış texnikasıdır. Hansı texnikanın sizə daha təsirli göründüyünü yazın, biz də ona ayrıca mətn həsr edəcəyik. Əgər şirkətiniz üçün düzgün avadanlıq seçməkdə köməyə ehtiyacınız varsa, o zaman peşəkar biznes analitiklərindən audit sifariş edin. Onlar biznesinizi 50 göstərici üzrə təhlil edəcək və nəyin təkmilləşdirilməsi lazım olduğunu və bunu hansı üsullarla etməyin daha yaxşı olduğunu təklif edəcəklər.

Bacarıqsızlıq, əsas biliklərin və satış strategiyalarının olmaması təkcə satıcının özü haqqında deyil, həm də bütövlükdə şirkət haqqında fikirləri korlayır. Bundan əlavə, savadsız yanaşma ilə menecer özü alıcını özünə qarşı qoyur ki, bu da satışın azalmasına və gəlirin əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb olur.

Sən öyrənəcəksən:

• Klassik satış texnikası nədir.
• SPIN satış texnikasının xüsusiyyətləri hansılardır.
• B2b üçün hansı satış texnikası uyğundur.
• Satış texnikalarının effektivliyini necə artırmaq olar.
• Satıcıların ən çox hansı satış səhvləri olur?

Malların satışının klassik texnikası və onun xüsusiyyətləri

İnkişaf edən biznesin qurulmasında ən mühüm mərhələ marketinqin əsas prinsiplərini öyrənməkdir ki, bu da sizə alıcı ilə qarşılıqlı əlaqənin öz effektiv üsullarını inkişaf etdirməyə imkan verir. Əsas olaraq, 5 addımdan ibarət olan bir məhsulun satışının klassik texnikasını nəzərdən keçirə bilərsiniz. Bu model bir çox marketoloq tərəfindən istifadə olunur.

Potensial müştəri ilə ünsiyyət zamanı aşağıdakı addımlardan keçməlisiniz:

1. Əlaqə qurun və qalib gəlin.
2. Mövcud ehtiyacları müəyyənləşdirin.
3. Məhsul və ya xidmətinizi mümkün olan ən yaxşı şəkildə təqdim edin.
4. Etiraz və sualları həll edin.
5. Müqavilə edin və ya məhsul satın.

İnsanların çoxu bu beş addımlı satış texnikası ilə tanışdır, ona görə də onun açıq istifadəsi manipulyasiya və ya hətta hiylə kimi qəbul edilir. Mənfi reaksiyaların qarşısını almaq üçün klassik satış texnikasını ört-basdır etmək lazımdır: o, ilk əlaqə çərçivəsini təşkil etməli və müəyyən bir iş sahəsi haqqında bacarıqla uyğunlaşdırılmış məlumat yuxarıda yerləşdirilməlidir.

Bir şeyi sata bilmək üçün ilk addım həmsöhbətlə əlaqə yaratmaqdır. Alıcı xoşagəlməz bir insanla ünsiyyət qurmayacaq, ehtiyaclarını bölüşməyəcək və ya tanımadığı bir məhsul haqqında eşitməyəcək. Başlamağın ən asan yolu ekspert statusunuzu vurğulamaqdan imtina etmək və aşağı danışmamaqdır, lakin müştərinin diqqətini sadə dialoqa keçirmək, onun fikrini soruşmaq, eyni zamanda yaxşı istifadə olunan ifadələrin köməyi ilə söhbəti düzgün istiqamətə yönəltməkdir. və suallar. Beləliklə, həmsöhbəti özü haqqında danışmağa təşviq edə bilərsiniz ki, bu da onun ehtiyaclarını müəyyən etməyə və danışıqların ikinci mərhələsinə rəvan keçməyə imkan verəcəkdir.

Etirazın baxılması mərhələsidir çoxu vaxt. Skriptlərin həyata keçirilməsi, tipik suallara hazır cavabların istifadəsi müştərinin narahatlığını müəyyən etməyə və bağlamağa imkan verir. Bu, alıcını əvvəlcə imtina etsə də, alış haqqında düşünməyə və onu sonradan etməyə məcbur edir. Həmsöhbəti eşitməyi öyrənmək, aqressivliyə və məhsul tətbiq etməyə yönəlməmək vacibdir.

Yaradılan satış alqoritminin hər bir mərhələsini alır müəyyən vaxt, bunun sayəsində alıcı bütün məlumatları ölçə və alınan təklifi nəzərdən keçirə bilər. Bütün dialoq həmsöhbətin şəxsi xüsusiyyətlərinə və xarakterinə uyğunlaşdırılmalıdır.

Marketinq sahəsində malların satışının bu texnikası əsas kimi tanınır, onun əsasında ətraflı və dərin yanaşmalardan istifadə edilə bilər. Malların satışının klassik texnikasının praktikada istifadəsi ünsiyyət bacarıqlarınızı inkişaf etdirməyə, bir çox səhvləri aşkar etməyə və qarşısını almağa imkan verir.

Satış skriptini necə yazmaq olar

Commercial Director jurnalının redaktorları satış skriptini yaratmağa kömək edəcək 6 universal qayda hazırlayıblar. Onların köməyi ilə potensial müştərini maraqlandıra, hansı skript ifadələrinin söhbəti korladığını və inandırıcı arqumentləri necə tapacağını öyrənə bilərsiniz.

Məhsulun satışının klassik texnikasının 5 mərhələsi

Mərhələ 1. Əlaqə qurun və həmsöhbəti qazanın.

Bir mağazaya girdiyiniz zaman nə hiss etdiyinizi düşünün və məmur məcburi, qeyri-səmimi bir təbəssümlə sizə yaxınlaşır. Yaxud hansısa şirkətin meneceri sizə zəng edəndə, yadda qalan mətni enerjili şəkildə söyləyir. Belə bir məqamda çoxları başa düşür ki, indi onlara lazımsız bir şey qoyulacaq.

Qarşılıqlı əlaqənin ilk dəqiqələrində müştəri görünməz bir maneə, satıcının hərəkətlərindən qorunma qurur. Müdaxilə edən menecer obrazını təsəvvür edin. O, necə ünsiyyət qurur? Hansı təkliflərdən istifadə edir? Şübhəsiz ki, onun çıxışı aşağıdakı suallardan ibarətdir: “Mən sizə necə kömək edə bilərəm?”, “Bir şey istəyirdiniz?” və ya "Təklif edə biləcəyiniz bir şey varmı?" Alıcının müdafiə reaksiyasını aradan qaldırmaq və heç bir şey satmaq istəyi olmadan sadə ünsiyyət, hər bir marketinq mütəxəssisinin mənimsəməli olduğu ilk bacarıqdır.

Əsl peşəkar potensial müştəriyə yaxınlaşmalı, səmimi gülümsəməli və özünü təqdim etməli, modellərin müxtəlifliyi və ya xidmətlərin çeşidi haqqında bir az danışaraq, heç bir şey almağa ehtiyac olmadığını vurğulamalıdır. İlk baxışdan təsirsiz bir üsul, ancaq bir insanı qazanmağa imkan verir.

Mağazalarda, yardım təklif etmədən və ya mal satmadan salamlama ifadələrindən istifadə edə və ya ziyarət etdiyiniz üçün təşəkkür edə bilərsiniz. Bu, alıcını qorxutmamaq şansını əhəmiyyətli dərəcədə artırır.

Bu yanaşma "soyuq" verilənlər bazasına edilən zənglərə də aiddir. Zəngin əsas məqsədi məhsul və onun faydaları haqqında qısaca danışa biləcəyiniz əlaqə və xoş dialoq yaratmaq olmalıdır. Əlbəttə ki, məhsul ilk dəfə satın alınmayacaq, ancaq potensial müştəri ilə əlaqə quracaqsınız.

Marketinqdə müdaxilənin qarşısını almaq satıcının diqqətinin tam olmaması ilə qarışdırılmamalıdır. Onu da xatırlamaq lazımdır ki, üslub qüsurları olmayan düzgün nitq, aydın tələffüz, zəngin söz ehtiyatı, vurğunun düzgün yerləşdirilməsi bu sahədə qiymətləndirilir. Əgər menecerin nitq mədəniyyəti aşağı olarsa, müştəri onu dinləmək, daha çox nəyisə əldə etmək istəyini tamamilə itirə bilər.

Mərhələ 2. Mövcud ehtiyacları müəyyən edin.

Alıcı ilə ünsiyyət qurmağı bacardıqdan dərhal sonra, insanın nəyə ehtiyacı olduğunu əvvəlcədən öyrənərək məhsula diqqətsiz bir şəkildə rəhbərlik etməlisiniz. Sadə “bəli” və ya “yox” ilə cavablandırıla bilməyən aparıcı suallar müştərini söhbətə cəlb edir və məhsulun təqdimatı zamanı müvafiq vurğuların olmasına kömək edir.

Sadə, rahat dialoq bir insanı, onun maraq dairəsini, təcrübələrini və xəyallarını tanımağa imkan verir. Bu məlumatı məhsulun imkanlarına və üstünlüklərinə uyğunlaşdırmaqla siz yeni sadiq və minnətdar istehlakçı əldə edə bilərsiniz.

Mərhələ 3. Məhsul və ya xidməti bacarıqla təqdim edin.

Bu mərhələdə həmsöhbətə bu məhsul və ya xidmətin onun üçün necə faydalı ola biləcəyini çatdırmalısınız. Bunun üçün dialoq zamanı toplanmış əsas məlumatlardan istifadə etmək lazımdır. Məhsulun sadəcə cəlbedici olması kifayət deyil, o, konkret müştəri problemlərini həll etməlidir. Satıcının vəzifəsi isə bu barədə gözəl danışmaqdır.

Təqdimatınızı sənayenizdən lazımsız şərtlərlə yükləməyin. Müştərinin gözündə statusunuzu yüksəltmək və ya məlumatlı həmsöhbətlə söhbəti davam etdirmək üçün bəzi yüksək ixtisaslaşdırılmış sözlərdən istifadə edə bilərsiniz. Amma terminologiyaya bələd olmayan insan sənin fonunda özünü axmaq və tərbiyəsiz hiss etməməlidir.

Vizual müşayiət, video, veb-sayt nümayişi və paylama materialları ilə parlaq təqdimat daha yaxşı yadda qalır. Bu toxunmağa imkan verir fərqli yollar qavrayış, məhsul haqqında bütün lazımi məlumatları çatdırmaq üçün müxtəlif kanallardan istifadə edərək - və nəticədə onu satmaq.

Mərhələ 4. Bütün etirazları bağlayın və yaranan suallara cavab verin.

Bir qayda olaraq, ən uğurlu təqdimatdan sonra belə, müştərinin hələ də şübhələri var və o, bu barədə düşünmək istədiyini iddia edərək sövdələşmədən imtina edir. Təcrübəli satıcı dərhal bunun gizli bir imtina forması olduğunu başa düşür. Belə bir vəziyyətdə, alıcının tam olaraq nəyi bəyənmədiyini, onu nəyin qorxutduğunu və dayandırdığını aydınlaşdırmağa dəyər. Qoy insan sakitcə ucadan düşünsün və o, suallarına müstəqil şəkildə cavab tapacaq. Bu zaman gələcək dialoqda istifadə oluna biləcək yeni müştəri ehtiyacları yarana bilər.

Belə olur ki, görüş mükəmməl keçdi və müştəri müəyyən bir məhsul aldı. Bu mərhələdə satış mütəxəssisinin işinin bitdiyini düşünə bilərsiniz, lakin bu heç də belə deyil. Yeni problem yaratmaqdır xüsusi şərtlər belə ki, müştəri mümkün qədər çox alış-veriş edir və yaradır yüksək səviyyə dövriyyəsi. Xərclənən pulun miqdarının artması ilə müəyyən bir mağazaya və ya şirkətə sədaqət artır, bu da çoxsaylı təkrar satışlara səbəb olur.

Bu nəticəni satışa təsir göstərməklə və istənilən istiqamətdə və biznes formatında uğurla istifadə olunan çarpaz satış və satış qiymət tənzimləyicilərini tətbiq etməklə əldə etmək olar.

Çarpaz satış (çarpaz satış) - əlavə məhsulun əsas məhsula satılması, bunun sayəsində orta vekselin dəyəri artır. Məsələn, yeni televizor üçün xüsusi eynək, pristavka və ya şkaf almaq təklifi. Bu texnika onlayn mağazalarda effektiv şəkildə istifadə olunur, artıq seçilmiş məhsulun yanında "Bu məhsulla birlikdə alınır ..." sahəsi görünəndə və ya mümkün bir yerin şəkli dərhal əlaqəli məhsullarla dizayn təklif olunur.

Yuxarı satış (çekin artırılması) - orta çekin dəyərini artırmağa imkan verən bir kateqoriyadan daha bahalı məhsulun satışı. Televiziya nümunəsindən istifadə edərək, daha bahalı, lakin daxili Smart TV funksiyası olan bir model almağı təklif edə bilərsiniz.

Alıcı müəyyən bir məhsul almaq qərarına gəldikdə, hər iki variantdan istifadə edilə bilər. Bu, heç bir maliyyə xərcləri tələb etməyən satışları stimullaşdırmağın ən təhlükəsiz yollarından biridir. Bu texnikalardan maksimum yararlanmaq üçün bu üç məsləhətə əməl edin:

• Mağaza və ya şirkətin çeşidindən hər bir məhsul üçün çarpaz satış və yuxarı satış seçin.
• Hər satış prosesində qiymət tənzimləyicilərindən istifadə edin.
• İşçilərin işlərində yenilikləri necə effektiv tətbiq etdiklərini yoxlayın.

Mərhələ 5. Müqaviləni bağlayın.

Əməliyyatın son mərhələsi məhdudiyyət və təzyiq hiss etmədən mümkün qədər sadə olmalıdır. Rahat və rahat ünsiyyət qurmağa çalışın, cəsarətlə soruşun: "Biz mübahisə edirikmi?"

Unutmayın: insanlar satılmağa nifrət edir, amma almağı sevirlər. Müştərinin satın almaq qərarına gəldiyi və mükəmməl hərəkətin sevincini hiss etdiyi hissini yaradın.

Həmkarlarınızın sınaqdan keçirdiyi 10 ən yaxşı satış texnikası

Sizin həmkarlarınız Kommersiya Direktorunun redaksiyasına satışları artırmağa kömək etmək üçün soyuq zəng üsulları ilə 2000 məsləhət göndərdilər. Mütəxəssislərlə birlikdə komandirlərin tövsiyələrini təhlil etdik, 10 ən yaxşı fənddən ibarət reytinq hazırladıq, effektiv və çox yönlü skriptlər seçdik və video testi yazdıq. daha yaxşı söhbət müştəri ilə menecer.

SPIN məhsul satış texnikası: xüsusiyyətlər və tələlər

fırlatın-satış(qısaltma "situasiya, problem, təsir, ehtiyac-ödəmə" sözlərindən götürülüb) təhlükəsiz şəkildə ən məhsuldar texnika adlandırmaq olar. Bu, dünyanın 20-dən çox müxtəlif ölkəsində eyni vaxtda aparılan böyük eksperimentin nəticəsidir. Tədqiqat iştirakçıları danışıqlar zamanı 4 növ sual veriblər ki, bunun sayəsində görüşlərin effektivliyi və bağlanan sövdələşmələrin faizi dəfələrlə artıb. Nəticə əldə etmək üçün satıcı düzgün suallarla vaxtında müştəri ilə əlaqə saxlamalıdır.

Texnikanın müəllifi Neil Rackham tamamilə inkişaf etdirdi yeni yanaşma satış prosesinə: ünsiyyət zamanı satıcının bütün diqqəti məhsula deyil, alıcının fikrinə və sözlərinə yönəlməlidir. Məhsulu satmaq üçün SPIN texnikasının əsasını alıcı müstəqil şəkildə sövdələşməni bağlamağa məcbur edən suallardır.

SPIN satış texnikası danışıqları izləmə sualları hunisinə çevirir, onun təsiri altında sanki bir zəncirlə maraq zəncirlə böyüyür, ehtiyac zərurətə çevrilir və zərurət satın almada tam inama çevrilir. Aparıcı suallar müştəriyə həyatında nə qədər dəyişikliyə ehtiyac olduğunu anlamağa və təklifinizin cəlbediciliyini artırmağa imkan verir.

Əhəmiyyətli xüsusiyyət yeni texnologiya malların satışı müştəriyə diqqət mərkəzindədir. Həmsöhbəti diqqətlə öyrənərək, onun ehtiyaclarının şəklini əldə edə bilərsiniz və bu, təsir dairənizi genişləndirməyə imkan verir. Bir insanın fərdiliyini, düşüncələrini və təcrübələrini müşahidə edərək, stereotipik düşüncədən və müştərinin ümumiləşdirilmiş imicindən uzaqlaşa bilərsiniz.

İlk növbədə diqqətinizi məhsuldan və onun satışından tamamilə yayındırmalısınız. İnsanların müəyyən əmtəə və ya xidmətləri almasının səbəblərinə diqqət yetirin - və ya əksinə, ümumiyyətlə almaqdan imtina edin. Əsas hərəkətə keçməzdən əvvəl alıcının hansı yolu keçdiyini başa düşməlisiniz: səthi şübhə situasiyadan narazılıq və narazılıq hissi ilə əvəz olunur, bundan sonra bir problem yaranır ki, bəlkə də insan heç vaxt düşünməmişdir.

SPIN satış texnikası psixologiya ilə sıx əlaqədədir. Texnologiya alıcının gizli ehtiyaclarını müəyyən etməyə və onları faktiki, şüurlu ehtiyaclara çevirməyə qadirdir. Bir insanın bir hissi var: mövcud vəziyyəti düzəltmək lazımdır və məhsulunuz ən uyğun həll yolu kimi çıxış edir.

SPIN satış danışıqlarında üç mərhələ var:

1. Maarifləndirmə mərhələsi lazımdır.
2. Seçimlərin qiymətləndirilməsi mərhələsi.
3. Şübhələrin aradan qaldırılması mərhələsi.

Alıcı dəyişikliyə ehtiyacı aydın başa düşdükdə şəxsi meyarlara (qiymət, keyfiyyət, vaxt, səmərəlilik və s.) əsasən müxtəlif variantları qiymətləndirir. Satıcının vəzifəsi məhsul və ya xidmətin rəqiblərin təklifləri üzərində üstünlük əldə edəcəyi meyarları vurğulamaqdır.

Alıcı sizin təklifinizin onların probleminin mükəmməl həlli olduğu qənaətinə gəldikdən sonra, onların alış-veriş etməsinə mane olan şübhələri yaranacaq. Mütəxəssis müştəriyə düzgün seçim etməkdə kömək etmək üçün sualları bağlamalı və məhsulla bağlı bütün sualları aradan qaldırmalıdır.

Suallar alıcının tərəddüdünə təsir etməyə imkan verir. Və bu proses nə qədər uzun və mürəkkəb olsa, insanın gizli ehtiyacları da bir o qədər özünü büruzə verir. Əldə edilən məlumat alıcının "düşüncə qidasına" çevriləcək və satıcıya danışıqları idarə etməyə imkan verəcək.

Suallar özləri 4 növə bölünür və danışıqların müəyyən mərhələlərində istifadə olunur. Tanıtım etməzdən və ya məhsulu təqdim etməzdən əvvəl alıcının təklif olunan məhsula olan ehtiyacını dərk etməsi lazımdır. Bundan əlavə, müştəri bunun bahalı və onun üçün əlçatmaz olduğunu deyirsə, o (aparıcı sualların köməyi ilə) probleminin həllinin bu qədər pula başa gəldiyinə özünü tam inandırmayıb.

AT pulsuz girişİnternetdə SPIN satış texnikası haqqında çoxlu məlumat var. Sual növləri və onların ardıcıllığı aşağıdakı kimi təqdim olunur:

1. Situasiya sualları (vəziyyət).

Dialoq müştərinin vəziyyətini müəyyən edə bilən situasiya sualları ilə başlayır Bu an. Bu mərhələdə məlumatların əksəriyyəti aydınlaşdırılır və əsas ehtiyaclar müəyyən edilir. Situasiya ilə bağlı suallar yalnız danışıqların əvvəlində aktualdır. Satıcı mümkün qədər maraqlı olmalı, eyni zamanda sərhədlərə hörmətlə yanaşmalıdır ki, həmsöhbətini yöndəmsiz vəziyyətə salmasın və ya çətin, sıxıcı mühit yaratmasın.

SPIN satış texnikası ilə bağlı suallar vermənin bariz nümunəsi təklif olunan onlayn butik sahibi ilə dialoq ola bilər. yeni üsul SMM promosyonları.

• Onlayn mağaza nə vaxtdan fəaliyyət göstərir?
• Veb sayt trafiki və dönüşüm nisbəti nədir?
• Hansı təşviq üsullarından istifadə edirsiniz?
• Hansı müştəri əldə etmə kanalları ən effektivdir?

1. Problemli məsələlər (problem).

Bu tip suallar müştərinin mövcud problemlərini üzə çıxarır və mövcud vəziyyətin hansı nəticələrə gətirib çıxara biləcəyini düşünməyə vadar edir. Gələcəkdə mənfi tendensiyalar müşahidə olunarsa, alıcı mövcud vəziyyətin qarşısını almaq və ya düzəltmək üçün təklif olunan variantları seçə bilər. Son dərəcə diqqətli olmaq və müştərinin məhsulun effektivliyinə şübhə etməsinə imkan verməmək vacibdir.

Problemli sualların nümunələri:

• Gələn tətbiqlərin (aparıcıların) yaradılması ilə bağlı problem varmı?
• Hansı göstəricilərdə sosial şəbəkələrdə rəqiblərdən?
• İlk dəfə alıcıların neçə faizi sosial mediadan gəlib?
• Mağazanın sosial şəbəkələrində nə qədər müntəzəm olaraq yeni məhsullar və promosyonlar haqqında danışırsınız?

1. Sualların çıxarılması (məlumat).

Çıxarıcı suallar problemli suallarla tandemdə işləyir, insanı biznes və şəxsən onun üçün mümkün nəticələri dərk etməyə sövq edir. Vaxtınızı ayırmaq və bu suallardan doğru anda istifadə etmək vacibdir. Müştəri problemin olduğunu başa düşənə qədər gözləmək lazımdır və yalnız bundan sonra gələcək perspektivlər barədə soruşun. Bu cür suallarla tələssəniz, bu, mənfi olaraq qəbul ediləcək: qorxutmaq və lazımsız bir şey tətbiq etmək cəhdi kimi. Həmçinin sualların formalaşdırılmasına stereotip yanaşma həmsöhbətin fikrinə mənfi təsir göstərəcək. Ancaq düzgün kontekstdə verilən canlı, səmimi suallar danışıqları yeni səviyyəyə qaldırır və ünsiyyətin məhsuldarlığını əhəmiyyətli dərəcədə artırır.

Çıxarış suallarının nümunələri:

• Mağazanızın sosial şəbəkələrdə olmaması nəyə gətirib çıxara bilər?
• Köhnə müştəri qazanma kanalları işləməyi dayandırsa nə olar?
• Rəqiblər bütün potensial alıcılarınızı ovlayırsa, nə baş verir?
• Ayda nə qədər müştəri itirirsiniz? Fəaliyyətin tam olmaması hansı nəticələrə səbəb ola bilər?

1. Bələdçi suallar (ehtiyacın ödənilməsi).

Rəhbər suallar SPIN satış texnikasının son mərhələsidir. Müştəri müstəqil olaraq mövcud suallara cavab verir, öz şübhələrini aradan qaldırır və yeni təklifin onun sualını həll etmək üçün ideal olduğu qənaətinə gəlir.

Rəhbər suallara nümunələr:

• Sizcə müasir SMM metodu mağazanızın reputasiya səviyyəsini yüksəldəcəkmi?
• Sizcə, yeni tanıtım üsulları düzgün kateqoriyalı müştəriləri cəlb etməyə kömək edəcəkmi?
• Mənə deyin, həqiqətən mövcud müştəriləri saxlamaq və orta çeki əhəmiyyətli dərəcədə artırmaq istəyirsiniz?
• İstifadə etdiyiniz metodların kifayət qədər müştəri yaratmaması ilə razısınızmı?

Təkrarlanan sualların qarşısını almaq və söhbəti sorğu-sual etmədən davam etdirmək üçün nitqinizə “lövbər” daxil edin. Hər sualdan əvvəl aktiv addım atın, şirkət haqqında maraqlı məlumatlar, rəylər və ya real hekayələr məhsulun istifadəsi insanın həyatına müsbət təsir etdikdə.

Bağlamalar üç növdür. Rabitə qura bilərsiniz:

• həmsöhbətin fikir və sözlərindən başlayaraq;
• şəxsi təcrübə haqqında danışmaq;
• digər insanların hekayələrini paylaşmaq.

Bu texnika tam hüquqlu bir söhbət yaradacaq və "sual-cavab" formatında cansıxıcı ünsiyyəti aradan qaldıracaq.

Hər hansı satış texnikası kimi, SPIN də qiymətləndirmə və tənqidə məruz qalır. Çox vaxt mənfi rəy, sualları kifayət qədər işləməmiş və alıcıya yalnız iki cavab (“bəli” və ya “yox”) verən satıcılar tərəfindən qalır, bu da ətraflı ətraflı dialoq aparmağa imkan vermir. Ünsiyyət görünüşünü yaratmaq üçün sualların çoxluğu daha çox sorğu-sual kimidir və istənilən nəticəyə gətirib çıxarmır. Həmçinin, mütəxəssis görüşə kifayət qədər hazır olmayanda və olmayanda lazımsız suallar yaranır düzgün məlumat müştəri haqqında. Hər halda, fərdi yanaşma və düşünülmüş suallar bu malların satış texnikasının uğurlu tətbiqi üçün əsasdır.

Digər tərəfdən, alıcılarda satışa qarşı aydın immunitet yaranıb. Müxtəlif texnikaları tətbiq etməyə çalışan təcrübəsiz satıcılar özləri onlara müəyyən manipulyasiyaların tətbiq olunduğunu anlayan müştərilər yetişdiriblər. SPIN satış texnikasının bir insana psixoloji təsir etdiyini xatırlamaq lazımdır. Suallarınızı diqqətlə seçin, məhdudiyyətlər daxilində qalın və söhbəti idarə edin ki, alıcı öz səbəbləri əsasında öz qərarlarını verdiyi illüziyasını itirməsin. Satıcı problemin həllində bir növ köməkçi kimi çıxış etməlidir.

SPIN metodu üçün nəzərdə tutulmuşdur böyük sövdələşmələr və əksər hallarda malların satışının klassik texnikasından ayrı istifadə olunur. Bu yanaşma finalda sövdələşmənin bağlanması ilə təqdimatları tamamilə istisna edir.

Praktikada SPIN satış texnikası ən məhsuldar müasir üsullardan biridir. Müvəffəqiyyət şansını artırmaq üçün potensial müştəri ilə görüşə hazır olun, lazımi məlumatları toplayın, rəqiblərin təkliflərini təhlil edin, məhsulunuzun üstünlüklərini müəyyənləşdirin, onları çıxışınıza daxil edin. Danışıqlar zamanı səhvləri tapmaq və yadda saxlamaq, gələcəkdə onların baş verməməsi üçün dialoqu səs yazıcısına yazın. Bu texnikanın müntəzəm və bacarıqlı tətbiqi artacaq peşəkar səviyyə və satıcının səriştəsi.

Təcrübəçi deyir

Qeyri-standart suallardan istifadə edin

İqor Belousov,

Card Express sahibi

Mən müştəri ilə ünsiyyətə orijinal yanaşıram və “Sizin təchizatçınız olmaq üçün nə lazımdır?” ruhunda qeyri-adi suallar verirəm. və ya “Mənim təklifim hansı şərtlərdə sizin üçün cəlbedici olacaq?”. Bu, həm telefon danışıqlarında, həm də şəxsi görüşlərdə uğurla işləyir. Təbii ki, çox vaxt belə suallar insanı bir müddət düşündürür. Həyatda belə qeyri-banal ünsiyyət həmsöhbətlə əlaqəni gücləndirir və mal və xidmətlərin satışı sahəsində təsirli nəticələr verir.

Digər hansı satış üsulları praktikada effektivdir

Texnika 1.Perspektivləri çəkirik.

Bu texnikanı tətbiq edərkən əsas vəzifə alıcını cəlb edəcək və ya qorxutacaq bir şəkil çəkməkdir. Müsbət cəhət odur ki, müştərinin qavrayışı üçün lazım olan vurğuların yerləşdirilməsi ilə istənilən nəticə mümkün qədər ətraflı təsvir edilməlidir. Bu vəziyyətdə, hazır vəziyyətlərdən və mövcud nümunələrdən rəylərlə istifadə edə bilərsiniz. Məqsəd müştəriyə artıq məhsula sahib olduğu təəssüratı yaratmaq və ondan mövcud problemi həll etmək üçün istifadə etməkdir.

Bu texnikanın ikinci tərəfi qorxulu, mənfi perspektivlərin eskizini çəkməkdir. Layiqli uğurun gözəl bir şəkilindən fərqli olaraq, belə bir eskiz, bir şəxs təklifinizdən istifadə etməsə və az qala çaxnaşmaya səbəb olmasa, gələcəkdə nə baş verə biləcəyini nümayiş etdirməlidir.

Texnika 2.Böyükdən kiçiyə (ödəniş hissə-hissə).

Müştəriyə yarım milyon dəyərində məhsul almağı təklif etsəniz, çox güman ki, əməliyyat başa çatmayacaq. Ancaq bütün məbləğin 5,5 ilə bölünəcəyini və aylıq ödənişin 8000 rubldan bir qədər az olacağını söyləsək, bir adam satın almağa qərar verəcəkdir. Bu texnika qorxulu dərəcədə böyük məbləğ kiçik ödənişlərə bölündükdə kredit sənayesində geniş istifadə olunur. Təbii ki, müştəri məhsulu eyni qiymətə alır, lakin qismən ödəniş onun üçün az ağrılıdır.

Texnika 3.Keyfiyyət üçün münasib qiymət.

Çox vaxt söhbət zamanı gələcək alıcı məhsulla səmimi maraqlanır, onu almağa hazırdır. Amma xərcə gələn kimi onun fikri dəyişir. Şəxs bunun əsassız yüksək qiymət olduğunu əsas gətirərək sövdələşmədən imtina edir. Bu, məhsulun bütün üstünlüklərini və satın almanın faydalarını tələffüz etməklə aradan qaldırılan standart bir etirazdır.

Təqdimat prosesində bu üsuldan istifadə edilərsə, müştərinin hər bir etirazı məhsul və xidmətin üstünlüklərinin nümayişi ilə əhatə olunmalıdır.

Texnika 4.Eqoizm oyunu.

Hər kəs digər insanlardan fərqlənmək istəyir. Bu texnikanın vəzifəsi alıcıya çatdırmaqdır ki, məhsul və ya xidmətdən istifadə onun həyatını daha parlaq, yaxşılaşdıracaq, ətrafındakı insanların gözündə statusunu yüksəldəcək, lazımi şəxsiyyətlərin diqqətini cəlb edəcək və s. məhsulu almaq insana bu nəticəni əldə etməyə imkan verəcək yeganə şeydir.

Bu texnikada siz danışıqları mənfi istiqamətə aparmamaq üçün sərhədləri aşa bilməzsiniz. Müştərinin özünə hörmətini qiymətləndirmək və ya onun xəyali aşağılığı hissi yaratmaq qətiliklə tövsiyə edilmir. Üstəlik, tanımadığı adamların tənqidini heç kim ciddi qəbul etməyəcək.

Texnika 5.Həyəcan yaradın.

Əgər alıcı tərəfindən məhsula həqiqi maraq görürsünüzsə, lakin eyni zamanda o, əməliyyatın tamamlanmasını gecikdirirsə, onu qərar qəbul etməyə sövq edin. Ən asan seçim məhdud sayda mallar, sərfəli təşviqatın sonu və xüsusi alış şərtləri haqqında məlumat verməkdir. Doğru şeyin əllərinizdən sürüşməsi hissi tez bir sövdələşməni stimullaşdırır.

Uğurlu satış mütəxəssisinin əsas fərqi məhsulunun faydalılığına və keyfiyyətinə tam inamdır. Bir tərəfdən, özünə həqiqətən hörmət edən və öz nüfuzuna dəyər verən menecer yalnız ən yaxşı mal və xidmətlərlə işləyəcək. Digər tərəfdən, belə bir yanaşma nəyisə tətbiq etmək və “itələmək” ehtiyacını tamamilə aradan qaldırır. Satıcı əmindir ki, müştəri üçün məhsulun alınması özündən daha vacibdir - satmaq və qazanc əldə etmək. Bu hiss biznesdə alət kimi istifadə edilən texnika və üsullardan daha önəmlidir.

Ekspert rəyi

4 Yeni Effektiv Satış Texnikası

İvan Maltsev,

Moto-RR sahibi

İşçilərimiz tərəfindən mütəmadi olaraq praktikada tətbiq olunan malların satışı üçün yeni üsullar danışıqları istənilən nəticə ilə başa çatdırmağa kömək edəcəkdir.

1. Görüşə kim rəhbərlik edir?

Satış işçiləri arasında ən çox yayılmış səhvlərdən biri bələdçi və ya məsləhətçi kimi fəaliyyət göstərməkdir. Müəyyən bir məqamda menecer sadəcə olaraq marağını itirir və həmsöhbətin verdiyi suallara mexaniki cavab verir. Müştəri gəldi, onu maraqlandıran məlumatı aldı və hədəf hərəkətini yerinə yetirmədən getdi.

Buna görə də, alıcının hər sualı təkcə cavabla deyil, həm də satıcının əks sualı ilə əvəz edilməlidir. Həmsöhbətin təfərrüatlı əsaslandırması yeni sualları formalaşdırmağa və sövdələşməyə sövq etmək üçün lazımi vurğuları yerləşdirməyə kömək edəcəkdir.

Qeyd etmək. Alıcı adı ilə müraciət edilməsini yüksək qiymətləndirir. Həmsöhbətin adını ehtiyatla qeyd dəftərinə qeyd edin, dialoq zamanı ondan istifadə edin.

1. Həmişə bəli deyin"!

Məhsulun təqdimatından əvvəl alıcının rəğbətini qazanmaq lazımdır. Bu satış texnikası həmsöhbətin yalnız müsbət cavab verə biləcəyi bir sıra sualları əhatə edir. Əks halda, o, alınan təklifin əhəmiyyətsiz olduğunu deyə bilər.

Məhsulu maneəsiz və asanlıqla reklam etmək üçün müştəridən onu nəyin cəlb etdiyini və maraqlandırdığını soruşmaq lazımdır. Bir şəxs bu suala cavab verdikdə, o, müstəqil olaraq özünü satın almağa məcbur edəcəkdir. Menecerin vəzifəsi sadəcə olaraq müştərini düzgün məhsula yönəltməkdir. Görünəcək ki, alıcı özü qərar verdi və menecer bütün çeşiddən ən yaxşı məhsulu seçməyə kömək etdi.

Qeyd etmək. Ardıcıl üç "Bəli" texnikasından istifadə edin. Bir neçə sadə sual verin ki, adam bəli cavab verəcək. Razılıq üçüncü, əsas suala da müsbət cavab şansını artırır. Sadə ardıcıllıqdan istifadə edin, məsələn: “Mən görürəm ki, mağazamızda ilk dəfəsiniz? Yeni televizor istəyirsiniz? Bu modellə maraqlandığınızı düzgün başa düşürəm?”

1. Refleksiya.

Praktikada 4 sual müəyyən bir alıcı ilə qarşılıqlı əlaqə perspektivlərini qiymətləndirməyə imkan verir. Bilməli olduğunuz ilk şey müştərinin hansı məhsula ehtiyacı olduğudur. Sonra, satın alma tarixinə qərar verməlisiniz. Növbəti sual, satınalma qərarını kimin verdiyini öyrənməkdir. Bir şəxs müstəqil olaraq bir məhsul alırsa, uyğun bir qiymət soruşmaq lazımdır.

Qərar verənin başqa bir şəxs olması halında, onunla əlaqə saxlamalı və maraqlı məqamları aydınlaşdırmalısınız.

Qeyd etmək. Psixologiyada tez-tez həmsöhbətin "güzgü" üsulundan istifadə olunur. İnsanı özünə cəlb etmək üçün onun bədən mövqeyi, jestləri, mimikaları, danışıq tərzi və səs cizgiləri dəqiq surətdə kopyalanır. Satışda bu texnikadan istifadə müştəri loyallığını artırır, onun məhsula marağını artırır. Alıcının surəti görməməsi və onu parodiya, hətta şəxsi təhqir kimi qəbul etməməsi vacibdir.

1. Əsl tanınma.

İstənilən danışıqlar prosesində dürüst komplimentlər söyləməyi, hörmət və ya heyranlıq ifadə etməyi bacarmaq vacibdir. Bu, həmsöhbətin əhval-ruhiyyəsini və əhəmiyyətini artırır ki, bu da görüşün uğurlu keçməsinə kömək edir.

• Xarici perspektivdən istifadə edin. Görüşün əvvəlində həmsöhbətə onun haqqında müsbət danışan şəxs haqqında danışın. Məsələn: “Salamlar, Vladimir. Siz şirkət üçün proqram təminatı hazırlayan dahi proqramçısınız...?”

Alıcının "dəyərini" vurğulamaq üçün müqayisədən istifadə edin. Məsələn: “Keçən gün bazarı fəth etmək üçün inqilabi yanaşmaya nə qədər ehtiyacı olduğunu heç anlamayan bir adamla görüşdüm. Çox uzun müddət elementar şeyləri izah etməli və danışmalı oldum, amma həmsöhbət indiki vəziyyətdə işi tərk edib köhnə üsullarla işləməyə qərar verdi. Ona görə də müasir bazarın tendensiyalarını dərk edən müdrik bir insanla söhbət etməkdən xüsusi məmnunluq duyuram”.

kimi sadə bir iltifat Digər insanlarla söhbətdə müştərini yüksək səslə tərifləyə bilərsiniz.

• Həmsöhbətin tərəfini tutun. Danışıqlar zamanı artıq dəqiq bildiyiniz bəzi təfərrüatı maneəsiz şəkildə aydınlaşdırın, səmimi heyranlığınızı ifadə edin. Rənglərlə, alıcının artıq sahib olduğu bir şeyiniz olsaydı, həyat keyfiyyətinin nə qədər yaxşılaşacağını söyləyin. Məsələn: “Belə bir maşının olması çox gözəldir. Mən çoxdan nəqliyyatı dəyişdirməyi xəyal edirdim, amma hər dəfə buna şübhə edirəm. Bir tərəfdən SUV-də ova və ya balıq ovuna gedə bilərəm, digər tərəfdən isə şəhər şəraitində kupe və ya vaqona üstünlük vermək daha yaxşıdır. Ancaq sadəcə böyük, güclü avtomobil haqqında düşünmək məni onu almaq barədə düşünməyə vadar edir”.
• Gözlənilməz kompliment.Çox vaxt alıcı uzaq durmağa çalışır və satıcıdan hər hansı bir diqqəti "uzanmaqla" qəbul edir. Utanc verici vəziyyətlərdən qaçmaq və həmsöhbətə qalib gəlmək üçün subyektiv fikrinizlə səmimi bir iltifatı vurğulayın. Məsələn: “Möhtəşəm görünürsən! Bağışlayın, mən əsl fikirlərimi gizlətməyə öyrəşməmişəm”. Bu, söylənilən nitqin dürüstlüyünə inandıracaqdır. “Mən hiss edirəm...”, “Mənə elə gəlir...” və ya “Bunu necə edirsən?..” kimi cümlələr təsiri gücləndirir.

Qeyd etmək. Səmimi danışın, bir insana lazımsız faktlar aid etməməlisiniz ki, iltifat açıq yaltaqlığa çevrilməsin. Həmsöhbətdə həqiqətən nəyi bəyəndiyinizi söyləyin: görünüş, üslub, şirkət, dostlar, bacarıqlar, qələbələr və nailiyyətlər.

B2b üçün hansı satış texnikası uyğundur

Çox vaxt b2b seqmentində satış üsulları hətta menecerlərin özləri üçün də anlaşılmaz və ya çox mürəkkəb bir şey kimi qəbul edilir. Praktikada 4 əsas b2b satış texnikası müəyyən edilə bilər.

1. Məhsulun satış texnikasıalıcı ilə əlverişli münasibətlərin fonunda.

Bu texnika şəxsi simpatiyaya və istənilən həmsöhbətə qalib gəlmək qabiliyyətinə əsaslanır. Menecer alıcıya xoş gəlirsə, onlar yaxşı ünsiyyət qururlar, müştəri məhsul almağa daha həvəslidir. Bu vəziyyətdə satışlar satıcının cazibəsi və ünsiyyət bacarıqları sayəsində həyata keçirilir.

Təbii ki, bu yanaşmanın müəyyən effektivliyi var və hər bir satış mütəxəssisi alıcıda inam yaratmağı öyrənməlidir. Eyni zamanda başa düşmək lazımdır ki, biznes simpatiya üzərində deyil, düzgün hesablamalar və yerinə yetirilən vədlər üzərində qurulur. Üstəlik, in böyük şirkətlər Qərarlar kollektiv şəkildə - bir neçə nəfərdən ibarət qrup tərəfindən qəbul edilir. Hər kəsi razı salmaq və hamını inandırmaq asan deyil, hətta mümkünsüzdür.

1. Məhsulun satış texnikasıtəqdimatlar vasitəsilə.

Apple mütəxəssislərinin tez-tez istifadə etdiyi üsullardan biri. Bazara yeni məhsul təqdim edərkən Stiv Cobs parlaq və zəngin təqdimat etdi. O, digər modellərlə müqayisədə üstünlüklər və yeniliklər üzərində oynayaraq yeni məhsul xəttinin perspektivlərini təsvir etdi. Məhsulun təqdimatı alıcının diqqətini çəkən və maraq doğuran əsl şouya çevrildi.

Fikir versəniz, yeni Apple məhsulları sələflərindən ciddi şəkildə fərqlənmir. Bəli, köhnə versiyalar yenilənir, səhvlər düzəldilir. Ancaq məhsulun reklamı, müştərini cəlb edən mənzərə, yenilikdən qat-qat böyükdür. Şirkətin brendi şırınga və yeni məhsullara böyük tələbat yaradır.

Təqdimat zamanı alıcının diqqətini çəkməyi, səsin tempini və yüksəkliyini dəyişməyi, lazımi detallara diqqət yetirməyi bacarmaq lazımdır. Birtərəfli şablon ifadələri ilə darıxdırıcı monoton dialoq heç kəsi təəccübləndirməyəcək. Bu ifadənin necə qəbul edildiyini xatırlayın: “Biz hər bir müştəriyə hörmətlə yanaşırıq. Fikrinizi qiymətləndiririk”.

1. Malların proaktiv satışının texnikası.

Əvvəla, bu texnika oturub müştəri gözləməyən, öz gücü ilə tapan satıcıdan sahibkarlıq ruhunu tələb edir. Təşəbbüs keyfiyyəti xüsusilə rəqabətin yüksək olduğu biznes seqmentlərində yüksək qiymətləndirilir.

Təşəbbüskar satıcı düzgün alıcılarla əlaqə saxlamaq üçün bütün üsullardan istifadə edir: şəbəkədən istifadə edir, tanış ola biləcəyiniz sənaye tədbirlərində iştirak edir. potensial müştərilər və tərəfdaşlar. Əlaqə quraraq və həmsöhbətin ehtiyacını müəyyən edərək, menecer müsbət qərar qəbul etmək üçün meyarlara tam cavab verən cəlbedici şərtlər təklif edir.

Bu yanaşma ticarət tərəfləri arasında güclü bir əlaqə təmin edir və uzunmüddətli, məhsuldar əlaqələri proqnozlaşdırmaq olar.

1. Peşəkar satış texnikası.

Bu texnika zahiri ehtiyac olmasa və ya həmsöhbət başqa şirkətin məhsulundan istifadə etsə belə, müştərilər arasında ehtiyac yaratmağı nəzərdə tutur. Peşəkar satıcılar bir çox tanınmış texnikanın effektiv kombinasiyası sayəsində “satmadan sata” bilirlər.

Bu texnikadan istifadə edən menecer əsl satış mütəxəssisi olmalı, tərəfdaşların və müştərilərin biznesinin xüsusiyyətlərini düzgün başa düşməlidir.

• 3 "sehrli" göstərici: 15 dəqiqə ərzində satış kanalını necə təhlil etmək olar

Ekspert rəyi

Uğurlu satış üçün mütəxəssisin görünüşü vacibdir

İlya Məlikov,

Samospas şirkətinin baş direktoru (Moskva), namizəd texniki elmlər

Layihəmin başlanmasının lap əvvəlində tanınmış universitetin təhlükəsizlik üzrə prorektoru ilə görüşməli oldum. Mən kifayət qədər diqqət yetirmədim iş tərzi və görüşə təsadüfi geyimdə gəldi: köynək və cins şalvar. Prorektor məni tələbə zənn edib qapını göstərdi. Təbii ki, sonra hər şey ortaya çıxdı, lakin görüş istənilən nəticə ilə bitmədi. O vaxtdan bəri obraz mənim üçün çox önəmli oldu.

Şirkətimin bütün işçiləri müəyyən bir geyim koduna əməl edirlər. Yayda belə, çöldəki yüksək temperatura baxmayaraq, mütəxəssis yalnız rəsmi kostyumda danışıqlar aparır. Menecerlər üçün Daşıyıcı xidməti təmin edilmişdir xüsusi geyim, şirkət markalı nəqliyyat və çamadan.

Satış texnikanızı daha təsirli edəcək 8 sirr

1. Rahat şərait yaradın.

Danışıqlara keçməzdən əvvəl, həmsöhbətinizin şirkətinizə alışmasına icazə verin. Salam deyin, sadə bir iltifat edin və söhbətə mövzudan kənar bir şeylə başlayın, məsələn, görüşdüyünüz yerin havası və ya içərisi. Gülümsəyən və ünsiyyət qurmaq asan olun.

1. Alıcının nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin.

Mağazadakı obsesif satıcıları xatırlayın, daim nə deyəcəyinizi və necə kömək edəcəyinizi soruşur. Belə bir anda hər bir insanın qoruyucu reaksiyası olur və nəyisə əldə etmək istəyi yox olur.

Ziyarətçinin cavab verməsini və nə axtardığını söyləməsini gözləyin. Məsələn, “Bizdə bu mövsümün dəb trendlərində hazırlanmış yeni çimərlik geyimləri kolleksiyamız var” ifadəsindən sonra alıcı sizin təklifinizlə tanış olacaq və ya sorğularını bildirəcək.

1. Psixoloji metodları tətbiq edin.

Bu yanaşma yalnız mağazalarda və butiklərdə satıcılar üçün aktualdır, çünki ziyarətçini çox tez qiymətləndirmək lazımdır. Bir adam qeyri-müəyyən şəkildə cərgələr arasında gəzirsə, ətrafdakı hər şeyi səthi araşdırırsa, ona uyğun bir şey sınamağı və almağı təklif edin. Ziyarətçi dərhal kostyumlara getsə, bu alışın bütün üstünlüklərini təsvir etmədən onun üçün düzgün ölçü və üslub seçin.

Xarakter və temperament xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq məşhur şəxsiyyət növlərini qəbul edin. Hər bir nümayəndə üçün davranış modeli hazırlayın.

Satış işçilərindən fərqli olaraq, telefon vasitəsilə məhsulların reklamını həyata keçirən satış menecerləri əvvəlcədən müştəri haqqında mövcud məlumatlarla tanış ola və qarşılıqlı fəaliyyət strategiyasını işləyə bilərlər.

1. Müsbət işləyin.

Əlbəttə ki, məhsulun bütün üstünlüklərini uzun müddət təsvir etdikdə və həmsöhbət satın almaqdan imtina edərsə, əhval dərhal azalır. Ancaq müştəriyə təzyiq etməməli və onu israrla inandırmağa davam etməməlisiniz, daha çox söhbəti mənfi bir tonda rəngləyərək. Bu qeyri-peşəkardır və bir daha mütəxəssisin uyğunsuzluğunu vurğulayır. İstənilən görüş xoş bir notla bitməlidir. Həmsöhbəti bir müddət sonra görüşməyə və ya zəng etməyə dəvət edin və bu söhbətə qayıdın.

1. Keyfiyyətə diqqət yetirin.

Təqdim olunan məhsulun keyfiyyəti satıcının əmin olmalı olduğu ilk şeydir. Effektiv məhsulların təşviqi şübhəli bir şey təklif etməkdən daha asan və daha xoşdur. Pul istənilən yolla qazanıla bilər, lakin reputasiya və ad yalnız vicdanlı sövdələşmələrlə əldə edilir.

1. Bir şəkil min söz dəyərindədir.

Məhsulun faydalarını uzun və ifadəsiz təsvir etməyə ehtiyac yoxdur, müştəri cəhd etsin. Bir cüt patentli dəri ayaqqabını sınamağı, aksesuarları və çantanı götürməyi təklif edin. Bir insanın artıq sınadığını və özünə təqdim etdiyini satmaq daha asandır.

1. Seçməyi təklif edin.

Əgər alıcı alış-veriş etməkdə tərəddüd edirsə, ona yeni seçimlər təklif edin. Çox güman ki, onlardan biri - bəlkə də bəziləri - müştəriyə müraciət edəcək. Bundan əlavə, bir az daha çox səy göstərsəniz, insan sərf etdiyiniz vaxt və səy üçün sizə təşəkkür etmək istəyəcək. Bu cür hallar satış etmək şansını xeyli artırır.

1. Daha çox təklif edin.

Məsələn, butikə bir iş kostyumu və bir cüt köynək ehtiyacı olan varlı bir adam gəldi. Uyğun qalstuklar, çəkmələr və ya qol düymələri təklif edin, bir neçə kombinasiya düşünün. Ziyarətçinin hər şeyi bir anda alması mümkündür.

Satış işçilərinin 4 ümumi satış texnikası səhvləri

Səhv 1. Ünsiyyət maneəsi.

Bu, satıcıların, xüsusən də yeni başlayanların ən böyük səhvlərindən biridir. Menecer məhsul haqqında hər şeyi bilir və dialoqdakı bütün fasilələri bu məlumatla dolduraraq hər zaman onun haqqında danışmağa hazırdır. Müştəriyə qarşı belə münasibət onu nəinki özündən uzaqlaşdıracaq, həm də şirkət haqqında ümumi rəyi korlayacaq.

Görüşdə satıcı müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənmək üçün düşünülmüş suallardan istifadə edərək köməkçi kimi çıxış etməlidir. İstənilən məhsul və lazımi meyarlar haqqında həmsöhbətin özü məlumat verməlidir. Menecer bu anda lazımi detalları çəkir və aparıcı suallar verir.

Qarşılıqlı əlaqənin ilk 15 dəqiqəsində alıcı ona verilən parametrlərə uyğun gələn bütün variantlarla təmin olunduğunu görməlidir. Detallara diqqət yetirmək və ziyarətçinin son sırasını aydınlaşdırmaq vacibdir.

Danışıqlar çıxılmaz vəziyyətdədirsə, heç bir halda aqressiyaya əl atmamalı və ya əzbərlədiyi mətni məcburi şəkildə oxumağa davam etməməlidir. Dialoqu xoş bir notla bitirmək ən yaxşı qərardır.

Səhv 2. Alıcının əhəmiyyətini azaltmaq.

Hansı satış texnikasından istifadə etməyinizdən asılı olmayaraq, müştərini düzgün dinləmək və eşitmək lazımdır. Alıcı mağazaya onun ehtiyaclarına cavab verən xüsusi yaradılmış sorğu ilə gəlir.

Müştərinin bahalı məhsullar almağa imkanı yoxdursa, bu məhsulun lehinə mübahisələr aqressivliyə və neqativliyə səbəb olacaq. Bir şəxs hazırda nəyə kifayət qədər pulu olduğunu və nəyin olmadığını daha yaxşı bilir, ona görə də təzyiq və öz müflisliyini hiss etdirmə cəhdləri bütün satış səylərini sıfıra endirəcək.

Seçim təmin edin, müxtəlif qiymət kateqoriyalarından çeşidin təqdimatını keçirin ki, ziyarətçi ən yaxşı qərarı qəbul edə bilsin.

Səhv 3.Məcburi alışlar.

Təcrübəsiz satıcılar inanırlar ki, alıcıya daimi təzyiq onlara ticarət sahəsində uğurla və uzun müddət inkişaf etməyə imkan verəcək. Bu fikir səhvdir və bir çox insanlar satış mütəxəssisi kimi karyeralarını tezliklə dayandırırlar. Zəif iradəli alıcılar belə menecerlərin peşəkar yolunda qarşılaşsalar belə, məhsulun təkrar satışını stimullaşdırmaq şansı sıfıra bərabərdir.

Satıcılar arasında belə bir zarafat var ki, siz evlənməyi təklif edə bilərsiniz, ya da onları birgə yaşamağa razı sala bilərsiniz. Peşəkar məhsul satmaq, müştəri ilə sərbəst və nəzakətlə ünsiyyət qurmaq, əsas istəkləri öyrənmək üçün lazımi texnikaya ciddi riayət etməlidir. Amma hər hansı təcavüz və malların qoyulması qadağandır. Minnətdar müştəri yalnız yeni alışlar etməyə davam etməyəcək, həm də mənbəyə çevriləcəkdir yaxşı məsləhət mənfəəti artıracaq.

Səhv 4.Ziyarətçinin intellektual imkanlarının düzgün qiymətləndirilməməsi.

Butikdə təcrübəsiz satıcı əvvəlcə potensial alıcılarla necə ünsiyyət quracağını anlamır. Bütün ziyarətçilər bir axınla birləşirlər, buna görə də onların bacarıqlarını və biliklərini qiymətləndirmək olduqca çətindir peşəkar sahə. Yeni zərb edilən məsləhətçinin dizayneri yeni kolleksiyadan paltar almağın üstünlüyünə necə inandırdığını görmək gülməlidir.

Və ya əksinə, öz təcrübələrini artırmaq üçün satıcı sadə bir ziyarətçi üçün anlaşılmaz olan mürəkkəb terminologiyadan istifadə edir. İnsan özünü axmaq hiss edir və alış-veriş etməkdən imtina edir.

Əlbəttə ki, satıcı məhsul haqqında hər şeyi bilməlidir, lakin eyni zamanda, ziyarətçiləri düzgün qiymətləndirmək bacarığını inkişaf etdirmək lazımdır.

Ekspertlər haqqında məlumat

İqor Belousov, Card Express sahibi. Biznes mələyi və Card Express istehsal şirkətinin baş direktoru plastik kartlar Sankt-Peterburqda. Uzun illər təcrübəsi olan iş adamı. O, 1984-cü ildə Orenburq Ali HHM Qırmızı Bayraq Komandanlığı Məktəbini (OVZRKKU) bitirib. 2003-cü ildə Cənubi Uraldan iqtisadiyyat üzrə diplom alıb dövlət universiteti. 2005-ci ildə Şimal-Qərb Texniki Universitetinin aspiranturasına daxil olub. namizəd iqtisadi elmlər. Xüsusi ədəbiyyat oxumağı sevir: menecment, maliyyə, biznes planlaması ilə bağlı ayda 10-12 kitab oxuyur. AT boş vaxt bişirməyi sevir.

İvan Maltsev, Moto-RR sahibi. Novosibirsk Dövlət Memarlıq və İnşaat Universitetini bitirib. 2009-cu ildə Moto-RR şirkətini qurdu. 2013-cü ildən "Za Rulem" şirkətini, 2014-cü ildən "Nadejniy Loan" şirkətini idarə edir. 2015-ci ildə Bambini-klubun ortaq sahibi oldu. Moto-RR şirkəti 2006-cı ildə Novosibirskdə yaradılmış, Yekaterinburq, Krasnodar və Vladivostokda bölmələri var. Motosikllərin satışı üzrə ixtisaslaşmışdır. Rəsmi sayt - moto-rr.ru.

İlya Məlikov, Samospasın baş direktoru, Moskva. Moskva Dövlət Texniki Universitetini bitirib. N.E. Bauman iqtisadiyyat üzrə menecer dərəcəsi ilə. Texnika elmləri namizədi - Rusiya Fövqəladə Hallar Nazirliyinin Dövlət Yanğından Mühafizə Xidmətinin Sankt-Peterburq Universitetində fəlsəfə doktoru elmi dərəcəsi almışdır. Dırmanma avadanlığı satan "Vento" şirkətində işləyib: kuryerdən menecerə qədər getdi pərakəndə satış şəbəkəsi. 2006-cı ildə Samospas yanğınsöndürmə mərkəzini qurdu. Fövqəladə Hallar Nazirliyinin Dövlət Yanğından Mühafizə Xidməti Akademiyasının Moskva Yanğınsöndürmə Tədris-Elmi Kompleksində dərs deyir. Samospas MMC. Fəaliyyət sahəsi: yanğın zamanı insanların xilas edilməsi vasitələrinin istehsalı və satışı. İşçilərin sayı: 25. İllik dövriyyə: 85 milyon rubl.