Chakana savdo - tovar yoki xizmatlarni to'g'ridan-to'g'ri yakuniy iste'molchilarga shaxsiy notijorat maqsadlarda sotish bo'yicha har qanday faoliyat.

Ushbu faoliyat bilan shug'ullanadigan har qanday korxona shug'ullanadi chakana savdo th. Qolaversa, tovar va xizmatlar aynan qanday tarzda - shaxsiy savdo, pochta orqali, telefon orqali yoki avtomat orqali sotilishi va aynan qayerda - do'konda, ko'chada yoki iste'molchining uyida sotilishi muhim emas.

Chakana savdo korxonalarining turlari. Mamlakatda millionlab chakana sotuvchilar bor savdo nuqtalari har xil o'lcham va shakllar. Chakana savdoning yangi shakllari doimiy ravishda paydo bo'lib, eski rus va taniqli xorijiy shakllarning ma'lum xususiyatlarini o'z ichiga oladi.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatadigan chakana savdo nuqtalari soni mamlakatda tez o'sdi, bu 60-yillarda Amerika tajribasidan nusxa ko'chirish natijasi edi. Bugungi kunda o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari soni kamaydi, ular kundalik tovarlarni sotadilar. Ammo shuni unutmasligimiz kerakki, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish har qanday savdoning asosi hisoblanadi.

Tovarlarni erkin tanlash bilan chakana savdo korxonalarida xaridor, agar xohlasa, sotuvchidan yordam so'rashi mumkin. Mijoz sotuvchiga murojaat qilib, xarid uchun to‘lovni amalga oshirish orqali operatsiyani yakunlaydi. Bunday do'konlarning qo'shimcha xarajatlari qo'shimcha xodimlar tufayli o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlariga qaraganda biroz yuqori.

Cheklangan xizmat ko'rsatish sotuvchilari xaridorga savdo xodimlaridan yaxshiroq yordam ko'rsating, chunki bu do'konlar oldindan tanlangan narsalarni ko'proq sotadi va mijozlar qo'shimcha ma'lumot talab qiladi. Bundan tashqari, iste'molchilarga kreditga sotish va sotib olingan tovarlarni qaytarib olish ko'rinishida xizmatlar taklif etiladi. Bunday do'konlarning narxi, albatta, yuqoriroq.

To'liq xizmat ko'rsatish sotuvchilari– Bular modali universal do‘konlar bo‘lib, ularning sotuvchilari mahsulotni qidirish, taqqoslash va tanlash jarayonining barcha bosqichlarida xaridorga yordam berishga tayyor. Badavlat iste'molchilar ushbu do'konlarni afzal ko'rishadi. Yaxshi o'qitilgan xodimlar, maxsus va moda buyumlarining yuqori foizi, foydalanish turli sxemalar kreditlash - bunday do'konlarning atributlari. Bundan tashqari, do'kon quyidagi xizmatlarni taqdim etadi: xaridlarni yetkazib berish, texnik xizmat uyda uzoq muddatli iste'mol tovarlari, dam olish xonalari va restoranlar ko'rinishidagi qulayliklar.

Chakana sotuvchilarni quyidagicha tasniflash mumkin.

1. Taklif etilgan mahsulot assortimenti. Chakana savdo nuqtalari mahsulot assortimentida farqlanadi. Eng keng tarqalganlari ixtisoslashtirilgan do'konlar, universal do'konlar va supermarketlar, chakana savdo korxonalari.

Ixtisoslashgan do'konlar sezilarli darajada to'yingan tovarlarning tor assortimentini taklif qilish. Ixtisoslashgan chakana sotuvchilarga misol qilib kiyim-kechak, sport buyumlari, mebel, floristlar va boshqalar kiradi kitob do'konlari. Ixtisoslashgan do'konlar taklif etilayotgan assortimentning torligi darajasiga ko'ra yana bo'linishi mumkin. Kiyim do‘koni – yakka tartibdagi to‘liq do‘kon, erkaklar kiyimi do‘koni – cheklangan aksiyalar do‘koni, erkaklar ko‘ylagi do‘koni – maxsus do‘kon. Ba'zi ekspertlarning fikriga ko'ra, bozor segmentatsiyasi, maqsadli segmentlarni tanlash va mahsulot ixtisoslashuvi afzalliklaridan foydalangan holda yuqori ixtisoslashtirilgan do'konlar soni eng tez o'sib bormoqda. Biroq, ixtisoslashtirilgan do'kon, agar uning mahsulotlari mashhurligini yo'qotsa, osonlikcha buzilib ketishi mumkin.

do'konlar tovarlarning bir nechta assortiment guruhlarini taklif qiladi - odatda kiyim-kechak, uy-ro'zg'or buyumlari, uy-ro'zg'or buyumlari. Har bir assortiment guruhi bilan do'konning maxsus bo'limi shug'ullanadi. 1852 yilda Parijda asos solingan Bon Marche tarixdagi birinchi universal do'kon hisoblanadi. U savdo sohasida innovatorga aylandi. Past marja va tovar aylanmasini tezlashtirish, narxlarni e'lon qilish, xaridorlarni hech qanday bosimsiz tovarlarni tekshirishga undash, shikoyatlarni erkin ko'rib chiqish joriy etildi.

Supermarket kam xarajat, past birlik rentabelligi va yuqori savdo hajmiga ega yirik o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish korxonasi. uchun mo'ljallangan to'liq qoniqish iste'molchining oziq-ovqat mahsulotlariga, ba'zan esa yuvish va yuvish vositalariga, uy-ro'zg'or buyumlariga bo'lgan ehtiyojlari. Superdo'konlar birinchi marta AQShga Buyuk Depressiya davrida tarqaldi, bu esa iste'molchilarni pulni tejashga majbur qildi va tadbirkorlarga etkazib beruvchilardan arzon narxlarda tovarlar sotib olish va minimal to'lov evaziga katta binolarni ijaraga olish imkonini berdi.

Yangi qadoqlash texnologiyasi iste'molchiga oziq-ovqat mahsulotlarini saqlash uchun qulay bo'lgan idish va qadoqlarda taklif qilish imkonini berdi. Nihoyat, elektronika va kompyuterlardan foydalanish bugungi yirik supermarketlar uchun zarur bo'lgan hisob va nazoratni ta'minladi. Rivojlangan mamlakatlarda ular 10 mingtagacha turli xil mahsulotlarni taklif qilishadi. Zamonaviyda Rossiya shartlari supermarketlar soni kamaydi, ayniqsa o'zining asl holatiga qaytganligi sababli Sovet davri kichik do'konlar.

Xizmat ko'rsatish sotuvchilari Bular mehmonxonalar, banklar, aviakompaniyalar, kollejlar, shifoxonalar, kinoteatrlar, restoranlar, ta'mirlash ustaxonalari va soch va go'zallik salonlari, kimyoviy tozalash va dafn marosimlari kabi turli xil xizmat ko'rsatish muassasalaridir. Xizmat ko'rsatuvchi chakana sotuvchilar soni tovarlarni sotuvchilar sonidan tezroq o'sib bormoqda.

2. Narxlar. Chakana savdo do'konlarini narxlar darajasi bo'yicha ham tasniflash mumkin. Ko'pgina do'konlar tovarlarni o'rtacha narxlarda va iste'molchilar uchun odatiy xizmat ko'rsatish darajasida taklif qiladi. Bir qator do'konlar yuqori sifatli va qimmatroq tovarlar va xizmatlarni taklif qiladi. Aksincha, chegirmali do'konlar o'z mahsulotlarini arzon narxlarda sotadilar, o'z faoliyatini minimal xarajatlar bilan tashkil qiladilar va kamroq xizmatlarni taklif qiladilar.

Chegirmalar do'koni katta savdo hajmlari bilan kichik marjalar tufayli past narxlarda savdo qiladi. Chegirmali narxlardan foydalanish va savdoni o'tkazish savdogarni chegirmali do'konga aylantirmaydi. Buni bunday qilmaydi va sifatsiz tovarlarni arzonga sotadi. Haqiqiy do'kon arzonlashtirilgan narxlar bir qator xususiyatlarga ega. Avvalo, u yuqori inventar aylanmasi bilan markali tovarlarni arzon narxlarda sotadi. Rivojlangan mamlakatlarda chegirmali savdo uzoq tarixga ega. Undagi o'rtacha inventar aylanmasi do'konlardagi kabi 5-7 marta emas, balki yiliga 15 martagacha. Mamlakatimizda bunday do'konlar hali keng tarqalmagan. Ularning rolini savdogarlar - yarmarka va bozorlardagi "shuttle"lar bajaradilar.

omborxona hech qanday muammosiz, arzon narxlarda, cheklangan xizmat ko'rsatadigan sotuvchi bo'lib, uning maqsadi katta hajmdagi tovarlarni arzon narxlarda sotishdir. An'anaviy mebel do'konlari uzoq vaqtdan beri to'g'ridan-to'g'ri ombordan sotuvga murojaat qilishgan. Xonalar chiroyli tarzda jihozlangan ko'rgazma zalida tashrif buyuruvchi o'z tanlovini amalga oshiradi va sotuvchiga buyurtma beradi. Mijoz to'lagan vaqtga kelib, ular sotib olgan buyum allaqachon ombordan taqdim etilgan. Kompaniya o'rtacha narxdagi mebel xaridorlariga xizmat ko'rsatishga qaratilgan. Mijozlarga arzon narxlar kabi keng tanlov yoqadi.

Do'konlar - ko'rgazma zallari, narx-navo va kataloglar bo'yicha savdo. Odatda yuqori bahoda sotiladigan issiq markali tovarlarni sotish uchun ular katalog savdosi tamoyilidan va chegirmali savdo tamoyilidan foydalanadilar. Ular orasida zargarlik buyumlari, kompyuterlar, elektr asboblari, Maishiy texnika. Kataloglar va narxlar ro'yxati har bir mahsulotning ro'yxat narxini va chegirmali narxini ko'rsatadi. Ushbu do'konlar asosan modaga tegishli bo'lmagan brendli mahsulotlarni sotadilar.

3. Savdo shakli. Aksariyat tovarlar va xizmatlar hali ham do'konlarda sotilsa-da, do'kondan tashqari chakana savdoning o'sish sur'ati juda yuqori. Do'kondan tashqari chakana savdoning ba'zi shakllarini ko'rib chiqing.

Pochta yoki telefon orqali tovarlarga buyurtma berish bilan chakana savdo pochta va yordamida marketing faoliyati hisoblanadi telefon liniyalari buyurtmalarni yig'ish va tovarlarni etkazib berishni osonlashtirish. Pochta buyurtma tizimi mijozlar o'z buyurtmalarini pochta orqali jo'natishni boshlagan bir paytda juda uzoq vaqtdan beri mavjud.

Katalogga muvofiq buyurtma bilan savdo qiling posilka korxonalari odatda aralash assortiment bilan savdo qiladilar. Sotuvchilar kataloglarni tanlangan mijozlar guruhiga yuboradilar yoki ularni o'zlarining savdo binolarida bepul yoki arzon narxlarda taqdim etadilar. Yirik sotuvchilarning do'konlarida pochta orqali buyurtma berish bo'limlari mavjud.

To'g'ridan-to'g'ri marketing gazeta, radio yoki televidenieda iste'molchilar pochta yoki telefon orqali buyurtma berishlari mumkin bo'lgan mahsulotni tavsiflovchi reklamalarni o'z ichiga oladi. Shunday qilib, qoida tariqasida, kitoblar va maishiy texnika sotiladi.

kabi sotish shakli ham mavjud "to'g'ridan-to'g'ri pochta". Firmalar yuboradi pochta jo'natmalari- xatlar, varaqalar, broshyuralar - potentsial mijozlar nomlari kompyuterda saqlanadi. Pochta ro'yxatlarini ixtisoslashgan firmalardan sotib olish mumkin. Pochta reklamasi kitoblar savdosini rag'batlantirishda samarali ekanligini isbotladi.

Bunday savdo telefon sotish, mamlakatimizda endigina tarqala boshladi. Ular har qanday narsani sotish uchun telefonlaridan foydalanadilar.

Savdo ayniqsa tez sur'atlar bilan rivojlanmoqda savdo avtomatlari. Ularning yordami bilan ular turli xil tovarlarni sotadilar: sigaretalar, alkogolsiz ichimliklar, shirinliklar, gazetalar, issiq ichimliklar. Savdo avtomatlari fabrikalarda, muassasalarda, yirik do'konlarda va temir yo'l stantsiyalarida joylashtiriladi. Avtomatlarning afzalliklari kechayu kunduz savdo va o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishdir. Biroq, bu nisbatan qimmat tarqatish kanalidir.

Chegirmali buyurtma xizmati mijozlarning alohida guruhlariga - odatda ishchilar va xizmatchilarga yordam beradi yirik tashkilotlar tanlangan chakana sotuvchilardan chegirmali narxlarda xarid qiladigan davlat idoralari kabi. Videomagnitofon sotib olmoqchi bo‘lgan iste’molchi buyurtma xizmatidan maxsus blanka oladi, u bilan ma’lum bir savdogarga borib, tovarni chegirma bilan sotib oladi.

savdogarlik ko'p asrlar oldin paydo bo'lgan. Bugungi kunda har bir muassasada "har bir eshik" tamoyili bo'yicha savdo qiluvchi ko'plab firma va tadbirkorlar shug'ullanadi. Savdo savdosi uydan xarid qilish bilan bog'liq qulaylik va ularning shaxsiyatiga e'tibor nuqtai nazaridan odamlarning ehtiyojlarini qondiradi. Shu tarzda sotiladigan tovarlarning narxini past deb bo'lmaydi, chunki savdo-sotiq qimmat ishdir. Ushbu chakana savdo shaklining kelajagi juda noaniq. Sotuvchi sotuvchini almashtirish mumkin Shaxsiy kompyuter tarmoqqa kiritilgan.

4. Do'konga egalik qilish. Chakana savdo korxonalarini egaliklariga ko'ra tasniflash mumkin. Ko'pgina do'konlar mustaqil xususiy korxonalar bo'lib, ko'pincha biznes sherikliklari va kompaniyalar shaklida. Korporativ tarmoqlar kabi mulkchilikning boshqa shakllari ham mavjud.

Korporativ tarmoq Umumiy mulk va nazorat ostida bo'lgan ikki yoki undan ortiq savdo ob'ektlari. Ular shunga o'xshash assortimentdagi tovarlarni sotadilar, umumiy xarid va marketing xizmatiga va, ehtimol, yagona me'moriy dizaynga ega.

Korporativ tarmoqlarning muvaffaqiyati savdolarning ortishi va past marjalar tufayli mustaqil savdogarlarga nisbatan narx ustunliklariga asoslanadi. Tarmoqlar o'zlarining rentabelligini bir necha usul bilan ta'minlaydi. Birinchidan, ularning o'lchamlari katta miqdordagi tovarlarni maksimal chegirmalar bilan sotib olish va shu bilan birga transport xarajatlarini tejash imkonini beradi. Ikkinchidan, ular samarali tuzilmalarni yaratishga, yaxshi menejerlarni yollashga va sotishni prognozlash, inventarizatsiyani boshqarish, narxlarni belgilash va rag'batlantirishning o'ziga xos usullarini ishlab chiqishga qodir. Uchinchidan, zanjirlar ulgurji va chakana savdo funktsiyalarini birlashtira oladi, mustaqil chakana sotuvchilar esa ko'plab ulgurji sotuvchilar bilan hamkorlik qilishlari kerak. To'rtinchidan, tarmoqlar reklamani tejaydi, chunki ular xarajatlarni ko'p sonli tovarlar bilan bog'laydi. Beshinchidan, zanjirlar o'z do'konlariga mahalliy iste'molchilarning xohish-istaklarini qondirish va mahalliy bozorlarda muvaffaqiyatli raqobatlashish uchun ma'lum miqdorda erkinlik beradi.

5. Do'kon konsentratsiyasining bir turi. Bu chakana savdo korxonalarini tasniflashning oxirgi tamoyilidir. Konsentratsiyaning to'rtta asosiy turi mavjud.

Har bir mutaxassislikda va unday emas yirik shahar u yerda markaziy biznes tumani, do'konlar, ixtisoslashtirilgan do'konlar, banklar va kinoteatrlar joylashgan. Bu hududdan unchalik uzoq bo'lmagan joyda, shuningdek, chekka yaqinroqda kichikroq biznes tumanlari mavjud.

Mintaqaviy savdo markazlari- o'z joylashuvi, hajmi va do'konlarining turi bo'yicha ular xizmat ko'rsatadigan savdo zonasiga mos keladigan savdo korxonalari guruhi. Katta mintaqada xarid qilish ko'chalari qoida tariqasida, bir nechta universal do'konlar mavjud va ko'chalarning o'zlari to'siqsiz harakatni va barcha do'konlarning umumiy ko'rinishini ta'minlaydigan tarzda rejalashtirilgan.

Tuman savdo markazlari 2-3 kilometr radiusda yashovchi 100 000 kishigacha xizmat ko'rsatadigan o'nlab chakana savdo do'konlarini o'z ichiga olishi mumkin.

Mikrorayonlardagi savdo markazlari 5-20 ming aholiga xizmat qiladi. Bular iste'mol tovarlarini sotish markazlari.

Chakana savdo yechimlari. Keling, chakana sotuvchi qabul qilishi kerak bo'lgan asosiy marketing qarorlarini ko'rib chiqaylik.

Maqsadli bozor qarori. Chakana sotuvchining eng muhim qarori maqsadli bozorni tanlashdir. Ba'zi do'konlar butunlay maqsadli bozorga qaratilgan. Masalan, moda do'koni ayollar kiyimi asosan 25 dan 45 yoshgacha bo'lgan, 30 dan 40 daqiqagacha mashinada yashovchi yuqori daromadli ayollardan tashkil topgan bozorni nishonga olishi mumkin. Biroq, juda ko'p chakana sotuvchilar o'zlarining maqsadli bozorlari haqida aniq emas yoki mos kelmaydigan bozorlarni qondirishga harakat qilmoqdalar. Natijada, ularning hech biri to'g'ri qondirilmaydi.

Chakana sotuvchi bozorni o'rganishi kerak. Mahsulot assortimentini yaxshiroq tanlash, narxlarni aniqlash, do'kon joylari va ushbu guruhlar uchun mo'ljallangan rag'batlantirish uchun qaysi aholi guruhlari uning asosiy maqsadli mijozlari bo'lishi haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.

Chakana sotuvchining mahsulot assortimenti maqsadli bozor talablariga javob berishi kerak. Ko'pincha mahsulot assortimenti shunga o'xshash chakana sotuvchilar o'rtasidagi raqobatning asosiy omiliga aylanadi. Chakana sotuvchi mahsulot assortimentining kengligi (tor yoki keng) va uning chuqurligi (sayoz yoki chuqur) to'g'risida qaror qabul qilishi kerak. Shunday qilib, umumiy ovqatlanish sohasida korxona tor va kichik assortimentni (kichik bufet), tor va chuqur assortimentni (sovuq ishtahali bufet), keng va kichik assortimentni (kafeterya) yoki keng va chuqur assortimentni taklif qilishi mumkin. (restoran).

Mahsulot assortimentining yana bir xususiyati taklif etilayotgan mahsulotlarning sifati. Iste'molchini nafaqat tanlov kengligi, balki mahsulot sifati ham qiziqtiradi.

Chakana sotuvchi, shuningdek, xaridorlarga qanday xizmatlar ko'rsatishi haqida qaror qabul qilishi kerak. Chakana sotuvchining arsenalining muhim elementi - bu do'konning atmosferasi. Hammada bor tijorat binolari o'z tartibi, bu ham qiyinlashtirishi, ham mijozlarning harakatini osonlashtirishi mumkin. Har bir do'kon ma'lum taassurot qoldiradi. Biri iflos, ikkinchisi maftunkor, uchinchisi hashamatli, to'rtinchisi g'amgin deb qabul qilinadi. Do'kon maqsadli bozor iste'molchilarining didiga mos keladigan muhitni o'zida mujassam etgan bo'lishi kerak. Dafn marosimida sukunat, diskotekada esa yorqin ranglar va baland tovushlar mos keladi.

Narxlar bo'yicha qaror. Chakana sotuvchilar tomonidan so'raladigan narxlar asosiy raqobat omili va ayni paytda taklif etilayotgan tovarlar sifatini aks ettiradi. Misol uchun, ba'zi mahsulotlarning past bahosi ularni "o'ziga jalb qiladi" yoki "etakchi" mahsulotlarni yo'qotadi. Ushbu taktika iste'molchilar do'konga kirganlarida bir vaqtning o'zida yuqori marjali boshqa tovarlarni sotib olishlarini ta'minlash uchun mo'ljallangan.

Iste'molchilarga erishish uchun chakana sotuvchilar odatiy reklama, shaxsiy sotish, sotishni rag'batlantirish va targ'ibot vositalaridan foydalanadilar. Chakana sotuvchilar gazeta, jurnal, radio va televidenieda reklama qiladilar. U to'g'ridan-to'g'ri to'ldiriladi pochta reklamasi. Shaxsiy savdo savdo bo'yicha ehtiyotkorlik bilan treningni talab qiladi. Savdoni rag'batlantirish do'kon shoularini o'tkazish, kredit kartalaridan foydalanish, sovrinlarni o'ynashda ifodalanishi mumkin.

Do'kon uchun joy tanlash hal qiluvchi omillardan biridir raqobat omillari. Mijozlar, qoida tariqasida, yaqin atrofda joylashgan do'konni tanlashadi. Saytni tanlashda saytni baholashning eng ilg'or usullaridan foydalanish kerak.

Ulgurji savdo

Ulgurji savdo qayta sotish yoki professional foydalanish maqsadida ularni sotib oluvchilarga tovarlar yoki xizmatlarni sotish bo'yicha har qanday faoliyatdir.

Ulgurji sotuvchilar chakana sotuvchilardan bir necha jihatdan farqlanadi. Birinchidan, ulgurji sotuvchi savdoni rag'batlantirish, uning atmosferasi va joylashuviga kamroq e'tibor beradi tijorat korxonasi chunki u birinchi navbatda professional mijozlar bilan shug'ullanadi. Ikkinchidan, hajmi bo'yicha ulgurji bitimlar chakana savdoga qaraganda kattaroqdir va ulgurji savdo maydoni odatda chakana sotuvchinikidan kattaroqdir. Uchinchidan, huquqiy tartibga solish va soliqlarga nisbatan hukumat ulgurji va chakana sotuvchilarga turli nuqtai nazardan yondashadi.

Nima uchun bizga ulgurji sotuvchilar kerak? Axir, ishlab chiqaruvchilar tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri chakana sotuvchilarga yoki oxirgi iste'molchilarga sotishlari mumkin edi. Javob: ulgurji sotuvchilar sotish jarayonining samaradorligini ta'minlaydi. Birinchidan, cheklangan kichik ishlab chiqaruvchi moliyaviy resurslar savdo korxonalarini yaratish va saqlash mumkin emas. Ikkinchidan, kapital yetarli bo'lsa ham, ishlab chiqaruvchi mablag'larni savdoni tashkil etishga emas, balki ishlab chiqarishni rivojlantirishga yo'naltirishni afzal ko'radi. Uchinchidan, ulgurji sotuvchilarning samaradorligi operatsiyalar ko'lami tufayli yuqori bo'lishi mumkin, Ko'proq biznes aloqalari va sotuvchilarning maxsus bilim va ko'nikmalari. To'rtinchidan, mahsulotlarning keng assortimenti bilan shug'ullanadigan chakana sotuvchilar ko'pincha tovarlarning barcha to'plamini turli ishlab chiqaruvchilarning qismlarga emas, balki bitta ulgurji sotuvchiga buyurtma qilishni afzal ko'rishadi.

Shunday qilib, chakana sotuvchilar ham, ishlab chiqaruvchilar ham ulgurji sotuvchilar xizmatlariga murojaat qilish uchun barcha asoslarga ega. Ulgurji sotuvchilar quyidagi funktsiyalarni samaraliroq bajarishlari mumkin bo'lganda foydalaniladi:

1) sotish va rag'batlantirish. Ulgurji sotuvchilar ishlab chiqaruvchiga nisbatan arzon narxlarda ko'plab kichik mijozlarga erishishga yordam beradigan savdo guruhiga ega;

2) xaridlar va mahsulot assortimentini shakllantirish. Ulgurji sotuvchi mahsulotlarni olib, kerakli mahsulot assortimentini shakllantirishga qodir, bu esa mijozni sezilarli qiyinchiliklardan xalos qiladi;

3) tovarlarning katta partiyalarini kichiklarga bo'lish. Ulgurji sotuvchilar xaridorlarga tovarlarni vagonlarda sotib olish va ularni kichik partiyalarga bo'lish orqali tejash imkonini beradi;

4) omborxona. Ulgurji sotuvchilar tovar-moddiy zaxiralarni saqlaydilar, bu esa yetkazib beruvchi va iste'molchilarning tegishli xarajatlarini kamaytirishga yordam beradi;

5) transport. Ulgurji sotuvchi ko'proq narsani ta'minlaydi tezkor yetkazib berish tovarlar, chunki u ishlab chiqaruvchidan ko'ra mijozlarga yaqinroq;

6) moliyalashtirish. Ulgurji sotuvchilar o'z mijozlarini tovar krediti bilan ta'minlash orqali moliyalashtiradilar va shu bilan birga o'z etkazib beruvchilarini oldindan buyurtmalar berish va to'lovlarni o'z vaqtida to'lash orqali moliyalashtiradilar;

7) xavfni qabul qilish. Tovarga egalik huquqini o'z zimmasiga olib, o'g'irlik, shikastlanish, buzilish va eskirish xarajatlarini o'z zimmasiga olib, ulgurji sotuvchilar xavfning bir qismini o'z zimmalariga oladilar;

8) bozor haqida ma'lumot berish. Ulgurji sotuvchilar o'z etkazib beruvchilari va mijozlariga raqobatchilarning faoliyati, yangi mahsulotlar, narx dinamikasi haqida ma'lumot beradi;

9) boshqaruv va konsalting xizmatlari. Ulgurji sotuvchi ko'pincha chakana sotuvchilarga o'z faoliyatini yaxshilashga yordam beradi, ularni o'qitadi, ishini tashkil etishda ishtirok etadi. Bundan tashqari, tizimlarni tashkil qilishda yordam beradi buxgalteriya hisobi va inventarni boshqarish.

rivojlanish ulgurji savdo iqtisodiyotdagi bir qancha muhim tendentsiyalarga hissa qo'shdi: ommaviy ishlab chiqarishning o'sishi yirik korxonalar tayyor mahsulotning asosiy foydalanuvchilaridan uzoqda; Kelajakda ishlab chiqarish hajmini oshirish va allaqachon olingan aniq buyurtmalarni bajarmaslik; oraliq ishlab chiqaruvchilar va foydalanuvchilarning darajalari sonining ortishi. Mahsulotlarni miqdori, qadoqlash va navlari bo'yicha foydalanuvchilarning ehtiyojlariga moslashtirish zarurati ham rol o'ynadi.

Ulgurji savdo korxonalarining turlari. Ulgurji sotuvchilar quyidagi guruhlarga bo'lingan.

1. Ulgurji savdogarlar. Bular mustaqil tijorat korxonalari bo'lib, ular bilan shug'ullanadigan barcha tovarlarga egalik qiladi. DA turli hududlar ularning faoliyati turlicha nomlanadi: ulgurji sotuvchilar, bazalar, distribyutorlar, savdo uylari. Bu ulgurji sotuvchilarning katta guruhi bo'lib, ulgurji savdoning yarmidan ko'pini tashkil qiladi. Ulgurji savdogarlar ikki turga bo'linadi: to'liq tsikl texnik xizmat ko'rsatish va cheklangan xizmat ko'rsatish aylanishi.

To'liq xizmat ko'rsatadigan ulgurji savdogarlar inventarni saqlash, sotuvchi bilan ta'minlash, kredit, mahsulotni yetkazib berish va boshqaruv yordami kabi xizmatlarni taqdim etish. Ular ulgurji yoki distribyutorlardir.

Ulgurji savdo asosan chakana savdo korxonalari bilan olib boriladi, ularga har tomonlama xizmatlar ko'rsatiladi. Ulgurji sotuvchilar xaridorlarga kengroq tanlov va chuqurroq mahsulot haqida bilim beradi.

Sanoat tovarlari distribyutorlari asosan chakana sotuvchilarga emas, balki ishlab chiqaruvchilarga sotadilar. Ular mijozlarga inventarni saqlash, kreditlash va tovarlarni yetkazib berish kabi xizmatlarni taklif qilishadi. Ular keng mahsulot assortimenti yoki aralash yoki maxsus assortiment bilan shug'ullanishi mumkin.

Cheklangan xizmatlar ulgurji savdogarlar o'z etkazib beruvchilari va mijozlariga kamroq xizmatlarni taqdim etadi. Cheklangan xizmatlar doirasiga ega ulgurji sotuvchilarning bir nechta turlari mavjud:

a) naqd pulga va tovarlarni yetkazib bermasdan sotuvchi ulgurji sotuvchi; cheklangan diapazon bilan shug'ullanadi issiq tovarlar, u sotib olinganini eksport qilmasdan sotib olish uchun darhol to'lov bilan kichik chakana sotuvchilarga sotadi. Masalan, kichik chakana savdogar - do'kon egasi vaqti-vaqti bilan bunday ulgurji savdogardan tovar sotib oladi, darhol to'laydi, u tovarni o'z do'koniga olib boradi va uni o'zi tushiradi;

b) ulgurji-sayyor sotuvchi nafaqat sotadi, balki xaridorlarga tovarlarni yetkazib beradi. Bunday savdogar cheklangan miqdordagi bardoshli bo'lmagan mahsulotlar bilan shug'ullanadi, u naqd pulga sotadi, supermarketlar, kichik do'konlar, kasalxonalar, restoranlar va kafelar bo'ylab aylanma yo'llarni amalga oshiradi;

v) ulgurji sotuvchi-tashkilotchi ko'mir, yog'och, og'ir uskunalar kabi yuklarni ommaviy tashish bilan tavsiflangan tarmoqlarda ishlaydi. Bunday ulgurji sotuvchi inventarni saqlamaydi va tovar bilan bevosita muomala qilmaydi. Buyurtmani olgandan so'ng, u tovarlarni xaridorga ma'lum bir etkazib berish shartlari va ma'lum bir vaqtda etkazib beradigan ishlab chiqaruvchini topadi. Buyurtma qabul qilingan paytdan boshlab yetkazib berish tugagunga qadar tashkilotchi ulgurji sotuvchi tovarlarga egalik huquqini va u bilan bog'liq barcha xavflarni o'z zimmasiga oladi;

d) ulgurji-eksportchi Chakana savdo do'konlariga xizmat ko'rsatadi. Ulgurji eksportchi do'konga tovarlar jo'natadi va uning vakili savdo maydonchasida maketlarni jihozlaydi. Ulgurji eksportchi tovarlar narxini o'zi belgilaydi, ekspozitsiyalarni tashkil qiladi va tovar-moddiy boyliklarning hisobini yuritadi. Ulgurji sotuvchilar-eksportchilar konsignatsiya shartlari bo'yicha savdo qiladilar - ular tovarlarga egalik huquqini saqlab qoladilar, chakana sotuvchilar esa faqat sotilgan narsalar uchun to'lanadi. Rossiya sharoitida konsignatsiya shartlari bo'yicha savdo hali keng tarqalmagan;

e) ulgurji sotuvchi-messenjer zargarlik buyumlari, kosmetika va boshqalar uchun kataloglarni yuboradi kichik tovarlar chakana mijozlar, sanoat ishlab chiqarish va turli muassasalar. Bunday ulgurji sotuvchining asosiy mijozlari yaqin hududlarda joylashgan tashkilotlardir. Tugallangan buyurtmalar mijozlarga pochta orqali yuboriladi yoki avtomobil orqali etkazib beriladi.

2. Brokerlar va agentlar. Agentlar va brokerlar ulgurji savdogarlardan ikki jihati bilan farq qiladi: ular tovarga egalik qilmaydi va ular faqat cheklangan miqdordagi funktsiyalarni bajaradilar. Ularning asosiy vazifasi sotish va sotib olishni osonlashtirishdir. O'z xizmatlari uchun ular tovarni sotish narxining 5-10% gacha komissiya oladi. Savdogar ulgurji sotuvchilar singari, ular odatda taklif qiladigan mahsulot turiga yoki xizmat ko'rsatadigan mijozlar turiga ixtisoslashgan.

Brokerning asosiy vazifasi xaridorlar va sotuvchilarni birlashtirish va kelishuvga erishishga yordam berishdir. Brokerga uni jalb qilgan kishi to'laydi. Eng tipik misollar bilan operatsiyalar uchun brokerlardir oziq-ovqat mahsulotlari, ko'chmas mulk, sug'urta brokerlari va qimmatli qog'ozlar brokerlari.

Agent uzoq muddatli asosda xaridor yoki sotuvchini ifodalaydi. Bir necha turdagi agentlar mavjud. Ishlab chiqaruvchilarning agentlari bir-birini to'ldiruvchi ikki yoki undan ortiq tovar ishlab chiqaruvchilarni ifodalaydi. Agent har bir ishlab chiqaruvchi bilan narxlar, faoliyatning hududiy chegaralari, buyurtmalarni qayta ishlash, tovarlarni etkazib berish xizmatlari va komissiya stavkalari bo'yicha rasmiy yozma shartnomalar tuzadi. U har bir ishlab chiqaruvchining assortimenti bilan yaxshi tanish va xaridorlar bilan keng aloqalariga tayangan holda o'z tovarlarini sotishni tashkil qiladi. Kiyim-kechak, mebel va elektrotexnika tovarlari kabi tovarlarni sotishda ishlab chiqaruvchi kompaniyalar agentlarining xizmatlaridan foydalaniladi. Aksariyat agentlar malakali sotuvchilar bo'lgan bir nechta ishchilari bo'lgan kichik biznesdir. Ular o'zlarining sayohatchi sotuvchilarini qo'llab-quvvatlay olmaydigan kichik tadbirkorlar, shuningdek agentlar yordamida yangi hududlarga kirib borishni xohlaydigan yirik ishlab chiqarish firmalari tomonidan yollanadi.

Vakolatli savdo agentlari ishlab chiqaruvchilar bilan shartnomalar tuzish, u yoki bu ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqarilgan barcha mahsulotlarni sotish huquqini olish. Bunday ishlab chiqaruvchi savdo funktsiyalarini o'z zimmasiga olmaydi. Vakolatli distribyutor ishlab chiqaruvchining savdo bo'limi sifatida ishlaydi va narxlar, sotish shartlari va shartlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Uning faoliyati odatda hech qanday hududiy chegaralar bilan cheklanmaydi. Muxtor vakillar savdo agentlari to'qimachilik sanoati, ishlab chiqarish kabi tovar ishlab chiqarish sohalarida uchraydi sanoat uskunalari, toshko'mir, koks, kimyoviy moddalar va metallar. Rossiya sharoitida bunday tashkilotlar ishlab chiqarish korxonalari rahbarlari bilan til biriktirishlari tufayli mashhur bo'lib ketgan.

Sotib olish agentlari odatda o'z mijozlari bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatadilar va ular uchun kerakli tovarlarni sotib oladilar, ko'pincha ularning sifatini tekshiradilar, omborlarni saqlashni tashkil qiladilar va keyinchalik ularni belgilangan manzilga etkazib beradilar. Xarid agenti turi - bu asosiy kiyim-kechak bozorlarida kichik hajmdagi kiyimlarni sotishi mumkin bo'lgan assortimentni qidirayotgan mahalliy xaridorlar. Chakana savdo do'konlari kichik shaharlarda.

Ulgurji sotuvchilar-komissiya agentlari- bu tovarlarga jismoniy egalik qiluvchi va ularni sotish bo'yicha mustaqil ravishda bitimlar tuzadigan agent firmalar. Qoida tariqasida, ular uzoq muddatli shartnomalar asosida ishlamaydi. Ularning xizmatlaridan ko'pincha o'z mahsulotlarini sotishda mustaqil ravishda marketing bilan shug'ullanishni istamaydigan va kooperativlarga a'zo bo'lmagan fermerlar va qishloq xo'jaligi korxonalari murojaat qilishadi. Komissiya ulgurji sotuvchisi tovarlarni ma'lum bir bozorga etkazib beradi, butun partiyani eng maqbul narxda sotadi, olingan daromaddan o'zining komissiya va xarajatlarini ushlab qoladi va qolgan miqdorni ishlab chiqaruvchiga o'tkazadi.

3. Ulgurji ofislar va ishlab chiqaruvchilarning ofislari. Ulgurji savdoning uchinchi asosiy turi sotuvchilar va xaridorlar tomonidan mustaqil ravishda, mustaqil ulgurji savdogarlar ishtirokisiz amalga oshiriladigan operatsiyalardan iborat. Bunday faoliyat bilan shug'ullanadigan korxonalarning ikki turi mavjud.

Ishlab chiqaruvchilar ko'pincha sotib olishadi shaxsiy savdo bo'limlari va ofislari, boshqaruv faoliyatini yanada qattiq nazorat ostida ushlab turish inventarizatsiya, marketing va reklama. Ko'pgina yirik chakana sotuvchilar asosiy bozor markazlarida o'zlarining xarid qilish ofislarini saqlaydilar. Xarid qilish idorasi brokerlar yoki agentlarnikiga o'xshash rol o'ynaydi, lekin shunday strukturaviy birlik sotib olish tashkiloti.

Iqtisodiyotning bir qator tarmoqlari o'ziga xos xususiyatlarga ega ixtisoslashgan ulgurji savdogarlar. Ulgurji sotuvchilar - qishloq xo'jaligi mahsulotlarini sotib oluvchilar ularni oziq-ovqat mahsulotlarini qayta ishlash korxonalariga, nonvoyxonalarga, nonvoyxonalarga va xaridorlar nomidan jo'natish uchun katta partiyalarda yig'adilar. davlat muassasalari. Ulgurji tank fermalari neft mahsulotlarini sotadi va etkazib beradi yoqilg'i quyish shoxobchalari, boshqa chakana sotuvchilar va biznes korxonalari.

Ulgurji sotuvchi marketing yechimlari. Ulgurji sotuvchilar bir qator marketing qarorlarini qabul qilishlari kerak.

Maqsadli bozor qarori. Ulgurji sotuvchilar bir vaqtning o'zida hammaga xizmat ko'rsatishga urinmasdan, o'zlarining maqsadli bozorini aniqlashlari kerak. Ulgurji sotuvchi maqsadli mijozlar guruhini quyidagi mezonlarga ko'ra tanlashi mumkin: guruh hajmi (masalan, faqat yirik chakana sotuvchilar), uning turi (masalan, faqat oziq-ovqat do'konlari), xizmatga qiziqishning jiddiyligi (masalan, mijozlar). kreditga muhtoj) va boshqalar doirasida maqsadli guruh ulgurji sotuvchi eng daromadli xaridorlarni aniqlashi, ular uchun jozibador takliflarni ishlab chiqishi va ular bilan yaqinroq munosabatlar o'rnatishi mumkin. U bunday mijozlarga avtomatlashtirilgan qayta buyurtma tizimini taklif qilishi, boshqaruvni o'qitish kursi va maslahat xizmatini tashkil qilishi va hatto ixtiyoriy tarmoqqa homiylik qilishi mumkin. Shu bilan birga, ulgurji sotuvchi yuqori minimal buyurtmalar yoki kam hajmli buyurtmalar uchun qo'shimcha to'lovlar o'rnatish orqali kam daromadli mijozlarni xafa qilishi mumkin.

Mahsulot assortimenti va xizmatlar assortimenti bo'yicha qaror. Ulgurji sotuvchining "tovarlari" u taklif qiladigan assortimentdir. Ulgurji sotuvchilarga to'liq assortimentni taklif qilish va zudlik bilan yetkazib berish uchun etarli inventarni saqlash uchun juda ko'p bosim mavjud. Ammo bu daromadga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Ulgurji sotuvchilar tovarlarning qancha assortimenti guruhlari bilan shug'ullanishlari haqida o'ylashadi va o'zlari uchun faqat eng foydali mahsulot guruhlarini tanlaydilar.

Shu bilan birga, ulgurji sotuvchilar qaysi xizmatlar mijozlar bilan eng yaqin munosabatlarga erishishga yordam beradi va qaysi xizmatlardan voz kechish yoki to'lash kerakligi haqida qaror qabul qiladi. Asosiy vazifa - mijozlar nuqtai nazaridan eng qimmatli bo'lgan aniq belgilangan xizmatlar to'plamini shakllantirish.

Narxlar bo'yicha qaror. O'z xarajatlarini qoplash uchun ulgurji sotuvchi odatda tovarning dastlabki qiymatiga ma'lum bir ustama, masalan, 20% qo'yadi. Xarajatlar yalpi foydaning 17% ga yetishi mumkin, keyin ulgurji sotuvchining sof foydasi atigi 3% bo'ladi. Raqobat sharoitida ulgurji savdoning sof foydasi hatto 2% ga ham yetmasligi mumkin. Shu sababli, ulgurji sotuvchilar narxlash muammolariga yangi yondashuvlarni sinab ko'rishni boshlaydilar. Masalan, ular hajmini kamaytirishi mumkin sof foyda ko'proq mijozlarni qozonish uchun ba'zi tovarlar uchun. Ular etkazib beruvchidan sotuvni oshirishi mumkin bo'lsa, past chegirmali narx belgilashni so'rashlari mumkin.

Rag'batlantirish usullari bo'yicha qaror. Aksariyat ulgurji sotuvchilar rag'batlantirish haqida ko'p o'ylamaydilar. Bu asosan tasodifiy. Shaxsiy sotish texnikasi takomillashtirilmagan, chunki ulgurji sotuvchilar hali ham asosiy mijozlarga sotish, ushbu mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlash va ularning xizmat ko'rsatish ehtiyojlarini qondirish uchun umumiy harakat emas, balki bitta xaridorga bitta sotuvchi sifatida qarashadi. Ulgurji sotuvchilar, shuningdek, chakana sotuvchilar tomonidan qo'llaniladigan shaxsiy bo'lmagan ba'zi imtiyozlarni qo'llashlari kerak.

Korxonaning joylashgan joyi to'g'risida qaror. Ulgurji sotuvchilar odatda o'z bizneslarini ijara haqi past bo'lgan va soliqqa tortiladigan joylarga joylashtiradilar, binolarni obodonlashtirish va jihozlashga minimal pul sarflashadi. Ko'pincha yuklarni tashish va buyurtmalarni qayta ishlashning eskirgan usullari qo'llaniladi. Ko'tarilgan xarajatlarga qarshi kurashish uchun ilg'or ulgurji savdogarlar faoliyatning yangi usullari va usullarini ishlab chiqmoqdalar. Ushbu ishlanmalardan biri kompyuterlar tomonidan boshqariladigan avtomatlashtirilgan omborlarni yaratish edi.

Savdo marketingi doirasi ulgurji qayta sotish bilan bog'liq savdo va vositachilik xizmatlari bozoridagi faoliyatni o'z ichiga oladi chakana savdo oxirgi iste'molchiga tovarlar. Bunday faoliyatning xususiyatlari savdo xizmatining tabiati - uning o'z vaqtidaligi, ishonchliligi, mavjudligi bilan oldindan belgilanadi.

Marketing nuqtai nazaridan ulgurji savdoning roli chakana savdo korxonalarining ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish, ularni zarur tovarlar bilan ma'lum hajmlarda va o'z vaqtida ta'minlashdan iborat. Odatda yirik aholi punktlarida (shaharlarda), ulgurji kompaniyalar shuningdek, oxirgi mijozlarning ehtiyojlarini yaxshi biladi. Shuning uchun ular mustaqil ravishda yoki mahsulot ishlab chiqaruvchisi yordamida chakana savdo uchun kuchli marketing yordamini tashkil qila oladilar.

Ulgurji firmalar ko'p hollarda sotish funktsiyalarini ishlab chiqaruvchiga qaraganda yaxshiroq bajaradilar, chunki ular chakana savdo bilan yaxshi yo'lga qo'yilgan aloqalarga, shuningdek, yaxshi ombor va transport bazasiga ega. Bugungi kunda ulgurji kompaniyalar o'z mijozlariga nafaqat tovarlar, balki tegishli xizmatlarning keng spektrini ham taqdim etadilar: savdo nuqtasida reklama, savdoni rag'batlantirish tadbirlarini tashkil etish, tovarlarni etkazib berish, sotishdan oldin tayyorgarlik, shu jumladan tovarlarni qadoqlash va qadoqlash. chakana savdo korxonasi yoki chakana savdo tarmog'ining savdo belgisi ostida. Texnik jihatdan murakkab tovarlar bozorida ulgurji kompaniyalar ishlab chiqaruvchilar ko'magida xizmat ko'rsatish markazlarini tashkil qiladi.

Ulgurji savdo korxonalari tasnifi:

1. assortimentning kengligi bo'yicha (assortiment keng (1-100 ming dona), assortiment cheklangan (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. yetkazib berish usuli bo‘yicha (o‘z transportida yetkazib berish, ombordan sotish (o‘z-o‘zidan yetkazib berish);

3. hamkorlik darajasiga ko'ra (gorizontal hamkorlik uchun qo'shma xaridlar va ulgurji bozorlarni tashkil etish, marketing va oxirgi foydalanuvchi bozori uchun chakana sotuvchilar bilan raqobat maqsadlarida vertikal hamkorlik;

4. tarqatish tizimiga nisbatan (eksklyuziv marketing tizimi: ishlab chiqaruvchi franchayzing shartlari bo'yicha savdo qilish uchun litsenziya beradi, tanlab marketing tizimi: ishlab chiqaruvchi va u tanlagan ulgurji kompaniyalar o'rtasidagi distribyutorlik va dilerlik shartnomalari, intensiv marketing tizimi: bir vaqtning o'zida ishlash barcha vositachilar bilan);

5. aylanma hajmi bo'yicha (yirik, o'rta, kichik ulgurji savdogarlar);

Ulgurji savdoni tashkil etish nuqtai nazaridan uchta umumiy toifa mavjud: ishlab chiqaruvchilarning ulgurji savdosi; vositachilik korxonalarining ulgurji savdosi; agentlar va brokerlar tomonidan amalga oshiriladigan ulgurji savdo.

Ulgurji savdoni ishlab chiqaruvchilar o'zlarining savdo organlari yordamida amalga oshiradilar, buning uchun sho''ba ulgurji kompaniya tashkil etiladi. Biroq, ishlab chiqarilgan mahsulot hajmi va assortimenti etarli bo'lsa, bunday kompaniyaning faoliyati oqlanadi. Aks holda, ulgurji savdo funktsiyalarini mustaqil kompaniyalarga topshirish maqsadga muvofiqdir.

Ulgurji savdo shaklini tanlash aniq mahsulotga, uning bozordagi pozitsiyasiga (talabga ega; talab katta emas, bozorning to'yinganlik darajasi), ulgurji kompaniyaning tovar sotuvchisi bilan o'ziga xos bitimiga bog'liq. Ulgurji savdoning ikkita asosiy shakli mavjud - tranzit va ombor.

Ombordan ulgurji savdoning eng keng tarqalgan turlari:

a) ombordagi tovarlarni shaxsiy tanlash;

b) yozma so'rov (masalan, faks yuborish) yoki do'kondan telefon orqali og'zaki so'rov bo'yicha;

c) tashrif buyurish orqali savdo vakillari(agentlar, savdo menejerlari);

d) boshqaruv xonasidan faol qo'ng'iroqlardan foydalanish;

e) ulgurji ko'rgazma va yarmarkalarda savdo qilish.

Ulgurji sotuvchi uchun savdo turini tanlash chakana savdo korxonasining xohishi va hajmini (imkoniyatini) hisobga olgan holda belgilanadi.

Ulgurji savdo tizimidagi marketing vazifalari:

Marketing vazifalari	Tarkib
Marketing strategiyalarini ishlab chiqish	bozor ulushini saqlab qolish va oshirish; marketing kanali dizayni; raqobatbardosh xulq-atvorni rivojlantirish.
Marketing tadqiqotlarini o'tkazish	professional savdo bozorini o'rganish: raqobatchilar, kichik ulgurji va chakana tarmoqlar; iste'molchi tadqiqotlari; etkazib beruvchilar bozorini o'rganish.
Bozor segmentatsiyasi	professional vositachi xaridorlarni segmentatsiyalash; iste'molchi segmentatsiyasi; maqsadli segmentlarni tanlash.
Sotib olish marketingi	tovarga bo'lgan talabning tabiati va xarid talablari o'rtasidagi bog'liqlikni aniqlash; etkazib beruvchilarni marketing baholash; xaridlar siyosatini ishlab chiqish.
Marketing logistikasi	ulgurji sotuvchining tarqatish tizimining moddiy-texnik ta’minoti tuzilmasiga xaridorlarning talablarini aniqlash; sotish logistikasi sohasida raqobatdosh ustunliklarni izlash.
Savdo marketingi yechimlari	narx siyosati ulgurji kompaniya; tovar va assortiment siyosati; marketing siyosati; xizmat ko'rsatish siyosati; aloqa siyosati.
Merchandaysingni tashkil etish	ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan merchandayzingni tashkil etish; ulgurji kompaniya tashabbusi bilan merchandayzingni tashkil etish.
Tarqatish tizimining marketing auditi	chakana savdoning meliorativ holati bilan ishlashni tashkil etish; xaridorlarning da'volari bilan ishlashni tashkil etish; savdo marketingi-audit dasturini ishlab chiqish

Bozor segmentatsiyasi ulgurji korxonaning majburiy marketing funktsiyasidir. Masalan, tanlash uchun maqsadli segmentlar professional xaridorlar va aholining turli qatlamlarining xarid qilish afzalliklari va ularning etkazib beriladigan tovarlarga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: sotib olish hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, davom etayotgan narx siyosati va boshqalar. Agar iste'molchi jamoatchilik bo'lsa, unda murojaat qiling turli tizimlar ko'rsatkichlar, ulardan iste'mol segmentini eng yaxshi tavsiflovchilarni tanlash (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar).

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi. Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

- iste'molchi tomonidan talab qilinadigan tovarlarni sotib olish;

- xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar olish, to‘lovni kechiktirish hisobiga);

– nomuvofiqi molhoi ulgurji sotuvchi uni almashtira olishi kerak.

Keyinchalik, chakana marketingning xususiyatlarini ko'rib chiqing. Chakana savdo - bu oxirgi iste'molchiga shaxsiy notijorat maqsadlarda foydalanish uchun tovarlar yoki xizmatlarni sotish bo'yicha ishlab chiqarish faoliyati.

Chakana savdo funktsiyalari:

- Chakana sotuvchilarning ko'pligi tufayli oxirgi xaridorning ehtiyojlari uning yashash yoki ish joyida qondiriladi. Shu bilan birga, etkazib beruvchidan katta hajmdagi etkazib berishlar yakuniy xaridorning xohish va ehtiyojlariga mos keladigan tovarlarning kichik qismlariga bo'linadi;

- chakana savdo orqali ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarish hajmini tartibga solishning eng sezgir ko'rsatkichi bo'lgan tovarlarga bo'lgan talab to'g'risida ma'lumot oladi;

- chakana savdo orqali yangi bozorlar o'zlashtiriladi va yangi mahsulotlar ilgari suriladi;

Chakana sotuvchilar tasnifi:

Xizmat darajasi	Taklif etilgan mahsulot assortimenti	Narxlarga nisbatan e'tibor	Savdo xizmatlarining tabiati (shakli).	Do'konga aloqadorlik	Do'kon kontsentratsiyasining bir turi
Supermarket	Maxsus do'kon	Chegirma do'koni (chegirma, komissiya)	Pochta, telefon orqali buyurtma bilan savdo qiling	Korporativ tarmoq	markaziy biznes tumani
Tovarlarni bepul tanlash bilan xarid qiling	Supermarket	Ombor do'koni (naqd va qo'lda)	Savdo avtomatlari	Ixtiyoriy tarmoq	Tarqalgan tartib
Cheklangan tovarlar tanlovi bilan xarid qiling	Bentham, supermarket, supermarket, gipermarket	moda do'koni	Elektron kanallar orqali savdo	iste'mol kooperativi	Tuman savdo markazi
An'anaviy savdo do'koni (peshtaxta ustida)	Birlashtirilgan supermarket - savdo markazi (savdo uyi)	ko'cha savdosi: sandiqlar, konteynerlar, furgonlar, chodirlar, aravalar	Katalog savdosi	Chakana savdo konglomerati	izolyatsiya qilingan joy

Chakana marketing vazifalari

1. Marketing strategiyalarini ishlab chiqish (korxonani joylashtirish, imidjini shakllantirish, chakana savdo tarmog'ini yaratish, ixtisoslashuv darajasini aniqlash, savdoning yangi shakllarini tashkil etish, faoliyatni diversifikatsiya qilish);

2. Marketing tadqiqotlarini o'tkazish (raqobatdosh do'konlarni o'rganish, eng mashhur savdo korxonalari ishini o'rganish, savdo maydonchasida mijozlarning xatti-harakatlarini o'rganish, etkazib beruvchilar bozorini o'rganish);

3. Xaridlar marketingi (tovar belgilari, ishbilarmonlik obro'si, xaridlar siyosatini ishlab chiqish bo'yicha etkazib beruvchilarni baholash);

4. Marketing kompleksini ishlab chiqish (tovar va assortiment siyosati, brend siyosati, narx siyosati, sotish shakli bo'yicha qarorlar, xizmat ko'rsatish darajasi bo'yicha qarorlar, aloqa siyosati, xizmat ko'rsatish siyosati);

5. Merchandisingni tashkil etish (rejalashtirish qarorlari savdo maydonchasi, tovarlarni joylashtirish bo'yicha echimlar, savdo maydonchasini loyihalash uchun echimlar);

6. Marketing auditi savdo faoliyati(mahsulot assortimentini qayta ko'rib chiqishni tashkil etish, mijozlarning shikoyatlari bilan ishlashni tashkil etish);

7. Savdo xodimlarini tanlash bo'yicha qarorlar (xodimlarga qo'yiladigan talablarni ishlab chiqish, xodimlarni o'qitish, savdo maydonchasida xodimlarning ishlashi).

Ulgurji savdo bilan shug'ullanadigan ulgurji yoki ishlab chiqaruvchining pozitsiyasi tanlanganga sezilarli darajada bog'liq marketing strategiyasi, marketing siyosati va marketing qarorlarining mohiyati.

Ulgurji marketingning vazifalari (funktsiyalari) 1-jadvalda keltirilgan.

Jadval 1. Ulgurji savdo tizimidagi marketing vazifalari

Marketing vazifalari
Marketing strategiyalarini ishlab chiqish	bozor ulushini saqlab qolish va oshirish; marketing kanali dizayni; raqobatbardosh xulq-atvorni rivojlantirish.
Marketing tadqiqotlarini o'tkazish	professional savdo bozorini o'rganish: raqobatchilar, kichik ulgurji va chakana tarmoqlar; iste'molchi tadqiqotlari; etkazib beruvchilar bozorini o'rganish.
Bozor segmentatsiyasi	professional vositachi xaridorlarni segmentatsiyalash; iste'molchi segmentatsiyasi; maqsadli segmentlarni tanlash.
Sotib olish marketingi	tovarga bo'lgan talabning tabiati va xarid talablari o'rtasidagi bog'liqlikni aniqlash; etkazib beruvchilarni marketing baholash; xaridlar siyosatini ishlab chiqish.
Marketing logistikasi	ulgurji sotuvchining tarqatish tizimining moddiy-texnik ta’minoti tuzilmasiga xaridorlarning talablarini aniqlash; sotish logistikasi sohasida raqobatdosh ustunliklarni izlash.
Savdo marketingi yechimlari	ulgurji kompaniyaning narx siyosati; tovar va assortiment siyosati; marketing siyosati; xizmat ko'rsatish siyosati; aloqa siyosati.
Merchandaysingni tashkil etish	ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan merchandayzingni tashkil etish; ulgurji kompaniya tashabbusi bilan merchandayzingni tashkil etish.
Tarqatish tizimining marketing auditi	xaridorlarning da'volari bilan ishlashni tashkil etish; savdo marketingi auditi dasturini ishlab chiqish.

Marketing strategiyalari savdo faoliyati sohasida korxonalar eski bozorda sotishni kengaytirish, yangi bozorlarga chiqish, yangi savdo kanallarini loyihalashda, masalan, eski savdo tizimi o‘z samarasini bermay qolganda rivojlantiriladi.

Marketing faoliyatida korxona raqobatchi firmalar bilan muqarrar ravishda duch keladi va ba'zida u o'zining tarqatish kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi.

Tashqi raqobatchilarga nisbatan raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi ishlab chiqilmoqda. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narx bo'lmagan) belgilaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.

Raqobatbardoshlik ko'lami jahon bozoriga, ma'lum bir mamlakat bozoriga, bir shahar ichida, bir yoki bir nechta segmentlarda tarqalishi mumkin. Nihoyat, o'rni egalik qilish uchun kurash bo'lishi mumkin.

Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqtni, katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsiyalar talab qilinadi. Yorliqda. 2-rasmda korxonaning Rossiya bozoriga kirishda marketing strategiyasi rejasi ko'rsatilgan.

Ulgurji sotuvchi tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari uchta eng muhim sohani qamrab oladi:

Savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmog'i, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran ovqatlanish tizimi, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda faoliyat yurituvchi kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;

iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar to'g'risida va turli brendlardan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish uchun ularni o'rganish;

Xaridlar bilan bog'liq o'z muammolarini hal qilish uchun etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari.

Jadval 2. Rossiya bozoriga kirishda korxona uchun marketing strategiyasi rejasiga misol

Sankt-Peterburg
Million shaharlar
Million kishida qamrov
Qoplangan chakana savdo nuqtalari soni
Chakana narxlarda berilgan potentsial aylanma, mln
Yiliga bir kishiga o'rtacha iste'mol, kg/yil
Bozor ulushi %
Savdo xodimlari soni, shaxslar
Ulgurji bazalar soni

Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida amalga oshirilishi mumkin.

Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi yoki tayyor hisobot tayyorlanishi mumkin marketing kompaniyasi oldingi tadqiqotlarga asoslangan.

Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan tovarlarning iste'mol sifatini baholash uchun turli xil eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.

Bozor segmentatsiyasi ulgurji korxonaning majburiy marketing funktsiyasidir. Masalan, professional xaridorlarning maqsadli segmentlarini tanlash va aholining turli qatlamlarining xarid qilish istagi va ularning etkazib beriladigan tovarlarga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: sotib olish hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, narx siyosati va boshqalar.

Agar iste'molchi aholi bo'lsa, unda iste'molchi segmentini (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar) eng yaxshi tavsiflovchilarni tanlab, turli ko'rsatkichlar tizimlari qo'llaniladi.

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi.

Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

Iste'molchi tomonidan talab qilinadigan tovarlarni sotib olish;

Xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar olish, to'lovni kechiktirish tufayli);

Mos kelmaydigan tovarlar bo'lsa, ulgurji sotuvchi ularni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi korxona xom ashyo, butlovchi qismlarni sotib olishni, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulotning zarur sifatini hisobga olgan holda amalga oshiradi.

Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:

a) aniq mahsulotga bo'lgan ehtiyojni aniqlash savdo belgisi uning miqdorini belgilash bilan;

b) bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentga bo'lgan ehtiyojni aniqlash;

v) etkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);

d) bozorni marketing tadqiqotlari usullari bo'yicha etkazib beruvchilarni qidirish va tahlil qilish;

e) yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;

e) sinov buyurtmalarini joylashtirish;

g) natijalarni baholash;

z) uzoq muddatli shartnoma shartnomalarini tuzish.

Biz etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:

Mashhurlik (brendning shuhrati;

Ishonchlilik;

Mavjudligi;

Birgalikda ishlashga qiziqish;

Mahsulotlaringizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;

Minimal etkazib berish muddati;

Masalan, transport bilan bog'liq xavfning bir qismini oling.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya bitta etkazib beruvchini tanlash (buyurtmalarning kontsentratsiyasi printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarning tarqalishi printsipi) to'g'risida qaror qabul qiladi.

Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji kompaniya yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.

Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tezda moslashish qobiliyatini cheklaydi.

Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar olish orqali qo'shimcha foyda olish uchun ishlatilishi mumkin.

Marketing logistikasi ulgurji kompaniya xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishi kerak. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korporativ tuzilmalar singari, logistika xizmatlari chakana sotuvchilarning xatti-harakatlari va ularning ulgurji savdogarlariga qo'yadigan talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.

Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniyaning do'konlarga eng yaqin savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni o'zi sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, hududiy omborlarga tovarlarni etkazib berish.

Tarqatish tizimidagi marketing yechimlari mahalliy va hududiy bozorlarda rejalashtirilgan tovarlar hajmini amalga oshirishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.

Sotishni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.

mahsulot liniyasi qarori

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.

Moliyaviy nuqtai nazardan, assortimentni shakllantirish tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foydani hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

Assortimentning kengayishi bir necha sabablarga ko'ra amalga oshiriladi, jumladan:

Asosiy assortimentning ayrim mahsulotlari uchun qo'shimcha mahsulotlar (to'ldiruvchi mahsulotlar) bo'lishi kerak;

Ushbu assortimentga ega ulgurji kompaniyaning faoliyati foydasiz (kichik tovar aylanmasi);

Boshqa marketing vazifalari hal etiladi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.

Narxlar bo'yicha qaror.

Aksariyat hollarda ulgurji kompaniya bilan shartnoma tuzishda asosiy omil narx, tovarlar sifati va to'lov shartlari hisoblanadi. Yorliqda. 3-rasmda Sankt-Peterburg ulgurji savdogarlari o'rtasida o'tkazilgan so'rovlar ma'lumotlari ko'rsatilgan va taqqoslash uchun Frantsiyadagi chakana savdo korxonalari so'rovi natijalari ko'rsatilgan.

3-jadval

Shuning uchun ulgurji narx do'kon uchun foydali bo'lishi kerak, ushbu mahsulotga bo'lgan talabning tabiatini hisobga olish va narx takliflari raqobatchilar.

Savdo kanali qarori.

Usullar va tarqatish kanallari bo'yicha qarorlar uchun variantlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi.

Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilishining katta afzalligi - etkazib berish qobiliyati chakana savdo tarmog'i qisqa vaqt ichida kichik partiyalarda tovarlar. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Inventarizatsiya uchun saqlash joyini joylashtirish to'g'risida qaror qabul qilish

Ulgurji savdo kompaniyasi omborlar tizimini yoki bitta markazlashtirilgan omborni va, ehtimol, ularning kombinatsiyasini tashkil etish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Boshlang'ich nuqtalar ta'minlash xarajatlari o'rtasidagi nisbatdir ishlab chiqarish faoliyati omborlar va yaxshilangan ulgurji mijozlarga xizmat ko'rsatish. Shaklda. 1 rus ulgurji kompaniyasining omborlarining joylashuviga misol ko'rsatadi.

Guruch. bitta.

Marketing nuqtai nazaridan ulgurji savdoning roli chakana savdo korxonalarining ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish, ularni zarur tovarlar bilan ma'lum hajmlarda va o'z vaqtida ta'minlashdan iborat. Odatda yirik aholi punktlarida (shaharlarda) joylashgan bo'lib, ulgurji savdo kompaniyalari ham oxirgi xaridorlarning ehtiyojlarini yaxshi bilishadi. Shuning uchun ular mustaqil ravishda yoki mahsulot ishlab chiqaruvchisi yordamida chakana savdo uchun kuchli marketing yordamini tashkil qilishlari mumkin.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Tijorat faoliyati tushunchasi. Xususiyatlari tijorat ishlari turli qarab chakana savdo korxonalarida tashkiliy shakllar. Chakana savdo funktsiyalari. Chakana savdo korxonalarining tasnifi va ularning do'konlardan farqi.

nazorat ishi, qo'shilgan 11/07/2012


Chakana sotuvchilarning tasnifi, turlari va ularning asosiy xususiyatlari. Iqtisodiyotning hozirgi bosqichida Rossiya va Tatariston Respublikasida chakana savdoning xususiyatlari. Chakana savdo tarmoqlarini rivojlantirish. Chakana savdo formatlarining evolyutsiyasi.

kurs qog'ozi, 2008 yil 4-12 yil qo'shilgan


Ulgurji savdoni rivojlantirish muammolari va istiqbollari Rossiya Federatsiyasi, uning vazifalari va funktsiyalari. Ulgurji savdoni tashkil etish va faoliyat yuritish xususiyatlari. Bugungi kunda ulgurji savdo holatini tahlil qilish. Ulgurji va chakana sotuvchilar o'rtasidagi farqlar.

muddatli ish, 2014-05-20 qo'shilgan


diplom ishi, 25.12.2008 qo'shilgan


Nazariy asos ulgurji va chakana savdo korxonalarining o'zaro ta'siri. Ulgurji savdo korxonalari va "Tander" YoAJ o'rtasidagi o'zaro munosabatlarni baholash. Magnit "Chelyabinsk-5" do'konining ulgurji savdo korxonalari bilan o'zaro hamkorligini yaxshilash chora-tadbirlari.

muddatli ish, 05/06/2015 qo'shilgan


Iqtisodiyot savdo sektorining bozor iqtisodiyoti tizimidagi o'rni. Chakana va ulgurji savdo tushunchasi. Chakana savdoda savdo marketingining roli va turlari. Hozirgi holat Stavropol o'lkasida chakana va ulgurji savdo va uni rivojlantirish muammolari.

dissertatsiya, 25.12.2008 qo'shilgan


Ulgurji savdo korxonalarining turlari. Cash and Carry formatidagi biznes modeli tavsifi. Chakana savdoda tovarlarning assortiment tarkibini shakllantirish tartibini aniqlash. Chakana sotuvchida mahsulot to'plamlarini kompilyatsiya qilish jarayonini takomillashtirish

test, 29.09.2010 qo'shilgan

Rossiyada ulgurji savdo uni chakana savdo yoki ishlab chiqarishdan jiddiy ajratib turadigan bir qator xususiyatlarga ega.

Birinchidan, rossiyalik ulgurji sotuvchi bozorning boshqa ishtirokchilariga qaraganda kengroq marketing funktsiyalarini bajaradi, bu vositachi sifatida iste'molchining afzalliklari va bozor sharoitlari haqida nafaqat o'ziga, balki etkazib beruvchilari va mijozlariga ham ma'lumot beradi.

Ikkinchidan, Rossiyada ulgurji savdo sohasida marketingga, asosan, savdo-marketing yoki hatto reklama faoliyati sifatida munosabat hali ham hukmron bo'lib, strategik masalalarni e'tibordan chetda qoldiradi, bu uning natijalarida aks ettirilishi mumkin emas.

Ulgurji savdo korxonalari ishlab chiqarilgan mahsulotlarning umumiy hajmini taqsimlash, ularni chakana savdoga olib chiqish bilan shug'ullanadilar. savdo tarmog'i, keyin ularni bevosita iste'molchilarga sotadi.

Tarqatish zanjiridagi bo'g'inlar soni taqsimlanadigan mahsulotga qarab o'zgaradi.

Ulgurji savdoning asosiy turlari savdo tashkilotlari 1.1-bandda muhokama qilingan.

Marketing funktsiyasi tovarlarni o'z mulki sifatida sotib oladigan va o'z xohishiga ko'ra savdoni amalga oshiradigan mustaqil ulgurji savdogarlar orasida ko'proq namoyon bo'ladi, birja va ulgurji bozorlarda marketing funktsiyasi deyarli yo'q. Yirik ishlab chiqaruvchilarning dilerlari va mintaqaviy distribyutorlari uchun marketing faoliyati asosiy kompaniyada, ishlab chiqaruvchida markazlashtirilgan, distribyutorlar esa faqat markaziy ofisning marketing strategiyasining dirijyorlari hisoblanadi.

Keyinchalik qayta sotish maqsadida tovarlarga egalik huquqini olgan ulgurji savdo korxonalari uchun rentabellikni baholash uchun asos hisoblanadi. savdo marjasi, uning hajmi tovar bahosidagi foyda ulushini aks ettiradi.

Bunday korxonalar mahsulot, ularning etkazib beruvchilari va xaridorlarini tanlash bo'yicha qaror qabul qilishda mutlaqo erkindir, shuning uchun bozorda samarali faoliyat ko'rsatishi uchun ular o'zlariga ega bo'lishi kerak. marketing siyosati, raqobat muhiti va iste'molchilarni o'rganish, bozorda joylashish uchun o'z strategiyasiga, sotishni rag'batlantirish usullariga ega bo'lish.

Shunday qilib, marketing muhiti ulgurji savdo sohasida, albatta, mavjud, shu bilan birga u boshqa tarmoqlardan ajralib turadigan bir qator xususiyatlarga ega.

Birinchi xususiyat shundaki, ulgurji bozorda maxsus sub'ekt - ulgurji iste'molchi paydo bo'ladi, u yakuniy iste'molchidan sezilarli darajada farq qiladi: u aslida mahsulotni yakuniy iste'molchiga targ'ib qiluvchi vositachi mijoz sifatida ishlaydi va yakuniy iste'molchidan farqli o'laroq, u tovarlarni o'z maqsadi bo'yicha ishlatish uchun emas, balki foyda olish uchun keyinchalik qayta sotish uchun.

Odatda, ulgurji iste'molchilar bozorning boshqa ishtirokchilaridan kamroq mustaqillik bilan ajralib turadi, chunki ular iste'mol bozoriga ham, etkazib beruvchilarga ham e'tibor qaratadilar, ular ma'lum mahsulot guruhlariga ixtisoslashishga moyildirlar, ularni tovarlarning iqtisodiy xususiyatlari ko'proq qiziqtiradi (masalan, rentabellik), sifat xususiyatlaridan ko'ra. , ulgurji iste'molchilar ulgurji iste'mol va ulgurji savdoni tashkil etish bilan bog'liq xarajatlarni (omborxona, transport, ma'muriy xarajatlar) o'z zimmalariga oladilar.

Mavzularning muhim qismi ulgurji bozor(ayniqsa, kichik va o'rta ulgurji sotuvchilar) bozorda bir vaqtning o'zida sotuvchi va ulgurji iste'molchi sifatida ikkita rolda ishlaydi. Bir tomondan, ular chakana savdo tarmog'iga tovarlar sotadilar, boshqa tomondan, ular o'zlari ommaviy xaridlarni amalga oshiradilar, shuning uchun ularning strategiyasi odatda ikkita chora-tadbirlar majmuasiga bo'linadi - sotishni tashkil etish va xaridlarni optimallashtirish.

Ulgurji sotuvchilar faoliyatining ikkinchi xususiyati shundaki, ulgurji sotuvchi talabning ikki darajasi bilan shug'ullanadi: ulgurji iste'molchilar (uning bevosita mijozlari) talabi va yakuniy iste'molchilar talabi, bu ko'pincha ma'lum qarama-qarshiliklarni keltirib chiqaradi - yakuniy iste'molchilar talabi ikkala narx bilan bog'liq. , va tovarlarning sifat xususiyatlari bilan va ulgurji sotuvchilarning talabi asosan mahsulotlarning marginalligi bilan bog'liq.

Yakuniy iste'molchilarning talabi asosiy va uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, lekin bu g'oya ulgurji xaridorlar nafaqat ulgurji sotuvchining fikridan, balki haqiqatdan ham sezilarli darajada farq qilishi mumkin, shuning uchun ishda asosiy talabga e'tibor qaratish javobgarlikni va ma'lum darajada tovar ulgurji iste'molchilar tomonidan talab qilinmasligi uchun xavf tug'diradi.

Shu sababli, ulgurji sotuvchining asosiy vazifasi oxirgi iste'molchining talabiga e'tibor qaratishda o'qitish, ulgurji iste'molchilarni ma'lum tovarlarni sotish zarurligi to'g'risida xabardor qilish, shuningdek, ishlab chiqish va foydalanishda yordam berishdir. marketing vositalari ularning targ'iboti uchun.

Ulgurji va ulgurji sotuvchi ko'pincha quyi oqim bozori uchun bir-biri bilan raqobatlashadi va shuning uchun sotuvchi o'z strategiyasi boshqa ulgurji savdogarlar orqali ishni tashkil etishmi yoki iloji bo'lsa, u har qanday xaridor bilan ishlashga tayyormi yoki yo'qligini darhol aniqlashga majbur bo'ladi. sotuvga.chakana

Mahsulot ustuvorliklarini ishlab chiqish va turli xil mahsulotlarni tahlil qilishda ulgurji sotuvchi ba'zan bir xil mahsulot uchun uning va uning ulgurji iste'molchisi uchun ishlash ko'rsatkichlari tubdan farq qiladigan vaziyatga tushib qoladi.

Ulgurji sotuvchilar faoliyatining uchinchi xususiyati shundaki, ulgurji sotuvchilar ta'minlaydi marketing ma'lumotlari Nafaqat o'zlari, balki ishlab chiqaruvchilar va ulgurji iste'molchilar, shu jumladan chakana sotuvchilar ham ulgurji savdo sohasi orqali iste'molchiga, uning talab va ehtiyojlariga ishlab chiqaruvchi tomonidan ta'sir ko'rsatadi, bu esa ishlab chiqarish hajmi va ishlab chiqarilgan tovarlarning assortiment tarkibini belgilaydi.

Ishlab chiqaruvchilar xaridorga yaqinroq bo'lganlarga qaraganda talabni o'rganish va ta'sir qilish uchun kamtarona imkoniyatlarga ega. ulgurji sotuvchilar. Ishlab chiqaruvchi savdo dinamikasini batafsil va o'z vaqtida kuzata olmaydi va bozor kon'yunkturasidagi o'zgarishlarga o'z vaqtida javob bera olmaydi (birinchi navbatda, savdo tuzilmasi - nimaga ko'ra). tovar guruhlari o'sish sekinlashadi, buning uchun talab etarli darajada qondirilmaydi va hokazo).

Shu bilan birga, ulgurji iste'molchilar har doim ham bozor kon'yunkturasini to'liq anglay olmaydilar va o'zlarining strategik marketingida barcha rivojlanayotgan jarayonlarni etarli darajada hisobga olmaydilar. Ulgurji iste'molchi har doim ham barcha kerakli marketing faoliyatini amalga oshira olmaydi, ularning muhim qismi odatda faqat yirik ulgurji sotuvchidan past bo'lmagan darajada mumkin.

Shunday qilib, normal sharoitda yirik ulgurji sotuvchi va uning ulgurji iste'molchilari raqobatchilar emas, balki ish hajmini o'zaro oqilona taqsimlash orqali sotish hajmining o'sishiga va tovar ayirboshlashning oshishiga hissa qo'shadilar.

Ulgurji savdoning bu xususiyatlari marketing strategiyasiga har xil ta'sir ko'rsatadi.

Ulgurji sotuvchilar bir qator marketing qarorlarini qabul qilishlari kerak, ularning asosiylari maqsadli bozorni tanlash, mahsulot assortimenti va xizmatlar majmuasini shakllantirish, narxlarni belgilash, rag'batlantirish va korxona joylashgan joyni tanlash bilan bog'liq.

Maqsadli bozor qarori. Chakana sotuvchilar singari, ulgurji sotuvchilar ham hammaga xizmat ko'rsatishga harakat qilishdan ko'ra o'zlarining maqsadli bozorini aniqlashlari kerak. Ulgurji sotuvchi xaridorlarning maqsadli guruhini ularning hajmi, turi va xizmatga qiziqish darajasiga qarab tanlashi mumkin. Maqsadli guruh doirasida ulgurji sotuvchi eng daromadli xaridorlarni aniqlashi, ular uchun jozibador takliflarni ishlab chiqishi va ular bilan yaqinroq munosabatlar o'rnatishi mumkin. U bunday mijozlarga avtomatlashtirilgan qayta buyurtma tizimini taklif qilishi, boshqaruvni o'qitish kursi va maslahat xizmatini tashkil qilishi va hatto ixtiyoriy tarmoqqa homiylik qilishi mumkin. Shu bilan birga, ulgurji sotuvchi yuqori minimal buyurtma hajmlarini yoki past hajmli buyurtmalar uchun narx ustamalarini belgilash orqali kam daromadli mijozlarni qaytarishi mumkin.

Mahsulot assortimenti va xizmatlar assortimenti bo'yicha qaror. Ulgurji sotuvchining mahsuloti u taklif qilayotgan assortimentdir. Ulgurji sotuvchilarga to'liq assortimentni taklif qilish va zudlik bilan yetkazib berish uchun etarli inventarni saqlash uchun juda ko'p bosim mavjud. Ammo bu daromadga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Shuning uchun, ulgurji sotuvchilar tovarlarning qancha assortimenti guruhlari bilan shug'ullanishlari haqida o'ylashadi va o'zlari uchun faqat eng foydali mahsulot guruhlarini tanlaydilar.

Narxlar bo'yicha qaror. O'z xarajatlarini qoplash uchun ulgurji sotuvchilar odatda tovarlarning dastlabki narxiga ma'lum bir belgi qo'yadi. Ulgurji sotuvchilar narxlash muammolariga yangi yondashuvlarni sinab ko'rishni boshlaydilar. Ular ko'proq to'g'ri mijozlarni jalb qilish uchun ma'lum mahsulotlar bo'yicha sof foyda marjasini qisqartirishi mumkin. Ular yetkazib beruvchiga past imtiyozli narx belgilash taklifi bilan murojaat qilishlari mumkin, agar ularda bu orqali yetkazib beruvchi tovarlarining umumiy sotilishini oshirish imkoniyati mavjud bo‘lsa.

Rag'batlantirish usullari bo'yicha qaror. Aksariyat ulgurji sotuvchilar rag'batlantirish haqida ko'p o'ylamaydilar. Ularning savdo reklamasi, savdoni rag'batlantirish, targ'ibot va shaxsiy sotish usullaridan foydalanishi asosan maxsusdir. Ayniqsa, chakana sotuvchilarning orqasida shaxsiy sotish texnikasi yotadi, chunki ulgurji sotuvchilar hali ham asosiy mijozlarga sotishni ta'minlash, ushbu mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlash va ularning xizmat ko'rsatish ehtiyojlarini tasdiqlash uchun jamoaviy harakat emas, balki bitta sotuvchi va bitta mijoz o'rtasidagi muzokara sifatida qarashadi.

Korxonaning joylashgan joyi to'g'risida qaror. Ulgurji sotuvchilar odatda o'z bizneslarini ijarasi past, soliq kam bo'lgan hududlarga joylashtiradilar va obodonlashtirish va ob'ektlar uchun minimal pul sarflaydilar. Ko'tarilgan xarajatlarga qarshi kurashish uchun ular faoliyatning yangi usullari va usullarini ishlab chiqmoqdalar.