Cum să închei orice afacere. Sinopsis: Joe Girard - Cum să închei orice afacere

Cum să închei orice afacere Robert Shook, Joe Girard

(Fără evaluări încă)

Titlu: Cum să închizi orice afacere

Despre cum să închei orice afacere de Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, un om care poate vinde orice oricui, știe că vânzătorii sunt plătiți doar pentru a încheia tranzacții. În această carte, el va descrie în detaliu, pas cu pas, întregul proces de vânzare, ducând la momentul cel mai prețuit - finalizarea tranzacției. Cel mai bun expert în vânzări din lume va dezvălui cititorilor secretele sale profesionale, care vă vor ajuta să transformați fiecare posibilă afacere în vânzare reușită!

Pe site-ul nostru despre cărți lifeinbooks.net puteți descărca gratuit fără înregistrare sau citiți carte online Cum să închei orice afacere de Robert Shook, Joe Girard în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de citit. Cumpără versiunea completa poți avea partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi ultimele stiri din lumea literară, învață biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători există o secțiune separată cu sfaturi utile si recomandari, articole interesante, datorita carora tu insuti te poti incerca la scris.

© 1989 de Joe Girard și Robert L. Shook

© Ediția. Traducere. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

* * *

Dedicat lui Kitty

Cu dragoste și admirație

Mulțumiri

Mulțumim distinsului nostru editor, Jim Frost, ale cărui sfaturi înțelepte, conducere atentă și perseverență au făcut toată diferența. Mary Leaf, ca de obicei, a făcut o treabă admirabilă de transcriere, retipărire și organizare a manuscrisului. Și un mare mulțumire lui Al Zuckerman, despre care credem că este cel mai bun agent în domeniul publicării.

cuvânt înainte

În urmă cu câțiva ani, am scris cartea Sell Yourself High, așa că voi merge direct la ceea ce am obișnuit să fac și vă vând dovada eligibilității mele pentru a scrie o carte adevărată. Pentru începători, Guinness World Records m-a onorat cu titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” pentru că am vândut peste 13.000 de mașini în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de bunuri de mare valoare. Aș dori să subliniez că nu m-am ocupat niciodată de vânzări în vrac sau de închiriere de mașini, dar am vândut toate aceste mașini la vânzare cu amănuntul, una câte una!

De când am părăsit industria auto, am scris patru cărți despre tehnici de vânzare și am călătorit prin lume, spunând oamenilor din toate categoriile sociale cum am realizat aceste vânzări. Am vorbit cu agenți de asigurări, dealeri de imobiliare, dealeri de mașini — numiți orice meserie și este sigur că mi-au auzit prelegerile.

Indiferent unde vorbesc, oamenii sunt mereu interesați de același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-ne cum ai încheiat toate aceste oferte.”

Fără îndoială, subiectul încheierii de oferte este de cel mai mare interes pentru vânzători. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnica de vânzare include un element care prezintă cea mai mare dificultate. La urma urmei, un lucru este să arăți performanța de conducere a unei mașini nou-nouțe, nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă suburbană, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să-și pună semnătura scrisă de mână peste linia punctată și despărțiți-vă de banii lor câștigați cu greu! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze cercetări asupra prețurilor de pe piață. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi în vânzările de zi cu zi. Pun pariu că ai auzit deja suficiente scuze pentru a le transforma într-un coșmar!

Încheierea tranzacției este, desigur, etapa decisivă a prezentării produsului. Cu alte cuvinte, fără a face o afacere, nu vei reuși scopul principal. Priviți acest caz în felul acesta: dacă afacerea nu este încheiată, atunci produsul sau serviciul dvs. nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al dvs. este pierdut. Bineînțeles, cumpărătorul a luat cunoștință de unele fapte pe care poate nu le-a cunoscut înainte de a te întâlni, dar procesul de vânzare nu a fost finalizat, nu a existat nicio mișcare de bani și, ca urmare, nici tu, nici compania ta nu ai primit nicio recompensă pentru tine. timp si eforturi... Ai ratat poarta. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este surprinzător faptul că încheierea tranzacțiilor prezintă un astfel de interes pentru reprezentanții clasei de tranzacționare. Pentru asta ești plătit, ca vânzător! Așa că nici nu încercați să vă păcăliți crezând că treaba voastră este să faceți prezentări, indiferent de rezultate. Îți poți prezenta produsul până la a doua venire, dar fiecare vânzare care nu se termină într-o afacere este doar un restanțe.

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord, raționamentul că „fiecare auzit „nu” este încă un pas pe drumul către „da”” nu este lipsit de logică. Dar să te bucuri de o vânzare pierdută? Pură absurditate. Ia-l pe nas: nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva. Dar nimic nu va fi vândut până când nu faci o afacere.

În profesia noastră, încheierea unei înțelegeri este în sensul cel mai deplin momentul adevărului. În lunga mea carieră, am văzut o întreagă armată de vânzători de top. Au făcut totul exact conform manualului. Totul, în afară de încheierea afacerii.

Pe măsură ce citiți dezvăluirile mele, veți descoperi că încheierea unei înțelegeri nu are loc neapărat la sfârșitul unei prezentări. Evident, momentul adevărului vine când cumpărătorul este de acord să se despartă de banii lor în schimbul produsului sau serviciului tău. Deci, recruții afaceri comerciale nu fără motiv identificați o astfel de reacție a cumpărătorului cu încheierea tranzacției - acesta este, fără îndoială, punctul culminant al prezentării dvs. de vânzări.

Cu toate acestea, conceptul de a încheia o afacere este mult mai larg și include totul, de la „vânzarea” pe tine însuți ca persoană până la răspunsul corect la obiecțiile cumpărătorului. Pur și simplu să ceri unei persoane să plaseze o comandă nu este suficient, oricât de convingătoare ar părea solicitarea ta. Trebuie să trezești în cumpărător nevoia pentru produsul tău și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul tău are mai multă valoare decât banii lui. După cum veți afla în această carte, încheierea unei înțelegeri depinde în mare măsură de eficacitatea celorlalte etape ale prezentării dumneavoastră.

Îți voi spune cum să ai succes cu fiecare tranzacție. Tot ceea ce vă voi spune se bazează pe experiența practică, și nu pe născocirile teoretice ale vreunui uriaș al gândirii, privind lumea din înălțimea unui turn inexpugnabil de fildeș. Puteți să mă credeți, am gustat din plin această pâine și am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani în prima linie, fără a ieși din tranșee. A trebuit să fac înțelegeri pentru a-mi întreține familia. Depindea dacă am supraviețuit sau nu.

Recunosc imediat că mare parte din ceea ce voi spune despre încheierea tranzacțiilor nu a fost inventat de mine. La începutul carierei mele în vânzări, când a fost necesar să învăț să vând cât mai multe mașini, nu am ezitat să apelez la orice sursă de cunoștințe disponibile. Am deranjat fiecare agent de vânzări cu întrebările mele despre care credeam că au multe de învățat. În plus, am scotocit printre munți de cărți și articole de reviste, am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa celor mai valoroase informații, am ales ceea ce mi se potrivea cel mai mult, împrumutând ceva de la un coleg, ceva de la altul și am perfecționat treptat cutare sau cutare tehnică până a devenit complet firească pentru mine. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului Joe Girard - dar vă rog să rețineți că nu a trebuit să reinventez roata pentru a avea succes. Din fericire, nici nu trebuie să faci asta pentru a obține cele mai bune rezultate.

S-ar putea să vă întrebați ce puteți învăța dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un bun vânzător poate vinde orice produs. Chestia este că lucrezi cu oameni, iar oamenii sunt oameni peste tot și ei „cumpără” în primul rând o persoană, nu un produs. Prin urmare, tot ceea ce vă voi spune poate fi aplicat la tot ceea ce vindeți.

Cel mai faimos judecător-șef al Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde a fost transplantată decât în ​​cel în care a încolțit”. Așa că te încurajez să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze pentru tine chiar mai bine decât au funcționat pentru mine.

Acum probabil te gândești: „Nu glumește Joe Girard când promite că te va învăța cum să închei fiecare afacere?” Vă asigur, mă refer la asta cu toată seriozitatea. Dacă nu ar fi fost așa, atunci nu aș fi numit această carte „Cum să închei orice afacere."

1. Depășește rezistența clienților

Ceea ce sunt pe cale să spun nu este un secret pentru nimeni. Marea majoritate a oamenilor nu le place să li se vândă ceva. Ostilitatea față de reprezentanții clasei comerciale este inerentă genetic acestora. De fapt, dacă ar avea drumul lor, ar prefera niciodata nu ai de-a face cu vânzătorii.

Dar nu intrați în panică. vorbesc in principiu. Nu trebuie înțeles că nimănui nu-i place să fie vândut sau că toți cumpărătorii îți vor rezista. Nu trebuie să te pregătești pentru eșec de fiecare dată când mergi să întâlnești un client. Dacă îți faci treaba profesional, vor exista întotdeauna mai mult decât suficienți oameni care vor cumpăra bunuri sau servicii de la tine în cantități suficiente pentru ca tu să te bucuri de roadele carierei tale de succes în comerț.

Vă rog să mă înțelegeți corect: nu am de gând să vă conduc în niciun caz la gânduri triste despre soarta de neinvidiat a vânzătorului chiar de la începutul cărții. Cu toate acestea, este foarte important ca tu și cu mine să privim lucrurile la fel. Și, spre deosebire de ceea ce predică unii manageri de vânzări, tu și cu mine știm foarte bine că puținilor oameni le plac vânzătorii agresivi și aroganți care sparg în case și birouri ca niște raiders. De aceea, majoritatea oamenilor fac tot posibilul pentru a evita să-i întâlnească. Să nu ne facem iluzii false și speranțe că cumpărătorii așteaptă doar momentul în care te dezici să le vinzi bunurile tale. Nu a fost niciodată, nu va fi niciodată și nu poate fi. Dacă vânzarea devine dintr-o dată atât de ușoară, veți fi retrogradat la doar un acceptator de comenzi, iar compania dumneavoastră vă va reduce comisioanele.

Cred în puterea unei abordări realiste a problemelor de vânzare și, având în vedere asta, trebuie să înțelegeți că oamenii au o mulțime de motive să reziste eforturilor de vânzare. Va fi mai ușor să depășiți această rezistență dacă înțelegeți motivele unei astfel de atitudini psihologice.

Reputație rea

Să numim pică o pică. În ciuda creșterii rapide a armatei de vânzători profesioniști în lumea de astăzi, cei dintre noi care lucrăm în domeniul vânzărilor nu ne putem lăuda cu dragostea națională arzătoare. Ce imagine apare înainte taîn mintea ta când te gândești la vânzătorul „tipic”? Sincer să fiu, chiar și mie (am o experiență vastă în această chestiune) mi se pare o persoană obscenă în costum în carouri care oferă pariul „potrivit” pe hipodrom. Cunoști acest tip cu o limbă bine suspendată. Și dacă eu cred așa, atunci vă puteți imagina ce cred oamenii din afară.

Din păcate, tratarea vânzătorilor ca niște escroci nerușinați face parte din cultura noastră americană. Merge înapoi la vremurile când șarlatani obrăznici vindeau „unguent de șarpe” pionierilor Vestului Sălbatic. Ei au lucrat pe principiul „atârnă fidea și fugi cu banii”, iar fiii neîncrezători ai tinerei națiuni, după ce au băut o liră, s-au convins curând că vânzătorii își țin rar promisiunile. expresie latină caveat emptor(lăsați cumpărătorul să se ferească), apelând să nu aibă încredere în vânzători, a fost inclus în toate antologiile noastre timpurii.

Imaginea dealer-ului în remediul pentru toate bolile a fost imortalizată în portrete scenice și cinematografice ale inteligenței blânde, dar de fapt - personalități dubioase și jalnice. Ei spun că chiar și unul dintre cei mai mari showmen ai țării noastre, P. T. Barnum, și-a permis să remarce: „Simples se nasc în lume în fiecare minut”. În ciuda faptului că Barnum din celebrul circ „Barnum & Bailey” și-a negat categoric dreptul de autor, expresia a devenit captivantă și este folosită până în zilele noastre. Cât despre eroii literaturii americane, vin în minte în primul rând ratatul Willie Loman din Death of a Salesman și agentul de publicitate cu două fețe Clark Gable de la Speculators. Ei sunt urmați de „Profesorul” muzicianului, Harold Hill, și, cel mai recent, Danny DeVito și Richard Dreyfuss ca vânzători nefericiți în The Tinmen. Când mă întorc la subiectul vânzătorilor din literatura americană, nu îmi vine în minte o singură imagine pozitivă. Din câte știu, printre vânzătorii vremurilor de altădată nu există nimeni care să devină un exemplu pentru tineretul de astăzi.

Nu este locul meu să judec dacă înțelepciunea convențională se bazează pe fapte sau mituri. Un lucru știu sigur: bărbații și femeile care au jucat rolul strămoșilor noștri în domeniul comerțului ne-au lăsat o moștenire cu multe obstacole diferite. De exemplu, în domeniul meu de activitate, mașinile se vindeau cam în același mod în care se vindeau caii în urmă cu o sută de ani. De fapt, americanii încă se târguiesc atunci când cumpără mașini precum vânzătorii de cai la un târg. În zilele noastre, puțini cumpără o mașină la prețul indicat în lista de prețuri. Dar în aproape orice altă zonă cu amănuntul nu se discută suma indicată în eticheta de preț. Nu te duci la Macy's sau Bloomingdale's să spui: „Douăzeci de dolari pentru cămașa aia? Îți dau cincisprezece.” Dar atunci când cumpărați o mașină în America, se obișnuiește să negociați - și dacă nu vă place să vă certați despre termenii înțelegerii, atunci cu siguranță veți fi înșelat.

Am menționat afacerea cu mașini doar ca să știi cu ce a trebuit să mă confrunt. A trebuit să depășesc multe obstacole legate de reputația proastă a dealerilor de mașini. Personal, am învățat să evit obstacolele în așa fel încât să nu mai dau peste ele. Aceleași bariere au stat ulterior în calea creșterii competitivității mele. Sunt sigur că un vânzător bun trebuie să învețe să transforme orice dificultăți în sarcini, a căror soluție se va dovedi a fi avantaje semnificative pentru el. De aceea, când oamenii au venit în showroom gata să lupte cu negustorul viclean și alunecos, acolo au fost nevoiți să-l întâlnească pe Joe Girard, al cărui comportament era fundamental diferit de ceea ce se așteptau. Dorința mea de a ajuta și de a vinde ceea ce li se potrivea cel mai bine a fost dezarmantă. Au fost impresionați de sinceritatea și convingerea mea și în scurt timp rezistența lor a dispărut. Drept urmare, am fost clasificat ca „nu ca toți ceilalți”. „Joe, nu ești ca alți dealeri de mașini. mie Ca face afaceri cu tine.”

Prin urmare, antipatia pe care oamenii o au de obicei față de agenții de vânzări nu trebuie să fie același sentiment pe care îl au față de tine. Când reușești să-i schimbi părerea despre tine, devine avantajul tău, pentru că te ridici peste nivelul concurenților tăi.

Relația „noi ei sau ei noi”.

Prea des prezentări comerciale se transformă în competiție între vânzători și cumpărători. Cele două părți sunt opuse una față de cealaltă. Dacă vânzătorul reușește să facă vânzarea, el câștigă și cumpărătorul pierde. Sau vice versa. Cu alte cuvinte, apare o atitudine „noi vs. ei”, în care vânzătorul este privit mai degrabă ca un adversar decât ca un coechipier sau aliat.

Foarte des, cumpărătorii cred că vânzătorii le vor folosi în propriile lor scopuri. Așa că devin defensivi și se concentrează asupra modului în care să reziste la încheierea unei înțelegeri în timpul prezentării. Totul ține de instinctul de autoconservare. Nu vor să devină păpuși în mâinile unui păpușar care dorește să-și vândă produsul, chiar dacă chiar au nevoie de el și achiziționarea lui va aduce beneficii excepționale.

Este extrem de trist că mulți vânzători văd și vânzarea ca pe un duel, în timpul căruia își pot măsura viclenia cu cumpărătorii și, dacă au noroc, pot câștiga. Ele confundă îndatoririle unui vânzător profesionist și ale unui jucător profesionist. Pentru astfel de comercianți, vânzarea echivalează cu câștigarea războiului. Ei devin învingători, iar cumpărătorul devine învins.

Sincer, cel mai rău scenariu este pur și simplu imposibil de venit. Concurând cu cumpărătorul, lucrezi împotriva lui în loc să lucrezi împreună cu el. Amintiți-vă că sunteți amândoi în aceeași echipă și atât vânzătorul, cât și cumpărătorul câștigă în urma vânzării.

Ar trebui să te gândești în primul rând la cum să-ți ajuți cumpărătorul, îndrumându-l cu pricepere pentru a lua decizia corectă. De fiecare dată când o persoană a intrat în showroom-ul agenției mele, am văzut-o ca pe o oportunitate de a ajuta pe cineva să cumpere o mașină. Întotdeauna am crezut că cumpărătorul a venit la ușa mea tocmai în acest scop. La urma urmei, oamenii nu stau în jurul dealerilor de mașini decât dacă sunt interesați. În mod similar, ei cheamă brokerii de bursă doar pentru că sunt interesați să-și folosească banii, sau contactează brokerii imobiliari pentru că au un interes să cumpere sau să vândă proprietăți. Când privești conceptul de vânzare din acest punct de vedere, nu poți fi un adversar al cumpărătorului; lucrezi in aceeasi echipa.

Luați, de exemplu, un reprezentant al unei companii care furnizează echipamente grele pentru firme mariîn industria prelucrătoare. El trebuie să vadă relația sa cu cumpărătorul ca pe un parteneriat. Pentru el, vânzarea nu este o afacere unică. În timp, el dezvoltă o înțelegere cu fiecare dintre clienții săi și, pe această bază, stabilește relații pe termen lung.

Atunci când un astfel de agent de vânzări lucrează la o afacere cu echipamente de mai multe milioane de dolari, el trebuie să fie asistat de marketing și servicii tehnice compania lui. Inginerii companiei trebuie să petreacă câteva săptămâni la unitatea cumpărătorului pentru a întocmi o listă cu echipamentul necesarși stabiliți ordinea instalării acestuia. În plus, trebuie să furnizeze o prognoză a rentabilității economice a investițiilor pe termen lung. Prezentarea corectă implică sute de ore de reprezentanți de vânzări care lucrează în contact strâns cu reprezentanții cumpărătorilor. În cele din urmă, cumpărătorul trebuie să aibă încredere că ambele firme operează ca joint venture spre folosul lui propria organizatie. Atingerea acestui scop aduce cel mai înalt grad satisfacție atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.

În mod similar, agenții imobiliari creează același sentiment în clienții lor. La fel și agenții de bursă și agenții de asigurări de viață. Când vrei cu adevărat să faci o favoare clientului tău, el o simte și îi învingi rezistența la vânzare. Apropo, este foarte important ca o astfel de atmosferă morală să se stabilească chiar de la începutul prezentării. Dacă nu reușiți să-l creați, atunci veți fi perceput ca un adversar, iar când vine vorba de a încheia o afacere, va trebui să îndurați adevărată bătălie. Și după toate probabilitățile, va fi o bătălie fără învingători.

Experiență proastă a întâlnirilor anterioare cu vânzătorii

Fiecare persoană are propria experiență proastă de a întâlni agenți de vânzări care s-au dovedit a fi escroci sau escroci neprofesioniști, insensibili și ipocriți. Poate suna dur, dar este adevărat. Mai devreme sau mai târziu, fiecare dintre noi se confruntă cu una dintre aceste entități care visează să profite pe cheltuiala noastră.

Dar cea mai nefericită consecință a tacticilor lor înșelătoare este că mulți cumpărători devin precauți și speriați atunci când se întâlnesc chiar și cu un vânzător profesionist. Cu toate acestea, trebuie să înțelegeți că antipatia față de agenții de vânzări nu este instinctivă și o astfel de atitudine nu poate fi înnăscută.

Nu voi spune că sunt diferit de ceilalți oameni. Am avut și destui vânzători aroganți și încăpățânați care au încercat nu spălând, așa că rostogolindu-mă să mă forțeze să le cumpăr marfa. Și eu, agățat de urechi, am stat la prezentări unde mi s-au oferit castele fantastice în aer de la bule de săpun. Și dacă astfel de escroci cu limbă vioaie au reușit să mă înșele chiar și pe mine, atunci poți să mă crezi că m-am întâmplat să intru în acest storcator. Pentru fiecare dintre noi. Este chiar greu de imaginat o persoană care nu a devenit niciodată obiectul hărțuirii din partea unor astfel de personalități întunecate.

Totuși, totul în lume este relativ. Așa că iei sfatul meu și transformă-ți săbiile în pluguri. Creați o atmosferă în care cumpărătorul vă găsește simpatic, atent și profesionist. Imaginați-vă ce ușurare plăcută va experimenta cumpărătorul, așteptând o sesiune de intimidare și promisiuni demagogice. Experienta rea clientul ne ajută băieții buni să arătăm și mai bine! De aceea, după ce le sugerez oamenilor „să se bucure de experiența de a face afaceri cu Joe Girard”, în curând înțeleg exact ce vreau să spun.

Timpul cumpărătorului este valoros

Înțelegerea că timpul este bani este bătută în capul fiecărui agent de vânzări și ar trebui evaluată în consecință. Prin urmare, nu vă voi mai susține o prelegere despre organizarea timpului. În schimb, voi sublinia importanța realizării valorii timpului tău. cumpărător.

Cât de inteligent am întors subiectul? Foarte des, agenții de vânzări sunt prea preocupați de sarcina de a-și folosi în mod înțelept timpul, despre care li se spune în fiecare întâlnire și nici nu le trece prin cap că cumpărătorii gândesc la fel!

Nu este neobișnuit ca un vânzător să sară din șa înainte de a putea pune piciorul în etrier doar pentru că nu s-a gândit la valoarea timpului cumpărătorului. Privește-l astfel: cei mai buni clienți sunt cei care își permit să-ți cumpere produsul. Și, de regulă, oamenii cu bani sunt cei care știu să-și sporească averea ca urmare a utilizării timpului cu cel mai mare beneficiu. Repet: timpul înseamnă bani. Când celebrul deturnător Willie Sutton a fost întrebat de ce a ales băncile ca specialitate, acesta a răspuns: „Deci sunt mai mulți bani acolo”. Din același motiv, îți place să faci prezentări persoanelor care își prețuiesc timpul.

Dar abordarea lor este cea mai ușoară pentru cineva care își prețuiește timpul și înțelege cât de mult îl prețuiește. Profesioniștii și oamenii de afaceri de succes sunt oameni incredibil de ocupați și tind să țină „păzitorii” cărora li se cere să „screeneze” vânzătorii, să-i descurajeze pe cei care nu au încercat să aranjeze o întâlnire în avans și să nu lase mai mult de o persoană dintr-o duzină să intre. apartamentul șefului. Gardienii fac asta pentru că șefii lor sunt literalmente sfâșiați între întâlniri, apeluri telefoniceși vizitatori - în special vânzătorii. Dacă directorii seniori și proprietarii de afaceri ar asculta pe toți cei care i-au abordat, pur și simplu nu ar avea timp de nimic altceva. Și totuși, în unele situații, aceștia sunt nevoiți să acorde o audiență vânzătorilor. Destul de des, pentru a fi la curent cu cele mai recente evoluții, aceștia trebuie să se bazeze pe informațiile venite de la vânzători. Prin urmare, chiar și cu un program supraîncărcat, se întrerup anumit timp pentru important conversații comerciale. Întotdeauna am crezut că timpul petrecut cu Joe Girard este un timp bine petrecut și am considerat că vizita mea este una dintre cele mai importante întâlniri de vânzări pe care cumpărătorii mei trebuie să le includă în programul lor.

Cu toate acestea, sunt pe deplin de acord că alți oameni își prețuiesc timpul și, prin urmare, au încercat întotdeauna să negocieze vânzarea în avans. „Vânzător de mașini lucrează la programare?” - mă îndoiesc de tine - și vei avea dreptate. Da, această practică este neobișnuită pentru afacerea mea. Dar l-am prezentat pentru un motiv întemeiat. Nu numai că m-a ajutat să-mi folosesc mai bine timpul, dar le-a permis și clienților mei să-și aloce suficient timp pentru a cumpăra mașini de la agenția mea. La urma urmei, nu prea văd rost să am o prezentare incompletă când, în momentul crucial, îmi spun: „Îmi pare rău, Joe, dar trebuie să mă întorc la birou. O să te vizitez în câteva zile.”

Am intrat în pre-intrare la aproximativ trei ani de la intrarea în afacerea auto. Am lucrat aproape în același mod ca un avocat sau ca un medic și, din această cauză, arătam mai profesionist și mai semnificativ. Ocazional existau „suprapuneri”, iar apoi cumpărătorii trebuiau să aștepte aproximativ o oră. În astfel de cazuri, am spus: „Cu cât aștepți mai mult, cu atât sunt mai ieftin”. Am explicat acest lucru spunând că un mic venit mi-ar fi suficient pentru a-mi asigura o existență decentă. Se pare că acest argument a mulțumit majoritatea clienților - și aceștia au suportat o lungă așteptare.

Sfatul meu pentru tine: odată ajuns în biroul cumpărătorului, pregătește terenul astfel încât toți factorii să funcționeze pentru tine. Aceasta înseamnă adesea aranjarea următoarei întâlniri într-un moment mai favorabil, când cumpărătorul poate acorda toată atenția la ceea ce vindeți.

Recunosc tentația de a face o prezentare imediată unui cumpărător interesat care vă salută cu căldură și vă oferă: „Vino direct în biroul meu și arată-mi ce vinzi acolo, dar fă-o repede pentru că am doar douăzeci de minute înainte de ședința consiliului de administrație. ” .

Este de la sine înțeles că încercarea de a face o prezentare de o oră în douăzeci de minute echivalează cu sinuciderea. Într-o astfel de situație, vă sfătuiesc să vă uitați la ceas și să spuneți: „Domnule cumpărător, îmi pare rău, dar am întârziat la o programare, și oricât mi-aș dori, nu sunt nici măcar cinci minute. Singurul scop al vizitei mele de astăzi este să mă prezint. Lucrez exclusiv pe bază de programare, așa că haideți să stabilim o oră la care să putem petrece o oră împreună pentru a-mi prezenta corect produsul.

Această abordare sinceră arată că prețuiești timpul clientului tău la fel de mult pe cât îl prețuiești pe al tău. Mai mult, vă oferă o întâlnire cu drepturi depline cu un cumpărător demn și servește ca o confirmare a profesionalismului dumneavoastră. Este foarte probabil ca data viitoare când vei trece pragul biroului său, el să nu ofere o rezistență serioasă.

Este destul de firesc ca timpul alocat de cumpărător vânzătorului să depindă de produsul vândut. De exemplu, este nevoie de doar câteva minute pentru ca un vânzător de papetărie să vândă câteva pachete de creioane, hârtie carbon, agrafe etc. În același timp, un consultant în managementul terenurilor poate avea nevoie de câteva ore pentru a face o prezentare. Unele articole necesită și mai mult. De exemplu, prima întâlnire de prezentare a unui sistem informatic complex poate dura o zi întreagă și necesită participarea mai multor reprezentanți ai conducerii superioare a companiei. Prima întâlnire este doar începutul a ceea ce ar putea fi sute de ore de lucru împreună până la finalizarea înțelegerii.

Învinge rezistența cumpărătorului.

Am intrat în pre-intrare la aproximativ trei ani de la intrarea în afacerea auto. Am lucrat aproape în același mod ca un avocat sau ca un medic și, din această cauză, arătam mai profesionist și mai semnificativ. Ocazional au fost „suprapuneri”, iar apoi cumpărătorii au trebuit să aștepte aproximativ o oră. În astfel de cazuri, am spus: Cu cât aștepți mai mult, cu atât sunt mai ieftin. Am explicat acest lucru spunând că un mic venit mi-ar fi suficient pentru a-mi asigura o existență decentă. Se pare că acest argument i-a mulțumit pe majoritatea clienților – și aceștia au suportat o lungă așteptare.

Sfatul meu pentru tine: odată ajuns în biroul cumpărătorului, pregătește terenul astfel încât toți factorii să funcționeze pentru tine. Aceasta înseamnă adesea aranjarea următoarei întâlniri într-un moment mai favorabil, când cumpărătorul poate acorda toată atenția la ceea ce vindeți.

Recunosc tentația de a face o prezentare imediată unui cumpărător interesat, care vă întâmpină călduros și vă oferă: „Vino direct în biroul meu și arată-mi ce vinzi, dar fă-o repede pentru că am doar douăzeci de minute înainte de ședința consiliului de administrație”. .

Este de la sine înțeles că încercarea de a oferi o prezentare de o oră în douăzeci de minute echivalează cu o sinucidere. În această situație, vă sfătuiesc să vă uitați la ceas și să spuneți: „Domnule cumpărător, îmi pare rău, dar am întârziat la întâlnire și, cât aș vrea, nu mai sunt nici cinci minute. Singurul scop al vizitei mele de astăzi este să mă prezint. Lucrez exclusiv pe bază de programare, așa că haideți să stabilim o oră la care să putem petrece o oră împreună pentru a-mi prezenta corect produsul.

Trucul este să introduci informații direct pe formular, explicând cumpărătorului dacă te întreabă că doar încerci să ții cont de toate dorințele lui. Apoi, când sunteți pe deplin pregătit să încheiați afacerea, tot ce trebuie să faceți este să lăsați persoana să semneze, deoarece formularul de comandă este deja completat!

De exemplu, când vă cer să semnați un formular de comandă și persoana stă ca o statuie, incapabil să ia o decizie, pot spune:

- Ce se întâmplă, al naibii de artrită torturată?

De obicei, această glumă îl face pe cumpărător să pufnească și să zâmbească. Uneori chiar îi pun un pix în mână și îl trag până la forma:

„Nu-ți fie teamă, și lui John Hancock i-a fost greu.

Desigur, toate acestea se fac cu un zâmbet de clovn, dar în același timp sunt serios, iar persoana respectivă știe că sunt complet serioasă. Dar tehnica funcționează, determinând cumpărătorul să râdă și să-și pună semnătura peste linia punctată.

Dacă tot nu se poate hotărî după aceea, pot spune:

— Ei bine, ce mai vrei de la mine? Poate ar trebui să mă întind pe spate? Ei bine, mă duc să mă culc chiar acum.

Acest număr de circ este capabil să „împartă” aproape pe oricine și, ca răspuns, aud cel mai adesea:

— Joe, te rog, dar nu te întinde pe spate. Unde vrei să semnez?

Nu pare deloc impresionat de prezentare, nici măcar nu se deranjează să conteste valoarea produsului, să-i pună la îndoială calitatea sau să ceară dovada că produsul îi poate rezolva problema.

Oamenii care manifestă interes pentru un produs, dar nu sunt încă suficient de convinși să-l cumpere, ridică întotdeauna obiecții. Consider aceste obiecții drept semne pozitive că răspunsurile cuprinzătoare la întrebări vor asigura o înțelegere.

De exemplu, clientul are deja sistem informatic, iar înlocuirea acestuia cu modelul tău îl va costa o sumă substanțială. Când spune că poate ar trebui să continue cu vechiul sistem pentru a economisi bani, el cere să fie asigurat că cumpărarea modelului tău îi va aduce beneficii. Dar dacă continuă să spună: „Voi lucra cu ceea ce am”, ai puțin sau deloc spațiu în care să-ți înfundi dinții. Cu excepția cazului în care poți săpa suficient de adânc pentru a descoperi obiecțiile lui reale, nu ai șanse zero să faci o înțelegere.

Exemple de obiecții cu cereri implicite de informații suplimentare:

Obiecție: Nu cred că pentru așa bani nu poți cumpăra nimic mai bun.

Cerere ascunsă: Vă rog să dovediți că pentru banii mei voi primi un produs excepțional de valoros.

Obiecție: această dimensiune nu mi se pare potrivită. Cerere ascunsă: Demonstrați că aceasta este exact dimensiunea mea.

Obiecție: Nu am auzit niciodată de compania ta.

Cerere ascunsă: sunt dispus să cumpăr de la dumneavoastră, dar trebuie să știu că compania dumneavoastră este de încredere și de încredere.

Obiecție: Încerc să reduc costurile, așa că nu voi cumpăra nimic nou.

Cerere ascunsă: Până nu mă convingeți că produsul dvs. este exact ceea ce am nevoie, nu voi cumpăra nimic.

Obiecție: probabil că voi merge la cumpărături și voi vedea ce mai pot găsi.

Cerere ascunsă: Nu m-ai convins. Fie continuă să vând până când sunt mulțumit că o achiziție imediată este rezonabilă, fie la revedere.

În mod ideal, cumpărătorul ar trebui, mai devreme sau mai târziu, să scape de ce preferă vechiul sistem decât al tău. De exemplu, el ar putea remarca: „Modelul meu permite procesarea de zi cu zi a creanțelor, dar al dumneavoastră nu poate. Sau spuneți: „Compania X are un contract de service excelent și, dacă există probleme, vă vor ajuta în 24 de ore. Cu aceste informații, puteți neutraliza obiecția cumpărătorului. Acum rămâne doar să convingi cumpărătorul de beneficiile a ceea ce oferi. Desigur, este cel mai dificil să câștigi competiția atunci când vechiul furnizor oferă cumpărătorului un serviciu cu adevărat excelent.

Poate cel mai mult Cel mai bun mod recunoașterea obiecțiilor false este observarea reacției unei persoane la răspunsurile exhaustive prezentate. De regulă, absența aproape completă a acestora vă permite să presupuneți cu un grad suficient de siguranță că adevăratul motiv vă este ascuns. Să luăm, de exemplu, cazul lui Sam, care i-a spus brokerului său Alan că nu este interesat să investească în ATC, deoarece îi plăcea doar să investească în companii în creștere. După câteva minute de enumerare infructuoasă a argumentelor puternice în favoarea punctului său de vedere cu privire la ATK, Alan ar fi trebuit să ajungă la concluzia că motivul real al obiecțiilor clientului se află în altă parte. La urma urmei, a văzut că un investitor la fel de inteligent și astuț în toate celelalte privințe precum Sam ignora beneficii atât de clare care, în circumstanțe normale, l-ar fi condus la o decizie pozitivă cu mult timp în urmă.

O altă oportunitate de a fi inteligent vine atunci când cumpărătorii încep să ridice o mulțime de obiecții care nu au nicio legătură între ele. Puteți lua acest lucru ca pe un semnal că ei ascund motivul real al îngrijorării lor. În cele din urmă, te vei gândi: „Da, o persoană nu poate avea atâtea obiecții adevărate la o achiziție!” Și odată ce înțelegi acest lucru, poți trece la întrebările care vizează dezvăluirea adevăratei cauze.

Dacă acest lucru nu funcționează, puteți pune întrebarea „pe frunte”:

— Domnule cumpărător, pot să vă cer o favoare? Majoritatea oamenilor se pierd în asta și cel mai adesea răspund:

— Da, ce se întâmplă?

— Știu că această mașină ți se potrivește perfect și că merită banii, dar în adâncul meu simt că nu termini ceva. Aș dori să știu adevăratul motiv care vă împiedică să luați o decizie de cumpărare chiar acum.

— Ce ești, Joe, am vrut doar să mă gândesc din nou.

— Nu fi timid, ce se întâmplă?

— Te asigur, nimic.

„Ascultă, poți să-mi spui. Ce te oprește cu adevărat să cumperi o mașină astăzi?

- Știi, Joe, ca să fiu sincer, atunci... - și apoi au expus totul ca pe o mărturisire.

Cu aceste informații, atenuez lovitura pentru ego-ul lor:

„Am bănuit așa ceva și vreau să știi cât de mult apreciez sinceritatea ta...”

După cum puteți vedea, uneori trebuie să săpăm foarte adânc pentru a-l determina pe client să spună ce are cu adevărat în minte. Dar trebuie să știi asta cu orice preț, și dacă nu ai ceva nou idei originale, sfatul meu: în orice caz, nu vă angajați în ghicitori, deoarece poate fi necesar să mergeți de-a lungul întregului litoral înainte de a da peste un loc unde să mușcați.

Când ai de-a face cu unele produse legate de afaceri, trebuie să arăți cum va beneficia cumpărătorul acceptând să cumpere de la tine. Urmați gândul:

— Da, Anna, știu că această propunere va însemna o creștere semnificativă a bugetului tău de publicitate, dar în același timp va duce la o creștere uriașă a vânzărilor și, prin urmare, la o creștere a profiturilor. În cele din urmă, costurile tale se vor plăti considerabil.

— Este adevărat, Stanley, că sistemul nostru informatic este destul de scump, dar vă va permite să reduceți facturile. forta de muncași eliberează patru angajați de la munca monotonă și plictisitoare, transferându-i în zone mai responsabile.

„Înțeleg că acest sistem de securitate este scump, dar va reduce costul primelor de asigurare cu aproximativ optzeci de dolari pe lună. Cu aceste economii, îți poți permite să o ai, nu-i așa, Terry?

„Da, haina aceea de 1.500 de dolari este de două ori mai scumpă decât cea simplă de acolo, dar îți place, nu-i așa?” Aceasta este haina pe care o vei purta în următorii zece ani pentru că stilul său este atât de elegant. Pe de altă parte, o haină tăiată simplă te va plictisi relativ repede. Și dacă împărțiți prețul la zece ani, veți obține un chilipir uimitor.

„Acele unelte din fontă costă cu douăzeci și cinci la sută mai mult decât restul, dar uită-te la garanția pe viață!” Uneltele mai ieftine se vor rupe după câțiva ani și trebuie înlocuite. Când vine vorba de o astfel de calitate, primești mult mai mult decât plătești, Roger.

Există câteva alte motive excelente pentru care decizia de a nu cumpăra produsul dvs. va însemna de fapt o pierdere pentru cumpărător.

În mod similar, vânzarea unui jet privat, a unui apartament de birouri din Manhattan și chiar a unei clădiri de birouri se poate face în așa fel încât potențialul proprietar să ia o decizie de cumpărare bazată pe economie pe termen lung, mai degrabă decât pe considerente de cost.

Vreau să discut despre asta cu defecțiunea mea. (Această categorie include formulare: „Vreau să discut despre asta cu partenerul meu”, „Vreau să revizuiesc Acordul cu avocatul meu”, etc.)

Poate că cel mai bun mod de a evita această obiecție este să vă asigurați că factorii de decizie sunt prezenți la prezentare. Încercați să spuneți ceva de genul: „Domnule Grant, voi fi în biroul dumneavoastră miercuri la trei și cincisprezece fix. Mi-aș dori foarte mult ca toți cei care trebuie să ia o decizie să fie prezenți acolo.” Dacă el răspunde: „Eu iau deciziile”, ar fi potrivit să spună: „Este foarte frumos să ai de-a face cu o persoană care este capabilă să ia decizii pe cont propriu și care nu trebuie să adune toți membrii consiliului pentru a face. asta pentru el.”

Această tehnică poate fi folosită în același mod și cu același succes în lucrul cu cuplurile căsătorite. „Domnule Masters, poate că ar avea sens ca și soția dumneavoastră să fie prezentă la întâlnirea noastră și să ia parte la decizie?” Dacă spune nu, poți spune: „Este o plăcere să lucrezi cu un bărbat care poate lua propriile decizii”. Dacă soția este acasă, ai putea sugera: „Poate ar trebui să o invităm pe soția ta să ni se alăture și să fie parte din decizie? Dacă ai nevoie de părerea ei, atunci mă voi bucura să o văd aici. Desigur, dacă nu este nevoie, nu trebuie să insistați.

Un purtător de cuvânt al unei firme de îngrijire a gazonului mi-a spus despre o tehnică eficientă pe care o folosește pentru a lucra cu gospodinele din suburbiile de lux din Detroit.

„Când gazda spune că trebuie să-și consulte soțul, eu întreb: „Cât cheltuiți pe săptămână cu alimente, doamnă?” „Da, durează aproximativ o sută și jumătate pe săptămână”, răspunde ea. „Și te consulți cu soțul tău înainte de fiecare călătorie la supermarket?” Întreb. "Desigur că nu". „Așa că cheltuiești peste douăsprezece mii de dolari pe an pe produse alimentare. Aceasta este o sumă destul de mare și, după cum am înțeles, nu aveți nevoie de permisiunea soțului dumneavoastră pentru a o elimina. Vorbim doar despre o decizie care va costa aproximativ două sute de dolari pe lună, așa că sunt sigur că nu-l va deranja dacă iei această decizie, nu? Apoi amplific efectul cu un indiciu sugestiv: „Te superi dacă oamenii mei vin la tine miercuri dimineața sau după-amiaza?”

Când un potențial cumpărător de mașini mi-a spus la finalul prezentării că dorește să-și consulte soția, care, desigur, nu era printre noi, i-am spus: „Bine, dar deocamdată să facem o comandă. Semnează aici, bine? Și am nevoie și de o sută de dolari ca depozit. Și dacă cumpărătorul era macho, aș adăuga: „Știi ce, Harvey, este întotdeauna o plăcere să ai de-a face cu un bărbat ca tine, care poate lua propriile decizii. Nu-ți vine să crezi câte curve sunt divorțate în aceste zile care își lasă soțiile să plătească toate facturile.”

Dacă tipul tot spunea: „Nu, Joe, trebuie să vorbesc mai întâi cu ea”, aș adăuga: „Hai să primim comanda până la urmă și apoi poți să te duci acasă și să o anunți”. Mai bine, adu-o aici și pune-mă să fac anunțul. Dacă ea este împotrivă, atunci pur și simplu vei lua cauțiune. În marea majoritate a cazurilor, aceste tranzacții au decurs destul de bine. Dar dacă cumpărătorul a ieșit fără a lăsa un depozit, atunci șansele mele de a vinde au scăzut brusc, deoarece în astfel de cazuri oamenii se întorc rar. Și, desigur, când a venit la mine un soț fără soț, mi-am exprimat admirația sinceră pentru femeile moderne care iau decizii de cumpărare fără a cere permisiunea credincioșilor lor.

Am un prieten bun în afacerea asta. (Acesta poate fi un cumnat, soacra, vecina etc. care vinde acelasi lucru ca si tine.)

Aici ar trebui să vă întrebați: „De ce îl interesează mai mult cumpărătorul; dai bani unui prieten sau primești un beneficiu pentru tine? De regulă, oamenii preferă să facă ceea ce este mai bine pentru ei decât să-și cheltuiască banii pe o achiziție proastă.

Când se confruntă cu această obiecție, un agent de bursă spune: „Harry, înțeleg ce simți pentru prietenul tău – dar sunt sigur că vei fi de acord că nimeni nu are monopolul ideilor”. Brokerul permite ca acest gând să prindă rădăcini în mintea cumpărătorului și continuă: „Sunt interesat în primul rând de oportunitatea de a lucra cu tine în acele momente în care se deschid oportunități promițătoare - idei pe care le înțelegem și le monitorizăm cu atenție și situațiile pe care tu. iar altele sursele tale nu sunt întotdeauna cunoscute. În cele din urmă, atât eu cât și prietenul tău avem un singur obiectiv - să te ajut să-ți mărești capitalul.

După ce cumpărătorul a recunoscut că îi plac polițele oferite de agentul de asigurări mai mult decât cele vândute de prietenul său, se poate face următoarea mișcare: sunt sigur, Richard, că însuși prietenul tău te-ar sfătui să faci ce este mai bine pentru tu. Dacă ți-a dat alte sfaturi, atunci cu greu poate fi considerat un prieten atât de bun. Așa că haideți să facem ceea ce știm amândoi că este cel mai bine pentru familia ta...”

Apropo de asistența clienților, nu pot să nu menționez acea categorie de persoane care caută timp, cărora le lipsește încrederea în sine pentru a lua o decizie fără a consulta o terță parte, cum ar fi un partener de afaceri sau un soț. Astfel de oameni spun: „Ar trebui să mă consult cu soția (partenerul). Vom discuta propunerea ta, iar mâine voi raporta răspunsul. Chiar vreau să cumpăr, dar știi cum e. Da, mă va ucide din lume, doar încerc să nu mă consult.

Desigur, în astfel de cazuri cel mai bine este ca soția să fie chiar acolo. Dar problema este că de multe ori nu poți prevedea acest lucru sau nu poți asigura prezența lui. Cu toate acestea, dacă sunteți în sfârșit convins că o persoană nu este capabilă să ia singură o decizie de cumpărare, vă sfătuiesc să spuneți:

„Înțeleg perfect despre ce vorbești. Dar este un lucru pe care trebuie să-l fac cu siguranță pentru tine...

- Care? Cu siguranta va fi interesat.

„Vreau să vin la tine acasă în seara asta, ca să mă lași să-i explic soției tale esența problemei. Aceasta este profesia mea și dacă ea are întrebări și nu sunt prin preajmă, atunci s-ar putea să nu poți răspunde la ele. Și va fi nedrept pentru amândoi, pentru că va trebui să ia o decizie fără să cunoască toate faptele.

În astfel de cazuri, nu te poți baza pe un cumpărător bine intenționat care să-ți facă treaba în locul tău. Imaginați-vă cât de neconvingător și incompetent ar arăta un vânzător neprofesionist în locul dvs. și înțelegeți că acest cumpărător ar fi la fel de ineficient în a vă vinde produsul unei terțe părți. Și iată încă un lucru: atunci când faci o prezentare pentru o terță parte, nu fi prea leneș să prezinți versiunea integrală, de la început până la sfârșit; nu încercați să vă limitați la versiunea prescurtată.

PREGĂTIREA SOLULUI

În același mod în care pregătiți terenul pentru prezența soției sau partenerului dvs., ar trebui să vă comportați la începutul prezentării. Fii sincer cu cumpărătorii și spune-le că vor trebui să ia o decizie după ce le vei oferi toate faptele necesare.

După ce am făcut schimb de politețe cu cumpărătorul înainte de prezentare, aș spune managerului sau proprietarului întreprinderii: „Este o mare plăcere pentru mine să vorbesc cu o persoană ca tine. Ce frumos este când vine aici o persoană care este capabilă să ia o decizie, habar nu ai cât de des ai de-a face cu oameni care pur și simplu nu au curajul să rezolve o chestiune atât de simplă precum cumpărarea unei mașini.

Vezi ce am facut? Îi anunț cumpărătorul că aștept o decizie de la el. Odată ce un cumpărător este de acord cu mine că majoritatea oamenilor nu au curajul de a lua decizii, ei sunt instruiți să se comporte ca o persoană hotărâtă. Mai mult, este puțin probabil ca cineva să dorească să recunoască la sfârșitul prezentării că este aceeași persoană slabă de voință căreia îi lipsește curajul să se comporte așa cum ar trebui un bărbat.

O altă modalitate de a combate decalajul la încheierea unei tranzacții este de a sublinia valoarea timpului tău și a cumpărătorului. De exemplu, un agent de asigurări care lucrează cu un om de afaceri ar putea spune la începutul unei prezentări: „Sunt foarte încântat să cunosc o femeie ca tine, Rita. Știu că tu, în calitate de chiriaș al mai multor localuri, ești o persoană extrem de ocupată - și, din moment ce prețuiesc foarte mult timpul tău, voi ajunge direct la obiect. Sunt sigur că înțelegi că timpul este și bani pentru mine. Prin urmare, voi detalia toate faptele referitoare la programul meu, iar dacă aveți întrebări, voi fi bucuros să le răspund. Daca prezentarea te convinge ca programul de asigurare corespunde nevoilor si posibilitatilor tale financiare, atunci sper sa ma anunti. Dacă nu ți se potrivește, te rog spune-mi direct și mă înclin. În orice caz, aștept decizia ta astăzi. Ce crezi, Rita, ar fi corect?"

Într-un alt caz, un agent de vânzări i-ar putea spune unui manager: „Acum, înainte de a începe, vreau să aud dacă ești persoana potrivită cu care să vorbești”. Apoi detaliază: Trebuie să înțeleg, astfel încât să aveți autoritatea să-mi spuneți da sau nu astăzi? Desigur, dacă cumpărătorul spune „nu”, atunci vânzătorul înțelege că nu are rost să facă o prezentare.

Chiar și un vânzător care vinde aspiratoare poate folosi eficient această abordare, adresându-se clientului: „Îți sugerez, Susan, să închei cu mine un acord care sper să ți se potrivească. Nu sunt unul dintre acei vânzători insistent și nu trebuie să vă faceți griji că voi încerca să vând complet. lucru inutil. Tot ce am de gând să fac astăzi este să demonstrez aspiratorul și să vorbesc despre câți dintre vecinii și prietenii tăi au beneficiat de pe urma achiziționării acestuia. Dacă credeți că acest lucru vă va ușura viața în multe feluri și decideți că vă puteți permite, atunci vreau să îl cumpărați și să vă alăturați numărului clienților noștri. Dar dacă nu ai un astfel de sentiment, atunci nu insist să-l cumpăr. Cum crezi că este corect?"

Rareori cineva va refuza să dea dovadă de hotărâre dacă, înainte de a începe o prezentare, îi ceri unei persoane să ia o decizie cu privire la o achiziție.

VORBIȚI CU EGOUL CUMĂRĂTORULUI DVS

Creșterea nivelului stimei de sine a cumpărătorului poate fi foarte utilă atunci când încheiați o afacere. Așa cum l-ai pregătit pe cumpărător pentru o decizie de da sau nu înainte de prezentare, trebuie să-l faci să se numească o persoană atât de semnificativă încât în ​​momentul adevărului îi va fi extrem de greu să manifeste slăbiciune. Pentru a face acest lucru, trebuie să hrănești vanitatea și să te joci cu vanitatea lui.

Această tehnică afectează în special bărbații atunci când este folosită de vânzătorii de sex feminin.

De exemplu, o femeie care vinde echipament de înregistrare spune: Mă întâlnesc adesea cu oamenii de afaceri de seamă ai orașului și veți fi de acord cu mine. Timpul este bani, eu însumi știu cât valorează timpul dumneavoastră, domnule, și de aceea îl voi economisi cât de mult voi putea. Din acest motiv, vreau să transfer astăzi comanda către companie, astfel încât mașina să vă fie livrată vineri.

Toate acestea sunt în regulă, dar astăzi la patru și jumătate am un avion. Voi fi plecat trei zile și, prin urmare, nu vreau să fac nimic încă. Am o întâlnire importantă la încheierea unui contract major pentru compania mea. Dacă-ți lași prospectul, Carol, îl voi privi în zbor.

Îmi pot imagina câte griji aveți, domnule Mitchell, și sunt sigur că pur și simplu nu veți avea timp să vă gândiți la un fleac atât de neînsemnat ca mașina noastră. Nici măcar nu trebuie să te deranjezi cu asemenea fleacuri. Așa că haideți să o terminăm în timp ce sunteți plecat, iar eu mă voi asigura că va fi livrat până când vă întoarceți, astfel încât să puteți începe să lucrați la el weekendul următor.

"Ar fi grozav.

Desigur, știam că „gândirea” însemna pentru ei mult mai mult decât câteva minute. Ceea ce aveau în vedere avea să dureze cel puțin câteva zile. Îi lăsam în pace zece minute, apoi mă întorceam și făceam o ofertă, implicând o înțelegere, ceva de genul: „Am o veste bună pentru tine. Tocmai am aflat că departamentul de service vă va putea avea mașina pregătită până la sfârșitul zilei de astăzi, .. ” Apreciați subtilitatea indicii.

Destul de des, un citat potrivit poate deveni motivația pentru luarea unei decizii. Vechea zicală „nu amâna până mâine ceea ce poți face azi” este poate cea mai evidentă și cea mai exagerată dintre toate, dar chiar și ea, rostită la momentul potrivit, poate produce rezultate.

Un citat pertinent este atât de eficient pentru că funcționează ca un terț înțelept care acționează ca un arbitru și dă o opinie (care, desigur, susține punctul tău de vedere). Am fost prezent la multe vânzări care s-ar fi putut sfârși cu eșec dacă vânzătorul nu ar fi fost capabil să citeze înțelepciunea cuiva la momentul potrivit.

„Nu abuzați de așteptări; timpul nu va fi niciodată „cel mai de bun augur”. Începe de unde stai și folosește uneltele pe care le ai și vei găsi instrumente mai bune pe parcurs.”

Vă sfătuiesc să tipăriți o listă cu aceste și alte citate și să o păstrați tot timpul cu dvs. în portofel sau într-o cutie. Uneori, cuvântul tipărit este perceput mai „oficial” decât cuvântul rostit, nu este necesară memorarea citatelor. Puteți să scoateți lista și să-l cereți cumpărătorului să o citească.

Este foarte important să înțelegeți că atunci când cineva își ia timp pentru a lua o decizie de cumpărare, este pentru că nu ați reușit să convingeți cumpărătorul că acțiunea imediată este benefică pentru el în primul rând.

Cumpărătorul i-a spus agentului:

„Aceste mici contribuții pe care va trebui să le plătești la vârsta ta actuală nu îți vor face o gaură în portofel și nu îți vor schimba stilul de viață. Dacă decizi să aștepți câțiva ani, atunci povara ta va deveni mai grea, iar peste câțiva ani se va transforma într-o povară insuportabilă. Nu poți să vezi singur, Bruce, că trebuie să începi acest program astăzi, în timp ce povara este atât de mică încât nici măcar nu o vei observa.

Pentru a completa subiectul neutralizării „Vreau să mă gândesc din nou”, voi vorbi despre o tehnică „taur după coarne” pe care am folosit-o cu mare succes și care poate fi aplicată la aproape orice produs.

„Uite, Jack, vorbim cu tine de ore întregi și amândoi știm că această mașină este exact ceea ce ai nevoie. Nu am găsit niciun motiv pentru care să nu cumperi astăzi și de aceea te voi lăsa să pleci de aici doar când vei deveni cumpărătorul meu. Așa că nu pierde timpul - înscrie-te!

Indiferent de ceea ce faci schimb, amintește-ți că oamenii respectă competența. Pe piața de astăzi, toată lumea vrea să aibă de-a face cu un profesionist. Și de îndată ce ești recunoscut ca atare, cumpărătorii vor sta cu gura căscată la fiecare cuvânt. Acesta este, cred, cel mai bun mod de a pregăti terenul pentru controlul asupra vânzării.

De câte ori ați văzut un agent de vânzări revenind pentru o vizită de întoarcere însoțit de un instructor. „Acesta este domnul Thomas, vicepreședintele nostru regional și vrea să discute cu dumneavoastră câteva fapte pe care le-ați putea găsi interesante...” Acest truc standard se numește „tipul din afara orașului este un adevărat expert” și se bazează pe faptul că oamenii sunt adesea dispuși să asculte părerea domnului Big Shot. Dacă se ridică la înălțimea poziției sale, oamenii îl vor asculta și, după toate probabilitățile, va putea prelua controlul vânzării. Dar dacă titlul său nu este plin de conținut, atunci ambii „specialiști” vor primi rapid lovituri în partea inferioară a spatelui.

Dacă clientul întreabă a doua oară despre prețul produsului, îi spun: „Voi vorbi despre asta într-un minut” și continui prezentarea, cotând prețul doar atunci când cred că este timpul să-l fac public.

A treia oară spun: „Sunt aproape în acest moment, dar vreau să știi suficient despre ce primești pentru banii tăi și să realizezi cât de mult afacere buna ne propun.” La care adaug pe un ton prietenos: „Așa că nu-ți mai face griji despre cât costă și ascultă ce primești”.

Apoi, când prețul este în sfârșit numit, am crescut tensiunea: „Acum știu că ești capabil să apreciezi un produs bun.”

- Vă rugăm să semnați aici că sunteți de acord să primiți un certificat de la medicul dumneavoastră.

- Puneți-vă semnătura aici, confirmând corectitudinea informațiilor furnizate.

„Vă rugăm să scrieți un cec pentru această sumă. (Vânzătorul nu spune numărul cu voce tare, ci doar îl indică.)

Natura necomplicată a acestor decizii secundare face decizia de cumpărare mult mai ușoară pentru o persoană. Răspunsurile la toate aceste întrebări fac achiziția nedureroasă pentru cumpărător. Majoritatea oamenilor sunt capabili să ia multe decizii minore, dar cereți-le să ia o singură decizie majoră și riscați să vă confruntați cu o situație complet diferită. Treaba ta este să uşurezi povara luării unei decizii.

Ed Ellman, unul dintre cei mai importanți agenți de asigurări din țară, le spune clienților săi: „Ascultă, Alan, într-un fel sau altul, trebuie să iei o decizie chiar acum, chiar dacă crezi că este mai bine să nu iei nicio decizie. Poți să iei o singură decizie și să investești trei mii de dolari în asigurări, ceea ce mai târziu se dovedește a fi inutil. Deși nimănui dintre noi nu-i place să facă greșeli care valorează chiar și un dolar, o mică greșeală de această amploare nu vă va afecta serios afacerea sau stilul de viață. Puteți lua o altă decizie și puteți amâna achiziția, adică nu faceți nimic. Deci poți economisi trei mii de dolari... dar în cele din urmă poate duce la o greșeală în valoare de cinci sute de mii de dolari. Spune-mi cât de ușor ar fi să corectezi o greșeală de 500.000 de dolari... mai ales dacă se întâmplă în cel mai critic moment al carierei tale în afaceri?

Legendarul Ben Feldman, care este probabil cel mai mare vânzător de asigurări din toate timpurile, folosește aceeași rațiune. Încercând să convingă cumpărătorul de necesitatea unei investiții săptămânale de 20 de dolari în asigurări în valoare de 50.000 de dolari, Feldman spune: „Esența operațiunii este aceasta. Compania mea deschide un cont escrow special și depune cincizeci de mii de dolari în el. Pe măsură ce vă plătiți cotizațiile, banii se vor acumula pur și simplu. O afacere este un lucru care ar trebui să aducă bani și în care ar trebui investiți bani. Pe scurt, îți voi economisi banii - doar douăzeci de dolari pe săptămână.

Dar, pe lângă acumularea banilor tăi, voi face și altceva. De îndată ce vei pleca de aici, voi pune cincizeci de mii de dolari fără taxe în casă. La rata de impozitare, asta ar echivala cu o sută de mii de dolari în profit... sau un milion de dolari în vânzări.

Sunteți de acord că, dacă aveți douăzeci de dolari în plus în carnetul de cecuri, este puțin probabil să vă simțiți mult mai bogat. Și dacă aveți douăzeci de dolari mai puțin, este puțin probabil să fiți faliment. Sincer să fiu, dacă ajungi vreodată în punctul în care douăzeci de dolari este o chestiune de viață sau de moarte, atunci ești deja falimentat fără să știi.

În fiecare dintre cazurile de mai sus, cumpărătorului i se oferă o alegere în care riscul în caz de refuz este atât de mare încât decizia de a nu cumpăra îl expune la riscul maxim.

Întrebați orice vânzător care a folosit tehnica „compromisului” de ani de zile și vă va spune câte tranzacții mari au început cu comenzi mici. După cum spune proverbul: „Din ghinde mici cresc stejari puternici”.

După ce am epuizat toate celelalte opțiuni într-o lungă negociere cu un cumpărător dificil, am spus: „Uite, Jerry, nu-mi fac nici un secret intențiile. Vreau să primesc comanda dumneavoastră.” Veți fi surprins cât de eficientă poate fi o astfel de abordare directă și o declarație deschisă.

Unul dintre marii mei americani preferați este Benjamin Franklin. Sunt sigur că veți fi de acord cu mine că a fost unul dintre cei mai deștepți oameni din istoria țării noastre. Știi ce a făcut bătrânul Ben de fiecare dată când s-a confruntat cu o situație dificilă precum cea în care te afli acum? El are Foaie albă hârtie și trageți o linie verticală în mijloc. Astfel, trebuie să vorbești și să scrii în același timp. Franklin a scris da pe o parte și nu pe cealaltă. Apoi, la rubrica „da”, a enumerat toate motivele în favoarea deciziei, iar la rubrica „nu”, tot ce se putea folosi împotriva. Sugerați să încercați la fel? Super, atunci hai să ne gândim la tot ce putem pune în coloana „da”...

Agentul îi spune apoi clientului: „Acum spuneți-mi ce credeți că ar trebui să apară în coloana „nu”.

Cu utilizarea corectă a acestei tehnici, numărul de articole din coloana „Da” ar trebui să depășească cu mult numărul de motive din coloana „Nu”. Apropo, nici un singur vânzător care să aibă măcar o picătură de bun simț, nu va ajuta cumpărătorul în enumerarea motivelor care împiedică achiziția.

Sarcina vânzătorului este să rezolve probleme.

A arăta fiecărui client ceea ce se află sub capotă nu este doar inutil, ci uneori chiar dăunător. Trebuie să fiți capabil să evaluați corect cumpărătorul și să vă adaptați prezentarea la interesele sale. Nu vă sugerez să rețineți detalii importante, ci pur și simplu ca atunci când simțiți că a venit momentul, să treceți la încheierea tranzacției și să nu încercați să încărcați cumpărătorul cu fapte noi, confuze și inutile, care nu-l interesează deloc. . Apoi, când ați primit deja comanda, puteți spune: „Da, apropo, permiteți-mi să vă explic câteva dintre nuanțe pe care cred că vă va fi util să le cunoașteți” și abia apoi să o încărcați cu toate detaliile necesare.

Când cereți o comandă și apoi faceți o pauză, nu vă simțiți obligat să spuneți nimic doar pentru a continua conversația. Oferă cumpărătorului suficient timp pentru a se gândi la decizie și nu-i întrerupe procesul de gândire.

O întrebare directă către cumpărător poate fi foarte eficientă: „Te-ai decis deja să cumperi sau ar trebui să continui și să-ți spun altceva?”. Dacă vi se spune că trebuie să continuați, atunci respectați această solicitare până când simțiți că este timpul să încercați din nou să încheiați afacerea.

Pe de altă parte, dacă obțineți un răspuns pozitiv, atunci închideți afacerea, indiferent de stadiul prezentării în care ați ajuns. Puteți explica oricând unele dintre proprietățile produsului dvs. mai târziu. Nu vă simțiți niciodată obligat să discutați toate meritele unui produs înainte de a încheia o afacere. Este întotdeauna o idee bună să păstrați câteva atuuri în rezervă și să le folosiți ca bonus după ce primiți o comandă.

Acum revenim la motivele economice impracticabile pentru a face afaceri mici. Uneori este logic să fii lovit sau ratat și să ceri o comandă mare, chiar dacă asta înseamnă să riști să pierzi total vânzarea. În practică, acest risc nu este prea mare în comparație cu șansa excelentă pe care o vei avea dacă primești o comandă mare. În plus, probabilitatea de a pierde tranzacția inițială este neglijabilă.

De exemplu, în domeniul auto, după ce un client a fost de acord să cumpere un anumit model cu un pachet minim, aș încerca să vând câteva clopote și fluiere în plus, astfel încât comisionul meu să nu fie prea modest. În cele mai multe cazuri, am reușit să transform vânzarea unei mașini aproape „goale”. mare lucru, și să fiu sincer: nu-mi amintesc că măcar o dată o astfel de încercare m-a costat un cumpărător, deși nu toată lumea a fost de acord să dea bani pentru echipamente suplimentare.

Îmi amintesc o dată când mi-am ales o cravată de douăzeci de dolari la Naggu Costz, un magazin elegant de îmbrăcăminte pentru bărbați de la periferia orașului Detroit. După ce mi-am scos cardul de credit pentru a plăti cravata, vânzătorul a întrebat:

Ce vei purta cu cravata asta?

„Se va potrivi perfect cu costumul meu bleumarin”, i-am răspuns.

„Wow, am doar o cravată excelentă pentru un costum albastru închis!” Cu asta, a mai așezat două cravate în fața mea la douăzeci și cinci de dolari fiecare.

„Da, înțeleg ce vrei să spui”, am spus, dând din cap în semn de acord să le includ în proiectul de lege.

Ce zici de câteva cămăși noi pentru a merge cu aceste cravate?

„Aș putea lua câteva albe, dar nu le-am putut găsi nicăieri”, am răspuns, arătând către un alt tejghea.

Pentru că ai căutat în locul greșit. Ce mărime porți?

De îndată ce am reușit să spun „patruzeci și unu”, a întins patru cămăși albe pe tejghea pentru patruzeci de dolari fiecare.

„Simte această țesătură, Joe. E chiar bună? ,

Așa să fie, îmi voi cumpăra trei cămăși.

Vezi ce sa întâmplat? Agentul de vânzări a transformat o vânzare cravată de 20 USD într-o afacere de 190 USD.

Chiar și atunci când cineva este supărat de faptul că aduc două polițe, slipurile rare se răsplătesc cu numeroase vânzări suplimentare. Și aici, cu utilizarea corectă a tehnicii, vânzarea celei de-a doua polițe este percepută nu ca presiune, ci ca un serviciu bun.

În timp ce unii vânzători consideră că împingerea este percepută negativ de către cumpărători, eu am o părere complet diferită în această privință. Când ajut oamenii care ezită să cumpere o mașină, simt că le-am făcut un serviciu neprețuit. Îl vindec pe iubitor de timp al sindromului fatal de indecizie. Îți amintești fabula lui Esop despre măgarul Buridan? Povestește cum bietul măgar a murit de foame, stând între două căpițe de fân, pentru că nu se putea hotărî care îi plăcea mai mult.

Imaginați-vă un broker imobiliar care arată o casă unui cuplu tânăr care nu se poate hotărî. „De câțiva ani cerem prețuri”, spune soția, „și această casă este exact ceea ce căutam. Ne vom mai gândi câteva zile, apoi vă vom contacta.”

Există două motive pentru ca un broker să pună presiune asupra clienților în beneficiul lor. În primul rând, el știe că oamenii au crescut din casa lor actuală și cu siguranță trebuie să se miște rapid pentru a avea timp să-și înscrie copiii la școală nouă până la începutul anului universitar următor. În al doilea rând, știe că alți brokeri au arătat această casă și a stârnit un oarecare interes în rândul cumpărătorilor. Cu aceste informații insistă: „Deși nu vreau să crezi că încerc să te oblig să iei o decizie, tot recomand cu tărie să aplici și astăzi. Nu vei găsi o locuință mai bună la acest preț în această zonă și nu vreau să o ratezi. Casa a fost deja arătată de alți brokeri, așa că dacă doriți să o obțineți, ar trebui să acționați hotărât.

Oricât de trist este de spus, majoritatea vânzătorilor nici măcar nu încearcă să-i mulțumească cumpărătorului. Ei par să creadă că clienții sunt proprietatea lor. Nu am avut niciun caz în care să fi vândut o mașină când exact același model sau un model similar nu a putut fi găsit în altă agenție. Dar când cineva a cumpărat o mașină de la mine, el sau ea l-a cumpărat pe Joe Girard împreună cu mașina. Știam asta și, credeți-mă, le-am fost recunoscător pentru achiziție și nu am văzut niciun motiv să-mi ascund sentimentele. Nu am făcut niciodată o vânzare în viața mea fără să spun cu sinceritate absolută: „Permiteți-mi să vă mulțumesc și să vă spun cât de mult apreciez că sunteți de acord să faceți afaceri cu mine. Promit că voi face tot posibilul pentru a vă oferi cele mai bune servicii și pentru a demonstra că ați făcut-o alegerea potrivita sunt de acord să cumpere de la mine.”

După ce cumpărătorul a digerat acest gând, am continuat: „Sam, vreau să fii sigur că nu te voi dezamăgi niciodată. Apreciez foarte mult ceea ce ai cumpărat de la mine. Îți promit că, dacă vei avea vreodată nevoie de mine, îmi voi lăsa deoparte toate afacerile și vei primi tot ce este mai bun cel mai bun serviciu după cum vă puteți imagina. Și încă ceva: pun pariu că nu vei mai cumpăra niciodată o mașină de la altcineva.

Vezi tu, am continuat să vând pentru că am vrut să-l asigur pe cumpărător că a luat decizia corectă.

De îndată ce cumpărătorii simt că singura ta motivație a fost să câștigi comisioane rapide, ei încep să simtă că au fost folosiți și, prin urmare, insultați. Nu e de mirare că se răcesc. Ai de gând să-i judeci pentru asta?

Un „mulțumesc” politicos ar trebui să fie un atribut automat al finalizării fiecărei tranzacții.

Larry Huttle a mers și mai departe. Iată ce spune el: „Pe lângă cartea de mulțumire, vânzătorii noștri vizitează cumpărătorul în dimineața după vânzare. Și când vine vorba de o vânzare deosebit de dificilă, ei știu că tot ce trebuie să facă este să întrebe, iar eu mă voi duce mereu în vizită personală la client. Mă prezint ca președinte al firmei și primul lucru pe care îl spun este cât de mult apreciem acordul lor de a face afaceri cu noi. În plus, le rog să evalueze nivelul nostru de servicii și să-i întreb dacă au întrebări sau nelămuriri pe care ar dori să le discute cu mine. Le dau numărul meu de telefon și îi rog să mă sune direct dacă sunt probleme. Nu-ți vine să crezi ce efect uriaș are vizita mea asupra lor. Într-adevăr, de unde ați auzit că președintele companiei a venit personal la cumpărător pentru a-l întreba dacă este mulțumit de produs?

Știind acest lucru, imediat după semnarea unui contract de publicitate în revista noastră, îi felicit întotdeauna pentru că au luat o decizie rezonabilă și apoi subliniez că există două momente cele mai convenabile pentru a face publicitate unui produs: primul este când lucrurile merg prost, iar al doilea este când lucrurile merg bine...

Sunt adesea întrebat: „Dar o astfel de felicitare nu va fi percepută de cumpărător ca o manifestare a interesului propriu al vânzătorului?” Da, dar ce? Fă-o. Personal, felicit mereu oamenii și vă asigur că nimeni nu s-a plâns încă. De cele mai multe ori, răsuflă uşuraţi, parcă ar spune: „Mulţumesc lui Dumnezeu, nu ştiam ce să cred, Joe. Tocmai am cheltuit mulți bani și deja am început să mă îndoiesc că am făcut ceea ce trebuie.

Nu-mi amintesc vreo perioadă când a trebuit să am de-a face cu o persoană căreia nu-i plăcea să fie lăudată. Și exact asta faci atunci când îi felicite pe cumpărători pentru că au luat o decizie inteligentă.

Când copiii mei, Joey și Gracie, erau mici, le-am cumpărat un set de enciclopedii de la un vânzător care venea de pe stradă. „Tatăl tău tocmai ți-a cumpărat cel mai bun cadou din lume”, le-a spus el copiilor mei, „și când vei îmbătrâni, apreciați-l.” Îmi amintesc cum cuvintele lui m-au făcut să mă ridic în ochii mei. Ce persoană drăguță, m-am gândit. Dar când a plecat, mi-am dat seama câți bani tocmai acceptasem să cheltuiesc, iar retrospectiva a început să se învârte în capul meu despre cât de inteligentă a fost această decizie. Totuși, de îndată ce m-am uitat la copii, mi-am dat seama că nimic din lume nu mă va face să mă răzgândesc. Cum pot să mă justific în fața lor? Am învățat o lecție valoroasă în acea seară, care ar plăti de multe ori prețul acestor cărți.

De fiecare dată când vindeam unei persoane care venea însoțită de persoana pentru care își cumpăra o mașină, nu ratam nicio șansă să spun: „Ce norocoasă ești să ai un astfel de tată, Margie. Imaginează-ți cât de mult te iubește dacă își cumpără o astfel de mașină.

Am spus același lucru când un client a cumpărat o mașină pentru o soție, mamă, amantă, orice altceva. După asemenea cuvinte, cumpărătorul nici nu s-a putut gândi să se răzgândească și să anuleze comanda. La urma urmei, mi-am creat o reputație atât de excelentă pentru cumpărător!

Nu există aproape nimic pe lume care să trezească mai multe suspiciuni în cumpărător decât situația în care vânzătorul, de îndată ce cerneala de pe cecul scris s-a uscat, se grăbește la ușă. Când se întâmplă acest lucru, oamenii încep să fie chinuiți de îndoieli cu privire la înțelepciunea deciziei.

Și iată cum face Feldman: „Cu siguranță nu te va deranja o examinare care nu te va costa nimic și nu te va obliga la nimic. Pune un medic să te examineze și voi vedea dacă pot să-ți fac rost de o sumă decentă. La urma urmei, este posibil ca compania să nu vrea să încheie un contract cu dvs. Să aruncăm o privire mai întâi..."

Agentul de bursă plasează comanda în timp ce clientul este încă la telefon, încercând să încheie tranzacția înainte ca amândoi să închidă. Atunci când astfel de tranzacții instantanee sunt efectuate prin intermediul unui computer, cumpărătorul nu are timp pentru regrete.

Pentru a ușura eventualele regrete, vânzătorul a mers și mai departe. Le-a rugat să-i spună numele rudelor și cunoștințelor lor și, ca un stimulent, le-a oferit lui Sue și Charlie mici cadouri, cum ar fi viitoarele cheltuieli de funcționare, taxe de mediu etc. Și apoi am apărut pe scenă. În aceeași seară în care au făcut achiziția, vânzătorul m-a sunat, ca unul dintre cei care i-a fost numit, și m-a invitat să petrec un weekend liber la această stațiune. Desigur, a menționat că Sue și Charlie mă recomandaseră lui. După ce a sunat toate rudele și cunoștințele, Sue și Charlie ar fi într-o poziție proastă dacă ar încerca să se răzgândească. Imaginați-vă doar cum s-ar justifica în fața prietenilor lor că le-au recomandat o astfel de achiziție, dar ei înșiși au refuzat-o. Personal, îmi place această tehnică și cred că poate fi aplicată în orice domeniu.

Nu este nevoie de mult pentru ca noii cumpărători să se gândească la secunde. Uneori, este nevoie doar de o mică scădere a limbii când uiți să lași un fluturaș, să suni sau pur și simplu să ții o promisiune. La prima vedere, astfel de detalii par nesemnificative, dar nu pentru cumpărător.

Pe lângă trimiterea scrisorilor de mulțumire imediat după vânzare, ar trebui să sunați sau chiar mai bine să le vizitați într-o zi sau două. De exemplu, un agent de asigurări ar putea contacta un client nou în legătură cu ceva de genul acesta: „Voiam să vă reamintesc despre examenul medical al doctorului Silver vineri la ora două”. Agentul imobiliar sună pentru a spune: „Notă numele celor trei ofițeri locali de credite pe care trebuie să-i cunoști și vorbește despre suma ipotecii”. Agentul de bursă formează telefonul clientului și spune: „Ați cumpărat 1000 de acțiuni ale companiei XY2 la 2144 și 2000 la 2112”.

Este responsabilitatea dumneavoastră să mențineți o comunicare constantă cu cumpărătorii. Și nu ezitați să le spuneți nu numai vești bune, ci și rele. Adesea, atunci când lucrurile nu merg bine, vânzătorii se vor ascunde de cumpărători, iar aceasta este o greșeală gravă. Un bun broker de valori, de exemplu, sună pentru a spune: „Gary, Compania XY2 a scăzut cu două puncte astăzi. Indicele pieței a scăzut la treizeci și doi, dar în cele din urmă, tot câștigăm, așa că pierderea de astăzi nu trebuie luată prea dureros. Reprezentantul producătorului informează vânzător cu amănuntul: „Am contactat astăzi fabrica noastră și mi-au spus că au întârziat două săptămâni din cauza lipsei temporare de materiale. Totuși, voi face tot posibilul pentru a accelera executarea comenzii tale.”

Marea majoritate a cumpărătorilor sunt oameni înțelegători și sunt foarte conștienți de faptul că există lucruri care sunt în afara controlului dumneavoastră sau al companiei dumneavoastră. Sunt bucuroși că i-ați contactat și vă apreciază candoarea. Adevărata amenințare de a pierde un client apare de obicei atunci când începeți să ascundeți orice problemă.

Vă voi spune ce întrebare către cumpărător poate face minuni în ceea ce privește neutralizarea îndoielilor sale. După ce comanda este semnată, sigilată și gata de livrare, iar clientul meu este pe cale să meargă acasă, îl întreb:

„Charlie, înainte să pleci, aș vrea să-ți pun o întrebare.

Te rog, Joe. Care?

„Chestia este, Charlie, că încerc în mod constant să-mi îmbunătățesc nivel profesional, și de aceea mi-ar plăcea să știu un lucru cât ești încă aici”, spun cu sinceră modestie.

- Ai menționat că ai reușit să vizitezi două agenții, dar ai plecat cu mâna goală. Spune-mi, de ce ai cumpărat mașina de la mine și nu de la unul dintre ei?

Cu asta, închid gura și vorbesc cu voce tare. Trebuie să ascult cât de mult i-a plăcut de mine și cu cât dă mai multe motive, cu atât se convinge mai mult că a luat o decizie înțeleaptă. De fapt, îmi cumpără din nou produsul - doar de data aceasta de la el însuși. Formulând cu propriile cuvinte motivele deciziei, cumpărătorul își formează o părere clară și distinctă despre meritele produsului dumneavoastră și de ce meritați atenția lui. Îmi spune lucruri precum: „Am cumpărat de la tine, Joe, pentru că văd că îți pasă cu adevărat de problemele mele”, „Nu m-ai presat”, „Nu ai încercat să mă înșeli. mai mulți bani decât îmi pot permite”.

Sunt absolut convins de un lucru: dacă vrei să reușești în tranzacționare, trebuie să te străduiești în toate modurile posibile pentru a oferi clienților tăi cel mai bun serviciu posibil. Vă recomand cu tărie să faceți din acest principiu baza credinței voastre, să vă ghidați după el în fiecare zi de muncă în comerț și să nu vă abateți niciodată de la el. Și de îndată ce devine o bază solidă pentru codul tău moral, calea către succesul fantastic se va deschide înaintea ta.

Când tinerii care s-au hotărât să devină agent de vânzări vin la mine pentru sfaturi despre cum să aleg compania potrivită, spun mereu că principalul lucru este să găsești o organizație orientată spre servicii. Recomand să fiți atenți la modul în care compania deservește clienții după vânzare. Există chiar și companii care nu au deloc un departament de service. În cel mai bun caz, ei oferă un număr de serviciu global reteaua telefonica, care, la rândul său, trimite clienții către dealeri locali, ale căror agenții pot avea astfel de departamente. Nu numai că îi sfătuiesc pe vânzători să stea departe de astfel de companii, dar îi sfătuiesc ferm pe consumatori să-și boicoteze produsele.

Din păcate, unele companii își concentrează toate eforturile pe vânzare în detrimentul deservirii clienților existenți. Aceste două direcții trebuie echilibrate cu grijă, pentru că cel care nu aduce noi cumpărători în activele sale nu va reuși niciodată. Dacă se întâmplă să lucrezi într-o organizație care nu vrea să facă o punte pentru clienți dintr-o poziție permanentă, sfatul meu pentru tine este: fugi - nu pleca, ci fugi - la o companie în care astfel de acțiuni nu sunt considerate rușinoase. În același timp, nici măcar să nu credeți că un astfel de zbor poate fi privit drept neloialitate; orice companie care nu dorește să servească clienții așa cum ar trebui să fie nu merită loialitatea ta.

Un dealer AIRStream, de exemplu, a estimat că agenția sa cheltuiește în medie 85 de dolari pe reclamă și promovare pentru remorcă pentru fiecare client potențial care intră în showroom. Cu o rată medie de închidere de 25 la sută, costă companiei 340 de dolari să achiziționeze un client. Adăugați la asta și celelalte cheltuieli generale ale agenției și nu este nevoie de un geniu pentru a estima cantitatea incredibilă de pierdere care vine odată cu pierderea fiecărui client din cauza serviciului prost pentru clienți.

Brokerul meu personal, Rick Remsted, care se află în top 300 dintre cei peste 12.000 de brokeri ai Merrill Lynch, spune că îi ia, în medie, mai mult de zece ore pentru a achiziționa un nou client. Brokerul meu anterior nu părea niciodată să mă ajute în mod corespunzător. Așa că i-am spus lui Rick că am nevoie de cineva care să lucreze cu mine pentru a atinge anumite obiective pe termen lung. Ne-am întâlnit de mai multe ori la prânz, am avut multe conversații telefonice lungi și chiar am participat la un seminar de planificare imobiliară pe care Rick l-a predat pentru clienții săi. La doar câteva luni după prima noastră conversație, am decis să-i dau prima mea comandă.

Joe Girard, Robert Shook

Cum să închei orice afacere

© 1989 de Joe Girard și Robert L. Shook

© Ediția. Traducere. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

* * *

Dedicat lui Kitty

Cu dragoste și admirație

Joe

Mulțumiri

Mulțumim distinsului nostru editor, Jim Frost, ale cărui sfaturi înțelepte, conducere atentă și perseverență au făcut toată diferența. Mary Leaf, ca de obicei, a făcut o treabă admirabilă de transcriere, retipărire și organizare a manuscrisului. Și un mare mulțumire lui Al Zuckerman, despre care credem că este cel mai bun agent în domeniul publicării.

cuvânt înainte

În urmă cu câțiva ani, am scris cartea Sell Yourself High, așa că voi merge direct la ceea ce am obișnuit să fac și vă vând dovada eligibilității mele pentru a scrie o carte adevărată. Pentru începători, Guinness World Records m-a onorat cu titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” pentru că am vândut peste 13.000 de mașini în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de bunuri de mare valoare. Aș dori să subliniez că nu m-am ocupat niciodată de vânzări în vrac sau de închiriere de mașini, dar am vândut toate aceste mașini la vânzare cu amănuntul, una câte una!

De când am părăsit industria auto, am scris patru cărți despre tehnici de vânzare și am călătorit prin lume, spunând oamenilor din toate categoriile sociale cum am realizat aceste vânzări. Am vorbit cu agenți de asigurări, dealeri de imobiliare, dealeri de mașini — numiți orice meserie și este sigur că mi-au auzit prelegerile.

Indiferent unde vorbesc, oamenii sunt mereu interesați de același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-ne cum ai încheiat toate aceste oferte.”

Fără îndoială, subiectul încheierii de oferte este de cel mai mare interes pentru vânzători. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnica de vânzare include un element care prezintă cea mai mare dificultate. La urma urmei, un lucru este să arăți performanța de conducere a unei mașini nou-nouțe, nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă suburbană, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să-și pună semnătura scrisă de mână peste linia punctată și despărțiți-vă de banii lor câștigați cu greu! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze cercetări asupra prețurilor de pe piață. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi în vânzările de zi cu zi. Pun pariu că ai auzit deja suficiente scuze pentru a le transforma într-un coșmar!

Încheierea tranzacției este, desigur, etapa decisivă a prezentării produsului. Mai simplu spus, dacă nu faci o afacere, nu îți vei atinge obiectivul principal. Priviți acest caz în felul acesta: dacă afacerea nu este încheiată, atunci produsul sau serviciul dvs. nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al dvs. este pierdut. Bineînțeles, cumpărătorul a luat cunoștință de unele fapte pe care poate nu le-a cunoscut înainte de a te întâlni, dar procesul de vânzare nu a fost finalizat, nu a existat nicio mișcare de bani și, ca urmare, nici tu, nici compania ta nu ai primit nicio recompensă pentru tine. timp si eforturi... Ai ratat poarta. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este surprinzător faptul că încheierea tranzacțiilor prezintă un astfel de interes pentru reprezentanții clasei de tranzacționare. Pentru asta ești plătit, ca vânzător! Așa că nici nu încercați să vă păcăliți crezând că treaba voastră este să faceți prezentări, indiferent de rezultate. Îți poți prezenta produsul până la a doua venire, dar fiecare vânzare care nu se termină într-o afacere este doar un restanțe.

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord, raționamentul că „fiecare auzit „nu” este încă un pas pe drumul către „da”” nu este lipsit de logică. Dar să te bucuri de o vânzare pierdută? Pură absurditate. Ia-l pe nas: nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva. Dar nimic nu va fi vândut până când nu faci o afacere.

În profesia noastră, încheierea unei înțelegeri este în sensul cel mai deplin momentul adevărului. În lunga mea carieră, am văzut o întreagă armată de vânzători de top. Au făcut totul exact conform manualului. Totul, în afară de încheierea afacerii.

Pe măsură ce citiți dezvăluirile mele, veți descoperi că încheierea unei înțelegeri nu are loc neapărat la sfârșitul unei prezentări. Evident, momentul adevărului vine când cumpărătorul este de acord să se despartă de banii lor în schimbul produsului sau serviciului tău. Acesta este motivul pentru care recruții de vânzări identifică pe bună dreptate această reacție a cumpărătorului cu încheierea unei tranzacții - este punctul culminant incontestabil al prezentării dvs. de vânzări.

Cu toate acestea, conceptul de a încheia o afacere este mult mai larg și include totul, de la „vânzarea” pe tine însuți ca persoană până la răspunsul corect la obiecțiile cumpărătorului. Pur și simplu să ceri unei persoane să plaseze o comandă nu este suficient, oricât de convingătoare ar părea solicitarea ta. Trebuie să trezești în cumpărător nevoia pentru produsul tău și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul tău are mai multă valoare decât banii lui. După cum veți afla în această carte, încheierea unei înțelegeri depinde în mare măsură de eficacitatea celorlalte etape ale prezentării dumneavoastră.

Îți voi spune cum să ai succes cu fiecare tranzacție. Tot ceea ce vă voi spune se bazează pe experiența practică, și nu pe născocirile teoretice ale vreunui uriaș al gândirii, privind lumea din înălțimea unui turn inexpugnabil de fildeș. Puteți să mă credeți, am gustat din plin această pâine și am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani în prima linie, fără a ieși din tranșee. A trebuit să fac înțelegeri pentru a-mi întreține familia. Depindea dacă am supraviețuit sau nu.

Recunosc imediat că mare parte din ceea ce voi spune despre încheierea tranzacțiilor nu a fost inventat de mine. La începutul carierei mele în vânzări, când a fost necesar să învăț să vând cât mai multe mașini, nu am ezitat să apelez la orice sursă de cunoștințe disponibile. Am deranjat fiecare agent de vânzări cu întrebările mele despre care credeam că au multe de învățat. În plus, am scotocit printre munți de cărți și articole de reviste, am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa celor mai valoroase informații, am ales ceea ce mi se potrivea cel mai mult, împrumutând ceva de la un coleg, ceva de la altul și am perfecționat treptat cutare sau cutare tehnică până a devenit complet firească pentru mine. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului Joe Girard - dar vă rog să rețineți că nu a trebuit să reinventez roata pentru a avea succes. Din fericire, nici nu trebuie să faci asta pentru a obține cele mai bune rezultate.

S-ar putea să vă întrebați ce puteți învăța dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un bun vânzător poate vinde orice produs. Chestia este că lucrezi cu oameni, iar oamenii sunt oameni peste tot și ei „cumpără” în primul rând o persoană, nu un produs. Prin urmare, tot ceea ce vă voi spune poate fi aplicat la tot ceea ce vindeți.

Cel mai faimos judecător-șef al Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde a fost transplantată decât în ​​cel în care a încolțit”. Așa că te încurajez să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze pentru tine chiar mai bine decât au funcționat pentru mine.

Acum probabil te gândești: „Nu glumește Joe Girard când promite că te va învăța cum să închei fiecare afacere?” Vă asigur, mă refer la asta cu toată seriozitatea. Dacă nu ar fi fost așa, atunci nu aș fi numit această carte „Cum să închei orice afacere."

1. Depășește rezistența clienților

Ceea ce sunt pe cale să spun nu este un secret pentru nimeni. Marea majoritate a oamenilor nu le place să li se vândă ceva. Ostilitatea față de reprezentanții clasei comerciale este inerentă genetic acestora. De fapt, dacă ar avea drumul lor, ar prefera niciodata nu ai de-a face cu vânzătorii.

Dar nu intrați în panică. vorbesc in principiu. Nu trebuie înțeles că nimănui nu-i place să fie vândut sau că toți cumpărătorii îți vor rezista. Nu trebuie să te pregătești pentru eșec de fiecare dată când mergi să întâlnești un client. Dacă îți faci treaba profesional, vor exista întotdeauna mai mult decât suficienți oameni care vor cumpăra bunuri sau servicii de la tine în cantități suficiente pentru ca tu să te bucuri de roadele carierei tale de succes în comerț.

Autorul cărții:

Capitolul: ,

Restrictii de varsta: +
Limba cărții:
Limba originală:
Traducător(i):
Editor:
Oraș de publicare: Minsk
Anul publicării:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Marimea: 317 Kb

Atenţie! Descărcați un fragment din carte, permis de lege și deținătorul drepturilor de autor (nu mai mult de 20% din text).
După ce ați citit fragmentul, vi se va solicita să accesați site-ul web al deținătorului drepturilor de autor și să cumpărați versiunea completă a lucrării.

Descrierea cărții de afaceri:

Joe Girard, un om care poate vinde orice oricui, știe că vânzătorii sunt plătiți doar pentru a încheia tranzacții. În această carte, el va descrie în detaliu, pas cu pas, întregul proces de vânzare, ducând la momentul cel mai prețuit - finalizarea tranzacției. Cel mai bun expert în vânzări din lume va dezvălui cititorilor secretele sale profesionale, care vă vor ajuta să transformați fiecare tranzacție potențială într-o vânzare de succes!

Deținătorii drepturilor de autor!

Fragmentul prezentat al cărții este plasat în acord cu distribuitorul de conținut juridic SRL „LitRes” (nu mai mult de 20% din textul original). Dacă credeți că postarea de materiale încalcă drepturile dvs. sau ale altcuiva, atunci .