Menaxhimi i biznesit. Organizimi dhe menaxhimi i aktiviteteve tregtare: Libër mësimi për beqarët Teksti Menaxhimi i shërbimit tregtar në ndërmarrjen e organizatës së kompanisë

Pa u thelluar në thelbin e veprës, mund të mendohet se departamenti i shitjeve ndjek plotësisht parimin e linjës-staf. Departamenti tregtar nuk është një tërësi e vetme: funksionet dhe shitjet e tij ndahen në komponentë autonome, por në të njëjtën kohë ato kanë të njëjtën vlerë dhe janë ekuivalente me punën e të gjithë departamentit. E vetmja e tyre qëllimi i përbashkëtështë të detyrosh blerësin të blejë një produkt të caktuar. Fakti që secili komponent punon në mënyrë të pavarur në departamentin tregtar nuk duhet të ndikojë negativisht në punë, secili prej aktiviteteve sjell kontributin e tij të vogël në aktivitetet e të gjithë ndërmarrjes.

Çfarë bën departamenti komercial në kompani?

Karakteristikat dalluese të çdo aktiviteti janë prania e drejtimit të tij dhe organizimi i detyrave për të arritur lartësitë e dëshiruara. Qëllimi i departamentit tregtar është blerja nga personat fizikë ose juridikë të mallrave dhe shërbimeve të ofruara në treg, ose shkëmbimi i tyre me mallra të tjera për përfitim reciprok. Është interesante se elementët e operuar nga marketingu operohen edhe nga departamenti tregtar. Organizimi i departamentit tregtar është kompleks, por në të njëjtën kohë i lejon atij të kryejë shumë detyra.

Qëllimi kryesor i departamentit tregtar është të krijojë një sistem të caktuar masash që synojnë rregullimin e proceseve të blerjes dhe shitjes, plotësimin e kërkesës dhe fitimin.

Të gjitha proceset e rregulluara nga departamenti tregtar i ndërmarrjes ndahen në dy lloje: teknologjike dhe tregtare.

Proceset teknologjike janë të lidhura me logjistikën. Ky koncept i referohet të gjitha operacioneve të kryera gjatë transportit të mallrave (transport, shkarkim, magazinim, paketim, paketim). Këto operacione janë një vazhdimësi procesi i prodhimit dhe trafiku i drejtpërdrejtë.

Transaksionet tregtare janë të gjitha procese, në një mënyrë ose në një tjetër të lidhur me blerjen dhe shitjen. Kjo listë përfshin gjithashtu proceset organizative dhe ekonomike. Nuk mund të thuhet se lidhen drejtpërdrejt me blerjen dhe shitjen, por këto procese ndikojnë padyshim në sistemimin e fluksit tregtar.

Operacionet tregtare janë gjithashtu funksione të departamentit tregtar:

studimi i kërkesës për mallra, parashikimi i saj. Hulumtimi i kërkesës së konsumatorëve për grupe të caktuara mallrash;
kërkimi dhe identifikimi i furnitorëve;
të gjitha veprimet që lidhen me formimin e një asortimenti të mallrave;
menaxhimi i asortimentit;
arsyetimi ekonomik për zgjedhjen e një furnizuesi të caktuar;
organizimi i marrëdhënieve me furnitorët;
organizimi i mirëmbajtjes së shërbimit;
lidhjen dhe zgjidhjen e kontratave, të gjitha punët me dokumentacion;
zgjedhja e teknikave të marketingut për shitjen e mallrave;
përdorimi i marketingut në rrjetet sociale, reklamimi në internet etj.
vlerësimin dhe studimin e veprimtarive të tyre.

Shembuj të standardeve për departamentin komercial

Baza për aplikimin e çdo teknike dhe veprimi në aktivitetet tregtare duhet të jenë kushtet që mbizotërojnë aktualisht në treg.

Puna korrekte dhe produktive e departamentit tregtar të ndërmarrjes do të zhvillohet vetëm me mirëkuptimin e plotë të të gjithë stafit, cilat janë detyrat e departamentit tregtar:

zbatimi;
parashikimi i shitjeve;
politika e zbatimit - shitje dhe shërbim;
studimi i situatës në treg;
reklamimi, marketingu, zhvillimi i tregtisë;
vendosja e çmimeve për të gjithë gamën e mallrave;
paketimi dhe shpërndarja;
pamjet komerciale.

Përgjegjësitë e departamentit tregtar

Shumë firma ende i transferojnë përgjegjësitë e reklamimit tek agjencitë e specializuara. Menaxhmenti i ndërmarrjes përcakton vetëm politikën e kryerjes së fushatave reklamuese. Por është koha për të kuptuar se reklamimi përcakton kryesisht politikën e vetë kompanisë, perceptimi i kompanisë nga klientët varet drejtpërdrejt nga ajo. Zgjidhja më e mirë në këtë rast do të ishte futja e postit të administratorit të departamentit tregtar.

Ky person nevojitet për të siguruar që reklamimi përforcon politikën e kompanisë, por nuk e vendos atë. Publicitet i mirë- një nga kushtet e rëndësishme për shitjen dhe blerjen e mallrave. Kompanitë duhet të shkallëzojnë përpjekjet e tyre sipas mundësive të shitjes, prodhimit dhe shpërndarjes.

Kerkim tregu

Nuk ka rëndësi se nga vjen informacioni për gjendjen aktuale të tregut (agjencitë reklamuese, vëzhgimet personale, përdorimi i informacionit të përgjithshëm si burim), ai është një komponent thelbësor për fushatat e marketingut. Përgjegjësia për gjetjen e informacionit të vendosur në menaxhmentin e lartë do ta kthejë çdo njohuri të fituar në të padobishme dhe të panevojshme. Do të ishte shumë më mirë ta caktoni atë në "shtresën e punës", atëherë çdo informacion i marrë do të bëhet një mjet i fuqishëm planifikimi për ju. Kjo teknikë e hulumtimit të tregut ndihmon në organizimin e aktiviteteve të të gjitha shtresave të punonjësve në departamentin e shitjeve, dhe gjithashtu parashikon shitjet. Hulumtimi i tregut ende nuk është përdorur aq gjerësisht në punën e ndërmarrjeve.

Planifikimi dhe çmimi i gamës së produkteve

Përcaktimi i çmimeve në departamentet tregtare nga administratorët nuk ka zënë ende rrënjë në kompanitë vendase. Fakti që çmimet duhet të fiksohen në departamentet tregtare konsiderohet herezi. Por fakti që punonjësit e departamentit tregtar duhet të kenë ndikim në gamën e mallrave është i qartë për të gjithë. Kompromisi me të cilin do të dalësh nga kjo situatë do të jetë krijimi i një selie të re për vendosjen e çmimeve, e cila do të mbikëqyret nga administratorët tregtarë.

Parashikimi dhe planifikimi i të ardhurave dhe pagave

Planifikimi i vëllimeve dhe të ardhurave të ardhshme të shitjeve varet nga fitimi i planifikuar. Kjo detyrë zakonisht u caktohet të gjitha niveleve të menaxhimit. Sidoqoftë, për të llogaritur fitimin e planifikuar, duhet të bëni një parashikim të shitjeve. Kjo është ajo që bën departamenti i tregtisë, ku studiohet situata aktuale e tregut dhe shitjet e kaluara. Kjo është mënyra e vetme për të marrë parashikimin më të saktë.

Organizimi i shitjeve në aktivitetet e përgjithshme të biznesit

Një nga avantazhet e këtij koncepti është aftësia për të koordinuar punën e shërbimeve të personelit të departamentit tregtar. Gjithashtu, një plus i caktuar është se përdorimi i këtij koncepti nënkupton koordinimin e operacioneve tregtare me pjesën tjetër të komponentëve të punës (prodhimi, puna administrative dhe financa). Por kontributi më domethënës i këtij koncepti është se marketingu bëhet i lidhur ngushtë me llojet e tjera të aktiviteteve tregtare. Kështu, kreu i departamentit merr më shumë liri veprimi dhe shumë mjete të reja për menaxhimin e departamentit komercial. Drejtuesi i departamentit vendos lidhje me menaxhimin e reklamave, punës kërkimore, planifikimin dhe zhvillimin e operacioneve. Me përpjekje të përbashkëta, të udhëhequr nga politika e përgjithshme e kompanisë, ata arrijnë qëllimet e tyre.

Si duket struktura e departamentit tregtar të ndërmarrjes?

Kur organizim i ri, departamenti tregtar shfaqet vetvetiu, zhvillohet spontanisht, puna e tij nuk është e koordinuar. Departamenti tregtar në kompani të tilla nuk ka kufij të përcaktuar qartë të përgjegjësisë, dhe nivelet e vartësisë përcaktohen duke përdorur strukturën organizative. Megjithatë, kjo nuk e pengon departamentin të vazhdojë punën e tij.

Zakonisht fajin për punën joproduktive të departamentit e kanë shitësit. Por përgjegjësia bie edhe mbi të gjithë departamentin komercial. Çdo gabim i subjektit ndikon në të gjithë sistemin e shitjeve në tërësi.

Janë krijuar shumë lloje të ndryshme strukturash, secila prej të cilave është krijuar për të kryer detyra të caktuara dhe për të arritur qëllimet e saj. Është jashtëzakonisht e rëndësishme të përputhet me strukturën tregtare dhe politikën e shpërndarjes së kompanisë, vetëm në këtë mënyrë do të jetë e mundur zbatim efektiv objektivat strategjike për zhvillimin e biznesit.

Në mesin e shumë departamenteve të shitjeve, më shpesh përdoren parimet e mëposhtme për organizimin e punës së departamentit tregtar.

Gjeografike. Për të përdorur këtë lloj organizimi, është e nevojshme të vendoset një njësi shitjesh në çdo rajon në formën e një përfaqësuesi ose dege zyrtare.

Ushqimore. Ai nënkupton konkurrencë ndërmjet ekipeve, secila prej të cilave është përgjegjëse për shitjen e një produkti të caktuar, në të njëjtat tregje.

Klienti. Ky lloj organizate i ndan departamentet në kategori që specializohen në një nivel të caktuar klienti. Në mënyrë tipike, departamentet ndahen në një departament për të punuar me klientët e korporatave dhe një departament për shitje me pakicë. Por ka departamente të shërbimit tregtar me një numër të madh divizionesh.

Funksionale. Rasti kur procesi i shitjes konsiston në zbatimin vijues të hapave të mëposhtëm:

kërkimi dhe përzgjedhja e bazës së klientit;
diskutimi i kushteve të punës dhe shitjes provë;
bashkëpunimi dhe shërbimi i mëvonshëm;

Ky lloj specializimi merr në konsideratë ndarjen e departamenteve në fazat e shitjes. Shpesh përdoret një ndarje midis specialistëve të departamentit komercial që punojnë me bazën e klientëve dhe shitjet direkte, dhe specialistëve të tjerë të përfshirë në shitjet dhe ofrimin e shërbimeve pasuese.

Matricë. Përdoret më së miri nga organizatat që shesin mallra komplekse, intelektuale dhe teknike. Shitjet e kompanive të tilla formohen në formën e projekteve. Në mënyrë tipike, ndërmarrje të tilla rekrutojnë specialistë kryesorë në secilën nga fushat e përdorura në prodhim, dhe ata të gjithë punojnë me radhë me klientin. Një shembull i qartë i kompanive që përdorin këtë strukturë do të ishte agjenci konsulente, kompani IT etj.

Parimet e organizimit	Përparësitë	Të metat
Gjeografike	Strukturë e thjeshtë dhe afërsi me klientët. Kosto e ulët e shitjeve dhe kosto relativisht e ulët administrative.	Përfitimet e specializimit humbasin. Kontroll i kufizuar menaxherial mbi shpërndarjen e forcës së shitjes. Është e vështirë të punosh me një gamë të gjerë të këmbyeshme. Performanca e rajonit varet shumë nga përfaqësuesi.
Sipas produkteve	Është më e lehtë të transferosh njohuri specifike nëpër produkte. Më e lehtë për të planifikuar dërgesat për klientët. Në rastin e departamenteve konkurruese - mbulim i lartë i territorit.	Dyfishimi i përpjekjeve: një klient - disa shitës. Kosto të mëdha administrative. Kërkohet një shkallë e lartë koordinimi.
Nga klientët	Ju lejon të merrni më mirë parasysh interesat dhe nevojat e klientëve. Një shkallë e lartë kontrolli mbi shpërndarjen e përpjekjeve të shitësve.	Ekziston rreziku i "humbjes" në një kamare potencialisht interesante të klientit.
funksionale	Varësia e ulët e klientëve nga një shitës i caktuar. Specializimi në shitje i lejon shitësit të fokusohen në atë që bëjnë më mirë. Shitësit e fortë mund të "shkarkohen" me ndihmën e stafit më pak të shtrenjtë.	Kërkohet një shkallë e lartë e koordinimit të punës (veçanërisht për departamentet me funksione të ndryshme). Është e nevojshme të motivohen disa departamente të pavarura për një rezultat të përbashkët në punën me një klient.
Matricë (projekt)	Përqendrimi i shpejtë i burimeve heterogjene për periudha të ndryshme. Një shkallë e lartë kontrolli mbi punën e shitësve dhe ekipit të projektimit.	Kostot e larta të shitjeve dhe administrimit. Vështirësitë me motivimin, llogaritjen e kostos. Konfliktet e interesit të pjesëmarrësve.

Parimet kryesore punë produktive Struktura organizative e departamentit tregtar:

Pajtueshmëria e plotë e strukturës me qëllimet dhe prioritetet e ndërmarrjes.
Ndërtimi i strukturës rreth funksioneve të caktuara.
Rregullimi i të drejtave, detyrave dhe kompetencave në strukturë.
Vendosni shkallën e kontrollit në varësi të vëllimit të shitjeve dhe pavarësisë së shitësve gjatë transaksioneve.
Zhvilloni fleksibilitetin strukturor. Duhet të përshtatet me kushtet e tregut, disponueshmërinë e produkteve të caktuara, luhatjet e çmimeve.
Struktura duhet të jetë e balancuar dhe të marrë parasysh interesat e departamenteve të tjera: departamenti i furnizimit, departamenti financiar, departamenti i marketingut.

Një strukturë e mirë-projektuar është një nga aspektet më të nevojshme të zhvillimit të një kompanie, por jo të gjitha ndërmarrjet mund të mburren se e kanë atë dhe një departament tregtar. Shumica e konsiderojnë atë një formalitet, por mungesa e këtyre komponentëve çon në konfuzion të gjerë. Nëse punonjësit më me përvojë e kuptojnë plotësisht "hierarkinë" e ndërmarrjes, atëherë për fillestarët kjo mund të jetë një problem. Krijimi i një strukture të caktuar do t'i ndihmojë ata të përshtaten më shpejt. Sistemet pa strukturë janë të dobishme për menaxherët e mesëm, në situata të tilla ata përpiqen të fitojnë autoritet të pamerituar.

Çdo kompani mbetet unike, ndaj nuk mund të thuhet se proceset në to janë të njëjta. Struktura e krijuar për një kompani të madhe mund të jetë shumë e ndryshme nga struktura e krijuar për një zyrë të vogël. Për të hartuar strukturën e saktë, është e nevojshme të hartohet një diagram i departamenteve të mundshme të veprimtarisë tregtare.

Përshkrimi i elementeve kryesore strukturore të departamentit tregtar

Përbërja e departamentit tregtar

Në disa shoqëri tregtare, Bordi i Drejtorëve mblidhet për të zgjidhur probleme të rëndësishme. Ky është emri i takimit të specialistëve kryesorë të departamentit tregtar. Diskutimet e hapura i ndihmojnë ata të arrijnë së bashku qëllimet e tyre, të gjejnë opsionet më të mira për zgjidhjen e problemeve të prodhimit dhe komerciale dhe të shmangin fragmentimin e interesave të departamenteve.

Varianti i mëposhtëm i ndërtimit të një strukture organizative është gjithashtu i mundur. Drejtori i marketingut bëhet menaxher i drejtpërdrejtë drejtor komercial ose indirekt e kontrollon atë.

Një tjetër mundësi për zhvillimin e strukturës organizative është futja e pozicionit të drejtorit ekzekutiv (tregtar) të departamenteve. Një skemë e tillë është e dobishme për ato ndërmarrje që duhet të zvogëlojnë numrin e detyrave të CEO dhe t'i japin atij mundësinë për t'u marrë me detyra më urgjente dhe të rëndësishme. Për shembull, ai mund të kalojë kohën e tij duke krijuar marrëdhënie biznesi me kompani ose furnitorë. Drejtori Ekzekutiv gjithashtu mund të marrë përsipër, departamentin e sigurisë ose komercial.

Departamenti i shitjeve

Jo vetëm departamenti i shitjeve është përgjegjës për suksesin tregtar, por edhe komponentë të tjerë të prodhimit. Megjithatë, ky departament sjell fitimin kryesor në ndërmarrje. Sistemi i departamentit të shitjeve duhet të debugohet qartë, dhe punonjësit duhet të motivohen, vetëm atëherë të ardhurat e ndërmarrjes do të jenë sa më të larta.

Për lehtësi, drejtuesit e çdo divizioni quhen menaxherë të lartë tregtarë. Me fjalë të thjeshta, çdo departament ka drejtuesin e vet, i cili kontrollon plotësisht dhe plotësisht punën e tij. Variacione të ndryshme të emrave të këtyre pozicioneve janë të mundshme, por thelbi i kësaj nuk ndryshon.

Deklarata se departamenti i shitjeve është zemra e kompanisë konfirmohet nga flukset e shumta të financave dhe informacioneve që e lidhin atë dhe departamentet e tjera.

Emri	Nga kush / kujt (departamenti, shërbimi)
RRJEDHJET HYRSE
Politika e shitjes - koncepti i shitjeve, asortimenti, çmimet etj.	Drejtor komercial. Marketingu
Mbështetje metodologjike për organizimin dhe menaxhimin e shitjeve	Shef i Departamentit të Shitjeve. Drejtor komercial
Artikulli: Disponueshmëria aktuale e shitjeve, stoku i planifikuar, dorëzimi i planifikuar	Merchandising (magazinë)
Dorëzimi i mallrave te klientët: saktësisht në adresë, në kohë, pa përkeqësim të cilësive të konsumatorit	Merchandising (shpërndarje)
Informacion në lidhje me disponueshmërinë dhe lëvizjen e mallrave	Merchandising (magazinë). Prokurimi. Logjistika. DB
Paratë e gatshme	Kontabiliteti, departamenti financiar
Mbështetje materiale (pajisje për vendin e punës - telefona, kompjuterë, etj.)	Menaxher zyre
Mbështetja e informacionit, rezultatet e llogaritjeve analitike	DB, analitika e marketingut
	Marketingu
Analitika e bazuar në rezultatet e shitjeve	Marketingu
Rezultatet e punës së kërkesave	Marketingu
Rezultatet e hulumtimit të marketingut: një plan shitjesh kundër klientëve, segmenteve dhe rajoneve, forma të reja të punës me klientët, etj.	Marketingu
Të dhënat për efikasiteti ekonomik shitjet sipas mallrave	departamenti financiar. DB
Të dhënat e arkëtueshme të llogarive të klientëve	Kontabiliteti. DB
Korniza që vendosin gjithçka	Shërbimi i personelit
Zgjidhja e mosmarrëveshjeve me klientët	Shërbimi ligjor. Shërbimi i Sigurisë
RRJEDHJE DALESUESE
Para në bankë / arkë, marrëveshje të përfunduara, kontrata, porosi	Kontabiliteti, departamenti financiar
Buxheti i shitjeve (plani i shitjeve)	departamenti financiar. Marketingu
Asortiment plan-porosi për mallra	Prodhimi. Prokurimi. Merchandising. Logjistika. Marketingu
Buxheti i kostos	departamenti financiar
Informacion mbi reagimet e klientëve për cilësinë e mallrave dhe shërbimeve të kompanisë	Marketingu
Informacione për gjendjen e tregut të synuar, të mbledhura sipas udhëzimeve të shërbimit të marketingut	Marketingu
Oferta në politika e shitjeve kompanitë	Drejtor komercial. Marketingu
Bazat e të dhënave të aktuale dhe klientët potencial. Raportimi operacional i menaxherëve të shitjeve. Raportimi përfundimtar i departamentit të shitjeve për rezultatet e punës për periudhën	Drejtor komercial. departamenti financiar. Marketingu

Grupet tregtare operative

Grupet operative ndahen sipas kritereve të caktuara dhe numri i tyre varet nga segmentimi i tregut, por ka edhe faktorë të tjerë që ndikojnë në këtë. Me një shumëllojshmëri dhe volum të vogël të mallrave të furnizuar, grupet tregtare ndahen sipas rajonit. Ndryshe, grupet komerciale ndahen në grupe të mallrave që furnizohen në rajonet e interesuara. Është më fitimprurëse për organizatat që shesin ose marrin mallra nga një kompani me shumicë të mbledhin grupe në lidhje me këto palë. E njëjta skemë përdoret për organizatat e shitjes në ndërmarrje të tjera.

Një grup i tillë përbëhet nga 2-4 persona, nuk ka një udhëheqës të caktuar në të, dhe të gjitha vendimet merren kolektivisht. Prandaj, i gjithë ekipi është përgjegjës për mungesën e një pjesëmarrësi. Kjo mënyrë organizimi çon në përshpejtimin e procesit të punës, përkushtimin e plotë të çdo punonjësi, rritjen e efikasitetit dhe cilësisë së punës në përgjithësi, thjeshtimin e trajnimit të punonjësve të rinj dhe krijon një konkurrencë të caktuar midis grupeve. Grupi gjithashtu kryen disa analiza të departamentit komercial.

Puna në departamentin tregtar është produktive nëse respektohen këto rregulla të pandryshueshme:

Gjatë ditës së punës ndalohet humbja e telefonatave.
Çdo punonjës duhet të jetë “i zgjuar” në fushën ku punon grupi i tij dhe nuk mund të përballojë të ketë boshllëqe në njohuri.
Nëse grupi nuk është kompetent në pyetjen e klientit, ai ridrejtohet në shërbim në një grup me njohuritë e nevojshme.
Anëtarët e ekipit duhet të zgjedhin vetë kohën e drekës, si dhe të zëvendësojnë njëri-tjetrin ndërsa njëri nga punonjësit është me pushime. Nëse çështja nuk mund të zgjidhet në mënyrë miqësore, ajo i referohet menaxhmentit të lartë për shqyrtim.

Vendosja ideale e grupeve tregtare duket kështu: të gjitha grupet janë në të njëjtën dhomë, të ndara me ekrane. Çdo punonjës ka telefonin e tij dhe monitorin personal të lidhur me rrjetin publik.

Departamenti i Koordinimit dhe Prokurimit

Organizimi i aktiviteteve tregtare është pothuajse tërësisht i varur nga puna e këtij departamenti. Ai punon ngushtë si me departamente të tjera të specializuara ashtu edhe me grupe tregtare.

Detyrat e Departamentit të Koordinimit dhe Prokurimit janë si më poshtë:

shpërndarja dhe kontrolli i mallrave në hyrje;
kontroll mbi përmbushjen e detyrave nga departamentet;
monitorimi i shpejtësisë së dërgesave dhe sigurimi i garancive për klientët;
mbajtja e rezervës së mallrave të kërkuara në depo;
kontrolli i unitetit të politikës së ndërmarrjes;
krijimi i propozimeve për ndryshimin e gamës së mallrave në lidhje me kërkesën e tyre;
krijimi i grupeve tregtare për të punuar me furnitorët.

Departamenti i Transportit dhe Operacioneve Doganore

Departamenti drejtohet nga një drejtor komercial. Detyrat kryesore të Departamentit të Transportit dhe Shërbimeve Doganore janë si më poshtë:

Kërkoni për mënyrat më fitimprurëse të transportit.
Kontrolli i dokumenteve doganore, regjistrimi i pasaportave të transaksionit.
Organizimi i shoqërimit të mallrave me kërkesë të klientit.
Krijimi i magazinave apo zonave të reja për transport për arsye të justifikuara.
Sigurimi i automjeteve, duke përfshirë transportin.
Monitorimi i afateve kohore të dërgesave dhe marrjes nga klienti të dokumenteve të nevojshme.
Sigurimi i ngarkesave me dokumente sigurimi.

Drejtori i Marketingut menaxhon shumë departamente. Le të hedhim një vështrim më të afërt në funksionet dhe detyrat e disa prej tyre.

Departamenti i Marketingut dhe Çmimeve

Ky departament është përgjegjës për studimin e vazhdueshëm të tregut të blerësit dhe të tregut të ndërmarrjeve. Informacioni i marrë u jep atyre mundësinë t'i ofrojnë drejtorit të marketingut shumë opsione për promovimin e një produkti të caktuar, ndër të cilat mund të gjeni:

Ndryshimet në asortimentin e mallrave në lidhje me parashikimin dhe situatën në treg.
Propozime për zëvendësimin e furnitorëve me më konkurrues (duke ofruar mallra më të lirë ose më të mirë se ai ekzistuesi).
Përmirësimi i tregut.
Hyrja e kompanisë në nivele më të zhvilluara të tregut.

Ky departament mban shënime për të gjitha materialet e blera dhe shitur nga konkurrentët, mbledh të gjitha informacionet ekzistuese në lidhje me politikën e çmimeve në treg, shitësit konkurrues dhe indekset aktuale. Në të njëjtën kohë, departamenti mbledh të dhëna për ato firma me të cilat ata kanë qenë ndonjëherë në kontakt.

Grupi i çmimeve i departamentit këshillon grupet tregtare për çmimet ekzistuese në treg ky moment, kontrollon raportet e tyre të kompletuara dhe ia dërgon për shqyrtim drejtuesit të departamentit tregtar. Gjithashtu, grupi i çmimeve nxjerr propozime të reja për ndryshimin e gamës së mallrave.

Para mbledhjeve të mëdha, departamenti arsyeton arsyen e diskutimit të një të reje politikën e çmimeve, ndryshimet në treg dhe çështje të tjera të rëndësishme në kompetencën e tyre.

Kërkohet për detyrat e mëposhtme:

Monitorimi i efektivitetit të reklamimit të një produkti të caktuar, si dhe të kompanisë në tërësi, duke përpiluar karakteristikat e departamentit tregtar.
Organizimi i promovimeve dhe llogaritja e kostove të zbatimit të tyre, arsyetimi i arsyeve të vendimeve të tyre.
Zbatimi i planit të miratuar të eventeve duke lidhur marrëveshje me kompani reklamash.
Shpërndarja e versioneve provë ose promocionale të produkteve.
Dërgimi i produkteve të kompanisë për të marrë pjesë në ekspozita dhe panaire të ndryshme.

Kompanitë më të vogla mund të përballojnë të kombinojnë dy departamentet e mësipërme.

Departamenti i punës me ndërmjetës

Të angazhuar në zhvillimin e skemave të shitjeve. Për punë me cilësi të lartë, departamenti ka nevojë për mbështetjen e komponentëve të tjerë të kompanisë: departamenti i marketingut dhe çmimeve, departamenti i doganave (transportit), departamenti i organizimit të mirëmbajtjes, departamenti për koordinimin e blerjeve dhe shitjeve. Të gjitha grupet tregtare të interesuara për të promovuar mallrat që shiten janë gjithashtu të përfshirë.

Pas hartimit të një propozimi, departamenti ndërmjetës ia paraqet atë për shqyrtim Bordit të Drejtorëve. Dhe pas miratimit të tij, propozimi kthehet në një plan të synuar.

Tani departamenti duhet të gjejë ndërmjetës tregtarë premtues, të përgatisë të gjitha dokumentet për nënshkrim dhe të fillojë bashkëpunimin me ta. Pas nënshkrimit të kontratës, departamenti monitoron respektimin e kushteve të përcaktuara në dokument, si dhe punën e departamenteve. Negociatat për lidhjen e kontratës zhvillohen nga drejtori i marketingut.

CEO duke folur

Sergey Miroshnichenko, Drejtor i Përgjithshëm i Kompanisë së Gazit Srednevolzhskaya LLC, Samara

Jemi ndër monopolet natyrore, jemi kompani shërbimi, ndaj nuk kemi departamente shitblerjeje në kuptimin standard. Deputetët, kryetarët e degëve dhe departamentet strukturore. Çdo departament është një njësi strukturore mjaft e pavarur që ka izolim financiar, një plan pune, procedurën e kryerjes së punës dhe pagesat. Çdo blerje është krijuar për të ofruar mjete financiare ndërtimi dhe transformimi i rrjeteve. Blerja e pjesës kryesore të mallit të nevojshëm bëhet nga Departamenti i Prodhimit dhe Kompletimit Teknologjik (UPTK), i cili është pjesë e kompanisë mëmë, i raporton zëvendësdrejtorit të përgjithshëm të departamentit komercial të ndërmarrjes. Gjatë punës disa vjeçare, kompania ka një listë të partnerëve të besuar, struktura e punës është debuguar dhe për këtë arsye, e konsideroj të papërshtatshme formimin e një departamenti prokurimi dhe sigurimin e një pozicioni për drejtuesin e këtij departamenti.

Punonjësit e UPTK-së dhe punonjësit përgjegjës për kryerjen e tenderëve (kryerja e aktiviteteve nën mbikëqyrjen e Zëvendës Drejtorit të Parë të Përgjithshëm) zgjedhin një furnizues. Pas kësaj, departamenti i ofertave analizon korrektësinë e procedurës së blerjes, zgjedhjen e një furnizuesi, qoftë me kërkesë për kuotim, qoftë me tender. Përzgjedhja përfundimtare bëhet në departamentin e ofertave, hartohet një protokoll. Si rregull, ky proces kryhet gjatë nënshkrimit të kontratave serioze dhe të mëdha. Një produkt unik blihet, si rregull, nga një furnizues specifik, pasi këtu vëmendja i kushtohet kryesisht cilësisë. Departamenti i dorëzon produktet në magazinë kryesore me kërkesë të departamenteve të tjera.

Si të organizoni menaxhimin kompetent të departamentit tregtar

Komponenti financiar i aktiviteteve të kompanive nuk kryhet në vetvete, ai duhet të menaxhohet siç duhet.

Sistemi i menaxhimit të departamentit tregtar është një kompleks komponentësh, marrëdhëniet midis tyre, si dhe manipulimet që kryejnë aktivitetet tregtare të ndërmarrjes.

Për të sistemuar menaxhimin e departamentit tregtar, duhet:

Përgatitja e qëllimeve për zbatimin e aktiviteteve tregtare.
Shpërndani funksionet e prodhimit dhe menaxhimit aktivitetet tregtare.
Shpërndani detyrat midis punonjësve të departamentit tregtar.
Për të përmirësuar ndërveprimin e punonjësve të departamentit tregtar dhe renditjen e funksioneve të tyre.
Përvetësoni Teknologji e re prodhimin e një produkti ose rindërtimin e tij.
Optimizoni sistemin e stimujve, furnizimit dhe marketingut.
Të kryejë prodhimin e produkteve dhe procesin e tregtisë dhe teknologjisë.

Struktura e menaxhimit bazohet në disa nënsisteme: metodologjia, procesi, struktura dhe teknika e menaxhimit.

Procesi i menaxhimit të departamentit tregtar të një kompanie është një komponent i zonës së menaxhimit, i cili përfshin zhvillimin e një strukture komunikimi, krijimin dhe zbatimin e vendimeve të menaxhimit, krijimin e një strukture. mbështetje informacioni udhërrëfyes.

Organizimi i menaxhimit të departamentit tregtar bazohet në elementët e mëposhtëm:

Zhvillimi.
Formimi.
Vendosja e vetive të pjesëve të izoluara, në bazë të detyrave.
Krijimi i një skeme koordinimi që garanton aftësinë për t'u përshtatur me rrethanat në ndryshim të biznesit.
Ndarja e detyrave për veprimtari tregtare.
Formimi i një skeme për sigurimin e të dhënave që do të ndihmojnë në vendimmarrje.

Qëllimet e veprimtarisë tregtare të kompanisë ndahen në detyra të caktuara, të bashkuara nga fusha e veprimtarisë:

blerja e mallrave;
sistemi i ruajtjes;
rrugët e shpërndarjes etj.

Këto parime konsiderohen bazë për krijimin e strukturës organizative të departamentit tregtar dhe menaxhimit të tij:

Përcaktimi i një qëllimi të qartë dhe preciz të organizimit të departamentit tregtar.
Formimi i instalimit për departamentin tregtar për të arritur qëllimet e përgjithshme të organizatës.
Formimi i punës së ndërsjellë ndërmjet departamenteve.
Formimi i një aparati të qartë dhe sistemi menaxhimi me një vartësi të vetme, hierarki korrekte në ndërmarrje. Ndarja e saktë e përgjegjësive ndërmjet pjesëmarrësve të ndryshëm të menaxhimit.
Ndërtimi i një qasjeje të larmishme për punën e lidershipit.
Përpjekja për numrin minimal të lidhjeve në zinxhirin komandues.
Formimi i orientimit të sistemit të menaxhimit.
Sigurimi i informacionit ekzekutiv.
Fleksibilitet dhe përshtatshmëri ndaj kushteve fluide të tregut.

Menaxhimi i biznesit është i lidhur pazgjidhshmërisht me menaxhimin e të gjithë ndërmarrjes. Kështu, kur krijoni strukturën e departamentit tregtar dhe zgjidhni mënyrën për ta menaxhuar atë dhe aktivitetet e tij, duhet të mbani mend marrëdhënien e secilit element që përbën sistemin e menaxhimit.

Praktikat e menaxhimit janë një mjet për të ndikuar në menaxhimin dhe proceset që lidhen me departamentin e biznesit. Ato përbëhen nga administrative, organizative, ekonomike dhe juridike. Këto metoda të udhëheqjes nënkuptojnë një kombinim të frytshëm. Ndërveprimi i tyre varet nga çdo kusht operimi i organizatës tregtare dhe mjedisi i tregut.

Departamenti i shitjeve: 4 hapa për të organizuar punën efektive të menaxherëve

Pozicione kyçe të departamentit tregtar për funksionimin efektiv të kompanisë

Për menaxhimin kompetent të departamentit të shërbimeve tregtare, është e nevojshme pjesëmarrja e njerëzve dhe sistemimi i punës. Është e nevojshme përzgjedhja e specialistëve të departamentit tregtar dhe trajnimi i tyre cilësor, për të sistemuar dhe menaxhuar aktivitetet e departamenteve tregtare, për të vendosur një bashkëpunim të frytshëm midis departamenteve të përfshira në shërbimin ndaj klientit. Tashmë kemi zbuluar, duke iu referuar lidhjes funksionale të departamentit të shitjeve, se shumica e departamenteve janë të përfshira në këto procese. Në këtë drejtim, detyra kryesore e organizimit dhe menaxhimit të shitjeve është disponueshmëria e stafit profesional, nga i cili varet gjithçka.

Shef i departamentit tregtar

Në fazën e parë të organizimit të një departamenti tregtar, është e nevojshme të gjesh një drejtues përgjegjës të departamentit tregtar, t'i caktosh një pozicion dhe të përcaktosh kompetencat, pastaj ta orientosh në mënyrë që të punojë.

Titulli i punës nuk është formalitet. Mos e trajtoni një titull pune pa përgjegjësinë e nevojshme. Pas pozicionit të një punonjësi që punon në departamentin tregtar, duhet parë thelbi: detyrat e punonjësit, përgjegjësia e tij ndaj ndërmarrjes, mundësitë dhe kompetencat, si dhe kërkesat për të.

Departamenti komercial, në shumicën e rasteve, udhëhiqet nga një drejtor komercial. Departamentet që lidhen me qarkullimin e parave në kompani duhet të bëjnë manipulime, duke iu referuar konkretisht atij. Ndonjëherë, në varësi të madhësisë së prodhimit, mbyllet në aktivitet vendin e punës ka një emër tjetër: drejtor i shitjeve, drejtor i shitjeve dhe marketingut ose drejtues i shitjeve.

Detyrat kryesore të departamentit tregtar dhe drejtorit të tij. Së pari, ai duhet të stimulojë dhe monitorojë në çdo mënyrë të mundshme procesin e shitjes së mallrave, rritjen e tij. Së dyti, përmirësimi i lidhjeve të shpërndarjes dhe zhvillimi i rrjetit rajonal. Kreu i ndërmarrjes duhet të artikulojë qartë detyrat zyrtare që një drejtor komercial mund të kuptojë dhe zbatojë.

Një formë tjetër ndërveprimi është e mundur - vetë drejtori analizon organizimin e departamentit tregtar, gjen mënyra të reja për zhvillimin e tyre dhe përparimin e të gjithë ndërmarrjes. Në fund të formimit të ideve, një punonjës i departamentit tregtar ia paraqet ato CEO ose ia paraqet bordit të drejtorëve. Vetëm pas ngjarjeve të tilla vendosen qëllimet kryesore dhe formohen perspektivat e mëtejshme.

Përshkrimi i punës ose rregullorja për departamentin tregtar jep një shembull sjelljeje për raste të tilla. Ai trajton çështjet e mësipërme që lidhen me përcaktimin e qëllimeve dhe objektivave të drejtorit tregtar, ndërtimin e hierarkisë së prodhimit, sistemin e ndërveprimit të punonjësve, metodat për vlerësimin e aktiviteteve të punës dhe listën e detyrave kryesore.

Specialistët e Biznesit

Specialistët e departamentit tregtar marrin pjesë në organizimin dhe zbatimin e proceseve të logjistikës dhe shitjes së produkteve, shitjen e shërbimeve, kryejnë kërkime marketingu dhe këshillojnë për këto çështje.

Përgjegjësitë e tyre përfshijnë:

Pjesëmarrja në planifikimin dhe organizimin e logjistikës, kontrollin mbi përmbushjen e detyrimeve kontraktuale, marrjen dhe shitjen e fondeve për lëndët e para, materialet, karburantet, energjinë dhe pajisjet.
Përcaktimi i kërkesave për burimet materiale dhe produktet e gatshme dhe përputhshmëria e tyre me standardet e cilësisë, specifikimet, kontrata dhe të tjera dokumentet rregullatore, hartimin e pretendimeve për artikujt e inventarit të dorëzuar me cilësi të ulët dhe përgatitjen e përgjigjeve ndaj pretendimeve të klientëve.
Kryerja e një studimi dhe analize gjithëpërfshirëse të tregjeve të mallrave dhe shërbimeve për të ndikuar aktivisht në kërkesën e konsumatorit me qëllim zgjerimin e shitjeve të produkteve.
Përgatitja e propozimeve për planifikimin e prodhimit të mallrave (shërbimeve) specifike dhe çmimeve për to në përputhje me ndryshimet në kushtet e tregut.
Pjesëmarrja në planifikimin dhe organizimin e shitjeve të produkteve (transport, magazinim, sjellje te konsumatori).
Pjesëmarrja në planifikimin dhe organizimin e shërbimit.
Zhvillimi dhe pjesëmarrja në aktivitete promovuese.
Këshillimi për marketing, aspekte të tjera të organizimit të punës së aktiviteteve tregtare.
Përmbushja e detyrave të lidhura.
Menaxhimi i punonjësve të tjerë.

Shembuj të profesioneve të përfshira në këtë grup bazë:

Menaxher tregtar - një specialist i përfshirë drejtpërdrejt në operacionet tregtare: blerjet dhe shitjet. Shtrirja e detyrave të menaxherit të departamentit tregtar varet nga specifikat dhe madhësia e një ndërmarrje të caktuar, nga vendi që ajo zë në treg, etj.
Specialist marketingu (hulumtimi dhe analiza e tregut).
Specialist i reklamave.
Tregtar.
Ekonomist për punë me kontratë dhe dëme.

Ai flet CEO

Ilya Mazin, Drejtor i Përgjithshëm i Kryeministrit të Zyrës ZAO, Grupi i Kompanive Erich Krause, Moskë

Për organizimin e punës së departamentit komercial nevojitet shefi i departamentit komercial. Nëse është e nevojshme të lidhni dy komponentë: marrja e kushteve të favorshme tregtare në hyrje, domethënë kushtet e dorëzimit (qoftë komponentët ose produktet e gatshme) dhe arritja e kushteve të favorshme të shitjes. Në mungesë të njërit prej këtyre funksioneve, nuk ka nevojë për drejtues të departamentit tregtar.

Kompanitë shumë të vogla dhe shumë të mëdha nuk kanë nevojë të menaxhojnë departamentin komercial. Të vogla sepse, më shpesh, e kanë të vështirë të paguajnë për një aparat të madh administrativ. Zakonisht në situata të tilla, funksionet e drejtuesit të departamentit tregtar kryhen nga pronari, nëse ka disa prej tyre, atëherë zakonisht zonat e menaxhimit ndahen midis tyre: dikush mund të merret me çështje administrative dhe ekonomike, dikush kontrollon qarkullimin financiar. dhe fitimi (dhe në fakt është drejtor komercial). AT Biznes i madh përkundrazi, detyrat e drejtorit tregtar shpesh shpërndahen ndërmjet drejtorëve të drejtimeve.

Por për bizneset e mesme, kjo është një shifër kyçe. Kreu i departamentit tregtar është një menaxher i lartë që siguron gjënë më të rëndësishme në kompani - kjo është krijimi i një pjese fitimprurëse.

Si të analizoni performancën e departamentit komercial dhe departamentit të shitjeve

Nuk ka rëndësi se çfarë vendi në hierarkinë e ndërmarrjes ka pozicioni juaj, nëse detyra juaj është të punoni në departamentin tregtar dhe të planifikoni strategjikisht aktivitetet e tij, ose, le të themi me fjalë të tjera, tregu dhe Strategjia e marketingut, atëherë ju jeni përgjegjës për të bërë një numër të caktuar shitjesh dhe rritje ekonomike të firmës.

Shpesh, qarkullimi i pritshëm i shitjeve nuk arrihet për shkak të mbiçmimit të shitjes, ose çmimit të lartë të lëndëve të para, financimit të pamjaftueshëm për reklama ose motivimit të ulët të punonjësve. Nëse të paktën një nga problemet e listuara ose të ngjashme është i njohur mirë për ju, atëherë kur organizoni punën e departamentit tregtar të ndërmarrjes, keni llogaritur gabim në planifikim. Kjo do të thotë që ju nuk keni kryer një studim të thelluar të fazave të mëparshme, nuk keni gjetur faktorët realë që ndikojnë në rritjen dhe uljen e shitjeve.

Nëse nuk do të ishte e mundur ta bëni zonën tuaj të përgjegjësisë për departamentin tregtar të arritshme dhe të kuptueshme; nëse nuk keni asnjë mënyrë për të përcaktuar me kohë pozicionin e aktiviteteve tregtare të ndërmarrjes, atëherë ia vlen të prisni rezultatet reale financiare. Por kjo nuk vlen për kompanitë që kanë një CEO kompetent.

Një CEO i mirë zakonisht nuk është i interesuar vetëm se sa synoni të shesni vitin e ardhshëm dhe sa klientë të nxehtë keni, ai gjithashtu do të interesohet për faktet mbi të cilat bazohet besimi juaj. Ai nuk do të jetë i kënaqur me informacionin se kompania ka dyfishuar shitjet për disa vite, dhe tani ka nevojë për të punësuar më shumë specialistë me pagesë të lartë në departamentin tregtar në fushën e shitjeve, për të cilat ju duhet të rritni të ardhurat me 80%. . Ai do të analizojë edhe rritjen e tregut në industri, e cila mund të jetë e barabartë me vetëm 50%. Përfundimi sugjeron vetë, apo jo? Përgjigja është e qartë: kompania është ndalur në zhvillimin e saj, por ekziston për shkak të sukseseve të mëparshme.
Supozoni se jeni një kompani prodhuese ose, për shembull, një kompani që ofron sherbim profesional. Me çdo metodë të zgjedhur të promovimit efektiv, midis punonjësve të organizatës duhet të ketë punonjës, detyrat kryesore të të cilëve do të jenë ndërveprimi me klientët. Këto metoda përfshijnë shitje aktive, dhe reklamat, dhe programet e marketingut, dhe rekomandimet e klientëve, etj. Sa thellë e keni analizuar departamentin komercial? A keni dhënë një përshkrim të saktë të departamentit komercial? A i përgjigjet sistemi juaj i analizës pyetjeve: pse është xhiroja jonë ashtu siç është, si të vazhdojmë për të shitur më shumë dhe sa shitje na duhen? Sistemi i propozuar i analizës, të cilin do ta shqyrtojmë, mund të zgjidhë probleme të tilla të departamentit tregtar.

Çfarë duhet analizuar në aktivitetet e menaxherëve tuaj?

1. Rezultati i punës:

qarkullim;
numrin e përcaktuar të klientëve aktivë dhe përqindjen e klientëve të futur së fundi në proces;
numri mesatar i blerjeve të klientëve;
perspektivat e mëtejshme për të punuar me klientin dhe mundësitë tona për të punuar me të;
numri i klientëve të humbur midis atyre me të cilët tashmë janë zhvilluar ndërveprime dhe atyre që ishin vetëm klient potencial;
numri i klientëve të humbur në të kaluarën.

Duke futur këtë informacion në një fletë pune Excel, duke llogaritur treguesit e nevojshëm, mund të merrni të dhëna për rezultatin e punës së secilit menaxher specifik që punon në departamentin tregtar:

qarkullimi do t'ju njoftojë për të gjitha fitimi financiar sjellë nga menaxheri për firmën;
numri i klientëve aktivë dhe numri i klientëve të rinj aktivë do t'ju tregojnë se sa i qëllimshëm është punonjësi në drejtim të tërheqjes;
numri mesatar i shitjeve për klient do të tregojë cilësinë e klientëve me të cilët punon menaxheri i departamentit komercial;
aftësia e klientit për të blerë produktin tuaj do t'ju informojë se sa thellë e ka analizuar punonjësi klientin, përveç kësaj, ju do të merrni të dhëna për monitorimin e mëtejshëm të shitjeve;
pjesa tjetër e të dhënave do të tregojë zhvillimin e aftësive të menaxherit në fushën e punës me klientët.
Të gjithë treguesit individualë të menaxherëve, individualisht dhe në total, krahasohen me njëri-tjetrin, plus do të ketë një tregues mesatar për të gjithë departamentin, kjo do t'ju ndihmojë të shikoni dhe vlerësoni në mënyrë objektive rezultatet e qarkullimit financiar vjetor.

Një fillim. Vlen të përmendet se kur vlerësoni rezultatet, nuk do të gjeni arsyen pse performanca e menaxherëve është kaq e ndryshme nga njëri-tjetri. Dhe nëse nuk i dini arsyet, atëherë nuk mund t'i menaxhoni siç duhet dhe të korrigjoni gabimet dhe pasaktësitë. Në lidhje me këtë, është e nevojshme të vazhdohet analiza e departamentit tregtar, duke u thelluar në të.

2. Aktiviteti dhe mundi i shpenzuar.

Nëse doni të dini të dhënat e plota të punonjësve të departamentit tregtar për të punuar me klientët dhe përpjekjet e shpenzuara prej tyre për të arritur sukses, atëherë së pari duhet të përshkruani tërësinë e të gjitha veprimeve, domethënë të përshkruani treguesit e proceseve të shitjes. .

Treguesit janë të ndryshëm, gjithçka varet nga karakteristikat e biznesit tuaj. Zakonisht, treguesit e mëposhtëm përmbajnë përmbajtje reale informacioni: thirrje, takime, oferta. Natyrisht, ata mund të ndjekin shumë qëllime të ndryshme, të cilat mund të jenë të shumta - shkëmbimi i informacionit, diskutimi i prezantimit, llogaritjet financiare, veçoritë e sistemit të pagesave ose konfirmimi i tij, etj. Epo, nëse ato shërbejnë si një gur hapi drejt një faze të re të marrëdhënieve me klientin, shkalla e një zhvillimi të tillë duket diçka e tillë: të njohësh klientin, pastaj ta studiosh atë në thellësi, bazuar në të dhënat e marra, duhet të tërhiqni atë, pastaj zhvilloni këto marrëdhënie dhe mbajini ato për të përfunduar këtë transaksion me një bashkëpunim perspektiv në të ardhmen.

Mjeti më i përshtatshëm për paraqitjen e proceseve të shitjes dhe kërkimin e një lidhjeje midis aktiviteteve dhe një faze specifike shitjeje është përdorimi i algoritmit të shitjeve më poshtë.

Çdo periudhë përcakton procesin dhe fazën e shitjeve në të cilën ndodhet klienti. Nëse përpiloni statistika për klientët aktualë, atëherë do të jetë e mundur të gjeni kohëzgjatjen mesatare të procesit të transaksionit, i cili do të sigurojë informacionin fillestar për ndërtimin e një parashikimi të shitjeve për klientët "hot". Duke aplikuar këtë taktikë për klientët e "humbur", do të gjeni fazën në të cilën klienti vendos të përmbahet nga marrëdhëniet me kompaninë tuaj, falë së cilës mund të zbuloni se sa interesante duken propozimet tuaja. Algoritmi i shitjeve duhet të duket si ky:

Kërkoni një takim dhe përcaktoni temën e tij.
Takimi i parë.
Përcaktimi i nevojave të klientëve dhe aftësia e kompanisë suaj për t'i përmbushur ato.
Dërgimi i procesverbaleve të diskutimeve dhe pyetësorëve të pritjeve të klientëve.
Programoni një takim të ri për të diskutuar propozimin.
Prezantimi i parë.
Dërgimi i një oferte.

Sigurisht, kur krijoni këtë sistem, duhet të siguroni të gjitha opsionet. Nuk është fakt që propozimi për takim do të pranohet, edhe nëse klienti pranon ta shohë, jo gjithmonë e nënshkruan kontratën, ndaj duhet të përgatiteni për shumë skenarë. Për shembull, nëse ju refuzuan të nënshkruani një kontratë dhe një specialist në departamentin tregtar ishte në gjendje të zbulonte arsyen e vërtetë të refuzimit (ai duhet të jetë në gjendje ta bëjë këtë), klienti nuk ishte i kënaqur me koston. Më tej, mund të dërgoni një letër falënderimi dhe ta njoftoni atë sa herë që ndryshon çmimi i artikullit për të cilin ai është i interesuar. Me një bazë të madhe klientësh të tillë, ju mund të organizoni një shitje për të rritur pjesën e tregut. Është gjithashtu e mundur të merret parasysh mundësia e futjes së kartave akumuluese, të cilat, me arritjen e numrit të kërkuar të blerjeve, do të ulin çmimin në nivelin e dëshiruar.

Për të analizuar departamentin tregtar, duhet të merrni rezultatet e përshkrimit të proceseve të biznesit të shitjeve:

përcaktimi i kontakteve të biznesit me klientin;
përcaktimi i fazave të shitjes;
Caktimi i një faze marrëveshjeje për kontaktet e identifikuara të biznesit.

Vlerësimi i performancës së menaxherëve tuaj.

Për ta arritur këtë, së pari duhet të edukoni ekipin tuaj të shitjeve mbi rregullat për ndërveprime të suksesshme me klientët. Ju duhet të përcillni avantazhet e ndarjes së procesit të shitjes në faza dhe të përcaktoni qëllimet për të cilat ju duhet të mbani gjurmët e klientëve. Nëse mund të shprehni me besim mendimet tuaja dhe të bindni punonjësit për përfitimet e propozimeve tuaja, atëherë informacioni do të asimilohet dhe miratohet.

Raporti përfundimtar i menaxherëve tuaj duhet të përfshijë pikat e mëposhtme:

inventari i klientëve aktualë dhe përcaktimi i fazës së tyre të shitjes dhe burimit të paraqitjes;
shuma e fitimit vjetor, të dhënat për çdo klient: data e fillimit të punës dhe kontakti i fundit, rezultati i tyre;
në rast refuzimi, është e nevojshme të tregohet arsyeja, arsyeja dhe faza në të cilën klienti vendosi të refuzojë.

Jini të përgatitur për faktin se, për fat të keq, mund të merrni një raport jo të plotë. Ndonjëherë kjo nuk është pjesë e përgjegjësive të menaxherit të departamentit tregtar. Nëse këmbëngulni të rregulloni historinë e punës me klientët, kundër të gjitha gjasave, rrezikoni të merrni informacion mashtrues. Ne ju këshillojmë ta prezantoni këtë praktikë kur punoni me klientë të rinj.

Për kompanitë e mëdha me një bazë të madhe klientësh, duket logjike të përqendrohen te klientët kryesorë, zakonisht rreth një e katërta e numrit të përgjithshëm të klientëve.

Pas raportimit për klientët aktualë, menaxheri duhet të tregojë numrin e manipulimeve aktive në drejtim të secilit klient, kjo përfshin thirrjet, takimet, Oferta Speciale etj. Duke i ndarë klientët në grupe: "blerje", "blerje të re" dhe "të pa blerë kurrë", do të jetë më e lehtë për ju të llogaritni treguesit që përcaktojnë suksesin e menaxherëve tuaj:

thirrje, takime, propozime për gjithçka;
thirrje, takime, oferta për klientët e rinj;
thirrje, takime, oferta për klientët e vjetër;
thirrje, takime, oferta për klientët e rinj blerës;
thirrje, takime, oferta për klientët e vjetër blerës;
thirrje, takime, oferta për klientët që nuk blejnë.

Duke kombinuar informacionin e marrë në lidhje me aktivitetet e menaxherit, aktivitetin e tij dhe burimet e shpenzuara në një tabelë, do të gjeni përgjigjet për pyetjet e mëposhtme:

Sa është sasia e përpjekjeve të shpenzuara nga menaxheri i departamentit komercial për të punuar me klientët?
A është çdo menaxher i fokusuar te klientët e mëdhenj, të mesëm apo të vegjël?
Cili klient sjell më shumë fitim?
Sa përpjekje (telefonata / takime / oferta) duhet të shpenzojë një punonjës për të marrë një porosi?
A punon menaxheri me klientë të rinj apo të vjetër?
Çfarë përqindje e blerësve të klientëve në të gjithë bazën e të dhënave?
Pasi ka kaluar në cilën fazë, menaxheri i afrohet nënshkrimit të kontratës?
Në cilën fazë zakonisht një klient refuzon një menaxher?
Cilat janë arsyet kryesore të refuzimit?
A ka menaxheri një qëndrim të thellë apo sipërfaqësor ndaj punës me një klient, a zbulon ai potencialin e tij të plotë për të bashkëvepruar me kompaninë tuaj?
Cili është përqindja e klientëve të humbur?

Duke krahasuar KPI-të dhe rezultatet financiare, do të jeni në gjendje të llogaritni numrin mesatar të thirrjeve, takimeve ose ofertave për të nënshkruar një kontratë dhe çmimin mesatar të saj.

Sipas të dhënave, statistikat do të thonë diçka të tillë: një specialist telefonon rreth 80 klientë çdo muaj, bën takime me gjysmën e tyre dhe merr 20 oferta, si rezultat, 10 klientë me një shumë të kontratës prej rreth 5000 dollarë fillojnë të bashkëpunojnë. Kur llogaritni mbrapsht, do të jeni në gjendje të vini re shkallën e kërkuar të përpjekjes profesionale nga menaxheri për të marrë një fitim të shumës së dëshiruar. Duke zhvilluar një sistem të përqindjes së shpërblimit, do të mund të kontrolloni aktivitetin e punonjësve, falë stimujve financiarë dhe shpërblimeve.

Të dhënat që rezultojnë do t'ju japin informacion objektiv në lidhje me aftësitë e menaxherit të shitjeve, do të jeni në gjendje të identifikoni fushat për rritjen e tij dhe të ndihmoni në zhvillimin e aftësive të kërkuara për të rritur produktivitetin e tij. Për shembull, nëse një menaxher mban një numër të mjaftueshëm takimesh në muaj pune, por vetëm një pjesë e vogël përfundon me nënshkrimin e një kontrate, dhe treguesi i zakonshëm i departamentit e tejkalon qartë suksesin e tij, atëherë duhet të përcaktoni shkakun e dështimeve dhe ndihmoni punonjësin tuaj të funksionojë me sukses dhe të rrisë të ardhurat. Nëse vëreni se një punonjës shpenzon mjaft përpjekje për të punuar me partnerë të rinj, por ata janë të paefektshëm, studioni listën e klientëve të tij. Shpesh rezulton se menaxheri ka punuar në një segment jo të synuar. Nëse një punonjës është i zënë me një bazë klientësh të vjetëruar, pa tërhequr një rrymë të re, duhet të stimuloni interesin e një punonjësi të tillë për një qasje tjetër, edhe nëse performanca e një menaxheri të tillë është mbi mesataren. Sistemi i prezantimit të bonuseve për shfaqjen e partnerëve të rinj mund t'ju ndihmojë.

Për momentin, departamentet e shërbimeve tregtare preferojnë të kërkojnë mundësi për të ulur kostot organizative në favor të përfitimit të tyre, i cili varet nga përmbushja e nevojave të klientit. Pra, në marrëdhëniet moderne të tregut parimi ekonomik“Llogaritja e përfitimit të klientit” është në qendër të vëmendjes së departamenteve që kontrollojnë financat e organizatës.

Veprimtaritë tregtare të ndërmarrjeve të formave të ndryshme të pronësisë dhe tipe te ndryshme aktivitetet nuk vazhdojnë më vete. Për të kryer aktivitete tregtare për të kënaqur nevojat e konsumatorëve, për të siguruar funksionimin e ndërmarrjes, është e nevojshme të menaxhohet ajo. Studimi dhe përmirësimi i menaxhimit të biznesit është një detyrë e vazhdueshme e drejtuesit të organizatës.

Menaxhimi i biznesit mund të mendohet si një sistem menaxhimi.

Sistemi i menaxhimit - një grup i të gjitha elementeve, nënsistemeve dhe komunikimeve ndërmjet tyre, si dhe proceseve që ofrojnë një zbatim të caktuar (të qëllimshëm) të aktiviteteve tregtare.

Për një sistem të menaxhimit të biznesit, ju nevojiten:

Zhvillimi i qëllimeve për aktivitetet tregtare;

Shpërndarja e funksioneve të prodhimit dhe menaxhimit të aktiviteteve tregtare;

Shpërndani detyrat midis punonjësve;

Vendosni rendin e ndërveprimit midis punonjësve dhe sekuencën e funksioneve të kryera prej tyre;

Përvetësimi ose modernizimi i teknologjisë së prodhimit, tregtimit dhe procesit teknologjik;

Krijimi i një sistemi stimujsh, furnizimi dhe marketingu;

Organizoni prodhimin e produkteve dhe procesin tregtar e teknologjik.

Struktura e menaxhimit përbëhet nga katër nënsisteme: metodologjia, procesi, struktura dhe teknikat e menaxhimit, të cilat janë paraqitur në figurën 27.

Figura 27 - Struktura e elementeve të sistemit të menaxhimit të biznesit të organizatës

Për të kryer funksionet e menaxhimit të aktiviteteve tregtare në çdo organizatë, a sistemi I kontrollit- Departamenti i Menaxhimit. Struktura e aparatit të menaxhimit kuptohet si numri dhe përbërja e lidhjeve dhe niveleve të menaxhimit, vartësia dhe ndërlidhja e tyre. Struktura e aparatit të menaxhimit ndikon në mënyrë aktive në procesin e funksionimit të sistemit të menaxhimit të zhvillimit të ndërmarrjes.

Nga ana tjetër, struktura e aparatit administrativ varet nga faktorët e mëposhtëm:

Natyra e prodhimit dhe specifikat e industrisë së tij (përbërja, shkalla, niveli i pajisjeve teknike);

Format e organizimit të menaxhimit (lineare, lineare-funksionale, matricë);

Shkallët e përputhshmërisë me strukturën e aparatit administrativ struktura hierarkike ndërmarrjet;

Marrëdhëniet ndërmjet formave të centralizuara dhe të decentralizuara të qeverisjes;

Korrelacioni ndërmjet formave sektoriale dhe territoriale të menaxhimit (sipas produktit; sipas rajonit);

Niveli i mekanizimit dhe automatizimit të punës menaxheriale, kualifikimet e punëtorëve, efikasiteti i punës së tyre.

Metodologjia e menaxhimit përfshin qëllimet dhe objektivat, ligjet dhe parimet, funksionet, mjetet dhe metodat, shkollat e menaxhimit. Metodologjia e menaxhimit të biznesit bazohet në parimet teorike dhe metodologjinë e menaxhimit.

Procesi i menaxhimit të biznesit është pjesë e aktivitetet e menaxhimit, duke përfshirë formimin e një sistemi komunikimi, zhvillimin dhe zbatimin e vendimeve të menaxhimit, krijimin e një sistemi mbështetës të informacionit të menaxhimit.

Struktura e menaxhimit është një grup lidhjesh të qëndrueshme midis objekteve dhe subjekteve të menaxhimit të veprimtarisë tregtare, të zbatuara në forma specifike organizative. Struktura e menaxhimit përfshin strukturat funksionale, skemat e marrëdhënieve organizative, strukturat organizative dhe një sistem trajnimi ose trajnimi të avancuar të personelit.
Pajisjet dhe teknologjia e menaxhimit përfshijnë pajisjet kompjuterike dhe organizative, mobiljet e zyrës, rrjetet e komunikimit, sistemin e menaxhimit të dokumenteve.
Metodologjia dhe procesi i menaxhimit karakterizohen si proces, kurse struktura dhe teknika e menaxhimit - si fenomen. Të gjithë elementët e përfshirë në sistemin e menaxhimit duhet gjithashtu të organizohen profesionalisht për funksionimin efektiv të kompanisë në tërësi dhe arritjen e qëllimeve të saj.

Elementet kryesore që përbëjnë sistemin e menaxhimit të biznesit janë: qëllimi, procesi i menaxhimit, metoda, komunikimi, detyra, ligji, parimi, marrëdhëniet organizative, funksioni, teknologjia, zgjidhja, karakteristikat e mbështetjes së informacionit, sistemi i menaxhimit të dokumenteve, Struktura organizative.

Marrëdhënia e elementeve të sistemit të kontrollit është paraqitur në mënyrë skematike në figurën 28.

Figura 28 - Marrëdhënia e elementeve të sistemit të kontrollit

Organizimi i menaxhimit të biznesit përfshin elementet kryesore të mëposhtme:

Përcaktimi i objektivave të biznesit;

Zhvillimi i detyrave;

Përcaktimi i funksioneve (punëve) në lidhje të veçanta sipas detyrave;

Ndërtimi i një strukture organizative që siguron aftësinë për t'u përshtatur me ndryshimet në kushtet e prodhimit dhe tregtisë;

Shpërndarja e përgjegjësisë për aktivitetet tregtare;

Krijimi i një sistemi të transferimit të informacionit që siguron efektivitetin e vendimmarrjes, kontrollit dhe koordinimit.

Objektivat e veprimtarive tregtare të një organizate (ndërmarrjeje) ndahen në grupe detyrash specifike, të cilat bashkohen sipas fushës së veprimtarisë:

Blerja e mallrave (burimeve);

Organizimi i ruajtjes së tyre;

Organizimi i shitjeve (shitjet) etj.

Për të zgjidhur problemet, formohet një grup funksionesh ose operacionesh që duhet të kryhen. Pra, për të zgjidhur problemet e blerjes së mallrave (lëndëve të para, materialeve), është e nevojshme të kryhen funksionet e mëposhtme: kërkimi i furnitorëve, vendosja e marrëdhënieve kontraktuale me ta, kontabiliteti i kontratave dhe monitorimi i punës kontraktuale, zgjedhja e metodave të dorëzimit, etj. .

Një numër detyrash të ndryshme mund të kërkojnë të njëjtin funksionalitet. Prandaj, analizohet, grupohet i gjithë grupi i funksioneve dhe më pas përpilohet struktura funksionale e departamentit tregtar. Në varësi të kushteve të funksionimit të kompanisë, procesi i kryerjes së funksioneve mund të jetë ciklik dhe një herë, i vazhdueshëm dhe diskret, sekuencial dhe paralel.

Skema e përzgjedhur e procesit përcakton përparësinë e marrëdhënieve të caktuara organizative. Bazuar në diagramin funksional, proceset dhe marrëdhëniet organizative, përbërja e personelit përcaktohet nga numri dhe kualifikimet. Këto të dhëna janë të mjaftueshme për të ndërtuar një strukturë organizative menaxhimi (lineare-funksionale, hierarkike, matricore, etj.).

Duke ditur listën e të gjitha pozicioneve, funksioneve të kryera dhe vartësisë, është e mundur të llogaritet pajisje teknike vendin e punës së stafit. Pas kësaj, në përputhje me autoritetin e deleguar, punonjësit mund të zhvillojnë, bien dakord, miratojnë, miratojnë dhe zbatojnë vendime. Për më tepër, pothuajse të gjithë elementët i nënshtrohen ligjeve dhe rregulloreve (parimeve) veprimtari profesionale.

Parimet themelore të mëposhtme, të paraqitura në Figurën 29, janë baza për ndërtimin e strukturave organizative të shërbimit tregtar dhe menaxhimin e aktiviteteve tregtare.

1. Prania e një qëllimi të formuluar qartë të veprimtarisë tregtare të ndërmarrjes.

Qëllimet në formimin e strukturës mund të formulohen në bazë të largpamësisë së brendshme, të përcaktuar nga mjetet e ndërmarrjes dhe faktorët e jashtëm. Qëllimet duhet të jenë mjaft të detajuara. Efektiviteti i tyre mund të arrihet nëse ato janë të pajtueshme me njëri-tjetrin dhe nuk bien ndesh me qëllimin kryesor të ndërmarrjes.

Qëllimet e shërbimit komercial mund të jenë: rritja e shitjeve të produkteve, për shembull, me 10%; rritja e numrit të blerësve për shkak të kalimit në segmente të reja të tregut; rritja e shitjeve për porosi; uljen e kostos së blerjes së burimeve materiale.

Figura 29 - Parimet bazë të kontrollit të ndërtesës

aktivitetet tregtare ndërmarrje tregtare

2. Sigurimi i ndërveprimit ndërmjet aktiviteteve afariste dhe qëllimeve të ndërmarrjes.

Veprimtaria tregtare formohet dhe ndryshohet në përputhje me interesat dhe nevojat e prodhimit. Rrjedhimisht, funksionet e menaxhimit të tregtisë zbatohen duke marrë parasysh qëllimet e ndërmarrjes.

3. Sigurimi i konsistencës ndërmjet departamenteve (shërbimeve).

Çdo divizion (shërbim) i një ndërmarrjeje prodhuese ose tregtare ka një qëllim dhe funksione specifike, d.m.th., ata kanë autonomi në një shkallë ose në një tjetër. Në të njëjtën kohë, veprimet e tyre duhet të koordinohen dhe koordinohen në kohë, gjë që përcakton unitetin e sistemit të menaxhimit të ndërmarrjes.

4. Sigurimi i një strukture menaxheriale hierarkike dhe një vartësie të vetme. Një përcaktim i qartë i funksioneve midis lidhjeve individuale në menaxhim.

tipar karakteristik menaxhimi është një gradë hierarkike. Organizimi i menaxhimit të biznesit duhet të fokusohet në komunikimet vertikale dhe horizontale. Ai konsiston në faktin se nuk duhet lejuar prania e dy liderëve me të njëjtat fuqi. Mosrespektimi i këtij parimi çon në dyzimin e dorëzimit dhe shkeljen e rendit në punë.

5. Sigurimi i një qasjeje të integruar ndaj menaxhimit.

Nga pikëpamja e kompleksitetit, të gjithë faktorët që ndikojnë në vendimet e menaxhmentit aktivitetet tregtare. Ai parashikon gjithashtu lidhjen e proceseve tregtare të ndërmarrjes me subjektet e mjedisit të jashtëm.

6. Sigurimi i lidhjeve të ulëta në strukturën e menaxhimit.

Lidhja e ulët kuptohet si një strukturë e thjeshtë menaxhimi. Por në të njëjtën kohë, duhet të arrihet stabiliteti dhe besueshmëria e menaxhimit të biznesit.

7. Sigurimi i përshtatshmërisë së strukturës drejtuese.

Mjedisi i brendshëm dhe i jashtëm është subjekt i ndryshimeve të vazhdueshme. Kjo është veçanërisht e dukshme në periudhën e shfaqjes së tregut të konsumit. Prandaj, fleksibiliteti dhe përshtatshmëria e strukturës së menaxhimit të biznesit ndaj ndryshimeve dhe kushteve mjedisi janë të një rëndësie të konsiderueshme.

8. Dhënia e informacionit ekzekutiv. Zhvillimi dhe miratimi i vendimeve menaxheriale bazohen në informacionin ekzekutiv.

Ai përfshin marrjen informacion në sfond, përpunimi, analiza dhe nxjerrja e rezultateve të veprimit të kontrollit.Kjo detyrë kryhet me ndihmën e mjeteve teknike moderne që ju lejojnë të automatizoni procesin e mbështetjes së informacionit. Ndërmarrja duhet të ketë një sistem efektiv komunikimi që siguron transferimin e informacionit dhe ka reagimet. Ky sistem ofrohet sistemet moderne informatikën dhe përdorimin e teknologjisë kompjuterike.

9. Fleksibiliteti, dmth., përshtatshmëria e tij ndaj ndryshimit të kushteve të tregut.

Menaxhimi i biznesit nuk mund të ndahet nga sistemi i menaxhimit të të gjithë ndërmarrjes, e cila kryen edhe funksione që lidhen me veprimtaritë teknologjike, tregtare, ekonomike dhe financiare. Prandaj, kur ndërtohet një strukturë e menaxhimit të biznesit, është e nevojshme të merret parasysh ndërveprimi dhe nënshtrimi i të gjithë elementëve përbërës që formojnë një sistem integral të menaxhimit të ndërmarrjes.

Metodat e Menaxhimit të Biznesit bazohen në metodat e përgjithshme të menaxhimit të miratuara në menaxhim. Metodat e menaxhimit janë mënyra për të ndikuar në menaxhimin e proceseve dhe aktiviteteve tregtare. Ato ndahen në administrative, organizative, ekonomike dhe juridike.

Metodat Administrative të përcaktuara nga fusha e veprimtarisë dhe kushtet specifike të ndërmarrjes. Është gjithashtu e nevojshme të merren parasysh opsionet alternative të menaxhimit, zgjedhja dhe zbatimi i të cilave përcaktohet nga parashikimi i rezultateve të synuara të ndërmarrjes. Duhet theksuar se ndërtimi hierarkik i sistemit të menaxhimit dhe i përmbajtjes funksionet menaxheriale në masë të madhe varen nga pozicioni i mbajtur nga menaxhmenti i organizatës. Këtu janë të mundshme zgjidhje të ndryshme kompromisi.

Metodat organizative bazohen në mbështetjen organizative, organizative-administrative, organizative-metodike dhe rregullatore. Ato përmbajnë kërkesa rregullatore të një natyre organizative dhe metodologjike, materiale administrative, udhëzuese dhe rregullatore, të cilat janë parakushte për formimin e vendimeve të menaxhimit.

Metodat Ekonomike në përkufizimin e tyre, ato mbështeten në kursin e ndjekur dhe strategjinë ekonomike të ndërmarrjes tregtare, burimet e saj të mundshme dhe situatën ekonomike të tregut. Tërësia e elementeve ekonomike është pozicioni fillestar në menaxhimin e aktiviteteve tregtare të ndërmarrjes. Ndikimi metodat ekonomike të përcaktuara nga mjedisi ekonomik.

Metodat Ligjore fokusuar në përdorimin e mekanizmit ligjor, i cili bazohet në aktet ligjore dhe legjislative të miratuara, standardet dhe rregulloret përkatëse. Metodat ligjore konsistojnë në rregullimin ligjor të proceseve tregtare, duke marrë parasysh detyrat e synuara të një ndërmarrje tregtare.

Këto metoda menaxhimi nuk e përjashtojnë njëra-tjetrën dhe zbatohen në ndërveprim. Kombinimi i tyre varet nga kushte specifike funksionimin e ndërmarrjes tregtare dhe mjedisin e tregut.

Planifikimi është një nga funksionet më të rëndësishme të menaxhimit të aktiviteteve tregtare të një ndërmarrje prodhuese ose tregtare. Planifikimi i blerjeve, inventarëve dhe shitjeve është i lidhur me dinamikën e proceseve të prodhimit dhe tregtimit dhe kontribuon në arritjen e qëllimeve të kompanisë. Planet e blerjeve dhe shitjeve zakonisht përmbajnë tregues që duhet të arrihen si rezultat i zbatimit të tyre.

Planet pasqyrojnë përmbajtjen e punës, vendos përgjegjësinë personale për zbatimin e tyre, përshkruan afatet dhe përcakton metodat për monitorimin dhe analizimin e efektivitetit të detyrave.

Thelbi i organizatës si funksion menaxhimi është të thjeshtojë, koordinojë, rregullojë veprimet e interpretuesve të përfshirë në proceset e blerjes, shitjes dhe promovimit të mallrave për konsumatorët. Organizimi i menaxhimit përfshin gjithashtu rregulloren operacionale, e cila i referohet vendimeve aktuale të menaxhimit, udhëzimeve, urdhrave, udhëzimeve, udhëzimeve të zhvilluara dhe të miratuara nga entet drejtuese në përputhje me një situatë specifike të tregut.

Kontabiliteti si funksion i menaxhimit të biznesit është dokumentacioni i pranimeve, pranimit, shitjes së mallrave dhe lëvizjes së tyre në një ndërmarrje tregtare. Kontabiliteti garanton sigurinë pasuri materiale dhe paratë, kontrolli mbi proceset e tregtimit dhe rezultatet e biznesit.

Kontrolli nënkupton monitorimin aktiv të ekzekutimit të veprimeve menaxheriale, verifikimin e pajtueshmërisë me dokumentet që rregullojnë aktivitetet tregtare dhe sipërmarrëse të një ndërmarrje tregtare. Kontrolli, së bashku me kontabilitetin, informon menaxhmentin për efektivitetin e proceseve të tregtimit dhe shërben si një mjet për veprime korrigjuese nga ana e organeve drejtuese ndaj atyre që supozohet të zbatojnë vendimet e menaxhimit.

Në ndërmarrjet e mëdha tregtare, në procesin e menaxhimit të aktiviteteve tregtare, funksionet e menaxhimit si p.sh analiza ekonomike treguesit e aktivitetit tregtar, parashikimi i kërkesës dhe i shitjeve.

Funksionet e tregtisë përcaktohen nga ndërveprimi me tregjet, konsumatorët, konkurrentët dhe elementë të tjerë të mjedisit të jashtëm. Të dhënat fillestare të marra nga burime të brendshme dhe të jashtme shndërrohen në informacion mbi bazën e të cilave kryhen aktivitetet tregtare në një ndërmarrje tregtare.

Përvoja ruse Puna e organizatave tregtare tregoi se ndërtimi i tyre duhet të kryhet duke marrë parasysh faktorët e mëposhtëm:

Numri i aparateve dhe personelit drejtues;

Lloji i aktivitetit (prodhimi, blerja, marketingu, ndërmjetësimi);

Vëllimi dhe gama e produkteve të prodhuara, të blera ose të shitura;

Numri i furnitorëve dhe blerësve;

Kushtet e dorëzimit të lëndëve të para, materialeve, produkteve, mallrave;

Disponueshmëria e transportit të nevojshëm;

Prania e ndërtesave, magazina etj.

Struktura organizative e menaxhimit- ky është një grup departamentesh dhe shërbimesh të përfshira në ndërtimin dhe koordinimin e funksionimit të sistemit të menaxhimit të biznesit, zhvillimin dhe zbatimin e vendimeve të menaxhimit.

Në praktikën e huaj, dallohen dy aspekte të tregtisë:

Njëra lidhet me aktivitetet e shërbimit tregtar,

Tjetra - me sigurimin e interesave të ndërsjella ndërmjet ndarjeve strukturore të ndërmarrjes dhe shërbim komercial.

Në kuadër të aspektit të parë, aktivitetet e shërbimit tregtar fokusohen në një nga opsionet e mëposhtme: mallra; funksione; tregjet e mallrave dhe blerësit; mallra dhe funksione; funksionet dhe tregjet e produkteve. Kjo listë dominohet nga opsionet e produktit dhe funksionit.

Merrni parasysh strukturën e menaxhimit të njësisë tregtare në këto dy opsione.

Figura 30 paraqet strukturën e menaxhimit të një shërbimi tregtar, i cili përfshin grupe tregtare të specializuara sipas markës. Çdo grup përmban një gamë të caktuar mallrash. Këto grupe kryejnë blerjen dhe shitjen e mallrave, duke marrë parasysh nevojat e blerësve dhe duke ulur kostot e shpërndarjes.

Figura 30 - Struktura e menaxhimit të shërbimit komercial

sipas markës tregtare

Figura 31 tregon strukturën e menaxhimit të një njësie tregtare që operon mbi baza funksionale. I gjithë zinxhiri i qarkullimit të produkteve përfaqësohet nga katër blloqe, secila prej të cilave është e pajisur me funksionet e veta, përfshirë ato tregtare. Blloku i parë siguron blerjen e lëndëve të para për prodhimin e produkteve në ndërmarrjet e tyre, të cilat më pas dalin në shitje. Blloku i dytë kryen blerje direkte të mallrave nga prodhuesit për shitje të mëvonshme. Blloku i tretë lidhet me promovimin e mallrave, të shoqëruar me magazinim dhe magazinim. Blloku i katërt kryen operacione për përgatitjen e mallrave për shitje dhe furnizim në pikat e shitjes. Të gjitha mallrat në shitje janë të grupuara në një bazë homogjene. Aktivitetet tregtare koordinohen dhe kontrollohen nga drejtori tregtar, i cili i raporton titullarit kompani tregtare(kompanitë).

sipas grupeve me përbërje homogjene

Figura 31 – Struktura e menaxhimit të shërbimit komercial

sipas funksionit

Një kusht i rëndësishëm për efektivitetin e menaxhimit të veprimtarisë tregtare është vendndodhja e tij dhe veprimet e ndërlidhura në strukturën organizative të një ndërmarrje tregtare. Këto karakteristika përcaktohen nga qëllimi i ndërmarrjes, kursi i saj strategjik dhe vëllimi i shitjeve.

Ekzistojnë disa lloje të strukturës organizative të një ndërmarrje tregtare:

lineare,

funksionale,

Linear-funksionale,

Shtabi linear,

divizioni,

Matrica etj.

Zakonisht ndërmarrjet e vogla tregtare fillojnë aktivitetet e tyre me një të thjeshtë organizimi i linjës në të cilin shpërndarja e pushteteve shkon nga lart poshtë. Struktura lineare e kontrollit - një strukturë menaxheriale në të cilën ndarja e nevojshme e sistemit të menaxhimit në pjesët përbërëse të tij kryhet në bazë të një veçorie të prodhimit, veçorive teknologjike, gjerësisë së gamës së produkteve dhe veçorive të tjera. .

standardizimi, formalizimi dhe programimi i procesit Struktura organizative lineare e menaxhimit zbaton parimin e unitetit të komandës dhe centralizmit, parashikon kryerjen e të gjitha funksioneve të menaxhimit nga një kryetar, nënshtrimin ndaj tij në bazë të unitetit të komandës së të gjithë më të ulëtve. ndarjet. Në një strukturë menaxhimi linear, çdo vartës ka shefin e tij dhe çdo shef ka disa vartës. Struktura organizative lineare e menaxhimit ka avantazhe dhe disavantazhe, të cilat janë paraqitur në tabelën 6.

Tabela 6 - Përparësitë dhe disavantazhet e një strukture menaxheriale lineare

PËRFITIMET	KUFIZIMET
Uniteti dhe qartësia e komandës	Kërkesa të larta për liderin, i cili duhet të jetë i përgatitur në mënyrë gjithëpërfshirëse për të ofruar udhëheqje efektive në të gjitha funksionet e menaxhimit
Konsistenca e veprimeve të interpretuesve	Mungesa e lidhjeve për planifikimin dhe përgatitjen e vendimeve
Lehtë për t'u menaxhuar (lidhje e vetme)	Mbingarkesa e informacionit e niveleve të mesme për shkak të shumë kontakteve me strukturat vartëse dhe të larta
Përgjegjësia e përcaktuar qartë	Komunikimi i vështirë ndërmjet njësive të të njëjtit nivel
Efikasiteti në vendimmarrje	Përqendrimi i fuqisë në krye
Përgjegjësia personale e drejtuesit për rezultatet përfundimtare të veprimtarive të njësisë së tij

Menaxhimi funksional, i përdorur gjerësisht në ndërmarrjet e mesme, është menaxhimi sipas funksioneve individuale (marketing, financa, shitje, personeli), në të cilin menaxhmenti i lartë menaxhon punonjës të nivelit më të ulët, por vetëm brenda një funksioni. Lidhjet lineare ndryshojnë nga ato funksionale nga integrimi i funksioneve të menaxhimit të objekteve, një grup kompetencash dhe përgjegjësish. Kryerja e funksioneve individuale për çështje specifike u caktohet specialistëve, d.m.th. çdo organ drejtues (ose një ekzekutues i veçantë) është i specializuar në zbatimin lloje të caktuara aktivitetet e menaxhimit.

Në organizata, si rregull, specialistët e të njëjtit profil kombinohen në njësi strukturore të specializuara (departamente), për shembull, një departament tregtar, një departament marketingu, një departament planifikimi, kontabilitet, një departament furnizimi, një departament shitjesh, etj. Fragment strukturë funksionale treguar në figurën 32.

Figura 32 - Fragment i strukturës funksionale

Struktura funksionale zbaton parimin e ndarjes dhe konsolidimit të funksioneve të menaxhimit midis ndarjeve strukturore, parashikon nënshtrimin e secilës ndarje lineare të nivelit të ulët ndaj disa menaxherëve të nivelit më të lartë që zbatojnë funksionet e menaxhimit. Përparësitë dhe disavantazhet e kësaj strukture qeverisëse janë paraqitur në Tabelën 7.

E aplikueshme për ndërmarrjet e mëdha dhe të mesme strukturë lineare-funksionale, një fragment i të cilit është paraqitur në figurën 33. Baza e strukturave lineare-funksionale është i ashtuquajturi parim i minierës së ndërtimit dhe specializimit. procesi i menaxhimit për funksionet kryesore.

Për secilën prej tyre, formohet një hierarki shërbimesh nga nivelet (miniera), duke depërtuar në të gjithë organizatën nga lart poshtë. Strukturat lineare-funksionale janë më efektive kur aparati i kontrollit përdor një algoritëm të caktuar të specifikuar në zgjidhjen e problemeve tipike. Sidoqoftë, me menaxhimin linear-funksional, kushtet e ndryshimit të vazhdueshëm të brendshëm dhe të jashtëm të veprimtarisë së një ndërmarrje tregtare merren keq parasysh, lejohet shpërndarja joracionale e flukseve të informacionit, tejkalohen standardet e kontrollueshmërisë, veçanërisht midis menaxherëve të lartë.

Tabela 7 - Përparësitë dhe disavantazhet e strukturës funksionale

PËRFITIMET	KUFIZIMET
Kompetenca e lartë e specialistëve përgjegjës për kryerjen e funksioneve (profesionalizëm i lartë)	Interesimi i tepruar për zbatimin e qëllimeve dhe objektivave të njësive të veta
Përjashtimi i drejtuesve të linjës nga vendimi i disave çështje të veçanta	Vështirësi në ruajtjen e marrëdhënieve konstante ndërmjet njësive të ndryshme funksionale
Standardizimi, formalizimi dhe programimi i proceseve dhe operacioneve të menaxhimit	Shfaqja e tendencave të mbicentralizimit
Eliminimi i dyfishimit dhe paralelizmit në kryerjen e funksioneve menaxheriale	Kohëzgjatja e procedurave të vendimmarrjes
Ulja e nevojës për gjeneralistë	Relativisht i ngrirë formë organizative vështirë për t'iu përgjigjur ndryshimit
Centralizimi i vendimeve strategjike dhe decentralizimi i operacioneve	Kompleksiteti i ndarjes së pushtetit (shumëfishimi i vartësisë)

Përdorimi afatgjatë i strukturave të menaxhimit linear-funksional në Organizatat ruse treguan se ato janë më efektive aty ku aparati i menaxhimit zgjidh detyra rutinë, shpesh të përsëritura dhe rrallëherë që ndryshojnë. Përparësitë e tyre manifestohen në menaxhimin e organizatave me lloje masive ose të mëdha prodhimi ose shërbimi, kur ndërmarrja është më pak e pranueshme për përparimin në fushën e shkencës dhe teknologjisë. Me një organizatë të tillë menaxheriale, një ndërmarrje mund të funksionojë me sukses vetëm nëse ndryshon në të gjitha ndarjet strukturore ndodhin në mënyrë të barabartë.

Në kushtet e sotme të kryerjes së veprimtarive industriale dhe tregtare, shumë shpesh është e nevojshme të merren vendime të shpejta dhe të jashtëzakonshme për ndryshimet që shkaktohen nga mjedisi i jashtëm. Me një sistem linear-funksional për menaxhimin e një ndërmarrje dhe aktivitetet e saj tregtare, ka një humbje të fleksibilitetit në marrëdhëniet midis punonjësve të aparatit të menaxhimit. Si rezultat, transferimi i informacionit, shpejtësia dhe afati kohor i marrjes së një vendimi menaxherial pengohet dhe ngadalësohet.

Figura 33 - Fragment i një strukture funksionale lineare

Mangësitë kryesore të strukturës lineare-funksionale për menaxhimin e aktiviteteve tregtare të një organizate mund të eliminohen pjesërisht duke krijuar një strukturë selie ose selisë lineare.

Struktura e menaxhimit të selisë – struktura e menaxhimit, e cila përfshin shërbime speciale (selisë) në nivelin e menaxherëve të lartë që zhvillojnë vendime menaxheriale në fushën e kompetencës së drejtuesit përkatës.

Thelbi i strukturës organizative të selisë së linjës është se nën menaxherin e linjës krijohet një grup specialistësh për ta ndihmuar atë, i ashtuquajturi seli, ose departamenti operativ-analitik. Detyrat e tij përfshijnë: marrjen dhe analizimin e informacionit për mjedisin e jashtëm dhe të brendshëm; ushtrimi i kontrollit; përgatitja e projektvendimeve; informimi dhe këshillimi i vazhdueshëm i menaxhimit. Me një strukturë të stafit të menaxhimit, niveli i lartë i menaxherëve është i çliruar kryesisht nga funksionet ndihmëse, dytësore në procesin e menaxhimit. Ky lloj strukturat kontribuojnë në specializimin e lartë profesional, standardizimin, formalizimin dhe programimin e proceseve të menaxhimit.

Struktura organizative e ndarjes përfshin ndarjen e organizatës në elementë dhe blloqe sipas llojeve të mallrave ose shërbimeve, grupeve të klientëve ose zonave gjeografike. Zhvillimi i një strukture të tillë është shkaktuar nga zgjerimi i shkallës së ndërmarrjeve, diversifikimi i prodhimit dhe ndryshimet në mjedisin e jashtëm. Lloji divizional i menaxhimit është një integrim horizontal i bazuar në pozicionin se ofrimi i një shërbimi më të mirë ndaj klientit mund të arrihet vetëm përmes punës ekipore brenda organizatës duke krijuar divizione (ekipe) në kontekstin e objekteve të caktuara të menaxhuara (për shembull, mallrat, shërbimet, tregjet, segmente, rajone). Në këtë mënyrë, struktura e menaxhimit të divizionit Organizata është një grup integrues i lidhjeve strukturore homogjene brenda saj, i organizuar sipas parimit të unitetit të qëllimit dhe objektit të menaxhimit, siç tregohet në figurën 34.

Një person fizik ose juridik ka të drejtë të fitojë pasuri të paluajtshme tregtare duke investuar në të kapital personal ose të autorizuar. Kjo nuk e detyron pronarin të drejtojë biznesin vetë. Të ardhurat nga ndërmarrja mund të merren duke transferuar objektin e fituar në administrimin e besimit të një sipërmarrësi ose një kompanie që ofron këto shërbime.

Çfarë është menaxhimi i besimit të pasurive të paluajtshme komerciale

Menaxhimi i mirëbesimit është transferimi te një palë e tretë e kompetencave të veta në lidhje me organizimin dhe zhvillimin e biznesit me pasurinë e paluajtshme të dikujt, në të cilën paraprakisht është investuar kapitali në pronësi të pronarit. Kur bëhet fjalë për pasuri të paluajtshme komerciale, administratorit i jepet autoriteti mbi ndërtesat tregtare, lokalet ose pavionet. Ndonjëherë ato janë objekte industriale që përdoren për biznes, duke përfshirë ruajtjen e produkteve.

Në çdo rast, vetëm zonat që janë tërhequr zyrtarisht nga qarkullimi si ambiente banimi dhe i përkasin fondit jorezidencial, kalojnë në administrim në mirëbesim. Ky fakt duhet të regjistrohet në Regjistrin e Bashkuar Shtetëror të Pasurive të Paluajtshme (EGRN).

Karakteristikat e menaxhimit të besimit të pasurive të paluajtshme komerciale

Menaxhimi i pasurive të paluajtshme është i ngjashëm me ndërmjetësimi personat e besuar. Megjithatë, aktivitetet e menaxherit janë të ndryshme në sa vijon:

ofrimi i një pakete të plotë shërbimesh;
zyrtarizimi i kontratës, dhe jo vetëm një prokurë;
marrjen e detyrueshme të shpërblimit për shërbimet e ofruara;
orari i miratuar i punës;
raportin e menaxherit te pronari për performancën.

Një menaxhim i tillë merr formën e punësimit të një specialisti kompetent ose kompani administruese për të përmbushur detyrimet e përcaktuara me marrëveshjen e shërbimit.

Kam punuar për një kompani tregtare të pasurive të patundshme. Ju lidhni një marrëveshje dhe paratë mujore ju transferohen për marrjen me qira të një apartamenti minus komisionin e agjencisë të specifikuar në marrëveshje.

dy herë nënë
https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Natyrisht, nëse një marrëveshje e tillë nuk lidhet, pronari i pasurive të paluajtshme komerciale e përmbush detyrimin për të dhënë hapësirën me qira vetë. Kurse me rastin e lëshimit të prokurës ndërmjetësit, i autorizuari i plotëson ato pjesërisht, pa dispozitat për kërkesat që i janë vënë.

Hapësira me pakicë mund të transferohet në menaxhim pa mobilje dhe pajisje

Kush vepron si subjekte të menaxhimit të besimit

Subjektet e menaxhimit të besimit janë palët në marrëveshje, të cilat në fakt janë:

pronari i pasurisë së paluajtshme që e transferon atë te administratori;
një menaxher që pranon pasuri të paluajtshme komerciale nga pronari.

Në terminologjinë juridike, ato veprojnë sipas përcaktimeve të mëposhtme, të cilat rregullohen nga nenet përkatëse të Kodit Civil (KP):

Nga rregull i përgjithshëm themeluesi i administrimit të besimit (neni 1014 i Kodit Civil) është pronari i pasurisë së transferuar për administrim. Në të njëjtën kohë, forma e pronësisë nuk ka rëndësi - prona mund të jetë në pronësi private (qytetarë ose persona juridikë), komunale ose shtetërore (subjektet e Federatës, Federata Ruse).
Si administrues i besuar (neni 1015 i Kodit Civil), qoftë një sipërmarrës individual ose një organizatë tregtare në formën e shoqëria ekonomike(partneritet) ose kooperativë prodhuese. Ndërmarrjet unitare shtetërore dhe komunale nuk mund të jenë të besuar, pasi ato vetë nuk janë pronarë të pronave, por kanë pronë në të drejtën e menaxhimit ekonomik dhe menaxhimin operacional. Organet e pushtetit shtetëror dhe të vetëqeverisjes lokale nuk mund të veprojnë si kujdestarë.

Pronari ose ofruesi i shërbimit individual vepron në emër të tij, duke u identifikuar me pasaportë civile. Vetëm drejtuesit e firmave të emëruar nga themeluesi kanë të drejtë të veprojnë në emër të personave juridikë. Në të dyja rastet, palët mund të përdorin prokurë.

Nëse përfaqësuesit e interesave veprojnë nga ana e njërit prej subjekteve ose nga të dyja palët, atëherë subjektet e menaxhimit të besimit nuk ndryshojnë, dhe në kontratë futet një formulim që tregon në interesat e kujt vepron avokati. par excellence personat juridikë veprojnë gjithmonë nën kujdesin e një përfaqësuesi të autorizuar që vepron në emër të organizatës. Dhe individët janë të detyruar t'u japin përfaqësuesve të tyre të autorizuar një prokurë të noterizuar.

Si të zgjidhni një administrues të besuar dhe cilat funksione ai kryen

Para së gjithash, duhet të vendosni për vëllimin e pasurive të paluajtshme që i shkojnë menaxherit. Paketa e shërbimeve të nevojshme që do të kërkohen prej tij varet nga kjo. Kur bëhet fjalë për vëllime të mëdha dhe zona të gjera të pasurive të paluajtshme komerciale, zgjidhen kompanitë e menaxhimit ose përfaqësuesit e aleancave të mëdha. Kur zgjidhni një kompani, duhet t'i kushtoni vëmendje atraktivitetit të ofertës së paraqitur prej saj dhe listës së shërbimeve bazë. Funksionet e menaxherit duhet të përfshijnë sa vijon:

Monitorimi i tregut të pasurive të paluajtshme, analiza e situatës.
Planifikimi i efikasitetit të funksionimit të pasurive të paluajtshme.
Dorëzimi i njoftimeve dhe reklamave të tjera për të kërkuar qiramarrës, duke mbajtur demonstrime të hapësirës me pakicë ose industriale.
Lidhja e kontratave me qiramarrësit e objekteve.
Pagesa e shërbimeve komunale.
Marrja e pagesave nga qiramarrësit.
Ofrimi i shërbimeve për përgatitjen e hapësirës me qira për funksionim.
Sigurimi i pasurive të paluajtshme dhe puna me kompanitë e sigurimit në rast të një ngjarje të siguruar.
Përmirësimi i karakteristikave të ambienteve, modifikimi i tyre.

Lista e shërbimeve të kompanisë administruese mund të shihet në faqen e internetit në akses publik ose të kërkohet të dërgohet

Megjithatë, disa subjekte ndryshojnë në specifikat e paketës së shërbimeve të ofruara ose gjeografinë e ofrimit të tyre. Paketa më e plotë e shërbimeve ofrohet nga përfaqësues të liderëve botërorë të cilët kanë shtrirë ndikimin e tyre në tregun e brendshëm. Midis tyre janë këto:

CB Richard Ellis është aleanca më e madhe, udhëheqja e së cilës është përhapur në të gjithë botën. Në Federatën Ruse, zyrat e saj përfaqësuese u hapën në Moskë dhe Shën Petersburg. Pronarët e pronave komerciale që jetojnë në këto qytete mund të aplikojnë atje nëse duan ta çojnë biznesin e tyre në nivel ndërkombëtar. Atyre do t'u ofrohet një paketë e plotë shërbimesh: nga zhvillimi i një plani biznesi dhe dokumentacioni deri te propozimet për zgjerimin e biznesit. Prandaj, është fitimprurëse të aplikoni atje vetëm për organizimin e ndërmarrjeve të mëdha.
NAI Becar është një rrjet organizatash që është përhapur jo vetëm në qytetet metropolitane të Federatës Ruse, por edhe në 20 qytete të tjera mbi miliona. Avantazhi i tij është se është i disponueshëm më shumë qytetarët. Por zyrat përfaqësuese gjithashtu tërheqin vetëm projekte të mëdha, domethënë është fitimprurëse t'i kontaktosh nëse zotërojnë zona të gjera tregtare, ku kompania po zhvillon një biznes bazuar në projektin e logjistëve të kompanisë.
Colliers International FM - ka përhapur zyrat e saj përfaqësuese në pothuajse të gjitha qendrat rajonale dhe rajonale të Federatës Ruse. Ndryshe nga CB Richard Ellis dhe NAI Becar, kjo firmë merr përsipër punë të çdo madhësie dhe kompleksiteti. Ai do të ofrojë shërbime të menaxhimit të besimit jo vetëm për ndërtesat tregtare, ku mund të organizoni aktivitetet e qendrave tregtare dhe argëtuese ose tregtare, por edhe të organizoni marrjen me qira të magazinës dhe të tjera. ambiente jo banesore. Ju mund të aplikoni këtu nëse pronari i pronës ka plane të zakonshme dhe një fokus në një biznes të qëndrueshëm.
Sawatzky Property Management - kjo kompani ka bërë një hap edhe më tej. Ajo fillon bashkëpunimin me investime në biznes. Kjo do të thotë, pronarët e mundshëm të pasurive të paluajtshme fillimisht investojnë në ndërtimin e qendrave tregtare, pas së cilës blejnë ndërtesat e ndërtuara nga kompania, i regjistrojnë ato për veten e tyre dhe i transferojnë në menaxhimin e besimit të kompanisë. Prandaj, këshillohet të aplikoni në një kompani të tillë kur ka para për investim, por nuk ka kohë për dokumente mbi transaksionet për blerjen dhe shitjen e hapësirave tregtare.

Sipas mendimit tim, kontaktimi me kompani të tilla ka kuptim nëse zgjidhni ofertën e duhur tregtare. Por nuk duhet të harrojmë se pagesa për shërbimet e tyre arrin në 15% kosto totale qiraja, dhe për shumë investitorë ky konsiderohet një investim jofitimprurës. Mendoj se shpesh është më fitimprurëse të kontaktosh firmat lokale që ofrojnë shërbime të ngjashme. Ata janë më pak të njohur se autoritetet botërore, kështu që pagesa për shërbimet e tyre është përgjithësisht 10%, dhe ndonjëherë arrin në 7%.

Informacioni rreth tyre mund të merret si nga menaxherët e kompanive ashtu edhe në forume ku diskutohen rezultatet e ankesave të qytetarëve për një kompani të caktuar. Për shembull, atje mund të merrni rekomandime të caktuara, megjithëse nuk janë të rralla për deklarata të ashpra për firmat e menaxhimit.

Pse të paguajnë parazitët? Nuk ka gjasa të abstragoni nga problemet….

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

Sipas mendimit tim, deklaratat negative nuk mund të zbriten nëse nuk ka komente të tjera.

Besueshmëria e kompanisë mund të gjurmohet nga treguesit e mëposhtëm, të cilët mund të merren në faqen e saj zyrtare të internetit:

një licencë e vlefshme (jo e skaduar);
objektin e plotë të dokumentacionit ligjor të shoqërisë;
periudha e punës në tregun e pasurive të paluajtshme nga 5 vjet;
numri i klientëve të kënaqur që lanë komentet e tyre.

Bazuar në portofolin e kompanisë administruese, mund të kuptoni se sa detyra në shkallë të gjerë është në gjendje të kryejë

Përvoja personale dhe përvoja e klientëve të mi sugjeron që një kërkim mund të zbulojë informacionin e mëposhtëm për një kompani që mund të jetë i dobishëm për të krijuar pamjen më objektive:

numri i përafërt i klientëve të pakënaqur;
të paktën - prania e personave të pakënaqur me cilësinë e shërbimeve të ofruara;
prania e arbitrazhit ose procedurave civile që përfshijnë shoqërinë (në varësi të kapacitetit në të cilin ajo ka vepruar).

Nëse nuk ka faqe zyrtare në internet, mund të konkludojmë në mënyrë të arsyeshme se ofruesi i shërbimit mund të jetë mashtrues. Për të mos u bërë viktimë e një grupi personash që veprojnë me dokumente të falsifikuara, duhet të kërkoni një ekstrakt nga Unified regjistri shtetëror personat juridikë (USRLE) për regjistrimin e kompanisë si person juridik. E njëjta gjë vlen edhe për filialet, lidhja e drejtpërdrejtë e të cilave me një aleancë ose një kompani të madhe shërbimi është deklaruar nga ana e tyre, por nuk gjurmohet qartë. Ata nuk frymëzojnë besim të pakushtëzuar, pasi në çdo moment mund të kryejnë mashtrime me pasuri të paluajtshme dhe të pushojnë së ekzistuari.

Analiza e ofertës dhe kërkesës në tregun e pasurive të paluajtshme

Koncepti i analizës përfshin monitorimin e situatës në zonën ku ndodhen pasuritë e paluajtshme komerciale. Menaxheri vlerëson situatën:

me çmimin e qirasë;
me të ardhura të planifikuara nga qiraja;
me kërkesën për hapësirë në segmentin ekzistues.

Administratori i besuar analizon situatën në tregun e shërbimeve të qirasë dhe kryen një analizë krahasuese për parametrat e mëposhtëm:

Zgjedh ambientet e marra me qira me sukses dhe përqindjen e qiramarrësve të padeklaruar që janë bosh.
Shqyrton dhe krahason karakteristikat e atyre dhe objekteve të tjera.
Merr si model për të udhëhequr veprimet e veta shembuj të dorëzimit të suksesshëm të objekteve të ngjashme te qiramarrësi.
Siguron pranueshmërinë e rreziqeve dhe mënyrat për t'i reduktuar ato në zero.

Këtu, opsionet për të bërë një fitim në një mënyrë alternative mund të merren parasysh dhe t'i ofrohen pronarit të pronës, nëse duket se është më efektive. Për shembull, në vend të qendër tregtare ta përdorë ndërtesën si qendër tregtare dhe argëtuese. Bazuar në analizën, zgjidhet opsioni më efektiv.

Kërkoni për qiramarrës, reklama

Funksionet e shoqërisë administruese përfshijnë detyrën e marrjes me qira të lokaleve:

në kohën më të shkurtër të mundshme, pa pushim;
me çmimet më efikase.

Sipas informacioneve të mia, dispozita është e përhapur që periudha maksimale e lejuar për pushimin e pasurive të paluajtshme nuk mund të jetë më shumë se dy javë. Për të zgjidhur këtë problem, duke respektuar afatet, është e mundur vetëm me një qasje të integruar që formon çmimin e qirasë në përputhje me kushtet e tregut. Prandaj këshillohet që shpalljet për dhënien me qira të pasurive të paluajtshme të dorëzohen vetëm pas përfundimit të përllogaritjeve analitike dhe monitorimit.

Punësoni profesionistë: vendosni tabela ose parulla, lidhni mediat lokale.
Kufizoni veten në burimin tuaj: kërkoni për qiramarrës duke përdorur reklamat e paraqitura, postoni një reklamë në murin e objektit të propozuar.

Shpallja e qirasë mund të kryhet në stilin origjinal

Këtu mund të shihni ndryshimin:

shpenzimi i parave për reklama dhe gjetja e qiramarrësve;
kthim në reklamim.

Prandaj, kur tërheqni specialistë dhe kur kërkoni në mënyrë të pavarur qiramarrësit, kthimi do të ndryshojë në favor të tërheqjes së reklamuesve. Prandaj, shumë kompani përfshijnë shërbimet e reklamimit në listën bazë të përfshirë në paketën e shërbimit. Në situata të tjera, algoritmi i paraqitjes së reklamave duhet të jetë i koordinuar.

Dokumentet e nevojshme

Për procedurën e përgatitjes dhe lidhjes së një marrëveshje shërbimi, pronari i pasurisë së paluajtshme - një individ - është i detyruar të paraqesë një paketë dokumentesh që vërtetojnë identitetin dhe pronësinë e tij mbi pasurinë e paluajtshme. Personat juridikë duhet të paraqesin lejen e bashkëthemeluesve për administrimin e besimit, me përjashtim të rasteve kur pasuria e paluajtshme është pjesë e pasurisë që pronari është i autorizuar ta disponojë personalisht.

Duke qenë se bashkëthemeluesit shterrojnë kapitalin e tyre, secili prej tyre ka të drejtë të përdorë sipas gjykimit të tij atë pjesë të pronës, vlera e së cilës nuk e kalon shumën e investimeve të bëra në biznes. Në këtë rast, në vend të lejes nga bashkëthemeluesit, paraqitet një certifikatë që autorizon përdorimin e pjesës së vendosur të pasurive të paluajtshme tregtare sipas gjykimit të dikujt. Kjo certifikatë mund të merret nga ofruesi i shërbimit në departamentin e kontabilitetit të kompanisë.

Unë tërheq vëmendjen për një nuancë tjetër. Vura re se gjatë kontrollit të paketës së dokumentacionit dhe lidhjes së një marrëveshje shërbimi kërkohen shërbime këshilluese të një avokati. Firmat kryesisht i ofrojnë ato pa pagesë, siç tregohet në listën e çmimeve të kompanisë. Sipërmarrësit individualë mund të kërkojnë pagesën e shërbimeve ligjore nga pronari i pronës.

Pagesa e faturave komunale dhe riparime, arkëtimi i qirasë

Menaxheri është përgjegjës për bashkëpunimin me shërbimet komunale, duke përfshirë sa vijon:

pagesa në kohë për shërbimet që ofrojnë;
korrektësinë e përllogaritjes së pagesave nga shërbimet e banimit dhe komunale ose shërbimet e banimit dhe komunale;
parandalimi i caktimit të gjobave dhe gjobave për vonesë në pagesë.

E njëjta gjë vlen edhe për mbledhjen dhe dhënien e qirasë pronarit. Menaxheri duhet:

marrin dhe transferojnë qiranë në kohën e duhur;
kërkoni një gjobë për pagesë të vonuar;
të marrë një paradhënie pas regjistrimit të qirasë për të shmangur dëmtimin;
kërkojnë shlyerjen e humbjeve në rast të përfundimit të parakohshëm të kontratës së qirasë.

Meqenëse qiramarrësit i kërkohet të sigurojë plotësisht të përgatitur për funksionim hapësirë me pakicë ose ambiente të tjera tregtare, është përgjegjësi e menaxherit t'i përgatisë ato për përdorimin e synuar. Nëse shfaqen probleme të reja, qiramarrësi kontakton menaxherin për t'i korrigjuar ato. Këto veprime janë të detyrueshme, zbatimi i tyre nuk sjell rritje të qirasë.

Menaxheri mund të bëjë riparime dhe të ripajis ambientet për përdorimin efikas të tij

Menaxheri ka të drejtë, në marrëveshje me pronarin ose në bazë të kompetencave të tij të përcaktuara në kontratë, të modifikojë ambientet e dhëna me qira. Modifikimi është futja e përmirësimeve të pandashme që ndryshojnë në mënyrë cilësore parametrat e pasurive të paluajtshme tregtare të përdorura. Këto përfshijnë vetëm ato përmirësime që u shfaqën pas ekzekutimit të marrëveshjes së qirasë. Për shembull:

dysheme me ngrohje;
dekorim më modern ose dizajner i murit;
instalimi i mobiljeve të integruara;
instalimi i vitrinëve frigoriferike;
renovimi dhe projektimi i fasadës;
përmirësim i ndjeshëm i brendësisë së ambienteve të shitjes me pakicë ose të tjera tregtare, duke marrë parasysh përdorimin e synuar të tyre.

Rritja e qirasë për llojet e futura të përmirësimeve është për faktin se ato lejojnë tërheqjen e fitimeve shtesë.

Sigurimi i pasurive të paluajtshme komerciale

Për qira, ndërtesat dhe ambientet tregtare duhet të sigurohen, pasi gjatë përdorimit të tyre mund të krijohen rrethana që çojnë në dëmtime të paparashikuara të fasadës ose të brendshme të ndërtesës. Regjistrimi i nuancave ligjore dhe të gjitha çështjet me siguruesit i delegohen menaxherit, i cili harton sigurimin e pasurive të paluajtshme nga paratë e marra nga pronari i pronës.

Në rast të një ngjarje të siguruar, një punonjës ose kompani e autorizuar përfshihet gjithashtu në përpunimin e pagesave për pronarin e pasurive të paluajtshme komerciale. Ngjarjet e siguruara mund të përfshijnë zjarre, përmbytje dhe forma të tjera të shkatërrimit ose dëmtimit të një ndërtese (lokalesh) të transferuara në menaxhimin përgjegjës.

Sigurimi mbron nga dëmet e shkaktuara nga rrethana të paparashikuara

Procedura për hartimin dhe lidhjen e një marrëveshjeje për administrimin e besimit të pasurive të paluajtshme komerciale dhe mostrës së saj

Në varësi të vëllimeve të pasurive të paluajtshme i transferohen menaxherit dhe kush vepron si palë në transaksion - individë ose persona juridikë, formohet një algoritëm i procedurës. Kompanitë e mëdha lidhë marrëveshje të tilla në zyrën e pronarit ose shoqërisë administruese. Në raste të tjera, palët mund të:

përdorni paratë e pronarit për të lidhur një kontratë nga një avokat;
lidhë një marrëveshje me një noter dhe vërteton atë nga një noter;
hartoni vetë tekstin e kontratës me ose pa noterizëm.

Dokumenti është hartuar në formë të lirë. Gjëja kryesore është që të gjitha informacionet e lidhura në kontratë duhet të korrespondojnë me paketën e dokumentacionit dhe të futen pa gabime teknike dhe ligjore.

Cilat dokumente nevojiten për të hartuar dhe nënshkruar një kontratë

Paketa e dokumentacionit mbi bazën e së cilës është hartuar marrëveshja e menaxhimit të besimit përbëhet nga dokumentet e mëposhtme:

pasaportë civile me leje qëndrimi;
dokument titulli për pasuri të paluajtshme komerciale;
vërtetime nga Rosreestr për mungesën ose praninë e një arrestimi dhe barre me një peng.

Pronarët-personat juridikë përfaqësojnë:

dokumente statutore;
dokumentet e titullit për pasuri të paluajtshme;
një ekstrakt nga USRN mbi formën e pronësisë së personit juridik;
prokurë për përfaqësuesin aktual të shoqërisë;
vendimet e mbledhjes së themeluesve për transferimin në drejtimin përgjegjës;
rekordin e votimit mbledhjen e përgjithshme themeluesit me rezultat pozitiv;
një vërtetim nga Rosreestr për mungesën ose praninë e një arrestimi dhe barre me një peng.

Nëse menaxhimi i besimit zyrtarizohet sipas rekomandimit organet juridike, mund të kërkohen dokumente të tilla si kërkesa e personave të interesuar nga radhët e kreditorëve, një vendim gjykate ose një urdhër i përmbaruesit. Ndonjëherë mund t'ju duhet një mendim nga një vlerësues i pavarur për të përcaktuar vlerën e qirasë.

Ofruesit e shërbimeve ofrojnë:

një paketë dokumentesh përbërëse;
licencë për lejimin e këtij lloj aktiviteti;
prokurë për një përfaqësues, pasaportë.

Përveç dokumentacionit, ofruesi i shërbimit duhet të ketë një paketë me ofertë komerciale duke përshkruar në detaje përbërjen e shërbimeve të marra nga klienti, të cilat mund të përfshihen më pas në kontratë.

Menaxheri e lidh kontratën e qirasë si përfaqësues i shoqërisë dhe personi i autorizuar i saj. Përfaqësuesit e autorizuar për të hartuar dhe nënshkruar kontratën duhet të bashkëngjisin një prokurë të hartuar dhe të vërtetuar nga një noter.

Pronari është i detyruar t'i transferojë menaxherit një autorizim me të gjitha kompetencat e tij

Hartimi i një kontrate, dispozitat thelbësore dhe mostra

Palët në marrëveshjen e administrimit të besimit janë subjektet e saj: pronari i hapësirës tregtare, i cili quhet themelues i menaxhimit, dhe menaxheri që hyn në administrimin e besimit të pasurive të paluajtshme. Objekti i kontratës është pasuria e paluajtshme komerciale, duke treguar karakteristikat e saj, parametrat teknikë, adresat dhe vendndodhjet në ndërtesë. Detajet e detyrueshme të kontratës do të jenë:

përcaktimi i palëve;
adresën e objektit, karakteristikat kadastrale dhe teknike të tij;
qëllimi i objektit;
shërbimet e ofruara nga shoqëria administruese;
të drejtat dhe detyrimet e palëve;
përgjegjësia e palëve.

Kontrata duhet të nënshkruhet nga të dyja palët

Pas nënshkrimit të letrës nga palët, dokumenti duhet të dorëzohet në Rosreestr për të regjistruar regjistrimin e transferimit të pasurive të paluajtshme në menaxhimin e besimit. Kjo procedurë kërkon pagesën e një takse shtetërore në shumën prej:

2000 rubla - për individë;
22,000 rubla - për personat juridikë.

Marrëveshja e hartuar do të hyjë në fuqi vetëm pasi të përfundojë regjistrimi i procedurës për transferimin e kompetencave te menaxheri dhe informacioni i specifikuar në marrëveshje të futet në Rosreestr.

Hartimi i aktit të pranimit dhe kalimit të pasurive të paluajtshme tregtare

Marrëveshjes së administrimit të besimit duhet t'i bashkëlidhet një akt pranimi dhe transferimi i pasurive të paluajtshme komerciale, i cili kalon në administrim besimi. Kjo procedurë shkon kështu:

Palët takohen në territorin e sendit të paluajtshëm që kalon në administrim.
Menaxheri kontrollon gjendjen teknike të objektit dhe identifikon dëmtime, dëmtime në brendësi të ambienteve apo në pjesën e jashtme të fasadës. Përcakton cilësinë e riparimit.
Palët hartojnë një akt në të cilin tregojnë se pronari ka transferuar, dhe menaxheri ka pranuar ndërtesën ose ambientet e specifikuara.
Përfshini në akt informacione për pronën, duke përfshirë vendndodhjen e saj, karakteristikat kadastrale dhe teknike.
Përshkruani karakteristikat thelbësore të ambienteve, bëni informacione për mangësitë ekzistuese.
Ata kanë vënë nënshkrimet dhe datën e aktit.

Akti mund të hartohet sipas modelit.

Akti nuk ka fuqi të pavarur pa paraqitjen e kontratës. Është e nevojshme për të rregulluar karakteristikat e objektit që kalon në kontroll.

Kur menaxheri do t'i kthejë pronën pronarit, gjendja e objektit do të krahasohet me atë parësore. Në rast të mospërputhjes në informacion, mund të lindë një mosmarrëveshje, zgjidhja e së cilës lejohet në gjykatë.

Tatimi i administrimit të besimit të pasurive të paluajtshme komerciale

Taksa vendoset mbi fitimet që rrjedhin nga administrimi i pasurive të paluajtshme komerciale, në përputhje me dispozitat e nenit 276 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse. Kjo perfshin:

shpërblimi i shoqërisë administruese;
të ardhurat e marra nga qiraja nga pronari.

Norma tatimore prej 13% e shumës totale të të ardhurave të marra vlen për pronarin e sipërfaqeve të transferuara në menaxhim. Deri në fund të vitit 2018, norma tatimore nuk do të rritet.

Kërkesat tatimore për një kompani varen nga sistemi i vendosur i taksave. Ato mund të jenë më të ulëta se 13% nëse kompania mëmë ose shoqëria e administrimit të besimit është e regjistruar në autoritetin tatimor sipas një sistemi tatimor preferencial.

Për të paguar taksat, duhet të paraqisni një deklaratë tatimore. Raporti për të dorëzohet një herë gjatë një periudhe tatimore. Periudha tatimore është aktuale viti kalendarik. Informacioni raportues për vitin e kaluar kalendarik dorëzohet deri më 30 prill të vitit pasardhës. Baza tatimore nuk përfshin shpenzimet e bëra. Shkalla e tatimit llogaritet vetëm nga shuma fitimi neto. Për ta llogaritur atë, duhet të zbrisni shumën e shpenzimeve të bëra nga fitimi total nga dhënia me qira e hapësirës tregtare. Pjesa tjetër do t'i nënshtrohet taksimit sipas rregullave të përcaktuara.

Të dyja palët duhet të paguajnë tatimin mbi të ardhurat në kohën e duhur dhe të raportojnë pagesën në organin tatimor

Secila palë paraqet deklaratën e saj tatimore. Kur menaxheri merr detyrimet tatimore të pronarit të pronës në përputhje me kushtet e përcaktuara zyrtarisht të kontratës, ai ka të drejtë të bëjë një deklaratë për fitimin e themeluesit të administrimit të pronës. Për ta bërë këtë, duhet të merret një prokurë e noterizuar nga pronari-themeluesi.

Procedura për ndryshimin dhe zgjidhjen e kontratës

Sipas dispozitave të Kodit Civil, një kontratë është një dokument që konstaton marrjen nga palët e saj të disa avantazheve për shkak të lidhjes së kontratës. Përfitimet shprehen në dispozitat e kontratës dhe renditen në paragrafë dhe nënparagrafë. Prandaj, ato i nënshtrohen ekzekutimit të detyrueshëm nga palët. Në rast mospërmbushjeje, sipas normave të nenit 450 të Kodit Civil të Federatës Ruse, kontrata i nënshtrohet përfundimit. Krahas faktit që ky nen i K.Civil është rregullorja për zgjidhjen e një kontrate mosekzekutuese, në vetë shkresën duhet të bëhet një parashikim i veçantë për përgjegjësinë e palëve. Kjo dispozitë mund të përfshijë kushte që i lejojnë palës tjetër të mbledhë gjoba dhe gjoba për shërbime me cilësi të dobët ose pagesa të vonuara. Kushtet e tjera në të cilat kontrata mund të ndërpritet:

me marrëveshje të palëve;
në mënyrë të njëanshme.

Nëse palët zgjidhin kontratën me marrëveshje, hartohet një marrëveshje në të cilën ata deklarojnë faktin e përfundimit vullnetar të veprimeve të ndërsjella të vendosura më parë. Nga momenti i nënshkrimit të një marrëveshjeje të tillë, ofrimi i shërbimeve të menaxhimit të pronës ndërpritet.

Nëse iniciativa për ndërprerjen e marrëdhënieve buron nga njëra palë, dhe pala tjetër refuzon të ndërpresë bashkëveprimin, kontrata mund të ndërpritet në gjykatë nëse ngrihet një padi.

Ndonjëherë marrëveshjet e krijuara më parë humbasin rëndësinë e tyre dhe pushojnë së qeni efektive, prandaj, parashikohet një ndryshim në dispozita të caktuara. Ndryshime të tilla mund të ndodhin vetëm në bazë të marrëveshjes reciproke. Një marrëveshje hartohet dhe nënshkruhet me respektimin e detyrueshëm të rregullave të mëposhtme:

tregimi i detajeve të marrëveshjes së menaxhimit të besimit;
një tregues të paragrafëve dhe nënparagrafëve që janë subjekt i ndryshimit;
futja e dispozitave të reja për të zëvendësuar ato që do të zëvendësohen;
një tregues i artikujve që nuk janë më të vlefshëm;
futja e artikujve të rinj që nuk ekzistonin më parë.

Marrëveshja e nënshkruar transferohet në Rosreestr për ndryshime në banka informacioni autoriteti regjistrues.

Të mirat dhe të këqijat e menaxhimit të besimit të pasurive të paluajtshme komerciale

Aspektet pozitive që i ofrohen pronarit të hapësirës komerciale duke punësuar një menaxher shprehen në vijim:

puna e menaxherit do të kryhet në përputhje me dispozitat e kontratës, të cilat do t'i japin menaxhmentit një karakter të kontrolluar;
pronari mund të tërhiqet plotësisht nga procesi i organizimit të biznesit;
menaxheri ka më shumë përvojë dhe kompetencë sesa pronari;
në ditën e caktuar nga kontrata, do të merret fitimi i duhur;
me kërkesën e parë të pronarit, duhet të dorëzohet një raport mbi punën;
pronari i objektit ka të drejtë të planifikojë marrjen e llojeve të reja të shërbimeve nga menaxheri.

Me ndërmjetësim të thjeshtë me prokurë, pronari nuk ka kompetenca të tilla. Gjithashtu, lehtësitë e listuara nuk janë të disponueshme nëse pronari i pronës arrin të japë hapësirën me qira vetë.

Transferimi i pasurive të paluajtshme në menaxhim ka gjithashtu disavantazhe:

pagesa për shërbimet do të kërkohet edhe në mungesë të fitimit;
në rast të punës joefikase, do t'ju duhet të përfundoni kontratën;
nëse menaxheri rezulton i pandershëm, do t'ju duhet të shkoni në gjykatë;
fitimi varet tërësisht nga veprimet e menaxherit.

Përvoja ime personale tregon se situata me punësimin e një menaxheri mund të shpaloset në mënyra të ndryshme. Prandaj, ju rekomandoj fuqimisht që t'i drejtoheni opsioneve të provuara për punësimin e specialistëve ose kompanive, dhe përpara se të nënshkruani dokumentet, të peshoni të gjitha përfitimet e treguara në kontratë dhe të parashikoni rreziqet e mundshme.

Mosha 54, ish-mësuese universitare, studiuese, kandidate e shkencave filozofike. Unë shkruaj për tema juridike dhe filozofike. Arrij një unike të lartë të tekstit, shkruaj pa ujë - në një stil të qartë, konciz.

L. P. Dashkov- Punëtor i nderuar i Shkollës së Lartë të Federatës Ruse, Doktor shkencat ekonomike, Profesor;

O. V. Pambukhchiyants- Kandidat i Shkencave Ekonomike, Profesor i Asociuar.

Rishikuesit:

O. A. Novikov– doktor i shkencave ekonomike, profesor;

I. M. Sinyaeva- Doktor i Ekonomisë, Profesor.

Prezantimi

Tregti - pamje aktiviteti sipërmarrës lidhur me blerjen dhe shitjen e mallrave. Qëllimi kryesor social i tregtisë është t'u sigurojë konsumatorëve një gamë të gjerë mallrash të përballueshme të cilësisë së mirë.

Në varësi të qëllimit për të cilin blihen mallrat, tregtia ndahet në shitje me shumicë dhe pakicë.

Me shumicë- një lloj aktiviteti tregtar që lidhet me blerjen dhe shitjen e mallrave për përdorim në aktivitete sipërmarrëse (përfshirë për rishitje) ose për qëllime të tjera që nuk lidhen me përdorim personal, familjar, shtëpiake dhe përdorime të tjera të ngjashme.

Shitje me pakicë- një lloj aktiviteti tregtar që lidhet me blerjen dhe shitjen e mallrave për përdorim për qëllime personale, familjare, shtëpiake dhe të tjera që nuk lidhen me aktivitetet sipërmarrëse.

Duke qenë një nga sektorët bazë të ekonomisë së Federatës Ruse, tregtia luan një rol të rëndësishëm ekonomik në jetën e vendit. Vitet e fundit ky sektor i ekonomisë është zhvilluar intensivisht, duke ia kaluar shumë industrive të tjera për nga rritja. Pozicioni kryesor është i zënë nga tregtia për sa i përket kontributit në PBB-në ruse. Ai siguron rreth një të dhjetën e të gjitha të ardhurave tatimore në buxhetin e Federatës Ruse.

Tregtia është lider në të gjitha industritë ekonomia ruse nga numri i vendeve të punës të krijuara. Tregtia luan një rol të rëndësishëm në zhvillimin e biznesit të vogël. Përafërsisht gjysma e

ndërmarrjet e vogla në Rusi. Më shumë se 70% e xhiros së ndërmarrjeve të vogla në vend bie në tregti.

Në të njëjtën kohë, duhet theksuar se faktorët që pengojnë zhvillimin më të shpejtë të tregtisë, në veçanti, janë shpërndarja e pabarabartë e ndërmarrjeve tregtare në vend, përdorimi i pamjaftueshëm i teknologjive moderne, produktiviteti i ulët i punës, mungesa e personelit të kualifikuar.

Efikasiteti i punës së ndërmarrjeve tregtare varet kryesisht nga sa mirë janë ndërtuar aktivitetet e tyre tregtare dhe procesi tregtar e teknologjik. Një rol të rëndësishëm në organizimin dhe menaxhimin e tyre luajnë tregtarët, fusha e veprimtarisë profesionale të të cilëve përfshin, ndër të tjera, funksione organizative dhe menaxheriale që lidhen me blerjen, ruajtjen dhe shitjen e mallrave në fushën e tregtisë.

Disiplina "Organizimi dhe menaxhimi i veprimtarive tregtare" i kushtohet studimit të çështjeve të ndërlidhura, objekti i së cilës janë operacionet tregtare dhe teknologjike të kryera me mallra në procesin e lëvizjes së tyre nga sfera e prodhimit tek konsumatorët fundorë nëpërmjet shitjes me shumicë dhe me pakicë.

Seksioni I
Bazat e organizimit të veprimtarive tregtare në tregti

Kapitulli 1
Bazat e organizimit të shpërndarjes së mallrave

§ 1.1. Koncepti dhe thelbi i qarkullimit të mallrave

Merchandising – është një proces tregtar dhe teknologjik i sjelljes së mallrave nga sfera prodhim material në sferën e konsumit të materialit përmes shitësve me shumicë dhe pakicë.

Në ndërmarrjet tregtare përfundon procesi i qarkullimit të fondeve të investuara në mallrat e konsumit të prodhuar, forma e vlerës së mallit shndërrohet në para dhe krijohet baza ekonomike për rifillimin e prodhimit të mallrave. Prandaj, organizimi racional i procesit të qarkullimit të mallrave është një nga funksionet e rëndësishme të tregtisë. Për këtë qëllim, duhet të jenë flukset dhe drejtimet më të favorshme të lëvizjes së mallrave, mënyrat më ekonomike të transportit për transportin e mallrave nga vendet e prodhimit në vendet e konsumit, si dhe krijimi i një rrjeti të përshtatshëm magazinash dhe bazash. përcaktuar.

Cilësia e shërbimeve tregtare për popullatën, si dhe koha e qarkullimit të artikujve të inventarit, në masë të madhe varet nga sa racionalisht është organizuar procesi i qarkullimit të mallrave. Prandaj, lëvizja e mallrave përfshin krijimin e një zinxhiri teknologjik të aftë për dërgimin në kohë dhe të pandërprerë të mallrave nga prodhimi te konsumatorët në sasinë e kërkuar, gamë të gjerë, cilësi të lartë, me punë minimale, burime materiale dhe kohë.

Lidhjet kryesore në zinxhirin teknologjik të qarkullimit të mallrave janë ndërmarrjet prodhuese dhe bujqësore që prodhojnë mallra të konsumit, depot e shitjes me shumicë, dyqanet dhe pikat e tjera. me pakicë mallrave.

Baza e anës organizative dhe ekonomike të procesit të qarkullimit të mallrave është veprimtari tregtare, të kryera nga lidhjet pjesëmarrëse në të - ndërmarrjet e tregtisë me shumicë dhe pakicë. Ai përfshin studimin e kërkesës së konsumatorit, përcaktimin e gamës dhe sasisë së mallrave të blera, kërkimin e tregut të mallrave dhe identifikimin e furnizuesve më fitimprurës, vendosjen e marrëdhënieve ekonomike me ta, kryerjen e aktiviteteve reklamuese dhe operacione të tjera që nuk lidhen me ndikimin fizik në mallra.

Kostot më të mëdha të jetesës dhe të punës së materializuar bien në anën materiale ose teknologjike të procesit të qarkullimit të mallrave. Baza e saj është operacionet teknologjike lidhur me vazhdimin e procesit të prodhimit në sferën e qarkullimit. Këto përfshijnë transportin e mallrave nga prodhimi në magazinat me shumicë, lëvizjen e tyre brenda magazinës, pranimin dhe ruajtjen, furnizimin me pakicë. rrjeti tregtar, operacionet brenda dyqaneve, lëshimi i mallrave për klientët dhe ofrimi i shërbimeve shtesë për ta.

Në praktikën e organizimit të lëvizjes së mallrave përdoren dy nga format e saj. Forma e shpërndarjes- Kjo është një teknikë organizative, e cila është një shumëllojshmëri mënyrash për të promovuar mallrat nga prodhuesi te konsumatori. Dalloni midis formave tranzite dhe magazine të qarkullimit të mallrave.

Në forma tranzite e lëvizjes së mallrave mallrat dorëzohen në rrjetin e tregtisë me pakicë direkt nga ndërmarrjet prodhuese, duke anashkaluar magazinat e ndërmjetësve, me depo- nëpërmjet një ose më shumë lidhjeve të magazinës së ndërmjetësve.

Përdorimi i një forme ose një tjetër të qarkullimit të mallrave varet nga kompleksiteti i asortimentit të mallrave, kushtet dhe kushtet e ruajtjes së tyre dhe shpeshtësia e blerjes. Pra, forma transitore e qarkullimit të mallrave përdoret kryesisht për mallrat që prishen, me një asortiment të thjeshtë. Përdorimi i një formulari magazine është i nevojshëm për një shumëllojshmëri komplekse mallrash që kërkojnë renditje paraprake në një lidhje magazine, mallra të prodhimit ose konsumit sezonal.

Me lëvizjen e mallrave të magazinës, mallrat mund të kalojnë nëpër një ose më shumë depo të tregtarëve me shumicë (lidhjet e magazinës). Numri i lidhjeve të magazinës nëpër të cilat kalon një produkt ndërsa lëviz nga prodhuesi te konsumatori quhet niveli i qarkullimit të mallrave. Organizimi racional i procesit të shpërndarjes së produktit nënkupton kalimin e mallrave nëpër sa më pak hallka. Për të përcaktuar lidhjet e magazinës, përdoret një koeficient, i cili llogaritet nga raporti i shitjes me shumicë dhe xhiros së magazinës me pakicën.

§ 1.2. Faktorët që ndikojnë në procesin e shpërndarjes së produktit. Parimet dhe kushtet për ndërtimin racional të procesit të shpërndarjes së produktit

Procesi i qarkullimit të mallit kryhet nën ndikimin e faktorëve të prodhimit, transportit, socio-ekonomik dhe tregtar.

Nga faktorët e prodhimit Në organizimin e procesit të qarkullimit të mallrave kanë ndikimin më të madh: vendndodhja e prodhimit, specializimi i ndërmarrjeve prodhuese, sezonaliteti i prodhimit të mallrave individuale.

Kështu, afërsia e tepërt e ndërmarrjeve industriale me burimet e lëndëve të para mund të çojë në shpërndarjen e tyre të pabarabartë në të gjithë vendin, në një distancë nga zonat e konsumit. E gjithë kjo e bën të domosdoshëm transportin e mallrave në distanca të gjata, kërkon pjesëmarrjen e lidhjes së tregtisë me shumicë, gjë që çon në një ngadalësim dhe ndërlikim të procesit të lëvizjes së mallrave.

Organizimi i procesit të shpërndarjes ndikohet shumë nga specializimi i ndërmarrjeve prodhuese në prodhimin e një game relativisht të ngushtë mallrash. Kjo është veçanërisht e vërtetë për mallrat me një shumëllojshmëri komplekse, të cilat nuk mund të dorëzohen në dyqane të vogla pa renditje paraprake në depot e ndërmarrjeve me shumicë. Prandaj, specializimi i prodhimit çon në faktin se shumica e mallrave, para se të hyjnë në ndërmarrjen e tregtisë me pakicë, fillimisht kalojnë përmes një ose më shumë lidhjeve të tregtisë me shumicë.

Disa lloje të produkteve ushqimore (fruta, perime, sheqer, etj.) mund të prokurohen ose prodhohen vetëm në kohë të caktuar i vitit. Asortiment tregtar shumë mallra (këpucë, veshje etj.) variojnë ndjeshëm në varësi të stinës, gjë që shkakton edhe një natyrë të theksuar sezonale të prodhimit të tyre. Prandaj, rregullimet e duhura duhet të bëhen vazhdimisht në organizimin e procesit të qarkullimit të mallrave, lidhur me nevojën për ruajtje afatgjatë të mallrave.

Ndër kryesoret faktorët e transportit duhet t'i atribuohet gjendja e rrugëve të transportit dhe mënyrat e transportit të përdorura për transportin e mallrave. Domethënë, për të siguruar funksionimin e pandërprerë dhe ekonomik të procesit të lëvizjes së mallrave, është e nevojshme të kemi një rrjet transporti të zhvilluar mirë, si dhe strukturë optimale park Automjeti(një numër i caktuar automjetesh të specializuara, automjete me kapacitete të ndryshme mbajtëse etj.).

Kryesor faktorët socio-ekonomikë janë zhvendosja e popullsisë, përbërja e saj dhe niveli i të ardhurave monetare. Duke marrë parasysh ndikimin e këtyre faktorëve, ekzistojnë qasje të ndryshme për organizimin e shërbimeve tregtare për banorët e qytetit dhe popullsinë rurale. Intensiteti i procesit të qarkullimit të mallrave varet në masë të madhe prej tyre. Kështu, me një dendësi të ulët të popullsisë, është më e vështirë të organizohet dërgimi i mallrave tek konsumatorët sesa në zonat me një dendësi të lartë të popullsisë: ato duhet të transportohen në distanca të gjata dhe, si rregull, ato kalojnë nëpër një numër më të madh të lidhjet.

Faktorët kryesorë të mëposhtëm kanë një ndikim të rëndësishëm në procesin e shpërndarjes së produktit: faktorët e tregtimit: llojet, madhësitë dhe vendndodhja e ndërmarrjeve tregtare, shkalla e kompleksitetit të gamës së mallrave të shitura, vetitë e tyre fizike, kimike dhe biologjike, niveli i organizimit të furnizimit të mallrave në rrjetin e tregtisë me pakicë, kualifikimet e punëtorëve të shitjes, metodat e përdorura për shitjen e mallrave, etj.

Për të siguruar organizimin racional të procesit të shpërndarjes së produktit, është e nevojshme të respektohen parimet themelore të mëposhtme:

Aplikoni mënyrat më të shkurtra për të promovuar mallrat;

Ulja e lidhjes;

Përdorimi i gjerë i centralizuar, d.m.th., i kryer nga forcat dhe mjetet e furnizuesit, dërgimi i mallrave në rrjetin e tregtisë me pakicë;

Zgjidhni automjete racionale (në varësi të sasisë dhe vetive të ngarkesës së transportuar, distancës së transportit) dhe përdorni ato në mënyrë efikase (duke marrë parasysh kapacitetin mbajtës);

Të zhvillojë përdorimin e kontejnerëve-pajisjeve dhe mjeteve të mekanizimit të operacioneve të ngarkim-shkarkimit, lëvizjes brenda magazinës dhe brenda dyqanit të mallrave;

Përmirësoni dhe optimizoni vazhdimisht zinxhirin teknologjik të shpërndarjes së mallrave, duke përdorur trajtimin e ngarkesave në linjë, në të cilin çdo operacion i mëparshëm është njëkohësisht një përgatitje për tjetrin.

Një nga parakushtet për rritjen e efikasitetit të procesit të shpërndarjes së produktit është përdorimi i arritjeve të përparimit shkencor dhe teknologjik.

Fushat më të rëndësishme të përparimit shkencor dhe teknologjik në tregti janë:

Krijimi dhe zbatimi i projekteve investive në lidhje me ndërtimin e objekteve të reja të infrastrukturës tregtare dhe optimizimin e vendosjes së objekteve tregtare;

Mekanizimi dhe automatizimi i punës intensive të punës;

Përdorimi i gjerë i sistemeve të paketimit dhe kontejnerëve për përpunimin e ngarkesave të flukseve të mallrave;

Përdorimi teknologji kompjuterike dhe software, duke lejuar kryerjen e kontabilitetit të automatizuar të mallrave përgjatë gjithë rrugës së qarkullimit të mallrave;

Futja e teknologjive progresive të shërbimit tregtar;

Automatizimi i operacioneve të arkës dhe futja e dyqanit kartat plastike në transaksionet e shlyerjes;

Automatizimi i proceseve të shitjes së mallrave.

Kapitulli 2
Thelbi dhe përmbajtja e aktiviteteve tregtare në tregti

§ 2.1. Thelbi dhe objektivat e veprimtarisë tregtare

Fjala "tregti" vjen nga latinishtja sottagsgit që do të thotë "tregti". Prandaj, këto fjalë shpesh përdoren si sinonime, dhe koncepti i "veprimtarisë tregtare" në një kuptim të ngushtë interpretohet si një aktivitet që lidhet me tregtinë, blerjen dhe shitjen e mallrave.

Pra, nga pikëpamja e së drejtës civile, çdo veprimtari juridike që synon përfitimin është tregtare. Sidoqoftë, në praktikë, aktiviteti tregtar konsiderohet më shpesh si një lloj sipërmarrjeje që kryhet në sferën e qarkullimit të mallrave dhe shërbimeve. Prandaj, në të ardhmen në tekstin shkollor do të flasim konkretisht për aktivitetet tregtare në tregti.

Aktivitetet tregtare në tregti përfshijnë:

Studimi i kërkesës dhe përcaktimi i nevojave për mallra;

Identifikimi i furnitorëve të mallrave dhe vendosja e marrëdhënieve ekonomike me ta;

Organizimi i shitjes me shumicë të mallrave;

Organizimi i shitjes me pakicë të mallrave;

Formimi i asortimentit dhe menaxhimi inventari;

Ofrimi i shërbimeve tregtare.

Rrjedhimisht, Aktiviteti tregtar në tregti është një grup i operacioneve tregtare dhe organizative të kryera në mënyrë sekuenciale që kryhen në procesin e blerjes dhe shitjes së mallrave dhe ofrimit të shërbimeve tregtare me qëllim të fitimit dhe plotësimit të kërkesës së klientit.

Të dy organizatat tregtare (personat juridikë) dhe sipërmarrësit individualë mund të veprojnë si subjekte të veprimtarisë tregtare, d.m.th. Gjatë kryerjes së aktiviteteve tregtare, ata duhet:

Merrni vendime efektive tregtare që ju lejojnë të merrni fitimin e nevojshëm për zhvillimin e mëtejshëm të aktiviteteve të tyre;

Përmirësimi i cilësisë së shërbimit ndaj klientit;

Respektoni rreptësisht legjislacionin aktual.

Pajtueshmëria me kërkesat e mësipërme kontribuon në

përmbushja me sukses e detyrave me të cilat përballen shërbimet tregtare të organizatave tregtare. Detyrat kryesore janë:

Përmirësimi i punës për studimin e kushteve të tregut në bazë të hulumtimit të marketingut;

Vendimmarrja në kohë në përputhje me situatën aktuale të tregut;

Formimi i marrëdhënieve reciproke të dobishme me partnerët (furnizuesit dhe blerësit me shumicë);

Forcimi i rolit të kontratave dhe forcimi i disiplinës kontraktuale;

Vendosja e marrëdhënieve ekonomike afatgjata me furnitorët;

Rritja e efikasitetit të aktiviteteve tregtare duke automatizuar disa operacione që lidhen me lidhjen dhe ekzekutimin e kontratave, menaxhimin e inventarit etj.

Mallrat dhe shërbimet janë objektet kryesore të veprimtarisë tregtare në tregti.

Produkt është produkt i punës së prodhuar për shitje. Mund të jetë çdo gjë që nuk është e kufizuar në qarkullim, e tjetërsueshme lirisht dhe që kalon nga shitësi te blerësi sipas kontratës së shitjes.

Në varësi të qëllimit të blerjes, mallrat mund të ndahen në dy grupe:

mallra të konsumit të përbashkët;

Mallra industriale.

Mallrat e konsumit të përbashkët të destinuara për shitje në publik për qëllime personale, familjare, përdorim shtëpiak d.m.th., jo i lidhur me aktivitet sipërmarrës.

Mallra industriale shërbejnë për të zbatuar organizata të ndryshme ose sipërmarrësit individualë me qëllim të përdorimit të tyre në veprimtaritë e biznesit. Të tilla mallra janë, për shembull, pajisjet teknologjike, pajisjet e ndërtimit të rrugëve, automjetet e transportit publik, karburantet dhe lëndët e para, etj.

Të gjitha mallrat kanë veti konsumatore, d.m.th., aftësinë për të kënaqur disa nevoja të konsumatorit. tërësia pronat e konsumatorit produkti përcaktohet nga cilësia e tij.

Meqenëse cilësia e një produkti është një masë e dobisë së tij, një nga detyrat kryesore të tregtisë është t'u sigurojë konsumatorëve mallra të tilla. Për këtë qëllim, shërbimet tregtare organizatat tregtare duhet të ndërveprojnë vazhdimisht me prodhuesit e mallrave të blera, të ndikojnë tek ata në mënyrë që ata të përmirësojnë dhe përditësojnë gamën e tyre të produkteve.

Përveç kësaj, për të ruajtur cilësinë e mallrave, rëndësi të madhe ka organizimi korrekt i operacioneve të tilla teknologjike si transporti, pranimi, magazinimi etj.. Për këtë kontribuon edhe përdorimi i pajisjeve moderne për lëvizjen, ruajtjen, përgatitjen e mallrave për shitje.

Shërbimi është rezultat i ndërveprimit të drejtpërdrejtë midis kontraktorit dhe konsumatorit, si dhe i aktiviteteve të vetë kontraktorit për të përmbushur nevojat e konsumatorit. Shërbimet që i bëhen popullatës, sipas qëllimit të tyre funksional, ndahen në materiale dhe socio-kulturore.

shërbimet materiale plotësojnë nevojat materiale. Ato sigurojnë restaurimin, ndryshimin ose ruajtjen e vetive konsumatore të produkteve ose prodhimin e produkteve të reja, si dhe lëvizjen e mallrave dhe njerëzve, krijimin e kushteve për konsum. Prandaj, shërbimet materiale, në veçanti, përfshijnë shërbimet shtëpiake që lidhen me riparimin dhe prodhimin e produkteve, shërbimet e hotelierisë dhe shërbimet e transportit.

Shërbime sociale dhe kulturore plotësojnë nevojat shpirtërore, intelektuale dhe mbështesin jetën normale të konsumatorit. Me ndihmën e tyre rritet zhvillimi shpirtëror dhe fizik ekselencë profesionale, ruajtjen dhe rivendosjen e shëndetit të individit. Mund t'i atribuohet socio-kulturor shërbimet mjekësore, kultura, turizmi, sherbimet arsimore etj.

Shërbimi tregtar është rezultat i ndërveprimit ndërmjet shitësit dhe blerësit, si dhe aktiviteteve të vetë shitësit për të përmbushur nevojat e blerësit gjatë blerjes dhe shitjes së mallrave.

Shërbimet tregtare mund të ndahen në dy grupe:

Shërbimet e tregtisë me shumicë (të ofruara nga ndërmarrjet e tregtisë me shumicë);

Shërbimet e shitjes me pakicë (të ofruara në dyqane dhe objekte të tjera të shitjes me pakicë).

Shërbimi kryesor i tregtisë është shitja e mallrave. Megjithatë, për të shitur mallra me përfitim, është e nevojshme të kryhen një sërë aktivitetesh që lidhen me blerjen e mallrave, ruajtjen e tyre, dërgimin te blerësit me shumicë, përgatitjen e para-shitjes me pakicë, etj. Kjo do të thotë, sigurimi i shërbime të ndryshme që i paraprijnë shitjes së mallrave dhe që lidhen me të përbën bazën e veprimtarisë tregtare të çdo ndërmarrjeje tregtare.

Shërbimet e tregtisë me shumicë dhe pakicë janë në thelb shërbime ndërmjetëse. Për më tepër, duke pasur parasysh shumëllojshmërinë e shërbimeve të tilla, disa prej tyre janë materiale (për shembull, transporti i mallrave, ruajtja e tyre, përgatitja për shitje, etj.), dhe disa janë socio-kulturore (për shembull, ofrimi i këshillave për blerësit, Shërbimet e informacionit dhe etj.).

Efektiviteti i aktiviteteve tregtare të organizatave tregtare varet kryesisht nga mënyra se si grupi i mallrave dhe shërbimeve të ofruara për klientët plotëson nevojat e tyre. Në një treg konkurrues zgjedhja e duhur objektet e veprimtarisë tregtare luajnë një rol të veçantë.

Suksesi i aktiviteteve tregtare të organizatave tregtare varet kryesisht nga gjendja e bazës së tyre materiale dhe teknike, niveli i konkurrencës në treg dhe faktorë të tjerë. Goxha rol i rendesishem niveli i kualifikimit të personelit menaxherial, si dhe punonjësve të shërbimeve tregtare dhe të tjera të ndërmarrjes, qëndrimi i tyre ndaj punës së kryer, interesi për rezultatet e punës së tyre gjithashtu luan një rol.

Aktivitetet tregtare të kryera nga organizatat tregtare mund të ndahen me kusht në disa faza, secila prej të cilave kryen operacione të caktuara tregtare (Tabela 1).

Në të njëjtën kohë, duhet pasur parasysh se aktiviteti tregtar në tregtia me shumicë shumë të ndryshme nga aktivitetet tregtare të shitësve me pakicë. Kjo është veçanërisht e vërtetë për operacionet që lidhen me formimin e një asortimenti dhe shitjen e mallrave. Kështu, natyra dhe përmbajtja e operacioneve të kryera në zbatimin e aktiviteteve tregtare do të varet nga forma e zgjedhur e promovimit të produktit dhe faza e procesit të shpërndarjes së produktit në të cilën ndodhet ky produkt.

Tabela 1

Operacionet e kryera në faza të ndryshme të veprimtarisë tregtare në tregti

Puna efektive tregtare është e mundur vetëm nëse ka informacion të plotë dhe të besueshëm për situatën e tregut, domethënë kushtet socio-ekonomike, tregtare-organizative dhe të tjera për shitjen e mallrave që janë zhvilluar në një periudhë të caktuar kohe dhe në një vend të caktuar. . Për të marrë një informacion të tillë, është e nevojshme të mblidhen informacione si për vetë produktin ashtu edhe për prodhuesit e tij.

Është gjithashtu e rëndësishme që të ketë informacion për faktorët social, ekonomik, demografik dhe faktorë të tjerë që përcaktojnë kërkesën për mallra, si dhe për fuqinë blerëse të popullsisë. Së bashku me këtë, është e nevojshme të keni informacion të besueshëm në lidhje me aftësitë e konkurrentëve të ardhshëm, të cilat do t'ju lejojnë të merrni vendimet e duhura tregtare dhe të zëni vendin tuaj në treg.

Informacioni i marrë bën të mundur përcaktimin e vëllimit të mundshëm të shitjeve të mallrave në treg, për të justifikuar gamën e mallrave të nevojshme, domethënë për të llogaritur nevojën për to.

Përveç kësaj, informacioni për gjendjen e tregut kontribuon në krijimin e lidhjeve racionale ekonomike. Për

Për ta bërë këtë, është e nevojshme të studiohen furnizuesit e mundshëm dhe të zgjidhni ata që do të rezultojnë të jenë më fitimprurës në kushtet aktuale. Në të njëjtën kohë, vëmendje duhet t'i kushtohet vendndodhjes së furnitorëve, gamës dhe cilësisë së mallrave që ata ofrojnë, kushteve të dorëzimit, çmimeve, etj.

Në këtë fazë të veprimtarisë tregtare, kontratat lidhen me furnitorët e mallrave. Është shumë e rëndësishme të bini dakord për të gjitha kushtet e marrëveshjes së ardhshme: një marrëveshje e hartuar mirë do të lejojë jo vetëm të merren parasysh interesat e partnerëve, por edhe të shmangen mosmarrëveshjet e ardhshme që lidhen me shtjellimin e pamjaftueshëm të dispozitave të saj individuale.

Pas nënshkrimit, kontrata bëhet e detyrueshme për palët. Prandaj, ndërmarrjet dhe organizatat tregtare duhet të ushtrojnë kontroll të vazhdueshëm dhe efektiv mbi zbatimin e kushteve të kontratës.

Pas operacioneve për blerjen me shumicë të mallrave, kryhen një sërë operacionesh teknologjike që lidhen me marrjen e mallrave, shkarkimin e automjeteve, pranimin e mallrave për nga sasia dhe cilësinë, ruajtjen e tyre, paketimin, etj. Operacionet e listuara kryhen si në sektori i tregtisë me shumicë dhe pakicë. Krahas atyre teknologjike, në këto hallka vazhdojnë edhe operacionet tregtare.

veprimtari tregtarenë ndërmarrjet e shitjes me shumicë pasi hapat e mëposhtëm përfshijnë:

Formimi i gamës së mallrave;

Aktivitete tregtare për tregtimin me shumicë të mallrave;

Ofrimi i shërbimeve për blerësit me shumicë.

Formimi i gamës së mallrave nënkupton krijimin e një asortimenti të tillë që do të plotësonte më së miri kërkesën e blerësve me shumicë. Duke marrë parasysh kërkesat e tyre, është e nevojshme të përditësohet vazhdimisht gama e mallrave në magazina. Për të zgjidhur këtë problem, shërbimet tregtare të ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë duhet të marrin pjesë aktive në formimin e politikës së asortimentit të prodhuesve të mallrave.

Menaxhimit të inventarit në tregtinë me shumicë qëndron në racionimin e tyre, kontabilitetin operacional dhe kontrollin mbi gjendjen e tyre. Mbajtja e inventarit në një nivel optimal nxit furnizimin e pandërprerë të mallrave për blerësit me shumicë dhe përshpejton qarkullimin e mallrave, duke ulur koston e ruajtjes së tyre.

Në fazën e shitjes me shumicë të mallrave, një rol të rëndësishëm luhet nga punë reklamuese. Një fushatë reklamuese e mirëorganizuar, e bazuar në informacione të besueshme dhe në kohë, kontribuon në rritjen e kërkesës për mallra të caktuara, ndikon pozitivisht në zbatimin e tyre.

Një nga fazat kryesore të veprimtarisë tregtare është shitja me shumicë e mallrave. Në këtë fazë, bëhet kërkimi i blerësve të mallrave, të cilët, si rregull, janë dyqane, ndërmarrje të vogla të tregtisë me pakicë etj. Më pas vijon puna për të rënë dakord për kushtet dhe për të lidhur një marrëveshje, në përputhje me të cilën shitja e mallrat do të kryhen. Punë efektive ndërmarrje me shumicë në këtë fazë është e pamundur pa organizimin e kontrollit mbi përmbushjen e kushteve të kontratës.

Një vend të rëndësishëm në aktivitetet tregtare të lidhjes me shumicë zë operacionet e shërbimit. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë u ofrojnë partnerëve të tyre shërbime që janë të pamundura ose të vështira për t'u kryer në tregtinë me pakicë. Për shembull, ato mund të jenë ndërmjetëse (kërkimi për furnizuesit e mallrave), reklama (mbajtje në një rrjet me pakicë fushatat reklamuese, ekspozita dhe shitje me pjesëmarrjen e prodhuesve të mallrave, etj.), Informative (mbledhja dhe analiza e informacionit për kushtet e tregut, hulumtimi i marketingut, etj.), Këshillimi (njohja e punonjësve të ndërmarrjeve me pakicë me produkte të reja, rregullat për funksionimin e tyre, etj.) ) dhe shërbime të tjera.

Roli i shërbimeve tregtare është veçanërisht i madh në prani të konkurrencës: blerësit me shumicë janë të interesuar të kontaktojnë shitësin i cili, së bashku me mallra cilësoreështë në gjendje të ofrojë një sërë shërbimesh që plotësojnë më së miri kërkesat e tyre.

Operacionet tregtare në objektet e shitjes me pakicë kanë specifikat e tyre. Para së gjithash, kjo për faktin se konsumatori i mallrave dhe shërbimeve këtu është popullsia.

Janë kërkesat dhe kërkesat e popullsisë që bëhen vendimtare në formimin e asortimentit në ndërmarrjet me pakicë. Nga shërbimet që mund të ofrojë një ndërmarrje tregtare, zgjidhen vetëm blerësit në kërkesë. Interesat e blerësve gjithashtu merren parasysh gjatë zgjedhjes së metodave për shitjen e mallrave.

Duhet të theksohet se, duke kryer veprimtari tregtare, shitësit me pakicë mund, në një masë të caktuar, të formësojnë nevojat e popullsisë. Për këtë qëllim klientëve u ofrohen produkte të reja dhe ato që plotësojnë miratimin e konsumatorëve përfshihen në gamën e shitësit me pakicë.

Gjatë menaxhimit të inventarëve, ato rrjedhin kryesisht nga fakti se ato ruhen në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë në vëllime shumë më të vogla dhe për periudha më të shkurtra.

Puna reklamuese e kryer në rrjetin e tregtisë me pakicë ka gjithashtu karakteristikat e veta, të lidhura kryesisht me zgjedhjen e llojeve dhe mjeteve të reklamimit.

Aktivitetet tregtare në tregti duhet të udhëhiqen nga interesat e përdoruesit përfundimtar, përndryshe është e pamundur të mbështeteni në një rezultat të suksesshëm tregtar. Në të njëjtën kohë, duhet të kihet parasysh se shumë faktorë ndikojnë drejtpërdrejt ose indirekt në aktivitetin tregtar, kryesorët prej të cilëve janë:

Baza ligjore për veprimtari tregtare;

Niveli i konkurrencës në treg;

Gjendja e bazës materiale dhe teknike të ndërmarrjes tregtare;

Gjendja financiare e ndërmarrjes;

Niveli i kualifikimit të punëtorëve komercial;

Gama e mallrave dhe lista e shërbimeve të ofruara etj. Ndërmarrjet tregtare duhet të ndërtojnë punën e tyre me të

duke marrë parasysh këta faktorë, duke iu përgjigjur në kohën e duhur ndryshimeve të vazhdueshme, pa të cilat është e pamundur të sigurohet efikasitet i lartë i funksionimit të tyre.

Menaxhimi komercial

Vërejtje 1

Një koncept i tillë si menaxhim komercial, përfshin gamën kryesore të çështjeve që lidhen me menaxhimin organizatë tregtare gjatë veprimtarive të saj operative, investuese dhe financiare.

Në procesin e studimit të menaxhimit tregtar, studiohen çështjet kryesore të kryerjes së aktiviteteve të menaxhimit, organizimit të marketingut, punës tregtare dhe reklamuese, si dhe zhvillimin e propozimeve për vendimet e menaxhimit.

Menaxhimi tregtar ka për qëllim zbatimin e detyrave kryesore, të cilat përfshijnë:

Zhvillimi i kushteve për kënaqësinë më të përgjithshme të kërkesës së blerësve për mallra në fushën e komponentit të zgjedhur të tregut të konsumit;
Siguria niveli më i lartë shërbimi;
Rritja e sasisë së fitimit;
Ulja e nivelit të rreziqeve që lidhen me aktivitetet e organizatës.

Funksionet e menaxhimit komercial

Tradicionalisht, funksionet kryesore të menaxhimit tregtar janë funksionet e mëposhtme:

Kontrolli proceset teknologjike . Zbatimi i këtij funksioni shoqërohet kryesisht me zgjedhjen e një skeme specifike teknologjike; Menaxhimi i procesit të shërbimit ndaj klientit. Zbatimi i këtij funksioni lidhet drejtpërdrejt me detyrën e një ndërmarrje tregtare dhe është një kusht përcaktues për zhvillimin e pozicionit të saj të lartë konkurrues në tregun e konsumit.
Menaxhimi i personelit. Zbatimi i këtij funksioni përfshin një proces mjaft të ndërlikuar, pasi vendimet e menaxhimit të përdorura në këtë fushë lidhen kryesisht me interesat e punonjësve dhe kanë një ndikim shumë të fortë në nivelin e shërbimit ndaj klientit tregtar.
Menaxhimi i mallit. Zbatimi i këtij funksioni siguron bazë ekonomike të gjitha aktivitetet e biznesit.
Menaxhimi i të Ardhurave. Zbatimi i këtij funksioni varet drejtpërdrejt nga zhvillimi i bazës financiare të vetë ndërmarrjes tregtare.
Menaxhimi i kostos së shpërndarjes. Zbatimi i këtij funksioni shoqërohet me zhvillimin e kushteve për një ulje periodike të nivelit të kostove korrente.
Menaxhimi i fitimit. Zbatimi i këtij funksioni siguron kushtin kryesor për vetëfinancimin e aktiviteteve të një ndërmarrje tregtare dhe mundësinë e rritjes së vlerës së saj në treg.
Menaxhimi i Aseteve. Zbatimi i këtij funksioni lidhet drejtpërdrejt me zhvillimin dhe sigurimin e përdorimit efektiv të potencialit prodhues të një ndërmarrje tregtare. Në procesin e kryerjes së këtij funksioni, në vijim të vëllimeve të ofruara të aktivitetit tregtar, përcaktohet nevoja reale për forma të ndryshme aktivesh dhe përcaktohet një shumë e vetme e menaxhimit të kapitalit. Gjatë zbatimit të këtij funksioni, përcaktohet një nevojë e vetme për kapital për zbatimin e strategjisë për zhvillimin e mëtejshëm të ndërmarrjes; zhvillohet struktura e saj optimale.
Menaxhimi i investimeve. Zbatimi i këtij funksioni shoqërohet me sigurimin e formimit të një ndërmarrje tregtare në të ardhmen dhe një rritje të vlerës së tregut. Në rrjedhën e këtij funksioni zhvillohen drejtimet kryesore të veprimtarisë investuese të organizatës.
Menaxhimi i rrezikut të biznesit. Kjo veçori është një nga më të mirat funksione të thjeshta në lidhje me të cilën, zbatimi i tij u besohet specialistëve shumë të kualifikuar të ndërmarrjes.
Kontrolli gjendjen financiare . Zbatimi i këtij funksioni shoqërohet me sigurimin e marrëdhënies së çdo drejtimi të punës financiare të organizatës dhe orientimin e tyre reciprok, me qëllim arritjen e rezultatit më të lartë të këtij aktiviteti.

KOMBANA