Çıxışda çeşidi genişləndirin. Pərakəndə satışları necə artırmaq olar: ekspert məsləhətləri

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə quraraq şirkətin satış həcmini necə artırmaq olar
• Qiymətlər və promosyonlarla məhsul satışını necə artırmaq olar
• Satışları necə artırmaq olar topdan ticarət
• Onlayn mağazada satışları necə artırmaq olar

Sualın düzgün cavabı: "Satışı necə artırmaq olar?" - istənilən şirkət üçün uğur gətirə bilər. əsas məqsəd kommersiya idarəetməsi müəssisələr bu meyarı maksimuma çatdırmaq üçün. Ən çox nəzərdən keçirəcəyik təsirli üsullar satışların artması.

Mənfəəti artırmaq üçün nə etmək lazımdır: 19 universal yol

1. Hərtərəfli bazar araşdırması.

Ticarət pis düşünülmüş hərəkətləri qəbul etmir.
Müasir bazarın bütün hərəkətləri, rəqabət aparan şirkətlərin uğurları və ya uğursuzluqları haqqında məlumat əldə etməli və sonra toplanmış məlumatlardan öz müəssisənizi inkişaf etdirmək üçün istifadə etməlisiniz.
Strategiyanızı yazılı şəkildə təsvir edin.

1. Perspektivli istiqamətlərin müəyyən edilməsi.

Satışları artırmaq üçün hansı iqtisadi sahələrin ən perspektivli olduğunu öyrənməlisiniz. İstehlakçı indeksinin təhlilindən və müəyyən bir sahədə müxtəlif hadisələrdən əldə edilən məlumatlar buna kömək edə bilər.

1. Müştərilərin sayının artması.

Az sayda alıcı eyni dərəcədə bazar quruluşuna yeni daxil olmuş və hələ populyarlıq qazanmamış yeni firmalara və təşkilatın özündə daxili problemlərə görə müştəriləri rəqiblərə müraciət edə bilən artıq təşviq edilmiş firmalara təsir göstərir.
Yeni müştərilər axtarışında köhnə müştəriləri itirməmək çox vacibdir.
Çox vaxt direktorlar və top menecerlər müəssisənin işini kökündən dəyişdirmək, məhsul çeşidini tamamilə yeniləmək qərarına gəlirlər - bu, əvvəlki alıcıları tərk etməyə məcbur edə bilər.
Yalnız itirəcək bir şeyiniz yoxdursa, bu şəkildə hərəkət edə bilərsiniz - məsələn, köhnə müştəriləriniz çox azdır.
Əks halda, yenilik tədricən tətbiq edilməlidir.

1. Xidmətlərin və malların reklamı.

İndi, illər əvvəl olduğu kimi, reklam ticarətin əsas mühərrikidir.
Əgər tam miqyaslı etmək və göstərmək imkanınız yoxdursa reklamlar, yeni texnologiyalar köməyinizə gələcək: sosial şəbəkələrdə korporativ tanıtım, e-poçt vasitəsilə poçt siyahıları, telefon zəngləri müştərilər, viral reklam. Promouterlər tərəfindən paylanan yaxşı köhnə qəzet elanlarını və flayerləri unutmayın.

1. Telefonun köməyi ilə gəliri artırmaq.

Adi telefon pərakəndə satış həcmini artırmağa kömək edə bilər. Vicdansız firmaların tez-tez müraciət etdiyi bir neçə nömrədən zəng etmək üsulu ən yaxşı şəkildə unudulur: həddindən artıq müdaxilə təşkilatınıza zərər verə bilər.
Məhsul və xidmətlərinizi onlarla maraqlananlara təklif etməyə çalışın. Siz yalnız məhsulunuz haqqında tam məlumat toplusuna deyil, həm də potensial alıcınız haqqında məlumatlara sahib olmalısınız: o, kimin üçün işləyir, hobbi nədir, hansı problemlərlə maraqlanır - və məhsulunuz onları həll etməyə necə kömək edə bilər.

1. Şirkətdə dəyişikliklərin edilməsi.

Biznesinizin hansı xüsusi üsullarının işləmədiyini öyrənin.
Bəlkə də hər şey cahil satıcılara aiddir. Və ya məhsul çeşidiniz çoxdan köhnəlmişdir, halbuki dəyəri bazarın üstündə qalır. Və ya bəlkə sadəcə binanızı yeniləməlisiniz və ya rebrendinq etməlisiniz və satışları necə artırmaq sualı öz-özünə yox olacaq.

1. Yüksək ixtisaslaşmış həllərin yaradılması.

Dəbli geyim bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələr il ərzində məhsul kataloqunu bir neçə dəfə yeniləyirlər. Onlar hər bir bölgə üzrə sifarişlərin toplanmasına nəzarət etmək və ticarət zəncirinin istənilən mərhələsində onu dəyişdirə bilmək istəyirlər. Belə müştərilərə xüsusi təklif edilə bilər proqram təminatı anbar idarəçiliyi və müştərilərlə avtomatlaşdırılmış mesajlaşma üçün. Onlar həm də öz tərəfdaşlarına məhsulu satış nöqtəsindən distribüterlik mərkəzinə qaytarmaq imkanını təklif edirlər. Müvafiq olaraq, onlar hava və ya multimodal çatdırılmanı təmin etməlidirlər və xəz məhsullarının daşınması halında, mühafizə daşınma ilə müşayiət olunmalıdır.

1. USP və ya rəqiblərdən detuning.

Dövriyyəni artırmaq üçün müəssisə ilə onun rəqibləri arasında bütün üstünlüklü fərqləri tapmaq lazımdır. Əsas üstünlüyünüz xərcdirsə, köklü islahatlar aparmalısınız. Əhəmiyyətli faydalar ola bilər:

• pulsuz təcili çatdırılma;
• yüksək keyfiyyətli xidmət;
• əlaqədar xidmətlərin göstərilməsi;
• müştərilər üçün endirimlər, bonuslar və hədiyyələr;
• anbarda olan malların geniş çeşidi və s.

1. Rüblük tərəqqi hesabatı.

Çox vaxt müştərilər müəyyən bir təşkilatla abunə xidməti müqaviləsi bağlayaraq dəqiq nə aldıqlarını dərk etmirlər. Buna görə mütəmadi olaraq tərəfdaşlara ətraflı hesabatlar, o cümlədən görülən bütün işlərin siyahısı göndərilməlidir. Bu, potensial istehlakçılar arasında sədaqət səviyyəsini yüksəltməyə və müvafiq olaraq istehsalda satışın həcmini artırmağa kömək edir.

1. sosial sübut.

Tədqiqatlar göstərir ki, müştərilər daha çox etibarlı və yaxşı reputasiyaya malik olan şirkətlərdən mal və xidmətlər alırlar.
Bu xüsusiyyətlərin təsdiqi, məsələn, uyğunluq sertifikatları və ya digər ola bilər rəsmi sənədlər, istehlakçıları inandırmağın ən yaxşı yolu olan sosioloji araşdırmaların hesablamaları (sosial sübut): "2500 müştəri yanıla bilməz!".

1. Xidmətlərin keyfiyyətinin yüksəldilməsi.

Bu üsul böhran zamanı satışları necə artırmaq olar sualına cavab verməyə imkan verir. Müştərilərinizlə əvvəlcədən müsahibə verdikdən sonra seçdiyiniz strateji planı həyata keçirməyə davam edə bilərsiniz. Xidmətlərin keyfiyyətini artırmaq, işçi heyətini hazırlamaq, yeni avadanlıq almaq lazımdır. Alıcılara bayramlar üçün endirimlər, bonuslar və hədiyyələr təklif oluna bilər.

1. "Gizli Müştəri".

Bu, işçilərinizdən gizli şəkildə işə götürdüyünüz xüsusi təlim keçmiş bir şəxsdir. O, adi müştəri rolunu oynayır və gizli kamera və ya səs yazıcısından istifadə edərək ticarət zəncirinin bütün mərhələlərini qeyd etməlidir. Bu, iş adamına işlərin əslində necə olduğunu anlamağa imkan verir. Müəssisənin sahibinin bildikləri ilə real vəziyyət diametral şəkildə ziddiyyət təşkil edə bilər.
İşçilər üzərində əlavə nəzarət üçün iş kompüterlərində monitorda təsvirə nəzarət edən xüsusi proqram təminatı quraşdıra bilərsiniz. Otaq videomüşahidə kamerası ilə təchiz olunmalıdır. Bu, intizamsız və səriştəsiz işçilərin aşkarlanmasına və sonda şirkətin gəlirlərinin artmasına mane olan amillərin aradan qaldırılmasına kömək edəcək.

1. Motivasiya sisteminin dəyişdirilməsi.

Topdan və paylama bazarında fəaliyyət göstərən korporasiyalardan biri olan yenilənmiş məhsul xəttini işə salmaq kompüter texnologiyası kifayət qədər çətin vəziyyətə düşdü. Rəqiblərlə müqayisədə satışın həcmi çox az idi. Menecerlər alıcıların maraqsız olduqlarını və nadir hallarda firmaya müraciət etdiklərini söylədilər. İstehlakçıya onun haqqında məlumat çatdırmaq mümkün olmadığından nəyəsə alternativ kimi məhsul təklif etmək də mümkün olmadı. rəqabət üstünlükləri. Ümumiyyətlə, məhsullar praktiki olaraq bilinmirdi daxili bazar, etibarlı marketinq dəstəyi yox idi. Müəssisənin özü də bu xəttə böyük ümid bəsləyirdi, lakin işçilərin əmək haqqının ödənilməsi prinsiplərini dəyişmək mümkün deyildi. Rəhbərlik mütəxəssisləri həvəsləndirmək üçün mütəmadi olaraq bonuslar ödəməyə qərar verdi. Onlara təkcə standart əmək haqqı deyil, həm də satılan hər bir mal üçün 0,5 dollar ödənilirdi. Əvvəlcə məbləğ sırf simvolik görünürdü, lakin zaman keçdikcə gözlənilməz hərəkət çox yaxşı nəticə verdi - gəlir səviyyəsi 60% artırıldı. Hər bir menecer şəxsi müştəri bazasını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirdi, gəlirlərini və təşkilatlarını artırdı.

1. Sayt inkişafı satışı.

Müasir biznesə yüksək keyfiyyətli veb-sayt lazımdır - bu aksiomadır. İnternet portalı müştəriləri cəlb etməyin əsas yollarından biri və mağazalarda alış səviyyəsini yüksəltməyə kömək edən vasitədir. Onun effektivliyini artırmaq üçün üç əsas elementə xüsusi diqqət yetirmək lazımdır: yaxşı SEO mətni olan əsas səhifə, ərizə formaları və rəy. Saytınızın performansını yaxşılaşdırmağa kömək edəcək bir neçə ipucu:

• strukturu sadələşdirin: heterojen məlumatlarla səhifələri yükləməyin. Ziyarətçilər intuitiv olaraq nəyi və harada axtarmaq lazım olduğunu başa düşməlidirlər;
• iki ayrı menyu hazırlamaq: saytın naviqasiyası üçün ümumi və biznes seqmentlərinə bölünmüş məhsul kataloqu (məsələn, Ekspert. Restoranlar şəbəkəsi, Expert.Club və s.);
• Əsas səhifədə xidmətlərinizin üstünlüklərini əks etdirən infoqrafika yerləşdirin. Məsələn, avtomatlaşdırma olmasa, şirkətin nə qədər itirəcəyini yaza bilərsiniz istehsal prosesləri və nəhayət avtomatik rejimdə düzəldilsə, nə qədər alacaqlar;
• əsas səhifədə əvvəlki müştərilərin rəyləri olan bölməyə keçid yerləşdirin (əlbəttə ki, müsbət). Onlar itələyə bilərlər potensial istehlakçı sizinlə əməkdaşlıq etmək;
• xüsusi təkliflər, promosyonlar və bonuslar üçün banner reklamı üçün əsas səhifədə yer buraxın;
• hər yuxarı sol küncdə menecerin zəngini sifariş etmək üçün düyməni yerləşdirmək lazımdır.

1. Tətbiqlərin işlənməsinin təkmilləşdirilməsi və avtomatlaşdırılması.

Pərakəndə satış həcmini artırmağın başqa bir yolu göndərmə funksiyasıdır. elektron ərizə. Bununla alıcı müraciətinin hansı mərhələdə olduğunu izləyə bilər. Daxil olan sorğuların avtomatik işlənməsi eyni anda iki məqsədə xidmət edir: müştəri loyallığının səviyyəsinin artırılması və işçilərin işinin asanlaşdırılması.

1. vasitəsilə satışların artırılması düzgün seçim tanıtım kanalları.

Yandex-də reklam kampaniyalarına qoşulmağa çalışın. Birbaşa, bannerlərinizi və məqalələrinizi regionunuzdakı əsas saytlarda yerləşdirin. Məsələn, torpaq sahələrinin satışı ilə məşğul olan bir təşkilat səkkiz obyekt satıb, sadəcə olaraq xüsusi təklifini elan edib. İndiyə qədər televiziya reklamı təbliğatın effektiv yolu olmuşdur. Xüsusilə, biri tikinti şirkətləri“Tikinti” realiti şousunun başlaması sayəsində tez bir zamanda öz brendinin tanınmasına nail oldu. Üç aya eviniz.

1. Mavi okean strategiyası.

Bu üsul rəqiblər tərəfindən hələ mənimsənilməmiş yeni bazarların axtarışına və formalaşmasına əsaslanır. Aşağıdakı praktik nümunəyə nəzər salın. İşıqlandırma salonları şəbəkəsi müştərilərinə ixtisaslı dizayn yardımı təklif etdi. Bunun üçün hər bir müştəri öz mənzilinin şəklini çəkməli və şəkilləri salona göndərməli idi. Fotonu araşdıran dizayner salonun çeşidindən ən uyğun lampaları təklif etdi. Aksiya nəticəsində satış həcmini 37% artırmaq mümkün olub. Ağızdan gələn sözlər xüsusi effektivlik nümayiş etdirdi.

1. Rəqib axtarın.

Özünüz üçün virtual rəqib yaradın - və məhsul və xidmətlərinizin unikal üstünlükləri onun fonunda daha qabarıq görünəcək. Maraqlı oyun tərzində rəqabət aparsanız, müştərilər sizə daha sədaqətli davranacaqlar.
Məsələn, qarşıdurma haqqında gülməli bir videonu xatırlayın kompüter sistemləri MAC OS və PC, Apple pərəstişkarlarının sayını bir neçə dəfə artırmağa kömək etdi. Və ya Coca-Cola və Pepsi-Co arasında PR döyüşlərinin klassik nümunəsi. Sonuncunun mübahisəsiz üstünlüyü içkinin ictimai tərkibidir - bu, müştərilərin etimadını ruhlandırır (resepti gizli saxlayan Coca-Cola-dan fərqli olaraq).

1. Aşağı tələbin səbəblərinin təhlili.

Çox vaxt müəssisənin satış həcmini artırmaq lazım deyil, yalnız onun maksimum hündürlüyə çatmasına mane olan maneələri aradan qaldırmaq lazımdır. Məsələn, cahil və ya həddindən artıq müdaxilə edən satıcılar, təmirsiz köhnə bina, hətta pis dizayn edilmiş vitrin istehlakçılara mane ola bilər. Bu səbəbləri aradan qaldırmaqla siz pərakəndə satış səviyyəsini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə vasitəsi ilə firmanın satış nisbətini artırmaq üsulları

1. İqtisadi alıcılara istiqamətləndirmə.

Birinci növ istehlakçıları (ümumi istehlakın 24%-ni təşkil edir) alış-veriş etməyə həvəsləndirmək üçün bir anda bir neçə üsul var.
Bu üsulların necə işlədiyinə dair bəzi nümunələr.
Təklifin qiyməti mahiyyətcə heç nəyi dəyişmədən, ancaq onu psixoloji olaraq daha asan qəbul edilən məbləğlərə bölmək yolu ilə dəyişdirilə bilər (məsələn, ildə 1200 dollar əvəzinə ayda 100 dollar).
İnternet şirkəti AOL öz xidmətlərinin saatlıq ödənişini aylıq ödənişlə əvəz edib. Bu strategiya daha əvvəl təsvir edilənin əksidir və istifadəçiləri hər gün xərclərini izləməməyə məcbur etmək məqsədi daşıyır.
Hər şey daxil olan kurortlar təhlükəsizlik və rahatlıq hissi yaradır, çünki turistlər bütün xərclərin artıq ödənildiyini və əlavə xərc tələb olunmadığını düşünürlər.
Netflix, bütün məzmuna məhdudiyyətsiz giriş üçün bir film üçün hər baxışa görə ödəniş sistemini sabit aylıq tariflə əvəz etdi.

1. İstehlakçılar üçün kompleks həllər.

Nəzərə alan müştərilərə kumulyativ logistik təkliflər edin güclü tərəflər sizin müəssisəniz. Yeni xidməti tərəfdaşlardan birində sınaqdan keçirin və uğurlu olarsa, onu digər müştərilərə də genişləndirin.

1. "Şeytanın Vəkili".

Bu qədim katolik ənənəsi müasir marketoloqlara çox şey öyrətdi. Araşdırmalar göstərir ki, kiminsə ideyası “şeytanın vəkili” tərəfindən təkzib edilərsə, həmin şəxsin öz haqlılığına inamı daha da artır. Firmanız bu təcrübədən yararlana və təkbaşına “şeytanın vəkili” kimi çıxış edə bilər. Beləliklə, siz müştərilərin inamını artıra bilərsiniz (onlar məhsullarınızın əsas istehlakçılarıdır). Qoy “şeytanın vəkili” öz şübhələrini dilə gətirsin, siz də elmi və praktiki təcrübənin köməyi ilə bunu ifşa edəcəksiniz.

1. Həmfikir insanları cəlb etmək.

Potensial alıcılarınıza qarşıya qoyduğunuz yüksək məqsəd haqqında məlumat verin (bu, xeyriyyəçilik və ya hər hansı digər məqsədlər üçün vəsait toplamaq ola bilər) sosial layihə). Bu, həmfikirləri yükgöndərən kimi cəlb etmək imkanı verəcək. Sosioloqların sorğusunda iştirak edən vətəndaşların 64%-i bu amilin onları satınalma qərarı verməyə sövq etdiyini bildirib.
Yaxşı bir nümunə TOMS Shoes satışlarını artırmaq üçün keçirilən xeyriyyə tədbiridir. Onun mahiyyəti sadədir: özünüz üçün bir cüt ayaqqabı alanda ehtiyacı olan uşaqlara ikinci cüt verirsiniz. Aksiya milyonlarla cüt ayaqqabı satmağa kömək etdi və milyonlarla uşaq pulsuz olaraq yeni ayaqqabı aldı. Beləliklə, yaxşı və xeyirxah əməllər satışı artıra bilər!

1. Giriş maneəsini aşmaq.

Çox vaxt istehlakçının demək olar ki, alış-veriş etməyə hazır olduğu hallar olur, lakin onun əlavə stimula ehtiyacı var. Onlar gələcək alışı tamamilə pulsuz sınaqdan keçirə bilərlər. Müəyyən bir müddət ərzində, sınaq aparılarkən, müştərinin məhsul və ya xidmətə alışmaq üçün vaxtı olacaq. Bu, bu müddətdən sonra o, sadəcə ondan imtina etmək istəməyərək, məhsulu alması ehtimalını artıracaq.



Bu vəziyyətdə düzgün tərtib edilmiş təklif həlledici rol oynayır. Çoxları standart ifadəyə müraciət edirlər: "30 günlük demonu pulsuz sınaqdan keçirin". Bununla belə, razılaşarsınız ki, “Birinci ay pulsuzdur” şüarı daha gözəl və inandırıcı səslənir. Məqsəd birdir, amma vasitələr fərqlidir, buna görə də nəticə fərqli ola bilər.

1. satış skriptləri.

Texnologiya satıcı və alıcı ilə aşağıdakı suallar növləri ilə müsahibəni əhatə edir: situasiya, problemli, çıxarış və istiqamətləndirici. Onlara cavab verən insan təklif olunan məhsullara daha çox maraq göstərir. Nəzərə alın ki, bütün növ alıcılar üçün universal şablonlar yaratmaq mümkün deyil. Şöbə müdiri müstəqil olaraq hər bir bənd üzrə gözlənilən cavabları özündə əks etdirən sual vərəqini hazırlamalıdır. SPIN satış təlimləri zamanı əldə edilmiş bacarığı itirməmək üçün onu bir ay ərzində hər gün möhkəmləndirmək lazımdır. İşçilər gündə iki və ya üç dəfə belə bir müsahibə üçün sualların variantları üzərində düşünməlidirlər. Nəzərə alın ki, menecerlərinizlə müəyyən növ danışıqlara öyrəşmiş müntəzəm müştərilər əvvəlcə yeni modelə düşmən münasibət bəsləyə bilərlər. Buna görə də, başlamaq üçün, o, yeni alıcılar üzərində sınaqdan keçirilməlidir, yalnız bundan sonra bacarıq daimi müştərilərə ötürülməlidir.

1. İstehlakçılara növbəti addımlarını izah etmək.

Doktor Hovard Levental öz tədqiqatında aydın göstərişlər olmasa, insanın müvafiq məlumatı qavramayacağı tezisini gətirir. Alıcılar təsvir olunan çətinliklərin onlara aid olmadığına inanır və narahat olmamağı üstün tuturlar. Ancaq problemlərin təsvirindən sonra onların aradan qaldırılması üçün göstərişlər verildikdə, nəticə bütün gözləntiləri üstələyir.
Beləliklə, xəstəlikdən qorunmaq üçün aydın tövsiyələr dərc edildikdən sonra qripə qarşı peyvənd alanların sayı dörddə bir artdı. Bu, sığorta şirkətlərinə yeni müştərilər cəlb etməyin ən geniş yayılmış üsullarından biridir.

1. yuxarı satış üsulu.

Menecerlərinizə ziyarətçiləri nəzərə alaraq onlarla işləməyi öyrədin emosional vəziyyət. Onlar məhsulların keyfiyyəti haqqında müştərilərə əlavə olaraq nə deməli, onun bütün imkanlarını və üstünlüklərini nəzərə almalıdırlar. Və bunu əlçatan formada edin ki, istehlakçı təklifin gəlirliliyini tam qiymətləndirsin.

1. Çatışmazlıqların tanınması.

Böhran zamanı öz səhvlərinizlə bağlı satışları necə artırmaq olar? Burada son illərdə baş vermiş real sənaye fəlakətlərinin bir çox hallarını təsvir edə bilərsiniz (məsələn, neft dağılmaları). Çox vaxt bu halların səbəbi firmaların səhvlərini görüb onları düzəltmək istəməməsi olub. Bu, böhran anına qədər, nəyisə dəyişdirmək üçün çox gec olana qədər davam etdi. Məsələn, enerji şirkəti TEPCO (Yaponiya) cəmi bir il yarım sonra Yaponiya sahillərində “nüvə böhranı”na səbəb olan səhvi etiraf etdi.
Onlayn tətbiqlərlə işləyərkən, tərtibatçıların texniki nasazlıqlara və problemlərə görə üzr istəyən e-poçtlar göndərdiyi vəziyyətlərlə qarşılaşmalısınız. Bu cür poçt göndərişləri təşkilatın səhvlər üzərində işlədiyini, onları nəzarətsiz qoymadığını və təkrarlanmamaq üçün mümkün olan hər şeyi etməyə davam edəcəyini açıq şəkildə göstərir.

1. Mallara xidmət xidmətləri (qablaşdırma, çatdırılma, döşəməyə qaldırma, zəmanət və zəmanətdən sonrakı xidmət).

İstifadədə funksionallıq və rahatlıq malların dəyərinin yarısı ola bilər. Müştərilərin bəzi kateqoriyaları üçün bu amillər əsasdır və ən çox satın alma qərarına təsir göstərir. Söhbət əsasən qocalardan, azyaşlı uşaq analarından və şəxsi avtomobili olmayan insanlardan gedir. Bu vəziyyətdə, yalnız orta çekin artımı haqqında deyil, həm də bütövlükdə satış haqqında düşünməlisiniz.

1. Müştəriləri yolda saxlamaq.

İstehlakçıları ayaq üstə saxlayın. Norberq Şvartsın klassik araşdırması göstərir ki, insanın fikirlərini dəyişmək üçün sadəcə tapılan bir qəpik kifayətdir. İnsanların sürprizlərə müsbət reaksiyasından marketinq məqsədləri üçün istifadə edin, onlara kiçik hədiyyələr verin. Belə bir hərəkət satış həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa kömək edəcək, halbuki o, çox bahalı olmamalıdır - qiymət deyil, insanın diqqəti vacibdir.

1. Potensial alıcılar üçün bülleten.

Bu, müqavilə bağlanmamış olsa belə, layihənizlə maraqlanan insanların əsaslarının formalaşmasıdır. Daha sonra hər hansı promosyonlar, endirimlər və ya çeşiddə dəyişiklik baş verərsə, onlara bu hadisələr barədə operativ məlumat verilə bilər.

1. Müştərilər üçün sürprizlər.

Müştərilərinizi sürprizlərlə sevindirin - və siz çoxlu sayda minnətdar rəylər alaraq onların etibarını və sədaqətini qazana biləcəksiniz. Zappos onlayn ayaqqabı mağazası ənənəvi olaraq məhz belə təsir taktikalarından istifadə edir.
Saytda söz verildiyi kimi, sifarişi beş gün ərzində alacağınızı gözləyib, birdən bir gündə alırsınız. Və ya ayaqqabıları il boyu qaytarmaq imkanı əldə edin. Bu cür sürprizlər saytda çoxlu sayda rəy toplamağa kömək etdi, bu da güclü oldu marketinq vasitəsidir potensial alıcılara təsir etmək.

1. Qısa yolların gücündən istifadə.

Qiymətləndirmə bəyanatlarından istifadə edin. Səsvermənin nəticələrinə təsir edən amillər öyrənilərkən xüsusi davranış testi aparılıb. Onun nəticələrinə görə, alimlər təsadüfən “siyasi fəal vətəndaş” adlandırılan insanların 15% daha həvəslə səs verdiyini müəyyən ediblər. İnsanlar bu qiymətləndirməni təsadüfən alsalar da, bu xüsusiyyət onlara ciddi təsir edib. Bu üsuldan yararlanın: müştərilərə onların qabaqcıl, yenilikçi və aktiv olduğunu düşündüyünüzü göstərin. Sonra bu etiketə uyğun hərəkət edəcəklər.

Satışları qiymətlər və promosyonlarla necə artırmaq olar

1. Malların maya dəyərinin artırılması, məhsulun daha bahalı analoqunun satılması.

Alıcı qənaət etmək istədiyini desə belə, bu ona ən büdcəli məhsulu satmaq üçün əsas deyil. Menecer söhbəti belə qura bilər: “Əlbəttə, mən sizə üç yüz min rubla maşın təklif edə bilərəm. Amma yəqin ki, siz onun klimat-kontrol, sükanın elektrik sükanı və oturacaqların qızdırılmasını istəyirsiniz”. Alıcı müsbət cavab verirsə, qeyd etmək lazımdır: "Niyə sizə uyğun olmayan bir avtomobilə pul xərcləyirsiniz?".
Daha bahalı məhsulu yalnız əlavə üstünlüklərə malik olduğu halda sata bilərsiniz. Məsələn, götürək, demək olar ki, eyni olan iki fərqli marka və fərqli qiymətli soyuducu. Əksər menecerlər deyəcəklər ki, aralarında heç bir fərq yoxdur. Amma elədir? Əlbəttə yox! Şöbə müdirinin vəzifəsi işçilərə müxtəlif modellərin texnologiya, istehsal standartları, zəmanətlər və s. baxımından necə fərqləndiyini izah etməkdir.

1. Orta çekin artımı.

Bu ən əlçatan üsuldur. Görünür, yuxarıda təsvir edilən metoddan irəli gəlir, lakin müəyyən fərqlə. Çeki sadəcə olaraq qiymətləri artırmaq, xidmət funksiyalarının sayını artırmaq, ödəniş şərtlərini dəyişdirməklə artırmaq olar. Yeri gəlmişkən, maya dəyərinin 1% artması mənfəəti 3-10% artırır. Qiymət artımının çox da əhəmiyyətli olmaması və özü ilə yeni imkanlar gətirməsi vacibdir.

1. Paylaşımların əlavə edilməsi.

Alıcıların böyük əksəriyyəti onları çox sevir.
Supermarketlər arasında səhmlərin orijinallığına görə Ukrayna lideri "Silpo"dur.
Hətta ciddi ağlabatan insanlar belə promosyonlara reaksiya verirlər: "Həftənin qiyməti", "Qaynar təklif", "Mövzu günləri", "Xalların artırılması üçün kuponlar" və s.

1. Kommersiya təkliflərinin görünməsi.

Ticarət təşəbbüsü mal və ya xidmətlərin potensial istehlakçısı üçün real maraq kəsb etməlidir. O, məhsulun xüsusiyyətləri və faydalarının ətraflı təsvirini ehtiva etməlidir. Birdəfəlik aksiyalar keçirərkən və ya qısamüddətli endirimlər təqdim edərkən, bazar təlimatı onlar haqqında məlumatla tamamlanmalıdır. Əla xüsusiyyət məqaləsi - kommersiya təklifini tərtib etmək üçün 10 çətin fənd.

1. Müştərilər üçün müxtəlif tövsiyələr (ən azı üç).

Yeni müştərilər firma ilə əlaqə saxladıqda, mal və xidmətlərin hansı qiymət diapazonunun onları maraqlandıracağını təxmin etmək çox çətin ola bilər. Beləliklə, onlara yalnız bir qiymət aralığında məhsul təklif etsəniz, nişanı qaçıra və onların üstünlüklərini təxmin edə bilməzsiniz. Bir anda bir neçə alternativ variant təklif etmək daha düzgündür - məsələn, "standart", "biznes" və "mükafat" dəstləri.
Belə olan halda satışın psixologiyası yaxşı işləyəcək. Alıcı başa düşəcək ki, ona geniş qiymət diapazonu olan məhsullar təklif olunub və onun almamaq üçün çox az səbəbi var. Eyni zamanda, müxtəlif qiymətli məhsul dəstlərini düzgün tərtib etmək və onların arasındakı fərqləri müştəriyə aydın şəkildə izah etmək lazımdır. Ən bahalı dəstlərdən başlayın - o zaman daha ucuz malları müsbət qəbul edəcək.

1. Yanan endirimlərin təmin edilməsi.

Məsələn, müştərilərə təklif edin bonus kartı unikal kodu ilə. Əgər müştəri mağazada xərcləyirsə müəyyən məbləğ bir ay ərzində - növbəti o, bütün məhsullara endirim alacaq. Güzəştin ölçüsü əvvəlki aydakı sifarişlərin sayından asılıdır. Eyni zamanda, bir şəxs bir ay ərzində heç bir şey almadıqda endirim yanır. Endirimlərin təxmini diapazonu aşağıdakı kimi ola bilər: 100 rubl alış üçün 5% -dən 20 min rubl xərcləmək üçün 30% -ə qədər.

1. Xərclərin differensasiyası.

İstehsalçılar müəyyən kateqoriyalı məhsullar üçün vahid qiymət təyin edirlər. Çox vaxt bu tamamilə əsaslandırılmır. Ziyarətçi birbaşa qiymət haqqında soruşsa, menecerin ehtiyaclarını müəyyən etməyə vaxtı yoxdur - o, məbləği aydın şəkildə bildirməlidir. Vahid xərc təyin edilmədikdə, menecer çoxlu aydınlaşdırıcı suallar verə, dialoq qura və alıcıya təsir göstərməyə kömək edəcək məlumat ala bilər. Bundan əlavə, bu yolla siz müştərilərin sayını bir az da artıra bilərsiniz.

1. Əlverişli qiymət görüntüsü.

Psixoloji nöqteyi-nəzərdən qiymət etiketində "ildə 1200 rubl" deyil, "ayda 100 rubl" yazmaq daha yaxşıdır. Qorxuducu olmayan qiyməti düzgün təyin etməklə, satışın həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

Pərakəndə mağazada satışları artırmaq üçün alətlər

1. Patentlik.

Mağaza başlamazdan əvvəl, onun fəaliyyət göstərəcəyi yerin nə qədər məşğul olduğunu necə başa düşmək olar? Asanlıqla! Gələcək şirkətin qapısında durun və müəyyən bir müddət ərzində keçən bütün insanları sayın və istiqamətinizə bir nəzər salın. Ümumi məbləği belə hesablayırsınız potensial müştərilər. Daha dəqiq təsvir etmək üçün yoldan keçən insanların cinsini və yaşını nəzərə almalı olacaqsınız. Alınan məlumatları alıcının nəzəri portreti ilə müqayisə edin və pərakəndə mağazanın adi yoldan keçənlərin təxmini iştirakını anlayın.

1. İşarə lövhəsi.

Beləliklə, mümkün alıcıların-keçənlərin sayını anladın. İndi onları "bağlamaq" lazımdır. Əvvəla, bir lövhə bu işdə kömək edə bilər. O olmalıdır:

• parlaq və göz oxşayan;
• başa düşülən və qapıdan kənarda hansı məhsulların satıldığı barədə fikir vermək;
• bu mağazadan almağa həvəsləndirici (geniş çeşid, sərfəli qiymətlərin köməyi ilə, Yüksək keyfiyyət və s.).

Çox vaxt bu və ya digər əlamətin nə qədər təsirli olduğunu yalnız təcrübə ilə öyrənmək mümkündür.

1. Çapraz satış.

Müəyyən bir məhsulu satmaqla, əlaqəli xidmətlər təklif edə bilərsiniz. Məsələn, akvarium almış şəxs onun düzgün quraşdırılmasını, qoşulmasını və saxlanmasını sifariş verə bilər - hamısı kassadan çıxmadan. Bunun üçün pərakəndə satış mağazası müvafiq firmalarla danışıqlar aparmalı, sonra isə müştəriləri cəlb edib onların faizini almalıdır.

1. Alış həddinin müəyyən edilməsi.

Burada xüsusi bir model yoxdur - hər şey mağaza sahibinin təsəvvüründən asılıdır. Metodun mahiyyəti belədir:

• qiyməti müəyyən həddi aşan alış-veriş edərkən müştəri kupon alır pulsuz çatdırılma, endirim və ya hədiyyə;
• İki məhsul alsanız, üçüncünü pulsuz əldə edə bilərsiniz.

Siyahını sonsuza qədər davam etdirmək olar. Hər bir mağaza mağazalarda satışları artırmaq üçün öz promosyonları ilə çıxış etməyə çalışır.

1. Malların dəyişdirilməsinin ödənilməsi.

Bu üsul çox yaygın deyil, lakin çox maraqlıdır. Məhsullara görə ödəniş edərkən, alıcı pulla deyil, mallarla - məsələn, kibrit və ya konfetlər alır.

1. Sarı və qırmızı qiymət etiketləri.

Bu üsul geniş yayılmışdır. Bir çox supermarketlər yararlılıq müddəti bitmiş məhsulları endirimli qiymətlərlə satırlar. Bu, çox rəngli qiymət etiketlərinin hesabatıdır.

1. Məhsulu bəyənmədiyiniz təqdirdə geri qaytarmaq imkanı.

Üstəlik, satıcıları satışdan sonra iki həftə ərzində məhsulları geri almağa məcbur edən bir qanun var.

1. Qiymət göstərişləri.

Etiketlərdə siz bəzi başqalarının adətən bu məhsulla birlikdə aldığı məlumatları yerləşdirə bilərsiniz. Çox güman ki, alıcı məsləhəti qəbul edib əsas məhsula əlavə olaraq nəsə alacaq.

1. Alıcının yoldaşı üçün "Kreslo".

İnsanlar nadir hallarda təkbaşına alış-verişə gedirlər və çox vaxt birbaşa müştərinizin yoldaşı sizin xidmətlərinizlə tamamilə maraqlanmayan biri olur. Müştərinizi mümkün qədər tez mağazadan çıxarmağa çalışmasının qarşısını almaq üçün ona vaxt keçirməyə kömək edəcək bir fəaliyyət təklif edin: kişilər üçün televizora baxmaq, uşaqlar üçün oyun oynamaq, qadınlar üçün moda jurnalları oxumaq.

1. Unikal satış təklifi.

Hər mağaza sahibinin məşğul küçədə bir otaq icarəyə götürmək və qəşəng bir lövhə asmaq imkanı yoxdur. Bununla belə, hər kəs insanların öz yolundan çıxmaq istədikləri unikal məhsul və ya xidmət yarada bilər. Bu satışları artırmağın əsas üsuludur.

1. Satış.

Bu, əsas olana əlavə alış-veriş etmək təklifidir. Məsələn, smartfon alarkən SİM kart və sığorta təklif olunur, alınan gül buketinin isə əlavə ödənişlə qablaşdırılması məsləhət görülür. Əsas qayda qiymətdir əlavə xidmətəsas məhsulun qiymətindən artıq olmamalıdır. Bu üsul şirkətin icra səviyyəsini 30% artırmağa imkan verir.

1. Marja ilə işləmək.

Mənfəəti artırmaq üçün bəlkə də ən əlverişli üsuldur. Deyirlər ki, malın aşağı qiyməti həmişə alıcı tərəfindən ən cəlbedici kimi qəbul edilmir. Çox vaxt yüksək qiymətə satılan məhsul alıcılar tərəfindən daha keyfiyyətli sayılır. Özünüzə sual verin: kolbasanın 300 rubl və ya 310 olması fərqi varmı? Çox vaxt bu fərq alıcılar üçün əhəmiyyətsiz görünür. İndi ümumi mənfəəti hesablayın.
Robert Cialdininin "Təsir Psixologiyası"nda təsvir olunan nümunəyə nəzər salaq. Zərgərlik mağazasının sahibi bir neçə firuzəyi zinət əşyasını sata bilməyib. Tətildən ayrılaraq, tabeliyində olanlara "* bütün firuzəyin qiymətinin 1/2" yazılı əmrini buraxdı. Təsəvvür edin ki, o, gələndə bütün zinət əşyalarının... iki dəfə çox satıldığını biləndə təəccübləndi. Satıcı sadəcə onun sifarişini başa düşmədi və dəyərini azaltmadı, artırdı.

1. Qiymət etiketləri.

Qiymət etiketlərinizə tənqidi nəzər salın. Bir qayda olaraq, onlar şəxsiyyətsizdirlər və diqqəti cəlb etmirlər. Potensial alıcının ziyarət etdiyi mağazada alış qərarı vermək üçün cəmi bir neçə saniyəsi var. Onu kifayət qədər təəccübləndirməyə çalışın ki, o, ən azı bir neçə dəqiqə uzanıb suallar verməyə başlasın. Buna rəngli kağızda çap edilmiş və mürəkkəb formalar şəklində kəsilmiş qiymət etiketləri, cazibədar və bəzən şokedici təkliflər kömək edə bilər. Məsələn, ərəfəsində yeni il tətilləri onları qar dənəcikləri, yolkalar, qar adamları və digər bayram ləvazimatları şəklində çap edə bilərsiniz. Yaxud baha qiymətə satılan məhsulu gözə çarpan yerə qoya bilərsiniz. Yəqin ki, heç kim almayacaq, amma çoxları baxmaq və bəlkə də başqa bir şey almaq istəyəcək. Sizin haqqınızda nə dediklərinin əhəmiyyəti yoxdur - ünvan düzgün göstərildiyi müddətcə.

1. gülümsə.

Satıcıların müştərilərinə gülümsədiyi mağazalar, soyğunçu heyəti olan mağazalarla müqayisədə satışları 20-30% artırır. İşçilərə əhvallarından asılı olmayaraq gülümsəməyi öyrədin.

1. « Pulsuz pendir" siçan tələsi olmadan.

Məşhur ev təmiri brendi alıcılara pulsuz peçenye təklif edirdi. Belə ki, o, uşaqlı valideynləri alıcıların sayına cəlb edib və istehlakçıları özünə cəlb edib.

1. Qeyri-standart zəmanətlər.

Əlavə zəmanətlər verin və siz yeni müştərilər əldə edəcəksiniz. “Əgər biz pizzanı yarım saata çatdırmasaq, pulsuz alırsınız”. "Satıcı sizə qarşı kobud davransa, endirim alacaqsınız." “Bizimkindən daha ucuz məhsul tapsanız, fərqin 110%-ni geri qaytaracağıq!”. Təcrübə göstərir ki, bu zəmanətləri həyata keçirmək çox nadirdir, lakin fürsətin özü müştəriləri cəlb edir.

1. Digər xidmətlər.

Tutaq ki, kiçik bir şəhərdə gözəllik məhsulları mağazanız var. Bütün şəhəri bu barədə necə məlumatlandırmaq olar? Bu asandır: Ən yüksək səviyyəli stilisti işə götürün və mağazanızda bir ay ərzində kosmetika seçməkdə sizə kömək edəcək və pulsuz olaraq makiyajı düzgün tətbiq etməyi öyrədəcək ustanın çalışacağını bildirən flayerlər paylayın. Bir aydan sonra qadınlar yalnız sizin şirkətinizdən danışacaqlar - hətta stilistə ehtiyacı olmayanlar da, yüksəliş haqqında rəfiqələrindən öyrəndilər.



ticarət edirsən plastik pəncərələr? Hər bir müştərinin pəncərələrin istilik keçiriciliyini ölçən və istilik itkisini hesablayan cihazı pulsuz alacağı bir kampaniya elan edin. Mənzildə pəncərələri dəyişdirməli olan hər kəs ilk növbədə sizi düşünəcək. Üç yüz rubl üçün ağcaqanad torlarının quraşdırılmasını təklif edə bilərsiniz. Ola bilsin ki, əvvəlcə bu sizə itkilər gətirəcək, amma sonra onları quraşdırdığınız nə qədər müştərinin pəncərələri sifariş etmək üçün sizə gələcəyini görəcəksiniz. Üstəlik, ustalarınız pəncərələri dəyişdirməyin vaxtı olduğuna incəliklə işarə edə bilər.

Topdan satışları necə artırmaq olar

1. Marketinq şöbəsinin yaradılması.

Satışları artırmaq üçün marketinq şöbəsinin işini düzgün təşkil etmək lazımdır. Mütəxəssislər daim bazarı araşdırmalı, yeni variantlar axtarmalı, istehsal və logistika proseslərini optimallaşdırmalıdırlar. Bacarıqlı işçiləri işə götürün və şirkətiniz uğur qazanacaq.

1. Aralığın genişləndirilməsi.

Həmişə təklif olunan məhsulların çeşidini artırmaq imkanını düşünün. Modelləri, onların ölçü diapazonunu, əlaqəli məhsulların sayını daha çox şaxələndirə bilərsiniz. Təklifinizi çoxaltmaqla siz müştərini digər təchizatçıları axtarmaq məcburiyyətindən xilas edirsiniz.

1. Tələb təhsili.

Keçmiş illərin təcrübəsinə deyil, müştəriyə çatdırılma payınıza əsaslanaraq, alıcılarınızın imkanlarını müəyyənləşdirin və menecerlər üçün tapşırıqlar qoyun. Məsələn, meneceriniz 100 min rubla mal satır. Tərəfdaşın dövriyyəsi artır. Bununla belə, məlum olur ki, bu təşkilatın potensialı 10 milyon rubl təşkil edir və sizin şirkət sadəcə olaraq ehtiyat təchizatçı kimi istifadə olunur. Müdirin bundan xəbəri yoxdursa, pisdir. Müdirin də xəbəri olmasa daha da pisdir.

1. Federal və regional şəbəkələrlə səlahiyyətli iş.

Əksər topdansatışçılar böyük korporasiyalarla əməkdaşlıq etməyə çalışırlar. Belə bir müqavilə bağlamaq, bir qayda olaraq, olduqca sadədir və demək olar ki, həmişə sərfəlidir.

1. Şəffaf qiymət siyasəti.

Aydın və başa düşülən qiymət siyasətini saxlayın və ya menecerlərinizin maaşlarını birbaşa mənfəətdən asılı edin. Ya siz bütün kateqoriyalı müştərilərin qeydiyyata alındığı ciddi qiymət siyahısına uyğun işləyirsiniz, ya da menecerə istənilən endirim və bonuslar vermək səlahiyyəti verirsiniz, eyni zamanda onu gəlirdən asılı edirsiniz. Üçüncüsü yoxdur.

1. Daimi istehlakçılarla müqavilə öhdəliklərinin bağlanması.

Daimi müştərilərlə müqavilələr var qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq təkcə xərc və mənfəət baxımından deyil, həm də qiymət və keyfiyyət baxımından. Yaxşı qiymətə yaxşı məhsul alın. Bu, müştəriləriniz üçün qiymətlərin və müvafiq məhsul xüsusiyyətlərinin optimal uyğunluğunu təmin etməyə imkan verəcək ki, bu da sizin danılmaz üstünlüyünüzə çevriləcək. Alıcılar sadəcə olaraq belə sərfəli təklifdən imtina edə bilməyəcəklər. Vicdanlı təchizatçının nüfuzunu qoruyun - bu, hər hansı bir reklamdan daha yaxşı işləyəcək.

1. Müştərinin biznesinə nüfuz etmə.

Alıcınızın işini nə qədər yaxşı başa düşsəniz, bir o qədər yaxşıdır daha az risk onu itirmək üçün son istifadəçilərə nə qədər yaxın olsanız, malgöndərəninizin satışları bir o qədər yaxşı olar.

1. Müştəri uğursuzluqlarının hərtərəfli təhlili.

Deyək ki, kiçik bir müştəri sizi tərk etdi. Əsəbləşmirsiniz və ünsiyyətdə olmaq üçün daha çox vaxtınız olacağını düşünürsünüz böyük firmalar. Əslində bu vəziyyət ciddi fəsadlarla doludur. Kiçik şirkətlərin sizinlə işini dayandırmasına səbəb olan səbəblər böyük şirkətlərə də təsir edə bilər. Müasir bazar elə qurulub ki, kiçik təşkilatlar yeni tendensiyalara və meyllərə daha həssas olsunlar - bu, onların sağ qalmasına kömək edir. Ona görə də onlara təsir edən amillər sonradan iri müəssisələrdə öz əksini tapacaq. Hər bir alıcının gedişini diqqətlə təhlil etməli və düzgün nəticə çıxarmalısınız.

1. Diqqət işinizə deyil, müştəriyə yönəlib.

Bu, qazanc əldə etmək üçün deyil, əsas fəaliyyət prinsipidir. Topdan satışa başladıqdan sonra diqqətinizi müştərilərinizin ticarətinə yönəldin. Partnyor şirkətin satış həcmini necə artırmaq, hansı məhsula daha çox tələbat olduğunu, müəssisənin gəlirliliyini necə artırmaq barədə düşünün. Tərəfdaş suda ikən, siz dalğanın zirvəsindəsiniz.

1. Distribyutorlarla iş qaydalarına riayət etmək.

Dilerlərlə qarşılıqlı əlaqəni düzgün qurmaq çox vacibdir - belə ki, adi alıcılarla işə mane olmasın. Prioritetinizin nə olduğuna qərar verin: pərakəndə satış və ya qonaqpərvərlik. Çox vaxt öz pərakəndə satışınızı bağlamağa və vasitəçilərə endirim etməyi dayandırmağa dəyər. Digər hallarda, öz həyata keçirmənizə diqqət yetirməlisiniz - əgər resurslar imkan verirsə.

1. Maraqlı təkliflərin yaradılması.

Şirkətin qiymət siyasəti və bonus sistemi birdəfəlik əməliyyatlar üçün deyil, uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün işləməlidir.

1. Monitorinq.

Rəqiblərin təkliflərini daim təhlil edin. Əvvəllər onların xidmətlərindən istifadə etmiş müştərilər bu işdə sizə kömək edəcəklər.

1. Nəqliyyatla işləmək.

Öz logistika departamentinizi yaradın. Bu, sizə rəqibləriniz üzərində böyük üstünlük verəcək - malların fasiləsiz çatdırılmasını təmin edə biləcəksiniz. Əlbəttə ki, ilk mərhələdə siz əhəmiyyətli itkilərə məruz qalmalı olacaqsınız, lakin qısa müddətdən sonra müəssisənin satış səviyyəsini artırmağa kömək edərək, yaxşı ödəyəcəklər.

1. Yeni müştərilər üçün daimi axtarış.

Parça satış mağazasının əsas məqsədi qazanc əldə etməkdir. Çox vaxt belə şirkətlər əlavə gəlir vəd edən təkliflərə açıqdır. Əlbəttə ki, rəqiblər tərəfindən aldanmış daimi müştərinizi itirmək riskiniz var. Digər tərəfdən, daha sərfəli şərtlər təklif edə biləcəyiniz ehtimalı yüksəkdir. Buna görə də, müəssisə artıq tam gücü ilə işləsə belə, yeni istehlakçılar axtarışını dayandırmayın.

1. Kadr hazırlığı.

Ticarətin həcmi əsasən məhsul və ya xidməti satan şəxsdən asılıdır. Bacarıqlı kadrların seçilməsinə və onların hazırlanmasına diqqət yetirmək lazımdır. Bununla belə, bir çox ustad dərslərində, seminarlarda və təlimlərdə iştirak heç bir seçim deyil. Fəaliyyətlərdən hansının daha təsirli olduğunu başa düşməli və onu seçməlisiniz. İşçilərə məhsulun üzünü göstərməyi, onun üstünlüklərini vurğulamağı və qaçılmaz çatışmazlıqlar üzərində dayanmamağı öyrət. İşçi heyətin peşəkarlığı satışın səviyyəsini yüksəltməyin ən yaxşı yoludur.

Son altı ildə özümü satıram və başqalarına satmağı öyrədirəm.

Bir vaxtlar IPS-də (Isaac Pintosevich Systems) satış departamentini inkişaf etdirmək, Amazon Ticarət Palatasında yer yoxlamalarını bağlamaq mənə qismət oldu və indi LABA təhsil platformasında satışlar qururam.

Məhsullarımızı Ukrayna, Rusiya, Belarusiya, Qazaxıstan, Almaniya və Baltikyanı ölkələrdə satırıq. Bu, bütün komandanın əlaqələndirilmiş işini tələb edən kifayət qədər mürəkkəb bir prosesdir.

Bu altı ildə nə baş verdi?

Satış meneceri kimi işlədiyim ilk həftədə cəmi 23.000 dollarlıq 3 müqavilə imzaladım.

İl otuz nəfər arasında satışda birinci yeri tutdu

Şəxsi rekord - planın 372%-i

Bir il işlədiyi müddətdə stajyerlikdən aktyorluğa keçdi. tabeliyində olan otuz satış meneceri ilə IPS satış şöbəsinin müdiri

Konfransın bir günündə otuz tanış olmayan müştəri ilə müqavilə imzaladı

Fəaliyyətin ilk ayında LABA təhsil platformasının dövriyyəsini iki dəfə artırdı

Mən daim öyrənirəm, ən yaxşı mütəxəssislər tərəfindən təlim keçmişəm: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas və s.

Başqa bir şəxsi rekord - ayda 62.000 dollara büdcə qiymət kateqoriyasına aid bir məhsulun satışı

Çox satdım, sınaqdan keçirdim müxtəlif sxemlər və mükəmməl satış formulunu tapana qədər kifayət qədər səhvlər etdi. Bu düstur fərdi menecerin deyil, BÜTÜN satış şöbəsinin dövriyyəsini artırmaq üçün istifadə edilə bilər.

Təcrübəsiz satış menecerlərində tez-tez rast gəlinən miflər.

Satıcı doğulmalıdır

Əksər insanlar, xüsusən də bu istiqamətdə səyahətə yeni başlayanlar belə düşünür. Əslində, satış hər kəsin mənimsəyə biləcəyi əlçatan bir düsturdur.

Əgər siz ilk dəfə hoqqabazlıq edirsinizsə və ya avtomobil idarə edirsinizsə, əvvəlcə səhv etmək şansınız var.

Ancaq yaxşı müəllimləriniz varsa, zaman keçdikcə bunu asanlıqla və minimal səhvlərlə etməyi öyrənəcəksiniz. Satışlar istisna deyil!

Satış vapingdir

Satış işçilərinin 97%-ni çətinliklə ayırd edə bilərsiniz. Bu bacarıqsız menecerlər söhbətin əvvəlindən ən yaxşı olduqlarını mümkün qədər tez söyləməyə çalışırlar, ən yaxşı şirkət, ən yaxşı çatdırılma, şərtlər və s.

Müştərinin ümumiyyətlə nəyə ehtiyacı olduğunu bilmirlər və öyrənməyə çalışmırlar. Bu yanaşma ilə, həqiqətən vparivanie edir. Belə bir satıcı müştəriyə hansı fayda gətirir və müştərinin məhsulunuzu alıb razı qalması ehtimalı nə qədərdir?

Satış pisdir

Hər gün hamımız bir şey satırıq. Kinoya getmək, naharda hansı yeməyi yemək, müştərilər və ya rəhbərlik üçün ideya, xidmətlər və s.

Müştəriyə kömək edə biləcək keyfiyyətli xidmət və ya məhsul satarkən bu pis ola bilməz. Bir insana kömək edirsənsə, bunun nə günahı var?

Əslində keyfiyyətli, axtarılan malların satılması prestijlidir və ən əsası bunun əvəzini çox yaxşı ödəyirlər.

Satış rəhbərlərinin və ya biznes sahiblərinin mifləri

Yaxşı bir satış meneceri tapmaq asandır

İndi yəqin ki, səni incidəcəm. Yaxşı satış menecerləri iş axtarmırlar - iş onları tapır. Bazarda praktiki olaraq yaxşı satış menecerləri yoxdur. Təkcə iş yerləşdirmək kifayət deyil və satış dahiləri sizə gələcək.

Yaxşı satış meneceri öz səlahiyyətlərini çoxdan satıb və əlbəttə ki, yüksək ödənişli komissiyalara malikdir. Sizin şirkətinizdə deyil.

Təcrübə göstərdi ki, öyrənməyə və onlardan həqiqi "satış canavarları" yetişdirməyə hazır olan potensial işçiləri axtarmaq lazımdır. Çətindir, müəyyən bilik və səy tələb edir. Amma mütləq işləyir.

Satış menecerləri daha çox qazanmaq istədikləri üçün aktiv şəkildə özlərini satacaqlar

Təəssüf ki, nə qədər düşünülmüş maddi motivasiya sisteminiz olsa da, işçinizin sigortasını ən yüksək səviyyədə saxlamaq kifayət deyil.

Satış meneceri öz daxili inancları, qorxuları, maraqları və prioritetləri olan bir insandır. Yalnız hər bir işçinin idarəçiliyinə düzgün yanaşma sayəsində siz satış departamentinizi yüksək motivasiya səviyyəsində saxlaya biləcəksiniz.

Satış komandanızı məhv edə biləcək ən dəhşətli mif

Hər şey qurulduqdan sonra hər şey yaxşı işləyir və həmişə belə olacaq.

Düşünürəm ki, hər biriniz ən azı bir dəfə bunun mümkün olduğunu düşünmüsünüz və ya ümid edirsiniz.

Satış şöbəsi maliyyənin çox hissəsini şirkətə gətirməli olan əlaqədir. Və onun üzərində daim işləmək və təkmilləşdirmək lazımdır.

Hər üç ayda bir dəfə satış şöbəsində strategiyanı təkmilləşdirmək və ona yenidən baxmaq lazımdır.

Müəyyən göstəricilər üçün yeni bonuslar təyin edin, komandaları və ya işlədikləri layihələri dəyişdirin, bir ay, üç və altı ay üçün planlar qurun.

Satış menecerləri təbiətcə fırtınalı əsgərlərdir və adi iş rejimi onlara mənfi təsir göstərir - motivasiya itir, göstəricilər aşağı düşməyə başlayır, məmnun müştərilər daha az olur.

Buna görə də, barmağınızı daim satış komandanızın nəbzində saxlamalı və zəifləməyə başlayarsa, dərhal tədbir görməlisiniz.

DOĞRU İNSANLAR

Doğru insanlar istənilən satış gücünün əsasını təşkil edir.

Nə qədər tez-tez müsahibələr keçirirsiniz? Nə qədər tez-tez yaxşı bir satış meneceri tapırsınız?

Əksər şirkətlər üzbəüz müsahibələr aparırlar. Bu yanaşma top menecment seçimində işləyir, lakin satış şöbəsi üçün deyil.

Rəqabətli müsahibələr tələb olunur. Beləliklə, vaxtınıza qənaət edə və daha az vacib olmayan, ərizəçinin gözündə vakansiyanın dəyərini vurğulaya bilərsiniz.

Əgər sənin yeni işçi nəinki müsahibəni keçdi, əksinə rəqibləri ilə öz mövqeyi üçün açıq mübarizə apardı, o, bunu daha çox qiymətləndirəcək.

"Satıcı"nın ən vacib bacarıqlarından biri məqsədyönlülükdür. Rəqabəti elə edin ki, bu keyfiyyəti göstərə bilsin. Seçim prosesi bir neçə mərhələdə aparılmalıdır.

Hər bir mərhələnin daha çətin olması vacibdir - beləliklə, potensial işçinin nə qədər məqsədyönlü olduğunu başa düşə bilərsiniz.

ADAPTASİYA SİSTEMİ

Bir çox şirkətdə işin ilk günlərində satış departamentində çalışan işçi belə problemlərlə qarşılaşır:

• nə və necə edəcəklərini bilmirlər, buna görə də gəzirlər, kofe içirlər və digər işçilərə müdaxilə edirlər;
• onlar bütün alətlərə sahib olmamışdan əvvəl satmağa çalışırlar və sadəcə aparıcıları yandırırlar və ya daha da pisi, nüfuzunuzu korlayırlar.

Aydın bir uyğunlaşma sisteminiz olmalıdır. İşçini məhsul haqqında bütün biliklərlə və müştəri ilə işləmək üçün skriptlərlə təchiz etmək lazımdır. Bu, dövriyyədən qurtulmağa və meneceri tez bir zamanda vəzifəyə təqdim etməyə imkan verəcəkdir.

YENİ TEXNOLOGİYALAR

Təəccüblüdür ki, əksər şirkətlər istifadə etmir zəruri alətlər satış şöbəsinin işi üçün, baxmayaraq ki, onları mənimsəmək olduqca asandır - CRM, IP-telefoniya, səs yazma sistemi və s.

CRM (Müştəri Münasibətləri İdarəetmə Sistemi) tətbiqi sizə hər bir müştəri ilə münasibətinizin mənzərəsini görməyə kömək edəcək. Burada müştərinin telefon nömrəsini, onun tam adını, vəzifəsini, şəhərini və bir çox digər məlumatları bazaya daxil edə bilərsiniz.

Belə bir sistemin köməyi ilə hesab-fakturaları, ilkin ödənişləri və başa çatmış əməliyyatları izləmək rahatdır - bu, satışdakı istənilən dəyişikliyə tez reaksiya verməyə imkan verəcəkdir.

Belə bir sistemin tətbiqi adətən dövriyyəni ən azı 15% artırır. Bulud həlləri isə böyük büdcə tələb etmir.

LABA təhsil platformasında biz bütün satış analitik ehtiyaclarımıza cavab verən öz proqram məhsulumuzu yazırıq. Bu məhsula mütləq ayrı bir məqalə həsr edəcəyik, buna dəyər).

SATIŞ ALƏTLƏRİ

Bir çox insan skriptlərin nə olduğunu bilir (müştəri ilə danışıq alqoritmləri), lakin onlardan az adam istifadə edir. Menecerlər başa düşürlər ki, belə alətlər dəsti şirkətdə satışları artırır, lakin nədənsə onlar öz menecerlərinə müştəri ilə söhbətdə improvizə etmək imkanı verirlər.

İmprovizasiya, menecerin müştərinin ehtiyaclarını anlamalı və məhsulun bütün üstünlüklərini düzgün izah etməli olduğu bir söhbətdə ən pis vəziyyət ssenarisidir.

Ssenari inkişaf etdirilməlidir və bu, inanın mənə, qarşılaşdığınız ən asan iş deyil. Onu daim gücləndirmək və söhbətlərdə sınaqdan keçirmək lazımdır - bu daimi bir prosesdir.

Bununla belə, oyun şama dəyər - belə bir alətin tətbiqi menecerin satışını ilk aydan sonra 30% artıra bilər.

Yemək kitabını unutma. Bu, hər bir menecerin əzbər bilməli olduğu şirkətinizin məhsul kataloqudur. Məhsulunuzun hər bir detalı və detalı, hər bir xüsusiyyəti. Məhsulunu mükəmməl bilən satıcı, müştərilər peşəkar hesab edirlər - bu aksiomadır.

Avtomatlaşdırma

Bu nöqtədə satış departamentinizin avtomatik işləməli olduğunu qeyd etmək vacibdir. Necə İsveçrə Saatları- fasiləsiz.

Bunun üçün sizə texniki mütəxəssis - administrator lazımdır. Bu işçi potensial müştəriləri boşaltmaqla menecerlərdən vaxtı keçmiş tapşırıqları izləyəcək. Telefon hesablarında pulun tükənməməsini təmin etmək də onun vəzifəsidir.

Müştəri bazası ilə daim işləmək çox vacibdir. Satış departamentinin administratoru çox vaxt aparan müştərilərə nəzarət edə biləcək. Eyni zamanda, belə müştərilərdən nəticə sıfırdır.

Uzun müddət heç nə almayan və ya onlarla çox əlaqədə olan müştəriləri gətirəcəyiniz qara hovuz yaradın.

Satışlar mağazanın fəaliyyətinin ilk göstəricilərindən biridir. Mağazada satışları artırmaq istəyirsinizsə, o zaman hərəkətləriniz müştəriləri mağazaya cəlb etməyə və ya orta çeki necə artırmağa yönəldiləcək.

Mağazada satışları artırmaq üçün ən təsirli yolu necə seçmək olar

Ən sürətli nəticə əldə etmək üçün hansı üsulu seçmək lazımdır? Mağazada satışları necə artıra biləcəyinizi başa düşmək üçün onun hansı formata aid olduğunu müəyyən etməlisiniz. Hansı alıcı üçün nəzərdə tutulub? Sahəsi 1000 m2-dən çox olan supermarketdir, yoxsa market? Azbuka Vkusa və Pyaterochka iki tamamilə fərqli müştəriyə və satışları artırmaq üçün iki fərqli yanaşmaya malikdir.

Bəzi mağazalar ən aşağı qiymətə almaq istəyən qənaətcil alıcılara yönəlib. Digərlərində müştərilər xidmətə daha çox dəyər verirlər.

Əgər endirimçiniz varsa, deməli xidmət onun üçün əhəmiyyət kəsb etmir. İnsanlar paletləşdirməyə, qutularda mallara dözəcəklər. Amma sərfəli qiymətlər əldə etməyə çalışacaqlar. Qənaətkar üçün satışların artırılması, ilk növbədə, orta çekin artması.

Əgər sizin supermarket və ya mağazanız varsa, o zaman qiymətlər belə bir rol oynamayacaq. mühüm rol. Müəyyən bir şey almaq istəyən alıcı ona gəlir xidmət səviyyəsi. Belə bir alıcı növbədə dayanıb qiymətli vaxtını boş yerə sərf etmək istəmir. Onda satışın artması alış tezliyinin artmasıdır.

Ərzaq mağazasında orta çeki necə artırmaq olar

Əgər təcili olaraq mağazada satışları artırmaq lazımdırsa, onda ən asan üsul mağazanın orta çekini artırmaqdır. Mallar əlavə nümayiş sahələrinə yerləşdirilir, impuls mallar hər yerdə yerləşdirilir. Məhsulun mövcudluğu təmin edilir və insanlar getdikcə daha çox almağa başlayırlar.

Alıcı süd üçün gəldi, amma girişdə meyvə dağı gördü, yol boyu sevimli kolbasasına diqqət yetirdi və çıxışda uşaq oyuncağı götürdü. İndi isə südlə yanaşı, alıcının artıq tam məhsul səbəti var.

mallar

Mənfi tendensiya varsa və mağazada satışları artırmaq lazımdırsa, diqqət etməli olduğunuz ilk şey budur. Əgər məhsul rəfdə deyilsə, onu heç kim almayacaq. Alıcı bilməlidir ki, burada həmişə özünə lazım olan kəsmik və ya sevimli kolbasa tapacaq. Malların mövcudluğunu təmin etmək üçün sizə lazımdır:

1. 1. 1. ilə düzgün işləmək . Alıcı mağazadakı geniş çeşiddən razı qalmalıdır. Ona lazım olan bütün əşyalar anbarda olmalıdır.
      2. Malların ticarət meydançasına vaxtında çıxarılması. İşin düzgün təşkili, anbarda depozitlərin olmaması.
      3. Mövcudluq və ekrana nəzarət əmtəə qrupları qiymət imicini formalaşdırmaq məqsədi daşıyır. Mövcudluq , , Gündəlik hesabatların formalaşdırılması, ən çox əmin olmağa imkan verir mühüm qruplar mallar həmişə kifayət qədər miqdarda olur.
      4. Palet və mövsümi hesablamalar.
      5. Malların çeşidi ilə işləmək, çeşid matrisinə dəyişikliklər etmək.

İmpuls alışların stimullaşdırılması

Orta hesabın effektiv və tez artırılması impuls alışlarının stimullaşdırılmasına imkan verir. Bu, alıcının əvvəlcə götürməyi planlaşdırmadığı malların alınmasıdır. Nə qədər tez-tez malların siyahısını almaq fikri ilə bir mağazaya girmisiniz, ancaq kassada səbətinizdə çoxlu planlaşdırılmamış əşyalar tapmaq üçün? Bütün bunlar mağazada satışları artırmağa imkan verən impuls alışlardır.

1. Kassada səliqəli tərtibat. Gözləmə sahəsində malların cəlbedici nümayişi. Uşaqlar üçün şirniyyatların mövcudluğu.
2. Çarpaz satış - bir məhsulun alınması onunla digərinin alınması ilə əlaqəli olduqda. Buna görə də, məhsulların müqayisəliliyini nəzərə alaraq malları yerləşdiririk. Pivə üçün çipslər, makaron üçün souslar.
3. daimi mövcudluq, , Alıcı, bəlkə də, malı almağı planlaşdırmırdı, amma sərfəli təklifi görəndə, almaq qərarına gəldi.
4. “Əsl xidmət” öyrədilməsi. Nə alacağınızı bilmirsinizsə və satıcı seçim etməyə kömək edir.
5. Dequstasiyaların keçirilməsi. Xüsusilə yeni məhsullar üçün təsirlidir.
6. Cəlbedici ətir. Aroma alıcının şüuraltına təsir edən ən güclü stimuldur. Ətirli çörəyin və ya təzə xəmirin qoxusunu xatırlayın. Amma ətir də vəsvəsəsi ilə dəf edə bilər. Nəticədə, xoş qoxular mağazada satışları artıra, xoşagəlməz qoxular isə satışları azalda bilər.

Keyfiyyət və məhsul təqdimatı

Siz mağazaya gəlib özünüzü rahat hiss edirsiniz. Nəticədə mağazada daha çox vaxt keçirirsiniz və daha çox məhsul alırsınız.

1. Malların səliqəli nümayişi alıcıya lazım olanı asanlıqla tapmağa imkan verir.
2. Təmiz avadanlıq və mallar. İşıqlandırma və təravət hissi. Girişdə endirimli çürük meyvələr qoysanız, bütün mağazanın satışı azala bilər. Təmizlik və işıq hissi həmişə hiss olunmur, lakin alıcıların şüuraltına təsir edir.
3. Vaxtında rəsmiləşdirmə
4. Malların saxlanma şərtlərinə riayət edilməsi.

Satınalma həcminin artması

Mallar əvvəlcədən planlaşdırıldığından daha böyük həcmdə alınır. Çox vaxt alıcı təklif yaxşı olarsa, daha çox almağa hazırdır. Bunun üçün promosyonlardan istifadə olunur, məsələn, iki və ya daha çox məhsul daha baha satıldıqda sərfəli qiymət birdən. Və ya əlaqəli məhsullar bir-birinin satışını stimullaşdırdıqda promosyonlar (“manqal al və hədiyyə olaraq odun al”)

Çekdə artırmaq malların sayını və onların həcmini artırmaqdan daha çətindir. Bu zaman alıcı adətən aldığından daha bahalı məhsula üstünlük verməlidir. Bu, alıcı məhsulun dəyərinin onun qiymətindən yüksək olduğunu hiss etdikdə mümkündür. Səmimi müştəri xidməti. Malların dəyərlərinin izahı, yeni məhsulların alınması üçün stimullaşdırılması.

Müştəriləri mağazaya cəlb etmək

Müştəriləri mağazaya cəlb etmək, əgər daimi müştərilərimiz bizə daha tez-tez baş çəkməyə başlasa və ya yeni müştərilər cəlb etməklə mümkündür.

Artan alış-veriş tezliyi

Oyunçu Alıcıları - İnsanların Promosyonlara Asılılığı

Promosyonları izləyən bir alıcı seqmenti var. Onlar promosyon gözləyirlər və əlavə fayda ilə məhsul almağı gözləyirlər. Əgər məhsul promosyonun başlandığı gün nümayiş etdirilmirsə, bu, alıcıları qəzəbləndirir.
Alıcı xüsusi olaraq bir növ sərfəli təklif üçün gələ bilər və onu mağazada tapmasa, tərk edəcək və heç vaxt geri qayıtmaya bilər. "Kataloq çap etmisən, endirimlə mənim sevimli kolbasa, ancaq sizdə yoxdur!".
Aksiya başlayanda bütün promosyonlar mağazada nümayiş etdirilməlidir. Kampaniya zamanı məhsulun mövcudluğuna mütəmadi olaraq nəzarət edilməlidir. Təqdimat başlamazdan bir gecə əvvəl, promosyon mallarını göstərmək üçün işçilərin əlavə növbəsi göstərilir.

Qiymət etiketlərinin vaxtında dəyişdirilməsi

Hər gün mağazalarda qiymət etiketlərinin təxminən 10%-i səhv göstərilir. Əgər alıcı çekdə etibarsız qiymət tapırsa, o, mağazaya inamını itirir və ora getməyi dayandıra bilər. Bu problem ilk baxışda göründüyündən daha böyükdür.
Məsələn, mağazanın promo kataloqunda 250-300-ə yaxın reklam məhsulu var. Bütün bu məhsullar üçün qiymət etiketlərini çap etmək, kəsmək və parçalamaq lazımdır. İşçilər ticarət mərtəbəsi promosyonun başladığı gün qiymət etiketlərini dəyişdirmək üçün təxminən dörd saat sərf edin. Belə çıxır ki, mağaza yarım gün yalnız qiymət etiketlərinin dəyişdirilməsi ilə məşğul olur. Gedən promo və qarşıdan gələn promosyonun qiymətini dəyişmək lazımdır. Ancaq yanlış qiymət alıcını uzaqlaşdıra bilər və o, növbəti dəfə rəqibinizə gedəcək.
Qiymət etiketlərini dəyişdirmək üçün təqdimatın başlandığı gün əlavə işçi qrupunun çıxarılması. Qiymət etiketlərinin dəyişdirilməsinə görə məsul şəxsin təyin edilməsi.

Son vaxtlar böhranla əlaqədar olaraq bir biznes məsləhətçisi kimi bir çox müştərilər mənə satışların artırılması ilə bağlı suallar verirlər. İş adamlarının demək olar ki, heç vaxt materialların və ya hazır məhsulların axtarışı və alınması, həmçinin istehsalın təşkili ilə bağlı sualları yoxdur. Heç kimə sirr deyil ki, bu gün Rusiyanın yarısı təkrar satışla məşğuldur, digər yarısı isə bunu etmək istəyir. Və buna görə də, ilk növbədə, hər kəsi sual narahat edir: satışları necə artırmaq olar.

Bundan əlavə, mühasibat uçotu sisteminin təşkili, CRM-in tətbiqi və s. ilə bağlı layihələrə rəhbərlik edərkən proqram məhsulları Mən də bu məsələlərlə qarşılaşıram. Layihə üzərində işləmək prosesində biznes sahibləri, menecerlər, satış departamentlərinin rəhbərləri ilə daim əlaqə saxlayıram. Müxtəlif şirkətlərin necə satış etdiyi, müxtəlif məhsul qruplarının necə satıldığı, bu və ya digər halda satışın təşkili üçün hansı üsullardan istifadə edildiyi, hansı ideyaların uğura gətirib çıxardığı və hansı qərarların uğursuz olduğu barədə çoxlu məlumatlar əldə edirəm.

Satışların artırılması problemi ilə üzləşəndə ​​anladım ki, internetdə bu məsələlər zəif işıqlandırılır. Normal satış materialları yoxdur. Şəbəkədə ya mövzu ilə bağlı fantaziyalar tapa bilərsiniz: 14 gün ərzində satışı necə artırmaq olar, satış skriptləri və digər oxşar məlumatlar və ya marketinq və qiymətlərlə bağlı müxtəlif kitablar, lakin kiçik və orta biznes üçün uyğun deyil (necə Coca-Cola satışlarını necə artırmaq olar?)

Bu yazıda satışların artmasına səbəb olan vasitələr haqqında danışmaq qərarına gəldim. Mənim məsləhətim praktikdir və maliyyə xərcləri deyil, təşkilati xərclər tələb edir ki, bu da gəlirlər azaldıqda çox vacibdir.

Mən, ilk növbədə, mövcud müştəri bazası ilə işin səmərəliliyinin artırılması haqqında danışacağam. Yeni müştərilərin tapılması və cəlb edilməsi, şirkətin internetdə və oflayn rejimdə təbliği ayrıca məqalənin mövzusu olacaq.

Aşağıda müzakirə ediləcək bəzi həllər kompleks şəkildə işləyəcək, yəni. təkcə satışları artırmayacaq, həm də yeni müştərilər cəlb edəcək. Bununla belə, məqalənin əsas diqqəti bu olmayacaq. Burada və indi satış həcminin artırılması haqqında danışacağam.

Haqqında danışacağım bütün ideyalar və həllər müştərilərim tərəfindən təcrübədə sınaqdan keçirilmişdir. Bununla belə, bu və ya digər məsləhətləri diqqətlə nəzərdən keçirməyi və biznesinizin reallıqlarını nəzərə alaraq həyata keçirməyi tövsiyə edirəm. Bəzi həllər yalnız istehsalçılar üçün, digərləri isə demək olar ki, hər kəs üçün uyğundur.

Məhsulun dəyərini artırın.

Əgər şirkətiniz hər hansı məhsulun istehsalı ilə məşğuldursa, o zaman satışa müsbət təsir edən qərarlardan biri də məhsulun dəyərini artırmaqdır. Bir çox hallarda satışı artırmaq üçün dəyişə bilərsiniz görünüş məhsul, məsələn, onun qablaşdırılması. Və nəticədə alıcıların gözündə malın dəyəri dəyişəcək.

Həllin həyata keçirilməsi nümunəsi

Müştərimin şirkəti bazarlarda və ucuz mağazalarda satılan ucuz paltarların istehsalı ilə məşğul idi. Təhlillər nəticəsində məlum olub ki, bu şirkətin əsas rəqibi Çin olub. Şirkətin istehsal etdiyi mallar istehlakçılar tərəfindən çinli kimi qəbul edilib və məhsulların qiyməti bir qədər yüksək olub.

Aydın məsələdir ki, Rusiya istehsalı olan paltarlar qiymət baxımından Çinlilərlə rəqabət apara bilməz. Hətta məhsulların keyfiyyətinin daha yüksək olması belə bu vəziyyətdə kömək etmədi, çünki malların qeyri-adi görünüşü nisbətən yüksək qiymətlə birlikdə alıcıların marağını azaldır.

Məhsulu və onun müştərilər tərəfindən qəbulunu təhlil etdik. Dilerlər və satıcılarla məsləhətləşdi. Və olduqca riskli bir qərara gəldilər: qablaşdırmanı daha yaxşı və daha müasir bir birinə dəyişdirdilər.

Nə etdik:

• Loqo, şriftlər, dizayn dəyişdi. Onu parlaq, şık, cəlbedici etdi.
• Fərqli bir material seçdik. Ucuz plastik torbalar əvəzinə yüksək keyfiyyətli karton qablaşdırmadan istifadə edilib.
• Qablaşdırmada məhsul haqqında mümkün qədər çox məlumat var.

Nəticədə alıcıların qavrayışında olan mallar adi qiymət kateqoriyasından “düşüb”. Qablaşdırma sayəsində müştərilər tərəfindən daha bahalı və keyfiyyətli kimi qəbul olunmağa başladı. Eyni zamanda, əvvəlcə qiymət heç qaldırılmadı və real maya dəyəri bir qədər artdı.

Beləliklə, alıcıların qavrayışında mallar Çin malları ilə doldurulmuş nişdən “qoydu” və real qiymət bir qədər artdı, çünki bir mal vahidi baxımından bir karton paketin dəyəri çox kiçik olduğu ortaya çıxdı. Əlbəttə ki, yeni qablaşdırmanın tətbiqi ilə məşğul olmalı idik, istehsalda hər hansı bir dəyişiklik müəyyən çətinliklərlə əlaqələndirilir. Amma bu başqa hekayədir.

Amma yeni qablaşdırma sayəsində mallar alıcıların qavrayışında bir dəyər kateqoriyasından digərinə keçdi ki, bu da satışları artırmaq üçün əsl “tramplin” oldu.

Sifarişlə keyfiyyətli iş.

Nədənsə bir çox şirkət hələ də alıcının sifarişi ilə işləməyə laqeyd yanaşır. Təbii ki, müəyyən tədbirlər görülür. Menecer sifarişi qəbul edir, emal edir, faktura verir, sonra göndərmə həyata keçirilir və s. Eyni zamanda, kiçik və orta biznesin əksəriyyəti və xatırladıram ki, bu seqmentlərlə işləyirəm, sifarişlə işləmir.

Şirkətlərin satış şöbələri bir qədər köşkləri xatırladır: mövcud olan onların satdıqlarıdır. Tələb olunan məhsul balansda deyilsə, menecer hətta "sifarişlə" istədiyiniz məhsulu verməyi təklif etmir. Çox vaxt bu, sistemin olmaması səbəbindən baş verir zəruri alətlər, və menecer belə bir sifarişin necə veriləcəyini sadəcə bilmir.

Görünür ki, həll səthdə yerləşir. Alıcılardan imtina etməyin! Yalnız analoqları deyil, həm də istədiyiniz məhsulun dizaynını "sifarişlə" təklif edin. Bunlar. müştəriniz ona nə lazımdırsa sifariş verir. Və menecer sifarişi qəbul edir və qalıqlar üzrə çatışmayan əşyaların alınma vaxtını nəzərə alaraq alıcıya çatdırılma vaxtı barədə məlumat verir. Bu sistemi tətbiq edən bütün şirkətlər satışlarda nəzərəçarpacaq artım əldə ediblər.

Bu halda, mən ümumiyyətlə anbarsız fəaliyyət göstərən onlayn mağazalardan danışmıram, yəni. müştərilərinə bu fakt barədə məlumat verib-verməməsindən asılı olmayaraq yalnız sifarişlə. Mən öz anbarı olan, lakin eyni zamanda təchizatçıdan mal sifariş edə bilən şirkətlərdən danışıram.

Belə bir iş sxeminin həyata keçirilməsində problem nədir? Bu, şirkətlərin bunu texniki cəhətdən necə həyata keçirəcəyini bilməməsidir. İndi belə bir sxemin keramik plitələrin topdan satışı ilə məşğul olan müştərim tərəfindən necə həyata keçirildiyinə dair bir nümunə verəcəyəm.

Bütün məhsullar iki qrupa bölünür:

• Birincisi, öz anbarımızdakı mallardır, yəni. əsas təchizatçınızdan özünüz sifariş etdiyiniz mallar.
• İkincisi, “xarici” mallardır, yəni. başqa bir təchizatçıdan və ya rəqibdən tez sifariş verilə bilənlər. Bu atribut "Yadplanetli" rəqiblərdən sifariş edilən malları təyin etmək üçün məhsul kartında doldurulmuşdur. Həmçinin, məhsul kartında bu məhsulun alındığı təchizatçı (rəqib) göstərilmişdir.

Uzun çatdırılma müddəti ilə idxal olunan malların ticarəti ilə məşğul olan bu şirkətdə (sifariş verildiyi andan anbarda qəbul edilməsi təxminən iki ay və ya daha çox vaxt aparır) alıcının sifarişini qəbul edərkən, əgər yoxdursa, xüsusi bir sistem hazırlanmışdır. anbarda mal və növbəti çatdırılmadan bir ay əvvəl menecer rəqibin bu məhsula sahib olub olmadığını öyrənə və sifariş verə bilər. Menecer bu məhsulu (Xarici məhsulu) Sifariş altında (Təchizat üçün) təyinatı ilə müştərinin sifarişinə daxil edir və müştərinin sifarişi sistemdə yerləşdirildikdə, təchizatçıya/təchizatçılara sifariş/sifarişlər avtomatik olaraq yaradılır (məlumat təchizatçılar məhsul kartından götürülür).

Nəticədə, müştəri ona lazım olan bütün çeşidləri alır və şirkətinizlə fəal işləməyə davam edir. O, ehtiyac duyduğu mövqe axtarışında bir rəqibə getməyəcək, çünki sizdə ona lazım olan hər şey var.

Bu yanaşma satışın həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artırır, bir çox hallarda isə mənfəət bir qədər artır, çünki siz az miqdarda, bəlkə də hətta rəqiblərdən mal alırsınız və buna görə də bəzi əşyaları demək olar ki, heç bir qiymətə satırsınız. Məsələ nədir?

Müştəri sədaqətini qazanırsınız. Müştəriniz getmir, sizdən ərizə doldurur, sərfəli olmayan “xarici” mövqe ilə yanaşı başqa mallar da alır. Və ayın, rübün və ya hər hansı digər hesabat dövrünün sonunda belə bir iş sxemindən qazancın artdığını görəcəksiniz. Müştəri sədaqətini artırmaqla satışlar və mənfəət nəzərəçarpacaq dərəcədə artacaq.

Əlaqədar (əlavə) xidmətlərin satışı.

Bir çox şirkətlər heç bir əlavə xidmət göstərmədən yalnız mal satırlar. Ancaq çox vaxt alıcıların sizin xeyrinizə seçim etməsinə kömək edən xidmətdir.

Məsələn, mənim müştərilərim arasında kabel məhsullarının satışı üzrə ixtisaslaşmış bir şirkət var idi. Müəyyən bir vaxtda əlavə bir xidmət - kabel çəkilməsini tətbiq etmək qərarına gəldilər. Bunlar. Hamıya çatdırılma ilə yanaşı, kabelin yerində kəsilməsini, həmçinin müştəriyə quraşdırılmasını təklif etməyə başladılar. Nəticədə əlavə xidmətə görə ödəniş etməklə təkcə mənfəət deyil, həm də malların satışının həcmi artmışdır.

Satışların bu qədər artmasının səbəbi nədir? Bu cür məhsulların bəzi müştəriləri hər şeyi bir yerdə sifariş edə bilməyi böyük bir artı hesab edirlər: həm mallar, həm də xidmətlər. Onlar ifaçı axtarışında vaxt itirmək istəmirlər və özlərinə lazım olan kabeli quraşdıra (çəkə) bilmirlər. Bunlar. bu halda müştərilər şəxsi alıcı kimi mübahisə edirlər: “Əgər divan almışamsa, əlavə ödəniş müqabilində də onu dərhal yığmalıyam”.

Nədənsə, bir çox şirkətlər müştəri loyallığını, məhsulların yeni müştərilər üçün cəlbediciliyini, həmçinin mənfəət marjasını artırmaq üçün bu fürsəti laqeyd yanaşırlar. Əslində, xidmətlərin satışı satışları artırmaq üçün əla bir yoldur. Onu unutma.

Əməkdaşlıq şərtlərini daha yumşaq edin.

Bir çox şirkətlər müştəriləri ilə çox sərt şərtlərlə işləyirlər. Xüsusilə çox vaxt bazarda uzun müddət işləyənlər, çox vaxt 90-cı illərdən xaricdən gətirilən mallarla, bazarda analoqu olmayan məhsullarla və s.

Məsələn, mənim gözəllik salonları üçün xaricdən gətirilən peşəkar kosmetika ticarəti ilə məşğul olan bir müştərim var idi.Bir qutu pulun qiyməti 17 avro və daha yüksək olmasına baxmayaraq, dilerin 5% endirim əldə etməsi üçün bunu tamamlamaq lazım idi. alış həcmi 2500 avro, 20% endirim əldə etmək üçün isə 7500 avro. Bundan əlavə, dilerlər heç kimin istəmədiyi jurnalları alıb yaymaq öhdəliyi götürdülər. Müştərilər üçün çox vaxt narahat və xoşagəlməz olan başqa tələblər də var idi.

Bu şirkətdə satışları artırmaq üçün nələr edilib?

Şirkət endirim əldə etmək üçün həddi azaldıb. Onlar birdəfəlik ümumi endirim və ya promosyon etmədilər, daha yumşaq şərtlər yaratdılar ki, bu da təkcə satış artımını deyil, həm də müştəri loyallığını təmin etdi.

Bunlar. satışları artırmaq üçün sadəcə əməkdaşlıq şərtlərini yumşalda bilərsiniz. Bu, müştəriləriniz üçün çox vacibdir. Bazar daim inkişaf edir, bütün sahələrdə rəqabət artır. Eksklüziv və xüsusi bir şeylə ticarət etsəniz də, gec-tez bəzi analoqlar bazarda görünür.

Məsələn, yuxarıda müzakirə olunan müştəri gözəllik mütəxəssisləri üçün məhsul satır. Onun məhsullarının son istifadəçiləri özəl sənətkarlar və gözəllik salonları olub və indi də var. Bir tərəfdən, mütəxəssislər müəyyən bir markanın keyfiyyətinə və xüsusiyyətlərinə alışırlar. Digər tərəfdən, əgər qiymət çox bahalaşarsa və ya almaq daha sərfəli olacaq analoq ortaya çıxarsa, onlar öz seçimlərinə yenidən baxa bilərlər.

Adətən, əməkdaşlıq şərtlərini yumşaltmaq istəməyən müştərilər aşağıdakı arqumentləri verirlər:

• Biz ən yaxşı malları satırıq, biz ən yaxşıyıq və onlar bizimlə istənilən şərtlərlə işləyəcəklər.
• Şərtlər yumşalsa, marja itirə bilərik, nəticədə mənfəət azalacaq.

Amma! Bu 10 qəpiyi itirməməkdənsə, heç nə qazanmamaqdansa, endirimlə 10 qəpik itirmək, amma 2 rubl qazanmaq daha yaxşıdır.

Sinerji.

Sinerji iki və ya daha çox amilin qarşılıqlı təsirinin yekun effektidir, onların hərəkətinin sadə cəmi şəklində hər bir fərdi komponentin təsirini əhəmiyyətli dərəcədə üstələməsi ilə xarakterizə olunur. Vikipediya

Biznes nöqteyi-nəzərindən sinerji nədir və mən sinerji haqqında danışanda nəyi nəzərdə tuturam?

Bir neçə istiqamətlə eyni vaxtda işləyən, məsələn, bir-biri ilə əlaqəsi olmayan və ya əlaqəsi zəif olan mal və xidmətlərin satışını həyata keçirən bir çox şirkətlər hər bir istiqamət üzrə müxtəlif saytlar və müxtəlif hüquqi şəxslərin yaradılmasına qədər bu istiqamətləri tamamilə bölürlər. Həmçinin satış departamentləri bir-biri ilə əlaqə saxlamır ki, bu da nəzərəçarpacaq mənfi cəhətdir. Bu halda nə etmək olar? Müxtəlif istiqamətləri bir marka altında birləşdirin.

Yenə də fəaliyyəti gözəllik salonları ilə bağlı olan bir şirkətdən misal çəkəcəyəm. Bu nümunə çox rahat və vizualdır və buna görə də tez-tez istifadə edirəm. Bu şirkətin birbaşa gözəllik salonları var, təlim şöbəsi var, saça qulluq məhsulları üçün topdansatış şöbəsi var. Və hamısı bir-birindən asılı olmayaraq işləyirlər.

Bəli, onlar eyni brend altında işləyirlər, amma əslində birləşmirlər: onların bir-birinə bağlı olmayan müxtəlif saytları var, bütövlükdə şirkət və onun bölmələri haqqında məlumatların ötürülməsi mədəniyyəti və ya biznes prosesi inkişaf etdirilməyib. Salon müştərisi üçün şirkətdə təlim keçdiyini öyrənmək demək olar ki, mümkün deyil, necə ki, topdansatış alıcının salon və onun xidmətləri haqqında məlumat əldə etməsi bəlkə də təsadüfən mümkün olacaq.

Mən bu şirkət üçün nə etmişəm?

Birinci və ən sadə - hər üç bölmə bir sayta birləşdirildi. Bunlar. sayta daxil olan şəxs şirkətin fəaliyyətinin hər üç sahəsini görür. Bu həm möhkəmliyi, inam səviyyəsini artırır, həm də insanlara müəyyən məlumatlar verir əlavə funksiyalarşirkətlər.

Məsələn, bir usta məhsul axtarışında saytı ziyarət edərsə, çeşidə əlavə olaraq, o, hər zaman bu məhsullarla işləmək üçün təlim ala biləcəyinizi, həmçinin gözəllik salonuna baş çəkərək onların effektivliyini qiymətləndirə biləcəyinizi öyrənəcəkdir. . Eynilə, istiqamətlərin birləşməsi digər hallarda müsbət təsir göstərir.

Üstəlik, belə bir assosiasiya bütövlükdə şirkətə inam səviyyəsini artırır, çünki insanlar şirkətin böyük, möhkəm, bir neçə sahə ilə məşğul olduğunu və s. Həmçinin, müxtəlif sahələrdən olan mütəxəssislər bir-birlərini tövsiyə etməyə başladılar. Beləliklə, sinergetik təsir özünü göstərdi, yəni. ayrı-ayrı sahələrin birgə işi onların hər birində səmərəliliyin artmasına səbəb olmuşdur.

Sayt vasitəsilə satışa başlayın.

İndiyədək bir çox topdansatışçılar və mal istehsalçıları öz saytlarını birbaşa satış üçün istifadə etmirlər. Nəticədə bəzi potensial müştərilər itirilir.

Saytda bütün məhsullarınızı gözəl təqdim etsəniz də, məhsulun yanında heç bir qiymət yoxdursa, sizi axtarış sistemləri vasitəsilə tapan və ya reklam linkinə klikləmiş şəxsin alış-veriş etmədən, zəng etmədən getmə ehtimalı yüksəkdir. Belə bir qayda var: qiyməti olmayan məhsul məhsul deyil. Nə qədər ki, insan xərc rəqəmini görmür, istədiyini düşünə bilər. Və hər kəs zəng etməyə və ya sorğu göndərməyə razı deyil, xüsusən də yaxınlıqda (bitişik xətlərdə axtarış sistemində), çox güman ki, qiymətləri və rahat sifariş düymələri olan rəqib saytlar var.

İndi mən son istehlakçıya satışdan danışmıram, açıq şəkildə onlayn mağazaya ehtiyac var, mən kommersiya sektorunun nümayəndələrinin material və mallar axtardığı B2B sektorunda satışdan danışıram. Şəxsi biznes, və buna görə də onlar əsasən istehsalçıların, dilerlərin, regional nümayəndələrin və s.

Bu saytlar nə deyir? "Bizə zəng edin iş vaxtı”, “Qiymət siyahısı üçün sorğu göndərin”. Ancaq hər şeydən sonra, ziyarətçi işdənkənar və ya həftə sonu saytda ola bilər. Hər kəsdən uzaq və həmişə bir sorğu ilə ərizə buraxmayın. Ümumiyyətlə, bir çox insanlar, qiymət olmadığı halda, bilinçaltı olaraq burada aldadıla biləcəyindən şübhələnməyə başlayır və buna görə də heç bir əlaqə məlumatı buraxmamağa çalışırlar. Yaxud da qiymət baha olduğu üçün saytda göstərilmədiyindən şübhələnirlər. Hər halda, potensial alıcılar satın almadan və müraciət etmədən saytı tərk edirlər. Beləliklə, mənə qiymətlərinizi göstərin!

Tez-tez sual yaranır: əgər biz distribyutorlar sayt vasitəsilə öz dilerlərimizin müştərilərinə mal satmağa başlasaq, bu, biznesə mane olmayacaqmı?

Xeyr, olmayacaq. Birincisi, siz distribyutor olaraq vahid qiymət təyin edə bilərsiniz. Əsas odur ki, dilerlərinizdən aşağı olmamalıdır. İkincisi, siz dilerlərinizin siyahısı olan bir səhifə əlavə edə bilərsiniz ki, müştəri sizdən almağa qərar verə və başqa bir şəhərdən çatdırılmanı gözləsin və ya öz bölgəsində təchizatçı seçsin.

Bu həll hətta satışları artırmağa kömək edəcək. Məsələn, Murmanskdan olan bir alıcı saytınıza baş çəksə, onsuz da Moskvada sizdən mal sifariş etməyəcək, bu mal çox gözləməli olacaq və çatdırılma baha olacaq. Üstəlik, saytınızda öz bölgəsindəki bir dilerlə əlaqə tapsa, satış hətta öz növbəsində sizdən daha çox mal sifariş edəcək dilerdən də baş verəcəkdir.

Əgər siz partnyorlarınızı saytda qiymətlər yerləşdirməyiniz barədə vaxtında xəbərdar etsəniz və siz də onlara hər hansı dəyişiklik barədə vaxtında məlumat verəcəksiniz. qiymət siyasəti Bu, heç bir şəkildə onların işinə zərər verməyəcək. Və tərəfdaşlarınızı öz məlumatlarını saytınıza yerləşdirməyə dəvət etsəniz, onlar bütün lazımi məlumatları minnətdarlıqla təmin edəcəklər.

Unutmayın ki, müştəriləriniz və tərəfdaşlarınız çox vaxt internetdə zəif təmsil olunan kiçik regional şirkətlərdir. Və saytınız, çox güman ki, axtarış nəticələrində lider mövqe tutur, çünki siz distribyutorsunuz. Beləliklə, bu cür qarşılıqlı əlaqə həm sizə, həm də tərəfdaşlarınıza fayda verəcəkdir.

Saytın qiymətlərini təyin edin, layihənizi inkişaf etdirin, marka adına uyğun olaraq axtarış nəticələrində birincilər arasında olmalıdır. Sayt vasitəsilə satış edin. Və tərəfdaşlarınızın əlaqələrini düzəldin. Nəticədə satışların sayı xeyli artacaq, alıcılar saytınızı tapıb ya sizdən, ya da dilerlərdən mal sifariş edəcəklər.

Başqa bir ümumi qorxu odur ki, dilerlər qiymətləri göstərməyinizi istəməz, çünki saytınızdakı alıcılar qiymətlərə baxdıqdan sonra diler olmaq istəyə bilərlər.

Burada nə demək olar? Bu narahatlıqlar dilerlərin problemləridir. Sizin üçün yeni potensial tərəfdaşların bu cür marağı yalnız bir artıdır. İstənilən biznes inkişaf etməli və inkişaf etməlidir. Müəyyən bir bölgədə dileri dəyişdirə biləcəyiniz potensial təhlükə dilerlərinizi daha yaxşı işləməyə, daha fəal inkişaf etməyə və daha çox satmağa stimul verəcəkdir. Alıcınız olsa və onun öz bölgəsində rəqibi olsa belə, diler başqa təchizatçıya getməyəcək. Və biznesiniz inkişaf etməlidir.

Həcm endirimləri.

Bir çox şirkət müəyyən bir sifariş üçün endirimlər təyin edir, müxtəlif promosyonlar elan edir, lakin çox nadir hallarda həcm endirimlərindən istifadə edir. Yaxud belə endirim əldə etmək üçün çox yüksək, deyə bilərik ki, əlçatmaz hədd qoyurlar.

Çox güman ki, özünüz belə bir marketinq qanununu bilirsiniz: alınan hər bir məhsul vahidi ilə müştəridən almaq istəyi azalır.

Müvafiq olaraq, artıq nə qədər çox alıbsa, daha çox almaq istəyi bir o qədər az olur. Həcm endirimi isə bu psixoloji amili aradan qaldırmağa kömək edir.

Və burada yenə etirazlar yaranır: endirimlər səbəbindən malların satışından əldə olunan gəlirin bir hissəsi itirilir.

Xatırladıram ki, düşən bazarda bir mal vahidinin satışından əldə edilən qazancın kiçik bir hissəsini itirmək ən böyük itki deyil. Bu məhsulun satışını dayandırması və ya satış həcminin azalması daha pisdir.

Həcm endirimi müştərini daha çox sifariş verməyə təşviq edir. Nəticə etibarı ilə siz satış həcmini artırmaqla qiymətin aşağı düşməsi ilə bağlı qazanc itkisini tam kompensasiya edəcək və biznesin inkişafı nöqteyi-nəzərindən bir anlıq qazancdan qat-qat vacib olan sadiq müştəri əldə edəcəksiniz.

Ağıllı bir hərəkət "ulduzu" işə götürməkdir.

Bu gün satış menecerlərinə böyük tələbat var. Bu ixtisas üzrə vakant yerlərin sayı böyükdür. Eyni zamanda, çox vaxt iş adamları gələcək menecerlərinə çox aşağı maaş və satışların təvazökar faizindən çoxunu təklif edirlər. Kimi belə şərtlərlə işə götürə biləcəklər? Bu mütəxəssis nə dərəcədə uğurlu işləyəcək?

Satıcılığın yüksək qiymətləndirildiyi azalan bazarda şirkətlər satış işçilərinə qənaət etməyə çalışırlar.

Burada belə bir paradoks var. Bu paradoksun səbəbi isə banal acgözlükdür. Amma başa düşürsən ki, bir anlıq hərislik heç kimə xeyir gətirmir?

Başa düşmək lazımdır ki, əksər uğurlu şirkətlərdə satışın əhəmiyyətli bir hissəsi mallar haqqında hər şeyi bilən, hər hansı bir müştəri ilə ümumi dil tapmağı bilən və "ulduzda" satmağı bilən bir və ya iki mütəxəssisə əsaslanır. səviyyə. Lakin bu mütəxəssislər adi satış menecerindən qat-qat bahadır.

Xəsis olmayın, satış şöbənizdə belə bir "ulduz" işə götürün. İnanın, keyfiyyət və satış həcmi "ulduz" almaq üçün bütün xərclərinizi ödəyəcək. Çox sayda ucuz və zəif satıcıya mərc etməməlisiniz. Eyni pulları bir həqiqətən gözəl menecerə xərcləmək daha yaxşıdır.

Bəli, "ulduz" daha çox pul ödəməli olacaq. Bəli, onun səviyyəsini praktikada yoxlamalı olacaqsınız. Bəli, fırıldaqçı ilə qarşılaşma riski həmişə var. Ancaq bütün bu xərclər və çətinliklər satış şöbənizdə əsl "ulduz" görünəndə tam ödəyəcək.

Güclü satış gücü olan şirkətləri öyrənsəniz, demək olar ki, hər bir halda həmin şöbədə bir və ya iki yüksək səviyyəli "ulduz" adam tapa bilərsiniz. Bu "ulduzlar" həmkarlarına həmişə yaxşı bir həll təklif edə bilər, qalanları da çəkirlər, kömək edirlər və işləyərkən məşq edirlər. Nəticədə bütün satış şöbəsi daha səmərəli işləyir.

İlon Maskın dediyi kimi, “Rəqəm heç vaxt istedadı əvəz etmir və bir şey bilməyən iki insan eyni adamdan yaxşı deyil”.

Ona görə də çox ucuz işçi almamalı, istedad axtarmalısan!

Kartlar, onlayn pul kisələri və s. vasitəsilə pul qəbulu.

Qəribədir, lakin ödəniş üsulları siyahısının genişləndirilməsi kimi açıq bir artı əksər iş adamları tərəfindən nəzərdən qaçırılır. Bütün iş adamlarına xatırlatmaq istərdim: biz 21-ci əsrdə yaşayırıq və bank və ya poçt köçürmələri ilə birlikdə nağd ödənişlər ən populyar ödəniş üsullarından uzaqdır.

Bu gün internet pul kisələri, kredit və debet kartları bütün sahələrdə fəal şəkildə istifadə olunur və bəzi hallarda hətta mobil telefon hesabları da vəsait mənbəyi kimi çıxış edir. Müştəriləriniz üçün nə qədər çox ödəniş üsulları mövcuddursa, alışın keçmə ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Çox vaxt, İnternet vasitəsilə ödənişə qoşulmaqdan imtina edərkən, arqument səslənir: "Pul çıxararkən niyə pul itirməliyəm (3-4%)?"

Hər şey sadədir: bir şəxs bu və ya digər səbəbdən hesabınızı sizin göstərdiyiniz müddət ərzində ödəyə bilmədiyi hallarda, onun üçün əlverişli olan ödəniş formasını axtarmağa vaxt və səy sərf etməyi mümkün hesab etmir. siz malın pulunu nağd ödəmək istəməsəniz və ya ümumiyyətlə satış reallaşmayacaq. Və sonra satışdan 3-4% deyil, bütün mümkün mənfəəti itirəcəksiniz.

Məsələn, bir vebsayt vasitəsilə və ya telefonla sifariş verərkən, bəzi müştərilər malların rezerv edildiyinə və vaxtında çatdırılacağına əmin olmaq üçün dərhal ödəniş etməyə meyllidirlər. Əgər ona uyğun ödəniş metodu təklif edə bilmirsinizsə, müştəri rəqiblərinizə müraciət edə bilər.

Daha bir misal. Kiçik şirkətlərdə çox vaxt ödəniş üçün terminallar olmur bank kartları və ya kartdan karta birbaşa köçürmələr üçün kart hesabları. Onlar illər əvvəl olduğu kimi işləyirlər: bankda ödənilə biləcək hesab-fakturalar verirlər, ya da malın pulunu nağd şəkildə ödəməyi təklif edirlər.

Prosesdə bu şirkətlərdən birinin işini şəxsən müşahidə etmişəm. Bir də diqqətimi çəkən: bəzi alıcılar onlara kredit kartları ilə gəliblər. Onların hamısı yaxınlıqda yerləşən bankomata göndərilib. Ancaq hamı geri qayıtmadı. Səbəb isə həmin müştərilərin nağdlaşdırma zamanı məbləğin 2%-ni itirməsi olub. Onların endirimi 5%-dən çox deyildi. Və nağd ödəniş sənədlərin olmamasını nəzərdə tuturdu. Nəticədə, endirim artıq o qədər də cəlbedici görünmürdü və alıcılar daha yaxşı həll yolu axtarmaq üçün ayrıldılar.

Bacardığınız qədər götürün daha çox növödəniş! Müştəriləriniz rahat olmalıdır. Unutmayın: 100 rublu nağdlaşdırmaqla 2 rubl itirmək, ümumiyyətlə qazanc əldə etməməkdən daha yaxşıdır. Bəli, heç nə itirməyəcəksiniz, amma heç nə qazanmayacaqsınız.

Dönüşümdə artım.

Bu halda, konversiya ofisdə, mağazada və ya veb-saytda olan ziyarətçilərinizin alıcıya çevrilməsidir, yəni. sifariş verən və ödənişi edən şəxslərə. Satışları artırmaqla bağlı bir sualınız varsa, o zaman dönüşümləri də artırmalısınız.

Heç düşünmüsünüzmü ki, niyə bu qədər insan şirkətinizə maraq göstərir, saytdakı məlumatları oxuyur, ofisdə və ya mağazada sual verir və alış-veriş etmədən ayrılır?

Amma bu davranışınızın obyektiv səbəbləri ilə yanaşı, sizin səhvləriniz və çatışmazlıqlarınız da var. Məsələn, saytda qiymətlərin olmaması. Bu barədə yuxarıda artıq danışdım. Ziyarətçinin alıcıya çevrilməsinə mənfi təsir göstərən başqa səhvlər də var.

Saytında rekord sayda belə səhvlər toplayan bir müştərim var idi:

• Onun saytında 7 telefon nömrəsi var idi. Və onların heç biri çoxkanallı deyildi. Buna görə də, onların hamısı bu və ya digər vaxt məşğul ola bilər. Nəticədə bəzi potensial müştərilər sadəcə keçə bilmədiklərinə görə getdilər.
• Bəzi malların son qiyməti yox idi. Bunlar. əmtəə məhsulunun qiyməti göstərilib, lakin o, daim dəyişirdi və veb-saytda deyilir: “Avrodakı dalğalanmalara görə, bu qiymət uyğun olmaya bilər, zəng edin və malın dəyərini dəqiqləşdirin. Mənim fikrimcə, müştəriyə deməkdən pis bir şey yoxdur ki, sizə anlaşılmaz olanı hansı pula satırıq, gəlin bizə zəng edək. Satışları artırmaq üçün müştəriyə ilk elan edilən qiymətə satmaq çox vacibdir. Əks halda sizə inam səviyyəsi fəlakətli şəkildə aşağı düşəcək və satışlar da onun ardınca gedəcək.
• Uzun ərizə emal müddəti. Bəzi hallarda, zəngdən müştəriyə cavaba qədər 2 həftə çəkə bilər - o, sifariş edilən malları nə vaxt və nə qədər alacaq! Təbii ki, bu müddət ərzində bəzi müştərilər də itdi.

Bu müştəri üçün dönüşümləri artırmaq üçün nə etdim?

İlk addım elektron sənəd dövriyyəsinin tətbiqi oldu. İndi saytdan müraciət daxil olanda dərhal ümumi məlumat bazasına daxil olur, ona məsul menecer təyin edilirdi ki, o da qısa müddətdə bu ərizə ilə işləməyə borclu idi.

Həm də işçilər arasında qarşılıqlı əlaqənin keyfiyyətini yaxşılaşdırdım. Burada çoxlu məqamlar oldu, çox şey dəyişdirilməli idi, əslində şirkətin bütün strukturu bu və ya digər dərəcədə dəyişikliklərə məruz qaldı. Saytda işləri də qaydasına saldım, səhvləri düzəltməyə və alıcıların məlumat əldə etmələrini asanlaşdırmağa kömək etdim.

Dəyişikliklər nəticəsində veb-resursa gələn eyni sayda ziyarətçi ilə saytdan müraciətlərin sayı və daha da əhəmiyyətlisi satınalmaların sayı əhəmiyyətli dərəcədə artmışdır.

Müştəri qəzası ilə qarşılaşa biləcəyiniz məqamları təhlil etməyinizi və müəyyən etməyinizi tövsiyə edirəm: “telefondan düşmə”, pis danışan menecerlər, əlverişsiz və ya məlumatsız veb-sayt, yüksək qiymətlər və ya sərt əməkdaşlıq şərtləri. Bu nöqtələri diqqətlə işləyin, bir loyallıq proqramı üzərində düşünün - və sonra dönüşüm mütləq artacaq.

Müştərilərlə bütün qarşılıqlı əlaqə kanallarından istifadə edin.

Çox vaxt şirkətlər müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq və yeni müştərilər tapmaq üçün mümkün kanalların yalnız bir hissəsindən istifadə edirlər. Məsələn, bəziləri yalnız sayt vasitəsilə işləyir, digərləri Yandex.Direct-də reklamları idarə edir və başqa heç bir şey yoxdur, digərləri sərgilərdə işləyir, digərləri isə SMS göndərişlərindən istifadə edir. Əslində, köhnə və hamıya məlum olan zarafatda sərxoş adam kimi itirdikləri yerə deyil, işıqlı yerə baxırlar, yəni. yalnız bir dəfə yaxşı nəticələr göstərən üsullardan istifadə edin.

Sizin üçün mövcud olan bütün kanallardan istifadə edin. Müştərilərinizə bu və ya digər kampaniyanın davam etdiyini, qiymətlərin aşağı salındığını, yeni məhsulların meydana çıxdığını və vacib hesab etdiyiniz hər şeyi bildirin. Bunun üçün bütün üsulları bir anda tətbiq edin. Saytdakı xəbərlər, e-poçt və SMS göndərişləri, kağız üzərindəki vərəqələr və məktublar, İnternetdəki elanlar, görüşlər, seminarlar, müştərilərə zənglər və s. Mümkün məlumat kanallarından heç birini laqeyd yanaşmayın. Beləliklə, maksimum auditoriyaya çata biləcəksiniz.

Sifarişləri onlayn qəbul edin.

Sifarişləri onlayn qəbul etməyin zəruriliyi haqqında danışarkən, B2B biznes seqmentini nəzərdə tuturam. İndiyədək bir çox şirkətlər internet vasitəsilə sifarişlərin qəbulu imkanlarına məhəl qoymurlar. Ən yaxşı halda, Excel-də bəzi formalar istifadə olunur və E-poçt. Və əksər hallarda bütün sifarişlər telefonla qəbul edilir.

Onlayn işləməkdən imtina edənlərin arqumentləri çox oxşardır: “başa düşməyəcəklər, oxumaq istəməyəcəklər, sadəcə vaxt itirəcəyik” və s.

Əslində, bu gün Rusiya əlçatanlıq və yayılma baxımından 6-cı yerdədir genişzolaqlı internet dünyada. Müştərilərinizin çoxu indi çox yaxşı internet. Onlayn sifariş formalarından istifadə etmək bacarığı da çox yaxşı inkişaf etmişdir. Odur ki, müştərilərinizi qiymətləndirməyin. Onlayn tətbiq variantını bəyənməyənlər bunu özləri deyəcəklər və həmişə ənənəvi olaraq telefonla sifarişləri diktə etməyə davam edə biləcəklər. Qalanları isə rahat və düşünülmüş şəkildə onlayn ərizəni tərk edə biləcəklər. Eyni zamanda, menecerlərinizdən gələn müraciətlərin emalı minimum vaxt aparacaq ki, bu da sizə yeni müştərilərə daha çox vaxt və səy sərf etməyə imkan verəcək.

Üstəlik, onlayn işləmək bacarığı müştərilərinizin sədaqətini artırır. Onlar balanslarınızı və məhsullarınızın bütün siyahısını görəcəklər. Daha çox sifariş vermək, məhsulların tam siyahısına baxmaq mümkün olacaq. Telefonla sifariş verərkən çox şey menecerdən, onun çeşid haqqında biliyindən, müştəriyə lazım olan malları təklif edə bilməyəcəyindən asılıdır. Onlayn sifariş verərkən müştəri özü ona təklif edə biləcəyiniz hər şeyi görür, qiymətləri, sifarişin dəyərini görür. Müştərilərinizi belə rahat bir vasitədən məhrum etməyin, praktikada yoxlayın: onlayn sifarişin tətbiqi çox vaxt orta hesabı artırır.

Həmişə əlçatan olun.

İstənilən vaxt əlçatan olmanız satışları artırmaq üçün vacib amildir. Mənim vaxtaşırı əlçatmaz telefonu olan, həmişə e-poçtla dərhal cavab verməyən müştərilərim var idi, bəzi hallarda hətta sayt bir müddət bağlanmışdı.
Sizin mövcudluğunuz bir sifarişi də qaçırmayacağınıza zəmanətdir. Telefonda buraxılmış zənglər və poçt qutusunda müştərilərdən gələn cavabsız məktublar olmasın.

Başqa vacib məqam: Məktubları düzgün çeşidləyin! Məsələn, mənim müştərimdə istisnasız olaraq bütün məktubları qəbul edən yalnız bir poçt qutusu var idi. Katib poçt şöbəsinə rəhbərlik edirdi. Və o, sadəcə malların çeşidində heç nə başa düşmədi, ərizələr bir neçə gün cavabsız bir qutuda qala bilərdi.

Vəziyyəti öyrəndikdən sonra biz poçta girişi satış şöbəsinin müdirinə ötürdük və spam filtrlərini söndürdük. Bir tərəfdən poçtda spamların miqdarı bir qədər artıb. Digər tərəfdən, satış şöbəsi həmişə müştərinin və ya potensial tərəfdaşın məktubunu tanıya və ona operativ cavab verə bilər. Spam filtrini söndürmək isə heç bir vacib e-poçtun Spam qovluğuna düşməməsini təmin edir.

Artıq misal çəkdiyim başqa bir müştərinin saytda 7 telefon nömrəsi qeyd olunub. Bu kimi bir şey görünürdü:

Topdansatış şöbəsi:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
izdiham. +7 (495) xxx-xx-xx (şənbə günləri işləyir)

Bütün bu nömrələr daim topdansatış müştərilərə xidmət göstərən menecerlərin iş nömrələridir, yəni müəyyən vaxtda bütün nömrələr məşğul ola bilər. Bəs bizdən kim iki, maksimum üç nömrəyə zəng etmədən bütün 7 nömrəni yığacaq?

Həmişə əlçatan olun və alıcıların sizə daxil olması üçün poçt, telefon və digər seçimlərinizi düzgün qurduğunuzdan əmin olun! Vacib heç nəyi qaçırmayın.

İnsayderi çıxarın.

Bu gün bir çox şirkət başqasının hesabına mövcuddur, daha çox böyük şirkət insayderin işlədiyi yer. Bunlar. satış şöbəsində müntəzəm olaraq başqa bir şirkətin sifarişlərini və müştərilərini "birləşdirir" bir işçi var. Bu, adətən hiss olunmaz şəkildə baş verir, içəridə olan şəxsi tutmaq çox çətin ola bilər, günahlandırmaq daha da çətindir.

Məsələn, müştəridən gələn zəngə onun reaksiyası belə ola bilər: “Bizim bir Bu an, təəssüf ki, sizə lazım olan məhsul yoxdur, lakin bu şirkətlə əlaqə saxlaya bilərsiniz, onlar bizim partnyorlarımızdır və mütləq hər şey var.

Başqa bir seçim, insayder qəsdən yüksək qiymət adlandırır və ya sadəcə olaraq bu məhsulun mövcud olmasına baxmayaraq, anbarda olmadığını bildirir. Eyni zamanda, menecer müştərinin əlaqə məlumatlarını özündə saxlayır: onun mobil telefon, ekranda göstərilən, bu zəng zamanı və ya daha əvvəl alınan digər məlumatlar.

Bütün bu məlumatlar müştəriyə zəng edən və ona tam ehtiyac duyduğu şeyi təklif edən rəqibə ötürülür, eyni zamanda şirkətinizdən daha cəlbedici əməkdaşlıq şərtləri təklif etməyə həmişə hazırdır. Təbii ki, müştəri ona zəng vurduğu və lazım olan malı sərfəli qiymətə təklif etdiyi yerdən alış-veriş edir. Nəticə etibarı ilə siz təşviqata sərmayə qoymusunuz, müştəri ilə işlədiniz, vaxt və enerji sərf etdiniz və rəqib qazanc əldə etdi.

İnsayderi necə hesablamaq olar?

• Ən asan üsul etibarlı dostlarınızdan işçilərinin bilmədiyi nömrədən zəng etmələrini xahiş etmək və sınaq sifarişi verməkdir. Hər bir menecerə zəng edin. Və hansı zənglərinizdən sonra rəqiblərinizin sizi geri çağırdığını müəyyənləşdirin.
• Telefon zənglərini qeyd edirsinizsə, müxtəlif işçilərin söhbətlərinin yazılarına qulaq asın. Ancaq bir qayda olaraq, telefon danışıqlarını qeyd edərkən, insayder çox diqqətli davranır.
• Verilənlər bazanızı qoruyun. Müştəri məlumatlarını menecerləriniz arasında diqqətlə paylayın və onların işlərində ehtiyac duymayan məlumatlara çıxışını məhdudlaşdırın.

Mümkündür ki, şirkətinizdə insayder yoxdur və satışla bağlı problemləriniz tamam başqa sahədədir. Bir tərəfdən, bir paranoyanın davamlılığı ilə kütləvi və müntəzəm yoxlamalar təşkil etmək lazım deyil. Beləliklə, siz yalnız əvvəllər sadiq işçiləri işdən çıxmağa və bəlkə də daxili ticarətə sövq edəcəksiniz. Amma sayıqlığı itirmək olmaz.

Nəticə.

Sonda demək istərdim ki, heç bir halda nə edilməməlidir: malların satışını təşkil etməməlisiniz. Pərakəndə sektorda işləyən şey B2B sektorunda zəiflik olaraq görülür.

Pərakəndə müştəri indi istehlak etməlidir, çünki istənilən promosyonlar və satışlar onun diqqətini cəlb edir. AMMA topdan alıcı uzun müddətli səbirsizliklə gözləyirik. Və sabitlik bu müştəri üçün anlıq qazancdan daha vacibdir. Mal satdığınızı və ya qeyri-adekvat endirimlər etdiyinizi öyrəndikdən sonra müştəri şirkətinizin "batması" və tezliklə bazarı tərk edəcəyi qənaətinə gəlir, müvafiq olaraq onunla uzunmüddətli əməkdaşlıq işləməyəcək.

Bunun əksi isə ortaya çıxır: siz endirimlər hesabına daha çox satıb yeni müştərilər cəlb etmək istəyirsiniz, amma nəticədə, əksinə, sizə əsas gəlir gətirən daimi müştərilərinizi qorxudursunuz. Ümumi qiymət endiriminin elanı ağ bayraq kimi qəbul edilir.

Bu yazıda, əlbəttə ki, satışı artırmağın bütün yollarını sadaladım. Burada xüsusi xərclər tələb etməyən ən ümumi və sadə olanı seçdim. Bu üsullar maliyyədən daha çox təşkilati xarakter daşıyır. Buna görə də, onlar maliyyə böhranı və satışların azalması şəraitində həyata keçirilə bilər.

10.06.2017 1 617 1 Oxuma vaxtı: 16 dəq.

Biznesdə satışları artırmaq mövzusunu davam etdiririk və ən çox birini nəzərdən keçiririk aktual məsələlər bu bölgədə: satışları necə artırmaq olar pərakəndə mağaza . Bu yazını oxuduqdan sonra siz artırmaq üçün işləmək üçün dörd istiqaməti öyrənəcəksiniz pərakəndə satış, və bu sahələrin hər birində satışın artırılmasının hansı yolları tətbiq oluna bilər.

Satışların həcmini nə müəyyənləşdirir?

Pərakəndə satış ən çox yayılmış növdür sahibkarlıq fəaliyyəti insanların çoxu ilə başlayır. Təbii ki, onların hər biri həmişə mağazada satışları necə artırmaq barədə düşünür, lakin həmişə bu məsələyə necə bacarıqla yanaşacağını bilmir. Bu gün biz bu boşluğu bağlayacağıq.

Beləliklə, əvvəlki məqalələrin birində bunun dörd komponentdən asılı olduğunu yazmışdım. Bütün təfərrüatları linkdə oxuya bilərsiniz, amma burada qısaca təkrarlayacağam:

1. Müştəri trafiki(mağazaya daxil olan/daxil ola bilən potensial alıcıların sayı).
2. Dönüşüm(potensial alıcıların real çevrilməsi - həqiqətən alış-veriş edən insanların sayı).
3. Orta yoxlama(alıcının orta hesabla tərk etdiyi mağazada alışların ümumi məbləği).
4. Satışları təkrarlayın(birdəfəlik alıcıların müntəzəm olaraq orada alış-veriş edəcək mağaza tərəfdarlarına çevrilməsi).

Beləliklə, pərakəndə satışı necə artırmaq barədə düşünərkən, bu dörd göstəricinin hər birinin eyni vaxtda artırılması üzərində işləmək ən düzgündür. Buna necə nail olmaq olar - bundan sonra ayrıca nəzərdən keçirəcəyəm.

Müştəri trafiki

İlk növbədə, pərakəndə satış mağazasında satışı artırmaq üçün ora daha çox insanın getdiyinə əmin olmaq lazımdır. Buna ilk növbədə iki strategiya vasitəsilə nail olmaq olar:

1. Brendləşməyə vurğu. Mağazanı tanınan brendə çevirin, insanları ora “yaxşısı var”, “həmişə düzgün məhsul var”, “yaxşı qiymətlər var”, “əla xidmət var” və s.
2. Fərdi məhsullara diqqət yetirin. Elə edin ki, insanlar müəyyən mallar və ya müəyyən qrup mallar üçün mağazaya getsinlər, çünki onlar orada ən ucuz və/yaxud ən keyfiyyətli, ən dadlı və s.

Birinci strategiyanın həyata keçirilməsi əhəmiyyətli dərəcədə baha başa gəlir (daha ətraflı məlumatı məqalədə tapa bilərsiniz), lakin iqtisadi təsir ondan ikinci variantdan daha çox şey gözləmək lazımdır. İkinci strategiyanı həyata keçirmək daha asandır - məsələn, bir neçə "qaynar" mal (məsələn, ərzaq mağazası üçün - bunlar şəkər, yumurta, un, dənli bitkilər və s.) real qiymətə satmaq kifayətdir. minimum marja. Sonra insanlar bunu tez görəcək və tez-tez müəyyən bir məhsul üçün mağazaya gedəcəklər, lakin onların çoxu yol boyu daha əhəmiyyətli marja ilə digər məhsulları da alacaqlar.

Bu strategiyaları həyata keçirə biləcəyiniz üsullar və vasitələr kifayət qədər məlumdur: bunlar reklam kampaniyaları, promosyonlar, promosyonlar, satışlar, endirimlərdir.

Yüksək səviyyəli xidmət. Gözəl və nəzakətli satıcılar, təbəssümlər, hər bir müştəriyə böyük diqqət, bacarıqlı, peşəkar məsləhət- müştərinin psixoloji münasibətini formalaşdıran bütün bunlardır "Mənə burada çox yaxşı münasibət var, sadəcə nəsə almalıyam".

Orta yoxlama

Mağazada satışları necə artırmaq barədə düşünərkən, ziyarətçilərin yalnız bir növ alış-veriş etməsinə deyil, mümkün olan ən bahalı alış-verişi etmələrinə və bununla da "orta çek" adlananı artırmasına diqqət yetirməlisiniz. Bu istiqamətdə hansı tədbirlər görülə bilər?

Müştəriləri ucuz mallarla cəlb etmək və bahalısını satmaq. Yaxşı seçimdir satış artımı strategiyasının ikinci variantını seçənlər üçün. Kobud desək, siz mağazanızda un və şəkərin ən ucuz qiymətlərini düzəldə bilərsiniz və yaxınlıqda, məsələn, kolbasa və ət məhsullarını daha ciddi marja ilə sata bilərsiniz.

Ucuz malların yüksək qiymətə satışı.Ən ucuz məhsula (saqqız, qəhvə paketləri, alışqanlar və s.) böyük bir işarələmə (100%, 200% və ya daha çox) təyin etmək, orta çeki artırmaq üçün yaxşı bir yoldur, çünki. bu mallar adətən “eyni zamanda” və istənilən qiymətə alınır.

Çapraz satış. Orta çeki artırmaq üçün satış işçilərini savadlı şəkildə çarpaz satışı öyrətməlisiniz. Məsələn, çubuq alan şəxs çarx, balıqçılıq xətti, qarmaqlar, sinkerlər, şamandıra, yem, yem, balıq çəni və hətta qayıq da sata bilər.

Pərakəndə satış mağazasında satışın artırılmasının bu istiqaməti haqqında ayrı bir məqalədə daha çox yazdım, buna görə də artıq bu barədə dayanmayacağam və son komponentə keçəcəm.

Satışları təkrarlayın

Və nəhayət, pərakəndə satışları artırmaq üçün siz əmin olmalısınız ki, mümkün qədər çox müştəriləriniz mağazaya bir dəfədən çox qayıtsınlar və onun tərəfdarı olsunlar və ideal halda onlar da bunu öz yaxınlarına tövsiyə etsinlər. dostlar, tanışlar.

Buna necə nail olmaq olar? Əlbəttə ki, çox şey mağazanın xüsusiyyətlərindən və ixtisasından asılıdır, lakin bütün üsullar müştərilərin şəxsiyyətinə düşür: hər bir müştərinin ehtiyaclarını fərdi şəkildə qarşılamaq. Gündəlik həyatda bu, "hər bir müştəriyə fərdi yanaşma" ifadəsi ilə tanınır. Bu üsullardan ən çox yayılmışlarına nəzər salaq.

Fərdi kommunikasiyalar. Ziyarətçi ilə ünsiyyət qurarkən, satıcı özünü təqdim edə bilər (adını verə bilər) və müştərinin adının nə olduğunu soruşa bilər, gələcəkdə ona adı ilə müraciət edə bilər. Bu, psixoloji olaraq dərhal fərdiliyi vurğulayır və fərdi xidmətə malik olduğu üçün yenidən bu mağazaya qayıtmaq istəyini təşviq edir.

Şəxsi ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi. Yenə alıcı ilə ünsiyyət qurarkən satıcı dəqiq olaraq hansı malla maraqlandığını və hansı məqsədlər üçün olduğunu öyrənməlidir. Buna əsaslanaraq, mağazada təqdim olunanları təklif edin.

Yeni məhsullar, promosyonlar, endirimlər haqqında məlumat vermək. Pərakəndə satış mağazasında təkrar satışı artırmaq üçün müştəri ilə əlaqə məlumatlarının (telefonlar, e-poçtlar və s.) bazasını toplamaq və onları maraqlandıra biləcək bəzi yeni təkliflər göndərmək məna kəsb edir. Müəyyən sayda belə müştərilər təkliflə maraqlanacaq, mağazaya qayıdıb yeni alış-veriş edəcəklər.

Sosial şəbəkələrdə qrupların saxlanması. Bir çox mağazalar populyar sosial şəbəkələrdə (ilk növbədə VKontakte) öz qruplarını və ya ictimai səhifələrini açır, burada abunəçiləri yeni məhsullar, endirimlər, promosyonlar haqqında məlumatlandırır və suallara cavab verirlər. Bu, həm də ünsiyyət qurmaq və mağaza izləyicilərinin sayını artırmaq üçün yaxşı bir yoldur. Üstəlik, orada abunəçilər üçün müxtəlif rəsmlər çəkə və hədəf auditoriyanı daha da genişləndirə bilərsiniz.

Fərdiləşdirilmiş infrastruktur. Və nəhayət, fərdi olaraq necə yanaşmaq barədə düşünə bilərsiniz müxtəlif qruplar müştərilər. Məsələn, bir mağazanın girişində bir velosiped rəfini təchiz etsəniz, bu, belə bir dayanacağı olmayan rəqiblərin deyil, velosipedçilərin mağazanıza daha tez-tez baş çəkmə ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artıracaqdır.

Bu kifayət qədər uzun məqalədə mən pərakəndə mağazada satışları necə artırmağı qısaca təsvir etdim: Mən sizə bu sahələrin hər birində lazımi hərəkət kurslarını və bəzi məşhur hiylələri göstərdim. Əlbəttə ki, təcrübə, cəhd, yeni bir şey təqdim etmək, təhlil etmək və nəticə çıxarmaq lazımdır.

arzulayıram uğurlu inkişaf biznes və satışlarda sabit artım! İzləmədə qalın: bir çox başqa vacib və faydalı məlumat bu sizin üçün faydalı olacaq!

Təxmin edin: