Ce este un audit de vânzări? Auditul sistemului de vânzări

Deși în Occident un audit al departamentului de vânzări este aproape un eveniment obligatoriu pentru orice companie, multe antreprenori rușiîncă îi subestimăm importanța. Și degeaba. La urma urmei, dacă ne întoarcem la statistici, putem observa că literalmente în zece ani nivelul concurenței a crescut semnificativ, în timp ce rata profitului, dimpotrivă, a scăzut (de la ~ 70-80% la 10-15%). .

Un audit competent al departamentului de vânzări face posibilă aflarea în fazele inițiale unde se află călcâiul lui Ahile al companiei și ce probleme împiedică comercializarea eficientă a produselor. Mai simplu spus, este un test care determină cât de eficient este un dat subdiviziune structuralăși cum poate fi îmbunătățită.

Când să cheltuiască

Acest lucru depinde în mare măsură de mărimea companiei, precum și de specificul pieței în care își desfășoară activitatea. Cu toate acestea, experții recomandă auditarea marketingului și vânzărilor cel puțin o dată pe an. Verificarea este necesară în astfel de situații:

creșterea vânzărilor la întreprindere este sub indicatorii planificați;
managerul dorește să crească profiturile prin creșterea vânzărilor;
clienții obișnuiți părăsesc compania (sau au redus volumul cumpărăturilor);
un concurent ocupă o poziție superioară și cucerește piețe care nu sunt încă disponibile pentru tine;
Există o schimbare de personal în departament.

Dacă auditul este efectuat corect, compania va putea să realizeze o creștere semnificativă a nivelului de vânzări și să crească eficiența angajaților departamentului.

Sarcini cheie

Prima condiție pentru organizarea unui audit este stabilirea clară a obiectivelor. Este necesar să se stabilească în ce etapă se defectează cel mai adesea, care sunt punctele forte și părţile slabe personal, cu care clienții sunt cel mai ușor/cel mai greu de lucrat. În plus, sunt studiate tehnologiile care sunt folosite de angajați atunci când comunică cu potențialii cumpărători. Pentru ce este:

identifica erorile, calculele greșite ale sistemului de vânzări;
înțelege ce modificări pot fi aduse sistemului existent;
identificarea principalelor direcții de creștere a vânzărilor;
face procesul de vânzare transparent și ușor de înțeles - atât pentru angajați, cât și pentru management;
analizați raportul dintre costuri și venituri.

Auditul ar trebui să fie efectuat de angajați independenți și dezinteresați. LA companii mari există departamente speciale pentru asta.

Important:

Orice inspecții la întreprinderile din Federația Rusă sunt efectuate în conformitate cu lege federala„Cu privire la activitatea de audit” din 30 decembrie 2008 Nr. 307.

Ce să evaluezi

Nu, nu doar numărul de achiziții, așa cum ați putea crede. Și nici măcar rata de conversie. Aruncă o privire la modul în care procesul de creare și auditare a unui departament de vânzări este văzut de Business Molodost, cea mai mare comunitate de antreprenori din Rusia.

După cum puteți vedea, performanța acestei unități este evaluată în funcție de 25 de criterii. La prima vedere, unele par nesemnificative, dar practica arată că doar o abordare integrată poate realiza eficienta maxima Departamentul de vanzari.

Există două etape principale de verificare - externă și audit intern. În același timp, sunt analizate atât munca angajaților înșiși, cât și factorii aflați în afara controlului acestora.

Audit extern

Primul pas constă în studierea pieței, a dimensiunii și configurației acesteia, precum și a mediului competitiv în care își desfășoară activitatea întreprinderea. Nu contează cât de profesioniști lucrează pentru tine, dacă consumatorul are ocazia să cumpere ceva mult mai bun și mai ieftin. Sunteți de acord? Atunci hai să vorbim despre ceea ce trebuie să fii atent.

Piaţă

Atunci când se evaluează atât piețele existente, cât și cele potențiale, este necesar să se determine capacitatea și structura acestora, răspunde la următoarele întrebări:

Care este modelul de distribuție a produsului? Unde și cum caută clienții potențiali informații, cumpără?
Care sunt principalele segmente de consumatori? Care sunt caracteristicile lor? Ce segmente sunt cheie (pe cine vizați)?
Care sunt perspectivele pentru această piață? Tendințe de dezvoltare? Crește sau se micșorează?

Este necesar să se calculeze cota de piață ocupată de companie în această regiune sau tara. Indicatorul de pondere a vocii este folosit și pentru analiză - procentul cheltuielilor de marketing într-un anumit teritoriu în structura de ansamblu cheltuieli.

Clienții cheie

Aproape fiecare companie le are. Mai mult, nu întotdeauna clienții cheie sunt cei care aduc cele mai mari venituri. Aceștia pot fi cumpărători care deschid accesul la un nou segment de piață, ajută la crearea unei anumite reputații etc.

Atunci când efectuați un audit al departamentului de vânzări, este important să înțelegeți cât de eficient compania atrage și cooperează cu această categorie particulară de consumatori.

Pentru aceasta este necesar să se împartă public țintăîn mai multe grupe:

Clienții cheie. Cei cu care este cel mai profitabil să coopereze - ar trebui să fie în centrul activității întreprinderii.
Promițător. Sunt interesați să lucreze cu dvs. și, prin urmare, sunt considerați obiectul principal al activității comerciale.
Fundal. Această categorie include clienții ale căror comenzi le puteți face ușor și rentabil, dar vă contactează neregulat, iar dimensiunea livrărilor este mică.
Alte. Aceștia sunt clienții care nu vor deveni niciodată clienții tăi cheie, deoarece nevoia lor de produse nu satisface nevoile afacerii tale.

În timpul auditului, este necesar să se afle ce criterii sunt utilizate pentru segmentare, care dintre cumpărătorii actuali sau potențiali corespunde „portretului unui client ideal”. De asemenea, ar trebui să calculați nivelul profitului din fiecare categorie și să înțelegeți ce parte din nevoile clienților cheie acest moment satisface intreprinderea.

Concurenții

Privind orice exemplu de audit al departamentului de vânzări de la conducere firme de consultanta, puteți vedea că ei atribuie un rol semnificativ analizei concurentei. Motivul este simplu - activitățile altor întreprinderi de pe piață, numărul și activitatea acestora determină adesea strategia companiei.

Ce trebuie să știți în această etapă:

principalele companii concurente și lideri de piață;
ce oferă (bunuri, servicii, sortiment);
natura competiției (intensă, slabă etc.);
a folosit strategii de marketing și canale de distribuție pentru produse.

Toți concurenții tăi pot fi împărțiți în 4 categorii.

Primul tip este concurenții direcți care fac același lucru și oferă același set de produse și servicii.

Al doilea tip este mai interesant - se numesc „concurenți pentru buget”. Ce înseamnă? Să spunem dvs potential client se gândește ce să mănânce la cină în 700 de ruble. Și aici are opțiuni: comandă o pizza, mergi la un sushi bar sau ia cumpărături din magazinul tău și gătește ceva acasă. În acest caz, mai multe companii „concurează” pentru dreptul de a satisface pe deplin și cel mai bine aceeași nevoie.

Directorul a întrebat cum sunt vânzările luna aceasta?

Întreg afaceri moderne este construit pe vânzări, de fapt este, cu toții cumpărăm ceva și în același timp vindem ceva în timp ce lucrăm în companii ca angajați. Departamentul de vânzări este sursa de venit pentru fiecare companie în parte. După cum se spune, fără vânzări, fără salariu normal. De aceea, efectuăm un audit de specialitate al departamentului de vânzări și al fiecărui angajat în parte.

Ar fi mai bine dacă directorul ar întreba, cum sunt angajații din departamentul de vânzări?

Vânzările, după cum știți, depind de managerii de vânzări. Să deschidem câteva secrete, primul este ecologia internă a echipei în sine. Coerența echipei și relația din ea nu interesează șeful de departament puțin sau deloc. Vine dimineața, își face treaba, dă instrucțiuni, ține ședințe, cinci minute, face programe rezumative pentru management, țâșnește cu idei și asta e în cel mai bun caz. Toate acestea se numesc cuvinte importante - Managementul vânzărilor.

Directorul general este o persoană foarte ocupată, totul este simplu pentru el, vânzările au scăzut, trebuie făcut ceva, de exemplu, sunați la covor POR sau pe altcineva din „personalul organizației” și discutați sincer cu el situația . De foarte multe ori, până la urmă, de vină sunt managerii departamentului de vânzări, managerul de training vine cu noi formate de instruire, se introduc noi reglementări și se strâng piulițele.

- Pentru ca profiturile să continue să crească, ai nevoie de echilibrul corect al durabilității, în interiorul departamentului de vânzări

..Cum este?!

Audit expert al vânzărilor sau evaluare cu un aspect nou

Există un astfel de efect de începător, dacă vă arătați afacerea unei persoane care nu este din domeniul dvs. de activitate, atunci va putea vedea perspective ascunse în ea. Dacă vrei cu adevărat să crești vânzările și să urmezi calea dezvoltării, atunci suntem gata să te ajutăm cu toată puterea noastră. Nu, nu vom arăta cu degetul la prezentare, nu vom face o față inteligentă și vă vom spune cum să stabiliți strategii și să planificați bugetele. Ne vom ocupa acolo unde suntem profesionisti, si anume, zona in care lead-ul este drag portofelului (cerere), se transformă în marjă.

Pe scurt, pașii noștri sunt:

Diagnosticare externă și internă a unității de vânzare conform algoritmilor noștri de evaluare	Este important pentru noi să evaluăm competențe profesionale (tehnica de vanzare) a angajaților dvs. și înțelegeți cum este organizată echipa de vânzări în ansamblu. Folosim metodologia noastră dovedită.
Evaluarea proceselor de afaceri ale departamentului de vanzari	Vom măsura eficiența algoritmilor și reglementărilor de lucru, a scripturilor și a altor setări importante, vom evalua activitatea departamentului de instruire și eficacitatea interacțiunii dintre departamente. Vom găsi locuri unde se pierd profituri, puncte de creștere și mulți alți factori de profitabilitate. Vom oferi recomandări privind diversificarea afacerilor. Consultați HR.
Formarea unei echipe eficiente	Măsurăm loialitatea fiecărui angajat și a departamentelor în ansamblu. Pur și simplu, separăm oamenii aleatoriu din companie de prietenii loiali. O echipă puternică dă creștere, chiar și cu afaceri proaste vreme.
Alte instrumente personalizate	Pe baza analizei obtinute se va lua o decizie pt acțiune ulterioară. Aceasta poate fi restructurarea unității, revizuirea formatului de lucru, formarea și dezvoltarea personalului. Următorul pas este măsurarea eficienței inovațiilor. În orice caz, clientului i se aplică o abordare individuală.

Departamentul de vânzări aduce vânzări, managerii lucrează, șeful conduce. Dar există o întrebare care îngrijorează fiecare proprietar: „Departamentul de vânzări lucrează cu eficiență maximă? Strânge tot ce poate din piață? O astfel de întrebare nu apare doar în cazul în care afacerea a lovit o mină de aur și veniturile depășesc semnificativ așteptările. În toate celelalte cazuri, putem spune cu încredere că departamentul de vânzări vă pierde banii.

De ce se poate spune asta cu atâta certitudine? Pentru că conform rezultatelor a 500 de audituri pe care le-am efectuat, erau doar 2 companii cu vânzări bine construite și nu a fost posibilă creșterea cifrei de afaceri cu 20% în decurs de una sau două luni fără costuri financiare speciale. Adică, în 99,6% dintre companii, în urma rezultatelor auditului, vânzările pot crește cu peste 20%. Și în 30% este posibil să crești vânzările chiar și într-o săptămână datorită celor mai simple transformări.

Deci, dacă nu sunteți proprietarul unei mine de aur, atunci cu siguranță ar trebui să fiți interesat să auditați departamentul de vânzări:

1. Evaluarea eficienței procesului de afaceri de vânzări

La o companie de produse chimice de spălătorie auto, managerii au fost sceptici față de ideea de a-și revizui performanța, argumentând că este imposibil să vinzi mai mult. Conform rezultatelor analizei, s-a dovedit că oferta companiei este într-adevăr cea mai bună de pe piață, iar vânzările scăzute au fost asociate doar cu doi factori. A trebuit să vină la birou pentru a se testa pentru alcool (aveau mașini de firmă și această cerință era doar o tradiție de pe vremuri) și să completeze aplicațiile doar pe computerele de birou. Prin anularea vizitei de dimineață la birou și permițând managerului să facă cereri de la distanță, vânzările au crescut cu 30% într-o săptămână. Acesta este exemplul cel mai frapant. Dar, în general, există multe găuri în procesul de vânzare în care timpul și eficiența curg. Prin simpla reducere a câtorva scurgeri de timp, se poate obține un rezultat similar.

2. Evaluarea tehnicii de vânzare

Le poți adresa managerilor 100 de întrebări despre cunoștințele lor despre tehnicile de vânzări și este destul de probabil ca ei chiar să le răspundă, dar asta nu înseamnă că cunoștințele vor fi folosite atunci când lucrează cu clienții. Puteți evalua eficiența utilizării tehnologiei observându-le munca sau ascultând înregistrările conversațiilor.

Uneori, o singură frază poate crește vânzările de DEBĂ ORI:
În compania care a dezvoltat corectoare de postură (costisitoare, dar foarte eficiente), clienții au sunat și au pus cel mai adesea întrebarea: „Cât costă?”. Managerii au răspuns și cel mai adesea conversația s-a încheiat - clientul a plecat pe gânduri și nu am avut ocazia să-l influențăm. Schimbând răspunsul despre cost cu expresia „Prețul depinde de mărime, pentru cine percepeți?” am avut ocazia să înțelegem mai detaliat problema clientului și să transmitem valoarea produsului nostru.

3. Evaluarea instrumentelor de vânzare

Este imposibil să înlocuiți un manager de vânzări cu un instrument, dar este necesar să îl ajutați cu instrumente de vânzări. Vorbim despre o listă de întrebări pentru identificarea nevoilor, module de vorbire pentru prezentarea unui produs sau serviciu, prezentare electronica produs sau videoclip care este trimis înainte de întâlnire. Trimițând clienților noștri un videoclip cu prezentările experților noștri și procesul de lucru la un proiect, am reușit să ne transmitem expertiza și să reducem reprogramarea întâlnirilor cu 47%, deoarece clienții doreau deja să cunoască experții pe care i-au văzut în persoană.

4. Evaluați automatizarea vânzărilor

CRM este acum în multe companii, dar pe baza experienței noastre, acestea sunt extrem de prost întreținute. Instrucțiunile sunt rare, iar instrucțiunile clare și ușor de urmat sunt inexistente. Și chiar dacă instrucțiunile conțin o descriere a etapelor pâlniei de vânzări, asta nu înseamnă întotdeauna că managerii înțeleg totul fără ambiguitate. Am realizat un experiment într-o companie în care CRM este în derulare de 3 ani. Am pus 10 manageri o întrebare, ce înseamnă etapa „Set CP”. Nu credeți, dar am primit 5 răspunsuri diferite și niciunul nu a coincis cu opinia liderului. Acesta este, desigur, un caz flagrant, dar o înțelegere clară a posibilităților mijloace moderne vă permite să aduceți la rezultat cu 30% mai multe tranzacții în câteva săptămâni.

5. Evaluarea sistemului de management și control pentru manageri

Într-o companie comercială, managerii au raportat câte apeluri la rece fac pe zi, cifrele erau la nivelul de 50 de apeluri pe zi per manager. Când am verificat automat numărul de apeluri reale cu conversații, s-a dovedit a fi în medie 14 pe zi. În primul rând, raportul a durat și managerii l-au considerat așa cum și-au dorit. În al doilea rând, managerul îl folosea rar, deoarece nu avea un algoritm de analiză a raportului și acțiuni bazate pe rezultatele analizei. Prin introducerea unui sistem automat de raportare și munca regulată a managerului cu analize, am reușit să creștem numărul de apeluri la 60 pe zi per manager și să creștem numărul de clienți de 8,5 ori în trei luni.

6. Evaluarea sistemului de motivare

Într-o companie, sistemul de motivare era vechiul procent bun al cifrei de afaceri. Managerii rareori au îndeplinit planul și au vândut în principal din apelurile primite. Împărțind motivația pe canale și fixând acțiunile zilnice în motivație, am reușit să creștem marginalitatea afacerii de 2,3 ori în 2 luni. Fondul de salarii pentru manageri a crescut de 1,5 ori. În același timp, cei care nu doreau să obțină super rezultate au fost eliminați. Motivația celorlalți a crescut semnificativ.

7. Evaluarea strategiei de vânzări

Când o companie este pe piață de mult timp, vederea este încețoșată și compania vizează un vector care nu este în întregime profitabil pentru ea, dar care este cerut de mai mulți clienți persistenti. Determinarea portretului clientului țintă, determinarea propunerii unice de vânzare (USP) a companiei și eficacitatea canalelor de vânzare vă permite să alegeți cea mai eficientă cale. Acest lucru se face cel mai adesea lent, dar într-una dintre companii, după ce a efectuat segmentarea clienților și a refuzat să lucreze cu unul dintre tipurile de clienți, capacitatea companiei a fost eliberată cu 25%.

Comandați un audit gratuit al canalelor de vânzare și aflați unde pierdeți clienți în prezent.

În astfel de situații, este logic să se efectueze un audit calitativ:

Vânzările de mărfuri încetinite din motive necunoscute.
Companiile concurente au câștigat putere și au câștigat piețele profitabile.
Vrei să faci vânzări mai rapid.
Ieșirea bazei de clienți.

Un audit determină exact când tranzacțiile eșuează și ce contribuie la aceasta. De asemenea, dezvăluie dacă angajații își îndeplinesc sarcinile directe. În urma auditului, este posibil:

Identificați punctele slabe ale sistemului de marketing și eliminați-le.
Aflați cum să restabiliți performanța sistemului.
Vedeți interiorul procesului de vânzare.
Verificați cheltuielile.
Verificați veniturile.

Rentabilitatea departamentului se măsoară astfel în termeni de bani.

Etape

Există următoarele etape ale auditului departamentului de vânzări:

Se stabileste pozitia auditului. Poate fi unul sau mai multe, în funcție de obiectivele pe care le stabilește liderul. Dacă se știe aproximativ unde sunt punctele albe, atunci auditul afectează tocmai această poziție. De asemenea, este necesar un audit general.
Colectare de date. În această etapă, informațiile sunt colectate, documentele și lucrările sunt revizuite și sunt analizate cu atenție.
Comunicarea cu angajatii companiei. De obicei, interviuri programate cu managerii de vânzări.
Sunt colectate datele concurenților.
Ultima etapă este analiza finală și identificarea zonelor problematice ale departamentului de vânzări.

După cum puteți vedea, compania, angajații săi și companiile concurente sunt verificate. Determinați dacă totalul structura organizationala sarcinile care i-au fost atribuite de conducere. Competenta joacă, de asemenea, un rol important în creșterea profitului. Prin urmare, managerul trebuie să știe că există metode de încurajare a angajaților: materiale și nemateriale. Primele se bazează pe stimulente financiare pentru angajat, adică. Acestea sunt bonusuri și bonusuri în numerar. Iar cele intangibile includ mulțumiri orale, certificate de onoare, diverse cupe și multe altele. Stimulentele necorporale vor costa mai puțin compania, dar nu sunt mai puțin eficiente dacă sunt utilizate corect.

Motivația personalului competent joacă, de asemenea, un rol important în creșterea profitului.

Care este scopul

Statisticile ne spun clar că peste 95% dintre companiile noi se închid în primii ani de la deschidere. Iar motivul pentru aceasta este organizarea greșită și prost concepută a departamentului de vânzări. În orice companie angajată în comerț, acest departament ar trebui să fie cel cheie. Pentru manager, controlul departamentului de vânzări ar trebui să fie primul lucru de care depinde succesul întregii organizații și viitorul acesteia. Vânzările slabe de bunuri reprezintă întotdeauna un eșec al companiei, ceea ce duce la închidere. Acest lucru nu poate fi permis.

Auditul ajută în acest sens, ceea ce deschide ochii conducerii asupra tuturor lacunelor. Ca urmare, nevoia de închidere dispare, managerul trebuie doar să elimine toate defectele care interferează cu dezvoltarea deplină a urmașilor săi. Metoda de audit este cea mai potrivită pentru o evaluare obiectivă a situației reale. După aceasta, va deveni clar cum să gestionezi departamentul de vânzări.

Scopul verificării vânzării produselor (lucrărilor, serviciilor) este de a determina fiabilitatea reflectării în contabilitate a procesului de vânzare a produselor (lucrări, servicii).

Sursele de verificare sunt documentele primare (facturi, borderouri și altele), registrele contabile, situațiile financiare(contul de profit si pierdere, anexa la bilant).

În timpul auditului vânzării produselor (lucrări, servicii), trebuie să se confirme că:

· tranzacțiile de vânzare sunt autorizate corespunzător;

pe conturi contabilitate reflectă toate tranzacțiile de vânzare efectiv finalizate;

· vânzarea este reflectată în conturile relevante în timp util, sumele vânzării sunt clasificate corect;

evaluarea tranzacțiilor de vânzare este corect determinată;

· sumele creanţelor pentru furnizarea de produse (lucrări, servicii) sunt corect reflectate în conturile relevante.

Corectitudinea reflectării tranzacțiilor de vânzare se stabilește în cadrul unei verificări aleatorii a acestor tranzacții prin reconcilierea datelor reflectate în registrele contabile ale întreprinderii cu documentele primare și invers. O astfel de verificare poate fi efectuată în etapa preliminară a auditului. Totodată, volumul acestuia va fi determinat de rezultatele verificării eficacității sistemului de control intern.

Tranzacțiile de vânzare sunt autorizate corespunzător. Este necesar să se verifice respectarea politicii companiei privind acordarea de credit către clienți, procedurile de livrare și stabilirea prețurilor în operațiunile zilnice. Auditul se realizează prin compararea prețurilor reale pentru tipuri variate produse, termene de plată a costurilor de transport sau livrare specificate în facturi, cu datele documentelor relevante aprobate de conducere. Prețurile reale și termenii de livrare pot fi găsite pe facturi sau borderouri. Acești indicatori pot fi comparați cu listele de prețuri aprobate, listele de prețuri, alte documente care determină procedura și condițiile de implementare.

Dacă prețurile de vânzare sau condițiile de vânzare a produselor sunt determinate individual pentru fiecare client, atunci este necesar să vă asigurați că acestea au fost autorizate în mod corespunzător de către un angajat autorizat al întreprinderii (de exemplu, șeful departamentului de vânzări). În cazul în care vânzările se bazează pe executarea mai multor contracte mari, valoarea și descrierea bunurilor efectiv livrate sau a serviciilor prestate trebuie să fie raportate la termenii acestor acorduri.

Verificare disponibilitate permisele necesare asupra tranzacțiilor de vânzare, după cum arată practica de audit, se efectuează indiferent de nivelul de eficiență al sistemului de control intern, cu toate acestea, dimensiunea eșantionului pentru verificare poate fi redusă dacă s-a obținut confirmarea eficacității sistemului de control intern.

Conturile contabile reflectă toate tranzacțiile de vânzare finalizate efectiv. Când efectuați acest test, trebuie să acordați atenție posibilității a două tipuri de erori:

datele privind tranzacțiile efectiv finalizate nu sunt reflectate în contabilitate;

Tranzacțiile fictive se reflectă în conturi.

Astfel de erori pot duce la subestimarea sau supraestimarea valorii activelor și, respectiv, a sumelor vânzărilor. Verificarea completității și fiabilității reflectării sumelor vânzărilor în conturile contabile face parte din verificarea eficacității sistemului de control intern.

Când se verifică fiabilitatea reflectării sumelor din vânzarea de produse, mărfuri, ar trebui să compare selectiv un număr de înregistrări în registrele de vânzări cu datele documentelor primare (conosament, foi de parcurs și așa mai departe), precum și cu documente care indică acceptarea produselor expediate (lucrări efectuate, servicii prestate), pentru a confirma că bunurile au fost efectiv livrate, lucrarea a fost efectuată, serviciile au fost prestate și dreptul de proprietate asupra acestora a fost transferat de la antreprenor la client (cumpărător) . În plus, este necesar să se verifice și condițiile de livrare pentru a determina cu exactitate momentul transferului dreptului de proprietate.

În cazul în care faptul transferului de proprietate nu poate fi confirmat direct din documentația disponibilă, este necesar să se analizeze plățile ulterioare primite de la acest client (cumpărător) în rambursarea creanțelor și, pe baza acesteia, să se facă o concluzie despre realitatea tranzacția reflectată în contul 90 „Vânzări”.

Verificarea completității contabilității vânzărilor poate fi realizată în mod eficient prin reconcilierea selectivă a datelor foilor de parcurs (sau a documentelor care le înlocuiesc) ale departamentului de vânzări cu facturile și datele contabile. Atunci când efectuează acest audit, auditorul trebuie să se asigure că toate borderourile sunt colectate și stocate corespunzător în departamentul de vânzări. Acest lucru se poate realiza prin analiza numerotării de serie a acestor documente.

Punctul de plecare pentru validarea datelor este registrul de vânzări. Pe baza datelor din acest registru se face o selecție a numerelor de cont, care sunt apoi reconciliate cu borderourile și ordinele de cumpărare primite de la clienți (cumpărători).

La verificarea completității contabilității, dimpotrivă, punctul de plecare îl reprezintă foile de parcurs. Se face o selecție a conosamentului, ale căror date se verifică cu datele facturilor și registrul vânzărilor.

Actualitatea vânzării. Facturile de vânzări trebuie să fie emise și datele de vânzări înregistrate în timp util, adică pe măsură ce tranzacția (expedierea) este finalizată, cu referire la perioadele relevante. Acest lucru previne riscul unor lacune accidentale de date în contabilitate.

La verificarea actualității contabilității vânzărilor, de regulă, datele indicate în foile de parcurs sunt comparate cu datele facturilor corespunzătoare, datele înregistrărilor în conturile de vânzări și creanțe. Discrepanțele semnificative în date indică probleme potențiale în momentul oportunității contabilizării implementării.

Evaluarea corectă a operațiunilor de vânzare. Un calcul precis al sumei vânzărilor afectează emiterea corectă a facturilor pentru mărfurile expediate, lucrările efectuate, serviciile prestate și reflectarea ulterioară a acestor date în registrele contabile.

Verificarea corectitudinii estimării vânzărilor include recalcularea datelor contabile pentru a identifica posibile erori matematice. De regulă, se calculează sumele finale ale facturilor sau se efectuează verificarea documentelor de control întocmite în mod independent.

Dacă suma vânzărilor este în valută, trebuie să verificați și aplicarea cursurilor de schimb. Pentru a face acest lucru, auditorul trebuie să verifice rata utilizată de entitatea economică cu rata Băncii Centrale a Federației Ruse, care era oficial în vigoare la momentul tranzacției și, de asemenea, să se asigure că datele privind valoarea monedei de vânzarea și echivalentul său în ruble sunt reflectate corespunzător în registrele contabile.

Sumele vânzărilor sunt corect clasificate. Pe lângă contabilizarea completă și fiabilă a datelor privind produsele vândute (muncă efectuată, servicii prestate), este de asemenea important ca aceste date să fie corect clasificate în Declarația de profit și pierdere.

În cursul verificării clasificării operațiunilor, este necesar, pe baza documentelor primare, să se determine corectitudinea corespondenței conturilor în registrul vânzărilor și corectitudinea înregistrării în Registrul general.

Sumele creanțelor pentru decontări pentru furnizarea de produse (efectuarea lucrărilor, prestarea de servicii) sunt reflectate corect. Completitudinea reflectării datelor de vânzări în registrul decontărilor cu cumpărătorii și clienții este importantă, deoarece afectează capacitatea de o entitate economică care să controleze plata creanțelor restante.

Această sarcină este de obicei efectuată ca parte a validării clasificării tranzacțiilor de vânzare, așa cum este descris mai sus. La verificarea corectitudinii reflectarii datelor din registrul vanzarilor in conturile Registrului General, este de asemenea necesar sa ne asiguram ca aceste date au fost reflectate corespunzator in conturile de creante.

În multe cazuri, înregistrarea datelor în conturile de creanțe în Registrul general nu se bazează pe datele registrului de vânzări, ci pe datele registrului de creanțe, care includ nu numai informații despre facturile emise pentru perioada, ci și informații despre plățile primite. În acest caz, este necesar să se verifice dacă suma facturilor indicată în jurnalul-comenzi de contabilizare a creanțelor corespunde cu valoarea vânzărilor din registrul contabil de vânzări. În plus, trebuie să vă asigurați că datele comenzilor-jurnal pentru conturile de contabilitate pentru decontări cu cumpărători și clienți sunt înregistrate corect în conturile corespunzătoare din Registrul general.

Procedurile de verificare analitică presupun compararea datelor de vânzări lunare cu:

datele altor luni și întregul ciclu de vânzări;

· previziuni lunare ale volumelor de vanzari;

date pentru perioada corespunzătoare a anilor anteriori.

Dacă analiza este efectuată în etapa preliminară a auditului, atunci poate fi pregătită o estimare a vânzărilor totale pentru anul. La sfârșitul anului, valoarea estimată a volumului vânzărilor va fi comparată cu suma reală.

La etapa de verificare a reflectării rezultatelor din vânzarea produselor (lucrări, servicii), auditorul determină corectitudinea reflectării profitului din vânzare în contul 99 „Profituri și pierderi”. Pentru a face acest lucru, înregistrările din creditul contului 99 „Profit și pierdere” sunt comparate cu debitul contului 90 „Vânzări” și corespondența acestui indicator cu datele din Declarația de profit și pierdere.

Utilizând procedura calculelor aritmetice, auditorul din Registrul general (registru contabil sintetic) în contul 90 verifică corectitudinea determinării indicatorilor:

1. Încasări din vânzarea produselor (lucrări, servicii) și costul produselor vândute (lucrări, servicii).

2. Costuri de vânzare.

3. Cheltuieli de management.

Iată un algoritm de verificare a formării profitului din vânzarea de produse, lucrări, servicii.

Venituri din vânzarea de produse (lucrări, servicii) \u003d Valoarea cifrei de afaceri din contul de credit 90 „Vânzări” - Valoarea cifrei de afaceri la debitul contului 90 „Vânzări” pentru perioada de raportare în corespondență cu creditul contului 68 „Calcule pentru impozite și taxe” - Suma cifrei de afaceri la debitul contului 99 „Profit și pierdere” în corespondență cu creditul contului 90 „Vânzări”

Costul mărfurilor vândute = Suma cifrei de afaceri pe debitul contului 90 „Vânzări” - Suma cifrei de afaceri la debitul contului 90 „Vânzări” pentru perioada de raportare în corespondență cu creditul contului 68 „Calcule pentru impozite și comisioane" - Valoarea cifrei de afaceri pe debitul contului 90 „Vânzări” în corespondență cu contul 44 „Cheltuieli de vânzări” - Valoarea cifrei de afaceri pe debitul contului 90 „Vânzări” în corespondență cu contul 26 „Cheltuieli generale de afaceri”

Cheltuieli de vânzare \u003d Valoarea cifrei de afaceri pentru perioada de raportare pe debitul contului 90 în corespondență cu contul 44 „Cheltuieli de vânzare”

· Cheltuieli de gestiune = Suma cifrei de afaceri pentru perioada de raportare pe debitul contului 90 în corespondență cu contul 26 „Cheltuieli generale de afaceri” (utilizat pentru acele întreprinderi în care contul 26, conform politicii contabile, este anulat în rezultatele financiare) .