Ბიზნეს მენეჯმენტი. კომერციული საქმიანობის ორგანიზება და მართვა: სახელმძღვანელო ბაკალავრებისთვის ტექსტი კომერციული მომსახურების მართვა კომპანიის ორგანიზაციის საწარმოში.

ნაწარმოების არსში ჩაღრმავების გარეშე შეიძლება იფიქროს გაყიდვების განყოფილებამთლიანად მიჰყვება ხაზის შტაბის პრინციპს. კომერციული განყოფილება არ არის ერთიანი მთლიანობა: მისი ფუნქციები და გაყიდვები იყოფა ავტონომიურ კომპონენტებად, მაგრამ ამავე დროს მათ აქვთ იგივე ღირებულება და ექვივალენტურია მთელი განყოფილების მუშაობისთვის. მათი ერთადერთი საერთო მიზანიარის აიძულოს მყიდველი შეიძინოს კონკრეტული პროდუქტი. ის, რომ კომერციულ განყოფილებაში თითოეული კომპონენტი დამოუკიდებლად მუშაობს, არ უნდა იმოქმედოს უარყოფითად სამუშაოზე, თითოეულ საქმიანობას მოაქვს საკუთარი მცირე წვლილი მთელი საწარმოს საქმიანობაში.

რას აკეთებს კომერციული განყოფილება კომპანიაში?

ნებისმიერი საქმიანობის განმასხვავებელი ნიშნებია მისი მიმართულების არსებობა და დავალებების ორგანიზება სასურველი სიმაღლეების მისაღწევად. კომერციული განყოფილების მიზანია ფიზიკური ან იურიდიული პირების მიერ ბაზარზე შემოთავაზებული საქონლისა და მომსახურების შეძენა ან მათი გაცვლა სხვა საქონელზე ორმხრივი სარგებლისთვის. საინტერესოა, რომ მარკეტინგით ოპერირებად ელემენტებს კომერციული განყოფილებაც მართავს. კომერციული განყოფილების ორგანიზება რთულია, მაგრამ ამავე დროს საშუალებას აძლევს მას შეასრულოს მრავალი დავალება.

კომერციული განყოფილების მთავარი მიზანია შექმნას ღონისძიებათა გარკვეული სისტემა, რომელიც მიმართულია ყიდვა-გაყიდვის პროცესების რეგულირებაზე, მოთხოვნის დაკმაყოფილებაზე და მოგებაზე.

ყველა პროცესი, რომელსაც არეგულირებს საწარმოს კომერციული განყოფილება, იყოფა ორ ტიპად: ტექნოლოგიურ და კომერციულ.

ტექნოლოგიური პროცესები დაკავშირებულია ლოჯისტიკასთან. ეს კონცეფცია ეხება საქონლის ტრანსპორტირების დროს შესრულებულ ყველა ოპერაციას (ტრანსპორტირება, გადმოტვირთვა, შენახვა, შეფუთვა, შეფუთვა). ეს ოპერაციები არის გაგრძელება წარმოების პროცესიდა პირდაპირი მოძრაობა.

კომერციული გარიგებები არის ყველა პროცესი, ამა თუ იმ გზით, რომელიც დაკავშირებულია ყიდვა-გაყიდვასთან. ეს სია ასევე მოიცავს ორგანიზაციულ და ეკონომიკურ პროცესებს. არ შეიძლება ითქვას, რომ ისინი პირდაპირ კავშირშია ყიდვა-გაყიდვასთან, მაგრამ ეს პროცესები აუცილებლად აისახება სავაჭრო ნაკადის სისტემატიზაციაზე.

კომერციული ოპერაციები ასევე არის კომერციული განყოფილების ფუნქციები:

• საქონელზე მოთხოვნის შესწავლა, მისი პროგნოზი. სამომხმარებლო მოთხოვნის კვლევა საქონლის გარკვეულ ჯგუფებზე;
• მომწოდებლების ძებნა და იდენტიფიკაცია;
• ყველა ქმედება, რომელიც დაკავშირებულია საქონლის ასორტიმენტის ფორმირებასთან;
• ასორტიმენტის მართვა;
• კონკრეტული მიმწოდებლის არჩევის ეკონომიკური დასაბუთება;
• მომწოდებლებთან ურთიერთობის ორგანიზება;
• მომსახურების მოვლის ორგანიზება;
• ხელშეკრულებების დადება და შეწყვეტა, ყველა სამუშაო დოკუმენტაციასთან;
• საქონლის გაყიდვის მარკეტინგული ტექნიკის არჩევანი;
• მარკეტინგის გამოყენება სოციალურ ქსელებში, რეკლამა ინტერნეტში და ა.შ.
• საკუთარი საქმიანობის შეფასება და შესწავლა.

კომერციული განყოფილების სტანდარტების მაგალითები

კომერციულ საქმიანობაში ნებისმიერი ტექნიკისა და მოქმედების გამოყენების საფუძველი უნდა იყოს ბაზარზე ამჟამად არსებული პირობები.

საწარმოს კომერციული განყოფილების სწორი და პროდუქტიული მუშაობა განვითარდება მხოლოდ მთელი პერსონალის სრული გაგებით, რა ამოცანები აქვს კომერციულ განყოფილებას:

• განხორციელება;
• გაყიდვების პროგნოზი;
• განხორციელების პოლიტიკა - გაყიდვები და მომსახურება;
• ბაზარზე არსებული სიტუაციის შესწავლა;
• რეკლამა, მარკეტინგი, ვაჭრობის განვითარება;
• ფასების დადგენა საქონლის მთელი ასორტიმენტისთვის;
• შეფუთვა და განაწილება;
• კომერციული კადრები.

კომერციული განყოფილების მოვალეობები

ბევრი ფირმა კვლავ გადასცემს სარეკლამო პასუხისმგებლობას სპეციალიზებულ სააგენტოებს. საწარმოს მენეჯმენტი განსაზღვრავს მხოლოდ სარეკლამო კამპანიების ჩატარების პოლიტიკას. მაგრამ დროა გავიგოთ, რომ რეკლამა დიდწილად განსაზღვრავს თავად კომპანიის პოლიტიკას, მომხმარებლის მიერ კომპანიის აღქმა პირდაპირ დამოკიდებულია მასზე. ამ შემთხვევაში საუკეთესო გამოსავალი იქნება კომერციული დეპარტამენტის ადმინისტრატორის პოსტის შემოღება.

ეს ადამიანი საჭიროა იმისთვის, რომ რეკლამა განამტკიცოს კომპანიის პოლიტიკა, მაგრამ არ დაადგინოს იგი. კარგი საჯაროობა- საქონლის ყიდვა-გაყიდვის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი პირობა. კომპანიებმა უნდა გააფართოვონ თავიანთი ძალისხმევა გაყიდვების, წარმოებისა და განაწილების შესაძლებლობების მიხედვით.

Ბაზრის კვლევა

არ აქვს მნიშვნელობა, საიდან მოდის ინფორმაცია ბაზრის ამჟამინდელი მდგომარეობის შესახებ (სარეკლამო სააგენტოები, პირადი დაკვირვებები, ზოგადი ინფორმაციის წყაროდ გამოყენება), ეს არის მარკეტინგული კამპანიის აუცილებელი კომპონენტი. ტოპ მენეჯმენტზე განთავსებული ინფორმაციის მოძიებაზე პასუხისმგებლობა მიღებულ ნებისმიერ ცოდნას უსარგებლო და ზედმეტად აქცევს. ბევრად უკეთესი იქნება მისი მინიჭება „სამუშაო ფენაზე“, მაშინ ნებისმიერი მიღებული ინფორმაცია თქვენთვის მძლავრი დაგეგმვის ინსტრუმენტი გახდება. ბაზრის კვლევის ეს ტექნიკა ხელს უწყობს გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლების ყველა ფენის საქმიანობის ორგანიზებას და ასევე პროგნოზირებს გაყიდვებს. ბაზრის კვლევა ჯერ კიდევ არ არის ფართოდ გამოყენებული საწარმოების მუშაობაში.

პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა და ფასები

ადმინისტრატორების მიერ კომერციულ განყოფილებებში ფასების დადგენა ადგილობრივ კომპანიებში ჯერ არ დამდგარა. ის ფაქტი, რომ ფასები უნდა დაფიქსირდეს კომერციულ განყოფილებებში, ერესად ითვლება. მაგრამ ის ფაქტი, რომ კომერციული დეპარტამენტის თანამშრომლებს უნდა ჰქონდეთ გავლენა საქონლის ასორტიმენტზე, ყველასთვის ნათელია. კომპრომისი, რომლითაც უნდა გამოვიდეთ ამ სიტუაციიდან, იქნება ახალი ფასების დადგენის შტაბის შექმნა, რომელსაც ზედამხედველობას გაუწევს კომერციული ადმინისტრატორები.

შემოსავლებისა და ხელფასების პროგნოზირება და დაგეგმვა

მომავალი გაყიდვების მოცულობებისა და შემოსავლების დაგეგმვა დამოკიდებულია დაგეგმილ მოგებაზე. ეს მოვალეობა ჩვეულებრივ ენიჭება მენეჯმენტის ყველა დონეს. ამასთან, დაგეგმილი მოგების გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გააკეთოთ გაყიდვების პროგნოზი. ამას აკეთებს კომერციული განყოფილება, სადაც შეისწავლება ბაზრის მიმდინარე მდგომარეობა და წარსული გაყიდვები. ეს არის ერთადერთი გზა ყველაზე ზუსტი პროგნოზის მისაღებად.

გაყიდვების ორგანიზაცია ზოგად ბიზნეს საქმიანობაში

ამ კონცეფციის ერთ-ერთი უპირატესობაა კომერციული განყოფილების პერსონალის სერვისების მუშაობის კოორდინაციის შესაძლებლობა. ასევე, გარკვეული პლუსია ის, რომ ამ კონცეფციის გამოყენება გულისხმობს კომერციული ოპერაციების კოორდინაციას სამუშაოს დანარჩენ კომპონენტებთან (წარმოება, ადმინისტრაციული სამუშაო და ფინანსები). მაგრამ ამ კონცეფციის ყველაზე მნიშვნელოვანი წვლილი არის ის, რომ მარკეტინგი მჭიდრო კავშირშია სხვა სახის კომერციულ საქმიანობასთან. ამრიგად, დეპარტამენტის ხელმძღვანელი იღებს მოქმედების მეტ თავისუფლებას და უამრავ ახალ ინსტრუმენტს კომერციული განყოფილების მართვისთვის. დეპარტამენტის ხელმძღვანელი ამყარებს კავშირს რეკლამის მენეჯმენტთან, კვლევით სამუშაოებთან, ოპერაციების დაგეგმვასა და განვითარებასთან. ერთობლივი ძალისხმევით, კომპანიის ზოგადი პოლიტიკით ხელმძღვანელობით, ისინი აღწევენ თავიანთ მიზნებს.

როგორ გამოიყურება საწარმოს კომერციული განყოფილების სტრუქტურა?

Როდესაც ახალი ორგანიზაცია, კომერციული განყოფილება თავისთავად ჩნდება, ის სპონტანურად ვითარდება, მისი მუშაობა არ არის კოორდინირებული. კომერციულ განყოფილებას ასეთ კომპანიებში არ აქვს მკაფიოდ განსაზღვრული პასუხისმგებლობის საზღვრები და დაქვემდებარების დონეები დგინდება ორგანიზაციული სტრუქტურის გამოყენებით. თუმცა ეს არ უშლის ხელს დეპარტამენტს გააგრძელოს მუშაობა.

როგორც წესი, განყოფილების არაპროდუქტიული მუშაობის ბრალი გამყიდველებს ეკისრებათ. მაგრამ პასუხისმგებლობა ასევე ეკისრება მთელ კომერციულ განყოფილებას. სუბიექტის თითოეული შეცდომა გავლენას ახდენს მთლიან გაყიდვების სისტემაზე.

შეიქმნა მრავალი სხვადასხვა ტიპის სტრუქტურა, რომელთაგან თითოეული შექმნილია გარკვეული ამოცანების შესასრულებლად და მიზნების მისაღწევად. უაღრესად მნიშვნელოვანია კომპანიის კომერციული სტრუქტურისა და დისტრიბუციის პოლიტიკის შესაბამისობა, მხოლოდ ამ გზით იქნება შესაძლებელი ეფექტური განხორციელებაბიზნესის განვითარების სტრატეგიული მიზნები.

გაყიდვების მრავალ განყოფილებას შორის ყველაზე ხშირად გამოიყენება კომერციული განყოფილების მუშაობის ორგანიზების შემდეგი პრინციპები.

გეოგრაფიული.ამ ტიპის ორგანიზაციის გამოსაყენებლად აუცილებელია თითოეულ რეგიონში განთავსდეს გაყიდვების განყოფილება ოფიციალური წარმომადგენლის ან ფილიალის სახით.

სასურსათო.ის გულისხმობს კონკურენციას გუნდებს შორის, რომელთაგან თითოეული პასუხისმგებელია გარკვეული პროდუქტის გაყიდვაზე, იმავე ბაზრებზე.

კლიენტი.ამ ტიპის ორგანიზაცია ყოფს განყოფილებებს კატეგორიებად, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან კლიენტის კონკრეტულ დონეზე. როგორც წესი, განყოფილებები იყოფა კორპორატიულ კლიენტებთან მუშაობის განყოფილებად და საცალო გაყიდვების განყოფილებად. მაგრამ არის კომერციული მომსახურების განყოფილებები დიდი რაოდენობით განყოფილებებით.

ფუნქციონალური.შემთხვევა, როდესაც გაყიდვების პროცესი შედგება შემდეგი ნაბიჯების თანმიმდევრული განხორციელებისგან:

• კლიენტთა ბაზის ძიება და შერჩევა;
• სამუშაო პირობების განხილვა და საცდელი გაყიდვა;
• შემდგომი თანამშრომლობა და მომსახურება;

ამ ტიპის სპეციალიზაცია ითვალისწინებს განყოფილებების დაყოფას გაყიდვების ეტაპებად. ხშირად გამოიყენება განყოფილება კომერციული განყოფილების სპეციალისტებს შორის, რომლებიც მუშაობენ კლიენტთა ბაზასთან და პირდაპირ გაყიდვებთან, და სპეციალისტებს შორის, რომლებიც მონაწილეობენ შემდგომ გაყიდვებში და მომსახურებაში.

მატრიცა.მას ყველაზე ხელსაყრელად იყენებენ ორგანიზაციები, რომლებიც ყიდიან კომპლექსურ საქონელს, როგორც ინტელექტუალურ, ასევე ტექნიკურ. ასეთი კომპანიების გაყიდვები ყალიბდება პროექტების სახით. როგორც წესი, ასეთი საწარმოები იწვევენ წამყვან სპეციალისტებს წარმოებაში გამოყენებული თითოეულ სფეროში და ისინი ყველა თავის მხრივ მუშაობენ კლიენტთან. ამ სტრუქტურის გამოყენებით კომპანიების ნათელი მაგალითი იქნება საკონსულტაციო სააგენტოები, IT კომპანიები და ა.შ.

ორგანიზაციის პრინციპები	უპირატესობები	ხარვეზები
გეოგრაფიული	მარტივი სტრუქტურა და მომხმარებლებთან სიახლოვე. გაყიდვების დაბალი ღირებულება და შედარებით დაბალი ადმინისტრაციული ხარჯები.	სპეციალიზაციის სარგებელი დაკარგულია. შეზღუდული მენეჯერული კონტროლი გაყიდვების ძალის განაწილებაზე. ძნელია მუშაობა ფართო ურთიერთშემცვლელ ასორტიმენტთან. რეგიონის საქმიანობა დიდად არის დამოკიდებული წარმომადგენელზე.
პროდუქტების მიხედვით	უფრო ადვილია კონკრეტული ცოდნის გადატანა პროდუქტებზე. უფრო ადვილია მომხმარებლებისთვის მიწოდების დაგეგმვა. კონკურენტი დეპარტამენტების შემთხვევაში - ტერიტორიის მაღალი დაფარვა.	ძალისხმევის გაორმაგება: ერთი კლიენტი - რამდენიმე გამყიდველი. დიდი ადმინისტრაციული ხარჯები. საჭიროა კოორდინაციის მაღალი ხარისხი.
კლიენტების მიერ	საშუალებას გაძლევთ უკეთ გაითვალისწინოთ მომხმარებლების ინტერესები და საჭიროებები. გამყიდველების ძალისხმევის განაწილებაზე კონტროლის მაღალი ხარისხი.	არსებობს პოტენციურად საინტერესო კლიენტის ნიშის „გამოტოვების“ საშიშროება.
ფუნქციონალური	მომხმარებელთა დაბალი დამოკიდებულება კონკრეტულ გამყიდველზე. გაყიდვების სპეციალიზაცია გამყიდველებს საშუალებას აძლევს ფოკუსირება მოახდინონ იმაზე, რასაც აკეთებენ საუკეთესოდ. ძლიერი გამყიდველების „განტვირთვა“ შესაძლებელია ნაკლებად ძვირი პერსონალის დახმარებით.	საჭიროა სამუშაო კოორდინაციის მაღალი ხარისხი (განსაკუთრებით სხვადასხვა ფუნქციის მქონე განყოფილებებისთვის). კლიენტთან მუშაობის საერთო შედეგისთვის აუცილებელია რამდენიმე დამოუკიდებელი დეპარტამენტის მოტივაცია.
მატრიცა (პროექტი)	ჰეტეროგენული რესურსების სწრაფი კონცენტრაცია სხვადასხვა პერიოდისთვის. გამყიდველებისა და დიზაინის გუნდის მუშაობაზე კონტროლის მაღალი ხარისხი.	გაყიდვებისა და ადმინისტრირების მაღალი ხარჯები. სირთულეები მოტივაციასთან, ხარჯების აღრიცხვასთან. მონაწილეთა ინტერესთა კონფლიქტი.

ძირითადი პრინციპები პროდუქტიული მუშაობაკომერციული განყოფილების ორგანიზაციული სტრუქტურა:

1. სტრუქტურის სრული შესაბამისობა საწარმოს მიზნებთან და პრიორიტეტებთან.
2. სტრუქტურის აგება გარკვეული ფუნქციების გარშემო.
3. სტრუქტურაში უფლებების, მოვალეობებისა და უფლებამოსილებების დაფიქსირება.
4. დააყენეთ კონტროლის ხარისხი გაყიდვების მოცულობისა და გამყიდველების დამოუკიდებლობის მიხედვით ტრანზაქციების დროს.
5. განავითარეთ სტრუქტურული მოქნილობა. ის უნდა მოერგოს ბაზრის პირობებს, გარკვეული პროდუქტების ხელმისაწვდომობას, ფასების რყევებს.
6. სტრუქტურა უნდა იყოს დაბალანსებული და გაითვალისწინოს სხვა დეპარტამენტების ინტერესები: მიწოდების დეპარტამენტი, ფინანსური დეპარტამენტი, მარკეტინგის განყოფილება.

კარგად შემუშავებული სტრუქტურა კომპანიის განვითარების ერთ-ერთი ყველაზე აუცილებელი ასპექტია, მაგრამ ყველა საწარმო ვერ დაიკვეხნის მისი და კომერციული განყოფილებით. უმეტესობა მას ფორმალობად მიიჩნევს, მაგრამ ამ კომპონენტების არარსებობა ფართო დაბნეულობას იწვევს. თუ უფრო გამოცდილი თანამშრომლები სრულად ესმით საწარმოს "იერარქიას", მაშინ დამწყებთათვის ეს შეიძლება იყოს პრობლემა. გარკვეული სტრუქტურის შექმნა მათ უფრო სწრაფად ადაპტაციაში დაეხმარება. სტრუქტურის გარეშე სისტემები სასარგებლოა საშუალო მენეჯერებისთვის, ასეთ სიტუაციებში ისინი ცდილობენ მოიპოვონ დაუმსახურებელი ავტორიტეტი.

თითოეული კომპანია რჩება უნიკალური, ამიტომ არ შეიძლება ითქვას, რომ მათში პროცესები ერთნაირია. მსხვილი კომპანიისთვის შექმნილი სტრუქტურა შეიძლება ძალიან განსხვავდებოდეს პატარა ოფისისთვის შექმნილი სტრუქტურისგან. სწორი სტრუქტურის შედგენისთვის აუცილებელია კომერციული საქმიანობის შესაძლო განყოფილებების დიაგრამის შედგენა.

კომერციული განყოფილების ძირითადი სტრუქტურული ელემენტების აღწერა

კომერციული განყოფილების შემადგენლობა

ზოგიერთ კომერციულ კომპანიაში დირექტორთა საბჭო იკრიბება მნიშვნელოვანი პრობლემების გადასაჭრელად. ასე ჰქვია კომერციული დეპარტამენტის წამყვანი სპეციალისტების შეხვედრას. ღია დისკუსიები ეხმარება მათ ერთობლივად მიაღწიონ თავიანთ მიზნებს, იპოვონ საუკეთესო ვარიანტები საწარმოო და კომერციული პრობლემების გადასაჭრელად და თავიდან აიცილონ უწყებრივი ინტერესების ფრაგმენტაცია.

ასევე შესაძლებელია ორგანიზაციული სტრუქტურის აგების შემდეგი ვარიანტი. მარკეტინგის დირექტორი ხდება პირდაპირი მენეჯერი კომერციული დირექტორიან ირიბად აკონტროლებს.

ორგანიზაციული სტრუქტურის განვითარების კიდევ ერთი ვარიანტია დეპარტამენტების აღმასრულებელი (კომერციული) დირექტორის თანამდებობის შემოღება. ასეთი სქემა სასარგებლოა იმ საწარმოებისთვის, რომლებმაც უნდა შეამცირონ აღმასრულებელი დირექტორის მოვალეობების რაოდენობა და მისცენ მას შესაძლებლობა გაუმკლავდეს უფრო გადაუდებელ და მნიშვნელოვან ამოცანებს. მაგალითად, მან შეიძლება დახარჯოს დრო კომპანიებთან ან მომწოდებლებთან საქმიანი ურთიერთობების დამყარებაში. Აღმასრულებელი დირექტორიასევე შეუძლია დაიკავოს უსაფრთხოების ან კომერციული განყოფილება.

გაყიდვების განყოფილება

კომერციულ წარმატებაზე პასუხისმგებელია არა მხოლოდ გაყიდვების განყოფილება, არამედ წარმოების სხვა კომპონენტებიც. თუმცა ამ განყოფილებას მთავარი მოგება მოაქვს საწარმოს. გაყიდვების განყოფილების სისტემა მკაფიოდ უნდა იყოს გამართული, თანამშრომლების მოტივაცია, მხოლოდ ამის შემდეგ იქნება საწარმოს შემოსავალი რაც შეიძლება მაღალი.

მოხერხებულობისთვის, თითოეული განყოფილების ხელმძღვანელები მოიხსენიება როგორც უფროსი კომერციული მენეჯერები. მარტივი სიტყვებით, თითოეულ დეპარტამენტს ჰყავს თავისი ხელმძღვანელი, რომელიც სრულად და სრულად აკონტროლებს მის მუშაობას. ამ პოზიციების სახელების სხვადასხვა ვარიაციები შესაძლებელია, მაგრამ ამის არსი არ იცვლება.

განცხადება, რომ გაყიდვების განყოფილება კომპანიის გულია, დასტურდება ფინანსების და ინფორმაციის მრავალრიცხოვანი ნაკადით, რომელიც აკავშირებს მას და სხვა განყოფილებებს.

სახელი	ვისგან / ვისგან (განყოფილება, სამსახური)
შემომავალი ნაკადები
გაყიდვების პოლიტიკა - გაყიდვების კონცეფცია, ასორტიმენტი, ფასები და ა.შ.	Კომერციული დირექტორი. მარკეტინგი
გაყიდვების ორგანიზებისა და მართვის მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა	გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი. Კომერციული დირექტორი
საქონელი: გაყიდვების მიმდინარე ხელმისაწვდომობა, დაგეგმილი მარაგი, დაგეგმილი მიწოდება	მერჩენდაიზინგი (საწყობი)
საქონლის მიწოდება მომხმარებელს: ზუსტად მისამართზე, დროულად, სამომხმარებლო თვისებების გაუარესების გარეშე	მერჩენდაიზინგი (დისტრიბუცია)
ინფორმაცია საქონლის ხელმისაწვდომობისა და გადაადგილების შესახებ	მერჩენდაიზინგი (საწყობი). შესყიდვა. ლოგისტიკა. DB
ნაღდი ფული	ბუღალტერია, ფინანსური განყოფილება
მატერიალური უზრუნველყოფა (სამუშაო აღჭურვილობა - ტელეფონები, კომპიუტერები და ა.შ.)	Ოფისის მენეჯერი
საინფორმაციო მხარდაჭერა, ანალიტიკური გამოთვლების შედეგები	DB, მარკეტინგული ანალიტიკა
	მარკეტინგი
ანალიტიკა გაყიდვების შედეგებზე დაყრდნობით	მარკეტინგი
პრეტენზიების მუშაობის შედეგები	მარკეტინგი
მარკეტინგული კვლევის შედეგები: კონტრ გაყიდვების გეგმა კლიენტებისთვის, სეგმენტებისთვის და რეგიონებისთვის, მომხმარებლებთან მუშაობის ახალი ფორმები და ა.შ.	მარკეტინგი
მონაცემები ეკონომიკური ეფექტურობაგაყიდვები საქონლის მიხედვით	Ფინანსური დეპარტამენტი. DB
მომხმარებელთა დებიტორული მონაცემები	Აღრიცხვა. DB
ჩარჩოები, რომლებიც ყველაფერს წყვეტენ	პერსონალის მომსახურება
კლიენტებთან დავის მოგვარება	იურიდიული მომსახურება. დაცვის სამსახური
გამავალი ნაკადები
ფული ბანკში / სალაროში, დადებული გარიგებები, კონტრაქტები, შეკვეთები	ბუღალტერია, ფინანსური განყოფილება
გაყიდვების ბიუჯეტი (გაყიდვის გეგმა)	Ფინანსური დეპარტამენტი. მარკეტინგი
ასორტიმენტის გეგმა - საქონლის შეკვეთა	წარმოება. შესყიდვა. მერჩენდაიზინგი. ლოგისტიკა. მარკეტინგი
ხარჯების ბიუჯეტი	Ფინანსური დეპარტამენტი
ინფორმაცია მომხმარებლის უკუკავშირის შესახებ კომპანიის საქონლისა და მომსახურების ხარისხზე	მარკეტინგი
მარკეტინგული სამსახურის დავალებით შეგროვებული ინფორმაცია სამიზნე ბაზრის მდგომარეობის შესახებ	მარკეტინგი
გთავაზობთ გაყიდვების პოლიტიკაკომპანიები	Კომერციული დირექტორი. მარკეტინგი
მიმდინარე და პოტენციური კლიენტები. გაყიდვების მენეჯერების ოპერატიული ანგარიშგება. გაყიდვების განყოფილების საბოლოო ანგარიშგება მუშაობის შედეგების შესახებ	Კომერციული დირექტორი. Ფინანსური დეპარტამენტი. მარკეტინგი

ოპერატიული კომერციული ჯგუფები

საოპერაციო ჯგუფები იყოფა გარკვეული კრიტერიუმების მიხედვით და მათი რაოდენობა დამოკიდებულია ბაზრის სეგმენტაციაზე, მაგრამ არსებობს სხვა ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ამაზე. მიწოდებული საქონლის მცირე ასორტიმენტით და მოცულობით კომერციული ჯგუფები იყოფა რეგიონის მიხედვით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, კომერციული ჯგუფები იყოფა დაინტერესებულ რეგიონებში მიწოდებული საქონლის ჯგუფებად. უფრო მომგებიანია ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც ყიდიან ან იღებენ საქონელს საბითუმო კომპანიისგან, შეაგროვონ ჯგუფები ამ კონტრაგენტებთან მიმართებაში. იგივე სქემა გამოიყენება გაყიდვების ორგანიზაციებისთვის სხვა საწარმოებში.

ასეთი ჯგუფი შედგება 2-4 ადამიანისგან, მასში არ არის განსაზღვრული ლიდერი და ყველა გადაწყვეტილება მიიღება კოლექტიურად. შესაბამისად, ერთი მონაწილის გაცდენაზე პასუხისმგებელია მთელი გუნდი. ორგანიზების ეს გზა იწვევს სამუშაო პროცესის დაჩქარებას, თითოეული თანამშრომლის სრულ ერთგულებას, ზოგადად მუშაობის ეფექტურობისა და ხარისხის ამაღლებას, ახალი თანამშრომლების მომზადების გამარტივებას და ქმნის გარკვეულ კონკურენციას ჯგუფებს შორის. ჯგუფი ასევე ახორციელებს კომერციული განყოფილების ანალიზს.

კომერციულ განყოფილებაში მუშაობა პროდუქტიულია, თუ დაიცავთ ამ უცვლელ წესებს:

1. სამუშაო დღის განმავლობაში აკრძალულია სატელეფონო ზარების გამოტოვება.
2. თითოეული თანამშრომელი უნდა იყოს „საზრიანი“ იმ სფეროში, სადაც მისი ჯგუფი მუშაობს და არ შეუძლია ჰქონდეს ხარვეზები ცოდნაში.
3. თუ ჯგუფი არ არის კომპეტენტური კლიენტის საკითხში, ის გადამისამართებულია ჯგუფზე, რომელსაც აქვს საჭირო ცოდნა.
4. გუნდის წევრებმა უნდა აირჩიონ საკუთარი ლანჩის დრო, ასევე შეცვალონ ერთმანეთი, სანამ ერთ-ერთი თანამშრომელი შვებულებაშია. თუ საკითხი ვერ მოგვარდება მეგობრულად, ის განსახილველად გადაეცემა უფროს მენეჯმენტს.

კომერციული ჯგუფების იდეალური განლაგება ასე გამოიყურება: ყველა ჯგუფი ერთ ოთახშია, გამოყოფილი ეკრანებით. თითოეულ თანამშრომელს აქვს საკუთარი ტელეფონი და პერსონალური მონიტორი, რომელიც დაკავშირებულია საჯარო ქსელთან.

კოორდინაციისა და შესყიდვების დეპარტამენტი

კომერციული საქმიანობის ორგანიზება თითქმის მთლიანად ამ დეპარტამენტის მუშაობაზეა დამოკიდებული. ის მჭიდროდ თანამშრომლობს როგორც სხვა სპეციალიზებულ დეპარტამენტებთან, ასევე კომერციულ ჯგუფებთან.

კოორდინაციისა და შესყიდვების დეპარტამენტის ამოცანებია:

• შემომავალი საქონლის განაწილება და კონტროლი;
• დეპარტამენტების მიერ დავალებების შესრულებაზე კონტროლი;
• მიწოდების ოპერატიულობის მონიტორინგი და მომხმარებლისთვის გარანტიების გაცემა;
• საწყობებში მოთხოვნილი საქონლის რეზერვის შენარჩუნება;
• საწარმოს პოლიტიკის ერთიანობის კონტროლი;
• წინადადებების შექმნა საქონლის ასორტიმენტის შეცვლაზე მათ მოთხოვნასთან მიმართებაში;
• კომერციული ჯგუფების შექმნა მომწოდებლებთან მუშაობისთვის.

ტრანსპორტისა და საბაჟო ოპერაციების დეპარტამენტი

განყოფილებას ხელმძღვანელობს კომერციული დირექტორი. ტრანსპორტისა და საბაჟო მომსახურების დეპარტამენტის ძირითადი ამოცანებია:

1. მოძებნეთ ტრანსპორტის ყველაზე მომგებიანი გზები.
2. საბაჟო დოკუმენტაციის კონტროლი, გარიგების პასპორტების რეგისტრაცია.
3. დამკვეთის მოთხოვნით საქონლის ესკორტის მოწყობა.
4. დასაბუთებული მიზეზების გამო გადასაზიდად ახალი საწყობების ან ზონების შექმნა.
5. სატრანსპორტო საშუალებების უზრუნველყოფა, მათ შორის გადაზიდვა.
6. მიწოდების დროულობის და მომხმარებლის მიერ საჭირო დოკუმენტაციის მიღების მონიტორინგი.
7. ტვირთის უზრუნველყოფა სადაზღვევო დოკუმენტებით.

მარკეტინგის დირექტორი მართავს მრავალ განყოფილებას. მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ ზოგიერთი მათგანის ფუნქციები და ამოცანები.

მარკეტინგისა და ფასების დეპარტამენტი

ეს დეპარტამენტი პასუხისმგებელია მყიდველის ბაზრისა და საწარმოს ბაზრის უწყვეტ შესწავლაზე. მიღებული ინფორმაცია მათ საშუალებას აძლევს მარკეტინგის დირექტორს შესთავაზონ კონკრეტული პროდუქტის პოპულარიზაციის მრავალი ვარიანტი, რომელთა შორის შეგიძლიათ იპოვოთ:

1. ცვლილებები საქონლის ასორტიმენტში პროგნოზთან და ბაზარზე არსებულ ვითარებასთან დაკავშირებით.
2. წინადადებები მომწოდებლების უფრო კონკურენტუნარიანებით ჩანაცვლების შესახებ (არსებულზე იაფი ან უკეთესი საქონლის შეთავაზება).
3. ბაზრის გაუმჯობესება.
4. კომპანიის შესვლა ბაზრის უფრო განვითარებულ დონეზე.

ეს დეპარტამენტი ინახავს კონკურენტების მიერ შეძენილ და გაყიდულ ყველა მასალას, აგროვებს ყველა არსებულ ინფორმაციას ბაზარზე ფასების პოლიტიკის, კონკურენტი გამყიდველებისა და მიმდინარე ინდექსების შესახებ. ამავდროულად, დეპარტამენტი აგროვებს მონაცემებს იმ ფირმების შესახებ, რომლებთანაც მათ ოდესმე ჰქონიათ კონტაქტი.

დეპარტამენტის ფასების ჯგუფი კომერციულ ჯგუფებს ურჩევს ბაზარზე არსებულ ფასებზე ამ მომენტში, ამოწმებს მათ დასრულებულ ანგარიშებს და განსახილველად უგზავნის კომერციული დეპარტამენტის უფროსს. ასევე, ფასების ჯგუფი გამოსცემს ახალ წინადადებებს საქონლის ასორტიმენტის შესაცვლელად.

დიდი შეხვედრების წინ დეპარტამენტი ამართლებს ახლის განხილვის მიზეზს ფასების პოლიტიკაბაზრის ცვლილებები და სხვა მნიშვნელოვანი საკითხები მათ კომპეტენციაში.

საჭიროა შემდეგი ამოცანებისთვის:

1. კონკრეტული პროდუქტის, ისევე როგორც მთლიანად კომპანიის რეკლამის ეფექტურობის მონიტორინგი, კომერციული განყოფილების მახასიათებლების შედგენა.
2. აქციების ორგანიზება და მათი განხორციელების ხარჯების გაანგარიშება, მათი გადაწყვეტილების მიზეზების დასაბუთება.
3. ღონისძიებების დამტკიცებული გეგმის განხორციელება სარეკლამო კომპანიებთან გარიგებების გაფორმებით.
4. პროდუქციის საცდელი ან სარეკლამო ვერსიების დისტრიბუცია.
5. კომპანიის პროდუქციის გაგზავნა სხვადასხვა გამოფენებსა და ბაზრობებში მონაწილეობის მისაღებად.

მცირე კომპანიებს შეუძლიათ ზემოაღნიშნული ორი დეპარტამენტის გაერთიანება.

შუამავლებთან მუშაობის დეპარტამენტი

დაკავებულია გაყიდვების სქემების შემუშავებით. მაღალი ხარისხის მუშაობისთვის განყოფილებას სჭირდება კომპანიის სხვა კომპონენტების მხარდაჭერა: მარკეტინგისა და ფასების განყოფილება, საბაჟო (ტრანსპორტის) განყოფილება, ტექნიკური ორგანიზაციის განყოფილება, შესყიდვებისა და გაყიდვების კოორდინაციის განყოფილება. ასევე ჩართულია ყველა კომერციული ჯგუფი, რომელიც დაინტერესებულია გაყიდული საქონლის პოპულარიზაციისთვის.

წინადადების შემუშავების შემდეგ შუამავალი დეპარტამენტი მას განსახილველად წარუდგენს დირექტორთა საბჭოს. და მისი დამტკიცების შემდეგ წინადადება იქცევა მიზნობრივ გეგმად.

ახლა დეპარტამენტმა უნდა მოიძიოს პერსპექტიული კომერციული შუამავლები, მოამზადოს ყველა დოკუმენტი ხელმოწერისთვის და დაიწყოს მათთან თანამშრომლობა. ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ დეპარტამენტი მონიტორინგს უწევს დოკუმენტში მითითებული პირობების შესრულებას, ასევე დეპარტამენტების მუშაობას. ხელშეკრულების გაფორმებაზე მოლაპარაკებებს მარკეტინგის დირექტორი აწარმოებს.

აღმასრულებელი დირექტორი საუბრობს

სერგეი მიროშნიჩენკო, შპს სრედნევოლჟსკაიას გაზის კომპანიის გენერალური დირექტორი, სამარა

ჩვენ ბუნებრივ მონოპოლიებს შორის ვართ, სერვისის კომპანია ვართ, ამიტომ არ გვაქვს გაყიდვებისა და შესყიდვების განყოფილებები სტანდარტული გაგებით. მოადგილეები, ფილიალების ხელმძღვანელები და სტრუქტურული განყოფილებები. თითოეული დეპარტამენტი არის საკმაოდ დამოუკიდებელი სტრუქტურული ერთეული, რომელსაც აქვს ფინანსური იზოლაცია, სამუშაო გეგმა, სამუშაოს განხორციელების პროცედურა და გადახდები. ყოველი შესყიდვა შექმნილია იმისთვის, რომ უზრუნველყოს ფინანსური საშუალებებიქსელების მშენებლობა და ტრანსფორმაცია. საჭირო საქონლის ძირითადი ნაწილის შეძენას ახორციელებს საწარმოო და ტექნოლოგიური დასრულების დეპარტამენტი (UPTK), რომელიც არის დედა კომპანიის ნაწილი, იგი ექვემდებარება საწარმოს კომერციული დეპარტამენტის გენერალური დირექტორის მოადგილეს. რამდენიმეწლიანი მუშაობის მანძილზე კომპანიას ჰყავს სანდო პარტნიორების სია, გამართულია სამუშაოს სტრუქტურა და შესაბამისად, მიზანშეწონილად მიმაჩნია შესყიდვების განყოფილების ჩამოყალიბება და ამ დეპარტამენტის ხელმძღვანელის თანამდებობის დაკავება.

UPTK-ის თანამშრომლები და ტენდერების ჩატარებაზე პასუხისმგებელი თანამშრომლები (საქმიანობას ახორციელებენ გენერალური დირექტორის პირველი მოადგილის ზედამხედველობით) ირჩევენ მიმწოდებელს. ამის შემდეგ, სატენდერო დეპარტამენტი აანალიზებს შესყიდვის პროცედურის სისწორეს, მიმწოდებლის არჩევას, ან კვოტირების მოთხოვნით, ან ტენდერით. საბოლოო შერჩევა ხდება სატენდერო განყოფილებაში, დგება ოქმი. როგორც წესი, ეს პროცესი სერიოზული და დიდი კონტრაქტების გაფორმებისას ტარდება. უნიკალური პროდუქტი შეძენილია, როგორც წესი, კონკრეტული მიმწოდებლისგან, რადგან აქ ყურადღება პირველ რიგში ხარისხს ეთმობა. განყოფილება აწვდის პროდუქტს მთავარ საწყობში სხვა განყოფილებების მოთხოვნით.

როგორ მოვაწყოთ კომერციული განყოფილების კომპეტენტური მართვა

კომპანიების საქმიანობის ფინანსური კომპონენტი თავისთავად არ ხორციელდება, საჭიროა მისი სწორად მართვა.

კომერციული განყოფილების მართვის სისტემა არის კომპონენტების კომპლექსი, მათ შორის ურთიერთობა, ასევე მანიპულაციები, რომლებიც ახორციელებენ საწარმოს კომერციულ საქმიანობას.

კომერციული განყოფილების მენეჯმენტის სისტემატიზაციისთვის, თქვენ უნდა:

1. კომერციული საქმიანობის განსახორციელებლად მიზნების მომზადება.
2. წარმოების და მართვის ფუნქციების განაწილება კომერციული საქმიანობა.
3. კომერციული განყოფილების თანამშრომლებს შორის დავალებების გადანაწილება.
4. კომერციული განყოფილების თანამშრომლების ურთიერთქმედების გამარტივება და მათი ფუნქციების თანმიმდევრობა.
5. შეიძინე ახალი ტექნოლოგიაპროდუქტის წარმოება ან მისი რეკონსტრუქცია.
6. სტიმულირების, მიწოდებისა და მარკეტინგის სისტემის ოპტიმიზაცია.
7. განახორციელოს პროდუქციის წარმოება და სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესი.

მართვის სტრუქტურა დაფუძნებულია რამდენიმე ქვესისტემაზე: მეთოდოლოგია, პროცესი, სტრუქტურა და მართვის ტექნიკა.

კომპანიის კომერციული განყოფილების მართვის პროცესი არის მენეჯმენტის არეალის კომპონენტი, რომელიც მოიცავს საკომუნიკაციო სტრუქტურის განვითარებას, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების შექმნას და განხორციელებას, სტრუქტურის შექმნას. ინფორმაციის მხარდაჭერაგიდები.

კომერციული განყოფილების მართვის ორგანიზაცია ეფუძნება შემდეგ ელემენტებს:

1. განვითარება.
2. ფორმირება.
3. იზოლირებული ნაწილების თვისებების დადგენა დავალებებზე დაყრდნობით.
4. კოორდინაციის სქემის შექმნა, რომელიც უზრუნველყოფს ცვალებად ბიზნეს გარემოებებთან ადაპტაციის უნარს.
5. კომერციული საქმიანობისათვის მოვალეობების გამიჯვნა.
6. მონაცემთა მიწოდების სქემის ფორმირება, რომელიც დაეხმარება გადაწყვეტილების მიღებაში.

კომპანიის კომერციული საქმიანობის მიზნები იყოფა გარკვეულ ამოცანებად, რომლებიც გაერთიანებულია საქმიანობის მასშტაბით:

• საქონლის შეძენა;
• შენახვის სისტემა;
• განაწილების მარშრუტები და ა.შ.

ეს პრინციპები განიხილება კომერციული განყოფილების ორგანიზაციული სტრუქტურის შექმნისა და მისი მართვის საფუძვლად:

1. კომერციული განყოფილების ორგანიზაციის მკაფიო და ზუსტი მიზნის განსაზღვრა.
2. კომერციული განყოფილების ინსტალაციის ფორმირება ორგანიზაციის საერთო მიზნების მისაღწევად.
3. განყოფილებებს შორის ურთიერთთანამშრომლობის ფორმირება.
4. მკაფიო აპარატის და მართვის სისტემის ჩამოყალიბება ერთიანი დაქვემდებარებით, სწორი იერარქია საწარმოში. პასუხისმგებლობების ზუსტი განაწილება მენეჯმენტის სხვადასხვა მონაწილეებს შორის.
5. ლიდერობის მუშაობისთვის დივერსიფიცირებული მიდგომის ჩამოყალიბება.
6. ბრძანების ჯაჭვში ბმულების მინიმალური რაოდენობისკენ სწრაფვა.
7. მართვის სისტემის ორიენტაციის ფორმირება.
8. აღმასრულებელი ინფორმაციის მიწოდება.
9. მოქნილობა და ადაპტირება სითხის ბაზრის პირობებთან.

ბიზნესის მენეჯმენტი განუყოფლად არის დაკავშირებული მთელი საწარმოს მენეჯმენტთან. ამრიგად, კომერციული განყოფილების სტრუქტურის შექმნისას და მისი მართვის გზის და მისი საქმიანობის არჩევისას, თქვენ უნდა გახსოვდეთ თითოეული ელემენტის ურთიერთობა, რომელიც ქმნის მართვის სისტემას.

მენეჯმენტის პრაქტიკა არის ბიზნეს დეპარტამენტთან დაკავშირებულ მენეჯმენტზე და პროცესებზე ზემოქმედების საშუალება. ისინი შედგება ადმინისტრაციული, ორგანიზაციული, ეკონომიკური და სამართლებრივი. ლიდერობის ეს მეთოდები გულისხმობს ნაყოფიერ კომბინაციას. მათი ურთიერთქმედება დამოკიდებულია სავაჭრო ორგანიზაციის ნებისმიერ საოპერაციო პირობებზე და საბაზრო გარემოზე.

• გაყიდვების დეპარტამენტი: 4 ნაბიჯი მენეჯერების ეფექტური მუშაობის ორგანიზებისთვის

კომერციული დეპარტამენტის საკვანძო პოზიციები კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირებისთვის

კომერციული მომსახურების დეპარტამენტის კომპეტენტური მართვისთვის აუცილებელია ხალხის მონაწილეობა და სამუშაოს სისტემატიზაცია. აუცილებელია კომერციული დეპარტამენტის სპეციალისტების შერჩევა და მათი მაღალი ხარისხის მომზადება, კომერციული განყოფილებების საქმიანობის სისტემატიზაცია და მართვა, მომხმარებელთა მომსახურებაში ჩართულ განყოფილებებს შორის ნაყოფიერი თანამშრომლობის დამყარება. გაყიდვების დეპარტამენტის ფუნქციონალურ კავშირზე მითითებით უკვე გავარკვიეთ, რომ ამ პროცესებში განყოფილებების უმეტესობაა ჩართული. ამ მხრივ, გაყიდვების ორგანიზაციისა და მართვის მთავარი ამოცანაა პროფესიონალი კადრების ხელმისაწვდომობა, რაზეც ყველაფერი დამოკიდებულია.

კომერციული განყოფილების უფროსი

კომერციული განყოფილების ორგანიზების პირველივე ეტაპზე აუცილებელია კომერციული განყოფილების პასუხისმგებელი ხელმძღვანელის პოვნა, მისთვის თანამდებობის გამოყოფა და უფლებამოსილების განსაზღვრა, შემდეგ სამუშაოზე ორიენტირება.

ვაკანსიის დასახელება არ არის ფორმალობა. ნუ განიხილავთ სამუშაოს დასახელებას საჭირო პასუხისმგებლობის გარეშე. კომერციულ განყოფილებაში მომუშავე თანამშრომლის პოზიციის მიღმა უნდა დაინახოს არსი: თანამშრომლის მოვალეობები, მისი პასუხისმგებლობა საწარმოს წინაშე, შესაძლებლობები და უფლებამოსილებები, ასევე მოთხოვნები მისთვის.

კომერციულ განყოფილებას, უმეტეს შემთხვევაში, ხელმძღვანელობს კომერციული დირექტორი. კომპანიაში ფულის მიმოქცევასთან დაკავშირებულმა განყოფილებებმა უნდა გააკეთონ მანიპულაციები კონკრეტულად მასზე. ხანდახან, წარმოების სიდიდიდან გამომდინარე, იხურება საქმიანობა სამუშაო ადგილიაქვს სხვა სახელი: გაყიდვების დირექტორი, გაყიდვებისა და მარკეტინგის დირექტორი ან გაყიდვების ხელმძღვანელი.

კომერციული დეპარტამენტისა და მისი დირექტორის ძირითადი ამოცანები. უპირველეს ყოვლისა, მან უნდა წაახალისოს და ყოველმხრივ აკონტროლოს საქონლის გაყიდვის პროცესი, მისი ზრდა. მეორე, გამანაწილებელი კავშირების გაუმჯობესება და რეგიონული ქსელის განვითარება. საწარმოს ხელმძღვანელმა მკაფიოდ უნდა გამოხატოს სამსახურებრივი მოვალეობებირომ კომერციულ დირექტორს შეუძლია გაიგოს და განახორციელოს.

შესაძლებელია ურთიერთქმედების კიდევ ერთი ფორმა - თავად დირექტორი აანალიზებს კომერციული განყოფილების ორგანიზაციას, პოულობს მათი განვითარების ახალ გზებს და მთელი საწარმოს წინსვლას. იდეების ჩამოყალიბების დასასრულს, კომერციული დეპარტამენტის თანამშრომელი მათ წარუდგენს აღმასრულებელ დირექტორს ან წარუდგენს მათ დირექტორთა საბჭოს. მხოლოდ ასეთი მოვლენების შემდეგ იკვეთება ძირითადი მიზნები და ყალიბდება შემდგომი პერსპექტივები.

სამუშაოს აღწერა ან რეგულაცია კომერციული განყოფილების შესახებ იძლევა ქცევის მაგალითს ასეთი შემთხვევებისთვის. იგი ეხება ზემოაღნიშნულ საკითხებს, რომლებიც დაკავშირებულია კომერციული დირექტორის მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრასთან, წარმოების იერარქიის აგებასთან, თანამშრომელთა ურთიერთქმედების სისტემასთან, სამუშაო საქმიანობის შეფასების მეთოდებთან და ძირითადი ამოცანების ჩამონათვალთან.

ბიზნესის სპეციალისტები

კომერციული განყოფილების სპეციალისტები მონაწილეობენ ლოჯისტიკისა და პროდუქციის გაყიდვის პროცესების ორგანიზებასა და განხორციელებაში, მომსახურების რეალიზაციაში, ატარებენ მარკეტინგულ კვლევებს და აძლევენ რჩევებს ამ საკითხებზე.

მათ პასუხისმგებლობაში შედის:

1. ლოჯისტიკის დაგეგმვაში და ორგანიზებაში მონაწილეობა, სახელშეკრულებო ვალდებულებების შესრულების კონტროლი, ნედლეულის, მასალების, საწვავის, ენერგიისა და აღჭურვილობის სახსრების მიღება-რეალიზაცია.
2. მატერიალურ რესურსებსა და მზა პროდუქტებზე მოთხოვნების განსაზღვრა და მათი შესაბამისობა ხარისხის სტანდარტებთან, სპეციფიკაციები, კონტრაქტები და სხვა მარეგულირებელი დოკუმენტები, პრეტენზიების შედგენა მიწოდებული დაბალი ხარისხის ინვენტარის ნივთებზე და პასუხების მომზადება მომხმარებელთა პრეტენზიებზე.
3. საქონლისა და მომსახურების ბაზრების ყოვლისმომცველი შესწავლისა და ანალიზის ჩატარება მომხმარებელთა მოთხოვნაზე აქტიური ზემოქმედების მიზნით პროდუქციის გაყიდვების გაფართოების მიზნით.
4. კონკრეტული საქონლის (მომსახურების) წარმოების დაგეგმვისა და მათთვის ფასების საბაზრო პირობების ცვლილების შესაბამისად წინადადებების მომზადება.
5. პროდუქციის რეალიზაციის დაგეგმვასა და ორგანიზაციაში მონაწილეობა (ტრანსპორტირება, შენახვა, მომხმარებლამდე მიტანა).
6. სამსახურის დაგეგმვასა და ორგანიზებაში მონაწილეობა.
7. განვითარება და მონაწილეობა სარეკლამო ღონისძიებებში.
8. კონსულტაცია მარკეტინგის, კომერციული საქმიანობის მუშაობის ორგანიზების სხვა ასპექტების შესახებ.
9. დაკავშირებული მოვალეობების შესრულება.
10. სხვა თანამშრომლების მენეჯმენტი.

ამ ძირითად ჯგუფში შემავალი პროფესიების მაგალითები:

1. კომერციული მენეჯერი - უშუალოდ ჩართული სპეციალისტი სავაჭრო ოპერაციები: შესყიდვები და გაყიდვები. კომერციული განყოფილების მენეჯერის მოვალეობების ფარგლები დამოკიდებულია კონკრეტული საწარმოს სპეციფიკასა და ზომაზე, იმ ნიშაზე, რომელიც მას უჭირავს ბაზარზე და ა.შ.
2. მარკეტინგის სპეციალისტი (ბაზრის კვლევა და ანალიზი).
3. რეკლამის სპეციალისტი.
4. მერჩანდაიზერი.
5. ეკონომისტი საკონტრაქტო და საპრეტენზიო სამუშაოებისთვის.

Ის ლაპარაკობს აღმასრულებელი დირექტორი

ილია მაზინი, ZAO-ს ოფისის პრემიერის გენერალური დირექტორი, ერიხ კრაუზეს კომპანიების ჯგუფი, მოსკოვი

კომერციული განყოფილების მუშაობის ორგანიზებისთვის საჭიროა კომერციული განყოფილების უფროსი. თუ საჭიროა ორი კომპონენტის დაკავშირება: შემოსასვლელში ხელსაყრელი კომერციული პირობების მიღება, ანუ მიწოდების პირობები (კომპონენტები ან მზა პროდუქტები) და გაყიდვის ხელსაყრელი პირობების მიღწევა. ერთ-ერთი ამ ფუნქციის არარსებობის შემთხვევაში არ არის საჭირო კომერციული დეპარტამენტის უფროსი.

ძალიან მცირე და ძალიან დიდ კომპანიებს არ სჭირდებათ კომერციული განყოფილების მართვა. მცირე, რადგან, ყველაზე ხშირად, მათთვის რთულია დიდი ადმინისტრაციული აპარატის გადახდა. ჩვეულებრივ, ასეთ სიტუაციებში, კომერციული განყოფილების უფროსის ფუნქციებს ასრულებს მფლობელი, თუ მათგან რამდენიმეა, მაშინ, როგორც წესი, მართვის სფეროები იყოფა მათ შორის: ვინმეს შეუძლია გაუმკლავდეს ადმინისტრაციულ და ეკონომიკურ საკითხებს, ვიღაც აკონტროლებს ფინანსურ ბრუნვას. და მოგება (და ფაქტობრივად არის კომერციული დირექტორი). AT დიდი ბიზნესიპირიქით, კომერციული დირექტორის მოვალეობები ხშირად ნაწილდება მიმართულებების დირექტორებს შორის.

მაგრამ საშუალო ბიზნესისთვის ეს საკვანძო ფიგურაა. კომერციული განყოფილების ხელმძღვანელი არის ტოპ მენეჯერი, რომელიც უზრუნველყოფს კომპანიაში ყველაზე მნიშვნელოვანს - ეს არის მომგებიანი ნაწილის შექმნა.

როგორ გავაანალიზოთ კომერციული განყოფილების და გაყიდვების განყოფილების მუშაობა

არ აქვს მნიშვნელობა რა ადგილი უკავია საწარმოს იერარქიაში თქვენს პოზიციას, თუ თქვენი მოვალეობაა იმუშაოთ კომერციულ განყოფილებაში და სტრატეგიულად დაგეგმოთ მისი საქმიანობა, ან, ვთქვათ, ბაზარი და მარკეტინგული სტრატეგია, მაშინ თქვენ ხართ პასუხისმგებელი ფირმის გარკვეული რაოდენობის გაყიდვებზე და ეკონომიკურ ზრდაზე.

ხშირად მოსალოდნელი გაყიდვების ბრუნვა არ მიიღწევა გაყიდვის გადაჭარბებული ფასის, ან ნედლეულის მაღალი ფასის, რეკლამის არასაკმარისი დაფინანსების ან თანამშრომლების დაბალი მოტივაციის გამო. თუ ჩამოთვლილი ან მსგავსი პრობლემებიდან ერთი მაინც თქვენთვის კარგად არის ცნობილი, მაშინ საწარმოს კომერციული განყოფილების მუშაობის ორგანიზებისას თქვენ არასწორად გამოთვალეთ დაგეგმვაში. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ არ ჩაგიტარებიათ წინა ეტაპების სიღრმისეული შესწავლა, ვერ იპოვეთ რეალური ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვების ზრდასა და შემცირებაზე.

თუ შეუძლებელი იყო კომერციული განყოფილებისთვის თქვენი პასუხისმგებლობის სფერო ხელმისაწვდომი და გასაგები გახადოთ; თუ თქვენ არ გაქვთ საშუალება დროულად განსაზღვროთ საწარმოს კომერციული საქმიანობის პოზიცია, მაშინ ღირს რეალური ფინანსური შედეგების მოლოდინი. მაგრამ ეს არ ეხება კომპანიებს, რომლებსაც ჰყავთ კომპეტენტური აღმასრულებელი დირექტორი.

კარგ აღმასრულებელ დირექტორს, როგორც წესი, არა მხოლოდ აინტერესებს, თუ რამდენის გაყიდვას აპირებთ მომავალ წელს და რამდენი ცხელი მომხმარებელი გყავთ, ის ასევე დაინტერესდება იმ ფაქტებით, რომლებზეც დაფუძნებულია თქვენი ნდობა. ის არ დაკმაყოფილდება იმ ინფორმაციით, რომ კომპანიამ რამდენიმე წელია გაყიდვები გააორმაგა და ახლა საჭიროა უფრო მაღალანაზღაურებადი სპეციალისტების დაქირავება კომერციულ განყოფილებაში გაყიდვების სფეროში, რისთვისაც მოგიწევთ შემოსავლის 80%-ით გაზრდა. . ის ასევე გააანალიზებს ინდუსტრიაში ბაზრის ზრდას, რომელიც შეიძლება იყოს მხოლოდ 50%-ის ტოლი. დასკვნა თავისთავად გვთავაზობს, არა? პასუხი აშკარაა: კომპანია შეჩერებულია განვითარებაში, მაგრამ არსებობს წინა წარმატებების გამო.
დავუშვათ, რომ თქვენ ხართ მწარმოებელი კომპანია ან, მაგალითად, კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს პროფესიონალური მომსახურება. ეფექტური პოპულარიზაციის ნებისმიერი არჩეული მეთოდით, ორგანიზაციის თანამშრომლებს შორის უნდა იყვნენ თანამშრომლები, რომელთა მთავარი მოვალეობა იქნება მომხმარებლებთან ურთიერთობა. ეს მეთოდები მოიცავს აქტიური გაყიდვები, და რეკლამა, და მარკეტინგული პროგრამები და კლიენტების რეკომენდაციები და ა.შ. რამდენად ღრმად გაანალიზეთ კომერციული განყოფილება? მოგეცით კომერციული განყოფილების ზუსტი აღწერა? პასუხობს თუ არა თქვენი ანალიზის სისტემა კითხვებზე: რატომ არის ჩვენი ბრუნვა ასეთი, როგორ მოვიქცეთ იმისათვის, რომ მეტი გავყიდოთ და რამდენი გაყიდვები გვჭირდება? ანალიზის შემოთავაზებულ სისტემას, რომელსაც განვიხილავთ, შეუძლია კომერციული განყოფილების ასეთი პრობლემების გადაჭრა.

რა უნდა გაანალიზდეს თქვენი მენეჯერების საქმიანობაში?

1. სამუშაოს შედეგი:

• ბრუნვა;
• აქტიური კლიენტების დადგენილი რაოდენობა და ამ პროცესში ბოლო დროს შემოყვანილი კლიენტების პროცენტული რაოდენობა;
• მომხმარებლის შესყიდვების საშუალო რაოდენობა;
• კლიენტთან მუშაობის შემდგომი პერსპექტივები და მასთან მუშაობის ჩვენი შესაძლებლობები;
• დაკარგული მომხმარებლების რაოდენობა მათ შორის, ვისთანაც უკვე განხორციელდა ურთიერთობა და მათ შორის, ვინც მხოლოდ პოტენციური კლიენტი იყო;
• წარსულში დაკარგული მომხმარებლების რაოდენობა.

ამ ინფორმაციის Excel-ის სამუშაო ფურცელში შეყვანისას, საჭირო ინდიკატორების გაანგარიშებით, შეგიძლიათ მიიღოთ მონაცემები თითოეული კონკრეტული მენეჯერის მუშაობის შედეგის შესახებ, რომელიც მუშაობს კომერციულ განყოფილებაში:

• ბრუნვა შეგატყობინებთ ყველაფერს ფინანსური მოგებამენეჯერის მიერ ფირმისთვის ჩამოტანილი;
• აქტიური კლიენტების რაოდენობა და ახალი აქტიური კლიენტების რაოდენობა გეტყვით რამდენად მიზანდასახულია თანამშრომელი მოზიდვის კუთხით;
• გაყიდვების საშუალო რაოდენობა ერთ კლიენტზე მიუთითებს იმ კლიენტების ხარისხზე, რომლებთანაც მუშაობს კომერციული განყოფილების მენეჯერი;
• კლიენტის შესაძლებლობა შეიძინოს თქვენი პროდუქტი გაცნობებთ, თუ რამდენად ღრმად გააანალიზა თანამშრომელმა მომხმარებელს, გარდა ამისა, თქვენ მიიღებთ მონაცემებს გაყიდვების შემდგომი მონიტორინგისთვის;
• დანარჩენი მონაცემები მიუთითებს მენეჯერის შესაძლებლობების განვითარებაზე კლიენტებთან მუშაობის სფეროში.
  მენეჯერების ყველა ინდივიდუალური მაჩვენებელი, ინდივიდუალურად და მთლიანობაში, შედარებულია ერთმანეთთან, პლუს იქნება საშუალო მაჩვენებელი მთელი დეპარტამენტისთვის, ეს დაგეხმარებათ ობიექტურად შეხედოთ და შეაფასოთ წლიური ფინანსური ბრუნვის შედეგები.

დასაწყისი. აღსანიშნავია, რომ შედეგების შეფასებისას ვერ იპოვით მიზეზს, თუ რატომ განსხვავდება მენეჯერების მუშაობა ერთმანეთისგან. და თუ არ იცით მიზეზები, მაშინ ვერ მართავთ მათ სწორად და გამოასწორებთ შეცდომებსა და უზუსტობებს. ამასთან დაკავშირებით აუცილებელია კომერციული განყოფილების ანალიზის გაგრძელება, მასში ჩაღრმავება.

2. დახარჯული აქტივობა და ძალისხმევა.

თუ გსურთ იცოდეთ კომერციული განყოფილების თანამშრომლების სრული მონაცემები კლიენტებთან მუშაობისთვის და მათ მიერ დახარჯული ძალისხმევა წარმატების მისაღწევად, მაშინ ჯერ უნდა აღწეროთ ყველა მოქმედების მთლიანობა, ანუ აღწეროთ გაყიდვების პროცესების ინდიკატორები. .

ინდიკატორები განსხვავებულია, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენი ბიზნესის მახასიათებლებზე. ჩვეულებრივ, შემდეგი ინდიკატორები ატარებენ რეალურ საინფორმაციო შინაარსს: ზარები, შეხვედრები, შეთავაზებები. ბუნებრივია, მათ შეუძლიათ მრავალი განსხვავებული მიზნის მიღწევა, რაც შეიძლება ბევრი იყოს - ინფორმაციის გაცვლა, პრეზენტაციის განხილვა, ფინანსური გამოთვლები, გადახდის სისტემის მახასიათებლები ან მისი დადასტურება და ა.შ. ისე, თუ ისინი ემსახურებიან როგორც საფეხურს მომხმარებელთან ურთიერთობის ახალ ეტაპზე, ასეთი განვითარების კიბე ასე გამოიყურება: კლიენტის გაცნობა, შემდეგ მისი სიღრმისეული შესწავლა, მიღებული მონაცემების საფუძველზე, თქვენ უნდა მოიზიდეთ იგი, შემდეგ განავითარეთ ეს ურთიერთობები და შეინარჩუნეთ ისინი, რომ დაასრულოთ ეს გარიგება სამომავლო პერსპექტიული თანამშრომლობით.

გაყიდვების პროცესების წარმოდგენისა და აქტივობებსა და გაყიდვების კონკრეტულ ეტაპს შორის კავშირის მოსაძებნად ყველაზე მოსახერხებელი ინსტრუმენტია ქვემოთ მოცემული გაყიდვების ალგორითმის გამოყენება.

ყოველი პერიოდი განსაზღვრავს გაყიდვების პროცესს და ეტაპს, რომელშიც იმყოფება მომხმარებელი. თუ თქვენ შეაგროვებთ სტატისტიკას ამჟამინდელ მომხმარებლებზე, მაშინ შესაძლებელი იქნება ტრანზაქციის პროცესის საშუალო ხანგრძლივობის პოვნა, რომელიც მოგცემთ საწყის ინფორმაციას გაყიდვების პროგნოზის შესაქმნელად "ცხელი" მომხმარებლებისთვის. ამ ტაქტიკის გამოყენებით „დაკარგულ“ კლიენტებზე, თქვენ იპოვით იმ ეტაპს, როდესაც კლიენტი გადაწყვეტს თავი შეიკავოს თქვენს კომპანიასთან ურთიერთობისგან, რომლის წყალობითაც შეგიძლიათ გაიგოთ, რამდენად საინტერესოა თქვენი წინადადებები. გაყიდვების ალგორითმი ასე უნდა გამოიყურებოდეს:

1. მოითხოვეთ შეხვედრა და დაადგინეთ მისი თემა.
2. Პირველი შეხვედრა.
3. დამკვეთის საჭიროებების დადგენა და თქვენი კომპანიის უნარი დააკმაყოფილოს ისინი.
4. დისკუსიების ოქმის და მომხმარებელთა მოლოდინების კითხვარების გაგზავნა.
5. დაგეგმეთ ახალი შეხვედრა წინადადების განსახილველად.
6. პირველი პრეზენტაცია.
7. შეთავაზების გაგზავნა.

რა თქმა უნდა, ამ სისტემის შექმნისას თქვენ უნდა უზრუნველყოთ ყველა ვარიანტი. ფაქტი არ არის, რომ შეხვედრის წინადადება მიიღება, კლიენტი რომც დათანხმდეს მის ნახვას, ის ყოველთვის არ აწერს ხელს ხელშეკრულებას, ამიტომ ბევრი სცენარისთვის მზად უნდა იყოთ. მაგალითად, თუ უარი გითხრეს ხელშეკრულების გაფორმებაზე და კომერციული განყოფილების სპეციალისტმა შეძლო გაეგო უარის რეალური მიზეზი (მას ეს უნდა შეეძლოს), კლიენტი არ იყო კმაყოფილი ხარჯით. გარდა ამისა, შეგიძლიათ გამოაგზავნოთ მადლობის წერილი და აცნობოთ მას, როდესაც შეიცვლება იმ ნივთის ფასი, რომლითაც ის დაინტერესებულია. ასეთი მომხმარებლების დიდი ბაზით, შეგიძლიათ მოაწყოთ გაყიდვები ბაზრის წილის გაზრდის მიზნით. ასევე შესაძლებელია განიხილოს აკუმულაციური ბარათების დანერგვის ვარიანტი, რაც შესყიდვების საჭირო რაოდენობის მიღწევის შემთხვევაში ფასს სასურველ დონემდე შეამცირებს.

კომერციული განყოფილების გასაანალიზებლად, თქვენ უნდა მიიღოთ გაყიდვების ბიზნეს პროცესების აღწერის შედეგები:

• კლიენტთან საქმიანი კონტაქტების განსაზღვრა;
• გაყიდვების ეტაპების განსაზღვრა;
• იდენტიფიცირებული საქმიანი კონტაქტებისთვის გარიგების ეტაპის მინიჭება.

თქვენი მენეჯერების მუშაობის შეფასება.

ამის მისაღწევად, თქვენ ჯერ უნდა ასწავლოთ გაყიდვების გუნდს მომხმარებელთან წარმატებული ურთიერთობის წესები. თქვენ უნდა გადმოგცეთ გაყიდვების პროცესის ეტაპებად დაყოფის უპირატესობები და განსაზღვროთ ის მიზნები, რისთვისაც საჭიროა კლიენტების თვალყურის დევნება. თუ თქვენ შეგიძლიათ დარწმუნებით გამოხატოთ თქვენი აზრები და დაარწმუნოთ თანამშრომლები თქვენი წინადადებების სარგებელს, მაშინ ინფორმაცია შეითვისება და მიიღება.

თქვენი მენეჯერების საბოლოო ანგარიში უნდა შეიცავდეს შემდეგ პუნქტებს:

• ამჟამინდელი მომხმარებლების ინვენტარიზაცია და მათი გაყიდვის ეტაპის და გარეგნობის წყაროს განსაზღვრა;
• წლიური მოგების ოდენობა, მონაცემები თითოეული კლიენტისთვის: სამუშაოს დაწყების თარიღი და ბოლო კონტაქტი, მათი შედეგი;
• უარის შემთხვევაში აუცილებელია მიუთითოთ მიზეზი, მიზეზი და რა ეტაპი გადაწყვიტა კლიენტმა უარი ეთქვა.

მოემზადეთ იმისთვის, რომ, სამწუხაროდ, შეიძლება მიიღოთ არასრული ანგარიში. ზოგჯერ ეს არ არის კომერციული განყოფილების მენეჯერის პასუხისმგებლობის ნაწილი. თუ თქვენ დაჟინებით მოითხოვთ კლიენტებთან მუშაობის ისტორიის დაფიქსირებას, ყოველგვარი შანსების საწინააღმდეგოდ, თქვენ რისკავთ არასწორი ინფორმაციის მიღებას. ჩვენ გირჩევთ დანერგოთ ეს პრაქტიკა ახალ კლიენტებთან მუშაობისას.

მსხვილი კომპანიებისთვის, რომლებსაც აქვთ მომხმარებელთა უზარმაზარი ბაზა, ლოგიკურია ფოკუსირება ძირითად მომხმარებლებზე, ჩვეულებრივ, მომხმარებელთა მთლიანი რაოდენობის დაახლოებით მეოთხედზე.

მიმდინარე კლიენტებზე მოხსენების შემდეგ, მენეჯერმა უნდა მიუთითოს აქტიური მანიპულაციების რაოდენობა თითოეული კლიენტის მიმართულებით, ეს მოიცავს ზარებს, შეხვედრებს, Სპეციალური შეთავაზებებიდა ა.შ. მომხმარებლების ჯგუფებად დაყოფით: „ყიდვა“, „ახალი შესყიდვა“ და „არასოდეს იყიდა“, გაგიადვილდებათ იმ ინდიკატორების გამოთვლა, რომლებიც განსაზღვრავს თქვენი მენეჯერების წარმატებას:

• ზარები, შეხვედრები, წინადადებები ყველაფრის შესახებ;
• ზარები, შეხვედრები, შეთავაზებები ახალ კლიენტებს;
• ზარები, შეხვედრები, შეთავაზებები ძველი კლიენტებისთვის;
• ზარები, შეხვედრები, შეთავაზებები ახალ მყიდველ მომხმარებლებს;
• ზარები, შეხვედრები, შეთავაზებები ძველი მყიდველი მომხმარებლებისთვის;
• ზარები, შეხვედრები, შეთავაზებები არამყიდველ მომხმარებლებს.

მენეჯერის საქმიანობის, მისი საქმიანობის და დახარჯული რესურსების შესახებ მიღებული ინფორმაციის ცხრილში გაერთიანებით, თქვენ გაიგებთ პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

1. რა ძალისხმევას ხარჯავს კომერციული განყოფილების მენეჯერი კლიენტებთან მუშაობისთვის?
2. თითოეული მენეჯერი ორიენტირებულია დიდ, საშუალო თუ მცირე კლიენტებზე?
3. რომელ კლიენტს მოაქვს ყველაზე მეტი მოგება?
4. რამდენი ძალისხმევა (ზარები / შეხვედრები / შეთავაზებები) სჭირდება თანამშრომელს შეკვეთის მისაღებად?
5. მუშაობს მენეჯერი ახალ თუ ძველ კლიენტებთან?
6. რა პროპორცია ყიდულობს მომხმარებელს მთელ მონაცემთა ბაზაში?
7. რა ეტაპის გავლის შემდეგ მენეჯერი უახლოვდება ხელშეკრულების გაფორმებას?
8. ჩვეულებრივ რა ეტაპზე ამბობს კლიენტი უარს მენეჯერზე?
9. რა არის უარის თქმის ძირითადი მიზეზები?
10. აქვს თუ არა მენეჯერს ღრმა ან ზედაპირული დამოკიდებულება კლიენტთან მუშაობის მიმართ, ავლენს თუ არა ის სრულ პოტენციალს თქვენს კომპანიასთან ურთიერთობისთვის?
11. როგორია დაკარგული მომხმარებლების წილი?

KPI-ების და ფინანსური შედეგების შედარებით, თქვენ შეძლებთ გამოთვალოთ ზარების, შეხვედრების ან შეთავაზებების საშუალო რაოდენობა ერთი კონტრაქტის გასაფორმებლად და მისი საშუალო ფასი.

მონაცემების მიხედვით, სტატისტიკა ასე იტყვის: სპეციალისტი ყოველთვიურად ურეკავს დაახლოებით 80 კლიენტს, აწყობს შეხვედრას მათ ნახევართან და იღებს 20 შეთავაზებას, რის შედეგადაც 10 მომხმარებელი, რომელთა ხელშეკრულების ოდენობა დაახლოებით 5000 დოლარია. ითანამშრომლოს. უკუღმა გაანგარიშებისას შეძლებთ შეამჩნიოთ მენეჯერის მიერ საჭირო პროფესიონალური ძალისხმევის ხარისხი სასურველი თანხის მოგების მისაღებად. ანაზღაურების პროცენტული სისტემის შემუშავებით თქვენ შეძლებთ აკონტროლოთ თანამშრომლების აქტივობა, ფინანსური წახალისებისა და პრემიების წყალობით.

მიღებული მონაცემები მოგცემთ ობიექტურ ინფორმაციას გაყიდვების მენეჯერის შესაძლებლობების შესახებ, თქვენ შეძლებთ მისი ზრდის სფეროების იდენტიფიცირებას და დაეხმარებით საჭირო უნარების განვითარებას მისი პროდუქტიულობის გაზრდის მიზნით. მაგალითად, თუ მენეჯერი სამუშაო თვეში საკმარისად ატარებს შეხვედრებს, მაგრამ მხოლოდ მცირე ნაწილი მთავრდება ხელშეკრულების ხელმოწერით და დეპარტამენტის ჩვეულებრივი მაჩვენებელი აშკარად აღემატება მის წარმატებას, მაშინ თქვენ უნდა დაადგინოთ წარუმატებლობის მიზეზი და დაეხმარეთ თქვენს თანამშრომელს წარმატებით ფუნქციონირებაში და გაზარდოს შემოსავალი. თუ შეამჩნევთ, რომ თანამშრომელი საკმაოდ დიდ ძალისხმევას ხარჯავს ახალ პარტნიორებთან მუშაობაში, მაგრამ ისინი არაეფექტურია, შეისწავლეთ მისი კლიენტების სია. ხშირად ირკვევა, რომ მენეჯერი მუშაობდა არამიზნობრივ სეგმენტში. თუ თანამშრომელი დაკავებულია მოძველებული მომხმარებელთა ბაზით, ახალი ნაკადის მოზიდვის გარეშე, თქვენ უნდა აღძრათ ასეთი თანამშრომლის ინტერესი განსხვავებული მიდგომით, მაშინაც კი, თუ ასეთი მენეჯერის საქმიანობა საშუალოზე მაღალია. ახალი პარტნიორების გამოჩენისთვის ბონუსების შემოღების სისტემა დაგეხმარებათ.

ამ დროისთვის, კომერციული მომსახურების განყოფილებები ურჩევნიათ ეძებონ შესაძლებლობები ორგანიზაციული ხარჯების შესამცირებლად საკუთარი სარგებლის სასარგებლოდ, რაც დამოკიდებულია მომხმარებელთა საჭიროებების შესრულებაზე. ასე რომ, თანამედროვე საბაზრო ურთიერთობებში ეკონომიკური პრინციპი„მომხმარებლის სარგებლის გაანგარიშება“ იმ განყოფილებების ყურადღების ცენტრშია, რომლებიც აკონტროლებენ ორგანიზაციის ფინანსებს.

საკუთრების სხვადასხვა ფორმის საწარმოთა კომერციული საქმიანობა და განსხვავებული ტიპებისაქმიანობა თავისთავად არ მიმდინარეობს. მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად კომერციული საქმიანობის განსახორციელებლად, საწარმოს ფუნქციონირების უზრუნველსაყოფად აუცილებელია მისი მართვა. ბიზნესის მენეჯმენტის შესწავლა და გაუმჯობესება ორგანიზაციის ხელმძღვანელის მუდმივი ამოცანაა.

ბიზნესის მენეჯმენტი შეიძლება განვიხილოთ, როგორც მართვის სისტემა.

მართვის სისტემა - ყველა ელემენტის, ქვესისტემისა და მათ შორის კომუნიკაციის ერთობლიობა, აგრეთვე პროცესები, რომლებიც უზრუნველყოფენ კომერციული საქმიანობის მოცემულ (მიზანმიმართულ) განხორციელებას.

ბიზნესის მართვის სისტემისთვის საჭიროა:

კომერციული საქმიანობის მიზნების შემუშავება;

კომერციული საქმიანობის წარმოებისა და მართვის ფუნქციების განაწილება;

თანამშრომლებს შორის დავალებების განაწილება;

თანამშრომლებს შორის ურთიერთქმედების რიგისა და მათ მიერ შესრულებული ფუნქციების თანმიმდევრობის დადგენა;

წარმოების, ვაჭრობისა და ტექნოლოგიური პროცესის ტექნოლოგიის შეძენა ან მოდერნიზება;

სტიმულირების, მიწოდებისა და მარკეტინგის სისტემის ჩამოყალიბება;

პროდუქციის წარმოების და ვაჭრობისა და ტექნოლოგიური პროცესის ორგანიზება.

მენეჯმენტის სტრუქტურა შედგება ოთხი ქვესისტემისგან: მეთოდოლოგია, პროცესი, სტრუქტურა და მართვის ტექნიკა, რომლებიც წარმოდგენილია ნახაზ 27-ზე.

სურათი 27 - ორგანიზაციის ბიზნესის მართვის სისტემის ელემენტების სტრუქტურა

თითოეულ ორგანიზაციაში კომერციული საქმიანობის მართვის ფუნქციების შესრულება, ა საკონტროლო სისტემა- მართვის დეპარტამენტი. მართვის აპარატის სტრუქტურა გაგებულია, როგორც მენეჯმენტის რგოლებისა და დონეების რაოდენობა და შემადგენლობა, მათი დაქვემდებარება და ურთიერთდაკავშირება. მართვის აპარატის სტრუქტურა აქტიურად მოქმედებს საწარმოს განვითარების მართვის სისტემის ფუნქციონირების პროცესზე.

თავის მხრივ, ადმინისტრაციული აპარატის სტრუქტურა დამოკიდებულია შემდეგ ფაქტორებზე:

წარმოების ბუნება და მისი დარგის სპეციფიკა (შემადგენლობა, მასშტაბი, ტექნიკური აღჭურვილობის დონე);

მართვის ორგანიზაციის ფორმები (წრფივი, წრფივი-ფუნქციური, მატრიცული);

ადმინისტრაციული აპარატის სტრუქტურასთან შესაბამისობის ხარისხები იერარქიული სტრუქტურასაწარმოები;

ურთიერთობები მმართველობის ცენტრალიზებულ და დეცენტრალიზებულ ფორმებს შორის;

კორელაცია მართვის სექტორულ და ტერიტორიულ ფორმებს შორის (პროდუქტის მიხედვით; რეგიონების მიხედვით);

მენეჯერული მუშაობის მექანიზაციისა და ავტომატიზაციის დონე, მუშაკთა კვალიფიკაცია, მათი მუშაობის ეფექტურობა.

მართვის მეთოდოლოგია მოიცავს მიზნებსა და ამოცანებს, კანონებსა და პრინციპებს, ფუნქციებს, საშუალებებს და მეთოდებს, მენეჯმენტის სკოლებს. ბიზნესის მართვის მეთოდოლოგია ეფუძნება მენეჯმენტის თეორიულ პრინციპებსა და მეთოდოლოგიას.

ბიზნესის მართვის პროცესი ნაწილია მართვის საქმიანობა, მათ შორის საკომუნიკაციო სისტემის ფორმირება, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების შემუშავება და განხორციელება, მენეჯმენტის საინფორმაციო მხარდაჭერის სისტემის შექმნა.

მენეჯმენტის სტრუქტურა არის სტაბილური კავშირების ერთობლიობა კომერციული საქმიანობის მენეჯმენტის ობიექტებსა და სუბიექტებს შორის, რომელიც ხორციელდება სპეციფიკურ ორგანიზაციულ ფორმებში. მართვის სტრუქტურა მოიცავს ფუნქციურ სტრუქტურებს, ორგანიზაციული ურთიერთობების სქემებს, ორგანიზაციულ სტრუქტურებს და პერსონალის მომზადების ან მოწინავე მომზადების სისტემას.
მართვის აღჭურვილობა და ტექნოლოგია მოიცავს კომპიუტერულ და ორგანიზაციულ აღჭურვილობას, საოფისე ავეჯს, საკომუნიკაციო ქსელებს, დოკუმენტების მართვის სისტემას.
მენეჯმენტის მეთოდოლოგია და პროცესი ხასიათდება როგორც პროცესი, ხოლო მენეჯმენტის სტრუქტურა და ტექნიკა - როგორც ფენომენი. მენეჯმენტის სისტემაში შემავალი ყველა ელემენტი ასევე უნდა იყოს პროფესიონალურად ორგანიზებული მთლიანად კომპანიის ეფექტური ფუნქციონირებისთვის და მისი მიზნების მისაღწევად.

ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ქმნიან ბიზნესის მართვის სისტემას: მიზანი, მართვის პროცესი, მეთოდი, კომუნიკაცია, ამოცანა, კანონი, პრინციპი, ორგანიზაციული ურთიერთობები, ფუნქცია, ტექნოლოგია, გადაწყვეტა, ინფორმაციის მხარდაჭერის მახასიათებლები, დოკუმენტების მართვის სისტემა, ორგანიზაციული სტრუქტურა.

საკონტროლო სისტემის ელემენტების ურთიერთობა სქემატურად ნაჩვენებია ნახაზზე 28.

სურათი 28 - კონტროლის სისტემის ელემენტების ურთიერთობა

ბიზნესის მართვის ორგანიზაცია მოიცავს შემდეგ ძირითად ელემენტებს:

ბიზნეს მიზნების ჩამოყალიბება;

ამოცანების შემუშავება;

ფუნქციების (სამუშაოების) განსაზღვრა ცალკეულ ბმულებში ამოცანების მიხედვით;

ორგანიზაციული სტრუქტურის აგება, რომელიც უზრუნველყოფს წარმოებისა და ვაჭრობის პირობებში ცვლილებებთან ადაპტაციის უნარს;

კომერციულ საქმიანობაზე პასუხისმგებლობის განაწილება;

ინფორმაციის გადაცემის სისტემის ჩამოყალიბება, რომელიც უზრუნველყოფს გადაწყვეტილების მიღების, კონტროლისა და კოორდინაციის ეფექტურობას.

ორგანიზაციის (საწარმოს) კომერციული საქმიანობის მიზნები იყოფა კონკრეტული ამოცანების ჯგუფებად, რომლებიც გაერთიანებულია საქმიანობის სფეროს მიხედვით:

საქონლის (რესურსების) შეძენა;

მათი შენახვის ორგანიზება;

გაყიდვების ორგანიზაცია (გაყიდვები) და ა.შ.

პრობლემების გადასაჭრელად იქმნება ფუნქციების ან ოპერაციების ნაკრები, რომელიც უნდა შესრულდეს. ასე რომ, საქონლის (ნედლეულის, მასალების) შესყიდვის პრობლემების გადასაჭრელად აუცილებელია შემდეგი ფუნქციების შესრულება: მომწოდებლების ძებნა, მათთან სახელშეკრულებო ურთიერთობების დამყარება, კონტრაქტების აღრიცხვა და სახელშეკრულებო სამუშაოების მონიტორინგი, მიწოდების მეთოდების არჩევა და ა.შ. .

რამდენიმე სხვადასხვა დავალება შეიძლება მოითხოვოს იგივე ფუნქციონირება. ამიტომ ხდება ფუნქციების მთელი ნაკრების ანალიზი, დაჯგუფება და შემდეგ შედგენილი კომერციული განყოფილების ფუნქციონალური სტრუქტურა. კომპანიის საოპერაციო პირობებიდან გამომდინარე, ფუნქციების შესრულების პროცესი შეიძლება იყოს ციკლური და ერთჯერადი, უწყვეტი და დისკრეტული, თანმიმდევრული და პარალელური.

შერჩეული პროცესის სქემა განსაზღვრავს გარკვეული ორგანიზაციული ურთიერთობების პრიორიტეტს. ფუნქციური დიაგრამის, პროცესის და ორგანიზაციული ურთიერთობების საფუძველზე პერსონალის შემადგენლობა განისაზღვრება რაოდენობისა და კვალიფიკაციის მიხედვით. ეს მონაცემები საკმარისია ორგანიზაციული მართვის სტრუქტურის ასაშენებლად (წრფივი-ფუნქციური, იერარქიული, მატრიცული და ა.შ.).

ყველა თანამდებობის, შესრულებული ფუნქციისა და დაქვემდებარების ჩამონათვალის ცოდნით, შესაძლებელია გამოთვლა ტექნიკური აღჭურვილობაპერსონალის სამუშაო ადგილი. ამის შემდეგ, დელეგირებული უფლებამოსილების შესაბამისად, თანამშრომლებს შეუძლიათ გადაწყვეტილებების შემუშავება, შეთანხმება, მიღება, დამტკიცება და განხორციელება. გარდა ამისა, თითქმის ყველა ელემენტი ექვემდებარება კანონებსა და რეგულაციებს (პრინციპებს) პროფესიული საქმიანობა.

ქვემოთ მოყვანილი ფუნდამენტური პრინციპები, რომლებიც წარმოდგენილია დიაგრამა 29-ზე, არის საფუძველი კომერციული სამსახურის ორგანიზაციული სტრუქტურების აგებისა და კომერციული საქმიანობის მართვისათვის.

1. საწარმოს კომერციული საქმიანობის მკაფიოდ ჩამოყალიბებული მიზნის არსებობა.

სტრუქტურის ფორმირების მიზნები შეიძლება ჩამოყალიბდეს შიდა შორსმჭვრეტელობის საფუძველზე, რომელიც განისაზღვრება საწარმოს საშუალებებით და გარე ფაქტორებით. მიზნები საკმარისად დეტალური უნდა იყოს. მათი ეფექტურობის მიღწევა შესაძლებელია, თუ ისინი თავსებადია ერთმანეთთან და არ ეწინააღმდეგება საწარმოს მთავარ მიზანს.

კომერციული სერვისის მიზნები შეიძლება იყოს: პროდუქციის გაყიდვების ზრდა, მაგალითად, 10%-ით; მყიდველთა რაოდენობის ზრდა ბაზრის ახალ სეგმენტებზე გადასვლის გამო; გაყიდვების ზრდა შეკვეთაზე; მატერიალური რესურსების შესყიდვის ხარჯების შემცირება.

სურათი 29 - შენობის კონტროლის ძირითადი პრინციპები

კომერციული საქმიანობა კომერციული საწარმო

2. სამეწარმეო საქმიანობისა და საწარმოს მიზნების ურთიერთქმედების უზრუნველყოფა.

კომერციული საქმიანობა ყალიბდება და იცვლება წარმოების ინტერესებისა და საჭიროებების შესაბამისად. შესაბამისად, კომერციის მართვის ფუნქციები ხორციელდება საწარმოს მიზნების გათვალისწინებით.

3. დეპარტამენტებს (სამსახურებს) შორის თანმიმდევრულობის უზრუნველყოფა.

საწარმოო ან კომერციული საწარმოს თითოეულ განყოფილებას (მომსახურებას) აქვს კონკრეტული დანიშნულება და ფუნქციები, ანუ მათ აქვთ ამა თუ იმ ხარისხით ავტონომია. ამასთან, მათი ქმედებები დროულად უნდა იყოს კოორდინირებული და კოორდინირებული, რაც განაპირობებს საწარმოს მართვის სისტემის ერთიანობას.

4. იერარქიული მართვის სტრუქტურისა და ერთიანი დაქვემდებარების უზრუნველყოფა. მენეჯმენტის ცალკეულ რგოლებს შორის ფუნქციების მკაფიო განაწილება.

დამახასიათებელი თვისებამენეჯმენტი არის იერარქიული წოდება. ბიზნესის მენეჯმენტის ორგანიზაცია ორიენტირებული უნდა იყოს ვერტიკალურ და ჰორიზონტალურ კომუნიკაციებზე. ის მდგომარეობს იმაში, რომ არ უნდა დაუშვას ერთი და იგივე უფლებამოსილების მქონე ორი ლიდერის ყოფნა. ამ პრინციპის შეუსრულებლობა იწვევს წარდგენის ორმაგობას და წესრიგის დარღვევას ნაწარმოებში.

5. მენეჯმენტის ინტეგრირებული მიდგომის უზრუნველყოფა.

სირთულის თვალსაზრისით, ყველა ფაქტორი გავლენას ახდენს მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებიკომერციული საქმიანობა. ასევე ითვალისწინებს საწარმოს კომერციული პროცესების გარე გარემოს სუბიექტებთან დაკავშირებას.

6. მართვის სტრუქტურაში დაბალი რგოლების უზრუნველყოფა.

Low-link გაგებულია, როგორც მარტივი მართვის სტრუქტურა. მაგრამ ამავე დროს, ბიზნესის მენეჯმენტის სტაბილურობა და საიმედოობა უნდა იყოს მიღწეული.

7. მართვის სტრუქტურის ადაპტაციის უზრუნველყოფა.

შიდა და გარე გარემო ექვემდებარება მუდმივ ცვლილებებს. ეს განსაკუთრებით შესამჩნევია სამომხმარებლო ბაზრის გაჩენის პერიოდში. ამიტომ, ბიზნესის მართვის სტრუქტურის მოქნილობა და ადაპტირება ცვლილებებისა და პირობების მიმართ გარემომნიშვნელოვანი მნიშვნელობა აქვს.

8. აღმასრულებელი ინფორმაციის მიწოდება.მენეჯერული გადაწყვეტილებების შემუშავება და მიღება ეფუძნება აღმასრულებელ ინფორმაციას.

მასში შედის მიღება ფონური ინფორმაცია, საკონტროლო მოქმედების შედეგების დამუშავება, ანალიზი და გაცემა.ეს ამოცანა ხორციელდება თანამედროვე ტექნიკური საშუალებების დახმარებით, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ ავტომატიზირდეთ საინფორმაციო უზრუნველყოფის პროცესი. საწარმოს უნდა ჰქონდეს ეფექტური საკომუნიკაციო სისტემა, რომელიც უზრუნველყოფს ინფორმაციის გადაცემას და აქვს უკუკავშირი. ეს სისტემა უზრუნველყოფილია თანამედროვე სისტემებიინფორმატიკა და კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენება.

9. მოქნილობა, ანუ მისი ადაპტირება ბაზრის ცვალებად პირობებთან.

ბიზნესის მენეჯმენტი არ შეიძლება გამოეყო მთელი საწარმოს მართვის სისტემისგან, რომელიც ასევე ასრულებს ტექნოლოგიურ, კომერციულ, ეკონომიკურ და ფინანსურ საქმიანობასთან დაკავშირებულ ფუნქციებს. ამიტომ, ბიზნესის მართვის სტრუქტურის აგებისას, აუცილებელია გავითვალისწინოთ ყველა შემადგენელი ელემენტის ურთიერთქმედება და დაქვემდებარება, რომლებიც ქმნიან საწარმოს მართვის ინტეგრალურ სისტემას.

ბიზნესის მართვის მეთოდებიეფუძნება მენეჯმენტში მიღებულ ზოგად მართვის მეთოდებს. მენეჯმენტის მეთოდები არის კომერციული პროცესებისა და საქმიანობის მართვაზე ზემოქმედების გზები. ისინი იყოფა ადმინისტრაციულ, ორგანიზაციულ, ეკონომიკურ და იურიდიულად.

ადმინისტრაციული მეთოდებიგანსაზღვრულია საქმიანობის სფეროთი და საწარმოს სპეციფიკური პირობებით. ასევე აუცილებელია მენეჯმენტის ალტერნატიული ვარიანტების გათვალისწინება, რომელთა არჩევანი და განხორციელება განისაზღვრება საწარმოს მიზნობრივი შედეგების შორსმჭვრეტელობით. აღსანიშნავია, რომ მართვის სისტემის იერარქიული აგებულება და შინაარსი მენეჯერული ფუნქციებიდიდწილად დამოკიდებულია ორგანიზაციის მენეჯმენტის პოზიციაზე. აქ შესაძლებელია სხვადასხვა კომპრომისული გადაწყვეტილებები.

ორგანიზაციული მეთოდებიეფუძნება ორგანიზაციულ, ორგანიზაციულ-ადმინისტრაციულ, ორგანიზაციულ-მეთოდიურ და მარეგულირებელ მხარდაჭერას. ისინი შეიცავს ორგანიზაციული და მეთოდოლოგიური ხასიათის მარეგულირებელ მოთხოვნებს, ადმინისტრაციულ, სასწავლო და მარეგულირებელ მასალებს, რაც მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების ფორმირების წინაპირობაა.

ეკონომიკური მეთოდებიმათი განმარტებით, ისინი ეყრდნობიან გატარებულ კურსს და სავაჭრო საწარმოს ეკონომიკურ სტრატეგიას, მის პოტენციურ რესურსებს და ბაზრის ეკონომიკურ მდგომარეობას. ეკონომიკური ელემენტების მთლიანობა არის საწყისი პოზიცია საწარმოს კომერციული საქმიანობის მართვაში. Გავლენა ეკონომიკური მეთოდებიგანსაზღვრულია ეკონომიკური გარემოთი.

იურიდიული მეთოდებიორიენტირებულია სამართლებრივი მექანიზმის გამოყენებაზე, რომელიც ეფუძნება მიღებულ სამართლებრივ და საკანონმდებლო აქტებს, შესაბამის სტანდარტებსა და რეგულაციების. სამართლებრივი მეთოდები შედგება კომერციული პროცესების სამართლებრივ რეგულირებაში, კომერციული საწარმოს მიზნობრივი ამოცანების გათვალისწინებით.

მენეჯმენტის ეს მეთოდები არ გამორიცხავს ერთმანეთს და ხორციელდება ურთიერთქმედებისას. მათი კომბინაცია დამოკიდებულია კონკრეტული პირობებისავაჭრო საწარმოს ფუნქციონირება და საბაზრო გარემო.

დაგეგმვა არის საწარმოო ან სავაჭრო საწარმოს კომერციული საქმიანობის მართვის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფუნქცია. შესყიდვების, მარაგებისა და გაყიდვების დაგეგმვა დაკავშირებულია წარმოების და ვაჭრობის პროცესების დინამიკასთან და ხელს უწყობს კომპანიის მიზნების მიღწევას. შესყიდვებისა და გაყიდვების გეგმები, როგორც წესი, შეიცავს ინდიკატორებს, რომლებიც მიღწეული უნდა იყოს მათი განხორციელების შედეგად.

გეგმები ასახავს სამუშაოს შინაარსს, ადგენს პირად პასუხისმგებლობას მათ განხორციელებაზე, ასახავს ვადებს და განსაზღვრავს დავალებების ეფექტურობის მონიტორინგისა და ანალიზის მეთოდებს.

ორგანიზაციის, როგორც მენეჯმენტის ფუნქციის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ გაამარტივოს, კოორდინაცია გაუწიოს, დაარეგულიროს შემსრულებლების ქმედებები, რომლებიც მონაწილეობენ საქონლის შეძენის, გაყიდვისა და მომხმარებლებისთვის პოპულარიზაციის პროცესებში. მენეჯმენტის ორგანიზაცია ასევე მოიცავს საოპერაციო რეგულირებას, რომელიც ეხება მენეჯმენტის მიმდინარე გადაწყვეტილებებს, ინსტრუქციებს, ბრძანებებს, ინსტრუქციებს, ინსტრუქციებს, რომლებიც შემუშავებულ და მიღებულნი არიან მმართველი სტრუქტურების მიერ ბაზრის კონკრეტული სიტუაციის შესაბამისად.

ბუღალტრული აღრიცხვა, როგორც ბიზნესის მენეჯმენტის ფუნქცია, წარმოადგენს სავაჭრო საწარმოში საქონლის მიღების, მიღების, რეალიზაციის და მათი გადაადგილების დოკუმენტაციას. ბუღალტერია უზრუნველყოფს უსაფრთხოებას მატერიალური აქტივებიდა ნაღდი ფული, კონტროლი სავაჭრო პროცესებზე და ბიზნეს შედეგებზე.

კონტროლი ნიშნავს მენეჯერული მოქმედებების შესრულების აქტიურ მონიტორინგს, სავაჭრო საწარმოს კომერციული და სამეწარმეო საქმიანობის მარეგულირებელ დოკუმენტებთან შესაბამისობის შემოწმებას. კონტროლი, ბუღალტრულ აღრიცხვასთან ერთად, აცნობებს მენეჯმენტს სავაჭრო პროცესების ეფექტურობის შესახებ და ემსახურება როგორც მაკორექტირებელი მოქმედების საშუალებას მმართველი ორგანოების მხრიდან მათზე, ვინც უნდა შეასრულოს მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები.

მსხვილ სავაჭრო საწარმოებში კომერციული საქმიანობის მართვის პროცესში მენეჯმენტის ფუნქციები, როგორიცაა ეკონომიკური ანალიზიკომერციული საქმიანობის ინდიკატორები, მოთხოვნისა და გაყიდვების პროგნოზირება.

კომერციის ფუნქციები განისაზღვრება ბაზრებთან, მომხმარებლებთან, კონკურენტებთან და გარე გარემოს სხვა ელემენტებთან ურთიერთქმედებით. შიდა და გარე წყაროებიდან მიღებული საწყისი მონაცემები გარდაიქმნება ინფორმაციად, რომლის საფუძველზეც ხდება სავაჭრო საწარმოში კომერციული საქმიანობა.

რუსული გამოცდილებაკომერციული ორგანიზაციების მუშაობამ აჩვენა, რომ მათი მშენებლობა უნდა განხორციელდეს შემდეგი ფაქტორების გათვალისწინებით:

მართვის აპარატისა და პერსონალის რაოდენობა;

საქმიანობის სახეობა (წარმოება, შესყიდვა, მარკეტინგი, შუამავალი);

წარმოებული, შეძენილი ან გაყიდული პროდუქციის მოცულობა და ასორტიმენტი;

მომწოდებლებისა და მყიდველების რაოდენობა;

ნედლეულის, მასალების, პროდუქციის, საქონლის მიწოდების პირობები;

საჭირო ტრანსპორტის ხელმისაწვდომობა;

შენობების, საწყობების არსებობა და ა.შ.

მენეჯმენტის ორგანიზაციული სტრუქტურა- ეს არის განყოფილებებისა და სერვისების ერთობლიობა, რომელიც მონაწილეობს ბიზნესის მართვის სისტემის ფუნქციონირების მშენებლობასა და კოორდინაციაში, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების შემუშავებასა და განხორციელებაში.

უცხოურ პრაქტიკაში კომერციის ორი ასპექტი გამოირჩევა:

ერთი დაკავშირებულია კომერციული სამსახურის საქმიანობასთან,

მეორე - საწარმოს სტრუქტურულ დანაყოფებს შორის ორმხრივი ინტერესების უზრუნველყოფით და კომერციული მომსახურება.

პირველი ასპექტის ფარგლებში კომერციული სამსახურის საქმიანობა ორიენტირებულია ერთ-ერთ შემდეგ ვარიანტზე: საქონელი; ფუნქციები; სასაქონლო ბაზრები და მყიდველები; საქონელი და ფუნქციები; ფუნქციები და პროდუქტის ბაზრები. ამ სიაში დომინირებს პროდუქტისა და ფუნქციების პარამეტრები.

განვიხილოთ კომერციული ერთეულის მართვის სტრუქტურა ამ ორ ვარიანტში.

სურათი 30 ასახავს კომერციული სერვისის მართვის სტრუქტურას, რომელიც მოიცავს ბრენდის მიხედვით სპეციალიზებულ კომერციულ ჯგუფებს. თითოეული ჯგუფი შეიცავს საქონლის გარკვეულ სპექტრს. ეს ჯგუფები ახორციელებენ საქონლის ყიდვა-გაყიდვას მყიდველების საჭიროებების გათვალისწინებით და დისტრიბუციის ხარჯების შემცირებით.

სურათი 30 - კომერციული მომსახურების მართვის სტრუქტურა

სავაჭრო ნიშნით

ნახაზი 31 გვიჩვენებს ფუნქციონალურ საფუძველზე მოქმედი კომერციული ერთეულის მართვის სტრუქტურას. პროდუქციის მიმოქცევის მთელი ჯაჭვი წარმოდგენილია ოთხი ბლოკით, რომელთაგან თითოეული დაჯილდოებულია საკუთარი ფუნქციებით, მათ შორის კომერციული. პირველი ბლოკი უზრუნველყოფს ნედლეულის შეძენას მათ საწარმოებში პროდუქციის წარმოებისთვის, რომელიც შემდეგ გადის გაყიდვაში. მეორე ბლოკი ახორციელებს საქონლის პირდაპირ შესყიდვებს მწარმოებლებისგან შემდგომი გასაყიდად. მესამე ბლოკი დაკავშირებულია საქონლის პოპულარიზაციასთან, რომელსაც თან ახლავს საწყობი და შენახვა. მეოთხე ბლოკი ახორციელებს ოპერაციებს საქონლის გასაყიდად მოსამზადებლად და გაყიდვის პუნქტებში მიწოდებისთვის. გასაყიდი ყველა საქონელი დაჯგუფებულია ერთგვაროვან საფუძველზე. კომერციულ საქმიანობას კოორდინაციას უწევს და აკონტროლებს კომერციული დირექტორი, რომელიც ექვემდებარება ხელმძღვანელს სავაჭრო კომპანია(კომპანიები).

ერთგვაროვანი შემადგენლობის ჯგუფების მიხედვით

დიაგრამა 31 – კომერციული მომსახურების მართვის სტრუქტურა

ფუნქციის მიხედვით

კომერციული საქმიანობის მართვის ეფექტურობის მნიშვნელოვანი პირობაა მისი მდებარეობა და ურთიერთდაკავშირებული მოქმედებები კომერციული საწარმოს ორგანიზაციულ სტრუქტურაში. ეს მახასიათებლები განისაზღვრება საწარმოს მასშტაბით, მისი სტრატეგიული კურსით და გაყიდვების მოცულობით.

სავაჭრო საწარმოს ორგანიზაციული სტრუქტურის რამდენიმე ტიპი არსებობს:

ხაზოვანი,

ფუნქციური,

ხაზოვანი-ფუნქციური,

ხაზოვანი შტაბი,

დივიზიონი,

მატრიცა და ა.შ.

როგორც წესი, მცირე სავაჭრო საწარმოები საქმიანობას იწყებენ მარტივი ხაზის ორგანიზაციარომელშიც ძალაუფლების განაწილება მიდის ზემოდან ქვევით. ხაზოვანი მართვის სტრუქტურა -მართვის სტრუქტურა, რომელშიც მართვის სისტემის აუცილებელი დაყოფა მის შემადგენელ ნაწილებად ხორციელდება წარმოების მახასიათებლის, ტექნოლოგიური მახასიათებლების, პროდუქციის ასორტიმენტის სიგანისა და სხვა მახასიათებლების საფუძველზე. .

პროცესის სტანდარტიზაცია, ფორმალიზაცია და პროგრამირება მენეჯმენტის ხაზოვანი ორგანიზაციული სტრუქტურა ახორციელებს მეთაურობისა და ცენტრალიზმის ერთიანობის პრინციპს, ითვალისწინებს ერთი ხელმძღვანელის მიერ მართვის ყველა ფუნქციის შესრულებას, მის დაქვემდებარებას ყველა ქვემო სარდლობის ერთიანობის საფუძველზე. განყოფილებები. ხაზოვანი მართვის სტრუქტურაში, თითოეულ ქვეშევრდომს ჰყავს საკუთარი ბოსი, ხოლო თითოეულ უფროსს ჰყავს რამდენიმე დაქვემდებარებული. მენეჯმენტის ხაზოვან ორგანიზაციულ სტრუქტურას აქვს როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი მხარეები, რომლებიც მოცემულია ცხრილში 6.

ცხრილი 6 - ხაზოვანი მართვის სტრუქტურის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

სარგებელი	შეზღუდვები
ბრძანების ერთიანობა და სიცხადე	მაღალი მოთხოვნები ლიდერის მიმართ, რომელიც უნდა იყოს ყოვლისმომცველი მზად იმისათვის, რომ უზრუნველყოს ეფექტური ლიდერობა ყველა მენეჯმენტის ფუნქციაში
შემსრულებელთა მოქმედებების თანმიმდევრულობა	გადაწყვეტილებების დაგეგმვისა და მომზადების ბმულების ნაკლებობა
მარტივი მართვა (ერთი ბმული)	საშუალო დონის ინფორმაციის გადატვირთვა დაქვემდებარებულ და მაღალ სტრუქტურებთან მრავალი კონტაქტის გამო
მკაფიოდ განსაზღვრული პასუხისმგებლობა	რთული კომუნიკაცია იმავე დონის ერთეულებს შორის
ეფექტურობა გადაწყვეტილების მიღებისას	ძალის კონცენტრაცია ზედა
ხელმძღვანელის პირადი პასუხისმგებლობა მისი დანაყოფის საქმიანობის საბოლოო შედეგებზე

ფუნქციური მენეჯმენტი, რომელიც ფართოდ გამოიყენება საშუალო საწარმოებში, არის მენეჯმენტი ინდივიდუალური ფუნქციებით (მარკეტინგი, ფინანსები, გაყიდვები, პერსონალი), რომელშიც უმაღლესი მენეჯმენტი მართავს ქვედა დონის თანამშრომლებს, მაგრამ მხოლოდ ერთი ფუნქციის ფარგლებში. ხაზოვანი ბმულები განსხვავდება ფუნქციურისგან ობიექტის მართვის ფუნქციების ინტეგრირებით, უფლებამოსილებებისა და პასუხისმგებლობების სიმრავლით. ცალკეული ფუნქციების შესრულება კონკრეტულ საკითხებზე ენიჭება სპეციალისტებს, ე.ი. თითოეული მმართველი ორგანო (ან ცალკე შემსრულებელი) სპეციალიზირებულია განხორციელებაში გარკვეული ტიპებიმართვის საქმიანობა.

ორგანიზაციებში, როგორც წესი, იმავე პროფილის სპეციალისტები გაერთიანებულია სპეციალიზებულ სტრუქტურულ ერთეულებში (განყოფილებებში), მაგალითად, კომერციული განყოფილება, მარკეტინგის განყოფილება, დაგეგმვის განყოფილება, ბუღალტერია, მიწოდების განყოფილება, გაყიდვების განყოფილება და ა. ფრაგმენტი ფუნქციური სტრუქტურანაჩვენებია სურათზე 32.

სურათი 32 - ფუნქციური სტრუქტურის ფრაგმენტი

ფუნქციური სტრუქტურა ახორციელებს სტრუქტურულ დანაყოფებს შორის მენეჯმენტის ფუნქციების გამიჯვნისა და კონსოლიდაციის პრინციპს, ითვალისწინებს თითოეული ქვედა დონის ხაზოვანი განყოფილების დაქვემდებარებას რამდენიმე უფრო მაღალი დონის მენეჯერთან, რომლებიც ახორციელებენ მართვის ფუნქციებს. ამ მმართველობის სტრუქტურის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები წარმოდგენილია ცხრილში 7.

ვრცელდება მსხვილ და საშუალო საწარმოებზე ხაზოვანი-ფუნქციური სტრუქტურა, რომლის ფრაგმენტი ნაჩვენებია სურათზე 33. წრფივი-ფუნქციური კონსტრუქციების საფუძველს წარმოადგენს მშენებლობისა და სპეციალიზაციის ე.წ. მართვის პროცესიძირითადი ფუნქციებისთვის.

თითოეული მათგანისთვის ყალიბდება სერვისების იერარქია დონეებით (მაღაროები), რომლებიც შეაღწევენ მთელ ორგანიზაციას ზემოდან ქვემოდან. ხაზოვანი ფუნქციური სტრუქტურები ყველაზე ეფექტურია, როდესაც საკონტროლო აპარატი იყენებს გარკვეულ მითითებულ ალგორითმს ტიპიური პრობლემების გადასაჭრელად. ამასთან, ხაზოვანი-ფუნქციური მენეჯმენტით, სავაჭრო საწარმოს საქმიანობის შიდა და გარე პირობების მუდმივად ცვალებადობა ცუდად არის გათვალისწინებული, დაშვებულია ინფორმაციის ნაკადების ირაციონალური განაწილება, კონტროლირებადი სტანდარტები გადაჭარბებულია, განსაკუთრებით ტოპ მენეჯერებს შორის.

ცხრილი 7 - ფუნქციური სტრუქტურის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

სარგებელი	შეზღუდვები
ფუნქციების შესრულებაზე პასუხისმგებელი სპეციალისტების მაღალი კომპეტენცია (მაღალი პროფესიონალიზმი)	გადაჭარბებული ინტერესი საკუთარი ქვედანაყოფების მიზნებისა და ამოცანების განხორციელების მიმართ
ხაზის მენეჯერების გათავისუფლება ზოგიერთის გადაწყვეტილებისგან სპეციალური საკითხები	სხვადასხვა ფუნქციურ ერთეულებს შორის მუდმივი ურთიერთობების შენარჩუნების სირთულეები
მართვის პროცესებისა და ოპერაციების სტანდარტიზაცია, ფორმალიზაცია და პროგრამირება	გადაჭარბებული ცენტრალიზაციის ტენდენციების გაჩენა
დუბლირებისა და პარალელურობის აღმოფხვრა მენეჯერული ფუნქციების შესრულებაში	გადაწყვეტილების მიღების პროცედურების ხანგრძლივობა
გენერალისტების საჭიროების შემცირება	შედარებით გაყინული ორგანიზაციული ფორმართულია ცვლილებაზე რეაგირება
სტრატეგიული გადაწყვეტილებების ცენტრალიზაცია და ოპერატიული დეცენტრალიზაცია	ძალაუფლების დაყოფის სირთულე (დაქვემდებარების სიმრავლე)

ხაზოვანი-ფუნქციური მართვის სტრუქტურების გრძელვადიანი გამოყენება რუსული ორგანიზაციებიაჩვენა, რომ ისინი ყველაზე ეფექტურია იქ, სადაც მართვის აპარატი წყვეტს რუტინულ, ხშირად განმეორებად და იშვიათად ცვლის ამოცანებს. მათი უპირატესობები ვლინდება მასობრივი ან ფართომასშტაბიანი წარმოების ან მომსახურების მქონე ორგანიზაციების მენეჯმენტში, როდესაც საწარმო ნაკლებად არის მიმღები მეცნიერებისა და ტექნოლოგიების სფეროში პროგრესის მიმართ. ასეთი მენეჯმენტის ორგანიზაციის პირობებში საწარმოს შეუძლია წარმატებით ფუნქციონირება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ყველაფერი შეიცვლება სტრუქტურული დანაყოფებიმოხდეს თანაბრად.

სამრეწველო და კომერციული საქმიანობის წარმართვის დღევანდელ პირობებში ძალიან ხშირად საჭიროა სწრაფი და საგანგებო გადაწყვეტილებების მიღება გარე გარემოთი გამოწვეულ ცვლილებებზე. საწარმოსა და მისი კომერციული საქმიანობის მართვის ხაზოვანი-ფუნქციური სისტემით იკარგება მოქნილობა მართვის აპარატის თანამშრომლებს შორის. შედეგად, ინფორმაციის გადაცემა, მენეჯერული გადაწყვეტილების მიღების სიჩქარე და დროულობა შეფერხებულია და შენელდება.

სურათი 33 - ხაზოვანი ფუნქციური სტრუქტურის ფრაგმენტი

ორგანიზაციის კომერციული საქმიანობის მართვის ხაზოვანი-ფუნქციური სტრუქტურის ძირითადი ნაკლოვანებები ნაწილობრივ შეიძლება აღმოიფხვრას შტაბის ან ხაზოვანი შტაბის სტრუქტურის შექმნით.

შტაბის მართვის სტრუქტურა – მართვის სტრუქტურა, რომელიც მოიცავს სპეციალურ სამსახურებს (შტაბს) ტოპ მენეჯერების დონეზე, რომლებიც შეიმუშავებენ მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებს შესაბამისი ხელმძღვანელის კომპეტენციის სფეროში.

ხაზის შტაბის ორგანიზაციული სტრუქტურის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ ხაზის მენეჯერის ქვეშ იქმნება მის დასახმარებლად სპეციალისტთა ჯგუფი, ე.წ. შტაბი, ანუ ოპერატიულ-ანალიტიკური დეპარტამენტი. მისი ამოცანებია: გარე და შიდა გარემოს შესახებ ინფორმაციის მოპოვება და ანალიზი; კონტროლის განხორციელება; გადაწყვეტილებების პროექტების მომზადება; მენეჯმენტის მუდმივი ინფორმირება და კონსულტაცია. მენეჯმენტის საშტატო სტრუქტურით, მენეჯერების უმაღლესი დონე დიდწილად თავისუფლდება მართვის პროცესში დამხმარე, მეორადი ფუნქციებისგან. ამ ტიპისსტრუქტურები ხელს უწყობს მაღალ პროფესიულ სპეციალიზაციას, მართვის პროცესების სტანდარტიზაციას, ფორმალიზაციასა და პროგრამირებას.

სამმართველო ორგანიზაციული სტრუქტურა გულისხმობს ორგანიზაციის დაყოფას ელემენტებად და ბლოკებად საქონლისა თუ მომსახურების ტიპების, მომხმარებელთა ჯგუფების ან გეოგრაფიული არეალის მიხედვით. ასეთი სტრუქტურის განვითარება გამოწვეულია საწარმოთა მასშტაბის გაფართოებით, წარმოების დივერსიფიკაციით და გარე გარემოში ცვლილებებით. მენეჯმენტის განყოფილების ტიპი არის ჰორიზონტალური ინტეგრაცია, რომელიც დაფუძნებულია იმ პოზიციაზე, რომ უკეთესი მომხმარებლის მომსახურება შეიძლება მიღწეული იყოს მხოლოდ ორგანიზაციაში გუნდური მუშაობის გზით, განყოფილებების (გუნდების) შექმნით გარკვეული მართული ობიექტების კონტექსტში (მაგალითად, საქონელი, მომსახურება, ბაზრები, სეგმენტები, რეგიონები). Ამგვარად, განყოფილების მართვის სტრუქტურაორგანიზაცია არის მასში ერთგვაროვანი სტრუქტურული რგოლების ინტეგრაციული ჯგუფი, რომელიც ორგანიზებულია მიზნისა და მართვის ობიექტის ერთიანობის პრინციპის მიხედვით, როგორც ნაჩვენებია სურათზე 34.

ფიზიკურ ან იურიდიულ პირს უფლება აქვს შეიძინოს კომერციული უძრავი ქონება მასში პირადი ან საწესდებო კაპიტალის ინვესტიციით. ეს არ ავალდებულებს მფლობელს აწარმოოს ბიზნესი დამოუკიდებლად. საწარმოდან შემოსავალი შეიძლება მივიღოთ შეძენილი ობიექტის მეწარმის ან ამ სერვისების მიმწოდებელი კომპანიის ნდობის მენეჯმენტზე გადაცემით.

რა არის კომერციული უძრავი ქონების ნდობის მართვა

ნდობის მენეჯმენტი არის მესამე მხარისთვის საკუთარი უფლებამოსილების გადაცემა საკუთარი უძრავი ქონებით ბიზნესის ორგანიზებასა და წარმართვასთან დაკავშირებით, რომელშიც ადრე იყო ჩადებული მესაკუთრის საკუთრებაში არსებული კაპიტალი. როდესაც საქმე ეხება კომერციულ უძრავ ქონებას, რწმუნებულს ეძლევა უფლებამოსილება კომერციულ შენობებზე, შენობებზე ან პავილიონებზე. ზოგჯერ ისინი წარმოადგენენ სამრეწველო შენობებს, რომლებიც გამოიყენება ბიზნესისთვის, მათ შორის პროდუქციის შესანახად.

ნებისმიერ შემთხვევაში, ნდობის მენეჯმენტს გადაეცემა მხოლოდ ის ადგილები, რომლებიც ოფიციალურად ამოღებულია მიმოქცევიდან, როგორც საცხოვრებელი ფართი და ეკუთვნის არასაცხოვრებელ ფონდს. ეს ფაქტი უნდა იყოს დაფიქსირებული უძრავი ქონების ერთიან სახელმწიფო რეესტრში (EGRN).

კომერციული უძრავი ქონების ნდობის მართვის მახასიათებლები

უძრავი ქონების მართვა მსგავსია მედიაციასანდო პირები. თუმცა, მენეჯერის საქმიანობა განსხვავებულია შემდეგში:

• მომსახურების სრული პაკეტის უზრუნველყოფა;
• ხელშეკრულების გაფორმება და არა მხოლოდ მინდობილობა;
• გაწეული მომსახურებისთვის ანაზღაურების სავალდებულო მიღება;
• დამტკიცებული სამუშაო განრიგი;
• მენეჯერის ანგარიში მფლობელს შესრულებისთვის.

ასეთი მართვა ხდება კომპეტენტური სპეციალისტის აყვანის სახით ან მმართველი კომპანიაშეასრულოს მომსახურების ხელშეკრულებით დადგენილი ვალდებულებები.

ვმუშაობდი უძრავი ქონების კომერციულ კომპანიაში. დებთ ხელშეკრულებას და ყოველთვიური თანხა გერიცხებათ ბინის გასაქირავებლად ხელშეკრულებაში მითითებული სააგენტოს საკომისიოს გამოკლებით.

ორჯერ დედა

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

ბუნებრივია, თუ ასეთი ხელშეკრულება არ დაიდება, კომერციული უძრავი ქონების მესაკუთრე ფართის დაქირავების ვალდებულებას თავად ასრულებს. ხოლო შუამავლისათვის მინდობილობის გაცემისას უფლებამოსილი პირი ასრულებს მათ ნაწილობრივ, მასზე დაწესებული მოთხოვნების რეგლამენტის გარეშე.

საცალო ფართი შეიძლება გადაეცეს მენეჯმენტს ავეჯის და აღჭურვილობის გარეშე

ვინც მოქმედებს როგორც ნდობის მართვის სუბიექტი

ნდობის მართვის სუბიექტები არიან ხელშეკრულების მხარეები, რომლებიც ფაქტობრივად არიან:

• უძრავი ქონების მფლობელი, რომელიც გადასცემს მას მმართველს;
• მენეჯერი, რომელიც იღებს კომერციულ უძრავ ქონებას მფლობელისგან.

იურიდიულ ტერმინოლოგიაში ისინი მოქმედებენ შემდეგი განმარტებებით, რაც რეგულირდება სამოქალაქო კოდექსის (სსკ) შესაბამისი მუხლებით:

1. მიერ ზოგადი წესინდობის მართვის დამფუძნებელი (სამოქალაქო კოდექსის 1014-ე მუხლი) არის სამართავად გადაცემული ქონების მესაკუთრე. ამავდროულად, საკუთრების ფორმას მნიშვნელობა არ აქვს - ქონება შეიძლება იყოს კერძო საკუთრებაში (მოქალაქეები ან იურიდიული პირები), მუნიციპალური ან სახელმწიფო (ფედერაციის სუბიექტები, რუსეთის ფედერაცია).
2. როგორც რწმუნებული (სამოქალაქო კოდექსის 1015-ე მუხლი), ან ინდივიდუალური მეწარმე ან კომერციული ორგანიზაცია. ეკონომიკური საზოგადოება(პარტნიორობა) ან საწარმოო კოოპერატივი. სახელმწიფო და მუნიციპალური უნიტარული საწარმოები არ შეიძლება იყვნენ მეურვეები, რადგან ისინი თავად არ არიან ქონების მესაკუთრეები, მაგრამ აქვთ ქონება ეკონომიკური მართვისა და მართვის უფლებით. ოპერატიული მენეჯმენტი. სახელმწიფო ხელისუფლებისა და ადგილობრივი თვითმმართველობის ორგანოებს არ შეუძლიათ რწმუნებულების როლი.

მფლობელი ან მომსახურების მიმწოდებელი ინდივიდუალურიმოქმედებს საკუთარი სახელით, იდენტიფიცირება სამოქალაქო პასპორტით. იურიდიული პირების სახელით მოქმედების უფლება აქვთ მხოლოდ დამფუძნებლის მიერ დანიშნულ ფირმების ხელმძღვანელებს. ორივე შემთხვევაში მხარეებს შეუძლიათ გამოიყენონ მარიონეტები.

თუ ინტერესთა წარმომადგენლები მოქმედებენ ერთ-ერთი სუბიექტის ან ორივე მხარის მხრიდან, მაშინ ნდობის მართვის სუბიექტები არ იცვლება და ხელშეკრულებაში შედის ფორმულირება, სადაც მითითებულია, ვის ინტერესებში მოქმედებს ადვოკატი. აბსოლუტური იურიდიული პირებიყოველთვის მოქმედებენ ორგანიზაციის სახელით მოქმედი უფლებამოსილი წარმომადგენლის ეგიდით. ხოლო ფიზიკური პირები ვალდებულნი არიან თავიანთ უფლებამოსილ წარმომადგენლებს მიაწოდონ ნოტარიულად დამოწმებული მინდობილობა.

როგორ ავირჩიოთ რწმუნებული და რა ფუნქციებს ასრულებს იგი

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ უძრავი ქონების მოცულობა, რომელიც გადადის მენეჯერს. ამაზეა დამოკიდებული საჭირო სერვისების პაკეტი, რომელიც მას მოეთხოვება. როდესაც საქმე ეხება კომერციული უძრავი ქონების დიდ მოცულობას და ფართო ტერიტორიებს, არჩეულია მმართველი კომპანიები ან დიდი ალიანსების წარმომადგენლები. კომპანიის არჩევისას ყურადღება უნდა მიაქციოთ მის მიერ წარმოდგენილი შეთავაზების მიმზიდველობას და ძირითადი სერვისების ჩამონათვალს. მენეჯერის ფუნქციები უნდა შეიცავდეს შემდეგს:

1. უძრავი ქონების ბაზრის მონიტორინგი, სიტუაციის ანალიზი.
2. უძრავი ქონების ოპერირების ეფექტიანობის დაგეგმვა.
3. განცხადებებისა და სხვა რეკლამის წარდგენა მოიჯარეების მოსაძებნად, საცალო ან სამრეწველო ფართის დემონსტრაციების ჩატარება.
4. ხელშეკრულებების დადება ობიექტების მოიჯარეებთან.
5. კომუნალური მომსახურების გადახდა.
6. მოიჯარეებისგან გადახდების მიღება.
7. იჯარით აღებული ფართის ექსპლუატაციისთვის მომზადების მომსახურების გაწევა.
8. უძრავი ქონების დაზღვევა და სადაზღვევო კომპანიებთან მუშაობა სადაზღვევო შემთხვევის შემთხვევაში.
9. შენობის მახასიათებლების გაუმჯობესება, მათი მოდიფიკაცია.

მმართველი კომპანიის სერვისების ჩამონათვალი შეგიძლიათ იხილოთ ვებსაიტზე საჯარო ხელმისაწვდომობით ან სთხოვოთ გაგზავნას

თუმცა, ზოგიერთი სუბიექტი განსხვავდება მოწოდებული სერვისების პაკეტის სპეციფიკით ან მათი მიწოდების გეოგრაფიით. სერვისების ყველაზე სრულ პაკეტს გვთავაზობენ მსოფლიო ლიდერების წარმომადგენლები, რომლებმაც თავიანთი გავლენა გაავრცელეს შიდა ბაზარი. მათ შორისაა შემდეგი:

1. CB Richard Ellis არის ყველაზე დიდი ალიანსი, რომლის ხელმძღვანელობაც გავრცელდა მთელ მსოფლიოში. რუსეთის ფედერაციაში მისი წარმომადგენლობები გაიხსნა მოსკოვსა და პეტერბურგში. ამ ქალაქებში მცხოვრები კომერციული ქონების მფლობელებს შეუძლიათ განაცხადონ იქ, თუ სურთ თავიანთი ბიზნესის საერთაშორისო დონეზე აყვანა. მათ შესთავაზებენ მომსახურების სრულ პაკეტს: ბიზნეს გეგმისა და დოკუმენტაციის შემუშავებიდან ბიზნესის გაფართოების წინადადებებამდე. შესაბამისად, მომგებიანია იქ მიმართვა მხოლოდ მსხვილი საწარმოების ორგანიზებისთვის.
2. NAI Becar არის ორგანიზაციების ქსელი, რომელიც გავრცელდა არა მხოლოდ რუსეთის ფედერაციის მეტროპოლიტებში, არამედ 20 მილიონზე მეტ ქალაქში. მისი უპირატესობა ის არის, რომ ის ხელმისაწვდომია მეტიმოქალაქეები. მაგრამ წარმომადგენლობითი ოფისები ასევე იზიდავს მხოლოდ დიდ პროექტებს, ანუ მომგებიანია მათთან დაკავშირება, თუ ისინი ფლობენ უზარმაზარ კომერციულ ტერიტორიებს, სადაც კომპანია ავითარებს ბიზნესს კომპანიის ლოჯისტიკოსების პროექტზე დაყრდნობით.
3. Colliers International FM - თავისი წარმომადგენლობითი ოფისები გაავრცელა რუსეთის ფედერაციის თითქმის ყველა რეგიონულ და რეგიონულ ცენტრში. CB Richard Ellis-ისა და NAI Becar-ისგან განსხვავებით, ეს ფირმა იღებს ნებისმიერი ზომის და სირთულის სამუშაოს. ის უზრუნველყოფს ნდობის მენეჯმენტის მომსახურებას არა მხოლოდ კომერციული შენობებისთვის, სადაც შეგიძლიათ მოაწყოთ სავაჭრო და გასართობი ან სავაჭრო ცენტრების საქმიანობა, არამედ მოაწყოთ საწყობების გაქირავება და სხვა. არასაცხოვრებელი ფართები. შეგიძლიათ მიმართოთ აქ, თუ ქონების მფლობელს აქვს ამქვეყნიური გეგმები და ორიენტირებულია სტაბილურ ბიზნესზე.
4. Sawatzky Property Management - ამ კომპანიამ კიდევ უფრო წინ გადადგა ნაბიჯი. ის იწყებს თანამშრომლობას ბიზნესში ინვესტიციებით. ანუ უძრავი ქონების პოტენციური მესაკუთრეები ჯერ სავაჭრო ცენტრების მშენებლობაში ინვესტირებას ახდენენ, რის შემდეგაც ყიდულობენ კომპანიის მიერ აშენებულ შენობებს, თავად არეგისტრირებენ და გადასცემენ კომპანიის ნდობის მენეჯმენტს. შესაბამისად, მიზანშეწონილია მიმართოთ ასეთ კომპანიას, როდესაც არის ფული ინვესტიციისთვის, მაგრამ არ არის დრო კომერციული ფართის ყიდვა-გაყიდვის ოპერაციებზე დოკუმენტაციისთვის.

ჩემი აზრით, ასეთ კომპანიებთან დაკავშირებას აზრი აქვს, თუ სწორ კომერციულ შეთავაზებას აირჩევთ. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ მათი მომსახურების გადახდა 15% -ს აღწევს. საერთო ღირებულებაქირავდება და ბევრი ინვესტორისთვის ეს წამგებიანი ინვესტიციად ითვლება. მიმაჩნია, რომ ხშირად უფრო მომგებიანია ადგილობრივ ფირმებთან დაკავშირება, რომლებიც მსგავს სერვისებს გვთავაზობენ.ისინი ნაკლებად არიან ცნობილი ვიდრე მსოფლიო ავტორიტეტები, ამიტომ მათი მომსახურების საფასური ზოგადად 10%-ია და ზოგჯერ 7%-საც აღწევს.

მათ შესახებ ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია როგორც კომპანიის მენეჯერებისგან, ასევე ფორუმებზე, სადაც განიხილება მოქალაქეების მიმართვის შედეგები კონკრეტული კომპანიისადმი. მაგალითად, იქ შეგიძლიათ მიიღოთ გარკვეული რეკომენდაციები, თუმცა არ არის იშვიათია მკაცრი განცხადებები მმართველი ფირმების შესახებ.

რატომ იხდით პარაზიტებს? ნაკლებად სავარაუდოა, რომ პრობლემებისგან თავი შეიკავოთ….

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

ჩემი აზრით, უარყოფითი განცხადებების ფასდაკლება შეუძლებელია, თუ სხვა მიმოხილვები არ არის.

კომპანიის სანდოობა შეიძლება გამოვლინდეს შემდეგი ინდიკატორებით, რომელთა მიღება შეგიძლიათ მის ოფიციალურ ვებსაიტზე:

• მოქმედი (არა ვადაგასული) ლიცენზია;
• კომპანიის ნორმატიული დოკუმენტაციის სრული არეალი;
• უძრავი ქონების ბაზარზე მუშაობის ვადა 5 წლიდან;
• კმაყოფილი მომხმარებლების რაოდენობა, რომლებმაც დატოვეს თავიანთი მიმოხილვები.

მმართველი კომპანიის პორტფოლიოზე დაყრდნობით, თქვენ გესმით, რამდენად ფართომასშტაბიანი დავალებების შესრულება შეუძლია მას

პირადი გამოცდილება და ჩემი კლიენტების გამოცდილება ვარაუდობს, რომ ძიებამ შეიძლება გამოავლინოს შემდეგი ინფორმაცია კომპანიის შესახებ, რომელიც შეიძლება სასარგებლო იყოს ყველაზე ობიექტური სურათის შესაქმნელად:

• უკმაყოფილო მომხმარებლების სავარაუდო რაოდენობა;
• მინიმუმ - გაწეული მომსახურების ხარისხით უკმაყოფილო პირების არსებობა;
• საარბიტრაჟო ან სამოქალაქო სამართალწარმოების არსებობა, რომელშიც კომპანია მონაწილეობს (დამოკიდებულია მისი მოქმედების შესაძლებლობის მიხედვით).

თუ არ არსებობს ოფიციალური ვებსაიტი, შეგვიძლია გონივრულად დავასკვნათ, რომ სერვისის პროვაიდერი შეიძლება იყოს თაღლითური. იმისათვის, რომ არ გახდეთ ყალბი დოკუმენტებით მოქმედი პირთა ჯგუფის მსხვერპლი, თქვენ უნდა მოითხოვოთ ამონაწერი ერთიანიდან. სახელმწიფო რეესტრიიურიდიული პირები (USRLE) კომპანიის იურიდიულ პირად რეგისტრაციის შესახებ. იგივე ეხება შვილობილ კომპანიებს, რომელთა პირდაპირი კავშირი ალიანსთან ან მსხვილ სერვის კომპანიასთან არის გამოცხადებული მათი მხრიდან, მაგრამ მკაფიოდ არ არის მიკვლეული. ისინი არ შთააგონებენ უპირობო ნდობას, რადგან ნებისმიერ მომენტში მათ შეუძლიათ განახორციელონ თაღლითობა უძრავი ქონებით და შეწყვიტონ არსებობა.

მიწოდებისა და მოთხოვნის ანალიზი უძრავი ქონების ბაზარზე

ანალიზის კონცეფცია მოიცავს სიტუაციის მონიტორინგს იმ ტერიტორიაზე, სადაც მდებარეობს კომერციული უძრავი ქონება. მენეჯერი აფასებს სიტუაციას:

• გაქირავების ფასით;
• დაგეგმილი საიჯარო შემოსავლით;
• არსებულ სეგმენტში ფართის მოთხოვნით.

რწმუნებული აანალიზებს გაქირავების სერვისების ბაზარზე არსებულ მდგომარეობას და ატარებს შედარებით ანალიზს შემდეგ პარამეტრებზე:

1. ირჩევს წარმატებით გაქირავებულ შენობებს და გამოუცხადებელი მოიჯარეების პროცენტს, რომლებიც ცარიელია.
2. იკვლევს და ადარებს ამ და სხვა ობიექტების მახასიათებლებს.
3. საკუთარი ქმედებების წარმართვის მოდელად იღებს მოიჯარისთვის მსგავსი ობიექტების წარმატებული მიწოდების მაგალითებს.
4. ითვალისწინებს რისკების დასაშვებობას და მათ ნულამდე შემცირების გზებს.

აქ ალტერნატიული გზით მოგების მიღების ვარიანტები შეიძლება განიხილებოდეს და შევთავაზოთ ქონების მფლობელს, თუ ის ყველაზე ეფექტურია. მაგალითად, ნაცვლად სავაჭრო ცენტრიგამოიყენეთ შენობა, როგორც სავაჭრო და გასართობი ცენტრი. ანალიზის საფუძველზე შეირჩევა ყველაზე ეფექტური ვარიანტი.

მოიჯარეების ძებნა, რეკლამა

მმართველი კომპანიის ფუნქციები მოიცავს შენობის დაქირავებას:

• უმოკლეს დროში, შეფერხების გარეშე;
• ყველაზე ეფექტურ ფასებში.

ჩემი ინფორმაციით, ფართოდ არის გავრცელებული დებულება, რომ უძრავი ქონების შეფერხების მაქსიმალური ვადა შეიძლება იყოს არაუმეტეს ორი კვირისა. ამ პრობლემის გადაჭრა, ვადების დაცვით, შესაძლებელია მხოლოდ ინტეგრირებული მიდგომით, რომელიც აყალიბებს ქირის ფასს ბაზრის პირობების შესაბამისად. ამიტომ მიზანშეწონილია უძრავი ქონების იჯარის შესახებ განცხადებების წარდგენა მხოლოდ ანალიტიკური გამოთვლებისა და მონიტორინგის დასრულების შემდეგ.

1. დაიქირავეთ პროფესიონალები: განათავსეთ ბილბორდები ან ბანერები, დააკავშირეთ ადგილობრივი მედია.
2. შემოიფარგლეთ საკუთარი რესურსით: მოძებნეთ მოიჯარეები წარმოდგენილი განცხადებების გამოყენებით, განათავსეთ განცხადება შემოთავაზებული ობიექტის კედელზე.

იჯარის განცხადება შეიძლება შესრულდეს ორიგინალური სტილით

აქ შეგიძლიათ ნახოთ განსხვავება:

• რეკლამაში ფულის დახარჯვა და მოიჯარეების მოძიება;
• რეკლამაზე დაბრუნება.

შესაბამისად, სპეციალისტების მოზიდვისას და მოიჯარეების დამოუკიდებლად ძიებისას, ანაზღაურება განსხვავდება რეკლამის განმთავსებლების მოზიდვის სასარგებლოდ. აქედან გამომდინარე, ბევრი კომპანია მოიცავს სარეკლამო მომსახურებას მომსახურების პაკეტში შემავალი ძირითადი სიაში. სხვა სიტუაციებში რეკლამის წარდგენის ალგორითმი უნდა იყოს კოორდინირებული.

Საჭირო საბუთები

მომსახურების ხელშეკრულების მომზადებისა და დადების პროცედურისთვის უძრავი ქონების მფლობელი – ფიზიკური პირი ვალდებულია წარადგინოს მის ვინაობასა და უძრავ ქონებაზე საკუთრების დამადასტურებელი დოკუმენტების პაკეტი. იურიდიულმა პირებმა უნდა წარმოადგინონ თანადამფუძნებლების ნებართვა ნდობის მართვისთვის, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც უძრავი ქონება არის ქონების ნაწილი, რომლის მესაკუთრე უფლებამოსილია პირადად განკარგოს.

ვინაიდან თანადამფუძნებლები ხარჯავენ თავიანთ კაპიტალს, თითოეულ მათგანს უფლება აქვს საკუთარი შეხედულებისამებრ გამოიყენოს ქონების ის ნაწილი, რომლის ღირებულება არ აღემატება ბიზნესში განხორციელებული ინვესტიციების რაოდენობას. ამ შემთხვევაში, თანადამფუძნებლების ნებართვის ნაცვლად, წარედგინება ცნობა კომერციული უძრავი ქონების დადგენილი წილის საკუთარი შეხედულებისამებრ გამოყენების უფლებას. ამ სერთიფიკატის მიღება შესაძლებელია მომსახურების მიმწოდებლის მიერ კომპანიის ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილებაში.

ყურადღებას ვაქცევ კიდევ ერთ ნიუანსს. შევნიშნე, რომ დოკუმენტაციის პაკეტის შემოწმებისას და მომსახურების ხელშეკრულების გაფორმებისას საჭიროა ადვოკატის საკონსულტაციო მომსახურება. ფირმები ძირითადად მათ უსასყიდლოდ აწვდიან, როგორც ეს კომპანიის ფასშია მითითებული. ინდივიდუალურმა მეწარმემ შეიძლება მოითხოვოს იურიდიული მომსახურების გადახდა ქონების მესაკუთრისგან.

კომუნალური გადასახადების გადახდა და რემონტი, ქირის ამოღება

მენეჯერი პასუხისმგებელია კომუნალურ კომპანიებთან თანამშრომლობაზე, მათ შორის:

• მათ მიერ გაწეული მომსახურების დროული გადახდა;
• საბინაო-კომუნალური მომსახურებიდან ან საბინაო-კომუნალური მომსახურებიდან გადახდების დარიცხვის სისწორე;
• დაგვიანებული გადახდისთვის ჯარიმებისა და ჯარიმების დაწესების თავიდან აცილება.

იგივე ეხება მესაკუთრისთვის ქირის აღებასა და გაცემას. მენეჯერმა უნდა:

• ქირის დროულად მიღება და გადაცემა;
• მოითხოვეთ ჯარიმა დაგვიანებული გადახდისთვის;
• ზიანის თავიდან აცილების მიზნით იჯარის რეგისტრაციისას ავანსის მიღება;
• მოითხოვონ ზარალის ანაზღაურება იჯარის ხელშეკრულების ვადამდე შეწყვეტის შემთხვევაში.

ვინაიდან მოიჯარე ვალდებულია უზრუნველყოს სრულად მომზადებული ექსპლუატაციისთვის საცალო ფართიან სხვა კომერციული ფართები, მენეჯერის პასუხისმგებლობაა მოამზადოს ისინი დანიშნულებისამებრ. თუ ახალი პრობლემები წარმოიქმნება, მოიჯარე დაუკავშირდება მენეჯერს მათ გამოსასწორებლად. ეს ქმედებები სავალდებულოა, მათი განხორციელება არ იწვევს ქირის ზრდას.

მენეჯერს შეუძლია შეაკეთოს და განაახლოს შენობა მისი ეფექტური გამოყენებისთვის

მენეჯერს უფლება აქვს, მესაკუთრესთან შეთანხმებით ან ხელშეკრულებაში მითითებული საკუთარი უფლებამოსილებით, შეცვალოს იჯარით აღებული ფართი. მოდიფიკაცია არის განუყოფელი გაუმჯობესებების დანერგვა, რომელიც ხარისხობრივად ცვლის გამოყენებული კომერციული უძრავი ქონების პარამეტრებს. ეს მოიცავს მხოლოდ იმ გაუმჯობესებებს, რომლებიც გაჩნდა იჯარის ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ. Მაგალითად:

• გათბობის იატაკი;
• უფრო თანამედროვე ან დიზაინერული კედლის გაფორმება;
• ჩაშენებული ავეჯის მონტაჟი;
• მაცივარი ვიტრინების მონტაჟი;
• ფასადის რემონტი და დიზაინი;
• საცალო ან სხვა კომერციული შენობების ინტერიერის მნიშვნელოვანი გაუმჯობესება, მათი დანიშნულებისამებრ გამოყენების გათვალისწინებით.

დანერგილი გაუმჯობესებების ქირის ზრდა განპირობებულია იმით, რომ ისინი იძლევა დამატებითი მოგების მოზიდვის საშუალებას.

კომერციული უძრავი ქონების დაზღვევა

იჯარით კომერციული შენობები და ფართები უნდა იყოს დაზღვეული, რადგან მათი გამოყენებისას შეიძლება წარმოიშვას გარემოებები, რამაც გამოიწვია შენობის ფასადის ან ინტერიერის გაუთვალისწინებელი დაზიანება. იურიდიული ნიუანსების რეგისტრაცია და ყველა საკითხი მზღვეველებთან გადაეცემა მენეჯერს, რომელიც ადგენს უძრავი ქონების დაზღვევას ქონების მფლობელისგან მიღებული თანხიდან.

დაზღვეული შემთხვევის შემთხვევაში, უფლებამოსილი თანამშრომელი ან კომპანია ასევე მონაწილეობს კომერციული უძრავი ქონების მფლობელთან გადახდების დამუშავებაში. დაზღვეული მოვლენები შეიძლება მოიცავდეს ხანძარს, წყალდიდობას და პასუხისმგებელ მენეჯმენტს გადაცემული შენობის (შენობების) განადგურების ან დაზიანების სხვა ფორმებს.

დაზღვევა იცავს გაუთვალისწინებელი გარემოებებით გამოწვეული ზიანისგან

კომერციული უძრავი ქონების ნდობის მართვის შესახებ ხელშეკრულების გაფორმებისა და დადების პროცედურა და მისი ნიმუში

იმისდა მიხედვით, თუ რა მოცულობის უძრავი ქონება გადაეცემა მენეჯერს და ვინ არის გარიგების მხარეები - ფიზიკური თუ იურიდიული პირები, ყალიბდება პროცედურის ალგორითმი. მსხვილი კომპანიებიასეთი ხელშეკრულებების დადება მესაკუთრის ან მმართველი კომპანიის ოფისში. სხვა შემთხვევაში, მხარეებს შეუძლიათ:

• გამოიყენოს მფლობელის ფული ადვოკატის მიერ ხელშეკრულების გასაფორმებლად;
• ხელშეკრულების დადება ნოტარიუსთან და დამოწმება ნოტარიუსის მიერ;
• შეადგინეთ ხელშეკრულების ტექსტი დამოუკიდებლად ნოტარიულად ან მის გარეშე.

დოკუმენტი შედგენილია უფასო ფორმით. მთავარია, ხელშეკრულებაში შეტანილი ყველა ინფორმაცია შეესაბამებოდეს დოკუმენტაციის პაკეტს და შეყვანილი იყოს ტექნიკური და სამართლებრივი შეცდომების გარეშე.

რა დოკუმენტებია საჭირო ხელშეკრულების გასაფორმებლად და გასაფორმებლად

დოკუმენტაციის პაკეტი, რომლის საფუძველზეც დგება ნდობის მართვის ხელშეკრულება, შედგება შემდეგი ნაშრომებისგან:

• სამოქალაქო პასპორტი ბინადრობის ნებართვით;
• კომერციული უძრავი ქონების სათაური დოკუმენტი;
• ცნობები Rosreestr-ისგან დაკავებისა და გირავნობის არარსებობის ან არსებობის შესახებ.

მესაკუთრე-იურიდიული პირები წარმოადგენენ:

• ნორმატიული დოკუმენტები;
• უძრავი ქონების სათაური დოკუმენტები;
• ამონაწერი USRN-დან იურიდიული პირის საკუთრების ფორმის შესახებ;
• კომპანიის ამჟამინდელი წარმომადგენლის მინდობილობა;
• დამფუძნებელთა კრების გადაწყვეტილებები პასუხისმგებელ მენეჯმენტზე გადასვლის შესახებ;
• ხმის მიცემის ჩანაწერი მთავარი შეხვედრადამფუძნებლები დადებითი შედეგით;
• ცნობა Rosreestr-ისგან დაკავებისა და გირავნობით დატვირთვის არარსებობის ან არსებობის შესახებ.

თუ რეკომენდაციით გაფორმდება ნდობის მენეჯმენტი იურიდიული ორგანოები, შეიძლება საჭირო გახდეს ისეთი დოკუმენტები, როგორიცაა კრედიტორთაგან დაინტერესებული პირების შუამდგომლობები, სასამართლოს გადაწყვეტილება ან აღმასრულებლის ბრძანება. ზოგჯერ შეიძლება დაგჭირდეთ დამოუკიდებელი შემფასებლის მოსაზრება ქირის ღირებულების დასადგენად.

სერვისის პროვაიდერები უზრუნველყოფენ:

• შემადგენელი დოკუმენტების პაკეტი;
• ლიცენზია ამ ტიპის საქმიანობის დასაშვებად;
• წარმომადგენლის მინდობილობა, პასპორტი.

გარდა დოკუმენტაციისა, მომსახურების მიმწოდებელს უნდა ჰქონდეს პაკეტი კომერციული შეთავაზებადეტალურად აღწერს კლიენტის მიერ მიღებული სერვისების შემადგენლობას, რომელიც შემდგომში შეიძლება შევიდეს ხელშეკრულებაში.

მენეჯერი დებს იჯარის ხელშეკრულებას, როგორც კომპანიის წარმომადგენელი და მისი უფლებამოსილი პირი. ხელშეკრულების გაფორმებაზე და ხელმოწერაზე უფლებამოსილმა წარმომადგენლებმა უნდა დაერთონ ნოტარიუსის მიერ შედგენილი და დამოწმებული მინდობილობა.

მფლობელი ვალდებულია მმართველს გადასცეს მინდობილობა, რომელშიც ჩამოთვლილია მისი ყველა უფლებამოსილება

ხელშეკრულების შედგენა, არსებითი დებულებები და ნიმუში

ნდობის მართვის ხელშეკრულების მხარეები არიან მისი სუბიექტები: კომერციული ფართის მესაკუთრე, რომელსაც მენეჯმენტის დამფუძნებელი ეწოდება და უძრავი ქონების ნდობით მართვაში შესული მენეჯერი. ხელშეკრულების საგანია კომერციული უძრავი ქონება, მისი მახასიათებლების მითითებით, ტექნიკური პარამეტრები, მისამართები და მდებარეობები შენობაში. კონტრაქტის სავალდებულო დეტალები იქნება:

• მხარეთა განსაზღვრა;
• ობიექტის მისამართი, მისი საკადასტრო და ტექნიკური მახასიათებლები;
• ობიექტის დანიშნულება;
• მმართველი კომპანიის მიერ გაწეული მომსახურება;
• მხარეთა უფლებები და მოვალეობები;
• მხარეთა პასუხისმგებლობა.

ხელშეკრულებას ხელი უნდა მოაწეროს ორივე მხარემ

მხარეთა მიერ ქაღალდის ხელმოწერის შემდეგ, დოკუმენტი უნდა წარედგინოს Rosreestr-ს, რათა დაარეგისტრიროთ უძრავი ქონების ნდობის მართვაზე გადაცემის რეგისტრაცია. ეს პროცედურა მოითხოვს სახელმწიფო გადასახადის გადახდას ოდენობით:

• 2000 რუბლი - ფიზიკური პირებისთვის;
• 22,000 რუბლი - იურიდიული პირებისთვის.

შედგენილი ხელშეკრულება ძალაში შევა მხოლოდ მენეჯერისთვის უფლებამოსილების გადაცემის პროცედურის რეგისტრაციის დასრულებისა და ხელშეკრულებაში მითითებული ინფორმაციის Rosreestr-ში შესვლის შემდეგ.

კომერციული უძრავი ქონების მიღება-ჩაბარების აქტის შედგენა

ნდობის მართვის ხელშეკრულებას უნდა დაერთოს კომერციული უძრავი ქონების მიღება-ჩაბარების აქტი, რომელიც გადადის ნდობის მართვაში. ეს პროცედურა ასე მიდის:

1. მხარეები იკრიბებიან მართვაში გადასული უძრავი ობიექტის ტერიტორიაზე.
2. მენეჯერი ამოწმებს ობიექტის ტექნიკურ მდგომარეობას და ადგენს დაზიანებებს, დაზიანებას შენობის შიდა ან ფასადის ექსტერიერზე. განსაზღვრავს შეკეთების ხარისხს.
3. მხარეები ადგენენ აქტს, რომელშიც მიუთითებენ, რომ მესაკუთრემ გადასცა და მენეჯერმა მიიღო მითითებული შენობა ან შენობა.
4. აქტში შეიტანეთ ინფორმაცია ქონების შესახებ, მისი ადგილმდებარეობის, საკადასტრო და ტექნიკური მახასიათებლების ჩათვლით.
5. აღწერეთ შენობის არსებითი მახასიათებლები, გააკეთეთ ინფორმაცია არსებული ხარვეზების შესახებ.
6. მათ ხელმოწერები და აქტის ჩატარების თარიღი დადეს.

აქტის შედგენა შესაძლებელია მოდელის მიხედვით.

აქტს არ აქვს დამოუკიდებელი ძალა ხელშეკრულების წარდგენის გარეშე. საჭიროა კონტროლის ქვეშ გადასული ობიექტის მახასიათებლების დაფიქსირება.

როდესაც მენეჯერი მფლობელს უბრუნებს ქონებას, ობიექტის მდგომარეობა შედარებულია პირველადთან. ინფორმაციის შეუსაბამობის შემთხვევაში შეიძლება წარმოიშვას დავა, რომლის გადაწყვეტა დასაშვებია სასამართლოში.

კომერციული უძრავი ქონების ნდობის მართვის დაბეგვრა

გადასახადი იბეგრება კომერციული უძრავი ქონების მართვის შედეგად მიღებულ მოგებაზე, რუსეთის ფედერაციის საგადასახადო კოდექსის 276-ე მუხლის დებულებების შესაბამისად. Ეს მოიცავს:

• მმართველი კომპანიის ანაზღაურება;
• მფლობელის მიერ ქირით მიღებული შემოსავალი.

საგადასახადო განაკვეთი მიღებული შემოსავლის მთლიანი ოდენობის 13%-ის ოდენობით ვრცელდება მართვაზე გადაცემული ტერიტორიების მფლობელზე. 2018 წლის ბოლომდე გადასახადის განაკვეთი არ გაიზრდება.

კომპანიისთვის საგადასახადო მოთხოვნები დამოკიდებულია დაბეგვრის დადგენილ სისტემაზე. ისინი შეიძლება იყოს 13%-ზე დაბალი, თუ დედა კომპანია ან ნდობის მმართველი კომპანია რეგისტრირებულია საგადასახადო ორგანოში შეღავათიანი საგადასახადო სისტემით.

გადასახადების გადასახდელად, თქვენ უნდა წარადგინოთ საგადასახადო დეკლარაცია. ამის შესახებ ანგარიში წარდგენილია ერთხელ ერთი საგადასახადო პერიოდის განმავლობაში. საგადასახადო პერიოდი არის მიმდინარე კალენდარული წელი. გასული კალენდარული წლის ანგარიშგების ინფორმაცია წარმოდგენილია მომდევნო წლის 30 აპრილამდე. საგადასახადო ბაზა არ მოიცავს გაწეულ ხარჯებს. გადასახადის განაკვეთი გამოითვლება მხოლოდ თანხიდან წმინდა მოგება. მის გამოსათვლელად, კომერციული ფართის გაქირავებიდან მთლიანი მოგებიდან უნდა გამოაკლოთ გაწეული ხარჯების ოდენობა. დანარჩენი დადგენილი წესით დაბეგვრას დაექვემდებარება.

ორივე მხარემ დროულად უნდა გადაიხადოს საშემოსავლო გადასახადი და გადახდის შესახებ შეატყობინოს საგადასახადო ორგანოს

თითოეული მხარე წარადგენს საკუთარ საგადასახადო დეკლარაციას.როდესაც მმართველი იღებს ქონების მესაკუთრის საგადასახადო ვალდებულებებს ხელშეკრულების ოფიციალურად დადგენილი პირობების შესაბამისად, მას უფლება აქვს შეიტანოს დეკლარაცია ქონების მართვის დამფუძნებლის მოგების შესახებ. ამისათვის მესაკუთრე-დამფუძნებლისგან უნდა აიღოთ ნოტარიულად დამოწმებული მინდობილობა.

ხელშეკრულების შეცვლისა და შეწყვეტის პროცედურა

სამოქალაქო კოდექსის დებულებების თანახმად, ხელშეკრულება არის დოკუმენტი, რომელშიც მითითებულია მხარეთა მიერ ხელშეკრულების დადების გამო გარკვეული უპირატესობების შეძენა. სარგებელი გამოხატულია ხელშეკრულების დებულებებში და დალაგებულია პუნქტებსა და ქვეპუნქტებში. შესაბამისად, ისინი ექვემდებარება სავალდებულო აღსრულებას მხარეთა მიერ. შეუსრულებლობის შემთხვევაში, რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის 450-ე მუხლის ნორმების მიხედვით, ხელშეკრულება ექვემდებარება შეწყვეტას. გარდა იმისა, რომ სამოქალაქო კოდექსის ეს მუხლი წარმოადგენს შეუსრულებელ ხელშეკრულების შეწყვეტის დებულებას, მხარეთა პასუხისმგებლობის შესახებ ცალკე დებულება უნდა იყოს გათვალისწინებული თავად დოკუმენტის სხეულში. ეს დებულება შეიძლება მოიცავდეს პირობებს, რომლებიც საშუალებას აძლევს კონტრაგენტს შეაგროვოს ჯარიმები და ჯარიმები უხარისხო მომსახურების ან დაგვიანებული გადახდების გამო. სხვა პირობები, რომლითაც ხელშეკრულება შეიძლება შეწყდეს:

• მხარეთა შეთანხმებით;
• ცალმხრივად.

თუ მხარეები შეთანხმებით წყვეტენ ხელშეკრულებას, დგება ხელშეკრულება, რომელშიც ისინი აფიქსირებენ ადრე დადგენილი ურთიერთმოქმედების ნებაყოფლობით შეწყვეტის ფაქტს. ასეთი ხელშეკრულების გაფორმების მომენტიდან წყდება ქონების მართვის მომსახურების მიწოდება.

თუ ურთიერთობის გაწყვეტის ინიციატივა მომდინარეობს ერთი მხარისგან, ხოლო კონტრაგენტი უარს ამბობს ურთიერთობის შეწყვეტაზე, სარჩელის შეტანის შემთხვევაში ხელშეკრულება შეიძლება შეწყდეს სასამართლოში.

ზოგჯერ ადრე დადებული ხელშეკრულებები კარგავს შესაბამისობას და წყვეტს მოქმედებას, შესაბამისად, გათვალისწინებულია გარკვეული დებულებების ცვლილება. ასეთი ცვლილებები შეიძლება მოხდეს მხოლოდ ურთიერთშეთანხმების საფუძველზე. ხელშეკრულება დგება და ხელმოწერილია შემდეგი წესების სავალდებულო დაცვით:

• ნდობის მართვის ხელშეკრულების დეტალების მითითება;
• იმ პუნქტებისა და ქვეპუნქტების მითითება, რომლებიც ექვემდებარება ცვლილებას;
• ახალი დებულებების შემოღება ჩანაცვლების მიზნით;
• იმ ნივთების მითითება, რომლებიც აღარ მოქმედებს;
• ახალი ნივთების დანერგვა, რომლებიც ადრე არ არსებობდა.

ხელმოწერილი ხელშეკრულება გადაეცემა Rosreestr-ს ცვლილებებისთვის საინფორმაციო ბანკიმარეგისტრირებელი ორგანო.

კომერციული უძრავი ქონების ნდობის მართვის დადებითი და უარყოფითი მხარეები

მენეჯერის დაქირავებით კომერციული ფართის მფლობელისთვის მიწოდებული დადებითი ასპექტები გამოიხატება შემდეგში:

• მენეჯერის მუშაობა განხორციელდება ხელშეკრულების დებულებების შესაბამისად, რაც მენეჯმენტს მისცემს კონტროლირებად ხასიათს;
• მფლობელს შეუძლია მთლიანად დატოვოს ბიზნესის ორგანიზაციის პროცესი;
• მენეჯერს აქვს მეტი გამოცდილება და კომპეტენცია, ვიდრე მფლობელს;
• ხელშეკრულებით დანიშნულ დღეს მიიღება შესაბამისი მოგება;
• მესაკუთრის პირველივე მოთხოვნით წარედგინება სამუშაოს დასკვნა;
• ობიექტის მფლობელს უფლება აქვს დანიშნოს მენეჯერისგან ახალი ტიპის მომსახურების მიღება.

მარიონეტული პირის მარტივი შუამავლობით მფლობელს არ აქვს ასეთი უფლებამოსილება. ასევე, ჩამოთვლილი კეთილმოწყობა მიუწვდომელია, თუ ქონების მესაკუთრე ახერხებს ფართის დაქირავებას დამოუკიდებლად.

უძრავი ქონების მართვაზე გადაცემას ასევე აქვს უარყოფითი მხარეები:

• მოგების არარსებობის შემთხვევაშიც კი საჭირო იქნება მომსახურების გადახდა;
• არაეფექტური მუშაობის შემთხვევაში მოგიწევთ ხელშეკრულების შეწყვეტა;
• თუ მენეჯერი აღმოჩნდება არაკეთილსინდისიერი, მოგიწევთ სასამართლოში წასვლა;
• მოგება მთლიანად დამოკიდებულია მენეჯერის ქმედებებზე.

ჩემი პირადი გამოცდილება აჩვენებს, რომ მენეჯერის დაქირავებასთან დაკავშირებით სიტუაცია შეიძლება განვითარდეს სხვადასხვა გზით. ამიტომ, გირჩევთ, მიმართოთ სპეციალისტების ან კომპანიების დაქირავების დადასტურებულ ვარიანტებს და დოკუმენტებზე ხელმოწერამდე აწონ-დაწონოთ ხელშეკრულებაში მითითებული ყველა სარგებელი და განჭვრიტოთ შესაძლო რისკები.

54 წლის, უნივერსიტეტის ყოფილი მასწავლებელი, მკვლევარი, ფილოსოფიურ მეცნიერებათა კანდიდატი. ვწერ იურიდიულ და ფილოსოფიურ თემებზე. ვაღწევ ტექსტის მაღალ უნიკალურობას, ვწერ უწყლოდ - მკაფიო, ლაკონური სტილით.

ლ.პ.დაშკოვი- რუსეთის ფედერაციის უმაღლესი სკოლის დამსახურებული მოღვაწე, ექიმი ეკონომიკური მეცნიერებები, პროფესორი;

ო.ვ.პამბუხჩიიანცი- ეკონომიკურ მეცნიერებათა კანდიდატი, ასოცირებული პროფესორი.

მიმომხილველები:

O.A. ნოვიკოვი– ეკონომიკურ მეცნიერებათა დოქტორი, პროფესორი;

I. M. Sinyaeva- ეკონომიკის დოქტორი, პროფესორი.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015 წ

© ITC Dashkov & Co., 2015 წ

შესავალი

ვაჭრობა - ხედი სამეწარმეო საქმიანობადაკავშირებულია საქონლის ყიდვა-გაყიდვასთან. ვაჭრობის მთავარი სოციალური მიზანია მომხმარებელს მიაწოდოს კარგი ხარისხის ხელმისაწვდომი საქონლის ფართო სპექტრი.

იმისდა მიხედვით, თუ რა მიზნით ხდება საქონლის შეძენა, ვაჭრობა იყოფა საბითუმო და საცალო.

Საბითუმო- სავაჭრო საქმიანობის სახეობა, რომელიც დაკავშირებულია საქონლის შეძენასა და გაყიდვასთან სამეწარმეო საქმიანობაში გამოსაყენებლად (მათ შორის, გადაყიდვისთვის) ან სხვა მიზნებისთვის, რომლებიც არ არის დაკავშირებული პირად, ოჯახურ, საყოფაცხოვრებო და სხვა მსგავს გამოყენებასთან.

Საცალო- სავაჭრო საქმიანობის სახეობა, რომელიც დაკავშირებულია საქონლის შეძენასა და გაყიდვასთან პირადი, საოჯახო, საყოფაცხოვრებო და სხვა მიზნებისთვის, რომლებიც არ არის დაკავშირებული სამეწარმეო საქმიანობასთან.

როგორც რუსეთის ფედერაციის ეკონომიკის ერთ-ერთი ძირითადი სექტორი, ვაჭრობა მნიშვნელოვან ეკონომიკურ როლს ასრულებს ქვეყნის ცხოვრებაში. ბოლო წლებში ეკონომიკის ეს სექტორი ინტენსიურად ვითარდება და ზრდის კუთხით ბევრ სხვა დარგს უსწრებს. წამყვანი პოზიცია უკავია ვაჭრობას რუსეთის მშპ-ში წვლილის კუთხით. იგი ითვალისწინებს რუსეთის ფედერაციის ბიუჯეტში ყველა საგადასახადო შემოსავლის დაახლოებით მეათედს.

ვაჭრობა ლიდერია ყველა ინდუსტრიას შორის რუსეთის ეკონომიკაშექმნილი სამუშაო ადგილების რაოდენობით. ვაჭრობა მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მცირე ბიზნესის განვითარებაში. დაახლოებით ნახევარი

მცირე საწარმოები რუსეთში. ქვეყანაში მცირე საწარმოების ბრუნვის 70%-ზე მეტი მოდის ვაჭრობაზე.

ამასთან, უნდა აღინიშნოს, რომ ვაჭრობის უფრო სწრაფად განვითარებას ხელს უშლის, კერძოდ, ქვეყანაში სავაჭრო საწარმოების არათანაბარი განაწილება, არასაკმარისი გამოყენება. თანამედროვე ტექნოლოგიებიშრომის დაბალი პროდუქტიულობა, მაღალკვალიფიციური კადრების ნაკლებობა.

სავაჭრო საწარმოების მუშაობის ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად არის აგებული მათი კომერციული საქმიანობა და სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესი. მათ ორგანიზაციასა და მართვაში მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ სავაჭრო ცენტრები, რომელთა პროფესიული საქმიანობის სფერო, სხვა საკითხებთან ერთად, მოიცავს ორგანიზაციულ და მენეჯერულ ფუნქციებს, რომლებიც დაკავშირებულია ვაჭრობის სფეროში საქონლის შეძენასთან, შენახვასთან და გაყიდვასთან.

დისციპლინა „კომერციული საქმიანობის ორგანიზება და მართვა“ ეძღვნება დაკავშირებული საკითხების შესწავლას, რომლის საგანია საქონლით განხორციელებული კომერციული და ტექნოლოგიური ოპერაციები წარმოების სფეროდან საბოლოო მომხმარებლებზე საბითუმო და საბითუმო გზით გადაადგილების პროცესში. საცალო.

განყოფილება I
კომერციული საქმიანობის ორგანიზების საფუძვლები ვაჭრობაში

Თავი 1
საქონლის განაწილების ორგანიზაციის საფუძვლები

§ 1.1. სასაქონლო მიმოქცევის ცნება და არსი

მერჩენდაიზინგი – ეს არის სფეროდან საქონლის გამოტანის სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესი მატერიალური წარმოებამატერიალური მოხმარების სფეროში საბითუმო და საცალო მოვაჭრეების მეშვეობით.

სავაჭრო საწარმოებში სრულდება წარმოებულ სამომხმარებლო საქონელში ჩადებული სახსრების მიმოქცევის პროცესი, ღირებულების სასაქონლო ფორმა გარდაიქმნება ფულად და იქმნება ეკონომიკური საფუძველი საქონლის წარმოების განახლებისთვის. აქედან გამომდინარე, სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის რაციონალური ორგანიზება ვაჭრობის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფუნქციაა. ამ მიზნით, უნდა იყოს საქონლის გადაადგილების ყველაზე ხელსაყრელი ნაკადები და მიმართულებები, ტრანსპორტის უფრო ეკონომიური გზები საქონლის ტრანსპორტირებისთვის წარმოების ადგილებიდან მოხმარების ადგილებამდე, აგრეთვე საწყობებისა და ბაზების შესაბამისი ქსელის შექმნა. განსაზღვრული.

მოსახლეობისთვის ვაჭრობის მომსახურების ხარისხი, ისევე როგორც მარაგის ნივთების ბრუნვის დრო, დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად რაციონალურად არის ორგანიზებული სასაქონლო მიმოქცევის პროცესი. მაშასადამე, საქონლის მოძრაობა გულისხმობს ტექნოლოგიური ჯაჭვის შექმნას, რომელსაც შეუძლია დროულად და შეუფერხებლად მიიტანოს საქონელი წარმოებიდან მომხმარებლამდე საჭირო რაოდენობით, ფართო სპექტრით, მაღალი ხარისხით, მინიმალური შრომით, მატერიალური რესურსებით და დროით.

სასაქონლო მიმოქცევის ტექნოლოგიური ჯაჭვის მთავარი რგოლია სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებელი სამრეწველო და სასოფლო-სამეურნეო საწარმოები, საბითუმო საწყობები, მაღაზიები და სხვა პუნქტები. საცალოსაქონელი.

სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის ორგანიზაციული და ეკონომიკური მხარის საფუძველია კომერციული საქმიანობა, განხორციელდა მასში მონაწილე ბმულებით - საბითუმო და საცალო ვაჭრობის საწარმოები. იგი მოიცავს სამომხმარებლო მოთხოვნის შესწავლას, შეძენილი საქონლის დიაპაზონისა და რაოდენობის განსაზღვრას, საქონლის ბაზრის კვლევას და ყველაზე მომგებიანი მიმწოდებლების გამოვლენას, მათთან ეკონომიკური ურთიერთობების დამყარებას, სარეკლამო აქტივობებს და სხვა ოპერაციებს, რომლებიც არ არის დაკავშირებული საქონელზე ფიზიკურ ზემოქმედებასთან.

ცხოვრების ყველაზე დიდი ხარჯები და მატერიალიზებული შრომა მოდის სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის მატერიალურ ან ტექნოლოგიურ მხარეზე. მისი საფუძველია ტექნოლოგიური ოპერაციებიასოცირდება მიმოქცევის სფეროში წარმოების პროცესის გაგრძელებასთან. ეს მოიცავს საქონლის ტრანსპორტირებას წარმოებიდან საბითუმო საწყობებში, მათ საწყობში გადაადგილებას, მიღებასა და შენახვას, საცალო ვაჭრობის მიწოდებას. სავაჭრო ქსელი, მაღაზიის შიგნით ოპერაციები, საქონლის მომხმარებლებზე გაშვება და მათთვის დამატებითი სერვისების მიწოდება.

საქონლის გადაადგილების ორგანიზების პრაქტიკაში გამოიყენება მისი ორი ფორმა. განაწილების ფორმა- ეს არის ორგანიზაციული ტექნიკა, რომელიც წარმოადგენს საქონლის მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე პოპულარიზაციის სხვადასხვა ხერხს. განასხვავებენ სასაქონლო მიმოქცევის ტრანზიტულ და სასაწყობო ფორმებს.

ზე საქონლის გადაადგილების სატრანზიტო ფორმასაქონლის მიწოდება ხდება საცალო ვაჭრობის ქსელში პირდაპირ საწარმოო საწარმოებიშუამავლების საწყობების გვერდის ავლით, თან საწყობი- შუამავლების ერთი ან მეტი სასაწყობო ბმულის მეშვეობით.

სასაქონლო მიმოქცევის ამა თუ იმ ფორმის გამოყენება დამოკიდებულია საქონლის ასორტიმენტის სირთულეზე, მათი შენახვის პირობებსა და ვადებზე და შეძენის სიხშირეზე. ასე რომ, სასაქონლო მიმოქცევის ტრანზიტული ფორმა გამოიყენება ძირითადად მალფუჭებადი საქონელზე, მარტივი ასორტიმენტით. სასაწყობო ფორმის გამოყენება აუცილებელია საქონლის კომპლექსური ასორტიმენტისთვის, რომელიც საჭიროებს წინასწარ დახარისხებას საწყობში, სეზონური წარმოების ან მოხმარების საქონელს.

საწყობის საქონლის გადაადგილებით, საქონელს შეუძლია გაიაროს საბითუმო მოვაჭრეების ერთი ან მეტი საწყობი (საწყობის ბმულები). საწყობის ბმულების რაოდენობას, რომლითაც პროდუქტი გადის მწარმოებლიდან მომხმარებელზე გადასვლისას, ეწოდება სასაქონლო მიმოქცევის დონე.პროდუქტის განაწილების პროცესის რაციონალური ორგანიზაცია გულისხმობს საქონლის გავლას რაც შეიძლება ნაკლები რგოლებით. სასაწყობო რგოლების დასადგენად გამოიყენება კოეფიციენტი, რომელიც გამოითვლება საბითუმო და სასაწყობო ბრუნვის საცალო ვაჭრობის თანაფარდობით.

§ 1.2. პროდუქტის განაწილების პროცესზე გავლენის ფაქტორები. პროდუქციის გავრცელების პროცესის რაციონალური აგების პრინციპები და პირობები

სასაქონლო მიმოქცევის პროცესი წარმოების, სატრანსპორტო, სოციალურ-ეკონომიკური და სავაჭრო ფაქტორების გავლენით მიმდინარეობს.

დან წარმოების ფაქტორები სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის ორგანიზებაზე ყველაზე დიდი გავლენა აქვს: წარმოების მდებარეობა, საწარმოო საწარმოების სპეციალიზაცია, ცალკეული საქონლის წარმოების სეზონურობა.

ამრიგად, სამრეწველო საწარმოების გადაჭარბებულმა სიახლოვემ ნედლეულის წყაროებთან შეიძლება გამოიწვიოს მათი არათანაბარი განაწილება მთელი ქვეყნის მასშტაბით, მოხმარების სფეროებიდან დაშორებამდე. ეს ყველაფერი აუცილებელს ხდის საქონლის შორ მანძილზე გადაზიდვას, მოითხოვს საბითუმო ვაჭრობის რგოლის მონაწილეობას, რაც იწვევს საქონლის გადაადგილების პროცესის შენელებას და გართულებას.

განაწილების პროცესის ორგანიზებაზე დიდ გავლენას ახდენს საწარმოო საწარმოების სპეციალიზაცია შედარებით ვიწრო ასორტიმენტის საქონლის წარმოებაში. ეს განსაკუთრებით ეხება კომპლექსური ასორტიმენტის საქონელს, რომლის მიწოდება მცირე მაღაზიებში შეუძლებელია საბითუმო საწარმოების საწყობებში წინასწარი დახარისხების გარეშე. მაშასადამე, წარმოების სპეციალიზაცია იწვევს იმ ფაქტს, რომ საქონლის უმეტესობა, საცალო ვაჭრობის საწარმოში შესვლამდე, ჯერ გადის ერთი ან რამდენიმე საბითუმო ვაჭრობის ბმულზე.

გარკვეული სახის საკვები პროდუქტების (ხილი, ბოსტნეული, შაქარი და ა.შ.) შეძენა ან წარმოება შესაძლებელია მხოლოდ გარკვეული დროწლის. სავაჭრო ასორტიმენტიბევრი საქონელი (ფეხსაცმელი, ტანსაცმელი და ა.შ.) მნიშვნელოვნად განსხვავდება სეზონის მიხედვით, რაც ასევე იწვევს მათი წარმოების მკვეთრ სეზონურ ხასიათს. ამიტომ, საქონლის გრძელვადიანი შენახვის საჭიროებასთან დაკავშირებული სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის ორგანიზებაში მუდმივად უნდა განხორციელდეს შესაბამისი კორექტირება.

მთავართა შორის სატრანსპორტო ფაქტორებიუნდა მიეწეროს სატრანსპორტო მარშრუტების მდგომარეობა და საქონლის ტრანსპორტირებისთვის გამოყენებული ტრანსპორტი. ანუ საქონლის გადაადგილების პროცესის შეუფერხებელი და ეკონომიური ფუნქციონირების უზრუნველსაყოფად აუცილებელია კარგად განვითარებული სატრანსპორტო ქსელი, ასევე. ოპტიმალური სტრუქტურაპარკი სატრანსპორტო საშუალება(სპეციალიზებული მანქანების გარკვეული რაოდენობა, სხვადასხვა ტევადობის მანქანები და ა.შ.).

მთავარი სოციალურ-ეკონომიკური ფაქტორებიარის მოსახლეობის განსახლება, მისი შემადგენლობა და ფულადი შემოსავლის დონე. ამ ფაქტორების გავლენის გათვალისწინებით, არსებობს სხვადასხვა მიდგომა ქალაქის მაცხოვრებლებისა და სოფლის მოსახლეობისთვის სავაჭრო მომსახურების ორგანიზების მიმართ. მათზე დიდწილად არის დამოკიდებული სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის ინტენსივობა. ამრიგად, მოსახლეობის დაბალი სიმჭიდროვესთან ერთად, უფრო რთულია მომხმარებლებისთვის საქონლის მიწოდების ორგანიზება, ვიდრე მოსახლეობის მაღალი სიმჭიდროვის მქონე რაიონებში: მათი ტრანსპორტირება უწევთ დიდ დისტანციებზე და, როგორც წესი, ისინი გადიან უფრო დიდ რაოდენობას. ბმულები.

შემდეგი ძირითადი ფაქტორები მნიშვნელოვან გავლენას ახდენენ პროდუქტის განაწილების პროცესზე: სავაჭრო ფაქტორებისავაჭრო საწარმოების ტიპები, ზომები და მდებარეობა, გაყიდული საქონლის ასორტიმენტის სირთულის ხარისხი, მათი ფიზიკური, ქიმიური და ბიოლოგიური თვისებები, საცალო ვაჭრობის ქსელში საქონლის მიწოდების ორგანიზების დონე, გაყიდვების მუშაკების კვალიფიკაცია, საქონლის გაყიდვის მეთოდები და ა.შ.

პროდუქციის განაწილების პროცესის რაციონალური ორგანიზების უზრუნველსაყოფად აუცილებელია შემდეგი ძირითადი პრინციპების დაცვა:

გამოიყენეთ უმოკლეს გზები საქონლის პოპულარიზაციისთვის;

კავშირის შემცირება;

ფართოდ გამოიყენოს ცენტრალიზებული, ანუ განხორციელებული მიმწოდებლის ძალებითა და საშუალებებით, საქონლის მიწოდება საცალო ვაჭრობის ქსელში;

შეარჩიეთ რაციონალური სატრანსპორტო საშუალებები (გადაზიდული ტვირთის რაოდენობასა და თვისებებზე, ტრანსპორტირების მანძილის მიხედვით) და ეფექტურად გამოიყენეთ ისინი (ტარების სიმძლავრის გათვალისწინებით);

განავითაროს დატვირთვა-გადმოტვირთვის ოპერაციების, საწყობში და საქონლის შიდა საწყობში გადაადგილების კონტეინერ-აღჭურვილობისა და მექანიზაციის საშუალებების გამოყენება;

მუდმივად გააუმჯობესეთ და ოპტიმიზაცია გაუკეთეთ საქონლის განაწილების ტექნოლოგიურ ჯაჭვს, ტვირთის შიდა გადაზიდვის გამოყენებით, რომლის დროსაც ყოველი წინა ოპერაცია ერთდროულად არის მომზადება შემდეგი ოპერაციისთვის.

პროდუქტის განაწილების პროცესის ეფექტურობის გაზრდის ერთ-ერთი წინაპირობაა სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის მიღწევების გამოყენება.

ვაჭრობაში სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის ყველაზე მნიშვნელოვანი სფეროებია:

ახალი სავაჭრო ინფრასტრუქტურის ობიექტების მშენებლობასთან დაკავშირებული საინვესტიციო პროექტების შექმნა და განხორციელება და სავაჭრო ობიექტების განთავსების ოპტიმიზაცია;

შრომის ინტენსიური სამუშაოების მექანიზაცია და ავტომატიზაცია;

სასაქონლო ნაკადების სატვირთო გადამუშავებისთვის პაკეტისა და კონტეინერების სისტემების ფართო გამოყენება;

გამოყენება კომპიუტერული ტექნოლოგიადა პროგრამული უზრუნველყოფასასაქონლო მიმოქცევის მთელ გზაზე საქონლის ავტომატური აღრიცხვის განხორციელების საშუალებას;

სავაჭრო მომსახურების პროგრესული ტექნოლოგიების დანერგვა;

სალარო აპარატის ოპერაციების ავტომატიზაცია და მაღაზიის დანერგვა პლასტიკური ბარათებისაანგარიშსწორებო ოპერაციებში;

საქონლის გაყიდვის პროცესების ავტომატიზაცია.

თავი 2
კომერციული საქმიანობის არსი და შინაარსი ვაჭრობაში

§ 2.1. კომერციული საქმიანობის არსი და მიზნები

სიტყვა "კომერცია" ლათინურიდან მოდის sottagsgitრაც ნიშნავს "ვაჭრობას". ამიტომ, ეს სიტყვები ხშირად გამოიყენება სინონიმებად, ხოლო "კომერციული საქმიანობის" ცნება ვიწრო გაგებით არის განმარტებული, როგორც საქმიანობა, რომელიც დაკავშირებულია ვაჭრობასთან, საქონლის შეძენა-გაყიდვასთან.

ამრიგად, სამოქალაქო სამართლის თვალსაზრისით, ნებისმიერი იურიდიული საქმიანობა, რომელიც მიმართულია მოგების მიღებაზე, არის კომერციული. თუმცა, პრაქტიკაში კომერციული საქმიანობა უფრო ხშირად განიხილება, როგორც საქონლისა და მომსახურების მიმოქცევის სფეროში განხორციელებული მეწარმეობის სახეობა. ამიტომ, სამომავლოდ სახელმძღვანელოში კონკრეტულად ვისაუბრებთ ვაჭრობაში კომერციულ საქმიანობაზე.

სავაჭრო საქმიანობა მოიცავს:

საქონელზე მოთხოვნის შესწავლა და საჭიროებების განსაზღვრა;

საქონლის მიმწოდებლების იდენტიფიცირება და მათთან ეკონომიკური ურთიერთობების დამყარება;

საქონლის საბითუმო ვაჭრობის ორგანიზაცია;

საქონლის საცალო ვაჭრობის ორგანიზაცია;

ასორტიმენტის ფორმირება და მენეჯმენტი ინვენტარი;

სავაჭრო მომსახურების გაწევა.

შესაბამისად, კომერციული საქმიანობა ვაჭრობაში არის თანმიმდევრულად შესრულებული სავაჭრო და ორგანიზაციული ოპერაციების ერთობლიობა, რომელიც ხორციელდება საქონლის ყიდვისა და გაყიდვის პროცესში და სავაჭრო მომსახურების მიწოდების პროცესში, რათა მიიღოთ მოგება და დააკმაყოფილოთ მომხმარებელთა მოთხოვნა.

როგორც სავაჭრო ორგანიზაციებს (იურიდიულ პირებს), ისე ინდივიდუალურ მეწარმეებს შეუძლიათ იმოქმედონ როგორც კომერციული საქმიანობის სუბიექტი, ანუ განახორციელონ იგი. კომერციული საქმიანობის განხორციელებისას მათ უნდა:

მიიღეთ ეფექტური კომერციული გადაწყვეტილებები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ მოგება, რომელიც აუცილებელია მათი საქმიანობის შემდგომი განვითარებისთვის;

გააუმჯობესოს მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხი;

მკაცრად დაიცავით მოქმედი კანონმდებლობა.

ზემოაღნიშნული მოთხოვნების დაცვა ხელს უწყობს

სავაჭრო ორგანიზაციების კომერციული სერვისების წინაშე არსებული ამოცანების წარმატებით შესრულება. ძირითადი ამოცანებია:

მარკეტინგული კვლევის საფუძველზე ბაზრის პირობების შესწავლაზე მუშაობის გაუმჯობესება;

გადაწყვეტილების დროული მიღება ბაზრის არსებული მდგომარეობის შესაბამისად;

პარტნიორებთან (მიმწოდებლებთან და საბითუმო მყიდველებთან) ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების ჩამოყალიბება;

კონტრაქტების როლის გაძლიერება და სახელშეკრულებო დისციპლინის გაძლიერება;

მომწოდებლებთან გრძელვადიანი ეკონომიკური ურთიერთობების დამყარება;

კომერციული საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდა გარკვეული ოპერაციების ავტომატიზირებით, რომლებიც დაკავშირებულია ხელშეკრულებების დადებასა და შესრულებასთან, მარაგების მართვასთან და ა.შ.

ვაჭრობაში კომერციული საქმიანობის ძირითადი ობიექტებია საქონელი და მომსახურება.

პროდუქტი არის გასაყიდად წარმოებული შრომის პროდუქტი.ეს შეიძლება იყოს ნებისმიერი რამ, რომელიც არ არის შეზღუდული მიმოქცევაში, თავისუფლად გასხვისებადი და გადადის გამყიდველიდან მყიდველზე ნასყიდობის ხელშეკრულებით.

შეძენის მიზნიდან გამომდინარე, საქონელი შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად:

საერთო მოხმარების საქონელი;

სამრეწველო საქონელი.

საერთო მოხმარების საქონელიგანკუთვნილია საზოგადოებისთვის გასაყიდად პირადი, საოჯახო, სახლის გამოყენება, ანუ არ არის დაკავშირებული სამეწარმეო საქმიანობასთან.

სამრეწველო საქონელიემსახურება სხვადასხვა ორგანიზაციების განხორციელებას ან ინდივიდუალური მეწარმეებისამეწარმეო საქმიანობაში მათი გამოყენების მიზნით. ასეთი საქონელია, მაგალითად, ტექნოლოგიური აღჭურვილობა, გზის სამშენებლო ტექნიკა, საზოგადოებრივი ტრანსპორტის მანქანები, საწვავი და ნედლეული და ა.შ.

ყველა საქონელს აქვს სამომხმარებლო თვისებები, ანუ მომხმარებელთა გარკვეული მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების უნარი. მთლიანობა სამომხმარებლო თვისებებიპროდუქტი განისაზღვრება მისი ხარისხით.

ვინაიდან პროდუქტის ხარისხი მისი სარგებლიანობის საზომია, ვაჭრობის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა მომხმარებლებისთვის სწორედ ასეთი საქონლის მიწოდება. ამ მიზნით კომერციული მომსახურება სავაჭრო ორგანიზაციებიმუდმივად უნდა ურთიერთობდეს შეძენილი საქონლის მწარმოებლებთან, გავლენა მოახდინოს მათზე, რათა გააუმჯობესონ და განაახლონ თავიანთი პროდუქციის ასორტიმენტი.

გარდა ამისა, საქონლის ხარისხის შესანარჩუნებლად დიდი მნიშვნელობა აქვს ისეთი ტექნოლოგიური ოპერაციების სწორად ორგანიზებას, როგორიცაა ტრანსპორტირება, მიღება, შენახვა და ა.შ.ამაში ასევე ხელს უწყობს თანამედროვე ტექნიკის გამოყენებას საქონლის გადასატანად, შესანახად, გასაყიდად მოსამზადებლად.

სერვისი არის კონტრაქტორსა და მომხმარებელს შორის პირდაპირი ურთიერთქმედების შედეგი, ასევე კონტრაქტორის საკუთარი საქმიანობა მომხმარებლის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად. მოსახლეობისთვის გაწეული მომსახურება, მათი ფუნქციური დანიშნულების მიხედვით, იყოფა მატერიალურ და სოციალურ-კულტურულ.

მატერიალური მომსახურებამატერიალური საჭიროებების დაკმაყოფილება. ისინი უზრუნველყოფენ პროდუქციის სამომხმარებლო თვისებების აღდგენას, შეცვლას ან შენარჩუნებას ან ახალი პროდუქტების წარმოებას, აგრეთვე საქონლისა და ხალხის გადაადგილებას, მოხმარებისთვის პირობების შექმნას. აქედან გამომდინარე, მატერიალური მომსახურება, კერძოდ, მოიცავს საყოფაცხოვრებო მომსახურებას, რომელიც დაკავშირებულია პროდუქციის შეკეთებასა და წარმოებასთან, კვების მომსახურებასთან და სატრანსპორტო მომსახურებასთან.

სოციალური და კულტურული მომსახურებადააკმაყოფილოს სულიერი, ინტელექტუალური მოთხოვნილებები და მხარი დაუჭიროს მომხმარებლის ნორმალურ ცხოვრებას. მათი დახმარებით იზრდება სულიერი და ფიზიკური განვითარება პროფესიული ბრწყინვალება, პიროვნების ჯანმრთელობის შენარჩუნება და აღდგენა. სოციალურ-კულტურული შეიძლება მივაწეროთ სამედიცინო სერვისები, კულტურა, ტურიზმი, განათლების სერვისები და ა.შ.

სავაჭრო სერვისი არის გამყიდველისა და მყიდველის ურთიერთქმედების შედეგი, ასევე გამყიდველის საკუთარი აქტივობები მყიდველის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად საქონლის ყიდვისა და გაყიდვისას.

სავაჭრო მომსახურება შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად:

საბითუმო ვაჭრობის მომსახურება (მოწოდებული საბითუმო ვაჭრობის საწარმოების მიერ);

საცალო მომსახურება (მოწოდებული მაღაზიებში და სხვა საცალო დაწესებულებებში).

ვაჭრობის ძირითადი სერვისი არის საქონლის გაყიდვა. ამასთან, საქონლის მომგებიანად გაყიდვისთვის აუცილებელია საქონლის შეძენასთან, მის შენახვასთან, საბითუმო მყიდველებისთვის მიწოდებასთან, საცალო ვაჭრობაში წინასწარი გაყიდვის მომზადებასთან და ა.შ. დაკავშირებული აქტივობების მთელი რიგის განხორციელება. სხვადასხვა სერვისები, რომლებიც წინ უსწრებს საქონლის რეალიზაციას და მასთან დაკავშირებულ მას წარმოადგენს ნებისმიერი სავაჭრო საწარმოს კომერციული საქმიანობის საფუძველი.

როგორც საბითუმო, ისე საცალო ვაჭრობის სერვისები არსებითად შუამავალი მომსახურებაა. უფრო მეტიც, ასეთი სერვისების მრავალფეროვნების გათვალისწინებით, ზოგიერთი მათგანი მატერიალურია (მაგალითად, საქონლის ტრანსპორტირება, მისი შენახვა, გასაყიდად მომზადება და ა.შ.), ზოგი კი სოციალურ-კულტურული (მაგალითად, მყიდველებისთვის რჩევის მიცემა, საინფორმაციო სერვისებიდა ა.შ.).

სავაჭრო ორგანიზაციების კომერციული საქმიანობის ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად აკმაყოფილებს კლიენტებისთვის შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების ნაკრები მათ საჭიროებებს. კონკურენტულ ბაზარზე სწორი არჩევანიგანსაკუთრებულ როლს ასრულებს კომერციული საქმიანობის ობიექტები.

სავაჭრო ორგანიზაციების კომერციული საქმიანობის წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია მათი მატერიალურ-ტექნიკური ბაზის მდგომარეობაზე, ბაზარზე კონკურენციის დონეზე და სხვა ფაქტორებზე. Საკმაოდ ბევრი მნიშვნელოვანი როლიასევე როლს ასრულებს მენეჯერული პერსონალის, აგრეთვე საწარმოს კომერციული და სხვა სერვისების თანამშრომლების კვალიფიკაციის დონე, მათი დამოკიდებულება შესრულებული სამუშაოსადმი, ინტერესი მათი მუშაობის შედეგების მიმართ.

სავაჭრო ორგანიზაციების მიერ განხორციელებული კომერციული საქმიანობა პირობითად შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ეტაპად, რომელთაგან თითოეული ასრულებს გარკვეულ კომერციულ ოპერაციებს (ცხრილი 1).

ამავე დროს, გასათვალისწინებელია, რომ კომერციული საქმიანობა ქ საბითუმო ვაჭრობაძალიან განსხვავდება საცალო ვაჭრობის კომერციული საქმიანობისგან. ეს განსაკუთრებით ეხება ოპერაციებს, რომლებიც დაკავშირებულია ასორტიმენტის ფორმირებასთან და საქონლის რეალიზაციასთან. ამრიგად, კომერციული საქმიანობის განხორციელებისას შესრულებული ოპერაციების ბუნება და შინაარსი დამოკიდებული იქნება პროდუქტის პოპულარიზაციის არჩეულ ფორმაზე და პროდუქტის განაწილების პროცესის ეტაპზე, რომელზეც ეს პროდუქტი მდებარეობს.

ცხრილი 1

ვაჭრობაში კომერციული საქმიანობის სხვადასხვა ეტაპზე შესრულებული ოპერაციები

ეფექტური კომერციული მუშაობა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს სრული და სანდო ინფორმაცია ბაზრის მდგომარეობის შესახებ, ანუ სოციალურ-ეკონომიკური, სავაჭრო-ორგანიზაციული და სხვა პირობები საქონლის გაყიდვისთვის, რომელიც განვითარდა გარკვეულ პერიოდში და კონკრეტულ ადგილას. . ასეთი ინფორმაციის მისაღებად აუცილებელია ინფორმაციის შეგროვება როგორც თავად პროდუქტის, ასევე მისი მწარმოებლების შესახებ.

ასევე მნიშვნელოვანია გვქონდეს ინფორმაცია სოციალური, ეკონომიკური, დემოგრაფიული და სხვა ფაქტორების შესახებ, რომლებიც განსაზღვრავენ საქონელზე მოთხოვნას და მოსახლეობის მსყიდველუნარიანობას. ამასთან, აუცილებელია გქონდეთ სანდო ინფორმაცია პერსპექტიული კონკურენტების შესაძლებლობების შესახებ, რაც მოგცემთ საშუალებას მიიღოთ სწორი კომერციული გადაწყვეტილებები და დაიკავოთ საკუთარი ნიშა ბაზარზე.

მიღებული ინფორმაცია შესაძლებელს ხდის ბაზარზე საქონლის გაყიდვის შესაძლო მოცულობის დადგენას, საჭირო საქონლის ასორტიმენტის დასაბუთებას, ანუ მათი საჭიროების გამოთვლას.

ამასთან, ბაზრის მდგომარეობის შესახებ ინფორმაცია ხელს უწყობს რაციონალური ეკონომიკური კავშირების დამყარებას. ამისთვის

ამისათვის საჭიროა პოტენციური მომწოდებლების შესწავლა და მათი შერჩევა, რომლებიც დღევანდელ პირობებში ყველაზე მომგებიანი აღმოჩნდებიან. ამასთან, ყურადღება უნდა მიექცეს მომწოდებლების მდებარეობას, მათ მიერ შემოთავაზებული საქონლის ასორტიმენტსა და ხარისხს, მიწოდების პირობებს, ფასებს და ა.შ.

კომერციული საქმიანობის ამ ეტაპზე ხელშეკრულებები იდება საქონლის მომწოდებლებთან. ძალზე მნიშვნელოვანია მომავალი შეთანხმების ყველა პირობის შეთანხმება: კარგად შემუშავებული ხელშეკრულება საშუალებას მისცემს არა მხოლოდ პარტნიორების ინტერესების გათვალისწინებას, არამედ მომავალში თავიდან აიცილოს უთანხმოება, რომელიც დაკავშირებულია მისი ცალკეული დებულებების არასაკმარისად შემუშავებასთან.

ხელმოწერის შემდეგ, ხელშეკრულება მხარეებისთვის სავალდებულო ხდება. ამიტომ სავაჭრო საწარმოებმა და ორგანიზაციებმა უნდა განახორციელონ მუდმივი და ეფექტური კონტროლი ხელშეკრულების პირობების შესრულებაზე.

საქონლის საბითუმო შესყიდვის ოპერაციების შემდეგ ტარდება მთელი რიგი ტექნოლოგიური ოპერაციები, რომლებიც დაკავშირებულია საქონლის მიღებასთან, სატრანსპორტო საშუალებების გადმოტვირთვასთან, საქონლის რაოდენობასა და ხარისხში მიღებასთან, შენახვასთან, შეფუთვასთან და ა.შ. ჩამოთვლილი ოპერაციები ხორციელდება როგორც ქ. საბითუმო და საცალო ვაჭრობის სექტორები. ტექნოლოგიურთან ერთად კომერციული ოპერაციები ამ ბმულებზე გრძელდება.

კომერციული საქმიანობასაბითუმო საწარმოებში რადგან შემდეგი ნაბიჯები მოიცავს:

საქონლის ასორტიმენტის ფორმირება;

საქონლის საბითუმო ვაჭრობის კომერციული საქმიანობა;

საბითუმო მყიდველებისთვის მომსახურების მიწოდება.

საქონლის ასორტიმენტის ფორმირებაგულისხმობს ისეთი ასორტიმენტის შექმნას, რომელიც საუკეთესოდ დააკმაყოფილებს საბითუმო მყიდველების მოთხოვნას. მათი მოთხოვნების გათვალისწინებით, საჭიროა მუდმივად განახლდეს საქონლის ასორტიმენტი საწყობებში. ამ პრობლემის გადასაჭრელად საბითუმო ვაჭრობის საწარმოების კომერციულმა სამსახურებმა აქტიურად უნდა მიიღონ მონაწილეობა სასაქონლო მწარმოებლების ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირებაში.

ინვენტარის მართვასაბითუმო ვაჭრობაში მდგომარეობს მათ რაციონირებაში, საოპერაციო აღრიცხვაში და მათ მდგომარეობაზე კონტროლში. ინვენტარის ოპტიმალურ დონეზე შენარჩუნება ხელს უწყობს საქონლის უწყვეტ მიწოდებას საბითუმო მყიდველებისთვის და აჩქარებს საქონლის ბრუნვას, ამცირებს მათი შენახვის ღირებულებას.

საქონლის საბითუმო ვაჭრობის ეტაპზე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს სარეკლამო სამუშაო. კარგად ორგანიზებული, სანდო ინფორმაციაზე დაფუძნებული დროული სარეკლამო კამპანია ხელს უწყობს გარკვეულ საქონელზე მოთხოვნის ზრდას, დადებითად მოქმედებს მათ განხორციელებაზე.

კომერციული საქმიანობის ერთ-ერთი ძირითადი ეტაპია საქონლის საბითუმო ვაჭრობა.ამ ეტაპზე მიმდინარეობს საქონლის მყიდველების ძებნა, რომლებიც, როგორც წესი, არის მაღაზიები, მცირე საცალო ვაჭრობის საწარმოები და ა.შ. შემდეგ მიმდინარეობს მუშაობა პირობების შეთანხმებაზე და ხელშეკრულების გაფორმებაზე, რომლის მიხედვითაც ხდება რეალიზაცია. საქონელი განხორციელდება. ეფექტური სამუშაო საბითუმო საწარმოამ ეტაპზე შეუძლებელია ხელშეკრულების პირობების შესრულებაზე კონტროლის ორგანიზების გარეშე.

საბითუმო ლინკის კომერციულ საქმიანობაში მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია მომსახურების ოპერაციები.საბითუმო ვაჭრობის საწარმოები პარტნიორებს სთავაზობენ მომსახურებას, რომლის შესრულებაც შეუძლებელია ან რთულია საცალო ვაჭრობაში. მაგალითად, ისინი შეიძლება იყოს შუამავალი (საქონლის მომწოდებლების ძებნა), რეკლამა (საცალო ქსელში ჰოლდინგი სარეკლამო კამპანიები, გამოფენები და გაყიდვები სასაქონლო მწარმოებლების მონაწილეობით და ა.შ.), საინფორმაციო (ბაზრის პირობების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი, მარკეტინგული კვლევა და ა.შ.), საკონსულტაციო (საცალო საწარმოების თანამშრომლების ახალი პროდუქტების გაცნობა, მათი მუშაობის წესები, და ა.შ.) ) და სხვა მომსახურება.

სავაჭრო სერვისების როლი განსაკუთრებით დიდია კონკურენციის არსებობისას: საბითუმო მყიდველები დაინტერესებულნი არიან დაუკავშირდნენ გამყიდველს, რომელიც ხარისხის საქონელიშეუძლია შესთავაზოს მომსახურების სპექტრი, რომელიც საუკეთესოდ აკმაყოფილებს მათ მოთხოვნებს.

კომერციული ოპერაციები საცალო ობიექტებშიაქვს საკუთარი სპეციფიკა. უპირველეს ყოვლისა, ეს გამოწვეულია იმით, რომ აქ საქონლისა და მომსახურების მომხმარებელი მოსახლეობაა.

სწორედ მოსახლეობის მოთხოვნები და მოთხოვნები ხდება გადამწყვეტი საცალო საწარმოებში ასორტიმენტის ფორმირებაში. იმ სერვისებიდან, რომლებსაც სავაჭრო საწარმოს შეუძლია უზრუნველყოს, შეირჩევა მხოლოდ მოთხოვნადი მყიდველები. საქონლის გაყიდვის მეთოდების არჩევისას გათვალისწინებულია მყიდველების ინტერესებიც.

უნდა აღინიშნოს, რომ კომერციული საქმიანობის განხორციელებისას, საცალო მოვაჭრეებს შეუძლიათ, გარკვეულწილად ჩამოაყალიბონ მოსახლეობის საჭიროებები. ამ მიზნით, მომხმარებელს სთავაზობენ ახალ პროდუქტებს და ის, რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა მოწონებას, შედის საცალო ვაჭრობის ასორტიმენტში.

მარაგების მართვისას, ისინი ძირითადად გამომდინარეობენ იქიდან, რომ ისინი ინახება საცალო ვაჭრობის საწარმოებში გაცილებით მცირე მოცულობით და მოკლე ვადით.

საცალო ვაჭრობის ქსელში განხორციელებულ სარეკლამო სამუშაოებსაც აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც, პირველ რიგში, დაკავშირებულია რეკლამის სახეობებისა და საშუალებების არჩევასთან.

კომერციული საქმიანობა ვაჭრობაში უნდა იხელმძღვანელოს საბოლოო მომხმარებლის ინტერესებით, წინააღმდეგ შემთხვევაში შეუძლებელია წარმატებული კომერციული შედეგის იმედი. ამასთან, გასათვალისწინებელია, რომ კომერციულ საქმიანობაზე პირდაპირ თუ ირიბად გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი, რომელთაგან მთავარია:

კომერციული საქმიანობის სამართლებრივი საფუძველი;

კონკურენციის დონე ბაზარზე;

სავაჭრო საწარმოს მატერიალურ-ტექნიკური ბაზის მდგომარეობა;

საწარმოს ფინანსური მდგომარეობა;

კომერციული მუშაკების კვალიფიკაციის დონე;

საქონლის ასორტიმენტი და გაწეული მომსახურების ჩამონათვალი და ა.შ. სავაჭრო საწარმოებმა უნდა ააწყონ თავიანთი სამუშაო

ამ ფაქტორების გათვალისწინებით, დროული რეაგირება მიმდინარე ცვლილებებზე, რომელთა გარეშეც შეუძლებელია მათი ფუნქციონირების მაღალი ეფექტურობის უზრუნველყოფა.

კომერციული მენეჯმენტი

შენიშვნა 1

ისეთი კონცეფცია, როგორიცაა კომერციული მენეჯმენტი, მოიცავს მენეჯმენტთან დაკავშირებულ საკითხთა ძირითად სპექტრს კომერციული ორგანიზაციამისი საოპერაციო, საინვესტიციო და ფინანსური საქმიანობისას.

კომერციული მენეჯმენტის შესწავლის პროცესში შესწავლილია მენეჯმენტის საქმიანობის წარმართვის, მარკეტინგის, კომერციული და სარეკლამო სამუშაოების ორგანიზების, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების წინადადებების შემუშავების ძირითადი საკითხები.

კომერციული მენეჯმენტი მიზნად ისახავს ძირითადი ამოცანების განხორციელებას, რომელიც მოიცავს:

• პირობების შემუშავება სამომხმარებლო ბაზრის არჩეული კომპონენტის სფეროში საქონელზე მყიდველების მოთხოვნის ყველაზე ზოგადი დაკმაყოფილებისთვის;
• უსაფრთხოება უმაღლესი დონემომსახურება;
• მოგების ოდენობის გაზრდა;
• ორგანიზაციის საქმიანობასთან დაკავშირებული რისკების დონის შემცირება.

კომერციული მენეჯმენტის ფუნქციები

ტრადიციულად, კომერციული მენეჯმენტის ძირითადი ფუნქციებია შემდეგი ფუნქციები:

1. კონტროლი ტექნოლოგიური პროცესები . ამ ფუნქციის განხორციელება პირველ რიგში დაკავშირებულია კონკრეტული ტექნოლოგიური სქემის შერჩევასთან; მომხმარებელთა მომსახურების პროცესის მართვა. ამ ფუნქციის განხორციელება პირდაპირ კავშირშია სავაჭრო საწარმოს ამოცანასთან და წარმოადგენს განმსაზღვრელ პირობას სამომხმარებლო ბაზარზე მისი მაღალი კონკურენტული პოზიციის განვითარებისათვის.
2. პერსონალის მენეჯმენტი. ამ ფუნქციის განხორციელება მოიცავს საკმაოდ რთულ პროცესს, რადგან ამ სფეროში გამოყენებული მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები ძირითადად დაკავშირებულია თანამშრომლების ინტერესებთან და ძალიან ძლიერ გავლენას ახდენს სავაჭრო მომხმარებელთა მომსახურების დონეზე.
3. საქონლის მენეჯმენტი. ამ ფუნქციის განხორციელება უზრუნველყოფს ეკონომიკური საფუძველიყველა ბიზნეს საქმიანობა.
4. შემოსავლების მართვა. ამ ფუნქციის განხორციელება პირდაპირ დამოკიდებულია კომერციული საწარმოს საკუთარი ფინანსური ბაზის განვითარებაზე.
5. განაწილების ხარჯების მართვა. ამ ფუნქციის განხორციელება დაკავშირებულია მიმდინარე ხარჯების დონის პერიოდული შემცირების პირობების შემუშავებასთან.
6. მოგების მართვა. ამ ფუნქციის განხორციელება უზრუნველყოფს სავაჭრო საწარმოს საქმიანობის თვითდაფინანსების ძირითად პირობას და მისი საბაზრო ღირებულების გაზრდის შესაძლებლობას.
7. Აქტივების მართვის. ამ ფუნქციის განხორციელება პირდაპირ კავშირშია სავაჭრო საწარმოს საწარმოო პოტენციალის განვითარებასა და ეფექტურ გამოყენებასთან. ამ ფუნქციის შესრულების პროცესში, მიწოდებული სავაჭრო საქმიანობის მოცულობებიდან გამომდინარე, დგინდება აქტივების სხვადასხვა ფორმის რეალური საჭიროება და განისაზღვრება კაპიტალის მართვის ერთი ოდენობა. ამ ფუნქციის განხორციელებისას საწარმოს შემდგომი განვითარების სტრატეგიის განსახორციელებლად დგინდება კაპიტალის ერთი საჭიროება; ვითარდება მისი ოპტიმალური სტრუქტურა.
8. ინვესტიციების მართვა. ამ ფუნქციის განხორციელება დაკავშირებულია მომავალში სავაჭრო საწარმოს ფორმირებისა და საბაზრო ღირებულების მატებასთან. ამ ფუნქციის განხორციელებისას ვითარდება ორგანიზაციის საინვესტიციო საქმიანობის ძირითადი მიმართულებები.
9. ბიზნეს რისკის მართვა. ეს თვისება არის ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი ფუნქციებიამასთან დაკავშირებით, მისი განხორციელება ევალება საწარმოს მაღალკვალიფიციურ სპეციალისტებს.
10. კონტროლი ფინანსური მდგომარეობა . ამ ფუნქციის განხორციელება ასოცირდება ორგანიზაციის ფინანსური მუშაობის თითოეული მიმართულების ურთიერთობის უზრუნველყოფასთან და მათ ორმხრივ ორიენტაციასთან, რომელიც მიზნად ისახავს ამ საქმიანობის უმაღლესი შედეგის მიღწევას.