소매 -개인의 비상업적 사용을 위해 최종 소비자에게 직접 상품이나 서비스를 판매하는 모든 활동.

이 활동에 참여하는 모든 기업은 소매일. 더욱이, 상품과 서비스가 개인 판매, 우편, 전화 또는 자동 판매기를 통해 판매되는 방식과 상점, 거리 또는 소비자의 집에서 정확히 어디에서 판매되는지는 정확히 중요하지 않습니다.

소매 무역 기업의 유형.전국에 수백만 개의 소매업체가 있습니다. 콘센트다양한 크기와 모양. 새로운 형태의 소매 무역이 지속적으로 등장하고 있으며, 이는 오래된 러시아어와 잘 알려진 외국 형태의 특정 특징을 통합합니다.

셀프 서비스 소매점 수 60년대 미국의 경험을 모방한 결과로 국내에서 급속히 성장했다. 오늘날 셀프 서비스 상점의 수가 줄어들고 일상 용품을 판매합니다. 그러나 우리는 셀프 서비스가 저렴한 가격의 모든 거래의 기초라는 것을 잊어서는 안됩니다.

상품을 자유롭게 선택할 수 있는 소매업 기업구매자는 원하는 경우 판매자에게 도움을 요청할 수 있습니다. 클라이언트는 판매자에게 접근하여 구매 비용을 지불함으로써 거래를 완료합니다. 이러한 상점의 간접비는 추가 직원으로 인해 셀프 서비스 상점의 간접비보다 다소 높습니다.

제한된 서비스 소매업체이러한 상점은 더 많은 사전 선택된 품목을 판매하고 고객은 더 많은 정보를 요구하기 때문에 판매 직원의 더 나은 지원을 고객에게 제공합니다. 또한 소비자는 신용 판매 및 구매한 상품을 회수하는 형태의 서비스를 제공받습니다. 물론 그러한 상점의 비용은 더 높습니다.

풀 서비스 소매업체-판매자는 제품 검색, 비교 및 ​​선택 과정의 모든 단계에서 구매자를 도울 준비가 된 세련된 백화점입니다. 부유한 소비자는 이러한 상점을 선호합니다. 잘 훈련된 직원, 전문 및 패션 품목의 높은 비율, 사용 다양한 계획대출은 그러한 상점의 속성입니다. 또한 상점은 다음과 같은 서비스를 제공합니다. 유지가정의 내구 소비재, 화장실 및 레스토랑 형태의 편의.

소매업체는 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

1. 제공되는 제품군. 소매점은 제품 범위가 다릅니다. 가장 일반적인 것은 전문점, 백화점 및 슈퍼마켓, 소매 서비스 기업입니다.

전문점상당한 포화 상태의 좁은 범위의 상품을 제공합니다. 전문 소매업체의 예로는 의류, 스포츠 용품, 가구, 꽃집 및 서점. 전문점은 제공되는 구색의 좁은 정도에 따라 더 세분화될 수 있습니다. 의류 매장은 독립형 풀 라인 매장, 남성 의류 매장은 한정 재고 매장, 남성 셔츠 매장은 전문 매장입니다. 일부 전문가에 따르면 시장 세분화, 대상 세그먼트 선택 및 제품 전문화의 이점을 사용하여 고도로 전문화 된 상점의 수가 가장 빠르게 증가하고 있습니다. 그러나 전문점은 제품이 인기를 잃으면 쉽게 망할 수 있습니다.

백화점일반적으로 의류, 가정 용품, 가정 용품과 같은 여러 종류의 상품을 제공합니다. 각 구색 그룹은 백화점의 특별 부서에서 처리합니다. 1852년 파리에서 설립된 봉마르쉐는 역사상 최초의 백화점으로 꼽힌다. 그는 무역의 혁신가가 되었습니다. 낮은 마진과 상품 회전율 가속화, 가격 공개, 구매자가 압력 없이 상품을 검사하도록 장려, 불만 사항을 자유롭게 처리합니다.

슈퍼마켓낮은 비용, 낮은 단위 수익성 및 높은 판매량을 가진 대규모 셀프 서비스 기업입니다. 그것은 위해 설계되었습니다 완전한 만족식품, 때로는 세탁 및 세제, 가정 용품에 대한 소비자의 요구. 슈퍼스토어는 대공황 기간 동안 미국에 처음 확산되어 소비자가 돈을 절약할 수 있게 했고 기업가가 공급업체로부터 저렴하게 상품을 구매하고 최소 비용으로 큰 건물을 임대할 수 있게 되었습니다.

새로운 포장 기술로 소비자 식품을 보관에 편리한 용기와 포장으로 제공할 수 있게 되었습니다. 마지막으로, 전자 제품과 컴퓨터의 사용은 오늘날의 대형 슈퍼마켓에 필요한 회계 및 통제를 제공했습니다. 선진국에서는 최대 10,000개의 다양한 제품을 제공합니다. 현대에서 러시아 조건슈퍼마켓의 수는 특히 원래 상태로의 전환으로 인해 감소했습니다. 소비에트 시간작은 상점.

서비스 소매업체여기에는 호텔, 은행, 항공사, 대학, 병원, 영화관, 레스토랑, 수리점 및 미용실, 세탁소 및 장례식장과 같은 다양한 서비스 시설이 있습니다. 서비스 소매업체의 수가 상품 소매업체의 수보다 빠르게 증가하고 있습니다.

2. 가격. 소매점은 가격 수준에 따라 분류할 수도 있습니다. 대부분의 상점은 평균 가격과 소비자를 위한 일반적인 수준의 서비스로 상품을 제공합니다. 많은 상점에서 더 높은 품질과 더 높은 가격에 상품과 서비스를 제공합니다. 반대로 할인점은 제품을 저렴하게 판매하고 최소한의 비용으로 활동을 구성하며 제공하는 서비스가 적습니다.

할인점적은 마진과 많은 판매량으로 인해 저렴한 가격으로 거래됩니다. 할인 가격을 사용하고 판매를 보유한다고 해서 가맹점이 할인 매장이 되는 것은 아닙니다. 그렇게 만들지 않고 품질이 좋지 않은 상품을 싸게 거래합니다. 실제 매장할인된 가격에는 여러 가지 기능이 있습니다. 우선 재고회전율이 높은 브랜드 상품을 저렴한 가격에 판매한다. 할인 거래는 선진국에서 오랜 역사를 가지고 있습니다. 평균 재고 회전율은 백화점에서와 같이 5-7 번이 아니라 연간 최대 15 번입니다. 우리나라에서는 그러한 상점이 아직 널리 보급되지 않았습니다. 그들의 역할은 박람회와 시장에서 "셔틀"인 상인에 의해 수행됩니다.

창고 가게저렴한 가격에 대량의 상품을 판매하는 것을 목표로 하는 군더더기 없는 저렴한 가격의 제한된 서비스 소매업체입니다. 전통적인 가구 매장은 오랫동안 창고에서 직접 판매에 의존해 왔습니다. 방이 아름답게 꾸며진 쇼룸의 방문자는 자신의 선택을하고 판매자에게 주문을 내립니다. 고객이 결제할 때쯤에는 구매한 품목이 이미 창고에서 배송된 상태입니다. 이 회사는 중가 가구 구매자에게 서비스를 제공하는 것을 목표로 합니다. 고객은 저렴한 가격과 같은 다양한 선택을 좋아합니다.

상점 - 쇼룸,가격 목록 및 카탈로그 거래. 그들은 카탈로그 거래의 원칙과 할인 거래의 원칙을 사용하여 일반적으로 높은 이윤으로 판매되는 인기있는 브랜드 상품을 판매합니다. 그 중에는 장신구, 컴퓨터, 전동공구, 가전제품. 카탈로그 및 가격 목록에는 각 항목의 정가와 할인된 가격이 표시됩니다. 이 상점은 대부분 패션과 관련이 없는 브랜드 상품을 판매합니다.

3. 거래 형태. 대부분의 상품과 서비스는 여전히 매장에서 판매되지만 비매장 소매의 성장률은 매우 높습니다. 일부 형태의 비점포 소매를 고려하십시오.

우편 또는 전화로 상품 주문을 통한 소매 거래메일을 이용한 마케팅 활동이며 전화선주문을 수집하고 상품 배송을 용이하게 합니다. 우편 주문 시스템은 고객이 우편으로 주문을 보내기 시작한 시기에 매우 오랫동안 존재해 왔습니다.

카탈로그에 따라 주문으로 거래일반적으로 혼합 구색 관행을 가진 소포 무역 기업. 공급업체는 카탈로그를 선별된 고객 그룹에게 보내거나 판매 시설에서 무료 또는 저렴한 비용으로 사용할 수 있도록 합니다. 대형 소매점의 상점에는 우편 주문 부서가 있습니다.

직접 마케팅소비자가 우편이나 전화로 주문할 수 있는 제품을 설명하는 신문, 라디오 또는 텔레비전의 광고를 포함합니다. 따라서 일반적으로 책과 가전 제품이 판매됩니다.

다음과 같은 판매 형태도 있습니다. "다이렉트 메일".기업이 보낸다 우편물- 편지, 전단지, 브로셔 - 잠재 고객이름이 컴퓨터에 저장되어 있습니다. 메일링 리스트는 전문 회사에서 구입할 수 있습니다. 우편 광고는 책 판매를 촉진하는 데 효과적인 것으로 입증되었습니다.

이런 거래 전화 판매,우리 나라에서 막 퍼지기 시작했습니다. 그들은 휴대 전화를 사용하여 무엇이든 판매합니다.

무역은 특히 빠른 속도로 발전하고 있습니다. 자동 판매기.그들의 도움으로 담배, 담배 등 다양한 상품을 판매합니다. 청량 음료, 과자, 신문, 뜨거운 음료. 자동 판매기공장, 기관, 대형 상점 및 기차역에 배치됩니다. 자판기의 장점은 24시간 판매와 셀프서비스입니다. 그러나 상대적으로 고가의 유통 채널입니다.

할인 주문 서비스고립된 클라이언트 그룹(보통 근로자와 직원)에게 도움을 제공합니다. 대규모 조직선택된 소매업체로부터 할인된 가격으로 구매하는 정부 기관과 같은 VCR을 구매하려는 소비자는 주문 서비스에서 특별한 양식을 받아 특정 상인에게 가서 할인된 가격으로 상품을 구매합니다.

행상수세기 전에 기원합니다. 오늘날 각 기관에서 "모든 문"의 원칙에 따라 행상하는 것은 많은 회사와 기업가에 종사하고 있습니다. Peddle trade는 집에서 물건을 사면서 오는 편리함과 개성에 대한 관심이라는 측면에서 사람들의 요구를 충족시킵니다. 행상이 고가의 사업이기 때문에 이러한 방식으로 판매되는 상품의 가격은 저렴하다고 할 수 없습니다. 이러한 형태의 소매업의 미래는 다소 불확실합니다. 행상 판매원은 아마도 교체 될 수 있습니다 개인용 컴퓨터네트워크에 포함됩니다.

4. 상점 소유권. 소매 시설은 소유권에 따라 분류할 수 있습니다. 대부분의 상점은 독립적인 민간 기업이며 대부분 비즈니스 파트너십 및 회사 형태입니다. 기업 네트워크와 같은 다른 형태의 소유권이 있습니다.

기업 네트워크공동 소유 및 통제 하에 있는 둘 이상의 거래 시설. 비슷한 범위의 상품을 판매하고 공통 구매 및 마케팅 서비스를 제공하며 단일 건축 설계도 가능합니다.

기업 네트워크의 성공은 판매 증가와 낮은 마진으로 인한 독립 판매자보다 가격 우위에 기반합니다. 네트워크는 여러 가지 방법으로 수익성을 보장합니다. 첫째, 제품의 크기로 인해 최대 수량 할인으로 대량 구매가 가능함과 동시에 운송비를 절감할 수 있습니다. 둘째, 효과적인 구조를 만들고 우수한 관리자를 고용하며 판매 예측, 재고 관리, 가격 책정 및 인센티브를 위한 특정 기술을 개발할 수 있습니다. 셋째, 체인은 도소매 기능을 결합할 수 있지만 독립 소매업체는 많은 도매업체와 협력해야 합니다. 넷째, 네트워크는 비용을 많은 상품에 귀속시키기 때문에 광고를 절약합니다. 다섯째, 체인점은 지역 소비자의 선호도를 수용하고 지역 시장에서 성공적으로 경쟁할 수 있도록 매장에 어느 정도의 자유를 부여합니다.

5. 일종의 매장 집중. 이것은 소매 업소 분류의 마지막 원칙입니다. 농도에는 네 가지 주요 유형이 있습니다.

모든 전공에서 그렇지 않다. 주요 도시있다 중심 상업 지구,백화점, 전문점, 은행, 영화관이 있는 곳. 이 지역에서 멀지 않고 외곽에 더 가까운 소규모 비즈니스 지구가 있습니다.

지역 쇼핑몰- 위치, 크기 및 상점 유형이 서비스하는 무역 지역에 해당하는 무역 기업 그룹. 주요 지역에서 쇼핑 거리일반적으로 여러 백화점이 있으며 거리 자체는 방해받지 않는 이동과 모든 상점의 개요를 보장하는 방식으로 계획됩니다.

지역 쇼핑 센터반경 2-3km 내에 거주하는 최대 100,000명에게 서비스를 제공하는 수십 개의 소매점이 포함될 수 있습니다.

소구역의 쇼핑 센터 5-20,000명의 주민에게 서비스를 제공합니다. 이들은 소비재 판매를 위한 센터입니다.

소매업체 마케팅 솔루션.소매업체가 내려야 하는 주요 마케팅 결정을 살펴보겠습니다.

목표 시장 결정.소매업체의 가장 중요한 결정은 대상 시장의 선택입니다. 일부 상점은 목표 시장에 완전히 집중하고 있습니다. 예를 들어, 패션 매장 여성 의류자동차로 30~40분 거리에 거주하는 대부분 25~45세의 고소득 여성으로 구성된 시장을 타겟팅할 수 있습니다. 그러나 너무 많은 소매업체가 목표 시장에 대해 명확하지 않거나 양립할 수 없는 시장에 맞추려고 노력하고 있습니다. 결과적으로 어느 것도 제대로 만족하지 못합니다.

소매업체는 시장 조사를 해야 합니다. 제품 범위를 더 잘 선택하고, 가격, 매장 위치 및 이러한 그룹을 위해 설계된 인센티브를 결정하기 위해 어떤 인구 그룹이 주요 타겟 고객이 될 것인지에 대한 명확한 아이디어가 있어야 합니다.

소매업체의 제품 범위는 목표 시장의 기대치를 충족해야 합니다. 종종 제품 범위는 유사한 소매업체 간의 경쟁에서 핵심 요소가 됩니다. 소매업체는 제품 범위의 폭(좁거나 넓음)과 깊이(얕거나 깊음)를 결정해야 합니다. 따라서 케이터링 분야에서 시설은 좁고 작은 구색(작은 뷔페), 좁고 깊은 구색(차가운 전채가 포함된 뷔페), 넓고 작은 구색(카페테리아) 또는 넓고 깊은 구색을 제공할 수 있습니다. (레스토랑).

제품군의 또 다른 특징은 제공되는 제품의 품질입니다. 소비자는 선택의 폭뿐만 아니라 제품의 품질에도 관심이 있습니다.

소매업체는 고객에게 제공할 서비스 범위도 결정해야 합니다. 소매업체 무기고의 중요한 요소는 매장의 분위기입니다. 누구나 가지고 있다 상업 시설자체 레이아웃으로 인해 고객의 이동을 어렵게 만들고 용이하게 만들 수 있습니다. 각 가게는 특정한 인상을 줍니다. 하나는 더럽고, 다른 하나는 매력적이며, 세 번째는 사치스럽고, 네 번째는 우울합니다. 매장은 타겟 시장의 소비자들의 취향에 맞는 분위기를 구현해야 합니다. 침묵은 장례식장에 적합하고 밝은 색상과 큰 소리는 디스코에 적합합니다.

가격 결정.소매업체가 요구하는 가격은 주요 경쟁 요소이며 동시에 제공되는 제품의 품질을 반영합니다. 예를 들어, 일부 제품에 대한 낮은 마크업은 "유인" 또는 "리더를 잃는" 제품이 됩니다. 이 전략은 일단 매장에 들어간 소비자가 동시에 더 높은 마진으로 다른 상품을 구매하도록 하기 위해 고안되었습니다.

소매업체는 소비자에게 다가가기 위해 일반적인 광고, 개인 판매, 판촉 및 선전 수단을 사용합니다. 소매업체는 신문, 잡지, 라디오 및 텔레비전에 광고합니다. 직접 보완한다. 메일 광고. 개인 판매에는 세심한 판매 교육이 필요합니다. 판매 촉진은 매장 쇼 개최, 신용 카드 사용, 경품 추첨으로 표현할 수 있습니다.

매장 위치 선택이 결정적 경쟁 요인. 고객은 일반적으로 근처에 있는 상점을 선택합니다. 부지를 선택할 때는 가장 진보된 부지 평가 방법을 사용해야 합니다.

모조리

모조리재판매 또는 전문적 사용을 목적으로 구매한 사람에게 상품 또는 서비스를 판매하는 모든 활동입니다.

도매업자는 여러 면에서 소매업자와 다릅니다. 첫째, 도매업자는 판촉, 분위기 및 위치에 덜 관심을 기울입니다. 상업 기업주로 전문 고객을 상대하기 때문입니다. 둘째, 거래량 면에서 도매거래가 소매거래보다 크고 도매상이 거래하는 면적이 소매상보다 일반적으로 크다. 셋째, 법적 규제와 세금과 관련하여 정부는 도매상과 소매상을 서로 다른 관점에서 접근합니다.

왜 우리는 도매상이 필요합니까? 결국 제조업체는 소매업체나 최종 소비자에게 직접 상품을 판매할 수 있습니다. 대답은 도매업자가 판매 프로세스의 효율성을 보장한다는 것입니다. 첫째, 제한된 소규모 생산자 재원무역 기업을 만들고 유지하는 것은 불가능합니다. 둘째, 충분한 자본이 있더라도 제조업체는 무역 조직보다 생산 개발에 자금을 투자하는 것을 선호합니다. 셋째, 영업의 범위로 인해 도매상의 효율성이 높을 가능성이 높으며, 더영업 담당자의 비즈니스 연락처 및 특수 지식 및 기술. 넷째, 다양한 제품을 취급하는 소매업체는 종종 다른 제조업체의 부품보다는 한 도매업체에서 전체 제품 세트를 주문하는 것을 선호합니다.

따라서 소매업체와 제조업체 모두 도매업체의 서비스에 의존할 충분한 이유가 있습니다. 도매상은 다음 기능을 보다 효과적으로 수행할 수 있을 때 사용됩니다.

1) 판매 및 판촉. 도매업자는 제조업체가 비교적 저렴한 비용으로 많은 소규모 고객에게 다가갈 수 있도록 돕는 영업 인력을 보유하고 있습니다.

2) 구매 및 제품군 형성. 도매업자는 제품을 픽업하고 필요한 제품 범위를 구성할 수 있으므로 고객이 상당한 번거로움을 덜 수 있습니다.

3) 큰 화물을 작은 물건으로 쪼개는 것. 도매상은 마차에서 상품을 구매하고 작은 로트로 나누어 고객에게 저축을 제공합니다.

4) 창고. 도매업자는 재고를 유지함으로써 공급자와 소비자의 해당 비용을 줄이는 데 도움을 줍니다.

5) 교통. 도매업자는 더 많은 것을 제공합니다 신속한 배달제품은 제조업체보다 고객에게 더 가깝기 때문입니다.

6) 자금 조달. 도매상은 고객에게 상품 신용을 제공하여 고객에게 자금을 조달하는 동시에 사전에 주문을 발행하고 제때 청구서를 지불함으로써 공급업체에 자금을 제공합니다.

7) 위험 수용. 상품의 소유권을 가정하고 도난, 손상, 품질 저하 및 노후화 비용을 부담함으로써 도매업자는 일부 위험을 감수합니다.

8) 시장에 대한 정보 제공. 도매상은 경쟁업체의 활동, 신제품, 가격 역학에 대한 정보를 공급업체와 고객에게 제공합니다.

9) 관리 및 컨설팅 서비스. 도매업자는 종종 소매업자가 활동을 개선하고 교육하며 작업 조직에 참여하도록 돕습니다. 시스템 구성에도 도움이 됩니다. 회계및 재고 관리.

개발 도매 무역경제의 몇 가지 중요한 추세에 기여했습니다. 대량 생산의 성장 대기업완제품의 주요 사용자로부터 멀리 떨어져 있습니다. 미래를 위한 생산량 증가 및 이미 접수된 특정 주문을 이행하지 않음 중간 생산자 및 사용자 수준의 수 증가. 수량, 포장 및 품종 측면에서 사용자의 요구에 맞게 제품을 조정해야 하는 필요성도 한몫했습니다.

도매 무역 기업의 유형.도매상은 다음 그룹으로 나뉩니다.

1. 상인 도매상. 이들은 거래하는 모든 상품의 소유권을 획득하는 독립적인 상업 기업입니다. 에 다른 지역그들의 활동은 도매업자, 기지, 유통업자, 트레이딩 하우스. 이는 도매 판매의 절반 이상을 차지하는 대규모 도매상 그룹입니다. 판매자 도매상은 두 가지 유형이 있습니다. 전체 주기유지 보수 및 제한된 서비스 주기.

전체 서비스 도매업체재고 보관, 공급업체 제공, 신용, 제품 배송 및 관리 지원과 같은 서비스를 제공합니다. 그들은 도매업자이거나 유통업자입니다.

도매는 주로 소매 기업과 거래되어 전체 범위의 서비스를 제공합니다. 도매상은 고객에게 보다 폭넓은 선택과 보다 심층적인 제품 지식을 제공합니다.

공산품 유통업체는 주로 소매업체가 아닌 제조업체에 판매합니다. 그들은 재고 보관, 신용 및 상품 배송과 같은 고객 서비스를 제공합니다. 그들은 광범위한 제품 범위 또는 혼합 또는 특수 범위를 다룰 수 있습니다.

제한된 서비스 도매업자공급자와 고객에게 훨씬 적은 수의 서비스를 제공합니다. 서비스 범위가 제한된 여러 유형의 도매업체가 있습니다.

a) 상품을 인도하지 않고 현금으로 판매하는 도매업자,제한된 범위를 다룬다 뜨거운 상품, 그는 구매한 제품을 수출하지 않고 구매 대금을 즉시 지불하고 소규모 소매업체에 판매합니다. 예를 들어, 소규모 소매점 - 상점 소유자는 정기적으로 그러한 도매업자로부터 상품을 구매하고 즉시 지불하고 상품을 상점으로 운반하고 직접 내립니다.

b) 도매상-여행 판매원판매뿐만 아니라 고객에게 상품을 배송합니다. 그러한 상인은 제한된 범위의 비내구재 제품을 취급하며 이를 현금으로 판매하여 슈퍼마켓, 작은 상점, 병원, 레스토랑 및 카페를 우회합니다.

c) 도매업자-주최자석탄, 목재, 중장비와 같은 상품의 대량 운송이 특징인 산업에서 작동합니다. 이러한 도매상은 재고를 보유하지 않으며 상품을 직접 거래하지 않습니다. 주문을받은 그는 특정 배송 조건과 특정 시간에 구매자에게 상품을 배송하는 제조업체를 찾습니다. 주문이 수락된 순간부터 배송이 완료될 때까지 조직 도매업자는 상품의 소유권 및 이와 관련된 모든 위험을 부담합니다.

d) 도매업자-수출업자소매점을 제공합니다. 도매업자-수출업자는 상품을 상점으로 보내고 그의 대리인은 거래소의 레이아웃을 준비합니다. 도매업자-수출업자가 상품 가격을 직접 정하고 박람회를 주선하며 재고 기록을 보관합니다. 도매업자-수출업자는 위탁 조건으로 거래합니다. 그들은 상품의 소유권을 유지하고 소매업자는 매진된 금액에 대해서만 청구됩니다. 러시아 조건에서 위탁 조건에 따른 무역은 아직 널리 보급되지 않았습니다.

e) 도매업자-메신저보석, 화장품 및 기타 카탈로그를 보냅니다. 작은 물건소매 고객, 산업 생산품및 다양한 기관. 이러한 도매상의 주요 고객은 인근 지역에 위치한 조직입니다. 완료된 주문은 우편으로 고객에게 보내지거나 도로로 배달됩니다.

2. 중개인 및 대리인. 대리인과 중개인은 두 가지 점에서 상인 도매상과 다릅니다. 그들은 상품에 대한 소유권을 갖지 않으며 제한된 수의 기능만 수행합니다. 그들의 주요 기능은 판매 및 구매를 촉진하는 것입니다. 그들의 서비스에 대해 그들은 상품 판매 가격의 최대 5-10%의 수수료를 받습니다. 상인 도매상과 마찬가지로 그들은 일반적으로 제공하는 제품 범위의 유형이나 서비스를 제공하는 고객 유형을 전문으로 합니다.

브로커의 주요 기능은 구매자와 판매자를 하나로 모아 합의에 도달하도록 돕는 것입니다. 브로커는 그를 끌어들인 사람이 지불합니다. 가장 일반적인 예는 다음과 같은 작업을 위한 브로커입니다. 식료품, 부동산, 보험 중개인 및 증권 중개인.

에이전트는 장기적으로 구매자 또는 판매자를 대표합니다. 에이전트에는 여러 유형이 있습니다. 제조사 대리인보완재의 두 개 이상의 생산자를 나타냅니다. 에이전트는 가격, 활동 영역 경계, 주문 처리, 상품 배송 서비스 및 수수료율에 관해 각 제조업체와 공식 서면 계약을 체결합니다. 그는 각 제조업체의 구색에 대해 잘 알고 있으며 구매자와의 광범위한 접촉에 의존하여 상품 판매를 조직합니다. 제조 회사 대리인의 서비스는 의류, 가구 및 전기 제품과 같은 상품 판매에 사용됩니다. 대부분의 에이전트는 숙련된 영업 사원이 있는 소수의 직원이 있는 소규모 비즈니스입니다. 그들은 여행하는 판매원을 부양할 수 없는 소규모 기업가와 에이전트의 도움으로 새로운 영역에 진출하려는 대규모 제조 회사에 의해 고용됩니다.

공인 판매 대리점제조업체와 계약을 체결하여 하나 또는 다른 제조업체에서 제조한 모든 제품을 판매할 권리를 얻습니다. 이러한 제조업체는 판매 기능을 수행하지 않습니다. 공인 총판은 제조업체의 판매 부서 역할을 하며 가격, 판매 조건 및 조건에 상당한 영향을 미칩니다. 그 활동은 일반적으로 영토 경계에 의해 제한되지 않습니다. 전권 판매 대리점섬유 산업, 생산과 같은 상품 생산 분야에서 발견됩니다. 산업용 장비, 무연탄, 코크스, 화학 물질 및 금속. 러시아 조건에서 그러한 조직은 제조 기업의 책임자와의 공모로 인해 악명이 높아졌습니다.

구매대행일반적으로 고객과 장기적인 관계를 형성하고 고객에게 필요한 상품을 구매하며 종종 품질을 확인하고 창고를 정리하고 목적지까지 배송합니다. 구매 에이전트 유형은 소규모 의류를 판매할 수 있는 구색을 찾는 주요 의류 시장의 현지 구매자입니다. 소매 상점작은 마을에서.

도매상-수수료 대리인- 이들은 상품을 물리적으로 소유하고 판매를 위해 독립적으로 거래를 체결하는 대리인 회사입니다. 일반적으로 장기 계약에 따라 작동하지 않습니다. 그들의 서비스는 독립적으로 마케팅에 참여하고 싶지 않고 협동 조합의 구성원이 아닌 농부 및 농업 기업이 제품을 판매할 때 가장 자주 사용됩니다. 수수료 도매상은 특정 시장에 상품을 배송하고 전체 배치를 가장 유리한 가격에 판매하고 수익에서 수수료와 비용을 공제하고 나머지 금액을 제조업체에 이전합니다.

3. 도매 사무실 및 제조업체 사무실. 세 번째 주요 유형의 도매 거래는 독립 도매업자의 개입 없이 판매자와 구매자가 독립적으로 수행하는 거래로 구성됩니다. 이러한 활동에 종사하는 두 가지 유형의 기업이 있습니다.

제조업체는 종종 자체 영업 부서 및 사무실,관리 활동을 더 엄격하게 통제하기 위해 목록, 마케팅 및 판촉. 많은 대형 소매업체는 주요 시장 센터에 자체 구매 사무소를 유지합니다. 구매 사무소는 브로커 또는 에이전트와 유사한 역할을 하지만 구조 단위구매 조직.

경제의 여러 부문은 자체적으로 전문 도매업체.도매상 - 농산물 구매자는 농산물을 대량으로 수집하여 식품 가공 기업, 제과점, 제과점 및 구매자를 대신하여 선적합니다. 공공 기관. 도매 탱크 농장은 석유 제품을 판매 및 배송합니다. 주유소, 기타 소매업체 및 비즈니스 기업.

도매상 마케팅 솔루션.도매업자는 여러 가지 마케팅 결정을 내려야 합니다.

목표 시장 결정.도매상은 한 번에 모든 사람에게 서비스를 제공하려고 하기보다 목표 시장을 정의해야 합니다. 도매상은 다음 기준에 따라 대상 고객 그룹을 선택할 수 있습니다. 그룹의 크기(예: 대형 소매업체만), 유형(예: 식료품점만), 서비스에 대한 관심 심각도(예: 고객 신용이 필요한 경우) 등의 범위 내에서 대상 그룹도매상은 가장 수익성이 높은 고객을 식별하고 매력적인 제안을 개발하며 그들과 더 긴밀한 관계를 구축할 수 있습니다. 이러한 고객에게 자동 재주문 시스템을 제공하고, 관리 교육 과정 및 자문 서비스를 구성하고, 자발적 네트워크를 후원할 수도 있습니다. 동시에 도매상은 소량 주문에 대해 더 높은 최소 주문 또는 추가 요금을 설정하여 수익성이 낮은 고객을 낙담시킬 수 있습니다.

제품 범위 및 서비스 범위에 대한 결정.도매상의 "상품"은 그가 제공하는 구색입니다. 도매업체는 전체 범위를 제공하고 즉각적인 배송을 위해 충분한 재고를 유지해야 한다는 많은 압력을 받고 있습니다. 그러나 이것은 이익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 도매상은 취급할 상품의 구색 그룹이 몇 개인지 생각하고 가장 수익성이 높은 제품 그룹만 선택합니다.

동시에 도매상은 고객과 가장 가까운 관계를 유지하는 데 도움이 되는 서비스와 포기하거나 지불해야 하는 서비스를 결정합니다. 주요 임무는 고객의 관점에서 가장 가치 있는 명확하게 정의된 서비스 세트를 형성하는 것입니다.

가격 결정.자신의 비용을 충당하기 위해 도매업자는 일반적으로 상품의 원래 비용에 20%의 이윤을 올립니다. 비용은 총 이익의 17%에 도달할 수 있으며 도매업자의 순이익은 3%에 불과합니다. 경쟁 환경에서 도매 거래의 순이익은 2%도 되지 않을 수 있습니다. 따라서 도매상은 가격 문제에 대한 새로운 접근 방식을 실험하기 시작했습니다. 예를 들어 크기를 줄일 수 있습니다. 순이익더 많은 고객을 확보하기 위해 일부 상품의 경우. 그들은 판매를 증가시킬 수 있는 경우 낮은 할인 가격을 설정하도록 공급업체에 요청할 수 있습니다.

인센티브 방법에 대한 결정.대부분의 도매상은 인센티브에 대해 너무 많이 생각하지 않습니다. 대부분 랜덤입니다. 도매상들은 여전히 ​​주요 고객에게 판매하고 해당 고객과의 관계를 강화하고 서비스 요구를 충족시키기 위한 집단적 노력이 아니라 한 고객에 대한 하나의 영업 사원으로 판매를 보고 있기 때문에 개인 판매 기술이 완성되지 않았습니다. 도매업자는 또한 소매업자가 사용하는 비개인적 인센티브를 채택해야 합니다.

기업의 위치 결정.도매업자는 일반적으로 임대료가 낮고 세금이 낮은 지역에 사업체를 두고 조경 및 건물 장비에 최소한의 돈을 지출합니다. 종종 오래된 화물 취급 및 주문 처리 방법이 사용됩니다. 비용 상승을 방지하기 위해 고급 도매업체는 새로운 활동 방법과 기술을 개발하고 있습니다. 이러한 발전 중 하나는 컴퓨터로 제어되는 자동화된 창고의 생성이었습니다.

무역 마케팅의 범위는 무역 시장에서의 활동 및 도매 재판매 및 중개 서비스와 관련된 서비스를 포함합니다. 소매 판매최종 소비자에게 상품. 이러한 활동의 ​​기능은 적시성, 신뢰성, 가용성과 같은 거래 서비스의 특성에 따라 미리 결정됩니다.

마케팅의 관점에서 도매 무역의 역할은 소매 기업의 요구를 최대한 충족시켜 필요한 물품을 특정 수량과 시간에 공급하는 것입니다. 일반적으로 큰 정착지(도시)에 위치하며, 도매 회사또한 최종 고객의 요구 사항을 잘 알고 있습니다. 따라서 그들은 스스로 또는 제품 제조업체의 도움을 받아 소매 무역을 위한 강력한 마케팅 지원을 조직할 수 있습니다.

대부분의 경우 도매 회사는 좋은 창고 및 운송 기반뿐만 아니라 소매 무역과도 긴밀한 관계를 맺고 있기 때문에 제조업체보다 판매 기능을 더 잘 수행합니다. 오늘날 도매 회사는 고객에게 상품뿐만 아니라 판매 시점에서의 광고, 판촉 행사 조직, 상품 배송, 상품 포장 및 포장을 포함한 사전 판매 준비와 같은 광범위한 관련 서비스를 고객에게 제공합니다. 소매 기업 또는 소매 네트워크의 브랜드 이름으로. 기술적으로 복잡한 상품 시장에서 도매 회사는 제조업체, 서비스 센터의 지원을 받아 조직합니다.

도매 무역 기업의 분류:

1. 구색의 폭(구색의 폭이 넓음(1-100,000개 항목), 구색이 제한됨(< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. 배송방법에 따른 배송(자운배송, 창고판매(셀프배송)

3. 협력 정도에 따라 (수평 협력 공동 구매도매 시장 조직, 마케팅 목적을 위한 수직적 협력 및 최종 사용자 시장을 위한 소매업체와의 경쟁)

4. 유통시스템과 관련하여(독점적 마케팅 시스템: 제조사가 프랜차이징 조건에 따라 거래를 허가하는 시스템, 선택적 마케팅 시스템: 자신이 선택한 제조사와 도매업체 간의 유통 및 딜러 계약, 집중 마케팅 시스템: 동시에 작동) 모든 중개자와 함께);

5. 매출 규모별(대형, 중형, 소형 도매상)

도매 무역 조직의 관점에서 볼 때 세 가지 일반적인 범주가 있습니다. 제조업체의 도매 무역; 중개 기업의 도매 무역; 대리인 및 중개인이 수행하는 도매 거래.

도매 무역은 자회사 도매 회사가 만들어지는 자체 판매 기관의 도움을 받아 제조업체가 수행합니다. 그러나 생산된 제품의 양과 범위가 충분하다면 그러한 회사의 활동이 정당화될 것입니다. 그렇지 않으면 도매 무역의 기능을 독립 회사에 이전하는 것이 좋습니다.

도매 거래 형태의 선택은 특정 제품, 시장에서의 위치(수요가 크지 않음, 시장 포화도), 도매 회사와 상품 판매자의 특정 거래에 따라 다릅니다. 도매 무역에는 운송과 창고의 두 가지 주요 형태가 있습니다.

창고에서 가장 일반적인 도매 거래 유형은 다음과 같습니다.

a) 창고에서 개인적인 상품 선택;

b) 상점에서 서면 요청(예: 팩스 보내기) 또는 전화로 구두 요청 시

다) 방문을 통해 영업 담당자(에이전트, 영업 관리자);

d) 제어실의 활성 통화 사용

e) 도매 전시회 및 박람회에서의 거래.

도매업자의 거래 유형 선택은 소매 기업의 요구와 규모(능력)를 고려하여 결정됩니다.

도매 무역 시스템의 마케팅 작업:

마케팅 작업	콘텐츠
마케팅 전략 개발	시장 점유율 유지 및 증가; 마케팅 채널 디자인; 경쟁적 행동의 발달.
마케팅 리서치 수행	전문 판매 시장 조사: 경쟁사, 소규모 도소매 네트워크; 소비자 조사; 공급자 시장 조사.
시장 세분화	전문 중개 구매자의 세분화; 소비자 세분화; 대상 세그먼트 선택.
구매 마케팅	상품 수요의 성격과 조달 요구 사항 간의 관계 결정; 공급업체의 마케팅 평가; 조달 정책의 개발.
마케팅 물류	도매업자의 유통 시스템의 물류 구조에 대한 구매자의 요구 사항 결정; 판매 물류 분야에서 경쟁 우위를 찾습니다.
영업 마케팅 솔루션	가격 정책도매 회사; 상품 및 구색 정책; 마케팅 정책; 서비스 정책; 커뮤니케이션 정책.
상품화 조직	제조업체의 주도로 상품화 조직; 도매 회사의 주도로 상품화 조직.
유통 시스템의 마케팅 감사	소매 무역 매립 작업 조직; 구매자의 주장에 대한 작업 조직; 영업 마케팅 감사 프로그램 개발

시장 세분화는 도매 기업의 필수 마케팅 기능입니다. 예를 들어 선택하려면 타겟 세그먼트전문 구매자와 다양한 인구 집단의 구매 선호도와 공급된 상품에 대한 반응을 알고 있습니다.

전문 판매 시장은 구매량, 구색의 폭, 사업 평판, 지급 능력, 지속적인 가격 책정 정책 등 소비자가 일반인이라면 신청 다양한 시스템소비자 세그먼트(사회, 인구 통계, 경제, 행동 및 기타 지표)를 가장 잘 특성화하는 지표를 선택합니다.

구매 마케팅은 최종 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 상품의 획득을 통해 공급업체와 협력하는 단계에서 이미 경쟁 우위를 확보하는 역할을 합니다. 이 경우 다음 작업이 해결됩니다.

- 소비자가 요구하는 상품을 구매합니다.

- 조달 프로세스는 도매업자에게 경제적 이익을 제공해야 합니다(할인, 후불로 인해).

- 부적합 상품의 경우, 도매상이 교환할 수 있어야 합니다.

다음으로 소매 마케팅의 특징을 고려하십시오. 소매업은 개인의 비상업적 사용을 위해 최종 소비자에게 상품이나 서비스를 판매하는 제조 활동입니다.

소매 기능:

- 소매업체가 많기 때문에 최종 고객의 요구 사항은 거주지 또는 직장에서 충족됩니다. 동시에 공급 업체의 대량 배송은 최종 구매자의 욕구와 요구에 해당하는 작은 부분의 상품으로 나뉩니다.

- 소매 거래를 통해 제조업체는 생산량 규제의 가장 민감한 지표인 상품 수요에 대한 정보를 받습니다.

- 소매 무역을 통해 새로운 시장을 개발하고 신제품을 홍보합니다.

소매업체 분류:

서비스 수준	제공되는 제품군	가격에 대한 상대적 관심	무역 서비스의 성격(형태)	가맹점 제휴	일종의 매장 집중
슈퍼마켓	전문점	할인매장(할인,수수료)	우편, 전화로 주문 거래	기업 네트워크	중심 상업 지구
상품 선택이 자유로운 쇼핑	슈퍼마켓	창고 보관소(현금 및 휴대)	자동 판매기	자발적 네트워크	흩어진 배열
제한된 상품으로 쇼핑하기	Bentham, 슈퍼마켓, 슈퍼마켓, 대형 슈퍼마켓	패션 매장	전자 채널을 통한 거래	소비자협동조합	구역 쇼핑 센터
전통 무역 가게(창구 너머)	복합 슈퍼마켓 - 쇼핑몰 (트레이딩 하우스)	거리 거래: 상자, 컨테이너, 밴, 텐트, 카트	카탈로그 거래	소매 대기업	고립된 위치

소매 마케팅 작업

1. 마케팅 전략 개발(기업 찾기, 이미지 구축, 소매 네트워크 생성, 전문화 수준 결정, 새로운 형태의 무역 조직, 활동 다양화)

2. 마케팅 조사 수행(경쟁 매장 조사, 가장 유명한 무역 기업의 업무 조사, 거래 현장에서의 고객 행동 조사, 공급자 시장 조사)

3. 구매 마케팅(상품의 상표 이미지에 의한 공급자 평가, 비즈니스 평판, 조달 정책 개발)

4. 마케팅 믹스 개발(상품 및 구색 정책, 브랜드 정책, 가격 정책, 판매 형태 결정, 서비스 수준 결정, 커뮤니케이션 정책, 서비스 정책)

5. 상품화 조직(기획 결정 거래장, 상품 배치를 위한 솔루션, 거래소 설계를 위한 솔루션);

6. 마케팅 감사 거래 활동(제품 범위 개정 조직, 고객 불만 처리 조직);

7. 영업 직원 선택에 대한 결정(인력 요구 사항 개발, 직원 교육, 거래 현장 직원 작업).

도매 거래에 종사하는 도매업자 또는 제조업체의 위치는 선택한 항목에 따라 크게 달라집니다. 마케팅 전략, 마케팅 정책 및 마케팅 결정의 성격.

도매마케팅의 업무(기능)는 표 1과 같다.

표 1. 도소매업의 마케팅 업무

마케팅 작업
마케팅 전략 개발	시장 점유율 유지 및 증가; 마케팅 채널 디자인; 경쟁적 행동의 발달.
마케팅 리서치 수행	전문 판매 시장 조사: 경쟁사, 소규모 도소매 네트워크; 소비자 조사; 공급자 시장 조사.
시장 세분화	전문 중개 구매자의 세분화; 소비자 세분화; 대상 세그먼트 선택.
구매 마케팅	상품 수요의 성격과 조달 요구 사항 간의 관계 결정; 공급업체의 마케팅 평가; 조달 정책의 개발.
마케팅 물류	도매업자의 유통 시스템의 물류 구조에 대한 구매자의 요구 사항 결정; 판매 물류 분야에서 경쟁 우위를 찾습니다.
영업 마케팅 솔루션	도매 회사의 가격 정책; 상품 및 구색 정책; 마케팅 정책; 서비스 정책; 커뮤니케이션 정책.
상품화 조직	제조업체의 주도로 상품화 조직; 도매 회사의 주도로 상품화 조직.
유통 시스템의 마케팅 감사	구매자의 주장에 대한 작업 조직; 판매 마케팅 감사 프로그램의 개발.

마케팅 전략판매 활동 분야에서 기업은 예를 들어 기존 판매 시스템이 더 이상 유효하지 않은 경우와 같이 새로운 판매 채널을 설계할 때 기존 시장에서 판매를 확대하고 새로운 시장에 진입하는 경우 개발됩니다.

마케팅 활동에서 기업은 필연적으로 경쟁 업체와 마주치며 때로는 특히 자체 유통 채널 (수평 또는 수직 유형) 간의 경쟁을 제공합니다.

외부 경쟁자와 관련하여 경쟁 전략 또는 협력 전략이 개발되고 있습니다. 경쟁 전략을 선택하는 경우 기업은 경쟁 유형(가격, 비가격)을 결정하고 경쟁자의 행동을 예측합니다.

경쟁 경쟁의 규모는 세계 시장, 특정 국가의 시장, 같은 도시 내, 하나 이상의 세그먼트로 확장될 수 있습니다. 마지막으로 틈새 시장을 차지하기 위한 투쟁이 있을 수 있습니다.

일반적으로 판매에 대한 투자가 필요하기 때문에 판매 활동에서 마케팅 전략을 구현하려면 오랜 시간과 상당한 재정적 비용이 필요합니다. 탭에서. 2는 러시아 시장 진출 시 기업의 마케팅 전략 계획을 보여준다.

도매업자가 수행하는 마케팅 조사는 세 가지 가장 중요한 영역을 다룹니다.

판매 시장의 전문 주제 연구: 경쟁자, 소매 네트워크, 기타 상품 구매자(예: 레스토랑 케이터링 시스템, 카페, 도소매 시장에서 운영되는 소규모 도매상 등)

소비자 연구 - 수요가 있는 상품에 대한 정보와 다양한 브랜드에 대한 불만 수준에 대한 정보를 얻기 위한 인구

조달과 관련된 자체 문제를 해결하기 위한 공급업체의 시장 조사.

표 2. 러시아 시장 진출시 기업의 마케팅 전략 계획의 예

세인트 피터스 버그
백만 도시
백만 명에 대한 적용 범위
적용되는 소매점 수
소매 가격에 포함된 잠재적 회전율, 백만 달러
1인당 연간 평균 소비량, kg/년
시장 점유율(%)
영업인원, 명
도매 창고 수

기업의 전략적 목표에 따라 다른 연구가 수행될 수 있습니다.

마케팅 조사 조직은 마케터의 자격과 가용성에 달려 있습니다. 부재 시 제3자 연구원이 참여하거나 마케팅 회사이전 연구를 기반으로 합니다.

공급자-제조업체의 주도로 상품의 소비자 품질을 평가하기 위해 다양한 실험적 연구를 수행하는 것이 가능합니다.

시장 세분화는 도매 기업의 필수 마케팅 기능입니다. 예를 들어, 전문 구매자의 대상 세그먼트를 선택하고 인구의 다양한 세그먼트의 구매 선호도와 공급된 상품에 대한 반응을 파악합니다.

전문 판매 시장은 구매량, 구색 범위, 비즈니스 평판, 지급 능력, 가격 정책 등의 기준에 따라 분류됩니다.

소비자가 인구 인 경우 다양한 지표 시스템이 사용되어 소비자 부문 (사회, 인구 통계, 경제, 행동 및 기타 지표)을 가장 잘 특성화하는 지표를 선택합니다.

구매 마케팅은 최종 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 상품의 획득을 통해 공급업체와 협력하는 단계에서 이미 경쟁 우위를 확보하는 역할을 합니다.

이 경우 다음 작업이 해결됩니다.

소비자가 요구하는 상품 구매

조달 프로세스는 도매업자에게 경제적 이익을 제공해야 합니다(할인 획득, 후불로 인해).

부적합 상품의 경우 도매업자가 이를 교체할 수 있어야 합니다.

제조 기업은 생산되는 제품의 요구되는 품질을 고려하여 원자재, 부품 부품을 구매합니다.

조달 프로세스는 여러 순차적 단계로 구성됩니다.

) 특정 제품에 대한 요구 결정, 특정 등록 상표수량의 설정과 함께;

b) 한 공급자로부터 구매하는 것이 바람직한 구색의 요구 사항을 결정합니다.

c) 공급자를 평가하고 공급자와 협상하기 위한 초기 기반을 형성하는 기준의 결정(경제, 마케팅, 기술, 물류 요구 사항)

d) 시장의 마케팅 조사 방법에 의한 공급자 검색 및 분석

e) 공급업체 선정 및 이들과의 협상 조직

e) 시험 주문 배치

g) 결과 평가

h) 장기 계약의 체결.

공급업체에 대한 주요 요구 사항을 공식화할 수 있습니다.

인기도(브랜드의 명성;

신뢰할 수 있음;

유효성;

협력에 대한 관심

제품 홍보에 있어 마케팅의 역할 이해

최소 배달 시간;

예를 들어 운송과 관련된 위험을 분담하십시오.

공급업체 선정 시 도매업체는 하나의 공급업체를 선택할지(주문집중의 원칙) 또는 여러 공급업체를 선택할지(주문 분산의 원칙)를 결정합니다.

하나의 공급업체에 주문을 집중하면 주문 규모가 커짐에 따라 큰 할인을 받을 수 있다는 장점이 있습니다. 이것은 또한 새로운 상품 생산을 위한 공동 프로젝트의 구현을 포함하여 긴밀한 협력을 통해 촉진됩니다. 도매 회사는 새로운 수요 동향, 다른 제조업체에서 시장에 진입하는 신제품에 대한 정보를 제공할 수 있습니다.

그러나 단일 공급업체와 협력하면 도매업체의 위험이 증가하고 소매 네트워크의 요구 사항에 신속하게 적응하는 능력이 제한됩니다.

이러한 위험을 줄이기 위해 도매 회사는 여러 공급업체와 동시에 작업합니다. 공급업체가 도매업체와 협력하는 데 관심이 있는 경우 이를 통해 양보를 얻어 추가 혜택을 얻을 수 있습니다.

마케팅 물류도매 회사는 조달 마케팅 및 판매 마케팅의 요구 사항을 고려하는 운송 및 창고 계획을 개발하는 것입니다. 업무의 마케팅 접근 방식에 중점을 둔 다른 기업 구조와 마찬가지로 물류 서비스는 도매업자에게 부과하는 소매업체의 행동과 요구 사항의 세부 사항을 고려해야 합니다. 이것은 우선 화물의 크기와 배송의 속도입니다.

종종 이러한 요구 사항은 도매 회사가 상점에 가장 가까운 거래 창고를 배치해야한다는 사실로 이어집니다. 반면에 도매업자는 제조업체로부터 대량의 상품을 직접 구매함으로써 다음과 같은 문제를 해결해야 합니다. 중앙 유통 창고를 갖거나 이를 우회하여 지역 창고로 상품을 배송해야 합니다.

판매 시스템의 마케팅 솔루션지역 및 지역 시장에서 계획된 수량의 상품 구현을 지원하는 것을 목표로 합니다.

판매를 촉진하는 마케팅 정보는 판매 활동의 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다.

제품 라인 결정

구색을 결정할 때 다양한 제품 그룹의 상품 간의 근접 정도, 기업의 기능(재무, 인력, 창고 등), 고객 요구 사항 및 경쟁사의 존재 여부를 고려해야 합니다.

재정적 관점에서 구색의 형성은 상품 회전율, 회전율 규모 및 수령 한 이익을 고려하여 이루어집니다.

범위 확장은 다음을 포함한 여러 가지 이유로 수행됩니다.

주요 구색의 일부 제품의 경우 보완 제품(보완 제품)이 있어야 합니다.

이 구색을 가진 도매 회사의 활동은 수익성이 없습니다(작은 회전율).

다른 마케팅 작업이 해결됩니다. 신제품 홍보, 회사가 더 큰 소매 부문으로 전환 등

가격 결정.

대다수의 경우 도매업체와 거래를 체결할 때 가장 중요한 요소는 가격, 제품 품질 및 지불 조건입니다. 탭에서. <그림 3>은 상트페테르부르크 도매상을 대상으로 실시한 설문조사 데이터로, 비교를 위해 프랑스 소매기업을 대상으로 한 설문조사 결과를 나타냈다.

표 3

따라서 도매 가격은 상점에 수익성이 있어야하며이 제품에 대한 수요의 특성을 고려하고 가격 제안경쟁자.

판매 채널 결정.

방법 및 유통 경로에 대한 결정에 대한 옵션은 제조업체와 동일한 방식으로 이루어집니다.

도매 회사의 판매 구조의 큰 장점은 소매 네트워크짧은 시간에 소량의 상품. 또한 판매는 새로운 고객을 찾고 새로운 시장을 개척하는 것을 목표로 해야 합니다.

재고 보관 위치 결정

도매 회사는 창고 시스템 또는 하나의 중앙 집중식 창고 구성 및 가능하면 이들의 조합을 결정합니다.

출발점은 제공 비용 사이의 비율입니다. 생산 활동창고 및 개선된 도매상 고객 서비스. 그림에. 1은 러시아 도매 회사의 창고 위치의 예를 보여줍니다.

쌀. 하나.

마케팅의 관점에서 도매 무역의 역할은 소매 기업의 요구를 최대한 충족시켜 필요한 물품을 특정 수량과 시간에 공급하는 것입니다. 일반적으로 대규모 정착지(도시)에 위치하기 때문에 도매 회사는 최종 고객의 요구 사항도 잘 알고 있습니다. 따라서 그들은 독립적으로 또는 제품 제조업체의 도움을 받아 소매 무역을 위한 강력한 마케팅 지원을 조직할 수 있습니다.

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러시아의 도매 무역에는 소매 무역 또는 생산과 심각하게 구별되는 여러 가지 기능이 있습니다.

첫째, 러시아 도매업자는 소비자 선호도와 시장 상황에 대한 정보를 자신뿐만 아니라 공급자 및 고객에게 제공하는 중개자로서 다른 시장 참가자보다 광범위한 마케팅 기능을 수행합니다.

둘째, 러시아에서는 도매 무역 분야에서 주로 무역 및 마케팅 또는 광고 활동으로 마케팅에 대한 태도가 여전히 우세하여 전략적 문제가 관심을 받지 못하고 결과에 반영될 수 없습니다.

도매 무역 기업은 제조 제품의 전체를 유통하고 소매로 가져 오는 사실에 종사합니다. 거래 네트워크, 그런 다음 직접 소비자에게 판매합니다.

유통망의 링크 수는 유통되는 제품에 따라 다릅니다.

도매의 주요 유형 무역 단체단락 1.1에서 논의됨.

마케팅 기능은 재화를 자신의 재산으로 취득하고 자율적으로 거래를 하는 독립도매업자에서 가장 두드러지며, 증권거래소와 도매시장에서는 사실상 마케팅 기능이 없다. 대형 제조업체의 딜러 및 지역 유통업체의 경우 마케팅 활동은 주요 회사인 제조업체에 집중되고 유통업체는 본사 마케팅 전략의 지휘자일 뿐입니다.

추가 재판매를 목적으로 상품의 소유권을 획득한 도매 기업의 경우 수익성 평가의 기준은 다음과 같습니다. 무역 마진, 그 크기는 상품 가격에서 이익의 몫을 반영합니다.

그러한 기업은 제품, 공급자 및 구매자의 선택과 관련하여 완전히 자유롭게 결정을 내릴 수 있으므로 시장에서 효과적으로 기능하려면 자체적인 권한이 있어야 합니다. 마케팅 정책, 경쟁 환경과 소비자를 연구하고, 시장에서 포지셔닝하기 위한 자신의 전략, 판매 촉진 방법을 갖습니다.

이런 식으로, 마케팅 환경물론 도매 무역 분야에는 존재하지만 다른 산업과 구별되는 여러 가지 특징이 있습니다.

첫 번째 특징은 도매시장에 특수한 실체가 나타난다는 점이다. 도매 소비자는 최종 소비자와 크게 다르다. 그는 실제로 최종 소비자에게 제품을 홍보하는 중개 클라이언트 역할을 하며 최종 소비자와 달리 의도된 목적으로 사용하기 위한 것이 아니라 영리를 위한 추가 재판매를 위한 것입니다.

일반적으로 도매 소비자는 소비자 시장과 공급자 모두에 초점을 맞추고 특정 제품 그룹을 전문화하는 경향이 있기 때문에 독립성 정도가 낮은 다른 시장 참가자와 다릅니다. 상품의 경제적 특성(예: 품질특성보다는 수익성), 도매소비자가 도매소비 및 도매무역의 조직화와 관련된 비용(창고, 운송, 관리비)을 부담한다.

과목의 중요한 부분 도매 시장(특히 중소 도매상)은 판매자와 도매 소비자라는 두 가지 역할을 동시에 시장에서 수행합니다. 한편으로 그들은 소매 네트워크에 상품을 판매하고 다른 한편으로는 대량 구매를 수행하므로 전략은 일반적으로 판매 조직과 조달 최적화의 두 가지 측정 세트로 나뉩니다.

도매업자 활동의 두 번째 특징은 도매업자가 두 가지 수준의 수요, 즉 도매 소비자(직접 고객)의 수요와 특정 모순을 일으키는 최종 소비자의 수요를 처리한다는 것입니다. 최종 소비자의 수요는 두 가지 가격 모두와 관련됩니다. , 그리고 상품의 품질 특성과 도매상의 수요는 주로 상품의 한계와 관련이 있습니다.

최종 소비자의 요구는 1차적이며 무시할 수 없지만 그 아이디어는 도매 구매자도매업자의 의견뿐만 아니라 현실과도 크게 다를 수 있으므로 작업의 1 차 수요에 중점을 두는 것은 책임과 제품이 도매 소비자의 수요가 없을 것이라는 어느 정도의 위험을 수반합니다.

따라서 최종 소비자의 수요에 중점을 둘 때 도매업자의 주요 임무는 교육, 도매 소비자에게 특정 상품을 판매해야 할 필요성에 대해 알리고 개발 및 사용에 대한 지원입니다. 마케팅 도구그들의 승진을 위해.

도매업자와 도매업자는 종종 다운스트림 시장을 위해 서로 경쟁하므로 판매자는 자신의 전략이 다른 도매업자를 통해 작업을 조직하는 것인지 또는 가능하다면 구매자와 협력할 준비가 되어 있는지 즉시 결정해야 합니다. 판매에.소매

제품 우선순위를 개발하고 다양한 제품을 분석할 때 도매업자는 때때로 동일한 제품에 대해 자신과 도매 소비자에 대한 성과 지표가 근본적으로 다른 것으로 판명되는 상황에 처하게 됩니다.

도매상 활동의 세 번째 특징은 도매상이 제공하는 마케팅 정보그들 자신뿐만 아니라 도매 무역의 영역을 통해 소매 업체를 포함한 제조업체 및 도매 소비자, 소비자, 그의 요청 및 요구는 생산량과 제조 제품의 구색 구성을 결정하는 제조업체의 영향을받습니다.

생산자는 구매자와 가까운 사람보다 수요를 연구하고 영향을 미칠 수 있는 기회가 적습니다. 도매상. 제조업체는 판매 역학을 상세하고 시기 적절하게 추적하고 시장 상황(주로 판매 구조 - 무엇에 따라)의 변화에 ​​신속하게 대응할 수 없습니다. 상품 그룹성장이 느려지고 수요에 대한 만족이 충분하지 않은 경우 등).

동시에 도매 소비자가 항상 시장 상황을 완전히 이해하는 것은 아니며 자신의 전략적 마케팅에서 모든 개발 프로세스를 적절하게 고려할 수 없습니다. 도매 소비자는 필요한 모든 마케팅 활동을 항상 수행할 수는 없으며, 그 중 상당 부분은 일반적으로 대형 도매상보다 낮지 않은 수준에서만 가능합니다.

따라서 정상적인 상황에서는 대형 도매상과 도매상 소비자가 경쟁자가 아니지만 합리적으로 작업량을 분배하여 판매량 증가와 재고 회전율 증가에 기여합니다.

이러한 도매 무역의 특징은 마케팅 전략에 다양한 영향을 미칩니다.

도매상은 대상 시장의 선택, 제품 범위 및 서비스의 복합체 형성, 가격 책정, 인센티브 및 기업 위치 ​​선택과 관련된 주요 마케팅 결정을 내려야 합니다.

목표 시장 결정. 소매업체와 마찬가지로 도매업체도 모든 사람을 수용하기보다는 목표 시장을 정의해야 합니다. 도매상은 고객의 규모, 유형 및 서비스에 대한 관심 정도에 따라 대상 고객 그룹을 선택할 수 있습니다. 대상 그룹 내에서 도매상은 가장 수익성이 높은 고객을 식별하고 매력적인 제안을 개발하며 그들과 긴밀한 관계를 구축할 수 있습니다. 이러한 고객에게 자동 재주문 시스템을 제공하고, 관리 교육 과정 및 자문 서비스를 구성하고, 자발적 네트워크를 후원할 수도 있습니다. 동시에 도매업자는 최소 주문량을 높이거나 소량 주문에 대한 가격 프리미엄을 설정하여 수익성이 낮은 고객을 외면할 수 있습니다.

제품 범위 및 서비스 범위에 대한 결정. 도매업자의 제품은 그가 제공하는 구색입니다. 도매업체는 전체 범위를 제공하고 즉각적인 배송을 위해 충분한 재고를 유지해야 한다는 많은 압력을 받고 있습니다. 그러나 이것은 이익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 도매업자는 얼마나 많은 상품 구색 그룹을 취급할지 생각하고 가장 수익성이 높은 제품 그룹만 선택합니다.

가격 결정. 비용을 충당하기 위해 도매업자는 일반적으로 상품의 초기 비용에 특정 인상을 합니다. 도매상은 가격 문제에 대한 새로운 접근 방식을 실험하기 시작했습니다. 그들은 더 많은 올바른 고객을 확보하기 위해 특정 제품의 순이익 마진을 줄일 수 있습니다. 그들은 그렇게 함으로써 공급자 상품의 전체 매출을 증가시킬 기회가 있다면 낮은 우대 가격을 설정하겠다는 제안으로 공급자에게 접근할 수 있습니다.

인센티브 방법에 대한 결정. 대부분의 도매상은 인센티브에 대해 너무 많이 생각하지 않습니다. 상품화 광고, 판매 촉진, 선전 및 개인 판매 기술의 사용은 대부분 임시방편입니다. 특히 소매업체 이면에는 개인 판매 기법이 있습니다. 도매업체는 여전히 판매를 주요 고객에 대한 판매를 확보하고 해당 고객과의 관계를 강화하며 서비스 요구 사항을 검증하기 위한 집단적 노력이 아니라 한 명의 판매원과 한 고객 간의 협상으로 간주하기 때문입니다.

기업의 위치 결정. 도매업자는 일반적으로 임대료가 낮고 세금이 낮은 지역에 사업체를 찾고 조경 및 시설에 최소한의 비용을 지출합니다. 증가하는 비용에 대처하기 위해 그들은 새로운 활동 방법과 기술을 개발하고 있습니다.